致趣百川 2020

版
B2B 行业营销自动

川
化 会议直播实操指

百
趣
南 致
致趣百川，让获客转化更简单！
致趣百川 SCRM 营销自动化，助力 B2B 企业 - 内容营销 - 全渠道获客 - 线索培育 - 销售
加速！
 致趣百川是谁？
致趣百川是一家 Martech( 营销技术 ) 公司，特别聚焦于 B2B 及 B2C 高客单价行业的 SCRM 及营销自动化软件产品，旨在更好地帮助企业实现获客、转
化、增 长，并提供企业数字化营销转型过程中的营销技术基础设施。

从 2016 年 10 月成立以来，已经服务了包括微软、 SAP 、腾讯、金蝶、浪潮、联想、施耐德、 ABB 、辉瑞、美敦力、拜耳、沃尔玛等 200 多家行业知

名客户。

川
百
趣
致
致趣百川 SCRM 营销自动化软件平台，助力企业全渠道获 北京致趣科技有限公司 创立至今，致趣百川已经服务了超过 200 家大中型企
客 业
前言
直播 / 在线会议是 B2B 营销中产生销售线索的有效方
式

直播对线索的贡献度居第二位
0.6
0.53 B2B 企业直播，不同于一般意义上的直播，目的不
0.5 是

川
0.5
0.44 大众的狂欢，而在于获取线索，起到线索转出的加速
0.39
0.4 孵化作用。

百
0.35
致趣百川营销自动化 - 会议直播，帮助企业将流量池
0.3
建立在微信生态上。将直播与微信公众号数据打通，

趣
0.18 公众号可以一键报名参加直播。直播结束后，自动
0.2
0.12 化 推送资料到会员邮箱，让用户在 SCRM 营销自动
0.1

0
致 0.06
0.05 化 系统里面更好的沉淀。营销自动化助力后续线索
跟进
，提高线索转化。

（ Source ： 2017 State of B2B Digital Marketing Report ）

前言
营销自动化直播 vs 普通直
播
致趣营销自动化直播，在微信生态中嵌入直播，用户信息进入企业自有平台；适当考虑激励用户主动传播；数据自动沉淀、产生销售线
索、 形成线索管理。

普通

川
营销自动化
直播
直播

百
1. 无 法 沉 淀 数 据 ， 形 成 企 业 自 有 流 量 1. 打造企业自有流量池。帮助企业将流
池。 使用第三方直播平台，流量无法沉 量 池建立在微信生态上，将线索汇入到
淀，替 他人做了嫁衣。 企业 自有流量池，避免线索浪费。

趣
2. 不能进行数据分析，明确用户画像。 2. 全流程数据可视，明确用户画像。追
无
法追送用户渠道来源、用户基本信息、用 踪
户兴趣点、用户的具体行为轨迹，无法形
成用户画像。
致 用户渠道来源、用户基本信息、用户兴趣
点、用户的具体行为轨迹，形成用户画像。

3. 销售线索跟进追踪，形成营销闭环。
3. 缺乏销售线索跟进追踪，形成营销闭 直播结束后，可以进行用户行为的继续追
环。 直播结束后，无法进行用户行为的继 踪，及时转出和孵化，打造营销闭环。
续追 踪，不能及时转出和孵化。
B2B 营销自动化直播——获客转化策
略
通过制作对客户有价值的内容，吸引用户，同时将流量池建立在微信生态上；再通过营销自动化技术，识别哪些是高价值线索；将高
价 值线索直接给到销售，同时具备条件的市场部也会通过线索孵化，提高线索质量，直接转出商机。

B2B 直播的流量池获客转化策 口碑裂变

川
略
流量
1. 直播获客同步搭建企业流量池：全渠道直播推广，获

百
取 客户，为流量池引流。多渠道数据汇聚到致趣营销自
动 化线索池。 线索孵化 线索转化
线索获取

趣
2. 营销自动化直播活动流程设计：覆盖直播前 / 中 / 后流
程， 全程数据可视，用户标签明晰。
致
3. 打造营销自动化直播闭环：及时识别直播成熟线索，
流失

加 快转出；通过营销自动化瀑布流多线程培育。
 川
01
直播获客同步搭建企业流量池：

百
搭建流量池 + 营销自动化获客，获客率提升

趣
127%

致
一、基于微信生态的直播流量池，将每场直播流量转化为线索
微信服务号 + 多家直播链接嵌入，实现数据互
通

支持多家直播链接嵌
入，实现数据互通

川
百
趣
致
设置 < 个性化表单 > ，将直 微信端一键报名 个性化表单
播报名用户纳入私域流量池 基于微信生态流量池搭建 让流量转化为会员
二、 4 步后台搭建，营销自动化驱动直
播
分级运营 + 数字化栏目效果 + 明确来源 + 多种渠道
选择

川
百
趣
选择报名身份 定义来源 选择渠道 选择“传播方式”

会员分级运营
致 栏目效果数字追踪 明确不同渠道效果 多种传播方式可选择

• 选择员工，只可于内部培训 • 自有媒体：不同媒体的直播 会议付费、裂变海报

• 有数据反馈的栏目策划参考， 数据清晰展示
• 会员分级：不同层级的会员， 营销自动化平台，明晰数字 溯源海报、全员营销
拥有的报名权限不同，观看直 显示不同栏目的报名数量 • 合作媒体：明晰不同合作方
的直播数据清晰展示 营销自动化模板消息
播不同 • 直播栏目化的助力剂
一次后台搭建，多次复制，减少琐碎工作

只需四步即可完成后台搭建，一键复制会议，避免重复工作，同步拥有自有流量池。
一次搭建，多次复制，
减少琐碎工作

川
百
趣
致
三、多种营销自动化方式直播获客 - 流量池引
流
裂变海报 + 溯源海报 + 全员营销 + 模板消息
除常用微信推送 + 主账号直接推送图片 + 官网内容同步 + 合作媒体推广 + 社群外等方式外（详见《致趣 2020 营销自动化线上获客白皮
书》）， 也可以基于营销自动化的功能引流，如裂变海报 + 溯源海报 + 全员营销 + 模板消息。

川
百
趣
1. 裂变海
报
限时裂变传播活动，消费者
致 2. 溯源海
报
通过溯源海报，激发
3. 全员营
销
将员工／合作伙伴／客户的口
4. 模板消
息
通过模板消息，定向给匹
满足海报设置的传播条件 KOL 传播动力，并明确 碑流量汇集到 Social 流量 配画像用户推送直播，实
（让 N 个人扫码）即可免 知道自 己带来多少报 池。 现千人千面的个性化营销。
费 参与活动获得产品。 名。
1. 裂变海
报
利益驱动，实现指数级裂变传播
企业可通过裂变海报发起限时裂变传播活动，消费者满足海报设置的传播条件（让 N 个人扫码）即可免费参与活动获得产品。通过机制和
激 励，有效推动社交端自发传播，让人人都成为散布口碑的“ kol“ 。

第二步，在后台上传海报，同时设置系统

川
自动下发的提示文字与活动链接。

百
趣
致
第一步，进入会议中心设置裂变门槛。
裂变海报： C 端友好，让裂变轻松可实
现
扫码报名参会后，系统将立刻下发带用户专属二维码和头像的裂变海报，同时告知规则。当有人为扫码报名者裂变海报，系统将实时告知
用 户，并提醒距离门槛还需多少人为你扫码。

川
百
趣
致
2. 溯源海
报
溯源追踪，明确才是“ KOL”NO.1
通过致趣百川溯源海报传播你的市场活动，你将得知每个” kol” 传播的海报获取了多大曝光量，有多少人扫描海报二维码，参与
活 动。你可以通过后台快速找到传播量 TOP 用户。给予专属奖励，让他们成为品牌专属的社交影响者。

溯源海报不同权限设置：

该市场活动只能由会员参与（限时会
员促销活动），

川
仅能员工参与（限时门店打折活动）

或所有粉丝皆可参与（拉新活动）

百
趣
致
溯源案例：拜耳通过溯源海报，深挖社交流量

川
百
趣
致
进入溯源海报列表领取邀约海报 生成个人专属海报 点击“我的推广”
点击菜单“溯源海报”
查看邀约注册的会员数
3. 全员营
销
将员工／合作伙伴／客户的口碑流量汇集到 Social 流量池
通过致趣百川全员营销模块，只需将传播任务上传后台，即可同步官微任务中心。用户、员工在传播中心领取任务，发起传播领取奖励。奖
励形式可选择积分换购商城礼品或现金红包。传播记录和奖励信息皆有数据记录，游戏化的方式让你的用户、员工进行传播。不论会员传
播， 或员工传播，系统都能监测传播状况，通过可视化报表掌控全局，找出最具传播力的“ kol” 。

KO
L

川
百
趣
致
移动端传播图 PC 端传播图
领取任务 分享传播 企业识别谁是
员工查看其影响力
KOL
3 步搞定你的全员营销活
动
通过致趣百川全员营销模块，只需三步即可搞定全员营销活动，第一步：在线创建传播任务；第二步，选择活动参加人群；第三步，设置传
播 奖励机制。

第一步，在线创建传播任务 第二步，选择活动参与人群 第三步，设置传播奖励机制

川
百
趣
致
系统支持奖励人群选择，可以选择只给会员或员工
你的传播任务可以是一篇文章，一张海报， 全员营销模块可对参与人群进行筛选，可选择员工可见 奖励。若选择员工，员工传播的内容可附带所属门
甚至一个不需开发的 H5 。致趣百川营销云 或会员可见。若选择员工，还可根据部门、门店发起限 店名称、地址、电话。可以自由设置每一个点击与
集成海量 H5 模板。选择模板后填充信息。 时折扣活动。 分享给传播者多少积分或红包系统支持 5 级传播
免代码，快速生成 H5 。
追 踪，所有奖励领取行为皆可被记录。
4. 营销自动化模板消
息
千人千面的个性化邀约
可以通过模板消息，定向给匹配画像用户推送直播。致趣百川在给用户推送消息内容的时候，可插入有价值的参数，比如会议的信息及客户
的 信息等，用户收到的通知中将自动展示参数值，如【会员姓名】，实现 1 对 1 的对话感。

川
自动展示参数值，

实现一对一对话感

百
趣
致
 营销自动化直播活动流程 ：

02
川
覆盖直播前 / 中 / 后的流程 + 全流程数据可

百
视化

趣
致
致趣营销自动化会议直播流程设置
直播前 + 直播中 + 直播后 + 全流程数据可视化
整个流程的数字化，从活动的准备到推广，再到潜在客户前端的报名，再到报名的提醒，再到线上的直播互动，再到会后调查问卷的推送，再到回放的推送，甚至一些奖励

的推送等等，整个链条的在线化，可以通过致趣百川营销自动化实现。

直播前 直播中 直播后

活动
阶段
直播准备 推广 报名 提醒 + 播 直播 + 互 资料 + 问 回放 发奖

川
放 动 卷

活动设置： 1. 开启直播
1. 生成活动邀请函
1. 础设置名：名 1. 微信报 2. 暖场播放

百
称、时间、限 2. 开启全员营销推 名 1. 回放推送
• 成为品牌粉丝 3. 嘉宾视频播放
制； 广 2. survey 推送
线上 • 填写报名信息 1. 直播前一天 4. 现场答疑 1. 问卷推送 1. 礼品发放通知
2. 基础设置名： 3. 微信图文推广 （去 掉已提交）
活动 2.PC 报名

趣
2. 直播前 1 小时 1. 在线聊天互动 2. 资料下载 2. 虚拟礼物领取通
内容 活动详情设置 4. 社群推广 3. 资料下载（去掉
3. 基础设置名： 网页填写 3. 直播开始 知
5. 官网推广 2. 在线投票问答
标签分类及设 3. 手机站 已下载）
6. 邮件推广 报名 3. 在线购买链接
置；
4. 推送规则设置

标签 / 渠
7. 合作平台推广

带来 PV/ 带来粉丝
致 带来线索
4. 在线抽奖活动

5. 扫码领取资料

参与直播 会中互动 反馈问卷 回看人数 中奖人数

道 UV
活动 观 看 直 播 XX
多渠道统计
效果 自动标签预设 人 互动聊天 反馈问卷 XX 回看人数 XX XX 人
PV 新增 XX 新增 XX
多渠道报名链接 人 人 XX 次 平均在线 人 资料下载 人 回看时长 中奖明细
XX 秒 填写问卷 XX 人
UV
XX 人
一、直播前的营销自动化 -PC/ 移动端同
步
1. 微信端页面，官网同步上线，多渠道联
动

1.直同播内容自动步官
网与微信端；

川
2.官网报名会议时，会
员可直接扫码登录，节
省时间；

百
3.微信端提示扫码登录
成功；

趣
4.如果是带支付的会议，
微信扫码直接支付即可；

致
官网报名会议时，会员可直
接扫码登录，节省时间；微
信端提示扫码登录成功。 微信端一键报名
一、直播前的营销自动化 - 模板消息提
醒
2. 突破微信触达限制，多次提醒，提高报名 / 参会率
【模板消息推送】作为致趣百川用户最常用的功能之一，通过给具有同一属性标签或行为标签的用户自动推送消息，从而实现对用户的个性
化 和精准触达。

川
百
趣
致
1. 邀约报 2. 报名成功提 3. 上课提
名 醒 醒
 二、直播中的营销自动化流程
同步录制 + 直播界面链接 + 信息收集 + 线索 社群同步线索孵化
孵化

川
百
趣
直播界面广告植入

致
1. 现场直播互动
2. 社区入群邀请 直播开始并同步录制
3. 直播资料 / 回放提醒

讲师对接 + 助力潜客推进购买
+ 对 接有需求的客户给销售
三、直播后的营销自动化流程
2. 营销自动化调研，了解直播效
果

川
百
趣
致
四、全流程数据可视
直播用户数据全流程可视化 + 用户标签（报名 + 互动）明晰

多渠道数据汇聚到致趣营销自动化线索池，全程数据可视，
用户标签明晰。

直播用户数据全流程可视化

川
直播在各个渠道分享传播带来的注册潜客数据都会在

百
SCRM 营销自动化后台清晰呈现和导出。如访问人数、报
名人数

趣
、参会人数、互动聊天、平均在线 数据清晰。

致 报名 + 互动标签清
晰
直播中的每个互动行为（点击、报名、观看、分享填写问
卷等）及不同的 BU 产品来自定义设置标签，从而判断用
户 的产品倾向，并且通过设置不同的渠道标签来追溯渠道
的 传播效果。
1. 直播用户数据全流程可视
化

参与人群 报名留资 内容效果 获客统计

会员线索拉新 报名人群构成 直播海报邀约 未成熟商机孵化 直播点击量 直播报名率 问卷反馈 直播后回访

沉睡线索促活 直播提醒及通知 渠道传播溯源 企业员工内训 平均观看时长 最大并发量 SQL 统 SDR 数据清

川
计 洗

百
趣
致
2. 营销自动化标
签
报名标签 + 互动标签明晰
用户进入直播流程后，营销自动化系统会自动为其打上标签；同时，为了提高转出率，为孵化做准备， SDR 在进行线索清洗和孵化时，
会 用手动标签作为补充。

手动标签

川
百
趣
致
自动标签
03
川
打造营销自动化直播闭环

百
营销自动化高线线索孵化 & 转化

趣
致
营销自动化直播转化 & 闭
环
营销自动化线索打分，评估线索状态
在转化和闭环环节，如果销售能力不饱，市场获取了多少潜在客户、销售线索，直接给到销售部门；如果销售供应能力不相对比较饱和，市场部门供应的不只是销售线索，而
是 高质量的销售线索，即通过线索孵化提高线索质量，直接提供商机。

Profile
 公司名

川
 公司地址
 联系人职位 5%
 公司规模

百
 公司行业
 。。。
10%

趣
Engage 20%
 官网互动频率



微信互动频率
最近互动时间
线下活动参与情况
致 65%

 线上直播参与情况
 。。。

针对 Profile 和 Engage 进行打分，高分线索转出跟

 线索自动分派功能
直播线索转化及孵化
放弃
老客户
MA 孵 进入致趣 再次孵化
新线索 新线索分 化 百川营销 为可跟进
注册 接受（ SDR 跟
类 自动化孵 线索
>=0 分 销售跟进 进
）
客户访 即 100% 化流程 >=1000
SDR 跟
分派（销售跟进
通过致趣百川 SCRM 营销自动化平台，孵 客 触达 进 分
）
MAN+CP 法则，分清客户拒绝原因，采取不同方式推进客户
化与转化紧密配合，将参加一场直播的

川
hot leads 挖掘出来分派给销售去做跟
进， warm leads 及被销售打回的线索主

百
要由 SDR 持续跟进，占比较大的 cold
leads 更 多是通过 SCRM 营销自动化由浅

趣
入深去做 “染色”，去做培育和孵化。

致
如需了解更多信息，欢迎访问 ： https://www.scrmtech.com
一、满足转出条件， SDR 直接转出给销
售

川
百
趣
直接在直播统计表里拨打用户电
话 + 点击用户名字进行线索备注
致
填写跟进记录

转出给销售
移动端线索分派 / 提醒，销售及时跟进意向客
户

川
百
趣
致
1 . 动态及时提醒， 2 . 销售在移动端， 3 . 移动端
销售快速响应跟进 点击即可拨打电话 添 加跟进
记录
二、直播线索孵化 - 直播闭环内用户精细化线索孵
化
• 所有报名的人员收到 对已观看直播的用户 跳转链接放直播回
会前提醒 推送课程质量及产品 放 / 会 后资料（部分参
• 开始播放宣传片 需求调研问卷 会人未 看到全波内容）

直播开始提醒 问卷通知
报名成功通知 模板消息

川
百
会前一天 参会提醒 直播开始 调查问卷 观看回放 / 下载资
会议结束
料

趣
对未观看直播的用户 推送课程质量及产品需
推送课程需求调研问 求调研问卷
卷，跳转录播链接

致 问卷通知
录播回放通知
模板消息

回放提醒 观看回放 / 下载资 观看回放课程 回放结束 SDR 电话回访

料
三、直播线索孵化 - 未转出线索 / 销售退回线索进入卷入型孵化
Campaigns

精准鱼饵 欢 深度 打标
初始标签 是否 Yes 内容 Yes Yes
• 微信图文 迎 深度
查看 邮件
• 白皮书
式 分组用户
签
• 直播 发送邮件
• 案例研究 Yes Yes
• 大礼包 3天 更换 3天 微信

川
……
No 后 内容 No 后 消息
邮件 模板

百
初始标签 行业 No 行业 No 是否 No 行业 No 是
是否 No No 线下 No 是否
• 微信图文 滴 白皮 直播 案例
回应 回应 否 活动 回应
• 白皮书 书 课程 研究 SDR 是否 Yes 销售

趣
灌 回应
• 直播 Yes Yes 跟进 转出 跟进
• 案例研究 式 Yes Yes
……
专业 Yes 产品

分组用户
直播
课程
是否
回应 致Yes
案例
研究
Yes No 回到
流量
池

• 行业
• 规模 激
• 活动抽奖
• 职位 活 • 礼包赠送
• 认知
式
…… • 积分兑换 调查问卷 打标签 分组用户 营销自动化推送
高效孵化销售退回线索形成营销闭环
销售在微信端直接添加是否是 SQL 的反馈
选择接受为 SQL ，推送到销售 CRM ；
选择不接受为 SQL 的话，不推送到销售 CRM ，并释放回 SCRM 继
续孵 化

川
百
趣
致
 结语
动荡时代，最大的危险，不是动荡本身，而是延续过去的逻辑做事。疫情带来的动
荡，倒逼着我们思考和行动。

川
致趣百川 SCRM 营销自动化，通过“内容 + 获客 + 线索孵化 + 销售跟进”的智能

百
营销 解决方案，帮助企业全渠道获取客户，自动孵化销售线索，协同销售快速跟进

趣
高质 量客户，并通过数据和算法不断提升获客和孵化效率，从而实现业绩导向的营

销协 同。 致
扫码免费下载 300 页 2000 位企业 CMO 都在读的获客白皮书完
整版
44 ％的营销人员，将营销自动化用于获取线索，并取得了可观的效

川
果。 76%
的营销人员对他们当前的营销自动化平台感到满意。

百
2019 年，获取 SQL （销售认可的线索）成为营销人的第一大挑战， Social B2B 企业内容营销白皮 Martech 营销技术白皮

趣
书 书
已

成为成单转化周期最短、转化率最高的获客渠道！如何学习更好的获客转化？

致
90% 的 Leads 都流失掉了，擅长线索培育的公司，单位预算能产生比以往
多

出 75% 的销售线索，看全球顶尖公司的潜客培育过程？ B2B 企业获客策略白皮 营销自动化白皮书

书
Thank You

川
百
趣
白皮书作者：

致趣百川首席内容营销官 @
Linn

致趣百川新媒体运营总监
@Etta
致 关注致趣科技
了解更多行业资讯

https://www.scrmtech.com 联系我们 ： 400-099-2858