TEMA X: LIDERSTVO

I PRODAJA
 Cilj teme:

Razumevanje uloge lidera

kada je u pitanju
upravljanje prodajom
 Liderstvo (vođenje; predvođenje) je
sposobnost uticaja na druge ljude, kako
bi se realizovali njihovi ciljevi.

 Liderstvo ili predvođenje je deo

usmeravajuće funkcije menadžera
prodaje.
Današnja visokokonkurentna, globalna tržišta, zahtevaju da
menadžeri prodaje moraju imati sposobnosti veće od
onih koje poseduju tradicionalni menadžeri.

Savremeni menadžeri prodaje moraju biti lideri koji znaju

da motivišu prodavce, tako da oni pružaju više nego što
se, uobičajeno očekuje.
 
Nesumnjivo je da ponašanje i aktivnosti menadžera prodaje
direktno utiču na radnu motivaciju njihovih prodavaca,
stepen njihovog angažovanja i izvršenje ciljeva prodaje.
 Poznati autor iz oblasti menadžmenta prodaje Futrel je
ustanovio integrativni model liderstva za prodajno osoblje
koji uključuje šest faktora: menadžere prodaje; ponašanje i
aktivnosti menadžera prodaje; prodavce; prodajne grupe;
prodajne situacije i ponašanje prodavaca.
 Menadžer prodaje
- lične karakteristike
- potrebe i motive
- moć
Prodavci - prošla iskustva i
- lične karakteristike pojačanja u ljudstvu
- potrebe i motivi
- nivo izvršenja
- prošla iskustva

Ponašanje i aktivnosti
menadžera prodaje Ponašanje prodavaca
*Saoštavanje * Supervizija - izvršenje
Prodajne grupe uticaj - satisfakcija
- karakteristike *Ubeđivanje *Podučavanje - obrt, promet
- očekivanja *Učestvovanje *Savetovanje
- norme *Ovlašćenja
- prodajna kultura

Prodajne situacije
- suočavanje sa zadatkom
- organizacioni faktori
- suočavanje sa problemom
- vremenska ograničenja
a) MENADŽERI PRODAJE: na lidersko
ponašanje menadžera prodaje utiču na
sledeći elementi:

 lične karakteristike
 potrebe i motivi
 moć (legitimna moć; nagrađivanja; prinude;
stručnosti; referentna moć)
 prošla iskustva (sposobnost da se ispravno
proceni svaki prodavac i svaka situacija)
b) PONAŠANJE I AKTIVNOSTI MENADŽERA
PRODAJE: ispoljava se kao ponašanje sa
težištem na zadatke i ponašanje sa težištem na
odnose. Iskustva u primeni liderskih postupaka je
iskristalisalo četiri različita stila:

 saopštavanje
 ubeđivanje
 učestvovanje
 ovlašćenja
 Menadžeri prodaje sa osobinama lidera moraju
posebnu pažnju posvećivati teritorijalnim
prodavcima. Pri tom, oni preduzimaju tri važne
aktivnosti koje usmeravaju aktivnosti prodajnog
osoblja:
- supervizija;
- podučavanje;
- savetovanje.
• Aktivnosti supervizije mogu biti indirektne I
direktne.

 indirektnu superviziju ili nadgledanje i usmeravanje

svakodnevnih aktivnosti prodavaca uz korišćenje:
izveštaja o prodajnim posetama; izveštaja o troškovima;
kompenzacijama; izveštaja o analizi prodaje.

 direktna supervizija sa metodama: telefon ili

e-mail; prodajni sastanci; rad sa pojedincima (rešavanje
konkretnih problema; uključivanje u prodajne aktivnost
nekog prodavca; uvođenje u posao novog prodavca;
obučavanje iskusnih prodavaca za prodaju novih
proizvoda i nove prodajne teritorije)
  
* Aktivnosti podučavanja su najvažnija
pojedinačna tehnika obuke koja se
odvija putem: instrukcija; demonstracija i
vežbi.
 
Glavni elementi podučavanja su
zajedničke prodajne posete.
 Instrukcije uključuju:

 prethodnu pripremu posete

 zajedničke prodajne posete
 razgovore nakon prodajne posete
 rezime sa kritikom
Prethodna priprema obuhvata sledeće aktivnosti:

 razmatranje dosijea datog prodavca

 utvrđivanje ciljeva
 kratak opis onoga što se dogodilo tokom vežbi
 akcije u pravcu usaglašavanja
 praćenje rezultata

Pisane beleške o instrukcijama su sredstva koja

služe da se ostvari kontinuitet između dva
sastanka.
 Druga važna aktivnost, vezana za pripremu
zajedničkih prodajnih poseta jeste obaveštenje ili
najava instruktažnog sastanka datom prodavcu.

 Treća važna aktivnost je programiranje

prodajnih poseta - prodavcima treba prepustiti
pravljenje plana prodajnih poseta.
Kada menadžeri prodaje završe prethodne pripreme,
spremni su za prve zajedničke prodajne posete.

Plan posete bi trebao da sadrži:

 definisanje ciljeva posete
 odabir glavnog načina obraćanja kupcu (apel;
molba; šarmiranje)
 analiza potencijalnog kupca
 određivanje najprivlačnije koristi za kupca
 predviđanje prigovora kupaca
 definisanje taktika za zaključenje prodaje
 Četvrta aktivnost je vezana za utvrđivanje dužine
instruktažnog sastanka.

 Peta aktivnost je priprema liste za instruktažni

susret, koja treba da obuhvati uvid u stavove i
navike koje se ocenjuju: odeća; priprema; stanje
automobila; jasnost izlaganja, kao i osnovne
prodajne aktivnosti (zakazivanje i potvrđivanje
sastanaka; planiranje poseta; upotreba prodajnih
sredstava; rešavanje prigovora kupaca; privođenje
prodaje kraju i sl.)
Menadžeri prodaje moraju definisati svoju
ulogu tokom zajedničkih prodajnih
poseta sa pojedinim prodavcima, koja je,
najčešće pasivna.
 *Aktivnosti savetovanja pomažu boljem
prilagođavanju prodavaca različitim prodajnim
situacijama.

 Menadžeri prodaje moraju dobro razmisliti koji

pristup treba primeniti da bi poslovni saveti bili
adekvatni i kakvi oblici savetovanja su relevantni
za menadžere-lidere.
 Menadžeri-lideri moraju pokušati da misle i
osećaju onako kako misle i osećaju njihovi
prodavci.

 Menadžer-lider i prodavac trebaju da zajedno

analiziraju probleme, da otkrivaju i procenjuju
buduće postupke i dođu do realnog i prihvatljivog
rešenja.
Svi problemi koje imaju prodavci se mogu
klasifikovati u tri opšte kategorije:

 ambicioznost mladih prodavaca vezana za

njihovo napredovanje (odgovornost
menadžera),
 alkoholizam, depresija i sl. (izvan ovlašćenja
menadžera)
 problemi prodavaca za koje menadžeri nisu
sigurni da li i u kojoj meri treba da budu
uključeni.
 Savetodavni pristupi mogu biti veoma različiti.

Neki pristupi vode ka negativnim efektima

(zastrašivanje; jedna varijanta apela i “držanje
predavanja“ od strane menadžera), pa i ne
spadaju u savetodavne. Oni su samo oblici
primedbi i pritisaka.
 Drugi, mogući savetodavni pristupi su:

 vraćanje samopouzdanja
 davanje saveta ili sugestija
 društveno ojačavanje
 Navedeni pristupi imaju svoju savetodavnu
funkciju, ali ne sadrže interakciju, pa će, možda
dati samo kratkoročan rezultat.

 Pristupi kao što su direktivno vođenje,

rešavanje problema i nedirektivno vođenje,
pripadaju pozitivnoj vrsti.
 Tipovi savetovanja koji se primenjuju u prodajnoj
praksi su:

 savetovanje o obavljanju poslova

 savetovanje o karijeri
 savetovanje o prilagođavanju poslu
 savetovanje o društvenom prilagođavanju
 savetovanje o personalnom prilagođavanju
c) PRODAJNO OSOBLJE: menadžeri prodaje,
pre nego počnu primenjivati neki liderski stil
ponašanja, moraju analizirati individualne
karakteristike svakog prodavca.

Radi se o analizi:
 karakteristika ličnosti
 potreba
 motiva
 nivoa performansi
 prethodnog iskustva
Menadžeri prodaje ne smeju zapostavljati iskusne
prodavce, već definisati aktivnosti koje oni mogu
da urade, kako njihova motivacija ne bi opadala
(odavanje priznanja; vođenje kurseva obuke,
programi usavršavanja, itd.)
d) PRODAJNE GRUPE: sve prodajne grupe
(odeljenja; službe; teritorijalne grupe), imaju svoje
specifičnosti, čak u okviru iste organizacije.
Vremenom svaka prodajna grupa oformi neku
svoju osobenost. Na efikasnost menadžera-lidera,
prodajna grupa utiče preko:
- karakteristika grupe
- očekivanja prodavaca i grupe kao celine
- normi grupe
- prodajne kulture
e) PRODAJNE SITUACIJE, takođe mogu uticati na
efikasnost menadžera prodaje, kao lidera. Pri
tom su bitni sledeći elementi:
 zadatak sa kojim se treba suočiti
 organizacijski faktori
 problemi koje treba razrešiti
 ograničenost vremena (presija)
f) PONAŠANJE PRODAVACA: nesumnjivo je da će
ponašanje prodavaca biti rezultat uticaja ključnih
faktora, kao što su:

 menadžeri prodaje sa njihovim osobenostima,

potrebama i motivima, moći i prošlim iskustvima

 ponašanje i aktivnosti menadžera prodaje u smislu:

njihovih stilova (saopštavanje; ubeđivanje;
učestvovanje; ovlašćenja) i njihovih aktivnosti
(supervizija; podučavanje; savetovanje)
 prodavci sa svojim osobenim karakteristikama,
potrebama i motivima, nivoom izvršenja i prošlim
iskustvom

 prodajne grupe sa njihovim odlikama,

očekivanjima, normama, prodajnom kulturom, itd.

 prodajne situacije koje uključuju: suočavanje sa

zadatkom; suočavanje sa problemom;
organizacione faktore i vremenska ograničenja.
Liderstvo u savremenom smislu
predstavlja dvosmeran proces uticaja.

Ponašanje prodavaca utiče na

ponašanje menadžera prodaje isto
onoliko koliko ponašanje menadžera
prodaje utiče na ponašanje prodavaca.