TRITE NEKRETNINA Definicija trita nekretnina

Ameriki autori Miles i Wurtzebach na zanimljiv su nain definisali industriju nekretnina kao trino orijentisanu igru igru koja ima svoje igrae, pravila igre i vlastitu metodu odluivanja o pobjedniku. Specifinost te igre je u injenici da se ona konstantno mijenja, pravila joj neprestano evoluiraju, a pobjednik je obino onaj igra koji je najuspjeniji u predvianju buduih promjena i iskoritavanju novih mogunosti koje one nose.

Za trite nekretnina zapravo moemo kazati da se sastoji od veeg broja odvojenih trita koja se razlikuju s obzirom na geografski poloaj i vrstu nekretnine. S obzirom da je svaka pojedina nekretnina jedinstvena cjelina koja se nalazi na jednoj jedinstvenoj lokaciji potrebno je svaku od njih tretirati kao potpuno zasebnu i neponovljivu cjelinu te svakoj pojedinoj nekretnini prii kao posebnom tritu, razliitom od svih ostalih. Pravila igre kod prodaje/kupovine jedne nekretnine uglavnom su potpuno drugaija ve kod sljedee nekretnine te se osnovni zadatak prodavca/kupca najee svodi na prepoznavanje specifinosti svake pojedine nekretnine i pronalaenje najboljeg naina za njen plasman/kupovinu na tritu. Pritom ne postoji nikakva jedinstvena formula uspjeha te emo se ovdje koncentsirati na pokuaj da objasnimo neka osnovna pravila ponaanja koje e nam kasnije pomoi da uspjenije kreiramo svoju strategiju prodaje/kupovine svake nekretnine.

Po mnogoemu je trite nekretnina bitno razliito od svih ostalih postojeih trita, a osnovni razlozi tome su sljedei: - vrijednost nekretnina, - utjecaj drave na ovaj segment trita, - specifian odnos ljudi prema nekretninama. Vrijednost nekretnina obino je vrlo velika to znai da se ova vrsta transakcija uglavnom zasniva na raznim vrstama zaduivanja i drugim vrlo sloenim oblicima zatvaranja finansijskih konstrukcija. Iz tog je razloga i vanost finansijskih institucija, zakonodavstva, trita kapitala te vladine fiskalne i monetarne politike znatno vea no na bilo kojem drugom tritu. Kada ve govorimo o vrijednosti nekretnina recimo i da se sveukupno svjetsko bogatstvo procjenjuje na 43,845

milijardi dolara, od ega se ak 48.8% ili 21,411 milijarda dolara nalazi u nekretninama. Uticaj drave na trite nekretnina izraava se kroz porezni sistem, graevinsku regulaciju te brojne zakonske akte koji se odnose na nain upotrebe nekretnina i trgovanja njima. Veliki uticaj drave ini da svaki potez na tritu nekretnina zahtijeva brojne i sloene dodatne analize premda je osnovna metoda procjene vrijednosti slina metodama koje se primjenjuju pri procjeni drugih materijalnih dobara. Odnos ljudi prema nekretninama obino se promatra kroz tri odvojena aspekta i to: predodbe, oekivanja i psiholoke dobiti. [2]

Govorei o predodbama koje ljudi gaje prema nekretninama uvijek je na prvom mjestu pojam vlasnitva koji ljudima daje osjeaj sigurnosti, statusa te dobrog ulaganja koje obino ne gubi vrijednost i neosjetljivo je ak i na visoku inflaciju. Prema rezultatima koje je 1992. godine u Americi dobio Fannie Mae National Survey ak 78% Amerikanaca smatra kupovinu kue izvrsnom investicijom. Isto tako, 66.6% Amerikanaca radije bi se odluilo na posjedovanje kue nego deset godina raniji odlazak u penziju, a 75% njih bi radije posjedovalo kuu i imalo lo posao nego prelo na mnogo bolje plaen posao koji bi zahtijevao privremeno unajmljivanje stambenog prostora. Oekivanja ljudi kod kupovine nekretnina obino se svode na predvieni konstantan rast njihovih cijena, osjeaj koji je toliko snaan da ljudi esto odlue uloiti svoj novac u nekretnine, a ne npr. kupiti dravne obveznice kod kojih se objektivno moe oekivati barem jednaka stopa povrata sredstava uz znatno nii rizik. Oekivanja kontinuiranog rasta cijena i dalje su vrlo snaan motiv za kupovinu nekretnina premda se u istoriji mnogo puta pokazalo da on nipoto nije tako pouzdan ve se odvija periodino i u valovima. Jedna od zanimljivijih teorija koja objanjava kretanje cijena je teorija veeg glupana. Prema njoj ista nekretnina moe nekoliko puta biti prodavana po vioj cijeni tako dugo dok svaki od vlasnika uspijeva pronai veeg glupana. Jednog dana kada vei glupan od trenutnog vlasnika vie ne postoji, cijene se zaustavljaju ili ak padaju do dolaska sljedee generacije glupana. Psiholoka dobit takoer zvana i ponos vlasnika jo uvijek dominira kod velikog broja ljudi pri donoenju odluke o kupovini kue, ali prisutan je takoer i kod

velikih investitora koji su esto spremni u nebo dizati cijene pojednih nekretnina zbog ogromne potrebe da budu suvlasnici neke prestine nekretnine. Slian efekt vrlo snano pogaa i kompanije koje unajmljuju poslovni prostor kada se odluuju platiti dvostruku cijenu najamnine za ured iste kvalitete koji se nalazi u prestinijem objektu.

U veini modernih teorija koje se bave analizama trita nekretnina spominju se sljedee etiri osnovne grupe subjekata na tritu: - korisnici, - proizvoai, - drava, - trgovci nekretninama.[3] Meu korisnike ubrajaju se sve fizike i pravne osobe koje kupuju ili unajmljuju nekretnine, a ije se potrebe mijenjaju paralelno sa promjenama njihova naina ivota. Proizvoaima nazivamo sve grupe ljudi koji uestvuju u procesu proizvodnje nekretnina, sve od developera, graevinara i arhitekata pa do istraivaa trita i investitora. Njihovo je djelovanje u potpunosti odreeno tekuim trendovima na tritu i zahtjevima korisnika. Zbog relativno dugotrajnog procesa proizvodnje, dugo je vrijeme koje obino protekne izmeu pojave potranje za odreenim tipom nekretnina i adekvatne ponude takvih nekretnina na tritu pa moemo rei i da je to jo jedna specifinost trita nekretnina. Proces proizvodnje nekretnina obino zapoinje developer koji posjeduje ideju o potrebi gradnje odreenog tipa nekretnine na datoj lokaciji. Potom se pristupa istraivanju trita gdje se odreuje odnos ponude i potranje za eljenu nekretninu, kakav je sada i to e biti u bliskoj budunosti te procjenjuje vrijeme koje e trite trebati da apsorbira tu nekretninu. Nakon toga slijedi i investicijska studija koja treba pokazati profitabilnost investicije jer sama injenica da e nekretnina biti prodajna ne garantuje i financijsku isplativost projekta. U ovoj se fazi takoer odluuje o tome hoe li e se po zavretku posla ii na prodaju ili najam nekretnine. Ukoliko su rezultati zadovoljavajui pristupa se pregovorima sa investitorima koji e uloiti novac u projekt i potpisuje se ugovor o zajednikom ulaganju. Tek nakon to su u cijelosti osigurana potrebna investicijska sredstva pristupa se izradi projektne dokumentacije, njenom usklaivanju sa graevinskom regulativom te samoj izgradnji objekta. Kada je proces izgradnje uao u poodmaklu fazu

angairaju se prodavca nekretnina koji preuzimaju posao plasmana nekretnine na trite. Drava uestvuje na tritu nekretnina na vie nivoa kao jedan od kljunih subjekata u industriji nekretnina, prvenstveno zbog ogromnog broja kvadratnih metara koji su u vlasnitvu neke od dravnih slubi. Izgradnjom infrastrukture koja e u budunosti omoguiti gradnju novih nekretnina drava takoer najizravnije utie na vrijednost i namjenu nekretnina. Nadalje, donoenjem zakona koji se odnose na mogunosti finansiranja i gradnje nekretnina te poreznim propisima drava takoer direktno odreuje budunost ove industrije na datom podruju. Kada se govori o znaaju drave za ovu granu nikako ne treba zaboraviti ni ulogu sudova koji su znaajan mehanizam u provedbi navedenih zakona kao i za rjeavanje svih nastalih sporova. Trgovci nekretninama zadnja su karika u lancu koja objedinjuje sva tri opisana subjekta na tritu nekretnina. Kao neovisni i kritiki analitiari tekuih zbivanja vrlo su vani kod donoenja odluka na svim razinama, a koje se tiu trita nekretnina. Osim posrednika u prodaji nekretnina, meu trgovce u irem smislu rijei svrstavaju se i svi ostali profesionalci koji sudjeluju u procesu prodaje nekretnina kao to su: advokati, notari, marketinke kue, osiguravatelji, procjenitelji, razni konsultanti, raunovoe, itd. Svaka od navedenih grupa ima vrlo znaajnu ulogu u procesu prodaje nekretnina i bez svakog od njih taj bi proces bio znaajno otean ili ak potpuno onemoguen. Pripadnici svake pojedine grupe obino moraju, da bi postali profesionalci u svom poslu, predhodno biti osposobljeni za to zvanje kroz edukacijske programe koji uglavnom postoje u okviru fakulteta ili ih pak ustanovljuju razna udruenja profesionalaca kako je to uglavnom sluaj upravo sa posrednicima u prodaji nekretnina. Uloga posrednika na tritu nekretnina Posrednika u prodaji nekretnina moemo definirati kao osobu koja za odreenu naknadu obavlja kupovinu, prodaju, najam ili zamjenu nekretnine izmeu dvije strane. U veini zemalja svijeta zakonom su propisani uslovi za obavljanje ovog posla, od kojih je najvaniji poloen struni ispit. Zapadni zakoni pritom obino odreuju dvije kategorije profesionalaca: posrednika koji je ovlaten za voenje posrednike kue i trgovca koji ima ovlatenje za obavljanje poslova prodaje nekretnina unutar neke postojee kompanije. S obzirom na to koji su subjekti ukljueni u proces prodaje nekretnina razlikujemo tri vrste prodaje:

- prodaja koju realiziraju prodavac i kupac direktno, bez pomoi posrednika, - prodaja koja se odvija preko trgovca nekretninama koji nema klasinu posredniku ulogu ve se pojavljuje kao kupac nekretnine te je potom prodaje narednom kupcu po vioj cijeni, - prodaja realizirana uz pomo klasinog posrednika koji dovodi u vezu dvije zainteresirane strane, pregovara izmeu njih i realizira prodaju te naplauje honorar u vidu dogovorenog postotka od vrijednosti transakcije.[4] Posljednjih decenija u svijetu je prisutan znaajan porast broja transakcija realiziranih putem posrednika za to postoji vie razloga. Visoki trokovi kupovine nekretnina uglavnom onemoguuju preprodaji nekretnina da se znaajnije razvije jer porezi i ostali trokovi uglavnom pojedu itavu potencijalno ostvarivu dobit to takoer poveava udio posrednika u odnosu na preprodavae. Jedinstvenost svake nekretnine zahtijeva nastup strune osobe koja je u stanju pravilno predstaviti nekretninu i prezentirati je velikom broju ljudi, a vlasnici najee nisu u mogunosti to sami uraditi. Potreba za finansiranjem kupovine takoer stavlja posrednike u prvi plan zbog njihove osposobljenosti da preporue najadekvatniji nain finansiranja i dogovore ga sa bankarima. Kompleksnost trita trai nastup iskusnih profesionalaca koji poznaju trite, znaju kako ponuditi nekretninu na tritu, procijeniti vrijednost nekretnine, pronai ozbiljne interesente, obaviti pregovore sa njima i konano realizirati posao. Proces prodaje nekretnina poinje zasnivanjem poslovnog odnosa izmeu prodavca/kupca i posrednika potpisivanjem ugovora o posredovanju u prodaji nekretnine u kojem su navedene obe strane, definisana je vrsta usluge koju posrednik prua, poetna cijena nekretnine, opis nekretnine, rok trajanja ugovora te iznos posrednike provizije. Postoje tri osnovne vrste ugovora o posredovanju pri prodaji nekretnine. Tu su najei obini ugovori o posredovanju kod kojih klijent daje posredniku nalog za prodaju nekretnine, ali isto tako zadrava pravo da nekretninu proda sam ili preko drugog posrednika. Zatim postoje i dvije vrste ekskluzivnih ugovora: oni kod kojih nalogodavac moe prodati nekretninu sam, ali ne i pomou drugog posrednika te drugi tip ugovora koji onemoguuje nalogodavcu da proda nekretninu na bilo koji nain osim preko jednog ovlatenog posrednika. Kod ove vrste ugovora posrednike su provizije najnie, ali ih posrednici ipak preferiraju jer im gotovo garantuju realizaciju

posla. U svijetu je uvrijeena praksa da posrednik svoju proviziju naplauje tek po obavljenom poslu. Detaljniji opis samih metoda realizacije transakcije podrobnije emo opisati u poglavlju pod nazivom Interaktivni marketing. Za vrijeme trajanja poslovnog odnosa izmeu nalogodavca i posrednika obveze nalogodavca su pruanje kompletne informacije o ponuenoj nekretnini, isplata provizije na nain i u visini dogovorenoj ugovorom, nadoknada posredniku ostalih trokove prodaje nekretnine te eventualne tete koju je ovaj pri obavljanju naloga pretrpio. Sa druge strane, u dunosti posrednika spada potpuna lojalnost nalogodavcu, pridravanje od nalogodavca primljenih uputstava, zatita interesa nalogodavca, odgovorno postupanje prema imovini nalogodavca, puna diskrecija i pruanje svake druge pomoi nalogodavcu vezane uz realizaciju predmetnog posla. [1] Charles H. Wurtzebach, Mike E. Miles: Modern Real Estate, John Wiley & Sons, Inc., 1994.