INTERNACIONALNI UNIVERZITET TRAVNIK

TRAVNIK

PLANIRANJE PRODAJE
SEMINARSKI RAD

Predmet: Prodajni menadžment

Mentor: Student:

Travnik, april 2019.

SADRŽAJ:
1.UVOD ................................................................................................................. 3
2.ZALIHE .............................................................................................................. 4
2.1.Parametri upravljanja zalihama ...................................................................... 6
2.2 Sistemi upravljanja zalihama........................................................................... 7
3.ABC KLASIFIKACIJA ..................................................................................... 8
4.METOD NAJPOVOLJNIJEG MOMENTA NARUDŽBE ................................ 9
5.METOD SIGNALNIH ZALIHA ........................................................................ 11
6.SISTEM PRAVOVREMENOG UPRAVLJANJA ZALIHAMA ...................... 12
7.MJERILA EFIKASNOSTI UPRAVLJANJA ZALIHAMA .............................. 13
8.ZAKLJUČAK ..................................................................................................... 14
9.LITERATURA .................................................................................................. 15

2
 1. UVOD

Plan prodaje je najznačajniji dio marketing plana u kojem se formiraju ulazni podaci
za utvrđivanje ukupnog prihoda. Osim što je najznačajniji, za ovaj dio marketing plana se
može reći da je i najkompleksniji, obzirom na mnogobrojne tržišne činioce koji uslovljavaju
uspjeh na tržištu prodaje.

Neadekvatan plan prodaje jedan je od najčešćih razloga neprihvatanja poslovnog plana

od strane poslovne banke.

Plan prodaje se sastoji iz tri međusobno povezana dijela:

 analize tržišta,
 projekcije elemenata marketing mixa investitora i
 projekcije tržišnog učešća investitora.

Struktura plana prodaje može se razumijeti i kao:

 definisanje ciljnog tržišta,

 vrednovanje tržišta i
 zadovoljenje tržišnih potreba.

Složenost plana prodaje ne ogleda se samo u broju njegovih elemenata, već i u

njihovoj povezanosti. Složenost strukture plana prodaje potencira značaj redoslijeda
prezentacije njegovih sastavnih dijelova.

Plan prodaje ima slijedećih pet dijelova:

 osnovne karakteristike proizvoda ili usluga,

 analiza i procjena tražnje,
 analiza i procjena ponude,
 prognoza moguće prodaje i
 prognoza mogućih cijena.

Prodaja predstavlja čin kojim je nešto prodato. Prodati znači dati nešto drugom u
trajno vlasništvo za određenu cijenu. Zaključujemo da je prodaja u svakom sistemu jedna od
najvažnijih aktivnosti. Poslovna funkcija je skup poveznih poslova kojima se
najefikasnije obavlja poseban zadatak preduzeća s ciljem stvaranja proizvoda,
odnosno pružanja usluga.

3
 Upravljanje funkcijom prodaje jedno je od najzahtjevnijih područja
poslovnog upravljanja. U uslovima tržišne otvorenosti i snažne konkurencije, način
vođenja i upravljanja prodajom predstavlja važan spoj konkurentske prednosti.

U planu prodaje najveća pažnja se pridaje konkurenciji istovrsnih proizvoda, a znatno

manje proizvodima koji zadovoljavaju istu potrebu. Konkurentske prednosti u pogledu
kvaliteta su među najznačajnijim osnovama za konkurentsko diferenciranje marki proizvoda.

Iz navedenog se može zaključiti da obim dijela plana prodaje u kome se razmatra

konkurentska pozicija preduzeća prvoshodno zavisi od vrste i kvaliteta njegovog proizvoda.
Kada se radi o tipskom proizvodu dovoljno je samo ukazati na tu činjenicu, ali ako se
proizvod preduze ća značajnije razlikuje od proizvoda konkurencije potrebno je u planu
prodaje svestrano razmotriti te razlike.

Svjesni toga, korisnici poslovnog plana iz bankarskog sektora su krajnje obazrivi

prilikom prihvatanja iznijetih zaključ aka. Najbolji način da se otkloni njihova skeptičnost je
da se kada god je to moguće, prilože atesti kvaliteta mjerodavnih institucija.

4
 2. ANALIZA I PROCJENA TRAŽNJE

Osnovni cilj analize i procjene tražnje je da se odredi nivo globalne tražnje za

proizvodom na ciljnom tržištu u vremenskom periodu koji odgovara projektovanom vijeku
trajanja projekta. Jednostavnije rečeno, analizom i procjenom tražnje daje se odgovor na
pitanje kolika će biti veličina "tržišnog kolača" na koji će se usredsrediti investitor i njegovi
konkurenti.

O značaju ispravne procjene tražnje govori podatak da je pogrešna projekcija tražnje

jedan od glavnih uzročnika odstupanja predviđenih veličina u poslovnom planu i stvarnih
veličina u realnom poslovanju.

Tačnost procjene tražnje uslovljena je identifikovanjem adekvatnih faktora tražnje,

kvalitetom analize njihovog dejstva u prošlosti i projekcijom njihovog dejstva u budućnosti.

Postupak analize i procjene tražnje odvija se u slijedećim fazama:

 definisanje tražnje u prošlosti i sadašnjosti,

 identifikovanje relevantnih faktora tražnje,
 projekcija promjena relevantnih faktora tražnje
 projekcija buduće tražnje.

Osnovu za navedeni postupak predstavljaju informacije dobijene istraživanjem tržišta.

Zbog toga je, prije svega, neophodno pravilno razumjeti pojam tržišta i koncept istraživanja
tržišta.

Tradicionalno se smatralo da je tržište mjesto gdje se sreću kupci i prodavci i

razmjenjuju svoja dobra, odnosno mjesto gdje se razmjenjuju proizvodi za određenu novčanu
protiv vrijednost. Razvojem marketinškog koncepta i stavljanjem kupca u fokus posmatranja,
mijenja se shvatanje tržišta, tako da se u današnje vrijeme tržište razumije kao grupa
potrošača ili potencijalnih kupaca koji imaju kupovnu moć i nezadovoljene potrebe. Iz toga
slijedi da tržište čine: kupci, kupovna moć i nezadovoljene potrebe.

Istraživanje tržišta je način da se utvrde potrebe i želje potrošača i karakteristike

konkurencije. Istraživanje tržišta se može de finisati kao sakupljanje, obrada, izvještavanje i
tumačenje tržišnih informacija, ili nešto preciznije, istraživanje tržišta je proces prikupljanja
informacija o tržištu na kome želi da se prodaje, odnosno to je proces prikupljanja informacija

5
koje govore o karakteristikama ciljnog tržišta, kao i o ključnim faktorima koji utiču na
potrošača prilikom donošenja odluke o kupovini.

Istraživanje tržišta je postupak prikupljanja informacija koje predstavljaju osnovu za

izradu marketing plana. Podrazumijeva sistematski proces prikupljanja podataka iz različitih
izvora informacija, koji mogu biti: sekundarni i primarni.

Sekundarni izvori informacija su već postojeći izvori informacija, to jest izvori koji su
formirani za određenu drugu svrhu. Kako prikupljanje informacija iz ovih izvora ne zahtijeva
terenska istraživanja, odnosno može da se obavi "za pisaćim stolom", ovaj metod se naziva
"desk" metod.

Primarne informacije se mogu prikupljati:

 posmatranjem,
 istraživanjem pomoću fokus grupa,
 anketiranjem i
 eksperimentisanjem.

Prilikom praktične izrade poslovnih planova rijetka su istraživanja na terenu,

prevashodno zato što prouzrokuju visoke troškove i podrazumijevaju značajniji utrošak
vremena.

Faktori koji utiču na visinu tražnje nazivaju se relevantni faktori tražnje i po svom
karakteru mogu biti ekonomske i neekonomske prirode.

Među ekonomskim faktorima tražnje najveći značaj ima kupovna moć stanovništva, a
najbolji pokazatelj kupovne moći je visina i kretanje neto plata.

Pored neto plate na kupovnu moć stanovništva utič u i mogućnosti dobijanja kredita za
finansiranje potrošnje. Pri tom, treba voditi računa o uticaju kredita na promjenu visine i
strukture potrošnje. U tom pogledu poučni su primjeri iz susjednih zemalja u kojima je kao
posljedica porasta učešća stambenih i potrošačkih kredita u finansiranju potrošnje došlo do
smanjenja raspoloživog dohotka za podmirenje ostalih potreba i, posljedično, smanjenja
tražnje za nekim proizvodima i uslugama, kao što su, na primjer, ugostiteljske usluge.

6
 Od neekonomskih faktora najznačajniji uticaj na tražnju imaju:

 demografski,
 regulatorni (zakonski),
 kulturološki,
 psihološki i
 kreditiranje kupaca.

Demografski faktori su različ ita obilježja stanovništva, kao na primjer: broj, starosna
struktura i sl. Ovi faktori oslikavaju karakteristike pojedinih segmenata stanovništva i mogu
biti značajna determinanta visine i strukture tražnje.

Regulatorni faktori su zakonski i podzakonski propisi kojima država utiče na

privrednu aktivnost. Ovi propisi, po pravilu, nemaju za cilj da direktno utiču na nivo tražnje,
ali regulišući različite aspekte poslovanja ovi propisi mogu posredno uticati na tražnju.

Značaj kulturoloških faktora proističe iz činjenice da stanovništvo u određenom

segmentu ima svoj sistem vrijednosti koji utiče na njihovo ponašanje u potrošnji.

Psihološki faktori ističu znač aj podjele kupaca u određene grupe zavisno od stila
života.

Kreditiranje kupaca je značajan faktor tražnje jer doprinosi razdvajanju momenta

kupovine i momenta plaćanja proizvoda, odnosno omogućava odlaganje plaćanja kupljenih
proizvoda.

Iz do sada iznijetog proizilazi da analiza tržišta treba da obuhvati kako kretanje tražnje
u prethodnom periodu, tako i dinamiku uticaja relevantnih faktora tražnje. Prikupljeni podaci
se analiziraju kako bi se utvrdile određene zakonitosti i uzročno-posljedične veze. Iako je
teško odrediti relevantan period realno je očekivati da se zakonitosti mogu utvrditi analizom
podataka iz prethodnih pet ili više godina. Na osnovu utvrđenih pravilnosti i projekcije
promjena relevantnih faktora projektuje se tražnja u vremenskom periodu roka trajanja
projekta. Poželjno je da se projektovana tražnja iskaže u naturalnim jedinicama.

Navedeni faktori tražnje omogućavaju da se u planu prodaje dodatno segmentira

tržište, pored već napomenute geografske segmentacije. Značaj segmentacije tržišta nije samo
za određivanje ciljnog tržišta već i za određivanje strategije privlačenja i zadržavanja kupaca.

7
 Tržišna segmentacija je podjela ukupnog tržišta proizvoda na srodne grupe pri čemu
svakoj grupi odgovara specifična makreting strategija. Segmentacija mora da uvažava razlike
između potrošača u pogledu njihovih zahtjeva i motiva koji se ispoljavaju prilikom tražnje.
Cilj marketing strategije je prilagođavanje prosječnom potrošaču određenog tržišnog
segmenta.

U tom pogledu postoje tri osnovne marketing strategije:

 nesegmentirana ili masovna strategija,

 multisegmentaciona strategija i
 koncentrisana segmentaciona strategija.

Nesegmentirana strategija je uniformna strategija na različitim tržišnim segmentima.

Potpuno ista strategija za sve tržišne segmente se može primjeniti za proizvod kao što je na
primjer f1aširana voda, ali sigurno ne i za proizvod kao što su cipele, gdje treba zadovoljiti
različite zahtjeve kupaca u pogledu cijene, stila, boje, veličine i sl.

Multisegmentaciona strategija znač i različit pristup pojedinim tržišnim segmentima.

Primjenjuje se kada postoje znač ajne razlike između pojedinih tržišnih segmenata i kada te
razlike bitno opredjeljuju tražnju za proizvodima, tako da je potrebno prilagoditi strategiju
specifičnim karakteristikama tržišnih segmenata. Kao primjer multisegmentacione strategije
može se navesti proizvođa č alkoholnog pića vinjak koji je imao drugačiju strategiju nastupa
na domać em od strategije nastupa na inostranom tržištu. Pored razlike u cijeni i ambalaži,
supstanca za izvozno tržište bila je višeg kvaliteta od one na domaćem tržištu.

Koncentrisana segmentaciona strategija se primjenjuje kada preduzeće, i pored toga

što postoje različiti tržišni segmenti, svoju marketinšku aktivnost orijentiše na jedan segment.

Segmentiranje tržišta prevashodno je uslovljeno relevantnim faktorima tražnje, što je

osnovni razlog zašto se u ovom dijelu udžbenika razmatraju marketing strategije
segmentacije. Međutim, prilikom izrade plana prodaje pitanje strategije se obično razmatra u
sklopu instrumenata marketing mixa.

3. ANALIZA I PROCJENA PROMOCIJE, DISTRIBUCIJE I CIJENE

Marketing mix predstavlja kombinaciju instrumenata marketinga kojim se preduzeće

prilagođava zahtjevima i karakteristikama ciljnog tržišta. Osim proizvoda, instrumenti
marketing mixa su: promocija, distribucija i cijena.

8
 3.1. Promocija

Promocija obuhvata različite oblike i načine komuniciranja preduzeća sa tržištem čiji

je cilj uspostavljanje određenog nivoa tražnje za proizvodom preduzeća. Konkretno,
promotivnim aktivnostima preduzeće treba da: upozna tržišne subjekte sa kvalitetom i
svojstvima proizvoda, stvori pozitivni imidž o proizvodu i samom preduzeću, upozna tržišne
subjekte o svim diferencijalnim prednostima proizvoda i preduzeća u odnosu na konkurenciju
i slično.

Ključna odluka koja dominantno opredjeljuje efikasnost promocije je izbor

oblika promotivnih aktivnosti. U tom smislu preduzeću su na raspolaganju slijedeće
standardne vrste promotivnih aktivnosti:

 oglašavanje,
 unapređenje prodaje
 odnosi sa javnošću.

9
4. LITERATURA

1. Vunjak, Nenad: FINANSIJSKI MENADŽMENT, Subotica: Ekonomski fakultet, 1994.

2. Hrustić, Hasiba: FINANSIJSKI MENADŽMENT, Novi Sad: Fakultet za uslužni biznis,
2005.
3. Popović, Ž: EKONOMSKA ANALIZA POSLOVANJA, Zagreb: Informator, 1979.
4. Siropolis, Nicholas C.: MENADŽMENT MALOG PODUZEĆA, Zagreb, 1995.
5. Wren, Daniel A., Voich, Dan Jr.: MENADŽMENT - PROCES, STRUKTURA I
PONAŠANJE, Beograd: PS Grmeč, 2001

10