Professional Documents
Culture Documents
Meggyőzés A Network 21-Ben
Meggyőzés A Network 21-Ben
1. TARTALOM
1. TARTALOM
2. MEGGYZS A NETWORK 21-BEN
2.1. Bevezets
3. A MEGGYZSRL
3.1. Defincik, meghatrozsok
3.2. A meggyzs fogalma
3.3. A meggyzs s rbeszls egyb formi
3.4. A meggyzs szerepe a modern trsadalmakban
3.5. A meggyzs tipikus mdszerei
3.6. A meggyzs klasszikus mdszerei a Network 21-ben
4. VGYAKRL S LMOKRL - LTALNOSSGBAN
5. VGYAK S LMOK
6. A CLOK JELENTSGE S FELLLTSUK
6.1. Brian Tracy
6.2. Brian Tracy s a Network 21 kapcsolata
6.3. 5 kulcs a clok kitzshez
6.4. A clok megvalstsnak 12 lpses mdszere
6.5. Clok, Brian Tracy s a Network 21
6.6. Vgkvetkeztets
7. MIRT MONDHATJUK, HOGY A NETWORK 21 TULAJDONKPPEN
GAZDASGI SZEKTNAK TEKINTHET?
7.1. Szektk alapjellemzi
7.2. Rszletezs s magyarzatok
7.3. A Network 21 rendszere a szektk jellemzinek tkrben
8. ZRSZ
9. IRODALOMJEGYZK
2.1. Bevezets
Amway ... aligha van brki Magyarorszgon, vagy akr az egsz vilgon, aki ne hallotta volna
ezt a nevet s ne gondolna rgtn ugyanarra. A nem sokkal a msodik vilghbor utn
szerny kezdetekkel alaptott, s mra egy tbb millirdos vi forgalmat bonyolt cgnek a
neve szorosan sszefondott egy meglehetsen negatv fogalommal, a "beszervezs"-sel.
Negatv fogalom, mde meghatrozsban mgis pontos - "belpsre, (tagknt val)
rszvtelre megnyer vagy rvesz valakit". (MK. '82, 126.o.) A meggyzsrl s
beszervezsrl egyetlen sz sem esik az Amway cg egyetlen publiklt, vagy
reklmanyagban sem, s csak a beszervezett vagy beszervezni kvnt tagok hallanak egy
msik cgrl, vagy szervezetrl, amely az anyavllalat, az n. ellt cg marketingjnek
megszervezsvel foglalkozik. Ezek kzl pedig a Network 21 a legnagyobb s legfontosabb,
melynek elnevezse szerint a 21. szzad hlzatptsi rendszere lenne.
A multilevel marketing egyik legsikeresebb vllalkozsa, amely rendszerben s
hatkonysgban messze maga mgtt hagyta az olyan cgek rtkest rendszereit, mint pld
az Oriflame, az Avon, vagy akr a Zepter, amelyek viszont ha visszafogottan is br, de
virgzanak, s megvan az a tulajdonsguk, ami a Network 21 esetben hinyzik - a
kzismertsg. A Network 21 ugyanis olyannyira ismeretlen az Amway berkein kvliek
szmra, hogy mg az Amway nevet javarszt szinte minden vroslak hallotta mr, addig a
Network 21 emltsekor mindenki csak krd tekintettel vlaszol. Megdbbent s zavarba
ejt tny, hogy van egy olyan amerikai cg, amelynek ves forgalma mr akkora, mint nhny
ms, jl ismert multinacionlis cgnek, s az rtkestsi rendszernek sikert biztost
lenyvllalat neve szinte ismeretlen.
Az ember alapveten kvncsi termszet, gy rgvest a nyomba ered minden olyan
talnynak, ami meglep - fleg akkor, ha haszonnal is kecsegtet, s ha a talny megoldsa
megadhat valamit, amire szksgnk lehet. A Network 21 mkdse taln ppen azrt olyan
sikeres, mert rejtzkd, s hogy olyan taktikt alkalmaz, ami mst, s sokkal tbbet nyjt,
mint csupn j minsg tiszttszerek hasznlatt. Kell, hogy legyen valami, ami olyan
cselekvsre serkenti a belp tagokat, ami ltal vgeredmnyben az Amway cg nhetett
megdbbent nagysg mamutvllalatt. Vajon az anyavllalat azon marketing dntsnek
eredmnye ez, hogy az MLM szisztmt vlasztotta az rtkestsben, vagy taln a termkeik
j minsge az, ami mindezt ltre hozta? Minden bizonnyal a Network 21 mdszere jelenti a
tbbi MLM rendszert alkalmaz cg sikerei s az Amway sikerei kztt a legfbb
klnbsget. Miben llhat ennek a valsznleg zsenilis mdszernek a mibenlte, s mi lehet
az oka annak, hogy nevt csak a beavatottak ismerik s ktik ssze annak a cgnek a nevvel,
amelyet naggy tett? Vajon a mirt fondik oly szorosan ssze a kztudatban az Amway nv
s a beszervezs fogalma?
Jelen dolgozat tbbek kztt ezekre a krdsekre keresi a vlaszt, melynek rja intelligens
kvlllknt prblja megfejteni annak a jelensgnek a titkt, amely tbbszr is prblta t a
hatalmba kerteni.
3. A MEGGYZSRL
hogy gy van", "A legtbben ezt akarjk", "Szinte senki nem volt ellene". A szzalkosan
bemutatott adatok sokszor hatsosak, vagy ha azok cseklynek hatnak, akkor a helyeslk vagy
prtolk konkrt nagysgrendjnek emltse is megfelel lehet - persze, ha az ellenkez oldalt
nem szemlltetjk.
Harmadik mdja az ismtlsnek a minsgi felersts (Kirschner, '80, 85-87.o.), aminek
legelterjedtebb formja az zenet mdikban val megjelense, ahol a felttelezseket is
sokszor tnyknt kezelik az azt befogadk. Ha az zenetet egy rangos (mg ha lltlagos is)
szakrt lltja, s klnsen, ha az zenet lnyegt nem rtjk, akkor hatsa megn, mivel a
nem rtett dolgok irnt klnsen nagy tiszteletet rznk, a tisztelet pedig engedelmessgre
ksztet.
Negyedik mdszer a msik hibjra, gyengesgre, tudatlansgra val ismtelt
emlkeztets (Kirschner, '80, 88.o.).
3.5.2. rzelmek
A legtbb embert a cselekedeteikben nem az sszer megfontolsok, hanem rzelmeik
vezrlik. Ennek ellenre szeretjk magunkat olyan lnyknt bemutatni, aki az sszersgre
alapozva cselekszik. Az rzelmeket clba vev mdszerek jelszava: "Hass egyetlen szval a
vev rzelmeire, s megtakarthatsz vele szz okos rvet."
Ezen eljrsok azon sajtsgunkon alapszik, hogy sok rzelmileg sznezett rtkkphez
ktdnk, amik befolysoljk dntseinket s letnket. Ilyenek pld: becslet, hsg,
btorsg, igazsgossg, rend, becsletessg, frfiassg, stb. - ezek mind ms elismerstl
fggnek. Termszetnknl fogva - mivel kzssgi s sszetart, egymstl klcsns
fggsben lv lnyek vagyunk - szmos dolgot tesznk csak azrt, hogy rzelmi
szksgleteinket kielgtsk. Az rzelmeinkre hat manipulcik a presztzsszksgletnket
clozzk meg, vagyis azt, hogy valakinek akarunk ltszani msok szemben. Rjtszva arra az
ignynkre, hogy rvnyeslni akarunk, azt az gretet kapjuk, hogy eddig nem teljeslt
vgyaink beteljeslnek. A meggyzk llandan arra trekszenek, hogy felbresszk s bren
tartsk ezeket az ignyeinket. Kihasznljk azt a trekvsnket, hogy megfeleljnk annak, 1)
amik msok eltt szeretnnk lenni, 2) amit mi magunk tenni szeretnnk, 3) amit az
ltalnosan elfogadott normk elrnak neknk.
A legfontosabb mdszerek, amelyek ezen az elven alapulnak:
1. A megjtszott szernysget (Kirschner, '80, 112.o.) arra az esetre javasoljk, amikor
azonos erej, vagy ersebb ellenfl esetn annak hisgra kell pteni. Sajt erssgeket
titkolva lealacsonytani a sajtjainkat, s a msikat feldicsrni. Amaz mer udvariassgbl,
hlbl hzelgsnkrt elrulhatja gyengit, tovbb rszrl vlt kpessgeinket.
2. Elre menekls alkalmval (Kirschner, '80, 113.o.) az ers nbizalom s ntudat
mutatsa a legfontosabb. ltalnos emberi vons, hogy automatikusan tiszteljk a tekintlyt,
s mindent, ami annak ltszik. Egyszeren gy kell tenni, mintha rendelkeznnk vele, vagyis
tekintlyknt feltnni. Ezt tehetjk gy, hogy 1) olyan ltszatot keltnk, mintha nagyobb
lenne a tekintlynk annl, amit az ellenfelnk gondol; s 2) az ellenfllel olyan tmrl
beszlnk, amelyben teljesen jratlan s nem megynk bele olyan tmkba, amelyhez rt. Ezt
kell folytatni addig, amg csodlatot nem vltunk ki, ezrt szmra megtiszteltets, hogy
segthet - vagyis engedelmeskedhet.
3.5.3. Flelem
A flelemrl megllapthat, hasznossga az intelligencia nvekedsvel cskken, mgis
minden dntsben s nevelsi folyamatban szerepe van. A flelmeink tbbsge 1) a
megszerzettek elvesztsvel, 2) a bizonytalansggal, s 3) a valsggal kapcsolatos. A
meggyzsi mdszerek ezen a tren a flelem felbresztst, fenntartst s elmlytst
javasoljk, az albbiak szerint:
1. A megszerzettek elvesztse: 1. lps: annyira rszoktatni, hogy ksz legyen a legnagyobb
ldozatokra is, hogy megkapja vagy megtarthassa; 2. lps: a meggyzend zenet mell a
kvetkezket hozzfzni: "Ha nem teszed meg, amit tled vrok, visszaveszem, amit neked
adtam, s amit annyira szeretsz."
2. Flelem a bizonytalansgtl: Lnyege az egy esetlegesen bekvetkez esemny
kvetkezmnyeitl val flelem, ms nven "nmagt beteljest jslat". Az els flelemimpulzus tudatosan is elidzhet, ami ismtlssel addig mlythet, hogy a manipull olyan
megoldst (akrmit) ajnlhat a flelemre, ami megszabadthatja a lelki terhtl.
3. Flelem a realitsoktl: letnk sorn lland eltrs van vgyaink s a valsg tnyei
kztt. Ez utbbiak vgyaink megvalsulsnak tjban llnak. Boldogsgunk attl fgg,
hogyan kezeljk ezt az eltrst. A lehetsgeink: 1) a valsg tudomsul vtele s
szembenzs vele, vagy 2) a flelem miatt nem mernk vele megbirkzni. Minden sikeres
prblkozs, amikor a klvilgtl kicsikarjuk egy vgyunk megvalsulst, nveli
nbizalmunkat s nbecslsnket. Minden ksrlet, hogy valahogyan elkerljk ezt a prbt,
ersti bennnk a flelmet.
Az emberek tletesebben kerlik a kudarctl val flelmet, mint ahogy azokat legyzik.
Ebben tmogatjk ket fradhatatlanul azok, akik olyan meneklsi lehetsgeket ajnlanak
nekik, amikbl szemlyes hasznuk van.
Sokszor a flelem vezet a kvetkez meneklsi mdokhoz: msoknak panaszkodni,
szerettarts, nagyobb problma megoldsa helyett kisebb problma felfjsa, stb.
A flelemmel sokflekppen lhetnek vissza. Ezek kz tartozik az "oszd meg s uralkodj!"
mdszer; szrakozsi lehetsggel kecsegtets; a "szenzci hsg" kielgtse, mikzben
msok szerencstlensgt megtapasztalva a sajt problmnkat kicsinythetjk, stb.
Alapveten a kvetkez a menete minden flelemgerjesztssel operl meggyzsi
mdszereknek: 1. lps: bemrni az ellenfelet s megllaptani, hol sebezhet; 2. lps: egy
ltala nem megoldhat veszlyre rmutatni s azt felnagytani; 3. lps: a ltszlagos
veszlyre olyan megoldst ajnlani, ami az illet flelmt cskkenti, a kezdemnyeznek
pedig elnys. (Kirschner, '80, 116.o.)
3.5.4. Dntsi helyzet befolysolsa
A dnts lefolysa s eredmnye fgg: 1) a dntshoz belltdottsgtl, 2) a dnts
trgyra vonatkoz ismereteitl, 3) azoktl a szemlyektl, akik kzvetlenl, vagy kzvetve
befolysoljk a dntst s 4) a dntshoz lelkillapottl a dnts pillanatban. ppen ezrt
a meggyzsi stratgia clja a dntshoz kritikai kpessgt korltozni, figyelmt pedig az
ajnlott dnts elnyeire irnytani.
3) egy, a msikat is rdekl tmrl valamilyen krdst kell feltenni, olyat, ami felletesen
rinti a minket rdekl tmt. Termszetesen nem szabad direkt mdon rkrdezni arra, hogy
a msik megtenne-e valamit neknk, hanem csak 4) kzmbsen elvezetni a manipulatv
tmt, majd lezrva olyan krdst feltenni, mint pld: "Mi a vlemnye rla?". Ha esetleg
5) felletes elutast vlaszt kapunk, akkor fel kell sorolni szmra nhny nagyobb elnyt s
persze egy-kt jelentktelen htrnyt is. Konkrt elutastsnl 6) hagyjuk nyitva a krdst a
"Beszljnk rla egy kvetkez alkalommal!", vagy a "Gondolja t mg egyszer!" tartalm
mondatokkal. (Kirschner, '80, 158.o.)
Tovbbi mdszerek:
Legyen brmilyen j, magtl rtetd, fontos is az gynk, msok csak olyan mrtkben
fogjk jnak tartani s annak megfelelen kezelni, amilyen mrtkben kpesek vagyunk
ilyenknt bemutatni nekik.
1) Mondjunk inkbb tzszer "igent", mint egyszer "nemet!": egyetrts ksbbre eltenni.
"Nem" - elvlaszt. "Igen" - sszekt. "Nem" "igen"-be csomagolsa. "Igen, nnek teljesen
igaza van, de ..."; "Igen, ez valban jl hangzik, de taln meg kellene vizsglnunk ..."
2) Csalogassuk ki az ellenfelet egy apr trkkel tartzkod magatartsbl! Blff. Homlyos
utalsok, mint: "Hallottam, hogy n ..."; Azt beszlik, hogy ... Igaz ez? Ezek lehetnek lgbl
kapottak is. A msik fl vdekezni knytelen s gy fel kell adnia tartzkodst.
3) Adjunk szrnyakat az ellenfl fantzijnak, hogy kpes legyen elkpzelni, amirl meg
akarjuk t gyzni! "Egy kifejez kp tbbet rhet 1000 sznl." Az ellenflnek segteni kell,
hogy lnken maga el tudja kpzelni, amirl meg akarjuk gyzni.
4) Zavarjuk ssze az ellenfelet, apr rszleteket fontos dologknt kezelve! Ers ellenfllel
szemben, aki nem cfolhat rvekkel elnyhz jutott, magabiztosan azt hiheti, hogy
kptelenek vagyunk az vvel egyenrtk rveket felhozni. Ezrt nem a f mondanivaljra
reaglunk, hanem kiragadunk egy rszletet, ami tmadsi lehetsget knl. (Kirschner, '80,
170.o.)
3.5.6. A meggyzs 38 csalrd trkkje
Robert H. Thouless, a Cambridge-i Egyetem pszicholgia professzora: "Egyenes s csalrd
gondolkods" (Straight and crooked thinking) 1956. kivonata:
1. rzelmi tlts szavak hasznlata
2. llts, amely a "minden" minstt impliklja, de csak a "nhny" minst az igaz
3. Bizonyts kivlasztott pldkkal
4. Ellenfelnk lltsnak felnagytsa akr ellentmondssal, akr flrertelmezssel
5. Egy rv alapos cfolatnak kivdse szofista fordulattal
6. Eltrts krdssel, mellktmval vagy lnyegtelen ellenvetssel
29. Egy ktsges lltssal szembeni ellenllst lekzdeni azltal, hogy elrebocstunk nhny
knnyen elfogadhat lltst
30. Egy ktes lltst oly mdon megfogalmazni, hogy az illeszkedjk a hallgat
gondolkodsi szoksaihoz, vagy eltleteihez
31. Egy rvels premissziknt elre megemsztett gondolatok ltalnosan elfogadott
megfogalmazsait alkalmazni
32. "Mindkt oldal mellett sok minden felhozhat, ezrt nem lehet a krdst eldnteni", vagy
brmely ms megfogalmazs, amely akadmikus kvlllshoz vezet.
33. rvels tkletes analgival
34. rvels erltetett analgival
35. Feldhteni az ellenfelet, arra szmtva, hogy akkor rosszul fog rvelni
36. Hazabeszls
37. Azrt javasolni vagy elvetni egy lltst, mert gyakorlati kvetkezmnyei vannak a
hallgatra nzve
38. Az rvels cljbl eltleteket vagy indtkokat tulajdontani ellenfelnknek
3.5.7. Az rtkekre s az nbecslsre irnyul stratgik
1. A viszonzs parancsolata. (Regan, 1971; Cialdini, 1993; Forgas, 1994)
2. A kvetkezetessg s az adott sz csapdja. (Freedman s Fraser, 1966)
3.5.8. Tizenhat rbeszl stratgia (Marwell s Schmidt, 1967, 357-8.o.)
1. gret (Ha engedelmeskedsz, megjutalmazlak)
2. Fenyegets (Ha nem engedelmeskedsz, megbntetlek)
3. Pozitv szakrtelem (Ha engedelmeskedsz, "a dolgok termszetbl addan" meglesz a
jutalmad)
4. Negatv szakrtelem (Ha nem engedelmeskedsz, "a dolgok termszetbl addan"
elnyered bntetsed)
5. Kedvessg (Az aktor bartsgos s segtksz, hogy clpontjt megfelel "hangulatba"
hozza, s ezzel elrje, hogy engedjen a krsnek)
6. Megellegezs (Az aktor megjutalmazza a clpontjt, mieltt engedelmessgre krn)
7. Elkerlsre ksztets (Az aktor folyamatosan bnteti clpontjt, s a bntets abbahagyst
az engedelmessgtl teszi fggv)
sikerrel jr azrt, ha pedig nem akkor azrt, mert ezekre az alkalmakra kln nbizalomvisszaszerz s erst programjaik vannak. Mik Atilla kazettjn utals trtnik arra is,
hogy ha adott alkalommal nem is lp be a lista jelltje, akkor legkzelebb majd "taln".
A mennyisgi felersts az jsgok s a tmeges eladsok szintjn jelenik meg. A
nyomtatott sajt meggyz ereje kzismert, a tmeg magval sodr lendlete s szuggesztv
hatsa pedig taln mg inkbb.
A "rangos szakrtkkel" val konzultcis lehetsg, a tmegeladsok, az jsgok s
knyvek mind azt szolgljk, hogy az tadott informcit minsgileg is felerstsk, vagyis
sokfle formban adja a jelltek tudtra, hogy mi a teendjk a rendszerben.
Ha az lland tanulsra hvjk fel a figyelmet, akkor tulajdonkppen azt sugalljk, hogy nem
tudunk eleget - s ezzel remekl meg tudjk tlteni a rendszeresen tartott eladsokat. Ha azt
hangoztatjk, hogy az eladsok ert adnak, akkor tulajdonkppen azt mondjk, hogy
gyengk vagyunk.
3.6.2. rzelmek
Az embereket remekl lehet az rzelmeikkel vezrelni, ha a vgyaik megvalsulst grjk
nekik, s remekl becsomagolhatjuk azt az sszer megfontolsok mezbe, ha pontos s
kvethet mdszert is adunk az elrshez.
A rendszer rengeteg rzelmileg sznezett rtkkpet hasznl fel, amik szoks szerint a
sikerbl, a szabadsgbl, a kzssghez tartozsbl s az idelis csaldi egysg
megteremtsbl levezethetk.
Szmos dolgot tesznk csak azrt, hogy az rzelmi szksgleteinket kielgtsk. A
presztzsszksgletnket kielgt felpts s konzultci adsa megadja neknk azt a
megbecslst, amit legtbbszr nem kapunk meg az letnk folyamn olyan rendszeressggel
s olyan mdon, mint ebben a rendszerben, szinte elrs-jellegen.
A megjtszott szernysg ppgy elfordul, mint az elre menekls: szmos alkalommal
elbukkan a rendszer milliomosai eladsaiban, hogy arrl meslnek, hogy milyen kicsinyes
problmk miatt aggdtak, s milyen ostoba mdon viszonyultak a mdszerhez s milyen
butasgokat csinltak. Mskor erlyesen s kemnyen lpnek fel arra a tekintlyre hivatkozva,
amit a rendszeren bell vvtak ki maguknak - ltalban mlyen hallgatva arrl, hogy mi az
eredeti foglalkozsuk vagy meglhetsk.
3.6.3. Flelem
A belptet tag mintegy megadja a jellt vgyainak megvalsulsi lehetsgt, amibe
rendszerint a tagok annyira belelik magukat, hogy az els trvnyszer kudarcok nemhogy
letrnk a meggyzdst, hanem ppen ellenkezleg - megerstik elhatrozsban: a vgy
esetleges nem teljeslstl val flelem tsegti a kezdt az els kellemetlensgeken. Mindez
nveli a hajlamot az engedelmessgre.
A csoport megbecslsnek elvesztse is visszatartja a kilpstl.
17. A rendszer szmos olyan cmkt hasznl elemei s folyamatai minstsre, amit a tagok
sokszor csak a j hangzs miatt hasznlnak, s a mgttes tartalom alapjn alkalmazzk. (lsd
szektkrl szl fejezetben)
18. A jelltek eltt a belptetk olyan vagy-vagy alternatvt igyekeznek felvzolni, amelynek
csak kt plusa van: az egyik az, hogy nem lp be s vgyai kielgtetlenl maradnak, vagyis
soha nem ri el azokat, a msik pedig az, hogy belp s akkor lmai trvnyszeren
megvalsulnak.
19. Az elz ellenkezjt is felhasznljk, amikor a jellt pnzkereseti mdjt vzoljk gy,
hogy az mit sem klnbzik az vktl, csak a Network 21 berkein bell az hatkonyabban,
ellenrizhetbben s persze jvedelmezbben fog mkdni.
21. A kazetts rendszer s a gyakori eladsok mind ugyanannak az zenetnek a tbbfle
vltozatban val kzvettsei, miszerint "a rendszerben j lenni, s a bemutatott mdszereket
itt rdemes felhasznlni".
22. Mt Gbor kazettja szinte sokkolja a kezdket s rdekldket, mivel lehengerl s
ellentmondst nem tr stlusa sztnsen is egyetrtsre kszteti a hallgatt.
23. Amikor arrl beszlnek, hogy a rendszer milliomosai mit s hogyan tesznek, akkor
tulajdonkppen azok puszta presztzsre hivatkozva bizonytjk tetteik helyessgt s
hatkonysgt.
24. Tulajdonkppen az egsz felpts mdszere azon alapszik, hogy a jellt hallgatk olyan
sttuszt tulajdontanak az eladnak, amivel az valjban nem rendelkezik elttk. Mivel
azonban egy olyan szemly lltja ezt nekik, akiben megbznak (egybknt nem jelentek volna
meg az ltalban igen szkszav meghvsra), gy elhiszik ezt, s az zenet tadjnak rveit
gy hitelesebbnek fogjk venni.
25. Az l-szakzsargon hatkony eszkze a dolgok s fogalmak olyan cmkzsnek, ami
pusztn a megszokott, munkval kapcsolatos fogalomrendszertl eltr mivoltuk miatt nem
vltja ki a szoksos negatv rzelmeket. Ez mr nveli az jellt hajlandsgt arra, belpjen.
(olyan munka, ami nem is tnik munknak, teht mr ettl vonzbb vlik)
26. Szmos olyan kijelentst tesznek a huzamosabb ideje aktv tagok, amelyek mind arra
vezethetk vissza, hogy: "n ezt jobban tudom, mivel n mr rgebb ta benne vagyok, ezrt
hallgass rm!" Mindezt abbl a heurisztikbl kiindulva, hogy minl tbb idt tlt el a
rendszerben valaki, annl jobban rt hozz.
27. Az Amway zszlajra tzte a csaldkzpontsgot s a munkhoz val hozzllst,
aminek hangoztatsval a "megtmadott" jelltnek olyan rzse tmadhat, hogy ha nem lp
be, akkor olyan fajta, akinek nem fontos a csaldja, vagy pedig lusta, dolgozni kptelen
ember.
28. - lsd a 23. pontban.
29. Brmilyen ktsge is merl fel a tagnak vagy a jelltnek, a krdst mindig egy olyan
problmra vezetik t, ami pnzzel, elegend vagy sok pnzzel megoldhat lehet.
Termszetesen erre a legtbb embernek igen a vlasza.
illet szemlyisgtl, s a sokszor trvnyszer lpseket igen vltozatos mdon oldjk meg
azok, akik hasonl clokat rnek el.
A Network 21 tulajdonkppen nem kelti fel a vgyakat, hanem a tudatban realizltat valamit,
ami motivlhatja az illett. Az ilyenkor azt ltja, amit megkapni akar, s elhiszi, hogy meg
fogja kapni, holott a kett kztt sajnos a val letben nincs egy-az-egybeni megfelels.
Kimondani, rgzteni azt, amire vgyunk manapsg btorsg krdse is, mivel a modern
trsadalmakban nagyon komolyan vesszk az elktelezdst - javarszt azrt is, mert
sokszn, vltozatos s vltozkony vilgunkban, aki nem tud hatrozottan kitartani cljai
mellett, az ltalban nem kap semmit; igaz, a val letben sokszor csaldunk abban, ami
mellett killtunk. Vannak azonban szocilisan preferlt elktelezdsek, ami a kzssg
mkdse rdekben szksges s kvnatos, s ez a legritkbban esik egybe azzal, ami az
egyes ember ignyeit teljes mrtkben kielgten. Mindezek az elvrt ktelezettsgek
tbbnyire teljesthetk, mivel egsz trsadalmunk berendezkedsnek ez az alapvet clja, de
nem lvezhetk olyan mrtkben s olyan intenzitssal, mint azok a statisztikusan ritka
kivtelek, akik letk kedvez s problmamentes alakulsa miatt nmikpp mentesltek ezek
teljestse all.
A vgyak teht ltalban arrl szlnak, amit megtehetnnk, ha megengedhetnnk magunknak.
ltalban, ezt fontos kihangslyozni, s jelen rtelmezsben el kell tekinteni azoktl, akik
szellemi kivlsgokra trnek, vagy gygythatatlan betegsgben szenvednek. A vgyaink
teht arrl szlnak, ami a hozznk hasonlk kzl kiemelhet minket, de az letsznvonal
llandsgra trekv trsadalomban inkbb csak arra van lehetsgnk, hogy tlagosan
ljnk. Mindig vannak azonban olyanok, akiben mindig marad valami ksztets mg
ktelezettsgei teljestse utn is, s ezekbl addik ssze az a motivcis energia, amivel ki
akarunk emelkedni a tmegbl. Korbban a sikernek csak bizonyos ismrveit prbltk
knnyebben elrhetv tenni, olyanokat, mint pld vonz kls, j kapcsolatok, csaldi httr,
anyagi eszkzk, kiemelked adottsgok s kpessgek, tuds megszerzse, stb. manapsg
azonban megjelentek azok a programok s mdszerek, amelyek mindenkire s egynre
szabottan tudnak segteni abban, ami sikeress s egyben boldogg teheti az embereket.
Rjttek pld, hogy nem mindenki vgyik sok pnzre s nagy vagyonra, vonz klsre, stb.,
mivel sokfle terleten mr nem kvetelik meg a szemlyisg egsznek tkletessgt,
hanem csak az adott terleten val kivlsgot. Ennek az is oka lehet, hogy a
tmegtrsadalmak tlsgosan mereven sulykoltk belnk a kvetend, kvnatos mintkat, s
most felismertk hogy ppen sokflesgnk s emberi hibink emelik ki egyedi
kpessgeinket, s erre sokszor rjtszva, ha valaki egy terleten kiemelked teljestmnyt
kpes nyjtani, annl npszerbb, minl inkbb elt attl a kptl, amit a szoksos
sztereotpik alapjn elvrhatnnk.
Ezltal nnn vgyaink felrtkeldnek szoksos ktelezettsgeink teljestshez kpest, s
azok teljestse mellett rgeszmnkk vlhat annak hajszolsa, hogy megvalstsunk valamit,
ami jelen lehetsgeinket s pozcinkat ellentmondsba hozza azzal, amit vgyaink talajn
megvalsthatunk. Taln ppen ez az oka annak, hogy az olyan jl felptett s mkdtetett,
nmegvalstssal kecsegtet rendszerek, mint amilyen a Network 21 is, hatkonyan tudja
sztnzni s /ismerjk be!/ az orrnl fogva vezetni az embereket.
5. VGYAK S LMOK
Hogyan valstsuk meg a sajtunkat, s hogyan hasznljuk ki msokt, - Dale Carnegie
szerint
Dale Carnegie Sikerkalauz cm nagysiker knyvt s egyb rsait rendszeresen emltik
ajnlott irodalomknt a Network 21-ben, nem vletlenl. Maga a rendszer is azon alapszik,
hogy msokat sajt szemlyisgkn keresztl tudjunk sajt cljaink elrsre hasznlni. A
rendszer ajnlsai s Dale Carnegie mdszerei kztt szmos nem vletlen azonossg van Jim s Nancy Dornan minden bizonnyal az elveit ltette t elssorban a Network 21
rendszerben. Carnegie knyve 1936-ban rdott, az Amway forgalma pedig a 70-es vek
msodik felben indult rohamos fejldsnek, gy addigra mr valsznleg szles krben
ismertek s specilisan alkalmazottak lehettek az rn mdszerei.
A kvetkezkben lssunk nhny jellemz passzust a nagysiker knyvbl, amely arra buzdt,
hogy mirt hasznljuk msokat, s milyen tancsokat ad ennek elrshez, tovbb nzzk
meg, milyen egyezsek vannak abban s a Network 21 mdszerei kztt.
Carnegie: "Csak egyetlen mdon brhatunk r arra valakit, hogy brmit megtegyen. (...)
Csupn egyetlen mdon - azt kell elrnnk, hogy a msik meg akarja tenni, amit mi
szeretnnk. Ne feledjk el: nincs ms md."
Network 21: Ha felkeltjk a msik vgyait, akkor nem kell klnsebben motivlnunk, csak
arra val tmutatst adnunk neki, hogy mit tegyen. Ne azt mondjuk meg, hogy a msiknak mi
legyen a vgclja, hanem arrl gyzzk meg, hogy mi tudjuk hozz a megfelel utat
megmondani.
Carnegie: Adj nylt, szinte elismerst! John Denwey, Amerika jeles gondolkodja szerint: az
emberi termszet legersebb sztne "a fontossg vgya". Lincoln: "Mindenki szereti a
bkot". William James: "Az emberi termszet lnyege az elismers utni svrgs." (...) Ez a
valami gytr s csillapthatatlan hsg az emberi termszetben; s az a ritka egynisg, aki
kielgti ezt az hsget, tud valban uralkodni az embereken, (...). (...) az emberek annyira
hezik s szomjazzk az elismerst, hogy akrmi mohn kapnak, ahogy az hez a morzsn.
Network 21: "A siker tja": C-15. oldal: A Stratgia s Folyamat fejezetben a 2. pont ez :
"Bkoljon!" Errl szl maga a felpts is, amikor a mr belpett tagot, a szponzort a leend
tag gy mutatja be, mint sikeres, vagy sikerre rdemes szemlyt, akire rdemes hallgatni.
Pusztn az a tny is a klnlegessg rzst lopja be az ember szvbe, hogy mr ismeri azt
a titkot, amit a tbbsg nem /nevezetesen a sokat emlegetett "amwayosok" munkjnak
httert/ s ez emeli az illet nbecslst, mintegy kivlasztottknt tekinthet magra.
Carnegie: bressz moh tettvgyat a msik emberben! Harry A. Overstreet, (Az emberi
viselkeds befolysolsa): "A cselekedet mindig abbl szletik, amit erteljesen kvnunk ...
kelts moh vgyat a msik emberben!"
Network 21: A vgy az els dolog, amit a Network 21 mdszerben szmon krnek a jellttl,
mivel jl tudjk, hogy aki a vgyt el akarja rni, az az els lehetsges ton fog elindulni,
amire lehetsget lt, vagy adnak neki. Azrt hangoztatjk a nagy s tvoli vgyakat, mert az
odavezet t a jelen lehetsgei szerint homlyos s nem tlthat - s mivel olyan rendszert
mutatnak neki ami tervszer s belthat, logikus s persze arnylag egyszeren kvethetnek
is ltszik, akkor azt fogja vlasztani. Mintegy a cgnek pt utat a maga clja fel.
Carnegie: Henry Ford: "Ha a sikernek egyltaln van titka, az abban a kpessgben rejlik,
hogy szrevegyk a msik ember szempontjt, s a dolgokat egyszerre nzzk az oldalrl,
s a magunkrl is."
Network 21: A vgy szmonkrse arra j, hogy a jelltnk megadja azt, amit mi
sszekthetnk azzal a pnzzel, amit a rendszeren bell bizonyos teljestmnyszint utn
megkereshet. Megadja a "mirtet" arra a krdsre, hogy "Mirt kellene ebben a rendszerben
dolgoznom?"
Carnegie: Lgy j hallgatsg! Btorts msokat, hogy nmagukrl beszljenek! A figyelem
egyike a legszebb bkoknak. Lgy rdekld, ha rdekes akarsz lenni. Tgy fel olyan
krdseket, amikre a msik szvesen felel majd. Ne feledd el, hogy mindenki, akivel beszlsz,
szzszor jobban rdekldik nmaga, sajt vgyai s problmi irnt, mint a te szemlyed,
vgyaid s problmid irnt.
Network 21: Bob Andrews "A siker 8 pontja" cm kazettjn hosszasan ecseteli a j
hallgatsg krdst (Pl. azrt van kt flnk s egy sznk, hogy ktszer annyit hallgassunk,
mint beszlnk", stb.), Antalffy Thomas pedig, "A rendszer lnyege" cm eladsban a
felpts fontos tnyezjeknt kln tippeket ad arra, hogyan kell a felsvonal, a beszervez
szponzor kedvben jrni, a jvedelmezbb zleti kiltsok rdekben.
Carnegie: Harvey Robinson: Nzeteink megalkotsban hihetetlenl meggondolatlanok
vagyunk, de egyszerre megtelnk rthetetlen szenvedllyel irntuk, ha valaki meg akar
fosztani a trsasguktl.
Network 21: A Network 21 egyik leghatkonyabb fogsa az, hogy a rendszeren belli
trsasgot, munkt, lehetsgeket csupa idealisztikus jelleg pozitv jelzvel minsti, gy ha
valaki kpes azonosulni azokkal - s ki nem - akkor azok mellzse, elvesztse nagyon
kellemetlen rzseket vlthat ki. Ezt pedig mindenki igyekszik kerlni, cskkenteni - ami
jelen esetben a rendszerben val kitartsra sztnz.
Carnegie: Els alapelv - szintn rdekldj msok irnt!
Ha bartokat akarunk szerezni, ne sajnljuk a fradsgot, s tegynk olyan szolglatokat
msoknak, amelyek ignybe veszik idnket, ernket, nzetlensgnket s figyelmnket.
Publilius Syrus, rmai klt: "Akkor rdekel ms, ha n rdeklem t."
Network 21: A felpts elve rszben ezen alapszik, mint ahogyan Antalffy Thomas is mondta
"A rendszer lnyege" cm kazettjn: ""felsvonalnak bemutats - elmondani, ki az
zletben, s hogy felnz r", "Ahol nem vagyok felptve, oda nem is megyek." "Ha nem
szeretnek, akkor nem tudok nekik segteni", "Azt, hogy a szponzora milyen ember az
zletben, azt kizrlag csak abbl fogja megtudni, hogy n megmondja nekik. Csak az
szmt, hogy n a szponzorrl mit mond." Tovbb a kvetkez "aprsgokat" javasolja:
biztostsunk parkolhelyet a szponzornak a lakhelynk krnykn, a tbbiek eltt segtsnk
neki pl. vinni az eladshoz szksges tblt s segdeszkzket, stb., vagyis "tegynk apr
szvessgeket".
Network 21: Az eladsok minden alkalommal olyan tmval indtanak, amivel a kznsg
knnyen egyet tud rteni, vagy pedig olyan mdon szrakoztatja, ami ltal knnyebben vlik
a nehezebben elfogadhat rvek elfogadjv.
Carnegie: pts a nemesebb rzelmekre!
Network 21: Ez jelenik meg akkor, amikor a csald tmogatst, a gyerekek elmenetelnek
biztostst, a jtkonykodst, a sajt csoport sszetartst, egyms tmogatst, a sporttal
kapcsolatos, kitartssal kapcsolatos esemnyeket hozzk prhuzamba a szervezet
tevkenysgvel. Magnak az alaptnak, Rich DeVos-nak az zleti lettel kapcsolatos
hitvallst taglal knyvben ("Higgy!") is a f vonalat az zleti sikerek nemes rzelmekkel
val altmasztsa kpviseli. Flbukkan benne tbbek kztt a keresztny egyhz, a csald,
az amerikai nemzeti ntudat, az emberi mltsg.
Carnegie: Szemlltesd tleteidet!
Network 21: A Network 21 bvelkedik a vltozatos szemlltetsekben, s a manipulatv
pozitv rzelem gerjeszt anekdotk utn az analgik s hasonlatok jelentik a msik igen
hatsos rbeszl erejt a szemtl szembeni eladsoknl. A folyamatos rendezvnyltogatst
az immunizl emlkeztet oltsokhoz hasonltjk, a kezdk konzultcijnak szksgessgt
a raktk plyamdostsval hozzk sszefggsbe, az ellenlls szksgessgt a
ktszemlyes vitorlsok kedvez szlllsval szemlltetik, stb.
Carnegie: lltsd a msikat kihvs el!
Charles Schwab: "Ha brkivel el akarunk vgeztetni valamit, versenyre kell sztnznnk.
Nem a szennyes, pnzsvr kzdelmre, hanem a msokon val tltevs vgyra gondolok."
Ez az: tltenni a tbbieken! Odadobni a kesztyt! Biztos mdszer az nrzetes embereknl!" ;
"Dicsrj meg minden fejldst, mg a legkisebbet is. "Elismersed legyen szvlyes, s ne
fukarkodj a dicsrettel!"
Network 21: A rendszer tele van tzdelve a jutalmazs ltvnyos vltozatos formival, a
rendezvnyeken val sznpadi bemutatstl kezdve a szemlyre szl vezetsgi
meghvsokig. Tulajdonkppen sokan azrt lpnek be, mert a jutalmazsi rendszer
szvevnyeit elsre nem ltja t rendesen, viszont olyan benyomsa van, hogy a jutalmazs
mindennl tbb figyelmet kap a munka s az elvrsok rovsra.
Carnegie: Tgy fel krdseket a kzvetlen utastsok helyett!
Network 21: A krdsfeltevs olyan fontos a meghvsoknl, a konzultciknl, hogy a
kezdknek rt anyagok s eladsok kln fejezeteket szentelnek a megfelel krdsfeltevs
problmjnak. A rvezet krdsek alkalmazsa npszer mdszer a manipulci finomabb
forminl.
4. Kudarctl val flelem. Kptelensg sikert elrni kudarcok nlkl. A kudarc a sikerhez
vezet t elengedhetetlen llomsa. Fordtott paranoia - pozitv belltdottsg. Thomas J.
Watson (IBM alaptja): Duplzza meg kudarcait. (Pl. Edison)
6.3.3. Kulcsok a clok kitzshez
1. A fejlds valjban vltozs ami mindig ijeszt, hacsak nem clirnyos.
2. Meg kell tallnunk az tlagostl eltr vagy kiemelked adottsgainkat s azokat kell
kiaknznunk. Ezek jellemzi: A) lektik a figyelmnket, B) rdekelnek, C) el tudunk
mlyedni bennk.
3. Lehetsgeinket megtallhatjuk ott, ahol s akkor, amikor vagyunk. A lehetsgek mindig
a kemny munka lruhjban kerlnek elnk.
4. Egyenslyos clokra van szksg! A) Szemlyes, csaldi clok. 3-5 cl. Ezek a vlaszok a
mirtekre. B) Foglalkozsi s karrier clok: pl. pnzkeress, nmegvalsts. Ezek a mit
megad clok. Kevsb fontosak a mirtekre vlaszt adknl. Ha nem vigyzunk, gy lefoglal
minket a mit, hogy megfeledkeznk rla, mirt csinljuk ket. 3-5 cl. C) nfejleszts. 3-5
cl. Ezek az eszkzk.
Az nfejleszts a clunk, hogy megszerezzk a Mit, amire szksgnk van, hogy teljestsk a
Mirteket.
5. Szksg van egy legnagyobb, meghatrozott clra (kldetsre, letclra) is. Ennek
mrhetnek kell lennie. Az olyanok, mint "boldognak lenni", vagy "elrni a vilgbkt" nem
jk - kzzelfoghatnak kell lennie olyannyira, hogy azt mondhassuk: "Tessk, itt van,
megvalstottam." A tl nagy, hatrtalan cl csak nbecsaps.
Vannak minsgi clok, amelyek az letminsggel kapcsolatosak, s vannak mennyisgi
vagy kzzelfoghat clok amelyek a keresettel, lefogyssal, nagyobb kocsival, lakssal stb.
kapcsolatosak. Ezeknek egyenslyban kell lennik! Idben vannak rvidtv clok: idelisan
90 naposak, maximlis motivcival; s hossz tvak: 2-3 vesek, amiket felosztani kisebb,
90 napos peridusokra!
6.3.4. Clkitz feladatok (amiknek eredmnyt havonta rdemes ellenrizni!)
1. Mit tekint az letben az t alapvet rtknek? Mi az az t dolog, amit a leginkbb rtkel az
letben? Tegye fontossgi sorrendbe! Melyiket tartan meg, ha a msik 4-et el kellene dobnia,
stb.?
2. Mi a 3 jelenlegi legfontosabb clja?
3. Mit csinlna, hogyan tlten az idejt, ha megtudn, hogy mr csak hat hnapig fog lni?
gy rjk le, hogy ha lerjk, az megvalsulhat, de ha nem rjk le, akkor nem valsulhat meg.
4. Mit csinlna egymilli dollrral? Mit csinlna mskpp, mint ma?
5. Mi szeretett volna lenni, mit szeretett volna tenni, ha lett volna hozz btorsga?
A Network 21 megmondja a tagoknak, hogy mit akarjanak ahhoz, hogy megkaphassk azt,
amit eredetileg kvntak. A kudarcmechanizmus hatst azzal tomptjk, hogy pontos
tevkenysgi tervvel ltjk el a tagokat, vagyis azok a feladatot fogjk maguk eltt ltni, nem
pedig a lehetsges problmkat.
A rendszeren bell csak azok profitlnak sokat, akik sokig maradnak benne s elgg
elrejutnak, teht biztostva van szmukra a mindig magasabb cl - olyannyira, hogy pozitv
eredmnyeik egy id utn mr csak a rendszeren bell lesznek s knyszeresen folytatni
fogjk azt.
6.5.2. Mirt nem tznk ki clokat?
A clok jelentsgvel eddig nemigen foglalkoztak szles krben nagy publicitssal s
valban nem kerlt mg be sem a kz- sem a felsoktatsba: csak magnyos szakemberek
prbljk npszersteni, eleddig meglehetsen kevs sikerrel /taln a siker-mdszereket
kellene ruknt kezelve a sajt mdszereivel npszersteni, de mg eddig ezt sem tette meg
senki/. ppen ez lehet az oka, hogy ha valaki ilyen, valban hatkony mdszereket ajnl fel
nagy kereseti lehetsggel, akkor az emberek tbbsge szinte "ugrik".
A visszautaststl val flelem szinte rk problma mg a szervezeten bell is, s ppen
ezrt rengeteg oktatsi s tovbbkpzsi anyag foglalkozik vele, mindenfle nmanipull
praktikt felknlva. Brian Tracy tancsa, miszerint: "Tartsuk a clunkat titokban! Ne
beszljnk rla senkivel!" s hogy "Csak clokkal rendelkezkkel beszljnk rluk, akiknek
segtsgre szksg lehet." itt remekl mkdik, mivel a rendszeren bell ppen az a lnyeg,
hogy az illet a tagsgt hasznlja sajt sikeressge terepl - gy nagyobb a valsznsge,
hogy benn marad.
A kudarcot egyenesen kvnatosnak tartjk, valsznleg azrt, mert ezen tevkenysg sorn a
tagot hatatlanul temrdek kudarc fogja rni. Ha a kudarc trvnyszer, s a sikeressg
felttelnek tartjk, akkor nagyobb az esly arra, hogy a belpett tag az els pr kudarcn
sikeresebben jut t, s szerezhet annyi immunitst, hogy "belejjjn".
6.5.3. Kulcsok a clok kitzshez
"A fejlds valjban vltozs, ami mindig ijeszt, hacsak nem clirnyos." - ez sz szerint
elhangzik Mik Attila "15 centimter" cm kazettjn.
"Meg kell tallnunk az tlagostl eltr vagy kiemelked adottsgainkat s azokat kell
kiaknznunk." - ez gy Bob Andrews "A siker 8 pontja" cm kazettjn jelenik meg,
amelyben elmesli, hogy ebben a rendszerben "Lehetsgeinket megtallhatjuk ott, ahol s
akkor, amikor vagyunk." Ben Cooper kazettjn Brian Tracy "Gymntmez-elmlet"-hez
hasonl trtnetet mond el, gymnt helyett arannyal.
Amikor a clok kategorizlsa kerl szba, akkor szmukra a kvetkez feloszts az egyedli
alternatva: "mirt"-clok: lehet akrmi, ami a belpett tagnak fontos lehet, csald, kocsi,
utazs, anyagi fggetlensg, stb. lnyeg az, hogy a pnzhez kze legyen; a "mit"-clok csakis
az Amway termkforgalmazi tevkenysge jhet szba; az "eszkz"-cl, mint nfejleszts
pedig egyedl a Network 21 ltal javasolt, n. msolhat eljrsok sora lehet. A dolog sokszor
itt csszik el, mert az "eszkzk" s a "mit" kategria olyannyira ki van dolgozva ebben a
rendszerben, hogy a "mirt" sokszor ms sem lehet csakis olyan jelleg dolog, ami msknt ki
sem elgthet.
"A tl nagy, hatrtalan cl csak nbecsaps. Szksg van egy legnagyobb, meghatrozott
clra (kldetsre, letclra) is. Ennek mrhetnek kell lennie." - mondja Brian Tracy. Mit
mond azonban Jim Dornan, a Network 21 Atyja?: "Ha elg nagy az lom, a tnyek nem
szmtanak." Taln nem vletlen, hogy Dornan a szemlyes vonatkozs clt lomknt jelli,
mivel a cl kifejezs tlsgosan is konkrt jelents, ami arra ksztetn a tagot, hogy a maga
cljrt val tennivaljt a rendszeren belli tennivalk el helyezn. A Network 21-ben a cl
a pontszerzs s a forgalom nvelse, tovbb a beszervezs, hogy egyszer majd az
lmainkkal is foglalkozhassunk.
A Network 21 rendszer egyrtelmen a mennyisgi clok rendszere, amit igaz, hogy minsgi
gondolatokkal prblnak gerjeszteni, de a lnyeg akkor is az marad - mindenfle letminsg
javuls nlkl.
A clok megvalstshoz ajnlott hatridk is azonosak: Brian Tracy 90 napot ajnl a
rvidtv clok megvalstshoz, mg Doug Wead is 90 napot hirdet az egyik kazettjn,
mondvn: "Csak 90 napig kell kitartanod!". St, mg az Amway is 90 napot jell meg az
zleti Szablyzatban a vllalkoz igazolvny bemutatsra - ami az elktelezettsg vgs
megszilrdtst jelenten. Tovbb a "Siker tja" cm Network 21 kiadvnyban is van egy
fejezet "90 napos gyorskezds" cmmel, aminek mr a felnl, 45 napnl el kellene rni a cg
legfontosabb bevteleknt rtelmezhet 100%-os termkhasznli minstst, vagyis 25-fle
termket kellene hasznlnia. Ez a 90 nap teht belthat id Brian Tracy szerint is arra, hogy
egy rvidtv clt megvalstsunk - s a Network 21 is elegendnek tallta ahhoz, hogy a
rendszeren belli tevkenysghez mentlisan hozz-, pontosabban rszoktassa a belpett
tagokat.
A hossz tv clokra sznt 2-3 ves elrsi id is jl passzol ahhoz, amit a meggazdagods
s az anyagi fggetlensg elrsre jsolnak a Network 21-ben, amit remek 90 napos
peridusokra oszthatnak fel a tagok a rendszeresen, 3 havonta tartott nagy rendezvnyekkel.
6.5.4. Clkitz feladatok (amiknek eredmnyt havonta rdemes ellenrizni!)
Clkitz feladatokat nem vgeztetnek a belp tagokkal, ami teljesen rthet, hiszen mr
ksz clokat kapnak a teljestmnykre vonatkozlag, s ezeken fell semmi nem szmt a
rendszerben. Vagyis tulajdonkppen ennek a rsznek a hinya is arra utal, hogy a Brian
Tracy-hez hasonl sikerelrsi mdszereket adoptltk a multilevel marketing ignyeinek
megfelelen.
Van egy-kt elem azonban, ami ehhez hasonl.
Pldul: Brian Tracy ezt krdezi: "Mit csinlna egymilli dollrral? Mit csinlna mskpp,
mint ma?"
Jim Dornan ezt krdezi a Siker tja cm tagbevezet knyvecskjben az A-3. oldalon: "Mit
szeretne elrni ha lenne havi extra 15.000 forintja?" - s gy tovbb a havi 200.000 Ft-on
keresztl az adssgmentessgig.
A "Mi szeretett volna lenni, mit szeretett volna tenni, ha lett volna hozz btorsga?" krdst
gy fogalmazzk t: "A Network 21-ben elrhet szemlyisgfejldssel mindezt megteheti".
6.5.5 A clok megvalstsnak 12 lpses mdszere
Brian Tracy szerint a sikeressg megtanulhat, ha a sikereseket kreatvan utnozzuk. Ezt az
utnzst a Network 21-ben msoldsnak nevezik, amit szmos eladson s anyagban
hosszasan elemezgetnek s bizonytjk hatkonysgt s ott is mindig kiemelik, hogy az csak
gyakorlssal s jra meg jra ismtlssel hatsos.
A Network 21-ben szinte kapra jn, ha valakinek nincs clja, mert akkor knny neki olyat
vlasztani, aminek az elrse a rendszeren bell lehetsg lehet, s ppen ezrt knnyen
elkpzelhet, amire knny fkuszlni.
1. Az get vgy az els, ami mind Brian Tracy, mind a Network 21 rendszerben az els
helyet foglalja el. Brian Tracy-nl azonban mindig a szemlyes cl elrsre vonatkozik, mg
az MLM-szervezetekben beiktatnak egy n. kzbls eszkzclt, amit elrendnek kiltanak
ki a szemlyes clok megvalsulsa fel.
2. A hitrl maga Rich deVos rt knyvet, s jl tudjuk, hogy a hit ott a legfontosabb, ahol a
tnyek hinyosak. A kezdetben kisebb clok fellltst is kitnen pldzza brmelyik MLM
rendszer, mivel az ilyen jelleg tevkenysgre kezdetben nemigen lehet nagymrtkben
motivlni az embereket, teht tbbnyire apr lpsekkel elrehaladva kell ket meggyzni ami nem nehz, ha a mdszer eleve gy van felptve, hogy az alapvet emberi mivoltunk
tveszminek kihasznlst clozza, aminek nagyon kevesen kpesek hathatsan ellenllni.
3. A lers alapvet eleme a Network 21 rendszernek, ahogyan erre Sklaki Istvn is rmutat a
knyvben. Pusztn ez termszetesen nem garantlja a sikert, de az rott sz parancsol ereje
a Homo Sapiens esetben mindig is hatkony tevkenysg serkent volt - gondoljunk csak a
szerzdsek, tervek, megllapodsok, egyezmnyek alakisgra, stb., tkp. az egsz
piacgazdasgot mkdtet kzgazdasgra s brokrcira.
4. Ahogy a Network 21-ben mondjk: "Tallja meg a mirteket, mieltt a mirtek talljk
meg magt!"
Brian Tracy azt mondja, hogy "a cljaink vltozhatnak, az indtkaink nem!", ami arra is
utalhatna, hogy ugyanazon indtkunkat ms-ms clok, tevkenysgek stb. is kielgthetik
(pldul a trsasgi rintkezst egy fan-klub tagsg, vagy a Network 21 berkeiben vgzett
munka, stb.), viszont rgtn utna felteszi a krdst, hogy ez az indtk a mink-e. Mert hogy
ugyanazon tevkenysgnek viszont tbbfle indtka is lehet. A rendszerpt tevkenysg
alapvet indtka a pnzkereset, indtka pedig lehet brmi, amire az ott megkereshet pnzt
sznjuk. A multilevel marketing mdszerek egyik mesterfogsa az, hogy az indtkokat nem a
pnzre, hanem az azzal kielgthet ignyekre irnytja. A Network 21 rendszerben mindezt
a vgletekig kiaknzzk, s az indtkok olyan szles spektrumt knljk fel, hogy abbl
brki vlaszthat neki megfelelt, s mg ha idegenkedik is a hlzatptstl, nehz kivonnia
magt az indtkok hatsa all. A fent idzett kijelents azt pldzza, hogy az nmeggyzs
eszkzeit is szvesen alkalmazzk.
5. A kiindulsi helyzetelemzsre a Network 21 szintn megad minden segtsget,
pontosabban a legtbb szksges cselekvshez cselekvsi tervet ad, ami mentesti a tagot az
egyni tervezstl, kreativitstl, stb. Ehhez tartozik az is, hogy a legtbb megtett lps a
rendszeren bell egy jabb cselekvshez vezet, s gy egy egyirny rdgi krhz vezet: ha
az illet belefog, akkor arra van krhoztatva, hogy brmikor is lp ki a rendszerbl ezt mindig
annak tudatban tenn, hogy nem tett meg a sikerrt minden tle telhett. Ilyen eszkzk
pldul nvlista, amely megadja, hogy kiket kell az gyben felkeresni. Ha csupn eddig a
pontig eljut valaki, akkor a rendszer s a mr bent lv szponzora el fogja vrni tle, szinte
rzelmileg ki fogja knyszerteni tle, hogy vgigmenjen az egszen, s tegyen prbt
mindenkivel - s rendszerint erre nem is igen kell buzdtani a tagot, mivel ezt a csekly lpst
nmagtl is megteszi, mg azok is, akik egyltaln nem rdekeltek az gyben, azok is
hajlandk neveket felsorolni. Errl szl a Trzsvevkr cm kazetta.
Ezt pldzza tovbb az n. letjelek tblzata is, a Gyorskezds cm lista, stb.
A siker fel egy sor htkznapos dolgot kell megtenni, de ezeknek a htkznapos dolgoknak
illeszkednik kell a clhoz, mert knnyen holtvgnny alakulhatnak t.
6. A hatrid kitzse a Network 21 msik jellegzetes mdszere arra, hogy cselekvsre
serkentse a tagokat. Errl szl a tagorszgokban rendszeresen, havonta vagy vszakonknt
megrendezend kisebb-nagyobb rendezvnyek sorozata is, s az is, hogy rendszeresen
elvgzend feladatokat kapnak a tagok: havonta hny MT-t kell tartaniuk, hny eladst kell
ltogatniuk, hny kazettt kell meghallgatniuk, mennyit kell olvasniuk az ajnlott
irodalmakat, stb. A jutalomtblzat megfelelje a 3%-onknti minstsugrs s a
rendezvnyeken az ennek megfelel nyilvnos elismers, a rendszeren belli egyre nagyobb
elismers, st mg maga az n. felpts is, amelynek lnyege az, hogy az illetnek mr
tulajdonkppen jr a msok eltti nyilvnos elismers, az rdemek mltatsa s az ennek
megfelel tiszteletteljes bnsmd. Brian Tracy azonban egyni hatrid tervezst ad meg,
amit nmagunkon krhetnk szmon, tovbb ugyangy nllan sszelltott
jutalomtblzatot is, aminek lnyege az, hogy nem msoktl fggen kapjuk meg az
elismerst, hanem sajt magunktl s trgyiasult formban.
7. A Network 21-ben llandan tma a siker fel vezet ton lv akadlyok lekzdse, amit
leggyakrabban a szemlyisgfejlds hinyossgval szoktak jellni. Nem sz szerint gy, de
tkp. gy fogalmaznak, hogy ha nem vagy sikeres, akkor benned van a hiba, nem pedig a
rendszerben. Termszetesen mindezt azok a 0.01 %-hoz tartozk hangoztatjk az eladsokon
s a kazettkon, akik valban elrtk azt, amit a rendszer gr. Felmerlhet a krds, hogy k
mirt rtk el azt, amit a tbbiek nem - a vlasz egyszer s kegyetlen: azrt mert a tbbiek
nem rtk el, de megprbltk megtenni, ami tlk telik. A legfbb akadly teht a nagy
szmok trvnye, vagyis hogy csak akkor van lehetsge 1 tagnak a rendszeren bell sikerre,
ha kb. 7000-en kilpnek eltte! Az ezutn kvetkezk, mint pl. a nem megfelel szemlyisg
(introvertlt, nem kommunikatv, stb.), a nem megfelel szocilis krnyezet (vidki falu),
csak sokadikak a sorban. ppen aktulis "legnagyobb akadlyt" mindig lehet tallni, mert
mindig van valami, ami az akadlyok kztt a legnagyobb - s ehhez hasonlan mindig van
egy magasabb fokozat, ami fel trekedni lehet.
8. A folyamatos nkpzs szksgessgrl szl maga a Network 21 is, hiszen az Amway
minden tevkenysgi felttelt megad a hlzatptshez, csupn a hatkony hogyan-nal marad
ads, s ez az, amit emez ltszlag meg is ad. Kpzst nyjt, lelkestst, amire a
rendszerptstl megfradt tagoknak szksgk is van. A lelkeseds s lelkests azonban
mg korntsem elgsges felttele a sikernek, csupn csak a siker fel vezet cselekvshez,
ami viszont nem azonos a sikerrel. Az emberre jellemz, hogy lelkesedni sokkal jobban
6.6. Vgkvetkeztets
Az ember szereti magt sszer lnynek tekinteni. Pedig ltalban kevss sszeren
cseleksznk, csak s fleg utlag sszerstjk a dolgokat. Albert Camus szerint "az ember
olyan teremtmny, aki egsz lett azzal tlti, hogy megmagyarzza, hogy mirt nem
abszurdits az lete".
Leon Festinger 1975-ben fogalmazta meg a "kognitv disszonancia" sokat vitatott
meghatrozst, mely a kvetkez: "az ember igen ers drive-val rendelkezik a kognitv
konzisztencia megteremtsre; ez azt jelenti, hogy kt, pszicholgiailag inkonzisztens
kognci (vlekedsek, attitdk, rtkek vagy gondolatok) esetn, vagy ha a viselkeds nincs
sszhangban ezekkel a kogncikkal, akkor kellemetlen feszltsgrzst lnk meg, melynek
cskkentsre igen ersen motivltak vagyunk. Mivel az elmlet sokkal inkbb a
pszicholgiai, mintsem a logikai inkonzisztencival foglalkozik, azt sugallja, hogy nem
annyira az rdekel bennnket, hogy valban konzisztensek legynk, hanem az, hogy gy
rezzk, hogy azok vagyunk." (A. Statt, 111.o.)
Ebbl kvetkezik az a mdszer, ami az inkonzisztencit nem tr sajtossgunkat igyekszik
sajt cljaira kihasznlni. Npszer elnevezse: az sszersts csapdja: Els lpsknt
szndkosan teremt kognitv disszonancit, fenyegetvn nbecslsnket - pldul
lelkiismeret furdalst keltve a befogadban, esetleg szgyenkezsre ksztetve, netn
ktsznnek vagy megbzhatatlannak minstve. A msodik lps az, hogy olyan megoldst
ajnl, amellyel a kognitv disszonancit megszntethetjk, s egyttal azt tesszk, amire
beszl r. (Aronson, Pratkanis, 1992, 36.o.)
7.2.4. A vezetnek hitelesnek s vonznak kell ltszania a belpk szemben
Fbb szempont: A vezetrl szl mtoszok. (Aronson, Pratkanis, 1992, 73.o., 84.o.)
Magyarzat:
Az a tny, hogy gyakran tekintjk zsinrmrtknek a kommuniktor hitelessgt, amikor
eldntjk, hogy megfogadjuk vagy visszautastjuk az zenett, tgra nyitja az ajtt a
mellkton val meggyzs szmra! sszer hinni a hiteles forrsnak, de hitelessget
knnyebb tettetni, mint tnylegesen megteremteni. A hitelessget adni, venni lehet, s az
jkori propaganda hitelessget teremt, vsrol, rtkest. A hirdetseket pldul szoks a hres
emberek meggyz erejre alaptani. A politikban szmos esetben a szavazk nem a
jelltekre, hanem a jellteknek a tv ltal sugrzott "imidzs"-re adjk voksukat.
A szeretetre mltsg s vonzsg azonban fggetlen a megbzhatsgtl s a szakrtelemtl.
Az zenet leggyakrabban aszerint vizsgljuk, hogy kldjnek mennyiben ll szemlyes
rdekben - ha az zenetet ilyen rtelemben elfogultnak tartjuk, alaposabban tgondoljuk,
vagy elvetjk. A kommuniktor hitelt nveli, a sajt rdeke elleni cselekvs. Nem csak a
vrakozssal ellenttes nzetet mltnyoljuk, hanem azt is, ha valaki a szakmja nyomsnak
dacra kpvisel "htorszgval" ellenttes vlemnyt.
Roger Alies: "Ha a szemlyes kommunikcinak csak egy eszkzt hasznlhatod, ami
azonban hatkonyabb, mint brmi ms, az a kvetkez: lgy szeretetre mlt! Ha a kznsg
szeret, minden hibdat megbocstjk. Ha viszont nem szeret, betarthatod az sszes tbbi
szablyt, s mgse mgy semmire. - Mond azt, amit a kznsg gondol, rd el, hogy jl
rezzk magukat. Majd fordtsd a magad javra a hangulatot."
Sokszor az is elegend, ha nyltan kimondva leplezzk a tnyt s azt mondjuk: "nem akarok
rbeszlni".
Dilenscheider a "Hatalom s befolys"-ban gy szl a hitelessg nvelsrl:
- Tzz ki knnyen elrhet clokat, s amint elrtl egyet, tedd kzhrr, hogy gyztl (ezzel
kialakthat az erskezsg kpzete);
- Hasznld fel a kulisszt az "imidzsed"-hez;
- Interjkat olyan krnyezetben adj, amely passzol az zenethez;
- Te vlaszd ki a negatvumokat, amik rlad a sajtba kerlnek (ksbb knnyen cfold ket),
- rtsd meg az emberek gondolkozst, s arra hivatkozz amit szeretnek!
7.2.5. A hveket el kell kldeni hittrteni
Fbb szempontok: 1) j tagok beszervezse. Lnyege: 1/a - msok rbeszlse a tagok
nmeggyzst tovbb ersti, az elnyk ismtelgetsvel; 1/b - tmadsok elhrtsval
megtanuljk az ellenrvek megcfolst, vagyis beoltjk magukat az ellenvlemny-kpzds
ellen
Magyarzat:
A Kurt Lewin ltal kidolgozott "nkiszolgl" vagy "elkpzelses" mdszer alapkrdse a
kvetkez /a rbeszl rszrl/: "Gondoljk, hogy az nkhz hasonlk meggyzhetek
arrl, amirl beszlnk?" Ilyen mdszerek lehetnek mg:
- A befogad csoportos beszlgetsben kpviselje az ellenttes vlemnyt.
- Motivls: Kpzelje el, amire r akarjuk beszlni.
- rjk el, hogy a befogad eltndjn arrl, hogyan gyzhetne meg valaki mst?
- Szltsuk fel arra, hogy "Gondoljon ki annyi rvet a tmrl, amennyit csak tud, s ha
ellenrvekre bukkan, tallja meg a cfolatukat!"
Az nkiszolgl mdszer lnyege, hogy vgkvetkeztetse egy hiteles (megbzhat,
becsletes) forrstl - tlem, a befogadtl - szrmazik. Az rvek megfogalmazsa teht az
gy elfogadst jelenti - elvgre sajt rvekrl van sz! Mindez a rszvtel, az nllsg, a
fggetlen dnts ltszatt kelti. (Aronson, Pratkanis, 1992, 100.o.)
7.2.6. El kell terelnie a tagok nemkvnatos gondolatait
Fbb szempontok: lland trsasg. - Szntelen tevkenysg, amely korltozza a szemlyes
reakcikat s az alapos mrlegelst. (Aronson, Pratkanis, 1992, 111.o.)
Magyarzat:
a befektetshez befektetett,
ecseteli; sokan karriernek tekinthet foglalkozsokat adtak fel a Network 21 ltal nyjtott
lehetsgek kedvrt, gy annak, aki munkjval nincs megelgedve (hiszen az a tbbsgnek
csak meglhetst jelent, nem szrakozst vagy nmegvalstst) annak ez figyelemre mlt
csbervel br; az eladk s a tagok a szemlyes clok s vgyak megkrdezsvel pontosan
tudjk, mivel lehet az illett motivlni, stb.
Elrhet clok: A rendszer fontos momentuma, hogy a tagok, amikor egy szponzorlt ki akar
lpni felvzoljk a lehetsges tennivalkat, amiket az illet megtehet m- ennek alapvet
mdszere az, hogy brmely cl lebonthat tetszleges szm olyan elemi clra, aminek
megttele semmifle erfesztst, vagy mentlis ellenllst nem jelenthet, gy azokat megtve
fokozatosan visszaadhat /visszaszerezhet/ a tag motivcija.
Imidzs: a Network 21 nagyon ad a klssgekre. Ebbe beletartozik pl. az elrt ltzk, az
rinthet tmk, a meghvsok pontosan koreograflt menete, amibe mg a marketingterv
bemutat trgyi krnyezete is beletartozik, stb. gy knnyebb elhitetni a jelltekkel s
tagokkal, hogy letk megvltozott s ez a vltozs csakis pozitv lehet a szmukra.
Negatvumok: az eladsokon s az irodalmakban szmos esetben emltenek negatvumokat,
amiket a szoksos mdon szoktak tvezetni pozitvumokra: 1. aki nem lett sikeres, az sajt
emberi gyarlsga miatt, tovbb amiatt, hogy nem tartotta be a rendszer elrsait; 2. aki
sikeres lett, az jelleme miatt rte el azt, s fleg amiatt, hogy pontosan kvette az elrsokat,
javaslatokat s ajnlsokat.
7.3.5. A hveket el kell kldeni hittrteni
A jelltek meghvsa, a bemutatk tartsa teljes mrtkben kielgti mindazt, amit a szektk
esetben a hittrt munkrl lertak, gy itt tovbbi magyarzatra nincs is szksg.
7.3.6. El kell terelnie a tagok nemkvnatos gondolatait
Szntelen tevkenysg: ennek a pontnak megfelel az az ajnls, miszerint havonta 8-10, azaz
heti min. 2 MT-t kell tartani a biztos eredmnyessg rdekben. Mindez nem kis
erfesztsekkel, szervezmunkval, szmtalan tnyez megteremtsvel jr egytt, ami
gyakorta emszti fel a kezdknek mind az idejt, mind az energijt, mind a lelkesedst.
lland trsasg: A legtbb problma az elbbibl addik s ezek megoldsa olyan
erfesztst kvn, ami a "rendszer trsadalmban" tartja az illett. Ide tartozik az is, amit nem
egy eladson megemltenek, miszerint az lland kazettahallgats felmrhetetlen segtsget,
motivcis s attitd bzist jelent akkor, amikor "rosszul mennek a dolgok" - ami nem is
olyan ritka ebben a rendszerben.
Figyelemelterels: mindazon momentumok ide sorolhatk, amik a tagok s jelltek
pszichikai "knyeztetst" clozzk, pl. nbizalom nvels, szrakoztats, stb.
7.3.7. El kell rnie, hogy a tagok egy fantomra sszpontostsanak
Az "gret Fldje": a Network 21 rendszerben ennek az anyagi biztonsg felel meg, amibl
mindenfle egyb elnyt s hasznot is levezetnek, olyanokat is, amiknek nincs oksgi
kapcsolata az anyagi helyzettel. Az anyagi biztonsg s fggetlensg manapsg olyan helyzet,
ami nmileg mr hitelt vesztette - mivel szmos munka lehetsg nem kti le az embert
8. ZRSZ
Ma a tendencia arra mutat, hogy ha valaki csak a meglhetst is ltja a munkjban ez ne
ksse le olyannyira, hogy humnumnak lehetsgeit ne tudja fejleszteni, alaktani,
kihasznlni - az, hogy javarszt nem ez az ltalnos tapasztalat, az rszint azzal
magyarzhat, hogy a modern civilizci embere egy llandan s lthatan fejld kor
termke, gy mentlisan a klssgek fejlesztse utni hajsza szoksv, letfilozfijv vlt.
Ezt egy olyan rendszer, mint a Network 21 tkletesen meg tudja lovagolni, s meg is teszi.
Idnknt lendlete kimerl, ekkor j terleteken prbl szerencst - tbbnyire sikerrel.
A szisztma alapja elrelthatlag idvel megsznteti nmagt, de j tartalommal formja
ismt fel fog bukkanni valahol, mert a mai ember olyan kihasznlhatsgra pt, ami mg j
ideig biztostott a modern s modernizld civilizciban. Mirt? Egyszer - a vilg tele van
becsvgy s szorgalmas emberekkel, akik vagy valsgban vagy csak a kpzeletkben, de
sokan kiemelked kpessgekkel rendelkeznek, mgsem sikerl megvalstaniuk
elkpzelseiket. Ennek egyetlen oka van: nem kpesek alkalmazni az emberek
befolysolsnak bevlt mdszereit s szablyait. A Network 21 megadja ezt nekik, de ha
nincs szerencsjk, akkor csak magukat hagyjk manipullni, s elkpzelseiktl tvolabbra
kerltek, mint a rendszerrel val tallkozs eltt voltak.
9. IRODALOMJEGYZK
Josef Kirschner: A manipulci mvszete, (Bagolyvr Knyvkiad, Budapest, 1994,
eredeti m: "Manipulieren - aber richtig", Droemersche Verlangsanstalt Th. Knaur Nachf.
Mnchen 1980 Fordtotta: Doubravszky Sndor)
Magyar rtelmez Kzisztr, Akadmiai Kiad, Budapest, 1982, tdik kiads
Michael Keppler, Robert Gunther: 100 Gazdag Ember, (Magyar Knyvklub, 1998, Bp.)
/The Wealthy 100, 1996/, fordtotta: Gellrt Marcell, 1998, 309.o. "Jay Van Andel s Richard
DeVos millik lmaibl millirdokat kovcsoltak maguknak."
Bakos Ferenc: Idegen szavak s kifejezsek sztra, (Akadmiai Kiad, Bp. '86)
Sklaki Istvn: A meggyzs pszicholgija, (Scientia Humana)
David. A. Statt: Pszicholgiai Kisenciklopdia, (111.o.- Leon Festinger, 1975: Kognitv
disszonancia)
Elliot Aronson, Anthony Pratkanis: Rbeszlgp (Age of Propaganda - The Everyday Use
and Abuse of Persuasion) /1992, W.H. Freeman and Company, New York-Oxford, USA;
magyar vltozat: AB OVO, Bp., 1992, fordtotta Vmos Mikls/
Brian Tracy: Phoenix Szeminrium - A teljestmny llektana /kazettn rgztett,
kereskedelmi fogalomba kerlt elads alapjn/
Dale Carnegie: Sikerkalauz
AMAGRAM - Az Amway Corporation Ada havonta megjelen, csak tagok kztt terjesztett
bels folyiratnak szmai
Jim Dornan, Nancy Dornan: A siker tja /A Network 21 bels, kezdknek sznt kziknyve
a rendszer mkdsrl/
Amway zletviteli Szablyzatknyv
Kazetts anyagok, amit a rendszeren bell hasznlnak