Menaxhimi i Strategjive te Marketingut

(Ligjerata te autorizuara)

Pergatitur nga:
Prof. Dr. Nail Reshidi

Prishtine, 2008

Pjesa e Pare Marketingut ne Ekonomine e re

 Termin marketing do her e m shum e hasim n jetn e prditshme duke filluar nga
mediumet pr komunikim me opinionin, tubimet dhe bisedimet e profilit afarist, n fjalimet e ndryshme
e deri te bisedat shoqrore t njerzve t zakonshm. Shpeshher, termi marketing edhe nuk ka
prdorim adekuat n komunikimin e zakonshm ashtu q krijohen keqkuptime dhe konfuzione
terminologjike q nnkuptojn vetm ndonj dimenzion t marketingut t vret.
Nse n nj mjedis shoqror pyesim ndonjrin se sht marketingu dhe far kupton ai
me marketing, kryesisht mund t merret prgjigje se me marketing nnkuptohet shitja apo publiciteti.
Prgjigjja e ktill realisht prmban dika afr t vrtets, por sht e pamjaftueshme, nga se n realitet
marketingu sht kuptim shum m dimenzional se sa vet shitja apo publiciteti.
N jetn e prditshme, nga arsyeja e mosnjohjes t esencs t marketingut, ndeshemi me
raste t shumta t keqprdorimit dhe kuptimit t pavend t fjals marketing. Shum her pr emrtimin e
departamentit t shpalljeve apo reklamave afariste, vend e pa vend prdoret fjala departamenti i
marketingut, rubrika e shpalljeve n gazeta emrtohet si rubrik e marketingut, radio-televizionet
pandrprer emitojn kinse prezantime marketingu etj. Aq m tepr, fakte t shumta t keqprdorimit
dhe keqkuptimit t termit marketing hasim edhe n lmin e politiks, kur personaliteti politik
denoncohet nga rivalt politik se duke u marr me akuza, intriga dhe gnjeshtra po i prdor ato pr
marketingun politik.
Megjithat, ecja e njeriut ton me kohn, ngadal por gjithsesi, sht n rrug t
eliminimit t kuptimit t mjegulluar t termit marketing, ashtu q tani jo vetm afaristt por edhe njerzit
e rndomt po i tejkalojn keqkuptimet se marketingu sht kurgj m tepr se shpallje apo reklam
tregtare. do her e m shum tani njeriu ka zgjuar n ndrgjegjen e tij nevojn pr kuptim dhe njohje t
drejt t fjals marketing.
Fjala marketing rrjedh nga fjala angleze market q do t thot treg e t cils duke ia
shtuar prapashtesn n anglishte ing jipet termi marketing. Edhe n linguistikn shqipe, por edhe n
gjuht e vendeve tjera, deri m tani, nuk ka mund t bhet ndonj prkthim adekuat i fjals marketing,
pr ka n mbar botn sht prvetsuar prgjithsisht pr prdorim termi anglez marketing.
Nga fakti se marketingu sht tejet i ndrlikuar, si termin, prdoret n aspekte t
nduarduarshme. Pr marketingun n literaturn dhe praktikn bashkkohore ekzistojn shum
prkufizime. Nga vet natyra shum e ndrlikuar e marketingut, secila prpjekje pr definim t termit t
marketingut vetm pjesrisht mund t kuptohet si e suksesshme dhe e plot. N t vrtet, sht e
pamundur, q vetm me disa fjali t prkufizohet e prmblidhet krejt ajo q ka t bj me marketingun si
proces dhe rolet e tij.
 Varsisht nga zhvillimi dhe prsosja e marketingut, edhe prkufizimet pr marketingun
jan t shumta dhe psojn ndryshime. Deri m tani, akoma nuk mund t hasim n prkufizim t termit
t marketingut q sht i akceptueshm dhe i pranuar gjithanshm. Definimi i marketingut para s
gjithash duhet ti prshtatet qllimit pr t cilin prdoret e i cili sht i ndryshueshm, ashtu si
ndryshojn edhe vet kufijt e diciplinave shkencore.

I. Kuptimi i marketingut?
Marketingu
bhet vetm pr
t fituar pare

Reklam

Shumica
Marketingun
e kuptojn si:
Publicitet

Shitje
Marketingu
Marketingu i bind
sht
knaqsi njerzit te blen
produkte q nuk
kan nevoj??

Prgjithsisht, qasjet pr marketingun me koh kan psuar ndryshime, ashtu q qasjet

m moderne i kan vn n pikpyetje qasjet m t vjetra.
N literatur ekzistojn nj varg definicionesh t marketingut t cilat nuk dallojn
qensisht pr nga prmbajtja themelore, por q dallojn n aspektin e prfshirjes dhe shpjegimit t
hollsishm t ndonj elementi t marketingut. Nga fakti se marketingu n kuptimin dhe formn
bashkkohore sht lajmruar n Shtetet e Bashkuara t Ameriks, nuk gabohemi, nse nga shum
prkufizime, si m t pranueshm e konsiderojm definicionin e Asociacionit Amerikan pr Marketing
sipas t cilit:
Marketingu sht proces i planifikimit dhe zbatimit t koncepteve t
mimit,promocionit dhe distribuimit (shprndarjes) t ideve, mallrave dhe shrbimeve me qllim t
krijimit t shkmbimit i cili plotson nevojat e individve dhe organizatave1.

1
American Marketing Association, Marketing News, March 1, 1985.
 Pr t kuptuar m qart se sht marketingu sht i nevojshm prezantimi i definicionit
t marketingut nga autori shum i njohur Philip Kotler, i cili thot:

Marketingu sht proces shoqror dhe menaxhues prmes t cilit individt dhe grupet
prfitojn at pr ka kan nevoj dhe ka dshirojn prmes krijimit, ofrimit dhe kmbimit t
produkteve t vlefshme me t tjert2
Ndrmarrjet prodhuese dhe t shrbimeve produktet dhe shrbimet e tyre i krijojn pr
treg. Produktet dhe shrbimet mund t shiten nse jan t levrdishme pr konsumatorin, si pr nga
kualiteti, ashtu edhe pr nga mimi. Ndrmarrja nuk duhet t nis krijimin e produktit apo shrbimit pa e
ditur ka krkohet n tregjet e synuara. Gjithher sht e nevojshme q bazuar n aktivitetet pr
krkimin, hulumtimin dhe studimin e tregut t prgatitet oferta e cila do t jet e pranueshme pr
konsumatorin nga se me te do t prmbush ndonj nevoj t vetn.
Aktivitetet e krkimit, hulumtimit dhe studimit t tregut, t marrjes s vendimeve pr
cilsin, sasin dhe llojet e produkteve, caktimi i mimit, mnyrave t distribuimit dhe komunikimi me
konsumatort jan veprime kryesore t marketingut.
Marketingu duhet t kuptohet si aktivitet i organizuar, me qllim t gjetjes t tregut, t
konsumatorve, pr t prgatitur produkte dhe shrbime me mime t volitshme, shprndarje t
prshtatshme dhe komunikim t vazhdueshm me qllim t prmbushjes t nevojave dhe krkesave t
konsumatorve dhe pr t realizuar fitim pr ndrmarrjen.
Me aktivitetet e marketingut merren individt dhe organizatat me qllim q t
mundsojn dhe lehtsojn shkmbimin e produkteve dhe shrbimeve. Udhheqja e aktiviteteve t
marketingut nnkupton arritjen e knaqsis (satisfakcionit) t plotsimit t nevojave t konsumatorve
nprmes procesit t shkmbimit. Organizatat apo individt q drejtojn marketingun ekzistojn ngase
ekzistojn edhe nevojat apo krkesat e pa plotsuara n vendin ku ata zhvillojn veprimtarin e tyre.
Marketingu sht hallk e lidhjes t ndrmarrjeve me mjedisin e tyre n t cilin zhvillohet procesi i
shkmbimit n ekonomin moderne. Prmes shkmbimit individt dhe organizatat vijn deri te ajo q
kan nevoj dhe q dshirojn.
Pr nj shpjegim m t gjithanshm t marketingut, sht e nevojshme shkoqitja dhe
diferencimi i definicionit t marketingut sipas shum dimenzioneve t cilat e identifikojn ate. Nga kjo
qasje marketingu mund t vshtrohet si:
proces ekonomik,
2
Kotler. Ph.Marketing Management, The Millenium Edition, Prentice Hall International, Inc, New Jercey, USA
 funksion afarist, apo
diciplin shkencore.
Marketingu si proces ekonomik sht ndrmjetsues q lidh prodhimin dhe konsumin
duke mundsuar q produktet dhe shrbimet tu destinohen konsumatorve, ndrsa informacionet rreth
nevojave dhe krkesave tu shkojn prodhuesve.
Marketingu si funksion afarist (biznes) pmbledh t gjitha aktivitetet m t qensishme q
konsistojn n identifikimin, akceptimin dhe plotsimin e krkesave t konsumatorve duke i arrijt
qllimet afariste. Marketingu sht koncept afarist apo qndrim i ndrmarrjeve ndaj rolit t tyre n
ekonomi e q nnkupton orientim pr plotsimin e nevojave t identifikuara n treg, qoft t
konsumatorve, ekonomis apo edhe mbar shoqris me disa produkte apo shrbime specifike e pr t
krijuar profit pr vet ndrmarrjen.
Marketingu si diciplin shkencore mirret me hulumtimin dhe studimin e aktiviteteve t
cilat mundsojn efektivitet dhe efikasitet t procesit t shkmbimit dhe lidhjes t atyre q ofrojn
produkte apo shrbime n treg dhe t konsumatorve q kan nevoja dhe krkesa pr to.
Bazuar n elaborimin e shtjes se sht marketingu si dhe pr prkufizimin sa m t
plot t termit t marketingut, mund t konkludohet se:
Marketingu sht aktivitet i organizuar pr t ndrlidhur ndrmarrjen dhe tregun.
Marketingu nuk e ka pr detyr vetm shitjen.
Marketingu ka t bj me hulumtimin, krkimin dhe studimin e tregut, sht
bashkpjesmarrs n marrjen e vendimeve pr krijimin e produkteve dhe shrbimeve
q jan t pranueshme pr treg, merret me distribuimin dhe shitjen e tyre, me ndjekjen
e nivelit t knaqsis gjat dhe pas prmbushjes t krkesave dhe nevojave t
konsumatorve.
Marketingu ka ndikimin e vet jo vetm n sfern e prmbushjes t krkesave te
konsumatorve por gjithsesi edhe n realizimin e objektivave t ndrmarrjes.

Koncepti i marketingut
Me nocionin koncept i marketingut prmblidhet filozofia afariste e ndrmarrjes,
institucionit apo individit t ciln e karakterizon prqndrimi, prkatsisht fokusimi n konsumatorin,
shprehur prmes prpjekjes t prhershme dhe harmonike t tr ndrmarrjes n procesin e
prmbushjes t nevojave dhe dshirave t konsumatorit si dhe t vet realizimit t objektivave t
ndrmarrjes 3.
Koncepti i marketingut sht filozofia n baz t s cils qllimet pr profit t
ndrmarrjes mund t realizohen m s miri prmes njohjes t dshirave dhe nevojave t grupimeve cak
t konsumatorve e duke i prmbushur ato nevoja prmes aktiviteteve dhe angazhimeve t ndrlidhura t
t gjitha strukturave dhe niveleve t organizimit t ndrmarrjes.
Ne vitin 1954. Peter Drucker, ka theksuar shum qart rolin e marketingut pr suksesin e
ndrmarrjes. Edhe n kohn e sotshme koncepti i tij mbi marketingun ka vlern dhe qndrueshmrin e
pakontestueshme:
Nse dshirojm t dijm se sht puna jon, ather duhet t fillojm me
misionin ... Ekziston vetm nj definicion i drejt pr misionin e ndrmarrjes: knaqsia e
konsumatorit. Ajo q ndrmarrja mendon t prodhoj nuk sht e rndsis primare-veanrisht jo
pr ardhmrin dhe suksesin e saj. Vendimtare sht ajo q konsumatori mendon t blej prkatsisht
ajo q pr te paraqet vler-kjo prcakton ka sht ndrmarrja e juaj, ka t prodhoj ajo dhe se a do
t prosperoj ajo4.
Ndrmarrjet gjat zhvillimit t tyre, kan zbatuar koncepte t ndryshme n afarizmin e
tyre, varsisht nga koha, kushtet dhe mundsit. Vet kuptimi i konceptit t marketingut sht nj prej
dimenzioneve m relevante n biznesin e ndrmarrjes.
Pr t kuptuar drejt konceptin ky t marketingut, duhet theksuar se aktivitetet e
ndrmarrjes piknisjen dhe mbarimin e kan te konsumatori. Ndrmarrja nprmjet marketingut e bn
identifikimin e nevojave dhe t krkesave, i analizon dhe i ndjek ato deri n prmbushjen e tyre. Sipas
konceptit t marketingut, n fokusin e t gjitha angazhimeve t ndrmarrjes sht tregu, prkatsisht
konsumatori. Ndrmarrja nuk do t jet e suksesshme n biznesin e vet, nse paraprakisht nuk i kryen
punt hulumtuese, krkimore-studimore pr tregun dhe konsumatorin. N kushtet e sotme t zhvillimit
tekniko-teknlogjik dhe nivelit t lart t prsosjes zhvillimore sht e mundur t prodhohet do gj.
Problem i veant sht ku dhe si do t plasohen produktet dhe shrbimet. Padyshim, marketingu ka
rolin dhe funksionin e vet primar pr zgjidhjen e ktij problemi.
Marketingu aktivitetet e veta i fillon n treg dhe i prmbyll n treg. Aktivitetet fillestare
t marketingut kan t bjn me hulumtimin dhe krkimet e tregut, identifikimin e konkurrencs dhe

3
Lianin, M.T.: Bankarski marketing, Informator, Zagreb, 1997, faqja 8.

4
Drucker, P.: The Practice of Management, Harper & Row, New York, 1954, citat n faqn 37 t librit Evans, J.R.& Berman, B,:

Marketing, New York, 1987,

gjetjen e konsumatorve. Duke i shfrytzuar informacionet relevante merren vendime: ka t prodhohet,
me far kostoje, pr cilin treg dhe pr ciln koh? N ndrmarrje nuk guxon t punohet me hamendje
dhe pa gjykime t themelta q duhet t nxjerren n mbshtetje t informacioneve q dalin nga tregu dhe
konsumatori. Po t punohet pa kto t dhna, ndrmarrja do t shkatrrohet shum shpejt sepse nuk e ka
t qart se ka krkon tregu, konsumatori dhe si vepron konkurrenca. Nprmjet informacioneve
prgatitjet e oferts jan t qndrueshme, n dobi t konsumatorve por edhe n shrbim t realizimit t
objektivave t vet ndrmarrjes.
Duke mbetur i knaqur konsumatori me at q blen, nuk do t harroj edhe herave tjera t
blej lloje t njejta apo t ngjajshme t produkteve apo shrbimeve nga se ka krijuar knaqsi, bindje
dhe besim pr vlerat e blera m par. Nuk sht me rndsi q konsumatori t blej vetm nj her, por
pr ndrmarrjen sht e dobishme q ai t jet blers i rregullt dhe lojal pr nj koh m t gjat. Pr
kt qllim, ekspertt, specialistt e marketingut apo vet afaristt e ndjekin gjendjen e krkess n treg
pr t mund me br ndryshimet e nevojshme dhe t diktuara n cilsin dhe begatimin e oferts.
Nga fakti se kuptimi i konceptit ky t marketingut prqndrohet te konsumatori, do
subjekt afarist q mirret me prodhimin e produkteve dhe shrbimeve, pr t qen i suksesshm asnjher
nuk guxon t harroj se:
N ekonomin dhe tregun e lir konsumatori sht mbret,
do her duhet ta vejm vehtn n lkurn e konsumatorit,
Duhet t kuptohen prfitimet e konsumatorit nga produkti apo shrbimi jon,
Duhet t shesim n baz t nevojave dhe krkesave t konsumatorve e jo n baz t
nevojave tona, karakteristikave t produktit dhe vetive t tija,
Duke i plotsuar nevojat e konsumatorit piksynim permanent sht plotsimi i
knaqsis t tij.
Megjithate n ekonomin bashkkohore sht shum vshtir q t arrihet plotsimi i t
gjitha nevojave t konsumatorit dhe t krijohet ndjenja e satisfakcionit pr ta. Aq m tepr, duhet pasur
parasysh se dshirat, nevojat dhe krkesat e konsumatorit jan dukuri dinamike dhe t ndryshueshme e
q nuk jan t dhna njeher e prgjithmon. N an tjetr, deri tani nuk ekziston ndonj rregullator i cili
n treg do t mnjanonte paraqitjen e produkteve dhe shrbimeve t padshiruara. Korelacioni n mes t
marketingut dhe nevojave t konsumatorve nuk sht i thjesht por sht ndrlidhje shum e ndrlikuar.
sht esenciale t bhet dallimi i qart n mes t nevojave, dshirave dhe krkesave t konsumatorve.
Ky dallim, domosdo, inicon shpeshher kritikn e njohur ndaj marketingut sipas t cils marketingu i
dizajnon dhe formson nevojat apo se marketingu i shtyn konsumatort t blejn produkte apo
shrbime q n t vrtet nuk u nevojiten.
Marketingu, n realitet ndikon n krkesn duke u prpjekur t krijoj produkt a shrbim
q sht atraktiv dhe i pranueshm pr konsumatorin, me mim t levrdishm dhe q sht i leht q t
arrihet deri te produkti i dshiruar.
Marketingu sht aq i rndsishm, sa nuk mund t konsiderohet si funksion i veant. Ai
sht tr biznesi i par nga kndvshtrimi i rezultatit prfundimtar, nga pikpamja e konsumatorit.
N ekonomin moderne, afarizmi i ndrmarrjeve t cilat anashkalojn filozofin e
biznesit t bazuar n postulatet kye t marketingut e q orientohen vetm n shitje, u krcnohet situata e
palakmueshme financiare. Vetm ndrmarrjet q pozicionohen n baza t nj strategjie t mirfillt t
marketingut dhe prpilojn plan t qart t marketingut, mund t ken:
Identitet t qart n treg,
Klientel lojale dhe biznes t vazhdueshm,
Shfrytzim dhe prdorim efikas dhe t efektshm t burimeve,
Prfitime financiare t prekshme, dhe
Vler t vrtet q i shtohet bilancit t gjendjes.
Nga ky elaborim del konstatimi se Marketingu udhheq ndrmarrjen.

Zhvillimi historik i marketingut n ekonomit e zhvilluara

Gjurmt fillestare t marketingut burojn dhe i gjejm qysh n format m t hershme t

shkmbimit. Zhvillimi i sistemit monetar, krijimi dhe afirmimi i pikave t shitjes, paraqitja e tregtarve
shetits, krijimi dhe zhvillimi i qendrave urbane n prgjithsi, si dhe nj varg faktorsh tjer ekonomik
dhe shoqror ndikuan dukshm n lehtsimin dhe prsosjen e procesit t shkmbimit. Fundi i shek. 19. si
koh e revolucionit tekniko-teknologjik, shnon edhe fillimin e sistemit t marketingut. Deri ather
nuk ishte tipik prodhimi tepric prandej edhe marrdhniet e shkmbimit ishin t natyrs s kufizuar.
Me prsosjen teknike-tekonologjike doli n sken industrializimi efikas, transporti rentabil, ulja e
mimeve, heqja dor e praktiks t vetmjaftueshmris, prirja drejt blerjes, popullzimi i qendrave
urbane, specializimi i puns etj. q gjithsesi dhe pashmangshm nxitn zhvillimin e procesit t
shkmbimit.

Shiquar nga qasja historike, prgjithsisht mund t dallojm katr periudha t evoluimit t marketingut:
 1. Orientimi drejt prodhimit (orientimi afarist i prodhimit),
2. Orientimi drejt shitjes,
3. Periudha e departamentit t marketingut, dhe
4. Orientimi drejt konsumatorit-koncepti i marketingut.

Orientimi drejt prodhimit sht qasja m e vjetr n afarizmin e ndrmarrjeve. Esenca qndron
n koncentrimin e t gjitha prpjekjeve t ndrmarrsve pr prodhimin e sasive sa m t mdha t
produkteve me mime sa m t ulta. Prkrahsit e ksaj filozofie afariste kan bindjen se prioritetet
qndrojn n at q konsumatorve tu ofrohen sa m shum produkte me mime sa m t ulta duke
shfrytzuar teknologjin, organizimin m t mir t puns dhe kontrollin e shpenzimeve.
Kur mjedisi i ndrmarrjes sht i atill q krkesa sht m e madhe se oferta dhe kur
problemi kryesor i konsumatorit sht q n treg t gjej produktet dhe shrbimet q i nevojiten,
orientimi drejt prodhimit e ka arsyeshmrin e vet.
Fillimisht shkmbimi ka qen i kufizuar nga se nuk kan ekzistuar tepricat e produkteve
pr tregtim. Me paraqitjen e prodhimit masovik, zhvillimin e teknologjis dhe qarkullimit m dinamik,
produktet kan filluar t prodhohen n sasina m t mdha dhe t shiten me mime m t ulta. N fazn
e par t revolucionit industrial, sasit e prodhimit t t mirave materiale kan qen t kufizuara kurse
marketingu kryesisht ka qen i orientuar vetm n distribuimin fizik t produkteve. Pasi q krkesa ka
qen m e lart, e konkurenca e dobt, ndrmarrjet nuk kan qen t shtrnguara me e hulumtuar tregun,
ti modifikojn produktet apo q n ndonj mnyr tjetr tu prshtaten nevojave t konsumatorve. N
rend t par, qllimi i ndrmarrjes ka qen shtimi i prodhimit pr tu plotsuar krkesa. Pra prodhuesi
ishte mbret dhe diktonte tregun. Oferta krijonte vetvetiu krkesn.
Orientimi afarist i prodhimit ka karakterizuar kohn e gjysms s dyt t shek. 19. dhe
gjysmn e par t shek. 20. kur ndrmarrjet jan gjendur n pozit fatlume afariste nga se nuk kan qen
t shtrnguara t gjejn treg pr produktet e tyre, por kan mund t mbushin tregun q ka qen i etshm
pr produkte t reja. Kto ndrmarrje nuk kan pasur nevoj t zbulojn dhe hulumtojn tregun, nevojat,
dshirat dhe krkesat e konsumatorve, por konsumatort i kan pritur produktet n treg. Mjedisi i till u
ka krijue favore dhe klim afariste ndrmarrjeve q interesin e tyre ta orientojn sa m tepr n fushn e
krkimeve teknike-teknologjike pr krijimin e mundsive pr prsosjen e prodhimit t produkteve dhe
shrbimeve n mnyr q t fitojn luftn me konkurrencn pr fitimin e paraplqimeve t
konsumatorve.
Orientimi drejt shitjes korespondon me rrethanat se prania n treg e nj numri t madh
produktesh a shrbimesh t njejta apo fort t ngjajshme, rrit konkurrencn. Rivaliteti i shtuar i
subjekteve afarist ashprson edhe ndrlikon konkurrencn. N kto rrethana domosdo, menaxhmenti i
ndrmarrjeve konsideron se me nj shitje dhe promocion agresiv mund t shitet krejt ka prodhohet.
Shrbimi i shitjes shndrrohet n funksionin m t rndsishm t ndrmarrjes n mnyr q
konsumatort thjesht t shtrngohen q prmes mjeteve t promocionit, me politikn aktive t mimeve
dhe t shprndarjes prpiqet q t prfitoj sa m shum blers pr produktet e ndrmarrjes.
Kndvshtrimi afarist drejt shitjes, preokupim kryesor t ndrmarrjes ka nevojn e
shndrrimit t produkteve n para pr ka konsiderohet se misioni i ndrmarrjes rrumbullaksohet n
momentin kur produkti i sht shitur konsumatorit final, ose, s paku, kur produkti sht pranuar nga
rrjeti tregtar.
Orientimi drejt shitjes, domosdo, personelit t shrbimit t shitjes i beson rol t veant,
roli dhe rndsia e tregut akcentohen thjesht nga kndvshtrimi i shitjes e n munges t hulumtimeve
dhe krkimeve q kan t bjn me nevojat, krkesat dhe sjelljet e konsumatorve. Megjithate edhe pse
prsoset shrbimi i shitjes, intensifikohet promocioni dhe publiciteti, ndikimi tek konsumatori nuk mund
t jet aq i dukshm dhe nuk fitohen efektet e pritura nga arsyeja se n kushtet e veprimit t lir t tregut
konsumatori sht faktori kryesor q gjykon prfundimisht pr vlern e produktit apo shrbimit n treg.
Vlern e produktit n treg e prcakton prshtatshmria e tij me nevojat, dshirat, krkesat dhe shprehit
e konsumatorve e jo agresiviteti dhe imponimet n procesin e shitjes. Produkti q nuk plqehet nga
konsumatort nuk ka vler, nuk mund t jet joshs pr krkesn n treg dhe si i till nuk mund t shitet.
Periudha e departamentit t marketingut paraqitet kur me shtimin e konkurrencs oferta
tejkalon krkesn pr ka del n dukje problemi i qart se ndrmarrja nuk mund t prosperoj e as t
ekzistoj pa zbatimin afarist t marketingut. Nga ky fakt, n strukturn organizative t subjektve afarist
paraqitet nevoja e konstituimit t departamentit t marketingut me detyr q t mirret me krkimet,
hulumtimet dhe studimet e tregut dhe pr kshilldhnje menaxhmentit pr politik t mimeve,
mnyrn e distribuimit, promocionin dhe dizajnimin e produkteve apo shrbimeve. Nse ndrmarrja nuk
i akcepton nevojat e konsumatorve, konkurrentt ndoshta m mir do ti plotsojn krkesat e tyre e q
si pasoj pashmangshm paraqiten stoqet do her e m t mdha.
Megjithat, edhe pse departamenti i marketingut bhet bashkpjesmarrs n procesin e
vendosjes afariste, pozita e marketingut prapseprap ka qen n mvarshmri apo n shprputhje me
prodhimin, zhvillimin dhe shitjen si aktivitetet i ndrmarrjes.
Orientimi drejt konsumatorit njifet edhe si koncepti i marketingut dhe sht
kndvshtrimi afarist q nga tri-katr dekadat e fundit, ather kur departamenti i marketingut gjen
vendin e tij n strukturn organizative t ndrmarrjes, madje ndonjher kemi edhe nj mbivlersim t
tij. Tashm pozicioni i departamentit t marketingut sht njsoj, madje edhe m i privilegjuar n raport
me departamentet tjera brenda pr brenda ndrmarrjes.
Koncepti i marketingut, pikn nismtare e gjen n nevojat dhe dshirat e konsumatorit
me qllim q t ofrohen produkte a shrbime q do ti plotsojn ato n treg m mir se konkurrentt
tjer. Pra, nga nj qndrim pasiv ndaj konsumatorit dhe imponimit t produkteve, marketingu prpiqet
pr nj qndrim aktiv ndaj tyre duke hulumtuar vazhdueshm nevojat, dshirat dhe krkesat e
konsumatorve e duke ua prshtatur produktet dhe shrbimet atyre m mir se konkurrenca n treg.
Kjo filozofi afariste nuk ka lind rastsisht, por sht pasoj e raporteve t mjedisit afarist
t ndrmarrjes n fazn e caktuar t zhvillimit t secils ekonomi t tregut.

Dallimi midis konceptit t shitjes dhe marketingut

Marketingu si filozofi afariste gjithsesi karakterizohet me prqndrimin e ndrmarrjes

pr ti analizuar dhe vlersuar nevojat e konsumatorit dhe pr ti plotsuar ato i orienton resurset n
produkte dhe shrbime t cilat krkohen si dhe vazhdueshm prkujdeset pr prshtatjen e tyre ndaj
ndryshimeve t nevojave dhe vetive t konsumatorit. Marketingu i hulumton ndryshimet dhe dallimet n
shijen e konsumatorit me qllim t krijimit dhe zhvillimit t oferts e cila do ti prmbush knaqsit e
tij. Pr dallim nga qllimet e shitjes t cilat kryesisht jan afatshkurtra, qllimet e marketingut jan
afatgjata dhe prezantojn edhe objektivat e ndrmarrjes.

Afarizmi i ndrmarrjes bazuar n kndvshtrimin e marketingut nnkupton q detyr parsore e

ndrmarrjes sht q t prcaktohet bazuar n nevojat dhe dshirat e tregut-konsumatorit n mnyr
rentabile dhe m efikase se sa konkurrenca.

N vend t rezonimit prodho produkte dhe shiti ato, kndvshtrimi i marketingut prdor nj qasje
moderne t veprimit krkoj nevojat q ti knaqish ato pr ka thuhet se marketingu modern i krkon
ndrmarrjes q ta njoh pavarsin e konsumatorit.
 Koncepti i shitjes
piknisja shnjester mjetet qllimi

Produktet
Produktet Shitja dhe Fitimi n
n baz
Ndrmarrja
Ndrmarrja
ekzistuese
ekzistuese promocioni
promocioni t
t v.
v. shitjes

piknisja shnjester mjetet qllimi

Nevojat, Fitimi duke

Marketingu
Marketingu
Tregu krkesat
krkesat e Intergral 4P
plotsuar
konsu..
konsu.. krkesat e ko.

Koncepti i MARKETINGUT
Per: testin e I
Dallimi esencial midis konceptit t shitjes dhe marketingut sht se:
Shitja prqndrohet n nevojat e shitsit (shitje sa m e suksesshme),
Marketingu prqndrohet n nevojat e konsumatorit (blersit),
Shitja ka pr shqetsim dhe n shnjestr shndrrimin e produkteve n para,
Marketingu ka pr shqetsim dhe n shnjestr prmbushjen e nevojave dhe
krkesave t konsumatorit me an t produktit apo shrbimit prmes aktiviteteve dhe
mjeteve q jan t lidhura me zhvillimin, distribuimin dhe promocionin deri te
konsumatori final.

Pr kritikn q u bhet ndrmarrjeve t mdha n prdorimin e metodave t nxitjes t shitjes, profesori i

njohur n literaturn e marketingut Theodore Levitt, e fajson shitjen agresive e jo marketingun, i cili,
sipas tij sht proces m i avansuar dhe m kompleks:
Diferenca midis marketingut dhe shitjes sht dika m tepr se semantike. Shitja sht
e prqndruar n plotsimin e nevojave t shitsit, kurse marketingu n plotsimin e nevojave t
blersve. Shitja sht e preokupuar me nevojn e shitsit pr t shndrruar produktin e vet n para,
marketingu sht i preokupuar me iden e knaqjes s klientit me ann e produktit dhe me nj varg
gjrash t tjera t lidhura me krijimin, shprndarjen dhe konsumin final t tij.

Pse qasja integrale eshte me

rendesi?

Q.
Q. integrale
integrale = Sinergji
Sinergji

When
When brand
brand
dhe
dhe kriojne
kriojne
Kur
Kur IMM
IMM jane
jane ata
they
theyforcojne
ata reinforce
forcojne
reinforce
messages
messages are
are efekte
efekte
integrale
integrale each
njera other
tjetren
each other
njera tjetren
integrated
integrated sinergjike
sinergjike si
si

2 + 2 = 5
Nj ndrmarrje sht e orientuar sipas postulateve t marketingut modern ather kur n filozofin e vet
afariste aplikon me prkushtim konceptin e marketingut. Koncepti i marketingut ka si piknisje
identifikimin e nevojave, dshirave dhe krkesave t konsumatorve me detyrim t prshtatjes t
vazhdueshme t afarizmit .(produkteve dhe shrbimeve) mnyrs m efikase t prmbushjes dhe
knaqjes t nevojave t konsumatorve.

Argumentet m t qndrueshme se koncepti i shitjes n ekonomin moderne domosdo po transformohet

n konceptin e marketingut modern, jan vet parimet kryesore t marketingut t konceptuara nga
Ph.Kotler:
1. Ndrmarrja konsideron se misioni i saj kryesor sht knaqja sa m e plot e nevojave
t caktuara t nj grupi t caktuar konsumatorsh.
2. Ndrmarrja kupton se knaqja e nevojave t konsumatorve krkon nj program aktiv
n fushn e hulumtimit t tregut, t produktit, t mimeve, t distribuimit dhe t promocionit.
3. Ndrmarrja kupton se i tr aktiviteti i saj afarist, i drejtuar kah konsumatori, duhet t
jet nn kontrollin integral t marketingut.
4. Ndrmarrja konsideron se puna e mir n fushn e knaqjes s konsumatorve
kontribuon n lojalitetin e konsumatorve, e kjo do t thot siguron shitje stabile, andej kjo njiherit sht
edhe objektivi kryesor afarist i saj.
 Cili sht dallimi midis konceptit t shitjes
dhe marketingut?

N vend t filozofise prodho

produkte dhe shiti ato,
kndvshtrimi i marketingut
prdor nj filozofi moderne t
veprimit krkoj nevojat q ti
plotesosh ato.

Definicioni i marketingut

Marketingu sht proces shoqror dhe

menaxhues prmes t cilit individt dhe
grupet prfitojn at pr ka kan nevoj
dhe ka dshirojn prmes krijimit, ofrimit
dhe kmbimit t produkteve t vlefshme
me t tjert.
Philip Kotler
 Fokusimi n
n nevojat e konsuamtorve

Prfitimet e konsumatorit Prfitimet e ndrmarrjes

Furnizimi i shpejt Trheqja e konsumatorve
me produkte sipas nga konkurentt
krkesave t tyre

Rritja e besimit ndaj Mbajtja e lojalitetit t

ndrmarrjes konsumatorve

Nevojat specifike Rritja e

jan plotsuar pjesmarrjes
n treg

Pse duhet njohur Konsumatoret?

Konsumatoret?

Konsumatori SI EN I GM

A DO T MBETET CKA KA NDODH ME

KONSUMATORI KONSUMATORIN NE
EDHE NE TE MES DY BLERJEVE ?
ARDHMEN I IMI?

A DO T JOSH KUR DO T
EDHE NDONJE PERSERISE
KONSUMATOR BLERJEN?
TJETR?
 Pse marketingu?
Rritjaa e dijes nga marketingu do
t;ju sjell:
Identitet t
t qart
qart n treg
Klient lojal dhe biznis t vazhdueshm
Prdorim efikas t burimeve
Marzha m t mira
Vler
Vler t vertet
vertet (imazh)
imazh) q i shtohet
bilancit t gjendjes

Marketingu Fitues fitues

Fitues sht shitsi q
ka br shitje t
sukseshme e cila
qndron n:
n:
1. T brit e konsumatorit
q t ndihet
ndihet I kenaqur,
kenaqur,
2. Rritjen e fitimit t
ndrmarrjes nprmjet
shitjes s realizuar.
 Porosia:

Mendoni
Mendoni Veproni
Veproni
Globalisht
Globalisht lokalisht
lokalisht

TRHEQJA DHE MBAJTJA E KONSUMATORVE

Prve puns me partner-e quajtur menaxhimi i lidhjes me partner (MLP ose anglisht PRM)
shum kompani kan tendenca q t krijojn lidhje me t fuqishme me konsumatort e tyree quajtur
menaxhimi i lidhjes me konsumator (MLK ose CRM anglisht). Ky sht procesi i menaxhimit t
informatave t detajizuara rreth konsumatorve individual dhe n mnyr t kujdesshme t menaxhohen
t gjitha pikat e ndjeshme t konsumatorve me qllim t maksimizimit t besnikris s
konsumatorve.
Trheqja e konsumatorve
Konsumatort e sotshm sht vshtir t knaqn, jan m t menur, me t vetdijshm pr mim,
krkojn m shum, harrojn vshtir, dhe i ofrohen shum konkurrent tjer me oferta t njjta ose m t
mira.
Sfida, sipas Jeffrey Gitomer, nuk sht q t krijohen konsumator t knaqur; disa kompani mund ta
bjn kt. Sfida sht q t prodhohen konsumator besnik dhe t mahnitur.
Kompanit q krkojn t zgjerojn profitin dhe shitjet e tyre duhet t shpenzojn koh dhe resurse t
konsiderueshme q t krkojn konsumator t ri. Pr t gjeneruar lidhje, kompania zhvillon reklama
dhe i vendos ato n media q do t arrijn prospekte t reja; drgon post drejtprdrejt ose bn telefonata
pr prospektet e rinj t mundshm; puntort e shitjes marrin pjes n prezantimet tregtare ku mund t
gjejn lidhje t reja; dhe kshtu me radh. i gjith ky aktivitet prodhon nj list t dyshimtve. Detyra
tjetr sht t identifikohen se cilt t dyshimt jan n t vrtet prospekt t mir, duke i intervistuar,
duke kontrolluar gjendjen e tyre financiare, e kshtu me radh. Pastaj vjen koha pr t drguar puntort
e shitjes.
Kalkulimi i kostos t konsumatorve t humbur
Nuk mjafton t jesh i aft n trheqjen e konsumatorve t rinj; kompania duhet ti mbaj ata dhe t rrit
biznesin. Shum kompani vuajn nga dezertimi i lart i konsumatorve kryesisht, dezertimi i lart i
konsumatorve. sht njsoj si t shtosh uj n nj kov me vrima. Karrierat celulare, pr shembull, jan
t smura nga murtaja e rrotulluesve, konsumator q ndrrojn karrierat s paku tri her n vjet
duke krkuar punn m t mir. Shum humbin 25 pr-qind t parapaguesve do vit me nj kosto t
vlersuar prej 2 miliard deri n 4 miliard dollar amerikan $.
Ka hapa q kompania mund t marr pr t zvogluar normn e dezertimit.
E para, kompania duhet t definoj dhe t mat normn e mbajtjes. Pr nj revist, norma e ri-
parapagimit sht nj matje e mir pr mbajtjen. Pr nj kolegj, mund t jet norma e mbajtjes nga viti i
par n vitin e dyt, ose norma e diplomimit t klass.
E dyta, kompania duhet t dalloj arsyet e zhdukjes s konsumatorve dhe t identifikoj ata q mund t
menaxhohen m mir. (shiko marketing memo: brja e pyetjeve kur shkojn konsumatort). Korporata
Forum ka analizuar konsumatort e humbur t 14 kompanive m t mdha pr arsye tjera prve
largimit nga rajoni apo largimi nga biznesi:
MM: 15 pr-qind kan kaluar diku tjetr pr shkak se kan gjetur produkt m t mir; 15 pr-
qindshi tjetr kan gjetur produkt m t lir; dhe 70 pr-qind kan ikur pr shkak t vmendjes s
dobt ose pr shkak t mos-vmendjes nga furnizuesi. Nuk mund t bhet edhe aq shum pr
konsumatort q largohen nga rajoni ose largohen nga biznesi, por mund t bhet shum pr ata q
largohen pr shkak t shrbimit t dobt, produkte t ulta, ose mime t larta.
E treta, kompania ka nevoj t vlersoj se sa profit humb kur humb konsumator. N rast t nj
konsumatori individual, profiti i humbur sht i barabart me vlern jetsore t konsumatorit- do t
thot, vlera aktuale e rrjedhs s profitit q kompania do ta fitonte nse konsumatori nuk do t
dezertonte m hert se q sht parapar (shikoni diskutimin e vlers jetsore, nn matja e vlers
jetsore t konsumatorit). Pr nj grup t konsumatorve t humbur, nj kompani kryesore
transportuese ka vlersuar profitin e humbur si vijon:
1. Kompania kishte 64.000 llogari.
2. Kompania ka humbur 5 pr-qind t llogarive t saj kt vit pr shkak t shrbimit t dobt. Kjo ka
qen humbje e 3.200 llogarive (0.05 X 64.000).
3. Llogaria mesatare e humbur prfaqsonte 40.000 $ humbje n t hyra. Kjo do t thot se, kompania ka
humbur 128.000.000 $ n t hyra (3.200 X 40.000 $).
4. Margjina e profitit t kompanis sht 10 pr-qind. Pr shkak se konsumatort jan larguar para
parashikimit, humbja aktuale gjat kohs sht shum m e madhe.
E katrta, nuk ka asgj m t mir se t dgjohen konsumatort. Disa kompani kan krijuar mekanizma
t vazhdueshm q i mbajn menaxhert e lart t kyur n mnyr t prhershme n linjn e par t
reagimit t konsumatorve. MBNA, gjiganti i kredit kartelave, krkon nga secili ekzekutues q t
dgjojn n biseda telefonike n shrbimin pr konsumator ose njsit e rimkmbjes t
konsumatorve. Deere & Company, q prodhon traktort John Deere dhe ka nj shnim t
mrekullueshm t lojalitetit t konsumatorve pothuajse 98 pr-qind mbajtje n vjet n disa fusha t
produktit shfrytzon puntort e pensionuar pr t intervistuar dezertort dhe konsumatort. (shiko
marketingu pr ekonomin e re: shrbimi pr konsumator drejtprdrejt dhe online, pr shembuj tjer.)

Nevoja pr mbajtjen e konsumatorve

Fatkeqsisht, shumica e teoris dhe praktiks s marketingut prqendrohet n artin e trheqjes s
konsumatorve t rinj e jo n mbajtjen dhe kultivimin e konsumatorve ekzistues. Theksi n mnyr
tradicionale ka qen n krijimin e shitjes e jo n ndrtimin e marrdhnieve; n parashitje dhe shitje e jo
t kujdesen pr konsumatorin pas ksaj. Nj kompani do t ishte e menur nse mat n mnyr t
rregullt knaqsin e konsumatorve, sepse elsi i mbajtjes t konsumatorve sht knaqsia e
konsumatorve.
Nj konsumator i knaqur mbetet besnik m gjat, blen m shum me prezantimin e produkteve t reja
nga kompania dhe azhurnon produktet ekzistuese, flet mir pr kompanin dhe produktet e saja, i
kushton m pak rndsi llojeve konkurruese dhe sht m pak i ndishm n mim, ofron ide pr
produkte ose shrbime te kompania, dhe kushton m pak pr tu shrbyer se sa konsumatori i ri sepse
transaksionet jan rutin.
Disa kompani mendojn se jan duke e marr nj sens t knaqsis t konsumatorve duke grupuar
ankesat e konsumatorve, mirpo 96 pr-qind e konsumatorve t paknaqur nuk ankohen; shum prej
tyre thjesht nuk blejn m. Gjja m e mir q nj kompani mund t bj sht ta bj ankimin shum t
thjesht pr konsumatort. Format sugjeruese numrat e telefonave pa pages dhe e-mail adresat
shrbejn pr kt qllim. 3M Company thot se pothuajse dy t tretat e ideve pr prmirsimin e
produkteve vijn nga dgjimi i ankesave t konsumatorve. Por nuk mjafton vetm t dgjohet.
Kompania duhet t reagoj shpejt dhe n mnyr konstruktive kundrejt ankesave:
Nga konsumatort q regjistrojn nj ankes, mes 54 deri 70% do t bjn biznes prap me organizatn
nse ankesa e tyre zgjidhet. Shifra ngritt n 95% nse konsumatori ndien se ankesa sht zgjedhur
shpejt. Konsumatort t cilt jan ankuar tek nj organizat dhe i kan pasur ankesat e zgjedhura n
mnyr pozitive i tregojn mesatarisht pes njerzve pr tretmanin e mir q e kan marr.
MARKETINGU PR EKONOMIN E RE
Shrbimet pr konsumator drejtprdrejt dhe online
Kompanit e-commerce q krkojn t trheqin dhe t mbajn konsumator jan duke zbuluar se
personalizimi shkon prtej krijimit t informatave t porositura. Pr shembull, faqja e internetit Lands
End Live ofron pr vizitort mundsin q t bisedojn me ndonj prfaqsues t shrbimit pr
konsumator. Nordstrom ka nj qasje t ngjashme me faqen e vet n internet pr t siguruar se blersit
online t jen t knaqur me shrbimet e konsumatorit t kompanis sikur se blersit n shitore; dhe me
nj klik t butonit, e-commerce faqja e internetit t Eddie Bauer lidh blersit me prfaqsuesit e
shrbimit t konsumatorve (CSRs) me tiparet e biseds t bazuar n tekst.
Hulumtimet nga nj anket t br nga Boston Consulting dhe Shop.org kan zbuluar se 65 pr-qind e
online blersve kan ln blerjen e tyre para se t prfundonin lajmrimin. Edhe m keq, vetm 1.8
pr-qind t vizitave tek online shitsit prfundon n shitje, krahasuar me 5 pr-qind t vizitave n
departamentet e shitoreve. Analistt ia atribuojn kt sjellje pjesrisht mungess s prgjithshme t
shrbimit interaktiv t konsumatorve n e-commerce. Konsumatort q krkojn ndihm shpesh
drgohen tek nj dosje e ndihms n tekst e jo nj prfaqsues i drejtprdrejt i shitjes. Kjo mund t jet
frustruese dhe mund t shtyj konsumatorin t dal nga faqja pa blerje. Nj benificion tjetr i ofrimit t
ndihms s drejtprdrejt t shitjes sht mundsia e shitjes s artikujve shtes. Kur nj prfaqsues sht
i prfshir n shitje, shuma mesatare pr nj porosi sht zakonisht m e lart.
Jo t gjitha tiparet e shrbimit pr konsumator prfshijn personel t drejtprdrejt. Macys.com dhe
gap.com ofrojn informata paraprakisht t regjistruara pr shrbimin e konsumatorve. Faqja e internetit
t Gap prfshin edhe tiparin e zmadhimit, t cilin blersit mund t prdorin pr t par secilin detaj t
rrobave, nga mesi i rripit deri te shtypjet fabrikuese. Lands End Live i lejon konsumatorve q t
provojn rrobat online duke prdorur modelet e bazuara n masat e dhna nga konsumatori.
Nj kompani q sht e pranuar pr theksimin e tyre n knaqsin e konsumatorve sht Maines L.L.
Bean, Inc., q udhheq nj biznes t rendit t posts si katalog n veshje dhe pajisje pr nj jet t fort.
Bean njher ka kompensuar nj pal t kpucve dy vjeare vetm pse konsumatori ka thn se palt
nuk rrinin ashtu si sht pritur. L.L. Bean n mnyr t kujdesshme ka przier programet e jashtme dhe
t brendshme t marketingut. Pr konsumatort e vet ofron vijuesn:
100% garancion
T gjitha produktet tona jan t garantuara q t japin 100% knaqsi n fardo mnyre. Mund t
ktheni fardo q keni bler nga ne n fardo kohe nse sht e kundrta. Ne do ta zvendsojm,
t kompensojm blerjen e juaj ose do ta kreditojm kredit karteln tuaj., si t dshironi ju. Ne nuk
dshirojm q ju t keni dika nga L.L. Bean q nuk sjell plotsisht knaqsi.Pr ta motivuar
punonjsin q ti shrbej klientt mire, sht e rndsishme paraqitja e reklamave rreth zyrave.
ka sht klienti ?
Klienti doher sht personi m i rndsishm n kt zyr ... individi ose posta(e-mail).
Klienti nuk sht n vartsi prej nesh ... ne jemi n vartsi me t.
Klienti nuk sht penges e puns son ... ai sht qllimi i puns. Ne nuk bjm favor duke e shrbyer
at ... ai na bn neve favor duke na dhn mundsin pr ta br at.
Klienti nuk sht dikush q t argumentoj ose me lidh mendim me t. Askush nuk ka fituar nj
argument me nj klient.
Klienti sht personi i cili na sjell neve dshirat e tij. sht detyr e jona q ti japim rast t prfitoj ai
ose ne.
Sot, shume kompani jan t njohura me domethnie t knaqshme mbi klientt. Klientt e knaqshm e
prbjn kapitalin e nj kompanie. Nse kompania sht n shitje, marrsi i kompanis nuk duhet t
paguaj vetm pr bimt dhe pajisjet dhe pr shenjn, por gjithashtu pr furnizimin e bazs, q do t
thot, numrin dhe vlern e klientve t cilt munden t bjn biznes me firma te reja. Ktu jan disa
fakte interesante n lidhje me ruajtjen e klientit:
1. Marrja e klientve t ri mund t kushtonte pes her m shum se q kushton nj klient
aktual. Krkon nj marrveshje t mir t shtyj klientt t largohen prej furnitorit aktual.
2. Nj kompani mesatarisht humb 10 pr qind pr klientt do vit.
3. 5 pr qind ulje n shkeljen e detyrs mund t bj rritje t profitit prej 25 pr qind n 85 pr
qind, varsisht nga industria.
4. Profiti i klientit kujdeset pr rritjen e mbajtjes s klientve.

Vlera sht e njehsueshme prej klientve gjat tr jets

Shkaku i ruajtjes s normave t klientve sht trheqja e konceptit t vlerave t klientve gjat tr
jets (CLV). Vlera e klientve gjat tr jets (CLV) prshkruan vlern e tashme t nivelit t profitit t
s ardhmes t burimeve t ardhura mbi blerjen e gjat gjith jets t klientve. Kompania duhet t heq
dor nga burimet e t ardhurave dhe ngritja e shpenzimeve, shitja, dhe shrbimi i klientit. Disa vlersime
kan br ndryshim n prodhim dhe shrbime.
-Carl Sewell, n Customers for Life (me Paul Brown), vlerson se firma ka t drejtn e hyrjes s klientit
pr her t par duke e pasur mundsin e vlers mbi $ 300,000. Nse klienti sht i knaqur dhe blen
disa automobila prej firms q ka t drejtn mbi t ose at, dhe sjell zbritje n mim t klientt tjer, kjo
mund t jet nj form. Nse nj klient i knaqur i sjell edhe disa klient tjer, shifrat mund t jen t
larta.
-Mark Grainer, ish kryetar i Technical Assistance Research Programs Institute (TARP), vlerson q nj
klient besnik i nj vetshrbimi t madh sht me vler $ 3,800 do vit.
Natyrisht, nevojat e kompanis, n mbledhjen e mesatares t vlersimeve t klientve, n mnyrn e
vlersimeve t CLV pr do klient. Kjo sht pr arsye se kompania patjetr duhet t vendos se sa t
investoj n do klient.
Ne mund t punojm vetm me shembuj t vlersimeve t CLV. Duke u bazuar n analizat e
kompanis pr marrjen e klientve t ri kushton:
mimi i mesatares s shitur(duke prfshir rrogn, mandatin, fitimin dhe shpenzimin) $ 300
Mesataren e numrit t shitjeve n kmbim me mesataren e pamjes brenda klientit x4
mimi i trheqjes s klientve t ri $ 1,200
Ky sht nnvlersim pr shkak se n jemi larguar nga mimi i reklamave dhe gradimeve, fakti i vetm
shtes i ndjekjes s perspektivs e kmbejm me klient.
Supozimi i ri i mesatares s vlersimeve t kompanis sht si vijon:
T ardhurat vjetore t klientve $ 5,000
Numri mesatar i viteve x2
Teprica e profitit t kompanis /10
Vlera e prjetshme e klientve $ 1,000
Kjo kompani po shpenzon shum q t trheq klient t rinj q ata t jen t pasur. Kompania po t mos
nnshkruante pagat e ulta t klientve, t shpenzonte m pak pr paga, t nxis klientt e rinj t ken
shpenzime vjetore, t mbajn klientt m gjat, ose t shesin profit t lart t produktit, sht gati n
falimentim.Ekzistojn dy mnyra pr mbajtjen e konsumatorve. Njra sht hyrja n ndrtimin e
ndryshimeve. Klientt nuk jan t gatshm t mbajn nj furnitor kur kjo prfshin nj kapital t lart
mimesh, krkim t lart mimesh ose humbje t interesave. Afrimi m i mire sht shprndarja e
knaqsive t lartat klientve. Kjo e bn edhe m t vshtir pr konkurrentt q t ofrojn mime t
ulta ose ndryshim n nxitje. Puna e krijimit t klientve t fort sht e quajtur marrdhniet
administruese t klientve.
Administrimi i marrdhnieve me klientin (cem): ELSI
Qllimi i administrimit t marrdhnieve me klientin (CRM) sht t prodhoj paansi t klientt.
Paansia e klientit sht plotsisht nj zbritje e mimit e t gjith klientve t firms. Shihet qart m
shume klient besnik paansi m e lart te klienti. ekzistojne tri drejtime t paansis s klientit: paansia
n mim, paansia n mark, dhe paansia n marrdhnie.
-Paansia n mim sht vlersimi objektiv i klientit n dobi t kuptimit t bazuar n fitim relativ. Nn
udhheqsin t paansis n mim jan kualiteti, mimi, dhe lehtsia. do industri duhet t prcaktoj
faktort e veant q ndodhen n do nn udhheqs n mnyr q ta prmirsoj paansin n mim.
Nj pasagjer i linjs ajrore mund t prcaktohet si cilsia e vendqndrimit horizontal; nj mysafir hoteli
mund t prcaktohet si madhsia e dhoms. Paanshmria n mim jep kontributin m t madh n
paanshmrin e klientit kur prodhimet jan diferenciale dhe kur ato jan shum t ndrlikuara dhe
nevojitet t vlersohen. Paanshmria n mim posarisht paanshmria n klient dhe n biznese t
dyqaneve.
-Paanshmria n mark sht subjektivi i klientve dhe sht vlersim i pakuptueshm i marks, i
lartprmenduri edhe m tutje sht objektivisht i dallueshm i mimit. Nn udhheqsit e paanshmris
s marks jan klientt t cilt kan njohuri pr markn, qndrimi i klientit ndaj marks, dhe kuptimi i
klientit ndaj etikets. Kompanit prdorin reklama, marrdhniet publike, si dhe orendi dhe komunikime
tjera. Paansia e marks sht m shum e rndsishme sesa paansit e klientve ku prodhimet jan m
pak t ndryshme dhe kan m shum efekt emocional.
-Paansia n marrdhnie sht tendenc q t ngjitet me markn, lart dhe prtej objektive dhe
subjektive vlersimi sht i vlefshm. ------t paanshme t marrdhnieve duke prfshir besnikrin e
programeve, identifikimi special dhe trajtimi i programeve, konstruksion i bashkuar i programeve, dhe
njoftimi i programeve. Paansia e marrdhnieve sht posarisht e veant kur marrdhniet personale
llogariten shum dhe kur ruajtja e klientve pr t vazhduar me furnitor jasht puns.
 Kjo formul bashkon administrimin e mimit, administrimin
DYSHIMET
e marks, dhe administrimin e marrdhnieve me fokusimin
qendror t klientve. Kompanit mund t vendosin cilin
udhheqs ta konsolidoj m t mirin ditn e rrogave.
KERKIMET E
KERKIMET PERJASHTUARA Studiuesit besojn se ata mund t njehsojn dhe t krahasojn
t kthyerat financiare t mundsive t investimeve.
Kompanit tash kan konstrukt m t mir pr zgjedhjen e
KONSUMATORI
PER HERE TE strategjis dhe bazuar n aksionet t cilat do t japin m t
PARE

mirn t kthejn investimet n marketing .

Figura 4. tregon hapat kryesor n procesin e trheqjes
KONSUMATORI
I dhe mbajtjes t konsumatorve. Pika fillestare sht do
PERSERITUR
kush q do t donte t blinte nj produkt ose shrbim (i
dyshimt). Nga kta kompania prcakton prospektet m t

KLIENTI
mundshm, t cilt shpreson t konvertoj n konsumator t
rinj, dhe pastaj n konsumator q kthehen prapa, dhe pastaj
ISH-KONS . OSE
KONS. JO AKTIV n klient njerz t cilt kompania i trajton n mnyr t
veant dhe me dituri. Sfida tjetr sht pr ti shndrruar
ANETARET
klientt n antar duke startuar nj program antarsie q u
ofron konsumatorve q antarsohen fitim, dhe pastaj
shndrrimi n avokat, konsumatort q bjn rekomandime
AVOKATET
me entuziazm pr kompanin dhe pr produktet dhe
shrbimet e saja tek t tjert. Sfida themelore sht
shndrrimi i avokatve n bashkpuntor.
PARTNERET
Disa konsumator, n mnyr t pashmangshme pasivizohen
ose largohen. sht sfiduese q ti riaktivizojm
Procesi i Kerkimeve te
Konsumatoreve konsumatort e paknaqur prmes strategjive t kthimit.
Shpesh sht m leht q ti ri-trheqim konsumatort e vjetr (sepse kompania ua din emrat dhe
historin e tyre) sesa t gjejn t rinj. Me rndsi sht q ti analizojn shkaqet e largimit t
konsumatorve prmes intervistave prmbyllse dhe studimit t humbjeve t konsumatorve. Qllimi
sht q ti ri-fitojm vetm ata konsumator q kan potencial prfitues t fort.
Sa duhet t investoj kompania n besnikri n mnyr q shpenzimet t mos i kalojn t ardhurat? Ne
duhet ti dallojm pes nivele t ndryshme t investimeve n ndrtimin e marrdhnieve n mes
konsumatorve:
 1. Marketingu fillestar: Shitsi vetm e shet produktin.
2. Marketingu reaktiv: Shitsi e shet produktin dhe e inkurajon konsumatorin t thrrasin nse ai
apo ajo kan pyetje, komente apo ankesa.
3. Marketingu prgjegjs: Shitsi e thrret konsumatorin pr t kontrolluar nse produkti sht si
sht pritur. Shitsi gjithashtu e pyet konsumatorin pr ndonj sugjerim n prmirsimin e
produktit apo shrbimit dhe nse ka ndonj paknaqsi t veant.
4. Marketingu pro-aktiv: Shitsi e thrret konsumatorin koh pas kohe me sugjerimet pr
prmirsimin e prdorimit t produktit apo t ndonj produkti t ri.
5. Partnership marketing: Kompania punon vazhdimisht me numrin e madh t konsumatorve pr
t ndihmuar n prmirsimin e paraqitjes s tyre. (pr shembull, General Electric, ka futur
inxhinier n shrbime t mdha n mnyr q t prodhoj m shum energji.)
Shumica e kompanive e praktikojn vetm marketingun fillestar kur tregu i tyre prfshin shum
konsumator dhe kur margjinat e tyre t fitimit pr njsi jan t vogla. Fabrika e makinave pr larje nuk
do ti telefonoj secilit blers t makinave pr tju falnderuar. M s miri sht q t hapin nj linj
direkte telefonike pr konsumator. N ann tjetr, n tregjet me m pak konsumator dhe me margjina
m t larta t fitimit, shum shits do t shkonin drejt partnership marketingut. Pr shembull, Boeing-u
kan bashkpunim t mir me American Airlines n disenjimin e aeroplanve q i prmbushin plotsisht
krkesat e amerikanve. Si tregon Figura 3.6, niveli i knaqshm i marketingut bashkpunues varet nga
numri i konsumatorve dhe nivelit t margjinave t fitimit.
Marketingu m i mir bashkpunues q prdoret n ditt e sotme udhhiqet nga teknologjia. GE
Plastics nuk ka mundur ti drgoj e-mailt e tij n mnyr t efektshme te disa konsumator nse nuk
i ka br prparimet n softuerin e bazs s t dhnave. Kompania DELL Computer nuk ka mundur ta
kostumizoj porositjen e kompjuterve pr konsumatort e saj global pa prmirsim n Teknologjin e
Rrjetit. Kompanit jan duke prdorur postn-elektronike, Ueb faqet, qendrat telefonike, bazat e t
dhnave dhe softuert pr bazn e t dhnave q t sigurojn kontakt t vazhdueshm n mes t
kompanis dhe konsumatorve.
Margjina e lart Margjina Mesatare Margjina e Ult
 Shum
konsumator/
distributor

Llogaridhns

Reaktiv
Themelor
apo
reaktiv

Nj numr
mesatar i
kons./distr.

Pro-aktiv

Llogaridhns

Reaktiv

Disa
konsumator/
distributor

Partnership

Pro-aktiv

Llogaridhns

Fig. 5 Nivelet e Marketingut Bashkpunues

Ja se si nj kompani e ka prdor teknologjin pr t ndrtuar vlern e konsumatorit:

Ameritrade-Shrbimi i komisionarve pr zbritje, Ameritrade, iu siguron informata t

hollsishme konsumatorve t tij gj e cila i ndihmon t krijoj lidhje t forta. Siguron alarmime
t kostumizuara n pajisjet e zgjedhura nga konsumatort, detajizimin e lvizjeve mbshtetse
dhe rekomandimet e analistve. Ueb faqja e kompanis lejon tregtin direkte prmes ueb faqes
dhe mundson qasjen n pajisje t ndryshme hulumtuese. Ameritrade ka krijuar nj studim
ndihms, i quajtur Darwin, mbi investimet t ciln ua ka ofruar falas n CD (Compact Disc)
konsumatorve t tij. Konsumatort iu prgjigjn ktij prqendrimi t ri n nevojat e tyre:
Ameritrade u zgjerua nga m shum se 100,000 llogari q i kishte n vitin 1997 n 1,3 milion n
vitin 2000.

Krijimi i lidhjeve t forta me konsumator: THEMELET

Kompanit t cilat dshirojn t krijojn lidhje t forta me konsumator duhet ti prcjellin kta hapa
fillestar:
Gjeni pjesmarrjen e t gjitha departamenteve n planifikimin dhe menaxhimin e procesit pr ti
knaqur dhe mbajtur konsumatort.
Dgjojeni Zrin e Konsumatorit n t gjitha vendimet biznesore.
Krijoni produkte, shrbime dhe prvoj superiore pr tregjet e planifikuara.
Organizoni dhe bjeni t lejueshme nj baz t t dhnave pr informatat n nevojat, preferencat,
kontaktet, frekuentimin e porositjes dhe knaqsin e konsumatorve si individual.
Lehtsojuani konsumatorve rrugn pr t arritur deri te personeli prkats i kompanis n mnyr
q t mund ti shfaqin nevojat, perceptimet dhe ankesat e tyre.
Mbani programe pr shprblime q t zbuloni prkushtimin e madh t puntorve.
Berry dhe Parasuraman i kan tejkaluar kta hapa fillestar dhe i kan identifikuar tri qasje n
formimin e mbajtjes s konsumatorve:
*shtimin e beneficioneve financiare,
* beneficioneve shoqrore dhe
* lidhjet strukturale.

Shtuarja e beneficioneve financiare-Dy beneficione q kompania mund ti ofroj jan programet

frekuentuese dhe programet e klubeve pr marketing. Programet frekuentuese (PF-t) jan t
krijuara pr t siguruar shprblime pr konsumatort q blejn shpesh dhe n sasi t
konsiderueshme. Marketingu frekuentues sht nj njohje e faktit q 20 % e konsumatorve t
kompanis mund t llogarisin n 80 % t biznesit t tij.
American Airlines ishte njra ndr kompanit e para q e filloi programin frekuentues n fillim
t vitit 1980 kur ajo vendosi q t ofroj kredit udhtimi pr konsumatort e saj. Pastaj ishin hotelet
q e morn PF-n dhe hoteli Marriott e udhhoqi me Programin e Mysafirve t Nderuar. Shum
shpejt pas ksaj firmat e dhnies s makinave me qira e sponzoruan PF-n. Pastaj kompanit e kredit
kartelave filluan t japin kredit duke u bazuar n nivelin e shfrytzimit t kartelave. Kompania
Sears ofroi zbritje shfrytzuesve t kartelave Discover. N ditt e sotme shumica e rrjetit t super-
marketve ofrojn kartela t prbashkta t mimeve, t cilat iu sigurojn konsumatorve t
antarsuar zbritje n mallra t ndryshme.

N mnyr tipike, kompania q e paraqet PF-n i merr beneficionet m t mdha, posarisht nse
konkurrentt nuk reagojn shpejt. Pasi q t reagojn konkurrentt, PF-t mund t jen barr e
secils organizat, por ka disa kompani q jan m t efektshme dhe m kreative n menaxhimin e
nj PF-je. Pr shembull, kompanit e linjave ajrore jan duke ndjekur programe t lidhura besnike n
t cilat ata ofrojn shprblime t niveleve t ndryshme tek udhtart e ndryshm. Ata mund t
ofrojn nj milje fluturim t shpesht pr do milje t fluturuar nga udhtart e rastit dhe dy milje
fluturim t shpesht pr do milje t fluturuar pr konsumatort e rregullt.
Shum kompani kan krijuar programe klubesh t prbashkta pr ti afruar m shum
konsumatort me kompanin. Antarsimi n klub mund t bhet nga kushdo q krkon nj produkt
apo shrbim, por mundet me qen i limituar tek nj grup i ngjashm apo te ata q shprehin dshirn
t paguajn nj tarif m t vogl. Edhe pse klubet e hapura jan t mir pr n ndrtimin e nj baze
t dhnash apo ndarjen e konsumatorve nga konkurrentt, klubet e limituara jan nj term afatgjat
m i fuqishm. Tarifa dhe kushtet e antarsimit parandalojn ata me vetm nj interes t shpejt pr
produktet e kompanis q jan antarsuar. Kto klube i joshin dhe i mbajn kta konsumatort te
cilt jan prgjegjs pr pjesn me te madhe te biznesit.
Shtimi i prfitimeve sociale- Personeli i kompanis punon me forc pr lidhjet shoqrore me
konsumatort duke i personalizuar dhe veuar marrdhniet me klientt. Ne esence, kompanit e
kujdesshme i kthejn konsumatort e tyre ne klient. Donnely, Berry dhe Thompson hartuan kt veori:
Konsumatori mund te jete i panjohur pr institucionin, ndrsa klienti nuk mund te jete i panjohur.

Konsumatori shrbehet si pjese e mass ose si pjese e segmentit te gjere; klienti shrbehet ne kritere
individual. Konsumatori shrbehet nga ndokush qe sht i gatshm; klienti shrbehet nga njerz
profesional qe caktojn ata.

Gjrat e mira Gjrat e kqija

Inico telefonata pozitive Bj vetm telefonata q t kthehet
Bj rekomandime Bj sqarime
Sinqeritet n fjalime Gjuh t prshtatshme
Prdor telefonin Bj prputhje
Trego falnderime Prit pr keqkuptime
Bj sugjerime pr shrbime Prit pr krkes shrbime
Prdore ,,ne gjuhen e zgjedhjes se problemeve Prdor ,,ne-na gjuhen legale
Gjej problemet Prgjigju vetm problemeve
Prdor zhargon ose shkurtesa Prdor komunikime t gjata
Tregoj problemet personale Fsheh problemet personale
Fol pr t ardhmen e prbashkt Trego se si ke bere mire ne te kaluarn
Prgjigjet shndrroj n rutin Provat e evakuimit dhe prgjigjet
emergjente
Prano prgjegjsin Transmetoje fajin
Planifiko te ardhmen Prpunoje t kaluarn
Tabela 2. Si ndikojn sjelljet shoqrore ne raportin Shits-Blers

lidhjet strukturale (Adding structural ties-) Kompania mund t furnizoj klientt me pajisje speciale ose
lidhje kompjutersh q ju ndihmojn klientve t menaxhojn krkesat, rrogat, pajisjet e zyrs.
Si shembull i mir sht Mc Kesson Corporation, kompania m e madhe farmaceutike q ka investuar
miliona dollar n EDI mundsi pr t ndihmuar farmaceutikve t pavarur t menaxhojn pajisjet e
zyrs, leje-hyrjet e proceseve, vendosje t dokumenteve n dollap. Nj shembull tjetr sht: Milliken &
Company, q ofron shrbime t pronsis n programet kompjuterike, krkime marketingu, trajnime t
shitjes, dhe shitjet t qojn n konsumator t llojllojshm.
Lester Wunderman, nj nga kompanit m t mprehta mbikqyrse t marketingut modern mendon dhe
fol pr ,,lokalizimin konsumatort e humbn qllimin.Njerzit mund t jen lojal pr shtetin, familjen,
bindjet por vetm pak pr past dhmbsh, sapun, birra etj. Qllimi i marketingut sht t rris
tendencn pr blerje t produkteve t nj firme. Ktu jan sugjerimet e tij pr t krijuar lidhje strukturale
me konsumatort.
1) Krijo kontrata afatgjata,
2) Paguaj me pak konsumatort q blejn me shumic,
3) Shndrroje produktin n shrbim afatgjat.

*** PRFUNDIMI:

1. N rast se konsumatori sht mbret, ather le ti prulemi atij

2. a) Konsumatori gjithmon ka t drejt
b) Edhe nse konsumatori nuk ka t drejte kthehuni te pika a),
3. Kompanit q dshirojn t realizojn prparsi konkurruese duhet t orientohen drejt
filozofis s marketingut, si dhe t lvizin shpejt n ekonomi t re dhe te shfrytzojn
teknologji t avancuar .
4. Knaqsia e konsumatorit sht ndjenja e personit nga nderimet ose rezultati i qejfit apo
plqimit t fituar nga dallimi i paraqitjes s pranuar t produktit n relacion me pritjet e ti apo
saj. Knaqsia e lart krijon emocione n t mir t kompanis, ndrsa ,,konsumatort
plotsisht t knaqur jan 6 her m t gatshm t riblejn produktet e njjta edhe pas 16
muajve.
5. Mjetet pr gjurmimin dhe matjen e knaqsis s konsumatorve jan: sistemi i ankesave dhe
sugjerimeve, studimet mbi knaqjen e blersve, blerjet e rrejshme dhe analiza e blersve te
humbur.
6. Pr t pasur sukses nj kompani ka nevoj t prdor konceptet e zinxhirit t vlerave dhe
rrjetit t ofrimit t vlerave. Zinxhirin e vlerave e prbjn: kuptimi i vlerave t konsumatorve,
krijimi i vlerave pr konsumator, ofrimi i vlerave pr konsumator, kapja e vlerave pr
konsumator dhe mbajtja e vlerave pr konsumator.
 7. Konsumatort e sotm sht vshtir t knaqen, jan m t menur, me te vetdijshm,
krkojn m shum, harrojn vshtir, dhe i ofrohen shum konkurrent tjer me oferta t
njjta ose me t mira.
8. Kompania duhet t jet e aft t trheq konsumator t rinj si dhe ti mbaje ata n mnyr q t
rrit biznesin.

Menaxhimi strategjik I Marketingut

Pergatitur nga: Prof. Dr. Nail Reshidi

Email: nailreshidi@yahoo.com
Prishtine, 2007

Q t mund t drejtoj afarizmin e vet drejt arritjes s caqeve t veta, ndrmarrja duhet t zhvilloj strategji
e cila i mundson asaj t prshat afarizmin e vet ndryshimeve t vazhdueshme t tregut. Shpejtsia e
prshtatjes s ndrmarrjes kushteve t reja t tregut varet nga pregaditja e ndrmarrjes pr kto
ndryshime . Afaristt largpams parashikojn sfidat dhe shanset q mund t sjell zhvillimi i do situate
t veant n treg. Ata prshtasin qllimet afariste dhe prcaktojn resurset e nevojshme pr arritjen e
ktyre qllimeve.

Prcaktimi afatgjat i qllimeve afariste t ndrmarrjes dhe resurseve pr sendrtimin e tyre

quhet Planifikim Strategjik i marketingut.

Duke qen se marktingu luan nj rol kryesor n prshtatjen e ndrmarrjes kushteve t tregut, shpeshher
planifikimi strategjik dhe planifikimi i marketingut prdoren pr t emruar t njejtin koncept. Mirpo,
n t vrtet planifikimi strategjik prfshin tr aktivitetin afarist, ndrsa plani i marketingut
prqendrohet n programimin e elementeve t marketing miksit, pr t ndihmuar ndrmarrjen ti
prshtatet kushteve t tregut. Krahas elementeve t marketing miksit plani strategjik programon edhe
resurset tjera materiale dhe njerzore t nevojshme pr prshtatjen e aktivitetit t ndrmarrjes kushteve
t tregut.

Edhe pse shum diskutime mbi planifikimin strategjik prqendrohen n koorporata t mdha me shum
divizione dhe produkte, megjithat edhe bizneset e vogla munden gjithashtu t prfitojn shum nga
planifikimi i fuqishm strategjik. Duke pasur parasysh se shumica e ndrmarrjeve t vogla fillojn me
biznes gjithprfshirs (ekstenziv) dhe planet e marketingut prdoren pr ti trhequr investitort
potencial, planifikimi strategjik zakonisht mbetet i ln anash, deri n momentin kur t fillon biznesi.

Mirpo far ndodh me ndrmarrjet e vogla n momentet kur t kuptojn se kan hy n probleme dhe
borxhe t mdha gjat puns s tyre , apo n momentet kur rritja e tyre tejkalon kapacitetet eksiztuese t
prodhimit , apo kur vrejn se kan humbur aksionet n treg nga ana e konurrentve t tyre me mim
me t ult? Planifikimi strategjik u ndihmon menaxherve t bizneseve t vogla q ti parashohin situatat
e tilla dhe t marrin vendime mbi at se si ti parandalojn apo si t merren me ato probleme

Planifikimi strategjik i ndrmarrjes paraqet rrugn prmes s cils ndrmarrja krijon vlera prmes
konfigurimit dhe koordinimit t aktiviteteve t saja n tregun multidimensional.Zhvillimi i strategjive
pr qndrueshmri konkurruese n treg, implementimi i tyre, prshtatja e ktyre strategjive ndaj
ndryshimeve t mjedisit paraqet nj proces t vazhueshm.Vizioni dhe strategjia e ndrmarrjes duhet t
ndryshohet me koh, pr shkak t problemeve apo mundsive t cilat mund t identifikohen prmes
kontrollit .

Para disa viteve,Dr. William Patton , Ph.D , pastaj kshilltar pr planifikim strategjik dhe udhheqs i
planifikimit , vlersoi se planifikimi strategjik sht shtje kyqe dhe shum e rndsishme e rritjes s
shpejt t kompanis dhe e profitit t lart : Patton pohoi se , Shumica e literaturs citon se ekzistojn
tri shtje t rndsishme pr kompanit e vogla: qarkullimi i paras , qarkullimi i paras, qarkullimi i
paras. Un pajtohem se kto shtje jan mjaft kritike, por jan edhe tri shtje tjera q jan m t
rndsishme: planifikimi, planifikimi dhe planifikimi.

Procesi i Planifikimit (Kings Medical) i cili bazohet n vlersimin e kompanis , pozitn e saj n treg
dhe synimet , prfshin hapat n vijim :

1. Identifikimi i elementeve kryesore n mjedisin e biznesit,

2. Prshkrimi i misionit t ndrmarrjes
3. Prshkrimi i forcave t brendshme dhe t jashtme ,
4. Identifikimi i forcs themelore shtytse q do ta drejtoj organizatn drejt t ardhms s saj .
5. Zhvillimi i objektivave afatgjate, t cilat do t identifikojn gjendjen t ciln dshiron ta arrij
organizata n t ardhmen.
6. Prpilimi i planit t prgjithshm t aktiviteteve q definon faktort e duhur t logjistiks , fatort
financiar me qllim t integrimit t objektivave afatgjate n organizimin e prgjithshm .

Pra qartazi planifikimi strategjik sht faktor vendimtar n prcaktimin e ardhmris s ndrmarrjes

3. Menaxhimi Strategjik I Marketingut (MSM)

Menaxhimi Strategjik I Marketingut (MSM)sht plan afatgjat i orientuar n ndrmarrjn si trsi.

Gjat MSM menaxhert e konsiderojn ndrmarrjn si nj njsi t vetme dhe e pyesin veten se far
duhet br q t mund t arrihet deri te realizimi i qllimit t organizats. Pra, menaxhert duhet t
definojn se ka duhet br organizata q t jet e suksesshme n t ardhmn.

Pa ekzistimin e nj plani t gjr apo m mir t themi pa ekzistimin e nj projekti t orgaqnizats n

trsi, asnjri nga menaxhert e saj si ai i prodhimit, marketingut apo i personelit nuk mund t bjn
plane t veanta pr sektoret e tyre. Apo m thjesht t themi, n ka duhet t bazohen planet e sektorve
t nj organizate?

sht nj kontekst i gjr lidhur me aktivitetet e MSM. Le t supozojm se e kemi nj ndrmarrje

afariste e cila posedon disa sektore afariste me disa linja t prodhimit n ato sektore(p.sh General
Electric, Philip Moris etj.). Para se t fillohet me planifikimin e secilit sektor ve e ve, duhet t
ekzistoj nj plan pr organizatn n trsi pra, nj plan I gjr ku do t bazohen kto plane. Pra,
menaxhert e ndrmarrjeve duhet q t parashikojn me kujdes t ardhmn dhe t bjn vlersimin e
mundsive t tyre pr t formuar ardhmrin e ndrmarrjs n vitet dhe dekadat e ardhshme. Si rezultat
apo autput I ktij procesi jan qllimet dhe strategjit e formuluara n at mnyr q ti mundsojn
organizats t jet m konkurrente tani dhe n t ardhmn. Prandaj kto qllime dhe strategji jan baz
pr menaxhert t cilt do t bjn planet e sektoreve t tyre t veanta. Varsisht nga sfidat dhe
krcnimet e mjedisit mund t prdoren disa qasje t MSM.

T gjitha ndrmarje t cilat kan qen t suksesshme dhe kan arritur pozitat n t cilat gjenden sot e
kan arritur kt sepse shum vite m par ato kan ofruar produktin e duhur n vendin e duhur dhe
n kohn e duhur n nj treg me rritje rapide.

Diku kah nga 100 ndrmarrje m t mdha t Shteteve t Bashkuara t Ameriks kan rn nga lista
n t ciln kan qen. N at koh kto ndrmarrje kan dominuar npr tregje, kan kontrolluar pjest
m t mdha t resurseve dhe kan pasur fuqi t kualifikuar puntore. Dhe n fund t gjitha kan br
gabimin e njjt Menaxhmenti i tyre ka dshtuar n njohjn e asaj se strategjit afariste duhet ti
prshtaten ndryshimeve t mjedisit dhe se theksi duhet t vendoset n sisteme t zhvilluara t biznesit
t cilat mundsojn prmirsime t vazhdueshme t ndrmarrjs. Kshtu q dshtimi i tyre sht si
rezultat i asaj se ata kan vazhduar me mnyrn e njjt t udhheqjs s veprimtaris s tyre.
Sot menaxhert jan t vetdijshm se dijenia dhe inovacionet nuk jan t mjaftueshme pr udhzimin e
ndrmarrjs drejt ardhmris s suksesshme. Kjo vlen si pr ndrmarrjet e mdha ashtu edhe pr ato t
vogla.

Ata jan poashtu t vetdijshm se misioni i vrtet i ndrmarrjs sht sigurimi i vlerave pr t tri pjest
e saj prbrse e kto jan: konsumatort, puntort dhe investitort. Pa e pasur kt parasysh askush, e
as aksionart nuk do ta arrijn profitin afatgjat t dshiruar.
 MSM prfshin t gjitha ato aktivitete t cilat udhheqin drejt zhvillimit t nj misioni t qart t
organizats, qllimeve t organizats dhe drejt strategjive t duhura pr realizimin e qllimeve t saj si
trsi. Kjo form e ktij procesi sht kritikuar nj koh t gjat pr arsye se ishte shum i strukturuar.
Por, pa marr parasysh kt, planifikimi strategjik luan rol kyq n arritjn e ekuilibrit afatgjat dhe
afatshkurt me an t balansimit t efikasitetit t pranueshm financiar, me an t prgatitjeve pr
ndryshimet e pashmagshme t tregjeve, teknologjis dhe konkurrencs e poashtu edhe t arens
ekonomike dhe politike.

Ndrmarrjet t cilat zgjerohen aq shume duke marr vendime t sigurta pr t ardhmn mund t
ndshkojn profitabilitetin afatshkurtr dhe rezultatet tjera afariste deri n at mas saq kompania sht
e gatshme q t marr edhe aksione tjera t krcnuara nga mjedisi n t cilin vepron.

MSM sht paraqitur n figurn 1.

Mjedisi Procei i MSM

Kooperativ
Konkurrues
Ekonomik Misioni i ndrmarrjs
Social
Politik
Ligjor Informatat
PEST & SWOT
Qllimet e ndrmarrjs

Strategjit e ndrmarrjs

Programi i
marketingut 4P
 Implementimi - kontrolli

Gjat proceit te MSM ndrmarrja mbledh informata lidhur me ndryshimet n mjedisin n t cilin
vepron. N procesin e mbledhjs s ktyre informatave marrin pjes t gjith menaxhert e t gjitha
sektoreve. Kto informata kan rndsi t madhe pr ndrmarrjn t cilat I mundsojn asaj q tI
adaptohet m mir ndryshimeve prmes procesit t planifikimit strategjik. Pasi q t kryhet plani
strategjik vjen faza e implamentimit t tij si dhe t planit ndihms n at mjedis n t cilin gjendet
ndrmarrja. Si rezultat i ktij implementimi jan informatat kthyese si informata t reja t cilat
mundsojn adaptimin n at mjedis si dhe prmirsimet e vazhdueshme t ndrmarrjs.

4. Procesi i Menaxhimit strategjik te Marketingut

Rezultat i procesit t MSM strategjik sht plani strategjik i marketingut. Ne figurat e prezentuara me
larte jan paraqitur katr komponente t planit strategjik te marketingut e kto jan: misioni, qllimet,
strategjit dhe plani portfolio i ndrmarrjs.

Modeli per Marketingun strategjik

Skanimi
Formulimi Zbatimi i Evaluimi dhe
Evaluation
and Control
mjedisor strategjik Strategjise Kontrolla
and Control

I jashtem Misioni
Aresyja e
Shoqeria
ekzistimit
Mjedisi Objektivat
Forcat e
Cfar
pergjithshme
rezultatesh
Detyra Strategjia
te arrihen
Mjedisi
dhe kurre Plan per
Analiza e industrise
arritje te
Politikat
misionit &
I brendshem objektivave Udhezime
te plota Programet
Struktura per vendim Proces per
Zingjiri i urdherimit marrje Aktivitetet monitorim
e nevojshme te performances
Kultura Bugjetet dhe ndermarrjes
per arritjen
Besimet, Pritjet, e planit se aksioneve
Cmimi i
Vlerat korrektuese
programeve Procedurat
Reourset Renditje
Pasurite, aftesite e hapave
Kompetencat te nevojshem
Dituria per te bere Performanca
nje pune

Feetback/Mesimi
15
4.1. Mjedisi afarist - marketingut

Menaxhimi i marketingut fillon me analiz komlpete t situats s ndrmarrjes. Ndrmarrja duhet t

analizoj tregun dhe mjedisin e saj t gjej mundsi atraktive pr tiu shmangur rreziqeve q vin nga ky
ambient. Ajo duhet ti analizoj fuqit dhe dobsit e ndrmarrjes si dhe ti analizoj mundsit q ajo
mund ti shfrytzoj n t ardhmen. Marketingu ofron t dhna edhe pr funksionet e tjera t menaxhimit.

Zakonisht ndrmarrjet veprojn n nj mjedis t marketingut kompleks, i cili prbhet nga forcat e
pakontrolluara, t cilave ndrmarrja duhet tiu prshtatet. Mjesdisi si i till ofron situata t favorshme
dhe t pafavorshme pr ndrmarrjen .Ndrmarrja duhet q t analizoj me kujdes mjedisin e saj, n
mnyr q tiu shmanget m leht rreziqeve q iu kanosen, dhe ti shfrytzoj m mir mundsit q iu
ofrohen.

Mjedisi i Marketingut n nj ndrmarrje prfshin forcat q jan t afrta me ndrmarrjen t cilat

ndikojn n mundsin e ndrmarrjes pr tiu shrbyer konsumatorve t saj, pastaj jan departamentet e
ndrmarrjeve tjera , pjestart e kanaleve t distribucionit , furnizuesit , konkurrenca dhe masa e gjer.
Gjitahshtu prfshin edhe forcat m t gjera demografike dhe ekonomike , forcat legale dhe politike,
forcat teknologjike dhe ekologjike, dhe forcat shoqrore dhe kulturore. Me qllim q t jet n gjendje
q t bashkpunoj m efektivisht me konsumatort ,me t tjert brenda ndrmarrjes, partnert e jashtm
dhe me tregun rreth tyre , personat prgjegjs t marketingut duhet q ti ken parasyhs t gjitha kto
forca gjat zhvillimit dhe pozicionimit t oferts s tyre n tregun cak .

Aktualisht mjedisi n t cilin zhvillojn veprimtarin e tyre ndrmarrjet kosovare sht shum i
pavolitshm dhe destimulues pr punn e tyre. N Kosov akoma mungon hartimi i nj strategjie pr
zhvillimin e ndrmarrjeve t vogla dhe t mesme, e cila do t jet sfid pr institucionet e Kosovs
prkatsisht pr ministrit prkatse.

Krijimi i ksaj strategjie , implementimi i marrveshjeve tregtare, si dhe plotsimi i legjislacionit jan
tri elemente kryesore t cilat do t duhej t ishin n funksion t mbrojtjes, prkrahjes dhe stimulimit t
prodhimit vendor, prodhime kto t cilat aktualisht jan n pozit t disfavorshme si rezultat i
konkurrencs jolojale , e cila shkaktohet n tregun kosovar .
Shumica e prodhuesve vendor plasmanin e produkteve t veta e bjn n tregun e Kosovs . N baz t
analizs s mimeve t produkteve vendore , t bra nga MIT rreth 80 % e produkteve kosovare kan
mim m te lart se ato t importuara . Kjo ndodh pikrisht pr shkak t kostos s lart t prodhimeve
vendore q rrjedh si pasoj e: aplikimit t normave t larta doganoren n importimin e lnds s par,
repromaterialeve dhe mjeteve t puns, mungesa e energjis elektike, mungesa e lnds s par dhe
teknologjia e vjetr.

Nj ndr analizat m t rndsishme q bn ndrmarrja n sfern e marketingut sht e ashtuquajtura

SWOT analiza. SWOT analiza paraqet nj vetvlrsim t ndrmarrjes mbi fuqit dhe dobsit e
brendshme t ndrmarrjes, dhe mbi rreziqet dhe mundsit e jashtme. SWOT analiza mund t bhet n
nivel t ndrmarrjes, n nivel t njsis afariste apo n nivel t produktit t veant.
 Mjedisi
Mjedisi II Marketingut
Marketingut
Demographic
- Marketing Technological-
Economic Intermediaries Natural
Environment Environment

ys ng

M lan
ar n
al eti

P
is

ke in
An ark
Product

t in g
M

g
Target
Suppliers Place Consumers Price Publics

n
t io
en ing
M
ar ntr

Promotion

ta
em et
Co
ke ol

pl rk
t in

I m Ma
g

Political- Social-
Legal Competitors Cultural
Environment Environment

SWOT
Strenghts Weaknesses
Faktoret e brendshem te
Perparesit)
mjedisit - Dobesite

Faktoret e jashtem te
mjedisit
Opportunities Threats
Mundesite Kercnimet

. ANALIZA SWOT DHE STRATEGJIT MARKETING

Analiza e mjedisit mund t gjeneroj nj lidhje t fort midis t dhnave dhe informacionit
pr planifikimin marketing. Nj kuadr i prdorur gjersisht pr organizimin dhe planifikimin
e informacionit t dhn nga analiza e mjedisit sht nj analiz SWOT
(fuqit,dobsit,oportunitetet dhe krnimet). Nj analiz SWOT qarkullon mjedisin e
brendshm dhe t jashtm t firmes. Mjedisi i brendshm u adresohet fuqive dhe dobsive
t nj firme n dimensione kyqe t tilla si;performanc dhe burimet financiare;burimet
njerzore;pajisjet dhe kapaciteti i prodhimit,pjesa e tregut; prceptimet konsumatore pr
cilsin e produktit, mimin,disponueshmerin e produktit dhe komunikimin organizativ.
Vlersimi i mjedisit t jashtm organizon informacionin pr tregun (konsumatorin dhe
konkurecn ) kushtet ekonomike, tendencat sociale, teknologjin dhe rregullimet shtetrore.
Kur perfermohet me korrektsi,nj analiz SWOT mund t drejtoj procesin e krijimit t nj
plani marketing harmonik.Analiza SWOT mund t prdoret veanrisht n zbulimin e
avantazhve konkuruese q mund t shfrytezohen n strategjin marketing t firmes.

2.1 Problemet e rndsishme n analizen SWOT

Analiza SWOT sht nj model i thjesht, i drejprdrejt q siguron drejtimin dhe shrbimin
si nj katalist pr zhvillimin e planve marketing t besuesheme dhe t arsyeshme. Ajo e
permbush plotsisht kt rol me strukturimin e vlersimit i prputhjes dhe harmonis midis
asaj q nj organizat mund ( fuqive) dhe nuk mund (dobsive) t bj aktualisht dhe
kushteve t mjedisit q punojn pr firmen (opotunitetet) dhe kundr (krcnimet) saj. N
fakt, analiza SWOT sht shum e thjesht dhe ka shum kuptim edhe sepse vlera e saj n
planifikim shpesh sht e nnvlersuar. Kjo thjeshtsi shpesh on drejt analizave SWOT q
jan t pakosuara dhe t prformuara keq. Prandaj ne do te zbulojm prfitimet e nj
analize SWOT dhe do t diskutojm direktivat pr drejtimin e nj analize productive.

Prfitimet e Analizs SWOT

Prdorimi efektiv i analizes SWOT sjell disa perfitime pr nj menaxher kur ai harton
nj plan marketing.Kto jan treguar n tabeln e mposhtme:

Thjeshtsia
Nuk krkohet trajnim i specializuar dhe aftsi teknike.Analisti ka nevoj vetm
pr nj kuptim t plot dhe t gjithanshm t firmes dhe t industries ne t
cilen ajo operon.
Kosto m t ulta
Trajnimi i shtrejt dhe, n disa raste, tr departamenti i planifikimit mund t
eleminohet ose t reduktohet me thjeshtsin e SWOT-it.
Fleksibiliteti
Nj sistem informacioni marketing eksekutiv nuk krkohet pr tu prdorur me
sukses.
Analiza SWOT sht e aft dhe e mundshme t nderfut output-in e do
sistemi informacioni brenda structurs s planifikimit.
Integrimi
SWOT ka aftsin t integroj dhe t sintetizoj burimet e ndryshme t
informacionit.
Bashkpunimi
Analiza SWOT nxit dhe ndihmon bashkpunimin dhe shkmbimin e informacionit
t hapur midis menaxherve t fushave funksionale t ndryshme. Ky
bashkpunim ndihmon t zbuloj dhe t eliminoj mospajtimet dhe
mosmarrveshjet e dmshme potenciale dhe mbush zbraztit n analizn para
arritjes s stadit actual t planifikimit.

2.2 Udhzimet pr nj analiz SWOT productive

Shkalla sipas s cils nj firm pranon t gjitha prfitimet e plota t nj analize SWOT do t
varet nga mnyra e kuadrit t perdorur. Nse sht br me korrektsi, analiza SWOT mund
t jet nj tregues i fort pr procesin e planifikimit. Nse ajo sht br jo me korrektsi,
mund t jet nj harxhim i madh i kohs dhe burimve t tjera t vlefshme.
Direktivat q duhet t ndjek nj analiz SWOT pr t qen productive jan:
T jet e prqendruar
Nj analiz e vetme dhe e gjr on n prgjithsime t pakuptueshme dhe jo
domthense. Rekomandohet analiza e ndare pr do kombinacion
product\treg.
Kerkim gjersisht pr konkurent
Firma duhet t krkoj do konkurrent t drejtprdrejt actual apo potencial apo
q prodhon produkte zvendsuese.Kerkohen t gjitha tipet e konkurencs.
Bashkpunimi me fushat e tjera funksionale
Analiza SWOT nxit ndarjen e informacionit dhe t perspectivs midis
departamenteve.
Kjo lejon pr zgjidhje krijuese dhe novatore t problemeve marketing.Ky
bashkpunim duhet t ndodh horizontalisht midis divizioneve dhe vertikalisht
midis niveleve t drejtimit.
Ekzaminimi i problemeve nga prspektiva e konsumatorit
Besimet e konsumatorit pr firmn, produktet e saj dhe aktivitetet marketing
kan nj rndsi kritike n analizen SWOT.Termi.konsumatorsht provuar
gjersisht pr t prfshir konsumatoret,punojnsit,aksionert dhe grupet e tjera
t interesit.
Ndarja e problemeve t brendshme nga ato t jashtme
Si kusht i analizs SWOT sht qe firma duhet t mbaj qshtjet e brendshme
t ndara nga ato t jashtme. Testi ky pr t ndar kt sht ti prgjitgjet
pyetjes: Do t ekzistoj ky problem, nse firma nuk ekziston?

2.3 Elementet e analizs SWOT

Roli i analizs SWOT sht marrja e informacionit nga analiza e mjedisit dhe ndarja e tij n
shtjet e brendshme (fuqit dhe dobsit) dhe n ato t jashtme(oportunitetet dhe
krcnimet). Pasi sht realizuar kjo,analiza SWOT prcakton nse informacioni tregon at q
do ta ndihmoj firmn n prmbushjen e objektivave t saj (nj fuqi apo oportunitet) apo
nse ai sht tregues i nj pengese q duhet kaprcyer apo minimizuar pr t arritur
rezultatet e dshiruara (dobsi apo krcnim). Pr t ndihmuar krkimin ton pr shtjet e
duhura ne duhet t sigurojm nj list t fuqive, dobsive, oportuniteteve dhe krcnimve
potenciale t treguara si m posht.

2.4 Identifikimi i oportunitetve dhe krcnimve

do njesi biznesi q prballet me ndryshime t vazhdueshme t mjedisit ka nevoj q t

zhvilloj nj sistem informacioni marketing (SIM) me qllim q t ndjek tendencat dhe
zhvillimet. Pastaj, do tendenc apo zhvillim mund t kategorizohet si nj oportunitet ose
krcnim dhe sht i nevojshm nj vlersim i mundsive dhe veprimit nse organizata do t
shfrytzoj oportunitet apo minimizoj impaktin e krcnimit.Megjithat,n shqyrtimin e
oportunitetve dhe krcnimve duhet t kemi parasysh q ato asnjher nuk duhen par si
absolute.Ajo q n pamje t par mund t jet nj oportunitet,mund te mos jet e till
kur shqyrtohet kundrejt burimeve t organizates, kulturs s saj, pritjve t aksionareve,
strategjive ekzistuese apo mundsit pr zbatimin e strategjis. Megjithat, n riskun e
mbithjeshtsimit qllimi i formulimit t strategjis sht t zhvilloj nj strategji e cila do t
shfrytzoj avantazhin e oportunitetve dhe do t kaprcej apo menjoanoj krcnimet.

Pr qllim t studimit ton nj oportunitet mund t shihet si nj sector i tregut n t cilin

kompania gzon nj avantazh konkurues.Kto oportunitete munden pastaj t vlersohen n
prputhje me atraktivitetin e tyre dhe me probabilitetin e suksesit t organizates n kt
fush.Kjo ilustrohet n figuren e mposhtme:

Probabiliteti
i lart i ult
i lart
1 2

Atraktiviteti
3 4
i ult

Figura 2.1.Matrica e oportunitetit

Kuadrati 1 prbhet nga oportunitetet q ofrojn hapsira m t mdha dhe

menaxhimi duhet t prqendrohet n to. Kuadati 4 prfaqson ato oportunitete t cilat jan
shum t vogla ose organizata sht e paafte ti shfrytzoj efektivisht ato.Kuadrati 2 dhe 3
ofrojn nj far atraktiviteti dhe menaxhimi duhet ti shfrytzoj me kujdes pr t par nse
ekzistojn hapsira si pr t prmisuar atraktivitetin, ashtu edhe pr t rritur probabilitetin
pr sukses.
Probabiliteti pr sukses varet nga shum faktor dhe, veqanrisht, nga shkalla me t
ciln fuqit e korporats e n veqanti, kompetencat dalluse t saj prputhen me krkesat
kyqe t suksesit pr t vepruar me efektivitet n tregun e synuar dhe pr t kaluar fuqit e
konkurentve. Kompetenca n vetvete rrall sht e mjaftueshme dhe konkretisht n
periudha afatshkurtra, ndrsa n nj koh t caktuar, forcat konkuruese do ta konsumojm
kt competenc.
Pr shkak t ksaj, strategjisti duhet t prqendrohet n zhvillimin e avantazhve
konkuruese t cilat jan t qndrueshme pr nj koh t gjat.
Bazat pr nj avantazh t qndrueshm jan ilustruar m posht.
Rndsia e avantazhit konkurrues sht theksuar nga nj numer i madh autorsh dhe
sht nj shtje t cils ne do ti kthehemi shpesh.N nj raport t BCG me 1982 thuhet:
N boten reale t konkurencs s biznesve kushdo q mbijeton sht superior ndaj
t tjerve n disa aspekte sinjifikative,por pak rndsi ka se sa i kapshm sht ndryshimi
q konkurrenti mbizotron qoshen e tij unike ose cikli i jets s tij sht i
shkurter.Pafundsia e kombinacionve t karakteristikave t konsumatorve,
kostove,logjistiks,metodologjis etj mundson bashkejetesen e nj numri t madh
konkurentsh. Dhe do konkurrent njkohsisht t prcaktoj qoshen e tij t tregut kundrejt
kundrshtarve shum unik.Zhvillimi i strategjis fillon me detyrn e identifikimit t
diferencave krahasuese pr do konkurent dhe ky prbn nj detyrim pr firmn. Hapi tjetr
sht prcaktimi i kompromisve ( marveshjve) dhe prshtatjeve q mundsojn
ekuilibrin konkurues.
Vet strategjia duhet t synoj n zgjerimin e hapsires ose n thellimin e avantazhit
konkurrues.aftsia pr tu adaptuar me konkurencn q ndryshon prcakton ciklin e jets s
do konkurenti.Rrjeti i konsumatorve, furnitorve dhe konkurentve si dhe mjedisi i
jashtm i burimve dhe kushtve ndryshojn n mnyr konstante.Kur do konkurent
adaptohet me do ndryshim,ather edhe ekuilibri midis konkurentve ndryshon.Secili duhet
t adaptohet.Konkurrenti juaj sht mjedisi juaj, si rrjedhim, gjith rrjeti konkurrues
zhvillohet n mnyr konstante. Cdo konkurent q mbijeton duhet t jet superior ndaj
gjith t tjerve n lidhje me disa kombinacione unike t kushteve t jashtme.Cdo kompani
mbizotron segmentin unik konkurues te saj. Ky mbizotrim mund t jet me nj marzh t
vogl, por n qoft se nj konkurent dshton pr t qen superior n segmentin e tij,
padyshim q ky segment do t mbulohet nga t tjert.
N t njjten koh, ashtu si gjeneron oportunitete,mjedisi i jashtm paraqet,
gjithashtu nj sr krcnimesh(nj krcnim si nj sfid e shkaktuar nga nj tendenc jo e
favorshme ose nga zhvillimi i mjedisit q n mungese t nj reagimi t dallueshm t
organizats do t oj n erozionin e pozicionit n treg t kompanis).

Krcnimet mund t klasifikohen n baz t seriozitetit dhe probabilitetit t ndodhjes s

tyre.Kjo ilustrohet n figuren e mposhtme:

Probabiliteti i ndodhjes
 i lart i ult
i lart
1 2 Serioziteti

3 4 i ult
Figura 2.2.Matrica e
krcnimve
N kuadratin 1 krcnimet jan serioze dhe kan nj probabilitet t lart
ndodhje.Pr kt arsye, strategjistt duhet t vezhgojn (monitorojn) nga afr zhvillimet
dhe t ken pr do rast nj plan t detajuar t disponueshm pr t perballuar do
ndryshim q mund t ndodh. N kuadratin 2 dhe 3 krcnimet duhet t monitorohen nga
afr n rastin kur ato bhen kritike.n kt stad ,padyshim,q planifikimi sht i
nevojshm. Krcnimet n kuadratin 4 jan shum t vogla dhe mund t mos merren
parasysh. Duke vendosur s bashku n nj pamje oportunitetet dhe kercnimet kryesore me
t cilat prballet biznesi, strategjistt prpiqen t arrijn n nj mats t atraktivitetit t
plot t tregut. N thelb ekzistojn katr mundsi:

1. Nj biznes ideal q karakterizohet nga oportunitete t shumta dhe krcnime t pakta

n qoft se ka te tilla.
2. Nj biznes spekulativ q ka shum oportunitete dhe krcnime:
3. Nj biznes t maturuar me pak oportunitete dhe krcnime:
4. Nj biznes t shqetsuar me pak oportunitete dhe shume krcnime.

2.5 Identifikimi i fuqive dhe dobsive

Megjithse, n shum tregje identifikimi i trsis s oportuniteteve t mjedisit
sht,shpesh,nj proces relativisht i thjesht,pak organizata kan aftsin nga pikepamja e
kompetencs,pr t shfrytzuar shum oportunitete.Prandaj, do biznes ka nevoj te
vlersoj fuqit dhe dobsit e tij mbi baza te rregullta.

Cdo factor sht i vlersuar nga menaxhimi ose nje konsulent i jashtm sipas faktit q
ai sht nj fuqi baz (themelore),nj fuqi marxhinale apo shtes nj factor neutral nj
dobsi marxhinale apo nj dobsi baz.

Nga radhitja e ktyre vlersimvve na jepet nj pamje e prgjithshme e fuqive dhe

dobsive kryesore t organizats.Sigurisht,jo t gjith kta faktor kan t njjten rndsi
si n sensin absolut ashtu edhe kur shoqrojn nj oportunitet t veqant t biznesit.Pr
kt arsye, pr do factor do t jept nj vlersim ( i lart , mesatare e ult) si pr
oportunitetin n trsi dhe pr nj oportunitet t veqant marketing. Duke kombinuar n kt
mnyr , nivelet e prformancs dhe ato t rndsis krijohen katr mundsi q ilustrohen
n matricen prformanc-rndsi n figuren 2.3
Prformanca

E ult E lart
 E lart
Fuqit Oportunitetet
Prqendrimi Prshtat
1 Prshtat
Mbshteje 2
i prpjekjeve E prpjekjve
Rndsia Shndrro Shndrro
Dobsit Krcnimet

Minimizo/Shmang Minimizo/Shmang
Prparsi e ult Mbiinvestime
3 T mundshme 4 E ult

Figura 2.3 Matrica e prformancv- rndsi

Kuadrati 1 prbhet nga ata faktor t rndsishem, por organizata momentalisht ka

prformanc t ult. Prandaj organizata duhet t prqendrohet n forcimin e ktyre
faktorve. Kuadrati 2 prbhet nga faktor n t cilt biznesi tashm sht i fort, por ai
duhet t ruaj (mbaj) fuqit e tij.Kuadrat 3 konsiston n faktor t parndsishm dhe jo
t fort, prandaj mund t mos prfillen. Kuadrati 4 konsiston n faktor t
parndsishm(t mundshme si rezultat i mbiinvestimit n t shkuaren) n t cilat biznesi
sht jo domosdoshmrisht i fort.
Duke u mbshtetur n kt analiz shihet qart se kure biznesi ka fuqi t mdha n
nj fush t caktuar, kjo nuk do te thot se ka edhe avantazh konkurues sepse:

a) kjo fuqi mund t jet nj kompetenc e cila nuk ka rndsi reale pr konsumatorin
b) mund t jet nj fush n t cilen konkurentet mund t jen t pakten m t fort se
kompania jon.
c)
2.6 Analiza e Matrices SWOT
Figura e mposhtme tregon nj matrice SWOT, me katr qeliza e cila mund t prdoret nga
planifikuesit pr t kategorizuar informacionin n prfundim t analizs SWOT.
N kt shtje , menaxheri duhet te vlersoj do qeliz t matrics me qellim q t
prshtatete apo perputh fuqit me oportunitet t shendrroj n dobesit n fuqi dhe
krcnimet n oportunitete. Dobsit dhe krcnimet q nuk mund t konvertohen duhet t
minimizohen apo eleminohen.

2.7 Prshtatja e fuqive me oportunitet pr t krijuar

avantazh konkurues
Opsioni strategjik m i rndsishm, m natyral dhe shpesh m efektiv sht prshtatja e
fuqive t firmes me oportunitet q ka identifikuar apo zbuluar analiza SWOT n mjedisin
marketing t firms. Fuqit kyqe q jan t pajtueshme me madhesin dhe rndsine e
oportunitetit jan m t mundshme pr tu kthyer n aftsi apo mundsi t
firms.Kujtojm ktu q aftsit apo mundsit i lejojn firms q tu shrbej nevojave
konsumatore m mir se konkurenca duke i dhn asaj nj avantazh konkurues.

2.7.1 Aftsit dhe avantazhi real kundrejt atij t prceptuar

Kur ne flasim pr aftsi apo avantazh konkurues kemi parasysh diferencat reale midis
firmave konkuruese. Aftsit dhe avantazhi konkurues rrjedhin nga fuqit reale q zotron
nj firm. Megjithat, aftsit dhe avantazhi konkurues q ka do firm shpesh jan bazuar
n prceptimin sesa realitetin. Pjesa m e madhe e konsumatoreve i marrin vendimet pr
blerjen bazuar n prceptimet e tyre pr aftsit dhe avantazhet e firmes.

Ashtu si e shohin konsumatort nj firm, sht realisht ajo. Nse konsumatort e

prcptojn kompanin si t ngadalt pr t vepruar, jo kompetente apo q ka mime shum
t larta apo produkte jasht kohe, sht e thjesht t kuptohet q e till sht vet firma.
Prceptimet konsumatore dhe jo realitetet e trgut drejtojn qndrimet, vmendjen,
sjelljen blerse dhe riblerse t konsumatorit. Efektivisht, prceptimet konsumatore pr
menaxhimin jan nj sfid pr marketrit. Problemi qendron n zhvillimin dhe mbajtjen e
aftsive dhe avantazhve konkuruese q konsumatoret mund t kuptojn me lehtsi dhe q
zgjidhin nevojat e konsumatoreve specifike.

Aftsit apo avantazhet konkuruese q nuk shndrrohen n prfitime specifike pr

konsumatoret jan pak t prdorshme pr nj firm. Vitet e fundit, shum firma t
suksesshme kan zhvilluar aftsit dhe avantazhet konkuruese bazuar ne tri strategji:
prfektshmrin (prsosmerin) vepruese, lidershipin e produktit dhe afrsin apo miqsin
konsumatore. Pr t qen e sukseshme, firma m t suksesshem zgjedhim nj fush n t
cilen ato shklqejn apo jan t prsosura dhe pastaj menaxhojn n mnyr active
prceptimet konsumatore duke br n kt mnyr q konsumatort t besojn q firma
sht realisht e shklqyer n at fush.
Firma q zbaton strategjin e prsosmris tenton t prqendrohet n efiqencn e
operacionve dhe procesve.Kto firma tipikisht operoj me kosto m t ulta se konkurentet
e tyre, gj q u lejon atyre tu japin konsumatoreve mallra dhe sherbime me cmime m t
ulta apo nj vler m te mir.
Firmat q prqendrohen n lidershipin e produktit tipikisht shklqejn n
teknologji dhe zhvillimin e produktit. Si rezultat,kto firma zakonisht u ofrojn
konsumatorve mallrat dhe zhvillimet m t prparuara dhe me cilsi m t lart n
industri.
Organizatat q praktikojn afrsin dhe miqsin konsumatore punojn shum pr t
njohur konsumatorete si dhe pr t kuptuar nevojat e tyre me mir se konkurentt. Kto
firma synojn t jen shum t afrta me konsumatoret me ane te synimit te inputit n
mnyren se si ti bjn mallrat dhe shrbimet m mir ose si t zgjidhin problemet e
konsumatorve specifik t tyre. Gjithashtu, kto firma prpiqen t krijon mardhnie
afatgjata me konsumatoret e tyre.
Pr t zbatuar me sukses nj strategji t prsosmris vepruese, lidershipit t
produktit apo afrsit konsumatore,nj firm duht t ket disa kompetenca baz.
Organizatat q kan t tilla kompetenca baz jan m t mundshme pr t krijuar
avantazh konkurrues sesa ato q nuk i kan kto kompetenca. Megjithat, para se nj
avantazh konkurues t shndrrohet n prfitime specifike konsumatore,trgu apo tregjet e
synuara t firms duhet t pranojn q kompetencat e saj japin avantazh mbi
konkurencen.
Konsumatoret perdorin nj seri karakteristikash apo atributesh pr t prshkruar nj
kompani q ka do avantazh konkurrues.
Kompetencat baz jan cshtje t brendshme (fuqi), ndrsa atributet specifike u referohen
aktivitetve q konsumatort vlersojn kur ata ndrveprojn me firmn.
Pasi nj firm arrin sukses n prdorimin e njres nga strategjit e avantazhve
konkuruese, ajo duhet t investoj vazhdimisht pr t mbajtur kompetencat baz t saj.

2.7.2 Konvertimi ( shndrrimi) dobsive dhe i krcnimve

Cfar do t bj nj firm me dobsite dhe krcnimet e klasifikuara si t larta?
Prgjigjja e ksaj pyetje sht t hartoj strategjit marketing q synojn t
konvertojn dobsite e rndsishme n fuqi dhe krcnimet e rndsisheme n oportunitete.
Shpesh,strategji t tilla bazohen n zhvillimin e produkteve t reja dhe/apo tregjve te
reja.
N disa raste strategjit e konvertimit varen nga investimet e burimeve shtes q n
mnyr tipike jan burime financiare.

2.7.3 Strategjit pr minimizimin apo eleminimin e dobsive dhe

krcnimeve
N disa raste krcnimet dhe dobsit nuk mund t konvertohen me sukses pr nj koh t
shkurtr apo t gjat . Kur ndodh kjo, firma duhet t adaptoj startegjit q i eliminojn
kto probleme apo minimizojn pasojat e tyre. Nj strategji e till sht t bhesh nj
markter niche (qoshke tregu).
Nj firm q ka mungese fondesh, pajisjesh apo eksperiz pr kerkim dhe zhvillim t
shtrejte, nuk do t prpiqet t pozicionoj vetvetn si nj prodhues q merr inciativa pr t
ulur mimet ose pr tu rinovuar. N fakt, ai mund t prqndrohet n nj qoshke specifike,
e till si mim i ult apo shprndarje ekstensive pr konsumatort e vetdieshm pr
mimin apo segmente komode ( t volitshme).Ndryshimet n karakteristikat demografike t
konsumatorit shpesh krijojn krcnime q jan t vshtira pr tu minimizuar apo eliminuar.
Ndrtesat e larta t shopingut jan nj shembull i mir.
Kur karakteristikat demografike t konsumatorve t tyre ndryshuan,disa nga ato adaptuan
strategjit niche, q prqendroheshin n segmente konsumatore specifike.
Nj strategji tjetr pr minimizimin apo eliminimin e dobsive dhe krcnimeve sht
ripozicionimi i produktit. Ndryshimet demografike, rnia e shitjve apo veprimet konkuruese
jan disa arsye t zakonshme pr ripozicionimin e produktit.
Pr shembull hedhja e birrs light n treg kur konsumatoret u bn m t vetdijeshm pr
shndetin e tyre (birr me m pak alkool).
SWOT analiza i ndihmon ndrmarrjes q ti identifikoj faktort q jan t lidhur me strategjin e
ndrmarrjes, brenda ktyre katr fushave q analizohen, t cilat mund t ken ndikim t madh n punn
e ndrmarrjes. Mirpo sido q t jet t gjith kta faktor nuk kan vler t njejt pr ndrmarrjen,
prandaj qllimi i ndrmarrjes sht ti identifikoj faktort kyc q ndikojn n ndrmarrje. Dhe prmes
rezultateve nga kjo analiz t zhvilloj edhe m tutje vetveten mbi fuqit e saja, ti prmirsoj dobsit, ti
hulumtoj mundsit pr t ardhmen dhe tiu shmanget rreziqeve.

Sistemi i marketingut dhe mjedisi i

jashtm
F
Faktort e prgjithshm t mjedisit
Faktort demografik
Kushtet ekonomike
Normat shoqrore, kulturore
dhe etike
Ligjet dhe normat juridike
Progresi shkencoro-teknik
Konkurrenca

Furnizuesit Ndrmjet Marketing Ndrmjet

susit
Tregu
miksi susit

Faktort e brendshm afarist

Prodhimi Lokacioni
Financat Krkimet
Kuadrot Zhvillimet
Organizimi Reputacioni

SWOT analizen:
Strengths- Perparesite jane brenda ndermarrjes;
Weaknesses Dobesite jane po ashtu brenda ndermarrjes;
opportunities - mundesite jane jashte ndermarrjes ne treg dhe
Threats kercnimet jane gjithashtu jashte ndermarrjes.

Suksesi sistemit t marketingut varet kryesisht nga mundsit e tij:

q t reagoj n ndryshimet e faktorve t jashtm,

t parashikoj drejtimet dhe intensitetin e ktyre
ndryshimeve, dhe
ti prdor me efikasitet faktort q i kontrollon ndrmarrja, me qllim t adaptimit sa m
efikas t mjedisit t jashtm .
 Analiza e konkurrencs
Analiza e konkurrencs si pjes e analizs s situats, sht vazhdim i analizs s kategoris, duke i
ndar aktivitetet e kategoris n markat individuale dhe kompanit. Kjo analiz krkon prgjegjen n
pyetjet si:

Cilat jan markat m t forta n treg?

Pse jan t forta?
N cilat fusha jan kto marka t dobta-ambalazh, komunikim, distribuim?
Sa shpenzojn n komunikim dhe cilat mediume i shfytzojn m shpesh?
far jan strategjit e tyre t mimit dhe distribuimit?

Industry Analysis

Prentice Hall, 2002 Chapter 3 17

Wheelen/Hunger

N nj ambient konkurues, nj kompani duhet ti prdor t gjitha elementet t przierjes s

tregut n mnyr q produktin t bj t jet m i preferuri pr konsumatort. Ky punim do
t fokusohet n menaxhimin e elementeve individuale t przierjes s tregut. Qllimi I ktij
punimit sht q t pasqyroj nevojat pr krijimin e prparsis konkuruese. Prparsia
konkuruese krijohet athere kur kompania shprndan vlerat n vazhdimsi e jo vetm pr
nj periudh t shkurt kohore. Punimi do t filloj me nj analiz t konkuruesve t firms.

Tregu sht nj proces dinamik i krijimit t mundsive t nj firme dhe prgjigjes s saj
ndaj krkesave t tregut. Tregu i przier duhet t zhvillohet n vazhdimsi n mnyr q t
pasqyrohet n objektivat brenda firms dhe n hapsiren e saj t biznesit. Nuk sht mir
pr nj firm t bj nj stategji afatshkurte t przierjes s tregut, e pastaj t vrehet se
ka dshtu n krijimin e profitve n
aspektin afatgjat.
Historia sht e mbushur me planet t
tregut t cilat u duket shum t mira pr
t qen t vrteta. Nj kompani mund t
kishte zhvilluar nj shitje t madhe pr
nj koh t shkurt, por edhe t dshtoj n krijimin e fitimeve afatgjata. Mund t jet q nj
kompani e till t nnvlersoj produktet e saj, duke ln hapsir q t mos mbulohen
shpenzimet e produktit. Ose mund t ndodh q nj firm ka investuar shum n dizajn dhe
n promocion t nj produkti por q ka dshtuar t krijoj fitime t mjaftueshme pr t
mbuluar shpenzimet e dizajnit dhe t promocionit. Nuk sht vshtir t zhvillohen
strategjit afatshkurtra t tregut t cilat n sy t pare duken t suksesshme kur vlervsohen
n baz t shitjes. sht shum m vshtir t zhvillohet nj strategji e cila do t ishte e
qndureshme n aspektin afatgjat duke prodhuar nivelet adekuate t fitimit. Shum
kompanit jan treguar t suksesshme n krijimin e prparsive n treg n aspektin
afatshkurt duke mos u mbshtetur n planifikime afatgjate. N Britanin e madhe, firmat si
Next, Amstrad, Laura, Ashley, and British commonwealth u ngritn n mnyr graduale dhe
fituan shum qmime t vitit n Biznes. Por t gjitha kto firmat q I morrm shembull
prfunduan n nj kriz financiare pas nj kohe t shkurtr, dhe n disa raste erdhn edhe
deri te nevoja e huas. Kshtu q lirisht mund t konkludojm se strategjit afatshkurtra
nuk kan qen t sukseshme dhe nuk kan qen t qndrueshme.

Kush jan konkurentt

Rndsia e shikimit t menaxhmentit t tregut si nj process t analizes, planifikimit,

implementimit, dhe t kontrollit sht par n fillim. Qdo plan pr t zhvilluar nj prparsi
konkuruese duhet t jet I bazuar n konkuruesit e firms. N fillim mund t duket e qart
se kush jan konkuruesit, por si shkruan Theodore Levitt nj shikim dritshkurtvr mund t
fokusohet n konkuruesit momental duke mos I marr pr baz konkurencn indirekte. Kur
firmat e hekurudhave n vitet e 30-ta pane firmat tjera t hekurudhave si konkurentin e tyre
kryesor, ata nuk e parashikuan q konkuruesit i tyre kryesor do t bhn firmat q mirreshin
me transportin rrugor. Kshtu q bankat pr shembull nuk e shohin si konkurent vetm
bankat t tjera por t gjitha firmat q kan nj reputacion t mire te konsumatort. Kshtu
Supermarketat, Companit e fluturimeve dhe kompanit e veturave zhvilluan nj strategji t
shrbimeve bankare me an t s cils I bjn konkurenc bankave.
Edhe nse nuk sht e mundshme t parashikohen konkurent t ri sht e mundshme t
shihen konkuruesit direkt dhe inidrekt. Konkuruesit direct jan t ngjashm. Konkuruesit
indirect mund t duken t ndryshm n formn e zhvillimit t tyre, por t ken qllimin e
njjt.
Nj analiz e mire e konkurencs direkte dhe indirekte sht kruciale me an t definimit t
misionit t biznesit t nj organizate.
Nj struktur pr analizimin e konkurences sht zhvilluar nga Michael Porter. Modeli I tij
ilustron marrdhnien ndrmjet konkuruesve actual n nj treg dhe identifikon pes forcat
q krkojn vlersim.
Krcnimi nga konkuruesit e ri;
Krcnimi nga produktet zvendsuese;
Intenziteti I rivalitetit n mes t firmave konkuruese;
Fuqia e furnizimit;
Fuqia e blerjes

Konkurenca
Konkurrentt e ri
industriale

Furnizue Intensiteti I Blersit

sit rivalitetit
 Krcnimi nga konkurrentt e ri

Prfitimi I fuqis Prfitimi I fuqis

s furnizuesve s blersve
Krcnimi nga zvendsimet

Produktet
zvendsues
e

Krcnimi nga konkurrentt e ri

Krcnimi nga konkurrentt e ri sht m i madh atje ku ka pengesa m t vogla pr hyrje.

Konkurrentt e ri mund t jen tashm aktiv n sektorin e njjt tregtar, mirpo n nj treg
tjetr gjeografik. Krcnimi bhet realitet kur nj kompani q sht e fort n nj treg
gjeografik vendos t shfrytzoj tregje tjera gjeografike. Si shembull mund t marrim q nj
numr prodhuesish t veturave nga Koreja Jugore, duke prfshir Hyundai dhe Daewoo, kan
lvizur n Mbretrin e Bashkuar dhe tregje tjera Evropiane gjate viteve 80-ta dhe 90-ta nga
baza e tyre e fort n tregjet e Lindjes s Largt. Prodhuesi Hungarez i autobusve Ikarus ka
qen krcnim ndaj prodhuesve perndimor n periudhn post-Sovjetike kur e ka kthyer
vmendjen n tregjet perndimore.
N mnyr alternative, konkurrentt e ri mund t vijn nga jasht industris. BIC,
teknologjia themelore e t cils ka qen formsimi i plastiks, qndronte mir n tregun e
stilolapsave t flakshm (q jan pr tu flakur hedhur). Ata kan qen n gjendje q n
mnyr t suksesshme t zgjerojn aktivitetin e tyre n tregun e brisqeve t rrojs me
brisqe t rrojs t flakshme nga plastika, duke sfiduar kshtu n brthamn e biznesit t
tyre udhheqsit e vrtetuar n treg si Gillette dhe Wilkinson.

Krcnimi nga produktet zvendsuese

Produktet zvendsues ka mundsi t dalin nga teknologjit alternative, posarisht pasi q

ekonomit e prodhimit ndryshojn. N fillim teknologjin e re mund ta shoqrojn
shpenzime t larta dhe mund ti shrbej vetm fushave t vogla n treg q kan nevoj pr
t. Me zhvillimin e teknologjis dhe prvojs, rritet niveli i investimeve dhe me kt rritet
edhe vllimi i prodhimit, duke rezultuar n ekonomit shkallzuese q jan t ndrlidhura
me zbritjen e shpenzimeve t prodhimit (sa pr sqarim ekonomia shkallzuese nnkupton
reduktimin e kostos s prodhimit t ndonj dikaje p.sh. veturave apo ndonj njsie
elektrike, q ndodh pr shkak se me rritjen e prodhimit kostoja e prodhimit t do njsie
shtes bie.). Shum produkte jan ln n paqartsi nga zhvillimi i teknologjive t reja, pr
shembull tregu pr makina t shtypit sht reduktuar n mnyr t konsiderueshme nga
zhvillimi i kompjuterve personal, si dhe tregu pr sheqer sht reduktuar nga zhvillimi i
mblsuesve artificial. Kta zvendsues mund t ndryshojn tr ekonomin e nj industrie
dhe t krcnojn mbijetesn e prodhuesve t produktit tradicional.

Intensiteti i rivalitetit n mes firmave konkurruese

Intensiteti i rivalitetit mund t jet i lart nse dy apo m shum firma luftojn pr
dominim n nj treg t rritjes s shpejt. Pr shembull, kjo ka ndodhur n mesin e Ofruesve
t Shrbimit t Internetit si jan AOL, Freeserve dhe Line One, t cilt luftuan ashpr n
stadet e hershme t rritjes s ktij tregu pr tu br porta e hyrjes e preferuar n Internet
pr konsumator. Nj kompani ka nevoj t bhet teknologji apo mark dominante para se
t piqet industria, pasi q hyrja m von n treg mund t krkoj investime dukshm m t
mdha (edhe pse mund ti iket shpenzimeve t gabimeve t hershme). N nj industri t
pjekur, sidomos nse sht e karakterizuar me shpenzime fikse t larta dhe kapacitete t
tepruara, intensiteti i rivalitetit konkurrues mund t jet i lart. Kjo pse prodhuesit (p.sh. t
veturave) apo ofruesit e shrbimeve (p.sh. linjat ajrore) duhet t operojn ma kapacitet
pothuajse t plot pr t mbuluar shpenzimet e biznesit. Me pjekjen e industris, apo n
raste t caktuara gjat humbjeve ciklike, firmat luftojn q t mbajn nivelin maksimal t
shitjeve. Zbritja e mimeve mund t bhet gj e zakonshme dhe kshtu fitimet ulen.
Prodhuesit me kosto t ult por me besnikri t lart t marks kan gjasat m t mira pr
t mbijetuar.

Fuqia e furnizuesve

Fuqia e furnizuesve ka t ngjar t jet e lart nse numri i furnizuesve sht i vogl
dhe/ose ka munges t materialeve, komponentve dhe shrbimeve q ata ofrojn.
Furnizuesit e ipave silikonik t mikroprocesorve dhe kompakt disqeve n t kaluarn
kan mbajtur pozit t fuqishme n treg pr shkak t dominimit t tyre n teknologji dhe
pr shkak t krkess s madhe pr produkte t tyre.

Fuqia e blersve

Fuqia e blersve mund t jet e lart nse ka relativisht pak blers, nse ka shum burime
alternative t furnizimit dhe nse blersi ndrmerr vetm shpenzime t vogla duke ndrruar
furnizues. Gjat viteve 80-ta dhe 90-ta tregu me pakice i gjrave ushqimore n Britani t
Madhe ka filluar t dominohet nga shtat organizata shum t mdha. Sipas Nielsen Grocery
Service (Nielsen 1998) Asda, Co-operative, Iceland, Safeway, Sainsbury, Somerfield dhe
Tesco mbanin 77.8 % t tregut n vitin 1997. N kt mnyr fuqia n treg ka lvizur nga
prodhuesit e gjrave ushqimore te shitsit me pakice, shtat nga t cilt blejn rreth tre
erek nga shum prodhimet e prodhuesve.

Zhvillimi i avantazhit konkurrues t qndrueshm

far i bn disa kompani, si BP dhe Lloyd Bank, q t ken sukses t qndrueshm, gjersa t
tjera mund t ken ngritje t shpejt por edhe rnie po ashtu t shpejt? Nj vshtrim i
kufizuar i bizneseve mund t jap nj prshtypje t gabuar, pasi q suksesi mund t
gjykohet drejt vetm gjat nj periudhe disavjeare. Studimet e hollsishme longitudinale
t faktorve q kontribuojn n suksesin e marketingut jan t pakt. Megjithat, nj
studim i madh i ndrmarr nga Instituti i Marketingut Chartered dhe Shkolla e Menaxhmentit
Cranfield sht nj pik fillestare e dobishme pr diskutimin e avantazhit konkurrues
afatgjat (McDonald 1994). Hulumtimi i tyre sht prqendruar n disa nga kompanit m t
suksesshme t bots, si Shell, Tesco dhe Zeneca, t cilat jan monitoruar vazhdimisht pr
disa vite me radh. Studimi ka identifikuar dhjet udhzime pr marketing t klasit
botror. Kto jan shqyrtuar shkurtimisht m posht dhe disave prej tyre iu kthehemi m
von n kapitull.

1. Zhvilloni nj orientim t vrtet t marketingut: Kompanit e suksesshme e vn

shqetsimin e vrtet pr konsumatort e tyre mbi t gjitha. Nj orientim i vrtet
ndaj konsumatorve duhet t zhvillohet n t gjitha funksionet dhe jo t kufizohet n
dika t quajtur departamenti i marketingut. Lidershipi i menaxhmentit t lart sht
ky n zhvillimin e orientimit t marketingut nse ata nuk jan t fokusuar n
konsumator, ather gjasat q orientimi n konsumator t prhapet n tr
organizatn jan t reduktuara. Firmat q e preokupojn veten e tyre duke shikuar
nga brenda ka t ngjar q nuk do t jen t suksesshme. Qasjet burokratike ndaj
Menaxhimit t Kualitetit Total, menaxhimit n proporcion dhe reduktimit t
shpenzimeve jan t kota nse largojn vshtrimin nga nevojat e konsumatorve.
Vetm konsumatort mund t gjykojn kualitetin dhe vlern.
2. Zhvilloni nj ofert produktesh t diferencuar: Kompanit e suksesshme
diferencojn produktet e tyre ashtu q t shmangin konkurrencn ndrmjet
produkteve identike q bazohet vetm n mim. Diferencimi mund t bhet nga
ofrimi i kualitetit m t lart t produktit, veorive inovative t produktit, t nj
produkti unik, t nj emri t marks s fort, t niveleve m t larta t shrbimeve
dhe mbulimit m t gjer t shprndarjes. Natyrisht, diferencimi n suaza t ktyre
vijave do ti shrbej nj kompanie mir vetm nse bhet kuptimi i plot i nevojave
t konsumatorve. Kompanit e klasit botror vazhdimisht prpiqen q t plotsojn
nevojat e konsumatorve m tepr se konkurrentt e tyre, duke iu dhn atyre nj
avantazh diferencimi t qndrueshm. Prshkrimi i Michael Porter pr avantazhin
konkurrues t bazuar n diferencim diskutohet m von n kt kapitull.
3. Monitoroni ndryshimet n mjedisin e marketingut: Mjedisi ku veprojn firmat
ndryshon m shpejt s kurr m par, me rezultate qe tregojn se nj strategji q
ka qen efektive para disa vitesh mund t jet plotsisht jo relevante sot. Marrim
shembullin e IBM, i cili n vitet 1980-ta dukej padiskutueshm i qndrueshm dhe
fitimprurs. Mirpo kompania ka dshtuar t prgjigjet mjaft shpejt n strukturn e
tregut t kompjuterve, q iu ka sjell atyre probleme kohve t fundit. sht jetike
q kompanit t monitorojn ndryshimet n mjedisin e marketingut. N nivelin
makro-mjedisor, analizat mund t klasifikohen n nntituj t mjediseve politike,
ekonomike, teknologjike dhe shoqrore. Brenda mjedisit t industris s vet firms,
pikat kye q duhet vzhguar prfshijn: madhsin dhe potencialin e tregut; sjelljet
e konsumatorve; ndryshimet n segmentin e strukturs dhe prbrjes s tregut;
furnizuesit; ndrmjetsit; praktikat industriale; dhe niveli i fitimprurjes brenda ktij
dhe sektorve t ndrlidhur.
4. Kuptoni konkurrentt tuaj: Nuk mjafton q nj kompani t prqendrohet vetm tek
klientt e saj. Konkurrentt e tyre me siguri prqendrohen n mnyr t barabart n
ata klient t njjt, ashtu q sht me rndsi pr do kompani q t kuptoj
veprimet e konkurrentve t tyre. Konkurrentt mund t paraqiten n nj mori
nivelesh. Ata m evident, t cilt shumica e firmave i monitorojn, jan
 konkurrentt e drejtprdrejt (p.sh. nj bank q monitoron bankat tjera). sht m
pak e rndomt, pr gjithsesi shum e rndsishme, q t monitorohen konkurrentt
potencial (p.sh. zinxhirt e super-marketeve q jan konkurrent potencial pr shum
shrbime bankare). Shum sektor industrial jan transformuar nga konkurrentt e
rinj, t cilt m par nuk jan par si konkurrent. Konkurrentt po ashtu mund t
dalin n form t furnizuesve apo ndrmjetsve q zgjerojn rolet e tyre brenda
rrjetit t furnizimit. Shum prodhues t gjrave ushqimore q jan mark jan
ballafaquar me konkurrenc t fort nga shitsit me pakic q kan zhvilluar marka
t tyre t forta, t cilat kan plotsuar nevojat e klientve n aspekt t kualitetit,
mimit dhe disponueshmris. Ndonjher konkurrenca mund t lind kur klientt
ndryshojn preferencat e tyre n nj produkt zvendsues (pr shembull, shitjet e
mishit t lops n Mbretrin e Bashkuar kan rn n vitet 1990-ta t vona pasi q
shum klient kan bartur preferencat e tyre n mish t bardh).
5. Segmentimi (ndarja) i marketingut sht vendimtar: Ditt kur ka qen e mundur
prodhimi i nj produkti t prgjithshm dhe ofrimi i tij tregut masiv kan mbaruar pr
shumicn e produkteve. Pr t pasur sukses n tregjet moderne, sht me rndsi t
kuptohet q jo t gjith klientt kan nevoja t njjta. Aftsia e njohjes s grupeve
t klientve q kan nevoja t ngjashme dhe m pas zhvillimi i ofertave adekuate t
produkteve gjithnj ka qen faktor vendimtar pr t pasur sukses. Kjo duhet t
prfshij njohjen e detajuar t strukturs s tregut; zakonet shpenzuese t
segmenteve t ndryshme; dhe motivuesit q shtyjn do grup pr t bler.
Megjithat, sht i rndsis s njjt monitorimi i vazhdueshm i nevojave t
segmenteve t cakut pasi q ata ndryshojn me kalimin e kohs dhe duhet br
prshtatja e oferts s produktit n mnyr q t plotsohen kto nevoja q
ndryshojn. Me kalimin e kohs, kishte tendenc q t fragmentohen segmentet e
marketingut, ashtu q mund t ket nevoj t zhvillohen variante t reja t nj
produkti q t prmbush nevojat e nn-segmenteve t reja.
6. Kuptoni fuqit dhe t metat tuaja: Si rezultat i skanimit t tyre mjedisor, kompanit
e suksesshme kan nj pasqyr t mir mbi mundsit dhe krcnimet me t cilat
ballafaqohen. Nj detyr kye e menaxhmentit sht t prshtaten kto me fuqit
dhe t metat e brendshme t organizats, n raport me do segment t identifikuar
t tregut. Kompanit e suksesshme kan procese pr kryerjen e auditimeve t
rregullta t bizneseve t tyre, t cilat mund t ndihmojn n zbulimin e fuqive dhe t
metave t tyre n segmente t ndryshme t tregut. Shum kompani kan dshtuar
duke tentuar ti shrbejn segmenteve t tregut pr t cilat nuk kan avantazh
konkurrues.
7. Kuptoni dinamikat e evoluimit t produktit/tregut: sht cekur m hert se
kompanit duhet t monitorojn mjedisin e marketingut n mnyr t vazhdueshme.
Shumica e tregjeve jan n gjendje tranzicioni si rezultat i ndryshimit teknik,
ndryshimeve n qndrimet shoqrore, presioneve konkurruese etj. sht me rndsi
q kompanit t kuptojn jo vetm se si tregu ka evoluar deri sot, mirpo edhe se si
ka t ngjar t evoluoj n t ardhmen. Edhe pse shpesh kritikohet pr thjeshtsin e
tij, koncepti i ciklit jetsor t produktit sht prkujtues se nj produkt n dukje i
suksesshm mund t gzoj vetm sukses kalimtar pasi q tregjet kalojn nga faza e
rritjes n pjekuri dhe rnie. Menaxhert e suksesshm jan t kujdesshm gjat
prcjelljes s nj produkti q kalon npr kto stade t ciklit jetsor dhe punojn n
zgjatjen e stadeve para se rnia t filloj.
 8. Kushtojini kujdes menaxhimit t portfolios: Kompanit kan burime t kufizuara
dhe duhet ti shprndajn kto burime q t krijojn nj portfolio t qndrueshme t
produkteve dhe tregjeve. Nj portfolio e balancuar do t prfshij nj numr t kesh
lopve (zhargon shprehje q do t thot: burim i qndrueshm i t ardhurave-
fondeve) dhe yjeve n ngritje, t cilat do t ndihmojn n prkrahjen e zhvillimit t
produktit t ri. Numri i qenve q jan n fund t ciklit t tyre jetsor duhet mbajtur
n minimum. Menaxhimi i portfolios s balancuar nuk do t lejonte prfshirjen vetm
t yjeve apo kesh lopve hert apo von kta do t kalojn n rnie, ashtu q sht
me rndsi q t ket produkte t reja q do dalin nga portfolio pr ti zvendsuar
kto.
9. Identifikoni prioritetet strategjike: Ato organizata q definojn tregjet e tyre
kryesore, burimet e tyre t avantazhit t diferencimit, dhe burimet e menduara t t
ardhurave, kan prirje q t jen m t suksesshmet n periudh afatgjate. sht
relativisht leht pr donjrin t zhvilloj nj plan marketingu q tregon parashikimet
dhe buxhetet. Tepr shpesh, kjo sht rezultat i nj procesi shum burokratik. sht
m vshtir t thuhet qart se si do t arrihen buxhetet e cekura, dhe nga kush.
Burimet n dispozicion t nj kompanie duhet t prqendrohen n mundsit m t
mira pr t arritur rritje t vazhdueshme n shitje dhe fitim.
10. Zhvilloni aftsi menaxhuese profesionale: Ka shum shembuj t ndrmarrsve
t vegjl q kan arritur sukses me fare pak, apo pa, kualifikime profesionale.
Megjithat, pr rritje t vazhdueshme dhe t qndrueshme, sht thelbsore q t
ket aftsi profesionale marketingu, q nnkupton trajnime formale n konceptet,
mjetet dhe teknikat themelore t marketingut. T paktn, menaxhert e marketingut
duhet t kuptojn rndsin e hulumtimit t tregut, segmentimit t tregut,
menaxhimit t portfolios dhe lmshin e marketingut.

Krijimi i strategjis pr avantazh diferencimi

Tanim ka pasur shum udhzime pr strategjit e marketingut q i japin nj firme avantazh

konkurrues afatgjat. Nj korniz q ka trhequr shum vmendje sht bazuar n punn e
Micheal Porter (Porter 1980). Baza e analizs s tij sht se firmat identifikojn aktivitetet
pr t cilat kane avantazh konkurrues ndaj konkurrentve t tyre. Strategjit e bazuara n
avantazh konkurrues mund t ndahen n tri lloje t prgjithshme: lidershipi n kosto;
diferencimi; dhe fokusi.

Lidershipi n kosto t prgjithshme

N shum tregje, mimi i shitjes sht vendimtar pr fitimin e puns dhe mund t jet baza
m e rndsishme nga t gjitha n baz t s cils klientt vlersojn produktet
konkurruese. Kjo sht tipike pr shum tregje artikujsh si p.sh. pr derivate. Pr t arritur
avantazh konkurrues n kso lloj tregjesh, kompania duhet t angazhohet shum n uljen e
shpenzimeve t prodhimit dhe shprndarjes, n mnyr q t ket mime m t ulta se
konkurrentt e saj. Pika e rndsishme ktu sht q arrihen mime t ulta t
qndrueshme. Kompanit q fitojn pjes t tregut pa zvogluar shpenzimet e operimit
eventualisht do ti shterin burimet e tyre financiare dhe rrezikojn t falimentojn. Pr
kompanit q veprojn n tregje me mime shum t ndjeshme, kontrolli i pamshirshm i
shpenzimeve sht vendimtar dhe firmat jan ballafaquar me kt sfide me mjete t tilla si
zvendsimi i stafit me makina, praktika fleksibile t puns, dhe prmirsime t proceseve
prodhuese.
Lidershipi n kosto mund t rezultoj nga mundsia e arritjes s ekonomive t
shkallzuara. N sektort industrial q prdorin teknologji t lart apo q kan nevoj pr
aftsi pune me trajnime superiore, mund t jet e nevojshme nj kthes msuese
(gjithashtu quhet kthesa e kostos me eksperienc). Duke operuar n shkall m t madhe se
konkurrentt e saj, nj firm mund t fitoj m shum nga kthesa msuese dhe kshtu t
arrije kosto m t vogl pr njsi. Derisa kjo mund t jet e vrtet pr disa industri, t
tjerat ballafaqohen me prodhime shum t vogla n t cilat veprojn shum ekonomi
shkallzuese pr shembull shum industri zejesh dhe floktoret. Pr organizatat n kta
sektor, menaxhimi i kostos do t ishte nj strategji e vshtir pasi q shum firma rivale po
ashtu do t mund t arrinin kosto efektive maksimale. Strategjia e menaxhimit t kostos ka
m shum gjasa t jet efektive atje ku niveli i lart i prodhimit sht i lidhur me
madhsin e tregut n mnyr q t arrihen ekonomi shkallzuese, si sht rasti me
prodhimin e veturave.

Diferencimi

Kompanive nuk iu plqen t veprojn n tregje artikujsh t caktuar, pasi q mimi i shitjes
kryesisht diktohet nga tregu. Presionet konkurruese n treg n prgjithsi nnkuptojn se
mimi lvizs mjafton pr t mbajtur n fitim nj organizat t efektshme. N mnyr q t
tentojn t reduktojn varsin e tyre nga forcat e tregjeve, shum firma kan tentuar t
diferencojn produktet e tyre. Ata krkojn t arrijn rezultate m t mira duke ia shtuar
vlern produktit, e cila reflekton n gatishmrin e konsumatorve pr t paguar mime m
t larta. Vlera e shtuar sipas perceptimit t konsumatorve mund t vij n forma t
ndryshme, duke prfshir:

Ofrimin e kualitetit m t lart n raport me mimin n krahasim me konkurrentt;

Ofrimi i produkteve plotsisht t rinj, t cilt ende nuk jan ofruar nga konkurrentt;
Prmirsimi i produkteve ekzistuese;
Ofrimin e mundsis q produktet t jen n dispozicion m lehtsisht.

Si shembull, nj bank mund t krkoj rezultate m t mira n fusha t tilla si: numri m i
madh i degve, normat m t larta t interesit, numri m i madh i makinave t kesh-it, apo
shrbimet bankare shtpiake m t volitshme. Nj organizat realisht mund t ket pr
qllim t jet udhheqse n nj nga kto fushat, mirpo jo n t gjitha n t njjtn koh.
Prandaj i zhvillon ato fuqi q do ti japin avantazh diferencues n nj nga kto fusha t
fitimit. Nj bank q ka rrjetin m gjithprfshirs t degve mund ta prmirsoj at duke
u siguruar q t jen t hapura n kohn kur klientt dshirojn ti vizitojn; q mos t ket
koh t tepruar t pritjes dhe t prezantojn nj imazh t ndritur dhe trheqs ndaj
klientve.
Natyrisht, nj strategji diferencimi funksionon vetm deri sa konkurrentt i
mbrrijn. Ndonjher, nj kompani mund t mbroj strategjin e saj t diferencimit duke
patentuar produktet e saj. Kjo sht veanrisht me rndsi n industrin farmaceutike ku
hulumtimet q bhen me vite mund t shprblehen me t drejtn ekskluzive t shitjes s
nj produkti unik pr nj numr vitesh. Herave tjera, firmat duhet t mbshteten n
diferencim prmes ndryshimit t thjesht t stileve apo shtimit t veorive q nuk mund t
mbrohen nga patentimi. Q nj strategji diferencimi t jet e qndrueshme, kompania
duhet t investoj vazhdimisht n zhvillimin e produkteve t reja dhe t tentoj t
parashikoj trendet e s ardhmes.

Fokusimi

Nj organizat mund t fokusohet n nj apo m shum segmente t vogla t tregut se sa t

ket pr cak tr tregun. Strategjia e fokusimit nnkupton q nj organizat t jet e
njoftuar me nevojat e segmenteve t caktuara t tregut dhe fitimit t avantazhit konkurrues
prmes lidershipit n kosto apo diferencimit brenda segmentit t zgjedhur, apo prmes t
dyjave.
Strategjia e fokusimit krkon nga nj organizat q t bj segmentimin e tregut dhe
t specializoj n produktet pr at treg. Duke u koncentruar n nj segment t ngusht
gjeografik, apo duke prodhuar shrbime t specializuara pr nj segment shum t vogl,
organizata mund t arrij ekonomi shkallzuese n prodhim. N kt mnyr nj shits me
pakic i instrumenteve t specializuara muzikore do t mund t fokusohej n nevojat e
muzikantve profesional q jetojn n jug-lindje t Anglis. Duke rritur vllimin e shitjeve,
mund t arrij ekonomi operative, duke shprndar shpenzimet e operimit t biznesit n nj
numr t madh t konsumatorve. Duke u fokusuar n tregun e jug-lindjes, mund t
reduktoj shpenzimet q mund t dalin nga tentimi i aranzhimit t shprndarjes n zona m
t largta.
Prkundr avantazheve t strategjis s fokusimit t prshkruara m lart, ekzistojn
edhe rreziqe. Segmentet q formojn fokusimin mund t jen tepr t vegjl q n veten e
tyre t jen ekonomik (kursyes). Pr m tepr, nj mbshtetje e tepruar n segmente t
ngushta mund ta l nj organizat t ekspozuar ndaj rreziqeve nse kto segmente marrin
tatpjetn.
Pr firmat q ndjekin strategjin e ngjashme q kan pr cak segmentet e ngjashme
t tregut, Porter-i thot se firma q ndjek strategjin e saj n mnyr m t efektshme do
ti prmbush objektivat e saj n mnyr m efikase. Nga t gjitha, prodhuesit e veturave q
ndjekin strategjin e lidershipit n kosto, ai q arrin nivelin m t ult t kostos do t jet
me i suksesshm. Firmat q nuk ndjekin nj strategji t qart do t jen m s paku
efektive. Edhe pse ato tentojn t ken sukses n t tre alternativat strategjike, ato nuk
tregojn lidership n kosto, avantazh n diferencim dhe nuk kan fokusim t qart n nj
grup t konsumatorve. Si shum modele tjera, edhe modeli i Porter-it sht sfiduar.
Kritikt kan drejtuar gishtin n firmat e suksesshme q kan arritur t ndjekin strategji t
shumta n t njjtn koh.

Strategjia e pozicionimit

Strategjia e pozicionimit prdoret nga nj kompani pr t dalluar produktet e saj nga ato t
konkurrentve n mnyr q ti jap asaj avantazh konkurrues brenda nj tregu. Pozicionimi
e v firmn n nj nn-segment t tregut t saj t zgjedhur, dhe kshtu firma q zgjedh
pozicionimin e produktit duke u bazuar n siguri t lart/kosto t lart do t josh nn-
segmentin q ka dshir pr siguri dhe vullnet pr t paguar pr t. Pr disa tregtar (p.sh.
Trout dhe Rivkin 1996) pozicionimi sht par n thelb si shtje komunikimi ku jepet natyra
e produktit dhe objektivi sht t manipulohen perceptimet e konsumatorit pr t.
Megjithat, t tjert kan theksuar se pozicionimi sht m tepr se vetm reklamim dhe
promovim, por prfshin menaxhimin e tr lmshit t marketingut. N thelb, lmshi duhet
menaxhuar n at mnyr q t jet koherente nga brenda dhe e qndrueshme n aspekt
afatgjat. Pozicionimi i lmshit t marketingut i kualitetit t lart dhe mimet e ulta mund
t joshin pun nga konkurrentt n aspekt afatshkurtr, mirpo mimet e ulta mund t
jen t pamjaftueshme pr t mbuluar shpenzimet e prodhimit t kualitetit t lart,
prandaj fitimet mund t jen t paqndrueshme n aspekt afatgjat.
Kompania duhet shqyrtuar mundsit e saja dhe t marr nj pozit brenda nj tregu.
Pozita mund t definohet duke iu referuar nj numri t shkallzimeve niveli i komoditetit
dhe mimi jan dy dimensione t pozicionimit q jan relevante pr vetura. sht i
mundshm vizatimi i nj harte t pozicionimit, n t ciln pozitat e aktorve kryesor n
treg vihen n grafik n lidhmri me kto kritere. Nj hart pozicionimi q v n grafik
pozicionimin e veturave t zgjedhura n raport me mimin e tyre dhe nivelin e komoditetit
sht treguar n figurn 11.3. T dy shkallzimet shkojn nga e lart n t ult, me mimin
q sht tregues i prgjithshm i nivelit t mimeve t faturuara n raport me konkurrentt
dhe niveli i komoditetit, i cili sht vlersim subjektiv i veorive t ofruara me vetur. Harta
e pozicionimit tregon se shumica e veturave shtrihen n nj vij diagonale n mes pozits s
komoditetit te lart/mimit t lart to marr nga Mercedes Benz dhe Lexus, dhe pozits s
komoditetit t ult/mimit t ult to marr nga Proton dhe Lada. Pikat prgjat ksaj
diagonaleje prfaqsojn realizueshmrine e strategjive t pozicionimit pr prodhuesit e
veturave. Strategjia ne pjesn e eprme majtas t kuadrantit (mimi i lart/kualitetit i ult)
mund t prshkruhet si cowboy strategji dhe n prgjithsi nuk sht e qndrueshme.
Pozita n pjesn e poshtme t djatht t harts (kualiteti i lart/mimi i ult) mund t
tregoj se nj organizat sht duke dshtuar t arrij nj kmbim t drejt t vlerave.
Natyrisht, kjo analiz n dy dimensione t tregut t veturave sht shum e thjesht dhe
blersit i bjn gjykimet duke u bazuar n nj mori kriteresh. Nivelet e ulta t komoditetit
mund t tolerohen te nj mim i lart, pr shembull, nse nj vetur mban nj emr marke
t fuqishme.
Shembulli i veturave ka shfrytzuar dy kritere shum t thjeshta t pozicionimit.
Wind (1982, pp. 79-81) ka sugjeruar gjasht shkallzime t prgjithshme brenda t cilave t
gjitha produktet mund t pozicionohen. Kto jan shqyrtuar m posht duke iu referuar
mundsive t pozicionimit t nj qendre rekreacioni:

pr nga fitimet apo nevojat e plotsuara: qendra e rekreacionit mund t pozicionoj

veten diku n mes t plotsimit t vetm nevojave fizike rekreative dhe nevojave
vetm shoqrore. N praktik, pozicionimi mund t kombinoj t dy nevojat, pr
shembull duke hequr dor nga hapsira pr ushtrime fizike pr t lejuar ndrtimin e
banakut.
pr nga veorit specifike t produktit: pr shembull, nj qendr rekreacioni mund
t promovoj faktin se ka pishinn m t madhe n at zon, apo solariumin m t
avancuar.
pr nga rrethanat e shfrytzimit: qendra mund t jet e pozicionuar kryesisht pr
vizitor t rastit, apo oferta e shrbimeve mund t prshtatet q t ket pr cak
shfrytzuesin m serioz, i cili ka pr qllim t filloj nj program afatgjat t
aktiviteteve rekreative.
pr nga kategorit e shfrytzuesve: mund t bhet zgjidhja n mes t nj pozicioni
q ka pr qllim plotsimin e nevojave t shfrytzuesve individual dhe t nj
pozicioni q ka pr qllim plotsimin e nevojave t shfrytzuesve institucional, si pr
klube sporti apo shkolla.
duke u pozicionuar kundr nj produkti tjetr: qendra rekreative mund t
promovoj faktin se ka m shum kushte se konkurrenca e tij n afrsi.
 duke u pozicionuar pr nga klasi i produktit: menaxhmenti mund t pozicionoj
qendrn m tepr si nj qendr edukative se sa si qendr rekreative, duke e
pozicionuar kshtu produktin n nj tjetr klas.

Nga t gjitha mundsit e hapura t pozicionimit t nj kompanie, ciln duhet ta

zgjedh? Zgjedhja e pozicionimit t nj produkti prfshin nj numr t hapave themelor
(t ilustruara n figurn 1.1)

Analiza
Vlersimi i fuqive dhe t metave t firms
ndaj mundsive dhe krcnimit t jashtm

Planifikimi
Zhvillimi i strategjis s pozicionimit q
sht e qndrueshme dhe i parashikon
reagimet e mundshme t konkurrentve

Zbatimi
Shfrytzoni lmshin e marketingut pr t
zhvilluar pozitn e zgjedhur

Monitorimi
A sht arritur pozita e dshiruar? Nse jo,
pse ather?

Ripozicionimi
Rivlersimi i mjedisit aktual t marketingut

Figura 1.1 Procesi i pozicionimit t oferts s produktit

1. Ndrmarrja e auditimit t marketingut pr t analizuar mundsit e pozicionimit

n raport me fuqit e kompanis: Duhet br SWOT analiza pr t vlersuar
mundsit dhe krcnimet n nj treg dhe fuqit dhe t metat e kompanis n
ballafaqimin me mundsit q dalin. Nj konsiderat me rndsi sht shpesh pozita
n t ciln konsumatort aktualisht e shohin kompanin. Nse nj kompani shihet si
kompani pr konsumator me t ardhura t ulta, kjo mund t jet nj rrezik i madh
pr shfrytzimin e mundsive q dalin pr produkte m tepr pr konsumator me t
ardhura m t larta. Nj organizat q tashm sht vendosur n nj pozit t
caktuar pr nj produkt normalisht do t ket avantazhin e njohjes s konsumatorve
kur t mbshtet hedhjen n treg t ndonj produkti t ri. Nj prodhues veturash si
Mercedes Benz q ka pozicionuar veten si prodhues me kualitet t lart/mim t lart
mund t shfrytzoj kt si prparsi pr t bindur konsumatort q t paguajn
mime relativisht t larta pr nj linj t re produktesh, n kt rast nj vetur t
vogl kompakte. Ndonjher nj e met mund t kthehet n prparsi pr qllime t
pozicionimit, pr shembull, zinxhiri i dhnies s veturave me qira Avis ka theksuar se
duke qen operatori numr dy, duhet t punojn m shum.
Shpesh ndodh q mundsit jan m t mdha n pozitat e veturave buxhetore,
kualitetit m t ult dhe mimeve m t ulta. Nse nj kompani ka marr nj pozit
si nj furnizues me vlera t larta, a duhet t krkoj t shfrytzoj nj pozit m t
ult n treg kur t del ndonj mundsi? Duhet t shmang njollosjen e vlerave t
 krijuara t marks duke u ndrlidhur me nj produkt t nj kualiteti m t ult. Nj
zgjidhje sht zgjedhja e nj identiteti t veant pr nj produkt t ri, i cili merr
nj pozicionim tjetr. N kt mnyr grupi pr vetura Volkswagen ofron tre pozita t
ndryshme t mimit/kualitetit me markat e tij Volkswagen, Audi dhe Skoda.
2. Vlersimi i mundsive t pozicionimit dhe zgjedhja e asaj m adekuate: Me
ndrmarrjen e SWOT analizs mund t jen identifikuar nj numr i pozicionimeve
potenciale, mirpo shum prej tyre do duhet t hidhen posht nse rezultojn n
segmente tregtare t vogla joekonomike, apo kushtojn tepr shum pr tu zhvilluar.
Pozitat tjera mund t refuzohen si jo t prputhshme me imazhin e nj organizate.
Zgjedhja nga mundsit e mbetura duhet br buke u bazuar n avantazhin
diferencues m t madh t organizats n fushat q vlersohen m s shumti nga
konsumatort q jan cak. Kur shitsi me pakic nga Mbretria e Bashkuar Marks &
Spencer ka hyr n tregun Indonezian, ka kuptuar se pozicionimi i saj n Mbretrin e
Bashkuar do t ishte i paqndrueshm ndaj konkurrencs lokale me kosto t ult.
Prandaj ka zgjedhur nj pozit shum m ekskluzive me dyqane m t vogla,
diapazon t kufizuar t produkteve, dhe mime relativisht t larta.
3. Shfrytzimi i lmshit t marketingut pr t zhvilluar dhe komunikuar nj pozit:
Organizatat duhet t zhvillojn programe pr te zbatuar dhe promovuar pozitn q
kan zgjedhur. Nse nj prodhues veturash krkon t marr nj pozit si furnizues i
veturave me vler t lart me mime t larta, duhet t ket n dor mundsit e
prodhimit pr t siguruar vazhdimisht kualitet t lart. Po ashtu duhet n mnyr
efektive tua komunikoj kt kualitet konsumatorve potencial n mnyr q t
justifikoj mimet e larta q konsumatort paguajn.

Ripozicionimi

Tregjet jan dinamike dhe far ka qen dikur pozit adekuate pr nj kompani mund
eventualisht t pushoj t jet e till. Monitorimi i mjedisit i nj kompanie do t duhej t
identifikonte faktort q mund t krkojn ripozicionimin. Ripozicionimi mund t bhet i
nevojshm pr nj numr faktorsh:

Pozicionimi origjinal mund t jet bazuar n mbivlersimin e avantazhit konkurrues t

kompanis apo n madhsin e nn-segmentit t cilin sht dashur ta josh
pozicionimi. Strategjia e pozicionimit mund t jet br e pambrojtshme.
Natyra e krkesave t konsumatorve mund t jet ndryshuar, pr shembull lidhur me
preferencat pr kualitet m t lart se sa pr mime t ulta. Pr shembull, sht
argumentuar se qndrimet e konsumatorve n Mbretrin e Bashkuar ndaj pushimeve
n pako ka ndryshuar gjat viteve 90-ta nga ato me mime t ulta n pushime me
standarde t kualitetit m t lart. Shum operator turizmi n prputhje me
rrethanat kan ripozicionuar ofertat e tyre duke ofruar standarde m t larta pr
mime m t larta.
Kompanit shpesh tentojn t prmirsojn fuqit e tyre rritse duke u ripozicionuar
n drejtim t plotsimit t nevojave t nn-segmenteve t vlerave t larta dhe m
profitabile. N shum sektor kompanit fillojn veprimtarin me t thjesht, pa
luks, operime me mime t ulta, dhe kshtu fitojn nj imazh t favorshm, t cilin
e prdorin q t kalojn n pozita t kualitetit t lart/mimeve t larta. Ky fenomen
sht vendosur mir n fushn e shitjes me pakic dhe sht br i njohur si Rrot e
Shitjes me Pakic. Kjo do t thot se bizneset e shitjes me pakic fillojn
 veprimtarin me mime t ulta, kosto t ult, operime me diferenc t ngusht t
cilat m pas ndrrohen me prmirsime n dukje, objekte m prestigjioze, reklamim
t shtuar, drgesa t rritura, dhe kushtin e shum shrbimeve pr konsumator q
shrbejn pr ti ngritur shpenzimet, mimet dhe margjinat. Eventualisht shitsit me
pakic dalin si institucione t kostos s lart dhe m konservative me politika t
shitjes t bazuara n mallra dhe shrbime kualitative, se sa joshja me mime. Dhe kjo
hap rrugn pr gjeneratn e re t shitsve me pakic me kosto t ult dhe invovativ
q t gjejn nj pozit t ciln e kan ln firmat e pjekura.

Zhvillimi i portfolios s produkteve/tregjeve

Menaxhimi i portfolios s produkteve sht cekur m lart si faktor ky n krijimin e nj

avantazhi konkurrues t qndrueshm. Kapitulli i mparshm ka theksuar se analiza e
portfolios mund t jet e dobishme n drejtimin e zhvillimit t nj produkti t ri. Planifikimi
i portfolios mund t aplikohet n ato lloje produktesh/tregjesh q servohen dhe n stadet e
produkteve n ciklet e tyre jetsore.
Shprndarja e rrezikut sht nj element i rndsishm i planifikimit t portfolios q
shkon prtej planifikimit t marketingut. Dhnia e instruksioneve strategjike nj organizate
nuk sht thjesht nj rast i analizs s nevojave t konsumatorve dhe pajisjen e burimeve
t tyre q t ken fitim t mir afat shkurtr nga plotsimi i ktyre nevojave. Ruajtja e nj
portolio t balancuar t aktiviteteve mund t jet po aq e rndsishme sa edhe marrja e
fitimeve adekuate n afat t shkurt. N kt kuptim, nj bank mund t prmbush nj
nevoj t dshmuar duke huazuar t holla pr t financuar blerjen e prons dhe duke marr
fitime t pranueshme nga kjo. Megjithat, nj qasje strategjike n menaxhimin e portfolios
mund t qoj n at q portfolio t zgjerohet n ndonj aktivitet tjetr me nj nivel t
qarkullimit t parave t gatshme dhe rrezik t kundrbalancuar, duke larguar biznesin q
mund t duket atraktiv n aspekt afat shkurtr.
Disa firma qllimisht ofrojn nj linj produktesh q veprojn n mnyr
kundrshtuese gjat ciklit t biznesit. Ekziston nj praktik e gjat e ksaj praktike, pr
shembull prodhuesi i akulloreve Walls sht br m i qndrueshm si njsi biznesore duke i
shtuar salsiet portfolios s produkteve. Krkesa m e madhe pr salsie ka qen n dimr,
duke kundrbalacuar majn e shitjes s akulloreve n ver. Ngjashm, firmat pr llogaritje
jan br njsi potencialisht m stabile me shkrirjen e tyre, duke mundsuar q aktivitetet
pro-ciklike si menaxhimi i ekspertizs s blerjes s bizneseve dhe investimi i kapitalit t
rrezikut t kundrbalancohet nga aktivitetet kundr-ciklike si punt e falimentimit.
Ndonjher krkesat e statutit mund t krkojn nj portfolio t balancuar t
prodhimit. Rregullorja e Banks s Anglis pr sistemin bankar n Mbretrin e Bashkuar,
pr shembull, imponon kufizime n lirin e bankave q t udhhiqen nga tregu n vendimet
e tyre pr hua dhnie.
Nse nj kompani investon t gjitha prpjekjet e saja n furnizimin e nj linje shum
t kufizuar produktesh n nj segment t ngusht t tregut, kjo sht potencialisht me
rrezik. Mbshtetja e tepruar n kt segment mund ta bj mbijetesn e organizats t
varur nga fati i ktij segmenti dhe plqimi pr produktin e tij. Si do q t jet, fakti q
shumica e tregjeve ndryshojn n nj mas me kalimin e kohs, kjo do t thot se produktet
e saj eventualisht do t lvizin jasht krkesave t konsumatorve. Po ashtu me zhvillimin e
strategjive t marketingut pr marrdhnie, sht rritur interesimi i firmave pr t zhvilluar
mundsi pr ofrimin e nj linje t gjer produktesh pr konsumator, t cilat do t trheqin
nj pjes m t madhe nga shpenzimet e tyre totale. Pr t gjitha kto arsye, organizatat
prpiqen t menaxhojn rritjen e tyre n nj mnyr q ruan portfolion e dshiruar t
produkteve.

Analizimi i pozits s portfolios

Organizatat prpiqen t prshtatin fuqit e tyre t brendshme me mundsit n dispozicion

n mjediset e tyre. Jan br nj numr tentimesh q produktet brenda portfolios s nj
kompanie t pasqyrohen n form t harts s pozits s portfolios. Hartat e tilla t pozits
mund t lehtsojn t menduarit menaxhues n zhvillimin e portfoliove t balancuara dhe
caktimin e prioriteteve strategjike. N figurn 11.6 sht pasqyruar nj hart tipike e
pozits s portfolios. Tabela prmban dy dimensione trheqjen e tregut dhe pozitn
konkurruese. Trheqja e tregut prfshin faktor t till si madhsia e tregut, shkalla e
parapar e rritjes, dhe rezultatet e fitimeve. Pozita konkurruese i referohet fuqis s
marks, prvojs n nj treg dhe disponueshmria e burimeve financiare, teknike dhe
njerzore q do ti shrbenin atij tregu. N zhvillimin e nj indeksi, peshat duhet ti
bashkngjiten donjrs komponent dhe duhet br vlersimi ndonjher subjektiv i do
komponente. Pronsia e nj marke t fort mund t jet element kryesor i avantazhit
konkurrues pr nj firm t pijeve t buta dhe prandaj do ti jepej nj pesh relativisht e
lart, edhe pse detyra e vlersimit se sa e fort sht nj mark mbetet shum subjektive.
Me qllim t analizs, donjra nga kto shkall ndahet n dy klasifikime, duke
rezultuar n nj figur prej katr qelizash.

Kutia 1: Nj treg mund t duket atraktiv, mirpo nse nj kompani ka pozit t dobt
konkurruese, duhet t mendoj me kujdes para investimit t shumave t mdha t parave t
gatshme. Tregu do t duket m atraktiv pr kompanit tjera q kan pozit m t mir
konkurruese.

Kutia 2: Nj treg shum atraktiv pr t cilin nj kompani ka pozit t fort konkurruese

sht pozita m e mir n kt figur dhe kompania duhet t investoj dhe punoj pr rritje
n t ardhmen.

Kutia 3: Tregjeve jo atraktive pr t cilat nj kompani nuk ka pozit t fort konkurruese

duhet shmangur. Megjithat, nj kompani mund zbuloj se ka produkte n kt kuti q m
par kan pasur rezultate t mira, mirpo karakteristikat e tregut kan ndryshuar. M e mira
q kompania mund t bj me produktet e mbetura n kt kuti sht t prmbahet nga
investimet e reja dhe t menaxhoj produktet pr parat e gatshme q gjenerojn.

Kutia 4: Trheqja pr treg sht e ult, mirpo pozita konkurruese e kompanis sht e
fort. Kompania duhet ti shfrytzoj fuqit e saj duke investuar n mnyr przgjedhse
dhe t punoj pr rritjen e tregut n t ardhmen

Si model i portfolios figura mund t shfrytzohet pr t analizuar ofertat aktuale t

biznesit. Si baz pr formulimin e strategjis, figura fokuson vmendjen n gjetjen e
strategjive q do t prputhen me fuqit dhe t metat e brendshme t nj organizate me
mundsit dhe krcnimet t paraqitura nga mjedisi i saj operativ. elsi i brjes s ktij
modeli t dobishm n formulimin e strategjis s marketingut sht matja e t dy
dimensioneve t figurs, jo vetm se si jan n kohn e tashme, por edhe se si ka t ngjar
se do bhen n t ardhmen.
 Nuk duhet harruar se trheqja e tregut sht nj mas dinamike dhe pr qllime t
planifikimit konsiderata kryesore sht se sa trheqs do t duket nj treg n kohn kur
zbatohet nj strategji e propozuar. Nse nj treg i duket trheqs nj kompanie, ather
me siguri i duket njlloj trheqs edhe t tjerave po ashtu, t cilt mund t posedojn
avantazh konkurrues t barabart n adresimin e tregut. Nse t gjitha kto firma vendosin
t hyjn n treg, rezulton n mbi-furnizim, margjinat e fitimit bhen t ngushtuara, dhe
tregu bhet relativisht jo trheqs. Kjo sht sidomos e vrtet te mallrat dhe shrbimet q
kopjohen leht.

Planifikimi pr rritje

Shumica e organizatave me sector privat ndjekin rritjen n nj apo form tjetr, prderisa
ky sht nj qllim i hollsishm apo thjesht i nnkuptuar i menagjerve t tyre. Rritja
shpesh nnkuptohet me rritjen q ju kthehet akcionarve dhe mundsi m t mira kariere
pr menagjert. Rritja mund t jet vitale me qllim t arritjes s madhsis kritike me t
ciln ekonomit me shkall t prodhimit , distribuimit dhe promovimit mund t arrijn n
kt mnyr duke kontribuar n dobi mbshtetse konkurrues t kompanis.
Natyrisht, rritja e ndjekur nga shum kompani sht treguar t jet e pambshtetur. Ka
pasur shum dshtime spekatakulare ku norma e rritjes shum e shpejt ka ln kompanin
afr falimentimit, prfshir, Next, Coloroll dhe Grupin Fascia. Prandaj sht e rndsishme
t konsiderohen opcionet e hapura pr rritje ,niveli i rrezikut dhe qendrueshmria e pandar
n kto aspekte.

Tregu /opcionet e zgjerimit t prodhimeve

Trajtimi i prdorur shpesh pr t kuptuar rritjen sht t analizohen dy dimensione kyqe:

zhvillimi i tregut dhe zhvillimi i prodhimeve. Kto dimensione formojn bazn e zgjerimit t
prodhimit/tregut t propozuar nga Ansoff (1957). Prodhimet dhe tregu secila analizohet n
mardhnie t shkalls s tyre t risis tek oragnizata dhe strategjit e rritjes t identifikuara
n mardhnie t ktyre dy dimensioneve. N kt mnyr, katr strategji t mundshme t
rritjes mund t identifikohen..Nj ilustrim i ktij sistemi sht treguar n figurn 11.7.
Katr opcionet e rritjes jan t ndrlidhura me strukturat e ndryshme t problemve dhe
mundsive pr nj kompani. Kjo tregon pr burimet e nevojshme pr implementimin e
strategjive t posaqme dhe nivelin e rrezikut t ndrlidhur me secilin. Kshtu q si pasoj ,
qka mund t jet strategji e zbatueshme e rritjes pr nj organizat mund t mos jet pr
nj tjetr. Karakteristikat e katr strategjive jan prshkruar m posht.

1. Strategjit e deprtimit n treg: Ky lloj i strategjis fokusohet n rritjen e linjes

ekzistuese t prodhimeve duke inkurajuar nivele m t larta t fitimit t
shrbimeve ndrmjet objektivave ekzistuese t tregut. N kt mnyr nj
prodhues ushqimor q shrben n rritjen e tregut pr prodhime organike mundet
edhe gjra tjera duke qen e barabart me rritjet naturale thjesht duke
mirmbajtur strategjin aktuale t tregut. Nse dshiron t prshpejtoj kt rritje,
mund t bj kt fillimisht duke krkuar t shes m shum prodhime tek klientt
ekzistues dhe s dyti duke trhequr klient direkt nga konkurrentt e tij. Nse tregu
do t ishte n rnie, kompania do t mund vetm t rritej duke trhequr klient nga
konkurrentt e tij prmes procedurave m agresive t tregut dhe/ose programeve
 t uljes s qmimeve. Kjo strategji ofron nivelin m t ult t rrezikut pr nj
organizat sht e njohur me t dyjat prodhimet dhe klientt.

2. Strategjit e zhvillimit t tregut: Ky lloj i strategjis ndrtohet mbi linjen

ekzistuese t prodhimeve t cilat nj organizat i ka vendosur, por krkon t gjej
grupe t reja t klientve pr ta. N kt mnyr prodhuesi i ushqimeve organike i
cili ka mbushur tregun aktual mund t krkoj t zgjeroj shitjet n regjione t reja
gjeografike apo n tregjet e huaja. Mundet poashtu t synoj n prpjekjet pr t
trhjekur klientel nga grupet prtej moshgrupave aktuale fitimprurse, pr
shembull duke br objektiv fmijt me ushqime t vogla organike (snacks).
Prderisa kompania mund t jet e njohur me ann prodhuese t planit t saj t
rritjes, rrezikon sepse mund t ket njohuri t pamjaftueshme pr modele sjelljesh
t bleresve t ndryshm n treg t cilt tentojne t futen.. Pr nj kompani
ushqimesh organike e cila ka ndrtuar biznesin n juglindje t Anglis, pr shembull
mund t ket pak njohuri pr sjelljet blerse t klientve nga Anglia veriore, apo n
vendet e e kontinentit t Evrops. Mund t ballafaqohet me rrezik m t madh n
strategjit e zhvillimit t tregut t drejtuar kah fmijt, ka prvoj t pakt n
plotesimin e knaqshm t nevojave t tyre.

Strategjia e deprtimit n treg Strategjia e zhvillimit t

Arrij aksione m t larta t tregut prodhimeve
mes popullats brenad zons t Zhvillo pajisje t reja restoranesh
shitoreve ekzistues n dyqane t tyre

Strategjia e zhvillimit t tregut Shumllojshmria

Hap shitore te reja n pjes t Krijo funksionim t ushqimit
ndryshme t vendit prpunues.

Figura 1.2 Aplikimi i forms s rritjes t prodhimeve/ tregut t nj dyqani ushqimor me

pakic sipas Ansoffit.

3. Strategjia e zhvillimit t prodhimeve: Si alternativ pr shitjen e prodhimeve

ekzistuese n tregun e ri, nj kompani mund t zgjedh t zhvilloj prodhime t reja
pr tregun e saj ekzistues. Kompania e ushqimeve organike pr shembull mund t
shtoj linj t re t ushqimeve t gatshme apo pijeve, prderisa kompania
minimizon rrezikun e lidhur me pasigurine e tregut t ri. Shpesh nj tipar i ksaj
strategjie t rritjes sht bashkpunimi me specialistin e prodhimeve i cili ndihmon
organizatn t prodhoj prodhime t reja, duke ln efektivitetin e tregut t lir tek
klientt. N vend t ngritjes t lehtsive t saja pr t prodhuar ushqime t
gatshme, kompania e ushqimeve organike mund t lr detyrn e specializuar e
brit t ksaj dhe t ndrmarr kontrollin e kualitetit tek nj prodhues ushqimor m
me eksperinc.
 4. Strategjia e shumllojshmris: Ktu kompania zgjerohet duke zhvilluar prodhime
t reja pr treg t ri. Shumllojshmria mund t marr shum forma. Kompania
mund t qndroj brenda zons s njjt gjenerale t prodhimeve/tregut, por t
ndryshoj n nj pik t re t distribuimit zingjiror pr shembull, prodhuesi i
ushqimeve organike mund t kaloj n shitjen me pakic t prodhimeve, n vend t
shitjes s prodhimeve ekskluzivisht tek shitjet me shumic dhe pakic.
Alternativisht, mund t ndryshoj n zona komplet t palidhura t drejtuara tek
segmentet e tregjeve krejt ndryshe, pr shembull duke ofruar kurse pr kuzhinjeri
shtepiake. Sepse kompania sht duke lvizur drejt tregjeve t panjohura dhe
zonave prodhuese t panjohura, kjo form e rritjes mbart nivelin m t lart t
rrezikut nga perspektiva e menagjimit t tregut. Shumllojshmria mundet,
megjithat t ndihmoj t menagjoj rrezikun e organizats n afat t gjat duke
reduktuar varsin n zonat e kufizuara t prodhimit/tregut
Stili personal i Richard Branson mund t duket leht i pazakont krahasuar me at
t shefit tipik ekzekutiv, por ai ka qen i admiruar pr udhheqjen e tij karizmatik
t grupit Virgin. Por sa larg mundet grupi Virgin t prhap vetvetn dhe rrezikun n
hyrjen n biznes pr t ciln ka pak kompetenca? Rritja ka quar biznesin nga rrnjt
e tij n industrin muzikore prtej linjave-ajrore, pijeve, dhe kondomave. Qelsi
prapa suksesit t grupit ka qen fokusimi tek klientt dhe pozicionimi i qart si
shrbim i leht origjinal, i respektuar dhe furnizues i besueshm i mallrave dhe
shrbimeve. Megjithat shum mbikqyrs kan qen skeptik pr hapin e Virgin n
sektorin e shrbimeve financiare. N vitet e hershme t 1995 Plani Personal i
Drejtsis (Personal Equity Plan PEP) sht lancuar nga Virgin n bashkpunim me
Unionin Norich, duke u fokusuar n markn e Virgin t shoqruar me seriozitet,
vlern pr para, dhe nganjher n qasje t pazakont t marketingut. Kritikt
brenda sektorit t shrbimeve financiare kan qen t shpejt t tregojn se deri sa
ka qen mir pr t pasur nj figur karizmatike si Richard Branson duke lartsuar
profilin e industrise s tyre, ai n t vrtet ka tendosur markn e Virgin shum larg.
sht argumentuar se pasioni i Bransonit kan qen linjet-ajrore dhe, duke ditur se ai
sht trhjekur nga zonat tjera t biznesit, a do t ket ai mjaft entuziazm pr
shrbime financiare, t cilat do t shihen para se gjithash si afatgjate?
N praktik, shumica e rritjes q ndodh sht kombinimi i zhvillimit t prodhimit
dhe zhvillimit t tregut. N tregjet shum konkurruese, nj kompani para se
gjithash do t duhej t adaptoj prodhimet lehtsisht nse dojn t bhet atraktive
pr segmentet e tregjeve t reja.

Rritja organike vs (kundr) rritjes me prvetsim

Mnyra n t ciln nj organizat rritet mund t ndikoj n qndrueshmrin e asaj rritjeje.

Ekzistojn dy mnyra themelore n baz t s cils nj organizat mund t rritet, prmes
rritjes organike dhe nga prvetsimi, edhe pse shum organizata rriten nga kombinimi i t
dy proceseve. Mnyra e rritjes ka ndrlikime t rndsishme marketingu, pr shembull n
shpejtsin me t ciln nj organizat sht e lejuar t zgjerohet n mundsit e tregut t ri
dhe niveli i rrezikut t cilit i ekspozohet.
Rritja organike konsiderohet t jet model m natural i rritjes pr nj kompani. Investimet
fillestare nga nj kompani rezultojn n profit, nj baz t prforcuar pr klient pr rritje
n t ardhmen. N kt mnyr suksesi shton suksesin pasi q shkalla e rritjes s
organizats sht e ndikuar nga shtrirja n t ciln ka arrit sukses n ndrtimin nga brenda
t mnyrave pr zgjerim n t ardhmen.
Nj organizat mund t rritet organikisht duke
ndrmarr nj segment tregtar njher, duke prdorur
burimet, njohurin, dhe njohuri pr tregun ka
prfituar n mnyr q t ndrmarr segmente tjera m
tutje.Rritja organike n nj segment t ri mund t
ndodh n nj mori mnyrash. Shum duqane
ushqimore me pakic jan rritur organikisht
(vetvetiu)duke u zhvilluar n nj regjion para se t
kalojn n nj tjetr. N Britani t Madhe , Sainsbury
sht rritur organikisht nga baza e saj n jug drejt
regjioneve n veri, prderi sa Asda sht rritur
organikisht gjat 1970-s dhe n fillim t 1980s nga
baza e saj n veri drejt jugut.organizatat tjera jan
rritur organikisht duke i drejtuar n parim produktet e ngjajshme tek sektoret e reja t
tregut. Kompanit e telefonave mobil kan filluar duke i drejtuar shrbimet e tyre tek
prdoruesit biznesor dhe q ather kan zgjeruar tregun tek sektort e prdoruesve
personal dhe thjesht prdoruesve t lir.
Ekzistojn limite pr shkalln e rritjes organike t nj firme. Nse tregu pr prodhimet e tyre
rriten ngadale, rritja organike vetvetiu do t jet e ngadalt.Kompanit me krkesa kapitali
relativisht t larta do t ken rritje organike relativisht t ngadalt.Rritja organike e limiton
ekspozimin e kompanis tek nj rrezik m t madh, pasi qe zhvillimi sht para se gjithash
shtes dhe kompania mund t msoj nga eksperiencat e mparshme t tregtis.Megjithat ,
kur tregjet lvizin shpejt dhe mundsi t reja paraqiten, rritja organike vetvetiu mund t
jet e pamjaftueshme pr ti dhn firms nj prparsi konkurruese.
Rritja me prvetsim mund t jet atraktive pr organizatat ku mundsit pr rritje organike
jan t vogla. Nganjher sht thelbsore pr t arritur nj mas kritike qe sht e
nevojshme n mnyr q t fitojn nj prparsi konkuruese.Sektori i shitjeve me pakic DIY
n Britani t Madhe sht nj ku rrjeti i dyqaneve sht dashur t arrij nj mas kritike me
qllim t kalimit n qmime m t ulta si rezultat i kompanive n blerje, distribuimit dhe
promovimit. Rrjeti i vogl nuk ka qen n gjendje t rritet organikisht n shkall t
mjaftueshme pr t arritur kt madhsi, si rezultat n pushtimin apo shkrirjen e tyre pr t
formuar nj rrjet m t madh. Lideri i tergut B&Q ka pasur kruesisht rritje organike,
prderi sa rrjeti Homebase sht rritur kryesisht me prvetsimin e rivalit- rrjetit Texas.
Shum firma kan prdorur rritjen me prvetsim pr t ndryshuar n prodhime t reja apo
tregje t reja.Koha dhe rreziku i lidhur me fillimin e nj projekti t ri n nj sektor tregu t
panjohur mund t konsiderohet shum i madh, kshtu q sigurimi i nj biznesi t themeluar
shikohet si m pak e rrezikshme. Marrja mund t jet prfituese reciprokisht, ku nj
kompani ka nj baz klientele t rndsishme por i mungojn burimet financiare pr t
arritur nj mas kritike prderi sa tjetra ka financat por i nevoitet nj baz m e madhe
klientsh.
Megjithse rritja me prvetsim mund t mundsoj nj kompani t fitoj prparsi
konkurruese, mundet poashut t paraqes nj rrezik t konsiderueshm. Nj prvetsim
shpesh prfshin nj kompani n ngritjen e kredive t reja t cilat duhet t jen t shpejta ,
pa marr parasysh performancn financiare t fituar t biznesit. Niveli i lart i
ingranazhimit(porporcion i lart i kredive pr t drejtuar kapitalin)mund t l nj kompani
rrezikshm t ekspozuar ku kompania shkon n largim.Nj kompani q sht rritur
organikisht mund t jet n gjendje t shtyj afatin e pagimit t prfitimit aksionistve, por
bartsit e kredive presin pagesat e atyre kredive t bhen me koh, pavarsisht prfitimit t
kompanis apo vetfinancimit. Ka pasur shum raste t kompanive q jan zgjeruar prmes
prvetsimit me qllim t arritjes s prparsis konkurruese, por kan dshtuar nga pesha e
borgjit ( pr shembull rrjeti i hoteleve Queens Moat House kishte t pamundur pagimin e
qmimit t interesit n hotelet e reja t prvetsuara ku sektori u ballafaqua me rnie n
fillim t 1990.
Problemi i mtutjeshm pr firma q rriten me prvetsim sht se mund t mos jen n
gjendje t ndalojn personelin kyq t kompanis s prvetsuar t shkoj, duke marr aftsit e
rndsishme dhe njohurin me vete. Edhe m keq kta punonjs mund t kalojn tek
konkurruesit e kompanis s prvetsuar. Gjat 1980-ave shum institucione finaciare
prvetsuan agjencit e shitjeve t pasurive, por kuptuan se vlera e investimeve t tyre u
zvoglua kur stafi kyq u largua me listat e kontakteve pr t punuar pr konkurruesit.

4.2.Misioni i ndermarrjes
Mjedisi n t cilin vepron ndrmarrja i siguron asaj resurse t cilat ndrmarrja i shfrytzon pr
ekzistimin e saj. Kjo vlen edhe pr organizatat shtetrore e poashtu edhe pr ndonj kolegj apo
universitet. Si kundrvler pr kto resurse q i shfrytzon ndrmarrja ajo duhet ta furnizoj mjedisin me
produkte dhe shrbime t nj cilsie t lart dhe mim t pranueshm.

Me fjal t tjera secila ndrmarrje ekziston me qllim q t arrij dika n nj mjedis t madh dhe ky apo
mision zakonisht sht i qart q n zanafilln e organizats. Me kalimin e kohs ndrmarrja zgjerohet
dhe kshtu ndryshon e me t ndryshojn edhe mjedisi dhe personeli menaxhues. Si rezultat i ksaj
ndodhin nj apo dy gjra. Qllimi origjinal i ndrmarrjs mund t bhet i padshiruar me zgjerimin e
ndrmarrjs n produkte t reja, tregje t reja apo edhe n industri t reja. P.sh. Levi Strauss ka filluar
me prodhimin e robave t puns. Gjja e dyt q mund t ndodh sht se misioni origjinal mund t jet
ende i dshiruar por menaxhert e ndrmarrjs fillojn q ta humbasin interesimin n t. Ndryshimet n
mjedis poashtu mund ta bjn qllimin t paprshtatshm pr aktivitetet e ndrmarrjs.Si rezultat i
ktyre kushteve paraqitet ndrmarrja e udhhequr pa nj mision, vizion apo qllim t qart prandaj, edhe
kjo mund ta shtyej at n marrjn e vendimeve kritike. Si rezultat i ksaj menaxhert e ndrmarrjs jan
t detyruar q t krkojn nj mision tjetr apo prerazi t forcojn apo t rivendosin misionin origjinal t
ndrmarrjs.
Misioni dhe vizioni paraqiten si dy segmente t cilat udhrfejn ndrmarrjn n aksione afatgjate pr
pozicionim strategjik n treg pr veprimtarin t ciln e ushtron ajo. Misioni i nj organizate paraqet
arsyetimin e ekzistimit t saj. Misioni sht nj segment afatgjat q tregon se ka dshiron t bhet
ndrmarrja; synim i vetm q e diferencon at nga ndrmarrjet e tjera t ngjajshme dhe mjet me t cilin
arrihet ky diferencim. N esenc misioni e definon drejtimin npr t cilin sht duke udhhequr
ndrmarrja dhe si do t arrij sukses n realizimin e qllimeve t dshiruara.
Derisa dikush thekson se misioni dhe vizioni dallojn pr nga qllimet e tyre duhet ditur se si misioni
ashtu edhe vizioni reflektohen n prpjekjet e organizats pr t udhhequr sjelljet, pr t krijuar
kulturn dhe t frymzoj premtimet.Sidoqoft, me rndsi sht q t dijm se misioni vjen nga esenca
dhe sht praktike, sht leht pr tu identifikuar me t dhe sht i leht pr tu mbajtur n mend.
Kshtu misioni do t tregoj drejtimin dhe rndsin t gjith antarve t organizats varsisht nga niveli
i tyre organizativ.
Pyetjet kryesore t cilave duhet prgjegjur me rastin e vlersimit dhe formimit t misionit t nj
organizate jan:

sht biznesi jon?

Cilt jan konsumatort?
ka vlersojn konsumatort? dhe
far do t jet biznesi jon?.

Prgjegjet n kto pyetje jan n nj mnyr parashikim n baz t t cilave udhhiqet biznesi dhe n
baz t t cilave do t mirren vendimet n t ardhmn. Derisa kto pyetje po duken t thjeshta n t
vrtet ato jan shum t vshtira dhe kritike prandaj prgjegjsia pr tiu prgjigjur ktyre iu bie
niveleve t larta menaxherike.

Me rastin e formimit t misionit menaxhert duhet ti ken paraqysh tri elemente kyce:

* Historin e organizats,
* Prparsit dalluese t saj dhe
* mjedisin n t cilin vepron.

*Historia e organizats- do organizat-e madhe apo e vogl-profitabile apo joprofitabile- e ka

historin e vet t qllimeve, mirnjohjeve, gabimeve dhe rregullave. Me rastin e formulimit t
misionit duhet marr n konsiderim karakteristikat kritike dhe ndodhit n t kaluarn e organizats.

*Prparsit dalluese- Edhe pse nj ndrmarrje mund ti bj shum gjra, ajo duhet t prqndrohet
n ato veprime q i bn m s miri. Prparsit dalluese t organizats jan ato gjra q mund ti bj
ndrmarrja m s miri, aq mir sa q e bjn at q t dallohet dhe t fitoj n avantazh ndaj ndrmarrjeve
tjera t ngjajshme. P.sh. pr HoneyWell, prparsi e tyre sht prodhimi dhe shprndarja e linjs
superiore t termostateve. Por, pa marr parasysh se si paraqiten ato n treg, q t mund t ket
avantazh ndaj konkurrencs, ndrmarrja duhet t formuloj strategjin bazuar n prparsit dalluese t
saj.

*Mjedisi i organizats- mjedisi n t cilin vepron organizata i dikton mundsit, pengesat dhe
krcnmet t cilat duhet t identifikohen me rastin e formulimit t misionit. P.sh. menaxhert e nj
industrie, n t ciln ndikim t madh kan ndryshimet teknologjike, vazhdimisht duhet t pyesin se: Si
do t ndikojn ndryshimet teknologjike n sjelljet e konsumatorve dhe n mjetet t cilat nevojiten pr
udhheqjen e biznesit t tyre?
Sidoqoft, sht shum vshtir q t shkruhet nj mision efikas dhe i prshtatshm. sht e zakonshme
pr organizatat q t kalojn dy apo m tapr vjet n formulimin e nj misioni.

Gjate formulimit te misionit duhet pasur kujdes q ai t jet i orientuar:

Kah tregu,
t jet i arritsh,
motivues dhe
specifik.
* Orientimi i misionit kah tregu

Konsumatort apo klientt e nj ndrmarrjeje jan segmente kritike ne prcaktimin e misionit t

organizats. Tradicionalisht, shum ndrmarrje e kan definuar misionin e tyre n baz t asaj se far
kan br dhe n t shumtn e rasteve e kan emrtuar ndrmarrjn n baz t produkteve apo
shrbimeve q i kryejn. Shum nga kto organizata kan arritur q t kuptojn se me vjetrsimin e
produkteve dhe t teknologjis vjen edhe deri te vjetrsimi i misionit t organizats kshtu q emri i saj
nuk paraqet m at ka bn organizata. Prandaj, duhet gjetur mnyrn m t mir dhe m t
qndrueshme pr definimin e misionit t organizats.

N vitet e fundit, si element i rndsishm n formulimin e misionit sht m tepr orientimi ekstern
sesa ai intern. Me fjal t tjera, misioni duhet t jet m tepr i orientuar n nj klas m t gjr t
krkesave dhe nevojave t konsumatorve t cilat ndrmarrja dshiron ti plotsoj apo prmbush
(orientimi ekstern) sesa q duhet t jet i orientuar n pamjn fizike t produktit apo shrbimit t cilin
ndrmarrja sht duke e ofruar (orientimi intern). Kshtuq ato organizata t udhhequra nga tregu jan
m t gatshme dhe kan mundsi m t mdha q vazhdimisht ti parashikojn mundsit e tregut dhe
tiu prgjigjen atyre para konkurrentve t tyre. Kt shum qart e ka paraqitur Peter Drucker:

Biznesi nuk sht i definuar prmes emrit, statusit apo artikujve t kompanis. Ai sht i definuar n
baz t nevojave q konsumatorit i plotsohen me konsumimin e produkteve apo shrbimeve t saj.
Knaqja e nevojave sht qllimi dhe misioni i secils ndrmarrjeje. Prandaj, n pyetjen se ka sht
binesi jon? Mund t prgjigjemi vetm nse shikojm n biznesin ton nga jasht pra nga pikpamja e
konsumatorve dhe tregut.

Edhe pse Peter Drucker orientohet me kt m tepr nga ndrmarrjet afariste, duhet theksuar se e njjta
vlen edhe pr organizatat joprofitabile dhe ato qeveritare. Kjo nevoj e orientimit ekstern ka pr qllim
q t formoj misionin n baza t shrbimit t nj grupi t caktuar t konsumatorve apo klientve me
prmbushjn e nj klase t caktuar t nevojave.

I Aritshm

Derisa misioni ka pr qllim q ta drejtoj organizatn drejt arritjs s nj rendimenti m t madh, ai n t

njjtn koh duhet t jet i arritshm dhe real. Me fjal t tjera ai duhet t hap nj vizion t mundsive
t reja duke mos e shtyr organizatn drejt sprovave jo reale t cilat e udhheqin at tej mundsive q i
ka.

Motivues
Nj nga ant positive por edhe m t rndsishme t nj misioni t definuar mir sht udhzimi q
misioni iu ofron puntorve dhe menaxherve q punojn npr njsi biznesore t shprndara
gjeografikisht dhe q punojn n pun t pavarura. Prandaj, rezultatet e fundit si jan shitja, redukimi I
krimeve t dhunshme mund t pasqyrohen si rezultate t nj misioni t realizuar dhe t prfunduar me
sukses.

Specifik
Si e dime nga m hert, relacionet publike nuk duhet t jen qllim primar I nj misioni. Misioni duhet
t jet specifik n mnyr q ti ofroj udhzime dhe orientime menaxhmentit n kohn kur ata duhet t
zgjedhin n mes alternativave t ndryshme pr marrjn e aksionit pr pun. Me nj fjal, T prodhojn
kualitetin m t lart me shpenzime m t ulta nuk sht e mjaftueshme pr ti udhzuar menaxhert
drejt veprimeve t duhura.
4.3. Percaktimi i Qllimeve te ndermarrjes

Qllimet e ndermarrjes jan pika e fundit e misionit t organizats dhe jan ato ka i dshiron organizata
gjat veprimtaris s saj afatgjate dhe t vazhdueshme. Misioni i nj organizate destilohet n nj grup t
veant t qllimeve specifike dhe t arritshme t ndrmarrjs. Kto qllime duhet t jen specifike, t
matshme dhe t realizueshme me an t t cilave mjete misioni i organizats realizohet me sukses.

Pas SWOT analizs, mundet t shkohet n definimin e qllimeve specifike pr periudhn e planifikuar.
N kt pjes t planit t marketingut bhet definimi i qllimeve t marketingut e ato mund t jen: t
sasis s shitjes, pjesmarrjes n treg, profitit, hyrje n tregje t reja, krijimit t imixhit (image) gjegjsisht
reputacionit, etj. Disa kompani n raste specifike munden t ken n plan t par rritjen e shitjes, disa t
sigurojn pozit n treg, disa tjera kan nevoj pr krijimin e imixhit (image), etj.

Qllimet e marketingut zakonisht burojn nga qllimet e vet ndrmarrjs, dhe n rastet kur ndrmarrja
sht trsisht e orientuar kah marketingu qllimet e tyre jan t njjta. N secilin rast, qllimet duhet t
specifikohen dhe mundsit pr arritjn e tyre duhet t maten. Qllimet e marketingut zakonisht jan t
paraqitura si standarde t efikasitetit (p.sh. prqindje e caktuar e pjesmarrjs n treg apo e vllimit t
shitjs) apo edhe si detyra q duhet t realizohen brenda nj periudhe t caktuar.

Pasiq kto qllime jan t nevojshme, koncepti i marketingut thekson se si qllim primar pr
ndrmarrjn dhe pr sektorin e marketingut duhet t jet profiti m par se shitja. N do rast, kto
qllime sigurojn kornizn pr planin e marketingut. Si sht permendur nga m par top menaxhmenti
sht prgjegjs pr ti artikuluar vizionin dhe strategjit e ndrmarrjs t prqndruara n planin e
biznesit q e identifikon misionin, prgatit buxhetin, bn parashikimet e shitjs dhe vendos qllimet e
ndrmarrjs. sht e qart se plani i marketingut sht nn ndikimin e qasjs s ndrmarrjs pr rritjn e
tregut dhe pozits s saj n deg, obligimet e tyre ndaj aksionarve dhe qasjs s saj ndaj rrezikut dhe
diversifikimit.

N korporatat e mdha, hartimi i planit t marketingut sht prgjegjsi e do njsie strategjike t

biznesit. Njsia strategjike e biznesit sht njsi e kompanis q sht mjaft e madhe dhe homogjene q
t mund t konsiderohet si qendr e veant e profitit q e formulon strategjin e vet t pavarur t
biznesit. Por, do korporat e madhe me shum njsi strategjike t biznesit duhet pasur kujdes se cilat
nga kto njsi ti zgjeroj apo ti eliminoj. Ekzistojn modele t ndryshme q ndihmojn udhheqjn e
ktyre njsive. Tri modele t ashtuquajtura analiza portfolio m t njohurat jan Amza BCG, Modeli
GE dhe Amza e diversifikimit t rrezikut. Secila nga kto modele kan t bjn me vlersimin e
nevojave, alokimin e resurseve dhe shprndarrjn e rrezikut npr njsit strategjike t biznesit t
ndrmarrjs.
Modeli BCG
Modeli BCG sht i bazuar n supozimin se profitabiliteti dhe rrjedha e paras do t jen shum ngusht
t lidhura me vllimin e shitjs. Prandaj, n kt model, NSB jan t klasifikuara n baz t pjasmarrjs
s tyre n treg dhe t shkalls s rritjs s tregut n t cilin gjenden kto njsi strategjike t biznesit.
Duke i prdorur kto dimensione, produktet mund t klasifikohen si yjet, lopt mjelse, qejt apo
pyetsort.

Amza BCG sht e paraqitur n figurn.

Yjet jan njsit strategjike t biznesit me pjesmarrje t madhe n treg apo me shkall t lart t
rritjs s tregut. Pasiq tregjet me shkall t lart t rritjs i trhjekin konkurrentt, kto njsi jan
zakonisht shfytzues t parave sepse ato jan duke u rritur dhe kan nevoj q t mbrojn pozitat e
tyre n treg.
Lopt mjelse jan zakonisht lider t tregut, por tregu n t cilin gjenden ato nuk ka rritje
rapide.Pasiq kto njsi kan pjesmarrje t madhe n tregun me rritje t vogl, ato jan gjenerator t
parave.
Qejt jan njsit me pjesmarrje t vogl n tregun me rritje t vogl. Nse kto njsi strategjike
kan nj grup lojal t konsumatorve, ato mund t jen burim t parave dhe t profitit. Zakonisht,
qejt nuk jan burime t mdha t parave.
Pyetsort jan NSB me pjasmarrje t vogl n treg me rritje rapide. Ato kan potencial t
madh por krkojn resurse t mdha q t mund ta rrisin pjesmarrjn n treg.

Pjesmarrja n treg
Madhe Vogl

Madhe PYETSORT
YJET
?
Rritja e tregut

QEJT
LOPT MJELSE
Vogl

Figura 8.
 BCG Matrix - PLC

Prentice Hall, 2002 Chapter 6 19

Wheelen/Hunger

Modeli BCG ka pasur shum kritika n lidhje me at se prqndrohet vetm n pjesmarrjn n treg dhe
rritjn e tregut si prcaktues kryesor. S pari amza BCG sugjeron se rritja e tregut sht I
pakontrollueshm. Si rezultat I ksaj menaxhert do t koncentrohen m shum n vendosjn e
qllimeve t pjesmarrjs n treg sesa n rritjn e tregut. S dyti, amza BCG sugjeron q t gjitha
mjetet financuese t NSB burojn nga mjetet e brendshme t ndrmarrjs. S treti, amza BCG nuk merr
parasysh ndrvarsit q ekzistojn ndrmjet NSB n shprndarjn e distribuimit. S katrti, kjo amz
nuk merr parasysh asnj matje t profitit e as t knaqjs s konsumatorve. Edhe prkundr ktyre
kritikave ndrmarrjet ende vazhdojn t prdorin amyn BCG n pozicionimin strategjik t NSB-ve t
saj.

T pakta jan kompanit q kan nj objektiv t vetm. Zakonisht, n punn praktike, ballafaqohemi me
nj miks t objektivave q prfshin rritjen e profitit, rritje t shitjes, pjesmarrje m t madhe n treg,
reputacionin, etj. Pas caktimit t objektivave ather menaxhohet sipas objektivave (MBO- Manage by
objectives). Pr t funkcionuar MBO duhet objektivat ti prmbushin 4 kriteret n vijim:

1. Hierarkija e objektivave, q nnkupton radhitjen e objektivave nga m

t rndsishmet deri te ato m pak t rndsishme.
2. Formulimi kualitativ i objektivave, bhet sa her q sht e mundur.
Ta zm formulimi i objektivit si rritje e kthimit t investimeve (ROI-
Return on investment) sht m e mir i formuluar si objektiv se sa n
formn rritje e ROI-t pr 15%.
3. Objektivat duhen t jen reale dhe t lindura nga SWOT analiza e jo
dshira dhe ndra t ndokujt.
4. Konsistenca e objektivave. Nuk mund t arrihet q maksimalizohet
shitja dhe fitimi n t njejtn koh.

Nse qllimet e organizats formulohen mir ather prmes tyre arrihen kto:
1. Mund t shndrohen n nj aksion specifik
2. Ato do t sigurojn drejtimin. Me kt nnkuptojm se ato mund t shrbejn si pik fillestare pr
qllimet m specifike dhe m t detaizuara t niveleve m t ulta organizative. do menaxher pastaj
do t ket t qart se si jan t lidhura qllimet e tij/saj me ato t niveleve me t larta oragnizative.
3. Ato mund t vendosin prioritetet afatgjata pr organizatn.
4. Ato mund t kryejn kontrollin e menaxhmentit pasiq ato shrbejn si standarde q prdoren pr
vlersimin e tr efikasitetit organizativ.

Fusha e realizimit Qllimet e mundshme

1, Pozita n treg Q ta bjm markn ton numr nj n

fushn e tyre nga aspekti i pozits n treg

2,Inovacionet T jemi lider n prezentimin e

produkteve t reja duke shpenzuar
vetm 7% t shitjeve n krkime dhe
zhvillim
3,Produktiviteti
T rpodhohen t gjitha produktet me
efikasitet dhe produktivitet t lart

4,Resurset fizike dhe financiare

T mbrohen dhe t mirmbahen t
gjitha resurset-paisjet, ndrtesat,
mjetet dhe fondet.
5,Profitabiliteti
T arrihet kthimi i investimeve n
shkall vjetore s paku 15% n vit.

6,Efikasiteti dhe pergjegjsia e

menaxhmentiti T identifikohen fushat kritike t
thellsis dhe t gjersis s
menaxhmentiti

7, Efikasiteti dhe qndrimi i

puntorit
T mirmbahet niveli I knaqjs s
puntorve n baza t njjta me degn
tone
8, Prgjegjsia sociale
Ti prgjigjemi drejt dhe shpejt sa
her q sht e mundur nevojave dhe

Figura 2.

Qllimet e organizats jan t domosdoshme n t gjitha fushat q mund t ndikojn n efikasitetin dhe
ekzistencn afatgjate t organizats. Si shihet n figurn 2. qllimet mund t formohen n shum fusha
dhe rreth shum fushave. P.sh disa organizata si qllim primar e paraqesin arritjn e nj shkalle t
veant t kualitetit, si n marketingun e shrbimeve ashtu edhe n ofrimin e shrbimeve. Kto
ndrmarrje duhet t dijn se kto qllime m par duhet t reflektohen n premtimet e tyre q iu bjn
konsumatorve sesa n financat e tyre. sht e qart se gjat procesit t planifikimit strategjik zakonisht
paraqiten konflikte n mes t sektoreve t ndryshme funksionale t ndrmarrjs. Prandaj, sht me
rndsi q menaxhmenti ta interpretoj misionin e organizats n qllime specifike q e mundsojn
realizimin e suksesshm t saj.

Prcaktimi i qllimeve ktu zakonisht nnkuptohet prcaktimi i qllimeve t matshme mbi tregun.. Qysh
n fazn e par t planifikimit duhet q t bhet prcaktimi i qllimeve, me qllim t vlersimit t
mvonshm t veprimtaris dhe suksesit t ndrmarrjes.

Qllimet e ndrmarrjes mund t parashtrohen n fushat n vijim: n marketing, n inovacione, rritjen e

burimeve, rritjen e produktivitetit , n prgjegjsi shoqrore dhe financa .Kta shembuj prshin : rritjen
e pjesmarrjes n treg, prmirsimin e kualitetit t produktit , zhvillimin e produktit t ri etj.

4.4.Strategjit marketingut

Pasiq nj ndrmarrje t ket formuluar misionin e saj dhe ti ket zhvilluar qllimet ajo sigurisht se e
din se ku dshiron t shkoj. Prandaj, detyr e menaxhmentit sht q t krijoj nj projekt t madh n
mnyr q ndrmarrja t mund t arrij aty ku ajo dshiron. Ky projekt i madh sht i prbr nga
strategjit organizative.

Strategjit kan pr qllim zgjedhjn e orientimeve m t mdha t ndrmarrjs, t cilat ajo do ti

zgjedh me qllim t realizimit t qllimeve t saj. N kt drejtim sht kritike q strategjit prbhen
nga qllimet dhe objektivat dhe q top menaxhmenti e siguron implementimin e tyre. M shum se 60%
t planeve strategjike kan dshtuar vetm pr shkak se strategjit n to nuk kan qen t definuara mir,
prandaj edhe nuk kan pasur sukses n implementimin e tyre.

Strategjia definohet si nj plan i gjr dhe i prgjithshm i zhvilluar me qllim t arritjs s qllimeve
afatgjata. Strategjia e nj ndrmarrjeje mund t orientohet n shum fusha t saj si marketing, financa,
prodhim, krkime dhe zhvillim dhe relacione publike. Ajo i jep nj drejtim t gjr organizats.

4.4.1.Strategjit t bazuara n produkte/tregje

Nj nga mnyrat m t shpeshta t zhvillimit t strategjive organizative sht orientimi n produktet q

ofrohen dhe n tregjet q i shrbejm. Me orientimin e till ndrmarrjet mund t arrijn
realizimin e qllimeve t tyre n dy mnyra:

1. Ndrmarrja mundet m mir t menaxhoj at ka e bn tani apo,

2. Mund t gjej gjra t reja pr t br.

Pasiq ta zgjedh njrn nga kto rrug, ndrmarrja duhet t vendos se a do t koncentrohet kah
konsumatort ekzistues apo do t krkoj konsumator t rinj, apo q t dyja mundsit. Figura 3.
pasqyron zgjedhjet e mundshme t strategjive. Kjo figur njihet si Amza produkti-tregu dhe paraqet
strategjit e mundshme alternative t nj organizate pr arritjn e qllimeve t saj. Kjo tregon se nj
ndrmarrje mund t rritet apo zgjerohet n mnyra t ndryshme duke u koncentruar n produktet aktuale
apo t reja kah konsumatort aktual apo t rinj.
 Produktet Produktet aktuale Produktet e reja
Tregjet

Konsumatort aktual Penetrimi n treg Zhvillimi i produkteve

Konsumatort e rinj Zhvillimi i tregut Diversifikimi

Figura 3.

Strategjia e penetrimit n treg- Kto strategji organizative jan t orientuara n prmirsimin e

pozits s produkteve aktuale me konsumuesit e tyre aktual t nj ndrmarrjeje. P.sh.
1. Kompania prodhuese e produkteve ushqimore koncentrohet ne nxitjn e konsumatorve t tyre
aktual q t blejn m shum nga produktet e tyre aktuale
2. Organizatat bmirse krkojn mnyra t ndryshme q ti risin donacionet nga prkrahsit e tyre.
3. Nj bank koncentrohet n nxitjn e konsumatorve shfrytzues t kartave kreditore q t
shfrytzojn me shpesh kartat e tyre

Strategjia e penetrimit n treg prfshin sajimin e nj plani t marketingut n mnyr q tI inkurajoj

konsumatort q t blejn m shum nga produktet e ndrmarrjs. Taktikat q m s shumti prdoren pr
realizimin e ksaj strategjie jan; redukimi i mimeve, reklamat pasqyruese t prparsive t
produktit, paketimi i produktiti n paketime t madhsive t ndryshme apo me paraqitjn e
produktit n m shum vende ku mund t gjendet.
Ngjajshm edhe plani i prodhimit mund t prdoret pr prodhimin m efikas t tr asaj ka sht
prodhuar deri tani. Implementimi i nj plani t till prfshin rritjn e prodhimit, zvendsimin e
komponenteve t paracaktuara pr pjest e produkteve t veanta apo edhe automatizimi i prodhimit m
par t kryer n mnyr manuele. Me fjal t tjera, strategjia e penetrimit n treg koncentrohet n
prmirsimin e efikasitetit t fushave t ndryshme funksionale t organizats.

Strategjia e zhvillimit t tregut- Duke prcjellur kt strategji, ndrmarrja do t dshiron q t

gjej konsumator t rinj pr produktet e saja aktuale.P.sh.

1. Nj prodhues i produkteve industriale mund t vendos q t zhvilloj produktet pr t hyr n

tregje t reja t konsumatorve.
2. Nj agjension shtetror pr shrbime sociale mund t krkoj individ dhe familje t cilt kurr
nuk jan shrbyer me me shrbimet e ktij agjensioni
3. Nj prodhues i automobilve mund t vendos q t shes automobilat e tij n tregjet e Evrops
lindore pr shkak t tranzicionit n koht e fundit n sistemin e tregut t lire.
4. Nj kompani e veshjeve sportive vendos q t zhvilloj nj linj pr prodhimin e e veshjeve t
fitnesit pr fmij, etj.
Strategjit e zhvillimit t tregut prfshijn m shum se q sht thjesht hyrja me produkte t reja n
treg t ri. Parase t zgjedhen teknikat e marketingut si jan paketimi, promovimi, kompanit duhet q t
vendosen mir n treg dhe t krijojn nj pozit stabile, ndonjher duke shpenzuar miliona dollar
thjasht vetm pr ti edukuar konsumatort pr at se pse ata t blejn poduktet e ndrmarrjs.

Strategjia e zhvillimit t produktit- me zgjedhjn e njrs nga dy strategjit e mbatura,

ndrmarrja n t vrtet krkon gjra t reja pr t br. Me kt strategji produktet e reja t
zhvilluara do t orientohen kah konsumatort aktual.P.sh

1. Nj prodhues i mblsirave mund t vendos q t prodhoj mblsira pa yndyr

2. Nj agjensi e shrbimeve sociale mund t ofroj shrbime shtes pr klientt e saj aktual
3. Nj kolegj apo universitet mund t zhvilloj programe t reja pr studentt jotradicional
4. Nj prodhues i pijeve joalkoolike mund t prodhoj koln me kalori mesatare apo koln e pastr.

Diversifikimi- Nj ndrmarrje diversifikohet kur ajo krkon q t ofroj produkte t reja pr

konsumatort e rinj. P.sh

1. nj prodhues i kozmetiks e blen nj kompani t prodhimit t produkteve pr prkujdesje t

fmijve

4.4.2. Strategjit e bazuara n prparsit konkurruese

Michael Porter-i ka zhvilluar nj model pr formulimin e strategjis organizative q sht e aplikueshme

n t gjitha llojet e degve. Orientimi kryesor i ktij modeli sht n mjetet e krijuara t ndrmarrjs pr
t fituar prparsit konkuruese n degn dhe tregun n t cilin vepron. Modeli i prgjithshm i
strategjis sugjeron q firmat s pari duhet t analizojn industrin t cils i takojn e pastaj t zhvillojn
strategjin e udhheqjs me shpenzime apo strategjin e bazuar n diferencim. Kto strategji mund t
prdoren si n nj treg t tr ashtu edhe n nj segment si pjes e atij tregu.
Ndrmarrjet t cilat vendosin q t prdorin strategjin e udhheqjs me shpenzime kan synime q t
bhen ndrmarrjet me shpenzime m t ulta n degn t cils i takojn. Prpjekjet e tyre jan q t
bhen sa m efikase dhe t ofrojn produkte standarde. Ndrmarrjet e tilla kt mund ta arrijn me an t
rritjs s efikasitetit n
 Zhvilloni
Zhvilloni diferencat
diferencat konkuruese
konkuruese
Produktet
Produktet Sherbimet
Sherbimet

Diferencat
Diferencat konkuruese
konkuruese
(nuk
(nuk mjafton vetem njohja ee konsumatoreve)
mjafton vetem njohja konsumatoreve)

Personeli
Personeli reputacioni
reputacioni

prodhim, me an t dizajnit t produktit, prodhim, distribuim, teknologji apo mjete t tjera. Pr t pasur
sukses kjo ndrmarrje duhet q gjithnj t luftoj q ti mbaj shpenzimet e ulta n degn apo n
segmentin e tregut n t ciln konkuron. Sidoqoft, edhe udhheqsi me shpenzime n nj deg duhet t
ofroj produktet apo shrbimet q jan m t pranueshme pr konsumatort n krahasim me ato t
konkurrentve.P.sh suksese me kt strategji kan traguar kompanit si Wal-Mart, SouthWest Airlines
dhe Timex Group Ltd.
Nj ndrmarrje mund t arrij prparsi ndaj konkurrentve t saj edhe prmes diferencimit. Me
strategjin e diferencimit ndrmarrja synon q t bhet unike n degn apo segmentin e tregut n t cilin
konkurron. Kt ajo e bn prmes disa dimensioneve q konsumatort i vlersojn m shum. Kto
dimensione mund t jen dizajni, cilsia, shrbimet, oferta t ndryshme, marka apo ndonj faktor tjetr.
Pr shkak t unitetit t produkteve apo shrbimeve kto ndrmarrje mund t caktojn nj mim t lart.
Shembuj t kompanive q kan realizuar me sukses kt strategji jan L.L.Bean, Rolex, Coca-Cola dhe
Microsoft.

4.4.3.Strategjit t bazuara n rregullat e vlers

N koht e fundit Michael Treacy dhe Fred Wiersema kan zhvilluar nj model pr projektimin e
strategjis organizative q sht e bazuar n tri rregulla kryesore t vlers t cilat do ndrmarrje duhet
luftuar q t mund ti arrij. Pretendimi i tyre sht q t tregojn se asnj firm n mjedisin e sotm
kompleks nuk mund t arrij sukses duke u munduar q t bhet gjithka pr t gjith njerzit. N t
kundrtn ndrmarrja duhet t gjej nj vler unike q si e vetme mund t paraqitet m me sukses n
tregun e synuar.
Rregulla e par e vlers, eprsia e veprimtaris, prdoret m s shumti nga ato kompani t cilat nuk
jan inovator t produkteve apo shrbimeve e as q kultivojn mardhnie t thella me konsumatort

Rregulla e dyt e vlers, udhheqja me produkte. N t kundrtn, kto kompani ofrojn produkte n-
mes-t-rrugs (nga aspekti i cilsis) me mim m t ult dhe me m s paku shqetsim. Sugjerimi i tyre
pr konsumatort sht i thjesht mime t ulta apo shrbime pa telashe, apo q t dyjat. Si shembuj
t kompanive q kan treguar sukses me kt strategji jan Prise/Costoco dhe Dell Computer

Kjo mund te prdoret nga ato kompani t cilat i shtyjn kufinjt e efikasitetit. Sugjerimi i tyre tek
konsumatort sht se kto firma ofrojn produktet apo shrbimet m t mira t asaj periudhe. Kto
kompani inovojn produkte apo shrbime vazhdimisht pr do vit. Pr kta lider nuk ekziston
konkurrenca n mime apo shrbime q iu ofrojn konsumatorve (edhe pse kt nuk duhet injoruar) por
konkurrenca ekziston n efikasitetin e produkteve pra, se sa jan ato efikase pr konsumatort.
Kompanit si Jonsons&Jonsons, Nike dhe Rubbermaid kan treguar sukses me prdorimin e ksaj
strategjie.
Rregulla e fundit e vlers, q sht intimiteti i konsumatorit , zbatohet nga ana e atyre kompanive t
cilat nuk jan t interesuara pr krkesat dhe nevojat e tregut n trsi; kto kompani jan t orientuara
kah konsumatort e veant pra, n prmbushjn e nevojave t veanta. Kto kompani nuk krijojn
transaksion t njhershm por, ato kultivojn mardhnie t afrta me konsumatort kshtu q i mbajn
ato lidhje n periudha m t gjata. Kto kompani specializohen n plotsimin e nevojave dhe krkesave
unike t cilat zbulohen vetm me krijimin e mardhnieve t ngushta me konsumatort. Sugjerim i tyre
pr konsumatort sht ky Ne kemi produkte m t mira pr ju dhe ne ofrojm edhe prkrahjn q ju
nevojitet pr arritjn e rezultateve optimale. Shembuj t kompanive q treguan sukses me kt strategji
jan Airborne Express, Road way, Cott Corp etj.

4.4.4.Zgjedhja e strategjis s prshtatshme

N ka duhet t bazohet nj organizat q t zgjedh strategjin e prshtatshme pr arritjn e qllimeve

t saj.Orientimet apo udhzimet q i jep misioni jan t nj rndsie t madhe. Menaxhmenti duhet t
zgjedh ato strategji q m s miri prkojn me misionin e ndrmarrjs si dhe me mundsit e saja t
veanta q udhheqin deri n nj prparsi t qndrueshme konkurruese. Nj prparsi e qndrueshme
konkurruese e ndrmarrjs mund t bazohet n mjetet apo n aftsit e ndrmarrjs q t mund ti arrij
ato me sukses. Superioriteti teknik, prodhimi me kosto t ult, prkrahja e konsumatorve prmes
shrbimeve apo produkteve, lokacioni, resurset financiare, inovacionet e vazhdueshme t produkteve,
dhe t gjitha aftsit e marketingut jan shembuj t prparsive q e dallojn ndrmarrjn nga
konkurrentt e saj dhe q e drejtojn at drejt arritjs s prparsive t qndrueshme konkurruese. P.sh.
Honda njihet si prodhues i automobilve me mime t arsyeshme. do gjenerat e re e Honds ka
treguar prmirsime t cilsis e me kt ka treguar edhe sukses m t madh n krahasim me gjeneratat
e mparshme t saj. elsi pr t mbajtur kto prparsi konkurruese sht q t mbahet gjithnj
orientimi dhe t ndrtohen mjetet dhe aftsit q do t drgojn deri te efikasiteti afatgjat i ndrmarrjs.
4.5 . Programi i Marketingut

Q ndrmarrja t jet e sukseshme n prmbushjen dhe knaqjen e nevojave t konsumatorve duhet q

t jet m e suksesshme se konkurrenca . Prandaj strategjit pr marketing duhet q t jen t drejtuara
drejt njohjes s nevojave t konsumatorve dhe drejt njohjes s strategjive q i prdor konkurrenca.

Dizajnimi i startegjive konkurruese t marketingut fillon prmes analizs s konkurencs.- tregut.

Ndrmarrja vazhdimisht krahason nivelin kenaqjes s konsumatorve t vet me produktet , mimet ,
kanalet e distribuimit , dhe promocionin q ajo e zhvillon , me ata t konkurrencs s afrt . N kt
mnyr ndrmarrja mund ti identifikoj qart fushat ku ajo ka pozit m t favorshme , dhe fushat ku
pozicioni i saj sht m i pafavorshm.Ndrmarrja duhet ti parashtroj kto pyetje : Cila sht
konkurrenca ime ? Cilat jan objektivat dhe strategjit q ajo prdor ?, Cilat jan fuqit dhe dobsit e
tyre? Si do t reagojn ata , n strategjit e ndryshme q ne do t mund ti prdorim?
Ndrmarrja e prshtat strategjin e saj konkurruese t marketingut varsisht prej pozicionit t saj n
treg. Ndrmarrja e cila dominon n treg mund t prvetsoj nj apo m shum strategji t liderve t
tregut . Lidert e njohur t tregut jan psh. Coca - Cola (lngje joalkoolike), Microsoft ( softver
kompjuterik) , etj. T ashtuquajturit Sfiduesit e Tregut , jan t dytt ndrmarrje konkurruese t cilt
mundohen n mnyr agresive t atakojn konkurrentt pr t rritur pjesmarrjen e tyre n treg . P.sh.
Pepsi sfidon Coca Coln, MSN sfidon America On Line . Sfiduesi mund ta sfidoj udhheqsin e tregut,
ndrmarrjet tjera n madhsi t njejt apo m t madhe, konkurrueseit e tjer lokal apo regjional.

Zgjedhja e tregut t synuar

Suksesi i planit t marketingut shihet n at se si do ti identifikoj krkesat dhe nevojat e konsumatorve

dhe se si do ti organizoj resurset e saj pr prmbushjn e ktyre nevojave dhe krkesave. Prandaj,
element kritik i planit t marketingut sht zgjedhja e grupit apo segmentit potencial t konsumatorve t
cilve do ti shrbej ndrmarrja me produktet e veta. Ktu duhet prgjigjur katr pyetjeve t
rndsishme:

ka dshirojn apo krkojn konsumatort?

ka duhet br pr ti plotsuar kto krkesa apo nevoja?
Sa sht madhsia e tregut?
Si te behen kerkimet efikase te tregut?

Tregjet aktuale t zgjedhura si dhe tregjet potenciale t synuara pastaj mund t rradhiten n baz t : a)
profitabilitetit, b) vllimit aktual dhe t ardhshm t shitjs, c) harmonizimi n mes t asaj se ka
nevojitet pr t qen t suksesshm n at segment me mundsit e ndrmarrjs. Ktu do t zgjedhen ato
q do t tregojn potencial m t lart.

Disa ndrmarrje, q pr nga madhsia jan t dytt me pjesmarrje n treg , n disa raste zgjedhin
straegjin e ndjekjes s liderve t tregut se sa t sfidojn at. Ndrmarrjet q prcaktohen pr
Strategjin e Ndjeksit n Treg krkojn q t ken pjesmarrje stabile n treg dhe profit stabil duke
ndjekur produktet , mimet , promocionin e konkurrencs.

Ndrmarrjet e vogla n treg, por edhe ndrmarrjet e mdha q kan munges t pozicioneve n treg,
prcaktohen pr Strategjin e Pozicionimit n nj skut t Tregut. Ato ndrmarrje specializohen n
shrbimin skut t tregut .

Zhvillimi i Marketing Miksit

Kur ndrmarrja t vendos mbi strategjin konkurruese t marketingut , sht e gatshme t filloj
planifikimin detal t marketing miksit , nj ka konceptet kryesore dhe m t rndsishme t marketingut
modern. Marketing Miksi- definohet si grup i instrumenteve taktike dhe t kontrolluara t marketingut
, t cilat ndrmarrja i kombinon me qllim t plotsimit t nevojave dhe knaqjes s konsumatorve t
saj . Marketing Miksi prbhet prej gjithkaje ka ndrmarrja mund t bj pr t ndikuar n rritjen e
krkess pr produktet e saja .Mundsit e shumta mund t grupizohen n n katr variabla apo
instrumente t njohura si 4 Ps:
Produkti (Product)
mimi (Price )
Distribucioni ( Place )
Promocioni ( Promotion )
 Produkti
Produkti

Promocioni mimi
mimi
Promocioni

Distribucioni
Distribucioni

Produkti - do t thot produkti apo shrbimi q ndrmarrja e plason (ofron) n tregun cak . Produkti
paraqet trsin e vetive fizike shrbyese dhe funksionale q sht n gjendje ti knaq nevojat e
caktuara t konsumatorve .Kto veti sipas konceptit t marketingut trajtohen n mnyr integrale , me
t gjitha aktivitetet q e prcjellin produktin n treg siq jan : marktimi i produktit , abalazhi i tij dhe
shrbimet e shitjes .

mimi paraqet vlern e parave q jepet pr blerjen e nj produkti apo kryerjen e nj shrbimi. mimi
paraqet vlersimin praktik t vlers prdoruese t produktit nga ana e konsumatorve .

Distribucioni prfshin aktivitetin e ndrmarrjes pr furnizim t rregullt t konsumatorve me

produkte . Aktiviteti i Distribucionit n fakt bn t mundur q produktet t jen n dispozicion n sasi
t caktuar , ne vendin e caktuar si dhe n kohn kur ato i krkon konsumatori .

Promocioni - paraqet aktivitetin q komunikon(lavdron) meritat e produktin dhe ia mbush mendjen

konsumatorit pr ta bler at produkt.Ai sht proces i komunikimit permanent t ndrmarrjes me
konsumatort .

Nj program efektiv i marketingut inkorporon t gjitha instrumentet e markting-miksit , n nj program

koordinues pr arritjen e objektivave dhe synimeve t marketingut pr ndrmarrjen duke ofruar produkte
me vler pr konsumatort.. Marketing Miksi prbhet nga instrumentet taktike t ndrmarrjes t cilat ,
asaj i sigurojn pozicion t fort n tregun cak .

Eksistojn mendime t ndryshme se instrumentet e marketing mikist paqyrojn vetm pikpamjet e

shitsve pr tregun e jo edhe t blersve .Nga perspektiva e blersit 4 Ps mund t prshkruheshin edhe
si 4 Cs :
4 Ps 4 Cs
Produkti Product Zgjedhje pr konsumatorin (Customer Solution)
mimi - Price Shpenzimet e konsumatorit (Customer Cost)
Distribucioni - Place Lehtsi (Convinience)
Promovimi - Promotion Communication (Communication)

Derisa tregtart procesin e shit-blerjes e shohin si proces ku shesin produktet tyre , blersit e shohin si
proces ku bljn nj vler t caktuar apo blejn nj opcion pr zgjedhjen e problemit t tyre
.Konsumatort jan t interesuar jo vetm pr mimin e produkteve por edhe pr mimin total pr
sigurimin , prdorimin dhe disponimin me produkt . Konsumatori sht i interesuar q produktin e
caktuar ta ket n dispozicion sa m leht q t jet e mundur .Prfundimisht ata kan nevoj pr
komunikim n t dy drejtimet .Ndmarrsit do t ishte mir q s pari t mendojn prmes 4 Cs dhe
pastaj t ndrtojn 4 Ps mbi at platform.

Prmes planifikimit strategjik , ndrmarrja vendos se ka dshiron t bj me seciln njsi t saj

.Planifikimi i marketingut prfshin vendosjen mbi strategjin e marktingut q do ti ndihmoj
ndrmarrjes ti arrij synimet e prgjithshme strategjike. Strategjia e Marketingut , paraqet logjikn e
marketingut prmes s cils ndrmarrja shpreson ti arrij synimet e saja t marketingut. N esenc
strategjia ( si) sht rruga pr prmbushjen e synimeve t parashtruara (ka). N aspekt t
strategjis s marketingut , nse synim i marketingut sht q t zgjedh nj segment t caktuar t tregut
ku do t shrbej , dhe do ti knaq dhe prmbush nevojat e atij segmenti t konsumatorve athere
startegjia e marketingut sht rruga pr prmushjen e ktyr synimeve nga ndrmarrja, e cila mund t
prfshij studime t segmentimit , analiz t konkurrencs dhe analiz dhe kombinime taktike t 4 Ps.
Prbht prej strategjive specifike pr zgjedhjen e tregut cak , poazicionim n treg , marketing miks, dhe
nivel t shpenzimeve t marketingut . Me qllim t arritjes s synimeve t parashtruara ndrmarrja
sendrton strategji t veant pr secilin element t marketing miksit .( Strategji mbi produktin , strategji
mbi mimin , strategji mbi promocionin dhe strategji mbi distribucionin).

Starategjia mbi produktin . Produktet e reja jan t nevojshme pr ti zavendsuar produktet e vjetra ,
prshkak t rnies s shitjes s tyre dhe rnies s profitit nga ato produkte.Planifikimi i produktit t ri
sht shtje esenciale pr plotsimin e krkesave dhe nevojave t konsumatorve me kulaitet t lart
dhe mim konkurrues.Procesi i palnifikimit t strategjis pr produkt t ri fillon prmes identifikimit t
paknaqsis tek konsumatort .Dallimet n mes t tipareve t produktit ekzistues dhe atij i cili krkohet
(plqehet ) nga konsumatort , ofron mundsi pr prmirsim t produkteve ekzistuese dhe planifikim t
produkteve t reja.
 FAZAT E ZHVILLIMIT T PRODUKTIT T RI

Ndarja nprmjet 6 fazave sipas Kotlerit:

-Evolucioni i ides s produktit
-Seleksionimi dhe zgjidhja e ideve m t mira
-Analiza Ekonomike
-Konkretizimi i ides s produktit
-Testimi i tregut dhe i strategjis s marketingut
-Lansimi dhe komercializimi i produktit
 Vleresimi I shpenzimeve per gjetjen
dhe zhvillimin e nje produkti te ri
(fillon me 64 ide te reja)
Nr. FAZAT Nr. i Rap.kalu Shpenzimet Shpenzinet e
ideve es i ideve per nje ide - teresishme
$
1 Selekcionimi 64 1:4 1.000 64.000
2 Testimi I 16 1:2 20.000 320.000
konceptit
3 Zhvillimi I 8 1:2 200.000 1.600.000
produktit
4 Testimi I tregut 4 1:2 500.000 2.000.000
5 Lancim dhe 2 !:2 5.000.000 10.000.000
komercial.

GJITHSEJ: 5.721.000 13.984.000

 Ponderi Kompatibiliteti i produktit
Faktort q
(Vlera
det. Zhvill.
relativee 0. 0. 0. 0. 0. 0. 0. 0. 0. 1.
e produktit 0
faktorve) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0

I 0.40 X 0.20

II 0.30 X 0.27

III 0.15 X 0.03

IV 0.10 X 0.10

V 0.05 X 0.04

GJITHSEJ 1.00 0.64

Amza e vlersimit t ides pr produktin e ri

Strategjia mbi politikn e mimeve . Si do t vendosen mimet pr produktin/shrbimet e ndrmarrjes.

Pr vendosjen e mimeve ndrmarrja mund t prdor strategji t ndryshme.Pr shembull ndrmarrja
mund t vendos mimin e produktit duke u bazuar n standarde.Prqindjen fikse t marzhs bruto
(ngritja e mimit mbi shpenzimet e prodhimit). Nj strategji tjetr sht t vendosen mimet n baz t
konkurrencs. Produktet e tilla mund t shiten disa prqind m shum apo m pak se sa mesatarja e
mimeve, varsisht prej asaj se ku dshiron ndrmarrja t pozicionoj produktin e saj.Nj strategji tjetr
do t mund t ishte t bhet pagesa sipas kushteve t tregut .Kjo vlen sidomos pr produktet unikate.
Ndrmarrja mund t prdor kombinim t strategjive pr vendosjene mimeve, varsisht prej asaj se ku
dshiron t arrij ajo.

OBJEKTIVAT E MIMEVE

Plotsimi i
qllimit

Orientimi n fitim
Maksimizim
i profitit

Rritja e
shitjs pr
Strategjia e njesi
Orientimi n shitje
mimeve
Rritja e
pjesmarrje
s n treg

Ballafaqimi
me
Orientimi n konkurenc
status quo n

Konkurenca
jasht mimit

7
 q

q=30

q=20

p
p=10 p=20

11

Eck =Q /Q // P /p
Me koeficient elasticiteti kuptojm raportin e shprehur me
formuln :
Eck =Q /Q // P /p
ku:
EQP- koeficienti i elasticitetit t nj sasie t shitur n
lidhje me mimin.
Q- ndryshimi i sasis s shitur pr nj njsi kohe pas
modifikimit t mimit.
Q - sasia e shitur pr njsi kohe para modifikimit t
mimit.
P- ndryshimi i mimit.
P - mimi i mparshm.

ECK - eshte numer negativ.

ECK = 1?

12
Cmimi /njesi
Di
D1

De
Di

Kerkesa - sasia
D1 : kerkesa eshte elastike- zvogelimi I vogel I cmimit shkakton
nderimi te madh te kerkeses.
Di : Kekresa eshte joelastike ndryshimi I madh I cmimit do te
kete nje ndryshim te vogel te kerkeses
13

Elasticiteti i krkess nga ndryshimi n mim

mimi Vllimi i shitjeve

prkats (pr njsi)

100 100

Hapi 1
mimi
barabart

115
90
+15%
Elasticiteti = = -15%
krkess -10%
Hapi 2
mimi m i
ult

110
95

Elasticiteti = -5%
= -0.5%
krkess +10%
Hapi 3
mimi m
i lart

14
 Llojet e shpenzimeve

Shp.
Shp. Fikses
Fikses Shp.
Shp.Variabile
Variabile

Rrogat
Rrogateegarantuara Lenda
garantuara Lendaeepare
pare
Qirraja
Qirraja Rryma
Rryma
Amortizimi
Amortizimi

Shp.
Shp. Totale
Totale

24

Prezentimi grafik i PKR

HT

mi SHT
PKR Fiti

SHF
m bja
Hu

27

Strategjia mbi aktivitetet e promocionit.Prcaktimi i strategjis s promocionit sht shtje mjaft

kritike , e cila n rradh t par varet prej llojit t produktit q ofrin ndrmarrja. Gjat prcaktimit t
startegjis s promocionit ndrmarrja duhet t mendoj mbi at se :a)far reklamimi do t bj, b) far
media do ti shfrytzoj?, c) sa do t shpenzoj pr reklamim . Ndrmarrja duhet t jet e sigurt nse e ka
zgjedhur kanalin e prshtatshm t mediave pr reklamim t produktit t vet.
Sot menaxheri i nrmarrjes gjat vendosjes pr strategjin e promocionit ka n dispozicion disa strategji
alternative :
strategjia e shtyrjes (push)
strategjia e trheqjes (pull)
strategjia e kombinuar (push pull)
A. Strategjia e b.Strategjia e terheqjes
shtyrjes
Ndermarja Ndermarja
Ndermarja
Ndermarja

Tregtia Tregtia
Tregtiame
me
Tregtiame
me
shumice shumice
shumice
shumice

Tregtia Tregtia
Tregtiame
me
Tregtiame
me
pakice pakice
pakice
pakice

Konsumatoret Konsumatoret
Konsumatoret
Konsumatoret

Legjenda :
Levizja e produkteve
Levizja e informacioneve te promocionit

a) Strategjia e shtyrjes (push) i jep shtytje produktit t ndrmarrjes nprmjet ndrmjetsuesve deri te
konsumatori final. Ndrmarrja e promovon produktin e caktuar me qllim q t interesohen
ndrmjetsuesit me shumic pr at produkt; kta pastaj ua promovojn produktin shitsve me pakic, t
cilt marrin aksion t promovimit t produkteve me qllim t interesimit dhe bindjes s konsumatorit
final pr t bler poduktin e caktuar.

b) Strategjia e trheqjes (pull) i jep rndsi m t madhe reklams, nprmjet t cils ndikohet n rritjen
e interesimit te konsumatori final pr produkte t caktuara. Kur kjo strategji sht efikase, athere
konsumatori final e krkon produktin nga ndrmjetsuesi me pakic; kta e krkojn prej atyre me
shumic, kurse kta t fundit e krkojn prej prodhuesit.

c) Strategjia e kombinuar. Sot n nj treg dinamik dhe shum t ndryshueshm m tepr prdoret
strategjia e kombinuar e promocionit .Kjo startegji m leht dhe m shpejt i prshatet ndryshimeve t
tregut.

Strategjia mbi distribucionin. Pr realizimin e sukseshm t startegjis s marketingut sht me rndsi

furnizmi i konsumatorve me produkte t caktuara n momentin e caktuar. Pr furnizimin e
konsumatorve me produkt ekzsistojn forma t ndryshme. Produktet mund ti shiten drejt pr drejt
konsumatorit apo mund ti shkojn prmes ndrmjetsuesve. Ndrmjetsuesit m t zakonshm n
Kosov jan shitsit me shumic dhe ata me pakic. Ndrmarrja ia shet produktet e veta shitsit me
shumic i cili pastaj i shet ato n tregun me pakic . Nj strateghi tjetr e distribucionit q prdoret n
Kosov sht rasti kur , kur ndrmjetsuesi e shet mallin me prqindje. Ndrmjetsuesi e shet mallin
mirpo nuk e merr at si pron t veten. Ndrmjetsuesi sht prfaqsues i ndrmmarjes mirpo sillet
sikur t ishte nj nga shitsit e ndrmarrjes.Shuma e prqindjes n shitje do ti takoj prfaqsuesit pasi t
kryhet shitja.
 PRODHUESI
Blerja sht
br
nprmejt
kanaleve
Blerja sht tradicionale t
br furnizimit
nprmjet SHITSI ME
rishitsit n SHUMIC
internet

SHITSI
INTERNET
Blerja sht br
direkt nga
prodhuesi SHITSI ME
PAKIC

KONSUMATORI

Strategjite alternative te KD
Strategjia intenzive
Strategjia selektive dhe
Strategjia ekskluzive.
 shitjan
shitja n numri i
numr
njtreg
nj tregtt madhi i
madh
gjer-orbit
gjer -orbit ndrmjet.
ndrmjet.

shitjan
shitja n numri i
numr
njtreg
nj tregtt caktuari i
caktuar
zgjedhur-
zgjedhur- ndrmjet.
ndrmjet.
mobilje
mobilje

shitjan
n numri i
numr
shitja vogli i
njtreg
nj tregtt vogl
caktuar- ndrmjet.
ndrmjet.
caktuar-
automobila
automobila

Llojet e konflikteve ne KD
Konfliktet vertikale Konfliktet horizontale
Prodhue
Prodhue Prodhue
Prodhue
sit
sit sit
sit

Ndrmjet
Ndrmjet Plani
Ndrm.
Ndrm. AA Strategjik
Ndrm.BB
Ndrm.
sit
sit

Misioni
Konsum
Konsum Qllimet
Konsumatort
Konsumatort
atort
atort Strategjit
Plani portfolio

Planet funksionale
Plani i q dalinPlani
ngai planiPlani
strategjik
i resurseve Plani Plani
prodhimit marketingut humane financiar i paisjeve

Qllimet Qllimet Qllimet Qllimet Qllimet

Parashikimi
Planet funksionaleParashikimi
Parashikimi
q dalin nga Parashikimi
plani strategjikParashikimi
Buxheti Buxheti Buxheti Buxheti Buxheti
Strategjit dhe Strategjit dhe Strategjit dhe Strategjit dhe Strategjit dhe
programet programet programet programet programet
Rregullat Rregullat Rregullat Rregullat Rregullat
Figura 10. Perspektiva e planifikimit ndr funksionale

Prmes ksaj, planifikuesit, spejgojn mnyrn se si secila strategji u prgjigjet rreziqeve,mundsive dhe
shtjeve tjera kritike t cilat u ceken m hert.
Planifikimi i programit t marketingut bhet prmes hartimit ekzakt t buxhetit pr marketing.Procesi i
buxhetimit fillon me parashikimin e shitjeve, bazuar n njsit e produkteve q priten t shiten pr do
muaj, tremuaj dhe nj vit.Shpenzimet e vlersuara pr aktivitetet e marketing miksit t cilat e prbjn
planin e marketingut llogariten dhe vihen n raport me t ardhurat e pritura pr t vlersuar
profitabilitetin e programit. Nj plan detal i marketingut nevojitet t bhet pr seciln njsi , produkt apo
deg t ndrmarrjes.

5.Implementimi i planit t marketingut

Me implementimin e planit t marketingut kuptojm shndrrimin e planit n akcione dhe realizimin e

detyrave t marketingut n baz t planit t paradefinuar. Secili plan, edhe ato t hartuara me kujdes t
veant nuk mund t prfundojn me koh t caktuar.

Prandaj, menaxhert e marketingut duhet q ta vzhgojn me kujdes dhe ta koordinojn implementimin

e planit.N disa raste duhet q t bhen rregullime n planin themelor pr shkak t ndryshimeve q
mund t ndodhin n mjedisin me t cilin ballafaqohet ky plan.P.sh. Konkurrentt mund ta prezentojn
nj produkt t ri. N kt rast, mund t jet e nevojshme q t shkohet sa m shpejt me implementimin
e planit apo q t lihet q m von t bhet implementimi i tij. Gati n t gjitha rastet, do t jen t
nevojshme disa prshtatje apo disa mjete rregulluese pr implementimin e atij plani.
Kontrolli i planit t marketingut prfshin tri shkall. E para, rezultatet e implementimit t planit t
marketingut jan t matshme. E dyta, rezultatet jan krahasuar me qllimet. Dhe e treta, vendimet jan
marr n baz t asaj se a jan arritur qllimet me an t planit. Nse shihet se mund t ket devijime t
mdha ktu ather, duhet br ndryshime n mnyr q t mund t ridrejtohet plani drejt arritjs s
qllimeve.
Planifikimi i startegjive t mira t marketingut sht vetm hapi i par drejt realizimit t marketingut t
sukseshm.Nj strategji e shklqyer e marketingut mund t dshtoj nse implementimi i ksaj strategjie
nuk bhet n mnyr t duhur .Implemetimi i marketingut sht procesi icili e shndrron planin e
marketingut n aktivitete t marketingut , me qllim t prmbushjes s synimeve strategjike ,
Implementimi prshin aktivitetet e prditshme dhe mujore t cilat n mnyr efikase e fusin planin e
marketingut ne aktivitete konkrete.Pr t implementuar strategjin e marketingut n mnyr t
suksshme, krkohet q t sillen me qindra vendime t prditshme, siq sht pr shembull zgjedhja e
shums pr lirim t prkohshm t mimeve.Kto vendime t quajtura taktika t marketingut , jan
vendime t prditshme operacionale t cilat kan rndsi esenciale pr suksesin e prgjithshm t
strategjis s marketingut.Krahasuar me strategjit e marketingut , taktikat e marketingut n prgjithsi
prfshijn aktivitete q duhet t kryhen aty pr aty.Prderisa planifikimi i marketingut u adresohej
pyetjeve ka dhe pse t aktiviteteve t marketingut, implementimi u adresohet pyetjeve kush , ku, kur
dhe n mnyr.

Shum menaxher mendojn se Ti bsh gjrat n mnyr t drejt (implementimi) sht po aq e

rndsishme apo m e rndsishme se sa T bsh gjra t drejta (strategjia) .

Mirpo n realitet q t dyja jan shtje me rndsi pr t arritur sukses.Mund t ndodh q dy

ndrmarrje, t ken dy strategji t njejta n esenc mirpo njra prej ktyre ndrmarrjeve mund t ket
pozit m t favorshme n treg, pikrisht duke iu falenderuar ekzekutimit m t mir dhe m t shpejt.
Por megjithat implementimi mbetet si shtje e vshtir sepse n t shumtn e rasteve sht m leht t
mendosh nj strategji t mir se sa ta realizosh at strategji.

N kohn n t ciln ne sot po jetojm ,sht me rndsi q njerzit q jan t prfshir n t gjitha
nivelet e sistemit t marketingut , duhet t punojn s bashku pr ti implementuar planet dhe startegjit
e marketingut. Menaxhert e marketingut sjellin vendime mbi segmentet cak t tregut, paketimin,
emrin(markn) e produktit, mbi politikn e mimeve ,promocionit dhe distribucionit. Ata bashkpunojn
me njerzit brenda ndrmarrjes pr t fituar mbshtetjen pr produktet dhe programet e tyre.Ata
bisedojn me inxhiniert mbi dizajnin e produktit, me prodhuesit mbi prodhimin e produkteve dhe
vllimin e nevojshm t lnds s par ,dhe me sektorin e financave mbi financimin dhe rrjedhjene
paras.Ata gjithashtu duhet t mbajn lidhje me njerz jasht ndrmarrjes, siq jan agjensionet e
marketingut pr t planifikuar fushata reklamuese dhe t fitojn mbshtetje publicitare.

Implementimi i suksesshm i marketingut varet nga ajo se sa sht ndrmarrja n gjendje ti ndrlidh t
gjith njerzit e saj , strukturat organizative,sistemin e marrjes s vendimeve dhe shprblimeve dhe
kulturn e kompanis n nj program koheziv t aktiviteteve , q i mbshtet strategjit e veta
.Ndrmarrja n t gjitha nivelet saja duhet t ket t punsuar njerz q kan njohuri t
prkatse,motivim dhe karakteristika personale pr at pun q e ushtrojn .

Struktura formale e ndrmarrjes luan nj rol t rndsishm n implementimin e sukseshm strategjis

s marketingut. Pr shembull, nse sistemi i kompenzimit t ndrmarrjese i shprblen menaxhert pr
rezultatet e profitit n afat t shkurtr kohor, ather ata do t ken pak stimulim pr t punuar n
drejtim t realizimit t objektivave afatgjate t tregut.

Prfundimisht , q t jet i suksesshm implementimi i startegjis s ndrmarrjes pr marketing, athere

medeomos kjo strategji duhet q t prshtatet me kulturn e ndrmarrjes , me sistemin e vlerave dhe me
besimin q ekziston brenda t punsuarve t ndrmarrjes.Nj studim i kryer n Amerik me ndrmarrjet
m t sukseshme tregon se, se kto ndrmarrje kan kultura pothuajse kultike rreth misioneve t
orientimit t tyre ndaj tregut .N shumicn e ktyre kompanive puntort ndajn nj vizion t fort se
ata dijn n zemrat e tyre se ka sht e mir pr ndrmarrjet e tyre.

Plani i akcioneve - Plani i akcioneve sht hapi tjetr me radh q duhet t miret, me rast
UT
planifikohet dhe precizohet sistemi i akcioneve dhe masave q duhen marr pr realizimin e strategjis.
NG
Ktu parashihen t gjitha akcionet, bartsit apo zbatuesit e tyre dhe renditjen e tyre sipas etapave.
ETI
RK
MA
T
VE
TE
ITE
TIV
AK
T
MIT
MI
RA
OG
PR
I
ESI
Programi i akcioneve n vete prmban 19):
OC
PR

1) Prcaktimin e aktiviteteve q duhet br

2) Prcaktimin e kohs s duhur pr kryerjen

e do aktiviteti n veqanti

3) Aranzhimin e aktiviteteve sipas renditjes

logjike

4) Kombinimin e aktiviteteve n marketing

programin e prgjithshm
 5) Prcaktimin e datave pr fillimin dhe
mbarimin e do aktiviteti

6) Prcaktimin dhe dhnien e prgjegjsis

pr do aktivitet q duhet br

7) Prcaktimin e programit t shpenzimeve

dhe buxhetit

8) Prcjelljen e progresit n realizimin e

marketing programit

19) Bagozzi R.R., Principles of Marketing Management, Science Research Association Inc.,
Chikago 1986, page 318

6. KONTROLLI I MARKETINGUT

Pr shkak t ndodhjes s shum befasirave t papritura gjat implementimit t planit t marketingut,

departamenti i marketingut duhet t praktikoj kontroll t vazhdueshm t marketingut. Kontrolli i
Marketingut paraqet procesin e matjes dhe vlersimit t rezultateve t strategjis dhe planit t
marketingut dhe marrjes s hapave korrigjues t cilt sigurojn arritjen e synimeve t parashtruara.

Parashtrimi i synimeve Matja e efektshmris Vlersimi i efektshmris

Ndrmarrja e hapave

korrigjues

ka dshiriojm far duhet t bjm

far po ndodh? Pse po ndodh?
t arrijm? rreth ksaj ?

Nga figura mund t shohim se implementimi prfshin katr hapa. N rradh t par menxhmenti ia
parashtron vehtes synimet e marketingut. Pastaj mat efektin e vet n treg dhe vlerson shkaktart q
shkaktojn dallime n mes t rezultateve aktuale dhe atyre t pritura.Dhe n fund ndrmerr hapa
korrigjues pr mbylljen e dallimve n mes t qllimeve t tij dhe efektshmris.Ky hap mund t krkoj
ndryshimin e planit t aktiviteteve apo edhe ndryshimin e synimeve .
Kontrolli operativ prfshin hapat e kontrollit t veprimeve aktuale prkundrejt planit vjetor dhe
ndrmarrjen e hapave korrigjues aty ku ka nevoj.Qllim i tij sht t siguroj q ndrmarrja ka
arritur shitjen , profitin dhe qllimet tjera ashtu siq i ka paraqitur n planin e saj vjetor .Gjithashtu
prfshin prcaktimin e profitabilitetit nga produktet, tregjet dhe kanalet e ndryshme.
Kontrolli Strategjik prfshin hapat e mbikqyrjes, nse strategjit themelore t ndrmarrjes jan n
harmonizmin t mir me mundsit e saja. Strategjit dhe programet e ndrmarrjes shum shpejt mund
t bhen t vjetruara, dhe do ndrmarrje duhet koh pas kohe t rivlersoj qasjen e saj t prgjithshme
ndaj tregut.Vegl kryesore pr nj kontroll t till startegjik duhet t jet revizioni i marketingut.
Revizioni i marketingut sht proces i kontrollit t trsishm ,sistematik , t pavarur dhe i koh pas
kohshm q i bhet mjedisit , synimeve , strategjive dhe aktiviteteve t ndrmarrjes pr t prcaktuar
problemet dhe mundsit e ndrmarrjes.Revizioni ofron inpute t rndsishme pr planin e aktiviteteve,
t cilat qojn drejt prmirsimit t veprimtaris s marketingut n ndrmarrje.

Procesi i revizionit t marketingut prfshin t gjitha lmit kryesore t marketingut. Ai vlerson

mjedisin e marketingut, strategjit e marketingut, organizimin e marketingut, sistemin e marketingut,
marketing miksin dhe produktivitetin dhe profitabilitetin e marketingut.Zakonisht revizioni i
marketingut udhhiqet nga nj pal e pavarur dhe me prvoj q sht jasht ndrrmarrjes.

Matja e suksesit - Gjithashtu me rndsi t veqant sht paraparja e mnyrs s matjes s suksesit t
marketing planit varsisht nga qllimet e parashtruara. Pa matje t suksesit nuk mund t dihen fare
efektet e planit t prpiluar. Pasi q qllimet mund t jen t shumllojshme edhe matjet e rezultateve
bhen n baz t qllimeve t parapara m par si p.sh.:

Duke rritur shitjet

Duke fituar tregje t reja
Duke e rritur pjesn tuaj t tregut
Duke prfituar konsumatort e ri
Duke mbajtur konsumatort ekzistues
Duke krijuar nj pozicion m t qart ndaj konkurencs
Duke i arritur objektivat e fitimit t planifikuar
Duke rritur vlern e prgjithshme t kompanis s juaj

MODELI I NJE PLANI TE MARKETINGUT

 Prmbajtja e Planit t Marketingut
1. Hyrja
2. Prshkrimi i kompanis
3. SWOT Analiza
4. Definimi i q
qllimeve
5. Formulimi i strategjis
6. Plani i akcioneve
7. Profiti i projektuar dhe humbjet e
mundshme
8. Buxheti i Marketingut
9. Kontrolla si dhe
10.Matja e suksesit
Plani i Marketingut paraqet nj lloj harte pr aktivitetet e marketingut t ndrmarrjes pr nj periudh
kohore t caktuar, siq mund t jet pr nj deri n pes vite. sht me rndsi t ceket se nuk ka asnj
form standarde e cila do t mund t aplikohej pr t gjitha ndrmarrjet dhe pr t gjitha situatat. Formati
specifik i planit t marketingut pr ndrmarrjen varet prej shtjeve n vijim:

Qllimi dhe audienca shnjestruar. Elementet e prfshira n nj plan t veant t marketingut

varen fuqimisht nga ajo se : (1) kush sht audienca dhe (2) cili sht qllimi.Plani i
marketingut pr audiencn e mbrendshme ka pr qllim q t udhheq me aktivitetet e
ardhshme t marketingut i cili i drgohet gjith personelit brenda ndrmarrjes i cili duhet t
implementoj planin apo q puna e tyre sht e varur nga ky plan. Nse ky plan i drejtohet
audiencs s jashtme siq jan : bankat apo investitort e tjer potencial- ; me qllim t rritjes s
kapitalit, ather ky plan kryen nj funksion m tepr, e merr funksionin e nj dokumenti t
rndsishm pr shitje. N kt rast prmban elemente siq jan plani strategjik, organizmi dhe
biografia e personelit kyq, ku kto elemente zakonisht paraqiten n plane t marketingut pr
audiencn e jashtme.
Lloji i kompleksitetit t organizmit . Plani i marketingut i restoranit i cili shrben n nj treg t
vogl, ndryshon dukshm prej planit t NESTLEs pr shembull e cila i plason prodhimet e veta
n tregje ndrkombtare. Plani i marketingut i restoranit sht relativisht i thjesht dhe i drejtuar
n shrbimin e konsumatorve lokal. N rastin e NESTLEs , pr shkak t hierarkis s
planifikimit t marketingut , plani i marketingut sht shum m detal , i cili prfshin
prshkrimin e organizimit t brendshm, njsiv afariste apo edhe t linjs s prodhimit.
Industria . Q t dy bizneset si restauranti i cili shrben n treg t vogl lokal ashtu edhe
NESTLE q plason produktet n tregun ndrkombtar , bjn analizimin e konkurrencs. Plani
nj vjeqar i marketingut pr restorant do t ishte adekuat , prderisa kompanis Nestle i
nevojitet planifikim pes vjear pr shkak t kompleksitetit t ciklit t zhvillimit t produktit .

Konstatim:
Strategjia e Marketingut sht nj proces i analizs, planifikimit , implementimit dhe kontrollit i
hartuar pr ti prmbushur nevojat e konsumatorve prmes ofrimit t vlerave n tregun e
konsumatorve .Pjesa e par e ktij procesi prfshin analizat e tregut-produktit , segmentimin e
tregut, analizn e konkurrencs.Segmentimi i tregut prshkruan grupin emundshm t
konsumatorve t ndrmarrjes.Analiza e konkurrencs m tepr prqendrohet n analizimin e
fuqive , dobsive , mundsive dhe rreziqeve t konkurrentve kyq.
Hartimi i strategjis s marketingut paraqet hapin e dyt n zhvillimin e strategjis .Vendimi mbi
tregun cak dhe pozicionimi n at treg , prcakton konsumatort e ndrmarrjes nevojat e t cilve do
t prmbushen nga programi i marketingut t cilin e harton ndrmarrja.Strategjia e pozicionimit
tregon mnyrn se si ndrmarrja do t do t pozicionoj vetvehten n tregun cak prkundrejt
konkurrentve kryesor t saj. Strategjia e zhvillimit t produkteve t reja sht esenciale pr
ndrmarrjen e cila i siguron asaj vazhueshmri t qndrueshme n treg.

Hapi i ardhshm n projektimin e strategjis paraqitet programi i zhvillimit t marketing miksit. Me

qllim t implementimit t strategjis s zgjedhur t pozicionimit n treg, ndrmarrja duhet t zhvilloj
strategji specifike t marketing miksit pr produkte, mime, promocion dhe distribucion. Faza e
fundit e strategjis prshin implementimin dhe kontrollin e marketingut. Kto aktivitete fokusohen
m tepr n strukturn organizative t marketingut dhe n hartimin e planit t marketingut . Kjo
paraqet fazn e shndrrimit t planeve n aksione .Plani i Marketingut prmban aktivitetet q duhet
t kryhen , kush sht prgjegjs, resurset, buxhetin , afatin, parashikimet e shitjes dhe fitimin .

Nga e gjith kjo q u shpjegua m lart mund t prfundojm se procesi i menaxhimit t marketingut
sht n kontekst t planit strategjik t tr ndrmarrjs. Duhet pasur t qart se menaxhert duhet ta
kuptojn rolin e tyre ndrfunksional t pjesmarrjs n hartimin e planit strategjik.

Plani i marketingut siguron nj qasje pr alokimin e resurseve t ndrmarrjs, krijon nj projekt t

akcioneve dhe shrben si mjet mats t mundsive t arritjs s qllimeve t ndrmarrjs.
Pasiq plani i marketingut duhet t prfshij si qllimet ashtu edhe strategjit afatgjata pr arritjn e
ktyre qllimeve, e poashtu taktikat afatshkurtra pr arritjn e strategjive, sht me rndsi q gjat
hartimit t ktij plani t prfshihen informata nga t gjith puntort brenda organizats.

Gjat vendosjs s qllimeve t ndrmarrjs, ajo shpesh mund t prdor njrn nga disa modele q
prcaktojn pozitn e njsive strategjike t biznesit: Amza BCG e rritjs s tregut, Modeli GE, Amza
e diversifikimit t rrezikut.

Analiza e situats pasqyron t gjitha rezultatet relevante t krkimeve t tregut n fushn e mjedisit
ekstern, produktit, kategoris, konkurrencs, krkess s konsumatorve, historis s produkteve
aktuale t ndrmarrjs si dhe krcnimet dhe mundsit me t cilat ballafaqohet ndrmarrja.

Plani i marketingut duhet tI specifikoj qllimet e matshme dhe planin e tyre.

Strategjit e mundshme mund t jen penetrimi n tregje, zhvillimi i tregjeve, zgjerimi e tregjeve dhe
diversifikimi dhe strategjit e shtytjs dhe trheqjs.

Plani i marketingut duhet t prfshij qllimet, strategjit dhe taktikat e t gjitha aspekteve t
marketing miksit.

Ndrmarrjet i kontrollojn aktivitetet e marketingut me an t planifikimit, buxhetimit dhe

parashikimit dhe vlersimit t suksesit t planit n intervale t veanta.
LITERATURA
1. Philip Kotler and Kevin keller : Marketing Managment , 2006

2. J. Paul Peter, James H. Donnelly. Jr Marketing Management, 2001

3. Sammuel C. Certo Modern Management, 2001

4. Nail Reshidi Bardhyl Ceku : Marketingu, 2006

Strategjite luftarake te Marketingut:

(Lideret, Ngacmuesit, Ithtaret dhe Tamponieret)
Pergatitur nga: Prof. Dr. Nail Reshidi
Email: nailreshidi@yahoo.com

N kaptinn e kalaur shqyrtuam strategjit releveante t marketingut me ca ekzaminime t ciklit

jetsor t produktit. Tani do t shqyrtojm problemin e caktimit t strategjive t marketingut q
marrin n konsiderim strategjin e konkurencs. Ca konkurent do t jen t mdhenj e ca do t
jen t vegjl., ndrsa t tjerve do tu mungojn mjetet materiale. Sipas pohimit kshilldhns t
Arthur D. Little, ndrmarrja mund t z njrn nga gjasht pozicionet n tregun e synuar:
Pozita dominante: Ndrmarrja mbikqyr sjelljen e konkurentve tjer dhe disponon me
spektr t gjer t opcioneve strategjike.
Pozita e fort: Ndrmarrja mund t zhvilloj aktivitet t pavarur, duke mos e rrezikuar
pozicionin afatgjat, kurse mund ta ruaj pozicionin e vet afatgjat duke mos shikuar
aktivitetin e konkurentve t vet..
Pozita e prshtatshme: Ndrmarrja posedon fuqi t caktuar shfrytzuese dhe rastin m t
mir nga mesatarja pr ta prmirsuar pozitn e vet.
Pozita ruajtse: Ndrmarrja vepron n nivel mjaft t knaqshm pr t garantuar
kontinuitetin e vet afarist, por afaron nn presionin e ndrmarrjes dominante dhe ka
shans m t vogl se mesatare pr ta prmirsuar pozitn e vet.
Pozita e dobt: Ndrmarrja afaron joknaqshm, por, megjithat, ekziston nj shans e
caktuar pr prmirsim. Ndrmarrja duhet t transformohet ose thjesht t largohet nga
tregu.
Paaftsia pr afarim: Kjo ndrmarrje ka karakteristika t paknaqshme afariste,madje
ska kurrfar shanse prmirsimi.

Mund t krijojm njohje m t mir n fushn e konkurencs duke klasifikuar ndrmarrjet

sipas roleve q ato luajn n tregun e synuar: roli i liderit, ngacmuesit, ithtarit, ose tamponierit.T
supozojm se tregu sht i pushtuar me ndrmarrjet e treguara n tabeln 13-1. Dyzet prqind e
tregut sht n duart e liderve t tregut, pra ndrmarrjes me pjesmarrjen m t madhe n treg.
Pjesa tjetr prej 30% sht n duart e ngacmuesit tregtar,ndrmarrje konkuruese e cila lufton
fuqimisht pr ta shtuar pjesmarrjen n treg. Njzetprqindshi i ardhshm gjendet n duart e
ithtarit tregtar, edhe t nj nrmarrjeje konkureuse, e cila dshiron ta ruaj pjesn e vet n treg
dhe mos ti ekzophet rrezikut.Pjesa e mbetur 10% gjendet n duart e tamponierve t tregut,
ndrmarrje kto t cilat prmbushin segmentet e vogla t tregut, q nuk i kan prmbushur
ndrmarrjet e mdha.
 N kuadr t ksaj kaptine do t ekzaminojm prgjigjet n kto shtje:
far hapash mund t ndrmerr lideri i tregut, pr zgjerimin,pr mbrojtjen dhe
prolongimin e udhheqjes s vet n treg?
Cilat jan metodat kye t sulmit, t prshtatshme pr ngacmuesit e tregut n tentimin e
tyre pr ta marr udhheqjen e tregut nga lidert ekzistues t tregut?
Si mund t afaroj ithtari i tregut me profitabilitet duke mos i sulmuar lidert e tregut?
Cilat jan rastet themelore dhe strategjit e prshtatshme t tamponierve t tregut?

TABELA 13-1
Struktura hipotetike e tregut.

Lideret Ngacmuesit Ithtaret Tamponi

ereteret

40%
Fig. Shembulli hipotetik I tregut 30% 20% 10%
1. STRATEGJIA E LIDERIT T TREGUT

1. Stategjite e Liderit

Shum deg industriale kan nj ndrmarrje e cila njihet si lider tregu.Kjo ndrmarrje ka pjesn m t
madhe n tregun relevant t produkteve. Zakonisht nxit ndrmarrjet tjera pr ndryshimin e mimeve t
tyre, aplikimin e produkteve t reja, mbulesn distributive, dhe instensitetin e promovimit. Lideri mund
t respektohet,por nuk sht e domosdoshme t bhet kjo, kurse ndrmarrjet tjera pranojn prezencn e
tij dominante n treg. Pozita e liderit pr konkurentt paraqet pikn orientuese t llojit t vet, saktsisht,
paraqet ndrmarrjen t ciln ose duhet provokuar ose duhet imituar ose duhet larguar nga ajo. Ca nga
lidert m t njohur t tregut jan General Motors (automobilat), Kodak (fotografit), IBM
(kompjutert), Xerox(kopjimi), Procter &Gambel(produktet e paketuara t konzumit),
Caterpillar(buldozhert), Coca-Cola(pijet joalkoolike), McDonalds (ushqimi i shpejt), pastaj
Gillette(zhilett e rrojs).
Nse ndrmarrja dominante nuk gzon monopolin themelor ligjor, ather ekzistenca e saj aspak
nuk sht e thjesht.N mnyr konstatnte duhet t jet e zgjuar,arsye se ndrmarrjet tjera ngacmojn
forcn e saj, ose tentojn t shfrytzojn dobsit e saj.Lideri i tregut mund t v shum leht spiral n
rrug dhe t zbres nga ajo n nj vend t dyt ose t tret. Inovacioni i produkteve poashtu mund t
paraqitet dhe t dmtoj pozitn e liderit (prshembull: joaspirini, ila kundr dhimbjeve i ndrmarrjes
Tylenolmerr primatin e Aspirinit t Bayerit, kuse JVC i Matsushits, visdeorekordert marrin
primatin nga Sony Betamox.) Mund t dshmohet se lideri shpenzon mjetet e veta konservativisht, duke
pritur koh m t vshtira, ndrsa ngacmuesi shpenzon mjetet me t mdha (Mongomery Ward e humbi
dominimin e vet t shitjes me pakic ndaj Searsit, pas Lufts Dyt Botrore).Lideri mund t gjykoj
gabimisht konkurencn e vet dhe t ngeli pas (si ndodhi me Searsin i cili nnmoi Kmartin dhe Wal-
Martin, si konkurent serioz). Ndrmarrja dominante mund t duket mod e vjetr kundr
kundrshtarve t rinj dhe t ashpr (halmark humbi pjesmarrjen e vet n tregun e urimeve ndaj
produkteve t shklqyeshme t ndrmarrjes si sht Chicago Recyled Paper Greetings). Shpenzimet e
ndrmarrjes dominante mund t rriten dukshm dhe t dmtojn fitimin e saj (rnia e ndrmarrjes Food
Fair, pr shkak t kontrollit t keq t shpenzimeve).
Ndrmarrjet dominante dshirojn t ngelin numri nj. Nj qasje e till krkon aktivitet n tri
fronte. S pari, ndrmarrja duhet t gjej mnyr si ta rris krkesn e prgjithshme t tregut. S dyti,
ndrmarrja duhet ta mbroj pjesn e vet ekzistuese n treg me aktivitetet e veta t mira defanzive dhe
ofanzive. S treti, ndrmarrja mund t tentoj q t rris pjesmarrjen e vet n treg, po qe se edhe
madhsia e tregut nuk ndryshon.

1.1. ZGJERIMI I TREGUT T PRGJITHSHM

Ndrmarrja dominante fiton m s teprmi kur tregu zgjerohet. Nse, prshembull, amerikant
shtojn fotografimin, Kodak ka shansn m t madhe t fitoj m s shumti, nga se shet m shum se
80% t filmave n vend. Nse Kodak mund ti bindi amerikant q t blejn fotoaparate dhe t
fotografohen, jo vetm gjat ditve t festave, ose q t fotografohen n do rast, Kodaku do t fitoj
dukshm. Prgjithsisht, lideri i tregut duhet t krkoj shfrytzues t rinj, mnyr t reja t shfrytzimit
dhe shfrytzimin e dendur t produkteve t veta.

a. SHFRYTZUESIT E RINJ

do lloj produkti ka forcn e trheqjes s blersve q nuk jan t vetdijshm pr nj produkt t

caktuar ose q e refuzojn pr shkak t mimit t tij ose pr mungesat e ca cilsive. Prodhuesi mund t
krkoj shfrytzues t rinj n tri mnyr: Prshembull, prodhuesi i parfemit mund t tentoj t bindi
femrat q nuk e shfrytzojn parfemin t fillojn ta shfrytzojn at (strategjia e penetrimit t tregut,
shih kaptinn e tret), ose ti bindi meshkujt t fillojn ta shfrytzojn parfemin (strategjia e tregut t ri),
ose ta shes parfemin n vendet tjera (strategjia e ekspansionit gjeografik).
Ndrmarrja Johnson&Johnson arriti njrin nga sukseset m t mdha n sajimin e klass s re t
shfrytzuesve me shamponin e vet pr foshnje. Ndrmarrja u brengos nga rritja e shitjes pr ardhmri
pr shkak t ngadalsimit t prqindjes s lindjeve.Marketert e saj kan vrejtur se edhe antart tjer t
familjes, kohpaskohe, e shfrytzojn shamponin e foshnjeve pr ti lar flokt..Udhheqja vendosi q t
zhvilloj fushatn e reklamimit me synim kah t rriturit. N drkoh shamponi pr foshnje i ndrmarrjes
Johnson&Johnson u b mark dominante n tregun e prgjithshm t shamponit Edhe nj shembull: Oil
of Olay- i cli vite me radh, u dedikohej ekskluzivisht grave t moshuara tani shpall reklama edhe
n revistat pr t rinj.

b. PRDORIMET E REJA

Tregjet mund t zgjerohen prmes zbulimit dhe promovimit t prdorimeve t reja t produktit t
caktuar. Prshembull, Amerikani mesatar han pr kafjall, brenda nj jave, tre pllugj drithra t thata.
Prodhuesit e drithrave do t fitonin n prioritet sikur t bnin promovimin e shfrytzimit t drithrave
n rastet tjera e jo vetm pr kafjall, por, ndoshta edhe si racion, von n mbrmje ose n mes t kafjallit
dhe dreks.
Najloni i ndrmarrjes Du Pont sht tregim klasik i zgjerimit t prdorimeve t reja. do her kur
najloni bhet produkt i pjekur, Du Pont zbulon shfrytzimet e tij t reja. Najloni pr her t par u
shfrytzua pr sajimin e parashuts, pastaj si fije pr sajimin e orapve t grave, m von si material
kryesor pr prodhimin e bluzave t femrave dhe kanatireve pr meshkuj. Edhe m von,u shfrytzua pr
sajimin e gomave t automobilave, mbulesave pr karrige t automobilave dhe si material pr
qilima.do prdorim i ri nxit ciklin e ri jetsor t produktit, q mund ti falnderohet programit
kontinuitiv t Du Pont-it, t hulumtimit dhe zhvillimit me qllim t gjetjes s fushave t reja t
prdorimit.
N shum raste, konsumatort meritojn t falnderohen pr zbulimin e mnyrve t reja t
shfrytzimit t produktit. Vazelini i ndrmarrjes Vazelin, n fillim shfrytzohej pr lyerjen e pjesve t
makinave. Vite me radh konsumatort raportonin pr shum mnyr t reja t shfrytzimit t ktij
produkti, duke e shfrytzuar at pr njomjen e lkurs, si mjet shrues,pastaj si mjet pr rregullimin e
flokve.
Arm&Hammer, prodhuesi i pluhurit pr ardhjen e brumit dispononte me produktin, shitja e t
cilit kishte rnie 125 vjet. Pluhuri pr ardhje (tharma) kishte disa mnyr prdorimi dhe asnjra vetvetiu
nuk ishte reklamuar. Ndrmarrja zbuloi ca konsumator q e prdornin kt si dezodorans pr
frigorifer. Ndrmarrja lansoi fushat t fort reklamimi dhe publiciteti duke u fokusuar n kt mnyr
t pashoqe t shfrytzimit dhe me sukses prfitoi gjysmn e familjeve n Amerik, t cilat n frigofert
e vet vjn kutin e hapur t pluhurit pr ardhje. Pas disa vitesh, ndrmarrja Arm&Hammer zbuloi se
konsumatort shfrytzojn produktin e saj pr fikjen e flaks s krijuar kur digjet vaji gjat gatimit t
ushqimit, andaj, pr kt arsye, promovoi kt nnyr t prdorimit dhe korri rezultate t mdha.
sht detyr e ndrmarrjes t kontrolloj shfrytzimin e produktit te konsumatori..Kjo ka t bj
me produktet industriale si dhe n produktet e shfrytzuara t konsumit final. Studimi i Von Hipellit ka
treguar se shumicn e produkteve t reja industriale i kan sugjeruar konsumatort, e jo laboratort e
hulumtimit dhe zhvillimit t cilt gjenden n kuadr t ndrmarrjes.

c. SHFRYTZIMI I DENDUR

Strategjia e tret e hapjes s tregut sht ti bindi njerzit q produktin e caktuar ta prdorin sa
m shum gjat nj shfrytzimi. Nse prodhuesi i drithit i bind konsumatort q ta han plot pjatn me
drith n vend t gjysms, shitja e prgjithshme do t rritet. Ndrmarrja Procter&Gamble kshillon se
shamponi i saj Head&Shoulder sht m efektiv nse prdoret dy her pr do larje t flokve.
Shembull kreativ i ndrmarrjes e cila stimulonte shfrytzim m t madh t produktit t saj pr nj
rast sht ndrmarrja pr prodhimin e gomave t automobilave Michelin. Mishelini deshi t trimronte
pronart francez t automobilave se me automobilat e tyre do t kalojm m shum kilometra brenda
vitit duke i ndrruar gomat sa m shpesh. Paraqiti iden e vlersimit t restoranteve franceze me sistemin
tre yje.Promovoi shum emra t restoranteve m t mira n Jugun e Francs, duke i bindur shum
parizien q fundjavt e veta ti kalojn n Krahinat e Provanss dhe t Riviers. Michelini poashtu
botoi itinerare me hart dhe emra t lokaliteteve, me rast prkrahu vozitjen shtes.

1.5. MBROJTJA E PJESMARRJES N TREG

Ndrmarrja dominante derisa tenton ta zgjeroj tregun e prgjithshm detyrohet n mnyr

kontinuitive t mbroj afarizmin e vet ekzistues nga sulmet e kudrshtarve. .Lideri sht si elefanti i
madh t cilin e sulmon grumbulli i pleshtave. Pleshti m i madh dhe m i mrzitshm vazhdimisht sillet
verdall afr liderit. Coca-Cola detyrohet pa ndrpre t mbrohet nga Pepsi. Zhileti (Gillet) sht
vazhdimisht zgjuar pr shkak t Bic-t., Hertci (Hertz) pr shkak t Avisit; McDonaldi pr shkak t
Burger Kingut; Gjeneral Motori (General Motors) pr shkak t Fordit e Kodaku pr shkak t Fuxhit
(Fuji). Nganjher ndodh q konkurent mund t jet ndrrmarrja e vendit e nganjher ndrmarrja e
jashtme:

KODAK DHE FUXHI

 M shum se 100 vjet, ndrmarrja Eastman Kodak ishte e njohur pr fotoaparatet e veta t thjeshta
pr prdorim,pr kualitetin e lart t filmit dhe pr fitimet e qndrueshme. Mirpo,gjat
dhjetvjetshit t kaluar, shitja e Kodakut bie, dhe profitet e tij u thollen.Kodakun e kalon
konkurenca m shum risimtare (inovative), nga e cila me madhja sht ajo japoneze, e cila ofroi
versionin e prmirsuar t fotoaparateve 35 mm, videokamera, laboratore pr zhvillimi e thjesht t
filmit. Mirpo, kur ndrmarrja Fuxhi Foto Film filloi veprimtarin me kolor filma, prndryshe, fush
e mbl e Kodakut, Kodaku kt provokim e mori seriozisht.
Fuxhi hyri n tregun amerikan t filmave duke ofruar filmin kolor t kualitetit t lart, me mim
10% m t ult se Kodaku. Poashtu i konkuroi Kodakut n tregun e filmava me shpejtsi t lart.
Fuxhi bri prmbysje t madhe marketingu duke nxjerrur Kodakun dhe duke u br film oficiel i
Lojrave Olimpike Verore n Los Angjelos, n vitin 1984.Pjesmarrja e Fuxhit n tregun e madh
amerikan me kolor film u rrit gati 8% n vitin 1984, duke synuar 15%-in e t njjtit treg. Shitja e
Fuxhit n ShBA u rrit pr 20% n vit, shum m shpejt nga prqindja e rritjes n tregun e
prgjithshm.
Kodaku fuqishm ia kthei grushtin Fuxhit, duke mbrojtur pjesmarrjen e vet n tregun amerikan.
Uli mimin e produkteve t veta n nivelin q kishte ofruar Fuxhi
dhe bri shum prmirsime n kualitetin e filmave. Shpenzimet e Kodakut pr reklam e promocion
i tejkaluan ato t Fuxhit pr njzet her, pagoi 10 milion dollar pr ta fituar sponsorimin e Lojrave
Verore Olimpike n Seul (Korea e Jugut), n vitin 1988 dhe grabiti t drejtat pr Lojrat Olimpike n
Barcelon n vitin 1992. Kodaku me sukses e mbrojti pozitne vet n tregun amerikan, me 90 vitet e
mparshme. Pjesmarrja e Kodaku n tregun amerikan u stabilizua, n mnyr t habitshme, pr
80%.
Mirpo, Kodaku bri hap prpara n luftn e vet, ndrmori ca poteze agresive pr t shtuar prezencn
dhe shitjen e vet edhe n Japoni. Themeloi Degn e vet t veant Kodak-Japoni dhe trefishoi personelin
e vet n Japoni. Bleu distributerin japonez dhe vendosi personelin e vet t marketingut dhe t shitjes.
Investoi n qendrn e re teknologjike edhe objektin e madh dedikuar hulumtimit n Japoni. S fundit,
Kodaku dukshm e rriti promocionin dhe publicitetin e vet n Japoni. Sot , dega Kodak Japoni
sponsoron t gjitha,q nga emisionet foljore n Televizionin Japonez deri ke garat e mundjes sumo.
Kodaku nxori ca fitime nga sulmi i vet gradual n Japoni.S pari, Japonia i ofroi mundsi t
mdha pr rritjen e shitjes, dhe profitit- tregun e filmave dhe materialit fotografik q kap shumn
prej 1,5 miliard $ q sht tregu i dyt prkah madhsia pas tregut amerikan. S dyti, shumica e
teknmologjis s re fotografike sot, burimisht, vjen nga Japonia, me rast prezenca m e madhe e
Kodakut n at treg do ti ndihmoj Kodakut q t jet n hap me zhvillimin m t ri n kt fush.
S treti, pronsia dhe investimet e prbashkta n Japoni do ti ndihmojn Kodakut t kuptoj m
mir mnyrn japoneze t prodhimit , duke prfituar me kt rast produkte t reja pr tregun n
SHBA dhe pr tregjet tjera n bot. Kodak arkton edhe nj fitim t rndsishm nga sulmi q bri
n tregun japonez: nse Fuxhi shuguron resurse n mbrojtjen e tregut t vendit n Japoni, kundr
sulmeve t Kodakut, ai do t ket m pak resurse q ti shfrytzoj kundr Kodakut n ShBA.

Nganjher ekzistojn ca blet t mdha, t rrezikshme. Ndrmarrja AT&T u detyrua t mbroj

afarizmin e vet telekomunitativ kundr ish ndrmarrjeve t bashkuara regjionale t Bellit,
(MCI,Sprint), prodhuesve t vendit dhe t jashtm t pajisjeve(Northerm Telecom, Siemens), pastaj
ndrmarrjeve t komjuterve (IBM, Apple, etj.). sht e kuptueshme se ndrmarrja nuk mund ta
mbroj tr territorin e vet, por duhet t vendosi se ku do t jet vija e betejs.
far mund t ndrmerr lideri i tregut pr ta mbrojtur territorin e vet? Para 20 shekujsh, Sun Cu,
u tha lufttarve t vet:Mos u mbshtetni n faktin se armiku sdo t sulmoj, por n faktin se ai
vetveten nuk mund t sulmoj.Shumica e reaksioneve konstruktive sht inovacion kontinuel.Lideri
nuk mund t knaqet me shtjet si qndrojn ato, por e udhheq industrin e vet me ide zhvillimi
pr produktin e ri,pr shrbime blersit, pr distribuim efektiv dhe pr zvoglimin e
shpenzimeve.Prpiqet t ngris efektin dhe vlern e vet konkuruese n syt e konsumatorve. Lideri
zbaton parimet ushtarake n ofanzivn e vet: Komandanti jep iniciativn, cakton mnyrt e zbatimit,
dhe eksploaton dobsit e armikut.Sulmi i mir sht mbrojtja m e mir.
Madje edhe ather kur nuk zhvillon afanziv, lideri i tregut duhet t mbikqyri t gjitha frontet
dhe nuk guxon t l pa mbrojtje ijet e veta Domosdo shpenzimet duhet jen sa m t ulta, kurse
mimet duhet t jen n harmoni me vlern t ciln konsumatort e shohin n markn e tij t
produktit. Lideri duhet timbylli t gjitha birat pr t mos i ln vend sulmuesit t sulmoj nga to.
Kshtu, pra, bie fjala, lideri n segmentin e produkteve t paketuara t konsumit final t prodhoj
markat e veta t produkteve n disa madhsi e trajta pr t plotsuar krkesat e ndryshme t
konsumatorve dhe pr ta ruajtur sa sht mundur hapsirn adekuate npr rafte dhe n shitore.
Shpenzimet pr mbylljen e birave mund t jen t larta.Por harxhimi i braktisjes s produktit t
caktuar joprofitabil, respektivisht i segmentit t tregut mund t jet edhe m i lart! General Motors
nuk dshironte t humbiste prodhimin e automobilave t vegjl, por tash, humbi edhe m shum,
sepse u lejoi prodhuesve japonez t automobilave t vegjl t bjn invazion n tregun amerikan.
Ndrmarrja Xerox mendonte se do ta humbiste duke prodhuar aparate t vogla fotokopjuese, pastaj
humbi shum m shum duke lejuar japonezt t futen n tregun amerikan.
sht e qart se lideri i tregut duhet t shikoj se cilat fusha jan esenciale pr tu mbrojtur,
madje edhe me humbje, dhe nga cilat mund t heq dor me rrezik fare t vogl. Qllimi i strategjiss
s mbrojtjes sht q t zvoglohet sulmi i sigurt, t orientohet sulmi n fusha m pak rrezikuara, t
zbutet intensiteti i sulmit. sht e qart se do sulm ju sjell dm profiteve. Mirpo, trajta dhe
shpejtsia e reagimit t mbrojtsit mund t krijoj dallim t rndsishm n pasojat e nj sulmi t
till pr profitin e ndrmarrjes. Aktualisht hulumtuesit jan duke studiuar trajtat m adekuate t
reagimit n mim dhe n sulmet e tyre (m shum pr kt tem, lexonie artikullin Njohja me
marketinguun me titull, Strategjit mbrojtse).
Konkurenca e sforcuar q ka marr krah anemban bots viteve t fundit prpush interesimin e
udhheqjes pr modelet e mnyrs ushtarake t lufts, si sht prshkruar nergut pr kt n
shkrimin e Sun Tsus, Mushashit,von Clausewitza dhe Lidell Hartit. Ndrmarrjet prijse si dhe
kombet prijse i kshillon t mbrojn interesat e veta duke shfrytzuar strategji t tilla, si jan
sjellja buz shkatrrimit,hakmarrja masive, lufta e kufizuar,reagimi gradual, politika e
forcs dhe sistemet krcnuese.Njmend, ekzistojn gjasht strategji mbrojtse t cilat ndrmarrja
mund ti shfrytzoj. Kto strategji jan prmbledhur n tabeln 13-2 dhe jan prshkruar n
teksiin q pason.

1.5.1. MBROJTJA E POZITS

Idea themelore e mbrojtjes sht ndrtimi i fortifikatave t pa kalueshme prreth territorit t

dikujt. Francezt ndrtuan linjn famoze Maginot n koh paqe pr t mbrojtur territorin e vet nga
sulmi i mundshm i ardhshm gjerman. Mirpo, kjo fortifikat ashti si t gjitha manevrat statike
mbrojtse, nuk ishte e sukseshme. Thjesht duke mbrojtur pozitn ekzistuese t dikujt ose produktet
sht miopi marketingu e llojit t vet. Miopia e Henri Fordit e lidhur pr modelin-T e solli
ndrmarrjen e shndosh, me pozit t lakmueshme, nga nj miliard dollar para t thata rezerv n
buz t shkatrrimit financiar.Madje edhe markat e tilla t fuqishme si sht Coca-Cola dhe
Aspirini i Bajerit nuk mund t mshteten n ndrmarrjet e veta si burime kryesore t rrits dhe
profitabiliteti t vet. Sot, Coca Cola, prkundr shitjes s gati gjysms s produketeve botrore t
pijeve joalkoolike n bot, mori ndrmarrjet pr prodhimin e lngjeve dhe diversifikoi pajisjen pr
desalinizim dhe plastik.Prderisa mbrojtja trajtohet si e rndsishme, lidert e sulmuar, do tishin
shum t pamenur po tinvestonin mjetet n ndrtimin e fortifikatave prreth produkteve t veta
ekzistuese.
 1.5.2. MBROJTJA ANSORE

Lideri i tregut do t duhej ta mbronte jo vetm territorin e vet, por njkohsisht detyrohet t
prforcoj ijet ose t v pararojet si pozicion mbrojts pr mbrojtjen e frontit t dobt, ose, po qe e
nevojshme, si baz eventuale pr kundrsulm..M posht po sjellin dy shembuj t mir t mbrojtjes
ansore.

SHITORET
JEWEL FOOD

Jewel sht zingjiri kryesor i supermarketeve ushqimore n ikago.Ndrmarrja beson q

supermarketi do ta ruaj forcn e vet dominante, por pr tiu kundrvu provokimeve t reja ai mbron
pozitn e vet ansore duke forcuar miksin e vet t asortimenteve t produkteve ushqimore t shitjes
me pakic. Jewel ballafaqohet me bumin (boom) e ushqimit t shpejt duke ofruar asortiment t
gjer t ushqimit t shpejt dhe t ngrir,pastaj me provokimin e ushqimit diskont duke promovuar
linjen e vete gjenerike. Jewel shitoreve t veta, t lloj-llojshme, u jep form t till ashtu q ato t i
prgjigjen krkess lokale pr produkte t tilla si jan produktet e freskta t furrs, dhe ushqimi
etnik. Jewelli themeloi degn Jewell T, rrjetin e shitoreve t vogla diskonte t krijuara sipas
mostrs s ndrmarrjes pioniere Aldi. Pr t luftuar me shitoret e kombinuara, Jewel integroi
shum supermarkete t veta me shitoret e veta t ilaeve Osco.

NABISCO
Lideri i tregut pr prodhimin e mblsirave, Nabisco sajoi mbrojtje t suksesshme ansore
prmes aplikimit t linjs s vet t mblsirave me kalori t ult, t quajtura SnackWells. Duke ecur n
hap me opsesionin amerikan pr mblsira me kalori t ult Snack Wells arriti, brenda dy vitesh mega-
markn , n vler prej 400 milion $. Ashtu si luftonin konkurentt pr t lansuar linjet e veta me kalori
t vogl, Nabisco vendosi mbrojtjen e vet ansore t marks Snack-Wells duke u zgjeruar n fusha t
reja si jan akullorja, dhe produktet e ngrira, pitet e furrs, dhe linj e jogurtokollasts.
Ska shum dobi nga mbrojtja ansore nse ajo seriozisht nuk sht e prforcuar.Pikrisht ktu
qndronte gabimi i General Motors-it dhe Fordit, kur para shum vjetsh, me gjysm entuziazmi
dizajnuan modelet e veta t kompakt automobilave Vega dhe Pinto, pr tu ballafquar me sulmet e
prodhuesve t automobilave t vegjl japonez dhe evropian .Kompakt automobilat amerikan ishin
keq t punuar, andaj nuk arritn ta ngadalsojn shitjen kompakt automobilave nga jasht.

1. 6. STRATEGJIT MBROJTSE

Profesort Hauser, Shugan, dhe Gaskin hartuan modelin mbrojts t tregut me emrin
Mbrojtsi.Ky model bazohet n kto supozime mbi konsumatort:
1. Konsumatort kan t njjtat percepcione pr do karakteristik t marks s produktit.
2. Konsumatort dallohen n preferenca t ndryshme ndaj karakteristikave t ndryshme t
produktit.
3. Konsumatort dallohen sipas numrit t markave q i njohin dhe q do ti shqyrtojn.
4. N zgjedhjen e konsumatorit ndikojn cilsit e produktit, mimi, distribuimi, reklama dhe
promocioni.
Modeli Mbrojtsi mund t ilustrohet me historin e betejes mes dy mjeteve kundr dhimbjes s
koks.. Tylenol-it dhe Datri-it.Tylenoli arriti pjesmarrje t madhe n treg pr shkak t butsis s
 vet (nuk nxit pengesa n lukth) dhe realizpoi profite t jashtzakonshme. Bristol-Myers nxori t
njjtin produkt, Datril dhe e reklamon se sht i mir si Tykenoli, por m i lir.Po t besonin
konsumatort n kt Datril do t bnte deprtim t fort n pjesn e tregut q e mbulon Tylenoli.
Me far mnyre duhet t mbrohej Tyllenoli?
Duke shfrytzuar modelin Mbrojtsi, hulumtuesit nxorn kt prfundim pr mbrojtjen q do
tishte m e mira pr Tyllenolin:
1. Tyllenolli duhet ti zbres mimet, posarisht nse tregue nuk sht e segmentuar. Poqese
tregu sht i segmentuar, mimi do t mund t ngritej n ca segmente m pak t ndjeshme.
2. Tylenolli do t duhej reduktuar shpenzimet e distribuimit t vet, n veanti duhet braktisur
shitsit margjinal me pakic t cilt pr nj koh t gjat nuk jan profitabil.
3. Tylenolli do t duhej ti prmirsonte cilsit e forta t produktit, madje edhe m se sa q
bn prpjekje pr t ecur n hap me cilsit e forta t prmirsura t produktit t sulmuesit.
4. Tylenolli do t duhej m pak t shpenzonte pr reklam n ngritjen e fams dhe t
orientohem m shum kah ripozicionimi n treg.

far n t vrtet bri Tylenolli p tu mbrojtur nga sulmi i Datrillit? Tylenolli shpejt e uli
mimin e vet pr ta harmonizuar me mimin e Datrillit, pastaj ia shtoi markn Extra Strength
Tylenoll pr ti joshur konsumatort me efikasitet m t madh. Me kto poteze Tylenolli ruajti
pozitn e vet si lider dhe pengoi deprtimin m t madh t Datrillit.

Burimi: John Hausser dhe Steve M. Shugan, Defensive Marceting Strategy,Marceting

Science,vjesht, 1983,fq.319-60; R. Hausser dhe S.P.GaskinAplication of theDEFENDER
Consumer Model,Marceting Science,vjesht 1984, fq.327-51.

Tabela 13-2
**********************

a. MBROJTJA PREVENTIVE. :
Potezi i mbrojtjes sht dika m agresiv me fillimin e sulmit ndaj armikut para se ai ta filloj
afanzivn kundr liderit.Mbrojtja preventive supozon se m mir sht t ndalosh se t
shrosh. Kur pjesmarrja e Chryslerit n treg filloi t ngritet nga 12% n 18%, para ca
vjetsh, nj udhheqs i marketingut i ndrmarrjes kundrshtuese sht dgjuar duke
folur:Nse ata (Chryslert) nisn kah 20% mund t arrijn vetm mbi ne t vdekur.
Ndrmarrja mund ta filloj mbrojtjen preventive n disa mnyr.Mund t ndrmarr
aksione guerile npr tr tregun duke goditur konkurentin tjetr ktu, tjetrin atje dhe ti
mbash t gjith kundrshtart jasht ekuilibrit. Ose t tentohet t rrethohet i tr tregu, si
veproi Seiko me 2.300 modelet e veta t orve t distribuar npr tr botn. Ose mund t
fillohet me sulme n mimet e stabile, si inicoi ndrmarrja Texas Instruments..Strategjit
stabile, t presionit t lart kan pr qllim ruajtjen e iniciativs n do koh dhe
vazhdimisht mbajn konkurencn n linjat e mbrojtura.
Nganjher sulmi preventiv mund t bhet psikikisht. Lideri i tregut u drgon sinjale
kundrshtarve pr ti zmbrapsur nga sulmi. Ndrmarrja e madhe amerikane farmaceutike sht lider pr
nj kategori t caktuar barrash. Kjo ndrmarrje do her kur merr vesh se konkurenca ka ndrmend t
ndrtoj fabrik pr prodhimin e ktij bari(ilai), ndrmarrja lanson shnimin se ndrmrarrja mendon ta
zbres mimin e atij ilai dhe se ajo do t ndrtoj edhe nj repart t ri n ndrmarrje.Nj lajm i till
iriton konkurentin, i cili vendos t mos hyj n nj kategori t ktill prodhimi.N ndrkoh, lideri
asnjher nuk i ul mimet, as q ndrton repart t ri. Natyrisht nj mashtrim i ktill mund t ndikoj
vet disa her.
Lidert e tregut me resurse t forta posedojn me kapacitete t cilat u mundsojn t durojn ca
sulme, madje, ca sulme mund ti ngashnjejn kundrshtart pr atak edhe m t shtrenjt. Heinzi lejoi q
Hunti t nis sulmin e tij masiv n tregun e keapit pa ndonj kundrafanziv. Hunt e sulmoi Heinzin me
shijet e reja t keapit; zbriti mimet e veta n 70% t mimeve q kishte Heinzi; ofroi privilegje tregtare
dhe lehtsi tregtarve me pakic; ngriti buxhetin pr promovime n shkalln dyfish m t lart se q e
kishte Heinzi. Hunti ishte i gatshm t humbiste parat gjat sulmit. Strategjia spati sukses, kurse
Heinzi vazhdoi ti gzoj preferencat ekonsumatorve t tij. Hunti definitivisht hoqi dor nga
sulmi.Qartazi, Heinz tregoi besimin e madh n superioritetin unik q kishte marka e tij.

B.MBROJTJA ME KUNDRSULM :

Shumica e liderve t tregut, kur sulmohen, prgjigjet me kundrsulm. Lideri nuk mund t jet pasiv
ndaj uljes s mimit t konkurencs, promovimit t papritur, befasues, prmirsimit t produktit ose
pushtimit t territorit shits. Lideri ka n dispozicion zgjedhjen e strategjive me t cilat do ti
kundrvihet sulmuesit, frontalisht, duke manevruar kundr pozitave ansore t kundrshtarit, ose duke
lansuar manvrin e prgjithshm pr tia shkurtuar kmbt formacioneve n vet bazn
operative.Nganjher erozioni i pjesmarrjes n treg sht aq i shpejt sa q kundrsulmi sht i
domosdoshm.Mirpo, lideri i cili gzon ca prparsi strategjike shpesh mund ta mas sulmin fillestar
dhe t ndrmerr kundrsulm m efektiv, n rastin m t prshatshm. N shum situata vlen t lejosh
sulmuesin q t ket njfar prparsie pr t lejuar q ofanziva n trsi t zhvillohet para ndrmarrjes
s kundrsulmit. Strategjia prit e shih n pamje, duket se sht strategji e rrezikshme, mirpo,
ekzistojn shkaqe objektive q nuk sht e nevojshme t dalsh para bigeme ndrmarrjen e
kundrsulmit.
Prgjigjja m e mir ndaj sulmit sht prit dhe identifiko plasaritjen n pancir vijn e
segmentit, n t ciln mund t filloj kundrsulmi i suksesshm.. Kjo sht ajo q AT&T ndrmori si
prgjigje n sulmin e MCI-s

AT&T dhe MCI

Pas rregullimit t industris s telefonis n vitin 1984, AT&T vet mbrohet kundr
konkurentve t vet, si jan MCI dhe Sprint. N kohn kur MCI lansoi fushatn e madhe t
popullarizuar Miqsore dhe Familjare, drejprsdrejti duke joshur konsumatort e AT&T-s, duke u
ofruar lirime m t mdha, AT&T u prgjigj me kundrsulmin e vet shum t suksesshm. Fushata e
AT&T, Zri i s vrtets, e cila mbshtetej n reputacionin e kualitetit dhe integritetit t AT&T,
duke krkuar vrima e mangsi n komplesitetin e planit t MCI-s, Miqt dhe Familjart, ke t cilt
kursimi maksimal nuk ishte e zbatueshm, nse shfrytzuesi i MCI-s nuk e thrret shfrytzuesin tjetr
t MCI-s, brenda qarkut t tij telefonik(Tabela 13-3).Nnt muaj pas fillimit t fushats s vrtet,
AT&T prfitoi diku nga 0,5% deri n prqindjen e plot t pjesmarrjes s tregut.
Kur territori i liderit t tregut sht i sulmuar, sht m efektiv kundrsulmi me invazionin e
territorit kryesor t sulmuesit, ashtu q ai t jet i detyruar q ca nga trupat e veta t trheq pr t
mbrojtur territorin e vet..Njra nga rrugt m profitabile t aviacionit ajror Northwest Airlines sht
flututrimi n mes t Mineapolisit dhe Atlants. Transportuesi i vogl ajror lansoi mime dukshm m t
vogla dhe ntenzivisht reklamoi zbritjen e mimeve pr t zn vend sa m t madh pr vete n treg.
Northwest u hakmuarr duke ulur mimet e veta n linjen Minneapolis/Chicago nga e cila varej burimi
kryesor i t ardhurave t sulmuesit. Meq burimi i tij kryesor lngonte, ndrmarrja aviofluturuese e
sulmuesit, kthei mimet e veta n linjen Minneapolis/Atlanta n shkalln e prparshme normale.
Form e zakonshme e mbrojtjes me kundrsulm sht mbshtetja ekonomike ose politike pr ta
friksuar sulmuesin. Lideri mund t tentoj ta largoj konkurentin me subvencionim t produkteve t
veta t ndjeshme, t cilave u ka zbritur mimet, me t ardhurat e produkteve profitabile.Ka mundsi q
lideri m hert t deklaroj q aneksi i produktit do t jet i prshtatur pr ta shtyr blerjen e produktit t
konkurentit nga ana e konsumatorve., edhepse aneksi sht i largt nga realizimi.Ose lideri mund t
loboj me ligjdhnsit pr t ndrmarr aktivitete politike t cilat do t pamundsonin ose do t
dmtonin konkurencn.

C. MBROJTJA LVIZSE:

Mbrojtja lvizse prfshin edhe m shum nga ajo se lideri vetm agresivisht mbron territorin e
vet. N mbrojtjen lvizse, lideri zgjerohet n territore t reja, t cilat mund ti shrbejn si qendra t
ardhshme t mbrojtjes dhe t sulmit. Lideri n ato territore t reja nuk zgjerohet aq shum me
poliferacion t zakonshm markash t produkteve sa me inovacion n dy fronte, domethn zgjerim dhe
diversifikim tregu.Kto lvizje gjenerojn thellsin strategjike t ndrmarrjes, i mundsojn asaj
ndrmarrje kontinuele sulmesh dhe lansimesh t grushtave hakmarrs.
Zgjerimi i tregut supozon se ndrmarrja fokusin e vet nga produkti i tashm e transferon n
nevojat e theksuara gjenerike dhe kyet n hulumtim dhe zhvillim n tr fushn teknologjike q sht e
lidhur pr kto nevoja.Kshtu, ndrmarrjet e naftsdeshtn ti kalojn ndrmarrjet energjetike.
Vetvetiu kuptohet, se ky ndryshim krkonte t deprtohet n segmentet hulumtuese t industris s
nafts, xehetaris, energjis nukleare, hidro-elektrike dhe kimike.
Strategjia e zgjerimit t tregut nuk guxon t shkoj shum larg, pr t mos dshtuar n dy parime
ushtarake parimin e objektivitetit (t mbrosh qllimin qart t definuar,t vendosur dhe t
parashiueshm), pastaj parimin e mass ( t prqndrosh prpjekjet tua n pikat e dobta t armikut).
Prandaj qllimi pr tu marr me afarizmin energjetik sht shum gjersisht i parashtruar.T afarosh
me energjin nuk sht nevoj e vetme, por nj varg i gjat nevojash (ngrohja, ndriimi, turbinat e
kshtu me radh).Mtej,hapja tepr e madhe e largon koncentrimine ndrmarrjes nga skena ekzistuese e
konkurencs, kurse lufta pr ekzistenc, padyshim, duhet t ket prioritet ndaj betejave t mdha t
menduara pr nj t nesrme m t mir.N nj situat t till miopia e marketingut duhet tia lshoj
vendin largpamsis s marketingut, si kusht n t cilin vizioni i qllimeve t largta sht m i mir se
ai i shikimit t afrm.
Zgjerimi i arsyeshm, me fjal tjera,sht m i kuptueshm. Ndrmarrja Armstron Worlds
Industries aplikoi strategji t suksesshme t zgjerimit t tregut duke ridefinuar territorin e vet t veprimit
nga mbulimi dyshemeve n mbulimin dekorativ t hapsirs (duke prfshi muret dhe tavanet).Duke
i njohur nevojat e konsumatorve pr krijimin e interierit t rehatshm, prmes materialeve t lloj-
llojshme pr rregullimin e tij, Armstrongu u zgjerua n afarizmin fqinjsor, q ishte me ekuilibr
sinergjik pr rritje dhe mbrojtje.

Diferencimi i tregut n industrit e jo t ngjashme (pr t cilat kemi folur m par, n kreun 3.)
sht alternativ e dyt pr gjenerimin e thellsis strategjike. Kur ndrmarrjet amerikane pr prodhimin
e produkteve t duhanit si ishin ndrmarrjet Reynolds dhe Philip Morris pranuan rrezistencn m t
madhe ndaj pirjes s duhanit, nuk u knaqn me pozitn e mbrojtjes, madje, as edhe me krkesn e
supstitutit pr cigare.. N vend t ksaj, shpejt u orientuan kah degt e reja industriale si jan prodhimi i
birrs, i pijeve alkoolike dhe joalkoolike dhe ushqimit i ngrir.

D. MBROJTJA E PRMBLEDHUR(Terheqjes):
 Ndrmarrje e mdha nganjher e shohin se nuk jan n gjendje t mbrojn territorin e vet.
Forcat e tyre jan t shprndara larg njra-tjetrs, ashtu q konkurentt pengojn veprimtarin n disa
fronte.Ather si rrjedh m e mir e aktivitetit sht dendsimi me plan ( i quajtur trheqje
strategjike).Dendsimi me plan nuk sht largim nga tregu, por dorheqje nga ca territore t dobta dhe
reorganizim resursesh n dobi t territoreve t forta.Dendsimi i planifikuar sht hap kah konsolidimi i
prparsive konkuruse t ndrmarrjes s caktuar n treg dhe koncentrim n pozita t rndsishme.
Heiny, General Motors, Del Monte General Electric, Georgia Pacific jan ca nga ndrmarrjet t cilat
dukshm krasiten linjat e veta prodhuese, retroaktivisht, brenda disa vjetsh.

1.7. ZGJERIMI I PJESMARRJES N TREG

Lidert e tregut mund ta prmirsojn profitabilitetin duke rritur pjesmarrjen n treg.. N shum
tregje, vetm me nj prqindje pjesmarrjeje ka vlern e dhjeta miliona dollarve.Nj prqindje e
pjesmarrjes n treg, bie fjala, e kafes,ka vlern e 48milion $,
kurse n tregun e pijeve joalkoolike, 120 milion $. Nuk sht fare e uditshme q konkurenca e
zakonshme sht kthye n luft marketingu.
Para nj numri t caktuar vjetsh, Instituti pr Planifikim Strategjik lansoi studimin me emrin
Ndikimi i strategjis s tregut n profit (Profit Impact of Strategy PIMS), i cili synonte identifikimin
e ndryshimeve m t rndsishme q ndikojn n profite.Shnimet pr kt u mblodhn n qindra
ndrmarrje, n deg t ndryshme t industris me qllim t identifikimit t ndryshimeve m t
rndsishme lidhur me profitabilitetin e ndikimit. Ndryshimet kye e kyen n treg pjesmarrjen
kualitetin e produktit dhe shum gjera tjera.
N studim ishte konstatuar se profitabiliteti i ndrmarrjes, i matur sipas kthimit t investimit
para tatimimit, (return on investment ROI), rritet me pjesmarrjen e vet relative n treg, n tregjet ku
kryen shrbimet, si sht treguar n tabeln 13-4(a). Sipas raportit t PIMS-it, kthimi mesatar i
investimit (ROI) pr ato ndrmarrje q gjneden nn 10% t pjesmarrje n treg, sht 11%. N mesatare,
dallimi i 10%-it i poenave t pjesmarrjes n treg sht ndjekur me diferencn 5% t poenave t kthimit
t investimit para tatimimit. Studimi i PIMS-it tregon se, ndrmarrjet me pjesmarrje n treg me m
shum se 40%, mesatarisht fitojn kthimin e investimit n shum prej 38,5%, pra, m shum se tri her
se ato ndrmarrje q kan pjesmarrjen e vet n treg me t vogl se 10%.Kto konstatime i shtyn shum
ndrmarrje t ndrmarrin hapa pr zgjerimin e pjesmarrjes s vet n treg dhe arritjen e qllimit t lart.
General Electric, bie fjala, vendosi q t bhet i pari os i dyti n do treg ose n t kundrtn t dal nga
to.GE hoqi dor nga afarizmi i vet n fushn e kompjutorve dhe aparateve t klims, pr arsye se nuk
arriti t marr pozitn vendimtare n kto indiustri.
Kritik t ndryshm e sulmuan studimin e PIMS-it si t dobt ose si jo t denj.
Harmermesh raporton se ka gjetur shum ndrmarrje profitabile, me pjesmarrje t vogl n treg. Woo
dhe Cooper identifikuan 40 ndrmarrje t tilla t cilat me pjesmarrje t vogl n treg, gzonin kthimin
prej 20% nga investimi para tatimimit, madje edhe m shum; i karakterizuan kto ndrmarrje me ato q
posedojn kualitet t lart relativ t produkteve, me mime mestare ose t ulta, linja t ngushta
prodhuese,pastaj shpenzimet e prgjithshme jan t vogla. Shumica e ktyre ndrmarrjeve merret me
prodhimin e komponenteve ose pajimeve industriale.
Ca studime industriale tregonin raportin e trajtsV mes pjesmarrjes n treg dhe profitabilitetit.
Tabela 13-4(b) tregon linjen lakore V pr ndrmarrjet t cilat merren me prodhimin e pajimeve
bujqsore. Lideri i ksaj pajisjeje, Deere&Company fiton kthim t madh nga investimet. Mirpo Hesston
dhe Steiger, dy ndrmarrje t vogla t specializuara, poashtu, realizojn kthim t madh nga investimi.
Ndrmarrjet J.I.Case dhe Massey-Ferguson, mestjerash, u gjetn t mbrthyera n lugin, ndrsa
International Harvester z pjes t rndsishme n treg, por realizon kthim t vogl. Kshtu kto industri
kan nj ose disa ndrmarrje me profiabilitet t lart, disa ndrmarrje t vogla profitabile dhe t
specializuara dhe disa ndrmarrje ma madhsi mesatare me profite shum t keqia. Sipas Roach-it:
Ndrmarrja e madhe n vijn lakore V graviton kah tregu i prgjithshm, duke arritur
prioritet shpenzimesh dhe pjesmarrje t madhe n treg duke realizuar ekonomin e
prpjestimit.Konkurentt e vegjl prfitojn profite t larta duke u fokususr n segmente dika m t
ngushta t afarizmit dhe duke realizuar qasje t specializuara prodhimi, marketingu dhe distribuimi pr
segmentin e caktuar. sht ironike kur konkurentt e madhsis s mesme n koritn e vijs lakore V
nuk jan n gjendje t realizojn kurrfar prparsie konkuruese, por shpesh tregojn rezultat m t
dobt n profit. T ngatruar n grackn strategjike t vendit t askujt, jan shum t mdhenj pr t
shfrytzuar eprsit e konkurencs s orientuar, e n t njjtn koh jan shum t vegjl pr t
shfrytzuar ekonomin prpjestimore t ciln e gzojn konkurentt e mdhenj
Si t harmonizohen dy grafikonet n tabeln 13-4? Konstatimet e PIMS-it mbrojn mendimin se
profitabiliteti rritet me rritjen e pjesmarrjes n treg n raport me pjesmarrjen e konkurentve n treg t
caktuar (synuar) t shrbimeve. Vija lakore e trajtsV nuk prfill segmentet e tregut dhe ka parasysh
profitabilitetin e ndrmarrjes n raport me madhsin e tij, e jo tregun n trsi. Kshtu, Mercedesi fiton
profite t mdha pr arsye se kjo sht ndrmarrje q ka pjesmarrje t lart n tregun e automobilave
luksoz t cilin e shrben, prkundr asaj se ai prfaqson ndrmarrjen me pjesmarrje t vogl n
tregun e prgjithshm automobilistik. Mercedesi arriti kt pjes t tregut q e shrben nga se kryen
shum pun, si jan prodhimi i produkteve me kualitet realativisht t lart, realizon kthim t madh t
mjeteve t investuara dhe kontrollon mir shpenzimet.
Mirpo, ndrmarrjet nuk guxojn t mendojn se me prfitimin e pjess s madhe t tregut q e
shrbejn, automatikisht do ta prmirsojn profitabilitetin e vet.Shumka varet nga strategjia e
ndrmarrjes pr realizimin e nj pjese t madhe t tregut. Prandaj, shpenzimet pr blerjen e pjess n
treg tejkalojn vlern e t ardhurave dhe ndrmarrja duhet ti analizoj tre faktor: para se t filloj t
bisedoj pr rritjen e pjesmarrjes n treg:
Faktori i par paraqet mundsin e provokimit t aksioneve kundr trustit. Konkurentt smirzi,
me siguri do t ankohen pr monopolizimnse ndrmarrja dominuese ndrmerr hapa tjer n
rritjen e pjes s vet t tregut. Mirpo, kjo do t thot se rritet edhe rreziku, q do t zvoglonte
fuqin trheqse pr rritjen e pjesmarrjes s vet n treg. Ky sht shkaku pse Microsofti hoqi
dor nga integrimi potencial me ndrmarrjen kundrshtare t softwerit Intuit, n vitin 1995.n
vler prej 2 miliard $. Microsofti dshiront ta blente Intuitin pr t hyr n tregun e Sofwerit,
i cili merret me financat personale. (Intuiti posedon softwerin m t mir t shitur t Quickut).
Kur Ministria e Jurisprudencs provokoi Microsoftin me padi antitrust, gjiganti i softwerit m
me qejf u trhoq se sa t konfrontohej me nj provokim t till.
Faktori i dyt jan shpenzimet ekonomike. N tabeln 13-5 tregohet mundsia kur profitabiliteti
mund t filloj t bie, pas realizimit t nj far shkalle t pjesmarrjes n treg. Si sht treguar
n tabel, pjesmarrja optimale n treg e ndrmarrjes s caktuar sht 50%.Pjesmarrja m e
madhe do t shkonte n dm t profitabilitetit. Ky prfundim sht n harmoni me konstatimet e
studimit t PIMS-it., megjithse, studimi i PIMS-it nuk tregon se far ndodh me profitabilitetin
pr shkall t ndryshme brenda kategoris m shum se 40% t pjesmarrjes n treg.Njmend,
shpenzimet e prfitimit t pjesmarrjes n treg do t mund t kalonin vlern. Ndrmarrja q ka ,
themi, 60% pjesmarrjeje n treg duhet t ket parasysh q konsumatorve t
prmabjtursdetyrohet tu plqej, sepse ata do t jen lojal me furnizuesit konkurent, dhe
kan ca nevoja t jshtzakonshme, ose preferojn t afarojn me furniozues m t vegjl.Po edhe
shpenzimet e punve juridike, raporti me publikun, pastaj lobimi rriten krahas me rritjen e
pjesmarrjes n treg.. N trsi , mbrojtja e pjesmarrjes s madhe n treg, sht m pak e
arsyeshme kur ekzistojn ca ndrmarrje me ekonomi participuese ose me ekonomi prvoje, kur
ekzistojn segmentet tregu jotrheqs, kur blersit dshirojn furnizim shumburimor dhe kur
barierat Dalse jan t larta. Pr liderin do tishte m mir t prqndrohet n zgjerimin e
 madhsis s tregut se sa t luftoj pr rritjen e pjesmarrjes n treg. Ca lider tregu madje e
rritn profitabilitetin e vet prmes zvoglimit selektiv t pjesmarrjes s vet n treg n territore t
dobta.
Faktori i tret ka t bj me shfrytzimin e gabuar t strategjis s marketingut miks, me synim
pr pjesmarrje m t madhe n treg, pr arsye kompania nuk do ti rris profitet e veta.Derisa
ca ndryshime t caktuara t miksit t marketingut jan t favorshme n ngritjen e pjesmarrjes n
treg, megjithat nuk ojn t gjitha n profite m t mdha. Pjesmarrjet e mdha ndikojn n
rritjen e profitit kur ca shpenzime bijn me rritjen e pjesmarrjes n treg dhe kur ndrmarrja
ofron produkte t kualitetit superior dhe pr kt vendos mimin e lart i cili mbulon shpenzimet e
larta t kualitetit.

Buzzell dhe Wiersema njihnin ndrmarrjet t cilat synonin rritjen e pjesmarrjes n treg por tipikisht
ua kalonin konkurentve t vet n tri fusha: n aktivitetet rreth produktit t ri, n kualitetin relativ t
produktit dhe me mimet e marketingut. sht specifike q:
1. Ndrmarrjet q synojn rritjen e pjesmarrjes n treg zakonisht sajojn dhe shtojn
produktet e reja me linjat e veta prodhuese.
2. Ndrmarjet t cilat prmirsojn kualitetin e produkteve t veta n raport me konkurentt
e vet arrijn pjesmarrje m t madhe n treg m shum se ndrmarrjet kualiteti i t
cilave sht konstant ose n rnie.
3. Ndrmarrjet t cilat rrisin shpenzimet e veta t marketingut m shpejt se prqindja e
rritjes s tregut, zakonisht, arrijn pjesmarrje m t madhe n treg. Rritja e
shpenziemeve pr fuqin shitse ndikon efektivisht n prfitimin pjesmarrjes m t
madhe n treg si pr industrin ashtu edhe pr tregjet e konsumit final.Rritja e
shpenzimeve pr reklamim sjell rritjen e pjesmarrjes n treg, por kryesisht pr
ndrmarrjet e orientura kah produktet e konsumit final. Shpenzimet e rritura pr
prparimin e shitjes kan efekt n prfitimin e pjesmarrjes n treg pr t gjitha llojet e
ndrmarrjeve.
4. Ndrmarrjet t cilat ulin mimet e veta m shum se konkurenca e tyre nuk arrijn ndonj
pjesmarrje t dukshme t tregut. Mund t supozohet se mjaft konkurent, pjesrish
kundrshtuan uljen e mimeve, ndrsa t tjert u ofronin blersve kundvlera tjera ashtu
q blersit nuk u orientuan kah kompania e cila kishte zbritur mimet.
TABELA 13-5

DY RASTE NGA PRAKTIKA AFARISTE: Procter&Gamble dhe Caterpillar

Nga sa u tha m sipr, lidert e tregut q mbesin epror jan msuar si ta zgjerojn tregun e
prgjthshm, si t mbrojn territoret e veta ekzistuese potenciale, pastaj si ta rrisin profitabilitetin
pjesmmarrjes s vet n treg. Dy ndrmarrje t cilat kishin m s shumti sukses n kto fusha jan
Procter&Gamble dhe Caterpillar. Q t dy ndrmarrjet treguan aftsi t jashtzakonshme n mbrojtjen e
pjesmarrjeve t veta n treg nga sulme t prsritura t ngacmuesve t fort. Ata nuk lejuan q t
shfaqet kurrfar dobsie.

Procter&Gamble . Procter&Gamble (P&G) n t katr ant konsiderohet si marketeri m i shkatht n

Shtete e Bashkuara t Ameriks n segmentin e produkteve t paketruara t konsumit final. N treg
vendos marka prijse e produkteve n 19 deri n 39 kategori me t cilat konkuron, pastaj njrn nga tri
markat superiore n 34 kategori t vetat.Pjesmarrja e tyre mesatare n treg sht cca 25%. Udhheqja e
tij n treg bazohet n disa parime:
Dija e konsumatorve: P&G i mson konsumatort e vet - si ata t konsumit final poashtu edhe
subjektt tregtar prmes hulumtimit kontinuitiv t marketingut dhe mbledhjes s
 shnimeve.Mundson linjen telefonike gratis pr konsumatort, t cilt n do koh mund t
bisedojn drejtprsdrejti me P&G-n dhe t prezentojn krkesat, propozimet,dhe ankesat e veta
lidhur me produktet e P&G-s.
Parashikimi afatgjat: P&G i kushton mjaft koh analizs s rrethanave t volitshme n treg dhe
sajimin e produktit m t mir dhe pastaj vazhdimisht kujdeset pr suksesin e atij produkti.
Luftoi, pothuaj, dhjet vjet me ipsine Pringlesovit, para se marka e tij t arrij sukses n treg.
Inovacioni i produkteve: P&G sht inovator aktiv i produkteve dhe segmentit ndaj
dobishmris dhe shpenzoi gati nj miliard dollar pr hulumtim dhe zhvillim n vitin 1994 M
me qejf lanson markat e produkteve duke ofruar levrdi t reja konsumatorve se sa markat e
njjta ti mbshtes me reklamim intensiv.P&G kaloi dhjet vjet duke hulumtuar dhe sajuar
pastn e par efektive pr dhmb kundr kariesit t quajtur Crest.Kaloi disa vjet duke
hulumtuar shamponin e par efektiv kundr perutit Head&Shoulders. P&G zbuloi se prindrit
e rinj dshironin t marrin frym lirisht nga frika dhe larja e pelenave dhe pr ta zbuloi
Pampersin, pelena t prshtatshme letre. Ndrmarrja thellsisht teston produktet e veta me
konsumatort dhe vetm ather shfaqet preferenca e par ndaj produktit dhe ndrmarrja e lanson
at n tregun kombtar
Strategjia e kualitetit: P&G dizajnon produkte t kualietit mbimesatar. Kur produkti t jet
lansuar njher, ai prmirsohet vazhdimisht. Kur produkti P&G paraqitet si i ri dhe i
prmirsuar, ather vrtet edhe mendon sht i till. Ky veprim sht n kundrshtim me ca
ndrmarrje, t cilat rrall prmirsojn kualitetin ekzistues t produktit dhe me ca t tjera t cilat,
madje, zvoglojn kualitetin duke br prpjekje t nxjerrin profit sa m t madh.
Strategjia e zgjerimit t linjes: P&G prodhon markat e veta n ca madhsi dhe trajta pr t
knaqur preferencat e ndryshme t konsumatorve.Kjo strategji u krijon mundsi markava t tij
pr hapsir m t madhe n raftet e shitoreve dhe mbron nga ajo q konkurentt t kthehen kah
nevojat e paplotsuara t tregut.
Strategjia e prhapjes s marks: P&G shpesh shfrytzon emrin e marks s vet t famshme pr
t lansuar produktet e reja. Pshembull: marka Ivory sht zhvilluar nga sapuni n sapun lng,
deterxhenti pr larjen e enve n shampon. Lansimi i produktit t ri me emrin e famshm t
marks , markn e re t produktit e shquan dhe i jep kredibilitet t shpejt me fare pak reklamim
t nevojshm.
Strategjia e shum markaave: P&G sht nismtari i zbatimit t mjeshtris s marketingut pr
shum marka.n t njtn kategori produkti. Prshembull:produktet e tet markave t sapunit pr
duar, pastaj gjasht marka shamponesh. Qllimi sht t dizajnohen markat q plotsojn nevoja
t ndryshme t konsumatorve dhe q u konkurojn ca markave t konkurentve. do udhheqs
i marks sht i pavarur dhe vet drejton markn e produktit dhe konkuron pr mjete n
ndrmarrje.Mirpo, si pjes e reagimit n krkesat gjithnj e mt mdha t konsumatorve pr
vlern e produkteve, P&G filloi me thjeshtimin e nj vargu t produkteve. Nga viti 1991,
ndrmarrja eliminoi, pothuaj, e produkteve t madhsive, aromave t ndryshme dhe
varieteteve tjera t markave t veta.Poashtu me kujdes t madh ndjek ato marka t cilat nuk
knaqin at q konsumatort presin. Ca produkte, ashtu si White Cloud,shamit e tolaetit u
eliminuan dhe u kombinuan me produkte m t forta.
Publikimi intensiv: P&G sht publikuesi i dyt m i madh kombtar i produkteve t paketuara
t konsumit final, me shpenzime pr publikime n shum prej 3 miliard $ n vitin fiskal 1994.
Ky prodhues kurr nuk ngurron t shpenzoj t holla pr t krijuar vetdijen dhe preferencn e
fort ke konsumatort.
Forcat agresive shitse: P&G ka forca superiore shitse n terren t cilat jan shum efektive n
pun me tregtart ky me pakic pr t fituar sa m shum hapsir n rafte pr t realizuar
bashkpunim n ekspozimin n vendet shits dhe n promocione.
 Prparimi efektiv i shitjes: P&G ka repartin pr prparimin e shitjes i cili u jep kshilla
udhheqsve t markave pr promocione sa m efektive, e me qllim t arritjes s qllimeve t
caktuara.Reparti analizon rezultatet e afarizmit me konsumatort dhe me tregti dhe jep mendimin
profesional pr efektivitetin e tyre n kushte t ndryshme.. N t njjtn koh P&G tenton q t
zvogloj sa m shum zbatimin e prparimit t shitjes dhe sht i prirur t mbshtetet n
publikimin si metod pr ndrtimin e preferencs afatgjate ke konsumatort.
Forca konkuruese: P&G posedon mjete krijuese t jashtzakonshme pr dbimin e sulmuesit .
P&G sht i gatshm t harxhoj mjete t mdha pr ti kaluar markat e reja t konkurentve n
promocion dhe pr ti penguar ato pr t gjetur vend n treg.
Efekti prodhues dhe zvoglimi i shpenzimeve: Reputacioni i P&G-s si ndrmarrje e madhe
marketingu mund t krenohet me reputacionin e vet si ndrmarrje prodhuese e prsosur. P&G
shpenzon shuma t konsiderueshme parash pr zhvillimin dhe prsosjen e operacioneve
prodhuese duke ruajtur mimet m t ulta n at deg industriale. Prve ksaj, P&G, jo fort moti
ka filluar t zbres mimet, me ka lejoi q t ulet mimi shum i lart i ca produkteve t tij t
shitura.
Sistemi i administrimit me markn e produktit: P&G aplikon sistemin e administrimit me
markn n t ciln sht prgjegjs nj drejtues.Kt sistem e kan kopjuar shum konkurent,
por shpesh pa suksesin e arritur t P&G,sepse kjo ndrmarrje kt e prsos pandrpre. N ecurit
e paradokohshme, P&G modifikoi strukturn e vet t udhheqjes s prgjithshme ashtu q tash
do kategori t produktit e udhheq drejtuesi i prgjithshm i cili sht prgjegjs si pr vllimin
ashtu edhe pr profitin e kategoris s vet. Meq organizimi i ri nuk e ndryshoi sistemin e
administrimit me markn, ajo ndihmon q t mprehet fokusi n nevojat kye t konsumatorve
dhe konkurencs n kt kategori.

Kshtu, pra, udhheqja e P&G-s n treg nuk bazohet vetm n at, nj gj bre mir, por n

orkestrimin e suksesshm t shum faktorve q i ndihmojn udhheqjes tregtare, si n Shtete e

Bashkuara t Ameriks ashtu edhe n botn e jashtme. P&G dukshm e ka shtuar pjesmarrjen e vet

n treg, n shumicn e veprimtarive t veta brenda, pes viteve t fundit.

CATERPILLAR. Ndrmarrja Caterpillar dominon n degn e industris pr prodhimin e

pajisjeve pr ndrtimtari q nga vitet 40-ta.Traktort e tij, traktort me vemza dhe ngarkuesit e
ngjyrosur me ngjyrn e verdh t mirnjohur, paraqesin famn e zakonshme n do kantier
ndrtimi dhe prbjn 50% t shitjes botrore t pajisjeve t rnda ndrtuese. Caterpillar me
sukses ruajti udhheqjen prkundr vendosjes s mimeve t larta pr pajisjet e veta dhe
prkundr asaj q n treg e ngacmoi nj numr i madh konkurentsh t aft, n mesin e t cilve
edhe John Deere, Massey-Ferguson, J.I. Case dhe Komatsu. Ca parime t lidhura ngusht mese
vetes shpjegojn suksesin e Caterpillarit:
Kualiteti superior i produktit: Caterpillar-i prodhon pajisjen me kualitet t lart t njohur
pr besueshmrin e vet. Besueshmria sht shqyrtim ky t cilin blersi ka parasysh me
rastin e blerjes s pajisjeve t rnda industriale. Pr ti bindur blersit n kualitetin e vet
superior Caterpilari dizajnon pajisjen e vet me trashsi m t madhe eliku se sa q sht
e nevojshme.
Sistemi afatgjat dhe efektiv i prfaqsimit: Carterpillari ka numrin m t madh t
prfaqsuesve t pavarur t pajisjes ndrtuese n kt deg industriale. 260 prfaqsuesit
 e tij n mbar botn mbajn tr linjen e pajisjeve t Carterpillarit, ata nuk mbajn linja t
prodhuesve tjer. Prfaqsuesve t ndrmarrjeve konkurente, prkundr ksaj, zakonisht
u mungon linja e plot andaj mbajn linja plotsuese, jokonkurente. Caterpillari mund t
zgjedh prfaqsuesit m t mir (prfaqsia e re i kushton shfrytzuesit t franshizes 5
milion $) dhe ai harxhon shumicn e parave pr aftsimin, ofrimin e shrbimeve dhe pr
motivimin e tyre.
Shrbimi superior: Caterpillar krijoi sistemin e pjesve dhe servisimit n mbar botn pa
konkurenc direkte n kt deg industrie. Caterpillar mund t drgoj pjes ndrruese
dhe servis kudo n bot brenda 24 orsh nga prishja e pajimit. Konkurentt nuk mund ta
kryejn kt shrbim e t mos investojn mjaft para.fardo konkurenti q do t ofronte
nj shkall t ktill shrbimi, n t vrtet, vetm do t neutralizonte prparsin e
Caterpillarit dhe nuk do t fitonte kurrfar prparsish t reja.
Administrim superior me pjest rezerve: Me shitjen e pjesve rezerve Caterpillar realizon
30% t vllimit t shitjes s vet dhe m shum se 50% t profitit t vet. Caterpillari ka
zhvilluar sistemin superior t administrimit me pjes rezerve duke shnuar fitim t madh
n kt pjes t afarizmit t vet.
mimi i lart : Caterpillar arkton mimin m t lart pr 10% deri 15% n krahasim me
pajisjet e konkurentve pr shkak t vlers s shtuar q nxisin blersit.
Strategjia e linjes s plot: Caterpillar prodhon linjen e plot t pajisjes ndrtuese pr tu
mundsuar konsumatorve q me nj blerje t bjn tr furnizimin.
Financimi i mir: Caterpillar ofron kushte shum t volitshme financiare pr blersit e
vet. Kjo ka rndsi t madhe, sepse ka t bj me mjete t mdha finaciare.

Koh m par, Caterpillar kaloi npr vshtirsit e shkaktuara nga tregu global i depresuar i
pajisjeve ndrtuese dhe nga konkurenca e ashpr. Kokdhembja e tij m e madhe ishte Komatsu,
ndrmarrje japoneze, prijse e ndrtimtaris, e cila aplikoi parulln interne: Rethoje
Caterpillarin!. Komatsu i studion dhe sulmon kamaret n treg, n vazhdim rrit linjen e vet
prodhuese, prmirson kualitetin e produkteve t veta dhe u v mimi, i cili nganjher sht 40%
m i ult.Caterpillar i prkujton blersit se mimet e ulta t ndrmarrjes Komatsu n t vrtet
shprehin kualitetin e dobt, mirpo t gjith blersi nuk e pranojn kt shpjegim, ose thjesht nuk
dshirojn t paguajn m shtrenjt pr kualitet m t lart
Caterpillar iu hakmuarr Komatsu-s duke zvogluar shpenzimet e veta dhe duke vendosur
mimet e veta n nivelin e mimeve t Komatsu-s dhe nganjher duke inicuar edhe
zvoglimin e mimeve.Kto luftra mimesh solln konkurentt ashtu si International
Harvester dhe Clarc Equipment pothuaj buz shkatrrimit. Komatsu, n ndrkoh, u detyrua
ti ngris mimet e veta disa her dhe pjesmarrja e tij n treg bie. Si duket, luftrave t gjata
dhe t dmshme me mime, po u afrohet fundi,dhe vendine tyre pe e zn marrveshje
dypalshe pr koegzistenc paqsore dhe pr rritjen e profitit.

2. STRATEGJIT E NGACMUESVE T TREGUT

Ndrmarrjet t cilat gjenden n vendin e dyt, tret ose n nj vend m posht n degn e
industris shpesh i quajn ndrmarrje n ngritje, ose ndrmarrje q ecin rrugs s hapur. Ca
ndrmarrje ashtu si Colgate, Ford, Montgomery Ward, Avis, Westinghouse, dhe Pepsi-Cola,
jan mjaft t mdha n territoret e veta. Kto ndrmarrje n ngritje mund t veprojn n dy
mnyr
 Mund ta sulmojn liderin dhe konkurentt tjer me luft agresive pr zgjerimin e
pjesmarrjes n treg (ngacmuesit e tregut). Ose mund t bashkpunojn dhe punojn pa
rrezik (ithtart e tregut).
Ka shum raste nga ngacmuesit e tregut q fituan pozitn e liderit t tregut, madje edhe ta
prjashtojn liderin e caktuar nga tregu. Canon i cili mezi ishte nj e dhjeta e madhsis s
Xerox it, n mesin e viteve t 70-ta, sot prodhon m shum aparate kopjimi se Xerox-i.
Toyota sot prodhon m shum automobila se General Motorsi. Nikoni prodhon m shum
fotoaoparate se se Leica, kurse British Airways bart m shum udhtar ndrkombtar, se
ish lideri, Pan Am.Kta nxits prcaktojn aspirata t larta dhe harmonizojn mjetet e veta t
vogla derisa lideri i tregut vazhdon afarizmin e vet si zakonisht.
Dolan zbuloi se konkurenca rivale dhe ulja e mimeve sht m intensivi n degt
industris me mime t larta fikse t shpenzimeve, si jan industria elikut, industria
automobilstike, industria e letrs industria kimike.Tash do t shqyrtojm strategjin e sulmit
t konkurentit q jan t njohura pr ngacmuesit e tregut.

2.1.DEFINIMI I QLLIMVE STRATEGJIKE dhe i KUNDRSHTARIT

Ngacmuesi i tregut s pari duhet ti definoj qllimet e veta strategjike.Shumica e qllimeve

strategjike t ngacmuesve t tregut sht q ta rrisin pjesmarrjen e vet n treg.Kto vendime q kan t
bjn me sulmin jan t lidhura me vendimin se k duhet sulmuar.:
Mund ta sulmosh liderin e tregut: Kjo sht strategji shum e rrezikshme, por n t njjtn kohe
edhe potencialisht e shpagueshme dhe ka shum kuptim nse lideri i rrejshm nuk shrben
tregun si duhet.Terreni q duhet hulumtuar sht nevoja e konsumatorve ose mosknaqsia e
tyre.Segmenti i njohur q nuk sht shrbyer ose sht shrbyer keq paraqet qllim t
shklqyeshm strategjik.Fushata e Millerit pr lite beer( birr e leht) ishte e suksesshme nga
se mbshtetet n zbulimin e shum konsumatorve t cilt dshironin birr m me pak kalori, m
pak e mbushur. Alternativa sht strategji q me inovacione tia kalosh konkurentit n tr
segmentin e dhn.Kshtu, pra, Xerox-i luftonte me 3M rreth tregut t aparateve pr fotokopjim
duke zhvilluar mnyrn e fotokopjimit (fotokopjim i that vend t fotokopjimit t ritavt). M
von Canon mori nj pjes t mir t tregut t Xerox-it duke aplikur aparatet fotokopjuese n
tavolina.
Mund t sulmosh ndrmarrjet e s njjts madhsi q nuk u ecn puna ose q u mungojn
burimet financiare: Mund t sulmohen ndrmarrjet t cilave u vkjetrohen produktet, q
inkasojn mime shum t larta dhe q nuk i knaqin konsumatort me forma tjera.
Mund t sulmosh ndrmarrjet e vogla lokale dhe regjionale q nuk u ecn puna ose q u
mungojn burimet e financimit: Disa ndrmarrje kryesore pr prodhimin e birrs u ngritn n
madhsin e tashme duke mos grabitur konsumatort nga ndrmarrjet tjera, por duke kaprdi
ndrmarrjet e vogla, ose peshqit e vegjl.
Nse ndrmarrja sulmuese ia msyn liderit t tregut, qllimi i saj do t ishte prfitimi i nj pjese t
caktuar t tregut. Kshtu, Bic-i ska iluzion se do t mund ta rrzonte Gillet-in n tregun e
brisqve t rrojs, por thjesht, krkon nj pjes t tregut. Nse ndrmarrja sulmuese ia msyn
ndrmarrjes s vogl lokale, qllimi i saj, ta sillte at ndrmarrje n falimentim.

2.2.ZGJEDHJA E STRATEGJIS S PRGJITHSHME T SULMIT

Pas caktimit t qart t qllimit dhe kundrshtarve, cilat jan opcionet m t prshtatshme pr ta
sulmuar armikun? Mund t prparojm duke menduar se si armiku po na pushton nj territor t
caktuar n treg. Dallojm pes strategji sulmi t dhna n tabekln 13-6 :
A.SULMI FRONTAL. Sulmuesi tregon se fillon sulmin frontal (respektivisht sulmin ballor) duke
koncentruar forcat e veta imediate prball kundrshtarit.Me at rast sulmon forcat e sulmuesit e jo
dobsit e tij. Fundi varet nga ajo se kush sht m i fort dhe m i durushm.. N sulmin e pastr
frontal sulmuesi atakon produktin e kundrshtarit, reklamimin,mimin e t ngjashme. Parimi i forcs
mbshtet mendimin se pala q ka forcn njerzore m t madhe (resurset) do t fitoj. Ky rregull
modifikohet nse mbrojtsi ka topa efektiv n prparsit e terrenit (bie fjala e ka topin n maje t
kodrs). Doktrina ushtarake thot se n sulmin e suksesshm frontal, kundr kundrshtarit t
barrikaduar mir, ose kundrshtarit q kontrollon lartsin strategjike, forca sulmuese, n zjarrin e
lufts, duhet t ket prparsi n prpjestimin 3 : 1 . Nse sulmuesi disponon me forc t vogl
njerzore, ose me forc m t dobt zjarri se sa mbrojtsi, sulmi frontal nuk sht asgj tjetr pos
mision vetvrass dhe ska kurrfar kuptimi. Nj ndrmarrje e till n ngritje, prodhuesi i zhiletave
n Brazil e sulmoi ndrmarrjen Zhilet (Gillette), liderin e tregut.. Sulmuesin e pyetn: A i ofron
konsumatorit zhilet m t mir pr rroj? Jo, ishte prgjigjja.mim m t ult? Jo.Paketim m
t mir?Jo. Fushat t menur reklamimi?Jo.Lehtsi n tregti?Jo. Si, ather, prisni ta
merrni tregun nga Gilletti? Me vendosmri t pastr ishte prgjigjja.Fare nuk sht e
nevojshme t flassh, se afanziva e konkurentit dshtoi.
Sulmit frontal duhet shtuar forca e cila do t mbshteste vendosmrin e saj, e kjo sht pikrisht
ajo q IBM tentonte t arrij kur Microsoft-i doli n pozitn e ngacmuesit n industrin e softwer-it.

TABELA 13 6 Strategjia Sulmuese!!!

********************************
IBM DHE
MICROSOFTI N vitin 1955 IBM pr her t par i ofroi ofertn armiqsorepr marrjen e
Kompanis Lotus Development. Kjo ofert, e para n histroin e IBM-it, e bri at ngacmuesin m
serioz nda Microsoftit, i cili posedon 80% t tregut t sistemeve operative dhe aplikacioneve q
mund tshfrytzohen n kompjutert personal. IBM-i e dshironte Lotus-in pr arsyse se Lotusi
Notes ishte lider n tregun e rrjetit t softwerit. Kombinimi i forcs s marketingut t IBM-it dhe
prparsist teknologjike t Lotos-it e futn Microsoftin n pozit mbrojtse.
Si alternativ ktij sulmi t pastr frontal, sulmuesi mund t lansoj sulm t modifikuar, nga i cili
m i thjeshti sht ulja e mimeve t veta ndaj mimeve t kundrshtarit.Sulmet e tilla mund t ken
dy trajta. Dika m i zakonshm sht veprimi t barazohesh me ofertn e liderit n territoret tjera,
dhe ta godasish n mim.
Kjo mund t ndikoj (1) nse lideri i tregut nuk e kthen m zbritjen e mimeve t veta, pastaj (2)
nse konkurenti e bind tregun se produkti i tij sht i njjt me at t konkurencs, por m i mir nga
aspekti se sht m i lir. Helene Curtis sht ekspert praktik n zabtimin e strategjis s bindjes s
tregut se markat- si jan Suave dhe Finesse jan t njjta me kualitetin, por me vler m t mira
se markat konkurente q e kan mimin m t lart.Curtis bri imitacione t ulta buxhetore t
markave prijse me mim t lart duke i promovuar ato nganjher me fushat reklamuese t
bujshme konkuruese: Ne prodhojm njsoj si ata,por m pak pr gjysm mimi.
Trajta tjetr e strategjis mimi agresiv nnkupton investime t dukeshme nga sulmuesi, pr t
arritur shpenzime t vogla prodhimi dhe vetm ather ta sulmoj kundrshtarin me mim. Texas
Instruments dhe ca ndrmarrje japoneze kishin sukses n inicimin e sulmeve frontale q nnkuptonin
mimet dhe uljen e shpenzimeve.

B. SULMI ANSOR . Ushtria e armikut sht m e forta n territoin ku pret se do t sulmohet.

Ajo, pra, sht m e dobt n pozitat e sprasme dhe ansor.Pikat e saj t dobta ( ant e mbyllta),
paraqesin shenjat natyrore pr sulm.Parimi kryesor i lufts moderne sht koncentrimi i forcave
kundr dobsive. Sulmuesi mund t sulmoj ann e fort t kundrshtarit, pr ti trhequr forcat e
 veta nga pozita n t ciln bhet sulmi i vrtet, anash dhe mbrapa. Nj manevr i till do ta z
kundrshtarin t paprgatitur. Sulmi ansor ka kuptim t shklqyeshm marketingu dhe posarisht
sht interesant pr sulmuesin i cili ka m pak resurse se kundrshtari. Nse sulmuesi nuk arrin ta
mund kundrshtarin me forc r rrebt, ather mund ta mashtroj at.
Sulmi ansor mund t jet i orientuar bashk me dy dimensione strategjike me dimensionin
gjeografik dhe segmentar.N sulmin gjeografik, sulmuesi prcakton fushat e afarizmit t keq t ans
kundrshtare. Prshembull, ca kundrshtar t IBM-it kishin vendopsur t themelonin deg t forta
shitjeje n qytetet e mesme dhe t vogla, t cilat, prndryshe, IBM relativisht nuk i prfill. Bie fjala,
Honeywell-i rekomandon afarizmin n qytetet e vogla dhe n vendet ku nuk do tishte i detyruar t
ballafaqohet me numr t t madh t personelit shits t IBM-it.
Strategjia tjetr ansore ka t bj me zbulimin e nevojave t pambuluara tregtare q lidert nuk i
kan krye, si vepruan prodhuesit japonez t automobilave me rastin e vendimit t tyre t furnizojn
tregun me automobila ekonomik, si veproi ndrmarrja Miller Brewing Company kur e zbuloi
tregun e birrs s leht.
Strategjia ansore sht emr tjetr pr identifikimin e lvizjes n segmentet e tregut q nxit
zgjerimit t zbraztsirave e pastaj plotsimin e t njjtave zbraztsira dhe zhvillimin e tyre n
segmente t forta. N vend t lufts s prgjakshme mes nj ose dy ndrmarrjeve q prpiqen ti
shrbejn t njjtit treg, strategjia ansore on kah mbulimi m i madh i nevojave t ndryshme t
tregut. Strategjia ansore tradicionalisht sht m e mira n zbulimin e nevojave dhe plotsimin e
tyre. Sulmet ansore jan m t suksesshme se sulmet frontale.

C. SULMI PRFSHIRS. Manevri i cili nnkupton rrethimin paraqet tentimin e prfititmit t nj

pjese t madhe t territorit t armikut me an t blitz sulmit gjthprfshirs. Prfshirja ky nisjen e
ofanzivs s madhe n disa fronte, ashtu q armiku sht i detyruar ta mbroj frontin e vet, ant ijore
dhe n t njjtn koh edhe prapavijn. Sulmuesi mund ti ofroj tregut t gjitha gjerat q s bashku
i ofron armiku, po edhe m shum se kjo dhe n kt mnyr oferta sht vshtir t refuzohet.
Prfshirja ka kuptim atje ku sulmuesi disponon me mjetet dominuese dhe beson se prfshirja e
shpejt do t shkatrroj forcn e pals kundrshtare, Pr kt rast nj shembull:
SEIKO. Seiko, prodhues japonez i orve, e zgjeroi distribuimin n do treg t madh t orve, dhe i
mbuloi konkurentt e vet me shum lloje modelesh t orve.N Shtetet e Bashkuara t
Ameriks, Seiko ofron m shum se 400 modele orsh; globalisht prodhon e shet 2.300
modele.Prqndrohet n segmentin e mods, domethnies, s preferencs s
shfrytzuesve dhe me t gjtha q mund ta motivoj konsumatorin, tha nnkryetari me
autoritet i nj ndrmarrjeje konkurente amerikane.

D. SULMI TRTHOR. Sulmi trthor sht strategjia m indirekte e sulmit. Ajo nnkupton sjelljen
rrotull rreth vet armikut dhe sulmin e caqeve t dobta n dobi t zgjerimit t resurseve t ndrmarrjes.
Kjo strategji ofron tri qasje: diversifikimin midis produkteve jo t njjta, diversifikimin n tregjet e reja
gjeografike dhe riorientimin n teknologji t reja pr zhvendosjen e proodukteve ekzituese.

COLGATE .Nj koh colgate isht n z pr reputacionin e vet t marketerit t keq t sappunit
dhe deterxhentit. Drejtori i tij ekzekutiv, David Foster mori vesh se t gjitha luftrat formale me P&G-un
jan t rrezikshme.Na tejkaluan tre me nj n aspektin e numrit t shitoreve, kan tre hulumtues
prkundr nesh q kemi nj,.Strategjia e Fopsterit ishte e thjesht t rritet primati n botn e jashtme
dhe t anashkalohet P&G n shtpi prmes diversifikimit n tregjet q nuk i ka marr P&G. Pason nj
ser akvizicionesh t produkteve t tekstilit dhe spitalore,t kozmetiks, t nj vargu produktesh sportive
dhe ushqimore.Rezultati: Colgate mundi t ballfaqohet me P&G i qet n ca tregje, e n asnj tjetr treg
tjetr.
 Prparimi teknologjik paraqet strategjin e anash kalimit e cila shpesh aplikohet n ca industri
me teknologji t larta.N vend t imitimit t produktit t konkurencs dhe ndrmarrjes s sulmeve t
shtrenjta frontale, ngacmuesi me durim hulumton dhe zhvillon teknologjit dhe nis sulmin, duke lvizur
fushn e betejs n terren t vetin,ku ka prioritet. Sulmin e suksesshm q ndrmori Nintendo-ja n
tregun e videolojrave pikrisht bazohej n prfitimin e pjesmarrjes n treg me an t teknologjis
superiore dhe ridefinimit t hapsirs konkurente. Sega/Genesis sot vepron njsoj me teknologji
akoma m t avancuar, meq ata jan kreatort e ahengut e cila mbshtetet n realitetin e vrtet.

E. SULMI GUERIL . Lufta guerile prbhet nga ndrmarrja e sulmeve t vogla dhe prkohshme n
territore t ndryshme t kundrshtarit. Qllimi sht t shqetsohet dhe demoralizohet kundrshtari dhe
eventualisht t sigurohen bazat e prhershme. Liddel- Hart shprehi parimet ushtarake si vijojn:
Arsyeja m e shpesht pr aplikimin e strategjis pr sulmin e kufizuar ka t bj me pritjen e
ndryshimeve n baraspeshn e forcave ndryshim i cili shpesh arrihet duke rraskapitur forcat e armikut,
duke e dobsuar at me shqetsime n vend t sulmeve t rrezikshme. sht kusht themelor i strategjis
s ktill rraskapitja e armikut e cila duhet t jet m e madhe se e jotja. Kundrshtarit mund ti bhet
dm duke ndikuar n resurset e tij, pastaj me sulme lokale t cilat shkaktojn shkatrrim ose i sjellin
humbje t dukshme n pjest e forcave t tij, pastaj duke e uar n sulme joprofitabile,duke shkaktuar
shpartallimin e forca t tij dhe s fundit duke rraskapitur energjin e tij morale dhe fizike.
Sulmuesi gueril shfrytzon si mjetet konvencionale ashtu edhe mjetet jokonvencionale n sulm
kundr kundshtarit. Kto mjete nnkuptojn zvoglimin selektiv t mimeve, blicet intensive t
promocionit dhe aktivitete t prkohshme juridike.Po sjellim nj shembull shum t suksesshm t
strategjis guerile:

THE PRINCETON REWIEW ______E themeloi Stenley H. Kaplan n vitin 1938. Qendra
Arsimore Kaplan kaloi, pothuaj, gjysm shekulli duke zgjeruar tregun pr shrbimet e veta t
testimit t studentve dhe zgjerimin e zingjirit naciona pr kt lloj shrbimi.Deri n vitet e 80-ta,
Kapllani u b ndrmarrja m e madhe pr prgatitjen e testimit n Shtetet e Bashkuara t Ameriks.
Pastaj n sken doli i riu, i diplomuari John Katzman me ndrmarrjen e vet konkuruese The
Princeton Rewiew i cili ndrmori ca aksione guerile t marketingut. Shumica e sulmeve ishte e
prqndruar kundr autoritetit t Kapllanit, i cili, si e pagzoi njri nga ish studentt e tij, sht i
mrzitshm si zdrali.Shpalljet e The Princeton Rewiew ishin, thn shkurt, Stanley sht
mistrec. T tjert flisnin: Miqt nuk lejojn q miqt e tyre ta shfrytzojn Kapllanin, duke
trhequr klast e vogla, por t gjalla t Princeton Rewiewi-it. Katzman, vet pr veti, mori emrin e
Kpllanit n Internet, pr t prhapur prralla t tmerrshme pr konkurentin e vet. Ndrmarrja, madje,
ndrmori edhe aktivitete luftarake kundr ndrmarrjes Educational Testing Services (ETS), e cila
bn testime standarde duke prgatitur testime pr student, u b e popullarizuar si lider n luft pr
t drejtat e studentve. Deri n vitet e 90-ta, lufta guerile e The Princeton Rewiew-it u
shpagua.Ndrmarrja nuk sht m fillestare, por lidere e s paku n territorin e testimit SAT
(Kapllan edhe mtej mban 60)% t pjesmarrjes n treg t testimit t arsimimit fillor).
Sulmi gueril i ndrmarrjes Princeton u tregua si tepr i nevojshm pr ta zgjuar Kapllanin
nga gjumi.I vendosur pr ta prfunduar kt renome jodinamike dhe pr t kthyer pjesmarrjen n
treg, Kapllani angazhoi drejtorin e ri t marketingut, i cili shpejt pas ksaj lansoi shpalljet e veta
npr autobus, pllakate n pano publike dhe poster n ferrovin nntoksore.Sot, i ballafaquar me
konkurencn e fort dhe t prqndruar, Stanley Kapllan dhe Princeton Rewiew jan t detyruar t
bjn dhe vazhdimisht t nxjerrin risi dhe t krkojn prparsi dhe raste t reja jasht kufijve t
tregut ekzistues. Pr t msuar dika rreth dobive tjera t rivalitetit intesiv, shikoni n Marketing
Memotekstin me titullin Plaka e lufts.
Normalisht, luftn guerile e aplikojn ndrmarrjet e vogla kundr ndrmarrjeve t mdha.
Ky sht rasti si i Davidit kur e sulmon Goliatin.Kur skan mundsi t zhvillojn luft efektive
 frontale ose ansore, ndrmarrjet e vogla lansojn nj shi sulmesh kuturu lidhur me promocion dhe
mim kundr kthinave t zgjedhura n tregun e madh t kundrshtarit, me qllim t dobsimit
gradual t forcs s kundrshtarit n treg.Madje, edhe me kt rast, sulmuesi detyrohet t marr
vendim midis fillimit t ca sulmeve t mdha, ose n mnyr kontinuele t drgoj sulme t vogla.
Doktrina ushtarake konsideron se drgimi i ca sulmeve t vogla n vennd t ca sulmeve t
mdha,zakonisht krijon efekt kulmor, dezorganizim dhe konfuzion n radht e armikut. Kshtu,
sulmuesi gueril do t konsideroj se m efektive sht t sulmosh tregjet e vogla, t izoluara, dhe
dobt t mbrojtura m me qejf se sa t sulmosh tregjet e forta dhe t prforcuara, ashtu si ai i
Njujorkut, ikagos, Los angjelos-it, tregje kto n t cilat mbrojtsi sht i barrikaduar mir dhe
sht n gjendje shpejt e vendosmrisht ta zmbraps sulmin.
Do tishte gabim t mendosh se fushata guerile sht strategji e resurseve t vogla, e
prshtatshme vetm si alternativ e ngacmuesve t dobt financiar.Aplikimi kontinuel i fushats
guerile mund t jet i shtrenjt, ndonse,duhet t pranohet,sht m i lir se sulmi frontal ose ansor
dhe sulmi me rrethim. Prmtepr, lufta e ktill guerile, m shum paraqet prgatitje t caktuar pr
luft se sa luftn vetevetiu.Prfundimisht, nj sulm t ktill duhet mbshtetur me sulm t fuqishm
nse sulmuesi shpreson si do ta mposhti kundrshtarin.

2.3. ZGJEDHJA E STRATEGJIVE SPECIFIKE T SULMIT

Strategjia e pes sulmeve q po sa e shqyrtuam sht shum e gjer.Ngacmuesi duhet ta

bashkoj strategjin e prgjithshme e cila do t prbhej nga ca strategji specifike.Ngacmuesit e tregut
mund t zgjedhin midis disa strategjive specifike t sulmit:
Strategjin e mimit t diskontit: Ngacmuesi mund ta shes produktin komparabil me mim m t
ult.Kjo sht strategji e domosdoshme n shitoret e diskontit me pakic,si sht Best Buy dhe
Office Depot.Pr t vepruar strategjia e mimit t diskont, tri kushte duhet plotsuar:S pari:
ngacmuesi duhet ti bindi blersit se produktet dhe shbimet e tij jan t njllojta me produktet
dhe shrbimet e liderit.S dyti: blersit duhet t jen t vetdijshm pr dallimin i cili paraqitet n
mim dhe t jen t gatshm, pa telashe, tua kthejn shpinn furnizuesve ekzistues. S treti:
Lideri i tregut duhet t refuzoj uljen e mimeve t veta, madje edhe prkundr sulmit t
konkurencs.
Strategjia e produkteve t lira: Ngacmuesi mund t ofroj kualitet mesatar ose t ult t
produkteve me mim shum m t ult. Prshembull: mblsirat e Little Debbie-s m
jokualitativ se t Draket-it,por n t njjtn koh shiten me mim dyfish m t lir.Strategjia
sht efikase kur ekziston nj segment i mir blersish t cilt interesohen vetm pr mim.
Ndrmarrjet t cilat afirmohen prmes ksaj strategjie, fjala vjen, mund t sulmohen nga
ndrmarrje tjera t mimeve t lira, mimet e t cilave jan edhe m t ulta.Si mbrojtje kto
ndrmarrje duhet ta prmirsojn kualitetin e produkteve t tyre.
Strategjia e produkteve prestigjioze: Ngacmuesi i tregut mund t lansoj produktin me kualitet t
lart dh t arktoj mim m t lart se lideri. Mercedesi arriti Cadillak-un n tregun amerikan
duke ofruar automobil me kualitet m t lart me mim m t lart.Ca ndrmarrje me produkte
prestigjioze m von orientohen n produkte me mime m t ulta, pr t shfrytzuar prparsin
e karizms s vet.
Strategjia e proliferimit t produkteve: Ngacmuesi mund ta sulmoj liderin me lansimin e nj
numri t madh produktesh t lloj-llojshme, duke ju ofruar blersve zgjedhje m t madhe.
Baskin-Robins arriti rritjen e vet n prodhimin e akulloreve duke promovuar nj numr t madh
shijesh t akullores, saktsisht 31, pra m shum se t gjith konkurentt e tij mdhenj.
Strategjia e inovacionit t produkteve: Ngacmuesi do t mund t synonte inovacionin e
produkteve pr t sulmuar pozitat e liderit. 3M, tipikisht, del n tregjet e reja duke prezentuar
 prmirsimet e produkteve ose me novitete plotsisht t reja.Publiku shpesh fiton m shum
prmes strategjis s orientuar t ngacmuesve pr risit e produkteve.
Strategjia e prmirsimit t shrbimit: Ngacmuesi mund t tentoj t ofroj shrbime t reja ose
m t mira konsumatorve t vet. IBM arriti suksesin e vet t mparshm duke rinjohur nevojn
e konsumatorve e cila ishte m a madhe pr softwerin se sa pr hardwerin. Sulmi i njohur i
Avisit ndaj Hertzit, Ne jemi vetm t tjer. Ne mundohemi m shum, mbshtetej n
premtimin dhe huazimin e automobilave m t rregullt dhe me shrbim m t shpejt se t
Hertzit.
Strategjia e inovacionit dhe distribuimit: Ngacmuesi do t mund t zbulonte ose gjente kanale t
reja distribuimi. Avon u b ndrmarrja kryesore e koznetiks duke prsosur shitjen e vet prej
dere n der, n vend se t kacafytej me ndrmarrjet tjera t kozmetiks npr shitoreve
konvencionale. Ndrmarrja amerikane Time arriti sukses duke shitur ort e veta Timex me
mime t ulta prmes kanaleve t tregtis masive n vend t shitoreve t argjentaris.
Strategjia e zvoglimit t shpenzimeve t prodhimit: Ngacmuesi do t mund t tentonte t
zvoglonte shpenzimet e prodhimit, q do tishin m t ulta se t konkurencs, prmes blerjes
efektive, me shpenzime t vogla t fuqis puntore dhe/ose pajisjes moderne t prodhimit.
Ndrmarrja mund ti prdor shpenzimet e veta t ulta t prodhimtaris pr t korigjuar mimin e
vet dhe pr t dal m agresivisht me krkesn pr pjesmarrje m t madhe n treg.. Kjo
strategji ishte vendimtare pr invazionin e suksesshm japonez n tregjet botrore.
Promovimi intensiv propagandues: Ca ngacmues e sulmojn liderin duke shtuar shpenzimet e
veta pr reklam dhe promovim. Miller Beer shpenzoi m shum mjete nga Budweiserin n
tentim pr t fituar pjesmarrjen e vet n tregun amerikan t birrs. Shpenzimet e
konsiderueshme pr reklamim, ndrkaq, nuk jan strategji adekuate, prve nse produkti ose
porosia e reklams s ngacmuesit nuk e prezenton pozitn e tij superiore ndaj konkurencs.
Ngacmuesi rrall e rrit pjesmarrjen e vet n treg duke u mbshtetur ekskluzivisht n njrn nga
strategjit. Mirp,suksesi i tij varet nga kombinimi i disa parimeve n mnyr q me koh t
prmirsoj pozitn e vet.

**** M A R K E T I N G M E M O****

Animoziteti ka prparsit e veta. Dobit q nj ndrmarrje agresive sulmon konkurentin

poashtu t aft prfshijn:
1. Dukshmrin: Kundrshtart agresiv tentojn t trheqin vrejtjen.Ekziston
pamje e konsiderueshme dhe shtyp i lir gjithkah prreth.
2. Nxitjen inovative br at, ose shporru: Konkurenca e prqndruar sht ila i
prhapur organizativ kundr vetknaqsis. Asnjher nuk do tu z gjumi pran
timonit.
3. Lidhjen e rikthimit kontinuitiv: Benchmarking intensiv do t thot se do t dini
pse dhe kur ngelni prapa ose kur zhvilloheni.Korigjimi i orientuar n kt mnyr
sht m i shpejt dhe m i lir.
4. Mbshtetjen zhvillimit t tregut : Shpenzimet pr rritjen ose pr krijimin e
industris pjestohen.
5. Forcimin e marks: sht m thjesht t diferenconi dhe promovoni personelin e
juaj kur ekziston personeli i dikujt q mund ta quani inferior.
 6. Mbrojtjen e mimit: Nse nuk vjen deri te shpallja e lufts s mimeve, caktimi i
mimit q e zbaton konkurenca, mund t ndihmoj n caktimin e standardit
industrial i cili mbron profitet e juaja dhe mbshtet mimet e juaja t larta.
7. Barierat hyrse: Ardhacakt potencial mund t largohen me luft t mir
midis dy kundrshtarve q duken se jan duke e kryer punn.
8. Moralin e mir: Rivaliteti i bn t punsuarit psikikisht stabil, t gatshm pr
luft, lojal dhe krenar.
9. Argtimin: Mund t luani me zili dhe lojn ta prsritni do dit.sht e sigurt se
ndonjher, megjithat, do t fitoni.
Burimi: E rishtypur nga Anne Myrhy, Enemies, a Love Story,inc. Prill 1995.f.78

3. STRATEGJIT E ITHTARVE T TREGUT

Para disa vjetsh, Theodor Levitt shkroi nj artikull me titull Imitimi inovativn t cilin
shqyrtohej strategjia e imitimit t produktit e cila mund t jet njsoj profitabile si inovacioni i
produktit. Inovatori, si sht Sony bart njsoj barr t konsiderueshme t zhvillimit t produkteve t
reja duke i futur n distribuim dhe duke informuar- respektivisht duke instruktuar tregun.Shprblimi
pr nj vllim t ktill pune dhe rrezikimi sht udhheqja n treg.Mirpo, ndrmarrjet tjera mund t
kopjojn ose t prmirsojn produktet e reja. Prshembull: Panasoniku rrallher inovon produktet e
reja. N vend t ksaj, m me qejf kopjon produktet e Sony-it dhe pastaj i shet me mime m t ulta.
Panasoniku fiton profit m t madh se Sony pr arsye se nuk kishte shpenzime pr inovim dhe
instruktim.Sony e sheh Panasonikun (Panasonic) si armik t trbuar.
Shum ndrmarrje n ngritje, respektivisht ithtart, preferojn dhe m me qejf shkojn pas dikujt
se ta ngacmojn liderin e tregut. Mirpo, lidert asnjher nuk e pranojn zvarritjen e konsumatorve t
vet me lehtsi.Edhepse ndrmarrja n ngritje ofron mime t ulta joshse, shrbime t prmirsuara ose
cilsi plotsusese t produktit, lideri ka mundsi pr kt t prgjigjet shpejt pr ta zbutur sulmin..
sht e sigurt se lideri ka forc stabile pr qndrimin e vet gjat tr lufts.Pr arsye se lufta e rnd t
dy ndrmarrjet mund ti l n pozit t vshtir, ndrmarrja n ngritje duhet t shqyrtoj n hollsi t
gjitha detajet para se t ndrmarr sulmin.Nse ndrmarrja n ngritje nuk mund t filloj me sulm
paraprak n aspektin e konsiderueshm inovues t produkteve ose deprtim distribuimi ather m
me qejf do t shkoj pas liderit se ta sulmo at.

Shembujt e paralelizmit t vetdijshm jan t zakonshm n industrit kapital-intensive t

produkteve homogjene, si sht prodhimtaria e elikut, plehut artificial, pastaj e produkteve kimike. N
kto industri mundsit pr diferencim dhe diferenca e imixhit jan t vogla; kualiteti i shrbimit sht
shpesh i njjt; kurse ndjeshmria n mim sht jashtzakonisht e lart.Luftrat e mimeve mund t
shprthejn n do koh. Kto industri nuk jan t prirura pr prerje afatshkurtr t pjesmarrjes n treg
pr arsye se nj strategji e till provokon rikthimin e reaksionit hakmarrs. Shumica e ndrmarrjeve
poashtu nuk deklarohet q mes veti mos ti tjetrsojn konsumatort. N vend t kasaj, prezentojn
oferta t njjta blersve, zakonisht duke e kopjuar liderin. Pjesmarrjet n treg tregojn stabilitet t lart.
Kjo nuk do t thot se ithtarve t tregut u mungon strategjia.Ithtari i tregut duhet t dij jo
vetm si duhet ti ruaj konsumatort e tashm, por si t pushtoj nj pjes t knaqshme
konsumatorsh t rinj. do ithtar tenton t arrij prparsi t dukshme n tregun e vet q e synon
lokacionin, shrbimin,fanacimin. Mtej, pr kt arsye, ithtari shpesh objekt sulmi nga ngacmuesi, ai
duhet t ruaj shpenzimet e vogla t prodhimtaris kurse kualitet shum t lart t produkteve dhe
shrbimeve. Poashtu duhet t hyj n tregjet e reja kur t hapen. T jesh ithtar zakonisht nuk sht
njsoj si t jesh pasiv ose kopje e liderit.. Ithtari duhet ta definoj rrugn e rritjes, por jo t zgjedh
rrugn e till e cila do t provokoj hakmarrjen e konkurencs.. Mund t dallohen katr strategji t
gjera t ithtarizmit:
Falsifikuesi:Falsifukuesi dyfishon produktet, paketimin e liderit dhe i shet ato n tregun e zi ose
me an t dilerve t diskredituar. Ndrmarrjet si :Apple Computers dhe Roilex i mundon
problemi i falsifikimt, posarisht n Lindjen e Largt dhe krkojn mnyr si ti pengojn
falsifikuesit.
Kloneri: Kloneri kopjon produktet, distribuimin, reklamimin dhe segmenetet tjera t liderit.
Produkti dhe paketimi i klonerit sht i ngjashm me at t liderit, ndrkaq emri i marks s
produktit, deridiku ndryshon, si prshembull Coco-Cola n vend t Coca-Cola. Kloneri n
vrtet sht parazit dhe jeton n llogari t investimeve t liderit t tregut.Bie fjala, Korporata
Ralcorp Holding shet imitimet e markave t njohura t drithrave n kutia t ngjashme.
Produktet e tij, si: Tasteosi, Fruit Rings dhe Corn Flakes shiten pr 1$ m lir se markat e
njohura (Tabela 13-7). N afarizmin me kompjuter klonert jan fakt i gjall q duhet marr n
konsiderim. Shumica e konkurentve t IBM-it n tregun e kalkulatorve personal filluan
punn me falsifikimin e kompjuterve personal t IBM-it.
I m i t a t o r i: Imitatori kopjon liderin n ca elemente, por ruan dallimet n aspektin e paketimit,
reklamimit, caktimit t mimeve, e t ngajshme. Lideri ska asgj kundr imitatorit deri ather
kur ky agresivisht nuk e sulmon at. Imitatori n t vrtet i ndihmon liderit pr tiu shmangur
ankess eventuale pr monopol.
Adapteri: Adapteri merr produktet e lideri dhe i prshtat, respektivisht i prmirson. Adapteri
mund ti zgjedh e shes ato n tregje t ndryshme pr ti ikur ballafaqimit direkt me liderin.
Mirpo, adapteri, shpesh rritet e bhet ngacmues i ardhshm i liderit, si ishte rasti me shum
ndrmarrje japoneze pas prshtatjes dhe prmirsimit t produkteve t veta t cilat diku n
tjetr vend jan sajuar.
far mund t msoj ndrmarrja ithtare?Edhepse ithtari nuk bart shpenzimet e inovacionit,

normalisht se fiton m pak se lideri.Shembull:hulumtimi q kishte t bnte me ndrmarrjet t cilat

merren me prodhimin e produkteve ushqimore tregoi kthimi mesatar nga 16% nga investimi i

ndrmarrjeve m t mdha; ndrkaq ndrmarrja tjetr pr madhsi ktheu 6%, e treta 1%, kurse

ndrmarrja e katrt 6%. N kt rast, vetm dy ndrmarrje superiore realizojn profite, ndonse

ndrmarrja e cila gjendet n vendin e dyt hi fare nuk mund t lavdrohet me profitin e vet. Nuk

sht aspak e uditshme q Jack Welch, drejtori gjeneral i GE-s, u tha njsive t veta afariste q

duhet ta arrijn pozitn e par ose t dyt n treg, sepse n t kundrtn do t shkatrroheni. Andaj,

ithtarizmi nuk sht gjithmon i lavdueshm.

TABELA 13-7

4. STRATEGJIA E TAMPONIERVE T TREGUT

 Alternativa n ithtarizmin e tregut t madh sht udhheqja n tregun e vogl, ose n
kamare(shiko shqyrtimin mbi kamaret n kreun 9-t). Ndrmarrjet e vogla, zakonisht, i ikin
konkurimit ndrmarrjeve t mdha, andaj, pr kt arsye, orientohen n tregjet e vogla t cilat
prfaqsojn interes t vogl ose t pa rndsishm pr ndrmarrjet e mdha. Po japim dy shembuj:

LOGITECH
INTER-
NATIONAL Logitech-i u b ndrmarrje e njohur n bot e vlefshme 300 milion$ duke
prodhuar do lloj t miut (mausit) t kompjuterit. Duke prodhuar nj mi n do 1,6 sekonda, ndrmarrja
v n treg: minjt pr mngjrash dhe djathtak, minnjt pa tel t cilt shfrytzojn radiovalt,minjt
me pamje t miut t t vrtet pr fmij dhe minj tredimensional q shfrytzuesit i duket se po
rrotullohet rreth objekteve t cilat gjenden n ekran. Vetm me sajimin e minjve kompjuterik
ndrmarrja korri sukses t madh ashtu q Logitech sot dominon n tregun botror me Microsoftin si
ndrmarrje n ngritje.
TECNOL
MEDICAL
PRODUCTS Duke u prqndruar n maskat e spitaleve pr fytyr, Tecnol Medical Products, u
konkuron dy gjigantve Johnson&Johnson dhe 3M-ve. Tecnikoli transformoi maskn e zakonshme pr
fytyr n linje profitabile t maskave t specializuara t cilat mbrojn puntort shndetsor nga
infektimi. Kjo ndrmarrje pak e njohur sote arriti J&J dhe 3M-t dhe u b furnizuesi m i madh i
maskave pr fytyr t spitaleve amerikane.
Kultivimi i kamares sht vetm njri nga aspektet e suksesit t ksaj ndrmarrjeje. Fjala
vjen,suksesi prfundimtar i Tecnol-it nuk varet vetm nga shfrytzimi i strategjis s kamareve t
tregut, por nga aftsia e tij (1) t zgjedh me sukses mnyrn e vet t luftimit (maskat kirurgjikale jan
peshk i vogl pr J&J dhe pr 3M), (2) ruan shpezimet e vogla me zhvillimin e prodhimit t produkteve
t veta n amvisni,(3) vazhdimisht inovon duke paraqitur dhjetra produktesh t reja n vit, dhe (4) merr
kundrshtart e vet pr ti ndihmuar n zgjerimin e oferts s tyre prodhuese.
Madje edhe ndrmarrjet e mdha gjithnj e m shum themelojn njsi afariste, ose ndrmarrje
q i shrbejn kamaret. Ktu po sjellim ca shembuj ndrmarrjesh t mdha profitabile t cilat ndoqn
strategjin e kamares:

INDUSTRIA E BIRRS Birrat speciale t birrarive t vogla si jan Pyramid Ale dhe
Petes Wicked Alle- jan i vetmi treg i birrs q tregojn rritje potenciale n vitet e vonshme 90-ta. Ky
fakt i shtyri katr fabrikat mdha t birrs,- Anhauser Bich, Miller, Adolph Coors dh f-kn e birrs Stroh
t lansojn birrat e veta speciale. Prshembull ekziston birra Elk Mountain Ale e fabriks s birrs
Anheuser, birra Red Dog dhe Icehouse e fabriks s birrs Miller, pastaj birra George Killian e fabriks
s birrs Coors. Mirpo, pr arsye se konsumatort nuk duan t blejn birra speciale nga fabrikat e
mdha t birrs n treg, ca nga to morn vendim q emrin e vet mos ta vjn n etiket.Miller, madje,
reklamon birrat e veta Red Dog dhe Icehouse me emrin e fabriks tjetr t birrs Plan Road.
Konsumatort, njohsit e historis s birrs me t shpejt do t mund ta dallonin se Plank Road, sht n
t vrtet, emri i fabriks s birrs nga Milwauki, e shek.19 q para shum kohs sht zbehur emri saj.

ILLINOIS TOOL WORKS Illionis Tool Works (ITW), prodhon nj mij produkte, duke
prfshir gozhdat, burmt, mbajtsit gjashtpjessh plastik t konservave pr pije joalkoolike,
prkrenaret e biikletave, mbrojtset, komsa plastike pr qafore pr t prkdhelurit shtpiak, thas
pr prdorim t gjat pr ushqim, e tjera gjera. ITW ka 90 sektor plotsisht t pavarur. Kur nj
sektor komercializon produktin e ri, produkti dhe personeli kalojn n produktin e ri.
sht mendim themelor se ndrmarrjet me pjesmarrje t vogl n tregun e prgjithshm
mund t bhen ndrmarrje t profitabilitetit t lart me administrimin e menur t kamares. Cliford dhe
Cavanagh identifikuan m shum se dy dyzina ndrmarrjesh mesatare me sukses t lart dhe analizuan
faktort e suksesit t tyre. Kuptuan se, pothuaj, t gjitha kto ndrmarrje ishin tamponier. Shembull i
till sht ndrmarrja A. T. Cros, e cila me mjetet e veta t shkrimit prej ari, t dedikuara pr drejtor,
udhheqs,pr profesionalist, plotsonte hapsirn n tregun e penave dhe lapsave.N vend q t
prodhoj t gjitha llojet e makinave t shkrimit,ndrmarrja A.T.Cros qndroi n kamaren e mimeve t
larta dhe gzonte shitje e profit t madh.Faktort tjer q i kontribuojn suksesit t ndrmarrjeve
tamponiere nnkuptojn ofertn me vler t madhe, caktimin e mimit t lart, shpenzimet e vogla t
prodhimit dhe formimin e kulturs dhe vizion t lart t korporats.
N studimin i cili ngrthente n vet me qindra njsi afariste Instituti pr Planifikim Strategjik
zbuloi se kthimi nga mjetet e investuara ishte mesatarisht 27% n tregjet e vogla dhe vetm 11% n
tregjet e mdha. Prse afarizmi n kamare sht aq profitabil?Shkaku kryesor i ksaj sht se tamponieri
i tregut i njeh shum mir konsumatort e vet dhe m mir ju plotson nevojat e tyre nga ndrmarrjet
tjera t cilat sendet e rastit i shesin n hapsirn e lir t tregut n kamare. Si rezultat i ksaj,
tamponieri ka mundsi q pr shkak t vlers s shtuar t kalkuloj marzh t konsiderueshme krahas
shpenzimeve tashm t caktuara. Tamponieri arrin marzh t lart, ndrsa marketeri masiv arrin vllim
t madh.
Tamponiert kan tri detyr: krijimin e kamares, zgjerimin e kamares dhe mbrojtjen e
kamares. Shembull: Nike, ndrmarrja pr prodhimin e kpucve sportive,, n mnyr kontinuele
krijon kamare t reja, duke dizajnuar kpuc pr sporte dhe ushtrime t ndryshme, si jan: t ecurit e
shpejt, ngarja e biiklets,pr udhheqsit e animit t organizuar sportiv, etj. Pas sajimit t tregut pr
dedikim t caktuar, N i k e zgjerojn kamaren e dizajnimit t verzioneve t ndryshme (prshembull:
patikat speciale pr ata q ecin shpejt, pr ata q ecin m ngadal, pastaj pr ata q jan m t dobt dhe
ata q jan m trash), dhe markat ( prshembull: Nike Air Jirdan prkundr Nike Airwakkers. S
fundit, N i k e detyrohet t mbroj pozitn e vet udhheqse me arritjen e konkurencs s re n kamare
t caktuar.
Plotsimi i hapsirs s lir t tregut praqet rrezik t konsideruar, sepse kamareja e tregut mund
t thahet ose t gjendet n thumb. Ndrmarrja ather gjendet n situat t posedimit t resurseve t
specialitetit t lart q n t vrtet nuk kan alternativn e vlers s lart t prdorimit. Prshembull:
Minnetonka, ndrmarrje e vogl, e shtetit federal amerikan, Minnesota, e vendosi sapunin-lng n nj
mbajts estetik dhe t prshatshm pr banjo.Sapunin ca familje e blenin si objekt special.Mirpo, kur
ndrmarrjet e mdha e vrejtn kt kamare, bn invazion dhe kt kamare e transformuan n super
segment, kurse pjesmarrja e Minnetoks u zvoglua.

4.1.SPECIALIZIMI I KAMARES ( hapsirave te lira te tregut)

Spesializimi sht pandehje kye pr plotsimin e hapsirs s lir t tregut. Pr tamponiert jan
t hapura kto role t specializuara:
Specialist pr konsumatorin final: Ndrmarrja specializohet pr shrbimin e nj lloji t
konsumatorit final. Pshembull:ndrmarrja e avokatve mund t specializohet n tregun e s
drejts penale, civile ose tregtare. Ndrmarrjet e kompjuterve gjenden n mesin e atyre q jan
orientuar n specializim pr shfrytzuesin final, me at q ato e quajn marketing vertikal. Me
vjet t tra ndrmarrjet e kompjuterve shitnin sistemin e hardwerit dhe softwerin shum
tregje, kurse luftrat rreth mimeve u bn t pamshirshme. Ndrmarrjet e vogla filluan t
specializojn npr segmentet vertikale, pr ndrmarrjet e avokatve,institucionet shndetsore,
banka, dhe t ngjashme duke hulumtuar nevojat e tyre specifike pr hardwer dhe softwer,
pastaj duke krijuar produkte me vler t lart t shtuar,t cilat posedonin prparsi konkuruese
ndaj shum produkteve t prgjithshme. Forca e tyre shitse ishte aftsuar t kuptoj dhe
shrbej ca tregje vertikale. Ndrmarrjet e kompjuterve poashtu bashkpunuan me strshitsit e
vlers shtes ( value-adeed resellers - VAR) t cilt e punuan hardwer-in dhe softwer-in sipas
 nevojave individuale t ca klientve dhe segmentve t konsumatorve dhe n at pun realizuan
mim mbinominal.
Specialist pr nivelin vertikal: Ndrmarrja specializohet n nj nivel t caktuar vertikal t vlers
s zingjirit prodhues distributiv. Prshembull: ndrmarrja q merret me rem (bakr) mund t
prqndrohet n prodhimin e bakrit t paprpunuar, n komponente t bakrit dhe produkteve t
bakrit.
Specialist pr madhsin e blersit: Ndrmarrja prqndrohet n shitje blersve t vegjl, t
mesm dhe t mdhenj .Shum tamponir specializohen pr ti shrbyer konsumatort e vegjl
pr t cilt nuk kujdesen firmat e mdha.
Specialist pr konsumator t caktuar: Ndrmarrja kufizohet n shitjen e njrit ose disa blersve.
Shum ndrmarrje realizimin e vet t prgjithshm e arrijn me shitje nj ndrmarrjeje, si sht
Sears ose General Motors
Specialist pr territor gjeografik: Ndrmarrja shet vetm n nj vend t caktuar, regjion ose
territor botror
Specialist pr produkt ose vij prodhuese: Ndrmarrja prodhon vetm nj produkt ose nj vij
produktesh.Prshembull:ndrmarrja mund t specializohet pr prodhimin e thjerrzave pr
mikroskop. Tregtari me pakic mund t mbaj vetm kravata ose orap si veprojn zingjirt
britanik Tie Rack dhe Socks Box.
Spesialist pr nj karakteristik t cakuar t produktit: Ndrmarrja specializohet pr prodhimin e
karakteristikave t caktuara t produktit. Rent-a-Wreck, prshembull, agjencia pr huazimin e
automobilave, e cila huazon vetm automjetet t demoluara, por t afta pr vozitje
Specialist pr pun t caktuara: Ndrmarrja prshtat produktete e veta pr ca konsumator.
Specialist pr kualitet/mim: Ndrmarrja vepron n tregjet e kualitetit t dobt ose t lart.
Prshembull: Hewlett Packard sht i specializuar pr tregun e kalkulatorve t dors, t
kualitetit dhe mimit t lart.
Specialist pr shrbime: Ndrmarrja ofron nj ose shum shrbime q nuk ofrojn ndrmarrjet
tjera.Si shembull mund t jet banka e cila me telefon pranon lutjen-krkesn pr ndarje e huas
dhe personalisht ia drgon mjetet komitentit t vet.
Specialist pr kanale: Ndrmarrja specializohet pr shrbim t nj kanali t
distribuimit.Prshembull: ndrmarrja q merret me prodhimin e pijeve joalkoolike merr vendim
t prodhoj pije joalkoolike n paketim t madh q do t jet i prshtatshm vetn n stacionet e
benzins.

Nga shkaku se kamaret mund t dobsohen, ndrmarrja n vazhdim duhet t krijoj kamare t
reja. Ndrmarrja do duhej t prqndrohet n strategjin e kamareve, e jo n mnyr t
obligueshme n nj kamare t caktuar.Pr kt arsye ka prioritet plotsimi i shumfisht i hapsirave
t lira n treg (kamareve) para plotsimit t njanshm t hapsirave t lira n treg (kamareve).
Duke zhvilluar forcn n dy ose m shum kamare ndrmarrja shton shanset e veta pr ekzistenc.
Ndrmarrjet q futen n treg duhet fillimisht t synojn nj hapsir t lir tregu (kamare), e jo
tr tregun. Prfshirja n marketing me titull Strategjit e hyrjes n ato tregje q jan t zaptuara
prshkruan strategjit kryesore, t cilat i kan shfrytzuar disa ndrmarrje me rastin e hyrjes n
tregjet e zna. Shumica e tyre, pikrisht, e zgjodhi strategjin e tamponierve.

***Shembull: STRATEGJIA E HYRJES N ATO TREGJE Q JAN TASHM T

ZAPTUARA

Cilat strategji t marketingut mund ti prdorin ndrmarrjet pr t hyr n tregun t cilin

e kan zaptuar disa ndrmarrje tjera? Big-gadike ka studiar strategjit e 40 ndrmarrjeve q kan
hyr n tregun tashm t zaptuar.Konstatoi se dhjet ndrmarrje kan hyr me mim t ult, 9 nga to
vendosn t njjtat mime si ato t ndrmarrjeve ekzistuese q tashm e kan zaptuar tregun, 21 nga
to kan hyr me mime t larta, ndrkaq 28 me kualitet superior, kualiteti i 5 ndrmarrjeve i
prgjigjej tashm kualitetit n kt kamare dhe 7 nga to informuan kualitetin inferior t produkteve
t veta. Shumica e ndrmarrjeve duke hyr n treg ofroi linjn e specializuar t produkteve dhe
shrbimit t ndonj segmenti m t ngusht.M pak se 20% me sukses bn inovimin e kanalit t ri
t distribuimit.. M shum se gjysma e ndrmarrjeve t ardhura dshmonin se ofrojn nivel m t
lart shrbimesh konsumatorve t vet.M shum se gjysma e ktyre ndrmarrjeve ka shpenzuar m
pak mjete n forcat shitse, pr reklamim dhe promocion nga tashm t ndrmarrjeve
prezente..Kshtu pra miksi i susesshm i marketingut i ndrmarrjeve t reja t ardhura prbhen prej
(1) mimeve dhe kualiutetit t lart,(2) linjs s ngusht t produktit,(3)segmentit t ngusht tregtar,
(4) kanaleve t ngjashme t distribuimit,(5) shrbimeve superiore, dhe (6) nga shpenzimet m t
vogla pr forcn e shitjes, reklamimit dhe promocionit. Carpenter dhe Nakamoto hulumtuan
strategjit pr lansimin e produktit t ri n treg n t cilin dominon nj mark e produktit si sht
Jell-O ose Federal Express.(Kto marka q ngrthejn n vete shum pionier tregu, sht
shum vshtir t sulmohen, pr arsye se paraqesin standard t pranuar i cili shfrytzohet si mas pr
markat tjera. Pra, marka pak m ndryshe e produktit, mund t jet m pak e perceptuar si atraktive,
kurse e ngjashmja mund t jet e prceptuar si ajo q nuk ofron asgj unike). Dy autort e cituar m
sipr identifikuan katr strategji t cilat ofrojn profit t mir potencial n kt situat:
D i f e r e n c i m i: i distancuar nga pozita e markave dominante me mim krahasues ose
me mim jashtzakonisht t lart dhe me publikim intensiv n mnyr q marka e re t
vendoset si alternative me kredibilitet ndaj marks dominante.Shembull:biikletat Hondo
t cilat provokojn Harley Davidsonin.
N g a c m u e s i: pozicionim krahas marks dominante prmes intensifikimt t
shpenzimeve publikuese dhe vendosja e mimit krahasues ose jashtzakonisht t lart q
do ta ngacmonin markn dominante si standard n at kategori produktesh. ShembullI:
Pepsi q i konkuron Coca Cols, Avis q i konkuron Hertzit.
K a m a r e j a : pozit e distancuar nga marka dominante, me mim t lart dhe me
buxhet t vogl pr publikim pr tu eksploatuar hapsira e lir profitabile n treg q ende
ka mbetur.Shembull: Pasta natyrale e dhmbve e ndrmarrjes Tom nga Majna si
konkurent i Crestit.
m i m i j a sh t z a k o n i sh t i l a r t : pozicionim krahas marks dominante, me
shpenzime t vogla pr publikim, por me mim jashtzakonisht t lart pr tu iniciar
tregu i nivelit t lart n raport me markn dominante. Shembull: okollat e Godivit
dhe akullorja e Haagen Dazs-it t cilat u konkurojn markave t sotme standarde.

Schnars i studioi strategjit e ndrmarrjeve t suksesshme q kan hyr n treg q tashm

e kishin zn ca ndrmarrje tjera at treg.Precizonte m shum se 30 raste n t cilat
imitatori zvendsonte inovatorin, midis t cilve jan edhe kto raste:
 Ndikimi I Strategjise te segmentimit te tregut
ne afarizmin e ndermarrjes

Prishtine, 2007

Hyrje

4P-t jan prbrsit kryesor t marketing miksit, sht mjaft me rndsi t zvoglojm numrin e t
gjitha variablave t marketing miksit n katr variabla themelore;

Produkti Product
Promocioni Promtion
 Distribuimi Place
mimi Price
Kjo na ndihmon t mendojm m leht pr katr pjest prbrse t marketing mix-it se 4P-t.

4P-t

Produkti
Promocioni
Product
C
Promotion

mimi

Fig.1 4P-t

Kosumatori nuk sht pjes e marketing miks-it kosumatori sht paraqitur i rrethuar nga 4P-
t n figurn paraprake. Ndodh q dikush t supozoj se kosumatori sht pjes e marketin miks-it, por
nuk sht. Kosumatori duhet t jet cak i prpjekjeve t marketing miks-it, pr kt arsye sht vendosur
n qendr t diagramit. Tani t bjm nj prshkrim t shkurtr t 4P-ve

Produkti
T mirat Objektivat Objektivat
mat- Tipet e Shitesit Objektivat
eriale kanalit Lloji Fleksibilite
shrbimet Zbulim Numri ti
Produkti
veorit Distribuim
tregu Promocion
Selektimi mimi
Promocion
Shkalla mbi
cilsia Lloji I Trajnimi Ciklin e
dekori ndr- Motivimi jets
prdorimi Mjetsuesv Relamimi S
udhzimet e Caqet produktit
garancioni Lloji dhe Lloji I rek. Kushtet
linja e ven- Tipi I gjeografike
produ. di I depove medias Lejimi i
Paketimi si t Sulmi I Zbritjes
Lloji-marka kryejm preg-
trensportin Atitur
shkalla e Promovimi
SEGMENTIMI I TREGUT

Fig.2. Fushat e vendosjes s 4P-ve

Aktivitetet e marketingut jan prezente gjat tr procesit afarist t ndrmarrjes n treg. Ne do t

shqyrtojm ktro qeshtje; tregun dhe, llojet e tregut, segmentimin e trgut, zgjedhjen e tregut cak,
pozicionimin e produktit n treg dhe krkesn e tregut.

SHT TREGU ?
Termi marketing rrjedh nga fjala market (treg) e q sht nj grup potencial i kosumatorve me
nevoja t ngjashme, t cilt dshirojn t ndrojn dika me vler me shitsit q ofrojn t mira apo
shrbime kjo sht mnyra pr ti prmbushur nevojat. Kjo mund t bhet sy me sy n disa lokacione
fizike t dedikuara pr kt qllim. Ose mund t bhet n menyr indirekte nprmjet nj rrjete t
ndrmjetsuesve n mes shitsve dhe blersve.
Nocioni treg poashtuka shum domethnie. N rend t par ai prdort pr t prkufizuar vendin
ku takohen dhe bjn transaksione shitblerse blersi dhe shitsi, ku ofrohen produkte pr shitje dhe ku
ndrohet pronari i tyre. Me t mund t prkufizohet nj hapsir e madhe gjeografike. N disa raste
nocioni treg paraqet raportin ndrmjet oferts dhe krkess pr ndonj produkt te caktuar. Pr shembull
pyetja; si sht gjendja n tregun e metaleve? N disa raste nocioni treg prdoret pr tu prshkruar akti
i shitjes s produkteve t caktuara. N kuptim t gjr t fjals tregun mund ta kuptojm edhe si krkes
t gjithmbarshme te konsumatorve potencial pr produkte t caktuara.
Disa individ kan nevoj, aftsi blers dhe gadishmri pr blerje t produktit t caktuar, por nuk
kan autorizim pr blerje, prandaj ata nuk mund t llogariten si treg. Pr shembull fmijet shprehin
dshirn t kn para dhe t jn t gatshm pr blerjen e pijeve alkoolioke, por shitsi nuk i llogarit ata
si treg, sepse nuk jan t moshes madhore dhe derisa ta arrinj kt mosh pr ta ndalohet shitja e
ktyre pijeve. Prandaj, bashksis s njerzve t cilve u mungon ndonjra nga katr kushtet e cekura m
lart nuk mund t kosiderohen si treg.
 LLOJET E TREGUT

Varsisht se kujt i destinohet produkti, tregu mund t ndahet n dy kategori;

N tregun e kosumit final (t gjr)
N tregun e kosumit afarist (prodhues, investues)

Tregu i kosumit final prbhet nga blersit ose individt npr shtpit e tyre, t cilt i kosumojn
produktet e blera vet ose s bashku me antart e tjer t familjs, d.m.th. q nuk i blejn produktet me
qllim t fitimit. Secili nga ne bn pjes n tregun e kosumit final produktet, sic jan ; shtpi, mobilje,
ushqim, vshmbadhje, mjete transportuese, produkte t destinuara pre rekracion, etj.

Tregu i kosumit afarist (investues) prbhet nga individ ose nga bashksia e njerzve q blejn
produkte t caktuara pr destinime t ndryshme t cilat jan;
Pr shitje t mtutjeshme,
Pr shfrytzim t drejtprdrejt pr prodhimin dhe finalizimin e gjsendeve
t tjera,
Pr shfrytzim t prgjithshm gjat afarizmit t prditshm
 Tregu i kosumit afarist- investues prfshin kto tregje;

- Tregun industrial. Ktu prfshihen t gjitha ndrmarrjet t cilat blejn produkte pr

prodhimin dhe finalizimin e gjsendeve t tjera, duke realizuar nmjkohsisht fitim pr
vete.
- Tregun e rishitsve. Ktu bjn pjes ndrmarrjet t cilat blejn produkte me qllim t
rishitjes, duke realizuar fitim.
- Tregun e organeve dhe institucioneve shtetrore. Ktu bjn pjes organet e institucioneve
te nj shteti, t cilat blejn produkte me qllim t realizimit t funksioneve t tyre
kryesore.

Tregu i kosumit final dhe ai i kosumit afarist- investues dallohen shum njri prej tjertrit gjat
procesit t marrjes s vendimeve t marketingut. Prandaj, ndarja e tregut t gjithmabarshm n kto dy
tregje pr marketingun ka nj rndsi t madhe. Prgaditja e programit t marketingut t ndrmarrjes me
t gjitha instrumentet e tij (produktin, cmimin, distribuimin, promocionin) ndryshon shum, varshisht
nga ajo se n cilin trreg do ti plasoj ndrmarrja produktet e veta.

SEGMENTIMI I TREGUT

Ndrmarrja e cila vendos t veproj n ndonj treg t caktuar n shumicn e rasteve konstaton se
nuk ka mundsi t furnizoj me produkte t gjith konsumatort n at treg, meq blersit jan;
- T shumt
- T shprndar n hapsir n menyr jo t barabart,
- Kan nevoja dhe kkesa heterogjene gjat blerjes s produkteve.
Kshtu, ndrmarrjet n disa raste do t ken nj pozit m t mir nse bjn furnizimin vetm t
disa segmenteve t tregut. Nj ndrmarrje e caktuar n vend q t konkurroj tr tregun, mund ti
identifikoj disa pjes m atraktive t tij dhe kshtu n mnyr m efikase mund ti plotsoj nvojat dhe
krksat e kosumatorve. Mirpo, ndrmarrjet nuk kan marr gjithmon nj qndrim t till ndaj tregut.
Qndrimet e tyre kan kaluar npr tri etapa t cilat jan.

1. Tregu masovik N disa situata ndrmarrja ka zgjedhur tr tregun si treg t vetin cak. Pr
ndrmarrjet t cilalt prgatisin vetm nj komnbimin t marketing miksit pr t gjith kosumatort
potencial n treg, mendohet se kan prvetsuar qasjen e tregut masovik. Piknisja e ksaj qasje sht se
t gjith konsumatort n at treg kan nevoja dhe dshira t ngjashme, t cilat n mnyr efikase mund
t plotsohen vetm me nj kombinim t marketing miksit (me produkt standart, me cmime t ngjashe,
me nj mnyr t distribuimit dhe me nj kombimim t formave t promocionit) pr trt trgun. Kshtu
p.sh. coca-cola ka vepruar sipas nj qasjeje t tregut, ka prodhuar vetm nj pije pr tr tregun, duke
shpresuar se ajo do ti prgjigjet cdo kosumatori. Arsyetimi i ksaj qasjeje bazohet n supozimin se
tregu masovik bn t mundur prodhimin dhe finalsizimin e produkteve me shpenzime m t ulta pr
njsi t prodhimit, ofron produkte me cmime m t ulta dhe krijon nj treg potencail m t madh.

Qasja e tregut masovik, sipas disa gjasave, mund t prdoret vetm edhe n dy raste. Rasti i par
sht kur dallimet ndrmjet nevojave t kosumatorve pr produkte t caktuara jan shum t vogla. Kjo
ndodh ralleher. Rasti i dyt sht kur ndrmarrja zhvillon dhe dshiron t mbaj vetm nj kombimim
t instrumenteve t marketing miksit, i cili do ti plotsoj nevojat e gjith kosumatorve.

2. Diferencimi i produkteve Ndrmarrja e cila bazon afarizmin e vet n baz t qasjaes s

diferencimit t produkteve, prodhon dy ose m tepr produkte t ndryshme. Kto produkte dallohen
sipas atributeve, forms, madhsis, disejnit, etj. Kshtu p.sh. coca-cola dhe prodhuesit e tjer t pijeve
joalkoolike prodhojn disa lloje t pijeve t paketuara npr ambalazhe t ndryshme. Kto produkte
prodhohen me qllim q konsumatorve tiu ofrohen zgjedhje t ndryshme pr plotsimin e nevojave t
tyre

3. Marketingu cak N rastet ku dy qasjet e mparshme tregohen si joeefikase dhe

jopraktike, ndrmarrja prdor segmentimin e tregut si qasje m efikase pr plotsimin sa m t mir t
nevojave t konsumatorve. Kjo qasje nnkupton zbulimin e bashksis s konsumatorve, t cilt kan
nevoja dhe sjellje t ngjashme gjat blerjes s produkteve q i destinoihen vetm ksaj bashksie t
kosumatorve. Kt qasj po e prezaentojm n figurn vijese.
 Ndrmarrja Istrumentet e Tregu
Marketing miksit

Segmentimi I

Promoc-
iIoni
produkti
Segmentimi II
Tregu cak

Distri-
bBucioni
Segmentimi III

Fig.4. Qasja e segmentimit t tregut

Ktu ndrmarrja prodhon nj produkt t ri, I cili s bashku me instrumentet e tjera t marketingut
orientohet kah segmentet e caktuara t tregut. Kshtu ndrmarrja prej numrit t madh t segmenteve
t tregut zgjedh nj ose disa prej tyre dhe zhvillon strategjin e marketing miksit pr cdo segment
veq e veq. Kshtu p.sh. coca-cola prodhon pije q i destinohen kosumatorve q jan t smur nga
diabeti (sheqeri).
Tregjet ku kosumatort shfpaqin nevoja t ndryshme cilsohen me emrin tregje t ndryshme. P.sh
tregu i orve n mas t madhe sht treg i ndryshueshm. Ndrmarrja Timex u ofron kosumatorve or
moderne praktike dhe t lira, kurse Rolexi u ofron or t disenjuar dhe ekskluzive.

Strategjia e marketingut cak prbhet nga tri faza, t cilat jan;

 Zgjedhja e
Pozicionimi
Tregut
Segmentimi i I
cak
Tregut produktit

Fig.5. Fazat e strategjis s marketingut cak

Faza e par sht segmentimi i tregut, i cili paraqet qasjen e ndarjes s tregut n grupe t
ndryshme t blersve, t cilt mund t krkojn produkte ose nj program t marketing miksit t
veqant.

Faza e dyt sht zgjedhja e tregut cak, i cili paraqet qasjen e vlersimit dhe zgjedhjes s nj apo
m shum segmenteve t tregut, ku do t plasohen produktet e ndrmarrjes.

Faza e tret sht poziocionimi i produktit, i cili paraqet qasjen e formulimit t pozicionimit
konkurrues t produktit dhe t marketing miksit pr at segment.

Segmetuesit provojn t knaqin mjaft mir segmentuesit drejtohen n nj ose m shum

segmente homogjene dhe provojn t zhvillojn marketing miks t ndryshm pr secilin segment.
Segmentuesit zakonisht prshtatin marketing miksin e tyre secilit treg cak ndoshta bjn ndryshime
bazike n vet produktin sepse ata dshirojn t knaqin secilin segment mjaft mir.
 Segmentimi mund t jap shitje m t madhe vrej se segmentuesit nuk jan t fiksuar pr nj
potencial t vogl shits. Ata shpresojn t rrisin shtijen duke marr nj pjes m t madhe t bisnesit n
tregun cak. Nj segmentues i cili knaq tregun cak mund t krijoj mardhnie t afrta me kosumatort.

CILAT VARIABLA PRDOREN N SEGMENTIMIN E TREGUT

Pr t selektuar dimensionet e drejta gjat segmentimit, mendoni pr dy tipe t dimensioneve.

Dimesionet kualifikuese jan ato lidhur me prfshirjen e tipit t kosumatorit n treg. Dimesionet
prcaktuese jan ato q ndikojn n blerjes e kosumatorit t ndonj produkti specifik t tregut.
Pr shembull nj blers i nj veture, duhet t ket para t mjaftueshme ose kredi pr t bler
vetur dhe ta siguroj at. Blersit po ashtu i duhet edhe leja pr vozitje. T gjitha kto kushte ende nuk e
garantojn blerjen. Ai ose ajo duhet t ket nevojn e vrtet si nj pun q krkon timon ose fmij
q duhet vozitur. Kjo nevoj mund t motivoj blerjen e veturs. Por kto dimensione kualifikuese nuk
determinojn ndonj mark t veant ose model veture q duhet bler. Kjo m shum varet nga dobi
tjera si siguria, perfomansa, ose dukja q kosumatori dshiron. Dimesionet determinuese jan t
lidhura me kto dobi q ndikojn n kosumatorin pr blerjen e ndonj veture specifike. Nse siguria
sht dimension determinues pr kosumatorin, Volvo-ja q ofron siguri ansore dhe air bag, mund t
jen zgjedhja e par e kosumatorit.

QASJA E PRGJITHSHME E SEGMENTIMIT T TREGUT

Tregu prbhet prej blersve, t cilt dallohen n aspekte t ndryshme. Qasjen e prgjithshme
t segmentimit t tregut po e paraqesim n figurn vijuese.
 Pes
Pes mnyrat e qasjes t
t
segmentimit t tregut jan
jan:

a) Tregu i pasgmentuar b) Segmentimi total I tregut

2B
B A 1A
1 2
B
1
A 1B 3B
1 3
B A
3
3A

c) Segmentimi ) Segmentimi i d) Segmentimi i

i tregut n baz tregut n baz tregut n baz
t t ardhurave t moshs t moshs dhe
1,2 dhe 3 A dhe B t ardhurave

fig.7. Qasja e prgjithshme e segmentimit t tregut

Figura (a) paraqet tregun, i cili prbhet nga gjasht blers. Secili prej blersve sht treg
potencial nme vete pr shkak t nevojave dhe dshirave specifike q i posedon.

Fig (b) paraqet segmentimin total t tregut, prandaj n nj situat t till afariste
ndrmarrja do t duhej t formulonte program t veqanmt t marketing miksit pr secilin
segment t tregut. Kshtu, pr shembull prodhuesit e aeroplanve, disa prodhues t automobilave
special ballafaqohen me nj numr t vogl t blersve dhe sillen ndaj tyre si ndaj tregjeve t ndara.
Mirpo, shumica e ndrmarrjeve nuk e shophin t arsyeshme q t bjn prshtatjen e produktit t
vet pr secilin blers. N vend t saj ndrmarrja identifikon nj kategori t gjr t blersve, t cilt
dallohen siaps krkesave t tyre ndaj produktit. Kshtu, ndrmarrja mund t zbuloj se blersit dallohen
n sjelljet e tyre sipas t ardhuarve. N figurn ()c) numrat 1,2 dhe 3 paraqesin kategorin e t ardhurave
pr cdo blers. Segmentimi sipas t ardhurave rezulton me tre segmente- segmenti me numr m t
madh t blersve sht ai i kategoris me t ardhura n numrin 1.
 Gjithashtu, ndrmarrja mund t zbuloj dallimet n nevojat dhe dshirat e blersve edhe sipas
ciklit jetsor t blersve. Figura (d) paraqet segmentimin e tregut sipas ciklit jetsor t blersve n dy
segmente.

Ndrmarrja gjat segmentimit t tregut mund t bazohet edhe n dy ose m shum kritere. Figura
(e) paraqet segmentimin e tregut n baz t dy kritereve, at n baz t t ardhurave dhe ciklit jetsor t
blersve. N kt rast tregu ndahet n pes segmente.

Realizimi i suksesshm i segmentimit t tregut do ti mundsoj ndrmarrjes q t zbuloj rastet e

volitshme afariste n treg. Njohja m e mir e blersve do ti bj t mundur ndrmarrjes q ti
shfrytzoj m mir mundsit afariste q paraqiten n treg. Gjat segmentimit t tregut ndrmarrja arrin
nj saktsi m t madhe t informaicioneve pr segmentet e tregut dhe njkohsisht zvogloheent numri i
blersve npr segmentet e tregut.

SI T BHET SEGMENTIMI EFIKAS I TREGUT ?

Pa marr parasysh llojin dhe numrin e variablave pr segmentimin e tregut, nse ato jan prdorur
n mnyr joefikase, pasojat do t jen te segmentimi jo efikas i tregut. Kjo do t thot mosshfrytzim i
shum mundsive t tregut dhe investime t dshuara. Prandaj duhet t plotsohen disa kushte pr
segmentimin efikas t tregut. Kushti i par sht q me t vrtet t egzistojn nevoja, dshira dhe
krkesa t ndryshme t konsumatorve ndaj produktit.

Nuk ka kurrfar kuptimi tentimi pr segmentimin e tregut homogjen. Segmentet e fituara t jen ;
T matshme leht pr tu dalluar dhe pr tu matur. Duhet t egzistoj mnyra me an t s cils
konsumatort me nevoja t ngjashe pr produktin t mund t ndahen n grupe ose segmente.
T mdhenj q krkesa e tyre t arsyetoj levrdin ekonomike t segmentimit dhe t zhvillimit
t marketing miksit t ndrmarrjes.
T prshtatshm pr veprimin e kanaleve t distribuimit, t veprimit t aktiviteteve t
promocionit dhe t instrumenteve t tjera t marketing miksit me shpenzime t arsyeshme afarste.
Stabil ku shtjes s stabilitetit t segmenteve t tregut nuk u kushtohet nj vmendje e
mjaftueshme. Nse ndrmarrja duhet t vendos n baz t segmenteve t zbuluara, duhet t ket nj
siguri mbi stabilitetin e segmenteve t tregut pr aq koh derisa t ndrmarren strategji t caktuara t
marketingut.
 Nj segment i mir i tregut duhet t pajtohet me kriteret e m poshtme;
1.Homogjen (t ngjashm) kosumatort n segmentin e tregut duhet t jen sa m ngjashm, si
dhe reagimet e pritshme t tyre ndaj marketing miksit.
2. Heterogjen (t ndryshm) kosumatort duhet t jen sa m t ndryshm si dhe reagimet e
pritshme te tyre ndaj marketing- miksit.
3. I konsiderueshm segmenti duhet t jet mjaft i madh q t jet profitabil.
4. Operativ dimensionet e segmentimit duhet t jen t dobishm pr t identifikuar kosumatort
dhe vendosur n variablat e marketing miksit.

sht mjaft me rndsi q segmentet t jen operative. Kjo i drejton tregtart q t prfshijn
dimensionet demografike siq jan mosha, t ardhurat, lokacioni, dhe madhsia e familjes. N fakt sht
mjaft vshtir t marrim disa vendime t Distribuimit dhe Promovimit pa informacione t tilla.

PRPARSITW AFARISTE Q DALIN NGA SEGMENTIMI I TREGUT

Segmentimi i tegut ka disa prparsi, t cilat ndrmarrjes i bjn t mundur shtimin e efikasitetit
afarist t saj n treg. Prmes segmentimit t tregut nj ndrmarrje e vogl me aftsi t kufizuara afariste
mund t konkuroj m sukses n nj apo m shum segmete t tregut, kurse e njejta ndrmarrje mund t
humb plasimin e produkteve t saj, nse tenton q t prvetsoj tr tregun.

Analiza e konsumatorve Segmentimi i tregut bn t mundur jo vetm njohjen e nevojave dhe

dshirave t kosumatorve, por edhe njohjen e karakteristikave t tjera t tyre. Segmentimi mundson
zbulimin e disa faktorve personal dhe bihevioristik t kosumatorve n segmentin e caktuar t tregut.
Pra, mundeson t parashtrohen pytjet si, pse dhe ka blen konsumatori n treg. Nse ndrmarrja ka nj
kontakt t afrt me segmentet e tregut, ajo mund t reagoj shpejt n do ndryshim te nevojave dhe
dshirave t kosumatorve n tregun cak. Keshtu, ndrmarrja mund t gjej nj zgjidhje t caktuar
shum m shpejt.
 Analiza e Analiza e
konsumatorve konkurrencs

Prpar
rparsit
sit afariste q
q
dalin nga segmentimi i
tregut

Shprndarja
efikase e Planifikimi
resurseve strategjik i
marketingut

Analiza e konkurrencs Shumaica e tregjeve karakerizohen me nj konkurrenc t fort. Pr

ndrmarrjen sht me rndsi t njoh natyrn dhe forcn e konkurrencs n rrethin afarist ku vepron.
Cilt jan konkurrentt kryesor? Cilat segmente i kan zgjedhur ata si cak t vetat? Prgjigjja n kto
pyetje dhe n pyetje t tjera do ti bj t mundur ndrmarrjes q t zgjedh segmente m t
prshtatshme t veta n ato segmente. Ndrmarrjet t cilat nuk realizojn segmentimin e tregut
rrezikojn t hyjn n konkurrenc me ndrmarjet me resurse m t mdha dhe me aftsi m t fort
konkurruese.
Shprndarja efikase e resurseve t gjitha ndrmarrjet kan resurse t kufizuara afariste. Orientimi
kah tregu total zakonisht sht joreal. Efikasiteti i resurseve njerzore dhe materiale mund t prmisohet
shum nse ato jan t orientuara me kujdes n segmente t cakuara t tregut.
Planifikimi strategjik i marketingut Ndrmarrjet q afarohejn n m shum segmente t tregut
me siguri se nuk do t shfrytzojn t njjtin plan starategjik pr t gjitha segmentet. Ndarja e tregut iu
bn t mundur ndrmarrjave q ti zhvillojn planet e veta pr segmente t ndryshme t tregut.

Nuk egziston vetm nj mnyr e segmentimit t ndoinj tregu. Menaxhert e ndrmarrjes duhet t
studiojn variabla t ndryshme pr segmentimin e tregut ve e ve ose n komnbinim, me shpres se do
t gjejn mnyrn m t prshtatshme t segmentimit t tregut t caktuar.
 VARIABLAT PR SEGMENTIMIN E TREGUT T KOSUMIT FINAL
Ndarja e tregut t gjithmbarshm n baz t arsyjes s blerjes n tregun e kosumit final dhe n
tregun e kosumit afarist, edhe pse paraqet nj hap t rndsishm t segmentimit, prap se prarpa nuk
muind t prfshij do gj dhe kshtu l grupe t gjera dhe heterogjene t produkteve n secilin treg,
prandaj shtrohet nevoija q t shqyrtohen variblat pr segmentimin e tregut t produkteve t konsumit
final.
T gjitha variblat q prdorn m s shumti pr segmentimin e tregut t produkteve t kosumit
final mund ti sistematizojm n disa grupe, t cilat jan;

Variablat pr segmetimin
e tregut t kosumit final

Variablat Variablat Variablat Variablat Variablat

gjeografik demografike socio-- psikografike biheviosistik
e ekonom. e

Fig.8. Variablat pr segmentimin e tregut t kosumit final

Variablat gjeografike kosumatort npr vende t ndryshme gjeografike jan nn ndikime t

ndryshme t kushteve t rrethins, si jan; klima, toka, burimet natyrore, madhsia dhe dendsia e
venbdbanimeve, etj. Segmentimi i tregut n baz t variablave gjeografike krkon ndarjen e tregut t
gjithmabrshm n njsi t ndryshme gjeografike, si jan; kombet, shtetet, regjionet, krahinat, qytetet,
etj. Ndrmarrja mund t vendos q t veproj n nj ose n disa segmente gjeografike t tregut, duke i
kushtuar nj rndsi dallimeve dhe preferencave t kosumatorve q eksiztojn npr segmente. Kshtu,
pr shembull, ndrmarrja e cila i shet produktet e veta n vendet e Bashksi Evropiane do t duhej q
etikatat n produktet e saj ti shkruaj n gjhuht q fliten n ato vende.

Madhsia e vendbanimit mund t jet nj variabl e rndsishme e segmentimit te tregut. Disa

ndrmarrje e orientojn afarizmin e vet kah qytetet me nj madhsi t caktuar (p.sh mbi 100.000
banor), kurse disa ndrmarrje i krkojn kushtet e volitshme pr afarizm kryesisht n vendbanimet e
vogla.
 Dendsia e vendbanimeve paraqet numrin potencail t konsumatorve pr nj njsi matse t
siperfaqs, si sht kilometri katror. Dendsia e tregut mund t jet variabl e doibishme pr
segmentimin, sepse tregjet me dendsi t vogl shpesh krkojn forma t tjhera t shitjes, t
promoicionit dhe distribuimit n krahasim me tregjet me dndesi te madhe.

Klimaam sht njra nga variablat e rndsishme q prdort n SHBA pr segmentimin e tregut,
sepse ka nj ndikim t madh n sjelljet e kosumatorve dhe n nevojat e tyre pr produkte t kosumit
final. Variablat demografike q prdoren m s shpeshti jan;

Mosha
Gjinia
Familja
Religjioni
Cikli jetsor i familjes, etj

Meq kto variabla kan nj ndrlidhje t ngusht me nevojat dhe sjelljet e kosumatorve gjat
blerjes, nbjohja e tyre do ti ndihmoj shum ndrmarrjes q t orientoj afarizmin e vet kah segmente
potencaiale t tregut.

Mosha shum shpesh prdoret pr segmentimin e tregut t produkteve t konsumit final. Dshirat
dhe nevojat e kosumatorve ndryshojn n pajtim me moshn e tyre. Kshtu edhe fmija gjashtmujor
dallohet nga ajo tremujore pr nga potenciali dhe dshira pr konsum.

Gjinia nj koh t gjat prdoret pr segmentimin e tregut t produkteve t kosumit final. N disa
tregje, si jan tregu i veshmabtdhjes, i kozmetiks, i revistave, i cigareve, i automobilave, gjinia ka
qen nj koh t gjat variabla kryesore demografike pr segmentimin e tyre. Industria e automobilave
sht njra nga industrit e para e cila ka filluar t bj
segmetimin e tregut n baz t gjinis. M par automobilat jan disejnuar n at form q tu
plqejn n rend t par meshkujve. Mirpo, me rritjen e numrit t femrave si pronare t automoibilave,
disa preodhues filluan ta studiojn mundsin pr krijimin dhe prodhimin e automobilit me
karakteristika q do ta trhqin vmendjen e gjinis femrore.
 Prkatsia e religjionit nj numr i madh i menaxherve t marketingut e prdorin prkatsin
fetare t konsumatorit si mundsi pr segmentimin e tregut t produktueve n tregun e kosumit final.
Kt variabl m s shumti e prdorin prodhuesit e produkteve ushqimore, t veshmabathjes etj.

Gjendja bashkshortore nevojat pr produkte gjithashtu ndryshoijn varsisht nga gjendja

bashkshortore e kosumatorit, si dhe nga numri dhe mosha e fmijeve. T gjitha kto variabla, kur
merren s bashku, e paraqesin ciklin jetsor t familjes. Cikli jetsor i familjes ka ndikim t madh n
tregun e turizmit, t banimit dhe t shrbimeve financiare. Ciklin jetsor t familjes mund ta ndajm n
disa faza t ndryshme, t cilat jan;

T pamartuarit t rinjt q nuk jetojn me prindrit

T martuarit pa fmij,
Shtpi e plot I fmija m i ri nn 6 vjet
Shtpia e plot II fmija m i ri mbi 6 vjet
Shtpia e plot III ifti i vjetr bashkshortor me fmij pr t cilt kujdesen
Shtpia e zbrazur I fmijet kan dal prej shtpise, kujdestari i familjes punon,
Shtpi e zbrazur II kujdestari i familjes n pension
Vetmitar i punsuar
Vetmitar n pension.

Ktu duhet t nisemi nga supozimi se individt, varsisht nga cikli jetsor i tyre, kan
edhe nevoja pr produkte t ndryshme. Ndrmarrjet duhet ti njohin kto faza t ciklit jetsor, kshtu q
n baz t tyre t planifikojn nj kombinim t till t instrumenteve t marketing miksit i cili do t ket
mundsi q tiu adaptohet sa m shuem nevojave t kosumatorve n faza t caktuara t ciklit jetsor t
tyre.
Kritikuesit e ciklit jetsor t familjes theksojn vshtrsit gjat prcaktimit t kategoris se ku
bjn pjes pjes disa familje. Ka raste ku disa familje nuk mund t vendosen n asnjrn nga fazat e
prmendura.

Variablat socioekonomike n kt grup t variablave bjn pjes

E ardhura
Profesioni
 Arsimimi
Shtresa shoqrore, etj
E ardhura shfrytzohet shpesh pr segmentimin e tregut t produkteve t kosumit final, sepse ka
ndikim t madh n nevojat e njerzve pr produkte. Ajo sht n lidhje t ngusht me fuqin blerse t
konsumatorve si dhe ndikon n synimet e tyre pr produkte t caktuara. Kt variabl shpesh e kan
prdurur prodhuesit e automobilave, t ushqimit, t mobiljeve, t paisjeve sportive etj.
Poashtu , profesioni dhe arsimimi i kujdestarit t familjes ndikon ne blerjen e llojit t caktuar t
produkteve
Shtresa shoqrore ndikon fuqishm n preferencat e kosumaotrve ndaj produkteve t caktuara, si
jan; automobilat, veshmbathja, rregullimi i baness, aktivitet gjat kohs s lir, leximi i revistave, etj.
Shum ndrmarrje lansojn produkte t tilla n treg t destinuara pr shtresa t caktuara shoqrore, me
qllim t trheqjes s vmendjes s nj shtrese t lart shoqrore.
Variablat psikografikesocioekonomike n disa raste ndrmarrrja pr segmetimin e tregut i
prdor edhe variablat psikografike. N kuadr t ktyre variblave bjn pjes;

Karakteristikat e personalitetit,
Motivet,
Mnyra (stili) e jetess, etj
Karaketeristikat e personalitetit janw tw pwrshtatshme nw situatat kur produktet e
ndwrmarrjes janw tw ngjashme me ato tw konkurrencws, kurse nevojat e konsumatorwve nuk
janw nwn ndikimin e variablave tw tjera pwr segmentimin e tregut. Gjatw segmentimint tw tregut
nw bazw tw karaketristikave tw personalitetit do tw hasim edhe nw disa vwshtwrsi.
Karakteristikat e personalitetit tw kosumatorit vwshtirw maten. Mirwpo, me rritjen e besimit ndaj
metodave dhe instrumenteve bashkohore nw pwrgjithsi, njwkohsisht paraqitet edhe ndwrlidhja
mw e madhe ndwrmjet personalitetit dhe sjelljes sw kosumatorit gjatw blerjes sw produkteve nw
tregun e konsumit final. Zakonisht personaliteti i konsumatorit ndikon nw veshmbathje, nw kozmetik
ose nw stilin e frizurws, etj. Wshtw e mundur qw tw pritet lidhmwria edhe me format e tjera tw
sjelljeve tw kosumatorwve gjatw blerjes.
Segmentimi i tregut tw produkteve tw kosumit final mund tw bwhet edhe nw bazw tw
motiveve. Kur tregu segmentohet nw bazw tw motiveve, atwherw ai nw tw vwrtet ndahet nw
bazw tw arsyeve kryesore pwr shkak tw tw cilave konsumatori e blen produktin e caktuar.
Qwndrueshmwria e produktit, ekonomizimi, efikasiteti, pwrshtatshmwria, estetikas, statusi - tw
gjitha kwto janw motive tw cilat ndikojnw nw marrjen e vendimit pwr blerjen e llojit tw caktuar
tw produktit dhe nw zgjedhjen e shitorws ku do tw blehet.

Segmentimi i tregut nw bazw tw mwnyrws sw jetesws i i klasifikon konsumatorwt nw

kategori sipas asaj se si e kalonw kohwn, farw rwndwsie u kushtojnw detajeve nga rrethina e vet,
shqyrton mendimet e tyre pwr veten dhe pwr tw tjerwt si dhe disa variabla socioekonomike.
Shumw ndwrmarrje e bwjnw segmentimin e tregut nw bazw tw menyrws se jetesws sw
konsumatorwve. Kwshtu, p.sh., prodhesi i automobilave Volksfagen prodhoi automobila nw harmoni
me mwnyrwne jetesws sw kosumatorwve- njw automobil pwr qytetarwt e ndershwm duke
theksuar ekonomizimin, sigurinw dhe mbrojtjen ekologjike, kurse grupin e dytw tw automobilave e
prodhoi pwr shoferw sportiv duke thesuar aftwsin manovruese dhe vetitw sportive tw
automobilit. Korporata cigareve ka zhvilluar marka tw produktave nw bazw tw mwnyrws sw
jetesws sw kosumatorwve, si p.sh. cigare pwr pirws tw qwndrueshwm, pwr pirws tw
kohwpaskoshwm dhe pwr pirws tw pwrkohshwm dhe pwr pirws tw kujdesshwm

Variablat bihevioristike tregu mund tw segmentohet edhe nw bazw tw variablave

bihevioristike, pra nw bazw tw tw dhwnave mbi sjelljet e kosumatorwve ndaj produktit. Sjelljet
kanw tw bwjnw me mwnyrwn e pwrdorimit ose tw blerjes sw produktit tw caktuar ose
dobinw tw cilwn e kwrkojnw kosumatorwt nga produkti. Variablat mw tw pwrdorura pwr
segmentimin e tregut nw kuadwr tw ketij grupi janw;
Variablat nw bazw tw kushteve tw blerjes
Variabla nw bazw tw kwrkimit tw pwrparsive ()dobitw)
Variablat nw bazw tw statusit tw kosumatorwve
Variabl,at ntw bazw tw shkallws sw konsumit
Variablat nw bazw tw qwndrimit ndaj produktit, etj.

Blerwsit shpesh dallohen nw bazw tw kushteve sipas tw cilave marrin vendimin pwr blerjen
e produktit ose shwrbimit tw caktuar. Pwr shembull udhwtimi me aeroplan mund tw jetw rezultat
i kushteve lidhur me punwn, pushimin ose familjen. Kwshtu aviokonpania mund tw specizlizohet
pwr shwrbimin e atyre konsumatorwve twe tw cilwt dominon njwra nga kwto kushte. Kwshtu
linjat arter kryesisht iu ofrohen si shwrbim njerwzve qw shkojnw nw pushime.
 Njw nga segmentimet e njohura tw tregut wshtw segmentimi nw bazw tw pwrparsive
(dobitw) qw i kwrkojnw kosumatorwt nga produkti i caktuar. Segmentimi nw bazw tw
pwrparsive kwrkon qw tw pwrcaktohen pwrparsitw kryesore tw cilat i kwrkojnw
konsumatorwt nga lloji i caktuar i produktit. Po ashtu duhet tw pwrcaktohet grupi i caktuar i
kosumatorwve qw i kwrkon ato pwrparsi, si dhe tw pwrcaktohen markat e caktuara tw
produkteve qw i ofrojnw ve e ve pwrparsitw.

Variabla e karakteristik. Karakteristik.

Markat e
Pwrparsisw demografike bihevioristike
kwrkuara tw

produktit

-ekonomwsia meshkujt konsumator.

CRST
(mimi i ulwt) tw mwdhe-
njw

-mbrojtja familjet e konum. Tw

Ultra brite
medicinale mwdha mwdhenjw

Fig.9. Segmetimi I tregut nw bazw tw pwrparsive (dobisw) tw produktit

Ndwrmarrja gjatw segmentimit mund tw hulumtojw edhe pwrparsi tw reja dhe nw bazw
tw tyre tw lansojw markw tw produktit e cila do ti plotesojw mw mirw nevojat e
kosumatorwve nw segmetin e caktuar tw tregut.
Nw bazw tw satusit (gjendjes) tw kosumatorwve, tregu mund tw segmentohet nw;
jokonsumatorw, konsumatorw tw mwparshwm, kosumatorw potencial, konsumatorw pwr
herw tw parw, konsumatorw tw rregullt. Ndwrmarrjet qw dominojnw nw treg kryesisht janw
tw interesuara qw ti shwndrrojnw konsumatorwt potencial nw kosumatorw tw vwrtet, kurse
njw numwr i caktuar i ndwrmarrjeve mund tw tentojw qw ti riorientojw kosumatorwt e
produkteve tw konkurrencws nw konsumatorw tw produkteve tw veta. Edhe konsumatorwt
potencial edhe ata tw rregullt kwrkojnw qasje tw ndryshe tw markatingut.
 Nw bazw tw shkallws sw konsumit tw produktit tw caktuar, tregu mund tw segmentohet
nw konsumatorw tw dobwt, kosumatorw tw meswm dhe nw konsumatorw tw fortw tw
produktit tw caktuar. Kosumatorwt e fortww pwrfshijnw pwrqindje tw vogwl tw tregut tw
caktuar, por paraqesin pwrqindje tw lartw tw kosumit tw pwrgjithshwm. Nw figurwn vijuease
po paraqesim shkallwn e kosumit tw birrws.

T shkall
shkalls s
s konsumit: t produktit t
t caktuar tregu
mund t
t segmentohet n konsumator t t dob
dobt,
konsumator tt mes
mesm dhe konsumator t t fort
fort t
produktit.

Jokonsumatrt Konsumatort Konsumatort

e dobt e fort

68% 16% 16%

Jo konsumator 12% 88%

Fig.10. Segmentimi i tregut

Nga figura shihet se 68% tw panelit kwrkimor tw tregut nuk konsumojnw birrw. Ata tw
cilwt konsumojnw birww pwrfshijnw 32% dhe janw tw ndarw nw dy grupe. Gati 16% prej
tyre janw konsumatorw tw dobwt dhe paraqesin vetwm 12% nga kosumi i twrwshishwm i
birrws. Gjysma tjetwr e kosumatorwve tw fortw paraqet 88% tw kosumit tw twrwshishwm,
pwrkatwsisht mw tepwr se shtatw herw tw kosumit nw karahasim me kosumatorwt e dobet.
Prandaj, ndwrmarrja gjatw marrjes sw aktiviteteve tw kwrkimit tw tregut pwr mbledhjen e tw
dhwnave do tw orientohet nw segmnetimin e kosumatorwve tw fortw.
Tregu mund tw segmentohet edhe nw bazw tw statusit tw lidhmwrisw (lojalitetit) sw
kosumatorit ndaj produktit tw caktuar. Sipas kwsaj variable mund tw fitojmw kwto segmente tw
kosumatorwve;
Kansumatorw tw patundshwm,
Kosumatorw tw pwrmbajtur,
 Kosumatorw tw ndryshueshwm,
Kosumatorw tw lwkundshwm, etj.

do treg pwrbwhet nga njw numwr i ndryshwm i kwtyre katwr grupeve tw

kosumatorwve. Duke u nisur nga grupi i parw kah grupi i katwrt i kosumatorwve zvogloihet shkalla
e lojalitetit tw kosumatorwve ndaj produktit tw caktuar nw treg.
Tregu gjithashtu mund tw segmentohet edhe ne bazw tw qwndrimit tw konsumatorit ndaj
produktit tw caktuar nw treg. Kwshtu nw bazw tw kwsaj variable dallojmw kwto lloje tw
qwndrimeve; entuziast, pozitiv, indiferent, negativ dhe armiqsor.
Ndwrmarrja pwrmws programit tw insutrumenteve tw marketing miksit duhet tw tentojw
qw tw rrisw numrin e kosumatorwve me qqqwndrim entuziast dhe pozitiv ndaj produkteve tw saj
dhe ta zvoglojw numrin e kosumatorwve me qwndrime negative dhe armiqsore ndaj markave tw
caktuara tw produkteve nw treg.

SEGMENTIMI MULTIVARIABWL I TREGUT

Zgjedhja e variablws pwrkatwse pwr segmentimin e tregut wshtw njw vbendim shumw i
rwndwsishwm i menaxhmentit tw marketingut, sepse variabla wshtw njwra nga faktorwt e
rwndwsishwm gjatw pwrkufizimit tw treghut cak. Nw praktikn e segmentimit tw tregut
wshtw i mundur pwrdorimi i mw shumw se njw variable pwr segmetimin, kurse menaxherit tw
marketingut i mbetet qw tw vendosw mbi numrin e variablave qw do tw pwrdorwn gjatw
segmentitmin tw tregut.
Segmentimi i tregut pwrmes njw variable arrihet duke pwrdoirur vetwm njw varibwl. Nw
figrwn vijuese po paraqesim segmentimin e tregut nw bazw tw vetwm njw varible nw bazw
tw moshws sw konsumatorwve.
 0-15 16-30 31-45 +46
- moshga e kosumatorve

orwve

fig.11. Segmentimi i tregut nw bazw tw njw variable

Nw figurw shihet se tw gjithw katrorwt janw tw madhsisw sw njejt. Kjo nuk do tw

thotw se edhe segmentet janw tw njejtw pwr nga potenciali i shitjes sw tyre. Segmentimi nw
bazw tw njw variable wshtw forma mw e thjesht e ndarjes sw tregut dhe mw e lehta pwr tu
realalizuar. Mirpo, duke pwrdorur vetwm njw variabwl fitohen informacione me njw precizitet
mesatar pwr planifikimin e instrumenteve tw marketing miksit, tw cilat duhet ti plotwsojn nevojat
dhe kwrkesat e kosumatorwve nw segmentet specifike tw tregut.
Qw tw realizohet segmentimi multivariabwl i tregut duhet tw pwrdoret mw shumw se njw
variabwl segmentuese. Nw figurwn vijuese po prenzatojmw segmentimin multivariabwl nw
bszw tw tri variablave; tw ardhurws, moshws dhe shkallws sw kosumit tw produktit tw
caktuar.
 Pr tu realizuar segmentimi sa m objektiv dhe efikas i tregut
gjithsesi duhet prdorur m shum se nj variabl segmentuese.

t dobt

t mesm

t forte

+ 500 euro

b)

t
301-500 euro
a
r
dh
u
r
0-300aeuro
t

0-15 16-30 31-45 +46

a) mosha

.12. Segmentimi multivariabwl i tregut

Kkonsumatorwt nw segmentin e ndriuar kanw tw ardhura mw tw larta, kanw mbi 46 vjet

dhe janw kosumatorw tw fortw tw produktit. Segmentimi i tregut nw bazw tw mw shumw
variablave ofron shumw mw tepwr informacione mbi kosumatorwt pwr secilin segment se sa qw
wshtw rasti te segmentimi pwrmes njw variable. Sasia mw e madhe e informacioneve i
mundwson ndwrmarrjes qw tw zhvillojw njw kombinim efikas tw instrumenteve tw marketing
miksit i cili nw mwnyrw mw cilsore do ti plotwsoj nevojat e segmentit tw dhwnw nw treg.

E meta kryesore e segmentimit mulitivariabwl tw tregut wshtw se pwrdorimi i mw shumw

variablave rezulton edhe me numwr mw tw madh tw segmenteve. Rritja e numrit tw segmenteve
shumw, segmenteve ua zvoglon potencialin shitws tw tyre.

Gjatw marrjes se vendimit pwr segmentimin e treghut pwrmes nj ose mw shumw

variablave, menaxheri i marketingut duhet tw ketw kujdes mbi atw se vallw variabla plotwsuese do
ta pwrmisojw nw tw vwrtet efikasitetin e marketing miksit apo jo. Nwse me pwrdorimin e
variablws sw dytw ose tw tret nuk fitohen informacione pwrmes tw cilave do tw sigurohet njw
precizitet mw i madh, atwherw nuka ka kuptim tw shpwnzohen mjetet financiare pwr mw tepwr
informacione duke shtuar variabla tw reja.
 SEGMENTIMI I MARKETINGUT NDRKOMABTAR
KRKON EDHE M SHUM SEGMENTIME

Suksesi n marketingun ndrkombtar krkon m shum vmendje gjat segmentimit. N bot ka

m shum se 228 popuj me kulturen unike t tyrn. Dhe se dallojn mjaft shum n gjuh, zakone,
besime, religjion, rac dhe n mnyrn e shperndarjes s ardhurave. Kto dallime t theksuara mund t
komplikojn procesin e segmentimit. Ndonjher disa t dhna mjaft kritike jan m pak t
disponueshme dhe t besueshme kur firma dislokohet n nj treg ndrkombtar. Kjo sht arsyeja pse
disa firma insistojn q veprimet dhe vendimet lokale duhet t bhen nga vendasit. Ata s paku kan
ndjenjn pr tregjet e tyre.

Segemntimi
Segemntimi II TKA
TKA ne
ne tregun
tregun nderkombetar
nderkombetar

TK
TK afarist
afarist

Politik/
Politik/
Gjeografik
Gjeografik Ekonomik
Ekonomik Legal
Legal

Kulturor
Kulturor Intermarket
Intermarket

Egzistojn shum dimesione por vetm nj rrug segmentimi i tregjeve ndrmobtare ndodh
q t krkoj m shum dimesione. Por nj metod praktike prfshin
vetm nj hap deri te qasja e krkuar. Fillimisht tregu segmentohet n baz t vendit ose regjionit
duke shikuar karakteristikat kultorore demografike poashtu edhe shkalln e zhvillimit ekonomik. Kjo
mund t ndihmoj n gjetjen e nntregjeve regjionale ose vendore q jan mjaft t ngjashme. Pastaj
varsisht nse firma synon tregun e kosumatorve final apo tregun e bisnesit firma praktikon qasjet
themelore t shqyrtuara m hert.

VARIABLAT PWR SEGMENTIMIN E TREGUT AFARIST

Segmetimi i tregut afariset wshtw nmjw proces mw i lehtw, sepse sipas rregullit nw kwtw
treg egziston njw numwr mw i vogwl i kosumatorwve afarist, tw cilwt kanw motive dhe
mwnyra pwrafwrsisht tw barabarta. Tregu i produkteve afariste gjithashtu segmentohet nw bazw
tw variablave tw ndryshme, por qwllimi i ndwrmarrjes kwtu wshtw qw ti plooltwsoj nevojat e
ndwrmarrjeve tw tjera. Tregu afarist mund tw segmentohet me ndihmwn e variablave tw njejta
qw pwrdoren gjatw segmentimit tw tregut tw produkteve tw kosumit final. Mirwpo, variablat
tw cilat pwrdoren mw sw shumti janw;

Gjeografike,
Tw llojit tw ndwrmarrjeve,
Tw madhwsisw tw blerswve,
Tw pwrdorimit tw produktit, etj

Segmentimi
Segmentimi II TK
TK Afarist
Afarist

Gjeografike Demografike

Variablat
Variablat per
per
Sasia e Segmentimin
Segmentimin ee
TKA Llojet e
blerjes TKA
ndermarrjeve

Perdorimi
I produktit

Kwrkesa pwr disa produkte mund tw dallohet shumw, prej njw lokacioni gjeografik nw
tjetrin, pwr shkak tw dallimeve tw klimws, tw tokws, tw preferencave tw konsumatorwve, etj.
Pra, edhe kwrkesa pwr produktet e kosumit afarist gjithashtu ndryshon nw bazw tw lokacionit.
Segmentimi nw bazw tw variablave gjeografike wshtw interesant veanwrisht nw rastet kur
duhet tw analizohen industritw, tw cilat janw tw koncentruara nwpwr lokacione tw caktuara.
 Ndwrmarrja nw disa raste e bwn segmentimin e tregut afarist nw bazw tw llojit tw
ndwrmarrjeve qw paraqiten nw treg. Lloje tw ndryshme tw ndwrmarrjeve kwrkojnw shpesh
veti tw tjera tw produkteve, kanale tw tjera tw distribuimit, strategji tw tjera tw mimeve dhe tw
promociooneit. Duke i marrw parasysh kwto dallime ndwrmarrja mund tw orientohet vetwm nw
njw segment tw tregut afarist, me njw kombinim tw marketing miksit ose tw orientohet ne disa
segmente me mw shumw kombinime tw marketing miksit. Kwshtu, pwr shembull, prodhuesi i
tepihave mund tw segmentojw tregun e vet afarist nw disa segmente, si janw prodhuesit e
automobilave, kontraktuesit e mwdhnj (furnizimi me tepiha i hapsirave tw mwdha afariste),
ndwrmarrjet tregtare me shumicw, ato tw tregtisw me pakicw, etj.

Madhwsia e blerswve gjithashtu wshtw njw variabwl e vlefshme pwr segmentimin e tregut
tw produkteve tw kosumit afarist. Nw bazw tw kwsaj variable tregu afarist mund tw ndahet nw
segmentet e kosumatorwve tw mwdhenj, kosumatorwve tw meswm dhe tw veegjwl. Meqw
nevojat e blerswve tw mwdhenj dhe atyre tw vegjwl dallohen shumw nw mes vete,
ndwrmarrjes i duhet tw pwwrdorw shpesh aktivitete tw ndrysdhme tw marketingut pwr ti
plotwsuar sa mw mirw nevojat e blerwsve.

Tregu afarist mund tw segmentohet edhe nw bazw tw pwrdorimit tw produktit. Disa

produkte, veanwrisht lwndwt e para si eliku, nafta, plastika, druri, etj. pwrdoren nw shumw
mwnyra. Mwnyra se si i pwrdorw ndwrmarrja produktet e caktuara ndikon edhe nw llojin dhe
sasinw e produktit tw blerw, si dhe nw mwnyrwn e furnizimit tw tij. Pwr shembull,
kompjuterwt mund tw pwrdoiren nw inxhiniering, nw shkencat fundamentale kwrkimore, nww
ndwrmarrjet afariste, etj. Prandaj, prodhuesi i kompjuterwve mund tw segmentojw tregun e vet
afarist nw bazw tw pwrdorimit tw kompjuterwve, sepse nevojat e ndwrmarrjeve pwr pajisje dhe
programe kryesisht varen nga qwllimi pwr tw cilin ato blihen.

Qasja kryesore gjatw kwrkimit tw homogjenitetit tw segmentit duhet tw niset nga produkti
dhe nevojat e secilws ndwrmarrje pa marrw parasysh cilws veprimtari dhe grupacion i takon.

Identifikimi i variablave ose i kritereve nw bazw tw tw cilave bwhet segmetimi i tregut dhe
seleksionimi i segmentit wshtw detyrw e kwrkimeve tw tregut.
 ZGJEDHJA E TREGUT CAK

Segmetimi i tregut i zbulon muenddwsitw e segmentit tw caktuar tw tregut me tw cilin

ballafaqohet ndwrmarrja. Lidhur me kwtw ndwrmarrja duhet ti vlersojw segmentet e ndryshme
dhe tw marrw vendiminn se nw sa segmente tw tregut do ti plasojw produktet e veta. Para se ta
marrw vendimin pwrfundimatr ndwrmarrja duhet;

Tw vlersojw potencialet nw segmentet e tregut,

Tw ppwwrcaktojw strategjinw alternative tw tregut,
Tw zgjedhw strategjinw pwrfshirwse tw tregut.

4. Zgjedhja e tregut cak

Nd
Ndrmarrja para se t t marr vendimin se n n
sa segmente t t tregut do t
t plasoj
plasoj
produktet e veta, ajo duhet t ti vler
vlersoj
soj
segmentet e ndryshme.
Ajo duhet t
t:
1. T vler
vlersoj shitjen potenciale n n
segmentet e tregut
2. T prcaktoj
rcaktoj strategjit
strategjit alternative t t
tregut,
3. T zgjedh
zgjedh strategjin
strategjin prfshir
rfshirse t t
tregut.

VLERSIMI I SHITJES POTENCIALE NW SEGMETET E TREGUT

 Po supozojmw se ndwrmarrja pwr prodhimin e pijeve joalkoolike FAMA COLA ka
identifikuar disa segmente tw tregut afarist para se tw zgjedhw tregun cak ajo duhet nw fillim tw
vlersojw potencialin shitws (fitimin) nw segmente tw ndryshme tw tregut. Nw figurwn vijuese
wshtw shpjeguar qasja e dobwsive analiktike, e cila paraqet tregun e segmentuar nw bazw tw
llojit tw ndwrmarrjeve qw i blejnw produktet dhe nw bazw tw asortimentit tw produktit.

Miksi i blerswve pwrbehet nga ndwrmarrjet tregtare me pakicw, ndwrmarrjet tregtare me

shumicw dhe ndwrmarrjeve hoteliere. Miksi i produkteve perbwhet nga tri produkte tw cilat u shiten
ndwrmarrjeve; Tonic, Orange dhe Cola. Si pasojw e kombinimit tw kwtyre dy variablave tregu
segmentohet nw nwntw segmente. Shuma e njwsive montare nw secilin katror paraqet shitjen e
ndwrmarrjes FAMA COLA nw segmentin e caktuar.
Shitja e ndwrmarrejs FAMA COLA nw nwntw segmente nuk ofron informacione lidhur me
fitimin potencail relativ nw ato segmente. Fitimi potencail varet nga kwrkesas e tregut, shpezimet e
ndwrmarrjes dhe trendet konkurruese nw secilin segment te trgut. Prandaj, nw fazwn 2 dhe 3
tregohet se si mund tw bwhet analiza e thellw e segmentit tw njw produkti, pwrkatwsisht
segmentit tw ndwrmarrjeve tregtare dhe projeksioni pwr shitjen e ardhshme.
Pas parashkimit tw shitjes nw fazwn e 2-tw, nw fazwn e 3-tw shkohet kah analiza mw e
thellw e marketingut. Horizontalisht paraqiten foramt e promocionit tw cilat i pwrdor ndwrmarrja
ose planifikon ti pwrdorw me qwllim tw stimulimit tw shitjes sw produktit orange.
Vwrtikalisht prezantohen mwnyrat e pagesws tw cilat i pwrdor ose planifikon ti pwrdorw
gjatw shitjes sw produktit tw vet. Ndwrmarrja do tw pwrdorw tri forma tw promocionit dhe dy
mwnyra tw pagesws.

Kjo analiz e fitimit potencial t secilit segment t tregut do ti ndihmoj menaxherit t

marketingut gjat marrjes s vendimit se sa segmente t tregut do t zgjedh, si dhe cilt prej tyre do ti
zgjedh.

STRATEGJIT ALTERNATIVE T TREGUT

N kt faz ndrmarrja do t marr vendim lidhur me strategjin e prfshirjes s tregut,

prkatsisht mbi numrin e segmenteve ku do ti plasoj produktet e veta. Ndrmarrja mund t zgjedh tri
strategji alternative t marketingut pr seleksionimin e tregut, t cilat jan;
 Strategjia e marketingut t padiferncuar,
Strategjia e marketingut t diferncuar, dhe
Strategjia e marketingut t koncentruar.

Strategjia e marketingut t padiferncuar. ndrmarrja mund t vendos q t mos i marr

parasysh dallimet q egzistojn npr segmentet e tregut dhe t paraqitet n treg vetm me nj ofert t
tregut. Me kt strategji ajo orientohet m s shumti n at ka sht e prbashkt pr nevojat e
kosumatorve dhe jo n at q sht e ndryshme. Kjo strategji mbshtetet n distribuimin dhe
rekalmimin masovik dhe orientohet n krijimin e imazhit sa m t mir mbi produktin. Shembull t
strategjie fillestare ofron ndrmarrja Coca-Cola, e cila ka prodhuar vetm nj pije, n madhsi t njejt
t shishes dhe vetm me nj shije pr t gjith kosumatort potencial n treg.
N figrn vijuese po prezantojm strategjin e padiferncuar.

Strategjia e marketingut te padiferencuar

Produkti

Ndrmarrja Promocioni Cmimi Tregu

Distribucioni

fig.14. Strategjia e marketingut t padiferencuar

Kjo strategji mundohet ta aryetoj veten n baz t kursimit t shpenzimeve. Ndrmarrjet q

zbatojn strategjin e padiferncuar zakonisht e zhvillojn ofert t orientuar n segmentet m t mdha
t tregut.
 Strategjia e marketingut t diferencuar. duke prdorur strategjin e diferencuar ndrmarrja i
orienton aktivitetet e marketingut n dy ose n m shum segmente, duke zhvilluar gjat saj kombinime
t instrumenteve te marketing miksit pr secilin segment t zgjedhur ve e ve. Kt strategji po e
paraqesim n figurn vijuese.

P.
Pr. C.

D.

Segmenti i I

P. C.
Ndrmarrja Segmenti i II
Pr. D.
Segmenti i III

P.
Pr. C.

D.

Strategjia e marketingut te diferencuar

Fig.14. Strategjia e marketingut t diferencuar

Ndrmarrjet q e prdorin kt strategji zakonisht iu rritet shitja n tregun e gjithmbarshm, sepse

produktet e tyre u dedikohen nj numri m t madh t kosumatorve potencial n treg. Kshtu,
ndrmarrjet q kan tepric t kapaciteteve prodhuese me zbatimin e ksaj strategjie mund t fitojn
prparsi afariste, sepse shitja e produkteve n segmetet plotsuese mund ti absorboj kapacitetet e
teprta. Nga ana tjetr kjo strategji i rrit edhe shpenzimet e afarizmit. Prandaj, para se t merret vendimi
mbi prdorimin e saj duhet t bhet nj analiz lidhur me fitimin q do t realizohet nga prdorimi i
strategjis s diferencuar.
Strategjia e marketingut t koncentruar. kur ndrmarrja i orienton aktivitetet e veta t
markeitngut vetm n nj segment t tregut, duke krijuar dhe realizuar vetm nj kombinim t
instrumenteve t marketing miksit, ather kemi t bjm me strategjin e koncentruar. Prparsia e saj
qendron aty se ajo i ofron mundsi ndrmarrjes pr specializim t caktuar. Mirpo , kjo strategji ka edhe
t meta, sepse ndrmarrja e ka orientuar shitjen e vet vetm n nj segment, kshtu q nse krkesa n t
zvoglohet, ather do t zvoglohet edhe fuqia financiare e ndrmarrjes. Kt strategji po e preznatojm
n figurn vijuese.
 Strategjia e marketingut te koncentruar

Segmenti i I
Produkti

Ndrmarrja Promocioni Cmimi Segmenti i II

Tregu cak

Distribucioni
Segmenti i III

Fig.15. Srategjia e marketingut t koncentruar

ZGJEDHJA E STRATEGJIS S TREGUT CAK

Zgjedhja e strategjis pr seleksionimin e tregut cak varet nga nj numr i madh i faktorve. N
figurn vijuese po i paraqesim faktort kryesor q ndikojn n zgjedhjn e strategjis pr tregun cak.
4.3 Nd
Ndrmarrja me rastin e vendimmarrjes ppr
zgjedhjen e strategjis
strategjis t tregut cak bazohet n
n
kta faktor:
Madhsia
Madhsiadhedhe
struktura
strukturaee
tregut
tregut
Nevojat
Nevojatdhe
dhe Pjesmarja
dshirat Pjesmarja
dshiratee n
n
konsumatorve
konsumatorve treg
treg

Strategjia
Strategjiaee
tregut
tregut
cak
cak
Resurset
Resursetdhe
dhe
kapacitetet
kapacitetetee Faktort
Faktortee
ndrmarjes
ndrmarjes tjer
tjer

Konkurenca
Konkurenca

Fig.16. Faktort q ndikojn n zgjedhjen e strategjis

Kurse Kotleri thekson se gjat zgjedhjes s strategjis pr tregun cak duhet t merren parasysh kta
faktor;
 Mjetet e ndrmarrjes. kur mjetet e ndrmarrjes jan t kufizuara, m e prshtatsheme
sht strategjia e marketingut t koncentruar.
Homogjeniteti i produktit. - produkteve homogjene m s shumti u prgjigjet prdorimi i
strategjis s marketingut t padiferencuar, kurse atyre johomogjene u prgjigjet strategjia e
marketingut t diferencuar dhe atij t koncentruar.
Faza e ciklit jetsor t produktit. kur ndrmarrja lanson ndonj produt t ri m s
shpeshti prdoret srategjia e marketingut t padiferencuar ose e atij t koncentruar. N fazn e
pjekuris s produktit, m e prshtatshme sht strategjia e marketingut t diferencuar.
Homogjeniteti i tregut. nse blersit kan shije t ngjashme, nse blejn sasi
prafersisht t njejta t produkteve gjat intervaleve t ngjashme dhe nse reagojn n mnyr t
njejt n aktivitetet e marketingut, ather prdorimi i strategjis s
marketingut t padiferencuar sht m i prshtatshm.
Strategjia e marketingut t konkurentve. kur konkurentt realizojn nj strategji aktive
t segmentimit, ather prdorimi i strategjis s marketingut t padiferencuar mund t jet
shkatrues. Po ashtu, kur konkurrentt zbatojn strategjin e marketingut t padiferencuar,
ndrmarrja mund t ket sukses me zbatimin e marketingut t diferencuar ose t koncentruar.

POZICIONIMI I PRODUKTIT

Secila ndrmarrje n nj moment t caktuar ka nj numr t caktuar t markave t produkteve n

treg, t cilat ofrohen bashk me markat e prodhuesve t tjer. Pytjet m t shpeshta t cilat parashtrohen
dhe n t cilat krkimet e tregut duhet t japin prgjigjen jan;
Si jan t pozicionuara produktet tona n vetdijen e kosumatorve karahasuar me ato
t konkurrentve?
Cilt konsumator i preferojn produktet tona?
ka ka ndodhur me pozcionimin e produkteve duke marr parasysh dinamikn e tregut
cilat produkte fitojn konsumator t rinj dhe cilat i humbin konsumatort?

Ndrmarrja duhet t vendos se ku dhe si do ta orientoj produktin e vet n segmentet e zgjedhura

t tregut. Nevojat dhe krkesat e kosumatorve n tregun cak duhet t materializohen n form t
caktuar t marketing miksit n t cilin, prve produktit prfshihen edhe mimi, promocioni dhe
distribuimi.
 Pozicionimi sht qasje e krijimit t produktit t ndrmarrjes dhe t marketing miksit n menyr q
produkti t zr vend t caktuar n vetdijen e kosumatorve. Ktu sht shum me rndsi se si e
prjeton konsumatori produktin dhe ku e pozicionon at n raport me produktin e konkurrencs.

Sipas Windu-it pozicionimi i produktit; tregon vendin t cilin e z produkti n tregun cak, e q
prcaktohet n baz t asaj se si e prjeton at produkt bashksia e konsumatorve relevant, e cila
bashksi e kosumatorve quhet segmenti cak i tregut. Prandaj , vet produkti si i till nuk sht
pozicionim, por pozicionim sht m shum ajo ka mendojn blersit e atij produkti n tregun cak. Pra,
produkti ka krijuar nj pozit dhe ka fituar nj imazh n vetdijen e kosumatorit. N syt e kosumatorit
produkti duhet t prjetohet si dika e till q ka plotsisht nj imazh dhe nj vend t ndryshm nga
produktet e konkurrencs. Diferncimi i produkteve sht element ky i suksesit t marketingut, prandaj
produkti duhet t dallohet dhe t ket nj pozit t caktuar n treg.

Prmes krkimeve t tregut arrihet deri te kuptimi m i mir i menyrs se si konsumatort e

prjetojn produktin e caktuar, cilat variabla t marketingut i konsiderojn m t rndsishme gjat
blerjes s produktit n tregun cak. Po ashtu, prmes krkimve t tregut kostatohet se si i percepton
konsumatori markat ose ndermarrjet e ndryshme q paraqiten n treg. N figurn vijuese paraqitet
shembulli hipotetik ku kosumatort gjersin e asortimintit t produktit dhe e mimit i konsiderojn si
karakeristika kryesore t tregut.

Detyre - Pozicionimi i produktit

mimi
Ku jemi ne tani BONITA ?
Ulet Ku eshte konkurenca ?

Cilesia

Larte Ulte

Larte
Fig. 17. pozicionimi i produktit
 X paraqet pozicionin ideal. Ku kemi nj gjrsi t madhe t asortimentit t produktit dhe mimet
mbi mesatare t produktit (nj situat tipike pr produktet e cilsis t lart si jan kamerat, pajisjet Hi-
Fi, etj.). Markat A dhe C prjetohen si afr pozicionit ideal. Marka B konsiderohet si shum e lir dhe
nuk ka nj gjrsi t asortimentit t produktit. Ndrmarrja gjat afarizmit t vet n baz t rezultateve t
fituara nga krkimet e tregut mund t marr vendim pr ripozicionimin e produkteve t saj n tregun
cak.

Me qllim t realizimit t suksesshm t pozicionimit t produktit ndrmarrja duhet ti marr kto

aktivitete;

T prcaktoj segmentet n treg

T vendos se cili segment ( ose segmente ) do t bhet treg cak.
T zbuloj se ka presin konsumatort e tregut cak dhe ka konsiderojn m t
rendsishme gjat marrjes s vendimit pr blerje.
T zhvillohet produkti i cili do ti plotsoj ato nevoja dhe krkesa t kosumatorve.
T vlersoj pozitn dhe imazhin e produkteve t konkurrencs n tregun e zgjedhur cak,
si dhe t vlersoj se si i prjetojn konsumatort produktet e konkurrencs.
N fund ti informoj konsumatort e tregut t vet cak mbi produktin dhe t siguroj
prezencn n treg me mim t arsyeshm, pra t zhvilloj nj program komplet t
instreumenteve t marketing miksit.
Nga aspekti i marketingut duhet t zbulojm se cilat veti t produktit i krkojn konsumatort, si e
vlersojn ata pozicionin momental t produktit ose t ndrmarrjes n treg. Meq n treg paraqiten grupe
t ndryshme t kosumatorve, t cilt kan mendime dhe qndrime t ndryshme pr produktet e
caktuara, detyr e krkimeve t tregut sht q ti zbuloj ato dallime. N kt mnyr t krijohet nj
mbledhje pr segmentim dhe afarizm t sukseshm t ndrmarrjes n treg.
PRMBLEDHJE
Ndrmarrjet kan nevoj pr startegji kreative q t mbijetojn n tregje ku konkurenca sht n
rritje e sipr. Njra ndr hapat m t rendsishm q firma duhet t ndrmarr sht edhe segmentimi i
tregut si nj nevoj e pashmangshme, duke filluar me prcaktimin e tregut t gjr dhe pastaj edhe
segmentimin e tij me qllim t gjetjes s ndonj tregu potencial dhe atraktiv. Disa menaxher tenojn t
segmentojn tregjet duke filluar nga tregu masiv dhe m pas duke i ndar n nntregje m t vogla bazuar
n nj numr t vogl dimensionesh. Por kjo mund t na udhheq n rezultate t varfra. N vend q,
segmentimi i tregut t fokusohet n tregun e gjr dhe m pas n grupe t ngashme kosumatorsh n
nntregje homogjene. Sa m t ngjajshm q kosumatort potencial jan, aq m i madh nntregu mund
t jet.
N prmbledhje, tregtart e mir duhet t jen ekspert n tregje dhe mundsisht edhe t procesit t
segmentimit. Me segmentim kreativ t tregut, ata mund japin mundsi- madje mundsi deprtimi dhe ti
ndihmoj ndrmarrjes t ket sukese kundr konkurentve q ofrojn produkte t njejta. Segmentimi
sht themelor pr marketingun. Sa m shum q e prdorim segmentimin, aq m shum segmente
kuptimplota do t hasim.

Literatura ; Bazat e Marketingut Nail Reshidi, Nexhmi Rexha

Marketingut: Bardhyl Ceku dhe Nail Reshidi
Essentials of Marketing Grup autorsh

Aneksi:
Plani i Marketingut
(Ligjerata te perkthyra dhe te adaptuara)
 Prishtine, 2007

1. PLANI I MARKETINGUT

1.1. Definimi dhe rndsia e planit t marketingut

Plani i marketingut ka pr qllim prshtatjen e kompanis n gjendjen aktuale n treg,

shfrytzimin e potencialeve t tregut si dhe sht aktiv n ndikimin e tregut.

Plani i marketingut sht faza e udhheqjes s marketingut me an t cilit miren vendime t

caqeve, politikave, strategjis, programimit dhe planeve t marketing aktiviteteve t kompanis. Me
an t planit t marketingut arrihet q afarizmi i kompanis ti arij objektivat e veta n treg.

Plani i marketingut duhet t jet i integruar n aktivitetet e planifikuara t mbar kompanis.

Gjat hartimit t marketing planit duhet t ekzistoj bashkpunimi i ngusht me funkcionet tjera n
kompani si me prodhimin, hulumtimin dhe zhvillimin, financat, kontabilitetin, udhheqjen etj.
Prpilimi i planit t marketingut nuk duhet t shikohet si i izoluar ngase sht i integruar n
planifikimet e prgjithshme n kompani andaj edhe duhet harmonizuar me planet tjera si me planin e
prodhimit, financiar etj. Shikuarja e marketing planit si proces autonom do t sjellte n pyetje
efikasitetin e tij dhe t mbar kompanis.

Procesi i planifikimit t marketingut niset nga fakti i njohjes s t gjitha karakteristikave kryesore
t kompanis dhe tregut n prgjithsi.

Qllimi i planit t marketingut nuk sht zvoglimi i rezikut, por prkundrazi, funksioni i saj
sht q t rritet aftsia e kompanis pr t marr reziqe m t mdha.

Planifikimi i aktiviteteve t marketingut n kompanit e mdha mund t bhet n tre nivele:

1. n nivel t kompanis si trsi
2. n nivel t nj njsije t veqant
3. n nivel t vet departamentit t marketingut
 Kotleri shkon m tutje dhe konstaton se do nivel i prodhimit duhet zhvilluar marketing planin pr
aritjen e qllimeve t tyre . N fund konstaton se marketing plani sht njri nga outputet m t
rndsishme t marketing procesit .

) Profesor Philip Kotler, Marketing Management, The Millenium Edition, Prentice Hall International,
Inc., New Jercey, USA. Page 88-89

1.2. Prmbajtja e marketing planit

Plani i marketingut sht prodhim i procesit t planifikimit, si faz e procesit t udhheqjes. Palni
i marketingut sht i kufizuar n koh gjersa planifikimi i aktiviteteve t marketingut sht proces i
pandrprer. Prpilimi i planit t marketingut bhet n prputhshmri me qllimet si dhe mjeteve pr
realizimin e tyre si dhe prmban udhzimet pr akcione.

Plani i marketing sht shum kompleks. Prfshin SWOT analizn. Shfrytzohet segmentimi,
targetimi dhe pozicionimi (STP). Prfshin t gjitha instrumentet e marketing miksit (4P) dhe i
shfrytzon instrumetet e veqanta sipas nevojs. Shfrytzohen analizat dhe hulumtimet e
ndryshme.Duhet t prmbaj planet e bashkpunimeve me kompanit tjera, si me shitsit,
distributert, bankat, transportin etj. Mirren parasysh gjithashtu planet e prodhimit, kapacitetet si dhe
rezervat e produkteve dhe lnds s par. Mirpo sht esenciale t jet real n vlersimin e
mundsive t kompanis dhe n identifikimin e nevojave n treg.

Gjithashtu sht shum e rndsishme harmonizimin e planit t marketingut me planet tjera t

kompanis.

Plani i marketing, n vete prmban disa seksione si n vijim:

1. HYRJA
2. PRSHKRIMI I KOMPANIS
3. SWOT ANALIZA (gjasat dhe analiza e qshtjeve)
4. DEFINIMI I QLLIMEVE
5. FORMULIMI I STRATEGJIS
6. PLANI I AKCIONEVE
7. PROFITI I PROJEKTUAR DHE HUMBJET E MUNDSHME
8. BUXHETI I MARKETINGUT
9. KONTROLLA DHE
10. MATJA E SUKSESIT

Hyrja.
Marketing plani duhet t filloj me nj prshkrim t shkurt t qllimeve kryesore t planit t
propozuar si dhe preferencat. Kjo i jep mundsi menaxhmentit t nxjerr thelbin e planit.
Prshkrimi i kompanis.
N kt pjes bhet pshkrimi i kompanis dhe misionit t saj. do kompani ekziston pr
realizimin e dikaje si prodhimin e automobilave, shamponave, lngjeve, kpucve, dhnjen e
kredive, shrbimeve t ndryshme etj. Misioni specifik i kompanis apo qllimi i saj zakonisht sht
i qart n fillim, kur kompania edhe starton aktivitetin e saj. Me koh mund t ndodh q misioni
themelor t humb apo pson ndryshime pr shkak t ndryshimit t rrethanave t prgjithshme n
treg. Kompania mundet gjithashtu me koh t shtoj gamn e prodhimeve apo shrbimeve t ofruara.
Me koh kompanit zakonisht e rrisin prodhimin e tyre. E gjith kjo sht shum e rndsishme pr
t nisur hartimin e nj marketing plani. Me an t prcaktimit t misionit t kompanis mundemi t
hartojm nj planit t marketingut t pranueshm pr vet kompanin.

Sipas Peter Drucker-it, kjo sht koha e parashtimit t pyetjeve si: cili sht biznisi? kush jan
klientt? Cila sht vlera pr konsumatorin? Cili do t jet biznisi n t ardhmn? etj. 17). Kto
pyetje t thjeshta jan ndr m t vshtirat q ka patur ndonjher komania t prgjegjet.

Prshkrimi i misionit t kompanis duhet t jet i shkurtr duke i prfshir karakteristikat

themelore. Prshkrimet e gjata dhe t padefinuara si ne dshirojm prodhim t kualitetit m t mir,
shprndarje n do vend dhe shitje me mime m t ulta nuk sht prshkrim i mir i misionit t
kompanis dhe nuk shrben fare gjat hartimit t marketing planit.

Pozicionimi aktual i kompanis n treg sht me rndsi t veqant, ngase na prkujton se far
pozite ka kompania n treg, nga e cila mundn t prpilohen edhe pozicionimet e reja apo mbajtja e
atyre ekzistuese.

Konkurrenca sht elementi tjetr me rndsi i cili duhet cekur n prshkrimin e kompanis.
Gjithmon duhet patur parasysh se cilt jan konkurrentt e kompanis, ngase me konkurrenc do t
ballafaqohet kompania n treg.

Segmentimin q kompania e ka br sht rndsishme sepse ne kuptojm se cilt jan klientt

kryesor t kompanis.

Bashkpuntort, jan elementi tjetr i prshkrimit t kompanis t cilt gjithnj duhet ti kemi
parasysh.

Prshkrimi i diferencimit sht gjithashtu i rndsishm dhe duhet t jet i prfshir n

prshkrimin e kompanis.

Gjasat dhe analiza e qshtjeve (SWOT).

Pasi t bhet prshkrimi i kompanis dhe gjendjes aktuale t saj n treg, shkohet n
identifikimin e gjasave dhe krcnimeve themelore, prparsive dhe t metave (dobsive) si dhe
qshtjeve tjera me rndsi, si t linjave t prodhimit etj.

17) Peter Drucker, Management: Tasks, Responsibilities and Practices (New York: Harper &
Row, 1973), ch.7
Definimi i qllimeve
Pas SWOT analizs, mundet t shkohet n definimin e qllimeve specifike pr periudhn e
planifikuar.

N kt pjes t planit t marketingut bhet definimi i qllimeve t marketingut e ato mund t

jen: t sasis s shitjes, pjesmarrjes n treg, profitit, hyrje n tregje t reja, krijimit t imixhit (image)
gjegjsisht reputacionit, etj. Disa kompani n raste specifike munden t ken n plan t par rritjen e
shitjes, disa t sigurojn pozit n treg, disa tjera kan nevoj pr krijimin e imixhit (image), etj.

T pakta jan kompanit q kan nj objektiv t vetm. Zakonisht, n punn praktike,

ballafaqohemi me nj miks t objektivave q prfshin rritjen e profitit, rritje t shitjes, pjesmarrje
m t madhe n treg, reputacionin, etj. Pas caktimit t objektivave ather menaxhohet sipas
objektivave (MBO- Manage by objectives). Pr t funkcionuar MBO duhet objektivat ti prmbushin
4 kriteret n vijim:

5. Hierarkija e objektivave, q nnkupton radhitjen e objektivave nga m

t rndsishmet deri te ato m pak t rndsishme.
6. Formulimi kualitativ i objektivave, bhet sa her q sht e mundur.
Ta zm formulimi i objektivit si rritje e kthimit t investimeve (ROI-
Return on investment) sht m e mir i formuluar si objektiv se sa n
formn rritje e ROI-t pr 15%.
7. Objektivat duhen t jen reale dhe t lindura nga SWOT analiza e jo
dshira dhe ndra t ndokujt.
8. Konsistenca e objektivave. Nuk mund t arrihet q maksimalizohet
shitja dhe fitimi n t njejtn koh.
Formulimi i strategjis
Qllimet e parashtruara duhen t arrihen, ndrsa strategjia sht rruga si t arihet plotsimi i
qllimeve. do plan i marketingut duhet t ket t formuluar strategjin pr aritjen e objektivave,
prndryshe t gjitha qllimet mbesin vetm dshira t parealizuara.

Michael Porter-i, strategjit i ka klasifikuar n tre tipe t cilat mund t shrbejn si piknisje e mir
pr t menduarit strategjik 18), kto jan:

1. Kostoja. Ktu kompania angazhohet pr aritjen e mimit sa m t ult

prodhues, pra produkte me kosto sa m t ult, e cila i mundson kompanis
dalje n treg me mime t favorshme. Pr realizimin e saj kompania duhet t
jet e mir n furnizim, prodhim dhe shprndarje. Mirpo, problemi qndron se
edhe konkurrenca shpejt e prqafon kt form dhe godasin kompanin e cila
bazohet vetm n kosto t ult.
2. Diferencimi nnkupton koncetrimin e kompanis n aritjen e performancave
superiore n fushn m t rndsishme n interes t konsumatorit ku edhe vjen
deri te dallimi nga kompanit tjera. Diferencimi bhet n sy t konsumatorit
pra nga prespektiva e tij.
3. Fokusi sht kur kompania fokusohet n nj apo m shum segmente t veqanta
t tregut.

Plani i akcioneve
 Plani i akcioneve sht hapi tjetr me radh q duhet t miret, me rast planifikohet dhe
precizohet sistemi i akcioneve dhe masave q duhen marr pr realizimin e strategjis. Ktu
parashihen t gjitha akcionet, bartsit apo zbatuesit e tyre dhe renditjen e tyre sipas etapave.
Programi i akcioneve n vete prmban 19):

1) Prcaktimin e aktiviteteve q duhet

br
T
GU
2) Prcaktimin e kohs s duhur pr IN
kryerjen e do aktiviteti n veqanti
ET
RK
MA
3) Aranzhimin e aktiviteteve sipas
renditjes logjike
T
VE
TE
4) Kombinimin e aktiviteteve n
TE
marketing programin e prgjithshm VI
TI
AK
5) Prcaktimin e datave pr fillimin dhe T
mbarimin e do aktiviteti T
MI
MI
6) Prcaktimin dhe dhnien e RA
prgjegjsis pr do aktivitet q duhet OG
br PR
I
7) Prcaktimin e programit t ESI
shpenzimeve dhe buxhetit OC
PR

8) Prcjelljen e progresit n realizimin

e marketing programit

19) Bagozzi R.R., Principles of Marketing Management, Science Research Association Inc.,
Chikago 1986, page 318
 Profiti i projektuar dhe humbjet e mundshme
Ktu parashihen t ardhurat e planifikuara me plan. do plan lejon ndrtimin e buxhetit. N ann
e t hyrave, buxheti parasheh shitjet e planifikuara dhe mimin e prarfrt t produkteve pr njsi.
N ann e daljeve parashihet kostoja e prodhimit, shpenzimet e distribuimit dhe t marketingut.
Diferenca n mes t dalurave t parashikuara dhe t hyrave t parashikuara jep shumn e fitimit t
parashikuar.

Buxheti i marketingut
T gjitha aktivitetet e planifikuara t cilat duhet duhet edhe zbatuar m pas, krijojn shpenzime
dhe quhen shpenzimet e marketingut. Kjo do t thot sa sht shuma e mjeteve financiare e
domosdoshme pr realizimin e planit t marketingut. Pr do plan t akcioneve n veqanti
prezentohen edhe shumat e shpenzimeve t planifikuara. Pra ktu bhet projektimi i buxhetit t
marketingut.

Kontrolla
Pjesa e parafundit e marketing planit veqon kontrolln pr monitorim t planit. Qllimet dhe
buxheti jan t ndara sipas aktiviteteve dhe n periudha t caktuara kohore. Menaxhert e kompanive
munden t kontrollojn rezultatet n do periudh kohore.

Matja e suksesit
Gjithashtu me rndsi t veqant sht paraparja e mnyrs s matjes s suksesit t marketing
planit varsisht nga qllimet e parashtruara. Pa matje t suksesit nuk mund t dihen fare efektet e planit
t prpiluar. Pasi q qllimet mund t jen t shumllojshme edhe matjet e rezultateve bhen n baz t
qllimeve t parapara m par si p.sh.:

Duke rritur shitjet

Duke fituar tregje t reja
Duke e rritur pjesn tuaj t tregut
Duke prfituar konsumatort e ri
Duke mbajtur konsumatort ekzistues
Duke krijuar nj pozicion m t qart ndaj konkurencs
Duke i arritur objektivat e fitimit t planifikuar
Duke rritur vlern e prgjithshme t kompanis s juaj
Pjesa 1. Qllimi dhe misioni

Pjesa e par e ktij plani u ofron lexuesve informata t cilat tregojn qllimin e planit t marketingut..
Kjo pjes gjithashtu tregon prapavijn e informative t cilat jan t rndsishme pr audiencn e planit
n mnyr q t tregojn se a jan t harmonizuara me kompanin dhe me sponsort potencial financiar.
Disa nga kto informacione pjesrisht gjat caktimit t misionit krkojn inpute nga menagjmenti i lart.
N kt pjes informata do t luaj rolin e nj pike referuese pr materialin q do t futet n paln(p.sh
mund t spjegon vendimet pr mim).
N disa raste q kan t bjn me ndarje ose SBU mund t prcaktohet misioni pr secilin rast.

1.Qllimi i planit t marketingut

Ofron nj prmbledhje t asaj se pse plani sht ppiluar.

(p.sh produkti i ri, Hyrja n tregje t reja, vazhdimi i rrtjes s produktit ekzistues, pasqyra vjetore dhe
dokumenti I planifikimit, etj)
Sugjeron se far mund t bhet me informatn q gjendet n plan
(p.sh prcakton qllimet q mund t arrihen vitin e ardhshm, prezenton nj raport t sektorit t caktuar
q mund t prfshihet n nj biznes m t madh ose n nj plan strategjik.
2.Paraqitja e misionit
Pr ndrmarrjet e mdha kjo veq se ekziston n mnyr publike(p.sh mund t gjendet n nj raport
vjetor ose n webfaqen e kompanis) por pr ndrmarrjet e tjera duhet t formulohet.
Paraqitja e misionit prbhet nga paragrafe t shkurtra dhe prfundimtare t cilat mund t jen:
T identifikohet visioni aftgjat dhe stabil( jo duke e ndryshuar do vit) i kompanis n mnyr q tu
prgjigjet pyetjeve si:
Pse sht kompania n biznes?
N cilat tregje ne shrbejm dhe pse?
N kushte t prgjithshme far dobie u sjellim konsumatorve?
Pr far dshiron kompania t jet e njohur?
ka do tu dshmoj kompania industries, konsumatorve, partnerve, t punsuarve etj?
Cila sht filozofia e prgjithme e kompanis pr t br biznes?
far produkte/shrbime ofron kompania?
Pr t zhvilluar vizionin n paraqitjen e misionit duhet t prfshihet:
Historia e kompanis
Si ka filluar kompani dhe shtjet kryesore t saj si kompania, produktet, tregjet etj
Resurset dhe mundsit
Tregon se ka ka kompania aktualisht duke u prgjigjur n:
N ka jemi t mir?
ka kemi t veqant krahasuar me konkurrencn aktuale dhe at n t ardhmn?
far kemi br pr t krijuar prparsi komparative?
Prfshin pyetjet lidhur me shtjet si :
Njerzit, produktet, pozita financiare, kapaciteti teknologjik dhe resurset, raportet partner/ofert etj
Mjedisi
Tregon kushtet n t cilat kompania operon:
Lehtsit fizike, teknika, rregullatort politik, komkurrenca, ekonomia,teknologja etj.

Pjesa 2. Analiza e situates

Tregon se si qndrojn shtjet nga momenti q sht prezentuar plani. Prfshin gjrat e njejta si n
pyetjen Si t bhet studimi praktik i tregut kshtu q ndoshta do t krkohet kjo m par.

Kjo pjes sht jashtzakonisht e rndsishme dhe merr shum koh. Pr disa gjetja e numrave mund t
jet e vshtir e posaqrsht pr ata q kan hyr n tregje t reja. Andaj ju mund t orientoheni n pytjen
tjetr Si t gjenden informacionet e krkimit t tregut e cila mund tu ndihmoj pr gjetjen e numrave t
rinj

Analiza e situats prfshin gjasht fusha si: produktin, segmentimin e tregut, distribuimin, konkurrencn,
shtjet financiare dhe t tjera.

1. Analiza e produktit aktual

(Mund t prdoret nse sht fjala pr nj produkt t ri e jo pr produktin e ri) Tregon nj analiz
detale t produkteve t kompanis:

Prshkruan produktet e kompanis sipas:

1. Atributeve t produktit
Prshkruan tiparet kryesore t produktit, dobit kryesore nga prdorimi i produktit,
strtegjit e ndarjes aktuale
2. mimi
Prshkruan mimet q jan prdorur n t gjitha nivelet e shprndarjes si mimet
deri te konsumatori final, mimet e ndrmjetsuesve, iniciativat e ndryshme, diskontet etj
3. Shprndarja
Prshkruan si produkti mund t prdoret nga konsumatori final prfshir kanalet e shprndarjes,
dobit kryesore nga shprndarsit, si sht transportuar produkti, procesin e trajtimit t shrbimeve
4. Promocioni
Prshkruan programin e promocionit dhe strategjit e reklamimit, promocionin e shitjes, shitjen
personale dhe marrdhniet publike, si sht i pozicionuar aktualisht n treg etj
5. Shrbimet e ofruara
Prshkruan shrbimet plotsuese pr konsumatort final dhe pr distributort para, gjat dhe pas shitjes.

Pjesa 2: Analiza e situates

2. Prshkruan segmentimin aktual t tregut

Tregon detajisht segmentimin e tregut actual t kompanis. Pr t formuar kt pjes nevojitet

nj hulumtim i konsumatorve.
Prshkruan qasjen e segmentimit t tregut:
1. Cila strategji e prgjithshme sht prdor pr segmentimin e tregut t
konsumatorve. N prgjthsi qasja prfshin:

- tregun masovik;q ka pr qllim shitjen n tregje t mdha

- qasja e segmentimit; q ka pr qllim seleksionimin e nj ose m shum
tregjeve

Prshkruan aspektet demografike/psikografike t tregut. Kto aspekte mund t pfshijn:

 1. gjinin, t ardhurat, moshn, profesionin, edukimin, ciklin e jets familjare,
regjionin gjeografik, stilin e jets, qndrimet, karakteristikat e blerjes etj.
Prshkruan karakteristikat e m poshtme t segmentimit t tregut:
1. Nevojat/dobit nga tregu
2. Konsumi i produktit
- Prgjigjet n pyetjet pr konsumin e produktit nga konsumatort:

Kush e prdor produktin?

Pse ata e prdorin produktin?
Kur e prdorin ata produktin?
Si e prdorin produktin?

o Pozicionimi i produktit

- Si e vlerson konsumatori produktin krahasuar me produktin e konkurrencs ose me

alternativat tjera t cilat i prdorin pr zgjedhjen e problemit
o Qndrimet
Cilat jan qndrimet e segmentit t tregut lidhur me produktin e kompanis?
Cilat jan qndrimet e segmentit t tregut lidhur me kategorin e produktit n prgjithsi?

Testo qndrimet n prgjithsi lidhur me at se si produktet e kompanive plotsojn krkesat e

konsumatorve

o Prshkruan procesin e blerjes:

Si e bjn blerjen segmetet e tregut?

1. ka prfshin procesi i vendimmarrjes?
2. far burimesh t informacioneve prdoren?
3. far sht blerja? ( p.sh impulsive e zgjatur etj)

Kush e bn blerjen?

A blen konsumuesi apo blerja sht prgjegjsi pr dikend tjetr (p.sh kur
prindrit blejn pr fmijt e tyre)\
Kush apo ka mund t ndikon n blerje?

Prcakto lartsin e mimeve n treg:

Mbani mend se kto jan mimet e tregut e jo t produktit n veanti:

 a. Prcakto lartsin e mimeve pr tregun potencial:

- Cili sht tregu m I madh potencial nse t gjith blejn?

b. Prcakto lartsin e mimeve pr segmentin actual t tregut

- Sa prqindje e tregut potencial blrjn?

Prcakto mimet pr t ardhmn:

- M s paku periudha e planit nj vit kurse m s shumti 3-5 vite.

Pjesa 2: Analiza e situates

2. Prshkruan rrjetin actual t distribuimit

Tregon se si jan t shprndara produktet e kompanis. Plani i marketingut pr ndrmarrjet shrbyese nuk ka
edhe aq detaje por mund t ket lidhje me firmat shrbyese (p.sh shrbimet e shprndarjes s paketimeve,
shrbimet active legaleet,)

Prshkruan zinxhirin e kanaleve dhe oferts pr t shitur dhe shprndar produktet.

o Alternativat mund t prfshijn:

Drejtprdrejt te konsumatori
indireckt prmes nj distributori
kombinimi i dyjave

Cilat jan nevojat dhe dobit q sjellin distributort?

o Prshkruan rolin e produktit n rrjetin e distributorve:

Si sht i prdorur produkti n bznesin e distributorit?
Sa sht i rndsishm produkti n strategjin e distributorit?
Si sht produkti i pozicionuar?

p.sh si e sheh distributori produktin krahasuar me at t konkurrencs ?

o Qndrimet dhe prceptimet pr produktin e kompanis

Procesi i blerjes:
Si e bn rrjeti distributor blerjen?
Kush dhe ka ndikon nblerjen e distributorve?

Demoggrafik
 o Kush e prbn rrjetin e distributorve?
tipet
madhsia
regjioni gjeografik
tregjet e shrbyera

Pjesa 2: Analiza e situates -

3. Analiza e konkirrencs

Identifikon konkurrentt t cilt shrbejn n segmente t njejta me kompanin.

Prshkruan konkurrentt n kushte t:

o Segmanteve t shrbyera t tregut
o Vetive t produktit
o mimit
o Promocionit
o Shprndarjes prfshir edhe rrjetin shprndars
o Shrbimeve t ofruara
Diskuton fuqit dhe dobsit e konkurrencs
o Mund t jet e nevojshme t prfshihen edhe shtje tjera t marketingut si:
Gjendja financiare
Prceptimi i segmentimit t tregut
Mundsit e R & D
o Diskuton trendet e konkurrencs

Mund t ket nevoj t diskutohen krcnimet q vijn nga konkurrenca.

Pjesa 2: Analiza e situates

1.Analiza financiare pr prduktin ose linjn e produktit

Analiza e shitjes aktuale

Shprndarja npr tregje dhe shitja n industri n prgjithsi

o Shuma e shitjeve n treg
o Shuma e produkteve t kompanis
o Suima e konkurrencs
Sipas kategoris s segmenteve apo produkteve:
o Shuma pr kategorin e segmenteve/produkteve
o Shuma e produkteve t kompanis
o Shuma e konkurrencs
Sipas kanaleve t shprndarjes
 o Shuma pr secilin kanal
o Shuma e produkteve t kompanis sipas kanaleve
o Shuma e konkurrencs sipas kanaleve
Sipas regjionit gjeografik
o Shuma pr secilin regjion
o Shuma e produkteve t kompanis sipas regjioneve
o Shuma e konkurrencs sipas regjioneve
Analiza e profitabilitetit
o Burime t ardhurash
Shpenzimet e marketingut
o Tipet:
Direkte- shpenzimet q lidhem me produktin
Indirekte- shpenzimet q lidhen me produktin por sipas disa kritereve
(p.sh prqindja e produktit nga shitje e prgjithshme e kompanis)
Shnim: kt qasje nuk e prdorin t gjitha kompanit

Pjesa 2: Analiza e situates

6.Problemet e mjedisit dhe mundsit

Prshkruan trendet, ngjarjet, kushtet q jan eksterne(q nuk kontrollohen nga kompania) dhe q mund
t ndikojn n produktin e kompanis dhe n treg.

Fushat e interesimit:
o Shoqrore dhe kulturore
o Demografike
o Ekonomike
o Teknologjike dhe
o Politike
o Legale, rregullatore, etike

7.Elementet e analizs s produktit/tregut

N prpjekje pr t siguruar nj prmbajtje t produktit jan prdor elementet e mposhtme:

Analiza e ciklit jetsor t produktit

Matrica BCG ( Boston Consultig Group)
Matrica e trheqjes s prgjithshme n treg

8. Prmbledhja e situats aktuale

Prmbledhja e t gjitha informatave n analizn e situates

Paraqitja e SWOT analizs s produktit t kompanis q prfshin:

 Prparsit
Dobsit
Mundsit
Rreziqet

Pjesa 3: Strategjia e marketngut dhe objektivat

Kt kush e lexon n plan dshiron t dij se cilat jan orientimet e produktit. Gjithashtu ata dshirojn
t dijn se disa llogari n plan kan shnuar rritje kshtu q plani nuk sht thjesht nj brje e gabimit
por tregon veprime t matshme. Mnyra m e mire pr tI siguruar kto informata sht definimi I
strategjive dhe objektivave t produktit.

Kjo pjes prbhet nga tri shtje kryesore:

Strategjia e marketingut
Objrktivat financiare
Objrktivat e marketingut

1.Strategjia e marketingut

N kt pjes definohet strategjia e marketingut sipas s cils zhvillohet plani. sht e mundur q
produkti t ket m shum se nj strategji.( shitja e produktit pr konsumatort ekzistues dhe gjetja e
konsumatorve t rrinj pr at produkt). Zhvilluesit e planit mund t marrin disa mendime nga analiza e
situats. Veanrisht planifikuesit mund t zhgjedjin strategjit q kan t bjn me Elementet e analizs
s produktit/tregut, Planifikuesit mund tI drejtohen prmbajtjes s misionit ashtu q t dijn se a jan n
harmoni me kompanin.

Strategjt n prgjithsi varen nga kto idea:

Rritja e tregut ( shih matricn ansoff)

Penetrim m I lart npr tregje
o Shitja m e madhe n t njejtin treg ( p.sh bindja e konsumatorve ekzistues q t blejn m
shum ose m shpesh)
o Nse tregu n prgjithsi ka rritje kjo nuk do t thot se ka rritje edhe n pjesmarrje n treg
o Nse tregu nuk ka rritje kjo do t thot q ka rritje t pjesmarrjes n treg
Gjetja e tregjeve t reja
o Shitja t bhet npr ato tregje q m hert nuk jan segmentuar
o Zhvillo produkte t reja pr konsumatort ekzistues
o Zhvillo produkte t reja pr konsumator t rinj
Qndrueshmria e tregut
o Teknika e nevojshme pr mabajtjen e gjendjes ekzistuese
S pari t prdoret kur ekonomia sht n rnie ose tregu
T mirret pjesmarrja n teg nga t tjart n industri
o Kontrollomi i kostos
TEKNIKA Q T ket kosto dhe t operoj me efektivitet
 Mund t kombinohet me rritjen e tregut ose qndrueshmrin e tregut
o Dalja nga tregu
Teknika t trhiqet nga tregu

Pjesa 3: Strategjia e marketngut dhe objektivat

2.Objektivat financiare

Pr disa kompani qllimi i fundit i planit t marketingut sht efekti q paraqitet n fillim t rreshtit.
Matja mund t ndikoj n prmbajtjen e t ardhurave

Shitja e konsummatorit
o Sipas prqindjes s vllimit dhe rritjes
o Sipas segmentimit
Kanale6t e shitjes
o Sipas prqindjes s vllimit dhe rritjes
o Sipas kanaleve
Marxhina
Profitabiliteti

Pjesa 3: Strategjia e marketngut dhe objektivat

4. Objektivat e marketingut

Suksesi i marketingut mund t matet sipas disa tregjeve jo financiare metrike. Kjo matje sht e
rndsishme deri ather kur ndriohen rrethanat dhe faktort q balalfaqohet kompani t cilat nuk mund
t shihen n matjet financiare. Komapnia mund t tregoj shitje t forte t produktit por pjesmarrje n
treg mund ta kuptoj si humbje e pozits n treg krahasuar me konkurrencn. Qllimet e marketingut
mund t ndikojn q segmented t jen t arritshme prmes disa fushave vendimmarrse t marketingut.

Objektivat e segmentimit t tregut:

Pjesmarrja n treg
Totale
Prmes segmenteve
Prmes kanaleve
Konsumatort
Total
Sipas numrit/prqindjes s re
Sipas numrit/prqindjes s ruajtur
 Blerjet
Shkalla e blerjes
Madhsia/vllimi I blerjes
Objektivat e promocionit
Niveli I informimit t marks/kompanis
Ndrtimi i shitblerje

( p.sh shitja n dyqan, shitja n webfaqe etj)

Testimi i produktit

(p.sh promocionet e shitjes, demonstrimi i produktit etj)

Fuqia e shitjes

(p.sh cikli kohor, kostoja pr thirje etj)

o Objektivat e kanaleve
Shprndarsit (dilert)
Total
Sipas numrit/prqindjes s re
Sipas numrit/prqindjes s ruajtur
o Procesi i porosis dhe shprndarjes
mimi n koh
mimi i mbledhur
mimi i porosis s drejt
o Objektivat e krkimeve t marketingut
Studimet e iniciuara
Studimet e kompletuara
o Objektivet e R & D
Zhvillimi i produktit
o Objektivat e tjera
Zhvillimi i partneritetit

Pjesa 4: Programet e marketingut taktik

Kjo sht zemra e planit t ,arketingut. Kjo prmban prshkrimet e taktikave q prdoren pr arritjen e
objektivave dhe qllimeve t definuara n Step 3. sht pjesa m e gjat n plan.

N kt pjes detajet dhe oraret jan paraqit pr gjasht fusha t vendimmarrjes:

Tregjet e segmentuara
Produkti
Promocioni
mimi
 Distribuimi
Fushat tjera

Kjo pjes prfshin nj prmbledhje t vendimeve aktuale t marketingut ashtu q lexuesi mund t dij se
ka sht planifikuar e deri te ajo se ka sht plani.

Pjesa 4: Programet e marketingut taktik

1.shtjet e segmentimit t tregut

Kjo pjes prfshin parashikimin e shitje q sht orientim pr parashikimin financiar. Vrsisht nga
intenziteti i planit t marketingut sht ide e mir q t prfshihen disa gjra me gjasa si ngjarjet e mira,
ngjarjet e kqija, ngjarjet e mundshme pr zhvillimin e parashikimit t shitjes.

Prshkrimi i segmentimit t tregut

o Nj prmbledje e shkurtr e segmentimit t tregut
o Identifikimi i ndryshimeve t planifikuara
Prmbledhja e ndryshimeve
Prshkruaj duke prdor kto elemente(p.sh demografike, psikografike,
bihejvioristike etj)
Prshkruaj se si do t prfundon
Arsyeto ndryshimet e planifikuara
T nevojshme pr rezultete
T nevojshme pr krkime
T nevojshme pr konkurrenc
T tjera
PRSHKRUAJ TAKTIKAT E SEGMENTIMIT T TREGUT
Objektivat
Metodat e prdorura pr ndryshimin e segmentimit t tregut
Prshkruaj segmentimin e tregut
Pozicionimi i oroduktit
o Prmbledhje e shkurtr e pozicionomit t produktit
Si e vlerson segmenti i tregut produktin krahasuar me
produktin e konkurrencs?
Identifiko ndryshimet e planifikuara
Prmbledhja e ndryshimeve t pozicionoimit t produktit
Arsyeto ndryshimet e planifikuara
T nevojshme pr rezultete
T nevojshme pr krkime
T nevojshme pr konkurrenc
T tjera

Prshkruaj taktikat pr t br ndryshime

 o Objektivat
P.sh cila sht pozta e dshiruar
o Metodat e prdorura pr ndryshimin e pozits
Parashikimi i shitjes pr do produkt
Prmbledhje e shkurtr e shitjes aktuale
Identifikimi I ndryshimeve
Prmbledhja e ndryshimeve n parashikin
Arsyeto parashikimin p.sh n cilat informata jan bazurar figurat?
o Prshkruaje parashikimin
Objektivat
Metodat pr ndryshime
Vlersimet numerike
Kategorit
o Totale
o Sipas segmenteve
o Sipas kanaleve
o T tjera

Pjesa 4: Programet e marketingut taktik

2.shtjet lidhur me produktin

N kt pjes tregohen vendimet lidhur me produktin/shrbimin ekzistues ose t ri. Duhet t paraqiten t
gjitha vendimet lidhur me produktin (marka, etiketimi, paketimi) e jo q kan t bjn me vet
produktin.Gjithashtu vendimet lidhur me produktin mund t ndikojn te distributort.

Prmbledhje e shkurtr lidhur me vendimtet e produktit t konsumatorit dhe distributorit n kushte

t:
Prshkrimit t prgjithshm
P.sh kategoria e produktit, informimi pr linjn e produktit
Tiparet/atributet e ofruara
Lisat kyqe e tipareve
Dobit kryesore nga segmentimi i tregut
Markimi
Paketimi
Etiketimi
Identifikon ndryshimet e planifikuara:
Prmbledh ndryshimet
o Pr produktin e ri:
Si sht zhvilluar produkti?
Fazta n procesin e zhvillimit
o Afati i vlevshmris
Arsyeto ndryshimet:
 T nevojshme pr rezultete
T nevojshme pr krkime
T nevojshme pr konkurrenc
T tjera
o Prshkruaj ndryshimet e planifikuara:
Identifiko ndryshimet e orientuara kah konsumatort e
segmentuar t tregut:
Objektivat:
P.sh ndrysho produktin ekzistues, zgjero linjn e
produktit ekzistues, zhvillo produktin e ri, zhvillo dobi
t reja t produktit ekzistues, shuaje produktin
ekzistues.
Tiparet /atributet e ofruara
Markimi
Paketimi
Etiketimi

Pjesa 4: Programet e marketingut taktik

3.shtjet e promocionit

Prshkruan vendimet lidhur me at se si produkti do t promovohet. N prgjithsi, promocioni prbhet

nga katr fusha kryesore: reklama, promocioni i shitjes, marrdhniet publike dhe shitja personale- q
nuk do t thot se t gjitha do t prdoren. Koha pr promocion sht e rndsishme pr tipet e caktuara
t promocionit(p.sh reklamat n magazin, ekspozimet n treg etj) q krkojn koh m t gjat.
Shumica e informacioneve n kt pjes tregohen n form tabelare dhe grafike. Secila fush e
promocionit sht e ndar po ja q disa planifikues i kombinojn ato mes veti. P.sh fushat e promocionit
mund t kombinohen me programe t veanta t promocionit si, Progarmi i Promocionit t Pushimeve,
Programi i Promocionit Veror etj.

Prmbledhje e shkurtr lidhur me vendimtet e produktit t konsumatorit dhe distributorit n

kushte t:
o Prshkrimi n prgjithsi i katr fushve t promocionit:
reklama,
promocioni i shitjes
marrdhniet publike
shitja personale
o Porosia/tema
o Metodat e prdorura
Prmbleshje e shkurtr pr metodat e prdorura
Prmbleshje e shkurtr e shpenzimeve pr seciln metod
o Raporti mes katr fushave t promocionit
P.sh tregon se si reklama e ndihmon promocionin e shitjes
 Identifikon ndryshimet e planifikuara
Prmbledh ndryshimet
Arsyeto ndryshimet:
T nevojshme pr rezultete
T nevojshme pr krkime
T nevojshme pr konkurrenc
T tjera
Prshkruaj ndryshimet e planifikuara
Identifiko ndryshimet e orientuara kah konsumatort e segmentuar t tregut:
o Prshkrimi n prgjithsi i katr fushve t promocionit
Objektivat
o Reklama- n prgjithsi ofron informacione/krkime/shitblerje dhe
nxit q t provohet produkti, ndryshon informacionet(p.sh
ndryshone qndrimet), reagon ndaj promocionit t konkurrencs,
rrit shkalln e konsumit ose blerjes, mbshtet vendimet e tregjeve
t tjera(p.sh mbshtet forcn e shitjes), ndrton imazhin e
prgjithshm t produktit/kompanis etj.
o Promocioni i shitjes- ofron informacione, nxit q t provohet
produkti, nxit riblerjen, krijon shitblerje, mbshtet promocionet
tjera etj.
o Shitja personale- krijon levrdi t re, llogarit ndihmn/shrbimin,
nxit q t provohet produkti, nxit blerjen dhe riblerjen, krijon
shitblerje, mbshtet promocionet tjera etj.
o Marrdhniet publike- n prgjithsi ofron
informacione/krkime/shitblerje dhe nxit q t provohet produkti,
ndryshon informacionet(p.sh ndryshone qndrimet), prgjigjet ndaj
lajmeve/prceptimeve negative, ndrton imazhin, prgatit tregjet
pr aktivitetet e ardhshme (p.sh produkti i ri)
Metodat dhe porosit:
Tipi dhe media e prdorur:p.sh tipi i reklams (spotet televizive,
banderollat reklamuese n internet, billobordet buz rrugs, post direkte
etj), tipet e promocionit t shitjes( p.sh kuponat, demonstrimet etj) tipet e
shitjes (personeli i shitjes, qendra e thirjes etj) tipi i promocionit( botimet
n shtyp, botimet n revista etj)
Porosia e prcjellur
Shpenzimet dhe koha
o T plota
o T nndara sipas:
Tipit
P.sh shpenzimet e reklams, pagesa e personelit t
shitjes
Media e prdorur
Konsumatort e segmentuar
o Identifiko ndryshimet e planifikuara q kan t orientuara n rrjetin e distributorve:
Prshkrimi n prgjithsi
Objektivat
Reklama- n prgjithsi ofron informacione/krkime/shitblerje dhe nxit q
t provohet produkti, ndryshon informacionet(p.sh ndryshone qndrimet),
 reagon ndaj promocionit t konkurrencs, rrit shkalln e konsumit ose
blerjes, mbshtet vendimet e tregjeve t tjera(p.sh mbshtet forcn e
shitjes), ndrton imazhin e prgjithshm t produktit/kompanis etj.
Promocioni i shitjes- ofron informacione, nxit q t provohet produkti,
nxit riblerjen, krijon shitblerje, mbshtet promocionet tjera etj.
Shitja personale- krijon levrdi t re, llogarit ndihmn/shrbimin, nxit q
t provohet produkti, nxit blerjen dhe riblerjen, krijon shitblerje, mbshtet
promocionet tjera etj.
Marrdhniet publike- n prgjithsi ofron
informacione/krkime/shitblerje dhe nxit q t provohet produkti,
ndryshon informacionet(p.sh ndryshone qndrimet), prgjigjet ndaj
lajmeve/prceptimeve negative, ndrton imazhin, prgatit tregjet pr
aktivitetet e ardhshme (p.sh produkti i ri)
o Metodat dhe porosit
Tipi dhe media
Porosia e prcjellur
o Shpenzimet dhe koha
T plota
T nndara sipas:
Tipit
Medis s prdorur
Rrjetit t segmentuar t distributorve

Pjesa 4: Programet e marketingut taktik

4.shtjet lidhur me distribuimin (shprndarjen)

Kjo pjes e marketingut taktik prmban planin e shprndarjes s produktit/shrbimit. Distribuimi sht
nj concept i gjer q prfshin t gjitha aktivitetet dhe entitetet ( p.sh vlern e zinxhirit t partnerve) q
prgjigjen pr arritjen e produktit/shrbimit deri te konsumatori. Shpenzimet e promocionit mund t
prfshijn nj pjes t madhe t shpenzimeve pr produktin/shrbimin kshtu q nj system efient I
distribuimit mund t jet I rrezikshm pr suksesin e marketingut.

Prmbledhje e shkurtr e rrjetit actual t distribuimit/vlers svendimeve Brenda rrjetit:

o Tipet e kanaleve t prdorura:
Direkte- linja direkte e personelit shits, interneti etj.
Indirekte- shitsit me pakic, me shumic, agjentt etj
T kombinuara
o Shkalla e mbulimit t tregut:
Intenzive- mundsia e sigurimit masovik
Selektive- mundsia e sigurimit t gjr
Ekskluzive- mundsia e sigurimit t kufizuar
o Tregjet e produktit sipas:
Tipit
Numrit/nivelit t penetrimit
Lokacionit gjeografik
o Prceptimi i pozits s produktit
n relacion me konkurrencn
 o Shpenzimet e distribuimit
Identifiko ndryshimet e planifikuara:
Prmbledh ndryshimet
Arsyeto ndryshimet:
o T nevojshme pr rezultete
o T nevojshme pr krkime
o T nevojshme pr konkurrenc
o T tjera
Prshkruaj ndryshimet e planifikuara
o Objektivat
p.sh zhvillimi llogaris, mbshtetja e dobis s
distributoritl, llogaritja e shpenzimeve, llogaritja e
penetrimet.
o Tipi i kanaleve t prdorura
o Shkalla e mbulimit t tregut
o Tregjet e produktit
o Pozicionimi i produktit
o Shpenzimet e distribuimit

Pjesa 4: Programet e marketingut taktik

5.shtjet lidhur me mim

Vendimet lidhur me mim mund t jen t komplikuara pasi q krkojn njohuri lidhur me tregun,
konkurrentt, kushtet ekonomike dhe kuptohet konsumatrort. N kt pjes nuk sht i nevojshm nj
vlersim financiar i gjer pr mimin e produktit por kjo do t jet e nevojshme m tepr n Pjesn 5
Buxheti dhe Implementimi mirpo sidoqoft prmes tabelave dhe grafikoneve mund t tregohen trendet
e mimeve dhe mimet e vendosur n kategori t ndryshme.

Nj prmbledhje e shkurtr e vendimeve lidhur me mim

o Prshkruan vendimet lidhur me mim sipas :
Modelit/produktit
Segmentit
Kanalit
Pozits gjeografike
T tjera
o Prshtatjet dhe zbritjet
Zbritja e mimit
Kushtet e pagess
o Identifiko ndryshimet e planifikuara
Prmbledhje e ndryshimeve
Shpjegimi i ndryshimeve :
T nevojshme pr rezultete
T nevojshme pr krkime
T nevojshme pr konkurrenc
 T tjera
Prshkruaj ndryshimet e planifikuara
Objektivat :
P.sh kthimi i investimeve, pjesmarrja n treg, shkalla e
profitit, udhheqja me mim, ballafaqimi me konkurencn
etj
Faktort q ndikojn n formimin e mimit :
Faktort e kostos :
o Kostot fikse t mbulohen
o Kostot variabile
Pritjet e konsumatorve
Pritjet e kompanis
P.sh marxhinat, ROI
Faktort e krkess :
o Elasticiteti i tregut
o Pozita e ciklit jetsor t produktit
Konkurrenca
Kushtet ekonomike
Kushtet legale/rregullator
Alternativat e mimit
Prmes lists, mimi i preferuar apo i sugjeruar
Prshtatjet dhe zbritjet
T nndara sipas:
o Modelit/produktit
o Segmentit
o Kanalit
o T tjera

Pjesa 4: Programet e marketingut taktik

6.Fusha t tjera

Kjo fush prfshin vendimet e marketingut lidhur me fusha t tjera. Dy fusha plotsuese- shrbimet
ndihmse t konsumatorit dhe krkimet e marketingut shpjegohen n kt pjes edhe pse mund t jen t
tjera.

Shrbimet ndihmse t konsumatorit

Prmbledhje e shkurtr e vendimeve t shrbimeve ndihmse t konsumatorit
Tipet e ofruara:
P.sh qendra e thirjes, online, shrbimet n zyre t puns, etj.
Konsumatort q jan shrbyer:
P.sh konsumatort actual, konsumatort potencial, rrjeti I distributorve etj.
Metodat e ofrimit t shrbimeve:
Udhheqja nga brenda, kontraktimi, kontratat e parteritetit etj,
o Identifiko ndryshimet e planifikuara
 Prmbledhje e ndryshimeve
Shpjego ndryshimet:
T nevojshme pr rezultete
T nevojshme pr krkime
T nevojshme pr konkurrenc
T tjera
Prshkruaj ndryshimet e planifikurara
Objektivat
P.sh prdorshmria, koha q prgjigjet, niveli i knaqsis
Tipet e ofruara
Konsumatort q jan shrbyer
Metoda e ofrimit t shrbimit
Shpenzimet dhe oraret

Krkimet e marketingut
o Nj prmbledhje e shkurtr e prpjekjeve t krkimeve t marketingut
Projektet
p.sh t kompletuara, n proces, n vlersim
Prgjegjsit e krkimit
Udhheqja nga brenda, kontraktimi, kontratat e parteritetit
o Identifiko ndryshimet e planifikuara
Shpjego ndryshimet:
T nevojshme pr rezultete
T nevojshme pr krkime
T nevojshme pr konkurrenc
T tjera
Prshkruaj ndryshimet e planifikurara
Objektivat
o analiza e konsumatorit, analiza e tregut, analiza e konkurrencs,
me qllim krkimor
Projektet
Prgjegjsia e shrbimit
Shpenzimet dhe orari

Pjesa 5: Prmbledhja, prfundimi i analizs dhe implementimi

N disa mnyra kjo pjes e planit t marketingut sht fusha q do ta shes deri tek ata q kan fuqin e
aprovimit final. Ky veprim prbhet nga tri pika kyqe:

Buxheti i marketingut- prezenton nj panmje tqart t ndrlikimeve financiare q

shfaqen n plan
 Prfundimi i analizs- prezenton rezultatet e pritura nga plani prfshir edhe faktorin
financiar
Plani i implementimit- tregon kohn dhe prgjegjsit e nevojshme pr kryerjen e
detyrave

Pjesa 5: Prmbledhja, prfundimi i analizs dhe implementimi

1.Buxheti i marketingut

Kjo pjes tregon shpenzimet e nevojshme pr prputhjen e objektivave t planit. Pritet q disa tabela dhe
grafikone do t shpjegohen prmes disa treguesve q paraqesin rndsin e qshtjes s buxhetit.

Prmbledhja e shpenzimeve psecilin vendim t marketingut taktik

Zbrthe seciln kategori taktike
p.sh tipi i reklams, tipi i shrbimeve t ofruara, shpenzimet e
krkimeve t marketingut, etj.
Trego orarin e detajizuar t shpenzimeve sipas:
Mujit
Vitit
Trego shpenzimet sipas:
Produktit( nse plni sht m shum se nj)
Fushs s segmentuar/gjeografike
Rrjeti i distribucionit/kanalit

2.Prfundimi i analizs

Kjo pjes prmban ndrlikimet financiare t planit n kushte t kontribimit n drejtimin e findit t
kompanis. Sidoqoft siq u tha n fillim t Planit t Marketingut, plani i marketingut sht nj
komponent i palnit m t madh biznesor. Ne nuk i prfshim shtjet e plota finaciare si mbulimi i plot i
balancs, gjendja e t ardhurave, analiza e detajizuar e tatimit etj.

Kontributi i marketingut
o Trego t ardhurat kundr shpenzimeve pr vendimet e marketingut
T ardhuarat do t prcjellin shitjet e planifikuara
Trego shpenzimet sipas kategorive(p.sh. reklamat), nnkategorive(p.sh llojet e
reklamave)
o Zbrthe sipas:

Produktit( nse plni sht m shum se nj)

Fushs s segmentuar/gjeografike
Rrjeti i distribucionit/kanalit

Analiza e rentabilitetit:
 o Parimisht pr planet q prfshijn shitjen e produkteve t prekshme, analiza e
rentabilitetit ndikon n nivelin e shitjes( n prgjithsi tregon numrin e njsive t
shituara) q krkohet para se kompanija t realizoj kontribut pozitiv t
marketingut.
Me krkesa kuptohet:
Kostot fikse- kostoja q nuk varet nga niveli i shitjes
Kostot variabile- kostoja q mund t ndryshoj siq ndryshon niveli
i shitjes
Prezento q t dyjat grafikun dhe diagramin
Trego pikn e rentabilitetit mbi nivelin e shitjes
Nga zero deri tek niveli m i mir i shitjes
Trego rentabilitetin pas kohs
Analiza e tatimit
o Kufiri i tatimit t marketingut q sht e prbashkt me at t industris
P.sh. cikli i shitjes, shpalljet e shitjes, shkmbimi nga testimi i produktit
deri tek blerja, webfaqet e shitblerjes pr t krkuar mjete t marketingut

Pjesa 5: Prmbledhja, prfundimi i analizs dhe implementimi

3.Implementimi

Tregon se si dhe nga kush do t zbatohet plani.

Nj plan i detajizuar i detyrave dhe prgjegjsive:

o Zbrthimi i vendimeve sipas rndsis s marketingut taktik
M s miri e prezentuar n diagramin Gantt
Identifiko kto prgjegjsi pr seciln detyr t rndsishme
o Nse sht e pasigurt ather prgjithsoje
P.sh. agjencioni i reklamave, kompanit q krijojn web, distributort, etj.

Pjesa 6: Elementet shtes

Pjesa finale kryesore i ofron lexuesit situatn potenciale q mund t ndikoj n plan. N kt mnyr
lexuesit jan t informuar me nj pamje t balansuar q tregon se kompania mund t ballafaqohet p t
realizuar planin.

1.Faktort e brendshm

Tregon faktort e kompanis q mund t ndikojn n plan

o P.sh humbja e burimeve financiare, humbja e personelit kyq, plani actual sht i lidhur
me suksesin e produkteve t tjera q nuk i arrijn qllimet e tyre, problemet e prodhimit

2.Faktort e jashtm
 Tregon faktort e jashtm q ndikojn n plan
o P.sh problemet n ofert, reagimi i konkurrencs, zhvillimet teknologjike, mjedisi legal,
ndryshimet shoqrore, problemet ekonomike, problemet qeveritare, etj
SHEMBULL I NJ MARKETING PLANI
T KOMPANIVE KOSOVARE
Prbrja e mundshme e nj plani t marketingu:
Segmenti
Prmbledhja e prgjithshme
Situata aktuale n treg
Analiza e rreziqeve dhe mundsive
Synimet dhe Qllimet
Strategjia e Marketingut
Qllimi
Paraqet nj prmbledhje t shkurtr t qllimeve dhe
rekomandimeve t planit pr rishikim t menaxhimit , i cili
u ndihmon top menaxherve q ti gjejn m shpejt pikat
kryesore t planit . Tabela e prmbajtjes duhet t prcjell
prmbledhjen e prgjithshme.
Prshkruan tregun cak dhe pozicionin e ndrmarrjes n at
treg , prshir edhe informacionet rreth tregut , produktit ,
konkurrencs dhe distribucionit . Ky seksion prfshin :
Prshkrimin e tregut q definon segmentet kryesore
t tregut , pastaj rishikon nevojat e konsumatorve
dhe faktort n mjedisin e marketingut q mund t
ken efekt tek konsumatort .
Rishikimi i produktit q tregon shitjen , mimet,
dhe shpenzimet e prodhimit pr produktet .
Rishikimi i konkurrencs , i cili identifikon
konkurrentt kryesor dhe vlerson pozitn e tyre n
at treg si dhe vlerson strategjit pr produkte ,
kualitet, politik t mimeve , distribucion dhe
promocion .
Rishikimi i distribucionit , i cili vlerson trendet e
fundit t shitjes dhe zhvillimet e tjera n kanalet
kryesore t distribuimit .
Vlerson rreziqet kryesore dhe mundsit me t cilat mund t
ballafaqohet produkti dhe ndrmarrja n trsi, duke
i ndihmuar n kt mnyr menaxhmentit t
ndrmarrjes q ti parasheh zhvillimet e rndsishme
pozitive apo negative q mund t ken ndikim n
zhvillimin e ndrmarrjes dhe strategjit e saja .
Paraqet synimet e tregut q ndrmarrja dshiron ti arrij gjat
afatit t planit dhe diskuton shtjet kyqe q mund
t ndikojn n arritjen e atyre synimeve .Pr
shembull nse synimi sht q t rritet pjesmarrja e
ndrmarrjes n treg n 15 %, ky seksion duhet t
mirret me at se si mund t arrihet ky synim.
Definon logjikn e gjer t marketingut prmes s cils
ndrmarrja shpreson ti arrij synimet e saja t
 marketingut dhe planet e tjera specifike mbi tregun
cak, pozicionimin n treg dhe nivelin e
shpenzimeve pr marketing . Definon strategjit
specfike pr do instrument t veant t marketing
miksit dhe spejgon mnyrn se si secili instrument
u prgjigjet rreziqeve , mundsive dhe shtjeve
kritike q cekn m hert n plan.
Plani i Aktiviteteve Definon mnyrn se si strategjit e marketingut do t
shndrrohen n plane specifike t aktiviteteve , q
jep prgjegje n pyetjet n vijim : ka do t punohet
?Kur do t punohet ? Kush sht prgjegjs t bj
at? Sa do t kushtoj ?
Buxheti Jep detale t buxhetit t marketingut q sht nj raport
esencial i projektit n t cilin jepen qartazi shifrat
mbi profitin apo humbjet. Tregon profitin e pritur
( duke parashikuar numrin e njsive t shitura dhe
dhe mimin mesatar pr njsi) dhe shpenzimet e
pritura ( t prodhimit, distribuimit dhe marketingut).
Diferenca n mes t ktyre paraqet profitin e
planifikuar . Pasi t aprovohet nga niveli m i lart i
menaxhmentit , buxheti paraqet bazn pr pr
blerjen e materialit , skematizimin e prodhimit .
planifikimin e personelit dhe veprimeve t
marketingut.
Kontrolli Definon kontrollin q do t prdoret t monitoroj progresin
dhe do ti lejoj menaxhmentit m t lart t rishioj
rezulatatet nga implementimi dhe produketet t cilat
nuk i kan arritur qllimet e tyre .
KOMPANIA
CLEAR

ADRESA
Prishtin

LINJA E PRODHIMIT
Prodhimi i deterxhentve

PRSHKRIMI
Prodhimi i deterxhentve pr larjen e enve dhe flokve

FOKUSIMI N KLIENT
NEVOJAT E KONSUMATORVE
Nevoja pr pastrim t enve;
Nevoja p pastrim t flokve;
Dshira pr en t pastra e me shklqim;
Dshira pr flok t pastruara mir dhe t shklqyera.

PRSHKRIMI I KONSUMATORIT
KANALET E SHPRNDARJES
Ndrmarrjet me shumic, me pakic, agjenti, konsumatori i fundit
SHFRYTZUESI I FUNDIT
Konsumuesi, spitalet dhe institucionet tjera t mdha si p.sh. shkollat.

KARAKTERISTIKAT E SHFRYTZUESIT T FUNDIT

Shampon familjar pr t gjitha qllimet, produkte me vler( mimi i pranueshm dhe kualiteti i
mir)

TERRITORI
Territori i tr Kosovs

PRODUKTI I NDRMARRJES TON

EMRI I MARKS
Best,
POLITIKA E MIMEVE
Shpenzimet plus marzha
TIPARET E PRODUKTIT
Product me cilsi t lart t lnds s par t importuar nga Perndimi
I qndrueshm ndaj kushteve atmosferike dhe me afat t gjat qndrimi;
Shampone q i pqrmbahen rregulls s pH neutralitetit( prafrsisht 5.5)
Tre lloje t shamponeve:
pr shklqim t flokve;
kundr zbokthit
pr flok t thara
Deterxhenti pr larjen e enve nuk e than lkurn.
DIFERENCIMI
Prmbajtje sipas rregullave dhe standardeve t prbrjes kimike t shamponit, ruajtja e pH
neutralitetit. Kjo do t thot se pH faktori monitorohet dhe krahasohet me konkurrencn.
PRPARSIT UNIKE KONKURRUESE
Kualitet q mund t matet edhe me prodhuesit m t mdhenj botror pr shkak t balancit t
pH neutralitetit.
mim konkurrues dhe i prshtatshm pr tregun kosovar.

KONKURRENCA
ANALIZA E KONKURRENCS
MIMET E
TYRE
TIPARET PARSORE T PRODUKTIT.
EMRI I KONKURRENTIT (M larta, m
PSE KONSUMATORT BLEJN PREJ
DHE LOKACIONI t ulta, ose
TYRE E JO PREJ NESH.
t njejta)
Kualitet i lart, emr i njohurshampone pr t
gjitha kategorit e njerzve/t gjitha tippet e
Prodhuesit perndimor M t larta
flokve, deterxhentet pr en me koncentrim
t madh e t ndryshm.
Tradit dhe teknologji si dhe t njohur pr
Ohis Shkup - Maqedonia M t larta
shampone familjare.
Njjt , si m lart. M t larta
Saponia Osijek - Kroaci
Prodhim serik, jokualitativ, me prmbajtje jo
Prodhuesit nga Serbia T njjt
konsistente t pH neutralitetit.
Prodhuesit nga Turqia Si m lart. M te ult

POZICIONI YN
DEFINIMI I POZICIONIMIT
AKTUAL Prodhues vendor me kualitet t lart
Prodhues me kualitet t lart dhe asortiment t madh t produkteve me
DSHIRUAR pH neutralitet pr lkur t shndosh, me formula t ndryshme pr tipe
t ndryshme floksh, shklqim, kundr zbokthit dhe flok t thara.
POZICIONIMI
DIAGRAMI I POZICIONIMIT:

Kualiteti
Prodhuesit Perndimor
Kroacia, Maqedonia
CLEAR
Prodhuesit nga Serbia

mimi
Prodhuesit nga Turqia

STRATEGJIA E MARKETINGUT
VIZIONI - MISIONI
T jemi kompani e cila do t jet m e madhja n Kosov pr prodhimin e shamponeve pr
flok dhe en, duke e rritur pjesn ton t tregut n Kosov dhe rritjen e shitjes pr 50 %
Brenda pes viteve t ardhshme
OBJEKTIVAT
AFAT Rritja e shitjes pr 15% deri n fund t vitit 2007
SHKURT Rritja e numrit t klientve pr 5% deri n fund t 2007
Rritja e shitjes pr 30% deri n fund t vitit 2009,
Rritja e pjess s tregut pr 15% deri n fund t 2009
SHTJET STRATEGJIKE T MARKETINGUT
Mungesa e prvojs pr marketing dhe shitje;
Mos prvoja e ekspozimit n panaire;
Stafi i dobt i shitjes me qasje joaktive

STRATEGJIA E MARKETINGUT
STRATEGJIT
Caktimi i nj personi pr marketing;
Zhvillimi i qasjes proactive dhe agresive t shitjes;
Prpilimi i strategjis pr promovim q pqrfshin:
Ekspozimi n panairet vendore ;
Promovimi n shitoret me pakic;
Reklama n media;
Promovimi n ngjarjet me rndsi
Prpilimi i katalogut nga ndonj dizajnues professional;
Shprndarja e mostrave n sasi t vogla.

PARASHIKIMI I SHITJES
Parashikimi pr Parashikimi pr vitin
kt vit: e ardhshm:
Kanali i distribuimit:
(EUR) (DEM)
Viti 2007 Viti 2008
Shitja me pakic
Shitja me shumic
Direkt shfrytzuesit t fundit
T tjera (prmes agjentve)
SHITJA N VEND (EUR)
EKSPORT ( sheno valutn)
SHITJA TOTALE vendase + eksport
PJESA E TREGUT (Kosov)
Vlera e prafrt e tregut vendas (EUR)
Hisja e prafrt e tregut vendas (%)
Shitja totale vendase

Vlera e prafrt e tregut vendas

KLIENTT KY (t ranguar madhsis)
Emri i klientit Lokacioni Shitja e ktij viti (EUR)
Ylli Prishtin
Prishtin
Shqiponja Prishtin
Gjilan

Marigona Gjakov Gjakov

Bashkimi Pej Pej

SHITJA TOTALE KLIENTVE KY
% E SHITJES KLIENTV KY
Shitja totale klientve ky

Shitja totale e gjithmbarshme ( nga faqja e parashikimit t shitjes)

KLIENTT POTENCIAL (cilt klient presim ti kemi vitin e ardhshm)

Parashikimi i shitjes pr vitin
Emri i klientit Lokacioni
e ardhshm
Prparimi Mitrovic
Liria Prizren

BUXHETI I MARKETINGUT DHE I SHITJES

Buxheti i ktij viti Buxheti i vitit t ardhshm
Kategoria e harxhimeve:
Viti 2001 Viti 2002
Rrogat e stafit t Marketingut
Dizajni dhe identiteti
Katalogjet
Reklama dhe promovimet
Panairet
T tjera (psh. hulumtimi i tregut,
mardhniet publike)
BUXHETI I MARKETINGUT
SHITJA
Rrogat e stafit t shitjes dhe
proivizionet
Harxhimet e shitjes (udhtimet dhe
argtimi)
Harxhime t ndryshme t shitjes
(psh. mostrat)
BUXHETI I SHITJES
TOTALI I BUXHETIT T
MARKETINGUT DHE SHITJES
BUXHETI I MARKETINGUT
DHE SHITJES SI % E SHITJES

SWOT ANALIZA DHE PLANI I AKSIONIT T MARKETINGUT

MIMI
Interne Eksterne
Prparsit Dobsit Shansat Krcnimet
mime t arsyeshme
pr tregun kosovar
dhe prcjellje e
mimeve t
konkurrencs
AKSIONET (VEPRIMET) Kush Kur
Nuk kam plan aksioni

PAKETIMI
Interne Eksterne
Prparsit Dobsit Shansat Krcnimet
Paketim sipas Paketimet e vogla
standardeve (200gr) pr
evropiane; deterxhentet pr larje
I qndrueshm ndaj t duarve
kushteve
atmosferike;
lloijllojshmri e
paketimeve
AKSIONET (VEPRIMET) Kush Kur
Apliko paketimin prej 200 gr. pr shampont pr larje t duarve menaxheri Nntor 07

PRODUKTI
Interne Eksterne
Prparsit Dobsit Shansat Krcnimet
Produkt me cilsi t Mund t ket edhe Shum konkurent nga
lart n baz t produkte tjera- Perndimi kan hyr n
lnds s par t formula q do t treg me produkte q
importuar nga shiteshin mir n targetojn nj kategori
Perndimi; treg. P.sh. shampont t caktuar t njerzve
Prmbajtje sipas pr flok t
recepturs s yndyrshme
prshkruar.
AKSIONET (VEPRIMET) Kush Kur
Hulumto nse ka ndonj product q krkohet nga tregu. menaxheri Shtator 07

Promocioni - REKLAMIMI
Interne Eksterne
Prparsit Dobsit Gjasat Krcnimet
Kam prgaditur dhe Porosia reklamuese Konkurrenca
emetuar reklam n jo shum e qart reklamohet shpesh n
TV 21 dhe TV TV dhe gazeta.
locale e cila ka
ndikuar n rritjen e
shitjes
AKSIONET (VEPRIMET) Kush Kur
Prpuno nj porosi t qart reklamuese marketing Shtator 07
Emito reklam n TV me porosi t re dhe t qart duke shprehur marketing Tetor 07
diferencimin nga konkurrenca

KATALOGJET DHE LITERATURA

Interne Eksterne
Prparsit Dobsit Gjasat Krcnimet
Kam t prgaditur Nuk kam punuar Dizajnert e rinj pr Konkurrenca ka
broshur katalog t mirfillt katalogje materiale t mira
me produktet e reja reklamuese
AKSIONET (VEPRIMET) Kush Kur
Prgadit katalogun me produktet ekzistuese dhe t reja nga nj
MKTG.
dizajnues. Shqyrto edhe mundsin e lidhjes s emrit me porosin Nntor 07
q u jep konsumuesve. Konsulto edhe me KBS pr kt shtje.
PANAIRET
Interne Eksterne
Prparsit Dobsit Gjasat Krcnimet
Kam ekspozur n Nuk kam prvoj pr Panairet n Kosov Konkurrenca
panairet vendore rregullim t stends dhe vendet fqinje (perndimore)
dhe ekspozim jasht rregullisht ekspozon n
Kosovs panaire
AKSIONET (VEPRIMET) Kush Kur
Ekspozo n panairet vendore dhe krko ndihm profesionale, nese
ke nevoj.
MKTG. Tetor 07
Bleji pajimet e nevojshme pr stend dhe prgadit fotot pr
ekspozim.

AKTIVITETET TJERA PROMOVUESE

Interne Eksterne
Prparsit Dobsit Gjasat Dobsit
Promovimin e Nuk kam br Revyt e ndryshme t
bjm edhe prmes ndonje shitje mods, sponzorimet e
shprndarjes s promovuese gjat ngjarjeve me rndsi,
etiketave festive apo gjat etj.
vetngjitse,
shprndarjes s organizimit t
lapsave fletoreve, ndonj ngjarje.
shkrepsave, etj.
AKSIONET (VEPRIMET) Kush Kur
Apliko plan t shitjes promovuese ( merr 3 , 1 e ke falas) shitja Shtator 07
Sponzoro ndonj ngjarje me rndsi q ka t bj me kozmetiken
dhe prodhimet kemikale.
Mktg. Dhjetor 07
Bj mostra t vogla (30 gr.) dhe shprndaj n shitoret me pakic
me mime q mbulojn vetm shpenzimet e prodhimit.

DISTRIBUIMI
Interne Eksterne
Prparsit Dobsit Gjasat Krcnimet
E kam t mbuluar Nuk kam hapur pika Tregjet e reja pr Konkurrenca e ka
nj pjes t madhe shise n asnj vend kompanin ton shum t zhvilluar mir
t tregut n Kosov distribuimin
kosovar(60%),
prmes rrjetit t
shitjes me shumic
dhe agjentit tregtar
AKSIONET (VEPRIMET) Kush Kur
Cakto agjent shitjeje pr territorin e Dukaagjinit drejtori Gusht 07

SHITJA
Interne Eksterne
Prparsit Dobsit Gjasat Krcnimet
Shitje e motivuar Nuk kam personel Person shitje i Konkurentt q kan
mir dhe me me eksperienc pr trajnuar mir, do t shitje agresive mund t
prqindje sipas shitje Brenda rriste shitjen. prfitojn tregun.
shitjes. kompanis.
AKSIONET (VEPRIMET) Kush Kur
Punso ose huazo pr nj koh agjent t shitjes me eksperienc drejtori Gusht 07
dhe t besueshm.

IDENTITETI
Interne Eksterne
Prparsit Dobsit Gjasat Krcnimet
Kam identitet t mir Nuk kam br Konkurrenca ka
n treg; shum n forcimin e identitet t lart n treg
Emr t njohur identitetit tim n dhe ka imixh t mir
marke BEST, vendet rurale. (perndimore)
Leht t identifikuar
AKSIONET (VEPRIMET) Kush Kur
Merr aksion pr forcimin e identitetit n tregjet rurale Mktg. Shtator 07
INFORMATAT PR TREGUN
Interne Eksterne
Prparsit Dobsit Gjasat Krcnimet
Kam informata Mundsia e
shum t mira pr hulumtimit pr
tregun kosovar dhe produkte t reja q do
at t vendeve fqinje. t krkonte tregu.
Poashtu kam
informata edhe pr
lvizjet e
konkurrencs.
AKSIONET (VEPRIMET) Kush Kur
Determino se mos ka ndonj tip shamponi pr t cilin tregu sht i
interesuar.

SHRBIMI I KLIENTVE
Interne Eksterne
Prparsit Dobsit Gjasat Krcnimet
Shrbim i mir ndaj Nuk kam shrbim t
klientve, vrejtjet caktuar vetm pr
pr mallin i konsumator
pranojm pa problem
AKSIONET (VEPRIMET) Kush Kur
Angazho personin e marketingut edhe pr prcjelljen e reagimit t
drejtori Tetor 07
konsumatorve

PRMIRSIMET E VAZHDUESHME
Interne Eksterne
Prparsit Dobsit Gjasat Krcnimet
Prcjellja dhe
monitorimi i
rregullt i pH
neutralitetit.
AKSIONET (VEPRIMET) Kush Kur
Nuk kam plan aksioni