NGƯỜI ĂN MÀY

 Phân tích SWOT của bản thân

 Đánh giá và Phân loại được khách hàng mục tiêu, khách
hàng tiềm năng.
 Có chiến lược bán hàng riêng
 Tập trung vào công việc cốt lõi
 Tinh thần học hỏi
 Luôn luôn giữ thái độ lạc quan và yêu công việc.
 QUY TRÌNH BÁN HÀNG
CHUYÊN NGHIỆP TRONG BĐS
Bạn sẽ học được gì?
Xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả.
Cách bắt được nhu cầu và tâm lý của khách hàng
Cách tìm khách mua
Cách tạo sự tin tưởng và thuyết phục khách mua
hàng
Giải pháp ứng biến trước những phản đối của khách
mua
Các yếu tố cần biết để chốt sales
NGHỀ BÁN HÀNG?
ĐỂ LÀM SALES CẦN 3 TỐ CHẤT
Tại sao phải xây dựng quy trình
bán hàng hiệu quả?

Trong hoạt động bán hàng, bạn không thể hành động
theo bất cứ thứ gì nảy sinh trong đầu mà phải có một
công thức hành động đáng tin cậy. Vì vậy, để có những
kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, bạn phải xây dựng cho
mình một quy trình hay công thức bán hàng riêng.
TỔNG QUAN QUY TRÌNH BÁN
HÀNG
CÁC CÔNG CỤ ĐỂ TÌM KHÁCH
 TELESALES
CÁC BƯỚC CẦN THỰC HIỆN
CHUẨN BỊ KỊCH BẢN
TELESALES
 TRẢ LỜI CÁC CÂU HỎI

 KH được gì khi nghe cuộc gọi điện?

 KH được gì khi đi xem dự án hay có cuộc hẹn tư vấn?

 KH được gì khi mua dự án?

 VÍ DỤ 1
Tình huống: Data khách hàng đã mua nhà tại dự án XYZ gần với dự
án đang bán là ABC
 VÍ DỤ 2
Tình huống: Data khách hàng là bác sỹ tại bệnh viện BẠCH MAI, HÀ
NỘI

Alo, chào anh NAM, em là Linh CVTV BĐS thuộc tập

đoàn Cengroup, hiện nay bên em đang ra mắt một dự án
với nhiều tiện ích và đẳng cấp gần khu vực bệnh viện Bạch
Mai với lãi suất chỉ “8%”. Không biết em có thể trao đổi
với anh trong 1 hoặc 2 phút được không ạ?

HÃY THỰC HÀNH VỚI NHỮNG TẬP DATA KHÁC NHAU!

 CHÚ Ý

 Vững tâm lý để vượt qua 8 giây sinh tử

 Luyện tập thường xuyên kịch bản: tự thu âm và nghe lại
 Ngôn ngữ của giọng nói!
 Khách hàng luôn luôn đúng- kìm chế cơn nóng giận.
Nâng cao tỷ lệ thành công từ SMS

BƯỚC 1: Phân loại data khách hàng thật kỹ

lưỡng:
Đây là công việc rất quan trọng giúp NVKD hướng rõ
được đối tượng KH phù hợp với sản phẩm đang bán
TỪ SPAM SMS ĐẾN SMS MARKETING
HIỆU QUẢ

BƯỚC 2: Viết thông điệp: cực kỳ quan trọng gồm 2

phần:
 Phần 1: phần mở đầu sms: Làm sao để thu hút KH và
khiến KH mở tin nhắn ra xem.
 Phần 2: thông điệp của sms: phải làm nổi bật giá trị cốt
lõi của sản phẩm và quan trọng là giá trị của sản phẩm
đem lại phù hợp cho KH trong tập DATA
Target rõ khách hàng trong nội dung SMS:
đây là điểm mấu chốt để biến SPAM thành
MARKETING:

 Vd1: Mở bán căn hộ An Bình ngay khu vực Metro

Phạm Văn Đồng với giá cực kỳ hấp dẫn liên hệ A:
0988653654
 Vd2: Cơ hội cho các bác sỹ sở hữu 1 căn hộ giá rẻ mà
cao cấp ngay phía Nam Cầu Giấy với lãi suất vay ưu đãi
8%.
 GIỜ VÀNG ĐỂ GỬI SMS

 Chính là giờ rảnh rỗi của KH trong tập Data mà mình

bắn SMS….
 CHÚ Ý

 Số điện thoại gửi đi: đầu số 11 rất rễ bị xóa khi chưa đọc
nhất là với máy Smartphone.
 Sales phải target rõ đối tượng KH đang gửi SMS.
 Dòng đầu tiên là dòng chung chung khiến KH tò mò
phải mở SMS ra xem, và chú ý độ dài của dòng đầu tiên
vừa đủ kích thước 1 màn hình smartphone thông thường
để KH không nhận ra đây là 1 SMS chào hàng.
CÔNG CỤ GỬI EMAIL
XÂY DỰNG FANPAGE HIỆU QUẢ

 Không đăng ngay những thông tin mua bán bđs khi mới
thành lập fanpage
 Chia sẻ những bí quyết khi lựa chọn bđs
 Đăng những thông tin về tiện ích của dự án
 Quay video, live stream
 ĐĂNG TIN RAO VẶT

 Bạn đăng tin trên các trang web nào?

 Bạn soạn nội dung tin đăng như thế nào?
 Mỗi ngày bạn đăng được bao nhiêu tin?
 Bạn đăng tin vào giờ nào?
BẠN SẼ CHỌN TIÊU ĐỀ NÀO
NÊN ĐĂNG VÀO GIỜ NÀO

 6H-8H SÁNG
 13H-14H TRƯA
 18-20H TỐI
AI SẼ GỌI CHO TÔI?
 NHỮNG CHÚ Ý

 KHÔNG “TREO ĐẦU DÊ BÁN THỊT CHÓ”

 CHỌN NHỮNG ĐIỂM MẠNH NỔI BẬT CỦA DỰ
ÁN
 TIÊU ĐỀ LÀ VẤN ĐỀ THÀNH BẠI CỦA TIN RAO
VẶT
ÁP DỤNG NHỮNG CÔNG CỤ
TRÊN NHƯ THẾ NÀO?

VỚI PHÂN KHÚC TỪ 1 – 1.5 TỶ:

KHÁCH HÀNG QUAN TÂM: GIÁ VÀ VỊ TRÍ
ĐỐI VỚI PHÂN KHÚC TRÊN 2 TỶ

KHÁCH HÀNG QUAN TÂM ĐẾN LỢI ÍCH HỌ SẼ

ĐƯỢC GÌ KHI MUA SẢN PHẨM!
 NETWORKING
Tạo hệ thống CTV chủ động
BƯỚC TIẾP THEO????

SPIN
PHÂN LOẠI KHÁCH HÀNG THEO NHU CẦU

 Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng?

• KH mua để ở
• KH mua để đầu tư
• Nơi sinh sống của KH
GIAI ĐOẠN TRONG BÁN HÀNG
PHẦN I
TẠO DỰNG SỰ TIN TƯỞNG VỚI
KHÁCH HÀNG

1. Sự tin tưởng trên khía cạnh cá nhân và chuyên môn –

làm thế nào để xây dựng?
Thái độ với công việc là chìa
khóa của sự thành công.

CHỈ CẦN BẠN TÂM HUYẾT VÀ TẬP TRUNG CHO

BẤT CỨ VIỆC GÌ ĐÓ - NGƯỜI ĐỐI DIỆN SẼ CẢM
NHẬN ĐƯỢC NHƯNG GÌ BẠN LÀM.
 ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU CÁ
NHÂN

 FACE BOOK
 VIẾT BLOG CÁ NHÂN
 ….
NHỮNG KỸ NĂNG CẦN THIẾT
KHÁC

 Nghệ thuật nghe

 Nghệ thuật nói
 Nói qua ánh mắt
 Ngôn ngữ cơ thể
GIAI ĐOẠN TRONG BÁN HÀNG
PHẦN II
LÀM THẾ NÀO ĐỂ BÁN MÀ NHƯ
KHÔNG BÁN?

Tổng quan lại level sale:

+ Bán hàng: Nhiều nhất
+ Bán tư vấn: Có nhưng không nhiều
+ Bán giải pháp: Khá ít, dành cho các PRO
 CHUẨN BỊ TRƯỚC

Chuẩn bị kiến thức về sản phẩm, thị trường, quy hoạch

cần thiết của khu vực và khu giáp ranh
Chuẩn bị kịch bản tư vấn kỹ lưỡng dành riêng cho các
đối tượng KH: Vd: Mua để ở, Mua để đầu tư. Kịch bản
này cần linh hoạt cho phù hợp với nhu cầu và tài chính của
KH cần tư vấn.
TỔNG QUAN DỰ ÁN
NẮM VỮNG DIỄN BIẾN TÂM LÝ CỦA
KHÁCH HÀNG

1. Tầm quan trọng của nắm bắt tâm lý khách hàng: "Ai
hiểu được khách - người ấy bán được hàng”
2. Giải pháp khi gặp phải phản đối của khách
hàng?
DIỄN BIẾN TÂM LÝ KHÁCH HÀNG
 THEO ĐUỔI KHÁCH HÀNG

 CÓ BAO GIỜ BẠN GẶP TÌNH TRẠNG: đã gặp và tư

vấn cho KH nhưng khi Gọi điện lại cho khách hàng:
- Anh bận rồi em ơi
- Anh đi công tác rồi, lúc nào về anh sẽ gọi cho em
- Anh bận họp
- Chị đang bị ốm em ạ 
NẢN!!!!
HÃY TRUY DẤU!!!!
HÃY TRUY DẤU!!!!
NHỮNG DẤU HIỆU KH SẴN
SÀNG ĐỂ CHỐT DEAL
NHỮNG DẤU HIỆU KH SẴN
SÀNG ĐỂ CHỐT DEAL
KẾT THÚC BẰNG GIẢ ĐỊNH
Ưu điểm: An toàn và hiệu quả

 Giả định rằng khách hàng sẵn sàng mua hàng

 Cách thưc hiện:
• Xử sự như thể khách hàng sẽ mua
• Hướng dẫn khách hàng làm thủ tục pháp lý.
CÁC TÌNH HUỐNG
 KẾT THÚC NHƯỢNG BỘ

• Bạn hãy đưa ra một lợi ích đặc biệt nào đó

• Giá ưu đãi
 - Suất ngoại giao
 - Ô góc, gần hồ, công viên, đường lớn.
• Vào tên chính chủ
KẾT THÚC BẰNG CƠ HỘI CHÓT

 Đưa ra một lý do để khách hàng mua ngay: Cần tiền bán

gấp.
KẾT THÚC BẰNG CÂU CHUYỆN

Bạn hãy kể một câu chuyện về khách hàng đã được hưởng

lợi nhuận từ việc đầu tư BĐS
Câu chuyện “nghe thật hấp dẫn, làm khách hàng thèm
muốn”. VD: “ có một khách hàng đã lại 1 gấp 3 hoặc 1
gấp 2 sau khi đầu tư dự án…”
 Cẩn thận khi sử dụng tên để tránh nhầm lẫn…Biết đâu
lại nhỡ nói một người mà KH quen biết…
KẾT THÚC BẰNG CHỨNG CỨ

Sử dụng tên tuổi của các khách hàng

khác để thuyết phục khách hàng tiềm
năng.

VD: Chốt Hợp đồng này, hoặc là chứng cứ HĐ đặt cọc của KH
vừa xong đã mua giá cao hơn ( có thể cho xem dẫn chứng…)
KẾT THÚC BẰNG CÁCH TÓM TẮT

 Tóm tắt các ưu điểm của BĐS đang giao dịch để thuyết
phục khách hàng
 KẾT THÚC BẰNG HỎI
“TẠI SAO KHÔNG”

 Hỏi xem tại sao khách hàng không đặt cọc BĐS này.
 Bạn hãy đặt câu hỏi để biết tại sao khách hàng không đặt
cọc
 Đặt câu hỏi cụ thể
 Hiểu chính xác những lý do ẩn ý trong câu trả lời của
khách hàng
NÊN VÀ KHÔNG NÊN KHI CHỐT
SALES.
 Tư vấn giải pháp hợp lý và tốt cho KH
 Chọn không gian nói chuyện yên tĩnh
 Tạo niềm tin cho KH ở mọi công đoạn
 Khéo léo điều hướng KH lựa chọn dự án mà mình đang
bán
KỸ THUẬT XỬ LÝ KHI BỊ TỪ
CHỐI
 Không phản ứng tức thì trở lại
 Nếu có lỗi hãy vui vẻ nhận lỗi ngay
 Thông cảm và lắng nghe
 Đặt câu hỏi để hiểu rõ nguyên nhân
 Tìm khía cạnh thiện chí để khẳng định
 Cần có bằng chứng cụ thể, thuyết phục
 Kỹ thuật “ vâng!… nhưng mà
 Kỹ thuật đảo ngược tình thế
 Kỹ thuật lướt qua vấn đề; kỹ thuật chuyền bóng
cho đối phương…
GIAI ĐOẠN SAU BÁN HÀNG
CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG SAU BÁN
HÀNG
 Nghệ thuật duy trì mối quan hệ với khách hàng:
CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG SAU
BÁN HÀNG
 Chuyển hóa thất bại thành thành công:
“GÀ ĐẺ TRỨNG VÀNG”