Adviseren:

Adviseren is erg lastig. Je weet nooit waar je moet beginnen en je weet nooit wat de gene aan wie je
gaat adviseren in gedachte heeft. Het duurt altijd even om op de zelfde lijn te komen, maar hoe
sneller je dat doet hoe aangenamer die gene zich voelt.

Edgar Schein heeft een tiental stappen ontwikkelt om het procesadvisering goed te laten verlopen.
Deze tien stappen staan hieronder weergegeven. Om binnen het project zonnepomp een goed
advies te kunnen geven is het van belang de onderste tien punten te verwerken in het proces. Onder
de tien stappen zijn een aantal praktijk voorbeelden gegeven die gebruikt zijn binnen het project met
behulp van de Edgar Schein methode.

De tien stappen van Edgar Schein:

1. Stel u altijd helpend op

a. luisteren / begrijpen / helpen / doen

2.Houd altijd voeling met de huidige werkelijkheid

a. wat gaat er in je zelf om als adviseur

b. wat gaat er in de klant om
c. wat speelt zich in de realiteit van de klant en het klantsysteem af

3.Leg uw onwetendheid bloot

a. wat weet je
b. wat veronderstel je
c. wat weet je niet

4.Alles wat u doet is een interventie

a. elke interactie levert diagnostische informatie op

b. elke interactie heeft gevolgen in het klantsysteem
derhalve: overweeg eerst en sta vervolgens achter elke interactie

5.De klant is eigenaar van het probleem en van de oplossing

a. breng een relatie tot stand die voor de klant helpend is

b. neem het probleem niet over
c. draag geen oplossingen aan, reik inzichten aan

6.Zwem met de stroom mee

a. respecteer het natuurlijke verloop

b. zet procesregie op om het toekomstige verloop te laten beïnvloeden door de klant
zelf

7.De timing is cruciaal

a. bouw naar een momentum voor het brengen van een zienswijze, of het aandragen
van opties en alternatieven
b. helpt de klant momentum op te bouwen voor zijn/haar interventies
8.Wees constructief opportunistisch met confronterende interventies

a. grijp het momentum (7) en breng interventies in

b. bouw voort op positieve zaken (sterktes / kansen en motivatie)

9.Alles levert gegevens op: fouten zijn onvermijdelijk

a. leer van fouten

b. onverwachte en ongewenste situaties blijven gebeuren

10.Stel bij twijfel het probleem aan de orde

a. bespreek je twijfels
b. benoem wat je ziet of vermoedt of denkt

Praktijkvoorbeelden:
In het verleden heb ik gewerkt bij de gamma. Mijn functie was het aanvullen van de schappen en het
adviseren van de klanten. Daar heb ik geleerd hoe je makkelijker adviseert. Op een gegeven moment
had je een bepaalde procedure, eerst legde je het probleem vast en daarna ga je samen kijken naar
een oplossing. Als een oplossing niet het zelfde is als dat de klant in gedachte had dan vertelde hij dat
ook. Vervolgens ga je door tot je een gepaste oplossing hebt.

Meestal zochten klanten de goedkoopste oplossing, maar toch moesten wij de klanten laten zien en
merken waarom een duurder product toch beter is om aan te schaffen. Achteraf lijkt onze strategie
van adviseren van de klanten toch erg op de strategie van Edgar Schein.