D. R.

GILBERT

PRODAJNI RING

Da bi bio borac sa bikovima, mora najpre nauiti da bude bik! panska poslovica

(ULAZAK U RING) Novembar 2005, vreme 23.30, negde na Balkanu (tanije okolina Beograda). Jesenju tiinu remeti zvuk bas gitare iz oblinjeg lokala. Tragom pomahnitalog basa nailazimo na uzavrelu atmosferu skoro uarenog beogradskog splava (urbane kafane). Na prvi pogled svi su u transu, pravi delirijum. Deluje kao da su svi veseli sudei barem po njihovom portvovanom igranju i koliini buke koju stvaraju dok pokuavaju da isprate ritam poluratimovanog benda. Meutim, detaljnijim pregledom i otrijim pogledom negde pored anka moemo primetiti prilino pripitog mukarca na pragu etrdesetih kako pria sam sa sobom. Razdrljena kravata, poluizguvana koulja, firmirano odelo i velika torba koja vie lii na Sport Bili torbu nego na aktentanu iz koje vire brojni flajeri, katalozi, fascikle...

UVOD

D. R. Gilber t

Nema sumnje u pitanju je neki menader prodaje. Sudei po umoru na njegovom licu, ini se da je u toku dana preao veliku kilometrau (itaj istabanao). U tom momentu pusti ono malo glasa to mu je ostalo i progovori: Konobar, dodaj mi jo jedan pelinkovac, ali bez limuna i leda, moram da tedim glas! Zatim nastavi: Ma ta ga tedim kad mi ionako ne koristi?! A tebi je lako (obraa se konobaru), tebi svi naruuju i trae neto. A meni? Nakon kratke pauze progovori ponovo tunim glasom: Niko nita ne trai i nee da kupi, a kontaktirao sam s bar 50 klijenata. To je stvarno nepravda! A tek prodavci iz mog tima! Oni ba nita ne prodaju! Zatim za trenutak zauta i glasno progovori i postavi pitanje: Da li je prodaja posao za mene? Moda neko prepozna sebe u ovoj izjavi. Zapravo, verujem da su mnogi prodavci, ak i oni najuspeniji, bar jednom u ivotu imali tu dilemu. Da li su na pravom putu? Da li je prodaja dobar izbor za njih? Znajui da se to deava i da sam i sam vie puta imao tu dilemu (jer posao prodaje nudi svakodnevne neuspehe), elim da Prodajni ring bude pravi svetionik u uzburkanoj Areni prodaje svim onim prodavcima koji se pre ili kasnije nau u slinoj situaciji, ili da pomogne drugima da u tu situaciju i ne dou.

P RO D A J N I R I N G

U knjizi Arena prodaje potrudio sam se da dam odgovore na pitanja koja se neminovno nameu u svakodnevnoj borbi prodavca i menadera sa ostatkom sveta. Arena je jedna velika pozornica gde se kupoprodajna igra vodi. ta se deava kada ste vi kao prodavci dovedeni uza zid i ne vidite izlaz? Onda gubite prodaju ili jednostavno odustajete od posla prodaje! Dobra vest jeste da postoji i trea opcija imate mogunost da uete u prodajni ring! Igra poinje!

I DEO
PRIPREMA ZA RING

Neuspeh u pripremi, priprema je za neuspeh Bendamin Frenklin

1. PRIPREMA ZA PRODAJU
Moda je najvea mudrost koju moete spoznati injenica da je vaa priprema faktor koji najvie utie na krajnji rezultat onoga to radite. Najuspeniji ljudi na svetu, pre nego to pokrenu bilo koju aktivnost, prvo izdvoje dovoljnu koliinu vremena da se adekvatno pripreme. Priprema izmeu ostalog podrazumeva korienje zdravog razuma pre ulaska u prodajni ring, odnosno va pokuaj da budunost dovedete u sadanjost kako biste na vreme mogli da predvidite potencijalne probleme i prepreke i samim tim na pravi nain reagujete. Va posao posao prodaje moda vie nego bilo koja druga aktivnost zahteva planski pristup uz primenu unapred smiljenih strategija delovanja. Prodaja koja nije planski tretirana je stihijska, i moe vas kao rena bujica odvesti bilo kud, a obino je unapred osuena na propast.

14

D. R. Gilber t

Najkrae reeno, va uspean plan prodaje trebalo bi da obezbedi odgovore na sledea tri pitanja: 1. Kako bi izgledala gotovo idealna postavka mog posla prodaje u periodu od, recimo, naredne tri godine? 2. Kakav rezultat ja to elim da postignem? 3. Koje su moje aktivnosti neophodne da bih zadovoljio odgovore na prva dva pitanja? Na osnovu ovih odgovora sainiete to celovitiji plan vaeg rada u prodaji, to e onda radikalno promeniti utroak vaeg vremena i vae aktivnosti u budunosti. Kada govorimo o pripremi, esto se deava da mnogi pod tim terminom, izmeu ostalog, podrazumevaju pravilnu organizaciju vremena prodavca. Meutim, treba rei da to nije dovoljno treba napraviti korak dalje. Vrhunske prodavce krasi osobina koja se ne ogleda u organizaciji vremena, ve u konkretnim potezima koje svakodnevno povlae radi ostvarenja svojih strategija, planova i prodajnih ciljeva. Neki prodavci period pripreme koriste da utvrde koliko tano novca planiraju da zarade u odreenom periodu, pa onda to podele sa brojem radnih dana, a zatim sa brojem radnih sati. Na taj

P RO D A J N I R I N G

15

nain dolaze do informacije o ceni sopstvenog radnog sata, nakon ega se konstantno trude da ne prihvataju aktivnosti koje donose manje novca nego to oni oekuju i od onoga koliko smatraju da vrede na sat. Ono to vrhunski prodavci dalje rade kako bi poveali efikasnost u pripremnom periodu jeste korienje tzv. tehnike ienja. U figurativnom smislu ona predstavlja odreenu vrstu metle, koju koristite da poistite teren pre same prodaje. Na primer: Ako su va radni prostor i radni sto nepregledni (itaj u haosu), onda su najverovatnije i vae misli u haosu. Fiziki nered vrlo brzo dovodi do mentalnog nereda. Ako na vreme, paljivo i precizno, ne aurirate informacije i bitne podatke o vaim kupcima u pripremnom periodu, onda po pravilu troite veliku koliinu vremena kada zaponete prodajne aktivnosti (dok sreujete papire u hodu, esto pravite greke koje dovode do negativnih konsekvenci u efikasnosti). Ako kupcima ne saoptite na vreme kada da vas pozivaju za dodatna pitanja i informacije, onda e vas oni zvati kada god se njima prohte, a polazei od Marfijevog zakona, to je po pravilu u nezgodno vreme.

16

D. R. Gilber t

Ako vi ne upravljate svojim vremenom i ne koristite ga pravilno (u skladu sa ciljevima iz pripremnog perioda), onda e neko drugi upravljati vaim vremenom, i njegovi prioriteti e biti vai prioriteti. Ako nemate linog asistenta ili osobu koja vam na bilo koji nain pomae tokom procesa prodaje, onda ete jednostavno sami sebi biti asistent. Na taj nain troiete previe vremena na manje vane stvari, a neete biti fokusirani na sopstvene prioritete. Ako u toku direktnog kontakta sa kupcem niste dovoljno koncentrisani i lako izgubite prodaju, onda u periodu nakon pokuaja prodaje troite veliku koliinu vremena nervirajui se i alei za proputenom prilikom. Ako ne isplanirate sve korake koje treba da uradite u komunikaciji sa kupcem i pourujete klijenta da kupi, onda vrlo esto ostajete bez njega, pa vam jedino preostaje da ekate nove prodaje. I tako dalje... Ukoliko u vama neprestano dominira oseaj da vreme u prodaji koristite uludo kao da ga imate na pretek, to je zato to niste primenili tehniku ienja i preistili svoje vreme.

P RO D A J N I R I N G

17

Pripreme u prodaji podrazumevaju: 1. prikupljanje to vie informacija o proizvodu ili usluzi koje nudite tritu, 2. spoznaju vaih pravih buduih kupaca, 3. identifikaciju svih moguih potreba vaih klijenata, 4. prikupljanje i obradu podataka o postojeim klijentima, 5. jaanje performansi koje su vam neophodne za uspenu prezentaciju, 6. poboljanje svojih vetina reavanja primedbi i izgovora potencijalnih kupaca, 7. izradu reklamnog i marketinkog materijala, 8. definisanje ciljeva vae posete kupcima, 9. vau mentalnu pripremu, 10. vau fiziku pripremu, 11. prikupljanje i analizu svih bitnih podataka o vaim potencijalnim kupcima pretpristup (o pretpristupu je bilo rei u knjizi Arena prodaje). Posao prodaje podrazumeva va svakodnevni ivi javni nastup, i moemo rei da on u mnogo emu podsea na pozorine predstave koje se u afirmisanim teatrima odigravaju svakog dana. Ono to je simptomatino za visokokvalitetnu produkciju jeste injenica da svi njeni akteri utroe daleko vie

18

D. R. Gilber t

vremena na uvebavanje pozorinog komada nego na samo izvoenje. Moemo rei da je prodajni razgovor neka vrsta prodaveve TV emisije, odnosno njegova lina pozorina predstava. Samo, veliko je pitanje u kojoj je meri ona publici (kupcima) zanimljiva. Iz navedenih razloga vaa tenja da postanete vrhunski prodavac mora biti propraena adekvatnom pripremom, odnosno unapred pripremljenim tekstom koji ste vi odlino uvebali. Dakle, gotovo po pravilu, efikasnom prodajnom razgovoru koji za rezultat ima prodaju prethodi paljiva, iscrpna priprema. Karakteristika vrhunskih prodavaca jeste da prilino svog vremena posveuju pripremi. Nasuprot njima, proseni i loi prodavci esto smatraju da je vreme utroeno na pripremu zapravo gubljenje vremena, te zato stalno improvizuju i srljaju u neuspeh. Amateri prodaje esto blefiraju kao pokerai. U stvari, oni muvanjem hoe da dobiju maksimum od prodaje sa minimalnom pripremom. Meutim, ova strategija je dugorono neodriva jer nam prodaja, kao i ivot, vraa ono to dajemo.

P RO D A J N I R I N G

19

Profesionalci prodaje kau da postoji desetak razloga zbog kojih kupac ima motiv da posluje sa vama i bar isto toliko za poslovanje sa vaom firmom. Zvui jednostavno, ali prodavac treba da spozna te razloge, da zatim napravi odreeni scenario za svaki ponaosob, a potom da pripremljeni scenario treningom uveba. Tu postoji jo jedna zamka. Ona se javlja u vidu vae oslabljene koncentracije, koja poputa vrlo brzo nakon to ste se usredsredili. Iz pomenutih razloga neophodno je da pripremnu strategiju i korake koje preduzimate bukvalno pratite iz sata u sat. Kao to kae Tod Dankan u knjizi Prodaja od poverenja: Da bi plan bitke bio dinamian i iv, morate svakodnevno da mu se vraate. Ono to je simptomatino za prosene prodavce jeste da oni svoje traenje vremena doivljavaju kao pripremu za prodaju; ono se ispoljava kroz razna askanja, nevane razgovore, ispijanja kafe, surfovanje po internetu odnosno, oni rade sporo (bez urbe). Nasuprot njima, profesionalci na posao dolaze ranije, s posla odlaze kasnije, rade efikasnije, a esto rade i u toku svojih pauza za kafu i obrok. Na ovaj nain imaju vie vremena za pripremu, i ne oduzimaju sebi vreme koje je potrebno da provedu na terenu sa potencijalnim kupcima.

20

D. R. Gilber t

Posledica ovakvih aktivnosti jeste i njihova zarada, koja je u odnosu na prosene prodavce esto i pet ili deset puta vea. Uspeh prodavca je zapravo lako merljiv i ogleda se u debljini koverte koju prima za svoje prodajne aktivnosti. U nastavku sledi jedna veba. VEBA PRIPREME: Zamislite da ste se vrhunski pripremili pre samog razgovora sa kupcem i zapiite kako biste se oseali, izgledali i kakvi biste bili... __________________________________________ _______________________________________________ _______________________________________________ ________________________________. PREPORUKA: Najbolja preporuka koju vam mogu dati u vezi s vanou vae pripreme za prodaju lei u uvenoj izreci Bendamina Frenklina: Neuspeh u pripremi je priprema za neuspeh. I zaista, vrlo jednostavno a maksimalno istinito. Ukoliko se nismo dobro pripremili za proces prodaje, mi smo se odlino pripremili za na neuspeh u njemu. Aktivno uestvovanje u procesu prodaje bez prethodnog razmiljanja i planiranja jedan je

P RO D A J N I R I N G

21

od osnovnih razloga za neuspeh koji ete doiveti. Moda najbolji nain da budete efikasni jeste da pre nego to ponete sa aktivnostima obezbedite da vam sve kljune stvari budu pri ruci. I jo jedno zanimljivo zapaanje. Istraivanja pokazuju da ono to radite van poslovnih aktivnosti direktno utie na va uspeh u poslu prodaje. * Dobrog prodavca ini 90% pripreme i 10% prezentacije. Bertrand Kanfild * Uzrok svih neuspeha lei u tome to radite a da niste prethodno razmislili. Piter Draker * Da imam osam sati da oborim stablo, est sati bih proveo otrei sekiru. Abraham Linkoln

22

D. R. Gilber t

2. ENTUZIJAZAM NAJMONIJI ALAT U PRODAJNOM RINGU

Potovani itaoci, kada sam razmiljao kako da zaponem knjigu Arena prodaje, postavio sam sebi pitanje ta je to meni bilo najvanije za postizanje odlinih rezultata u prodaji? Odgovor sam dobio vrlo brzo. Entuzijazam! Iz tih razloga knjiga i poinje porukom: Kada prodaji oduzmemo entuzijazam, veliko je pitanje ta e uopte ostati! A ta je entuzijazam (elan)? Renik ga definie kao nau snanu emotivnu uzbuenost u vezi sa nekom temom ili aktivnou. Entuzijazam predstavlja neku vrstu magnetne sile koja privlai bukvalno sve one koji se nau u krugu njegovog uticaja. Dolazi iznutra (iz naih emocija) i pokree tokove mate. Osoba (prodavac) koja je obuzeta entuzijazmom vrlo je strasna i kreativna, ne osea sumnju i strah, a ima kontrolu nad svojim ulima. Zahvaljujui entuzijazmu, i najdosadnija tema moe biti zanimljiva. On doslovce pokree lavinu elja i emocija kod sluaoca pravu vatru!

P RO D A J N I R I N G

23

Prodavac bez entuzijazma je kao auto bez goriva, kao ptica bez krila, kao govornik bez glasa! Moemo slobodno rei da je elan neka vrsta pogonskog goriva za uspeh u prodaji, a i u ivotu. Pravi je kerozin za uspeh! Ne moemo ga videti, ali i te kako moemo osetiti posledice njegovog delovanja. Nikada se nita veliko u ovom svetu nije desilo bez entuzijazma. Sva najvea dela na ovom svetu nastala su kao trijumf entuzijazma i upornosti. Entuzijazam ima tu mo da pobolja nau linost. Kada u komunikaciji sa kupcima ubrizgamo veu dozu entuzijazma, na stav postaje pozitivniji, delujemo samouvereno i moemo primetiti kako on rui barijeru sumnje kod kupca i kako se prenosi na njega. Mi tada u oima kupca postajemo harizmatina osoba. Entuzijazam predstavlja pozitivnu emociju koja je najbolji fiziki saveznik naim vizijama i ciljevima na putu ka uspehu. To znai da im se rodi neka ideja za koju smatramo da je dobra ili im postavimo cilj, i oseaj entuzijazma naglo poraste u nama samima. Ljudi kod kojih ne dominira oseaj entuzijazma, kao po pravilu i ne poseduju svoje prioritetne ivotne ciljeve. Kada smanjujemo nau deprimiranost, mi automatski poveavamo svoj entuzijazam, jer kada

24

D. R. Gilber t

je entuzijazam deo naeg modela ponaanja, strah, briga i deprimiranost ne stanuju u naem umu. Najsreniji su oni ljudi koji naue da vole svoj posao i koji ga obavljaju sa puno entuzijazma. Kao to rekoh, entuzijazam moe biti zarazniji od bilo kog virusa, a tek onda kada sebe prodamo kao osobu punu entuzijazma, kupcima moemo prodati i sve drugo. Zanimljivo je rei da kada prodajete sa velikom dozom entuzijazma i vai kupci kupuju vae proizvode sa puno entuzijazma! Jedna izreka kae da niko nije toliko star kao onaj koji je preiveo entuzijazam (ko ga vie ne osea)! Svojevremeno je jedan lekar izjavio da je imao prilike da vidi kako mnogi ljudi bukvalno umiru zbog nedostatka entuzijazma. Zato je zadatak prodavca da dovede sebe u stanje oduevljenog prihvatanja sebe samog. Da proda sebe samom sebi! Ako sebe naterate da bezrezervno verujete u svoj potencijal, u svoje sposobnosti, talente i mogunosti, obasjae vas neverovatna koliina entuzijazma. Inae, re entuzijazam je grkog porekla, potie od rei ENTHEOS, to u prevodu znai Bog u tebi, odnosno ispunjenost Bogom. Dakle, moemo rei da

P RO D A J N I R I N G

25

je osoba koja je puna entuzijazma bukvalno noena snagom Boga. Da zakljuimo, entuzijazam je zapravo vrsta mentalnog stava koji imate. Nije lako doi do njega, jo tee ga je zadrati u kontinuitetu, ali ima ogromnu snagu i rui mnoge barijere. U savremenom poslovanju entuzijazam se ne oekuje, ve se zahteva od zaposlenih. I kao to Vins Lombardi ree: Ako niste puni entuzijazma, otpustie vas sa puno entuzijazma! To je zaista neminovnost, budui da se prodaja esto naziva transferom entuzijazma. Vrlo je jednostavno: to vie pokaemo entuzijazam dok pregovaramo o prodaji, to je vea verovatnoa da e on virusno (zarazno u pozitivnom smislu) delovati na kupce, koji e ga osetiti i reagovati na njega. PREPORUKA: Obratite posebnu panju na faktor entuzijazma u prodaji, jer mnogi prodavci upadaju u sledeu zamku: na poetku svoje karijere puni su entuzijazma, ali nemaju iskustva, to ih sputava da budu vrhunski. Meutim, ta se kasnije deava? Oni postaju sve bogatiji iskustvom, ali istovremeno imaju sve manje entuzijazma, te se esto deava da su na poetku imali bolje prodajne rezultate nego kasnije. To je stvarno apsurd! Za postizanje vrhunskih rezultata u prodaji dovoljan je sledei recept:

26

D. R. Gilber t

ENTUZIJAZAM + ISKUSTVO = VRHUNSKI REZULTATI Moda sam pomalo dosadan to u svakoj knjizi piem o entuzijazmu, ali ja zaista ne znam bolji nain da sebe pokrenemo na akciju i da na druge utiemo da isto to urade. Entuzijazam i nedostatak interesovanja mogu biti podjednako zarazni. Mi biramo kojim emo putem krenuti. I jo jedna preporuka. Kljunu ulogu u razvijanju naeg entuzijazma ima nain na koji zapoinjemo dan. A kakav e nam biti dan moemo videti ve pet minuta nakon buenja. Zato je i poeljno da ne ustanemo odmah nakon buenja, ve da sebi ponavljamo dobre vesti i dobra oekivanja koja imamo u vezi s novim danom. Na taj nain sebe pozitivno programiramo i pobuujemo entuzijazam. Ova tehnika je vana jer ono to mozak prima prilikom buenja u znatnoj meri odreuje dan koji sledi. Takoe, izuzetno je vano da prodamo na samom poetku radne nedelje u ponedeljak. Takav poetak znaajno poveava koliinu naeg entuzijazma koju imamo na raspolaganju u nastavku nedelje. * Ne prigovarajte sebi ukoliko ste jednu prodaju izgubili zbog prevelikog entuzijazma, jer ete ih izgubiti stotinu zbog nedovoljnog. Zig Ziglar

P RO D A J N I R I N G

27

* Jedan ovek ima entuzijazam 30 minuta, drugi ga ima 30 dana, ali postoji ovek koji ima entuzijazam 30 godina i on je svoj ivot nainio uspenim. Edvard Batler