Univerzitet Singidunum

Fakultet za turistiki i hotelijerski menadment

DIPLOMSKI RAD


TEMA:
ANALIZA PRIMENE FRANIZINGA U
POSLOVANJU TURISTIKIH
AGENCIJA




MENTOR:
PROF.DR. VESNA SPASI
STUDENT:
JELENA KLJAJEVI 16/2005

SADRAJ

UVOD
1.Proces omasovljenja turizma i globalizacije na turistikom tritu kao
osnov za poslovne inegracije
1.1. Razvojni put turizma
1.2 Globalizacija na turistikom tritu
1.3. Integracioni procesi turistikih preduzea
1.3.1. Faktori i efekti internacionalizacije (globalizacije)
poslovanja u turizmu
1.3.2. Organizacioni oblici integracije u oblasti turistike
privrede
1.3.3. Horizontalna integracija
1.3.4. Vertikalna integracija
2. Franizing kao oblik integracije
2.1. Razvoj franizinga
2.2. Definisanje pojma franizinga
2.3. Tipovi franiznih sistema
2.4. Pravna regulativa ugovora o franizingu
2.5. Obaveze davaoca i primaoca franize
2.6. Prednosti i nedostaci franiznog sistema
2.7. Specifinosti primene franizinga u poslovanju turistikih
agencija
3. Primeri uspene primene franizinga u poslovanju turistiih agencija
3.1. Primer : UNIGLOBE TRAVEL franizing
3.1.1. Nastanak kompanije
3.1.2.Organizacija franizing sistema UNIGLOBE
3.1.3. Uloga Regionalnih master franizera
3.1.4. Prednosti UNIGLOBE partnerstva
3.2.. Primer : All about Honeymoons franizing
3.2.1. Istorijat franize i planovi proirenja
3.2.2. Glavne prednosti All about honeymoons franiznog sistema
3.2.3. All about honeymoons franizne mogunosti
3.2.4. Poetni trokovi i trokovi franize
3.2.4.1. Trokovi royalty-a
3.2.4.1. Trokovi nacionalnog reklamiranja
3.2.5. Obuka i podrka
3.2.6 Najee postavljana pitanja
3.3. Primer:Cruise Holidays
3.3.1.Istorijat Cruise Holidays-a
3.3.2. Koraci za pristupanje u franizni sistem Cruise Holidays
3.3.3. Koristi ulaska u franizni sistem Cruise Holidays
3.3.4. Trening i podrka
3.3.4.1. Podrka prilikom otvaranja
3.3.4.2. Stalna podrka u poslovanju
3.3.5. Uslovi za pristupanje Cruise Holidays franiznom sistemu
4. Franizing u Srbiji
4.1. Primer: Jolly Travel franizing sistem
4.1.1. Prednosti za franizante Jolly Travel-a
4.1.2.Uslovi za franizante Jolly Travel-a
4.1.3. Cene i uslovi plaanja
ZAKLJUAK
Prilog 1- Renik pojmova u franiznom poslovanju
Prilog 2- Formular Cruise Holidays-a
LITERATURA

1


UVOD


Cilj rada: Prikazivanje franizinga kao uspenog naina rasta privrednih
subjekata na turistikom tritu
Hipoteza: Primenom franizinga turistike agencije su postigle i ostvarile
ekspanziju na tritu
Metodologija: Korienje teorijskih izvora i istraivanje pozitivnih primera na
internetu


Tema franizinga je zadobila moje interesovanje jo na prvoj godini studija, kroz
istraivanje i literaturu sam naila na brojne zanimljivosti i uspene primere franizinga
u svetu. Podstaknuta rezultatima istraivanja u Srbiji 2009.god koja pokazuju da
procenat mladih ljudi koji zavre fakultet a zaposle se i rade za drugoga iznosi preko
95%, a da je u zemljama Evrope taj procenat ispod 40 %, zakljuila sam da bi razvoj
franizinga u Srbiji, pogotovo u domenu usluga, omoguio razvoj malih preduzea i
dozvolio mladim ljudima da se samozapoljavaju. Sa gledita novog preduzetnika,
franizno poslovanje prua sigurniji poetak poslovanja i znatno poveava anse za
ostanak na vrlo turbulentnom tritu dananjice. To je vrlo bitno upravo zemljama u
tranziciji kao to je Srbija. Franizno poslovanje ima znaajnu ulogu u svakoj zemlji, jer
olakava razvoj preduzetnitva, ubrzava ga i ini ga sigurnijim.
Oblik poslovanja koji nudi franiza je najblii garanciji za uspeh na dananjem
tritu. Sva su istraivanja pokazala da pokretanje poslovanja u sistemu franize veoma
retko ne uspeva.
Potencijal franiznog poslovanja u Srbiji jo nije potpuno shvaen i na alost
preduzetnici i oni koji ele to da postanu ne poznaju ga dovoljno kao kvalitetan nain
ulaska u preduzetnitvo. U savremeno doba ima mnogo pojedinaca koji ele da imaju
sopstveno preduzee. Nekima je glavni problem nedostatak novanih resursa, ali veini
koja razmilja o preduzetnitvu, to i nije tako velika prepreka, ali nemaju dovoljno
znanja, hrabrosti i samouverenosti, pa se s pravom boje da bi mogli da izgube sve.
Ulazak u preduzetnitvo putem franize nudi znanje, iskustvo i vetine, i nekoga ko je
uvek spreman da pomogne svojim savetom. To je ulazak u sopstveno poslovanje, ali ne i
preputenost samom sebi.
S toga, u ovom seminarskom radu je obraena tema franizinga kao ugovornog
aranmana koji se u praksi esto koristi za razvoj poslovanja.
U radu su objanjeni osnovni pojmovi ugovora o franizingu, nastanak franizinga,
pravne odrednice ugovora i predstavljeni su reprezentativni primeri franizinga u
praksi , odnosno jedni od najznaajnijih franizing sistema u turistikoj industriji i
turoperatorskom poslovanju.
Kroz uvodni deo ovog rada prikazan je razvoj turizma kroz istoriju, kao i osnovni razlozi
koji su doprineli da turizam poprimi masovni karakter, a u smislu objanjenja zato je
globalizacija ostavila veliki trag na turizmu i ta je doprinelo mnogobrojnim
integracijama u turistikoj industriji, kao i potrebi za razvojem franizinga u globalnim
razmerama.
Na kraju ovog rada obraen je status franizinga u Srbiji, kroz teoriju i primere .


2

1.Proces omasovljenja turizma i globalizacije na turistikom
tritu kao osnov za poslovne inegracije

1.1. Razvojni put turizma

Razvoj proizvodnih snaga objektivno je stvarao sve povoljnije uslove za
turistika putovanja. Prva turistika putovanja organizovana su jo u robovlasnikom
sistemu,putovanja u Egiptu, Vavilonu, Palestini i Persiji, zatim putovanja organizovana u
antikoj Grkoj i Rimskom carstvu.
Radikalne promene, kako u kvalitativnom smislu i po broju i strukturi uesnika u
turistikim putovanjima, tako i sa stanovita stvaranja materijalne osnove i tehnikih
uslova za razvoj turizma kao privredne delatnosti, nastale su u buroaskom drutvu. U
ovom periodu poinje da se koristi eleznica za turistika putovanja i javljaju se novi
organizacioni oblici putovanja. Sa pojavom prvih putovanja javljale su se i aktivnosti za
olakavanje kretanja ljudi koja predstavljaju pretee dananjih agencija. Prva turistika
agencija osnovana je u Engleskoj 1841. godine, osnovao ju je Thomas Cook
1
. Posle toga
poinju da se osnivaju i druge turistike agencije u Americi i u Evropi.
U okviru epohe savremenog turizma najznaajnija je etapa od zavretka II
svetskog rata do dananjih dana, jer u ovom periodu glavni karakter turizma je izuzetna
masovnost u smislu ukljuivanja irokih slojeva drutva u turistika putovanja.Period
50-ih i 60-ih godina dvadesetog veka do danas je period dinaminog razvoja turizma i
jaanje nove uloge agencija kao organizatora putovanja. Turistike agencije su se na
tritu javile kao privredni subjekti koji u jedinstvenu celinu povezuju razliite usluge
koje su potrebne tokom putovanja i boravka na odreenim destinacijama i ponudile
vlastiti proizvod turistiki aranman.
Najvaniji doprinos turoperatora odnosi se na omasovljenje turistikih tokova u periodu
posle Drugog svetskog rata. Meunarodni turizam u je imao dinamian razvoj to je
omoguilo da turizam postane masovna pojava.

1.2. Globalizacija na turistikom tritu

Poetkom 21. veka postavljaju se brojna pitanja o problematici i odabiru modela
razvoja nacionalne privrede u globalnim procesima. Svakim se danom sve vie zemalja
ukljuuje u integralne procese otvarajui se prema meunarodnom tritu, uzrokujui
na taj nain porast koliine i raznovrsnosti meunarodnih transakcija roba i usluga.
Proces globalizacije postaje neophodnost u savremenom privrednom razvoju. Tako se
osea sve vei uticaj globalizacijskih procesa i na turistikom tritu. Pozitivni uinci
globalizacijskih procesa ukazuju se kao znatan podsticaj preduzeima iz oblastu turizma
da se na razliite naine ukljuuju u ovaj savremeni fenomen.
Moda neobino zvui pojam globalizacije u turizmu jer je on prikladniji za oblast
trgovine i industrije. Meutim, s porastom turistikih kretanja koja sve vie poprimaju
globalna obeleja, pojavljuju se sve intenzivnije koncentracije subjekata koji deluju na
turistikom tritu kako bi se moglo odgovoriti naraslim zahtevima turistike tranje. Iako
je ve u proteklom periodu turistikoga razvoja nastao u meunarodnom turizmu veliki

1
Thomas Cook je osnovao prvu turistiku agenciju Thomas Cook i prvo putovanje je organizovao kao
sekretar antialkoholiarskog saveza 5.jula1841.god,to je bilo prvo unapred organizovano putovanje
3

broj koncentriranih poduzea
2
, moe se zakljuiti da je globalizacija u turizmu pojava
novijeg datuma, poznata kao megatrend savremenoga turistikog trita.
Globalizacijska funkcija turizma ne proizilazi samo iz injenice da je on savremeni
fenomen, esto poistoveen s trenutno vodeom svetskom industrijom, nego joj je
uzronik sve vea brzina razmene ekonomskih i ostalih uticaja izmeu turista i lokalnih
zajednica.
Na strani turistike tranje dolo je do promena u strukturi turistikih potreba, koje tako
izlaze iz okvira industrijskoga turistikog modela i oblikuju turizam u skladu s novim
ivotnim obrascem i s novim vrednostima nastalima pod uticajem globalizacije. S druge
strane, hoteli, organizatori putovanja i turistike agencije poseu za razliitim oblicima
integracije, i to u istim ili razliitim privrednim aktivnostima. Konkurencija na
turistikom tritu, u poslednje vreme, postaje sve otrija - ne samo meu zemljama
jedne regije nego i meu regijama na svetskom, globalnom nivou. Promene izazvane
globalizacijskim procesima izravno zahvataju nosioce poslovnih aktivnosti unutar
turistikog sektora. Ako neki segment turistikog trita eli postati konkurentan, ne moe
zaobii pridruivanje svetskim grupacijama jer e, u protivnom, biti istisnut s trita.
Meunarodni turizam u svetu je u stalnom usponu. Analiza njegovog kretanja u
periodu od 1950. do 2008. godine pokazuje da se broj meunarodnih dolazaka poveao
vie od 32 puta, dok su prihodi od meunarodnog turizma porasli ak neto vie od 230
puta. Najvea stopa promene zabeleena je u vremenu od 1960. do 1965. godine. Tada
se naglo omasovljuje turizam stvaranjem prihvatljivih uslova putovanja. Novonastali
"povoljni" uslovi posebno privlae turiste niih platenih sposobnosti -onih koji dotad iz
objektivnih razloga nisu mogli biti uesnici turistikih tokova. S druge strane, najmanja
stopa porasta turistikih dolazaka je zabeleena od 1980. do 1985. To upuuje na
usporenu dinamiku rasta turistike meunarodne tranje, i to od osamdesetih do danas.
Vizija turizma do 2020. godine Svetske Turistike Organizacije predstavlja dugoronu
prognozu i procenu razvoja turizma za prvih 20 godina novog milenijuma. Ova vizija
prua kvantitativne prognoze za period od 25 sodina, uzimajui 1995.godinu kao baznu
godinu.

Tabela predvienog razvoja turizma do 2020.godine

Izvor: UNWTO, www.unwto.org/ eng/ facts/

Periodi brzog rasta predstavljaju 1995.,1996. i 2000.godina dok je u 2001. i 2002.godini
rast meunarodnog turizma bio manji, ali rast u 2000.godini je bio vei od predvienog.
Vizija predvia 1,6 miljardi meunarodnih dolazaka u 2020.godini. Ekspanzija

2
U periodu izmeu dva svetska rata uoava se proces polarizacije.Formirane su velike turistuke
agencije pod uticajem drave,a eleznike i brodske kompanije kao i osiguravajua drustva bili su
akcinari.
4

turizma u prethodnim godinama postavlja turizam kao ekonomski i socijalni fenomen
prolog veka. Broj meunarodnih dolazaka u 1950.godini iznosio je 25 miliona,
1980.godine 277 miliona, 1990.godine 438 miliona, 2000.godine 684 miliona a u
2005.godini iznosio je 806 miliona dolazaka, to predstavlja prosean godinji rast od
6,5%. U 2008. godini broj meunarodnih dolazaka bio je 922 miliona, to je rast od 2% u
odnosu na 2007.godinu, ali nasuprot tome zarada od turizma, iste godine, je bila manja
za 1,7% (oko 640 milijardi eura). Tokom prethodnih est decenija turizam je doiveo
kontinuiran i diversifikovan rast to ga je uinilo jednim od najveih i
najprosperitetnijih ekonomskih sektora.

Tabela meunarodnog turizma u period
1990.godina do 2008.godine *
Tabela meunarodnog turizma tokom
2006., 2007. i 2008.godine *

Izvor: UNWTO, www.unwto.org/ eng/ facts/ tourismhighlights09

Povean broj turista uslovio je razvoj poslovanja turistukih agencija i
organizatora putovanja i poveanja broja privrednih subjekata na turistikom tritu.
Procenjuje se da je broj turistikih agencija registrovanih u okviru IATA-e krajem
dvadesetog veka bio oko 84000, a broj privrednih subjekata koji se bavio agencijskom
delatnou u svetu bio oko 200.000.
3

Brojne promene koje se odnose na raznovrsno delovanje uticaja iz okruenja, ine razvoj
turizma dinaminim i turbulentnim. Znaaj uticaja novih tendencija je u tome da se na
osnovu njhovog anticipiranja pronae nain kako da se uspeno ostvare ciljevi
poslovanja na turistikom tritu. Nove tendencije su osnovni pokretai promena u
savremenom razvoju turizma i imaju dugoroni karakter. One odraavaju sutinu
turizma ali istovremeno utiu i na njegove strukturne transformacije.

1.3. Integracioni procesi turistikih preduzea

Sloenost odnosa koji se uspostavljaju izmeu razliitih privrednih subjekata na
turistikom tritu upuivala ih je na razliite oblike udruivanja. Dinamian razvoj
turizma, esto praen turbulentnim promenama u okruenju, podsticao je uesnike u
turistikom prometu na udruivanje da bi se unapredili uslovi poslovanja. Takav interes
prisutan je i kod turistikih agencija i organizatora putovanja kada se opredeljuju za
razliite oblike udruivanja.

3
Pergar J., preuzeto iz "Menadmenta turistikih agencija i organizatora putovanja"-doc.dr.Vesna
Spasi
5

Masovnost koja je okarakterisala savremeni turizam nuno dovodi do
koncentracije privrednih subjekata na turistikom tritu, koji se sve vie nastoje
prilagoivati novonastalim trinim zahtevima. To se pre svega odnosi na poslovne
integracije kako bi se, na neki nain, mogao zauzeti to bolji poloaj u okruenju otre
konkurencije nosioca turistikih aktivnosti. Danas na svetskom turistikom tritu u
takvom obliku veoma uspeno funkcionie veliki broj asocijativno formiranih
ukrupnjenih privrednih subjekata. Nosioci procesa globalizacije na turistikom tritu su
turistiko ugostiteljska poduzea koja svoje proizvode i usluge nude na svetskom
turistikom tritu, i to na jedinstvenoj i unifikovanoj potroakoj bazi. Cilj ostvarivanja
uspeha na svetskom globalnom tritu moe se postii ponajvie
internacionalizacijom poslovnih aktivnosti pomou raznovrsnih oblika poslovnog
integrisanja.
Promene izazvane globalizacijom izravno zahvataju nosioce poslovnih aktivnosti unutar
turistikog sektora, i to u prvom redu turoperatore i ugostiteljstvo. Navedene se promene
prvenstveno ogledaju u sve prisutnijoj tenji za ukrupnjavanjem u turoperatorskom
poslovanju i u hotelijerstvu, gde preduzea deluju po naelima masovne proizvodnje, pa
se horizontalno i vertikalno povezuju.
Svrha integracija je, uz navedeno, pre svega zadovoljavanje poveanih zahteva turistike
tranje i stvaranje celina u kojima se uspostavlja jednostavniji nadzor i koordinacija
izmeu subjekata u razliitim regijama. Procesi horizontalnih i vertikalnih integracija
iroko su zahvatili i turoperatorsko poslovanje, tako da danas na svetskome turistikom
tritu prevladavaju velike grupacije horizontalno i vertikalno povezanih razliitih
segmenata ponude. Svrha integracije je da se stvori celina u kojoj je preko potrebno
uspostaviti koordinaciju meu brojnim subjektima koji sudeluju u pruanju sloene usluge
turistima.
Svakako je prvi i osnovni motiv razliitih oblika povezivanja jaanje konkurentskih
sposobnosti na tritu stvaranjem boljih uslova za ostvarenje veega trinog udela.
Meu njima najvie se istiu horizontalne poslovno povezane grupacije u najjaim
svjetskim emitivnim regijama (Velikoj Britaniji i Nemakoj). Na taj nain svetsko
turistiko trite postalo je nepovoljno mesto za one privredne subjekte koji su izvan
velikih i sigurnih sistema.

1.3.1. Faktori i efekti internacionalizacije (globalizacije)
poslovanja u turizmu

Izmeu ostalih trendova i pojava koji su obeleili dosadanji razvoj turizma u
svetu, a imae i dalje veoma jak uticaj na taj razvoj u narednim godinama i decenijama,
posebno treba izdvojiti izrazitu orijentaciju velikih preduzea na meunarodno
poslovanje i njihov rast i razvoj u tim razmerama. Na razvoj i globalizaciju organizatora
putovanja (turoperatora) i putnikih agencija znaajno su uticali: tehnologija prevoza,
deregulacija u vazdunom saobraaju, promene u strukturi potronje stanovnitva,
ostali faktori (stimulativna putovanja).
U poslovnoj orijentaciji organizatora putovanja uoavaju se dve karakteristike koje su,
pre svega, posledica njihovog strategijskog opredeljenja, t. njihova specijalizacija i
diferenciranje na turoperatore specijaliste i turoperatore za masovna putovanja.
Masovna produkcija turistikih aranmana doprinela je ekspanziji meunarodnih
turistikih tokova u razliitim regionima sveta (posebno u Evropi i Severnoj Americi,
koje su dominirale). Uz tehnoloke inovacije, znaajne podsticajne faktore predstavile
su drutvene promene u privredno razvijenim zemljama. Porast standarda
6

stanovnitva uz poveanje diskrecionog dohotka, i plaeni godinji odmori, uticali su na
enorman rast emitivnog trita u ovim delovima sveta. U tim uslovima proces
internacionalizacije predstavlja najznaajnije obeleje poslovne orijentacije velikih
preduzea u turizmu. Povratno, velike kompanije se javljaju kao glavni nosioci procesa
razvoja turizma i omasovljenja turistikih tokova, ostvarujui dominantan uticaj na
razvoj ostalih privrednih subjekata u turistikom prometu (uglavnom kroz procese
transfera tehnologije u kojima predstavljaju nosioce). Na primer, na podruju Severne
Amerike takva vodea uloga moe se pripisati hotelskim lancima i aviokompanijama.
Osnovna obeleja strategije hotelskih lanaca bilo je korienje marke i standardizacije
hotelskih usluga, uz intenzivnu teritorijalnu ekspanziju ka drugim delovima sveta.
Postoji izvesna analogija, u takvoj ulozi hotelskih lanaca, sa uticajem koji su na
evropskom kontinentu imali vodei turoperatori. Masovna produkcija turistikih
aranmana, od strane najveih evropskih organizatora putovanja, zasnivala se na
obezbeenju visokog stepena kontrole nad ponudom u oblasti prevoza i smetaja. S
druge strane, to je potenciralo njihov direktan i indirektan uticaj na razvoj transportnih
kapaciteta, prilagoenih zahtevima masovnog turizma, kao i izgradnju hotelskih i drugih
smetajnih kapaciteta u mediteranskim zamljama, a u skladu sa potrebama turista iz
emitivnih zemalja.
4

Meutim, jedna od znaajnih karakteristika turistikog trita je paralelna egzistencija
privrednih subjekata meu kojima postoje velike razlike u veliini, nainu rasta i razvoja
i druge i to ne samo u razliitim delovima sveta, ve i u okviru jedne zemlje. U veini
zemalja i pored vrlo dinaminih trinih promena poslednjih decenija, moe se govoriti i o
postojanju malih, nezavisnih tzv. "porodinih" preduzea. U izboru metoda strategije rasta
i razvoja preduzea u turizmu postoji nekoliko opcija, ali najee su korieni direktno
investiranje (joint venture, akvizicije i slino)i ugovorni i drugi aranmani (franizing,
ugovor o menadmentu i sl.).

1.3.2. Organizacioni oblici integracije u oblasti turistike
privrede

Organizatori putovanja odigrali su znaajnu ulogu u procesima globalizacije na
turistikom tritu. Dinamian razvoj turoperatorskog poslovanja u drugoj polovini
dvadesetog veka bio je obeleen i intenzivnim procesima integracije na razvijenim
emitivnim tritima Evrope. Ispoljavaju se tendencije ka snanoj koncentrciji poslovanja
i formiranju velikih kompanija. Dva su osnovna oblika integracije: horizontalna i
vertikalna integracija.










4
Fayos-Sola, E., Tourism poisy: a midsummer night's dream, Tourism Management,
1996. str. 405-412.

7

Slika: Oblici integracija


Izvor: Dr Slobodan erovi,Dipl. ecc. Marina erovi, asopis "Ekonomske teme", Univerzitet u Niu,
Ekonomski Fakultet


1.3.3. Horizontalna integracija

Horizontalna koncentracija svodi se na kooperaciju aktivnosti unutar
odreene privredne grane. Horizontalna integracija izmeu turoperatora najee se
zasniva na akvizicijama putem merdovanja ili preuzimanja drugih kompanija uz
nastojanje da se da se ostvare odreeni ekonomski ciljevi, kao to su: poveanje trinog
uea, penetracija na nova trita, pozitivni efekti zasnovani na velikim brojevima,
poboljanje trine pozicije i sl.
Najizrazitiji primeri horizontalnih povezivanja u turistikoj industriji se mogu nai na
nemakom tritu, na primeru najpoznatijeg organizatora putovanja TUI.


1.3.4. Vertikalna integracija

Kod vertikalne integracije dolazi povezivanjem privrednih subjekata koji se
bave razliitim delatnostima ali meu kojima istovremeno postoji komlementarnost
sa stanovita usluge u zadovoljenju turistikih potreba. Turoperatori ispoljavaju
najveu sklonost ka procesima vertikalne integracije u odnosu na sve ostale uesnike na
turistikom tritu, to proizilazi iz tenje za kontrolom svih sastavnih elemenata
turistikog aranmana, kao i zbog elje da ostvare to vee trino uee. Vertikalne
integracije mogu biti korporativne i ugovrne (franizni sistemi).
Tipian primer vertikalne integracije je organizator putovanja Thompson Holiday.








8

2. Franizing kao oblik integracije

U ukupnom broju turistikih agencija dominiraju mali nezavisni privredni
subjekti. Formiranje lanca turistikih agencija najee se odvija putem akvizicija, ali
poslednjih decenija dolo je do velike ekspanzije franizinga na turistikom tritu.
Pored osnovnog cilja pri formiranju lanca turistikih agencija, to ireg pokrivanja trista,
postoje i druge prednosti: podizanje tehnolokog nivoa u poslovanju mree retailera,
povezivanje sa drugim privrednim subjektima preko GDSa, obrazovanje i trening kadrova-
prenos know-how u maloprodaju, bolje trino pozicioniranje agencije u lancu zahvaljujui
ukupnim marketing aktivnostima, intenzivnim promotivnim kampanjama, uz primenu
marke u maloprodaji zasnovane na prepoznatljivom kvalitetu, bolja kreditna sposobnost
povoljniji uslovi nabavke i plaanja dobavljaa.
Franiza je vrlo brz nain irenja poslovanja, koje prati smanjen trini i finansijski rizik,
to je imperativ na tritu turbulentnih promena. Steeni ugled, poznati proizvod i
razvijeni marketing firme olakavaju razvoj privrednih subjekata na lokalnim tritima
uz manji poetni kapital.
5
Ulazak u preduzetnitvo kupovinom franize je sigurnije i
lake. injenica je da 80% novootvorenih kompanija (nefraniznih) propadne ve u
prvoj godini poslovanja. Osnovni razlog tako visoke stope neuspeha je taj to vlasnici
moraju prvo da naue da vode odreeni tip poslovanja i metodom pokuaja i greaka
stiu svoja iskustva. Naalost, trite nije ba tolerantno za neiskusnog poetnika koji
pokuava da naui kako da vodi poslovanje. Oblik poslovanja koji nudi franiza je
najblii garanciji za uspeh na dananjem tritu. Sva su istraivanja pokazala da
pokretanje poslovanja u sistemu franize veoma retko ne uspeva, a kada se to i desi to je
najee zbog toga to se primalac nije drao sistema rada i procedura. Davalac je ve
proao proces uenja i stekao iskustvo metodom pokuaja i greaka i nauio je tajnu
uspeha za specifino poslovanje. U franiznom obliku poslovanja svo iskustvo davaoca
preneseno je na primaoca. To je osnovni razlog za kupovinu franize, smanjivanje rizika
i odabir najbolje mogue anse za uspeh. Ovaj vid savremenog poslovanja, odnosno rasta
i razvoja preduzea je veoma rasprostranjen. Pravni pristup ima za okosnicu ugovor o
franizingu, a ekonomski itav kompleks odnosa koji se vezuju za njegovo pojavljivanje i
primenu u privrednoj praksi. Franizing kao metod meunarodnog poslovanja, odnosno
kao kompleksan model saradnje (u okviru koncepta meunarodnog kooperacionog
marketinga) podrazumeva slobodu odluivanja partnera u smislu vezivanja po osnovu
zainteresovanosti da e takvo vezivanje zadovoljiti obostrane interese, pri emu se i
dalje zadrava odreena samostalnost. Meutim za to je neophodno da se ispune pet
bitnih uslova:
1. da postoje uslovi kooperacije,
2. franizer prenosi franizantu licencu (definisan pod jednim zajednikim imenom,
jedinstvenom oznakom, jedinstvenom markom ili igom),
3. franizant ukljuivanjem u sistem ima na raspolaganju svu ekspertsku podrku i sve
strune slube franizera,
4. franizant u svom poslovanju sledi optu poslovnu politiku koju je definisao i proverio
u praksi franizer,
5. franizer zadrava pravo kontrole sprovoenja franizing paketa.



5
Primenom franizinga ostvaruje se ak polovina prodaje u SAD-u
9

2.1. Razvoj franizinga
Franiza ima svoje korene u feudalnim vremenima, a prva komercijalna prodajna
franiza bila je Singer Sewing Center koju je razvio Isak Singer tokom 1858. godine.
Singer je prodao prava lokalnim poslovnim ljudima da prodaju njegove maine i
obuavaju korisnike. Prihod od licencnih prava pomogao mu je u finansiranju
proizvodnje i zbog injenice da se svaka franiza sama finansirala, Singer je bio poteen
troka upoljavanja menadera centara. Singerov model je bio kopiran od strane
nekoliko kompanija na prelazu u 20. vek. Jedan od njih je bila i Koka-Kola koja je uspela
da se proiri, prebacujui teret proizvodnje, skladitenja i distribucije svog proizvoda na
lokalne poslovne ljude, koji su dobili prava punjenja. U zamenu za preuzeti rizik na
lokalnom nivou i osiguravanje kapitala za ekspanziju Koka-Kole, franizeri Koka-Kole
dobili su ekskluzivna marketinka i distributerska prava na svojoj teritoriji. Pogled na
prvih 100 godine komercijalne franize otkriva neke zanimljivosti. Moda je najvanije
od svega da veina ranih davaoca franize nije kontrolisala uslove pod kojima su radili
korisnici franize. Iako se rani korisnici franiza mogu identifikovati pod zajednikim
trgovakim imenom, bili su slobodni u kreiranju sopstvenog poslovnog stila. Benzinske
pumpe nisu imale isti izgled, a isto vai i za motele, dilere automobila, maloprodaje. ak
su se i usluge koje su franize nudile razlikovale od objekta do objekta.
Meutim, sve se to promenilo tokom 50-tih godina 20. veka, kada je je Rej Krok,
prodavac aparata za pravljenje milk-ejka, reorganizovao potencijal kloniranja franize
kako bi ponovio uspenu formulu i lansirao poslovni format franize kakav mi danas
poznajemo. Jedan od njegovih kupaca bila je firma koja je uspeno prodavala
hamburgere u San Bernardinu, Kalifornija, po imenu Mek Donalds. Podstreknut
uspehom tog restorana, gde su veina zaposlenih bili studenti, Krok je smatrao da moe
da ponovi njegovo poslovanje i kopira njegov uspeh irom SAD. Uspeh Mek Donaldsa je
legendaran i Rej Krok se uporeuje s Henrijem Fordom za uvoenje proizvodne linije u
industriju brze hrane. Ali Krok je napravio i vie od toga: on je osmislio koncept koji
zovemo trgovako odelo, kako bi obuhvatio ne samo izgled i ugoaj poslovnog dekora
nego i svaki detalj na osnovu kog se posluje. Za Reja Kroka svaki aspekt voenja franize
Mek Donaldsa, postao je deo sistema koji osigurava da e iskustvo potroaa u svakom
Mek Donalds restoranu biti uvek i svugde jednako. Krokova teorija se pokazala toliko
uspenom da se ubrzo proirila franiznom industrijom. Tokom 60-tih benzinske pumpe
poele su da prihvataju jedinstveno trgovako odelo i standardizovale su naine
usluivanja. Maloprodaje, moteli i cveare su poele da standardizuju ne samo izglede
trgovine nego i naine usluivanja. Svaki diler automobila, hotel ili lanac restorana,
iskoristio je prednost poslovnog kloniranja. Tipini ugovor o franizi iz sredine 1990-tih
se znaajno razlikuje od svog prethodnika iz 50-tih i 60-tih. Taj ugovor od tri strane
narastao je na 50 i vie strana i sada davalac franize diktira svaki aspekt odnosa. Veina
ugovora raspravlja o franizi do najsitnijih detalja i njegova obnova, ukoliko se dopusti,
uslovljena je potpisom od strane korisnika franize pod bilo kojim uslovima koje kasnije
davalac franize moe postaviti. U cilju uniformnosti, korisnici franize obino
prihvataju (i plaaju za to) sve zahtevane sistemske promene, ukljuujui i ponuene
proizvode, korienje trgovakih imena i traena trgovaka odela.
Prvi pokuaji primene franizinga u poslovanju turistikih agencija javljaju se na
tritu Velike Britanije 60-ih godina, meutim bez oekivanih rezultata. Uvoenje
franize u tom periodu najee nije bilo praeno adekvatnom obukom zaposlenih, to je
10

rezultiralo odsustvom standarda i razlikama u kvalitetu pruenih usluga. Meutim
postojale su i prepreke koje su bile posledice pravne regulative, tako da tek osamdesetih
godina nastaju objektivni uslovi za intenzivnije irenje franizinga. Jedan od prvih
franiznih sistema koji je bio prihvaen je Exchange Travel Group. U odreenim
domenima poslovanja koji se ne mogu smatrati tipinim, turistike agencije su bile
ukljuene u poslovne sisteme zasnovane na ugovorima o franizingu, kao to je sistemi
kreditnih kartica.
Primena franizinga u poslovanju turoperatora, na tritu Evrope, javila se znatno
kasnije. TUI je prvi uveo franizing u svoj sistem turistikih agencija 1990. godine, a NUR
Turistic 1994. godine.
Karakteristian primer ovog sistema je Uniglobe, koji predstavlja razvijenu
maloprodajnu franiznu kompaniju u oblasti agencijskog poslovanja sa oko hiljadu
prodajnih mesta u dvadeset drava sveta i sa preko est hiljada zaposlenih. Na tritu
SAD-a, posluje jedna od najveih turistikih agencija u svetu Carlson, koja se smatra
liderom u primeni franizinga u agencijskom poslovanju. U poslovnom sistemu Carlson
nalazi se 2200 putnikih agencija od ega je samo 6 u vlasnitvu kompanije. Povezivanje
sa francuskom kompanijom Wagon lits 1994. god. obezbedilo je korienje poslovnica
na 4000 lokacija u 125 zemalja.
6

Moe se takodje govoriti i o izvesnoj analogiji u primeni franiznog sistema u hotelskom
i agencijskom poslovanju. Sistem franize naiao je na vrlo iroku primenu u hotelskom
poslovanju na tritu SAD-a, dok se u Evropi ovaj sistem razvio kasnije i to u daleko
skromnijem obimu.
U Srbiji posluje nekoliko hotela u okviru franiznog sistema, dok kad su turoperatori u
pitanju samo Jolly Travel ima razvijenu mreu franiznih poslovnica.


2.2. Definisanje pojma franizinga

Franizing predstavlja ugovorni odnos izmeu davaoca i primoca franize,
kojim se daje pravo primaocu da posluje pod imenom franizatora, koristei sva
raspoloiva znanja, procedure i nain poslovanja, koji je pod tim imenom razvijen.
Franizator (proizvoa, uvoznik, grosista) ustupa franizeru, preko ugovora o franizi,
svoju robu na prodaju, a takoe mu ustupa i svoju tehnologiju rada, marketing, brend,
korporativni i robni znak (ig), karakteristian identitet (prepoznatljivost) i sve drugo
to e franizeru pomoi da se identifikuje, snae i da lake i bre prodaje dobijenu robu.
Franizer obino obezbeuje (nudi franizatoru) poslovni prostor i radnu snagu.
Definicija franizinga Meunarodnog udruenja za franizing (IFA ) glasi: Franizing je
kontinuirana saradnja u okviru koje franizer daje pravo franizantu za prodaju njegovog
proizvoda, usluge i pomae mu u organizaciji, obuavanju, marketingu i upravljanju, uz
odreenu naknadu od strane franizanta
7
. Za razliku od klasine licence,u sluaju
franizinga, licenca se daje u okviru celokupnog paketa poslovanja i sadri kako
patentirano tako i nepatentirno znanje i iskustvo,know how, koje poseduje fransizer.
8


6
Ludenberg, E.D. Krishna Namothi, M i Stavenga, M.H,Tourisam Economic, str.121
7
Preuzeto iz M.Unkovic,Meunarodna ekonomija,Beograd,2008,str.115
8
Preuzeto iz M.Unkovic,Meunarodna ekonomija,Beograd,2008,str.115
11

Izraz franizing je engleski naziv za ovaj ugovor, koji, meutim, potie od
francuske rei franchise koja izvorno znai razne vrste privilegija, povlastica,
osloboenja.
9


Franizno poslovanje je sistem trgovanja dobrima i/ ili uslugama i/ ili
tehnologijom, koje se bazira na bliskoj i stalnoj saradnji legalno i finansijski samostalnih
kompanija vlasnika franize i njegovih pojedinanih korisnika franize, gde vlasnik
garantuje svojim korisnicima pravo i uzima na sebe obavezu da e voditi posao u skladu
s konceptom franize. Pravo omoguuje i obavezuje pojedinanog korisnika franize -
primaoca franize, u zamenu za direktnu ili indirektnu finansijsku kompenzaciju, da
koristi zatitno ime vlasnika franize - davaoca franize za proizvod ili uslugu, know-
how, poslovne i tehnoloke metode, proceduralni sastav i druga prava na proizvodno ili
intelektualno vlasnitvo, uz stalno pruanje komercijalne i tehnoloke pomoi, unutar
vremenski odreenih okvira u pismenom franiznom ugovoru, koji se zakljuuje izmeu
stranaka u ovu svrhu.
Franizing je sloeni, sveobuhvatni poslovni odnos, a ne samo odnos kupac-
prodavac.
Davalac franize ulae poetni kapital, znanje i iskustvo, a primalac franize daje
svoj doprinos kroz dodatno ulaganje kapitala, motivaciju i poslovno iskustvo na mnogim i
razliitim tritima. Postoji visok nivo meuzavisnosti izmeu davaoca i primaoca
franize. Franiza podrazumeva i utvren oblik i sistem voenja poslovanja i zajedniki
komercijalni identitet.
Laiki reeno, franiza je poslovno udruivanje u kojem se uspeni poslovni
koncept, koji uspeno deluje na nekom terenu, klonira / presauje sa svog matinog
terena na neki drugi, po principu "klju u ruke". Ona se sastoji od poslovnog paketa koji
sadri: marku ili marke, sastav ili know-how, poslovno iskustvo, stalnu strunu podrku,
marketing i PR, obuku, prirunik, robu ili uslugu. Za ulazak u preduzetnitvo kupovina
franize je sigurniji nain zapoinjanja sopstvenog privatnog posla, jer je u interesu obe
strana, davaoca franize i primaoca, da posao uspe i da se razvija. Kupovinom franize
prodaje se roba i usluge koje se odmah prepoznaju na tritu, jer ve negde uspeno
deluju. Bitno je to da se pri kupovini franize dobije obuka i podrka koja e doprineti
uspehu.
U naoj pravnoj teoriji se moe nai i to da je franizing dugoroni ugovor kojim
se jedna strana (davalac franize) obavezuje da vri sukcesivne isporuke robe i da prua
odreene usluge, prenosi svoja znanja i iskustva u poslovanju na drugu stranu
(primaoca franize), a druga strana se obavezuje da za to plati odreenu
naknadu(tantijema)
10
.
Za krajnje kupce ili trite jedino to je bitno je marka (brand) koja mu je
prepoznatljiva. Ona za kupca znai garanciju kvaliteta proizvoda (usluge), ponude
uopte, a upravo je to i najvaniji razlog zbog ega davalac franize mora vrlo detaljno i
dobro da prenese svoje iskustvo i znanje na primaoca. To je jedini uslov da se ne izneveri
poverenje kupaca. Uz pomo franiznih mrea proizvodi i usluge bre dolaze do krajnjih
kupaca u podrujima van velikih gradova, a to je jedna velika prednost za kupce.


9
U amerikoj literaturi se koristi izraz franchise contract,a u Francuskoj contract de franchise.Treba
koristiti termin franizing za ugovor,a termin franiza za predmet ugovora.
10
Tantijema je iznos koji je obino izraunat u procentima od bruto prometa i plaa se periodino
davaocu franize.Tantijema slui davaocu franize da podmiri koje ima za tehniku pomo,pomo u
rukovoenju ,konsaltingu,savetovanju...
12

S obzirom da je franinzing poslovni odnos u kojem davalac franize dodeljuje
primaocu franize pravo da radi sa i prodaje proizvode i/ ili usluge koje je proizveo
davalac franize, u skladu sa njegovim uslovima poslovanja i pod zatienim
komercijalnim imenom, uspeh je gotovo sasvim zagarantovan. Franizing predstavlja
oblik poslovnog povezivanja radi minimiziranja poslovnog rizika. Ovakvo ustupanje
poslovanja davalac naplauje kroz ulaznu pristupnicu. Uloena sredstva obino se
vraaju za godinu i po, a ugovori se potpisuju na period od najmanje pet godina.

2.3. Tipovi franiznih sistema

Do sada je uglavnom preovlaivao stav da se franizing javlja u dva osnovna vida
i to kao proizvodni franizing i prometni franizing. Proizvodni franizing se sastoji u
tom da proizvoa - davalac franizinga ustupa primaocu franizinga pravo prodaje svog
proizvoda ili grupe proizvoda na tritu, a u odreenim sluajevima i pravo njihove
potpune ili delimine proizvodnje na bazi licence, znanja i iskustva davaoca franize. Po
pravilu se ustupa iskljuivo pravo prodaje na tano odreenoj teritoriji ili tritu
(zemlji). Primalac franizinga je u obavezi da nabavlja proizvode koji su predmet
franizinga samo od proizvoaa ili od isporuioca koga on odredi, a on ujedno ima
pravo kontrole nad poslovanjem primaoca franizinga. Prometni (poslovni) franizing
se sastoji u pruanju niza usluga (tzv. paketa usluga) koje davalac franizinga prua
primaocu franizinga. Davalac franizinga "poslovnu formulu" tj. nain poslovanja
("imid"), metode plasmana, steeno znanje i iskustvo (know-how), robne i uslune
znakove i slino. Praktino daje franizantu kompletni provereni "paket" usluga sa
ciljem uspenog plasmana proizvoda. Na taj nain se ostvaruje unifikacija poslovanja
svih primalaca franizinga koji su poslovnom odnosu (lancu) sa jednim davaocem
franizinga. Ovde se u odreenoj meri moe govoriti i o franizingu sistema distribucije
koji znai primenu vertikalnog odnosa kooperacije na osnovu dugoronog ugovora
izmeu pravno samostalnih partnera na bazi koga davalac sistema daje korisniku
sistema pravo i nalae dunosti da distribuira tano odreene proizvode ili usluge uz
korienje njegovog naziva, njegove robne marke i opreme robe, kao i ostalih njegovih
zatienih prava, i uz korienje njegovih marketnkih organizacionih programa.
Neke klasifikacije govore pored franizinga proizvoda (franchising of products) o
franizingu ukupnog poslovanja koji se odnosi i na ostale poslovne funkcije kao to su
rukovoenje, nabavka, raunovodstvo itd. Ove podele treba posmatrati i u svetlu razvoja
sistema franizinga, poto se tradicionalni franizing koncept odnosi na ustupanje prava
u vezi proizvoda i trgovinskog imena (product and trade name franchising) i javlja se
kao odnos u plasmanu proizvoda izmeu isporuioca i prodavca u kome ovaj drugi
pribavlja deo identiteta samog proizvoaa (karakteristino za automobilske delove i
servis, pia).
Integralni franizing ili franizing "druge generacije" karakterie otvorena, odnosno
tekua poslovna saradnja izmeu davaoca i primaoca franizinga koja se odnosi ne samo
na proizvode, usluge i trade mark, ve na celokupno poslovanje - marketing strategiju i
plan, nain rada i standarde, kontrolu kvaliteta i kontinuiranu komunikaciju u oba
pravca (business format franchising) i karakteristian je za hotelski i turistiki
kompleks.


13

Postoji osam osnovnih tipova franiza
11
:

1. Menaderska franiza
Kupac franize upravlja poslom na nekoliko podruja ili timom ljudi. To su, na primer,
kurirske franize ili one ije se poslovanje zasniva na vozilima kojima upravljaju npr.
magacini i stanice za snabdevanje. Tu je primalac franize neposredno ukljuen u
poslovanje.
2. Multifranizing ili master franizing
Poslovanje u kojem primalac franize ima pravo regrutacije drugih primalaca za istog
davaoca. Ciljevi su: brzo irenje na odreenom tritu, oslonac na finansijske izvore i
kadar spoljnog partnera, podeljen rizik ulaska na nepoznato trite, poveanje
kredibiliteta marke na lokalnom tritu. Meutim, istovremeno moe da doe i do
negativnih oblika takvog poslovanja, u prvom redu gubitka kontrole na lokalnom tritu
u korist lokalnog partnera koji moe biti vrlo jak, tekoa pri rukovoenju franiznom
mreom na stranom tritu, manjeg priliva sredstava u blagajnu, indirektne
odgovornosti za rad master primaoca franize i nemogunosti akcije pri krenju ugovora
jer davalac nije direktni partner u ugovoru nego je to master primalac.
3. Franizni kutak ili 'franchise corner'
Ovaj oblik franize moe dobiti odreeni trgovac koji posveti samo deo svoje trgovine
nekoj delatnosti u franizi. Taj kutak je ureen stilom i nametajem koji odredi vlasnik
franize kako bi bio prepoznatljiv. Uete li u takvu vrstu poslovanja, morate da
obezbedite obuku za zaposlene.
4. Co-branding - spajanje brendova
To je formalno ili slobodno udruivanje vie zatitnih imena razliitih vlasnika poslovnih
koncepata. Takvo poslovanje moe da se obavlja pod istim krovom ili da pokriva velike
regije. Takve su, na primer, trgovine meovitom robom na benzinskoj pumpi koje nude
nekoliko franiza na jednom mestu.U takvom poslovanju mora postojati sinergija
zatitnog imena i koncepta, jer e u suprotnom jedna franiza oslabiti drugu. Pri tome
treba preduzeti mere predostronosti kako bi udruivanje imena ojaalo Vae
poslovanje, a ne obrnuto.
5. Izvrna franiza
Poslovanje u kojem je jedna osoba ukljuena u finansijske usluge, line usluge ili voenje
projekta. Poslovni prostor nema vanu ulogu jer se posao obavlja u poslovnom prostoru
klijenta. Primer su franize za porezno i trokovno savetovanje, reavanje isplata teta
od osiguranja i poslovanje sa nekretninama.
6. Maloprodajna franiza
Kupac franize ulae znatna sredstva u reklamu, opremu i zaposlene kako bi pomogao u
voenju poslovnog sistema sa velikim prihodima, koji se kasnije moe prodati uz veliku
zaradu, ako primalac franize eli da se povue, ode u penziju ili jednostavno zaradi na
svom ulaganju. Za razliku od ulagake franize, ovde vlasnici franize imaju glavnu re
pri biranju kupaca. Primeri su visoka moda i prodavnice hi-fi opreme, organizacija
sajmova i velikih skupova.
7. Prodajna/ distribucijska franiza
Kupac je u stalnom pokretu, prodaje i/ili distribuira proizvode na nekom podruju i
zapoljava osobe za dostavu kako bi se pokrila sva podruja dok raste broj klijenata.



11
Izvor: Privredna komora Srbije, Broura FAQs, Beograd, 2009.
14

8. Pokretne usluge
Kupac franize ulazi sa manjim finansijskim ulogom i kupuje pravo bavljenja pruanjem
usluga koje ukljuuje samo jednog zaposlenika i prevozno sredstvo. Na primer, nudi
kune usluge popravke, instalacije, ienje, odravanje ili automobilske usluge.
Ulazak u franizu je kao sklapanje braka ulazak u zakonsku vezu na dui
vremenski period. Davalac franize nudi svoj ve oprobani sistem poslovanja, robnu
marku, prirunike, opremu, obuku i usluge podrke. S druge stane, primalac plaa
poetnu naknadu i naknadu za korienje trgovakog imena i naina poslovanja. Rizik
kod pokretanja samostalnog posla je mnogo vei jer se gotovo uvek posluje naslepo. Kod
franize, iza franizanta stoji mona mainerija koja ima znanje i iskustvo. Gotovo da i ne
postoji ogranienje rasta u franiznom poslovanju, jer kako se mrea iri, ime postaje
prepoznatljivo i to poveava prodaju. Kako davalac franize moe da nabavlja robu za
celi lanac (u velikim koliinama i po znatno niim cenama), na taj nain franiza poinje
da istiskuje konkurenciju.
Nedostatak franize je taj to preduzetnik nema slobodu delovanja i rada prema svom
nahoenju i to ima finansijske obaveze prema davaocu.

2.4. Pravna regulativa ugovora o franizingu

Ugovor o franizingu predstavlja novi pravni institut, proizvod autonomnog
trgovinskog prava, budui da je neimenovani ugovor nijedan nacionalni sistem prava, niti
meunarodna regulativa, ne sadre odreenje ovog pravnog posla.
12
Ugovor o
franizingu je meoviti ugovor koji se sastoji od vie imenovanih ugovora, koji
najee sadre elemente ugovora o prodaji, ugovora o delu, ugovora o zastupanju,
ugovora o ustupanju prava na industrijsku svojinu i dr. U ovom ugovoru treba
navesti koji e trgovinski sud ili arbitraa biti nadleni za reevanje sporova i koje e
materijalno pravo biti primenjeno u tom sporu. Poslednjih godina se provlai pitanje po
strunim skupovima da li bi bilo bolje da se ovaj ugovor regulie zakonom. Ugovor o
franizingu je po pravilu neformalan, a u praksi se ovi ugovori zakljuuju prema
tipskim uslovima poslovanja (formularnim ugovorima) davalaca franizinga koji
zahvaljujui svojoj dominantnoj privrednoj poziciji i pregovarakoj snazi diktiraju
uslove, maksimalno titei svoje interese. U tom pogledu je i znaajna i uloga
Meunarodnog udruenja za franizing iji je osnovni zadatak da izrauje opte uslove
poslovanja i kodekse poslovne etike, kao to je "Code of Principles and Standards of
Conduct" koji se preporuuju za itanje svima onima koji imaju nameru da uu u
pregovore oko franizinga sa nekim od potencijalnih davalaca. Inae, u praksi ugovor o
franizingu treba razlikovati od ugovora o licenci i ugovora o "know-how", jer se
ugovorom o franizingu uglavnom ne prenosi samo jedno znanje i iskustvo, bez obzira
da li je zatieno patentom ili nije. U naem pravnom sistemu ovaj ugovor nije posebno
tretiran. Sa aspekta zakljuivanja ugovora o franizingu sa nekim od stranih davalaca ili
primalaca franizinga relevantno je da ne postoji izriita obaveza prijavljivanja ovih
ugovora nekom od dravnih organa (Savezno ministarstvo za spoljnu trgovinu), ukoliko
se ne radi o pribavljanju i ustupanju prava industrijske svojine i znanja i iskustva u
smislu Zakona o spoljnotrgovinskom poslovanju. Ugovor o franizingu nije regulisan u
pravnom sistemu Republike Srbije kao poseban imenovani ugovor, ve je tvorevina

12
Franizing je usmeni ili pismeni sporazum za odreeno ili neodreeno vreme,kojim jedno lice ustupa
drugom licencu da upotrebljava firmu,usluni znak ili drugo obeleje,i u okviru koga postoji zajedniki
interes u plasiranju robe ili usluga na veliko,na malo..pod licencom. ,Harold Brown, Franchising:
Realities & Remedie,1980.
15

autonomnog trgovakog prava i zbog toga su njegovi izvori, pre svega, opti uslovi
franizing kompanija, njihovi tipski i formularni ugovori, dispozitivne norme
graanskog i trgovakog prava, opti trgovaki obiaji, kao i sudska i arbitrana praksa.
Ugovor o franizi je izraen pod pretpostavkom da nee biti podreen nekom
konkretnom nacionalnom zakonu, nego odredbama samog ugovora i pravnim naelima
koja su opteprihvaena u meunarodnoj trgovini. Svrha ovoga jeste da se obezbedi
jedinstvena primenljivost, koja spaja davaoce i primaoce franize u razliitim zemljama,
bez davanja prednosti jednoj ili na utrb druge strane, do ega bi dolo promenom
nacionalnog prava jedne od ugovorenih strana. Stoga ovo prua iru pravnu sigurnost
obema stranama ugovora o franizi.
U veini zemalja sporazumi o franizi nisu ureeni posebnim nacionalnim
zakonima, a ako postoje pravni propisi vezani za franizing, oni se uglavnom odnose na
ugovorne odnose izmeu primalaca i lokalnog davaoca. Stoga pravila zansovana na ovim
propisima nisu nuno relevantna za uvoz i meunarodnu distribuciju proizvoda ili
meunarodno pruanje usluga.
Obzirom da tipski ugovor predstavlja skup jednoobraznih ugovornih pravila, kao
i da u najveoj moguoj meri izbegava primenu suprotne domae pravne regulative,
podesno je da se eventualni sporovi reavaju putem jednoobraznog sistema reavanja
organizovanog na nacionalnom nivou.

2.5. Obaveze davaoca i primaoca franize

Osnovne obaveze za davaoca franizinga u ugovoru o franzingu su
13
:
1. da ustupi prodaju nekog proizvoda i korienje trgovakog imena, znaka ili formule
poslovanja (ukljuujui i "know-how") primaocu franizinga;
2. da prui pomo oko pronalaenja odgovarajue lokacije davaocu franizinga ukoliko
on sa istom ne raspolae, kao i pomo u njenom opremanju i ureenju (na koji nain se
postie uniformnost sistema);
3. da obui primaoca franizinga i njegovo osoblje i prui im bitne trine informacije;
4. da prui pomo upravljanju poslovnom jedinicom primaoca franizinga;
5. da vri propagandu koja je usmerena na poboljanje plasmana primaoca franizinga;
6. da se suzdri od davanja bilo kakvog povlaenog poloaja drugim primaocima
franizinga.

Sa druge strane, obaveze primaoca franizinga su:
14

1. da svoju poslovnu jedinicu uredi u skladu sa uputstvima davaoca franizinga;
2. da radi na unapreenju plasmana robe i usluga davaoca franizinga;
3. da nabavlja robu i usluge od davaoca franizinga ili lica koje on odredi;
4. da plati franizu tj. naknadu davaocu franizinga;
5. da dozvoli kontrolu svog poslovanja davaocu franizinga;
6. da zakljui uobiajene ugovore o osiguranju od poslovnih rizika,
7. da ne zakljuuje sline ugovore sa konkurencijom.





13
Izvor: www.franchise.org
14
Izvor:www.franchise.org
16

2.6. Prednosti i nedostaci franiznog sistema

Prednosti
15
:

Pomae kod poetka poslovanja
Brzo i efikasno postavljanje i irenje posla
Uvoenje novih radnih mesta
Specijalni treninzi i obuke (obezbeena obuka / prirunik za poslovanje) i IT
podrka
Odlina saradnja sa okruenjem i centralom
Velika podrka u kriznim periodima
Kontinuirana razmena iskustava
Pravovremen prenos dobrih poslovnih ideja u sistemu
Predodreen finansijski uspeh
Pozicioniranje u ekonomskoj strukturi drutva i inicijacija pozitivnih promena
Iniciranje i promene zakonskih regulativa
Formiranje trine utakmice
Omoguava upotrebu imena firme i licencnih prava (svetski poznati brendovi)
Precizno definisana marketinka strategija i cilj
Precizno definisani finansijski planovi i orijentiri profitabilnosti
Kontinuiran nadzor i pomo
Sloboda prilagoavanja lokalitetu
Precizno definisani finansijski planovi i orijentiri profitabilnosti
Posebno atraktivna metoda saradnje kod usluga

Franizno poslovanje je i mnogo vie od samostalnosti. Franiza, kao poslovni
model, radi po sledeem principu: vlasnik sistema poslovanja usavri proizvod ili uslugu
i postigne uspeh na tritu. Tada, za honorar, uspeni vlasnik postaje davalac franize,
pokazujui ostalima kako da se uspe na isti nain. Rezultati su mnogostruki. Sopstveni
posao franizodavca raste daleko bre nego to bi to inae bilo mogue, jer 3 osnovne
komponente za rast, novac, vreme i motivisani zaposleni, daje primalac franize.
Novi primaoci dobijuju priliku koja im ne bi inae bila dostupna, a javnost obino
profitira od poboljanog proizvoda ili usluge.
Jo vanije od novca je nov nain razmiljanja i nove mogunosti. Individualna
finansijska nezavisnost koja se dobija kupovinom franize, prua zaista dobar oseaj
sigurnosti. Vi ste uprava, Vi ste ef koji e zapoljavati i otputati i nikada neete morati
da brinute o gubitku posla radi politike kompanije za koju radite, loeg poslovanja, novih
vlasnika, godina
16
To je poslovni sistem u kojem ljudi s ogranienim novanim
sredstvima mogu postati nezavisni, uz priliku da svoja dobra poveaju proporcionalno
svom trudu, sposobnostima i radu.
Franiza omoguuje postizanje natprosene zarade za prosene graane, prihode koje po
svoj prilici ne bi mogli ostvariti ni na koji drugi nain. Velikom uspehu doprinosi i metod
obuke "korak po korak" i paljivo nadgledanje u poetnim fazama poslovanja.
Meutim, najjaa sila u uspehu franize je elja za uspehom koji se stvara kada primaoci
franize uloe svoj novac u svoj sopstveni posao. Uz dokazane koristi za kupca, vrlo je

15
Izvor:www.pks.rs, Odbor za ekonomske odnose sa inostranstvom, centar za franizing
16
Centar za razvoj franizinga u Srbiji
17

koristan nain proirivanja vlasnitva i odgovornosti, a samim tim i jaanja privatnog
preduzetnitva.

Osnovne prednosti irenja poslovanja kroz franizu:
17


Tua novana sredstva
Kada irite posao uvek je teko doi do novca. Ako ste u franizi, tada vam kapital
potreban za irenje posla daje primalac franize.
Kvalifikovan i motivisan rukovodei kadar
To je veoma bitan deo franiznog poslovanja. Teko je pronai i zadrati dobre, iskusne i
kompetentne osobe, koji su neophodni za irenje poslovanja. Sa primaocima franize
imate ljude koji su dobro pripremljeni za poslovanje u sistemu franize, jer ste ih sami
pripremili, a uz to su i vrlo motivisani, jer je to njihov poslovni poduhvat.
Vreme
Vreme potrebno da se izgradi uspean posao na novoj lokaciji daje primalac franize koji
to vreme ulae, na prvom mestu u svoj poslovni projekat, a ujedno i u Va.
Jednostavnost
Davalac franize moe dobro da zaradi bez ulaenja u visoki rizik kapitala ili u
svakodnevne probleme sa kojima se suoava menaderstvo brojnih predstavnitva.
Poslovnice u franizi su po pravilu bolje voene nego poslovnice u vlasnitvu kompanije,
iz jednostavnog razloga to je u njih uloen kapital, vreme, znanje, a esto i celokupna
egzistencija primaoca franize, pa su stoga vrlo motivisani za uspeh.
Brzo irenje
Poto davalac franize koristi tue resurse i svojim programima obuke osposobljava
druge da nastave njegov poslovni sistem, njegova organizacija ima veliku sposobnost
irenja na domaem i ponekad meunarodnom nivou, koristei minimalni rizik kapitala
i menaderskih izvora. Nema boljeg i breg naina proirivanja poslovanja od franize.
Optimalna veliina
U franiznom poslovanju vrlo je malo prepreka rastu. Franiza Vam nudi mogunost da
imate 1000 jedinica irom sveta, to Vam ni jedan drugi model poslovanja ne moe
pruiti.
Velika kupovna mo
Veliki broj jedinica u franizi omoguuje kompaniji da kupuje za itav sistem uz veliku
utedu za sve u lancu.
Osiguranje lokacija
Kako franiza raste, poinje da na tritu stvara imid veliine i uspenosti.
Franizodavcu je lake da osigura izvrsnu lokaciju, nego to je to za poslovanje koje nije
u franizi.
Dominacija na tritu i razvoj reklamnih materijala
Franiza, kao poslovni zahvat, po pravilu vrlo brzo raste, gde samom svojom veliinom i
uspenou istiskuje konkurenciju na odreenom podruju. Franizni lanac radi
zajednikog ulaganja u marketing moe da priuti znaajniju reklamu na tom tritu, jer
se trokovi dele meu mnogim jedinicama. Ova kombinacija brojnih i visoko profilnih
lokacija, uz ogroman reklamni budet, je konkurentna prednost koju je teko nadmaiti.
Maksimalni prihod
Franize zarauju na mnogo naina, kao na primer:
1. franizni honorar-pristupnica ili entrance fee

17
Izvor: www.pks.rs, Odbor za ekonomske odnose sa inostranstvom, centar za franizing
18

2. franizni tantijemi
3. budet za marketing
4. prodaja opreme
5. prodaja robe
6. prodaja usluga
7. najamnine
8. rabati
Franizne kompanije su visoko profilne, brzo rastu i nita im ne stoji na putu da postanu
vrlo velike.
Razlog zato je mudro kupiti franizu je taj to se finansijsko poslovanje franize moe
temeljno istraiti pre nego to se ue u velike trokove. Franizno poslovanje
neumoljivo vodi ka brzom rastu, stoga to primaoci omoguavaju kapital za irenje
dostupnim. Ogranienja rasta u franiznom poslovanju gotovo da i nema. Kako se sistem
franize iri mnoge pozitivne stvari poinju da se dogaaju. Ime postaje prepoznatljivo, a
veina ljudi veliinu povezuje s uspehom. Naravno, to je vea franiza, to bolje. Veliki
broj jedinica omoguuje ogromnu reklamu franize to poveava prodaju. Poinje da se
stvara sinergija u kojoj uspeh stvara uspeh. Franiza poinje da istiskuje konkurenciju
samom svojom veliinom.

Prednosti imaju i svoju drugu stranu, a to je injenica da e poslovanje u franizi
uvek imati manji profit nego to bi ga imalo u vlasnitvu, zatim vea poetna ulaganja za
projektovanje franize i razvoj mree. Osim toga budui davalac franize e morati da se
nosi sa neizbenim problemima komunikacije i rada s primaocima franize. Zato sav taj
proces projektovanja franize i mree treba prepustiti strunjacima, jer se mora biti
svestan da se stvara formula koja e sluiti godinama, uz male izmene.
Nedostaci
18
:

Prodaja - franiza mora biti dobro pripremljena i struno projektovana kako bi
svi od nje mogli da imaju koristi. Sve kompanije u franizi su na poetku
uslovljene prodajom, to znai da morate imati dobar program franiznog
marketinga uz odline prodavce. U franiznom poslovanju, ako se ne irite,
propadate. Morate da imate prihod od franiznog honorara kako biste ostali u
poslu, dok nemate dovoljno prihoda od franiznih tantijema da biste doli do
mesene pozitivne nule.
Gubitak kontrole - naravno, kada ste vlasnik neega tada imate i kontrolu nad
time, ali u franiznom poslovanju primalac ima kontrolu nad svojom jedinicom i
do neke granice vodi je na svoj nain. Ovde dolazi do izraaja dobro pripremljena
franiza. Ako imate uhodan operativni sistem koji garantuje uspeh i ukoliko ga se
pridravate, tada problem kontrole postaje manje bitan. Ako se primaoci dre
sistema, tada je to kao da sami njime upravljaju. Tu je takoe jako vaan dobro
sroen franizni ugovor. Najbolje je imati franizni ugovor koji primaocu ne
dozvoljava odstupanja od vaeg sistema.

18
Izvor: Privredna komora Srbije, Odbor za ekonomske odnose sa inostranstvom TA JE TO FRANIZING?
Beograd, 2007
19

Upravljanje rastom problem koji moe biti fatalan. Franiza je po svojoj prirodi
vrlo brz nain irenja poslovanja, jer ima jako malo ogranienja koja bi umanjilaj
rast. Apsolutno je neophodno imati dovoljan broj zaposlenih kako biste uvek
imali osoblje koje e pomoi primaocima franize. To je stvarni klju uspenog
franiznog poslovanja. Neverovatan trud i sredstva moraju da budu usmerena ka
tome da se primaocima pomogne da budu uspeni.
Konflikti - naalost su esti, pa skoro i neizbeni. Sve dok primaoci franize
zarauju, sve je u redu, ali ako su na gubitku, tada e doi do sukoba. Nain na
koji se mogu izbei konflikti jeste taj, da se uini sve u to je u moi kako bi se
potpomoglo primaocima i uinilo ih uspenima. Oni, jednostavno, moraju da
zarauju!

2.7. Specifinosti primene franizinga u poslovanju turistikih
agencija

Kao to je poznato, tranja i ponuda u turizmu su prostorno odvojene. Takoe, na
strani tranje za putovanjima nalazi se veliki broj njenih nosilaca, a na strani ponude
veliki broj raznih delatnosti uestvuje u zadovoljenju potreba stranih i domaih turista.
Turistike, odnosno putnike agencije, se javljaju kao najrasprostranjeniji oblik
posredovanja izmeu turistike tranje i ponude. U procesu pretvaranja turizma u
masovni fenomen turistike agencije su smanjenjem cena turistikih usluga, a
istovremenim poveanjem kvaliteta usluga koje pruaju, odigrale prvorazrednu ulogu,
to je doprinelo da turistike agencije omogue znaajnom broju potencijanih turista da
se ukljue u ira turistika kretanja. Mnoga putovanja bi za veliki broj potencijanih
putnika bila nedostina da nije putnikih agencija. Sa poveanjem broja turista
ukljuenih u meunarodna kretanja povean je i broj privrednih subjekata na
turistikom tritu. Pored mnogobrojnih malih turistikih agencija javljaju se i
koncentrisani oblici turistikih agencija, kroz razne vidove integracija na turistikom
tritu.
Danas na turistikom tritu posluje veliki broj horizontalno, vertikalno i ugovorno
povezanih segmenata ponude. Kako je turistiko trite turbulentno i tranja usitnjena
privredni subjekti kroz integracije tee sigurnijem poslovanju, poveanju konkurentnosti
na tritu, boljim uslovima za stvaranje veeg profita kroz ekonomiju obima, irenju
poslovanja i veoj mogunosti koordinacije meu subjektima koji su deo turististike
usluge.
Franizing kao oblik integracije turistikih agencija je u ekspanziji od 90-ih
godina prolog veka. Primenu franizinga u poslovanje prvi su uveli Nemaki i Britanski
organizatori putovanja, a potom se rairio posebno na tritima SAD-a i Kanade. Danas
veliki broj turistikih agencija i organizatora putovanja primenjuje ovaj oblik irenja
poslovanja, kao dokazan sistem uspene ekspanzije na savremenom turistikom tritu.
Ocenjuje se da e zaotravanje konkurentskih odnosa u kojima posluju maloprodavci i
nagovetaj moguih porasta provizija uiniti franizing atraktivnijim u poslovanju
turistikih agencija u narednom periodu. Agencijama ugovor o franizingu daje
mogunost korienja zatitnih obeleja (imena, zatitnog znaka), marketinke podrke,
jedinstvene tehnoloke osnove, mogunost permanentne obuke i profesionalnog
osposobljavanja zaposlenih, a prisutna je i stalna inovativnost u primeni tehnolokih
reenja. Re je o sofware-skim programima koji omoguavaju franizantima vei stepen
20

efikasnosti u upravljanju agencijom. Jedno od novijih tehnolokih reenja predstavalja i
korienje interneta, kao i mogunost direktne rezervacije i dobijanje informacija.
Bitan je sadraj franize, odnosno da franiza podrazumeva samo oblast
prodaje, a ne i deo kreiranja paket aranmana, to je najznaajniji deo poslovanja
turoperatora. Davanje franize se odnosi na segment prodaje i marketinga, to
logino i sledi iz trinih uloga.
Franizeri (turoperatori) koriste turistike agencije-franizante kao kanal prodaje
za sopstvene proizvode. Da bi uspeno obavljali funkciju maloprodavca (franizanta) na
turistikom tritu, franizanti moraju kvalitetno obavljati informativno-savetodavne
aktivnosti (mogunosti da se koriste pojedini vidovi saobraaja, kvalitet i cene razliitih
vrsta smetaja, karakteristike pojedinih destinacija, ukljuujui i carinsku i pasoku
regulativu, klimu, prirodne, kulturno-istorijske i druge atraktivnosti, organizovanje
poseta muzejima, prirodnim atraktivnostima, tematskim parkovima kao i mnoge druge
informacije). Ove aktivnosti nisu direktno komercijalne, zato to su informacije koje se
daju potencijalnim turistima po pravilu besplatne, ali je, u procesu komuniciranja sa
klijentom, znaaj od davanja tanih, preciznih i aurnih informacija, izuzetno veliki.
Da bi uspeno obavljali svoju maloprodajnu delatnost, franizanti moraju izuzetno
dobro poznavati sve elemente vezane za turistiku tranju i ponudu i biti u stanju da
sadanje i potencijalne turiste informiu i motiviu za preduzimanje kvalitetnih
putovanja i boravka u turistikim mestima turistikim destinacijama. Ali franizanti
dobijaju od franizera poslovnu formulu, imid, iskustvo, know-how, razvijeni marketing,
steeni ugled, praktino ceo paket usluga sa ciljem to boljeg plasmana usluga na tritu.
Da bi franizanti mogli u najboljem svetlu predstaviti dokazanu marku pod kojom posluju i
da bi ostvarili to vei obim prodaje i uspeli da proire svoje poslovanje na lokalnom nivou,
pod uslovima koje im postavi franizer neophodno je da prou kroz sve nivoe obuke, da
prisustvuju svim treninzima i seminarima koje organizuje franizer. Kako su franizanti
zadueni za deo prodaje usluga franizera ( izuzev master franize ) neophodno je da
raspolau svim infrmacijama i specifinostima usluge koju prezentuju potencijalnim
turistima sa osnovnim ciljem-prodajom! Dostupnost i auriranje informacija se postie
preko globalnih rezervacionih sistema, interneta, intraneta, menadera zaduenih za
razvoj i podrku u radu franizantima, telefonske linije obezbeene samo za franizante,
pisane prirunike, i dr.
Iako, se u osnovi franizing u poslovanju turistikih agencija svodi na prodaju odreenih
pojedinanih usluga ili paket aranmana turoperatora(davalaca franize), franizing
predstavlja atraktivno reenje za zapoinjanje sopstvenog poslovanja u ulozi turistikog
agenta. Franizing za franizanta predstavlja metod samozapoljavanja, pruajui uvid u
predstojee trokove, olakava definisanje biznis plana i smanjuje poetna i tekua
ulaganja u poslovanju. Franizant dobija priliku da ue u veliki poslovni sistem sa
razvijenim sistemima prodaje i komunikacije, u okviru firme i sa potencijalnim
turistima, dobija reklamu i marku koje treba da iskoristi da ostvari svoju dobit i proiri
poslovanje, a pri tome ostaje samostalni pravni subjekat.
Poto je re o uslugama, nema logistike, skladitenja, ve je neophodno samo
standardizovati uslugu kroz procese inicijacije i obuke. Za franizera to ne predstavlja
veliki problem jer ima razvijene procese obuke i zna da na taj nain dobro pripremio
primaoca franize za poslovanje, a sa druge strane pretpostavlja se da je franizant kao
zaposleni radnik u vie motivisan jer je to njegov poslovni poduhvat. Poslovnice
turistikih agencija franizanti su postizale vee profite i ekspanziju od poslovnica u
vlasnitvu.
21

Franizing se u poslovanju turistikih agencija vrlo brzo proirio jer je
predstavljao lak nain zapoinjanja poslovanja za prmaoca i lak nain irenja poslovanja
za davaoca poslovanja. Kao to je reeno, usluge su predstavljale posebno zanimljivu
oblast za razvoj franizinga, jer nisu bile geografski ograniene za irenje poslovanja.
Granicu predstavljaju mogunosti ulaganja i odabir franizera!




























22

3. Primeri uspene primene franizinga u poslovanju
turistikih agencija

Iz same definicije franizinga i poreenjem prednosti i nedostataka poslovanja
kroz sistem franizinga lako se moe uoiti da su prednosti, koje franizing prua i
davaocu i primaocu franize, neuporedivo vee od njegovih nedostataka. Nedostaci se
odnose na lou prodaju, gubitak kontrole u poslovanju, ogranienu kontrolu nad rastom
preduzea i konflikte u komunikaciji, ali ti problemi bi postojali i u poslovanju preduzea
koje je van sistema samo bi bili multiplikovani.
U nastavku su predstavljeni reprezentativni primeri primene franizinga u
poslovanju turistikih agencija, kako onih koje su orijentisane na masovne paket
aranmane, tako i specijalizovanih za odreene segmente turistikih putovanja kao to
su krstarenja i specijalno organizovana putovanja na medeni mesec.


3.1. Primer : UNIGLOBE TRAVEL franizing

UNIGLOBE travel je najvei svetski samostalni franizing sistem u turizmu, sa
preko 750 lokacija u 40 zemalja. Radei pod dobro poznatim brend imenom, UNIGLOBE
travel agencije su se specijalizovale za rad sa malim i srednjim preduzeima kao
klijentima (corporate accounts), kao i sa turistima , direktno. Franizing sistem godinje
proda aranmane u iznosu od 2.6 biliona $.

Misija: Misija UNIGLOBE travel je da budu vodea i najpouzdanija kompanija u
turistikom menadmentu koja postavlja standarde u profesionalizmu i pouzdanosti za
korisnike.
Kredo: Mi pokuavamo da budemo najbolji to moemo,odravajui integritet, inicijativu
i pouzdanost. To ju put UNIGLOBE-a.
19


3.1.2. Nastanak kompanije
UNIGLOBE travel je osnovan 1979. godine, osnovao ga je Gary Charlwood, koji je
bio vlasnik i Century 21 Canada, kompanije koja je i danas vodea kompanija za
nekretnine u Kanadi, a razvila je svoje poslovanje kroz master franize. Charlwood je
uvideo slinost u segmentima trita i mogunosti da se kooperativni marketing
orijentisan ka potroaima primeni kroz franizing u turistikoj industriji , kao to je
primenjeno u Century 21 Canada.
Koristei slinu formu master franizinga, UNIGLOBE je krenuo sa razvojem svog
sistema iz Vankuvera, rairio se kroz Kanadu i Ameriku osamdesetih godina, kroz
Evropu devedesetih, Aziju, Srednji Istok, Junu Afriku posle dvehiljadite godine. Danas

19
Preuzeto sa www.uniglobetravel.com
23

UNIGLOBE Travel ima preko 750 agencija u 40 zemalja, fokusirajui se na targetirane
segmente.
U poslednjih 25 godina UNIGLOBE se razvio u internacionalnu kompaniju sa
prepoznatljivim brendom koji nudi vrednost vie za proizvode i usluge svojim
potroaima i franizantima i omoguava efikasan sistem distribucije aviokompanijama,
hotelima, rant-a-car kompanijama, kruzerima, turoperaterima i osiguranjima.
UNIGLOBE nastavlja potragu za razvojnim strategijama irom sveta u svojoj nameri da
bude izbor svog ciljnog segmenta.

3.1.3. Organizacija franizing sistema UNIGLOBE
UNIGLOBE franizing sistem radi pod Master Sub-Franchising Plan-om ,u kome je
UNIGLOBE Travel International vlasnik svih prava,marki i sistema. Kao glavni franizer
UNIGLOBE International odreuje i podrava UNIGLOBE regionalne sub-franizante
irom sveta. Posao regionalnih fraizanata je da odobrava franize novim nezavisnim
turistikim agencijama, a potom da kreira profitne centre dajui im vrednu podrku i
usluge koje e im omoguiti da ispune i iskoriste prednosti turbulentnih promena
turistikog biznisa, a koristei prednosti UNIGLOBE sistema moi da ostvare rastui
nivo satisfakcije kod potroaa.

Slika 1-Sistem UNIGLOBE franizinga
20


Izvor: www.uniglobetravel.com
UNIGLOBE sistem je posveen stvaranju pozitivnog potroakog iskustva kroz
nekompromisnu posveenost potroaima i ponudom proizvoda koji imaju dodatu
vrednost. Svaka franizna agencija je vlasniki nezavisna i upravljanje je preputeno
vlasnicima, da bi se na taj nain vie pribliile i indentifikovale sa potroaima. Kao
master franizer UNIGLOBE ima odgovornost da razvija i nagrauje UNIGLOBE regione
irom sveta. Sistem je dizajniran tako da male nezavisne agencije uini profitabilnim.
Franizanti imaju koristi kroz poznat imid, profesionalni razvoj, trening i stalnu

20
Preuzeto sa www.uniglobetravel.com
24

podrku. Regionalni master franizeri su odgovorni za nagraivanje individualnih
franizanata na svojoj teritoriji i za stalnu podrku i usluge .
Danas postoji 12 UNIGLOBE regiona koji opsluuje Belgiju i Luksemburg, Britaniju,
Kanadu, Kinu, Nemaku, Austriju, vajcarsku, eku, Sloveniju, Moldaviju i Rumuniju,
Italiju, Meksiko i Centralnu Ameriku, Holandiju, Junu Aziju, Afrkiu i USA.
Postajui regionalni master franizant znai da prihvatate UNIGLOBE brend i da ulazite
u razvijen poslovni sistem, kao i da dobijate koristi od dugogodinjeg iskustva steenog
kroz graenje profitabilnih turistikih menadment kompanija, specijalizovanih za mala
i srednja korporativna trita.
3.1.4 Uloga Regionalnih master franizera
Postoje tri osnovne oblasti pod nadlenou regionalnih master franizera:
Marketing i prodaja franiza postojeim agencijama, ili osobama koje ele da uu u
turistiku industriju.
Podrka i usluge-agencijama u sistemu, pomo u nalaenju pravog razvojnog puta za
svaku individulanu agenciju, a potom voenje rauna da li koriste maksimalne
kapacitete za razvoj i uspeh poslovanja.
Administracija i finansije-kao podrka za obavljanje posla sa lakoom i naravno za trud
da postanu profitabilan region.
Vlasnici RMF su formirali tim za prodaju i otvaranje UNIGLOBE travel kancelarija
koristei dokazanu formulu Severne Amerike ali prilagoenu lokalnim karakteristikama
trita. Stalne obaveze podrazumevaju trening, proveru kvaliteta, implementaciju
sistema i pregovore sa dobavljaima.
3.1.5 Prednosti UNIGLOBE partnerstva
Pod kiobranom UNIGLOBE-a, radei u partnerstvu sa RMF, agencije lanice
pruaju svoja znanja o lokalnom tritu, jeziku i kulturi zarad to bolje saradnje.
Inovativna, potroaki orijentisana reenja su kombinovana sa personalizovanom
uslugom. Rezultat je specijalne potrebe korisnika su odreene, lokalizovane i
personalizovane i na taj nain se u mnogo emu razlikuju od vrsto upakovanih usluga
mega turoperatora.
Prednosti partnerima:
korienje UNIGLOBE imena, internacionalnog brenda, kao dodatak postojeem
saradnja preko mree agencija, irom sveta, kao mogunost poboljanja biznis
mogunosti, razmene znanja, saradnja sa klijentima na vie lokacija, razmena
tehnologije
global solutions - reenje koje omoguava laku razmenu informacija sa trita i
lake napredovanje i pozicioniranje podrano marketing miksom
pristup UNIGLOBE prodajnim i marketing alatima i sistemima
trening program
UNIGLOBE Total Hotel program - bukiranje po najpovoljnijim cenama i garancija
potvrivanja soba u 7700 hotela u 130 zemalja
uee na UNIGLOBE Svetskom Kongresu, gde se razmenjuju iskustva i znanja
agencija u okviru Brenda
korienje pogodnosti koje se ostvaruju na osnovu ekonomije obima
25

odnosi sa dobavljaima prilagoeni lokalnim tritima
Tehnologija:
UNIGLOBE konstantno unapreuje tehnoloka reenja, ima pristup raznim
tehnolokim sistemima, poseduju softvere ProfitMaker, PriceMaker i FeeMaker koje
mogu prihvatiti partneri koji imaju sofisticirane tehnologije u svojim agencijama.

Ostale prednosti:
pristup proizvodima i uslugama sa dodatim vrednostima, kao i efektnoj i
trokovno-efikasnoj distribuciji
dobit ostvarena na osnovu inicijalnih naknada za prodate franize kao i od
rojalitija (royalty)
partnerstvo sa internacionalno poznatim industrijama i potroakim brendovima
pristup sistemu podrke, programima i treninzima koji uspeno spajaju
mogunosti i izazove dananje turistike industrije
stalna podrka UNIGLOBE-a u oblastima kao to su trening i poslovi razvoja,
razvoj softvera, odnosi sa dobavljaima, itd.
Osnovni cilj UNIGLOBE programa je da povea profitabilnost agencija kroz poveanje
produktivnosti i ponudu vrhunske usluge potroaima.

Koje agencije su pogodne za ulazak u sistem?

Program je otvoren za high-profile i agencije koje uspeno posluju u zemljama koje nisu
pokrivene regionalnim master franizama. Obim prodaje koji se oekuje je razliito
definisan za razliita trita, ali satisfakcija potroaa, veliina i lokacija agencije e
determinisati uspeh agencije.













26

3.2.. Primer : All about Honeymoons franizing

Odmor podrazumeva zadovoljenje sve veeg broja motiva, to rezultira traenjem
raznih vrsta turistikih putovanja kao to su: gradski, seoski, eko turizam, posete
dogadjajima, krstarenja, tematski turizam kao i novi specijalni oblici turizma kao to su
na primer brana putovanja. Klasini odmori koji podrazumevaju sunce, pesak i more
ostaju vodee opredeljenje ali se turisti sve vie u potrazi za doivljajima okreu ka
novim oblicima ponude koje su kontrast statinom odmoru. Turizam novog doba belei
velike promene u svim segmentima poslovanja. Prilagoavanje novom sastavu trinih
vrednosti i promenama afiniteta turista ispoljavaju ruenje tradicionalne ponude.
Strategija razvoja e doiveti korenitu rekoncepciju u budunosti u borbi za potencijalne
turiste u turbulentnom okruenju s naglaskom na nove elemente ponude.
21

Prilagoavanje novim potrebama turista odnosi se prvenstveno na turistike destinacije
i programe putovanja turoperatera. Upravo iz tog razloga je dat primer razvoja
franizing sistema turoperatora specijalizovanog za organizovanje branih putovanja
(honeymoons).

All about honeymoons je turistika agencija specijalizovana za brana putovanja
All about honeymoons je mnogo vie od poslovne mogunosti. To je nain ivota. Resorti
(odmaralita) za brana putovanja i ( putovanje iz zadovoljstva je najprofitabilniji sektor
turistike industrije. Poslovanje prua vlasnicima maksimalnu fleksibilnost i povraaj
investicija. Sve to je neophodno su raunar i telefon i ve ste na putu. All about
honeymoons prua sve to treba da se istaknete kao profesionalac u oblasti turizma. All
about honeymoons brine ak i o vaem marketingu i klijentima, tako da vi moete da se
fokusirate samo na rezervisanje putovanja. Ako uivate dok putujete i imate jaku
posveenost klijentima All about honeymoons bi mogla da bude vaa savrena karijera.
U All about honeymoons, potuju injenicu da imate mnogo izbora kada uzimate u
razmatranje kupovinu franize, posebno kada se uzme u obzir koliko franiznih
moguosti postoji danas. Moda ste doli do odluke da bi ste hteli da radite od kue. Ovo
je dobar izbor za mnoge ljude budui da kuno orjentisan posao ne zahteva mnogo
vremena, inventara, rada ili dodatnih trokova koje maloprodaja, ishrana ili slini
koncepti zahtevaju. Kuno orijentisan posao odgovara ljudima koji su motivisani u
uivaju u slobodi kontrolisanja svog radnog vremena i koji stvarno ele da budu sami
svoje gazde. Prvo pitanje koje veina ljudi postavlja je ta All about honeymoons ini
drugaijim ili boljim od konkurencije?
Jednostavno, All about honeymoons se nalazi u predivnom utoitu, nastavlja da bude
otporan na promenu u ekonomiji. All about honeymoons nije jo jedna u nizu turistikih
agencija. Dok drugi nude neke tipove branih putovanja All about honeymoons su se
specijalizovali za brana putovanja, venanja na destinacijama i romantina putovanja.
Budui da prodaju franizu od aprila 2004., All about honeymoons je prepoznatljiv u
industriji kao lider u organizovanju romantinih putovanja. Kada se pogleda njihov
koncept rada i nain na koji su pozicionirni na tritu moe se rei da vraaju romantiku
u modu.
Budete li deo franize imaete ogromnu prednost u odnosu na tradicionalne turistike
agencije. Ne samo da su u skrivenom tritu All about honeymoons jesu trite gde
mladenci troe 70 milijardi godinje na brana putovanja. 96 % od 2,4 miliona novo

21
Videti opirnije:Radmila ivkovi, Ponaanje i zatita potroaa, Univerzitet Singidunum, Beograd 2008. Str
48-71
27

venanih e odigrati ulogu u branim putovanjima ove godine. Nagovetavamo preko
2,3 miliona branih putovanja e biti isplanirano ove godine. Sa prosenim budetom za
venanja koji se procenjuje na 28.000 dolara, prosean par e odvojiti 14% od svog
budeta za venanje na brano putovanje.
Na kraju krajeva, venanja na destinacijama su na umu mnogih parova Las Vegas
obavlja preko 115.000 venanja godinje i Hawaii organizuju preko 20.000 venanja
godinje. Venanja na destinaciji postaju sve popularnija i imaju porast od 30 % za samo
par kratkih godina. Kao franizant All about honeymoons, va potencijal je neogranien
u ovom tritu.

3.2.1. Istorijat franize i planovi proirenja

All about honeymoons agencija je otvorena 1994. godine, posle dugogodinjeg rada i
steenog iskustva poeli su da razvijaju franiznu mreu 2003. godine.

Tabela : razvoj franizne mree Uniglobe sistema
22

Year U.S.A. Canada International Corporate
2005 37 1 0 4
2004 11 0 0 0
2003 0 0 0 0
2002 0 0 0 0
2001 N/ A N/ A N/ A 0
N/ A-podatak nije dostupan
Izvor: www.allabouthoneymoons.com

Na osnovu podataka iz tabele moe se videti da je najvei broj franiznih agencija
otvoren u SAD-u, to i odgovara karakteristikama amerikog trita na kome i posluje
najvei broj franiznih sistema. Van trita SAD-a i Kanade All About Honeymoons nema
proiren franizni na drugim kontinentima, za sada, ali se irenje sistema u Evropi
oekuje u narednim godinama, jer se oekuje poveanje uea ovog vida turizma u
ukupnim turistkim kretanjima.

Planovi za proirenje

Tabela opcija za finansiranje
23

Trokovi In house Za trea lica
Naknada za franizu Ne Ne
Trokovi za otvaranje Ne Ne
Oprema Da Ne
Inventar Ne Ne
Potraivanja Ne Ne
Platni spisak Ne Ne
Izvor: www.uniglobetravel.com

Prilikom prikljuivanja franiznom sistemu All about honeymoons franizanti snose
trokove za otvaranje agencije, naknade za franizu, opreme (izuzev ve postojeih

22
Oficijalni sajt All about honeymoons www.honeymoons.com
23
Oficijalni sajt All about honeymoons
28

franizanata koji otvaraju novu poslavnicu), inventara i sami plaaju zarade svojim
zaposlenima. Kao samostalno pravno lice franizant je odgovoran za naplatu sopstvenih
potraivanja i podmirenja svih trokova kako prema franizeru tako i prema dravi, kroz
plaanje poreza isvih zakonom regulisanih trokova, tako i prema zaposlenima. Prilikom
stupanja u franizni sistem franizant plaa poetnu naknadu za dobijanje franize i ona
pokriva poetni material, obuku, seminare i druge stvari regulisane pravima i
obavezama obe strane, ali je duan da meseno ili godinje plaa franizeru odreen
iznos na ime tantijeme.

3.2.2. Glavne prednosti All about honeymoons franiznog
sistema

Home based posao
Dokazan sistem
Malo dodatnih trokova
Velike provizije u okviru industrije
Sveobuhvatni trening program
Konstantna podrka u radu
Asistencija u marketing
Rasprostranjenost na velikom tritu
Dostupnost tri nivoa ukljuenja u system
Pogodnosti turistike industrije

3.2.3. All about honeymoons franizne mogunosti

All about honeymoons nudi tri nivoa franizne mogunosti to olakava da posedujete
vae sopstveno poslovanje. Obrazovanje, finansijske mogunosti, celokupna strategija
ulaganja i dugoroni interesi i ciljevi e pomoi da se odrede mogunosti koje su
najpogodnije za franizanta.
Tri nivoa ukljuivanja u franizu:
Associate nivo- koji zahteva minimum ulaganja u iznosu od 9500 dolara i odnosi
se na teritoriju koja pokriva 100 000 stanovnika.
Intermediate nivo- koji zahteva minimum ulaganja u iznosu od 19500 dolara i
pokriva teritoriju od 250 000 stanovnika.
Executive nivo- koji zahteva minimum ulaganja u iznosu od 29500 dolara i
pokriva teritoriju od 500 000 stanovnika.
All about honeymoons franizne naknade ukljuuju trening, podrku, poetni tampani
reklamni material i korienje marke All about honymoons.

3.2.4. Poetni trokovi i trokovi franize

Koliko kota da se otvori All about honeymoons franiza:
Ukupno ulaganje: $9,100-$28,100
Poetna naknada za franizu: $9,000-$27,000
Royalty: 1-3%
Naknada za marketing: 1%
Rok ugovora: 10 years
Naknada za obnovu: $500
29

3.2.4.1. Trokovi royalty-a
24


Tabela: Iznos bruto provizija, po nivima ukljuivanja u franizni sistem, izraenim u
procentima
% Bruto provizija
Associate nivo 40%
Intermediate nivo 30%
Executive nivo 20%

Izvor: www.allabouthoneymoons.com

Za razliku od tipinih franiznih sistema, royalty-i All about honeymoons su
bazirani na procentu trenutnog ovlaenja franizanta, a ne na konanoj bruto prodaji.
Ovo garantuje da franizant nee plaati royalty na servise koji ne prave znaajne
dohotke, ali moe doi do poveanja prometa, kao npr. od avio prevoza.
Royalty su automatski povueni iz svake transakcije dok se ona prerauje u
raunovodstvenom sistemu. Ovi izvori se koriste za tekuu podrku koja ukljuuje
regionalne sastanke i nacionalne konvencije, pomone kanale, pomono osoblje e-mail
obavetenja auriranje direktiva i poboljanja, kao i razvoj novog servisa.

3.2.4.2. Trokovi nacionalnog reklamiranja
25


Tabela: Mesene naknade za marketing
Mesene naknade za marketing
Associate nivo $100
Intermediate nivo $150
Executive nivo $200
Izvor: www.allabouthoneymoons.com

Izdaci nacionalnog reklamiranja se koriste na razliite naine. Svi koji su podrali
All about honeymoons franizne partnere nastavljaju da rastu i uspevaju. Od All about
honeymoons Online Agency Locator koji franizantima nudi potencijalne muterije,
preko nacionalnih medijia i profesionalno pripremljenog marketinga i promotivnog
materijala; reklame i marketing konsaltinga, kao i preko All about honeymoons email
adrese.

3.2.5. Obuka i podrka

Kvalitetan trening postavlja temelje za razvoj novog biznisa. Sveobuhvatan
trodnevni poetni trening program u All about honeymoons tabu u Englewood-u,
Colorado, uvee franizante u Romance travel idustriju. All about honeymoons trening
ne prestaje tu, ve se i odravaju regionalni sastanci i seminari po celoj zemlji i

24
Oficijalni sajt All about honeymoons
25
Oficijalni sajt All about honeymoons
30

obezbeuju mnotvo edukativnih sesija na godinjem kongresu. Kao dodatak, bezbroj
informacija se moe nai na VIRTUAL OFFICE-u, All about honeymoons autorski
zatienom website.

All about honeymoons tekua podrka ukljuuje pristup timu specijalista koji su obueni
da franizantu prue podrku u svakom aspektu poslovanja. All about honeymoons su
sa franizantima na svakom njihovom koraku. Mnogi od All about honeymoons partnera
su ljudi koji zapoinju svoj biznis prvi put. Tokom trninga novi partneri e nauiti
osnove raunovodstva, marketinga i menadmenta to e im omoguiti laki ulazak u
sopstveni biznis.

Novi franizanti mogu da oekuju visok nivo usluge i odgovornosti tokom cele saradnje
sa All about honeymoons. All about honeymoons zaista cene obostranu saradnju.
Zajednika kancelarija je sjajna i predusretljiva.

Bez obzira to je svaki vlasnik franize zasebna jedinka, oseaj pripadnosti timu i
neverovatna podrka od glavnog taba su sa franizantima u svakom trenutku. Svi alati
koji mogu da pomognu franizantima u toku razvoja njihovog poslovanja su obezbeeni
na veoma sistematian i efektivan nain. All about honeymoons razumeju da je
donoenje odluke o ulazku u sopstveni biznis veoma teka, privatni biznis nije za
svakoga, za one koji se odlue za taj korak i uloe neophodan napor, veoma je mogue da
e im se veoma isplatiti. Znaajan deo vaeg vremena, energije i novca bie uloeni u
ostvarivanje poslovnog uspeha, zbog ega je bitno da procenite i odaberete posao koji
najvie odgovara vaim potrebama, ciljevima i nainu ivota.
26

Proces odabira partnera je razvijen da pomogne i franizantima i All about honeymoons
u donoenju prave i isplative odluke kako bi ostvarili partnerski odnos na due staze.
Franizing donosi najbolje rezultate kada se kombinuju jedinstvene (nezavisne) vetine i
mogunosti franizera i franizanta sa strau, energijom i zajednikom vizijom uspeha.
All about honeymoons zadatak je da pomognu franizantima da razumeju svoje ciljeve i
vizije i osiguraju da budu u skaldu sa njihovim.
Odabir franizanta obino traje 4-6 nedelja a poinje sa ispunjavanjem All about
honeymoons Confidential Online Application-a. Razvili su proceduru koja e franizante
voditi korak po korak ka voenju sopstvenog biznisa:
27
















26
www.allabouthoneymoons.com
27
www.allabouthoneymoons.com
31

Slika:Koraci kroz All about honeymoons franizu

Izvor: www.allabouthoneymoons.com

KORAK 1 poziv upoznavanja
(predstavljanja)
- ovaj korak e upoznati franizante sa
istorijom, kulturom i vrednostima All
about honeymoons. Takoe,
upoznaemo sa ve postojeom
industrijom i nainom na koji su postali
lider u Romance Travel industriji kao i
njihovom ulogom kao franizanta.

KORAK 2 - teritorijalni pregled
- ovim pozivom se utvruju i dogovaraju
o prostoru koji ete pokrivati u
zavisnosti od nivoa franize i
dostupnosti trita.

KORAK 3 - FDD korak - ovaj dokument
detaljno opisuje franizni odnos.
Zastupnik franizanta e pregledati
Federal Disclosure Document (FDD) i
odgovoriti na sva eventualna pitanja.

KORAK 4 - potvrda o primanju franize
All about honeymoons razume elju da
franizanti razgovaraju sa njihovim
partnerima, ovaj korak je dizajniran da
franizanti ostvare to vie kontakata sa
ostalim franizantima. Ovaj proces e im
omoguiti da bolje razumeju mogunosti
i da izvuku maksimum iz svakog poziva.

KORAK 5 - obuka, podrka i usluge
Ovaj korak pokriva sve od kupovine
franize do pokretanja sopstvenog
biznisa, All about honeymoons tekue
treninge i usluge. All about honeymoons
pokriva sve, od marketinga do
tehnologije i stoji franizantima na
usluzi u svakom trenutku.

KORAK 6 dan posete
Ovo je poslednji korak u zajednikom
(razvojnom) procesu, pre nego to
franizantu bude dodeljena franiza i
pone Initial Training Program. Dan
posete e omoguiti franizantu da
upozna All about honeymoons efove i
odsek menadera sa kojima e usko
saraivati kao novi franizant. Odmah
po sklapanju zajednikog ugovora
poinje obuka.










32

3.2.6. Najee postavljana pitanja

Kakve kvalifakicije su potrebne da bi postali franizanti All about honeymoons-a?

All about honeymoons je kuno orijentisan posao, i kao takav traimo komunikativne
(otvorene) ljude koji bi odlino predstavljali brend javnosti (kupcima). Na finansijskom nivou
potencijal All about honeymoons franizanta mora da ima vrednost najmanje 100.000$ i gde
ima minimum 20.000 $ tekuih sredstava.
28


Mogu li raditi puno radno vreme,a da mi franize budu drugi posao?

All about honeymoons garantuje franize samo individualcima koji planiraju da budu
ukljueni puno radno vreme u uspeh njihovog posla. Na poetku je kritino zato to je All
about honeymoons poslovanje zasnovano na odnosima/ uslugama i zavisi od franizanta
koliko e se ukljuiti u industrijsku mreu i marketing romantinih putovanja.

Koliko mogu da zaradim kao franizant All about honeymoons?

Finansijski uspeh koji e franizant ostvariti zavisi od vie faktora, ali nije ogranieno, i sve
zavisi od franizanta koliko e se zalagati i koliko e potovati franizni sistem i koliko e
agresivno reklamirati franizu. Zapoinjanje novog biznisa uvek povlai odreeni nivo rizika,
tako da All about honeymoons ohrabruju kontakt novog franizanta sa ostalim franizantima
kako bi nauio iz njihovog poslovnog iskustva i satisfakcije, to ukljuuje i finansijske
poduhvate njihovog poslovanja. Na taj nain franizant e biti u mogunosti da razume
potencijal poslovanja i ta je potrebno za uspeh.













28
www.allabouthoneymoons.com
33

3.3. Primer: Cruise Holidays

Krstarenja predstavljaju rastui segment u turistikoj industriji sa preko 13
miliona putnika u 2008. godini, od kojih oko 10 miliona je poreklom iz Amerike. Oekuje
se da e 35 novih brodova biti lansirano na trite do 2012. godine, to je rast od 29% .
90% svih krstarenja se rezervie preko turistikih agenata specijalizovanih za
krstarenja.
6.1 Istorijat Cruise Holidays-a
Osnovana 1984. godine, Cruise Holidays je jedna od najveih amerikih franiznih
turistikih agencija specijalizovanih za krstarenja, sa 116 lokacija u Americi i Kanadi i sa
6 milijardi dolara gdinjeg prihoda od realizovanih aranmana.
U junu 2001. godine Cruise Holidays je preuzet od strane The travel franchise Group,
prethodno poznate kao Carlson Group, jedne od najveih i najpotovanijih franiznih
turistikih agencija u svetu. Sa seditem u Mineapolisu ova grupa ukljuuje brendove
kao to su Carlson Wagonlit Travel asocijacija, Cruise Holidays, Results Travel,
SeaMaster Cruises, Connexion Loyalty Travel Services, ProQuest Travel Group i Custom
Destination Marketing Solutions. Zbog veliine Cruise Holidays mree, dokazane
ekspertize i povezanosti u turistikoj industriji, smatra se jednim od najboljih
distribucionih sistema.
Kao rezultat, Cruise Holidays nudi klijentima iroku ponudu krstarenja po veoma
konkurentnim cenama, lista destinacija u ponudi je impresivna jer je mogue rezervisati
krstarenje na bilo kom brodu u svetu. Cruise Holidays nudi svojim klijentima i usluge
koje prate period pre i posle krstarenja, kao to su rezervacije hotela, posete rezortima,
ekskurzije... U okviru Cruise Holidays ponude nalaze se najvee kruzing kompanije na
svetu, kao to su : Royal Carribbean Int, Princess Cruise, Disney Cruise Line, Celebrity
Cruises, Azamara Cruises, itd.
Cruise Holidays je poeo da razvija franiznu mreu 1984. godine, danas ima agencije u
preko 140 zemalja. Cruise Holidays brend obuhvata preko 250 franizanata, sa preko 6
milijardi dolara godinjeg prihoda. Svojim franizantima pruaju pomo prilikom
otvaranja agencija kroz module u poslovanju, softverske sisteme , biznis i marketing
planiranja, tokom poslovanja kroz dostupnost resursa, podrku i menadment, este
treninge, komunikacije, marketing, planiranje osiguranja, programe popusta.

Tabela razvoja franizing sistema Cruise Holidays-a
Godina U.S.A. Kanada Internacionalno Korporacije
2004 97 30 0 0
2003 96 32 0 0
2002 113 33 0 0
2001 123 45 0 0
2000 150 47 0 0
Izvor: www.cruiseholidays.com
34

Iz tabele se moe videti da je broj otvorenih franiznih agencija u SAD-u i Kanadi
impresivan, kao i da je od 2000. do 2004. godine svake godine poveavan broj
franizanata. Kako trnja za krstarenjima rast pretpostavlja se da e se i broj
franizanata poveavati i u narednom periodu, pored SAD-a i Kanade, posebno u Evropi.
To sledi i iz injenice da se u okviru Cruise Holidaysa prodaju krstarenja najveih
svetskih kruzing kompanija Royal Carribbean-a i Carnival-a, koje obuhvataju kruzing
kompanije u Italiji, Grkoj i paniji.

3.3.2. Koraci za pristupanje u franizni sistem Cruise Holidays

1. Prvi korak Prvi kontakt i razmena informacija
2. Drugi korak Popunjavanje i slanje aplikacionog formulara
3. Trei korak Pregled dokumentacije i preliminarnih ugovora
4. etvrti korak Poseta centrali Cruise Holidays-a radi intervjua pred komisijom za
prijavljivanje
5. Korak peti Potpisivanje ugovora o licenci, edukacija i traenje maloprodajne
lokacije
Prilokom ulaska u sistem franizanti se opredeljuju za opciju franizinga koja im najvie
odgovara.

Cruise Holidays nudi opcije:
Program regionalnog razvoja (koji podrazumeva dobijanje master franize, vee
poetna ulaganja, veliku teritoriju rasprostranjenosti i uvoenje u sistem novih
franizanata)
Opciju maloprodajnog franizinga ( Franizant ugovorom dobija pravo korienja
imena i distribuciju usluga Cruise Holidaysa)
Home-based franizing ( Franizant razvija poslovanje uz minimum poetnih
ulaganja)
Cruise konsultant
U zavisnosti od izbora programa, potencijalni konsultant se prijavljuje za dobijanje
franize i ulazi u proces pristupanja sistemu. Za svaki od navedenih programa uslovi
pristupanja i oboku su diferencirani.
29


3.3.3. Koristi ulaska u franizni sistem Cruise Holidays

Prednosti ukljuivanja u franizni sistem su pre svega poslovanje pod dobro
poznatim imenom, kao i izgraene reputacije. Za 25 godine Cruise Holidays su izgradili
jedan od najpoznatijih franiznih lanaca za krstarenja u severnoj Americi, uz pomo
ekspertize, iskustva i inovativnog pristupa poslovanju. Kao franizant ove kompanije
dobijate mogunost da razvijate poslovanje pod brend imenom kao i da preuzmete
lojalne potroae, kao i dobru poslovnu praksu. Nude jedan od najboljih programa
obuke, sofisticiran proizvod visokog kvaliteta i mo marketinga. Celokupna organizacija
ima samo jedan cilj, a to je da novo otvorene agencije posluju uspeno
Prilikom kupovine franize ime Cruise Holidays postaje i ime franizanta, kao i
dugogodinja reputacija. Cruise Holidays je poeo da se specijalizuje za krstarenje jo od
1984.godine, i do danas je izgradio reputaciju najveeg turoperatora specijalizovanog za

29
Opirnije informacije mogu se dobiti tek posle slanja poetnog upitnika na www.cruiseholidays.com
35

krstarenja u svetu koji se iri putem franizinga. Dokazana ekspertiza, steeno iskustvo,
kao i inovativni pristup poslovanju dokazali su Cruise Holidays u Severnoj Americi.
Franizant Cruise Holidays-a nalazi se u stratekoj poziciji da moe iskoristiti sve
pogodnosti Cruise Holidays-a, kao to su dokazano brend ime, praenje lojalnih potroaa i
dokazanu poslovnu praksu. Plus Cruise Holidays:
brendiranje
dokazani sistem
saradnju i podrku.
Cruise Holidays nudi franizantima jednu od najobilnijih programa obuke koja prua
koristi neuporedivo kvalitetnije, sofisticiranije koje se iskazuju u snazi na tritu.
Franizantima je na raspolaganju znanje i vetine koje su steene tokom
dvadesetpetogodinjeg rada na razvijanju franiznog sistema. Cruise Holidays
franizerima nudi uspeh i budunost zasnovanu na visokim standardima u poslovanju,
podrci i obukama, ali sa druge strane shvataju da franizanti predstavljaju, sami za
sebe, najvei faktor uspeha, stoga moraju biti spremni da pruzmu iniciajtivu i naprave
ustupke ka svom poslovanju da bi uspeli u poslu.

3.3.4. Trening i podrka

Trening poinje tronedeljnim programom obuke na Cruise univerzitetu u
Mineapolisu. Program obuhvata POS (point of sale) sistem koji je vezan za Internet,
prodaju, kancelarijske poslove, marketing i finansijski menadment. Stalni trening
obuhvata konsultacije, instrukcije, trening zasnovan na internetu, regionalne sastanke i
uenje na moru. Svi franizanti moraju prisutvovati na viefaznim treninzima i moraju
poloiti sve programe. Trening je ukljuen u inicijalnu naknadu za franizu. Franizanti
su u obavezi da plate trokove transporta, smetaja i ishrane tokom treninga.
Nekretnine: Cruise Holidays pomae u odabiru lokacije agencije.
Svaki franizant dobija Cruise Holidays franizing operativni manual koji im pomae u
svakodnevnim poslovnim aktivnostima, podrku na terenu od strane menadera
zaduenih za razvijanje poslovanja, tehniku podrku, pristup timu od 800 ljudi za
podrku u poslovanju preko intranet sistema podrke, upute i resurse za promocije,
operativne aktivnosti i sve druge potrebe u toku poslovanja.

3.3.4.1. Podrka prilikom otvaranja

Odobrenje lokacije zasnovano na dokazanim parametrima i demografiji
Vodi kroz otvaranje agencije vodi za zaposlene i sveobuhvatni alati koji
obezbeuju pravilan raspored
Otvaranje pomo u formiranju budeta, marketing planiranju i menadmentu
Podrka u radu menaderi za razvoj poslovanja rade sa franizantima kako bi
obezbedili da svi neophodni reursi budu obezbeeni na vreme, do otvaranja agencije.
Franizantima se obezbeuje prirunik za poslovanje, koji ih vodi kroz dnevno
poslovanje, tehniku podrku kao i vodi i resurse za promotivne, operativne i druge
poslove neophodne za uspeno poslovanje.
Cruise Holidays obezbeuje podrku u poslovanju ak i poto franizant osvoji deo
trita i postane renomirana agencija.



36

3.3.4.2. Stalna podrka u poslovanju

Dostupnost resursa podrka specijalista je dostupna putem ekskluzivnog
internet sistema i putem besblatnih telefonskih linija. Za kritine take planiranja u
poslovanju, marketingu kao i za analizu trita franizantima su na raspolaganju
menaderi za razvoj.
Trening Cruise Holidays franizanti dobijaju konstantne treninge i materijal za
poslovanje
Komunikacija Cruise Holidays organizuje godinje sastanke sa franizantima u
svim zemljama, organizuje sastanke sa lanovima saveza franiznih agencija, konvencije.
Kvartalno piu kolumnu o franizingu, jednom nedeljno se organizuju sastanci sa
direktorom Cruise Holidays.
Elektronska komunikacija sa franizantima se obavlja putem specijalizovanog
intraneta, putem kojeg se dostavljaju informacije o korporaciji i industriji, operativne
informacije, promocije, informacije o dobavljaima, marketing i PR informacije kao i
komunikacija izmeu svih franizanata.
Marketing Cruise Holidays ulae u direktan marketing putem maila i web sajta,
dizajnira i prua franizantima alate prilagoene materijalima potrebnim za lokalne
marketing kampanje na njihovom tritu.
Plan osiguranja franizantima je omogueno da kontaktiraju dobavljae za
individulne i grupne planove osiguranja.

3.3.5. Uslovi za pristupanje Cruise Holidays franiznom sistemu

Da bi se ulo u Cruise Holidays franizni sistem neophodno je popuniti
formular
30
(Initial Qusetionnaire), u kom potencijalni franizant popunjava svoje
podatke i posle ostvarenog kontakta dobija sve neophodne informacije i ulazi u proces
potpisivanja ugovora o franizingu. Investicije koje franizant treba da uloi kreu se od
155 325 $ do 233 625 $.
Investicije ine:
Poetna naknada za franizu u iznosu od 30 000 $
Investicije za opremu i nametaj u iznosu od 8 250 $ do 14 250 $
Za ugovor iznos od 4 500 $ do 8 500 $
Rekonstrukcija lokala u iznosu od 2 500 $ do 22 900 $
Marketing pre otvaranja poslovnice u iznosu od 3 000 $ do 7 500 $
Operativni kapital - u iznosu od 102 000 $ do 135 000 $
Ugovori se potpisuju na tri godine, pri emu posle prve godine franizant ili fraizator
imaju pravo na raskid ugovora, u sluaju problema u komunikaciji. Posle se ugovori
potpisuju na 7 godina, ugovor moe biti obnovljen na 5 godina. Obnavljanje ugovora
zavisi od trenutnih uslova na tritu i prilikom obnove ugovora vaie aktuelni uslovi
franiznog ugovora. Ulanjenje se plaa od 0 do 5000 $, a odraen iznos predstavlja
diskreciono pravo franizatora.
Meseni trokovi franize za licencu iznose oko 525 $ po lokaciji ili 1% od prvih 1 500
000 bruto prihoda od prodaje, odnosno 0,5% bruto prodaje preko 1 500 000 $ svake
godine.



30
Prilog
37

Franizant mora da :

Ima puno vlasnitvo nad svojom poslovnicom i da bude zaposlen u poslovnici
Minimum etiri zaposlena u poslovnici
Ne mora imati iskustva u putovanjima
Mora imati elju za putovanjima i krstarenjem
Odline poslovne vetine
elju da pomogne ljudima da organizuju svoje putovanje
Da uiva u radu sa ljudima, posetama dogaajima i pretraivanju internetom
Da ima interesovanja i inicijativu da naui prodajne i marketing strategije u
industriji krstarenja
San da stvori veliki segment trita sa dobrim referencama i lojalnim potroaima
Motivaciju da upravlja lifestyle poslom



















38

4. Franizing u Srbiji
Tokom 2000. godine veina analitiara je procenila da kroz franizu zarauje vie
od 40% maloprodaje u SAD. Industrijski analitiari smatraju da franize zapoljavaju
vie od 8 miliona ljudi, a svakih 8 minuta se otvori nova franizna lokacija u SAD, i
otprilike jedna od 12 maloprodajnih lokacija je franizna. U Evropi je tokom 2003.
godine poslovalo je oko 3.700 davalaca franize na preko 145.000 lokacija. Ostvareni
godinji promet iznosio je oko 75 milijardi eura, a u franiznom poslovanju zaposleno je
oko 1,3 miliona ljudi. to se tie zemalja u tranziciji, na vrhu je Maarska koja ima 400
franiznih lanaca, od kojih je 50 posto domaih. Nakon Maarske su Poljska i Slovenija
sa oko 120 franiza, i to 55,7 % domaih. U Hrvatskoj trenutno postoji oko 120 davalaca
franize od kojih je 30 domaih. Iza Hrvatske sledi eka koja ima oko 55 franiza. U
Srbiji, pored inostranih, posluje oko 20 domaih franiza (Roma Company, ComTrade
Group, Jolly Travel, AMC - Afrodite Mode Collection, PC Centar Jugodata i dr.).
Franizing je u Srbiji, odnosno bivoj SFRJ poeo da se iri krajem 80-tih godina prolog
veka ulaskom stranih franiznih mrea Carte Blanch, American Express, Diners, Coca-
Cola, Intercontinental, McDonalds (zajedniko ulaganje McDonalds-a i domaeg
preduzea Genex), Delifrance, Dunat. Neke od navedenih franiznih mrea privremeno
su obustavile rad u Srbiji poetkom 90-tih godina zbog sankcija i politike krize, ali su
ubrzo obnovili svoje poslovne aktivnosti u Srbiji (prvo je to uinio Diners Club
International 1996. god).
Domaa preduzea postepeno shvataju prednosti irenja svoje mree putem
franizinga, tako da se javljaju prve domae franizne mree Pekabeta, DTP Morava,
Yumco. Ovo su bili skromni poeci domaeg franizinga 90-tih godina prolog veka, da bi
ovaj model trine ekspanzije domaa preduzea poela vie da primenjuju u novom
milenijumu. Danas imamo nekoliko domaih franiznih mrea, meu kojima su
najpoznatiji i najuspeniji Delta Maxi i Pekabeta, ComTrade Shop, Afrodite Mode
Collection, Jugodata, DIS Trgovina i druge.
Pre dvadesetak godina franizing se poeo primenjivati i u naoj zemlji, dolaskom
restorana Mc Donalds u Beograd, ili turistike agencije Montenegro iz Budve, a vrene
su i brojne pripreme za uvoenje franizinga po licenci drugih inostranih kompanija.
Tada se franizing uvodio po principu stranih ulaganja, joint venture, to nije bio pravi
franizni sistem, jer nisu postojali potrebni sistemski uslovi. Ova poetna praksa, dakle,
nije bila podrana odgovarajuom zakonskom regulativom. Danas samo u Srbiji posluje
oko 270.000 preduzetnika, ukljuujui 90.000 malih i srednjih preduzea, a strategijom
razvoja planira se porast njihovog broja na 400.000 preduzetnika u narednih 5 godina,
uz mogunost zapoljavanja oko milion radnika. To je ogroman potencijal i prostor za
internacionalizaciju poslovanja naih preduzea primenom franizing sistema. Takvo
umreenje preduzea i poslovno povezivanje velikih preduzea sa mnogo manjih
predstavlja savremeni trend privrednog poslovanja, a i osnovu franizing sistema
Prema miljenju domaih strunjaka za franizing, za razvoj ovog naina
poslovanja na naim prostorima je prvenstveno potrebno da se, pored definisanja u
Zakonu o obligacionim odnosima, mesto franizinga utvrdi i u Zakonu o trgovini, kao i u
Zakonu o ekonomskim odnosima sa inostranstvom. Ovo bi dovelo do preciznije vizije
franiznog poslovanja inostranih firmi kod nas. Zbog ovih nedostataka u domaim
zakonima, strana preduzea koja u inostranstvu posluju po principima franizinga, kod
nas to trenutno ne mogu. Tako, npr. McDonalds kod nas ne posluje kao franizni sistem,
39

ve na osnovu ugovora o stranom ulaganju, odnosno joint venture aranmana. Kada su
nai potencijali u pitanju, strunjaci istiu da su za franizno poslovanje trenutno
najpogodniji lanci nekretnina, deiji vrtii, bioskopi, krojaki i frizerski saloni, sportske
usluge i uenje stranih jezika. Vrlo je interesantna i poljoprivreda, oblast seoskog
turizma, prerada ili priprema poljoprivrednih proizvoda za industrijsku preradu. Zatim
su tu i apoteke koje mogu putem franize da se snabdevaju od proizvoaa ili
veletrgovca.
Franizni principi rada preduzetnika obezbeuju im veu sigurnost i efikasnost
poslovanja i garancija su veeg poslovnog uspeha svakog preduzetnika ponaosob, kao i
celog franiznog sistema. Za adekvatnu primenu franizinga u naoj zemlji neophodno je
sprovesti doslednu privatizaciju drutvenih preduzea, izvriti denacionalizaciju i
zakonom garantovati privatnu svojinu. Pored toga, meutim, da bi se franizing
agresivnije primenio i postao osnovna metoda rada veine preduzetnika, treba
obezbediti adekvatan trini ambijent, sa odgovarajuom zakonskom regulativom i
neophodnim institucijama za njegovu primenu. Za ulazak meunarodnih franiznih
sistema je od velikog znaaja i politika stabilnost i ukupna drutvena klima u zemlji.
Tim pre to primena inostranog franiznog sistema predstavlja svojevrsnu formu
stranog ulaganja. Sadanje stanje, privredne tendencije i visok spoljnotrgovinski deficit
i pored makroekonomske i valutne stabilnosti ukazuju na nunost breg prihvatanja i
primene franizinga u naoj privredi, uporedo sa primenom drugih poslovnih odnosa,
kao to je lizing, faktoring, barter i drugi. Bez franizinga naa zemlja ne moe zakoraiti
dublje u proces tranzicije i sprovoenja ekonomskih i drugih reformi, jer on moe
podstai privredni razvoj po isprobanim receptima u svetskim razmerama. Pored svoje
podsticajnosti, on je i dugoroni poslovni sitem, jer se jednom izgraen franizing
primenjuje u tesnoj i kontinuiranoj dugogodinjoj poslovnoj saradnji. Preuzimanjem
franizinga, preduzea dobijaju novi poslovni koncept, pod imenom poznate firme, kao
pravno i finansijski odvojeni i nezavisni privredni subjekti. Franizer svojim
franizantima daje pravo, ali im namee i obavezu da posao vode u skladu sa utvrenim
konceptom poslovanja. Novopeeni preduzetnik dobija stalnu pomo u marketingu,
razvoju, finansijama i ostalim know-how uslugama. Za sve te usluge franizer dobija
naknadu, najpre inicijalnu za ulazak u sistem, a kasnije stalnu naknadu zavisno od
sopstvenog prometa i bruto prihoda. U procesu izgradnje franizing sistema veoma
vano pitanje predstavlja pravi izbor preduzetnika za partnera, jer od njegovih
sposobnosti i menaderskih vizija zavisi uspenost primene ukupnog franiznog
sistema. Nakon sprovedenog postupka izbora franizata kao poslovnog partnera,
pristupa se zakljuivanju i potpisivanju ugovora o franizingu. Uz ugovor primaoci
franizinga dobijaju prirunik o franizing poslu, sa detaljnim uputstvima o izgledu i
primeni franiznog poslovanja. U ugovoru i priruniku su detaljno izloena sva prava
korienja industrijske i intelektualne svojine, sa svim standardima franizne kompanije
davaoca sistema. On tako licencira svoje osnovne atribute proizvoda i usluga, koji su
dobro poznati potroaima, kao i ostala znanja i iskustva sistema. Franizer je, takoe,
ovlaen da u svakom delu sistema i u svako vreme moe vriti kontrolu kvaliteta,
potovanja i pridravanja robnih igova i standarda od strane primaoca. Za nae uslove
franizing moe biti primenjiv u brojnim delatnostima i prihvatanjem od strane velikog
broja nezaposlenih radnika, otvaranjem franiznog preduzea ili prodavnice. U nas
postoje brojne pretpostavke i potencijali za primenu franizinga, a poto franizing nudi
i brojne prednosti, moguna je i izgradnja domaih franiznih sistema, pored uvoenja
inostranih. Danas se procenjuje da je prijavljeno milion nezaposlenih radnika i da
postoje ogromni neiskorieni proizvodni i poslovni prostori koje, uz odreena
40

finansijska ulaganja, treba aktivirati primenom franizinga. Utoliko pre to
privatizacijom veliki broj radnika ostaje bez posla, uz odreenu finansijsku otpremninu
koja se moe uloiti u osnivanje preduzea ili radnje i tako se aktivno ukljuiti u novi
posao. Taj novi posao moe biti najbolji ako je franiziran, to znaajno olakava
izgradnju i formiranje novog preduzetnika, kao vlasnika, kooperanta ili saradnika
franizeru.
U svetu je vrlo razvijeno franinzing poslovanje, a kod nas, iako postoji skoro 30 godina,
ekspanzija se tek oekuje. Privredna komora Srbije je, u cilju unapreenja slobodnog
preduzetnitva u Srbiji kroz uveavanje znanja i profesionalnih standarda svih lanova
franizne zajednice i u cilju naglaavanje kljune uloge franize u otvorenom poslovnom
sistemu privrednih drutava, pokrenula aktivnosti na promovisanju i popularizaciji
franiznog poslovanja. Centar za franizing Privredne komore Srbije pokrenuo je drugu
seriju seminara od pet radionica u kojima se detaljno objanjava ta je franizing
poslovanje, kako se do njega dolazi, zatim, kako se razvija i realizuje. Smer delovanja
centra za franizing jeste naglaavanje kljune uloge franize u otvorenom poslovnom
sistemu privrednih drutava, zatita franiznog poslovanja kroz predstavljanje
Evropskog Etikog Kodeksa, edukacija i udruivanje i uspostavljanje regulative i
certifikacije franiznog poslovanja u Srbiji. Centar za franizing PKS u kontinuitetu
organizuje brojne edukacije o franiznom poslovanju. Seminari su opteg tipa i
specijalistiki, sa velikim brojem primera iz prakse. Specijalistiki seminari se posebno
odnose na aspekte primaoca, davaoca franize i aspekt ugovora o franizingu. Tokom
edukacija, ekspertski predavai polaznicima prezentuju sve aspekte franize, u cilju
prepoznavanja franize kao jednog od glavnih kljueva za uspeh u preduzetnitvu,
edukuju na koji nain ostvariti franizu u Srbiji, kako kupiti franizu, izlau putokaze za
proirenje poslovne delatnosti kod ve velikih privrednih sistema kroz franizu i dr.
U sklopu druge serije seminara o franinzingu, radionice su prvo obuhvatile gradove u
Srbiji, a potom se, poetkom 2009. godine nastavile u Beogradu. Sve informacije mogu se
dobiti u Centru za franinzing. Centar za franizing predstavlja one stop shop, tj.
centralno mesto na kome svi zainteresovani mogu dobiti komplentne informacije o
franiznom poslovanju. S jedne strane, vode rauna o primaocima franize u pogledu
zapoinjanja posla, a sa druge strane, to su potencijalni davaoci franize u Srbiji, koji ele
da proire ve postojeu delatnost u cilju ostvarivanja veeg profita. U tom smislu,
Centar za franizing je organizovao preko 40 besplatnih edukacija u Beogradu i irom
Srbije sa 950 polaznika, a takoe i realizovao 3 konferencije o franiznom poslovanju u
saradnji sa drugim institucijama, koje su imale veliki broj posetilaca, kao i veoma
znaajne goste iz inostranstva.






41

4.1. Primer: Jolly Travel franizing sistem
Poslovanje putem franize podrazumeva da velike i uspene kompanije, u kakve
spada i Jolly Travel u turistikoj delatnosti, ustupaju manim i mlaim partnerima, koji se
bave istom delatnou, pravo korienje svog imena i prua im strunu pomo i
logistiku podrku da dostignu zahtevani nivo kvaliteta usluga ( know-how, transfer
znanja, tehniko-organizaciona podrka, vizuelna standardizacija) uz odgovarajuu
finansijsku naknadu.Poslovni partneri, korisnici franize dobijaju znatno povoljniju
startnu poziciju i itav niz neophodnih komponenti za uspeno poslovanje u turistikoj
privredi.
Turistika agencija Jolly Travel od svih agencija koje prihvate franizu oekuje da
ispune minimum materijalnih, finansijskih, kadrovskih i tehnikih uslova, koji garantuju
da e biti u stanju da prue turistike usluge bar priblinog kvaliteta onima koje prua
Jolly Travel. To se, pre svega, odnosi na minimum tehnike opremljenosti i standardni
izgled Jolly Travel poslovnice. Cene i drugi uslovi franize utvruju se u neposrednim
kontaktima sa poslovnim partnerima. Jolly Travel je turistika kompanija, osnovana je
1989. godine pod imenom Jolly Tours i pod tim imenom poslovala 10 godina. U tom
periodu kompanija belei stalni rast u svim oblastima i aspektima poslovanja, proiruje
sadraje i unapredjuje kvalitet svoje ponude.To je i uslovilo da se kompanija 1999.
godine preregistruje i promeni ime u Jolly Travel. Nije re samo o formalnoj promeni
imena, ve o injenici da novi naziv, bolje i celovitije odraava itav spektar novih
aktivnosti, kao to su: hotelijerstvo, Rent-a-car, menjaki poslovi itd.Jolly Travel je
organizaciono i poslovno postavljen kao otvoreni, fleksibilni i razvojni poslovni
sistem u oblastima turizma, sa irokom mreom franiznih poslovnica irom Srbije,
poslovnih putovanja i drugih srodnih, kompatibilnih delatnosti. Osnova poslovno
razvojne strategije zasniva se na iskustvima modernog evropskog i svetskog turizma,
koji prati potrebe savremenog oveka da ouva i obnavlja svoju radnu sposobnost da
upoznaje svet oko sebe, druge zemlje, narode i ljude, njihove obiaje, vrednosti, nain
ivota. Posebna panja poklanja se specifinim kategorijama, kao to su poslovni ljudi,
kojima priroda , sadraj i dinamika rada uslovljavanju potrebu kombinovanja poslovnih
i turistikih i rekreativnih putovanja. Jolly Travel kreira u vidu organizatora programe
turistikih putovanja a putem franiznog sistema ustupa arnmane i njihovu distribuciju
na osnovu ugovora agencijama franizerima u Gornjem Milanovcu, Parainu, Niu,
Kragujevcu, Vrcu, Kraljevu, aku, apcu, Leskovcu, Skoplju, na Banovom Brdu i Novom
Beogradu, kao i preko 200 subagenata irom Srbije i u velikom broju drugih zemalja.
Jolly travel je lan svih znaajnih domaih i meunarodnih turistikih organizacija. Ima
preko trideset stalno zaposlenih i itavu mreu spoljnih saradnika, kojima stoji na
raspolaganju veoma razvijen, moderan tehniko-komunikacioni sistem.
4.1.1 Prednosti za franizante Jolly Travel-a
Poslovni partneri dobijaju kroz franizu itav niz povoljnosti koje mogu veoma
pozitivno da utiu na njihov poslovni uspeh:
31

pravo da posluju pod imenom velike i ugledne turistike agencije, a to znai da se

31
Izvor: www.jolly.rs
42

oslanjaju na godinama steeni ugled Jolly Travel-a, to je jedna od najvanijih i
najvrenijih komponenti za uspenu borbu na izuzetno osetljivom i promenljivom
turistikom tritu
manja dugorona investiciona ulaganja u celokupnom periodu od osnivanja
agencije, njenog razvoja, sticanja poslovnog ugleda i osposobljavanja za
samostalno poslovanje
smanjivanje direktnih trokova poslovanja, vezanih za izbor i pouzdanost opreme
za rad, kancelarijski materijal i opremu, telefonske raune, bankarske transakcije,
garancije i ostala finansijska obezbeenja, marketing i propagandu, tampanje
broura, kataloga, uea na sajmovima i prezentacijama
smanjen obim inicijalnih finansijskih, materijalnih i ljudskih resursa, utede u
poslovanju, to dovodi do poveanja dobiti preduzea
vee mogunosti za profesionalni i struni razvoj
realne mogunosti da uspeno uestvuju u otroj konkurentskoj borbi na
turistikom tritu.

Struna i tehnika pomo koju prua Jolly Travel je u zajednikom interesu
razvoja, uspenog poslovanja i unapreivanja poslovnog ugleda. Jolly travel svim
agencijama koje prihvataju franizu, prua brojne oblike pomoi i podrke, a pre svega:

-transfer znanja i iskustva - odnosi se na prenoenje najnovijih saznanja u domaoj i
meunarodnoj teoriji i praksi turistke privrede, kao i dugogodinjih iskustava
strunjaka i saradnika Jolly Travela.Ova znajna obuhvataju pre svega sledee:
Definisanje trita kome su turistike i druge usluge namanjene
Definisanje i prepoznavanje ciljnih grupa kojima su turistike i druge usluge
namanjene
Kreiranje turistike ponude na odreenim destinacijama kroz praktine primere
Vrste turistikih usluga koje korisnici franize mogu samostalno prodavati, a koje
nisu u okviru ponude Jolly Travela, kao i nain formiranja takve ponude
Inspekcijski nadzor na turistikim destinacijama
Izgraivanje odnosa prema klijentima
Druga potrebna znanja.

-obuku kadrova u skladu sa organizacionom podelom unutar agencije - minimum
organizacione strukture svakog turoperatora ini: menadment (globalna poslovna
politika, koordinacija, standardi, ugovori...) , komercijala (receptivni i inicijativni
poslovi), prodaja aranmana ( prijem stranaka, informisanje, obrada aranmana, ...), avio
sluba (prodaja avio karata domaih i stranih avio kaompanija), marketing (javni
nastupi, oglasi, propaganda, PR,...), raunovodstvo (obrada podataka, statistika,
obrauni, bilansi stanja i uspeha). Obuku kadrova vre zaposleni u Jolly Travelu sa
najmanje etiri godine radnog iskustva, to podrazumeva i upoznavanje sa neophodnim
osnovnim informacijama za rad u struci. Obuka obuhvata:
obuka za rad na softveru, traje dva dana (uslov je poznavanje windows office
programa)
prodaja aranmana za inostrane destinacije, obuka traje jedan dan
procedure pripreme destinacije i vizni reim za nae dravljanje, obuka traje pola
dana
prodaja domaih aranmana, obuka traje pola dana
43

prodaja avio karata domaih i stranih avio kompanija, obuka traje pola dana
incoming programi, obuka traje pola dana
pristup i razrada poslovanja sa corporate klijentima i poslovnim ljudima, obuka
traje dva sata
nain obraanja klijentima, potencijalnim putnicima, partnerima, obuka traje dva
sata
primena marketinga u turizmu, kao i znaaj istog ( radio, dnevna, nedeljna i
mesena tampa, direktni i indirektni institucionalni marketing), obuka traje dva
sata
neophodni detalji u vezi sa finansijskim transakcijama, knigovodstvom i
raunovodstvom, obuka traje pola dana.
-grafiki i vizuelni standardi, turistika agencija Jolly Travel svojim poslovnim
partnerima nudi u okviru obaveznog dela franiznog paketa kompletno razraene
grafike i vizuelne standarde sa kompletnom izradom po sistemu klju u ruke:
znak i logotip
primena znaka i logotipa ( memorandumi, vizit karte, vaueri, programi, folderi,
koverte, fascikle i slino ). Primene znaka bie definisana knjigom grafikih
standarda.
reklamne table i natpisi ( ulina reklama, zidni natpis, alterski natpisi, ...)
novinski crno-beli i kolor oglasi
propagandni materijal (reklamni flajeri, broure, katalozi, specijalni programi, ...)
TV i radio spotovi
internet prezentaije
posebni propagandni materijali (CD romovi, DVD romovi, video prezentacije i
slino .
Poslovanje kroz franizu temelji se na zajednikom poslovnom interesu Jolly Travela i
agencije koja ulazi u franizni sistem. Taj zajedniki interes je poslovni uspeh i dalji
razvoj na veoma osetljivom i probirljivom turitikom tritu. Iz toga proistie da da
agencije koje ulaze u franizu moraju ispuniti neophodne finansijske, materijalne,
tehnike i kadrovske uslove, koji garantuju ispunjenje obaveza iz ugovora i
predstavljaju osnovu u pruanju kvaliteta turistikih usluga na nivou po kome je Jolly
Travel ve godinama prepoznatljiv.
4.1.2 Uslovi za franizante Jolly Travel-a
Jolly Travel oekuje od svih agencija koje prihvataju franizu da ispune :
minimum materijalnih, finansijskih, kadrovskih i tehnikih uslova, koji garantuju da e
biti u stanju da pruaju turustike usluge bar priblino u onom kvalitetu u kojima ih
prua Jolly Travel. To se, pre svega odnosi na sledee zahteve:

- Minimum tehnike opremljenosti:
Raunar Pentium, ne slabiji od 733 MHZ i ne manje od 64 MB ram sa video
adapterom
Softver za praenje poslovanja prijave putnika, vaueri, priznanice, avio karte,
fakture, ...
44

Printer u koloru sa minimumom rezolucije 300X300
Internet konekciju ( u dogledno vreme i poprena veza )
Kopir aparat
Najmanje dve telefonske linije, fax/ internet ulaz/ izlaz
Videorekorder i monitor
POS terminal

- Standardni izgled Jolly Travel poslovnice - da bi sva Jolly Travel prodajna mesta
izgledala isto neophodno je prilagoditi unutranji izgled svake poslovnice pojedinano.
Postojei primer na tritu je Mc Donalds. S tim u vezi, Jolly Travel je ve odredio izgled
i reenje enterijera u svojim poslovnicama koje je dostupno u formi idejnog reenja.
-Uniforme su obavezni i sastavni deo vizuelnog identiteta agencije i njih e nositi svi
zaposleni kako bi se postigao igled profesionalnosti i da bi delovali kao tim. Boje i dezeni
su ve odreeni.
7.1.3 Cene i uslovi plaanja
Ekskluzivni ugovor za matini grad ( iskljuujui Beograd) i okolnu regiju u kome je
franizer registrovan :

Jednokratno
7.500 EUR-a za franizu
1.000 EUR-a za softversku aplikaciju

Godinje ( izuzev prve godine )
950 EUR-a za franizu
50 EUR-a za odravanje softverske aplikacije po jednom raunaru

Ugovor koji ne podrazumeva ekskluzivnost u matinom gradu, ili ako u tom gradu
ve postoji franiza:

Jednokratno
5.000 EUR-a za franizu
1.000 EUR-a za softversku aplikaciju

Godinje ( izuzev prve godine )
950 EUR-a za franizu
50 EUR-a za odravanje softverske aplikacije po jednom raunaru

Plaanje se vri u dinarskoj protivvrednosti, po kursu NBS, uz mogunost plaanja u
mesenim ratama.



45

ZAKLJUAK

Kroz rad se jasno vidi da pojam franiznog poslovanja ima mnoge definicije i moe
se rei da skoro svaka zemlja na svetu ima svoju definiciju o tome ta je to franizing, ali
moemo rei da je franizno poslovanje sistem trgovanja dobrima i/ ili uslugama i/ ili
tehnologijom, koje se bazira na bliskoj i stalnoj saradnji legalno i finansijski samostalnih
kompanija vlasnika franize i njegovih pojedinanih korisnika franize, gde vlasnik
garantuje svojim korisnicima pravo i uzima na sebe obavezu da e voditi posao u skladu
s konceptom franize. Ugovor o franizingu omoguuje i obavezuje pojedinanog
korisnika franize - primaoca franize, u zamenu za direktnu ili indirektnu finansijsku
kompenzaciju, da koristi zatitno ime vlasnika franize - davaoca franize za proizvod ili
uslugu, know-how, poslovne i tehnoloke metode, proceduralni sistem i druga prava na
proizvodno ili intelektualno vlasnitvo, uz stalno pruanje komercijalne i tehnoloke
pomoi, unutar vremenski odreenih okvira u pismenom franiznom ugovoru, koji se
zakljuuje izmeu stranaka u ovu svrhu. Najvea prednost ovakvog poslovanja jeste to
osim brenda i standarda, omoguava smanjeni rizik u poslovanju. Sutina ovakvog
naina poslovanja je da se firme u razvoju ili privatnici sa ogranienim kapitalom
prikljue veim sistemima i steknu sigurnost u svom poslovanju.

Davalac franize mora korisniku da obezbedi poetnu obuku i kontinuirano
komercijalnu i/ili tehniku asistenciju za sve vreme trajanja ugovora. Bazni knowhow
franizne mree mora biti pismeno dat u operativnom priruniku ili tzv.bibliji, koja se
uruuje korisniku franize. Asistencija davaoca franize se ne sme svesti samo na
poetnu fazu lansiranja. Treba unapred proveriti da je davaoc franize zaista
osposobljen za dugoronu pratnju korisnika: da ima potrebne resurse, razvijene
metode asistencije i animacije franizne mree.
Najjaa sila u uspehu franize je elja za uspehom koji se stvara kada primaoci
franize uloe svoj novac u svoj sopstveni posao. Uz dokazane koristi za kupca, vrlo je
koristan nain proirivanja vlasnitva i odgovornosti, a samim tim i jaanja privatnog
preduzetnitva.
Svako uspeno poslovanje koje ima nameru rasta i irenja trebalo bi da uzme u
obzir franizing kao mogunost za svoje irenje. Prednosti koje taj sistem prua su
mnogobrojne, a jedna od kljunih je i korienje resursa dokazanog brenda za otvaranje
svojih novih poslovnica, to znai da se poslovanje moe bre iriti uz visoko motivisane
ljude (investitore, budue primaoce franize) koji e voditi te poslovnice. Istovremeno e
trokovi rukovodeeg kadra u upravi i na terenu biti manji u poreenju sa trokovima za
voenje sopstvene mree.
Poetna ulaganja u posao se kroz sistem franizinga bitno smanjuju, posebno kad
su u pitanju uslune kompanije. Neki od poznatih turoperatora zahtevaju minimum
ulaganja u iznosima od 6000 do 10000 u zavisnosti od trita na kojima se otvara
nova poslovnica u sistemu.
Iako, u turizmu najvei obim prodaje ostvaruju velike integrisane kompanije, na
tritu dominiraju malu privredni subjekti, a franizing negde kombinuje ta dva
paradoksa jer zahvaljujui pripadnosti velikom brendu lake osvaja trino uee i
46

dobija garanciju kvaliteta, a sa druge strane poto je u vlasnitvu svaka poslovnica
nezavisna to joj daje odreen nivo slobode da se prilagoava svakom specifinom
lokalnom tritu. Svaka poslovnica je u istom trenutku i mali privrednik i deo franiznog
lanca, a ta kombinacija prua brojne prednosti onima koji su spremni da ispotuju
zakone lokalnog trita i pravila poslovanja franizera i naravno da se prilagode
turbulentnim promenama u turistikoj industriji uz pomo novih tehnologija, visoke
strunosti, visokog pruenog kvaliteta i inovacija.
Trite Srbije deluje kao veoma atraktivno i pogodno trite za razvoj franizinga
u hotelijerstvu i pogotovo u poslovanju turistikih agencija. Posebno zbog toga to bi
Srbija bila u tom sluaju potpuno novo trite za internacionalne franizne sisteme u
turoperatorskom poslovanju. Kad se radi o turistikim agencijama postoji praksa
nekoliko agencija, ali naravno ostaje veliki prostor za nove ugovorne aranmane.
Da bi do razvoja franizinga u Srbiji dolo treba prvo regulisati zakonske osnove,
u kojima se trenutno ne nalazi odrednica ovog ugovora. Pored zakonske regulative
potrebno je pokrenuti preduzetniki duh mladih kroz seminare, preko medija,
stimulacijom kroz povoljne kredite i pomoi vlasti na lokalnim nivoima. Da bi se razvilo
poslovanje kroz sistem franizinga neophodno je edukovati stanovnitvo i predstaviti im
ovaj vid poslovanja kao dostinim za ulaganje. Kako turizam predstavlja rastui segment
nae privrede, pretpostavlja se da e se u narednom periodu otvarati novi privredni
subjekti koji e na trite plasirati nove oblike turistikih proizvoda, pa samim tim to
moe predstavljati odlinu pokretaku snagu za razvoj franizinga u poslovanju
turistikih agencija u Srbiji, koje e se ukljuivati ne samo u domae franizne sisteme
nego i u inostrane, iji se prodor na trite Srbije tek oekuje.
Iako se kroz analizu primene franizinga, kroz teriju i pozitivne primere, dolo do
pozitivnih zakljuaka o uspenosti poslovanja i ekpanziji turistikih agencija kroz sistem
franizinga pri pristupanju u ovaj sistem treba pre svega imati zdrav razum i energiju,
jer franiza znai upravljanje jednim pravim preduzeem. Kupac franize je zapravo
direktor preduzea u punom smislu te rei, sa velikom odgovornou i koji rizikuje svoj
sopstveni novac. Zato je neophodno da dobro poznaje sebe i svoje namere, da predvidi
potrebno vreme za sazrevanje projekta, da se konusltuje sa svojom okolinom i dobije
njeno odobravanje ili, jo bolje, njenu podrku. Tek tada treba pristupiti potpisivanju
ugovora.







47

PRILOG 1

Renik pojmova u franiznom poslovanju

Franizing
- marketinka metoda reklamiranja proizvoda i usluga kroz isprobanu poslovnu formulu
licenciranu i spremnu za ustupanje, uz finansijsku kompenzaciju, drugim
zainteresovanim stranama koje ele da je kopiraju.
Davalac franize (Franchisor)
- kompanija koja je standardizovala i isprobala svoj poslovni koncept, ponovljiv i
prenosiv i ustupa ga drugim kompanijama zajedno sa markom ili brendom i sa svim
detaljima koji ine taj specifini poslovni koncept. Taj transfer znanja, iskustva,
vizuelnog identiteta i marke povlai za sobom plaanje od strane primaoca franize.
Primalac franize (Franchisee)
- pravno ili fiziko lice, koje potpisom posebnog ugovora prihvata jedan sistem rada koji
od sad ini njegov sistem poslovanja. Tako ulazi u lanac distribucije koji ima
prepoznatljivo ime. Primalac franize je pravno nezavisna osoba, ali ulaskom u lanac
prihvata sistem rada koji namee davalac franize.
Franizni oak (franchise corner)
- metoda ustupanja franiznog paketa trgovcu koji e u sopstvenom prodajnom prostoru
napraviti jedan prostor posveen toj franizi, a u drugom delu e i dalje obavljati svoju
prvobitnu delatnost.
Franizni ugovor
- dokument koji usklauje obaveze i prava obe strane (davaoca i primaoca franize) i
uslove ustupanja celog paketa izmeu njih.
Franizni prirunik
- detaljni dokument ili "biblija" koji opisuje svaki detalj sistema poslovanja i procedura
poslovanja. Usko je povezan sa radom pilot centra i obukom i trebalo bi da bude oslonac
u poslovanju primaoca franize kako bi on tu mogao da nae sve informacije, ukljuujui
i probleme koji mogu nastati u toku poslovanja. To je tajni dokument koji se nakon
potpisa ugovora prenosi na primaoca franize i osnova je prenosa znanja i iskustva u
toku obuke.
Master franiza
- franizna prava koja uglavnom podrazumevaju ekskluzivnost na jednoj veoj teritoriji,
a esto i na cele drave i regione, a predstavlja obavezu prodaje podfraniza na tom
prostoru.
Paket franize
- sklop svih elemenata koji ine jednu franizu prenosivom i primenjivom za
presaivanje. To su: marka ili brend, know-how, prirunici, vizuelna identifikacija,
obuka, ugovor, usluge/ maine/ aparati, koji su sastavni deo poslovanja.
Tantijemi (royalties)
- iznos koji je obino izraunat u procentima od bruto prometa i plaa se periodino
davaocu franize. Tantijemi slue davaocu franize da podmiri sve trokove koje ima za
tehniku pomo, pomo u rukovoenju, stalan konsalting, periodine seminare i
savetovanja i sl.
Ulazna pristupnica (initial fee ili entrance fee)
- iznos koji davalac franize trai od primaoca pri potpisivanju ugovora. On sadri:
licencu za upotrebu marke i eventualnih patenata, prodaju franiznog paketa, prirunik,
48

obuku, tehniku pomo u fazi otvaranja i lansiranja, ekskluzivnost na odreenoj
teritoriji...
Korporativni indetitet (Corporate identity)
- homogenost svih unutranjih elemenata (boje, nametaj, zidne obloge, uniforme...) i
spoljanjih (izlozi, natpisi, reklame...) jednog prodajnog mjesta. Doprinosi kreiranju
imida marke (brenda) jednog sistema franize.
Direktne prodajne take
- prodajne take koje su u vlasnitvu i kojima direktno upravlja davalac franize. One se
u nekim situacijama mogu smatrati pilot centrima.
Budet za reklamu
- iznos koji se predvidi za odreeni vremenski period (obino godinu dana), a odnosi se
na zajedniku reklamu cele mree u kojoj uestvuju sve karike u franiznom lancu.
Doprinos za reklamu
- je procenat koji e svaki primalac franize izdvajati u zajedniku blagajnu radi
reklamiranja cele mree na nacionalnom nivou.
Know-how
- suma tajnog poslovnog koncepta davaoca franize koji se jo naziva i intelektualna
svojina.
Lansiranje
- veliko otvaranje franizne mree ili samo pojedinanog prodajnog mjesta u franizi.
Lay-out
- arhitektonski oblik jednog prodajnog mesta u nacrtu sa unutranjim ureenjem koje se
zahteva.
Logotip
- simbol, grafiki prikaz, znak, figura ili kombinacija boja koje identifikuju marku
(brend).
Marka ili brend
- zatitni znak pod kojim posluje franiza. Obino se sastoji od crtea koji simbolizuje
delatnost ili ideju i naziva. Svrha mu je da indetifikuje usluge ili proizvode jedne
kompanije.








49

PRILOG 2
Formular Cruise Holidays
*Lini podaci?
Salutation:
--None--

Ime:

Prezime:

*Molimo Vas da unesete
Va email:
Region? (Grad & Drava)
Predloena lokacija 1:

Predloena lokacija 2:

Vremenski period neophodan da donesete odluku o ukljuivanju u sistem
Meseci:
--None--

*Kapital na raspolaganju za ulaganje:


Ozanite ako ste:

1. Krstarili ranije? Koliko puta?

2. Iskustvo u prodaji i marketingu?

3. Imali svoju firmu?
Kontakt
*Kuni telefon:
(xxx-xxx-xxxx)
Telefon na poslu:
(xxx-xxx-xxxx)
Mobilni telefon:
(xxx-xxx-xxxx)
*Na koji nain Vas je najbolje
kontaktirati?
U koje vreme Vas je najbolje kontaktirati?

Napomene:


*Obavezno popuniti



50

LITERATURA

1. Mirko Vasiljevi ,Poslovno pravo ,igoja, Beograd 2004.
2. Doc.dr Vesna Spasi ,Menadment turistikih agencija i organizatora putovanja ,
Univerzitet Singidunum, Bograd 2007.
3. Prof.dr Stevan Vasiljev, Marketing,Univerzitet Singidunum, Beograd 2006.
4. Dr Slobodan Unkovi i Dr Bojan Zeevi ,Ekonomika turizma,Ekonomski
fakultet, Beograd 2005.
5. Milorad Unkovi Meunarodna ekonomija, Univerzitet Singidunum, Beograd
2009.
6. Dr Budimir Staki Finansijski i devizni menadment, Univerzitet Singidunum,
Beograd 2008.
7. Paul S. Biederman, Travel and Tourism,
8. Radmila ivkovi, Ponaanje i zatita potroaa u turizmu,Univerzitet
Singidunum, Beograd 2008.
9. Dr. Krunoslav ai, Poslovanje hotelskih preduzea,igoja tampa, Beograd,
1995.
Internet:
www. .wikipedia.org
www.franchise.org.au
www.jolly.co.yu
www.ifranchise.net
www.british-franchise.org
www.jugodata.co.yu
www.unwto.org
www.pks.komora.net
www.emagazin.co.yu
www.preduzetnik.co.yu
www.hotelfranchise.wyndhamhotel.com
www.uniglobetravel.com
www.cendant.com
www.cruiseholidays.com
www.allabouthoneymoons.com
www.myanswers.com
www.franchisedirect.com
www.franchiseexpo.com
www.franchiseeurope.com
www.entrepreneur.com/ franchises
www.bestfranchiseopportunity.us
www.franchise.org
www.franchising.com