CHNG 1.

V KH GY NH HNG

Nn coi mi th cng n gin cng tt,

Nhng ng n gin hn na.
ALBERT EINSTEIN
Mt hm, ti nhn c in thoi t mt ngi bn l ch ca hng qu n
Arizona. C b sc v mt cu chuyn l lng v c cho rng ti, mt nh tm l hc, c th
gii thch c. Cu chuyn v l hng qu mu ngc lam ca c. Lc y l thi k cao
im ca ma du lch, ca hng rt ng khch, tuy nhin, nhng vin qu ngc lam c
cht lng v v p rt xng vi gi ca n vn cha bn ht. Sau , c bn ca ti
dng mt vi th thut bn hng nhm lm chuyn bin tnh hnh. C c gng thu ht s
ch ca khch hng bng cch chuyn chng ti trung tm khu vc trng by, nhng
khng thnh cng. Thm ch c cn bo nhn vin bn hng lng x chng, nhng mt ln
na, nhng n lc khng mang li kt qu nh .
Cui cng, m trc khi bt u chuyn mua sm ngoi thnh ph, trong tm trng bc
tc, c nguch ngoc my dng ch li cho ngi ph trch bn hng: Tt c mi th
trong hp trng by ny, gi x 1/2. C ch mun tng kh chng, ngay c khi phi chu l.
Vi ngy sau, khi quay tr li, c khng ngc nhin khi thy tt c c bn ht. Nhng
c thy sc khi pht hin ra cc nhn vin c nhm s 1/2 thnh 2, vy l tt c l
hng u c bn vi gi gp i gi ban u!
Khi y, c gi cho ti. Ti bit iu g xy ra nhng ti ni rng, nu mun ti gii thch r
rng th c phi nghe cu chuyn ca ti. Thc ra khng phi l cu chuyn ca ti,
l cu chuyn v nhng con g mi ty, v n thuc v mt ngnh khoa hc kh mi m
ca tp tnh hc nghin cu v ng vt trong mi trng sng t nhin. Chng l nhng
ngi m tt yu thng, chm sc, bo v con ci v dnh rt nhiu thi gian chm
nom, m, dn dp t v che ch n con nm pha di. Nhng c mt iu l lng ng
sau cng vic ca nhng con g mi ty ny l hu nh mi hnh ng lm m u c
khi u bng ting ku chpchp ca g con. Cn nhng c im nhn dng ni bt
nht ca g con nh v gic, xc gic hay b ngoi dng nh ch tc ng rt t n vai tr
lm m ca g mi. Nu mt con g con ku chpchp, g m s quan tm n n; cn
nu g con khng ku ln, m n s khng quan tm hoc i khi git c n.

Nh hnh vi ng vt hc M. W. Fox chng minh c bn nng lm m ca g mi ty

ph thuc hon ton vo mt m thanh, khi ng lm th nghim vi g ty m v chn hi.
Vi g mi ty, chn hi l k th truyn kip. N thng c g mi cho hi bng ting
ku qung quc, nhng c m v co x. Ngay c vi mt con chn hi m hnh, khi c
a ti trc mt con g mi ty, cng ngay lp tc b tn cng mnh m. Tuy nhin, khi
a ra mt con chn hi m hnh tng t c gn b thu m ku chpchp bn trong, con
g m khng nhng chp nhn m cn m cho n nh con. Nhng ngay khi tt my thu
m, lp tc con chn hi li b tn cng.
Trong trng hp ny, con g m hnh ng tht bun ci. N m p k th truyn kip
ch bi ting ku chpchp. V n c th i x t bc hay thm ch bit a con ca
mnh ch v g con khng ku nh th. Con g m c x nh mt ci my v bn nng lm
m ca n chu s iu khin t ng ca mt loi m thanh. Cc nh tp tnh hc ni
rng, nhng kiu hnh vi nh vy khng ch c g ty. H pht hin ra nhng loi hnh vi
my mc v m qung khc, thng xuyn din ra trong rt nhiu loi.
c gi l nhng mu hnh vi c nh, chng c th gm c chui hnh vi phc tp, nh
ton b hnh vi ve vn v giao phi ca ng vt. Mt c tnh c bn ca mu hnh vi ny
l cc hnh vi cu to nn chng lun din ra theo cch thc v trt t ging nhau. Dn
dn, thi quen c ghi li thnh mt cun bng trong tm tr nhiu loi ng vt. Khi
cn ve vn, cun bng ve vn c bt ln, khi cn lm m, cun bng hnh vi mu t
c khi ng. Bm vo cun bng thch hp, chui hnh vi mu s ti hin.
iu th v nht l cch khi ng ca nhng cun bng ny. Chng hn, khi mt con c
hnh ng bo v lnh th ca mnh, chnh s xm nhp ca nhng con c cng loi
to ra cun bng bo v lnh th cha y s cnh gic cng nhc, vi tm trng lo
lng v nu cn l c hnh vi tranh chp. Nhng c mt s trng hp trong h thng ny
l con c knh ch khng phi l k khi mo cho cuc chin m l mt c im ring
bit ca n, c im kch thch. c im kch thch ch l mt kha cnh rt nh trong ci
tng th tip cn k xm nhp. i khi mu sc cng l c im kch thch. Mt th nghim
ca cc nh tp tnh hc cho thy, con chim c c tn cng d di mt con chim khc,
nh th con chim xm phm lnh th ca n. V l do khin n tn cng d di l
con chim kia cng c m lng mu . Trong khi , n lm ng trc con chim m hnh
khng c m lng mu . Cc th nghim i vi nhng loi chim khc, nh chim c
xanh, cng cho kt qu tng t.
Qua cu chuyn v nhng loi ng vt bc thp b c im kch thch nh la dn n
nhng phn ng c th hon ton khng ph hp vi tnh hung, ta s thy hai iu. Th
nht, nhng mu hnh vi c nh v thc ca cc loi ng vt ny hu nh lun tc ng

chnh xc. V d, ch nhng con g ty con khe mnh, bnh thng mi pht ra nhng m
thanh c trng ca g con l ting chpchp, nn kch thch phn ng bn nng lm m
ca g m. Bng cch phn ng ch vi mt m thanh n iu , g m bnh thng no
cng lun hnh ng ng cch. Do , nhng hnh vi la o ca cc nh khoa hc
khin cho phn ng trong cun bng thu sn ca g m tr nn ng ngn. iu quan
trng th hai l chng ta cng c nhng cun bng lp trnh sn ca ring mnh v chng
thng mang li li ch cho chng ta, tuy nhin, i lc nhng c im kch thch cng
kch hot chng khng ng lc.
M hnh tng t ca hnh vi t pht con ngi c chng minh kho lo trong th
nghim ca nh tm l hc x hi, Ellen Langer thuc trng Harvard. Theo mt nguyn l
ni ting v hnh vi con ngi, khi mun c s ng thun ca ai , ta s thnh cng nu
a ra l do. n gin l mi ngi mun c l do cho iu m mnh lm. Langer chng
minh thc t hin nhin ny bng cch hi mt nhm ngi ang xp hng ch s dng
my photocopy trong th vin: Xin li, ti c 5 t giy. Ti c th dng my photocopy trc
c khng, v ti ang rt vi? Li yu cu cng vi l do ny mang li hiu qu gn nh
l hon ho. 94% nhng ngi c hi nhng cho c dng my trc. Nu ti ch yu
cu: Xin li, ti c 5 t giy, ti c th dng my photocopy trc c khng?, ch 60%
nhng ngi c hi chp thun. Nhn qua th dng nh s khc nhau c bn gia hai
li ngh ny l vic thm thng tin v ti ang rt vi. Nhng mt loi li ngh th ba
m Langer a ra cho thy n khng thuc trng hp ny. C v nh khng phi l ton
b cc t m ch mt t v u tin to nn s khc bit. Thay v a ra l do tht s
khin ngi khc phi lm theo, loi li ngh th ba ca Langer ch dng t v v sau
khng thm thng tin no mi, m n gin ch ni li iu r rng: Xin li, ti c 5 t
giy. Ti c th s dng my photocopy trc c khng, v ti phi pho to chng? Mt
ln na kt qu l 93% s ngi ng , ngay c khi khng c l do tht s c thm vo
l gii cho s ng ca h. Cng ging nh ting ku chpchp ca g con khi
mo cho phn ng lm m v thc ca g mi ty ngay c khi n bt ngun t mt con
g m hnh t v cng kch hot mt phn ng tun theo t ng cho nhng i tng
nghin cu ca Langer, ngay c khi h khng c mt l do tht s tun theo. Bm vo,
ku ro ro!
Mt vi kt qu ca Langer ch ra rng c rt nhiu tnh hung trong hnh vi ca con
ngi khng hot ng theo mt cch v thc, nh chic bng c bt ln, m theo tn
sut. Chng hn, hy xem xt thi l lng ca cc khch hng ti ca tim qu, h s
vo l hng qu mu ngc lam ch sau khi ngi ta nhm ln v tng gi ca chng ln
gp i. Ti khng th hin thi ca h trc khi ti xem xt chng di gc cc thut
ng bm vo v ku ro ro.

Nhng khch hng, ch yu l nhng ngi i ngh, vn khng c nhiu kin thc v
qu mu ngc lam, p dng mt nguyn tc chun ch dn trong mua sm, l t =
tt. Do vy, nhng v khch du lch nhng ngi mun mua qu tt cho rng nhng
vin qu ny ng gi hn v ng ao c hn khi gi ca chng cao hn. Ch ring gi
c l c im kch thch cho cht lng; ch ring s tng gi t ngt lm tng
lng mua hng rt nhiu t nhng khch hng i cht lng ny. Li l bm vo v
ku ro ro!
Ta c th ch trch khch du lch v nhng quyt nh mua hng ng ngn ca h. Nhng
nu quan st k hn, bn s c quan im tch cc hn. H ln ln cng quy lut tin no
ca ny v chng kin n lp i lp li trong i sng. Trc rt lu, h hiu quy lut
ny ngha l t = tt. Khun mu t = tt, c tc dng tt i vi h trong mt thi gian
di trong qu kh, v gi c ca mt mn hng thng tng cng vi gi tr nn gi cng
cao th cht lng sn phm cng tt. Bi vy, khi mong mun c mt vin qu ngc lam
tt nhng li khng c nhiu kin thc v qu, h s da vo c im ca gi c
quyt nh cht lng mn hng.
Bng cch ch quan tm ti gi c ca qu ngc lam, h chi tr c cc cc kh
nng. Thay v lit k cc kh nng c li cho mnh bng cch c gng xem xt cn thn
tng du hiu cho thy gi tr ca qu ngc lam, h ch cn c hon ton vo mt yu t
thng c mi lin h vi cht lng ca bt k sn phm no. H cc rng, ch gi c
cng ni ln tt c nhng g mnh mun bit. Nhng trong trng hp ny, v nhm 1/2
thnh 2, h nh cc sai. Nhng v lu di, vi tt c cc tnh hung trong qu kh
hay tng lai ca cuc i h, cc v c cc nhng kh nng tt c th i din cho
phng php tip cn hp l nht.
Trn thc t, hnh vi khun mu, v thc ph bin trong phn ln hnh ng ca con
ngi, v trong nhiu trng hp l cch c x hiu qu nht, cn trong nhng trng
hp khc n hin nhin l cn thit. Bn v ti tn ti trong mt mi trng cha nhiu
nhn t kch thch phc tp l thng, mt mi trng bin i nhanh v rc ri nht. Do
, chng ta cn nhng li tt. Chng ta khng th nhn ra v phn tch tt c cc kha
cnh ca mi c nhn, mi s kin, mi tnh hung mnh gp trong mt ngy v chng ta
khng c thi gian, nng lng hay kh nng. Thay vo , chng ta phi s dng rt
thng xuyn cc khun mu, cc quy lut nm lng ca mnh phn loi chng theo mt
vi c trng chnh v sau phn ng li m khng suy xt khi mt trong nhng c im
kch thch xut hin.
i khi thi th hin ra khng ph hp vi tnh hung, v ngay c nhng khun mu v
c im kch thch tt nht khng phi lc no cng tc ng chnh xc. Nhng chng ta
chp nhn thiu st ny v khng cn s la chn no khc. Nu khng c chng, ta s ri

vo trng thi ng bng phn loi, nh gi v nh hnh trong khi thi gian hnh ng
tri i nhanh chng. V t tt c cc ch s chng ta s tin tng vo chng vi mc cao
hn trong tng lai. Khi cc tc nhn kch thch trong i sng ca chng ta tr nn phc
tp v a dng, ta s phi ph thuc nhiu hn vo cc li tt gii quyt chng.
Nh trit hc ni ting ngi Anh Alfred North Whitehead nhn ra v khng nh mt tnh
cht hin nhin ca cuc sng hin i: Nn vn minh tin b nh s gia tng s lng
nhng hnh ng chng ta c th thc hin m khng cn phi suy ngh. Mc chng ta
hc c cch hot ng my mc theo gi nh c minh ha trong kinh nghim ca
mt cng ty sn xut lp t. Cc phiu u i c gi i do li in n khng c ni
dung tng tin tit kim cho ngi nhn. Do , s lng khch hng phn ng tng
ng vi s lng phiu b li. im r rng v ng ni y l, chng ta a cho t
phiu gim gi mt nhim v kp. Chng ta khng ch mong c chng tit kim tin m
cn gip tit kim thi gian v nng lng tr tu khi phi ngh cch tit kim tin. Trong th
gii ngy nay, chng ta cn nhng li th trc mt gii tuyt sc cng ca ti tin;
nhng cng cn li th th hai gii quyt mt iu cn quan trng hn sc cng ca
b no.
Mc d c s dng rng ri trong i sng hng ngy v ngy cng th hin vai tr quan
trng trong tng lai nhng hu ht mi ngi li hiu bit rt t v loi hnh vi v thc ca
mnh. C l v chng hot ng rt chnh xc, my mc v khng cn suy ngh. D l do l
g th iu quan trng l chng ta xc nh c tnh cht ca chng: chng khin ta rt
d b tn thng khi i tng tn cng hiu r cch thc hot ng ca chng.
hiu y bn cht ca tnh d tn thng, chng ta hy cng nhn li cng trnh
nghin cu ca cc nh tp tnh hc. Ha ra khng ch nhng ngi nghin cu hnh vi
ca ng vt qua ting chpchp c thu li v m lng mu mi khm ph ra cch
thc kch hot nhng cun bng hnh vi ca cc loi. C mt nhm sinh vt, gi l mimic
(nhng k c ti bt chc), thng bt chc li nhng c im kch thch ca loi khc
nh la chng bt nhng cun bng hnh vi v thc vo nhng thi im khng thch
hp. Sau , nhm ny s li dng hnh vi cho mc ch ca mnh.
V d v mt tr la o cht ngi m nhng con ci ca mt loi om m n tht
(Photuris) thc hin vi con c ca mt loi om m khc (Photinus). Nhng con c
Photuris phi cc k thn trng v trnh tip xc vi nhng con ci Photuris kht mu.
Nhng vi rt nhiu kinh nghim, nhng con ci sn mi ny xc nh c im yu
ca con mi mt kiu mt m hn h nhp nhy c bit. Nh mt m , cc thnh vin
ca loi Photuris thng bo cho nhau bit mnh sn sng giao phi. Nhng nhng con
ci Photuris c th li dng mt m hn h ca nhng con Photuris. Bng cch bt chc

nhng tn hiu hn h nhp nhy ca con mi, nhng k n tht ny s c mt ba tic cc

con c Photirus nhng cun bng hn h c khi ng khin chng bay v thc vo
vng tay t thn, ch khng phi ca bn tnh.
Cn trng l nhng k li dng tnh v thc ca con mi khc nghit nht; con mi thng
b la n ci cht. Cng cn mt dng khai thc khc c v nhn nhng hn. Chng hn,
mt loi c nh, c lon my rng kim, li dng mt chng trnh hp tc k l ca hai
loi c khc. Chng trnh hp tc ca nhm c Mutt v Jeff bao gm mt con c ln v
mt loi c nh hn nhiu. Nhng con c nh c nhim v lm v sinh cho nhng con c
ln, cn nhng con c ln cho php k dn dp ti gn v thm ch chui vo ming nht
cc loi nm v k sinh trng bm vo rng li chng. l mt s dn xp tuyt vi: con
c ln s loi c nhng vt k sinh c th gy hi cho mnh, cn nhng con c dn dp
li d dng c ba ti. Nhng con c ln thng n ngu nghin bt k con c nh ngu
ngc no li gn. Nhng khi nhng con c dn dp ti gn, chng t ngt ngng mi hot
ng v ni ln vi ci ming m rng v gn nh bt ng p li tn hiu l nhng
iu nhy nhp nh ca k dn dp. iu nhy ny l c im kch thch ca nhng con
c dn dp kch hot cho cun bng ca nhng con c ln. S cng tc ny cng
mang li cho nhng con c lon my rng kim mt c hi li dng thi quen ca nhng k
ang hp tc. Con c rng kim s li gn nhng con c n tht ln, bt chc iu nhy
nhp nh ca nhng con c dn dp, khin cho con c ln t ng chuyn v t th bt
ng. San , ng nh tn gi, con c rng kim s ngom mt ming vo con c ln v
lao i trc khi nn nhn git mnh tnh li.
Mt iu c sc mnh tng t nhng ng bun cng din ra trong th gii loi ngi.
Trong , cng c nhng k li dng, bt chc nhng c im kch thch cho nhng phn
hi v thc ca chng ta. Khng ging nh hu ht chui phn hi bn nng khng mang
tnh ngi, nhng cun bng v thc ca chng ta thng pht trin t nhng nguyn tc
tm l hay nhng khun mu m ta hc cch chp nhn. Mt s nguyn tc ny c kh
nng iu khin hnh vi con ngi. T nhng thi khc u tin ca cuc i, chng ta
b chng ch ng v t chng thm nhp vo thi hnh vi ca chng ta ti mc
chng ta him khi nhn ra sc mnh ca chng. Mc d vy, trong con mt ca ngi khc,
mi nguyn tc ny c th d ra c v l th v kh chin lc. Mt v kh gy nh
hng t ng.
Mt s ngi hiu r v kh gy nh hng t ng nm u s dng chng thng
xuyn v thnh thc c c nhng iu mnh mun. H i t va chm x hi ny ti va
chm x hi khc ngh nhng ngi khc lm theo mun ca mnh v tn sut
thnh cng th v cng n tng. B quyt ca tnh hiu qu nm trong cu trc li
ngh, cch h trang b cho bn thn mt hay nhiu v kh gy nh hng khc tn ti trong

mi trng x hi. lm c iu ny, vic chn la t ng chnh xc gn c mt

nguyn tc tm l mnh m v khin cun bng hnh vi v thc khi ng.
Bn cn nh cu chuyn ca ngi bn ch tim qu ca ti khng? V tnh thu c li
nhun ln u tin, c nhanh chng khai thc cng thc t = tt thng xuyn v c
ch . n nay, trong ma du lch, c c gng y nhanh tc tiu th nhng mt hng
kh bn bng cch nng gi. C khng nh iu ny mang li li nhun phi thng. Khi
iu ny c tc dng vi nhng v khch du lch c tin v kt qu s l li nhun khng l.
V ngay c khi khng thnh cng, c c th treo bin Gim gi v bn vi gi ban u
trong khi vn li dng c phn ng t = tt vi li nhun gia tng.
Bn ti khng s dng quy lut t = tt ging by nhng ngi thch mc c. Nh vn
ha v tc gi Leo Rosten ly v d v anh em nh Drubeck, Sid v Harry, ch ca hiu
may nam gn nh ng vo nhng nm 1930. Mi khi ngi ph trch bn hng, Sid, thy
mt khch hng mi ang th qun o trc tm gng ba mt ca ca hng, anh s th
nhn vi khch hng rng mnh nghe khng tt v khi khch hng ni, anh ta yu cu h
nhc li to hn. Khi khch hng chn c b va v hi gi Sid s hi anh trai, th
may chnh, pha cui phng Harry, b coml ny gi bao nhiu nh?. ang d vic v
ch ngc nhn ln, Harry tr li vi mt s phng i cc ln gi tht ca b coml: B
coml bng len tuyt p gi 42 la. Gi v khng nghe thy v khum tay ln tai
lng nghe, Sid hi li. Mt ln na, Harry li tr li: 42 la. Sau , Sid quay li v ni
vi khch hng: Anh y ni 22 la. Rt nhiu ngi s vi v mua b coml v i
nhanh ra khi ca hng vi mn hi t = tt trc khi anh chng Sid ti nghip pht hin
ra s nhm ln.
Cn mt vi yu t khc cng b tc ng t v kh gy nh hng t ng s c miu t
trong cun sch ny. Chng ta tho lun v hai trong s qu trnh my mc m nh
, sc mnh bn trong v kh c kch hot v kt qu l, bt c ai bit cch khi ngun
sc mnh cng c th khai thc chng. Yu t th ba lin quan n cch thc m v kh
gy nh hng t ng truyn sc mnh ti nhng ngi s dng. Nhng v kh ny khng
ging nh ci di cui nng, cung cp mt sc mnh ng k mt ngi tn cng ngi
khc nhm khut phc h.
Qu trnh ny din ra tinh vi v phc tp hn nhiu. Vi vic thc hin ph hp, nhng
ngi khai thc hu nh khng cn c gng thc hin c mc ch ca mnh. Nhng
iu h cn lm l khi ng kho yu t gy nh hng ln tn ti trong tnh hung v
hng chng ti mc tiu nh trc. Vi ngha ny, phng php tip cn trn c nhiu
im tng ng vi phng php ca mn v Judo Nht Bn. Ngi ph n nh v Judo
ch cn s dng mt phn rt nh sc mnh ca mnh chng li i th. Bi v, c s li

dng sc mnh t nhin sn c nh trng lc, sc mnh n by, xung lng v qun tnh.
Nu bit vn dng cc nguyn l ny ng cch v ng ch, c c th d dng chin
thng i th khe hn mnh. cng l cch m nhng ngi khai thc v kh gy nh
hng t ng tn ti quanh ta s dng. Ngi khai thc s dng sc mnh ca loi v kh
ny cho mc ch ca mnh m ch cn dng mt cht nng lng c nhn. c im cui
cng ca qu trnh ny cho php nhng ngi khai thc c c mt kt qu tuyt vi
kh nng thao tc m khng cn s xut hin ca qu trnh thao tc. Ngay c nn nhn
cng c khuynh hng nhn thy s chp thun ca mnh l do s tc ng ca cc lc
lng t nhin ch khng phi do ch ca ngi c hng li nh s chp thun .
Mt v d na. C mt nguyn l trong tri gic ca con ngi, nguyn l tng phn, nh
hng ti cch chng ta thy s khc bit ca hai vt c a ra ln lt. n gin l,
nu vt th hai khc vt th nht, chng ta c khuynh hng coi n c nhiu nt khc bit
hn l bn cht ca n. Bi vy, nu ta nhc mt vt nh trc v sau nhc mt vt
nng, ta s cho rng vt th hai nng hn so vi khi ta nhc vt m khng nhc vt nh
hn trc. Nguyn l tng phn c thit lp trong lnh vc tm l hc v c p dng
cho tt c cc loi khi nim. Nu bn ang ni chuyn vi mt ph n xinh p trong ba
tic cocktail th khi mt ngi ph n km hp dn hn tham gia, bn s c cm gic c y
km li cun hn so vi thc t.
Nhng nghin cu v nguyn l tng phn ti cc trng i hc thuc bang Arizona v
Montana ch ra rng, chng ta c th t tha mn vi v hp dn ngoi hnh ca ngi yu
v cc phng tin truyn thng tn cng ta ti tp bng hnh nh ca nhng c ngi mu
m miu. Trong mt nghin cu, cc sinh vin s nh gi hnh nh mt thnh vin khc
phi c v ngoi trung bnh km hp dn hn nu trc h c xem cc mu
qung co trn cc tp ch c a thch. Trong mt nghin cu khc, cc sinh vin nam
sng k tc x nh gi nh cc bn n cho nhng cuc gp mt ln u sp din ra (c
hai i tng u cha tng bit mt nhau). Khi nh gi cc bc nh trong khi ang xem
mt tp phim Nhng thin thn ca Charlie h s thy nhng c gi mnh sp gp km li
cun hn bnh thng. R rng v p him thy ca cc ngi sao trong b phim lm
cho nhng cuc gp mt ln u tr nn km hp dn hn.
Mt minh chng th v khc cho s tng phn nhn thc cng thng c s dng trong
cc phng th nghim tm l hc khi ln u tin gii thiu nguyn l ny cho sinh vin. Mi
sinh vin c ln lt ngi trc ba thng nc mt lnh, mt bng nhit trong
phng, mt nng. Sau khi cho mt tay vo thng nc lnh v mt tay vo thng nc
nng, sinh vin s cho c hai tay vo thng nc c nhit bng nhit trong phng. V
mt hoang mang, bun ci ca nhng ngi tham gia ni ln mt iu: mc d c hai
tay u trong cng mt thng, nhng bn tay a vo thng nc lnh cm thy nh

ang nhng trong thng nc nng, cn bn tay a vo thng nc nng li thy nh

ang nhng trong thng nc lnh. Vn l, cng mt th nc bng nhit trong
phng nhng li c coi l rt khc bit, ph thuc vo bn cht ca s vic din ra
trc .
Hy m bo v kh gy nh hng nh b th v c to nn t nguyn l tng phn
ny khng d khai thc. Li th to ln ca nguyn l ny khng ch l pht huy tc dng m
cn hu nh khng th b pht hin. Nhng ngi p dng nguyn l ny c th li dng
cht nh hng ca n nhng khng cn hin din m vn to c tnh hung c li cho
mnh. Cu chuyn v nhng ngi bn l qun o l mt v d tuyt vi cho iu ny. Gi
s, mt ngi n ng bc vo mt ca hiu thi trang dnh cho nam v ni rng mun
mua mt b coml (gm qun, o gil v o veston) v mt ci o len. Nu bn l ngi
bn hng, bn s gii thiu ci g u tin ng ta phi chi nhiu tin nht? Ch ca hiu
qun o ch th cho nhn vin bn hng phi gii thiu nhng mt hng c gi cao trc.
Li suy ngh thng thng rt c th dn n iu ngc li: nu ngi n ng ny va
tn rt nhiu tin mua mt b coml, ng ta s lng l khi phi b thm tin mua
chic o len. Nhng ngi bn hng hiu r hn. H c x ph hp vi iu m nguyn l
tng phn s a ra: bn b coml trc, v n lc ngm nhng chic o len, d t
n u cng khng bng gi b coml. Ngi n ng c th do d khi ngh ti vic
phi chi 95 la cho mt chic o len, nhng nu trc ng ta mi mua mt b coml
gi 495 la th vic chi thm 95 la cho mt chic o len cng khng c g qu ng.
Nguyn l ny cng c p dng cho nhng ngi n ng ang tm kim ph kin (s
mi, giy, tht lng) i cng vi b coml mi ca mnh. Tri ngc vi quan im thng
thng, cc dn chng ng h cho nhng d on mang nguyn l tng phn. Theo cc
nh phn tch thc y doanh s bn hng Whitney, Hubin v Murphy: iu th v l ngay
c khi mt ngi n ng bc vo ca hng qun o vi mc ch r rng l mua mt b
coml, ng ta s lun tr nhiu hn cho cc ph kin nu ng ta mua chng sau b
coml.
Ngi bn hng s thu c nhiu li nhun hn khi bn nhng mt hng t trc, bi
nu khng lm vy, h khng ch lm mt tc dng ca nguyn l tng phn m n cn
chng li h. a ra mt sn phm r trc, sau l mt sn phm t tin s lm cho
sn phm t tin c v t hn mt hu qu khng h mong mun i vi nhng ngi
bn hng. Nh vy, cng ging nh c th c cm gic nc trong cng mt thng tr nn
nng hoc lnh hn ty theo nhit ca nc c tip xc trc , ta c th to cm
gic gi ca mt mt hng cao hn hoc thp hn ty theo gi ca mt hng a ra trc
.

Khng ch nhng ngi bn qun o mi bit s dng thng minh s tng phn trong
nhn thc. Ti tnh c bit c mt k thut vn dng nguyn l tng phn khi ang b
mt iu tra th thut iu khin ngi khc ca cc cng ty bt ng sn. hc c b
quyt, ti i cng nhn vin bn hng ca cng ty vo mt ngy cui tun gii thiu
nh cho mt khch hng tim nng. Nhn vin bn hng chng ta c th gi l Phil
mch cho ti vi mnh gip ti qua giai on vay tin ngn hng. Ti nhanh chng ch
mt im, mi khi Phil bt u gii thiu sn phm ti mt nhm khch hng tim nng,
anh lun bt u bng hai ngi nh nt nht. Ti hi v iu v anh ci to. Anh gi
chng l mt hng khi ng. Cng ty s duy tr mt hoc hai ngi nh trong tnh trng
nt trong danh sch gii thiu cho khch hng vi gi cao. Nhng ngi nh ny khng phi
bn m ch trng cho khch hng xem, vi mc ch lm cho cc ti sn (nh, t)
tht s trong bn danh sch ca cng ty c li hn khi c em ra so snh. Khng phi tt
c cc nhn vin bn hng u li dng ngi nh khi ng ny, nhng Phil lun lm vy.
Anh thch xem nhng khch hng ca mnh sng mt ln khi thy ngi nh m anh tht
s mun bn cho h sau khi thy nhng ngi nh xiu vo kia. Ngi nh ti nh bn
cho h by gi ni bt hn hn sau khi h nhn thy hai ngi nh chut .
Nhng ngi bn t s dng nguyn l tng phn bng cch sau khi thng lng xong
gi ca chic t mi th mi gi khch hng mua cc vt dng ph. Theo sau mt cuc
mua bn tr gi 50 nghn la: mt vt dng nh t mt n vi trm la nh mt chic
i FM ch l rt nh nu em so snh. Tng t vi nhng ph kin nh ca knh mu,
gng hai chiu, lp xe d phng, nhng trang tr c bit m ngi bn hng gi sau
. Th thut ny nhm mang li ngun b sung c lp vi mt hng chnh mi vt c
gi nh hn ch l lt vt nu em so snh vi vt c gi ln hn quyt nh mua lc
trc. Mt ngi mua xe giu kinh nghim cng nhn, tng s tin cui cng rt cao bi
nhng vt tng nh lt vt . Trong khi khch hng ng , tay k hp ng v t hi
iu g xy ra v khng tm ra ai li ngoi bn thn, ngi bn hng ng tm
tm ci, n ci ca mt v s Judo.

CU CHUYN BN C
T ph huynh ca mt n sinh i hc
Ba m xa nh!
K t ngy ti trng, con kh xao nhng vit th cho ba m v con xin li v khng vit
th sm hn. Con s k cho ba m tnh hnh ca con. Nhng trc khi c tip, ba m hy
ngi xung tht thoi mi.

Vng, hin ti mi th vi con u n c. Vt thng chn thng s no do con nhy qua

ca s k tc khi phng con b chy sp khi ri. Con phi trong bnh vin hai tun,
n nay th gn nh tr li bnh thng v ch b au u mi ngy mt ln na thi. May
mn l khi v chy xy ra v con nhy ra ngoi ca s, c mt nhn vin trm xng ng
gn v anh kp thi gi cho i cha chy v cp cu. Anh y cng n thm con trong
bnh vin. V bi v k tc chy tri, con chng c ch no , anh y tht tt bng khi
ngh con n cng trong cn h ca mnh. N l mt cn phng tng trt nh nhng
rt d thng. Anh y l mt ngi t t, chng con yu nhau v ang nh lm m
ci. Chng con vn cha nh ngy ci nhng m ci s din ra trc khi bng con
trng qu r.
Vng, ba m ! Con ang mang thai. Con bit ba m trng mong th no c tr thnh
ng b ngoi v ba m cng s thng yu, chm sc v hy sinh cho con ca con nh vi
con. L do m chng con cn tr hon m ci l anh y mc bnh truyn nhim, v iu
ny khin chng con khng c thng qua xt nghim mu trc hn nhn, con cng bt
cn b ly bnh ca anh y.
By gi l lc con thng bo tnh hnh mi nht ca con cho ba m. Con mun ni l,
khng c v chy no c, con cng khng b chn thng s no, con khng phi nm
vin, con cng khng nh hn, khng nhim bnh m cng chng c anh chng no.
Nhng con b mt im D mn Lch s, mt im F mn ha v con mong ba m xem
xt chuyn ny ng mc.
Con yu ca ba m,
Sharon
Sharon c th trt mn ha hc nhng chc chn s c im A
mn tm l.

CHNG 2. NGUYN TC P TR

(Ngi gi Cho v Nhn V Nhn)

Hy tr mi khon n nh th Cha l ch n
RALPH WALDO EMERSON
Cch y mt vi nm, mt gio s i hc lm mt th nghim nh. ng gi thip mng
Ging sinh cho mt nhm ngi hon ton xa l. Mc d d kin trc mt s phn

ng, ng khng khi ngc nhin khi nhn c th tr li nhng tm bu thip mng
ngy l gi ti tp n ng t nhng ngi cha tng gp hay bit v ng. Phn ln h
khng bao gi cn bit n v gio s v danh ny. H nhn c mt tm thip mng ngy
l v, bm vo, ku ro ro, h t ng gi mt tm thip p tr. Mc d ch c thc hin
trn mt phm vi nh nhng nghin cu ny cho thy, hnh vi ca mt trong nhng v kh
gy nh hng uy lc nht quanh ta nguyn tc p tr. Nguyn tc ny ni rng, chng
ta phi c gng p tr tng ng vi nhng g ngi khc cho mnh. Nu mt ngi ph
n gip ta mt iu g , ta cng phi gip li c y; nu mt ngi n ng tng ta mt
mn qu sinh nht, ta cng phi nh v tng mt mn qu vo ngy sinh nht ca anh y;
nu mt i v chng mi ta n d mt ba tic, ta phi nh mi h ti d ba tic ca
mnh. V vy, do thi quen ca nguyn tc p tr, chng ta b bt buc phi p li bng
nhng c n, nhng mn qu, nhng li mi hay nhng iu tng t nh vy trong tng
lai. Bi vy, khi n mt cng ty, ngi ta thng c nhn mt t bin lai vi cm t bit
n nhiu c hiu ng ngha vi cm n.
Mt kha cnh n tng ca nguyn tc p tr v lng bit n l n lan rng trong vn ha
loi ngi. N ph bin n mc sau mt nghin cu su rng, cc nh x hi hc nh
Alvin Gouldner c th khng nh khng mt x hi loi ngi no khng tn thnh nguyn
tc ny. V trong mi x hi , nguyn tc ny li pht trin rng khp, thm su vo cc
hnh thc trao i khc nhau. C th ni, c ch n nn mang n pht trin t nguyn
tc p tr l c trng duy nht ch c x hi loi ngi. Nh kho c hc ni ting
Richard Leakey cho rng, bn cht ca ci khin con ngi gn vi h thng p tr ny l:
Chng ta l con ngi v t tin ca chng ta hc cch chia s thc n v k nng trong
mt h thng mang n cao qu. Cc nh vn ha, nhn chng hc Lionel Tiger v Robin
Fox cng coi h thng mang n ny l mt c ch thch nghi duy nht c trng cho loi
ngi. Nh , con ngi mi thc hin c phn cng lao ng, trao i cc mt hng
nhiu chng loi, cc dch v khc nhau v to ra mt tp hp ph thuc ln nhau gip kt
ni cc c nhn thnh mt tp th hot ng hiu qu.
Theo Tiger v Fox, chnh nh hng tng lai ph hp vi cm gic bit n ng vai tr
then cht trong kh nng to ra tin b x hi. Cm gic chia s hiu thu rng khp ca
lng bit n trong tng lai lm nn im khc bit to ln trong s tin ha ca x hi loi
ngi, bi n c ngha l mt ngi c th cho ngi khc ci g (nh thc phm, nng
lng, s quan tm) vi nim tin l chng khng b mt i. Ln u tin trong lch s tin
ha ca loi ngi, mt ngi c th cho i bt c ngun ti nguyn no m khng tht s
cho i. Kt qu l s h thp nhng hn ch t nhin trc nhng trao i vn phi c
bt u bng ngun ti nguyn c nhn ca mt ngi cung cp cho ngi khc. Khi h
thng tinh vi v kt hp ln nhau ca s tr gip, tng qu, bo v v thng mi hnh
thnh, n mang li ngun li khng l cho nhng x hi s hu n. Vi nhng kt qu thch

ng r rng m h thng p tr mang li cho nn vn ha, khng ngc nhin khi ta thy
nguyn tc ny n su vo qu trnh x hi ha m con ngi tri qua.
Minh ha r rng cho tnh ph bin v mnh m m s p tr c th vn ti trong tng
lai l mt cu chuyn kh phc tp v 5 nghn la tin cu tr c trao i vo nm
1985 gia Mexico v nhng ngi dn ngho Ethiopia. Nm 1985, Ethiopia l t nc
ngho i v kh khn nht th gii. Nn kinh t lun trong tnh trng tr tr. Hn hn v ni
chin tn ph ngun cung cp lng thc. Hng nghn ngi dn cht dn cht mn v
thiu n v bnh tt. Trong tnh trng , ti hn khng ngc nhin nu Mexico gi 5
nghn la tin cu tr cho t nc ngho tng cng qun ny. Nhng ti ng ngng
khi c c mt mu tin trn bo khng nh s tin cu tr ny i theo hng ngc
li. Cc cn b a phng ca t chc Ch thp Ethiopia quyt nh gi s tin ny
tr gip nhng nn nhn v ng t cng nm ti thnh ph Mexico.
Tht may ln ny ti c c hi tm c l do y cho cu chuyn. C mt nh bo
cng ng ngc nh ti trong chuyn ny i tm mt li gii thch. Cu tr li m anh nhn
c li l mt minh chng hng hn cho nguyn tc p tr: Mc d Ethiopia ang rt cn
c h tr nhng s tin vn c gi cho Mexico v Mexico tr gip Ethiopia nm
1935 khi t nc ny b Italy xm lc. Khi bit c cu tr li, ti vn xc ng d khng
cn thy kh hiu na. Nhu cu p tr vt ln s khc bit vn ha, khong cch, ci
i v tnh t li trc mt. Rt n gin, na th k sau, chng li mi tc ng i nghch,
lng bit n vn thng hoa.
X hi loi ngi thc hin chnh xc vic khi to ra mt li th cnh tranh ng k t
nguyn tc p tr v m bo cho cc thnh vin c rn luyn tin tng v lm n.
Mi ngi u c dy sng sao cho xng ng vi nguyn tc v hiu x hi s trng
pht v nho bng nhng k vi phm n nh th no. Nhng ci tn m x hi gn cho h
y c nghit k n my, v n bc ngha, k chy lng. Bi v ngi nhn m khng c
gng p tr s b ght b, nn chng ta thng lm mi cch khng b coi l nm
trong s . Chnh nhng n lc ca chng ta, trong qu trnh p tr, v hnh chung
to c hi cho nhng c nhn ng ngoi li dng kim li.
hiu nhng ngi nhn ra sc mnh gy nh hng ca nguyn tc p tr khai
thc n nh th no, chng ta hy cng xem xt k mt th nghim do gio s Dennis
Regan, thuc trng i hc Cornell thc hin. Th nghim ph bnh ngh thut ny nh
sau: i tng tham gia vo nghin cu s cng vi mt i tng th hai nh gi cht
lng mt vi bc tranh. i tng th hai, Joe, cng l mt i tng nghin cu nh i
tng th nht nhng thc cht l ph t ca gio s Regan. Vi mc ch trn, th nghim
ny din ra trong hai iu kin khc bit. Trong mt s trng hp, Joe s thc hin mt vi

c n nh, t nguyn cho i tng tht. Trong thi gian ngh gii lao, anh ri khi phng
mt vi pht v quay tr li vi hai chai Cocacola, mt cho i tng, mt cho mnh v ni:
Ti hi ng y (ngi thc hin th nghim) l ti c th ly cho mnh mt cht coca c
khng, ng y ng , v vy ti mua mt chai cho anh. Trong trng hp khc, Joe khng
lm g cho i tng, anh ch n gin quay li sau hai pht ngh ngi.
Sau , khi tt c cc bc tranh c nh gi v ngi thc hin th nghim va ra
khi phng, Joe ngh i tng gip mnh. Joe cho bit mnh ang bn v x s
cho mt chic t mi v nu bn c ht v, anh s c mt phn thng so la. Joe
ngh i tng mua cho mnh mt vi tm v s vi gi 25 xu mt t. Bao nhiu cng
c, nhng cng nhiu cng tt. Kt qu chnh ca nghin cu ny l s v m cc i
tng mua ca Joe trong hai trng hp. Khng c g l, Joe bn c v hn cho nhng
ngi nhn c mt cht n hu t anh trc . R rng l, vi cm gic n anh mt
iu g , cc i tng ny mua cho Joe s v gp i nhng ngi khng c Joe
cho g trc . Nghin cu ca Regan ch l mt minh chng n gin cho hot ng ca
nguyn tc p tr m n cn minh ha cho mt vi c tnh quan trng ca nguyn tc
ny, v khi suy xt k hn, ta c th hiu c cch s dng nh th no cho c li.

NGUYN TC NY ANG CH NG
NGUYN TC NY CHI PHI C NHNG MN N KHNG MONG I
NGUYN TC NY C TH KHI U CHO NHNG TRAO I THIU CNG BNG
NHNG B QUA LI
NG PH VI NGUYN TC P TR
CU CHUYN BN C

NGUYN TC NY ANG CH NG

CHNG 2. NGUYN TC P TR
Mt l do khin nguyn tc p tr c th c s dng nh mt phng tin ginh
c s ng thun ca ngi khc chnh l quyn nng ca n. Nguyn tc ny chim gi
mt sc mnh ng s, thng mang li cu tr li ng cho mt li ngh thng
chc chn s b t chi, tr phi i phng ang mang cm gic n nn. C th coi kt qu
th hai trong nghin cu ca Regan l dn chng v cch m sc mnh ca nguyn tc
ny c th p o tm nh hng ca cc yu t khc trong vic quyt nh mt li ngh
c c chp thun hay khng. Bn cnh hng th v nh hng ca nguyn tc p tr
i vi s ng thun, Regan cng quan tm n cch m mi thin cm c th gy nh

hng ln khuynh hng chp thun ca ngi khc. nh gi thin cm m Joe to

c nh hng n quyt nh ca cc i tng khi mua v s cho anh, Regan nh h
in vo mt bng nh gi xem mc cm tnh ca h dnh cho Joe. Sau , ng so
snh mc vi s lng v m h mua cho Joe. ng nhn thy khuynh hng chnh
l cc i tng mua cng nhiu v cho Joe th cng thch Joe. iu ny cng cha phi l
mt kt qu gy ngc nhin. Hu ht chng ta u on c rng mi ngi lun sn
sng gip mt ngi m mnh thch.
Tuy nhin, im th v trong th nghim ca Regan l mi quan h gia thin cm v s
ng thun hon ton b loi b trong trng hp cc i tng nhn c coca t Joe.
Vi nhng ngi n Joe mt c n, iu khng quyt nh h thch Joe hay khng, h
ch thy mt cm gic bit n m mnh phi p tr, v h lm vy. Nhng i tng
cng trong trng hp nhng khng thch Joe mua s lng v bng s lng ca
nhng ngi thch. Nguyn tc p tr mnh n mc nhn chm sc nh hng ca mt
yu t thin cm vi ngi ngh thng nh hng n quyt nh ng thun.
Bn hy ngh ti nhng hm ny. Nhng ngi chng ta khng thch nhng ngi ph
trch bn hng v v, nht nho, nhng ngi cu bn, nhng i din ca cc t chc xa
l nhng li rt c th khin chng ta lm theo nhng g h mun ch bng cch cho ta mt
c n trc khi ngh mt iu g . y l mt v d m nhiu ngi tng gp. Cu
chuyn v t chc Hare Krishna, mt gio phi tn ngng phng ng c ngun gc
thnh ph Calcutta, n . Nhng cu chuyn k diu thi hin i li din ra vo nhng
nm 1970, khi t chc ny t c s gia tng ng kinh ngc khng ch s lng mn
c ti sn. S tng trng ti chnh ca t chc ny l nh gy qu t rt nhiu hot ng,
trong hot ng chnh v ni bt nht l xin t thin t nhng ngi qua ng ni cng
cng. Mi xut hin t nc ny, t chc thng ku gi s ng gp bng cch xut
hin theo cch gy d nh vi nhng ngi xung quanh. Gio phi Krishna u co trc,
o chong che kn, chn bc kn, mang theo chui ht v chung i khp cc ng ng
thnh ph, ht v tng kinh khi xin tin.
L mt k thut thu ht s ch ca m ng kh hiu qu, nhng y li khng phi l
mt cch thc gy qu thnh cng. Nhng ngi M thng coi h l nhng ngi k qui
v min cng cho h tin. T chc ny nhanh chng nhn thy y l vn quan h
cng chng rt ng quan tm. Nhng ngi c hi xin quyn gp khng thch cch n
mc, hnh ng ca cc thnh vin trong nhm. Nu y l mt t chc thng mi bnh
thng th gii php cho vn rt n gin ch cn thay i nhng g m cng chng
khng thch. Nhng Krishna l mt t chc tn gio v cch n mc, hnh ng ca h
phi gn cht vi cc yu t tn ngng. Bi v trong bt k gio phi no, c trng ca tn
ngng thng khng th thay th v cc l do trn tc, vy l nhng ngi lnh o nhm

Krishna ang gp phi mt vn nan gii tht s. Mt mt, nim tin, cch n mc, kiu
tc phi mang tnh tn ngng. Mt khc l s e da ngun ti chnh v mi thin cm m
cng ng ngi M dnh cho h. H phi lm g?
Gii php m Krishna a ra rt thng minh. H chuyn sang mt th thut gy qu m
vic to thin cm vi ngi quyn gp i tng khng cn cn thit. H s dng mt
phng php ngh quyn gp gn vi nguyn tc p tr m, nh c minh chng
trong nghin cu ca Regan, mnh vt qua yu t thin cm vi ngi quyn tin.
Chin lc mi ny vn bao gm li ngh quyn gp nhng ni cng cng c nhiu
ngi i b (sn bay l mt a im l tng) nhng gi y, i tng nhm ti c tng
trc mt mn qu mt cun sch Bhagavad Gita hay tp ch Back to Godhead (Quay
v vi Cha) ca gio phi hoc mt bng hoa. Nhng v khch qua ng c tin thng
t nhin thy mt bng hoa c n vo tay mnh hay ci vo o chong ca mnh m
khng c cch no tr li ngay c khi qu quyt l khng mun. Khng, ch l mn
qu ca chng ti dnh cho bn ngi quyn tin ni v khng chu nhn li. Ch sau khi
thnh vin Krishna chc chn sc mnh ca nguyn tc p tr c kh nng sinh li trong
tnh hung ny, h mi ngh i tng quyn tin cho t chc. Chin lc tngtrc
khixin thnh cng rc r trong t chc Hare Krishna, mang li mt ngun ti chnh
khng l v c hng quyn s hu n, nh ca, ti sn, c s kinh doanh trong 321
trung tm khp M v nc ngoi.
Tuy nhin, nguyn tc p tr c l khng cn mang li nhiu li ch cho nhm Krishna,
khng phi v bn thn nguyn tc ny gim hiu lc vi x hi, m v chng ta tm ra
cch ngn nhng thnh vin Krishna p dng n vi mnh. Sau khi tng l nn nhn ca
h, khch du lch s cnh gic hn vi nhng thnh vin ca nhm o chong Krishna ti
cc sn bay, nh ga xe la, h chn li i trnh gp v chun b t th sn sng n
nhng mn qu. Mc d nhm Krishna c gng i ph vi s cnh gic ny bng
cch yu cu cc thnh vin n mc bnh thng khng b nhn ra ngay (mt s eo ti
hay mang va li, hnh 21), hay thm ch ci trang trng khng ging nh ang lm vic
cho nhm Krishna. By gi c rt nhiu ngi bit phn ng li ch khng ch chp
nhn mn qu biu t tin nhng ni cng cng. Hn na, nhng ngi qun l sn
bay p dng mt s bin php nhm cnh bo trc cho chng ta c im nhn dng
v mc ch ca nhm Krishna. n nay, nhiu sn bay p dng cc bin php chung
nhm ngn chn hot ng ca nhm Krishna ti nhng khu vc nht nh trong sn bay
v thng bo qua cc tn hiu v h thng thng tin cng cng cho bit nhm Krishna ang
c mt . l bng chng cho gi tr x hi ca nguyn tc p tr m chng ta chng
li bng cch trnh n hn l b khut phc trc sc mnh ca nhng mn qu. Nguyn
tc p tr, m quyn nng ca n c s dng trong th thut ca h, qu mnh v
c li ch x hi qu ln khin chng ta khng cn mun ph v n.

Chnh tr cng l mnh t cho nguyn tc p tr th hin quyn nng. Cc th thut p

tr xut hin mi cp :

cp cao nht, cc quan chc c c tham gia tng bc nhau v s

trao i n ngha ny lm cho chnh tr tr thnh ni ca nhng ngi cng
phe xa l. Nhng l phiu khng ph hp cho cc d tho lut hay chin
lc hnh ng ca mt i biu ngh vin c coi l s p tr n ngha
vi ngi xut d lut . Cc nh phn tch chnh tr rt ngc nhin
khi Tng thng Lyndon Johnson c th thng qua Quc hi rt nhiu
chng trnh ca mnh trong thi gian u cm quyn. Ngay c nhng
thnh vin Quc hi, vn phn i mnh m cc d tho m Lyndon a
ra, cng b phiu tn thnh. Khi xem xt k lng iu ny, cc nh khoa
hc chnh tr tm ra nguyn nhn, khng phi l nh nhng hiu bit
chnh tr m nh nhng c n m ng thc hin vi cc nh lp php
trong sut thi gian ti chc H vin v Thng vin. Khi tr thnh Tng
thng, ng c th to ra mt s lng ln php ch trong mt thi gian
ngn bng cch ku gi p li nhng c n ny. iu th v l quy trnh
ny cng c dng l gii cho cc tr ngi m Tng thng Jimmy
Carter gp phi khi thng qua Quc hi cc chng trnh ca mnh trong
thi gian u ng nhim, mc d ng cng c a s cc thnh vin ng
Dn ch Thng vin v H vin. Carter chy ua vo nhim k Tng
thng t bn ngoi t chc Capitol Hin. ng thc hin chin dch vn ng
da trn v ngoi rtkhnglinquannWashington ca mnh v ni
rng mnh khng mang n hay n nn ai y. V ri rt nhiu kh khn
trong vn lp php ca ng cng xut pht t ch khng ai n nn hay
mang n ng.

cp khc, chng ta c th thy sc mnh c tha nhn ca

nguyn tc p tr trong vic cc c nhn v tp th mong mun a qu
tng, c n cho cc quan chc hnh php v t php, trong mt lot cc
ch ti i vi qu tng v c n. Ngay c vi nhng ng gp chnh tr
hp php, vic tch tr n ngha cng l nn tng ngi ta ng h cho
mt ng c vin yu thch. Danh sch cc cng ty v t chc ng gp cho
chin dch vn ng ca c hai ng c vin trong cuc bu c tng thng
M l bng chng ca nhng loi ng c ny. Nhng ngi cn hoi nghi,
cn i hi mt bng chng trc tip v nhng iu p tr c nhng
ngi ng h chnh tr mong ch, c th nhn vo li th nhn ca Charles
H. Keating, Jr., ngi b buc ti la o cc khon tit kim v cho vay
ca quc gia. Tr li cho cu hi liu c mi lin h gia 1,3 triu la ng
ng gp cho chin dch vn ng tranh c ca 5 Thng ngh s v nhng

hnh ng tip theo ca h i din cho ng chng li ngi iu hnh lin

bang, ng qu quyt: Ti mun qu quyt mnh m l: tt nhin, ti hy
vng nh vy.

cp a phng, cc t chc chnh tr a phng bit rng phng

php chnh gi chc l mang li mt cht c n cho c tri. Nhng tay
sai a phng ca rt nhiu thnh ph vn hot ng rt hiu qu theo
cch ny. Nhng khng ch c dn thng nh i s ng h chnh tr ly
nhng c n c nhn nh. Trong cuc vn ng tranh c chn ng c vin
Tng thng nm 1992, khi c hi ti sao li cho ng c vin trin vng
ng Dn ch Jerry Brown mn tn tui v s ng h ca mnh, n din
vin Sally Keller tr li: Cch y 2O nm, ti ngh 10 ngi bn
gip mnh v anh y l ngi duy nht c mt.

Tt nhin, sc mnh ca nguyn tc p tr cng tn ti trong lnh vc kinh doanh. Ta hy

cng xem xt hai v d quen thuc trch t hng mu min ph. L mt th thut
marketing, hng mu min ph c mt lch s lu i v n tng. Trong nhiu trng hp,
mt lng nh sn phm c pht cho cc khch hng tim nng xem h c thch sn
phm hay khng. V tt nhin, l ngh hp php ca cc nh sn xut h mong
mun gii thiu vi cng chng cht lng sn phm. Tuy nhin, gi tr ca sn phm mu
cn nm ch chng l qu tng v chu nh hng ca nguyn tc p tr. Theo phong
cch Judo ch thc, nhng ngi tng hng mu c th gim bt sc mnh ca tnh n
nn n ngha vn c trong mi mn qu n c v nh ch c mt mc ch duy nht l
gii thiu sn phm. a im ph hp tng hng mu l cc siu th.
Mt phin bn khc ca th thut hng mu min ph cng thng c tp on Amway
s dng. Amway l mt tp on sn xut v phn phi hng gia dng v chm sc c
nhn vi mng li phn phi n tn nh rng khp nc M. T mt cng ty kinh doanh
nh v bng vic s dng m hnh hng mu min ph trong mt k sch gi l BUG, ngy
nay Amway tr thnh mt doanh nghip pht trin vi doanh s bn hng mi nm 1,5 t
la. BUG bao gm mt b su tp cc sn phm ca Amway cc chai du nh bng
c, thuc ty du gi u, chai xt kh mi, dit cn trng hay nc lau ca s c
a ti tn gia nh khch hng trong mt chic khay c thit k c bit hay trong mt
ti nha. Sau , b phn hng dn cng vic ca Amway hng dn cho nhn vin bn
hng a cc BUG cho khch hng trong 24, 48 hoc 72 gi, min ph. Ch cn ni l bn
mun h th dng nhng sn phm ny l mt li ngh khng ai c th t chi.
Cui giai on th nghim, i din ca Amway quay tr li v ly cc n t hng nhng
sn phm m khch hng mun mua. V ch c mt s t khch hng dng ht cc sn
phm trong mt thi gian ngn nn sau , nhn vin bn hng c th ly nhng sn phm
cn li trong BUG a cho nhng khch hng tim nng tip theo trong cng dy ph

hay bn kia con ng v bt u li qu trnh ny. Rt nhiu i din ca Amway quay

vng BUG nhiu ln trong a bn ca h.
Tt nhin, cho n lc ny, chng ta hiu rng nhng khch hng chp nhn v s dng
cc sn phm BUG ri vo mt ci by v chu nh hng ca nguyn tc p tr. Rt
nhiu khch hng t nhn thy mt cm gic bit n v cn phi t mua cc sn phm m
mnh th. V tt nhin n nay, tp on Amway bit r l mt iu rt ng ch .
Ngay c trong mt cng ty c tc pht trin k lc nh Amway, k sch ny to ra
mt bc chuyn bin ln. Cc bo co ca cng ty phn phi cc bang cho cng ty m
phn nh:
Khng th tin ni! l mt iu k diu m chng ti cha tng chng kin. Cc sn
phm c bn vi tc khng th tng tng c v chng ti ch mi bt u Cc
nh phn phi (a phng) p dng BUG v doanh s bn hng ca tng n kinh
ngc (t nh phn phi ti Illinois). y l tng bn l tuyt vi nht m chng ti tng
c! Tnh trung bnh, khch hng mua khong mt na BUG mi khi n c nhc
ln Tm li, tht k diu! Chng ti cha tng thy mt phn ng no nh th trong cng
ty (t nh phn phi ti Massachusetts).
Cc nh phn phi ca cng ty chong ngp vui mng, nhng chong ngp bi sc
mnh ng kinh ngc ca BUG. V tt nhin, n y th chng ta khng cn ngc nhin
nh th.
Nguyn tc p tr chi phi rt nhiu tnh hung ca bn cht c nhn thun khit, ni
s trao i tin bc v thng mi khng phi l vn . V d yu thch nht ca ti v sc
mnh khng l sn c ca v kh gy nh hng p tr l mt tnh hung nh sau. Nh
khoa hc chu u EiblEibesfeldt k li cu chuyn v cng vic ca mt ngi lnh c
trong Chin tranh th gii th nht l bt v thm vn binh lnh ch. Vi c im chin
tranh chin ho ti thi im , mt i qun khng th vt qua vng trng gia bin gii
hai bn, m ch mt ngi mi c th trn qua v ln vo chin ho ch. Chuyn gia
ngi c trong cu chuyn ca chng ta tng rt thnh cng vi nhng nhim v nh vy.
Trong nhim v ln ny, mt ln na, anh vt qua khu vc gia cc mt trn mt cch
iu luyn v khin ngi lnh trong chin ho i phng bt ng. Anh lnh ny ang n v
d nhin b tc v kh d dng. Sau , anh lnh s hi vi ch mt mu bnh m trong tay
lm mt vic quan trng nht i mnh. Anh ta a cho k ch mu bnh m. Mn qu
ny tc ng mnh n ni ngi lnh c khng th hon thnh c nhim v ca mnh.
Sau , anh th ngi va cho mnh n hu, quay ngc li vng t cm vi hai bn tay
trng v phi chu s trng pht ca cp trn.

Mt kha cnh hp dn tng t v sc mnh ca nguyn tc p tr cng c minh

chng trong cu chuyn ca mt ngi ph n, ngi cu cuc i mnh khng phi
bng cch cho i mt mn qu nh anh lnh trong cu chuyn trn m bng cch t chi
mt mn qu vi lng bit n su sc. Ngi ph l Diane Louie, ngi dn vng
Jonestown, Guyana. Thng 11 nm 1978, nh lnh o Jonestown l Jim Jone ku gi
ngi dn thc hin mt cuc t t tp th, phn ln h tun theo, ung v cht v lng
cht c ln pha vo KoolAid. Tuy nhin, Diane t chi thc hin lnh ca Jone v tm
cch trn khi Jonestown, chy vo rng su. Diane c th lm vy l nh trc , c
t chi mt c n c bit t Jim khi ang nguy cp. C khc t mn n m Jim
mi c khi c m v: Ti cho rng khi ng ta u tin ti iu g , ng ta s nh v ti. V
ti khng mun n nn g.

NGUYN TC NY CHI PHI C NHNG MN N KHNG MONG I

CHNG 2. NGUYN TC P TR
phn trn, chng ta cho rng sc mnh ca nguyn tc p tr nm ch nu trc
tin ai , d l ngi xa l, ngi ta khng thch, khng cho n, cho ta mt c n th h
vn c c c hi khin ta ng thun theo yu cu ca h. Tuy nhin, bn cnh sc
mnh, cn mt kha cnh khc trong nguyn tc ny cho php hin tng sau din ra. Mt
ngi c th khi cm gic bit n khi mang n cho ta mt c n khng mong i. Hy
nh li, nguyn tc ny ch l chng ta nn i x vi ngi khc nh h i x vi ta,
n khng yu cu chng ta phi i hi nhng ci chng ta nhn cm thy bit n v
p tr. T chc Cu chin binh M k li, mt l th ku gi hin tng n gin ca t
chc ch nhn c t l tr li 18%. Nhng khi l th ny c gi km vi mt mn qu
t nguyn (c dn li, ghi tn a ch c nhn) th t l tr li tng ln gn gp i, 35%.
Kt qu ny khng phi chng minh chng ta c th khng thy mt cm gic bit n
mnh hn p tr mt c n ta va ngh, m ch chng minh rng, li ngh
khng quan trng trong vic to ra cm gic bit n trong chng ta.
Nu dnh thi gian xem xt mc ch x hi ca nguyn tc p tr, chng ta c th bit
c nguyn nhn. Nguyn tc ny c thit lp nhm thc y s pht trin mi quan h
p tr gia cc c nhn, nh m mt ngi c th khi u mt mi quan h m khng
lo mt mt. Nu nguyn tc ny nhm phc v cho mc ch , th c n khng mong i
ban u phi c kh nng to ra mt cm gic bit n. Hy nh li, cc mi quan h tng
h ban tng cho cc nn vn ha mt li th c bit khin n tr thnh mi trng nui

dng chng; kt qu l to ra mt p lc mnh m m bo nguyn tc ny phi phc

v cho mc ch ca n. Vi mt cht bn khon, nh kho c hc uy tn ngi Php
Marcel Mauss, khi miu t nh hng xung quanh qu trnh tng qu trong vn ha loi
ngi, ni: Lng bit n khin ta cho, lng bit n khin ta nhn v lng bit n khin ta
p tr.
Mc d lng bit n khi p tr cu thnh bn cht nguyn tc p tr, nhng chnh lng
bit n khi nhn khin nguyn tc ny d b li dng. Lng bit n khi nhn khin ta b
gim kh nng la chn i tng mnh mun mang n v trao quyn nng vo tay k
khc. Ta hy cng xem li hai v d trc bit c qu trnh ny din ra nh th no.
u tin, hy quay tr li nghin cu ca Regan m t chng ta rt ra kt lun l, c n
khin cc i tng mua gp i s v cho Joe khng phi l c n h yu cu. Joe t
nguyn i ra khi phng v quay tr li vi mt chai coca cho mnh v mt chai cho i
tng. Khng i tng no t chi chai coca . D hiu ti sao i tng s cm thy
kh x nu t chi c n ca Joe: Joe tiu tin ca mnh, mt chai nc ung gii kht
li l mt c n ph hp trong tnh hung , c bit l Joe c mt chai cho mnh, cho
nn s l rt bt lch s khi t chi hnh ng t t ca Joe. Tuy th, vic nhn mt chai
coca cng to ra cm gic bit n c biu l r rng khi Joe mun bn mt vi tm v
s. Hy ch mt im khng i xng rt quan trng y tt c cc la chn t do
tht s u l ca Joe. Joe la chn hnh thc ban pht c n ban u v cng la chn
hnh thc p tr c n. Tt nhin, ai c th ni rng, i tng cng c quyn la
chn t chi vi c hai li ngh ca Joe. Nhng l nhng la chn kh khn. Nu la
chn t chi c hai thi im, i tng s i ngc li sc mnh vn ha t nhin ng
h nhng tnh hung p tr m v s Judo Joe t xp mnh vo.
Mc m ngay c mt c n khng mong mun, khi c nhn c th to ra lng bit
n, c minh ha kho lo trong th thut quyn gp ca nhm Hare Krishna. Trong sut
qu trnh quan st c h thng v chin lc s ku gi quyn gp ca nhm Krishna ti
cc sn bay, ti thu c rt nhiu kiu phn ng t nhng i tng b nhm ti. Phn
ng thng xuyn nht xy ra nh sau. Mt hnh khch chng hn nh mt thng nhn
ang vi v i qua mt khu vc ng ngi. Nhng ngi quyn tin nhm Krishna chn
pha trc v trao cho anh mt bng hoa. Anh, vi phn ng ngc nhin, nhn bng hoa
. V ngay lp tc, anh c gng gi tr li v ni rng mnh khng thch hoa. Lc ,
thnh vin Krishna s ni ch l mt mn qu ca nhm Krishna v anh nn n Tuy
nhin, mt s hin tng cho nhng cng trnh tt p ca t chc s c nh gi cao. V
mt ln na i tng b nhm ti tr li: Ti khng thch hoa. y! C hy cm li ny.
Thnh vin Krishna li ni: ch l mt mn qu ca chng ti dnh cho ngi m thi.
Mt cuc xung t ang hin ra trn gng mt thng nhn. Vy anh nn gi bng hoa v
b i m khng quyn gp g hay nn chu thua p lc ca nguyn tc p tr v ng gp

mt ci g ? n y, cuc xung t lan t gng mt n c ch ca anh. Anh quay

i, c v ang chun b b chy, v ch c th b nguyn tc ny ko li. Mt ln na, anh
li quay ngi nhng khng c tc dng, anh khng th b chy. Vi ci gt u chp
nhn, anh tm trong ti v ly 1 hoc 2 la quyn gp. By gi th anh c t do v
cm mn qu trong tay cho n khi gp mt ci thng rc qung n i.
Hon ton tnh c, ti c chng kin mt cnh cho thy nhm Krishna bit r mn qu
ca h khng c mong i nh th no. Khi dnh c mt ngy quan st nhng ngi
quyn tin Krishna ti sn bay quc t Chicago OHare cch y vi nm, ti thy mt
thnh vin ca nhm thng xuyn ri khu vc trung tm v quay tr li vi nhiu hoa
a cho cc ng nghip. Ti quyt nh i theo sau thnh vin . Chuyn i ca c ha
ra li l l trnh qua cc thng rc. C i t thng rc ny ti thng rc khc trong khu vc
gn nht v nht li ton b s hoa b khch vt i. Sau , c tr li vi mt khay hoa
c sa sang v phn pht cho nhng thnh vin Krishna nhng bng hoa ny li
bt u mt quy trnh p tr mang li li nhun mi. iu tht s gy n tng vi ti l
phn ln s hoa mang li ngun hin tng cho t chc Krishna t chnh nhng ngi
qung chng i. Bn cht ca nguyn tc p tr l nh vy, khin mt mn qu tng
mc d khng c mong i v b qung i ngay lp tc tr nn c ch v hon ton c
th khai thc c.
Nhng mn qu khng mong mun vn c kh nng khin ngi khc cm thy bit n.
Khng ch Krishna m rt nhiu t chc khc s dng th thut ny. bao nhiu ln
chng ta nhn c nhng mn qu nh qua th cc a ch c nhn, thip chc mng,
mc cha kha t cc t chc t thin xin gy qu cng mt phiu i km? Ti nhn
c nm mn qu nh vy trong nm qua, hai mn qu t Hi cu chin binh v s cn
li l t cc bnh vin v trng hc truyn gio. Trong mi trng hp, c mt im chung
trong nhng l th i km. Hng ha gi km c th c coi l mn qu ca t chc, v
s tin ti mun gi li khng nn c coi l s thanh ton m ch l s hin tng. Nh
bc th t mt chng trnh truyn gio vit, gi thip chc mng m ti nhn c khng
phi l cn p tr m khuyn khch lng tt ca bn. Nu chng ta xem xt li ch
kha cnh thu, ta c th hiu c v sao nhng tm thip li mang n li nhun n
cho cc t chc nhiu nh vy thay v nhng mn hng. Tn ti mt p lc vn ha mnh
m i hi s p tr mt mn qu, ngay c khi n khng c mong mun, nhng khng
tn ti mt p lc tng t bt buc mua mt sn phm thng mi khng mong mun.

NGUYN TC NY C TH KHI U CHO NHNG TRAO I THIU

CNG BNG

CHNG 2. NGUYN TC P TR
Cn mt c im khc ca nguyn tc p tr gip ta c th khai thc li nhun. Nguyn
tc ny c pht trin nhm khuyn khch trao i bnh ng gia cc i tc, nhng n
cng c th mang li nhng kt qu thiu cng bng m khng th chi ci. Nguyn tc
ny i hi mt dng hnh ng phi c p tr bng mt dng hnh ng tng t. Mt
c n phi ph hp vi mt c n khc, n khng chp nhn mt thi lm ng v
cng khng phi l s tn cng. Nhng trong ranh gii hnh ng, ngi ta cho php c s
linh hot. Mt c n nh ban u c th to ra mt cm gic bit n khin ngi ta ng
p tr li mt c n ln hn. Bi v nguyn tc ny cho php mt ngi la chn bn cht
ca c n mnh mang n v bn cht ca vic p tr c n nhm xa b n nn, chng
ta rt d b nhng ngi mong mun li dng nguyn tc ny li ko vo cuc trao i bt
cng.
Mt ln na, ta hy cng quay tr li th nghim ca Regan minh chng. Trong nghin
cu , Joe a cho mt nhm i tng cc chai Cocacola nh mt mn qu khi u
v sau ngh h mua cho mnh mt vi tm v s vi gi 25 xu/v. Tuy nhin, iu m
ti cha ni n l th nghim ny c thc hin vo cui nhng nm 1960, khi gi ca
mt chai coca bng 1/10 la. Trung bnh cc i tng khi nhn mt chai ung 10 xu
(1 xu = 1/100 la) mua cho Joe hai v s, mt s ngi khc mua ti by v s. Ngay
c khi ch xem xt cc i tng trung bnh, ta c th ni rng Joe nhn c mt mn
hi. 500% tin li t khon u t l mt con s ng ao c.
Nhng trong trng hp ca Joe, 500% tin li rt cuc ch l 50 xu. Nguyn tc p tr c
th to ra s khc bit ln y ngha trong gii hn trao i nhng c n? Trong nhng
tnh hung ph hp, iu ny hon ton c th xy ra. V d nh cu chuyn ca mt sinh
vin ca ti k v mt ngy m c rt bun khi nh li:
Mt nm trc, vo mt ngy ti khng th khi ng c chic t ca mnh. Khi ti ang
ng , mt anh chng trong bi u xe i qua v gip ti khi ng xe bng cch y xe
ri ci s. Ti ni cm n v anh ta tr li khng c g; khi anh ta i ti ni theo nu anh c
cn gip g th hy gi ti. Khong mt thng sau, anh ta g ca nh ti v hi mn chic
xe ca ti trong 2 gi v xe ca anh ta ang sa. Ti cm thy mnh chu n anh ta nhng
hi ng vc v chic xe ca ti mi v anh ta cn qu tr. Sau , ti mi bit l anh ta
khng tui c php li xe v khng c bo him. Tuy nhin, ti vn cho anh ta mn
xe v anh ta ph n tan tnh.

Ti sao mt ph n tr, thng minh li ng a chic xe mi ca mnh cho mt ngi

gn nh xa l (cu thanh nin) ch v anh ta gip c mt vic nh vo thng trc? Hay
ni rng hn, ti sao mt c n nh nh vy li c th khi c mt c n p tr ln
n th? Mt l do quan trng lin quan ti mt c im khng d chu lm ca cm gic
mang n. Hu ht chng ta u cm thy kh chu khi chu n. N nng ln chng ta v
i hi phi c gii phng. Khng kh ln ra ngun gc ca cm gic ny. Do s dn
xp qua li v cng cn thit trong cc h thng x hi loi ngi, chng ta cm thy khng
thoi mi khi phi chu n. Nu c l i vic p tr, chng ta s ct t chui quan h tr
n qua li v lm gim kh nng ngi cho ta c n trc tip tc gip ta trong
tng lai. C hai iu ny u khng c x hi chp nhn. Do ngay t nh chng ta
c rn luyn c xt, ni mt cch tnh cm, di ci ch ca lng bit n. Ch ring
vi l do ny, chng ta sn sng ng thc hin mt c n ln hn ci m mnh nhn
c, ch n gin lm gim gnh nng tm l ca n nn.
Nhng y cng tn ti mt l do khc. Mt ngi vi phm nguyn tc p tr bng cch
nhn m khng c gng p li hnh ng tt ca ngi khc s b cng ng x hi ght
b. Tt nhin vn c ngoi l, khi ngi khng th p tr do iu kin hoc kh nng
khng cho php. Tuy nhin, x hi vn dnh cho nhng c nhn khng th p li ting gi
ca nguyn tc p tr mt s ght b tht s. K n xin hy k chy lng l nhng ci tn
m x hi t cho h. V i khi chng ta ng mt s trao i, mt s p tr chnh lch
n trnh iu .
S kt hp cm gic kh chu bn trong v s xu mt bn ngoi c th gy ra mt tm l
nng n. Khi nhn vo ci gi phi tr , mi vic thng khng qu ri tung v chng ta
s d dng cho nhiu hn nhng g c nhn di ci tn p tr. C hai u khng qu
d thng n mc, nh trong th nghim thc hin ti trng i hc Pittsburgh, mi ngi
thng trnh ngh mt c n cn thit nu h khng trong v tr phi tr. n gin l
ci gi tm l phi tr c th cao hn mt mt vt cht.
Nguy c phi i mt vi s mt mt khc cng c th thuyt phc ngi ta t chi nhng
mn qu, nhng mi li no . Ph n thng bnh phm v cm gic mang n kh chu
h phi p tr cho nhng c n m ngi n ng mang n nh mt mn qu t tin,
mt ba ti tn km. Ngay c nhng th nh nh mt chai ung cng c th to ra cm
gic n nn. Mt sinh vin trong lp hc ca ti rt au kh khi vit: Sau khi hc c
iu ny mt cch au n, ti khng cn mt anh chng no ti gp trong cu lc b
mua ung cho mnh, bi v ti khng mun c hai cm thy ti b bt buc phi gn gi
anh ta. Nghin cu ch ra rng mi lo ca c y l c c s. Nu thay v t tr tin, ngi
ph n cho php ngi n ng mua ung, c y s ngay lp tc b phn xt l d di
vi anh ta.

NHNG B QUA LI

CHNG 2. NGUYN TC P TR
C mt cch thc th hai s dng nguyn tc p tr khin ngi khc lm theo mt yu
cu. Tuy cch ny phc tp hn cch trc tip thc hin mt c n v ngh mt c n
p tr nhng trong nhiu trng hp, n mang l hiu qu ln hn nhiu ln. Tri nghim
c nhn cch y vi nm ca ti l dn chng u tin cho hot ng hiu qu ca th
thut ny.
Ti ang i b trn ng th mt cu b khong 11, 12 tui li gn. Cu b t gii thiu v
ni rng mnh ang bn v cho bui trnh din xic thng nin ca nhm hng o sinh
c t chc vo th by ti. Cu b hi ti c mun mua vi v vi gi 5 la khng. Ti
t chi. c thi, cu b ni, Nu ch khng mun mua v, ch c mun mua my
thanh scla ca chng chu khng? Ch 1 la mt thanh thi . Ti mua hai thanh v
ngay sau nhn ra, mt iu g khc thng xy ra. Ti nhn ra cnh ng mnh gp
phi bi: (a) ti khng thch scla; (b) ti thch tin hn; (c) ti ng vi hai thanh
scla ca cu b; v (d) cu b quay i vi 2 la ca ti.
hiu chnh xc iu g xy ra, ti ti vn phng v triu tp mt cuc hp vi cc ph
t. Khi tho lun v tnh hung , chng ti thy nguyn tc p tr lin quan n vic
thun theo ca ti trc ngh mua my thanh ko nh th no. Nguyn tc chung ni
rng, mt ngi hnh ng mt cch no vi chng ta s nhn c mt hnh ng p
tr tng t. Chng ta cng thy h qu ca nguyn tc ny l ngha v p tr nhng
n hu nhn c. Tuy nhin, cn mt h qu khc ca nguyn tc ny l ngha v
nhng b ngi nhng b ta. Khi suy ngh v iu , chng ti nhn ra rng
chnh xc l tnh hung m cu b hng o sinh t ti vo. ngh mua vi thanh
scla gi 1 la c t di dng nhng b v phn cu b, n c din t nh
mt s mt s rt lui khi ngh mua nhng tm v gi 5 la. Nu ti sng da trn
nguyn tc p tr, ti cng s nhng b li. Nh chng ta thy, y tn ti mt
nhng b nh vy: ti chuyn t khng chp thun sang chp thun khi cu b chuyn
mt li ngh ln thnh mt li ngh nh hn, mc d ti khng tht s thch c hai li
ngh .

 l mt v d kinh in cho thy v kh gy nh hng t ng c kh nng truyn sc

mnh cho mt li ngh. Ti chuyn sang mua mt ci g khng phi v bt k cm
gic thch th no m v li ngh mua c a ra theo cch li ko sc mnh t nguyn
tc p tr. V vic ti thch scla hay khng khng phi l vn , cu b hng o sinh
nhng b ti v bm vo, ku ro ro, ti p tr li bng mt nhng b. Tt nhin,
khuynh hng p tr mt nhng b khng mnh n mc s lun tc ng n tt c
mi ngi trong mi tnh hung; thc t, khng mt v kh gy nh hng no c cp
trong cun sch ny c c sc mnh nh th. Tuy nhin, trong cuc trao i ca ti v
cu b hng o sinh, khuynh hng uy lc y ti ti ch s hu hai thanh
ko khng mong mun vi ci gi cc k h.
Ti sao ti li cm thy p lc phi p tr mt nhng b? Cu tr li mt ln na li nm
trong li ch ca khuynh hng vi x hi. N nm trong mi quan tm ca bt c cng
ng ngi no c cc thnh vin cng hot ng v nhng mc ch chung. Tuy nhin,
trong rt nhiu mi tng tc x hi, cc thnh vin bt u yu cu v i hi nhng iu
khng th chp nhn c vi ngi khc. Do , x hi phi xp li nhng mong mun
khng thch hn ban u sang mt bn nhm mc ch hp tc c li cho x hi. Chng ta
t c iu ny thng qua nhng chin lc khuyn khch tha hip. Nhng b ln
nhau l mt trong nhng chin lc quan trng .
Nguyn tc p tr mang li s nhng b ln nhau theo hai cch. Cch th nht rt d
thy. N t p lc ln ngi nhn mt nhng b v i hi mt s p tr tng t.
Cch th hai tuy khng r rng nhng li ng vai tr tr ct. Ging nh trong trng hp
nhng c n, nhng mn qu hay s tr gip m , ngha v p tr mt nhng b
thi thc ngi ta thc hin nhng tha thun x hi mong mun bng cch m bo bt
k ai tm kim bt u tha thun s khng b li dng. Sau cng, nu khng c mt
ngha v x hi bt buc phi p tr mt nhng b, liu c ai mun hy sinh u tin? Nu
c, h s phi liu lnh t b mt vi th m khng nhn c g c. Tuy nhin, chnh nh
hiu qu ca nguyn tc ny, chng ta c th cm thy an ton hy sinh trc cho i tc
ngi bt buc s phi p tr li bng mt s hy sinh khc.
Do nguyn tc p tr chi phi qu trnh tha hip, nn c th s dng nhng b ban u
nh mt phn ca k thut thuyt phc hiu qu cao. K thut ny c gi n gin l rt
luisautchi. Gi s bn mun ti ng mt ngh no . Trc ht, bn phi tn
dng c hi ngh mt iu ln vi ti, mt iu m chc chn ti s t chi. Sau khi ti t
chi bn ngh mt iu g nh hn m bn tht s nh nhm ti. Gi s bn ngh
ra cu ch kho lo cho li ngh th hai khin ti phi coi n nh mt s nhng b vi
mnh v cm thy sn sng p li bng mt s nhng b, iu ngay lp tc khin ti thy
thoi mi lm theo li ngh th hai ca bn.

 l cch m cu b khin ti mua thanh ko? C phi s rt lui li ngh 5 la v

chuyn sang li ngh 1 la l mt iu c nh trc vi mc ch cui cng
l bn ko? Tuy nhin, bt k vic chui nghnhtheosaunghln c c nh
trc hay khng, hiu qu ca n vn khng thay i. N vn c tc dng. V bi v c tc
dng, k thut rtluisautchi c th v s c nhng ngi nht nh s dng c
mc ch nhm t c mc ch. Trc ht, ta hy cng xem th thut ny c th s
dng nh mt phng tin gy nh hng ng tin cy nh th no. Sau , chng ta s
xem n v ang c s dng ra sao. Cui cng, chng ta s n vi mt cp c im
t c bit ti ca k thut ny khin cho n tr thnh mt trong nhng th thut sn c
vi tm nh hng rng nht.
Bn hy nh, sau khi chm trn cu b trong nhm hng o sinh, ti triu tp cc ph
t nghin cu hiu r iu g xy ra vi mnh, v ha ra l tm kim cc dn
chng. Thc ra, chng ti cn lm c nhiu hn th. Chng ti thit k mt th nghim
kim tra tnh hiu qu ca phng php chuyn sang mt li ngh mong mun sau khi
li ngh ln ban u b t chi. Chng ti thc hin th nghim ny vi hai mc ch. Th
nht, chng ti mun xem phng php ny c tc dng vi nhng ngi khc hay khng
v c th c coi l mt phng php hu hiu ginh ly s ng thun khng? Nu
c, k thut ny chc chn s tr thnh iu m chng ta cn nhn thc r trong tng lai.
L do th hai ca nghin cu l nhm xc nh mc hiu qu ca k thut ny vi t
cch l mt phng tin gy nh hng. Liu k thut ny c th khin ngi khc thun
theo nhng li ngh tht s ln? Ni cch khc, liu nhng li ngh nh hn m ngi
ngh rt lui c phi tht s l mt li ngh nh? Nu chng ta suy ngh ng v
nguyn nhn ca tnh hiu qu trong k thut ny, th li ngh th hai khng tht s phi
nh, n ch cn nh hn li ngh th nht. Chng ti nghi ng rng, im mu cht trong
vic rt lui t ngh ln xung mt ngh nh chnh l to ra b ngoi c v nhng b.
Bi vy, c th nhn khch quan li ngh th hai l mt li ngh ln min l nh hn
li ngh th nht th k thut ny vn c tc dng.
Sau khi suy ngh, chng ti quyt nh th nghim k thut ny vi mt li ngh m s
khng nhiu ngi ng thc hin. ng vai tr l i din ca Chng trnh hng dn
gii tr cc ht, chng ti tip cn cc sinh vin i hc ang i b trong trng hc v hi
h c sn sng i km nhm ti phm vi thnh nin trong chuyn i thm quan s th mt
ngy khng. Hu nh khng ai ng vi tng phi chu trch nhim trong nhiu gi
trc nhm tr vi thnh nin phm ti ti nhng a im cng cng m khng c tr
cng. ng nh d kin, mt con s ln (83%) t chi. Tuy nhin, chng ti li nhn c
nhng kt qu khc bit t mt nhm sinh vin i hc tng t khi c hi ging nh
trn ch vi mt im khc. Trc khi ngh h phc v nh nhng ngi thp tng khng

cng trong chuyn tham quan s th, chng ti ngh h thc hin mt vic cn ln hn
nhiu dnh hai gi mi tun hng dn cho nhm ti phm vi thnh nin trong ti thiu
hai nm. Ch sau khi h t chi li ngh kh khn , tt c h u lm vy, chng ti
mi ngh mt iu nh hn, chuyn tham quan s th. Bng cch a li ngh tham
quan nh mt s rt lui t li ngh ban u, t l thnh cng tng ln ng kinh ngc.
Con s sinh vin c tip cn theo cch ny ng phc v vi t cch l ngi thp tng
chuyn i tng gp ba ln.
Cn m bo bt k chin lc no c kh nng tng gp ba ln kt qu thun theo mt li
ngh ln no (t 17% ln 50% trong th nghim ca chng ti) s thng xuyn c p
dng trong rt nhiu mi trng t nhin khc. Chng hn, nhng nh m phn thng s
dng th thut bt u bng mt li ngh kh khn m thc ra h khng hy vng thnh
cng ri rt lui xung mt lot ngh c v nh nhng b nh sn nhm t c nhng
nhng b tht s t i phng. Nh vy dng nh li ngh ban u cng ln, cng
kh thc hin th hiu qu ca phng php ny cng cao, bi s khng c ch cho nhng
nhng b vin vng. Tuy nhin, iu ny ch ng mt im. Nghin cu v k thut rt
luisautchi c thc hin ti trng i hc Bar-Ilan, Israen cho thy, nu li ngh
th nht kh khn n mc phi l, k thut ny s phn tc dng. Trong nhng trng hp
, bn ngh ln u tin s khng c coi l thng lng vi thin . V bt k s rt
lui no t li ngh hon ton khng tng ban u u khng phi l mt nhng b
chn thnh v do s khng c p tr. Nhng nh m phn thin ti l nhng ngi
bit khuch i li ngh th nht va ln cho php mt lot cc nhng b p tr
nhm t c mt nhng b mong mun cui cng t i phng, tuy nhin khng nn
n mc b coi l phi l ngay t u.
Cc hng sn xut truyn hnh thnh cng nh Grant Tinker v Gary Marshall l nhng bc
thy ca ngh thut ny trong m phn vi nhng nh kim nh cht lng mng li.
Trong mt cuc phng vn thng thn vi nh vn Dick Russell ca hngTV Guide, c hai
u th nhn kho lo chn vi dng vo kch bn m chc chn ngi kim duyt s
ct bt sau , ngi kim duyt s khng ng n nhng dng m ngi vit kch
bn tht s mun c. Marshall l ngi c bit gii v mt ny. Hy xem mt v d trch t
bi bo ca Russell:
Nhng Marshall khng nhng ch tha nhn mnh li ca mnh anh cn c v thch th
vi chng. V d, trong mt tp phim (sau ) ca seri phim thnh cng Laverne v Shirley,
anh ni: Chng ti t mt tnh hung trong Squiggy ang vi v ra khi phng v gp
cc c gi tng trn, cu ni: Cu c nhanh ln khng trc khi ti ct hng?. Nhng
trong kch bn, chng ti thm vo mt iu g thm ch cn nhy cm hn v bit chc
ngi kim duyt s ct. H lm vy v chng ti ngy th hi: Th ct hng th sao?.
Tt, h ni. i lc bn cn phi chinh phc h t sau lng.

Trong sai Happy Days (Nhng ngy hnh phc) din ra mt cuc tranh lun ln nht gia
cc nh kim duyt xung quanh t trinh. Ln , Marshall ni: Ti bit chng ti s gp
rc ri, ti a t ny vo kch bn by ln, hy vng rng h s ct b su t v li mt
t. V iu xy ra. Chng ti li tip tc s dng cch ny vi t mang thai.
Ti cng tng chng kin mt v d khc ca k thut rtlui-sautchi trong qu trnh
tm hiu cc t chc bn hng phn phi n tn nh. Cc t chc ny s dng mt phin
bn ca th thut ny vi s t sp t v mang tnh c hi hn. Tt nhin, mc ch quan
trng nht ca nhng loi dch v ny l bn c nhiu hng. Th nhng theo nhng g ti
iu tra th chng trnh hun luyn ca cc cng ty ny li nhn mnh vo mc ch quan
trng th hai l c c nhng ci tn t khch hng tim nng bn b, ngi thn, hng
xm. V rt nhiu l do chng ta s cp Chng 5, t l thnh cng ca dch v giao
hng tn nh tng ln n tng khi ngi ph trch bn hng c kh nng k ra ci tn ca
mt ngi quen, ngi tin c cho chuyn ving thm ca ngi bn hng.
Khi cn l ngi bn hng tp s, ti khng bao gi c ch dy iu , mc d trong
mt vi chng trnh, ti c rn luyn li dng c hi khai thc nhng ci tn c
a ra sau li t chi mua ca khch hng: Vng, nu bn cm thy b nm cun bch
khoa ton th ny khng ph hp vi bn trong thi im ny, bn c th gip ti bng
cch cho ti bit tn mt vi ngi mun nhn mn qu tng ca cng ty chng ti c
khng? Tn ca h l g nh?. Rt nhiu ngi d khng mun bn mnh phi chu p lc
ca nhng mn qu biu vn ng cung cp nhng ci tn nh mt s nhng b t
ngh mua m h va t chi.
Chng ta va cng tho lun v mt l do thnh cng ca k thut rtluisautchi s
hp nht ca k thut ny vi nguyn tc p tr. Chin lc nghnhtheosau
nghln cng rt hiu qu v hai l do sau. L do th nht c lin quan ti nguyn tc tng
phn nhn thc Chng 1. Nguyn tc ny gii thch khuynh hng mt ngi n ng
sn sng mua chic o len sau khi mua b coml: sau khi c trng ra so vi gi ca
sn phm ln hn, gi ca sn phm khng t hn c v nh cng nh i. Tng t,
phng php nghnhtheosaunghln cng vn dng nguyn tc tng phn
bng cch lm cho li ngh nh cng c v nh hn khi em so snh vi mt li ngh
ln hn. Nu ti mun bn cho ti vay 5 la, ti s lm cho li ngh ny tr nn nh b
hn bng cch hi vay 10 la trc. Ci hay ca th thut ny l bng cch ngh vay
10 la sau rt li cn 5 la, ti ng thi gn sc mnh ca c hai: nguyn tc
p tr v nguyn tc tng phn. N khng nhng khin cho li ngh vay 5 la nh
mt s nhng b cn c p li, m cn khin li ngh dng nh cng nh hn
nu ti hi vay thng ngay t u.

Kt hp li, nh hng ca nguyn tc p tr v nguyn tc tng phn c th to ra mt

quyn nng ng s. Nm trong chui rtluisautchi, nng lng hp nht ca c hai
c kh nng to ra nhng hiu qu ng kinh ngc. cng l cm gic ca ti khi li gii
thch hp l duy nht cho mt trong nhng ng thi chnh tr ti t nht trong thi i ca
chng ta c a ra: quyt nh t nhp vo vn phng ca y ban Dn ch Quc gia ti
khch sn Watergate; v cng l mt trong nhng nguyn nhn dn n s sp ca
chnh quyn Richard Nixon. Thnh vin tham gia vo quyt nh , Jeb Stuart Magruder,
ngay sau khi nghe tin v t nhp b pht hin, phn ng vi mt thi bi ri rt ph
hp: Lm sao chng ti li c th ngu ngc n vy?.
hiu tng thc hin v t nhp ca chnh quyn Nixon t n th no, chng ta hy
cng xem qua mt s thng tin sau:

tng l ca Gordon Liddy, ngi chu trch nhim v cc hot ng thu

thp thng tin tnh bo cho y ban Vn ng Ti bu c Tng thng (CRP).
Trong gii quan chc cp cao ca chnh quyn, Liddy ni danh nh mt
ngi ang ri vo thi tn. V ngi ta cn nghi ng tnh kin quyt v c
suy xt ca ng.

K hoch ca Liddy cc k tn km, i hi ngn sch tin mt c tnh

250.000 la.

Vo cui thng ba, khi xut ny c thng qua trong cuc hp ca

ngi iu hnh CRP John Mitchell v cc ph t Magruder, Frederick
LaRue, vin cnh chin thng ca Nixon trong cuc bu c thng 11 vn
khng sng sa hn. Edmund Muskie, ng c vin duy nht c cng b
trong nhng cuc bu c sm ngi c c hi ot ly chic gh tng
thng li c kt qu km trong cuc bu c chn ng c vin ca ng.
n lc ny c v nh ng c vin c u th cao nht, George McGovern,
s ginh chin thng ng ca mnh. Mt chin thng dnh cho ng
Cng ha dng nh c m bo.

Bn thn k hoch tn cng l mt vic cc k liu lnh i hi s tham

gia v cn trng ca 10 ngi n ng.

y ban Dn ch Quc gia v Ch tch Lawrence OBrien, ch nhn ca vn

phng Watergate sp b t nhp v t my nghe trm, khng c thng
tin mnh nh bi v tng thng ng nhim. V chc chn h cng
khng gt hi c bt k thng tin g, tr khi i phng lm mt iu g
rt, rt ngu ngc.

Mc d vi tt c l do c bn bc r rng trn, k hoch tn km, y may ri, v

ngha v tai hi ca mt ngi n ng vn cn ang b t cu hi v kh nng s suy xt
li c thng qua. Ti sao nhng ngi n ng thng minh, hc rng ti cao nh Mitchell

v Magruder li lm ci iu rt, rt ngu ngc ? Cu tr li nm thc t t c bn ti:

k hoch 250.000 la m h thng qua khng phi l k hoch u tin ca Liddy.
Trn thc t, k hoch ny i din cho mt s nhng b ng k ca Liddy t hai k
hoch trc, vi nhng con s chi ph khng khip. K hoch u tin c a ra trc
hai tun trong cuc hp gia Mitchell, Magruder v John Dean, d kin chi ph ln ti 1 triu
la bao gm (ngoi vic lp my nghe trm ti vn phng Watergate) mt my bay rt
ui c trang b h thng thng tin lin lc c bit, t nhp, bt cc, nhm chp nh ti
phm v mt du thuyn c gi gi cao cp tng tin cc chnh tr gia ng Dn ch. K
hoch th hai cng ca Liddy c trnh ra trc nhm Mitchell, Magruder, Dean mt tun
sau, loi b mt s phn trong chng trnh v gim chi ph xung cn 500.000 la.
Ch sau khi cc k hoch ban u khng c ph duyt, Liddy mi trnh by k hoch
250.000 la ct li cho Mitchell, Magruder v Frederick LaRue. Ln ny, k hoch vn
t nhng t tn km hn hai k hoch u c thng qua.
C phi c ti v John Mitchell, mt chnh tr gia cng rn khn ngoan, u d dng b a
vo nhng cuc trao i ti t bng cng mt th thut thuyt phc ti b mt cu b
hng o sinh bn ko li ko v Mitchell b mt ngi n ng bn thm ha chnh tr li
ko?
Nu c xem bn khai ca Jeb Magruder, m hu ht cc iu tra vin v Watergate coi
l bn tng thut trung thc nht v bui hp ti quan trng trong k hoch ca Liddy
cui cng c thng qua, chng ta s thy mt s manh mi quan trng. u tin
Magruder k li: Khng ai c bit ho hng vi k hoch ny nhng sau khi bt u vi
tng s tin chi v i l 1 triu -la, chng ti ngh rng con s 250 nghn la c th
chp nhn c Chng ti thy kh x khi ng y ra v m khng c c iu g.
Mitchell li c cm gic rng chng ti nn cho ng y cht g ngng mt cht trc
khi ni tip Thi c, hy cho ng ta 1/4 triu la v xem ng ta c th lm c g.
Trong bi cnh hai li ngh ban u kh khn ca Liddy, dng nh 1/4 triu la tr
thnh mt iu nh b nu coi l mt nhng b p tr. Vi nhng iu r rng sau
khi mi s ri, Magruder nhc li phng php ca Liddy l mt minh ha sng ng
cho k thut rtluisautchi m ti tng c bit. Nu ngay t, u ng ta ti v ni:
Ti c mt k hoch t nhp v nghe trm in thoi ca vn phng Loay OBrien, chn
chn chng ti s t chi ngay lp tc. Nhng thay vo , ng ta ti ch chng ti vi mt
k hoch t m gm nhng gi gi/bt cc/sn nh/ph hoi/nghe trm ng ta yu
cu ton b nhng th ny khi ch yu cu mt na hay thm ch, chi 1/4 triu la.
Cng cn phi bit rng, nhng ch duy nht mt thnh vin trong nhm, Frederick LaRue,
trc tip th hin quan im phn i k hoch ca Liddy. Anh ni rt r rng: Ti khng

ngh vic ny ng liu lnh. V hn l anh cng thc mc ti sao cc ng nghip l

Mitchell v Magruder li khng c cng quan im vi mnh. Tt nhin, c rt nhiu khc
bit gia LaRue v hai ng nghip l nguyn nhn ca nhng kin khc nhau v tnh
thch hp ca k hoch. Nhng c mt l do ni bt: trong ba ngi, ch LaRue khng c
mt trong hai bui hp trc khi Liddy trnh by hai k hoch cn tham vng hn. C l
lc , ch LaRue mi c th thy iu bt n trong k hoch v khch quan phn ng li,
ch mnh ng khng b nh hng ca sc mnh p tr v nguyn tc tng phn.
Trc , chng ta ni k thut rtluisautchi, ngoi nguyn tc p tr cn c
mt cp yu t khc hot ng c li cho n. Chng ta tho lun v mt trong nhng
yu t , nguyn tc tng phn nhn thc. Li th b sung ca k thut ny khng tht
s l mt nguyn tc tm l nh trong trng hp ca hai yu t kia, m ging mt b phn
thuc v c trng cu trc hon chnh ca qu trnh ngh. Hy mt ln na ni ti mun
vay bn 5 la. Bng cch bt u vi ngh vay 10 la, ti s khng tht bi. Nu
bn ng , ti s c gp i s tin ti mun vay. Cn nu bn t chi, ti c th rt xung
cn 5 la, v di tc ng ca nguyn tc p tr v nguyn tc tng phn, t l thnh
cng ca ti c nng ln rt nhiu. Bng cch no ti cng c li v ti ang nm ng
chui.
Minh ha r nt nht cho kha cnh ny ca phng php nghnhtheosau
nghln din ra trong mt hot ng ca mt ca hng bn l gi l bn v sn phm dn
u. Quan im l lun trng by nhng sn phm xa x nht trc tin. Nu khch hng
mua, ca hng s thu c mn li ln. Nu khch hng khng mua, ngi bn hng s
gii thiu mt s sn phm c gi c phi chng. Dn chng cho tnh hiu qu ca phng
php ny c trch t bi vit ng trn tp ch Sales Management (Qun l bn hng) v
c in li khng km bnh lun trong Consumer Reports (Bo co ngi tiu dng):
Nu bn l mt ngi bn bn bia, bn s chn loi no qung co loi gi 329
la hay loi gi 3 nghn la. Nhiu kh nng bn s gii thiu nhng mt hng gi r v hy
vng c th bn c cho khch hng. Nhng G. Warren Kelley, Gim c xc tin bn
hng ti Brunswick, cho rng bn nhm nu ngh nh vy chng minh quan im
ca mnh, Kelley ly con s doanh thu bn hng tht s t mt ca hng i din Trong
tun u tin, khch hng trc tin c gii thiu nhng mt hng r nht v sau
c khuyn khch xem nhng mt hng t tin mt phng php bn hng c in
Doanh thu bn c trong tun ny l 550 la Trong tun th hai khch hng c
dn ngay ti xem mt chic bn gi 3000 la, bt k h mun xem loi bn no v sau
h i xem nhng mt hng cn li, vi cht lng v gi c thp hn. V doanh thu
trung bnh tun ny l hn 1.000 la.

Khi hiu c hiu qu khc thng ca k thut rtluisautchi, ai c th cho rng

k thut ny cng s tn ti mt bt li. Nhng nn nhn ca chin lc ny c th bc tc
v b dn vo chn tng phi chp thun. S phn n c th c th hin theo hai
cch. u tin, nn nhn quyt nh khng thc hin s ng tnh ming vi ngi ngh.
Th hai, nn nhn khng tin ngi ngh tinh ranh v quyt nh khng bao gi dnh
dng n anh ta na. Nu mt hoc c hai kh nng ny xy ra vi tn sut bt k, ngi
ngh nn suy ngh nghim tc v vic s dng phng php rtluisautchi. Tuy
nhin, nghin cu ch ra rng, phn ng khng din ra vi tn sut tng dn. M dng
nh chng tht s din ra vi tn sut thp hn! Trc khi tm hiu l do, chng ta hy cng
xem dn chng sau.
Mt nghin cu c cng b ti Canada h l cu tr li cho cu hi: liu mt nn
nhn ca th thut rtluisautchi c bng lng thc hin ngh th hai khng?
Ngoi vic ghi li cu tr li c hay khng ca i tng trc li ngh (lm vic 2 gi
khng cng mi ngy cho mt t chc sc khe tinh thn cng ng), th nghim ny ng
thi cng kim tra xem h c xut hin thc hin nhim v nh ha khng. Nh
thng l, phng php bt u vi mt li ngh ln hn (tnh nguyn 2 gi mi tun
trong t nht hai nm) to ra s ng ming cho li ngh nh (76%), nhiu hn hn so
vi phng php ch c mt li ngh nh (29%). Mc d vy, kt qu quan trng li lu
ti t l xut hin ca nhng tnh nguyn vin; v mt ln na, phng php rt luisaut
chi li chin thng (85% so vi 50%)
Mt th nghim khc cng c thc hin nhm kim tra xem chui rtluisautchi c
khin cc nn nhn cm thy b mi chi n mc s t chi bt k li ngh tip theo no
khng. Trong nghin cu ny, i tng c nhm ti l sinh vin i hc, mi ngi s
c ngh hin mt panh mu trong chin dch vn ng hin mu hng nm. Nhm i
tng u tin c ngh hin mt bnh mu su tun mt ln trong ti thiu ba nm.
Trong khi li ngh cho mt nhm khc ch l hin mt bnh mu. Cc sinh vin thuc c
hai nhm trn ng hin mt panh mu. V nhng sinh vin sau xut hin ti trung
tm hin mu c hi liu h c sn sng li s in thoi trung tm c th lin lc
vi h vo nhng t hin mu tip theo khng. Hu nh tt c cc sinh vin c nh cho
mt panh mu nh kt qu ca phng php rtlui sautchi u ng s hin mu
ln sau (84%) trong khi cha ti mt na s sinh vin xut hin trung tm lm vy
(43%). Ngay c vi nhng c n tng lai, chin lc rt luisautchi u chng t
c s u vit.
iu ngc nhin l sau , dng nh th thut rtluisau tchi cn c th khuyn
khch ngi ta khng ch ng vi mt ngh mong mun m cn thc hin n, v cui
cng l tnh nguyn thc hin nhng ngh tip theo. iu g k thut ny khin ngi b

li ko thun theo nhng iu ngi khc mun li chc chn thc hin mun tip theo
ca h? tm ra cu tr li, chng ta c th nhn vo hnh ng nhng b ca ngi
ngh, chnh l tm im ca phng php ny. Chng ta thy, min l phng php
ny khng b nhn nhn nh mt tr la trng trn, li nhng b ca ngi ngh chc
chn s kch thch mt nhng b p tr. Tuy nhin, iu chng ta vn cha xem xt l
mt cp tc dng ph t c bit n nhng li c vai tr tch cc ca hnh ng nhng
b: cm gic trch nhim ln hn v cm gic hi lng vi s tha thun . Chnh tc
dng ph ngt ngo ny to cho k thut sc mnh khin nn nhn bng lng v ha hn
s tip tc vi nhng ngh tip theo.
Nhng tc dng ph mong mun ca nhng b khi giao tip vi ngi khc c minh
ha kh r nt trong nhng nghin cu v cch mi ngi mc c vi nhau. Cc nh tm l
hc x hi ti UCLA tin hnh mt th nghim. Mt i tng trong nghin cu c yu
cu mc c vi i th thng lng v vic cng chia mt s tin nht nh m ngi
thc hin th nghim a cho. i tng cng c thng bo rng, nu khng c s nht
tr ca hai bn sau mt khong thi gian mc c nht nh, c hai s khng c nhn mt
ng no. Nhng cc i tng khng bit rng thc ra i th ca h chnh l tr l th
nghim c ch th. Phi mc c vi h theo ba cch. Vi mt vi i tng, u tin
i th s ngh mt iu rt kh khn, i chia gn nh ton b s tin cho mnh v
khng khng gi kin trong sut thi gian tha thun. Vi mt nhm i tng khc,
i th bt u bng mt li ngh c li mc va phi cho mnh v cng khng
khng t chi bt k mt s thay i no. Vi nhm th ba, i th bt u bng mt
ngh kh khn v sau dn dn rt li thnh li ngh khim tn hn.
th nghim ny, c ba kt qu quan trng gip chng ta hiu c ti sao k thut rtlui
sautchi li rt hiu qu. u tin, hy so snh vi hai phng php u, chin lc bt
u vi mt li ngh kh khn v sau rt li thnh li ngh khim tn hn mang
li s tin ln cho ngi s dng. Nhng kt qu ny khng qu ngc nhin di nh sng
ca hai trng hp trc m qua chng ta thy sc mnh ca th thut ngh
nhtheosaungh ln c th mang li s tn thnh c li. Di y l hai kt qu b
sung rt n tng ca nghin cu ny.
Trch nhim. Nhng i tng gp phi i th s dng chin lc rt lui cm thy c
trch nhim hn vi tha thun cui cng. Hn rt nhiu so vi cc i tng gp phi mt
i th khng suy chuyn thnh cng ln trong vic gy nh hng ln i th khin
anh ta ly c t tin hn. Tt nhin, chng ta bit rng h khng lm c iu .
Nhng ngi thc hin th nghim ch th i th ca h dn dn rt lui t ngh ban
u bt k i tng lm g. Nhng vi cc i tng ny, h cm thy dng nh chnh
mnh to ra s thay i, khin cho i th nhng b. Kt qu l, h cm thy c

trch nhim hn vi kt qu cui cng ca cuc thng lng. T kt qu ny ta c th lm

sng t iu huyn b trc l ti sao k thut rtluisautchi li c th khin cho
i tng thc hin iu h ng tnh vi mt tn sut ng kinh ngc. Trong k thut ny,
nhng b ca ngi ngh khng ch khin cc i tng ni c thng xuyn hn, m
cn khin h cm thy c trch nhim hn v to ra tha thun cui cng. Qu tht,
kh nng phi thng ca k thut rtluisautchi khin cc i tng thc hin cc
cam kt trc khi hiu c bn cht ca vn . Mt ngi cm thy phi chu trch nhim
vi mt hp ng th s chc chn thc hin hp ng .
S hi lng. Mc d tnh trung bnh, phn ln s tin c cho i th ngi s dng
chin lc nhng b, nhng cc i tng ca chin lc ny vn cm thy hi lng vi
tha thun cui cng. Dng nh tha thun cui cng vt qua s nhng b ca i th
l hon ton tha ng. Vi ngh , chng ta c th bt u l gii c im rc ri
th hai ca th thut rtluisautchi kh nng xi gic cc nn nhn ng vi
nhng ngh khc. V th thut ny s dng mt nhng b khin ngi khc tun
theo, nn nhn chc chn s cm thy hi lng vi tha thun cui cng. V n cng gi
vng lp lun rng, nhng ngi cm thy hi lng vi mt tha thun no s chc chn
sn sng ng vi nhng tha thun tng lai.

NG PH VI NGUYN TC P TR

CHNG 2. NGUYN TC P TR
Khi gp phi mt ngi ngh s dng nguyn tc p tr, c ti v bn u ang i ph
vi mt k ch nguy him. Thc hin hay khng mt c n hay mt nhng b ban u,
h u s tranh th mt ng minh y quyn nng trong chin dch ginh ly s chp
thun ca chng ta. Nhn lt qua th vn may ca chng ta trong nhng tnh hung nh
th gn nh bng khng. Chng ta c th thun theo mong mun ca ngi ngh, v khi
lm nh vy, tc l khng chng ni nguyn tc p tr. Hoc chng ta c th t chi lm
theo v chu mi di tn cng ca nguyn tc ny ln cm gic cng bng v bit n. u
hng hay chu tn cng mnh m. u l nhng vin cnh m m.
Tht may mn, khng phi l nhng chn la duy nht ca chng ta. Khi hiu bit y
v bn cht ca i th, ta c th tch ra khi trn a chp thun khng thng tch v
thm ch i khi cn kh hn lc u. iu thit yu l phi nhn ra ngi ngh ang
vin s gip ca nguyn tc p tr (hoc bt k th v kh gy nh hng no) c
c s chp thun ca chng ta khng phi l nhng i th tht s. Nhng ngi
ngh nh vy chn tr thnh mt v s Judo t lm mnh ph hp vi sc mnh khng
l ca nguyn tc p tr v sau ch n gin l gii phng nng lng bng cch l

ngi thc hin c n hay nhng b u tin. i th tht s chnh l nguyn tc .

Nu chng ta khng mun b iu li dng, chng ta phi tin hnh iu tit nng lng
ca n.
Nhng lm th no c th cn bng nh hng ca mt nguyn tc x hi nh nguyn
tc p tr? Nguyn tc dng nh qu rng ln thot ra v qu mnh m vt
qua khi c kch hot. C l cu tr li lc ny, l ngn chn s kch hot ca n. C l
chng ta c th trnh ng u vi nguyn tc ny bng cch khng cho php ngi
ngh p t sc mnh ca n trc tin. C l bng cch bc b c n hay nhng b u
tin ca ngi ngh, chng ta c th trnh c rc ri. C l; nhng, lc ny, c l
khng. Rt kh lun khc t ngi ngh thc hin mt c n hay mt hy sinh ban
u. Vn l khi c a ra, s rt kh nhn bit li ngh c chn thnh hay
khng hoc hnh ng u tin c phi l s li dng hay khng. Nu chng ta lun gi
nh iu xu nht, chng ta s khng th nhn c li ch t bt k nhng b hay c
n ng n no m cc c nhn khng h c mc ch li dng nguyn tc p tr a
ra.
Ti c mt ng nghip vn tc gin mi khi nh li cm gic ca c chu gi mi tui do
mt ngi n ng vi bin php trnh nguyn tc p tr chi t lng tt ca c b
mt cch th l. Bn tr trong lp c b t chc mt bui lin hoan ti trng hc cho ng
b ca mnh, v nhim v ca c b l tng hoa cho mi v khch bc vo sn trng.
Nhng ngi n ng u tin c b tip cn qut vo mt c: Hy gi li. Khng bit
phi lm g, c b li gi bng hoa ra ln na, v kt qu l ch nhn c li yu cu cho
ng ta bit phi tr li c ci g. Khi c b p li yu t: Khng c g c, ch l mt mn
qu thi, ng ta nhn c b chm chm bng mt ci nhn ng vc, khng khng l ng ta
nhn ra mnh ca c b v nh li nhng vic ng ta gp qu kh. C b b tn
thng ti mc khng th tip cn ai c na v khng hon thnh nhim v ca mnh
mt vic m c b khng h lng trc. Tht kh c th li cho ai, ngi n ng v
hay nhng ngi khai thc lm dng thc p tr cho n khi phn ng ca ng ta
bin thnh s chi t t ng. Bt k bn thy ai l ngi ng li nht, th bi hc y
qu r rng. Chng ta s lun lun tht s gp c nhng ngi ho phng cng nh
cn c rt nhiu ngi lun c gng thc hin nguyn tc p tr mt cch cng bng hn
l li dng n. H s khng trnh khi b xc phm v nhng ngi trc sau bc b n lc
ca h; xch mch hay xa lnh x hi cng c th l hu qu h gp phi. Vy th chin lc
phn i hon ton c v l mt li khuyn khng ng n.
C mt gii php khc kh thi hn. Gii php ny khuyn ta nn chp nhn nhng yu cu
u tin ca ngi khc nhng ch chp nhn ci c bn ca li ngh ch khng phi
ton b ci c a ra. Nu mt ngi a ra mt li ngh gip lch s chng ta c

th s sn lng chp nhn v nhn thy rng chng ta t bt mnh phi p tr mt lc

no trong tng lai. Gn vi mt ngi khc trong loi tha thun ny khng phi l
ngi li dng ta thng qua nguyn tc p tr. Tri li, l tham gia cng bng vo
mng li mang n cao qu phc v chng ta rt tt c v mt c nhn v x hi t
thu s khai. Tuy nhin, nu ngh ban u ha ra ch l mt phng tin, mt tr la,
mt th on c to ra nhm kch thch chng ta thun theo mt c n p tr ln hn
th li l chuyn khc y i phng ca chng ta khng phi l mt ngi ho tm m
l mt k u c, trc li. V chng ta phi phn ng li hnh ng ca anh ta chnh xc
theo cch ny. Mt khi xc nh c ngh u tin ca i phng khng phi l mt
c n m ch l mt th thut li ko s chp thun, chng ta ch cn phn ng thot
khi tm nh hng ca n. Min l ta c th nhn thc v xc nh c hnh ng ca
anh ta l mt phng tin li ko ch khng phi l mt c n, anh ta s khng th s
dng nguyn tc p tr c na: Nguyn tc ny ni rng c n cn c p li bng
c n, ch khng ni tr la cn c p tr bng c n.
Mt v d thc t s lm cho mi vic c th hn. Hy gi s vo mt ngy no c mt
ngi ph n gi in n v t gii thiu mnh l thnh vin ca Hip hi An ton Chy n
Gia nh trong th trn ca bn. Sau c ta s hi xem bn c hng th vi vic bit thm
v vn an ton chy n trong gia nh, kim tra nguy c chy n v nhn c mt bnh
cu ha gia nh min ph hay khng. Gi s l bn thy quan tm v vn ny v sp
xp mt cuc hn vi mt iu tra vin ca hip hi. Khi iu tra vin n, anh ta s a
cho bn mt bnh cu ha cm tay v bt u kim tra nguy c chy n trong gia nh bn.
Sau cng, anh ta a cho bn mt vi thng tin th v mc d kh ng s v nguy c chy
n chung, cng vi nh gi chung v tnh trng chy n. Cui cng, anh ta ngh bn
nn c mt h thng cnh bo chy n trong nh v ra v.
Nhng s kin nh vy c v khng ng ng. Rt nhiu cc th trn v thnh ph c cc
t chc phi li nhun, v thng c cc nhn vin thuc c quan phng trnh chy n cung
cp dch v kim tra an ton chy n trong h gia nh min ph. Khi vic ny din ra, r
rng iu tra vin thc hin mt c n cho bn. Theo ng nguyn tc p tr, bn
nn chun b sn sng p li bng mt c n nu bn thy anh ta cn h tr trong
tng lai. S trao i n hu nh th c l l truyn thng tt nht ca nguyn tc p tr.
Tuy nhin, mt s kin tng t vi kt thc khc i cng c th xy ra v trn thc t d
xy ra hn. Sau khi khuyn mt vi iu v h thng cnh bo chy n, iu tra vin s
bt u gii thiu cc sn phm nhm mc ch khuyn bn mua mt h thng cnh bo
chy n nhit kch hot ca cng ty anh ta. Cc cng ty bn sn phm cnh bo chy n ti
tn h gia nh s thng xuyn s dng phng php ny. Thng th sn phm ca h
nu tht s hiu qu s rt t. Tin rng bn khng quen vi gi bn l ca nhng h thng

nh vy v, nu bn quyt nh mua, bn s cm thy bit n cng ty cung cp min ph

cho bn bnh chng chy n v kim tra an ton trong gia nh, nhng cng ty s t
p lc khin bn phi mua hng ca h ngay. S dng chiu min ph thng tin v kim tra,
cc t chc bn mt hng phng chng chy n kim c kh nhiu trn khp t
nc.
Nu bn trong tnh hung v nhn ra ng c chnh ca chuyn ving thm ca iu
tra vin l bn h thng cnh bo t tin, hnh ng tip theo hiu qu nht ca bn s
tr nn rt n gin v kn o. N c th bao gm mt hnh ng tinh thn l s ti xc
nh. Khi n thun xc nh bt k th g bn nhn c t iu tra vin bnh cu ha,
thng tin an ton, kim tra nguy c chy n khng phi l nhng mn qu, m l nhng
phng tin bn hng, bn s thoi mi t chi (hoc chp nhn) ngh mua hng m
khng phi chu s tc ng ca nguyn tc p tr: mt c n c theo sau ngay bi
mt c n khng phi l mt phn ca chin lc bn hng. V nu sau , anh ta phn
ng li li t chi ca bn bng cch ngh bn c th cung cp tn mt vi ngi bn
anh ta c th gi n, bn hy s dng phng php tinh thn mt ln na. Hy xc nh
s rt lui xung mt li ngh nh ny ca anh ta l ci (c hy vng t c sau khi
c xong chng ny) m bn nhn ra l th thut li ko s ng thun. Mt khi nhn ra
iu , bn s khng phi chu p lc cung cp mt s tn nh mt nhng b p tr,
bi v li ngh rt li khng c coi l mt nhng b tht s. im ny, khi khng
b cn tr bi mt cm gic mang n c khi u khng ng n, bn c th mt ln
na chp thun hoc khng chp thun theo mnh.
Nu nh bn rt sn sng, bn c th quay ngc v kh gy nh hng cha vo chnh
anh ta. Hy nh nguyn tc p tr cho php mt ngi c quyn hnh ng theo mt
cch no vi cng mt iu g . Nu bn xc nh mn qu ca iu tra vin
c s dng khng nh mt mn qu tht s, m ch kim li. Bn hy n gin nhn
bt k th g t iu tra vin thng tin v an ton, bnh cha chy gia nh lch s cm
n anh ta v tin anh ta ra ca. Xt cho cng, nguyn tc p tr khng nh rng nu
mun cng l c thc thi th phi li dng nhng n lc khai thc.

CU CHUYN BN C

CHNG 2. NGUYN TC P TR
T mt ngi chuyn bn my rai v tivi
Trong mt thi gian kh di, ti lm vic cho mt ca hng bn l b phn bn ti vi v
my rai. Nhng ngi bn hng b phn ny c tr lng ch yu theo tin hoa
hng; tuy nhin, vn da trn kh nng bn cc hp ng dch v hn l hng ha. Chnh
sch ca cng ty l vi 10 ln bn hng, bn phi bn c t nht bn hp ng dch v.
Tht bi trong vic k kt hp ng dch v trong hai tun lin tip s b cnh co, thuyn
chuyn hay mt vic.
Khi nhn ra tm quan trng ca nhng hp ng bn hng, ti t ra mt k hoch s dng
k thut rtluisaut chi, mc d lc ti khng bit tn ca k thut ny: khch hng
c c hi mua t 13 nm gi tr ca ton b hp ng dch v trong thi gian bn hng.
Phn ln nhn vin bn hng ch c gng bn hp ng gi tr mt nm. Ti ch vo im
ny, v hp ng mt nm cng ch c tnh nh hp ng ba nm. Ban u khi thc hin
k hoch bn hng, ti ch trng thc hin mt k hoch di v tn km nht khi nhn
thy hu ht mi ngi khng sn sng chi nhiu (khong 140 la). V chnh vic ny
cho ti mt c hi tuyt vi v sau: sau khi b cht t n lc bn bn hp ng ba nm u
tin, ti d dt a ra bn hp ng mt nm vi ci gi tng i thp khong 34,95
la. iu ny t ra rt hiu qu v ti bn c hp ng dch v cho khong 70% khch
hng nhng ngi dng nh u cm thy hi lng trong khi nhng nhn vin khc
trong phng ti tp ch bn c khong 40%. Cho n tn by gi, ti khng bao gi ni
vi ai v cch lm ca mnh.
Bn hy ch , trong nhng trng hp nh th ny, th thut rtluisautchi c s dng lng ghp vi nguyn l tng phn. Khng
ch li ngh ban u 140 la khin li ngh 34,95 la ging
nh mt s nhng b m cn khin li ngh th hai dng nh nh
hn.

CHNG 3. NGUYN TC CAM KT V NHT QUN

Con qu ca tr c
T chi ngay t u d hn l t chi v sau.
LEONARDO DA VINCI

Nghin cu ca hai nh tm l hc Knox v Inkster ngi Canada khm ph ra mt kha

cnh rt th v v con ngi ti cc cuc ua nga: ngay sau khi t cc, h cm thy tin
tng hn vo c hi chin thng cho ch nga ca mnh so vi trc khi t cc. D
nhin, trn thc t, c hi chin thng ca ch nga khng c g thay i; vn l ch nga
, trn ng chy v trong trng ua . Tuy nhin, trong tm tr ca nhng ngi
t cc, hy vng ginh chin thng c ci thin ng k ngay sau khi h t cc. L
do cho s thay i ng k ny c lin quan ti mt loi v kh chung gy nh hng x
hi. Cng ging nh cc loi v kh c tnh nh hng khc, loi v kh ny n giu bn
trong mi ngi, iu khin hnh ng ca chng ta vi mt sc mnh v hnh. iu ny
cng kh d hiu, nim khao kht n mc m nh ca chng ta c v nht qun vi
nhng g chng ta lm. Ngay khi la chn hoc a ra mt quan im, chng ta s bt
gp nhng p lc mang tnh c nhn v lin c nhn buc ta phi c x nht qun vi li
cam kt ny. Nhng p lc l nguyn nhn khin chng ta phn ng theo cch bin
minh cho quyt nh ban u ca mnh.
Trong th nghim vi nhng ngi t cc ti cuc ua nga, 30 giy trc khi t trn, h
cm thy lng l v khng chc chn; 30 giy sau khi t tin, h cm thy lc quan v tin
tng hn rt nhiu. Hnh ng ra quyt nh cui cng trong trng hp ny l mua tm
v t cc tr thnh yu t quyt nh. Ngay khi mt quan im c a ra, nhu cu
v s nht qun i hi ngi ta phi hnh ng sao cho nhng iu h tin tng v cm
nhn nht qun vi nhng iu mnh lm. H t thuyt phc mnh rng mnh a ra
la chn ng n v khng c g phi nghi ng, h hon ton cm thy thoi mi v la
chn .
S t di mnh khng ch c dn c cc ua nga. Chng ta s xem xt cu chuyn
v ngi hng xm ca ti: Sara v Tim, ngi bn trai cng chung sng vi c. H gp
nhau ti mt bnh vin, ni c hai cng lm vic. Sara l nh nghin cu dinh dng cn
Tim l k thut vin tia Xquang. H hn h mt thi gian, ngay c sau khi Tim mt vic, v
cui cng l dn v sng chung vi nhau. i vi Sara, nhng iu vn cha : c
mun Tim ci mnh v t b thi nghin ru nng nhng Tim t chi thc hin c hai
vic ny. Sau mt thi gian tranh ci gay gt, Sara quyt nh chm dt mi quan h v Tim
dn ra ngoi. Cng thi im , mt ngi bn trai c ca Sara tr v th trn sau nhiu
nm i xa v gi in cho c. H bt u gp g cng khai v nhanh chng quyt nh t
chc m ci. Khi h nh ngy ci v gi thip mi th Tim gi in. Anh ta cm thy
hi tic v nhng g mnh lm v mun quay tr li cng chung sng vi Sara. Khi Sara
ni cho Tim bit v k hoch m ci ca mnh, anh ta van xin Sara hy suy ngh li; anh
ta mun cng chung sng vi c nh ngy xa. Nhng Sara t chi v ni rng mnh
khng mun sng nh trc y na. Thm ch Tim cn ng li cu hn nhng Sara vn
ni rng c thch ngi bn trai kia. Cui cng, Tim tnh nguyn cai ru nu c ng lng.

Cm thy vi nhng iu kin nh th ny, Tim c li th hn ngi bn by gi, Sara

quyt nh ph v li nh c, hy b m ci, thu li thip mi v Tim chuyn v
sng chung vi mnh nh trc.
Mt thng sau, Tim ni vi Sara l vic t b ru bia l iu khng cn thit; mt thng
sau , anh ta quyt nh h nn ch i v xem xt trc khi t chc m ci. K t ,
Tim v Sara vn tip tc sng cng nhau v mi th vn khng c g thay i. Tim vn
nghin ru, khng c mt k hoch m ci no nhng Sara th li ht lng v Tim. C
ni rng vic b buc phi la chn khin c nhn ra Tim tht s chim v tr s mt trong
tri tim mnh. V vy, sau khi chn Tim thay v ngi bn trai kia, Sara cm thy hnh phc
hn khi bn Tim, ngay c khi nhng iu kin m trc y khin c b Tim khng bao
gi c p ng. R rng l, nhng ngi t cc trong cuc ua nga khng h n
c khi h sn sng tin tng vo s chnh xc ca mt la chn kh khn, mt khi n
c quyt nh. Tht vy, i khi chng ta t bin mnh thnh nhng k kh di m
bo nim tin v suy ngh nht qun vi nhng iu lm hoc quyt nh.
T lu, cc nh tm l hc hiu r sc mnh ca nguyn tc nht qun iu khin
hnh ng ca con ngi. Cc nh l lun ni ting nh Leon Festinger, Fritz Hieder v
Theodore Newcomb cho rng, nim khao kht v s nht qun l mt ng lc then cht
cho cch c x ca chng ta. Nhng liu xu hng v s nht qun c tht s mnh
thc p chng ta thc hin nhng g m bnh thng mnh khng mun lm? Khng cn
nghi ng g v iu ny. Chiu hng c v nht qun ny to ra mt loi v kh c uy lc
ln ca nh hng x hi, thng khin chng ta hnh ng i lp hon ton vi mong
mun.
Nghin cu ca nh tm l hc Thomas Moriarty t chc bt cp ti bi bin thnh ph
New York nhm kim chng cho vic liu nhng ngi chng kin c dm mo him tn
hi c nhn ngn chn ti phm hay khng. Trong nghin cu ny, ngi ng tham
gia vo nghin cu s t mt tm m bin cch xa 1,5 m so vi tm m ca mt ngi
c chn ngu nhin i tng th nghim. Sau mt vi pht nm th gin v nghe nhc
t mt chic rai xch tay, ngi tham gia nghin cu s ng dy v ri khi tm m
bin i do quanh b bin. Ch mt vi pht sau, mt ngi th hai tham gia vo nghin
cu, ng gi l tn cp, git ly chic rai v b chy. Nh bn c th phng on,
nhng iu kin bnh thng, cc i tng rt min cng t mnh vo nhng tnh hung
gy tn hi cho bn thn bng vic i u vi tn cp ch c bn ngi lm iu
trong tng s 2O ln t chc bt tn cp. Nhng trong 2O ln th nghim li trnh t ny
vi mt cht thay i, kt qu thu c li v cng khc bit. Trong nhng ln th nghim
ny, trc khi i do, k ng la s nh i tng trng gip mnh v tt c cc i
tng u nhn li. Lc ny, do b rng buc bi nguyn tc nht qun, l trong tng s 2O

i tng tr thnh nhng ngi dn phng tht s, chy ui theo v chn tn cp li,
yu cu mt li gii thch v thng gi cht ngi tn cp hoc ging li chic rai.
hiu ti sao s nht qun li l mt ng c mnh m th iu quan trng l phi nhn
ra rng trong phn ln cc trng hp, s nht qun rt c a chung v c kh nng
thch ng. S thiu nht qun khng c hoan nghnh trong x hi. Mt ngi c nim
tin, ngn t v hnh ng khng nht qun vi nhau thng hay do d, ngng ngp, hai
mt v thm ch cn yu ui tinh thn. Mt khc, mc nht qun cao thng gn kt
vi sc mnh c nhn v tr tu. Sc mnh ny nm trung tm ca s logic, s hp l, s
n nh v tnh chn tht. Mt li nhn xt ca nh ha hc v i ngi Anh Michael
Faraday xut phm vi s nht qun c chp thun i khi cn nhiu hn c s ng
n. Sau mt bui thuyt trnh, khi c hi c phi ng mun m ch mt i th trong gii
hc thut m ng ght b, lun sai lm, Faraday trng mt nhn ngi t cu hi v tr li:
Anh ta khng phi loi ngi nht qun nh vy.
R rng l, s nht qun c nhn tt p c nh gi rt cao. V cn phi nh vy. N
mang li cho chng ta mt nh hng hp l v c li cho th gii ny. Chng ta s giu c
hn nu nh cch tip cn vi cc vn ca chng ta b s nht qun rng buc cht
ch. Thiu vng n, cuc sng ca chng ta s gp nhiu kh khn, bp bnh.
Tuy nhin, do vic tr nn nht qun tr thnh mt yu t qu in hnh trong nhng
mong mun ca chng ta, chng ta rt d t ng hnh thnh thi quen tr nn nht qun,
n ni ngay c trong trng hp khng phi l mt gii php khn ngoan. Khi iu ny
xy ra m thiu cn nhc th s nht qun c th tr thnh mt mi nguy him. Tuy nhin,
ngay c s nht qun m qung cng c sc ht ring ca n.
Th nht, cng ging nh cc hnh thc phn ng t ng khc, s nht qun to cho
chng ta mt li tt i xuyn qua s bon chen ca cuc sng hin i. Ngay khi chng ta
quyt nh mt vn , s nht qun bng bnh mang li cho chng ta mt s xa x y
quyn r: chng ta tht s khng phi au u suy ngh v vn mt ln no na.
Chng ta khng phi phn tch k lng hng ng thng tin bt gp hng ngy xc
nh cc s vic c lin quan; khng phi s dng nng lng tr c vo vic cn o ong
m nhng ci c v mt; khng phi a ra bt c quyt nh kh khn no na. Thay
vo tt c nhng g chng ta phi lm khi ng u vi vn ny l bt cun bng
nht qun ca mnh ln, ku ro ro, v chng ta s bit iu g nn tin tng, nn ni hoc
nn lm. Chng ta ch cn tin tng, ni hoc lm nhng iu nht qun vi quyt nh ban
u ca mnh.

 kha cnh ny, s nht qun mang li li ch rt ln cho chng ta. N mang li cho chng
ta mt bin php thun tin, hiu qu v tng i d dng ng u vi mi trng
phc tp hng ngy iu ny i hi chng ta phi tiu tn mt lng ln nng lng tr
c. Khi , s d hiu v sao s nht qun t ng li l mt phn ng kh kim ch. N
to ra mt li thot gip chng ta trn trnh s khc nghit ca nhng suy ngh ni tip. V
nh Joshua Reynolds tng ni: C mt th thut m con ngi s phi s dng n
trnh cng vic t duy tht s. V khi , vi cun bng nht qun ang hot ng, chng
ta c th vui v bt tay vo vic m khng phi thc hin mt cng vic vt v suy ngh
qu nhiu.
Bn cnh , c mt sc li cun khc thm ch cn bng bnh hn ca s nht qun my
mc. i khi, khng phi v gng sc lm nhng cng vic tr c kh khn khin chng ta
n trnh nhng hot ng i hi phi t duy m chnh l v kt qu khc nghit ca nhng
hot ng . i khi, chnh nhng kiu tr li tri v r rng n mc ng nguyn ra
t t duy tht th li khin chng ta tr thnh nhng k li bing suy ngh. C mt vi iu
kh chu m chng ta ch mun khng phi nhn ra chng. Bi v l cch thc phn ng
c lp trnh t trc v khng cn phi ng no, s nht qun t ng c th tm gip
chng ta mt ch n np an ton, trnh xa nhng iu nhn thc rc ri kia. B vy kn
trong nhng bc tng thnh ca s nht qun cng nhc, chng ta tr nn chai l khi b l
l bao vy.
Vo mt bui ti, khi n nghe bui din thuyt gii thiu chng trnh k thut nhp thin
v th gin bt ngun t n gio (TM), ti chng kin mt v d rt hay v cch m
con ngi giu mnh trong bc tng ca s nht qun bo v bn thn khi nhng kt
qu kh chu ca t duy. Bui din thuyt do hai ngi n ng tr tui nhit tnh ch tr, v
nhm tuyn thm cc hc vin mi cho chng trnh. Chng trnh cam kt c th dy cho
cc hc vin mt cch thin c bit, cho php chng ta t c cch tip cn vi tt c
nhng g mnh khao kht, ao c, t s tnh lng trong tm hn n nhng kh nng k l
hn nh bay v i xuyn qua cc bc tng.
Ti quyt nh n d bui din thuyt v mun xem cc th thut thuyt phc khc nhau
c s dng trong bui din thuyt tuyn hc vin v ti cng r mt ngi bn quan tm
n vn ny cng i. Nhng ngi din thuyt l gio s i hc v lnh vc chuyn
mn l khoa hc thng k v logic biu tng. Khi hai ngi din thuyt gii thch v l
thuyt ng sau k thut nhp thin v th gin (TM), ti quan st v nhn thy ngi bn
logic hc ca ti ngy cng t v st rut, bt rt, xoay tr lin tc trn gh v cui cng,
khng th km nn thm c na. Khi ngi ch tr ku gi mi ngi t cu hi sau khi
kt thc bi din thuyt, anh y gi tay v t tn nhng chc chn, b cong bi thuyt
trnh m chng ti va nghe. Ch trong vng cha y hai pht, anh ch ra chnh xc

nhng kha cnh v l do ti sao bi din thuyt phc tp ca hai nh thuyt trnh kia li
mu thun, phi logic v khng th chp nhn c. Hnh ng ca bn ti ging mt
n au ing ln nhng ngi ch tr bui din thuyt. Sau mt vi pht yn lng y bi
ri, tng ngi c gng tr li mt cch yu t nhng cu cht vn ca bn ti, xin tm
dng gia chng bn bc vi cng s v cui cng tha nhn nhng lun im ca bn
ti rt hu ch v cn phi c nghin cu su hn.
Tuy nhin, iu khin ti thy th v hn li l nhng nh hng i vi cc khn gi cn li.
Sau khi kt thc thi gian t cu hi, hai nhn vin tuyn sinh phi i mt vi mt m
ng hc vin l cc khn gi b ra 75 la c v tham gia chng trnh . Thc
khuu tay, nhn vai v lng l ci vi nhau khi thu tin, hai nhn vin tuyn sinh biu l
du hiu ca s hoang mang, chong vng. Sau nhng iu dng nh l mt s tht bi
y xu h, v mt l do no , bui din thuyt li tr nn thnh cng ln, hnh thnh
nhng cp hi lng kh hiu t khn gi. Ti kp ghi chp li nhng phn ng ca
khn gi v s tht bi ca bui din thuyt c th hiu c tnh logic trong nhng
tranh lun ca bn ti. Tuy nhin, nh nhng g xy ra, ch c iu tri ngc l ng
n.
ngoi khn phng sau khi kt thc bui din thuyt, c ba khn gi n gp chng ti.
H u ng tin ng k hc ngay sau khi bi din thuyt kt thc. H mun bit l
do chng ti n d chng trnh ny. Chng ti gii thch v cng hi h cu hi tng t.
Mt ngi l nam din vin y tham vng rt mun thnh cng trong lnh vc ca mnh
nn n d bui din thuyt xem TM c th gip mnh t c s kim sot cn thit
thng tr lnh vc ny hay khng; hai nh tuyn dng khng nh l TM c th gip
anh thnh cng. Ngi th hai b mt ng trm trng v hy vng TM c th gip mnh tm ra
cch ngh ngi v ng d dng vo bui ti. Ngi th ba l mt pht ngn vin khng
chnh thc. Vn ca anh cng lin quan ti gic ng. Anh thi trt i hc do khng c
thi gian hc. Anh n d bui din thuyt v mun bit liu TM c th luyn cho
mnh ng t hn vo mi ti v thi gian di ra s dnh cho hc tp. iu th v l c hai
nhn vin tuyn sinh u thng bo vi anh cng nh vi c gi b mt ng trm trng l
cc k thut TM c th gii quyt c nhng vn ring bit nhng tri ngc ca h.
Vn ngh rng c ba ngi chn hn ng k hc v khng hiu r nhng lun im m
ngi bn logic hc ca ti a ra, ti bt u hi h v cc kha cnh trong nhng tranh
lun ca anh y. V ti pht hin ra h hiu rt r nhng nhn nh ca anh y hiu
tng tn. R rng l, chnh nhng tranh lun y sc thuyt phc ca anh y khin h
lp tc ng k tham gia chng trnh. Ngi pht ngn vin ni hay nht: Ti nh khng
ng k hc ti nay v ti tht s ang tng thiu; ti nh i cho n bui din thuyt sp
ti. Tuy nhin, khi ngi bn thn ca anh bt u pht biu, ti bit rng mnh nn ng k

hc ngay by gi hoc ti nn v nh v bt u suy ngh v nhng g anh y ni v khng

bao gi ng k hc.
Mi th bt u sng t. H l nhng con ngi vi nhng vn tht s; v h hi tuyt
vng khi tm kim mt gii php cho vn ca mnh. Nu nh nhng ngi ch tr bui
tho lun c tin tng th h nhng ngi i tm kim tm thy mt gii php tim
tng trong TM. B nhu cu ca mnh iu khin, h rt mun tin rng TM chnh l cu tr li
cho vn ca mnh.
By gi, theo ci cch ca bn ti, xm nhp th lc ca l tr, ch ra l thuyt n sau gii
php m h mi tm thy c v nh khng c cn c. Cn phi lm ngay mt ci g
trc khi tnh logic gy thit hi v tc ot hy vng ca h. Quyt nh c a ra v
t gi tr i, cun bng nht qun c th bt ln bt c lc no thy cn thit: TM? Tt
nhin, ti ngh n s gip ti; tt nhin, ti hy vng n tip tc v tt nhin, ti tin tng vo
TM. C phi ti ng tin v n? N tht s d chu hn nhiu vic phi lo lng v cng
thng v s tm kim mt mi.
Nu nh s nht qun t ng c chc nng nh mt tm chn bo v chng li t duy, s
khng c g ngc nhin nu nh nhng ngi mun chng ta khng phi ngh qu nhiu
khi a ra cu tr li ng thun vi nhng yu cu ca h khai thc n. i vi nhng
ngi li dng, khi quyn li ca h c p ng nh nhng phn ng my mc, thiu suy
ngh i vi nhng li yu cu ca h th xu hng nht qun t ng ca chng ta chnh l
mt m vng. H l nhng ngi rt thng minh trong vic sp xp sao cho chng ta s
phi bt cun bng nht qun mang li li ch cho h v chng ta him khi nhn ra mnh
b li dng. Vi xu hng Judo ha x hi, h hnh thnh nhng mi tng tc vi
chng ta sao cho nhu cu tr nn nht qun ca chng ta s trc tip to ra li nhun cho
h.
Mt s nh sn xut chi ln ch s dng mt cch tip cn nh th hn ch vn
sn phm mua theo ma. D nhin, thi gian bn chi chy ch din ra trc v trong
sut k ngh Ging sinh. Trong sut thi im ny, cc cng ty chi thu c li nhun
ln. Vn l, cng vic bun bn chi ca h s b nh tr nghim trng vo nhng
thng tip theo. Cc khch hng tiu ton b s tin trong ngn sch chi v s kin
quyt t chi li cu xin mua thm mt mn chi no khc ca cc con. Nhng a tr
c sinh nht sau cc k ngh l cng ch nhn c rt t chi do b m chng tiu
qu nhiu tin cho mn qu Ging sinh.
V vy, cc nh sn xut chi phi i mt vi mt tnh th nan gii: lm th no gi
cho vic bun bn pht t trong sut ma cao im v cng lc , phi lm th no

duy tr nhu cu n nh v chi vo nhng thng tip theo. Kh khn ca h chc chn
khng phi vic thuyt phc nhng a tr vn mun c c cng nhiu tr gii tr mi
cng tt. Mt lot chng trnh qung co ho nhong trn truyn hnh c pht xen gia
cc b phim hot hnh vo sng th by s to ra s lng tr em xin x, rn r v vi vnh
ln v thng xuyn. Nhng vn y khng phi l kch thch l tr mun c nhiu
chi hn na sau Ging sinh.
Vn l khuyn khch cc bc ph huynh chi nhiu tin hn sau cc k ngh l cho con
ci nhng a tr vn tha thi chi nhm bn c mn chi khc. Cc cng
ty chi c th lm nhng g to ra hnh vi kh xy ra ? Mt vi cng ty tng cng
chin dch qung co, mt s khc th gim gi sn phm trong sut thi k m nhng
khng mt phng thc bn hng no thnh cng. C hai phng n khng ch tn km
m cn khng mang li hiu qu nh mong mun trong vic tng doanh s bn hng.
Thng thng cc bc ph huynh khng mun i mua sm chi v nhng tc ng ca
qung co hay h gi sn phm khng mnh lay chuyn lng kin quyt st ca
h.
Tuy nhin, mt vi nh sn xut chi ln tm ra mt gii php. l mt gii php
kho lo v ti tnh, ch cn mt khon chi qung co thng thng v phi hiu r sc ht
mnh m ca nhu cu nht qun. Ti nhn ra gi u tin v cch thc thi chin lc ca
cng ty khi ti b n la v sau , trong b dng ca mt thng kh tht s, ti li b la
mt ln na.
l vo thng 1, khi ti ang c mt trong gian hng chi ln nht th trn. Sau khi
mua cho con trai rt nhiu qu ti ca hng ny vo thng trc, ti th l s khng
bc vo ni ny hay bt c ni no tng t trong mt thi gian di. Tuy nhin, ti li c
mt y v ang mua cho con trai ti mt mn chi t tin khc mt b xe la in
ln. Trc gian trng by b xe la in, ti tnh c bt gp mt ngi hng xm c cng
ang mua cho con trai mnh b chi . iu k l l chng ti gn nh khng bao gi
gp nhau. Ln cui cng chng ti gp nhau l vo mt nm trc cng ti ca hng ny
v cng mua cho con trai mnh mt mn qu t tin sau Ging sinh ln l mt con
rbt bit i, bit ni. Chng ti bt ci v s gp g khc thng ny, ch gp nhau
mt nm mt ln vo cng mt thi im v ti cng mt ni trong khi cng thc hin mt
vic. Sau vi ngy, ti k cho mt ngi bn tng lm vic trong lnh vc kinh doanh
chi v s trng hp ny.
Khng c s trng hp no c, anh ni vi v hiu bit.
cu l g, Khng c s trng hp no ?

Th ny nh, anh ni, Ti s hi cu hai cu hi v b xe la in cu mua nm nay.

Cu hi u tin, cu c ha s tng cho con trai mnh mt b vo Ging sinh khng?
D nhin l c. Christopher xem rt nhiu qung co v b chi ny trn chng
trnh hot hnh sng th by v ni vi ti rng y l th n mun cho qu Ging sinh. Ti
cng xem qung co v thy n cng kh th v nn ng .
nh du 1, anh tuyn b, By gi ti s hi cu cu hi th hai. Khi cu i mua b
chi ny, c phi cu thy l tt c cc ca hng bn ht ri khng?
ng nh vy! Cc ca hng ni rng h t thm mt vi b nhng khng bit chc
khi no s nhn c chng. V vy ti phi mua cho Christopher mt vi mn chi khc
thay th cho b xe la in. Nhng ti sao cu li bit? nh du 2, anh y ni, Hy
ti hi cu thm mt cu na. C phi iu ny cng xy ra tng t vo nm ngoi, khi
cu i mua con rbt khng?
i mt pht thi Cu ni ng. l nhng g xy ra. iu ny tht khng th tin
c. Lm sao cu bit?
Khng c mt sc mnh siu linh, huyn b no c. Ti tnh c bit c cch thc m mt
vi cng ty chi ln nng doanh thu bn hng vo thng 1 v thng 2. Trc Ging sinh,
h tung ra nhng qung co hp dn trn ti vi cho mt vi loi chi c bit. Thng
thng, l tr mun c chng v i b m ha s mua cho mnh vo dp Ging sinh. By
gi chnh l lc cc bc thin ti lp k hoch ca cc cng ty bc vo cuc: h cung cp
cho cc ca hng cc loi chi nhng s rt hn ch s lng. a s cc bc ph
huynh s thy nhng loi chi bn ht v h buc phi mua cho con nhng mn
chi khc vi gi tin ngang nhau. D nhin, cc nh sn xut chi cung cp cho
cc ca hng v s loi chi thay th. Sau Ging sinh, cc cng ty li cho pht qung
co v nhng loi chi c bit. iu ny kch thch nhng a tr mun c c chng
hn bao gi ht. Chng chy n bn b m v rn r: B m ha m, ha m v
nhng ngi ln vi y thc trch nhim l bc n ca hng gi trn li ha ca
mnh.
Ti ni , ti ni, bt u gin si ln, h gp nhng bc ph huynh khc m mnh
khng gp trong mt nm v cng ri vo mt ci by, c ng vy khng?
ng nh vy. M cu nh i u y?

Ti em tr li b xe la in cho ca hng ngay by gi, ti qu tc gin, gn nh ang

ht ln.
i . Trc tin hy ngh, ti sao cu li mua b chi ny vo sng nay?
Bi v ti khng mun lm Christopher tht vng v ti mun dy cho n phi bit gi li
ha.
Th y, c cht g thay i trong l do ca cu khng? Nu nh cu ly li mn chi
ca thng b ngay by gi, n s khng hiu ti sao. N s ch bit rng b ca n
khng gi li ha vi n. c phi l nhng g cu mun khng?
Ti khng mun nh vy, ti ni v th di, V vy, cu ni vi ti rng trong hai nm qua,
h thu c gp i li nhun t ti v ti s khng bao gi bit c iu ny; v by
gi vi nhng g ti lm, ti vn b mc by bng chnh li ni ca mnh. V vy, iu
m cu s tht s ni vi ti l, nh du 3
Anh y gt u: V cu thua.

LI CAM KT L YU T THEN CHT

HNH NG K DIU
N LC PHI THNG
S LA CHN T BN TRONG
NG PH VI NGUYN TC BNG CHNG X HI
CU CHUYN BN C

LI CAM KT L YU T THEN CHT

CHNG 3. NGUYN TC CAM KT V NHT QUN

Khi chng ta nhn ra sc mnh gh gm ca s nht qun trong vic iu khin hnh ng
ca con ngi, ngay lp tc ny sinh mt cu hi thc t quan trng: sc mnh c
cam kt nh th no? Ci g sinh ra bm vo kch hot nhng ting ku ro ro ca
cun bng nht qun y quyn lc? Cc nh tm l hc x hi cho rng cu tr li chnh
l li cam kt. Nu nh ti c th khin bn a ra mt li cam kt (a ra mt quan im,

tip tc chy bng) ti s thit lp cc bc s nht qun t ng v thiu cn nhc ca

bn nht qun vi li cam kt . Khi mt quan im c a ra, xu hng rt t nhin
l chng ta s hnh ng nht qun n mc bng bnh theo quan im .
Nh chng ta thy, cc nh tm l hc x hi khng phi l nhng ngi duy nht hin
c s gn kt gia li cam kt v s nht qun. Cc chuyn gia thuyt phc ca mi lnh
vc hng nhng chin lc cam kt ti chng ta. Mc ch ca mi chin lc l buc
chng ta phi hnh ng hoc a ra vi li tuyn b, sau chng ta s ri vo ci by
ng thun do nhng sc p nht qun. Cc trnh t c thit k to ra li cam kt c
nhiu dng khc nhau. Mt vi trnh t kh n gin; nhng trnh t cn li nm trong s
nhng th thut thuyt phc tinh t nht m chng ta s tnh c bt gp.
Hy xem mt v d sau y. Gi s, bn mun tng s ngi sng trong khu vc ca bn
ng i n tng nh thu thp quyn gp cho t chc t thin m bn quan tm.
Bn s rt sng sut nu nghin cu cch tip cn ca nh tm l x hi Steven J.
Sherman. ng tin hnh kho st nhng ngi dn Bloomington, Indiana xem h s ni
g nu c yu cu dnh ra 3 gi i quyn gp tin cho Hip hi Ung th M. D nhin, v
khng mun t ra l ngi thiu nhn c, nhiu ngi ni rng h c th tnh nguyn. Kt
qu ca trnh t cam kt khn ngoan ny l s lng ngi tnh nguyn tng ln 70% khi
mt vi ngy sau, ngi i din ca Hip hi Ung th M gi in v ngh s gip
ca nhng ngi vn ng quanh vng. Cng s dng chin lc ny, nhng ln ny l yu
cu nhng ngi dn Columbus, Ohio d on xem liu h c i b phiu cho Ngy bu
c hay khng, nhm cc nh nghin cu ca Anthony Greenwald lm tng ng k s
ngi i b phiu cho ngy bu c Tng thng M.
Mt k thut cam kt thm ch cn tinh qui hn c nhng ngi vn ng quyn gp
cho t chc t thin qua in thoi pht trin cch y khng lu. Bn c l nhng
ngi gi in ngh bn ng gp cho mt vi hot ng thng bt u bng vic hi
thm tnh hnh sc khe v tm trng gn y ca bn khng? H s ni: Xin cho ng/
b, ng/ b cm thy ti nay th no? hoc Cng vic ca ng/ b hm nay nh th
no? nh ca ngi gi in vi kiu gii thiu ny khng ch mun th hin s thn
thin v quan tm. N cn khin bn phi tr li nh bn vn thng lm th vi nhng
cu hi lch s, x giao bng mt li nhn xt lch s, x giao khng km: Cng tt hoc
Tht s rt tt hoc Mi vic u tt p, cm n. Ngay khi bn cng khai tuyn b l
mnh khe mnh th vic buc bn phi gip nhng ngi m yu s tr nn n gin
hn rt nhiu i vi nhng ngi vn ng quyn gp: Ti rt vui khi c nghe iu ny
bi v ti gi in hi xem ng/ b c sn lng quyn gp gip nhng nn nhn
khng may mn ca

L thuyt ng sau th thut ny l nhng ngi va xc nhn mnh lm vic/cm thy tt

thm ch nh mt phn trong thi quen trao i ha ng, thn thin rt cuc s nhn
thy tht rc ri, bt tin khi xut hin min cng trong bi cnh ca nhng tnh hung b
p buc. Nu nh bn cha hon ton tin, bn c th xem xt nhng pht hin ca nh
nghin cu khch hng Daniel Howard ngi a l thuyt vo thc nghim. ng gi
in cho nhng ngi dn Dallas, Texas v hi xem h c ng cho php mt i din
ca y ban Cu i n nh mnh bn bnh quy v s tin thu c c dng mua
lng thc cho nhng ngi ang b i. Khi ch n gin l a ra yu cu, n (c gi
l: cch tip cn vn ng thng thng) ch nhn c 18% li ng . Tuy nhin, nu
nh ngi gi bt u bng cu hi: Ti nay ng/ b cm thy th no? v i h tr li
trc khi thc hin cch tip cn thng thng, mt vi iu khc bit xy ra. u tin,
trong s 120 ngi c gi, theo thi quen, a s (108 ngi) a ra cu tr li thin ch
(Tt, Rt tt, v.v). Hai l 32% nhng ngi nhn c cu hi Ti nay ng/ b cm
thy th no? ng n tip nhng ngi bn bnh quy ti nh mnh, t l ny gn gp
i t l thnh cng ca cch tip cn vn ng thng thng. Ba l, tun th theo nguyn
tc nht qun, hu ht nhng ngi ng cho ngi bn bnh n nh mnh u mua
bnh (89%).
m bo th thut ny thnh cng khng ch do ngi vn ng s dng n c v lch
s v thn thin hn ngi khng s dng n, Howard tin hnh mt cuc nghin cu
khc. Ln ny, ngi gi in s bt u vi cu hi: Ti nay ng/ b cm thy nh th
no? hoc vi cu ni: Ti hy vng ti nay ng/ b cm thy rt tt v sau thc hin
cch tip cn vn ng thng thng. Bt chp thc t l ngi gi in bt u tng kiu
tip cn trn vi mt li nhn xt thn thin v m p, k thut t cu hi ng/ b cm
thy nh th no c tc dng hn rt nhiu so vi cu ni kia (33% so vi 15% ng
thun) bi k thut ny ch cn cc i tng mt li cam kt x giao. Cn lu rng, li
cam kt ny c th t c t l ng thun t nhng i tng trn nhiu gp hai ln
mc d vo thi im li cam kt c a ra, i vi cc i tng, n hon ton ch l
mt li i p vn vt, tm thng t mt cu hi hon ton mang tnh x giao tuy nhin,
y chnh l mt v d kh th v khc ca Judo ti ni lm vic.
i vi cu hi: Ci g khin cho mt li cam kt c nhiu nh hng n vy?, c rt
nhiu cu tr li khc nhau. C rt nhiu yu t khc nhau nh hng n kh nng p
buc cch c x trong tng lai ca chng ta v mt li cam kt. Mt chng trnh c quy
m ln c thit k nhm em li s ng thun l s minh ha kh th v cho cch hot
ng ca mt vi yu t. iu ng lu l chng trnh ny s dng mt cch c h
thng nhng yu t ny t nhiu thp k trc, t trc khi cc nh nghin cu khoa hc
bit n chng.

C th thy nguyn l ny c p dng rt tinh vi trong chin tranh. Rt nhiu t binh b

bt giam v chu s cai tr ca ch. c bit trnh xy ra nhng hnh ng tn bo, bn
bt t binh thng ra chnh sch khoan dung trong khi thc cht li l s tra tn tm l
tinh vi v c ch i vi cc t binh. Sau chin tranh, cc nh tm l hc hi nhng t
binh quay tr v rt nhiu cu hi khc nhau nhm xc nh xem iu g xy ra. V d nh,
bn bt t binh rt gii trong vic khin t binh t co ln nhau, trong vic dp tt bt c
hnh ng khc thng no ca t binh chin tranh. Do , cc k hoch b trn nhanh
chng b pht hin v nhng n lc b trn thng b tht bi. Khi c mt t binh trn thot,
bn bt t binh s d dng tm ra h bng cch treo thng cho bt c ai em np tr anh
ta.
Cc nghin cu ch ra rng, cai t da phn ln vo cc p lc cam kt v nht qun
t c s ng thun mong mun ca t binh. D nhin, vn u tin bn bt t bnh
phi i mt l lm th no c c s cng tc ca t binh. C nhng t binh c
hun luyn khng cung cp bt c thng tin g ngoi tr tn, cp bc v s th t ca mnh.
Khng tra tn thn th tn bo, lm sao c th khin nhng t binh ny cung cp thng tin
qun s, giao np nhng ngi bn t hoc cng khai t co t nc mnh? Cu tr li rt
n gin: hy bt u t nhng ci nh nht v pht trin n.
V d, h thng yu cu cc t binh a ra nhng tuyn b n ha c v v hi. Tuy
nhin, ngay khi cc t binh chp nhn thc hin nhng yu cu nh b , h nhn ra mnh
buc phi phc tng nhng yu cu khc c lin quan nhng quan trng hn.
Cch tip cn ny khng ch c vn dng trong chin tranh m rt nhiu t chc kinh
doanh s dng n u n.
Chin lc ca nhng ngi bn hng lun nhm t c lng bn hng cao bng vic
khi u vi mt lng bn hng thp. Hu ht nhng ngi bn hng khi u vi mt
lng bn hng thp s lm nh vy v mc ch ca vic bun bn nh ny khng phi l
li nhun m chnh l li cam kt. Khi vic bn hng pht trin vi s lng hng ln hn,
ngi ta s cho rng n c bt ngun t li cam kt . Mt bi bo trn tp ch thng
mi American Salesman trnh by v vn n ny ngn gn, sc tch nh sau:
Mc ch ban u l m ng cho vic phn phi y cc mt hng bng cch khi
u vi mt n t hng c s lng nh Hy nhn vo con ng ny khi mt ngi
k mt n t hng cc sn phm ca bn, mc d li nhun thu c rt t, khng
b cho thi gian v cng sc gi in thoi nhng anh ta khng cn l khch hng tim
nng na anh ta l mt khch hng.

Th thut bt u vi mt li yu cu nh nhm t c s chp thun cui cng vi

nhng yu cu ln c lin quan c tn gi l: k thut khi s thun li. Cc nh khoa hc
x hi l nhng ngi u tin nhn ra tnh hu ch ca k thut ny vo gia thp nin
1960, khi hai nh tm l hc Jonathan Freedman v Scott Fraser cng b mt tp d liu
gy bt ng. H thut li kt qu ca mt cuc th nghim m trong , mt nh nghin
cu, t cho mnh l nh hot ng tnh nguyn, i n tng nh vng dn c ln cn
California a ra mt li yu cu rt v l. Nh hot ng ny ngh cc ch nh cho
php lp t mt bin thng bo ca dch v cng bi c trc nh h. gip h hnh
dung tm bin, nh hot ng a cho h xem mt bc nh miu t mt ngi nh rt p
nhng ton cnh li gn nh b che khut bng mt tm bin rt ln, vit hoa cu th HY
LI XE CN THN. Mc d a s h gia nh (83%) t chi yu cu ny iu bnh
thng v d hiu nhng phn ng ca nhm ngi ny li kh kh quan. Trong s
76% ng cho php s dng sn trc nh mnh.
L do cn bn cho s chp thun ng ngc nhin ca h c lin quan ti nhng g xy
ra vi h vo khong hai tun trc: h a ra mt li cam kt khng my quan trng:
tr thnh ngi li xe an ton. Mt nh hot ng tnh nguyn khc n nh v ngh
h chp nhn treo mt tm bin nh 7 cm: Hy l ngi li xe an ton. ch l mt li yu
cu qu vn vt khin hu ht cc h gia nh nht tr thc hin. Nhng nh hng ca n
li v cng ln. Do h ngy th thun theo li yu c v nh tm thng y vo hai tun
trc, nn h s rt sn sng thun theo mt li yu cu khc ln hn nhiu.
Nhng Freedman v Fraser khng dng li . H thay i mt cht trong trnh t v th
nghim vi mt nhm h gia nh khc. u tin, nhng ngi ny s c ngh k vo
mt n kin ngh gi cho bu khng kh California trong lnh. D nhin, hu ht mi
ngi u k v bu khng kh trong lnh ca bang, cng ging nh nhng hot ng hiu
qu ca chnh ph hay chm sc sc khe b m hp l l mt trong nhng vn m a
s ng tnh. Sau khi i khong hai tun, Freedman v Fraser c mt nh hot ng tnh
nguyn khc ti cc h gia nh ny v ngh h cho php dng mt tm bin ln HY
LI XE CN THN bi c trc nh. V phn ng ca h gy bt ng nht trong s
nhng nhm h gia nh tham gia vo nghin cu. Gn mt na s h gia nh ng cho
lp t tm bin HY LI XE CN THN mc d li cam kt khng my quan trng m h
a ra trc hai tun l mt ch hon ton khc bit v dch v cng gi cho
bu khng kh trong lnh.
Lc u, ngay c Freedman v Fraser cng rt bt ng v nhng pht hin . Ti sao mt
hnh ng rt nh l k vo n kin ngh ng h vic gi cho bu khng kh bang trong
lnh li c th khin cho mi ngi sn sng thc hin mt ngh khc quan trng hn?
Sau khi cn nhc v loi b nhng li gii thch khc, Freedman v Fraser tm ra cu tr

li: vic k vo n kin ngh gi cho bu khng kh ca California trong lnh thay i
quan im ca h. H thy mnh ging nh nhng cng dn y thc x hi, hnh ng
theo cc nguyn tc ca thnh ph. Hai tun sau, khi c ngh thc hin mt dch v
cng khc cho php lp t tm bin HY LI XE CN THN h ng thc hin
tr nn nht qun vi s t thc bn thn mi c hnh thnh ca mnh. Theo Freedman
v Fraser:
iu c th xy ra chnh l s thay i quan im ca mt ngi v vic tham gia hoc
hnh ng. Khi ng vi mt li yu cu thi ca anh ta c th thay i, trong mt
anh ta, anh ta c th tr thnh kiu ngi thc hin li yu cu , chp nhn li ngh t
nhng ngi l, hnh ng theo nhng g mnh tin tng, cng tc vi nhng iu tt p.
Nhng pht hin nhc nh chng ta hy cn thn khi ng vi nhng li yu cu vn
vt. S ng khng ch tng kh nng ng thun ca chng ta vi nhng li yu cu
tng t nhng quan trng hn, m cn khin chng ta sn sng thc hin nhiu li yu
cu khc quan trng hn nhng khng my lin quan ti li yu cu vn vt m mnh
ng thc hin trc . y chnh l kiu nh hng chung th hai c che y bn
trong nhng li cam kt nh khin ti s hi.
N lm ti s hi n mc ti him khi sn sng k vo mt n kin ngh no, thm ch c
vi mt quan im m ti ng h. Hnh ng ny c nguy c nh hng khng ch ti cch
c x trong tng lai m c s t nhn thc v bn thn ca ti theo cch m ti khng
mong mun. V khi s t nhn thc v bn thn ca mt ngi thay i, tt c cc loi u
im tinh t tr nn ph bin cho nhng ai mun khai thc hnh nh mi .
Ai trong s nhng h gia nh tham gia vo nghin cu ca Freedman v Fraser tng ngh
rng nh hot ng tnh nguyn tht s quan tm ti vic buc h treo tm bin li xe an
ton hai tun trc ? V ai trong s h tng nghi ng: quyt nh cho php treo tm bin
ca h ch yu xut pht t hnh ng k vo n kin ngh? Khng ai. Nu nh c ai
cm thy hi hn sau khi tm bin c dng ln, h c th hnh dung ra ai phi chu
trch nhim ngoi tr chnh h v thc cng dn mnh m n ng trch ca h? C l,
h s khng bao gi li cho nh hot ng tnh nguyn vi t n kin ngh gi cho bu
khng kh California trong lnh.
iu ng ch l tt c cc chuyn gia ca k thut khi s thun li c v nh rt thch
th vi mt im: bn c th s dng nhng li cam kt nh li ko s t thc v bn
thn ca mt ngi; bn c th s dng nhng li cam kt ny bin nhng cng dn
thnh nhng vin chc nh nc, bin khch hng tim nng thnh khch hng tht s,
bin t binh thnh ngi cng tc. V khi bn c c s t thc v bn thn ca

mt ngi m bn mun, anh ta s sn sng phc tng nhng yu cu ca bn min l n

nht qun vi quan im ca anh ta.
Tuy nhin, khng phi mi li cam kt u nh hng n s t thc v bn thn. mt
li cam kt pht huy tc dng theo cch ny, cn lu n mt vi iu kin nht nh.
tm ra l nhng iu kin g, mt ln na chng ta li xem xt tri nghim cc t binh
trong cc tri t binh. Cn phi hiu r rng, mc ch chnh bn bt c t binh khng
n gin l moi tin tc t nhng t binh, m cn l truyn b, lm thay i thi v s
nhn thc ca h v bn thn, v h thng chnh tr, vai tr ca t nc h trong chin
tranh. Rt nhiu bng chng chng t chng trnh ny cc k thnh cng.
Tin s Henry Segal, trng nhm nh gi tm l nghin cu nhng t binh chin tranh
tr v sau khi chin tranh kt thc cho bit: nim tin lin quan n chin tranh b thay i
ng k. Cc cuc kim tra thi chnh tr ca nhng t binh ny cng c tin hnh:
Rt nhiu t binh th hin s c cm i vi bn bt c t binh, ng thi cng ca ngi
h v nhng vic tt h lm.
C v nh mc ch tht s ca bn bi c t binh l ci to tri tim v tm tr ca cc t
binh. Khi nh gi mc thnh cng ca bn bt c t binh v mt o ng, phn bi,
nim tin v thi thay i, k lut km, ch kh suy yu, bn lnh km ci v s nghi ng v
vai tr ca bn i ch, tin s Segal kt lun: Nhng n lc ca h thu c thnh
cng vang di.

HNH NG K DIU

CHNG 3. NGUYN TC CAM KT V NHT QUN

Bng chng r rng nht v nhng iu con ngi tht s tin tng v cm nhn bt ngun
t vic lm ch khng phi t li ni. Nhm c gng hiu r bn cht ca mt ngi, cc
nh quan st theo di st sao hnh ng ca anh ta. Bn bt c t binh nhn thy l bn
thn mi ngi cng s dng loi bng chng ny c th hiu c bn cht ca mnh.
Cch c x ni cho anh ta bit v mnh; y chnh l ngun thng tin ch yu v nim tin,
gi tr v thi ca anh ta. Thu hiu tm quan trng ca nguyn tc t nhn thc ny, h
bt u thc hin nhng kinh nghim v tri giam cc t binh c th hnh ng nht
qun theo cch h mong mun. Trc rt lu, h bit nhng hnh ng ny bt u

pht huy tc dng khin cho cc t binh thay i quan im ca mnh nht qun vi
nhng g mnh lm.
Vit tay l loi hot ng xc nhn m bn bt c t binh lin tc thc gic cc t binh
thc hin. H khng ch n thun yn lng lng nghe hoc ng bng ming vi cc
nguyn tc ca bn bt c t binh; h lun b p phi vit ra. Bn bt c t binh ch
trng vo vic c c mt tuyn b vit tay n ni nu mt t binh khng sn lng vit ra
mt cu tr li mong mun, h s thuyt phc anh ta sao chp cu tr li . Nh tm l
hc ngi M Edgar Schein miu t mt th thut trong chng trnh truyn b chun
ca bn bt c t binh nh sau:
Mt k thut cao cp hn l buc mt t binh vit ra cu hi v sau tr li [ng h cho
bn bt c t binh]. Nu khng t nguyn vit, anh ta s c yu cu chp chng t
nhng quyn v nh mt s nhng b v hi.
Nhng s nhng b v hi. Chng ta u thy r cch m nhng li cam kt vn vt
c th dn ti hnh vi khc thng. V bn bt c t binh bit rng, nh mt cng c
cam kt, mt li tuyn b vit tay mang li nhng li ch to ln nht nh. u tin, n cung
cp bng chng rt t nhin v hnh ng xy ra. Khi mt t binh vit ra iu m
ngi bn bt c t binh mong mun, anh ta tin rng mnh lm nh vy. C hi
lng qun hay chi b chnh iu m anh ta l khng h c v chng ch dnh cho
nhng li tuyn b ming. Nhng n c th hin bng ch vit ca anh ta, mt hnh
ng c chng minh bng giy mc khng th hy b iu khin anh ta, khin cho
nim tin v s t nhn thc v bn thn ca anh ta nht qun vi nhng g lm m anh
ta khng th ph nhn.
Li ch th hai ca bng chng vit tay l ngi khc c th xem c. iu c ngha l
n c th c s dng thuyt phc nhng ngi khc. N c th thuyt phc h thay
i thi theo hng ca li tuyn b. Nhng quan trng hn, n c th thuyt phc h
rng tc gi chn thnh tin tng vo nhng iu vit ra. C mt xu hng rt t nhin
con ngi l cho rng, li tuyn b phn nh thi chn tht ca ngi vit n. V h
vn tip tc tin nh vy ngay c khi bit ngi khng tht s thoi mi khi la chn li
tuyn b ny.
Hai nh tm l hc Edward Jones v James Harris tin hnh nghin cu v a ra bng
chng khoa hc v trng hp ny. H a cho mi ngi xem mt bi lun ng h Fidel
Castro v ngh h on th cm gic tht s ca tc gi. H ni vi mt vi ngi rng
tc gi chn vit mt bi lun ng h Castro v cng ni vi nhng ngi cn li rng
tc gi c yu cu vit ng h Castro. iu khc thng l thm ch nhng ngi

bit tc gi c ch nh vit mt bi lun ng h Castro vn cho rng tc gi yu qu

Castro. Dng nh mt li tuyn b v nim tin to ra phn ng bm vo, ku ro ro
nhng ngi xem n. Nu nh khng c chng c g ngc li cc nh quan st s t
ng tha nhn rng ngi vit ra li tuyn b cng mun m ch n.
Hy ngh n nhng nh hng kp ln s t nhn thc v bn thn ca mt t binh
vit li tuyn b ng h bn bt c t binh hoc chng li nc mnh. N khng ch l li
nhc nh mang tnh c nhn v hnh ng ca anh ta m cn c th thuyt phc nhng
ngi xung quanh tin rng li tuyn b phn nh nim tin tht s ca anh ta. V, nh
chng ta s thy Chng 4, nhng g m nhng ngi xung quanh ngh v chng ta l
ng c ngha v cng quan trng trong vic quyt nh nhng g bn thn chng ta ngh
l ng. Hy xem v d sau. Mt nghin cu pht hin ra: sau khi nghe thy li nhn xt
mnh l mt ngi nhn hu, tt bng, cc b ni tr ti New Haven, Connecticut quyn gp
nhiu tin hn cho nhng ngi i vn ng t Hip hi Bnh a x cng. R rng l, ch
vi vic bit ai nhn xt mnh l ngi nhn hu, tt bng khin nhng ngi ph n
ny hnh ng nht qun vi nhn thc ca nhng ngi khc v mnh.
Ngay khi a ra mt li cam kt tch cc, s t nhn thc s b thc p t c hai pha bng
nhng p lc nht qun. T bn trong, c mt p lc khin cho s t nhn thc v bn
thn nht qun vi hnh ng. T bn ngoi, c mt p lc thm kn hn xu hng iu
chnh s t nhn thc ny ph hp vi cch m nhng ngi khc hiu v chng ta. V do
nhng ngi khc tin tng vo nhng g chng ta vit (ngay c khi chng ta khng c
nhiu la chn v vn ), chng ta s li mt ln na tri nghim mt s li ko mi
khin cho s t nhn thc nht qun vi li tuyn b vit tay.
Trong chin tranh, mt vi phng php tinh vi c s dng khin cc t binh phi
vit ra nhng iu bn bt c t binh mong mun m khng cn dng ti bt c s p
buc trc tip no. V d, bn bt c t binh bit rng rt nhiu t binh ho hc mun gia
nh bit mnh vn cn sng nhng cai ngc s kim duyt th v ch c mt vi bc th
c php gi i. m bo bc th s c gi i, mt vi t binh bt u vit thm vo
th nhng thng ip nh ku gi ha bnh, khng nh s i x t t v nhng li tuyn
b ng cm vi bn bt c t binh vi hy vng h s cho php th c gi i. D
nhin, bn bt c t rt sn lng hp tc bi nhng bc th ny u phc v cho li ch
ca mnh. Trc tin, n lc tuyn truyn ca h c li ln t s xut hin ca nhng li
tuyn b ng h t nhng t binh. Hai l, trong chng trnh tuyn truyn cho cc t binh,
khng cn phi s dng n v lc bn bt c t binh vn c th khin rt nhiu t binh
tip tc tha nhn ng h chnh ngha ca mnh.
Mt k thut tng t l cc cuc thi vit bi lun v chnh tr cng c t chc u n ti
cc tri t. Gii thng dnh cho ngi chin thng thng rt nh vi iu thuc l hay

mt t hoa qu nhng cng khin cc t binh quan tm. Bi lun t gii thng l
bi vit hon ton th hin quan im ng h bn bt c t binh nhng khng phi lc
no cng nh vy. Bn bt c t binh khn ngoan nhn ra cc t binh s khng
tham gia vo cuc thi m h c th chin thng ch bng vic vit mt bi lun ng h i
phng. V bn bt c t binh cng thng minh bit lm th no c th gieo
nhng cam kt nh trong lng nhng t binh chng c nui dng v ny n v sau.
Nhng kt qu ca k thut ny chnh xc l nhng g m bn bt c t binh mun. Cc
t binh tip tc tnh nguyn tham gia vo cc cuc thi v h thy mnh cng c th ginh
chin thng vi nhng bi lun ng h t nc mnh. Nhng c l h khng nhn ra tnh
bt u iu chnh bi lun theo hng ng h bn bt c t binh c c c hi
chin thng cao hn. Bn bt c t binh sn sng chp ly bt c s nhng b no v
a nhng p lc nht qun dnh cht vo n. Trong trng hp mt bi lun t nguyn
cha ng mt li tuyn b vit tay, Bn bt c t binh s c c mt li cam kt hon
ho xy dng s cng tc v tin hnh ci to t binh .
Cc chuyn gia thuyt phc khc cng bit n sc mnh cam kt ca nhng li tuyn b
vit tay. V d nh, Tp on Amway mt tp on thnh cng ln trong lnh vc kinh
doanh tm ra cch khuyn khch i ng bn hng t c nhng thnh tch ngy
cng cao. Cc thnh vin ca i bn hng c ngh t ra mc tiu bn hng ca
tng c nhn v t cam kt bng cch vit ln mt t giy:
Mt mo cui cng trc khi bn bt u: hy t ra mc tiu v vit ra. Bt k l mc
tiu g, iu quan trng l bn phi ra n, t bn s c th hng ti v bn hy
vit ra. C mt vi iu rt k diu xy ra vi nhng iu m bn vit ra. V vy, hy t ra
mc tiu v vit ra. Khi bn t c mc tiu , hy t ra mc tiu mi v vit ra. Bn s
tip tc xut pht v tip tc chy.
Nu nh nhng thnh vin Amway tm thy mt vi iu k diu xy ra vi nhng iu
c vit ra th cc cng ty kinh doanh khc cng vy. Mt vi cng ty bn hng ti gia
s dng s k diu ca nhng li cam kt vit tay chng vi cc lut thay i m
gn y c thng qua nhiu bang. Cc lut ny cho php khch hng sau vi ngy
t mua mt mt hng no c th hy vic mua hng v nhn li ton b tin t cc.
Ban u, d lut ny gy thit hi nng n cho cc cng ty bn hng theo hnh thc dng
p lc v e da khch hng. Do cc cng ty tp trung vo cc th thut gy p lc cao,
nhng khch hng mua hng ca h khng phi v mun c sn phm m l v b la hoc
b e da. Khi lut mi c hiu lc, nhng khch hng ny bt u hy b vic mua hng
theo m ng.

T , cc cng ty ny bit n mt th thut n gin nhng cng khin h hi lng m

c th ct gim ng k s n t hng b hy. H ngh khch hng, thay v ngi bn
hng, in vo giy ng mua bn. Theo chng trnh hun luyn bn hng ca mt
cng ty sch bch khoa ton th danh ting, li cam kt c nhn ny t n chng minh
l mt s tr gip tm l v cng quan trng trong vic ngn cn khch hng hy hp ng
mua bn. Khi , cng ging nh Tp on Amway, cc cng ty ny tm thy mt vi iu
c bit xy ra khi ngi ta t mnh vit li cam kt vo giy: h gi li ha vi nhng g
mnh vit.
Mt th thut ph bin khc cng c th gip cc doanh nghip kim chc t nhng li
tuyn b vit tay k diu bng cch s dng mt phng php qung co tng chng
nh v hi. Trc khi bt u nghin cu nhng v kh gy nh hng x hi, ti thng
thc mc ti sao cc cng ty ln nh Procter & Gamble v General Foods li thng xuyn
t chc cc cuc thi cp giy chng nhn trnh chuyn mn 25,50 hay t hn hoc
bng 100 t. Dng nh chng u ging nhau. Th sinh d thi s ngh ra mt li tuyn b
mang tnh c nhn bt u vi nhng t L do ti yu thch v tip tc tn dng cc
c im ca bt c loi hn hp bt bnh hay loi xi nh bng sn nh no ang gy
tranh ci. Cng ty s nh gi cc th sinh tham gia v trao mt s gii thng ln, hp dn
cho nhng ngi chin thng. Ti khng hiu cc cng ty s thu c g t tha thun ny.
Thng thng th cc cuc thi khng lin quan ti vic mua bn; bt c ai cng tiu
chun ng k d thi. V cng ty dng nh sn sng gnh chu nhng khon chi ph
khng l sau khi cuc thi kt thc.
Nhng ri ti cng hiu ra. Mc ch ng sau nhng cuc thi cp giy chng nhn trnh
chuyn mn cng ging vi mc ch ng sau nhng cuc thi vit bi lun chnh tr ca
bn bt c t binh trong chin tranh. Trong c hai trng hp, cng khin nhiu ngi
xc nhn mnh yu thch sn phm th cng tt. Vi bt k sn phm no, trnh t l ging
nhau. Nhng ngi tham gia t nguyn vit nhng bi lun v nhng gii thng hp dn
m h ch c rt t c hi ginh c. Nhng h bit c c hi chin thng cc i th
khc th bi lun ca h phi tn dng sn phm. V vy, h tm kim v miu t nhng
c im ng khen ngi ca sn phm trong bi lun ca mnh.
Mt l do khin cho nhng bng chng vit tay pht huy hiu qu trong vic gy ra s thay
i tht s mang tnh c nhn l do chng c th d dng a ra cng chng. Kinh nghim
v nhng t binh cho thy nhiu ngi nhn thc kh r v mt nguyn tc tm l quan
trng: nhng li cam kt mang tnh cng chng c xu hng tr thnh nhng li cam kt
mi mi. Bn bt c t binh thng sp xp sao cho nhng ngi khc c th nhn thy
li tuyn b ng h mnh ca cc t binh. V d, mt t binh vit bi lun chnh tr c
a thch c th tm thy nhng bn sao ca n c dn khp tri hoc c th c yu

cu c bi lun trong mt bui tho lun nhm hoc bui pht thanh ca tri. i vi h,
cng ph bin cng tt. Ti sao li nh vy?
Bt c khi no mt ngi a ra mt quan im m nhng ngi khc u bit, anh ta s
n lc duy tr quan im trng ging nh mt con ngi nht qun. Cn lu , ngay
t u chng ta miu t lng khao kht mun c c s nht qun c nhn tt p nh
mt nt tnh cch tiu biu; mt ngi khng nht qun s b nh gi l khng kin nh,
khng chc chn, d b tc ng, ng tr hoc khng n nh; mt ngi nht qun s
c nh gi l ngi hp l, qu quyt ng tin cy v mnh m. Trong bi cnh ny,
khng c g phi ngc nhin nu con ngi c gng trnh n hnh nh ca mt ngi
khng nht qun. Khi , v li ch ca v b ngoi, mt quan im cng c ph bin
rng ri bao nhiu, chng ta li cng min cng thay i n by nhiu.
Vi mt th nghim ni ting, hai nh tm l hc x hi danh ting Morton Deutsch v
Harold Gerard cung cp mt minh chng v cch nhng li cam kt cng khai c th
dn n hnh ng nht qun. Trnh t c bn l cho cc sinh vin i hc c tnh chiu
di ca nhng ng thng. Ti thi im , mt nhm sinh vin phi cam kt cng khai
nhng phn on ban u ca mnh bng cch vit ra giy, k tn v chuyn nhng t giy
cho ngi tin hnh th nghim. Nhm sinh vin th hai cng phi cam kt nhng phn
on ban u ca h nhng thc hin b mt bng cch vit chng trn mt tp giy dnh
v gi n. Nhm sinh vin th ba khng phi cam kt nhng phn on ban u ca mnh;
h ch phi ghi nh chng trong u.
Vi nhng cch ny, Deutsch v Gerard sp xp mt vi sinh vin phi cam kt cng
khai, mt s th cam kt b mt, s cn li th khng phi cam kt. Tt c cc sinh vin c
cung cp bng chng mi cho bit nhng phn on ban u ca h l sai v h c
php thay i nhng phn on . Deutsch v Gerard mun tm hiu xem nhm no trong
s ba nhm sinh vin trn c khuynh hng nht qun nht vi nhng phn on ban u
ca mnh sau khi bit nhng phn on khng chnh xc.
Kt qu kh r rng. Nhm sinh vin khng phi vit ra giy nhng la chn ban u ca
mnh l nhng ngi t trung thnh nht vi nhng la chn . Khi bng chng mi c
cng b gy nghi ng v tnh sng sut ca nhng quyt nh vn cn n trong u, h l
nhng ngi b nh hng nhiu nht do nhng thng tin mi thay i nhng g m h
coi l quyt nh ng n. So snh vi nhng sinh vin khng phi cam kt, nhng sinh
vin ch vit ra quyt nh ban u trn tp giy dnh t sn sng thay i kin ca mnh
khi c c hi. Mc d h ch cam kt trong iu kin nc danh nht, hnh ng vit phn
on ban u ra giy khin h chng li nh hng ca nhng thng tin mi tri ngc v
duy tr s nht qun vi la chn ban u. Nhng Deutsch v Gerard pht hin ra rng,

iu khc bit l nhng sinh vin cng khai khng nh quan im ban u ca mnh; h
l nhng ngi kin quyt t chi thay i quan im. Li cam kt cng khai bin h thnh
nhng ngi bng bnh nht.
Loi bng bnh ny c th xy ra c trong nhng tnh hung m s chnh xc phi c
coi trng hn s nht qun. Trong mt nghin cu, khi bi thm on gm 6 hoc 12 ngi
tham gia vo th nghim phi quyt nh mt trng hp kn, thng xuyn xy ra trng
hp bi thm on khng a ra c li tuyn n nu nh cc thnh vin ban hi thm
phi th hin quan im bng cch gi tay biu quyt thay v b phiu kn. Khi cc thnh
vin ban hi thm phi tuyn b cng khai quan im ban u ca mnh, h s min cng
cho php mnh cng khai thay i chng. Bn bao gi v tr ch tch ban hi thm vi
nhng iu kin nh th ny cha, khi bn c th hn ch nguy c bi thm on khng
a ra c li tuyn n bng cch chn k thut b phiu kn thay v k thut biu quyt
cng khai.
Pht hin ca Deutsch v Gerard cho thy chng ta trung thnh vi nhng quyt nh ca
mnh nu nh chng ta cng khai th hin quyt tm thc hin chng. Pht hin ny c
th ng dng vo thc t v mang li hiu qu cao. Hy xem xt nhng t chc tnh nguyn
gip ngi khc t b nhng thi quen xu. V d nh, rt nhiu trung tm gim bo
hiu rng quyt nh gim cn ca mt c nhn thng qu yu ui chng li s quyn
r ca nhng t knh by bnh, phng pht mi thm ca thc n v nhng qung co trn
truyn hnh. H nhn thy quyt nh s c cng c bng nhng li cam kt cng
khai. H yu cu khch hng vit ra giy mc tiu gim cn ngay lp tc v a n cho
cng nhiu bn b, ngi thn v hng xm xem cng tt. Nhng ngi iu hnh cc
trung tm ny cho bit, k thut n gin ny thng xuyn pht huy tc dng nhng ni
m tt c nhng k thut khc u tht bi.
D nhin, khng cn thit phi tr tin cho mt trung tm c bit c c mt li cam
kt cng khai. Mt ph n San Diego thut li cho ti nghe cch c s dng mt li
ha cng khai t b thuc l:
Ti lun quyt tm cai thuc l nhng cha bao gi lm c. Sau khi ti nghe thy mt
nghin cu khoa hc ni ht thuc l gy bnh ung th, ti quyt nh mnh phi lm mt
iu g . Ti l mt ngi t trng. Nu nhng ngi khc nhn nhn ti bng nhng quan
nim xu th iu s nh hng rt ln n ti. V vy, ti ngh: C l mnh c th s
dng lng t trng ny gip mnh t b thi quen xu ny. V vy, ti lp mt danh
sch nhng ngi m ti tht s mun h tn trng mnh. Sau , ti ra ngoi, mua mt vi
tm thip v vit ln mt sau: Ti ha vi bn ti s khng bao gi ht mt iu thuc no
na.

Trong vng mt tun, ti a nhng tm thip k tn cho mi ngi trong danh sch
b, em trai, ng ch, bn thn nht, chng c, tt c mi ngi tr mt ngi ngi n
ng ti ang hn h. Ti say m anh v tht s mun anh nhn nhn ti nh mt con ngi.
Ti ngh rt k v vic a cho anh ta mt tm thip bi v ti bit rng nu ti khng th
gi li ha ca mnh vi anh th ti s cht. Nhng ri mt ngy ti vn phng lm vic
anh lm vic cng mt ta nh vi ti ti bc li gn, a cho anh tm thip v b i
m khng ni bt c iu g.
Vic cai nghin bng cch ct t mi ngun cung cp tht s l iu kh khn nht m ti
tng lm. c hng nghn ln ti ngh rng mnh phi ht mt iu thuc. Nhng bt
c khi no ngh n n, ti li tng tng nhng ngi trong danh sch ca ti, c bit l
ngi n ng y, s nh gi thp v ti nu ti khng gi vng lp trng. V n pht
huy tc dng. Ti khng bao gi ht mt iu thuc no na.
Nhng iu th v l ngi n ng y ha ra li l mt k ng khinh. Ti khng th tng
tng c nhng iu ti nhn thy anh ta sau . Nhng vo lc , khi cha bit c
iu ny, anh ta gip ti vt qua phn kh khn nht ca iu kh khn nht m ti
tng phi lm. By gi ti khng cn thch anh ta na. Nhng d th no, ti vn cm thy
bit n v ti ngh anh ta cu gip cuc i mnh.

N LC PHI THNG

CHNG 3. NGUYN TC CAM KT V NHT QUN

Mt l do khc khin cho nhng li cam kt vit tay tr nn rt hiu qu l v chng i hi
nhiu n lc hn nhng li cam kt bng ming. V mt bng chng rt r rng l n lc
dnh cho mt li cam kt cng nhiu bao nhiu th kh nng nh hng ca n n thi
ca ngi cam kt cng ln by nhiu. Chng ta c th tm thy bng chng khp ni.
Hy xem mt v d sau. Thonga, mt b tc min Nam chu Phi, yu cu mi cu b ca
b tc phi tri qua mt nghi l kt np v cng phc tp v t m trc khi c xem l mt
ngi n ng ca b tc. Cng ging nh nhiu th dn nguyn thy khc cc cu b ca
Thonga phi chu ng mt cuc th thch ln trc khi c tha nhn l mt thnh vin
trng thnh ca b tc. Cc nh nhn loi hc Whiting, Kluckhohn v Anthony miu t
ngn gn nhng sinh ng cuc th thch ko di trong ba thng ny:

Khi mt cu b tui t 1016, b m s gi cu n trng ct bao quy u c t

chc 4 hoc 5 nm mt ln. Ti y, vi nhng a tr cng tui, cu b tri qua s hip
p khng khip ca nhng g rc xem l ngi ln trong trng. Nghi l kt np bt
u khi cu b chu hnh pht chy gia hai hng ngi lin tip nh vo mnh bng di
cui. Sau khi kt thc hnh pht ny, cu b b lt b qun o v b ct tc. Sau , cu gp
mt ngi n ng c b tc bm s t v phi ngi trn mt hn i din vi ngi
n ng s t. Mt ai s nh cu b t pha sau v khi cu quay u li nhn xem
ai nh mnh th ngi n ng s t tm ly bao quy u ca cu b v ct b n ch
bng hai ng tc. Sau , cu b phi sng tch bit trong ba thng ti sn ca nhng
iu thn b v ch c nhng ngi kt np mi c gp cu.
Trong sut qu trnh din ra l kt np, cu b phi tri qua su th thch chnh: b nh
p, chu ng ci lnh, kht, n thc n c mi kh chu, b pht v e da n ci cht.
Ch vi mt ci c nh nht, cu b c th b mt ngi n ng mi c kt np nh
p, do nhng ngi n ng ln tui trong b tc ch nh lm nh vy. Cu ng m khng
c chn p v cay ng chu ng s lnh gi ca ma ng. Cu khng c ung mt
git nc no trong vng ba thng. Cc thc n b rc ln loi c ch c tiu ha mt na
trong d dy ca mt con linh dng. Nu b bt qu tang ang ph v mt nguyn tc
quan trng ca nghi l, cu b s b trng pht nghim khc. V d, mt trong nhng hnh
pht l t cc cy gy vo gia cc ngn tay ca ngi phm ti, sau mt ngi n
ng khe mnh s kp cht bn tay, gn nh nghin nt nhng ngn tay. Cu b b e da
phi phc tng v ngi ta ni rng, c nhng ngi c gng chy trn hay tit l b mt vi
ph n hay vi ngi cha c kt np b treo c v thn th b thiu chy thnh tro.
Xt b ngoi, nhng nghi thc ny c v khc thng v k qui. Tuy nhin, chng cng c
th c xem l tng i ging vi nguyn tc v cc tnh tit trong nghi l kt np ph
bin cc hi nam sinh i hc. Trong sut tun l a ngc truyn thng c t chc
hng nm ti khun vin trng, nhng li cam kt ca hi phi c duy tr thng qua
hng lot hot ng nhm kim tra gii hn sc chu ng ca c th, s cng thng tm l
v s lng tng. Sau khi tun l kt thc, nhng chng trai vt qua th thch c chp
nhn l thnh vin chnh thc ca hi. Nhng ni cc kh h phi chu ng khin h mt
mi gh gm v run s, thm ch i khi nhng nh hng tiu cc ca n cn nghim
trng hn.
iu th v l nhng c im ring bit ca cc nhim v trong tun l a ngc li rt
ging vi cc nghi thc kt np ca b tc. Hy nh li rng cc nh nhn loi hc xc
nh su th thch chnh m mt cu b Thonga c lm l kt np phi chu ng trong
sut thi gian cu b sng sn ca nhng iu thn b. Lt qua nhng mu tin trn cc
t bo cho thy mi th thch ny cng c mt trong nghi thc ca cc hi Greekletter:

nh p. Michael Kalogris, 14 tui phi nm vin Long Island ba tun

cha tr nhng vt thng m cu b phi chu ng trong sut nghi l kt
np m a ngc ca hi nam sinh trung hc, Omega Gamma Delta. Cu
b c nhng ngi anh em tng lai chm sc, h bo cu t tay trn
u v gi chng nh vy trong khi h vy xung quanh v dng tay m
ti bi vo bng v lng cu.

Chu ng gi rt. Vo mt bui ti ma ng, Frederick Bronner, mt sinh

vin lp di California b nhng ngi anh em tng lai a n mt
ngn i ca mt cnh rng quc gia cch xa thnh ph. B b li y, cu
b phi t tm ng v nh trong khi ch mc mt chic o ngn tay, Fat
Freddy, tn thng gi ca cu, run ry trong cn gi lnh gi cho n khi
cu ri vo mt khe ni dc, gy xng v b thng u. Khng th i
tip v nhng vt thng, Fat Freddy nm co qup chng li ci rt cho
n khi cht.

Chu kht. Hai sinh vin nm th nht ca trng i hc bang Ohio b

nht trong hm ti trong ngi nh ca hi sau khi ph v quy tc yu cu
tt c phi b lm cm vo khu vc n ung trc khi ba n ca tun l
a ngc bt u. Khi b nht trong nh kho, h ch c a cho thc n
mn n trong gn hai ngy. Khng c bt c loi ung no ngoi tr
hai chic cc plastic h hng nc tiu ca mnh.

n thc n c mi kh chu. Ti ngi nh Kappa Sigma trong khun vin

ca trng i hc Nam California, cc con mt ca 11 sinh vin nh mun
li ra khi h nhn thy mt nhim v kinh tm ngay trc mt. 11 ming
gan sng, mi ming nng 1 gam, dy v ngm trong du. Mi ngi phi
nut mt ming. Sau khi nn e v nghn lin tc Richard Swanson ba ln
tht bi khi c gng nut ming gan. Quyt tm phi thnh cng, cui
cng cu b cng a c ming gan ngm du vo trong c hng. Ming
gan nm tc git cht cu b mc d ngi ta c gng ly n
ra.

Hnh pht. Ti Wisconsin, mt ngi v qun mt mt cu thn ch b

pht v nng. Anh phi t chn mnh di chn gh sau ca mt chic gh
gp trong khi ngi nng nht trong hi ngi ln trn v ung bia. Anh c
gng khng khc trong sut qu trnh chu hnh pht v xng chn ca
anh b gy.

e da v ci cht. Mt ngi thuc hi Zeta Beta Tau b a ra mt bi

bin New Jersey v b buc phi o m chn chnh mnh. Sau khi phc
tng theo yu cu nm thng ngi trong chic h c o xong, hai
bn h bng sp xung khin anh b nght th trc khi mi ngi trong
hi o v li c anh ra.

C mt s ging nhau ni bt na gia cc nghi thc kt np ca cc b tc v cc nghi

thc kt np ca cc hi nam sinh: nhng nghi thc ny s khng cht. Bt chp tt c
nhng n lc xa b hay cm on, nhng hnh vi n hip vn si ni l thng. Cc nh
chc trch, nh chnh quyn hay cc nh qun l trng i hc, th dng nhng li e
da, p lc x hi, khi kin, trc xut, mua chuc v cm on nhm thuyt phc cc
nhm xa b mi nguy him v s s nhc khi nhng nghi l kt np. Nhng khng c mt
bin php no thnh cng. Cng c mt s thay i khi nh chc trch gim st nghim
ngt. Tuy nhin, ch l s thay i b ngoi ch khng phi s thay i tht s bn
trong, nhng th thch khc nghit vn din ra trong iu kin b mt cho n khi p lc
gim xung v chng li xut hin tr li.
Trong khun vin ca mt vi trng i hc, cc cn b nh trng c gng loi b
nhng hnh vi n hip nguy him bng cch thay th bng tun l gip hoc kim sot
trc tip cc nghi thc kt np. Khi nhng c gng ny khng b cc hi b mt ph v,
chng li phi i mt vi s khng c bng v lc. V d nh, sau ci cht nghn ca
Richard Swanson ti trng i hc Nam California, ch tch hi ng qun tr trng
cng b nhng quy tc mi yu cu tt c cc hot ng kt np phi c cc nh chc
trch ca trng xem xt trc khi thc hin v h phi c mt trong sut thi gian din ra
nghi l kt np. Theo mt tp ch trong nc, B lut mi gy ra mt v no lon rt
hung bo khin cho cnh st v bit i ha lc ca thnh ph e ngi khi tin vo khun
vin.
Chp nhn iu khng th trnh c, cc nh chc trch ca cc trng i hc khc
t b quyt tm xa b nhng yu t nguy him ca Tun l a ngc. Nu nh hnh vi
n hip l mt loi hot ng ca loi ngi trn ton cu, v ch cn mt cht bng chng
nhm vo kt lun , bn dng nh s khng th cm on n. Nu khng c cng
khai th n s c thc hin b mt. Bn khng th cm sex, khng th cm ru bia v c
l cng khng th loi b hnh vi n hip.
Ti sao nhng hnh vi n hip li khin cho chng tr nn qu qu gi i vi nhng hi
ny? iu g c th khin cho cc nhm ln trnh, hy hoi hoc i u vi bt c n lc
no nhm cm on yu t suy thoi v nguy him ca cc nghi thc kt np? Mt vi
ngi cho rng trong cc nhm c nhng k v li v mt x hi hoc tm l m nhng nhu
cu mo m ca chng i hi nhng ngi khc phi b lm nhc v b hi. Nhng
nhng bng chng li khng ng h quan im ny. Nhng nghin cu v nt tnh cch
in hnh ca nhng thnh vin trong hi cho thy, h ch hi mnh m hn trong vic iu
chnh tm l ca mnh so vi cc sinh vin ca trng. Cng tng t nh vy, cc hi
c bit n do lun sn lng tham gia vo cc d n mang li li ch cho cng ng v s
tt p chung ca x hi. Tuy nhin, nhng hi ny khng hng ng vic thay th nhng

nghi l kt np ca h bng nhng d n . Mt cuc kho st ca trng i hc

Washington pht hin ra rng, trong s nhng hi b kim tra, a s u c Tun l gip
nhng dch v cng ng ny ch b sung cho Tun l a ngc. Ch c mt trng
hp duy nht, dch v cng ng ny c lin quan trc tip n cc trnh t kt np.
Ni bt trong bc tranh v nhng k thc hin hnh vi n hip li l nhng c nhn bnh
thng, nhng ngi c xu hng n nh v tm l v quan tm n x hi nhng cng c
th tr nn tn nhn khi chp nhn nhng thnh vin mi ca hi. Khi , cc bng chng
ch ra rng chnh nghi l kt np l k c ti. Chc hn phi c ci g trong s nghim ngt
v khc nghit ca n khin cho n tr nn quan trng i vi nhm. Chc hn tnh tn
nhn ca n phi c mt vi chc nng no khin cho nhm sn sng chin u khng
mt mi duy tr n. l ci g?
Quan im ca ti chnh l cu tr li xut hin vo nm 1959 trong nhng kt qu nghin
cu t c bit n bn ngoi h tm l x hi. Hai nh nghin cu tr tui Elllot Aronson
v Judson Mills quyt nh th nghim quan st ca h nhng ngi phi tri qua rt
nhiu kh khn v au n mi t c ci g c xu hng xem trng n nhiu hn
nhng ngi cng t c th nhng bng rt t n lc. iu tht s kch thch h
quyt nh chn nghi l kt np l v y l ni tt nht kim tra kh nng ny. H thy
rng, nhng n sinh phi tri qua mt nghi l kt np kht khe c tham gia vo mt
nhm tho lun v sex t thuyt phc mnh rng nhm mi v nhng cuc tho lun ca
nhm v cng c gi tr mc d trc Aronson v Mills k v nhng thnh vin khc
ca nhm sao cho cng v gi tr v nhm chn cng tt. Cc n sinh khc, nhng ngi
tri qua nhng nghi l kt np nh nhng hn hoc khng phi tri qua bt c nghi l no
th r rng km tch cc vi nhm mi v gi tr m h va tham gia. Mt nghin cu b
sung cng cho nhng kt qu tng t khi cc n sinh phi chu ng au n c
tham gia vo nhm. Mt n sinh phi chu b in git, nh mt phn trong nghi l kt np,
cng nhiu bao nhiu th sau c s cng t thuyt phc mnh rng nhm mi v nhng
hot ng ca n s rt th v, thng minh v ng khao kht by nhiu.
By gi, s quy ri, s chu ng, thm ch c s nh p ca nhng nghi thc kt np
bt u c ngha. Ngi n ng ca b tc Thonga chng kin a con trai 10 tui ca
mnh run cm cp trn nn t lnh gi ca sn nhng iu thn b trong m m nc
mt tun ri, mt sinh vin nm th hai n mnh mi cho ca mt ngi anh em b nh
trong hi vi trng ci lo lng khng phi l nhng hnh ng ca tnh tn bo. l
nhng hnh ng v s tn ti ca nhm. Chng c chc nng, ht sc k quc, khch l
cc thnh vin tng lai ca hi ngh rng y l nhm hp dn v gi tr. Mt khi ngi ta
cn thch v tin tng vo nhng g h chin u ginh c th cc nhm ny vn
s tip tc duy tr nhng nghi thc kt np rc ri v i hi nhiu n lc. S trung thnh v

cng hin ca cc c nhn tiu biu s gia tng ng k c hi gn kt v tn ti ca

nhm. Tht vy, mt nghin cu v 54 nn vn ha b tc cho thy nhng b tc c nghi l
kt np n tng v kht khe nht th lun c s on kt vng chc nht. Bng chng ca
Aronson v Mills cn cho thy tnh khc nghit v nhn tm ca mt nghi l kt np gip
cng c li cam kt ca mt thnh vin mi vi nhm v do , khng c g ngc nhin nu
nh cc nhm dnh mi n lc duy tr s gn kt quan trng ny vi sc mnh tng lai
ca h.
Cc t chc v cc lc lng qun i cng dng nhng phng php ny. S au n
cc ca l kt np tri hun luyn tn binh thy qun trong lc lng v trang tr
thnh mt truyn thuyt. Tiu thuyt gia William Styron, tng l mt lnh thy nh b, lit
k nhng tri nghim ca mnh bng tng t nh tc l ca b tc Thonga: S tp luyn
tn nhn theo lnh b mt ko di hng gi ng h di ci nng nh la, s lm dng
th cht v tinh thn, s s nhc, nhng hnh ng tn bo thng xuyn ca cc trung s
gim st tp luyn, ni s hi b tng giam v s lng m tinh thn c th khin mt tin
n nh Quantico hoc Paris Island tr thnh a ngc trn gian i vi mt tri tp trung.
Trong bi bnh lun, Styron khng ch k li chi tit nhng ni cc kh ca c mng tp
luyn m ng cn nhn ra kt qu ca n: Khng c mt ngi lnh thy nh b no
trong s nhng ngi bn ca ti trc y li khng xem s tp luyn ny nh mt cuc
th thch gt gao m sau khi tri qua n, ngi lnh s c t th kin cng hn, thng
minh hn v sn sng chu ng s tn thng hn, bt chp vic ngi ch huy ca h
khn ngoan hay thiu kinh nghim, sau nhng ngy tp luyn rt hng hi ny.
Nhng ti sao chng ta phi tin vo William Styron v nhng vn ny? i khi, khong
cch gia s tht v tiu thuyt h cu b lu m. Ti sao chng ta phi tin tng ng khi ng
ly c rng c im a ngc ca kha hun luyn qun s ca ng khng ch thnh
cng m cn to ra mc t trng v tnh bn mong mun gia nhng ngi c th chu
ng v tn ti vi n? C mt l do chng ta chp nhn nh gi ca ng, l mt
cu chuyn c tht trng hp ca John Edward, hc vin trng S quan West Point.
Anh b ui khi Hc vin Qun s M vo nm 1988 do b kt n tham gia vo hnh vi
n hip ca nhng ngi lnh cp trn m tt c cc hc vin nm u phi chu ng
m bo h c th chu ng s khc nghit ca kha hun luyn West Point. Nguyn
nhn khng phi l do Edward, hc vin ng gn nht lp v mn l thuyt trong s 11
nghn thnh vin ca lp, khng th chu ng c cc nghi l. Anh b ui cng khng
phi v i x th bo khc thng vi cc hc vin mi. n gin l anh khng mun
p t nhng g m mnh cm thy l v l v phi nhn tnh vo cc hc vin mi.

S LA CHN T BN TRONG

CHNG 3. NGUYN TC CAM KT V NHT QUN

Vic xem xt cc hnh ng khc nhau nh cc hot ng truyn b ca bn bt c t
binh, cc nghi thc kt np ca cc hi nam sinh i hc cung cp mt vi thng tin c
gi tr v li cam kt. Dng nh nhng li cam kt c hiu qu nht trong vic thay i s
t nhn thc v bn thn v cch x s trong tng lai ca mt ngi l nhng li cam kt
tch cc, cng khai v i hi nhiu n lc. Tuy nhin, li cam kt hiu qu cn c mt c
im quan trng hn c ba c im kia gp li. hiu c n l g, trc ht chng ta
cn phi gii p hai iu kh hiu trong hnh ng ca nhng ngi cht vn v nhng
ngi anh em trong hi.
iu kh hiu u tin l vic cc hi khng cho php cc hot ng ca dch v cng
ng tr thnh mt phn trong nghi l kt np ca h. Hy nh li mt nghin cu ch ra
rng cc d n cng ng thng tch bit khi chng trnh kt np thnh vin. Ti sao li
nh vy? Nu nh mt li cam kt i hi nhiu n lc phn nh v hi sau khi cc thnh
vin tham gia vo cc nghi l kt np th chc chn cc nhm s thit k cc hot ng kh
chu v vt v cho cc thnh vin; trong th gii ca nhng ngi lm cng vic nh sa
cha nhng ngi nh c nt, trng coi nh kho ca bnh vin tm thn v b cho cc
bnh nhn i hi h phi rt c gng ng thi cng gp phi rt nhiu iu kh chu. Bn
cnh , nhng c gng mang thc cng ng ca nhng cng vic ny c th ci thin
hnh nh truyn thng v hnh nh x hi vn khng c a thch ca cc nghi l ca
Tun l a ngc; mt nghin cu ch ra rng trn bo ch, c c mt cu chuyn tch cc
v Tun l a ngc th li c nm cu chuyn tiu cc. Khi , nu ch v nhng l do lin
quan ti mi quan h x hi, cc hi c th mun a dch v cng ng vo cc hot ng
kt np. Th nhng h li khng lm nh vy.
kim tra iu kh hiu th hai, chng ta cn quay tr li v d v bn bt c t binh
trong chin tranh v nhng cuc thi vit bi lun chnh tr c t chc thng xuyn cho
cc t binh. Bn bt c t binh mun cng c nhiu t binh tham gia vo cuc thi cng
tt, v vy, trong sut qu trnh din ra cuc thi, cc t binh c th vit ra nhng iu ng h
quan im ca bn bt c t binh. Tuy nhin, nu mc ch l thu ht mt s lng ln
ngi d thi, ti sao cc phn thng li qu nh? Mt vi iu thuc l thng hng hay
mt cht hoa qu ti l tt c nhng g ngi chin thng c c. Trong bi cnh ,
mc d nhng phn thng ny l qu gi nhng vn c nhng phn thng c gi tr hn
nhiu nh qun o m, c quyn c gi th, c t do i li trong tri nhiu hn m
bn bt c t binh c th s dng lm tng s lng bi lun. Tuy nhin, h li quyt

nh s dng nhng phn thng nh thay v s dng nhng phn thng ln, mang tnh
khuyn khch.
Mc d bi cnh l khc nhau nhng vic nhng hi khng cho php cc hot ng cng
ng tham gia vo cc nghi l kt np ca h cng c chung l do vi vic bn bt c t
binh khng s dng nhng phn thng ln, l v h u yu thch nhng th khch l
km mnh m hn: h mun cc hi vin hay cc t binh s hu nhng g mnh lm.
Mt hi vin b n hip khng khip s khng c c hi tin rng mnh chu ng iu
v nhng mc ch t thin. Mt t binh thm mm thm mui vo bi lun chnh tr ca
mnh vi mt vi li nhn xt chng li nc mnh s khng c php coi khinh n khi
c khch l bng mt phn thng ln. Khng, nhng hi vin ca hi v nhng ngi
cai t ca bn bt c t binh s tip tc nhng hnh ng thng xuyn. Nhng
chng khng c c li cam kt t cc t binh hay cc hi vin; h b buc phi chu
trch nhim cho cc hnh ng ca mnh.
Cc nh khoa hc x hi khng nh, chng ta chp nhn chu trch nhim cho mt hnh
ng khi chng ta la chn thc hin n m khng c nhng p lc mnh m t bn ngoi.
Mt gii thng ln chnh l mt loi p lc t bn ngoi. N khin chng ta thc hin mt
hnh ng nht nh nhng khng khin chng ta chp nhn chu trch nhim cho hnh
ng . Kt qu l, cng ta khng cm thy b cam kt vi n. iu ny cng ng vi mt
li e da ng s; n c th thc y s ng thun ngay tc th nhng khng th to ra li
cam kt lu di.
Tt c iu ny u c hm trong cch nui dy tr con. N t ra vn l chng ta
khng nn mua chuc hoc e da tr em buc chng lm nhng vic m ta mun
chng tht s tin tng. Nhng p lc nh vy c th to ra s ng thun tm thi vi
nhng mong mun ca chng ta. Tuy nhin, nu chng ta mun nhng a tr tin vo
nhng g chng lm v tip tc duy tr cch c x m chng ta mong mun ngay c khi
ta khng c mt gy p lc t bn ngoi, khi , bng cch ny hay cch khc, chng ta
phi khin chng chp nhn chu trch nhim cho nhng hnh ng ca mnh. Th nghim
ca Jonathan Freedman cho mt vi gi v nhng iu chng ta nn v khng nn lm.
Freedman mun bit liu mnh c th cm nhng cu b t 79 tui chi mt mn chi
hp dn ch v khong su tun trc, ng ni vi cc cu b l khng c chi vi chng.
Bt c ai thu hiu nhng cu b t 79 tui chc hn u nhn ra tnh tn c ca nhim
v ny. Nhng Freedman c mt k hoch. Nu nh bc u ng c th khin cc cu b
t thuyt phc mnh rng chi vi chi b cm l sai, th nim tin c th gi cho cc
cu b khng chi vi n sau . iu kh khn l khin cho cc cu b tin rng chi vi
mn chi l sai mt con rbt c bit t tin, chy bng pin.

Freedman bit rng rt d khin cho cc cu b tm thi vng li. Tt c nhng g ng

phi lm l e da bng nhng hnh pht nghim khc nu nh cc cu b b bt qu tang
ang chi vi n. Vi nhng li e do bng hnh pht nghim khc, Freedman cho rng
mt vi cu b vn c th mo him chi vi con rbt. V ng ng. Sau khi ch cho
cc cu b xem nm mn chi v cnh bo chng: Chi vi con rbt l sai. Nu nh
cc cu chi vi con rbt ny, ti s rt gin v s pht nghim khc, Freedman ri khi
phng khong vi pht. Trong sut thi gian , cc cu b c b mt theo di thng qua
mt tm gng mt mt. Freedman tin hnh trnh t e da ny vi 22 cu b khc
nhau v 21 trong s 22 cu b khng h chm vo con rbt trong sut thi gian ng i ra
ngoi.
Mt li e da mnh m thnh cng bi cc cu b ngh rng mnh c th b bt qu
tang v b pht. Nhng Freedman cng d on c iu ny. ng tht s quan tm
ti tnh hiu qu ca li e da trong vic hng dn cch c x cho cc cu b v sau, khi
ng khng c mt. tm hiu xem iu g xy ra sau , khong su tun sau ng c mt
ph n tr quay tr li trng ca cc cu b. Mi ln c a mt cu b ra khi lp
tham gia vo mt th nghim. Khng h nhc n s quen bit vi Freedman, c h tng
mi cu b v phng vi nm mn chi v giao cho chng mt bi kim tra v hnh. Khi
c ang chm im bi kim tra, c ni vi cu b c th chi thoi mi vi bt c chi
no trong phng. Kt qu th v l trong s cc cu b chi vi chi, 77% chn chi vi
con rbt m chng b cm chi trc . Li e da nghim khc ca Freedman, tng
rt thnh cng vo su tun trc, gn nh tht bi hon ton trong trng hp ny.
Nhng Freedman khng dng li . Vi nhm th nghim th hai, ng thay i mt cht
trnh t. Cc cu b ny cng c Freedman cho xem nm mn chi v b cnh co
khng c chi vi con rbt trong khi ng i ra khi phng mt lt v Chi vi con r
bt ny l sai. Nhng ln ny, Freedman khng dng n li e da mnh m khin cc
cu b phi vng li. ng ri khi phng v quan st bng mt tm gng mt mt xem
liu li hng dn ca mnh khng c hiu qu khng. V n mang li hiu qu tht s.
Cng ging vi nhm th nghim ln trc, ch c 1 trong s 22 cu b chm vo con r
bt trong sut khong thi gian ngn ng i ra ngoi.
S khc bit tht s gia hai nhm th nghim ny xy ra vo su tun sau , khi cc cu
b li c c hi chi vi nhng chi trong khi Freedman khng c mt. iu bt ng
xy ra vi nhng cu b khng phi nghe bt c li e da mnh m no: khi c t do
chi vi bt c chi no m mnh mun, a s chng u trnh con rbt mc d l
mn chi hp dn nht trong nm mn chi. Ch c 33% chn con rbt.

C iu g c bit xy ra vi hai nhm th nghim ny. i vi nhm th nht,

chnh l li e da nghim khc t Freedman h tr cho li tuyn b chi vi con r
bt l sai. Thot u, iu ny c v kh hiu qu khi Freedman c th s bt qu tang
chng nu chng vi phm quy tc. Sau , khi ng khng c mt theo di cch c x
ca cc cu b th li e da ca ng cng mt hiu qu v kt qu l quy tc ca ng
cng b b qua. R rng l, li e da khng dy cho cc cu b rng chi vi con r
bt l sai m ch dy cho chng rng nu lm nh vy th chng s pht.
i vi cc cu b ca nhm th hai, Freedman cng ch dn cho cc cu b rng chi vi
con rbt l sai nhng khng e da chng s b pht nu nh khng vng li ng. C hai
kt qu quan trng. u tin l, ch ring li ch dn ca Freedman cng khin cc
cu b khng chi vi con rbt trong khi ng ra khi phng. Th hai l, cc cu b chu
trch nhim cho s la chn ca mnh l trnh xa con rbt trong qung thi gian . Cc
cu b quyt nh khng chi vi con rbt bi v chng khng mun chi vi n. Rt
cuc, cch c x ca chng khng h lin quan n mt s trng pht nghim khc no.
V vy nhiu tun sau , khi Freedman khng c mt, cc cu b vn khng ch n con
rbt bi v chng thay i t bn trong tin rng mnh khng mun chi vi n.
Ngi ln khi phi nui dy tr c th tm c mt li gi t nghin cu ca Freedman.
Gi s mt cp v chng mun khc su vo tm tr ca con gi rng ni di l sai. Mt li
e da mnh m, r rng (Ni di l khng tt, con yu . Nu b m bt qu tang con ni
di, b m s ct li con) c th kh hiu qu khi b m c mt hoc khi c b cm thy
mnh c th b pht hin. Tuy nhin, li e da ny khng t c mc tiu ln l khin c
b khng mun ni di v ngh rng lm nh vy l sai. lm c iu ny, cn phi
dng ti mt cch tip cn tinh t hn. Cn phi a ra mt l do mnh nhng khng
phi l li e da khin c b khng bao gi ni di. l mt cng vic rt t nh bi v
nhng g l do va mnh ny s khin nhng a tr thay i. i vi mt c b, ch
cn mt li ng vin nh nhng (Ni di l khng tt, con yu . Nn b m hy vng con
s khng lm nh vy); i vi mt a tr khc c th l cn thit nu thm vo mt l do
mnh m hn (bi v nu con lm nh vy, b m s rt tht vng v con); i vi a tr
khc, c th cn n mt dng cnh co nh nhng ( v b m s phi lm nhng vic
m b m khng mun lm u y). Nhng bc cha m khn ngoan s bit c loi l
do no ph hp vi con mnh. iu quan trng khi s dng mt l do l bc u to ra
cch c x v ch mong mun tr, ng thi cng tr t chu trch nhim v cch c
x . V vy mt l do hm cha cng t p lc l liu t bn ngoi cng tt. Vic chn ra
nhng l do ng n khng phi l nhim v d dng cho nhng ng b, b m. Nhng
n lc ca h s c n p xng ng. y dng nh mun m ch s khc bit gia
s chp thun ngn hn vi li cam kt di hn.

V hai l do m chng ta va ni n, cc chuyn gia thuyt phc yu thch nhng li cam

kt c th to ra s thay i t bn trong. V th nht, s thay i khng ch c th vi
mt tnh hung, m cn bao ph ln ton b nhng tnh hung c lin quan. Th hai l, nh
hng ca s thay i l mi mi. V vy khi mt ai b thuyt phc hnh ng
theo hng thay i s t nhn thc v bn thn, anh ta l mt cng dn c tinh thn x
hi. Anh ta dng nh s th hin tinh thn x hi trong nhiu tnh hung khc v trong
mt thi gian di nht qun vi s t nhn thc mi v bn thn.
Tuy nhin, vn cn c mt sc ht khc ca nhng li cam kt c th dn n s thay i
t bn trong chng t nui dng mnh. Cc chuyn gia v s ng thun khng nht thit
phi n lc lin tc cng c s thay i; p lc ca s nht qun s chu trch nhim v
vic ny. Sau khi xem mnh l mt cng dn y tinh thn x hi, anh ta s t ng nhn
nhn mi iu khc i. Anh ta s t thuyt phc mnh rng l con ng ng n. Anh
ta s bt u ch n s vic c lin quan ti gi tr ca dch v cng ng m trc y
khng quan tm. Anh ta s c mt nghe nhng cuc tranh lun ng h cc hot ng
ca thnh ph m trc y khng bao gi nghe. V anh ta s thy nhng cuc tranh lun
ny c sc thuyt phc hn trc. Nhn chung, do nhu cu tr nn nht qun vi nim tin
ca mnh, anh ta s t m bo s la chn tham gia vo nhng hot ng x hi ca
mnh l ng n. iu quan trng trong qu trnh hnh thnh nhng l do b sung
chng minh cho li cam kt l nhng l do rt mi m. V vy, ngay c khi khng
dng n l do ban u dn ti cch c x y tinh thn x hi th nhng l do mi c
pht hin cng ng h nhn thc ca anh ta v s ng n trong cch c x ca
mnh.
Mt chuyn gia thuyt phc thiu thn trng s gy ra hu qu rt ln. Bi v chng ta xy
dng nhng thanh chng mi cho nhng la chn m mnh t cam kt, mt c
nhn c th li dng to cho chng ta mt s khch l i n s chn la v sau khi
quyt nh c a ra, chng ta c th b s khch l i v bit rng quyt nh ca
s t ng bng i chn mi c to ra. Nhng ngi bn xe m thng c gng thu li
t qu trnh ny bng cch s dng mt th thut m h gi l a ra mt mc gi thp.
Ln u tin ti bit n th thut ny l ti ng gi l mt ngi thc tp bn hng ti ca
hng Chevrolet a phng. Sau mt tun hc nhng ch dn c bn, ti c php xem
cch bn hng ca nhng nhn vin khc. Cch bn hng khin ti quan tm li chnh l
th thut dm gi.
i vi mt vi khch hng nht nh, h s gii thiu mt chic m vi mc gi hp dn,
c th thp hn 400 la so vi mc gi ca i th cnh tranh. Tuy nhin, tng tt p
khng hn l mt thnh ; ngi bn hng khng bao gi dng li . Mc ch duy
nht ca n l to ra mt trin vng khch hng quyt nh mua xe ca ca hng. Khi

quyt nh c a ra, mt lot hot ng s c tin hnh pht trin nhn thc
ca khch hng v li cam kt c nhn vi chic t mt chng hp ng mua bn, cc
iu khon ti chnh m rng, i khi khch hng c khuyn khch chy th chic t
trong mt ngy trc khi k hp ng lm nh vy bn c th cm nhn chic xe v ch
cho nhng ngi hng xm v nhng ng nghip thy. Trong sut thi gian , ngi bn
hng bit rng khch hng s t ng pht trin rt nhiu l do mi ng h cho s la
chn ca mnh.
Sau , mt vi vic s xy ra. Mt s tnh c, mt li tnh ton c pht hin c th l
do ngi bn hng qun khng tnh n chi ph cho my iu ha, v nu khch hng vn
mun c iu ha khng kh th cn phi tr thm 400 la. khng b nghi ng l
la gt khch hng, vic mua bn b hon li vo pht cui cng khi ngi bn hng kim
tra li vi ch v ng ta quyt nh hy vic mua bn v chng ta s b l. Ch vi thm 400
la m c c chic t, trong bi cnh ca mt cuc mua bn tr gi hng nghn la,
dng nh khng phi l qu cao v, nh ngi bn hng nhn mnh, mc gi ny bng
vi mc gi ca i th cnh tranh v y l chic t ngi chn, phi khng?. Mt
dng khc ca th thut dm gi thm ch cn xo quyt hn cng c s dng khi ngi
bn hng ngh i t c ca khch hng tim nng ly t mi. Khch hng thy y l
mt li ngh qu phng khong v s nhy ngay vo cuc mua bn. Sau , trc khi
k hp ng, ngi qun l t qua s dng s ni, c tnh 400 la ca ngi bn
hng l qu cao v tr chit khu trao i ti mc ng ca n. Khch hng nhn ra vic
chit khu l cng bng, hp l v chp nhn li ngh; i khi cn cm thy c ti v
c gng li dng ngi bn hng. Mt ln, ti chng kin mt ngi ph n a ra li
xin li bi ri vi mt ngi bn hng, ngi s dng kiu dm gi vi c trong khi c
ang k hp ng v a cho anh ta mt khon tin hoa hng ln. Anh ta trng nh b tn
thng nhng vn c gng n mt n ci tha th.
Bt k l loi th thut dm gi no th kt qu vn ging nhau: li ch ca n l khch l
mt quyt nh mua bn c trin vng, v sau khi quyt nh c a ra nhng cha hon
tt tha thun mua bn, li ch mua bn ban u s c kho lo b i. Dng nh khng
th tin c mt khch hng li c th mua mt chic t trong nhng tnh hung nh th.
Tuy nhin, n vn pht huy tc dng khng phi vi tt c mi ngi, nhng n cng
hiu qu tr thnh mt trnh t tha thun chun mc ca rt nhiu i l t. Nhng
ngi bn xe m hiu c kh nng ca mt li cam kt c nhn xy dng mt h
thng h tr cho n, mt h thng h tr gm nhng l l bin h mi cho li cam kt.
Nhng l l bin h ny thng hnh thnh rt nhiu chn c th ng vng trn ,
khi ngi bn hng y mt chn ra th chic chn ban u vn khng b lung lay. Khch
hng s nhn vai coi nh chi ph m h phi b ra thm bi h c an i, thm ch cm
thy hnh phc bng hng lot nhng l do tt p khc ng h la chn ca h. i vi

ngi mua, nu nh la chn khng c a ra ngay t u th nhng l do b sung ny

khng bao gi tn ti.
iu gy n tng v th thut dm gi chnh l kh nng khin ngi khc hi lng vi
mt la chn ti. Nhng ngi ch cung cp cho chng ta nhng la chn ti s c bit
yu thch k thut ny. H s dng th thut dm gi trong kinh doanh, trong cc tnh
hung x hi v c nhn. V d, ngi hng xm ca ti, Tim, l mt ngi rt hm m th
thut ny.
Hy nh li rng anh ta l ngi duy nht, bng cch ha s thay i cch c x ca mnh,
khin ngi bn gi Sara hy b m vi mt ngi bn trai khc v quay li vi mnh. T
khi Sara quyt nh chn Tim, c tr nn tn ty vi anh ta hn bao gi ht mc d Tim vn
cha thc hin nhng li ha ca mnh. C gii thch iu ny bng cch ni rng c khm
ph nhng c tnh tch cc Tim m c khng bao gi nhn ra trc .
Ti bit r Sara l mt nn nhn ca th thut dm gi. Bi ti chng kin nhiu khch
hng mc by chin lc a n ra v ly li n i l t v by gi chng kin Sara b
Tim la bng chnh th thut ny. V phn Tim, anh ta vn nh xa, khng c g thay i.
Nhng do nhng im hp dn mi Tim m Sara pht hin ra (hoc to ra) kh tht vi
c, by gi c dng nh tha mn vi s sp xp m trc khi a ra li cam kt ln lao
kia, c khng th chp nhn c. Quyt nh chn Tim, v mt khch quan l rt ti,
t hnh thnh s ng h ring cho n v dng nh khin Sara cm thy hnh phc tht
s. Ti cha bao gi ni vi Sara v th thut dm gi. Ti im lng khng phi v ngh rng
s tt hn nu nh c khng bit v n. Nh mt nguyn tc ch dn chung, nhiu thng tin
lun tt hn l t thng tin. Ti khng ni ch v nu ti ni, chc chn c c th ght ti v
iu .
Ph thuc vo ng c ca ngi s dng, bt c th thut thng lng no c tho
lun trong cun sch ny cng c th c s dng v mc ch tt hoc mc ch xu. Khi
, khng c g phi ngc nhin khi th thut dm gi c s dng cho nhiu mc ch
mang li li ch x hi hn l ch bn nhng chic t mi hay thit lp li mi quan h vi
ngi yu c. V d nh, mt d n nghin cu c tin hnh ti Iowa ch ra cch m trnh
t dm gi nh hng ti vic tit kim nng lng ca cc h gia nh. Ngi iu hnh
d n l tin s Michael Pallak. D n bt u vo u ma ng Iowa, khi nhng ngi
dn si m cn nh ca mnh bng kh gas. Ngi phng vn a ra mt vi mo tit
kim nng lng v ngh h tit kim nhin liu trong tng lai. Mc d h u ng
th nhng khi cc nh nghin cu kim tra ha n tiu dng ca cc h gia nh ny sau
mt thng v mt ln na vo cui ma ng th thy, khng c bt c mt s tit kim tht
s no. S lng h gia nh ha s c gng tit kim nng lng s dng lng kh

gas t nhin ng bng vi lng ngu nhin cc h gia nh khc trong vng khng c
tip xc vi ngi phng vn. Trong trng hp , ch nhng nh tt p kt hp vi
nhng thng tin v tit kim nhin liu khng mnh buc h thay i thi quen.
Ngay trc khi d n bt u, Pallak v nhm nghin cu cng bit rng cn phi tc ng
mnh m hn thay i nhng thi quen s dng nng lng lu i. V vy, h thay i
trnh t khi tin hnh nghin cu vi mt nhm h gia nh khc Iowa. Nhng ngi dn
ny cng c tip xc vi ngi phng vn, c cung cp nhng mo tit kim nng
lng v cng c yu cu tit kim nhin liu. Tuy nhin, ngi phng vn cn cung cp
mt th khc na: nhng ngi dn ng tit kim nng lng s c khen ngi trn
cc bi bo nh l nhng cng dn tit kim nhin liu, y tinh thn x hi. V iu ny
ngay lp tc pht huy tc dng. Mt thng sau, cc cng ty gas kim tra cng t nh h
u thy mi ngi trong mt h gia nh tit kim trung bnh l 129 m khi kh ga t
nhin. C hi c nu tn mnh trn bo khuyn khch nhng ngi dn n lc tit
kim trong thi gian mt thng.
Sau , tm mn c h m. Cc nh nghin cu rt li l do khin nhng ngi dn ny
tit kim nhin liu ban u. Nhng gia nh ha tit kim nhin liu nhn c mt bc
th ni rng khng th cng b tn ca h trn bo.
Vo cui ma ng, i nghin cu kim tra nh hng ca bc th i vi vic s dng
kh thin nhin ca cc h gia nh. Liu h c quay tr li vi thi quen lng ph trc y
khng khi m c hi c nu tn trn bo khng cn na? Hu nh khng. Nhng thng
cn li ca ma ng, h tht s tit kim nhiu nhin liu hn so vi thi gian trc, khi
h ngh rng mnh c th c cng chng hoan nghnh v iu ny! H c gng tit
kim 12,2% nng lng vo thng u tin v hy vng s c khen ngi trn bo ch.
Nhng sau khi l th c gi n v thng bo iu ngc li, h khng quay li vi mc
tiu th nng lng ban u; thay vo , h tng mc tit kim ln 15,5% cho mi thng
cn li ca ma ng.
Hnh ng kin tr ca h c th gii thch nh sau. Nhng ngi ny b mc by th
thut dm gi a ra li cam kt tit kim bng li ha nu tn ca h trn bo ch. Khi
c a ra, cam kt ny t n s to ra s ng h: nhng h gia nh bt u hnh
thnh thi quen s dng nng lng mi, bt u hi lng v nhng n lc mang tinh thn
x hi ca mnh, bt u t thuyt phc mnh v s cn thit phi gim bt s ph thuc
ca M vo cc ngun nhin liu t nc ngoi, bt u hi lng vi s tin tit kim c
t ha n tiu dng, bt u t ho v kh nng hn ch ca mnh v quan trng hn l
h bt u xem mnh nh nhng ngi c thc tit kim. Vi tt c nhng l do mi

bin h cho li cam kt s dng t nng lng hn ca h, khng c g phi nghi ng v

mt li cam kt bn vng ngay c khi l do ban u, c nu tn trn bo, b xa b.
Tuy nhin, iu khc thng l khi yu t khen ngi cng khai khng cn na, cc h gia
nh khng ch duy tr n lc tit kim nhin liu m cn cng c n. C nhiu cch gii
thch khc nhau v s duy tr n lc ny nhng ti thy c mt l do ng hn c. Theo mt
cch no , c hi c khen ngi cng khai trn bo ch ngn cn cc h gia nh
khi vic hon ton s hu li cam kt ca h l tit kim nng lng. Trong tt c cc l do
ng h cho quyt nh tit kim nhin liu, ch c mt l do duy nht n t bn ngoi; l
l do duy nht ngn cn cc h gia nh khi ngh rng h ang tit kim kh gas bi v h
tin tng vo n. V vy, khi bc th c gi n v hy b s tha thun cng khai, n
ch g b iu tr ngi duy nht i vi nhng ngi dn v hnh nh ca mnh nhng
cng dn y tinh thn trch nhim v c thc tit kim. Khi , s t nhn thc mi m
v bn thn s khin h tit kim mc cao hn. Pallak lp li nghin cu ny v ch ra
rng: li ch n giu ny ca th thut dm gi khng phi l s may mn.
Nghin cu cng c tin hnh Iowa vo ma h khi cc h gia nh thng xuyn s
dng iu ha khng kh. Nhng h gia nh cng khai ha vi bo ch ct gim lng
in s dng ti 27,8% trong sut thng by khi so snh vi cc h gia nh khng ha
gim hay khng c gp g vi bo ch. Thay v tr li vi thi quen c, nhng ngi dn
b mc vo by dm gi tip tc tng t l tit kim nng lng trong thng tm ti 41,6%.
Cng ging vi Sara, h dng nh tr nn nht qun vi mt s la chn thng qua mt
li khch l ban u v vn tip tc cng hin cho s la chn ngay c khi yu t khch
l b xa b.

NG PH VI NGUYN TC BNG CHNG X HI

CHNG 3. NGUYN TC CAM KT V NHT QUN

S nht qun chnh l con qu ca nhng tr tu nh b, li trch dn ca Ralph Waldo
Emerson. Tuy nhin, tht l ng ngn khi ni iu ny. Hy nhn xung quanh, r rng l, tri
vi nhng g Emerson mun gi , s nht qun t bn trong chnh l du hiu phn bit
gia tnh logic v sc mnh tr tu, trong khi s thiu vng n li l c im ca nhng
ngi hn ch v phi logic v tr tu. Khi , mt nh t tng ln nh Emerson c th ni
c iu g khi ng gn nt tiu biu ca s nht qun cho nhng ngi tiu nhn, ti tin?
iu kh hiu ny khin ti t m quay tr li ngun gc ban u ca li tuyn b

ny, bi tiu lun S t lc v nhn thy n khng nm trong bi tiu lun ca Emerson
m trong mt phin bn ph bin v nhng g ng ni. Thc ra, ng vit nh sau: Mt
s nht qun ng ngn chnh l con qu ca nhng tr tu nh b. V mt vi l do no ,
theo thi gian, nhng di bn ca li tuyn b khin n mang ngha hon ton khc bit v,
khi xem xt thu o, n mang ngha hon ton ng ngn.
Tuy nhin, chng ta, khng nn xa i s khc bit ny bi v l v kh phng th duy
nht hiu qu chng li nhng v kh nh hng c trong cc nguyn tc kt hp ca li
cam kt v s nht qun. Mc d s nht qun thng rt tt p, thm ch cn quan trng,
nhng cng c loi nht qun cng nhc, di dt m chng ta phi trnh xa. chnh l xu
hng tr nn nht qun my mc v thiu thn trng m Emerson mun nhc n. V
cng l xu hng m chng ta phi cnh gic v n a chng ta ti gn th thut ca
nhng ngi mun li dng s cam kt my mc chui nht qun v li nhun.
Tuy nhin, do s nht qun my mc rt hu ch khi cho php chng ta c x hp l v tit
kim thi gian nn nhn chung, chng ta khng th quyt nh loi b n ra khi cuc sng
ca mnh. Kt qu c th l rt t. Nu nh, thay v ku ro ro theo vic lm v quyt nh
ban u ca mnh vic ny gip chng ta khng phi ngh k v mi hnh ng mi trc
khi thc hin n chng ta c th khng bao gi c thi gian hon thnh bt c iu g
quan trng. Thm ch chng ta cn n loi nht qun my mc, nguy him . Cch duy
nht thot ra khi tnh th tin thoi lng nan ny l bit c khi no s nht qun
c th dn ti s la chn ti. Trn thc t c nhng du hiu nht nh hai loi du hiu
khc nhau, gi cho chng ta. Chng trn cc b phn khc nhau ca c th.
Loi du hiu th nht rt d nhn ra. N xut hin ngay ti hm thng v khi chng ta
nhn ra mnh b la phc tng theo mt li yu cu m mnh khng mun thc hin.
i vi ti, n xy ra hng trm ln. Tuy nhin, ti c bit ghi nh mt trng hp xy ra
vo mt ti ma h ngay trc khi ti bt u nghin cu v cc th thut thuyt phc. Ti
tr li chung ca v nhn thy mt ngi ph n tr, hp dn mc qun soc v mt chic
o buc dy c l vai v lng. Tuy nhin, ti ch thy c ang cm mt ba kp h s
v ngh ti tham gia vo mt cuc kho st. V mun to ra n tng thin ch, ti ng
v, th tht, phng i s tht trong nhng cu tr li phng vn nhm th hin mnh vi
hnh nh tch cc nht. Cuc tr chuyn ca chng ti din ra nh sau:
Ngi ph n tr, hp dn (N):
Xin cho! Ti ang thc hin mt cuc kho st v thi quen gii tr ca ngi dn thnh
ph, v ti mun bit liu ng c th tr li mt vi cu hi ca ti khng?
Cialdini (C): Mi c vo nh .

N: Cm n ng. Ti s ngi ngay ti y v bt u lun. Mi tun ng ra ngoi n ti my

ln?
C: c th l ba hoc bn ln mt tun. Tht s l bt c khi no c th; ti yu nhng
nh hng p.
N: Tht tuyt vi! V ng c thng xuyn gi ru trong ba n ti khng?
C: Ch khi n l ru nhp khu.
N: Ti hiu. ng c thng xuyn i xem phim khng?
C: Rp chiu bng ? i vi ti phim hay thi cha . Ti c bit thch loi phim c
dn dng cng phu v c ph . Cn c? C thch xem phim ch?
N: vng, ti thch xem phim. Nhng hy quay tr li vi cuc phng vn. ng c thng
xuyn i xem ha nhc khng?
C: C ch. a s l cc bui giao hng, d nhin; nhng ti cng rt yu thch nhng
nhm nhc pop c cht lng.
N (vit rt nhanh): Tuyt vi! Ch mt cu hi na thi. Th cn nhng chng trnh biu
din ca cc on kch v cc on ba l th sao? ng c i xem khi chng c t chc
trong th trn khng?
C: A, ba l s chuyn ng, s uyn chuyn, hnh thi ti yu n. Hy nh du l ti
yu thch ba l. Ti i xem n bt c khi no c c hi.
N: Vng. ti kim tra li nhng s liu ca ti y mt lt, ng Cialdini.
C: Tht ra l Tin s Cialdini. Nhng n nghe c v qu trang trng. C c th gi ti l Bob.
N: Cng c, Bob. T nhng thng tin m anh va cung cp ti rt hn hnh c ni
rng anh c th tit kim ti 12 nghn la mi nm bng vic tham gia vo Clubamerica!
Mt khon ph hi vin nh s gip anh c gim gi cho nhng hot ng m anh va
nhc n. Mt ngi qu nhit tnh vi nhng hot ng x hi nh anh chc hn s mun
tn dng khon tit kim ln m cng ty ca chng ti c th mang li cho tt c nhng
hot ng nh anh ni vi ti.

C (nh mt con chut b sp by): m.ti m ti on vy.

Ti nh kh r ci cm gic thng v b tht li khi ti ni lp bp li ng . l ting gi
r rng ti no ca ti: Ny, my b bt y?, nhng ti khng c cch no thot
ra. Ti b dn vo chn tng v chnh li ni ca mnh. T chi li ngh vo thi
im ny ng ngha vi vic phi i mt vi hai s la chn kh chu: nu ti c gng
nut li bng cch phn i rng ti thc ra khng phi l nginnghnghi nh
th hin trong sut cuc phng vn, ti b l din l mt k ni di; nhng nu ti c
gng t chi m khng a ra c l do th ti s tr thnh mt g ngc v khng mun
tit kim 12 nghn la. V vy, ti mua gi gii tr ny mc d bit rng chnh ti sp
t nhu cu tr nn nht qun vi nhng g mnh ni.
Tuy nhin, l ln cui cng. By gi, ti bit lng nghe thng v ca mnh. V ti
khm ph ra mt cch i ph vi nhng ngi c gng s dng nguyn tc nht qun
vi mnh. Ti ch ni vi h chnh xc nhng g h ang lm. N pht huy tc dng. H
khng hiu c ti; h ch cm thy hon ton bi ri v mun ti li mt mnh. H nghi
ng tnh trng in r bt c ai phn ng vi li ngh ca h bng cch gii thch
nhng g Ralph Waldo Emerson mun m ch khi phn bit gia s nht qun bnh thng
v s nht qun ng ngn. Thng thng h bt u t t dch ra xa khi ti nhc n con
qu ca tr tu v i c mt qung xa trc khi ti miu t c im bm vo, ku
ro ro ca li cam kt v s nht qun. i khi, h nhn ra ti ang tham gia vo tr chi
ca h. Ti lun bit khi no n xy ra n r rng nh v ng ngn ca h. Lc no cng
vy, h tr nn bi ri, ln vo dng ngi tp np v bin mt.
Th thut ny tr thnh mt cuc phn cng hon ho cho ti. Bt c khi no thng v
mch bo rng ti c th tr thnh mt g kh phc tng theo mt li yu cu ch v lm
nh vy c th nht qun vi mt vi li cam kt do b la trc ti chuyn thng ip
cho ngi a ra li yu cu. Ti khng c gng ph nhn tm quan trng ca s nht
qun; ti ch mun ch ra s v l ca s nht qun ng ngn. D ngi a ra li yu cu
co rm li vi v c li hay phn ng mt cch lng tng cng u khin ti tm hi lng.
Ti thng cn k li dng li thua.
i khi ti ngh: cu chuyn s nh th no nu by gi ngi ph n tr, hp dn ca
nhiu nm trc c gng bn cho ti mt th hi vin cu lc b gii tr? Ti s phn
u din ra nh c ch c phn kt thc l khc:
N: Mt ngi qu nhit tnh vi nhng hot ng x hi nh anh chc hn s mun tn
dng khon tit kim to ln m cng ty ca chng ti c th mang li cho tt c nhng hot
ng m anh va ni vi ti.

C (rt t tin): Sai lm. C bit khng, ti nhn ra nhng iu ang din ra y. Cu
chuyn ca c v vic tin hnh mt cuc iu tra ch l ci c khin mi ngi ni vi
c mc tham gia hot ng x hi ca mnh v vi nhng iu kin nh th, phng i
l mt xu hng t nhin. Ti cng nhn ra ng ch ca c chn c cho cng vic ny v
sc hp dn ca c th c v yu cu c mc nhng b qun o cho php ph din nhng
ng cong ca c th v mt ngi ph n p, n mc thiu vi nh c c th khin
nhiu ngi n ng khoe khoang khoc lc nhm gy n tng vi c. V vy, ti khng
quan tm ti cu lc b gii tr ca c v nhng g Emerson ni v s nht qun ng
ngn v con qu ca tr tu.
N (ngy ngi): H?
C: Nhng g ti ni vi c trong sut cuc kho st gi khng quan trng. Ti t chi
rng buc mnh trong chui cam kt v s nht qun my mc.
N: H?
C: Thi c, hy ti gii thch c th: (1) S tht l ng ngn nu ti tr tin cho mt
th mnh khng mun; (2) Du hiu t thng v ca ti ni rng ti khng mun k hoch
gii tr ca c; (3) V vy, nu c vn tin l ti s mua gi gii tr th c l c nhm.
Mt ngi thng minh nh c chc chn c th hiu c iu ny.
N (nh mt con chut con xinh p sp by): , m ti m ti cng cho l nh
vy.
Thng v khng phi l c quan nhn thc hay nhy cm c bit. Ch khi vic chng ta
sp b la tr nn r rng, thng v s tip nhn v truyn thng bo . Vi nhng ln
khc khi vic chng ta sp sp by khng r rng, thng v khng th nm bt c.
Trong nhng tnh hung nh th ny, chng ta phi tm kim u mi nhng ni khc.
Tnh hung t ngi hng xm Sara ca ti chnh l mt v d tuyt vi. C a ra mt
li cam kt quan trng vi Tim bng cch hy b k hoch m ci sp din ra. Li cam
kt t hnh thnh s h tr cho n, cho nn mc d nhng l do ban u cho li cam
kt khng cn na nhng c vn nht qun vi n. C t thuyt phc mnh bng nhng
l do mi c hnh thnh rng mnh lm ng, v vy c sng vi Tim. Do , s khng
kh hiu v sao khng c mt trng thi tht li thng vi ca Sara. Thng v ch mch
bo khi chng ta sp lm iu g m n ngh l khng tt cho chng ta. Sara lun ngh vic
lm ca mnh l tt. Trong tm tr ca c, c chn la ng v ang hnh ng nht
qun vi la chn .
Tuy nhin, nu nh ti khng d on sai, c mt b phn trn c th ca Sara nhn ra s
la chn ca c l mt sai lm v s sp xp cuc sng hin ti ca c l mt dng ca s

nht qun ng ngn. B phn chnh xc nm u th ti khng th ni chc chn.

Chng ta t cho n mt ci tn: tri tim ca nhng tri tim vi nh ngha l ni duy
nht gip chng ta khng th b nh la. l ni m khng mt l do bin h no, khng
mt s gii thch duy l no c th xm nhp. Sara c nim tin , mc d ngay by gi
c khng th nghe thy r tn hiu ca n qua s n o ca c ch ng h mi m mnh
dng nn.
Nu nh Sara sai lm khi quyt nh chn Tim, c c th tip tc trong bao lu m
khng nhn ra n, khng nhn c s cnh bo t tri tim ca nhng tri tim? Khng ai
c th tr li c cu hi ny. Tuy nhin, c mt iu chc chn l: thi gian tri qua,
nhng la chn khc nhau v Tim ang dn mt i. C nn quyt nh sm liu mnh c
mc sai lm hay khng.
D nhin, ni d hn lm. C phi tr li mt cu hi c bit rc ri: hiu r nhng g
ti ang nhn thc c, nu ti c th quay ngc thi gian, liu ti c la chn khc
khng?. Vn nm v hiu r nhng g ti ang nhn thc c, ca cu hi.
Nhng g c bit v Tim by gi l g? iu g trong s nhng iu c ngh v Tim l kt
qu ca s c gng tuyt vng nhm bin minh cho li cam kt ca c? C ni rng t khi
c quyt nh quay tr li vi Tim, anh ta quan tm n c nhiu hn, ang c gng t
b thi nghin ru bia, hc lm mn trng trng, v.v Sau khi th mn trng
trng ca anh ta hai ln, ti c nghi ng. Tuy nhin, vn quan trng l liu c c tin vo
nhng iu ny, khng ch v mt tr tu, trong tri tim ca nhng tri tim ca c.
C mt phng php nh m Sara c th s dng kim tra xem bao nhiu phn trong
s hi lng hin ti ca mnh vi Tim l tht v s nht qun ng ngn ca mnh ln n
mc no? Nhng bng chng tm l ch ra rng, chng ta tri nghim nhng cm gic ca
mnh v mt s l li mt giy trc khi c th ni n. S nghi ng ca ti l liu thng ip
c gi i t tri tim ca nhng tri tim c phi l mt cm gic trong sng, chun mc.
V vy, nu chng ta t rn luyn mnh tr nn hp dn, chng ta nn ghi nhn n trc khi
c ch nhn thc ca mnh vo cuc. Theo cch tip cn ny, Sara phi t hi mnh mt
cu hi quan trng: Liu ti c li la chn nh th ny?, c c th nhn c khuyn l
hy tm kim v tin tng vo tn hiu cm gic u tin m mnh nhn thy trong qu trnh
phn ng. c th l tn hiu n t tri tim ca nhng tri tim ca c, le ln khng h
b xuyn tc ngay trc khi nhng phng tin khin c c th t la di mnh trn v.
Ti cng bt u s dng phng php ny bt c khi no ti nghi ng rng mnh s hnh
ng nht qun mt cch ng ngn. V d, mt ln, khi ti dng li trc dch v bm xng
t phc v ca mt trm xng, tm bin qung co ghi gi ca mi galng thp hn 2 xu so
vi gi ca cc trm xng khc trong khu vc. Nhng khi cm chic vi bm xng trong tay,

ti nhn ra gi xng ghi trn my bm cao hn 2 xu so vi bng gi. Khi ti thc mc v s

khc bit ny vi mt ngi phc v i ngang qua, sau ny ti bit c chnh l ch
trm xng, anh ta lm bm rng, mc gi thay i vi ngy trc nhng chng ti khng
c thi gian sa li tm bin. Ti c quyt nh xem nn lm g. Mt vi l do khin ti
mun li Ti tht s rt cn xng, My bm xng th ang c sn cn ti th ang vi,
Chic t ca ti chy tt hn vi loi xng ny.
Ti cn phi quyt nh liu nhng l do ny l tht hay ch l l do bin h cho quyt nh
dng li y. V vy, ti t hi mnh mt cu hi quan trng: bit nhng g mnh bit
v mc gi tht ca loi xng ny, nu c th quay ngc thi gian liu mnh c a ra
cng mt la chn ny khng?. Tp trung vo cm gic u tin xut hin m ti cm
nhn c, cu tr li tht r rng v n gin. Ti c th li xe i ngay by gi. Khi , ti
bit rng nu khng c li th v gi c, nhng l do khc khng th a c ti n y.
Nhng l do khng to ra s quyt nh m chnh s quyt nh to ra chng.
Mc d iu c n nh, ti vn phi i mt vi mt quyt nh khc. Do ti c
mt y v ang cm trong tay chic vi bm, liu c tt hn khng nu ti s dng n
thay v phi i ti ni khc v tr cng mc gi ? May mn thay, ngi ch v cng l
ngi phc v trm xng i n v gip ti a ra quyt nh. Anh ta hi ti ti sao vn
cha bm xng. Ti ni khng thch s khng thng nht trong mc gi v anh ta cu
nhu: Anh nghe ny, cha tng c ai dy ti cch phi bun bn nh th no. Nu anh
ngh ti ang la anh th anh ch cn t ci vi bm xung ngay lp tc v i ra khi ca
hng ca ti cng nhanh cng tt. Anh ta r rng l mt k la o cn ti th rt hnh
phc c hnh ng nht qun vi nim tin ca mnh v mong c ca anh ta. Ti t ci
vi bm li v phng xe n trm xng gn nht. i khi s nht qun c th tr thnh
mt iu b ch tuyt vi.

CU CHUYN BN C

CHNG 3. NGUYN TC CAM KT V NHT QUN

T mt ph n sng Portland, Oregon
Ti ang i b qua khu bun bn Portland trn ng n cuc hn n tra th mt ngi
n ng tr tui, hp dn chn ti li vi mt n ci thn thin v mt cu ni y uy lc:
Xin li, ti ang tham gia mt cuc thi v ti cn mt ngi ph n p nh c gip ti
chin thng. Ti tht s hoi nghi v ti thy c nhiu ph n hp dn hn mnh ang i

qua y; tuy nhin, ti b mc by v rt t m mun bit iu anh ta mun l g. Anh ta

gii thch rng mnh s ghi c nhiu im bng cch khin mt ngi hon ton xa l
tng mnh mt n hn. Ti t thy mnh l mt ngi kh bnh tnh v l ra khng nn tin
vo li ni ca anh ta nhng anh ta rt kin tr v v sp mun bui hn n tra, ti ngh:
qu tha ma bt, mnh s hn anh ta mt ci v i khi y. V vy, ti lm mt vic
hon ton tri vi cm gic thng thng ca ti v hn vi vo m ngi xa l ngay
gia khu bun bn Portland!
Ti ngh mi chuyn dng li , nhng ri ti nhn ra mi ch l s bt u. Trc
tnh trng kh s ca ti, sau n hn anh ta ni: C tht tuyt vi nhng cuc thi tht s
m ti ang tham gia l bn phiu t mua tp ch di hn. C chc hn phi l mt ph n
nng ng. Liu c t tp ch no trong s ny khin c quan tm khng? Lc , ti c
th b i; nhng v mt l do no , do ti phc tng theo li yu cu u tin ca anh
ta, ti cm thy c nhu cu tr nn nht qun v phc tng theo li yu cu th hai ca anh
ta. Vng, tri vi mong mun ca mnh, ti t mua tp ch SKI (loi tp ch m thnh
thong ti mi c v khng c nh t mua di hn), a cho anh ta 5 la ph t
mua ban u v b i cng nhanh cng tt, cm thy bc bi v nhng g mnh va lm v
khng hiu ti sao mnh li lm vy.
Hi tng li s vic sau khi c cun sch ca ng, by gi ti c th hiu c iu g
xy ra. L do khin cho th thut hot ng qu hiu qu l mt khi nhng li cam kt
nh c a ra (trong trng hp ca ti l tng mt n hn), con ngi c xu hng
thm vo nhng l l bin h ng h cho li cam kt v sn sng cam kt nhiu hn.
Trong tnh hung ny, ti bin minh cho vic phc tng li yu cu th hai l v n nht
qun vi hnh ng ban u ca ti. Gi nh ti tm n cuc hn hn, ti khng b
lm b mt.
Bng vic ly c n hn, ngi bn hng khai thc nguyn tc
nht qun theo hai cch. u tin l vo thi im anh ta ngh s
gip ca c trong cuc thi, khch hng tim nng ca anh ta xc
nhn vi n hn ng gip anh ta chin thng cuc thi. Th hai l,
c v rt t nhin, nu mt ngi ph n c nhit tnh hn mt
ngi n ng, c s c nhit tnh gip anh ta.

CHNG 4. NGUYN TC BNG CHNG X HI

Chn l l chng ta
Khi mi th u na n nh nhau,
chng ai n o nhiu.
WALTER LIPPMANN
Khng ai thch nhng ting ci c thu sn. Trn thc t, khi ti kho st nhng ngi
n vn phng ca ti trong mt ngy vi sinh vin, hai ngi sa in thoi, rt nhiu
gio s i hc v mt ngi trng nom nh ca phn ng ca h l lun ph phn. Cc
chui ting ci khng dt v nhng ting tranh ci vui v c to ra nh k thut trn
truyn hnh gy nhiu bc xc nht. Nhng ngi ti hi u ght ting ci c thu sn.
H gi l s ngu ngc, dm v l liu. Mu kho st ny tuy nh nhng l s phn nh
c cm ca hu ht cng ng dn M vi kiu ting ci ny.
Vy th ti sao nhng ting ci thu sn li ph bin trong gii qun l chng trnh truyn
hnh? Cc nh qun l truyn hnh c c v tr cao vi s lng ngt ngng v bit cung
cp cho cng ng nhng g h mun. Nhng h qu lm dng nhng on ting ci
khin khn gi pht chn v rt nhiu ngh s ti nng bt bnh. Cc o din, cc nh bin
kch hay din vin ni ting thng yu cu xa b nhng on ting ci thu sn t cc
chng trnh truyn hnh m mnh tham gia nhng t khi thnh cng.
iu g kiu ting ci ny thu ht cc nh qun l truyn hnh? Ti sao nhng ng
vua kinh doanh sc so tri qua nhiu th thch ny li lm mt vic khin nhng ngi
xem tim nng cm thy bt bnh v ngay bn thn ngh s sng to nht ca h cng cm
thy b lng m? Cu tr li rt n gin v th v: h bit cc nghin cu ni g. Cc th
nghim chng minh rng vic s dng nhng on ci thu sn khin khn gi ci lu
hn v thng xuyn hn mi khi xut hin cht liu hi v cn nh gi cht liu nh
mt ngi gy ci.
Di nh sng ca thng tin ny, hnh ng ca cc nh qun l truyn hnh hon ton
hp l. Vic a on ting ci vo chng trnh hi s lm tng tnh hi hc v phn hi
tn thng ca khn gi, thm ch v c bit khi cht liu hi khng hp dn. Do ,
truyn hnh b nhi nht qu nhiu tnh hung kch thiu ngh thut cn c bo ha bng
nhng ting ci thu sn. Nhng ngi qun l bit chnh xc mnh ang lm g.
Nhng khi khm ph ra b n ca vic s dng rng ri nhng on ting ci, chng ta li
thy ny sinh mt cu hi cn phc tp hn: Ti sao ting ci thu sn li c tc ng ln
mnh nh vy? Cc nh qun l truyn hnh khng h lp di; h hnh ng logic v li ch
ca mnh. M chnh l thi ca khn gi, ca bn v ca ti, li dng nh l lng. Ti
sao chng ta phi ci nhiu hn vi mt cht liu hi hi ht trn mt bin nhng ting vui

a c lm gi? V ti sao chng ta phi ngh rng v kch tp nham li c th gy ci?

Cc nh qun l truyn hnh khng tht s la phnh chng ta. Bt k ai cng c th nhn
ra nhng ting ci c lng vo . Chng gi r rng n mc khng th b nhm ln
vi ting ci tht. Chng ta bit r rng, ting ci m ta nghe thy khng thch hp vi
cht lng hi hc ca tr a m n ph ha, rng n khng bc pht t mt khn gi
thc, m t mt k thut vin ng sau bng iu khin. Th nhng, s gi mo rnh rnh
ny li vn c tc dng ln chng ta!
khm ph ra ti sao nhng ting ci thu sn li hiu qu u tin chng ta cn hiu
bn cht ca mt loi v kh gy nh hng hu hiu khc: nguyn tc bng chng x hi.
Nguyn tc ny pht biu: chng ta c th xc nh iu g ng bng cch tm ra iu m
nhng ngi khc cng cho l ng. Nguyn tc ny c bit c p dng vo cch ta
quyt nh iu g to nn hnh vi ng n. Chng ta quan nim mt hnh vi tr nn ng
n hn trong mt tnh hung c th sn c no khi thy ngi khc cng thc hin nh
vy.
Bnh thng, khuynh hng coi mt hnh ng ph hp hn khi nhng ngi khc cng
hnh ng nh th hot ng kh tt. Theo l thng, chng ta s t mc li khi c x ph
hp vi bng chng x hi hn l chng li n. Khi rt nhiu ngi cng lm mt iu g ,
iu l ng n. c trng ny ca nguyn tc chun mc x hi l sc mnh ch yu
nhng ng thi cng l im yu ca n. Ging nh cc v kh gy nh hng khc,
nguyn tc bng chng x hi cng to ra mt li rt thun tin quyt nh cch c x,
nhng ng thi cng khin ngi s dng rt d b tn thng trc s tn cng ca
nhng k trc li.
Trong trng hp nhng ting ci thu sn, vn ny sinh khi chng ta bt u phn ng
vi bng chng x hi theo cch khng suy xt v mang tnh phn x khin ta c th b la
v bng chng gi mt phn hay hon ton. S di dt khng nm ch chng ta dng
ting ci ca ngi khc quyt nh xem iu c hi hc hay khng v khi no
ci l thch hp; l bt kp vi nguyn tc bng chng x hi ng tin cy. S di dt
nm ch chng ta lm nh vy phn ng vi nhng ting ci gi. D th no th mt
c trng qui n ca tnh hi hc mt m thanh cng hot ng ging nh bn cht
ca tnh hi hc. V d v g ty v chn hi trong Chng 1 rt c ngha y. Bn
cn nh nh ting ku chpchp rt c trng ca g con, g m s th hin hay t chi
s chm sc mu t ch da vo m thanh ny? V bn cn nh cch thc ngi ta la
con g ty mi thc hin bn nng lm m vi mt con chn hi m hnh min l n c
gn on thu ting chpchp ca g con khng? Ch ting ku kch thch ca g con cng
khi ng cun bng lm m.

Bi hc v g ty v chn hi l bng chng tuyt vi cho mi quan h gia s lng ngi

xem trung bnh v vic nh qun l truyn hnh bt nhng on ting ci. Chng ta qu
quen vi vic ly phn ng hi hc ca ngi khc lm bng chng cho iu ng ci
n mc chng ta phn ng vi m thanh , ch khng phi vi tnh cht ca iu c
thc. Cng ging nh ting chpchp c thu t mt con g con tht c th kch thch
bn nng lm m ca con g ty mi, mt ting thu haha t mt khn gi tht s cng
c th kch thch chng ta ci. Cc nh qun l truyn hnh ch ang khai thc s thch
nhng li tt ca chng ta v khuynh hng t ng phn ng li da trn bng chng
mt phn. H bit rng cun bng ca h s dn dt cun bng ca chng ta. Bm vo,
ku ro ro.
Tuy nhin, khng ch c cc nh qun l truyn hnh s dng bng chng x hi cho li ch
ca mnh. Khuynh hng coi mt hnh ng ng n hn nu nhng ngi khc cng
hnh ng tng t c khai thc trong v vn hon cnh. Nhng ngi phc v quy
ru thng b thm vo bnh trn boa mt vi la vo u mi bui ti kch thch
khch hng u tin b tin boa vo v to n tng rng vic b tin vo l hnh ng
thch hi qun ru. Nhng ngi gc ca nh th cng thng lm vy vi cc thng
tin quyn gp v mc ch tng t v cng thu c hiu qu rt tt.
Nhng nh qung co mun thng bo vi chng ta mt sn phm pht trin nhanh nht
hay bn c nhiu nht v h s khng phi trc tip thuyt phc chng ta rng sn
phm tt, ch cn ni rng rt nhiu ngi cng cho l nh vy, coi nh dn
chng. Cc nh t chc chng trnh t thin thng dnh mt khong thi gian nhiu qu
mc bnh thng vo vic lit k danh sch tn nhng ngi ng gp. Thng ip a
ra vi nhng ngi ng gp l: Hy nhn vo tt c nhng ngi quyt nh ng gp.
hn phi l mt iu ng n. Khi mt nhy disco ln cao tro, ch cc sn disco gy
dng mt thng hiu bng chng x hi d thy cho cht lng ca cu lc b bng cch
to ra hng di ngi ch i bn ngoi trong khi cn rt nhiu phng trng bn trong.
Nhng ngi bn hng cng bit cch thm vo li cho hng danh sch nhng khch
hng mua sn phm trc . Nh t vn bn hng Cavett Robert cng a nguyn tc
ny vo nhng li khuyn cho cc nhn vin bn hng thc tp, V c ti 95% ngi bt
chc v ch 5% ngi khi u, ngi ta thng b hnh ng ca nhng ngi khc
thuyt phc hn bt k bng chng no.
Cc nh nghin cu cng p dng nhng phng php da trn nguyn tc chun mc x
hi v thng thu c kt qu ng kinh ngc, nh nh tm l hc Albert Bandura, ngi
tin phong pht trin nhng phng php ny trong vic loi b hnh vi khng mong mun.
Bandura v cc ng nghip ch ra rng, nhng ngi chu ng ni m nh c th d
dng thot khi s hi. V d, trong mt nghin cu ban u, i tng l nhm tr em tui

mu gio v chng rt s ch, c xem cnh mt cu b chi a vui v vi mt ch ch

20 pht mi ngy. Vic ny lm thay i phn ng ca cc em n mc ch sau bn
ngy, 67% em sn sng leo vo chung ch v vn tip tc , vut ve, chi a vi ch
ch khi tt c mi ngi ri khi phng. Mt tun sau, cc nh nghin cu kim tra
s hi ca bn tr mt ln na, h thy rng s ci thin khng b mt i trong sut
khong thi gian v cc em sn sng chi a vi ch.
Nghin cu th hai v nhm tr cc k s ch mang n mt khm ph thc tin quan
trng. lm gim ni s hi ca chng, khng nht thit phi a ra mt hnh nh minh
ha sng ng v c thc v mt a tr ang chi a vi ch, mt on phim cng c
th mang li hiu qu tng t. V on phim hiu qu nht chnh l on phim chiu hnh
nh mt nhm tr ang vui a vi ch. R rng l nguyn tc bng chng x hi hot
ng tt nht khi bng chng l hnh ng ca rt nhiu ngi.
nh hng mnh m ca cun phim trong vic lm thay i thi ca cc em cng c th
c dng lm liu php cho nhiu vn khc. Nghin cu ca nh tm l hc Robert
Oconnor v tnh khp kn ca tr em trc tui i hc a ra mt s dn chng rt ni
bt. Chng ta u thy tr em la tui ny rt hay ngng ngng, thng ng ngoi cc
tr chi v cc nhm bn. Oconnor lo ngi li c x tch bit lu di c hnh thnh ngay
khi tr cn rt nh s to ra nhng kh khn trong vic iu chnh v ng vin tr sut thi
th u. Nhm c gng thay i li c x ny, Oconnor thc hin mt on phim c 11
cnh khc nhau trong mi trng mu gio. Mi cnh bt u bng hnh nh nhng a tr
khc nhau ang ng mt mnh nhn cc hot ng x hi din ra v sau tham gia si
ni cng mi ngi. Oconnor chn ra mt nhm nhng a tr khp kn nht t bn
trng mu gio v cho chng xem nhng on phim ny. nh hng to ra v cng n
tng. Nhng a tr sng tch bit ngay lp tc bt u tip xc bnh thng vi nhng
a tr cng tui nh mi tr mu gio khc. V khi quay li quan st sau su tun,
Oconnor cn ngc nhin hn l, trong khi nhng a tr khng c xem on bng
vn khp kn th nhng a tr tng xem gi tr thnh ngi dn u trong rt nhiu
hot ng. Dng nh vic xem bng ch mt ln o ngc li c x km ha
hp c nguy c ko di sut i. chnh l uy lc ca nguyn tc bng chng x hi.
Cn y l mt minh ha cho sc mnh ca bng chng x hi. Mt vi c trng l gii
tnh hp dn ca v d ny l: n a ra mt minh chng tuyt vi cho phng php quan
st ngi tham gia cha c tn dng hiu qu, trong , mt nh khoa hc nghin cu
mt qu trnh bng cch i su vo din tin t nhin ca n; n cung cp thng tin ng
quan tm cho rt nhiu nhm khc nhau nh cc nh s hc, tm l hc, thn hc v quan
trng nht, n cho thy cch thc bng chng x hi c p dng ln chng ta khng

phi do nhng ngi khc m do chnh bn thn chng ta m bo nhng iu chng

ta cho l ng dng nh s tr thnh chn l.
l mt cu chuyn c, cn c mt cuc r sot cc d liu c xa. Rt nhiu gio phi
v cc nhm sung tn tin on rng, mt ngy c th no s bt u thi k chuc
ti ca loi ngi v nim hnh phc ngp trn s n vi nhng ngi tin tng vo li
gio hun ca gio phi. Cc gio phi d on thi im bt u giai on cu ri c
nh du bng mt s kin quan trng, thng l cn i hng thy tn th. Tt nhin,
nhng d on ny lun c chng minh l sai. Ngy tn th khng bao gi xy ra nh d
tnh.
Nhng ngay sau tht bi r rng ca li tin tri, thay v gii tn trong s v mng, nhng
ngi sng bi li c nim tin mnh m hn. Chu s nho bng ca qun chng, h xung
ng, cng khai khng nh tn iu v tm kim ngi ci o vi mt tinh thn hng hi
mnh lit v khng h suy gim khi nim tin khng c cng nhn rng ri. chnh l
trng hp xy ra vi phi Montanists, th k II Th Nh K, gio phi Anabaptist, th k
XVI H Lan, gio phi Sabbataist, th k XVII Izmir v gio phi Millerites, th k XIX
M. V theo ba nh khoa hc x hi quan tm n vn ny, Leon Festinger, Henry
Riecken v Stanley Schachter, c th l c nhm sng bi ngy tn th ng ti Chicago
ngy nay. H nghe ni v nhm Chicago v cm thy ng nghin cu su hn. H
tham gia vo nhm, giu tn, nh mt tn mi v h cn t nhng ngi quan st trong
hng ng quan chc. V kt qu m h thu c l bn tng thut chi tit, y v trc
tip din bin trc v sau ngy tn th tin tri.
T chc sng bi ca cc tn thng rt nh, khng bao gi vt qu 30 thnh vin.
Lnh o thng l mt ngi trung nin, c cc nh nghin cu i tn, v mc ch
cng b, l Tin s Thomas Armstrong v b Marian Keech. Tin s Armstrong, mt bc s,
l ngi c nim am m sut i v ch ngha thn b, nhng iu thn k, nhng chic
a bay v lm vic nh mt quan chc ng knh trong nhm vi s tr gip ca mt ph
t. Trong khi , b Keech l trung tm ca mi hot ng v mi s ch . u nm, b
bt u nhn c nhng bc thng ip t nhng nhn vt linh thing, nhng ngi m
b gi l Ngi gim h, trn mt hnh tinh khc. Nhng bc th ny c truyn qua tay
b Marian Keech thng qua phng tin bi vit t ng hnh thnh nim tin cho h
thng tn ngng sng bi. Nhng li gio hun ca Ngi gim h lin h cht ch vi t
tng ca o Thin Cha truyn thng Mt trong nhng thnh vin ca Ngi gim h
cui cng l, ra mnh l biu tng ng thi ca Cha Jsu.
Nhm Ngi gim h bt u tin on mt thm ha treo l lng mt cn l s bt u
Ty Bn cu v cui cng nhn chm c th gii. Nhng tn sng bi c cnh bo u

tin v nhng thng ip tip theo m bo h v tt c nhng ngi tin tng vo nhng
Bi gio hun c gi qua b Keech s sng st. Khi tai ng xy ra, cc nh du hnh v
tr s n, a cc tn ln mt chic a bay bay ti mt ni an ton, mt hnh tinh
khc. iu quan trng l cc tn phi sn sng cho chuyn i bng cch nhm i khm
li cu thn ch (Ti m nh. Cu hi ca bn l g? Ti l ngi khun vc ca
ring mnh) v b tt c kim loi ra khi qun o v kim loi s khin cho chuyn i trn
chic a bay cc k nguy him.
Theo nhng g Festinger, Riecken v Schachter quan st c v s chun b ca cc gio
phi trong sut nhng tun trc ngy xy ra cn l, h c bit quan tm ti hai kha cnh
trong thi ca cc tn . u tin, mc cam kt ca h vi h thng tn ngng sng
bi l rt cao. Trong qu trnh chun b khi hnh ra khi Tri t en ti, cc thnh vin
trong nhm thc hin nhng bc khng th b qua. Hu ht h phi chu s phn i ca
gia nh, bn b nhng vn theo ui nim tin , iu c ngha l h s mt i s quan
tm ca ngi thn. Trn thc t, mt vi thnh vin b hng xm hay gia nh e da s p
dng cng ch php lut bt h phi t nhn l mt tr. Trong trng hp ca Tin s
Armstrong, ch gi ng phi tch hai a con ca ng trnh xa b. Rt nhiu tn
b vic hay l l vic hc dnh ton b thi gian cho cuc cch mng v i. Mt s
ngi thm ch cn qung c c nhn i, v chng s tr nn v dng. Cng c nhng
ngi chc chn rng s tht m h ang nm gi s cho php h ng vng bc nhng
p lc nng n ca lut php, kinh t, x hi v li th vi tn iu ca h cng mnh m
hn khi chng li c nhng p lc ny.
im quan trng th hai trong nhng hnh ng chun b trc cn i hng thy ca cc
tn l trng thi tr tr rt k quc ca h. iu ngc nhin l nhng ngi b thuyt
phc v gi tr ca tn iu li dng nh khng truyn b n. H khng n lc tm kim
nhng ngi hng hi ci o theo thnh. H ch sn sng cnh bo v khuyn nhng
ngi p li nhng g h ni. Tt c ch c vy.
Thi khng n lc thu np thnh vin ca cc nhm sng bi ny cn c biu hin
qua nhiu vic khc. B mt c gi gn bng nhiu cch t chy cc bn sao ca
nhng bi Gio hun, thit lp mt m v cc du hiu b mt, khng c php tho lun
ni dung ca nhng cun bng ghi m (b mt n mc ngay c nhng tn lu nm cng
b cm ghi chp li). Lun phi trnh cng khai. Khi ngy tn th gn k, phng vin cc
bo, tp ch, pht thanh v truyn hnh v tr s chnh ca nhm l nh b Keech. Phn
ln cc thnh vin trong nhm quay i hay l i. Cu tr li thng xuyn nht cho cu hi
ca cc phng vin l: Min bnh lun. Mc d thoi ch, phng vin ca cc phng tin
thng tin i chng vn quay tr li khi Tin s Amstrong tin hnh cc nghi thc tn gio
khin mnh bc chy; mt nh bo c bit bm dai b e do kin ra ta. Mt cuc bao

vy tng t cng b y li trc cn i hng thy, khi m phng vin x y v tip cn

cc tn nhm moi thng tin. Sau ny, cc nh nghin cu ghi li thi ca nhm
sng bi trc cn i hng thy i vi s thu np v cng khai rng ri bng mt ging
rt knh n: Ph by trc m ng qun chng ang v tung, h phi thc hin mi
n lc n trnh danh ting; sn c hng chc c hi thu np thnh vin, h vn gi
nguyn s ln trnh, tnh b mt v c x vi mt thi lnh m b trn.
Cui cng, khi tt c cc phng vin v nhng ngisci o ra khi ngi nh, cc
tn bt u thc hin s chun b cui cng cho chuyn h cnh ca chic tu v tr
theo d kin s xut hin vo na m. Khung cnh theo quan st ca Festinger, Riecken
v Schachter, ging nh l v kch l bch nht. Mt khc, nhng ngi dn thng t cc
b ni tr, sinh vin i hc, hc sinh cp ba n ch bo, tin s dc, th qu ca hng
u st sng tham gia vo v b hi kch . H lm theo s ch o ca hai thnh vin c
lin h vi Ngi gim h; cc thng ip vit tay ca Marian Keech t Sananda c
Bertha trc y l chuyn gia gii phu thm m b sung vo ti hm v thng qua
b, ng to ha a ra nhng ch th. H chm ch nhm i nhm li nhng cu thn
ch ng thanh h to cu ph ha ti l ngi khun vc ca mnh, ti l ngi ch huy
ca mnh trc khi bc ln chic tu cu nn. H bn bc nghim tc v thng ip t
ngi n thm t nhn l Thuyn trng Video mt nhn vt v tr trn ti vi trong thi
gian l mt tr tinh qui hay l mt cch giao tip c m ha ca nhng ngi cu
tr. V h tin hnh nghi l trong nhng b y phc. hng ng li hun th khng mang
theo kim loi ln tu, cc tn mc nhng b trang phc khng kn do b ct b ht kim
loi. Nhng l xu bng kim loi trong nhng i giy ca h cng b ct b. Ph n khng
mc o lt hoc mc o lt b gng kim loi. n ng th ct b phecmtuya khi
qun v chic qun c bng nhng si dy thng.
S cung tn ca nhm v vic loi b tt c kim loi c mt nh nghin cu tri
nghim, 20 pht trc na m ng qun cha vt b kha qun. Nh cc nh quan st k
li: iu ny to ra mt phn ng gn nh hong lon. ng b ko vo phng ng, ni Tin
s Armstrong vi i tay run ry v i mt chm ch nhn tng giy ng h, rch chic
kha qun bng li dao co, vn mnh ci mc ra bng mt ci km ct dy in. Sau khi
qu trnh vi v ny kt thc, nh nghin cu c a tr li phng khch, khng cn cht
kim loi no trn ngi, nhng mt ti nht i.
Khi thi gian ch nh cho chuyn khi hnh ti gn, cc tn tm lng xung to nn mt
khng gian yn tnh. Cc nh khoa hc c ci vo nhm cung tn k li chi tit cc
s kin trong khonh khc quan trng ca cuc i cc tn :

Mi pht cui cng l nhng giy pht cng thng vi c nhm trong phng khch. H
khng lm g ngoi ngi v ch i, m o khoc trong lng. Trong s im lng hi hp, ch
cn ting tc tc ca hai chic ng h, mt chic chy nhanh hn chic kia 10 pht. Khi
chic ng h chy nhanh ch 12 gi 5 pht, mt nh quan st ni to iu ny. Mi ngi
ng thanh p li l vn cha n ng na m. Bob Eastman khng nh chic ng h
chy chm hn l chic ng h chy ng; chnh ng t li vo chiu hm . N ch
4 pht trc na m.
Bn pht tri qua trong im lng tuyt i ngoi tr mt m thanh duy nht. Khi chic ng
h (chm hn) trn mt l si cho bit ch cn li 1 pht trc chuyn i. Marian cng
thng ku ln vi cht ging cao vt: Vy l k hoch i chch hng!. Chic ng h
im 12 ting, mi ting nh ln au n vo s im lng ca nhng ngi mong ngng.
Cc tn ngi bt ng.
Ai c th mong ch mt vi phn ng. Na m tri qua v khng c iu g xy ra.
Cn i hng thy i qua gn by ting ng h. Nhng nhng ngi trong phng hu
nh khng phn ng g. Khng ting ni, khng ting ng. Mi ngi ngi bt ng, khun
mt nh ha , khng mt cm xc. Mark Post l ngi duy nht di chuyn. Anh ta nm
di trn gh spha v nhm mt li nhng khng ng. Sau , khi c hi, anh ta pht ra
mt vi m tit nhng vn nm bt ng. Nhng ngi khc khng biu hin g trn nt
mt, mc d r rng h nh b m mnh mt c vo mt.
Dn dn, s au kh, khng kh tht vng v hoang mang lng li trong nhm tn . H
kim tra li li tin on v cc thng ip km theo. Tin s Amstrong v b Keech nhc li
nim tin ca h. Cc tn nghin ngm li iu c d on v loi b ht gii thch
ny n gii thch khc v chng khng tha ng. Trc bn gi sng, b Keech sp v
bt khc cay ng. B nc n rng c vi ngi no bt u nghi ng nhng c nhm
phi cng st cnh bn nhau. Nhng tn cn li ca nhm cng mt bnh tnh. H bt
u run ry v nhiu ngi rng rng. By gi gn 4 gi 30 pht sng v vn khng c
cch no x l tnh hung. Gi th hu ht cc thnh vin bt u ni v vic chic
a bay khng n ng gi. C nhm gn nh tan r.
Gia nhng nghi ng, nim tin b v ca cc tn , cc nh nghin cu c chng
kin hai tnh tit rt ng ch theo st nhau. Tnh tit u tin xy ra vo khong 4 gi 45
pht sng, khi t nhin bn tay ca Marian Keech sao chp li bi vit t ng ca mt
on thng ip thing ling. Khi c to ln, ni dung on vn li l mt li gii thch
cho cc s kin xy ra ti hm . Mt nhm nh, ngi mt mnh sut m di, ta ra
qu nhiu sinh kh n ni Cha phi cu th gii t ng nt. Kh ngn gn v
hiu qu song li gii thch ny khng hon ton tha ng. V d, sau khi nghe nhng li

ny, mt ngi t nhin ng ln, i m, mc o v b i. Cn c thm mt iu g

khi phc nim tin ca cc tn .
Chnh thi im ny, mt tnh tit ng ch th hai xy ra p ng yu cu . Mt ln
na, nhng ngi c mt miu t tht sng ng:
Khng kh trong nhm t nhin thay i v ko theo l thi ca nhng thnh vin. Ch
vi pht sau khi c thng ip gii thch cho s nhm ln , b Keech nhn c mt
thng ip khc ch th b phi cng khai li gii thch . B vi ly in thoi v bt u
bm s gi cho mt ta son bo. Trong khi i kt ni, mt ngi hi: B Marian ny, y
l ln u b gi cho mt ta bo ? B p li ngay: vng, y l ln u ti gi cho
h. Ti cha tng c iu g phi ni vi h trc , nhng by gi ti cm thy rt cn.
C nhm cng hng cm xc ca b, v tt c h u cm thy rt khn cp. Ngay sau
khi b Marian kt thc cuc gi, nhng ngi khc cng bt u quay s gi cho cc ta
son bo, cc i pht thanh v cc tp ch ton quc loan bo li gii thch cho v l lt
ht. Vi mong mun lan truyn nhng li ny nhanh chng v gy ting vang ln, cc tn
by gi m c c s quan tm ca qun chng vi nhng vn m mi y
cn tuyt i b mt. Ch vi gi trc, h trnh xa cc nh bo v cm thy s ch ca
bo ch tht ng ght, nay h tr thnh nhng ngi khao kht kim tm s cng khai.
Khng ch cc chin lc lu di v s b mt v cng khai m c thi ca nhm sng
bi i vi nhng ngi ci o tim nng cng thay i. Trc y, nhng hi vin tim
nng ti thm tr s thng b gio phi pht l, quay i hay nhn c s quan tm rt
hng h, th nhng ngy sau tht bi, thi ca gio phi li hon ton ngc li. Tt c
nhng ngi n thm u c chp nhn, tt c cc cu hi u c tr li, tt c n
hc u c thc hin nhm ci o cho nhng ngi n thm. S st sng cha tng
thy ca cc thnh vin trong vic tip nhn thnh vin mi c chng minh r nt nht
khi chn hc sinh trung hc ti vo m hm sau tht bi ni chuyn vi b Keech.
H thy b bn chic in thoi chm ch vo cuc tho lun v chic a bay vi mt
ngi n thm, m v sau b ta tin ngi ny l ngi v tr. Va ho hc tip tc cuc
ni chuyn vi anh ta va mun gi nhng ngi khch mi ti, Marian ko h vo cuc tr
chuyn v trong hn mt ting ng h, ln lt ni chuyn vi tng ngi khch v ngi
v tr ang u dy kia. B chm ch ci o cho cc v khch ti mc dng nh b
khng th b l mt c hi no.
Ti sao thi ca cc tn li thay i nh vy? Trong vi ting ng h, h t nhng k
gn gi b mt li gio hun lm l v trung thnh tr thnh nhng ngi truyn b nhit tnh
v ci m. V iu g khin h chn chnh thi im , mt thi im khng thch hp

khi s tht bi ca li tin tri chc chn khin nhng ngi khng tin coi nhm sng bi v
tn iu tht nc ci?
S kin mang tnh quyt nh y xy ra vo mt thi im no trong m hng thy, khi
vic ci o tr nn ngy cng khng c kh nng hon thnh. iu k l l khng phi
nim tin t trc khin cc thnh vin truyn b nim tin ca mnh; m chnh l cm gic
ng vc xm ln. Khi h bt u nhn ra nu li tin tri v cn i hng thy v chic tu v
tr khng ng, th ton b h thng m h tin tng cng sai lm. Vi nhng ngi t tp
phng khch ca b Keech, nguy c ang ln dn dng nh cc k khng khip.
Cc thnh vin i qu xa, t b qu nhiu th ri thy nim tin ca mnh b v;
s xu h, chi ph b ra, s giu ct s tr thnh iu khng th chu ni i vi h. Nhu
cu bm ly nim tin ca nhng thnh vin sng bi c th hin cay ng trong tng li
ni ca h. y l li ca mt ngi ph n c mt a con ba tui:
Ti phi tin trn hng thy s ti vo ngy 21 v ti tiu ton b s tin ca mnh vo .
Ti b vic, ti b trng hc Ti phi tin.
V nhng li m Tin s Armstrong ni vi mt nh nghin cu trc tht bi ca s xut
hin chuyn cu h:
Ti i qua c mt chng ng di. Ti t b tt c mt th Ti ct t mi mi
quan h. Ti t chy mi cu ni. Ti quay lng vi c th gii. Ti khng cn
kh nng ngh ng. Ti phi tin. V khng c bt k mt s tht no khc.
Hy tng tng ng ct m Tin s Armstrong cng cc mn nhn ra khi bnh minh gn
k. S rng buc ca cc tn vi nim tin ln ti mc h khng th chp nhn mt s
tht no khc. Nhng, nim tin phi nhn mt c m nhn tm t hin thc: khng
c chic tu v tr no h cnh, khng c ngi v tr no xut hin, khng c cn l no
ti, khng c iu g xy ra nh d on. V bng chng xc thc loi b hnh thc
tn ti c chp nhn duy nht ca chn l ch cn mt la chn duy nht cc tn
thot khi ng ct. H phi thit lp mt bng chng khc cho nim tin ca mnh: bng
chng x hi.
Chnh iu ny gii thch cho s chuyn i t ngt ca h t nhng ngi m mu b
mt sang nhng nh truyn gio tm huyt. V iu ny cng gii thch thi im chuyn
i k l ca h chnh xc ngay sau khi nim tin ca h b v, thi im khin h t c
kh nng thuyt phc ngi ngoi nht. H cn phi liu chu s khinh b v ch nho ca
nhng ngi khng tin bng nhng n lc cng khai v vic thu np thnh vin mi mang

n hy vng duy nht cn li cho h. Nu h c th tuyn truyn nhng Li gio hun, c

th thng bo nhng iu b mt, c th thuyt phc nhng ngi cn hoi nghi v nh vy,
h c th thu np c thnh vin mi, nim tin ang b e da nhng qu bu ny s tr
nn ng n hn bao gi ht. Nguyn tc bng chng x hi ni: Cng nhiu ngi tha
nhn mt tng, n cng ng n. Nhim v ca nhm rt r rng, v mt bng chng
t nhin, xc thc s khng th b thay i, nn bng chng x hi cng phi nh th.
Thuyt phc v bn s b thuyt phc!
NGUYN NHN CI CHT: (S) KHNG CHC CHN
NN NHN HA BN THN
BT CHC TI, BT CHC
NG PH VI NGUYN TC BNG CHNG X HI
CU CHUYN BN C

NGUYN NHN CI CHT: (S) KHNG CHC CHN

CHNG 4. NGUYN TC BNG CHNG X HI

Tt c cc v kh gy nh hng c nhc ti trong cun sch ny s lm vic tt hn
di mt vi iu kin ny hn l mt vi iu kin khc. Nu chng ta nh bo v bn
thn khi bt k mt v kh no, iu ti quan trng l ta cn bit cc iu kin hot ng
ti u ca chng, nh c th nhn ra khi no ta b tn thng nhiu nht do nh hng
ca chng. i vi nguyn tc bng chng x hi, chng ta c mt gi v mt thi
im n hot ng tt nht. Vi nhm cc tn Chicago, chnh nim tin tng b lung lay
khin h khao kht c thm thnh vin mi. Ni chung, khi chng ta khng chc chn v
mnh, khi tnh hung khng r rng hay vn cn m h, khi s khng chc chn ng tr,
chc chn chng ta s mong i v coi hnh ng ca nhiu ngi khc l ng n.
Tuy nhin, trong qu trnh kim tra phn ng ca nhng ngi khc gii quyt s khng
chc chn ca bn thn, chc chn chng ta s xem xt k mt s kin cn m h nhng
quan trng. c bit trong tnh hung cn nhp nhng, khuynh hng nhn xem nhng
ngi khc lm g c th dn ti mt hin tng rt th v c gi l ngu dt a nguyn.
Hiu bit thng sut v hin tng ny s gip gii thch nhng s kin thng xy ra trong
nc m chng ta m vn gi bng nhng ci tn b n hay s tht th quc gia: l s
tht bi ca ton b nhm ngi ng ngoi vic h tr cc nn nhn ang trong tnh trng
v cng khn cp.

V d in hnh v tnh tr ca nhng ngi ngoi cuc v gy ra rt nhiu cuc tranh

lun trong gii bo ch, chnh tr, khoa hc bt u bng mt v git ngi bnh thng
khu N hong (Queens), thnh ph New York. Mt ph n gn 30 tui, Catherine
Genovese, b git hi trong mt v tn cng m khuya trn ng i lm v nh. Git
ngi l hnh ng khng d dng b lng qun, nhng trong mt thnh ph vi quy m v
nhng l li nh New York, v git Genovese khng chim c nhiu s quan tm, n ch
chim mt phn ct bo trong t New York Times. Cu chuyn ca Catherine Genovese
cng s cht cng vo ngy trong thng ba nm 1964 nu khng c mt s nhm ln.
Tng bin tp ca t Times, A. M. Rosenthal, tnh c n tra vi quyn cnh st thnh
ph mt tun sau . Rosenthal hi v cnh st v mt v git ngi khc trn a bn khu
N hong, nhng ng ny li ngh l v ca Genovese nn k li mt chi tit tht s
gy chong vng m cnh st iu tra khm ph. iu khin tt c nhng ngi
nghe, trong c c v quyn cnh st, u kinh hong v mun c mt li gii thch.
Catherine khng b bp c v cht nhanh chng. Ci cht ca c ko di, au n, n o
v cng khai. K tn cng ui theo v tn cng c trn ng ba ln trong 35 Pht trc
khi con dao ca hn khin c im bt ting ku cu cu. Khng th tng tng ni, ba
mitm ngi hng xm cng chng kin ci cht ca c qua khung ca s an ton
ca h m khng c ai nhn tay bm in thoi gi cho cnh st.
Rosenthal, phng vin tng ot gii thng Pulitzer, bit mnh phi lm g khi nghe
xong cu chuyn. Vo ngy n tra vi v quyn cnh st , anh giao cho mt phng vin
iu tra v gc nhn ngi ngoi cuc v Genovese. Trong vng mt tun, t Times ng
ln trang nht bi bo di xung quanh vn ny v gy mt cn lc tranh lun, d
on. Nhng on u tin ca bi vit cho thy quan im cng nh ni dung chnh
ca cu chuyn mi ni ny:
Trong hn 30 pht, bamitm cng dn ng knh, tn trng php lut ca khu N
hong theo di mt k git ngi sn ui v m cht mt ngi ph n trong ba cuc tn
cng ti Vn Kew.
Hai ln, ting ni v nh sng t ngt t phng ng ca h ri ra khin tn git ngi
ngng tay v git mnh s hi. Mi ln quay li, hn li kim tm nn nhn v m thm mt
ln na. Khng mt ai gi cho cnh st khi v tn cng d man ang din ra; ch c mt
nhn chng gi cnh st khi ngi ph n cht.
l s vic xy ra cch y hai tun. Nhng tr l thanh tra trng Frederick M. Lussen,
ph trch iu tra khu vc N hong v l cu binh vi 25 nm kinh nghim iu tra n
mng b sc.

ng c th k rt nhiu cu chuyn c tht v nhng v git ngi. Nhng ng kh c th

k v v st nhn hung bo ti Vn Kew khng phi bi l mt v git ngi d man
m v khng ngi tt no gi cho cnh st.
Cng nh v tr l thanh tra trng, cm gic sc v tht bi l phn ng chung ca hu ht
mi ngi khi bit chi tit v vic ny. Cm gic n u tin l sc. Theo sau l cm
gic tht bi. Ti sao bamitm ngi tt li khng bit lm g trong tnh hung ?
Khng ai c th hiu ni. Ngay c bn thn nhng ngi chng kin cng ng ngc: Ti
khng bit. Mt vi ngi a ra nhng l do yu t gii thch cho phn ng ca mnh, v
d, h e s hay khng mun tham gia vo s v. Nhng nhng l do ny khng th
ng vng. Ch cn mt ngi no giu tn gi cho cnh st l c th cu sng
Catherine Genovese m khng phi gp nguy him trong tng lai. S lo s nhng rc ri
c th xy ra vi cuc sng ca h cng khng phi l l do thuyt phc gii thch cho s
im lng ng s ; mt iu g xy ra m ngay c bn thn h cng khng th gii
thch c.
Tuy th, vn khng c li gii thch hp l no c a ra. Bi vy, bo ch cng nh cc
phng tin thng tin khc nhn mnh li gii thch duy nht c gi tr trong thi im :
cc nhn chng, cng ging nh phn ln chng ta, khng quan tm n mc sn sng
tham gia vo v vic. Chng ta ang dn tr thnh nhng ngi ch k, v tnh. Tnh khc
nghit ca cuc sng hin i, c bit l cuc sng ni th lm cho cm xc chng
ta chai cng. Chng ta ang tr thnh x hi lnh lng, khng cm gic v th trc
cnh ng khn cng ca nhng ngi xung quanh.
Li gii thch ny ngy cng c khng nh bng s xut hin thng xuyn ca nhng
cu chuyn thi s k v s th cng ng. T Times pht ng cuc chin chng
li s th cng ng ngay sau v Genovese. Mt ngi c th cho rng l h qu ca
bo lc truyn hnh, ngi khc c th li cho tnh hiu thng, nhng phn ln u cho
rng do tnh c nhn ha trong cuc sng thnh vi cc tng lp thnh th v s xa
lnh ca c nhn vi cng ng. Ngay c Rosenthal, k gi u tin khm ph cu chuyn
ny v l ngi cui cng a cu chuyn tr thnh ch ca mt cun sch, cng tn
thnh l thuyt th do cuc sng th thnh gy nn.
Khng ai c th ni ti sao bamitm ngi khng gi cho cnh st khi c Genovese b
tn cng. Tuy nhin, c th coi s th ca h thc ra ch l mt trong mun vn yu t
ca thnh ph ln. l vn ca tn ti tm l khi mt ngi b hng triu ngi bao vy
v dn p, ngn h khng chm vo ta, cch duy nht l cng l h i cng tt. S th
trc mt ngi hng xm cng nh vn ca ngi tr thnh mt phn x c iu
kin trong li sng ca ngi New York cng nh ngi dn nhiu thnh ph ln khc.

Khi cu chuyn ca Genovese c nhiu ngi bit ti bn cnh cun sch ca

Rosenthal, n tr thnh tm im ca v s cc bi bo, t liu cho cc chng trnh thi
s v ch cho cc v kch thu ht s quan tm ca hai gio s tm l hc New York l
Bibb Latane v John Darley. H xem xt k cc bn bo co v tnh tit trong v Genovese,
v da trn kin thc tm l x hi tm ra u l l gii khng chc chn nht ca ba
mitm nhn chng c mt ti . Nhng bn tng thut cu chuyn trc lun
nhn mnh khng mt hnh ng no xy ra mc d c bamitm ngi cng theo di
trc tip v vic. Latane v Darley a ra mt gi thuyt l khng c ai gip v c qu
nhiu ngi cng quan st. Cc nh tm l hc bin lun rng, v t nht hai l do. Th
nht, mt ngi ng ngoi quan st mt tnh hung khn cp chc chn s khng gip khi
c rt nhiu ngi cng quan st. L do ny kh thng thn. Nu c vi ngi c th gip
xung quanh, trch nhim c nhn ca mi ngi s gim: C l mt ngi no s
gip hay gi cu tr, c l mt ngi no c th lm nh vy. Bi mi ngi u
ngh rng c ai khc hoc s gip nn khng ai lm g c.
L do th hai kch thch s t m v mt tm l hc, n c thit lp da trn nguyn tc
bng chng x hi v bao gm c hiu ng ngu dt a nguyn. Mt vic khn cp xy ra
rt thng xuyn v r rng s khng cn khn cp. Mt ngi n ng nm trn ng i
l nn nhn ca mt v tn cng hay chi l mt g n ng say xn? Mt m thanh chi tai
t ngoi ng vng li l ting sng hay mt v n xe ti? Nhng ting ng bn nh
hng xm l mt v tn cng cn gi cnh st hay l ting p v c m ngi xen vo
s cc k v duyn? iu g s xy ra tip theo? V s khng chc chn ny, khuynh hng
t nhin ca chng ta l nhn quanh, tm kim xem ngi khc lm g. Chng ta c th hc,
t cch nhng ngi chng kin khc phn ng, quyt nh xem mt v vic c khn
cp hay khng.
Nhng mi ngi li qun l nhng ngi ang quan st khc cng ang tm kim mt
bng chng x hi. V bi v chng ta u thch t ch v khng b bn lon gia nhng
ngi khc, chc chn ta s lng lng tm kim bng chng , vi ci nhn ngy trang lt
nhanh qua nhng ngi xung quanh. Do , tt c mi ngi u thy nhng ngi khc
im tnh v khng hnh ng g c. Hu qu l, v bi nguyn tc bng chng x hi, s
kin ny s ng thi c hiu l khng c g khn cp. iu ny, theo Latane v Darley
l trng thi ngu dt a nguyn trong , mi ngi quyt nh rng, v khng c ai lo lng,
nn khng c g tht s khn cp ang din ra. Trong khi , nguy him c th ang xy ra
vi mt c nhn.
Kt lun th v ca Latane v Darley l: vi nn nhn trong tnh trng khn cp, tng an
ton trong s ng c th hon ton sai lm. Mt ngi ang trong tnh trng cn tr gip
khn cp s c nhiu c hi sng st hn nu ch c mt ngi chng kin so vi s c

mt ca mt m ng. kim tra l thuyt khc l ny, Darley, Latane, cng cc ng

nghip thc hin mt chng trnh nghin cu n tng, h thng v thu c mt
nhm cc kt qu rt r rng. Phng php thc hin ca h l dn dng mt v vic cho
mt ngi hoc mt nhm ngi chng kin. Sau , h ghi li s ln nn nhn khn cng
ny nhn c s gip trong mi tnh hung. Trong th nghim th nht, mt sinh vin
i hc New York gi v b hi chng ng kinh nhn c s gip ca 85% khi ch
c mt ngi i ng chng kin, nhng khi c nm ngi chng kin th t l ny ch l
31%. Vi kt qu , kh c th ni rng chng ta ang sng trong mt x hi lnh lng
thiu s quan tm gia ngi vi ngi. R rng s c mt ca nhng ngi ng ngoi
quan st lm gim t l gip xung mc ng xu h.
Rt nhiu nghin cu khc cng chng minh tm quan trng ca bng chng x hi
trong vic to ra s th lan rng ca nhng ngi chng kin.
Sau hn mt thp k nghin cu, cc nh x hi hc c mt tng tuyt vi v thi
im mt ngi chng kin s thc hin s tr gip khn cp. u tin v tri vi quan
im rng x hi chng ta ang bin thnh mt x hi chai l, thiu quan tm, l khi nhng
ngi chng kin b thuyt phc rng tnh hung rt khn cp, chc chn h s tr gip.
Vi nhng iu kin ny, con s nhng ngi ng ngoi t can thip hay ku gi s tr
gip l kh cao. V d, trong bn th nghim ring bit c thc hin ti Florida, ngi ta
dn dng nhng cnh tai nn ca mt cng nhn bo dng. Trong c hai th nghim, khi
r rng l ngi n ng b thng v cn gip s tr gip ca nhng ngi ng ngoi
chng kin l 100%. Trong hai th nghim cn li, khi s tr gip lin quan ti vic phi tip
xc vi mt ng dy in nguy him, nn nhn vn nhn c 90% s gip . T l tr
gip cao nh th ny cng xy ra bt k nhn chng quan st s kin vi t cch c nhn
hay trong nhm.
Tnh hung s rt khc khi, nh trong nhiu trng hp, nhng ngi ng ngoi quan st
khng th chc chn v tnh khn cp ca v vic mnh ang chng kin. Trong tnh hung
nh vy, mt nn nhn s c nhiu kh nng nhn c s gip ca mt ngi hn l
mt nhm ngi, c bit nu nhm ngi khng quen bit nhau. Dng nh hiu ng
ngu dt a nguyn c tc dng mnh nht gia nhng ngi xa l: bi v chng ta thch
c trng c v t ch v tho i trc m ng v v chng ta khng quen vi phn
ng ca nhng ngi m mnh khng bit, chng ta chc chn s khng th hin hoc c
c chnh xc cm xc lo lng trong mt m ng xa l. Do , mt tnh hung c th rt
khn cp s b coi l khng khn cp, v nn nhn l ngi hng chu au kh.
Xem xt k hn nhm kt qu nghin cu s h l mt m hnh sng t. Tt c cc iu
kin lm gim c hi c tr gip t bn ngoi ca mt nn nhn ang nguy cp tn ti

bnh thng v t nhin trong thnh ph: (1) Khc vi cc vng nng thn, thnh ph n
o, nhn nhp, thay i nhanh chng, do rt kh nm bt bn cht ca mt s vic;
(2) V bn cht, mi trng thnh th rt ng c. Kt qu l, kh nng c nhiu ngi
cng chng kin mt tnh hung khn cp cng cao hn; (3) Nhng ngi dn thnh ph t
bit nhng ngi sng xung quanh mnh hn so vi nhng ngi sng trong mt th trn
nh, do kh nng dn thnh ph trong mt nhm xa l cao hn khi chng kin mt v
vic khn cp.
Ba c im t nhin ny ca mi trng thnh th s ln ln, ng c, thn quen
thp rt ph hp vi cc yu t c a ra nhm l gii cho t l tr gip bn ngoi
gim. Khng cn phi s dng n nhng khi nim nghit ng nh mt nhn tnh thnh
th v xa lnh th, n y chng ta c th gii thch ti sao c rt nhiu trng hp
ngi ng ngoi chng kin khng lm g c.

NN NHN HA BN THN

CHNG 4. NGUYN TC BNG CHNG X HI

Nhng vic gii thch cc mi nguy trong cuc sng thnh th hin i bng nhng t t
nghit ng hn khng th gip xua i nhng mi nguy . V khi ngi dn th gii ngy
cng dch chuyn v khu vc thnh th mt na dn s th gii s tr thnh dn thnh th
trong 10 nm ti nhu cu gim mi nguy ny li cng ln. Tuy nhin, nhng hiu bit mi
ca chng ti v qu trnh th ca nhng ngi ng ngoi m ra mt nim hy vng
mi. Khi c trang b kin thc khoa hc ny, trong tnh trng khn cp, kh nng nn
nhn nhn c s h tr ca nhng ngi ng ngoi s tng ng k. iu then cht l
hiu rng cc nhm ng ngoi khng h tr do h khng chc chn ch khng phi l
khng t t. H khng gip v khng chc chn tnh hung khn cp c tht s tn ti
hay khng v h khng bit c phi chu trch nhim cho hnh ng hay khng. Khi h
chc chn v trch nhim ca mnh trong vic can thip vo mt tnh hung khn cp r
rng, chc chn h s phn ng!
Khi bit c nguyn nhn khng phi l nhng iu kin x hi khng th kim sot
c nh kiu mt nhn tnh thnh th m ch l trng thi khng chc chn, trong nhng
tnh hung khn cp nn nhn c th thc hin nhng vic lm cn thit t bo v mnh
bng cch lm gim s khng chc chn ca nhng ngi chng kin. V d, hy tng

tng bn ang dnh mt bui chiu ma h nghe ha nhc trong cng vin. Khi bui ha
nhc kt thc v mi ngi chun b ra v, bn thy t nh cnh tay nhng cho rng
khng c g nghim trng. Nhng khi cng m ng i ti khu vc xe pha xa, bn
cm thy chn cng b t v lan c ln mt. Cm thy mt phng hng, bn da vo
thn cy ngh mt cht. Ngay sau , bn nhn ra mt iu g cc k nghim trng
ang xy ra. Thc t, s kt hp v iu khin cc c ca bn t n mc bn bt u thy
kh m ming ni. Bn c gng ng dy nhng khng th. Mt thong ngh kinh
hong lt qua tm tr bn: Tri i, mnh ang b t qu. Nhiu nhm ngi i qua bn v
khng ai g n bn. Mt vi ngi ch hnh ng da vo thn cy v nt mt k l
ca bn, h kim tra bng chng x hi xung quanh mnh v thy khng ai c phn ng lo
lng, h i qua v t thuyt phc mnh rng khng c g nghim trng xy ra.
Nu trong tnh th ny, bn s lm g vt qua s hiu lm ang cn tr s tr gip
ca ngi khc? V kh nng th cht ca bn ang gim dn, iu quan trng lc ny l
thi gian. Nu, trc khi bn c th ku cu, bn khng th ni, di chuyn hay bt tnh, kh
nng bn nhn c tr gip v phc hi gn nh v vng. iu quan trng vi bn lc ny
l c gng nhanh chng nh tr gip. Nhng kiu ngh gip no hiu qu nht? Ku,
rn r hay thm ch khc khng phi l cch tt nht. Cc cch ny c th khin ngi khc
ch n bn nhng khng cung cp thng tin m bo cho h coi l mt tnh
hung tht s khn cp.
Nu khc khng khin m ng qua li gip , bn cn lm mt iu g c th
hn. Tht ra, bn cn lm nhiu hn l c thu ht s ch , bn phi ku to rng mnh ang
cn gip . Bn khng c php ngi i qua xc nh trng hp ca bn khng
khn cp. Hy tht ln Cu ti vi! th hin l bn cn tr gip khn cp. V bn ng
lo mnh s lm iu g sai. Khng c ch cho s ngng ngng y. Trong tnh hung
c th b mt cn t qu, bn khng phi lo lng v vic hn nht hay cng iu ha mi
nguy him ca bn. Mt pht ngng ngng c th khin bn s phi tr bng tnh mng
hay nguy c b lit sut i.
Nhng c th ngay c mt ting ku cu ln cng khng phi l gii php hiu qu nht.
Mc d bn c th lm gim s nghi ng ca nhng ngi xung quanh v tnh khn cp
tht s ca tnh hung, gii php ny khng xa i mt vi im khng chc chn quan
trng khc trong tm tr mi ngi chng kin: Cn loi tr gip no? Mnh c nn gip
hay mt ai gii hn lm, c phi l trch nhim ca mnh khng? Trong khi nhng
ngi ng ngoi chng kin tr mt nhn bn v bn khon vi nhng cu hi , nguy c
ci cht ngy cng n gn vi bn.

R rng ngay lc , l nn nhn, bn phi lm nhiu hn l ch bo cho nhng ngi ng

ngoi rng bn cn mt s tr gip khn cp, bn phi loi b cm gic khng chc chn
ca h v vic s gip nh th no v ai l ngi gip. Nhng cch no hiu qu v ng
tin cy nht?
Da trn cc kt qu ca nghin cu , li khuyn ca ti l chn mt c nhn trong m
ng: nhn chm ch, ni v ch chnh xc mt ngi: ng, ngi mc chic o khoc mu
xanh y . Ti cn gip . Lm n gi xe cu thng. Vi cu ni , bn s xa i mi
s khng chc chn c th ngn cn hoc tr hon s gip . Vi cu ni , bn s t
ngi n ng mc chic o khoc mu xanh vo vai tr ngi cu tr. Ngi n ng
s hiu rng y l tnh xung rt nguy cp cn s tr gip; ng ta cng hiu rng mnh
ch khng ai khc, l ngi chu trch nhim h tr; v cui cng ng ta cng bit mnh
phi gip nh th no. Kt qu s l mt s tr gip nhanh chng, hiu qu.
Ni chung, chin lc tt nht khi bn cn mt s tr gip khn cp l lm gim s khng
chc chn cng nh trch nhim ca nhng ngi chng kin ang lo lng v tnh trng
ca bn. Cng th hin chnh xc nhu cu tr gip ca bn cng tt. ng nhng ngi
xung quanh c kt lun ca ring h bi v c bit trong mt m ng, nguyn tc bng
chng x hi v hiu ng ngu dt a nguyn rt c th khin h kt lun tnh hung ca
bn khng khn cp.
V hy ngh s gip ca mt c nhn trong m ng ngi chng kin. Hy lm
ngc li khuynh hng t nhin l ch ngh mt iu g chung chung. Hy chn mt
ngi v trao nhim v cho anh ta. Nu khng, mi ngi trong m ng d dng cho
rng mt ngi no phi gip, s gip v gip. Cc k thut trong cun sch ny
nhm to ra mt s chp thun cho mt li ngh, v y c th l iu quan trng cn
nh nht. Sau cng, mt li ngh h tr khn cp tht bi c th gy ra nhng hu qu
khng khip cho chnh bn.
Ti tng nhn c mt vi bng chng trc tip v im ny. Ti b tai nn t kh nghim
trng. C ti v ngi li xe kia u b thng kh nng: Anh ta b ng xung, bt tnh, trn
vlng trong khi ti chong vng, ngi y mu ng sau chic xe ca mnh. Tai nn
xy ra ti mt im giao nhau trong tm quan st ca mt vi chic xe dng ch n .
Khi ti qu xung ng bn cnh ca xe, c gi sch u, n chuyn mu v dng xe
bt u chm chm ln bnh qua ng ba, cc li xe u tr mt nhn nhng khng ai dng
li.
Ti ngh: i khng, tt c h ang vt qua mnh!. L mt nh tm l hc, ti hiu iu
ny. Nh v cc kt qu nghin cu ti bit chnh xc mnh phi lm g. T ko mnh ln

nhn r hn, ti ch vo mt ngi li xe: Gi cnh st. Vi ngi li xe th hai v th ba,

ti ch trc tip vo mi ngi: Li xe vo l ng. Chng ti cn s gip . H phn
ng li ngay lp tc. Ngay lp tc, h gi cnh st v cu thng, dng khn tay lau mu
trn mt ti, a mt chic o khoc xung di u ti v tnh nguyn lm nhn chng
cho v tai nn, thm ch mt ngi cn ngh i cng ti ti bnh vin.
S tr gip ny khng ch nhanh chng, y quan tm m n cn lan sang nhng ngi
khc. Cc li xe khc cng dng li v ti h cng dng li v bt u chm sc nn nhn
kia. Lc ny nguyn tc bng chng x hi gip cho chng ti. Th thut ny khin
qu bng ln theo hng tr gip. Khi vic ny c hon thnh, ti c th ngh ngi v
s quan tm tht s ca nhng ngi qua ng v cc ng c t nhin ca bng chng
x hi lm nhng vic cn li.

BT CHC TI, BT CHC

CHNG 4. NGUYN TC BNG CHNG X HI

phn trn, chng ti pht biu rng nguyn tc bng chng x hi cng ging nh cc
v kh gy nh hng khc s lm vic tt hn di mt vi iu kin ny hn mt vi iu
kin khc. Chng ta cng khm ph ra mt iu kin: s khng chc chn. Khng cn
nghi ng g na, khi khng chc chn, ngi ta rt d nhn hnh ng ca nhng ngi
khc quyt nh mnh nn lm th no. Nhng ngoi ra, cn mt iu kin hot ng
quan trng khc: s tng ng. Nguyn tc bng chng x hi hot ng hiu qu nht
khi chng ta ang quan st thi ca nhng ngi ging mnh. Chnh cch c x ca
nhng ngi ny s cho ta mt ci nhn su sc nht vo nhng iu cu thnh nn thi
ng n cho bn thn. Do , chng ta sn sng hnh ng theo s dn dt ca mt c
nhn c quan im tng ng ch khng phi l c nhn khng c cng quan im.
l l do ti sao ti tin rng chng ta ang thy loi qung co kim chng ca ngi
bnhthngtrnng xut hin ngy cng nhiu trn truyn hnh hin nay. Cc nh
qung co ny bit rng mt phng php thnh cng bn sn phm cho nhng ngi
xem bnh thng (nhng chim t l ln nht trn th trng) l chng minh rng nhng
ngi bnh thng khc cng thch v s dng chng. Bi vy, bt k sn phm l mt
nhn hiu nc ngt, mt loi thuc gim au hay chai thuc ty, chng ta nghe thy hng
lot nhng ting khen ngi t mt John hay Mary bnh thng.

Mt dn chng thuyt phc khc v tm quan trng ca s tng ng trong vic quyt
nh ta c bt chc hnh ng ca ngi khc hay khng xut pht t mt nghin cu
khoa hc do cc nh tm l hc trng i hc Columbia thc hin cch y vi nm. Cc
nh nghin cu t nhng chic v trn nn rt nhiu a im xung quanh khu vc th
trn Manhattan v quan st iu g s xy ra khi ngi ta thy chng. Trong mi chic v
u c 2 la tin mt v 26,30 -la sc v rt nhiu thng tin nh tn tui, a ch ca
ch nhn chic v. Ngoi ra, trong v cn c mt l th chng t n khng ch tng b mt
mt ln m hai ln. Mt ngi n ng thy n trc v c nh mang tr li vit l
th gi cho ch nhn chic v. Ngi ny vit rng mnh rt vui c gip v y l mt
c hi gip ch ngi khc khin ng cm thy mnh tt hn.
Sau , ngi n ng y thin ny cng li lm mt chic v trn ng ti thng th
chic v c trong mt phong b th tn ch nhn. Cc nh nghin cu mun bit c
bao nhiu ngi nht c chic v s lm theo ngi nht c trc v gi th lin
lc vi ch nhn. Tuy nhin, trong mi chic v, cc nh nghin cu thay i mt s c
im trong bc th. Mt s l th c vit bng ting Anh chun ging nh ca mt ngi
M bnh thng, trong khi mt s l th khc c vit bng ting Anh c ging nh ca
mt ngi nc ngoi. Mt khc, ngi u tin thy v v c gng mang tr li c miu
t trong nhng bc th theo hai cch: mt ngi ging v mt ngi khng ging vi phn
ln dn M.
Cu hi th v c t ra l, liu nhng ngi Manhattan thy chic v v bc th bn
trong c b nh hng nhiu khi quyt nh lin lc vi ch nhn chic v nu ngi thy v
u tin kh ging vi h khng? Cu tr li rt r rng: Ch 33% nhng chic v c em
tr li trong trng hp ngi thy u tin khng ging h, nhng t l ny ln ti 70% khi
ngi thy u tin c coi l ging h. Kt qu ny a ra mt tnh cht quan trng ca
nguyn tc bng chng x hi. Chng ta s dng hnh ng ca ngi khc quyt nh
mt hnh ng ng n cho bn thn, khi chng ta coi ngi ny ging mnh.
Khuynh hng ny cn c p dng c vi tr con. V d, cc nh nghin cu v sc
khe thy rng, chng trnh chng ht thuc trong trng hc c nh hng lu di ch khi
ngi hng dn l hc sinh cng tui. Mt nghin cu khc cng cho thy, nhng tr c
xem on phim miu t nhng ln i khm bc s nha khoa ca mt em khc th nguy c
mc bnh rng ming gim nhiu khi chng bng tui vi a tr trong phim. Ti c mnh
bit nghin cu th hai ny t vi nm trc, khi ti c gng gip cho con trai mnh,
Chris.
Ti sng Arizona, ni c rt nhiu h bi sn sau. Mt vic rt au lng l mi nm c
vi a tr cht ui khi b ng xung mt h bi khng c ngi trng nom. Do , ti

quyt tm dy Chris bi ngay t khi cn nh. Vn khng phi l b s nc. B rt thch

nc. Nhng b khng th xung h m khng qung theo chic phao bi bng nha, bt
k ti c gng d dnh, ni v ch bai b v iu . Sau hai tun khng c kt qu ti nh
mt vi s tr gip: mt sinh vin tt nghip ca ti tng l ngi cu h h bi khe
mnh, vm v v cng tng l gio vin dy bi. Anh cng hon ton tht bi nh ti. Ti
khng th thuyt phc Chris c gng, thm ch ch mt c nhy, m khng cn ci phao.
Cng trong thi gian , Chris tham gia mt bui cm tri vi rt nhiu hot ng trong
c c vic bi trong mt h bi rng m cu lun thn trng trnh xa. Mt ngy, ngay sau
tht bi ca cu sinh vin m ti nh, ti ti ch Chris n b v sm mt cht v kinh
ngc khi thy b chy trn vn nhn v lao xung phn su nht ca b bi. Kinh hong, ti
nhanh chng tho giy v nhy xung cu th thy b ni ln mt h v bi gn vo thnh
b ni ti ang chy bb ti, vi i giy trn tay, n b.
Chris, con bi c ri, ti xc ng ni, Con bi c ri!
Vng, b ni v bnh thn, hm nay con hc c.
Tht tuyt vi! Qu tht tuyt vi!, ti lm bm, v v cng hng khi, Nhng lm th no
m hm nay con khng cn ci phao nha ?
C v hi ngng v b mnh qu ho hng trong khi nhng i tt xung nc v vy i
giy xung quanh, Chris gii thch: Vng, con ba tui v Tommy cng ba tui. Tommy c th
bi m khng cn phao, vy c ngha l con cng c th bi.
ng l ti phi ngh ra iu . Tt nhin, Chris s tm kim thng tin thch hp nht v
iu m b c th hay nn lm chnh t Tommy b nh, ch khng phi l cu sinh vin
1m70. ng l ti phi dng v d v Tommy trc v c th iu gip ti khng
phi lng ph hai tun v ch. ng l ti nn ch rng Tommy bit bi v sau sp
xp vi b cu b cho php cu b ti bi h bi ca nh ti. Ti on rng chic phao
nha ca Chris b lng qun cho n cui ngy .
Bt k yu t no khuyn khch 70% ngi New York mang tr li v (hoc gim kh nng
nhng a tr nghin thuc l hoc s phi ti nha s) cng ng c coi l v cng n
tng. Nhng nhng kt qu nghin cu thuc loi ny a ra mt gi v nh hng su
rng v cch c x ca nhng ngi tng ng ti thi ca con ngi. Minh ha tt
nht cho nh hng ny l mt con s dng nh v ngha: sau khi trang nht cc bo
ng tin mt v t t th cc loi my bay my bay ring, my bay tp th, hng bay
cng bt u ri t bu tri xung vi mt t l ng bo ng.

Ngi ta ch ra rng, theo ngay sau nhng cu chuyn t t c cng khai rng ri, s
ngi cht trong nhng v ri my bay tng ln 1.000%. Thm ch con s ny cn ng
bo ng hn: S gia tng khng gii hn s ngi cht do my bay. Con s ngi cht do
t cng tng ln tng ng. Vy nguyn nhn ca s gia tng ny l g?
Ngi ta nhanh chng a ra mt li gii thch: Cc iu kin x hi ging nhau khin mt
s ngi t t lm nhng ngi khc cng tnh c cht theo. Chng hn, mt c nhn nht
nh, c th dng bin php t t phn ng li cc s kin x hi bc xc (suy sp kinh
t, t l ti phm gia tng, cc vn quc t cng thng). Nhng nhng ngi khc c th
phn ng li nhng s kin ny theo mt cch khc nh tc gin, mt kin nhn, cng
thng hay mt tr. Khi trong tnh trng , nhng ngi ny iu khin (hoc s dng dch
v) t hay my bay s t an ton hn, v hu qu l t l gia tng khng khip nhng
ngi cht v tai nn t hay my bay.
Theo l gii cc iu kin x hi ny th mt vi yu t x hi ging nhau gy nn ci cht
c cng gy nn ci cht tnh c, v l l do ti sao chng ta thy mi lin h cht ch
gia nhng cu chuyn t t v cc tai nn cht ngi. Nhng mt thng k th v khc
chng minh li gii thch khng ng: Cc v tai nn cht ngi tng t bin ch trong
nhng vng m cu chuyn t t c bit ti rng ri. nhng ni khc, cng c cc iu
kin x hi tng ng nhng bo ch khng cng b rng ri cc cu chuyn ny th
khng c s gia tng tng ng cc v tai nn cht ngi. Hn na, nhng vng pht
hnh bo ch rng ri, cc v t t c cng b cng rng ri, t l tai nn gia tng cng
cao. Nh vy khng phi bn thn cc s kin x hi thng thng mt mt kch thch cc
v t t, mt khc kch thch cc v tai nn cht ngi m chnh tnh cng khai rng ri
nhng v t t gy ra iu .
gii thch mi quan h mt thit gia tnh cng khai rng ri cc v t t v cc v tai
nn, ngi ta nu ra kin s dng mt bn thng k nhng mt mt. Bi v cc v t t
trn trang nht thng c c nhng nhn vt ng knh v ni ting v c l ci cht c
bit n qu nhiu ca h khin nhiu ngi ri vo trng thi sc, bun thm. Sng s,
chong vng, nhng ngi ny tr nn bt cn khi i t, my bay. Hu qu l s gia tng
t bin nhng tai nn cht ngi lin quan ti cc phng tin ny m chng ta thy
ngay sau nhng cu chuyn t t trang nht cc bo. Mc d l thuyt mt mt ny c
th c coi l l do cho mi lin h gia mc cng khai cc cu chuyn t t v cc v
va chm ngay sau cng nhiu ngi bit v v t t, con s ngi cht hay nhng nn
nhn bt cn cng ln nhng n khng th gii thch cho mt thc t ng ngc nhin
khc: nhng cu chuyn trn bo v cc nn nhn t t mt mnh ch lm gia tng cc v
tai nn ch c mt nn nhn, trong khi nhng cu chuyn v cc v ttcnggitngi
li lm tng cc ri ro tp th. S mt mt khng th to nn mt m hnh kiu ny.

nh hng ca cc cu chuyn t t ln cc v tai nn t, my bay n y hon ton r

rng. Nhng cu chuyn t t thun ty trong ch c mt ngi cht, gy ra v tai nn
ch c mt ngi cht; nhng cu chuyn gm c git ngi v t t c nhiu ngi cht,
gy ra cc v tai nn nhiu ngi cht. Nu khng phi iu kin x hi, cng khng phi
s mt mt l nguyn nhn cho mt lot s kin ng ngc nhin ny, th l iu g? Nh
tm l hc David Phillips thuc trng i hc California ti San Diego a ra cu tr li.
ng ch ra mt im rt thuyt phc ca ci gi l hiu ng Werther.
Cu chuyn v hiu ng Werther va th v li va cay ng. Cch y hn hai th k, nh
vn v i ca nn vn hc c, Johann von Goethe xut bn cun tiu thuyt Die
Leiden des jungen Werthers (Ni bun ca chng Werther). Cun tiu thuyt k v mt anh
hng tn Werther t t to ra mt nh hng ln. Tc phm khng ch mang li danh
ting nhanh chng cho Goethe m n cn to nn mt ln sng t t khp chu u. Hiu
ng ny mnh m kinh hong n chnh quyn cc nc phi cm xut bn cun
tiu thuyt.
Cng trnh nghin cu ca gio s Phillips theo ui hiu ng Werther thi hin i.
Nghin cu ca ng chng minh rng, ngay sau khi mt v t t c ng trn trang nht,
t l t t tng t bin nhng vng c mc cng khai cu chuyn rng nht. Lp lun
ca gio s Phillips l, nhng ngi ang c vn khi c v nhng cichttging
bt chc t t theo. Nh mt minh ha khng lnh mnh ca nguyn tc bng chng x
hi, nhng ngi ny quyt nh lm theo iu m nhng ngi ang gp vn khc
thc hin.
Phillips cng thu c dn chng v hiu ng Werther thi hin i bng cch kim tra con
s thng k cc v t t khp nc M sut nhng nm 19471968. ng thy trong vng
hai tun sau mi v t t c ng trang nht, trung bnh c hn 58 ngi t t. Hiu theo
mt gc no , mi cu chuyn t t git cht 58 ngi l ra tip tc sng. Phillips
cng thy khuynh hng t t sinh t t xy ra ch yu nhng vng c v t t u tin
c cng b rng ri v tnh cng khai cng rng th s lng ngi t t theo sau cng
nhiu.
Tnh tng ng cng xut hin trong nghin cu ca gio s Phillips. Trn thc t, gio s
Phillips m chc rng tt c nhng ci cht ni tip sau mi v t t ng trang nht c
th c gii thch bng mt th: nhng v t t bt chc. Khi bit n nhng v t t ca
ngi khc, mt s lng ln ngi cho rng t t cng l mt gii php thch hp cho
mnh. Sau mt s ngi thc hin hnh ng ngay, khngchtdod v vic lm ca
mnh v khin cho t l t t tng vt.

Tuy nhin, nhng ngi khc li thc hin n theo cch gin tip. V mt vi l do no
bo v danh ting cho mnh, trnh tn thng v ting xu cho gia nh, nhng ngi
thn c th ly tin bo him h khng mun ci cht ca mnh ging nh t t. H mun
lm nh mnh cht do tai nn. Bi vy, c ch nhng ngm ngm, h to nn nhng v
tai nn t hay my bay khi ang iu khin hoc ang ngi trn . V th l tt c s kt
thc theo mt cch ququenthucvhpl. Phi cng mt hng bay thng mi no
c th m u my bay xung thi im quan trng nh ct cnh hay h cnh trn mt
ng bng c chic my bay khc, khng theo hng dn ca trung tm iu khin; li
xe m c th t ngt li ngot vo trng thn cy hay ln xe ang i; mt hnh khch trn
t hay my bay c th tn cng ngi iu khin, gy ra v va chm; phi cng my bay
ring c th r sang v m vo mt chic my bay khc, bt chp li cnh bo qua rai.
Theo gio s Phillips, con s tng vt ng bo ng cc v va chm cht ngi ni lin
nhng v t t ng trang nht ch yu l do hiu ng Werther c p dng b mt.
Cch l gii ny rt thng minh. Th nht, n c th gii thch tha ng tt c cc s kin.
Nu nhng v tai nn ny tht s l do bt chc t t, th vic chng ta thy cc v tai nn
gia tng c sau mi ln xut hin cu chuyn t t l hon ton hp l. Cch l gii ny
cng lm sng t hin tng t l cc v tai nn tng cao nht ngay sau khi cc cu chuyn
t t c cng b rng ri. V n cng lm sng t l do s lng cc v tai nn ch tng
trong nhng vng a l cng khai cu chuyn rng ri. V tng ny thm ch cn c th
gii thch ti sao cc v t t mt ngi ch gy nn v tai nn mt nn nhn v cc v t
t nhiu ngi li gy nn v tai nn nhiu nn nhn. Bt chc chnh l cha kha ca vn
.
Trong l gii ca Phillips cn c mt im gi tr th hai. L thuyt ca ng khng ch gip ta
gii thch cc thc t tn ti m cn cho php d on nhng s kin mi cha c
khm ph trc y. V d, nu nhng v tai nn xy ra nhiu bt thng sau nhng v t
t c cng khai hon ton l do bt chc hn l tai nn, th kt qu phi ng s hn.
l, nhng ngi c git mnh chc chn s sp xp (vi bn chn t ln chn ga
thay v m phanh, a mi my bay xung ch khng phi hng ln) gy nn hu qu
cng khng khip cng tt. Kt qu s l mt ci cht nhanh chng v chc chn. Khi
Phillips xem xt bn ghi chp kim tra d on, ng nhn thy con s trung bnh nhng
ngi cht trong nhng v tai nn cht ngi ca mt hng hng khng thng mi mt
tun sau mi v t t ng trn trang nht nhiu hn ba ln so vi mt tun. Mt hin tng
tng t trong cc thng k ng b vi bng chng v t l cht ngi trong cc v tai
nn th sau nhng cu chuyn t t. Nn nhn ca cc v tai nn th sau cc cu chuyn
t t ng trang nht tng gp bn lnn.

T tng ca Phillips, cn mt d on th v khc. Nu s gia tng cc v tai nn sau

cc bi bo k cu chuyn t t tht s i din cho nhng ci cht bt chc, nhng
ngi bt chc phi chc chn s bt chc v t t ca nhng ngi ging vi mnh.
Nguyn tc bng chng x hi pht biu rng, chng ta s dng thng tin v cch ngi
khc x s quyt nh thi thch hp cho bn thn. V nh th nghim nh ri v ch
ra, chng ta b nh hng nht t nhng ngi ging mnh.
Do , Phillips bin lun, nu nguyn tc bng chng x hi nm pha sau hin tng ny,
th phi c mt c im tng ng r rng no gia nn nhn v t t ni ting v
nhng ngi gy nn cc v tai nn theo sau. ng kim tra bn ghi chp cc v tai nn t
gm c mt xe v mt ngi li, so snh tui ca nn nhn trong cu chuyn t t v tui
ca cc li xe trong cc v tai nn mt ngi. V mt ln na, nhng d on ny li chnh
xc n bt ng: khi mt t bo ng tin chi tit v v t t ca mt ngi tr tui th chnh
nhng li xe tr tui sau s m vo nhng cy, cc, ng chn gy ra cht ngi;
nhng khi bn tng thut tin tc cp ti v t t ca mt ngi ln tui, th nn nhn
ca nhng v tai nn li l nhng ngi ln tui.
Thng k cui cng ny l mt minh chng hng hn i vi ti. Ti hon ton b thuyt
phc ng thi cng hon ton kinh ngc. R rng, nguyn tc bng chng x hi lan
truyn rng ri v mnh m ti mc vng bao ph ca n vn ti ch quyt nh s
sng cn ca con ngi. Nhng kt qu ca gio s Phillips thuyt phc ti v mt
khuynh hng au lng trong vic cng khai rng ri cc v t t, khuyn khch nhng
ngi tng ng nht nh i tm ci cht bi h thy tng t t lc ny chnh ng
hn. iu tht s kinh hong l d liu ch ra rng nhiu ngi v ti phi cht trong s quy
c . Nhn lt qua th minh chng s gia tng khng th ph nhn ca cc v tai nn
ng b v hng khng nguy him theo sau nhng v t t c ng rng ri, c bit l
nhng v gm c git ngi, l phi lo lng cho s an ton ca mt ai . Nhng
thng k ny tc ng mnh m n ti, ti bt u ghi ch nhng v t t ng trn
trang nht v thay i quan im trong giai on sau nhng v t t . Ti c gng c
bit cn trng khi ngi sau bnh li. Ti thy ngn ngi khi phi thc hin nhng chuyn i
xa bng my bay. Nu phi i my bay trong thi gian , ti lun mua bo him chuyn
bay nhiu hn bnh thng.
Nghin cu sau ca Phillips l l do cho vic bo ng: hnh ng git ngi M
mang c im kch thch v bt chc m qung nhng hnh ng bo lc cng khai rng
ri. Gii v ch hng nng pht trn thi s bui ti dng nh khin t l git ngi M
tng ng k. Nhng phn tch v gii ny (19731978) l minh chng thuyt phc nht
cho bn cht c th khc thng ca vic ny sinh tnh hiu thng. Khi ngi thua cuc
trong nhng trn u ny l ngi da en, t l git ngi trong sut 10 ngy vi nn nhn

l thanh nin da en tng t bin. Ngc li, khi ngi da trng thua cuc, th chnh nhng
ngi da trng, ch khng phi da en, b git nhiu hn trong 10 ngy sau . Khi kt hp
nhng kt qu ny vi nhng khm ph trong d liu v t t ca Phillips, r rng l nhng
hnh nh bo lc c khuynh hng lan trn khng khip sang nhng nn nhn tng t,
bt k iu ging ln bn thn h hay ngi khc.
Cng trnh ca Gio s Phillips gip chng ta nh gi tm nh hng ca nhng hnh vi
v thi ca nhng ngi ging nhau. Khi nhn ra sc mnh tht s , ta c th hiu
c mt hnh ng c l l ngon mc nht ca ngh thut gy nh hng trong thi i
chng ta v t t tp th ti th trn Jollestown, Guyana. Nhng c trng quan trng nht
nh ca s kin ny rt ng c xem xt li.
n Ngi l mt t chc th cng bt ngun San Francisco v li ko tn l nhng
ngi dn ngho ca thnh ph. Nm 1977, Reverend Jim Jones, lnh o tinh thn, chnh
tr, x hi c nht ca t chc, a cc thnh vin ti mt a im ca khu rng nhit
i ti Guyana, Nam M. Ti y, t chc n Ngi tn ti kh tch bit v m thm cho
n ngy 18111978, khi bn ngi n ng trong phi on tm hiu thc t m dn u
l i biu Quc hi Leo J. Ryan b git hi khi c ri Jonestown bng my bay. Khi bit
mnh s b bt gi v kt ti dnh lu vo v git ngi v t chc n Ngi cng s cht
theo, Jones mu toan sp t kt cc ca t chc theo cch ring ca mnh. ng ta tp
hp nhng ngi cn li quanh mnh v ku gi mi ngi hy sinh trong mt hnh ng t
hy hoi thng nht.
Ngi u tin p li li ku gi l mt ph n tr, bnh tnh bc ti thng nc c
khng l c v du ty, ly mt t nc c cho con, mt t cho mnh v sau ngi xung
mt cnh ng, ti , c cng a con cht trong cn co git trong vng 4 pht. Nhng
ngi khc ln lt chm ri lm theo. Mc d c rt nhiu ngi dn th trn trn i thay
v thun theo v mt vi ngi phn khng, nhng nhng ngi cn sng khng nh c ti
910 ngi ln lt ra i, mt cch ngoan c.
Tin tc v s kin ny khin chng ta chong vng. Cc phng tin pht thanh truyn hnh
v bo ch cng lc a ra hng lot cc bi tng thut, cc bi a tin cp nht, phn
tch. Ngy ny qua ngy khc, cc cuc tranh lun ca chng ta v nhng ch : n nay
c bao nhiu ngi cht? hay Mt ngi n ng thot cht ni rng h ung cht c
nh th b thi min, h lm g Nam M?, Tht khng th tin ni, ci g gy ra iu
?
Vng, mt cu hi then cht Ci g gy ra iu ?. Nguyn nhn ca hnh ng thun
theo ng ngc nhin nht ny l g? Rt nhiu li l gii c a ra. Mt s kin tp

trung vo uy tn v quyn lc ca Jim Jones, mt ngi n ng c nhng phm cht khin

ngi ta yu mn nh mt v cu tinh, tin tng nh ngi cha gi v i x nh mt v
hong . Nhng li gii thch khc li hng n i tng m t chc n Ngi thu
np. Phn ln h l nhng ngi ngho, khng c gio dc v sn sng hy sinh mnh v
s an ton ca mt ni m tt c cc quyt nh c a ra u v h. Ngoi ra cn c
nhng l gii khc tp trung vo bn cht tn ngng ca nhm n Ngi, s trung
thnh ca cc thnh vin i vi v lnh t c th hin mc cao nht l khng cht
ng vc.
Nhng ti thy nhng li gii thch cha y . Th gii cng y ry cc t chc sng
bi vi cc tn tun theo s lnh o ca mt nhn vt quyn uy nhng cha tng xut
hin s vic nh th ny trong qu kh. Chng ti khng thy mt bng chng no cho mt
vic, d ch gn ging vi v Jonestown, trong cc t chc tn ngng khc. Phi c mt
iu g y.
Cu hi gi m ny a ti mt gi : Nu cng ng vn San Francisco th liu cc
tn c tun theo li yu cu t t ca Jim Jones?. Cu hi ny mang tnh suy on,
nhng cc chuyn gia v nhm n Ngi bit chc chn cu tr li. Tin s Louis Jolyon
West, Ch tch Ban khoa hc hnh vi sinh l v tm l hc ti UCLA v Ch tch Ban tm l
hc thn kinh, mt chuyn gia nghin cu v cc h thng sng bi, quan st t chc
n Ngi tm nm trc ci cht ca cng ng Jonestown. ng khin ti ngc nhin vi
li khng nh mang y thng tin v hu qu ca v vic: V vic ny s khng xy ra
California. Ch v h sng vng hon ton bit lp vi th gii bn ngoi ti mt a im
trong cnh rng nhit i ca mt t nc xa l.
Nhng quan st ca ng cng vi nhng iu chng ta bit v bng chng x hi mang
n cho ti mt l gii tng i tha ng cho hnh ng t t mang tnh phc tng ny.
Theo ti, hnh ng n l ca t chc n Ngi gp phn rt ln vo vic mang li s
phc tng v thc ca cc thnh vin l ci ngy trc v t t mt nm khi h ri a bn
ti mt t nc rng rm nhit i vi nhng phong tc v con ngi xa l. Nu chng ta
mun tin vo cu chuyn v ti nng phi thng ca Jim Jones, th ti nng chnh l
nhn thc tuyt vi ca ng v nh hng tm l mnh m ca cuc chuyn di ny ln
cc tn . t nhin, h thy mnh mt ni m mnh hon ton khng bit g v n. Nam
M, rng nhit i Guyana v c bit khng ging bt k iu g San Francisco. Mt t
nc c t nhin v x hi xa l n ng s.
Li l tnh khng chc chn cnh tay phi ca nguyn tc bng chng x hi. Nh chng
ta bit, khi khng chc chn mt iu g , ngi ta thng nhn hnh ng ca nhng
ngi khc nh hng cho hnh ng ca bn thn. Trong mt mi trng Guyana

hon ton xa l, th cc thnh vin t chc n Ngi sn sng ly hnh ng ca lnh t

lm gng. Nhng cng nh chng ta thy. Chnh nhng ngi c bit m hnh vi ca
h c ngi khc lm theo mt cch khng nghi ng nht l ngi tng ng vi
nhiu ngi khc. V mt ln na, ta li thy s ti tnh trong chin lc di di ca
Reverend Jim Jones. Guyana, khng c ngi no ging dn Jownstown, ngoi tr chnh
h.
Hnh ng ng n cho mt thnh vin cng ng Jonestown lc ny c quyt nh
bng mt mc tun th v hn theo hnh ng ca nhng thnh vin khc nhng
ngi chu nh hng mnh m nht t Jones lm theo v tin tng. Khi c soi ri di
nh sng ny, ta hon ton c th hiu c ci trt t khng khip, cm gic bnh tnh v
khng cht hong s ca nhng ngi khi li gn thng thuc c khng l v thn cht.
H khng b Jones thi min m b thuyt phc mt phn t ng ta, nhng quan trng hn
nhiu l t nguyn tc bng chng x hi rng t t l mt hnh ng ng n. S ng
vc ca h khi ln u nghe thy li ku gi t t khin h nhn sang nhng ngi xung
quanh nhm xc nh phn ng thch hp. V iu ng ch l h tm thy hai bng
chng x hi v c hai u ch v mt hng.
Bng chng u tin l nhng ng bo ca h tnh nguyn, sn sng v nhanh chng
ung thuc c. Lun c mt vi c nhn hng hi nh vy trong bt k nhm no. Trong
trng hp ny, rt kh bit c h nhn c ch th c bit lm mu hay ch n
gin tun theo mong mun ca Jones. Bt k th no th nhng ngi khc cng b nh
hng tm l v cng mnh m t hnh ng . Nu vic t t ca nhng ngi tng
ng trn bn tin thi s c th khin nhng ngi hon ton xa l t t, th bn hy tng
tng con s nhng ngi thc hin hnh ng khng cht n o ny sau ci cht ca
nhng ngi hng xm Jonestown s ln n mc no.
Ngun bng chng x hi th hai n t phn ng ca chnh m ng. Vi nhng iu
kin cho trc, ti ng rng iu xy ra l mt v d quy m ln ca hin tng ngu dt a
nguyn thng tim nhim vo nhng ngi quan st trong nhng trng hp khn cp.
Mi ngi dn Jownstown nhn hnh ng ca nhng ngi xung quanh nh gi tnh
hung v cm thy yn tm v nhng ngi khc, cng ang ln lt nh gi hn l phn
ng li hc c rng kin nhn l vic nn lm. iu b hiu sai nhng d sao cng
l bng chng x hi dn ti mt thi bnh tnh l thng ca m ng ang ng i
ci cht ti gn vng nhit i Guyana.
Theo quan im ca ti, hu ht nhng n lc phn tch v vic Jonestown u tp trung
qu nhiu vo c nhn Jim Jones. Mc d khng cho rng ng ta c kh nng khuyn d
him thy nhng quyn lc m ng ta s dng, khin ti ngc nhin, khng xut pht t

phm cht c nhn ni bt m ch yu l do nhng hiu bit ca ng ta v cc nguyn tc

tm l c bn. Ti nng tht s vi t cch l mt lnh t ca Jones chnh l kh nng nhn
thc c hn ch ca mi tn . Khng mt lnh o no c th thuyt phc c tt c
cc thnh vin trong nhm d ch mt ln. Mt lnh o gii ch c th mong i mt mc
no , d ch l thuyt phc c mt t l ln cc thnh vin. Khi vi thng tin ban
u, nhng thnh vin trng yu b thuyt phc, th thng tin c th thuyt phc c
tt c s cn li. Qu tht, nhng ngi ng u c sc nh hng ln nht l nhng
ngi bit cch sp xp cc iu kin nhm nguyn tc bng chng x hi pht huy tc
dng ti a cho li ch ca h.
Dng nh Jones c khi ngun cm hng chnh trong iu ny. Nc i ti tnh ca
ng ta chnh l quyt nh di di cng ng n Ngi t ni thnh San Francisco ti mt
vng xa xi ho lnh gn Nam M, ni nhng iu kin v s khng chc chn v tnh
tng ng duy nht khin cho nguyn tc bng chng x hi c th pht huy sc mnh ti
a. Ti y, ni tr ng ca hng nghn ngi, h b thng tr mi mi bng sc mnh ca
ch mt ngi n ng, v nh th nhm s tr thnh by n (b l ngang hng nhau).
Tinh thn by n khin mi vic cng d iu khin. Rt d dng li mt vi thnh vin
vo mt hng mong mun v nhng ngi khc c kh nng dn u nhng ngi
quanh mnh s lng l v t ng lm theo. n y ta c th hiu c sc mnh k
diu ca Reverend Jim Jones khng phi l phm cht c nhn m chnh l hiu bit su
rng v ngh thut Judo ha x hi.

NG PH VI NGUYN TC BNG CHNG X HI

CHNG 4. NGUYN TC BNG CHNG X HI

Ti m u chng ny bng cu chuyn v nhng on ting ci thu sn gn nh v hi
ri chuyn sang nhng cu chuyn git ngi v t t tt c u c gii thch bng
nguyn tc bng chng x hi. Lm th no chng ta c th ta bo v bn thn khi cc v
kh gy nh hng n su vo thi hnh vi ca mnh? Kh khn cng nhn ln khi
trong phn ln thi gian, chng ta khng mun phng nhng thng tin m bng chng
x hi cung cp. Dn chng v cch ta nn c x m bng chng x hi a ra thng rt
hp l v c gi tr. Vi dn chng , ta c th a ra hng nghn quyt nh m khng
phi mt cng phn tch mt li hi ca chng.

Theo cch hiu ny, nguyn tc bng chng x hi trang b cho chng ta mt loi thit b
nh hng t ng tuyt vi khng ging nh ca cc loi my bay.
Tuy nhin, i khi vn c vi vn xy ra nhng kh nghim trng i vi phng tin
nh hng t ng. Nhng vn ny xut hin mi khi thng tin chuyn bay kha vo h
thng iu khin b sai. Trong trng hp , tt nhin chng ta s b loi khi ng i.
Ty vo li ny ln hay nh, hu qu li c th rt au n. Nhng, bi v phng tin
nh hng t ng ny c nguyn tc bng chng x hi a ra vi t cch l ng
minh ch khng phi l k th, chng ta khng th thot ra khi n. Do , chng ta phi
i mt vi mt vn c: lm th no s dng mt thit b va nguy him va mang li
li ch cho mnh.
Nhng vn c cch thot khi tnh th ny. V phng tin nh hng t ng ch yu
ny sinh vn khi nhp vo h thng iu khin nhng d liu sai, v vy cch bo v tt
nht l nhn ra thng tin sai. Nu chng ta nhy cm vi tnh hung khi bng chng x hi
ang lm vic vi thng tin thiu chnh xc, chng ta c th tho ri c cu v nm c
nguyn tc iu khin ca n.
C hai loi tnh hung trong d liu sai c th khin nguyn tc bng chng x hi cho
ta li khuyn sai lm. Tnh hung th nht xy ra khi bng chng x hi c tnh b bp mo
i. Nhng k li dng lun dng ln nhng tnh hung nh vy nhm to n tng rng
m ng ang th hin theo cch h mong mun. Ting ci thu sn trong cc v hi kch
truyn hnh m chng ta tho lun trc cng l mt trong nhng d kin gi mo
thuc th loi ny. Nhng ci l m nhng d kin ny to ra v cng to ln, v kiu gi
mo ny r rng l cc k n tng.
Chng hn, trn trc t, ngi ta c th d dng ln ra s khai thc vng v cc nguyn l
bng chng x hi trong lch s ca mt loi hnh ngh thut c tn knh nht, opera.
Hin tng c gi l claque (nhm ngi v tay thu), xut hin vo nhng nm
1800, do hai khch hng quen thuc ca nh ht opera l Sauton v Porcher sng to. Tuy
nhin, h khng ch n thun l nhng ngi i xem opera m l nhng thng nhn vi
hng ha l nhng trng pho tay.
c t chc di ci tn LAssurance des Succes Dramatiques, h mang n cho cc ca
s v cc nh qun l mt s ng h nhit thnh t khn gi thu. H t c hiu qu
ln trong vic kch thch phn ng ca khn gi tht vi nhng phn ng mang tnh la o
trc khi nhng claque di (thng bao gm mt ngi u tr chef de claque v mt
vi claque ring l khc) tr thnh mt truyn thng lu i trong gii opera. Theo nh
lch s m nhc hc Robert Sabin: Trc nm 1830, claque pht trin n r, tp hp

vo ban ngy, v tay vo ban m v c t chc cng khai Nhng chc chn l c
Sauton ln Porcher u khng th ng c sng kin ca h pht trin n mc nhng
trng pho tay thu c p dng khp ni trn th gii mi khi opera c ct ln.
Khi claque ngy cng pht trin, n c phn ra thnh nhiu phong cch v cng .
Tng t, cc nh sn xut nhng on ting ci thu nhng ngi c th to ra nhng
ting ci khc khch, ting ci thm hay nhng ting ci vang, v claque th sinh ra
nhng pleureuse c kh nng bt ra ting khc nc n v bisseur, ngi ku to ln
nhng ting bis (nhc li ln na) v ht li, ma li vi ging ni say m; v lin quan
trc tip vi nhng ngi to ra nhng on ting ci ngy nay, nhng rieur c kh nng
lan truyn ting ci ca mnh.
Hnh thc song song nhiu thng tin nht vi cc dng phn hi gi hin i rt l tnh lm
gi. Khng mt ai mong mun pht hin s ngu trang hoc thay i ca cc claque bi h
lun ch ngi mt ch, ht chng trnh biu din ny n chng trnh biu din khc, nm
ny qua nm khc, di s ch o ca chef de claque. V ngay c nhng cuc giao dch
tin bc ca h cng khng che giu cng ng x hi. Tht vy, hng trm nm sau s ra
i ca claque, mt c gi ca t London Musical Times (Thng tin m nhc London) c
th c lt qua cc mu qung co v nhngclaque. Bt k trong th gii no, ngi s
dng bng chng x hi c th d dng iu khin khn gi ngay c khi nhng bng chng
r rng gi di.
iu m Sauton v Porcher nhn ra v cch thc my mc m chng ta m phi chu ng
t nguyn tc bng chng x hi cng c rt nhiu nhng k khai thc ngy nay hiu r.
H thy khng cn phi che giu bn cht ba t ca bng chng x hi m mnh cung
cp chng kin cht lng ca nhng on ting ci trn truyn hnh: Dng nh h t
mn khi thy chng ta ri vo tnh trng kh x: chng ta va phi cho php h la phnh
va phi t b s dn dt v thc qu gi khin chng ta d tn thng trc nhng tr bp
ca h. Nhng nu h tng chng ta ra vo by, h phm phi mt sai lm nghim
trng. Tnh trng lng lo m h dng ln cng bng chng gi li cho ta c hi chng li.
Cho nhng trng pho tay khi ngh s bc ln sn khu, vi qu ng l 25 lia.
Cho nhng trng pho tay khi ngh s bc ln sn khu, vi qu b l 15 lia.
Cho nhng trng pho tay thng thng trong bui din, mi trng l 10 lia.
Cho nhng trng pho tay ko di trong bui din, mi trng 15 lia.
V ko di hn na l 17 lia.

Vi nhng li h reo nh Bevel hay Bravo!, gi 5 lia.

Bis gi 50 lia.
C v cung nhit in di, gi tha thun sau.
HNH 45: Gi qung co ca on Claque Itali.
T nhng ting v tay thng thng n s cung nhit in di, nhng ngi v tay tu
thng gii thiu dch v ca mnh trong mt bui trnh din cng cng, trn nhng t tp
ch m ngi c l nhng ngi m h rt mong mun gy nh hng.
Claque, ku ro ro.
Bi v phng tin nh hng t ng c th c khp ni hay tho ri nn chng ta c
th tin tng i qua cuc hnh trnh do nguyn tc bng chng x hi li cho n khi nhn
ra c mt d liu khng chnh xc. Khi , chng ta c th iu khin, sa li thng tin sai
v khi ng li phng tin nh hng. S r rng ca bng chng x hi gian ln mang
n cho ta mt gi chnh xc bit khi no nn thc hin qu trnh . Ch cn mt cht
thn trng trc nhng bng chng x hi gi mo, chng ta hon ton c th t bo v
mnh.
Hy ly mt v d. pha trn, chng ti ch rng vic gia tng nhng qung co c
s kim chng ca ngibnh thngtrnng, trong mt s lng ln ngi dn
thng ho hng ni v mt sn phm m khng bit li ni ca mnh c thu li. Nh
nhng g c mong i theo nguyn tc bng chng x hi, s chng thc ny t nhng
ngi bnh thng ging bn v ti lm nn nhng chin dch qung co v cng hiu
qu. Thng thng, nhng chin dch ny bao gm mt dng xuyn tc kh tinh vi: chng
ti ch nghe t nhng ngi thch sn phm ny; nh th, chng ti ch c mt hnh nh
phin din v s ng h ca x hi cho sn phm . Gn y, thm ch ngi ta cn a
ra mt dng xuyn tc trng trn v th thin hn th. Cc nh sn xut khng ngi c
c s chng thc tht s. H ch cn thu din vin ng vai mt ngi dn thng kim
nghim sn phm ngu nhin v bt ng trc mt ngi phng vn. Nhng tnh hung
nh th r rng c dn dng, nhng ngi tham gia l din vin v nhng on hi
thoi hin nhin c son trc.
Ti bit rng mi khi mnh gp phi mt n lc gy nh hng thuc loi ny, mt loi hi
chung cnh bo bt u rung ln trong ti: Cn thn! Cn thn! ang c bng chng x
hi t hi trong tnh hung ny. Tm thi hy tho ri chic phi c t ng. Chng ta ch cn
a ra mt quyt nh tnh to bo ng v bng chng x hi gi v s qu t tin n

ngo mn ca nhng k li dng. Chng ta c th ngh ngi cho n khi bng chng gi b
pht hin.
V chng ta c th tm ly n v bo th. Chng ta khng nn phn ng n gin l l i
thng tin sai. Ti ang ni ti phn ng tn cng mnh m tr li. Bt c khi no c th,
chng ta nn chc tc nhng k chu trch nhim cho vic gi mo bng chng x hi ny.
Chng ta khng nn mua bt c mt sn phm no thuc loi qung co phng vn ngu
nhin. Hn th, mi nh sn xut nhng sn phm ny phi nhn c mt l th gii
thch thi ca chng ta v li yu cu h nn ngng s dng loi qung co to ra mt
s gii thiu gi di cho sn phm.
Tt nhin, chng ta khng mun tin rng hnh ng ca nhng ngi khc s iu khin
hnh vi ca mnh c bit trong tnh hung quan trng n mc cn m bo s iu tra
c nhn v nhng thun li v kh khn, hay chng ta l nhng chuyn gia nhng
chng ta tht s mong mun c th tin tng vo thi ca nhng ngi khc v c th
coi l ngun thng tin chc chn trong rt nhiu hon cnh. Nhng, nu trong nhng
trng hp , chng ta khng th tin tng vo chc chn ca thng tin v ai bp
mo bng chng, chng ta nn sn sng phn ng li. Trong nhng trng hp nh vy, li
lun cm thy mnh b iu khin. Ti v cng phn n vi ngh mnh b y vo mt ci
gc khng th chp nhn c t nhng ngi c nh hy hoi mt trong nhng hng
ro ca ti chng li s qu ti ca cuc sng hin i. V ti tht s cm thy chnh ng
khi x v nhng c gng ca h. Nu bn ri vo trng hp ging ti, bn cng nn lm
vy.
Ngoi trng hp nhng ln cc bng chng x hi b bp mo c ch , cng c nhng
trng hp nguyn tc bng chng x hi u n li chng ta i sai hng. Trong nhng
trng hp nh vy, mt sai lm t nhin, ngy th cng s to ra mt bng chng x hi
lan nhanh v c th y chng ta ti nhng quyt nh sai lm. Hin tng ngu dt a
nguyn m trong mt ngi ang trong tnh trng khn cp khng cm thy bt k l do
cnh bo no cng l mt v d ca qu trnh ny. Tuy nhin, mt minh ha tt nht m ti
bit li c c t cu chuyn ca mt sinh vin ca ti, mt cnh st tun tra trn ng
quc l.
Sau bui tho lun trn lp vi ch l nguyn tc bng chng x hi, cu li v ni
chuyn vi ti. Cu ni rng by gi mnh hiu nguyn nhn ca mt loi tai nn giao
thng gy khng t kh khn cho mnh trc . Tai nn ny thng xy ra trn ng
dnh cho t trong thnh ph trong gi cao im khi nhng chic xe trn ng dnh cho
xe i hng mt di chuyn t t chm ri. Nhng s kin dn ti tai nn thng bt u khi
hai chic t lin nhau cng bt u tn hiu xin ra khi lung xe hng mt v li sang lung

xe khc. Trong vng vi giy, mt hng di cc li xe ng sau hai chic xe u tin cng
lm y nh vy v ngh rng mt iu g xy ra mt chic xe cht my hay c mt
thanh chn pha trc ang chn dng xe. V trong m ng chen chc i vo khong
trng pha trc ca lung xe bn cnh, s va chm gia cc xe xy ra.
Tuy nhin, theo cu, iu k l nht l thng khng c chng ngi vt pha trc v
trc khi tai nn xy ra mi ngi u bit r iu . Cu ni hn mt ln chng kin
tai nn kiu nh vy khi trc mt nhng chic xe hng mt xu s l ng thng h
thong.
Cu chuyn ca cu cnh st tun tra mang n mt ci nhn su sc v cch m
chng ta phn ng li bng chng x hi. Th nht, c v chng ta cho rng nu nhiu
ngi lm mt iu ging nhau, h hn phi bit iu g m ta khng bit. c bit l khi
chng ta khng chc chn, ta sn sng t nim tin su sc vo kin thc ca m ng.
Th hai, m ng thng xuyn mc sai lm khi h khng hnh ng da trn nn tng
ca bt k thng tin chc chn no m chnh bn thn h phn ng li nguyn l ca bng
chng x hi.
Bi vy, nu hai li xe trn ng cao tc tnh c cng lc mun thay i ln ng, ngi
li xe k tip hai chic xe rt c th s lm iu tng t nh vy, cho rng li xe pha
trc va pht hin ra mt chng ngi vt. Tc ng ca cc bng chng x hi ln
nhng ngi li xe pha sau s c hiu lc bn chic xe tip theo, tt c s cng bt tn
hiu xi nhan xin sang ln ng bn cnh. V tip theo cn c rt nhiu tn hiu n. R
rng l bng chng x hi y khng th ph nhn c. Vi nhng li xe pha sau, c
l h cng khng hi ti sao li chuyn sang ln ng khc: Tt c nhng li xe pha
trc chc hn phi bit iu g . Th l h c li sang ln ng bn cnh m thm ch
khng rng on ng trc mt h chng chng ngi g v gy ra mt chui va
chm. Cc xe m sm vo nhau.
Bi hc l: Phng tin nh hng t ng cng ging nh bng chng x hi, khng phi
lc no cng hon ton ng tin cy ngay c khi khng c k ph hoi tung tin xu no, i
khi n t lm cho mnh mt bnh tnh. Chng ta cn kim tra gung my u n m
bo n khng tch ri khi cc ngun bng chng khc trong tnh hung nhng s kin
khch quan, nhng kinh nghim trc tin v nh gi ca chnh chng ta. Nhng chng ta
s khng phi tn nhiu thi gian v n lc lm c iu ny. Tt c vic cn lm l
nhn lt qua mt ln. V ch cn mt cht cn thn cng c th mang li cho ta nhng gi
tr ln. Hu qu ca vic ph thuc duy nht v hon ton vo cc bng chng x hi c
th s v cng ng s.

Chnh kha cnh ny ca hin tng bng chng x hi lun lun nhc nh ti cch thc
m mt vi b tc da nh Blackfeet, Cree, Snake v Crow s dng sn bt tru
Bc M. C hai c im khin tru rt d b mc vo bng chng x hi. Th nht, mt
ca chng pha trn u v vy nhn sang hai bn d hn nhn v pha trc. Th hai, khi
chng chy, c n chy tn lon, u chng s thp dn v th chng khng thy nhng g
pha trn n. Kt qu l ngi Da nhn thy c th git mt s lng tru khng l
bng cch pht lnh cho c n tru chy v pha vch . ng vt phn ng li nhng
bng chng x hi vang vng quanh chng v khng bao gi tm kim xem iu g xy ra
pha trc m lun lm theo m ng. Mt ngi quan st ngc nhin vi hin tng
ny miu t s tin tng thng trc (n m nh) ca nhng con tru vo kin thc tp
th l nhng hu qu cht ngi:
Bng cch ny, ngi da c th d c c by tru dn v pha vch v khin
chng ri xung chng ng ln nhau, nhng con i u b nhng con pha sau x y v
tt c nhng con cn li s lm theo.
V nh vy, nhng ngi i my bay b ph thuc vo phi cng nn khn ngoan lt nhn
qua nhng ca s thng xuyn. Tng t nh vy, chng ta cn thng xuyn nhn
quanh khi b kha vo cc bng chng ca m ng. Nu thiu s bo v n gin ny
khi nhng bng chng x hi sai lm, kh nng thnh cng ca chng ta cng s ging
nhng ngi li xe trn ng mt hng v nhng con tru Bc M: m sm vo nhau.

CU CHUYN BN C

CHNG 4. NGUYN TC BNG CHNG X HI

T mt ngi tng lm vic trng ua
Ti nhn ra cch lm gi bng chng x hi v li ch c nhn khi ang lm vic ti mt
trng ua nga. gim t l may ri v kim c nhiu tin hn, mt s ngi nh
cc gii c th thng tr cng ng bng cch nh cc vo nhng con nga km hn.
T l ti cuc ua nga c tnh da trn lng tin c nh cc vo u. Cng
nhiu tin c t vo mt con nga, t l cng thp (cng tt). iu ngc nhin l rt
nhiu ngi chi c nga li khng c cht kin thc no v tnh ton c cc. c bit l
h khng bit nhiu v nhng con nga trong mt cuc ua c th, h nh cc ch v a
thch. V bng ghi s tin cc vo cc con ngh (bng in t) hin th cc t l theo tng

pht, mi ngi u c th bit con nga no c ai a thch. H thng m ngi c th

lc ln c th s dng lm thay i t l thc ra rt n gin. Trc khi nh cc, trong
u anh chn sn mt con nga c nhiu c hi chin thng. Sau , anh chn con
nga c t l cao (chng hn, 15 n 1) v c hi chin thng gn nh khng c. Thi im
cc ca s c cc cng m, ngi ny t 100 la vo con nga km hn khin cho
con nga ca anh c a thch ngay lp tc v t l ca n trn bng gim xung ch cn
khong 2 n 1.
n y, cc nhn t ca bng chng x hi mi bt u pht huy tc dng. Nhng ngi
cha bit nn t cc vo con no s nhn ln bng tin cc v nhn xem con nga no
ang c mt nhn vt c th lc la chn, v h s cc theo. Hiu qu lan truyn s
din ra khi nhng ngi khc cng bt u cc con nga c yu thch. Ti thi im ,
nhn vt ny mi quay ngc tr li ca s v nh cc m vo con nga a thch tht
s ca mnh con nga hin thi c t l tt hn v con nga mi c a thch y
bng tin cc xung. Nu ngi ny thng, s tin u t 100 la ban u mang li
gi tr cao gp nhiu ln.
Ti tn mt chng kin vic ny. Ti cn nh mt ln, mt ngi t 100 la vo
con nga c t l 10 n 1, khin n bng nhin tr thnh con nga mi c a thch.
Nhng li n i bt u lan ra nhng ngi ang d la tin tc. iu tip theo l tt c mi
ngi (trong c c ti) u t cc cho con nga ny. Rt nhiu ngi mt nhiu tin,
mt vi ngi mt trng. Chng ta khng bao gi bit ai gy ra iu ny, cn ng ta ra
v vi ton b s tin. Bi n gin ng ta hiu l thuyt bng chng x hi.
Mt ln na, chng ta c th thy bng chng x hi pht huy quyn
nng nht t vi nhng ngi cm thy ging hay khng chc chn
trong mt tnh hung c th no , v kt qu l h phi nhn vo cc
biu hin bn ngoi tm kim bng chng cho cch x s tt nht.

CHNG 5. NGUYN TC THIN CM

Tn trm thn thin

Cng vic chnh ca lut s
l khin Bi thm on c thin cm vi khch hng ca mnh.
CLARENCE DARROW

Dng nh tr thnh mt quy lut, rt t ngi ngc nhin khi bit: tt c chng ta u
c xu hng ng trc yu cu ca nhng ngi mnh bit v qu mn. iu ng lu
nht l nguyn tc v cng n gin ny li c rt nhiu ngi hon ton xa l dng theo
hng trm phng thc khc nhau khin chng ta chp thun vi nhng yu cu ca
h.
Minh ha r nt nht v kh nng khai thc chuyn nghip nguyn tc thin cm m ti
bit l ba tic Tupperware, v d in hnh ca vn ha thuyt phc M. Bt c ai quen
thuc vi cch thc hot ng ca Tupperware s hiu c vic s dng cc phng
php khc nhau nh hng n chng ta nh th no nh: s nhn nhng (v d nh
ban u, h t chc cc tr chi v tng gii thng cho ngi thng cuc, bt c ai khng
nhn c gii thng s phi chy tht nhanh v chp ly phn ca mnh, do m ai
cng nhn c qu trc khi cuc thi khc din ra), s cam kt (ngi tham gia s phi
m t cng khai cch s dng v cc li ch m h bit v Tupperware), bng chng x hi
(khi cuc mua bn din ra, mi ngi mua s phi xy dng tng v mt sn phm cht
lng tt m nhng ngi khc hoc nhng ngi ging nhau mun mua sn phm ).
Mi ngi u bit n tt c nhng nguyn tc ln nht ca s nh hng, tuy nhin sc
mnh tht s ca Tupperware li nm s sp xp c bit da trn c s ca nguyn tc
thin cm. Cho d ngi thuyt minh ca Tupperware c ngh thut bn hng hp dn v
thuyt phc n u th yu cu mua hng cui cng li khng n t ngi l, m t mt
ngi bn ca nhng ngi ph n trong cn phng . Ngi i din ca Tupperware c
th ngu nhin yu cu v cp bc ca ngi tham gia ba tic, nhng ngi yu cu phi
l ngi c kh nng v khng ai khc l mt b ni tr lun bnh thn, mm ci, ni
chuyn v m ang. B t chc mt ba tic v mi tt c bn b, ngi thn, tt nhin l
h u thn thit v gn gi vi b. Sau , b gii thiu, bn cho h mt s mt hng v
hng hoa hng.
Tht n gin! Bng cch cung cp cho ch nh mt phn trm hoa hng, Tupper Home
Parties Corporation (Cng ty Tupperware chuyn t chc cc ba tic gia nh) dn xp
khch hng mua cc sn phm t bn b ca mnh ch khng phi t nhng ngi bn
hng xa l. Bng cch ny, sc hp dn, s thn mt, gn gi, tnh an ton v s gn b
trong tnh bn s ng thi c p dng trong qu trnh thit lp chin lc bn hng. Hai
chuyn gia nghin cu tm l khch hng Frenzer v Davis tin hnh kim nghim mi
rng buc x hi gia ch nh v nhng ngi tham gia trong vic thit lp phng thc
bn hng trong cc ba tic gia nh, cui cng h i n kt lun khng nh kh nng tip
cn khch hng ca cng ty nh sau: mi rng buc x hi c sc mnh v cng ln, v
sc mnh ny s c nhn i khi n c th quyt nh lng hng ha c tiu th,
cng nh th hiu ca khch hng dnh cho sn phm. V kt qu thu c tht ng kinh

ngc! Theo c tnh mi nht, mi ngy lng hng Tupperware bn ra t hn 2,5 triu
la!
iu rt th v l khch hng hon ton thc c sc p ca thin cm v mi quan h
bn b khi tham gia cc ba tic Tupperware. Khi tip xc vi mt ngi ph n trong ba
tic, c cho ti bit mnh cm thy mt mi v bc xc nh th no:
By gi ti rt ght c mi ti cc ba tic Tupperware, ti c cc dng c lm bp
cn thit, nu cn thm, ti c th d dng mua ti cc ca hng gn nh vi gi r. Nhng
khi bn ti gi in mi, ti phi nhn li, n ni m ti t thy mnh phi mua ci g .
Ti c th lm g khc hn c ch? V l ng h bn ti m.
Dng nh Tupperware c chin lc kinh doanh da trn nhng nguyn tc ca mi
quan h bn b t nhin m b qua hnh thc bn l ti cc i l v chuyn sang khi
nim kinh doanh qua cc ba tic ti nh, c t chc lin tc c 2,7 giy mt ln, mt
ni no . Nhng hu ht cc chuyn gia v ngh thut thuyt phc u nhn thy sc p
ca vic ng vi nhng ngi ta quen bit v qu mn. Mt v d in hnh m ta c th
thy l: cc t chc t thin ngy cng xut hin nhiu hn, c xu hng tuyn cc tnh
nguyn vin a phng cho cc hot ng t thin chnh ni . Cc t chc ny hon
ton nhn thc c rng, ngi dn a phng s cm thy rt kh t chi ngh lm t
thin t pha bn b hoc hng xm.
Cc chuyn gia khc cn cho bit, khi bn hng, khng nht thit ngi bn phi c mt
th mi hiu qu, m ch cn tn ca ngi xut hin l . Cng ty Shaklee chuyn
cung cp cc sn phm gia dng n tn nh, p dng thnh cng chin lc chui v
nh tm kim khch hng mi. Sau khi cng nhn mnh a dng mt sn phm no ,
khch hng c yu cu ghi li tn v a ch nhng ngi bn c cng mi quan tm v
thch th vi loi sn phm . Cc c nhn trong danh sch sau ny s c tip cn vi
cc mt hng v danh sch nhng ngi bn ca h ngun cung cp quan trng cc
khch hng tim nng sau ny c nh vy, danh sch c ko di n v tn.
Cha kha dn ti thnh cng ca phng php ny l, mi khch hng tim nng s lun
c nhn vin bn hng chm sc thng xuyn sau khi gii thiu mt ngi bn ca
qu khch gi cho chng ti lin lc vi qu khch. Trong nhng tnh hung nh th,
tht kh c th t chi ngi bn hng, v n cng ng ngha vi vic t chi chnh
ngi bn ca mnh. Mt cun ti liu bn hng cm tay ca Shaklee khng nh, nhn
vin ca h s dng h thng ny cha bao gi tht bi: Chng ta khng th nh gi qu
cao gi tr thc ca phng php ny. Khi lin lc vi khch hng, bn hon ton c th ni
rng, qu ng no mt ngi bn ca ng ta s c hng li khi ng ta dnh cho

bn vi pht, iu ny ng ngha vi vic bn bn c 50% s hng trc khi i vo

vn chnh.
Vic ngy cng c nhiu ngi p dng mi quan h bn b trong kinh doanh cho thy sc
mnh ca nguyn tc thin cm tc ng mnh m n quyt nh ng ca khch hng
nh th no. Trn thc t, cc chuyn gia thng kim li t nguyn tc ny, ngay c khi
mi quan h bn b khng qu thn thit. Trong trng hp ny, cc chuyn gia thng s
dng cc chin lc trc tip to dng nim tin ni khch hng: ngay t u h khin
chng ta phi c thin cm vi h.
Joe Girard, mt thng nhn Detroit, rt thnh cng trong vic s dng nguyn tc
thin cm bn nhng chic xe Chevrolets tuyt p. Nh , ng ngy cng giu c,
ng kim c hn 200 nghn la mi nm. Vi thu nhp cao nh vy, chng ta c th
ngh ng c trnh qun l chuyn nghip hoc l ch ca cc chi nhnh phn phi xe
Chevrolets. Cu tr li l Khng. Cch ng kim tin ch n gin nh bao ngi bn xe
khc. Nhn li nhng g ng lm c, th ng qu l mt hin tng c bit trong gii
doanh nhn. Trong 12 nm, ng ginh c nhiu danh hiu quan trng nh Ngi bn
xe tuyt vi nht, trung bnh mt ngy ng bn c nm chic xe con v xe ti, hn th
na, tp ch Guiness Book of World Records (K Lc Guiness) bnh chn ng l ng
vua bn xe v i nht th gii.
c c thnh cng nh ngy nay, ng ch s dng mt cng thc n gin n ngc
nhin. l tng khch hng hai th: gi c phi chng v mt ngi bn hng m h c
thin cm. Trong mt bui phng vn, ng ni: l: tm mt ngi bn hng h yu thch,
ngoi yu t gi c, vic kt hp c hai yu t ny s mang li cho bn mt thng v ln.
Cng thc ca Joe Girard cho chng ta bit thin cm ng vai tr quan trng nh th no
trong cng vic kinh doanh ca ng, nhng tht s chng ta vn cha bit ht mi th. V
cng thc ny khng ni ti sao khch hng li thch ng hn bt c ngi bn hng no
khc, mc d h cng a ra gi c rt hp dn. C mt cu hi rt quan trng v th v m
trong cng thc ca mnh, Joe vn cha a ra cu tr li: Nhng nhn t no khin mt
ngi c thin cm vi mt ngi khc? Nu chng ta bit c cu tr li, chc chn
chng ta s hin ti sao nhng ngi nh Joe c th thnh cng n mc khin chng ta
thch h nh vy, v tri li chng ta cng c th d dng khin nhng ngi khc yu qu
chng ta. Cc nh khoa hc x hi cng nghin cu cu hi ny trong nhiu thp k
qua. Nhng bng chng thu thp c gip h nhn ra hng lot yu t khin ta c thin
cm vi mt ai . V nh chng ta thy, r rng l cc chuyn gia thuyt phc p dng
mt nhn t c tc ng v cng ln v khin ta phi ng .

SC HP DN NGOI HNH
S TNG NG
LI KHEN
QUAN H V HP TC
IU HA V LIN H
NG PH VI NGUYN TC THIN CM
CU CHUYN BN C

SC HP DN NGOI HNH

CHNG 5. NGUYN TC THIN CM

Nhn chung ai cng nhn ra nhng ngi c ngoi hnh a nhn thng c li th hn trong
cc hot ng x hi, nhng cc nghin cu mi y ch ra rng c th chnh chng ta
nh gi thp vai tr v tm quan trng ca li th . y c xem nh l phn ng nh
nhng nh bm vo, ku ro ro p li nhng ngi hp dn. Cng ging nh m
thanh bm vo v ku ro ro phn ng li, li th ny t ng c tc dng m chnh chng ta
khng lng trc c. Cc nh khoa hc x hi a loi phn ng ny vo nhm hiu
ng ho quang. Mt hiu ng ho quang c c khi tnh cch tt p ca mt ngi chi
phi cch nh gi v nhn nhn ca mi ngi v ngi . V bng chng r rng l
ngy nay s hp dn hnh thc gn nh tr thnh mt tnh cch.
Cc nghin cu chng minh, chng ta thng c xu hng t coi nhng ngi a nhn l
nhng ngi c khun mt d mn, thng minh nh mt thin ti, tt bng v ng tin. Hn
na, khi c nhng nhn xt trn, chng ta thng khng thc c s hp dn th cht
li ng vai tr quan trng nh vy. Vic nh gi thiu thn trng rng p ng ngha vi
tt bng gy ra mt s hu qu nht nh khin ti phi lo s. Theo mt nghin cu mi
y v cuc bu c lin bang ti Canada, nhng ng c vin c ngoi hnh hp dn thng
c ng h nhiu hn gp 2,5 ln so vi nhng ng vin khc. Mt nghin cu sau
khng nh thm c tri khng nhn ra s thin v, thiu cng bng m mnh dnh cho h.
Trn thc t, khi tin hnh kho st, 73% c tri Canada u ph nhn nhng l phiu ca
h khng h b nh hng t yu t ngoi hnh, ch 14% c tricng nhn iu . Chng ta
c th thy nhng nh hng tng t trong cc tnh hung tuyn dng. Theo mt nghin
cu nhng ng vin sng gi, n mc chnh t khi tham gia cc bui phng vn tuyn dng
thng c u tin trong cc quyt nh tuyn dng hn l trnh ca chnh ng vin,
ngay c khi ngi phng vn cho rng hnh thc ch ng vai tr th yu trong quyt nh
ca mnh?

Mt nghin cu tng t khc ch ra rng, s ging nhau v vc dng c th ngi v cu

trc xng sng cng nh hng ti qu trnh lun ti. Nhng ngi a nhn dng nh
thng c i x u i hn trong h thng lut php. V d: trong nghin cu v bang
Pennsylvania, cc nh nghin cu tin hnh xp loi mc hp dn v hnh thc ca
74 b can nam trong bui u ca phin ta xt x ti phm. Mt thi gian sau, khi xem xt
li bin bn ghi chp kt qu ca nhng trng hp phm ti ny, cc nh nghin cu nhn
thy cc phm nhn p trai phi chu mc n nh hn rt nhiu so vi cc phm nhn
khc. Trn thc t, t l c gim n ca nhng b co c ngoi hnh hp dn thng ln
hn gp hai ln so vi nhng b co khc. Trong mt nghin cu khc v mc bi
thng thit hi trong cc phin to xt x tng i s si th b n a nhn hn nn nhn
thng chu mc n pht trung bnh l 5,623 la, cn ngc li, nn nhn s nhn c
mc bi thng 10,051 la. Hn th na, trong cc phin ta, ngay c thnh vin bi
thm on d l nam hay n u c xu hng biu l s thin v hnh thc trong cc phn
quyt ca mnh.
Cc th nghim sau ny cng cho thy, nhng ngi c ngoi hnh thu ht thng nhn
c nhiu s gip t ngi khc khi gp kh khn v c kh nng thuyt phc hn khi
h mun thay i quan im ca c m ng, trong yu t gii cng ng mt vai tr
rt quan trng. Mt nghin cu b sung khc cho thy ph n v nam gii p hn thng
nhn c nhiu s gip hn bnh thng, thm ch l t nhng ngi ng gii. Tuy
nhin, mt ngoi l ca nguyn tc ny c th xy ra khi ngi c hnh thc hp dn li
l i th trc tip, c bit li l mt knh ch kh th v. Xt n cng, nhng ngi d
nhn lun nhn c li th x hi ln l iu hin nhin. H thng c qu mn hn,
ng tin cy hn, thng xuyn nhn c nhiu s gip hn v thng c coi l c
hnh nh c nhn p hn, hiu bit hn nhng ngi khc. V dng nh, nhng li th
hnh thc em li cho h nhng li ch x hi ngay t ban u. Theo mt nghin cu v tr
em tiu hc cho thy, ngi ln cho rng nhng hnh ng hung hng, quy ph ca tr
khng c coi l h v nghch ngm nu n l ca mt a tr xinh xn, d thng, v
gio vin cng cho rng, nhng a tr ng yu s thng minh hn nhng a bn cng
lp.
S hp dn hnh thc tht s c tc dng ln trong cuc sng v nhng ngi lm ch sc
mnh ca n l nhng ngi c th tn dng ti a li th ca mnh. Bi chng ta thng
thch nhng ngi p v lm theo nhng g h mun. Do , cc kha o to k nng
bn hng thng a ra nhng gi rt b ch dnh cho cc hc vin v cc ca hng thi
trang thng chn nhng nhn vin c ngoi hnh a nhn.

S TNG NG

CHNG 5. NGUYN TC THIN CM

Nhng khi hu ht mi ngi cng s hu mt v p tng ng nhau, u l nhn t
nh hng n thin cm? Theo cc chuyn gia v cc nh nghin cu, c mt vi nhn
t, trong nhn t gy nh hng nhiu nht l s tng ng.
S tht l chng ta thng thch nhng ngi ging vi mnh. y l iu hin nhin cho d
l tng ng v quan im sng, khun mt, xut thn hay phong cch sng. Bi vy,
nhng ai mong mun c chng ta yu qu h d dng iu khin, thng xut hin
theo cch gn gi, thn thin v th hin ging chng ta theo hng nghn cch khc nhau.
Cch n mc l mt v d in hnh cho xu hng ny. Mt s nghin cu ch ra rng,
chng ta thng thch gip nhng ngi c cng phong cch n mc. Trong mt th
nghim thc hin u nhng nm 1970 khi hu ht thanh nin c xu hng n mc theo
kiu hippie (kiu lp d, khc ngi) hay straight (kiu rng thng thnh). tin hnh th
nghim, cc nh nghin cu phi n mc ging vi sinh vin v hi xin tin cc sinh vin
trong khu hc x gi in thoi. V kt qu tht bt ng, c hn 2/3 s cc sinh vin
c hi vui v ng vi li ngh, nhng con s ch l 1/3 khi cc nh nghin cu n
mc nh bnh thng. Mt th nghim khc li cho bit mc phn ng t ng theo
chiu hng tch cc ca chng ta n nhng ngi ging mnh. Ta c th thy iu
nhng ngi tham gia cc cuc biu tnh phn i chin tranh, mt s ngi tham gia tun
hnh v cng n mc ging h a ra li thnh cu nh h k vo bn danh sch no ,
iu bt ng l, h khng ch nhanh chng ng m cn khng cn c trc xem l
ci g. Bm vo v ku ro ro.
Hn th na, nhng ngi ngh cn s dng s ging nhau khin ngi khc yu qu
v lm theo h bng cch ni cho nhng ngi bit h c cng xut thn v s thch
ging nhau. V d nh nhng ngi bn xe, h c kh nng nhy bn pht hin ra nhng
iu ny khi giao tip vi khch hng. Vi nhng chic xe c b cm tri trong khoang
hnh l, ngi bn xe s thuyt phc khch hng rng, t nay b cm tri tin dng ny
s gip anh i d ngoi xa thnh ph bt c khi no c th. V nu c mt vi qu bng
gn sau gh xe, ngi bn xe s ni; ti hy vng tri s khng ma cho n khi no anh
nh trng 18 tri banh vo l nh mc tiu anh t ra. Hoc nu khch hng n t

mt bang khc, ngi bn xe s hi qu khch t u n v p li li khch hng bng

mt thi ht sc ngc nhin rng mnh hoc v mnh cng sinh ra .
mt kha cnh no , i khi nhng c im ging nhau ny c v khng quan trng,
nhng vn c tc dng. Mt nh nghin cu tin hnh kho st doanh s bn hng ca
mt cng ty bo him v nhn thy khch hng thch mua bo him khi ngi bn hng c
nt ging mnh v tui tc, tn gio, quan im chnh tr v c thi quen ht thuc l. V
ngay c nhng c im ging nhau d l rt nh cng c th to ra mt phn ng tch cc
ti ngi khc v bi s ging nhau v b ngoi rt d nhn ra, do cc bn nn cn
trng khi c s xut hin ca ngi l, c v mun ngh bn iu g . Chng ta nn
thn trng ngay c vi nhng ngi bn hng trng c v ging mnh. Rt nhiu chng
trnh tp hun k nng bn hng hin nay thng khuyn khch cc hc vin phi phn
nh v ph hp vi iu b c ch, tm trng v phong cch giao tip ca khch hng,
phi chng nhng c im ging nhau ca mt trong nhng kha cnh k trn s dn n
nhng kt qu tch cc khi bn hng?

LI KHEN

CHNG 5. NGUYN TC THIN CM

C y ni c y thch ti, din vin Mclean Stevenson miu t cch m v ng gt ng
hai ngi i n kt hn nh vy. Ta khen hay gt mt ai ch h ci, nhng hnh
ng ny li c nhng nh hng rt tch cc v khin h cm thy d chu, thoi mi.
Nhng thng tin v chng ta khin ai yu thch l phng tin rt hu hiu c sc li
cun ngi khc diu k, khin h yu qu chng ta v sn sng lm theo nhng g chng
ta mun. V vy, thng thng khi khen ngi ai cun ht, xinh p, chng ta s lun
nhn c s qu mn t ngi mun nghe.
Bn cn nh Joe Girard ngi bn xe v i nht th gii ngi ni rng b mt thnh
cng ca ng l khin khch hng yu qu mnh khng? ng lm c iu , mc d
b ngoi th iu c v ngc nghch v tn km. Hng thng ng u gi thip chc
mng km theo nhng li chc c nhn n hn 13 nghn khch hng thn thit, lu nm
ca mnh. Li chc mng thay i t thng ny sang thng khc (V d chc mng nm
mi, chc mng l Phc Sinh), tuy nhin tin nhn ti mn bn th khng bao gi thay

i. Nh ng Joe gii thch: Ti khng vit g nhiu ln tm thip ngoi tn ti. Ti ch

mun ni vi h rng, ti rt yu qu h.
Ti mn bn l cm t lun xut hin trong cc l th ng gi cho khch hng hng nm,
12 ln trong mt nm, u n nh ng h. Ti mn bn cng lun c nh km trong
cc tm thip gi 13 nghn khch hng thn thit ca ng.
Nhng li l tnh cm bng qu th ny tht s c tc dng cho vic bn xe hay khng?
Joe Girard cho rng, ngi n ng thnh cng l ngi bit chn ng thi im c th
thu ht s ch nhiu nht. Joe lun thc c mt s tht v cng quan trng, chnh
l bn nng ca con ngi: nhng li xu nnh lun c sc ht i vi chng ta. Mc d tnh
c tin ca chng ta cng c nhng gii hn c bit khi chng ta chc chn k xu nnh kia
ang c gng li ko mnh, nhng tr thnh mt quy lut, c mt xu hng chung l
chng ta thng tin theo nhng li ca ngi tn dng v thng thch nhng ngi ni iu
, ngay c khi bit r nhng li ni khng ng s tht. Cuc nghin cu mt s nam
gii vng Bc Carolina cho thy h d tin nh th no khi nghe nhng li xu nnh. Trong
nghin cu, nhng ngi ny nhn c nhng li nhn xt v chnh mnh ca mt ngi
mun ginh c thin cm t h. Mt s ngi ch nhn c nhn xt tt, mt s ngi
ch nhn c nhn xt khng hay, cn s khc th nhn c c hai. Ngi ta pht hin
ra nhng iu rt th v l: th nht, ngi nhn xt no ch ni nhng li khen ngi, ca
tng s c nhng ngi n ng ny yu qu. Th hai, mc d nhng ngi ny u bit
c chuyn g ang xy ra nhng nhng ngi xu nnh kia vn tip tc ca ngi chim
tnh cm ca h. Cui cng, khng ging nh cc kiu nhn xt khc, nhng li nhn xt
tht lng li khng mang li tc dng g. Nhng nhn xt tch cc thng khin cho nhng
ngi hay khen chim c nhiu tnh cm ca ngi khc cho d h ni ng hay sai.
R rng chng ta thng phn x t nhin theo chiu hng tch cc i vi li khen ngi,
do d dng tr thnh nn nhn ca nhng k li dng nhm chim c thin cm ca
chng ta. Bm vo v ku ro ro. Khi nhn nhn li nhng iu ny chng ta thy, chi ph hn
150 nghn la in v gi cc tm thip Ti mn bn hng nm c v khng qu ngc
nghch hay tn km nh chng ta ngh.

QUAN H V HP TC

CHNG 5. NGUYN TC THIN CM

a s chng ta thng thch nhng th quen thuc vi mnh. t kim chng iu ny,
bn hy lm th nghim nh sau y. Ban u bn hy tm mt tm nh c chp chnh din
khun mt bn m bn khng thch, sau bn ra tm nh ra lm hai mt tm l khun
mt tht ca bn, tm cn li l hnh nh phn chiu ca n (do pha bn tri v bn
phi khun mt hon i v tr cho nhau). By gi bn hy quyt nh xem mnh thch bc
chn dung no hn, v cng nh mt ngi bn thn la chn. Nu cc bn u ging
nhm ph n Milwaukee, nhng ngi tng thc hin quy trnh ny, bn hy ch iu
l lng sau y: Bn ca bn c th s thch tm nh tht, nhng bn li thch tm nh
phn chiu. Ti sao vy? V c hai bn u phn ng tch cc vi khun mt gn gi, quen
thuc hn ngi bn s thch mt khun mt m c th gii u thy, cn bn li thch
khun mt m bn nhn thy trong gng hng ngy.
Vi nhng nh hng ln s cm mn ny, s thn thuc ng mt vai tr cc k quan
trng trong mi vic, k c bu c chnh tr. Dng nh trong cc cuc bu c, i a s c
tri thng chn mt ng vin ch n thun v tn ngi c v quen thuc hn so vi
ngi khc. Trong mt cuc bu c gy tranh ci Ohio vi nm trc, mt ngi n ng
c cho l t c c hi chin thng trong cuc ua ginh chc chng l t nhin ginh
chin thng, do ngay trc khi cuc bu c din ra, ng i tn thnh Brown mt dng h
ni ting, c truyn thng chnh tr lu i Ohio.
Vy ti sao nhng iu nh trn c th xy ra? Cu tr li t ai c th ng ti l s thn
thuc nh hng ti tnh cm ca con ngi. Thng thng, chng ta khng nhn ra thi
ca chng ta i vi iu g chu nh hng ca s ln ta tip xc vi n trong qu
kh. Trong mt th nghim, khun mt ca cc i tng nghin cu c qut ln mn
hnh nhanh n ni, sau , h khng th hi tng li bt c ai m mnh nhn thy lc
trc. Tuy nhin, khun mt ca ngi no c chiu ln mn hnh cng nhiu ln th cc
i tng nghin cu cng cm thy qu mn ngi hn khi tip xc trong nhng ln
sau. V bi v thin cm cng ln s dn ti nh hng x hi cng mnh m, cc i
tng nghin cu cng b thuyt phc hn do cc khun mt xut hin thng xuyn
trn mn hnh.
Cn c vo cc minh chng chng ta thng c thin cm vi nhng g mnh c tip xc
thng xuyn, mt s ngi cho rng vic tip cn vi nhng ngi khc s ci thin cc
mi quan h chng tc. H lp lun rng, bng cch to cho nhng c nhn thuc cc dn
tc khc nhau c v tr tng ng vi nhng ngi khc, th nhng ngi s dn dn
c thin cm vi nhau. Tuy nhin, khi cc nh khoa hc tin hnh kim tra mc ha
nhp trong trng hc ni c th cung cp nhng bi kim tra chnh xc nht cc bc
tip cn i tng h thy c mt s iu kh tri ngc nhau. Vic xa b nn phn

bit chng tc trong nh trng dng nh lm gia tng thay v gim i nh kin gia hc
sinh da en v da trng.
By gi, chng ta hy cng nhau nhn nhn li vn xa b nn phn bit chng tc trong
nh trng. Tuy nhng ngi xng c nh tt v vic xy dng s bnh ng gia
cc chng tc bng mi quan h n thun, nhng cch tip cn ca h dng nh khng
gt hi c thnh cng do nhng l l ng vai tr nn tng b chch hng nghim
trng. u tin l, trt t trng hc b o ln, hc sinh t do a nghch, tru chc nhng
hc sinh n t quc gia khc hay thoi mi, t do lm mi iu chng mun khi ch c mt
mnh. S ha hp chng tc trong trng hc ch l hnh thc v hu nh khng c ha
hp chng tc v mt x hi. Khi chia nhm theo cc dn tc th cc sinh vin thng thn
thit, gn gi vi nhau hn. Th hai l, mc d mi quan h gia cc dn tc c bc
pht trin, tuy nhin, mt nghin cu gn y ch ra: gy thin cm vi ai , khng nht
thit phi t ra qu thn thin bng cch lin tc tip xc vi h. Trn thc t, thng xuyn
tip xc vi mt ngi hay mt vt trong nhng iu kin khng thch hp nh: khi tm
trng khng c vui, khi c xung t ci v hay cnh tranh nhau s gy ra tc dng ngc
li. V cc lp hc M l nhng in hnh khi ngu nhin to ra cc iu kin khng d
chu ny.
Hy cng xem xt mt bo co chi tit ca nh tm l hc Ellitot Aronson. Bn bo co ny
nhm cnh bo cc nh qun l trng hc v cc vn nghim trng ny sinh ti cc
trng Austin v Texas. ng phn tch v nu cm nhn ca mnh v mt h thng gio
dc pht trin thnh vi lp hc t chun c th c p dng trong hu ht cc trng
cng ca nc M.
Nhn chung, h thng ny hot ng nh sau: Gio vin ng trc lp v t cu hi. Su
n mi hc sinh ngi ti ch, hm h gi tay v sau tr li th hin s thng minh
ca mnh. Cn nhng hc sinh khc th ngi im lng, mt l ng. Nhng khi gio vin gi
mt hc sinh trong s ny, chng ta c th thy s tht vng v mt hng th hin r trn
khun mt ca nhng hc sinh ang rt hm h kia, v chng mt c hi nhn c li
khen t c gio, v chng ta cng s nhn thy v mt nh nhm ca nhng hc sinh
khng bit cu tr li Hot ng ny c tnh cnh tranh cao v nhng a tr thng ganh
ua nhau ginh c tnh cm v s ng h ca mt hay hai ngi quan trng nht
trong th gii ca chng.
Hn th na, qu trnh dy d ny m bo tr em s khng hc cch qu mn v thu
hiu ln nhau. Hy nhn li nhng tri nghim ca chnh mnh, bn s thy, hi cn i hc,
khi bn bit cu tr li ng song thy gio li gi mt bn khc, chc chn bn s mong
bn y tr li sai bn c c hi th hin trc thy gio. Nhng nu bn c gi v lm

sai bi tp hoc nu bn khng gi tay pht biu ganh ua vi cc bn khc, th chc

chn lc bn ang rt k v bc tc vi cc bn cng lp v h bit cu tr li. Nhng
a tr gp tht bi trong h thng nh trng ny thng tr nn ch k v hay ghen t vi
cc bn khc gii hn, v t cho rng bn mnh l hc tr cng ca thy c gio, thm ch
cn nh nhau vi bn ngay ti khun vin trng hc. V pha nhng hc sinh xut sc
chng coi thng cc bn hc km hn, gi cc bn l bn n n hoc ngu ngc.
Qu trnh ganh ua nhau ny khng khuyn khch cc hc sinh bit yu thng v ha
ng vi cc bn trong lp.
Ti sao vic xa b nn phn bit chng tc trong nh trng theo cch thc p, phn vng
theo quc gia hay khng ci m trong trng hc li thng xuyn khin nhng nh kin
tng ln thay v gim i? Khi nhng a con ca chng ta nhn thy chng c nhng mi
quan h x hi v quan h bn b tt p trong phm vi quc gia v chng thng xuyn
tip xc vi cc nhm bn khc ch trong cc cuc thi trong lp, th chng ta c th yn tm
v hy vng chng nhiu hn.
Liu c gii php no thch hp cho vn ny khng? C mt gii php l chng ta nn
chm dt nhng n lc nhm xa b nn phn bit chng tc trong trng hc. Nhng kh
nng dng nh rt kh thc hin. Thm ch khi chng ta nh b qua nhng hng ro
khng th trnh khi ca lut php v Hin php, hay nhng tranh lun v vic ph v
nhng tiu chun ca x hi th chnh s chm dt ny li to ra nhng l do thuyt phc
tip tc cuc chin chng phn bit chng tc trong trng hc. Tuy nhin, chng ta
phi thn trng khi tip cn vi qu trnh chng phn bit chng tc trong trng hc,
khng b ri nhng a tr bi chng ang sng trong mt th gii rt phc tp v ti tm.
Tt nhin, gii php l b qua s phc tp, ti tm v a tr t ta sng trong th
gii . Th nhng, chnh lc ny, a tr li ang ha mnh vo trong do s phn
bit chng tc ngy cng ln. May mn thay, cc nghin cu v gio dc ca cc chuyn
gia cho chng ta c nim hy vng thot khi tnh trng ny v tin ti mt khi nim
mi m v trin vng hn: hp tc hc tp. Bi hu ht nhng thnh kin gay gt xut
pht t qu trnh chng phn bit chng tc trong trng hc bt ngun t vic thng
xuyn tip xc vi cc nhm thnh vin khc c coi nh l i th, cc nh gio dc
tin hnh kim nghim cc m hnh hc tp hng trng tm vo vic hp tc ch khng
phi s cnh tranh gia cc hc sinh trong lp.
Cm tri. hiu c trt t logic ca phng php mang tnh hp tc, chng ta s xem
xt li chng trnh nghin cu hp dn, ko di ba thp k ca nh khoa hc x hi gc
Th Nh K, Muzafer Sherif. V vn xung t gia cc nhm, Sherif quyt nh tm hiu

qu trnh pht trin ca vn ny cc hc sinh nam trong nhng bui cm tri ca

trng. Cc hc sinh ny khng bit mnh l i tng ca mt th nghim. Sherif v cng
s li ko c chng tham gia t u n cui vo cc tr chi vn ng i hi s
kho lo trong mt mi trng rt gn gi, thn thin xung quanh hi tri quan st
nhng mi quan h trong nhm.
Cc tr chi c hu ht hc sinh hng ng nhit tnh. Ch bng cch chia cc nam sinh
thnh hai nhm nh l khi dy cm gic chng ta s u vi h gia chng, v sau
l kch thch s th ch. H t tn cho hai nhm (nhm Chim i bng v nhm Rn
chung). Cc cu b nhanh chng bt u nh gi thp kh nng v thnh tch ca cc
bn nhm khc. Tuy nhin, nhng hnh vi th ch kiu ny khng l g so vi vic cc cu
b c tnh bin cc hot ng mang tnh ua tranh thnh cc cuc gp g gia cc b phi
vi nhau. Do cc nhm ua tranh vi nhau trong cc tr chi sn tm bu vt, ko co, thi
u in kinh nn cc cuc khu chin hay va chm thn th l khng th trnh khi. Trong
sut cc cuc ua tranh, thnh vin ca i i th thng b gn cho nhng bit hiu
khng hay nh la o, n cp hay hi hm. Sau , cc nhm thng b t
kch bt ng, nhng l c ca i th b nh cp, t chy v cc cuc hn chin trong
phng n l chuyn thng ngy huyn.
i vi Sherif, r rng l phng php to ra mi bt ha tht nhanh chng v n gin:
ch cn chia ngi chi thnh nhiu nhm v chng thoi mi ngi li vi nhau trong mt
khong thi gian. Sau , cho chng giao tranh lin tc v ht sc khc lit vi nhau. V
kt qu l: cc nhm pha tp ny ngy cng tr nn cm ght nhau.
Cc nh th nghim cn phi i mt vi mt vn l lm cch no c th xa b thi
th ch c hu m h to ra. Ban u h tin hnh th nghim cc bc tip cn
bng cch a cc nhm li li nhau hn v thng xuyn hn. Nhng ngay c khi t chc
cc hot ng chung rt th v v thoi mi nh xem phim, cc hot ng x hi th kt qu
t c vn khng tt p. Cc cuc i d ngoi li tr thnh cuc chin tranh ginh
n, cc chng trnh gii tr li to iu kin cho cc cuc thi h ht, thm ch cc phng n
ln cng b bin thnh ni din ra cc cuc nh nhau. Sherif v nhm nghin cu bt u
lo ngi rng, cng ging nh bc s Frankenstein, h lo ra mt con qui vt, m chnh
h cng khng kim sot ni. Sau ny, trong mt cuc tranh ci kch lit, h cht nhn ra
mt cch gii quyt vn n gin v hiu qu tc th. H xy dng hng lot tnh hung
m s cnh tranh gia cc nhm c th lm nh hng n quyn li ca mi ngi, v do
, s hp tc l cn thit cho li ch i bn. Trong mt bui d ngoi c ngy, ngi ta
pht hin c mt chic xe ti ang trn ng vo th trn mang n v th t nhin b
mc kt gia ng. Cc cu b tp hp nhau li v cng y xe cho ti khi xe c th
ln bnh trn ng. Mt tnh hung khc l cc nh nghin cu sp t sao cho ngun
cung cp nc ca khu cm tri b ct trong khi c mt b cha cch rt xa. Khi phi

i mt vi tnh trng hn lon ny, cc cu b nhn thy chng phi thng nht nhau li
bng cch tp hp mi ngi tm ra cch gii quyt vn trc khi tri ti. Trong mt
tnh hung khc i hi phi c s hp tc, nhng ngi cm tri c thng bo rng c
mt b phim m nhiu ngi yu thch ang c sn hng thu a gi thu rt cao. Nhn
thy gii php duy nht by gi l kt hp cc ngun lc, cc cu b thu b phim bng
s tin gp chung v cng nhau tn hng mt bui ti vui v, n khc thng.
Mc d kt qu khng t c ngay tc th nhng cng tht n tng. Nhng n lc tp
th t c mc tiu chung dn dn hn gn mi bt ha gia cc nhm vi nhau.
Khng bit t bao gi, nhng li tru chc ch giu v cnh chen ln x y nhau khi xp
hng khng cn na, v cc cu b bt u thn thin vi nhau hn khi ngi chung bn
n. Hn th na, khi c yu cu lit k tn ca nhng ngi bn m mnh yu qu nht,
th mt s lng tn ng k ca cc bn trong nhm khc xut hin trong danh sch ch
khng ch c tn ca cc bn trong mt nhm nh trc kia. Mt s hc sinh cn cm n
cc nh nghin cu v cho chng c hi nh gi nhng ngi bn ca mnh mt ln
na, bi chng nhn ra mnh thay i quan im. Trong mt bui ni chuyn rt ci m,
cc cu b ang tr v nh trn chuyn xe but sau bui t la tri s kin ny trc
y rt n o, hn lon nhng nay li c cc cu b c bit yu thch. Khi chic xe but
dng ti mt im bn n, cc cu b trong mt nhm ch cn li 5 la nhng vn
quyt nh dnh s tin mi i bn mt chu sa ti.
Chng ta c th d dng tm ra cn nguyn ca s thay i ng ngc nhin ny vo thi
im m cc cu b phi coi tng ngi ging nh l ng minh ca mnh ch khng phi
nh l i th. iu ng ch nht l vic cc nh th nghim a ra mc tiu chung
cho cc nhm. t c nhng mc tiu ny, s hp tc l rt cn thit, iu ny cho
php thnh vin ca cc nhm i ch c dp tip xc vi nhau nh nhng ng i,
nhng ngi lun gip nhit tnh v nhng ngi bn thn thit. V khi c c thnh
cng t nhng n lc tp th, th tht kh c th gi mi cm gic th ch vi nhng ng
i st cnh bn mnh v ginh c nhng thng li v vang.
Quay li trng hc. Trc tnh th cng thng ca vic xa b nn phn bit chng tc
trong trng hc, rt nhiu nh tm l gio dc bt u xem xt tnh thch hp ca qu
trnh ny i vi cc lp hc. Nu ch thay i mt cht c c s hp tc gia cc
nhm thuc cc quc gia khc nhau v thnh cng chung, th cc nhm chc chn s c
thm nhiu c hi pht trin. Mc d cc d n tng t c pht trin nhiu
bang khc nhau, nhng cc bc tip cn th v theo hng ny c tn lp hc ghp hnh
li c ng Elliot Aronson v ng nghip pht trin bang Texas v California.

iu ct li ca cch chi ghp hnh ny l ku gi s hp tc ca nhng sinh vin cng

nhau chun b nhng ti liu cn thit cho k thi sp ti. Cc sinh vin c chia thnh
nhiu i v cung cp cho mi ngi mt phn thng tin: mt nh ca cu hi h c
th qua c bi kim tra. Mi sinh vin phi ln lt ch dn v gip ln nhau. Mi
ngi cn phi lm tt vai tr ca mnh trong i. Nh nhng ngi tham gia cm tri trong
nghin cu ca Sherif, h ch c th thc hin thnh cng nhim v khi c s lin kt, hp
tc vi nhau, do nhng sinh vin ny li tr thnh nhng ng minh ca nhau.
Khi th nghim ti cc lp hc khng phn bit chng tc, tr chi ghp hnh em li
nhng kt qu rt tt p. Nghin cu ch ra rng, khi so snh vi nhng lp hc khc cng
trng ang p dng phng php cnh tranh truyn thng th hc theo cch ca tr chi
ghp hnh khuyn khch tnh hu ngh v gim bt thnh kin gia cc quc gia khc
nhau. Ngoi ra, phng php ny cn gp phn quan trng vo vic lm gim thi khinh
mit v em li nhiu iu tt p, l: t trng, tnh cm qu mn trng lp, v vy im
s ca mt s sinh vin cng tng ln ng k. V cc sinh vin da trng cng c li. Lng
t trng v tnh cm vi trng lp ca h c nng ln, cc bi kim tra cng t c
kt qu cao nh sinh vin da trng cc lp hc theo phng php truyn thng.
bit ti sao h li t c nhng kt qu tt p nh vy th cn phi c s gii thch
cn k, r rng. iu g ang xy ra lp hc kiu ghp hnh c th nh hng tt p n
hc sinh, iu m cch y kh lu chng ta mt hy vng t c cc trng cng?
Aronson tin hnh mt nghin cu v trng hp ny nhm gip chng ta hiu thu o
vn . Trong nghin cu ny, Carlos, mt cu b ngi M gc Mexico chia s mt s kinh
nghim khi ln u tin cu tm thy chnh mnh trong mt nhm theo kiu ghp hnh.
Nhim v ca Carlos l tm hiu v sau truyn ti thng tin v nhng s kin xy ra
trong cuc i ng Joseph Pulitzer cho i ca mnh. Bi kim tra v cuc i ca nh bo
ni ting ny khin tng thnh vin ca nhm gp rt nhiu kh khn. Aronson k li
nhng iu xy ra nh sau:
Carlos pht m ting Anh ngn ng th hai ca cu khng tt lm, v v mi khi ni,
cu thng b cc bn ci v ch giu nn Carlos thng khng ni g trong lp nhiu
nm lin. Carlos sng khp mnh, t giu mnh trong cc hot ng si ni ca lp v thy
ngng ngng khi tr li sai, v th, dn dn, c gio cng khng gi Carlos na. Quyt
nh ca c c l xut pht t mt l do thun ty: c khng mun lm cho Carlos thy xu
h hoc khng mun nhng a tr khc ly cu lm tr ci. Nhng chnh cch lng qun
Carlos ny ca c gio cng ng ngha vi vic b mc cu v coi nh cu khng tn ti
trong lp. Vi c, tnh trng ca Carlos khng ng bn lng, m iu quan trng nht l
kin thc m nhng a tr khc tip thu c. C l c gio khng gi Carlos l bi v cu
ngc nghch. V dng nh chnh Carlos cng ngh nh vy.

ng nhin, Carlos cm thy rt khng thoi mi vi phng php mi ny v n i hi

cn phi giao tip vi cc bn cng nhm trong khi cu lun gp tr ngi vi cch din t
bng ting Anh ca mnh. Carlos thng ni lp, ngt qung v run. Tuy nhin, nhng
a tr khc khng h gip cu, chng ch phn ng thi qu nh thi quen c hay tru
chc cu. Khi bn no khng may trt chn ng, c bit l ngi m chng cho l ngu
ngc, th chng s ch nho v a bn. Nh c b Mary buc ti Carlos: , cu chng
bit g c, hay Cu tht ngu ngc. Cu tht ng ngn. Cu khng bit l cu ang lm ci
qui g ?
Khi c ch nh tham gia quan st cc hot ng nhm ca hc sinh, chng ti cng c
th can thip khi thy Mary nhn xt qu gay gt v a ra nhng li khuyn nh sau:
c ri, gi cc chu c th ch nho cu y nu cc chu mun. iu c v nc
ci vi cc chu nhng n s khng gip chng ta tm hiu v cuc i ca ng Pulitzer.
Bi kim tra s bt u trong khong na ting na y. n gi th Mary khng t c
g t vic h thp Carlos, v dng nh l c b thua cuc. Mt vi ngy sau, khi c
thm mt s kinh nghim, cc c b cu b nhn ra c hi duy nht m chng c l phi
hiu c tng m Carlos din t bng cch ch n nhng g Carlos ni.
V vi s nhn bit nh vy, cc cu b bt u t pht trin thnh nhng ngi phng vn
rt gii. Thay v giu ct hay b ri Carlos, chng bt u tho lun cng cu b v hi cc
cu hi gip cho Carlos cm thy thoi mi khi tr li v c th gii thch tht to trc cc
bn. V c ln lt nh vy, Carlos cm thy thoi mi hn v ci thin ng k kh nng
giao tip ca mnh. Sau mt vi tun, cc c b cu b kt lun Carlos khng h ngc
nghch nh chng ngh trc y. Chng thy nhng iu tt p Carlos m trc
khng cm nhn c. Sau ny, chng bt u yu qu cu, Carlos cng bt u thch
i hc hn v ngh nhng ngi bn cng lp khng phi l nhng k chuyn quy ry
ngi khc m l nhng ngi bn tt.
Vi nhng kt qu kh quan t c trong cc lp hc ghp hnh, ngi ta bt u ho
hng vi vic tm ra mt gii php n gin, duy nht cho nhng vn c hu ang tn
ti. Nhng kinh nghim cho thy, nhng vn trn him khi c gii quyt theo cch
gin n. Khng cn nghi ng g na, trong trng hp ny iu vn ng. Thm ch l
trong phm vi hp tc hc tp, vn ny cng rt phc tp. Trc khi chng ta cm thy
tht s hi lng vi tr chi ghp hnh hoc bt k phng php tip cn tng t no i
vi vic hc tp v s thch, th vn cn thit phi c thm nhiu nghin cu khc xc
nh tn sut, quy m, tui v nhm i tng thch hp cc chin lc hp tc mang
li hiu qu cao nht. Ngoi ra, chng ta cng cn phi bit gio vin c th s dng cch
tip cn tt nht no khi h bt u p dng nhng phng php mi, m nh h s t
hc hi nng cao kin thc. Xt cho cng th khng ch l cc k nng cn thit

cng hp tc hc tp hay xa b s phn bit chng tc trong thi quen truyn thng ca
cc gio vin, m n cn cnh bo vi h v vic nhn thc iu g l quan trng trong lp
hc khi i lc h qu ch trng n vn ging gii cho hc sinh hiu. V iu cui cng
chng ta phi nhn ra l cnh tranh cng cn ng lc, ng ch. y c xem nh l
mt nhn t c tc ng v cng ln n cc hnh ng cn phi thc hin v l nhn t
quan trng trong qu trnh t nhn thc. Do , vic cn lm khng phi l lm mt i tnh
cnh tranh trong hc tp m l ph v s c quyn trong lp hc bng cch gii thiu
nhng thnh tch ca s hp tc n , trong bao gm s tham gia ca cc thnh vin
n t tt c cc quc gia.
l ng li thc gic ti phi tm ra nhng minh chng theo dng thi gian. Khi ti ni
chuyn vi sinh vin, hay vi nhng ngi hng xm v bn b v trin vng ca nhng
bc tip cn vi hp tc trong hc tp, ti lun cm thy lc quan hn. Cc trng hc
cng t lu lun mang ting xu nh: kt qu cc bi kim tra qu thp, cht lng gio
vin km, tnh trng ti phm ngy cng tng v ng nhin l ni lun xy ra cc cuc
xung t tn gio. Nhng gi y, c mt bc t ph ng k ti nhng trng hc
ny, v ti cm thy tht s vui mng v iu .
Vy ngi ta c quan im nh th no khi nh gi nhng nh hng ca vic xa b nn
phn bit chng tc trong trng hc? V vn ny c hai lung kin. Th nht, mc d
s thn thit; c c thng qua giao tip lun khin ngi ta c thin cm vi nhau, nhng
nu trc , ngi ta khng thn thin vi nhau th kt qu s ngc li. Hn th na, khi
tr em thuc cc nhm quc gia khc nhau b a vo nhng cuc ua tranh kh khn v
trin min ca cc lp hc chun, chc chn chng ta s thy thi th ch gia chng
ngy cng ln. Th hai, minh chng v hiu qu ca phng php hc nhm l mt gii
php cho s hn lon ny v c th cho chng ta bit v nhng tc ng ln ca vic hp
tc da trn thin cm.
Tuy nhin, theo ti, trc khi chng ta cho rng s hp tc l mt tc nhn mnh m to ra
thin cm, th chng ta nn hp tc tri qua mt cuc th nghim gt gao: liu nhng
ngi s dng phng php thuyt phc c s dng s hp tc c h thng chng ta
yu qu v phc tng theo nhng yu cu ca h khng? H c ch ra iu khi n tn ti
ngu nhin trong mt tnh hung no khng? H c c gng phng i khi n tn ti rt
m nht khng? V quan trng hn c l h c c gng to ra khi n khng xut hin hay
khng?
V cui cng, vic hp tc vt qua cuc th nghim gt gao vi kt qu rt tt p.
Nhng chuyn gia s dng phng php thuyt phc s lun n lc thit lp s cng
tc m nh n, chng ta v h cng hon thnh mc tiu chung v chng ta phi cng

trang sc v li ch chung ca hai pha, do v bn cht, h l ng i ca chng ta.

Theo ti, mt lot v d k trn u c th tr thnh hin thc. Hu ht chng u rt quen
thuc, v d nh ngi bn xe hi mi, mt ngi lun ng v pha chng ta v cng chnh
l ngi u tranh vi ng ch m bo cho mt mua bn tt p. Nhng c mt v d
minh ha rt tiu biu xy ra trong mt s sp t m rt t ngi nhn ra ngay, bi v
nhng chuyn gia chnh l cnh st thm vn, m nhim v ca h l thuyt phc k phm
ti th nhn ti c ca mnh.
Trong nhng nm gn y, ta n ban hnh nhiu quy nh v cch thc cnh st x l
ti phm b tnh nghi, c bit l trong vic thuyt phc ti phm th nhn hnh vi ca mnh.
Nhiu phng php trc y khin nhiu ti phm phi t th, nhng nay khng cn
c s dng na v h s rng ta n s khng chp nhn gii quyt trng hp phm ti
. V l do ny m vic thm vn ti phm ngy cng mt i bn cht ca n v c s
dng nh th on ca nhng k c gi l Cm tt v Cm xu.
Cm tt v Cm xu lm vic nh sau: Trong trng hp mt tn cp b tnh nghi cn
rt tr tui, c lu v cc quyn li v tnh trng v ti hin thi, b hai cnh st a
ti phng hi cung. Mt trong hai cnh st, mt phn l v cng vic mt phn l ti lt ca
mnh s vo vai Cm xu. K b tnh nghi cha kp ngi xung th b Cm Xu chi
cht tit, v t r thi cm ght qua tng cu ni v thm ch cn lin tc vo gh ca
k b tnh nghi. Khi nhn k , dng nh anh ta ch thy hn ging nh mt ng rc ri.
Nu k b tnh nghi c tnh khng tha nhn nhng li buc ti t pha cnh st hoc bc
b chng th ngi cnh st s rt tc gin. Cn thinh n ca anh ta s t n nh
im. V anh ta th rng s lm mi th c th k phm ti kia phi chu hnh pht cao
nht. Anh ta ni anh ta c nhiu bn b lm cc vn phng lut s, v h s nghe anh ta
ni v thi khng hp tc ca k b tnh nghi v chc chn h s khin hn phi chu
mc n cao nht.
Cm tt, lun ng sau quan st mi vic ngay t bui u lm vic ca ngi ng
nghip. Sau , anh t t tham gia by t kin. u tin anh ch ni vi ngi Cm xu,
v c gng trn tnh cn gin d ca anh ta. Anh ni: Bnh tnh no, bnh tnh no, Frank.
Th nhng ngi cnh st ny bc bi qut: ng c ni ti bnh tnh li khi hn ngay
trc mt ti. Ti cm ght nhng thng ny. Mt lc sau, Cm tt ni mt iu g
cho k b tnh nghi: ng , Frank, cu ta ch l mt a tr thi. Mc d khng hn l
ng h, nhng so vi nhng li x v ca Cm xu th nhng li ny c v d chu hn i
vi k b tnh nghi. Mc d vy, Cm xu c v khng chu. Anh ta lm bm ni: a tr ?
Khng, hn l mt tn du cn. Khng cn nghi ng g na. Ti s ni cho cu nghe. Hn
hn 18 tui, th l ti c th qung tn n kia vo t v h s cn n mt ci n
pin c th tm thy hn.

n lc ny Cm tt mi bt u ni chuyn trc tip vi ngi n ng tr, gi anh ta bng

tn thnh ri ch ra nhng chi tit tch cc ca v kin. Cm tt ni: Ti s ni cho cu bit,
Kenny, cu qu may mn v khng ai b thng v v cu khng dng n v kh. Do ,
mc d cu phi vo y, nhng c hi vn cn. Nu k b tnh nghi vn khng khng l
mnh v ti, Cm xu s li tip tc kch anh ta bng cch e da v chi ra thm t.
Nhng ln ny, Cm tt ngn ngi ng nghip li, a cho anh ta mt s tin v ni:
Thi ri Frank. Ti ngh tt c chng ta nn ung cht c ph. Ba cc cho chng ta, anh
ngh sao? Khi Cm xu i ri, Cm tt mi bt u ni: Cu nhn ny, ti khng bit ti
sao, nhng cng s ca ti khng thch cu, v anh y ang c gng cho cu vo t.
Theo ti, anh y c th lm iu bi hin ti chng ti c bng chng v hnh vi
phm ti ca cu. Anh y ng v c quan lut php s gy kh khn cho nhng ngi
khng c thi hp tc. Cu ang chun b lnh mc n 5 nm t giam, phi, 5 nm. Ti
khng mun thy iu ny xy ra vi cu anh bn tr . Nhng nu cu tha nhn mnh
tin hnh trm cp ni ngay by gi, trc khi anh bn ti quay tr li ti s chu
trch nhim trng hp ca cu, v ti s ni tt v cu trc c quan lut php. Nu
chng ta hp tc cng nhau nh th ny, ti m bo mc n s khng phi 5 nm m s
gim xung cn hai, thm ch l ch cn mt nm thi. iu ny s khin c hai chng ta
thoi mi hn, Kenny . Cu ch cn cho ti bit l cu lm vic , ri chng ta hy bt
tay vo vic lun nh. V kt qu tht bt ng, sau k b tnh nghi hon ton tha
nhn hnh vi ca mnh.
Cm tt cng nh Cm xu lm cng vic ny v mt vi l do sau: Nhng li e da ca
Cm xu nhanh chng truyn cho k phm ti ni s b b t trong thi gian di; ngoi ra
nguyn tc tng phn v cm gic s m bo trong mi tng quan vi vin cnh st
xu hay cn nhn v c c th ngi thm vn trong vai tr Cm tt s l mt ngi c l
tr v c bit l rt t t, v bi v Cm tt thng xuyn can thip bo v k b tnh nghi
thm ch cn dng s tin ca mnh mua c ph l quy lut tng tc nhm gy sc
p to ra thin cm ngc tr li. L do ln nht khin k xo ny thnh cng l to cho
ngi b tnh nghi cm gic c ai ang ng v pha mnh, ai trong tm tng ang
cu phc cho mnh, ai ang hp tc cng mnh v v mnh. Trong hu ht cc tnh
hung, ngi lun c ngi khc nhn y thin cm, nhng n su bn trong tm
hn ca k b tnh nghi l anh ta cn cm thy ngi cnh st l v cu tinh ca cuc i
mnh. V t v tr l mt v cu tinh n vic tr thnh mt gio s nghe li xng ti ng tin
cy ch l mt bc rt ngn.

IU HA V LIN H

CHNG 5. NGUYN TC THIN CM

Sao h c li ln u ti, tha tin s? l ging ni run run trong in thoi ca mt
pht thanh vin chng trnh d bo thi tit ca mt i truyn hnh a phng. Anh c s
in thoi ca ti khi gi in n Khoa Tm l thuc trng i hc Tng hp, anh mun
c gii p cho vn vn lun lm anh au u t lu nhng gn y anh bt u thy
phin mun v suy sp.
iu tht in r, phi khng? Mi ngi u bit rng ti ch c bn tin d bo thi
tit, ch ti khng th thay i c thi tit, ng khng? Vy ti sao ti phi chu nhng
li ch trch mi khi thi tit xu? Sut nhng t l lt nm ngoi, ti nhn c nhng l
th e da! Mt g da s bn ti nu tri khng tnh ma. Ly Cha, t tr i ti
lun c cm gic khng an ton. V c nhng ng nghip ca ti i truyn hnh cng
vy! Thnh thong, h li ch trch ti nu c mt t nng nng no . H phi hiu rng
ti khng c li trong chuyn ny, nhng dng nh iu cng khng ngn h c.
Tin s c th gii thch gip ti iu ny khng? Tht s ti rt lo lng.
Chng ti hn gp nhau trong vn phng ca ti, ti gii thch rng anh l mt nn nhn
ca mt phn ng bm vo, ku ro ro c t xa xa ca con ngi i vi nhng iu m h
cho l c quan h mt thit vi nhau trong cuc sng hin i y ry nhng v d ca loi
phn ng ny. Tuy nhin, ti cho rng mt v d v thi xa s c tc dng hn c vi anh
pht thanh vin ang suy sp ny. Ti bo anh hy ngh v s phn bp bnh ca nhng
ngi a th thi Ba T c. Bt k ngi a tin phc v cho qun i no cng u l
nguyn nhn c bit to nn hy vng mnh lit v chin thng ca ngi Ba T. Vi tin
khi hon trong ti th, ngi a tin s c i i nh v anh hng khi tr v lu i.
Anh ta tha h chn thc n, ru, ph n mt cch xa hoa. Nhng nu anh ta a tin tht
trn, s tip i s khc hn: anh ta s b x t.
Ti hy vng ngi c bn tin d bo thi tit c th hiu c ngha ca cu chuyn ny.
Ti mun anh nhn thc thc t l iu ny vn ng trong thi i ngy nay cng nh
thi Ba T, hay, nh i thi ho Shakespeare c kt trong cu ni bt h: Chnh bn thn
tin xu lm hi ngi a tin. Mt cch t nhin, con ngi thng c xu hng ght ngi
no ni cho mnh tin khng hay, ngay c nu ngi khng gy ra tin xu . S lin h
n thun vi n khin h ght.
T v d a ra cho pht thanh vin ny, ti cn mun anh hiu c mt iu na. Anh
khng ch ri vo hon cnh kh khn ny nh nhiu ngi a tin khc trong lch s,
nhng nu so vi nhng ngi a tin ca nc Ba T, anh ta cn may mn hn nhiu.

Cui bui ni chuyn, khi ra v, anh ni rng anh nh gi cao ngha ca cu chuyn:
Tha tin s, gi ti cm thy cng vic ca mnh kh hn rt nhiu. ti l nu tri nng
ro sut 300 ngy trong nm th ti s cm thy mnh l Phng hong, ng khng? Cm
n Cha v ti khng lm chng trnh ny vng Buffalo.
kin ca ngi pht thanh vin cho thy anh hiu c nhiu hn nhng g ti ni v
nguyn tc nh hng n s thch ca khn gi vi mnh. B lin h vi thi tit xu ng
l nh hng tiu cc, nhng ngc li, anh cng ni ting hn nu gn vi nhng ngy
nng ro. V anh ni ng. Nguyn tc lin h ny mang tnh tng qut, chi phi c cc
mi lin h tiu cc cng nh tch cc. Mi lin h v tnh vi iu xu hay iu tt u nh
hng n nhng g ngi khc ngh v chng ta.
C l nhng ch dn u tin chng ta c c v cch thc hot ng ca s lin h tiu
cc l t cc b m. Bn c nh cc b m lun cm con chi vi nhng a tr h hng
ngoi ph? Hy nh li cch h ni v vic chng ta c lm iu g sai tri hay khng
khng quan trng, v trong mt nhng ngi hng xm, bn b ca ta s ni ln chng ta
l ngi nh th no. Cc b m k v nhng iu ti li thng qua cch lin h. H
cho chng ta bi hc v mt tri ca nguyn tc lin h. V h lm th l ng. Ngi ta
tht s tin rng chng ta c cc nt tnh cch ging bn b.
i vi nhng lin h tch cc, hy cc chuyn gia thuyt phc gii thch. H khng
ngng tm cch lin h bn thn hay sn phm ca h vi nhng th chng ta yu thch.
bao gi bn t hi nhng ngi mu xinh p lm g trong cc tm hnh qung co xe
hi cha? iu nh qung co hy vng nhng ngi mu l thu c nhng u im
ca h sc p v v khu gi gn cho nhng chic xe hi. Nh qung co nh
cc rng chng ta s c cng cm nhn v chic xe nh vi nhng ngi mu quyn r
kia.
H ng, trong mt nghin cu ca Smith v Engel, nhng ngi n ng khi xem
qung co mt loi xe mi c km hnh mt c ngi mu tr p cho rng chic xe chy
nhanh hn, hp dn hn, trng t tin hn v thit k tt hn so vi nhng anh chng xem
cc tm qung co nhng khng c hnh ngi mu. Tuy nhin, khi c hi sau , h
li ph nhn vai tr nh hng ca cc c ngi mu trong vic nh gi chic xe.
Do nguyn tc lin h hot ng rt hiu qu, cc nh sn xut mt cch v thc, thng
xuyn x vo vic gn kt sn phm ca mnh vi xu hng thi thng. Trong thi gian
M a tu v tr u tin ln mt trng, ngi ta bn tt c mi th t ung im tm
n sn phm kh mi c th u m ch n chng trnh khm ph v tr ca M. Trong
nhng nm t chc Th vn hi, ngi ta qung co y l loi keo xt tc hay giy lau mt

chnh thc c cc i tham d s dng. Trong thp nin 1970, khi khi nim vn ha
tnh cch t nhin c coi l k diu th ngi ta lao theo xu hng t nhin. i khi
mt s th lin h vi tnh cch t nhin li chng c ngha g: Hy nhum mu tc t
nhin nh qung co trn truyn hnh.
Gn sn phm vi nhng ngi ni ting l cch m cc nh qung co li dng nguyn
tc lin h kim li. Cc vn ng vin chuyn nghip c mi qung co cho cc sn
phm lin quan trc tip vi chuyn mn ca h nh giy th thao, vt tennis, bng gn hay
thm ch cc sn phm khng lin quan g nh nc ngt, khuy bm, qun tt. i vi nh
qung co, iu quan trng l to nn mi lin h, khng cn logic nhng li c li cho h.
L d nhin, nhng ngi phc v cng chng phi em n cho ngi khc hnh mu v
s khao kht, iu m cc nh sn xut lun sn sng tr rt nhiu tin ct cht n vi
hng ha ca h. Nhng gn y, cc chnh tr gia pht hin ra s ni ting c th gy
nh hng n c tri. ng c vin tng thng thng tp hp thng tin v nhng hot ng
phi chnh tr ni ting m h tham gia tch cc hay ch cho mn tn tui. Ngay c cp
bang hay chnh quyn a phng, ngi ta cng dng cch ny. Ly v d kin ca mt
ph n Los Angeles v cuc trng cu dn cm ht thuc ni cng cng m ti tnh c
nghe c, b rt bi ri: Tht l kh quyt nh. H thu cc ngi sao ln ng h, cn cc
ngi sao li phn i. Ti khng bit phi b phiu th no y.
Nu cc chnh tr gia cn xa l vi vic li dng danh ting ca ngi ni ting th h li l
cc tay lo luyn trong khai thc nguyn tc lin h theo nhiu cch khc. Chng hn,
thng thng cc i biu quc hi thng tin cho bo gii v cc d n lin bang s em li
nhiu vic lm v li ch cho ngi dn ca bang. Tuy nhin, s tht l h thm ch chng
thm xc tin d n hay mt vi trng hp cn b phiu phn i d n.
Cc chnh tr gia c gng p t bn thn vi nhng gi tr qu hng, t quc, v bnh to,
c v s lin h sau cng vi thc n l s la chn khn ngoan nht. V d, Nh Trng
c truyn thng gy nh hng n cc nh lp php cn ang do d cha b phiu bng
mt ba n. c th l mt ba tra d ngoi, mt ba im tm thnh son hay mt ba
ti tao nh; nhng mi khi cn nhanh chng thng qua mt d lut l h nh n cc loi
dao na bng bc. V ngy nay trong cc bui huy ng ngn sch chnh tr u c n.
Hy trong cc bui tic huy ng ngn sch in hnh, cc bi pht biu ku gi ng
gp v n lc khng bao gi c a ra trc ba n m l trong hoc sau . Vic ny
c mt s thun li: tit kim thi gian v an xen c nguyn tc p tr. Li ch cui
cng c l l li ch do nh tm l hc li lc Cregory Razran pht hin trong mt nghin
cu thp nin 1930.

Dng thut ng th thut ba tic tra, ng pht hin cc ch th tham gia vo cuc th
nghim thch th vi nhng ngi hay vn xut hin trong khi h thng thc ba n.
Trong v d thch hp nht vi mc ch ca chng ta, cc i tng ca Razran c nghe
thuyt trnh mt s bi pht biu chnh tr m trc h tng nh gi mt ln. Cui
cuc th nghim, sau khi tt c cc bi c thuyt trnh, Razran pht hin ra ch c mt
s bi c thng qua l cc bi c thuyt trnh trong lc h ang thng thc mn n.
S thay i thch ny c v din ra v thc, v cc i tng khng nh ni h c
nghe bi no trong ba n.
T u m Razran c tng v th thut ba tic tra? iu g khin ng cho rng
nguyn tc ny s c tc dng? Cu tr li c l cc vai tr hc gi kp m ng m
nhn trong ton b s nghip. ng khng ch l mt nh nghin cu c lp ng knh m
cn l mt trong nhng dch gi tin phong dch sang ting Anh ti liu tm l u tin ca
Nga. l ti liu chuyn nghin cu v nguyn tc lin h chu nh hng ca nh khoa
hc li lc Ivan Pavlop.
Mc d l mt nh khoa hc a ti v k tnh t mt gii Nobel cho cng trnh nghin
cu h thng tiu ha, chng minh khoa hc ln nht ca Pavlop li rt n gin. ng
chng t mnh c th iu khin phn x ca mt con vt vi thc n (phn x tit nc
bt) bng mt th tng ng vi thc n (ting chung) ch bng cch lin kt hai th li
con vt ghi nh. Nu mi ln cho con ch n u c ting chung ku, dn dn con ch
s tit nc bt ngay c khi khng n khng c n.
Chng minh kinh in ca Pavlop khng h xa l vi nguyn tc ba tic tra ca Razran.
R rng, phn x thng thng vi thc n c th chuyn sang mt th khc thng qua qu
trnh lin h n gin. Razran hiu r ngoi phn x tit nc bt cn c nhiu cch phn
x vi thc n khc, mt trong s l cm gic d chu v thoi mi. Do , c th gn
cm gic d chu thi tch cc ny vi bt k iu g c lin h gn gi vi n ngon
(nh cc bi pht biu v chnh tr).
Nguyn tc ba tic tra ny cng khng khc nhiu so vi iu m cc chuyn gia thuyt
phc nhn thc c l thc n c th c thay th bng tt c mi th m ngi ta ham
mun, cho cc kin, sn phm v con ngi mn nhng u im c a thch ca
chng. l l do ti sao trong v d phn tch cui cng, nhng ngi mu xinh p li c
mt trong tm qung co. cng l l do ti sao nhng ngi lm chng trnh trn rai
li chn ting chung bo th yu cu ca i ngay trc khi pht mt bi ht ang rt
c a chung no . V cng l l do mt ph n chi tr c bc Bingo Barnyard ti
mt ba tic Tupperware khi thng cuc lun ht Tupperware ch khng phi Bingo

trc khi chy ra gia phng nhn gii. c th l Tupperware ca ngi ph n nhng
l Bingo vi cng ty.
Ch v chng ta thng l nn nhn v thc ca tr li dng nguyn tc lin h ca nhng
ngi c kh nng iu khin ngi khc khng c ngha chng ta khng bit hay khng p
dng nguyn tc ny. C rt nhiu v d, chng hn, chng ta tha bit tnh hung kh
khn ca ngi a th Ba T ngy xa hay ngi d bo thi tit thi nay khi phi bo tin
xu. Thc t chng ta c th lm iu g khi ri vo tnh hung tng t. Nghin
cu ca trng i hc Tng hp bang Georgia do Rosen v Tesser thc hin cho thy
chng ta phi lm cch no khi i mt vi tnh hung bo tin xu hay tt. Cc sinh vin
trong khi ch i tham gia vo cuc th nghim c giao nhim v thng bo cho mt sinh
vin khc rng mnh va c mt cuc gi quan trng. Mt na cc cuc gi bo tin tt v
na cn li l tin xu. Cc nh nhin cu thy rng sinh vin a thng tin rt khc nhau,
ty theo tin xu hay tt. Nu l tin tt, ngi bo tin khng ngn ngi i thng vo vn :
Bn va c mt cuc in thoi quan trng v c mt tin rt tuyt. Hy gp ngi t chc
th nghim bit r hn nh. Nhng nu l tin khng hay, h c trnh nhc ti tin :
Bn va c in thoi y. Hy i gp ngi lm th nghim bit thm nh. R rng,
cc sinh vin hiu rng c lng ngi khc, h nn bo tin tt ch khng phi tin
xu.
Nhiu hnh vi k l ca con ngi c th gii thch c thng qua vic con ngi hiu
nguyn tc lin h h c gn mnh vi cc s kin tch cc v trnh xa cc s kin
tiu cc thm ch khi h khng gy ra cc s kin . Mt trong s cc hnh vi l lng
nht xy ra trong th thao. Tuy nhin, vn y khng phi l hnh ng ca cc vn
ng vin. Do tnh cht si ni c bit ca trn u, h i khi c quyn c nhng cn
nng gin bc pht. Thay vo , vn ch s cung nhit, si ni th hin r trn mt
cc c ng vin hm m th thao li lm chng ta bi ri. Lm sao chng ta c th gii
thch c nguyn nhn ca cc cuc ni lon in cung chu u hay cc v st hi cc
cu th v trng ti ca bng Nam M do nhng m ng ang ni lon, hay vic cc
c ng vin bng tng nhng mn qu lng ph khng cn thit cho cc cu th chu
M vn rt giu c trong ngy dnh ring cho vic tn vinh h? Nhng hnh ng ny
khng c ngha l g. Ch l tr chi thi, phi khng?
Mi quan h gia th thao v cc c ng vin cung nhit ch nh mt tr chi, n quan
trng, mnh lit v mang tnh c nhn cao. C th ly mt v d thch hp t mt cu
chuyn c tht. l cu chuyn v mt ngi lnh tr v nh Balkan sau Chin tranh th
gii th hai v v sau t nhin b cm khu. Cc bc s khng th tm c nguyn nhn
bnh l. Anh khng b thng, khng b tn thng no hay c quan pht m. Anh vn c

th c, vit, hiu c cuc ni chuyn v lm theo lnh. Tuy nhin, anh khng th ni
vi cc bc s, vi bn b hay ngay c vi gia nh ang cu xin anh.
Cc bc s bi ri v c ch, bn chuyn anh n mt vin qun y thnh ph khc v anh
li sut 30 nm, khng h m ming ni mt cu no v chm dn vo th gii n
c. Ri mt ngy, tnh c chic rai trong phng bnh ca anh tng thut trn bng
gia i bng qu hng anh vi i th truyn thng. Vo giy pht quyt nh ca trn
u, khi trng ti bt li mt cu th ca i bng qu hng, ngi cu chin binh nhy ra
khi gh, nhn chm chm vo ci rai v ni nhng li u tin sau ba thp nin: con
la ngu xun! ng nh thin v cho chng h? Ri anh li ngi vo gh, tr li vi s cm
lng m anh khng bao gi ph v ln na.
C hai bi hc quan trng rt ra t cu chuyn c tht ny. u tin l nguyn nhn su xa
ca hin tng. Mong mun i bng qu nh ginh chin thng ca ngi cu chin binh
qu ln n ni c th to ra mt s t ph trong cch sng v cng khp kn ca anh. V
sau, nhng tc ng tng t nh vy ca th thao i vi thi quen lu i ca c ng
vin hm m khng cn l iu c nht v nh vi vin qun y na. Trong Th vn hi
ma ng nm 1980, sau khi i hockey M nh bi i Lin X ang c phn ng
khn gi c v cung nhit, ng Jim Craig, ngi qun l ca i M lun phn i ung
ru c mi mt chai ru. Sau ng k li: Ti cha tng ung git ru no trong
sut cuc i, nhng ai ng sau a cho ti mt chai cnhc. Ti ung. ng, ti
ung. Hnh ng khc thng nh vy cng khng xa l vi nhng ngi qun l cc
vn ng vin th thao. Cc c ng vin ng ngoi sn vn ng c miu t trong bn
tin tht cung nhit: H m nhau, ht h, v nhy ln nho trong tuyt, Ngay c cc c
ng vin khng c mt h Placid cng n mng chin thng theo cch rt qui d. Ti
Raleigh, pha bc Carolina, mt cuc thi bi li phi hon li v, sau khi kt qu trn hockey
c tuyn b, tt c vn ng vin v khn gi u ng thanh h Hoa K! Hoa K! cho
n khi khn c mi chu thi. Ti Cambriage, bang Massachusetts, mt siu th yn tnh
v a ra trong mt trn ma bng giy v sinh v khn giy khi nghe tin. Cc khch hng
tha h quy tng bng vi s u tr ca nhn vin v qun l siu th.
Khng cn nghi ng g, sc mnh ca s kin th thao rt su rng. Nhng nu quay li vi
trng hp ca ngi cu chin binh cm lng, chng ta c th thy c iu g h m
bn cht s lin kt gia th thao v ngi hm m, mt iu rt quan trng: l mt iu
mang tnh c nhn. Mc d c cc vn v tm l nhng ngi cu chin binh cm vn b
mn th thao bng thu ht. D cho thc c nhn ca ng m nht sau 30 nm
chm trong cm lng, n vn b kt qu ca trn bng thu ht. Ti sao li th? Bi v, v c
nhn, ng b trm cm do thnh ph qu hng bi trn. Bng cch no? Thng qua
nguyn tc lin h. Mi lin h thun ty v ni sinh ni vi ng, bao bc ng, gn ng

vi chin thng hay tht bi ca qu hng. Nh tc gi li lc Isaac Asimov cp n khi

m t phn ng ca chng ta khi xem cc cuc thi u: Mi th u nh nhau, bn ng h
ngi c cng gii tnh, vn ha, a phng vi bn v iu bn mun chng t l bn
hn hn ngi khc. Ngi m bn ng h chnh l i din cho bn; nu anh ta thng,
bn cng thng.
gc ny, am m ca nhng ngi hm m th thao mi c ngha. l, ti sao
m ng li hm m h nh vy, ng hn l vui mng vi nhng chin thng vn c
coi l trch nhim ca h. cng l l do ti sao cng m ng y li tr nn hung bo
vi cc cu th, hun luyn vin v cc quan chc lin quan khi i bng gp tht bi.
S nng gin ca cc c ng vin hm m trc mi tht bi c th ph hng s nghip
ca cc cu th v hun luyn vin thnh cng nht. V d trng hp ca Frank Layden,
ng t ngt t b v tr hun luyn vin trng ca i bng r Utah Jazz thuc Lin on
Bng r Quc gia (NBA M) khi i ny ang dn u gii Midwest. Tt c thnh cng,
tnh hi hc v nhiu hot ng t thin c nhng ngi bit n ca ng vng Salt
Lake City khng sc bo v ng khi cn thnh n ca mt s ngi hm m sau cc
tht bi ca i. ng k li cc v ng vi nhng ngi hm m, trong c ln h
ng ch c ting ng h chi bi ng v tht bi ca i bng, ng Layden gii thch v
quyt nh ca mnh: i khi NBA, bn cm thy mnh ch nh mt con ch. Ti tng b
ngi ta nh nc bt, c mt g tin n ti v ni: Ti l lut s. nh ti i, nh i,
ti cn kin c ng. Ti ngh ngi M qu coi trng th thao.
V vy chng ta mun i thi u th thao i din cho mnh thng chng t mnh vt
tri. Nhng chng ta th hin vi ai? Bn thn mnh v vi tt c nhng ngi khc na.
Theo nguyn tc lin h, nu chng ta bao bc mnh bng nh ho quang ca thnh cng
m mnh c lin h, cho d c ph phim th no (nh cng ni sinh chng hn) th uy tn
ca chng ta s tng ln.
Liu cc c ng vin hm m th thao c ngh rng h khng cn giao bng, bt bng, ghi
im hay tham gia vo trn u th h vn c mt phn huy hong khi i bng qu hng
ginh chc v ch? Ti ngh l c. Bng chng l thin cm ca h. Hy nh, khng phi
nhng ngi a tin Ba T t to ra tin, ngi pht thanh vin chng trnh d bo thi tit
lm nn thi tit, v ci chung ca Pavlov l thc n v nhng tc ng mnh m ma s
lin h gy ra.
Nu trng i hc Nam California thng trn Rose Bowl, y l l do m chc chc nhng
ai c lin quan n Nam California s lm mi cch phng i chin thng ny. Trong
mt cuc th nghim xem qun o ng vai tr g trong mi lin h , cc nh nghin cu

m s o len m sinh vin ca by trng i hc c i bng mnh nh bang

Arizona, bang Louisiana, Notre Dame, Michiga, Ohio, Pittsburgh, v Nam California mc
vo bui sng th hai. Kt qu cho thy nhiu o ng phc ca i nh c mc nhiu
hn nu i thng trn u ngy ch nht trc . Th v hn, chin thng cng ln th
xut hin cng nhiu o ng phc. Khng phi do trn u quyt lit va din ra khin h
mc nh vy m r rng y l mt cuc chin gay gt lm mnh vt tri ln.
Xu hng c m mnh trong nh ho quang phn chiu t chin thng ca ngi khc
bng cch khoe khoang mnh c lin h vi ngi li c hiu ng tri ngc. l khi
chng ta trnh b lin ly t bng en tht bi ca ngi khc. Trong ma bng km may
mn nm 1980, c mt mn trnh din th v cc c ng vin ca i bng New Orleans
Saints xut hin trn sn vn ng vi ti giy trm u che kn mt. Khi i bng gp tht
bi ny ni tip tht bi khc, ngy cng c nhiu c ng vin i ti n mc my quay
ca i truyn hnh thng xuyn ghi c nhng hnh nh l thng ca nhiu m ng
che kn mt bng ti giy mu nu, ch h mi khng ai nhn ra mnh. Ti thy y l
mt bi hc hay v n cui ma gii, khi cui cng i Saints cng thng c mt trn,
cc c ng vin tho b ht ti v tr li ha ng vi cng chng.
V chuyn ny thy chng ta lun c ch tm iu khin hnh nh mi lin h vi ngi
chin thng hay ngi tht bi, bn thn tr nn tt p hn khi ngi khc bit mi
c mi lin h . Bng cch khoe khoang cc mi lin h tch cc v che giu mi lin
h tiu cc, chng ta ang c khin ngi khc tn trng v c thin cm vi mnh. Chng
ta c nhiu cch thc hin, nhng cch n gin nht v d lan truyn nht l cch dng
i t. Chng hn, bn c c bao nhiu ln cc c ng vin ca i thng cuc ng
thnh hng trc my quay camera, gi cao ngn tay tr v h vang: Chng ti l s mt!
Chng ti l s mt! Hy ch , h khng h H l s mt hay i bng ca chng ti l
s mt. i t c dng l chng ti, m ch s gn gi nht c th c vi i bng.
Cc bn cng ch l vi nhng tht bi th khng bao gi c chuyn ny. Bn cha tng
nghe thy cu ht: Chng ti ng v tr cui cng! Chng ti ng hng bt!. Tht bi ca
i nh khin ngi ta tch mnh ra. y, i t chng ti khng c dng nh t gy
s nhc h. Ti xin chng minh iu ny bng mt cuc th nghim nh. Sinh vin trng
i hc bang Arizona nhn c cuc in thoi yu cu k li kt qu mt trn bng
m trng h tham gia trong vi tun trc . Mt s sinh vin c yu cu t li trn
u m i bng thua v mt s khc t trn u h thng. ng s ca ti, b Avril Thorn,
v ti ch lng nghe, ghi m v m xem t chng ti chim bao nhiu phn trm. Khi
thng k kt qu, r rng cc sinh vin c gn h vi thnh cng, v dng t chng ti
Chng ti nh bi i Houston vi t s 1714 hay Chng ti thng. Tuy nhin, nu
i bng thua, him khi h dng t chng ti. Thay vo , cc sinh vin dng t khc

tch mnh ra khi i bng tht bi H thua i Missouri, t s 3020, hay Ti khng
bit t s, nhng i Arizona thua. C l hai c mun gn mnh vi ngi chin thng v
tch khi ngi thua cuc c thng nht hon ton nh kin ca mt sinh vin. Sau khi
lnh nht nhc li t s thua cuc ca i nh, i Arizona thua, t s 3020 , anh
ta l ni phin no, H nh mt c hi ginh chc v ch quc gia ca chng ti!
mnh c v tt p hn, chng ta c ha mnh trong nh ho quang phn chiu t chin
thng ca ngi khng c lin h gn gi vi mnh, nu iu ny ng s ny sinh mt ng
chm chc: ngi cm thy khng t tin v mnh li rt thch dng cch ny. Bt c khi
no hnh nh trc cng chng xu i chng ta s khao kht ly li hnh nh bng cch
khoe khoang mnh c quen bit mt ngi thnh t no . ng thi, chng ta cng ht
trng giu mi quan h vi nhng ngi tht bi. Mt cuc kho st sinh vin trng i
hc bang Arizona qua in thoi s khng nh iu ny. Trc khi hi i bng trng h
thng hay thua, chng ti cho h lm mt bi kim tra kin thc chung. V cc cu hi c
tnh chi khm nn mt s sinh vin trt th thm cn mt s khc nhanh chng vt qua.
n lc c yu cu k li kt qu trn u, c n mt na s sinh vin mt hnh nh
tt p v trt bi kim tra. Nhng sinh vin ny v sau t ra rt cn phi khoe mi quan
h vi i bng vt vt li n tng tt. Nu c yu cu k li trn u m i bng
thua, ch c 17% cu tr li dng t chng ti, cn nu i bng thng cuc 41% cu tr
li gn vi t chng ti.
Tuy vy, vi cc sinh vin vt qua bi kim tra kin thc th kt qu li khc. H dng t
chng ti tng ng nhau, d i bng thng (25%) hay thua (24%). Cc sinh vin ny
t gy hnh nh tt v mnh m khng cn li dng chin thng ca ngi khc. Kt qu
ca cuc kho st cho thy, khng phi khi mun c ghi nhn thnh tch c nhn l
chng ta lao n thnh cng ca k khc m l khi uy tn (vi c cng chng v c nhn) b
h thp. Lc chng ta mi c li dng khi phc hnh nh.
Ti cho rng hn lon sau chin thng ca i hockey M ti Olympic 1980 xy ra khi uy
quyn ca M gim st. Chnh ph M bt lc trc tnh trng ngi M b bt lm
con tin Irc v Lin X chim dn Afghanistan. chnh l lc m nhng ngi dn
thng cn chin thng ca i hockey v cn th hin hay thm ch to ra s quen bit vi
i bng. V d, chng ta khng ngc nhin khi bit bn ngoi sn u hockey, sau chin
thng i Lin X, nhng k u c kim c c trm la cho mt cp cung v!
Mc d ai cng mun ha mnh vo nh ho quang chin thng mc no , nhng
vi nhng ngi sn sng i hng gi trong tuyt mua mt cung v ca trn u m
h khng xem vi gi 50 la ch chng t vi bn b nh rng h c mt trong chin

thng ln ny li l mt iu l thng. H thuc loi ngi g vy? Nu ti on khng

nhm, h khng hn l nhng ngi hm m th thao cung nhit; h l nhng c nhn c
mt thi xu cn che giu mt quan nim bn thn km ci. Su thm trong con ngi h
l thc v gi tr bn thn thp n ni h khng t to thanh th cho mnh bng thc lc
m mn thnh tch ca ngi khc. Loi ngi ny trong x hi cng kh a dng. Ngi
ph trng thanh th bng cch t nhn l mnh quen bit vi nhng nhn vt ni danh l
trng hp kinh in. Loi th hai l nhng c gi i theo c v cc ban nhc rock, h trao
i tnh dc c quyn khoe vi cc c bn gi l mnh tng qua m vi mt nhc s
ni ting. D dng no th hnh vi ca nhng c nhn cng c chung ch bi kch
ca vic t c thnh cng khng da vo thc lc ca mnh.
Nhng ngi nh vy p dng nguyn tc lin h theo cc cch khc nhau. Thay v tng
bc s quen bit vi nhng ngi ni ting, h li c sc thi phng thnh cng ca ngi
khc. V d minh ha r rng nht cho hin tng ny l cc b m ca nhng ngi sao
nh, h qu b m nh bi s ni ting ca con mnh. Tt nhin khng ch c cc b m.
Nm 1991, mt bc s sn khoa Davenport, Iowa chm dt dch v chm sc sc khe
vi cc b v ca ba quan chc trng hc. Nghe ni l do l con trai ng khng c thi
gian chi bng r trng. Lc mt trong cc b v mang thai tm thng.
Cc b v ca cc bc s thng than phin v p lc phi gi uy tn c nhn v b nh
hng bi ci bng s nghip ca chng mnh. John Pekkanen, tc gi cun sch The
Best Doctors in the US (Nhng bc s gii nht nc M) pht hin ra nhiu cuc phn
khng y tc ti trong danh sch ca ng khng phi do cc bc s b b qun gy ra m
chnh l do cc b v. C mt v d ni ln mc nh hng ca nguyn tc lin h ln
suy ngh ca nhng ngi ph n l Pekkanen nhn c mt l th ca mt ngi v
ang tc gin cng vi bng chng rng chng b xng ng c mt trong danh sch cc
bc s gii nht. l tm nh chng b chp cng ngi sao Merv Griffin.

NG PH VI NGUYN TC THIN CM

CHNG 5. NGUYN TC THIN CM

V c th lm tng thin cm bng nhiu cch nn cch hiu qu nht chng li cc
chuyn gia thuyt phc nhng ngi thc hnh nguyn tc lin h phi n gin. Tht
v ch khi tp hp cc th thut c bit v hiu ha v s cch tc ng n thin cm.

n gin l bi v c chin lc p dng c vi tt c. Bn cnh , mt s yu t dn

n ny sinh thin cm nh hp dn hnh th, s thn mt, s quen bit c chng
minh l v tnh tc ng vo chng ta, khin chng ta khng th tp hp c bin php
i ph kp thi.
Thay vo , chng ta cn tm mt cch tip cn chung, mt cch c th p dng vi bt k
yu t lin quan n thin cm no nhm trung ha nh hng khng mong mun ln cc
quyt nh tun th ca mnh. B mt ca cch tip cn ny l s kp thi. Thay v nhn ra
v ngn chn cc yu t ngay t trong trng nc, tt hn ht l chng ta hy n xy ra.
Chng ta khng cn thn trng vi nhng g c th to ra thin cm thi qu vi mt ngi
hay lm chng ta nghe theo, m hy thn trng vi chnh nhng thin cm thi qu m
ngi khc to ra. Thi im bo v mnh thch hp nht l khi chng ta cm thy thin
cm ca mnh vi ngi khc nhiu hn mc cn thit trong hon cnh .
Bng cch tp trung ch vo kt qu ch khng phi vo nguyn nhn, chng ta c th
trnh c nhim v nng n, gn nh khng th l pht hin v lm lch hng nhiu yu
t tm l tc ng n thin cm. V vy, chng ta ch cn nhy cm vi iu duy nht lin
quan n thin cm trong giao tip vi nhng chuyn gia c kh nng iu khin ngi
khc: l cm gic thin cm ca mnh vi ngi xut hin nhanh v su sc hn
mnh ngh. Khi n cm gic ny, chng ta s bit ngay ngi ny s dng th
thut no , v chng ta bt u c bin php i ph. Cn nh rng chin lc ti
xut s dng nhiu th thut m bn thn i phng rt a dng. Chng ta khng c ngn
cn nh hng ca cc yu t lm ny sinh thin cm m hon ton ngc li. Chng ta c
mc cho cc yu t pht huy tc dng, v sau li dng n chng li ngi kia. nh
hng cng ln cng d pht hin, do cng d cho s cnh gic ca chng ta phn ng
li.
Gi s chng ta ang mc c gi mt chic xe hi mi vi Dealin Dan, mt ng c vin cho
danh hiu Ngi bn xe gii nht ang cn trng ca Joe Girardi. Sau mt hi mc c v
thng lng, Dan mun ng gi; anh ta mun chng ta quyt nh c mua chic xe khng.
Trc khi quyt nh, chng ta phi tr li cu hi rt quan trng: Trong vng 20 pht quen
bit ngi ny, mnh c thin cm vi anh ta nhiu hn mnh mong i khng? Nu cu tr
li l c, chng ta cn xem li trong vi pht va ri, Dan c c x theo cch c nh hng
n thin cm hay khng. Chng ta cn nh xem anh ta c mi mnh bnh hay c ph
trc khi ra tay khng, anh ta c tn dng mnh v s la chn v cch kt hp mu sc
khng, anh ta c pha tr lm mnh ci khng v anh ta c giu ngi qun l bn hng
thng ng vi mnh c gi bn hi khng.

Mc d vic xem xt nh vy c th c tc dng b sung thng tin, nhng khng phi l

mt bc cn thit bo v chng ta khi nguyn tc thin cm. Khi pht hin ra mnh c
thin cm vi Dan nhiu hn cn thit, chng ta khng cn thc mc ti sao. Ch cn nhn
ra thin cm khng c g m bo ca anh ta l qu chng ta phn ng li. Mt phn
ng thch hp s o ngc li tnh hung v lm Dan khng thch. Tuy nhin, iu ny c
th khng cng bng vi anh ta v tri ngc vi nhng g chng ta quan tm. Sau cng,
mt s ngi gy c thin cm t nhin, v Dan c th l thuc s . Nu c quay lng
li vi nhng ngi c kh nng nh hng n ngi khc t nhin nh th tht sai lm.
Hn na, v chnh mnh, chng ta khng mun khp cht mnh khi cc quan h bun bn
vi nhng ngi tt, c bit l khi h ngh cho chng ta gi hi nht.
Ti mun a ra mt kh nng khc. Nu cu tr li ca chng ta cho cu hi quan trng
trn l: C, trong trng hp ny, ti c bit rt thch anh chng ny, th l du hiu
bn ra tay lt ty th on ca anh ta ngay: hy tch Dan ra khi chic xe Chevy hay
Toyota m anh ta ang c bn trong u bn. Bn cn nh mt iu cc k quan trng l
nu mnh ng mua chic xe, chnh mnh l ngi li n ch khng phi Dan, v i khi
khu vc bn hng ny. Nu bn mua xe ch v thch anh chng Dan, anh ta p trai, t ra
quan tm n s thch ca bn, hi hc hay c h hng ni bn ln ln th tht l v l.
Phn ng thch hp nht ca chng ta lc l c tp trung suy ngh v bn cht ca v
mua bn v chic xe. Tt nhin, quyt nh c nghe theo li ngh hay khng, tch
cm gic ca mnh khi ngi ngh v li ngh l mt cch hay. Nhng mt khi bn b
n tng bi mt cht c tnh thong qua v giao tip x hi ca ngi ngh th bn rt
d b qua s nh gi . Trong nhng trng hp nh vy, nu chng ta khng quan tm
n ngi ngh, th vic qun nh gi cng khng nghim trng lm. Sai lm ln nht
chng ta d mc phi l thch ngi ngh. l l do ti sao phi cnh gic khi bn c
n tng thi qu vi ngi mun bn nghe theo li mnh. Cm gic ny nhc nh bn hy
tch ri ngi bn hng v vic bn hng trong u v sau xem xt k ri mi quyt
nh. Nu chng ta lm theo y cc bc ny, chng ta s hi lng hn v kt qu trao
i vi nhng chuyn gia thuyt phc mc d ti cho rng anh chng Dan khng phi l
mt ngi nh vy!

CU CHUYN BN C

CHNG 5. NGUYN TC THIN CM

T mt ngi n ng Chicago
Mc d cha bao gi tham gia mt ba tic Tupperware, nhng gn y ti cng nhn ra
p lc t pha bn b khi nhn c mt cuc in thoi ng di gi t cng ty ca mt
ngi bn hng. C ta ni mt ngi bn thn ca ti ghi tn ti vo Nhm bn b MCI
v Gi cc gia nh.
Ngi bn ny tn l Brad, ln ln cng ti nhng nm ngoi cu y chuyn n New
Jersey lm vic. Thnh thong cu y gi in cho ti hi thm tnh hnh nhng ngi
bn hng xm. Ngi bn hng ni vi ti l Brad c th tit kim 20% chi ph cho tt c
cc cuc gi n nhng ngi c tn trong danh sch gi cc gia nh ca mnh, min l
ngi s dng thu bao ca hng MCI. Sau , c ta hi ti c mun ha mng MCI
hng nhiu u i rt ho phng t dch v MCI v Brad tit kim c 20% cc khi gi
cho ti khng.
Ti tht s khng quan tm n cc u i ca dch v MCI; ti rt hi lng vi dch v
in thoi ng di m cng ty ti ang dng. Nhng vic tit kim tin cho Brad khin ti
kh chu. Nu ti ni l khng mun c tn trong danh sch ngi thn v khng quan tm
n chuyn tit kim tin ca cu y th khi cu y bit iu ny, tnh bn ca chng ti s
b st m. V vy, trnh lm cu y cm thy b xc phm, ti ng cho c ta ni my
vi MCI.
Ti vn thng t hi ti sao ph n n d tic Tupperware ch v c mt ngi bn
trong v sau mua nhng th mnh khng cn. Gi th ti khng cn thc mc na.
Bn c ny khng phi l ngi duy nht nhn ra sc mnh ca p lc
m hng MCI li dng trong tng Gi cc gia nh. Khi tp ch
Consumer Report ( kin ngi tiu dng) hi v iu ny, ngi bn
hng ca MCI tr li rt ngn gn: Thnh cng chn trn mi.

CHNG 6. NGUYN TC UY QUYN

ng thun do nh hng
Hy lm theo mt chuyn gia
VIRGIL

Gi s khi ang c lt qua mt t bo, bn ch ti mt mu qung co tm tnh nguyn

vin tham gia chng trnh nghin cu v tr nh thc hin khoa tm l hc ca mt
trng i hc gn . Bn thy th nghim ny cng th v v lp tc lin lc vi trng
nhm nghin cu, Gio s Stanley Milgram. Sau , ngi ta sp xp cho bn tham gia
mt bui th nghim ko di mt gi. n phng th nghim, bn gp hai ngi n ng.
Mt ngi l nh nghin cu chu trch nhim v th nghim ny. iu ny c minh
chng r rng bng b ng phc mu xm chuyn dng trong phng th nghim m ng
ang mc v chic kp ti liu m ng ang cm trong tay. Ngi cn li l mt tnh nguyn
vin ging nh bn. Anh ta c v l mt ngi rt bnh thng.
Sau nhng li cho hi ban u v nhn xt x giao, nh nghin cu gii thch cc bc th
nghim. ng ni rng th nghim ny nhm tm hiu xem hnh pht nh hng th no n
kh nng hc tp v tr nh. Do , mt ngi c nhim v hc thuc mt danh sch di
cc cp t cho n khi nh nh in tng cp t. Ngi ny c gi l Ngi hc. Nhim v
ca ngi cn li l kim tra tr nh ca Ngi hc v thc hin hnh pht l gy sc in
ngy cng tng cho mi mt li sai. Ngi ny c gi l Ngi dy.
Tt nhin, bn s cm thy hi s khi nghe n y. V sau khi rt thm, ni e s trong bn
cng ln v bn chnh l ngi c ch nh lm Ngi hc. V cha h lng trc l c
th phi chu au trong nghin cu ny, bn c cht cn nhc vic t b. Nhng khng, bn
ngh vn cn nhiu thi gian t b nu cn, hn na cng cha bit dng in mnh
n mc no.
Sau khi c thi gian hc ht danh sch cc cp t, nh nghin cu tri bn vo mt
chic gh v gn cc in cc vo cnh tay bn trong khi Ngi dy ng nhn. By gi
bn cng tr nn lo lng v tc ng ca vic kch in. Bn hi nh nghin cu v mc
nguy him khi b kch in. Nhng cu tr li cng khng my d chu, kch in c th gy
au n nhng s khng ph hy m t bo vnh vin. Sau , nh nghin cu v Ngi
dy bn li mt mnh v i sang phng bn cnh. phng bn ny, Ngi dy hi bn
cc cu hi kim tra thng qua mt h thng lin lc gia hai phng v kch in nu bn
tr li sai.
Trong khi lm bi kim tra, bn pht hin ra h thng m Ngi dy thc hin: Anh ta t
cu hi v ch bn tr li qua h thng lin lc. C khi no bn m l anh ta li thng
bo dng in m bn chun b nhn c l bao nhiu vn v nng dn mc hnh pht.
C sau mi mt li sai, dng in li tng thm 15 vn.
Phn u ca qu trnh kim tra din ra sun s. Nhng c kch in tuy kh chu nhng
bn vn chu c. Cng v sau, khi nhng li sai c chng cht v in p cng tng ln

rt cao th hnh pht bt u gy au n v lm bn mt tp trung, m iu ny li khin

cho bn sai nhiu hn v cng mt tp trung hn. Khi in p tng ln 75,90 vn ri 105
vn, s au n khin bn phi tht ln thnh ting. n mc 120 vn, bn ku vo h
thng lin lc rng nhng c sc in bt u gy au n tht s. Bn li b pht thm mt
ln na vi nhng ting ku rn v th l bn quyt nh khng th chu ng s au n
thm na. Sau khi Ngi dy a ra hnh pht 150 vn, bn go ln vo h thng lin lc:
ri! Cho ti ra khi y, lm n cho ti ra khi y! Cho ti ra!
Nhng thay cho mong i ca bn rng Ngi dy v nh khoa hc chc chn ang n
gii thot cho mnh, th Ngi dy li tip lc a ra cu hi bn tr li. Ngc nhin v
bi ri, bn lm bm cu tr li u tin xut hin trong u. Cu tr li sai, v tt nhin
Ngi dy tng in p ln 165 vn. Bn go tht vi Ngi dy rng hy dng li, hy th
bn ra. Nhng p li ch l cu hi tip theo v mt c sc d di hn khi cu tr li lung
cung ca bn sai. Bn khng th chu ng s hong lon thm na. By gi cc c sc
tr nn qu mnh, lm bn qun qui v go tht m . Bn vo tng, yu cu c
th ra v van xin Ngi dy gip . Nhng cc cu hi kim tra vn tip tc c a ra
v sau l cc c sc kinh hi vi in p 195, 210, 225, 240, 255, 270, 285 v 300 vn.
Lc ny, nhn ra mnh khng th tr li ng, bn ht ln vi Ngi dy rng bn s khng
tr li cc cu hi. Chng c g thay i, Ngi dy cho rng vic bn khng tr li c
na tc l bn a ra mt cu tr li sai v li tip tc bng mt c sc in bt thnh lnh.
Th thch ny c tip tc nh vy cho n khi cc c sc mnh n ni bn b chong
vng n gn nh t lit. Bn khng th go tht c na, khng th chng c c na.
Bn ch c th cm nhn tng c in git khng khip. Bn ngh c nm bt ng hon
ton nh th ny c th khin Ngi dy dng li, chng cn l do g tip tc th nghim
ny na. Nhng anh ta tr nn tn nhn v khng thng xt khi vn c cc cu hi tip
theo, sau thng bo cc mc sc in khng khip (400 vn) v tip tc tng in p.
Bn bn khon: Ngi n ng ny l th no? Ti sao anh ta khng gip mnh? Ti sao
anh ta khng dng li?
i vi hu ht chng ta, vin cnh nh trn ging nh mt cn c mng. D vy, khm
ph xem gic m ny kinh khng nh th no, chng ta nn hiu rng: nhn chung, n l s
tht. C mt th nghim nh th, thc cht l mt lot th nghim, do gio s tm l Milgram
thc hin. Trong th nghim ny, nhng ngi ng vai tr l Ngi dy sn sng a ra
hnh pht ko di, khc nghit v nguy him trong khi ngi kia va m , ku la tht
thanh va van ni. C mt vn ln duy nht trong th nghim ny khng xc thc: khng
c c sc in no; Ngi hc hay nn nhn lin tc ku la trong au n cc xin
c gii thot li khng phi l i tng tht m l mt din vin ng vai b in git.
Tc l mc ch tht s trong th nghim ca Milgram khng lin quan g n tc ng ca
hnh pht i vi kh nng hc tp v ghi nh. Thc ra n gii quyt cho mt vn hon

ton khc: Khi phi lm trn trch nhim ca mnh, mi ngi s bt nhng ngi v ti
phi chu ng hnh pht mc no?
Cu tr li li rt ng lo. Nu cc tnh hung trong i thc phn nh chnh xc c im
ca cn c mng trn th thng thng, Ngi dy s rt sn sng a ra hnh pht cng
au cng tt. Thay v phi u hng trc nhng li cu xin khn thit ca nn nhn,
khong 2/3 i tng trong th nghim ca Milgram s dng n 30 nt bm gy git in
trc mt v tip tc n nt cui cng (450 vn) cho n khi nh nghin cu tuyn b kt
thc th nghim. iu ng ch hn na l khng ai trong s 40 ngi tham gia cuc
nghin cu t b vai tr Ngi dy khi nn nhn yu cu c th; khi anh ta bt u van
xin c th; hay thm ch l sau khi phn ng ca anh ta vi mi c git tr thnh
ting tht au n r mn mt. K c khi cho git in vi in p 300 vn v nn nhn
phi go ln trong tuyt vng rng mnh s khng tr li bi kim tra na th cng khng
c Ngi dy no dng li thm ch khi in p tng hn na th r rng l c rt t ngi
dng li.
Milgram cho bit, nhng kt qu trn khin tt c nhng ngi tham gia d n phi ngc
nhin. Thc t, trc khi cuc nghin cu bt u, ng nh cc nhm khc nhau t
ng nghip, cc sinh vin tt nghip n cc chuyn gia tm l hc thuc Trng i
hc Yale (ni din ra cuc th nghim) c bn photo cc bc thc hin th nghim v
nh gi xem c bao nhiu Ngi dy s thc hin hnh pht nng nht (450 vn). V kt
qu lun trong phm vi ch 12%. Mt nhm hon ton khc bao gm 39 nh tm l hc
d on rng ch c khong 1/1.000 sn sng tip tc cho n mc pht cao nht. V
khng ai ng ti nhng kiu mu hnh ng thc t din ra trong th nghim.
Chng ta c th gii thch cho nhng kiu mu hnh ng nh th no? Nh mt vi
ngi bin lun, c th l do tt c cc i tng ny u l n ng, c coi l nhng
ngi c xu hng th hin s hiu chin; hoc h khng bit nhng tc hi tim tng m
in p cao c th gy ra; hoc h l mt nhm k cc b mc chng ri nhiu v o l v
thch th khi c c hi lm ngi khc kh s, au n. Nhng c mt chng c chng li
tt c nhng kh nng trn. Th nht, th nghim trc cho thy gii tnh ca i tng
khng lin quan n kh nng sn sng gy sc in cho cc nn nhn; nhng Ngi dy
l ph n cng c lm nh vy ging nh n ng trong th nghim ban u ca Milgram.
Bin lun rng cc i tng ny khng nhn thc c nhng nguy him tim tng cho c
th ca nn nhn cng c kim tra trong th nghim sau . Kt qu cho thy, li gii
thch ny l cn thiu st. Trong th nghim ny, khi nn nhn phi thng bo cho Ngi
dy rng mnh ang c vn v tim mch v b in git s khin anh ta au tim ri
y. Cho ti ra khi y. Ti ni l ti c vn v tim mch. Ti bt u thy au tim ri

y. Ti t chi tip tc tr li. Hy cho ti ra khi y kt qu cng vn nh trc. 65%

trong s i tng tip tc thc hin vai tr ca mnh cho n tn mc pht cao nht.
Cui cng, li gii thch rng cc i tng trong th nghim ca Milgram c o c mo
m v tn bo, khng h ging nhng ngi bnh thng cng khng tha mn. Nhng
ngi phn hi li qung co ca Milgram trn bo v ng k tham gia th nghim tr nh
u l i din cho mt b phn tiu biu trong x hi v tui tc, ngh nghip v trnh
gio dc. Hn na, h c tm l kh bnh thng, khng h c du hiu ca ngi mc
chng ri lon thn kinh. Milgram ni rng, tht ra h cng ging nh bn v ti; hoc
h chnh l bn v ti. Nu ng y ng th kt qu rng rn ca cc th nghim ny khin
ta phi t ra mt cu hi chng my d chu g: iu g khin chng ta hnh ng nh
vy?
Milgram tin chc mnh c cu tr li. ng ni rng cn phi hiu c s thc trch nhim
vng chc vi quyn lc trong tt c chng ta. Theo ng, th phm chnh l cc i tng
khng c kh nng t chi mong mun ca ngi lnh o cuc nghin cu tc nh
nghin cu trong chic o khoc ca phng th nghim. Ngi ny thc gic, thm ch
hng dn i tng thc hin nhim v nu cn thit m khng quan tm n nhng tn
thng nghim trng v tinh thn v th xc m h gy ra.
Chng c ng h cho l gii ca Milgram v s tun theo uy quyn l rt xc ng. Th
nht, r rng nu nh khng c s ch o ca nh nghin cu l hy tip tc th cc i
tng nhanh chng kt thc th nghim. H ght nhng g mnh ang lm v au n
trc s au n qun qui ca nn nhn. H cu khn nh nghin cu cho mnh dng li.
Khi nh nghin cu khng ng , h vn tip tc nhng trong sut qu trnh thc hin vai
tr ca mnh, h run ry, tot m hi, mt bnh tnh, lp bp phn i v xin tha cho nn
nhn. H bm mng tay vo chnh da tht mnh, cn mi cho n khi chy mu, m u,
mt vi ngi ri vo nhng trn ci hong lon khng th kim sot c. Mt ngi
quan st ng xem cuc th nghim vit:
Ti thy mt thng gia ban u rt anh c bc vo phng th nghim, anh ta mm ci
v rt t tin. Nhng ch trong vng 20 pht, anh ta b suy nhc vi nhng cn co rt v
ni lp bp, v sau nhanh chng b suy nhc thn kinh. Anh ta lin tc ko tai v xon
hai tay li vi nhau. n mt lc no , anh ta m m vo trn mnh v lm bm: i,
ly Cha! Chng ta dng li thi. Th nhng anh ta vn tip tc tun theo lnh ca ngi
lm th nghim v hon thnh vai tr ca Ngi dy cho n pht cui cng.
Ngoi nhng quan st nh trn, Milgram cn cung cp nhng bng chng thuyt phc hn
v vic tuntheoquynlc c c kt t hnh vi ca cc i tng tham gia th

nghim. V d, trong mt th nghim sau , ng yu cu nh nghin cu v Ngi hc thay

i kch bn. Tc l nh nghin cu ni vi Ngi dy thi khng pht nn nhn na trong
khi nn nhn vn dng cm ni h tip tc. Kt qu l 100% cc i tng t chi, khng
pht Ngi hc thm mt ln no na, khi ngi yu cu h tip tc ch l ngi cng tham
gia th nghim. Kt qu ging nh trn cng c rt ra t mt th nghim khc, trong
nh nghin cu v Ngi hc i vai cho nhau. Lc ny, nh nghin cu b tri vo gh cn
ngi kia ra lnh cho Ngi dy tip lc trc s phn khng ca nh nghin cu. Mt ln
na, khng mt ai bm nt phng in tip theo.
Xu hng tun theo quyn lc ca cc i tng trong trng hp ca Milgram mc
cao nht cn c cp trong nhiu th nghim c bn khc. Trong trng hp ny,
Milgram gii thiu hai nh nghin cu cho Ngi dy; hai ngi a ra hai mnh lnh tri
ngc nhau, mt ngi yu cu Ngi dy khng gy sc in na khi Ngi hc go khc
i ra ngoi, trong khi ngi kia li khng khng l phi tip tc th nghim. Hai ch dn
mu thun th ny li c th to ra s hi hc cho th nghim: trong tnh trng m mm
tht bi hi vi i mt ht nhn nh nghin cu ny n nh nghin cu kia, i tng cu
xin c hai hy cng thng nht mt yu cu mnh c th thc hin: i , i . Ti
s phi lm th no y? Ngi th bo dng, ngi th bo tip tc. Cui cng l lm th
no y? Khi c hai nh nghin cu vn cn ang tranh ci th i tng c gng c
th a ra quyt nh xem ai c quyn lc cao hn. Cui cng khng i theo quy lut tun
theoquynlc, tt c cc i tng u hnh ng theo bn nng hng thin ca mnh
nhiu v kt thc th nghim. Cng trong cc th nghim khc, khng ai cho rng kt qu
trn l do ng c hnh ng ca cc i tng nghin cu lin quan n tnh hung hng,
tn bo hay chng lon thn kinh chc nng.
Theo Milgram, chng c cho mt hin tng rng rn xut hin rt nhiu ln t cc d liu
m ng thu thp: Chnh s sn sng ht mc ca nhng ngi trng thnh khi tun theo
gn nh hon ton mt quyn lc li a ra kt lun chnh cho nghin cu ny. n cha
trong kt lun ny l ngha nghim tc v nhng g lin quan n kh nng m mt hnh
thc khc ca quyn lc quyn lc cai tr ca chnh ph c th sng lc thy cc cp
s hi ca ngi dn khi tun th. Hn na, kt qu trn cng cho chng ta thy mt iu
g v sc mnh to ra t p lc ca uy quyn khi iu khin hnh vi ca chng ta. Sau
khi chng kin cc i tng nghin cu ca Milgram qun qui, v m hi v cam chu
thc hin vai tr ca mnh, ai cn c th nghi ng iu ny: chnh sc mnh ca quyn lc
gi chn h li phng th nghim?
i vi nhng ai vn cn nghi ngi th cu chuyn ca S. Brian Willson s cho thy r hn.
Ngy 191987, phn i vic M chuyn ch v kh qun s sang Nicaragua, Willson
v hai ngi n ng khc nm chn ngang ng ray xe la dn ra khi Concord,

California Trm v kh Hi qun. Khi c lc lng Hi qun v cc quan chc nh ga

thng bo v k hoch chuyn ch v kh ny trc ba ngy, Willson v hai ngi n
ng t tin rng hnh ng ca h s khin chuyn tu phi dng li, mc d n c ln
lch chy. Nhng thm ch nhn vin ca tu cn khng gim tc mc d h nhn thy
nhng ngi phn khng ang nm cch u tu khong 180m. H nhn lnh l khng
c php dng li. Hai ngi nhanh chng b ra khi ng ray cn ng Willson khng
kp trnh nn b m v b t la hai chn t u gi tr xung. Cc y t qun y ca Hi
qun c mt ti hin trng t chi cp cu cng nh cho xe cu thng a ng n
bnh vin nn nhng ngi c mt bao gm v v con trai ng Willson phi t tm
cch cm mu cho ng trong vng 45 pht cho n khi xe cu thng dn s n.
iu ng ngc nhin l ng Willson ngi tham gia chin tranh bn nm Vit Nam
li khng on trch g i ng nhn vin tu cng nh cc y t qun y. Thay vo , ng
hng v pha h nhng ngi min cng thc hin hnh ng v p lc ca mnh
lnh v ni: H ch lm nhng g m ti lm Vit Nam. H ch nghe theo lnh ca
mt chnh sch in r. H b bt buc phi ng ra chu trch nhim cho sai lm m thi.
Tuy vy, h khng h c hnh ng ho hip nh ng. iu ng ch nht trong v vic
ny l i ng nhn vin nh ga m n kin ng, h yu cu c n b nhng tn
hi gh gm do b lm cho b mt, kh s v tinh thn v cng thng, mt mi v th xc
v ng khng cho h thi hnh nhim v m khng phi cn t i chn ca ng.
Bt k khi no chng ta phi i mt vi mt ng c hnh ng y uy lc nh th, th
vic cho rng ng c c l do thch hp cng rt bnh thng. Trong trng hp tun
th theo quyn lc, thm ch mt quyt nh ngn gn ca mt t chc x hi cng i hi
rt nhiu l l. Mt h thng quyn lc c chp nhn rng ri cc cp cn phi mang
li li ch ln lao cho c x hi. H thng ny cho php pht trin cc c cu phc tp ca
x hi v sn xut ti nguyn, thng mi, quc phng, m rng v qun l x hi m vn
khng th thc hin c. Mt trng hp khc x hi v chnh ph l hnh thi x hi
hu nh khng mang li nhng nh hng c li i vi cc nhm vn ha. cng chnh
l hnh thi m nh trit hc x hi Thomas Hobbes khng nh s to ra mt cuc sng c
c ngho nn, th tc, tn bo v thiu thn. Cui cng, ngay t khi mi sinh ra, chng ta
c o to rng tun theo ng quyn lc l ng, khng tun theo l sai. Thng ip
ct yu ny c trong nhng bi hc ca cha m, nhng bi th, cu chuyn, bi ht
trng khi ta cn b cho n h thng lut php, qun s v chnh sch m ta phi tun
theo khi trng thnh. Nhng nim v vic phc tng v trung thnh vi cc lut l hp
php cha ng rt nhiu gi tr trong .
Nhng cu chuyn trong th nghim ca Milgram cho chng ta thy r hn sc mnh v gi
tr ca vic tun th quyn lc. Tuy nhin, trong mt chng mc no , h c th b sa

vo cch phc tng vn vn thng din ra nh mt c tnh. Him khi chng ta li chu
au n ti mc khi da vo nhng l l tn thnh hay phn i yu cu ca ngi c
quyn lc. Thc cht, s vng lnh ca chng ta thng din ra theo kiu bm vo ku ro
ro. thc ch tm hu nh khng hoc ch tham gia rt t vo qu trnh vng lnh. Thng
tin t mt ngi c quyn lc v c tn nhim c th cung cp cho chng ta mt gii
php trc tip quyt nh hnh ng cho trng hp .
Cui cng, nh Milgram gi , vic ph chun mnh lnh ca nhng nhn vt c quyn
th lun mang li cho chng ta nhng li ch thc tin. Khi ta cn nh, nhng ngi ny
(cha m, thy c) hiu bit nhiu hn chng ta v ta bit rng nghe theo li khuyn ca h
th c li. Mt phn v h tng tri hn, mt phn v h a ra phn thng hay hnh pht
i vi chng ta. Khi ln ln, nhng li ch ny tn ti cng v nhng l do trn mc d
nhng ngi nm quyn lc lc ny l ng ch, quan ta v cc quan chc chnh ph. Bi
v a v ca h ni ln quyn s dng thng tin v quyn hn cao hn cho nn chng ta d
thun theo mong mun t nhng quyn lc hp thc. Thc t, quyn hn ca h c ngha
ln n ni khin chng ta tun th ngay c khi n rt v l.
Tt nhin, nghch l ny cng chnh l nhng ng gp ln cho nhng v kh nh hng.
Trong trng hp ny, khi chng ta nhn ra rng tun th theo quyn lc l rt tha ng,
th ta d dng t cho php mnh hnh ng theo kiu tun th my mc. Nguyn nhn ca
hnh phc hay au kh t nhng kiu phc tng m qung nh th ny u l do tnh my
mc chng ta khng phi suy xt, do , ta khng suy xt. Mc d s tun th khng suy
xt nh trn dn chng ta n nhng hnh ng thch hp trong a s cc tnh hung
nhng vn c nhng ngoi l v ta hnh ng nh vy l phn ng ch khng phi suy
ngh.
Chng ta hy cng xem mt v d t mt kha cnh trong cuc sng m quyn lc tc ng
n chng ta r rng v mnh m: y t. Sc khe cc k quan trng i vi mi ngi. Do
vy, cc bc s nhng ngi s hu khi lng ln kin thc v nh hng trong lnh vc
quan trng ny nm gi v th ca quyn lc c c t s tn nhim. Hn na, nn tng
y t c quyn hn cao v c h thng. Cc nhn vin y t hiu rt r v trnh ngh
nghip ca mnh trong h thng v bc s y khoa c v tr cao nht. Khng ai c th nghi
ng chun on ca bc s trng hp ngoi l ch c th l mt bc s khc c trnh
cao hn. Kt qu l, mt dng tun th t ng theo ch nh ca bc s vn tn ti mt thi
gian di pht trin trong i ng nhn vin y t.
Do , xut hin ngy cng nhiu kh nng ng lo ngi l khi bc s mc mt sai lm r
rng, khng nhn vin cp di no suy ngh n vic hi li v mt khi ngi c quyn
lc hp php ra lnh th cp di s ngng suy xt v bt u phn ng theo. p dng

cch phn ng bm vo, ku ro ro vo mi trng phc tp ca bnh vin th vic mc

sai lm l chc chn. Mt nghin cu do Ban qun tr Ti chnh Y t ca M tin hnh vo
u nhng nm 1980 cho thy: ch tnh ring vic cp thuc cho bnh nhn, t l sai st
din ra hng ngy bnh vin l 12%. Mt thp nin sau, mi chuyn vn khng c g tin
trin: theo mt nghin cu ca trng i hc Harvard, 10% trng hp tim ngng p l
do pht thuc sai. Vic pht thuc sai cho bnh nhn o nhiu nguyn nhn. Tuy nhin,
trong cun sch c ta Medication Errors: Causes and Prevention (Pht thuc sai:
Nguyn nhn v Cch phng trnh) ca hai gio s khoa dc, trng i hc Temple,
Michael Cohen v Neo Davis li cho rng: vic pht thuc sai a s l do nhn lnh m
khng suy xt t v sp ca ca bnh bc s chu trch nhim v ca bnh. Theo gio
s Cohen: C ht ca ny n ca khc, bnh nhn, y t, dc s v cc bc s khc khng
hi li n thuc. V d nh mt ca au tai trc trng rt k l m Cohen v Davis ghi
li. Mt bc s k n thuc nh l tai cho mt bnh nhn b au v nhim trng tai phi.
Nhng thay v vit y l tai phi vo n thuc th bc s li vit tt. Sau khi nhn n
thuc, y t trc nh thuc vo hu mn ca bnh nhn! (V ngi y t li hiu thnh nh
thuc vo trc trng).
R rng iu tr trc trng cho bnh au tai l mt iu ht sc v l. Th nhng c bnh
nhn cng nh y t, khng ai hi li v sao. Bi hc quan trng t cu chuyn ny l: trong
rt nhiu trng hp, khi mt ngi c quyn lc hp php ra lnh th nhng g khc vi
mnh lnh u khng hp l. Trong nhng trng hp ny, chng ta khng cn nhc
ton din tnh hung m ch tp trung v phn ng li mt kha cnh ca tnh hung .
Bt k khi no cch hnh ng khng suy xt chi phi hnh vi ca chng ta th chng ta c
th bit chc rng: lun tn ti s vng lnh m cc chuyn gia thng c gng tn dng.
Chng ta c th thy cc mc qung co thng khai thc s tn trng ca chng ta i vi
bc s bng cch thu din vin ng vai bc s qung co cho sn phm. Mt v d m
ti rt a thch l chng trnh qung co trn ti vi c nam din vin Robert Young khuyn
mi ngi chng li nhng nguy him do caffeine gy ra v cng khuyn mi ngi nn
dng c ph khng cha caffeine ca hng Sanka. Qung co ny kh thnh cng, gip
cho c ph hng ny bn rt chy nn n c chiu trong nhiu nm lin vi mt vi kch
bn khc nhau. Nhng ti sao qung co ny li t c hiu qu cao n vy? Ti sao
ngi ta li tin li Robert Young rng s c mt sc khe tt nu dng c ph khng cha
caffeine? Bi v l do m chnh hng qung co thu ng bit rt r trong t tng ca
dn chng M, hnh nh Robert Young gn lin vi bc s Marcus Welby, vai din trc y
ca ng trong mt phim truyn hnh di tp. Ni khch quan, khng c l do g m nhng
li nhn xt ca mt ngi n ng thng ng vai bc s li c th nh hng ln chng
ta. Nhng, thc t l, chnh ng lm thay i s phn ca c ph Sanka.

HM , KHNG PHI NI DUNG

NG PH VI NGUYN TC UY QUYN
CU CHUYN BN C

HM , KHNG PHI NI DUNG

CHNG 6. NGUYN TC UY QUYN

Ngay t ln u tin xem qung co c ph Sanka ca Robert Young, iu th v nht m
ti thy l vic s dng nh hng ca nguyn tc quyn lc m khng h c quyn
lc tht. V b ngoi ca quyn lc l . iu ny cho chng ta thy tm quan trng ca
vic phn ng khng suy xt theo nhng ngi c quyn lc. Khi trng thi sn sng
phn ng bm vo ku ro ro, chng ta thng d b nh hng t biu tng v thc cht
ca quyn lc.

Danh v
Danh v l biu tng quyn lc kh nhng cng d t c nht. Thng thng, c
c iu ny, mt ngi bnh thng s phi mt hng nm lm vic v tch ly. Nhng
mt s ngi khc cng c th t c m khng cn n lc, h dn nhn mc cho mnh
v sau vn nhn c s ng thun t ng ca ngi khc. Nh chng ta thy, cc
din vin qung co trn ti vi v cc ngh s la o lun thnh cng trong vic ny.
Mi y ti c ni chuyn vi mt ngi bn gio s ca mt trng i hc ni ting.
ng cho ti mt v d quan st xem trong mt cuc ni chuyn, danh v ch khng
phi bn cht ca ngi ni tc ng ln hnh ng ca chng ta nh th no. Bn ti
i rt nhiu ni v thng tr chuyn vi nhng ngi l gp qun bar, nh hng hay sn
bay. ng hc c kinh nghim l khng bao gi a ra danh v gio s ca mnh trong
nhng cuc tr chuyn nh th. Khi no ng cho bit mnh l mt gio s, khng kh ca
bui ni chuyn thay i ngay lp tc. Nhng ngi vn tr chuyn vui v v t nhin va
mi 30 pht trc bng tr nn knh cn, th ng v nhm chn. Lc trc, cc quan im
m ng a ra khin mi ngi trao i si ni th gi y p li ch l s nhng cu ni
thun theo. Cm thy khng thoi mi v bi ri vi hin tng ny, gi y bn ti thng
ni di v ngh nghip ca mnh trong nhng trng hp nh th. V , nh ng ni: Ti vn
l ci g m h va mi tr chuyn cch 30 pht, phi khng no?

Ti bn khon liu ngi bn ca ti c mun giu chc danh ca mnh nh vy na khng

nu bit n khng ch khin nhng ngi l tr nn d tnh hn m h cn thy ng trng
cao hn, mc d thc t th ng hi thp. Nhiu nghin cu iu tra v nh hng ca a
v quyn lc n s nhn thc v vc dng cho thy, danh v cao dn n s nhm ln khi
nhn nhn chiu cao. Trong mt cuc iu tra tin hnh nm lp hc ca mt trng i
hc Australia, mt ngi n ng ti d v c gii thiu l n t trng i hc
Cambrige, Anh. Tuy nhin, chc danh ca ng li c gii thiu mi lp mt khc. Lp
th nht, ng l sinh vin; lp th hai, l ngi tr l thuyt minh; lp th ba, l ging vin;
lp th 4, l ging vin cao cp; v lp th nm, l gio s. Sau khi ng ra khi lp hc,
mi mt lp u c hi thm d v chiu cao ca ng. Kt qu l c mi ln chc danh
ca ng cao ln mt bc th chiu cao ca ng cng c sinh vin nh gi l cao hn
trung bnh 1 cm. Nh vy, l mt gio s th ngi n ng ny li cao hn 3 cm so vi khi
l sinh vin.
Do s nhn nhn v tm vc ca chng ta c lin quan n vic nh gi a v, nn mt s
i tng rt c th li dng iu ny bng cch ly tm vc thay cho a vi. Trong qun x
ca mt s loi ng vt, khi a v ca con c gn vi nn tng ca s thng tr, th tm
vc l yu t quan trng quyt nh v tr ca cc con trong n. Thng thng, khi chin
u vi i th, con c no to hn v mnh hn s ginh chin thng. Tuy vy, trnh
nhng trn chin gy nh hng c hi cho c on nh th, nhiu loi chn mt cch
tranh l nhng cuc u m . Hai con c i din vi nhau trong b dng hiu chin
lun cha ng mnh li nhm thi phng hnh dng thc. Rt nhiu loi ng vt c v
gng lng ln v x lng, c th dang rng vy v t lm cho mnh phng ln bng nc,
loi chim th dang rng v v cnh phn pht. Thng thng, ch vi s ph trng nh vy
cng khin cho mt trong nhng chin binh ang din kch kia phi rt lui, b li v tr
cn ang tranh ci cho i th c v to xc v mnh m hn.
Nhng b lng th, vy v lng v. Nhng b phn rt mng manh ny li c khai thc
gy n tng v c th v trng lng. Qua y, chng ta thu c hai bi hc. Mt l
c trng cho mi lin kt gia kch thc v a v. S lin h gia hai kha cnh trn c
th mang li li ch cho nhng ngi c kh nng gi mo kch thc t c v b
ngoi ca a v. iu ny l gii chnh xc ti sao nhng g la o, k c nhng g c
chiu cao trung bnh hay hn trung bnh mt cht, thng i c lt giy.
Bi hc th hai khi qut hn: Nhng du hiu bn ngoi ca quyn hn v quyn lc c
th b gi mo bng nhng th hi ht, mng manh nht so vi thc cht. Hy quay li v
d v s tht ca danh v v n c lin quan n mt v d rng rn nht m ti bit. Mt
nhm nh nghin cu, bao gm cc bc s v y t ca ba bnh vin Trung ng,
cp n mc tun lnh my mc ca y t khi nghe yu cu ca bc s. Theo cc nh

nghin cu, nhng y t lnh ngh cng khng s dng n k nng kim tra li phn xt
ca bc s. Khi nhn c ch dn ca bc s, h ch n gin nghe theo.
Trc , ta thy qu trnh ny dn n trng hp dng thuc nh l tai cho trc trng.
Nhng cc nh nghin cu Trung ng cn xem xt mi th xa hn na. u tin, h
mun bit liu nhng trng hp nh th ny l ring bit hay ph bin. Th hai, h mun
kim tra xem c vn g trong trng hp cha tr sai lm nghim trng vic trng trn
k sai thuc cho mt bnh nhn trong bnh vin. Cui cng, h mun xem iu g s xy ra
nu h thay th ngi c uy quyn trong trng hp trn bng mt ging ni khng quen
thuc qua in thoi v ch a ra mt chng c rt mng manh cho quyn lc nu ln
chc danh bc s.
i vi cc khoa nh khu ni, khu ngoi, khoa nhi v khoa tm thn ca 22 trm y t khc
nhau, mt nh nghin cu gi in thoi v xng l bc s ca bnh vin. Sau , ng
yu cu y t trc in thoi cp 20mg thuc Astrogen cho mt bnh nhn. C bn l do c
bit cn n s cn trng ca y t khi nhn yu cu trn: (1) n thuc c ch nh qua
in thoi, nh vy l hon ton vi phm quy tc ca bnh vin; (2) Chnh vic k thuc
cng l tri php, khng c s dng Astrogen hoc cm lu tr trong kho thuc; (3)
Liu lng thuc r rng l vt qu mc cho php v rt nguy him. Ngoi hp thuc cng
ghi r liu lng ti a mt ngy l trung, ch bng mt na lng thuc c yu cu; (4)
Yu cu ny l do mt ngi m y t cha tng gp, cha tng nhn thy cng nh
cha tng tip xc trc khi ni chuyn qua in thoi. Th nhng, 95% y t lp tc i n
kho thuc ly liu lng Astrogen nh yu cu v sau tin n phng bnh nhn
pht thuc. ng lc ny th mt quan st vin b mt ngn h li v bt m cho h bit v
th nghim.
Kt qu tht ng s, 95% nhn vin y t thng trc khng do d m tun th nhng ch
th r rng l khng ng khin chng ta cm thy lo ngi. Cn c vo mt iu tra mi y
ca M, 12% li phn pht sai thuc mi ngy cc bnh vin M, nu nh vin lu
hn mt tun th rt c th chng ta s nhn c nhng sai lm nh th. Nghin cu ny
mun ch ra rng: sai st khng ch hn ch nhng s sut bnh thng nh vic phn
pht nhm thuc nh l tai v n t gy hi hay cc trng hp tng t m cn c th dn
n nhng sai lm nghim trng v nguy him.
T kt qu ng lo ngi ca nghin cu trn, cc nh nghin cu a ra mt kt lun
nh mt bi hc kinh nghim sau y:
Vi mt tnh hung trong i thc nh th nghim trn th theo l thuyt, cn c hai s hiu
bit chuyn nghip, mt ca bc s v mt ca y t, cng lm vic m bo cc vic

din ra c li hay t nht th cng khng gy hi cho bnh nhn. Tuy vy, th nghim trn
cng c bit nhn mnh rng, v tt c cc mc ch thc t, mt trong hai kh nng hiu
bit trn khng hot ng.
C v nh trc s ch dn ca bc s, cc y t b ng kh nng hiu bit chuyn
nghip ca mnh v lao vo tun th theo kiu bm vo, ku ro ro. Khng mt k nng
hay kin thc ca h v y khoa c vn dng trong qu trnh quyt nh xem nn lm g.
Thay vo , do vic tun th theo quyn lc hp thc tr thnh mt hnh ng u tin
v hiu qu khi sp xp cng vic nn h lun sn sng tun th my mc. iu ng ni
hn c l h dn su vo xu hng trn, nn sai st ca h khng phi l do thc cht
quyn lc m l mt biu tng d gi mo nht ca quyn lc danh v.
Trang phc
Biu tng th hai ca quyn lc c th li cun chng ta n s ng thun my mc l
trang phc. Mc d l th hu hnh v r rng hn danh v, v ngoi ca quyn lc cng rt
d b gi mo. T h s ca cc ngh s la o, cnh st qun l h s nhng v la
o cho bit, li th ca chng l kh nng bin i nhanh chng. Theo phong cch tc k
hoa, chng c th s dng trang phc mu trng ca bac s, mu en ca thy tu hoc
mu xanh l cy ca qun i m tnh th i hi t c hiu qu cao nht. Khi ,
qu mun nn nhn nhn ra mnh b la bi v ngoi ca quyn lc.
Hng lot cc nghin cu ca nh tm l hc x hi Leonard Bickman cho thy tht kh
cng li yu cu ca nhng nhn vt trong trang phc ca quyn lc. Bc nghin cu
c bn ca Bickman l ngh nhng ngi qua ng lm theo mt s yu cu hi k
quc (nh: nht mt chic ti ng giy t b b i, ng v pha bn kia chic bin bo
xe but). Mt na trng hp, ngi yu cu mt ngi n ng tr mc b qun o
bnh thng; mt na trng hp cn li anh ta mc ng phc ca nhn vin an ninh. Bt
k l yu cu g, rt nhiu ngi tun theo ngi a ra yu cu khi anh ta mc ng phc
ca nhn vin an ninh.
Cng vi th nghim nh trn nhng thay i i cht. Ngi c ch nh chn khch b
hnh li ri ch vo mt ngi n ng ang ng cnh my tnh tin v xe cch hn
15m. D mc thng phc hay ng phc an ninh, ngi yu cu ch ni mt iu vi
khch b hnh: Anh c nhn thy ngi n ng ang ng cnh my tnh tin v xe
ng kia khng? Anh ta xe nhng khng c tin l. Hy cho anh ta mt xu. Sau ,
ngi c ch nh quay li gc ph do vy trong thi gian tin n chic my tnh tin,
ngi khch b hnh s khng nhn thy ngi yu cu. Tuy vy, sc mnh ca b ng
phc m ngi yu cu mc ko di n tn khi anh ta i xa: Gn nh tt c nhng
ngi b hnh u lm theo yu cu ca anh ta khi anh ta mc ng phc an ninh. Nhng

ch cha n mt na s ngi khng tun theo khi anh ta mc thng phc. Mt iu kh

th v l sau , Bickman nhn thy sinh vin i hc c th on kh chnh xc s ngi
s thc hin yu cu trong th nghim khi ngi yu cu mc qun o bnh thng (50%,
trong khi kt qu l 42%). Th nhng h li nh gi qu thp v s ngi thc hin yu
cu ca ngi mc ng phc (63% so vi kt qu l 92%).
Khng c ngha r rng nh ng phc nhng cng rt hiu qu mt loi trang phc
khc vn thng ni ln a v quyn lc trong x hi chng ta: nhng b coml sang
trng. Trang phc ny cng t hiu qu kh cao khi c th ginh c s ng thun ca
nhng ngi hon ton xa l. V d, mt nghin cu do Lefkowitz, Blake v Mouton tin
hnh Texas sp xp mt ngi n ng 31 tui vi phm lut giao thng nhiu ln
khi qua ng trong lc n . Mt na s ln, ng mc mt b coml va mi l v thi
cvt i giao dch; s ln cn li, ng mc qun v o s mi. Cc nh nghin cu nhn
t xa v m xem c bao nhiu khch b hnh ang ch sang ng s i theo ng. Kt
qu l s ngi i theo sau ngi n ng mc coml gp 3,5 ln s ngi khng lm vy.
iu huyn b l t b coml sc nh.
iu ng ch l c hai loi trang phc ca quyn lc c rt nhiu nh hng nh th
nghim trn ng phc an ninh v coml giao dch c nhng ngi c phong thi t
tin kt hp kho lo trong mt v gian ln gi l m mu kim tra ti khon ngn hng. i
tng b la ca nhng v la o nh th ny c th l bt c ai, nhng ch yu l nhng
ngi gi sng c n. V la o bt u khi mt ngi n ng xut hin trc ca nh
nn nhn trong mt b sang trng gm qun, o gil v o vttng. B m anh ta
ang mc l thng ip v s ng mc v ng knh trng ca anh ta. Chic o s mi
trng rt ng nghi thc; i giy c trang tr bng nhng l nh trn phn mi v dc hai
bn sn sng bng ln. B coml ca anh ta khng phi l mt thi thng m mang
phong cch c in: Ve o rng ng 7 cm, khng hn khng km; cht vi dy v bn mc
d tri kh nng; mu sc nh nhng, c th l mu xanh da tri, mu xm hay mu en.
Anh ta gii thiu vi nn nhn tng lai ca mnh c th l mt ga ph m trc mt
hoc hai ngy, anh ta b mt theo di b t ngn hng tr v nh rng anh ta l mt
chuyn gia kim tra ca ngn hng m b gi tin v trong khi kim tra s sch anh ta pht
hin thy c ci g bt thng. Anh ta cho rng mnh ln ra dn vt ca th phm
mt nhn vin ca ngn hng thng xuyn sa cha cc bn bo co v giao dch ca
mt s ti khon nht nh. Anh ta cho bit ti khon ca b cng c th nm trong nhng
trng hp trn song cha th chc chn cho n khi c c bng chng r rng. Do vy,
anh ta yu cu b cng tc. Anh ta hi b c th gip bng cch rt tin tit kim i
kim tra v nhng nhn vin ngn hng c trch nhim c th ln theo s sch ghi chp
giao dch c thc hin bn lm vic ca k tnh nghi khng?

Thng thng, v b ngoi v cch gii thiu ca cc nhn vin thanh tra ngn hng qu
n tng n ni nn nhn khng bao gi ngh n vic phi kim tra chc v php l ca
h, thm ch ch cn mt c in thoi. Thay vo , nn nhn n ngn hng, rt ton b
tin v mang v nh i v thanh tra theo danh ngha ging by thnh cng. Sau , nn
nhn nhn c giy thng bo t mt nhn vin bo v ngn hng mc ng phc. Ngi
ny xut hin sau gi ngn hng ng ca v thng bo rng mi chuyn u n ti
khon ca ga ph khng thuc danh sch nhng ti khon b gi mo. Cm thy nh
c ngi, thanh tra lch s cm n ga ph ri sp xp cho nhn vin bo v mang s
tin quay tr li ni gi, nh vy s an ton hn l ngy mai b phi t mang i lc ny l
thi im thun li cho nhng k la gt v ngn hng ng ca. Sau nhng ci bt tay
v mm ci thn thin, nhn vin bo v ly s tin v cho v thanh tra mt vi pht
ni li cm n trc khi v vi thanh tra ny cng bin mt nt. Cui cng, khi nn nhn
pht hin ra th nhn vin bo v khng cn l nhn vin bo v v thanh tra khng cn
l thanh tra na. Khi nhn vin bo v v thanh tra chnh l mt cp la o khin
chng ta nghe theo quyn lc nh b thi min ca nhng b ng phc gi mo k
lng.
trang sc
Ngoi cc b ng phc, qun o cng c th l biu tng cho mt hnh thc ph bin
ca quyn lc khi n c dng vi tnh cht trang sc. Nu nhng b snh iu v t
tin tot ln uy quyn v a vi, th chu bu v xe hi cng vy. M, xe hi l mt biu
tng ca a v v c tm quan trng khc thng.
Theo kt qu nghin cu do Anthony Doob v Alan Gross thc hin vng vnh San
Francisco, ch nhn ca nhng chic xe m sang trng thng nhn c s ng thun
c bit t pha chng ta. Ngi thc hin nghin cu pht hin ra thi gian cc ti x t
nhn ni ch i trc khi bm ci gic mt chic xe mi v t tin ang u khi n
chuyn sang xanh lu hn rt nhiu so vi mt chic xe kiu c v r tin. H khng kin
nhn i vi cc ti x li xe r tin: Hu nh tt c u bm ci v cn bm ci hn mt
ln; c hai ngi thm ch cn m vo tm chn pha sau ca xe. Th nhng, v ngoi
tot ln ca mt chic xe sang trng qu ng s khin cho 50% ti x knh cn ch i
pha sau v khng bm ci cho n khi chic xe pha trc tip tc ln bnh.
Sau , cc nh nghin cu hi cc sinh vin i hc xem h s lm g trong nhng tnh
hung nh th. So vi nhng s liu thc thu c t th nghim, con s cc sinh vin ch
i trc khi bp ci gic mt chic xe t tin rt thp. Cc sinh vin nam cn ngh rng,
vi mt chic xe sang trng h s nhn ci gic nhanh hn so vi mt chic r tin. V tt
nhin, cuc nghin cu cho kt qu ngc li. Hy ch n im ging nhau gia hnh
thc th nghim ny so vi cc hnh thc th nghim khc v p lc ca quyn lc. Cng

ging nh trong nghin cu ca Milgram, nghin cu ca cc y t bnh vin Trung ng v

th nghim vi b ng phc ca nhn vin an ninh, ngi ta khng th on c chnh
xc h v nhng ngi khc s phn ng th no vi nh hng ca quyn lc. Trong mi
mt trng hp, tc ng ca nhng nh hng nh th thng b nh gi rt thp. c
im ny ca a v quyn lc khin n tr thnh mt phng php thuyt phc kh thnh
cng. Phng php ny khng nhng tc ng mnh ln chng ta m cn mang yu t bt
ng, khng th on trc.

NG PH VI NGUYN TC UY QUYN

CHNG 6. NGUYN TC UY QUYN

Mt trong nhng phng php bo v gip chng ta chng li nh hng ca a v quyn
lc l loi b yu t bt ng ca n. Do nhn nhn khng ng v tc ng bn trong ca
quyn lc (v cc biu hin bn ngoi ca quyn lc) i vi hnh ng ca chng ta, cho
nn ta lun trong th bt li l khng cn trng vi s c mt ca cc tc ng ny trong
cc tnh hung phi tun th. Do vy, mt hnh thc vng lnh chng li vn ny l s
nhn thc cao sc mnh ca quyn lc. Khi s nhn thc ny nhn ln gp i cng vi
kh nng hiu c cc biu tng bn ngoi ca quyn lc c th b gi mo d dng th
cc hng gii quyt nhng tnh hung lin quan n n lc gy nh hng bng quyn lc
s c bo v tt nht.
Cch ny c v n gin v nh n, nhng hiu bit v nh hng ca quyn lc s gip
chng ta chng li tc ng ca n. Nhng vn cn s ng thun sai lm ging nh s
c hu ca mi v kh nh hng: chng ta khng nn mun chng li hon ton trong mi
lc. Thng thng, nhng ngi c quyn lc bit mnh ang ni v ci g. Bc s, thm
phn, y vin qun tr, nhng ngi lp php, v.v t c v tr ca mnh nh nhng kin
thc v nh gi trnh cao. Do , nh mt lut l, nhng ch dn ca h thng ng.
B quyt l phi c kh nng nhn bit m khng cng thng hay cnh gic khi no nn
nhanh chng tun theo mnh lnh, khi no nn cng li.
T t ra cho mnh hai cu hi sau y c th gip bn t c b quyt trn. Cu hi th
nht, khi ta i din vi nhng th c v nh l s c gng gy nh hng ca mt ngi
c quyn lc: Ngi c quyn lc ny c phi l chuyn gia khng?. Cu hi ny rt hu
ch v n tp trung s ch ca chng ta vo hai thng tin quyt nh: bng chng ng tin
cy ca quyn lc v s thch hp ca chng i vi ch sp ti. Hng theo cch n

gin nh th ny c c bng chng ca a v quyn lc, chng ta c th trnh c

nhng ci by ng thun my mc ln. Di y l v d minh ha.
Hy xem xt qung co thnh cng rc r ca Robert Young cho hng c ph Sanka
phng din ny. Nu nh, thay v phn ng vi mi lin h gia Robert Young v bc s y
khoa Marcus Welby, ngi ta ch vo a v tht s ca Robert Young th chc chn
qung co khng t hiu qu v cng khng c chiu trong mt thi gian di nh
th. R rng l Robert Young khng c o to cng nh khng c kin thc su rng
ca mt bc s. Tt c chng ta u bit vy. Tuy nhin, ci m ng ta c c l ci mc
bc s y khoa. Nh vy r rng ch l mt chc danh v ngha. Nhng trong tm tng
ca chng ta, chc danh li gn lin vi ng nh phng php ng kch. V tt c
chng ta cng u bit iu ny. Nhng i khi chng ta quay ro ro c i vi nhng iu
khng r rng, tr khi ta c bit ch ti n?
l l do ti sao cu hi Ngi c quyn lc ny c tht s l chuyn gia khng? li gi
tr n vy: N chuyn hng tp trung ca chng ta n nhng iu hin nhin, r rng.
N d dng hng chng ta t s tp trung vo biu hin b ngoi rt c th l v ngha
n s cn nhc chng c ng tin ca quyn lc tht s. Hn na, cu hi ny cng khin
chng ta phi phn bit gia quyn lc hp thc v quyn lc khng hp thc. M s phn
bit ny cng li rt d b lng qun khi p lc ca quyn lc kt hp vi s hi h ca cuc
sng hin i. Nhng ngi i b Texas vi vng theo sau mt ngi mc coml i u
sang ng xuyn qua ln xe ang chy l mt v d in hnh. Thm ch, nu ngi
n ng c quyn lc tht s th ng ta cng khng c quyn vi phm lut.
Th nhng h vn bc theo ng, nh th ci mc quyn lc, ca ng ln t s khc
bit quan trng gia hnh thc hp thc v khng hp thc. Nu nh h bn khon t hi
ng ta c phi l mt chuyn gia tht s trong tnh hung khng th kt qu s rt khc.
Qu trnh ny cng tng t nh vi Robert Young, mt ngi khng phi l khng c
chuyn mn. ng gy dng s nghip lu nm vi rt nhiu thnh tu trong cng vic
kinh doanh y kh khn. Nhng k nng v trnh hiu bit ca ng l ca mt din vin
ch khng phi mt bc s. Khi xem qung co c ph ni ting v ch vo nhng
bng chng ng tin v s chuyn nghip tht s ca RobertYoung, chng ta s nhanh
chng nhn ra ng cng khng ng tin hn bt k mt din vin thnh cng no khc,
nhng ngi lun tuyn b c ph Sanka tt cho sc khe.
Gi s chng ta i din vi mt ngi c uy quyn m ta cho l mt chuyn gia hp thc.
Trc khi phc tng nh hng t quyn lc, ta nn khn ngoan a ra cu hi n gin
th hai: Ta c th hy vng chuyn gia trung thc ti mc no trong trng hp ny?.
Quyn lc, cho d c th hin tt nht th cng cha chc cho ta thng tin trung thc

v n. Do vy, chng ta nn cn nhc tin cy trong mi trng hp. Thc t, chng ta

lm vy trong hu ht cc tnh hung. Chng ta t cho php mnh b nh hng t cc
chuyn gia c v v t hn l nhng ngi c thuyt phc chng ta t c mc ch
no m cc nghin cu ch ra iu ny ng trn ton th gii. Nh s phn vn
xem mt chuyn gia thu c li ch g t s ng thun ca ngi khc, ta t to ra
mt v bc an ton khng b nh hng my mc v thi qu. Thm ch nhng ngi c
uy quyn vi s hiu bit su rng v lnh vc no cng khng th thuyt phc chng ta
cho n khi no ta cm thy yn tm rng nhng thng ip m h a ra phn nh trung
thc thc t.
Khi t hi v tin tng ca h, chng ta phi lun nh rng nhng ngi ang hnh
ngh tm s ng thun vn hay dng mt th thut nh m bo vi chng ta v s
chn thnh ca mnh: h c v nh s tranh lun chng li li ch ca chnh mnh mt
mc no . R rng y l mt bin php thay th rt hiu qu chng minh cho lng
trung thc ca h. C th h s cp n mt im yu khng ng k v v tr ca mnh
hay ca sn phm. Nhng im yu lun ng v tr th cp v d dng b nhiu u im
c nhc n ln t Listerine, hng v nc xc ming ba ln mt ngy m bn khng
a; Avis: Tuy ch ng th hai nhng chng ti s c gng hn na; LOral, t hn mt
cht v rt ng tin. Bng cch to dng s trung thc c bn i vi nhng th khng
ng k, cc chuyn gia tm kim s ng thun s dng s c tin tng hn khi h m
rng tm quan trng ca nhng kha cnh m mnh tranh lun.
Ti thy cch tip cn ny c p dng v c tc ng rt ln mt ni m t ai c th
nhn ra, l cch thit lp s ng thun: nh hng. Vi mc lng thp khng cn phi
giu gim, nhng ngi phc v bn phi lm gia tng thu nhp ca mnh bng tin hoa
hng. Ngoi cng vic thit yu l phc v khch hng, ngi hu bn thnh cng nht
phi bit dng mt s th thut nht nh c tng tin boa. H cng bit khon tin
phi thanh ton ca khch hng cng nhiu th s tin m h nhn c vi danh ngha
tin thng theo quy nh cng tng theo. Nh vy vi c hai s cn nhc trn xy dng
ha n thanh ton ca khch hng v xy dng phn trm hoa hng theo s tin
nhng ngi phc v bn thng xuyn ng vai nhn vin thu nhn s ng thun.
Vi mong mun khm ph xem h lm th no, ti np n vo v tr l tn n tip
mt vi nh hng kh t . Khng c kinh nghim g nn vic tt nht ti c th lm l v
tr ph gip cho ngi hu bn dn dp bn n. Ha ra cng vic ny li cho ti mt v tr
thun tin quan st v phn tch hnh ng ca h. Khng bao lu sau, ti nhn ra mt
iu m cc nhn vin khc cng bit ngi hu bn thnh cng nht ca nh hng l
Vincent. Bng cch no , anh lun sp xp khin cho khch hng gi thm mn v tin

hoa hng ca anh cao hn bt c ngi hu bn no khc ca nh hng. Thc t, lng

ca nhng ngi phc v khc cn khng bng s tin anh ta kim c trong mt tun.
Ti bt u loanh quanh dn dp gn bn m Vincent phc v quan st phong cch
phc v ca anh. Ti nhanh chng nhn ra anh khng ch dng mt phong cch. Anh c
hn mt vn tit mc cho vic ny, m mi mt tit mc s c dng cho mt trng hp
thch hp. Khi khch hng l mt gia nh, anh tr nn si ni thm ch l hi h gy
s ch vi bn tr cng nh ngi ln. Vi mt i tnh nhn tr ang hn h, anh tr nn
trang trng v mt cht hng hch nhm e da anh chng (m Vincent ch ni ring) khin
anh chng phi gi mn v boa ho phng. Vi nhng i v chng gi, anh vn gi v
trang trng nhng th hin thi knh cn i vi c hai ngi. Nu nh khch hng i n
ti mt mnh, Vicent chn thi thn thin chn thnh, gn gi v m cng.
Vicent cng duy tr mnh li dng chng li li ch ca chnh mnh i vi nhng ba tic
ln dnh cho 812 ngi. Lc ny, k thut ca anh cho thy mt kh nng thin ti. Khi
ngi u tin gi mn, thng l mt qu b, anh bt u hnh ng. Bt k qu b gi
mn g, Vicent u phn ng ht nh nhau: anh nhn trn, tay lt i lt li trn thc n
gi v sau khi lic nhanh v pha ngi qun l nh hng, anh da vo bn v vi ging
ni y b n thng bo cho tt c mi ngi: Ti e rng ti nay mn khng c ngon
nh mi khi. Liu ti c th gi thay mn hay mn ny khng? (Lc , Vicent gi
hai mn trong thc n r hn khong 50 xu so vi mn m khch hng chn lc u),
Hm nay c hai mn ny u rt tuyt.
Ch vi th thut , Vicent s dng mt vi nguyn tc gy nh hng quan trng. Th
nht, nhng khch hng khng nghe theo gi ca Vicent cng u cm thy anh ta
ng v pha h khi a ra thng tin c gi tr gip h gi mn. Mi ngi u cm thy
bit n anh v cui cng th quy lut c i c li li quyt nh n s tin thng. Hn na
ngoi vic tng phn trm hoa hng, k xo ng v pha ngi nghe ca Vicent cng lm
gia tng s mn n c gi. N khin anh nh mt chuyn gia v nhng mn n hin c
trong ca hng; r rng l anh bit mn g ngon v mn g khng ngon ti hm . Hn na
v y cng chnh l lc vic phn khng li chnh li ch ca mnh xy ra k xo
chng minh Vicent l mt ngi cung cp thng tin trung thc v anh gi nhng mn
n r hn so vi nhng mn m khch hng gi. Thay v c gng m v ca khch hng,
c v nh anh hnh ng v li ch ca khch hng v xut pht t y lng.
Vi tt c s th hin bn ngoi , lp tc khch hng thy anh l mt ngi hiu bit v
trung thc anh c c lng tin tng ln t khch hng. V Vincent nhanh chng khai
thc li ch ca hnh nh ng tin cy . Khi khch hng gi mn xong, anh s ni: Rt
tuyt, qu v c mun ti gi hay chn mt loi ru thch hp cho ti nay khng ? Mt

cnh tng sau lun lp li mi ti, mt s ng nht ng ch t phn ng ca khch

hng: mm ci, gt u v hu nh l tt c u ng .
Thm ch khng cn ng v tr quan st thun li ca ti, ai cng c th c c
ngh ca khch hng qua v mt ca h. H dng nh ang p li: chc chn ri. Anh
bit y c th g ngon v anh li cn ng v pha chng ti na. Hy ni cho chng ti
bit nn chn loi ru g. C v hi lng, Vicent ngi bit r cc loi ru vang s
a ra mt s loi ru rt ngon (v t na). Anh cng rt d thuyt phc khch hng nh
vy khi h chn mn trng ming. Cn khch hng, d khng lt qua thc n trng
ming th cng a cho mt ngi bn b mn bnh Baked Alaska v kem scla m
Vicent miu t thuyt phc hon ton. Vy cui cng, cn ai ng tin hn mt chuyn gia
chng minh s chn thnh ca mnh minh bch nh th.
Bng cch kt hp cc yu t ca quy lut c qua c li v mt th quyn lc ng tin cy
thnh mt th thut thanh lch, v cn bn Vicent c th lm tng ln c phn trm hoa
hng ln ha n thanh ton ca khch hng. Thc ra, im xut pht ca k thut ny
cng rt tt. Nhng cng cn ch rng phn ln s tin thng m anh thu c xut
pht t vic khng quan tm n li ch c nhn. T ra i ngc li li ch tin bc ca bn
thn li to ra rt nhiu li ch.

CU CHUYN BN C

CHNG 6. NGUYN TC UY QUYN

T mt doanh nhn tr
Khong hai nm trc, ti c gng bn chic t c v va mua mt ci mi. Mt hm, i
ngang qua mt bi xe c, ti thy ci bng ghi Chng ti s bn chic xe ca bn vi gi
cao nht. Ti ngh y ng l ci mnh cn nn xe li v ni chuyn vi ng ch bi xe.
Ti bo vi ng ta l ti mun bn chic xe vi gi khong 3.000 la, cn ng ta li ni
rng ti nn ra gi cao hn nhiu v chic xe t nht cng phi bn c 3.500 la. iu
ny khin ti rt ngc nhin v vi vic k gi hng ha nh th ny, gi tin ti i hi cng
cao th s tin chnh lch sau khi h bn chic xe cho ngi khc s cng t i. Nh vy,
vic khuyn ti a ra gi cao hn 3.000 la c ngha l h t ct gim li nhun ca
mnh. Ging ht nh v d v anh hu bn Vincent, h t ra i ngc li vi li ch ca

chnh mnh nn ti coi h nh nhng ngi trung thc. Th nhng ti khng nhn ra
iu ny mt thi gian rt lu sau . V kin ca ngi ch bi xe l chic t ca ti
ng gi hn ti ngh lc u khin ti quyt nh ra gi 3.500 la.
Sau khi xp chic xe ca ti vo bi hai ngy, h gi cho ti thng bo l c ai tht
s rt thch chic xe nhng gi tin hi cao. H hi ti c sn lng gim 200 la bn
chic xe khng. Do b thuyt phc rng t tn y lng, h t li ch ca ti ln hng
u, nn ti ng gim. Ngy hm sau, h li gi cho ti v ni ngi mua xe gp trc
trc v vn ti chnh nn khng cn kh nng mua na. Hai tun tip theo, ti nhn
c hai c in thoi ca h. Mi ln gi, h li ngh ti gim 200 la bn chic xe
cho mt khch hng no . C hai ln ti u ng v ti vn tin l h trung thc. Nhng
mi ln gi, th gi tha thun m h t ra cng gim theo. Thy nghi ng nn ti gi
cho mt ngi bn cng kinh doanh t. Anh y bo l mnh khe ca h khin cho
nhng ngi bn xe nh ti gim gi so vi gi ban u xung mc cc thp nhm thu mt
khon li ln sau khi h bn chic xe.
Th l ti n v mang xe v. Lc ti chun b i h vn cn c thuyt phc ti h
gi chic xe v ang c mt khch hng tng lai rt tim nng. H chc chn l khch
hng ny s mua ch cn ti gim gi 200 la na.
Mt ln na trong Cu chuyn bn c, chng ta li thy sc nh
hng ca nguyn tc i lp kt hp vi nguyn tc u tin v thin
cm. Trong trng hp ny, sau khi con s 3.500 la c a ra, mi
nc 200 la dng nh tng i nh nht, khng ng k.

CHNG 7. NGUYN TC KHAN HIM

Quy lut ca s t
Cch yu th g l nhn ra rng
n c th b mt i.
G. K. CHESTERTON
Thnh ph Mesa, Arizona l mt vng ngoi ca khu vc Phoenix, ni ti ang sng. c
im ni bt nht ca Mesa l phn ln c dn l ngi Mormon ch ng sau thnh ph
Salt Lake, thnh ph ln nht th gii v ngi n Mormon s ta lc trn mt khu t
sch s, quang ng, thuc trung tm thnh ph. Mc d vn nh gi cao khung cnh v

kin trc ca ngi n khi nhn t xa nhng ti cha bao gi c hng th vo bn

trong cho n khi c bi bo ni v nhng khu vc c bit bn trong ngi n Mormon.
y l nhng ni khng ai c php vo tr cc con chin ngoan o ca gio hi, k c
nhng ngi s thay i tn gio. Tuy nhin, vn c mt trng hp ngoi l. Sau khi mt
ngi miu c xy dng xong, nhng ngi ngoi o c php i do ngm cnh ton
b kin trc ngi n, bao gm c nhng khu vc cm khc trong mt vi ngy.
Bi bo vit rng ngi miu ca Mesa va mi c tn trang li v c xem nh l mi.
Do vy, trong mt vi ngy sp ti, nhng ngi khng phi l thnh vin Mormon mi c
th thm nhng khu vc vn vn lun b cm ca ngi n. Ti cn nh rt r bi bo
tc ng n mnh nh th no: ti lp tc quyt nh thc hin mt chuyn tham quan ngi
n. Nhng n khi gi cho mt ngi bn r anh i cng th ti mi cht nhn ra iu g
khin ti thay i quyt nh nhanh nh vy.
T chi li mi ca ti, anh y bn khon khng hiu v sao ti li qu hng hi i thm
ngi n nh vy. Vy l ti buc phi cng nhn rng: khng, t trc ti nay ti cha bao
gi c nh n tham quan; rng ti khng c thc mc g v tn gio Mormon cn
c gii p; rng ti khng h c hng th v kin trc ca nhng ni dnh ring cho
vic th phngl v rng ti cng khng mong i s tm thy ci g hng v, k l hay hi
hp, ho hng hn hng lot cc ngi n, nh th hay thnh ng trong khu vc m ti
nhn thy. Ti bng nhn thy s cm d c bit ca ngi n ch c mt l do duy
nht: Nu khng nhanh n tham quan khu vc cm th rt c th ti s khng bao gi
c c hi na. Mt iu m thc cht ti khng hng th nhiu bng tr nn hp dn hn
ch v n c th s khng cn tn ti.
K t khi tip cn quy lut khan him rng c hi dng nh c gi tr hn vi chng ta
khi s tn ti ca n l c hn ti bt u ch ti nhng nh hng ca quy lut ny
i vi ton b chui hnh ng ca mnh. V d, ti c thi quen dng cuc tr chuyn trc
tip rt th v tr li in thoi t mt ngi khng quen bit. Trong nhng trng hp
ny, ngi gi in thoi c mt c im hp dn m ngi ang ni chuyn trc tip
vi ti khng c: khng c c hi ni chuyn li na. Nu khng tr li, ti c th l cuc
gi (v c thng tin t cuc gi) mi mi. Khng cn cn nhc xem cuc i thoi ang din
ra c th cun ht hay quan trng hn hn nhiu so vi s cun ht v tm quan trng
ca mt cuc gi thng thng m ti c th suy on hay khng. Vi mi cuc gi nh,
kh nng lin lc li qua in thoi s gim. V l do v vo thi im , ti mun tr li
in thoi hn bt c th g khc.
ngh v s mt i khng tr li ng vai tr quan trng trong vic a ra quyt nh ca
con ngi. Thc t ta thng b ngh s mt i th g thc y mnh m hn l ngh

s ginh li mt th khc c gi tr tng t. V d, cc cuc nghin cu v sc khe do

Meyerwitz v Chaiken (1987) thnh ph New York tin hnh cho kt qu: nhng cun
sch nh thuyt phc ph n tr kim tra ung th v bng cc phng php t kim tra tr
nn hiu qu hn rt nhiu khi h thng bo v cc trng hp xy ra da trn nhng th
s mt i (v d, Bn c th s mt mt khon tin tr cp y t nu khng dnh ra ch 5
pht mi thng t kim tra ngc) thay v nhng th s t c (v d, Bn c th tit
kim c mt khon tr cp y t bng vic dnh 5 pht mi thng t kim tra ngc).
Tt c cc nh su tp, t th bng chy cho n c, u nhn thc rt r tc ng ca
quy lut khan him i vi vic quyt nh gi tr ca mt mt hng. Nh mt quy lut, nu
n him hoc s tr nn him th cng c gi tri. c bit, hin tng li him s gip
chng ta hiu r tm quan trng ca s khan him trong cc th trng su tm. Cc sn
phm khng hon thin v d, mt con tem b m hay mt ng xu b c hai ln i khi
li l nhng th rt gi tr. Nh th, mt con tem vi chn dung ca George Washington vi
con mt th ba r rng khng hp l, cn v mt thm m cng khng p. Th nhng
ngi ta li lng sc n khp ni. y c mt bi hc tr tru: nhng th khng hon ho
nu khng l rc thi th s tr thnh nhng ti sn gi tr khi gn lin vi n l s khan
him vnh vin.
Khi quy lut khan him tc ng mnh m ln gi tr m ta gn cho vt th cng khng h
kh hiu khi cc chuyn gia thuyt phc cng li dng mt s tc ng theo cch ca
ring h. C th ni, tc dng trc tip nht ca nguyn tc khan him t c do k xo
s lng c hn khi khch hng c bit v mt sn phm no khng c nhiu v
khng m bo l s cn trong thi gian di. Trong sut thi gian thu thp thng tin rt
nhiu c quan nghin cu v cc chin lc ng thun, ti hng lot trng hp: Trong
c nc, ch cn khng qu nm chic t mui trn chy ng c ny. V khi khng cn
chic no th c ngha l ht v chng ti khng sn xut thm loi ny na; y l
mt trong hai l duy nht cn li cha bn. M bn hn s khng mun mua l kia u v
n c qung co phn cm khp ni; Bn c th mun suy xt nghim tc v vic
mua nhiu hn mt sn phm trong ngy hm nay v vic sn xut s b ngng li; khng
c iu g ni trc rng chng ti s li tip tc sn xut.
i khi thng tin s lng c hn l ng, i khi l sai hon ton. Nhng d trong trng
hp no, mc ch vn l thuyt phc ngi mua da vo s khan him ca hng ha v
nh , nng cao gi tr tc thi ca hng ha trong mt h. Ti ngy cng ngng m
nhng ngi s dng bin php n gin ny theo v s kiu v phong cch khc nhau.
Tuy nhin, ti b n tng nht l mt phng php c bit m rng hng tip cn c
bn t c s logic cao bng cch bn mt mt hng vo thi im khan him nht
khi sn phm ny dng nh s khng c sn xut na. Mt ca hng bn thit b m ti

tm hiu p dng thnh cng th thut ny. Khong 3050% thit b ca ca hng
thng nm trong danh sch hng ha bn. Gi s c mt cp khch hng kh thch
mt loi hng ha nht nh no trong ca hng. H biu hin rt nhiu hnh ng m
ch s thch th vi mt thit b li gn n hn bnh thng xem xt, nhn bt cht vo
bt k mt cun sch hng dn no lin quan n n, bn tn khi ng trc n, nhng
li khng h c tm ngi bn hng hi thm thng tin. Sau khi quan st thy h c v
quan tm ti sn phm , nhn vin bn hng s li gn v ni: Ti thy ng b ang
quan tm n mu hng ny v ti c th hiu l do ti sao. y l mt chic my rt tuyt
vi gi c kh cao. Nhng tht khng may, ti bn cho hai khch hng khc cch y
cha y 20 pht. V, nu nh ti khng nhm th, n l ci cui cng m chng ti c.
S tht vng biu hin trn khun mt ca cp khch hng ny. Do khng cn na, thit b
bng nhin tr nn rt hp dn. Thng thng, mt trong hai khch hng s hi xem liu
c kh nng vn cn mt chic cha bn c lu phng cha kho hng hay mt ni
no khc khng. Khi , nhn vin bn hng s ni: , cng c khi vn cn. Ti rt sn
lng i kim tra. Nhng y c phi l mu m ng b mun khng, v nu ti c th tm
c mt chic vi gi nh vy th ng b s ly ch? Ci hay ca k xo trn l .
Da theo quy lut khan him, khch hng c hi xem c cam kt s mua thit b
khng khi n ang tn ti thi im khan him nht v do , l th ng ao c nht.
Rt nhiu khch hng tht s ng mua vo thi im nhy cm ny. Do vy, khi nhn
vin bn hng (lun l nh vy) quay tr li v bo tin rng h tm thy mt ngun c
thit b , th trn tay h lun l mt ci bt v bn hp ng bn hng. Trn thc t, thng
tin rng mu hng mong mun cn nhiu c th khin nhiu khch hng cm thy n km
hp dn hn. Nhng thng th sau , vic mua bn tin mt bc kh xa khin hu
ht khch hng khng th thay i li ha c na. Quyt nh mua v hp ng c
k kt cng khai trc , gi l thi im then cht. H mua.
Cng lin quan n th thut s lng c hn l phng k hn cht. Vi phng k
ny, khch hng c mt khong thi hn chnh thc nht nh nhn c nhng g m
cc chuyn gia khai thc s ng thun a ra. Rt ging vi trng hp ca ti khu in
linh thing bn trong ngi n Mormon, mi ngi thng nhn thy mnh ang lm nhng
vic m chnh h khng mong mun, n gin ch bi v thi gian cho php thc hin
vic ang dn b rt ngn. Mt ngi bn hng lo luyn thng hin thc ha xu hng
trn bng cch sp xp v qung b vi khch hng v hn cht nh ta thy ngh thut
ct dn cc mu qung co trn bo c minh ha Hnh 73 m li c th gy hng
th i vi khch hng ngay c khi h cha tng b hng ha hp dn. Cc trng hp
s dng cch tip cn nh trn ch yu xut hin trong cc qung co phim nh. Ti
thy mt ng ch rp ht, vi mt s chuyn tm ng ch , p dng thnh cng quy

lut khan him trong ba ln khc nhau ch vi cm t: c nht v c hn, bui biu din
s ht v rt nhanh!).
Mt bin th ca th thut hn cht c nhng ngi bn hng trc tip v chu nhiu p
lc s dng v n l hnh thc r rng nht ca vic quyt nh hn cht: ngay by gi.
Khch hng thng c thng bo rng nu h khng quyt nh mua ngay by gi th
sau ny s phi mua vi gi cao hn hoc khng c c hi mua na. Mt cng ty ln
chuyn chp nh chn dung tr em thc gic cc bc ph huynh cho con chp v ra cng
nhiu nh cng tt v do hn ch v vic lu tr nn chng ti buc phi hy nhng bc
nh chp cc con bn nu s nh ny cha c giao trong vng 24 gi. Nhn vin ca
mt t tp ch i n tng nh vn ng ngi mua. Anh ta c th ni vi khch hng
tim nng rng anh ch trong a bn ca h c mt ngy thi, sau anh v tt nhin
l c c hi mua tp ch ca khch hng tim nng phi i rt xa. Mt cng ty kinh
doanh my ht bi hng dn cho nhn vin bn hng ni nh sau: Ti phi gp rt
nhiu ngi nn ti ch c th n vi mi gia nh mt ln. Do quy nh ca cng ty nn
sau , d ch c quyt nh mua loi my th ti cng khng th quay li v bn n cho
chi c. Tt nhin iu ny tht v l, vic ca cng ty v nhn vin ca cng ty l bn
hng. Bt k khch hng no gi n cng ty mt ln na cng u c phc v vui v.
Khi trng phng kinh doanh ca cng ty nhn mnh vic tuyn b khngthquayli vi
nhn vin bn hng th mc ch tht s l rt xung ch tiu bn hng qu sc m thi.
N cn c mc ch khc l trnh vic khch hng tim nng c thi gian cn nhc qu k
xem c nn mua hay khng bng cch h tin rng mnh s khng th mua sau , iu
ny s khin h mun mua n ngay.
TM L PHN KHNG
CC IU KIN LA CHN
NG PH VI NGUYN TC BNG CHNG X HI
CU CHUYN BN C

TM L PHN KHNG

CHNG 7. NGUYN TC KHAN HIM

Nh vy chng c r rng. Vic s dng s khan him nh l mt v kh gy nh hng
ca nhng ngi khai thc s ng thun din ra rt thng xuyn, rng ri, c h thng v
a dng. Bt c khi no n c p dng trong mt trng hp no gy nh hng,
chng ta c th thy kh nng quy lut khan him tc ng n vic nh hng hnh ng
ca con ngi l rt ln. Trong trng hp ca quy lut khan him, kh nng xut pht

t hai ngun chnh. Ngun th nht rt quen thuc. Cng ging nh cc v kh nh hng
khc, quy lut khan him li dng im yu ca chng ta thc hin nhanh chng trc
tip. l mt im yu c khai sng. Trong trng hp ny, do chng ta nhn thc
c rng nhng th kh t c thng tt hn nhng th d t c, nn ta thng
da vo s sn c hay khng ca mt th nhanh chng quyt nh cht lng ca n.
Ngoi ra, kh nng ca quy lut khan him cn xut pht t mt ngun th hai rt ring
bit. Khi cc c hi tr nn t hn, chng ta s mt t do, m ta li ght phi mt i t do
va mi c. Mong mun bo v c quyn mi c lp nn ca chng ta chnh l tm
im ca hc thuyt tm l phn khng do nh tm l hc Jack Brehm xy dng nhm gii
thch phn ng ca con ngi i vi s kim sot c nhn b thu hp. Theo nh hc thuyt
trn, khi s la chn t do c hn hay b e da, th nhu cu gi li s t do cho mnh khin
chng ta thm mun la chn (k c nhng hng ha hay dch v lin quan) hn rt
nhiu so vi trc y. Do vy khi s khan him ngy cng tng ln hay bt c mt th g
khc gy cn tr n la chn u tin ca chng ta i vi mt th g , chng ta s
phn khng li ro cn bng cch mun v c gng s hu mn hng hn bao gi
ht.
Ton b hc thuyt ny, t u n cui, cng c th linh ng rt nhiu, phn ln ty thuc
vo mi trng x hi. T khu vn tnh yu tr n khu rng rm ca mt cuc khi ngha
v trang cho n cc loi hoa qu by bn ch, phn ln hnh vi ca chng ta c th
c gii thch bng vic kim tra s phn khng ca tm l nh th mt th vng xoan
sn sng bt ra. D vy, trc khi bt u cuc kim tra ny, s d dng hn nu bit c
khi no chng ta th hin ln u tin mong mun u tranh chng li nhng hn ch t
do.
Cc nh tm l hc tr em truy nguyn xu hng hnh ng nh th ny bt u t khi
chng ta bc vo tui th hai. Ring nm ny c cc cha m coi l nm rc ri. Hu ht
b m u c th lm chng cho s pht trin r rng ngy cng nhiu ca hnh vi tri
ngc tr trong sut giai on ny. Tr hai tui dng nh l bc thy trong vic phn
khng li nhng p lc t bn ngoi, c bit l t pha cha m: bo mt ng, chng lm
mt no; cho chng th chi ny, chng li mun th kia; b chng ln khi chng khng
mun, chng lun lch ri chn xung; t chng xung khi chng cha mun th chng
qun ly b m i c b.
Mt nghin cu do Brehm v Weintraub thc hin Virginia quan st c hnh ng
ca cc b trai trong giai on 24 thng tui. Cc b trai theo m vo mt phng c cha
hai chi hp dn nh nhau. Hai chi ny lun c sp xp sao cho mt chic
ngay bn cnh tm chn bng thy tinh Plexiglas trong sut, chic cn li pha sau ming

chn . Vi mt s b, ngi ta lp tm chn ch cao khong 0,3m tr c th d dng

vi ly th chi . Tuy nhin, vi nhng a tr khc, tm chn c lp cao gp i,
to nn mt mn chn hiu qu khin cho chng khng th vi ti mn chi pha sau tr
khi i vng qua tm chn. Cc nh nghin cu mun quan st xem bn tr s vi ti mn
chi nh th no trong mi trng hp. Kt qu m h thu c rt r rng. Khi tm
chn qu thp c th ngn cn a tr ly mn chi pha sau, chng t ra khng c
bit thch ci no hn. Thng thng, ci ngay cnh tm chn cng c vi ti nhanh
nh ci pha sau. Nhng khi tm chn cao to thnh mt ro cn tht s, bn tr
tin thng n ch mn chi b chn v vi ly chng nhanh hn ba ln so vi mn
khng b chn. Tm li, nghin cu trn chng minh phn ng thng thng ca tr khi t
do ca chng b gii hn: ngay lp tc bt chp th thch.
Ti sao s phn khng tm l li xut hin tui ln hai? Cu tr li lin quan n
nhng thay i mnh m m hu ht nhng a tr tui ny u tri qua. y l thi
im u tin m bn tr t nhn nhn bn thn ton din nh mt c nhn c lp. Chng
khng cn thy mnh ch l mt phn ca mi trng x hi na m l mt c th nhn
bit, n l v ring bit. Khi nim v t do ch pht trin nh th ny ng nhin cng
km theo khi nim v t do. Mt ngi c lp l mt ngi c quyn la chn. V mt
a tr khi nhn ra mnh l mt ngi nh th s mun c khm ph tt c nhng la
chn . Do vy, chng ta khng nn cm thy ngc nhin hay lo lng khi nhng a con
hai tui ca mnh lun c gng chng li mun ca cha m. Chng thy mt vin cnh
khng xa v h hi v chnh mnh nh mt thc th con ngi tn ti khng cn nng .
Nhng vn quan trng nh mun, quyn c php lm ci ny ci kia v s kim
sot by gi cn phi c hi kin v tr li t tr no non nt ca tr. Xu hng u
tranh i mi quyn t do v chng li tt c cc hn ch tt nht nn c hiu l s
i hi thng tin. Bng cch kim tra mt s gii hn t do ca mnh (v cng l kim tra
tnh kin nhn ca cha m), bn tr khm ph ra khi no trong th gii ca mnh chng c
th hy vng nm quyn kim sot v khi no mnh b kim sot. V nhng ngi khn
ngoan s cung cp cho con nhng thng tin c tnh thng nht cao.
Hai tui l tui c nhng hnh ng phn khng tm l r rt nht, cn chng ta vn th
hin xu hng hnh phn khng mnh m nhng hn ch t do trong sut cuc i. Tuy
nhin, tui thiu nin cng tht s ni bt trong vn ny khi xu hng hnh ng nh
trn th hin mt hnh thc chng i c bit. Cng ging nh khi ln hai, giai on ny
c nh du bng thc mi hnh thnh v c tnh. la tui ny, thc c tnh xut
hin t vai tr ca mt a tr vi s kim sot km cp ca cha m tin ti vai tr ca mt
ngi trng thnh c y quyn li v ngha v. Cng khng c g ngc nhin, thanh
thiu nin thng t ch n ngha v so vi quyn li m chng cm thy mnh c c
trong vai tr mt ngi trng thnh. V mt ln na, cng khng c g ngc nhin, vic p

t ca cha m trc y thng l phn tc dng. H s hnh ng ln lt, ln k hoch

v u tranh chng li nhng n lc kim sot t pha cha m.
y l minh ha cho s phn tc dng do nhng p lc t pha cha m i vi hnh vi ca
thanh thiu nin, mt hin tng c tn l hiu ng Romeo v Juliet. Nh chng ta bit,
Romeo Montague v Juliet Capulet l hai nhn vt bt hnh ca Shakespeare, mi tnh ca
h phi chu s phn bi t do mi th truyn kip gia hai gia nh. Bt chp mi n lc
ngn cn ca cha m, cui cng h n c bn nhau mi mi bng mt bi kch th
thm: c hai cng t t bng thuc c hnh ng cui cng i quyn t do.
Tnh cm v hnh ng ca i tnh nhn trong v kch ny lun mang n cho ngi xem
s kinh ngc sng st v c s hoang mang, bi ri. Lm th no m mt s cng hin tt
bc li hnh thnh v pht trin qu nhanh mt i tnh nhn cn qu tr nh th. Ngi
lng mn c th cho rng l mt tnh yu hon ho him thy. Cn nh khoa hc x hi
li chng minh c vai tr ca s ngn cn t pha cha m v s phn khng tm l m
n gy ra. C l tnh yu ca Romeo v Juliet lc u cng khng qu ln n mc c th
vt qu ro cn ngn cm t pha gia nh. M tnh yu c l c nhm ln mnh m
t cn gin d vi s sp t ro cn nh th. Cng c th, nu nh h c t do trong
th gii ca mnh th ngn la dng hin cho tnh yu trong h cng khng hn mt mi
tnh tr con thong qua.
Tt nhin cu chuyn ny khng c tht cho nn nhng vn nh th ch l gi thuyt v
cu tr li cng ch l s suy on. Tuy vy, chng ta vn c th hi v gii p nhng vn
tng t cho nhng Romeo v Juliet thi hin i. Liu cc i yu nhau b cha m ngn
cm c phn ng bng cch kin quyt dn thn su hn vo mi quan h v yu su
sc hn khng? Theo cuc nghin cu tin hnh vi 140 i tnh nhn Colorado th
chnh xc l nhng g h lm. Thc t, nh nghin cu pht hin ra rng mc d s ngn
cm t pha cha m c lin quan n mt s vn ca mi quan h: v d, ngi ny nn
phn xt kht khe hn v nhn ra ngi kia c nhiu im xu hn nhng n vn khin
cho cp i cm thy yu nhau hn v mong mun c kt hn. Trong sut qu trnh
nghin cu, b m cng ngn cm th h cng yu nhau. Nhng khi s ngn cm gim
xung th tnh cm lng mn ca h cng t h nhit.
Mc d cu chuyn Romeo v Juliet rt hay i vi cc thanh thiu nin ngi ngoi cuc
nhng nhng biu hin phn khng ca h c th dn ti nhng bi kch. Hn mt thp
nin trc, thng ip ca cc chin dch qung co cho thuc l Virginia Slims l: ph n
ngy nay tin mt bc di so vi ngy trc, khi m nhng chun mc x hi i hi
h phi khut phc, theo l li v y m. Nhng qung co ni rng ph n khng cn
phi cm thy mt t do v b p buc theo hng c on v li thi, v i thng vo vn

 l s t do ht thuc. Liu thng ip ny c khi ngun thnh cng cho nhng khn gi
m n ang hng ti bt chp nhng ph phn, ch trch c khng? Mt thng k khin
nhiu ngi kinh ngc: trong sut qu trnh din ra chin dch qung co, s ngi ht
thuc tng ln ch nm trong nhm dn c ca M cc thiu n.
Nh vy, i vi c tr em hai tui v thanh thiu nin, s phn khng tm l din ra song
hnh vi s tri nghim, lun bin i bt thng v mnh m. Vi hu ht mi ngi, ci
h cha nng lng phn khng yn tnh v kn o, v ch phun tro khi no c dp.
Nhng s phun tro biu hin bng nhiu cch khc nhau, hp dn khng ch cc sinh vin
nghin cu hnh vi con ngi m c cc nh lm lut v xy dng chnh sch.
V d nh trng hp k quc Kennesaw, Georgia. Th trn ny ban hnh lut yu cu tt
c nhng ngi trng thnh phi c sng v n, nu khng s phi ngi t su thng v
np pht 200 la. Lut tr thnh mc tiu ca s phn khng tm l: lut hn
ch s t do quan trng tn ti t lu, v hu ht cng dn M u cm thy mnh c
quyn s hu n. Hn na, lut ny c Hi ng thnh ph Kennesaw thng qua vi
s ng h ti thiu t pha cng chng. Theo nh l thuyt v s phn khng th c th d
on c ch c rt t cng dn trng thnh ca thnh ph 5400 dn ny tun th. Cn
mt t bo th ghi nhn rng, ba hay bn tun sau khi thng qua lut trn, s lng sng
cc loi c bn ra Kennesaw tng vt.
Chng ta s gii ngha th no v s phn ng r rng trong quy lut phn khng? Bng
cch tip cn trc tip vi nhng ngi ang mua sng Kennesaw, cc cuc phng vn
vi ch ca hng bn sng Kennesaw cho thy nhng ngi mua sng u khng phi l
c dn ca th trn m l khch du lch b cun ht bi lut ny nn ma khu sng
u tin Kennesaw. Donna Green, ch s hu mt ca hng bn cc loi sng kt lun:
Cng vic kinh doanh rt tt. Nhng hu ht l c dn cc th trn khc n mua sng.
Ch c hai hoc ba khch a phng n mua sng tun th theo ng lut php. Do
vy, sau khi lut c thng qua, vic mua bn sng din ra thng xuyn Kennesaw,
nhng khng phi t nhng ngi m lut quy nh hu ht mi ngi u khng tun
th. Ch c nhng ngi khng b lut hn ch quyn t do mi c xu hng thc hin n.
Trng hp tng t xy ra trc lo nm v cch Kennesaw vi trm dm v pha nam,
Ht Dale (bao gm c Miami) v Florida, l vic p dng lnh cm s dng v tng tr
cc sn phm git c cha phosphate. Mt cuc nghin cu ca Mazis nhm nh gi tc
ng x hi ca lut ny cho thy c hai lung hnh ng song song cng xy ra trong
nhng c dn Miami. Th nht, ging nh truyn thng ca Florida, rt nhiu ngi Miami
bt u bun lu phosphate. i khi cng vi nhng ngi hng xm v bn b trong
nhng chic xe moc ch x phng ln, h nh xe ti cc ht ln cn ch cht ty c

cha phosphate. Vic tch tr din ra ngy cng nhiu, v trong cuc chy ua vn l c
im ca nhng k tch tr, cc gia nh khoe khoang l h c lng cht git ty c
cha phosphate dng trong 20 nm.
Lung phn ng th hai i vi quy nh trn khn kho hn v cng ph bin hn so vi
vic chng i c mc ch ca nhng k bun lu hay tch tr. B kch thch bi xu hng
mun t c nhng th m mnh khng c s hu na nn phn ln ngi tiu dng
Miami bng dng cm thy cht git ty c cha phosphate tt hn trc y. So vi
ngi dn Tampa, nhng ngi khng b quyt nh ca ht Dade tc ng, th ngi dn
Miami nh gi cht ty c cha phosphate l du nh hn, hiu qu hn trong nc lnh,
c cht git ty trng, cht lm ti mi tt hn, v c tc dng mnh hn i vi nhng vt
d, vt trn qun o, vi vc. Sau khi lut ny c thng qua, so snh vi suy ngh ca
ngi tiu dng Tampa, thm ch h cn tin rng cht git ty c cha phosphate d ha
tan hn.
Kiu phn ng nh vy rt inh nhng ngi b tc s t do c hu v cng l yu
t quyt nh n nhn thc v s tc ng ca phn khng tm l v quy lut khan him.
Khi s t do c s hu th g ca chng ta b gii hn, th n bng tr nn khan him
v s mong mun c c n ca chng ta ngy cng tng. Tuy vy, chng ta him khi
nhn ra chnh s phn khng tm l khin chng ta mun c c th tt c nhng g
chng ta bit lc ch l mun c n. Nhng chng ta vn cn gii ngha s mong mun
ca mnh vi th , v vy hy gn n vi nhng im tch cc chng minh cho mong
mun . Kt qu l, nu mt ngi cm thy mun c th g th l v th xng ng
mong mun. Trong trng hp ban hnh lut cm s dng phosphate ht Dade th
l mt gi s sai lm. Cc loi cht git ty c cha phosphate ch lm sch hn, ty trng
hn v d ha tan hn cc loi khc sau khi n b cm. Chng ta cho rng n c tnh cht
nh vy v chng ta mun c n hn m thi.
Xu hng mun c c nhng th b cm v cho rng n ng gi hn khng ch gii hn
cc loi hng ha, m cn m rng ti lnh vc thng tin. Khi lu tr v qun l thng tin
ngy cng tr thnh yu t quyt nh s giu c v quyn lc, th vic thu hiu xem
chng ta thng phn ng nh th no, vi nhng n lc khng phi kim duyt th
cng l ch ng con ng dn n thng tin, l rt quan trng. Mc d rt nhiu d liu
xut hin trong phn ng ca chng ta i vi nhng phng tin c th kim duyt c
bo lc trn phng tin truyn thng i chng, sch bo khiu dm, cc ti liu chnh tr
cp tin nhng ch c rt t bng chng v phn ng ca chng ta vi nhng hnh ng
kim duyt nhng phng tin ny. May thay, cc kt qu thu c t mt vi nghin cu
v ch ny c s thng nht rt cao. Hu nh lun l nh vy, chng ta phn ng vi

vic thng tin b cm l: cng mong mun c c thng tin cng vi mt thi u i
hn dnh cho n so vi trc khi b cm.
iu th v v nh hng ca vic kim duyt thng tin khng phi l khn gi mun c
c thng tin hn trc iu ny cng khng c g l l. Vn l h tin vo thng tin
hn ngay c khi cha h nhn c n. V d, khi cc sinh vin thuc trng i hc
Nam Carolina c thng bo l mt bi thuyt trnh chng li nh tp th dnh cho sinh
vin n s b cm, h cng tr nn chng li tng v nh tp th dnh cho sinh vin n.
Nh vy, nu nh cha bao gi nghe thng bo nay, h s chp nhn n. iu ny dy ln
mt kh nng ng lo ngi l nhng ngi c bit gii giang m ch gi nhng v tr khng
quan trng cng c th khin chng ta tn thnh v tr bng cch sp xp sao cho thng
ip ca h b gii hn. iu ma mai l vi nhng ngi v d nh cc thnh vin ca
cc t chc chnh tr cc oan chin lc hiu qu nht c th khng phi l cng khai
nhng t tng khng c ngng m ca h m l nhng t tng ny chnh thc
c kim duyt v sau cng khai s kim duyt . C th, cc nh cm quyn ca
Hin php quc gia cng hot ng tinh vi nh cc nh tm l hc x hi, h nh nhng
cng dn t do ch ngha khi c quyn t do ngn lun theo nh Quy nh sa i u tin.
Bng cch t chi gii hn quyn t do ngn lun, h c gng nhm hn ch ti a cc
c hi cc t tng chnh tr mi ginh c s ng h ca qun chng thng qua hng
lot cc phn khng tm l c sp xp khng hp l.
Tt nhin, cc t tng chnh tr khng phi l th duy nht d b hn ch. Vic truy cp cc
ti liu lin quan n sex cng thng xuyn b hn ch. Mc d khng gy chn ng
mnh nh b cnh st bt giam cc ca hng bng a hay qun bn ru dnh cho
ngi ln, p lc thng xuyn t pha cha m v nhm ngi chu trch nhim kim
duyt ni dung lin quan n sex ca cc ti liu gio dc, t cc vn bn gio dc gii tnh
v v sinh cho n nhng cun sch trn gi th vin trng. C hai mt ca qu trnh
u tranh dng nh c chun b k cng, v vn khng n gin v n bao gm
rt nhiu mt khc nh o c, ngh thut, s kim sot ca cha m v quyn t do trong
Quy nh sa i u tin. Th nhng ch theo nh quan im tm l hc th nhng cuc
kim duyt nghim ngt nh th ny c th tin hnh nhm kim tra kt qu cuc nghin
cu cc sinh vin cha tt nghip ca Trng i hc Purdue do Zellinger cng cc tc
gi khc tin hnh. Cc sinh vin c gii thiu cc qung co v mt cun tiu thuyt.
Vi mt na s sinh vin, cc t qung co ghi sch dnh cho ngi ln, 21 tui tr ln,
vi na s sinh vin cn li cc t qung co khng ghi hn ch tui c cun sch. Sau
, nh nghin cu hi cc sinh vin c cm gic nh th no v cun sch, h cng khm
ph ra hai hng hnh ng nh chng ta thy trn: Nhng ngi bit v gii hn tui
th: (1) mun c cun sch hn v (2) tin rng h s thch cun sch hn nhng ngi
khng b gii hn tui c.

Ngi ta cng c th a ra l l l nhng kt qu ny ch ng cho mt s lng nh c

ly lm v d l cc sinh vin i hc lun c khuynh hng tm hiu v tnh dc v gii
tnh. Cn n khng ng i vi hc sinh trung hc c s v trung hc ph thng khi m
nhng cuc tranh ci v chng trnh ging dy gii tnh vn cn tip din. C hai yu t
khin ti nghi ng l lun . Th nht, cc nh tm l hc pht trin cho bit thng thng,
mun phn khng li s kim sot ca ngi ln hnh thnh kh sm khi bt u bc
vo tui thanh thiu nin. Cc nh quan st phi khoa hc cng nhn thy s pht trin sm
ca nhng xu hng phn khng nh th. Mt hc gi ni vi chng ti, Shakespeare
Romeo v Juliet tui 15 v 13. Th hai, khun mu phn ng cc sinh vin trng
i hc Purdue khng phi l c nht v khng th b quy vo bt c mt mi quan tm
ln no v sex ca cc sinh vin i hc. Ni chung, khun mu phn ng ny i vi cc
gii hn b p t t pha bn ngoi l rt ph bin. Hn ch tui c sch cng gy ra
nhng tc ng nh vic cm cc cht git ty c cha phosphate Florida hay kim duyt
bi thuyt trnh trng i hc Nam Carolina: Nhng ngi b p t s mong mun c
c nhng th b cm hn v kt qu l cm thy a thch th hn.
Nhng ngi ng h vic chnh thc cm cc ti liu lin quan n sex trong chng trnh
ging dy hc ng c mc ch r rng l nhm hn ch nh hng theo t tng dm
dc ca x hi, c bit l gii tr. Da vo kt qu thu c t nghin cu Trng i
hc Purdue v cc nghin cu khc v tc ng ca vic p t/ gii hn, ngi ta s phi
bn khon rng liu bng mt phng tin no , s kim duyt chnh thc c th khng
mang li nhng kt qu i ngc li vi mc tiu ra hay khng. Nu nh chng ta tin vo
hm ca nhng nghin cu ny th s kim duyt s khin cho sinh vin cng mong
mun c c ti liu sex, v kt qu l h s t coi mnh nh nhng c nhn c s thch
v nhng ti liu .
Cm t kim duyt chnh thc lun khin chng ta ngh ti lut cm cc ti liu chnh tr
hay sex. Nhng vn cn mt hnh thc kim duyt chnh thc ph bin khc m chng ta
khng ngh, c th l do n din ra pha sau thc t. Thng thng trong mt phin ta xt
x, ch ta mi c th bc b mt mu chng c hay li khai. Trong bi cnh ny, quan ta
c th c coi l ngi kim duyt mc d hnh thc kim duyt ny hi l. Vic a ra
thng tin trc ban bi thm khng b cm cng qu mun c th b cm m chnh
vic s dng thng tin ca ban hi thm b cm. Vy nhng ch th nh th t quan ta c
tc ng nh th no? V liu c th, vi nhng thnh vin ban bi thm nhng ngi c
quyn cn nhc tt c cc thng tin c gi tr th vic tuyn b bc b thc ra cng c th
gy ra phn khng tm l, khin h s dng chng c mc cao hn?
C mt s cu hi trong mt d n nghin cu ban bi thm vi quy m ln do trng i
hc Lut Chicago thc hin. Kt qu thu c t d n ban bi thm Chicago mang tnh

thng tin cao v ngi tham gia l nhng c nhn ang tht s lm vic trong ban bi thm
v l nhng ngi ng lm thnh vin ca cc ban bi thm th nghim do cc nh
nghin cu lp nn. Nhng ban bi thm th nghim c nghe cc cun bng thu bng
chng t nhng v xt x trc v bn bc, cn nhc nh th h quyt nh x n.
Trong nghin cu v mi quan tm ca chng ta i vi s kim duyt chnh thc, 30 hi
ng xt x c nghe v trng hp mt ph n b thng do b n l nam gii li xe u
v m vo. Kt qu u tin ca nghin cu khng c g ng ngc nhin: Khi ti x ni
mnh c bo him, cc thnh vin ban bi thm x cho nn nhn mt khon tin n b
nhiu hn khong 4.000 la so vi khi anh ta ni mnh khng c bo him (37.000 la
so vi 33.000 la). Nh vy, nh cc cng ty bo him d tnh trc, hi ng xt x
bao gi cng a ra mc n b ln hn nu s tin chi tr l do cc cng ty bo him chu
trch nhim. Tuy vy kt qu th hai thu c t nghin cu trn cng rt th v. Nu ti x
ni mnh c bo him v thm phn quyt nh l chng c khng c chp nhn (yu
cu ban bi thm bc b chng c ), th phn quyt bc b li phn tc dng v dn
n mt mc n b l khong 46.000 la. V vy khi mt s hi ng xt x c thng tin
l ngi li xe c bo him, h nng s tin n b thit hi thm 4.000 la. Nhng
khi cc ban bi thm khc c thng bo chnh thc rng khng c s dng thng tin
, thm ch h vn dng thng tin v tng s tin n b thit hi thm 13.000 -la.
Nh vy, r rng l s kim duyt hp thc v chnh thc trong phng xt x cng c th
gy rc ri cho ngi kim duyt. Thng thng, chng ta phn ng vi vic b gii hn
thng tin bng cch nh gi cao thng tin b cm .
Vic pht hin ra chng ta nh gi cao nhng thng tin b cm gip ta c th p dng quy
lut khan him vo nhiu lnh vc khc nhau. Vi tnh hnh ny, c th thy rng cc thng
tin khng cn phi c kim duyt m ch cn l thng tin khan him chng ta nh gi
cao n. Nh vy, theo nh quy lut khan him, chng ta s thy mt mu thng tin bng tr
nn quan trng hn nu ta ngh rng s khng th tm thy n bt c ni no. Quan nim
cho rng nhng thng tin c nht l nhng thng tin quan trng hn chnh l t tng ct
li ca hai nh tm l hc Timothy Brock v Howard Fromkin. H va mi pht trin bn
phn tch kh nng thuyt phc trong thuyt hng ha.
S ng h ln nht cho hc thuyt ca Brock v Fromkin m ti bit l mt th nghim nh
do mt sinh vin ca ti thc hin. Lc , cu sinh vin l mt thng gia thnh
cng ch ca mt cng ty xut khu tht b. Cu quay li trng theo hc lp o to
marketing cp cao. Mt hm, sau khi chng ti ni chuyn trong phng lm vic ca ti v
vn thng tin khan him v thng tin c quyn, cu quyt nh tin hnh nghin cu
thng qua b phn bn hng. Nh thng l, nhn vin bn hng gi in cho khch hng
ca cng ty nhng ngi thua hng v cho siu th hay cc ca hng bn thc phm v
ngh mua hng theo mt trong ba cch. Mt s khch hng nhn c li rao bn hng

theo ng tiu chun trc khi c yu cu a n t hng. Mt s khch hng khc

nhn c li rao bn hng theo ng tiu chun cng vi thng tin rng ngun cung tht
b xut khu rt c th s tr nn khan him trong nhng thng ti. Nhm khch hng th
ba c rao bn hng theo tiu chun v c thng tin l ngun cung tht b sp tr nn
khan him, song tin tc ny thng khng c gi tri. H cng c thng bo rng thng tin
l do mt s i tc c quyn ca cng ty a ra. Nh vy, nhng khch hng nhn
c li rao bn hng theo tiu chun c thng bo rng khng ch ngun cung ca sn
phm m c nhng thng tin lin quan u c gii hn nh vy, s khan him gy ra tc
ng gp i.
Kt qu ca th nghim tr nn r rng khi nhn vin bn hng ca cng ty bt u gic
gi cc ch hng mua nhiu tht b hn v trong kho khng cn hng cung cp cho
s n t hng m h vn ang tip tc nhn c. So vi nhng khch hng ch nhn
c li rao bn hng theo ng tiu chun, nhng ngi c thng bo v tng lai khan
him tht b mua nhiu hn gp i. Nhng sc mua tht s tng nhng khch hng
c thng bo v s khan him ang e da thng qua thng tin c quyn. H mua
nhiu hn gp su ln so vi nhng khch hng ch nhn c li rao bn hng tiu chun.
Thc t cho thy, chnh bn tin mang thng ip v s khan him cng l khan him nn
khin n tr nn c bit ng thuyt phc.

CC IU KIN LA CHN

CHNG 7. NGUYN TC KHAN HIM

Rt ging vi cc v kh nh hng hiu qu cao khc, quy lut khan him i khi li t
hiu qu cao hn trong thi im ny so vi thi im khc. Do , mt vn quan trng
l khm ph khi no quy lut khan him tc ng mnh nht ln chng ta. Th nghim do
nh tm l hc x hi Stephen Worchel thc hin gip chng ta hiu r hn v lnh vc ny.
Cc bc thc hin c bn trong th nghim nghin cu s thch khch hng m Worchel
v i nghin cu ca ng s dng rt n gin: ngi ta a cho nhng ngi tham gia th
nghim nghin cu bnh quy kp scla trong mt chic bnh nm th ri nh gi
cht lng chic bnh. Vi mt na s ngi tham gia, trong bnh c 10 chic bnh; vi mt
na s ngi cn li, trong bnh ch c 2 chic. Da vo quy lut khan him, chng ta c
th on c l cht lng ca chic bnh c ly ra t bnh ch c 2 chic chc chn s
c nh gi l ngon hn so vi chic bnh c 10 chic. Nhng chic bnh c ngun cung
khan him c nh gi l ng mong mun hn trong tng lai, l th hng ha tiu

dng hp dn hn v t hn nhng chic bnh cng ging nh vy nhng c ngun

cung di do.
Mu kt qu ny cho ta thy quy lut khan him c hiu lc mnh m nhng n vn cha
cho chng ta bit nhng g m chng ta vn vn cha bit. Mt ln na, chng ta thy
nhng loi hng ha khan him th c mong mun hn v c gi tr hn. Gi tr thc ca
nghin cu ny l hai kt qu b sung khc. Chng ta hy ln lt xem xt hai kt qu
ny v mi kt qu i hi phi c cn nhc k cng.
Kt qu th nht xut pht t s thay i nh trong bc thc hin c bn ca th nghim.
Thay v nh gi cht lng bnh quy trong iu kin khan him khng thay i, mt s
ngi tham gia lc u c a cho mt ci bnh c 10 chic bnh v sau thay bng
mt ci bnh c 2 chic bnh. Do , trc khi n bnh, mt s ngi tham gia nht nh
nhn thy ngun bnh quy di do bin thnh khan him. Cn s khc th thy ngun
bnh quy khan him ngay t u v s bnh quy trong bnh ca h vn l 2 chic. Vi bc
thay i ny, cc nh nghin cu mun tm ra cu tr li cho cu hi v cc loi khan him:
Liu chng ta c nh gi cao hn nhng th gn y mi tr nn khan him hay l nhng
th lun khan him? Trong th nghim vi nhng chic bnh quy, cu tr li rt r rng.
Vic gim t ngt t d tha xung khan him to ra nhng phn ng tch cc r rng
i vi nhng chic bnh quy so vi vic s khan him khng thay i.
Quan nim cho rng s khan him mi xut hin c tc ng mnh m hn xy ra rt
nhiu trng hp ch khng ch gii hn nghin cu ny. V d, cc nh khoa hc x hi
xc nh c rng chnh s khan him nh th l nguyn nhn gy nn bo lc v ln xn
chnh tr. Ngi xng l lun ny chnh l C. Davies. ng cho bit, hu ht chng ta s
tm n mt cuc cch mng khi mt giai on c cc iu kin kinh t v x hi tin b li
km theo t tng lt ngc nhng iu kin trn mt cch thin cn v t ngt. Do vy,
khng phi nhng ngi vn vn b p bc nng n nht nhng ngi coi s ngho kh,
tng thiu ca mnh nh mt phn ca s sp t t nhin l nhng ngi c nguy c
tin hnh khi ngha. Thay vo , nhng ngi tin hnh khi ngha t nht cng c bit
mt cht v mt cuc sng tt p hn. Khi nhng tin b v kinh t, x hi m h tng
c hng v mong i bng nhin b hn ch, h s mong mun c c chng hn bao
gi ht v thng dy ln phong tro bo v chng bng bo lc.
Davies thu thp c nhng chng c thuyt phc cho lun im mi l ca mnh t
hng lot cc cuc cch mng, khi ngha v ni chin, bao gm c cc cuc khi ngha
Php, Nga v Hy Lp cng cc cuc ni dy trong nc nh cuc khi ngha ca Dorr vo
th k XIX; Rhode Island, cuc Ni chin M v cc cuc ni lon ca nhn dn thnh th
da mu nhng nm 1960. Trong mi trng hp, mt khong thi gian m c lc lng v

tinh thn ngy cng mnh to tin cho hng lot t tng phn khng bng n thnh
bo lc.
Xung t chng tc cc thnh ph ca M gia nhng nm 1960 l mt v d m rt
nhiu ngi vn cn nh. Vo thi gian cu hi Ti sao li l by gi? cng khng h l
lm. C v nh cu hi ny cng khng ct ngha c ti sao trong sut thi k lch s
300 nm (mt thi gian sng trong cnh n bc v phn ln thi gian cn li sng trong
cnh ngho tng), ngi dn da en M li chn nhng nm 1960, khi x hi ang vo giai
on tin b khng ngng, tin hnh khi ngha. Nh Davies ch ra, thc cht hai
thp k sau Chin tranh th gii th hai mang li nhng thnh tu chnh tr v kinh t ln
cho ngi dn da en. Nm 1940, h phi i mt vi nhng gii hn php lut nghim
ngt trong cc lnh vc nh nh ca, phng tin giao thng v gio dc. Mc d cng
c gio dc nh nhau nhng cc h da en c thu nhp trung bnh ch bng mt na thu
nhp ca cc h da trng. Mi lm nm sau, rt nhiu th thay i. Php lut lin bang
chnh thc hay khng chnh thc xa b phn bit i x vi ngi da en mi trng
hc ng v cc ni cng cng cng nh vi vn nh ca v vic lm v t c
nhng tin b kinh t ng k. Thu nhp ca mt h gia nh ngi da en tng t 56%
ln 80% so vi thu nhp ca mt h gia nh ngi da trng c trnh gio dc tng t.
Nhng theo bn phn tch v cc iu kin x hi ca Davies, sau qu trnh ny b cc
s kin lm dy ln t tng lc quan d c khi dy t nhng nm trc cn tr. Th
nht, v thc cht ci cch chnh tr v lut php d ban hnh hn ci cch x hi. Mc d
c nhng tin b v lut php t nhng nm 1940 v 1950 song ngi dn da en nhn
thc c rng vn cn s phn bit i x t nhng ngi hng xm, trong cng vic v
trn hc ng. Do vy, chin thng Washington ging nh cuc bi trn ti sn nh. V d,
trong sut bn nm theo ui quyt nh hi nhp hc sinh da en v hc sinh da trng
trong tt c cc trng cng nm 1954 ca Ta n ti cao M, ngi da en tr thnh mc
tiu ca 530 hnh ng bo lc nhm phn i vic hi nhp (v d: e da trc tip tr em
v ph huynh da en, cc v nh bom v gy ha hon). Nhng hnh ng bo lc ny
gip h nhn ra mt s tht li khc trong qu trnh pht trin ca ngi dn da en. Ngi
da en bt u phi lo lng v s an ton c bn nht cho gia nh. Bo lc mi khng ch
gii hn trong lnh vc gio dc. Trong thi gian ny, cc cuc biu tnh khng n o nhm
i quyn cng dn cho ngi da en thng xuyn phi i u vi m ng th ch v
cnh st.
Li mt s suy sp khc xy ra trong qu trnh pht trin kinh t. Nm 1962, thu nhp ca
mt gia nh ngi da en trt xung ch bng 74% thu nhp ca mt gia nh ngi da
trng c trnh gio dc tng t. Theo l lun ca Davies, con s 74% biu hin s i
xung ngn hn t mc pht trin cao gia nhng nm 1950. Sau nm 1962, cc cuc ni

lon lin tc xy ra Birmingham, v tip theo l hng lot cc cuc biu tnh chng bo
lc c tin hnh theo cc cuc ni dy ln ca Watts, Newark v Detroit.
Ngi da en M d gy ni lon hn khi s tin b tn ti trong mt thi gian di ca
h b tc ot. Hnh thc cch mng ny a ra mt bi hc gi tr cho cc nh lnh o
tng lai: Nu l vn t do, vic a ra quyn t do trong chc lt s nguy him
hn l khng bao gi a ra. Vn ca mt chnh ph ang tm cch nng cao a v
chnh tr v kinh t cho mt tng lp trc y b p bc l ch: trong qu trnh nng cao
a v, chnh ph thit lp cho h quyn t do m trc y h khng h c. V nu nh
quyn t do mi c thit lp b hn ch tr li, th chnh ph s phi tr mt ci gi rt
t.
Bi hc ny cng c p dng c trong gia nh. Cha m khi trao cho con ci cc c
quyn hay p t cc lut l mt cch bt thng, khng thng nht th s gy ra s phn
khng. Nhng vic cha m ch th thong mi cm n ko trong ba n ng ngha vi to
ra cho tr quyn c n th ko . Lc ny, vic p t lut l tr thnh vn kh khn
v d bng n hn nhiu bi v tr khng ch thiu quyn li chng cha tng c m l mt
i mt quyn li va mi c thit lp. Nh chng ta va thy vi nhng chic bnh quy
kp scla, khi mt th bng khng cn sn c nh trc, ngi ta thy n ng ao c
hn so vi khi n lun lun khan him. Nh vy chng ta cng khng nn ngc nhin khi
cc cuc nghin cu cho thy cha m m p t nguyn tc khng thng nht cho con ci
thng thng s khin cho bn tr c tnh ni lon.
Hy quay li nghin cu vi nhng chic bnh quy c ci nhn tng tn v cch thc
chng ta phn ng vi s khan him. Chng ta cng bit kt qu ca nghin cu ny l
nhng chic bnh khan him c nh gi cao hn nhng chic bnh c ngun cung di
do, v rng nhng chic bnh mi tr nn khan him cn c nh gi cao hn na. By
gi ta hy dng li nhng chic bnh mi tr nn khan him, vn cn mt loi bnh quy
c nh gi cao nht trong tt c cc loi: l nhng chic bnh khng cn di do
nh trc do s lng cu ca n.
Nh rng trong th nghim ny, nhng ngi tri nghim s khan him mi c thit lp
u tin c a cho mt bnh c 10 chic bnh ri sau thay th bng mt bnh ch c
2 chic bnh. Tht ra, nh nghin cu thc hin vic ny bng hai cch. Vi mt s ngi
nht nh, nh nghin cu gii thch vi h rng mt s bnh ca h c chuyn cho
nhng ngi tham gia khc cung cp lng cu cho bnh trong nghin cu. i vi
nhng ngi khc, nh nghin cu gii thch vi h rng s bnh quy ca h b gim xung
n gin l v anh b nhm chng vo mt bnh khc ngay t lc u. Kt qu cho thy,
nhng ngi c lng bnh quy tr nn khan him do nhu cu x hi t ra thch nhng

chic bnh hn so vi nhng ngi c mang bnh quy khan him v nhm ln. Thc t
nhng chic bnh quy khng cn sn c do nhu cu x hi c nh gi l loi c
mong mun nht trong bt k loi bnh quy kp scla no khc trong th nghim.
Kt qu ny nu ln tm quan trng ca vic cnh tranh theo ui nhng ngun c gii
hn. Chng ta khng ch mong mun vn th hn khi n tr nn khan him m ta
cn khao kht n nht nu nh ta phi cnh tranh c c n. Cc nh qung co lun
lun c gng khai thc xu hng phn ng nh vy ca chng ta. Trong cc mu qung
co ca h, chng ta c thng bo lng cu i chng cho mt mt hng no l
qu ln cho nn chng ta phi nhanh chn mua hng, hoc nu khng ta s thy cnh
mt m ng y ca hng trc gi m ca, hay chng ta c xem hng lot cc bn
tay nhanh chng rt sch mt gi hng no trong siu th. Nhng hnh nh khng ch
c ngha l mt bng chng trong x hi thng ngy. Thng ip ca n khng ch l
hng ha l tt v ngi khc ngh nh vy m l chng ta ang trc tip cnh tranh vi h
c c hng ha .
Cm gic phi cnh tranh c c ngun ti nguyn khan him c kh nng to ng
lc mnh m. S nng nhit ca mt ngi ang yu bnh thng c th dng ln khi c s
xut hin ca i th. Do vy, y thng l l do cho chin lc khin ngi bn tnh lng
mn pht hin ra (hay to ra) s ch t mt k si tnh mi xut hin. Cc nhn vin bn
hng cng c o to chi tr chi nh th ny vi nhng khch hng cn ang
lng l. V d, mt ngi ang c gng bn mt ngi nh cho khch hng tng lai m v
khch ny vn cn ang phn vn, c v cha nghing v bn no. Thi thong anh ta s
gi cho v khch hng ny thng bo tin c mt khch hng tim nng khc xem ngi
nh, thch n ri v cng ln k hoch quay tr li vo ngy mai tha thun hp
ng. Tt c u l ba t, v khch hng mi lc ny thng c miu t l mt ngi c
rt nhiu tin: Mt nh u t t nhn mua ngi nh v cc mc ch lin quan n thu
kha v mt bc s v v ca ng ta mun chuyn n th trn l nhng nhn vt lun
c a chung. K xo ny trong mt s lnh vc, c gi l nh lp trng c
hiu qu rt ln. ngh tut th g v tay i th thng khin cho ngi mua t ch
lng l chuyn sang ghen t.
C mt iu g rt t nhin v vic mong mun c c mt th hng ha ang c
nhiu ngi tranh ginh. Nhng ngi i mua sm ca hng bn nhiu h gi hay
thanh l cho bit h b thi thc mnh m trong nhng dp nh th ny. B kch ng bi
m ng i th cnh tranh, h t tp li v u tranh i hi th hng ha m c l
trc h cng khng mong mun cho lm. Nhng hnh ng nh vy gi cho chng ta
ngh n chng cung n trong t nhin, tc l hnh ng n mi ba bi, bt mng ca
cc by, n ng vt. Nhng ngi nui c kinh doanh khai thc hin tng ny bng

cch th mt lng mi hn ch cho mt n c ln. Ngay lp tc, ln nc b khuy c

ngu do vy c quy p v ming c p lin tc tranh ginh thc n. Lc ny, ngi
nui c tit kim c thi gian v tin bc bng cch th cn cu khng c mi xung
nc, v lc ny nhng con c in cung s cn bt k th g chng thy mt cch tn bo
k c nhng chic mc cu bng st khng c mi.
C mt s tng ng ng ch gia phng php gy xung t cnh tranh ca ngi
nui c kinh doanh v ch ca hng ti mc tiu m h mun thu ht. by v nh m
c , ngi nui c th mt t mi gi l hnh ng lm thn. Cng v nhng l do tng t
nh vy, cc ca hng bch ha tung ra t bn hng h gi a ra gi c c bit phi
chng cho mt s mt hng c qung co rm r gi l mn hng bn l thu ht
khch hng. Nu nh ming mi , d trng hp ngi nui c hay ca hng bch
ha, thc hin c chc nng ca n th s to ra mt m ng ln v hung hng n ht
phn mi. Rt nhanh chng, sau khi xng ln p o, n c b kch ng v gn nh
m qung do bn cht i ch biu hin trong hon cnh . Con ngi cng ging loi
c, thng nh mt kh nng nhn xa trng rng v nhng th m chng ta mun v do
lao vo bt k th g b tranh ginh. Ai bn khon liu trng hp nhng con c ng
Califonia quy trn boong tu kh cong vi mt ci mc cu khng mi trong ming c
ging vi ngi mua hng bi ri khng hiu chuyn g xy ra khi tr v nh vi ton nhng
th tn ca ca hng bn h gi khng.
trnh vic chng ta ngh rng cnstcnhtranh nguntinguynchn ch xy
ra vi nhng hnh thc n gin trong cuc sng nh c ng Califonia v ngi mua hng
gim gi, chng ta nn xem xt cu chuyn ng sau quyt nh mua hng ng ch vo
nm 1973 ca Barry Diller. ng l ngi tr thnh Ph Gim c cho chng trnh cao
im ca i Pht thanh M sau . Nhng t y, ng cng l ngi c tp ch Times
t bit hiu ngi Mng C thn k do nhng thnh cng ng ch ca ng khi gi
chc v Gim c hng phim truyn hnh Parmount v Mng li truyn hnh Fox. ng
ng tr 3,3 triu la cho mt chng trnh truyn hnh ang trnh chiu b phim The
Poseidon Adventure (Cuc phiu lu ca Poseidon). Con s 3,3 triu la ng ch
ch n vt qu rt nhiu so vi mc gi cao nht m trc y ngi ta vn tr cho
mt b phim ch c trnh chiu c mt ln: 2 triu la cho b phim Patton. Thc t,
mc gi tr nh vy l qu cao khin cho hng ABC tnh ton chu b ra 1 triu la
c c Poseidon. Lc , ng Bin Storke, Ph Gim c iu hnh cc chng trnh c
bit ca hng NBC, cho bit: H chng c cch no ly li tin c, khng c cch no.
Lm th no m mt thng gia sc so v tng tri nh Diller li chp nhn mt v mua
bn c th mt i 1 triu la nh vy? Cu tr li c th nm mt kha cnh ng ch
th hai t v mua bn ny: y l ln u tin mt b phim in nh c ngh trnh

chiu trn h thng truyn hnh trong mt cuc u gi m gi bn c a ra. Cha

bao gi ba mng li kinh doanh ny li b buc phi u tranh ginh c ngun ti
nguyn khan him bng cch ny. tng mi l v mt cuc u gi cnh tranh nh th
ny l sng kin ca ng bu kim nh sn xut phim ni danh Irwin Allen v Ph Gim
c hng phim 20th Century Fox, William Self ng chc hn phi rt sung sng khi
chng kin kt qu ca sng kin ny. Nhng lm th no chng ta c th chc chn rng
chnh hnh thc u gi nh vy khin cho gi bn tng ln ng k ch khng phi do bn
thn b phim c cng chng yu thch v t doanh thu khng l?
Mt s kin bnh lun ca ngi tham gia u gi cho chng ta thy chng c ng
thuyt phc. u tin l pht biu ca ngi chin thng, Barry Diner ngi c nh lp
chnh sch mi cho hng truyn hnh ca mnh. Nh th m thanh ngn ng c thot ra
ngoi t hai hn rng st cht, ng ni: Theo chnh sch mi ca hng trong tng lai, ABC
s khng bao gi tham d mt cuc mua bn u gi no na. Thm ch li nhn xt t
pha i th cnh tranh ca Diller, Robert Wood sau ny l gim c hng truyn hnh CBS,
ngi hu nh l mt bnh tnh v tr gi cao hn cc i th cnh tranh l ABC v
NBC, cng hm cha mt bi hc kinh nghim:
Mi u chng ti rt l tr. Chng ti ra gi cho b phim da trn c s li nhun m n c
th mang li cho chng ti v sau cho php nng mt mc gi nht nh gi v tr
ng u v ginh c b phim.
Nhng sau phin u gi bt u. ABC m mn vi 2 triu la. Ti quay li vi 2,4
triu la. ABC tip tc ln 2,8 triu la. V th l cn st b phim nh gc chng
ti. Nh mt g mt tr, ti tip tc ra gi. Cui cng, ti ku 3,2 triu la; v trong tch tc
ti t hi mnh: i tri i, nu ti thng, ti s lm ci cht tit g vi n ch? Khi ABC
cui cng qua gi chng ti, cm gic ch yu ca ti l nh c ngi.
y l mt bi hc c tnh gio dc rt cao.
Theo phng vin Bon Mackenzie, khi Wood ni: y l mt bi hc mang tnh gio dc rt
cao, ng y mm ci. Chng ta c th chc chn rng d Diller tuyn b s khng bao
gi nhng ng y khng lm vy. R rng c hai ngi n ng ny u hc c iu
g t Phin u gi Poseidon khng l. Nhng mt ngi trong s h phi tr hc ph
cho kha hc ny 1 triu la. Rt may, chng ta cng rt ra mt bi hc gi tr t y
nhng r hn rt nhiu. Ta cng nn ch rng ngi n ng mm ci l ngi
tut mt mt gii thng cc k khan him. Nh mt quy lut thng thng, bt k khi no
s hiu lm tan bin v chng ta thy nhng k bi trn c ci nhn v cch ni nh ngi
chin thng (v ngc li), ta nn c bit thn trng vi nhng iu kin c th lm thi

phng s hiu lm trong trng hp chng ta ang ni ti s cnh tranh cng khai ngun
khan him. Nh cc y vin ban qun tr ca cc hng truyn hnh hin nay hiu, bt k
khi no chng ta phi i mt vi tnh trng khan him km theo s ganh ua c dng
ln mt cch ma qui, nn ht sc thn trng.

NG PH VI NGUYN TC BNG CHNG X HI

CHNG 7. NGUYN TC KHAN HIM

Cng khng qu kh cm nhn s cnh bo chng li p lc do tnh trng khan him
gy ra. Nhng c th hnh ng theo s cnh bo th kh khn hn nhiu. Vn l
ch, phn ng c th i vi tnh trng khan him che lp kh nng suy xt ca chng
ta. Khi thy th g m chng ta mun khng cn sn c nh trc, chng ta thot s thy lo
u. c bit trong nhng trng hp c s cnh tranh trc tip, mu s dn ln, s tp
trung b thu hp v cm xc bt u dng ln.
Khi , hng hnh ng theo bn nng s tin ln trong khi mt nhn thc v l tr th rt
lui. Khi s khuy ng din ra, tht kh c th gi bnh tnh v cn nhc k lng hng
tip cn ca chng ta. Gim c i truyn hnh CBS, Robert Wood, pht biu sau khi tr
v t chuyn phiu lu Poseidon: Bn mc nghin mt th v b n thc gic. Ngay lp
tc bn khng cn xem x n logic na.
Do vy, sau y l d on ca chng ti: vic c th nhn bit nguyn nhn v c ch tc
ng ca p lc gy ra t tnh trng khan him khng bo v chng ta. Bi v nhn
bit l ci thuc v kh nng nhn thc, m qu trnh nhn thc li b cm xc p t khi
chng ta phn ng vi tnh trng khan him. Thc t, iu ny c th l nguyn nhn l gii
v sao cc th thut cp n s khan him li t hiu qu rt cao nh vy. Khi p dng
hp l nhng th thut ny, hnh ng u tin bo v chng ta khi nhng hnh vi ng
ngn tc l, phn tch tnh hnh k lng s t c kh nng xy ra.
Nu b s khuy ng che ph tr c nn khng th da vo s hiu bit v quy lut khan
him thc y nhng phn ng cn trng v ng n, th chng ta c th da vo ci
g? C l, da theo mn v Judo, chng ta c th s dng chnh s khuy ng lm
phng php phn ng chnh. Bng cch ny, ta c th bin sc mnh ca k th thnh li
th ca mnh. Thay v da vo vic phn tch ton din v k lng tnh hnh, chng ta ch
cn hng mnh theo kh nng mang tnh bn nng xut pht t bn trong i vi s cnh
bo. Bng cch lm suy gim s xut hin ca nhng khuy ng l tr vi cng ngy

cng mnh trong cc tnh hung khai thc s chp thun t pha chng ta, chng ta c th
t cnh bo mnh v kh nng c mt ca nhng th thut khan him v s cn trng cn
thit trong nhng tnh hung nh th.
Nhng gi s chng ta s dng k thut ly nhng cn khuy ng l tr ang dng tro
lm du hiu t trn tnh v bt u hnh ng cn trng nh th ny, ri sao na? Liu
c thng tin no khc m ta c th s dng a ra nhng quyt nh ng n khi i
mt vi tnh trng khan him? Rt cuc, nu ch nhn thc c rng chng ta nn hnh
ng cn trng th cng khng c ngha ta bit phi hnh ng theo hng no. S nhn
thc ch cho ta bit nhng tnh hung cn thit phi a ra quyt nh c suy xt k
lng.
May thay, c mt thng tin m ta c th ly lm cn c c th a ra quyt nh ng
n vi nhng th khan him. Mt ln na, kt qu li c rt ra t nghin cu bnhquy
kps cla. Cc nh nghin cu tm ra mt iu dng nh rt l nhng ng v s
khan him: Mc d c xp vo loi c a chung nhng nhng chic bnh quy khan
him ny cng khng c nh gi l ngon hn nhng chic bnh quy c ngun di do.
Nh vy, mc d s khan him khin cho ngi ta ao c nhng chic bnh quy (ngi
nh gi trong th nghim cho bit h ngy cng khao kht v sn sng tr gi cao mua
c nhng chic bnh khan him), th iu ny cng khng lm nhng chic bnh
ngon hn. S sng sut c ngha quan trng l ch . S thch th ca ngi mua lc
ny khng phi tn hng m s hu mt mn hng khan him. Chng ta khng
c nhm ln hai mc ch ny.
Bt c khi no i din vi nhng p lc do s khan him ca mt mn hng ha, chng ta
phi i din vi cu hi: ci m ta mun mn hng l g? Nu cu tr li l v li ch
c s hu mt th him c mang tnh x hi, kinh t hay tm l, th p lc t s khan
him s ch cho ta bit ta mun tr bao nhiu cho mn hng mn hng cng khan
him bao nhiu th ta thy n cng gi tr by nhiu. Nhng thng thng, ta khng ch
mun mt th g n thun v mun s hu n. Thay vo , ta mun n v gi tr s
dng ca n. Tc l ta mun n, ung, s, nghe, li n hay ni cch khc l s dng n.
Trong nhng trng hp nh vy, cn nh rng nhng th khan him khng c v ngon
hn, s vo thy thch hn, nghe hay hn hay hot ng tt hn v chng khng phi l v
hn.
Mc d y l mt im rt n gin nhng li thng b l i khi ta cm thy ngy cng ao
c mt th g m tnh khan him lm cho sc hp dn ca n ngy cng tng ln. Ti
c th ly dn chng t chnh gia nh mnh. Anh trai ti, Richard, c th t kim tin
hc bng cch s dng mt th thut khai thc s ng thun. Nh th thut ny, anh

kim chc c t xu hng b l im n gin ni trn ca hu ht mi ngi. Thc ra,

k xo rt hiu qu cho nn anh ch cn lm vic vi gi mi tun kim tin, thi gian
ri cn li dnh cho vic hc.
Richard bn t, nhng khng phi phng trng by v bi xe. Anh mua tn tay hai
chic xe qua s dng nh qung co trn bo vo mt dp cui tun. Sau , anh khng
lm g khc ngoi vic ra xe ri em bn v thu c mn li ln nh qung co trn bo
vo tun sau . lm c nh vy, anh phi thng tho ba th. Th nht, anh phi c
kin thc v t c th mua c nhng chic xe vi gi thp nht trong bng bo
gi xe nhng li c th bn ra vi gi cao hn m vn hp php. Th hai, khi mua c
xe, anh phi bit vit qung co trn bo nh th no kch thch s quan tm ca khch
hng giu c. Th ba, khi ngi mua xut hin, anh phi bit p dng quy lut khan him
h cm thy mong mun c c chic xe hn c sc hp dn vn c ca n. M
Richard li bit cch thc hin c ba iu trn. Nhng phc v cho mc ch ca chng
ta, ta ch cn xem xt kh nng lnh ngh ca Richard iu kin th ba.
Vi mi chic xe mua vo cui tun trc, anh s ng qung co trn mt t bo ch nht.
Bit cch thit k mt qung co hp dn, anh lun nhn c hng lot cc cuc in
thoi t cc khch hng tim nng vo sng ch nht. Mi v khch hng tng lai cm
thy b hp dn ti mc mun n xem xe s c b tr mt cuc hn ti cng mt thi
im. Nh vy nu su ngi c hn gp th u vo 2 gi chiu hm y. Mnh li nho
nh nhm sp xp thi gian ng thi nh vy l m ng cho s ng thun sau ny
ca khch hng v n to ra khng kh cnh tranh mt ti nguyn c hn.
Thng thng, khch hng n u tin s bt u kim tra xe k lng v bn bu vi
nhng hnh ng ca mt ngi mua xe tht s, nh ch ra tng nhc im hay thiu st
ca xe hoc hi Richard liu gi c c th thng lng khng. Th nhng, tm l ca
khch hng ny thay i hon ton khi khch hng th hai n. Vi c hai, kh nng mua
c chic xe bng nhin tr thnh c hn bi s c mt ca ngi kia. Thng thng, v
tnh th hin s ganh ua, ngi n trc s i quyn c xem xt trc. No no, hy
ch mt cht. Ti l ngi n trc m. Nu nh ng ta khng i ci quyn th
Richard cng s lm iu cho ng. Hng n khch hng n sau, Richard ni: Xin
li, nhng ng y n trc. Vy ng c th ch bn kia li vo mi vi pht cho n
khi ng y xem xong ch? Sau y, nu ng y khng mua hoc khng bit quyt nh th
no, ti s ng vo xem.
Richard ni, tm trng bi ri xut hin trn khun mt khch hng u tin l mt vic
rt quan trng. Nhng nh gi t tn ca ng y v nhng im c v cha c ca
chic xe bng nhin tr thnh mt cuc chy ua bygihaykhngbaogi v ch

trongthigianchn quyt nh cho mt ngun hng cnh tranh. Nu ng ta khng

quyt nh mua chic xe vi gi m Richard a ra th rt c th ng s tut n mi
mi cho mt ngi mi n mt ngi mi n ang ch ng kia. V phn mnh,
khch hng n sau cng bi ri tng t nh ngi n trc v s ganh ua cng vi kh
nng mua b gii hn. ng s bc ti ch ngi cng vi s c gng l r ginh ly
chic xe lc ny tr nn ng ao c. Nu cuc hn lc 2 gi th nht khng mua
hoc thm ch l khng kp quyt nh th cuc hn lc 2 gi th hai sn sng v ngay
ly chic xe.
Nu nhng iu kin trn y cha m bo cho quyt nh mua y thin ch ngay
tc th, ci by chc chn s sp ngay khi cuc hn lc 2 gi th ba xut hin. Theo
Richard, ch ring s cnh tranh mang tnh so snh nh th l vt qu sc chu ng
ca khch hng u tin. ng ta s chm dt p lc nhanh chng bng cch hoc l ng
gi m Richard a ra, hoc b i t ngt. Vi trng hp ng ta b i, ngi n sau s
nm ly c hi mua chic xe v cm gic nh ngi nhn ln gp i bng mt cm gic
mi, cm gic ganh ua vi ngi mi n ngi mi n ang ch ng kia.
Tt c nhng khch hng ny u khng nhn ra c mt thc t c bn v vic mua xe
ca h: S ham mun nhn ln kch thch h quyt nh mua khng lin quan g n gi tr
tht s ca chic xe. H khng nhn ra iu ny l v hai l do. Th nht, tnh hung m
Richard sp t h tham gia to ra nhng phn ng tm l vn khin h cm thy
tht kh khn c th suy ngh tnh to. Th hai, h qu ca l do th nht, h khng bao
gi thi ngh rng l do h mun mua chic xe trc tin l s hu n ch khng phi s
dng n. V p lc t cuccnhtranhvngunchn m Richard sp t ch tc ng
n mong mun c chic xe vi ngha s hu n. Nhng p lc khng tc ng ln gi
tr ca chic xe v phng din mc ch tht s m h mun chic xe.
Nh vy nu chng ta b nhng p lc t s khan him trong mt tnh hung li dng s
tha hip t pha chng ta bao vy, phn ng tt nht ca chng ta s din ra hai giai
on. Ngay khi cm thy s khuy ng tm l dng ln t nhng nh hng ca s khan
him, ta nn dng chnh s khuy ng ang dng ln lm du hiu dng ngay li.
Nhng quyt nh tha hip khn ngoan khng c ch cho nhng phn ng ho hc,
hoang mang. Chng ta nn t trn tnh v ly li ci nhn l tr. Khi lm c iu ny,
chng ta c th chuyn sang giai on th hai bng cu hi ti sao ta mun mn .
Nu cu tr li l, ta mun n ch yu v mc ch s hu th nn da vo tnh gi tr ca
n nh gi xem mnh mun s dng n n mc no. Tuy nhin, nu cu tr li l ta
mun n ch yu v chc nng ca n (tc l, ta mun ci g tt chy, ung,
n, v.v), th cn nh rng mn phi hot ng tt cho d n khan him hay di do.
Rt n gin, ta ch cn nh rng nhng chic bnh quy khan him khng h ngon hn.

CU CHUYN BN C

CHNG 7. NGUYN TC KHAN HIM

T mt bn gi Blacksburg, Virginia
Ging sinh nm ngoi, ti gp mt ngi n ng 27 tui. Lc ti 19. Mc d khng
phi l mu bn trai l tng ca ti, ti vn i chi cng anh y c th v l mt iu
bnh thng khi hn h vi mt ngi n ng ln tui hn. Nhng ti cha tht s cm
thy b hp dn cho n khi nhng ngi thn ca ti t ra lo lng v tui tc ca anh y.
H cng tham gia vo chuyn ny th ti cng cm thy yu. Mi tnh cng ch ko di trong
nm thng. Nhng nu b m ti khng ni g ngay t u th c th n kt thc sm
hn bn thng so vi thc t.
Mc d Romeo v Juliet qua i cch y rt lu nhng dng nh
hiu ng Romeo v Juliet vn sng mi v trn y sc mnh vi s
hin din nhiu ni.

PHN KT. NH HNG TC TH

S chp thun ban u trong giai on my mc

Mi ngy trn mi phng din,
ti lun c gng tr nn tt p hn
EMILE COUE
Mi ngy trn mi phng din,
ti tr nn bn bu hn
ROBERT CIALDINI
Quay tr li nhng nm 1960, mt ngi n ng tn Joe Pine dn mt chng trnh i
thoi rt c sc ht trn truyn hnh do California cung cp. Chng trnh rt c bit v
phong cch chua ngoa v thch thc ca Pine vi khch mi phn ln l hng lot v
phanh phui cc nhn vt c hm m trong gii gii tr, cc nhn vt ni ting tng lai v
i din ca cc t chc x hi hay chnh tr cc oan. Hng tip cn, khai thc khch mi
ca Pine nhm khiu khch h phi tranh lun, lm h bi ri vi nhng li th nhn

ng xu h v khin h trng nh nhng k ngc. Pine gii thiu mt v khch mi v ngay

lp tc tn cng vo lng tin, nng lc v c v b ngoi ca anh ta. C ngi cho rng,
phong cch cay c ca Pine xut pht t ci chn ct khin anh cm thy cay ng vi
i, ngi khc li ni khng phi, rng ci tnh hay ch trch l bn cht t nhin ca
anh.
Mt bui ti, nhc s rock Frank Zappa l khch mi ca chng trnh. Vo thi im nhng
nm 1960, n ng tc di vn b coi l khng bnh thng v gy nhiu tranh ci. Ngay
khi gii thiu Zappa, cuc trao i bt u din ra nh sau:
PINE: B tc di ca anh khin anh nh mt c gi.
ZAPPA: Ci chn g ca anh khin anh nh mt ci bn.
Cuc i thoi ny minh chng cho ch c bn ca cun sch ny: rt thng xuyn, khi
quyt nh v ai hay ci g , chng ta khng s dng ht nhng thng tin lin quan vn
c; thay vo , ta ch dng mt mu thng tin n c v tiu biu cho tt c nhng thng
tin cn thit. Mc d thng cho ta nhng ch dn ng n, nhng mt mu thng tin tch
bit nh th cng c th y chng ta n nhng sai lm ng ngn. Nu nhng k lu c
li dng nhng sai lm nh th ny th s khin chng ta c v ngc nghch v ti t.
ng thi, mt ch phc tp khc cng c gii thiu xuyn sut cun sch: Mc d
tnh nhy cm dn n nhng quyt nh ngc nghch thng i km vi vic chng ta ch
da vo mt c tnh n l ca thng tin c lin quan, nhng nhp sng hin i li i hi
chng ta phi thng xuyn s dng nhng li tt nh vy. Hy nh li ch ny
Chng 1, hng tip cn theo li tt ca chng ta ging nh s phn ng my mc ca
ng vt bc thp. Nhng kiu hnh ng tinh vi v phc tp ca chng c th b kch thch
bng mt c im kch thch n l: ting ku chpchp, nhm lng hay mt chui
pht sng c trng. L do khin cho nhng ng vt bc thp phi da vo nhng c
im kch thch n l nh vy l v tr c hn ch ca chng. B no nh b ca chng
khng th tip nhn v x l tt c cc thng tin c lin quan trong mi trng. Do vy,
nhng ng vt ny phi vn dng tnh nhy cm c bit i vi mt s kha cnh nht
nh ca thng tin. Do nhng kha cnh c la chn ny ca thng tin c th
a ra nhng phn ng ng n, nn thng thng, phng php phn ng ny t hiu
qu rt cao: Bt k khi no mt con g mi nghe ting chpchp, bm vo, ku ro ro, n
s biu hin ng nhng hnh vi my mc ca g m. iu ny chng t kh nng tr c
gii hn ca n khng th gii quyt nhiu tnh hung v la chn khc nhau m n gp
phi hng ngy.

Tt nhin, c ch hot ng ca b no chng ta hiu qu hn rt nhiu so vi g m hay

bt k mt loi ng vt no gii quyt vn nu trn. Chng ta c kh nng tip nhn
v s cc yu t thc t lin quan m khng b gii hn tr c nh nhng ng vt trn, do
, ta c th a ra nhng quyt nh ng n. Thc t, chnh u th x l thng tin so vi
cc loi khc gip chng ta tr thnh loi thng tr trn hnh tinh ny.
Tuy vy, kh nng ca chng ta cng vn c gii hn. V hnh ng hiu qu, i khi
chng ta phi chuyn t phng thc quyt nh tn nhiu thi gian, phc tp v cha y
thng tin sang kiu phn ng my mc, nguyn s v ch da vo mt kha cnh n l
ca thng tin cn thit. V d, quyt nh t chi hay ng trc mt yu cu, chng ta
thng ch tp trung vo mt mu thng tin c lin quan. Chng ta khm ph mt s
mu thng tin n l ph bin nht m mnh s dng nhanh chng a ra quyt nh
lm theo. l nhng gi ph bin nht v chng l nhng li ch dn ng tin cy vn
thng cung cp cho ta nhng s la chn ng n. y l l do ti sao ta p dng cc
yu t ca nguyn tc p tr, tnh nht qun, bng chng x hi, thin cm, uy quyn v
s khan him thng xuyn v my mc n nh vy khi a ra quyt nh lm theo. T
bn thn mi nguyn tc ny cung cp cho chng ta nhng gi rt ng tin cy ta
quyt nh ti thi im no nn t chi hay ng l tt nht.
Chng ta thng c xu hng s dng nhng gi ny khi khng c s ch tm, thi
gian, nng lng hay cc kinh nghim thc hin phn tch ton din tnh hung. Khi b
x y, p lc khng chc chn, trung lp, xao nhng hay mt mi, chng ta thng khng
tp trung vo ton b cc thng tin tn ti. Khi a ra quyt nh trong nhng tnh hung
ny, chng ta thng quay li vi hng tip cn ch da vo mt kha cnh n l ca mt
chng c ng tin cy tuy nguyn s nhng rt cn thit. Tt c nhng iu ny dn n
mt s tip nhn y mu thun: Vi b phn tr no pht trin phc tp m nh chng
ta tr thnh loi ng vt bc cao nht, chng ta to ra mt mi trng qu phc tp,
pht trin qu nhanh v cha nhiu thng tin n ni phi gii quyt ngy cng nhiu
nhng vn trn theo cch ca cc loi ng vt bc thp.
John Stuart Mill, nh kinh t hc, nh t tng chnh tr, ng thi l nh khoa hc ngi
Anh, qua i cch y hn mt th k. Nm ng qua i (1873) c coi l mt nm
quan trng v ngi ta cho rng ng l ngi cui cng bit tt c mi th cn bit trn th
gii. Ngy nay, ngh cho rng mt ai c th nhn thc c mi vn thc t l iu
tht nc ci. Sau hng thin nin k tch ly dn dn, kin thc ca con ngi m rng
n mt k nguyn pht trin vi gia tc cc nhanh, tng ln gp bi v mang tm vc
khng l. Chng ta ang sng trong mt th gii m hu ht thng tin ch c gi tr khng
qu 15 nm. Ngi ta c tnh, ch trong cc lnh vc khoa hc (v d nh ngnh vt l), c
sau tm nm, kin thc ca con ngi tng ln gp i. S bng n thng tin khoa hc

khng ch gii hn cc arcane arenas nh ha hc phn t v vt l lng t m ngy

nay cn m rng n cc lnh vc tri thc m chng ta s dng c gng gi sc khe
di do, pht trin tr em, dinh dng v cc vn tng t. Hn na, tc pht trin
nhanh chng s vn cn tip tc v hin nay, rt nhiu nh khoa hc vn ang cn sng v
lm vic.
Ngoi nhng tin b nh v bo ca khoa hc, mi th u thay i nhanh chng v hng
v gia nh. Trong cun sch Future Shock (C sc tng lai), Alvin Toffler cung cp
nhng ti liu mi v cuc sng hin i hng ngy vi s pht trin nhanh chng cha
tng thy: chng ta i li nhiu hn v nhanh hn; chng ta chuyn n nhng ni mi
thng xuyn hn; chng ta quan h rng hn nhng ch l nhng mi quan h ngn ngi;
trong cc siu thi, cc trin lm xe hi v nhng ph bun bn ln, chng ta i din vi
hng lot s la chn vi hng lot sn phm v kiu dng cha tng thy trong nm ngoi
v rt c th sang nm, chng li thi v b lng qun. Mi l, nht thi, a dng v
nhanh chng l nhng du hiu c bn ca vn minh.
Qu trnh pht trin ca cng ngh mang li s xut hin dn dp cc thng tin v cc s
la chn nh th. Dn u l s pht trin v kh nng thu thp, lu tr, ly ra v trao i
thng tin ca chng ta. u tin, thnh tu ca nhng tin b nh trn b gii hn nhng
t chc ln, nh c quan chnh ph hay cc tp on kinh t mnh. V d, trong mt bi
pht biu, Ch tch Tp on ti chnh Citicorp, Walter Wriston ni: Chng ti cng
tht cht c s d liu trn th gii, n c kh nng cung cp cho hu ht mi ngi trn
ton th gii, v hu ht tt c mi th, v ngay lp tc. Nhng ngy nay vi s pht trin
mnh m ca vin thng v cng ngh vi tnh, vic truy nhp mt khi lng thng tin
khng l nh vy c th nm trong tm vi ca mi c nhn. H thng truyn hnh cp v
v tinh m rng c th cung cp mt ng truyn thng tin n nhng h gia nh bnh
thng.
ng truyn thng tin ch yu khc l t my tnh c nhn. Nm 1972, Norman Macrae,
ngi bin tp cun The Economist, nghin cu v a ra li tin tri v mt khong thi
gian nht nh trong tng lai:
Vin cnh l, chng ta ang tin n mt giai on khi tt c mi ngi ngi trc h thng
my tnh th vin c quan, th vin cng cng hay th vin ti gia u c th t c
mc ch ca mnh thng qua mt ni thng tin ngy cng ln n ni khng th tng
tng ni t cc ngn hng d liu i chng vi kh nng tp trung v tnh ton bng my
mc. M kh nng ny ca my tnh s ln hn rt nhiu v gp hng chc nghn ln so vi
kh nng ca no ngi, thm ch l ca Einstein.

Ch mt thp nin sau , tp ch Times a tin l thi i tng lai ca Macrae n

bng vic t tn cho mt chic my my tnh c nhn danh hiu Ngi n ng ca
nm. H bo v s la chn ca mnh bng cch a tin hin tng ngi tiu dng x
i mua nhng chic my tnh nh v l lun: Ngi M v, trong mt vin cnh bao qut
hn, c th gii s khng bao gi ging nhau. Ngy nay, ngi ta nhn ra tm nhn ca
Macrae. Hng triu ngi dng my tnh c nhn ang ngi trc nhng chic my tnh c
kh nng hin th v phn tch d liu chn vi mt nh bc hc Einstein.
V cng ngh pht trin nhanh hn rt nhiu so vi chng ta, kh nng x l thng tin t
nhin ca chng ta dng nh ngy cng khng c th gii quyt nhng thay i, la
chn v thch thc qu ln, m li chnh l nhng c trng ca mt cuc sng hin i.
Ngy cng thng xuyn hn, chng ta thy chnh mnh nh ang v tr ca nhng loi
ng vt bc thp vi tr no khng c trang b y c th gii quyt thu o
nhng rc ri phc tp v phong ph t mi trng bn ngoi. Khng ging nh ng vt
lun thiu ht kh nng nhn thc, chng ta t to ra s thiu ht cho chnh mnh bng
cch xy dng nn mt th gii phc tp hn rt nhiu. Nhng kt qu ca s thiu ht mi
thit lp ca chng ta cng ging nh s thiu ht vn tn ti t lu cc loi ng vt. Khi
a ra quyt nh, chng ta khng thng xuyn tn hng qu trnh phn tch k lng
ton din tnh hnh, m c xu hng quay li tp trung vo mt c im n l v ng tin
cy trong tnh hnh .
Khi nhng c im n l ny tht s ng tin cy, s tip cn theo li tt ca s tp trung
b thu hp v phn ng my mc trc mt mu thng tin c bit no . Vn xy ra
khi c mt c im no a ra nhng gi vn thng thng rt ng tin cy nhng li
ch dn sai cho chng ta v sau dn ti nhng quyt nh ch quan v cc hnh ng
sai lm. Nh chng ta thy, cng l mt nguyn nhn cho th on xo quyt ca k
chuyn li dng s chp thun t bn cht phn ng theo li tt my mc v khng suy xt
ca chng ta. Nu (nhng c v ng) tn s ca nhng phn ng theo li tt ngy cng
tng vi tc v theo kiu cuc sng hin i, th chng ta c th chc chn rng tn sut
ca nhng mnh li xo quyt nh th cng s tng ln.
Chng ta c th lm g vi nhng s tn cng mnh m c thy trc i vi h thng
quyt nh theo li tt ca chng ta? Thay v hnh ng ln trnh, ti s khuyn khch
chng ta nn i u thng thn. Tuy vy, cn c mt kh nng thm nh quan trng.
Nhng chuyn gia thuyt phc, nhng ngi khng lm dng quy lut phn ng theo li tt
thc hin mc ch gian ln, khng nn b xem l k th ca chng ta. Tri li, h l
ng minh ca chng ta trong qu trnh trao i mang tnh thch nghi hiu qu. Nhng
ngi m ta nn i u ch l nhng ngi lm gi, gi mo hay bp mo nhng bng
chng m thng dn chng ta n nhng phn ng theo li tt.

Hy ly v d t nhng g m c th l bin php li tt ta thng s dng nhiu nht. Theo

nguyn tc bng chng x hi, chng ta thng quyt nh lm nhng g m ngi khc
mun ta lm. Hu nh, iu ny rt c ngha khi mt hnh ng l ph bin trong tnh
hung a ra thit thc v thch hp. Do vy, mt nh qung co khng dng nhng con s
thng k gian ln v cung cp thng tin v mt nhn hiu kem nh rng c s lng bn
ra nhiu nht v nhanh nht cho chng ta mt chng c gi tr v cht lng ca sn
phm v c kh nng chng ta s thch nhn hiu kem nh rng . Gi s chng ta vo
siu th mua mt tup kem nh rng cht lng tt chng ta c th s mun da vo mu
thng tin n l v tnh ph bin ca n quyt nh dng th. Chin lc ny thng c
kh nng dn chng ta theo hng ng n, khng c xu hng dn chng ta n nhng
sai lm ln v do vy dnh nng lc nhn thc ca chng ta gii quyt vi nhng th
cn li trong mt mi trng cha y thng tin v i hi phi quyt nh qu nhiu vn
. Cc nh qung co vn cho php chng ta s dng chin lc hiu qu ny th him
khi l k di ch m l ngi cng tc vi chng ta.
Tuy nhin, cu chuyn s rt khc nu nhng chuyn gia thuyt phc c gng kch thch
nhng phn ng theo li tt ca chng ta bng cch cung cp cho chng ta nhng du
hiu sai hnh ng. K th s chnh l nhng ngi lm qung co nu h tm kim mi
cch to ra hnh nh ni ting cho mt nhn hiu kem nh rng v d nh bng cch
xy dng mt lot chng trnh qung co c cc cuc phng vn bt ng c dn xp.
Khi s c cc din vin ng gi lm nhng ngi dn thng ang ca ngi sn phm.
y, khi cc chng c cho s ph bin l gi mo, th chng ta, nguyn tc bng chng
x hi v phn ng theo li tt vi chng c tt c u c khai thc. Trong chng
trc, ti phn i vic mua bt k mt sn phm trong loi qung co phng vn ngu
nhin, v ti cng mong mun bt k khch hng no trong trng hp nh vy nn gi
nhng bc th cho cc nh sn xut, ni r nguyn nhn v khuyn h nn sa thi cc
nhn vin phng qung co. Ti cng khuyn bn c trong nhng tnh hung nh th nn
th hin thi hng hi tn cng li nhng k lm dng nguyn tc bng chng x hi
(hoc bt k v kh gy nh hng no khc) theo cch ny. Chng ta cng nn t chi
khng xem cc chng trnh c s dng nhng ting ci thu sn. Nu chng ta thy mt
nhn vin phc v ti cc qun ru bt u ca lm vic ca mnh bng cch t b mt
hay hai t tin vo bnh ng nn boa, chng ta khng nn boa cho anh ta ng no. Nu,
sau khi ch trong mt hng di trc ca mt cu lc b v pht hin ra vn cn nhiu
phng trng v vic ch i trong hng di c cu lc b to ra nhm mc ch nh
bng tn tui ca mnh thng qua bng chng x hi gi, chng ta nn ri hng ngay lp
tc v thng bo cho nhng ngi cn li l do. Tm li, chng ta nn sn sng s dng
cc hnh thc ty chy, e do, i u, ch trch, kch v gn nh tt c mi th tr
a.

Ti khng ngh mnh c bn tnh thch gy g, nhng ti hon ton tn thnh nhng hnh
ng i u ny bi theo mt cch no ti ang u tranh chng li nhng k li dng
tt c chng ta u trong cuc chin . Tuy nhin, iu quan trng l nhn ra ng c
v li nhun ca h khng phi l nguyn nhn cho tnh th ch, m cui cng ng c l
mt iu m trong phm vi no tt c chng ta cng chia s. Hnh ng la lc tht s,
iu chng ta khng th tha th c l nhng c gng trc li theo mt cch c th e
da s tin cy trong cc li tt ca chng ta. Cuc sng hin i y bon chen buc chng
ta phi c nhng li tt trung thnh, nhng nguyn tc nm lng hp l i mt vi cc
vn trong cuc sng. Chng khng cn l cc yu t xa hoa, m l nhng yu t hon
ton thit yu v ngy cng tr nn quan trng trong nhp p gp gp ca cuc sng hin
i. l l do ti sao chng ta nn mun tr a mi khi thy ai phn bi li cc
nguyn tc nm lng ny v li ch ca h. Chng ta mun cc nguyn tc ny tr nn cng
hiu qu cng tt. Nhng ti mt mc m s ph hp vi nhim v c giao ca cc
nguyn tc b ct xn thng xuyn bi mnh li ca nhng k trc li, chng ta t nhin
s s dng chng t hn v cng t c kh nng i mt hiu qu vi cc gnh nng quyt
nh trong cuc sng hng ngy. Chng ta khng th cho php iu xy ra m khng c
mt cuc chin. Bi xung t c y ln qu cao.