Professional Documents
Culture Documents
100 y Tuong Ban Hàng Hay Nhất
100 y Tuong Ban Hàng Hay Nhất
1100
00 TNG
T N G B
BN
N HNG HAY NHT MI TH
THI
HI I
I
Bn quyn
quyn ting
ting
g Vit 2007 Cng ty Sch Alpha
Cng
C
ng ty Sc
Sch
ch Alpha
Lin h v dch v bn quyn sch & vn ho phm:
Tel: (84-4) 577 1538
Fax: (84-4) 577 1679
Email: copyright@alpha-book.com
Website: www.alpha-book.com
Cun sch c xut bn theo hp ng chuyn nhng bn quyn gia Cng ty Sch
Alpha v nh xut bn John Wiley & Sons, Ltd.
THE 100 GREATEST SALES IDEAS OF ALL TIME by Ken Langdon
Copyright Ken Langdon 2003
All Rights Reserved. Authorised translation from the English language edition
published by John Wiley & Sons, Ltd.
1283.59970
AFM
KEN LANGDON
100 TNG
BN HNG
HAY NHT MI THI I
Nhm dch BKD47
BKD
D47 d
dch
ch
h
Hng Duyn hiu nh
LI GII THIU
(cho bn ting Vit)
ng
n
ng b
bn
n h
hng
ng
g ha
hay
ay nh
ay
nht
t m
mi
i th
thi
hi
h
hi
i i
- tc ggi
i Ken
n Langdon,
Langgdon,
mt n
h qun
qu
un l thnh cng, mt cchuyn
huyyn gia
giia t
t vvn
n o
o to
t o
nh
bn
nhiu
qun
bn hng
hn
ng v
v cng l tc gi ca rtt n
hiu cun
cun ssch
ch v
v q
un
l,
l, marketing,
marketing, k ton rt ni ting.
Nm trong chng trnh hp tc gia Cng ty sch Alpha
v Cng ty C phn Vnet, cun sch s h l cho bn c
nhng b mt thnh cng ca rt nhiu chuyn gia bn hng.
Nhng b quyt, k thut, tng v c nhng mo vt rt
bt ng ny c kim nghim qua thc t s gip doanh
s bn hng ca bn tng trng mnh m cng nh t
c mc tiu kinh doanh. Khng ch hu dng vi nhng
gim c kinh doanh, nhn vin bn hng, gim c k ton,
k hoch, u t... cun sch ny cn b ch vi tt c mi
ngi ang tham gia vo gung my ca x hi hin i.
Xin trn trng gii thiu ti c gi.
HNG DUYN
MC LC
Li gii thiu
Li ni u
Nhng ngi ng gp
1..
1
15
21
25
Hai tng
t
ng kinh doanh tuyt
tuyt vi
v
i nht
vv
by
byy tng
t
ng gip chng tr
nn
nn tin
tin li
li
vv
g
gia
ia tng
t
ng gi tr bn hng ban
ba
an u
u
ttng
ng 1 -
26
26
27
29
tng 3 -
31
tng 4 -
32
tng 5 -
35
tng 6 -
39
tng 7 -
40
tng 8 -
tng 2 -
tng 9 2.
3.
43
46
47
49
50
51
53
t
tng
ng 15 - m bo chc chn nhng
nhhng sn
sn phm
phm mi
m i
u mi
m
i
ph hp vi thng hi
hiu
55
55
t
tng
ng 16 - Lm bn vi khch hng
55
62
62
63
64
64
66
69
69
69
70
72
72
73
4.
5.
76
78
78
t
tng
ng
g 32 - S dng c s quyt nh
nh thit lp cc d
d n
81
ttng
ng 33 - S dng c s quyt nh
nnh
th
th hin
hin
nhng mc tiu v gi cc
82
82
ttng
ng 34 - S dng c s quyt nh tho lun thit, hn
84
84
86
88
88
89
98
|
6.
7.
100
tng 41 - Nu mt ai ni vi bn rng h
khng gii thuyt trnh th bn hy tin h
102
1283.9895
103
104
tng 44 - ng mc la cc nh chnh tr
105
108
109
t
tng
ng 46 - Hy nh lun c mt gii php (2)
109
t
tng
ng 47 - Hy nh lun c mt gii
gi
i php
php (3)
(3)
110
110
ttng
ng 48 - Hy nh lun c mt gii
gi
i php
php (4)
(4))
111
111
t
tng
ng 49 - Hy nh lun c mt gii php (5)
111
112
113
114
117
118
tng 54 - u tin hy lm th im
120
10 |
121
122
122
123
125
9.
126
128
t
tng
ng 61 - Hc cch c ngc
129
129
ttng
ng 62 - Hc cch c nghing
1
129
29
t
tng
ng 63 - ng b la bi mnh kkhe
he
"Ch
t v my
bay
b cho
h bn"
b "
"Chng ti s t
130
131
131
133
133
135
136
| 11
136
136
139
140
143
144
ttng
ng 75 - Hi mt cu hi kinh d
doanh
oanh nghim
nghim tc
tc v
v logic
logic 145
145
t
tng
ng 76 - Yu cu khch hng th
thc
hc hin
hin
146
146
ttng
ng 77 - S dng th thut quyt nh hin nhin
147
149
149
150
151
153
156
157
158
164
165
168
170
ttng
ng 89 - Gi bn tm tt ti liuu
172
t
tng
ng 90 - Tr thnh mt k chm
m nngi?
gi?
1
172
72
1
4. Mi
M
i mo kinh doanh tuyt
tuyt vi
v
i nht
14.
chho cc gim
c kkinhh d
doanhh
174
174
177
178
179
180
181
| 13
185
tng 98 - Hy a ra chin lc n b/
khuyn khch cho nhn vin bn hng
186
187
188
14 |
LI GII THIU
c m
c
gi ca cun
cun sch da trn kh giy v s ch.
gi
V im ny, d n ca h c mt thiu ht ln vng, c l bn cng on ra s thiu ht - h cn
phi c mt tiu . Nh xut bn ngh ra tiu , bi
v trn ht l cng vic kinh doanh ca h. V cun
sch c tiu l 100 tng bn hng hay nht
mi thi i.
Ban Qun l cp di phi trnh by kin vi Ban
Qun l cp trn; bi v trong trng hp ny, s u t
l c thc ch khng o nh hu ht cc cun sch khc.
Hp ng lm n l i l bn l s c quyn bn s
1
16 |
1283.15367
Mt s ngi lm vic ti nh xut bn giu ct,
v
h khng chc chin dch s thnh cng v nh i l bn
l sch ang bn trao phn thng v thng chc cho ba
hay bn ngi c nhng tng sng to. Trong khi
, ngi qun l d n ca nh xut bn bit rng h
cn phi xut bn mt u sch, v xut bn mt u
sch h cn mt tc gi. ng ta gi in cho ti: Liu anh
c th vit cho ti cun 100 tng bn hng hay nht
mi
m
i th
thi
hii i
hi
trong bn tun khn
khng?
ng? Ti khng chc
chc lm,
lm
lm ccho
ho
o cun sch tht chn thc
thc l
l iu
iu rt
rt kh,
kh, vv
ti
ti cn
cn phi
phi thay i mt hoc hai
hai iu
iu trong
trong k
k hoch
ho c h
ca
mnh.
c
a m
nh. Nhng i l v ng nghip ca ti cho rng
mi tng gip kim c tin lun lun ng, v vy
ti quyt nh s vit cun sch .
iu u tin ti ngh n l chin tranh. V y l
mt tng kinh doanh th v. Bn c th kim c rt
nhiu tin t vic ch to v kh v n dc ph hy
cc ta nh, sau li kim c nhiu tin t vic xy
dng li cc ta nh sau chin tranh. Vng, hon ton
l mt trong nhng tng kinh doanh tuyt vi nht.
iu th hai ti ngh n l tn gio. cng l mt
tng hay. C l, tn gio cng nh chin tranh s mang
li hng ngn c hi kinh doanh. T nhng ngi n v
kim t thp Ai Cp n hng lot cc thnh ng hi
18 |
| 19
20 |
LI NI U
cu
hi
khng
kh
ng cc
ngha
ngha h l ngi kho
kho nnh
nnh hay
hay thiu
thiu ttrung
r un g
thc, m
h
h lm vy nhm pht trin
trin vic bn hng.
thc,
Phn u tin ca cun sch ny miu t nhng
tng hng u nhm to ra s thnh cng v bn vng
trong bn hng. Tt nhin, nhng tng ny khng phi
tuyt i chnh xc, nhng chng l c s bn chn ra
nhng k nng bn hng chuyn nghip hn.
| 23
| 24
NHNG NGI NG GP
| 25
ng
n
ng kinh do
doanh
oanh tuy
tuyt
uy
ytt vvi
i n
nht
ht
t
Vic
V
ic pht hin hai tng ny xut pht t tnh ph
bin ca chng i vi nhng ngi c ng gp cho
cun sch. Hai tng ny rt th v. u tin l hy
lng nghe. iu ny gy ngc nhin vi nhng ngi cho
rng: mt nhn vin c khiu kinh doanh l mt ngi c
ti n ni lu lot, c kh nng ni chuyn vi ngi
Eskimo khi mi h mua t lnh hoc mi nhng gio s
Do thi mua tht ln.
tng th hai l ch trng n nhng mc tiu
xc nh ti tng giai on ca mt chin dch kinh
doanh. Bn phi bit chnh xc bn mun t c
nhng g trong mt ngy c th hay khi kt thc mt hp
ng bn hng. iu ny cng nhm phn bit gia mt
26 |
doa
doanh
nhn gii v mt doanh nhn gii ni chung c
nhn thc v bn hng.
l k
khi nhng kin rt khc vi suy ngh ban u ca
anh ta. Cui cng khch hng chiu theo kin ca v
kin trc s v khng mun lm mt lng anh ta, cn v
kin trc s li mun khng nh vai tr ca mnh. V d
cho iu g xy ra tip theo, th mi quan h ny cng
khng bao gi thay i.
Trong bt k kha cnh no ca ngh thut kinh doanh
- bao gm c vic bit lng nghe - ti thc s khng ng
vi cc kin khc cho rng: ngh thut bn hng cng
ging nh ngh thut chin tranh. Trc ht, s khng
ng khi xem khch hng nh l i th, v r rng i
th l i tng cnh tranh vi mi ngi. Mt khc,
trong
trong mi
mi quan h ny khch hng
hng thng phi
phi u
tranh
tra
anh nhm
nhm tm hiu s tht v sn
sn phm
phm hoc
hoc dch
dch v.
v.
Khch
Khch hng
hn
ng thng c gng d xt
xt
p
pht
ht hin
hin nhng
nhng
iu
iu khng
kh
hng chnh xc trong nhng li ni ca nhn vin
bn hng. Nhng khch hng giu thin ch nht trn th
gii cng nhn ra rng: nhn vin bn hng cn c nhim
v khc ngoi vic gip khch hng gii quyt nhng vn
rc ri hoc lm hi lng khch hng. H nhn
n t hng ng loi sn phm (theo quan im ca
h) v ng thi hn (cng theo quan im ca h).
Hy xem xt s thay i trong mi quan h gia nhn
vin bn hng v khch hng khi chin dch bn hng kt
thc v nhn vin bn hng nhn c n t hng.
Trc khi h t hng, c hai bn u thy thoi mi,
ngi bn hng lm vic vt v ginh c s qu mn
v knh trng ca khch hng. Sau khi t hng,
28 |
kh
khch
hng phi ph thuc vo hot ng c th ca
cng ty bn hng. l mt trn chin v khch hng ch
bit khi t hng. V nu khch hng nhn ra iu th
mi quan h ny s khng bao gi xy ra na.
C th th li cho khch hng v ci cm gic gn
ging nh c mc cn. V th, cc cuc u khu c th
c mt s kha cnh ng khen ngi. Di y l quan
im v ngh thut bit lng nghe ca mt danh nhn
vit v chin tranh.
Bit ch bit ta, trm trn khng bi. Bit ta m khng
bit ch, trn thng trn bi. Khng bit ch khng bit
trn
tta,
a, tr
n no cng bi.
-B
Binh
inh ph
php
h p T
Tn
n T
T
bit
b
it ngi bit ta, hy s dng ngh thut lng
nghe, ngh thut bn hng quan trng nht ca mi
thi i.
ch
chng
ti c hp ng lm n th ti lm nhim v o
to. Chng ti ln k hoch chi tit khi nhn c nhng
li mi o to. Thc t, chng ti phc tho ra mt
hoc hai cu hay cm t m chng ti mun khch hng
ni vo cui cuc trao i. Vic ny khin chng ti tp
trung cao vo cuc trao i. iu ny cng lm chng
ti rt vui v. Nu ngi y ni ng nhng t th kh
lng m khng ci c.
Rt nhiu v Ch tch v Gim
c qun l thng cp nhng
trng tm trong cc cuc gp, mt
phn bi lch lm vic ca h
thng cc
hng chui ccc
c cuc
hn
hn ngn
ngn v h mun mi ngi
ng
i nhn
nhn tthc
hc c
c ngay
ngay
vn
n .
. Hn
H
n na, nhng ngi ng
n
ng u
u mt
mt t
t chc
chc
thng
thng ll
nhng nh qun l tng th ch
ch
h k
khng
hng phi l
nhng
hc thuyt
h
g chuyn
h gia.
gi y
l mt
t sau h
th t ca
ti v
mt ngi bn hng chuyn nghip m gii chuyn gia
khng nhc ti.
Khch hng thng
tht vng nht khi
cm gic ngi bn
hng ch tt qua
tn g
gu.
ho
hoc t nht c kh nng t mc tiu hay khng. Chnh
v, th nhng tng hu hiu sau y l nhng k nng
cn thit thc hin iu .
C nhiu cch nh c iu quan trng ny v s
dng nhng cu hi kt thc, nhng ti tm ra ba cch
tt nht - ABC.
t c mc tiu nh n
hn c
c n
n t
t hng;
hng;
c
nhn
m
m n
n cn
cn
n rt hu ch khi bn c
c gng
gng t
t c
c nhng
nhng
tin
tin b
ttrong
rong giao tip di bt k hnh thc no: qua
in thoi, trong mt cuc trao i bn hng hay mt
cuc gp.
ABC - Lun bit cch kt thc
x
C v d pha di.
| 31
N
Ngi
m: Nu con c mt khon tin ring mua
qun o, con s gi phng mnh gn gng ch? (Kt
thc xut lin kt).
kt
qun
kt thc
thc ttheo
heo cch g th cng ng
n g q
un kim
kim tra
trra xem
xem
bn
b
n ang
a
ang u trong con mt ca khch hng. Sau
cng, nu khch hng khng b thuyt phc bi mt
c im c th no ca sn phm m bn cho bn,
bn nn hi l do ti sao v c th ni: Ti cn phi lm
g thuyt phc bn y?. iu s to thun li
cho bn.
Mt ngh thut khc gip cho vic bn hng hiu qu
chnh l STEP - a ra du hiu kt thc.
Ch
Chng
ta hy cng xem xt vn ny qua v d c
trnh by di y.
Bn ang c gng thuyt phc Ban Lnh o ng
cho hai nhn vin mi vo nhm ca bn m nhn
vic t chc cc cuc trin lm thng mi trong vng 6
thng. Nu ngh khng c chp nhn, bn vn
t chc c nhng cuc trng by nhng lun trong
trng thi lo lng v cn phi c s h tr ca tt c mi
ngi trong v ngoi cng ty. iu ny c th gy tn
km rt nhiu tin ca. V chuyn mi th u cha sn
sng cho ngy khai trng l iu khng th chp nhn
c. Th hnh dung mt th in s lm c nhng g
trong
tro
ong vng
vng mt gi nu lc
l 6 gi ti, cuc
cu
uc trng
by
by sp
sp
p bt
bt u, m ch bn a
ang
ang ng
ng hin
hin ti
t
i cch
h cc
duyy nht
thi?
nht mt chic n chiu sng
sn
ng ttm
m th
i? V
V vvy,
y,
trong
cuc
trong cu
uc trng by, chnh bn cng
c
ng ngh
nggh rng
r
ng trnh
h
t chc
ch
hc trin lm cng ty ca mnh km hn so vi cc
cng ty khc.
Ban Lnh o cng c th khng tin tng bn v bn
chi tiu mt khon ng k ca cng ty m khng em
li kt qu mi ni bt no.
Do vy, bn nn chun b mt cu hi kt thc cho
Ban Lnh o. Cc ngi c ng ti n vn phng
tuyn dng v nh h thu thm hai nhn vin mi trnh
cao khng? Vic rt hp l, hon ton d hiu v
bn s khng ri vo tnh trng nh trn.
By gi hy ngh n vic m u cuc ni chuyn ca
bn. Rt nhiu ngi khng i thng vo vn , thch
| 33
B
Bn cnh , nu y l li nhn xt ca mt ngi c
thm nin nht trong vn phng th n thng s to ra
ting ci thn thin. Thnh thong, bn s nhn c s
ng d dng v bn bn khon t hi ti sao bn phi
trnh by nh vy?
D iu g xy ra i na th bn cng tin b thc s
trong vic a ra quyt nh theo cch ca bn. Thng
ip y rt r rng - lun gii quyt kh khn mt
cch vng vng, to bo v p dng chin lc STEP ngay
t bc u tin.
ABC - Lun bit cch kt thc.
t
tng
ng 5 - SMA
SMART:
AR
RT
T Li
T:
Linh
inh h
hot,
ot, c th
th
h nh
nh gi
c, k
kh
h th
thi,
hi, lin quan n k
khch
hch h
hng
ng vv
cc
ttnh
nh
c,
n
n tthi
hi ggian
ian
Hy
H
y tin
tin thm mt cht t vic tp trung vo cuc gp
v kt thc nhng mc quan trng n vic t ra nhng
mc tiu. Hy ghi nh rng, nh ra nhng nhim v cn
thit t c cc mc tiu l mt khi nim kh mi
m i vi mi c nhn. Ngy nay, khng c ai suy ngh
ng n li m nhim mt cng vic vi mc tiu
khng r rng d cng vic c s nht tr ca hai bn:
Gim c v ngi ra mc tiu .
Song iu bt ng l cht lng ca nhng mc tiu
ny thng rt thp. n gin l v h khng dm t ra
mt mc tiu tt. Hy lp ra mt nhm lm vic cng
nhau xem nhng mc tiu no ph hp, t tin n
mc tiu tng th m c nhm ang tho lun. Chin
| 35
thu
thut l phi lm chng tr nn SMART (linh hot, c th
nh gi c, lin quan n khch hng v c tnh n
mc tiu thi gian). Mt ln na, ti cng khng bit chc
ai l ngi u tin a ra t vit tt ny. Thnh tht m
ni th t lu ti ngh mnh l ngi a ra nhng thut
ng , nhng chng xut hin thng xuyn trong sch
v v cc sch hng dn n ni ti khng dm on
chc iu .
Mt cch ngu nhin, ti chuyn cm t ny sang
cch ni thng thng Cng ty Hewlett Packard khi ti
qun l mt lot cc kha o to cho nhn vin bn
hng ca h. Nhiu nm sau , t SMART vn c s
dng
d
ng nhng
nhng ti rt kinh ngc rng
rn
ng khng h b tam
tam sao
tht
nh
tht bn
bn
n n
h nhiu cu chuyn nc
nc ci
c
i ttrc
rc y.
yy.
Di
Di y
y l li gii thch ca ti
ti v
v t
t vit
vit tt
tt rt
rt hu
hu
ny.
ch
ch ny
y.
mc tiu ca mt nhm c chp thun th mt
mc tiu trong bt c k hoch no cng phi SMART:
x
Measurable - C th nh gi c
Achievable - Kh thi
Linh hot
Tht lng ph thi gian qu gi thit lp mt mc
tiu khi c nhm mt l sau chuyn p xe vng cao
36 |
ngu
nguyn
Scotland. Cng vic kh khn cn c thi gian
tng xng thit lp v thc hin k hoch .
Hn na, vai tr ca ngi bn hng l thay i th
gii. H cn t ra nhng mc tiu c th kim tra c
kh nng ca nhm theo ui, v thay i cch x s
ca mi ngi. Mt bui hp ln k hoch v kim nh
cc c hi thnh cng s thay i hoc b sung cho mc
tiu ban u ca c nhm.
Nu iu xy ra th vic thay i mc tiu l rt ng
n. Vi bt c k hoch no, bn cng cn duy tr tnh
linh hot i vi cc hon cnh v nhng tng mi.
th
h
h
nh
nh gi
i
c
c
c
C th
nh gi
i mc tiu bn hng l
nh
gi
c lng
ln
ng s tin m nhm s thu
c
ttnh
h th
d
h thu
th hoc
h
c
theo doanh
theo li nhun.
Th
Tht
t khng may khi
trng nhm nhn
thy mt c hi,
chng minh c
mt dp kinh doanh
tt v sau li tht
bi v mi ngi
khng sn sng
xut ri ro vi Ban
Lnh o cp cao.
V l thuyt th nhm nn
quan tm n c hai vn trn
v d on c gi tr doanh thu
ln li nhun thu c. Trn thc
t, rt nhiu cng ty v nhng l
do chnh ng, khng a ra trch nhim li nhun i
vi nhn vin bn hng, v h thm ch khng th d
on c kh nng sinh li.
Cc tiu ch nh gi khc v mt chin dch bn hng
c th thin v cht lng hn s lng. Chng hn, bn
| 37
c th
t
ra mc tiu gy n tng vi mi ngi bng
cch qung b, nhng trong phn ln trng hp, bn c
th rt bt cc tiu ch nh gi. Trong phm vi t mt
n mi, bn thy hiu qu qung b ca cng c ny
nh th no?
Kh thi
Khi m bo mc tiu c tnh linh hot th c nhm
ng thi cng phi m bo rng: mc tiu kh thi. C
nhm nn i su hn vo vic tm ra c hi thnh cng.
Vic kim tra tnh kh thi c bit quan trng. Tuy
nhin, cng nn tnh n vic p dng cc bin php nu
nh
nh nhm
nh
hm khng mun Ban Gim
Gi
m c lo lng v
v cc ri
Tht khng
khng may khi trng nhm
nhm nhn
nhn thy
thy mt
mt c
c
ro. Tht
hi, cchng
hng minh c mt dp kinh
kiinh d
doanh
oanh tt
tt vv
sa
sau
au
hi,
l
i tht
th
t b
i bi mi ngi khng xut ri ro vi Ban
li
bi
Lnh o cp cao.
Cha kha kim tra tnh kh thi l t cu hi ny
vi cng nhiu ngi v tr cng cao cng tt: Bn c
ngh rng nhm ca chng ti c th t c mc tiu
ny trong hon cnh hin ti khng?.
Lin quan ti khch hng
Khi chng ta bit chc chn li ch ca mc tiu vi
c nhm (v doanh thu v li nhun) th chc chn chng
ta cng nm c mt cht li ch dnh cho khch hng.
D l khch hng bn trong hay bn ngoi cng ty th
quy lut ny vn c p dng. Nu nhng mc tiu t
38 |
ra k
khng em li li ch cho khch hng, chng ta phi
t cu hi ti sao.
Hnh ng kim tra chc chn s nhn c s ng
h ca khch hng cho li ch chnh ca c nhm.
Tnh n thi gian
Nn tnh dn n thi hn hon thnh mc tiu.
Tht tuyt khi bn t c cc mc tiu vo cui thi
hn hon thnh nm ti chnh ca cng ty. Mt ln na,
chng ti khuyn bn nn tp trung vo quan im ca
khch hng. Nn chng thi gian tin hnh phi ph hp
vi c
c khch hng v nhm.
ttng
n g 6
n
g i k
khc
h c
ngi
Lng
L
ng nghe v h
hc
cc h
hi
i b
bit
it n
ng
g cca
a
L mt
t ngi
i bn
b hng
h b
bn nn
tm
t hiu
hi hi
hiu c
xu
xut bn gn y ca Gio s X. Vy - bin tp vin
nhc li bit ng vi mt cht thay i - ng ang
nghin cu cng mt lnh vc vi gio s X, ngi m ti
on l c nhng ng gp to ln trong lnh vc in
t?. Anh bit cng trnh ca chng ti? - nh khoa
hc Gii thng Nobel ngc nhin v xc ng hi li.
Hy cn thn, ng lm ra v hiu bit khi bn khng
r v lnh vc . Ri ro v thnh qu lun i lin vi
nhau; tuy nhin, khng ngi bn hng no t c
mc ch m khng i ln liu lnh.
H
Hn
na, y l mt cun cm nang vi nhng li
khuyn m bn c th xem qua bt k lc no. Mc d
khng theo mt cu trc c th no, ti xp chng
theo cc bc m bn s phi tri qua trong mt chin
dch bn hng chuyn nghip:
ABC - Lun lun ginh c hp ng
V tnh, bn vn cha xem qua nhng tng trn
ng khng? Nu vy, y khng phi lc bn quyt
nh xem xt n hay sao? Hy ly cun sch, n quy
thu ngn v tr tin c s hu n.
| 45
Mi tng bn hng
tuyt vi nht to c
s quan tm
Gii
G
ii
ii
thi
thiu
iu
Trc
T
r
c khi
khi bn c th bn mtt tth
h gg ,
, d
d trc
tr
c ttip,
ip,
qua
bn
a in
in thoi
th
hoi hay qua giy t, b
n phi
phi tthu
hu ht
ht c
c s
s
quan
quan tm
t
m ca khch hng. Nhiu nhn
nh
n vin bn hng
lm sai giai on ban u
ny.
n Nhng sn phm tip th,
th
nh chc nng ca n, rt hiu qu trong giai on ny,
nhng thng gy ra hiu lm cho ng vic bn hng tip
theo. V vy, vic kt hp hai chc nng ny cn c
phi hp tt hn, nht l trong giai on thu ht s quan
tm ca khch hng tng lai.
Nhiu ngi bn hng thng i theo con ng y
trin vng m nhng ngi bn hng khc th nghim
v kim chng. Tuy nhin, him c ai li tin mt ngi
ng ngng ca nh h v ni: ng lo, ti n
khng phi bn cho bn ci g u? Mi ngi u
nhn thy l kiu mu bn hng trc tip hay bn
hng qua in thoi. Chng ta s thu ht c khch
46 |
hn
hng khi ph v khun mu v s dng nhng k
thut m trc h cha tng gp, c th l hy m
u mt bi din thuyt, mt cu chuyn hay mt xut
bng mt cch khc n tng hn. Li m u quan
trng v mt ngi bn hng chuyn nghip phi chun
b chnh xc nhng t mnh s ni, nh mt phn trong
qu trnh chun b cho cuc gp bn hng hay cuc gi
bn hng m ti vn thng dng.
Cng tng t nh th, khi bn hng, chng ta rt d
tun theo nhng nguyn tc m tt c mi ngi u cho
rng nn p dng trong trng hp . Tuy nhin, mt
khch hng c th gia tng p lc i vi bn trong tnh
hung
hu
ung cc
tnh cnh tranh. Sau cng,
c
ng, nu bn b cun
cun vo
mt
tnh
bn
mt tn
nh hung
hung nhy cm gia ccc
c doanh
doanh nghip,
nghip, b
n
mun
mu
n m
mnh
n
nh ng ngoi m ng
ng .
. iu
iu ny
ny cc
th
th
khin
khch
khng
khin k
hch hng suy ngh v cui
cu
i cng kh
hng phi ai
cng
V vy,
bn c
g khut
kh t phc
h trc
t chin
hi dch
d h ca
bn.
b
b
ty L
ty.
Lu rng tng ph thuc vo kh nng ca ngi
bn hng, ngi ny bit mnh phi lm g cho khch
hng ngc nhin v phn hi li.
Sau
T
xy dng
dng ccc
c bc tin ti thng
thn
ng hiu
hiiu ton
to
on
n cu
c
u v
v qun
qun
ll tti
i k
hon ton cu; nhng gi y,
y, yyu
u ccu
u ny
n
y ngy
nggy
khon
c
ng tr
tr nn cp bch hn.
hn
cng
V th, tip th phi c tin hnh rng ri hn v
phi xy dng c nhng knh giao tip v h thng
phn hi t nhiu quc gia khc. iu cn thit l phi c
s lin kt v chin lc tip th phi c chp nhn
trong tt c cc lnh vc kinh doanh.
V phn mnh, nhng ngi bn hng cn phi xy
dng k hoch ti chnh ton cu v cng vic ca h l
bn nhng k hoch trong nc cng nh bn
chng cho cc khch hng khc.
Vn c bn lin quan n c hai chc nng trn
l s khc bit. Nhu cu mua hng ha, chng hn nh
50 |
ph
phn cng to nn my tnh v cc trm pht, mang li
li nhun ngy cng thp khi sn phm c bn tr thnh
mt hng ha.
V d, li nhun khng l t phn cng trong ngnh
cng ngh my tnh gim t 55% xung cn khong 15
n 20% trong 20 nm qua. S thay i ny gy nh
hng n doanh s bn hng v chin dch tip th.
Ngi kinh doanh mt hng ny s va l mt ngi bun
bn c, mua v bn cc b phn hoc c h thng
hon chnh ra th trng, ng thi va khm ph ra
nhng cch gia tng gi tr cho sn phm.
Gi tr gia tng trong mt ngy c th l mt tiu
chun
cng
hng
chun c
ng nghip n gin sau
u ny. Mt xu h
ng ln
khc
theo
khc
th
heo di doanh s bn hng
hng v
v chin
chin dch
dch qung
qu n g
co
mm
co ll
nhng
nhng ngi trong cuc cn
c
n phi
phi c
c tnh
tnh m
m do,
do,
sn
sng
sn sn
ng o to li hoc hc hi nhng k nng v kh
nng mi, c th lm tt cng vic ca ngy hm nay
cng nh ngy mai.
Hy lu n cch s dng thut ng nhng xu
hng thc t ca ti. Tht d dng khi coi mt xu
hng l im sng mi ni hoc ch l mt qun l nht
thi. iu ny c th dn n mt s quan tm thi qu,
m i vi mt thng hiu ln vn ny c th rt
nghim trng.
nh
nhng khch hng tng lai ca bn, vic th hin kin
thc v nhng tng, xu hng qun l qua c phi
l cch lm hu ch hay ch l nhng mt nht thi
to s quan tm?
y l mt phn ca mt cu hi v mt v nhng xu
hng mi ni. n c, mi ngi u ng rng th
trng chng khon hot ng hon ton theo cm tnh
ging nh mt by cu. ng thi, a s cng cho rng
tin c to ra mu thun vi s thch ph bin trong
mua bn c phiu - y l mt hin tng i lp. y
c th c s song song trong vic to ra mi quan tm
i vi nhng gii php sn phm ca bn. Hy xem hai
xu
xu th chin
chin lc, th nht l ch
chin
hin lc a d
dng
ng ha
v
o nhng
nhngg nm 1980 v th ha
ai ll
ss
ttr
r lli
i cca
a k
i u
vo
hai
kiu
kinh d
oanh truyn thng trong nhng
nh
hng nm
nm 1
990.
kinh
doanh
1990.
Nu nhng nm 1990
Nu
1990, bn vn theo xu th a dng
ha trong nhng nm 1980, th cng vic lm n ca bn
s b gim st. iu ny c th lm bn sp theo dng
cun khng hong vo u nhng nm 1990, vi nhng
khon n ln. Tuy nhin, nu bn vt qua c giai
on ny, bn s tng trng mnh m, nhng c th
bn s b mt c hi hng li t cuc cch mng cng
ngh thng tin, va nng cao nng sut lao ng va to
ra li ch dch v khch hng to ln.
Cu tr li tt nht trong trng hp ny l:
x
52 |
Mc tip th
To bng phn tch
(ly khch hng
lm trng tm) v
nhng kh nng v
c hi ca chng ta
V d v k nng
v k thut
cn thit
V d v kin thc
cn thit
Phn tch ng
gp khch hng
Nhng xu hng
cng ngh
Lp k hoch
theo nhm
Nhng xu hng
iu tit
Mi trng cnh tranh
Mi trng khch hng
Xc nh mc ch
v chin lc tip
th ca cng ty
Phn
P
hn on
o
on
th ttrng
rng
Suy tnh
song phng
iu g s xy ra i vi
th trng bn chn?
Lp k hoch
lu di
Chng ta cn nhng kh
nng no thnh cng?
Nhng k thut v
phn on th
trng
M
i p
hn
n
on c
n c
Mi
phn
on
cn
c
ki
u b
n h
ng g
?
kiu
bn
hng
g?
L thuyt hc
v vin dn
Thit lp mc tiu
Lp k hoch
hnh ng
Thit lp cc gii
php thc thi
thch hp
Trng tm
t
m v
k
h
n
ng
Trng
v
kh
nng
sinh li hin ti ca mi
thnh phn phn on
l g?
Nhng ngun lc no
c sn?
Thit lp mc tiu
v ti liu cn thit
Nhng t chc bn
ngoi no c th gip
bn?
To dng cc tnh
hung kinh doanh
Thit lp v duy tr
cc k hoch
Phn r trch nhim
54 |
nhiu
hng
Ford.
nh
hiu nm
nm khng c mt trong bng
bng gi
gi ca
ca h
ngg F
ord.
Khi
Khi h quyt
quyt nh bn xe hi, h nhn ra rng ci tn
Ford s khng bn chy nhng th trng ny. V th,
thay v thit k mt loi xe mi ca ring mnh - iu h
c th thc hin c - h li mun bn nhng nhn hiu
xe hi khc nh Jaguar v Range Rover.
To s quan tm vi mt nhn hiu mi l vic kh
khn nu thng ip ca nhn hiu mu thun vi li
nhn nh v sn phm.
nhn
nhn nh
nh vv
D
DeVos
eVos
ccng
ng Van
Van Andel quyt tm chng
chn
ng m
inh rng
rng nhn
nhn nh
nh
minh
ca
ca ngg ny l chun xc. H cho rng bt c ngi no
t ht nhit huyt v cng sc vo cng vic kinh doanh
ca mnh th h c th pht trin cng ty n quy m m
h mun. V h quyt tm s lm vic cng nhau thc
hin c m khi h hon thnh ngha v qun s.
Sau ln tht bi u tin khi m nh hng Nam M,
thnh cng u tin n khi h tr thnh nh phn
phi c lp ca sn phm vitamin Nutrilite. Thnh cng
ny l do h rt c kinh nghim t thc t rng vic
tip th trc tip gia cc khch hng c th thc y rt
tt cng vic kinh doanh.
5
Mt cng ty bn l c ca M.
56 |
iu cng s xy ra nu bn tr thnh mt
phn phi sn phm x l nc ca Amway. Bn
cn hoc c th b mt nh phn phi hin ti
Amway tip cn v h s tr thnh ngi bo tr
bn sau ny.
nh
tip
ca
ca
AFM
TM
Arti
Artistry
, h thng eSpringTM, nam chm tr liu Magna
BlocTM v h thng git l SA8TM.
c mt
mt
gii
h
khon tin
tin ln. Trn thc t, vic lm ny thng tht bi
khon
bi v mt xch thng b t mt vi im, hoc s
ngi tham gia th ngy cng t i, nhng s ngi gii
thiu li tng ln. Cui cng l cu lc b gii tn v
nhng ngi sau cng mt ton b 3.000 bng. C v
nh m hnh bn hng kim t thp tht l ri ro, nhng
vi nhiu ngi n c sc ht rt mnh lit v hoa hng
y l mt khon khng nh.
Tuy nhin, l mt tng tuyt vi nu bn tp hp
c mt s ngi kinh nghim lm li ln na.
C rt nhiu nh iu hnh trung tui ngh hu
sm, c kh nng cng nh tm huyt tr thnh mt
| 61
| 63
Mi tng bn hng
tuyt vi nht thit lp nhu cu
Gii thiu
Gii
G
ii php
php bn hng tt nht l
phi
phi b
bit
it c
c nhu
nh
hu ccu
u
khch
h hng - thc s hiu
u kh
hcch h
ngg cn
c
n gg vv
ca khch
khch
hng
thch
g.
Cch
khng
thch g
. C
ch xc nh hiu qu
nhu
nhu cu
cu ny
ny ll
k
hng
bao gi
gi c da vo nhng iu gi nh.
nh Bn khng
bit khch hng cn g n khi bn bit quan im ca
h. Nu lm c nh vy, bn s trnh c sai st v
khng lm mt th gi ca mi ngi.
n gin, bn hy t ra cu hi gm nhiu cu hi
m thch hp gip bc l cc vn lin quan n sn
phm hay dch v ca bn.
th ngi d
d
h nghip
h
phi b ra v s tin np thu khi mua cc sn phm t
nc Anh.
Lc , vic xut khu t sang cc nc khc l mt
nim am m ln. Brazil l mt trong nhng nc la
chn xe hi ca Anh l gii php tt nht. Hng ch to
xe hi Austin xut cc loi xe ca mnh sang nc ny
v t ho p ng c nhu cu ca khch hng tt
hn nhng i th cnh tranh nh trnh dch nhng ch
dn ca nh sn xut sang ting Ty Ban Nha. Vic
nghin cu th trng k lng cung cp cho h ngun
tin rng, ngn ng chnh Brazil l ting B o Nha.
| 65
C
Cng
khng km phn ngon mc l v xut khu xe
Morris Minor vo Nam M, mt loi xe c bn vi con
1283.79116
s k lc trn ton th gii. Nhng ngi ch hng nhn
thy cc ch xe Nam M mun c nhiu crom trn chic
xe ca mnh, c bn trong v bn ngoi xe, v h sn
xut mt loi xe xut khu c bit ch bng nguyn liu
ny. Dng nh h p ng c nhu cu . Nhng
h khng th ng rng mu xe vn c mt bt tin,
l kha xe ca kiu tay li bn tri vn c bn phi
ca xe. C ngha l vo trong xe, ch xe phi i vng
qua pha ngi ca hnh khch, pha khng kha ca,
vn ngi qua m ca xe t bn trong v vng li
pha
li.
pha ca
c
a tay li ngi vo gh l
i. V th, rt nhiu
nh
hiu chic
xee sng
bng
c
dng
Argentina,
x
sng b
ng crom chng bao gi
c d
n g A
rgentina,
Chile
khc.
C
hile v
v mt
mt s nc Nam M kh
c.
nhi
nhiu?
Gi hy xem nhng ngh din ra trong u v
gim c ti chnh. ng bit rng nu ng ni ra mt con
s ln, khong 5 triu la, Sally c th s nghi ng,
nhng cng c th b n tng v cho php ng c thm
ngun lc. Nhng ci gi phi tr y l g? Tt nhin,
Sally s thay i nhng c tnh cho mc tiu qun l v
ch tiu ca gim c ti chnh s tng thm 5 triu la;
hn th na, ng cn phi mt thi gian thu ngi
mi cng nh tng tc bn hng.
Cn nu v gim c ti chnh ra mc tiu thp hn
v ni rng: Nm u tin ti ngh chng ta phi chp
nhn doanh thu thp trong mt thi gian v c l ch
khong
nhin,
kh
hong 100.000 la. Tuy nhi
in, nhng gim
m c ti
chnh
chnh khc
khc c th s a ra mcc ccao
ao hn
hn vv
b
b s
s thch
thch
giao
o cho
cho h
ngun lc . V th,
ng
ng p
phi
hii chn
chn mc
mc trung
trung
bnh ggia
ia hai mc . ng mun
mu
n th
nh c
ng v c
c
bnh
thnh
cng
cngg nhn thnh cng
cng. iu c ngha ng s chn mc
tiu l 900.000 la v t 950.000 la, cn hn l t
mc tiu l 1 triu la m ch t 950.000 la - trng
hp th nht c coi l thnh cng, cn trng hp th
hai l tht bi. V ng tip tc suy tnh. ng s th chp
thun mt con s m ng tin mnh c th t c, nhng
cng phi hp dn gim c ca ng ng cho
thu thm ngi. Vic ny dng nh l cch quyt nh
mang tnh chnh tr v logic: nu nhng ngi tham gia
hon thnh tt cng vic ca mnh, th nhng c tnh ca
h hon ton c th thc hin c.
Cuc tho lun s din ra y nh vy nu cc v gim
c tham d vo lnh vc sn xut, nghin cu v pht
68 |
ttng
n
ng 23 - ng dn p
p n
nu
u k
khch
hch
h h
hng
ng
k
hng m
un
khng
mun
y l b quyt ca mt gim c d n, gp tnh
hung l phi thuyt phc mi ngi rng, gii php ca
ng rt tt v mi ngi nn tin hnh. Nu bn t ra
bn rt mun mi ngi thc hin iu g , h s lng
trnh bn. Bn hy th b i v xem, liu h c i theo
bn hay khng. i khi chnh l cch thuyt phc
hon ho nht.
t
tng
ng 25 - n
ng
ng b qua nhu cu
u chnh
Mt nh o to bn hng giu kinh nghim ni
vi ti rng, d hu ht nhng ngi bn hng u bit
tng ny v cng quan trng, nhng tt c h u
qun rng: vic bn c mt mn hng l do nhu cu
ca khch hng, ch khng phi v s rc r ca mn
hng. ng y chng minh iu ny bng cch ch ra
mt li rt n gin m khng phi ai cng mc phi,
nhng khi chng ta bn sn phm ca chnh mnh,
chng ta rt d mc vo li , ging nh John Cleese
trong v d sau y.
John Cleese trng tht bun ci khi ng trong quy
bn hng nc ca mnh vi v mt tc gin. ng khng
70 |
ng
ng Bill,
Bill, chng ta cn cc nhn vin t vn h tr
lp k hoch cho chin dch kinh doanh tr gi 5 t bng
Anh hay khng?
G
Gim
c kinh doanh rt n tng. ng nhn thy
nhiu c tnh ca sn phm n gin ny v mi c
tnh l mt li ch. Mt trong nhng li ch ng gi l
trnh b vy bn ln qun o. Vi ngi th hai, v gim
c cng a cho anh ta cy bt v yu cu ging ht
ngi th nht. Nhn vin ny cm ly cy bt, kp n
vo hai tay v b i n ra ri ni: Ngi cn mua mt
chic mi.
| 75
Gii
Gi
ii
ii
i tthiu
hiu
i
i
Tt
T
t cc
n
nhng
hng tng trn y
y u
u th
th hi
hin
in phng
phng
chm
kinh
chm ki
inh doanh ca bn - p ng nhu cu
c
u thit thc
khch
kh h h
l i vi
i cch
h ph
h ttrng nhng
h
ca
hng - ngc li
c tnh tt p ca sn ph8m.
Sau khi tt nghip i hc, mt ngi h hng tr tui
ca ti hi min cng khi i xin vic vo ngnh cng
nghip hoc thng mi. C y min cng v c khao kht
tr thnh mt nhc cng trong dn nhc. B cha m v
thy c thuyt phc, c y np n xin lm nhng
cng vic c cho l cng vic thc s trong mt th gii
thc bn ngoi m nhc. C y yu cu ti, mt thng
nhn giu kinh nghim, xem qua n xin vic ca c y.
Mt trong nhng n xin vic l n xin vic vo v
tr phng vin ti mt ta bo. Ti hi c y: Chu
76 |
th
thng
c nhng t bo v tp ch no?. V ti v
cng sng st khi nghe c y tr li duy nht mt cu:
Chng c t bo no c.
C chu ti b qua c s quyt nh. Bi chc chn
rng bt c ta bo no cng u c nhng tiu ch ch
o cho mt nh bo; trong c tiu ch phi c quan
tm c thng xuyn ht cc trang bo v tp ch.
C s quyt nh l nhng g m mi c nhn thc s
mong mun. Khi np n xin vic vo trong ngnh bo,
chu ti b qua c s quyt nh ca chnh mnh. Tiu
ch chnh trong s nghip ca c y khng phi l cng
vic
vic llin
in quan n c v vit bo hay tp ch,
ch , m l
nhng
Sau
nhngg vvic
ic lin quan n chi n
n vviola.
io
ola. S
au ,
, tti
i rt
rt
vui v
cng
vic
v cc
quyt nh tm cn
ng vi
ic lin
lin quan
qu
uan n
n s
s
thch
thch v
kh
kh nng ca mnh l m nhc.
nh
hc.
Bi v iu ny khng nm trong bi cnh khng gian
bn hng ca chng ta, nn tht sai lm khi ngh rng c
s quyt nh ca khch hng dng nh rt nc ci.
Nhng trong cng vic bun bn hng ngy v trong
nhng th t, xut, nhiu nhn vin kinh doanh
pht l cc c s .
V c s quyt nh y phi, c phn khn kho v
thn thin vi khch hng nhiu hn, pht trin cng
vic bn hng. N c ch cho bn phn ring bit ca chu
trnh kinh doanh - thit lp nhu cu, xut d n, kim
sot gi c v bn tnh vic thua l. Vy phn no nn
tnh n trc?
| 77
c
r nht. Tuy nhin, n cng
c
ng khng
khng lm
lm tha
th
ha mn
mn
quan
quan im
im ca ngi mua v n b
b q
qua
ua nhng
nhng s
k
khc
hc
bit
tim
b
it ti
im nng trong cc xut cnh tranh - c tnh
ca sn phm v dch v xung quanh vic phn phi cng cc vn v k thut v thc t. Trong tng
cui cng ca phn ny, chng ta s xem xt mt k
nng nhm thit lp mt cch c h thng th m khch
hng s mua vi gi tin thp nht.
C
Cuc
m thoi v c s ti
Bn s thy mt iu
chnh ca quyt nh phi nhm t pha quan im
mc ch nh gi tt nht cho ca khch hng -lun
sn phm dch v. Nhn vin lun c cch mnh
m nht a ra
kinh doanh thm ch c th a quan im.
ra gi rng kinh nghim ca
cng ty h l khng a ra gi thp nht, nhng h vn
kinh doanh thnh cng v h a ra nhng c im v
cc dch v c u th. Trong giai on ny, nu ngi bn
hng khng th khin khch hng ng ham m gi r th
h s khng mua sn phm ca bn na. Thng thng,
mt li cho mi nh th s khin khch hng quan tm
n
n nhng
nhng vn khc ngoi gi
c. Tt c s ggip
ip thit
lp mt
mtt ccch
ch chuyn nghip nhng
nh
ng nhu
nhu cu
cu thc
thc s
s ca
c a
lp
khch
hng
kh
ch h
n
ng .
Gi s
s bn ang bn bo him cho cc i l bn l.
Gi
Mc nhng s sut hay xy ra trong phng khm nhn
khoa ca bn c bo him ti tp on bo him hng
u ca Anh Lloyds. Bn tin rng kh c cng ty bo him
no c ting tm hn th v khch hng s sn sng tr
gi cao hn bo him y. Hn th na, bn s khng
gp phi nhng phn nn v kh chu ca khch hng.
Ngc li, bn s thy iu ny t pha khch hng.
Xt n c s k thut ca quyt nh, nhn vin kinh
doanh thng xem xt nhng vn ny nh th h ang
i guc trong bng khch hng hn l ph trng nhng
c tnh ca sn phm. Dng nhng cm t nh Bn
cn phi bo him khi cng vic kinh doanh b gin on
| 79
v nn
n bo him ring tng thit b my tnh. Bn cng
cn bo him nhng chi ph chuyn giao c v nh thn
thin vi ngi s dng hn l: Ni dung bo him ca
chng ti gm bo him gin on kinh doanh, cc thit
b my tnh ring bit v chi ph chuyn giao.
Cui cng, chng ta s s dng c s quyt nh thc
t trong thit lp nhu cu. Ni rng hn na, y l c hi
tt hn tch vn ra khi chi ph ni n.
y l mt vi v d v c s quyt nh thc t do
ngi bn bo him cho Phng khm nhn khoa xut:
x
Ban
B
an qun
qun tr ca k hoch phi
phi l
l n
nhng
hng ngi
ngi c
nhiu kinh nghim trong loi
lo
oi hnh
hnh k
inh doanh
doanh m
m
nhiu
kinh
bn tham gia.
bn
AFM
cu
cu. Thng ip ny nu ra c s quyt nh v khch hng
ng vi c s quyt nh . Bt k mt cuc cnh tranh
no c s tham gia ca ngi bn cng s thuyt phc hn
rt nhiu, ging nh nhng li ca ngi ca khch hng
trong mc Ti sao bn li mua hng ca chng ti.
V d v mt c s quyt nh nh l mt phn ca hp
ng mua bn
Mt ngi bn bo him ang a ra mt li ngh
cho mt nh bun tc phm ngh thut v c. Hn c
| 81
Tro
ong vic qun l cc t chc
ch
h c b
n l,
l , b
n phi
phi bit
bit
Trong
bn
bn
t
mt
mt
mt
t bo
o v mnh, v bt c m
t m
t m
t no
no vv hng
hng
ha
a cng
cng b quy l n trm.
quay
nhiu cuc
cucc in thoi. ng phn
nn
nn
n gg n
nu
u bn
bn ttht
ht b
bi
i
nhiu
hoc
hoc ng
Tiu
ch
Ph
cp
Chng
ta
Ph cp
trung
bnh
i
th 1
Ph cp
trung
bnh
i
th 2
Ph cp
trung
bnh
25
1.00
0.75
1.25
40
0.75
1.00
0.75
10
0.50
0.25
0.25
10
0.25
0.25
0.50
15
0.75
0.50
1.00
69%
64%
73%
Lm tng t
b
nh
h gi mi
tiu ch
h nh
h th
h no. L
nh th cho cuc cnh tranh. Ct tip theo nh du bn
a cho mi nh cung cp mt tiu ch v to ra
khon ph cp trung bnh. Cui cng, tng ph cp
trung bnh dng cui cng l phn trm cho mi nh
cung cp. Trong v d ny, chng ta khng thnh cng
nh i th 2, chng ta khuyn khch hng chp nhn
ph cp khc hoc thay i ngh. Hin nhin, bn c
th s dng h thng ny d on yu t thng thu.
Trong trng hp ny, i th 1 c 73% c hi thng
nhng s hai i th cn k b theo st.
| 87
Gii
Gi
ii
ii
i tthiu
hiu
i
i
Bn
B
n
llng
ng nghe v giai on u
u chin
chin
n dch
dch
h bn
bn h
hng,
ng,
gi
gi n
n lc bn cn trnh by gii
giii php
ph
hp ca
c
a mnh
h vi
khch
kh
ch
h hng.
hng Phn ny s ni v nhng vn giao tip
quan trng gia khch hng v cc nh cung cp.
kh
khch hng ang c gng lm v cch h cn nhc vic
tr gi.
Mt b phn khng c c hi tip xc vi khch hng
l phng ti chnh. Nhng hy gi s rng bn ang iu
hnh phng qun l ti chnh ca mt cng ty c vn
phng mt vi ni, nhng khng c vn phng no nm
trong cng ta nh vi bn. Bn s khng c gng lm
iu nu khng n tn ni tm hiu xem h ang
mun t c mc tiu g. Qu thc, nu bn cng
khng cho cc nhn vin k ton ca bn n th bn
s khng c ngun thng tin ni b quan trng. Nu thi
thong cc nhn vin k ton n , c th h s nhn
th
hy nhng
nh
hng hot ng ang din
n ra c th c h
thy
tr ch
ch bng
bng mt thay i n gi
gin
in ttrong
rong cch
cch thc
thc thc
thc
tr
hin cng
cng vic, hoc bng vic iu
iu chnh
chnh cc
cc qu
qu
trnh
trnh
hin
ca h - m
m bn b qua, v bn thiu nhng hiu bit
ca
ng cch
h ca
ca ti
ti - i
i
lc
lc cm
m thy
thy rt kh ngh ra nhng vic hu ch cho mt
lnh mi nh ti lm - nn yu cu ti nghin cu thu
gi tr gia tng v thuyt trnh v n ti cuc hp khu vc.
Ti tm v s dng cc ti liu ca chnh ph v nhn
thy khi nim thu rt kh hiu. Ti rt kin tr, ni
1283.90314
chuyn vi nhiu ngi trong c c ngi lm trong
cc c quan ca Chnh ph, nhng ngi lun lun sn
sng gip bt c ai cn. Cui cng, ti hiu cch
thc hot ng ca thu theo nhng thut ng ca ti.
Tt nhin, y l nhng thut ng m cc ng nghip
trong cng lnh vc vi ti cng s dng. Mt cht may
mn, ti nghe c mt cu chuyn a trn i v
nhng thanh tra thu gi tr gia tng c gi l Ngi
Di v Robin, v vy ti dng cu chuyn nh mt
90 |
chu
chuyn
vui trong sut bi thuyt
trnh ca mnh. Bui thuyt trnh Hy ngh ti vic
chun b nhng vn
din ra rt tt p v ti bit sau: cu trc, ni
rng cu chuyn ci l v hi. dung ca cuc tho
ng ch ca ti ni rng sp ca lun, trang thit b
trong phng v cc
ng rt hi lng v cho bit ng ta dng c h tr
tham d mt bui thuyt trnh thuyt trnh cng
v vn thu ca mt s nhn nh cc c ch c
nhn ca bn.
vin k ton nhng khng ai trong
s khn gi hiu c mt t no. Ti c yu cu s
trnh by mt bi thuyt trnh tng t cho Ban Qun l
nghe ti cuc hp cc sp ca ng ch ti. iu rt
hu
u ch
ch v mang li kinh nghim cng nh c hi to n
tng
nhng
tng vi
v
i n
hng ngi c v th.
Nu
Nu bn
bn
n khng c kh nng bm
bm sinh
sinh vv thuyt
thuyt ttrnh,
rnh,
hy
hy tham
m gia mt kha o to no .
Kh th v l s ng vc thng thng l nhng mo
hu hiu nht thuyt trnh hiu qu. Hy t ra
nhng mc tiu cht ch v c cch ni ring vi tng i
tng khn gi. ng c gng ni vi nhiu i tng
khn gi, v rt kh trnh by cng mt bi thuyt
trnh vi nhn vin nghin cu v nhn vin pht trin th
trng, d c hai cng quan tm ti ch .
Nu ra cc mc tiu khi bt u thuyt trnh l mt
kin hay. Khi , khn gi s bit bn nh a h n
u. Mt s ngi trnh lm iu ny, v c th gp
trng hp ri ro l mt trong nhng khn gi s ni l
bn khng th t c nhng mc tiu ca mnh. Tuy
| 91
c
nhn
m
s
s c
c t
d n ca bn.
h
Khi bn
bn ang thuyt trnh vi mt khch hng hay mt
Khi
khch hng tng lai, ng ni mt cch khng ng lc
v l do ti sao h nn mua sn phm ca cng ty bn.
Khng ai quan tm n cng ty bn nu h khng tm
thi quyt nh rng, h mun chp nhn gii php ca
bn. Do , ti tin rng bn khng bao gi nn ni Ti
sao n khi khch hng ca bn hi Ti sao chng ti
li nn mua sn phm ca cng ty bn? hoc nhng cu
hi tng t. Bn cnh , bn nn a ra nhng cu hi
Bn mun bit g v cng ty ca chng ti? thm ch l
bn nn chun nhng cu ni mt cch cn thn.
iu ny gip cho nhng li ni ca bn ph hp vi
nhng g khch hng cho l quan trng, ch khng phi
94 |
N
Nu
cng c nhiu ngi thuyt trnh trong cng mt
cuc hp th cng c nhiu ri ro xy ra, l l do ti
sao ti thch thc hin bi thuyt trnh mt mnh hn.
Khn gi lun mong mun mt ngi thuyt trnh no
s tranh lun li iu m ngi trc va ni.
Hy chun b trc nhng vn m bn c th b
cht vn, cng nh nhng kin phn i c th pht
sinh. Mt kin hay l bn nn luyn tp hi v tr li
vi mt ng nghip. Bn s nhn thy bn c th tr li
n 80% cc cu hi nu bn luyn tp, ng thi c th
a ra nhng cu tr li sun s v thuyt phc hn.
Nu mt khn gi no hi mt cu hi ngu ngc,
nhng ngi
ngi khc s nhn thy
th
y iu ny v
ci ln
nhng
hoc cci
i thm v s ngu ngc .
. N
u trng
trng hp
hp
hoc
Nu
xy ra,
ra, ng
ng lm cho h thy kh
kh
h cchu
hu thm
t h m b
ng cch
cc h
xy
bng
xoy su
u vo cu hi ngu ngc v iu ny s khin
xoy
nhng khn gi cn li quay sang bnh vc ngi a ra
cu hi v cho rng bn l ngi lun ci trn s ngc
nghch ca ngi khc.
Cui cng, s luyn tp khng phi l s la chn m
l iu bt buc. Nu bn trnh by vi mt thnh gi
mi m khng suy ngh su sc v khng c s luyn
tp trc th n cng nh bn hnh ng m khng
suy ngh.
Nhng bi thuyt trnh gip cho ngi bn hng t
c li nhun nhng n cng thng km theo nhng
ri ro. V hu ht nhng ri ro ny xut pht t quy
trnh s kin.
96 |
A
Anthony
Jay, tc gi cun Vng, tha B trng (Yes,
Minister), cho bit: Nu ti phi a ra hai li khuyn v
nhng bi thuyt trnh kinh doanh, ti s ni: Vic luyn
tp ng vai t cu hi, tr li cu hi v s dng hnh
nh lm dng c h tr s tt hn l ch ni v a ra
nhng con s.
Thc hin bi thuyt trnh
Mt iu ng ngc nhin l nu bn t ra nhng
mc tiu tt v c mt cu trc cng nh quy trnh thch
hp th bn s thc hin bi thuyt trnh rt sun s v
khng b vp. chnh l l do m nhiu ngi khng
gii thuy
yt trnh li c th a ra
a nhng bi thu
uyt trnh
gii
thuyt
thuyt
rt hiu
hiu qu.
qu
u. Nu bn s dng t
ng
ng cchnh
hnh x
c trong
trong v
rt
xc
tr
tr thch
thch hp
hp v s dng dng c
h
h
ttr
r tthuyt
huyt tr
trnh
rn
nh m
mt
t
ccch
ch hiu
hiu qu th mi th u din ra tt p. Tuy nhin,
chng ti cng c mt s kinh nghim rt hu ch.
Trc ht, cn phi kim tra xem bi thuyt trnh c
th v hay khng. Bui thuyt trnh phi thc s th v
vi ngi nghe ch khng ch vi bn. Quy lut ny c xu
hng lm cho cc bi thuyt trnh ngn hn. Cu chm
ngn hi hc c Lun lun lm cho h mong mun
nhiu hn l mt phng chm trong vic bn hng.
ng tip tc thuyt trnh nu bn t c mc tiu.
C th bn khng cn s dng thm 5 t giy knh na
ch bi bn chun b chng. Ti chng kin rt
nhiu ngi khng trnh by tip kin na sau khi mi
ngi chp nhn xut ca h.
| 97
m
mua
ua mt
mt
n ca
a h v tr tin li cho
ch
ho cchic
ti s
sn
hic m
my.
y.
nhng khon
khon vay. V c bn, y
nhng
kh
hng phi l vic kinh doanh tt
tt, tuy nhin
nhin, nu nhu
khng
cu pht sinh, n cng c th gii quyt c vn nu
khng th h sau s phi gii quyt hu qu.
Vic quan trng l lm ha n theo yu cu ca
khch hng. Ti thng lm nh vy vi khch hng a
phng c nm ti chnh kt thc vo thng t. Nm ti
chnh ca ti kt thc vo thng chn v cng l thi
im ti phi c mt n t hng, doanh thu ca nm v
tin mt c phn loi. Thnh thong h tr ha n
vo thng chn, lc ti ang phn loi tin mt, v ti
phi hon nhng ha n ny li hoc hon thnh chng
trc vo cui thng ba.
| 99
AFM
v i
din ngi s dng. Nu iu ny khng th trnh
khi, khi bn phi ch nhiu nht n ngi a ra
quyt nh. Di y l cu chuyn v mt ngi c thm
nin trong ngh xut bn.
Mt ngi qun l tr tui ln u tin lnh o mt nhm
thuyt trnh v vic s dng mt khon ln trong ngn sch
ca cng ty thc y bn hng. Mt ngi trng i
hc ni vi anh ta: mi khn gi u l khch hng tng
lai v ngi c nh hng ln nht khng nht thit phi l
Tng Gim c iu hnh. Hy xc nh xem l ai v tp
trung bn hng cho ngi c nh hng .
Sau khi nghe gii thiu, ngi anh hng ca chng ta rt
Sau
bi ri.
r
i. T
t c khn gi u l nhng
nh
ng nh
qun
qun
n l h
n
ng u,
u,
bi
Tt
hng
m
c comple
com
mple ti mu hoc mc o
o s mi,
mi, tay
ta
ay cm
m s,
s, b
t
mc
bt
ghi li
l
i vv
cho im tt c mi iu
iu trong
tron
ng bui
bui thuyt
thuyt trnh
trnh
ghi
cng nh so snh vi nhng ngi khc. V chuyn xy ra
cng
l khi ngi qun l bt u gii thiu v cng ty v nhng
thnh tch ca cng ty, i mt ca anh c o xung quanh
ging nh ngi ln u tin c n mt thnh ph ln.
Sau , ca phng hi ngh m ra v mt ngi n ng
bc vo. l mt ngi n ng cao, vi nc da rm
nng, tay cm s ghi chp, nh nhng ngi xung bn cnh
nhng ngi khc. i mt di theo ngi anh hng ca
chng ta v ch hi mm ci nh tn thnh. Tt! - ngi
anh hng ca chng ta ngh.
Khi anh ta gii thiu d n, tng trang giy thuyt trnh
c hng thng n pha ngi n ng cao vi nc da
rm nng , ngi n ng cng p tr bng nh mt
| 101
n
ngy
cng sng v gt u hi lng. Sau khi cc thnh vin
khc ca nhm a thm mt s chi tit v vic phn chia
ngn sch, ngi anh hng ca chng ta tm tt li ton b
v ngi n ng v tay rt nhiu.
Tt - Gim c tip th trin vng ni, v cng ging nh
nhng nghip khc, b ni tip - chng ta s lin lc sau
nh. V h ra v. Ring ngi n ng cao v rm nng th
tin li gn, nm cht tay ngi anh hng ca chng ta.
Cm n chng trai ca ti, bi thuyt trnh rt th v - ng
ni - y l danh thip ca ti. Ti l mt trong nhng c
ng chnh ca cng ty bn. Ch tch ca bn gi l ti nn
n xem cch bn lm vic. Xin li v ti n hi mun.
ttng
ng 41 - Nu mt ai
n
ni
i vvi
i b
bn
n r
rng
ng h
h
khng
k
hng ggii
i
i th
thuyt
huyyt tr
trnh
rnh th
th
h bn
nh
hy
y ttin
in h
h
Nhn
N
hn chung, hu ht mi ngi lm ngh kinh doanh
c trnh kh cao u l nhng ngi c kh nng
thuyt trnh gii hoc t nht h cng bit thuyt trnh
tri chy. Tuy nhin, cng c nhng trng hp ngoi l
him thy. Ti ang lm vic vi mt nh qun l bn
hng m ti rt knh trng. ng l mt ngi rt minh
bch, c t duy v hm hnh trong nhng cuc gp g vi
khch hng hay vi mi ngi, v v mt x hi ng l
mt chuyn gia trong nhiu lnh vc.
Ti cn phi thuyt trnh trc mt khch hng mi
rt quan trng trong mt tnh hung mang tnh cnh
tranh v ti rt mun c ng gip . Ti ngh ng
ni vi li trc bui thuyt trnh, v quy m v tm c
102 |
ng nghip
ngghip ca ti bn mt
m
t g
gi
i phn
phn mm
mm ccho
ho mt
mt
trong
trong nhng
nhng nh cung cp phn mm
mm lln
n nht
nht trn
trrn th
th
gii.
giii.
l
l mt v lm n phc tp, bi v rt kh c tnh
lng ngi s dng. Sau khi xem xt k lng qu trnh
gii quyt vn , k ton trng quyt nh quay li cch
c v yu cu khon l ph ln hng nm vi nh cung
cp .
Anh ta a ra mt mc gi khng ging bt c mt
bng gi no, v ln ny anh ta ang bn mt lng hng
ln gp mi ln nhng t t hng trc y ca cng
ty. Anh ta ngh mt khon khu tr 40% vi Gim c
Ti chnh. iu ny lp tc b Gim c Ti chnh phn
i. ng cho bit ng xem li ti liu v nhn thy
trc y, khi h tr theo cch ny th s tin khu tr
ln ti 75%.
| 103
T
Trn
thc t, cng ty tr thm 50.000 bng Anh
tng ng vi mc khu tr l 75%, so vi mc khu tr
ban u l 40%. Nhn vin bn hng a ra mt
xut mi v Gim c Ti chnh chp nhn. Tuy nhin,
cng cha phi vn , Gim c Ti chnh gip
cng ty anh ta khng b la. Ai dm bo rng ci c l
b i.
tnh
t h hung
h
b
bng
mt tch c ph.
Nu bn cm thy
thoi mi v hng
phn, hy cho mi
ngi ngi ring trong
mi pht.
104 |
T
Trong
trng hp ny, hy lm ch tnh hung bng
mt cc c ph. Nu bn cm thy thoi mi v hng
phn, hy cho mi ngi ngi ring trong mi pht.
Hn l cc ng rt kh a ra quyt nh khi ti vn
ang y, vy ti s ra ngoi v ung mt cc c ph
trong khi cc ng tho lun. Ti s quay li trong vng
mi pht. C th h s ng vi gi ca bn - l
mt du hiu tt; hoc h ni l bn khng cn phi ra
ngoi - cng l mt du hiu tt. Nhng nu h ni
bn khng cn phi quay tr li v h s gi cho bn vo
mt thi im thch hp th c l l mt du hiu ng
cnh bo.
Tht
Tht th
th v nu h ng ch
bn quay li sau
sau chc
pht.
p
ht. Nu
Nu khi bn quay li, tt cc
mi
mi ngi
ngi u
u nhn
nhn
bn,
Nu
b
n, ttc
c l
bn nhn c n
n t
t hng.
hng. N
u ch
ch
h c
c v
ch
ch tch
h nhn bn cn nhng ngi khc ni chuyn
ring vi nhau
th
bn s
h
h chc
h chn
h bn
b
tht
h bi
b v b
phi lm nhiu vic hn na.
tng 44 - ng mc la cc nh chnh tr
C l bi thuyt trnh ti t nht ca ti l trc tiu
ban thuc Hi ng Ti chnh ca mt chnh quyn a
phng ln. C ba cng ty cng kt hp thay th v
m rng lng trang thit b my tnh ng k ti .
Ti quyt nh cho mt k thut vin c kinh nghim
bn hng i cng, phng Gim c Cng ngh thng
tin, c vn ca hi ng, c th hi nhng cu hi chuyn
mn m ti khng tr li c.
| 105
hn.
Ngi
gii thch
thch qu
qu cn k.
Lc ny
ny cc chnh tr gia cm thy rt chn ngn, v
h bt u cng kch ng i lp nh h vn lm khi
bun chn. Ngay lp tc, bn b cng kch phn i li
quyt lit v a ra danh sch nhng sai lm ca ng
cm quyn trong nhng nm nm chnh quyn.
By gi cuc ni chuyn i qu xa ch ban u.
Ti nhn v Ch tch, hy vng ng s gip chng ti kt
thc chuyn ny. ng y c gng ht sc nhng cui
cng, chng ti kt thc bui thuyt trnh trong hn
lon v tt c kin ca Hi ng v cng ty u l s ti
t v bun chn. Chng ti tht bi.
| 107
Gii
Gi
ii
ii
i tthiu
hiu
i
i
Mc
M
c d ch ca cun sch
h l ccc
c ttuyt
uytt cchiu
hiu bn
bn
hng,
chuyn
nhng
hng, nhng
nhng nhng tng v cu
c
u ch
huyn - m nh
hng
ngi
bn
ng
i b
n hng k cho ti - lun nhc nh ti rng:
khng bao gi c nhng quy tc bn hng bt bin v
cng nhc. Mt gii php trc tip (cn gi l t duy t
ph) l sc mnh c bit ca mt nhn vin bn hng
gii, thm ch khi gii php tng nh s khng thnh
cng v nhng cch gii quyt thng thng tht bi.
Tt nhin, y ch l v d nhng ti hy vng chng c
th khch l nhng nhn vin bn hng tin vo nhng
tng bt ng v tin rng lun c mt gii php.
Tuy nhin, tng cui cng cng nhc nh chng ta
rng, lun c mt gii php sai lm. Vic bn hng cng
ging nh tm kim nhng sai st c th xy ra v sa
cho ng.
108 |
c.
l cu g? cui phn
n hng dn s dng
dng trn
mt
m
t ssau
au ca
c
a chai, hy ghi thm cu:
c
u: S
S dng
dng nhiu
nhiu ln.
ln.
t
tng
ng 46 - Hy
y nh lun c mt gii php (2)
y
Gim c Ti chnh ca mt cng ty gii php my tnh
ang gp rc ri v c mt quyt nh to bo. u tin
b sa thi Gim c Cng ngh thng tin, sau n lt
tt c cc nh qun l v k thut vin ca Phng Cng
ngh thng tin. Tip n, b gi cho nh cung cp my vi
tnh v ni vi h rng b va rt n kin h v vic h
thng my ca h hot ng khng tt gp phn gy
ra nhng rc ri m b ang phi chu trch nhim.
nh ca b l mun yu cu h c trch nhim vi
nhng thit hi trm trng khin cho cng ty ca b ri
vo tnh trng ln xn, khng qun l c tin lng v
tr lng cho nhn vin vo cui tun.
| 109
qun
qu
un ll cc trang thit b my vi tnh ca cng ty trong
tng lai.
c mch
mch h
h
thng
qua
khc
thng .
. V
y c mt th thch.
th
hch. Vn
Vn phng
phng ca
ca ng
ng
thng
V
Maxwell khng bao gi c lch hn gp r rng, do bn
Maxwell
c th b l nhng khong thi gian quan trng.
Gim c iu hnh quyt nh hnh ng. ng n
n ba ti cng cu lc b nhng ngi M Anglo 6 m
Maxwell l mt thnh vin. (Vic ng c d n ba ti
cng l mt bng chng khc v chuyn lun c mt
gii php.) Sau bi pht biu, ngi anh hng ca
chng ta ng ch Maxwell trn hnh lang li ng i ra.
ng gii thiu mnh l ai v Maxwell tr li rng ng
ta c bit ng v trc y ng ta mong mun c
gp ng.
6
| 111
do
do hay tt
ng ra kinh doanh l nhng
nhngg ngi khc
khc - c
bitt ll
nhng
kinh
doanh
nh
hng ngi cng trongg ngh
nggh k
in h d
oanh - s
thng
kinh
doanh
thng xuyn
xuyn tm s vi bn v m
m hnh
hnh k
inh d
oanh m
m
h
m
h m
c.
c. Nhng ch l m c ca h, ch h khng
c nh th bin n thnh hin thc. (Qu thc, nhiu
ngi lun trong trng thi sn sng bt u hnh
ng, nhng cui cng li khng bt u.)
i khi nu h thc hin tng ca mnh th trn
thc t, l mt cn c mng. (Bn bao gi thc s
suy ngh: mi chuyn s nh th no nu bn m mt
qun ru trong mt thnh ph? N cng ging nh bn
m ca phng khch nh bn cho mi ngi vo mi ti,
d bn thch h hay khng thch. V khng c cnh st,
cng nh khng c ai buc bn phi tun theo lut gii
hn a im v thi gian c bn ru, v vy nhng
ngi nh bn v ch ri i khi no h mun.)
| 113
ttng
ng 51 - i x
vii khc
khch
ch hng nh h
h
l mc
ch
ch s
sng
ng ca bn
1283.79012
Khch
K
hcch h
hng
ng chnh l c hi
b
bin
in c
c m
m
ca
c
a bn
bn
thnh
th
hnh hin
hin thc. Trong giai on u, bn cn phi chi
mt khon tin ln vo qung co. Ngi ang iu hnh
mt phng tranh ngh thut ni vi ti: Ti thiu phi
chi khong 10% tng doanh thu vo vic qung co.
V tr ca cng ty bn trn th trng v thng hiu
ca bn rt quan trng. Hy u t thi gian v c tin
bc nu cn. Tn doanh nghip ca bn nn c ting vang
v thng hiu hay v tr ca cng ty bn. Ci tn phi
gip khch hng mi hnh dung v bn ng vi nhng g
h nghe v bn trc . Ci tn cng khng c
mo nhn, v l s bt hp php nhng hy chc chn
rng, n s em n cho mi ngi nhng suy ngh tch
cc v tt p.
114 |
B
Bn
phi lun lun tm kim
nhng khch hng thng xuyn V tr v thng hiu
ca cng ty bn trn
v nhm n c nhng khch thng trng rt
hng mi. Nu bn c th bn quan trng. Hy u
t thi gian v c
hng qua mng th hy bt tay tin bc na,
vo lm ngay. iu c ngha l nu cn thit.
tt c khch hng trong khu vc
c th mua hng ca bn bt k ni no. Hy qung co
nhng ni c th mang li khch hng tim nng. Hy
nh rng nhng ngi quan tm n c sn qu bn s
n gp v lm vic vi bt k ai bit nhng g h ang
ni n. V vy, ng gii hn vic qung co trn cc t
bo
b
o a
a phng.
phng. Nu bn thc s
yu thch cngg vic bn
hng, hy
hy u t tht nhiu thi
th
i ggian
ian vvo
o vvic
ic thc
thc y
y
hng,
kinh
h doanh
doanh
h v tm khch hng mi.
m
i.
Khi
Khi bn
bn tm thy khch hng, hy tm hiu chi tit
xem h l ai v h quan tm n ci g, cng nh h
mua g. Bn s rt ngc nhin v bn xy dng c c
s d liu thng tin mt cch nhanh chng, gip cho mu
hng qung co tip theo ca bn nhn c s ch
c bit. Ti s hu mt trong nhng chic m pha
tr nh Georgian, v ti s dnh n cho ln gh thm ti
ca bn? C s d liu ny l mt ti sn kinh doanh
quan trng v nu bn tip tc cng vic bn hng vi
nim am m th n s gp phn vo vic xy dng gi tr
thin ch ca bn.
Ni v thin ch, l iu rt kh c c nhng
cng rt d nh mt. Nhng danh ting tt rt c li, v
| 115
n gip bn gi c nhng
Ni v thin ch, iu
khch hng thng xuyn v
rt kh c
mang li nhng khch hng mi.
c nhng cng rt
d nh mt. Nhng
Nu mt sn phm b li, thm
danh ting tt rt c
ch ch v khch hng khng
li v n gip bn gi
thch, th hy ly li, sa cha li
c nhng khch
hng thng xuyn
v ng hi khch hng bt k
v mang li nhng
iu g. Tuy nhin, nu h khng
khch hng mi.
khng yu cu bn tr li tin th
hy c gng thuyt phc h i ly th khc. Bn ang
bn dch v v cht lng ch khng ring sn phm.
Hy s dng nhng cht liu tt nht trng by v gi
hng,
hng, llm
m cho ca hng ca bn
n tht thn thin.
thin. Khch
hng
bn
x
hoc
hng ca
c
a b
n quen c i x
ccng
ng bng
bng h
oc nh
nh l
Thng
hng
T
Thng ,
, v th vic h mua h
ng ca
ca bn
bn phi
phi c
c g
khc
khc bit.
bit. Hy h t do, ng lm cho h b p lc hay
cm thy nh b e da. Nu h mun gip , sau khi
tr li cu hi ca h hy i ra ch khc. Hy nh
rng bn lm iu ny v mt k hoch lu di v kh
khn, c th h s quay li nu h khng cm thy kh
chu. Hy ca m bt k lc no c th. iu ny s
trnh mang li cm gic b t chi.
Chc chn rng doanh thu ca mt ca hng s tng
ln rt chm khi bn bn ca hng c v chuyn n mt
ca hng mi, nhng i khi ca hng ca bn nn c
nhng thay i ng ch khc. Mt ch ca hng
chuyn bn nhng quyn sch him ni vi ti rng
anh ta c mt b su tp nhng quyn sch mi,
116 |
t
tng
ng 52 - m khch hng
Mi loi sn phm bn bn, mi chic danh thip m
bn nhn c s l mt phn trong c s d liu khch
hng ca bn. Ngay t u, bn phi xy dng c s d
liu ny v bn s nhanh chng c c cng c tip th
qu gi nht ca nhng ngi yu thch sn phm ca
bn, bit bn hoc bit doanh nghip ca bn.
Ch ca mt ca hng ngh thut gii thch iu
nh th ny.
Chng ti bt u bng cch su tp thip Ging sinh t tt
c nhng ngi bn ca chng ti. Chng ti a thng tin
ca 550 ngi lin quan ti vic kinh doanh c ca ti v
| 117
c
cng
vic dy hc ca v ti vo c s d liu trn Microsoft
Word. Chng ti gi n l h s trin vng. Sau , chng
ti lp mt cun s dnh cho khch hng v yu cu mi
ngi k vo hoc b danh thip ca h vo mt bnh
thy tinh ln v kh p. Tt c nhng khch hng ny s
c a vo h s trin vng.
Khi chng ti bn hng v gp g khch hng, chng ti s
nhp thng tin chi tit cuc bn hng vo mt bng tnh
Excel m chng ti gi l h s khch hng. Phn mm ny
cng khng c g ni bt nhng chng ti s khng thay i
nu n khng c sai st hoc thiu ht. Chng ti mun
nhn dng khch hng, khi c nhng sn phm mi,
ch
h g ti
t c th
t mi
h
n
xem
e trc
t c hoc
oc mi
h
mt
t lyy
chng
H s ny cng rt c ch, v
v bn c th xem
mq
ua h s
ru. H
qua
v
tm
tm hiu
hiiu xem ngi no mua th
th
h g.
g.
Chng
C
hn
ng tti
i khng cn phi c gngg on
on xem ai c th
th tr
tthnh
hnh khch hng ca chng ti.
ti iu c ngha
ngha, bn
khng bao gi c b qua bt k mt ci tn no. Hin ti,
tp h s trin vng ca chng ti gm 1.000 ngi v 500
khch hng. Kt hp vi mt trang web tt, i khi chng ti
c th a h ln trang web v vic ny s mang n cho
chng ti nhiu c hi bn hng.
c sn phm.
T
Thng
ip y rt r rng. Hy kinh doanh nhng g
bn bit v hy thc hin cng vic ca ring bn. ng
tham gia vo cng vic kinh doanh ca bt k ai.
tng 54 - u tin hy lm th im
Khi qun l bt k d n no c
Nu bn chun b
s thay i, hu ht cc nh qun
bn mt sn phm
l d n u cho rng nn thc
mi hoc trin khai
rng ri mt tng
hin th im. y cng l li
no th hy xem
khuyn thch hp cho nhng
xt mt vi cch m
bn c th lm th
ngi bn l. L mt doanh nhn,
im trc khi trin
bn
cngg c th thc
hin
iu
khai
kh
ha i h
hon
on ton
vi doanh
mnh.
h nghip
nghip ca mn
nh. Mt v
ttng
ng .
.
d r rng v iu
iu ny
ny l
l vvi
i ttrung
rung
tm
cng
ngh
tm cn
ng n
gh cao bn c th xy dng
dng mt
mt doanh
doanh n
nghip
ghip
mi
m
i vvi
i nhng
nhng ngun lc ti thiu c th: mt nh qun l
v mt i ng lin kt cht ch. Trong i c hai nhn
vin bn hng, mt l k thut vin v mt l ngi h tr
ph trch vn khch hng. Nhm nhn vin ny s
qun l vic kinh doanh ging nh l cng vic ca
ring h. H tm hiu v gii quyt nhng rc ri, thc
hin kinh doanh thnh cng v gii thch cho bn nghe
cch thc m hnh kinh doanh . Sau , da trn kh
nng ti chnh v kh nng thc hin ca m hnh, bn c
th trin khai vic kinh doanh. Nu bn cn cc nh u
t gip , th tng tt l bn nn trnh by vi h.
120 |
122 |
| 123
th hai li
gi
bng
gg
v
v
xem v
vo
o chiu th
Easy Jet,, cho rng nhng
nh
ng ngi
by
b
y khii nhu
nhu cu tng
kinh doanh
doan
nh vn
vn tip
tip ttc
c llm
m vvy.
y.
nhiu.
ln rt
rt nhi
u.
khi
mng
ng ny ssau
au k
hi ccch
ch m
n
ng ha
ha
du
d
u llch
ch hng khng bng cch a ra gi v r khng
rm r, i n nhiu ni khc nhau v kinh doanh
rp chiu bng khi ang vit cun sch ny. L lun ca
ng rt n gin nhng kh thuyt phc - lm sao
mc gi khi xem mt b phim cng mt rp vo chiu
th hai cng bng xem vo chiu th by khi nhu cu
tng ln rt nhiu? S dng Internet bn v Easycinema, tn web site - bn v vi gi r hn 20
xu vo nhng ngy bnh thng. Bng cch ny, ng hi
vng s tng s v bn c mi rp ln mc cao hn
so vi tnh hnh hin ti - ch bn c khong 50% - v
m rng hn na th trng hin nay. ng ginh
chin thng trc nhng nh phn phi phim chnh, tuy
124 |
ttng
ng 59 - Hy
y lun ch n
y
n ccc
c n
nn
n vvn
n h
ha
a
khc
k
hc n
nhau
hau
u
Ti
T
i c
c th nu ra hnh nh nhng kh khn v vn ha
trong cun sch ny, n c th l mt cun sch khc vi
tiu 100 tng bn hng hay nht mi thi i.
ABC - Lun lun bit kt thc.
Xin nh xut bn hy ch .
Mt ngi bn ca ti bn thit b cho nhng cng
ty Saudi Arabia. Trong trng hp ny, cc cng ty
thc s ngha l chnh ph. Cc trang thit b hot
ng rt tt nhng ch c mt vn duy nht ng ni
- khng ai tr tin ha n. Mt nh qun l ngi Anh
c phi i i tin. Khi anh ta n quc gia ny,
| 125
ny.
trong hai
ha
ai ngy. Cui cng, khch
khcch hngg mun hc
hc thm
trong
ngy na.
na. Tt nhin, ti nii rrng
ng anh
an
nh ta
ta s
s phi
phi tr
tr
mtt ngy
thm cchi
hi ph
ph v anh ta rt bt ng.
ng. C
hng ti
ti
tha
tha
thm
Chng
th
hun vi
vi nhau v anh ta khng th quay tr v, gp ng
thun
ch ca mnh ngh cho thm tin.
K
Khch
hng cng c cm gic ging nh vy. Mt khi
h cm thy mnh b la v buc phi c nhng hnh
ng tri vi thin ch mnh h hoc phi mua nhng th
h khng mun lm, h s ghi nh v c th dn dng
mt tnh hung v ln sau, bn s b thua.
| 127
By mo vt kinh doanh
dnh cho nhn vin bn hng
Gii thiu
Hu ht
ht cc hun luyn vin vv
ccc
c nh p
ph
h b
bnh
nh tth
h
thao dnh
chuyn
ph
dnh
h rt nhiu thi gian
ni
n
i ch
huyyn vv
p
h
phn
phn cc
c
c cu
cu th v h khng my
m
y cch
h trng
trn
ng n
n nhng
nhng
iu
iu c
c bn.
bn Trong bn hng,
hng cng c chuyn tng t
nh vy. Khi ti l mt nhn vin bn hng, ti ngc
nhin v rt d ch ra mt sai st c bn trong k hoch
ca mt chin dch tip th hay bn hng. Mt ng
nghip ca ti gp g nhiu nhm kinh doanh lp
k hoch gii quyt mt vn ti chnh quan trng hay
phng n chm dt nhng tnh hung bn hng
phc tp m h ang gp phi. Anh ta tin rng anh ta
c th d on c nhng iu cn thit lp ra k
hoch trc khi bt u phin hp. Khng ch vy, anh
ta cng c th d on nhng iu s cn ti lp k
hoch v ti thc hin k hoch khi anh tr li sau ba
thng cp nht.
128 |
c c
c
th ln hn
nhiu
n
hiu so
ov
vi
i p lc
cu
v
nhu
nhu c
u
u ca
khch
hng
kh
hch h
n
ng i vi
sn
s
n ph
phm
m v dch v
c
a b
n.
ca
bn.
t lit
l
phn tch v c ngha l nhiu ngi bn hng
lm mi vic tr nn nghim trng v h a qu
nhiu vn khi lp k hoch hnh ng, v d nh
phi hiu c khch hng v nm bt c i th
cnh tranh ca mnh. Bn s khng bao gi c
thng tin, v vy hy bt u bn hng trc khi hi
chng t lit xy ra.
C mt cu chuyn rt th v v mt v cu qun nhn
tr thnh mt qun l bn hng. Ngi n ng ny b
m nh bi chic bn . ng dnh c tun u tin
ca mnh treo mt tm bn nc Anh khng l trn
trn mt bc tng ca vn phng. ng dng mt chic
bt ch
ch
h c
c bit t m chia vng quc
quc thnh nhng
nh
hng vng
bt
kinh do
oanh
h.
kinh
doanh.
Sau ,
, ng cm nhng chicc inh
inh ghim
ghim n
nhiu
hiu
u m
mu
u
Sau
s
c ln
ln khp bn - trong nhng chic inh ghim
sc
mu trng l nhng cng vic chnh v vn phng tr s.
Nhng ci mu trng khc l vn phng London. ng
s dng thm hai mu na nh du cc vn phng
khu vc, trong nhng chic mu nh du cc i
din bn hng v nhng chic mu xanh da tri ch
khch hng. Ngoi ra, cn c nhng chic mu xanh da
tri ch cc kho phn phi hng, chic mu vng ch
cc nh cung cp v nhng chic mu ta ch cc i
th cnh tranh. Tt nhin, chng cn c xem xt li v
cp nht hai tun mt ln.
ng ch ca ng, khi nhn thy hot ng bn hng
trn bn ang suy gim ngn chn s t lit phn
132 |
134 |
Thit lp nhng mc quan trng trong qu trnh t mc tiu nhm qun l vic thc
hin k hoch.
Xc nh ccc ngun
ngu
g n cn
cn
thit thc hin k h
hoch
och v ginh thng
thng li.
a ra nhng
ng hnh
hn
nh
h n
ng
ng chi tit cn thit kinh
kin
i h doanh
doan
nh thnh
th
hn
nh
h c
cng
cng.
ng.
Xc nh nhng
h
ng thiu
u ht v k nng trong nhm kinh doanh.
gian cn thit quyt nh v nh cung cp. Nu chng ta ko di chu trnh mua, chng ta
cng nn cn nhc thi im ph hp l khi khch hng cn t nht ba thng mi n thi
hn quyt nh nhng hy nh thi gian khng c nhiu qu chn thng. Vn ny
rt phc tp bi khch hng thng xuyn khng th gim xung hoc c nh thi hn
quyt nh, tuy nhin cm nhn chung s cho chng ta bit khi no cn tp hp nhm li.
Linh hot
C th o c
C th nh gi c
tng 70 - Kim tra mc tiu ca chin dch kinh doanh vi khch hng
Mt s ngi bn
n h
hng
n
ng rt lo lng khi phi ch ra cho khch hng
h ng c s
h
s ca mt chin
H s rng
rn
ngg khch
khch hng s phn nn
n v
v gi
gi
c qu
qu sm
m hay
hay k
dch bn hng. H
khng ng vi
c no
no .
.
gi bn mt mc
hiu r
r vn ny v mt logic. Trong bn hng, chng ti lun lun c
Ti khng th hiu
gng tm hiu l do ti sao khch hng s mua hay khng mua mt mt hng no . Nu
chng ti bit mc tiu ca khch hng cng sm th k hoch p ng nhu cu khch
hng cng hiu qu.
M hnh th nghim n gin di y c th mang li li nhun cao v khin cho k
hoch c ngha hn.
x
C
C
c giai on trong qu trnh lp k hoch
Trong mt chin dch phc tp, phn tch mi trng kinh doanh lin quan ti chu trnh
mua ca khch hng, l do mua v cht lng ca k hoch. Thm nh cht lng k hoch
s cho bit liu chng ta c th cnh tranh c khng v liu li nhun c xng ng vi n
lc ca chng ta hay khng. Qu trnh ny c ch r biu di y.
Qu trnh lp k hoch tng th
Phn tch mi trng kinh doanh
t mc tiu
Cc k hoch
hnh ng
nh gi li
v sa i
mc tiu
K hoch ngun
Khng
Cc ngun
phn b?
C
K hoch ngun
Hnh dng ca
a biu
biu
c
c ch ra da theo kin
kinh
nh nghim:
nghi
ng
him
m:: n
nu
u mt
mt m
m
mtt n v thi gian,
o
c mt n
gy to ra mt bc ngot cho chin dch th ss mt hai n v
tc l mt gi hoc
ngy
thi gian phn tch mi trng v mt na n v thi gian quyt nh k hoch hnh
ng.
Khi c bc ngot trong tin trnh bn hng, chng thng c phn chia thnh hai loi:
vn kinh doanh ca khch hng v vn con ngi ca chng ta. Theo cch ny, chng
ta ang theo ui c tnh logic ca vic bn hng (v d nh chng lm c g cho khch
hng), ln vn sinh l v con ngi, vn l trng tm ca k nng bn hng.
C hai vn ny u rt quan trng. Bi v nu chng ti khng gip khch hng chng
minh loi hnh kinh doanh ca h th mt ngi no c th lm iu ny v nu l mt
i th cnh tranh ca chng ti th h s c c u th cnh tranh.
Ngoi ra, nu khng c l do ti chnh v chin lc hp l
khch hng mua hng, mt thnh vin cao cp trong cng ty s yu
cu ngng k hoch. Nu khng, thit hi v tn tht khng nhng
ln hn n lc b ra, m cn lm mt i danh ting ca cng ty. n
tng u tin v cng ty l cng ty ny theo ui mc ch bn hng v li ch c quyn
ca h hn l xem xt n li ch ca khch hng.
Trch nhim l cha
kho thc hin k
hoch hnh ng.
l
c
l, chp
nhn tham gia cng vic ny v dnh thi gian cho n.
Ch l ch nhng ngi tham gia lp k hoch mi c phn cng thc hin. Nu cn
thm cc ngun lc khc, mt thnh vin ca nhm lp k hoch phi lin lc vi ngi
qun l cc ngun lc ny nhn c s cho php.
Lp k hoch ngun lc v qu trnh xem xt qun l
Bt k mt qu trnh lp k hoch no cng ra nhng mc tiu, nhng mc quan trng
cng nh s cam kt t c mc tiu ca cc thnh vin trong nhm. Lp k hoch ngun
lc l mt cch thc n gin thc hin cc mc tiu ra.
Nhm cng bit c kt qu h ang phn u t c v lp ra nhng g h cn lm.
Nhim v ca h by gi l thng bo k hoch cho Ban Qun l, bo co k hoch ngun
lc cho nhng ngi chu trch nhim v cui cng nhng ngi ny s a ra quyt nh.
y l thi khc quan trng ca k hoch. Khi bn bn trnh by kin ca mnh th c
Ban Qun l v nhm phi bit r vic xem xt l nhm kim tra cht lng k hoch hay
cam kt cung cp cc ngun lc.
Ban Qun l s xem xt k lng. Nu ang trong nm ti chnh, h s xem xt cc k
hoch ca c cng ty trc khi a ra quyt nh v ngun lc v gii thch r rng vi cc
nhm.
Gi s Ban Qun
u
n l
l v
nhm u chc chn rng,
rn
ng, ti cuc hp
p tng kt s h quyt nh
cc ngun lc. C
th
th vn
vn cn
c
n nhiu sai st, c bit
bi
itt l i
i vi
vi mt
mt ccng
ngg ttyy ang
n
au u1283.90527
khi
och
o
ch chnh
ch
hnh
n thc
thc cho i ng nhn vin
vi
in
n bn
bn h
hng
ng.
phi a ra k hoch
hng.
h tt
tt n
ht tip cn cuc hp. Nhm a ra kt qu m
Hp ng l cch
nht
m h tin mnh s
t c, thng thng l li tc bn hng, hay li nhun. H cng a ra k hoch ngun
lc cn thit t c mc tiu. Ban Qun l c quyn cht vn v ngh thay i k
hoch hnh ng v k hoch ngun lc. H cng c th xut nhng vic tng thc
hin, gi cho nhm mt s ng i tt.
Mt vn quan trng khc l Ban Qun l phi bit cc ngun lc xut c kin
thc, k nng v kinh nghim hnh ng nh k hoch hay khng. Thiu kin thc, k
nng v kinh nghim cn thit c th lm thay i, thm ch cn lm hng k hoch trong
mt s trng hp.
Cui cng, h t c tha thun v k kt hp ng. Chng ti s thu c kt qu tt
nu cc ng cung cp ngun lc. y l mt im quan trng i hi c hai bn phi ghi
nh. Hai bn thc hin tt c cc hp ng, c bit l hp ng di hn mt cch thin ch
vi nh tt p.
Tuy nhn, i khi, cuc m phn s tht bi. Khi nhm khng m bo thnh cng trong
mt mi trng cnh tranh, Ban Qun l s khng th cung cp ngun lc nh ha. V
d, thi hn ci tin sn phm s b b d. Vn ch, c hai bn cn bit v chp nhn
nhng ri ro.
S l mt vng lun qun nu Ban Qun l cm thy xut nhm a ra t c kh nng
thc hin c v tiu tn nhiu ngun lc hn yu cu thc t. Ti t hn, nhm s mt c
138 |
Tha thun vi cc thnh vin trong nhm v Ban Qun l cam kt tham d: Trc ht,
hy thc hin tt iu ny v tha nhn s sp xp trn vn bn giy t. i lc ln k
hoch ch l chng minh cho li ch s t c sau khi k hoch c thc hin. Bn
lun phi tnh n ri ro, nu gii quyt vn ny sm bn s c u tin khi bt
u thc hin k hoch. Nhm lp k hoch gm c nhng ngi tham gia vo qu trnh
thc hin k hoch v h phi chu trch nhim cho hnh ng ca mnh.
Tha thun v thi gian mi ngi qun l ph hp ti lng nghe bui tng duyt k hoch.
Ngi qun l ph hp nht l ngi c quyn hnh cung cp cc ngun lc. Nhng
ngi ny khng phi lc no cng sn v h phi ph duyt qu nhiu k hoch v
nhm phi dn xp sao cho h c th tham d bui tng duyt k hoch. Nhng chc
chn ngi qun l c chn phi qun l mt s ngun lc m nhm yu cu.
Chn mt a
a
im
im
i
m thch
thc
th
ch hp: nu c th, hy ma
mang
ang theo cc thit
thit b cng n
ngh mt thnh
vin trong nh
nhm
u tin vi nhng
hm
m hay
h y mt
ha
m ai c th in ti liu
u ra
ra giy
giy vvo
o ccui
ui ngy
u
ngy
nhim v c
bit.
nhm
a
c bi
t. Ti
Ti liu
liu ny l mt bn sao thng
th
hn
g tin
tiin m nh
hm
m
ra di dng biu
a
.
vic bn hng tr
thnh trng tm v
phng hng ca
cng ty, bn cn phi
bit c d n m
bn xut ph hp
nh th no vi chin
lc v nh hng
ca cng ty.
B
By
gi hy m rng nghin cu v mc ph hp ca d n vi chin lc kinh
doanh ca khch hng. Bn cn phi da trn nhng ti liu xut bn hay hi khch
hng vn no quan trng gip h t c mc tiu kinh doanh. Bn c th tm thy
nhng thng tin trong bn bo co thng nin ca cng ty. Bn cn kim tra li mc
cp nht ca nhng nhn t thnh cng ti quan trng. Nh , bn s c nhiu tng
khc gip d n p ng c mc tiu ca khch hng.
Khch hng s thu c nhng li ch hu hnh v v hnh g nu d n thnh cng?
y l danh sch phn bit gia li ch hu hnh v v hnh. Trong , li ch hu hnh c
th sinh ra mt lng tin cn li ch v hnh c coi l c ch nhng khng nh lng
c. Li ch hu hnh thng thuyt phc c cc gim c nhiu hn l li ch v hnh.
Hot ng no cn nhiu chi ph?
Hy lp danh sch tt c nhng chi ph c lin quan n khch hng. y phi l mt danh
sch tng th ton din. V bn phi m bo rng khng c chi ph pht sinh.
Tin li trc mt trong u t s nh th no?
Ngay trong giai on ny, bn v khch hng c th bt u phc tho bn phn tch chi
ph - li nhun. Tuy nhin thiu st ca vic phn tch ny l ch c th nh gi c nhng
li nhun hu hnh. V hu qu l trong k hoch hnh ng, bn s b qua nhng hot
nh hp
p vvi
i nhng gim c ph
tr
ttrch
ch h th
hn
g nht vv nh lng cho
ng quan trng nh:
thng
mt v lm n.
Nhng yu t n
no
o l
th
thc
h
c
c oo c bn gip
p
p kh
khch
c h
c
ch
hng
ng
g t
tnh
nh c
c th
thnh
nh cng
ng
g ca d n.
Trc tin, gim c ph trch bn hng cn bit c li tc bn hng ti hu ht cc
thi im so snh vi cc ni khc cng thi im.
Nh bn cc gii php yu cu m chng ta bit c t l ti chnh m mi ngi nm
gi quan trng nh th no. T chng ta c th thay i li ch nhm tc ng ln nhng
t l c tm quan trng. V khng phi khi no chng ta cng thnh cng, nhng mi d n
l mt thch thc ln chng ta hon thin hn.
Nu xt v mt a l, li ch sinh ra khu vc no v b phn no ca cng ty?
Nu sn phm bn ang bn c tc ng ln th vic lp mt danh sch nhng vng li
ch phi c bn l rt cn thit. Mt khc, bn cn c s ng tnh vi kin v li gii
thiu cho sn phm ca bn v mt khi s ng tnh cng ln th c hi thnh cng s cng
cao.
Khch hng s gp phi nhng ri ro g khi tham gia d n ny?
y khng phi l bn phn tch chi tit cc ri ro mt cng ty gp phi trong vic tnh
ton li u t, m l mt chin lc xem xt ri ro. Hy s dng bo co chin lc
bn trn lm mc tiu tham gia d n ca cng ty hay cc ch s thnh cng chnh ca
cng ty lm phn hng dn cho bi tp ny. Tuy nhin, bn cng cn phi xem xt, liu
vic ph hp gia chin lc ca cng ty mua hng vi cc ch s quyt nh thnh cng,
| 141
c
t khu vc no nm trong mi nguy him khng?
Quy m ca d n ny so vi cc d n khc m khch hng ang tham gia c g khc
nhau?
y l phn u trong qu trnh xc nh nng lc ca cng ty bn hng. Vi mong mun
t c hiu qu cao nht v da vo kinh nghim kinh doanh, cc cng ty lun e ngi
nhng i tc m h khng bit ting hoc nhng i tc mi.
y c s khc bit ln gia vic kim tra k thut ti chnh a ra cch thc hin
mi v quyt nh thc hin chng. Thc hin ln th hai bao gi cng d dng hn ln u.
Tng t, mt cng ty c th m nhim tt mt d n nu cng ty tng thc hin mt d
n ging nh vy.
Nu quy m kinh doanh m rng hn v mt a l so vi quy m kinh doanh khch hng
thc hin th bn bn cng cn phi xem xt khi lp k hoch cho chin dch. Vic tnh ton
thn trng cc hnh ng s tng thm s tin tng ca khch hng v s thnh cng ca
d n. Bn cng phi bit tht chi tit cc ri ro nhng trnh ngh khch hng mua mt
s dch v t vn ri ro khi thc hin d n.
142 |
tngg 74 - S dngg p
phngg p
php
p tip
p cn trc
ttip
ip bn
bng
ng cch a ra ti hu
u tth
h
C
C
rt
r t n
nhiu
hiu cch dng phng
ph
ng p
php
hp
p n
ny
yy v
v thng
thng
lin quan
qua
an n ngi qun l. i khi,
khi, b
n phi
ph
hi s
dng
dng
lin
bn
kh
nng
g ca
mnh
h v
ngun
g lc
l ca
cng
g ty
t c
gng
g g
chng minh li ch trong xut ca bn. Hy th gia
tng p lc vi khch hng bng cch ngh nh qun
l ca bn a ra mt ti hu th.
iu ny xy ra vi mt n nhn vin bn my tnh,
ngi chu rt nhiu cng thng khi c gng mang v
mt n t hng d on ch mt t thi gian, nhng
khng ng phi mt hng thng, thm ch gn na nm
vn cha xong. C yu cu Gim c bn hng gip c
a ra mt ch th khng khoan nhng vi khch hng.
Gim c bn hng ng v lc c n gp khch
hng, thnh tht ni rng: Gim c yu cu ti rt
144 |
Kh
K
h n
nng
ng th ba cng tngg t,
t, khi
khi khch
khch hng
hng tt
chi
ch
hi m bo mua nhng vn thch thc ngi bn
bng nhng li ha hn. Mc d khng chc chn
nhng ngi bn vn c th nhn c n t hng
trong thi gian ti.
1283.74342
ttng
ng 76 - Yu cu khch hng thc hin
y qu l tng tuyt vi nu nh qun l cp cao
quan tm nhiu n xut ca bn cn nhng nh
qun l cp thp li th . Hy tm ra nhng hot ng
cn s tham gia ca ngi qun l cp thp. Hy i thng
vo vn tit kim thi gian, cng sc nhng hy la
chn nhng cng vic kh khin h khng mun tham gia
vo. V vit chng ra.
Cho h thi gian rt lui v dng li. Sau , hy ni
chuyn trc tip vi qun l cao cp bit liu ng ta c
thc s mun thng qua tng ca bn khng, hay bn
buc phi dng tng li do s chm tr v nhng
146 |
li vng
v
vo ca qun l thp hn. Bn c th p dng k
thut tng t vi ngi khc.
| 147
148 |
Gii thiu
Hy
H
y tp
tp trung vo cng vic kinh
kiinh doanh ca b
bn
n bng
cch
thc
qua
cch kt
kt th
hc tha thun thng q
ua ccun
un ssch
ch ny.
ny. Cun
Cu n
sch
li
m
sc
ch ghi
ghi l
i tng tuyt vi nht
nh
ht cca
a nhng
nhng ngi
ngi m
ti
ti tng
t
ng tr chuyn. Tuy nhin, cng vic thu thp kh
vt v. Tht bi thng xuyn s khin mi ngi lo lng
mt
b
tit kim
ki c
t khon
kh tin
ti ln
l v
trnh
t h c
nhiu rc ri.
Cui cng, cu kt thc thm d nhc nh khch hng
ti sao bn li c mt . N s duy tr cc mi quan h
mc thn mt nhiu nht c th. Bn cng khng phi
lo rng khch hng mun c mi quan h vi bn hn l
vi sn phm ca bn.
152 |
Gii thiu
ttham
t ra
cn
hyy vng
ra l
l c
n xy dng c cu ni
nii gia
gia h
vng vv
mt
mt
k
k hoch
h mang tnh sng to; trong
kt
kt qu
l iu m
b
nhm
h ca
bn
b
th s mun
t
t c.
Ph
l
bn
v
thc
Phn ln
nhng ngi thnh cng u nhn thy iu ny v sp
xp cho hi ng ca h cng vi cc nhm khc a ra k
hoch. lm c iu ny, bn cn c qu trnh ln k
hoch. V tt c cc qu trnh ln k hoch u gm ba
yu t: phn tch, thit lp mc tiu v ln k hoch hnh
ng. Phn ny ca cun sch s chng minh cho iu
trong trng hp c th: bn cn xy dng k hoch ti
chnh duy tr v m rng nhng khch hng ln nht
ca mnh. S d ti s dng v d ny minh ha v n
bao gm c vic phn tch v tr ca bn v khch hng.
Hy lp mt k hoch kinh doanh sng to tng t vi
mt s iu chnh nh, v bn cng c th thnh cng.
| 153
T
Tuy
nhin, iu ny khng bt buc, iu quan trng
l hy tp hp nhng ngi cn thit lp ra mt k
hoch sng to.
| 155
nh
nhng
cng ty qu ph thuc vo khch hng tht l
khng khip.
V vy, li khuyn ca ti v nhng ngi tho lun
cng ti trong trng hp ny l: bn phi lun bit cch
gi chn khch hng ln nhng hy doanh thu hng
nm t mt khch hng ng bao gi vt qu 33%, c
ngha l ng cho cng ty tr nn qu ph thuc vo
khch hng.
trch nhim
nh
him v mt lng nh n
hng khch hng
hngg quan
quan
trch
nhng
trng.
trn
ng.
Bn phi
phi hng dn c nhm lp mtt k
hoch
h
m
m
Bn
k hoch
khai
khai thc mi quan h lu di .
Kinh Thnh ca
bo v
mt gim c khch hng l mt k hoch khch hng ch
cht hoc mt ci tn g tng t nh vy.
Mc tiu ca mt phin hp lp k hoch l to ra
k hoch tt nht c th gip hon thnh nhim v ny.
Hy ch n cch thc mc tiu ph v nhng quy tc
thng thng - mc tiu tt nht c th khng phi l
mt php o chnh xc v thnh tu. Chng ta cn chp
nhn iu ny, mc d mt cuc th nghim chnh xc
hn v thnh cng c th hn ch nhng suy ngh sng
to v k hoch.
Nhng v d v thng bo ca nhm lp k hoch:
156 |
ttng
ng 83 - Vi
Vic
ic lp
p k ho
hoch
och p
phi
hi cc
ttnh
nh llogic,
ogic,
ng
n
ng n
n
Nu
N
u
u mt
mt phin hp lp k hoch ng gi nghn vng,
chng ta cn phi chn ng ngi, ng v tr, ng
thi im.
C nhng ai trong phin hp?
Hu ht thnh vin trong nhm lp k hoch nn tham
gia vo qu trnh thc hin k hoch. H c th l gim
c nghip v hay bt k nhn vin h tr k thut no.
Thm ch c th l mt nhn vin tip th.
Nu c ngi h tr, h phi l ngi chu trch
nhim m t v bin cc tha thun thnh nhng iu
l, k hoch c bn. ng thi, h cng gim st v theo
di thi gian din ra phin hp m bo khi phin
| 157
g
q
y
ch trongg mt
ln hn gii
quyt
nhim v
v ln hn s cn nhiu tthi
hi gian hn, tt
t
t nht l
nhim
hon
mt
ho
n thnh
thnh
h trc 5h30 chiu. Nu
Nu c
c nhm
nhm mi
mi hay
hay m
t
vi
vi thnh
thnh vin
vin mi tham d, nn cc
bui
bui gp
gp g
g v
v n
n ti
ti
c
ng nhau.
nhau. Tuy nhin, ng qun rng bn ang c gng
cng
lm cho nhng s kin k hoch din ra thng xuyn v
u n. Nn c mt hay hai phin hp iu chnh
tng phn c th trong k hoch. K hoch phi c lm
sng r qua cc biu trn my tnh.
Mt k hoch tip
cn khch hng s c
rt t thng tin v
phin hp k hoch
s din ra rt nhanh
chng, nhng nhm
cng thu nhiu thng
tin th cng tt.
T
Trong
thi im trc hoc trong qu trnh lp k
hoch, Gim c nghip v c th ch dn thng tin cho
nhm lp ra k hoch.
Trn thc t, mt k hoch tip cn khch hng s c
rt t thng tin v phin hp k hoch din ra rt nhanh
chng. Nhng nhm cng thu nhiu thng tin th cng tt.
Xt v nhiu mt, d liu trn my thm ch cn quan
trng hn d liu trn giy. iu ny c ngha l mi
thnh kin v quan im chnh tr ca con ngi u ch
l th yu trong kinh doanh. D liu gm cc kin ch
quan c rt ra t pha Gim c khch hng hay nhm
g
khch hng.
ngg ch
h nhn gi tr b ngoi - b
t cc
mt
mt ccng
ng ty
ty ln
ln
ng
ch
bt
cng cc
biu c cu t chc.
chcc.
l
l d
liu
liu trn
trn
no cng
d
giy. N
ccho
ho bit h thng bo c
o cng vi
c trong mt
giy.
co
vic
g ty
t - ai
i bo
b co
cho
h ai.
i
cng
D liu trn my s yu cu: ng, nhng ai l ngi
tht s iu hnh cng vic kinh doanh, ai l ngi c
nh hng, ai l ngi lm cho s vic xy ra v ngc
li, ai c th ngn chn cc s kin xy ra.
Trong nhiu cng ty ln ca Anh, mt mng li
nhng ngi c kin thc nn tng ng nhau, d
khc nhau v th bc hay ban ngnh, hnh thnh nn
mt i ng mnh.
Biu c cu t chc ca mt doanh nghip t nhn
ln khng cho bn bit - nu khng c s kim tra thm mt thc t l y vin Ban qun tr, hin thi v sp ti
160 |
kh
khng
ch hc cng mt trng i hc m cn cng
chung mt trng trung hc.
Yu t khch quan ca mt qu trnh lp k hoch
sng to gm kin thc nn, k c d liu trn my m
tt c cc thnh vin trong nhm u c.
Phn tch d liu
K thut phn tch d liu, phn loi kin thc ca
bn v quan im ca cc thnh vin khc nhau i vi
k hoch gi l php phn tch SWOT phn tch
mnh, yu, c hi v nguy c ca mt doanh nghip
trong
tron
ng kinh
kinh doanh.
Ging
Ging nh
nh nhng k thut hiu
hiu qu
qu khc,
khc, k
k thut
thut
n
ny
n gin
gin n
y nhm gip nhm bit
bit mnh
mnh cn
cn phi
phi lm
lm g
vi
vi khch
khcch hng.
Mt iu khng may l rt kh thc hin c hiu
qu mi k thut. Nhng chc chn mt php phn tch
SWOT ton din s gip tin trnh thc lp k hoch tin
thng n cc bc tip theo.
Mc tiu ca php phn tch SWOT khng ch n gin
m t mi trng kinh doanh m cn gip chng ta hiu
chng ta cn phi lm g.
Php phn tch ny c hai phn, php phn tch SWOT
khch hng v SWOT nh cung cp.
Mt khi bn c s m t thng nht, bn c th quyt
nh s phi lm g vi n.
| 161
Mc lin lc.
C phiu th trng.
T
Th
hit lp nhng hot ng cn thit t c mc tiu
Quyt nh c th ca c nhn
Quyt nh c th
s chi phi k hoch hnh ng. ca c nhn s chi
Mt s ngi rt hi lng vi phi k hoch
hnh ng
nhng hot ng v m v nhng
ct mc quan trng trc nhiu tun thm ch nhiu
thng. S khc tm cch tin hnh nhng hot ng c
th t c mc tiu ng hn, thm ch chi tit ti
tng c in thoi.
V n lc nhm lp k hoch d on nhng
thnh tu trong di hn cng nh ngn hn v ngun lc
u t
cn c t c nhng mc tiu trn.
u
Phn
Phn lo
loi
oi k hoc
ho
hoch
och
cc h
hnh
nh
ng
ng
gd
da
a v
a
vo
o ng
n
ngun
gun
un llc
u
cc
K ho
och ngun lc thc cht l s phn loi li k
hoch
h
h hot
h t ng.
N
b bit
b t cn
phi
h lm
l g v
ai phi
h
hoch
Nu bn
lm iu , bn c th c tnh chnh xc nhng ngun
lc cn thit.
iu ny s gip chng ta tin ti bc tip theo trong
tin trnh lp k hoch. y cng l mt phn trong chu
trnh qun l ngn sch thng thng hoc trong mt vi
trng hp c bit, v d nh mt k hoch u t kinh
doanh di hn hay ngn hn.
Cn phi thu hp nh ngha chnh xc v ngun lc
thc hin k hoch. Nhng t chc nhm thng bt
u thc hin phn u ca k hoch ch tm ra
nhng vn v ngun lc trong tng lai.
| 163
th tm thyy cc quan
im,, kin,, ggc cnh
khc nhau
ca cng
cn
ng mt ch , cng nh cc
cc thnh kin
n c nhn
ca
c c
c im khc ca nhm.
v c
cc
Nhn
ng iu ny c xu hng lm gim hiu qu lm
Nhng
vic ca
Trong trng h
hp ny, ch
nhm.
h
h c cng vic
ca ngi t vn v tt nhin l ca c nhm mi c th
gip duy tr tnh k lut.
1. m thoi v xy dng vn bn bng nhng cu
ngn gn, n gin nhng phi l nhng cu hon chnh:
iu ny c chng minh trong phn tch chi tit
SWOT v chc chn l mt nguyn tc quan trng
nht. Nu chng ta trnh by cc quan im nh th
chng ta s nhanh chng chp nhn mt khi nim tng
qut v vn chnh. Tuy nhin, ci m chng ta cn l
s ng thun ca c nhm c c kt lun c th v
ngha thc s ca vn chnh.
| 165
Hy nh
nh rng gip cho c nhm
nh
hm tham gia vo k
h hnh ng,
ng bn phi khuyn khch nhm tham gia
hoch
vo qu trnh lp k hoch. Nn trnh cho h bit h s
phi lm g tip theo.
C nhm thng sn sng tham gia vo tin trnh lp
k hoch v thng thng h s nhanh chng tha thun
t c s ng thun cn thit.
3. ng thun 100%: i cng quy tc trn l quy tc
ca s ng thun 100%. Ni theo ngha en th iu ny
c ngha l s khng mt phn no ca k hoch c
xc nh cho ti khi tt c cc thnh vin u ng .
iu ny rt quan trng. Hu ht cc cuc hp k
hoch u a ra nhng phng hng mi, cc hot
166 |
ttng
ng 87 - Li
Lin
in kt cht cch
h ggia
ia vvic
ic p
phn
hn ttch
ch
vvi
i m
c ti
iu
mc
tiu
Nhiu cuc hp k hoch tht bi v ngi hoch
nh khng th tp hp kin ca mi ngi thnh mt
php phn tch tt, chi tit v a ra c nhng mc
tiu phn nh k hoch . V im ny, bn cn mt c
ch bc cu r rng hot ng nh mt php kt hp
gia phn tch SWOT v chnh k hoch . Nu khng c
bin php n gin ny th rt kh c s lin kt tt,
mang tnh c bn bit nn bt u t u.
Bn cn mt thnh phn khc - nhng yu t thnh
cng ng xem xt ca bn. Bn phi thc hin ng
iu g t c thnh cng? Hy vit vo phn bn
tri ca mt ma trn gm 5 ct. By gi hy nh s ct:
168 |
s d
dng sc mnh, xa b s yu ui, khai thc c hi
v trnh s s hi. iu ny khng lin quan n nhng
li th; n ch n gin l c cu nhn bit mi yu t
ca mt php phn tch. Trong v d ny, s yu ui c
s 1, 8, 9, 17 v 23 l nhng con s m k hoch s cn
xa b nu n chim u th trong CSF (nhng nhn t
thnh cng ti quan trng).
Bng sau l cc tiu SWOT a mi mc vo ma trn:
Khu vc
Xo b
Khai thc
Trnh s
S dng
mc tiu
s yu ui
c hi
s hi
sc mnh
Yu t thnh cng 1
1,8,9,17,23
3,4,8,9,14
1,3,4
1,3,4,6,8,12
Yu
Y
u t tthnh
hnh cng 2
h
2,3,7,15,16
1,2,5
5
2,6,10
2,4,6,8,10,
2,
Yu
Y
u t th
thnh
hnh cng 3
20,21,22
6,10
6,10,11,12
0,1
11,12
12
7,8,11
7,8,
7,
8,11
11
1,3,4,7,8,9
1,
,3,
3,4,
4,7,
7,8
8,9
9
Yu
Y
u t th
thnh
hnh
nh cng 4
4,5,6,10,11,12
7,13
5,9
5,
9
2,8,9,
2,
2,8,9,12
9,12
12
Yu
Y
u t tthnh
hnh cng 5
1,17,24
1
17 24
16
Yu t thnh cng 6
13,14,18,19,20
15
12,13
13,14
Yu t thnh cng 7
25,27
19,22
14,15
9,11,13
Yu t thnh cng 8
26,28,29
17,18,20,21
16
2,8,12,13
2
2,7,8,9,11
7 8 9 11
R
Ring
v Sc mnh, chng ta s t yu t ny vo
trong cng nhiu phm vi mc tiu cng tt. Ti thi im
k hoch c thc thi, c nhm s s dng Sc mnh
nh mt ch dn xo b s yu ui.
CSF1
C
SF1 - Mc lin lc - im 3: chng ta khng bao
gi ni vi Ban Qun l cp cao nht theo kiu quan
h hp tc. V mt Gim c D n vi vai tr tng
ng mt Tng gim c ch thnh thong gp
chng ta v l do x giao.
1283.76637
x
170 |
Th phn
Tha mn
khch h
khch
khc
hng
ng
n
g
6
4
2
Tng lai
Chin lc
khch hng
K hoch ti chnh
V tr cnh tranh
Sn phm chin lc
tng 89 - Gi bn tm tt ti liu
Mt trong rt nhiu l do mi ngi c th n lc
a ra nhng k hoch c tnh sng to l h c yu
cu vit d liu ca bi din vn theo dng ct. Phn
quan trng ca k hoch cn phi n gin:
x
Danh
D
anh sch nhng yu t th
thnh
nh cng
Nhng
N
hng mng lin quan
Trn
Tr
n mi
mi trang l mc tiu cho
ch
ho m
mi
i h
hot
ott ng.
ng.
H
Hin
nhin, iu ny gi cho ngnh cng nghip my
tnh a ra mt bin php kim tra n gin phn bit
gia mt ngi bn hng vi mt nhn vin cung cp k
thut. Bn s lm g nu bn ch c mt mnh ti vn
phng ca khch hng v thy la sp bn vo my
tnh? Nhng ngi tr li l gi cu ha v bo ng cho
nhn vin vn phng hoc ngi gi cha kha th
chnh l nhn vin k thut. Cn nhng ngi tr li l
h s v nh ngay th chnh l nhn vin bn hng.
| 173
Mi mo kinh doanh
tuyt vi nht cho
cc gim c kinh doanh
Gii
G
ii
ii
i tthiu
hiu
i
i
Phn
P
hn ln
n nhn vin bn hngg xut
xu
t s
sc
c u
u
u tr
trr tthnh
hnh
nhng
mt
vi
nhng ggim
im c kinh doanh. Di
D
i y
y ll
m
t v
i kinh
kinh
nghim
ngghim t nhng ngi ng gp kin cho ti, l
nhng mo vt hay nht.
ttng
ng 92 - Hiu r vai tr
tr
r tthc
hc ss
cca
a m
mt
t G
Gim
im
c
c B
Bn
n h
hng
ng
mt
t kh
kha cnh
h no
, mii
ngi cn th hin l h suy Thch hay khng
thch, chnh i ng
ngh v cng vic ca mt Gim ny s phi a ra
c Kinh doanh. Hy nh n kt qu v cc gim
khi nim KISS (Keep It Simple, c kinh doanh s l
nhng ngi c gng
Stupid) mi th nn c lm ht sc mnh trong
cng n gin cng tt, n mc vai tr ca ngi c
khng th n gin hn c ng hn l ngi
thc hin.
na. V khi t c v tr cn
bng, s kt hp gia hiu sut thc t vi tr tu su
rng s phn nh quan im cao hn. Cu hi cho bn l
ai s chu trch nhim gt hi nhng kt qu cho nhm
bn hng?
| 177
N
Nhng gim c kinh doanh s khin cho nhn vin
ca mnh c gng ht sc:
x
Cc
C
c gim c cng l ngun lc v k nng cho nhm
mnh.
di
thm
ca
a m
nh. H phi lun trau
u d
i th
hm khi
khii tham
tha
am gia
gia
c
ggip
ip
cho nhm. Khi mt ggim
im
m
cc kinh
kinh
h doanh
doanh ti
ti
g
p m
t khch hng, mt gim
m
c m
ua hng
hng hay
hay mt
mt
gp
mt
c
mua
n
h cung cp, cng vic ny khin h phi lm hoc
nh
ni mt iu g m thnh vin ca nhm cha lm
hoc cha ni n. H ch l nhng ngi m bo
cho khch hng rng ngun cung cp t nhng nhn
vin bn hng s mang li nhiu ha hn.
1283.95231
c m
mt
t b
bn
n
bo
kinh
bo gi c
c gi r hn. ng lc ki
inh doanh
doanh
h ca
ca bn
bn l
l g
khi
bn
kh
hi b
n nhn c nhng li ny? Nu h i thng ti
gp Gim c ca bn v xin php gim gi, tc l bn
gp rc ri. L do n gin thng l nhn vin kinh
doanh lm vic ny - h khng hiu gim mt lng
gi nh s gy ra nh hng ln nh th no n li
nhun cui cng.
Ly v d t ngnh cng nghip bo him lin h vo
thc t dng sn phm kinh doanh ca bn.
Kinh doanh bo him lun l lnh vc nhy cm v gi
c. Bn trung gian v c nhng khch hng c th s
dng Internet tm n loi hnh gi r. Cc con s di
y minh ha nhng nh hng t vic h gi phn trm
180 |
1000 bng
Chi ph bo him
800 bng
Tng d
200 bng
Cc chi ph
Li rng
50 bng
150 bng
900
9
00 b
bng
n g
Chi ph bo him
800 bng
Tng d
100 bng
Cc chi ph
50 bng
Li rng
50 bng
S
Sally
Cranfield l Gim c Kinh doanh Compusell,
nh cung cp gii php v my tnh. Cng vic ca Sally
l tng sn lng bn my tnh v dch v cho khch
hng ca c. C phi thc hin sao cho c li nhun, iu
quan trng m c hng ti l cc n t hng, cc nh
phn phi v doanh thu. Nhng iu khin c lo lng l
trn thc t nhng nhn vin bn hng di quyn c ch
hng n cc n t hng. iu ny cng t c di
mt p lc ln l lm sao mi xut h t ra vi khch
hng c gi cng cnh tranh cng tt.
Sau y l li nhun v tn hao ti chnh c c
tnh cho mt khon li m nhn vin ca c tham gia:
S n v
Gi trn m
mt
t
n
n v
v
T
ng
Tng
Li
L
i
100
10
1
0
1.000
1
.0
000
Cc chi
C
hi ph
h th
thay i
100
600
Cc chi ph c nh
300
Li nhun
100
P
Phng
sn xut nhn c s ng ca Ban lnh
o l gim 2% gi cho mi n v sn phm, nhng trong
nhng tnh hung nh th ny th c khng th ng
vi khch hng.
V Sally bit rng c tt c nhng thay i ny u
chng li li ch v li nhun v tn hao ti chnh ca c,
tuy nhin mc s nh hn, trong khi khch hng s c
li ln v nhn vin bn hng s nh mt mc tiu ca
anh ta nu anh ta khng nhn c n t hng ny.
Cui cng c ng thay i.
Hy xem xt thit hi do quyt nh ny gy ra i vi
li
nhun
ti chnh.
S n v
Gi
G
i mi
mi n
n v
v
Tng
T
ng
Li
L
i
98
9.80
9
.8
80
960.40
9
60.4
40
Chi
C
hi p
ph
h thay
thay i
98
6.12
599.76
Chi ph c nh
Li nhun
306.00
54.64
M
Mt khch hng chnh ca HAR chc chn s mua 100
loi gi sn phm ny v Andy bn khon l liu Gim
c iu hnh c th lm tt hn khng. Ti mun mi
ngi bn nhiu gi sn phm ny hn. ng ni vi cc
Gim c iu hnh: Hy tng thm cho mi khch
hng 2% bn sao mc d chng ta tng gi bn ln 2%.
ng mua gi sn phm t cc nh cung cp m ng
thuyt phc h gim gi cho HAR l 2%.
ng cng lm vic vi Ban Qun tr v bn vi h tm ra
mt s cch tit kim: Mi s gip nh ca cc bn
- ng ni - c th gim ngay cho ti 2% gi thnh/chi ph.
Quan im xut pht ca Andy cng ging nh Sally,
Quan
ttuy
uy nhin
nhin ng
ng c s iu chnh nh
nh cho
o li ch
ch ca
ca mnh.
mnh.
V
llm
m
n vi khch hng chn
nh nh
nh th
h n
y:
V
n
chnh
th
ny:
S n v
sn phm
Gi mi
i n
v
Tng
T
Li
102
10.20
1040.40
Chi ph thay i
102
5.88
599.76
Chi ph c nh
294.00
Li nhun
146.64
cn
cng ty. Rt nhiu nh qun l bn hng coi tng li
nhun bun bn l nn tng phn chia tin thng v
cng vic ca h tin trin tt. Mt kh nng khc l gim
tin thng theo t l st gim doanh s bn hng, v vy
nu nhn vin bn hng ch t c 90% doanh thu th
h ch c hng 50% tin thng.
sch nh bn d nh v ng ch c th thng bo
mnh chin thng trong cuc u kh khn.
x
Nu bn
Nu
bn n pht cht, h
hy
y ly
ly ngn
nggn ssch
c h n
nm
m
ngoi
n
goi v thm vo phn lm pht, 10% cho thi
k bun bn m, ri nhn mt cch tng th v gi
cc khon chi tiu cng m h cng tt. l cch
gip bn c th t c mc tiu.
lm l thng bo ng doanh s
bn hng. Rt nhiu ngi bn Mt trong nhng vn
ln nht m ngi
hng t b phng php thng qun l bn hng gp
bo khc cn cu. N v ra mt v l nguyn nhn
vin cnh u m trong thng ti ca nhiu thay i
sai lm l thng bo
hay qu ti, d vn c th ng doanh s
c ci thin nhiu trong giai bn hng.
on sp ti. Nu biu th trn
biu , n ging nh hnh chic gy cn cu, hi bng
phng trong giai on ngn v xung dc mnh sau .
Khng ch th, chng lp li trong giai on sau v hy
xem iu g s xy ra, c cy gy khc cn cu u c
hnh
dng
h d
ng nh nhau d chng bin i trong mt giai
on.
Sau
ti
on. S
au y l mt qu trnh n
n gin
gi
n nhng
nh
hng t
i thy
thy
hiu qu
qu v
v n s gip bn trnh
h c
cc hin
hin tng
t
ng khc
k h c
cn
cn cu.
cu
u.
Hy phn
khch
tim
h chia
h kh
h hng
h
nng theo
h bn
b tiu ch:
h
x
ho
hon ho nht;100% nhm A cng 75% nhm B vi 50%
nhm C v 25% nhm D. D bn khng chc chn v
ngun gc doanh thu nhng tng doanh thu khng chnh
lch nhiu.
Vi ba thng kinh nghim v thc t, ngi bn hng
s tr nn sc so hn khi tin on doanh s bn.
Chc cc bn thnh cng!
190 |
| 191
192 |
1283.30776