Definisanje menadzmenta prodaje

Menadžment prodaje je veština postizanja ciljeva prodajnog osoblja na

efikasan i efektivan način kroz planiranje, kadrovanje, obuku, vođenje i
kontrolu organizacionih resursa.
Menadžment prodaje se definiše kao planiranje, organizovanje, vođenje i
kontrola personalnih programa koji su kreirani da bi se postigli ciljevi
prodaje i profitne ciljevi kompanije.
Menadžment prodaje je rukovođenje prodajom (proces planiranja,
realizacije i nadzora prodajne funkcije organizacije), rukovodeća
marketinška aktivnost planiranja, organizacije, rukovođenja i nadzora
napora pojedinaca u oblasti prodaje
Menadžeri prodaje u razvijenim tržišnim uslovima obavljaju sledeće
zadatke:
najodgovorniji su u definisanju uloge i zadataka funkcije prodaje u
odnosu na globalne korporativne i marketing ciljeve,
učestvuju u selekciji, obuci i izboru kadrova za obavljanje prodaje,
bave se problemima efektivne upotrebe vremena svih zaposlenih na
poslovima prodaje,
direktno se angažuju u izradi programa prodaje,
kreativne sposobnosti usmeravaju u pravcu rukovođenja procesima
prodaje i
održavaju stalnu kontrolu prodajnih aktivnosti.
U konceptualnom pristupu menadžmenta prodaje neophodno je praviti
razliku između tri nivoa i to:
1. strategijskog,
2. taktičkog i
3. operativnog.

Shodno tome, u najvećem broju preduzeća postoje: direktor prodaje,

srednjelinijski menadžeri prodaje i prvolinijski menadžeri- supervizor
prodaje.
Menadžer prodaje je osoba koja je odgovorna za planiranje,
organizovanje, rukovođenje i kontrolu zaposlenih u prodajnoj funkciji.
Postoji više nivoa menadžera prodaje rangiranih od generalnog
menadžera prodaje do menadžera nižih nivoa koji direktno nagledaju
prodajno osoblje.
Generalni menadžeri prodaje su menadžeri koji imaju odgovornost za
korporativnu, grupnu i divizionu prodaju. Menadžeri prodaje na ovom
nivou su koncentrisani na razvoj politike prodaje, strategija i planova
koji podržavaju sveobuhvatan marketing plan. U malim kompanijama
generalni menadžeri mogu kontrolisati sve prodajne snage direktno.
Ukoliko se broj zaposlenih u okviru prodajnih snaga povećava, nadziranje
se delegira menadžerima koji rade na terenu.
Regionalni menadžer su oni koji radi na terenu, regionu, oblasti,
predstavništvu ili poslovnoj jedinici kompanije sa velikim brojem
prodajnog osoblja. Takođe i ovde postoje različiti nivoi menadžmenta ali
svi imaju ulogu u regrutovanju, selekciji, treningu, kompenzaciji,
motivaciji, određivanju teritorija, kvota i troškova koje se određuju
budžetom, kao i kontrola prodajnog osoblja. U kompanijama u kojima se
vrši specijalizacija poslova prodajnih snaga oni mogu biti organizovani
kao menadžeri na terenu na osnovu linije proizvoda, tržišta ili ključnih
kupaca.
Menadžeri koji se nalaze na najvišem strateškom nivou su: direktori
kompanija, predsednici, zamenici generalnog direktora i nacionalni
menadžeri prodaje. Oni su odgovorni za postavljanje ciljeva organizacije,
definisanje strategija, praćenje i tumačenje eksternog okruženja i
donošenje ključnih odluka koje utiču na organizaciju. Orijentisani su ka
budućnosti i praćenju trendova iz okruženja. Oni takođe utiču na internu
korporativnu kulturu.
Srednji nivo menadžmenta predstavlja taktički nivo. Tu spadaju
regionalni i zonski menadžeri prodaje. Oni su odgovorni za
implementaciju strategija koje su delegirane sa višeg nivoa. Od njih se
očekuje da izgrade dobre odnose sa kolegama unutar organizacije,
podstiču timski rad i rešavaju konflikte.
Operativni menadžeri su oni koji su na prvom nivou i direktno su
odgovorni za prodaju roba i usluga. Oni su odgovorni za prodajno osoblje.
Njihov rad je fokusiran na aplikaciju procedura za postizanje efikasne
prodaje, profita, usluge za kupca i motivaciju prodavaca. Oni su
usredsređeni na kratkoročno planiranje od dana do dana. Menadžeri na
strategijskom nivou najveći deo vremena posvećuju aktivnostima
planiranja i organizovanja, taktički nivoi menadžmenta organizovanju i
izdavanju direktiva podređenima dok su operativni menadžeri više
fokusirani na aktivnosti kontrole i izdavanje direktiva.
 TRENDOVI MENADŽMENTA PRODAJE

OD DO

Transakcija Odnosa

Individualnog rada Timskog rada

Obima prodaje Profitabilnosti prodaje

Menadžmenta Liderstva

Lokalnog tržišta Globalnog tržišta

1-m komunikacije 1-1 komunikacije

Funkcije menadžera prodaje su:
1.Planiranje- postavljanje ciljeva, politika i procedura kojim će se
ostvariti zadaci organizacije uključujući predviđanje i razvoj budžeta
2.Kadrovanje – regrutovanje, selekcija i zadržavanje efektivnih prodajnih
snaga u okviru organizacije
3.Obuka – odlučivanje koji će se metodi koristiti. Ko će vršiti obuke, gde
ili kada
4.Rukovođenje – ljudima na način da uspešno liderstvo omogućava
adekvatnu motivaciju i sisteme kompenzacije
5.Ocenjivanje i kontrola- Poređenje trenutnih i planiranih rezultata da bi
se odredilo gde treba preduzeti korektivne aktivnosti tamo gde se
predviđeni i ostvareni ciljevi ne poklapaju
Menadžerima prodaje su potrebne određene kompetencije da bi uspešno
obavili zadatke na poslu. Ove kompetencije su definisane kao skup
znanja, veština, ponašanja i stavova koja osoba mora da ima da bi bila
efektivna u različitim tipovima industrija i organizacijama.
Postoji šest kompetencija koje su neophodne za uspešnije poslovanje
menadžera prodaje.
kompetencija koja se odnosi na stratešku akciju (razumevanje industrije,
razumevanje organizacije, preduzimanje strateških akcija)
kompetencija podučavanja-treniranja (obezbeđenje usmene povratne veze,
modeliranje uloga, izgradnja poverenja)
kompetencija izgradnje tima (razvijanje timova, kreiranje okruženja koji će
to podržati, upravljanje dinamikom tima)
kompetencija upravljanja sobom (izgraditi integritet i etičko ponašanje,
upravljanje čovekovom energijom, razvijanje i izgradnja samo svesti i
menadžerskih veština)
kompetencija globalne perspektive (poznavanje kulture, kreiranje globalnih
programa prodaje)
tehnološka kompetencija (razumevanje nove tehnologije, implementacija
strategije upravljanja odnosa sa kupcima)
Marketinški orijentisani menadžeri
prodaje težište razmišljanja stavljaju
na:
Planiranje profita - Planiranje marketing miksa i
segmenata kupaca radi ostvarivanja profita i udela
na tržištu
Dugoročnu perspektivu- Neprekidno analiziranje
mogućnosti za novim profitabilnim proizvodima,
tržištima i strategijama da bi se obezbedio
dugoročni rast
Segmente tržišta -Razrada strategije da bi se
grupacijama i tipovima kupaca poslovalo efektivno
i efikasno
Informacione sisteme - Konstantno analiziranje
tržišta, planova i kontrola radi povećanja napora ka
organizacionim ciljevima
Prodajno orijentisani menadžeri prodaje težište
razmišljanja stavljaju na:
Obim prodaje. Povećanje tekuće prodaje radi
ispunjenja kvota i zarade provizije ili premija.
Najčešće neosetljivi na razlike u profitima koje
ostvaruju preko kupaca ili kategorije proizvoda
Kratkoročnu perspektivu -Odani proizvodima,
tržištima, kupcima i strategijama današnjice
Individualne kupce -Koncentrisani na konkretno
zadovoljstvo kupca
Rad na terenu umesto rada u kancelariji -
Radije prodaju kupcima nego da razrađuju planove
i strategije za promenu
Definisati
 kompetencije koja se odnosi na stratešku akciju
 kompetencije podučavanja-treniranja
 kompetencije izgradnje tima
 tehnološke kompetencija

Za potrebe VIŠER-a