CHNG TR G C H O BN?

NH NY S GI P

T ht khng ng khi nhiu ngi ang lm ngh bn hng

ch coi l mt cuc mu sinh kim tin. H khng nhn
thc c ng gi tr ca bn thn hay gi tr ca ngnh bn
hng i vi x hi; h quanh qun vi nhng cng vic tn
mn, vn vt hng ngy; h mong c ln nhng li khng
nhn thc c nhng hnh ng ng ngha i n mong
c ln lao ca h.

Blair Singer - Din gi ,chuyn gia tm l v lnh o

v k nng bn hng hng u th gii.

Trong kha hc ni ting v gi tr bc nht nht v bn hng

Vit Nam Sale & Leadership Mastery, Blair Singer c ni rng:
Ngi bn hng l nhng ngi lnh o, dn dt x hi pht trin.
Nu quan st su sc x hi bn s thy bt k gc nhn no
ngi bn hng gii cng ang dn dt ngi khc. Thng k
cho thy 77% cc CEO lnh o cc t chc doanh nghip trng
thnh t ngh bn hng; mt con s vt tri so vi tt c cc v
tr khc trong doanh nghip cng li. l mt con s, mt minh
chng hng hn cho chng ta thy tm quan trng ln lao ca
ngnh bn hng.

02
 Ngi bn hng quyt nh nhng iu h mun mang n vi
x hi, ngi bn hng nh hng x hi. Qua vic cung cp gi tr
cho x hi, ngi bn hng to nn cuc sng giu c thnh vng,
t do hnh phc cho chnh mnh v gip ngi khc t c
iu .
Trong chng 1 ca cun ebook ny bn s nhn thy r hn vai
tr dn dt quan trng ca BN HNG i vi x hi. thy
rng BN HNG khng ch l cuc mu sinh m bn hng cn l
S MNH ca thi i chng ta ang sng Khi con ngi trm
nghn nm sau nhn li h s thy nhng g c ghi vo lch s
thi i ny chnh l nhng NGI BN HNG XUT CHNG.
Ton b chng trnh NGI BN HNG XUT CHNG ny
s gip bn vt qua nhng suy ngh nh nhoi, vn vt ca cuc
sng hng n nhng iu ln lao v i. Chng trnh ny s
gip bn vt qua ci by trung bnh, vt qua nhng ngi bn
hng tm thng vn ln thnh ngi bn hng xut sc bc
nht trong t chc ca bn. Chng trnh ny s gip bn nm c
VN MNH thi i mnh ang sng.
Bn cng c th chia s v gip ngi khc bi chng trnh
ny mang n cc gi tr:
44Gip nhng ngi bn tr c c ci nhn tng qut v kin
thc nn tng chun v hot ng bn hng.
44Gip nhng ngi tr thc hiu c tm quan trng ca bn
hng i vi s pht trin chung ca x hi.
44Gip nhng ngi ang c cuc sng kh khn nhn ra c
chn tri c hi thay i cuc sng ca mnh.
4 4Gip nhng ngi gi xa i thnh kin khng tt ca h
v bn hng.
44Gip nhng ngi mi tr tr trong cng vic ca mnh c mt
ln gi mi lm tnh to ci u u m ca h, a h bt ph
trong s nghip ca mnh.

03
 Chng trnh ny pht trin da trn ngun kin thc kt tinh t
tr tu ca nhng ngi xut chng i trc chng ta. Lch s
ghi li nhng bi hc gi tr ca h. Chng ta may mn l ngi k
tha ngun nng lng kt tinh ny. Chng ta s dng n nng
gi tr bn thn, nng cht lng cuc sng ca chng ta v gip
cho nhiu ngi khc.
Chng trnh ny mang trong n sc mnh to ln. Bn hy dnh
thi gian v cng sc khai thc ngun sc mnh trong ny! Ngy
tng ngy, khng ngng c, khng ngng ngh, khng ngng hnh
ng theo nhng g c ch dn. Bn s tng trng sc mnh bn
thn. V s khng g l khng th khi bn thc s mnh m.

04
 TNG QUAN EBOOK

y c th l mt cun ebook ng gp ln nht trong s chuyn

ha cuc sng ca bn. Gip bn lun sng vi nhng gi tr tt
p ca cuc i. Gip bn t c nhiu thnh tu rc r. Gip
bn lun thnh cng v hnh phc.
44 chng 1 bn s hiu r hn mi tng quan gia bn v thi i
chng ta ang sng. Bn s c thi gian tm li nhng mc tiu,
c m, hoi bo su thm trong mnh. Ri bn li c trang b kin
thc v tm nhn thi i bn ang sng. Mt cng c quan trng
t c mi c m, mc tiu chnh l bn hng. Bn s c ci nhn
tng quan v th cng c li hi ca thi i ny.
44 chng 2 bn s hiu r v 4 iu v hnh ang tc ng rt ln
n cuc sng ca bn m bn b qua hoc khng . Bn s hc
c cch sp xp li cc ngun lc n a bn tin nhanh ti cc
mc tiu ca mnh.
44 chng 3 bn s thu hiu v NIM TIN - B CH HUY ang
ch o cuc i ca bn. Bn s hiu r v 5 nim tin ch o gip
bn tr thnh mt ngi bn hng bt kh chin bi.
44 chng 4 v chng 5 bn s c bit mt cch su sc v 10
phm cht c bit quan trng gip mt ngi thnh cng trong
cuc i. c bit l nhng phm cht chc chn to nn mt
ngi BN HNG XUT CHNG.
44 chng 6 bn cng c tm hiu ch 5 k nng ca mt ngi
bn hng. Nhng l 5 k nng ch o, 5 k nng xuyn sut
cuc i ca bt k ngi bn hng thnh cng no.

05
 44 chng 7 bn s c tm hiu s tc ng ca mi trng n
cuc sng ca bn ni ring v nhng ngi bn hng ni chung.
Bn s bit mnh nn u v s lm g to nn nhng mi trng
m bn mong mun.
44 chng 8 bn s c trang b nhng kin thc quan trng bn
thit lp cho mnh nhng bn mc tiu hnh ng. Bn s bit cch
lp cho mnh nhng bn mc tiu thit thc, nhng mc tiu mang
n cho bn nhiu s trng thnh hn bt c khi no.
44 chng 9 bn s hiu r v cc yu t lin quan n hnh ng
ca bn. Bn s hc c cc nguyn tc quan trng hnh ng
cho n khi thnh cng. Bn s hc c cch bin thnh cng tr
thnh ng cp, tr thnh bn nng ca bn.
Nhng ngn t n gin thng s khng din t c ht gi
tr ca nhng iu to ln. Hy c v nghin ngm cun sch ny!
V n l bo bi quan trng gip bn thay i cuc i mi mi.

06
 Mc lc
CHNG TRNH NY S GIP G CHO BN?....................................................................... 02
TNG QUAN EBOOK........................................................................................................ 05
Chng 1: Bn hng v bn ...........................................................................11
2. B MT NM U?..............................................................................................14
3. HY CHUYN HA C M THNH MC TIU!............................................................ 17
4. KHI AM M GN LIN VI TM NHN, S MNH.......................................................21
5. BN HNG, THIN MNH HAY LA CHN?................................................................ 25
6. TM NHN V BN HNG TH K 21......................................................................... 30
7. BN HNG THC Y X HI.................................................................................. 34
8. NGI BN HNG: THU NHP CAO V N NH........................................................ 39
9. THCH THC CNG LN, LI NHUN CNG CAO....................................................... 43
10. NHN DNG NGI BN HNG XUT CHNG........................................................... 48
TNG KT...........................................................................................................................53
BN HNG & BN ...............................................................................................................58
Chng 2: iu g n sau mt ngi bn hng xut chng? ............... 59
11. NG LC Y.....................................................................................................61
12. NG LC KO................................................................................................... 65
13. NGNG K VNG............................................................................................... 69
14. NGNG CHP NHN............................................................................................73
15. IU CHNH LI NHNG NGUN LC V HNH..........................................................75
TNG KT...........................................................................................................................78

07
 IU G N SAU MT NGI BN HNG XUT CHNG? .............................................................82
Chng 3: Nim tin ca ngi bn hng xut chng ..............................83
16. TIN VO CHNH MNH.......................................................................................... 86
17. TIN VO SN PHM...............................................................................................88
18. TIN VO CNG TY, T CHC BN HNG CA BN..................................................... 90
19. TIN VO TH TRNG............................................................................................91
20. TIN VO LUT NHN QU..................................................................................... 94
TNG KT.......................................................................................................................... 96
NIM TIN CA NGI BN HNG XUT CHNG ...................................................................... 100
Chng 4: Hnh thnh nhng phm cht xut chng (1) ......................101
21. LNG T TN..................................................................................................... 103
22. AM M CM GIC CHIN THNG........................................................................106
23. SAY M HC HI...............................................................................................109
24. LNG KIN TR................................................................................................... 111
25. TINH THN T CH.............................................................................................115
TNG KT.......................................................................................................................... 118
HNH THNH NHNG PHM CHT XUT CHNG (1) ................................................................ 122
Chng 5: Hnh thnh nhng phm cht xut chng (2) .................... 123
26. T DUY TCH CC.............................................................................................. 124
27. NG CM V NG TNH................................................................................... 126
28. NHT QUN...................................................................................................... 129
29. BIT N........................................................................................................... 132
30. TINH THN PHNG S........................................................................................ 136

08
 TNG KT......................................................................................................................... 139
HNH THNH NHNG PHM CHT XUT CHNG (2) ................................................................ 143
Chng 6: Rn luyn k nng bn hng nh cao ................................. 144
31. K NNG LNG NGHE.......................................................................................... 146
32. K NNG LM CH CM XC............................................................................... 148
33. K NNG THU HIU I PHNG........................................................................ 153
34. K NNG GIAO TIP PHI NGN T........................................................................ 156
35. K NNG A RA N QUYT NH...................................................................... 158
TNG KT..........................................................................................................................161
RN LUYN K NNG BN HNG NH CAO .......................................................................... 165
Chng 7: nh hng ca mi trng ......................................................... 166
36. AI CNG B TC NG BI MI TRNG............................................................... 168
37. CNG THC M PHNG...................................................................................... 170
38.MI TRNG QUANH BN TH NO?...................................................................... 174
39. M MNH TRONG NHNG MI TRNG TCH CC................................................. 176
40. BAY LN CNG I BNG................................................................................... 180
TNG KT..........................................................................................................................183
MI TRNG CA NGI BN HNG XUT CHNG ..................................................................187
Chng 8: Thit lp mc tiu hnh ng ................................................... 188
41. VAI TR CA MC TIU HNH NG......................................................................191
42. 3 YU T CA MT MC TIU MNH M............................................................... 196
43. A MC TIU VO TIM THC........................................................................... 202

09
 44. TI SAO MI NGI KHNG LP MC TIU?..........................................................205
45. TRNG THNH CON NGI CNG MC TIU........................................................ 212
TNG KT......................................................................................................................... 218
THIT LP MC TIU HNH NG .......................................................................................222
Chng 9: Bn nng hnh ng ................................................................223
46. CM XC THC Y HNH NG.........................................................................225
47. HNH NG QU QUYT..................................................................................... 229
48. HNH NG KIN NH......................................................................................233
49. BIN HNH NG TT THNH THI QUEN.............................................................239
50. HNH THNH BN NNG.................................................................................... 244
TNG KT......................................................................................................................... 247
BN NNG HNH NG ..................................................................................................... 251

Hnh trnh tip din ................................................... 252

10
 Chng 1
Bn hng v bn

Chng ta khng bn hng nh mi ngi

vn ngh, chng ta ang gip mi ngi
c c nhiu iu tt p hn trong cuc
sng ca h.

_Sufo Team_

11
 T rong t nhin, mun loi vn ang trao i qua li vi nhau
duy tr s thnh vng ca th gii. Con ngi t khi hnh
thnh x hi, hot ng trao i din ra ngy cng mnh m c v
tc v hnh thc. n nay, khi chng ta bc vo th k 21 cc
hot ng giao thng cng din ra vi tc nhanh chng hn
bao gi ht.
Ngy trc trao i hng ha gia cc vng lnh th, nhng
quc gia xa xi con ngi phi thnh lp nhng thng on ln
vi s h tr ca nga, lc hay nhng chic thuyn. H phi i
bun c thng thm ch c nm tri mi c mt chuyn. Nhng
ngy nay, nu bn mua hng mt t nc cch chng ta na
vng tri t nh M th cng ch mt vi ngy bn c th s
hu c mn hng.
Ti cc bn cng, nhng con tu thy to ln lin tc ra vo, nhng
cng-ten-n hng cht cao nh nhng ta nh s, nhng chic
cn cu bc xp to, di lin tc bc d hng thay cho nhng
ngi cu vn to khe v chm ch ngy xa. Trn nhng tuyn
ng st, nhng chuyn tu ch hng rt di chy ngy chy m.
Trn ng b, cc hng t m ra ln nh chy khng h thi
gian no, vic i li, vn chuyn v cng thun tin. Ti sn bay,
nhng chic my bay thay phin nhau ct cnh, ri li c nhng
chic lin tc p xung, tc giao thng nhanh n chng
mt. Cha k nhng cng ty chuyn pht, chuyn
hng ang mc ln nh nm sau ma.
Benjamin Franklin (17/1/1706 17/4/1790) l
mt trong nhng ngi thnh lp t nc ni
ting nht ca Hoa K. ng l mt chnh tr gia,
mt nh khoa hc, mt tc gi, mt trit gia, mt
nh pht minh, mt nh hot ng x hi, mt
nh ngoi giao hng u. ng tng ni mt cu ni

12
ni ting rng: Khng quc gia no tng suy sp v thng mi.
Thc vy mt quc gia c nn thng mi pht trin l mt quc
gia mnh, mt quc gia mnh th khng th suy sp.
T gc v m, cc chnh tr gia, cc th tng, tng thng, n
hong cng thng i thm cc nc vi mc ch giao thng;
cc v cng n cc hi ngh m phn cc c hi pht trin
kinh t cho t nc mnh; cc v cng thuyt trnh cho hng v
khi nhn thy mt c hi tt cc v cng k kt mua v cho t
nc nhng ngun li.
Ti gc doanh nghip, cc CEO, cc gim c kinh doanh
cng thng xuyn giao lu, k kt nhng hp ng mang v
cng n vic lm cho cng ty v ngh ra cc chin lc bn hng
bn sn phm ra th trng.
gc c nhn, mt tc gi ni rng: Mi ngi sng u phi
giao bn mt ci g . Cu ni nghe c v ng chm n nhng
ngi khng coi trng ngh bn hng, nhng ngi lm cng n
lng n nh. Nhng v bn cht th n phn nh ng vi nn
kinh t th trng hin nay: Ngi lm cng n lng bn sc lao
ng cui thng lnh lng; bc s khm bnh k toa bn dch
v cho bnh nhn; ca s em ht ti nng ht cho bn nghe l
bn mt sn phm nghe nhn; Tt c chng ta u ang trao i
tc l thc hin vic mua bn vi x hi.
Nh vy, vic bn hng khng phi ch do nhng ngi bn hng
chuyn nghip cp thp m nhn. Tng gim c hay gim c
mt cng ty cng thng xuyn lm cng vic cho hng v bn
hng mt tm mc cao hn. Vi t cch cc trung tm xc tin
thng mi, B thng mi, cc tham tn thng mi ca cc ta
i s cng tham gia tch cc vo hot ng bn hng.

13
 Vic bn hng trong th k 21 din ra mi ni, mi cp
nhanh chng v mnh m hn bao gi ht. Chng ta s t t i vo
tm hiu gung quay hp dn ny.

2. B MT NM U?

C th gii ny, tng gi tng pht

ai ai cng ang tm kim mt th g
cho ring mnh: Hnh phc, sc khe,
thnh cng, thnh vng, s thanh
thn trong tm hn,... khng mt pht
giy, khng mt khonh khc no con
ngi li ngng tm kim nhng iu
m h cm thy thiu thn v khao
kht c c.
Vy l tt c lao i tm kim nhng kinh nghim, nhng b quyt,
nhng k nng, nhng cng thc khp mi ni. H t bin mnh
thnh nhng con thiu thn, m qung lao vo bt c ni no m
h cho rng l vt sng cu cnh cho bn thn. Tt c nhng
ngi ny khng h bit b quyt ca s thnh cng nm u?
H khng bit bt u nh th no? Phi chun b hnh trang ra
sao? H c lao i tm mt cch in cung, lc li trong m cung
rng ln ngoi kia. Tt c u khng ng rng mi b mt u bt
u t bn ch... THI THC TM KIM trong tm hn v trong
tr c ca bn thn.

14
 Hng ngy, hng gi, hng pht con ngi vn lun b thi thc
tm kim nhng iu . Ngi thiu n b thi thc tm kim
ming cm; ngi tht nghip b thi thc tm kim vic lm;
ngi tr b thi thc tm kim s hiu bit; ngi gi b thi thc
tm kim k nim; ngi v tr b thi thc tm kim s an nhn;
ngi hu tr b thi thc tm kim hoi bo, l tng; ngi ng-
ho b thi thc tm kim b; ngi giu b thi thc tm kim bn;
ngi bt hnh b thi thc tm kim hnh phc; ngi bnh tt b
thi thc tm kim sc khe;...
Trn th gian ny khng thiu nhng ngi v nhng bc i m
qung, sai lm m n tn khi sp nm xung nm m su kia, h
nhn li qung i m ri nc mt hi hn v nhng iu mnh
khng lm, hi hn v con ng mnh khng i, hi hn v trong
qung thi gian khng lc no h dng li nhn nhn vn
mt cch sng sut nht, hi hn v sng mt cuc i v ngha.
Trong khi cng cng mt thi gian nh nhau, cng mt im
xut pht nh nhau v cng vi tr no nh nhau nhng li c
nhng ngi t c thnh cng tt nh v tr thnh nhng v
nhn. Thm ch c nhng ngi cn thay i c c th gii, m
ra k nguyn mi cho nhn loi. H lm c nhng iu khin c
th gii knh n v ngng m. Thnh cng n vi h khng phi
do ngu nhin, s may mn hay do s phn sp t. Tt c u do
t bn thn h to nn nhng iu tuyt vi .
Khi bn la chn cun sch ny tc l bn ang rt rt mun
thit k li cuc i, bn ang b thi thc tm kim s giu c
thnh vng, v bn vn s lun c c hi thay i c cuc
i ca chnh mnh. Hy dnh cho bn thn mt cht thi gian,
n mt ni tnh lng v nghim li cuc i! Hy tm v qu kh,
tm kim nhng iu m bn ngh, lm! V nhng suy ngh,
hnh ng nh hng n kt qu hin ti ca bn nh th

15
no? Hy trung thc vi chnh bn thn mnh, thng thn i din
vi nhng g xy ra! Nu cuc sng hin ti ca bn tha
mn vi nhng g m bn mong i th xin chc mng bn. Cn
khng th ti cn bn phi mnh m i mt vi mi vic, chu
trch nhim hon ton vi bn thn v tm cch sa i nhng sai
lm cuc sng ca bn bc ln nhng nc thang mi cao hn.
Nhng ngi thnh cng lun b thi thc tm kim c hi, thi
thc tm kim s thnh vng, s thanh thn trong tm hn v
h lun t c iu m h mun. Nhng ngi ny tr thnh
thn tng, nim m c, s khao kht ca nhng ngi ngho
kh. Mt s ngi tr thnh nhng din gi v i khp th gii
truyn cm hng cho tt c mi ngi.
Tuy nhin, khng phi ai mong mun s giu c, thnh vng
cng u t c kt qu nh . V mt s sai lm trong suy ngh
cng nh trong hnh ng m c nhng ngi n cui i vn
sng trong s ngho kh v tht bi.
Nhiu ngi ni rng: Ti u c tm kim s ngho kh; ti u c
tm kim kh au; ti u c tm kim s bt hnh... Ti sao nhng iu
vn xy ra vi ti?
C nhng ngi li ni: Ti lun tm s thnh cng, c hnh phc,
c khng nh bn thn, sng cuc sng giu c,... Ti sao nhng iu
cha xy n vi ti?
Mi iu vn cn cha sng t, mi b mt vn cha c h l,
mi thc mc vn cha c vn mn. Tt c nhng cu tr li s
c khai sng trong chng trnh ny.
Nu bn tp trung tht s, v b thi thc mnh m vo vic tm
kim thnh cng trong cuc i mnh th bn ang ng ni,
ng thi im, gp ng tc nhn c th gip bn.

16
 3 . H Y CH H M C T I U!
UYN HA C M THN

T hi s khai, con ngi lun tin

vo thn linh, cha tri, tin vo nhng
nng lc siu nhin trong v tr. V
th m cc b tc, b lc thng xuyn
th cng nhng v thn m h tn th
trnh s ni gin ca ng ti cao,
cu xin nhng ng ti cao s mang
li cho h c c cuc sng y,
m m. V nhng iu khn cu v
cuc sng y, m m chnh l s th hin c m v cuc
sng ca con ngi.
Khng ai sng m khng c c m, bt k l c m ln hay
nh, v i hay tm thng th u th hin s mong mun, khao
kht ca con ngi, l s cu cnh cho nhng tm hn lc li, l
tm bn ch ng cho bn n ch ca s thanh thn, l nt
ga y bn tin nhanh n nh cao ca cuc sng, s nghip.
Ngay t tm b, c bn v ti u c rt nhiu c m. C nhng
c m nay thnh hin thc, c nhng c m cha t c,
c nhng c m b thay i... Khi con ngi ta ln ln vi bit
bao nhiu th phi lo toan, gnh nng cm o go tin, phi vt
ln vi cuc sng bon chen lm c m ca ta thay i, v i khi
khin ta qun mt c m ca chnh mnh.
a phn chng ta u c m c c mt gia nh hnh phc,
tt c mi thnh vin yu thng, m bc ln nhau. c m c
mt ngi nh rng ri, sang trng vi y tin nghi hin i

17
nht, tn tin nht; c a n bng nhng chic xe hi sang
trng nht, ti khon ngn hng lun rng rnh, khng bao gi
phi phin mun v chuyn tin bc. c m c mt s nghip
ngha, pht trin bn vng, mang li gi tr cao cho x hi. c m
c mi ngi bit n, c mi ngi ca tng, trm tr khen
ngi. c m c l ngi quan trng, c tm nh hng ln n
tt c mi lnh vc. c m c c mt sc khe di do. c m
c sng trng tn vi thi gian... Tt c nhng iu trn u
khin con ngi ta khao kht mun c c v h ba i tm kim
nhng gic m ca mnh.
Trong cuc sng ny khi hi ra bn s thy rng khng ai l
khng m c. Nhng a phn con ngi ch ngi mt ch v
mong nhng iu mnh c m t xy n vi mnh, mong c
c kt qu t trn tri t nhin ri xung. Nhng ngi nh
vy h s ch mi sng trong mng tng m khng bao gi thnh
cng c. B quyt ca s thnh cng nm ch: Bn hy bin tt
c nhng C M ca bn tr thnh MC TIU!
Nu bn mng lung khng bit lm sao bin c m thnh
mc tiu th ngay lc ny bn hy khc ghi mt cng thc m bn
c th dng c i:

V vy ngay lc ny, hy ly mt t giy ra v vit xung nhng

hnh ng bn phi lm bin c m thnh hin thc. Chng
hn bn c m c c mt gia nh hnh phc, bn s vit nhng
hnh ng phi lm c mt gia nh hnh phc: tp trung lm
vic chm ch hn c thm thu nhp gip cc thnh vin trong
gia nh c cuc sng thoi mi. Quan tm n cc thnh vin
trong gia nh hn bng cch dnh thi gian chi vi con ci, gip

18
 v trong nhng cng vic gia nh, t chc nhng bui i chi,
d ngoi gn kt tnh cm... Tng t nh vy, i vi nhng
c m khc bn cng hy lm theo cch ny, vit ra giy nhng
iu c m m bn mun bin n thnh s tht. V d: thng...
nm... ti s s hu mt ngi nh sang trng; thng... nm... ti s
s hu chic xe hi ng cp mang thng hiu Ford c mu
tuyt p; bt u t hm nay ti s lm vic chm ch, hc hi v
kin tr hn na tr thnh mt ngi bn hng xut sc nht
trong lnh vc ca ti...
Khng c c gng no l v ngha, khng c tht bi no l s kt
thc v khng c tr ngi no l khng th vt qua. Ti tin chc
c nhng lc bn ngh li qung thi gian trc y v hi hn
v nhng iu bn khng lm hn l nhng iu bn lm,
bn lun thy tic nui ti sao ngy trc mnh khng c gng hc
hnh chm ch hn gi y c th bn c c tm bng i
hc trn tay? Bn tic nui ti sao mnh li chi vi nhng ngi
ny m khng chi vi nhng ngi kia gi y cuc i bn
ri vo s b tc? Bn tic nui ti sao mnh khng dng cm
ni v hnh ng m li lun s st gi y bn tr thnh ngi
nht nht nh vy?... v cn bit bao cu hi ti sao na c xut
hin trong u khin bn bn lon. Nu ngay lc ny bn khng
thay i cch suy ngh, cch hnh ng, bin nhng m c thnh
mc tiu sng th mi nm, hai mi nm sau khi bn nhn li
qung thi gian hin ti ca bn by gi th bn cng s cm thy
tht vng nh chnh lc ny bn ang tht vng v qu kh, thm
ch mc cn ti t hn na.
Nh ti ni trn, khng g l khng th. C bn v ti v
nhng ngi thnh cng khc u c cng im xut pht nh
nhau, h c th lm nn nhng iu k diu th c ti v bn cng
c th lm nn nhng iu k diu .

19
 ng lo lng g c, s bt u khng bao gi l mun mng. Hy
dnh cho mnh mt cht thi gian, tnh lng v tm li nhng gic
m ca mnh, nhng gic m m bn thc s khao kht c c
v vit n xung di dng mc tiu. Bn s thy mt ngun nng
lng di do chy lan khp c th, thi thc bn thc hin bng
c gic m ca mnh v bn s tr thnh mt con ngi mi m
ngay chnh bn thn bn cng khng nhn ra.

Hai mi nm sau lc ny, bn

s thy tht vng v nhng iu
mnh khng lm hn l nhng
iu mnh lm. Vy nn hy
tho nt dy! Hy cho thuyn
ri khi bn cng an ton! Hy
cng bum n gi! Tm ti! c
m! Khm ph!

Mark Twain

20
 4. KHI AM H
M GN LIN VI TM NHN, S MN

C ng vic hin ti ca bn l g? Khi

lm vic bn cm thy ho hng hay
bun chn? Thu nhp ca bn trong
cng vic ny cao hay thp? Bn c
hon thnh cng vic ng thi gian
hn nh hay khng? Nu nhng cu
tr li ca bn u theo chiu hng
tch cc th bn ang lm vic theo
ng nim am m ca mnh ri y.
am m l th mang li cho bn ngun nng lng v tn
hnh ng. l ngun nng lng mnh m v lin tc a bn
n bt k thnh cng no. L s cun ht bn suy ngh, bn ni
v bn hnh ng to ra nhng kt qu vt tri.
Zig Ziglar, mt trong nhng ngi bn hng xut sc nht, mt
din gi bc thy vit: C ba iu to nn mt cuc sng vin mn,
l nim AM M chy bng, n lc ht mnh v mc ch cui cng.
Khng ai c th duy tr c ng lc ca mnh trong mt thi gian di
m khng hiu r ba khi nim trn. Cng khng ai th hng mt cuc
sng vin mn m khng cn n mt ng lc no. Chnh bn thn
ng khi l mt Ngi bn hng s 1 nhng ng vn quyt nh
t b cng vic v i theo nim am m ca mnh, ng ao c
tr thnh mt chuyn gia o to, tr thnh ngi truyn ngn la
nhit huyt v ngh thut bn hng cho tt c nhng ngi khc
trn ton th gii. Bng nim yu thch v lm vic bng s hng
say, khi bc sang mt lnh vc mi ng li tr thnh ngi s 1
theo nh nhn xt ca nhiu ngi.

21
 Ngi to ra cu b ph thy Harry Potter, b J.K Rowling s
ch l mt ngi ph n bnh thng nu nh b khng lm vic
bng nim am m ca mnh to ra c b truyn gy xn xao
c th gii. Phi lm vic trong mt hon cnh khng th no kh
khn hn: ly hn chng, mt mnh nui con, sng nh tr cp x
hi, mt tay b va vit truyn, cn mt tay b b con, kh cc nh
vy nhng b vn khng chn bc, vn khng ngng theo ui
nim am m ca mnh. V kt qu l cun sch ca b c tt
c mi ngi trn th gii sn n, c dch ra nhiu ting, thm
ch cn c dng thnh phim. B thnh cng mt cch vang
di v tr thnh mt n t ph ni ting.
Nhng thc t, rt nhiu ngi ang lm vic vi s M MUI
ch khng phi bng s AM M. Liu bn c ang nm trong
s ? By gi hy c nhng cu hi di y v thnh thc tr
li cho tng cu hi xem bn ang lm vic bng am m hay
bng s m mui!
44 Bn c thy hng khi mi khi ngh v cng vic ca mnh khng?
44Bn c b m nh bi cng vic khng?
44Bn c nhiu sng kin tch cc cho cng vic khng?
44Bn c thng xuyn t c nhng thnh tu nh trong cng
vic ca mnh khng?
44Bn c tp trung n qun c thi gian khi ang thc hin
cng vic ca mnh khng?
44Bn c thc s tin tng vo s thnh cng trong cng vic ca
mnh khng?
Nu tt c nhng cu tr li u l C th bn ang c mt s
M MUI trong cng vic ca mnh. Khi ch lm vic bng s m
mui th bn s rt kh t c kt qu cao. Bn lao vo v ngp
chm trong m cng vic, lm ht vic ny n vic khc, m m

22
qu nhiu th, khng th tp trung lm tht tt mt cng vic no
pht huy c ti a kh nng ca bn thn, do s khng to
c lc lm bn p cho bn tin ln pha trc.
bin tt c nhng iu thnh s AM M th bn phi
gn vi TM NHN v S MNH. Tm nhn khng ch l kh
nng quan st bng mt thng m l kh nng nhn nhn bng
CON MT TR TU trong bn. S MNH ca bn tr li cho cu
hi: Bn l ngi nh th no v s li du n g trong qung thi
gian bn sng?
Khi nim am m gn vi tm nhn, s mnh ban s:
44 Lun r rng v cch thc hnh ng v hng i ca mnh.
44 C kh nng tp trung cao vo cng vic v to ra hiu
qu vt tri so vi nhng ngi khc.
44 Tr thnh mt ngi mnh m v sng to nht trong ng-
hnh ngh ca mnh.
V c bit: Bn s tr thnh ngi HNH PHC v THNH
CNG trn vn nht.
Ngi bn hng tht bi l ngi khng c nim am m vi cng
vic. H lm vic hi ht ging nh b p buc, v mi khi ngh
n cng vic, nhng ngi ny thng cm thy chn chng v
coi nh l gng cm, nh l mt s tra tn. Ngi bn hng
tht bi cm thy mt ngy lm vic di l th, v tm tr h u c
tp trung vo cng vic, chc chc li nhn ng h v m xem
bao lu na th ht gi lm vic. Nhng ngi ny h i lm ch
chng tht nghip, ch cn c tin trang tri tin nh v tin
n hng thng ch khng h c ch thng tin trong s nghip.
Trong h lun c suy ngh li v ch i vo mt iu g tt
p trong tng lai.

23
 Ngi giu lm vic bng nim am m, thm ch khi c c
s thnh cng, tin bc d tha nhng h vn cn mn lm vic.
Khng phi v s tham lam mun c thm nhiu tin bc, ca ci
hn na m v h yu thch cng vic ca mnh. Ngi giu cm
thy thch th, vui v khi c lm nhng cng vic ny, h a ra
nhng thi gian hn nh hon thnh mc tiu, cng vic no
v h thch th khi chy ua vi thi gian hon thnh nhng
mc tiu mi m h t ra.
Nu khng lm vic bng s am m th c l chng ta ph
i mt na i ngi. Nu bn khng yu thch cng vic ny th
bn c th chuyn sang cng vic khc, nhng cng vic m bn
yu thch. Trong bn hng cng vy, nu bn khng yu thch v
tin tng sn phm bn ang bn th bn c th chuyn sang bn
nhng sn phm m bn yu thch. Khi lm vic bng nim am
m th bn s thy khng ngy no bn phi lm vic c.

am m l mt ngun nng
lng. Hy cm nhn sc mnh
n t vic tp trung vo nhng
vic to hng khi cho bn.

Oprah Winfrey-

24
 5. BN HNG ?
, TH IN MNH HAY LA CHN

N hiu ngi ni rng, nhng g

xy ra trong cuc sng ca chng ta l
do Tri hay Cha sp t, nh ot;
l do s phn c an bi, d c c
gng th no, n lc th no i na th
cng khng c g thay i, d c trnh
c chuyn ny th chc chn s gp
phi chuyn khc, thm ch cn ti t
hn nn khng vic g phi chng li
s sp t m hy c yn v sng theo quy nh n cui
i may ra c r lng thng m suy xt ln thin ng.
i ngc vi kin trn th nhiu ngi li ni s phn ca
chng ta l do chng ta quyt nh. i theo con ng no, chn
ngnh ngh g, chi vi ai, hc tp ci g u do bn thn chng ta
m ra...
Bt c ai sng trong th gii ny cng u phi trao i. Chng
ta c hot ng trao i t nhin nh ht vo th ra, hp thu vo
o thi ra. Chng ta cng c nhng hot ng trao i x hi...
chnh l MUA BN. Vy xt cho cng ai cng ang mua v bn
trong x hi. V bn cng vy, tng gi, tng pht, tng giy bn
cng ang mua v bn, d bn l ngi bn hng chuyn nghip
hay khng chuyn.
Ngi no gii bn nhng th mnh c th s c hng cuc
sng sung tc, thnh vng. Ngi bn c nhiu th gi tr th
tt nhin cng s nhn li c nhiu th gi tr khc. Ngi no

25
khng gii bn th s nhn c t th gi tr v sng cuc sng
ngho kh, vt v.
Khi ni n hai t BN HNG, bn ng ch t duy gii hn
n nhng ngi ang bun bn mt mt hng no : qun o,
gia dng, xe my, t, nh , hng n,... v nhn li nhun theo
kh nng ca mnh theo kiu tin trao cho mc. ch l mt
phn ca bn hng m thi! Nhng ngi cng chc nh nc,
nhn vin cc doanh nghip t nhn, nhng ngi lao cng, cu
vn... tt c h cng u ang bn thi gian, tr lc v sc lc ca
mnh tng ngy nhn mt khon thu nhp theo bn hp ng
c k trc.
Cho d bn lm ngh no i chng na th bn cng ang thc
hin hot ng bn v mua. y l mt s tht m rt t ngi
nhn ra. Nu bn cng nhn ra sm th bn cng nhn c nhiu
thnh tu trong cuc i.
Nhiu ngi thc mc hoc hi ngi khc rng ngh ti ang
lm l do s mnh quyt nh ti phi lm ngh v gn b vi
n hay l do ti la chn nh vy? V ti c xng ng t
c hnh phc v thnh cng hay khng?
Rt tic, nhng cu hi nh vy u cha phi l cu hi thng
minh. Chng ta cn phi xem xt v t li cu hi nh: Ti mun
c hnh phc v giu c nh th no?, Ti mun t c iu g
trong cuc sng?, Ti mun c sc khe ra sao?, Ti s phi lm g
c c s thanh thn?...
Cuc sng ca chng ta phn ln b chi phi bi hon cnh, c th
c nhng s vic bt ng xy n m ta khng th no bit trc
c, cho d l vic tt hay khng. Nhng chng ta hon ton
c th la chn cch phn ng vi s vic . C mt nghin cu
cho thy rng, hai a tr sinh i sau khi c sinh ra, mt trong
hai a tr c mt cp v chng khc nhn nui. Ba mi

26
nm sau, khi gp li h cc nh khoa hc thy rng cuc sng ca
hai a tr c s khc nhau r rt, mt ngi c cuc sng sung
tc, vui v trong khi ngi cn li th c cuc sng kh khn v
thng xuyn cu gt. iu cho thy, vn mnh l do chnh
chng ta t to nn, khng phi do thin mnh hay mt sc mnh
quyn nng no sp t. V hai a tr trong v d trn cng s c
cuc sng khc nhau hon ton v nhng g chng la chn. Nu
l do vn mnh th chc hn s phn hai a tr sinh i
ging nhau ri.
S mnh, vn mnh hay thin mnh cng u do ngh ca con
ngi dng ln. Nhng iu u m ch cc yu t bn ngoi
tc ng n bn. Nhng ngi tht bi hay tha cho nhng
nng lc siu nhin ngoi kia. Chng hn: khi khng ch tm ti
cng vic dn n lm n tht bt, con ngi li cho s phn;
sut ngy ru bia dn n bnh tt, li cho s phn; i ng
khng cn thn, b tai nn li cho s phn; h hnh b mt
trm cng li cho s phn... nhng ngi ny khng bao gi
nhn li nhng g mnh lm khin bn thn ri vo tnh hung
, con ngi gii nht l vic li v h cng rt gii trong vic
ng vai l nn nhn, tr thnh ngi ng thng v mong i
mi ngi cm thng mnh. Nu khng phi chic xe i nhanh
th ti khng b ti nan ri!, Nu tn trm khng c th ti u
c b mt !, Nu khng phi do tui hn th cng vic lm n ca ti
chc chc s ln nh diu gp gi!...
Thc s l tt c mi th u nm trong vng quay trng trng
ip ip ca nhng nguyn nhn v kt qu, ngay c nhng
nim ca bn. Bn suy ngh v hnh ng nh th no th kt qu
bn nhn li s tng ng nh th. V vy bn hy chn cho
mnh nhng ngh, li ni v hnh ng hng n kt qu m
bn mong mun.
Nhng g bao quanh bn, th gii bn ngoi ca bn chnh l s

27
phn nh th gii bn trong bn, phn nh s la chn ca bn
trong qu kh. Nu bn mun thay i th gii bn ngoi ca
mnh theo chiu hng tt hn th ngay t by gi bn hy thay
i th gii bn trong, thay i cch suy ngh, thay i cch a ra
quyt nh, hc theo nhng ngi thnh cng i trc. Chnh bn
l ngi quyt nh s phn ca bn l sang giu hay ngho hn.
Bn hng l ngh c rt nhiu ngi la chn, v y l mt mi
trng nng ng, c tip xc vi nhng th tn tin nht, hin
i nht. Khng phi nhng ngi c la chn, nhng ngi
c thin mnh mi l nhng ngi thnh cng, mi l ngi bn
c nhiu hng. Khi im h cng l mt ngi bnh thng,
khng cht kinh nghim, khng cht hiu bit v cng vic bn
hng, nhng s n lc ca h gp i, thm ch gp ba nhng
ngi khc nn kt qu h t c cng s gp i, gp ba nhng
ngi bn hng bnh thng ngoi kia. Mt khi quyt tm la
chn con ng mnh i th h s theo n cng, khng bao gi
chn bc.
Hng ngy hy dnh cho bn thn mnh t 5 n 10 pht suy
ngh tr li cu hi: iu g to ra kt qu hin ti ca mnh?
Hy ngh v iu bn mun tng lai v ra quyt nh hnh
ng hng ti n!
Thi xa, c v tng quyt tn cng ch du qun ch mnh hn gp
nhiu ln. Trn ng tin qun, ng
dng chn mt n th cu nguyn,
xin gip . Sau , ng rt ra mt
ng xu v ni ln vi qun s:
- By gi, ta s ly ng xu xin
keo. Nu l sp, qun ta s thng cn
nga th qun ta s bi. Chng ta ph

28
mc mng sng cho nh mnh. ng xu bay ln, xoay my vng v ri
xung t.
Sp ri! Chng ta s thng! Hy xng ln ch nt qun th! Ba
qun reo h phn khi.
Sau trn chin, ton b qun ch hng hu ng o b nh bi hon
ton. V ph tng vui v ni vi tng qun:
Khng ai c th thay i c bn tay nh mnh.
Tng qun ch mm ci khng p. ng xo tay a ng tin ra. C
hai mt ng xu u l mt sp.
V tng qun hiu c sc mnh khng phi s lng m
l trong tm tr, bn thn mi ngi lnh chnh l Bn tay nh
mnh quyt nh chin thng ca trn chin.
Cuc sng rt cng bng vi tt c mi ngi, khng thin v ai
cng khng nng n mt ai, mi ngi u nh nhau. S gip
duy nht m bn c c l chnh bn thn bn !!!

Thi im bn ra quyt nh, vn

mnh ca bn c hnh thnh

Tony Robbins -

29
 6. TM NHN V BN HNG TH K 21

C ng vic hin ti m bn ang

lm c phi l do bn s b tht nghip
nn mi nhm mt a chn? Hay bn
thc s yu thch v nhn thy tng
lai ca mnh trong ? T trc ti
nay, trong cuc sng cng nh trong
cng vic bn thng hnh ng vi
tm nhn r rng hay vi s m h v
tng lai? Bn c bao gi bit trc
nhng vic bn ang lm em li kt qu nh th no khng hay
y ch l s th nghim cho n khi kt thc th kt qu mi c
sng t?
Nu bn dnh thi gian pht trin tm nhn v thng hnh
ng da trn mt tm nhn r rng th e rng bn ang l mt
ngi thnh cng hoc ang i n ci ch ca s thnh cng.
Cn nu khng phi th y chnh l lc bn phi hc v TM
NHN.
Edison c tm nhn v nhng thnh ph rc r nh n
t lc c th gii cn ang ti tm khi mn m bung
xung. Chnh tm nhn thi thc ng sng to
ra bng n in v thnh lp cng ty xy dng mng
li in khp th gii cho d phi tri qua c nghn
ln tht bi.
Bill Gates c tm nhn v mt th gii m ai cng c my
tnh c nhn trong khi gim c ca hng my tnh ln nht

30
 IBM ni rng: My tnh ch dng trong cc cng ty ln. Khng tm
nhn ca mnh b che khut, hnh ng da trn mt tm nhn r rng nh
th khin cho ngy hm nay ti v bn u ang s hu nhng chic my
tnh v cng tin li v Bill Gates l ngi giu nht th gii.
Nhng ngi thnh cng lun c tm nhn v mt lnh vc no
trong cuc sng. Nu khng c tm nhn th Warren Buffett
khng tr thnh nh u t ti ba nht th gii, Lakshmi Mittal
khng tr thnh ng trm ca nghnh thp v tr thnh t ph
giu nht chu u, Ingvar Kamprad khng tr thnh nh bn
l ni ting khp hnh tinh, KP Singh khng th tr thnh cha
t ca bt ng sn khin mi ngi knh n... v nu khng c
tm nhn th Bc H v i ca chng ta khng th a t nc
ra khi vng tri en ti, cu nhn dn khi cnh lm than. H l
nhng con ngi v i, nhng ngi chin u vi kh khn v
chin thng c s phn, h to dng s phn cho chnh bn thn
mnh v tr thnh nhng ngi truyn la cho tt c mi ngi
trn th gii.
Nh c tm nhn v tng lai ca nhng ngi v i m chng
ta c in thoi lin lc, c internet thu thp thng tin, c
my bay c th bay ln trn bu tri, thm ch con ngi chng
ta cn c th khm ph v bay vo v tr, mt vic m trc y
tt c mi ngi u tng chng nh khng th.
Cn nhng ngi ngho kh, tht bi, nhng ngi khng c
tm nhn, h thng chy theo nhng tro lu KT THC.
44 l ngi x i mua vng khi n ang trn nh im.
44 l ngi mua chng khon khi ngi khc ang bn tho
rt khi th trng.
44 l ngi ht vn ling vo mua bt ng sn giai
on thoi tro ca chu k.
...

31
 V tt c h u mt rt nhiu tin ca, mt ht nh ca, khuynh
gia bi sn, gia nh tan v, thn bi danh lit,... l ci gi phi
tr cho nhng ngi khng chu hc hi, khng chu tham kho
th trng, l ci gi ca nhng ngi m qung c lao u vo
lm m khng suy xt k cng nhng vn ca cng vic.
Th k 21 l thi i ca s thnh vng, s giu c, s tng
trng mt cch chng mt, l mt th gii lin tc bin i v
pht trin. Nu bn khng hnh ng, khng thay i, khng linh
hot th bn khng th tn ti c trong th gii y ry nhng
bin ng ny. Mt th gii ang rng m v giao thng mnh
m nh hin nay:
44Hy dnh thi gian pht trin tm nhn v cc hot ng kinh
doanh ca th gii!
44Hy tham gia vo nhng t chc kinh doanh v bn hng
mnh m nhn r v xu hng th k hn!
44Hy n vi Sufo.vn nhn c nhng tm nhn rng m
hn!
Nhng ngi bn hng tht bi l nhng ngi th ng, l ngi
i sau xu th, i sau thi i. H b nhng ngi bn hng cng
im xut pht trc y b li rt xa pha sau. Khi nhng ngi
bn hng gii i nhng chic xe sang trng th hng ngy h
vn phi chen chc i lm bng xe but. Ngi bn hng tht
bi thng li cho s phn, li cho khch hng kh tnh,
li cho v tr bn hng khng thun tin khin h khng t
doanh thu.
Ngi bn hng thnh cng l nhng ngi i trc xu th, l
nhng ngi tin phong trong cng cuc cch mng mi. V khi
h lm c rt nhiu vic, gt hi c rt nhiu thnh cng
th nhng ngi khc mi x i theo h. Ngi bn hng thnh

32
cng khng bao gi chu ngi yn mt ch, h lun tm ti, sng
to ra nhng sn phm, dch v mi tin nghi hn, u vit hn v
gi thnh tt hn so vi hin ti. Cung cch phc v ca h ngy
cng chuyn nghip, to c thin cm cho khch hng, gi c
nhng khch hng quen, thn thit v to c mi quan h tt
p vi nhng khch hng mi, khch hng tim nng.
Sng trong mt th gii pht trin, bn rn v x b nh vy
th nhng sn phm, dch v no cng tt, cng nhanh chng th
cng c a chung. Ngi bit c iu ny s khng ngng
ci tin p ng c nhu cu ca khch hng v ai l ngi
nhanh chn nht s l ngi chin thng.
Nu bn cm thy mnh cn km ci, cn phi hc hi nhiu,
nu bn thn bn khng bit xu th trong tng lai nh th no th
ng chn ch g na, ngay lc ny y hy lin h cho 3 ngi
bn hng gii nht m bn bit, hy mi mi ngi mt ba c ph
hay ba cm tra no nghe chia s v tm nhn ca h v m
phng h! Bn s thnh cng nhanh thi.

iu quyt nh n s giu c ca c nhn,

doanh nghip hay quc gia u nm vic bn
hng. u vic bn hng tt, c cuc
sng thnh vng.

33
 7. BN HNG THC Y X HI

T t c th trng ti chnh, bao gm

th trng chng khon, c phiu, tri
phiu v hng ha cng nh li sut
hin hnh u lin quan ti bn hng.
ng sau nhng nhng nh my cng
nghip to ln l h thng, i ng
bn hng hng hu. Ngi nng dn
cng nh c nhng ngi bn hng
m nng phm c mang n cc th
trng tiu dng cch hng trm, hng nghn cy s.
Bn hng chuyn nghip chnh l nghip v kinh doanh c bn
trc tip thc hin chc nng lu thng hng ha phc v cho sn
xut v i sng con ngi, l khu quan trng ni lin sn xut
vi ngi tiu dng.
L ngi bn hng chuyn nghip, bn chnh l ng lc thc
y x hi pht trin. Bn phi t ho khi ang l ngi gip hng
ha lu thng qua gip x hi tin b.
Nu khng c nhng ngi bn hng, sn phm s tn kho, nng
phm s cht ng trn b rung v thi dn, kinh t s nh tr v
hu qu ca n th chng ta khng th tnh ht c.
Nu khng c nhng ngi bn hng, nhng c my s ngng
hot ng, cc doanh nghip s dng v cht, ngi lao ng mt
vic lm gy ra nhiu vn nn cho x hi. Bn hng l khu cui
cng ca mt doanh nghip, l vn quyt nh s pht trin ca
doanh nghip, ca t nc.

34
 Nu khng c ngi bn hng, ngi tiu dng s khng c
phc v, cuc sng ca chng ta s tr nn thiu thn ng.
Lm sao chng ta c th n ngon, ng yn, c sc lao ng tt
c khi thiu nhng nhu yu phm cn thit?
Ngh bn hng, ngi bn hng ang nm trong tay quyn ch
ng iu phi cc hot ng x hi; ang tc ng trc tip n
tt c cc khu, cc ngnh, cc ngh khc t ln n nh. Ngh bn
hng l cu ni quan trng gia nh sn xut v ngi tiu dng.
Ngi bn hng t chc nhiu hot ng, a ra nhiu chnh sch
kch cu nhm kch thch ngi tiu dng mua hng nhiu hn
na qua to ng lc cho nh sn xut vn hnh cc c my
mnh hn.
Thng trng nh chin trng. Trong chin tranh, cc chin
s phi pht trin kh nng sinh tn mi hon cnh v pht trin
nhanh nht cc k nng chin u c c hi sng st cao trong
cc trn chin; t thng tin trong s nghip qun ng. Ngi
bn hng cng ang lao vo mt trn chin tm l; trong trn chin
ny ngi bn hng cng c thc y pht huy cao nht cc
k nng, kh nng tim n trong mnh; trong trn chin ny ngi
bn hng c o to rt bi bn v chuyn nghip.
Ngh bn hng ang l mt ngh m con ngi c pht trin
bn thn nhanh hn mt bng chung ca bt k mt ngh no khc.
Mi con ngi pht trin tt hn to tin cho mt x hi pht trin
mnh hn. l mt cch thc thc y x hi pht trin tt nht.
Nhng nc pht trin hng u th gii u l nhng nc c
i ng bn hng ng o v nng ng. Vit Nam ta c ngun
ti nguyn phong ph, v tr a l, kh hu thun li, thin nhin
u i con ngi li sinh ra li bing, tnh nng ng khng cao.
Ngi Vit Nam ch thch lm nhng vic g nhn h bn thn v
th m khng pht huy c nng lc tim n.

35
 Trong qu kh chng ta lun l nhng ming mi ngon n,
bo b ca cc quc gia ln mnh. Chng ta thng b xm lc
bi nhng ngun ti nguyn v v tr c a v thng mi trn
th gii. Nhng iu quan trng khin chng ta b xm lc l
do con ngi.
Khi dn tc sng trong cnh ha bnh, mi ngi thng sng
an phn bi khng cn c gng n lc g chng ta cng c th
cm n o mc; cuc sng thanh nhn m vn no m v vn c tin
ng thu quc gia. Nhng ngi lm quan cng chng ngh cch
t ph pht trin t nc m ch tm cch t t c khot
nhn dn ly tin chi tiu cho cc s thch c nhn. Quan vi dn,
chng ai thm pht trin li cn mu thun nhau, lu dn chng
ta mt i sc mnh dn tc. Nh li bc H ni: Mt dn tc dt l
mt dn tc yu. l l do ln nht khin chng ta b xm lc.
Nhng sc mnh trong lng dn tc Vit cha bao gi mt i.
Mi khi chng ta b dn vo chn tng, chng ta sng trong kh
au bi s p bc, bc lt th chng ta li ln mnh chin u
v chin thng k th. Nhng k th ln v man d nht th gii
nh Mng C, Pht Xt, Trung Quc, Php, M cng khng th
no khut phc c tinh thn dn tc Vit. R rng chng ta c
sc mnh rt ln, dn tc Vit c sc mnh tim n rt ln nhng
chng ta thng n ng qun.
Nu chng ta tip tc i vo vt xe ca cc th h i trc,
chng ta li nhng tim nng ng qun th tng lai ca chng
ta, th h tip sau ca chng ta c th li chu thm ha xm lc
nh th h va mi tri qua. Nhng nu chng ta bit khi dy
tim nng trong mi con ngi Vit ngay t ngy hm nay, ngay
lc ny th mi ngi s l mt c nhn mnh to nn mt quc
gia mnh; s khng mt ai, khng mt quc gia no dm nhm
nhe chng ta na.

36
 khi dy v pht huy tim nng trong mi c nhn nhanh
nht chng ta hy tham gia vo cc cuc chin. Nhng binh s
trong qun i lun phi tp trn gi nng cao kh nng, h c
nhim v ring ca h. Ti v bn c nhim v ring ca chng
ta. Chng ta s pht huy ti a tim nng ca bn thn bng vic
tham gia vo cuc chin thng trng.
Hin nay chng ta ang b xm lc trn mt trn kinh t: Nhng
ngi nc ngoi u t cc nh my khai thc s lng lo
trong lut php v mi trng; h to ra nhng cng ty quy m
ln khai thc ngun nhn lc r; h u t to ra cc h thng
bn hng ln nht khai thc ngun li tiu dng; h u t vo
cc d n bt ng sn ln nht v khai thc ngun li kch x; h
to ra nhng con sng chng khon khai thc s km hiu bit
ca chng ta ri mang v rt nhiu tin,
ng trc thc trng ny chng ta cn nng cao nng lc bn
thn, nng cao s hiu bit ca chnh mnh, nng cao t duy v k
nng lm vic. Nhng sinh vin ra trng y nhit huyt v nng
ng, thay v tm kim cc cng vic an nhn, hy tm kim nhng
cng vic c th khai thc ti a tim nng bn thn; bn hng l
mt gi rt tt.
Tt c cc mt trong x hi t nh n ln u cn n bn hng.
Bn hng l mt xch quan trng trong b my kinh t. T c nhn
ti t chc ln mnh u sng nh vo bn hng. Khi hot ng
bn hng cng mnh th c nhn v t chc u mnh. Khi hot
ng bn hng yu th c nhn v t chc u yu thm ch l
ph sn.
L ngi bn hng chuyn nghip, bn ang trc tip tc ng
thc y x hi pht trin. Bn phi bit rng, mi hnh ng m
bn lm, mi cuc gi bn ang gi, mt giao dch m bn cht
c, mi khch hng m bn chm sc, tt c nhng hot ng

37
bn hng m bn v ang lm u ang ng gp thc y
s pht trin ca tp th, cng ng v x hi m bn ang sng.
Bn phi hiu tm quan trng ca chnh bn thn bn i vi h
thng cng ng to ln ny. Bn chnh l mt trong nhng nhn
t thc y v nh hng n s pht trin ca ton cc. Bn l
ngi quyt nh c iu .
Nhn thc c s mnh ca ngnh bn hng c vi tr tc ng
trc tip ti mi c nhn v vn mnh dn tc. Chng ti sufo.vn
khng ngng n lc to ra cc sn phm gip nhng ngi Vit i
su v pht trin mnh m trong ngnh bn hng; chng ti cng
pht trin cc sn phm NLP chuyn v khai thc sc mnh tim
nng con ngi; chng ti cng l nhng ngi thc hnh xut sc
khi mi c nhn trong tp th ca chng ti u l nhng ngi
pht trin tim nng ti u. sufo.vn cng l mt t chc bn hng
xut chng.

38
 8. NGI B NH
N HNG: THU NHP CAO V N

N u bn cha c thu nhp cao, bn cha phi l ngi bn

hng chuyn nghip d xt bt k gc no. V th, hy suy
ngh thc s v mc CHUYN NGHIP trong cng vic
ca mnh!
Nhn gian c kt phi thng bt ph. Bn hng l ngh thu
li ngun li nhun rt cao, nhiu mt hng c li cao gp c chc
ln. Ngi bn hng xut chng l ngi bn c nhiu hng
ha, mc thu nhp mt nm ca h thm ch bng mc thu nhp
c mt i ca nhiu ngi khc. a phn nhng nh t ph trn
th gii u i ln t cng vic bn hng nh: Kjeld Kirk Kristian-
sen cu ch tch ca cng ty chi ni ting ton cu Lego, Di-
etrich Mateschitz ng trm ca hng nc tng lc Red Bull, Bill
Gates cha ca Microsoft l ngi giu nht th gii...
Bn c th t ho khi mnh l mt ngi bn hng chuyn ng-
hip. Nng lc bn hng ca bn c th mang li cho bn nhng
khon thu nhp cao v n nh lu di. D nn kinh t thay i, d

39
c bao nhiu cng ty ph sn hay bao nhiu ngnh ngh tr nn li
thi th x hi vn cn nhng ngi bn hng gii. Bng cch tr
thnh ngi bn hng xut sc bn s t c mi mc tiu ti
chnh m mnh ra. cng l con ng nhanh nht!
Ngi bn hng gii l ngi p ng c mi nhu cu ca
khch hng, v khi p ng c nhu cu ca khch hng, lm
cho khch hng tin tng v thoi mi th tt nhin bn s to
c s uy tn v s ngy cng c nhiu khch hng tm n bn
ng ngha vi vic bn s bn c nhiu hng hn.
74% triu ph t thn lp nghip M l cc nh doanh nghip.
H c th ly tng v mt sn phm hoc dch v cha c ai
cung cp, hay h ngh rng h c th cung cp tt hn i th cnh
tranh v bt u t kinh doanh. Vi cc nh doanh nghip, k
nng quan trng nht thnh cng chnh l kh nng bn hng.
Tt c cc k nng khc u c th thu ngi ngoi lm c.
Nhng kh nng bn hng l yu t quyt nh s thnh bi ca
mt cng ty.
5% triu ph t lp nghip M li l nhng ngi c i bn
hng thu cho cc cng ty. Ngh bn hng ngy nay thuc s nhng
ngh c tr lng cao nht M. H thng kim c nhiu
hn c bc s, lut s, kin trc s hay nhng ngi c bng cp
cao. iu cng ang m thm xy ra Vit Nam m t ngi
bit n.
Bn hng tht s l mt ngh thu nhp cao. Trong vic bn hng,
khng h c mc trn i vi thu nhp ca bn. Nu bn c o
to y , c k nng v bn bn ng loi sn phm vo ng
th trng th s khng c gii hn v s tin bn c th kim c.
Bn hng l lnh vc hot ng duy nht trong x hi m bn c
th bt u ch cn vi cht k nng hay o to s ng. N chp
nhn bt k nn tng hc thc no v c th mang ti cho bn cuc

40
sng sung tc ch trong vng t 3 - 12 thng. c rt nhiu tm
gng xut thn ngho kh, c nhng ngi v gia c, c nhng
ngi ln ln bi rc, trong nhng khu chut tr thnh nhng
chuyn gia bn hng ng cp.
Hin nay nhiu ngi vn suy ngh ngi bn hng l nhng
ngi hc hnh khng n ni n chn, l nhng ngi khng
c u c. Xin tha rng, nhng ai cn c li suy ngh nh vy th
hon ton l sai lm v c ci nhn thin cn. Nu khng c u c
nhanh nhy, khng c tnh linh hot, khng c s thch ng trong
mi hon cnh th nhng ngi bn hng khng th tr li c
vi cng vic ny. H l nhng ngi kin cng nht, nhanh nhy
nht, l nhng ngi tin phong trong mi lnh vc.
Thu nhp ca ngi bn hng t l thun vi nng lc v kh
nng phc v khch hng ca bn. Khi bn nng cao nng lc bn
thn bao nhiu, bn s c mc thu nhp tng ng by nhiu.
Ngi bn hng tm thng l ngi c k nng bn hng
km, h khng c s trau di, hc hi nhng ngi thnh cng
khc. Kh nng t vn, thuyt phc khch hng ca h mc
trung bnh hoc t hn, thm ch tn hiu ca khch hng l
ang mun mua sn phm nhng v s lng ngng, thiu k
nng m h khin cho khch hng cm thy kh chu v tut
mt nhng khch hng ln.
Nu tinh bn s nhn ra rng nhng hng qun m c ch hay
nhn vin d tnh, vui v, chu o vi khch hng th nhng hng
qun thng rt ng khch, tt nhin khon li h thu v l
khng h nh. Nhng c bn tr va h H Ni, hng thng
h thu c c chc triu ch nh s nim n ca bn thn, s gn
gi vi khch hng, mc thu nhp ca h cao hn cng nhn vin
chc nh nc nhiu ln.
Khi bn xc nh c nh hng cuc i mnh. Khi bn

41
nhn ra tm quan trng ca vic bn hng. Bn mong mun mang
nhng iu tt p cho x hi, bn kht khao c phc v x hi
trong mt ngnh ngh ang pht trin v nng ng nht hin nay
th ngh bn hng ang l chn tri mi, l vng tri ti p
dnh cho bn. l c hi m khng phi ai cng nhn ra. Khi
bn c tm nhn tt v ngh bn hng, bn s vt qua cc tr ngi
v sn sng dn thn trong khi nhng ngi khc cn ang do d.
Hy rn luyn tng ngy, trng thnh tng ngy, hc hi tng
ngy! Bn s nhanh nht c nhng th tt nht trong cuc i t
vic bn hng.
Ngay by gi bn hy tm n nhng ngi c thu nhp cao m
bn bit v xin c hc hi t h, ban cng hc hi c nhiu
th tri thc ca bn cng di do, tri thc cng di do bn cng p
dng c nhiu vo cng vic v cuc sng.

Nhng ngi bn hng gii ang c mc thu

nhp cao nht th gii. Nu khng ngng nng
cao nng lc bn thn bn hon ton c th
t c.

42
 9. THCH CA O
TH C CNG LN, LI NHUN CNG

N hng ngi lm cng vic bn

hng lun phi ng trc nhng p
lc v th thch rt ln. p lc n t
quan im x hi c san bng
dn nhng nhiu gia nh vn cn kh
k th. p lc n t pha cng ty, n
t pha khch hng. V p lc ln nht
n t qu trnh u tranh bn thn.
Bn hng cha bao gi l mt cng
vic d dng vi bt k ai. Tt c nhng ngi bn hng d mi
vo ngh hay tr thnh k cu cng vn phi i din vi nhiu
li t chi t khch hng. thc s l nhng th thch m ngi
bn hng no cng phi vt qua.
Kh khn, th thch n l lc ngi bn hng phi u tranh
vi ni c n trn tng con ph khuya. Kh khn th thch n
l lc phi chin u vi nhng l tng, nhng k hoch mi mt
mnh. Kh khn th thch n l lc nhiu bc xc m khng c
ai chia s.
Nhng ngi bn hng c lp, thng xuyn phi tc chin
ngoi th trng s c s t do kh ln, h khng b qun tr bi
nhng ngi qun l ca mnh. S thnh cng ca h ph thuc
vo vic lm hi lng khch hng hn l hi lng ng ch ca
mnh. Nhng cng l th thch ca h khi khng c c s h
tr t nhng ngi bn trn v nhiu lc b mu thun gia vic v
li ch cng ty hay v li ch khch hng.

43
 Nhng ngi bn hng ca cc cng ty, tp on ln lun phi
chin u vi p lc doanh s hng ngy, hng thng. H thng
ngy phi chin u cuc chin tm l nn rt cng thng, h cng
thng kim c tin ngay trn mi thng v nn nhng ngi
bn hng ny rt d sa ng. H sa ng bi mt nhu cu c bn
gii quyt cc stress trong mnh; h tm n cc qun bia, qun
nhu, quy bar, cc ni c gi, u tin mong mun ca h
ch l tm mt ni gii ta cng thng sau mt ngy lm vic mt
nhc. Sau mc mong mun tng dn, h cng gii quyt
cng thng tt th hm sau li cng bnh tnh v bn c nhiu
hng hn. Nhng th vui th lun khin con ngi tham m. Vi
s cm d ln nh vy nhng ngi bn hng cng ngy cng ln
su vo con ng nghin ngp: h ung nhiu loi ru nng
hn, n nhng qun bar c nhng cht xc tc mnh hn, ht
nhng loi thuc kch thch hn, H l ngi bn hng nn h
c kh nng chi tr. Thiu tin cng l ng lc h lm vic tt
hn. H ang sa ly gia cuc i. cng l mt th thch ln
cho nhng ngi bn hng.
tr nn xut chng, mi ngy ti v bn u phi n lc v
n lc hn na; chng ta buc bn thn vo nhng k lut, nhng
thi quen mi; ta dy sm hn, ta hc hi nhiu hn; ta cam kt
s thc hin nhiu cuc gi hn, gp nhiu khch hng hn, Ta
t to p lc v th thch cho bn thn ta. thay i thnh mt
con ngi mi hon ton khng phi l iu d dng, c qu nhiu
cm d quanh chng ta, ch cn s xy mt cht th khng bit
c iu ti t g s n. Chnh v vy nhiu ngi khng chu
c p lc, th thch, kh khn h phi dng li u hng v
chuyn sang nghnh khc. tn ti c trong mi trng bn
hng khng phi l vic d dng. Mt iu m rt t ngi bit,
l trong mi trng bn hng tn ti mt th lc ngm khin cho
nhn vin ca nhng hng khc khng dm ra cho mi khch

44
hng mua sn phm ca mnh, v nu lm vy h s b cho l
cp khch hng ca hng v s b dn mt, y l mt gc
khut trong ngh bn hng m khng phi ai cng nhn thy c.
Tuy nhin, nhng kh khn cng chnh l c hi cho nhng ai
quyt tm theo ui mc tiu. Ai vt qua c nhng th thch,
p lc ny s trng thnh ln rt nhiu, h l nhng con ngi
dng cm, dm i mt vi nhng kh khn, th thch, kin tr
theo ui mc tiu. V nhng ngi vt qua s thu v cho
mnh nhng khon li nhun to ln m nhng ngi s hi
nhng li.
Bn l mt ngi bn hng v bn cng tng tri qua nhng
cm gic ? V sau mi ln nh vy bn c thy bn thn bn
trng thanh hn khng? Bn khng cn l mt con ngi chm
chp, nht nht na m bn ang tr thnh mt ngi nng ng,
t tin, dng cm ng u vi mi tr ngi trong cuc sng,
khng g c th qut ng bn c. Bn hnh din v mnh ang
l mt ngi quan trng gp phn thc y cho nn kinh t
pht trin.
Khi mi bc chn vo ngh bn hng, ai cng lo lng, bn khon
v cng vic mnh chn. Vi nhng vp ng u tin anh ta
chn nn v cm thy mt mi. Nhng sau mi ln nh vy, anh
ta li ng ln v chin u, cng ngy cng mnh m hn, v vi
s tri nghim v hiu bit ca mnh anh ta trng thnh ln
rt nhiu.
Khi bn vt qua c nhng th thch bn s chng minh
cho th h sau cng nh nhng con ngi bn hng bnh thng
ngoi kia thy rng, bn hng l ng lc ca nn kinh t, l mt
ngh nghip cao c v thing ling.
Nu nh c n lc v s ham hc hi, mi thch thc, mi tr

45
ngi u c th vt qua c. t c v tr thnh ngi bn
hng xut sc, p lc, th thch chnh l iu nht nh phi c
gip bn v ti rn kh nng, tr nn mnh m hn, xut sc hn,
gi tr hn mi ngy.
Hy vit xung nhng p lc v th thch bn lun gp phi
trong cng vic bn hng ca mnh v suy ngh, tham kho kin
mi ngi v cch gii quyt vn mt cch tt p nht.
D bn thnh cng hay cha th bn vn s cn gp rt nhiu
kh khn, tr ngi pha trc. Nhng lc nh vy, hy nhn nhn
mt tch cc bin nhng p lc, th thch thnh ng lc
bn pht trin.

Mi th tiu cc p lc, th thch

u l c hi ti vn ln

Kobe Bryant -

Rt lu trc khi x hi pht trin nh ngy nay. Khi con ngi

cn ti tm c v thng tin v nh in. Bn hng khng c coi
l mt ngh trong x hi. Ri dn dn bng hng c coi l mt
ngh khng chnh ng. Nhng ngi min Bc Vit Nam khinh
b v mit th ngi bn hng, gn cho h nhng t con bun,
con phe.
Nhiu ngi sng min Bc khng chu c s cng kch.
H phi tm n nhng ni cn h hn hoc l b ngh. Nhiu
ngi t ra ngng ngng khi ni vi ngi khc rng h lm ngh
bn hng. n c ngy hm nay, khi bn ang c nhng dng

46
ny vn c nhng ngi ang nhn ngh bn hng bng mt na
con mt. V cng cn rt nhiu ngi khng dm ni ti lm ngh
bn hng. S thiu hiu bit v ngh bn hng v b nh hng bi
nhng quan im x hi s khin bn khng th pht trin c;
n s l tr lc rt ln trn con ng tr nn xut chng ca bn.
Nhng ngi vn gi thi k th vi ngh bn hng l nhng
ngi ang lm mt v tr trong nh nc hoc hng mt mc
lng va sng. Nhng ngi c cuc sng giu c lun nhn
thc ng n v vai tr ca ngi bn hng trong x hi.
Cc cng ty mnh nht l cc cng ty c ngi bn hng gii nht. Cc
cng ty hng hai c nhng ngi bn hng gii hng hai. Cn cc cng ty
c nhng ngi bn hng gii hng ba ang trn ng ph sn. Nhng
t chc thnh cng nht th gii l nhng t chc bn hng siu ng
nht th gii.
Hin nay, hng trm trng i hc ang a ra cc kha hc
bn hng chuyn nghip, l mt thay i ln so vi trc y.
Cc khoa qun tr kinh doanh c nhiu ngi ch ti. Nhiu
sinh vin khi ri trng hc ngay lp tc tm kim cc v tr kinh
doanh trong cc cng ty ln. Ngy cng c nhiu CEO ca cc cng
ty thuc danh sch Fortune 500 xut thn t b phn bn hng hn
bt c b phn no khc trong cng ty.
N doanh nhn quyn lc nht nc M hin nay l Carly Fiore-
na, ch tch kim CEO tp on Hewlett Packard. Sau khi nhn
bng tt nghip ngnh Lch s trung c trng i hc Stanford,
b lm vic ti b phn bn hng ca cng ty truyn thng hng
u nc M AT&T v pht trin s nghip ca mnh t .
N t ph u tin Vit Nam, CEO Vietjet Air - ngi gy ting
vang vi bn hp ng tr gi 11,3 t mua 100 my bay t hng
Boeing di s chng kin ca ch tch nc Vit Nam - Trn i

47
Quang v tng thng M - Obama trong chuyn
thm ca tng thng ti Vit Nam. Theo Hng
tin Bloomberg, b Nguyn Th Phng Tho
kim c 1 triu USD u tin khi mi ch 21
tui, nh bn my fax v nha cao su.

10. NHN C HNG

D NG NGI BN HNG XUT

N hn dng l hnh nh trong

tim thc ca bn v bn thn. N
quyt nh ti nhng g bn th
hin ra bn ngoi t cch n mc, i
ng, ging iu, ngn ng c th
n phong thi ca bn.
Ngi bn hng xut chng l
ngi ng b c nhn dng ca
mnh, tt c mi th h lm, nhng
li h ni, thi ca h v cch
ng x ca h u nht qun vi con ngi. Ngi bn hng

48
xut chng lun li c n tng tt i vi khch hng,
h khc bit v ni bt gia m ng nhng ngi bn hng
tm thng kia.
Khng ai l khng mun mnh tr thnh ngi quan trng,
l ngi kim c nhiu tin v c nhiu ngi knh n c.
tr thnh mt ngi bn hng xut chng bn cn ng b
nhn dng ph hp vi tm nhn m c ca bn. Di y l
mt s gi :

** Ngi linh hot, lch thip

L ngi ng x linh hot theo tng tnh hung, nhy bn
trong x l cng vic. Ngi linh hot l ngi nhanh chng
thch ng c vi mi mi trng, kho lo trong mi tnh
hung, hon cnh. H lun bit cch gii quyt cng vic mt
cch m p, c li cho c i bn. Ngi linh hot thng l
nhng ngi i u trong mi cng cuc i mi, nhy bn
vi nhng thay i ca thi cuc, H rt tinh khi quan st
khch hng, h bit c khch hng mun g v cn g. Khch
hng rt ght phi chi i nn thay v ni xin ng b i mt
cht ti i ly hng th h s ni s c ngay y tha ng b
Ngi bn hng phi l ngi c x lch thip, bit lng nghe
v tn trng khch hng, ng ni qu nhiu v bn thn hay
cng ty mnh m hy ni v khch hng nhiu hn. H khng
cng nhc t quan im ca mnh cho ngi khc, h lng
nghe v ng cm vi khch hng, to c s thn thin, tin
tng i vi khch hng. H lm tt vic gi hnh nh p
cho cng ty.

** Hnh nh nht qun

Lun c s thng nht trong phong cch t i giy ti mi
tc, thng nht c vi chic xe h ang i, thng nht gia v
b ngoi vi con ngi bn trong. Ngi bn hng xut chng

49
ch n s ph hp trong s kt hp cc yu t ngoi vi vi
gi tr bn thn, iu khc hn vi s kch cm m mt s
ngi ch c tin th hin.

** Lun ti ci, ha i
Mt n ci ti khng bao gi khin cho ngi i din
phi bc tc hay gin gi, m ngc li, n ci khin cho h
c c cm gic thoi mi, vui v. Ngi hay ci l ngi
to c thin cm cho ngi khc. D bn c ang gi in
cho khch hng v khch hng khng th nhn thy bn nhng
u dy bn kia h vn cm nhn c n ci, s vui v,
thn thin qua ging ni ca bn.
Ngi hay ci s to c cm gic thn thin, d gn vi
mi ngi, h l nhng ngi d c ngi khc yu mn,
mun c chi cng. H khng bao gi knh kiu v mnh l
ngi c tin.
Nhng ngi knh kiu, hay cau c s khng bao gi tr
thnh ngi bn hng xut chng chnh hiu v h s khng
bn c g vi mt thi nh th. Chnh nng lng ti
ci, ha i vi mi ngi l ngun nng lng bn hng
d dng nht.
Khng nhng vy, ngi hay ci l ngi c sc khe tt,
tr lu v khi h n n ci tm trng h cm thy thoi mi,
mi phin mun s tiu tan. Cc c c ni rng Mt n ci
bng mi thang thuc b.

** C sc mnh cun ht ngi khc

Ngi bn hng xut chng l ngi to c s cun ht l
k, khch hng s b cun ht bi s hp dn ca nhng ngi
ny, t hnh nh, li ni, phong cch cho n thi .
Ngn t h s dng cng rt gy c thin cm i vi

50
khch hng, nhng li ni nh nhng i vo lng ngi, ging
iu cun ht, c ch thn mt, nhng hnh ng ca anh ta
khin cho ngi khc cm thy thch th. Nhng ngi ny
khi lm vic g s c mt c s nhng ngi i theo v mun
lm cng.
Nhng ngi bn hng tm thng th ngc li, khi khch
hng tip xc vi h th khch hng lun c xu hng trnh xa
hn l b cun ht. Khch hng khng th c thin cm c
vi nhng ngi lm vic th l, hi ht. H lm cho khch
hng cm thy nh mnh ang b mc tin.

** Quy lut 80/20

Quy lut 80/20 ni rng 80% nhng ngi bn hng tm
thng ch to ra 20% doanh s cho mt cng ty, 80% doanh
s ch yu n t 20% nhng nhn vin xut sc nht.
Vy nu bn v tr trung bnh trong nhm 20% bn s c thu
nhp cao gp 4 ln so vi nhng ngi v tr trung bnh trong
nhm 80%. Nhng ngi bn hng trung bnh hin nay c thu
nhp 6 triu/thng. Nu bn vo nhm nhng ngi bn hng
xut sc, bn s c thu nhp trn 20 triu. Nhng nh th bn
tr thnh ngi bn hng xut chng hay cha?
Hy tin su mt bc na! Bn cn tr thnh 20% ca nhng
ngi xut sc trn. Tc l trong 100 ngi bn hng bn cn
vo nhm 4 5 ngi xut sc nht th trng. Nh vy thu
nhp ca bn s dao ng quanh ngng 100 triu/thng.
Nu bn tin su hn na bn c th t c nhng con s
khng khip hn. Ty vo ngnh ngh, mt hng bn chn
phn phi. Hin nay c rt nhiu bn tr Vit Nam nng ng,
bng s thng minh ca mnh v s dng sc mnh cng ngh
thng tin to cho mnh nhng ngun thu nhp ln ti 200
300 triu/thng.

51
 Nhn vo thu nhp l mt cch nhn din n gin v d
dng. Nhng cng c nhng ngi may mn h t c mt
mc thu nhp rt cao trong thi gian ngn do h nm c
c hi ci trn mt ln sng ang ln. Vit Nam cn mt
kh khn na l a phn mi ngi giu mc thu nhp chnh
xc ca mnh. l nhng kh khn nhn din u l mt
ngi bn hng xut chng thc s.
V th chng ta khng ch da vo mt hay hai yu t
nhn din mt ngi bn hng xut chng. Chng ta phi kt
hp nhiu yu t li vi nhau. cng l nhng hnh mu
nhng ngi bn hng bnh thng ang theo ui.

Hy i x vi ai cng lch s, thm ch k c

trc ngi th l vi bn! Khng phi bi v
h t t, m bi v bn l ngi t t.

52
 **TNG KT
Con ngi lun tm kim s thnh vng khp mi ni, h tm
trong mi ngc ngch, mi thnh ph, thm ch l mi quc gia
tha mn c nim khao kht ca bn thn. Nhng tt c u
khng ng rng, nhng th m h tm kim by lu nay li nm
trong chnh bn thn h.

** B mt nm u?
44Tt c nhng b mt u nm bn ch THI THC TM
KIM.

** Chuyn ha c m thnh mc tiu:

44Thc hin theo cng thc MT MC TIU = MT C M
+ MT HN NH C TH.

** Khi am m gn lin vi tm nhn, s mnh:

44Khi c lm cng vic yu thch, gn lin n vi tm nhn v
s mnh th l nim am m
44Nhn nhn mi vic bng con mt tr tu
44S mnh tr li cho cu hi: Bn l ngi nh th no v s
li du n g trong qung thi gian bn sng?

** Bn hng, thin mnh hay la chn?

44 Ngi no gii bn nhng th mnh c th hng cuc sng
thnh vng, ngi no khng gii bn th sng cuc sng
ngho kh.
44S mnh, thin mnh hay vn mnh u do ngh ca con
ngi dng ln.

53
 44Tt c u nm trong vng quay ca nguyn nhn v kt qu.

** Tm nhn v bn hng th k 21:

44Ngi thnh cng lun c tm nhn v mt lnh vc no
trong cuc sng v h l nhng ngi i trc thi i.
44Ngi khng c tm nhn thng chy theo nhng tro lu
ANG THOI TRO.

** Bn hng thc y x hi:

44Bn hng l mt xch quan trng trong b my kinh t.
44Khng c bn hng th x hi s khng th pht trin c.

** Ngi bn hng c thu nhp cao v n nh:

44Trong bn hng khng h c mc trn i vi thu nhp.
44Thu nhp ca ngi bn hng t l thun vi nng lc ca
bn thn h.

** Thch thc cng ln, li nhun cng

cao:
44Kh khn, thch thc lun t l thun vi thnh qu.
4 4Ngi vt qua c kh khn, thch thc s thu v cho
mnh nhng khon li nhun ln m nhng ngi s hi
nhng li.

** Nhn dng ngi bn hng xut chng:

44ng b nhn dng ph hp vi tm nhn m c.
44Vn dng quy tc 80/20.

54
CUC I THNG TRM CA NG CH
G RN KFC

K hng c may mn nh cc bn ng
trang la, Harland Sanders phi tri qua
mt cuc sng v cng khn kh. Nm ln
6, cha qua i, Harland Sander phi thay m
chm sc cc em. Cuc sng vt v ti mc
ch mt nm sau, cu b tui n tui ng y
thnh tho mi cng vic bp nc.
Cuc sng qu bp bnh, nm 12 tui Sand-
ers lm thm ti mt trang tri, 15 tui lm nhn
vin iu khin giao thng, 16 tui b hc, 17 tui b ui
vic 4 ln.
Lm cha tui 19, nhng mt nm sau, Sanders li mt tt
c khi v n li hn, ginh quyn nui con. Cng vic cng
t chi ng ht ln ny ln khc, dng nh khng con nim
tuyt vong nao ln hn th. Nhng khng, khi Sanders bc
sang tui 42 th con trai ng qua i. Nhng au kh nht ca
cuc i c trin min n vi ng, mi th xung quanh nh
sp , ng gn nh mt tt c.
C gng vt qua nhng bi kich, Harland Sanders m mt
tim n ti khu ph Corbin. ng cha bao gi ngng suy ngh
v th nghim to nn gia v v nc st hon ho cho mn
g. Thp nin 30, Sander ni ting khi kt hp 10 loi tho
mc v gia v tm p, to nn mt mn g rn vi hng
v c bit cha tng xut hin trc .
Vo mt Ch nht nm 1939, ng hon thnh mn st g
hon ho vi loi gia v th 11 c thm vo. ng ni: Vi

55
loi gia v th mi mt , ti c dng ming g rn ngon
nht t trc n nay.
Tuy nhin, n nm 1950, mt d n v ng cao tc lin
bang v s xung dc ca nn kinh t buc Sanders phi bn
li c nghip Corbin, vi s tin ch va ng thu.
Harland Sander rt mnh m cho n ngy ng buc phi
nhn tr cp tht nghip khi qu gi. Cm trong tay vn vn
105 la, ng ngh n vic t t. Cha bao gi Sander
cm thy xu h n th v Chnh ph cho rng ng khng th
t nui sng bn thn. Nh git nc trn ly sau chui bi kch
di eo ui ng gn nh c cuc i, Sander khn kh khc,
tm tr ng trng rng nhn ra mnh thc s mt tt c - chng
c g trong tay, chng c ai bn cnh.
ng ngi di mt ci cy nh vit di chc, nhng thay vo
, ng vit nhng g mnh lm c. ng nhn ra rng
mnh c th giu hn, khng n mc th thm nh by gi.
C mt iu chc chn ng lm rt tt, gii hn nhng ngi
khc, chnh l nu n.
Ngh l lm, Sander dng ton b s tin tr cp va nhn
c ln ng bn nhng gi gia v v cch ch bin g rn
ng nht cho nhng ch nh hng nm c lp trn ton
nc M.
ci tui ng l ra phi c ngh ngi, Sanders li rong
rui khp ni tm kim c hi kinh doanh. Mi th vn
khng h d dng, Sanders b t chi 1.009 ln. Tuy nhin,
lng am m v s kin nh quyt khng t b ca ng
thuyt phc hng trm c s kinh doanh khc. ng bn b
quyt ca mnh vi gi l 5 xu trn mi ming g bn ti cc
i l, v hu ht cc cuc lm n c giao ko ch vi mt
ci bt tay.

56
 Nm 1955, t tin vi cht lng mn g rn ca mnh, ng
t pht trin v thnh lp doanh nghip nhng quyn
thng hiu. Vic kinh doanh pht trin mnh, vt ngoi
tm kim sot ca ng gi ci tun tht thp c lai hy.
tui 88, Harland Sanders tr thnh triu ph ca chui
thng hiu g rn ni ting nht th gii sau bao thng
trm cuc i.
Khng bao gi l qu mun bt u, thnh cng khng
kn tui, thnh cng cng khng thin v mt ai m thnh
cng lun dnh c hi cho tt c mi ngi. Hy t tin
vo bn thn v bn cng s lm c nh vy!

57
 **BN HNG & BN
1. Bn ang thc s tm kim iu g trong x hi ny? Nhng
hnh ng bn lm hng ngy c gip bn thy r iu bn
ang tm kim hay khng?
2. Bn c bao nhiu mong c cn cha tr thnh s tht? By
gi bn c mun n sm tr thnh s tht hay khng? Hy
chuyn ha tt c nhng mong c ca bn tr thnh mc
tiu xc nh!
3. Bn c s M MUI vi lnh vc no trong cuc sng ca
bn t trc ti nay? Lm cch no bin nhng M MUI
thnh AM M?
4. C bao gi bn t hi: Bn hng l thin mnh hay s la chn
ca bn thn? Vy u s l yu t quyt nh thnh cng?
5. By gi bn thy tm nhn ca mnh v ngnh bn hng
sng r hn cha? Bn s lm g pht trin thm tm nhn
bn thn?
6. Bn hng thc y x hi th no? Bn cm nhn ra sao khi
l ngi ng gp phn quan trng trong vic gip x hi
pht trin?
7. Bn bit bao nhiu ngi bn hng c thu nhp cao quanh mnh?
Bn s lm g t c thu nhp cao m bn mong mun?
8. C nhng thch thc no trong vic bn hng? Bn s hay
thch th vi nhng thch thc?
9. Bn mun nhn dng ca mnh s th no da trn nhng gi
v nhn dng ngi bn hng xut chng?

58
 Chng 2
iu g n sau mt
ngi bn hng xut
chng?

Mong mun l cha . Bn phi khao kht.

ng lc phi tuyt i hp dn vt qua
c nhng tr ngi chc chn s xut hin
trn ng i.
_Les Brown_

59
 chng 1 chng ta bit v nhng gi tr ln lao m ngh
bn hng mang li cho s pht trin ca th gii. Chng ta cng
phn tch, tm hiu s hp dn ca ngh bn hng ni ring v
ngnh kinh doanh ni chung. Chng ta cng r rng v hnh
nh mt ngi bn hng xut chng.
T chng ny chng ta s tm hiu v nhng yu t to nn mt
ngi bn hng xut chng. Gm c yu t bn trong v yu t bn
ngoi. Chng ta s i su vo ct li, vo bn cht, ng thi trang
b nhng k nng, nhng kin thc bn p dng v to c
thnh qu nhanh chng.
Chng ta thng s khng hnh ng da trn s hiu bit mi
n, chng ta s hnh ng da trn nhng ng lc su thm
thi thc chng ta. chng 2 ny, chng ta s tm hiu nhng
ng lc thi thc hnh ng to nn kt qu cuc i ca mt
ngi. Chng ta cng tm hiu v nhng ro cn v hnh ngn
cn mt ngi khng t c kt qu nh mong mun.
Khi c ngun ng lc mnh m trong bn s gip bn c
nng lng vt qua mi th thch trong cng vic cng nh cuc
sng. Bn cnh vic nhn din, thu hiu cc ro cn v hnh s
gip bn t c kt qu nhanh chng hn.
Tt c nhng ngun lc su thm bn trong ny chnh l ngun
nng lng quyt nh n kt qu cuc i. Nu nhng ngun
lc pht trin mu thun nhau bn s kh hoc thm ch khng
bao gi t c kt qu no thc s. Bn s quay vng vng. V
th vic iu chnh li cc ngun lc l vic cn thit.

60
 11. NG LC Y

ng lc y l trng thi cm
xc, l ngun lc t bn trong thi
thc bn hnh ng, to thnh ng
lc y bn thot khi v tr hin ti.
Lm bn p cho bn bt ln nhng
tm cao mi.
Mi ngi thnh cng u mang
trong mnh nhng lc y v cng
mnh m. Chnh ng lc y kh-
in h lun suy ngh v hnh ng
khng ngng.
Chng trai b nhim cht c mu da cam Nguyn Sn
Lm, b tt h xng, chn tay mm yu, c gng dy
l li ng sng soi khin u v mt lun sy st. Rng
c mc ri li rng nn vic pht m v cng kh
khn. Gia cnh qu ngho kh v b tc ti mc
m con Lm c nh t t.
Khi ln v thc c, Lm nhn thy mnh
cn phi vt qua c bn thn, v m v cng
v chnh mnh. Khng th sng cuc sng ngho
kh ny mi c, khng th c n cm chan nc
mt c i nh vy c. Lm bit ch c hc tht
gii mi thot c cnh t tng nn anh lao u
vo hc. Ln u thi i hc anh b trt, khng
nn ch, anh quyt tm khn gi ln H Ni n thi.

61
Mi sinh hot n ung, tm ra, v sinh trc y u do m lm gi nh
s gip ca bn cng qu. Nhng lc khng c bn nh Lm u
phi t xoay s. Kh cc l vy nhng khng ngn c ch v s quyt
tm ca chng trai tn tt. Cng kh khn anh cng mnh m chin u.
K thi i hc tip theo Lm hai trng i hc: Khoa ting Anh
trng i hc Ngoi Ng v khoa ting Nht trng i hc Phng
ng. Lm ni: Bit thm ngoi ng l sng thm mt cuc i. Cao
khong 80 cm, nng hn 20kg, di chuyn bng nng, quyt tm hc hai
trng li cng kh khn hn gp bi. Tt nghip hai trng i hc, bit
c 3 ngoi ng l Anh, Nht, Php. Lm cng tc vi kh nhiu bo v
p m cng ty ring. Hin ti, anh l gim c mt cng ty ln v lun
c gng hon thin bn thn hn na tr thnh mt din gi ni ting.
Chng trai Nguyn Sn Lm vt ln s phn nghit ng ca
cuc i bng sc mnh phi thng ca bn thn. Anh s phi
sng trong ngho kh, s ngi m gi qu vt v, s ngi i
cho mnh l v dng tt c nhng iu to thnh ng lc
y thc gic anh n lc ht mnh. C th khuyt tt nhng quyt
khng tr c cng b khuyt tt theo.
ng lc y thng l ni s hi, ni au, s kh i, bn trong
con ngi bn. Ngi nhn thc c ni s hi ca bn thn th
ng lc y s thi thc h tm cch gii quyt vn , s bng pht
cm xc mnh m bn trong s khin con ngi ta suy ngh v hnh
ng vn m h lo lng s khng xy ra. Khi bn s phi tri
qua mt cm gic no , nh b sa thi chng hn, bn s lun n lc
lm vic ht mnh khng b ri tnh cnh tr tru .
Trong thc t, a s mi ngi c nhiu ng lc hn nh vo
nhu cu mun trnh xa ni au hn l nhn nim vui. Cng s ci
g th ngi ta cng c xu hng trnh xa ci , cng khng
cho bn thn vng mc vo nhng vn khng mong i. Cng
s b ui vic th bn cng b nhiu thi gian ra lm vic ngoi

62
gi, cng c gng tip cn nhiu khch hng v bn c nhiu
sn phm hn; cng s bn s cng c hon thnh cng vic mt
cch nhanh chng v tt nht bn thn khng b ri vo tm
ngm ca cp trn.
Trong cuc sng ng lc y gip bn tr nn c gi tr hn.
Con ngi c tri qua kh khn, au kh, nm mi ca s tht
bi th mi trng thnh. Khi ri vo nhng tnh hung cng khc
nghit th bn s cng pht huy c sc mnh tim n ca bn
thn, n lc, kin tr tro ln vch , thot khi b vc thm di
kia. Mi ln tht bi l mt ln chin u vi ni s hi, v khi
bn chin thng th ni s hi cng bin mt, ng thi bn cng
tr nn tt hn rt nhiu. C cu ni Khng c ni au, khng c s
trng thnh.
Sinh ra trong mt gia nh ngho kh ti khu chut th trn Brook-
lyn, cu b Schultz lun mun tro qua hng ro nhn quang cnh
bn ngoi khu dn c ngho nn m ng ang sinh sng. Mun thot
khi ni khn cng ny, ng n lc phn u ht mnh, trau di kinh
nghim lm vic cuc i ng khng phi ngp chm trong ngho kh.
Nm 1987 ng thnh lp cng ty ring, v hin nay ng lun nm trong
danh sch nhng CEO thnh cng nht th gii v tc tng trng
ti sn..
Tr My, mt nh vn khuyt tt tm s: i khi khuyn khuyt cng
l mt may mn bn . Ngi tr hy cho mnh nm tri v cho h c hi.
Khng ai xu v cng khng ai trn vn c. Chng ta cn phi nhn c
hai mt yu i v yu ngi hn ch nh?.
Trong bn hng, nhng ng lc y ca ngi bn hng xut
chng l s t chi, s ngho kh, s khng t doanh thu kh-
in h lao vo lm vic, xy dng mc tiu v hnh ng quyt
lit, h khng chp nhn c s tht bi ca bn thn. Ngi bn

63
hng xut chng khng coi y l nhng vn tiu cc m coi l
nhng ng lc tch cc thc y h c gng tin v ch v b xa
nhng th khin h phn tm hoc chin u lm trit tiu nhng
ni s.
Jim Rohn, bc thy ca s thnh cng tng sng trong cnh v cng
kh khn. B hc t nm 19 tui, sau mt thi gian ng ly v v c con,
kinh t gia nh ngy cng sa st. Phi sng trong cnh ngho tng, lm
vic vt v nhng cng khng chi tiu v lo cho con ci, iu
y ng vo nhng suy ngh tiu cc, ng s phi nhc n Tin!, n
hnh h gia nh ng bao nhiu nm nay.
V iu ti t nht xy ra khin ng v cng xu h. Khi ang
nh mt mnh v nghe thy ting g ca, ng m ca v thy mt c b
khong mi tui, c b ni vi ng rng c ang bn bnh quy cho Hi
N hng o M, v ch hai la mt hp. ng thc s rt mun mua,
nhng c mt vn ln l ng khng c ni hai lc ny. Mt ngi
tng hc i hc, c gia nh v con ci nhng li khng c ni hai la
trong ti. ng phi ni di c b l ng mua rt nhiu ri. Mt cm
gic ti t, nhc nh bao trm ly ng. ng gh tm bn thn mnh lc
ny v ng cng s ci cuc sng ngho tng khin gia nh ng khn
n. Chnh nhng ni s to thnh ng lc y khin ng quyt
tm phi tr nn giu c, phi trnh xa cuc sng bn tin ny. n cc
Hi ngh bn hng hc tp v ng gp c Shoaff mt ngi
n ng giu c, ng hc hi c rt nhiu iu t ngi thy v gy
dng nn s nghip ca mnh.
Hy nhn nhn li bn thn. Suy ngh v nhng ni au m bn
tng tri qua, nhng iu khin bn s hi, nhng th m nh
trong tm tr bn... Liu bn c mun tri qua n thm ln na? V
nu trong tng lai bn gp phi nhng tnh hung nh vy hoc
nhng tnh hung ti t hn na th s ra sao? Bn s hi v mun
chy xa khi n? Bn lo lng v tm tr bt an? Vy th ngay t lc

64
ny bn cn phi thit lp cho mnh nhng nhng mc tiu, nhng
k hoch bn hnh ng mi ngy, to thnh nhng ng lc
thc y bn tin ln v thot ra khi nhng th khin bn lo s.

12. NG LC KO

ng lc ko l nhng cm xc
tch cc ko bn ln nh cao ca s
nghip. Gip bn thng tin nhanh
chng nht n vi cuc sng m
bn lun khao kht: thnh cng, hnh
phc, sc khe L ng lc cho bn
vn ti c m, a bn ra khi vng
tri tm ti, s vp ng v nhng sai
lm, ko bn ln sau nhng vt trt
di, khuyn khch bn tin nhanh v
ci ch m bn mong mun.
Amip hay cn gi l trng bin hnh, khi thc n trc con
amip, n bt u di chuyn v pha thc n. Nhng khi bn t
mt vt nng gn, n s di chuyn khi ngun nhit . Nu
bn t thc n mt bn v vt nng mt bn, n thm ch

65
cn tin nhanh hn v pha c thc n v cng lc cng xa ngun
pht in. Con ngi cng hnh x y ht nh cch thc ca con
amip. Do , bn cn phi bit ci g l thc n li ko bn hnh
ng v ci g l vt nng thc y bn hnh ng.
ng lc ko l nhng c m, hoi bo, nim hy vng, kht
khao, mc tiu, nhng gi tr tt p, m con ngi hng ti.
N li lo, thc gic bn tin nhanh v min t ha. L cm xc
trong tm hn, l s nung nu, l ngn la hng hc bng chy
tc ng mnh m, thc gic bn mt cch quyt lit phi t
c iu m c mt cch nhanh chng v hon ho nht.
Trong cuc sng c mun vn th li ko chng ta i. Nhng
ngi khng c mt c m ln v ch o s b ging x bi
lc ko t cc hng. Nhng ngi c c m ln s bit cch
tp trung vo mt hng chnh, ct t nhng li ko lng
xng v d t c thnh tu ln trong i.
Mt ngi khao kht tr thnh mt nhn vin bn hng xut
chng. Anh ta s lun nung nu ch v s quyt tm tt nh
tr nn nh vy. Anh ta s tch cc hc hi, trau di kinh nghim,
lp k hoch hnh ng, kin tr v lm ht sc mnh t c
c m mt cch nhanh chng nht. Mi tr ngi trn ng ch
lm anh ta c thm sc mnh, cng vp ng anh ta cng c thm
kin thc v ch t c thnh cng cng mnh lit.
Thch v v thit k t nh, khi ln ln, L Thu H quyt nh sang
M du hc v chn theo con ng m thut. T y, c c c hi
tip xc trc tip vi tranh ca nhiu ha s ni ting th gii nh
Picasso, Monet,... ti cc bo tng ln. Nhn ngm nhng tc phm
k cng v y ngha, H lun mong mun c sng tc ra nhng
tc phm cng c tm nh hng nh vy. Chnh nim khao kht
vi m thut nng nhng tng, ng v ca c thnh cc
tc phm kh n tng. T nhng am m ngh thut y, H to
ra c cc tc phm trang sc vi nhiu ng nt tinh t khc
nhau. Hin nay c gi sinh nm 1991 ny c khon thu nhp vi
nghn USD mi thng.

66
 Nhng ng lc ko ca ngi bn hng xut chng: thng
chc, tng lng, lt top 5% ngi bn hng gii nht th gii
l nhng iu m h m c, ko h xch li gn hn vi thnh
cng. L nhng gi tr cun ht ngi bn hng xut chng
hnh ng khng ngng ngh, to cho h cm gic vui sng,
hnh phc trn con ng chinh phc mc tiu ca bn thn.
Khuyn khch h n lc ht mnh, ko h i mt cch thn tc,
hnh ng nhanh chng, dt khot, to nim tin h v ch
v t tin ng trn nh cao ca s thnh cng. iu quan
trng ca mt ngi bn hng l phi bit c ng lc ko
(c m, nim hy vng) ca mnh l g v t hng theo
nhng g m bn thn cho l quan trng nht.
Ngi bn hng xut chng cng thng b thc y bi
nhng cm gic mun c mi ngi cng nhn v kh nng
ca bn thn, kh nng to nn s khc bit gia h vi
nhng ngi bn hng bnh thng khc. Cm gic c tri
nghim chin thng, l ngi c ng trn nh cao, c
snh bc cng nhng ngi v i. Mt vi ngi s lm vic
v nhng ngi h yu thng ch khng phi v bn thn.
Mt s khc lm vic v lng nhn t, mun gip , chia s
s thnh vng ca mnh vi nhng ngi ngho kh. Nhng
iu lun nung nu trong tm tr v h s lm mi cch
t c thnh cng.
Vi tn gi Cha o Tun Chu m nhiu ngi dnh tng, i
gia o Hng Tuyn tr thnh mt trong nhng ngi giu nht
Vit Nam vi khi ti sn khng l.
Ri qun ng vo nhng nm 80 vi s tin tr
cp xin vic t i, o Hng Tuyn li TPHCM
lp nghip. Thi gian ny, ng phi lang thang h
ph bn chi mu sinh, vi cng vic l dn
chung ln, bng bia ti cc qun nhu. Nhiu
lc, ng phi lang thang khp Si Gn, ng trn
va h, gara t, cng vin v trn chnh ngoi

67
thm ngi nh ti TPHCM ca mnh by gi. ng Tuyn ni mnh
khng bao gi qun nhng ti lang thang, ng trong vn hoa Tao
n nh mt k bi i. C hm k cp lt mt ca i dp nha Tin
Phong, ti sn qu gi nht cua ng lc .
Ti i dn phn ln, hay hu bia qun nhu Mt m, i l
ngi, ngi trong gara t (ngi cho ti ng nh), ti thm tha
ci i, ci rt, ci ngho, ci hn m , ti thm ha vi mnh, s
tr thnh mt ngi giu c ca Vit Nam, ng ni v nhng ngy c
hn v ng lc cua s thnh t.
ng cho hay, sau khi thnh t, ng quyt nh mua li cn nh
nh mt li nhc nh bn thn v thu hn vi. Sau , ng Tuyn
tng lm nhiu ngh khc nhau. Ri ng thnh lp Cng ty TNHH
u Lc m ng l Ch tch HQT. Nm 1997, di danh ngha l
ch tch cng ty TNHH u Lc, ng Tuyn thc hin mt d n
c xem l in r nht vo thi l 80 t ng ly t lp
bin, xy dng con ng c o dn t t lin ra o Tun Chu,
55 cng trnh gii tr v bit th, bn du thuyn ln nht th gii.
T y, ngi ta cng gi ng l Cha o, v ng cng tr
thnh mt trong nhng ngi giu nht Vit Nam vi khi ti sn
khng l ng ngng m. ng ni Ti lm nhng ci m thin h
khng lm. Hoc lm nhng ci m thin h ngh n nhng khng
lm c.
Bn cng c th thnh cng nh bao ngi ngi khc, ch
cn bn bit c mnh thc s mun g. Hy vit nhng c
m, nhng khao kht m bn mun thc hin trong cuc i
ra giy v c hng ngy n lu li trong tim thc ca bn,
n s thc gic bn hnh ng mt cch mnh lit v bn s
t c nhng iu m bn lun ao c.

68
 Kht khao su thm v mnh
lit trong bn chnh l con ngi
bn. Kht khao s hnh thnh
ch. ch s hnh thnh hnh
ng. Hnh ng s hnh thnh
vn mnh.

Brihadaranyaka Upanishad

13. NGNG K VNG

N hng ngi lun t k vng tch

cc bn thn v cuc sng s thng
xuyn t c nhng thnh qu vt
tri.
Ngng k vng l s mong mun,
s khao kht v cng vic, sc khe hay

69
cuc sng. L s ao c t c iu g ngoi tm vi ca bn
thn, l nim hy vng, l s tha mn trong cuc i.
Chng hn thu nhp ca bn l 200 1 thng nhng bn lun
m c mnh c c 1.000 1 thng. Mi thng bn ch k c
20 hp ng bo him v bn lun mong mun con s s tng
ln 50 hp ng. Mt ngi ang bnh tt h s k vng bn thn
mnh khe mnh hn. Mt gia nh bt ha s mong mun s
hnh phc, yn m Tt c nhng iu trn u l nhng iu
m con ngi m c c c, l ngng k vng ca bn thn.
Ngng k vng th hin mc lc quan, s tin tng ca con
ngi vo mt cuc sng ti sng v tt p hn. Ngng k
vng thng i vi tm nhn ca mt ngi v nhng xu th, v
s pht trin ca x hi. Mt ngi thng xuyn pht trin tm
nhn s pht trin tt ngng k vng ca bn thn.
Ngng k vng i khi cng ch l mong c nht thi. V bn
thn khng xc nh s t c iu nn h s t b ngay sau
khi ngh v nhng th cao c hn hin ti. C th mt giy pht
no trong u ngi bn hng le ln mt ngh Gi m mnh
tr thnh mt ngi bn hng xut chng, nhng ri h li t cho
rng i! Mnh ang ngh g th ny? l iu khng th v khng
bao gi c th xy ra, ng ngu ngc m ngh nh vy na, hy quay tr
li thc ti i!.
Nhng mt ngi bn hng gii khng bao gi coi y l mt
iu ngu xun, h bit rng bt c iu g le ln trong u v
l iu h khao kht, nu quyt tm theo ui v lp tc hnh
ng th mi s k vng ca bn thn u c th xy ra. Khng g
l huyn hoc nu pht huy c ht tim nng ca tr c.
Xut thn trong mt gia nh ngho, khng c hc hnh n ni n
chn, nhng doanh nhn Nguyn Minh Tun ng ch thng hiu
Km Ngha c mt kh nng bm sinh nhy bn trong kinh doanh v kht

70
vng lm giu mnh lit c c c ngi nh
nh my Km Ngha hin nay, ng ch Km Ngha
Nguyn Minh Tun, Ch tch Hi ng qun tr
ca cng ty th nhn chnh kht khao lm giu
thc y ng tm ti con ng kinh doanh v to
nn mt Km Ngha hin nay.
14 tui ti i lm thu, lm cng vic ca
ngi ln. Ti c kht vng lm giu t 2 bn tay
trng khi nhn thy cng ng ngi Hoa ti Vit
Nam cn c, lun mun t ch kinh t bng sn xut kinh
doanh, ng Tun chia s.
Trc khi tr thnh mt ngi th mi km ni ting, ng Tun
kinh doanh giy dp nhng tht bi. Tm n ngh nail cng khng thnh
cng, tuy nhin thi gian ny cho ng Tun c hi bit ngh mi km
v thy c nhng th mi km gii tr nn khm kh. Con ng tr
thnh ng ch sn xut km bt u t mt ngi th mi km v hc sn
xut km. Hin nay thng hiu Km Ngha c mt trn th trng
cc nc nh M, Canada, c, Php, , Australia, Hn Quc, Nht
Bn, Thi Lan, Trung Quc Km Ngha ang c gng hon thin cho
chui ca hng Km Ngha p, sang trng, ng cp trong mt ngi
tiu dng v ngay c i vi cc i th cnh tranh.
Mt ngi c tm nhn tt l ngi c ngng k vng cao. H t
ra khng vui vi hon cnh hin ti, bi v nhng th m h ang
c l di ngng k vng ca bn thn. V vy nhng ngi
lun n lc vn ti ngng k vng tha mn c s bt rt
trong lng. Ngi bn hng xut chng l ngi c tm nhn tt
v ngng k vng ca h lun cao hn so vi nhng ngi bn
hng bnh thng khc. H lun ra mc tiu v theo ui s k
vng ca bn thn cho n khi t c iu . Ri h li tip tc
mong c mt iu mi cao c hn v li tip tc chin u. C

71
nh vy, ngng k vng ca h lun thay i theo chiu hng
i ln v lun lun cao hn so vi nhng ngi bn hng bnh
thng. Ngi bn hng xut chng lun t cho mnh nhng
ngng m ngi bnh thng cho l bt kh thi. Nhng n mang
li mt kt qu khc bit sau ny.
Ngi qun l gii l ngi lun cng nhn s ng gp ca
nhn vin v bit khch l s phn u ca h to c doanh
thu bn hng ngy cng cao. Ngi qun l s a ra nhng gii
thng hp dn, thng chc cho nhng ai thng xuyn t c
doanh s m cng ty ra. Cc nhn vin s ly lm s k vng,
l ng lc phn u t c v tha mn s mong mun .
Mt anh chng yu thch nu n, anh lun m c c c mt v tr
qun l ti nh hng ni ting n. Anh xin hc vic ng ch nh hng,
ng thi cng l mt u bp rt gii. Anh hc vic 5 nm t kinh ng-
him nu n cho n kinh nghim qun l. Sau 5 nm anh c c mt
v tr tt vi mc lng hp dn ti y. Ri anh li mun c c mt
nh hng ca ring mnh, anh xin thy cho m mt nh hng tng t
ph bn cnh. Anh thnh cng v tr nn giu c.
thay i cuc i, hy suy ngh xem bn ang t k vng
vo iu g trong cuc sng, hy vit tt c nhng iu m bn
mong mun ra ri suy xt u l iu bn thc s mong mun
nht. Hy lun ngh v n, hng n iu m bn cho l mc tiu
ca i mnh v n lc phn u t c.
Ngng k vng s lun thay i i vi nhng ngi bit c
gng, s l ng lc ln gip chng ta tr nn hon thin hn.

72
 14. NGNG CHP NHN

N gng chp nhn l gii hn

thp nht m ta c th ng (chp
nhn) vi cuc sng ca mnh. L ranh
gii gia vic bn c th hoc khng
th chu ng c. l ngng
m nu mc tr ln th ngi
s khng c hnh ng no ng k
thay i, nhng nu xung di
ngng, ngi s lm mi cch
thot ra.
Chng hn, bn m c 1 thng c th kim c 1.000 , nhng
bn vn chp nhn vi mc lng 200 mi thng, mc d phi
tn tin chi tiu mt cht. Bn mun k c 50 hp ng bo
him 1 thng nhng bn ch k c 20 hp ng v bn vn
thy khng sao c. Hay bn mun 1 thng bn c 10 chic t,
nhng bn vn lun ch bn c 4 n 5 chic v iu cng
khng h g.
Ngng chp nhn l mt ro cn v hnh m tm tr bn to ra
cho cuc sng ca mnh. Khi bn thy chp nhn c vi nhng
g bn ang c, ngha l bn vn cm thy hi lng vi kt qu
hin ti; bn khng cn phi c gng bn nhiu sn phm hn,
khng cn phi suy ngh nhiu v cng vic, cng khng cn b
sc lc v thi gian tm kim khch hng tim nng. Ngng
chp nhn khng to c ng lc pht trin, tr khi bn nng
ngng chp nhn ca mnh ln.

73
 Con ngi c sc hnh ng mnh m nht khi mi chuyn i
qua ngng chp nhn m bn thn cho php. Anh ta s khng
ng mt ci g di ngng chp nhn ca mnh. Nu thng
ny v mt l do no m anh ta ch k c 10 hp ng bo
him, trong khi trung bnh mi thng l t 15 n 20 hp ng.
Anh ta s bt u hoang mang, lo lng v gp rt tm mi cch
tng s lng hp ng ln ngang bng so vi nhng thng trc,
anh ta hnh ng mt cch mnh m v quyt lit t c
mc m anh ta chp nhn.
Nhng ngi bn hng bnh thng c ngng chp nhn v
doanh s. L nhng ngi c xu hng hi lng v cuc sng v
mc lng hin ti. H lun sng cch rt xa vi ngng k vng
ca bn thn. Doanh s ca h khng qu xut sc m cng khng
qu thp b loi. Mt cng vic yn n, khng phi mo him l
suy ngh chung ca hu ht nhng ngi bn hng bnh thng.
Ngi bn hng xut chng khng bao gi bn thn nhn ri.
H lun nng ngng chp nhn ca mnh ln cao hn so vi mc
trc v h bt u hnh ng t c mc ch ca bn
thn. Mt ngi lun nng cao ngng chp nhn ng ngha vi
vic h lun sn sng tm l chin u vi mi th thch tr
nn trng thnh hn.
Donald Trump, t ph v l ng vua trong lnh vc bt ng sn, trong
sut i mnh ng khng chp nhn ng sau bt c ngi no. Chnh
khu hiu Ti phi l ngi s mt thc y ng tr thnh ngi
gii nht hoc t nht th cng l ngi c bit nht, ni ting nht
trong lnh vc ca mnh.
Tiger Wood, khng cho php mnh b tut mt gii thng trong bt c
gii u no. l l do v sao anh ginh c hu ht nhng gii u
gn quc t v tr thnh tay gn chuyn nghip th gii.

74
 Mi ngi thng c xu hng sng gn vi ngng chp nhn
hn l ngng k vng. a phn h cho rng t c ngng
k vng th bn thn phi chin u quyt lit, thm ch phi tranh
ginh lm mt lng nhng ngi khc. V th h quyt nh sng
theo li mn, vui v chp nhn nhng iu bnh thng nh bao
ngi khc.
Nu mun cuc sng, cng vic ca mnh bc ln nhng tm
cao mi bn cn phi nng ngng chp nhn ca mnh ln.

15. IU C C V HNH
H N H LI NHNG NGUN L

N hn bit c cc ng lc ca
bn thn l mt iu rt quan trng,
n gip bn thc y cuc sng tin
ln mt cch nhanh chng. L nhng
ngun lc v hnh nhng li mang
tnh quyt nh ti thnh cng. L
sc mnh to ln li ko bn n nh
vinh quang.
Mt trong nhng cch thc mnh
m nht thit k li cc gi tr sng
ca bn l to ra c lc ko ln lc y v pha mc tiu ca cuc
i. ng thi nng cao ngng chp nhn cng nh ngng
k vng ca bn thn. Bin mi th thnh ng lc bn pht
trin tt hn na.

75
 Bn s tht bi v mun thng tin trong cng vic, bn mun
nng cao cht lng cuc sng hin ti v mong c c c
cuc sng giu sang, thoi mi hn. Nhng iu thc y bn
chm ch lm vic, thm ch l lm thm gi tha mn c
nhng iu m bn ao c, mong mun bin n thnh hin thc.
Mt ngi tn John cho rng
t do v vui th l nhng
gi tr m anh ta hng ti.
Do John s mua nh
nhng v tr sm ut v lm
nhng cng vic nng ng.
Anh ta mun cuc sng ca
mnh y nhng th thch
v mo him. T c th
thy nhng gi tr m John
hng ti l:

Chn ght cuc sng bun t, yn v, qu an

ton v nht nho.
ng lc Khng c tnh cnh tranh.
y
Khng c nhiu c hi thng tin.

Lm nhng cng vic hng ngoi.

c tip xc vi nhiu ngi vi a tnh cch
khc nhau.
ng lc c i nhiu ni, tha mn c nim kht
ko khao khm ph nhng a danh mi.
Lm vic trong mi trng nng ng v tnh
cnh tranh cao.

76
 c lm vic nhng ni nng ng, vui v,
mo him v y tnh th thch.
Mun tn hng cm gic chinh phc c
mc tiu ca bn thn.
Ngng
Tr thnh mt nh u t ti ba hoc mt
k vng
ngi bn hng xut chng.
Lt vo tp nhng ngi gii nht trong lnh
vc u t hay bn hng.

Ngng Lm nhn vin bn hng hoc nhng cng

chp nhn vic khc mang tnh hng ngoi.

ng nht cc gi tr cuc sng ca bn i ng hng.

Khng nn qu coi trng mt gi tr no m b qua nhng gi
tr khc. Chng hn, bn ch quan tm n vic lm sao cuc
sng ca bn vn ngng chp nhn v khng b tht li, m
khng quan tm n vic c gng nh th no t c nhng
s k vng, nhng m c, s thng tin ca bn thn. Nh vy
bn s khng bao gi pht trin v t ln tm cao c.
Nu bn cho rng tht bi l khng t c mc tiu, bn c
th nh ngha li sao cho n thc y bn hnh ng ch khng
phi ngn bn c nhng vic lm tch cc.
Ngi bn hng xut chng lun bit thay i ngng k vng
v ngng chp nhn ca bn thn. H lun t ngng chp
nhn ln cao hn ngng hin ti, khng cho php bn thn mnh
tha mn vi cuc sng ny, khng cho php vic bn thn ch
mi i mt chic xe, mi trong mt cn nh. H phn u vn
ln mt nc thang mi. ng thi ngng k vng ca h cng
lin tc thay i, lun cao hn mc ban u. Thay i ngng
chp nhn v ngng k vng thay i cuc sng.

77
 **TNG KT
Nhng iu n sau mt ngi bn hng xut chng gii thch
ti sao rt nhiu ngi c th t c thnh cng, thm ch l
thnh cng ngoi s mong i cn nhng ngi khc th khng.
Bt k xut pht im ca bn l g, thm ch ngp chm trong
n nn, nhng nu s quyt tm, s khao kht thay i trong
con ngi bn tri dy th bn c th lt ngc c tnh th
mt cch ngon mc.

** ng lc y:
44Thc y bn trnh xa nhng ni s hi.
44Thi thc bn tin gn hn ti thnh cng.
4 4Cn ng u vi th thch xa b i nhng ni s
hi .

** ng lc ko:
44Khuyn khch, li ko bn tin ti nh cao ca s thnh cng.
44Mun t c thnh cng th c m phi r rng v ln.

** Ngng k vng:
44L nhng iu m bn thn lun kht khao t c.
44Ngng k vng cng cao, n lc cng nhiu, kt qu t c
cng ln.

** Ngng chp nhn:

44L gii hn thp nht c th chp nhn c.

78
 44Nu cuc sng hay cng vic di ngng chp nhn bn s
khng th thoi mi c.
44Ngi bn hng mun thnh cng cn nng ngng chp nhn
ca mnh ln.

** iu chnh li nhng ngun lc v hnh:

44Cn bng cc ngun lc.
44Khng nn coi trng qu mt ngun lc no.
44Lin tc nng cao cc ngun lc c nhng bc tin mi.

Thi gian l c gii hn, v vy

ng lng ph sng cuc i
ca ngi khc. ng nghe theo
nhng li gio iu ri sng
trong suy ngh ca ngi khc.
ng nhng quan im n o
ln t ting ni bn trong con ngi
bn. iu quan trng nht, phi
dng cm i theo tri tim v trc
gic ca chnh bn thn mnh.

Steve Jobs -

79
 CU CHUYN V PIERRE OMIDYAR

N u Mark Zuckerberg ni bt vi Face-

book, Jeff Bezos khin ngi ta ngng m v
Amazon cn Microsoft gip Bill Gates ot
danh hiu Ngi giu nht th gii, th eBay
chnh l chiu bi thnh danh ca Omidyar.
Chnh s am m, khao kht t c c
m v nim tin vo bn thn gip Pierre
Omidyar vn ln tr thnh t ph khi mi
31 tui. ng ngi khc, k c nhng ngi m
bn tn trng v tin tng, ni vi bn rng: Bn khng th lm
c. Bi v h s lun ni vi bn nh vy, n gin v h khng
c ng lc lm vic nh bn l mt trong nhng li
khuyn ca ngi thnh lp eBay dnh cho nhng ai mun
khi nghip.
Khi u ch l trang c nhn ca Omidyar, Omidyar mun
gip Wesley (v ng sau ny) bn hng qua internet tng
thu nhp, anh to ra n bng tnh yu ca mnh. Tuy nhin
ch sau mt thi gian ngn, anh nhn ra tim nng ln lao ca
eBay nn cng 2 ngi na xy dng n thnh mt thng
v nghim tc. Trang web ny c trin khai rng khp,
t Ty sang ng, t chu M lan ra n c chu u v chu
vi hng ngn nhn vin.
Ra i vo ngy 4/9/1995, sn u gi eBay cho mng
nhng khch hng u tin ca mnh ch sau vi tun. Bt u
t , trang web ny lin tc thu ht s ch v tr nn ni
ting cho n ngy nay vi hn 160 triu ngi s dng 24/7.
Omidyar tng ni rng: Nu bn mun khi nghip ch v

80
kim tin, c l bn s khng thnh cng u. Bn khng th thnh
cng nu khng c am m. Coi trng nim am m nh th,
nn Omidyar khng h lao u vo cng cuc kinh doanh
kim tin. ng thch lm t thin, tham gia hot ng cng
ng, cng v lp nn qu Omidyar Network cng c u
t khng li nhun, tp trung vo ti chnh vi m v mng x
hi mt cuc sng trn y ngha v hnh phc.
L doanh nhn ti nng, ng c kh nng nhn su vo bn
cht t nhin ca con ngi. ng hiu rng con ngi c th
mua tt c nhng th c th: th ny c th l rc vi ngi
ny, nhng l li l th c gi tr vi ngi khc.
Ngi thnh cng h lm vic khng phi ch kim tin,
nu ch bit lao vo kim tin, m u vo ng tin mt cch
m qung th s thnh cng s khng tn ti c lu. Bn
thn mi chng ta cng vy, khng lm vic bng s am m
s khng bao gi to ra c mt sn phm hon ho.

81
 **IU G N SAU MT NGI
BN HNG XUT CHNG?
1. ng lc y hin ti ca bn l g? Nhng ni au no t
qu kh truyn ng lc cho bn?
2. Nhng c m, nhng hy vng no ko bn ra khi ging v
khin bn hnh ng mi ngy?
3. Bn ang k vng iu g trong cuc sng? Bn ang k vng
iu g trong cng vic ca mnh?
4. Nhng ngng chp nhn no quyt nh n mc sng ca
bn nh hin nay? Bn s thay i ngng chp nhn th no
trong thi gian ti?
5. Nhng iu g bn mun thay i iu chnh li cc ngun
lc v hnh trong mnh cho hp l?

82
 Chng 3
Nim tin ca ngi
bn hng xut chng

i khi cuc i s nm gch vo u bn.

ng nh mt nim tin.
_Steve Jobs_

83
 N apoleon Hill tng ni rng: Khng c gii hn no trong
kh nng ca con ngi ngoi tr nhng gii hn do nim tin ca
ngi y t ra. Thc s nim tin mnh m c th gip nhng
ngi bnh thng lm nn nhng vic phi thng. Ngc
li, nim tin gii hn c th lm thui cht nhng con ngi
ti nng nht.

** Vy thc s NIM TIN l g?

Khi bn hi nhng bc tr thc, nhng ngi thng thi v nim
tin, c l mi ngi s cho bn nhng nh ngha, nhng khi nim
khc nhau. Hoc khi bn c sch cng c nhiu nim khc na.
Bn ng lo lng, bn ng ri tr cng ng vng mc vo cc
khi nim , ngay c khi nim sp c trnh by di y. Vic
bn cn lm l tm cch ng dng nhng th bn nhn bit c
cuc sng ca bn tr nn tt hn.
Vi mc ch r rng , NIM TIN c nh ngha l B CH
HUY h t duy ca bn. Khi THC ca bn nhn c mt tc
ng t cuc sng n ngay lp tc gi tn hiu vo vng TIM
THC, ni cha ng NIM TIN B CH HUY. V B CH
HUY da vo tt c nhng kin thc, kinh nghim, bi hc ci
t trong n t trc n nay RA QUYT NH ph hp vi
tc ng trn.
Tt c nhng kin thc, nhng kinh nghim, nhng bi hc,
nhng s kin trong cuc sng ca bn d l nh hay ln u
gp phn to nn H THNG NIM TIN trong bn. Bn s da
trn h thng nim tin ra nhng quyt nh cho cc s
vic hng ngy.
Nu bn c ci t mt h thng nim tin v cuc sng tt p,
thnh vng, giu c th h thng ny s chi phi n cc quyt

84
nh hng ngy theo hng a bn n cuc sng thnh vng.
Ngc li nu bn c ci t h thng nim tin v cuc sng
ngho kh, kh au th chnh h thng cng s chi phi cc
quyt nh hng ngy dn bn n kt qu l mt cuc sng y
kh khn.
B mt ca nhng ngi thnh cng nm ni H THNG
NIM TIN ca h. Chnh H THNG NIM TIN B CH
HUY ny ch o a cuc i h n vi thnh cng. War-
ren Buffett ngi giu th 3 th gii nhiu nm nay tng ni
rng: Ti cha tng c giy pht no trong cuc i khng tin tng
vo s giu c ca mnh.
Chng ti c mt anh bn qu Sn Ty cch y 3 nm ni
rng Ti lun tin tng mnh s rt giu c mc d lc anh y
kh kh khn nhng by gi anh ta ang sng rng rnh vi hng
trm triu kim c mi thng.
Cuc sng ca bn ang din ra theo chiu hng th no?
Nu n ang din ra theo chiu hng khc vi nhng iu bn
mong mun th nguyn nhn su xa chnh l h thng nim tin
trong bn ang c vn . Ti Sufo.vn chng ti pht trin mt sn
phm c tn HNG DN THC HNH LP TRNH NGN
NG T DUY NLP; mt b cng c mnh m gip bn nhanh
chng ci t li h thng nim tin.
Chng ta thng nht vi nhau rng h thng nim tin l B
CH HUY, l bng iu khin cuc sng ca mi ngi. Sau y
chng ta cng phn tch, tm hiu h thng nim tin ca nhng
ngi bn hng xut chng. Khi hc c nhng kin thc v nim
tin ca nhng ngi bn hng xut chng, em nhng kin thc
ci vo trong h thng nim tin ca bn, bn s sm c c
nhng kt qu m h t c.

85
 16. TIN VO CHNH MNH

M t ngi t tin vo chnh mnh

khng phi l ngi ngh rng mnh
c th lm c tt c mi vic. Nhng
ngi tin rng c mt s kh nng
mnh lm rt gii; ngi cng t tin
vo kh nng th n li cng pht
trin v tr ln vt tri hn so vi
ngi khc.
Nhng ngi thiu t tin th lun
nhn vo im yu ca mnh, thy
mnh lm vic g cng khng bng ngi khc nn cng khng c
nim tin lm tt vic g. Ngi thiu t tin lun lm vic trong
trng thi lo lng: lo rng mnh lm vic khng c tt; lo rng
mnh lm hng vic; lo rng mnh lm vic khng bng ngi ny,
ngi kia... Chnh v s lo lng khin h khng tp trung
lm tt cng vic hin ti. V th cng ngy h cng c nhiu bng
chng chng minh mnh l mt ngi d t. H chp nhn nhng
cng vic thp km, t gi tr v b chn vi cuc i .
Ngi t tin ngy cng tm c nhiu bng chng chng minh
mnh c th lm rt tt mt s vic. H c th pht trin vic
tr nn tt nht trong lnh vc hoc t nim tin h pht trin
sang lnh vc khc v cng lm tt. T. Harv tng ni rng: Cch
bn lm mt vic l ci cch bn lm nhng vic khc. S t tin mang
li cho h nhiu thnh tu do h cng ngy cng thnh cng
trong cuc i.

86
 Ngi bn hng xut chng xut pht im bnh thng nh
nhiu ngi khc. Thi gian u tin khng c g c bit v ni
tri. Nhng nh s t tin anh ta thy mnh c th lm tt mt s
giao dch; anh ta tp trung vo nhng th anh ta lm c thay v
nhn vo nhng th khng lm c. Mi ln lm c mt vic
thnh cng anh ta u ghi nhn s xut sc ca mnh. S t tin
trong anh ta pht trin mi ngy v n mang li hiu qu nhiu
hn trong cc giao dch. Dn dn s t tin ln n ni anh ta c th
cht bt k khch hng no.
Ngi bn hng xut chng tin rng mnh l mt ngi vt tri.
Ngi bn hng xut chng tin rng minh xng ng c hng
mt cuc sng giu c. Ngi bn hng xut chng tin rng mnh
c th gip mi khch hng gii quyt vn ca h. Ngi
bn hng xut chng tin vo nng lc ca chnh mnh thay v nh
vo ngi khc.
S t tin cng ln th cng lm ch cuc sng tt hn. H chu
trch nhim cho cc quyt nh ca mnh v gip ngi khc ra
quyt nh chnh xc. l iu cn thit mt ngi bn hng
thnh cng.

87
 17. TIN VO SN PHM

M t ngi bn hng s c kt qu
v cng t hi nu mt nim tin vo
sn phm mnh bn.
C mt ngi ph n bn m phm, ch
ta c mt i l ln chia cho mt mc
li nhun hp dn, ch hng hi mang
hng tip th cho nhng ngi quen ca
mnh. Thng u ch bn c rt nhiu
hng do sn phm mi v s tin tng t
bn b. Nhng nhng thng sau doanh s
ca ch gim dn, nhng khch hng c khng c my ngi dng li,
nhng khch hng mi th khng cm thy b thuyt phc bi li cho
hng ca ch dn n h khng mua hng. S nghip kinh doanh nhiu
ha hn li ang i vo ng ct. Sau mt thi gian ch chia s chng ti
pht hin ra nguyn nhn chnh dn n vic ch khng bn c hng l
do ch khng tin vo sn phm, thm ch hin ti ch vn cn ang dng
m phm ca mt thng hiu khc. Ch bn hng ch v li nhun, v
iu khng gip ch pht trin cng vic ca mnh.
Nim tin l mt dng sc mnh trong ta. Nu ta khng c nim
tin v sn phm, ta s khng c sc mnh thuyt phc khch
hng. Nu bn hng bng k xo, k nng, bn hng ch v li
nhun th bn ch duy tr cuc sng. Nhng khi bn hng
bng nim tin bn s t nhng thnh qu vt tri v nng tm
cuc sng mnh ln.

88
** C 2 loi sn phm trn th trng:
Sn phm hu hnh l loi sn phm m bn c th cm nm,
cm nhn, kim tra, dng th v nm mi v, v d: t, tu ha,
dng vn phng, c Nu thch cc sn phm hu hnh,
bn ch c th thnh cng khi bn cc sn phm loi ny. Bn c
th hiu, yu thch v cm thy hnh phc khi ni v sn phm .
Ngc li, sn phm v hnh l th bn khng th cm nm, hay
nm th. Sn phm v hnh thng l cc tng. u t, gio
dc, sn phm v dch v o to l cc tng. Thm ch nu
bt ng sn c coi l mt cuc u t th cng l mt dng
tng da trn cc khi nim v con s. Nu yu thch cc tng
v khi nim, bn s bn rt tt cc sn phm v hnh.
Ngh bn hng rt linh ng. Nu bn khng thch, khng tin
tng vo sn phm bn ang bn th bn hon ton c th thay
i sang mt loi sn phm khc. C nhng ngi phi tri qua
na trm cng ty v mt hng khc nhau mi tm c mt sn
phm mnh tin tng thc s.
Khi mt ngi bn hng khng tin tng vo sn phm mnh
bn, anh ta s mi l mt nhn vin bnh thng. Khi c c nim
tin anh ta bt u bc vo con ng tr nn xut chng. Ngi
bn hng xut chng l ngi tin tng tuyt i vo sn phm
anh ta bn hin ti.

89
 18. TIN V B N
O CNG TY, T CHC BN HNG CA

C hng ta thng tm c bng

chng ng vi nhng g chng ta tin.
Cng ty, t chc bn hng ca bn l
mt c my phc tp v n c to
nn bi nhng con ngi phc tp. C
my ny d ch vi ngi hay c vi
nghn ngi th phc tp u nh
nhau. Bn hon ton c th tm thy
c iu tt p v nhng iu xu xa
trong .
Nu bn c nim tin ni bn lm vic l mt t chc tt, ni mi
ngi yu thng, m bc v gip ln nhau, bn s tm c
nhng bng chng ng vi nim tin y. Bn cng s lun i x
tt v gip mi ngi. Bn s thy mnh ang sng trong mt
mi trng tuyt vi. Bn s c nng lng lm vic hiu qu,
bn s c mc doanh s tt.
Ngc li nu bn tin ni bn lm vic, mi ngi thng k
nhau, ganh gt v km hm nhau pht trin, bn cng s tm c
nhiu bng chng cho nim tin ny. Bn lun kh chu, bc tc v
thy c ngi cn ng mnh. Bn khng tp trung lm tt
cng vic. Bn khng bnh tnh x l cc li t chi ca khch
hng. Kt qu doanh s ca bn tht bt bt.
C 2 dng nim tin, nim tin ban u v nim tin hnh thnh.
Khi mi bc vo cng ty, nim tin ban u ca bn hnh thnh da

90
vo nhng n tng, nhng cm nhn u tin; da vo nhng g
ngi tuyn dng ni vi bn. Nhng khi bn lm vic c mt
thi gian th nim tin ban u thay i dn, c th tch cc hoc
tiu cc ty vo nhng bng chng v kh nng nhn nhn ca
bn.
Cng ging nh vi sn phm, nu bn khng tm thy s tin
tng, s yu thch, nhng gi tr tch cc ni bn lm vic,
trong t chc ca bn th bn hon ton c th thay i sang mt
ni mi. Bn c ton quyn la chn ni mnh lm vic.
Nhng ngi bn hng xut chng rt tin tng vo t chc ca
mnh t nhng ngy u. Nim tin pht trin, v ln dn. H
tin vo rt nhiu ngi lnh o trong t chc . Sau chnh
h cng tr thnh mt ngi lnh o ng tin tng vi nhng
ngi khc.

19. TIN VO TH TRNG

L ng tham v y l cu ca
ming nhn gian vn ni vi nhau.
Nghe c v tiu cc nhng li phn
nh ng v nhu cu ca con ngi.
D th gii c to ra bao nhiu sn
phm, d bn c bn bt k mt hng
g, thi im no th cng c ngi
c nhu cu v sn phm , khng
ngi ny th s l ngi khc. Vic

91
ca ngi bn hng l tm ng nhng ngi ang cn sn phm
ca mnh.
iu trn c tt c cc t tng kinh t kinh in nht c kt
trong cc sch thnh quy lut CUNG CU. Quy lut cung - cu
ni rng: Nu c cu th t c cung v ngc li. Nu bn
c CUNG th trong th trng s c CU, bn cung mt hng c
cu cao th bn s c nhiu li nhun, bn cung mt hng nhu cu
thp th li nhun ca bn s thp hoc thm ch cn m bi cc chi
ph ph. Vi ngi kinh doanh, chuyn l li l iu bnh thng.
Nhng th trng s tuyt i khng khi no khng c nhu cu khi
bn c cung.
C nhng sn phm mang gi tr s dng cao th rt d nh
gi v n c o m da trn mc tin nghi v hu ch. Nhng
cng c nhng sn phm li mang trong n gi tr v hnh th rt
kh nh gi nh nhng c chng hn.
Nu bn ang bn nhng sn phm cn tn li t lch s, lu
nim, hay nhng vt mang gi tr tinh thn th bn nn hc cch
k nhng cu chuyn ho hng, thi hn vo cc sn phm bn
bn. Nhng sn phm yn n s v tri v nhiu ngi c th
mang vt i nhng vi kh nng thi hn ca bn n c th tr
nn v gi.
Vincent van Gogh - danh ha ngi H Lan l mt ha s c rt nhiu
tranh xp trong kho nhng ng ta khng c kh nng bn hng nn sng
mt i sng ngho kh cho n cht; nhng hin nay nhng bc v ca
ng ang c mi ngi sn lng v nu c giao dch th gi ca mt
bc ln ti c triu ; mt phn ci gi nm kh nng thi hn ca
nhng ngi bn hng.
Nu bn bn nhng sn phm tiu dng, nhng sn phm ph
bin trn th trng, nhng sn phm c nh gi r rng th

92
s chuyn nghip, kh nng phc v tn tnh ca bn l li th
cnh tranh. Bn c th bn vi gi thp hn mt cht so vi i
th trn th trng nhng i li bn c khch hng trn i. ng
dng cng ngh thng tin v a cc h thng phc v t ng l
th cn c nghin cu gp a vo cng vic ca bn.
Nu bn bn nhng sn phm cha c mt trn th trng th kh
nng k nhng cu chuyn v tm nhn, v tng lai cc k quan
trng. Steven Job l ngi rt ti gii trong kh nng ny, ng
khin cho c th gii nhng tn ca cng ngh phi pht in,
thm ch bay c ngn km, ch i trc c thng l ngi u
tin c nhn thy nhng sn phm ca Apple ra mt th trng.
Dn s th gii ngy cng tng, nhu cu ca con ngi ngy cng
m rng. bt k loi mt hng no cng cn rt nhiu th trng
cha c phc v. Ngi bn hng bnh thng ch bit chy
theo nhng th c sn, nhiu ngi bn, th trng c
nh hnh. Ngi bn hng xut chng li thng rt gii trong
vic khai ph nhng th trng mi.
Khi tm hiu v bt k ngi bn hng v i nht th gii no
bn cng s thy mt im chung. H l nhng ngi hnh ng
khi nhng ngi khc khng dm tin. H m th trng khi nhng
ngi khc cn do d. V h thnh cng vang di trong khi nhng
ngi khc khng thy tn tui u.

93
 20. TIN VO LUT NHN QU

L ut nhn qu ni rng: Nu
bn mun n to th hy gieo nhn to,
bn khng th mong i mt qu to mc
trn mt cy cam. Tt c nhng ngi
thnh cng trn th gian ny u hiu
quy lut . Nhng ngi bn hng
thnh cng v c ngng vng cng
khng ngoi l. H lun bit chnh xc
mnh gieo nhn g v s gt qu g.
H khng bao gi trng i vo mt iu khng th n.
Nhng iu ch ra trong cun sch ny u l nhng nhn tt.
Nu em gieo trng nhng nhn ny vo trong tm tr bn, kt
qu ca bn s l vic tr nn xut chng.
Nhng ngi bn hng bnh thng khng tin hoc khng hiu
c lut nhn qu. H thng lm vic hi ht nhng li i kt
qu thc s; h lm nhng vic nh b nhng li mong ch kt
qu to ln; h lm nhng vic nh a s mi ngi vn lm nhng
li mong i mt kt qu khc bit. H dnh thi gian mong i
cho may mn xy ra hn l dnh thi gian hnh ng.
Lut nhn qu cng ni: Bn lun c th m c s ht trong mt
tri cy, nhng bn khng th m c s qu trong mt ht mm. V
th nhng ngi thnh cng s lun gieo trng. H s gieo trng
nhng nhn tt, h s gieo trng nhng nhn to ra ci qu h
mun. H hiu rng nhng nhn tt c gieo xung, nhng qu
tt s c thu hi trong tng lai; ng thi h cng nhn thc

94
c nu h gieo nhng nhn xu, qu xu cng mc y khu
vn ca h, n s nhn ln v nhn ln thm na khng th kim
sot c.
Nhn vo khu vn bn s d pht hin ra rng nhng th cy
cho qu ngt lun cn c chm sc k lng mi cho ta s thu
hoch; nhng th cy c di khng cn chm sc cng c th t
sinh si ny n v mc um tm.
Nhng ngi bn hng xut chng rn luyn nhng hnh ng,
nhng thi quen gip h tr nn xut chng. thng l nhng
thi quen kh nh dy sm, hc hi pht trin bn thn, gp g
khch hng mi lc mi ni, ln k hoch thc hin cng vic mi
ngy, qun l thi gian tt, thay v nhng thi quen bung th
nh nhu nht, c nhng thng tin khng cn thit trn mng,
thch ngi tn gu hn l ni chuyn vi khch hng,
Nhng thi quen tt bao gi cng cn rn luyn bn b, chm ch,
k lut nh vic chm sc cho mt ci cy tt. Nhng ngi bung
th ch c kt qu l nhng th cy c di. V nhng thi quen tt
i hi s chin thng bn thn rt ln nn nhng ngi c c
iu ny lun c ngi ca; cng chnh l nhng ngi thnh
cng trong cuc sng.

95
 **TNG KT
Nhng chic cha kha to c nim tin ca ngi bn hng
xut chng lun lun ging nhau. Hng ngn cuc iu tra, hng
ngn nghin cu v v s nhng bi bo c xut bn, nhng
tu li chng u xut pht t bn thn ca mi ngi.

** Tin vo chnh mnh:

44Ngi t tin s lm c mi vic tt hn ngi khc.
44Ngi bn hng xut chng tin rng mnh l ngi vt tri.
H dm ng u vi mi th thch.

** Tin vo sn phm:
44Ngi bn hng xut chng tin dng sn phm mnh bn.
44Hnh phc khi c l ngi mang nhng sn phm tt nht
n cho mi ngi.
44Ngi khng tin vo sn phm mnh bn cng s khng to
c lng tin cho khch hng.

** Tin vo cng ty, t chc bn hng ca bn:

44To c mi trng mi ngi yu thng, on kt, gip
nhau.
44Mi ngi chung sc to c nhng sn phm vt tri.
44Nu khng tin vo cng ty, t chc s khng c sc mnh
cnh tranh vi i th. Cng ty s khng c s lin kt, ri rc
sm mun g cng b sp .

96
** Tin vo th trng:
44C cung t c cu, ci mi ra i thay th ci c v tin ch
hn ci c.
4 4Ngi bn hng xut chng lun bit cch thi hn vo
sn phm.

** Tin vo lut nhn qu:

44Gieo nhn no gt qu ny. Vic bn lm nh th no s nhn
c kt qu tng ng nh vy.
44Ngi bn hng xut chng phi tri qua bao kh khn mi
hi c qua ngt nh ngy hm nay.
44Ngi li nhc khng bao gi thnh cng.

97
 CUC I NG NGNG M CA
MASAYOSHI SON
M asayoshi Son ln ln khu ph ngi
Hn Quc ngho kh Tosu, mt vng nng
thn xa xi nm pha Ty Nam Tokyo (ng
b ca Son l ngi Hn Quc nhp c vo
Nht). Cha ng chn nui heo v bn ru
lu. Cha m ng ly h Nht Bn che giu
ngun gc Hn Quc v trnh s phn bit
chng tc ti t nc ny. Son ln ln bng s
ch giu ca bn b, iu thi thc nim khao
kht mun chng t bn thn ca ng.
Khi cn l mt cu b, Son cng b ni i lm thc
n thng rc nh hng xm v cho heo n. Khi , Son
ngi trn ng thc n tha ch bng chic xe ko bng tay.
Chng nhy nha v rt kinh khng. Tt c mi ngi trong gia
nh phi lm vic rt cc kh, Son nh li. l qung thi
gian vt v nht m ng phi tri qua.
T nh, ng sm xy dng mt nim tin vng vng
vo nng lc ca mnh, ng m nh vi nhng ngh phi tr
thnh mt doanh nhn thnh t, iu ny cng c cng
c nh s ng vin v nim tin ca cha ng rng mt ngy
no Son s l nhn vt s 1 ti Nht. Ti bt u ngh rng
mnh khng nn hi lng vi vic lm mt con ngi bnh thng v
rng ti l mt thin ti - ng ni. Tin tng vo kh nng ca
bn thn, coi mnh l mt thin ti nn ng lun hnh ng
nh mnh l mt ngi thnh cng thc s, ngi thnh
cng khng bao gi nht ch, khng bao gi u hng trc

98
mi kh khn, ngi thnh cng lun khng nh c v th
ca mnh.
Khi cn l sinh vin Berkeley, Son vch ra mc tiu cho
c i: xy dng nn mt s nghip ln trong tui 40 - 50 v
chuyn giao quyn lc cho ngi k v trong tui 60.
Nm 1981, chng c trang b g nhiu ngoi s t tin vn
c v lng khm phc i vi Soichiro Honda, Son thnh
lp mt ca hng Fukuoka, thuc o Kyushu. T vic t
cn c ti mt ngi nh g 2 tng xung cp, Cng ty ca
Son, tin thn ca SoftBank, tri qua bao kh khn, sng gi,
chin u vi bao nhiu th thch, tng i mt vi nhng
vc thm ca s ph sn nhng vi s t tin ca mnh Son
lo li cng ty i ln thnh cng mt cch nhanh chng, Son
dn dn khng nh c v th ca mnh v nhanh chng
bnh trng tr thnh nh phn phi phn mm v my tnh
c nhn ln. Sau , Son vn ra lnh vc bng thng rng
v u t vo mt lot cc cng ty t Yahoo! cho n TV Asa-
hi, Aozora Bank v Nasdaq Japan.
Hin nay, v Tng Gim c (CEO) ca SoftBank, mt tp
on in thoi di ng Nht Bn, ang cai qun c mt
ch thng mi rng khp t nc v l mt trong nhng t
ph giu nht Nht Bn.

99
**NIM TIN CA NGI BN HNG
XUT CHNG
1. Bn hiu th no v nim tin? Nhng nim tin no v ngi
bn hng xut chng ang hin ln trong tm tr bn?
2. Ngay lc ny, bn c tin tng mnh s tr thnh mt ngi
bn hng xut chng? Bn s lm g cng c nim tin ?
3. Sn phm bn ang bn th no? Bn c thu hiu v tin
tng thc s vo gi tr m n mang li cho th trng?
4. Nhng ngi cng tc vi bn, nhng ngi hng dn cho
bn c chim c lng tin ca bn? Bn lm g pht trin
s tin tng vi cng ty ca mnh?
5. Bn c nhng nim tin hn ch no v th trng? Bn thch
chy theo th trng hay iu khin th trng?
6. Bn c thng xuyn hnh ng da trn lut nhn qu?
Tm li nhng bng chng khin bn tin hoc khng tin vo
lut ny!

100
 Chng 4
Hnh thnh nhng
phm cht xut chng
(1)

Thnh cng nhiu khi c quyt nh

bi nhn phm hn l nng lc, tr tu
hay vn may.

_Danh ngn ting Hn_

101
 P hm cht hay nhn cch l nhng yu t ct li nm su bn
trong mt con ngi quyt nh n cc trng thi tm l, cch
hnh x ca ngi i vi nhng tc ng t ngoi cnh.
Phm cht c trao truyn mt phn bi truyn thng dn tc,
truyn thng gia nh; mt phn n c hnh thnh qua qu trnh
con ngi sng v hc hi x hi. Nn nu mt ngi c sinh ra
trong mt gia nh khng c nhiu truyn thng tt th ngi
hon ton c th hc hi t x hi tch ly cho bn thn nhng
phm cht tt p.
x hi c t PHM CHT thng c dnh cho nhng bc
i nhn, nhng quan chc, nhng ngi quan trng trong x hi.
V nhng t ng ni v phm cht cng th hin tnh tt p
nh TRUNG THC, CAO THNG, DNG CM C l rng
ngi xa mun dnh t ny vi hm cao qu.
Chng ta s cng tm hiu t PHM CHT vi hm ngha nhng
tnh cch ct li trong mt ngi bn hng, gip ngi tr nn
xut sc, gip ngi d t c cc thnh tu trong cng vic
kinh doanh.
Khi bn c c nhng PHM CHT tt, iu v hnh chung
nh hng rt ln n khch hng; l mt dng nng lng
v hnh m i khi chnh chng ta cng khng hiu ht c. C
nhng ngi bn hng h pht ra nng lng khin cho khch
hng khng th cng li li mi cho hng ca h mc d khng
c s hoa m hay k xo no trong cch bn.
Trong khun kh chng trnh v cun ebook ny chng ti chia
s n bn 10 phm cht quan trng gip bn tr nn xut chng
trong bn hng. Bn c th pht trin thm nhng phm cht ph
hp vi con ngi v ngnh ngh bn bn. Bn c th dng cc k
thut NLP sm hnh thnh v pht trin nhng phm cht c

102
li cho bn thn. B hng dn lp trnh ngn ng t duy NLP
c th l gi tt cho bn. Bn c th tm hiu ti: http://lap-
trinhngonngutuduy.org/

21. LNG T TN

L ng t tn l kh nng t cao
bn thn t bn trong nhng khng
th hin hoc t th hin ra bn ngoi.
Ngc vi ngi t cao t i ngi
lun th hin s cao sang bn ngoi
nhng bn trong li l mt bn ng
yu t.
Ngi c lng t tn cao l ngi
thu hiu chnh bn thn mnh. H c
kh nng t nhn thc tch cc v bn thn v lun c thc mnh
l ngi quan trng. Bc H tng ni rng: Ai cng c lng t
trng, t tin. Khng c lng t trng, t tin l ngi v dng.
Ngi c lng t tn cao s t yu mn chnh mnh, lun th hin
s t tin trong mi tnh hung hon cnh. H s c cm gic bn
thn c nhiu nng lc, c th lm gii lm tt nhng vic hin ti
t t c nhng kt qu cao. Steve Rodgers, nguyn Tng
gim c ca hng bt ng sn Prudential Bache California, tng
ni: Cm nhn ca bn v bn thn ra sao c lin quan n cch bn th
hin ra bn ngoi.

103
 Ngi t tn trng chnh mnh s bit cch tn trng nhng ngi
khc. Ngi c lng t tn thp thng c gng b p cho bn
thn bng vic i x t vi ngi khc ch khin bn thn cm
thy kh hn. Ngi c lng t tn cao khng cn phi b p cho
bn thn h, trong bn thn h cm thy y. Nhng h
cng bit t mnh vo ngi khc hiu rng mi ngi rt d
b tn thng nn h s tn trng v i x tt vi mi ngi.
Ngi bn hng c lng t tn cao s yu qu chnh mnh v yu
qu khch hng. H cng thu hiu bn thn qua d thu hiu
khch hng hn.
Lng t tn cao cng ng ngha vi vic khng bao gi t la
di chnh mnh. Ngi c lng t tn cao hiu r rng khi h la
di chnh h l lc h ang h thp lng t tn ca mnh. S la
di l mt hnh ng thp km v ngu dt. V vy ngi c lng
t tn cao s hnh thnh thm phm cht quan trng ca ngi
bn hng xut chng l s TRUNG THC.
Vi vic c c s trung thc, thu hiu khch hng, yu qu
v i x thn thin, to cm tnh tt p vi khch hng th
khch hng s n vi bn nhiu hn; khch hng s mua hng
ca bn nhiu hn l iu tt yu s xy n vi s nghip bn
hng ca bn.

** Lng t tn ca bn quyt nh thu nhp ca bn

Mt ngi bn hng xut chng tng ni rng: Mi vic bn lm
u nhm nng cao lng t tn v cng c quan h ca bn vi khch
hng. Lng t tn gip bn c nhng hnh ng hnh thnh nn nhn
t bng hu v gip bn bn hng thnh cng hn, cn mc t tn
ca bn trong vic bn hng li quyt nh s tin m bn c th kim
c. Nhng ngi bn hng gii nht u c kh nng kt bn vi khch
hng rt t nhin v d dng.

104
 Tuy nhin, cng khng may khi tt c nhng iu lm gim lng
t tn ca bn cng s lm gim hiu qu bn hng. Nu bn thy
mt mi v bt c l do no th hiu qu bn hng s b gim st
theo. Vic bn ci c vi sp hay vi ngi thn cng s lm gim
lng t tn ca bn, i khi cn dn ti hu qu l bn khng bn
c g.

** Lm cch no nng cao lng t tn ca bn?

Nhn thc bn thn l duy nht, l c bit, l s mu nhim ca
thin nhin. S khng c ai ging bn trong hin ti, qu kh hay
tng lai. Bn c sinh ra v pht trin vi nhng ti nng khc
bit vi tt c mi ngi. Nhng bn cng khng hon ton tch
bit. Tt c chng ta u c mi lin h no vi nhau. Tt c u
l anh em bn b ca ta.
Khi nhn thc r rng s c bit ca bn thn ta s thy r ci
ti ni tri ca mnh. Khi t mnh trong mi lin h vi nhn loi,
vi t nhin ta cng yu qu ta hn, ta nhn thy trong ta c v
tr, trong v tr c ta; ta thy ta to ln v v i.
Thng xuyn hc hi, nng cao nhn thc bn thn, quan st t
nhin, x hi; nhn su vo chnh mnh v suy nghim s gip bn
c c s thng minh t nng cao lng t tn trong bn.

105
 22. AM M CM GIC CHIN THNG

K hi c phng vn, hu ht
nhng ngi giu, nhng triu ph, t
ph la trong c nhiu ngi lm
ngh bn hng rng: iu g khin ng
cn lm vic rt hng say tng ngy d
c rt nhiu tin?. Cu tr li chung
nhn c ca a s trong h l CM
GIC CHIN THNG. ng trm bt
ng sn Donald Trump tng vit:
Ti khng thc hin thng lng v tin. Bi ti khng nhng c
tin m cn c nhiu hn mc ti cn. Ti thc hin thng lng v
lng yu thch.
C ngi khi gp mt ngi bn hng l triu ph ni rng:
Nu ti tr thnh triu ph nh anh, ti s khng lm vic thm mt
ngy no na. Ngi triu ph tr li anh ta: l l do m anh s
khng th tr thnh triu ph c.
Tht th v khi chng ta bit c nhng b mt ny ng khng?
Bn ngh g v cu tr li bt ng ca v triu ph trn?
Ngi bnh thng lun ngh v tin, h t tin lm gi tr ln
nht trong cuc sng ca h. H ly tin lm mc tiu, h nh gi
ngi khc da trn mt mt duy nht l tin. H nghin tin. H
l n l ca ng tin.
Cng chnh v th m chng ti hay ni v nhng ngi ny nh
nhng nn nhn ca ng tin. H ri vo ci by ca tin m

106
khng nhn ra. H c kim c tin ri li mt tin, c cuc i
h quanh qun nn khng c c hi nhn ra iu g khc tt p
hn. H cng khng th lm c iu g ln lao cho cuc i.
Nhng ngi giu c th khc, v h hiu rt r v tin nn h
thot c ra v vt ln trn ng tin, h l ng ch thc s. H
hiu r tin ch l h qu ca nhng thnh qu lao ng nn h
khng tm n tin m tp trung vo vic to dng gi tr.
iu khc bit gia ngi bn hng thnh cng v ngi bng
hng bnh thng cng nm ch ny. Ngi bn hng bnh
thng o m mi th bng tin. Nhiu ngi ni vui: Ch tin
lun hin trn mt nhng ngi ny. H bc vo mt cuc giao
dch v ch li nhun xoay xoay trong u. H khng th ngh
c iu g khc. Trong khi ngi bn hng xut chng tp trung
vo nhng gi tr cung cp cho khch hng. V th m khch hng
d chp nhn h hn, h cng bn c nhiu hng hn. Tin thc
s khng cn l vn vi h na.
Mt trong nhng ng lc cc k quan trng to nn mt ngi
bn hng thnh cng xut chng chnh l h lun duy tr c
CM GIC CHIN THNG trong h. H mun bn hng, h
mun lm vic khng nh gi tr bn thn v mang li gi tr
cho ngi khc. H khng th sng m thiu i cm gic chin
thng. H am m cm gic chin thng.
Ngy trc, quan nim chin thng ca con ngi l vic c
mt. C ngi chin thng th t phi c ngi tht bi. Mt doanh
nhn thnh cng ngi M Lai tng chia s: Trc khi cht cha
ti cn tranh lun vi ti rng: Lm g c chuyn th trng tt c mi
ngi cng c.
Nhng ngy nay, th gii thay i mnh m. Mt trong nhng
t tng nhn vn nht c xem l vn ha ca nhiu doanh ng-
hip chnh l quan im i bn cng thng, cng tc cng c li.

107
Nn vic chin thng hin nay c xem l vic tm ra cc gii
php mang li li ch cho ngi v li lc cho mnh.
Vi quan im ny, cc doanh nhn, doanh nghip, nhng ngi
bn hng hin ti ang ng gp rt ln vo s pht trin thnh
vng ca th gii. Ch vi chc nm gn y, lng ca ci th
gii to ra bng c vi trm nm v trc.
Hin nay a phn con ngi vn sng v thch th vi vic thng
thua ca x hi nn nhng b phim v cc cuc chin, cc cuc thi,
cc trn u vn thu ht rt nhiu ngi; nhng ngi ny thng
l nhng ngi bnh thng. Nhng ngi thnh cng hn thch
th vi vic tm cch phc v x hi qua to dng s nghip
cho mnh. Nhng ngi nh cao thc s l nhng ngi am m
vi mc ch chin thng chnh bn thn h; nhng ngi ny
ni ting vi cu ni: Chin thng vn qun khng bng chin thng
chnh mnh.
Lm ngh bn hng, bn c c hi tri nghim c 3 kiu chin
thng trn. Nhng ngi bn hng bnh thng quan tm n vic
nhn c bao nhiu, h tm mi cch t c mc ch li
nhun ca chnh mnh m khng cn quan tm n khch hng
hay i tc ca mnh c mt nhng g. Nhng iu h lm xoay
quanh nhng th thut, nhng tiu xo kim li cho mnh.
Nhng ngi ny l nhng con su lm ru ni canh ngnh
bn hng.
Ngi bn hng thnh cng phc v khch hng ca h tn
ty; h tm mi gii php phc v khch hng mt cch tt
nht. Qua vic tm cch phc v khch hng h s trng thnh
bn thn nhanh hn v mnh hn. Mi li t chi ca khch
hng khin h hiu rng h cn pht trin nhiu hn na. H
s l nhng ngi tri nghim rt r ci nim vui ca vic chin
thng chnh mnh.

108
 23. SAY M HC HI

G roucho Marxtng ni rng: Hy

hc t sai lm ca ngi khc. Bn s
khng bao gi sng lu phm phi
tt c sai lm.
Trong cng vic bn hng hin ti
c v cng nhiu ngi i trc bn,
ngi thnh cng cng nhiu v
ngi tht bi cng nhiu hn. Bn
chng cn phi i u xa, hy quan
st nhng ngi bn hng cho bn hng ngy, nhng ngi hay
bn hng vi thi bc dc, nhng ngi bn hng ch duy
tr cuc sng; h chnh l nhng ngi bn hng tht bi. Bi v
nh chng ta ni nhng chng u rng ngh bn hng c
thu nhp rt cao nhng mt s ngi ch duy tr cuc sng.
Nhng ngi thnh cng trong ngh c cuc sng kh gi v
giu c. Bn t c c hi gp nhng ngi ny hn nu cha phi
l ngi bn hng lu nm, nhng nu chu tm kim bn s thy
ngi mnh cn. Ngi bn hng thnh cng khng ch giu c v
mt tin bc, h cn l mt ngi rt d chu. H sn sng chia s
nhng b quyt thnh cng cho bn khi bn sn sng hc hi. H
khng phi l nhng tay giu ngh nh nhiu ngi vn ngh.
Rt nhiu ngi bn hng thnh cng trn th gii tr thnh
nhng chuyn gia t vn doanh nghip, nhng din gi chia s
ch bn hng. Ti liu v ngh bn hng hin nay chng ta
cng c th tm thy khp mi ni, trong cc t sch, trong cc

109
t ri, t qung co, trn internet, Ngay c khi ln trang sufo.vn
hay vo cc trang fanpage: NGI BN HNG XUT CHNG,
S tay BN HNG TRIU - Bo Bi Bn Hng Th K 21 bn
cng c th hc tp c rt nhiu b quyt tng doanh s vt
tri v tr nn xut sc trong bn hng.
Ngun hc hi l v tn vi chng ta hin nay, nhng s khc bit
ch n khi bn rn luyn c nim SAY M HC HI. Nhng
ngi bn hng bnh thng khng th bt ph ln c l do h
li hc, thm ch h c thi v quan im khng ng n v
vic hc tp.
Nhiu ngi ni rng: Thi gian u m hc, c ngy bn rn, ti
v th mt mi, ng cn thiu, n cn vi, thi gian xem ti vi cp nht
thi s cn ch c, thi gian u m hc, hc, hc.
Nhiu ngi th cho rng vic hc ch dnh cho ngi tr, h
qu gi c th hc hi. Nhiu ngi li ni u c h khng th
nht thm th g vo,... C hng ngn l do mt ngi t chi
vic hc hi nhng ch c mt hu qu duy nht h phi chu ng
l doanh s ca h vn mi ch sng.
Mc d c hng ngn ngi t mua b sn phm NGI
BN HNG XUT CHNG nhng chng ti bit rng c rt t
ngi thc s nghin cu v p dng chuyn ha nhng gi
tr tri thc trong b sn phm ny thnh gi tr thc cho cuc
sng ca h. Khi c tip cn vi nhng li cho hng y
cm xc ai cng d dng ra cho mnh quyt nh; v vic b ra
vi trm nghn mang v mt b sn phm gip mnh kim
ra hng trm triu th ai m khng mnh dn u t? Nhng
khng phi l ci gi thc s, ci gi thc s l thi gian, l
cng sc mt ngi b ra p dng nhng tri thc ny chuyn
ha con ngi mnh. Thng k trn th gii, c ti 90% s ngi
mua sch v m khng thc s c.

110
 Nu bn ang c nhng dng ny mt cch nghim tc, bn
lnh hi tt nhng tri thc trong b sn phm ny v p dng vo
cuc sng cng nh cng vic bn hng ca bn th xin chc mng
bn. Bn ang to ra s khc bit vi 90% nhng ngi bn hng
bnh thng. Bn ang trn ng n vi s thnh cng v giu
c trong cuc i. Mt ln na xin thc s chc mng bn!

24. LNG KIN TR

C th dng li t no m t v
phm cht v i, phm cht tuyt i
lm nn thnh cng ca mi iu trn
th gii ny?
Nc mm yu vy nhng vi lng
kin tr c th nghin nt nhng tng
ln trn nhng ni cao v bin
nhng bt thnh ph sa bi p
bn cc dng sng. Nhng con mi,
con kin vi lng kin tr c th khot ni, khot to nn
nhng chic t to ln vt sc tng tng ca chng ta. Con
ngi vi lng kin tr to nn kim t thp, p thnh trn ni
to nn VN L TRNG THNH, khot t to ra nhng
dng sng nhn to xuyn lc a, lp bin thay i bn
th gii,... Lng kin tr c th to nn mi kit tc p nht, v i
nht trn th gii ny. Benjamin Franklin tng ni rng: Ngh lc
v bn b c th chinh phc mi th.

111
 Ngi bn hng xut chng c kin tr hay khng? Bt k ai mun
to nn thnh qu vt tri trong cuc sng ca mnh u cn kin
tr. Ngi bn hng cng vy, h khng phi sinh ra mang
phm cht ca mt ngi xut chng; h sinh ra bnh thng,
bc chn vo ngh bnh thng nh nhiu ngi bn hng khc
nhng h xc nh r con ng ca mnh; h tp trung v kin tr
cho con ng n khi thnh cng.
Ngi bn hng xut chng tp trung vo vic xy dng nhng
mi quan h lu di vi khch hng. H c nhng khch hng
trung thnh trong nhiu nm tri. H c nhng khch hng khng
mua hng t u nhng h vn kin tr xy dng mi quan h tt
p trong nhiu nm. n khi hp ng c k th l mt hp
ng gi tr. Di y l mt cu chuyn ng hc hi v tnh
kin tr:
Mt ngi bn hng chuyn cung cp dch v nhn s. Anh ta gi n
mt ta nh cng nghip nm trong mt khu nh kho v n , anh ta
thy cng ty gn nh b b trng ch c duy nht mt ngi n ng
ngi sau bn lm vic trong mt vn phng nh ng sau ca ra vo.
Anh t tin g ca v gii thiu mnh vi ngi n ng . H bt
u ni v cng vic ca anh. Anh ni rng mnh lm v lnh vc cung
cp nhn s. Nhim v ca cng ty anh l tm kim, tuyn chn cc nhn
vin k thut v cc nhn vin khng chuyn v k thut cho cc tp
on cng nghip. Cng ty ca anh c th b tr nhn s cho cc v tr k
s, nhn vin k thut, nhn vin thit k, th k, k ton v th th. H
ch trng n cc cng ty sn xut v xy dng.
Ngi khch hng n c ni: Hin gi chng ti cha lm g c.
Chng ti mi chuyn vn phng t ni khc n y. Chng ti ang
thc hin mt hp ng ln v c tham vng ln nhng hin ti cha c
g l chc chn c.
Nu ng mun gi li trong hai tun ti, ti vn y. Mong ng gi

112
lin lc. C th trong tng lai, chng ta s h tr nhau trong cng vic.
Ngi bn hng lm mi vic trong thi ch i tch cc. C hai
tun mt ln, anh gi n v khi gn cng ty anh li gh vo v
cng ung c ph. V ln no anh cng nhn c cng mt cu tr li.
Cng ty vn ang ch i vic phn tch 2 hp ng ln.
D th no, ngi bn hng vn lun i x tt vi khch hng. Anh
cung cp thng tin v bng gi dch v ca mnh. Anh thng xuyn n
gp khch v gi lin lc qua in thoi.
Mt ngy anh bc vo v v khch ni: Ti rt mng khi thy anh!
Chng ti va nhn c mt hp ng tr gi 50 triu $ cho vic thit
k, thc hin k thut v xy dng, chng ti phi thu 70 nhn vin
trong 60 ngy ti. Anh c th gip chng ti ch?
Ngi bn hng rt sn sng. Anh nhn c khon hoa hng tr gi
200.000$ trong 60 ngy cho thu v sp xp nhn s cho cng ty ny. T
hp ng ny, anh ta kim c nhiu hn hn so vi hai nm lm vic
vt v.
Kin tr theo st khch hng l mt phm cht ng qu ca
ngi bn hng v n cng l im khc bit to nn mt ngi
bn hng xut chng.
Nhng ngi bn hng thng thng rt d b qua mt khch
hng; h lm vic hi ht v rt d b cuc ngay khi gp kh khn
hoc li t chi t khch hng. Ngay c khi bn c hng th
ngi bn hng bnh thng cng d cho khch hng ri
vo qun lng, khng c hnh ng no chm sc hay phc v
khch hng lu di.
Phm cht kin tr thng i km vi nhiu phm cht tt khc
ca con ngi nh tnh kin nh, lp trng vng vng, s tp
trung, s hiu bit rng, k lut, r rng trong cc k hoch, Nn
khi rn luyn phm cht kin tr bn ng thi t c nhiu c

113
tnh tuyt vi i km. c c phm cht kin tr bn cng cn
rn luyn nhng yu t k trn.
Tm li, kin tr l mt phm cht tt, c ngha ln quyt nh
n cuc i ca mi con ngi. Khi chng ta vch ra k hoch v
quyt tm theo ui n n cng, l lng kin tr, v chc chn
chng ta s t c mt kt qu nh mong i.

Thnh cng l kt qu ca s
hon ho, lm vic chm ch, hc
hi t tht bi, s trung thnh
v kin tr

Colin Powell -

114
 25. TINH THN T CH

D bn ang ch l mt nhn
vin th cng tht sai lm khi cho rng
bn ang lm vic cho ngi khc ch
khng phi lm vic cho chnh mnh.
y l sai lm c bn m khng ch
nhn vin trong ngnh bn hng m
tt c cc ngnh khc u mc phi.
Th nht, v bn cha c d tha
nng lc cho ai nng lc ca bn.
Th hai, v bn s nhn v nhng quyn li tng ng nh
lng, thng, c ng bo him, c hng hoa hng, Th
ba, v bn c phng vn, trao i i n quyt nh chung l s
hp tc; khng ai bt p bn, bn hon ton t nguyn trn c s
hp tc cng c li.
Chng ti mun phn tch k iu ny bi v n nh hng trc
tip n cch lm vic, cch bn hng ca bn. Bn khng th tr
nn xut sc nu bn lun ngh mnh ch l mt nhn vin hay
ngi i lm thu.
Nu bn gii, nu bn c kh nng bao qut v iu hnh mi
lnh vc, bn c th ng ra m cng ty bn khng thc mc g
v chc danh lm ch ca mnh. Nhng nu bn khng gii nh
th bn c th ch cn tp trung vo chuyn mn ca mnh m vn
ng hong l mt ng ch.
Bn c th t do chn cho mnh nhng i tc, nhng cng ty,
sn phm hp tc. Khi quyn li b nh hng bn c th m

115
phn, khi khng c p ng cc i hi bn c th yu cu. Khi
mi chuyn v bn c th chn cho mnh mt i tc khc. Bn
khng b giam hm, bn khng mt t do, bn vn c t ch
trong kh nng ca bn.
Nhiu ngi mang danh l gim c, l ng ch nhng cng vic
ca h, s nghip ca h li ph thuc vo nhng nhn vin ct
cn, nhng ngi ti nng; h khng ch ng trong cc quyt
nh m lun phi ph thuc vo mt vi c nhn hay din bin
th trng; h khng dnh ra c d ch mt ngy ngh m phi
lun quay vi vng quay ca doanh nghip; h s h ngh ngi,
doanh nghip s i xung hoc sp . Doanh nghip ang lm
ch h ch h khng lm ch doanh nghip.
Ngi lm ch thc s khng cn phi mang chc danh ng ch.
Ngi lm ch l ngi t do quyt nh trong kh nng v quyn
hn ca mnh. Ngi lm ch thc s khng ph thuc vo cc
yu t bn ngoi.

** Chng ta c th nhn thy mt s du hiu th

hin mt ngi c phm cht lm ch nh:
Khng ku ca, phn nn v nhng iu xy n vi cuc
sng ca mnh.
Khng li cho s phn hay bt c yu t no khc.
Khng bao bin cho nhng hnh vi sai tri ca bn thn.
Khng ch bai hoc ra iu kin khi hon cnh khc mnh.
T do, t ti trong cng vic v cuc sng.
Nhn lnh 100% trch nhim v bn thn.
Khng cc tr ngi, kh khn lm nn ch.
Nhng chuyn gia bn hng hng u lun chu 100% trch

116
nhim vi bn thn, vi mi th h lm ra cng nh kt qu ca
n. H khng chp nhn xin li hoc li cho ngi khc, cng
khng thch ch trch phn nn. H lun ni: Nu c chuyn g
th l do ti lm.
Trong mt nghin cu c thc hin cch y khng lu
NewYork, ngi ta nhn thy nhng ngi thuc nhm 3% dn
u trong mi lnh vc lun coi bn thn l ngi t lm ch.
H lm vic cho cng ty nh th l cng ty ca h. H chu trch
nhim trc mi vn trong cuc sng. H nhn mi vic ca
cng ty nh th h nm gi 100% c phn cng ty.
Gim c bn hng ca mt cng ty thuc danh sch Fortune 500
k mt cu chuyn th v khi ng cng vi nhn vin bn hng
hng u ca mnh tham gia m phn cc iu khon cui cng
ca mt hp ng tr gi 200 triu $ vi mt khch hng quan
trng. Trong gi ngh, v khch ko ng ra mt ch, ch vo
nhn vin bn hng v hi C phi ngi l lnh o ca cng ty
anh khng?
V gim c bn hng, vn hiu r nhn vin ca mnh hi ngc
nhin. ng hi li Sao ng li ngh vy?
V khch tr li: Trong tt c nhng ln gp g vi ti, anh ta lun
ni cng ty ca ti v ngi ca ti, hp ng ca ti, mi
ln nhc n cng ty. Anh ta ni nh th cng ty tht s thuc v
anh ta. C phi vy khng?
V gim c bn hng mm ci ni: Vng, v phng din no
th ng nh vy.
Tinh thn t ch thc s quan trng trong cuc sng ca bn. Cho
d ang v tr no bn cng hon ton c th tr nn xut chng.
Bn hon ton tr thnh mt ngi xut sc v ng ngng m
khi gi c tinh thn t ch cho bn thn.

117
 **TNG KT
Con ngi ta ch c th ng kch c 3 nm, 5 nm nhng
khng ai ng kch c c i. Ngi c phm cht tt s c c
nhng thnh qu tt.

** Lng t tn:
44T tin v kh nng ca bn thn.
44Tn trng bn thn mnh ng thi tn trng khch hng.
44Lun trung thc.

** am m cm gic chin thng:

44Tp trung vo xy dng cc gi tr, bin mnh thnh ng ch
ca ng tin.
44Lun duy tr c cm gic chin thng.
44Ngi bn hng xut chng lun quan nim i bn cng
thng, cng tc cng c li.

** Say m hc hi:
44Hc hi t nhng ngi xung quanh, t cc ti liu.
44ng dng nhng kin thc vo thc tin.
44Ngi li hc khng bao gi bt ph ln c.

** Lng kin tr:

44Kin tr theo ui mc ch, kin tr theo st khch hng to
nn ngi bn hng xut chng.
44Rn c c tnh kin tr s ng thi rn c nhng c
tnh tt khc.

118
 44Ngi khng kin tr s khng gt hi c thnh qu.

** Tinh thn t ch:

44Ngi xut chng khng c khi nim i lm thu, h lm
vic cho chnh bn thn h.
44Ngi xut chng t quyt nh mi vic v dm chu hon
ton trch nhim.
44Ngi khng c tinh thn t ch lun hnh ng theo s sp
t ca ngi khc.
Rn luyn phm cht tt p khng ch lm cho bn thn h tt
hn m cn lm cho x hi tt hn. Tr thnh mt ngi xu th d
nhng tr thnh ngi tt th rt kh.

Go em vo gi bao au n.
Go gi xong ri trng ta bng.
Sng trn i ngi cng vy.
Gian nan rn luyn mi thnh cng.

(Gi Go H Ch Minh).

119
 CU CHUYN V T PH LEONARDO
DEL VECCHIO

S inh ra trong mt gia nh bn cng thnh

ph Milan (Italia), Del Vecchio mt i
ngi cha ngay t khi ng mi c 4 thng
tui trong bng m. Do gia cnh qu ngho
nn Del Vecchio phi sng trong c nhi
vin n 7 nm t khi lt lng m. Ri c nhi
vin tr v nh, hon cnh gia nh vn kh
khn nh trc, Leonardo lm mi vic
ph m.
ng xin vo lm ti mt xng sn xut ph tng t v
gng knh. Cng vic ti xng kh nng nhc i vi mt
cu b 14 tui, nhng phi ng u vi cuc sng, phi
kim tin, phi vt qua cuc sng kh khn l ng lc gip
cu chin thng nhng vt try xc trn tay do b dao mi
knh ct phi, v i chn t cng v phi ng lm vic n
hn 14 ting mi ngy.
Lp gia nh khi mi 21 tui, Leonardo tip tc cuc sng vt
v tng nh khng nhn thy mt tri ca mnh. Cu thanh
nin ny phi lm vic n 20 ting mt ngy kim tin
nui v v hai con th. Ban ngy i lm lnh lng, ban m
ng lm thm bt c vic g c thm thu nhp cho gia nh.
Lm vic ct lc, mt mi nh vy nhng vn khng tin
chi tiu cho gia nh. Cuc sng qu kh khn khin ng
lun thi thc mnh phi vt ra khi khung knh ca xng
th, phi lm c chic knh ca ring mnh.
Vi s vn nho nh sau nhng nm lao ng cc nhc, Leon-

120
ardo bt u m xng sn xut knh ti nh. Leonardo k:
Trong nhng nm 60-70, khi lm nhng i mt knh, ti khc
bng tay nhng hoa vn bng nhm m ngi ta quen thy trn
nhng gng knh thi by gi!. V ng t mu tng gng knh
mt, con ng dn nhng bng dnh ln cc phn gng m
khch hng mun gi li mu sc t nhin. C nh th, nh
s kin tr, ham hc hi ng cho ra i nhng sn phm ca
chnh mnh.
T xng sn xut gia nh, ng thu thm th, m rng
sn xut v thng hiu Luxottica cng dy chuyn sn xut
knh cng nghip c manh nha t . Knh ca ng rt
c a chung, ngay c khi chiu bung, ti cc bi bin
ngi ta cng eo knh tham gia v hi. Knh dng nh
l mt phn khng th thiu ca cuc sng.
Sau khi kin nhn chun b c mt thi gian di, vo nm
1961 ti thnh ph Agordo, Leonardo Del Vecchio khai trng
hng Luxottica. Ni cch khc, nh doanh nhn tr sn
sng cho vic chinh phc cc nh cao trong sn xut knh.
Hin nay, mt knh Luxottica tr thnh thng hiu ni
ting khp th gii, c rt nhiu ngi a chung v ng
ch ca n - ngi mit mi gy dng nn thng hiu
ny hin tr thnh mt nh t ph ng trong danh sch
nhng ngi giu nht th gii.

121
 **HNH THNH NHNG PHM
CHT XUT CHNG (1)
1. Bn t tin v nhng phm cht no ca bn thn hin ti?
Bn s lm g hnh thnh v pht trin nhng phm cht
hu ch cho bn thn?
2. Chng ta rt d nhm ln lng t tn v t cao t i. Hy
lm r hai iu ny!
3. Bn c phi ngi thch cc cuc tranh u v thch cm gic
chin thng hay khng? Bn lm g chin thng bn thn
mi ngy?
4. T nhn xt bn thn, kh nng hc hi ca bn cao hay thp?
Bn thch nghin cu, hay quan tm ti ch no nht?
5. Bn ngh g v sc mnh ca lng kin tr? Hy ra mt vi
quyt nh rn luyn lng kin tr trong mnh!
6. Bn ang l mt ngi ch ng hay b ng trong cng
vic? Khi lm nhng vic g bn c th pht huy tnh ch
ng tt nht?

122
 Chng 5
Hnh thnh nhng
phm cht xut chng
(2)

Chng ta kim sng bng nhng g mnh

c, nhng cuc i ca ta c to thnh
t ci ta cho i.

_Winston Churchill_

123
 N hng ngi bn hng thnh cng u c mt s phm cht
nht nh khc bit vi nhng ngi bn hng bnh thng. Nhng
phm cht c xc lp qua nhiu nm vi nhiu cuc phng
vn, kho st v nghin cu k cng. Chng ta u bit hai iu
ny: th nht, khng c ai sinh ra hi t c nhng phm cht
; th hai, tt c nhng phm cht u c th hc hi qua thc
tin. Bn c th t trang b nhng phm cht m bo cho
mnh mt cuc sng tt p.
Mi ngi tng tin rng nhiu ngi thnh cng l do h c
xut thn tt, hc vn cao, thit lp c nhng mi quan h cn
thit v nhiu yu t ph hp khc. Nhng sau cc chuyn
gia nghin cu pht hin ra rng c nhng ngi khi nghip
m khng h c bt k li th no, nhng h vn ln ti nh
cao ngh nghip.

26. T DUY TCH CC

C mt quan im rt hay v t
duy tch cc v t duy tiu cc m bc
thy bn hng Zig Ziglar ch ra.
ng ni hu ht mi ngi ngh rng
ngi tch cc l ngi c th lm tt
c mi th. Nhng thc cht ngi
tch cc l ngi c th lm tt c mi
th tt hn ngi tiu cc.
Bn cn hiu rng khng c ngha

124
no trong cuc sng, ngoi ngha m bn gn cho n. Mi vic
c th s din ra khng nh bn mong i, nhng khi bn thay i
cch nhn nhn mt s vic no , nhn nhn theo chiu hng
tt hn, bn s hon ton thay i suy ngh v cm xc lin quan
n n. T duy tch cc mang cho bn sc mnh, to c nim
vui trong cng vic, bn s lun vui v v hnh phc khi c tri
nghim mi tr chi ca cuc i, bn s dc ht sc v chi ht
mnh. Mt ngi b ui vic, anh ta khng h cm thy bt cng
m ngc li anh ta li ni Tht tuyt, c rt nhiu cng vic mi
ang ch ti n lm!.
Ngi bn hng kit xut bit c sc mnh ca t duy tch cc
nn h s un nn t duy ca mnh vo trong khun php ,
to ng lc cho h trong mi tnh hung. Ngi t duy tch cc
s thy c nh sng trong cn hm ti tm, l ngi thy c
ng i trong m cung rng ln, l ngi thy c nim hy
vng trong s tht bi, l ngi hnh phc trong lao ng. Ngi
t duy tch cc l ngi c c ngun sc mnh to ln nht.
Vic nhn nhn mi th nh th no cng l do suy ngh ca bn
thn chng ta. Ngi suy ngh tiu cc l ngi c cuc sng kh
khn, lm g h cng s tht bi, h ch ch tm vo vn m
khng ch tm vo mc ch khin con ng h i dn h n
ng ci m h hay ngh n nht. Cn ngi tch cc th ngc
li, h lun t tin vo bn thn, h ch tm vo vic t c mc
ch, khng g c th qut ng h c, cng kh khn h cng c
sc mnh, cng c sc mnh h cng t c nhiu thnh cng,
v cng t c nhiu thnh cng h li c thm nhiu nim tin
vo kh nng ca bn thn.
Nu khng to cho mnh thi quen suy ngh tch cc th bn s
tht bi ngay t ngy u tin, v c nh vy, s tht bi s eo
bm bn sut cuc i. Bn phi hc cch to ra nhng ngha

125
tch cc cho bt c chuyn g xy ra vi mnh. Cc nh lnh o
v doanh nhn thnh cng lm nh th cng c, nng cao
ch ca mnh cng nh ca ngi khc t c kt qu tt p
nht.

27. NG CM V NG TNH

ng cm v ng tnh l hai
khi nim m ngi bn hng cn
phi hiu v phn bit c p
dng v x l mt cch tt nht trong
cng vic.
ng cm c ngha l s thu hiu,
cm thng, cm nhn c cm xc,
trng thi, hon cnh, tm trng, ca
ngi khc mc d bn khng cm
thy nh vy. Bn vn c lp trng ca ring mnh.
Cn ng tnh l bn b cun theo cm xc ca ngi khc, b ri
vo trng thi ging nh trng thi ca h. Bn khng gi c
lp trng ca bn thn.
Khi ni Ti hiu bn c ngha l bn ng cm vi ngi kia,
cn khi ni Vng! Ti cng cm thy th tc l bn ng tnh vi
ngi kia. Chng hn, bn l ngi ng cm vi khch hng.
Khi bn sn phm cho mt ngi ngho, bn thu hiu c hon
cnh ca h, bit c kh nng chi tr v s mong mun ca h

126
v sn phm. V khi ng cm vi khch hng bn s gip khch
hng mua c sn phm ng nht v quan trng nht l ph
hp vi ti tin ca khch hng.
Trong x hi vn minh, quan nim bn hng c hiu theo
mt cch khc. Bn hng khng phi l s mi mc bng c
khch hng mua sn phm ca mnh m l bn theo nhu cu, theo
s mong mun ca khch hng, gip khch hng gii quyt c
vn ca h, i bn cng vui v, cng c li.
Ngi bn hng xut chng c nhng chin thut ng cm
t c li ch cho c i bn. H nhn s vic mt cch su sc.
H khng p khch hng mua sn phm nhng h kho lo cho
khch hng thy c sn phm ca h c th gip ch c cho
ngi s dng n.
Jay Martin k li mt cu chuyn nh sau: C mt khch hng than
th vi nhn vin ca ng rng, khong hai thng trc y hai v chng
ng b ti nn, chic xe t ca h b bin dng hon ton, ng phi nm
vin gn hai thng v thu nhp cng b gim st i nhiu. V ng cng
v nm vin lu qu m cng ty chuyn giao cng vic cho ngi khc
nn gi v ng ang phi i xin vic. Tin vin ph ca hai v chng ln
ti 20.000 la. Khng nhng vy, mi ch cch y hn mt tun, con
trai h khi ang li t do khng iu khin c tay li nn m vo
mt ca hng sa xe lm v vn tm bin hiu tr gi 6.000 la. V
trong tnh trng ny th ng khng th mua thm c mt th g na.
Khi hiu c kh khn ca ngi n ng , anh chng rt ng
cm vi khch hng ca mnh. Anh ta ly trong ti ra mt my bo chy
mu khch hng thy c hnh dng ca n v ni: Tha ng, hin
gi ng ang mc n gn 30.000 la (ngng mt lt) v chuyn b
thm 300 la na cng chng nh hng g nhiu (tm dng tip
l cu ni quyt nh anh ta s c c thng v). Anh ta h thp ging,
nhn thng vo mt khch hng v ni mt cch nh nhng: Tha ng,

127
trong bt c trng hp no, nhng v chy u gy ra nhng thm ha
khng khip. Trong trng hp ca ng, n c th tc ot ca ng n
mn cui cng!. Anh ta bin l do m khch hng gii thch ti sao
h khng th mua hng thnh nguyn nhn khin ng ta phi mua.
Ngi bn hng bnh thng rt d b tc ng, b nhng li ku
ca, phn nn ca khch hng li ko. H khng gi vng c lp
trng ca bn thn. H ch thy c kh khn trc mt ging
nh khch hng m khng thy c hng gii quyt. H ng
tnh vi khch hng.
Trong cng mt s vic nhng cch x l ca nhng ngi bn
hng hon ton khc nhau. Khi gp mt ngi ngho kh v m
yu, c hai ngi bn hng cng mi anh ta mua bo him. Nhng
ngi khch n than vn rng: Cc bn thy y, ti cn ang ngp
nga trong n nn, v ti khng th lm nhiu hn c thm tin v
sc khe khng tt. Lm sao ti c th mua bo him c c ch?
Trong trng hp ny, ngi bn hng bnh thng s b cun
theo nhng li ku ca ca khch hng v h thy rng trong tnh
trng kh khn nh vy th mi th u b tc ging nh con
ngi khn kh va ni v h s cho tm bit ngi khch
hng n. Nhng ngi bn hng xut chng th khc, h ng
cm vi khch hng, h hiu c tnh cnh m khch hng ang
v s gp phi, h s ni vi anh ta: Ti hiu nhng iu m anh
ang tri qua, nhng nu anh khng mun n thm nhiu tin hn na
trong mi ln nm vin th ti khuyn anh nn mua bo him ca chng
ti. Ngi bn hng xut chng c ci nhn rt su sc trong mi
vn , h gip con ngi ngho kh kia gii quyt c s vic
v lt ngc li tnh th theo hng an ton.
Trong cng vic, ngi bn hng nn ng cm vi khch hng
hn l ng tnh. V ngi ng ngoi lun l ngi nhn nhn
vn mt cch sng sut nht, thy c cch gii quyt ti u

128
nht. Cn khi bn ng tnh vi khch hng bn cng s ging
nh ngi trong cuc thy mi th tht m mt.
Ngi bn phi bit gi ng ch nga ca khch v to c s
thoi mi cho khch hng. Ngi bn hng xut chng khng ch
bn c nhiu hng cho nhng i tc mi m h cn to c
mi quan h tt p vi khch hng tim nng. Hy l ngi ng
cm hn l ngi ng tnh.

28. NHT QUN

C mt doanh nhn thnh cng

tng ni rng: Nu ti phi chn mt
t cn thit cho c nhn vin bn hng
v ch doanh nghip t c thnh
cng trong kinh doanh th s l nht
qun. N l mt t c th lm nn s
khc bit rt ln trong bt k mi quan h
lu di no m bn mun pht trin vi
mt khch hng tim nng.
NHT QUN tc l trc sau nh mt, trc ni sao th sau
thc hin nh th, khng vng vo, khng gii thch, ngy bin
cho l do ca mnh. Phm cht NHT QUN th hin bn l mt
ngi ng tin cy. Khi thy mt ngi ng tin, khch hng s d
ra quyt nh mua hng ca bn hn, thm ch khch hng s gii
thiu nhiu ngi khc mua hng ca bn.

129
 C rt nhiu th cn phi NHT QUN nh: nht qun v ngn
t, nht qun v thng ip, nht qun v hnh nh, nht qun
trong quy trnh, nht qun trong i nhm bn hng, V c mt
s yu t bn cn phi c bit ch di y.

** Nht qun v vic a ra gi c

Mt trong nhng cch nhanh nht nh mt nim tin vi
khch hng l thay i mc gi m h c bo trc . Bt
c ai cng vy, h s cm thy v cng bc bi v phin nhiu khi
nhn c mt ci thng bo tng gi mc d tha thun v
kh tha mn v vn ny ri. Trong thc t, gi c l iu rt
kh on, n c th ln xung mt cch tht thng. Nhng,
duy tr mi quan h v lng tin t pha khch hng, bn cn phi
bit nn thay i nh th no cho hp l v tin cy. Bi nu mc
gi tng qu bt ng, khch hng s nghi c s gian xo v sau ,
bn kh c th ly li c nim tin ca h.

** Nht qun trong vic xy dng thng hiu c nhn

Mt trong nhng cng c tuyt vi m cc nhn vin bn hng
hin i c trong b cng c kinh doanh hiu qu ca h l cc
phng tin truyn thng x hi v vic chn lc cc yu t thng
tin a vo h s c nhn trn facebook, youtube, zalo cng l
iu quan trng. C s thng nht trn tt c cc h s l mt
trong nhng cch m bn c th tinh t xy dng lng tin khi m
dng nh l bn tng tc vi mi ngi trn khp cc knh x
hi. V d, hy chc chn rng bn chn mt hnh nh i din
gn v r rng khch hng c th d dng nhn ra khi bn
t vn, p ng gii php cho h trn mng x hi. S nht qun
ng vai tr v cng ln trong qu trnh m bn xy dng thng
hiu c nhn ca mnh trn cc knh truyn thng x hi bn
hng hiu qu hn.

130
** Nht qun trong ngn ng tip th
Trong bi cnh hin ti, khi m mng internet pht trin, khch
hng tim nng lun c th tm kim bt c thng tin g v mt
sn phm trc khi ni chuyn trc tip vi nhn vin bn hng.
Trong thc t, theo mt bo co nghin cu ca Acquity v vn
ny th c n 90% ngi mua B2B nghin cu cc sn phm
trc tuyn trc khi mua. V l do ny m trong cuc hi thoi v
email, bn nn s dng mt s cc ngn ng tng t vi nhng
g m khch hng c th nhn thy trn trang web ca bn hoc
bt c mt ni no trn mng internet. S nht qun trong
ngn ng v s liu thng k c th gip bn to dng lng tin ca
khch hng, gim thiu cu hi v thc mc khng cn thit.
My ngy trc, khi mt thnh vin trong nhm chng ti d nh
mua mt chic in thoi. Anh ta tm hiu trn mng thy mt hng ng
, d nh hm sau s n ca hng ca hng mua. Nhng khi c
thng tin v 2 chic in thoi tng t nhau th thng tin ca chng
khng thng nht. Anh ta bn khon khng bit thng tin no l thng
tin chnh xc v xut hin nhng mi nghi ng trong lng. Cui cng
anh quyt nh khng mua hng na.
S nht qun trong ngn ng tip th v cng quan trng
phi khng?

** Cam kt thc hin cc li ha

Mt nhn vin bn hng thnh cng lun bit rng vic theo ui
mc tiu mt cch kin nh t u n cui, khng b cuc gia
chng l iu v cng quan trng. N c th n gin ch l khi
bn ni cho mt khch hng tim nng rng s gi in cho h vo
tun ti v thc s lm iu hoc x l n trc ngy o hn.
Lun lm nhng g bn ni rng bn s lm l mt trong nhng
cch ng tin cy nht xy dng lng tin. c bit, nu thc

131
s mun t ph, hy chm sc khch hng c sau khi bn sn
phm m bo rng h ang cm thy hi lng vi gii php
c cung cp. Chnh iu s gip bn nui dng mt mi
quan h lu di v bn cht, nht l vi ai c kh nng s nng
cp, lm mi hoc mua thm sn phm/dch v ca bn trong
tng lai.

29. BIT N

Ngn ng c c cu ni rt hay:
Yu cu th nng bng, cm n th
lnh nht.
Nhiu ngi bn hng ang sng
ng vi ngha ca cu ni trn. Khi
khch hng cha mua hng th sn
n, cho mi nhit tnh, ci ni vui
v, thn thit nhng khi khch hng
mua ri th h khng cn tinh thn
y. H thay i thi mt cch chng mt, khng quan tm,
khng n khch hng na, mc khch hng t loay hoay
vi ng , v hng th bn c m tin th cng nhn ri
nn khng nht thit phi nhit tnh nh lc ban u. H cho rng
khch hng mua sn phm v s dng c rt lu, thm ch c
chc nm hoc lu hn th, do khch hng s khng quay li

132
y nn khng vic g h phi tip tc vui v hay thn thin vi
khch na c.
Cn nu khch hng khng mua th hu qu tht t hi; nhiu
ngi sn sng chi khch hng, thm ch da nh khch hng
ngay trc mt. Mt khi bc chn vo ca hng ca h th bt
buc khch hng phi mua mt mt hng no . H khng nhn
thc c rng nhng vic lm ny gy mt thin cm vi khch
hng v nhng ngi xung quanh khc, khch hng s khng bao
gi quay li y na, ting xu n thi rt nhanh. y cng chnh
l tnh trng chung ca cc ch bn qun o H Ni, c bit l
cc ch m khin cho lng khch hng hin nay gim i ng
k v tt nhin mc thu nhp ca h cng b gim i nhng h vn
khng hiu v sao.
Bit n l mt phm cht cao qu bc nht ca loi ngi. L s
cm kch ghi nhn cng n ca ngi khc t tn y lng. Ngi
Vit ta c cu Ung nc nh ngun ni v s bit n ca nhng
th h sau i vi th h i trc hy sinh xng mu cho h
c c cuc sng nh ngy hm nay. Trong bn hng cng vy,
ngi bn hng xut chng bit rng khch hng chnh l nhng
ngi tr lng cho h, l ngi to ra cng vic ny cho h, l
ngi nng bc h trn con ng thnh cng, do ngi bn
hng lun bit n khch hng tn y lng, h cm n v khch
hng tin tng vo sn phm ca h. H mi cho khch hng
nhit tnh, vui v, thn thin, d khch hng c mua hay khng th
h vn khng thay i thi . Ting lnh n xa, mt n mi,
mi n mt trm, ngi i x vi khch hng tt s c nhiu
ngi bit n v cng ngy h cng thnh cng hn na.
Nhng ngui bn hng thnh cng lun bit cch th hin s
bit n ca mnh ti khch hng. H t chc nhng bui tri n hay
gi nhng tm thip ni li cm n ti khch hng. H chm sc
khch hng ca mnh mt cch chu o v tn tnh nht c th.

133
 Joe Girard, c mnh danh l ngi bn hng gii nht th gii
tit l b quyt ca mnh c c thnh cng nh ngy hm
nay. Trong cng vic, ng lun th hin s bit n ca mnh ti
khch hng, mi ngi khch n vi ng u c cc nhn vin
ca ng chm sc k lng li xe ca h nh mt li ni Cm n
cc v n vi chng ti!, i khi h cn thay mt s b phn
trn xe nhng khch hng khng phi tr mt xu no. Tt c mi
ngi n y u c thoi mi nht c th. ng khng cn phi
qung b nhiu v ca hng ca mnh v chnh nhng khch hng
ca ng thay ng lm vic . ng lun ni vi khch hng l
ng yu qu h, ng gi cho h nhng tm thip vi nhng bc
v v nhng li chc khc nhau. ng kt thc vic bn hng v
ni vi khch hng ca mnh Ti yu cc v!. Chnh nhng iu
tng chng nh n gin nhng li tc ng mnh m n
khch hng, h bit mnh ang c tn trng v c yu qu
ti ni y. Chnh nhng iu gip ng tr thnh ngi bn
hng thnh cng nht th gii.
Nhng tic thay v l do no m a phn con ngi hin nay
th hoc khng nhn thc c phm cht ny. Con ngi ngy
cng tr nn v cm vi nhau, con ngi ca th gii hin i ny
sng trong th gii o nhiu hn l th gii tht, chng ta ni v
s bit n hay lng bit n m trong lng khng thy n. Chng ta
ni li cm n nh mt ci my c lp trnh sn. Ngi c lng
bit n thng l ngi c tm thin v c c nhng c tnh tt
p khc, Marcus Tullius Cicero ni: Lng bin n khng ch l
c tnh v i nht m cn l khi ngun ca mi c tnh tt p khc.
Hoc c nhng ngi cn khng my khi ni li cm n bi v
trong tm h y nhng tnh ton, y nhng mu thu tm,
tr th. Thomas Fuller ni rng: Con ngi a tr th v b tn
thng hn l n p cho lng t t. Chng ta ang b tn thng
qu nhiu m qun mt lng bit n? Hay v chng ta qun lng

134
bit n nn b tn thng nhiu?
Ngi bn hng bnh thng rt him khi ni li cm n ti
khch hng, h khng thc s cm thy bit n ti khch hng
nhng ngi thc s tr lng cho h. Thm ch h cn khng
nhn ra c iu .
tr thnh ngi bn hng xut chng, bn cn phi l ngi
bit n n khch hng ca mnh, thc s quan tm ti khch hng
v hy i x vi h nh nhng g bn mun c i x.

Tri tim khng bit n s khng

tm c s hnh phc. Khi chng
ta c lng bit n, s tm thy
hnh phc tng gi

Henry Ward Beecher -

135
 30. TINH THN PHNG S

B n cht ca PHNG S l
phc v mt cch thng minh.
Th no l phc v thng minh?
l phc v ph hp vi gi tr bn
thn hoc doanh nghip ca mnh sao
cho s phc v mang li li ch cho
x hi v mang li li ch, nim vui
cho chnh mnh. Nhiu ni o to
nhn vin phc v rt chuyn nghip,
nhng ni khng th coi l ni PHNG S v h phc v bng
ngha v, bng trch nhim, khng phc v trong nim vui.
Phc v thng minh khng phi l cho i thoi mi, cho i min
ph ri mong mt ngy no thnh qu s xy n. l mt
s trng ch v vng. Phc v thng minh l thy c, lm ch
c nhng li ch ca mnh v ca ngi trc khi hnh ng.
Li ch ca mnh gn vi nim vui.
Vi s hiu bit r rng th ny chng ta gn PHNG S vo
ngh bn hng, vo kinh doanh ca chng ta th sao? Bn c ang
PHNG S hay khng?
Ngh bn hng nu bn lm ng l ngh d phng s hn c.
Tc l bn d tr nn v i hn c. c bit trong nn kinh t th
trng di thi i cng ngh thng tin ny. Bn mang nhng
iu gi tr, nhng li ch n cho khch hng v ngay lp tc nhn
thy li ch ca bn thn. Ngi cn bng li ch ca khch hng
v li ch ca bn thn, tm thy nim vui, s an lc trong l
ngi ang PHNG S. iu ny khc hn vi cc t chc tnh

136
nguyn hay t chc phi chnh ph. V h khng cn bng c
li ch nn h khng c sc ln mnh. H khng PHNG S,
h ch phc v mt giai on, mt thi im. Ngi bn hng
ch bit n li ch ca bn thn hoc doanh nghip mnh th chc
chn l khng PHNG S d l ngha nh nht. H l nhng
ngi khn ngoan, ch k, lm x hi ght nhiu nht v khin x
hi c ci nhn sai v ngh bn hng na.
Nu bn mang c phm cht PHNG S vo trong cng vic
ca mnh. Bn bn hng trong nim hnh phc, bn mang li li
ch cho ngi v cng khng qun gi li nhng phn li nhun
xng ng cho bn thn th bn s c sc mnh. Sc mnh ln
dn v mt ngy khng xa bn s tr thnh v i.
Chng ti Success Formation ang sng vi l tng PHNG
S, chng ti khng ni sung, chng ti c phc v, chng ti c
cho i cung nhit, nhng chng ti khng cho i mt cch ngu
ngc, chng ti trao gi tr mt cch thng minh v chng ti sn
sng chia s cho cc bn bit.
Hin ti chng ti ang tp trung tr lc, tp hp sc mnh
to ra nhng dng sn phm chuyn su, nhng dng sn phm
tri thc c tc dng thit thc gn cht nht vi i sng tng c
nhn, doanh nghip va v nh. Chng ti c nhiu b phn, c
nhng b phn chuyn v dng sn phm pht trin bn thn, c
nhng b phn chuyn v cc chin lc marketing, bn hng, p
dng cng ngh cao vo cuc sng. Chng ti hng n nhng
th tt nht mang gi tr cao nht.
Nhiu ngi ngh rng mnh ang PHNG S nhng thc cht
h ch l ngi phc v n thun. Ngi PHNG S l ngi
hng n s v i. V S V I khng phi i kt qu mi
bit. Anhxtanh ni: Nhng ngi v i bit n s v i ca
chnh bn thn h rt lu trc khi x hi c bit.

137
 V I l mt s la chn! Nu bn ang chn iu cng vi
vic bn ang phc v x hi trong nim hnh phc Bn ang
thc s PHNG S.
Chng ti ang lm iu !

** 3 c im nhn dng ca hnh ng PHNG S:

S CHP NHN, HI LNG: l vic bn ang lm cng
vic ca bn m khng c s ku ca, khng phn nn, khng
li, khng n y trch nhim. Bn n nhn nhng vic n
vi bn nh n phi th. Bn chp nhn nhng bin c xy ra. Bn
khng h ri tr, khng h bc tc, khng h than thn trch phn
nhng lc kh khn. Bn bnh thn i din, nhn din ng s
vic v t t gii quyt.
NIM HNG KHI: Bn lm vic trong nim vui. Nu bn hng
bn s bn hng trong nim vui, nu c phi phc v ngi khc
bn phc v trong nim vui. Bn lun mang nim hng khi vo
tt c nhng c ch hnh ng, hnh x nh nht ca mnh.
LNG NHIT THNH: Bn gi c nim hng khi trong hu
ht cc cng vic, trong hu ht thi gian cuc sng ca bn. Khi
no ngi khc cng thy bn trn y nng lng, khi no s
nhit huyt ca bn cng c th nh hng n ngi khc. Khi
no bn cng thy yu i. Bn sng mt cuc sng xng ng.
Bn sng mt cuc sng trao i gi tr, mang li iu tt p cho
nhiu ngi.
PHNG S l mt phm cht v i, nhng din t bng ngn
t trn y khng lt t c ht hm ngha ca n. Nu c th,
bn hy ngh v phm cht ny mi ngy, khi thc dy, trong khi
n, trc khi ng. Bn s tr thnh mt ngi v gi.

138
 **TNG KT
Phm cht l ci s i theo chng ta n ht cuc i. Ngi c
phm cht tt l ngi khng ch ngh cho bn thn m h cn
lun ngh cho nhng ngi xung quanh, trong thm tm h lun
mun gip mi ngi c c mt cuc sng tt p v tin
nghi nht c th.

** T duy tch cc:

44Ngi suy ngh tch cc tin tng vo bn thn v nhn nhn
mi iu theo chiu hng tch cc.
44Ngi bn hng xut chng rn cho bn thn c c suy ngh
tch cc.
44Ngi suy ngh tiu cc khng t tin vo bn thn, lm g
cng s tht bi v h lun tht bi.

** ng cm v ng tnh:
44Ngi bn hng xut chng lun ng cm vi khch hng,
thu hiu khch hng v gip khch hng gii quyt vn
theo chiu hng tt nht.
44Ngi tht bi lun ng tnh vi khch hng, h nhn s vic
khng su sc nn thng khng bn c sn phm.
4 4Ngi bn hng nn ng cm vi khch hng hn l
ng tnh.

** Nht qun:
44Nht qun v vic a ra gi c.
44Nht qun trong vic xy dng thng hiu c nhn.

139
 44Nht qun trong ngn ng tip th.
44Cam kt thc hin cc li ha.

** Bit n:
4 4Cm kch, ghi nhn cng n ca ngi khc mt cch
tht lng.

** Tinh thn phng s:

44Lm ch c li ch ca bn thn v ca ngi khc.
44Phc v mt cch chu o, khng mong c n p.
44Lm vic vi nim hnh phc, s vui v v nhit tnh trong
cng vic.
Khng ai sinh ra tr nn xut chng, tt c u do qu trnh
kh luyn m nn. Xut pht im ban u h cng ch l mt
ngi bnh thng nh bn nhng h li lm c nhng iu phi
thng, vy khng l g m bn li khng lm c c. Hy bt
u ngay t by gi!

140
CUC I THNG TRM CA THIN TI
STEVE JOBS

N gay t khi sinh ra Steve Jobs l

a tr b b ri, l con trai ngoi gi th
ca mt ph n M v mt ngi n ng
mang gc gc Hi gio. M Jobs khi ang
l mt sinh vin. V b quyt nh em
ng cho mt cp v chng lut s ng
nhn nui, nhng n pht cht h li thay i
kin, khng mun nhn nui ng na, cui cng m J o b s
trao Jobs cho mt cp v chng khc. C ln Jobs chy
ra khi nh v khc nh ma khi c ngi ni ng b b ri v
cha m khng mong mun ng vo thi im .
17 tui, Steve Jobs bc chn vo ging ng i hc.
Nhng may mn khng mm ci vi Steve Jobs v anh
chn ng ngi trng t gn nh i hc Stanford kh-
in b m anh khn n v tin hc ph.
Jobs ch ng k mn hc m ng quan tm. Khng c sut
trong k tc, nn ng ng trn sn nh cng bn b, em i
v chai nc ngt ly 5 cent mua n, thm ch phi i b
vi km vo ti ch nht c mt ba n ngon min ph mi
tun ti tri Hare Krishna
Cuc sng kh khn nh vy nhng khng lm mt i nim
am m ca Jobs vi cng ngh. Nm 1976, Steve Jobs cng
ngi bn thn l Steve Wozniak sng lp Hng Apple Com-
puter ti gara nh b m mnh. Khi , ng cha y 20 tui
v khi nghip vi vi trm USD. Trong vng 10 nm, Apple

141
tr thnh mt tp on tr gi 2 t USD vi hn 4.000 nhn
vin.
Nm 1983, ng li ko John Sculley, khi l Gim c iu
hnh Hng Pepsi, v u qun cho Apple bng cu hi ni
ting: Anh mun c i i bn th nc ngt c gas y hay mun
c c hi thay i th gii?. Th nhng mt nm sau, chnh
Sculley khin Jobs b Apple sa thi v bt ng quan im,
v mt ln na ng li b b ri.
Vi thng sau khi chia tay vi Apple, Steve khng vc
dy c tinh thn, khi ng cho rng: Ta l mt ngi tht
bi. Nhng sau khi c ni chuyn vi mt ngi tng ot
gii Nobel v vic thnh lp cng ty mi, Steve nh c hi
sinh. Qung thi gian b Apple sa thi, cho Jobs nhiu kinh
nghim v thnh cng hn bng chnh s sng to ca mnh.
Jobs sng lp Hng my tnh NeXT. V cho n khi Apple
khng th chu ni s thiu vng Jobs, nm 1997, hng mi
Jobs tr li vi vai tr l Gim c iu hnh (CEO).
Khi tr li, Steve Jobs bin Apple tr thnh mt trong
nhng cng ty ln mnh nht th gii dn u v cng ngh.
ng c mnh danh l Ph thy cng ngh. Steve Jobs lun
bit cch to s thu ht, t m, a chung i vi nhng sn
phm m ng bn ra th trng. C th ni ng l bc thy v
marketing m chng ta c th hc hi.

142
 **HNH THNH NHNG PHM
CHT XUT CHNG (2)
1. Bn thng t duy tch cc hay tiu cc? Khi bit c sc
mnh ca t duy tch cc bn p dng th no vo vic bn
hng ca mnh?
2. Bn thng ng cm hay ng tnh vi khch hng? Hy lit
k nhng ln bn ng tnh vi khch hng v tht bi!
3. Bn c nht qun trong hot ng kinh doanh ca mnh hay
khng? c bi hc no v tnh nht qun khin bn thm
tha bi hc hay cha?
4. Bn bit n nhng iu g trong cuc sng ca mnh? Lng
bn c dng tro nim hnh phc mi khi bn ni li cm hn
hay khng?
5. By gi bn hiu g v tinh thn phng s? Trong tri tim
bn c dng ln mong mun phng s x hi hay khng?

143
 Chng 6
Rn luyn k nng
bn hng nh cao

Ti dng trit l Thi cc quyn trong

kinh doanh. Bnh tnh, lun c ng ra
v gi bn thn cn bng v trong lc ,
ng c git i th.

_Jack Ma_

144
 K hi c phm cht tt s l nn tng pht trin cc k nng
trong cuc sng, k nng khng phi bm sinh m l th chng
ta hon ton c th hc hi, k nng phc v cho chng ta lm tt
mi vic hn, i khi k nng sinh tn c th gip ta thot li t
thn ch trong gang tc, c k nng lng nghe s cun ht nhng
ngi mun tm s, c k nng bn hng s bn c nhiu sn
phm nng cao cht lng cuc sng hn
Trong qu trnh pht trin k nng ta cn c th rn luyn phm
cht ca bn thn. Trong con ngi khi xut hin iu g mi
v tt hn th tt yu n cng s ko nhng th khc tr nn tt
hn. Mi phm cht, k nng, hnh ng hi ha trong mt c th
s to c mt con ngi hon chnh, ph hp vi tnh cch, c
im .
Trong bn hng c nhiu k nng: lp danh sch, ln k hoch,
gi in, hn gp, thuyt trnh, x l t chi, cht giao dch,
Cc k nng c ngi bn hng xut chng p dng mt
cch thnh tho n ni iu n su vo mu ca h, tr thnh
nhng phn x v iu kin.
Cng ty Success Formation chng ti chuyn tp trung vo vn
pht trin con ngi nn s a ra cc k nng ch cht. Cc
k nng ny khng ch cn thit trong bn hng m cn cn thit
trong mi mt ca i sng.

145
 31. K NNG LNG NGHE

N i l bc, im lng l vng, lng

nghe l kim cng, lng nghe l c mt
ngh thut. khng ch n thun
l lng nghe mt cch bnh thng, n
i hi ngi nghe phi thc s ch
tm trong cuc ni chuyn, lng nghe
bng ni lc, lng nghe bng c tri
tim, ngi nghe phi cm nhn c
cm xc, tm t ca ngi ni.
Frank Tyger ni: Hy bit lng nghe! i ti bn s khng bao gi
dn bn vo rc ri.
Cn Katrina Mayer th ni: S sng sut khng n t vic ni. N
n t vic lng nghe.
Ngi bn hng gii l ngi c k nng lng nghe gii, h lng
nghe mt cch say sa khin khch hng cm nhn mnh thc s
ang c quan tm. K nng nghe gip ngi bn hng hiu
c khch hng ang gp vn g v cm thng vi khch hng
ca mnh. V hiu nn h gip khch hng gii quyt vn mt
cch nhanh chng. Cn ngi bn hng bnh thng ch lng nghe
mt cch hi ht, h khng thc s hiu khch hng mun g, h
t vn mt cch lan man khin khch hng thy ngn ngm.
S d mi ngi thng hay ci v, gy au kh cho nhau cng
v khng chu ngi li v lng nghe nhau, ai cng gi quan im
ca chnh mnh m khng m rng tri tim nghe kin ngi

146
khc. Ngi bn hng xut chng c k nng lng nghe rt tt nn
h thu hiu khch hng, bit cch lm cho khch hng tin tng,
khin khch hng cm nhn c dng nh lc ny ngi bn
ch quan tm n vn m h ang ni. Lun khch hng lm
ch cu chuyn, lm cho khch hng thy thoi mi khi by t.
Lng nghe l mt trong nhng k nng rt quan trng, ngi bn
lng nghe hiu khch hng v tr thnh mt ngi qun s gii
quyt rc ri. Khch hng mua sn phm bng cm xc ch khng
phi bng l tr, nu bn lm cho h thy thoi mi c th h s
l nhng khch hng ln, khch hng tim nng ca bn. i khi
khch hng khng thc s cn sn phm nhng v h c c
s thoi mi khi ni chuyn, tm s vi bn, h yu qu bn m
h s mua sn phm v bn bn c hng ngay c khi khch
hng khng c nhu cu.
K nng lng nghe c th luyn tp c nu bn thc s mun
mnh s hu k nng . Hy rn luyn cho mnh bit lng nghe
mt cch ch ng v lun nh rng bn ANG LNG NGHE v
tp trung vo cuc ni chuyn, i khi hy hi mt cu hi th
hin s quan tm vi ngi khc. Trong khi lng nghe bn cng
khng nn suy ngh xem n phin mnh bn s ni nhng g, v
nu nh vy bn cng s khng tp trung vo nhng g m ngi
kia ni. Hy t ra rng bn vn ang rt ch tm ti cu chuyn
ca h ch bng cch ni: Vy ca bn l... hay xem ti c
hiu ng bn khng... V lp li nhng g bn ngh l mnh
nghe. Ngoi ra vic s dng ngn ng c th cng rt quan trng,
hy chm ch nhn vo ngi i din, t ra thch th, b cun ht
v cu chuyn m ngi khc ni.
Lng nghe gii gip bn tip thu c rt nhiu kin thc, bn s
hc c nhiu iu, hc c k nng ca mi ngi v bn cng
s gii mt s k nng khc nh: giao tip, thuyt trnh Mi

147
th c sn trong tm tr khin bn t tin vi nhng g mnh c v
mun truyn t li cho mi ngi. K nng nghe gip ngi bn
hng t vn sn phm mt cch tri chy, h ni v nhng iu
m khch hng quan tm, th hin c s hiu bit v to dng
c nim tin ni khch hng.
Lng nghe l v cng thng tha c th thu phc mi
chiu thc.

32. K NNG LM CH CM XC

T hiu ng lc, s hi, t ti,

li bing, mun tr hon chng
qua ch l nhng cm xc ca bn. V
chnh nhng cm xc y ngn cn bn
hnh ng. Trong a s trng hp,
chng ta tha bit rng mnh nn lm
vic ny hay vic kia, nhng rt cuc
chng ta li khng lm g c ch v cm
thy khng mun lm.
Cm xc c sc mnh chi phi rt ln n mi hot ng ca
con ngi. a phn chng ta b cm xc sai khin, dn dt, cho
cm xc lm ch; v cm xc thng khng sng sut nn khi
cm xc lnh o, chng ta s d c nhng hnh ng m qung.
Ngi lm ch c cm xc s lm ch c mi iu khc trong
cuc sng, h bit kim ch, chu ng trc nhng nghch cnh
v iu khin c s tc gin ca bn thn. Ngi khng lnh

148
o c cm xc ca mnh s khng th lnh o c ngi
khc, nhng ngi lm n l cho cm xc khng th t c cuc
sng hnh phc, giu c v t do.
C mt cu truyn nh th ny: Mt ngy n, khi Pht Thch ca i
qua mt ngi lng, mt s ngi i ra gp c Pht v ni nhng li
v l, v thm ch c k cn chi th. Pht Thch ca ng lng l lng
nghe, v sau Ngi ni: Cm n cc bn n gp ta. Nhng gi
ta phi tip tc ln ng bi v mi ngi lng tip theo ang i.
Nhng khi ta tr li ngy mai, ta s c nhiu thi gian hn. Nu cc bn
c nhiu th hn ni, xin n ln na.
Nhng ngi ny khng th tin vo tai ca mnh na.
Chuyn g xy ra vi ngi ny th nh? Mt trong s nhng k hi
c Pht: ng c nghe bn ti ni g khng? Bn ti ni ng chng l
ci th g c, th m ng khng phn ng g ?.
c Pht tr li: Nu nhng g cc ngi mun ch l xem thi ca
ta, th cc ngi n qu tr ri. Nu l 10 nm trc th c l ta s
phn ng li. Cn 10 nm tr li y th ta khng cn b k khc iu
khin na ri. Ta khng cn l n l m l ch nhn ca chnh ta.
Lng nghe cng l nn tng cho vic lm ch cm xc, lng nghe
khin bn thn thu hiu vn hn v t n tc ng n
cm xc ca bn. Ging nh vic bn ang nhn vo TV nhng li
eo tai nghe nghe nhc, r rng l bn khng bit c chng
trnh ni v ci g. Nhng khi bn tho tai nghe ra v tp trung
theo di lng nghe th bn s bit c ni dung chng trnh
v by t cm xc ca mnh, c th l khm phc mt tm gng
no , cng c th l tc gin v mt tn quan tham, hay l cm
thng mt em b m ci
Ngh bn hng l ngh chu rt nhiu p lc, h khng c th
hin nhng cm xc tiu cc ra bn ngoi, d c th c mt mi,

149
m au hay gp chuyn phin mun th vn phi ti ci, nh
nhng vi khch hng ca mnh. Ngi bn hng buc phi hc
cch lm ch cm xc ca bn thn, iu khin n theo cch m
h mun.
Hu ht nhng ngi bn hng bnh thng khng nhn thc
c l chnh h ang iu khin cm xc ca mnh ch khng
phi ai hay mt vic g khc. iu lm nh hng rt ln ti
hiu qu bn hng, i khi mt ci chau my cng lm cho khch
hng mt thin cm.
Khi bn hng c nhiu loi cm xc dy ln trong ngi bn, v
ngi bn hng phi lm vic trong mi trng cnh tranh, tip
xc vi nhiu ngi vi a tnh cch khc nhau, do vic cm
xc ca h ln xung l iu d hiu. N c th n t s bin
ng ca th trng, t khch hng, t i th cnh tranh, t ng
nghip, t cng ty ca bn,... bn c th va vui mng v khch hng
hn k mt hp ng ln th li c th tc in ln ngay khi v khch
hng gi li bo rng c s nhm ln,... nhng vic nh th bn c th
gp thng xuyn. Nu khng lm ch c cm xc ca mnh
bn s rt d nhng cm xc vui bun li ko, bn s rt mt
mi khi chy theo nhng bin ng cm xc ca mnh.
Lm ch cm xc l k nng cc k quan trng. Cm xc ca
bn tt lm cho khch hng thoi mi, khng kh vui v, cm xc
khng tt khng kh tr nn nng n, cng thng. Ngi bn hng
kit xut khng tt cm xc vui v xung m lun kch thch
n tng ln, khch hng s n vi h nhiu hn, mua sn phm
ca h nhiu hn. Khi khng iu khin cm xc tt bn s khng
th tr thnh siu sao.
Vo bt c thi im no bn cng u to to ra cm xc ca
mnh. Khng ai v khng c bt c vic g c th nh hng hay
thay i cm xc ca bn, tr khi bn cho php bn thn bn ri

150
vo cm xc . Cc yu t quyt nh n cm xc ca bn: s
hiu bit v cc trng thi con ngi; th trng, sc khe bn thn;
kh nng t i thoi bn thn; kh nng chu ng, nhn ni.
44S hiu bit v cc trng thi con ngi: con ngi c 7 trng
thi l h (mng), n (gin), i (yu), (ght), ai (bun), lc
(vui), dc (mun). Bn cn phi bit u l trng thi tch
cc, c li pht trin, u l trng thi tiu cc v c hi
cho bn thn m hn ch, trit tiu n i.
Hy ngi v suy ngm li bn thn mnh ang mc phi
nhng sai lm hay vn g trong vic iu khin cm xc
v t iu chnh li cho ph hp. i khi nn tham kho
nhng ngi xung quanh, nghe nhn xt ca h v bn thn
khc phc dn dn v hon thin bn thn hn.
44Th trng, sc khe bn thn: Tnh trng c th tc ng trc
tip n cm xc. Bn s cm thy trn y sc sng khi c
th bn c ngh ngi y ; cn c th mt mi s khin
bn kh chu, nn ch hay bun phin.
Cc hot ng th thao luyn sc bn b nh bi li, chy b,
i xe p s mang li cho bn ngun nng lng di do v
bn thn bn s ngp trn nhng cm xc tt nht v c th
bn ang trong tnh trng ti u nht.
Mt c th khe mnh, mt tinh thn tt rt quan trng cho
ngi bn hng khi phi lm vic trong mt cng cao
nh vy. Hy gi c th khe mnh v tm trng tt nht
cho n nhng ngi khch hng mi.
44Kh nng t i thoi bn thn: Tr chuyn vi bn thn s
l ng lc thc y bn c nhng hnh ng tch cc trong
cuc sng. Thnh thong trong u bn c vang ln ting ni
ngn cn hoc khuyn khch bn lm iu g , v bn p

151
 li bng cch ng tnh hay phn i, chnh l lc bn
ang i thoi vi bn thn.
Nu nhng cu ni tiu cc c hin hu trong u, lc ny
bn nn th su, tp th dc hoc ni Hy dng li! v thay
vo hy ni Ti lm c!, Ti s chin thng!,
M c tiu cui cng ca cuc i thoi l bin cuc tr
chuyn thnh hnh ng thc t. Nu c ting ni tch cc
vang ln trong u, lp i lp li nhiu ln v thi thc bn
thc hin, hy xem y l kim ch nam hnh ng v
bn s thnh cng.
44Kh nng chu ng, nhn ni: L c tnh p ca ngi bit
lm ch bn thn, t kim ch mnh trc hon cnh bt li.
Ngi c th t mnh kim ch, bit nhn ni l ngi su
sc, l ngi bit nhn xa trng rng.
Ai cng cn phi bit Nhn trong cuc sng rn luyn
bn lnh, ch thi c v vn ln trong cuc sng.

ng nhng b cm xc. Mt
tri tim qu nhy cm l th ti
sn bt hnh nht trn mt t
khng vng chc ny.

Johann Wolfgang Von Goethe

-

152
 33. K NNG T NG
HU HIU I PH

T hu hiu i phng l mt trong

nhng k nng quan trng nht quyt
nh vic giao dch c thnh cng hay
khng. Binh php Tn T c ni rng:
Bit ngi bit ta, trm trn khng khn
cng; bit ta khng bit ngi, thng mt
thua mt; khng bit ta cng khng bit
ngi, trm trn t thua trm.
phn trc chng ta ni v k
nng lm ch cm xc, cng l vic chng ta thu hiu mnh
hn. phn ny chng ta s dnh thi gian thu hiu c
khch hng. Nu bit mnh, li hiu c khch hng tc l bn
nm chc phn thng trong tay.
Lng nghe dn n thu hiu, ngi c kh nng lng nghe tt
s thu hiu c khch hng ca mnh mt cch tt nht, hiu t
tnh cch, s thch, thi , tm l, hon cnh, m ng cm vi
khch hng, la chn c cho khch hng nhng sn phm ng
nht. hiu c khch hng khng phi l diu d dng, n
i hi bn phi tht s ch tm vo cuc ni chuyn. Thu hiu
khch hng bn s to c mi quan h tt vi h, l ngi bn
thn thit khch hng tin tng v khch hng s gii thiu
nhng khch hng tim nng khc cho bn.
Mt bui hi tho thnh cng nht, mt cuc hp quan trng
nht, mt chng trnh hay nht s khng th thnh cng c khi
ngi t chc khng hiu c th hiu ca mi ngi v khng c

153
s chun b k lng. D l vic ln hay nh, vic thu hiu mi
ngi v c s chun b trc l iu cc k cn thit.
Trc khi gp i tc, c bit l i tc quan trng, nhng ngi
bn hng xut chng thng dnh thi gian tm hiu k v h,
nghin cu h kinh doanh v ci g? mt hng mnh bn gip ch
g cho h, h ang gp phi vn no v c bit nn tm hiu v
tnh cch v s thch ca i tc chun b mt cuc ni chuyn
khin cho khch hng cm thy thoi mi v tin tng nht. Ni
chuyn vi h mt cch chn thnh.
thu hiu c khch hng hay bt c mt ngi no khc l
mt k nng cn c rn luyn thng xuyn v lin tc. Bn cn
phi rn mt s k nng ca mnh nh:
44 Thu hiu chnh mnh: Mi ngi trong chng ta tuy khc
nhau nhng li c rt nhiu im chung c v mt tm l v
sinh l. Khi bn hiu r c bn thn mnh bn cng d dng
hiu ngi khc hn.
Mi la tui v gii tnh u c nhng mong mun, nhu cu
v th hiu khc nhau, bn cn hiu c iu v bn cho
khch hng nhng th thch hp vi h.
44t cu hi thng minh: Mt ngi bn hng thng minh lun
bit cch t cu hi Ti sao vi khch hng mt cch kho
lo. H lun mun tm hiu l do ca khch hng v sao mun
mua v v sao khng mun mua, tm hiu h mun sn phm
nh th no? Gi c bao nhiu? iu g m h cha ng
sn phm?...
Nhng cu hi s khin bn thu hiu thm khch hng
ca mnh v a ra nhng li khuyn ph hp.
4 4Quan tm chn thnh: Ngi quan tm chn thnh n
khch hng s to c thin cm i vi h, khi c quan

154
 tm con ngi ta c xu hng gii by tm t ca mnh vi
ngi khc.
Hy lng nghe mt cch chn thnh v ng cm vi h, th
hin mnh l mt ngi thc s quan tm v thu hiu khch
hng, bn s chim c thin cm vi khch hng v bn s
l ngi thnh cng.
Chu kh hc hi, quan st cc cuc i thoi ca nhng
ngi bn hng xut chng, quan st thi , hnh ng ca
h trong cc tnh hung v cch x l nhng tnh hung
nh th no.
Ngoi ra bn cng c th hc hi qua cc chng trnh tm l
v xem cc b phim biu l tm l cao t bit cch iu
khin bn thn v x l tnh s vic cch tt p nht.
44Lng nghe thc s: Bn cng ch tm lng nghe bao nhiu,
bn cng hiu c khch hng by nhiu v cng hiu c
khch hng by nhiu bn cng gip khch hng gii quyt
c vn bao nhiu.
Nu khng bn c cho khch hng hm nay th cng phi bit
c ti sao h cha mua ngay. l mt phn quan trng ca vic
thu hiu khch hng.
ng qu kh nh hng n s quyt nh ca bn, hy
nhn vo thc t, tp trung vo thc ti hiu r i th ca
mnh. X hi ngy cng pht trin v sc mnh ca h cng
ngy cng nng cao, bn phi tp trung vo sn phm ca
mnh, khng ngng nng cao cht lng, gi thnh ph hp,
thit k mu m p bt thu ht nhiu khch hng.

155
 34. K NNG GI T
AO TIP PHI NGN

G ing ni, nh mt, n ci, dng

iu l nhng ti sn v cng qu
gi ca mi con ngi. V cch s
dng nhng hnh thc giao tip phi
ngn t l c mt ngh thut, n s
gip bn c c nhng thnh cng
ngoi s mong i.
Phi ngn t c nh hng mnh gp
nhiu ln ngn t. N chm ti tri
tim ca ngi i din, th hin s tn trng v quan tm ca bn
ti khch hng. Ngn ng ca i mt v n ci l du hiu cho
thy s quan tm ca bn. N tc ng mnh m n cm xc ca
ngi khc, li cun c ngi i din mnh, th hin s ch
tm ca bn vo cu chuyn. Khch hng s thy bn l mt ngi
lch s v tn trng h.
Trong mi cuc giao dch vi khch hng chng ta nn quan tm
n khch hng mt cch tht lng, lun n n ci, ch n
iu b, c ch, nh mt ca bn thn to c thin cm vi
nhng ngi khc.
Mt ln, trong mt cuc hp thn ca v ch tch tp on mt cng ty
a quc gia, vi s c mt ca nhiu ng nghip cc nc ng Nam ,
mt n doanh nhn tr c gng mt d nhn v trang phc sang trng
li cun thin cm ca mi ngi trong phng hp ngay giy pht
u tin. Khi ngi ch tch pht biu th mi ngi git mnh v ting
chung in thoi pht ra t ti xch ca n doanh nhn n. Ngay lp

156
tc mi nh mt dn nhn v pha ch ta v nh hiu c rng mnh
ang c mi ngi ch , n doanh nhn ny bt u cuc m thoi
bng ging ni ht sc ngt ngo, trong tro vi m thanh va nghe
cho c mi ngi.
Sau , ngi trong phng hp m dng nh gng mt ca ch lc
no cng bn rn, ming lun nhai nhp nhp ko cao su. i lc ch
ta nhn c phin dch khng my hi lng, thnh thong cn chnh sa
t ng dch cha c chnh xc vi v bc bi ra mt. Lu lu ch
bng vn vai, n ngc ri ngp mt cch t nhin trc s b ng
ca nhiu ngi.
Trong x hi hin i v nht l trong mi trng kinh doanh
quc t, chng ta cn tr nn tinh t hn, t nhn thc v t kim
ch c ngn ng c th cng nh tp cch quan st ngn ng
ny thng qua nhng hnh nh xung quanh hiu r i tc m
ta ang giao tip.
Mi ngi trong mi x hi u c kh nng s dng ngn ng
c th trong giao tip di nhiu hnh thc khc nhau, tuy nhin
khng phi ai sinh ra cng c sn nhng k nng trong vic s
dng ngn ng c th mt cch hiu qu. Mun li cun c
khch hng ca mnh bn cn phi rn luyn c c k nng
. Hy bt u bng n ci, mt n ci thn thin l bc khi
u m nhng cnh ca tip theo. Ngoi ra bn cn phi ch
rn luyn n cc k nng phi ngn t khc nh ging ni, nh
mt, dng iu, c ch, nt mt, trang phc Ch n hnh
ng phi ngn ng ca ngi khc hc hi hoc rt kinh ng-
him cho bn thn.
Ngi bn hng chuyn nghip h s dng ngn ng c th rt
tt, h bit cch to s tin tng vi khch hng. Tng nh mt,
c ch, hnh ng u tot ln c s tn trng vi khch, thu
ht c ngi mua. Li ni c th la di nhng nh mt th

157
khng bao gi bit di la, nh mt ni ln tt c, nh mt to s
cun ht, ng cm, nh mt ni ln nim vui, ni bun. Ngi
bn hng xut sc lm ch c cm xc ca mnh, h s lun gi
tm trng vui v, tch cc, to c s thoi mi. Mun tr thnh
ngi bn hng xut chng bn phi m phng c ngi bn
hng xut chng .

35. K NNG N QU Y T NH
A RA

a ra n quyt nh l mt
kh nng c bit ca ngi bn hng.
Ging nh trong quyn anh, ngi v
s c n knock out khin i phng
phi gc ng ngay trn sn u.
K nng a ra n quyt nh l
mt k nng nh cao to ra s khc
bit gia mt ngi bn hng bnh
thng v mt ngi bn hng xut
chng. Hai ngi c th cng cch ni nh nhau, cng c o
to quy trnh chun nh nhau, n lc nh nhau; nhng mt ngi
c k nng kt thc s tr nn xut sc cn ngi thiu k nng
ny s mi ch l mt nhn vin bnh thng.
Thng thng mt ngi gii m phn trong mua hng s gii
m phn trong bn hng v h c t mnh vo v tr ca khch
hng nn hiu c khch hng. l mt trong nhng cch
bn rn luyn kh nng a ra n quyt nh cho khch hng.

158
 Mt ngi c kh nng ra quyt nh cho mnh tt s gip ngi khc
ra quyt nh tt. Khi bn gii trong vic quyt nh nhanh chng bn
cng s bit cch gip ngi khc ra quyt nh nhanh chng.
a ra n quyt nh, iu cn thit bn phi lm l nhn din
ng s vic ang din ra trc mt mnh. Bn cn nhn thc ng
n v khch hng, mu ngi m bn ang i din. Bn cn nhn
thc ng v yu cu ca khch hng. Bn cn nhn thc ng
nhng li t chi ca khch hng, nhn thc ng th k nng
lng nghe v lm ch cm xc s h tr c lc cho bn. Khi nhn
thc ng ri bn s d dng a ra phn ng ph hp, bn s d
dng kt thc thng v. K nng x l t chi v a ra n quyt
nh cng c trnh by chi tit trong cun cm nang X L MI
LI T CHI TRONG BN HNG. Mi bn tm c!
Bn cn s nhn thc thu hiu c mc ch ca khch hng
th mi a ra c quyt nh ph hp, trnh ri vo trng hp
nh cc hc tr trong cu chuyn sau:
Thy hi: Nu cc tr ln ni cht cy, va vn trc mt c hai gc
cy, mt gc cy to, mt gc cy nh, cc em s cht gc no?
Cu hi va ra, tt c hc sinh u ni: Tt nhin l cht gc cy
to ri.
Thy ci ci, ri ni: Gc cy to kia ch l mt gc bch dng bnh
thng, m gc cy nh kia li l mt cy thng, by gi cc em s cht
cy no?
Chng ti ngh, cy thng tng i trn qu, nn tr li: Tt nhin
s cht cy thng, bch dng khng c bao nhiu tin!. Thy mang
theo n ci khng i nhn chng ti, hi: Nu gc cy dng l thng
tp, m cy thng li un o xiu vo, cc em s cht cy no?
Chng ti cm thy c cht nghi hoc, lin ni: Nu l nh vy, hay
l vn cht cy dng. Cy thng cong queo ngon ngoo, lm g cng

159
khng lm c! nh mt thy le ln, chng ti on l thy s thm
iu kin na, qu nhin, thy ni: Cy bch dng tuy thng tp,
nhng bi lu nm, nn phn gia mc rng, lc ny, cc em s cht
gc no?
Tuy c nghi ng v ca thy, chng ti vn t iu kin ca thy m
suy ngh, ni: Th th li cht cy thng, cy bch dng gia mc
rng, cng khng th dng! Sau thy lin hi: Th nhng d cy thng
gia khng mc rng, nhng n cong queo qu gh gm, bt u cht rt
kh khn, cc em s cht gc no?
Chng ti dt khot khng suy ngh kt lun ca thy l g na, lin
ni: Vy cht cy dng. u khng th dng nh nhau, ng nhin
chn cy d cht!.
Thy khng chng ti th, lin hi: Th nhng trn cy bch
dng c mt t chim, my con chim non ang trong , cc em s
cht gc no?.
Cui cng, c ngi hi: Thy i! Rt cuc thy mun ni g cho
chng em vy? Hi nhng th lm g vy thy?
Thy thu hi n ci, ni: Cc em v sao khng t hi mnh, rt cuc
l cht cy lm g? Tuy iu kin ca thy thay i, nhng yu t cui
cng quyt nh kt qu l ng c ban u ca cc em. Nu mun ly
ci, cc em lin cht cy dng; mun lm hng m ngh, lin cht cy
thng. Cc em tt nhin s khng v duyn v c cm theo ba ln ni
cht cy ch? Mt ngi, ch khi trong ni tm c mc tiu t trc,
th lc lm vic mi khng b loi iu kin v hin tng bn ngoi
m hoc.
Bn hy nm bt cu chuyn ny v lun nh ly! Khi giao tip
vi khch hng bn s bt ly mc ch ca khch hng v xoy
su vo gip khch hng ra quyt nh chnh xc.

160
 **TNG KT
Bn hng l giai on quyt nh ti vic sn phm c c khch
hng chp nhn hay khng, do ngi bn hng phi vn dng
cc k nng bn hng mt cch thnh thc nht.

** K nng lng nghe:

44Lng nghe bng ni lc thu hiu khch hng.
44Ngi xut chng l ngi lng nghe gii, to c thin cm
vi ngi mua.
44Ngi lng nghe hi ht khng bit c khch hng thc s
mun g, khng to c thin cm vi h.

** K nng lm ch cm xc:
44Ngi lm ch c cm xc l ngi lm ch c cuc i.
44Ngi bn hng xut chng lm ch c cm xc, to c
s thoi mi cho khch hng.
44 c c cm xc tt cn c th cht v kh nng nhn thc tt.

** K nng thu hiu i phng:

44Lng nghe thu hiu.
44 Tm hiu trc i phng c c s chun b chu o nht.
44Khng qu kh nh la, cn phi nhn vo kh nng ca
i th trong thc ti vn ln.

** K nng giao tip phi ngn t:

44Ngi c k nng giao tip phi ngn t tt s to c thin
cm vi khch hng v bn c nhiu sn phm.

161
** K nng a ra n quyt nh:
44Ngi c k nng kt thc s to c thnh qu xut sc.
44Cn nhn din ng s vic ang din ra v a ra s kt thc
ng lc.
44Ngi bn hng khng rn luyn c k nng ny s khng
thnh cng c.
tr thnh mt ngi bn hng gii bn phi rn luyn mt
cch thnh thc cc k nng trn n phc v li ch cho khch
hng, cho cng ty v cho bn thn bn.

162
 STUART TAN NGI GIAO TIP
KIT XUT
K hi cn tr Stuart l mt ngi cc k
nht nht, ng t ti n ni khng th no
giao tip mt cch bnh thng vi nhng
ngi khc c. Thi k khin ng khng
hong nht l khi ng c chn lnh o
40 ngi nng ng khc. V kh nng giao
tip qu km m ng khng th no lm vic
tt vi cc thnh vin trong nhm.
a s mi ngi trong nhm chng i Stuart. Ni au
kh tr thnh ngi ngoi ngay trong nhm mnh lnh o
cng lc cng tr nn nng n khin ng ch mun b cuc.
Lng t trng ca ng xung n mc thp nht. C mt
thi gian di ng b mt ng trm trng v khng cn kh
nng tp trung.
Trong mt ln phi thuyt trnh trc hn 70 thy c gio,
mc d b ra hng gi un nn tng cu ch, tng li ni
a nhng khng mt thy c no t ra hng th lng nghe.
Mt s ngi cn ci thm nh th chnh ng l tr a ca
bui hm . Thm ch c ngi cn ng gc, nhng ngi
khng ng th lm iu b ch giu. Lc y, ng ch mun
o ngay mt l di chn chui xung t.
Nhng kinh nghim au thng tch t li khin ng bt u
tin rng, d c lm cch no i na th ng cng khng th
giao tip vi mi ngi bnh thng, ni g l thoi mi. ng
cm thy bt lc trc ni kh ny, trong nhng ngy chn
chng ng cha bao gi dm m ti vic mnh c th iu

163
khin c cm xc ca mnh hay c th giao tip lu lot nh
nhng ngi ng hm m.
Trong mt ln c c sc mnh ca Lp Trnh Ngn Ng
T Duy, ng bt u hng th v t tin hn khi nhn ra rng
tt c mi ngi u c th tr thnh mt ngi giao tip gii
v ng cng vy. iu duy nht km hm ng l ng khng c
nhng phng php ng n m hnh ng. K t khi ,
ng dnh thi gian m phng nhng ngi c kh nng giao
tip xut chng.
Sau khi ly c s t tin, ng bt u cuc th thch bng
cch tm mi c hi ln sn khu din thuyt. Sau nhng n lc
khng ngng, ng bt u c nhiu ngi bit n vi kh
nng tuyt trnh ca mnh. V hin gi ng tr thnh mt
trong nhng nh nh din thuyt ni ting th gii, l ngi
truyn ngn la nhit huyt ti tt c mi ngi.

B hng dn thc hnh

Lp trnh ngn ng t duy - NLP

164
 **RN LUYN K NNG BN
HNG NH CAO
1. Bn c gii k nng lng nghe hay khng? Bn s thc hin
theo cch no tr nn xut sc k nng ny?
2. Bn thng lm ch cm xc ca mnh hay cm xc lm
ch bn? Bng cch no bn s lm ch cm xc tt hn?
3. Kh nng thu hiu i phng ca bn cao hay thp? Bn s
lm g tng kh nng thu hiu ngi i din ca mnh?
4. K nng giao tip bng nh mt v cc phi ngn t khc ca
bn th no? Bn s ci thin k nng no trc?
5. Ra quyt nh l mt vic kh khn, bn s lm g gip
mnh ra quyt nh tt hn? Bn s lm g gip khch hng
ra quyt nh tt hn?

165
 Chng 7
nh hng ca mi
trng

Nu bn mun bay cng i bng

th ng bi cng l vt!

_Zig Ziglar_

166
 B n hng l mt mi trng nng ng, l ni tip xc vi
nhiu kiu ngi trong x hi, t nhng nh tri thc, nhng ngi
giu c n nhng ngi lao ng chn tay, t nhng ngi lch
s n nhng ngi khim nh buc ngi bn hng phi linh
hot thch ng vi mi trng ny. Thng th khi lm vic
mi trng nh th no th con ngi s tr nn nh th.
Mt mi trng tt l mi trng m trong ngi bn hng
c th pht trin c mt cch ton din v nhanh chng nhng
hnh ng, suy ngh, nhn cch, cm xc, thi quen theo chiu
hng tch cc.
Mi trng tiu cc l mi trng m ngi bn hng b nh
hng bi nhng tc ng khng tt, km hm s pht trin ca
bn thn. L ni du nhp nhng hnh ng, li ni cng nh thi
quen, suy ngh khng ph hp cho vic tr thnh ngi bn hng
xut chng.
Hy quan st mi trng ni bn lm vic, l mi trng nh
th no. Bn thng xuyn tip xc vi kiu ngi no v h nh
hng tt hay xu ti tnh cch ca bn? Qua hy xc nh mc
tiu tng lai ca mnh v lp danh sch nhng ngi bn nn tip
xc thng xuyn thay i bn thn tt hn.

167
 36. AI CN NG
G B TC NG BI MI TR

M i trng lm vic c tm quan

trng c bit ti s hnh thnh v
pht trin con ngi. V nu khng c
mi trng th con ngi cng khng
pht trin c nhn cch.
Mi trng l nhng th xung quanh
bn, bao chm ly bn, nh hay ni
lm vic bn cng u trong nhng
mi trng nht nh, d mun hay
khng bn cng s b tc ng bi mi trng. Thi quen ca
nhng ngi xung quanh c lp i lp li trc mt, t li ni,
c ch, cm xc, hnh ng din ra nhiu ln khin cho b no
ghi nh nhng chi tit v iu khin li c th. V tnh bn
b nh hng bi nhng thi quen ca ngi khc mt cch b
ng m bn thn khng h nhn ra.
Lm vic trong mi trng thng xuyn tip xc vi nhng
ngi lch s, t tin v nng ng, bn thn bn cng thay i
theo. Hng ngy bn thng xuyn nhn vo hnh ng ca h
v bt chc mt cch v thc. Mt ngy c ti 8 gi lm vic nn
khong thi gian b tc ng l khng h nh.
Mi trng xung quanh ba vy ly bn, nhng con ngi cng
vi nhng tnh cch khc nhau, khin bn khng th thot khi
tm nh hng ca h ging nh vic bn ri xung nc chc
chn s b t.

168
 Mt ngi lun nhn vo thnh cng ca nhng ngi xung
quanh chc chc s thnh cng. V trong tm tr h lun hin hu
hnh nh ca nhng ngi bn hng xut chng, tng c ch, li
ni, hnh ng, cch h c x v t vn cho khch hng ra sao u
in su vo trong tr no. Tr no sao chp li v iu khin hnh
ng con ngi bn y nh vy. Cng l hin tng sao chp li
nhng theo chiu hng tiu cc th bn thn bn s khng pht
trin c. Khch hng s khng mua sn phm ca mt ngi
bn hng v vp, kh tnh v thiu thn thin.
Nhng ngi bn hng thnh cng lun n nhn nhng tc
ng tt v khc t nhng tc ng xu n bn thn. Trong khi
, ngi bn hng tht bi li la chn v thu ht v bn thn
nhng tc ng xu khin h tht bi c ni tip tht bi.
Ngi bn hng thnh cng lun a vo tm tr mnh hnh nh
ca nhng ngi thnh cng khc, trong tr no h s lp trnh v
iu khin bn thn h t c nhng iu . Ngi tht bi li
a nhng hnh nh tht bi vo tm tr mnh, v s tht bi nn h
lun ngh n iu , nhng g m con ngi hay ngh n nht
th s tr thnh s tht.
Mt mi trng lm vic lun c nhng ngi tch cc v nhng
ngi tiu cc. Khc vi nam chm ch ht nhng g i cc, th
con ngi li ch ht nhng g cng cc vi n. Nhng ngi tch
cc thch chi vi nhau pht trin bn thn, cn ngi tiu cc
li chi vi nhau v h tm c ngi ng quan im v s phn
c an bi.
B tc ng ca mi trng lm thay i bn thn l iu tt yu.
Tuy nhin tnh cht v mc nh hng ca mi trng ti s
hnh thnh nhn cch cn ty thuc vo quan im, thi ca
c nhn i vi cc nh hng . Vic bn chn bi vng nc
trong hay c l do bn thn bn quyt nh.

169
 37. CNG THC M PHNG

Cch tr nn thnh cng nhanh

chng nht l bc theo nhng vt chn
ca ngi thnh cng, tc l m phng
(bt chc) li thn tng ca mnh
trong lnh vc m bn ang theo ui.
Anthony Robbin chng minh
rng: Thnh cng lun li du vt,
vic bn cn lm l bc theo nhng
du vt . Khng ch trong lnh vc
bn hng ngi ta mi m phng m trong tt c cc lnh vc khc
t Chnh tr, Quc phng cho n Ngh thut
T. Harv Eker ln ln trong cnh ngho kh, b m ng l ngi nhp
c n Bc M vi ton b ti sn ch vn vn 30 la. Tui th ngho
kh ng phi lm rt nhiu vic kim tin. L ngi thng minh v
y tham vng, ng ao c tr thnh mt nh triu ph. Nhng d c c
gng lm vic chm ch n u, ng cng khng thnh cng.
Vo mt ngy, ngi bn giu c ca cha ng ni cho Eker v b mt
ca nhng ngi giu c: Nu cu ngh theo cch ca ngi giu v
lm theo nhng g ngi giu lm, cu c tin l mnh cng tr nn giu
c?. V ng ni tip: Tt c nhng g cu cn phi lm l sao chp cch
ngh ca ngi giu.
K t , ng bt u suy ngh v nghin cu v hnh vi ca ngi giu
v ng nhn ra doanh nghip ca ng tht bi l do cch ngh trc y
ca ng. ng lun lo lng v tin bc, y l sai lm ph bin trong
nhng ngi khng c k hoch gi tin khn ngoan.

170
 Sau khi nhn ra vn ca mnh, Eker lun c gng suy ngh v lm
theo cch ca ngi giu, ng qun l ca hng theo cch ca ngi giu,
c trong nguyn tc kinh doanh v trong suy ngh chin lc. Cui cng
ng t c thnh cng nh nguyn tc trn v tr thnh triu ph
ging nh ng m c.
Ngi thnh cng khng bao gi ngng hc hi nhng ngi
thnh cng khc. Tri thc l v hn, do bn cng hc hi c
nhiu th bn cng thnh cng.
Trong b phim The Pursuit of Happpiness (mu cu hnh phc)
da trn cu chuyn i c tht, mt nhn vin bn hng v gia c tn
l Chris Gardner v tnh nhn thy mt chic xe hi Ferrari mu u
bn l ng ch anh i ngang qua. Ao c mt ngy mnh cng giu c
nh th, anh nh bo tin n ch nhn ca
chic xe v ni: Ti ch mun hi anh hai cu
n gin. Anh lm ngh g? Sao li giu n
vy? Ngi n ng ny khng ngn ngi
p, Ti l ngi mi gii chng khon. Anh
ch cn gii s liu v giao tip tt.
Cu tr li ngn gn thay i ton b
cuc i ca Gardner. Khng bng cp, khng
kinh nghim trong ngnh ti chnh, anh tham
gia chng trnh thc tp ca mt cng ty mi
gii chng khon hng u v bt u hc v
nhng g m ngi n ng i xe Ferrari
lm. Su nm sau, ngi n ng v gia c ch c vn vn 2 trong
ti ny vn ln thnh mt trong nhng chuyn gia mi gii chng
khon gii nht ph Wall v s hu hng chc triu . Anh thm ch cn
thnh lp cng ty mi gii chng khon ring.
Nhng ngi bn hng xut chng thng l nhng ngi m
tng lai s m nhim nhng vai tr quan trng trong cng ty.

171
Khng phi t dng h c c v tr m do qu trnh rn luyn
bn thn, do qu trnh h to thi quen m phng ngi thnh
cng khc, nhng ngi thnh cng tr thnh lnh o v tt
nhin h cng tr thnh lnh o. Khi m phng c t duy ca
ngi thnh cng bn cng s thnh cng nh h, ngi thnh
cng quyt tm lm vic, bn cng quyt tm; ngi thnh cng
kin tr, bn cng kin tr; ngi thnh cng t tin, bn cng t tin;
ngi thnh cng sng to, bn cng sng to
Bt chc y khng c ngha l bt chc mt cch dp khun
m ch chn lc nhng g tinh ty nht, nhng bc i ng n
nht v ph hp vi thi i nht.
Trong mi trng, khi b tc ng bi nhng ngi xung quanh
khin bn thn cng thay i theo nhiu chiu hng khc nhau,
hoc l tiu cc, hoc l tch cc. Nhng g bn thn ch n
s tc ng su vo trong tr c khin chng ta lun hnh ng
theo nhng g in su vo b no ca mnh. Ngi thng minh
l ngi la chn nhng g c php tc ng n bn thn, la
chn ngi bn thn h m phng, ging nh ngi n ng
v gia c cu chuyn trn, ng khng la chn m phng nhng
ngi v gia c khc m ng chn m phng theo mt ngi thnh
cng v ng thnh cng.
Thc t cho thy, nhng hnh vi xu th rt d bt chc, cn
nhng hnh vi tt th ngc li, rt kh hc theo. Bi ci xu
d hc, cn ci p hc kh khn nn nhiu ngi khng kin
nhn. cng l l do m nhiu ngi tht bi hn l thnh cng
trong x hi chng ta.
Mt ngi bn hng tht bi l ngi bt chc cch bn hng
ca nhng ngi tht bi khc, v s c nhn h hn so vi
vic hi h lm vic, kin tr t vn, lm vic chm ch, thc khuya
dy sm nh nhng ngi bn hng thnh cng. Ngi bn hng

172
xut sc m phng nhng ngi bn hng xut sc trc .
Bt chc thi quen ca ngi thnh cng cng kh hn l vic
bt chc thi quen ca ngi tht bi. Ban u bn s thy b g
b v khng thoi mi trong vic dy sm hn c sch, chy
khp ni tm kim khch hng hay phi kin tr lm mt vic g
rt lu. Nhng ngi nng vi l nhng ngi khng th m
phng c bc i ca ngi thnh cng.
Ngi bn hng thnh cng l ngi hiu c cng thc m phng
ngi thnh cng khc s to c thnh tu cho cng vic ca h.
H rn cho mnh c c thi quen nh ngi m h mun tr thnh.
Warren Buffett l nh u t ti ba nht hnh
tinh v l mt trong nhng ngi n ng giu
c nht th gii, bi ng bit nhng nh u
t thnh cng khc lun li chiu thc
m ng c th hc hi v noi theo. Mi ln
tm, cu b Buffett tuyn b vi gia nh
rng mnh s kim c mt triu la t
th trng chng khon trc 30 tui. ng
mua c phn u tin vo nm 11 tui v
thu li mt khon nho nh. ng bit nu
mun pht ln nhanh chng th khng th c
m vo ri phm sai lm mi c. ng phi
theo chn nhng nh u t gii nht.
Th l ng bt u nghin cu chin lc ca Benjamin Graham,
ng c sch ca Graham vit, tham gia cc lp hun luyn m Gra-
ham o to v thm ch cn xin vo lm khng cng cho cng ty u
t ca Graham. Sau ng li tip tc theo hc Philip Fisher, l mt
chuyn gia trong vic la chn nhng c phiu tng trng mnh.
Kt qu l trong hn 50 nm, Buffett khng ngng dn u th
trng chng khon, bin khon tin u t tr gi 100.000 ban

173
u thnh khi ti sn ln ti 60 t . Khi c hi bng cch no
ng c th lm c iu ny, ng gii thch rng mnh ch n
gin lm theo nhng g Graham v Fisher lm, kt hp b quyt
hiu qu ca hai bc thy ny. Buffett tng tuyn b Trong ti c
75% Graham v 25% Fisher.

38.MI TRNG NH BN TH NO?

QUA

A i cng thch trong vng an ton

ca mnh hn l phi mo him thay
i cuc sng. V vy m mi ngi
u rt ngi thay i mi trng lm
vic cho d n khng c tch cc
theo mong mun ca mnh.
Mi trng bn hng l mi trng
hi t nhng ngi hng ngoi,
thch giao tip, nng ng, kin tr, c
mc tiu trong cuc sng. V ngi bn hng lun l ngi i tin
phong trong vic thay i mi trng khi mi th khng ph hp.
Cng chnh v l do ny m ngi bn hng xut chng c tc
pht trin nhanh v c thu nhp cao.
Tuy nhin bn cnh cng c nhng thnh phn ngc li, h
l nhng ngi li bing, khng thch lm vic vt v, hay suy
ngh nhng iu khng tt Trong mi trng tiu cc ny, h s

174
b ru ng bi nhng ngun nng lng thp, mi ngi li thng
xuyn cn tr nhau nn kh lng m pht huy c ht nng lc
ca bn thn v tr nn xut chng. Mi trng no cng vy lun
tn ti song song hai nhm ngi , vic bn sng v pht trin
trong mi trng no l do bn quyt nh.
Mt ngi bn hng thng xuyn phi thay i a im lm
vic, ng ngha vi vic bn phi thch ng vi mi trng mi.
va l th thch v cng va l c hi bn pht trin bn
thn. c lm vic trong mi trong mi trng tch cc bn s
c c hi khc phc c nhng nhc im ca mnh ng thi
cng c ng lc theo ui mc tiu hn v s tc ng tt t
nhng ngi xung quanh. Cn nu bn lm vic trong mi trng
tiu cc s l mt th thch ln, vic bn c vt qua c nhng
cm d hay khng s l mt bc ngot ln trong cuc i. B
t vo mi trng p lc buc bn phi tin ln. Gi vng c
lp trng bn s l mt con i bng bay cao trong cn bo, nu
khng bn s l mt con chim s nh b trong cuc sng ny.
Khng mun ph thi gian vo nhng ngi lun gm nhm gic
m ca mnh, bn phi ngt kt giao vi h, c th iu s rt kh
khn v i khi h l nhng ngi bn lu nm, l nhng ngi thn
trong gia nh, nu khng th ngt kt giao bn nn hn ch gp
nhng ngi ny. Thay vo hy kt bn vi nhng ngi mang
n cho bn nim hy vng ln lao, kht khao chy bng, nim tin
chin thng, nhng ngi gip bn c ng lc thnh cng.
Vic bn lm trong mi trng no s khng tht s quan trng
nu bn bit tip thu, chn lc nhng iu tt v thay i bn
thn. Lm vic trong mi trng tiu cc bn s thy c v sao
h lun tht bi, bn s trnh c li lm vic cng nh suy ngh,
cm xc ca h. Bin hon cnh thnh sc mnh vt ln v
cn ch thnh cng.

175
 Hy cn thn vi mi trng
bn chn v n s nh hnh bn;
hy cn thn vi nhng g m
bn la chn bi bn s tr nn
nh h!

W. Clelemt Stone

39. M CC
MNH TRONG NHNG MI TRNG TCH

Con ngi lun c xu hng tm n

nhng iu vui v, thoi mi v tch cc
tm kim, to ra nhng iu tt p cho
bn thn, gia nh cng nh l x hi,
v c xu hng trnh xa nhng ni au,
ni s hi, s tht vng
Bn hng l ngh tn rt nhiu nng
lng, v phi tip xc vi nhiu khch
hng khc nhau trong mt ngy, do
c th ca h thng xuyn mt mi. Nu ngi bn hng lun
mang trong mnh nng lng tiu cc nh u oi, bc tc, cu

176
gt, th ngi s khng c sc mnh truyn ti s vui v,
nim hng khi n ngi mua, khng kch thch c ngi mua
v h s khng bn c g.
tr thnh ngi bn hng xut chng bn cn mang trong
mnh ngun nng lng di do. Hy lun vui v, thoi mi v
ngh n nhng iu tch cc, nhng iu lm bn thoi mi. Hy
ci t nhng hnh nh thnh cng ca bn trong tr c, hy tng
tng v hnh ng ging nh bn l mt ngi thnh cng
thc s. Nhng iu tt p lun hin hu trong tm tr khin bn
thch th vi nhng iu mnh lm. Tp th dc c th lun
khe mnh v tm tr thoi mi. Khch hng s b nh hng bi
ngun nng lng tch cc t bn, h cng s thy phn khch khi
c tip xc vi ngi lun cng trn nim vui v bn s truyn
c nng lng tch cc sang cho khch hng.
Ngi bn hng bnh thng rt kh vt qua c cm d ca
mi trng tiu cc, h lun b li ko, b sn ui gia nhp vo
cng ng ca nhng ngi tht bi. Mt ngi khng bit bi
m ra bin bi th sm mun g cng b nhng con sng nhn
chm. Nu khng mun khng b cht ui th cch tt nht l nn
bi cng nhng ngi bi gii.
Hy to mi quan h thn thit vi nhng ngi thnh cng,
hc hi h nhng iu c th gip bn t c c m ca bn
thn. Ngi thnh cng s ch cho bn cch m ngi thnh cng
thng lm, cch ngi thnh cng suy ngh v cch ngi thnh
cng gii quyt cng vic. Tip xc vi ngi thnh cng bn s
c truyn ngn la nhit huyt cho con ng tng lai ca
bn, cm gic thnh cng s dng tro trong con tim, thc y bn
hnh ng, thc y bn bm rit mc tiu ca mnh v bn s t
c nhng kt qu ngoi sc tng tng. Ngoi ra hy lc trong
danh sch nhng ngi bn, ngi thn m bn cm thy tch cc

177
khi gn h v dnh thi gian tr chuyn vi nhng ngi ny
c tip thm ngun sc mnh.
Cch tt nht l bn nn suy ngh theo chiu hng tch cc
c m mnh trong mi trng tch cc, bn s d t c
nhng thnh qu tt p cho cuc sng. V nhng g tm tr bn
hay ngh n nht s tr thnh s tht. Cng mt cng vic, mt
phng php nhng bn ngh n tht bi th n s tht bi, trong
khi cng vi cch lm nhng ngi khc ngh thnh cng th
n s thnh cng. Napoleon Hill ni: iu g m tm tr c th nhn
thc v tin tng th tm tr c th hon thnh.
c sng v lm vic trong mi trng tch cc s gip bn
nng cao nng lc. Ging nh mt chic xe c gn thm ng c
s tng tc mt cch nhanh chng. Khi t c tc nht nh
bn s d dng iu khin chic xe trn con ng gp ghnh m
khng cht lo s. Tm bn khng cn cht bn khon, bt an no
trong khi mi ngi vn thng lo lng v ng nho xung mt
cch au ing. Khi nng lc c dng cao bn ging nh mt
ngi bi gii s khng b cht ui trong mi trng tiu cc
na. Bn s l ngi dn u, cho li con thuyn ra khi bt chp
sng to, gi ln.
Ngi bn hng cn trau di thm nhng k nng bn hng cng
nh phi thay i tnh cch, cm xc ca bn thn. L nin ni:
Hc, hc na, hc mi , trong bn hng cng vy, vic hc hi
khng ngng l iu cn thit, x hi lun thay i, sn phm cng
khng ngng c ci tin, ngi bn hng cn trau di thm kin
thc v sn phm cng nh cch giao tip vi khch hng. Mun
tr thnh ngi bn hng xut chng bn cn phi ng k ngay
mt lp hc o to k nng ca nhng ngi thnh cng, tham
gia cc cu lc b kinh doanh, bn hng ni gp g giao lu ca
nhng ngi bn hng thnh cng v nhng doanh nhn thnh
t. Bn s c thp thm ngn la quyt tm ca bn thn cng

178
nh c truyn th nhng iu thit thc trong cng vic.
Hin nay Nh nc ta cng rt ch trng n vic pht trin cc
doanh nghip, to iu kin khuyn khch cng dn khi nghip
lm giu. Cc chng trnh v lm giu c trnh chiu trn knh
truyn hnh tt c ngi dn u c th tip cn c. Bn c
th ng k tham gia chng trnh Cha kha thnh cng, chng
trnh Khi nghip Bn s c nhiu kinh nghim khi c tham
gia vo nhng tnh hung thc t. Hy tm kim nhng ni m
bn mun tham gia c c st v pht trin bn thn hn
na. Ngoi ra vic c sch cng rt hu ch, sch l ni tng hp
nhng k nng, kinh nghim thc t ca tt c nhng ngi thnh
cng, bn c th hc hi trong . Barack Obama ni Vic
c sch rt quan trng, nu bn bit cch c, c th gii s m ra cho
bn. Cng ty Success Formation chng ti l cng ty chuyn to
ra nhng sn phm hu ch phc v cho tt c nhng ai mun
thay i cuc i mnh. Cc bn c th tm c nhng cun sch
nh S TAY BN HNG TRIU bo bi bn hng th k 21,
b th Chin lc lm giu, b th Lp trnh t duy thnh cng,
Nng lng tch cc ca bn cng cao, bn cng bn c nhiu
hng. V th bn cn phi lm mi cch c nhiu ngun nng
lng tch cc nht: lun cho tm trng vui v, tng cng tp
th dc th thao, tch cc c sch v nhng ngi thnh cng,
lun suy ngh v hnh nh thnh cng ca bn thn.
Hy gp g nhng ngi thnh cng, ni chuyn v kt giao
vi h bn s c h chia s nhng b quyt bn hng thnh
cng, nhng iu m bn cha bao gi ngh ti. Hy gp h mt
cch thng xuyn, nu c th hy xin c lm vic khng lng
nhng phi c gn nhng ngi thnh cng ri bn s c
tm thi v hnh ng y nh nhng ngi thnh cng khc. Ngoi
ra bn cng c th tm nhng thng tin, nhng li chia s v kinh
nghim ca nhng ngi thnh cng i trc m hc hi theo.

179
 40. BAY LN CNG I BNG

phn trc chng ta bit mi

trng c tc ng rt ln ti nhn cch
ca con ngi. Mun thay i bn thn
thnh cng bn cn phi m mnh
trong mi trng tch cc v trang b
cho mnh mt lng nhit huyt, mt s
quyt tm thnh cng cao.
thay i bn thn bn phi hiu
mnh l ngi nh th no, cn pht
huy im mnh v khc phc im yu g, cn hc hi nhng ai,
v hc hi h v ci g? Trong lng bn phi thc s nung nu
c mun c pht trin bn thn, c thnh cng nh nhng
ngi bn ao c tr thnh.
Mi th cn phi c lit k r rng, cng chi tit cng tt, t
nhng tnh cch, nim tin, t duy cho n k nng bn hng khi
bit c im yu ca mnh, bn s tp trung khc phc tng vn
mt, sau khi to c thi quen v bin n thnh bn nng
tt bn s tin ln mt cch nhanh chng, bay ln nh nhng con
i bng ca rng xanh.
Hy ch v chn lc mt cch tinh t nhng tc ng ca mi
trng gip bn thn pht trin tt, tip thu v chu nh hng
nhng tnh cch ca ngi thnh cng to thun li cho cng
vic trong tng lai.
Bn mun mnh vn ln tr thnh ngi bn hng xut sc nht
trong lnh vc ca bn trong bao lu? Trc tin hy t mc tiu

180
vn ln tr thnh ngi bn hng xut chng nht trong nhm
ca bn, sau khi vn ln dn u mt nhm nh bn s tip tc
t mc tiu ln hn, vt qua nhiu nhm khc dn u cng
ty v cui cng l mc tiu ln nht, bn phi tr thnh ngi bn
hng xut chng nht trong lnh vc ca mnh.
i bng l mt loi chim sn mi, n khng ging nh nhng
loi chim s, chim chch hay nhng con chim cho mo khc.
i bng hung d vi thn hnh kh to ln, si cnh di, c kh
nng sinh tn cao. i bng cng c nhng nguyn tc nht
nh ca n m ta c th hc hi chng v p dng vo trong
cng vic bn hng:
TH NHT: i bng bay mt tm rt cao, n khng bay ln
vo chim s, hoc chen ln vo cc loi chim khc nh hn nh
ngng, vt tri. i bng ch bay vi i bng.
BI HC RT RA: Bn mun tr nn xut chng trong bn hng,
hy hc hi, giao lu vi nhng ngi bn hng xut chng. Hn ch
hoc ngt giao lu vi nhng ngi lm gim nng lng ca bn.
TH HAI: i bng c tm nhn rt xa, c kh nng tp trung
vo mt ci g ln n khong cch 5km, khi pht hin ra con
mi, khng g c th cn tr c n, con i bng s khng thay
i mc tiu con mi cho n khi n bt c.
BI HC RT RA: tr thnh ngi bn hng xut chng,
bn cn c mt tm nhn xa, hoch nh mc tiu r rng v
hnh ng quyt lit t mc tiu ca bn.
TH BA: i bng l loi chim duy nht yu thch cc cn bo,
i bng s dng gi ca cn bo nng n bay cao hn, iu
ny cho php chng c c hi lt cao hn t i cnh ca n.
Trong khi , tt c cc loi chim khc thng n trong l, cnh,
hc cy.

181
 BI HC RT RA: Ngi bn hng xut chng khng h s hi
nhng kh khn tr ngi. Ngi bn hng xut chng n cho
nhng thch thc nng tm bn thn.
TH T: Khi b lng ca i bng qu dy v nng, mng vut
gi ci v qu cong i bng s kh bay v kim mi. N s c hai
la chn, hoc l ch cht hoc l lt xc. Nu lt xc i bng s
tri qua 150 ngy khng n ung v chu au n trn vch ni
cao c n mt mnh. Nhng cui cng n s ti sinh v sng c
thm mt na cuc i mi.
BI HC RT RA: Ngi bn hng xut chng lun sn sng
cho nhng thay i, nhng s lt xc s mang li cho mnh i
sng mi mnh m v thnh cng hn.
Nu bn vi g, bn cc tc ging g, v nu bn vi i bng, bn
s si cnh bay.

182
 **TNG KT
Con ngi sinh ra v ln ln trong nhng mi trng nht nh,
d mun hay khng h cng s chu nh hng ca mi trng
. Mi trng l mt phn to nn tnh cch, phm cht ca con
ngi. Con ngi khng th tn ti khi khng c mi trng.

** Ai cng b tc ng bi mi trng:
44Ngi bn hng xut chng chn lc s nh hng tt t mi
trng pht trin.
44Ngi bn hng bnh thng b mi trng tiu cc km hm.
44Mun tr nn xut chng nn tip xc nhiu v gn vi
nhng ngi thnh cng.

** Cng thc m phng:

44Bt chc ngi thnh cng mt cch c chn lc.
44To thnh thi quen, a vo trong tim thc.

** Mi trng quanh ban th no?

44Ngi lm vic trong mi trng tt s c c hi c pht
trin kh nng ca bn thn.
44Ngi lm vic trong mi trng tiu cc b km hm kh
nng ca bn thn.
44Ngi xut chng bit la chn mi trng tt pht trin
bn thn.

** m mnh trong nhng mi trng tch cc:

44Nhn nhn mi vic theo chiu hng tch cc.

183
 4 4Cn trau di thm nhng k nng hon thin bn thn
hn na.
44Tin tng vo kh nng ca bn thn.

** Bay ln cng i bng:

44t ra nhng mc tiu ln lao, r rng v theo ui n cng.
44Mnh m vt qua mi th thch, khng bao gi c ri b
mc tiu.
44Chun b k cng mi th v sn sng r b mi th nh
hng n s pht trin ca bn thn.

184
 CU CHUYN V T PH JOHN PAUL
DEJORIA

J ohn Paul DeJoria phi tri qua mt

cuc sng v cng kh khn trc khi thnh
cng nh ngy hm nay. Cha m ly d khi mi
2 tui, 9 tui DeJoria phi i bn nhng
tm thip Ging sinh. Ln 10 tui, cng anh
trai lm thm c vic a bo. D rt c gng
va lm va hc, nhng ng vn khng nhn
c s u i ca cc thy c gio. Thm ch mt
gio vin ton tng ni vi ng: Em s khng bao gi thnh
cng bt k mt lnh vc no trong cuc sng. Li nhn xt tiu
cc trn sau ny tr thnh ng lc khin DeJoria cng n
lc hn bao gi ht chng minh iu ngc li.
Cng trong giai on th u ny, DeJoria phi i g ca tng
nh giao bn sch. Mi ngy, trung bnh c 30 cnh ca
ng sp trc mt cu b, i khi km theo nhng li nhic
mc th mi c mt ngi chu ng li v nghe gii thiu v
cun sch v mi cu vo nh. cng l lc DeJoria bt u
hnh thnh trit l: Khi 10 cnh ca ng sp li trc mt bn
th hy tip tc nhit tnh i ti cnh ca th 11 vi n ci trn
mi.
t ngi bit rng DeJoria tng hai ln lm vo hon cnh tay
trng v v gia c. Ln u tin lc 22 tui, khi ngi v b i,
li cho ng a con trai 2 tui, DeJoria phi vt ln
kim vic lm nui con. Thm ch c thi gian, ng phi i
nht v coca bn v hai b con tng phi sng trn h ph
v khng c tin tr tin thu nh. Ln th hai l vi nm sau

185
khi DeJoria thnh lp Cng ty John Paul Mitchell Systems vo
nm 1980. D cng ty bt u hot ng c li v DeJoria
thot khi cnh tht nghip, v gia c, nhng vn l do xch
mch vi ngi v lc , ng b i v li tt c tin cho
v v phi ly t lm ni nng nu qua m.
Nh ngh lc DeJoria vt qua nhng hon cnh kh khn
tn cng v bao nhiu tm huyt ng dnh cho thng hiu
chm sc tc Paul Mitchell khng khin ng tht vng.
Sau khi th sc mnh vi vai tr nhn vin Redken Labora-
tories, DeJoria vay mt khon tin 700 USD v lp nn cng ty
John Paul Mitchell Systems. T ng i cho hng sn phm
du gi u ca cng ty t nh ny n nh khc, nay y mai
trn chnh chic xe ca mnh. Tuy nhin, cht lng ca
sn phm l iu khng th ph nhn. Gi y doanh thu ca
JPM Systems ln ti 900 triu USD hng nm, ng cn sng lp
nn hng Patron Tequila v c vai v trong nhiu ngnh cng
nghip t kim cng n m nhc. C th ni chnh nh ch
quyt tm v kht vng vn ln gip DeJoria gt hi c
nhng thnh cng vang di v tr thnh mt trong nhng t
ph giu c hng u trn th gii.

186
**MI TRNG CA NGI BN
HNG XUT CHNG
1. Nhng ngi bn hng xut chng thng lm g tr nn
hn ngi? Bn lm theo cch ca h hay cha?
2. Bn b tc ng th no bi nhng ngi xung quanh bn?
Bn ang n nhn s nh hng mt cch ch ng hay
b ng?
3. Mi trng xung quanh bn tch cc hay tiu cc nhiu hn?
4. Nhng ni no bn d nh n? Nhng cu lc b no bn d
nh tham d? Nhng ai bn s gp thng xuyn?
5. Bn mun bao lu na mnh s tr thnh ngi bn hng
xut sc nht trong nhm ca bn, trong cng ty ca bn,
trong lnh vc ca bn? Hy bay ln cng nhng con i
bng kht mu!

187
 Chng 8
Thit lp mc tiu
hnh ng

Nhng g bn nhn c khi hon thnh

mc tiu khng quan trng bng bn tr
nn nh th no sau khi t c mc
tiu .

_Henry David Thoreau_

188
 T t c mi ngi u c tim nng v tr tu nh nhau nhng
ch c mt s t ngi l giu c. Vn nm ch bn c ci t
chng trnh hoch nh mc tiu hnh ng vo trong no b
ca mnh hay khng. Thit lp mc tiu hnh ng l bn i
c mt na chng ng dn n thnh cng. Nhng a phn
mi ngi u khng bit v khng thc hin c iu ny nn
cuc sng ca h lun trong tnh trng chy n tng ba.

Facebook l kt qu t tm nim m c v mt th gii m ca

Mark Elliot Zuckerberg, mun gp phn to dng mt th gii
m rng v minh bch. Mark sinh ngy 14 thng 5 nm 1984, hin
ang l t ph tr nht th gii. Tp ch Forbes a ra php so snh
rng: Nhng g CIA tht bi trong 60 nm th Mark thc hin
trong vng 7 nm. am m v i theo am m ca mnh gip
Mark khng ch tm c thnh cng m cn lun cm thy hnh
phc trong nhng g mnh lm. c m mang li gi tr cho mi
ngi t khp ni trn th gii cn gip Mark c c s ng h
t nhng ngi quan trng nht trong gii cng ngh. Mark nhn
c mt trong nhng li ng vin quan trng nht t Steve Jobs
rng: Tp trung hn na vo vic nng cao cht lng ca Facebook v
ng t b c m tt p m bn ang dn bin n thnh hin thc.

189
 Mark ni v tng bt u Facebook ca mnh: Ti ngh
rng mi ngi c mt mong mun c bn l th hin mnh. Cu hi t
ra l, mi ngi c c cng c m h cn thc hin mong mun
khng? Lm sao phc v mi ngi kt ni v giao tip hiu qu hn?
l iu Facebook cn lm!.
Nhiu ngi ngh kim c nhiu tin l c m, thnh lp
c doanh nghip l c m nhng y ch l s nhm ln gia
thch v c m m thi. Sng l phi lm c nhng iu ln
lao. c m th phi c m ln v phi trung thnh vi c m
. Mun bit c c phi l c m ca i mnh hay khng
th hy th hng ngy nhc n n, hnh dung ra n v cm nhn
tri tim bn rung ln bn bt. y mi chnh l c m cuc i!.
Nhng ngi thnh cng thng c mt c m, kht khao, tm
nhn v mc tiu r rng. H bm st vo nhng iu , bin n
thnh nhng chic bnh xe a bn ti ch ca s thnh cng.
c m l nn tng ca mt mc tiu r rng, thc hin mc tiu
cn phi hnh ng mt cch quyt lit. Hy a bn thn vo
mt hn nh thi gian hp l, thc p tm tr lun ngh n v
phi hon thnh n mt cch nhanh nht.
Mc tiu hnh ng l mc tiu mang li sc mnh cho bn, l
cc bc thc hin c m chy bng ang nung nu trong con
tim, thc gic bn phi bt tay vo hnh ng mt cch nhanh
chng v chnh xc nht.

190
 41. VAI TR C NG
A MC TIU HNH

T rong bui i d ngoi, thy gio t

chc cuc thi bi cho cc hc sinh. Mt s
trn b theo di, s cn li nhy xung
dng nc xanh bic. Thy gio bi thuyn
theo sau. Nhng cha y na dm cc
hc sinh u cm thy kit sc v tro ln
thuyn. Thy gio mm ci v tip tc
cho thuyn. Khi cn cch b khong mt
dm thy gio ra lnh cho tt c hc tr
nhy xung thuyn bi vo b v thuyn sp chm, tt c hc tr vi nhy
xung nc v bi vo b. Nhng thy gio vn cho thuyn theo sau
h tr khi cn thit nhng khng cc hc tr bit. Mt lt sau cc hc
tr u bi vo b mt cch bnh an.
Nhn nhng hc tr khng dm bi, thy hi ti sao cc em khng
tham gia? Cc hc tr tr li v h thy bin mnh mng, khng
bit bi i u nn h cm thy bi ri, s hi m b cuc ngay t u.
Thy hi nhng hc sinh dng cm bi ra bin rng ti sao cc em
sm dng li khi bi ra bin v thy kit sc, nhng khi bi vo b th cc
em li bi c qung ng cn di hn gp hai ln qung ng bi
ra, khi sc lc cng mi mt?
Cc hc tr ni rng khi bi t b ra bin, tm l hoang mang, khi bi
ra bin khi mnh mng lm h lo s, trong khi chic thuyn ca thy
nh mt ci phao cu sinh mi gi. V th, h nhanh cm thy kit sc
nn b cuc.

191
 H b cuc v s hi nhiu hn l v kit sc. Lc , con thuyn ca
thy l la chn an ton hn rt nhiu so vi vic bi tip m khng bit
s n u. Nhng khi bi vo b, d xa hn v sc mt, nhng h
vn c th v n ni l v b bin thn thuc pha trc mt l ch n
an ton, nhn thy b bin trc mt, h cng bi cng hng hi, v v
ch rt nhanh.
Nghe xong cc cu tr li ca hc tr, ngi thy mi ni: B bin l
mc tiu r rng. Khi c mc tiu r rng vn ti, tt c cc em
bi c mt qung xa mt cch d dng. Mc tiu r rng trong tm
mt truyn cho cc em sc mnh, s bn ch v nim tin chinh phc
mi kh khn. Hn na, khi cc em bi vo b vi suy ngh rng con
thuyn ca thy ang chm, cc em khng cn c th da vo con thuyn
na ngoi chnh sc lc cn li ca cc em, nn cc em dc sc bi vo
cho bng c.
C mc tiu r rng v khng cn ng lui hay bt c s h tr no
khc, cc em da vo chnh mnh v v ch ngon mc. Cn khi cc
em bi t trong b ra bin khi v tn, cc em khng thy c mc tiu
pha trc mt, nn cc em nhanh chng ri vo cm gic hoang mang,
ri dn tr nn tuyt vng
Khng c mc tiu r rng vn ti, cc em u d dng b cuc.
Chc chn lc y cc em cng cho rng mnh c ht sc ri v ch c
n th thi. Hm nay bin lng, chng ta li trong vnh nn khng
c con sng no ln cn tr cc em khi bi ra bin, v cng chng c con
sng xui chiu no gip cc em bi nhanh hn vo b, nhng cc em u
t mnh vt c qung ng xa hn nhiu qung ng m ngay
trc khng lu cc em cho rng mnh bi ht kh nng.
Khi xc nh c iu m bn khao kht t c, khi to
cho mnh mt kim ch nam v mt ch n c th. iu tip theo
m bn cn lm l lp ra nhng mc tiu hnh ng. Nh nhm
hc sinh trong cu chuyn trn, khi xc nh c b bin l

192
ch n ca mnh, h n lc hnh ng (bi) n v tr m h xc
nh v tt c u chm ch mt cch an ton.
Mc tiu r rng v c a vo thc tin hnh ng chnh l
s khc bit gia ngi bn hng xut chng vi ngi bn hng
bnh thng. Mc tiu hnh ng thi thc bn thc hin nhng
iu m bn ang hng ti, l th khuyn khch bn, gic gi bn
thc hin c m. Bn s hnh ng lp tc, hnh ng quyt lit,
hnh ng bng c nim am m ca bn thn. Bn s khng bao
gi thnh cng khi bn khng th hin c m bng nhng hnh
ng c th.
Mc tiu hnh ng gip chng ta chin thng mi ni s hi v
vt qua c chnh mnh chinh phc kh khn mt cch phi
thng. C mc tiu r rng hnh ng, phn u, mi kh
khn tr thnh chuyn nh. Khi lm vic khng c mc tiu, mi
vic d nh cng tr thnh kh khn khng th vt qua.
Trong cuc sng c mun vn ng r. Nu khng c mc tiu
hnh ng r rng, bn rt d b cun theo nhng cm d. Bn
chy ngc chy xui theo dng i v khng t c kt qu
vt tri no. Khng c mc tiu hnh ng bn b ph thuc vo
s la chn ca khch hng, bn i khch hng tt qua ca hng
ch khng h ch ng tm kim khch hng cho bn thn.
a s mi ngi u ni rng h mun thnh cng, nhng nu
hi h mun thnh cng nh th no th a phn u tr li mt
cch khng r rng: ti mun c nhiu tin hoc ti mun c cng
vic tt, ti mun c a v x hi, ti mun hnh phc R rng
h khng c mt mc tiu c th no nn h khng bit bt u t
u, cng nh khng bit hnh ng ra sao t c iu m
h ngh l thnh cng. l l do v sao nhiu ngi c i lng
vng m khng chm c ci ch m h .
Trong bn hng c nhiu ngi ging nhm hc sinh khng dm

193
nhy xung bin bi trong cu chuyn trn, khng c mc tiu
trong cuc sng, mc cho cuc sng iu khin bn thn v i
khi ci gi phi tr qu t khi s phn mnh ph thuc vo s
quyt nh ca ngi khc. C mc tiu hnh ng gip bn lun
gi ng hng trn ng i.
Hu nh khng c thnh cng v i no c c hon ton nh
may mn, rt nhiu ngi thnh cng phi nm tri nhng tht
bi au n cng cc tng chng khng gng dy ni. Nhng
lc nh vy h lun nhn vo mc tiu v s quyt tm theo ui
vc h dy. Ngi thnh cng c ch kin cng, bt chp
mi kh khn, th thch. H bit rng th thch cng nhiu, ri ro
cng cao th kt qu t c cng ln.
Arianna Huffington, ngi sng lp ca The Huffington Post. Trong
cun sch th hai ca mnh, b tng b t chi n 36 ln trc khi
c xut bn v tr nn ni ting nh hin nay.
Cng ty u tin ca Bill Gates b sp hon ton trc khi ng tr
thnh ngi giu nht th gii ch sau vi nm.
Walt Disney, mt trong nhng thin ti sng to nht ca th k XX,
nh sn xut phim hng u th gii tng b mt t bo sa thi v l
do l thiu s sng to.
H l nhng ci tn khin c th gii phi n phc. Tht bi
khng c ngha l chm ht nu bn vn quyt tm theo ui mc
tiu ca mnh. Ngi thnh cng khc ngi tht bi ch l h
dm hnh ng theo s mch bo ca tri tim, h dm nh i
thi gian, sc lc vo mc tiu nh sn trong tm tr.
Ngh bn hng l ngh ca i dng ngp trn nhng li khc
t. l th thch v cng l c hi cho ngi bn hng, phi lm
sao thuyt phc c khch hng mua sn phm. Ngi bn
hng thnh cng s nhn vo mc tiu ca mnh l bn c sn
phm m c gng, kin tr, tm hiu nhu cu khch hng v nhng

194
vn h gp phi, t ra tht ng cm, gip khch hng gii
quyt kh khn, to s thn thin vi khch hng.
Cm xc l th thc y hnh ng. Mt ngi bn hng thnh
cng lun to cm gic thoi mi cho ngi mua, cho h cm gic
l ngi i mua ch khng phi l ngi b mua. Ngi bn hng
thnh cng l ngi c mc tiu cho bn thn, h tm hiu k cng
nhng ngi thnh cng khc v nhng suy ngh, t duy, hnh
ng, cm xc, li ni v ghi nh p dng vo bn thn mnh.
Ngi bn hng bnh thng l ngi d b nhng kh khn lm
chn bc, d dng b cuc. L ngi b iu khin bi nhng
hnh ng tiu cc, coi vic bn hng l mt vic qu kh khn v
nhm chn, h khng to c s hng th trong cng vic. n
gin v nhng ngi tht bi khng bao gi t mc tiu cho bn
thn, thm ch l coi thng hnh ng ny.

Cuc sng c ngha khi bn c

ng lc, t mc tiu v theo ui
chng khng g ngn cn c

Les Brown -

195
 42. 3 YU M NH M
T CA MT MC TIU

M c tiu l ch n ca nhng
c m. Mc tiu cng r rng th
cng mnh m, cng hi thc bn thc
hin mt cch nhanh nht. Tuy nhin
thc hin c mc tiu c kt qu
hon ho nh bn mong mun th
bn phi bit c 3 b mt sau y:
(1) mc tiu phi c th v o lng
c, (2) Phi c am m v ho
hng, (3) mc tiu y th thch mang li kt qu vt bc.

** Mc tiu phi c th v o lng c:

Trong bn hng cng nh trong cuc sng, nhng ngi thnh
cng u rt r rng v mc tiu ca mnh. Do mi mc tiu
bn t ra cn phi c th v o lng c. Nhng mc tiu
chung chung khng mnh m khin chng ta hnh ng.
t nhng mc tiu m h ging nh vic bn m mm i trong
m ti khng c ng ra, khng c ch n, khng c hoa tiu
ch ng. Khi bn t ra nhng mc tiu qu chung chung, bn
s b phn tn ngun lc, thiu s tp trung v lng ph thi gian.
Thay v t nhng mc tiu thiu r rng, hy t nhng mc
tiu c th nh: Nm nay s t mc thu nhp bao nhiu? Th th
doanh s phi mang v cho cng ty l bao nhiu? Mi thng cn
t doanh s bao nhiu? Mi tun cn c bao nhiu cuc gp? Mi
ngy cn bao nhiu cuc gi cho khch hng? Hiu sut cht trn
danh sch cn phn u l bao nhiu?... Cng chi tit c th, bc

196
i ca bn chc chn, cng d dng t c thnh cng.
Rt nhiu ngi s tht bi do h t mc tiu khng c th,
h khng bao gi t c chng v khng c ci g r rng tp
trung ngun lc vo hnh ng v khng th t c mt th m
h m ngay c ch nhn ca n cng khng bit c mt cch
chnh xc. Vi nhng mc tiu c th th hon ton khc, bn c
th vch ra tng bc i, tng thi gian c th v pht trin nhng
chin lc hiu qu. Ngay c khi bn khng k c 30 hp ng
bo him trong 1 thng th s lng hp ng bn k cng khng
th di con s 20.
Bn l mt ngi bn hng bnh thng v khi c hi v mc
tiu th bn li tr li l: Trong vng 1 nm na ti s s hu cng ty
kinh doanh ca ring ti, mc tiu t ra qu cao so vi kh nng
hin ti ca bn. Th nht, thu nhp ca bn mc trung bnh nn
khng c vn thnh lp c cng ty; th hai, bn khng
phi l ngi bn hng xut sc nn bn cng s khng th o
to c nhn vin ca mnh thnh nhng con ngi xut sc; th
ba, bn cha hc nhng th cn thit c th lnh o c
nhng ngi khc. Rt nhiu ngi khng t c mc tiu, n
gin v h khng xc lp mc tiu c th o lng c hay mc
tiu ca h qu cao so vi kh nng hin ti. Mc tiu ra phi
ph hp vi kh nng, nng lc ca bn thn hay nhm ngi
thc hin. Hy c lng khong thi gian mnh c th bn c
s sn phm v ghi n vo bng mc tiu khi nhn vo bn
bit c mnh phi n lc, phi tng tc nh th hon thnh.
Nn t nhng mc tiu c tnh thch thc mt cht s to c
s li cun v hng th gip bn lun n lc thc hin. Khi bn
t mc tiu to ln v vt qua kh nng hin ti, bn s phi bc
ra vng an ton ca mnh. ng thi tng ny cng gip bn
cm thy trn y sinh lc v phn khch.

197
 Mc tiu cng c th, danh sch cc bc hnh ng cng di th
bc i ca bn s cng chc chn.

** Phi c am m v ho hng:
ang theo hc ti mt trong nhng trng i hc danh ting hng u
v ha hn mt cng vic n nh ang ch pha trc, th nhng chng
trai Vit Tun vn quyt nh t b i theo con ng ring.
Thi i hc Lut H Ni, tuy nhin trong qu trnh hc, Tun
khng tm c nim yu thch, hng khi nn dt khot t gnh
gia ng. Quyt nh b ngang i hc khin gia nh Tun bng
hong. B m khng chp nhn vic lm ca Tun nn cu phi tay
trng, mt thn mt mnh vo Si Gn lp nghip.
Th nhng, nim am m vi cc sn phm handmade gip anh
chng ny c thm nhiu ng lc gy dng s nghip. Tun cng
vi mt s ngi bn bt tay vo lm cc sn phm handmade bn
trn th trng. Khi nhn thy th hiu ca khch hng ngy cng cao,
anh chng ny liu lnh lp hn mt knh truyn hnh chuyn dy cch
lm handmade mang tn DIY. n nay knh truyn hnh ny ang
rt c cc bn tr yu thch v em v thu nhp hng trm triu ng
cho Tun mi nm. Anh chng lun khng nh cha bao gi hi hn vi
quyt nh ca mnh.
D b gi l k lp d nhng Vit Tun vn quyt t b cng
vic lng cao, tm bit tng lai n nh, bt chp vic i mt
vi khng t thch thc theo ui am m thc s. Anh l ngi
Dm lm v dm tht bi thnh cng.
Mc tiu hnh ng cng ln chng t kht vng ca bn cng
cao, kht vng cng cao s cng thi thc bn phi bt tay vo thc
hin ngay lp tc. C th mc tiu ca bn mi ngy k c mt
hp ng bo him nhng nim am m vi cng vic li thc
gic bn hy tm thm khch hng v k tip hp ng, kt qu

198
tng kt cui thng m bn t c s rt cao y.
Mc tiu tr thnh ngi bn hng xut chng lun thi thc,
trong tm tr bn lc no cng suy ngh v n, nhng hnh nh ca
s thnh cng lun hin hin thc gic bn, thm ch khi i ng
bn cng nm m. Trong bn c mt nim kht khao chy bng
hon thnh mc tiu .
Mc tiu s i theo bn sut chng ng, nu bn lo lng rng
lc no bn s sao nhng vic ngh n mc tiu ca mnh th
bn hy c i c li v ngh v n trong hai thi im quan
trng nht trong ngy, l khi thc dy v trc khi i ng. Vic
ngh v mc tiu khi thc dy s l ng lc tip thm ngun sc
mnh cho bn lm vic trong mt ngy. Khi i ng ngh n n th
tn trong su thm tm tr bn cng s ghi nhn mc tiu v
ghim cht vo trong tim thc. Nu mc thu nhp 30.000$/nm
khng lm bn thch th bn c th gn n vi mt chic t m
c hoc bt c iu g bn thch trong tm tin . Mi ngi u
c s thch th ring vi iu g . Hy chuyn mc tiu gn vi
nim yu thch ca bn!
Trong cng vic hy to ra nim say m, hng khi, tin tng vo
sn phm m bn ang cung cp cho x hi, to ra cm gic hnh
phc khi c lm cng vic m mnh la chn; cn nu cng vic
m bn ang lm thc s rt nhm chn th hy c gng chuyn
tm lm v tm nhng iu th v m by lu nay bn khng
n ri bn s cm thy yu thch cng vic mnh ang lm hn
bao gi ht, hy coi l hi th, l cuc sng ca bn v qu ngt
ca thnh cng s t khc ln vo trong tay bn. Nu khng, bn
c th i sang cng vic khc m bn am m.

** Mc tiu y th thch mang li kt qu vt bc:

Khng c thnh cng no li khng c nc mt, khng c thnh

199
qu no li khng phi tri qua gian kh. Mc tiu cng cao th th
thch cng nhiu.
Mc tiu y th thch c tc dng cc k mnh m. N to c
s hng th, li cun bn khm ph nng lc bn thn. N thi
thc bn vn ln ht mnh, thch th chin u vi mi kh khn
trong cuc sng, thc y bn t ti ngng cao nht ca nng
lc v k nng. N buc bn phi sng to v pht trin nhng
chin lc ht sc ti u. Tuy nhin, khng phi ai cng sn sng
chin u vi nhng th thch ca cuc i, nhng ngi bn
hng tht bi thng l nhng ngi n trnh hoc b cuc sm.
H khng t tin vt qua cng nh s phi nm tri nhng
c ng au ca th thch.
Nu bn t nhng mc tiu bn tng t c hoc bn ngh
rng bn c th t c d dng, bn s rt d tht bi, bi v bn
ch quan. Khi t mc tiu hy t ra mc tiu cao hn nhng g
m bn tng t c, vt qua kh nng hin ti to ng
lc thc y khm ph nhng kh nng mi ca bn thn. Nu
thng trc bn bn c 20 chic t lnh th thng ny hy t
mc tiu ln cao hn khong 25% chng hn, hy coi qu trnh
l mt chuyn phiu lu y th v vi nhng iu mi m ang
ch bn pha trc.
Cn phi gp g thm nhiu khch hng hn na, thuyt phc
h mua sn phm bng tt c s thin ch v kinh nghim ca bn
thn. Mc tiu bn hng ca bn cng cao th lng khch hng
bn gp s cng ln v s ngi t chi mua hng cng nhiu hn.
Qua mi thy s quyt tm ca bn c th hin nh th no.
Khng c cng vic no l d dng, trong cuc sng mun c
nhn th phi cho i, mun bn c nhiu sn phm bn phi b
thi gian, sc lc, tr lc, tm huyt ra nghin cu sn phm, cng
hin cho cng vic v tm kim khch hng ri kt qu s n vi bn.

200
 Khng c mc tiu ln m tr ngi nh, khng c con ng tri
y hoa hng cho nhng ngi mun thnh cng.
Karate Kid l mt b phim
k v cu b da en theo m sang
Trung Quc lm vic. Ti y
cu b mt s cu b bn x bt
nt. Ban u cu b quyt tm
hc v ch l chin thng l
bn xu kia nhng n khi ln
v i, sau khi qua nhng vng
u loi vi nhiu thng tch
v gn nh l khng th s dng
mt chn do b thng t vng
trc, cu ni: Con vn
mun ln thi u v con s. Con
khng mun ngy hm nay kt
thc m con vn cn ni s ny.
D thng hay thua, con vn phi
lm con khng cn s na.

201
 43. A MC TIU VO TIM THC

V n l con trai ca mt ga ph ngho

sinh sng ti mt bang ngho nht nc
M, nh mnh dng nh khng h u
i Bill Clinton cht no. Tuy vy, chng
trai Bill t khi cn rt tr c mt hoi
bo v mt mc ch sng r rng, l
gip ci thin cuc sng ca hng trm
ngi bng vic lnh o t nc hng
mnh nht th gii nc M. Mc tiu
rt c th, r rng, n n su vo tim thc v tr thnh ng lc thc
y Bill nhit tnh tham gia vo tt c cc hi on nhng ngi trng
anh tng hc thu thp kinh nghim chnh tr cng nh lnh o.
Thm ch c thi k anh cn b cm nm gi thm bt c v tr no khc
trong cc hi on ch v anh ang kim nghim qu nhiu v tr lnh o.
Trong quyn sch hi k ca mnh Lch s sng (Living History)
b Hillary Clinton k li, ngay t thi cn l sinh vin i hc Yale, Bill
Clinton khng nh vi mi ngi mc tiu to ln ca mnh rng, mt
ngy no , ng s tr thnhTng thng M.
TIM THC hay cn gi l TNG THC l kho tng v tn cha
d liu, tng hp cc d liu, sp xp, phn tch v a ra cc
quyt nh cho mi hnh vi ca chng ta. Hiu n gin n ging
nh B CH HUY iu khin, chi phi mi quyt nh, mi hnh
ng ca bn thn mi ngi.
Tim thc l b ch huy tt c mi hot ng cng nh li ni,
xc cm, suy ngh ca con ngi. Mt khi mc tiu ca bn thn

202
 ln khin tim thc ghi nhn c, th tim thc s lnh o c
th hot ng mt cch tch cc, hiu qu nht bin c m
thnh hin thc.
Khi bn ni, ngh hay ln k hoch cho mt mc tiu th mi th
mi ch din ra tng thc ca bn. Nu bn khng a c n
vo tim thc th bn s khng c sc mnh hnh ng qu 3
ngy. V thc ging nh mt ngi lnh, tim thc ging ngi
ch huy. Khi ngi ch huy pht hin ra mc tiu mi cha c
thng qua mnh, ngi ch huy s bt ngi lnh thc hin theo k
hoch c.
Ngi bn hng siu ng l ngi bit a mc tiu vo tim
thc, mt mc tiu c th v r rng nht. Tim thc s chu trch
nhim hoch nh cc bc i, iu khin cm xc, bt bn thn
hnh ng thc hin nhng g m tim thc ra lnh. Mc
tiu l th in su trong tim thc nn n s i theo ta sut chng
ng, xut hin ng vin nhng lc ta gp kh khn, thc gic
v ko ta dy mi khi vp ng. Tr thnh ngi bn hng xut
chng khng phi l cng vic mt sm mt chiu, ngi thnh
cng khng phi l ngi thnh cng ch sau mt m, m h
n lc lm vic trong sut rt rt nhiu m di c c thnh
qu nh ngy hm nay.
Nhiu ngi t mc tiu nhng khng r rng, khng mnh
m a vo tim thc nn h nhanh chng b tht bi. Mt
ngi bn hng bnh thng thng t mc tiu: ti s bn c
nhiu sn phm hay ti mun kim tht nhiu tin, ti mun thnh
cng Nhng mc tiu chung chung nh vy khng ln
tim thc ghi nhn. N khng hin hin trong tm tr bn nhng
con s, nhng khong thi gian c th nn tr no khng hoch
nh c cc bc i hon thnh, tr no khng bit ci s
mun nhiu tin ca bn l 100 triu hay 1 t nn hoch nh mc
tiu l iu khng th.

203
** a mc tiu vo tim thc bn cn:
Lp i lp li bng vic tuyn b, cu nguyn, ngh v n
hng ngy.
Gn mc tiu vi nhng hnh nh r rng, dn n nhng ni
m bn thng xuyn nhn thy.
Gn mc tiu vi nhng cm xc tch cc, mnh m, dng cc
k thut NLP gi neo cm xc. Mi ln bn thc hin kch
neo, bn li nh r mc tiu.
Phng php c bit nim ch, thin nh

204
 44. TI SA M C T I U?
O MI NGI KHNG LP

T rong thc t, rt t ngi thit

lp mc tiu cho mnh, i khi h
nhm tng rng mc tiu chnh l
nhng mong c ca bn thn. Tuy
nhin mc tiu khc hon ton so
vi mong c.
Mc tiu l nhng iu c th, c con
s, c khong thi gian hon thnh
mt cch chi tit.
Cn mong mun l nhng iu m bn c c c nhng n rt
m h v khng r rng.
Ro cn ln nht ngn cn mi ngi khng lp mc tiu cho bn
thn c th k n nm nguyn nhn ln sau y:

** Nim tin gii hn:

William Hazlitt ni: Nu bn ngh bn c th thng l bn c th.
Nim tin cn thit cho chin thng.
Su thm trong tm hn ca mi con ngi lun c nhng ni
s hi nht nh, tuy nhin con ngi chn i mt vi n bng
nhng cch khc nhau. Mt s t dng cm bc ra v chin u
loi b ni s hi, cn phn a con ngi tm cch trn trnh
nhng ni s .
Chng ta c thi quen nhn cuc sng bng quan nim ca mnh.
V thng cho rng gii hn ca mnh l thc o gii hn ca

205
cuc sng. Khi nim tin gii hn th con ngi cng b gii hn
trong hnh ng v suy ngh dn n khng dm t cho mnh
nhng mc tiu ln hn, mi hn thay i cuc sng.
Mi b no ca chng ta cha 100 t t bo thn kinh. Mi t bo
thn kinh c kh nng to ra 20 - 40 nghn lin kt vi cc t bo
khc. Tnh trung bnh l 30.000. Nu dng my tnh thng thng
ta khng tnh c ht s lin kt bi n khng phi l php nhn
m l php chnh hp chp 30.000 ca 100 t t bo.
Cc nh khoa hc hng u tnh ra rng n s l mt s ln
khng khip m chng ta khng th ng ti, gn nh khng c
mt con s no ging th trong v tr c. S nu bn vit tay
bnh thng n s l s 1 ng trc v km theo 10,5 triu km s
0 theo sau. R rng dng ngn t ta khng th miu t ht tim
nng ca no phi khng?
Kh nng ca con ngi l v hn. V th ng tin rng mnh
b gii hn bi th g . Nim tin tiu cc lm cho chnh bn tr
nn bnh thng nh nhng ngi bn hng bnh thng khc,
lm tn li sc mnh ca bn. Chp nhn nim tin gii hn
ng ngha vi vic chp nhn t b c m tr thnh ngi
bn hng xut chng.
Trong cuc hp u thng ca cng ty, sau khi ngi qun l a
ra doanh s bn hng m mi ngi cn phi t c trong thng,
nhng ngi thnh cng rt vui v nghin cu v tm nhng bc
i mi mang tnh t ph, trong khi tn su thm tm hn ca
nhng bn hng bnh thng, nhng ngi m doanh s bn hng
thng xuyn khng t yu cu vang ln ting ni Ti khng lm
c, vic qu kh, iu l khng th, con s qu cao lm
sao ti c th t c? v khi c s bt an ngn cn bc i th
h s tr nn mng lung, khng bit lm th no cho ng, h b
vng vo m bng bong v vic tht bi l mt iu d hiu,

206
 l nhng ngi lun t to gii hn nim tin cho bn thn. Nu
bn l mt trong nhng ngi nh vy th ng chn ch g na
m hy thay i suy ngh ca mnh ngay t lc ny. Kh nng ca
con ngi l v hn, v th hy tin vo bn thn mnh.

** Khng bit r mnh mun g:

Ngy kia c mt ch kh nh quyt nh i chi lang thang trong rng,
ch khng bit i u nn c nhy t cnh cy ny sang cnh cy khc.
Cho n khi thy mt ch gp bc B tt. Bc B hi:
- Ch kh tr ang i u y?
Kh tr li:
- Chu khng bit i u c, nhng by gi chu thy mt ri.
B ni:
- Vy th leo ln lng bc bc cng chu i.
Ch Kh con ng leo ln lng B v chng cng nhau i mt cch
chm ri. Sau mt lc c mt con i Bng rt ln bay theo, chim i
Bng hi:
- Ch Kh tr ang i u y?
Kh tr li:
- Chu khng bit na, nhng gi chu ang i chm lm.
i Bng ni:
- Vy hy ta m ch ln bay cho nhanh hn nh.
Ch kh tr li ng . Th l chim i bng cp ch kh trong i chn
mnh m ca mnh v bay vt v t tht nhanh. By chim i Bng con
trong t ang rt i, chng xm li ly ch Kh lm ba n ti.
a phn con ngi u ging nh ch Kh trn, thng khng

207
bit r mnh mun g cho nn h cng khng bit mnh nn lm g
v mnh cn phi lm g.
Mc tiu bn hng ca nhng ngi bn hng bnh thng cng
khng h r rng, h ch bit l mnh cn bn c nhiu hng.
Tuy nhin s sn phm m bn mun bn l bao nhiu? 30 chic
iu ha hay 80 chic iu ha mt thng? V mt ngy bn phi
bn c t nht l bao nhiu chic? V nu mun bn c 30
chic iu ha trong vng mt thng th mc tiu v thi gian tm
kim khch hng cng nh nhng kin thc, k nng bn hng
bn phi trau di s khc so vi vic bn mun bn c 80 chic.
i khi con ngi mun tr nn giu c v hnh phc nhng h
li s rng nu mnh tr nn giu c th s khng c hnh phc,
cn nu chn hnh phc th mnh s khng bao gi giu c c,
h cho rng con ngi ch c th c mt trong hai th m thi nn
h c lun qun vi nhng thc mc khng c li ra . Nhng
ngi thnh cng l ngi chn c hai.
Khng xc nh c u l iu mnh mun, bn s ging nh
mt con ri ngi khc iu khin cuc i. Bn s b qua
nhng iu th v, nhng nim vui khi vt qua cc ro cn,
nhng kh nng vt tri ca bn thn b ng qun. Cha to ra
con ngi v cho mi ngi c nhng kh nng c ring, vic bn
mnh b iu khin bi ngi khc l mt iu lng ph nht
trong i.

** S tht bi:
Thomas Edison ni rng: Ti cha tht bi. Ti ch l tm ra
10.000 cch khng hot ng.
Dale Carnegie cng ni: Xy dng thnh cng t tht bi. S chn
nn v tht bi l hai bc m chc chn nht dn ti thnh cng.

208
 Cm gic tht bi l iu khng h d chu mt cht no, n y
ta xung vc su ca cuc sng, lm ta b mi ngi ci ch,
chm bim. a phn nhng ngi tng tht bi rt s phi lm li
t u. Trong tm tr h lun b ngp trn cm gic b mi ngi
ci nho v khinh b.
Trong cuc i, khng ai l khng tri qua mt vi ln tht bi.
Sau mi ln nh th, mi ngi li t nh rng s cn trng hn
v khng sa vo vt thm ln no na. Nhng ci bng ca
nhng sai lm vn qu ln v h khng th vt qua, n gin v
h khng bit ng li thit lp mc tiu cho mnh trong nhng
hon cnh nh th. Kt cc l cuc i h tri qua di mc kh
nng ca chnh mnh.
Ngi bn hng bnh thng l ngi khng dm theo ui c
m ca bn thn. Trong h c quan nim rng t c c m
l iu qu xa vi, nu theo ui c m h s phi b thi gian,
cng sc m khng t c kt qu mong mun nn h chn
cch an phn.
Ngi bn hng tht bi s b ch chch, iu n lm h t ti, nu
khng vng tm th h s ngh mnh l k ngu dt, khng c ti
cn g v t h s khng dm th mt cch thc no khc na,
v cm gic s tht bi khin h b chn bc. Tuy nhin c mt
iu m nhng ngi tht bi khng bao gi bit c: Tht bi l
bc m t c thnh cng.
i khi do hon cnh gia nh qu ngho tng khin h khng
dm b thi gian, tin bc ra theo ui mc tiu. V nu tht bi th
ton b vn ling s mt sch, cuc sng ca v con h s lm vo
cnh khn cng khin h khng dm u t vo mt ci g, khng
dm bun bn mt loi hng ha no.
Cm gic s tht bi l mt tr ngi ln cn tr bc tin n

209
thnh cng ca bn. Hy xa b cm gic v coi mi ln tht
bi ch l tht bi tm thi ch khng phi l du chm ht. Hy
ng ln v tip tc chin u vi cuc sng ny vi sc mnh
ch cao nht.

** Ham mun cuc sng d di, m m:

Phn ln mi ngi u khng mun mo him cuc sng ca
mnh, i khi h thy cuc sng c tri qua mt cch yn bnh l
iu tt nht. H khng mun cuc sng ca mnh b xo trn bi
nhng tc ng ca x hi v nn kinh t, khng mun m rng
thm cc mi quan h, khng mun trong ngi nh ca mnh lc
no cng tp np nhng ngi ra vo nh v, khng mun phi
nhc cng suy ngh, h mun c ngh ngi, th gin
Vi nhng ngi ny, c sau mi gi lm vic ti cng ty th h
s qung ng vic ra khi u, v nh xem TV hay nm nghe
nhc v cui thng nhn tin lng t ng ch. H li khi phi
hc hi, nghin cu sn phm hay cung cch phc v khch hng
v h cng khng cn phi tm kim thm khch hng. Nhng
iu s chim i thi gian vui chi ca h m thi.
Ngi bn hng bnh thng cho rng, vic i gp khch hng
tht phin phc. Khng nhng vy, nhiu khi t vn n kh c
m khch hng vn khng mua sn phm, va tn thi gian m
va tn cng sc. Tt nht l nn nh nm ng cho lnh.
V vy thay v lp ra nhng mc tiu thay i cuc sng
h chn cch sng theo li mn cuc sng tri qua mt
cch m m.

** Thi quen c:
Khc vi nhng ngi mun c cuc sng di, m m th mt

210
s ngi li mun cuc sng ca mnh c nhng bc tin mi, h
mun thu nhp tng ln, mun c mi ngi cng nhn, mun
c tri qua cm gic thnh cng v iu h lm l t ra mc
tiu cho bn thn mnh v bt tay vo hnh ng.
Tuy nhin, khng phi ai t ra mc tiu v hnh ng theo cc
bc hoch nh cng u thnh cng. Vic tht bi l iu
khng him gp. H b tht bi lin tc nn chn nn v quay v
sng vi nhng thi quen c. C th bn a ra mc tiu thng
ny l bn c 30 hp ng bo him nhng trong thc t bn
ch bn cha c mt na, mc tiu khng hon thnh v th l
bn nn ch b cuc, mt s khc th kin tr hn nhng thnh cng
cng khng mm ci vi h th l h ngy bin cho bn thn rng
h l ngi km may mn hay khch hng l mt l ngu xun v
khng mua nhng sn phm ny.
Hu ht mi ngi khi b tht bi u c xu hng quay li li
sng c, thi quen c. V h ngh rng, h tng thay i thi
quen, cch sng cng nh l hng ng nhng khng em li kt
qu g ngoi s tht bi, cho nn khng vic g m h li khng
quay li thi quen c sng cho thoi mi c.
Mt cuc sng vi nhng thi quen c hnh thnh t lu
lun em li cho con ngi s thoi mi hn. Ng nng vn thch
hn l dy sm c sch, ngi iu ha vn thch hn l rong rui
ngoi ng tm kim khch hng, n vt vn thch hn l gi in
cho khch hng n kh c hng v i chi vn vui th hn l b
u trong cng vic i khi h ln k hoch thay i bn
thn, nhng ch thc hin c 3 ngy u tin th b nhng
nim vui th ngy trc vy tay cho mi khin bn thn khng
cng li c nhng cm d .
a s nhng ngi b cuc u khng bit rng thnh cng
sp mm ci vi h, nhng th thch chnh l c hi h

211
bc ti nh vinh quang ca cuc sng, ch cn kin tr thm mt
cht na, tinh thn thoi mi thm cht na l mi vic d nh s
nm trong tm tay.
Ngi bn hng xut chng l ngi bit n lc v kin tr. H
bit rng nu vt qua c kh khn ny th thnh cng s n
ngay sau , h khng bao gi b cuc nu mc ch cha c
hon thnh.

45. TR IU
NG THNH CON NGI CNG MC T

T ony Robbins vit rng: Mc

tiu l phng tin, khng phi mc ch
ti thng ca cuc i. Chng ch n
gin l cng c tp trung s ch v
thc y ta i v mt hng. L do duy
nht khin ta dng tm theo ui mc tiu
l khin ta m mang v pht trin. Ch
n thun t c mc tiu s khng bao
gi khin ta hnh phc v mt lu di; con
ngi bn tr thnh sau khi vt qua tr ngi cn thit t c
mc tiu mi l iu cho bn cm gic tha nguyn su sc v di
lu nht.
Trn hnh trnh chinh phc mc tiu khng ai c th trnh c
nhng kh khn, thch thc; cng khng ai c th trnh c vic

212
b vp ng. Nhng ngi khng chu khut phc trc nhng kh
khn, h lun ng dy sau mi ln vp ng, h lun tm cch
vt qua c bt k kh khn th thch no tin ti ch chnh
l nhng ngi thnh cng.
Ngi thnh cng s trng thnh bn thn cng vi nhng th
thch m h vt qua. Cng c nhiu th thch ln trn hnh
trnh h cng c c hi trng thnh bn thn nhiu hn. H
s cng hiu bit v vn kin thc cng nh kinh nghim s c
tch ly nhiu hn.
Trng thnh con ngi chnh l mc ch thc s ca vic t
ra cc mc tiu vn ti. Nu bn t mc tiu trong 3 nm ti
bn t mc thu nhp 1.000.000 la mt nm tc l ti a 3 nm
na bn s tr thnh con ngi tr gi 1 triu cho 1 nm lm
vic ca bn. Nh th trung bnh mt ngy bn s t thu nhp
2.740 , mt tun bn s phi thu nhp 19.230 , mt thng bn
phi t 83.333 . Khi con ngi bn mc bn s rt kh
chu hoc khng thch th vi nhng vic gi tr thp. Bn s lun
lm nhng vic gi tr tng xng vi nhng g bn nhn c.
Nu cho mt ngi bnh thng 1.000 th h s tiu ht s tin
. Nhng vi ngi thnh cng, h s khin s tin tng ln
gp bi. V trong con ngi h c gi tr ca mt ngi thnh
cng, h c s tri nghim, s hiu bit v k nng c th
to c s tin mt cch d dng.
Mt ngi bn hng bnh thng khng bao gi bit c ng-
ha thc s ca vic t ra mc tiu hnh ng, nn h khng coi
trng vic t mc tiu hnh ng cho bn thn. Nhng ngi bn
hng xut chng li bit c iu b mt nn h c gng theo
ui mc tiu bng c c c tri nghim v c kt c
nhiu tri thc cho bn thn. Lm h ngy cng trng thnh v c
gi tr hn.

213
 Ngi bn hng gii khng bao gi chu an phn, h lun thc
hin nhng mc tiu mi nng tm gi tr ca mnh ln. c
tri nghim kh khn, th thch l nim vui ca h, mi ln vt
qua c th thch h li hc c mt iu mi m, li c
khoc ln mnh thm mt tm o kinh nghim.
R.H. Macy tri qua mt chui tht bi lin tip trong s nghip ca
ng y. Nhng tui 36, Macy khi u R.H.Macy & Co, v sau ny
tr thnh Macys, mt trong nhng chui ca hng bch ha ln nht
th gii.
Tm nhn c o ca Soichiro Honda b cng ng doanh nhn Nht
Bn phn bc. Honda tng l mt th my xut sc, ng rt ngng
m Edison v l ngi khng mun tun theo nhng quy tc. Nhng
am m c nhn ca ng y th hp vi ngi M hn. Sau khi b xa lnh
bi nhng doanh nhn khc, nhng ngi coi tinh thn ng i l trn
ht. Trong nhng nm 1970, Honda thch thc ngnh cng nghip t
ng ca M v dn u cuc cch mng t ng ha ca Nht.
Colonel Harland David Sanders b sa thi khi 12 cng ty trc khi
thnh cng vi nh hng ca ng y. ng du lch rt nhiu ni M,
tm ngi bn mn g chin do ng lm, v sau cng ng c c
mt tha thun kinh doanh Utah, g chin Kentucky ra i t .
Ngy nay, KFC l mt trong nhng thng hiu chuyn nhng c
bit n nhiu ni trn th gii vi hn 18.000 ca hng.
L nhng ngi thnh cng t tht bi, mi mt ln tri qua tht
bi h li tr nn kin cng hn, cng rn hn, quyt tm hn
v c kinh nghim cho bn thn hn. Th thch cng nhiu, kinh
nghim c rt c cng ln.
Trng thnh con ngi cng mc tiu l mt iu c bit trong
chng ny. Nn chng ti mun thnh mt mc ring cng l
mc cui cng ca phn phn tch r hn v gip cc bn hiu

214
c s hc hi v tri nghim c tm quan trng n nhng
no. V a phn mi ngi u ngh n mt la tui no th
con ngi s c gi l trng thnh, nhng l quan nim
hon ton l sai lm, v nhng ai quan nim nh vy th h cng
cha h trng thnh.
Trong Kinh Thnh, cha J-su c ni vi cc mn rng nu
cy khng ra tri, ngi ta s cht n i v nm n vo la. V
l mt ci cy v tch s, n ln ln m khng trng thnh, n to
xc m khng khc g ht ging. Con ngi cng ging nh ci cy
kia vy, c ln nhng khng c khn, c tui nhng khng c tri
nghim, khng c hiu bit th cng ch ging nh mt a tr con
mi c sinh ra m thi. S trng thnh cng nh mt ci cy
ra tri ch khng phi n t trng thnh theo thi gian.
Ngi bn hng thnh cng l ngi bc qua c tt c nhng
kh khn v p mi tr ngi cn tr bc tin ca h trn con
ng chinh phc mc tiu. Qua mi ln nh vy, trong tim thc
ca h s cha ng thm c nhng kinh nghim, nhng kinh
nghim s tch t dn, ln ln trong tr c v h cng s trng
thnh cng nhng kinh nghim . Ngi bn hng s ngy cng
bn c nhiu sn phm hn, thnh cng hn trong s nghip
sau mi ln tht bi. Tri qua c th thch ngi bn hng s
dy dn kinh nghim trong cng vic ca mnh, mi mt ln tht
bi h li nhn ra c yu im ca bn thn v khc phc.
Mt ngi bn hng bnh thng lun b nh gc bi nhng
th thch, h khng vt qua c nn khng c rt c iu
g cho bn thn. Ci h kinh nghim ca h lun trong tnh trng
trng rng hoc ch va kn y. H s khng bao gi trng
thnh ln c nu c nht nht, e d v lo s nh th ny mi.
Con g mun n phi t mnh m v trng, ch su mun tr
thnh bm bm xinh p phi t c lng vo kn to l thng

215
 chui ra. a tr mun i vng th phi b ng. Con ngi ch c
th trng thnh khi vt qua c kh khn cuc i.
Thc s vic t ra mc tiu phi ph hp vi s trng thnh
ca con ngi. Phi ln dn theo thi gian, nhng th thch sau s
kh hn th thch trc, con ngi sau khi hon thnh mc tiu
cng s trng thnh hn trc khi t c mc tiu. Khi vt
qua c mi kh khn, hon thnh c mc tiu, con ngi bn
s xng ng vi kt qu . Nu bn ch t c thnh qu do
may mn hay s dng chiu tr, ch khng phi do thc lc ca
bn thn th thnh qu rt d b mt i.
Khi con ngi bn trng thnh th nhng mc tiu vt cht
khng cn l vn na. V d c b mt i th mi th cng c
sn trong tr no bn, thm ch bn cn c th lm ra gp nhiu ln
so vi ti sn trc .

Jim Rohn, bc thy ca nhng bc thy c mt cuc sng kh l

thng trm trc khi n vi thnh cng. ng t cho mnh l ngi
thng minh v bit c mi th. ng ngh hc t nm 19 tui v i

216
kim vic lm. Mt thi gian sau ng kt hn v bt u c mt gia nh
nh, ng vt v lm vic ht sc nhng c v mi nm li li mt t.
May mn cho John, nm 25 tui ng gp c Shoaff. John ni vi ng
y rng ng ang mc n, trong ti v ngn hng chng cn xu no, v
ng ni rng ng rt ngi v ha rt nhiu iu v i vi gia nh
mnh. Shoaff chia s cho ng nhng b quyt thnh cng: Hy coi
qu kh l qu kh, l ngi trng khc nghit m ta phi tri qua v
cch nhn v tng lai ni ln cuc sng tng lai ca chnh bn, nu
tng lai c hoch nh r rng th cuc sng ca bn s thng tin
hn rt nhiu.
lm ch c tng lai hy t ra mc tiu, quyt nh bn mun
g, vit ra v gi li ton b danh sch, nh du khi hon thnh mc
tiu . Khi tng lai r rng th vic t c n l rt d.
Mt trong nhng tiu ch khi bn t c mc tiu l bn s ra sao
khi bn t c chng. Shoaff tng khuyn John rng: Sao khng
t mc tiu thnh triu ph i, nu lm c th th tt lm, cu s c
nhiu s 0 lm n tng k ton ca cu. Shoaff ni rng: Khi bn
tr thnh triu ph th tin bc khng phi l vn quan trng, quan
trng l bn tr thnh con ngi triu . Hy t mc tiu m bn
cm thy hng th ri gi tr con ngi bn s thay i.

217
 **TNG KT
Khng mt ngi bn hng xut chng no li khng thit lp
mc tiu. H lun t ra nhng mc tiu trong cuc i v n lc
hon thnh n ht sc mnh.

** Mc tiu hnh ng c vai tr ht sc quan trng:

44Mc tiu r rng gip con ngi c c hng i ng n.
44Mc tiu l th ko bn ng dy sau mi ln vp ng.
44Mc tiu l ngi bn ng hnh trn sut chng ng i
n thnh cng.

** 3 yu t ca mt mc tiu mnh m:
44Mc tiu phi c th v o lng c.
44Phi c am m v ho hng.
44Mc tiu y th thch mang li kt qu vt bc.

** a mc tiu vo tim thc:

4 4Lp i lp li bng vic tuyn b, cu nguyn, ngh v n
hng ngy.
44Gn mc tiu vi nhng hnh nh r rng.
44Gn mc tiu vi nhng cm xc tch cc, mnh m.
44Phng php c bit nim ch, thin nh.

** Ti sao mi ngi khng thit lp mc tiu:

44Nim tin gii hn.
44Khng bit r mnh mun g.

218
 44S tht bi.
44Ham mun cuc sng d di, m m.
44t mc tiu nhng khng mang li kt qu g.

** Trng thnh con ngi cng mc tiu:

44Vt qua th thch bn s c c kinh nghim v trng
thnh hn rt nhiu.
44Ngi khng dm ng u vi kh khn s khng bao gi
trng thnh c.

219
 B GI LNG CNG NGH
LARRY ELLISON
L arry Ellison c sinh ra ti New York,
m rut ca Larry Ellison khi mi ch l
mt c gi 19 tui cha chng nn quyt
nh trao ng cho ch d Chicago nui. Mi
9 thng tui Ellison b nhim bnh vim
phi. Sng ti khu chut m tp ch Look
gi n l xm Do Thi c nt v ti t nht nc
M, v cng kh khn. Cuc sng thiu thn
tnh cm rut tht theo ng sut qung i nin thiu
cho n nm 48 tui, ng mi c gp ng sinh thnh.
Tng hai ln theo hc i hc nhng u khng n ni, n
chn. Khng bng cp v lm nhng cng vic k quc. B
nui ca ng lc by gi lun ngh rng Larry chng bao gi
lm c g, ch l mt thanh nin lu lng, khng mc ch.
Trong 8 nm lin tc nhy vic, cui cng ng lm vic nh
mt nh lp trnh my tnh cho tp on in t M Ampex
Corporation.
Nhn li qung i th u ca mnh, Larry Ellison ni Chnh
cuc sng kh khn ti luyn cho ti sc bn trc nhng thch
thc, s t ng ln sau mi ln vp ng. V iu may mn hn c,
ti tm ra c ngun sng ca cuc i mnh. Chng ng, nim
vui, ngun sng y li qun ly cuc i ti n tn by gi.
Trong sut nhng nm 1970, Ellison tng lm vic cho Am-
pex Corporation. n nm 1977, ng mnh dn thnh lp Or-
acle, vi s vn ban u vn vn 2.000 USD, s tin ng dnh
dm c sau mt thi gian di tch gp, nhng di tn Pht
trin phn mm phng th nghim.

220
 Cng vic kinh doanh gp mun vn kh khn. V th gn
nh Oracle phi kinh doanh khng cng. Ellison sau ny
ni rng, Oracle thc hin mt sai lm kinh doanh ng kinh
ngc. Khng hong ny khin cho Oracle i mt vi
nguy c ph sn, song Ellison vn bn ch, vc dy cng ty
tng bc, tng bc pht trin ln mnh.
Tri qua nhiu thng trm trong s nghip, ng vn ln
xp th t trong bng danh sch cc t ph giu nht th gii
theo bnh chn ca Forbes (nm 2009) v l t ph giu th ba
ca nc M.

221
**THIT LP MC TIU HNH NG
1. Mc tiu hnh ng l g? Vai tr ca mc tiu hnh ng?
2. 3 yu t to nn mt bn mc tiu y sc mnh l g? Bn
hy vit xung nhng mc tiu ca mnh v so snh vi nhng
yu t va hc c!
3. Bn c thng xuyn hnh dung, tng tng hay nhc li
mc tiu ca mnh hng ngy hay khng? Bn lm g
a mc tiu ca mnh vo trong tim thc?
4. Ti sao mi ngi khng thit lp nhng mc tiu cho cuc
i h? Bn c phi l mt trong nhng ngi nh th trc
kia khng?
5. L do quan trng nht ca vic xc lp mc tiu l g? Bn
nhn thc th no v l do ny? Hy vit xung nhng mc
tiu ca bn mt ln na!

222
 Chng 9
Bn nng hnh ng

L thuyt rt hay, nhng cho ti khi

c a vo thc tin, n khng c
gi tr.

_James Cash Penney_

223
 G oogle l cng c tm kim
c s rng ri bc nht th gii,
c Larry Page v Serger sng
lp ra vo nm 1998. Tri qua
nhiu nm Google khng ngng
c ci tin pht trin vt
bc nh ngy nay. Nu tng
sng lp ra Google ch nm trong
u ca Page v Serger m khng
c thc hin th chng ta s khng c dng th cng c tm kim
tuyt vi ny.
Thomas Edison ngh n vic c mt chic bng n si t thay th
chic n du vi nh sng le li bt tin trong nh. Khi tng le
ln, ng say m nghin cu bng c, mc d vic nghin cu tht
bi c 10.000 ln trc nhng ng vn tin rng l iu c th ch
khng phi l iu khng tng mi ngi vn ngh. Kt qu chng
minh rng ng hon on ng.
Hnh ng ging nh mt chic a thn bin nhng mc tiu,
c m tr thnh hin thc. Mt tng bnh thng m c
a vo hnh ng cn c ngha hn l mt tng thin ti m
khng c p dng th cng b i. Nu khng c hnh ng mi
mc tiu, k hoch u l vin vng.
Ai cng mun t c nhng thnh qu ln lao, tuy nhin nhiu
ngi cho rng khng lm c iu nh th khng bao gi c th
lm c iu ln hn. Vy l h ch tm vo lm nhng cng
vic l t m qun mt rng mc tiu to ln ca mnh. Ngi bn
hng thnh cng bit rng h cn theo ui mc tiu ln ca i
mnh, v trong thi gian h vn n nhng chuyn nh l
nhng ch coi y l th yu. V nhng hnh ng nh l s khng
to nn thnh qu ln lao.

224
 Khi nhng hnh ng tt, hiu qu, lp i lp li lin tc s bin
thnh bn nng trong mt con ngi. K nng bn hng khng
phi l bm sinh m do qu trnh rn luyn to nn. Chng ta
thiu t tin khi ni trc khch hng, chng ta hy tp ni trc
gng v tng tng mnh ang giao tip vi mt khch hng
thc th, gng mt thiu ti tn chng ta hy tp ci tht ti,
ging ni nh chng ta hy tp ni to hn v truyn cm hn.
Cm in thoi gi cho khch hng sm hn 30 pht v kt thc
mun hn 30 mi ngy. Bt bn thn mnh phi thc hin nhng
thi quen mt cch u n n mc r n su vo cuc sng ca
chng ta. Khi hnh ng to gi tr bin thnh bn nng con ngi
s tr nn v i.

46. CM XC TH Y HNH NG
C

T t c mi ngi, khi lm bt c
vic g cng u c thc y bi
cm xc, cm xc tch cc, cng vic
hon thnh xut sc, ng tin ;
cm xc tiu cc, cng vic nh tr,
tht li. Hu ht mi ngi khng bit
c chnh bn thn h mi l ngi
ang iu khin cm xc ca mnh
ch khng phi l mt ai khc.
Mt cu hi ln t ra y l: Bn hng bng cm xc hay l tr?.
Zig Ziglar, chuyn gia bn hng hng u nc M c kt rng:
L tr lm cho con ngi tnh ton, cn cm xc th dn con ngi n

225
hnh ng. Khi bn hng, chng ta cn to cho mnh nhng cm
xc tch cc, vui v, ho hng v bin nhng cm xc thnh nhng
hnh ng phi ngn t, truyn t cm xc vo li ni, nh
mt, n ci, hnh ng lm cho khch hng cm nhn c nim
hng khi, v nhng cm xc trong li ni s c tc ng mnh m
n ngi mua nhiu hn l nhng cu ni ra.
C nhiu ngi mun tr thnh mt ngi bn hng thnh cng
v nhn r nhng li ch ca vic bn hng nhng li khng c
hng th g vi vic gp g khch hng, gi in thoi hay tng
cng hc hi pht trin bn thn, h bit rt r nhng li li
hnh ng. Nhng ngi ny thng b nhng th quan trng
hn nh: i chi, tic tng, ng nng, u oi, chn nn, chi
phi v h u tin lm nhng cng vic trc. Ngi ny c
rt t cm xc nn s kh thnh cng.
tr thnh ngi bn hng thnh cng, hy quan st nhng
ngi thnh cng khc, nhng ngi lun ng u cng ty hay
ng u trong lnh vc bn hng. Tt c h u c chung mt
cng thc l lun to ra ngun nng lng tch cc trn y
cho bn thn. tr thnh mt ngi bn hng xut chng bn
cn m phng h. Ngi bn hng xut chng lun t m th vo
mnh tng cm xc hng phn cho bn thn:
Ti yu thch vic gi in cho khch hng mi ngy!
Ti ho hng v chun b k cng trc khi gp g khch hng!
Ti am m hc hi v pht trin bn thn mi lc mi ni!
Ti vui mng n nhn nhng li t chi!
Bn hng l hi th ca ti!
Tuy nhin, bn khng nht thit phi thc hin ng 100% nh
nhng li ti ni, bn cng c th b xung thm nhng li t m

226
th ph hp vi c th ring ca bn, sao cho khi c ln bn thy
cm xc trn y, mt lung nng lng ho hng lan ta khp
con ngi bn. Bn s tr thnh mt ngi bn hng tch cc nht
v truyn nhng cm hng ti khch hng ca mnh.
Theo Selling Power, to ra cm xc tch cc cho khch hng,
nhn vin bn hng cn c nhng k nng sau:
To cm gic tin tng v thn thin cho khch hng.
Xc nhn li nhu cu ca khch hng nh mt cch th hin s
tn trng h.
Chia s nhng cm xc ca khch hng. ng h tm trng ca
khch hng bng nhng cu ni ng vin.
To iu kin khch hng by t cm xc ca h.
Gip khch hng by t nhng lo lng tim n.
Lun gi c thi nhit tnh v trn y sinh lc trong
sut cuc gp bn hng.
T ra chn tht v t nhin.
Cm xc tiu cc thc y hnh ng tiu cc, cm xc tch cc
thc y hnh ng tch cc. Khi khch hng t ra phn vn trong
vic la chn sn phm gia cng ty bn vi mt cng ty i th,
h t ra cha hi lng lm v mt s chi tit trong sn phm ca
bn, ng cm xc ca mnh ng tnh vi khch hng v cng
ng v iu m ci nhau, tc gin vi khch hng. Ngi lun
hnh ng khi nng gin s phi hng chu nhng hu qu nng
n. Nhng lc nh vy bn cn ly li tinh thn, bnh tnh gii
thch v tm hiu mun ca khch hng bng s thin ch v t
vn nhng u im, tin ch v sn phm ca cng ty bn cho h,
chuyn hng khch hng sang vic lm h ng tnh vi bn,
ng thi bn cng ha s ci tin sn phm mt cch ph hp

227
nht, tin li nht. Khi khch hng ni Khng hy tht lch s v
tn trng hi li Ti sao? Ti mc sai lm g chng?. Trong mt vi
trng hp t Khng khng phi l kt thc, c th l im
bt u mt thng v tt nht ca ngi bn hng.
Ai cng phi i mt vi cm xc tiu cc ti ni lm vic: tht
vng, lo lng, tc gin, khng thch, khng vui Ngi bn hng
bnh thng hay cm xc tiu cc iu khin v h lun nm
trong top nhng ngi tht bi. Vy nn vic hc cch x l nhng
cm xc tr nn quan trng hn bao gi ht, v cm xc c tnh ly
lan rt nhanh nn n c th nh hng n c mi trng lm vic.
Ngi bn hng xut chng bit n nhn nhng cm xc tch
cc v chin u, tiu dit nhng mm mng ca cm xc tiu cc
ang xm nhp vo h. L ngi bit lng nghe c nhng vn
ca khch hng, nhng iu h ang gp phi v biu l s ng
cm ca bn thn. Cn ngi bn hng tm thng cho bn
thn b nh hng mt cch b ng bi mi trng xung quanh
Bn bao gi tri qua mt ngy lm vic cc k hiu qu cha?
l ngy m bn lm c rt nhiu vic, gii quyt c nhng
cng vic kh khn m trc y bn lun au u v n, mi
tng lun ngp trn v nhng quyt nh bn a ra rt sng
sut, bn lun cm thy ho hng v yu thch cng vic mnh
lm. Cm xc tch cc thc y hnh ng hiu qu, hnh ng
hiu qu chi phi li cm xc tch cc. Ngi bn hng xut chng
cng ngy cng nng cao gi tr bn thn nh vng lp ny.
Vic ca bn phi lm ngay lc ny l hy nhc in thoi ln v
gi cho t nht 5 khch hng, cho bn sn phm vi mt tm th
y quyt tm v ho hng. Hoc hy i ra ng, cho bn sn
phm cho t nht l 3 ngi. Hy lm ngay tc khc!

228
 47. HNH NG QU QUYT

C mt cu ni rt hay Nu bn
mun thy nhng iu k diu th hy
bin mnh thnh iu k diu . Mun
c chm vo ngi thnh cng th
hy bin mnh thnh ngi thnh
cng. tr thnh ngi thnh cng
bn cn phi hnh ng, cn phi hin
thc ha nhng iu m bn lun ao
c, hin thc ha nhng iu xut
hin trong tr c ca bn. Hnh ng t c mc tiu chnh
l s khc bit gia nhng ngi m mng ho huyn vi nhng
ngi thnh cng rc r.
Ngi thnh cng khng bao gi tr hon nhng tng le ln
trong u. Mt khi c ngh th v no xut hin h lun bt
tay vo hnh ng ngay tc th. Kht vng cng ln, quyt tm
cng cao, hnh ng cng quyt lit. Mc tiu cng r rng cng
d thnh cng. Mc tiu l s th hin khao kht ln lao ca mi
ngi, thc y con ngi hnh ng. Khi tm tr lun thi thc
phi t c mc tiu bn hng mt cch chy bng n s iu
khin bn thn bn bt tay vo thc hin mt cch mnh m.
Nhng khng phi ai hnh ng qu quyt u thnh cng m
ngi hnh ng phi l ngi c hiu bit v th trng, sn
phm, hiu ngi, hiu mnh, t tin, s qu quyt ca h l s
qu quyt cn thit. Cn nhng ngi khng c kin thc, khng
chu hc hi m hnh ng mt cch m qung, khng hiu bit

229
thi th, khng bit c im mnh v nhng iu hn ch ca
bn thn, h s hnh ng mt cch in di v cng s gp tht
bi mt cch in di.
Joe Girard sinh ra trong mt gia nh ngho, trc 35 tui ng phi
lm ti hn 40 ngh khc nhau. Phi sng trong cnh n nn, v con i
kh, s phn nh ang tru ngi ng, d c c gng nh th no, chm
ch nh th no th ngho vn c hon ngho, Girard quyt tm phi
thay i cuc sng hin ti. ng xin vo lm nhn vin bn t ti ca
hng ca mt ngi quen, tuy nhin ng mc chng ni lp v rt t ti v
hi nh thng xuyn b cha nh p. Bit c nhc im ca mnh l
mt tr ngi rt ln cho cng vic, ng bt tay vo hnh ng thay
i bn thn. Mi ngy Girard u dnh thi gian ng trc gng
luyn ni v cha tt ni lp, ng t nh vi bn thn rng khng cn
ng lui na, nht nh phi cha c tt ni lp ny. Tht khng ng
bng s kin tr v quyt tm, ch trong vi thng ngn ngi ng loi
b c tt ni lp eo bm sut hn 30 nm. ng rt n lc lm vic
v hin nay ng ang gi k lc Guiness l ngi bn hng gii nht th
gii, trong vng 15 nm ng bn c hn 13.001 chic xe, trong khi
hu ht mi ngi ch bn c 4 hay 5 chic xe 1 thng th trung bnh
mt ngy ng bn c t 6 chic xe tr ln.
Khng phi ch nhng ngi hc cao mi l nhng ngi thnh
cng. V Bill Gates, Steve Jobs, Soichiro Honda u l nhng
ngi khng tt nghip i hc, vy m h li gy dng c
nhng tp on tr gi hng t la v thu nhng thc s, c
nhn i hc v lm vic cho h bi, v h l nhng ngi kin
quyt thc hin c m v hnh ng mt cch qu quyt cho
n khi t c ci ch ca mnh v nhng hnh ng ca h
to c nim tin cho ngi khc. Hnh ng chnh l yu t to
ra mi kt qu, l chic a thn bin mi tng, c m thnh
hin thc v nhng ngi ny lm c nhng iu k diu
v h tr nn v i.

230
 Nu ch c tng m khng c hnh ng th x hi khng
th pht trin c. Khng c hnh ng th vic xy dng Vn
L Trng Thnh cng s b chn vi cng vi ci cht ca Tn
Thy Hong, khng c hnh ng ca Thomas Edison th chng ta
khng c bng n in, khng c hnh ng th chng ta khng
c nhng chic my bay di chuyn trn bu tri Nu tt c ch
l tng th chng ta s khng c sng thoi mi vi nhng
tin nghi y nh ngy nay. Hnh ng l iu mu cht
bin nhng iu khng th thnh c th.
Mt c m chy bng, mt kht khao ln lao lun thng trc
trong tm tr s thc gic chng ta tn dng mi khong thi gian
vch ra nhng chin lc mi v hnh ng mt cch tc th.
Phng chm ca nhn vin bn hng bc thy Khng th bn bia
m ch ngi mt ch. Hy ng ln v i, i n nhng ni chng
ta cm thy tha mn c s khao kht ca bn thn, ni ta c th
hc hi, nghin cu tm nhng li i mi sao cho c th bn c
nhiu sn phm, c th mang sn phm n cho tt c mi ngi
v p ng c nhu cu ca th trng ch ng lng ph thi
gian vo nhng vic v b, khng c ch cho tng lai.
Khi tr thnh ngi bn hng xut chng, bn s thy trong
con ngi mnh c c s thay i r rt, thy c li ch t vic
thay i bn thn theo chiu hng tch cc:
Bn s bit ngi bit ta, d dng t c mc ch.
Bn x l tnh hung tt hn, lun tm c phng n gii
quyt ti u nht.
Bn t b cng thng, hiu c sc mnh ca bn thn v khng
cm thy p lc nu vic xy ra theo chiu hng bt li.
Bn t thn vn ng, hon thnh mi vic n tha bi v bn
bit bn c th.

231
 Ngi bn hng kit xut nhn thc c rng, cuc i ny tht
ng qu nhng cng tht ngn ngi. V th h khng cho php
bn thn mnh lng ph mt cht thi gian no vo nhng vic v
b. Ngi thnh cng l ngi bit qun l thi gian v s dng
chng mt cch hp l, l ngi khin thi gian phi phc tng
mnh lnh ca mnh.
Ngi tht bi thng l nhng ngi ham mun m dn qu
nhiu th, lt qua rt nhiu th, c rt nhiu th, nhng lun c
thi quen tr hon nhng hnh ng thc hnh thit thc t nhng
kin thc .
Mun ci thin doanh s bn hng, bn cn phi ln lch mt cch
c th, kin tr theo ui v ng hnh ng li nhc cn tr
con ng tin ti thnh cng. Mt khi hoch nh c mc tiu
bn hng hy c gng ht sc theo ui iu mnh mun, lm
vic nh th mi ngy u l ngy cui cng bn c lm. Mi
khi gp tht bi ng nn ch m hy ng ln tip tc chin u,
hy l nhng chin binh thc hin s mnh cao c tin v pha nh
sng ca mt tri. V kt qu s n vo ngy mai.
Trong mt ngy lm vic nn lm nhng vic kh trc v n s
to ng lc cho c ngy lm vic ca chng ta. Tng t nh vy,
mt khi quyt tm theo ui mc tiu hy hnh ng quyt lit
ngay t u to nng lng mnh m cho c hnh trnh di tip
theo. Nng lng tinh thn v s nhit huyt ca hnh ng quyt
nh n kt qu ca mc tiu. Khi bn i x vi khch hng nh
th no th bn s nhn li c nhng iu tng xng vi nhng
g bn lm.
Nhng ngi bn hng bnh thng hnh ng thiu nng lng.
Nhng ngi bn hng xut chng lun cng trn sc lc, mu h
si v tri tim h nng. Ngi bn hng bnh thng lun mang
mt khun mt lnh nh tin ti gp khch hng, cn ngi bn

232
hng thnh cng lun mang trn mi nhng n ci.

48. HNH NG KIN NH

thc hin c m trng th,

Tn Thy Hong cho ngi vt
Bin ng tm thuc trng sinh
bt t. V t n nay con ngi
khng ngng tm kim, ch to ra
thuc trng sinh c sng trng
tn vi thi gian.
Gi d, nu c c cuc sng bt t
bn s lm g? Bn s ng nhiu hn? i
chi nhiu hn? Cng vic hm nay dn li ngy hm sau mi lm?...
V nu th thuc ny c ch to ra th c l chng ta ang
sng trong mt x hi hn lon v lc hu. Thi gian l v tn, con
ngi s ch tht li li pha sau, vic hm nay c th li sang ngy
mai, vic ngy mai c th li sang ngy mt To ha sinh ra con
ngi v buc con ngi phi tri qua qu trnh sinh lo bnh
t, con ngi trng sinh chnh l chng li quy lut ny. Cuc
sng l hu hn, mun bt t th ch c thnh cng v s v i mi
mang li iu .
Alexander i (356 -323), trong 12 nm tr v vng quc ca mnh
chinh phc gn nh ton b lnh th th gii vo thi im y.

233
 Napoleon (1769 1821), khin c th gii khip s, knh phc bi ti
nng qun s v kh nng lnh o thin ti ca ng.
Geogry Zukop (1896 1974), trong th chin th gii th hai ng c
xp u bng v s lng trn thng nhiu v quy m ln, chim bng
vng v ti nng ch o chin dch, chin lc.
H l nhng con ngi bt t, tn tui ca h c vang danh v
c lu li ngn nm trong s sch th gii. Mi th h ca tng
h, thn phc h, ghi nh n cng n ca h v h sng trng
tn trong tim ca mi ngi.
Hnh ng kin nh l b quyt to nn thnh cng ca bt c
ngi no v thnh cng khin ting tm ca con ngi ta tr nn
bt t. Nhng danh tng, nhng nh ngoi giao, nhng nh kinh
doanh ti ba khng phi do bm sinh sinh ra h c nh vy,
tt c nhng thnh cng u do qu trnh hc hi, rn luyn v
kin quyt thc hin m t c.
Kin nh l vic kin quyt, t ch hnh ng hng ti mc
ch nh sn. Ngi hnh ng kin nh l ngi lun gi
c lp trng vng vng; ngi hnh ng kin nh s vt
qua bt k kh khn, tht bi no. Khng c ai thnh cng m
thiu i s kin nh trong hnh ng ca mnh.
Hondorf, mt cu gio vin dy nhc ti mt trng tiu hc k li
cu chuyn v mt cu b nh sau:
Robby 11 tui khi m cu th cu vo lp trong bi hc dng cm
u tin. Ti thch nhng hc sinh bt u la tui nh hn, v ni
iu vi Robby. Nhng cu ni rng m cu lun m c c nghe
cu chi dng cm. V vy ti nhn cu vo hc. Th l Robby bt
u nhng bi hc dng cm u tin v ti ngh rng l s c gng
v vng. Robby cng c gng, cu cng thiu kh nng cm th m nhc
cn thit tin b. Nhng cu rt nghim tc trong vic n li nhng

234
bi hc v nhng bn nhc s ng m ti yu cu tt c cc hc sinh
ca mnh u phi hc. Sau nhiu thng rng r, cu mit mi c gng
v ti vn c lng nghe v c ng vin cu. C ht mi bi hc hng
tun, cu lun ni: Mt ngy no m em s n y nghe em chi
n. Nhng iu dng nh v vng. Cu khng h c mt nng kh-
iu bm sinh no. Ti ch thy m cu (mt ph n khng chng) mt
khong cch kh xa khi th cu xung xe v ch cu trong mt chic xe
hi c mm khi n n cu. B lun vy tay v mm ci nhng khng
bao gi li lu.
Th ri mt ngy n Robby khng n hc na, ti nh gi in cho
cu nhng thi, bi v cu khng h c cht nng khiu no, c l cu
quyt nh theo ui mt con ng khc. Ti cng vui khi cu khng
n na. Cu lm cho s qung b trong vic dy d ca ti mt u th!
Vi tun sau , ti gi n nh nhng hc sinh ca mnh cc t bm
thng bo cho bui din tu sp ti. Trc s ngc nhin ca ti, Robby
(cng nhn mt t bm) hi xem cu c c tham d biu din hay
khng. Ti bo vi cu, bui din ch dnh cho hc sinh ang hc, v cu
thi hc nn cu s khng kh nng thc hin. Cu ni rng m cu
ang m v khng th ch cu i hc na, nhng cu vn lun luyn tp.
C Hondorf c cho em din mt ln thi, cu ni n. Ti khng
hiu iu g xui khin ti cho php cu chi trong bui trnh tu .
C th l cu tha thit qu, hoc l mt iu g trong ti mch
bo ti rng iu l ng.
m biu din n. Trong hi trng ng nght nhng ph huynh,
bn b v h hng. Ti b tr cho Robby cui chng trnh trc khi ti
xut hin kt thc v cm n nhng hc sinh trnh din. Ti ngh rng
tt c nhng ri ro m cu c th gy ra cng l lc kt thc v nu c b g
th ti cng c th cha chy cho s biu din yu km ca cu bng tit
mc h mn ca ti. V bui biu din tri qua khng mt tr ngi no.
Nhng hc sinh luyn tp nhun nhuyn v trnh by rt tt. Th ri
Robby bc ra sn khu. A! qun cu nhu nt v mi tc nh t qu!

235
 Ti sao cu li khng n vn nh nhng hc sinh khc nh?. Ti ngh
Ti sao m cu li khng chi tc cho cu vo ci m c bit nh th
ny ch?.
Robby m np n ln v bt u. Ti ngc nhin khi thy cu tuyn b
rng cu chn bn Concerto s 21 cung trng ca Mozart. Ti hon
ton bt ng khi nghe nhng g tip theo . Nhng ngn tay ca cu lp
lnh, nhy ma trn nhng phm ng. Cu chi nhng giai iu t
nh nhng m du n hng trng tht c hn v y iu luyn trong
s phi m tuyt diu ca nhc Mozart. Cha bao gi ti nghe mt a
tr tui y trnh by nhc Mozart hay n th. Sau 6 pht ri cu
kt thc trong mt m thanh huy hong mnh m v mi ngi u ng
ln v tay. Khng nn c l trn trong mt, ti chy ln sn khu v
vng tay m ly Robby trong hnh phc: C cha bao gi nghe em chi
hay nh th Robby . Lm sao em c th lm c iu ?. Robby gii
thch qua chic micro Tha c Hondorf c c nh l em k rng m
em ang m? Thc ra, m em b ung th v qua i sng nay. M em
b ic bm sinh v vy m nay l m u tin m em nghe thy em n.
Em mun lm iu g tht l c bit.
Ti hm y, trong hi trng khng i mt no khng nh l. Khi
nhng ngi Tri X Hi a cu t sn khu tr v tri m ci
ti nhn thy mt h v sng mng. Ti cht ngh, i ti nhiu
ngha bit bao khi tng nhn mt hc sinh nh Robby. Khng, ti
cha bao gi nhn mt hc sinh no cn nng , nhng m ti
tr thnh ngi c nng bi Robby. Cu l thy ca ti v ti
ch l mt hc tr...
Kin nh l liu thuc tr nn xut chng, l ngi m khch
l a con th ang chp chng bc i, l ngi cha ang n lc
tng ngy v mi m gia nh, l ngi bn ca s quyt tm, l
ht ging ca qu ngt thnh cng. Khng c kin nh con ngi
s khng c c thnh tu nh ngy hm nay.

236
 Bin i l mt thuc tnh c hu, v th trng cng vy, lun
lun bin i mt cch chng mt. Do , nhng k hoch, chin
lc ca cng ty cng d dng thay i. Ngi bn hng c rt
nhiu c hi cng nh cm d khc bn cnh cng vic mnh ang
lm, nu khng kin nh, c ng ni ny trng ni n bn rt
d chy ht ni ny n ni khc m khng bit u l ni tt nht
cho s nghip ca mnh.
Va qua gii cng ngh khng khi bt ng trc vic Facebook
mua li ng dng nhn tin trn di ng ca WhatsApp vi mc gi
ln ti 19 t USD. t c thnh qu , hai nh sng lp ca
ng dng gp phi v vn tht bi trc khi thc hin thnh cng
WhatsApp. Nu nh vo nhng lc kh khn y, h khng kin nh
tip tc th con s 19 t s ch l iu v cng vin vng.
Bn hng khng phi l cng vic nhn ri nh mi ngi vn
tng, m n l cng vic chu p lc rt cao, thm ch phi thng
xuyn i cng tc xa, chu nng ma, gi bi, t pht trin th
trng, t tm kim khch hng Khng kin nh, khng c gng
eo bm th kh lng m theo c ngh ny. Tip xc vi khch
hng kh tnh, nhng ln khch hng t chi mua sn phm thm
ch cn nhiu hn l s sn phm bn ra, tm trng chn nn khin
con ngi ta mun b cuc. Ngi c thu nhp cao l ngi kin
nh theo ui mc tiu, kin tr thay i bn thn tng ngy, l
ngi nhn ni, l ngi eo bm thnh cng mt cch dai dng
nht. Lng kin nh ging nh dng nc, nc mm nh vy
nhng nu kin nh chy theo mt hng c th lm mn nhng
hn d l cng nht.
Ngi bn hng xut chng l ngi hnh ng kin nh nht
th gian. H l dng nc lm mn , l nhng ch chim i
bng con tp bay, l nhng ngi thy tuyt vi ca s quyt tm
theo ui mc tiu, l ngi nui dng gic m mt ngy no
h s bin chng thnh hin thc.

237
 Ngi bn hng xut chng bit c mt quy trnh bn hng
chun, l khi ngi bn hng dnh nhiu thi gian v tm sc
nht cho khu xy dng quan h vi khch hng, tip n l nm
bt thng tin khch hng, sau mi thuyt trnh v sn phm v
bn hng l khu cui cng kt thc mt chu trnh cht sale. H
kin nh thc hin tng khu mt theo trnh t, khng nng lng
b qua bt c mt khu no. Khi thc hin tt 3 khu u tin th
thnh cng khu cui cng l iu chc chn. Cn ngi bn
hng bnh thng l ngi hnh ng mt cch v vp, khng
theo trnh t, h lun nng lng ngh lm sao bn tht nhanh
sn phm m b qua cc khu trong bn hng khin cho khch
hng cm thy kh chu. Vic lm h mt rt nhiu khch hng
tim nng.
Nu bn l ngi khng kin nh, bn s khng bao gi thnh
cng. Thnh cng khng bao gi n mt sm mt chiu. Hy rn
luyn cho mnh kh nng kin nh theo nhng bc sau y:
HIU MNH: Bn cn phi dnh nhiu thi gian phn tch
chnh bn thn mnh. l vic khng d vi nhiu ngi,
nhng l vic bn c quyn ch ng nhiu nht. Khi
hiu kh v bn thn, bn s bit r hn rng mnh ph hp
vi iu g v bn s kin nh lm iu .
RT BI HC T NHNG VIC MNH LM: Nu khng
thng xuyn lm v lm trit iu ny bn c th phi lp
li v tr gi nhiu ln cho sai lm ca mnh. Ri bn li ri vo
vng xoay m khng bit u l hng ra.
M RNG TM NHN: Khi c tm nhn tt, bn s bit r
hn ch n, hng i v con ng ca mnh. Cng c s r
rng trong hng i, tnh kin nh ca bn cng cao.

238
 49. BIN H
NH N H T HI QUEN
NG TT TH

C cu chuyn ng ngn v mt
con c nh sau: Mt ngi thch chi
cc loi c cnh. Ln n, anh ta i ngh
bin v tm mua c mt con c ng sc
tuyt p. Anh mang c v nh v chm
sc n rt cng phu. Vn l mt ngi
chuyn nui dy cc loi vt nn anh ln
mt chng trnh tp luyn cho con c
ca mnh. Tun l u tin anh nui c
trong h cha ton nc bin. Tun tip theo anh thm mt t nc ngt.
C nh th, vi thng sau con c sng thoi mi trong h nc ngt
v vui mng vi nhng thc n nc ngt. Con c ln dn.
Giai on hai ca cng vic hun luyn cn k cng hn na. Anh
trn mt phn bn vo nc v tng dn lng bn theo thi gian. Lu
dn, con c ch cn di chuyn trong mt h cha bn sn st. Mt nm
sau, bn c thay hn bng t v con c nm trn h t p mi nh
mt con chut nh. Anh ch c cha hi lng vi iu . Anh x dy vo
mang c v tp cho n i trn mt t. My thng sau na, i u anh
cng dt con c theo mnh. Khi con c quen dn, anh ct dy. Con c
lch tch nhy theo ch nh mt ch ch nh trung thnh.
Mt hm, con c theo ch i thm ving bn b ca anh ta. Khi tr v
nh tri ma to. Con c rng sc chy lch ch pha sau ch mnh...
Lc tm c mt ch tr ma, ngi ch sc nh n con c ca mnh
nhng khng thy n u na. Anh ta quay li qung ng ban ny
tm con c. Anh thy n nm cht trong mt g trn ng ng nc

239
ma trn tr. N cht ui v khng bit bi! Cng ch v nhng thi
quen mi...
Thi quen l th iu hnh hu ht mi hot ng sng ca bn.
C th ni bn chnh l N L ca thi quen. Bn khng th chy
thot c thi quen ca mnh.
Thi quen c hnh thnh do nhng hnh ng lp i lp li
nhiu ln, l mt chui phn x c iu kin do rn luyn m
c. Theo ngn ng Php th thi quen l bn nng th hai v khi
l bn nng th n s tr thnh mt phn ca cuc sng. C
nhng ngi thng xuyn i tr, do thi quen. C nhng ngi
l chuyn gia ni xu ngi khc, do thi quen. C nhng ngi
va mi ng dy cm vo in thoi, do thi quen. C nhng
ngi thng xuyn bo cha cho li lm ca mnh cng l do thi
quen V th, mun c mt cuc sng thng hoa, thnh t th
bn phi xy dng nhng hnh ng tt thnh nhng thi quen
tt gip bn tin n iu .
Trong mi con ngi lun c nhng thi quen xu v thi quen
tt. C nhng thi quen gip bn c cuc sng tt p hn, nhng
cng c nhng thi quen lm cho cuc sng ca bn tr nn ti t
i. Ngi thnh cng h t bin mnh thnh n l ca nhng thi
quen tt, cn ngi tht bi nhng thi quen xu bin mnh
thnh n l ca chng. c c nhng thi quen tt, bn c th
bin nhng hnh ng hu ch thnh thi quen ca mnh:
Lp i lp li hnh ng trong thi gian di, vi mt
thi quen kh cn 28 30 ngy.
Tng tng mnh thc hin hnh ng lin tc trong nhiu
ngy, mi ln tng tng tua i tua li c chc ln.
Ci vo hnh ng mt neo cm xc tht mnh khng b
lp li hnh ng ca thi quen c trc .

240
 Thuyt phc tim thc bng cc li ch, l l y , ton din.
Tim thc chp nhn tc l thi quen mi c hnh thnh.
Nhng ngi bnh thng khng bit c tht bi ca bn thn
l h qu ca thi quen khng tt. Anh ta thng li cho hon
cnh, cho s phn. Ngi bn hng thnh cng l ngi bit thi
quen nh hng n kt qu cng vic nh th no. Anh ta rn
luyn cho mnh nhng thi quen tt, thi quen c li gip cho anh
ta bn hng xut sc, nhng thi quen gip cuc sng ca anh ta
d chu hn. Anh ta luyn cho mnh thi quen dy sm hn c
sch, anh ta i lm sm hn, gi in cho khch hng sm hn
30 pht v kt thc mun hn 30 pht, anh ta chn chu hn trong
cch ni nng v n mc Thi quen l bn nng, n c th a
bn n nh cao vinh quang hay y bn xung vc su. C th
thc gic bn lm vic tht chm ch hay li nhc. C th gip
hay lm hi bn.
trit tiu nhng thi quen khng tt bn phi tri qua thi gian
kh kh khn qun n i. Loi b mt thi quen xu cn phi
c mt thi quen tt khc xut hin. Nu bn c thi quen cha ht
gi lm vic nhng phi nhanh v nh th t gi hy dnh thm
cht thi gian na li cho n ht gi lm v tm hiu thm v
sn phm ca mnh tht k cng. Nu bn c thi quen c c thi
gian rnh l s i chi, hy thay i thi quen bng cch dnh thi
gian c sch, c th l sch v cc k nng bn hng, sch
v t mc tiu trong bn hng Nhng cun sch lin quan n
lnh vc ca bn. Luyn tp n hng ngy v c gng to ra nhng
cm xc tch cc khi thc hin nhng hnh ng , hnh ng
c lp i lp li s n su vo tim thc v to thnh thi quen.
Mt khi thi quen c hnh thnh th bn li c mt cuc sng
thoi mi mi mi.
u tin bn hnh ng phc v thi quen. Bn phi t ng

241
h bo thc thc dy lc 5 gi sng c sch. Bn ra mc tiu
mt ngy phi gi in thnh cng cho 30 khch hng. Bn phi
gt b mi mun phin v thay vo l nhng nim vui. Lm
vic ht sc mnh. Bn P bn thn phi thc hin u n, lin
tc trong 30 ngy. Thi quen hnh thnh n s phc v bn c i.
Mt khi thi quen c hnh thnh th n chnh l cuc sng ca
bn. Bn s thc hin thng xuyn nh hi th vy. Mt ngy
khng lm nhng cng vic hng ngy bn vn lm cm gic bt
rt trong ngi s xut hin. Thi quen ch ng cuc sng ca bn.
Ngi bn hng xut chng h c nhng thi quen tt phc v
cho cng vic v cuc sng ca h theo chiu hng tt p hn.
Nhng thi quen ngi bn hng cn pht huy tr nn
xut sc:
Mi ln cht hn c khch hng, bn hy m s danh b ra
tch mt du (3) trong cm gic chin thng.
Khi cht c khch hng, hy kch neo cm xc bng
mt ci YES!
Khi t mc tiu doanh s, hy t thng cho mnh tht
xng ng!
Lng kin tr l kt qu trc tip ca thi quen. Jim Ryun tng
pht biu: ng lc l th gip bn bt u. Thi quen l th gi
cho bn tip tc bc ti. V vy hy rn luyn nhng thi quen
tt tng bc mt. Nhng thi quen tt nh t duy tch cc, kin
nhn hay k lut s khin bn tr nn kin tr i ti ch pha trc
thay v d dng b cuc nh nhng ngi lm vic theo mt cch
ngu hng. Ngoi ra, bn cng nn thng xuyn giao tip vi
tim thc ca mnh n thc y v kch thch bn hnh ng
lin tc:
Ngi tnh tm suy ngh mi vic sng sut.

242
 Cu nguyn, pht nng lng tch cc ra v tr.
Thin nh, i su vo ci t li h t duy.
Hy t khm ph bn thn v tht s hiu c bn thn mnh.
Vit ra giy 2 thi quen cc k bt li cho cng vic bn hng ca
bn v bt u thay i nhng thi quen , thay th chng bng
nhng thi quen mi tt hn.

Nn tng ca lng kin tr l sc

mnh ca ch. Sc mnh ch
v kht khao khi kt hp ng n
s to ra mt cp tnh cch c sc
mnh v ch

- Napoleon Hill -

243
 50. HNH THNH BN NNG

C hng ta khng ai c th c on
c iu mnh lm khi mnh lm iu
theo bn nng. Luigi Pirandello.
Bn nng l khuynh hng vn c
ca mt sinh vt p li mt tc ng
hay iu kin c th. i vi loi
ngi, bn nng d thy nht khi quan
st nhng hnh vi v thn th, cm
xc hoc gii tnh, bi chng c xc
nh r v mt sinh hc. Bn nng to ra phn ng ti mt kch
thch ngoi, lm khuynh hng chuyn thnh hnh ng, tr
khi chu tc ng ca tr tu - sng to v linh hot hn.
C mt cu chuyn v bn nng nh sau: C mt ngi n ng
ang i th thy mt con b cp ang b ln xung ct, xung quanh khng
c cy ci nn ng ta nh a ngn tay mnh ra con b cp c th tro
ln ngn tay ng m thot ra khi vng ct, nhng khi ng a ngn tay
mnh ti gn con b cp th n li chch ng mt ci rt au, ng rt tay
li nhng ri li a tay ra cu n ln na v li b n chch, c my
ln nh vy, c mt ngi i ngang qua hi: Ti sao ng b n chch th
ri m ng vn c mun cu n?. Ngi n ng tr li: Chch l bn
nng ca n, yu thng l bn nng ca ti, ti khng th v bn nng
ca n m t b bn nng ca mnh.
Bn nng l th cn li sau khi tt c mi th ri b bn. n mt
ngy no tr tu s ri b bn, sc khe cng ri b bn ch c
bn nng l li cng bn mi mi. Bn nng l mt iu tn ti

244
gn vi s sng ca bn, ging nh tim bn p, mu bn chy v
phi bn ht th vy.
Nhng thi quen khi i vo tim thc mt ngi s bin thnh
bn nng. Mi hnh ng ca bn khng phi trong trng thi ghi
nh mnh cn lm nh th ny hay cn phi lm nh th kia na,
m khi c s vic tc ng vo t bn thn bn s phn ng mt
cch v iu kin. Thi quen ny c ghim vo tr no v s
mi mi khng ri. N phc v cuc i bn.
Nhng hnh ng nh sng dy phi nh rng, n ba phi
n cm, ra ng phi chn chu, mt phi ngh, vui v th ci
tt c u l nhng thi quen c lp i lp li m chng ta c
rn luyn t b v n hnh thnh bn nng ca chng ta.
Ngi bn hng tm thng h thi quen xu iu khin
mnh, h c thc hin nhng thi quen trong thi gian di v
hnh thnh bn nng xu ca bn thn, v mt khi bn nng xu
c hnh thnh ngi bn hng rt kh thnh cng. H c thi
quen suy ngh tiu cc, hay li cho ngi khc v bo cha cho
bn thn, h tr tr, li bing, u oi trong cng vic, hiu qu
lm vic thng khng cao.
Cuc sng ca nhng ngi ny thng xuyn bp bnh, h hnh
ng theo cm hng v may mn, do h khng bao gi nm
chc c phn thng trong tay, h cho cuc i quyt nh s
phn ca mnh.
Bn nng ca ngi bn hng xut chng l nhng thi quen tt
c sn trong tim thc v nhng thi quen c ti luyn trong
mt thi gian di. L ngi c tm nhn xa, nhng ngi ny bit
c mnh cn phi hc hi nhiu iu v iu khin bn thn
thc hin, i mi nhng thi quen v bin n thnh bn nng. H
luyn cho mnh c t duy tch cc, sng to, c tnh kin tr theo
ui mc tiu, h bt bn thn mnh phi lm vic chm ch hn,

245
dy sm hn, ham hc hi hn, quyt tm hn hnh thnh
c bn nng tt h phi kh luyn rt kin tr, phi u tranh
gia l tr v cm xc rt quyt lit loi b nhng thi quen c
v a nhng thi quen mi vo bn thn.
l mt ngi bn hng thnh cng bn cn phi rn cho mnh
nhng thi quen ca nhng ngi thnh cng, m phng nhng
ngi thnh cng, bt chc h v bin nhng thi quen ca h
thnh ca mnh, n n su, bm r vo tim thc, n s bin
thnh bn nng ca bn. Trc khi thay i bn cn phi trang b
cho mnh mt l tr st , mt s quyt tm theo ui bng c
mc tiu. V bn s sng vi nhng bn nng mi v gt hi
c nhiu thnh cng. Nh ni chng trc, thi quen c
th thay i c, m thi quen hnh thnh bn nng nn l d
nhin bn nng cng c th thay i c.
Hy duy tr nhng hnh ng tch cc ca mnh u n!
Hy bin nhng hnh ng c gi tr thnh nhng THI QUEN
c gi tr!
c bit, bn hy bin nhng thi quen gi tr thnh BN
NNG trong bn!

L tr tin b; bn nng hon

thin; bn nng nhanh chng nhy
cc; l tr chm chm yu t tro

Edward Young -

246
 **TNG KT
Bn nng l th n su trong con ngi, l s ng tr trong tim
thc. Bn nng khin con ngi phn x mt cch v iu kin. L
th tn ti trong con ngi bn n sut cuc i.

** Cm xc thc y hnh ng:

44Cm xc tch cc thc y hnh ng tch cc v ngc li.
44Ngi xut chng chin u vi s tiu cc v lm ch c
cm xc ca bn thn.
44Cn phi rn luyn lm ch cm xc c c nhng hnh
ng ng n hn.

** Hnh ng quyt lit:

44Mong c cng mnh lit, cng r rng th hnh ng cng
mnh m.
44Ngi bn hng bnh thng hay m dn qu nhiu th nn
kh tp trung lm tt cng vic.

** Hnh ng kin nh:

44Ngi xut chng kin nh lm vic n cng c t c
kt qu.
44Ngi c tnh kin nh khng ngi kh, ngi kh. Mi khi
vp ng li ng dy v tip tc chin u.

** Bin hnh ng tt thnh thi quen:

44Nhng hnh ng c lp li nhiu ln s thnh thi quen.
44 Hnh thnh thi quen tt khng h n gin, i hi bn phi t

247
 b nhiu th trong cuc sng. Cn phi c quyt tm cao .

** Hnh thnh bn nng:

44Thi quen i vo tim thc s hnh thnh bn nng.
44Thi quen c th ti luyn c. Ngi bn hng xut chng
rn luyn thi quen t c thnh cng.

248
 CU CHUYN HOWARD SCHULTZ

S inh ra trong mt gia nh ngho ti khu

quy hoch do Lin bang tr cp. Nhng ngi
sng y c gi l dn lao ng ngho.
Howard Schultz khng c iu kin hc
hnh bi gia nh ng qu kh khn. c
tin trang tri hc ph Howard tng phi
i bn mu ca mnh.
Thng xuyn phi chng kin cnh b m
tranh ci nhau v vic i vay tin hay phi tr li
nhng cuc in thoi ca ch n. Cu thiu nin Howard
tng cm thy v cng nhc nh v thng xuyn ci nhau
vi chnh b mnh v mi ln ng tht nghip hoc b tai nn
lao ng, gia nh li ri vo cnh tng thiu nn cu b lun
m c c c Qu cu thy tinh c g c ny tr nn
giu c. Nhng m c vn ch l m c, cu vn phi quay
li cuc sng thc t ca gia nh.
T khi 12 tui. Howard bt u i kim tin bng cng vic
giao bo, ph qun n. Mi su tui, ng lm vic sau gi
hc cho b phn ch bin lng th ca mt x nghip may mc
ti a phng. Bt hnh dng nh vn bm rit ly gia nh
Howard Schultz khi cn bnh ung th him ngho cp
tnh mng ngi b khn kh ca ng.
Xut thn km ci lm cho ng c cm gic t ti, mc cm v
b khinh thng. Howard tng cm thy v cng gin d v
xu h khi pht hin rng bui cm tri qua m c tham
d hi h trng l mt chng trnh bao cp dnh cho tr
c hon cnh kh khn v kin quyt khng tham d nhng

249
nm sau . n khi hc i hc, ng lun giu vic mnh ln
ln khu quy hoch v s cc bn ch ci. iu thc y
ng phi tr nn giu c, ng khng chp nhn khi phi sng
c i di ngng k vng ca bn thn.
Sau khi tt nghip i hc, Howard cng tri qua mt nm
hon ton b mt phng hng v khng c ngi km cp,
khng c hnh tng noi theo, cng khng c ai gip a
ra nhng la chn cho cuc i.
Bng s n lc, quyt tm, kin tr hc hi ng c mt
cng vic lng cao ti Hammarplast (M), nhng cui cng
ng li b ngang u qun cho mt nh bn l Seattle.
Quyt nh lc ca ng tht s rt liu lnh v vp phi
s phn i gay gt ca mi ngi, nht l b m nhng ng
vn quyt tm i theo con ng mnh chn. ng hon
ton b quyn r bi hng v tuyt vi ca c ph rang sm,
s m hoc tr thnh ng lc thc y Schultz thc
hin khao kht thnh cng ca mnh.
Sau khi lm vic mt thi gian, v s khc bit v tm nhn
v trit l kinh doanh, mi quan h gia ng v i ng lnh
o tr nn rn nt. ng quyt nh b ra ngoi thnh lp
II Gionarle cnh tranh trc tip vi Starbucks. Khng c
tin, gia nh kh khn, cng vic vn cha u vo u cng
lm ng khn n. Nhng ng quyt tm vn phi thc hin
bng c c m ca mnh. Schultz phi chy vy khp
ni vay vn, i mt vi bao nhiu kh khn, gia nh li
khng ng h, mt mnh ng xoay s s nghip.
Vi u c nhanh nhy, c tm nhn xa v kh nng lnh
o ti ba ng xy dng c doanh nghip ca mnh tr
thnh mt trong nhng tp on hng mnh ca th gii.

250
 **BN NNG HNH NG
1. Nhng loi cm xc no ang thc y hnh ng ca bn
mi ngy? Hnh ng c gip bn tin gn ti mc tiu
hn khng?
2. Bn ang hnh ng mnh m, y am m v quyt lit hay
ang chn ch, hnh ng cm chng? iu g xy ra s khin
bn hnh ng y nhit huyt?
3. Nh li cu chuyn m bn phi tr gi v khng kin tr
trong hnh ng ca bn! Nh li thng v m bn nh
mt mt cch ng tic! Bn rt ra bi hc g cho vic hnh
ng thiu tnh kin tr?
4. Nhng hnh ng no bn ang thy tt? Hy lin tc lp li
nhng hnh ng tt ca bn cho n khi n tr thnh thi
quen! Mi thng hy ln k hoch lp cho mnh 1 2 thi quen
tt gip bn tin gn n mc tiu ca mnh hn.
5. Lm cch no a nhng thi quen tt vo trong TIM
THC ca bn? Lm th no bin nhng hnh ng, nhng
thi quen tt thnh bn nng?

251
Hnh trnh tip din...
C hc mng bn c n nhng dng ch ny! Chc mng
bn c c nhng tri nghim tht th v!
Vy l chng ta cng nhau i n chng ng cui cng ca
chng trnh o to. Mt chng trnh mang n cho bn nhng
chn tri mi, nhng tri thc mi, nhng khm ph mi ca nhn
loi. Qua chng trnh o to ny, chng ti tin chc rng cc bn
s thay i nhng ci nhn mi v ngh bn hng m bao lu nay
hn in trong tm tr ca ngi dn chng ta.
Mt ngi thnh cng l mt ngi dm tri qua tht bi v mnh
m chin u vi kh khn n cng. Vi nhng tri thc c c
kt trong cun sch chng ti tin cc bn s thay i cuc i thc
s, vn ln nhng tm cao mi.
Nhng iu chng ti cp trong cun sch khng ch c p
dng trong kinh doanh m cn c th p dng trong cuc sng hng
ngy. Cc bn c th da vo m ti luyn c nhng c tnh
tt p cho bn thn, t cch i nhn x th n n nhng suy
ngh trong tm thc ca mnh. iu cho thy, sn phm ca SU-
FOCORP c th gip bn pht trin mt cch ton din.
Trong thi gian ti chng ti nguyn s cho ra mt nhng sn phm
mi tuyt diu hn na vi mong mun c phng s qu c gi
ca Sufo n ht cuc i ny.
Mt ln na chng ti xin chn thnh cm n cc bn dnh cho
Sufo nhng tnh cm tt p nht. Hn gp li cc bn trong nhng
n phm sau!

252
 Mt sn phm ca

Lin h:
Cng ty c phn Success Formation Vit Nam

Vn phng i din
12A9, Thp 2 Ta nh C37 Bc H, ng T
Hu, Nam T Lim H Ni.

Email: info@sufo.vn
Hotline: 0969 455 035
Website: www.sufo.vn