KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Bán hàng &

Quản trị bán hàng
GVHD: ThS.Đoàn Hoàng Quân
Lớp HP: 212_DQT0421_01
Nhóm: KPI ON TOP
01
 Tên đề tài

PHÂN TÍCH VÀ TRIỂN KHAI

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA PNJ

02
 Họ và tên MSSV
Nguyễn Hồng Loan 197QT18101
Lê Quốc Dinh 197QT17650
An Diệp Thúy Hòa 197QT05005
Phan Quỳnh Nga 197QT05348
Vũ Thị Yến Nhi 197QT05533
Phan Thị Mỹ Phượng 197QT05667
Lý Minh Thắng 197QT05805
Lại Thủy Tiên 197QT18755
Thành Đặng Kiều Trang 197QT18792
viên Đậu Xuân Trường 197QT06051
nhóm Võ Xuân Tuyền 197QT18948

03
 Nội dung chính

I. Khái quát chung về PNJ

II. Tổng quan về bán hàng và QT bán
hàng trong doanh nghiệp
III. Phân tích các thành phần tác động
đến bán hàng và QT bán hàng
IV. Phát triển kế hoạch bán hàng

04
 I
Khái quát chung
về PNJ

05
 1.1. Giới thiệu chung về PNJ
 Tên doanh nghiệp:
CÔNG TY VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÚ NHUẬN
(PNJ).
 Chủ tịch HĐQT: Bà Cao Thị Ngọc Dung.
 Trụ sở chính: 170E Phan Đăng Lưu, Phường 3,
Quận Phú Nhuận, Thành Phố Hồ Chí Minh.
 Với 353 cửa hàng phủ dài trên toàn quốc.

06
 1.2. Tầm nhìn và Sứ mệnh
 

Tầm nhìn Sứ mệnh

Là công ty chế tác và bán lẻ
trang sức hàng đầu châu Á, giữ
vị trí số một trong tất cả các phân
khúc mà PNJ nhắm tới tại Việt
Nam.
PNJ mang lại niềm kiêu hãnh
cho khách hàng bằng các sản
phẩm trang sức tinh tế, chất
lượng vượt trội.

07
 1.3. Mô hình kinh doanh của PNJ
Từ một nhà sản xuất kim hoàn, PNJ chuyển dần
sang mô hình bán lẻ, bằng cách gia tăng tính trải
nghiệm khách hàng và quản trị chuỗi bán lẻ. Tạo
phong cách, khẳng định thương hiệu và thu hút
khách hàng mới.

08
 II
Tổng quan về
bán hàng và quản trị bán hàng trong PNJ
09
 2.1. Báo cáo hoạt động kinh doanh của PNJ trong 3 năm lại đây

10
 2.2. Phân tích của
các nhà quản lý kinh doanh
 Quan điểm đầu tư
 Tính đến cuối 2019, PNJ phát triển hệ thống phân phối với 346 cửa
hàng bán lẻ, kênh thương mại điện tử và gián tiếp thông qua hơn 3.000
khách hàng sỉ trên toàn quốc. Xuất khẩu tới 13 quốc gia và vùng lãnh
thổ.
 Doanh thu và lợi nhuận sau thuế liên tục tăng trong 5 năm gần đây.
 Kết thúc 9 tháng đầu 2020, PNJ đạt 80,6% kế hoạch doanh thu và 77%
kế hoạch lợi nhuận cả năm.

11
 2.2. Phân tích của
các nhà quản lý kinh doanh
 Cơ cấu doanh thu
 Cơ cấu doanh thu thể hiện rất rõ đâu là mảng kinh doanh
chính. Khi doanh thu bán vàng, bạc và đồ trang sức luôn có tỉ
trọng trên tổng doanh thu đạt hơn 99%, hai nguồn thu còn lại
là bán phụ kiện và cung cấp dịch vụ chiếm rất nhỏ. PNJ xác
định rất rõ hướng đi của mình.

12
 2.2. Phân tích của
các nhà quản lý kinh doanh

 Cơ cấu chi phí

 Chi phí và tốc độ tăng chi phí
PNJ khá hợp lý khi tốc độ tăng
chi phí luôn nhỏ hơn tốc độ tăng
doanh thu.
 PNJ cần tiếp tục phát huy phong
độ.

13
 2.2. Phân tích của
các nhà quản lý kinh doanh
 Tình trạng tài chính
 Tổng tài sản PNJ tăng từ 2.976 tỷ  Cơ cấu nguồn vốn
đồng (2015) lên 8.603 tỷ đồng  Cơ cấu vốn năm 2019, vốn chủ sở hữu
(2019). có tỷ trọng trên tổng nguồn vốn khá
 Vốn chủ sở hữu tăng từ 1.315 tỷ tương đương với tổng nợ (chủ yếu nằm
đồng (2015) lên 4.677 tỷ đồng ở nợ ngắn hạn).
(2019).  Khoản vay dài hạn của PNJ là một
phần rất nhỏ. Vốn chủ sở hữu bao gồm
vốn góp của chủ sở hữu và lãi chưa
phân phối. Nhìn chung, cơ cấu tài sản
và nguồn vốn của PNJ khá hợp lý.

14
 III
Phân tích các thành phần tác động đến bán hàng và quản
trị bán hàng

15
 3.1.
Mô hình SWOT

16
 Điểm mạnh (S)
1. Thị phần cao, chiếm hơn 30% trong các chuỗi trang sức tại
Việt Nam (2021).
2. Chỉ số tài chính tốt.
3. Có hệ thống đại lý cửa hàng rộng lớn (341 cửa hàng trên toàn
quốc).
4. Nhận được ưu đãi của ngân hàng Đông Á trong hoạt động tài
trợ vốn.
5. Thị trường xuất khẩu ổn định.
6. Là một trong những doanh nghiệp đi đầu trong việc chuyển
đổi số.
Cơ hội (O)
1. Xu hướng tiêu dùng trang sức ngày càng cao, không thể thiếu
đối với người tiêu dùng.
2. Máy móc công nghệ hiện đại, tạo ra nhiều mẫu mã và đẩy
mạnh cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài.
3. Sự phát triển của thương mại điện tử giúp PNJ không cần mở
nhiều của hàng mà có thể bán online, giúp doanh nghiệp kiểm
soát tốt được chi phí. Khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm online
trước khi đến cửa hàng mua.
4. Độ tuổi 15 -55 chiếm đa số, đây là độ tuổi có thu nhập tốt, có
nhu cầu mua sắm cao.
Điểm yếu (W)
1. Thị phần vàng miếng chưa cao: 21,4% (so với trang sức vàng
chiếm 76.5% năm 2019).
2. Dòng tiền từ hoạt động kinh doanh có nhiều biến động, chưa
mang lại lợi nhuận đều cho PNJ.
Thách thức (T)
1. Tỷ trọng hàng xuất khẩu trong tổng doanh thu của PNJ cũng còn rất
nhỏ bởi đặc thù của thị trường Việt Nam là giá vàng cao hơn quốc tế
nên không có lợi cho xuất khẩu, hơn nữa còn liên quan đến các chính
sách.
2. Mặc dù đã ra mắt những sản phẩm phù hợp với giới trẻ, nhưng
những mặt hàng này ít được tiếp cận bởi thế hệ “Gen Y – Z”.
3. Tình hình Covid-19 ảnh hưởng lớn đến tất cả doanh nghiệp trong
nước.
4. Xuất hiện nhiều sản phẩm thay thế từ các đối thủ cạnh tranh, tiếp
cận bằng nhiều phương thức và mẫu mã đa dạng hơn.
17
 Chiến lược SO
- S1,3,4+O2: Mở rộng thêm nhiều cửa hàng, các chi nhánh trong
nước khi đã có nguồn tài chính và nhân lực ổn định.
- S5+O2:
+ Đầu tư vào trang thiết bị công nghệ sản xuất hiện đại, tiên tiến
theo quy chuẩn quốc tế để đáp ứng nhu cầu của các doanh
nghiệp nước ngoài.
+ Tạo mối quan hệ lâu dài với đối tác nước ngoài, và từ đó phát
triển thương hiệu đến với thị trường quốc tế.
- S6+O3: Tận dụng việc chuyển đổi số để tiếp cận gần với khách
hàng mua sắm trực tuyến.
Chiến lược WO
- W1+ O1:
+ Đẩy mạnh marketing để nâng cao thị phần vàng miếng.
- W2+ O4:
+ Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh chẳng hạn về chứng khoán vì
khách hàng trong độ tuổi này có thu nhập ổn và nhu cầu kiếm
tiền rất cao, và chứng khoán là một phương thức kiếm tiền phổ
biến hiện nay.
Chiến lược ST
- S3,4+T2,4:
+ Kích thích và tạo nguồn động lực đối với đội ngũ thiết kế,
kiến tạo để mang lại những sản phẩm mới lạ, bắt mắt, đáp ứng
nhu cầu ngày càng cao mặt hàng nữ trang vàng của khách hàng.
+ Tập trung đẩy mạnh đầu tư khâu nghiên cứu sản phẩm kết hợp
phát triển công nghệ để thiết kế những sản phẩm đẹp, phù hợp
với xu hướng thịnh hành ngày nay.
+ Chiến dịch quảng bá, bán hàng và cách tiếp cận khách hàng tại
các cửa hàng đã giúp PNJ gia tăng thị phần ngành bán lẻ và duy
trì sức mua.
Chiến lược WT
- W1+ T4:
+ Nguy cơ thị phần vàng miếng có thể bị giảm.
18
 Môi trường chính trị (P)
 Yếu tố nâng đỡ giá vàng và sự tăng giá
dầu thô trên thị trường thế giới.
 Nghị quyết số 43/2022/QH15, ngày
11/1/2022 về chính sách tài khóa, tiền
tệ hỗ trợ.
3.2. Mô => Giúp doanh nghiệp hội nhập và
mở rộng vươn ra thế giới.
hình
PEST
Môi trường xã hội (S)
 Mức thu nhập ngày càng cao.
 Xây dựng một bản sắc văn hóa đặc thù
“Văn hóa mái nhà chung”.
 Hành vi tiêu dùng của người Việt Nam
“mua vàng để tiết kiệm”.
 Thị trường tiêu thụ được mở rộng.
19
Môi trường kinh tế (E)
 Ảnh hưởng của lạm phát và lãi suất đến
giá vàng.
 Tác động của tỷ giá USD đến giá vàng.
 Chính sách dự trữ vàng và tiền tệ của
Ngân hàng Trung Ương.
 Thu nhập người dân tăng khiến nhu cầu
mua trang sức tăng.
Môi trường công nghệ (T)
 Các quy trình đổi mới công nghệ.
 Ứng dụng chuyển đổi số phù hợp với nhu
cầu mua sắm trực tuyến.
 Sử dụng công nghệ tạo mẫu laser.
 3.3. Phân tích thị trường

1 3
Thị phần Đối thủ cạnh tranh
Thị phần trang sức chiếm hơn 30% trong Các công ty nội địa như SCJ, VJC, DOJI, AJC,…
chuỗi cửa hàng trang sức ở Việt Nam. Các doanh nghiệp tư nhân.
Các công ty nước ngoài.

2 4
Khách hàng mục tiêu Thị trường mục tiêu
Thường là những cá nhân hoặc tổ chức, doanh Tiêu thức địa lý.
nghiệp,… đã từng giao dịch vàng bạc đá quý Tiêu thức nhân khẩu học, thu nhập.
tại cửa hàng. Tiêu thức hành vi mua sắm.
20 Tiêu thức tâm lý.
 IV
Phát triển
kế hoạch bán hàng

21
 4.1. Mục tiêu bán hàng của PNJ
 Mục tiêu bán hàng cho đến thời điểm hiện tại:
Tiếp cận khách hàng đa dạng
Đa dạng hóa kênh bán hàng.
theo từng phân khúc.

Chiến lược quảng cáo. Chiến lược trẻ hóa.

Tận dụng công nghệ đế tiếp cận Triển khai dịch vụ giao hàng 4h
đúng khách hàng. (PNJ4H) tại nhiều khu vực.

Nâng cao trải nghiệm mua sắm trên

Tối ưu hóa năng suất lao động
website, xây dựng kênh mạng xã hội,
kênh thương mại điện tử.
cửa hàng.

22
 4.1. Mục tiêu bán hàng của PNJ
 Mục tiêu bán hàng của PNJ trong tương lai:

Cấu trúc lại cơ cấu của tổ chức và mô hình vận hành

của hội sở và mô hình vận hành bán lẻ.

Năm 2023, hệ thống bán lẻ của PNJ bao phủ được thị
trường Việt Nam. PNJ thúc đẩy việc phát hành cổ phiếu
riêng lẻ để tăng cường nguồn vốn dài hạn.

Kế hoạch mở rộng mạng lưới cửa hàng đến 2025 với hơn
500 cửa hàng độc lập (địa điểm riêng lẻ) so với 336 điểm
(cuối 9/2021).
23
 4.2.
Chiến
lược bán
hàng của
PNJ

4.2.1. Cấu trúc bán hàng

24
 4.2. Chiến lược bán hàng của PNJ
4.2.2. Quy mô lực lượng bán hàng

Gần 7.000 nhân viên trong toàn hệ thống cửa hàng.

Công ty có công suất trên 4 triệu sản phẩm/năm, với đội

PNJ Group:
ngũ nhân viên chế tác gần 1.500 nhân viên.

Sở hữu đội ngũ nhân sự trẻ, năng động và giàu nhiệt huyết
với độ tuổi chủ yếu dưới 30 (chiếm gần 58%).

25
 4.2. Chiến lược bán hàng của PNJ
4.2.3. Tuyển chọn và tuyển dụng lực lượng bán hàng

Nội bộ: Người có kinh nghiệm lâu năm.

Đối với
cán bộ quản lý: Bên ngoài: Người có trình độ đại học, bằng chính
quy kinh tế. Có đủ trình độ chuyên môn.

Có kinh nghiệm bán hàng là một lợi thế.

Đối với
nhân viên bán hàng: Khả năng bán hàng, giao tiếp tốt.
Có trình độ từ trung cấp trở lên.

26
  Quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng

B1: Chuẩn bị bảng mô tả công việc.

 Mô tả công việc
 Tiêu chuẩn công việc
 Yêu cầu công việc
 Điều kiện đáp ứng tuyển dụng
B2: Xác định các nguồn tuyển dụng và phương pháp giao tiếp.
B3: Thiết kế mẫu đơn xin việc và danh sách rút gọn.
B4: Phỏng vấn.

27
Mẫu đơn xin việc của
PNJ

28
 4.2. Chiến lược bán hàng của PNJ
4.2.4. Đào tạo và chế độ đãi ngộ

01 Đào tạo tại PNJ:

 Đào tạo và phát triển nhân viên thành thạo về nghiệp vụ,
chuyên nghiệp và nhiệt tình trong phục vụ khách hàng.
 Cử nhân viên đi nước ngoài nâng cao nghiệp vụ.

02 Chế độ đãi ngộ:

 Chế độ lương minh bạch. Tăng trung bình 15% năm.
 Có hỗ trợ các khoản phụ cấp: tiền xe, tiền ăn,…
 Chế độ lương tháng 13.
 Bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm tai nạn 24/24.
 Chương trình khám sức khỏe chuyên sâu cho nhân viên nữ.
 Ngoài ra còn có các đãi ngộ hấp dẫn khác.
29
 4.2. Chiến lược bán hàng của PNJ
4.2.5. Dự báo bán hàng của doanh nghiệp PNJ
s2021 + s 2020 + s2019
Kỹ thuật dự báo định lượng: F 2022=
3
 Phân tích doanh thu 2022:
F 2022=18.222.609.265.950 ,332
Trong đó, doanh số năm:
 2021 : 19.841.663.325.042
 2020 : 17.681.913.026.177
 2019 : 17.144.251.446.632

Þ PNJ ước tính việc chuyển đổi số sẽ giúp biên

lợi nhuận gộp được cải thiện trong tương lai từ
19.4% năm 2021 lên 20.3% năm 2022.
30
 4.3. Đề xuất các Phương pháp bán hàng
4.3.1. Chiến thuật bán hàng qua mối quan hệ

 Đây là phương pháp bán hàng đặc biệt phù hợp với những chu kỳ bán hàng
dài, các giải pháp phức tạp và những sản phẩm đắt tiền.

 Hệ thống CRM có thể nâng cao lợi ích cho PNJ bằng cách giúp doanh
nghiệp tập trung, tối ưu hóa các giao tiếp với khách hàng.

 Giúp tạo ra các mối quan hệ cá nhân bền chặt giữa người bán và người mua => Gia
tăng khả năng chuyển đổi cơ hội tiềm năng thành doanh số bán hàng.

31
 4.3. Đề xuất các Phương pháp bán hàng
4.3.2. Chiến thuật đa dạng hóa các kênh bán hàng trực tuyến

 Trong thời gian covid thì nhu cầu mua hàng trực tuyến tăng mạnh.
 Các kênh PNJ có thể sử dụng để tìm thêm khách hàng tiềm năng: Facebook,
Instagram, TikTok, Website,…
 Một trong những các Marketing Online phổ biến đó là sử dụng một hình
thức quảng cáo bằng nội dung hay, tiết kiệm chi phí có khả năng kích thích
sự tò mò và hiếu kì của khách hàng.
=> Hình thức Content Marketing sẽ đem lại hiệu quả lâu dài.

32
Cảm ơn thầy và các bạn.