Производ

" Добар производ сам себи прави маркетинг, зато што је користан за купца "
Термин производ односи се на стваран опипљив физички производ, који је представљен на
тржишту. Производ треба да буде привлачног, карактеристичног , одговарајућег паковања и
да има формирану слику о себи, а све то на основу захтева о циљаном тржишту. Нпр. ако се
у неком предузећу одлучи да се крене у развој нове маркетиншке стратегије за постојећи
производ или за нов производ, елементи тог производа морају бити тржишту понуђени под
најповољнијим условима, а све то ради постизања циљева предузећа.
Под појмом " елементи производа " сматрају се квалитет производа, упоређују се његове
карактеристике и могућности са сличним производима, веома битан елемент је амбалажа,
затим стил, име и марка.

ЦЕНЕ

Уколико су ваше цене тако ниске да не покривају текуће трошкове или су толико
високе да нико не купује ваше производе или услуге – банкротираћете. Уколико су ваше
цене одговарајуће, имаћете максималну добит. Одређивање адекватних цена зависи од
околности у којима радите.
Сталне цене. Отварате фризерски салон у граду у коме шишање кошта 500 динара.
Уколико своје услуге наплаћујете више од 500 динара, можете проценити да ће вам ретко ко
ући у фризерски салон. Уколико своје услуге наплаћујете 400 динара, можете изазвати рат
око цена. Може се десити да и други салони снизе цене, што би за последицу имало смањење
добити. Врло брзо ћете схватити да нема смисла надметати се око цена – већ ћете клијенте
привући квалитетом услуга.
Флексибилне цене. Ако радите на тржишту где цене нису сталне важно је знати
следеће:
 Колико ваши конкуренти траже за своје производе или услуге или у чему се ти
производи или услуге разликују од ваших
 Колико је тржиште
 Како купци или корисници услуга реагују на разлику у ценама
Начин на који потрошачи реагују на разлике у ценама занчајне су за начин
одређивања цена. Такође има значаја за имиџ који желите да ваш поизвод или услуга имају.
Можда желите да ваши производи буду заиста повољни уколико је цена најважнији
критеријум. Можда желите да понудите производе или услуге изузетног квалитета, ако цена
није толико битна вашем купцу. У већини случајева ваша цена је негде између.
Роба за коју је цена најважнији критеријум. Отварате фризерски салон у неком
селу. То ће бити једини фризерски салон у том месту. Становници села су углавном
сиромашни, и сазнали сте на основу истраживања тржишта, да ће користити ваше услуге
само ако оне буду јефтине. Ваше услуге ћете наплаћивати 300 динара, јер је цена набитнији
критеријум. Како је цена најбитнији критеријум, ваш фризерски салон неће бити тако
уређен као у граду.
Роба за коју цена није одлучујући критеријум. У следећем случају отварате
фризерски салон у мањем граду, где већ постоји неколико фризерских салона. Сви они
наплаћују 250 динара за своје услуге. Свестни сте да нећете моћи остварити добит уз тако
ниске цене и одлучујете се за посебну групу корисника ваших услуга: девојке које се
спремају за венчање. За пуна четри сата девојке могу добити сву могућу негу на луксузном
месту. Како је квалитет те услуге основни критетијум, а не цена козметичког третмана,
можете бити сигурни да ће те остварити добру зараду на свакој девојци која дође у салон –
као и да заузврат прижите најквалитетнију услугу.
1
 Имајте на уму да:
 није довољно само ”остварити добит”. Морате зарађивати више новца него што би сте
зарађивали са вашим новцем у банци или на неком другом послу;
 цена коју конкуренти траже не мора бити и цена коју ћете ви тражити за ваше производе или
услуге. Реномирана марка може тражити вишу цену од ваше (док не постанете једнако
познати). Уопштено, људи бирају на основу цене и квалитета, а имиџ је део признатог
квалитета;
 је у малопродајну цену урачуната маржа на добит ( а можда и маржа на добит посредника) те
да то није цена која осликава реалну добит. Уколико је потребан дужи временски период да
дођете до видљиве добити , могли бисте покушати најпре придобити већи број купаца тако
што ће те одредити ниже цене. Када придобијете вашу клијентелу, можете постепено
подизати цену. Трећа алтернатива је да одредите релативно високе цене како бисте вашем
производу дали ексклузивни имиџ који можете искористити у будућности, чак и ако то значи
само мали број купаца или клијената у блиској будућности.

Дистрибуција и продаја (Place)

Дистрибуција односно канали продаје се односе на то како ће се продати производи

купцу. Продаја и дистрибуција производа као елементи пословања нису тамо где се налази
предузеће, већ тамо где се налази потрошач. Пресудна одлука менаџмента је да што
исправније идентификује дистрибутивне канале. Постоје три главна дистрибутивна канала
продаје:
Директни маркетинг канали, могу се поделити у три облика директне продаје: продаја
од врата до врата, поруџбина путем поште и преко разних медија ( каталог, телешоп,
интернет...).Ово би био нулти канал продаје, то значи да не постоје посредници између
произвођача и потрошача.Обично је за фирме које користе програме директног маркетинга
карактеристично располагање са три врсте датотека односно листа:
активне листе са садашњим актуелним купцима, промоционе листе које садрже податке о
потрошачима који су реаговали на раније сличне активности фирме и потенцијалне листе
направљене из разних спољних извора (именици, водици, евиденције) за сврху предузимања
акција из програма директног маркетинга. Са становишта трошкова одржавања промоционе
листе су скупље у поређењу са потенцијалним јер њихово креирање захтева време, новац и рад
да би биле употребљене у програму директног маркетинга.
Три су кључне претпоставке развијања успешног директног маркетинга: уређена
компјутеризована база података, одговарајуће изграђена средства повезивања са циљним
сегментом потрошача и ефикасан систем дистрибуције. База података уређена за ове сврхе
(компактне базе), директно изграђивање веза са потрошачима као и директно комуницирање
усмерени су не само на повећавање продаје него и ослушкивање реаговања вероватних
потошача.
Посредничка мрежа, односи се на продају преко продајног особља. Овај облик продаје
сматра се каналом првог нивоа. Свако предузеће које има своју производњу може да направи
сопствену продајну мрежу или да има посредника у ланцу дистрибуције,код робе широке
потрошње, то је малопродаја, може запослити своје, туђе или особље под уговором о раду.
Код продаје индустријских производа то би били заступници, продајни агенти, брокери или
независни продајни тим.
Посреднички продајни канали, њих чини мрежа независних организација која
прослеђује производе/услуге крајњим корисницима. Постоје као канали са два или више
нивоа. Канал у два нивоа има два посредника ,а то би на тржишту робе широке потрошње
била велепродаја и малопродаја. Код продаје индустријских производа би били индустријски
дисрибутери, консигнације и трговци.
Као што се и види , избор дистрибутивног канала ће веома зависити од врсте производа,
нпр. ако нам је крајњи производ угаљ, менаџмент сигурно неће изабрати нулти канал
2
продаје, тј. делити угаљ у кофама крајњем потрошачу, већ ће направити мрежу својих
дистрибутера.

Промоција

Четврти део маркетинг миxа односи се на процес информисања купаца о новим

производима. Да би сте дали до знања купцима о постојању неког производа, могу се
користити бројне методе информисања, а оне су:
 Економска пропаганда, која обухвата најшири облик промоције и презентације. У
штампаном облику, огласи у новинма, часописима, брошурама, календарима итд, затим
емитовањем путем телевизије и радија, преко интернета, лични сајт или други облици wеб
сајта и у виду убеђивања путем комуникације тј. дијалога, када се прича о неком производу
или услузи у позитивном смислу то је најквалитетнији вид рекламирања.
 Лична продаја у смислу контакта са купцима, интерактивност могућност пружања
одговора на питања, усмене презентације где продавац може аргументовано да говори о
производу све то у цију продаје, пружање директне могућности за закључивање продаје.
 Унапређење продаје коришћењем одређених подстицајних мера, нпр.недељно
снижење цена, што обезбеђује директну подршку продаји. Разни трговински сајмови,
билборди, поклони, бесплатне консултације итд.
 Тржни publik relations односи се на успостављање комуникације и обезбеђивање
добрих односа са потрошачем, један од најбољих инструмената за одржавање лојалности
производу.
 Економски публицитет има задатак обезбеди информације за које може да постоји
интересовање медија и адекватан одзив медијима, снадбевање медија информацијама о
догађајима које су везане за производ и стимулисање медија да објављују обавештења која
могу повећати продају одређеног производа.
 Директан маркетинг ,се реализује преко три маркетинг функције :

Истраживање тржишта, Промоција и продаја. Маркетинг менаџери се служе базама

података, то су углавном адресе из именика, да би слали рекламне материјале. Основни вид
комуникације са циљним тржиштем се успоставља преко поштанских адреса , е-маил адреса
и телефона. Развојем концепције директног маркетинга и његове активности су напредовале
ка следећим: телемаркетинг, електронска понуда и поруџбина, продаја путем
компјутеризованих аутомата, каталошка продаја и деиректне поште.

Промоција кроз животни циклус производа

Производ се током свог живота креће кроз четри фазе, а свака од тих фаза захтева
другачији маркетиншки приступ да би се осигурао успех и живот одређеног производа.
 Увођење . Пласирањем новог производа на тржиште, менаџмент одређене фирме има
дужност да добро информише циљно тржиште. Путем телевизије, радија, билборда итд.,
стратегија се своди на "експлозивно и звучно" избацивање производа на тржиште ако се
ради о роби широке потрошње.
 Раст. Ако је производ прихваћен од стране циљног тржишта, менаџмент мора да
развија стратегију будућег увећања бренда у свести потрошача и да повећа њихову
лојалност одређеном производу.
 Зрелост . У овој фази производ се сусреће са повећаном конкуренцијом, а менаџмент
мора да предузме убедљиве тактичке кораке да убеди и охрабри купца при куповини
одређеног производа. Свака разноликост у комуникацији са потрошачем у односу на
конкуренцију је предност коју стиче производ на одређеном тржишту.
 Застарелост. Када производ достигне свој максимум присутности на тржишту,
менаџмент мора употребити стратегију подсећања потрошача на одређени производ, у
супротном полако изумирање бренда на тржишту је неизбежно.
3