PITANJA I ODGOVORI -MARKETING-

1.POJAM I ZNACAJ MARKETINGA.

-MARKETING je poslovna funkcija i skup procesa kreiranja, komuniciranja i isporucivanja
vrednosti potrosacima i upravljanje u odnosima sa potrosacima na nacine koji su korisni za
preduzece.
-Marketing je pristup poslovanju koji se zasniva na:-potrosacima
-i njihovim potrebama
-Marketing je aktivnost preduzeca ciji je cilj da se:
-upoznaju i razumeju zelje i potrebe potrosaca
-naprave proizvod ili uslugu koje odgovaraju potrosacima
-naprave prozivodi i usluge koji se sami prodaju
-Marketing je vazan zbog:
1)uticaja na traznju za proizvodima i uslugama preduzeca
2)kreiranje i cuvanje baze podataka
3)kreiranje brenda proizvoda

2.NAJVAZNIJI FAKTORI NASTANKA MARKETINGA,

-Postoje 6 faktora,a to su:
1)neuskladjenost ponude i tranje
2)Razvoj proizvodnih snaga-automatizacija i specijalizacija proizvodnje zahtrevaju
siroko trziste i stabilnu traznju tj.masovno trziste
3)Promena proizvodnog programa u smislu inovacije (inovacije mogu biti u
vidu:proizvoda, materijala i energije)
4)Stvaranje i jacanje konkurencije (borba za potrosace)
5)Rast zivotnog standarda-pojava diskrecionog dohotka uslovila je pojavu luksuznih
proizvoda i demokratizaciju mode (moda postaje dostupna svima) DISKRECIONI
DOHODAK-to je deo dohotka koji ostaje nakon podmirivanja osnovnih zivotnih
potreba.
6)Menjanje stila zivota (menja se sistem potrosnje;potrosaci traze vise, bolje,
kvalitetnije, raznovrsnije)

3.PRIMENA MARKETINGA.
-Osnovne oblasti primene marketinga:
1)Marketing je prvo prihvacen u privredi, pre svega u preduzecima koja su se bavila
proizvodnjom proizvoda svakodnevne potrosnje(stvari za kucnu i licnu higijenu)
i trajnim dobarima (odeca, obuca, automobili, namestaj). Marketing koji se bavi proizvodima
siroke potrosnje naziva se MARKETING FINALNE POTROSNJE.
2)Zbog manje konkurencije i manjih problema sa prodajom, marketing se mnogo kasnije
projavio u preduzecima koja su se bavila proizvonjom proizvodnih dobara.
3)Usluzni marketing je nastao tako sto su mnoge usluzne organizacije kao sto su
(banke,avio-kompanije, restorani, osiguravajuca drustva)shvatile da bi im primena
marketinda u mnogome pomogla i unapredila poslovanje.
4)Predmet izucavanja marketinga neprofitnih organizacija je u tome sto su mnoge
neprofitne organizacije kao sto su (skole, crkve, hoteli, bolnice) prihvatile tehnike marketin.

4.OSNOVNE KARAKTERISTIKE MARKETINGA.

1.INTEGRALNOST
2.DINAMICNOST
3.INTERDISCIPLINRNOST

5.INTEGRALNOST I DINAMICNOST.
-INTEGRALNOST MARKETINGA-to je koordinisan napor celokupnog preduzeca da se
zadovolje potrebe potrosaca i ostvare ciljevi poslovanja preduzeca.
Celokupno preduzece mora da bude marketinski organizovano.Marketing je kljucna i
intergrativna funkcija koja upravlja odnosom izmedju preduzeca i njegovog okruzenja.
bMarketing aktivnosti se obavljaju u preduzecu, marketing sektoru, ostalim sektorima
preduzeca.
-INTEGRALNOST MARKETINGA OBUHVATA:
1)koordinaciju svih marketing aktivnosti koje se obavljaju u okrivu marketinga
2)koordinaciju marketinga sa poslovnim funkcijama u preduzecu
3)koordinacija marketinga sa organizacijama i institucijama iz sredine
-OSNOVNE MARKETING AKTIVNOSTI:
*odlucivanje o tome sta treba da cini ponuda preduzeca
*kome je treba ponuditi
*kada je treba ponuditi
*pod kojim uslovima je treba ponuditi
-HORIZONTALNA KOORDINACIJA-to je koordinacija marketing funkcija sa drugim funkcijama
u preduzecu (proizvodnjom, nabavkom i finansijama)
Njena uloga je u tome da se prevazidje potencijalni konflikt izmedju poslovnih funkcija, koji
nastaju zbog razlocitog gledanja na faktore koji doprinose poslovnom uspehu
u preduzecu.Marketing je osnona poslovna funkcija koja povezuje sve aktivnosti preduzeca i
uskladjuje uh sa mogucnostima i potrebama na trzistu.
-DINAMICNOST MARKETINGA-preduzece je odvoren sistem i veci je deo tezisnog sistema,Na
trzistu preduzeca obezbedjuje neophodne resurse za svoje poslovanje
i realizaciju svoje proizvodnje.Zbog toga je preduzece veoma vazno za trziste i siri privredni
sistem na kojem posluje.
Najvazniji elementi trzisnog sistema koji uticu na poslovanje su:-POTORSACI
-KONKURENCIJA
ali poslovanje savremenih preduzeca uticu i na mnoge druge elemente, a to su:
1)elementi koji posebno deluju na preduzece (ekoenomski, politicki, tehnicki)
 2)faktori koji direktno ili neposredno deluju na poslovanje (dobavljaci, kanali
marketinga, konkurencija i ostale organizacije)
-DINAMICNOST MARKETINGA-to znaci da marketing mora da se razvija i reaguje na
promene u traznji i drugim faktorima u okruzenju preduzeca.Uspesna preduzeca su ona koja
ne cekaju da se neke proemene dese, pa da na njih reaguju, oni sami stvaraju promene,
uvodjenjem novih revolucionarnih proizvoa ili nacina distribucije na trzistu.
6.POJAM, FUNKCIJA I PODELA TRZISTA.
-POJAM:Trziste je skup kupovnih i prodajnih aktivnosti onih koji proizvod zele da kupe ili
prodaju,Sa stanovista marketinga trziste je sveukupnost odnosta PONUDE I TRAZNJE.
-FUNKCIJA:
1)informativna funkcija 3)alokativna funkcija
2)selektivna funkcija 4)distributivna funkcija
1)INFORMATIVNA FUNKCIJA-ona povezuje cesnike u razmeni, pruzanju informacija o
ponudi, traznji i ceni
2)SELEKTIVNA FUNKIJA-ovde je trzisna cena faktor podele previrede subjekata na dobre i
lose proizvodjace
3)ALOKATIVNA FUNKCIJA-tu trziste razmesta privredne resurse na pojedine privredne
aktivnosti gde se moze vise zaraditi (rec ALOKACIJA predstavlja RAZMESTAJ)
4)DISTRIBUTIVNA FUNKCIJA-tu trzite formira cenu faktora proizvodnje cime je omogucena
primena raspodele dohotka.
-PODELA (KRITERIJUMI):
1)PROSTORNI-lokalno, regionalno, nacionalno i svetstko trziste.
2)ROBNI-trziste proizvoda, usluga, kapitala, nektretnia, rada, finansijsko trziste
3)KOLICINA ROBE-trziste prodaje na malo i veliko
4)VEZE I ODNOSI-odnosi saradnje ili konkurencije
5)SVRHA KORISCENJA PROIZVODA-trziste fialne potrosnje i poslovno trziste

7.SEGMENTACIJA TRZISTA.
-To je podela na manje homogene grupe potrosac, te grupe iaju zajednicke sklonosti i slicno
se ponasaju, svrha segmentacije je da zadovolji potrebe potrosaca.

8.OSNOVNE STRATEGIJE SEGMENTACIJE.

-TO SU:
1)GEOGRAFSKE-podela trzista na razlicite geografske jedinice (okruzi, gradovi, regioni)
2)DEMOGRAFSKE-podela trzista prema: godinama starosti, polu, velicini porodice.
3)SOCIALNO-EKONOMSKE-podela trzista prema:prihodu, zanimanju, obrazovanju, religiji,
rasi, nacionalnosti.
4)KARAKTERISTIKE PONASANJA U POTROSNJI-podela trzista prema:trzisnim koristia, stopi
koriscenja.
9.ISTRAZIVANJE TRZISTA.
-Ono podrazumeva skup metoda pomocu kojih se dolazi do misljenja potrosaca o
odredjenim proizvodima ili uslugama radi donosenja odluka o marketingu, takodje
podrazumeva proucavanje i analizu problema i pojava potrebnih za upravljanje
marketingom i treba odgovoriti na 5 pitanja:-KO SU KUPCI?
-STA KUPUJU?
-GDE KUPUJU?
- KOLIKO KUPUJU?
10.METODE ISTRAZIVANJA TRZISTA.
-DELE SE NA:
1)TERENSKO ISTRAZIVANJE-to je eksterno istrazivanje na terenima na kojima prikupljaju
primarni izvorni i podaci.
-Primarni izvori podataka:
1)Kvalitativne metode (ko cini trziste)
2)Kvantitativne metode (kolicine koje je trziste spremno da pruzi)
2)KABINETSKO ISTRAZIVANJE-to je interno istrazivanje i to su obicno podaci ko kojih se doslo
terenskim istrazivanjem.Ove metode se u vecini slucajeva kombinuju

11.METODA ISPITIVANJA.
-To je sustinski nacin ispitivanja i koristi se u preko 90% slucajeva.Ispitanicima se postavljaju
pitanja jer se pretpostavlja da oni najbolje znaju podatke koji se
ticu njih.Ispitivanje je najefikasniji nacin za prikupljanje osobenih informacija.Ispitivanje se
sprovodi intervjuisanjem osobe putem ANKETE.
-ANKETE MOGU BITI:
1)STRUKTURNE-sadrze fotmalne lise pitanja koje se postavlju svim ispitanicima na isti nacin
2)NESTRUKTURNE-ne sadrze formalne lise pitanja i daju vecu slobodu anketaru.
-Kada nije moguce ispitati sve potrosace koristi se REPREZENTIVAN UZORAK.
-ISPITIVANJE SE MOZE VRSITI
*Licno *putem poste
*Telefonski *putem interneta

12.KONKURENCIJA NA TRZISTU
-Konkurencija na trzistu je stanje na trzistu kada postoji vise proizvodjaca koji se bave istim
poslom kao i preduzeca.Konkurencija dovodi do razvoja svih preduzeca
i ukupne privrede.
-Konkurenti su suparnici ili rivali koji se bave istim poslom kao i preduzeca.
-Uspeh preduzeca zavisi od uspesnosti u konkurentskoj borbi da bi preduzece uspelo na
trzistu mora da kreira i isporuci vrednost koja je za potrosace veca od one
koju nudi konkurencija.To znaci da preduzece treba da ostvari konkurentsku prednost.
-Konkurentska prednost podrazumeva da je preduzece superiorno u odnosu na
konkurenciju u pogledu:-CENE
-KVALITETA
-PROIZVODA I USLUGA
-VREMENSKOM RASPOLAGANJU
-MESTA ISPORUKE PROIZVODA ILI USLUGA
-OSNOVNI NIVOI KONKURENCIJE SU:
1)MONOPOL (elektrodistribucija Srbije)
2)OLIGOPOL (telenor,mts,vip)
3)POTPUNA KONKURENCIJA (proizvodi siroke potrosnje)
-Preduzece mora da prati konkureciju i da reaguje na nju, nacini kako reaguje na
konkurenciji:-da utice na konkurenciju (da je natera da se povuce)
-da se prilagodjava i prati aktivnost konkurenata (putem cena)
-TIPOVI KONKURENCIJA NA TRZISTU:
1)KONKURENCIJA PROIZVODA
2)KONKURENCIJA OBLIKA I FORME
3)GENERICKA KONKURENCIJA
4)UNAKRSNA KONKURENCIJA
-U zavisnosti od sredstava koja se koriste u konkuretskoj borbi razlikuju se 4 TIPA:
1)CENOVNA KONKURENCIJA-polazi od nizih troskova koje preduzece ima i omogucuje im da
zaracuna nize cene za svoje proizvode.
2)KONKURENCIJA PUTEM KVALITETA-cesca je i slozenija od cenovne, slozenija je jer
potrosaci na razlicite nacine procenjuju kvalitete.
3)KONKURENCIJA U VREMENU RASPOLAGANJA-potorsaci ce biti skloniji da kupuju proizvode
onda kada je njima potrebno
4)KONKURENCIJA DOSTUPNOSTI ODGOVARAJUCE LOKACIJE-kod maloprodaje je jako vazan.

13.MARKETING INFORMACIJE.
-U poslovanju preduzeca marketing ima ulogu u donosenju odluka, koje se donose na
osnovu informacija.
-Informacije su odredjeni podaci koji se organizuju tako da imaju odredjeno znacenje i
znacaj za korisnika.
-MARKETING INFORMACIJA su obradjeni podaci koji se odnose na marketing sistem i
okruzenje pri donosenju odluka.Informacije su za marketing neophodne pri donosenju
(ciljeva, planova i strategija, pri sprovodjenju odluka).
-INFORMACIJE TREBA DA BUDU KVALITETNE:-tacne (pouzdane i precizne)
-pravovremene i prikladne
-KRITERIJUMI I PODELA INFORMACIJA:
1.PREMA SADRZAJU:
-PONASANJE POTROSACA
-KARAKTERISTIKE TRZISTA
-KONKURENCIJA
-SPOLJNO OKRUZENJE
-MARKETING MIX
2.PREMA VREMENSKOM PERIODU:
-ISTORIJSKE
-TEKUCE
-PREDIKATIVNE (planske)-SLUZE ZA PROGNOZU
3.KAKO SE MOGU IZRAZITI:
-KVANTITATIVNE(izrazavaju se brojcano;obim prodaje,trzisno ucesce)
-KVALITATIVNE(izrazavaju se opisno; ko su kupci, sta kupuju, koliko kupuju)
-IZVORI PODATAKA U MARKETINGU SU:
1.potrosaci
2.posrednici
3.statisticke i komercijalne punblikacije
4.biblioteke
5.elektroske baze
6.internet
-OSNOVNE VRSTE INFORMACIJA SU:
1.PRIMARNE
2.SEKUNDARNE
-Prvo se sakupljaju sekndarni podaci, ako oni nisu dovoljni onda se uzimaju primarni podaci.
-Sekundarni su vec prikupljeni u neku svrhu i postoje u izvestajima, na sajtovima itd...
-MANA:cesto nisu dovoljni ili su zastareli.
-SEKUNDARNI PODACI MOGU BITI:
1.INTERNI (nalaze se u racunovodstvu, a daju podatke o:prodaji, traznji i toku gotovine)
2.EKSTERNI (pruza ih drazava, statistika, privredna udruzenja,zavodi...)
-Mogu biti:-publikovani
-komercijalni
-internet
-PRIMARNI PODACI se prikupljaju terenskim istrazivanjem.
-METODE PRIKUPLJANJA PRAMARNIH PODATAKA SU:-posmatranje
-ispitivanje
-eksperiment
-PREDNOSTI su im jer su kvalitetni i aktuelni podaci.

14.MARKETING INFORMACIONI SISTEM.

-To je sistematsko i objektivno prikupljanje, obrada, analiza podataka i informacija potrebnih
za odluke u marketingu.
-OSNOVNA FUNKCIJA USPOSTAVLJANJA I RAZVOJA MIS-A U PREDUZECU JESTE:
-da pomogne marketing menadzeru
-da donese bolje odluke ili obezbedjuje neprekidan tok informacija
-TOK INFORMACIJA U MIS-U:
1.prikupljanje,smestaj i cuvanje
2.obrada
3.distribucija
-MIS obezbedjuje informacije za sve vrste odluka na svim nivoima.Vaznost MIS-A se ogleda u
razumevanju ponasanja potrosaca i konkurencije.
-KORISTI MIS-A su:-brzina u prikupljanju dovoljnog broja podataka
-cuvanje vaznih podataka
-izbegavanje kriza
-koordinacija marketing planova
-MIS mora imati podrsku top menadzera od samog pocetk, a funkcionisanje mora pravdati
troskove uvodjenja.
-MIS se sa sastoji iz 5 komponenti:-ljudi (programeri i operateri)
-racunara (hardver)
-programa (softver)
-postupak prikuplanja, obrade i analize podataka
-podatak
-MIS cine 4 podsistema:1)INTERNI SSTEM IZVESTAJA-pruza podatke o tekucoj prodaji
toskovima, zalihama,tokovima gotovine,dugovanjima
2)MARKETING SISTEM OBAVESTENJA-je skup izvora i postupaka
putem kojih se dobijaju informacije o okruzenju
3)SISTEM PODRSKE-je skup podataka, sistema, sredstava, sredstava i
tehnika sa softverom i hardverom koji ga podrzavaju
i koji omgucavaju tumacenje informacija za donosenje odluka
4)ISTRAZIVANJE TRZISTA-je sistematski plan prikupljanja, analize
i izvestavanju o podacima
Marketing istrazivanje se koriste da bi se doslo do podataka o konkurenciji i
faktorima u okruzenju.

15.POSLOVNE AKTIVNOSTI KOJE CINI MARKETING.

-Postoje brojne marketing aktivnosti, ali se mogu svrstati u 3 gurpe:
1)AKTIVNOSTI RAZMENE-kupovina ili nabavka i prodaja
2)AKTIVNOSTI SNABDEVANJA-transport i skladistenje
3)DODATNE I POMOCNE AKTIVNOSTI-pomazu u razmeni i snabdevanju
-Poslovne aktivnosti OBUHVATAJU:
1.prikupljanje marketing informaija
2.izbor ciljnih trzista
3.razvoj marketing miksa
4.utvrdjivanje marketing naporima
-Marketing aktivnosti se razlikuju od komercijalnih funkcija.
KOMERCIJALNA FUNKCIJA obuhvata privredne aktivnosti, ali ne i pomocne i dodatne
aktivnosti.
Marketing aktivnosti se odnose:-istrazivanje trzista
-definisanje ponude preduzeca
-kombinovanje instrumenata marketing miksa(razvoj
novih i prilagodjavanje starih)
-Marketing aktivnosti obavlja veci broj subjekata:-prizvodjaci
-kanal prodaje
-organizacije i institucije
-velikoprodaja i maloprodaja
-potosaci

16.MARKETING MIKS.
-To je vazan koncept u marketingu.Predstavlja kombinaciju instrumenata koji cine ponudu
preduzeca, koji treba da se zasnivaju na potrebama i zahtevima potrosaca.
-INSTRUMENTI MARKETING MIKSA SU:1)PROIZVOD
2)CENA
3)KANALI DISTRIBUCIJE
4)PROMOCIJA

17.PROIZVOD KAO INSTRUMENT MARKETING MIKSA.

-POJAM:
Sa stanovista potrosaca je sve ono sto se moze ponuditi trzistu da izazove paznju, kupovinu,
upotebu ili potrosnju, a sto moze zadovoljiti sve ljudske potrebe i zelje.
-OBUHVATA:-fizicku robu
-usluge
-dogadjaje
-licnosti
-mesta
-organizacije i ideje
Sa stanovista preduzeca proizvod definisemo kao nacin na koji preduzece uskladjuje svoje
mogucnosti sa zahteliva trzista.
Proizvod predstavlja najefikasniji instrument marketing miksa kojim preduzece ostvaruje
svoje poslovne ciljeve.

-SVOJSTVA:-tehnicka
-ekonomska
-estetska
-NIVOI:-genericki
-prosireni
-opipljivi
-PODELA:
1.PREMA VRSI KORISCENJA:
-Proizvodna dobra(sluze sa poslovanje, koriste ih privredna drustva, institucije i drzavni
organi):-sirovine
-delovi
-potrosni materijal
-bazicna oprema
-pomocna oprema
-Potrosna dobra(trajna i netrajna) za pojedinca i domacinstva:
-obicni proizvodi(koriste se svakodnevno, za koje potrosaci izdvajaju minimalan napor)
-posebni proizvodi(ne kupuju se cesto, prikupljaju se informacije pre kupovine)
-specijalni proizvodi(kupovina lap-topa, racunara, automobila)

2.PREMA BROJU NOSILACA POTREBA:

-Proizvodi masovne upotrebe (npr patike)
-proizvodi individualne upotrebe
3.PREMA STEPENU PRERADE-STEPEN PRERADE:-sirovine
-polu proizvodi
-gotovi proizvodi

18.PROIZVODI PROGRAM.
-PROIZVODNI PROGRAM ILI MIKS PROIZVODA- je skup svih proizvoda koji jedno preduzece
proizvodi i nudi kupcima.Cesto su proizvodi u proizvodnoim asortimanu
medjusobno povezanim.
-LINIJA PROIZVODA-je grupa povezanih proizvoda koji su slicni na neki nacin i koje proizvodi
isto preduzece. Slicnost moze biti u:-dizajnu proizvoda
-sirovinama
-metodama proizvodnje
-pakovanju
-kanalima distribucije
-OSNOVNE DIMENZIJE PROIZVODNOG PROGAMA SU:
1)Sirina-to je broj linija proizvoda ikoje jedno preduzece proizvodi i predstavlja sirinu
njegovog proizvodnog programa
2)Duzina-predstavlja ukupan broj pojedinih proizvoda u asortimanu, dugacak je onaj koji
ima veliki broj proizvoda, a kratak je onaj koji ima malo proizvoda
3)Dubina-predstavlja ukupan broj jedinica proizvoda u liniji proizvoda.
4)Gustina(konzistentnost)-to je dimenzija koja ukazuje na medjusobnu povezanost
proizvoda u proizvodnom programu
-PROMENE PROIZVODNOG PROGRAMA-ukljucujuci modifikovanje postojecih iz programa,
uklucujuci uvodjenje novih proizvoda i eliminisanje iz proizvodnog programa
nekih od postojecih proizvoda, koji nisu ispunili ocekivanja.
-Promene se mogu vrsiti:
1.SIRENJEM PROIZVODNOG PROGRAMA-povecanjem broja linija ili povecanjem broja
proizvoda u okviru svake linije
2.SUZAVANJEM PROIZVODNOG PROGRAMA-eliminisanjem citave linije proizvoda ili
smanjenjem broja proizvoda u svakoj liniji.

19.BREND (MARKA) PROIZVOD.

-Brend ili marka je ime, simbol, termin, oblik ili njihova kombinacija, kojim se obelezeva
proizvod preduzeca da bi se razlikovao oe proizvoda drugih preduzeca.
Ono sto jedino preduzece zeli da stkne jeste prestiz svog brenda, tj. da obezbede da
potrosaci preferiraju njihove proizvode, takodje ce na taj nacinobezbediti i to da njihov
brend postane prepoznatljiv id a se kupac seca iskustva sa tim brendom.
-Ako je proizvodjac izvrsio pravnu registraciju Brenda onda je to ZASTITNI ZNAK, na taj nacin
preduzece je izvrsilo zastitu svog Brenda i on ne moze biti upotrebljivan od str. drugih
preduzeca.Izgradnja Brenda je skupa i dugotrajna, a finansijer je najcesce preduzece, pa se
stoga neka preduzeca okrecu tome da svoje proizvode prodaju pod brendom ciji je nosilac
trgovinsko preduzece (K PLUS, MERKATOR, DIS).
-U zavisnosti od toga gde ce se proizvod prodavati, razlikujemo NACIONALNI I REGIONALNI
brend, a u zavisnosti od toga na koje se proizvode brend odnosi razlikujemo FAMILIJARNE
(Next sokovi) i INDIVIDUALNE (coca-cola zero).
-POZICIONIRANJE-je oblikovanje ponude tako da ciljno trziste shvati i oceni gde je emsto
preduzeca u odnosu na konkurenciju.
-TRZISNO POZICIONIRANJE-se postize oblikovanjem marketing programa, u smislu kreiranja
konkurentske prednosti.
-PROCES POZICIONIRANJA se odvija u tri koraka:
1)Indetifikovanje skupa prednosti koje odredjen brend izdvaja od konkurencije i na taj nacin
daje mu prednost na trzistu.
2)Izbor pravih konkurentskih prednosti
3)Predstavljanje zeljene pozicije ciljnom trzistu

20.KARAKTERISTIKE PROIZVODA
Cine ih:
1.KVALITET - to je jedna od najvaznijih karakteristika proizvoda, postoje vise definicija koje
cine kvalitet.
Sa stanovista PONUDE, kvalitet se definise kao USAGLASENOST SA ZAHTEVIMA. Kada se
napravi specifikacija, kvalitet se meri sa usaglasenoscu sa specifikacijom.
Sa stanovista TRAZNJE, kvalitet se definise kao USAGLASENOST SA SVRHOM. Kvalitet je
ukpnost osobina koje imaju sposobnost da zadovolje potrebe potrosaca.
-Kvalitet je pojava koja ima vise dimenzija, prvih 6 odnosi se na objektivne preparacije
kvaliteta a poslednje dve na subjektivne ocene.
1)Funkcionalne performance (rezultati)-karakteristika funkcionisanja
2)Trajnost-mera duzine zivota proizvoda
3)Uskladjenost sa specifikacijom-stepen u kome karakteristike odgovaraju propisanim
standardima
4)Obelezja-krakateristike koje dopunjuju dunkcionisanje
5)Pouzdanost-verovatnoca kvara u odredjenom period vremena
6)Popravljivost-brzina, vreme i kvalitet odrzavanja proizvoda
7)Jednostrqavna upotreba i
8)reputacija Brenda i estetski izgled
2.DIZAJN
3.PAKOVANJE

21.DIZAJN I PAKOVANJE PROIZVODA

1.DIZAJN PROIZVODA.
-Cine ga sve karakteristike koje uticu na to kako proizvod izgleda i kako funkcionise.
Dizajn obezbedjuje sa jedne strane racionaknu proizvodnju, a sa druge strane izgled i lakocu
koriscenja i upotrebe proizvoda.
On je takodje integralni neodoljivi deo proizvoda.
-Osnovne dimenzije dizajna su:-boja -sastojci
-velicina -tezina
-oblik
Te dimenzije se mogu kombinovati na razlicite nacine, sto ima razlicitno funkcionalno i
psiholosko znacenje za kupce.
-Dizajn utice na process proizvodnje in a troskove koji nastaju i uticu na
profitabilnost.Proizvod treba da bude tako oblikovan da olaksava potrosnju ali i da ispunjava
estetske zahteve korisnika.
-Osnovni CILJ dizajna je povezivanje proizvoda sa perpercijom korisnog, upotrebljenog,
prikladnog, lepog i ostalih faktora koji odredjuju uspesan dizajn.
-KORISTI DIZAJNA SU TE-sto poboljsava performance proizv oda, snizava troskove, privlaci
paznju korisniku i stvara konkurentsku prednost na trzistu.
2.PAKOVANJE PROIZVODA
-Pakovanje proizvoda je sve ono u sta se proizvodi pakuju i cime se pakuju.Obuhvata
AMBALAZNI MATERIJAL (sve ono u sta se proizvod pakuje:papirna, katonska, staklena,
plasticna i metalna ambalaza)
-POSTOJE DVE GRUPE ZA PAKOVANJE:
1)OSNOVNA
2)POMOCNA
1)OSNOVNA-to su STAKLENE I CELICNE porude za pakovanje tecnih i gasovitih proizvoda
2)POMOCNA-to su spoljna ili transportna ambalza PAPIR, KUTIJA.
-DVE OSNOVNE FUNKCIJE:
1)ZASTITNA FUNKCIJA-da omoguci upotrebu proizvoda, da zastiti proizvod od ostecenja ili
kvarenja tokom skladistenja, transporta i manipulacije.
2)PROMOTIVNA FUNKCIJA-omogucuje neposrednu indetifikaciju:
-da privlace paznju kupcima
-da informise i utice na odluku o kupovini
-Pakovanje je sastavni deo proizvoda i neophodno je da mu se prilagodi, npr. pakovanje
proizvoda koje potrosac nosi za sobom mora da bude lako i prijatno za koriscenje.

22.PRODAJNE USLUGE.
-To su aktivnosti preduzeca ciji je cilj da potrosacu omoguce kupovinu i bolje koriscenje
proizvoda. One se mogu davati:-PRE KUPOVINE:informisanje, saveti
-ZA VREME KUPOVINE:saveti prodavca, kreditiranje
-POSLE KUPOVINE:prevoz, montaza, obuka
-Usluge pre i za vreme koriscenja treba da olaksaju proces kupovine proizvoda, a usluge
posle prodaje treba da omoguce bolje koriscenje proizvoda.
-Prodajne usluge imaju 3 CILJA:
1)preduzece se diferencira od konkurentskih preduzeca
2)podsticu se novi potrosaci da kupuju i sprecava se prelazak postojecih na druge izvore
snabdevanja
3)pojacava se lojalnost kanalim a prodaje
-OSNOVNE PRODAJNE USLUGE SU:
1)INSTALIRANJE PROIZVODA-npr u stanu ili fabric veoma je rasprostranjena prodajna usluga
koja se pruza uz proizvodna i trajna potrosna dobra, koju savremeni potrosaci ocekuju.
2)UPUTSTVO ZA RUKOVANJE-je zakonom predvidjeno kao obaveza prodavca ili
trgovine.Upustvo se u pismenoj formi prilaze uz proizvod i sadrzi potrebne informacije.
3)POVRACAJ ROBE-najcesci razlog za povracaj je neki njen nedostatak koji je potrosac uocio
4)BESPLATAN PREVOZ I MONTAZA PROIZVODA-posebno su znacajna za trajna potrosna
dobra npr (namestaji, veci aparati za domacinstvo itd) te usluge su vazno konkurentsko
sredstvo.
5)KREDITIRANJE KUPACA-to je uslov prodaje mnogih proizvoda. Veci brj kupaca ne bi mogli
da kupe proizvod ako ga ne bi dobili na kredit. Danas se sve vise koriste kreditne kartice
umesto obicnih, potrosackih kartica.
6)DAVANJE GARANCIJA-to je usluga kojom se proizvodjac obavezuje da ce njegov proizvod
imati odredjena svojstva, koristi i funkcionalnosti. d ace njihov proizvod ispravno
funkcionisati u zakonskom garantnom listu.
7)SERVISIRANJE-ovo je vazna posleprodajna usluga koja se vrsi u grantnom roku i van njega,
tako se omogucava normalno funkcionisanje proizvoda i njegova popravka.

23.ZIVOTNI CIKLUS.
-Jeste koncept koji objasnjava evoluciju proizvoda.Ukazuje na promenu, odnostno rast
prodaje proizvoda u duzem period na predvidljiv nacin, kroz seriju faza.
-OSNOVNE FAZE SU:
1)UVDOJENJE
2)RAST
3)ZRELOST
4)OPADANJE
1)FAZA UVODJENJA-to je pocetna faza u kojoj se proizvod uvodi na trziste.U ovoj fazi
preduzece ostvaruje gubitak jer ima visoke troskove, osnovni cilj je da se proizvod prihvati
na trzistu, tako sto kreira svest o njemu i podsticu probne kupovine.
2)FAZA RASTA-karakterise znacajan rast prodaje, jer proizvod prihvata siri krug potrosaca i
dolazi do ponovnih kupovina, na njih se usredsredjuje promocija.
3)FAZA ZRELOSTI-karakterise je maksimalna prodaja, koja se izvesno vreme stabilizuje, a
onda pocinje da opada.Stopa profita ima isti trend, broj kupaca je maksimalan i troskovi po
kupcu su niski.
4)FAZA OPADANJA-traznja se smanjuje zbog pojave nove tehnologije ili promene ukusa
potrosaca., usled toga prodaja i profit opadaju, a broj konkurenata se smanjuje.

24.CENA KAO INSTRUMENT MARKETING MIKSA.

-CENA je iznos novca koju kupac mora da plati da bi koristio ili posedovao proizvod i jedini je
kvantitativni element ponude preduzeca i element koji kupci najbolje pamte i najvise
koriste.

25.KANALI PRODAJE (DISTRIBUCIJE) KAO INSTRUMENT MARKETING MIKSA

-KANALI DISTRIBUCIJE su instrument marketing miksa koji proizvodjac koristi kao sredstvo
da uspostavi kontakt sa kupcima.
-AKTIVNOST DISTRIBUCIJE-obuhvata sve poslove koji su neophodni da se proizvodi dostave
od proizvodjaca do potrosaca odnosno korisnika proizvoda.
-DISTRIBUCIJU CINE 2 ELEMENTA:
1)IZBOR KANALA PRODAJE (kanal marketinga ili kanal distribucije)
2)FIZICKA DISTRIBUCIJA (markting logistika)
-KANAL DISTRIBUCIJA-je skup povezanih poslovnih institucija koje obavljaju funkciju
prometa i omogucuju povezivanje proizvodjaca, poslovnih kupaca i krajnjeg potrosaca.
-SVRHA kanala prodaje je da omoguci da roba od proizvodjaca dodje do potrosaca na vreme
u mestu i obliku pogodnom sa upotrebu.
-IZBOR KANALA PRODAJE je donosenje odluka proizvodjaca o broju, brsti i karakteru
kosrednika koji ce omoguciti da njegovi proizvodi dodju do potrosaca.

26.MARKETING POSREDNICI.
-Oni povezu preduzece sa drugim ucesnicima u kanalu ili krajnjim korisnicima proizvoda.Oni
olaksavaju protok roba i usluga i ubrzavaju promet u kanalu.
-Marketing posrednici mogu da se bave:
-prometom na veliko (velikoprodavci)
-prometom na malo (maloprodavci)
-mogu biti vlasnici robe (trgovci)
-ucesnici u prometu robe (agent ii brokeri)
-TRGOVCI su tipcni posrednici na trzistu, mogu se baviti prometom nveliko in a malo.
-TRGOVINA NA VELIKO-jeste posrednik koji proizvode proizvodjaca prodaju na veliko
maloprodaji ili drugim poslovnim kupcima.Ona kupuje proizvode na veliko od proizvodjaca,
formira asortiman i nudi ga svojim kupcima.
-Osim asortimana, prodaja na veliko sadrzi jos brojne marketing aktivnosti:distribucija,
prikupljanje informacija o ukusima kupca, ostvarenoj prodaji, konkurenciji itd
-TRGOVINA NA MALO-je posrednik koji kupuje proizvode na veliko od trgovine n a veliko, a
danas sve vise direktno od proizvodjaca.Svoje proizvode prodaju na malo, finalnim
potrosacima.
-AGENTI-su veleprodavci koji zastupaju nekog i pomazu u kupovini i prodaji izmedju njih. Oni
pruzaju manje usluge nego trgovina na veliko i posluju sa nizim troskovima.
-BROKERI-to su posrednici koje povremeno angazuju prodavci ili kupci,Njihov osnovni
zadattak je da uspostave vezu izmedju prodavca i kupca. Pruzaju informacije koje su
neophodne da se transakcija obavi na trzistu.

27.VRSTE KANALA DISTRIBUCIJE.

-DVA OSNOVNE VRSTE KANALA DISTRIBUCIJE SU:
1)Direktan kanal prodaje
2)Indirektan kanal prodaje
1)DIREKTAN (nulti) KANAL- je kanal prodaje u kojem proizvodjac prodaje proizvod direktno
potrosacu.
-Osnovni oblici direktne prodaje su:
-prodaja u sopstvenim maloprodajnim objektima
-prodaja od vrata do vrata
-prodaja putem poste
-katalog, automat
-telemarketing
-Troskovi direktne prodaje su viskovi:to je najskuplji kanal prodaje.
Direktna prodaja je rekla zbog pojave posebnih poslovnih subjekata koji su prodaju i
distribuciju preuzeli na sebe.
2)INDIREKTAN KANAL PRODAJE- takodje se uglavnom koristi za robu siroker potrosnje i sve
proizvode za koje postoji siroko trziste.

28.FIZICKA DISTRIBUCIJA.
-Ili drugim imenom MARKTING LOGISTIKA predstavlja fizicko pokretanje proizvoda od
proizvodjaca do potrosaca, povezan je lanac poslovnih subjekata, internih i eksternih koji
obavljaju ili podrzavaju funkciju logistike.
-Osnovne karakteristike su nizi troskovi svih aktivnosti u lancu, bolja usluga kupcima, veca
fleksibilnost u usluzivanju kupaca i veci prihod.
-SVRHA je da obezbede raspolozivost, pravovremenost i kvalitet usluge.
*RASPOLOZIVOST znaci imati pravi proizvod na pravom mestu i u pravo vreme za potrosaca
*PRAVOVREMENOST ukazuje na sposobnost ispunjena zahteva potrosaca u zeljenjom roku
*KVALITET se odnosi na isporuku proizvoda u zeljenim uslovima
-FIZICKA DISTRIBUCIJA OBUHVATA:
1)Obradu porudzbina (transfer vlasnistva i obradu poslovne dokumentacije)
2)Rukovanje robom (tokom skladistenja i transporta robe)
3)Skladistenje (kapacitet za cuvanje robe)
4)Upravljanje zalihama (koje obezbedjuju kontinuitet prodaje)
5)Transport (prevoz robe sa mesta proizvodje na mesto potrosnje)
-OSNOVNE ODLUKE FIZICKE DITRIBUCIJE ODNOSE SE NA:
1)Odluke o BROJU i vrsti skladista vazna je ii ma investicioni karakter.
2)Odluke o LOKACIJI skladista zavisi od:udaljenosti trzista, troskova skladista, odnos troskova
i udaljenosti, troskovi smestaja u javna stanovista.
3)Odluke o izboru TRANSPORTA zavisi od:potrebe brzine prevoza, bezbednosti prevoza,
fleksibilnosti, kapaciteta i frekvencije transporta.
-Fizicka distribucija ima izuzetan KONKURENTSKI ZNACAJ jer se konkurenti nadmecu
rokovima isporuke, snizavanjem distributivnih troskova, smanjenjem reklamacija
-TROSKOVI FIZICKE DISTRIBUCIJE predstavljaju znacajnu stavku ukupnih troskova
marketinga, zato su oni znacajniji potencijalni izvor usteda u troskovima.
-Fizicka distribucija je snazan INSTRUMENT KREIRANJA TRAZNJE.

29.PROMOCIJA KAO INSTRUMENT MARKETING MIKSA.

-To je proces komuniciranja izmedju preduzeca i kupaca sa cidjem da se stvori pozitivan stav
o proizvodima i uslugama da bi se ti proizvodi i usluge formirale u procesu kupovine na
trzistu.
-CILJ promocije je da stvori odredjenu sliku o preduzecu i njegovim proizvodima. To cini tako
sto:informise, podseca i ubedjuje potrosace da kupe proizvod preduzeca, a ne konkurencije.
-KOMUNICIRANJE-je process neizmenicnog slaanja i primanja poruka.
Proces komuniciranja se sastoji od bazicnih elemenata:posiljaoca, poruke, medija, primaoca,
fidbeka i smetnji.
Subjekt koji salje poruku je posiljalacm u ovom slucaju to je preduzece. Primalac poruke
desifruje poruku, poruka izaziva reakciju potrosaca i to se naziva povratna sprega (fidbek).
U sistemu komuniciranja mogu da postoje i smetnje koje otezavaju prenosenje poruka,
poruka mora biti prilagodjena ciljnom auditorijumu i medijama.
-Licno komuniciranje- je direktna komunikacija licem u lice izmedju dvoje ili vise ljudi.
-Masovno komuniciranje-ovde n e postoji direktan kontakt koriste se kanali za prenosenje
poruka i auditorijum je masovan.

30.OBLICI PROMOCIJE.
-Promoija se moze obaviti putem razlicitih aktivnosti koje predstavljaju instrumente
promocije.To su:
1)LICNA PRODAJA-licna, placena komunikacija izmedju dvoje ljudi s ciljem prezentovanja,
odgovaranja na pitanja i zakljucenja prodaje
2)UNAPREDNJE PRODAJE-kratkorocne aktivnosti direktnog stimulisanja prodavca,
posrednika i potrosaca koje su sracunate na podsticanje kupovine
3)ODNOSI SA JAVNOSCU I PUBLICITET-programi oblikovani radi unapredjenja ili zastite
imidza preduzeca i njegovih proizvoda
4)PRIVREDNA PROPAGANDA-nelicna, masovna komunikacija o proizvodu ili preduzecu i
sredstvima javnog informisanja, koju preduzece finansira.
5)DIREKTNI MARKETING-koriscenje poste, telefona, faksa, imejla ili internet radi direktnog
komuniciranja ili dobijanja direktnog odgovora odredjenih kupaca.

31.UNAPREDJENJE PRODAJE.
-Unapredjenje pprodaje obuhvata promotivne aktivnosti, koje stimulisu kupovinu potrosaca
i egikasnost posrednika.
-Unapredjenje aktivnosti onuhvata kratkorocne aktivnosti direktnog stimulisanja prodavca,
posrednika i potrosaca koje su sracunate na podsticanje kupovine.
-Predstavlja direktan podsticaj kojima se nudi dodatna vrednost ili neka druga pogodnost:
1)potorsacim
2)trgovini
3)pojedinom osoblju
-CILJEVI UNAPREDJENJA PRODAJE SU:
1)ZA POTROSACE-da se podstanku proba i ponovna kupovina novih proizvoda, da se poveca
prodaja poznatih proizvoda, da se zadrze postojeci potrosaci, da se fokusiraju trzisni
segmenti
2)ZA TRGOVINU-da prihvati novi proizvod, da podrzi ustanovljene proizvode, da se
podstakne da na poseban nacin izlaze poznate marke id a zadrzi odgovarajuci nivo zaliha
proizvoda
3)ZA PRODAJNO OSOBLJE-da ih dodatno stimulise za plasma proizvoda
-OSNOVNI OBLICI UNAPREDJENJA PRODAJE USMERENI NA:
1)POTROSACA SU-besplatni uzorci, kuponi, premije, povracaji, nagradne igre, pakovanja sa
bonusom, popusti u ceni, besplatne probe, demonstracije
2)TRGOVINU SU-popusti, izlaganja na mestu prodaje,nagradni konkursi i stimulisanje
maloprodaje, program obuke, sajmovi i zajednicka propaganda
3)PRODAJNO OSOBLJE SU-sajmovi i prodajne izlozbe, program obuke, nagradna takmicenja,
specijalna propaganda sredstava

32.ODNOSI S JAVNOSCU.
-Uticaj javnosti na poslovne rezultate preduzeca i savremenim drustvima postaju sve
prepoznatljiviji.Vise nije dozvoljeno da preduzece ekonomski efikasno posluje, vec mora da
odrzava dobre odnose sa razlicitim segmentima svoje javnosti.
-JAVNOST PREDUZECA je svaka grupa koja na neki nacin moze da utice na sposobnost
preduzeca da ostvari svoje ciljeve.
-JAVNOST PREDUZECA JE:
1)INTERNA JAVNOST-cine je zaposleni u preduzecu, prvi i najbolji ambasadori preduzeca u
javnosti su zadovoljni, dobro informisani i motivisani zaposleni
2)EKSTERNA JAVNOST- nju cine brojne grupe van preduzeca-potorosaci, posrednici,
dobavljaci, finansijske institucije, mediji, zakonodavci, vladini zvanicnici, gradjani, lokalna i
sira javnost
-Odnosi s javnoscu predstavljaju komunikacijsku aktivnost kojom se grade dobri odnosi
izmedju preduzeca i njegove javnosti stvaranjem pozitivnog publiciteta, izgradnjom dobrog
korporativnog imidza
-CILJ ODNOSA je formiranje naklonosti prema aktivnostima preduzeca
-NAJPOZNATIJA SREDSTVA ZA PRENOS PORUKA ODNOSA S JAVNOSCU SU:
*Saopstenje za javnost-kreiranje povoljnih vesti o preduzecu i njenim proizvodima
*Izlaganje rukovodioca na sastancima ili ijave medija
*Pisanje publikacije i materijali (godisnji izvestaji, clanci, interne novine)
*Auditivni i vizuelni materijali (filmovi, slajdovi, auditivni i video-zapisi)
*Sredstva korporativnog indetiteta (logotipi, simboli, znakovi, korporativne boje, poslovna
pisma, uniforme)
*Javne akcije (donacije, dobrovoljni rad, ulaganje u fondove, pomoc ugrozenima) i ulaganja
(sredstava i vremena) zahvaljujuci kojima preduzece postaje poznato
*Veb-sajt

33.DIREKTNI MARKETING.
-Direktni marketing je interaktivni instrument promocije.Obuhvata koriscenje poste,
telefona, faksa, imejla ili internet radi direktnog komuniciranja ili dobijanja direktne reakcije
odrednih kupaca.
-Direktni marketing predtavlja napor preduzeca da privuce i zadrzi kupce kontaktirajuci sa
njima bez posrednika.CILJ direktnog marketinga je direktno reagovanje kupaca u obliku:
-kupovine
-zahteva sa katalogom
-zahteva da se poseti preduzece
-zahteva za demonstracijom proi.
-OSNOVNE KARAKTERISTIKE SU:
1)Njegov cilj je da dobije odogovor
2)Rezultati su direktno merljivi
3)Interaktivan je
-Diretkan marketing se koristi za unapredjenje korporativnog imidza i za izgradnju reputacije
preduzeca.Moze da se koristi i za:promociju preduzeca, pomoc licnoj prodaji, posebne
marketing problem.
-Direktan marketing se zasniva na: bazi podataka o postojecim i potencijalnim kupcima i
sistemu isporuke
-Direktni marketing koristi medije koji stimulisu direktno reagovanje kupaca:direktnu postu,
telefon, internet ili mobilni telefon.
-Direktna posta je slanje poslovnih poruka kupcima putem postanske sluzbe.
-Telemarketing je stimulisanje i obavaljanje prodaje putem telefona.

34.LICNA PRODAJA.
-Licna prodaja je najstariji oblik komuniciranja na trzistu.Postoji otkada postoji i trziste, a
dans je najznacajnijapromotivna aktivnost u trgovini. Kao oblik promocije predstavlja licno,
neposredno komuniciranje sa kupcima kojima se prenose poruke.
-Licna prodaja je licna placena komunikacija izmedju dvoje ljudi sa ciljem da se proizvod
prezentuje, da se odgovori na pitanja i zakljuci prodaja.
-Omogucava da dodje do kupoprodaje i time neposredno utice na prihode.
-ZNACAJNA je posebno za proizvodna dobra i trajna potrosna dobra, odnosno za: tehnicki
slozene proizvode koji se kupuju prema funkciji, proizvode za koje je neophodna
demonstracija, proizvode koji imaju visoku cenu i za koje je vazan direktan kontakt.
-PREDNOST licne prodaje je dvosmeran proces komuniciranja, jer se efekat poruke moze
odmah utvrditi i izmeriti, takodje se poruka u toku komuniciranja moze prilagoditi stepenu
znacaja i zainteresovanosti kupaca.
-NEDOSTATCI licne prodaje su njeni visoki troskovi, pa je zato i obim publike u komuniciranju
mal i ovde su prodavci odgovorni za prenos poruke kupcima, poruka je slozena i uglavnom
unapred pripremljena za konkretnu situaciju u obliku PRODAJNE PREZENTACIJE.
-OSNOVNE AKTIVNOSTI licne prodaje su:
1)Indetifikovanje i prijem potencijalnih kupaca
2)Upoznavanje potreba i stavova kupaca
3)Nudjene koncepta proizvoda
4)Organizovanje prodajne prezentacije da se kupac informise o karakteristikama proizvoda
5)Ugovaranje prodaje
6)Pracenje izvrsenja ugovora da bi kupac bio zadovoljan kupovinom
-Vazan deo licne prodaje jeste i adekvatna motivacija prodajnog osoblja, a motivacija
prodajnog osoblja postize se adekvatnim nagradjivanjem.