1.

\
2. Objasniti teorije rasta i razvoja institucija trgovine
- Teorijacikličnograsta (teorija točka maloprodaje) – svaka institucija trgovine
evoluira kroz tačno određene faze u svom razvoju
- Teorija ambijentalnog rasta – promene faktora okruženja utiču na diversifikaciju
trgovine
- Teorija konflitnog rasta – konkurencija utiče na povećanje inovacija i razvoj novih
institucija u kanalima marketinga

3. Objasniti 3 tipa grosističkih posrednika u kanalima marketinga

- Institucionalni grosisti – obavljaju ključne grosističke funkcije u kanalima
marketinga. Najveći i najznačajniji učesnik u veleprodajnoj fazi kanala
marketinga. Poseduju odgovarajući kapital i vlasništvo nad robom i u celini
preuzimaju ključne tržišne rizike. Po pravilu imaju potpunu samostalnost u
vođenju politike marketinga. Posebno se javljaju u uslovima kada dominiraju
mali i prostorno disperzirani kupci, ili kada proizvođači imaju uzak i plitak miks
proizvoda.
- Agenti, brokeri i komisioni trgovci – po pravilu ne poseduju vlasništvo nad robom
i uslugama. Deluju kao isturena prodajna snaga proizvođača ili institucionalnog
grosiste. Javljaju se u uslovima kada dominiraju mali i prostorno disperzirani
kupci, ili kada proizvođači imaju uzak i plitak miks proizvoda. Agenti i brokeri
finansiraju troškove prodajnog osoblja. Za svoju uslugu naplaćuju i proviziju.
- Prodajne organizacije i filijale proizvođača – najčešće se javljaju u uslovima kada
su potrošači veliki i geografski koncentrisani. Proizvođači po pravilu imaju širok
i/ili dubok miks tehnološki složenih proizvoda. Proizvođači finansiraju kompletno
sve funkcije veleprodaje. Imaju punu kontrolu nad veleprodajnim kanalima
marketinga. Kompenzacija prodajnoj snazi preduzeća najčešće se ostvaruje kao
razlika između prodajne i transferne cene.

4. Navesti osnovne oblike organizovanja maloprodaje i objasniti ujedinjene lance i

korporacije
- Mali i nezavisni detaljisti- su pravno I ekonomski samostalne maloprodajne
insstitucije najčešće sa jednim maloprodajnim objektom. Takva organizaciona
struktura I nizak nivo zahteva za kapitalom omogućuje im lak ulazak na tržište.
Posledica je malo tržišni udeo vodećih detaljista po svim kategorijama robnih
dobara I usluga. Između malih I nezavisnih detaljista dolazi do veoma velike
konkurencije usled relativno lakog ulaska na tržište. Tri razloga za opstajanje
nezavisnih maloprodavaca: geografski factor, factor veličine tržišta I
karakteristike proizvoda.
Prednosti: fleksibilne mogućnosti prilikom izbora strategije razvoja, asortiman,
cene I radno vreme usklađuju se sa tržištem kupaca, troškovi za zakup, opremu,
zaposlene I robu svedeni su na minimum, imidž ostvaruju kroz sopstvenu
maloprodajnu strategiju
Nedostaci: ograničena snaga ugovaranja poslova (zbog nabavke manjih količina
robe), posluju sa veoma širokim asortimanom roba istovremeno, što im ne
omogućava niže troškove pri nabavci I vođenju zaliha, povećani troškovi
transporta
- Ujedinjeni lanci i korporacije – danas imaju rastuću ulogu i značaj u razvijenim
privredama. Organizuju se mnogofilijalnno. Posluju kroz više od jedne prodavnice
u lancu, arhitektura ovih maloprodajnih objekata je slična a nabavka se odvija
centralizovano. Ujedinjeni lanci pružaju mnogobrojne konkurentske prednosti:
 veliku snagu pregovaranja, potpunu kompjuterizaciju, efikasnost poslovanja,
veliki broj prodajnih objekata, lak pristup medijima, dobar menadžment.
Ujedinjeni lanci pregovaračku snagu obezbeđuju kroz velike količine nabavke.
Mnogi ostavruju ekskluzivno pravo prodaje određenih artikala pod sopstvenom
markom. Uštede u troškovima postižu i kupujući direktno od dobavljača u velikim
količinama. To sve doprinosi nižim cenama od detaljista. Efikasnost rada postižu
zahvaljujući centralizovanoj nabavci, optimalnoj politici vođenja zaliha,
standardizovanoj opremi, kompjuterizacijom, korišćenjem gotovo svih medija.
Ujedinjeni lanci imaju svoje nedostatke – nefleksibilnost, velike investicije,
nedostatak kontrole, ograničenu nezavisnost i visoke troškove.
- Ugovorni lanci
- Potrošačke kooperative
- Državni trgovinski lanci

5. Objasniti savremene tipove klasičnih prodavnica

Razvijaju se kao posledica razvoja markeringa, promena u potrebama i
ponašanju potrošača.Stoga se oni najčešće pozicioniraju kao trgovina koja pruža
dodatnu vrednost.Nastalo je nekoliko karakterističnih maloprodajnih formata:
- Usko specijalizovane prodavnice:
1. Prodavnice brendirane robe – specijalizovane za prodaju određene marke
2. Prodavnice specijalizovane za prodaju jednog artikla, većeg broja proizvođača
- Uslužne prodavnice – prodavnice u kojima se pored osnovnog proizvoda prodaje
kompletna usluga (nastaju zbog vremenske oskudice, pružaju mogućnost
konzumacije, fast food ili u prodavnici računarske opreme gde se od prodavaca
mogu dobiti usluge instaliranja softvera)
- Prodavnice živbotnog stila su nastale kao izraz otpora potrošača prema
masovnoj trgovini. Ne žele da budu deo gomile, a nisu spremni ni na potpunu
individualnost i teže da pripadaju nekoj grupi id a gaje svoj životni stil.

6. Objekti sa proširenom ponudom: /samostalne prodavnice sa proširenom

uslugom
- Superstor prodavnice – prvi korak u evoluciji tradicionalnih supermarketa. Radi
se o većim objektima koji šire asortiman i pod svojim krovom prodaju do tada
neuobičajene robne grupe kao što su cveće, pribor za baštovanstvo, manji kućni
aparati, foto oprema i materijal
- Kombinovane prodavnice (supercentri) – predstavljaju komnbinaciju klasičnog
supermarketa i prodavnice mešovite robe pod jednim krovom.
- Konvenijetne prodavnice – nude posebne pogodnosti potrošačima u vidu: non
stop radnog vremena, pogodnih lokacija na frekventnim trgovinama i
raskrsnicama, prilagođenog asortimana, visokofrekventivnih roba, koje
potrošačima mogu zatrebati u žurbi ili van redovnog radnog vremena ostale
maloprodajne mreže. Često se na domaćem tržištu nameće naziv dragstor.

7. Institucije sa delimično standardizovanim procesom trgovanja

- Piijace na malo
- Tržnice na veliko
- Trgovinski centri

8. Savremeni tipovi maloprodaje i karakteristike (NISAM SIGURNA ZA OVO PITANJE)

- Robne kuće sa niskim (jedinstvenim) cenama
- Diskontne kuće sa potpunim asortimanom
- Mešovite prodavnice
- Trgovci desortiranom robom- off price merchants
- Fabričke prodavnice

9. Motivi i ciljevi nastupa na sajamskoj izložbi

Osnovni motiv izlaganja proizvoda i usluga na organizovanim manifestacijama je
održavanje ili povećanje prodaje. Deset ciljeva nastupa na privrednim izložbama:
stvaranje poslovnih kontakata, trenutna prodaja, uvođenje novih proizvoda ili
usluga i prodor na nova tržišta, susreti sa postojećim kupcima i građenje
lojalnosti, učvršćivanje ili promena imidža preduzeća, tržišno istraživanje i
testiranje, pokrivanje medija i građenje odnosa sa njima, regrutacija novih
predstavnika i distributera i prikupljanje podataka o konkurenciji.

10.Tržnice na veliko/ karakteristike

Tržnice na veliko su najčešće namenjene za snabdevanje većih gradova
prehrambenim proizvodima. Nazivaju se još i kvantaške pijace i veletržnice.
Mogu biti izgrađene kao zatvoreni objekat (hale), kao otvoreni prostor (sa
iznajmljivanjem mesta za parkiranje kamiona) ili kombinovano. Grade se na
pogodnim lokacijama, u blizini autoputa, pruge ili luke. Ove tržnice su
osposobljene za prihvatanje velikih količina robe. Na ovim tržištima se na strain
ponude mogu pojaviti individualni proizvođači poljoprivrednih proizvoda,
preduzeća iz oblasti agro – kompleksa i uvoznici. Na strani tražnje se najčešće
pojavljuju maloprodavci i ugostitelji.Značaj ove tržišne institucije u savremenim
uslovima opada. Preduzeća uspostavljaju direktne odnose sa većim
snabdevačima ili proizvođačima.

11.Javna mreža (405. I 406. Strana u knjizi)

Najviši stepen u razvoju elektronske trgovine danas, predstavljaju interaktivni
server za elektronsku trgovinu postavljeni na “svetsku mrežu” (WWW- World
Wide Web). WWW je jedan od načina pristupa informacijama na Internetu.
Internet I WWW predstavljaju interaktivu online maloprodaju.
Upotreba WWW servisa omogućava preduzeću da:
• svoju ponudu predstavi celom svetskom tržištu putem svetske informatičke
mreže,
• precizno dosegne ciljno tržište,
• definiše grupe potrošača i odredi tačan profil potrošača,
• izgradi odnos između potrošača i marke,
• efikasno izvrši pozicioniranje,
• realizuje integrisanu propagandu kompanije, itd.

12.Trendovi razvoja privrednih izložbi(453.,454.)

- Izložbe postaju fokusirane

- Raste broj izložbi
- Smanjuje se veličina izložbi
- Raste broj posetilaca i izlagača
- Raste “dodata vrednost izložbi”
- Raste sofisticiranost kapaciteta i opreme na izložbama

13.Institucije sa visoko standardizovanim procesom trgovanja

- Aukcije
- Berze

14.Točak (?knjiga)
- Inovativni prodavci (niži status, niže cene, minimalne usluge, jednostavna
oprema, ograničena ponuda proizvoda) – uglavnom sprovode strategiju cenovne
konkurencije. Niže cene u odnosu na konkurenciju se često održavaju na osnovu
minimalnih usluga, sa limitiranim asortimanom kako proizvoda, tako i
asortimanom usluga. Sa takvom strategijom ulaza inovativni prodavci postaju
tradicionalni (razvijena oprema, očekivane osnovne i egzotične usluge, visoko
realne lokacije, visoke cene, proširena ponuda), uz stalan rast učešća na tržištu.
Razvojnu fazu karakteriše celovito uvođenje usluga, a posebna usluga koja čine
komparativnu prednost u odnosu na postojeće konkurente. Uporedo sa tim biraju
se najaktraktivnije i najskuplje lokacije, povećava se nivo prodajnih cena i u
celini se širi asortiman proizvoda. Fazu ranjivosti (visoka tromost, konzervatizam,
opadanje ROI/prinos na investicije) karakteriše tromost institucija trgovine,
izvestan konzervativizam i smanjivanje učešća na tržištu.

15.Tri osnovne faze razvoja institucija trgovine u kanalima marketinga

1. Faza ulaza natržište tzv. Inovativnih maloprodavaca
2. Faza intenzivnijeg razvoja i konkurencije između tradicionalnih
maloprodavaca
3. Faza ranjivosti u zrelom dobu od strane savremenijih institucija maloprodaje

16.Tri bitna uslova za obavljanje trgovine na veliko

1. Obrtna sredstva- promet na veliko čine količinski velike isporuke u oba
smera. To znači da se roba nabavlja, skladišti I prodaje u velikim količinam.
Za takav obim poslovanja potrebno je finansijsko pokriće u obrtnim
sredstvima.Zalihe treba da su dovoljno velike I asortimanski raznovrsne da
obezbeđuju redovno izvršavanje narudžbi. Permanentno držanje zaliha
potencira finansijski teret tgovca na veliko.
2. Skladišni prostor- držanje zaliha otvara pitanje skladištenja I skladišnog
prostora. Poslovi skladištenja zajedno sa transportom imaju tretman fizičke
distibucije
3. Kadrovi- trgovinskim preduzećima na veliko potrebni su kadrovi različitog
profila I nivoa stručnosti. Poseban značaj imaj komercijalna I druge službe
merketinške orijentacije. Moderna organizacija I tehnologija uz kompjutersku
I elektronsku obradu podataka predstavljaju startni uslov uspešnog
poslovanja.

17.Faze kod sajmova (446.,447.)

Cilj sajmova po fazama razvoja tržišta:
1. Uprvoj fazi razvoja, na antičkim I srednjovekovnim sajmovima cilj nastupa je bio
direktna prodaja
2. Tokom industrijalizacije I nastanka sajmova uzoraka, oni su postali idealno
mesto za prezentaciju ponude I eventualnih inovacija
3. U trećoj fazi sajam postaje sredstvo komuniciranja
 U savremenoj fazi dolazi do orijentacije na fokusirane izložbe za odabrani ciljni
segment

18.Modeli elektronske trgovine

Poslovni modeli elektronske trgovine:
1) Business to Business (B2B)
2) Business to Consumer (B2C)
3) Business to Administration (B2A)
4) Consumer to Administration (C2A)

19.Tipovi elektronske maloprodaje/navesti i objasniti (401.,402.,403.,404.)

1. Televizijski šoping kanali- ovakav oblik predstavlja tradicionalan način
prezentacije ponude I prvi oblik tzv. Kućne kupovine preko elkektronskih
medija.TV šoping biznis u SAD se vezuje za 1986. Kada je startovala Home
Shopping Network. Način funkcionisanja prodaje preko TV programa je
prilično jednostavan. U pripremnoj fazi snimaju se spotovi u kojima su
predstavljeni proizvodi koji se nude, njihova svojstva I cena. Kupci se najčešće
pozivaju da na ponuđeni broj telefonom naruče proizvod. Ako je u pitanju
prezentacija velike kuće koja u ponudi ima mnogo proizvoda, stalno se
ponavlja isti broj na ekranu da bi ga kupci lakše zapamtili. Organizator
prodaje treba da obezbedi dovoljan broj linija I operatera na telefonu koji će
primate pozive. Često ovaj tip programa vode lica za koja se gledaoci vezuju,
prepoznaju ih I stiču poverenje u njih. Na našem tržištu kao prva
specijalizovana emisija ovog tipa pojavio se Teleshop.
2. Komercijalno-informativni program- se odnosi na delove programa u trajanju
od 15 minuta do 2 sata, posvećenih određenom proizvodu ili usluzi. U ovim
programima se mogu vršiti demonstracije komplikovanih proizvoda I njihova
prodaja na najavljene brojeve telefona. Druga vrsta ovih programa se odnosi
na poznate ličnosti koje uvode ili preporučuju neke proizvode. U ovoj oblasti
nema velike koncentracije, s obzirom na to da bilo koja poznata ličnost može
odlučiti da radio vu vrtu programa. Zavisno od aktivnosti osobe, zavisiće
konkurencija proizvođača ili trgovca koji će želeti da preko takvog programa
prodaju svoje proizvode.
3. Elektronski kiosci- predstavljaju specifičnu kombinaciju elektronske
maloprodaje I maloprodaje sa fiksnom lokacijom. Istovremeno, elektronski
kiosk predstavlja prelaz od pasivne prezentacije ponude na disku (disketi) ka
interaktivnom načinu prodaje. Ovde se podrazumeva da kupac može na kraju
upoznavanja da ponudom na licu mesta obaviti kupovinu. Ova prodajna
mesta predstavljaju kombinaciju prodavnice, automata za prodaju I
kompjutera koji omogućuje multimedijalnu prezentaciju proizvoda. U osnovi
sistema može biti samostalan računar ili terminal koji je u vezi sa centralnim
računarom preduzeća.
4. Interaktivna elektronska maloprodaja-

20. Ekonomski tipovi samouslužnih prodavnica(zaokruživanje)

Razvijali su se u pravcu povećanja prodajne površine, širenja asortimana,
povećanja prosečne transakcije po kupcu I snižavanja troškova rada u odnosu na
ostvareni promet. Kao posledica uvećanja objekta rasla je I njihova nabavna
moć. Neki od novih tipova ekonomskih samouslužnih objekata:
- Velikoprodajni klub
- Prodavnice skladišta
 - Prodavnice sa ograničenim asortimanom

21.Faktori koji su uticali na razvoj samouslužnih tipova prodavnica:

Rast proizvodnje
Promene u ponašanju potrošača
Tehnološka dostignuća u proizvodnji i pakovanju
Unapređenje rashladne opreme
Razvoj opreme za prodavnice
Modernizacija fizičke distribucije
Ekonomski faktori

22.Faktori (?)
23.Maloprodajna mreža

XV Evolucija institucija trgovine

Promene u trgovini pod uticajem okruženja

 Rastcenovnekonkurencije

 Diversifikacijaponude

 Rastprodajnogprostora (veličine objekata)

 Kreiranje nove vrednosti za potrošača

 Definisanjehomogenihgrupapotrošača
Vrste inovacija
 Inovacijeproizvoda
 Inovacije procesa
 Inovacije menadžmenta
 Inovacije u logistici
 Institucionalne inovacije
Novi ciklus razvoja maloprodaje u razvijenim privredama:
većaproduktivnostrada, nižitroškoviicene, većiobimprometaširegasortimanaproizvoda,
povećanje stope brutoinetomarže....
Transfer inovacija u kanalima marketinga-globalni aspekt
Uslovi:

 Transfer inovacijazavisiodprihvatanjapotrošačaipostojanja kapitala

 Transfer upravljačkih koncepcija i tehnikazavisiodsocijalnogikulturnogokruženja u

zemljama, feksibilnaostitrgovineinivoaobrazovanjastanovništva

 Teškoćetransferasupermarketau manjerazvijenezemlje-moderan transport,

komunikacija, masovanpromet, unapredupakovanaroba, visoknivo usluga, širok
asortiman...

 Uvođenjenovihinstitucijamaloprodaje(samousluživanje, masovnimerčendajzing,
jedinstvenapolitikacena..) utičenatradicionalnedetaljiste

XVI ORGANIZACIJA I FUNKCIONISANJE TRGOVINE NA VELIKO

Uticajnekih faktora na ulogu grosističkih preduzeća u prometu:
• Nivo koncentracije u maloprodaji
• Nivo koncentracije u proizvodnji
• Tehnologija fizičke distribucije
 • Specifičnost faktora tražnje i pratećih elemenata usluga
NOVE (negativne) TENDENCIJE U PROMETU NA VELIKO
• Koncentracijaiporastkonkurencije
• Jačanje maloprodaje (integracijaikoncentracija)
• Pojavarobnihkuca, fabrikamasoveprodaje, samoposluga, manjiuvoz robe
• Zaobilaženjetrgovinenaveliko (investiciona dobra, repromaterijal, itd.)
• Udruzenjesitnihtrgovaca-kooperative
• Pozicija u sektoru robe širokepotrošnje-ulogatrgovačkihputnikaisajmova
(modniiprehrambeni-svežiproizvodi)
• Opadaulogainstitucionalnihgrosista
• Direktni marketing i e - maloprodavci
Evropski i svetski trendovi u izboru poslovne strategije trgovaca na veliko:
1. Izbor poslovne strategije trgovine na veliko koja će povećati obim prodaje i smanjiti
operativne troškove poslovanja
2. Veće i brže ulaganje u moderne informacione tehnologije u svim sferama poslovanja
3. Dalje jačanje logističke funkcije i svih poslova kroz koje se ona prožima kod trgovaca
na veliko
4. Generalno povećanje kompetentnosti firme
5. Ulazak u domaće i međunarodne lance snabdevanja
6. Očekuje se porast tražnje za grosistima od strane kupaca opreme, prerađivača i
maloprodavaca!
Projekcije trgovine na veliko
• Ukrupnjavanje i racionalizacija, uz porast obima prometa
• Gransko segmentiranje
• Integracija unapred
• Strateška partnerstva sa proizvođačima

Budući trendovi
• Internacionalizacija poslovanja
• Povezivanje sa kupcima i dobavljačima
• Ulazak u Wholesale Club-s
 • Specijalizacija poslovanja
• Jednaka važnost distribucije i proizvodnje!

XVII Organizacija i funkcionisanje trgovine na malo

Prednosti manjih u odnosu na veća trgovinskih preduzeća:
• Imaju manje konfliktnih ciljeva funkcionisanja i razvoja
• Uža tržišna područja sa limitiranim potencijalom platežno sposobne tražnje
• Karakteristike proizvoda ponekad favorizuju manja preduzeća i manje prodajne
objekte
• Fleksibilnost
• Neposredni i intimniji kontakt sa potrošačima
• Niži režijski troškovi poslovanja
• Centralizovanimenadžment
• Definisanje užeg segmenta potrošača
Nedostaci manjih u odnosu na veća trgovinska preduzeća:
 Nedostatak ekonomije obima
 Neformalni menadžment
 Tradicionalni pristupi/protivljenje promenama
 Problemi znanja i kvalifikacije
 Finansijski problemi
 Lični odnosi i uključenost porodice
 Nedovoljnaprimena IT (manjaefikasnostposlovanja
JAČANJE ULOGE MNOGOFILIJALNIH MALOPRODAJNIH PREDUZEĆA
• Velike kompanije ostvaruju ekonomiju obima
• Primena informacione tehnologije
• Jačanje uloge u domenu fizičke distribucije i marketing logistike
• Internacionalizacija maloprodaje
• Razvoj trgovinske marke
• Profesionalizacija trgovinskog menadžmenta
XVIII Maloprodajna mreža
ROBNA KUĆA I SAMOIZBOR
• Prodajni objekat koji se bavi prodajom više linija proizvoda, a svaka linija predstavlja
posebno odeljenje (posebnu poslovnu jedinicu) kojim upravljaju specijalizovani
trgovci
• Veliki, višespratni prodajni objekat podeljen na robna odeljenja, ali pod jednom
upravom i po pravilu jednim vlasništvom
• Nastoje da potrošačima na velikom prodajnom prostoru uz upotrebu savremenih
tehničko-tehnoloških rešenja ponude širok asortiman proizvoda uz visok nivo usluga

Prednost robne kuće:

• manjaosetljivost na pad tražnje zbog širine asortimana koji nude,
• lakše prilagođavanje promenjenoj strukturi tražnje
• velika zona atrakcije
• navika kupovine u robnim kućama
Problemi:
• Širok asortiman
• Lokacija
SUPERMARKET
• relativno veliki samouslužni objekat s niskim troškovima, niskom maržom i velikim
obimom poslovanja
• prodajna površina 400 do 2000m2
• nudi oko 3000-15000 artikala od kojih 75%-90% čine prehrambeni proizvodi
• putem samousluživanja nudi i sveže meso, voće i povrće
• osnovna jedinica savremenog urbanog snabdevanja dnevnim potrošnim dobrima
HIPERMARKET
• veliki samouslužni objekat sa prodajnom površinom obično preko 2000m2
• nudi širok asortiman proizvoda (2/3asortimanasu neprehrambeni proizvodi )
• kombinacija načela supermarketa, diskontne i skladišne prodavnice
• poslovnu politiku gradi na politici niskih cena i redukciji usluga koje pruža
potrošačima
• veliki parking prostor.
TRGOVAČKI CENTRI
• Lokacija na kojoj se nalazi veliki broj različitih objekata pod jednim krovom
• Arhitektonska celina koja u sebi objedinjuje 1 ili 2 velika supermarketa/hipermarketa
i više manjih specijalizovanih prodavnica
Prednosti trgovačkog centra:
1. Na relativno maloj površini veliki izbor različitih ponuđača, a kupac štedi vreme u
traženju i izboru proizvoda koji zadovoljavaju više potreba
2. Mogućnost poređenja sličnih proizvoda
3. Nema atmosferskih uticaja
4. Dodatna ponuda unutar centra (restorani, bioskop, kafići i sl.)
5. Veliki sopstveni parkingprostor.
Ključni tokovi u sferi maloprodaje
 Konkurencija postaje sve divesrifikovanija i intenzivnija
 Borba za tržišno učešće i profit postaje sve teža i neizvesnija
 Intenziviraju se procesi inovacija u maloprodaji
 Maloprodaja postaje veoma kompleksan i globalan biznis
 Razvoj trgovačke robne marke
XIX Modeliiinstitucijeelektronsketrgovine
ELEKTRONSKI KANALI MARKETINGA
Obuhvatajubilokojikanalmarketingasaupotrebominternetakaosredstvakomunikacijesapotroš
ačima.
 nastanak novih posrednika -reposredništvo

Proizvo
đači
Elek
Elektro tron
nski sko
posred pos
nici red-
naInter ništ
netu vo
Potroš
ači
(c) ET sa
elektronski
m
posrednici
ma
Tri talasa urazvoju IT u maloprodaji
• Konceptualizacijaieksperimentisanje( 1960-1974)
• Adaptacijaiprečišćavanje(1975-1989)
• Primenaiusvajanje(1990- )
Oblast konkurentnosti:
• Kompjutersketehnologije
• Komunikacionetehnologije
• Analitičketehnologije
IT uticalana:
• Poslovanjetradicionalnihtrgovinskihinstitucija (bar kod, POS sistemi, EFT, EDI…)
• Razvoj elektronske trgovine (elektronska maloprodaja, elektronska velikoprodaja)
Elektronska razmena podataka
Prednosti upotrebe EDI tehnologije:
• podaci se unose samo jedanput-čime se smanjuje mogućnost greške i povećava
pouzdanost podataka.
• bolje usluživanje kupaca-zbog bržeg i tačnijeg izvršavanja porudžbina i informisanja
kupaca.
• bolja kontrola odnosa porudžbina i zaliha.
• brzo zatvaranje kruga, prodaja-fakturisanje-plaćanje.
Razlozi primere EDI tehnologije

Razlozi razvoja IS u skladu sa EDI sistemom:

• Trgovinska preduzeća imaju niz koristi od EDI komunikacije
• Trgovinsko preduzeće uvodi EDI sistem, jer to od njega zahtevaju poslovni partneri
 • Promene u infrastrukturnom okruženju su takve prirode da se može očekivati da će
EDI postati dominantan način razmene informacija u komunikaciji između preduzeća.
Uzroci rasta elektronske trgovine
• promocijaproizvoda,
• novikanaliprodaje,
• direktnaušteda,
• smanjenjevremenaisporuke,
• uslugekupcu,
• imidžorganizacije.
Poslovni modeli elektronske trgovine
1) Business to Business (B2B)
2) Business to Consumer (B2C)
3) Business to Administration (B2A)
4) Consumer to Administration (C2A)
Osnovni tipovi elektronske maloprodaje
• Televizijskišoping kanali
• Komercijalno-informativni program
• Elektronskikiosci
• Interaktivnaelektronskamaloprodaja
Prednosti elektronskih kanala marketinga
• globalnadostupnost
• udobnostibrzinatransakcije
• efikasnijeifleksibilnijeinformisanje o proizvodu
• upravljanjeprodajomputembazepodatakai
• nižitroškoviprodajeidistribucije
Nedostaci elektronskih marketing kanala

 nedostatak fizičkog kontakta sa proizvodom

• brzinaisporukenije u skladusabrzinomilakoćomnaručivanja
• nesnalaženjenaInternetu
• ne zadovoljavaju se sporednimotivikupovine
 • sigurnost

• Nestandardnostpodatakana Web sajtovima

• NedovoljnadostupnostInterneta
• Poslovne procedure idaljetraže dostapapirologije (pisaneporudžbe);
• Pitanjepoverenjaisigurnosti (bezbednosti);
• Pitanjaprivatnosti - mogućnost (zlo)upotrebe, najčešćepreprodaje,
personalnihpodataka.
Preduslovi za razvoj elektronske trgovine
• Društveno-ekonomsko okruženje
• Kultura i navike
• Poslovno okruženje (tržišna infrastruktura)
• Tehnički uslovi.
Budućnost elektronske trgovine
• upotrebainterneta - brojkorisnika se eksponencijalnopovećava;
• mogućnosti kupovine
• povećana sigurnost i poverenje
• upravljanje informacijama
• inovativne organizacije
• virtuelne zajednice
• sistemi plaćanja
Elektronska maloprodaja preko javnih mreža
Upotreba WWW servisa omogućava preduzeću da:
• svoju ponudu predstavi celom svetskom tržištu putem svetske informatičke mreže,
• precizno dosegne ciljno tržište,
• definiše grupe potrošača i odredi tačan profil potrošača,
• izgradi odnos između potrošača i marke,
• efikasno izvrši pozicioniranje,
• realizuje integrisanu propagandu kompanije, itd.
Problemi poslovanja preko javnih mreža:
 • Izbor opreme za elektronsku trgovinu
• Izbor softvera za elektronsku trgovinu
• Predstavljanje ponude
• Informacije o potrošačima
• Zaštita podataka
Informacione potrebe trgovinskih preduzeća
• Informacije o tržištu, kupcima, konkurentima,dobavljačima i dr.
• Uspostavljanje elektronskih veza sa poslovnim partnerima
• Korišćenje baza podataka
• Kritični faktori uspeha
• Merenje performansi
• Informacije o zaposlenima i sl.

XXI TRADICIONALNE TRŽIŠNE INSTITUCIJE

Rangiranje instrumenata komunikacije business to business(u Nemačkoj)
• Sajmovi i izložbe
• Lična prodaja
• Direktno oglašavanje
• Stručni časopisi
• Stručna događanja
• Odnosi sa javnošću
• Internet prodaja
ORGANIZACIONA STRUKTURA BEOGRADSKOG SAJMA
MOTIVI I EFEKTI NASTUPA NA PRIVREDNIM IZLOŽBAMA
• Stvaranje poslovnih kontakata i ugovaranje prodaje
• Uvođenje novih proizvoda / usluga
• Prodor na nova tržišta
• Susret sa postojećim kupcima i građenje lojalnosti
• Promena imidža preduzeća
• Tržišno istraživanje
• Pokrivanje medija
• Prikupljanje podataka o konkurenciji
Kontrola:
• Efikasnost nastupa
• Uklapanje nastupa u marketinške ciljeve preduzeća
Pitanja za svakog izlagača
• Zašto želimo da izlažemo?
• Šta želimo da izlažemo?
• Gde želimo da izlažemo?
Evolucija tržnice na malo u Srbiji
• Pijace su prvobitno zamišljene kao povremene tržišne institucije za promet voća i
povrća na malo, a u međuvremenu su izrasle u biznis
• Na pijacama se danas pored robe za svakodnevne potrebe, prodaje i roba
povremene kupovine
 • Može se reći da je ključna ponuda pijaca u domenu svežih poljoprivredno-
prehrambenih proizvoda
• Pored klasičnih pijaca i kod nas se organizuju tradicionalni vašari
• Sve veću komplementarnost tezgama kao klasičnim mestima za izlaganje ponude čine
i maloprodajni objekti
• Oko 410 pijaca u Srbiji i oko 70 000 prodajnih mesta
Nedostaci rada tržnica na malo u Srbiji
• Odsustvo prave strategije repozicioniranja pijačnih institucija
• Nekonzistentnost svojinske transformacije
• Pijačna uprava koja rukovodi organizacijom rada bi trebalo da ima model odbrane
svog položaja na tržištu
• Privatnim investitorima koji bi učestvovali u privatizaciji tržnice bi osnovni interes bio
uzimanje kvalitetnih lokacija na kojima rade pijačne uprave i pretvaranje u trgovačke
poslovne prostore
Dalji razvoj pijacatreba da sledi neke od sledećih trendova:
• a) tehnološko unapređenje prometa (rashladni kapaciteti za čuvanje i izlaganje
kvarljivih namirnica);
• b) pokretne pijace (pre podne pijaca, po podne gradski trg); v) povremene pijace
(praznikom, pijačnim danom);
• g) specijalizovane pijace – prodajne izložbe (domaćih proizvoda, organske hrane,
pčelarskih proizvoda).
• Potrebno je da se uradi strategija razvoja pijaca i drugih kanala prodaje
poljoprivrednih i zanatskih proizvoda, koordinirana sa strategijom poljoprivrede i
ruralnog razvoja, kako bi se povećala konkurentnost malih proizvođača na tržištu.
Tržnice na veliko
• U svetu – logistički posrednik na tržištu voća i povrća i drugih proizvoda
• Pogodne lokacije
• Snižava troškove
• Sortiranje robe, čuvanje, transport, održavanje proizvoda
Budući razvoj veletržnica
• Promocija veza između veleprodajnih i maloprodajnih tržišta
• Poboljšanje veza između uvoznika, izvoznika i veletrgovaca
• Obezbeđenje potpunog kvaliteta i sigurnosti hrane
Trgovinski centri
Dva osnovna cilja
• Da privuče maksimalan broj potencijalnih potrošača
• Da te potrošače zadrži što duže u centru