TEMA II

OBLICI, NAČINI I TIPOVI PRODAJE

CILJ: STICANJE ZNANJA O RAZNOLIKOSTI

PRODAJNIH AKTIVNOSTI
 Generalno posmatrano, postoje sledeći oblici prodaje koji
egzistiraju u praksi:

*PRODAJA ROBE KRAJNJIM POTROŠAČIMA

* PRODAJA ROBE POSLOVNIM (INDUSTRIJSKIM,

INSTITUCIONALNIM) KUPCIMA
 POSTOJI I:

* DIREKTNA PRODAJA ILI PRODAJA BEZ POSREDNIKA

* INDIREKTNA PRODAJA ILI PRODAJA PREKO POSREDNIKA

 POZNATI SU I SLEDEĆI NAČINI PRODAJE:

* PRODAJA NA VELIKO

* PRODAJA NA MALO

* EGZISTIRAJU I RAZLIČITI TIPOVI PRODAJE U ZAVISNOSTI OD

PRODAJNIH SITUACIJA
PRODAJA POSLOVNIM KUPCIMA JE, USTVARI, OBLIK PRODAJE:

PROIZVOĐAČKIM KOMPANIJAMA
TRGOVINSKIM KOMPANIJAMA
 INSTITUCIJAMA
 USTANOVAMA ITD.

KUPCI OD PRODAVACA ZAHTEVAJU DOSTA TEHNOLOŠKO-

TEHNIČKOG ZNANJA PA SE ANGAŽUJU TZV. PRODAVCI-INŽINJERI
 PRODAJA NA VELIKO (VELEPRODAJA) OBUHVATA SVE AKTIVNOSTI
KOJE SE TIČU PRODAJE ROBA ILI USLUGA ONIM KUPCIMA KOJI IH
KUPUJU RADI PRERADE ILI UPOTREBE U SOPSTVENE SVRHE.
• VELEPRODAJA NE OBUHVATA PROIZVOĐAČE, KAO NI
MALOPRODAJNE KOMPANIJE.
• VELEPRODAJNE KOMPANIJE SU USMERENE NA POSLOVNE
KUPCE, A NE NA KRAJNJE POTROŠAČE.
• VELEPRODAJNE TRANSAKCIJE SU VEĆE NEGO MALOPRODAJNE I
POKRIVAJU VEĆE POSLOVNO PODRUČJE. IMAJU I RAZLIČITU
ZAKONSKU REGULATIVU I POREZE.
* PRODAJA NA MALO (MALOPRODAJA) JE NAČIN PRODAJE KOJU
ČINE SVE AKTIVNOSTI VEZANE ZA NEPOSREDNU PRODAJU ROBA
KRAJNJIM POTROŠAČIMA, RADI LIČNE A NE POSLOVNE
UPOTREBE.

SVE KOMPANIJE KOJE PRODAJU PROIZVODE KRAJNJIM

POTROŠAČIMA, BEZ OBZIRA DA LI SU U PITANJU PROIZVOĐAČI,
VELETRGOVCI ILI MALOPRODAVCI, BAVE SE, ZAPRAVO,
MALOPRODAJOM. PRI TOM NIJE BITNO DA LI SE PRODAJA
OBAVLJA LIČNO, TELEFONOM, PUTEM AUTOMATA, ILI INTERNETA,
KAO I GDE SE OBAVLJA (PRODAVNICA ILI DOM-STAN
POTROŠAČA).

POSTOJE MNOGOBROJNI TIPOVI PRODAJE NA MALO.

  INDIREKTNA PRODAJA JE OBLIK PRODAJE KOJI
PRAKTIKUJU PROIZVODNE I TRGOVINSKE KOMPANIJE
PUTEM ANGAŽOVANJA POSREDNIKA.

• POSREDNICI, OBIČNO NE PREUZIMAJU VLASNIŠTVO NAD

ROBOM, VEĆ SAMO POSREDUJU IZMEĐU PRODAVCA I
KUPCA. POSREDNICI SU POTREBNI JER DOBRO POZNAJU
POTREBE TRŽIŠTA, TEHNIKE PRODAJE, A PONEKAD I KAO
DOPUNU SVOJOJ PRODAJNOJ FUNKCIJI- NAROČITO ZA
UDALJENE TRŽIŠNE SEGMENTE, ILI KADA SU U PITANJU
SPECIFIČNI POSLOVI.
 TRŽIŠNI POSREDNICI ZA POSLOVE PRODAJE SU:
AGENTI, KOMISIONARI, BROKERI I MEŠETARI.

 AGENTI: POJEDINCI KOJI RADE U IME I NA RAČUN

KOMITENTA, OBAVLJAJU ZAKLJUČENJE UGOVORA O
PRODAJI, POSREDOVANJE I ZA TO DOBIJAJU
ODGOVARAJUĆU PROVIZIJU.

 KOMISIONARI: NASTUPAJU PREMA KUPCIMA KAO

PRODAVCI ROBE, PRI ČEMU NISU NJENI VLASNICI I
NAKON ŠTO JE PRODAJU NAPLAĆUJU PROVIZIJU OD
KOMPANIJE VLASNIKA ROBE.

 BROKERI: POSREDNICI KOJI SAMO DOVODE U VEZU

KUPCE I PRODAVCE, UKLJUČUJUĆI I POSREDOVANJE
NA BERZAMA.
 DIREKTNA PRODAJAJE PRODAJA ROBE KUPCIMA I
POTROŠAČIMA BEZ POSREDNIKA, KOJA IMA SVOJE MNOGE
MODALITETE, KAO ŠTO SU:

PRODAJA SA SKLADIŠTA: UOBIČAJEN TIP PRODAJE KOJI

PRAKTIKUJU PROIZVODNE I TRGOVINSKE KOMPANIJE KOJE SU
LOCIRALE ROBU U SVOJA ILI IZNAJMLJENA SKLADIŠTA

PRODAJA SA STOVARIŠTA: TIP PRODAJE KOJU SPROVODE

PROIZVODNE I TRGOVINSKE KOMPANIJE KAKO BI NJIHOVA ROBA
BILA DOSTUPNIJA KUPCIMA U ZNAČAJNIM TRŽIŠNIM PODRUČJIMA.

 PRODAJA PUTEM AUTOMATA

 AMBULANTNA (POKRETNA PRODAJA)

 PRODAJA NA INSTITUCIONALNIM TRŽIŠTIMA (SAJMOVI, AUKCIJE,

PIJACE NA VELIKO, PIJACE NA MALO)
 BERZE SU TRŽIŠNE INSTITUCIJE NA KOJIMA SE OBAVLJA
KUPOPRODAJA ROBA I KOJE IMAJU STALNE OZNAKE
STANDARDA I ČIJE PRISUSTVO NIJE NEOPHODNO.

 POLAZEĆI OD PREDMETA PRODAJE BERZE MOGU BITI:

 ROBNE(METALI, ŽITARICE, SIROVINE)

 USLUŽNE (OSIGURANJA, MORSKI PREVOZ, AVIO PREVOZ I SL.)
 DEVIZNO-VALUTNE
 EFEKTNE (HARTIJE OD VREDNOSTI - AKCIJE, OBVEZNICE)
 ZAKLJUČENJE PRODAJE NA BERZAMA MOŽE BITI :

- PROMPTNO - ROBA JE LOCIRANA NA SKLADIŠTIMA ILI U

TRANSPORTU, A KAO DOKUMENT NJENOG POSTOJANJA SLUŽI
SKLADIŠNICA ILI TOVARNI LIST I

- TERMINSKO - U TRENUTKU ZAKLJUČENJA PRODAVCI NE

RASPOLAŽU SA GOTOVOM ROBOM, VEĆ JE NASTOJE
PROIZVESTI U DOGOVORENOM ROKU.
 PRODAJA PUTEM INTERNETA

 LIČNA (INDIVIDUALNA) PRODAJA - JEDAN OD VIDOVA

DIREKTNE PRODAJE ROBA I USLUGA KUPCIMA POSREDSTVOM
PRODAJNOG OSOBLJA, KOJE PUTEM NEPOSREDNIH KONTAKATA
SA KUPCIMA KORISTEĆI VEŠTINE, KAO I RAZNE METODE I
TEHNIKE, NASTOJE DA IH PODSTAKNU NA DONOŠENJE
ODLUKA O KUPOVINI. PONUDA ROBE MNOGIM TIPOVIMA
KUPACA ZAHTEVA NJENU PREZENTACIJU, A ČESTO I
DEMOSTRACIJU, ŠTO PRETPOSTAVLJA DIREKTAN KONTAKT
PRODAVACA I KUPACA. PRODAVCI U DIREKTNOM KONTAKTU SA
KUPCIMA SLEDE NJIHOVE ZAHTEVE, OSEĆANJA, MISLI,
PRIMEDBE I PREDLOGE.
 TIPOVI PRODAJE U ZAVISNOSTI OD PRODAJNIH
ZADATAKA

RAZLIČITI PRODAJNI ZADACI ZAHTEVAJU MANJE ILI

VIŠE POTREBNOG NAPORA, ZNANJA I VEŠTINA, ŠTO
ZAVISI OD VRSTE PROIZVODA, PA I SAMIH
PRODAVACA.
 NEKI AUTORI SVE PRODAJNE ZADATKE DELE NA TRI
GRUPE:

 OBRADA PORUDŽBINA

 PRODAJA PO POSEBNOM ZADATKU

 KREATIVNA PRODAJA
 POLAZEĆI OD NAVEDENE PODELE U PRAKSI
EGZISTIRAJU SLEDEĆI TIPOVI DIREKTNE PRODAJE:

 PASIVNA PRODAJA (INTERNI PRODAVCI)

 PRODAJA TRGOVAČKOJ MREŽI (PRODAVCI

DOSTAVLJAČI)

 PRODAJA PO POSEBNOM ZADATKU - NAPOR JE USMEREN

NA UTICAJNE OSOBE (LEKARI, EKSPERTI) KOJE NISU
KUPCI (PRODAVCI POSLANICI)

 TEHNIČKA PRODAJA (PRODAVCI INŽINJERI)

 KREATIVNA PRODAJA - IMA ZA PRETPOSTAVKU
OSMIŠLJENU STRATEGIJU, UTVRĐENE CILJEVE,
METODE I TEHNIKE, KAO I VISOKOOBRAZOVANE
PRODAVCE KOJI KREIRAJU IDEJE O TOME, KAKO DA
OSVOJE NOVE KUPCE U USLOVIMA JAKE
KONKURENTSKE UTAKMICE, MOTIVISANI SU, NE
PLAŠE SE IZAZOVA, ŽELE GRADITI KARIJERU,
OKRENUTI SU LJUDIMA, IMAJU LIČNOST I SL. JEDAN
OD MODALITETA KREATIVNE PRODAJE JE I
KONSULTATIVNA PRODAJA ILI PRISTUP REŠAVANJU
PROBLEMA KUPACA.

 SISTEMSKA PRODAJA (PRODAJA PO SISTEMU KLJUČ U

RUKE)
 PRODAJA PUTEM TELEMARKETINGA: FENOMEN VELIKIH
TRŽIŠTA - KOMPANIJE USLED RASTUĆIH TROŠKOVA KORISTE
INTERNE PRODAVCE (TELEMARKETARE) KOJI NASTOJE PRONAĆI
POTENCIJALNE KUPCE PUTEM POSETA SAJMOVIMA, PREKO
INTERNET SAJTOVA, KATALOGA, ADRESARA ILI NA DRUGI NAČIN,
KORISTEĆI TELEFON, PONUDITI IM ROBU, DOGOVORITI
DIREKTAN SUSRET I MOŽDA ZAKLJUČITI PRODAJU. AKO
KOMPANIJE IMAJU EKSTERNE PRODAVCE ONDA IM INTERNI
PRODAVCI OLAKŠAVAJU POSAO PRONALAZEĆI IM
POTENCIJALNE KUPCE.