LINA PRODAJA

Pojam i znaaj line

prodaje

Lina ili direktna

prodaja je usmena
prezentacija u
konverzaciji sa jednim
ili vie potencijalnih
kupaca sa svrhom da
se ostvari prodaja i
uspostavi odnos sa
kupcima.

Pojam i znaaj line

prodaje

Lina ili direktna

prodaja je u sutini
takva prodaja kada
referent prodaje,
odnosno trgovaki
putnik doe u sedite
jednog kupca i nudi
mu robu.

Pojam i znaaj line

prodaje

David W. Cravens istie

da je lina prodaja
usmena prezentacija u
konverzaciji sa jednim
ili vie potencijalnih
kupaca a sve u cilju
prodaje.

Pojam i znaaj line

prodaje

David J. Luck smatra da je

lina prodaja interpersonalna
komunikacija koja treba da
informie i ubedi da se
proizvod kupi.

Prodavac direktno komunicira

sa potencijalnim kupcem i
obezbeuje direktan
feedback.

Pojam i znaaj line

prodaje

Glavna ogranienja line

prodaje su njeni visoki
trokovi.

Jo jedan nedostatak je u
tome to je lina prodaja
esto ograniena
nesposobnou preduzea
da pridobije profil ljudi koji je
neophodan za obavljanje tog
posla.

Uloga line prodaje u

procesu trinog
komuniciranja

Lina prodaja ima kljunu

ulogu u formulisanju i
realizovanju promocione i
marketing strategije
preduzea.

Ona je oblik promocije kojom

se ugrauju lini elementi u
marketing transakcije.

Uloga line prodaje u

procesu trinog
komuniciranja

Linom prodajom
poveava se poverenje
kupaca prema
dobavljau.

Omoguava se efikasnije
reavanje brojnih
individualnih problema
kupaca.

Aktivnosti line prodaje

Posao savremenog prodavca svodi

se na sledee aktivnosti:

reenje problema kupaca,

zadravanje i poveanje postojeeg
podruja aktivnosti,
obezbeivanje odgovarajuih
usluga postojeim i potencijalnim
kupcima,
reprezentovanje preduzea i
obezbeivanje toka informacija od
kupaca i prema kupcima, kao i od
menadmenta i prema
menadmentu preduzea.

Aktivnosti line prodaje

Proces prodaje se odvija

kroz sledee faze:

planiranje kontakta,
uspostavljanje kontakta,
prezentiranje ponude i
zakljuivanje posla.

Aktivnosti line prodaje

Prodavac, prvo, treba da

napravi plan kontakta sa
sadanjim i potencijalnim
kupcima, pri emu treba
utvrditi:

politiku nabavke kupca,

prirodu potreba kupca i
znaaj potencijalnog kupca
sa stanovita koliine i
frekvencije kupovine.

Aktivnosti line prodaje

Aktivnosti prodaje
mogu se grupisati u
sledee grupe:

traenje porudbina,
prihvatanje
porudbina,
poslovi podrke.

Upravljanje prodajom

Upravljanje prodajnom
operativom se moe
definisati kao analiza,
planiranje,
implementacija i
kontrola aktivnosti
snaga prodajne
operative.

Upravljanje prodajom

Ona obuhvata
formulisanje strategije i
strukture prodajne
operative, regrutovanje,
selekciju, obuku,
nagraivanje,
superviziju i ocenu
prodajnog osoblja firme.

Utvrivanje ciljeva

Odreivanje ciljeva je
centralno za upravljanje
prodajom, jer ovaj
zadatak specificira ta
treba da se ostvari.

U praksi ciljevi se
odreuju za ukupnu
prodajnu operativu i za
svakog prodavca.

Strukturiranje prodajne
operative

specijalizacija po teritoriji,

specijalizacija po tipu
proizvoda,

specijalizacija po vrsti
kupca, i

specijalizacija po funkciji.