BAB 1

ASAS PERUNDINGAN

Konsep Perundingan dan Tawar

Menawar
Volkema (1999): Perundingan dilihat
dalam konsep yang luas dan tawar
menawar menggambarkan proses
menetukan harga akhir barangan
pembelian atau jualan.
Johnson (1993): proses dimana individu
atau kumpulan mencapai matlamat
melalui perjanjian dengan pihak lain.

Konsep Perundingan dan Tawar

Menawar
Oliver (1996) perundingan adalah satu
proses yang mana setiap pihak yang
berunding mempunyai kuasa keatas
penyelesaian atau kesudahannya.
Kennedy (1987) proses penyelesaian
konflik antara dua pihak atau lebih dimana
kesemua pihak yang berunding
menyesuaikan permintaan mereka untuk
mencapai persetujuan.

Ciri-ciri situasi perundingan atau

tawar menawar
1. Melibatkan dua pihak atau lebih
(individu, kump atau org.)
2. Percanggahan matlamat.
3. Menggunakan pengaruh untuk
mendapat hasil yang baik.
4. Memilih membuat perjanjian.
5. Proses memberi dan menerima.
6. Intangible dan tangible.

Bentuk perundingan
1. Ramai atau dua orang.
2. Satu isu atau banyak isu.
3. Boleh ditamatkan dalam satu sesi atau
berterusan.
4. Formal atau tidak formal.
5. Mempertahankan hubungan atau
sebaliknya.

Konteks Perundingan
1. Konteks konflik kepentingan
2. Konteks konflik hak

Aspek Kritikal Perundingan

1.
2.
3.
4.
5.

Maklumat
Masa
Kepentingan
Hak
Kuasa

Peralihan Masalah Kepada

Peluang Perundingan

Johnson (1993) terdapat beberapa

halagan yang perlu diselsaikan:
1. Apabila perjanjian bukanlah matlamat
pihak yang berunding.
2. Apabila satu pihak berniat untuk
memusnahkan pihak lain.
3. Apabila perunding kekurangan kuasa
untuk mewakili pihaknya.

Peralihan Masalah Kepada

Peluang Perundingan
4. Apabila satu pihak tidak dapat atau tidak
mahu menyatakan sebab yang rasional
untuk sesuatu perkara.
5. Apabila satu pihak secara relatifnya
kurang berkuasa.

Mengubah halangan kepada

peluang perundingan
1. Membina kekuatan dan mencari
kelemahan pihak lawan
2. Mencari jawapan kenapa perundingan
perlu dilaksanakan.
3. Meningkatkan kredibiliti peribadi untuk
menjadi perunding yang berkesan.
4. Mengikis sifat kasihan dan mudah
percaya.