Visoka kola modernog biznisa

akademske studije
Beograd
www.mbs.edu.rs
STRATEGIJE E POSLOVANJA
Prof.dr Milijanka Ratkovi
vanredni profesor
Uvodno predavanje
Master studije, predmet na prvoj godini:
Prezentacija je bazirana na sledeim sadrajima:Knjiga E poslovanje: menadment,
tehnologije, aplikacije, autor: Vidas-Bubanja Marijana, izdava: Beogradska poslovna kola,
Beograd 2007.; Knjiga E poslovanje: modeli i tehnologije , autor: Vidas-Bubanja Marijana,
izdava: Beogradska poslovna kola, Beograd 2010.; Strategije marketinga, kako ui na
trite i uspeno opstati na njemu, autori: Milenovi Boidar, Ratkovi Milijanka, izdava:
Fakultet za trgovinu i bankarstvo, Beograd, 2009.; Knjiga u pripremi za tampu: Marketing
odnosa, autori: Ratkovi Milijanka, Grubi Goran, Beograd, 2011.; Materijali za predmet
elektronsko poslovanje, autor:Damnjanovi Aleksandar, Tehniki fakultet aak.
Sadraj predmeta Strategije e poslovanja
E-ekonomija
E-poslovanje i E-trgovina
Podruja i efekti primene e-poslovanja
Tehnologije e-poslovanja
Business to business e-trgovina
Uspostavljanje elektronske razmene podataka
Trea strana u elektronskoj razmeni podataka
Elektronska maloprodaja-B2C trgovina
Pitanja sigurnosti i zatite u okruenju e-trgovine
Elektronska trita
Strategije elektronskog marketinga
Mendment promenama
E poslovanje u Srbiji
Elektronska ekonomija
Nove tehnoloke mogunosti i, na njima zasnovani,
novi organizacioni modeli definiu se kao nova tehno-
ekonomska paradigma (TEP) u ijem su centru moi
Informaciono komunikacione tehnologije i fleksibilni
modeli rada i organizacije poslovanja, koji postaju
kljuna komponenta ekonomskog rasta i razvoja.

(izvor: Vidas-Bubanja Marijana, E poslovanje:
menadment, tehnologije, aplikacije,Beogradska
poslovna kola, Beograd, str.2.)
Digitalnom ili novom ekonomijom se danas najee
oznaavaju industrije koje podstiu razvoj ili znaajno
uestvuju u elektronskom poslovanju i internetu, koje
razvijaju i marketiraju kompjuterske hardvere i softvere i
razvijaju, ili obezbeuju, rastui niz telekomunikacionih
usluga.

(izvor: Walter C.O. et al., Marketing Strategy: A Decision-
Focused Approach, McGraw-Hill & Irwin, Boston. 2006. str.
259.)

Elektronska ekonomija
Prednosti i nedostaci korienja tehnologija
digitalne ekonomije
Potencijalno atraktivne prednosti:

Onlajn prodaja digitalizovanih proizvoda
Poveanje prinosa od obima mrenih proizvoda
Mogunosti efikasne personalizacije i kastomizacije
ponuenih proizvoda
Korienje bezposrednike distribucije i restruktuiranje
kanala marketinga
Globalni domaaj, pristup u bilo koje vreme i
mogunost trenutne isporuke

Nedostaci i pretnje tehnologija digitalne
ekonomije
Etiki ishodi
Privatnost i sigurnost
Varijabilni troak tei nuli, ali da li e i cena biti bliska nuli?
Cene na internetu nasuprot cenama u tradicionalnim
prodavnicama
Lako imitiranje internet strategija
Biti prvi u primeni savremenih tehnologija je prednost,
ali treba raditi na kreiranju dugorono uspene kompanije!
Pojam elektronskog poslovanja
Elektronsko poslovanje je siguran, fleksibilan i integralni pristup
dostavljanju raznih ekonomskih vrednosti kroz komunikaciju
sistema i procesa koji obavljajuosnovne poslovne operacije sa
jednostavnou i obuhvatom koji omoguuje primena Internet
tehnologija. (izvor: IBM, 1996.)
Elektronsko poslovanje se moe definisati kao obavljanje poslovnih
operacija primenom savremene elektronske tehnologije.
Elektronsko poslovanje je transformacija kljunih poslovnih
procesa upotrebom Internet tehnologija. (jedna od prvih
definicija e-poslovanja, izvor: IBM)
E-poslovanje prvenstveno se odnosi na digitalno omoguene
transakcije i procese u okviru firme, uz stavljanje informacionih
sistema pod kontrolu firme. (Izvor: Laudon et al. 2001.str.6.)
Elektronsko poslovanje moemo podeliti na:

Potpuno i
Delimino
U okviru elektronskog poslovanja moemo izdvojiti sledea
podruja analize:

E-trgovina
E-plaanje
E-bankarstvo
E-komunikacije
E-marketing
E-upravljanje odnosima sa kupcima....
E-proizvodnja
E-distribucija...
Elektronsko poslovanje Elektronska trgovina
Elektronsku trgovinu moemo definisati kao skup
tehnologija i procedura koje automatizuju poslovne
transakcije putem elektronskih sredstava.
Elektronska trgovina se moe realno tretirati kao podskup
e-poslovanja, jer mnoge akcije koje su vezane za poslovanje i
koje se obavljaju elektronski nisu u domenu e-trgovanja.

E-poslovanje je elektronski ostvarena razmena informacija
(kako u okviru organizacije, tako i izmeu organizacije
i spoljnih partnera) kojom se odrava niz poslovnih procesa
kompanije. (Izvor: Chaffey, 2002.str.8.)
E-trgovina:
1. Smanjuje trokove poslovanja
2. Olakava poslovanje
Elektronske komunikacije podrazumevaju oblast
elektronskog poslovanja u kojoj se elektronska
tehnologija primenjuje za
razmenu poruka izmeu poslovnih subjekata.

Sistemi plaanja u e-trgovini
Meunarodna plaanja
Plaanja u zemlji-poslovi platnog prometa
Meubankarska plaanja
Maloprodajna plaanja
Osnovni tipovi digitalnog sistema plaanja u B2B trgovini
Funkcionisanje i karakteristike elektronskog sistema predstavljanja
i naplate rauna
Tendencije u Internet plaanjima
Elektronska plaanja podrazumevaju transfer novca i
izvrenje plaanja primenom elektronske tehnologije.

E-marketing ukljuuje, pored interneta, korienje :
interaktivne televizije
mobilnih digitalnih medija
marketinke baze podataka
elektronske razmene podataka
elektronskog upravljanja odnosima sa kupcima
(Electronic Customer Relationship Management,
ili skraeno e-CRM)
E-marketing
E-marketing moe biti definisan kao korienje informacione tehnologije u procesu
kreiranja, komuniciranja i isporuke vrednosti kupcima i za upravljanje odnosima sa njima
na nain koji donosi koristi organizaciji i njenim ulagaima.
E-marketing utie na tradicionalni marketing na dva naina:

1. Poveava efikasnost i efektivnost funkcija tradicionalnog
marketinga

1. Tehnologija e-marketinga transformie mnoge strategije
marketinga (transformacija rezultira u nove poslovne
modele koji poveavaju vrednost za kupce i profitabilnost
kompanije)

E-marketing i tradicionalni marketing
Prednosti e-marketinga
Obezbeuje izdaan resurs istraivanja za kupce,
prodavce i za one koji ue
Pojaava i proiruje snane postojee marke
Trokovno je efektivan za kupce biznisa onlajn
usluivanja
Omoguava nove one-to-one komunikacije i
dinaminu personalizaciju za vreme onlajn usluivanja
Otvara trite sa novim grupama kupaca
Prednosti e-marketinga
(nastavak)
Nudi neogranienu stvarnu imovinu na vebu koju
potencijalni klijenti mogu dublje istraivati
Omoguava marketerima prezentiranje artikla koji ne
mogu biti jevtino tampani
Omoguava profitabilne strateke poslovne saveze
Nudi jedinstven nain prezentacije informacija i
poveanja prodaja i profita

Marketinke primene instrumenata digitalne ekonomije
Proces sticanja kupovnog iskustva u digitalnoj ekonomiji
Aplikacije za identifikovanje i upoznavanje ciljih kupaca
Aplikacije za promociju i kreiranje marke
Aplikacije za upravljanje transakcijama
Aplikacije za isporuku digitalnih proizvoda
Aplikacije za usluivanje i pruanje podrke kupcima
Aplikacije za prodaju i povraaj kupljenih proizvoda
Strategije korienja instrumenata digitalne ekonomije
Strategije korienja novih tehnologija
Ocenjivanje efektivnosti i efikasnosti instrumenata
digitalne ekonomije
Strategija usluivanja trita digitalne ekonomije
Strategije korienja novih tehnologija
Pitanja na koja treba pronai odgovore:
1. Moe li firma digitalizovati neki ili sve tokove u procesu primene
instrumenata digitalne ekonomije?
2. Moe li firma primeniti odreeni instrument digitalne ekonomije prva i
zadrati vlasnitvo nad njim?
3. Koliko su vredne i vremenski kritine informacije za primaoce?
4. Mogu li instrumenti digitalne ekonomije dopreti do kupaca i izgraditi
odnose sa njima na ciljnom tritu?
5. Da li su instrumenti digitalne ekonomije efektivno i efikasno merljivi u
poreenju sa drugim solucijama?
Elektronsko upravljanje odnosima sa kupcima obuhvata
aplikacije bazirane na informacionim tehnologijama koje integriu
informacije kompanije o kupcima sa znanjem kako koristiti te
informacije za efektivno kreiranje i odravanje obostrano korisnih
i dugoronih odnosa.

Onlajn upravljanje
odnosima
sa kupcima (e-CRM)

Direktni
marketing

Marketing
odnosa

Marketinka
baza podataka

Marketing za
jednog kupca
Strategije upravljanja
onlajn odnosima sa kupcima
Upravljanje onlajn odnosima sa kupcima
Upravljanje onlajn odnosima u ivotnom veku kupaca
Problemi primene upravljanja onlajn odnosima sa kupcima
Strategije partnerstva u onlajn odnosima sa kupcima
Upravljaki informacioni sistemi i Marketing odnosa
Informacioni sistemi, Intranet i Ekstranet naslee
Sistem za poslovno planiranje resursa, ERP
SCMS i stepen primene
CRMS, primena informacije i tehnologije personalizacije
ERP i interni odnosi
Elementi ERP sistema i PR
Trite MIS reenja
Onlajn usluivanje kupaca
U e-marketingu se uglavnom koriste etiri tipa komercijalnih veb sajtova za
pruanje usluga kupcima:
Sajtovi za informisanje kupaca - obezbeuju osnovne informacije o kompaniji i
proizvodima i uslugma, lokacijama i drugim sadrajima neophodnim za kupaca
Sajtovi otvorenog trinog kataloga - omoguavaju muterijama da obave
kupovinu preko onlajn kataloga
Sajtovi posebnih mrea - prilagoeni su zahtevima odabranih velikih muterija, a
ponekad i dobavljaa
Sajtovi portali - postavlja ih trea strana kao novi posrednik (obezbeuju
glavni ulaz za poslovne partnere)

Elektronski proizvodi su potpuno novi proizvodi u
meunarodnom poslovanju
a odlikuju se sledeim karakteristikama:

Digitalni oblik
Elektronski se proizvode
Ellektronski se distribuiraju

Elektronska proizvodnja podrazumeva
stvaranje proizvoda i izvrenje usluga primenom
elektronske tehnologije.

Elektronski proizvodi:

Raunarske programe, softvere
Raunarske igrice
Elektronske knjige
Digitalizovanu multimediju (muzika, filmovi, slike)
Elektronske usluge:

Bankarske usluge
Konsalting usluge
Usluge obrazovanja
Knjigovodstvene usluge
Usluge obrade podataka na daljinu...

U svojoj onlajn verziji proizvoda PlanPlus besplatno stavlja na
raspolaganje detaljnu saobraajnu mapu Srbije koja pokriva oko
1000 mesta. Mape veih gradova sadre i informacije o javnom
gradskom saobraaju kao i lokacije znaajnih objekata (spomenici
kulture, parkovi, institucije i slino).

Ovaj besplatan servis privlai veliki broj posetilaca (oko 270
hiljada mesenih poseta[1]) a kredibilitet mu daju linkovi sa
partnerskih sajtova kao su Skuptina Grada Beograda, Turistika
Organizacija Beograda i drugi.

Poslovanje na tritu softvera u Srbiji nije nimalo jednostavno,
pogotovu za proizvoae.

Kao i svi ostali ponuai softvera, PlanPlus prati problem piraterije i
krenja prava nad intelektualnom svojinom.
nastavak...
Primer 1. www.planplus.rs
Kompanija PlanPlus[h1] je primer uspene domae kompanije
koja primenjuje poslovni model pruanja besplatne usluge na vebu.

Poput veoma uspenih globalnih kompanija, PlanPlus koristi
postkupovne usluge i kao element borbe protiv pirata. Tako zvanina
veb strana ima ulogu i u pruanju postkupovnih usluga
za oflajn verziju PlanPlus softvera koje se odnose na tehniku
podrku i preuzimanje besplatnih dopuna mapa, ime su vlasnici
legalnih primeraka softvera u povlaenom poloaju od korisnika
piratskih verzija.

PlanPlus nudi i integraciju onlajn usluga u druge veb lokacije
(PlanPlus API) na komercijalnoj osnovi. Tako e posetioc sajta
Beogradskog JP Parking Servis [h2] pomou integrisane PlanPlus
mape videti gde mu se nalazi vozilo uklonjeno zbog nepropisnog
parkiranja.

(Izvori: [1] Na osnovu procene servisa: TrafficEstimate.com za
planplus.rs (17. novembar 2010, 12:00); [h1]PlanPlus; [h2]
Parking Servis)

Primer 1. www.plan.plus
Internet je kanal za distribuciju koji obezbeuje najnie
trokove distribucijei zahteva manje angaovanje kapitala
za distribuciju.
Korienje bezposrednike distribucije i restruktuiranje
kanala marketinga predstavljaju veoma atraktivnu
mogunost koju pruaju nove informaciono komunikacione
tehnologije.

Razlika izmeu potpunog i deliminog e-poslovanja je
upravo u podruju distribucije.

Trokovi kanala marketinga
BeatPort.com je specijalizovana onlajn prodavnica elektronske
muzike koja je osnovana poetkom 2004. godine kada je
okupljala 79 izdavakih kua. Na kraju 2010. godine
prodavnica nudi oko milion pesama a okuplja 12717
izdavakih kua i 141848 autora irom sveta. Praktino, teko
je zamisliti iole relevantnog autora u oblasti elektronske
muzike koji nema izdanje na BeatPort-u.
BeatPort[h1] proizvode (muziku) distribuira elektronski
(preuzimanjem - download) a pesme (tracks) prodaje
pojedinano ili u razliitim paketima.

Primer 3. BeatPort.com
Ovde prepoznajemo fenomen: e-pakovanja. Nekoliko pesama
moe initi EP (Eletronic Publishing koji podrazumeva da je
re o singl izdanju) koji se posmatra kao kompletan proizvod.
(Izvor: [h1]BeatPort)

Razmotriemo primer EP izdanja Shumska Majka
domaeg progresiv trens projekta hardy.Veles
[h2] koje je dospelo na BeatPort preko Nemake
izdavake kue Iono Music[h3] .
Osnovni element e-pakovanja proizvoda ini ilustracija koja se po ugledu
na fizika izdanja naziva omotom (cover) a koristi se pri predstavljanju
izdanja na vebu. Karakteristike ovog omota (dimenzija i format) su
standardizovane na nivou industrije (1000 x 1000 piksela, JPEG format
slike)

Kao deo e-pakovanja proizvoda moemo prepoznati stranicu na
BeatPort-u posveenu izdanju na kojoj postoji mogunost presluavanja
1 minute od svake pesme uz ogranien kvalitet zvuka. Tu je i namenska
stranica na sajtu izdavake kue.
Cena: 4.47$
Trokovi distribucije: 0$
Primer 4. Shumska majka
Razvoj e-poslovanja
E-poslovanje se pojavilo sedamdesetih godina 20-og veka,
sa pojavom elektronskih sistema plaanja
PERIOD AKTIVNOST
1970 ELEKTRONSKA PLAANJA
1980 ELEKTRONSKE KOMUNIKACIJE
1990 ELEKTRONSKA TRGOVINA
2000 ELEKTRONSKA PROIZVODNJA I
DISTRIBUCIJA
Faktori koji su uslovili razvoj e-poslovanja
Dinamian razvoj IT
Usavravanje telekomunikacija
Integracija IT i telekomunikacija
Svetski procesi globalizacije
Svetski procesi integracije
Praksa meunarodnog poslovanja
Vii kulturni nivo stanovnitva
Elektronsko poslovanje malih i srednjih preduzea
Porast trgovine ullugama
Upotreba engleskog jezika...
Koristi od uvoenja e-poslovanja
Porast produktivnosti rada
Smanjenje trokova poslovanja
Rast uea visoko obrazovane radne snage
Mali poetni kapital
Demonopolizacija trita
Integracija svetskog trita
Pogodnosti u poslovanju i potronji
Promovisanje individualnog preduzetnitva...
2010 2009 2008
Srbija Raunar 50,4% 46,8% 40,8%
Pristup
internetu
39,0% 36,7% 33,2%
EU 27 Raunar 71,0% 68,0% 64,0%
Dananje
lanice
Pristup
internetu
65,0% 60,0% 54,0%
EU 15 Raunar 74,0% 72,0% 68,0%
Drave osnivai Pristup
internetu
68,0% 64,0% 59,0%
Podaci za Srbiju su prikupljani sredinom aprila, dok se podaci Eurostata
odnose na prethodnu godinu, te je mogue pretpostaviti da bi
ekvivalentna vrednost bila neto vea, obzirom na razliku od 3 meseca.
Stepen korienja interneta ][2]u domainstvima u
Srbiji i Evropskoj uniji

(Izvori: [1] Republiki Zavoz za Statistiku Srbije (2010), Upotreba
informaciono-komunikacionih tehnologija u Republici Srbiji 2010, str. 12-15;
[2] Eurostat veb servis, Information Society Statistics,
http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/information_society/data/database,
(16. novembar 2010, 20:40))

Faktori koji usmeravaju firme da internet
koriste u sve veem broju:
Veliina auditorijuma

Karakteristike auditorijuma

Trokovi distribucije poruka

Brzina i kvalitet komunikativnog kontakta
Pravni aspekti elektronskog poslovanja
Znaaj pravnog regulisanja onlajn transakcija
Izgradnja pravne regulative u razvijenim zemljama
UNCITRAL
WIPO
WRO
Privatnost na mrei
Zatita intelektualne svojine
Preporuena literatura:
Vidas-Bubanja Marijana, E poslovanje: menadment, tehnologije,
aplikacije, autor: Beogradska poslovna kola, Beograd 2007.;
Vidas-Bubanja Marijana, E poslovanje: modeli i tehnologije,
Beogradska poslovna kola, Beograd 2010.;
Milenovi Boidar, Ratkovi Milijanka, Strategije marketinga, kako
ui na trite i uspeno opstati na njemu, Fakultet za trgovinu i
bankarstvo, Beograd, 2009.;
Kneevi Boris, Marijana Vidas Bubanja, Prirunik iz
elektronskog poslovanja, Beogradska poslovna kola, Beograd
2010.
Knjiga u pripremi za tampu: Ratkovi Milijanka, Grubi Goran,
Marketing odnosa, Beograd, 2011.