TEHNIKA I TAKTIKA ARGUMENTOVANJA

Najveći uticaj na partnere u bilo kakvom pregovaranju ima argumentacija (od

latinskog argumentatio – sud, mišljenje, mnjenje, gledište, uverenje). Argumentacija je
način ubeđivanja nekoga posredstvom značajnih logičnih dokaza. Za nju je potrebno
mnogo znanja, usmerenost pažnje, prisustvo duha, upornosti i odlučnosti, kao i korektnosti u
iskazu. Pri tome, rezultat argumentacije umnogome zavisi i od sagovornika. Da bi
argumentacija bila uspešna, potrebno je staviti se u ulogu sagovornika (decentracija), te
shvatiti čemu on stremi, kako ga pridobiti na svoju stranu i sl.
Prilikom argumentovanja, po pravilu, javljaju se dve osnovne konstrukcije:
 dokazujuća argumentacija pomoću koje se želi nešto dokazati u razgovoru i
 kontraargumentacija pomoću koje se opovrgavaju teze i tvrdnje sagovornika.
Za opšte konstrukcije argumentacije primenjuje se pažljivo izučavanje svih faktora i
podataka.
Da bi argumentovanje bilo što bolje, mogu se koristiti neke od metoda argumentovanja:
1. fundamentalna metoda
2. metoda protivrečenja
3. metoda izvlačenja zaključaka
4. metoda poređenja
5. metoda da ... ne
6. metoda „bumeranga“
7. metoda ignorisanja
8. metoda vidne podrške.
Fundamentalna metoda je direktno obraćanje sagovorniku, kojeg upoznajemo sa
činjenicama i podacima koji su osnova naše argumentacije. Važnu ulogu ovde imaju brojčani
primeri, koji znaju da budu veoma upečatljivi. Interesantno je to što u određenom momentu
niko od prisutnih nije u stanju da opovrgne iznete brojke.
Metoda protivrečenja zasnovana je na protivrečenju argumentaciji sagovornika. Po
svojoj suštini ova metoda je odbrambena.
Metoda izvlačenja zaključaka zasniva se na preciznoj argumentaciji, koja postepeno,
korak po korak, uz pomoć povremenog izvlačenja zaključaka, dovodi do željenog rezultata.
Metoda poređenja ima isključivo značenje, naročito kada je poređenje brižljivo
odabrano, što omogućuje jaču sugestivnost i čvrstinu dokaza.
Metoda da ... ne. Često se dešava da sagovornik iznosi dobro odabrane argumetne, ali
oni obuhvataju ili samo prednosti ili samo nedostatke alternativnog predloga. S obzirom na to
da se u pregovorima retko događa da sve strane učesnice u pregovorima budu samo za ili
samo protiv, nije teško upotrebiti ovu metodu. Ona omogućuje da se saglasimo sa
sagovornikom, a da potom upotrebimo tzv. ali.
Metoda „bumeranga“ omogućava korišćenje protivničkog „oružja“ protiv njega
samog. Ova metoda nema moć dokazivanja, ali omogućava isključivo dejstvo, ako je
primenjujemo dovoljno oštroumno.
Na primer, Demosten, poznati atinski orator i atinski vojskovođa Fokion bili su zakleti
politički neprijatelji. Jednom je Demosten rekao Fokionu:“Ako se Atinjani razbesne, obesiće
te“. Ovaj mu je odgovorio:“I tebe, tekođe, naravno, čim se urazume“.
Metoda ignorisanja karakteristična je za situacije u kojima ne možemo opovrgnuti
argument sagovornika. Možemo ga jedino sa uspehom ingorisati.
Metoda vidne podrške efektna je kako u odnosu sa jednim sabesednikom, tako i u
situaciji kada ima više slušalaca. Suština ove metode je u tome što posle argumetnacije
sagovornika mi ne protivrečimo, nego naprotiv, priskačemo mu u pomoć iznoseći nove
dokaze u korist njegovih argumenata. Zatim sledi kontraudar, narpimer:“Zaboravili ste da
potvrdite svoje navode još nekim činjenicama... (nabrajamo ih). No, to vam ne pomaže jer...“,
sada slede naši kontraargumenti. Koristeći ovu metodu odajemo utisak da smo mnogo bolje
proučili predlog sagovornika nego on sam i došli do zaključka da je on neodrživ.
Važno je napomenuti da primena ove metode zahteva izuzetno dobru i brižljivu
pripremu.
Postoje i spekulativne metode argumentacije. Možemo ih čak nazvati lukavstvom ili
trikom, i ne treba ih praktikovati, ali ih svakako treba poznavati, kako bismo mogli da
prepoznamo ukoliko ih druga strana u pregovorima koristi. Zbog toga ih nećemo zvati
metodama, nego tehnikama.
1. Tehnika preuveličavanja sastoji se u bilo kakvom preuveličavanju činjenica, a
takođe i uprevremenom izvlačenju zaključaka.
2. Tehnika anegdota omogućuje da se oštroumna ili šaljiva primedba izrečena na vreme
iskoristi za rušenje brižljivo postavljenje argumentacije.
3. Tehnika korišćenja autoriteta u suštini je zasnovana na korišćenju citata autoriteta iz
određene oblasti. Slušaocima je često dovoljno pominjanje i samo jednog važnog
autoriteta.
4. Tehnika diskreditacije partnera primenjuje se u situaciji kada je nemoguće
opovrgnuti argument. Tada se pod sumnju stavlja ličnost sagovornika.
5. Tehnika izolacije zasniva se na vađenju činjenica iz konteksta. One se stavljaju u
drugi kontekst kako bi imale značenje koje je u suprotnosti sa prvobitnim.
6. Tehnika promene pravca zasniva se na tome što sagovornik ne atakuje na naše
argumente, već prelazi na drugu temu, koja po svojoj suštini nema nikakve veze sa
predmetom diskusije.
7. Tehnika dovođenja u zabludu ima za cilj saopštavanje pogrešne informacije.
Sagovornik svesno ili nesvesno prelazi na određenu temu, koja lako može prerasti u
konflikt.
8. Tehnika odgađanja ima za cilj produženje diskusije. Sagovornik koristi nebitne
informacije, traži objašnjenja kako bi dobio u vremenu i mogao da razmisli.
9. Tehnika apelacije koristi se da bi se izazvalo sažaljenje. Sagovornik ne razgovara kao
poslovni čovek, nego pokušava da izazove sažaljenje. Utičući na naša osećanja on
lako navodi vodu na svoju vodenicu.
10. Tehnika izvrtanja predstavlja neprikriveno izvrtanje onoga što smo mi izgovorili, ili
naglašava naše reči.
Nije dovoljno samo vladati veštinom metodama argumentovanja, potrebno je vladati i
taktikom argumentovanja, koja se stiče sa svakim novim pregovorima. Tehnika
argumentovanja je vepština navođenja argumenata logičnim redom, a taktika je izbor
psihološki najdelotvornijih od njih.
Ako se radi o dugim pregovorima, ne treba odmah iskoristiti sve argumente. Navodeći
argumente ne treba žuriti sa prihvatanjem rešenja.
Koja su osnovna pravila taktike argumentovanja?
1. Izbor tehnika argumentovanja zavisi od osobenosti sagovornika.
2. Protivrečenje – važno je izbegavati konfrontaciju. Ukoliko do konfrontacije i
dođe, treba je što pre izgladiti, kako bi sledeća pitanja mogli da razmatramo bez
konflikata i to na profesionalan način. Ovde postoje nekolike osobenosti:
a. kritična pitanja bi trebalo razmatrati ili na samom početku ili na samom
kraju faze argumentovanja,
b. o naročito delikatnim pitanjima trebalo bi porazgovarati pre početka samih
pregovora, kako bi se oči u oči postigli mnogo bolji rezultati, nego u sali za
pregovore,
 c. u isključivo teškim i složenim situacijama korisno je napraviti pauzu, a
zatim se ponovo vratiti na isto pitanje.
3. Dvostrana argumentacija se može primenjivati onda kada se želi ukazati i na
prednosti i na mane predloženog rešenja. U nekim slučajevima potrebno je istaći
nedostatke, koje bi druga strana u pregovorima mogla saznati iz nekih drugih
izvora informisanja. Jednostrana argumentacija može se primenjivati u slučaju
kada je druga strana manje obrazovana ili otvoreno izražava pozitivan odnos
prema ponuđenom rešenju.
4. Redosled nabrajanja prednosti i nedostataka – Značajan uticaj na formiranje
pozicije pregovarača ima prvobitno izneta informacija. U vreme argumentovanja
prvo se nabrajaju prednosti, a potom nedostaci. Obrnuti redosled omogućava
drugoj strani da vas prekine pre nego što stignete do prednosti, a tada ćete ga teško
ubediti u svoje stavove.
5. Personifikacija argumentacije – Na početku je neophodno saznati poziciju druge
strane u pregovorima, a potom je uključiti u svoju argumentaciju, ili u krajnjoj
liniji, ne dopustiti da protivreči vašim argumentima. Priznavši da je u pravu ili
podržavajući pregovarača druge strane ne obavezujete ga prema sebi, nego
omogućavate da on vašu argumentaciju prihvati sa manjim protivljenjem.