Tổng quan về ma

trận Kraljic
 01: Tổng quan về ma trận Kraljic

02: Các loại hợp đồng khi mua hàng chiến lược

03 Rủi ro khi thu mua hàng hóa chiến lược

 Kraljic Matrix – công cụ hiệu quả trong quản lý mối quan hệ
với khách hàng
• Năm 1983, Peter Kraljic đã nghĩ ra một phương thức để phân khúc cơ sở của nhà cung cấp trong bài
viết trong HBR. Từ mô hình Kraljic, doanh nghiệp có thể học được cách quản lý các nhà cung cấp
khác nhau bằng cách phân loại các hạng mục cung cấp trong một ma trận.
• Mô hình Kraljic được sử dụng để xác định các chiến lược mua hàng khác nhau cho mỗi sản phẩm,
cho phép doanh nghiệp phát triển các chiến lược khác nhau đối với từng nhà cung cấp để cân bằng
các mối quan tâm.
• Mô hình phân loại các sản phẩm trên cơ sở hai chiều: tác động của nhà cung cấp đến lợi nhuận của
doanh nghiệp và rủi ro từ nguồn cung được thể hiện qua bốn góc phần tư, mỗi góc đòi hỏi một chiến
lược mua hàng khác nhau.
 Mô hình chiến
Mô hình đòn bẩy
lược

Profit impact

Mô hình đơn Mô hình then

giản chốt

Risk/ complexity
 Leverage items
• Là các hạng mục sản phẩm có rủi ro nguồn cung thấp nhưng tác động đến lợi nhuận cao. Dù nguồn
cung cấp dồi dào nhưng những sản phẩm này rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Các sản phẩm
trong hạng mục này đòi hỏi chiến lược mua hàng dựa trên đấu giá hoặc đấu thầu.
 Bottleneck items
• Không tác động nhiều tới lợi nhuận nhưng lại có rủi ro nguồn cung cao. Đa phần rủi ro nguồn cung
này là do sự khan hiếm về sản xuất và chủ yếu là các nhà cung cấp mới với công nghệ mới. Chính
sách mua hàng đối với các hạng mục này là bảo đảm duy trì nguồn cung. Hơn nữa phải phát triển
thêm các sản phẩm và nhà cung cấp thay thế nhằm giảm sự phụ thuộc vào nhà cung cấp.
 Strategic items
• Strategic có rủi ro nguồn cung và tác động đến tài chính doanh nghiệp cao. Các sản phẩm này là
những sản phẩm được bao gồm trong các nhu cầu quan trọng của người mua vì thực tế là các sản
phẩm này có thể khó phân phối, khó tìm, tốn kém hoặc trực tiếp tác động đến khả năng sinh lời của
công ty. Thông thường, những mặt hàng này chỉ đại diện cho một số ít các nhà cung cấp. Tuy nhiên,
thực tế cho thấy việc đảm bảo hiệu quả mối quan hệ nhà cung cấp sẽ là chìa khóa giúp phát triển
công ty mua hàng. Tùy thuộc vào vị thế năng lực tương đối của doanh nghiệp với nhà cung cấp mà
đưa ra các chiến lược nhắm tới sự hợp tác hay phối hợp.
 Routine/ non – critical items
• Có rủi ro nguồn cung và tác động tài chính thấp, nguồn cung chỉ cần đảm bảo đúng hiệu quả chức
năng.

• Do việc giao nhận các hạng mục này thường tốn kém hơn chính giá trị của các sản phẩm nên chúng
đòi hỏi một chiến lược mua hàng nhắm tới việc đơn giản hóa và giảm thiểu sự phức tạp nhiều nhất
có thể. Các kỹ thuật như đấu giá điện tử và danh mục sản phẩm là cách thức tuyệt vời để chuyển
hướng trách nhiệm trực tiếp đến nhà cung cấp hoặc cho khách hàng nội bộ đang sử dụng hàng hóa.
Dưới đây là một số loại hợp đồng mua bán hàng hóa thường được sử dụng
khi thu mua Strategic Products

• Hợp đồng Mua Bán Cố Định (Fixed Purchase Contract): Đây là loại hợp đồng mua bán
hàng hóa mà mua sắm hàng hóa với mức giá cố định trong một khoảng thời gian cụ thể. Điều
này giúp đảm bảo rằng giá cả cho Strategic Products không thay đổi trong suốt thời gian hợp
đồng.

• Hợp đồng Mua Bán Dài Hạn (Long-Term Purchase Contract): Loại hợp đồng này có thời
hạn kéo dài và thường được sử dụng khi mua Strategic Products để đảm bảo nguồn cung ứng
ổn định trong nhiều năm. Hợp đồng này có thể kết hợp với các điều kiện và cam kết về chất
lượng và cung cấp.
 Một số nội dung trong hợp đồng khi thua mua mặt hàng chiến lược

• Tên, địa chỉ, số điện thoại, fax, email của các bên
tham gia hợp đồng.
• Mô tả hàng hóa cần mua bán.
• Số lượng, chất lượng, chủng loại, quy cách, chất
lượng và tiêu chuẩn của hàng hóa.
• Bảo hành, hỗ trợ kỹ thuật, rủi ro của hàng hóa.
• Giá cả, điều khoản, phương thức thanh toán.
• Thời hạn giao hàng.
• Trách nhiệm của các bên.
• Điều khoản giải quyết tranh chấp.
• Hợp đồng Mua Bán Đảm Bảo Chất Lượng (Quality Assurance Contract): Khi đối tượng mua hàng hóa
quan trọng về chất lượng, có thể sử dụng loại hợp đồng này để đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ được
cung cấp đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng cụ thể.

• Hợp đồng Cung Cấp Dự Phòng (Backup Supply Contract): Đây là hợp đồng được sử dụng để đảm bảo
rằng có nguồn cung ứng dự phòng trong trường hợp sự cố xảy ra với nguồn cung ứng chính. Điều này giúp
đảm bảo tính liên tục trong cung cấp Strategic Products.

• Hợp đồng Đối Tác Chiến Lược (Strategic Partner Agreement): Trong một số trường hợp, khi mối quan
hệ với nhà cung cấp Strategic Products rất quan trọng, doanh nghiệp có thể ký một hợp đồng đối tác chiến
lược, trong đó cả hai bên cam kết hợp tác mở rộng và dài hạn trong nhiều khía cạnh.

• Hợp đồng Chia Sẻ Rủi Ro (Risk-Sharing Contract): Đây là loại hợp đồng mà cả hai bên cam kết chia sẻ
rủi ro, đặc biệt là trong trường hợp thị trường hoặc tình hình cung cấp không ổn định.
Rủi ro khi thu mua vật phẩm
chiến lược
Rủi ro tài chính: Rủi ro gặp phải vấn
đề về dòng tiền, vấn đề thanh khoản
Rủi ro
hoặc mất khả năng thanh toán do chi
phí hoặc doanh thu liên quan đến các
hạng mục chiến lược.

Rủi ro pháp lý: Rủi ro gặp phải các hình phạt, khoản
phạt hoặc biện pháp trừng phạt pháp lý do không tuân
thủ luật pháp, quy định hoặc tiêu chuẩn chi phối các
hạng mục chiến lược.
 Rủi ro
NHÀ CUNG CẤP THỪA CƠ HỘI
Nhà cung cấp có thể lợi dụng sự phụ thuộc của
người mua và tăng giá, giảm chất lượng hoặc áp
đặt các điều khoản và điều kiện bất lợi.
LOCK-IN SUPPLIER:
Người mua có thể trở nên quá phụ thuộc vào nhà
cung cấp và mất khả năng chuyển sang các nguồn
thay thế hoặc đàm phán các giao dịch tốt hơn.
RỦI RO NHÀ CUNG CẤP
Nếu nhà cung cấp không giao hàng đúng thời hạn, đúng số
lượng và chất lượng, hoặc không giao hàng, người mua có thể
phải đối mặt với những hậu quả nghiêm trọng như chậm trễ sản
xuất, khách hàng không hài lòng hoặc mất doanh thu.
RỦI RO TRONG QUÁ TRÌNH VẬN CHUYỂN
Sai sót, chậm trễ, khiếm khuyết trong quá trình thực hiện, vận
chuyển, bàn giao hàng. Không đủ nguồn nhân lực, sai sót của
nhân viên, sự cố kỹ thuật. Sự cố ngoài ý muốn
NHÀ CUNG CẤP THỪA CƠ HỘI
Nhà cung cấp có thể lợi dụng sự phụ thuộc của người mua và
tăng giá, giảm chất lượng hoặc áp đặt các điều khoản và điều
kiện bất lợi.
 Rủi ro khi thu mua
vật phẩm chiến lược

Sự bất tuân thủ của Dự báo không

nhà cung cấp chính xác
• Người mua có thể gặp rủi ro • Số hàng bị dư thừa.
pháp lý, đạo đức hoặc danh • Cản trở chuỗi cung ứng
tiếng nếu nhà cung cấp không
tuân thủ các quy định, tiêu
chuẩn hoặc quy tắc ứng xử có
liên quan.
Rủi ro khi thu mua sản phẩm chiến lược mà doanh nghiệp gặp phải khi thu mua

• Mặt hàng hiếm, khó mua và chỉ có 1 vài supplier mới có hàng

• Rủi ro khi phụ thuộc vào 1 hoặc số ít supplier

• Độ rủi ro cao khi mặt hàng tối quan trọng và là sản phẩm mang tính core value của
doanh nghiệp

• Một số mặt hàng chiến lược đặc biệt kén suppliers với giá thành cao ====> giá bán
trên thị trường tăng =====> tính cạnh tranh cao.
• Rủi ro bị phụ thuộc lớn vào supplier vì độ hiếm của mặt hàng. Từ đó dẫn đến rủi
ro nguồn cung nếu supplier không còn đủ khả năng hoặc từ chối hợp tác.

• Rủi ro cạnh tranh:

• mặt hàng chiến lược dễ bị out-stock dẫn đến việc hết nguồn cung ====> cản trở
sản xuất =====> mất khách hàng.

• Dễ mất supplier nếu đối thủ cạnh tranh sử dụng các thủ đoạn gây cản trở việc thu
mua các mặt hàng chiến lược.

• Đối với một số loại hàng hóa chiến lược dễ bị sao chép nếu chiến lược bảo mật
không tốt và dẫn đến sự ảnh hưởng đối với việc thu mua cũng như sản xuất hàng hóa
bán ngoài thị trường.