Menadžment u tehnici i oblicima direktne i indirektne prodaje

Uvod

Menadžment prodaje je izvršenje ciljeva prodaje na efikasan i efektivan način

putem planiranja, organizovanja, izbora i obuke kadrova, rukovođenja i kontrole prodajne
organizacije.

Postoji pet poslova tj. funkcija menadžmenta prodaje:

 planiranje
 organizovanje
 izbor i obuka kadrova
 rukovođenje i
 kontrola prodajne organizacije

Zavisno od toga da li prodavac stupa u direktan kontakt sa kupcem robe ili sa njim
komunicira preko posrednika razlikuju se dva osnovna načina prodaje:

Direktna prodaja - prodaja bez prisustva posrednika. Direktna prodaja obavlja se kao:

 Prodaja sa skladišta;
 Prodaja sa stovarišta;
 Lična prodaja;
 Prodaja preko prodajnih predstavništava;
 Prodaja preko vlastitih prodavnica;
 Prodaja na institucionalnim tržištima (sajmovi, berze, aukcije, tržnice na veliko ,
pijace na veliko, pijace na malo);
 Prodaja putem automata;
 Prodaja putem javnih mreža (internet).

Indirektna prodaja - prodaja gdje se između prodavca i kupca javlja posrednik u obliku:

 trgovinskih agencija i
 komisionara.

Preduzeće koje prodaje robu preko posrednika naziva se komitent ili nalogodavac.

1
 Menadžment u tehnici i oblicima direktne i indirektne prodaje

1. Prednosti i nedostaci direktne i indirektne prodaje

Indirektna prodaja

Indirektna prodaja podrazumijeva angažovanje posrednika od strane proizvođača i

trgovine. Angažovanje posrednika služi kao dopuna vlastitoj prodaji, posebno na udaljenim
tržišnim segmentima. Posrednici, po pravilu, ne preuzimaju vlasništvo nad robom, već
samo posreduju između prodavca i kupca. Oni imaju dobro tržište, tehniku prodaje,
potrebe i želje kupaca, a imaju i dobre poslovne veze na datom tržištu.

Posrednici za poslove prodaje su:

 Agenti;
 Komisionari;
 Brokeri;
 Mešetari.

Agenti su pojedinci koji posreduju u prodaji u ime i za račun komitenata. Oni

obavljaju poslove zaključenja ugovora o prodaji, posredovanja i dostavljanja informacija.
Za svoje usluge posredovanja agenti dobijaju ugovorenu proviziju.

Komisionari obavljaju komisione poslove u svoje ime, a za račun

komitenta.Vlasnici robe ne stupaju u kontakt sa kupcima, već samo sa komisionarima,
kojima predaju određenu robu. Komisionari nude robu kupcima po cijeni koju su
dogovorili sa vlasnikom robe. Za ovaj rad prodavci naplaćuju proviziju od komitenata.

Brokeri su posrednici koji dovode u vezu kupce i prodavce. Oni nisu vlasnici robe
niti određuju cijene. Njihov posao posredovanja se završava činom prodaje. Sve druge
poslove oko realizacije ugovora preuzimaju na sebe prodavci i kupci. Brokeri učestvuju
kao posrednici na berzama.

Mešetari pružaju usluge na tržištu. Oni povezuju kupce i prodavce, a mogu

posredovati u prodaji robe, vrijednosnih papira i sl.

Direktna prodaja

Obavlja se bez prisustva posrednika. Sa internacionalizacijom i globalizacijom

svjetskog tržišta i direktna prodaja poprima nove forme. Načini direktne prodaje su:

 Prodaja sa skladišta;
 Prodaja sa stovarišta;
 Lična prodaja;
 Prodaja preko prodajnih predstavništava;
 Prodaja preko vlastitih prodavnica;
 Prodaja na institucionalnim tržištima (sajmovi, berze, aukcije, tržnice na veliko ,
pijace na veliko, pijace na malo);
 Prodaja putem automata;

2
 Menadžment u tehnici i oblicima direktne i indirektne prodaje

 Prodaja putem javnih mreža (internet).

Prodaja sa skladišta se koristi od strane proizvođača ili trgovine u vlastitom ili
iznajmljenom skladištu. Kupci imaju mogućnost da na poziv menadžmenta prodaje,
posjete kompaniju i dobiju sve potrebne informacije o pomenutim robama. U prodajnim
prostorijama mogu pogledati uzorke proizvoda, saznati specifičnosti pojedinih proizvoda i
stanja zaliha. Nakon toga slijedi pregovaranje i zaključenje kupoprodajnog ugovora.

Prodaja putem kataloga obavlja se uz posredovanje pošte. Potencijalni kupci

dobijaju kataloge sa opisom proizvoda i cijenom. Odabrani proizvodi se poručuju najčeše
telefonom i plaćaju prilikom preuzimanja pošiljke direktno dostavljaču proizvoda, ako
zbog dimenzija i težine nije moguće izvršiti dostavu putem pošte. Ovaj način prodaje
koriste proizvođači koji imaju širok asortiman i trgovačke organizacije. Problem može
izazvati nestašica pojedinih roba i neažurnost u rokovima isporuke te odstupanje kvaliteta
u odnosu na onaj koji je opisan u katalogu. Kataloška prodaja kod nas nije razvijena, ali u
svijetu bilježi velike stope rasta (prosječno 6%).

Prodaju sa stovarišta praktikuju trgovine na veliko i industrijske kompanije.

Stovarišta se dislociraju u veće potrošačke centre pored saobraćajnica, radi lakšeg pristupa.
Kupci imaju mogućnost da razgledaju uzorke proizvoda i da zaključe ugovore sa
prodavcima.

Lična prodaja je jedan od vidova direktne prodaje. Prodajno osoblje (trgovački

putnici) kroz neposredne kontakte sa kupcima ulažu napore da im ukažu na prednosti
proizvoda i da ih podstaknu na kupovinu. Lična prodaja ili susret „ licem u lice“ poželjna
je kad je prezentacija i demonstracija proizvoda u funkciji uspješnije prodaje, a i kad su u
pitanju složeni proizvodi sa visokom cijenom. Putem lične prodaje menadžment dobija
korisne povratne informacije o potrebama i problemima kupaca, o trendovima na tržištu i
aktivnostima konkurencije. Radi boljeg usluživanja kupaca kompanije će dopuniti vlastitu
ponudu sa proizvodima konkurencije (pertle, kreme za obuću, kravate, košulje, šalovi,
čarape i sl).

Prodaja putem predstavništava je vid direktne prodaje koju koriste proizvođači i

trgovine. Predstavništvo sa određenim brojem prodajnog osoblja locira se na teritoriji gdje
se nalazi veliki broj potencijalnih kupaca. Cilj je da se uspostavi svakodnevna
komunikacija sa postojećim, ali i potencijalnim kupcima. Predstavništva nemaju vlastita
skladišta, već se roba isporučuje iz skladišta kompanije ili stovarišta, ako je to za kupce
povoljnije.

Prodaja robe na malo preko vlastitih prodavnica. Trgovinske i proizvodne

organizacije često otvaraju vlastite prodavnice, bilo pored same fabrike ili veletrgovine,
bilo u većim potrošačkim centrima. Riječ je ovdje o prodaji proizvoda finalne potrošnje sa
širokim asortimanom.
Postoje razni tipovi prodavnica na malo: klasične prodavnice, mini marketi, samoposluge,
supermarketi, hipermarketi, diskonti, dragstori, butici, robne kuće, TC-i i sl.

Trgovinski centri na malo se bave prodajom širokog asortimana robe pod

povoljnijim uslovima, nego u klasičnim prodavnicama. Lociraju se na periferiji većih
gradova sa velikim parking prostorima. Pored trgovine, TC-i se bave i pružanjem usluga iz
oblasti ugostiteljstva i turizma, bankarstva, osiguranja, poštanskog saobraćaja, servisa,
razonode itd.

3
 Menadžment u tehnici i oblicima direktne i indirektne prodaje

Ambulantna prodaja ili pokretne prodavnice - Za ovu prodaju koriste se vozila

koja prevoze određenu vrstu roba široke potrošnje, na određene lokacije u određeno
vrijeme, gdje ne postoje maloprodajni objekti. Koristi se i na fekventnim mjestima, pored
većih kompanija, banaka i državnih ustanova po sniženim cijenama.

Prodaja putem automata - pogodna je za prodaju cigareta, šibica, čokolada,

sokova,parfimerijskih proizvoda, maramica i sl. Lociraju se na prometnim mjestima,
željezničkim autobuskim stanicama, podzemnoj željeznici, benzinskim pumpama i sl.
Automati su na dohvat ruke u svako doba dana i noći. Nedostaci automata su što
nesavjesni pojedinci mogu oštetiti automate ubacivanjem neodgovarajućih predmeta.

Prodaja na institucionalnim tržitima - Tržišne institucije su prostori gdje se

sastaju kupci i prodavci s ciljem prodaje i kupovine roba kao što su: berze, aukcije,
sajmovi, pijace na veliko i pijace na malo.

Berze su tržišne institucije na kojima se obavlja kupoprodaja roba standardnog

kvaliteta, bez fizičkog prisustva, kao i vrijednosnih papira. Berze mogu biti: robne,
uslužne, devizno-valutne i efektne (vrijednosni papiri).

Na robnim berzama se vrši kupoprodaja roba sa berzanskim standardima

kvaliteta kao što su metali, žitarice,sirovine za tekstilnu industriju.

Uslužne berze su specijalizovane za prodaju usluga osiguranja, prevoza i sl.

Vrijednosni papiri (akcije, obveznice) se prodaju i kupuju na efektnim berzama.

Kupoprodaja deviza u obliku mjenica, čekova i potraživanja u stranoj valuti, kao i

efektivnog stranog novca (valuta) vrši se na devizno-valutnim berzama. Devizni kursevi se
formiraju na bazi ponude i tražnje stranih valuta i deviza. Zaključivanje prodaje na
berzama može biti : promptno i terminsko.

Promtna prodaja odnosi se na prodaju robe locirane na skladištu u roku do tri dana.

Kod terminske prodaje roba nije odmah na raspolaganju već se isporuka ugovara u
određenim terminima.

Prodaja robe na berzama je veoma složena i zahtijeva visoku stručnost prodavaca i

ekspertsko poznavanje berzanskih pravila i tehnika funkcionisanja ovih institucija.

Prodaja robe na aukcijama odnosi se na prodaju različitih kvaliteta robe koja je

fizički prisutna. Prodaja robe na aukcijama može se unaprijed najavljivati, tako
da potencijalni kupci mogu razgledati robu i upoznati asortiman i kalitet.Voditelji prodaje
(brokeri) na početku najavljuju vrstu robe i početnu cijenu, a kupci se nadmeću u ponudi
veće cijene. Kad neki kupac prihvati ponuđenu cijenu broker tri puta ponavlja „ daje li
neko više“ . Ako se niko ne javlja sa ponudom veće cijene, robu kupuje onaj ko je ponudio
najvišu cijenu. Roba se odmah plaća i preuzima na licu mjesta. Na aukcijama se obavlja
prodaja sirove kože, krzna, duvana, vune, čaja, začina, drvene građe, cvijeća, južnog voća,
povrća, umjetničkih djela i sl.

4
 Menadžment u tehnici i oblicima direktne i indirektne prodaje

Prodaja putem pijaca (tržnica) na veliko - Preko ovog oblika direktne prodaje
plasiraju se poljoprivredno - prehrambeni proizvodi. Pijace na veliko opremljene su
hladnjačama, zamrzivačima, komorama za dozrijevanje južnog voća i skladišnim
prostorom za čuvanje robe. Na ovim pijacama glavni kupci su trgovine na malo i veći
potrošači. One posluju u svoje ime i za svoj račun.

Prodaja na sajmovima- Sajamske priredbe organizuju se u određenim gradovima

i u utvrđenim terminima sa ciljem unapređenja prodaje, ali se istovremeno organizuje i
prodaja izložene robe. Postoji mnoštvo sajmova, od opštih do specijalizovanih, na koje se
pozivaju kupci da razgledaju izložene eksponate i eventualno, obave kupovinu ili
dostave porudžbinu.

Prednosti direktne prodaje su: 1)

 Direktni kontakt sa potrošačima i
 Najveća kontrola nad kanalom prodaje

Nedostaci direktne prodaje:

 Mala pokrivenost tržišta

 Velika investiciona ulaganja
 Visoki troškovi
 Zahtjeva široki asortiman

Prednost direktnog načina prodaje je što marža trgovine i trošak bilo distributera bilo
vlastite prodajne organizacije ostaju, te se mogu prenijeti na krajnjeg korisnika ili se može
povećati kvaliteta proizvoda.

Fokus je na malom broju potrošača.

S druge strane, nedostatak je mnogo sporija tržišna penetracija. Takvom organizacijom

prodaje ne postoji stalna dostupnost potrošaču, a i mnogo sporije se dopire do njega.
Prodaje se tako da se organizuju prezentacije za određenu, obično manju grupu ljudi. Često
se prezentacije organizuju između ljudi koji se međusobno poznaju i u nekim privatnim
prostorima (npr. stanovima). U takvom okruženju prezentacija se obično pretvori u
druženje, što stvara i određeni ugođaj kupovine.

Posrednici – prednosti indirektne prodaje: 2)

 Posjeduje sredstva i kvalifikovan kadar

 Informacije o kupcima
 Pokriva čitavu teritoriju
 Smanjuje troškove administracije, transporta, skladištenja i dr. troškove
distribucije

5
 Menadžment u tehnici i oblicima direktne i indirektne prodaje

_____________________________________________________________________
1), 2) www.scribd.com/doc/43983488/Menadzment-prodaje

Prodaja
Prodaja

direktna
direktna indirektna
indirektna

Prodajapreko
Prodaja preko
Prodajasasaskladišta
Prodaja skladišta trgovinskihagencija
trgovinskih agencija

Prodajapreko
Prodaja preko
Prodajasasastovarišta
Prodaja stovarišta komisionihpreduzeća
komisionih preduzeća

Ličnaprodaja
Lična prodaja

Prodajapreko
Prodaja prekoprodajnih
prodajnih
predstavništava
predstavništava

Prodajapreko
Prodaja prekovlastitih
vlastitih
prodavnica
prodavnica

Prodajana
Prodaja nainstitucionalnim
institucionalnim
tržištima
tržištima

Prodajapreko
Prodaja prekoautomata
automata

Prodajaputem
Prodaja putemjavnih
javnih
mreža(internet)
mreža(internet)

Sl. 1. Direktna i indirektna prodaja

6
 Menadžment u tehnici i oblicima direktne i indirektne prodaje

2. Razlozi indirektne prodaje

Kada prodavac povjeri pronalaženje kupca trećem licu, tada on u prodaju svoje
robe uključuje posrednika. Prodavac to radi tada kada mu treba pomoć nekog ko bolje
poznaje tržište.To su specijalizovana preduzeća za pružanje usluga u robnom prometu.

Javljaju se u dva oblika:

 kao trgovinske agencije i

 kao komisionari.

Pošto prodaju tuđu robu, znači da posrednici rade za tuđi račun. Međutim, prema tome
kako nastupaju prema potencijalnim kupcima, dijele se:

 na one koji nastupaju u "tuđe ime" (trgovinske organizacije) i

 na one koji nastupaju u svoje ime (komisionari).

Za svoje usluge posrednici naplaćuju od prodavca naknadu koja se naziva posredničkom

provizijom.

Prilikom povjeravanja prodaje vlasnik robe, koji se u odnosu na posrednika naziva

"komitentom" izdaje nalog za prodaju u kome navodi pored vrste i količine robe i donju
granicu cijene ispod koje nije spreman da proda robu.

Posrednici se trude da prilikom prodaje ostvare što povoljnije uslove za svog komitenta, jer
će ga privući i za buduće usluge, a i na tržištu će steći ugled posrednika koga se isplati
angažovati. Postignuta viša prodajna cijena je i veća osnovica od koje će se obračunati
provizija posrednika.

7
 Menadžment u tehnici i oblicima direktne i indirektne prodaje

3. Prodaja preko trgovinskih agencija

Trgovinska agencija predstavlja samostalnu privrednu organizaciju koja nabavlja

ili prodaje robu u ime i za račun preduzeća koje zastupa. Preduzeće koje daje agenciji
nalog obilježava se kao komitent. Nalog se može odnositi samo na određeni posao
(specijalni nalog) ili na sve poslove te vrste (generalni nalog). Pravilo je da u određenoj
vrsti poslova agencija zastupa samo jednog komitenta, a to znači da može da zastupa samo
kupca ili samo prodavca. U isto vrijeme ne može da zastupa obje ugovorene strane. U
privrednoj praksi agencija najčešće zastupa komitenta (kupca ili prodavca) koji se prvi
obratio za uslugu. Kada dobije nalog od komitenta trgovinska agencija pristupa realizaciji
svoje osnovne usluge. Ona se sastoji u tome da se pronađe najpogodnija druga ugovorena
strana. To znači da, ako trgovinska agencija zastupa kupca, bira najpogodnijeg prodavca i
obrnuto. Kao zastupnica komitenta trgovinska agencija mora u potpunosti da uvažava
njegove interese. Osim zaključivanja ugovora kao osnovne djelatnosti, trgovinske agencije
obavljaju i sporedne djelatnosti u obliku posredovanja i davanja obavještenja.

Agancije su trgovinske organizacije koje posreduju u prometu industrijskih i

poljoprivrednih artikala, otpadaka, nekretnina.

Trgovinske agencije obavljaju tri vrste poslova.To su:

 sklapanje ugovora,
 posredovanje ili poslovno povezivanje i
 davanje obavještenja komitentima.

Sklapanje ugovora u ime i za račun komitenta osnovni je predmet poslovanja

trgovinske agencije. Komitentom se naziva nalogodavac agencije, tj. stranka u čije ime i za
čiji račun agencija zaključuje ugovore o poslovima robnog prometa (kupoprodaja,
skladištenje, preuzimanje robe i sl. Komitent može dati nalog na bilo koji jasan način:
pismeno, telefonom i sl.

Komitentov nalog je ovlašćenje za nastupanje u njegovo ime. Ako agencija sklopi

ugovor u granicama dobijenih ovlašćenja, onda taj ugovor obavezuje komitenta, te ga mora
priznati kao svoj i preuzeti sve obaveze koje iz njega proističu.

Za svaki posao agencija sastavlja zaključnicu u tri primjerka. Zaključnicu potpisuje druga
stranka i trgovinska agencija u ime komitenta. Jedan primjerak zaključnice dobija
komitent, jedan zadržava trgovinska agencija, a jedan daje drugoj ugovorenoj strani.
Trgovinska agencija ne može za svoj račun sklapati ugovore o kupoprodaji.

Posredovanje - Naše trgovinske agencije svoju djelatnost pretežno usmjeravaju na

sklapanje ugovora, a rjeđe se javljaju samo kao posrednici. Posrednička uloga agencije se
sastoji u tome da dovede kupca i prodavca u vezu, tj. da ih poslovno vežu. Pregovaranje
između kupca i prodavca vrši se preko agencije, a čim se sporazum postigne, trgovinska
agencija ih dovodi u vezu da bi sklopili ugovor.

8
 Menadžment u tehnici i oblicima direktne i indirektne prodaje

Ovi poslovi posredovanja nazivaju se mešetarskim poslovima ili mešetarenjem. U

inostranstvu ovakva posrednička preduzeća, ili fizička lica nazivaju se mešetarima,
senzalima, brokerima, maklerima i td.

Oni nemaju pravo da zaključuju poslove ni za svoj ni za tuđi račun sem izuzetno, na
osnovu izričitog naloga komitenta. U tom slučaju za svako zaključivanje ugovora komitent
izdaje poseban nalog. Prema tome, posredovanje (mešetarenje) i davanje obavještenja o
stanju tržišta predstavljaju osnovnu djelatnost posredničkih biroa, odnosno organizacija.

Za svaki trgovinski ugovor koji je sklopljen njenim posredovanjem, trgovinska agencija

izdaje mešetarski list u tri primjerka. Po jedan primjerak se šalje ugovorenim stranama kao
izvještaj o obavljenom posredovanju, a treći zadržava za sebe. Time je posao posredovanja
završen (Slika 2.) .

Trgovinske agencije se bave i poslovima pružanja obavještenja o stanju na tržištu. To su

informacije o ponudi i tražnji, cijenama i sl. Za sve svoje usluge agencija prima naknadu u
vidu provizije. Visina provizije određena je tarifom agencije, a može se za svaki konkretan
slučaj ugovoriti.

Postoje i uslužne organizacije slične trgovinskim agencijama koje se registruju kao

posrednički biroi. Oni ne sklapaju ugovore o prodaji u ime i za račun svojih komitenata,
već samo posreduju između zainteresovanih stranaka dovodeći ih u vezu, ili dajući
obavještenja o ponudi i tražnji na tržištu.

9
 Menadžment u tehnici i oblicima direktne i indirektne prodaje

Sl. 2. Mešetarski list 3)

_________________________________________________________________________
3) Aleksandar Jovanović: " Komercijalno poslovanje sa korespodencijom, za III razred ekonomske škole,
Zavod za udžbenike i nastavna sredstva, Beograd, 2000., 76 str.
4. Prodaja preko komisionih preduzeća

10
 Menadžment u tehnici i oblicima direktne i indirektne prodaje

Za razliku od trgovinskih agencija i biroa za posredovanje, koje rade u " tuđe ime
" i " za tuđi račun" , komisiona preduzeća nastupaju uvijek u svoje ime, ali poslove
obavljaju za tuđi račun (račun komitenta). Po našem zakonodavstvu, komisionar se u
unutrašnjem prometu može baviti samo komisionom prodajom robe (detaljistička prodaja),
dok u spoljnoj trgovini obavlja kupovinu i prodaju na veliko za račun komitenta. Pored
komisionih preduzeća i radnji kojima je ovo osnovna djelatnost, komisionim poslovima
mogu da se bave i druge trgovinske organizacije, što je u našoj praksi poznato kao
primanje robe u komision. To se obično dešava sa robom koja se teško prodaje. Trgovinsko
preduzeće ne želi da kupovinom takve robe preuzima na sebe rizik, već je prima u
komision. U tom slučaju obaveza trgovca prema vlasniku robe nastupa samo ukoliko dođe
do njene realizacije. Proizvođač je zainteresovan da se roba nalazi u trgovinskoj mreži, a
ne u njegovom skladištu.

Kod komisionih preduzeća je nalogodavac dakle " komitent" . Za račun komitenta

komisionar može da obavlja razne poslove robnog prometa među kojima su najčešći:

 komisiona kupovina i
 komisiona prodaja robe.

Povjeravanje poslova komisionaru stvara komitentu obavezu naknade u vidu provizije za

izvršene usluge. Međutim, komisionarove usluge se i pored toga traže, i to naročito zbog
boljeg poznavanja tržišta na kojem se vrši prodaja i kupovina robe (ovo je posebno slučaj u
spoljnoj trgovini). Pored toga, komitentu je ekonomičnije da sa nekim tržištem radi preko
komisionara nego da otvara svoje poslovne jedinice u tim mjestima.

Odnos između komitenta i komisionara zasniva se na ugovoru kojim se regulišu opšti

uslovi zastupanja, visina komisionarove provizije i sl. Za svaki posao u kome angažuje
komisionara komitent izdaje pismeni nalog. Ovaj nalog treba da sadrži:

 vrstu
 kvalitet
 količinu i cijenu robe
 uslove isporuke

Cijenu robe kada je u pitanju komisiona prodaja, komitent može da odredi na dva načina:

Limitirana cijena - Limitirati cijenu znači odrediti joj granicu. U nalogu za komisionu
prodaju komitent određuje donju granicu ispod koje neće da proda robu.

Primjer: " Prodajte za naš račun 20 vagona kupusa po cijeni od najniže 300 din. za 1 kg. "
Komisionar je dužan da se drži ovih odredaba, jer ako proda jeftinije biće dužan da
komitentu nadoknadi razliku.

Komitent može i da prepusti komisionaru da sam odredi po kojoj će cijeni prodati. To će se

u pismenom nalogu formulisati na ovaj (ili neki drugi) način:

" Prodajte po najpovoljnijoj cijeni" .

11
 Menadžment u tehnici i oblicima direktne i indirektne prodaje

Ovaj način određivanja cijena javlja se u ustaljenim poslovnim odnosima između

komitenata i komisionara, pri čemu je komisionar stekao puno komitentovo povjerenje kao
dobar trgovac. U ovakvim slučajevima komisionar je, kako trgovinski običaji nalažu,
dužan da " posao obavi sa pažnjom urednog i savjesnog privrednika" .

Komisionar može prodati komitentovu robu bez njenog stvarnog prisustva, a može mu biti
isporučena i na njegovo skladište. U ovom drugom slučaju riječ je o konsignaciji. Roba u
konsignaciji ostaje vlasništvo komitenta, a na komisionarevom skladištu se nalazi samo u
svrhu prodaje. Konsignacija je naročito česta u spoljnoj trgovini (Sl.3.)

Pri izvršavanju komitentovog naloga komisionar podnosi razne neizbježne troškove za

prevoz, pretovar, uskladištenje, carinjenje i sl. Sve ove troškove komitent je dužan da
prizna i nadoknadi komisionaru.

Kao nagrada za obavljenu uslugu komisionar prima proviziju.

Visina provizije u procentima određuje se ugovorom između komisionara i komitenta, a

izračunava se od iznosa zaključenog posla. To znači da je u komisionoj prodaji komisionar
zainteresovan da postigne što veću cijenu, jer time postiže i veći iznos provizije, a u isto
vrijeme štiti interese svoga komitenta.

Kada završi posao, komisionar je dužan da komitentu položi račun. Ako je prodao robu,
onda mu dostavlja fakturu prodaje koja sadrži:

 vrstu,
 količinu,
 postignutu cijenu i
 ukupnu vrijednost prodaje.

Od iznosa fakture komisionar odbija svoju proviziju i efektivne (stvarne) troškove koje je
imao u vezi sa obavljenim poslom. Ostatak iznosa komisionar je dužan da dostavi
komitentu.

12
 Menadžment u tehnici i oblicima direktne i indirektne prodaje

Sl.3.Konsignaciono zaduženje komisionara 4)

_____________________________________________________________________
4) Aleksandar Jovanović: " Komercijalno poslovanje sa korespodencijom, za III razred ekonomske škole,
Zavod za udžbenike i nastavna sredstva, Beograd, 2000., 78 str.
5. Zaključak

13
 Menadžment u tehnici i oblicima direktne i indirektne prodaje

U ovom maturskom radu opisao sam " Menadžment u tehnici i oblicima direktne i
indirektne prodaje" .

Rad je podijeljen na 6. poglavlja.

Prvo poglavlje posvećeno je opisu direktne i indirektne prodaje kroz njihove prednosti i
nedostatke.

Drugo poglavlje posvećeno je razlozima indirektne prodaje.

Treće poglavlje opisuje prodaju preko trgovinskih organizacija, dok je četvrto vezano za
prodaju komisionih preduzeća.

Peto poglavlje je zaključak, a šesto je literatura.

Izradom rada došao sam do sledećih zaključaka:

Kada prodavac povjeri pronalaženje kupca trećem licu, tada on u prodaju svoje robe
uključuje posrednika. Specijalizovana preduzeća za pružanje usluga u robnom prometu
javljaju se kao: trgovinske agencije i komisionari.

Posrednici rade za tuđi račun pošto prodaju tuđu robu. Dijele se na " one koji nastupaju u
svoje ime" i " one koji nastupaju u tuđe ime" .

Posrednička provizija je naknada koju posrednici naplaćuju od prodavca za svoje usluge.

Komitent je vlasnik robe, koji izdaje nalog za prodaju u kome navodi pored vrste i količine
robe i donju granicu cijene ispod koje nije spreman da proda robu.

Agencije su trgovinske organizacije koje posreduju u prometu industrijskih i

poljoprivrednih artikala, nekretnina itd.

Trgovinske agencije obavljaju 3. vrste posla: sklapanje ugovora, posredovanje i

davanje obavještenja komitentima.

Prodaja preko komisionih preduzeća obavlja se preko preduzeća koja uvijek nastupaju u
svoje ime, ali poslove obavljaju za tuđi račun. Nalogodavac je komitent. Komisionar
može da obavlja razne poslove robnog prometa među kojima su najčešći komisiona
kupovina i komisiona prodaja robe. Komitentu je ekomičnije da na nekim tržištima radi
preko komisionara nego da otvara svoje poslovne jedinice u tim mjestima. Odnos između
komisionara i komitenta zasniva se na ugovoru kojim se regulišu opšti uslovi zastupanja,
visina komisionarove provizije i sl. Za svaki posao u kome se angažuje komisionar
komitent izdaje pismeni nalog.

Cijenu robe komitent može odrediti kao limitiranu cijenu i komisionar može sam odrediti
cijenu po kojoj će prodavati robu.

6. Literatura

14
 Menadžment u tehnici i oblicima direktne i indirektne prodaje

- Aleksandar Jovanović: " Komercijalno poslovanje sa korespodencijom, za III razred

ekonomske škole, Zavod za udžbenike i nastavna sredstva, Beograd, 2000.

- Dr Anđelko S. Lojpur, Mirjana Kuljak: " Menadžment" , Ekonomski fakultet, Podgorica,

2005.

- Jelena Ačić: " Menadžment u trgovini" , Zavod za udžbenike i nastavna sredstva,

Beograd , 2007.

- Dr Vladimir Matović: "Menadžment prodaje" , Univerzitet Singidunum, Beograd, 2012.

- Izvori sa interneta

-www.ekof.bg.ac.rs/nastava/.../2008/INDUSTRIJSKI.M.VI.ppt

-www.scribd.com/doc/43983488/Menadzment-prodaje

Sadržaj

15
 Menadžment u tehnici i oblicima direktne i indirektne prodaje

Uvod..................................................................................................................1

1.Prednosti i nedostaci direktne i indirektne prodaje..................................2

2.Razlozi indirektne prodaje..........................................................................7

3.Prodaja preko trgovinskih agencija...........................................................8

4.Prodaja preko komisionih preduzeća.......................................................11

5.Zaključak.....................................................................................................1
4

6.Literatura....................................................................................................15

Srednja stručna škola

Pljevlja

16
 Menadžment u tehnici i oblicima direktne i indirektne prodaje

Stručni rad

Menadžment u trgovini

Menadžment u tehnici i oblicima indirektne prodaje

Mentor Učenik
Strujić Aldina Marko Cupara IV-2

Pljevlja, jun 2012

17
Menadžment u tehnici i oblicima direktne i indirektne prodaje

18