यह पु तक मेरे म , सहक मय , व ा थय और

ब क महान कला से जुड़े लोग को सम पत है, जो

व य करने के लए “बहा री से वहाँ जाते ह, जहाँ
पहले कभी कोई नह गया” और जस पर हमारी
कंप नयाँ और दे श नभर ह। आप ही हमारे
त पधा मक उ मी े के स चे नायक और
ना यका ह।
 वषय-सूची
तावना
1. ब का आंत रक खेल
2. अपने सभी ब ल य नधा रत और हा सल कर
3. लोग य ख़रीदते ह
4. रचना मक ब
5. यादा अपॉइंटमट कैसे पाएँ
6. सुझाव क श
7. ब करना
8. ब म सफलता के 10 उपाय
 तावना
क पना सचमुच वह कायशाला है, जसम इंसान क बनाई सारी योजनाएँ
ढाली जाती ह।

- नेपो लयन हल

इ सतकनीक
पु तक का उ े य आपको ब त सारे वचार , रणनी तयाँ और
बताना है, जनका इ तेमाल करके आप पहले से यादा
सं या म, यादा तेज़ी से और यादा आसानी से तुरंत ब कर सकगे।
आगे के प म आप सीखगे क ख़ुद से और अपने बेचने के क रयर से
इतने शानदार प रणाम कैसे पाएँ, जनक आपने क पना भी नह क
होगी। आप सीखगे क कुछ महीन या कुछ ही ह त म अपनी ब और
अपनी आमदनी को दो गुना, तीन गुना, यहाँ तक क चार गुना भी कैसे
कया जाए।
यह पु तक मेरे अंतररा ीय प से सफल से लग का मनो व ान
ऑ डयो से स ो ाम का ल खत सं करण है। इस ो ाम का अनुवाद
सोलह भाषा म हो चुका है और इसका इ तेमाल 24 दे श म कया
जाता है। यह इ तहास म सबसे यादा बकने वाला पेशेवर ब श ण
ो ाम है।

म लयनेअर बन
जब ऑ डयो ो ाम सुनने वाल पर शोध कया गया, तो यह पता चला क
जतने से स पीपल इन वचार को सुनकर और इन पर अमल करके
म लयनेअर बने ह, उतने कसी सरे से स े नग ो ाम से आज तक
नह बने। इस साम ी का इ तेमाल करके मने ख़ुद संसार भर के पाँच लाख
से यादा से स पीपल को श त कया है। म हजार कंप नय और
लगभग हर उ ोग म यह श ण दे चुका ँ। यह सचमुच कारगर है

मेरी कहानी
म हाई कूल क पढ़ाई पूरी नह कर पाया था। इसके बजाय कम उ म ही
म संसार दे खने नकल पड़ा। मने कुछ साल तक मज़ री क , जब तक क
मेरे पास या ा करने लायक़ पैसे नह आ गए। फर म नॉव के एक
मालवाहक जहाज़ पर काम करते ए उ री अटलां टक के पार गया।
इसके बाद मने साइ कल, बस, क और े न से यूरोप, अ का तथा
अंततः सु र पूव तक क या ा क । इस दौरान मने एक भी बार भोजन का
ी े े
नागा नह कया; यह अलग बात थी क मने ब त बार इसे अ न त काल
के लए टाल दया।
जब मुझे कोई मज़ री का काम नह मल पाया, तो हताश होकर म
ब के े म प ँच गया। ऐसा लगता है क हम जीवन म जो नणय लेते
ह, उनम से अ धकतर ऐसे होते ह क हम रात को कोई चीज़ सोचते ह और
फर बाहर नकलकर उसे आज़माते ह क वह कैसी रहती है। मेरे मामले म
ब करने का वचार कुछ ऐसा ही था।

ऐसा लगता है क हम जीवन म जो नणय लेते ह, उनम से

अ धकतर ऐसे होते ह क हम रात को कोई चीज़ सोचते ह और
फर बाहर नकलकर उसे आज़माते ह क वह कैसी रहती है।

बु नयाद श ण
मुझे सीधे कमीशन पर नयु कया गया और तीन ह स वाला ब
श ण दया गया : “ये रहे तु हारे काड; ये रहे तु हारे ोशर; वह रहा
दरवाज़ा ” इस “ श ण” से हा सल ान के सहारे मने अपना से स
क रयर शु कया। म को ड-कॉ लग करता था। इसका मतलब था क म
अजन बय को सामान बेचने क को शश करता था, या न दन म ऑ फ़स
के अंजान दरवाज़े खटखटाता था और शाम को अजनबी घर पर द तक
दे ता था।
जस ने मुझे नयु कया था, वह बेच नह सकता था। ले कन
उसने मुझे बताया क ब “सं या का खेल” है। उसने कहा क मुझे
तो बस पया त लोग से बात करनी थी और इसके बाद अंततः मुझे कोई न
कोई मल जाएगा, जो ख़रीद लेगा। हम इसे बेचने क “द वार पर क चड़
उछालना” व ध कहते ह। (य द आप द वार पर पया त क चड़ उछालते ह,
तो कह न कह , कैसे न कैसे, इसम से कुछ चपक ही जाएगा।) यह
यादा कारगर ान तो नह था, ले कन मेरे पास बस यही था।
फर कसी ने मुझे बताया क ब दरअसल “सं या का खेल”
नह थी। इसके बजाय यह तो “अ वीकृ त का खेल” थी। आप जतनी
यादा अ वीकृ तयाँ बटोरते ह, आपके उतनी ही यादा ब करने क
संभावना होती है। इस सलाह से े रत होकर म इस जगह से उस जगह
दौड़ता रहा, ता क मुझे यादा बार अ वीकृ त मल सके। फर लोग ने
कहा क मुझम “बोलने क कला” थी, इस लए म उसका भरपूर इ तेमाल
करने लगा। जब भी कोई च लेता नज़र नह आता था, तो म
यादा ज़ोर से और यादा तेज़ बोलने लगता था। ले कन अफ़सोस क
तेज़ी से इस ॉ पे ट से उस ॉ पे ट तक भागते ए, और हर से

ो ेऔ े ी े ी े ो
 यादा ज़ोर से और तेज़ी से बात कर ए भी, म सफलता से कोस र था
और जैसे-तैसे गुज़र-बसर कर रहा था।
ां तकारी मोड़
म एक छोटे -से गे टहाउस के एक छोटे कमरे म रहता था और ब बस
इतनी होती थी क कराए का पैसा नकल आता था। छह महीन तक इसी
तरह जूझने के बाद मने आ ख़रकार एक ऐसी चीज़ क , जसने मेरा जीवन
बदल दया। मने हमारी कंपनी के सबसे सफल से समैन से पूछा क वह
मुझसे अलग या कर रहा था।
म कड़ी मेहनत से नह घबराता था। म सुबह पाँच-छह बजे उठ जाता
था, दन क तैयारी करता था और सुबह 7 बजे पा कग म इंतज़ार करता
था, जब मेरे पहले ॉ पे ट नौकरी करने आते थे। म दन भर काम करता
था, इस ऑ फ़स से उस ऑ फ़स तक और इस कंपनी से उस कंपनी तक
दौड़ता रहता था। शाम को म रहवासी दरवाज़े खटखटाता था और रात को
नौ-दस बजे तक इसी काम म जुटा रहता था। अगर कसी घर म अंदर
ब ी जल रही होती थी, तो म घंट बजा दे ता था।
मेरे ऑ फ़स का शीष थ से समैन मुझसे उ म बस दो-तीन साल ही
बड़ा था। वह एक बलकुल ही अलग नी त पर चलता था। वह नौ बजे के
क़रीब ऑ फ़स आता था। कुछ मनट बाद एक ॉ पे ट अंदर आता था
और वे दोन बैठकर बात करने लगते थे। कुछ मनट क बातचीत के बाद
ॉ पे ट अपनी चेकबुक बाहर नकालता था और हमारे ॉड ट ख़रीदने
के लए एक चेक काट दे ता था।
फर वह से समैन बाहर जाकर दो-तीन ब याँ और करता था।
इसके बाद वह एक अ य ॉ पे ट के साथ लंच करता था। दोपहर को वह
दो-तीन ब याँ और करता था। इसके बाद शायद शाम को वह कसी
सरे ॉ पे ट के साथ क या डनर लेता था। वह मुझसे पाँच-दस गुना
यादा बेच रहा था और मुझसे ही य , हमारे ऑ फ़स म कसी से भी
यादा बेच रहा था, हालाँ क लगता ऐसा था क वह ज़रा भी काम नह कर
रहा था।
श ण से फ़क़ पड़ता है
मुझे पता चला क हमारे यहाँ आने से पहले वह एक फ़ॉ यून 500 कंपनी
म काम कर चुका था। उस कंपनी ने उसे पेशेवर से लग क या का
सोलह महीने तक गहन श ण दया था। उन यो यता के साथ वह
कसी भी कंपनी या उ ोग म काम कर सकता था और लगभग कसी भी
बाज़ार म कोई भी ॉड ट या सेवा बेच सकता था। चूँ क वह बेचने के गुर
जानता था, इस लए वह मेरे जैसे लोग से कई गुना अ धक बेच सकता था,
ँ े े े ी
हालाँ क वह हमसे आधे समय या उससे भी कम काम कर रहा था। इस
खोज ने मेरी ज़दगी बदल द ।
जब मने उससे पूछा क वह मुझसे अलग या कर रहा था, तो वह
बोला, “चलो, मुझे अपनी ब तु त दखाओ और म उसक
समालोचना करता ँ।”
यह मेरी पहली सम या थी। मुझे ज़रा भी अंदाज़ा नह था क “ ब
तु त” कैसी दखती है। हालाँ क मने सुना था क ऐसी कोई चीज़ होती
है, ले कन मने इसे अपनी आँख से कभी नह दे खा था।
मने जवाब दया, “पहले आप मुझे अपनी ब तु त दखाएँ, फर
म आपको अपनी दखाऊँगा।”
वह काफ़ धैयवान और वन था। उसने कहा, “ठ क है, यह है एक
बु नयाद ब तु त, शु आत से अंत तक।” फर वह हमारे ॉड ट क
एक ब तु त मुझे क़दम-दर-क़दम बताने लगा।
उसने “भाषण” का इ तेमाल नह कया। उसने यान पाने या तरोध
से उबरने के लए चतुराई भरे वा य का इ तेमाल नह कया। इसके
बजाय उसने ता कक क ृंखला पूछ , जो सामा य से वशेष तक
जाते थे। ये कसी वा त वक ॉ पे ट के लए आदश थे। क
ृंखला के अंत म ॉ पे ट के सामने यह पूरी तरह प हो गया था क
वह हमारे ॉड ट का इ तेमाल कर सकता है और उससे फ़ायदा उठा
सकता है। अं तम ब को लोज़ या पूण करने का था।
तुरंत कारवाई कर
मने हर चीज़ लख ली। ब क इस नी त से लैस होकर म बाहर नकला
और एक बार फर ॉ पे ट से संपक करने लगा। ले कन इस बार मने
बताने के बजाय सवाल पूछे। मने ॉ पे ट को अपने ॉड ट क
वशेषता और लाभ से चकराने क को शश नह क । इसके बजाय मने
उसक थ त क जानकारी लेने पर यान क त कया। मेरा ज़ोर इस
बात पर था क म उसक सबसे यादा मदद कैसे कर सकता ँ। इस नई
व ध से मेरी ब बढ़ गई।
फर मुझे पता चला क ब के वषय पर कई पु तक भी छपती ह।
पहले मुझे ज़रा भी पता नह था क संसार के कुछ सबसे अ छे से स
पीपल ने पु तक लखी ह, जनम उ ह ने बेचने से संबं धत कुछ बेहतरीन
वचार बताए ह। मुझे ब से संबं धत जो भी पु तक मली, म उसे पढ़ने
लगा। म सुबह-सुबह अ ययन करने और नोट् स लेने म हर दन दो घंटे
लगाने लगा।

े े ऑ ो ो े ी ी
 इसके बाद मुझे पता चला क ऑ डयो ो ाम से भी सीखा जा सकता
है। इससे मेरी ज़दगी बदल गई। म जब कार से एक ऑ फ़स से सरे
ऑ फ़स तक जाता था, तो म घंट तक ऑ डयो ो ाम सुनता था। म उ ह
सुबह सुनता था। म उ ह शाम को सुनता था। फर म सबसे अ छे से स
पीपल के सबसे अ छे वा य और वा यांश क रहसल करता था और
अ यास करता था, जब तक क म न द म भी उ ह न दोहरा सकूँ। और
मेरी ब बढ़ती चली गई।
फर मुझे से स से मनार के बारे म पता चला। इसके बाद तो मानो म
वग म प ँच गया था। मुझे पता ही नह था क आप कसी से स से मनार
से कतना यादा सीख सकते ह। मुझे जस भी से मनार और कोस के बारे
म पता चलता था, म उसम जाने लगा, भले ही इसके लए मुझे लंबी या ा
करनी पड़े, जो म करता था और जसका म अंततः ख़च उठा सकता था।
और मेरी ब बढ़ती चली गई।
बंधक बनना
म इतनी यादा ब करने लगा क मेरी कंपनी ने मुझे से स मैनेजर बना
दया। उ ह ने कहा, “कुछ लोग क तलाश करो, जो ब के े म
आना चाहते ह और जो भी तुम जानते हो, उ ह सखाओ।”
म अख़बार म व ापन दे कर और सड़क चलते लोग को से स पीपल
बनाने लगा। मने उ ह अपनी काय व ध और बेचने क या बताई। वे
बाहर जाकर तुरंत बेचने लगे। आज उनम से कई म लयनेअर और
म ट म लयनेअर ह।
सव े बन
जस आसान वचार ने मेरी ज़दगी बदली, वह “कारण और प रणाम के
नयम” क खोज थी। यह नयम बताता है क हर प रणाम का एक कारण
होता है, क हर चीज़ कसी कारण से होती है। सफलता कोई संयोग नह
है। असफलता भी संयोग नह है। दरअसल, सफलता का अनुमान लगाया
जा सकता है। यह सुराग छोड़ती है।

सफलता कोई संयोग नह है। असफलता भी संयोग नह है।

दरअसल, सफलता का अनुमान लगाया जा सकता है। यह सुराग
छोड़ती है।

यहाँ एक महान नयम पर ग़ौर कर : “अगर आप बार-बार वह करते ह, जो

सरे सफल लोग करते ह, तो संसार क कोई चीज़ आपको अंततः वही
प रणाम पाने से नह रोक सकती, जो उन लोग को मलते ह। और अगर
आप ऐसा नह करते ह, तो कोई चीज़ आपक मदद नह कर सकती।”
ो ो े े ी
 याद रख, आज जो लोग ब के े म शीष थ 10 तशत समूह म
ह, उनम से येक ने नचले 10 तशत म शु आत क थी। जो लोग इस
व अ छा दशन कर रहे ह, वे कभी ख़राब दशन कर रहे थे। जीवन
क पं म जो आज आगे है, उसने पं के पीछे से शु आत क
थी। और हर मामले म, इन शीष थ लोग ने अपनी थ त बदलने के लए
जो काम कया, वह यह था क उ ह ने वशेष से सीखा । उ ह ने पता
लगाया क शीष थ लोग सफल बनने के लए या कर रहे थे और उ ह ने
ख़ुद वही चीज़ बारंबार क , जब तक क उ ह भी वही प रणाम नह मलने
लगे। और आप भी ऐसा ही कर सकते ह।
जो आप सीखते ह, उसका इ तेमाल कर
कई बार म अपने से स ोता से पूछता ँ, “अमे रका म घर पर
ायाम करने वाली सबसे लोक य मशीन कौन-सी है ” उनके थोड़े
झझकने के बाद म उ ह बताता ँ : यह े ड मल है। अमे रक हर साल
े ड मल पर एक अरब डॉलर से भी यादा ख़च करते ह।
फर म सरा सवाल पूछता ँ : “अगर आप एक े ड मल ख़रीद ल
और उसे घर ले जाएँ, तो कौन-सी चीज़ तय करेगी क आपको उस
े ड मल से कतना यादा फ़ायदा मलता है ”
वे जवाब दे ते ह, “आपको कतना फ़ायदा मलता है, यह इस बात पर
नभर करेगा क आप उसका कतनी बार इ तेमाल करते ह और हर बार
कतने समय तक इ तेमाल करते ह।”
यही मु े क बात है। इस बारे म कोई शंका नह है क े ड मल
आपको आपके मनचाहे प रणाम दे गी या नह दे गी। यह तो पहले से ही
मा णत है। हर जानता है क अगर आप नय मत प से और लंबे
समय तक े ड मल का इ तेमाल करते ह, तो आपको न त वा य लाभ
अव य मलगे।
इस पु तक म आप जो रणनी तयाँ और तकनीक सीखगे, वे काफ़
कुछ े ड मल जैसी ही ह। इस बारे म कोई शंका नह है क वे कारगर ह या
नह । पूरे संसार म हर उ ोग म सबसे यादा भुगतान पाने वाले सभी
से स पीपल उनका इ तेमाल कर रहे ह। वे जाँची-परखी और आज़माई
ई ह। आप इन व धय का जतना यादा इ तेमाल करते ह, आप इनम
उतने ही बेहतर बनगे और आप उतने ही बेहतर तथा यादा तेज़ प रणाम
हा सल करगे। आप आगे के प म जो सीखते ह, उनका अ यास करके
आप अपने े म शीष थ 10 तशत से स ोफ़ेशन स के समूह म
शा मल हो जाएँगे और संसार के सबसे ऊँचा भुगतान पाने वाले लोग म से
एक बन जाएँगे।

े े े ै
 या हमारे मलकर हा सल करने के लए यह अ छा ल य है य द
आप महसूस करते ह क यह है, तो आइए शु करते ह।
इंसान का म त क जो भी सोच सकता है और यक़ न कर सकता है,
उसे यह हा सल भी कर सकता है।
नेपो लयन हल
 1
ब का आंत रक खेल
आप जो चीज़ चाहते ह, उसक क पना कर। इसे दे ख, इसे महसूस कर,
इसम यक़ न कर। अपना मान सक लू ट बनाएँ और इसे साकार करना
शु कर द।

- रॉबट कॉ लयर

ज बहमारेतकसमाज
ब नह होती, तब तक कोई चीज़ नह होती। से स पीपल
के सबसे मह वपूण लोग ह। ब के बना हमारा पूरा
समाज थम जाएगा।
वसाय ही हमारे समाज म दौलत के एकमा स चे नमाता ह।
वसाय ही सारे ॉड ट् स और सेवाएँ उ प करते ह। वसाय ही सारे
मुनाफ़े और दौलत का नमाण करते ह। वसाय ही सारे वेतन और लाभ
का भुगतान करते ह। कसी भी शहर, रा य या दे श म ावसा यक
समुदाय का वा य उस भौगो लक े म जीवन क गुणव ा और लोग
के जीवन तर का मु य नधारक होता है।

आप मह वपूण ह
से स पीपल कसी वसाय के सबसे मह वपूण लोग होते ह। ब न
हो, तो सबसे बड़ी और सबसे ग तशील कंप नयाँ भी बंद हो जाएँगी।
ब पूँजीवाद के इंजन के पाक लग क तरह है। से स समुदाय क
सफलता और पूरे दे श क सफलता के बीच एक सीधा संबंध होता है।
ब का तर जतना यादा ऊँचा होता है, वह उ ोग या े उतना ही
यादा सफल और लाभदायक होता है।
से स पीपल क वजह से ही सभी कूल , अ पताल , नजी और
सावज नक धमाथ संगठन , पु तकालय , पा स और सभी अ छ चीज़
के लए पैसा मलता है, जो हमारे जीवन तर के लए अ यंत आव यक
ह। से स पीपल - अपनी ब और सफल कंप नय ारा उ प मुनाफ़े व
टै स के ज़ रये - सभी तर पर सरकार के य का भुगतान करते ह, सारे
क याणकारी काय म , बेरोज़गारी बीमा, सामा जक सुर ा, मे डकेयर
और अ य लाभ के लए भुगतान करते ह। से स पीपल हमारी जीवनशैली
के लए अ नवाय ह।
े ी ो े
से स पीपल होने पर गव कर
रा प त कै वन कू लज ने एक बार कहा था, “अमे रका का वसाय है
वसाय।” अगर आप द वॉल ट जनल और इनवे टस बज़नेस डेली
जैसे बड़े अख़बार और फ़ो स, फ़ॉ यून, बज़नेस वीक, इंक., बज़नेस
2.0, वायड और फ़ा ट कंपनी जैसी बड़ी ावसा यक प का क तह
म जाएँ, तो उनम छपी लगभग हर बात का ब से कोई न कोई संबंध
होता है। हमारे सारे व ीय बाज़ार का ब से संबंध होता है, जनम
शेयर , बॉ ड और कमॉ डट के भाव तथा वतमान याज दर शा मल ह।
पेशेवर से सपसन के प म आप हमारे समाज म “अ त मह वपूण” ह।
इकलौता सवाल यह है, आप कतनी अ छ तरह बेचते ह
पहले ज़माने म ब को घ टया पेशा माना जाता था। कई लोग को
यह बताने म शम आती थी क वे से स लाइन म ह। से स पीपल के
ख़लाफ़ समाज म एक आम पूवा ह था। हाल ही म एक फ़ॉ यून 500
कंपनी के े सडट ने एक प कार से कहा था, “हम ब को हमारे
वसाय का घ टया ह सा मानते ह।”
सव े कंप नयाँ
यह नज़ रया तेज़ी से बदल रहा है। आज सबसे अ छ कंप नय के पास
सबसे अ छे से स पीपल होते ह। सरी सबसे अ छ कंप नय के पास
सरे सबसे अ छे से स पीपल होते ह। तीसरी सबसे अ छ कंप नयाँ
कारोबार के बाहर जाने क राह और कगार पर होती ह। संसार के सभी
सबसे सफल संगठन बेहतरीन ब संगठन ह।
सैकड़ व व ालय अब पेशेवर ब के कोस कराते ह, जो पहले
क तुलना म एक भारी प रवतन है। कई युवा कॉलेज से नकलते ही तुरंत
बड़ी कंप नय म ब वाले पद पर जाना चाहते ह। फ़ॉ यून 500
कंप नय के जतने सीईओज़ ब के े से आए ह, उतने कंपनी के
कसी सरे ह से से नह आए ह।
ह्यूलेट पैकड क े सडट और सीईओ काल फ़योवेना आज
अमे रका क सबसे श शाली ावसा यक म हला ह। टै नफ़ड म
म ययुगीन इ तहास म ड ी हा सल करने के बाद वे एट एंडट म ब का
काम करने लग और उ ह ने ऊपर का रा ता तय कया। ज़रॉ स क
े सडट पैट म केही ने भी ब करके ही अपना रा ता बनाया था। संसार
क कई शीष थ कंप नय के मु खया पहले से स पीपल रह चुके ह।

फ़ॉ यून 500 कंप नय के जतने सीईओज़ ब के े से

आए ह, उतने कंपनी के कसी सरे ह से से नह आए ह।

ँ ी ीऔ ौ ी
ऊँची आमदनी और नौकरी क सुर ा
आपको से स ोफ़ेशनल के प म ख़ुद पर गव होना चा हए। बेचने क
आपक यो यता आपको ऊँची आमदनी और नौकरी क आजीवन सुर ा
दान कर सकती है। चाहे अथ व था म कतने ही प रवतन हो जाएँ,
शीष थ से स पीपल क ज़ रत हमेशा रहेगी। चाहे कतनी ही कंप नयाँ
और उ ोग पुराने या लु त हो जाएँ या कारोबार के बाहर चले जाएँ, अ छे
से स पीपल हमेशा ऊँची माँग म रहगे। ब म उ कृ होने पर आप हर
वह व ीय ल य हा सल कर सकते ह, जो आप अपने लए तय करते ह।
अमे रका म 74 तशत व- न मत म लयनेअर उ मी ह, जो अपना
ख़ुद का कारोबार शु और खड़ा करते ह। वे कसी ऐसे ॉड ट या सेवा
का वचार सोचते ह, जसे कोई सरा दान नह कर रहा है। या फर वे
महसूस करते ह क वे उसे त प धय से यादा अ छ तरह दान कर
सकते ह। अंततः वे अपना कारोबार शु कर दे ते ह। बेचने क यो यता ही
उ मी के प म सफलता क सबसे मह वपूण यो यता है। बाक़ हर
यो यता क कमी तो कसी सरे को नयु करके पूरी क जा सकती है,
ले कन बेचने क यो यता कसी कंपनी क सफलता या असफलता तय
करने वाला मु य घटक होती है।
अमे रका म पाँच तशत व- न मत म लयनेअस से स पीपल ह,
ज ह ने जीवन भर सर क कंप नय म काम कया है। आज से स
पीपल अमे रका म सबसे यादा भुगतान पाने वाले लोग म से एक ह। वे
ायः डॉ टर , वक ल , आ कटे ट् स और ऊँची-ऊँची शै णक उपा धय
वाले लोग से यादा कमाते ह।
ब एक लाभदायक पेशा है। ब म आपक आमदनी क कोई
ऊपरी सीमा नह है। य द आपको सही श ण मला है, य द आप यो य
ह और सही बाज़ार म सही ॉड ट बेच रहे ह, तो आप कतना पैसा कमा
सकते ह, इसक कोई सीमा नह है। ब ही हमारे समाज म ऐसा
एकमा े है, जहाँ आप ब त कम यो यता या श ण से शु कर
सकते ह, कसी भी पृ भू म से इसम वेश कर सकते ह और तीन से बारह
महीन म बेहतरीन आजी वका कमा सकते ह।

ब म 80/20 का नयम
जब मने बेचना शु कया, तो कसी ने मुझे परेतो स ांत के बारे म
बताया, जसे 80/20 का नयम भी कहा जाता है। उसने कहा, “20
तशत शीष थ से स पीपल 80 तशत पैसा कमाते ह और तलहट के
80 तशत से स पीपल सफ़ 20 तशत पैसा कमाते ह।”

औ े े ी ँ ई े ी
 वाह म युवा था और इससे मेरी आँख वाक़ई खुल ग । मने उसी
समय एक नणय लया क म शीष थ 20 तशत म प ँचकर दखाऊँगा।
बाद म मुझे पता चला क यह मेरे जीवन के सबसे मह वपूण नणय और
ां तकारी प रवतन म से एक था।
एक बार फर बता ँ , शीष थ 20 तशत से स पीपल 80 तशत
ब करते ह और 80 तशत पैसा कमाते ह। तलहट के 80 तशत
से स पीपल केवल 20 तशत कमाते ह। आपका ल य शीष थ 20
तशत म शा मल होने का फ़ैसला करना है और फर वहाँ प ँचने का
तरीक़ा सीखना है।
परेतो स ांत शीष थ 20 तशत से स पीपल पर भी लागू होता है।
यह कहता है क शीष थ 20 तशत समूह म भी जो शीष थ 20 तशत
ह, या न शीष थ 4 तशत, वे 20 तशत वाले उस समूह म 80 तशत
पैसा कमाते ह। वाह हर बड़े ब बल म सौ म से चार-पाँच लोग इतनी
ब करते ह और इतना यादा पैसा कमाते ह, जतना क बाक़ सभी
मलकर भी नह करते ह।
पैसे क कभी चता न कर
शीष थ 20 तशत म, और बाद म शीष थ 4 तशत म, प ँचने का एक
ब त अ छा कारण है : आपको दोबारा कभी पैसे क चता नह करनी
होगी या नौकरी क सुर ा को लेकर तनाव म नह रहना होगा। रोज़गार
को लेकर कभी आपक न द नह उड़ेगी। शीष थ 20 तशत या इससे
भी ऊपरी समूह के लोग हमारे समाज के कुछ सबसे सुखी लोग होते ह।
सरी ओर, तलहट के 80 तशत लोग पैसे क हमेशा चता करते
रहते ह। आज हमारा समाज जतना संप है, उतना मानव इ तहास म
पहले कभी नह रहा, ले कन वडंबना दे ख इस समाज म रहने वाले
यादातर लोग यादातर व त पैसे क चता करते ह। वे सुबह पैसे संबंधी
सम या के बारे म सोचते ए जागते ह। वे दन भर सोचते ह क उनके
पास कतना कम पैसा है। जब वे शाम को घर लौटते ह, तो वे अ सर पैसे
के बारे म बात और बहस करते ह और इस बारे म भी अफ़सोस करते ह
क हर चीज़ कतनी महँगी हो गई है। यह जीने का कोई अ छा तरीक़ा नह
है।
शीष थ लोग ब त यादा कमाते ह
शीष थ 20 तशत लोग तलहट वाले 80 तशत लोग क औसत
आमदनी क तुलना म सोलह गुना कमाते ह। शीष थ 4 तशत लोग
तलहट वाले 20 तशत लोग क तुलना म सोलह गुना कमाते ह। यह
आ यजनक है
ी े ी ी े े े े ई
 एक बड़ी अमे रक बीमा कंपनी ने कुछ साल पहले अमे रका के कई
हज़ार एजट पर 80/20 के नयम क जाँच क । उ ह पता चला क पूरे
दे श म उनके कई ऐसे एजट थे, जो अकेले ही बीस-तीस सरे पूणका लक,
श त, पेशेवर एजट से यादा बेच और कमा रहे थे, हालाँ क वे वही
ॉड ट उ ह लोग को, उ ह दाम पर, उ ह ऑ फ़स म और उ ह
त पध थ तय म बेच रहे थे।
उसी साल मने दो अलग-अलग उ ोग म दो कुलीन समूह को
संबो धत कया। इन उ ोग म सभी लोग ने सड़क से शु आत क थी,
उ ह ने अख़बार से या यलो पेजेस से नंबर लेकर फ़ोन घुमाए थे। उन सभी
ने सीधे कमीशन पर काम कया था, या न एक बार म एक ब । ले कन
इन कुलीन समूह म से स पीपल क औसत सालाना आमदनी 8,33,000
डॉलर से 8,50,000 डॉलर के बीच थी। इन समूह म कुछ शीष लोग तो
हर साल कमीशन म कई म लयन डॉलर कमाते थे
इस लए आपका ल य शीष थ 20 तशत म प ँचना होना चा हए,
फर शीष थ 10 तशत म, फर शीष थ 5 तशत म, फर शीष थ 4
तशत म आ द। इस पु तक का उ े य आपको वहाँ प ँचाना है। आप
आज जहाँ ह, वहाँ से यह पु तक आपको वहाँ ले जाएगी, जहाँ आप
भ व य म प ँचना चाहते ह। इसका उ े य आपको अपने उ ोग म सबसे
यादा भुगतान पाने वाले लोग म से एक बनाना है।
वजेता धार
य द कसी उ ोग म शीष थ 20 तशत लोग 80 तशत पैसा कमा
सकते ह और कसी उ ोग म शीष थ 20 तशत कंप नयाँ 80 तशत
मुनाफ़ा कमा सकती ह, तो उन य और संगठन म ऐसे कौन से
अलग गुण होते ह, जनक वजह से यह अ व सनीय फ़क़ पड़ता है
न कष यह है क उ ह ने अपने े म वजेता धार वक सत कर ली है।
वजेता धार क अवधारणा इ क सव सद के सबसे मह वपूण
बंधन और ब वचार म से एक है। यह स ांत कहता है, “यो यता म
छोटे अंतर प रणाम म वशाल अंतर क ओर ले जा सकते ह।” शीष थ
दशन करने वाल और औसत या दोयम दशन करने वाल के गुण या
यो यता म भारी अंतर नह होता। अ सर, यह तो बस मु भर छोट -छोट
चीज़ होती ह, ज ह लगातार और बार-बार अ छ तरह कया जाता है।
एक इंच से जीत
मसाल के तौर पर, अगर कोई घोड़ा कसी दौड़ म ह सा लेता है और एक
इंच से जीतता है, तो वह एक इंच से हारने वाले घोड़े से दस गुना यादा
पुर कार रा श जीत लेता है। सवाल यह है : या एक इंच से जीतने वाला
ो े े े ो े े े ै
घोड़ा एक इंच से हारने वाले घोड़े से दस गुना यादा तेज़ है या यह 10
तशत यादा तेज़ है नह । वह केवल एक इंच यादा तेज़ है, ले कन
इससे पुर कार रा श म 1,000 तशत का फ़क़ पड़ जाता है।
य द कोई से सपसन कसी त पध बाज़ार म ब कर लेता है, तो
या इसका मतलब यह है क वह उस से सपसन से दस गुना बेहतर है,
जसने ब गँवा द थी ज़ा हर है नह कई बार तो यह बस एक छोट
सी बारीक होती है, जसक वजह से कोई ाहक एक से सपसन से
सामान ख़रीदने के बजाय सरे से ख़रीद लेता है। त य यह है क जो
से सपसन ब को जीतता है, हो सकता है क वह इसे हारने वाले से
एक “इंच” ही बेहतर हो।
से स पीपल घोड़ क तुलना म हा नकारक थ त म रहते ह। उ ह
कोई सां वना पुर कार नह मलता। य द कोई घोड़ा सरे या तीसरे नंबर
पर आता है, तब भी उसे “पैसा” मल जाता है। ले कन ब के े म
“ वजेता ही सब कुछ ले जाता है।” जो से सपसन ब गँवा दे ता है, उसे
कुछ नह मलता है, भले ही उसने ब क या म कतने ही घंट का
नवेश कया हो।
थोड़े बेहतर बन
आपको तो ब के हर मु य प रणाम े म बस थोड़ा सा बेहतर और
अलग बनना है, ता क इससे आपक आमदनी म असाधारण अंतर आ
जाए। यो यता म 3-4 तशत क छोट -सी वृ आपको वजेता धार
दान कर सकती है। यह आपको शीष थ 20 तशत म प ँचा सकती है
और फर शीष थ 10 तशत म।

ब के े म, आपको तो हर मु य प रणाम े म बस थोड़ा

सा बेहतर और अलग बनना है, ता क इससे आपक आमदनी म
असाधारण अंतर आ जाए।

एक बार जब आप यह छोट बढ़त हा सल कर लेते ह, तो फर

च वृ याज क तरह यह बढ़ती जाती है। पहले तो आप भीड़ से बस
थोड़ा-सा आगे नकलते ह। जब आप अपनी अ त र यो यता का
इ तेमाल करते ह, तो आप उनम बेहतर और बेहतर बनते जाते ह। आप
जतने बेहतर बनते ह, आपको उतने ही बेहतर प रणाम मलते ह। आप
ज द ही भीड़ से और यादा आगे प ँचते जाते ह। कुछ ही साल या कुछ
ही महीन म आप सरे औसत से स पीपल क तुलना म पाँच-दस गुना
यादा कमा सकते ह।
शीष थ से स पीपल क वशेषताएँ
े ँ े ी ो औ े ी े
कुछ वशेषताएँ सफल से स पीपल को औसत से स पीपल से अलग
करती ह। इनका पता सा ा कार , सव ण और वृहद शोध के ज़ रये
लगाया गया है। हम दो और बात जानते ह : पहली, कोई भी इन गुण के
साथ पैदा नह होता । सरी, ये सभी गुण अ यास से सीखे जा सकते ह।
आप उन वशेषता को वक सत कर सकते ह, जो आपको असाधारण
जीवन क गुणव ा क लगभग गारंट दे ती ह।
कभी यह माना जाता था क लोग सफल इस लए होते थे, य क वे
सही प रवार से आए थे, उनके पास सही श ा थी, उ ह ने सही संपक
वक सत कए थे, उ ह कूल म अ छे ेड मले थे और ऐसे ही अ य मापे
जा सकने वाले घटक। ले कन फर शोधकता को पता चला क कई
लोग ऐसे भी थे, ज ह ने इनम से कसी भी लाभ के बना शु आत क ,
ले कन इसके बावजूद वे अंततः अपने पेशे के शखर पर प ँचे।
शू य से शु करना
इसका एक सबसे अ छा माण वे नए अ वासी ह, जो जब इस दे श म
आते ह, तो उनके पास यादा पैसे नह होते, संपक नह होते, कूल या
व व ालय क कोई पृ भू म नह होती, अँ ेजी क यो यताएँ सी मत
होती ह और वे ब त कमज़ोर थ त म होते ह। ले कन कुछ ही साल म वे
हर मु कल से उबर जाते ह और अपने े म लीडर बन जाते ह।
अपने से मनार म म लगातार नया भर के ी-पु ष से मलता ँ,
जो इस दे श म शू य के साथ आए थे, ले कन अब वे शीष थ से स पीपल
ह, ऊँचा भुगतान पाते ह और कई तो व- न मत म लयनेअर भी ह। हर
मामले म कारण का संबंध इस बात से उतना नह था क बाहर या चल
रहा था, जतना इस बात से था क उनके भीतर या चल रहा था।
सफलता मान सक है
कसी से स पीपल के दमाग़ के भीतर या चलता है, उसी से सारा फ़क़
पड़ता है। कुछ साल पहले हावड यु नव सट ने 16,000 से स पीपल का
अ ययन कया। इस अ ययन म उ ह ने पाया क ब म सफलता या
असफलता को तय करने वाले सभी बु नयाद गुण मान सक थे। य द
कसी म कुछ न त गुण होते थे, तो वह सफल हो जाता था, बशत
बाक़ हर चीज़ समान हो। अगर आप इन मनोवै ा नक गुण को वक सत
कर लेते ह, तो वे आपक ब सफलता क बु नयाद बना दे ते ह।
य द आप यह जानना चाहते ह क कोई इमारत कतनी ऊँची होगी, तो
आपको तो बस यह दे खना है क उस इमारत क न व कतनी गहरी खुद
है। न व जतनी यादा गहरी होती है, इमारत भी उतनी ही यादा ऊँची

ो ी ै ी े औ ो ी ी
होती है। इसी तरह आपके ान और यो यता क न व जतनी यादा गहरी
होती है, आप उतना ही यादा समृ जीवन बना सकगे।
एक बार जब आप अपनी न व बना ल और बेचने म बेहद उ कृ बन
जाएँ, तो आप कह भी जा सकते ह और अपनी तक़द र ख़ुद लख सकते
ह। और आप हमेशा अपनी न व को यादा गहरा बना सकते ह।
अपनी यादा मता का इ तेमाल कर
औसत से सपसन बेचने क अपनी मता के सफ़ एक छोटे ह से का ही
इ तेमाल करता है। अनुमान है क आम इंसान अमूमन अपनी लगभग 10
तशत से यादा मता का कभी इ तेमाल नह करता है। इसका अथ
यह है क हर के भीतर कम से कम 90 तशत या इससे यादा
संभावना रहती है, जसका दोहन नह कया जाता है। जब आप यह सीख
जाते ह क अपनी इस अ त र 90 तशत मता का ताला कैसे खोला
जाए, तो आप ख़ुद को सव च आमदनी वाले आय समूह म प ँचा दे ते ह।
लीडर का अनुसरण कर
य द आपका ल य अपने े के शीष थ 10 तशत से स पीपल म से
एक बनना है, तो सबसे पहले तो आपको यह पता लगाना है क शीष थ
10 तशत म कौन लोग ह। अपने वसाय म औसत दशन करने वाल
या न अनुया यय का अनुसरण करने के बजाय लीडर का अनुसरण कर।
अपनी तुलना शीष थ य से कर। याद रख, कोई भी आपसे बेहतर
नह है और कोई भी आपसे यादा चतुर नह है। य द कोई आपसे बेहतर
कर रहा है, तो इसका बस यह मतलब है क उसने ब के े म कारण
और प रणाम के संबंध का आपसे पहले पता लगा लया है।
टश दाश नक बर ड रसेल ने एक बार कहा था, “कोई चीज़ क
जा सकती है, इस बात का सबसे अ छा माण यह है क कोई उसे पहले
ही कर चुका है।” इसका अथ है क अगर कोई आपसे पाँच या दस गुना
यादा कमा रहा है, तो यह इस बात का माण है क आप भी यही रा श
कमा सकते ह, बशत आप यह सीख ल क कैसे। याद रख, हर कोई
तलहट से शु आत करता है और मेहनत करते ए ऊपर का रा ता बनाता
है। य द कोई आपसे बेहतर कर रहा है, तो पता लगाएँ क वह कैसे
तलहट से उठकर वहाँ प ँचा, जहाँ वह आज है। कई बार तो इसका पता
लगाने का सबसे अ छा तरीक़ा उससे पूछना होता है। वह संभवतः आपको
बता दे गा। शीष थ लोग आमतौर पर सरे उ चाकां ी लोग क मदद
करने के इ छु क रहते ह।

आपका मा टर ो ाम
ो ी ो औ
आ म-अवधारणा क खोज बीसव सद म मनो व ान और मानव दशन
के े म सबसे उ लेखनीय खोज रही है। आपक आ म-अवधारणा उन
व ास का समूह है, जो आपके ख़ुद के बारे म होते ह, या न आप जीवन
के हर े म ख़ुद को कस तरह दे खते ह और अपने बारे म या सोचते
ह। आपक आ म-अवधारणा आपके अवचेतन कं यूटर का “मा टर
ो ाम” है। यह एक ऑपरे टग स टम जैसी है, जो आपके ारा कही,
सोची, महसूस क गई और क गई हर चीज़ को तय करती है।
आपक आ म-अवधारणा और आपके दशन/सफलता के बीच एक
सीधा संबंध होता है। आपका बाहरी दशन हमेशा आपक आ म-
अवधारणा के अनु प ही होता है। आपके जीवन म सारा प रवतन/सुधार
तब शु होता है, जब आप अपनी आ म-अवधारणा या न अपनी
आंत रक ो ा मग को बदलते और बेहतर बनाते ह।
न सफ़ आपके पास एक सम आ म-अवधारणा होती है, जो तय
करती है क आप अपने, अपने जीवन और सरे लोग के बारे म आमतौर
पर कैसा सोचते तथा महसूस करते ह, ब क आपके पास “छोट -छोट
आ म-अवधारणाएँ” भी होती ह। ये छोट -छोट आ म-अवधारणाएँ
साइ कल चलाने से लेकर भाषण दे ने तक आपके जीवन के हर े म
आपक सफलता और दशन को तय करती ह।
बेचने म आपक आ म-अवधारणा
मसाल के तौर पर, बेचने के े म ॉ पे टं ग के संदभ म आपक अपने
बारे म एक आ म-अवधारणा होती है। य द आपक आ म-अवधारणा
ऊँची और सकारा मक है, तो आपको ॉ पे टं ग म कोई द क़त नह
होती है। आप सुबह उठते ह और नए लोग से मलने जाने के लए उ सुक
रहते ह। आप ॉ पे टं ग के े म स म और आ म व ासी होते ह,
इस लए आपक ब क पाइपलाइन हमेशा भरी रहती है।
य द ॉ पे टं ग के संदभ म आपक आ म-अवधारणा कमज़ोर है, तो
आप डर और चता के साथ ॉ पे टं ग करने जाएँगे। आप इससे
यथासंभव कतराएँगे। ॉ पे टं ग का वचार आते ही आप तनावपूण और
बेचैन हो जाएँगे। आप इसे कम से कम करगे और लगातार इससे बचने के
तरीक़े खोजगे। यह ब के हर सरे े के बारे म भी सच है।
कौन-सी चीज़ आपक आमदनी तय करती है
हर से समैन के मन म पहले से ही एक आ म-अवधारणा होती है क वह
कतना पैसा कमाता है। मनोवै ा नक ने पाया है क आपक आमदनी
आपक आ म-अवधारणा के तर से 10 तशत कम- यादा के दायरे म
ही रहती है। आप ख़ुद को जतने पैस का अ धकारी मानते ह, अगर उससे
े े ो ै े े े े
10 तशत यादा कमा लेते ह, तो तुरंत उस पैसे से छु टकारा पाने के
लए उड़ाऊ काम करने लगगे। य द आपका कोई महीना बेहतरीन गुज़रा है
और आपने उ मीद से यादा कमा लया है, तो आपके अंदर यह बल
इ छा होगी क इसे डनर, या ा, कपड़ या कसी सरी चीज़ पर ख़च कर
द। यह आपक जेब म छे द कर दे गा।
य द आप आमदनी के अपने आ म-अवधारणा तर से 10 तशत से
यादा कम कमाते ह, तो आप उठा-पटक और जी-तोड़ को शश करने
लगगे। आप अपनी आमदनी को दोबारा “आरामदे ह दायरे” म प ँचाने के
लए यादा लंबे समय तक, यादा प र म से, यादा चतुराई से, यादा
बेहतर काम करने के बारे म सोचगे। एक बार जब आप अपने आरामदे ह
दायरे म प ँच जाएँगे, तो इसके बाद ही आप तनावमु ह गे और राहत
क गहरी साँस लगे।
अपने आरामदे ह दायरे को बदल
आप अपनी ब क आमदनी को सफ़ एक ही तरीक़े से बढ़ा सकते ह।
आप जतनी रा श कमाते ह, उसके संदभ म अपने आरामदे ह दायरे को
बढ़ा ल। कुछ लोग का आरामदे ह दायरा 50,000 डॉलर त वष होता है।
उस तर पर वे तनावमु हो जाते ह और आराम से चलने लगते ह। सर
का आरामदे ह दायरा 1,00,000 डॉलर त वष होता है। यही वह तर है,
जसक दशा म वे यास करते ह और इस ल य को ा त करने पर ही
चैन से बैठ सकते ह।
सृ का मज़ाक़ दे ख : जो हर साल 50,000 डॉलर कमाता है
और जो 1,00,000 डॉलर कमाता है, उनम गुण क से
आमतौर पर ब त कम फ़क़ होता है। एकमा अंतर यह होता है क एक
कम तर पर संतु हो जाता है, जब क सरा 1,00,000 डॉलर से कम म
संतु होने से इंकार कर दे ता है।
अपने व ीय “थम टै ट” को दोबारा सेट कर
आप अंदर से जतना कमा सकते ह, बाहर उससे यादा कभी नह कमा
सकते। यह तो वैसा ही है, मानो आपका “आमदनी का थम टै ट” हो, जो
आपके व ीय तापमान को तय करता है। जैसा आप जानते ह, जब कसी
थम टै ट को एक न त तापमान पर सेट कर दया जाता है, तो यह
लगातार गम और ठं डक को संतु लत करता रहेगा, ता क कमरे का
तापमान थर बना रहे। इसी तरह, अगर आप ख़ुद को 50,000 डॉलर
साल वाला आदमी मानते ह, तो आप लगातार ऐसे काय करगे, जो आपक
आमदनी को 50,000 डॉलर पर थर रख।
 आप अंदर से जतना कमा सकते ह, बाहर उससे यादा कभी
नह कमा सकते। यह तो वैसा ही है, मानो आपका “आमदनी
का थम टै ट” हो, जो आपके व ीय तापमान को तय करता है।

म जब से मनार करता ँ और कॉरपोरेशन के लए काम करता ँ, तो

मुझे यह अजीब घटना बार-बार दखाई दे ती है। एक से सपसन साल भर
म 50,000 या 60,000 डॉलर कमाने का ल य बनाता है। उसका साल
बेहतरीन जाता है और वह सतंबर के अंत तक 50,000 डॉलर के नशान
को छू लेता है। अचानक कसी कारण ब क जाती है। वह बाक़ साल
बेचना बंद कर दे ता है। वह ख़ुद को े रत नह कर पाता, चाहे उसके
ॉड ट के लए बाज़ार कतना भी अ छा य न हो। वह 31 दसंबर तक
न य बना रहता है। ले कन 1 जनवरी को यह सब बदल जाता है। उस
दन वह दरवाज़े से उतनी ही तेज़ी से बाहर नकलता है, जैसे कोई घोड़ा
घुड़दौड़ म जा रहा हो और वह दोबारा बेचने लगता है। हर मामले म यह
उसक आ म-अवधारणा क बदौलत ही आ था।
कई बार लोग एक ख़ास महीने म एक न त रा श कमाने का ल य
तय करते ह। ले कन अगर उनका महीना बेहतरीन गुज़रे और वे अपनी
आ म-अवधारणा वाली रा श पं ह दन म ही कमा ल, तो वे अगले दो
स ताह तक बेचना बंद कर दे ते ह। वे अगले महीने क पहली तारीख़ का
इंतज़ार करने लगते ह, ता क मनोवै ा नक प से ख़ुद को दोबारा बेचने
क ओर ले जा सक। यह ब त आम है।
अतीत क बे ड़याँ तोड़
कई लोग ख़ुद को इस लए पीछे रोके रखते ह, य क वे सोचते ह क
उनके लए अपने पता से यादा कमाना सही नह है। बार-बार मने से स
पीपल को आमदनी के एक न त तर पर थर होते दे खा है, य क
उनके पता ने अपने जीवन म इतनी ही सव च रा श कमाई थी। एक
अचेतन तर पर उ ह ने नणय ले लया है क वे उस रा श से यादा नह
कमाएँगे। और यह उनके लए सच हो जाता है।
मने एक अ त वाला उदाहरण भी दे खा, जहाँ एक युवक खेत से
नकलकर शहर प ँच गया और कसान को सैटेलाइट डश बेचने लगा।
यह से समैन ग़रीब पृ भू म से आया था और उसने कभी ब त यादा
पैसा नह कमाया था। ले कन उस साल फ़सल अ छ ई थी और कसान
दोन हाथ से 5,000 डॉलर के सैटेलाइट डश ख़रीद रहे थे। वह इतनी
तेज़ी से पैसा कमाने लगा, जतना उसने कभी सपने म भी नह सोचा था।
ले कन इतनी ज द इतना सारा पैसा कमाने का अनुभव उसके लए
ब त सदमे भरा था। स ताह के शु म दो ब करने के बाद जब वह घर
ो े ो े ी ँ े
जाता था, तो अपने छोटे अपाटमट क सभी ब याँ बंद कर दे ता था,
चादर ओढ़कर ब तर पर लेट जाता था और धड़कते दल के साथ अँधेरे म
लेटा रहता था। वह आमदनी क अपनी आ म-अवधारणा के दायरे से
इतना यादा बाहर था क तनाव उसे चकर घ ी कए दे रहा था।
अपनी मान सकता को बदल ल
अपनी आमदनी को बढ़ाने के लए आपको अपने व ीय ल य पहले
अपने दमाग़ म हा सल करने ह गे। उसके बाद ही आप उ ह वा त वकता
म हा सल कर सकते ह। आपको अपनी आ म-अवधारणा के तर को
धीरे-धीरे बढ़ाना चा हए, जब तक क आप ख़ुद को ऊँची आमदनी कमाने
वाले के प म सोचने न लग, दे खने न लग और महसूस न करने लग।
अपनी क पना इस तरह कर, मानो आप वैसे बन गए ह , जैसे आप
बनना चाहते ह और उतना पैसा कमा रहे ह, जतना आप कमाना चाहते
ह। सरे लोग को दे ख, जो आपसे यादा पैसा कमा रहे ह और क पना
कर क आप भी ठ क उ ह जैसे ह। मान ल क आप पहले ही आ थक
से वतं बन चुके ह। क पना म यह त वीर दे ख क आपके पास वह
सारा पैसा है, जसक आपको ज़ रत है और आप ब करने के लए
लोग के पास सफ़ इस लए जा रहे ह, य क आपको नए लोग से मलने
म मज़ा आता है। आप पहले से ही दौलतमंद ह, यह शांत, आ म व ासी,
तनावर हत नज़ रया आपक मदद करेगा क आप अपने सव े तर पर
दशन कर और वह भी ब त कम तनाव के साथ।
यथाथवाद बन
अपनी आ म-अवधारणा वक सत करने म यथाथवाद होना मह वपूण है,
ख़ास तौर पर शु आत म। जब मने पहले-पहल आ म-अवधारणा क
श के बारे म जाना और यह सीखा क मेरी आ म-अवधारणा मेरी
आमदनी को कैसे नयं त करती थी, तब म हर साल लगभग 30,000
डॉलर कमा रहा था। मने तुरंत एक साल म 3,00,000 डॉलर कमाने का
ल य तय कर लया। ले कन इस बड़े ल य ने मुझे े रत नह कया। उ टे
इसने मुझे हतो सा हत कर दया। मेरा दमाग़ इतना पैसा कमाने का
तरीक़ा नह खोज रहा था। इसके बजाय यह तो बंद हो गया था, जैसे ब ी
का वच बंद हो जाता है।
बाद म मुझे पता चला क जो ल य इतना बड़ा हो क आपने कभी
उससे मलती-जुलती चीज़ हा सल न क हो, उसे आपक आ म-
अवधारणा नज़रअंदाज़ कर दे ती है। आपको े रत करने के बजाय यह
आपको हतो सा हत कर दे ता है। इस नए, अयथाथवाद ल य क दशा म
छह महीने तक काम करने के बाद आ ख़रकार मुझे अपनी ग़लती का

औ े ॉ
एहसास आ और मने अपना ल य 50,000 डॉलर त वष कर लया।
लगभग तुरंत ही म ग त करने लगा और ज द ही मने अपना नया ल य
हा सल कर लया।
आपक आमदनी का तर तालाबंद हो जाता है
यहाँ एक और रोचक बात है। हो सकता है क कोई से सपसन तलहट से
शु आत करे और कई साल म तर क करते-करते अंततः 1,00,000
डॉलर सालाना कमाने लगे। ले कन फर अथ व था चरमरा जाती है,
उ ोग समट जाता है या बंद हो जाता है और उसे एक अलग ॉड ट
बेचकर एक अलग कंपनी म दोबारा शु आत करनी पड़ती है। आपके
हसाब से अगले साल वह कतना कमाएगा जवाब : 1,00,000 डॉलर
से अ धक।
ऐसा य य क उसक आ म-अवधारणा 1,00,000 डॉलर त
वष वाले से सपसन क है। बाहर चाहे जो होता रहे, वह हमेशा
1,00,000 डॉलर या उससे यादा कमाने का तरीक़ा खोज लेगा।
आपने बड़ी कंप नय के सी नयर ए ज़ी यू टव के बारे म पढ़ा होगा,
जो हर साल एक म लयन डॉलर से यादा कमाते ह। कसी कारण उनक
नौकरी छू ट जाती है। फर दो महीने बाद आप उनके बारे म पढ़ते या सुनते
ह क वे कसी सरी कंपनी के लए काम करने लगे ह और अब भी एक
म लयन डॉलर त वष से यादा कमा रहे ह। त य यह है क एक बार
जब कोई हर साल म लयन डॉलर वाला बन जाता है, तो
कोई भी उसे इससे कम दे ने के बारे म नह सोचेगा। यह आ म-अवधारणा
का मामला है।

बेचने के मु य प रणाम े
बेचने म सात मु य प रणाम े या केआरए होते ह। ये े कसी
टे लीफ़ोन नंबर के अंक जैसे होते ह। अगर आप सामने वाले तक प ँचना
और ब करना चाहते ह, तो आपको उनम से येक को म से डायल
करना होगा। इन मु य प रणाम े म से येक म आपका दशन और
सफलता आपक कुल सफलता व आमदनी क ऊँचाई को तय करेगी।
ये सात मु य प रणाम े ह ॉ पे टं ग, तालमेल बनाना,
आव यकता को पहचानना, तु त दे ना, आप य का जवाब दे ना,
ब लोज़ या पूण करना और दोबारा ब व रेफ़रल ा त करना।
आपक आ म-अवधारणा इन सात े म से येक म आपके दशन को
तय करती है, साथ ही आपके सकल आमदनी तर को भी।

ौ े े े े ो ै ी
 सौभा य से, इन े म से येक म आज जो अ छा है, वह कभी
इसम कमज़ोर था। शीष थ 10 तशत म आने वाले येक पेशेवर ने
नचले 10 तशत म शु आत क थी। अ छ ख़बर यह है क अगर आप
कार चला सकते ह या सेल फ़ोन का इ तेमाल कर सकते ह, तो आप इन
सात अ यंत मह वपूण यो यता म उ कृ बन सकते ह। यह तो बस
सीखने और अ यास करने क बात है।
अगर ब क कसी ख़ास ग त व ध के मामले म आपक आ म-
अवधारणा कमज़ोर है, तो आप यथासंभव उस ग त व ध से बचगे। आप
उस ख़ास यो यता े म क़दम उठाने से डरते ह, इसका एकमा कारण
यह है क आप उसम अ छे नह ह - अभी तक। आपने अब तक उस
यो यता म महारत हा सल नह क है। य द आप कसी चीज़ म अ छे नह
ह, तो आपसे ग़ल तयाँ ह गी। आप फूहड़, नाराज़ और कुं ठत महसूस
करगे। उस ग त व ध से बचना आपके लए सामा य और वाभा वक
होगा।
यो यता म मा हर बन
ब के कसी मु य यो यता े म आपके डर या अ न छा का समाधान
यह है क आप उस यो यता म मा हर बन जाएँ। सौभा य से आज ब त
सारी पु तक, ऑ डयो टे प, कोस और सलाह उपल ध ह, जो हर यो यता
म मा हर बनने म आपक मदद कर सकती ह और आप जीवन भर उनका
उपयोग कर, तब भी उ ह ख़ म नह कर सकते। आप कसी ख़ास यो यता
े म कमज़ोर ह, इसका यह मतलब नह है क आप शीष थ 10
तशत म नह प ँच सकते।
आप सीख सकते ह क कारगर तरीक़े से ॉ पे टं ग कैसे करनी है।
आपको सखाया जा सकता है क ॉ पे ो के साथ तालमेल और
व ास के ऊँचे तर कैसे बनाना है। आप इस बारे म यो य बन सकते ह
क सवाल कैसे पूछ और ग़ौर से जवाब कैसे सुन। आप सर के साथ
अपने वहार म शां त और आ म व ास वक सत कर सकते ह। आपको
जो भी सीखने क ज़ रत है, आप अ यास और दोहराव से उसे सीख
सकते ह।
यही यो यता के हर े के मामले म सही है। आप जस ॉ पे ट से
बात कर रहे ह, उसे तौलकर और यादा व बेहतर सवाल पूछकर उसक
आव यकता को सट कता से पहचानने म वशेष बन सकते ह।
आप अपनी ब तु त म उ कृ बन सकते ह और इतने भावी
बन सकते ह क आपक बात पूरी होने से पहले ही लोग आपके हाथ से
ॉड ट छ नने लग।

ी े ॉ े औ
 आप सीख सकते ह क ॉ पे ट क आप य और चता का
जवाब कैसे दे ना है, इतने संतोषजनक ढं ग से त या कैसे करनी है क
आप याँ ग़ायब हो जाएँ और दोबारा कभी लौटकर न आएँ। आप इस
पु तक म बताई कई व धयाँ सीख सकते ह, जनसे आप सही समय पर
ऑडर माँगकर ब को पूण कर द।
अंत म, आप सीख सकते ह क ॉ पे ट् स और ाहक से रेफ़ेर स
क “सुनहरी जंज़ीर” कैसे बनाई जाए और अपने पुराने ाहक को यादा
से यादा कैसे बेचा जाए। ये सभी यो यताएँ सीखी जा सकती ह।
आप जो करते ह, उसम बेहतर बन
आप कसी े म जतने बेहतर बनते ह, आपक आ म-अवधारणा उस
े म उतनी ही यादा सकारा मक बन जाती है। आपको कसी काम को
करने क अपनी यो यता पर जतना यादा व ास होता है, उस काम को
करते व त आप उतने ही यादा ख़ुश महसूस करते ह और आपको उतने
ही बेहतर प रणाम मलते ह। आप दरअसल अपने ब व क पूरी
गुणव ा को कसी मू तकार क तरह ढाल सकते ह।
आप कभी कसी ऐसी चीज़ को करने म तनाव महसूस नह करते,
जसम आप अ छे होते ह। आप केवल उसी चीज़ को करते समय तनाव
महसूस करते ह, जसम आप ख़ुद को ख़ास अ छा नह मानते ह। आप
कसी े म बेहतर बनने के लए जो भी क़दम उठाते ह, वह हर क़दम
आपके आ म व ास को बढ़ा दे ता है और हर को शश से आपक सफलता
क संभावना बढ़ जाती है।
अपने डर का सामना कर
जब आप पहली बार बेचने जाते ह, तो आमतौर पर आपका दल उछलकर
गले म आ जाता है। यह इतनी तेज़ी से धड़कता है क आपको लगने
लगता है क आपके आस-पास के लोग को इसक आवाज़ सुनाई दे रही
होगी। जब आप अपनी पहली से स कॉल करने जाते ह, तो अ सर
आपके पेट म उथलपुथल मच रही होती है। मनोवै ा नक कहते ह क
आप अ सर वैसा महसूस करते ह, जैसा कोई ब चा पटाई का डर होने
पर महसूस करता है।
आपक आ म-अवधारणा मूलतः परक होती है। यह
वा त वकता पर आधा रत नह होती। यह तो पूरी तरह से उन वचार पर
आधा रत होती है, जो आप अपने बारे म सोचते ह, ख़ास तौर पर ख़ुद को
सी मत करने वाली राय पर, जो यादातर लोग को पीछे रोककर रखती
ह।

औ े े े े े
 डर और आ म-शंका हमेशा मानव मता के सबसे बड़े श ु रहे ह।
कई लोग कसी ख़ास े म उ कृ बनने क अपनी यो यता पर शक
करते ह और भले ही यह सच न हो, ले कन आगे चलकर यह सच बन
जाता है। जैसा हावड के व लयम जे स ने कहा था, “ व ास वा त वक
त य बन जाता है।” य द आपको यक़ न है क आप कसी तरह से सी मत
ह, तो आप इस तरह महसूस और काम करगे, मानो आप सी मत ह और
यह आपके लए सच हो जाएगा।

डर और आ म-शंका हमेशा मानव मता के सबसे बड़े श ु रहे

ह।

ख़ुद को स ते म न बेच
कुछ लोग महसूस करते ह क वे ब को लोज़ या पूण करने म ब त
बुरे ह। जब तक आप ऐसा सोचते ह और ख़ुद से यह कहते रहते ह, तब
तक आप ब को लोज़ करने के मामले म ब त बुरे ही रहगे। ऑडर
माँगने क बात सोचते ही आपका दल धक-धक करने लगेगा, आपका पेट
मरोड़ खाने लगेगा, आपक हथे लय पर पसीना आ जाएगा और आपका
दमाग़ सु हो जाएगा। त य यह है क लो ज़ग कसी ब चचा का
एक सामा य और वाभा वक अंत है, जैसा क आप आगे सीखगे। एक
बार जब आप ब को लोज़ करने क कला म पारंगत हो जाते ह, तो
आप कसी भी प र थ त म ऑडर माँगने म स म ह गे।
कुछ लोग को व ास होता है क फ़ोन पर उनका दशन ब त बुरा
होता है। अ वीकृ त के आम डर क वजह से वे ऐसे लोग को फ़ोन करने
से कतराते ह, जो दो ताना न ह और उनका वागत न कर। फर वे ख़ुद से
कहते ह, “म अजन बय को फ़ोन करने से नफ़रत करता ँ।”
जब तक आप यह सोचते रहते ह और ख़ुद से यह कहते रहते ह, तब
तक हर बार फ़ोन उठाने पर आप अपने श द म लड़खड़ाते रहगे, आप
ग़ल तयाँ करते रहगे और आपका दशन कमज़ोर रहेगा।
अपने सी मत करने वाले व ास को चुनौती द
अ छ ख़बर यह है क ख़ुद को सी मत करने वाले व ास ायः ग़लत
जानकारी पर आधा रत होते ह। वे त य या वा त वकता पर आधा रत नह
होते। वे अ सर आपके दमाग़ के म या फ़तूर होते ह। चूँ क वे
अवा त वक ह, इस लए आप कसी े म आ म व ास और स मता के
नए, सकारा मक व ास था पत करके उनसे मु पा सकते ह।
ख़ुद को सी मत करने वाले व ास ज द ही और सरलता से
वक सत हो जाते ह। कई बार आप क इंग या के टग जैसी कसी चीज़
ो ेऔ ी े ी े े े
क को शश करगे और पहली बार इसे ख़राब तरीक़े से करगे। आप तुरंत
यह राय बना लगे क आप उस खेल म अ छे नह ह। इसके बाद आप
अपने शु आती नणय क पु करने के लए उदाहरण खोजकर ख़ुद को
तबाह कर लगे। ज द ही आप ग त व ध के उस े से पूरी तरह बचने
लगगे।
श का और आ या मक ले खका लुइस हे ने कहा है क हर
क मूल सम या यह भावना है क “म पया त अ छा नह ँ।” हम सभी के
भीतर गहराई म यह भावना रहती है क हम सरे लोग जतने अ छे नह
ह। हम महसूस करते ह क जो लोग हमसे बेहतर कर रहे ह, वे सचमुच
हमसे बेहतर ह। हम अचेतन प से इस नतीजे पर प ँचते ह क अगर वे
हमसे बेहतर ह, तो हम उनसे बदतर ह। य द वे यादा के यो य ह, तो हम
कम के यो य ह। यह झूठा न कष ही हमारे समाज के यादातर ख का
बु नयाद कारण है।

हमारी आ म-अवधारणा क बु नयाद

आ म-अवधारणा के मनो व ान म सबसे मह वपूण खोज आपके आ म-
गौरव क क य भू मका है। आपके आ म-गौरव क सव े प रभाषा है,
“आप ख़ुद को कतना यादा पसंद करते ह।” यह आपके व और
आपके साथ होने वाली हर चीज़ का अ यंत मह वपूण नणायक घटक है।
कसी े म आप ख़ुद को कतना पसंद करते ह, मु यतः उसी से
उस े म आपका दशन और सफलता तय होती है। इसी से तय होता है
क आप कतना यादा पैसा कमाते ह, आप कैसी पोशाक पहनते ह, आप
सर के साथ कतने हल- मलकर रहते ह, आप कतना बेचते ह और
आपके जीवन क गुणव ा कैसी होती है।
जो ख़ुद को सचमुच पसंद करता है, उसम उ च आ म-गौरव
होता है और उसक आ म-अवधारणा सकारा मक होती है। जब आप
कसी ख़ास भू मका म ख़ुद को सचमुच पसंद करते ह, तो आप उस
भू मका म अपने सव े तर पर दशन करते ह।
आप ख़ुद को जतना यादा पसंद करते ह, सरे लोग को भी उतना
ही यादा पसंद करते ह। आप सरे लोग को जतना यादा पसंद करते
ह, बदले म वे भी आपको उतना ही यादा पसंद करते ह। आप अपने
ाहक को जतना यादा पसंद करते ह, आपके ाहक भी आपको उतना
ही यादा पसंद करते ह और वे आपसे ख़रीदने तथा अपने म को भी
आपके पास लाने के उतने ही यादा इ छु क होते ह।
उ च आ म-गौरव वाले लोग सरे उ च आ म-गौरव वाले लोग से
मलते और ववाह करते ह। उ च आ म-गौरव वाले लोग के ब चे भी
ौ े े ौ
उ च आ म-गौरव वाल के प म परव रश पाते ह। उ च आ म-गौरव
वाले बॉस से स पीपल और कमचा रय म उ च आ म-गौरव भर दे ते ह।
उ च आ म-गौरव वाले ी-पु ष अपने लए यादा ऊँचे पैमाने तय करते
ह और आ म-अनुशासन के यादा ऊँचे तर का अ यास करते ह। उनक
बेहतर म ताएँ होती ह और वे जन लोग से मलते ह, उनके साथ बेहतर
ढं ग से पेश आते ह। वे आमतौर पर उन लोग से यादा ख़ुश और संतु
होते ह, जो ख़ुद को ब त यादा पसंद नह करते।
आ म-गौरव और ब दशन
आप ॉ पे टं ग, तालमेल बनाने, आव यकता को पहचानने, अपने
ॉड ट या सेवा क तु त दे ने, आप य का जवाब दे ने, ब को
लोज़ करने और रसेल व रेफ़ेरल पाने म ख़ुद को जतना यादा पसंद
करते ह, आप इनम से येक े म उतने ही बेहतर बनगे।
जो ख़ुद को पसंद नह करता या कसी ख़ास े म ख़ुद को
ख़राब मानता है, वह उस े म कमज़ोर दशन करता है। कम आ म-
गौरव वाले जो से स पीपल ख़ुद को पसंद नह करते, वे सरे लोग को भी
यादा पसंद नह करते ह। प रणाम यह होता है क उ ह ाहक के साथ
अ छे संबंध बनाने म मु कल आती है। कसी वजह से ाहक उ ह ख़ास
पसंद नह करते या उन पर भरोसा नह करते और कसी सरे से ख़रीदना
यादा पसंद करते ह।
आप ख़ुद को कतना पसंद करते ह, यह ब और आमदनी म
आपक सफलता को मुखता से तय करता है। वा तव म, यही इस बात
को तय करता है क आप अपने जीवन के हर े म कतने सफल होते
ह।
महान खोज
आपके म त क म आपके जीवन और तक़द र को तय करने क श है।
इसी कारण इ तहास क सबसे महान खोज म से एक यह है क आप वही
बन जाते ह, जसके बारे म आप यादातर समय सोचते ह।
ख़ुश लोग ख़ुशी भरे वचार सोचते ह। सफल लोग सफल वचार
सोचते ह। ेमपूण लोग ेमपूण वचार सोचते ह। दौलतमंद लोग दौलतमंद
वचार सोचते ह। वे वही बन जाते ह, जसके बारे म वे यादातर समय
सोचते ह।
इसके अलावा, आप वही बनते ह, जो आप यादातर समय ख़ुद से
कहते ह। सफल लोग अपने आंत रक संवाद को नयं त करते ह। वे दन
भर ख़ुद से सकारा मक और व ास से भरी बात करते ह। अपने आ म-

ौ ो े े े ो े ी
गौरव को बढ़ाने के लए आप ख़ुद से जो सबसे श शाली श द कह
सकते ह, वे ह “म ख़ुद को पसंद करता ँ ”

सफल लोग अपने आंत रक संवाद को नयं त करते ह।

जब भी आप कहते ह, “म ख़ुद को पसंद करता ँ ” तो हर बार आपका

आ म-गौरव बढ़ जाता है। जब आप दन भर “म ख़ुद को पसंद करता
ँ ” बार-बार दोहराते रहते ह, तो आप दरअसल अपने म त क म एक
रासाय नक प रवतन उ प कर दे ते ह। आपके म त क म एंडॉ फ़ स का
वाह होने लगता है, जो आपको आ म- व ास और सुख का एहसास दे ते
ह। “म ख़ुद को पसंद करता ँ ” आप यह वा य जतना यादा कहते ह,
उतने ही यादा आ म व ासी महसूस करते ह और उतनी ही यादा
स मता से दशन करते ह।
अपना उ साह ख़ुद बढ़ाएँ
जब मने कई साल पहले यह ढ़ कथन सीखा, तो इसे दन म दस, बीस,
यहाँ तक क पचास बार भी दोहराता था। म सुबह-शाम इसे दोहराता था।
म इसे कार चलाते समय और हर ब तु त से पहले दोहराता था। म
इसे तब तक दोहराता रहा, जब तक क मने इस संदेश को अपने अवचेतन
मन म गहरे नह प ँचा दया, जहाँ यह “तालाबंद हो” गया और इसने
अपनी ख़ुद क श ा त कर ली। आप भी ऐसा ही कर सकते ह।
हर बार जब आप कहते ह, “म ख़ुद को पसंद करता ँ ” तो आपक
समूची आ म-अवधारणा बेहतर होती है। आपक दशन करने क यो यता
और सफलता का तर तुरंत बढ़ जाता है। जब आप अपने आ म-गौरव के
तर को ख़ुद ऊँचा उठा दे ते ह, तो आप हर चीज़ बेहतर करते ह, जसम
बेचना भी शा मल है।
ब करने का सबसे अ छा समय
म आपसे एक सवाल पूछना चाहता ँ : ब करने का सबसे अ छा
समय कब होता है जवाब : कोई ब करने के ठ क बाद। य जब
आप कोई ब कर लेते ह, तो उसके ठ क बाद आपका आ म-गौरव
आसमान छू रहा होता है। आप से समैन के प म अपने बारे म ज़बद त
महसूस करते ह। आप ख़ुद को यादा पसंद करते ह। आप वजेता जैसा
महसूस करते ह। जब आप ख़ुद के बारे म ज़बद त महसूस करते ए
अगले ॉ पे ट के सामने प ँचते ह, तो आप अपने सव े तर पर
दशन करगे। आपके बारे म कोई ऐसी बात होगी, जसका ाहक पर
श शाली भाव पड़ेगा। आपका सकारा मक नज़ रया और

े े ी े
आ म व ास अवचेतन तर पर ाहक के मन म ख़रीदने क इ छा जगा
दे गा।
कई बार एक से सपसन सुबह-सुबह एक ब कर लेता है, फर एक
और, और फर करता ही जाता है। कुल मलाकर वह एक दन म ही इतना
यादा बेच लेगा, जतना क उसने एक-दो स ताह म बेचा होगा। ब के
दशन म इस उछाल का ॉड ट, माकट या ाहक से कोई संबंध नह है।
ऐसा इस लए होता है, य क बेचने वाले क आ म-अवधारणा कसी गम
दन म थमामीटर के पारे क तरह ऊपर प ँच गई है। फल व प वह
सफलता के असाधारण तर पर दशन कर रहा है।
अपने सव े तर पर दशन कर
जब आप एक ब कर लेते ह, तो उसके तुरंत बाद से सपसन के प म
ख़ुद को यादा पसंद करने लगते ह। आप बेचने म यादा आ म व ासी,
स म और भावी महसूस करते ह। अगर आप कुछ समय से कसी
मु कल ॉ पे ट को राज़ी करने म जुटे ह और वह ख़रीदने का नाम न ले
रहा हो, तो एक काम कर। जैसे ही आप कोई ब कर, कार म बैठकर
सीधे उस मु कल ॉ पे ट के पास जाएँ और उसे अपना ॉड ट बेचने
क को शश कर। यह रणनी त इतनी यादा बार सफल होती है क आप
दं ग रह जाएँगे। कसी अ य समय के बजाय ब करने के ठ क बाद आप
लोग को बेचने म यादा मा हर हो जाते ह।
यह ाहक नह है, जो बदल गया है। यह ॉड ट या सेवा, या क़ मत,
बाज़ार या त पधा भी नह है। जो एकमा चीज़ बदली है, वह ह आप।
आपको कोई चीज़ नह रोक सकती
हम ब म एक बात जानते ह क “सफलता सफलता को उ प करती
है।” आप जतना यादा बेचते ह, आप बेचने म उतने ही यादा बेहतर
बनते ह। से सपसन के प म आपक आ म-अवधारणा बेहतर और
बेहतर बन जाती है। आप अंततः अपनी सोच म उस ब पर प ँच जाते
ह, जहाँ आप जानते ह क आपको कोई चीज़ नह रोक सकती। अगर
आप पया त लंबे समय तक बेचते रह, तो आप सफलता के अनुभव को
दोहराना शु कर दगे। जब आप यादा और यादा बेचते ह, तो आपक
आ म-अवधारणा इस हद तक बेहतर बन जाती है क आपको व ास हो
जाता है क आप एक उ कृ से सपसन ह और आप जहाँ भी जाएँगे,
ब म बेहतरीन कमाई कर सकते ह।
जब आप अपने बारे म ज़बद त महसूस करते ह, जब आप ख़ुद को
सचमुच पसंद करते ह, तो आप जानते ह क आप जस चीज़ को छू ल,
उसम अ छा दशन कर सकते ह। जब आप अ छ तरह बेच रहे ह , तो
औ ी े े
आपका प रवार और अ य पार प रक संबंध भी यादा बेहतर नजर आते
ह। आपको कम न द क ज़ रत होती है। आपम यादा ऊजा रहती है।
आपम यादा उ साह रहता है। आप अपने बारे म यादा सकारा मक
महसूस करते ह।
सकारा मक ढ़ कथन क श
इस मान सक अव था तक प ँचने क कुंजी यह है क आप हर से स
कॉल के पहले ख़ुद को मनोवै ा नक प से तैयार कर। क और दो पल
का समय ल; फर ख़ुद से कह, “म ख़ुद को पसंद करता ँ म ख़ुद को
पसंद करता ँ म ख़ुद को पसंद करता ँ ”
सकारा मक अंदाज़ म ख़ुद से बात करना ख़ुद को े रत करने जैसा
है। जस तरह आप कसी ूब म हवा भरते ह, उसी तरह आप अपने
आ म-गौरव म हवा भरते ह। सुबह जब आप ब तर से उठ, तो ख़ुद से
सबसे पहले यह कह, “म ख़ुद को पसंद करता ँ, और म अपने काम से
ेम करता ँ म ख़ुद को पसंद करता ँ, और म अपने काम से ेम करता
ँ”
आप भावना के साथ ख़ुद से जो कहते ह, उसे आपका अवचेतन मन
एक नदश, एक आदे श के प म वीकार कर लेता है। फर आपका
अवचेतन मन आपको उसी संदेश के अनु प श द, काय और भावनाएँ
दान करेगा।
कसी ॉ पे ट से मलने जाने से पहले ख़ुद से कह, “म एक बेहतरीन
से सपसन ँ और यह मुलाक़ात बेहतरीन होने वाली है ” इसे कई बार
दोहराएँ। एक अ छे अनुभव के लए ख़ुद को मनोवै ा नक प से तैयार
कर।
जब आप इसके बाद ॉ पे ट से मलने अंदर जाते ह, तो आपका
अवचेतन आपको वे श द, भावनाएँ और बॉडी ल वेज दान कर दे गा, जो
उ कृ से सपसन म होनी चा हए। ख़ुद से सकारा मक अंदाज़ म बात
करने से आप यादा आ म व ासी बनते ह। इसके कारण आप
तनावर हत होते ह और बेहतर दशन करते ह। आ म व ास और शां त
के आपके तर का सामने वाले पर गहरा असर होता है।
सकारा मक आ म-चचा सकारा मक ब प रणाम क ओर ले जाती है।

ब म सफलता क बाधाएँ
कसी भी ब को करने और लोज़ करने क राह म दो बड़ी बाधाएँ
होती ह। ये दोन ही मान सक होती ह। ये ह असफलता का डर और
अ वीकृ त का डर।
ी े
 असफलता का डर वय क जीवन म असफलता का सबसे बड़ा कारण
है। यह असफलता नह , ब क असफलता का डर है, असफलता क
आशंका है, असफलता क उ मीद है, जसक वजह से आप अटक जाते
ह और नचले तर पर दशन करते ह।
असफलता का डर एक गहरा अवचेतन डर है, जसे हम सभी जीवन
म ज द ही सीख लेते ह। आमतौर पर यह हमारे बचपन म एक या दोन
अ भभावक क वनाशकारी आलोचना का प रणाम होता है। य द आपके
बड़े होते व त माता- पता ने आपक लगातार आलोचना क हो, तो
आपको वय क के प म असफलता के इस गहरे अचेतन डर का अनुभव
होगा, कम से कम तब तक, जब तक क आप इससे मु पाना नह सीख
लेते।
ाहक य नह ख़रीदते ह
ाहक या ॉ पे ट के मन म भी असफलता का डर होता है। यही वह
सबसे बड़ी बाधा है, जसके कारण वह कुछ ख़रीदने से बचता है। हर
ाहक ने ख़रीददारी म असं य ग़ल तयाँ क ह। उसने ऐसी सेवाएँ ख़रीद
ह, जनके बारे म उसे बाद म पता चला क उसने यादा पैसे दे दए थे।
उसने ऐसे ॉड ट ख़रीदे ह, जो ख़राब हो गए और जनक मर मत नह
हो पाई। उसे ऐसी चीज़ बेची गई ह, ज ह वह नह चाहता था, जनका वह
इ तेमाल नह कर सकता था और जनका वह ख़च भी नह उठा सकता
था। ख़रीदने के अनुभव म वह इतनी बार जल चुका है क छाछ भी फूँक-
फूँककर पीता है।
असफलता और नराशा का यह डर ही वह सबसे बड़ा कारण है,
जसक वजह से ाहक नह ख़रीदते ह। इस लए आप व ास और
व सनीयता बनाने क या म जो सबसे मह वपूण चीज़ कर सकते ह,
उनम से एक यह है क आप ाहक का डर इस ब तक कम कर द क
उसे आपके ताव को वीकार करने म कोई झझक न रहे।
अ वीकृ त का डर
बेचने और लो ज़ग करने क राह म सरी बड़ी बाधा है अ वीकृ त का
डर। यह इस बात का डर है क संभा वत ख़रीददार नह कह सकता है।
अ वीकृ त का डर इस आशंका से े रत होता है क कह ॉ पे ट
से सपसन के साथ बदतमीज़ी, अ वीकृ त या आलोचना से पेश न आए।
नयम यह है क 80 तशत ब कॉल का अंत नह म होगा।
इसके हज़ार कारण हो सकते ह। ज़ री नह है क से सपसन, ॉड ट
या सेवा म कोई ग़लत चीज़ है। लोग इस लए नह कह दे ते ह, य क उ ह

ै े े े े े
इसक ज़ रत नह है, वे इसे नह चाहते ह, वे इसका इ तेमाल नह कर
सकते, वे इसका ख़च नह उठा सकते या कोई अ य कारण।
य द आप ब के े म ह और आप अ वीकृ त से घबराते ह, तो आपने
आजी वका का ग़लत रा ता चुन लया है। त य यह है क आपको ब त
सारी अ वीकृ तयाँ मलने वाली ह। जैसा क कहा जाता है, “यह तो इस
धंधे का नयम है।” असफलता या

य द आप ब के े म ह और आप अ वीकृ त से घबराते ह,
तो आपने आजी वका का ग़लत रा ता चुन लया है।

अ वीकृ त का हर अनुभव आपके आ म-गौरव पर असर डालता है। यह

आपक आ म-छ व को चोट प ँचाता है। इसक वजह से आप अपने बारे
म बुरा महसूस करते ह और यह आपके सबसे बुरे डर “म पया त अ छा
नह ँ” को स य कर दे ता है।
य द अ वीकृ त का डर न रहे, तो हम सभी ज़बद त से स पीपल बन
जाएँ। हम सभी दोगुना बेच, शायद पाँच-दस गुना भी।
से सपसन का औसत दन
कुछ साल पहले कोलं बया यु नव सट के एक अ ययन म यह पाया गया
क औसत से सपसन हर दन लगभग डेढ़ घंटे काम करता है। उ ह ने यह
भी पाया क पहली से स कॉल औसतन सुबह यारह बजे से पहले नह
क जाती है। अं तम से स कॉल आमतौर पर दोपहर म लगभग साढ़े तीन
बजे क जाती है और उसके कुछ समय बाद ही औसत से सपसन काम
करना बंद कर दे ता है। वह दोबारा ऑ फ़स लौट जाता है या घर चला
जाता है।
यादातर से स पीपल अपनी आधी सुबह तैयार होने, कॉफ़ पीने,
सहक मय के साथ ब तयाने, अख़बार पढ़ने, अपने बज़नेस काड उलटने-
पलटने और इंटरनेट पर स फ़ग करने म बता दे ते ह। फर वे बाहर जाकर
लंच से ठ क पहले एक ाहक से मलते ह। ॉ पे ट के साथ सरी
मुलाक़ात 1-2 बजे तक नह क जाती है, जसके बाद औसत से सपसन
दन क थकान उतारने लगता है। ाहक के साथ आमने-सामने बताए
गए समय क कुल मा ा हर दन लगभग न बे मनट आती है। यह औसत
है - आधे इस औसत के ऊपर होते ह; आधे इस औसत के नीचे होते ह।
ब दशन पर ेक
ऐसा य है क से स पीपल इतना कम काम करते ह और ाहक के साथ
आमने-सामने रहने से इतना यादा कतराते ह जवाब सरल है :
ी ी े “ े ”
अ वीकृ त का डर। अ वीकृ त का डर एक अचेतन “ ेक” क तरह काम
करता है, जो से स पीपल को पीछे रोककर रखता है और जसक वजह
से उनका दशन कमज़ोर होता है। ज़ा हर है, उनके पास बेहतरीन बहाने
और तक ह गे, ले कन असल कारण अ वीकृ त का डर है।
इसे सा बत करना आसान है। आइए हम एक योग करते ह। क पना
कर क आपक कंपनी ने एक माक टग रसच फ़म को आपके लए ाहक
खोजने के लए नयु कया है। इस फ़म ने आदश ॉ पे ट को
पहचानने का एक ब त आधु नक और व सनीय तरीका ईजाद कया है।
इस तरीके का इ तेमाल करते ए वे आपको पचास ॉ पे ट का कं यूटर
टआउट दे सकते ह, जनके बारे म 90 तशत गारंट होती है क वे
आपसे ज़ र ख़रीदगे, ले कन एक पच है। यह गारंट सफ़ एक ही दन
क है। गमागम, पा ॉ पे ट क यह सूची इतनी सट क है क यह केवल
चौबीस घंटे के लए ही वैध है। क पना कर क वे आपको अगले दन के
लए पचास शीष थ ॉ पे ट क यह सूची दे दे ते ह।
अगर आपको पचास चु नदा ॉ पे ट क सूची मले, जनसे एक दन
के भीतर मलने पर उनम से 90 तशत के ख़रीदने क गारंट हो, तो
आप सुबह कतने बजे ाहक से मलना शु करगे आप दन भर म
कॉफ़ ेक या लंच म कतना समय लगाएँगे आप अपने सहक मय से
बातचीत करने और अख़बार पढ़ने म कतना समय लगाएँगे य द आपको
गारंट दे द जाए क एक दन क अव ध म लगभग हर का
ख़रीदना तय है, तो आप शायद मुँह अँधेरे ही शु कर दगे और आधी रात
तक यह काम करते रहगे, बशत आप ऐसा कर सक। अगर आपको
अ वीकृ त का कोई डर न हो और आपको सफलता क गारंट दे द जाए,
तो आप हर पल ॉ पे ट से मल रहे ह गे।
अ वीकृ त गत नह है
सभी शीष थ से स पीपल उस मुक़ाम पर प ँच चुके ह, जहाँ अब उ ह
अ वीकृ त का डर नह सताता। उ ह ने अपने आ म-गौरव और आ म-
अवधारणा को इतना ऊपर उठा लया है क अगर कोई उनसे नह कह
दे ता है, तो इससे उ ह चोट नह प ँचती या वे हताश नह होते। इससे वे
नराशा म अपने ऑ फ़स या कार क ओर नह लौटते ह।
यहाँ अ वीकृ त से नबटने क कुंजी बताई जा रही है। आपको यह
एहसास करना होगा क अ वीकृ त गत नह है। इसका आपसे कोई
लेना-दे ना नह है। अ वीकृ त का आपसे कोई संबंध नह है। यह तो बा रश
या धूप जैसी है। यह समय-समय पर बस होती है। जब आप ख़ुद से ऊपर
उठ सक, ख़ुद को इतनी गंभीरता से लेना छोड़ सक और पहचान सक क
अ वीकृ त तो इस े म बस मलती है, तो आपके मन म इसका कोई डर
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नह रहेगा। आप इसे उसी तरह नज़रअंदाज़ कर दगे, जस तरह बतख़ क
पीठ से पानी फसल जाता है। आप सामा य प र थ तय के प म
इसक उ मीद करगे, अपने कंधे उचकाएँगे और फर अगले ॉ पे ट क
दशा म चल दगे।
ब के े म एक सू वा य है : “कुछ लोग ख़रीदगे, कुछ नह
ख़रीदगे; उससे या अगला ” यह आपका भी सू वा य होना चा हए।
कभी हार न मान
ब म सफलता के लए शायद दो सबसे बु नयाद गुण चा हए होते ह :
साहस और लगन। हर दन उठकर असफलता और अ वीकृ त के डर का
लगातार सामना करने के लए साहस क ज़ रत होती है। सतत मु कल
और नराशा के बावजूद हर दन वापस जाते रहने के लए लगन क
ज़ रत होती है।
ले कन अ छ ख़बर यह है क साहस एक आदत है। साहस भी कसी
मांसपेशी क तरह होता है। आप इसका जतना यादा इ तेमाल करते ह,
आप उतने ही यादा श शाली बनते ह। अंततः आप उस ब पर प ँच
जाते ह, जहाँ आप लगभग नडर बन जाते ह। उसके बाद आपका क रयर
रॉकेट क तरह उड़ान भरने लगता है।
पाँच कॉल या लोज़
पूरी 80 तशत ब याँ पाँचव मुलाक़ात या लो ज़ग के यास के बाद
ही पूरी होती ह। पाँचव मुलाक़ात के बाद जब आप ॉ पे ट से ख़रीदने
का नणय लेने को कहते ह, तभी आपक यादातर ब होती है।
ये सं याएँ वैध ह, ख़ासकर जब आप अपने ॉ पे ट से यह चाहते ह
क वह एक कंपनी से सामान ख़रीदना छोड़ दे और आपक कंपनी से
सामान ख़रीदना शु कर दे । दस म से आठ मामल म, कसी नए
स लायर से पहली ख़रीददा रयाँ पाँचव मुलाक़ात या कॉल के बाद ही शु
होती ह।
यह पाया गया है क सफ़ 10 तशत से स पीपल ही सेल को
लोज़ करने के लए पाँच बार से यादा मलते ह। आधे या इससे यादा
से स पीपल तो केवल एक बार ही को शश करते ह और फर हार मान
लेते ह। जब आप कसी कंपनी को सामान बेच रहे ह और यह चाहते ह
क वह अपने व मान स लायर को छोड़कर आपसे सामान लेने लगे, तो
याद रख क ॉ पे ट के वाभा वक संदेह और तरोध को ख़ म करने के
लए आमतौर पर लगभग पाँच मुलाक़ात क ज़ रत होगी।

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 इसका यह मतलब नह है क आपको पाँच घंटे बताने ह। इसका तो
बस यह मतलब है क आप पाँच बार या उससे यादा बार मलने जाते ह।
आपको एक अपॉइंटमट लेना होता है, जाकर ॉ पे ट से मलना होता है,
उससे बात करनी होती है और उसे बताना होता है क आप तथा आपक
कंपनी उसक सेवा करने के लए त पर ह। आमतौर पर पाँचव मुलाक़ात
के बाद ही ॉ पे ट च लेना शु करता है।
यादातर लोग ज द छोड़ दे ते ह
हाल के एक अ ययन म यह पाया गया क 48 तशत से स कॉल का
अंत इस तरह होता है क से सपसन एक बार भी लोज़ करने क
को शश नह करता। से सपसन ॉ पे ट से मलता है, अपने ॉड ट या
सेवा के बारे म उ साह से बात करता है, उसे ल खत जानकारी दखाता है
और ख़रीदने के कारण बताकर उसे चकाच ध कर दे ता है। फर जब
ॉ पे ट उसके आकषण, उ साह और शा दक यो यता से पूरी तरह
चकरा चुका होता है, तो से सपसन गहरी साँस लेता है, पीछे टककर
बैठता है और कहता है, “तो आप या सोचते ह ”
लगभग हमेशा इसका जवाब यह होता है, “दे खए, म इस बारे म
सोचना चा ँगा।” ॉ पे ट कहता है क वह इस पर अपने बॉस, प नी,
क ज़न, भाई, चाचा, बहन, साझेदार, संचालक मंडल, बकर, अकाउंटट या
जसके बारे म भी वह सोच सकता हो, उससे बात करना चाहता है। “ या
आप मुझे बाद म फ़ोन कर सकते ह ”
ॉ पे ट इस बारे म नह सोचते ह
ब के े म सफलता के मह वपूण रह य म से एक यह समझना और
वीकार करना है क लोग “इस बारे म नह सोचते ह।” जस पल आप
ॉ पे ट के ऑ फ़स या घर से बाहर नकलते ह, वह भूल जाता है क
आप ज़दा भी ह।
या आप कभी एक स ताह बाद कसी ॉ पे ट से मलने गए, जब
आपने सोचा था क आपने एक शानदार ब तु त द थी और वह इस
बारे म सोच रहा होगा कुछ से स पीपल तो नादानी से सोचने लगते ह क
वह ॉ पे ट घर जाकर उनके ॉड ट या सेवा के बारे म हर दन चौबीस
घंटे सोच रहा होगा। वे सोचते ह क वह अपने मन म इस पर चतन कर
रहा होगा और हर मलने वाले से इस बारे म बता रहा होगा। वह इसके बारे
म सोच रहा होगा, सपने दे ख रहा होगा और आपके वापस लौटने का
इंतज़ार कर रहा होगा।
फर जब आप एक-दो स ताह बाद ॉ पे ट से मलने जाते ह, तो
हैरान रह जाते ह क वह आपका नाम, आपका ॉड ट और हर सरी
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चीज़ भूल चुका है। उसे तो यह भी याद नह है क आप कौन ह या आप
या बेचते ह। इतने दन तक वह आपके, आपके ॉड ट या सेवा के बारे
म बलकुल भी नह सोच रहा था।
लोग ॉड ट या ब के संदभ म बाद म सोच- वचार नह करते ह।
ये श द तो बस यह कहने का वन प ह, “हमेशा के लए अल वदा।”
जब वे आपसे कहते ह, “मुझे इस बारे म सोचने का समय द,” तो वे
आपके सामने ऐलान कर रहे ह क मुलाक़ात ख़ म हो चुक है और आपने
इस ॉ पे ट म समय तथा ऊजा का अपना पूरा नवेश गँवा दया है।
आ म-गौरव डर को ख़ म करता है
म एक तरफ़ साहस और लगन तथा सरी तरफ़ यादा कॉल करने व
ब म सफलता पाने के बीच इस सीधे संबंध का ज़ इस लए कर रहा
ँ, य क अ वीकृ त व असफलता के डर तथा उ च आ म-गौरव के
बीच एक वपरीत संबंध होता है। आप ख़ुद को जतना यादा पसंद करते
ह, आप उतनी ही कम अ वीकृ त महसूस करते ह और आप असफलता
से उतना ही कम घबराते ह।
अलग-अलग दशा म जाने वाले दो ए केलेटर क क पना कर।
एक उ च आ म-गौरव क ओर ऊपर ले जाने वाला ए केलेटर है और
सरा असफलता व अ वीकृ त के डर क ओर नीचे ले जाने वाला
ए केलेटर है, जो आपको पीछे रोककर रखते ह। आप ख़ुद को जतना
यादा पसंद करते ह और आपका आ म-गौरव जतना यादा ऊँचा होता
है, आप साहस व व ास वाले ए केलेटर पर उतनी ही तेज़ी से ऊपर जाते
ह। आप असफलता या अ वीकृ त के बारे म जतना यादा सोचते ह,
असफलता व अ वीकृ त के डर क ओर नीचे ले जाने वाले ए केलेटर पर
उतनी ही यादा सवारी करते ह।
आप अ छे इंसान ह
जब कोई आपसे नह कहता है, तो वह आपको इंसान के तौर पर
अ वीकृत नह कर रहा है। वह तो सफ़ आपक पेशकश या आपक
तु त या आपके दाम को नह कह रहा है। अ वीकृ त गत नह है।
एक बार जब आप यह जान और समझ लेते ह क नह म कुछ भी
गत नह है, तो इस बारे म चता नह करते ह, जब लोग आप पर या
आपके ॉड ट पर नकारा मक त या करते ह।
यहाँ एक ख़तरे पर ग़ौर कर : अगर आप “नह ” को गत मान
लेते ह, तो यह सोचना शु कर सकते ह क इंसान के प म आपम कुछ
ग़लत है। या आप यह यक़ न कर सकते ह क आपका ॉड ट या कंपनी
दोषपूण है। जब आप इस तरह सोचने लगते ह, तो आप ज द ही हताश हो
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सकते ह। आपका बेचने का उ साह ठं डा पड़ जाएगा। फल व प आप
ॉ पे टं ग म कटौती करने लगगे। ज द ही आप हर दन केवल डेढ़ घंटे
काम कर रहे ह गे।
डर न बेचने के बहान क ओर ले जाता है
जब आपके डर बढ़ते ह, तो आप अपने न बेचने वाले वहार को
तकसंगत ठहराने लगगे। आप ऑ फ़स म सभी तरह के “नक़ली काम”
न मत करने लगगे और बहाने बनाने लगगे। आप ख़ुद को व ास दला
लगे क आपको अख़बार इस लए पढ़ना है, ता क ॉ पे ट से मलने जाते
समय आपको पूरी जानकारी रहे। आपको अपने बज़नेस काड उलटने-
पलटने ह और ऑ फ़स क जाँच इस लए करनी है क कह कोई फ़ोन तो
नह आया। बाहर इतने सारे ॉ पे ट “इस बारे म सोच रहे” ह; शायद
उनम से कसी ने फ़ोन करके कसी चीज़ का ऑडर दया हो।
आप ऑ फ़स जाते ह और दो कप कॉफ़ पीते ए एक-दो घंटे बता
दे ते ह। यह इस लए, य क ाहक से मलने जाने से पहले आप अपना
आलस र कर सक और चौकस व चौक े रह सक। आप अपने
सहक मय के साथ गपशप करते ह और कारोबार के बारे म बात करते ह,
ख़ास तौर पर इस बारे म क कारोबार कतना मु कल है। आप अपनी
सुबह का यादातर समय बबाद कर दे ते ह। फर आपको एहसास होता है
क अब आपको बाहर जाकर कसी से मल लेना चा हए, कसी से भी। तो
आप बाहर नकलते ह और लंच के समय से ठ क पहले कसी से मलने
प ँच जाते ह।
एक अनु पादक दन
आप लंच के लए बाहर जाने वाले ॉ पे ट क योजना म बाधा नह
डालना चाहते, इस लए आप सुबह साढ़े यारह बजे के बाद कसी से
मलने नह जाते ह। आप जाकर अपने म के साथ लंच करते ह, शॉ पग
करने जाते ह, अपनी कार धुलवाते ह या समय काटते ह।
समय कट जाता है। आप न त प से लोग से ठ क उस समय नह
मलना चाहते, जब वे लंच से अभी-अभी लौटे ह । इससे उनका पाचन
गड़बड़ा सकता है। इस लए आप कुछ और बहाने तथा तक पेश करते ह।
कुल मलाकर, आप अपनी अगली मुलाक़ात 2-3 बजे तक नह करते ह।
ज द ही साढ़े तीन बज जाते ह और फर चार, और ज़ा हर है, इस व त
सभी अपने घर के रा ते पर ह गे, है ना
आप यह नह चाहते क आप शाम को जाकर लोग को परेशान कर,
जब वे दन ख़ म करने क तैयारी कर रहे ह । इसके बजाय, आप अपने
ऑ फ़स लौटकर सरे से स पीपल के साथ सहानुभू त जताने लगते ह,
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जो वहाँ मातमपुस वाले अंदाज़ म इक े ह और इस बारे म बात कर रहे ह
क उनका दन कतना मु कल रहा।
यहाँ दो से समैन क कहानी है, जो शाम को ऑ फ़स लौटकर जाते
ह। एक कहता है, “वाह आज मेरी ब त-सी अ छ चचाएँ ”
सरा कहता है, “हाँ, म भी कुछ नह बेच पाया।”
या आप वयं ऐसा करते ह; ये अपने े म नचले 20 तशत पैसा
कमाने वाले से स पीपल क य आदत और बहाने ह।
या ा के समय को बढ़ाना
असफलता और अ वीकृ त क संभावना से बचने के लए से स पीपल
एक और तरीक़ा अपनाते ह। वे अपनी ब मुलाक़ात को भौगो लक
से फैला लेते ह। ऐसा से सपसन एक मुलाक़ात शहर के एक छोर पर
करता है और फर दोपहर म अपनी सरी मुलाक़ात शहर के सरे छोर पर
करता है। इससे उसे बीच म एक घंटे तक अ छ तरह कार चलाने को मल
जाता है, जससे उसे यह नाटक करने का अवसर मल जाता है क वह
अब भी काम कर रहा है, हालाँ क अस लयत यह है क वह कसी ॉ पे ट
से मलने से कतरा रहा है।
असफलता और अ वीकृ त के डर, जो आपके आ म-गौरव को कम
कर दे ते ह, ज द ही ब म सफलता क राह म ब त बड़ी बाधा बन जाते
ह।

अपना आ म-गौरव बढ़ाएँ, अपनी आमदनी

बढ़ाएँ
आप अपना आ म-गौरव बढ़ाने के लए जो भी करते ह, जनम
सकारा मक आ म-चचा, बल क पना- च , गत ेरणा, उ साह
और गत श ण शा मल ह, उनसे आपका व बेहतर बनता
है और ब म आपक सफलता बढ़ती है।
जैसा क हम पहले ही कह चुके ह, आपम जतना आ म-गौरव है और
आप जतना पैसा कमाते ह, उसके बीच एक सीधा संबंध होता है। आप
ख़ुद को जतना यादा पसंद करते ह, उतनी ही यादा ब करगे और
आपक आमदनी उतनी ही यादा ऊँची होगी। जब आप अपने जीवन को
इस तरह व थत कर लेते ह, क आपका आ म-गौरव नरंतर बढ़ता रहे,
तो यही अकेला घटक आपक आमदनी को बढ़ा दे गा।
म ता का घटक

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आज ाहक बगड़ चुके ह। वे बेइंतहा माँग करते ह। वे न ावान नह ह।
कोई भी चीज़ ख़रीदने से पहले वे इस बात पर ज़ोर दे ते ह क उनके साथ
ब त अ छा बताव कया जाए। कसी सरी चीज़ से यादा, ाहक केवल
उ ह लोग से कुछ ख़रीदते ह, ज ह वे पसंद करते ह। हम इसे “ म ता
का घटक” कहते ह।
ब के े म म ता का घटक बस यह कहता है क कोई ॉ पे ट
आपसे तब तक कुछ नह ख़रीदे गा, जब तक क उसे प का व ास न हो
जाए क आप उसके म ह और उसके सव े हत म काम कर रहे ह।
इस वजह से ब क कसी बातचीत म आप जो पहली चीज़ करते
ह, वह है एक बंधन बनाना, एक म बनाना। ब वशेष हाइंज़
गो डमैन ने एक पु तक लखी थी, जसका शीषक इस या को सारांश
म बख़ूबी बताता है : हाउ टु वन क टमस ( ाहक को कैसे जीत)। से स
ोफ़ेशनल के प म आपका काम लोग को जीतकर अपने प म लाना
है। इसके लए आपको यह प जताना होता है क आप उनक परवाह
करते ह और उनके लए सव े चाहते ह।
पुल बनाएँ
आप बेचना केवल तभी शु कर सकते ह, जब ॉ पे ट को यह व ास
दला द क आप उसके म ह और उसका सबसे यादा हत चाहते ह।
वा तव म, अगर आप अपने ॉ पे ट के साथ म ता का पुल बनाने से
पहले अपने ॉड ट या सेवा के बारे म बात करने लगगे, तो आपसे
ख़रीदने म ाहक क सारी च चली जाएगी। य द आप ाहक क स ची
परवाह नह करते ह, तो ाहक आपक या आपके ॉड ट क परवाह
य करेगा
व थ व
वथ व क एक उ कृ प रभाषा यह है : “आपका व उसी
सीमा तक व थ है, जस सीमा तक आप अलग-अलग कार के
अ धकतम लोग के साथ मलकर चल सकते ह।” आपका व उसी
हद तक अ व थ या सम यामूलक है, जस सीमा तक आप यादातर
अ य लोग के साथ मलकर नह चल सकते। व थ व के सव च
तर वाले लोग ने अलग-अलग कार के अ धकतम लोग के साथ
मलकर चलने क यो यता वक सत कर ली है, ख़ास तौर पर ब म।
मु े क बात यह है क आपके आ म-गौरव का तर सीधे आपके व
के वा य के अनु प होता है। एक बार फर, आप ख़ुद को जतना
यादा पसंद करते ह, आप सर का उतना ही यादा आनंद लेते ह और
वे भी आपको उतना ही यादा पसंद करते ह। आप ख़ुद को जतना

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 यादा पसंद करते ह, आपके लए अलग-अलग कार के ब त से लोग
के साथ मल-जुलकर चलना उतना ही यादा आसान होता है।
म बनाना
उ च आ म-गौरव वाला वह है, जसम हर जगह दो त बनाने क
सवा धक मता होती है। चूँ क वह ख़ुद को पसंद करता है, इस लए वह
वाभा वक और सहज प से सर को भी पसंद करता है। जब लोग
महसूस करते ह क कोई उ ह सचमुच पसंद करता है, तो वे उस क
बात सुनने और उसके ारा बेचे जाने वाले ॉड ट या सेवा को ख़रीदने के
त यादा त पर रहते ह।

जब लोग महसूस करते ह क कोई सचमुच उ ह पसंद करता है,

तो वे उस क बात सुनने और उसके ारा बेचे जाने वाले
ॉड ट या सेवा को ख़रीदने के त यादा त पर रहते ह।

या आपको कभी कोई अनुभव आ है, जहाँ आप कोई ॉड ट या

सेवा तो ख़रीदना चाहते थे, ले कन आपको से सपसन पसंद नह आया
ॉड ट और भाव आदश था, ले कन इसके बावजूद यादातर मामल म
आपने उसे नह ख़रीदा।
अपने सबसे अ छे वतमान ाहक के बारे म सोच। आपको जन
लोग को बेचने म मज़ा आता है और ज ह आपसे ख़रीदने म मज़ा आता
है, वे हमेशा वही लोग ह गे, ज ह आप सबसे यादा पसंद करते ह और
जो बदले म आपको पसंद करते ह।
आपका आ म-गौरव आपक आमदनी तय करता है
आप अपने आ म-गौरव के तर को बेहतर बनाने के लए जो करते ह, वह
हर चीज़ ाहक के साथ आपके संबंध क गुणव ा को बढ़ाती है। आ म-
गौरव बढ़ाने वाले काय “ म ता के घटक” को स य कर दे ते ह और
आपको यादा सफल से सपसन बना दे ते ह। ब म आपके आ म-
गौरव का तर ही यह तय करता है क आप कतनी रा श कमाते ह। सबसे
अ छे से स पीपल म संभा वत ाहक को आसानी से दो त बनाने क
नैस गक मता होती है।
भा य से, जो भी चीज़ आपके आ म-गौरव को कम करती है, वह हर
चीज़ ब म आपक सफलता को भी कम कर दे गी। अगर आप कसी
कारण थके ए या अ व थ ह, तो आपक सफलता घट जाएगी। य द
आपक अपने बॉस या जीवनसाथी से झड़प ई है, तो इससे आपका
आ म-गौरव कम हो जाएगा, कई बार तो इस सीमा तक क आप कुछ भी
नह बेच पाएँगे।
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ब म सफलता का उ ेरक
ब म सफलता क बु नयाद भावना है उ साह। उ साह ब क सारी
यो यता के 50 तशत या उससे अ धक के लए ज़ मेदार है। ब
क एक ब त अ छ प रभाषा “उ साह का ह तांतरण” है।
जब आप अपने ॉड ट या सेवा के त अपने उ साह को अपने
ॉ पे ट के दलो दमाग़ म ह तांत रत कर दे ते ह, तो ब बजली जतनी
तेज़ी से हो जाती है। आप जो बेच रहे ह, जब उसक अ छाई म आपका
भावना मक उ साह और व ास ाहक या संभा वत ाहक के मन म
ह तांत रत होता है, तो ख़रीदने क सारी झझक ग़ायब हो जाती है।
एक बार फर, आप ख़ुद को कतना यादा पसंद करते ह, आपके
आ म-गौरव और आपके उ साह के तर के बीच सीधी कड़ी होती है।
आप ख़ुद को जतना यादा पसंद करते ह, आप उतने ही यादा उ साही
होते ह। आप अपनी कंपनी और अपने ॉड ट को लेकर जतने यादा
उ साही होते ह, ाहक भी उतने ही यादा उ साही ह गे। आप अपने
आ म-गौरव को बढ़ाने के लए जो भी करते ह, वह हर चीज़ बेचने क
आपक यो यता को बढ़ा दे गी।
भावनाएँ सं ामक होती ह
ब के आंत रक खेल म यह समझना अ नवाय है क भावनाएँ सं ामक
होती ह। हर सरे लोग क भावना से भा वत होता है। जब
आप अपनी व तु या सेवा के बारे म सकारा मक, आ म व ासी और
उ साही होते ह, तो ॉ पे ट आपसे ये भावनाएँ हण कर लेता है और वह
भी सकारा मक व उ साही बन जाता है।
कुंजी यह है : आप कोई चीज़ तब तक नह दे सकते, जब तक क वह
आपके पास पहले से ही न हो। अगर आपके ही पास उ साह नह है, तो
आप उ साह का संचार नह कर सकते। इसी लए शीष थ से स पीपल
अपने सामान या सेवा से ेम करते ह और वे उसे बेचने से भी ेम करते ह।
उनका उ साह दली और वा त वक होता है। ॉ पे ट इसे अचेतन तर पर
हण कर लेते ह और जो कुछ भी उ ह अपने तथा अपने काम के बारे म
इतना अ छा महसूस करा रहा है, उसम शा मल होना चाहते ह। से स
पीपल के आ म व ास और जोश क बदौलत ॉ पे ट उनसे ख़रीदना
चाहते ह और अपने म से भी उनक सफ़ा रश करते ह।
असफलता वक प नह है
यह अ यंत मह वपूण है क आप अपने ब यास को इ छाश और
संक प का समथन द। अभी नणय ल क आप हार नह मानगे।

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 जब आप पहले से संक प कर लेते ह क आप कभी हार नह मानगे,
तो आप असफलता और अ वीकृ त के बावजूद मान सक प से ऊपर
उठने के लए तैयार होते ह। चाहे थ त कतनी भी मु कल य न हो,
जब आप लगन से जुटे रहते ह, तो आप अंततः सफल ह गे। आप अंततः
ब कर लगे। आप अंततः ाहक को जीत लगे।
जब भी आप कोई ब करते ह, तो आप “ वजेता” जैसा महसूस
करते ह। जब भी आप लोज़ करते ह, तो हर बार आपका आ म-गौरव
बढ़ जाता है और आपक आ म-अवधारणा बेहतर होती है। आपक
आ म-छ व श शाली हो जाती है।
आप ख़ुद को जतना यादा पसंद करते ह, आप ब म और अपने
जीवन के हर अ य े म भी उतना ही बेहतर दशन करगे। ग़ैर-
ावसा यक ग त व धय म दशन करने क आपक यो यता और
आपक सफलता का तर भी बढ़ जाता है।
इतने सारे लोग ब म असफल होते ह, इसका कारण सफ़ यह है
क वे पया त लंबे समय तक जुटे नह रहते ह और वजेता अनुभव हा सल
करने के लए पया त कड़ी मेहनत नह करते ह। एक बार जब आप ब
करने लगते ह और वजेता जैसा महसूस करने लगते ह, तो आप अपने
ॉड ट या सेवा को और यादा बेचने के लए और भी े रत हो जाते ह।
ले कन अगर आपको शु आत म सफल अनुभव न ह , तो आप आसानी
से दल हार सकते ह और यह सोच सकते ह क बेचना आपके वश का
काम नह है।
मान सक रहसल कर
मान सक रहसल अ याव यक है। दोबारा लौटने के लए आप पहले से
अपनी जतनी यादा ो ा मग कर लेते ह, आपके लए उन
असफलता और अ वीकृ तय से उबरना उतना ही यादा आसान होता
है, जो बेचने के जीवन का ह सा ह। ख़ुद से सकारा मक चचा कर। “म
यह कर सकता ँ म यह कर सकता ँ म यह कर सकता ँ ”
असफलता या अ वीकृ त के डर को महसूस करते व त ख़ुद से यही
कह।
रोचक बात यह है क जब आप नणय लेते ह क चाहे जो हो जाए,
आप कभी हार नह मानगे, तो आपका आ म-गौरव तुरंत बढ़ जाता है।
आप ख़ुद का यादा स मान करते ह। आपका आ म व ास सातव
आसमान पर प ँच जाता है। हालाँ क आपने अभी तक अपने ऑ फ़स के
बाहर क़दम भी नह रखा है, ले कन यह नणय लेने भर से ही अपनी
नज़र म आपक “ त ा” बेहतर बनने लगती है क आप सफल होने जा
रहे ह, क आप यह कर सकते ह, क चाहे जो हो जाए आप इसे नह
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छोड़गे। आप ख़ुद को यादा सकारा मक रोशनी म दे खते ह। आप वजेता
जैसा महसूस करते ह। आप यादा शांत और आ म व ासी होते ह। आप
ब के े म दै नक उतार-चढ़ाव से नबटने म यादा स म बन जाते
ह। जब तक क आप सफल न हो जाएँ, तब तक जुटे रहने का संक प लेने
का काम ही आपके व को बदल दे ता है और आपको यादा
श शाली तथा मज़बूत बना दे ता है।

काय अ यास

1. आज ही पूरी तरह आ म व ासी, उ च गौरव वाले

से सपसन बनने का नणय ल; ख़ुद से बार-बार कह, “म
ख़ुद को पसंद करता ँ ”
2. लगातार यह च दे ख क आप अपने वसाय म सव े
ह; आप वयं को जस के प म “दे खते” ह, वैसे ही
आप “बनगे।”
3. पहले से ही संक प ल क चाहे हो जाए, आप कभी हार नह
मानगे; असफलता कोई वक प नह है।
4. अ वीकृ त को गत प से न ल; इसे बेचने का सामा य
और वाभा वक ह सा मान, काफ़ कुछ मौसम क तरह।
5. अपने े के लीडर का अनुसरण कर; ख़ुद को सबसे
यादा भुगतान पाने वाले और सबसे सफल लोग के
अनु प बनाएँ। पता लगाएँ क वे या कर रहे ह और फर
वही चीज़ कर, जब तक क आपको वही प रणाम न मलने
लग।
6. आज ही अपने वसाय के शीष थ 20 तशत लोग के
समूह म प ँचने का नणय ल। याद रख क कोई भी आपसे
यादा चतुर नह है और कोई भी आपसे बेहतर नह है।
कसी सरे ने जो भी कया है, उसे ता कक सीमा म आप भी
कर सकते ह।
7. जो भी नया वचार आपके हसाब से आपक मदद कर
सकता है, उस हर नए वचार पर क़दम उठाएँ। उसे
आज़माकर दे ख। आप जतनी यादा चीज़ आज़माते ह,
आपके अंततः वजयी होने क उतनी ही यादा संभावना
रहती है।
ी ी े े
हम अपनी या ा म तभी तर क करते ह, जब हम अपने ल य क
दशा म चल रहे ह और जब हम यह व ास तथा यक़ न हो क
हम जीतने जा रहे ह।
ओ रसन वेट माडन
 2
अपने सभी ब ल य नधा रत
और हा सल कर
य द मेरे पास सही ल य ह और म अपने ान के हसाब से सव े उपाय
का अनुसरण करता ँ, तो हर चीज़ सही हो जाती है। अगर म सही चीज़
करता ँ, तो म जानता ँ क म सफल होने वाला ँ।

- डैन डयरडॉफ़

श ◌ी षल थय-कसे सतपीपल बेहद ल य-क त होते ह। हर अ ययन म

होने का गुण सफलता और उपल ध के उ च
तर से जुड़ा नज़र आता है। सव च भुगतान पाने वाले से स पीपल पहले
से यह बात जानते ह क वे हर स ताह, हर महीने, हर तमाही और हर
साल कतना कमाने जा रहे ह। वे जानते ह क ब का एक ख़ास तर
हा सल करने के लए उ ह कतने लोग से मलना होगा। और उनके पास
प योजनाएँ होती ह क वे जतना पैसा कमाएँगे, उससे या करने वाले
ह।
सफलता पाने के लए आपको सट कता से यह तय करना अ नवाय है
क आप हर साल कतने पैसे कमाना चाहते ह। य द आप अपनी आमदनी
के ल य के बारे म पूरी तरह प नह रहते ह, तो आपक ब
ग त व धयाँ बखरी ई ह गी। आप उस क तरह ह गे, जो कोहरे म
कसी शेर पर नशाना लगाने क को शश कर रहा है। भले ही आप संसार
के सबसे अ छे नशानेबाज़ ह , ले कन आप उस ल य पर नशाना नह
लगा सकते, जसे आप दे ख ही न सकते ह । आपको सट कता से जानना
होता है क आप कस चीज़ पर नशाना लगा रहे ह।

आपका वा षक आमदनी ल य
अपने वा षक आमदनी ल य से शु कर। आप अगले बारह महीन म
कतना पैसा कमाने का इरादा रखते ह सट क धनरा श या है उसे
लख ल। यह वह ल य बन जाता है, जसक ओर आप पूरे साल अपनी
सारी ग त व धय को एका करते ह।

ो ऐ े ै ो े
 आपको एक ऐसे ल य क ज़ रत है, जो यथाथवाद ले कन
चुनौतीपूण हो। आज तक एक साल म आपको जो भी सबसे यादा
आमदनी ई हो, उस रा श को 25 से 50 तशत तक बढ़ा ल, जस भी
रा श के साथ आप आरामदे ह महसूस कर। यह सु न त कर क ल य
व ास करने और हा सल करने लायक़ ह । अ तशयो पूण ल य
आपको े रत नह करते ह। वे आपको हतो सा हत करते ह, य क दल
क गहराई म आप जानते ह क वे हा सल नह हो सकते। नतीजा यह
होता है क वप के पहले संकेत पर ही आप हार मान लगे।
हर े म शीष थ से स पीपल सट कता से जानते ह क वे हर साल
और साल के हर ह से म कतना कमाने वाले ह। अगर आप उनसे पूछ,
तो वे आपको एक डॉलर के भीतर बता सकते ह क उनक हर दन क
आमदनी का ल य कतना है।
कम दशन करने वाले से स पीपल को ज़रा भी अंदाज़ा नह होता
क वे कतना कमाने जा रहे ह। उ ह साल के अंत तक इंतज़ार करना होता
है और फर अपने टै स फ़ॉम भरते समय उ ह पता लगता है क उस साल
या आ। उनके लए हर दन, महीना और साल व ीय से एक नया
रोमांचक अ भयान होता है। उ ह ज़रा भी अंदाज़ा नह होता क वे अंततः
कहाँ प ँचने वाले ह।
ल य को लख ल
आपके ल य ल खत होने चा हए, तभी वे भावी बनते ह। कई बार लोग
अपने ल य काग़ज़ पर नह लखना चाहते ह। वे कहते ह, “अगर म उ ह
हा सल नह कर पाऊँगा, तो या होगा ” आपको चता करने क ज़ रत
नह है। आप अगर ल य लखने का काम कर दे ते ह, तो इससे उनके
हा सल होने क संभावना 1,000 तशत - दस गुना - बढ़ जाती है और
आमतौर पर आप उ ह अपनी उ मीद से ब त ज द हा सल कर लेते ह।
भले ही आप अपने ल य नधा रत समय पर हा सल न कर पाएँ, फर
भी ल य न होने से ल य होना बेहतर है।

आपका वा षक ब ल य
आपके लए ल य नधारण का सरा ह सा ख़ुद से यह पूछना है,
“आमदनी के अपने गत ल य को हा सल करने के लए म इस साल
कतना बेचने जा रहा ँ ”
इसक गणना करना यादा मु कल नह होना चा हए। भले ही आप
वेतन और कमीशन के तालमेल पर काम करते ह , फर भी आप पता लगा

े ो े े े े ो
सकते ह क आप जो धनरा श चाहते ह, उसे कमाने के लए आपको
सट कता से कतना माल बेचना होगा।
मा सक और सा ता हक ल य
एक बार जब आप अपने वा षक आमदनी और ब ल य तय कर ल, तो
फर उ ह महीन म तोड़ ल। अपने वा षक ल य हा सल करने के लए
आपको हर महीने कतना कमाना और बेचना होगा
जब आपके पास वा षक ब और आमदनी ल य आ जाते ह और
आप उ ह मा सक ब व आमदनी ल य म बदल लेते ह, तो इसके बाद
उ ह सा ता हक ब और आमदनी ल य म बाँट ल। आपको अपने
द घकालीन ल य हा सल करने के लए हर स ताह कतना बेचना होगा
दै नक ब ल य
अंत म यह तय कर क आप हर दन जतनी रा श कमाना चाहते ह, उसे
कमाने के लए आपको हर दन कतना बेचना है।
आइए मान लेते ह क आपक वा षक आमदनी का ल य 50,000
डॉलर है। अगर आप इस रा श को 12 से वभा जत कर दे ते ह, तो आपको
त माह लगभग 4,200 डॉलर मलते ह। अगर आप इस 50,000 डॉलर
को 50 स ताह से वभा जत कर द, जतना आप औसत वष म काम
करते ह, तो यह हर स ताह 1,000 डॉलर आता है। अब आपके पास
न त, व श ल य आ गया है, जस पर आप नशाना साध सकते ह।

ग त व ध के प ल य तय कर
ब ल य तय करने म आ ख़री क़दम यह है क आप अपने मनचाहे
ब तर को हा सल करने के लए उन न त ग त व धय को तय कर
ल, जो आपको करनी ह गी। आपको ॉ पे ट के साथ कतने अपॉइंटमट
लेने के लए कतने फ़ोन करने ह गे आपको ब के एक ख़ास तर को
हा सल करने के लए कतनी तु तयाँ दे नी ह गी और कतनी बार कॉल-
बैक या दोबारा फ़ोन करने ह गे।
जब आप दन त दन और महीने दर महीने के सट क रकॉड रखते
ह, तो आप ज द ही काफ़ सट कता से भ व यवाणी कर सकगे क
आपको अपने मा सक और वा षक आमदनी के ल य हा सल करने के
लए हर दन और हर स ताह या करना होगा।
आइए मान लेते ह क आपको हर दन दस ॉ पे टं ग कॉल करनी ह,
ता क आपको ब के अपने ल य हा सल करने के लए पया त
अपॉइंटमट मल जाएँ। इसे एक खेल बना ल क आप हर दन दोपहर से
े ी ॉ े ॉ े े ै े
पहले ही दस ॉ पे टं ग कॉल कर ल। इसे अपने दै नक ग त व ध ल य के
प म तय कर ल और फर अपनी योजना पर अमल करने के लए ख़ुद
को अनुशा सत कर।
सुबह आठ या साढ़े आठ बजे फ़ोन पर प ँच जाएँ या फर ज़ रत हो,
तो बाहर नकलकर अजन बय से संपक कर। आप जो भी कर, हर दन
दोपहर से पहले दस कॉल करने के लए ख़ुद को ववश कर, जब तक क
इसक आदत न पड़ जाए।
आप अपने ब जीवन को नयं त करते ह
ग त व धय क योजना बनाने का सबसे अहम ह सा यह जानना है क
ब ग त व धयाँ नयं त क जा सकती ह। आप यह तय नह कर सकते
क कोई ख़ास ब कहाँ से आएगी, ले कन आप उन ग त व धय को
नयं त कर सकते ह, जनसे आपको ब हा सल होगी। और अपनी
ग त व धय को नयं त करके आप अ य प से अपने ब
प रणाम को नयं त करते ह।
दे खए, कुछ दन और स ताह बाक़ से बेहतर ह गे। कई बार आप
ब त सारी ब कर लगे और कई बार आप बलकुल भी ब नह कर
पाएँगे। कई बार सूखे के दौर रहगे और ब म मंद छाई रहेगी। बाक़
समय आप अपने अनुमान से दो-तीन गुना यादा बेच लगे। ले कन औसत
का नयम हमेशा काम करता है। यह अटल है। अगर आप आव यक कॉल
करते रहते ह, तो आप अंततः समय-सारणी के हसाब से ब हा सल
कर लगे।
प रणाम आपको च का सकते ह
कई मामल म जब आप स ताह, महीने और वष के ल य तय करते ह और
हर दन सु नयो जत प से उनक दशा म काम शु करते ह, तो आप
उन ल य को उ मीद से यादा ज द पा लगे। मेरे कई व ा थय ने एक
साल के ल य बनाए थे, ले कन उ ह ने छह-सात महीने म ही उ ह हा सल
कर लया। कुछ लोग ने तो पूरे साल के ब ल य केवल तीन महीन म
ही हा सल कर लए। जब भी आप अपने ब जीवन के हर ह से के
लए प , व श ल य तय करना शु करगे, तो प रणाम दे खकर दं ग रह
जाएँगे। मेरे से मनार म आए कुछ लोग ने एक ख़ास बाज़ार म एक ख़ास
ॉड ट बेचने के लए बरस मेहनत क थी। ले कन उ ह ने कभी ल य तय
नह कए थे। जब वे ल य तय करने लगे, तो उनक ब म व फोट हो
गया। वे अचानक ब के रकॉड तोड़ने लगे, हालाँ क वे अब भी उसी
ऑ फ़स से वही ॉड ट बेच रहे थे और उ ह लोग को उ ह दाम पर बेच
रहे थे। ल य तय करने से ही सारा फ़क़ पड़ा।

े े ो
अपने अवचेतन मन का दोहन कर
ऐसा इस लए होता है, य क कसी ल य को लखने का काम ही आपके
अवचेतन मन म इसक ो ा मग कर दे ता है। एक बार जब आप अपने
अवचेतन मन म कसी ल य क ो ा मग कर दे ते ह, तो यह वयं
श मान बन जाता है। आपका अवचेतन मन हर दन चौबीस घंटे काम
करता है, जागते समय भी और सोते समय भी। यही अवचेतन मन आपको
ल य को हा सल करने के लए तेज़ी से मागदशन दे ने लगता है।

एक बार जब आप अपने अवचेतन मन म कसी ल य क

ो ा मग कर दे ते ह, तो यह आपको लगातार े रत करता है क
आप इसे हा सल करने के लए आव यक काय कर।

आपका अवचेतन मन आपको अपने आस-पास के अवसर और

संभावना के त सतक बनाता है। यह आपको सही बात कहने के लए
सही वचार दे ता है, कई बार तो ब संबंधी चचा के बीच म। एक बार
जब आप अपने अवचेतन मन म कसी ल य क ो ा मग कर दे ते ह, तो
यह आपको लगातार े रत करता है क आप इसे हा सल करने के लए
आव यक काय कर।
कई बार, आपका अवचेतन मन ॉ पे ट का चेहरा पढ़ने म आपक
मदद करेगा और आपको सुझाव दे गा क या कहना है। हर एक ने कभी
ऐसी ब तु त का अनुभव कया होगा, जहाँ उसने एक भी ग़लती नह
क और एक भी ग़लत श द नह कहा। ब तु त शु से आ ख़र तक
सुचा ढं ग से ई और ब के साथ ख़ म ई। जब भी ऐसा होता है,
इस लए होता है, य क एक अवचेतन तर पर आपके म त क क
आदश ढं ग से ो ा मग ई है और इसने आपके ल य क दशा म
आपको सव े दशन करने म स म बना दया है।
सही समय पर सही श द
जब आप अपने बारे म उ कृ महसूस करते ह, तो आपका अवचेतन मन
आपको बलकुल सही समय पर बलकुल सही श द दान कर दे गा। यह
आपको शारी रक और शा दक संकेत के त संवेदनशील बना दे गा।
नतीजा यह होगा क आपको बातचीत म कोई ऐसा वषय छे ड़ने का
मागदशन मलेगा, जसके बारे म आपने सोचा भी नह था। ले कन
आपको बाद म पता चलेगा क ाहक के कोण से आपने बलकुल
सट क और सही बात कही थी।
आप बना कसी योजना के अचानक यह उ लेख कर सकते ह क
आपक कंपनी क ाहक सेवा और ब के बाद समथन सेवा क ब त
ै ो ै ी ॉ े
अछ त ा है। आपको बाद म पता चलता है क यही ॉ पे ट क
मुख चता थी और उसे आपसे ॉड ट ख़रीदने के लए बस यही सुनने
क ज़ रत थी।
जैसा पहले बताया जा चुका है, आम इंसान अपनी सफ़ 10 तशत
संभावना का इ तेमाल करता है। प ल य के साथ अपने अवचेतन मन
क ो ा मग करके आप अपनी मता के उस 90 तशत ह से तक
प ँच सकते ह, जो सतह के नीचे अवचेतन मन क गहराई म दबा आ है।
आप तब अपने अवचेतन मन क ो ा मग करते ह और नय मत प से
इस तक प ँचते ह, जब आप सट कता से यह नणय लेते ह क आप
कतना यादा कमाना चाहते ह और उस रा श को कमाने के लए आपको
सट कता से कौन-से काम करने ह गे।
गत और पा रवा रक ल य तय कर
आपको गत और पा रवा रक ल य बनाने क भी ज़ रत है। यही तो
वे कारण ह, जनक वजह से आप सब कुछ करते ह। यही तो वे कारण ह,
जनक वजह से आप सुबह उठकर दन भर नराशा और मु कल के
बावजूद काम करते ह। अपने पा रवा रक और गत ल य के बारे म
आप जतने यादा प होते ह, उतने ही यादा े रत ह गे और अ थायी
असफलता तथा अ वीकृ त से उतनी ही तेज़ी से ऊपर उठगे।
क पना कर क आप अगले दो-तीन साल म अपनी आमदनी दोगुनी
कर सकते ह। अगर आप ऐसा कर लेते ह, तो ऐसी कौन-सी चीज़ ह, जो
आप अपने जीवन म बदलगे उन सभी चीज़ क सूची बनाएँ जो आप
बनगे, पाएँगे या करगे , अगर आप वतमान से ब त यादा पैसे कमाने
लग। यह सूची जतनी लंबी होगी, आपक ेरणा और संक प का तर भी
उतना ही यादा होगा।
अपनी इ छा को व लत कर
अगर आपके पास अपने व ीय ल य को हा सल करने के सफ़ एक-दो
कारण ह , तो आप वप य और मु कल से आसानी से हताश हो
जाएँगे। अगर आपके पास सफल बनने के दस-पं ह कारण ह , तो आप
यादा े रत और संक पवान ह गे। ले कन अगर आपके पास अपनी
ब और आमदनी बढ़ाने के पचास या सौ कारण ह , तो आप लगभग
अजेय बन जाते ह, जसे रोका नह जा सकता।
जब बात अपने ॉड ट या सेवा को आ ामकता से बेचने क आती
है, तो आपको या लगता है, कौन यादा े रत होगा वह , जसके
पास सफल होने के सफ़ एक-दो कारण ह, या फर वह , जसके
पास पचास से यादा कारण ह त य यह है क आपके पास जतने
ो े ी
 यादा कारण होते ह, आपक इ छा क गहनता धधकती भ क तरह
उतनी ही यादा होगी। आप इसे जतना यादा चाहते ह, उतनी ही गारंट
होती क आप इसे कर लगे, चाहे इसे हा सल करने के लए आपको कुछ
भी करना पड़े। आप ख़ुद को जतने यादा कारण दे ते ह, हर ब के
मौक़े पर आपको उतनी ही यादा अवचेतन श य क मदद मलेगी।
100 ल य तय कर
यहाँ आपके लए एक अ यास है। एक पाइरल नोटबुक ल और उसम
100 ल य लख ल, जो आप आने वाले वष म हा सल करना पसंद
करगे। हर उस चीज़ क सूची बनाएँ, जो आप अपने जीवन म पाना चाहते
ह या करना चाहते ह । क पना कर क इस सूची म आप जो भी लखते ह,
हर चीज़ आपके पास बलकुल सही समय और बलकुल सही तरीक़े से
आने वाली है। आपको तो बस इसे लखना है, मानो आप इसे पाने के लए
दौलत के महान सांसा रक भंडार को ऑडर दे रहे ह । जब आपके दमाग़
म पाने या हा सल करने वाली नई चीज़ आएँ, तो उ ह भी इस पाइरल
नोटबुक म लख ल। आपके पास जतने यादा ल य ह गे, आपके लए
उतना ही अ छा है।
मेरा एक म जब ब के े म शु आत कर रहा था, तब उसने
यह अ यास शु कया और आने वाले वष के लए 350 ल य तय कए।
जब भी वह अख़बार पढ़ता था या ट .वी. दे खता था और कसी चीज़ पर
उसका दल आ जाता था, तो वह उसे अपनी पाइरल नोटबुक म लख
लेता था। हर स ताह वह अपने ल य को पढ़ता था, उनक समी ा करता
था और नए ल य जोड़ता रहता था।
एक साल के भीतर ही एक त पध बाज़ार म, शू य से शु आत
करते ए, वह अपने े के सबसे सफल से समैन म से एक बन गया।
उसने अंततः अपने उ ोग का हर ब रकॉड तोड़ दया। अख़बार म
उसे “से स सुपर टार” घो षत कया गया।
उसने मुझे अकेले म बताया क अपने ल य को लखना और उनक
समी ा करना ही उस ेरणा और उ साह का बु नयाद कारण था, जसने
उसे सफलता दलाई। वह अंततः महसूस करने लगा क उसे रोका नह जा
सकता था।
सफलता का सबसे बड़ा कारण
अमे रका और 25 अ य दे श म 5,00,000 से यादा से स पीपल को
सखाते समय मने पाया है क ल य नधारण के त समपण शीष थ
लोग क सफलता का सबसे बड़ा कारण है। हर े म सबसे यादा
भुगतान पाने वाले से स पीपल ल य नधा रत करने के मामले म सम पत
ो े े े े औ े े
होते ह। वे हर दन अपने ल य लखते ह और बार-बार लखते ह। वे
अपनी सू चय म लगातार नए ल य जोड़ते जाते ह। वे अपने अवचेतन
और अ तचेतन मन तक प ँचकर उ ह स य करते ह। वे अपने जीवन म
उन लोग और प र थ तय को आक षत करने लगते ह, जो ल य हा सल
करने म उनक मदद कर।
अपने ल य का च इस तरह दे ख, मानो वे हा सल हो चुके
ह
ल य नधारण के साथ इ तेमाल करने पर मान सक च ण शायद वह
सबसे श शाली यो यता है, जसे आप सीख सकते ह। आप जैसे
बनना चाहते ह और आप जो ल य हा सल करना चाहते ह, उसक एक
प मान सक त वीर बनाने से यादा श शाली कोई तरीक़ा नह है,
जससे आप अपने अवचेतन मन क ो ा मग कर सक।
मान सक च ण क श इंसान के पास मौजूद सबसे व मयकारी
श है। कहा जाता है क आपके जीवन के सभी सुधार आपक
मान सक त वीर के सुधार से शु होते ह। मान सक च म ख़ुद को
शांत, आ म व ासी और श शाली दे ख। अपनी क पना सफल और
भावशाली के प म कर। च म दे ख क आप ब के हर
ह से म स म और यो य ह। दे ख क आप ॉ पे टं ग, तु तकरण और
लो ज़ग म बेहद उ कृ ह।
कसी से स मी टग म जाने से पहले क पना कर क ॉ पे ट बड़े ही
सकारा मक और उ साही अंदाज़ म आपक बात के जवाब दे रहा है।
ब संबंधी बातचीत म उसे मु कुराते और शा मल होते दे ख। ख़ास तौर
पर यह च दे ख क ॉ पे ट ब ऑडर पर साइन कर रहा है या चेक
काट रहा है। आप हैरान ह गे क कतनी यादा बार ाहक के साथ
आपका यह मान सक च हक़ क़त म बदल जाएगा।
इसे कह और इसे दे ख
आपका अवचेतन मन च और ढ़ कथन दोन से स य होता है। हर
बार जब आप ख़ुद से बलता से कुछ कहते ह, तो आपका अवचेतन मन
उन श द को आदे श मानकर वीकार कर लेता है। फर यह उस आदे श
को हक़ क़त बनाने म जुट जाता है।
सभी उ े य के लए सबसे अ छा ढ़ कथन है, “म ख़ुद को पसंद
करता ँ म ख़ुद को पसंद करता ँ म ख़ुद को पसंद करता ँ ” जैसा
क पहले ही बताया जा चुका है, जब भी आप “म ख़ुद को पसंद करता
ँ ” कहते ह, तो हर बार अपने आ म-गौरव को बढ़ा लेते ह, अपनी सकल

ो े े औ े ो ौ
आ म-अवधारणा को बेहतर बनाते ह और अपने हर काम को, ख़ास तौर
पर ब को, यादा असरदार अंदाज़ म करते ह।
जब आप कसी ढ़ कथन को व ास और उ साह के साथ दोहराते ह
और अपने अवचेतन मन को इसे साकार करने का आदे श दे ते ह, तो आप
अपनी सभी मान सक श य को स य कर दे ते ह। आप अपनी ऊजा
के तर को बढ़ा लेते ह। आप यादा सकारा मक और उ साही महसूस
करते ह। आप अपने मन और भावना क पूरी बागडोर थाम लेते ह।
ख़ुद से कह, “म ख़ुश महसूस करता ँ। म व थ महसूस करता ँ। म
ज़बद त महसूस करता ँ ” दन म इसे बार-बार दोहराते रह। जब भी
आप ये श द दोहराते ह, तो हर बार आप यादा ख़ुश और आ म व ासी
महसूस करगे। फर ख़ुद को दे ख, मानो आप सचमुच वैसा ही महसूस कर
रहे ह ।
शू य से शखर तक
कुछ समय पहले एक से मनार म एक से स मैनेजर ने मुझे एक कहानी
सुनाई। उसने कहा क उसक कंपनी ने सी मत अनुभव वाले एक युवा
से समैन को नयु कर लया। उ ह प का पता नह था क वह सफल
होगा या नह , ले कन उ ह ने उसे मौक़ा दे ने का नणय लया। ले कन
कमाल हो गया छह महीने के भीतर ही वह पूरे दे श म उस कंपनी का
शीष थ से समैन बन गया। उ ह ने उसे बैठाकर पूछा क उसके हसाब से
वह इतना अ छा दशन य कर रहा था, जब क उसने इस उ ोग म
पहले कभी काम नह कया था। वह कैसे उन पेशेवर से स पीपल से
यादा बेच रहा था और बेहतर दशन कर रहा था, जो उस उ ोग म दस-
पं ह साल से काम कर रहे थे।
उसका रह य वह हर दन ढ़ कथन और मान सक च ण का
इ तेमाल कर रहा था। उसने कहा, हर सुबह जब म अपनी कार म बैठता
ँ, तो म ख़ुद से दोहराता ँ, “म सव े ँ म सव े ँ म सव े ँ।”
फर म कहता ,ँ “म इस कंपनी का सव े से समैन ।ँ म इस
उ ोग का सव े से समैन ँ। म वसाय म सव े से समैन ।ँ ”
हर से स कॉल से पहले म अपनी कार म बैठता ँ और बार-बार इन
ढ़ कथन को दोहराकर ख़ुद को े रत करता ँ, “म इस कंपनी म
सव े ँ। म इस उ ोग म सव े ँ। म इस दे श म सव े ँ।”
प मान सक च बनाएँ
इस ेरक से समैन ने बाद म बताया क जब वह ख़ुद से सकारा मक बात
करता था, तो वह एक प मान सक त वीर बना लेता था, जसम वह
े ी औ े े
 ाहक के साथ ठ क उसी तरह वहार कर रहा था और उसे बेच रहा था,
मानो वह दे श का शीष थ से समैन हो। वह क पना करता था क ॉ पे ट
उस पर सकारा मक अंदाज़ म और व ास से त या कर रहा है। वह
तनावर हत हो जाता था, मु कुराता था और ाहक के सामने मलने वाली
इस भावना का आनंद लेता था।
जब वह ॉ पे ट से मलने जाता था, तो वह व ास का संचार करता
था। वह गमजोश, दो ताना और आ म व ासी रहता था। वह श और
स मानपूण रहता था। उसने कंपनी म हर एक के साथ तुरंत तालमेल बना
लया, ख़ास तौर पर ाहक के साथ। और ाहक ने रकॉड सं या म
उससे सामान ख़रीदा।
अपने श द और च को चुन
यहाँ एक रोचक बात है। हर मान सक च दे खता है और अपना
दै नक कामकाज करते व त ख़ुद से लगातार बात करता है। शीष थ से स
पीपल और औसत से स पीपल के बीच का अंतर उनके आंत रक संवाद
और उनक मान सक त वीर क साम ी म होता है। शीष थ से स पीपल
अतीत के अपने सव े ब अनुभव के बारे म सोचते तथा बात करते
ह। फर वे क पना करते ह क ॉ पे ट के साथ आगामी ब चचा म वे
उन उ कृ अनुभव को दोहराने वाले ह।
औसत से स पीपल भी मान सक च दे खते ह और ढ़ कथन कहते
ह। भा य से, वे अपने सबसे ताज़े नकारा मक अनुभव के बारे म सोचते
ह। वे उन ाहक पर बबाद ए समय और ऊजा के बारे म सोचते ह,
ज ह ने उनसे सामान नह ख़रीदा, जो अ श या उदासीन थे और इससे वे
कतने नराश थे।
चाहे मामला जो हो, च दे खकर और ढ़ कथन कहकर से सपसन
ख़ुद को मान सक प से पुराने अनुभव को दोहराने के लए तैयार कर रहा
है। जब आप अपने सव े पुराने से स अनुभव क सकारा मक,
रोमांचक त वीर बनाते ह, तो आपका अवचेतन मन उस अनुभव को
आपक अगली से स कॉल म उसी तरह े पत कर दे ता है, जस तरह
पद पर फ़ म चलती है। इस प त वीर के साथ आपका अवचेतन
आपके वचार , भावना और काय को भी मला दे ता है, जससे आप
वही चीज़ करते और कहते ह, जो आपने सफलता पाने के लए पहले क
और कही थ ।
आप अपने अवचेतन मन को नयं त करते ह
आपका अवचेतन मन तट थ है। यह गीली म क तरह होता है। आप
इसे जस आकार म चाह, ढाल सकते ह। आपका अवचेतन सोचता नह
ै े ै ो े े
है, यह नणय नह लेता है। यह तो सफ़ आपके मान सक आदे श का
पालन भर करता है। जब आप अपने चेतन मन का पूरा नयं ण ले लेते ह
और ख़ुद को उ ह चीज़ के बारे म सोचने व बोलने के लए अनुशा सत
करते ह, ज ह आप चाहते ह, तो आप अपने अवचेतन मन को प
आदे श भेजते ह क यह आपको सफल बनाने वाले वचार, श द तथा काय
दान करे।
कोलंबस क तरह बेचना
कई से स पीपल ह, ज ह हम “कोलंबस से स पीपल” कहते ह। जब
कोलंबस भारत का माग खोजने के लए चला, तो वह नह जानता था क
वह कहाँ जा रहा था । जब वह अमे रका प ँचा, तब उसे मालूम नह था
क वह कहाँ आ गया था । और जब वह पेन लौटा, तब भी उसे मालूम
नह था क वह कहाँ होकर आया था ।
कई से स पीपल ऐसे ही होते ह। वे सुबह सफ़ एक अ प वचार के
साथ नकलते ह क वे कहाँ जा रहे ह। जब वे ाहक के घर या ऑ फ़स
प ँचते ह, तो वे वह पहली बात कह दे ते ह, जो उनके मुँह से नकल जाती
है। और जब वे ऑ फ़स वापस लौटते ह, तो उ ह प का पता नह होता क
वे कहाँ गए थे या या आ था।
अपनी मुलाक़ात क योजना पहले से बनाएँ
शीष थ से स पीपल अलग होते ह। वे अपनी ब संबंधी मुलाक़ात के
बारे म पहले से सोच लेते ह। ॉ पे ट के सामने आने से पहले ही वे
मान सक प से उन बात को दोहरा लेते ह, जो वे कहने जा रहे ह। वे
“मान सक रहसल” करते ह। यह एक शखर- दशन तकनीक है,
जसका इ तेमाल सभी शीष थ खलाड़ी करते ह, जनम से स लाइन के
महारथी भी शा मल ह। वे आने वाली मुलाक़ात क मान सक तैयारी करते
ह।
य द आप त पधा म जाने वाले खलाड़ी ह , तो कभी मैदान या कोट
म सीधे त पधा म उतरने क नह सोचगे। पेशेवर खलाड़ी मैदान पर
जाने से पहले हमेशा वाम अप या पूवा यास करता है। इसी तरह पेशेवर
से स पीपल भी मान सक रहसल करके पूवा यास करते ह, ता क ाहक
के सामने वे अपने सव े तर पर दशन कर सक।
मान सक च दे खने के दो तरीक़े
दो तरीक़े ह, जनसे आप मान सक च ण का इ तेमाल आगामी ब क
मान सक रहसल करने के लए कर सकते ह। पहला है य , जहाँ आप
ाहक और ब थ त को अपनी आँख से “दे खते” ह। आप ाहक को

े औ ी े े े
मु कुराते ए और अपनी बात पर सकारा मक त या करते दे खते ह।
आप दे खते ह क वह आपसे सहमत हो रहा है, उसे आपके साथ रहना
अ छा लग रहा है और वह ब तु त का आनंद ले रहा है। यह ब त
कारगर होता है।
मान सक च ण के इ तेमाल का सरा तरीक़ा है अ य तरीक़ा।
इस तरीक़े म आप दरअसल ख़ुद से बाहर नकलकर ख़ुद को तथा ाहक
को से स थ त म दे खते ह, ठ क वैसे ही जैसे कोई तीसरा प बग़ल से
दे ख रहा हो। जब आप इन दोन तरीक़ का - ख़ुद को अंदर से और बाहर
से दे खने का - अदल-बदलकर इ तेमाल करते ह, तो आप अपनी ब
तु त और गत दशन क गुणव ा को ब त बेहतर बना लेते ह।
ख़ुद को सव े के प म दे ख
लगातार अपनी क पना अपने े के सव े के प म कर। ख़ुद
को अपने वसाय म सबसे यादा पैसे कमाने वाले के प म दे ख। ख़ुद
को अपने उ ोग म सबसे यादा भुगतान वाले से स पीपल के प म
दे ख। इस तरह चल, बात कर और सर के साथ वहार कर, मानो आप
पहले से ही से स सुपर टार बन चुके ह।
जब आप कसी को नई कार चलाते या महँगे कपड़े या महँगी घड़ी
पहने दे ख, तो ख़ुद से कह, “यह मेरे लए है ”
इसी समय यह संक प ल क जो भी कसी सरे ने हा सल
कया है, उसे आप भी हा सल कर सकते ह। कोई सीमाएँ नह ह।

काय अ यास

1. बड़ा सोच अगले साल के लए अपनी आमदनी का ल य

तय कर, जो आपक पछली सव े आमदनी से 25-50
तशत अ धक हो।
2. पता लगाएँ क अपनी आदश आमदनी हा सल करने के लए
आपको अगले साल अपने कतने ॉड ट या सेवा बेचनी
होगी।
3. अपनी आमदनी और ब के ल य को महीने, स ताह और
दन म वभा जत कर ल। तय कर ल क आपने जतने पैसे
कमाने का नणय लया है, उसे कमाने के लए आपको हर
दन कौन से काम करने ह गे।

ो े े े
 4. हर दन क योजना पहले से बना ल। सट कता से उन
ॉ पे ट क सं या नधा रत कर, ज ह आपको फ़ोन
करना होगा। आपको कतने लोग से मलना होगा और
कतनी ब याँ करनी ह गी
5. अपने प रवार और नजी जीवन के लए बड़े, रोमांचक ल य
तय कर। पचास से सौ चीज़ क सूची बनाएँ, जो आप उस
पैसे से ख़रीदना और करना चाहते ह, जो आप कमाने जा रहे
ह।
6. अपना हर ल य हा सल करने क एक ल खत योजना बनाएँ
और हर दन अपनी योजना पर काम कर।
7. अपने सबसे मनचाहे ल य को हा सल करने के लए
अ त र काम और याग के संदभ म चुकाने वाली क़ मत
तय कर, और फर वह क़ मत चुकाना शु कर द।

आप भी तय कर सकते ह क आप या चाहते ह। आप अपने बड़े

उ े य, ल य, मक़सद और मं ज़ल को चुन सकते ह।
ड यू. लीमट टोन
 3
लोग य ख़रीदते ह
ल य ह और म अपने ान के हसाब से सव े उपाय का अनुसरण
करता ँ, तो हर चीज़ सही हो जाती है। अगर म सही चीज़ करता ँ, तो म
जानता ँ क म सफल होने वाला ँ।

- गै ल लयो गै लली

क ◌ो ईसे आपका ॉड ट या सेवा य ख़रीद सकता है, इसके ब त

कारण होते ह। आपको यह बात समझ लेनी चा हए क
लोग आपके नह , उनके कारण से ख़रीदते ह। नौ स खये से स पीपल
एक ब त बड़ी ग़लती यह करते ह क वे ाहक को अपने कारण से बेचना
चाहते ह, उन कारण से नह , जो ाहक को सचमुच क़दम उठाने के लए
े रत करते ह ।
बेचने का एक ब त मह वपूण ह सा वह अ नवाय क़दम होता है,
जस पर ब क पूरी या नभर करती है। यह अ नवाय क़दम है
अपने ॉ पे ट क आव यकता को सट कता से पहचानने क आपक
यो यता। चाहे जतना समय लगे, चाहे जतने सवाल पूछना ज़ री हो,
सारे जतन कर, ले कन सट कता से पता लगा ल क इस ख़ास ॉ पे ट
को इस समय आपका ॉड ट या सेवा ख़रीदने क ज़ रत य है। य द
आप ॉ पे ट क आव यकता को सट कता से नह पहचान पाएँगे, तो
ब क पूरी या ही थम जाएगी।

बु नयाद ेरणा
बु नयाद स ांत यह है क कसी न कसी तरह क बेहतरी हर मानवीय
काय का ल य है। लोग ॉड ट और सेवाएँ इस लए ख़रीदते ह, य क
उ ह लगता है क ऐसा करने से उनक थ त बेहतर हो जाएगी। साथ ही,
उ ह यह भी लगता है क वह ॉड ट या सेवा बलकुल न ख़रीदना या
कसी सरे से ख़रीदना उतना लाभकारी नह होगा, जतना क आपसे
ख़रीदना होगा। वे यह महसूस करते ह क आपसे वह ॉड ट या सेवा
ख़रीदना उनके लए सबसे अ छा सौदा है।
ब के हर ताव पर हर ाहक के सामने तीन वक प होते ह। वह
आपसे ख़रीद सकता है, वह कसी सरे से ख़रीद सकता है या वह इस
ी ी ै ो े
व त बलकुल भी नह ख़रीदता है। आपका काम ाहक को समझ के इस
ब तक लाना है क उसे आपके ॉड ट क इतनी ज़ रत है क वह
ख़रीददारी के तरोध से उबर जाए, जो ब को पटरी से उतार सकता
है।
इसके अलावा, आपको यह प करना होगा क आपके ॉड ट के
बना ाहक क थ त बदतर होगी, जब क आपके ॉड ट या सेवा के
साथ वह ब त बेहतर थ त म होगा। यान रख, यह उपयो गता या लाभ
म सफ़ छोट -मोट वृ नह होनी चा हए। ॉ पे ट के कामकाज या
जीवन म सुधार इतना यादा होना चा हए क वह धनरा श तकसंगत
सा बत हो, जो आप उससे ले रहे ह, साथ ही समय और ऊजा क वह
मा ा भी तकसंगत सा बत हो, जो आपके समाधान को अपनाने म लगेगी।
सबसे बड़ी उपयो गता
लोग वतं ता को हमारे समाज के अ य लाभ से यादा मू यवान मानते
ह। जब उनके पास पैसा होता है, तो वे कुछ हद तक वतं महसूस करते
ह। उनके पास वक प और चयन होते ह। वे ब त सारी अलग-अलग
चीज़ कर सकते ह। वतं ता क यह इ छा एक मुख कारण है, जसक
वजह से लोग अपने पैसे से र होने म हच कचाते ह, कारण चाहे जो भी
हो।
य द कोई ॉ पे ट आपसे कोई भी चीज़ ख़रीदता है, तो वह उस
वतं ता को थोड़ा-ब त गँवा दे ता है, जो उसके पास आपको पैसा दे ने से
पहले थी। अगर वह आपसे कोई ऐसा ॉड ट ख़रीदता है, जससे वह
संतु नह होता, तो थ त और ख़राब हो जाती है। अब उसके पास पैसा
भी नह बचा है और वह ॉड ट के साथ अटक भी गया है। चूँ क हर
ॉ पे ट को यह अनुभव एक से यादा बार आ है, इस लए वह ख़रीदने
का एक न त मा ा म तरोध हमेशा करता है।
जतना यादा, उतना बेहतर
अथशा ी “संतु क इकाइय ” क बात करते ह। वे मानते ह क अलग-
अलग काय कसी को संतु क अलग-अलग मा ा दे ते ह।
ॉ पे ट ख़रीददारी के हर नणय म संतु क अ धका धक संभव
इकाइयाँ पाना चाहता है। वह शारी रक से, भावना मक से और
यहाँ तक क आ या मक से भी बेहतर थ त म प ँचना चाहता है।
वह कई पहलु म संतु होना चाहता है।
आपका ॉड ट जतने यादा तरीक़ से ाहक को ख़ुश और संतु
कर सकता है, उसे ख़रीदना ाहक के लए उतना ही यादा आसान होता
है।
भावना मक मू य
हर क ख़रीददारी क ेरणाएँ भ - भ होती ह। ब मनो व ान
के सबसे मह वपूण े म से एक का लेना-दे ना उससे होता है, जसे
“साइ कक” या “भावना मक” मू य कहा जाता है। ये अ य, अमूत
मू य होते ह, जो कसी ॉड ट या सेवा से जुड़ जाते ह और जनक वजह
से वह ॉड ट या सेवा ाहक को यादा मू यवान दखती और महसूस
होती है।
मसाल के तौर पर, जब से स पीपल ाहक को ख़रीदने के लए राज़ी
करते ह, तो वे अ सर उसे यह व ास दलाने क को शश करगे क उनका
ॉड ट या सेवा बाज़ार म सव े संभव दाम पर बेची जा रही है।
ले कन ायः ॉ पे ट को दाम क कम, ॉड ट बेचने वाली कंपनी के
नाम या त ा क यादा चता होती है। वह कोई ऐसी चीज़ ख़रीदना
यादा पसंद करेगा, जो यादा व सनीय हो, भले ही वह यादा महँगी
हो।
अगर ॉ पे ट के लए व सनीयता सबसे यादा मह वपूण है, तो
जब से सपसन कसी अंजान ॉड ट या सेवा क कम लागत पर ज़ोर
दे ता है, तो वह दरअसल ब करने क अपनी संभावना को नुक़सान
प ँचा रहा है।
सरे कैसा महसूस करते ह
लोग अपने कामकाजी या घरेलू प रवेश म सर क धारणा के त
संवेदनशील होते ह। जब भी कोई कसी चीज़ को ख़रीदने पर वचार
करता है, तो वह इस बारे म सोचता है क सरे लोग इसे ख़रीदने के नणय
पर कैसी त या करगे। कोई भी नह चाहता क उसक आलोचना हो।
य द ॉ पे ट को कोई ख़ास चीज़ ख़रीदने पर अपने बॉस या जीवनसाथी
क आलोचना का डर या आशंका हो, तो वह उस ख़रीददारी को करने से
पूरी तरह बचेगा।
भाव और गुणव ा
यादातर से स पीपल भाव और गुणव ा श द को तोते क तरह रटते
रहते ह, मानो वे कसी चीज़ को ख़रीदने के सबसे दमदार कारण ह । आज
के त पध बाज़ार म ाहक यह मानकर चलता है क आपके ॉड ट या
सेवा का भाव अ छा है और यह पया त प से अ छ गुणव ा का है,
वरना यह बाज़ार म उपल ध ही नह होता। ॉ पे ट को यह बताना क
उसे आपका ॉड ट आपके “भाव और गुणव ा” क वजह से ख़रीदना
चा हए, यह कहने जैसा होता है क उसे आपका ॉड ट या सेवा इस लए

ी े े े ँ े ो ी े
ख़रीद लेना चा हए, य क आप इसे उसके घर प ँचा दगे। यह तो ख़रीदने
का कोई कारण नह है।

आव यकता को पहचानना
पेशेवर ब आव यकता व ेषण से शु होती है। दरअसल आप तब
तक बेचने क थ त म ही नह होते ह, जब तक क आप पया त न
पूछ ल और जवाब को पया त ग़ौर से न सुन ल। इससे आप ॉ पे ट क
उस सबसे गहरी आव यकता को समझने म स म बनते ह, जो आपके
ॉड ट या सेवा से संतु हो सकती है।
एक बार ाहक क मु य आव यकता और इ छा को समझ
लेने के बाद आप अपनी तु त को इस तरह ढाल सकते ह क ाहक के
सामने ज़बद त तरीक़े से द शत कर सक क आपसे ख़रीदने पर उसक
वह आव यकता पूरी तरह संतु हो जाएगी।
“करता है” बनाम “है”
शायद आव यकता व ेषण का सबसे मुख फ़क़ इसके बीच है क
आपका ॉड ट या “है” और आपका ॉड ट या “करता है।”
यादातर से स पीपल इस बात क ब त परवाह करते ह क उनका
ॉड ट या है, उसे कैसे बनाया जाता है और उसके डज़ाइन और
उ पादन म कौन-कौन-सी वशेषताएँ ह। फल व प, जब वे कसी
ॉ पे ट के साथ होते ह, तो इ ह चीज़ क बात करते ह।
ले कन ॉ पे ट को इस बात क र ी भर भी परवाह नह होती क
आपका ॉड ट या है। उसे तो सफ़ इस बात क परवाह होती है क
आपका ॉड ट उसके लए या करेगा । हर ाहक का य रे डयो टे शन
ड यूआईआई-एफ़एम होता है, “इसम मेरे लए या है ”

ले कन ॉ पे ट को इस बात क र ी भर भी परवाह नह होती

क आपका ॉड ट या है। उसे तो सफ़ इस बात क परवाह
होती है क आपका ॉड ट उसके लए या करेगा।

यहाँ यह तय करने का एक सरल तरीक़ा है क आपका ॉड ट

आपके ाहक के लए या करता है। एक पाइपलाइन क क पना कर।
पाइपलाइन के एक सरे से आपका ॉड ट या सेवा जाती है, ब से
ड लवरी तक और ड लवरी से ाहक ारा वा त वक उपयोग तक।
पाइपलाइन के सरे सरे पर बा ट म गरने वाली चीज़ वह है, जो आपका
ॉड ट ाहक के जीवन या कामकाज को बेहतर बनाने के लए करता है।

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आपका काम प ता से यह पहचानना है क आप जो बेच रहे ह, उसे
ख़रीदने के बाद ाहक क बा ट म या प ँचता है।
भावना मक बनाम ावहा रक कारण
मसाल के तौर पर, कुछ लोग जीवन बीमा बेचते समय इस बात पर ज़ोर
दे ते ह क त पध पॉ ल सय क तुलना म उनका भाव कतना कम है,
उनक कंपनी का आकार और त ा कतनी यादा है, मा सक भुगतान
कतना आसान है और जीवन बीमा व ीय नयोजन म या भू मका
नभाता है। ये सभी मह वपूण ह, ले कन वे कसी ाहक के जीवन बीमा
ख़रीदने के मूल कारण नह ह। ाहक तो इसे मु यतः “मन क शां त” के
लए ख़रीदता है।
दे श के शीष थ जीवन बीमा एजट म से एक ने मुझे बताया क जब
वह नए ॉ पे ट से मलता है, तो उसके पास एक ब त सरल सवाल होता
है। वह पूछता है, “अगर आपको कुछ हो जाए, तो या आप अपने
प रवार के भरण-पोषण क ज़ मेदारी महसूस करते ह ”
य द कोई ाहक इस सवाल पर तुरंत हाँ नह कहता है, तो वह उसे
जीवन बीमा के मह व का व ास दलाने म आगे समय बबाद नह करता
है। वह जानता है क अगर कोई अपने प रवार के लए ब त
ज़ मेदार महसूस नह करता है, तो वह घटना क थ त म उनक
ख़ा तर पैसा छोड़ने के लए बीमा नह कराएगा।
इसी तरह, आप भी ऐसे ही सवाल पूछ सकते ह, जनसे यह पता चल
जाए क आपका ॉड ट जस भावना मक आव यकता को संतु करता
है, या वह आपके ाहक के लए इतनी मह वपूण है क वह उसे ख़रीद
लेगा, बशत आप उसे यह व ास दला सक क वह आव यकता संतु हो
जाएगी। आपके चुने ए सवाल ही ायः आव यकता को सही तरीक़े से
पहचानने क कुंजी ह।
दो मुख ेरणाएँ
दो ेरणाएँ होती ह : लाभ क इ छा और नुक़सान का डर। लोग जब
ख़रीदते ह, तो लाभ क इ छा से ख़रीदते ह। लोग जब नह ख़रीदते ह, तो
नुक़सान के डर से नह ख़रीदते ह। पहली ेरणा या न लाभ क इ छा प
प से यह है क थ त बेहतर बनेगी और प र थ तय म कसी तरह का
सुधार होगा। आपका पहला काम यह समझने म अपने ाहक क मदद
करना है क अगर वह आपका ॉड ट ख़रीद लेता है, तो अभी क तुलना
म उसका जीवन या कामकाज कतना यादा बेहतर हो जाएगा।

ी े ै ै े ी े
 सरी ेरणा है नुक़सान का डर। जैसा हम पहले ही बात कर चुके ह,
ॉ पे ट ख़रीददारी म ग़लती करने से घबराते ह। वे इस बात से डरते ह क
कह वे कसी ऐसी चीज़ म अटक न जाएँ, जसे वे नह चाहते, जसक
उ ह ज़ रत नह है, जसका वे इ तेमाल नह कर सकते और जसका वे
ख़च नह उठा सकते। चूँ क यह उनके साथ पहले ब त बार हो चुका है,
इस लए वे सावधान रहते ह क ऐसा कह अगली बार न हो जाए।
यहाँ एक मह वपूण खोज है। लाभ क इ छा म 1.0 क ेरक श
होती है। ले कन नुक़सान के डर म 2.5 क नकारा मक ेरक श होती
है। सरे श द म, नुक़सान का डर लाभ क इ छा से ढाई गुना यादा
श शाली होता है। लोग लाभ क याशा म कोई चीज़ ख़रीदने के लए
उतने े रत नह होते, जतने तब होते ह, जब उ ह लगता है क नह
ख़रीदने पर वे कोई चीज़ गँवा दगे।
दोन को द शत कर
ज़ा हर है, सव े ब तु त ॉ पे ट को दखाती है क अगर वह
ख़रीद लेता है, तो वह कतनी बेहतर थ त म होगा, और साथ ही साथ,
अगर वह नह ख़रीदता है, तो वह कतनी बदतर थ त म होगा।
मसाल के तौर पर, कोई कार बेचते समय आप द शत कर सकते ह
क यह कतनी शानदार है, यह कतनी सुंदर है और यह कतनी अ छ
तरह चलती है। अगर ॉ पे ट कार को पसंद करता है, ले कन फर भी
झझकता है, तो आप संकेत कर सकते ह क यह आ ख़री कार बची है
और अगली कार कम से कम दो महीने बाद ही मल पाएगी या यह कार
इतनी कम क़ मत पर आ ख़री बार बेची जाएगी। जो ाहक ख़रीदने को
लेकर असमंजस क थ त म था, वह अ सर तुरंत ख़रीदने का नणय ले
लेगा, जब उसे यह आशंका नज़र आएगी क उसे यह कार वतमान क़ मत
पर नह मल पाएगी - या मल ही नह पाएगी।
या आप व सनीय ह
व सनीयता आपक ब तु त क सबसे मह वपूण अ नवाय
आव यकता है। चाहे आपको कतना ही व ास हो क आपका ॉड ट
बेहतरीन काम करेगा, ले कन ाहक के मन म अब भी शंका रहेगी।
आपका काम अपनी व सनीयता को इस ब तक बढ़ाना है क ाहक
के मन म आगे बढ़ने म कोई शंका या अ न छा न रहे।
बस क पना कर, अगर कसी ॉ पे ट को पूरा व ास हो जाए क
वह आपका ॉड ट ख़रीदने पर कह यादा बेहतर थ त म होगा और
अगर उसे पूरा व ास हो जाए क आप अपने ॉड ट या सेवा के पीछे
100 तशत खड़े ह, तो कोई चीज़ नह है, जो उसे ख़रीदने से रोक पाए।
ी ी ो ी
अपनी व सनीयता को इस ब तक बढ़ाना ही ब क या म
आपका मु य उ े य है। और इसके लए यह आव यक है क आप ाहक
क आव यकता को सट कता से पहचान ल।

ाहक क आव यकता के त आ ह करना

हर ाहक क कुछ बु नयाद मानवीय आव यकताएँ होती ह, जो उसे
क़दम उठाने के लए े रत करती ह, जनम ख़रीदने का क़दम भी शा मल
है। आप जस भी ाहक से बात कर, आपको उसक सबसे मह वपूण
आव यकता को पहचान लेना चा हए, ज ह आपका ॉड ट या सेवा
संतु कर सकती हो। फर आपको उसे पूरा व ास दलाना चा हए क
आपका ॉड ट या सेवा उसक इस ख़ास आव यकता को इतनी अ छ
तरह संतु करेगी, जतनी क इस समय या इस भाव पर बाज़ार म
उपल ध कोई सरी चीज़ नह कर सकती।
1. धन
हर कोई यादा पैसे चाहता है। यह एक बु नयाद आव यकता है। “पैसा
ही संसार को चलाता है।” जब भी आप अपने ॉड ट या सेवा का संबंध
इस बात से जोड़गे क इससे ाहक पैसे कमा या बचा सकता है, तो आप
उसका पूरा यान आक षत कर लगे।
2. सुर ा
हर म सुर ा क बु नयाद आव यकता होती है। यादातर लोग
महसूस करते ह क अगर उनके पास पया त पैसा होगा, तो वे पूरी तरह
सुर त ह गे। हालाँ क पैसा मु कल और भावहीन है, ले कन सुर ा क
आव यकता भावपूण और गत है।
शकागो यु नव सट के एक अ ययन के अनुसार लोग इस लए
ख़रीदते ह, य क वे आपके ॉड ट या सेवा के मा लक बनने तथा
उपयोग करने के फल व प भावना का पूवानुमान लगाते ह। अगर आप
ब करना चाहते ह, तो आपको भावना मक पूवानुमान के एहसास को
े रत करना चा हए। आपके ॉड ट क वशेषता या फ़ायद के कारण
ाहक उतना नह ख़रीदे गा; वह तो उस ख़ुशी या संतु क भावना क
क पना क वजह से ख़रीदे गा, जो उसे ॉड ट ख़रीदने पर मलने क
उ मीद है।
सुर ा क आव यकता, चाहे यह व ीय हो, भावना मक हो या
शारी रक हो, ख़ुद के लए और हमारे प रवार के लए इतनी गहरी और
बल आव यकता है क यादा सुर ा का कोई भी आ ह ॉ पे ट क
च को जगा दे गा। जस तरह कोई भी कभी महसूस नह करता क
े ै ी ो
उसके पास ब त यादा वतं ता है, उसी तरह ब त कम लोग महसूस
करते ह क उनके पास ब त यादा सुर ा है। वे हमेशा और यादा चाहते
ह।
सुर ा ॉड ट और सेवाएँ
आज नेट सवर और कं यूटर के लए सुर ा सेवा या उपकरण का
बाज़ार बढ़ रहा है। होम स यु रट स टम अरब डॉलर का उ ोग बन
चुके ह। घटना या अ या शत वप य के ख़लाफ़ सुर ा दान
करने वाले व भ कार के बीमे हर साल खरब डॉलर के बकते ह। जब
भी आप कसी ाहक को यह दखा दे ते ह क आपका ॉड ट या सेवा
लेने के बाद वह यादा सुर त रह सकता है, तो आप उसके मन म
ख़रीदने क इ छा उ प कर दे ते ह।
3. पसंद कया जाना
हर चाहता है क सरे उसे पसंद कर। हम इस बात क गहरी
ज़ रत होती है क हमारे आस-पास के लोग हम वीकार कर और हमारा
स मान कर। हम अपने म , पड़ो सय और सा थय क शंसा पाना
चाहते ह। इससे हमारी सामू हकता और आ म-मह व क गहरी
आव यकता संतु होती है।
आपका ॉड ट या सेवा यह कैसे कर सकता है क इसक वजह से
सरे लोग आपके ॉ पे ट को यादा पसंद करने लग या यादा स मान
दे ने लग
4. ओहदा और त ा
ओहदा या गत त ा लोग के लए ब त श शाली ेरणा है। हम
मह वपूण और मू यवान महसूस करना चाहते ह। हम चाहते ह क लोग
हम स मान द और हमारी संप य या उपल धय क शंसा कर।
जब आप कसी घड़ी के लए पचास डॉलर दे ते ह, तो आप समय
बताने वाला यं ख़रीद रहे ह, कोई ऐसी चीज़ जो आपको दन भर समय
बताती रहती है। ले कन जब आप घड़ी के लए पचास डॉलर से यादा दे ते
ह, तो आप एक आभूषण ख़रीद रहे ह। आप एक गत आभूषण
ख़रीद रहे ह, जो सरे लोग को सू म तरीक़े से बताता है क आप सफल
ह।
शायद सभी आव यकता म सबसे गहरी आव यकता यह है क हम
मह वपूण, मू यवान, साथक महसूस करना चाहते ह, अपनी नज़र म भी
और सरे लोग क नज़र म भी। जब आप अपने ॉड ट का ताव इस
तरह तैयार करते ह क यह सामने वाले के ओहदे , स मान और त ा को
े ो ी ी ो े औ
बढ़ा दे , तो आप इस गहरी मानवीय आव यकता को पश करते ह और
ायः ख़रीददारी क इ छा को स य कर सकते ह।
भावनाएँ मू यांकन को वकृत कर दे ती ह
जब आप कसी बु नयाद भावना के त आ ह कर सक, तो आप
ख़रीदने क इतनी गहरी इ छा को स य कर सकते ह क दाम क चता
सरे थान पर आ जाती है या पूरी तरह अ ासं गक हो जाती है।
मसाल के तौर पर, यह द शत हो चुका है क जो लोग कसी ख़ास
युवती या म हला को मानी कारण से भा वत करने के लए बेताब होते
ह, वे य संबंधी ता कक नणय लेने क लगभग सारी यो यता गँवा दे ते
ह। इसी लए जब वे ेम या हसरत के बल भाव के भाव म होते ह, तो
बना सोचे-समझे महँगे आभूषण, पर यूम, उपहार, गुलद ते और द गर
महँगे सामान ख़रीद लेते ह।
5. वा य और फ़टनेस
हर कोई लंबे समय तक जीना चाहता है और बेहतरीन सेहत का आनंद
लेना चाहता है। अथशा ी भ व यवाणी करते ह क वटा मन/ मनरल
स लीमट और शारी रक फ़टनेस उपकरण जैसे वा य ॉड ट अगला
लयन डॉलर उ ोग बनने वाले ह। हम सभी यादा व थ रहना चाहते
ह और छरहरे व फ़ट बनना चाहते ह। हम ऊजा के उ च तर भी चाहते
ह। और हम ये वा य संबंधी लाभ अपने प रवार के लए भी चाहते ह।
फल व प, हम उन ॉड ट या सेवा के त आक षत होते ह, जो हम
यादा छरहरा, यादा ऊजावान और पूण व थ बना द। अगर आपका
ॉड ट आपके ॉ पे ट क शारी रक गुणव ा को कफ़ायती तरीक़े से
बढ़ा सकता है, तो जो लोग यादा थकते ह, मोटे ह या दद से परेशान ह, वे
आपसे बात करने म ब त च लगे।
6. शंसा और मा यता
सभी लोग क एक मह वपूण आव यकता यह है क हमारी उपल धय
को ेय और मा यता मले। जैसा अ ाहम लकन ने कहा था, “हर
शंसा को पसंद करता है।” आ म-गौरव क एक प रभाषा है, “
कस सीमा तक शंसनीय महसूस करता है।” फल व प जब भी कसी
को अपनी छोट या बड़ी उपल ध पर शंसा और मा यता मलती है, तो
वह अपने बारे म बेहतर और यादा खुश महसूस करता है।
जब आप अपने ॉड ट या सेवा को इस तरह पेश कर सक क सामने
वाले को महसूस हो क इसका उपयोग करने से उसे यादा मा यता या
त ा मलेगी, तो आप ख़रीदने क इ छा उ प कर सकते ह। चूँ क

ी ो े ी
 शंसा सभी लोग क सबसे गहरी भावना मक आव यकता - आ म-
गौरव - को पोषण दे ती है, इस लए जब आपके ॉ पे ट को यह व ास
हो जाता है क उसे आपके ॉड ट या सेवा के इ तेमाल से यादा शंसा
या मा यता मलेगी, तो दाम को लेकर उसका तरोध काफ़ कम हो जाता
है।

जब आपके ॉ पे ट को यह व ास हो जाता है क उसे आपके

ॉड ट या सेवा का इ तेमाल से यादा शंसा या मा यता
मलेगी, तो दाम को लेकर उसका तरोध काफ़ कम हो जाता
है।

7. श , भाव और लोक यता

कई आव यकताएँ ह, जनके बारे म आप कह सकते ह क आपका
ॉड ट उ ह संतु करेगा। लोग श और भाव चाहते ह, इस लए वे ऐसे
ॉड ट या सेवाएँ ख़रीद लगे, जनसे उ ह यादा श और भाव मल
सके। लोग लोक य होना चाहते ह और यह चाहते ह क सरे लोग उ ह
पसंद कर। जब आपका ॉड ट या सेवा कसी को यादा भावी
और लोक य बनाने क पेशकश करती है, तो यह ख़रीददारी क इ छा
को जगा दे ती है।
8. े म अ णी बनना
हमारी एक और ब त गहरी आव यकता/इ छा यह है क हम नवीनतम
ान से संप माना जाए। हम आधु नक दखना चाहते ह। हम अपने
कामकाजी और सामा जक समूह म लीडर और अगुआ बनना चाहते ह।
कई लोग आपके ॉड ट या सेवा को सफ़ इस लए ख़रीद लगे,
य क यह बाज़ार म आने वाला सबसे नया ॉड ट है। वे बाक़ लोग से
आगे रहना चाहते ह। वे इसे ख़रीदने और सबके सामने शान झाड़ने वाले
पहले बनना चाहते ह। ऐसे ख़रीददार को “शु आती अनुकूलक”
कहा जाता है। वे बाज़ार के 5 से 10 तशत ह से का त न ध व करते
ह। वे ॉड ट या सेवा को कसी सरे कारण के बजाय सफ़ इस कारण
ख़रीदगे क यह नया और अलग है।
जब आप कसी च लेने वाले ॉ पे ट को बताते ह, “आप अपने
उ ोग म पहले ह गे, जसके पास यह होगा” या “आप अपने
इलाक़े म पहले ह गे, जसके पास यह होगा,” तो आप शु आती
अनुकूलक के दल म ख़रीददारी क इ छा तुरंत उ प कर सकते ह।
9. ेम और साहचय

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आज इंटरनेट डे टग सेवा के लाख सद य ह, जो समान व वाले
लोग को मलाने का काम करती ह। ऐसा इस लए है, य क लोग
साहचय और अ छे संबंध के भूखे होते ह। लोग ब त भारी तादाद म
लब और एसो सएशन क सद यता लेते ह, जहाँ वे सरे लोग से मल
सक, ख़ास तौर पर वपरीत लग वाले लोग से। ेम और साहचय क
इ छा सामा जक ग त व धय क मूल ेरणा है। जब आप अपने ॉड ट
या सेवा को इस तरह पेश कर सक क यह ॉ पे ट को एक साथी के प
म यादा आकषक और वांछनीय बनाता है, तो ख़रीददारी क इ छा तुरंत
जा त हो सकती है।
10. गत वकास
अतर ान और यो यता क आव यकता इ क सव सद क सबसे
बड़ी आव यकता म से एक है। लोग स म महसूस करना चाहते ह। वे
नई यो यताएँ सीखना चाहते ह और अपनी नौक रय के नयं ण म रहना
चाहते ह। वे यादा तेज़ी से आगे बढ़ना चाहते ह। वे अपने त प धय से
े बनना और आगे नकलना चाहते ह, अपनी कंप नय के भीतर भी
और अपने जीवन के सरे े म भी।
कई ॉड ट यादा व-समझ और व-वा त वक करण क इ छा को
भी संतु करते ह। ऐसा इस लए है, य क आ म-अ भ और
गत संतु क आव यकताएँ गहरी होती ह। लोग यह महसूस करना
चाहते ह क वे वह सब बन रहे ह, जो बनने म वे स म ह। जब आप अपने
ॉड ट या सेवा को कसी ऐसी चीज़ के प म चा रत करते ह, जसक
मदद से लोग गत सफलता और आ म-सा ा कार क और यादा
ऊँचाइय पर प ँच सक, तो आप ख़रीदने क इ छा उ प कर दे ते ह।
11. गत कायाक प
शायद सबसे अमूत आव यकता, और वह आव यकता जसके लए लोग
सबसे यादा पैसे दगे, वह है गत कायाक प क इ छा। य द कोई
ॉ पे ट महसूस करता है क आपका ॉड ट उसे उसके जीवन या
कामकाज म एक नए, यादा ऊँचे तर पर प ँचा दे गा और अलग व े
बना दे गा, तो इस बात क कोई सीमा नह है क वह कतना ख़च कर
दे गा।
कुछ समय पहले म एक मडवे टन मै युफ़ै च रग कंपनी के वाइस
े सडट से बातचीत कर रहा था। वे बड़े उ साही गो फ़ खलाड़ी ह। वे
स ताह म कम से कम दो बार गो फ़ खेलने क को शश करते ह और
वेकेशन पर तो वे स ताह म पाँच-छह दन खेलते ह, कई बार तो एक दन
म दो राउंड तक। उ ह ने मुझे बताया, “म कसी गो फ़ पेशेवर को पचास

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हज़ार डॉलर नक़द दे ने को तैयार ँ, जो मुझे सखा सके क अपने कोर
को थायी प से दो ोक कम कैसे करना है।” यह े उनके लए
इतना मह वपूण था क इसम नई यो यता हा सल करने या गत
कायाक प करने के लए वे पचास हज़ार डॉलर दे ने के लए तैयार थे
कई बार लोग ला टक सजरी कराने, अपना लया बेहतर बनाने या
हे थ पा म वेकेशन मनाने के लए भारी रा श ख़च कर दगे, ता क उनका
वज़न कम हो जाए और वे शारी रक से यादा फ़ट हो जाएँ।
गत कायाक प वशु प से भावना मक होता है। पहले से
यादा और बेहतर बनना एक आम इ छा है; यह ख़रीदने क गहरी ेरणा
है। जब भी आप अपने ॉड ट को इस तरह पेश कर सक, जो कामकाज
या गत जीवन म कसी तरह का थायी कायाक प करने म स म
हो, तो आप आमतौर पर ब कर सकते ह।

ख़रीददारी के नणय भावना मक होते ह

ख़रीददारी के सभी नणय भावना मक होते ह। वा तव म, आप जो कुछ
भी करते ह, वह हर चीज़ 100 तशत भावना मक होती है। नयम यह है
क लोग भावना मक प से नणय लेते ह और फर ता कक प से
उसका औ च य स करते ह। आप नणय लेने के बाद उसे तकसंगत
सा बत करने और उसका औ च य स करने के लए अपनी तकश
का इ तेमाल करते ह। जब आप कहते ह क आप कोई काम इस लए
करने जा रहे ह, य क इसे करना “ता कक” है, तो आप बस यह कह रहे
ह क कसी सरे काम के बजाय उस काम को करने के लए आप
भावना मक प से यादा े रत ह।

लोग भावना मक प से नणय लेते ह और फर ता कक प

से उसका औ च य स करते ह।

इंसान म ब त सारी भावनाएँ होती ह। ले कन यह पता चला है क

कसी ख़ास पल क सबसे बल भावना ही यह तय करेगी क कोई
उस व त कैसे नणय लेता और काम करता है। मसाल के तौर पर, कसी
म उस सुधार क इ छा हो सकती है, जो आपका ॉड ट या सेवा
पेश करती है। ले कन नुक़सान या ग़लती करने का डर उसक लाभ क
इ छा से यादा गहरा हो सकता है। य द यह मामला है, तो वह ख़रीदने से
बचेगा। यादा बल भावना हमेशा यादा कमज़ोर भावना पर भारी
पड़ेगी।
ख़रीदने क इ छा को बढ़ाएँ

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नुक़सान के डर क नकारा मक भावना से ब ख़तरे म पड़ सकती है।
इससे उबरने का एकमा तरीक़ा लाभ क इ छा क सकारा मक भावना
को बढ़ाना है, ता क ब े रत हो जाए। ख़रीदने क इ छा क गहनता
को बढ़ाने वाला आपका हर काम या बात आपको ब के यादा क़रीब
लाती है। साथ ही, ग़लती या नुक़सान के डर को घटाने वाली हर बात भी
आपको ब क ओर ले जाती है।
नुक़सान के डर को कम करना
माक टग गु जे अ ाहम ने करोड़ डॉलर के ॉड ट बेचने म कंप नय क
मदद क है। उनक सलाह यह थी क कंप नयाँ चाहे जो बेच रही ह ,
संतु क पूरी गारंट द। उ ह ने यह मश र सुझाव दया था क आप
“मनी-बैक गारंट से यादा बेहतर” चीज़ द। इस तरह के ताव म ाहक
से वादा कया जाता है क अगर वह संतु नह आ, तो उसे उसका पूरा
पैसा वापस मल जाएगा। इसके अलावा, उसे काफ़ मू य के न त
बोनस और ख़ास उपहार भी मलगे।
हमारे एक वसाय म हम उ मता और व ीय सफलता पर पूरे एक
साल के गत और पेशेवर वकास ो ाम चलाते ह। यह कोस 52
स ताह तक चलता है। हम गारंट दे ते ह क इसम आने वाले तभागी
प रणाम से आनं दत ह गे, वरना उ ह उनका पैसा वापस कर दया
जाएगा। इसके अलावा, वे उस कोस के साथ मलने वाली तीन हज़ार
डॉलर से यादा क पु तक, टे प और वी डयो े नग साम ी भी अपने पास
रख सकगे। यह ब त श शाली पेशकश है।
इसके बारे म सोचना चाहता ँ
जब कोई ॉ पे ट कहता है क वह नणय लेने से पहले कुछ समय तक
“इसके बारे म सोचना” चाहता है, तो वह दरअसल आपक पेशकश के
बारे म दो म से एक बात कह रहा है : पहली, हो सकता है वह यह कह रहा
हो क आप जो बेच रहे ह, उसका मा लक बनने और उसका आनंद लेने
क उसक कोई स ची इ छा नह है। कसी कारण आप उससे ऐसे तर
पर नह “जुड़” पाए ह, जससे उसे यह व ास हो जाए क इसे ख़रीदने
म जतना पैसा ख़च होगा, उसक तुलना म आपके ॉड ट या सेवा के
साथ वह यादा बेहतर थ त म रहेगा।
सरा कारण, जसक वजह से कोई झझक सकता है और
ख़रीददारी का नणय टाल सकता है, यह है क उसे पया त व ास नह है
क उसे सचमुच वह मलेगा, जसका आप वादा कर रहे ह। वह कह रहा है
क आपने उसे ख़रीददारी का नणय लेने के लए पया त भावना मक

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कारण नह बताए ह। नुक़सान या ग़लती का डर अब भी आपके ारा
बताए जा रहे संभा वत लाभ से भारी है।
उपयो गता पर क त रह
उपयो गता-आधा रत ब क या म आप अपना सारा ज़ोर उस
उपयो गता और लाभ को दोहराने और वणन करने पर लगाते ह, जो
ॉ पे ट को मलगे, अगर वह आपके ारा बेची जाने वाली चीज़ ख़रीद
लेता है। भाव कम करने या कसी तरह के ख़ास सौदे क पेशकश करने के
बजाय आप अपनी सारी को शश उपयो गता को बढ़ाने और सा बत करने
पर क त करते ह। जब ाहक यह महसूस करता है क उसे मलने वाली
उपयो गता उसके ारा चुकाई लागत से ब त यादा है, तभी वह ख़रीदने
का नणय लेता है। हमेशा अपना यान कम भाव के बजाय यादा
उपयो गता पर क त कर।
छोटे वसाय को सामान बेचना
कई लोग छोटे और म यम आकार के वसाय को सामान बेचते ह। वे
उस उ मी से बातचीत करते ह, जसने दरअसल अपने वसाय को शु
और खड़ा कया है। य द ये से स पीपल सावधान न रह, तो वे अपने
ॉड ट और सेवा क वशेषता तथा लाभ के बात करने म आसानी
से फसल सकते ह। पहले उ ह यह एहसास करने का समय लेना चा हए
क वे सट कता से कस तरह के ाहक से बात कर रहे ह।
उ मी इस लए सफल होते ह, य क वे अपनी यादातर ऊजा ब
करने और ाहक को संतु करने पर क त करते ह। उनके पास ववरण
के लए ब त कम धैय होता है। वे काग़ज़ी कामकाज, अकाउं टग और
व को आव यक बुराइयाँ मानते ह, ऐसी चीज़ जो उ ह ॉड ट बेचने
और प ँचाने क या म करनी होती ह, इस लए… ब और मुनाफ़े
के बारे म बात कर।
य द कोई से सपसन कसी वसायी से मलता है और उसे कं यूटर
व सॉ टवेअर बेचने क को शश करता है, जनसे उसका अकाउं टग
डपाटमट बेहतर हो जाएगा, तो वसायी क आँख भावशू य हो जाती ह।
वह तुरंत च गँवा दे ता है। चूँ क उसक नज़र म अकाउं टग का संबंध
मुनाफ़े से नह है, इस लए वह इस मु े पर बात करने के लए ग़लत इंसान
है।
उ मय क च ब और कैश लो म होती है। वे ाहक से संवाद
करने और अपने ॉड ट व सेवा को संतोषजनक ढं ग से प ँचाने के बारे
म च तत होते ह। वे जो बेचते ह, उसके दशन और व सनीयता पर
क त होते ह। और वे आमदनी, मुनाफ़े तथा वकास म गहरी च लेते ह।
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उनक च कायसंचालन के आंत रक ववरण म नह होती। अपने सबसे
यादा ॉड ट या सेवाएँ बेचने के लए आपको अपना समय, यान और
ऊजा सट कता से यह पता लगाने पर क त करनी चा हए क यह ाहक
आपसे कस वजह से ख़रीदे गा।
आप कसी ाहक क कौन-सी ख़ास आव यकता को संतु कर
सकते ह, यह प प से पहचानने पर आप जतना यादा समय क त
करते ह, अपनी तु त क परेखा बनाना और ब करना आपके लए
उतना ही यादा आसान हो जाता है।
रीटे ल वसाय को बेचना
जो वसायी दोबारा बेचने के लए ॉड ट ख़रीदते ह, उ ह सफ़ एक ही
चीज़ क परवाह होती है : शु मुनाफ़ा । अगर आप ऐसे वसाय को
बेच रहे ह, जो आपके ॉड ट या सेवाएँ उनके वसाय म बेचने वाले ह,
तब भी उ ह केवल एक ही चीज़ क परवाह होती है : शु मुनाफ़ा । वे इस
बारे म परवाह नह करते क ॉड ट या है; वे तो केवल इस बात क
परवाह करते ह क ॉड ट या करता है और इसका उनके मुनाफ़े पर
कैसा असर होगा। कोई ॉड ट या सेवा कसी रीटे ल बज़नेस वाले ाहक
को जो सबसे मह वपूण लाभ दान कर सकती है, वह है शु मुनाफ़े म
वृ ।

कोई ॉड ट या सेवा कसी रीटे ल बज़नेस ाहक को जो सबसे

मह वपूण लाभ दान कर सकती है, वह है शु मुनाफ़े म वृ ।

यादा बड़ी कंप नय को बेचना

कंप नयाँ केवल वही ॉड ट ख़रीदती ह, जो दशन और उ पादकता को
बेहतर बनाने, लागत और य कम करने, कैश लो तथा मुनाफ़ा बढ़ाने म
उनक मदद करते ह । आपको उन सबसे लाभकारी प रणाम के बारे म
प होना चा हए, जो आपका ॉड ट या सेवा इनम से एक या अ धक
े म आपके कारोबारी ॉ पे ट के लए हा सल कर सकती हो।
आप जो बेचते ह, हो सकता है क वह कसी े म लागत कम करने
म कंपनी क मदद करे। हो सकता है क वह उ पादकता को बढ़ा दे या
बेहतर बना दे । हो सकता है क वह उपकरण या कमचा रय के दशन
को बढ़ा दे । हो सकता है क आपका ॉड ट ाहक को यादा ब
करने म मदद करे या ख़रीददार क संतु बढ़ा दे । य द आप कसी
कारोबारी ॉ पे ट को यह व ास दला सक क आप जो बेच रहे ह, वह
आपके ॉड ट क क़ मत से यादा समय या पैसा बना या बचा सकता है,

ो े ो े े
तो आप ब कर सकते ह। यह कंप नय को बेचते व त आपका मुख
काम है।
चरम लाभ पर ज़ोर द
एक बार क बात है, मेरे से मनार म एक म हला आई, जो ऑ फ़स
ऑटोमेशन स टम बेच रही थी। उसने मुझसे कहा, “मुझे अपॉइंटमट
मलते ही नह ह। म लोग को फ़ोन करके कहती ँ क हम ऑ फ़स
ऑटोमेशन परामश दे ते ह और वे हमेशा जवाब दे ते ह क उनक ‘कोई
च नह है।”
उसने मुझे बताया क उसक कंपनी इतनी अनुभवी है क यह
आमतौर पर अपने ाहक का ब त सारा पैसा बचा सकती है, बशत वे
हम अपने ऑ फ़स क जाँच करने और सुझाव दे ने का अवसर द। मने
उससे पूछा क वह संभा वत ॉ पे ट से कैसे बात करती थी।
उसने कहा, “म फ़ोन करके कहती ँ, ‘हलो, म ऑ फ़स ऑटोमेशन
स वसेस से बे डीन बोल रही ँ। म आपको यह बताने का अवसर चा ँगी
क हमारे कुछ ॉड ट आपक कायकुशलता और आपके शासन के
सुचा पन को कैसे बढ़ा सकते ह।’ ले कन वे हमेशा जवाब म ऐसी बात
कहते ह, ‘नह , ध यवाद। म ब त त ँ। इस व त हमारे पास समय
नह है। हम इसका ख़च नह उठा सकते। यह हमारे बजट म शा मल नह
है;’ आ द।”
अपनी नी त को सरे श द म ढाल
यह से स ोफ़ेशनल यह ग़लती कर रही थी क वह बेचने का अपॉइंटमट
लेने के बजाय फ़ोन पर ही बेचने क को शश कर रही थी। मने सुझाव दया
क वह एक अलग तरीक़े से ॉ पे टं ग करने क को शश करे : “अगली
बार जब आप अपॉइंटमट ल, तो फ़ोन करके शासन के भारी से बात
कर। उससे बात करते समय ये श द कह : ‘मेरा नाम बे डीन है और म
एबीसी कंपनी म काम करती ँ। हमने ऐसी या ईजाद क है, जो
आपके ऑ फ़स शासन क लागत को 20 से 30 तशत कम कर
सकती है। मुझे आपको यह दखाने म लगभग दस मनट लगगे क यह
कैसे हो सकता है और फर आप ख़ुद ही तय कर सकते ह क या
आपको यह चीज़ चा हए।”
उसने मुझे बाद म बताया क नी त म इस सरल प रवतन क वजह से
उसे वे सारे अपॉइंटमट मल गए, जो वह चाहती थी। उसक ब दोगुनी
और तीन गुनी हो गई। ज द ही वह पहले से ब त यादा पैसे कमा रही
थी।

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लोग जो चाहते ह, उसके बारे म बात कर
बे डीन को जो प रणाम मला, उसका कारण सरल है। हज़ार से स
पीपल ने इस स ांत को समझा है और इसका लाभ उठाया है। लोग क
च ऑ फ़स ऑटोमेशन ॉड ट, कं यूटर , सवर , वायरलेस
क यु नकेशन , सेल फ़ोन या कसी सरी चीज़ म नह है। वसा यय क
च तो केवल पैसे या समय बनाने या बचाने म होती है। उनक च
बेहतर प रणाम पाने और मुनाफ़ा बढ़ाने म होती है।
केवल दो तरीक़े ह, जनसे कोई कंपनी अपने मुनाफ़े को बढ़ा सकती
है। पहला तरीक़ा यह है क यह लागत बरकरार रखकर अपनी ब और
आमदनी बढ़ा ल। सरा तरीक़ा यह है क आमदनी को थर रखकर
अपनी लागत कम कर ल। आप चाहे जो बेच रहे ह , आपको उसका वणन
इस संदभ म करना चा हए क यह कैसे आमदनी बढ़ाती है या लागत कम
करती है या दोन ही काम करती है।
अगर आप कसी ऐसे से बात कर रहे ह, जो शासन का
भारी है, तो उसक च लागत कम करने म है। अगर आप माक टग या
से स के कसी से बात कर रहे ह, तो उसक च ब बढ़ाने और
फल व प आमदनी बढ़ाने म होती है। अगर आप कंपनी के मा लक से
बात कर रहे ह, तो वह मुनाफ़े को बेहतर बनाना चाहता है। आपको अपने
ॉड ट या सेवा के बारे म इस संदभ म बात नह करनी चा हए क आप
या बेच रहे ह। आपको तो हमेशा उस संदभ म बात करनी चा हए, जो
ाहक चाहता हो।
उसे वेतन कैसे मलता है
यहाँ कसी कंपनी म लोग को ॉड ट या सेवाएँ बेचने क कुंजी है : इस
बारे म सवाल पूछ क वह या करता है और कन प रणाम के
लए ज़ मेदार है। उसके पद के मु य दशन सूचक या ह उसे वेतन
कस चीज़ के लए मलता है उससे कंपनी म कौन से प रणाम हा सल
करने क अपे ा क जाती है उसके व र अ धकारी उसका मू यांकन
कस आधार पर करते ह ये पूछे जाने वाले मु य सवाल ह और इनके
जवाब पता होने चा हए।
जैसा क हम पहले बता चुके ह, लोग हमेशा अपनी प र थ तय म
सुधार चाहते ह। वे कोई ता वत क़दम तभी उठाएँगे, जब उ ह यह
महसूस होगा क इसके फल व प वे बेहतर थ त म ह गे। कंप नय म
लोग कसी ॉड ट या सेवा क ख़रीददारी का अनुमोदन तभी करगे, जब
उ ह लगेगा क इससे संगठन म उनक गत थ त बेहतर बन
जाएगी।

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 मसाल के तौर पर, आइए मान लेते ह क आप एक ब श ण
स टम का चार कर रहे ह। आप से स मैनेजर से बात कर रहे ह, जो इस
े म नणय लेता है। आपक तु त का पूरा फ़ोकस बेहतर मुनाफ़े पर
नह , ब क बेहतर ब पर होना चा हए। से स मैनेजर को मुनाफ़े के
आधार पर नह , ब क से स पीपल के प रणाम के आधार पर पुर कार
मलता है। उन लाभ पर फ़ोकस कर, जनका आनंद वह ॉ पे ट
गत प से लेगा। उन सामा य लाभ पर क त न ह , जनका उस
ॉ पे ट के प रणाम या पुर कार पर कोई फ़क़ न पड़ता हो।
ावसा यक बनाम गत लाभ
से स वशेष ायः “ ावसा यक जीत” और “ गत जीत” म फ़क़
करते ह। ावसा यक जीत वह है, जो आपके ॉड ट या सेवा के
इ तेमाल पर कंपनी को मलती है। गत जीत वह है क जब आपके
ॉड ट या सेवा को इं टॉल कर दया जाता है और वह सफलतापूवक
काम करती है, तो उस को गत प से कैसे लाभ मलेगा।
कंप नय म लोग कोई चीज़ तब तक नह ख़रीदगे, जब तक क वे यह न
दे ख ल क उ ह दोन े म मापने यो य मह वपूण लाभ मल रहे ह।
यह पहचानने का समय ल क ॉ पे ट गत प से ऊँची
आमदनी, यादा सु वधा या कंपनी म सरे लोग से अ त र त ा और
स मान के मामले म भी कैसे बेहतर थ त म होगा। ये ख़रीदने के नणय
को े रत करने वाले मु य घटक हो सकते ह।
बु नयाद आव यकता को समझना
बु नयाद आव यकता का व ेषण करने क कुंजी है कुशलता से
करना और ग़ौर से जवाब सुनना। सबसे अ छे से स पीपल सुनने पर ज़ोर
दे ते ह और ाहक को बोलने दे ते ह। आप जतने यादा सवाल पूछते ह
और धैय व ग़ौर से जवाब सुनते ह, ाहक उतना ही यादा खुलेगा और
आपसे बात करेगा।
लोग दन म यादातर समय अपने बारे म ही सोचते ह। संसार म चाहे
जो हो रहा हो, लोग अपनी ख़ुद क सम या और चता के बारे म
सोच रहे ह। हर के लए जो सबसे मह वपूण है, वह उसके दमाग़
म सबसे ऊपर रहता है । जब आप सवाल पूछते ह और ग़ौर से सुनते ह,
तो आप इन वचार और चता को े रत कर दे ते ह। फर वे बातचीत म
आ जाते ह।
जबान फसलना

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मनो व ेषण म इसे ॉय डयन चूक कहा जाता है। मनोवै ा नक ने पाया
है क अगर आप कसी को अपने बारे म खुलकर बात करने द, तो
अंततः उसक जबान फसल जाएगी। वह स चाई उगल दे गा क वह इस
पल दरअसल कस बारे म सोच रहा है। मनोवै ा नक का काम एक ऐसा
माहौल बनाना है, जहाँ रोगी इतना आरामदे ह महसूस करे क खुलकर और
ईमानदारी से अपनी बात कह दे ।
आप भी एक तरह के ब मनोवै ा नक ह। आपका ल य भी अपने
व से एक आरामदे ह प रवेश बनाना है। आप अ छे पूछते ह
और फर ग़ौर से जवाब सुनते ह। आप आगे झुकते ह, सर हलाते ह,
मु कुराते ह और बात काटने क कोई को शश नह करते ह।
खुले सरे वाले पूछ
बातचीत को खोलने और कसी ॉ पे ट से यादा जानकारी पाने के लए
सबसे अ छे सवाल खुले सरे वाले सवाल कहलाते ह। ये सवाल या,
कहाँ, कब, कैसे, कौन, य और कौन-सा जैसे श द से शु होते ह। इन
सवाल का जवाब हाँ या नह म नह दया जा सकता। उनम एक यादा
व तृत जवाब क ज़ रत होती है, जससे आपको ॉ पे ट क उन स ची
आव यकता को समझने का यादा अवसर मल जाता है, जो आपके
ॉड ट या सेवा से संतु हो सकती ह।
एक नयम है, “बोलना बेचना नह है।” केवल सवाल पूछना ही बेचना
है। अपने ॉड ट या सेवा के बारे म बात करने के लए कसी
सृजना मकता क ज़ रत नह होती। ले कन अपनी जानकारी को सवाल
क ृंखला के प म सामा य से वशेष क ओर ले जाने म ब त से वचार
क ज़ रत होती है।
आज लोग यह नह चाहते क उ ह बेचा जाए। हो सकता है क वे
ख़रीदना चाहते ह , ले कन वे यह महसूस नह करना चाहते क उ ह बेचा
जा रहा है। जस पल कोई ॉ पे ट महसूस करता है क उस पर
ख़रीददारी के नणय के लए दबाव डाला जा रहा है, तो वह अपना दमाग़
बंद कर लेता है और च खो दे ता है।
पूछने वाले के पास ही नयं ण होता है
आम नयम है, जो पूछता है, नयं ण उसी के पास होता है। जो
का जवाब दे रहा है, उसका नयं ण वह कर रहा है, जो
उ ह पूछ रहा है। जब भी आप कोई सवाल पूछते ह और जवाब को ग़ौर से
सुनते ह, तो आप ब संबंधी चचा क दशा को नयं त कर रहे होते ह,
जैसा क होना भी चा हए। जब भी आप ॉ पे ट के कसी का जवाब

े े ो े ो े ो ी ॉ े े ँ
दे ते ए बोल रहे होते ह, तो बातचीत का नयं ण ॉ पे ट के हाथ म प ँच
चुका होता है।
य द ॉ पे ट आपसे कोई सवाल पूछे, तो वचा लत प से जवाब
दे ने के बजाय (जैसा यादातर लोग करते ह) ठहर, एक साँस ल और कह,
“यह एक अ छा सवाल है। या म पहले आपसे कुछ पूछ सकता ँ ”
सरे श द म, आप को मा यता दे ते ह। ले कन फर आप अपना
ख़ुद का सवाल पूछ लेते ह और बातचीत का नयं ण दोबारा थाम लेते ह।
जब आप यह एक-दो बार कर लेते ह, तो यह इतना वाभा वक और
वचा लत हो जाएगा क ॉ पे ट को कभी पता भी नह चल पाएगा क
या आ। और आप दोबारा नयं ण म ह गे।
ख़ुद को उ चत थ त म रख
आज सबसे अ छे से स पीपल ख़ुद को से स पीपल कम और अपने
ाहक का परामशदाता व सलाहकार यादा मानते ह। परामशदाता के
प म आपका काम यह है क आप जो भी बेच रहे ह , उससे आप ाहक
क सम या को सुलझाने म उसक मदद कर। सबसे अ छे ब
परामशदाता अपनी सारी ऊजाएँ ाहक क सबसे ज़ री सम या को
पहचानने म लगाते ह, जसे उनका ॉड ट या सेवाएँ सुलझा सकती ह।
फर वह अपने सारे यास ॉ पे ट को यह व ास दलाने पर क त कर
दे ता है क उसे न त प से वह समाधान मलेगा, जसे वह सबसे
यादा चाहता है।
ख़ुद को से सपसन के बजाय म के प म था पत कर। ऐसी छ व
न बनने द क आप सफ़ एक ब करना चाहते ह। सलाहकार के प म
छ व बनाएँ। ख़ुद को मददगार के प म दे ख। ॉ पे ट क
आव यकता को पूरी तरह समझने म समय लगाएँ और फर यह
समझने म ॉ पे ट क मदद कर क आपका ॉड ट या सेवा कैसे और
य इन आव यकता को कसी सरी चीज़ से यादा अ छ तरह संतु
करेगी।
सीख और सखाएँ
ख़ुद को श क क थ त म लाएँ। जब आप सवाल पूछते ह, तो आप
ाहक क आव यकता को समझते ह। जब आप बोलते ह, तो आप
ाहक को सखाते ह क आप जो बेच रहे ह, उससे उसे सबसे यादा
लाभ कैसे मलेगा। जब आप कसी म , सलाहकार और श क के प
म ब क थ त म जाते ह, तो आप नाटक य प से उस तनाव को
कम कर लगे, जो त पध ब म होता है। आप असफलता या

ी ो े औ ॉ े ो
अ वीकृ त क आशंका को ब त कम कर दगे। आप और ॉ पे ट दोन
ही यादा आरामदे ह तथा तनावर हत महसूस करगे।

जब आप कसी म , सलाहकार और श क के प म ब
क थ त म जाते ह, तो आप नाटक य प से उस तनाव को
कम कर लगे, जो त पध ब म होता है।

ठहर और सुन
ब श द से होती है, ले कन ख़रीददारी मौन म होती है। कई से स
पीपल ब त ज़ोर से और ब त तेज़ बोलते ह, य क वे घबराए होते ह। वे
मौन के साथ सहज नह होते। उ ह लगता है क उ ह हर पल को अपने
ॉड ट या सेवा संबंधी कसी समझदारी भरी ट पणी या अवलोकन से
भरना होगा। ऐसा ह गज़ न कर।
जब आप सवाल पूछ रहे ह और अपने ॉड ट या सेवा के संदभ म
ॉ पे ट को सलाह दे रहे ह , तो सु न त कर क बातचीत म मौन के पल
ह । ाहक को आपक कही बात पर वचार करने और उसे पचाने क
अनुम त द। ज दबाज़ी न कर। शांत और तनावर हत रह। ब क
या को दबाव या ता के बना अपनी ख़ुद क ग त से चलने क
अनुम त द। यह ख़रीददारी का नणय लेने के लए ाहक को सबसे अ छ
मान सक अव था म प ँचा दे ता है।
अपने वचार को कसी सुधार के प म पेश कर
लोग कई मायन म अजीब होते ह। वे चाहते ह क चीज़ बेहतर ह , ले कन
फर भी वैसी ही बनी रह। यह ख़ास तौर पर कसी नए ॉड ट को बेचने
और ख़रीदने के मामले म सच है। ब त कम लोग कोई बलकुल नई चीज़
चाहते ह। अगर यह बलकुल नई है और बाज़ार म आज़माई या जाँची-
परखी नह गई है, तो यह ब त जो ख़म भरी है। हो सकता है क यह काम
न करे। हो सकता है क आपका पैसा डू ब जाए। इसी लए यादातर
ाहक को “दे र से अनुकूलन करने वाले” कहा जाता है। वे तब तक
इंतज़ार करते ह, जब तक क ॉड ट ख़ुद को सही सा बत न कर दे ;
इसके बाद ही वे उसे ख़रीदना शु करते ह।
जब आप कोई नया ॉड ट बेच रहे ह , तो इस वाभा वक तरोध से
नबटने का तरीक़ा यह है क आप इसका वणन कसी नई या अलग चीज़
के बजाय एक “सुधार” के प म कर। ौ ो गक म ई तर कय जैसी
नई वशेषताएँ बताएँ क ये आपक कंपनी ारा जोड़े गए आगे के क़दम
ह, ता क यह आपके ाहक के लए पहले से भी बेहतर और यादा
उपयोगी हो जाए।
ई ँ
स चाई बताएँ
ाहक कसी ॉड ट के बारे म प स चाई सुनना चाहते ह। वे इस बारे
म ईमानदार जानकारी चाहते ह क यह उनके जीवन और वसाय को
बेहतर बनाने म कैसे मदद कर सकता है। साथ ही, वे कसी तरह के ऊँचे
दबाव का तरोध करते ह और उससे चढ़ते ह। आप जतने यादा
तनावर हत होते ह, ाहक क आव यकता पर यान क त करते ह
और उन आव यकता को संतु करने म उसक मदद करते ह, आप
दोन उतने ही यादा तनावर हत ह गे। आपका ॉड ट ाहक के लए
या कर सकता है, इस बारे म सरल स चाई बताने पर आप जतना यादा
यान क त करते ह, ाहक के लए ख़रीदना उतना ही यादा आसान
होगा।
ाहक अपने काम को यादा कायकुशलता से करने या अपने जीवन
को बेहतर बनाने म मदद के लए ईमानदार सलाह चाहते ह। आप इस बात
पर जतना यादा यान क त करते ह क आप कैसे अपने ाहक क
मदद कर सकते ह, उतना ही आपके लए बेचना और ाहक के लए
ख़रीदना यादा आसान होता है।
गुणव ा पया त नह है
कई से स पीपल गुणव ा के वषय पर अटक जाते ह। उनका मु य तक
यह होता है क वे एक गुणव ापूण ॉड ट बेच रहे ह। ले कन गुणव ा
कभी भी कसी चीज़ को ख़रीदने का मूल कारण नह होती। गुणव ा एक
ता कक आ ह है। लोग भावना मक आधार पर चीज़ ख़रीदते ह, जब क
गुणव ा हमेशा तक पर आधा रत होती है।
जो चीज़ गुणव ा से यादा मह वपूण है, वह है उपयो गता । जब
कोई कहता है, “मेरा ॉड ट वसाय म सव च गुणव ा वाली
मशीन है,” तो इससे कोई फ़क़ नह पड़ता। ॉ पे ट क च जस
इकलौती बात म है, वह यह है क, या यह मुझे फ़ायदा प ँचाएगी या
यह वह करेगी, जो मुझे कराने क ज़ रत है या यह मेरे उ े य के लए
पया त है
आप कह सकते ह क रॉ स रॉयस या म सडीज़ ऊँची गुणव ा क
कार है, ले कन अगर आपको सफ़ ऑ फ़स आने-जाने के लए कार
चा हए, तो आपको इनम से कसी को भी ख़रीदने क ज़ रत नह है।
गुणव ा कोई तक नह है।
गुणव ा और दाम क तुलनाएँ

े े े ौ ो
तक के प म गुणव ा का इ तेमाल करने का इकलौता समय तब होता
है, जब आप अपने महँगे ॉड ट क कसी सरे स ते ॉड ट से तुलना
कर रहे ह । आपको ॉ पे ट को दखाना होता है क कन कारण से उसे
कम दाम के बजाय यादा गुणव ा को य चुनना चा हए। आपको
सा बत करना होता है क ाहक आपके ऊँची गुणव ा वाले ॉड ट क
वजह से यादा बेहतर थ त म होगा, जब क कसी कम गुणव ा वाले
सरे ॉड ट क वजह से उसे घाटा हो सकता है, भले ही वह स ता दख
रहा हो।
अगर आप कसी अला कावासी को नोमोबाइल बेच रहे ह , तो इसम
दाम के मुक़ाबले गुणव ापूण दशन यादा मह वपूण तक है। अगर वह
नोमोबाइल को ुवीय ब ली चोट पर चलाकर ले जाता है और मशीन
ख़राब हो जाती है, तो लौटने से पहले ही वह ठं ड से मर जाएगा। इस
मामले म यादा ऊँची गुणव ा का दाम लाभ से पूरी तरह औ च यपूण
सा बत होता है।
अगर आप कसी ऐसे को वाहन बेच रहे ह, जो इस पर सवार
होकर सहारा रे ग तान के पार जाने वाला है, तो यह ब त मह वपूण है क
यह उ च गुणव ा का वाहन हो। अगर यह सहारा म ख़राब हो जाए, जहाँ
कोई इंसान और पानी नह है, तो या ी मदद मलने से पहले ही मर
जाएगा।
प कर क आपक गुणव ा य मह वपूण है
य द अ त र गुणव ा ाहक का काम पूरा कराने के लए आव यक नह
है, तो यह मह वपूण लाभ नह है। अपने ॉड ट या सेवा क गुणव ापूण
वशेषताएँ बताते समय आपको हमेशा प करना चा हए क वे कैसे
ाहक को सीधे लाभ प ँचाती ह। ाहक को यादा ऊँची गुणव ा के लए
यादा पैसे दे ने और फल व प यादा पाने के बीच सीधा संबंध दखना
चा हए।
सभी ाहक अपने मन म यही सवाल पूछते ह : तो या आ आप
अपने ॉड ट या सेवा के बारे म कसी ॉ पे ट से जो भी कहते ह,
क पना कर क वह आपक ओर दे ख रहा है और कह रहा है, “तो या
आ ” ाहक जो सचमुच जानना चाहता है, वह यह है क इसम मेरे लए
या है आप जस वशेषता का वणन कर रहे ह, उसम मेरे लए या
लाभ है यह वशेष गुण मेरे लए य मह वपूण है यह सु न त कर क
आप कसी ॉ पे ट से अपने ॉड ट के बारे म जो भी चीज़ कह, हर
चीज़ का ाहक के लए एक न त लाभ होना चा हए। यह सु न त कर
क ाहक उस लाभ को प ता से समझ ले।
 सफलता कोई संयोग नह है। असफलता भी संयोग नह है।
दरअसल, सफलता का अनुमान लगाया जा सकता है। यह
सुराग छोड़ती है।

उपयु ता सबसे पहले आती है

आप जो ॉड ट बेचते ह, वह हमेशा उसके लए सबसे उपयु होना
चा हए, जसक ाहक को उस व त ज़ रत है। इसके बाद ही गुणव ा
को समीकरण म दा ख़ल कर। गुणव ा से पहले उपयु ता का उदाहरण
जापानी कार क लोक यता है। हर कोई जानता है क वे अ छ तरह
बनती ह और कई साल चलती ह। चूँ क वे वा जब दाम पर बकती ह,
इस लए वे ब त सारे ाइवर के लए आदश और सही होती ह। इसके
अलावा, उनम धन क अ छ कफ़ायत भी मलती है। और इस
उपयु ता के घटक के अलावा वे अ छ गुणव ा क भी होती ह।
ले कन गुणव ा हमेशा उपयु ता और उपयो गता के दशन के बाद
आनी चा हए। इसी लए पहले सवाल पूछना और ाहक क
आव यकता का पता लगाना इतना मह वपूण होता है; इसके बाद ही
आप बता सकते ह क आपका ॉड ट या सेवा इस व त उसके लए
आदश य है।
हर चीज़ मह वपूण है
ब के े म सबसे अ णी स ांत म से एक है : हर चीज़ मह वपूण
होती है आप जो भी चीज़ करते ह, वह या तो मदद करती है या नुक़सान
करती है। या तो वह जोड़ती है या फर घटाती है। वह आपको या तो ब
क सफल प र ण त क ओर ले जाती है या फर आपको इससे र ले
जाती है। कोई भी चीज़ तट थ नह होती।
बेचने म और सभी मानवीय संबंध म एक “आभामंडल भाव” होता
है। ॉ पे ट मानते ह क अगर आपक तु त या काम का कोई एक
ह सा उ च गुणव ा का है, तो आपका ॉड ट भी उ च गुणव ा का ही
होगा। एक अ छ छाप से अ सर आप गुणव ा और पेशेवरता का
आभामंडल बना लेते ह। और हर चीज़ मह वपूण होती है।
आपका लया मह वपूण होता है ब त
इस संदभ म आपका गत लया और साज-स जा आपके ॉड ट
क गुणव ा का व तार बन जाते ह। आपक कंपनी का ाहक के साथ
जो यादातर संबंध होगा, वह गत प से आपके ज़ रये होगा। इस
कारण आप जैसे नज़र आते ह और वहार करते ह, वह ख़रीदने के

ो ै ॉ े
नणय म एक अ यंत मह वपूण घटक होता है। यह आ तक ॉ पे ट
क आव यकता को संतु करता है।
आप ाहक पर जो पहली छाप छोड़ते ह, उसम से 95 तशत
आपके कपड़ से तय होती है। ऐसा इस लए है, य क यादातर मामल
म आपके कपड़े आपके 95 तशत शरीर को ढँ कते ह। जब आप अ छ
पोशाक पहनते ह, आपका लया अ छा होता है, जूते चमचमाते ह और
आप पेशेवर जैसे दखते ह, तो ॉ पे ट अचेतन प से यह मान लेता है
क आप एक उ कृ कंपनी के लए काम कर रहे ह और एक असाधारण
ॉड ट या सेवा बेच रहे ह। इसके अलावा, जब आप समय के पाबंद,
वन और पूरी तरह तैयार होते ह, तो आप एक सकारा मक छाप छोड़ते
ह। यह आपके ारा क जाने वाली हर चीज़ और आपके ारा बेचे जाने
वाले ॉड ट या सेवा पर आभामंडल क तरह फैल जाती है।
सरी ओर, य द से सपसन दे र से आए, तैयार न हो और ख़राब तरीक़े
से व थत हो, तो ाहक तुरंत मान लेता है क “आप जो दे खते ह, वही
आपको मलता है।” वह यह मान लेता है क कंपनी दोयम दज क है और
जो ॉड ट या सेवा पेश क जा रही है, उसक गुणव ा कमज़ोर है।
सबसे अ छ कंप नयाँ
सबसे अ छ कंप नय म सबसे अ छ तरह श त और सबसे अ छे
दखने वाले से स पीपल होते ह। आईबीएम और लेट पैकड जैसी
कंप नयाँ संभा वत से स पीपल का कई बार इंटर ू लेकर पहले से यह
सु न त करती ह क एक त पध बाज़ार म उनका त न ध व करने
के लए ये सही लोग ह। वे संभा वत से स पीपल को डनर पर ले जाकर
दे खती ह क वे बतन का इ तेमाल कैसे करते ह और सामा जक थ त म
कैसे पेश आते ह। वे उनके प रवार से मलकर पता लगाती ह क
जीवनसा थय म सकारा मक या नकारा मक संबंध कतने ह। वे इन
संभा वत कमचा रय से गत और सामू हक दोन तरह के इंटर ू
लेती ह। वे जानती ह क ख़रीदने के नणय का एक ब त बड़ा ह सा उस
ारा तय होने वाला है, जो सचमुच ॉड ट को बेच रहा है।
बु नयाद और ग़ैर-बु नयाद आव यकता को पहचान
आपका ॉड ट जन बु नयाद और ग़ैर-बु नयाद आव यकता को
संतु कर सकता है, उ ह पहचानने म स म बन और फर ाहक के
सामने दशन कर। आप कुशलता से सवाल पूछकर और ग़ौर से जवाब
सुनकर ऐसा करते ह। दे र-सबेर ॉ पे ट क च इस बारे म सवाल पूछने
म हो जाएगी क ॉड ट या करता है और कैसे काम करता है। यह
आपका ब अवसर बन जाता है।

े ौ ो औ ॉ े े े
 मसाल के तौर पर, कंप नय को कं यूटर और सॉ टवेअर बेचते व त
नौ स खये से स पीपल आमतौर पर अपने उपकरण के ढे र सारे अलग-
अलग काय के वणन म ब त सारा समय बता दे ते ह।
ले कन ाहक को इसक परवाह नह होती। वह तो यह जानना चाहता
है क या ॉड ट अपनी क़ मत ख़ुद नकाल लेगा और अपनी क़ मत
ख़ुद नकालने म इसे कतना लंबा समय लगेगा। ाहक जानना चाहता है
क वह इस बात पर कतना व ास कर सकता है क ॉड ट अपनी
क़ मत नकाल लेगा। उसे यह जानने क ज़ रत है क यह एक
बु म ापूण ावसा यक नणय है या नह ।
उसे पॉटलाइट म रख
अपने बारे म सोचने के बजाय अपना सारा यान ाहक पर क त रख।
चूँ क आप एक समय म केवल एक ही चीज़ के बारे म सोच सकते ह,
इस लए आप ख़ुद के बजाय ाहक पर जतने यादा क त होते ह, उतने
ही यादा तनावर हत और आ म व ासी बनगे - और ाहक उतना ही
यादा सकारा मक तथा उ साही बनेगा। जब भी आप कसी ब के
दौरान तनाव महसूस करने लग, तो तुरंत ाहक से उसके या उसके
कारोबार के बारे म कोई सवाल पूछ ल और जवाब को सुन।
क पना कर क आप एक अँधेरे कमरे म ाहक के साथ बैठे ए ह।
ाहक क डे क के ऊपर एक पॉटलाइट है। यह पॉटलाइट आवाज़ से
चलती है। जो भी बोल रहा होता है, पॉटलाइट उसक ओर घूम जाती है
और पूरी तरह उसी पर क त होती है। पॉटलाइट म कसे रहना चा हए,
आपको या ाहक को
चूँ क ाहक सबसे मह वपूण है, इस लए पॉटलाइट यादातर
समय ाहक पर होनी चा हए। जब भी ाहक बात कर रहा हो और
आपके के जवाब दे रहा हो, तो पॉटलाइट उस पर रहती है। जब भी
आप उसके बारे म और उसक ज़ रत , सम या , उ े य और
आव यकता के बारे म बात कर रहे होते ह, तो पॉटलाइट उस पर बनी
रहती है। जस पल आप अपने, अपने ॉड ट, अपनी सेवा, अपनी कंपनी
या अपने जीवन के बारे म बात शु करते ह, पॉटलाइट घूमकर आप पर
क त हो जाती है। ाहक अँधेरे म बैठा रह जाता है।
पॉटलाइट ाहक पर जतनी यादा रहती है, इस बात क उतनी ही
यादा संभावना होती है क आप ब कर लगे। पॉटलाइट ख़ुद पर और
अपनी कंपनी पर रखगे, तो उसके ख़रीदने क संभावना भी कमतर होती
जाती है।
ाहक लाभ और समाधान ख़रीदते ह
ो ॉ ी े े ो ी े े ी
लोग ॉड ट नह ख़रीदते ह; वे तो लाभ ख़रीदते ह। वे अपनी सम या
के समाधान ख़रीदते ह। वे अपनी आव यकता को संतु करने के
तरीक़े ख़रीदते ह।
इस लए एक बार फर अपना सारा यान ाहक पर क त कर। इस
तरह के सवाल पूछ:
• “इस े म अब आप या कर रहे ह ”
• “यह आपके लए कैसा काम कर रहा है ”
• “इस े म भ व य क आपक या योजनाएँ ह ”
• “य द आप जा क कोई छड़ी लहरा सक और इस े म आदश
थ त पा सक, तो यह उससे कैसे अलग होगा, जो आप वतमान म
कर रहे ह ”
• “हमारे ॉड ट या कसी भी ॉड ट को ख़रीदने के लए आपको
कैसे व ास दलाया जाए ”
जो सवाल पूछता है, नयं ण उसी के पास होता है।
ख़रीदने या न ख़रीदने के कारण
हर ब म एक मु य लाभ होता है, जसे ॉ पे ट खोज रहा है। यही वह
एक चीज़ है, जसका ॉ पे ट को व ास दलाना होगा, तभी वह
ख़रीदे गा। आपका काम इस मु य लाभ को सामने लाना है और फर
ाहक को व ास दलाना है क अगर वह आपका ॉड ट या सेवा ख़रीद
लेता है, तो उसे यह लाभ अव य मलेगा।
साथ ही, हर ब म एक मु य आप होती है, वह मुख कारण
जसक वजह से ाहक हचकेगा या नह ख़रीदने का नणय लेगा। यह
बेहद अ नवाय है क आप इस मु य आप को सामने लाएँ और ाहक
को संतु करने के लए इसका जवाब दे ने का तरीक़ा खोज।
20 तशत पर यान क त कर
हम 80/20 के नयम पर थोड़ी बात कर चुके ह। आपके ॉड ट या सेवा
को ख़रीदने के संदभ म भी 80/20 का नयम लागू होता है। ख़रीददारी के
पूरे 80 तशत नणय उन 20 तशत लाभ पर क त ह गे, जो आप
ॉ पे ट के सामने पेश करते ह। कई बार तो 90/10 का नयम स य हो
जाता है; ब के 90 तशत नणय आपके ॉड ट क 10 तशत
वशेषता और लाभ पर आधा रत हो सकते ह। आपका काम तो बस
यह पता लगाना है क वे या ह।

े औ े े
 य द आप उन वशेषता और लाभ के बारे म ब त यादा बात
करते ह, जो ॉ पे ट के लए परवाह के 80 तशत नचले े म ह, तो
आप दरअसल ब करने क अपनी संभावना को चोट प ँचा रहे ह।
भले ही आपका ॉड ट नचले 80 तशत कारण के मामले म संसार म
सबसे अ छा हो, ले कन उनसे वह ॉ पे ट आगे बढ़कर उसे ख़रीदने के
लए राज़ी नह होगा।
ले कन अगर आप अपना सारा यान उन शीष थ 10 या 20 तशत
लाभ पर क त कर सक, जो आपका ॉ पे ट सबसे यादा चाहता है,
तो थ त सरी हो सकती है। अगर आप ज़बद त तरीक़े से उसे व ास
दला द क कसी सरे वक प के बजाय आपके ॉड ट या सेवा से उसे
ये लाभ बेहतर और यादा तेज़ी से मलगे, तो ब काफ़ यादा आसान
हो जाती है।
“हॉट-बटन” लोज़
इससे हम लो ज़ग क सबसे श शाली तकनीक म से एक पर प ँच
जाते ह। इसे “हॉट-बटन” लोज़ कहा जाता है और इसका इ तेमाल
सव च भुगतान पाने वाले से स पीपल बार-बार करते ह। यह ब त सरल
है। पूछने और ग़ौर से जवाब सुनने से आप अंततः “हॉट बटन” का
पता लगा लेते ह, वह सबसे अहम लाभ जो यह ाहक आपके ॉड ट या
सेवा से चाहता है। फर आप अपनी सारी ऊजा उसे इस बात का पूरा
व ास दलाने म लगाते ह क उसे यह अहम लाभ मल जाएगा।
हॉट-बटन लोज़ क सफलता ॉ पे ट के ख़रीदने के सबसे
मह वपूण कारण का पता लगाने क आपक यो यता पर नभर होती है।
फर आप इसे बार-बार दोहराते ह।
उस एक मु य ब को बेचने पर क त रह। कसी संभा वत
ख़रीददार को व ास दलाने के लए हर चीज़ कर क उसे वह एक लाभ
मल जाएगा, जो ख़रीदने के लए नणायक है। पूरे नणय को उस एक
सवाल पर क त कर द। बार-बार हॉट बटन दबाएँ।
आप हॉट बटन का पता कैसे लगाते ह बस पूछ ल, ख़ास तौर पर
जब ॉ पे ट झझक रहा हो या पीछे हट रहा हो, “ म. ॉ पे ट, अगर
आप कभी, भ व य म कसी समय, यह ॉड ट ख़रीद, तो आप उस समय
ऐसा य करगे ” फर पूरी तरह ख़ामोश हो जाएँ।
जब आप इसे एक सै ां तक बना दे ते ह, तो ॉ पे ट अ सर
कहेगा, “दे खए, अगर म यह ॉड ट कभी ख़री ँ गा, तो मुझे इस बात का
(हॉट बटन) व ास होना चा हए।” ऱॉय डयन चूक क तरह यह अ सर
ॉ पे ट के मुँह से नकल जाएगा। फर आपको उसे यह व ास दलाने
ो ै े ो ी
का काम करना होता है क अगर वह आपक पेशकश को वीकार कर
लेता है, तो उसे वह लाभ तुरंत ही मल जाएगा।
तेज़, स ता बाज़ार शोध
यहाँ एक श शाली अ यास है, जो ब त कम समय म ही आपक
आमदनी दोगुनी कर सकता है। अपने आ ख़री दस ाहक क सूची
बनाएँ। उनम से येक को फ़ोन करके कह : “ म. ाहक, म आपको फ़ोन
करके बस इतना बताना चाहता था क हमसे यह ॉड ट ख़रीदने के लए
म आपका कतना आभारी ँ। हर चीज़ कैसी चल रही है या हम कसी
तरह आपक मदद कर सकते ह ”
ाहक आपसे ॉड ट या सेवा संबंधी कोई सवाल या सम या पूछ भी
सकता है और नह भी। अगर वह ऐसा करता है, तो फ़ोन रखने के बाद
तुरंत मदद करने का वादा कर।
फर पूछ, “ म. ाहक, या म आपसे एक सवाल पूछ सकता ँ
आप यह ॉड ट या सेवा कसी सरी कंपनी से भी ख़रीद सकते थे,
ले कन आपने इसे हमसे ख़रीदा। या आप मुझे सट कता से बता सकते ह
क आपने इसे कसी सरे के बजाय हमसे ही ख़रीदने का नणय य
लया ”
यह बाज़ार शोध का एक श शाली है। इसे पूछने के बाद पूरी
तरह ख़ामोश हो जाएँ। जवाब दे ने से पहले ाहक को इस बारे म कुछ पल
सोचने द। बीच म न बोल।
महान खोज
यहाँ वह ब त उ लेखनीय खोज है, जो आप कभी करगे। अगर आप दस
पुराने ाहक से पूछते ह, तो शायद उनम से 80 तशत आपको एक ही
कारण बताएँगे, जस वजह से उ ह ने आपसे वह ॉड ट ख़रीदा था।
अ सर आपको तो पता भी नह था क ख़रीददारी के नणय के पीछे का
असल कारण यह था।
जवाब जो भी हो, उसे लख ल। उस दन के बाद आप जब भी कसी
नए ॉ पे ट से मल, तो उसे यह बताना सु न त कर, “हमारे यादातर
सव े ाहक कहते ह क उ ह ने हमसे जस कारण ख़रीदने का नणय
लया, वह यह (हॉट बटन) था। या यह आपके लए मह वपूण है ”
फूल वाला चेरी
यहाँ एक रयल ए टे ट एजट क कहानी है, जो एक दं प को एक मकान
दखाने ले गया। मकान ख़ास अ छ हालत म नह था, ले कन जब वे घर

े े े ो े े े औ ी े े ँ
के सामने के, तो म हला ने मकान के पार दे खा और पीछे वाले आँगन म
उसे एक सुंदर, फूल वाला चेरी का वृ दख गया।
वह त काल बोल उठ , “ओह हैरी, फूल वाले उस सुंदर चेरी को
दे खो जब म छोट थी, तो मेरे घर के पीछे के आँगन म भी फूल वाला
एक चेरी था। म हमेशा ऐसे घर म रहना चाहती थी, जसम फूल वाला
चेरी हो।”
वे सभी कार से नकलते ह और मकान दे खने के लए अंदर जाते ह।
ले कन से सपसन ने उस म हला क कही बात को दमाग़ म दज कर
लया है।
हैरी मकान को आलोचना मक अंदाज़ म दे खता है। वह पहली बात
यह कहता है, “ऐसा लगता है, जैसे हम इस घर म दोबारा कारपेट लगाना
होगा।”
से समैन कहता है, “हाँ, यह सच है। ले कन यहाँ से दे ख तो सही।
आप डाइ नग म के पार उस सुंदर, फूल वाले चेरी को दे ख सकते ह।”
म हला तुरंत पीछे क खड़क से फूल वाले चेरी को दे खती है और
मु कुराती है। से समैन जानता है क मकान ख़रीदने के नणय म म हला
ही सबसे अहम भू मका नभाती है। इस लए वह उसी पर यान क त
करता है।
वे कचन म जाते ह और हैरी कहता है, “यह कचन थोड़ा छोटा है
और नल क फ़ टग भी पुरानी दखती है।”
से समैन कहता है, “हाँ, यह सच है। ले कन जब आप खाना बनाते
समय खड़क से बाहर दे खते ह, तो आप पीछे के आँगन म उस सुंदर
फूल वाले चेरी को दे ख सकते ह।”
इसके बाद वे बाक़ मकान दे खने के लए ऊपर क मं ज़ल पर जाते
ह। हैरी कहता है, “ये बेड म ब त छोटे ह और वॉलपेपर भी पुराने ज़माने
का है। सभी कमर क दोबारा पुताई करानी होगी।”
से सपसन कहता है, “हाँ, ले कन ग़ौर कर क मा टर बेड म से
आपको फूल वाले चेरी का कतना सुंदर नज़ारा दखता है।”
पूरा घर घूमने के बाद वह म हला फूल वाले चेरी के बारे म इतनी
रोमां चत है क वह कोई सरी चीज़ दे ख ही नह सकती। ख़रीदने का
नणय ले लया जाता है। वे मकान ख़रीद लेते ह, य क से समैन ने हॉट
बटन को पहचान लया है : फूल वाला चेरी ।
 आप जो भी ॉड ट या सेवा बेचते ह, उसम एक “फूल वाला
चेरी ” होता है।

आप जो भी ॉड ट या सेवा बेचते ह, हर ॉड ट म एक “फूल वाला

चेरी ” होता है। आप जो बेच रहे ह, उसके लए अगर यह असली
ॉ पे ट है, तो आपके ॉड ट या सेवा म कोई न कोई ऐसी चीज़ है,
जसका आनंद ॉ पे ट सचमुच लेना चाहता है। यह एक लाभ ॉ पे ट
सचमुच पाना चाहता है। सवाल पूछकर और सुनकर पता लगाएँ क यह
कौन-सा लाभ है। फर ाहक को आ त कर क अगर वह आपसे
ख़रीदता है, तो उसे वह लाभ न त प से मलेगा।

काय अ यास

1. ाहक क उन आव यकता क सूची बनाएँ, जो आपके

ॉड ट से पूरी हो सकती ह। इस सूची को ाहक के हसाब
से मह व के म म जमाएँ। अपनी ॉ पे टं ग और ब
को इ ह आव यकता के इद- गद बनाएँ।
2. अपने संतु ाहक पर नय मत बाज़ार शोध कर। पता
लगाएँ क आपके ॉड ट म वह कौन-सा एक लाभ था,
जसक वजह से उ ह ने कसी सरे के बजाय आपसे
ख़रीदा।
3. उस सबसे मह वपूण लाभ का पता लगाएँ, जो आपके
ावसा यक ाहक चाह रहे ह और फर ब क हर
बातचीत म उस लाभ क ा या करने का तरीक़ा खोज।
4. आप जो बेच रहे ह, उसका इ तेमाल करने से आपके
ॉ पे ट को कौन से सबसे मह वपूण लाभ हो सकते ह या
उसका इ तेमाल न करने से कौन से सबसे मह वपूण
नुक़सान हो सकते ह, बार-बार उन पर ज़ोर द।
5. सफलता के लए सही पोशाक पहन। उ चत ावसा यक
पोशाक पर कोई अ छ पु तक ख़रीदकर पढ़ और फर
इसका अनुसरण कर, ता क आप ाहक से मलते व त पूरी
तरह पेशेवर दख।
6. खुले- सरे वाले सवाल क एक ख
ं ला तैयार कर, जनका
इ तेमाल आप ब क बातचीत को नयं त करने म कर
े औ ॉ े ी ो े
 सकते ह और ॉ पे ट क स ची आव यकता को सामने
लाएँ। सवाल पूछकर और सुनकर पॉटलाइट उस पर क त
रख।
7. ाहक के साथ हर संपक म ख़ुद को म , सलाहकार और
श क क भू मका म लाएँ। बेचने के बजाय मदद करने और
सखाने पर यान क त कर।

सर क मदद करके हम अपनी मदद करते ह, य क हम जो भी

अ छ चीज़ दे ते ह, वह वृ पूरा करके हमारी ओर लौटती है।
लोरा एडवड् स
 4
रचना मक ब
कसी सफल वसाय को चलाने के लए इंसान के पास क पना होनी
चा हए। उसे चीज़ को सपने म दे खना चा हए, पूरी चीज़ का सपना।

- चा स ाब

र चना मकता सभी शीष थ से स पीपल का वाभा वक गुण होती है।

सौभा य से, आपक रचना मकता का तर काफ़ हद तक आपक
आ म-अवधारणा से तय होता है, या न यह मायने रखता है क रचना मक
ग त व ध के मामले म आप अपने बारे म कैसा सोचते और महसूस करते
ह। इसका मतलब है क आप अ यास से अपनी रचना मकता बढ़ा सकते
ह, जब तक क यह वचा लत न बन जाए और आपके तय ल य पर
वतः त या न बन जाए।
रचना मकता एक ऐसी चीज़ है, जसका दशन और इ तेमाल आप
सारे समय करते ह। जब कसी अपॉइंटमट के लए जाते व त आप कसी
ै फ़क जाम म उलझ जाते ह और इससे बचने के लए वैक पक सड़क ,
बग़ल क सड़क तथा ग लय को पकड़ते ह, तो आप बेहद रचना मक
काय कर रहे ह।
अगर आप कसी पाट क व था कर रहे ह या ब तु त बना
रहे ह , तो आप रचना मक तरीक़े से काम कर रहे ह। अगर आप कसी को
अपने ॉड ट क अ छाई और उपयो गता का व ास दलाने क को शश
कर रहे ह, तो आप रचना मक तरीक़े से वहार कर रहे ह।
सुबह कपड़े पहनना भी, जब आप अपने कपड़ का रंग मलाते ह -
टाई, शट, लाउज़, ेस, लै स, जूते - ता क कुल मलाकर अ छ छाप
छू टे , तो आप रचना मक काय कर रहे ह।
आपके व ास आपक हक़ क़त बन जाते ह
खद त य यह है क अ धकतर लोग ख़ुद को यादा रचना मक नह
मानते ह। उनके हसाब से रचना मकता का मतलब महान सा ह यक
रचनाएँ लखना या महान कलाकृ तय क प टग करना होता है। बहरहाल,
रचना मकता क सबसे अ छ प रभाषा सरल प म “सुधार” है। जब
आप अलग तरीक़े से काम करके कसी चीज़ को सुधारते या बेहतर बनाते
ो ी े े ई ो
ह, तो आप अपनी रचना मकता का इ तेमाल कर रहे ह, कई बार तो उ च
तर पर।
आप ख़ुद को जतना यादा रचना मक मानते ह, आ म-अवधारणा
क क य भू मका के कारण आप उतने ही यादा रचना मक वचार
उ प करगे। कुछ बेचकर आप मूलतः वहाँ वसाय बना रहे ह, जहाँ
पहले कोई वसाय मौजूद नह था। ॉ पे टं ग, तालमेल बनाने,
आव यकता को पहचानने, समाधान पेश करने, आप य का जवाब
दे ने, सेल लोज़ करने और रसेल तथा रेफ़ेरल पाने क या ारा आप
असाधारण प से ज टल रचना मक काय म संल न हो रहे ह, जो हमारे
पूँजीवाद समाज के कूप ोत ह।
रचना मकता को े रत करने के तीन तरीक़े
रचना मकता तीन मुख घटक से े रत होती है : (1) प ल य, (2)
दबाव डालने वाली सम याएँ, और (3) क त । आपको यथासंभव
तीन का इ तेमाल करना चा हए।
आप कसी प , न त ल य को हा सल करने क जतनी गहनता
से इ छा करते ह, उसे हा सल करने के तरीक़े खोजने म आप उतने ही
यादा रचना मक ह गे।
आप कसी दबाव डालने वाली सम या को सुलझाने के लए जतने
संक पवान होते ह, व भ समाधान सोचने म आप उतने ही यादा
कामयाब ह गे।
आप ख़ुद से जतने यादा क त और न त पूछते ह, या जो
सरे आपसे पूछते ह, जवाब दे ते समय आप उतने ही यादा नवाचारी
ह गे। आपको इन तीन का इ तेमाल लगातार करना चा हए, ता क
आपका म त क अपने सव च तर पर काम करता रहे।
रचना मक तरीक़े से सोचने का अ यास कर
ब म कई े होते ह, जहाँ नय मत अ यास करके आप अपनी
रचना मकता को बढ़ा सकते ह। आप इन े म जतने यादा रचना मक
बनते ह, आप उतना ही यादा पैसा बनाएँगे।
पहला े जहाँ रचना मकता मह वपूण होती है, वह है ॉ पे टं ग ।
काफ़ हद तक, ॉ पे टं ग म आपक सफलता से ही आपक आमदनी
तय होती है। और यादा तथा बेहतर ॉ पे ट खोजने क आपक यो यता
केवल आपक क पना ारा ही सी मत है।
सरा े , जहाँ रचना मकता अ नवाय है, वह है ख़रीदने के उ े य
सामने लाना। आपको पूछने म रचना मक होना चा हए, ता क आप
े ैऔ
सट कता से पता लगा सक क ाहक क आव यकता या है और यह
ाहक कस कारण ख़रीदे गा।
यह आपक बु और मान सक श का असली इ तहान है। कसी
भी ब के ताव पर ॉ पे ट के मन म वचा लत ख़रीददारी तरोध
होता है। वे आपको नह बताना चाहते क वे आपका ॉड ट य ख़रीद
सकते ह। वे अनुभव से जानते ह क अगर आप जान गए क वे दरअसल
या चाहते ह, तो आप शायद उ ह व ास दला दगे क वे इसे पा लगे
और वे इतने कमज़ोर ह गे क आपक पेशकश को ठु करा नह पाएँगे।
ॉड ट के नए उपयोग खोज
ॉड ट के नए उपयोग खोजने म आपक रचना मकता अ नवाय है।
आपको अपने ॉड ट का उपयोग करने के नए तरीक़े खोजने और जहाँ
कोई ब मौजूद नह है, वहाँ ब उ प करने के लए अपने दमाग़
क श का इ तेमाल करना होता है। कसी ावसा यक सौदे के सभी
त व , जसम आप, आपक कंपनी, ाहक, ॉड ट या सेवा, भाव और
शत, ड लवरी और इं टालेशन और बाक़ हर चीज़ शा मल होती है, को
एक साथ लाना असाधारण प से ज टल काम है और इसम उ च- तरीय
रचना मकता क ज़ रत होती है।
ख़रीददार के तरोध से उबरने और आप य का जवाब दे ने के लए
रचना मकता का इ तेमाल करने क यो यता आपक सफलता के लए
अ नवाय है। अंत म, ब को पूरा करने और ाहक से क़दम उठवाने क
आपक यो यता यह तय करने म अ यंत मह वपूण होती है क आप
कतना बेचते ह और कतना कमाते ह।
जान ल क आप कस बारे म बात कर रहे ह
रचना मक ब आपके ॉड ट या सेवा के पूण ान से शु होती है।
आप जो बेच रहे ह, उसे आप जतना बेहतर जानते और समझते ह, आप
उसे बेचने म उतने ही यादा रचना मक बनगे। आप इस बारे म जतने
ानी ह गे क आपका ॉड ट त पध ॉड ट क तुलना म य और
कैसे े है, आप उसे अपने ाहक को बताने और ख़रीददारी के उनके
तरोध को तोड़ने म उतने ही बेहतर ह गे।
अपने ॉड ट के ववरण पढ़, उनका अ ययन कर और उ ह कंठ थ
कर ल। पता लगाएँ क आपके त पध या बेच रहे ह, वे कस पर ज़ोर
दे ते ह और वे कतने पैसे लेते ह। अपने बाज़ार म वशेष बन।

ॉ पे टं ग म उ कृ बन

ी ी े े े ी ै े े
अपनी आमदनी बढ़ाने का सबसे तेज़ तरीक़ा ब त सरल है। यह बेचने म
सफलता क कुंजी है। “बेहतर ॉ पे ट के साथ यादा समय बताएँ।”
यह सात श द का फ़ॉमूला हर बाज़ार म ऊँची आमदनी का नु ख़ा है।

“बेहतर ॉ पे ट् स के साथ यादा समय बताएँ।” यह सात

श द का फ़ॉमूला हर बाज़ार म ऊँची आमदनी का नु ख़ा है।

रचना मक ॉ पे टं ग आपक सफलता के लए अ नवाय है। यह पूण

योजना और व ेषण से शु होती है। इसका आरंभ तीन से होता है
: (1) आपके ॉड ट क पाँच से दस सबसे आकषक वशेषताएँ या ह
(2) आपका ॉड ट आपके संभा वत ाहक क कौन-सी न त
आव यकता को संतु करता है और (3) आपक कंपनी ऐसा या
दे ती है, जो सरी कंप नयाँ नह दे ती ह; इसक उ कृ ता का े या है
1. आपके ॉड ट क पाँच से दस सबसे आकषक
वशेषताएँ या ह
या आप अपने ॉड ट क सबसे आकषक वशेषताएँ जानते ह उनक
सूची मह व के म म बनाएँ। फर इन का जवाब द:
• कसी को आपका ॉड ट य ख़रीदना चा हए
• कसी को आपका ॉड ट आपक ही कंपनी से य ख़रीदना
चा हए
• कसी को आपका ॉड ट आपसे ही य ख़रीदना चा हए
कसी ाहक के सामने जाने से पहले आपको अपने दमाग़ म इन
का प ता से जवाब दे ने म स म होना चा हए।
2. आपका ॉड ट आपके संभा वत ाहक क कौन-सी
न त आव यकता को संतु करता है
यह कौन से लाभ दे ता है सरे श द म, इसम ाहक के लए या है क
यह ॉड ट न ख़रीदने या कसी सरे का ॉड ट ख़रीदने के बजाय
आपका ही ॉड ट ख़रीदे
अपने ॉड ट क सबसे आकषक वशेषताएँ काग़ज़ के एक तरफ़
लख ल। फर इनम से हर वशेषता से ाहक को मलने वाले लाभ काग़ज़
के सरी ओर लख ल। याद रख, ाहक वशेषताएँ नह ख़रीदते ह; वे
सफ़ लाभ ख़रीदते ह। वे ॉड ट या सेवाएँ नह ख़रीदते ह; वे अपनी
सम या के समाधान ख़रीदते ह। उ ह इस बात क चता नह होती क

े ॉ े ै ो े
आपके ॉड ट के अंदर या जाता है; उ ह तो केवल इस बात क परवाह
होती है क उनके लए बाहर या आता है।
3. आपक कंपनी ऐसा या दे रही है, जो सरी कंप नयाँ
नह दे ती ह
आपका “अनूठा ब ताव” या है आपक कंपनी या ॉड ट क
उ कृ ता का े या है कन मायन म आपक कंपनी, ॉड ट या सेवा
आपके बाज़ार म उपल ध बाक़ सबसे े है
इन जवाब के संबंध म आप जतने यादा प होते ह, बेहतर
ॉ पे ट खोजने और उन ॉ पे ट को यादा बेचने म आप उतने ही
यादा रचना मक ह गे।

रणनी तक ब क चार कुं जयाँ

अगर आप अपने े म शीष थ 10 तशत आमदनी करने वाल म
शा मल होना चाहते ह, तो आपको रणनी तक ब क चार कुं जय म
मा हर होना चा हए। ये ह वशेष ता, भ ता, वभाजन और एका ता।
1. वशेष बन
वशेष ता के मामले म आप सट कता से तय करते ह क आपके ॉड ट
को ाहक को लए या करने को बनाया गया है। आप कसी एक ख़ास
प रणाम या लाभ म वशेष बन सकते ह। आप कसी एक ख़ास ाहक
या बाज़ार म वशेष बन सकते ह। आप कसी ख़ास भौगो लक े म
वशेष बन सकते ह। आप कसी ख़ास आव यकता को कसी सरे से
बेहतर संतु करने म वशेष बन सकते ह। वशेष ता का े चाहे जो
हो, आपको हमेशा सामा य के बजाय वशेष बनना चा हए।
कई से स पीपल ने कसी ख़ास उ ोग, कसी ख़ास कार के ाहक
या ख़ास भौगो लक े म वशेष बनकर ही अपना पूरा क रयर बनाया
है। यह आप पर कैसे लागू हो सकता है
2. ख़ुद को अलग कर - भ कर
भ ता म आप तय करते ह क कौन-सी चीज़ आपके ॉड ट को आपके
त पध के ॉड ट से े बनाती है। आपका ॉड ट आपके ाहक
को कौन से वशेष लाभ दे ता है, जो उ ह कसी सरी जगह नह मल
सकते आपके ॉड ट कन े म बाज़ार म वैसी ही 90 तशत
व तु या सेवा से बेहतर ह

ई े े े े ॉ ी
 कई मामल म, अगर आपके ारा बेचे जाने वाला ॉड ट कसी
सरी जगह उपल ध है, जैसा रयल ए टे ट या जीवन बीमे म होता है, तो
वशेष अंतर ॉड ट म नह , ब क आपम होता है; अंतर आपका ख़ुद का
अनूठा व होता है। पूरे संसार म आप जैसा सफ़ एक ही इंसान है।
सबसे यादा ब उस भावना के आधार पर होती है, जो ाहक क
आपके बारे म होती है।
3. अपने बाज़ार को अलग-अलग कर - वभाजन ारा
रणनी तक ब का तीसरा ह सा है वभाजन या सेगमटे शन। एक बार
जब आप अपनी वशेष ता का े चुन ल और यह पता लगा ल क ऐसा
या है, जो आपके ॉड ट को आपके त प धय के ॉड ट से अलग
करता है, तो आपका अगला ल य सट कता से यह तय करना है क आप
जो करते ह, उससे कन ाहक को सबसे यादा लाभ हो सकता है। वे
कौन ह
अपने ॉड ट के लए इस आदश कार के या कंपनी को आप
यादा सं या म कहाँ खोज सकते ह “आदश ाहक ” के लए व ापन
छपवाने के बारे म सोच। आप उनका वणन कैसे करगे
4. एका और क त बन
रणनी तक ब का चौथा ह सा है एका ता। यह शायद सबसे
अ याव यक यो यता है, जो आप कसी भी े म सफलता पाने के लए
वक सत कर सकते ह, ख़ास तौर पर ब म। यह प ाथ मकताएँ तय
करने और फर एक न मान सकता से सफ़ उ ह ॉ पे ट पर यान
क त करने क यो यता है, जनके ाहक बनने क सव े संभावना है।
कुछ मामल म, एक ॉ पे ट सरे ॉ पे ट से सौ गुना यादा
मू यवान हो सकता है। ब के े म बु नयाद नयम है, छोट मछ लय
को नह , हमेशा हेल पकड़ने क को शश कर। याद रख, अगर आप एक
हज़ार छोट मछ लयाँ पकड़गे, तो आपके पास बा ट भर छोट मछ लयाँ
ह गी। ले कन अगर आप एक हेल पकड़ लेते ह, तो यह पूरा जहाज़ डु बा
सकती है।
कुछ समय पहले टै पा म एक से स से मनार के बाद एक से सपसन
ने मुझे लखकर बताया क उसने इन तकनीक का तुरंत इ तेमाल शु
कर दया था। एक स ताह के भीतर उसने इतनी बड़ी ब कर द क
उसी एक ब से उसका पूरे साल का 58 तशत ल य पूरा हो गया। वह
इस बात पर ब त हैरान थी क जब उसने अपनी सारी ऊजाएँ अपने सबसे
बड़े संभा वत ाहक पर क त कर ल , तो इससे कतना यादा फ़क़
पड़ा।
ौ े ँ ी ी
 कौन से ाहक या कंप नयाँ आपका सामान बड़ी तादाद म ख़रीद
सकते ह वे कहाँ ह और आप उन तक कैसे प ँच सकते ह

गहन बाज़ार व ेषण कर

आप अपने सबसे बड़े और सबसे अ छे ब अवसर पहचानने के लए
अपनी रचना मकता का इ तेमाल कर सकते ह। इसके लए इस तरह के
एका के नय मत और नरंतर इ तेमाल क आव यकता होती है:
आपका ाहक सट कता से कौन है
उन सभी गुण और ल ण क सूची बनाएँ, जो आपके आदश ाहक म
ह गे। उसक उ , श ा, पेशा, आमदनी का तर, अनुभव, नज़ रया या
आव यकता या होगी आप अपने आदश ाहक को पहचानने म जतने
यादा प होते ह, बात करने के लए उतने ही यादा ाहक खोजना
उतना ही यादा आसान होगा।
आपके ॉड ट या सेवा इस व त कौन ख़रीदता है
80/20 के नयम का इ तेमाल कर। आपके वे 20 तशत ाहक कौन से
ह, जो आपके 80 तशत वसाय का कारण ह उनम या समानता है
आप उ ह सव े ाहक जैसे यादा ाहक कैसे पा सकते ह, जनक
आप आज सेवा करते ह
आपके भावी ाहक कौन ह गे
बाज़ार लगातार बदल रहे ह, इस लए आपको भी बदलना होगा। पाँच साल
आगे तक जाएँ। वतमान वृ य के आधार पर उस समय कसके आपके
सव े ाहक बनने क संभावना है
आपके वसाय और आपके बाज़ार म कौन-सी वृ याँ
ह
कौन से प रवतन हो रहे ह, जो आपको अपने बेचने का तरीक़ा बदलने के
लए ववश कर सकते ह, या उन लोग को, ज ह आप बेचते ह आपका
बाज़ार कस दशा म जा रहा है आपके ाहक कैसे बदल रहे ह
आपके ॉड ट या सेवा के लए नए बाज़ार कौन से हो सकते
ह
वशेष ता और भ ता के आपके े से और कौन लाभ उठा सकता है,
जन तक आप अब तक नह प ँचे ह

ी ै े ॉ े ी े
 आपका ाहक य ख़रीदता है आपके ॉड ट या सेवा ख़रीदने म
वह कौन से लाभ महसूस करता है आप कसी ाहक को जो दे ते ह, उस
हर चीज़ म आपके ॉड ट या सेवा के कौन से ह से ह, ज ह आपके
ाहक सबसे यादा मह व दे ते ह और शंसा करते ह “हॉट बटन” कौन
से ह, जनक वजह से आपके ाहक ख़रीदते ह आपको इन सवाल के
जवाब पता होना चा हए।
आपका त पध कौन या या है
आपके बड़े और छोटे त पध कौन ह आपके संभा वत ाहक आपके
त प धय से ख़रीदने म कौन से लाभ दे खते ह आप इन महसूस कए
गए लाभ से कैसे मुक़ाबला कर सकते ह आप ख़ुद को कस तरह पेश
कर सकते ह क लोग आपके त प धय के बजाय आपसे ख़रीद यह
अ सर पूरे बाज़ार को खोलने क कुंजी होती है। जब कंप नयाँ ख़ुद को
अपने त प धय के ख़लाफ़ उ चत प से रखती ह, तो उनक ब
अ सर सैकड़ तशत बढ़ जाती है।
ए पल बनाम माइ ोसॉ ट
ए पल कं यूटर छोटे पसनल या बज़नेस कं यूटर के बाज़ार को तोड़ने
वाली पहली कंपनी थी। यह एक उपभो ा-दो ताना पसनल कं यूटर के
साथ आई और इसने तुरंत बाज़ार म बढ़त लेते ए लाख ए पल वन और
ए पल टू बेच दए।
माइ ोसॉ ट ए पल के बाद बाज़ार म दा ख़ल ई। इसने ठान लया
क यह ए पल के से स वॉ यूम को पकड़कर उसे पार कर लेगी। ले कन
कं यूटर बनाने के बजाय माइ ोसॉ ट ने सॉ टवेअर और ऑपरे टग
स टम पर यान क त कया तथा सरे सॉ टवेअर डेवलपर को उनसे
सुसंगत ो ाम तैयार करने के लए ो सा हत कया।
दोन कंप नय क रणनी तयाँ बलकुल अलग थ । ए पल अपने सभी
ऑपरे टग कोड और हाडवेअर पर क़ ज़ा बनाए रखने पर आमादा थी,
ता क यह यादा दाम वसूल कर सके और यादा ऊँचा मुनाफ़ा कमा
सके। अपने शखर पर ए पल ब पर 49 तशत शु लाभ कमा रही
थी, जो एक अ व सनीय रा श थी।
एक अलग रणनी त
बल गेट्स और ट व बामर के नेतृ व म माइ ोसॉ ट ने ए पल के ाहक-
दो ताना सॉ टवेअर के त पध लाभ को कम करने का फ़ैसला कया
और संसार भर के सॉ टवेअर डेवलपर के लए अपने कोड खोल दए।
साथ ही, ौ ो गक म हर नई उ त के साथ माइ ोसॉ ट अपने एमएस-

ॉ ऑ े ी ई ँ े े
डॉस ऑपरे टग स टम का भाव कम करती गई। त ब ऊँचे मुनाफ़े
के बजाय माइ ोसॉ ट ने त ब कम मुनाफ़े के साथ भारी सं या म
ब पर यान क त कया, और ब ब त भारी सं या म ई।
जब तक धूल छँ ट , माइ ोसॉ ट वै क पीसी बाज़ार के 90 तशत
पर क़ ज़ा जमा चुक थी। बेलगाम सफलता क कहानी बनने के बाद
माइ ोसॉ ट कं यूटर बाज़ार म ए पल से आगे नकल गई और ए पल इसे
कभी नह पकड़ पाई। 2004 तक कं यूटर बाज़ार म ए पल क ह सेदारी
गरकर 3 तशत प ँच चुक थी, हालाँ क ब त से लोग इसके ॉड ट
को ौ ो गक के मामले म माइ ोसॉ ट से े मानते थे। आपका
त पध या या कौन है और आप उसके ख़लाफ़ अपने ॉड ट को
सही थ त म कैसे रखने वाले ह
अ ानता सम या हो सकती है
कई मामल म आपका मुख त ं कोई सरी कंपनी नह होती। यह
तो अ ानता होती है। ाहक जानते ही नह ह क आपका ॉड ट बाज़ार
म उपल ध है। हो सकता है क यह नया हो। हो सकता है क यह मश र न
हो। हो सकता है क इसका अ छा व ापन न आ हो। कई बार, आपको
जस सबसे बड़ी बाधा से उबरना होता है, वह ाहक क इस बारे म
अन भ ता है क आपका ॉड ट कसी ाहक के लए या कर सकता
है।
रणनी तक ब म आप हमेशा कसी न कसी या कसी न
कसी चीज़ के ख़लाफ़ त पधा कर रहे ह। आप चाहे जो बेच रहे ह ,
बाज़ार म आपका कोई सरा वक प हमेशा मौजूद होता है। आपको तो
बस यह पता लगाना है क आपके संभा वत ाहक कस बारे म सोच रहे
ह और फर ख़ुद को इस थ त म रखना है, ता क ाहक इस नतीजे पर
प ँच क आपक पेशकश कसी भी अ य पेशकश से े है।
कई मायन म बेचना यु करने जैसा होता है। यु म नणय हमेशा
इस संदभ म लए जाते ह क श ु या कर रहा है या उसके या करने क
संभावना है। बेचने म आपके कई सबसे मह वपूण नणय इस बात से तय
ह गे क आपके त पध या कर रहे ह या उनके या करने क संभावना
है।
आपका त पध लाभ या है
यह आपक भ ता का वह े है, जसके बारे म हमने पहले बात क
थी। वह कौन सा लाभ है, जो आपके त प धय क तुलना म आपके
पास यादा है आप कैसे और य े ह जैसा जनरल इले क के

ै े े “ े
जैक वे च ने एक बार कहा था, “अगर आपके पास त पध लाभ नह
है, तो त पधा न कर ”
आपका त पध लाभ हमेशा वह सबसे मह वपूण कारण होता है,
जसक वजह से कोई ाहक कसी त पध के बजाय आपके ॉड ट
को चुनता है। अपने त पध लाभ क कृ त को पूरा समझना ही एक
भावी और रचना मक ब तु त तैयार करने क कुंजी है।
आपको अपने ॉड ट या सेवा के त पध लाभ के बारे म इतना
प होना चा हए क कोई आपको सुबह तीन बजे जगाकर पूछे, “आपका
ॉड ट कसी सरे के ॉड ट से य बेहतर है ” तो आप गहरी न द म
भी इस सवाल का जवाब दे सक।
आपक े ता का े
ाहक कोई वशेष ॉड ट या सेवा इस लए ख़रीदते ह, य क उ ह लगता
है क यह कसी मायने म हर सरी उपल ध चीज़ से े है। कई बार यह
कम दाम होता है। कई बार यह कोई ख़ास वशेषता या लाभ होता है। कई
बार ऐसा इस लए होता है, य क वे कसी सरे कंपनी के से सपसन के
बजाय आपको यादा पसंद करते ह। कई बार तो त पध लाभ यह
होता है क आप पहले होते ह, जसने उ ह बताया क वे आपके
ॉड ट से अपने जीवन या कामकाज को कैसे बेहतर बना सकते ह।
ाहक हमेशा उसे ही चुनता है, जसे वह उन प र थ तय म सव े
उपल ध चीज़ मानता है। ाहक के सामने द शत कर द क आपका
ॉड ट या सेवा इस वणन पर सट क बैठती है।
एक जैसे दाम, एक जैसा मुनाफ़ा
कुछ समय पहले एक युवक मेरे एक से मनार म आया। वह मुझसे सलाह
लेना चाहता था। थानीय बाज़ार म कॉ ै टर को व ुत साम ी क
स लाई बेचने वाली दस कंप नयाँ थ , जनम से एक म वह नौकरी करता
था। सभी स लायर उ ह नमाता से अपने ॉड ट ख़रीदते थे और
अपने ाहक को अमूमन समान दाम पर बेचते थे। इससे यादा बड़ी
बात, व ुत ॉड ट का बाज़ार उस समय मंद के दौर म था।
उसने मुझसे पूछा, “इन प र थ तय म म अपनी अनूठ ब
वशेषता या त पध लाभ कैसे वक सत कर सकता ँ ” मने उसे
समझाया क यह दरअसल संभव नह है। उसके बताए अनुसार वह एक
ऐसी चीज़ बेच रहा था, जो कोई भी, कसी सरी जगह पर, उसी भाव
और गुणव ा म तथा उ ह शत पर ख़रीद सकता था। उसके ॉड ट म
कोई अनूठ ब वशेषता नह थी। मंद के बाज़ार म हर एक के लए

ी े ो
कम वसाय था, जसम वह भी शा मल था। उस समय उसके उ ोग का
भ व य ब त सी मत था।
अपने ॉड ट को कसी तरह से ख़ास बनाएँ
आप एक ब त रचना मक चीज़ यह कर सकते ह क आप कोई ऐसा
ॉड ट दान कर, जो कसी तरह से ख़ास हो। यह ॉड ट ऐसे लाभ दे ता
है, जो कह और उपल ध नह ह और ाहक उसके लए भुगतान करने को
तैयार ह। अगर आपका ॉड ट म-भी या कसी सरे जैसा ही ॉड ट है,
तो आप यादा तभी बेच सकते ह, जब आप यादा समय तक और कड़ी
मेहनत से काम कर, यादा संभा वत ाहक से मल और औसत के
नयम पर भरोसा कर। ले कन बेचने के े म तब तक कोई द घकालीन
भ व य नह हो सकता, जब तक क आपका ॉड ट कसी भी अ य
उपल ध ॉड ट से कसी तरह से अनूठा और अलग न हो।
अपने सव े पैर को आगे रख
रचना मक ब म आप हमेशा सबसे मह वपूण लाभ को सबसे पहले
बताते ह। यह वह लाभ है, जो आपका ॉड ट आपके ाहक को
त प धय क तुलना म यादा अ छ तरह दान कर सकता है। यह
आपके व ापन, ॉ पे टं ग और ब ग त व धय का मु य घटक बन
जाता है। जब आप कसी ॉ पे ट से मलते ह, जो सचमुच वह वशेष
लाभ चाहता है, जो केवल आपका ॉड ट दान कर सकता है, तो ब
करना आसान हो जाता है।
बड़ी कंप नयाँ अपने अनूठे ब ताव क त ा बनाने के लए
ब त सारा समय और पैसा ख़च करती ह। जब आईबीएम संसार क
सबसे बड़ी कं यूटर कंपनी थी, तो इसक ाहक सेवा क असाधारण
त ा थी। कंपनी हर साल एक अरब डॉलर से यादा नवेश करती थी,
ता क यह कसी आईबीएम ॉड ट के ख़राब होने पर अपने ाहक को
तेज़, व सनीय सेवा दे सके। बड़े कं यूटर इं टॉलेशन वाले बड़े ाहक के
लए आईबीएम संसार के कई ह स से कई वशेष को वायुमाग ारा
प ँचाती थी, ायः चौबीस घंटे के भीतर, ता क कं यूटर स टम दोबारा
ज द से चलने लगे। गुणव ापूण सेवा क त ा ने आईबीएम को संसार
भर म अपने उ ोग का लीडर बना दया।
रोचक बात यह है क कसी भी समय आईबीएम का ॉड ट अपने
त प धय से बेहतर, यादा तेज़ या यादा स ता नह रहा। सरी
कंप नय के पास े ॉड ट थे, कम भाव पर थे और उनम वशेषताएँ
यादा थ । आईबीएम ने तो अधुनातन नवाचार से े का नेतृ व करने
क को शश भी नह क । इसके बजाय इसने सेवा और समथन क त ा

े े े े
पर यान क त कया। इस त पध लाभ ने इसे संसार म अपने े क
सबसे सफल कंपनी बना दया।
कसी को पता भी नह चलेगा
कुछ साल पहले मरनॉफ़ वोदका के वतरक इसे अमे रक बाज़ार म
उतारने क को शश कर रहे थे। उ ह ब त कम सफलता मली। उस व त
वोदका न केवल वदे शी शराब मानी जाती थी, ब क यह एक सी शराब
भी थी। शीत यु जारी था और अमे र कय क कसी भी तरह के सी
ॉड ट म कोई ख़ास च नह थी, ख़ास तौर पर एक नई तरह क शराब
म।
मरनॉफ़ के वतरक ने मरनॉफ़ वोदका को ह क , कॉच, जन,
रम और अ य शराब से े वक प सा बत करने क को शश म भारी
पैसा ख़च कया। कोई फ़ायदा नह आ। आ ख़र, उ ह ने मरनॉफ़ क
“अनूठ ब वशेषता” को पहचान लया : मरनॉफ़ पीने के बाद कोई
भी साँस सूँघकर यह पता नह लगा सकता था क आपने शराब पी है।
उ ह ने तुरंत इस अनूठ ब वशेषता के चार ओर दो पं य का
व ापन अ भयान बनाया : “ मरनॉफ़ इट टे स युअर ेथ अवे” और
“ मरनॉफ़ इट ली ज़ यू ेथलेस।”
कुछ ही समय म मरनॉफ़ 50 म लयन डॉलर का ॉड ट बन गया
और अंततः 500 म लयन डॉलर का। इसने वोदका ब के लए बाज़ार
खोल दया, जो अब हर साल एक ब लयन डॉलर से यादा का हो चुका
है। इस पेय का त पध लाभ यह था क लोग इसे लंच म पी सकते ह
और ऑ फ़स लौटने पर बाक़ लोग को इसका पता नह चलेगा। इस
त पध लाभ को बताकर मरनॉफ़ ने महान माक टग सफलता का
इ तहास रच दया।
आप अपने ॉड ट का इसी तरह वणन कैसे कर सकते ह या इसे
कस अनूठ जगह पर खड़ा कैसे कर सकते ह आपका अनूठा ब
ताव या है
आपके ग़ैर- ाहक कौन ह
वे लोग कौन ह, जो आपके ॉड ट या सेवा का इ तेमाल कर सकते ह,
ले कन वे न तो आपसे, न ही आपके त प धय से ख़रीदते ह ये ऐसे
लोग ह, जो बाज़ार म ह ही नह । वा त वकता म ग़ैर- ाहक आपके
ॉड ट या सेवा का सबसे बड़ा बाज़ार है, जसका दोहन नह आ है।
अगर आप उ ह पहचान सक और उन तक प ँचने का तरीक़ा खोज सक,

ो ँ े ँ ोई ौ
तो आप अ सर वहाँ ब उ प कर सकते ह, जहाँ कोई ब मौजूद
नह है और जहाँ ब त कम त पधा या दाम का तरोध है।
एक वशाल अ यु बाज़ार
अ सर ये लोग बाज़ार म “दे र से अनुकूलन करने वाले” होते ह, जो तब
तक इंतज़ार करते ह, जब तक क ब सं यक ख़रीददार नए ॉड ट या
सेवा क जाँच-परख न कर ल। इसके बाद ही वे ख़रीदने का नणय लेते ह।
दे री से अनुकूलन करने वाले लोग ग़ैर- ाहक क ेणी म आते ह। जब
कोई कंपनी ग़ैर- ाहक के इस वशाल बाज़ार का दोहन करने का तरीक़ा
खोज लेती है, तो यह ायः अपने सभी त प धय से आगे नकल जाती
है।
दमाग़ म तीन उदाहरण तुरंत आते ह : फ़ै स मशीन, पसनल कं यूटर
और सेल फ़ोन। येक करण म ब त कम लोग नई ौ ो गक के मामले
म जो ख़म लेना चाहते थे। जब वे नए-नए आए थे, तो वे अ सर बड़े, बेढंगे
और अकायकुशल थे। सेल फ़ोन को तो लाने-ले जाने के लए पहले ायः
ीफ़केस क ज़ रत होती थी।
ले कन एक बार जब इन तीन नवाचार को वसा यय ने वीकार
कर लया और ऑ फ़स म इनका इ तेमाल होने लगा, तो बाँध तड़कने
लगा। अचानक ग़ैर- ाहक लाख -करोड़ क तादाद म बाज़ार म दा ख़ल
हो गए। आज तो ब च के पास भी कं यूटर, फ़ै स मशीन और सेल फ़ोन
हो गए ह, जसे वे यादा नए, बेहतर, यादा तेज़ और यादा स ते
सं करण से लगातार अप ेड करते जा रहे ह। जो कभी शु आती
अनुकूलन वाले बाज़ार थे, वे आज अरब डॉलर के व ापी बाज़ार बन
चुके ह। आप इसे अपने ॉड ट या सेवा पर कैसे लागू कर सकते ह
ग़ैर-मतदाता
यहाँ एक और उदाहरण है। हमारे समाज म सबसे बड़ा ग़ैर- ाहक वह
है, जो मतदान नह करता। ग़ैर-मतदाता को अगर कसी ख़ास
पाट के प म मतदान करने के लए े रत कया जा सके, तो वे दे श म
होने वाले लगभग हर चुनाव के प रणाम को तय कर सकते ह। चालीस
तशत पा मतदाता मतदान करने नह जाते ह। वे दे श म मतदाता का
सबसे बड़ा समूह ह।
वे य नह ख़रीदते ह
जो लोग आपके या कसी सरे के ॉड ट को इस व त नह ख़रीद रहे ह,
वे नए ाहक के सबसे बड़े ोत ह। अगर आप यह पता लगा सक क वे

ी े ो
 य नह ख़रीद रहे ह, तो आप अ सर एक बलकुल नए बाज़ार म सध
लगा सकते ह और पहले से ब त यादा बेच सकते ह।
ग़ैर- ाहक के संदभ म पूछते रह, वे य नह ख़रीदते ह उनक
अनुभू त म ऐसा या है, जो उ ह आपके ॉड ट या सेवा को ख़रीदने से
रोकता है उनके दमाग़ म मौजूद कस आप को आपको र करना
होगा, ता क उ ह बाज़ार म लाया जा सके आप उनके अ ान को र
करने के लए या कर सकते ह, जसक वजह से वे यह नह समझते ह
क उ ह आपके ॉड ट से कतना लाभ हो सकता है आप उस डर को
कैसे र कर सकते ह, जो उ ह पीछे रोक रहा है
ब त बार, ग़ैर- ाहक बाज़ार क तरफ़ जाने का सबसे सरल तरीक़ा
यह रहता है क उस एक ख़ास लाभ को पहचान, जसे ग़ैर- ाहक
मू यवान मानता है और जसे वह इतना चाहता है क वह आपका ॉड ट
या सेवा ख़रीदना चाहे। ॉ पे ट के सामने द शत कर द क उसे न त
प से वह लाभ मलेगा, जससे वह ख़रीदने के लए े रत हो जाएगा।
इसके बाद संतु क पूरी गारंट द। मु य लाभ पर यान क त करके
और श शाली गारंट का समथन दे कर आप अ सर उस तरोध को
तोड़ सकते ह, जो आपके ग़ैर- ाहक को ख़रीदने से रोक रहा है।
आपके ाहक कब ख़रीदते ह
आपके ाहक को बेचने का सबसे अ छा समय कब होता है या यह
ावसा यक च का कोई ख़ास समय होता है या साल का कोई ख़ास
मौसम होता है या ाहक तब ख़रीदते ह, जब वसाय बढ़ रहा हो या वे
तब ख़रीदते ह, जब वसाय घट रहा हो कुछ सेवाएँ तब सबसे यादा
उ चत होती ह, जब वसाय मु कल म होते ह। सरी सेवाएँ तब यादा
त परता से ख़रीद जाती ह, जब वसाय तेज़ी से बढ़ रहे होते ह।
साल का वह कौन सा मौसम है, जब आपके ाहक सबसे यादा
ख़रीदते ह ावसा यक च क कस अव था के दौरान वे ख़रीदते ह
कुछ ॉड ट शु आती कंप नय के लए सबसे यादा उपयु होते ह।
बाक़ ग तशील कंप नय के लए यादा उपयु होते ह। और कुछ
ॉड ट बड़ी कंप नय के लए सबसे अ छे होते ह, जो बाज़ार म थर या
सपाट हो चुक ह।
ख़रीदने के वहार को या े रत करता है
कुछ लोग भावावेगी ख़रीददार होते ह। जब भी कोई ॉड ट बाज़ार म
आता है, तो वे उसे तुरंत ख़रीद लेते ह। ये वही लोग होते ह, जो नई फ़ म
रलीज़ होते ही उसे पहली रात को दे खते ह। जब कोई नया रे तराँ खुलता
है, तो वे उसे तुरंत आज़माते ह। जैसे ही फ़ैशन क नई वृ याँ टोर म
ी े े े ऐ े े
दखती ह, वे उ ह तुरंत अपना लेते ह। ऐसे ाहक लगभग 5 से 10
तशत होते ह। वे इसे आज़माएँगे, भले ही उ ह पता न हो क यह अ छा
है या नह ।
सरी ओर, कई लोग कोई ॉड ट सफ़ तभी ख़रीदते ह, जब दो-चार
साल के इ तहास से यह प हो जाता है क ॉड ट लोक य है और
अ छ तरह वीकार कर लया गया है। कई ॉड ट तब तक परवान नह
चढ़ते ह, जब तक क उ ह बाज़ार म उतरे ए चार-पाँच साल का समय न
हो गया हो। अ सर यादातर लोग को भारी सं या म ॉड ट ख़रीदने के
लए पया त आ म व ास हा सल करने म इतना समय लग जाता है।
पसनल कं यूटर के बारे म सोच।

कई लोग कोई ॉड ट सफ़ तभी ख़रीदते ह, जब दो-चार साल

के इ तहास से यह प हो जाता है क ॉड ट लोक य है और
अ छ तरह वीकार कर लया गया है।

कई ख़रीददार बाज़ार म तभी आते ह, जब यह पहले से प रप व हो

चुका है। उस अव था म ॉड ट या सेवा अपने जीवन च के अंत क
ओर बढ़ रही है। इसक जगह पर मलते-जुलते ॉड ट आ रहे ह, जो
यादा तेज़, यादा बेहतर और यादा स ते ह। जीवन च क इस
अव था म मुनाफ़ा काफ़ कम होता है।
आ ख़र म, वह उ र-प रप वता ख़रीददार (पो ट-मै योर बायर) होता
है, जो कोई ॉड ट तभी ख़रीदता है, जब उसे बाज़ार से हटाया जाने वाला
होता है।
ॉ पे ट आपका ॉड ट ख़रीदे , इससे पहले या होना
चा हए
अ सर, कोई कोई ॉड ट केवल तभी ख़रीदे गा या कोई कंपनी या
सेवा तभी आज़माएगा, जब उसे कसी व सनीय से सलाह मली
हो। कई बार वह ॉड ट तभी ख़रीदे गा, जब वह कसी सरे संतु ाहक
से बात कर चुका हो। या ॉ पे ट को कसी सरे से ो साहन, बल
या अनुमोदन पाना होता है, तभी वह ख़रीदने के लए पया त आरामदे ह
महसूस करेगा।
झझकने वाले ॉ पे ट से पूछने के लए यहाँ दो अ छे सवाल ह:
• “आप इस ताव को वीकार कर, इससे पहले या होना चा हए ”
• “इस ॉड ट या सेवा को ख़रीदने का व ास दलाने के लए या
होना चा हए ”

ो ो े े ो ी
 आपको जो जवाब मलते ह, वे अ सर आपको ब क कुंजी दान
कर दे ते ह।
श तप का योग कर
श त प सबसे श शाली ब औज़ार म से एक है। जब आप कहते
ह क आपका ॉड ट उ कृ है और ॉ पे ट के लए अ छा चयन रहेगा,
तो वह त काल आपके दावे को कम आँकता है, य क आ ख़रकार आप
से सपसन ह। ले कन अगर कोई सरा , जसने आपका ॉड ट
ख़रीदा है, कहता है क यह “अ छा” है, तो ाहक इस आंकलन पर
यक़ न कर लेता है और इसे वीकार कर लेता है।
कुछ साल पहले जब म अपना एक कारोबार खड़ा कर रहा था, तो म
लगातार ॉ पे ट से जूझ रहा था, य क म बाज़ार म नया था। ले कन
मने जसके भी साथ काम कया था, वह मेरी सेवा से ख़ुश था। इस लए
मने एक स ताह का समय अलग रख दया और अपने हर पुराने ाहक से
मलने गया। मने उनसे पूछा क या वे मुझे एक अ छा प लखगे, जो
बताए क वे मेरी सेवा को कतना पसंद करते ह और सरे लोग से
उनक सफ़ा रश कर।
उनम से यादातर तुरंत सहमत हो गए। म उनके पीछे पड़ा रहा, जब
तक क मेरे पास श त प से भरा तीन रग का बाइंडर नह आ गया।
इसने मेरा से स क रयर बदल दया।
मेरी वजेता रणनी त
इसके बाद म जब भी कसी ॉ पे ट से मलता था, तो मेरी शु आती
बात म से एक यह रहती थी, “इससे पहले क हम शु कर, म आपको
कुछ प दखाता ँ, जन पर मुझे ख़ास गव है। ये मेरे कुछ ाहक ने
लखे ह।”
फर म अपना बाइंडर ॉ पे ट को थमा दे ता था और उसे प पढ़ने
दे ता था। मने पाया क लोग श त प पढ़ना पसंद करते ह। यह एक
तरह से सरे लोग क डाक पढ़ने जैसा होता है। बाद म मने एक पीला
हाईलाइटर लेकर हर प के सबसे अ छे वा य को रेखां कत कया, ता क
जब ॉ पे ट उन प को पढ़े , तो वे एकदम नज़र म आ जाएँ।
यह आ यजनक था अ सर ॉ पे ट श त प को पढ़ते-पढ़ते
ऊपर दे खते थे और कहते थे, “म आपका ॉड ट ख़रीद रहा ँ। हम
कतनी ज द शु कर सकते ह ” मेरी ब दोगुनी, तीन गुनी और चार
गुनी हो गई। जब मने श त प का इ तेमाल शु कया, उसके

ी ो ी ी े ी ी ी
शु आती दो महीन म ही मने इतनी यादा ब कर ली, जतनी क
पछले पूरे साल म भी नह क थी।
अगर आप कहगे, तो कई लोग आपको श त प लख दगे। ले कन
कई बार वे इतने त होते ह क वे इसे लखने क फ़रसत ही नह
नकाल पाते ह। इस मामले म ख़ुद ही प लख द और उनसे कह क वे
अपने लेटरहेड पर इसे टाइप कराकर इस पर साइन कर द। यह
आ यजनक है क कतने ाहक यह करने के लए तैयार हो जाएँगे।
श तप क मदद से आप य से उबर
अगर आपको वही आप बार-बार सुनने को मलती है, ख़ास तौर पर
आपक ऊँची क़ मत या इस त य के संदभ म क आपक कंपनी या
ॉड ट बाज़ार म नया है, तो अपने संतु ाहक से अपने अगले प म
उस आप का जवाब दे ने को कह। अ सर आप इस आप के जवाब म
उनक तरफ़ से प लख सकते ह।
मसाल के तौर पर, आइए हम मान लेते ह क आपका ॉड ट आपके
त प धय से यादा महँगा है और आपके ाहक लगातार इस मु े को
उठाते ह। इस पर आप एक श त प लखवाते ह, जो इस तरह क बात
कहता है:
य ायन,
म बस आपको यह बताना चाहता था क हम आपके ॉड ट से
कतने ख़ुश ह। जब आप पहली बार मेरे पास आए थे, तो म
इसके ऊँचे दाम को लेकर च तत था। ले कन जब से मने आपके
ॉड ट का इ तेमाल शु कया है, तो मुझे इतने यादा बड़े लाभ
और प रणाम मले ह क मेरी चुकाई थोड़ी-सी यादा क़ मत
बेमानी है। हर चीज़ के लए आपको ध यवाद।
आपका
एक ख़ुश ाहक
इस तरह के प का मू य सोने के बराबर है। अगर आपके पास ऐसे
आधा दजन प ह , तो आप ब त कम समय म अपनी ब को दोगुना
और तीन गुना कर सकते ह। ज द ही आप मलने वाले लगभग हर
को बेच रहे ह गे।

सबसे अ छा व ापन
हमारे समाज म “मौ खक चार” व ापन का सबसे श शाली साधन
है। 85 तशत ब याँ सफ़ तभी होती ह, जब कोई कहता है क
ॉ े ै ो ो े
 ॉड ट या सेवा अ छ है। बाक़ व ापन तो इस को शश म कए जाते ह
क लोग को ॉड ट या सेवा आज़माने के लए े रत कया जाए, ता क
मौ खक व ापन क या शु हो सके।

85 तशत ब याँ सफ़ तभी होती ह, जब कोई कहता है क

ॉड ट या सेवा अ छ है।

फ़ म उ ोग म फ़ म जस स ताह रलीज़ होती है, उसी स ताह व भ

टू डयो अपने व ापन बजट का 80 तशत या इससे यादा पैसा ख़च
करते ह। उनका ल य यादा से यादा लोग को अपनी फ़ म दे खने के
लए बुलाना होता है, ता क मौ खक व ापन को े रत कया जा सके,
जससे बाद म सनेमाघर भरगे।
2004 म मेल ग सन क द पैशन ऑफ द ाइ ट और माइकल मूर
क फ़ैरेनहाइट 9/11 ने असाधारण मौ खक चार का व ापन उ प
कया, जससे ये दोन ही भारी सफल फ़ म म बदल ग और उ ह ने
अपने ो ूसर के लए भारी दौलत कमाई।
आ ख़री बार आपने कब यलो पेजेस म दे खकर कसी रे तराँ म जाने
का नणय लया था इसके बजाय जब कोई आपको बताता है क वह
वहाँ ख़ुद गया था और उसे आनंद आया था, तभी आप उसे आज़माते ह।
मौ खक चार ही सब कुछ है।
पूछना सु न त कर
आपके संतु ाहक दोबारा ब और रेफ़ेरल के आपके सबसे अ छे
ोत ह। अगर आप उनसे पूछने का समय नकालते ह क उ ह ने कसी
सरे के बजाय आपसे य ख़रीदा, तो वे आपको बता दगे। एक बार जब
आप जान जाते ह क आपके ाहक आपसे य ख़रीदते ह, तो फर आप
कसी नए ॉ पे ट से मलते व त यही कारण दोहरा सकते ह।
कसी संतु ाहक को फ़ोन कर या मलने जाएँ, कोई ऐसा जसे
आप पसंद करते ह और जो आपको पसंद करता है और उसे बताएँ क
आपक कंपनी बाज़ार संबंधी शोध कर रही है। “हम अपने कुछ सबसे
मू यवान ाहक से यह पता लगा रहे ह क हम भ व य म उनक बेहतर
सेवा कैसे कर सकते ह। या आप मेरे कुछ सवाल के जवाब दगे ”
फर आप उससे इस तरह के सवाल पूछते ह:
• “आपने कसी सरे के बजाय हमसे ख़रीदने का नणय य लया ”
• “वह सबसे प उपयो गता या लाभ या है, जो आपको हमारे
ॉड ट से मलता है ”
“ े े े ै े े ”
 • “हम भ व य म इसे आपके लए बेहतर कैसे बना सकते ह ”
• “आपको या महसूस होता है, कस तरह के ाहक को हमारे
ॉड ट से सबसे यादा लाभ हो सकता है ”
• “ या कोई ख़ास चीज़ है जो हमारा ॉड ट (या सेवा) करता है,
जसक आपको तब उ मीद नह थी, जब आपने इसे ख़रीदा था ”
पूछने से कभी न घबराएँ।
अगर आप अपने ख़ुश ाहक से पया त पूछते ह और ग़ौर से
जवाब सुनते ह, तो वे आपको हर चीज़ बता दगे, जो आपको यादा लोग
को अपने यादा ॉड ट, यादा तेज़ी और आसानी से बेचने के लए
जाननी चा हए।
“ वचारमंथन” का नय मत अ यास कर
यह आपक रचना मकता को े रत करने, नए अवसर के त चौकस
करने और ब क रयर म आपक सफलता को ती करने के सबसे
श शाली तरीक़ म से एक है। इसे “20 वचार व ध” कहा जाता है।
जब आप इस व ध का नय मत इ तेमाल शु करते ह और उ प कुछ
वचार का इ तेमाल शु करते ह, तो आप आने वाले महीन म अपनी
आमदनी दोगुनी या इससे यादा कर लगे।
यह इस तरह काम करता है। एक काग़ज़ ल और उसके सबसे ऊपर
अपने सबसे बड़े ल य या अपनी सबसे यादा मु कल सम या को एक
सवाल के प म लख ल। मसाल के तौर पर, आप लख सकते ह, “म
अगले बारह महीन म अपनी आमदनी दोगुनी कैसे कर सकता ँ ”
आप और भी यादा न त तथा प हो सकते ह : “म अपनी
आमदनी अगले बारह महीन म 50,000 डॉलर त वष से 1,00,000
डॉलर त वष कैसे बढ़ा सकता ँ ”
प और मूत रह
जतना यादा प और न त होता है, आपके दमाग़ के लए
उसके ब त सारे जवाब उ प करना उतना ही यादा आसान होता है।
आप इस वचारमंथन व ध का इ तेमाल मूलतः उन सवाल पर करते ह,
जनके लए आप मूत, ठोस जवाब खोज रहे ह ।
मसाल के तौर पर, आप यह नह लखते ह, “म कैसे यादा ख़ुश हो
सकता ँ ” यह सवाल इतना कमज़ोर और अ प है क आपका मन इस
पर एका नह हो सकता और काम करने यो य, न त जवाब उ प नह
कर सकता।

ो ो े ी
 एक बार जब आप लख ल, तो फर ख़ुद को उस के बीस
जवाब लखने के लए अनुशा सत कर। आप अपने जवाब गत,
सकारा मक, वतमान काल म लखते ह। मसाल के तौर पर, “ यादा
लोग से मलूँगा,” यह लखने के बजाय आप लखते ह, “म हर दन पाँच
यादा लोग से मलूँगा।” आपके जवाब जतने यादा न त होते ह,
आप उतने ही यादा वचार को े रत करगे।
बीस जवाब लख - यूनतम
इस सवाल के कम से कम बीस जवाब लख। अगर आप चाह, तो बीस से
यादा जवाब भी लख सकते ह, ले कन आपको ख़ुद को तब तक लखने
के लए अनुशा सत करना चा हए, जब तक क आपके पास कम से कम
बीस जवाब न हो जाएँ। कसी कारण 20 क सं या का एक जा ई भाव
होता है। ायः बीसवाँ जवाब ही वह ां तकारी वचार होता है, जो आपके
क रयर को बदल दे ता है।
एक बार जब आप बीस जवाब लख ल, तो जवाब क अपनी सूची
को दे खकर कम से कम एक वचार को चुन, जस पर आप तुरंत अमल
करगे। इसे अभी कर द, इसी मनट। दे र न कर। यह ब त मह वपूण है।
जब आप इन जवाब को उ प कर ल और कम से कम उनम से एक
पर क़दम उठा ल, तो आप सारे दन रचना मक वचार के लए नल खुला
रखते ह। दन भर आपके मन म वचार लगातार आते रहगे क आप कैसे
यादा भावी बन सकते ह और यादा कर सकते ह। आपका दमाग़
समस क रोशनी क तरह दमकने लगेगा। आप यादा चौकस और
सतक रहगे। आपके मन म न सफ़ अपनी सम या के समाधान तेज़ी से
और कायकुशलता से आएँगे, ब क सर क सम या के भी आएँगे।
दौलत क कुंजी
अल नाइ टगेल ने कहा था क आज तक इस 20 वचार व ध का
इ तेमाल करके जतने यादा लोग दौलतमंद बने ह, उतने रचना मक सोच
क कसी अ य व ध का इ तेमाल करके नह बने ह। मेरे ख़ुद के और मेरे
हज़ार व ा थय के अनुभव म 20 वचार का यह अ यास जीवन बदलने
वाला है। एक बार जब आप इसका इ तेमाल शु कर दे ते ह, तो आप
इसका इ तेमाल अपने सामने आने वाली हर सम या या ल य पर करने
लगगे। आप इसका इ तेमाल कसी भी ोजे ट क परेखा बनाने के
लए कर सकते ह, चाहे वह छोटा हो या बड़ा। आप इसका इ तेमाल
मकान या क रयर बनाने के लए भी कर सकते ह। आपको जो प रणाम
मलगे, वे बेहद आ यजनक ह गे।
सं चत प रणाम
े ो ोई ो
चाहे आपको कोई अलग सम या या ल य चुनना हो, या फर सम या या
ल य पुराना हो, जब आप हर सुबह यह वचारमंथन अ यास करते ह, तो
आप हर दन कम से कम बीस वचार उ प करगे। य द आप यह अ यास
स ताह म पाँच दन करते ह, तो आप हर स ताह सौ वचार उ प करगे।
अगर आप यह अ यास स ताह म पाँच दन के हसाब से हर साल पचास
स ताह तक करते ह, तो आप हर साल ऐसे पाँच हज़ार वचार उ प कर
लगे, जो यादा सफल बनने म आपक मदद कर सकते ह।
अगर आप हर दन एक वचार को चुनते ह और उस पर तुरंत क़दम
उठाते ह, तो इसका मतलब है क आप अपने जीवन म हर साल 250
वचार पर अमल कर रहे ह, जो आपको अपने गत और क रयर
ल य क ओर यादा तेज़ी से ले जाएँगे।
बड़ा सवाल
अगर आप यादा सफल बनने के लए हर साल 250 नए वचार पर
अमल कर, तो या आपके हसाब से उनका आपके जीवन पर कोई भाव
पड़ेगा या आपक आमदनी बढ़े गी या आप सोचते ह क हर दन
व-सुधार का एक वचार आपके जीवन को इतने नाटक य प से बदल
सकता है क यह अब से एक साल बाद पहचान म ही न आए
माशल मैकलुहैन ने एक बार लखा था क एक म लयन डॉलर बनाने
के लए आपको तो बस एक ऐसे वचार क ज़ रत होती है, जो 10
तशत नया हो। इसके लए सापे ता के स ांत क खोज या कसी बड़ी
वै ा नक ां तकारी खोज क ज़ रत नह होती। इसके लए तो बस
इतनी ज़ रत होती है क आप जस े म काम कर रहे ह, उसम थोड़ा-
सा सुधार कर ल, जो आपको त पध लाभ दान कर दे । एक छोटा
त पध लाभ ही आपको बाक़ हर से अलग करने और सफलता
के ती माग पर प ँचाने के लए काफ़ होता है।
जब आप इस वचार का इ तेमाल शु करते ह और हर दन बीस
वचार वक सत करते ह, तो आप हैरान रह जाएँगे। आप अपने े के
सबसे रचना मक से स पीपल म से एक बन जाएँगे। फल व प आप
अपने पेशे म सव च भुगतान पाने वाले बन जाएँगे। एक बार जब आप
रचना मक तरीक़े से सोचने और अपने रचना मक वचार पर अमल करने
क नय मत आदत डाल लेते ह, तो कोई ॉड ट नह होगा, जसे आप
सफलतापूवक न बेच सक और कोई ल य नह होगा, जसे आप हा सल न
कर सक।

काय अ यास
ी ी ी
 1. आप एक जी नयस ह। आज ही संक प ल क आप कसी
सम या को सुलझाने, कसी बाधा से उबरने और अपने तय
ल य हा सल करने के लए अपनी ज मजात रचना मकता
का इ तेमाल करगे।
2. अपने सबसे मह वपूण ल य को के प म कसी पेज
के ऊपर लख ल। उस के 20 जवाब लख और फर
उनम से कम से कम एक पर क़दम उठाएँ। इसे हर दन कर।
3. अपनी उ कृ ता के े और अपने ॉड ट या सेवा म
े ता के े पहचान। कसी त पध वक प क तुलना
म ऐसी कौन-सी चीज़ है, जसक वजह से आप बेहतर बेचते
ह
4. पता लगाएँ क आपके ाहक कसी सरे के बजाय आप ही
से य ख़रीदते ह कन ॉ पे ट को उससे सबसे यादा
लाभ होता है, जो आप सबसे अ छ तरह करते ह
5. आपके संभा वत ाहक के सबसे अ छे भंडार कहाँ ह तय
कर क आप उनके साथ यादा समय कैसे बताने जा रहे ह।
6. अपने ॉड ट या सेवा को साथक ढं ग से अलग कर; पता
लगाएँ क लोग आपका ॉड ट य ख़रीदते ह और फर
उ ह दखाएँ क सभी चीज़ पर वचार करते ए आपका
ॉड ट सबसे अ छा वक प य है।
7. अपने संतु ाहक से श त प ल, सबसे अ छे वा य
को हाइलाइट कर और फर उ ह ी- रग बाइंडर म ला टक
के प म रख द। ये श त प हर ॉ पे ट को दखाएँ।

कुल मलाकर, जीवन जो सबसे अ छा पुर कार दे ता है, वह है

कसी करने लायक़ काम म कड़ी मेहनत करने का अवसर।
थयोडोर ज़वे ट
 5
यादा अपॉइंटमट कैसे पाएँ
जब कसी ने अपना सव े कया है, अपना सब कुछ दया है, और
इस या म अपने प रवार और समाज क आव यकता क पू त क
है, तो उस आदमी ने सफल होने क आदत डाल ली है।

- मैक आर. डगलस

ब ◌े चने म सफलता का सबसे मह वपूण नयम है बेहतर ॉ पे ट के

साथ यादा समय बताएँ। इस नयम म केवल सात श द ह,
ले कन यह बेचने क पूरी रणनी त का सार है। आप बेहतर ॉ पे ट के
साथ जतना यादा समय बताते ह, संभावना के नयम के अनुसार
आप उतनी ही यादा ब करगे और उतने ही यादा सफल ह गे।
बात करने के लए नए लोग को खोजना और फर उनसे पहली बार
मलना ब करने के सबसे अहम तथा चुनौतीपूण ह स म से एक है।
सारा व ापन/ चार इस या को तेज़ करने या आसान बनाने के लए
कया जाता है। ॉ पे टं ग बेचने का वह ह सा भी है, जसम से स
पीपल को सबसे यादा तनाव और कुंठा होती है। ॉ पे टं ग क
यो यता म मा हर न होने क वजह से जतने यादा से स पीपल
ह मत हार जाते ह और संभावना से भरे ब क रयर को छोड़ दे ते ह,
उतना कसी सरे कारण से नह करते।
आप कोई भी यो यता सीख सकते ह
सौभा य से, ॉ पे टं ग एक ऐसी यो यता है, जो सीखी जा सकती है। य द
कोई सरा ॉ पे टं ग म अ छा है, तो यह इस बात का सबूत है क
आप भी उसम अ छे हो सकते ह। आपको तो बस सरे शीष थ लोग
ारा यु रणनी तय और तकनीक को सीखने क ज़ रत है। इसके
लए आपको उ ह अपने ख़ुद के काम म ढालने क ज़ रत होती है, जब
तक क आप उनके साथ आरामदे ह न हो जाएँ। उसके बाद, ब के े
म आपक सफलता तय है।
अब तक आप बाज़ार संबंधी रचना मक सोच और व ेषण कर चुके
ह। आप अपने मु य त पध लाभ और अपने अनूठे ब ताव का
पता लगा चुके ह। आप बात करने के लए सबसे अ छे कार के लोग को
सट कता से जान चुके ह। आप जान चुके ह क मलने पर उनसे या
ैऔ ी े े े ी ी
कहना है और उ ह कसी सरे के बजाय आपसे ही य ख़रीदना चा हए।
आपने अपनी बं क भर ली है और तैयार कर ली है। अब आपको नशाना
साधना और गोली चलाना है।
यह मु कल ह सा है। अब आपको या तो फ़ोन पर या आमने-सामने
एक असली, जीते-जागते ॉ पे ट से संपक करना है, जसे आपने पहले
कभी नह दे खा है। यह बेचने के सबसे डरावने ह स म से एक है - जब
तक क आप इसम मा हर नह हो जाते।

ॉ पे टं ग क या
अपने ॉड ट और बाज़ार का अनवरत व ेषण आपको नए ॉ पे ट व
ॉ पे ट समूह क सतत धारा दे गा, जनसे आप संपक कर सकते ह।
ॉ पे ट के साथ आपका पहला संपक उस या को शु कर दे गा, जो
या तो ब के साथ समा त होगी या नह होगी। इस लए आपके संपक या
तावना का हर श द नीचे दए ल य को हा सल करने के लए पहले से
ही योजनाब होना चा हए।
वचारम नता तोड़
आपक नी त यह होनी चा हए क आप ॉ पे ट क वचारम नता को
तोड़ द। आप जससे भी संपक करते ह, वह त है और सरी चीज़ के
बारे म सोच रहा है। वह पूरी तरह से अपनी ख़ुद क सम या ,
कामकाज, प रवार, वा य, वसाय या बल म उलझा आ है। जब
तक क आप अपने शु आती श द से उसक इस वचारम नता को न
तोड़ द, आपको कभी ब तु त दे ने का मौक़ा ही नह मलता।
कुछ से स पीपल फ़ोन करके अपना प रचय दे ते ह और तुरंत ही
अपने ॉड ट या सेवा के बारे म बात करने लगते ह। इससे बेहतर तरीक़ा
यह है क आप अपना प रचय द और फर पूछ, “मुझे आपका लगभग दो
मनट का समय चा हए। या यह बात करने के लए अ छा समय है ”
जब ॉ पे ट कह दे क उसके पास दो मनट का समय है, तभी आप कोई
सवाल पूछते ह, जसका उ े य आपके ॉड ट के प रणाम या लाभ को
बताना है।
ॉड ट नह , अपॉइंटमट बेच
कभी भी फ़ोन पर अपने ॉड ट या भाव के बारे म बात न कर, जब तक
क आप ॉ पे ट से मले बना ही पूरी ब न कर सकते ह । यह एक
मह वपूण नयम है।

े ी ॉ े े े ो
 युवा से स पीपल अपॉइंटमट पाने के लालच म अ सर पहले दो
वा य म ही अपने ॉड ट के बारे म ववरण उगल दे ते ह। अगर आप यह
करते ह, तो आप ब का गला घ ट दगे। ऐसा इस लए होगा, य क उस
व त ॉ पे ट के पास आपके ताव पर गंभीरता से वचार करने के लए
पया त जानकारी नह है। ऐसे म उसका जवाब यही होगा, “मेरी च नह
है,” या “हम इस व त इसे नह ख़रीद रहे ह।” इसके बाद आप अंततः
एक बंद फ़ोन से बात कर रहे ह गे।
अपने श द सावधानी से चुन
जब कोई से सपसन कसी ॉ पे ट से पहली बार मलता है, तो वह
अ सर तुरंत ही अपने ॉड ट के बारे म बताने लगता है, हालाँ क ॉ पे ट
उसक बात सुनने के बजाय अब भी फ़ोन पर कसी सरे से बात कर रहा
है, चेक साइन कर रहा है, काग़ज़ उलट-पुलट रहा है या कोई सरी चीज़
कर रहा है।
ॉ पे ट का दमाग़ हज़ार मील र है। वह आप पर या आपक बात
पर यान नह दे रहा है। आप वहाँ बैठे ज़ र ह, ले कन वह अब भी हर
उस चीज़ म उलझा आ है, जो उसक ज़दगी म हो रही है। आपका काम
बोलना शु करने से पहले इस वचारम नता को तोड़ना है।
आपके पहले श द उतने ही धमाकेदार होने चा हए, मानो कसी ने
काँच क खड़क पर प थर मार दया हो। एक ऐसा शु आती कथन या
तैयार कर, जससे उसका पूरा यान आप पर क त हो जाए। इस
वा य का ल य हमेशा वह प रणाम या लाभ बताना होना चा हए, जो
ाहक को आपके ॉड ट या सेवा से मलेगा, ले कन इसम ॉड ट या
सेवा का उ लेख नह होना चा हए।
वचारम नता को तोड़ने का उदाहरण
कई साल पहले एक से समैन कॉ नग लास म काम करता था। उसी साल
कंपनी ने पहली बार से ट लास नकाला था। इस ॉड ट म काँच के दो
टु कड़ के बीच म एक पारदश ला टक शीट थी। फल व प यह उस
तरह नह टू टता था, जस तरह उस व त के यादातर वडशी ड काँच टू ट
जाते थे।
यह युवा से समैन अपने नए ॉड ट को बेचने नकला और एक साल
के भीतर ही नॉथ अमे रका म से ट लास का सबसे सफल से समैन बन
गया। रा ीय ब स मेलन म उसे सव े ब के लए पहला पुर कार
मला और उसे सरे उप थत से स पीपल को अपना रह य बताने के
लए आमं त कया गया। वे जानना चाहते थे, “आपने कसी सरे से
इतना यादा से ट लास कैसे बेचा ”
ँ
लाभ दखाएँ
उसने बताया, “सबसे पहले तो मने फ़ै से से ट लास के छह इंच के
चौकोर टु कड़े नमूने के तौर पर कटवाए। फर मने एक छोट -सी हथौड़ी
ली, जसे म से स कॉल पर अपने साथ ले जाता था। ॉ पे ट से मलने
पर म पूछता था, ‘ या आप ऐसा काँच दे खना पसंद करगे, जो नह टू टता
है ’
लगभग हमेशा ॉ पे ट कहता था, ‘यह संभव नह है। मुझे इस पर
यक़ न नह है।’ यह सुनने पर म काँच का सपल उसक डे क पर रखता
था, छोट -सी हथौड़ी नकालता था और उस पर दे मारता था। वह सहज
बोध से उछल पड़ता था और अपनी आँख क र ा करने के लए हाथ
ऊपर कर लेता था। जब वह नीचे दे खता था और पाता था क काँच नह
टू टा है, तो वह दं ग रह जाता था।
उसके बाद का काम सरल था। म बस इतना पूछता था, ‘आप कतना
पसंद करगे ’ फर म अपना ऑडर पैड नकालकर ऑडर लखने लगता
था।”
इसे हर एक को सखाएँ
इस तकनीक से कॉ नग लास इतनी भा वत ई क अगले साल इसने
अपने सारे से स पीपल के लए छोट हथौ ड़याँ ख़रीद ल , उ ह से ट
लास के सपल दे दए और उ ह पूरे दे श म भेज दया। यह उपाय सचमुच
कारगर रहा; उ ह ने भारी मा ा म काँच बेचा।
साल के अंत म जब अगला रा ीय ब स मेलन आ, तो वही युवा
से समैन अब भी दे श के हर सरे से सपसन से ब त आगे था।
एक बार फर उसे दे श के सव े से सपसन के प म पुर कार
हा सल करने के लए मंच पर बुलाया गया। और एक बार फर उ ह ने
पूछा, “आपने इस साल ऐसा या कया, जसक बदौलत आपने हर एक
से यादा सामान बेचा ”
ाहक को काम म शा मल कर
“दे खए,” उसने कहा। “म जानता था क आप सभी मेरी व ध का
इ तेमाल करने वाले ह, इस लए मुझे एक नई तकनीक खोजनी थी। अब
जब म ाहक से मलने जाता ँ, तो मेरे एक हाथ म छोट हथौड़ी होती है
और सरे हाथ म से ट लास का सपल। म उससे पूछता ँ, ‘ या आप
ऐसा काँच दे खना पसंद करगे, जो न टू टता हो ’”
“वह आमतौर पर कहता है, ‘मुझे इस पर यक़ न नह है।’”

“ ँ े े ँऔ ौ
 “ फर म काँच का टु कड़ा उसक डे क पर रख दे ता ँ और हथौड़ा
उसे थमा दे ता ँ। म उससे इस पर हार करने को कहता ँ। जब वह
को शश करता है और काँच को तोड़ने म नाकाम रहता है, तो उसे पूरा
यक़ न हो जाता है। फर म ऑडर लख लेता ँ।”
अ छ शु आत आधा अंत है
अ छ शु आत, एक बल जसका ल य आपके ॉड ट का
प रणाम या लाभ बताना हो, आपको ब के लोज़ तक ला सकता है।
बल शु आत ॉ पे ट क वचारम नता को तोड़ती है, उसे पूरी तरह
चौकस बनाती है और उसका पूरा यान आप पर ख च लाती है। वह
आपक बात सुनने का तुरंत इ छु क हो जाता है।
जब आप कसी ॉ पे ट से पहली बार मलते ह, तो आपका
शु आती वा य कतना दमदार है, यह जाँच करने के लए माक टग गु
डैन केनेडी ने एक श शाली तकनीक बताई है। वे कहते ह क आपके
शु आती श द के जवाब म ॉ पे ट क त या हमेशा यह होनी
चा हए, “सचमुच ऐसा कैसे हो सकता है ”
मसाल के तौर पर, “हम आपको ऐसा काँच दे सकते ह, जो टू टता
नह है।”
“सचमुच ऐसा कैसे हो सकता है ” आपके कथन को उसका पूरा
यान तुरंत जकड़ लेना चा हए।
आपका समय सी मत है
ॉ पे ट का पूरा यान ख चने के लए मुलाक़ात के शु म आपके पास
बस तीस सेकड का समय होता है। पहले तीस सेकड म ही ॉ पे ट यह
नणय ले लेता है क वह आपक बात सुनने वाला है या नह । अगर आप
भटकते ह या इधर-उधर क बातचीत करने लगते ह, तो ॉ पे ट अधीर
और बेचैन हो जाएगा। तीस सेकड के भीतर वह बचक जाएगा और
सुनना छोड़ दे गा। फर उसे दोबारा पटरी पर लाना मु कल होता है।
वशेष आमतौर पर सहमत ह क आपके मुँह से नकले पहले पं ह
से प चीस श द बाक़ बातचीत का माहौल तय कर दे ते ह। आपको इन
श द को सावधानी से चुनना चा हए और उनक नय मत रहसल करनी
चा हए। उ ह संयोग के भरोसे नह छोड़ा जाना चा हए।

आपके मुँह से नकले पहले पं ह से प चीस श द बाक़

बातचीत का माहौल तय कर दे ते ह।

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कई से स पीपल पहली बार कसी ॉ पे ट से मलते ह और मन ही मन
सोचते ह, म न जाने या कहने वाला ँ या पता मेरे मुँह से अगली बात
कौन-सी नकलने वाली है यह आपके साथ नह होना चा हए।
हर श द क योजना बनाएँ
आपका शु आती या कथन श द दर श द पूव- नयो जत होना
चा हए। आपको शीशे के सामने इसक बार-बार रहसल करनी चा हए
और कंठ थ कर लेना चा हए। फर आपको बाहर जाकर इसे कसी
असली ॉ पे ट के सामने कहना चा हए। दे ख क आपको कैसी
त या मलती है। अगर आपका ॉ पे ट गहरी च और पूरे यान के
साथ त या न करे, तो उस शु आती या कथन को दोबारा नए सरे
से ढालने म जुट जाएँ। आपको अपने शु आती या कथन पर दोबारा
काम करना होगा, जब तक क यह आपक मनचाही त या हा सल न
कर ले : “सचमुच, ऐसा कैसे हो सकता है ”
अपॉइंटमट के लए अजन बय को फ़ोन करना
मने अपने ख़ुद के अनुभव से इसका मह व सीखा है। जब म ब
श ण बेचने का काम कर रहा था, तो म लोग को फ़ोन करके इस तरह
क बात कहता था, “म आपके से स पीपल को श त करने के बारे म
आपसे बात करना चा ँगा।”
इससे वचा लत प से इस तरह क त याएँ मलती थ
• “हम इसका ख़च नह उठा सकते।”
• “हमारे पास अपने से स पीपल को श त करने का समय नह
है।”
• “हमारा ख़ुद का ब श ण काय म चलता है।”
• “हमारे लोग को श ण क ज़ रत नह है।”
• “ ब हाल- फ़लहाल कम हो रही है और हम इसका भुगतान नह
कर सकते।”
• “कारोबार बुरा है।”
• “हमारे बजट म श ण के लए कोई पैसा नह है।”
कुछ हेरफेर के साथ यही वे बात ह, जो ॉ पे ट हम सारे समय बताते
ह।
अपने शु आती श द को दोबारा लख और श द बदलकर
लख
े े ी े े ी ी ो े
जब मने पाया क मुझे इस तरीक़े से सफलता नह मल पा रही थी, तो मने
बैठकर इसका व ेषण कया। मने अपनी शु आती ट प णय को
लखने और दोबारा लखने म कुछ घंटे बताए और यह तय करने क
को शश क क म से स संगठन म अजनबी ॉ पे ट से यादा भावी
ढं ग से कैसे बात कर सकता ँ।
अंततः मुझे एहसास हो गया क म कहाँ ग़लती पर था। मने इसे त
करने के लए एक नी त बनाई। सबसे पहले तो मने यह नणय लया क
अपॉइंटमट तय करने क को शश करने से पहले मुझे यह सु न त करना
था क म सही से बात कर रहा ँ।
कसी कारोबारी संगठन म ब श ण के लए ॉ पे ट कौन है
यह प प से वह था, जो से स पीपल के ब श ण संबंधी
नणय लेने के लए ज़ मेदार था : मा लक या से स मैनेजर।
मेरा सरा था, मेरे आदश ॉ पे ट क बु नयाद आव यकता या
चता या है
यह भी प था। मेरे आदश ाहक क ब श ण म कोई च
नह थी। उसक च तो से स वॉ यूम और ब के प रणाम को बढ़ाने
म थी। मुझे एहसास आ क मुझे ऐसा पूछना था, जो उस ख़ास
आव यकता, प रणाम या लाभ पर क त हो, जसक मेरे आदश ॉ पे ट
को तलाश थी।
दोबारा फ़ोन पर
म एक बार फर टे लीफ़ोन पर ॉ पे टं ग करने लगा। अब रसे श न ट से
मेरा सवाल यह रहता था : “आपके संगठन म कौन है, जो ब और
ब श ण के लए ज़ मेदार है ”
“ म टर ाउन, हमारे से स मैनेजर।”
“ या म म टर ाउन से बात कर सकता ँ, लीज़ ” और
रसे श न ट उनका नंबर मला दे ती थी।
जब उनसे मेरी बात होती थी, तो म कहता था, “ म टर ाउन, मेरा
नाम ायन े सी है। म इं ट ूट फ़ॉर ए ज़ी यू टव डेवलपमट से बोल रहा
ँ। मुझे बताएँ क या आप एक आज़माई ई व ध म च रखते ह, जो
अगले बारह महीन म आपक ब 20 से 30 तशत तक बढ़ा सकती
है ”
आपको या लगता है, मुझे कस तरह क त या मली लगभग
हर ॉ पे ट ने जवाब दया, “ बलकुल। यह या है ”

ो ो ँ
मु य लाभ को दोहराएँ
फर म मु य लाभ या “हॉट बटन” को दोहराता था। “ म टर ाउन, हमने
आपक ब को अगले कुछ महीन म 20 तशत, 30 तशत, यहाँ
तक क 50 तशत भी बढ़ाने क व ध तैयार क है।”
ॉ पे ट अ सर कहता था, “सचमुच ऐसा कैसे हो सकता है ”
म जवाब दे ता था, “इसी लए तो म आपको फ़ोन कर रहा ँ। मुझे बस
आपके दस मनट चा हए, ता क म आपको यह स टम दखा सकूँ। फर
आप ख़ुद ही यह फ़ैसला कर ल क या यह आपक कंपनी और आपके
से स पीपल के लए सही है।”
इसी के साथ टे लीफ़ोन ॉ पे टं ग म असफलता और कुंठा का मेरा
दौर ख़ म हो गया। अब मुझे पाँच फ़ोन म चार अपॉइंटमट मलने लगे। कई
बार तो अजनबी लोग के साथ दस म से नौ अपॉइंटमट भी मल जाते थे,
हालाँ क म उ ह टे लीफ़ोन डायरे से फ़ोन करता था। अपनी नी त म यह
छोटा-सा प रवतन करने का प रणाम यह नकला क मने अगले दो महीन
म ही उससे यादा कारोबार कर लया, जतना पछले पूरे साल म कया
था।
आपके शु आती के जवाब म ाहक को इस तरह का जवाब दे ना
चा हए, “यह या है ” या “सचमुच ऐसा कैसे हो सकता है ” अगर इस
तरह का जवाब नह मलता है, तो आपको अपने सवाल पर दोबारा काम
करने क ज़ रत है। य द यह ॉ पे ट क वचारम नता को तोड़ नह रहा
है और उसका पूरा यान नह ख च कर रहा है, तो आपको इस को
तब तक नए श द म लखना चा हए, जब तक क यह ऐसा न कर दे ।
ब तरोध सामा य है
य द कोई ॉ पे ट कहता है, “दे खए, मेरी दरअसल कोई च नह है,”
तो इसका मतलब दो चीज़ म से एक है : या तो आपका यादा
श शाली नह है, या आप जस से बात कर रहे ह, वह आपके
ारा बेचे जाने वाले ॉड ट के लए ॉ पे ट ही नह है। आप शायद ग़लत
आदमी से बात कर रहे ह।
जब आप कसी बल कथन या से शु करते ह, तो आप ख़ुद
को से स ोफ़ेशनल के कुलीन वग म प ँचा दे ते ह। अपनी ॉड ट लाइन
के बारे म और आप शहर म कतने लंबे समय से ह, इस बारे म शु आती
दो मनट बबाद करने के बजाय आप सीधे उस वषय पर प ँचते ह,
जसम ॉ पे ट क सबसे यादा च है।
शु आती ब तरोध को उदासीन करना
ी ी ॉ े ो ी ो े ो े
जब भी आप कसी ॉ पे ट को पहली बार फ़ोन करते ह, तो आप उसके
उस काम म बाधा डाल रहे ह, जो वह कर रहा है, जसे वह आपक कही
गई कसी भी बात से यादा मह वपूण मानता है। हर इंसान त होता
है। इस कारण आपको हमेशा शु आती ब तरोध क उ मीद रखनी
चा हए, भले ही आप संसार के सबसे यो य ॉ पे ट को सबसे अ छे दाम
पर सबसे अ छा ॉड ट दे रहे ह ।
यहाँ एक सरल तकनीक है, जसका इ तेमाल आप शु आत म ही
ब तरोध को ख़ म करने के लए कर सकते ह। जब ॉ पे ट ऐसा
कुछ कहता है, “फ़ोन करने के लए ध यवाद, ले कन मेरी च नह है,”
या “हम दरअसल इस समय नह ख़रीद रहे ह,” तो आपको इसे गंभीरता
से नह लेना चा हए। ॉ पे ट को ज़रा भी पता नह है क आपका ॉड ट
उसके और उसक कंपनी के लए कतना अ छा या फ़ायदे मंद हो सकता
है। उसक त या कसी भी ब ताव पर बना सोची-समझी,
वचा लत त या होती है। इस तरोध को ह का बनाएँ, जस तरह
बॉ सर अपने त ं के मु के को बनाता है और इन श द के साथ
लौट:
“यह ठ क है। जब म पहली बार आपके उ ोग के लोग से मला था,
तो उनम से यादातर ने भी यही कहा था। ले कन अब वे हमारे सबसे
अ छे ाहक बन चुके ह और वे अपने म से हमारी सफ़ा रश करते ह।”
जब ॉ पे ट ये श द सुनता है, तो वह जो भी काम कर रहा होता है,
उसे तुरंत रोक दे ता है और यान से सुनने लगता है। वह लगभग हमेशा
कहेगा, “ओह, सचमुच यह या है ”
अपनी वापसी को उसके हसाब से ढाल
आप ॉ पे ट के पेशे के बारे म प बनकर इन श द को और भी यादा
श शाली बना सकते ह। आप कह सकते ह, “यह ठ क है। व ीय सेवा
उ ोग म यादातर लोग भी ऐसा ही सोचते थे, जब म उनसे पहली बार
मला था। ले कन अब वे हमारे सव े ाहक बन चुके ह और वे अपने
म से हमारी सफ़ा रश करते ह।”
रॉबट सया डनी अपनी पु तक इं लुएस ं म व सनीयता बनाने और
इ छा जगाने म “सामा जक माण” के भाव को बताते ह। सामा जक
माण सरे लोग से मलता है, जैसे वे ाहक जो उस ॉड ट या सेवा को
पहले ख़रीद चुके ह । जब भी हम अपने जैसे कसी सरे के बारे म
सुनते ह, जो या तो हमारे वसाय म है या जसक चयाँ या मा यताएँ
हमारी जैसी ह, जसने वह ॉड ट ख़रीदा है, तो हम तुरंत च लेकर यह
जानना चाहते ह क यह या है। य द हमारे जैसे ब त से लोग ने कोई

ॉ ी ै ो े ी े ँ े
ख़ास ॉड ट ख़रीदा है, तो हम अपने आप इस नतीजे पर प ँच जाते ह
क यह हमारे लए भी एक अ छा चयन है।
जब ॉ पे ट कहता है, “ओह सचमुच यह या है ” आप कहते ह,
“म इसी बारे म आपसे बात करने आया ँ और मुझे आपके लगभग दस
मनट चा हए। आप ख़ुद ही फ़ैसला कर सकते ह क या यह आपके लए
सही है।”
अ सर त ॉ पे ट कहगे, “दे खए, या आप मुझे इसके बारे म
फ़ोन पर थोड़ा बता सकते ह ”
फ़ोन पर न बेच
आप जवाब दे ते ह, “ म टर ॉ पे ट, म इस बारे म आपको फ़ोन पर
बताना पसंद क ँ गा, ले कन म आपको कुछ दखाना भी चाहता ँ।
आपको इसे गत प से दे खना होगा।”
इससे उ सुकता का सश भाव े रत हो जाता है। आपको तुरंत
मलने के दो समय सुझा दे ने चा हए, “ या मंगलवार सुबह आपके लए
आरामदे ह होगी या फर बुधवार क दोपहर बेहतर रहेगी ” याद रख,
आपके पहले फ़ोन कॉल का उ े य बेचना नह है; इसका उ े य अपने
ॉड ट या सेवा पर बातचीत करना भी नह है। यह तो ॉ पे ट के साथ
आमने-सामने दस मनट का अपॉइंटमट तय करना है। इस अपॉइंटमट के
अलावा कसी सरी चीज़ के बारे म बात न कर और फ़ोन पर अपने
ॉड ट या भाव के बारे म कसी सूरत म बात न कर।
बहाने को दर कनार कर द
कई बार कोई त ॉ पे ट कहेगा, “ या आप मुझे डाक म कुछ भेज
सकते ह ” अगर आप ॉ पे ट को डाक म कोई चीज़ भेजते ह, तो इस
बात क काफ़ संभावना रहती है क वह इसे खो दे गा, इसके बारे म भूल
जाएगा या आपसे न मलने या बात न करने का नणय लेगा। वह महसूस
करेगा क उसके पास नणय लेने के लए पया त जानकारी है और उसे
अपना समय कसी से सपसन के साथ बबाद नह करना चा हए। डाक म
चीज़ भेजना आमतौर पर समय और पैसे क पूरी बबाद है, जब तक क
आप री से ही न बेच सकते ह ।
जब ॉ पे ट पूछता है क या आप कोई चीज़ डाक म भेज सकते ह,
तो जवाब द, “म इसे डाक से भेजना पसंद क ँ गा, ले कन आप जानते ह
क डाक आजकल कतनी अ व सनीय हो गई है। म आपसे मंगलवार
दोपहर को मल सकता ँ, जब म उस इलाक़े म आऊँगा या आप उस
समय उपल ध रहगे ”

ो ो ी
टालमटोल को वीकार न कर
ॉ पे ट अब वादा करने से बचने क आ ख़री को शश कर सकता है :
“ठ क है, आप मुझे सोमवार को फ़ोन करके दे ख ल तब हम अगले
स ताह मलने के लए एक ख़ास समय तय कर सकते ह ” अगर आप इस
“टालमटोल” को वीकार कर लेते ह, तो जब आप सोमवार को फ़ोन
करते ह, तो ॉ पे ट एक “बैठक” म होगा, जससे वह शायद कभी नह
नकलेगा।
इसके बजाय कह, “ म टर ॉ पे ट, मेरे सामने मेरा कैलडर है। या
आपका शे ूल आपके आस-पास है ”
ॉ पे ट हमेशा कहेगा क उसका शे ूल आस-पास ही है। फर आप
कहते ह, “आइए हम इसी व त एक ख़ास समय तय कर लेते ह। अगर
कोई अ या शत काम आ जाए और आपको यह समय बदलना हो, तो
आप मुझे फ़ोन कर सकते ह और हम सरा समय तय कर सकते ह। या
मंगलवार दोपहर को तीन बजे के आस-पास का समय आपके लए
सु वधाजनक होगा ”
जब ॉ पे ट कसी न त व त पर आपसे मलने के लए सहमत हो
जाता है, तो आपने अपनी पहली ब कर ली है, वह ब जो असली
ब को संभव बनाती है। फर आप मुलाक़ात का समय, दन और
तारीख़ दोहराकर इसे प का करते ह। साथ ही आप ॉ पे ट को अपना
टे लीफ़ोन नंबर दे दे ते ह, ता क अगर बीच म कोई अड़चन आ जाए, तो वह
आपको फ़ोन पर बता सके। यह होने के बाद ॉ पे ट को ध यवाद द;
मुलाक़ात का समय, तारीख़ और जगह दोहराएँ; फर कह, “आपको
ध यवाद; जो म आपको दखाने वाला ँ, उसे आप सचमुच पसंद करगे।”

जब ॉ पे ट कसी न त व त पर आपसे मलने के लए

सहमत हो जाता है, तो आपने अपनी पहली ब कर ली है,
वह ब जो असली ब को संभव बनाती है।

ॉ पे ट के साथ आमने-सामने
बेचने म आपका पहला काम यह है क ॉ पे ट आपक बात सुनने के
लए तैयार हो। ॉ पे ट तनावर हत होकर आपक बात सुने, इसके लए
उसे पाँच बात का व ास होना चा हए। हो सकता है क वह इन पाँच
बात को सीधे-सीधे न कहे या पूछे, ले कन अगर आप चाहते ह क वह
आपक बात अ छे से सुने, तो वे अ नवाय ह।
पहले , वह यह यक़ न करना चाहता है क आपके पास कहने के लए
कोई मह वपूण बात है। इसी लए आप अपने पहले वा य म सीधे अपने
ॉ े ॉ े
 ॉड ट का प रणाम या लाभ बताते ह। आपका ॉड ट अगर उसके
जीवन या कामकाज म ासं गक है, तो उसका पूरा यान आप पर क त
हो जाएगा।
सरे , वह यक़ न करना चाहता है क आप सही से बात कर
रहे ह। चूँ क आपका ॉड ट आमतौर पर कसी तरह क सम या
सुलझाता है, इस लए वह यक़ न करना चाहता है क उसके पास कोई
सम या या आव यकता है, जसे आप सुलझा सकते ह या संतु कर
सकते ह।
सौभा य से, आपने पहले ही इस ॉ पे ट क पा ता जाँच कर ली है,
जब आप रसे श न ट के ज़ रये उस तक प ँचे थे। आपको पहले से ही
पता है क आप सही से बात कर रहे ह।
ले कन अगर आपके मन म कोई शंकाएँ ह, तो उससे पूछ ल, “ या
आप ही वह ह, जससे म संगठन म ब बढ़ाने के बारे म बात कर
सकता ँ ”; “ या आप वही ह, जससे मुझे जानकारी संधारण क लागत
कम करने के बारे म बात करनी चा हए ”; “ या आप ही वह ह,
जससे मुझे आपके संगठन क (ख़ास आव यकता या सम या) के संबंध
म बात करनी चा हए ”
याद रख, आप कोई ॉड ट या सेवा नह बेचते ह। आप तो कसी
सम या का समाधान या कसी वा त वक आव यकता क संतु बेचते ह।
आपको शु आत म उस को खोजना चा हए, जसके पास वह
सम या या वह ज़ रत हो। केवल तभी आप उसे अपने ॉड ट के लाभ
दे ने के बारे म बात शु कर सकते ह।
कसी ऐसे के सामने अ त ब तु त दे ने म कोई तुक नह
है, जसक आपके ॉड ट म कोई च नह है या जो ख़रीददारी का
नणय लेने क थ त म ही नह है। हमेशा सु न त कर क आप सही
से बात कर रहे ह ।
तीसरे , कम से कम शु आत म, ॉ पे ट यह तस ली चाहता है क
आपक मुलाक़ात सं त होगी। आजकल लोग बेहद त ह। वे अ सर
सम या और ज़ मेदा रय के बोझ तले दबे जा रहे ह। अगर वे सोचते ह
क कोई उनका ब त सा समय लेने वाला है, तो वे घबरा जाएँगे और
नकारा मक हो जाएँगे। इस लए आपको उ ह तुरंत आ त कर दे ना
चा हए क आपने अपने शु आती म जस लाभ का ज़ कया था,
उस बारे म उ ह बताने म आपको केवल दो-तीन मनट ही लगगे।
चौथे , ॉ पे ट यह सु न त करना चाहता है क आपसे मलने के
बाद उस पर ख़रीदने का कोई बंधन न रहे। इसी लए आप कहते ह, “मेरे

ो े े ैऔ
पास आपको दखाने के लए कुछ है और आप ख़ुद उसका मू यांकन कर
सकते ह।” इससे ॉ पे ट पर से दबाव हट जाता है और ायः इसी से तय
होता है क आपको अपॉइंटमट मलता है या नह ।
पाँचव , ॉ पे ट यह सु न त करना चाहता है क आप यादा दबाव
नह डालगे। से स पीपल के संदभ म ॉ पे ट के सबसे आम दो डर ये
होते ह : दबाव डलने का डर और अनु चत लाभ लेने का डर ।
सकारा मक, वन और दो ताना नज़ रये से ॉ पे ट से बातचीत करके
आप इन डर को र कर दे ते ह। आप उसे तनावर हत कर दे ते ह, जससे
वह आपक बात यादा ग़ौर से सुनने लगता है।
आपको इन पाँच ल य को चचा क शु आत म ही पूरा कर लेना
चा हए। जब आप फ़ोन पर कसी नए ॉ पे ट के साथ सफ़ अपॉइंटमट
लेने का यास कर रहे ह , तब भी ऐसा ही कर। इसे करने क एक व ध है,
जो मने हज़ार से स पीपल को सखाई है। जब उ ह ने इस व ध का
इ तेमाल कया है, तो इसने टे लीफ़ोन या को ड-कॉ लग से मलने वाले
अपॉइंटमट क सं या म अ सर ां त कर द है।
अ छ तरह तैयार से शु कर
जब आप अंततः कसी नए ॉ पे ट के आमने-सामने प ँचते ह, तो अपना
प रचय द, हाथ मलाएँ, बैठ और एक अ छ तरह तैयार पूछकर
शु आत कर। यह अ सर एक रोचक या असामा य होता है, जसका
उ े य आपके ॉड ट के लाभ बताना है।
श शाली होते ह, य क हर को बचपन से ही उनसे पूछे
गए सवाल का जवाब दे ने क आदत डाल द जाती है। अगर आप कसी
से पूछते ह क समय या आ है, तो वह कुछ भी सोचे-समझे बना
अपनी घड़ी दे खेगा और समय बता दे गा। लोग पर वचा लत
त या करते ह।
इसी लए हम ब के े म कहते ह क “जो पूछता है,
वह नयं ण म होता है।” जो पूछ रहा है, वह जवाब दे ने वाले
को नयं त कर रहा है। कसी भी बातचीत म नयं ण हा सल
करने का सबसे तेज़ तरीक़ा है वराम लेना और एक पूछना। जब तक
क सरा आपके का पूरा जवाब न दे ले, वह अपनी कही जाने
वाली बात पर पूरी तरह क त रहेगा।
जब आप ॉ पे ट से पूछते ह, “ या म आपसे एक सवाल पूछ
सकता ँ ” तो वह लगभग हमेशा हाँ कहेगा। फर आप पूरे नयं ण म
ह गे।

ी े
सवाल पूछना जारी रख अ छे सवाल अ छ त या
को े रत करते ह
जब आप ॉ पे ट से पूछते ह, “ या आप अपनी ब हर साल 20 से
30 तशत बढ़ाने क आज़माई ई व ध दे खना चाहगे ” तो ॉ पे ट
तब तक कोई सरी बात नह कह सकता, जब तक क वह इस सवाल का
जवाब न दे ले। सवाल करने वाला नयं ण म है।
इस का इ तेमाल करके म बरस से कसी ॉ पे ट के साथ बात
शु करता आ रहा ँ। आज तक मुझे केवल एक ही मला था,
जसने यह कहा, “नह , मेरी दलच पी नह है।” और उसक दलच पी
इस लए नह थी, य क वह दवा लया हो चुका था और रसीवर ने उसी
समय आकर उसक कंपनी को बंद कर दया था। उसने फ़ोन पर कहा,
“अब हमारे लए ब त दे र हो चुक है; काश आपने मुझे छह महीने पहले
फ़ोन कया होता।”
ले कन बाक़ जस भी से स मैनेजर से मने यह सवाल पूछा, हर एक
ने कहा, “हाँ। यह या है आप कब आकर बात करना पसंद करगे ”
आपके सवाल पर भी ऐसी ही त या मलनी चा हए।
आमने-सामने के अपॉइंटमट पाने क इस व ध म सरा क़दम है श
बनना और यह कहना, “मुझे आपका बस दस मनट का समय चा हए,
ता क म आपको वह दखा सकूँ, जो मेरे पास है और आप ख़ुद फ़ैसला
कर सकते ह।”
मूल मु ा यह कहना है क “फ़ैसला आप करते ह।” इससे ॉ पे ट
को यह तस ली हो जाती है क मुलाक़ात सं त रहेगी, वह कसी दबाव
म नह रहेगा और आपके पास उसे बताने के लए कुछ मह वपूण व
ासं गक है।
सरे ख़ुश ाहक का हवाला द
यादातर मामल म, सव े शु आती के बाद भी ॉ पे ट आपको
अपॉइंटमट नह दे ना चाहगे और तरोध करगे। सरे संतु ाहक का
हवाला दे ना इस तरोध से उबरने क सबसे श शाली तकनीक है। उन
संतु ाहक का ज़ कर, जो पहले से ही आपके ॉड ट का इ तेमाल
कर रहे ह।
अगर आप कसी टग कंपनी को फ़ोन कर रहे ह और आप अपना
ॉड ट कसी सरी टग कंपनी को बेच चुके ह, तो उ ह बता द,
“आपके उ ोग क कंपनी एबीसी टग स वसेस पहले से ही इस ॉड ट
का इ तेमाल कर रही है और बेहतरीन प रणाम पा रही है।”

ी ो ै ी
 सामा जक माण इतना श शाली होता है क यह अ सर कसी
नकारा मक या उदासीन ॉ पे ट को सकारा मक बना दे ता है। इससे
उसके मन म आपसे मलने और यह जानने क इ छा जाग जाती है क
उस उ ोग म सरे लोग या कर रहे ह।
अपने ॉड ट क व सनीयता बनाएँ
जब म ब श ण बेच रहा था, तब म कहता था, “सैकड़ कंप नयाँ
पहले से ही इस या का इ तेमाल कर रही ह और बेहतरीन प रणाम
क फ़सल काट रही ह। यह आज़माया आ, ावहा रक और पूरी तरह
गारंट शुदा है। और मुझे आपका केवल दस मनट का समय चा हए, ता क
म आपको यह दखा सकूँ। आप ख़ुद फ़ैसला कर सकते ह।”
कोई भी आपको दस मनट दे सकता है। हो सकता है क वे आपको
आधा घंटे का समय दो महीने से पहले न दे पाएँ, ले कन वे आपको दस
मनट तुरंत दे सकते ह, बशत आपके पास ऐसी कोई चीज़ हो, जसम
उनक दलच पी है।
सारे समय पेशेवर बन
यह मह वपूण है क आप ग़लती से ॉ पे ट को दो न त समय म से
एक चुनने क पेशकश न कर, जैसे “आज सुबह 10.30 या कल सुबह
11.20 म से कौन-सा समय आपके लए सव े रहेगा ”
यह अपॉइंटमट पाने का पुराना, चालबाज़ी भरा तरीक़ा है, जसे ाहक
ब त बार पहले सुन चुके ह। अगर आप इसका इ तेमाल करते ह, तो इससे
आपक व सनीयता को चोट प ँचती है। भले ही आपक पेशकश म
ॉ पे ट क च हो, ले कन वह च गँवा सकता है, अगर उसे यह
महसूस हो क आप उसके साथ चालाक कर रहे ह।
यह वह समय है, जब आपको ख़ुशनुमा, सकारा मक और लगनशील
होना चा हए। ॉ पे ट को सामा य समय के वक प सुझाएँ, जैसे बुधवार
को दस के आस-पास या गु वार दोपहर को तीन के आस-पास। अगर इन
दोन समय म से कोई भी ॉ पे ट के लए उपयु न हो, तो पूछ,
“आपके लए सु वधाजनक समय कब रहेगा ” जो पूछता है,
वही नयं ण म होता है।
अपॉइंटमट क पु कर ल
एक बार जब आप अपॉइंटमट ले ल, तो इतने भर से ही काम पूरा नह हो
जाता है। यह तो सफ़ शु आत है। पहले से तय अपॉइंटमट पर जाने से
पहले हमेशा फ़ोन कर के दोबारा पु कर ल। यह शीष थ पेशेवर का
ल ण है।
ई ो ो े े े े े े
 कई लोग फ़ोन करके पु करने से घबराते ह, य क वे डरते ह क
कह ॉ पे ट अपॉइंटमट र न कर दे । इस लए वे बना कुछ कहे-सुने
नधा रत समय पर ॉ पे ट के ऑ फ़स प ँच जाते ह। ले कन वहाँ प ँचने
पर आपको ायः पता चलता है क ॉ पे ट कसी मी टग म या शहर के
बाहर चला गया है। कई बार वह बीमार होता है या उसके सामने कोई
आपातकालीन थ त होती है। पहले से तय ब त सारे अपॉइंटमट ऐसे
ब त से कारण से गड़बड़ा जाते ह, जन पर आपका कोई नयं ण नह
होता।
कसी अपॉइंटमट क पु करने के दो तरीक़े ह। पहला है ॉ पे ट
को फ़ोन करके बताना क आप नधा रत समय पर वहाँ प ँच जाएँगे और
आप उससे मलने क ती ा कर रहे ह। इससे ॉ पे ट अगर कसी
कारण तय समय पर आपसे न मल सकता हो, तो आपको दोबारा समय
तय करने का अवसर मल जाता है।
अपॉइंटमट क पु करने का सरा तरीक़ा बस यह है क आप
रसे श न ट को फ़ोन करके पूछ, “ या म टर ाउन वहाँ ह ”
जब रसे श न ट कहे, “हाँ,” तो आप कह, “अ छा, म ायन े सी
बोल रहा ँ। म उनके साथ कल सुबह दस बजे के अपॉइंटमट को प का
करने के लए फ़ोन कर रहा ँ। कृपया उ ह बता द क म नयत समय पर
वहाँ प ँच जाऊँगा। आपको ब त-ब त ध यवाद।”
य द कसी कारण अपॉइंटमट र हो जाए, तो तुरंत ही उसे कसी
न त समय पर दोबारा तय कर ल। इसके लए उ ह तकनीक का
इ तेमाल कर, ज ह मने इस अ याय म पहले बताया है। मने अ सर कई
स ताह पहले से एक न त समय पर अपॉइंटमट तय कए ह और उनक
पु क है। यह आ यजनक है क इन पूव- नधा रत अपॉइंटमट म से
कतने सारे सचमुच घ टत हो जाते ह और उनक बदौलत आपको अंततः
कतना सारा कारोबार मलता है।
वक प दान कर
ॉ पे ट अ सर ऐसा कुछ कहेगा, “प का नह है क म उस दन शहर म
र ँगा। या आप न त समय तय करने के लए कुछ दन बाद या अगले
स ताह दोबारा फ़ोन कर सकते ह ”
यह सुनते ही तुरंत कह, “ म टर ॉ पे ट, म जानता ँ क आप
कतने त ह। ले कन हम फर भी इसे तय कर लेते ह। हम अभी एक
प का अपॉइंटमट तय कर लेते ह और अगर बाद म कोई चीज़ आ जाती
है, तो हम उस समय इसे बदल लगे।”

े ी ो ी े े
 वन ले कन लगनशील बन। एक बार जब आपको कसी च लेने
वाले और सुपा ॉ पे ट से बोलने का अवसर मलता है, तो आपको उस
ॉ पे ट के साथ मलने का न त समय तय करने पर ज़ोर दे ना चा हए।
इंसान अपनी अपे ा से बलता से भा वत होते ह। अगर वे
आपसे होने वाली मुलाक़ात से कुछ जानने या लाभ उठाने क उ मीद
करते ह, तो वे आपके अपॉइंटमट क राह दे खगे। अगर दोबारा समय तय
करने क ज़ रत ई, तो वे आपको आमतौर पर फ़ोन कर दगे, बशत
आपने इसे शु आत म सही तरीक़े से तय कया हो।
ॉ पे ट के साथ फ़ोन पर बातचीत म ब क जतनी संभावना
होती है, आमने-सामने क मुलाक़ात म यह संभावना उससे दस-बीस गुना
यादा बढ़ जाती है। एक बार जब ॉ पे ट को आपसे मलने, दे खने,
नज़र मलाने और परखने का अवसर मलता है क आप एक ानी,
पेशेवर ह, तो उसके आपको गंभीरता से लेने क ब त, ब त यादा
संभावना होती है।

अपनी टे लीफ़ोन ॉ पे टं ग को बेहतर बनाएँ

दो चीज़ ह, जो आप अपनी टे लीफ़ोन ॉ पे टं ग क गुणव ा को बेहतर
बनाने के लए कर सकते ह। पहली है, जब आप ॉ पे ट से फ़ोन पर बात
कर, तो खड़े होकर बात कर। खड़े होते समय आप अपने शरीर के सभी
ऊजा क को सामंज य म ले आते ह। आपक आवाज़ क श और
लहज़ा यादा दमदार तथा आ म व ास से भरा होगा। आपम यादा
ऊजा होगी। आप यादा व सनीय और अ धकारपूण लगगे।
सरी चीज़ जो आप कर सकते ह, वह यह है क फ़ोन पर बात करते
व त मु कुराएँ। आ यजनक बात यह है क मु कान फ़ोन लाइन के सरे
सरे पर “महसूस” क जा सकती है। (लोग यह भी जानते ह क आप कब
मु कुरा नह रहे ह, या इससे भी बुरी बात, आप कब योरी चढ़ा रहे ह।)
म जन से स पीपल के साथ काम करता ँ, उनम से कई तो दरअसल
अपनी डे क पर आईना लगा लेते ह और जब वे अपने ॉ पे ट से फ़ोन
पर बात करते ह, तो उनम दे खकर मु कुराते ह। जब आप खड़े होने और
मु कुराने का तालमेल बना लेते ह, तो आप यादा ऊजा और ईमानदारी
सं े षत करते ह। यह अ सर वह अ त र ध का होता है, जसक
ज़ रत आपको अपॉइंटमट हा सल करने के लए होती है।
पहल रख
कभी भी लोग से यह उ मीद न कर क वे आपको पलटकर फ़ोन करगे,
चाहे वे कतने ही ईमानदार या बु मान लग रहे ह । से सपसन के प म
ो े ी ो े
आपको हमेशा पहल बरकरार रखनी चा हए, जब तक क आपको आमने-
सामने का पहला अपॉइंटमट न मल जाए। लोग को कसी भी कारण से
टालमटोल न करने द। यह उ मीद न कर क वे आपको पलटकर फ़ोन
करगे। चूँ क वे ब त त ह, इस लए वे ऐसा कभी कर ही नह पाएँगे,
भले ही आपके ॉड ट म उनक च हो।

कभी भी लोग से यह उ मीद न कर क वे आपको पलटकर

फ़ोन करगे, चाहे वे कतने ही ईमानदार या बु मान लग रहे ह ।

याद रख, अ वीकृ त गत नह है। शु आती ब तरोध भी

गत नह है। जब ॉ पे ट कहता है क उसक कोई च नह है या
वह अपनी मौजूदा थ त से पूरी तरह संतु है, तो इसका कोई मतलब
नह होता। यह आपके फ़ोन पर सामा य और वाभा वक त या है।
इसे गत न मान। इसका आपसे या आपके ताव से कोई संबंध नह
है।
मान सक रहसल कर
यह बेचने के मनो व ान म सफलता का एक बेहद मह वपूण रह य है।
इसका संबंध ख़ास तौर पर पहली बार ॉ पे ट से मलने जाने से ठ क
पहले मान सक तैयारी करने से है।
कुछ पल के लए क और प मान सक त वीर बनाएँ क आप पूरी
तरह तनावर हत, शांत, सकारा मक, मु कुराते ए और बातचीत के पूरे
नयं ण म ह। फर गहरी साँस ल, अपने फेफड़े भर ल और अपने म यपट
पर दबाव डाल। साँस को सात गनने तक रोक और फर सात गनने तक
बाहर छोड़। जब आप गहरी साँस ले रहे ह , तो यह त वीर क़ायम रख क
आप वह सव े से सपसन ह, जो आप संभवतः हो सकते ह।
प मान सक त वीर बनाएँ
फर ॉ पे ट से मलने के लए अंदर जाने से ठ क पहले अपने दमाग़ म
यह त वीर बनाएँ क ॉ पे ट आप पर सकारा मक त या कर रहा है।
त वीर म उसे मु कुराते ए, सर हलाते ए, सहमत होते ए और अपनी
उप थ त तथा बातचीत का आनंद लेते दे ख।
अगर आप कसी पुरानी सफल से स कॉल को याद कर ल, तो आप
से स मी टग से पहले क इस मान सक रहसल क श बढ़ा सकते ह।
उस सबसे अ छ ब के बारे म सोच, जो आपने हाल ही म क है। इस
बारे म सोच क आपको ॉ पे ट के साथ बात करने म कतना आनंद
आया था, ॉ पे ट कतना सकारा मक था, ओर ख़ास तौर पर, वह

ीऔ े
 तु त जसका अंत सफल ब म आ था। ख़ुशी और संतु क वे
भावनाएँ याद कर, जो आपको उस सौदे से मली थ ।
फर उसी भावना को उस मान सक त वीर म ले आएँ, जो आपने
अपने और उस ॉ पे ट के लए बनाई है, जससे आप मलने जा रहे ह।
यह अ यास आपको हैरान कर दे गा। यह आपके पूरे व को
तनावर हत कर दे गा। गहरी साँस लेकर, तनावमु होकर और का प नक
च दे खकर आप अपने सव े तर पर दशन करने के लए पूरी तरह
तैयार ह गे।
ख़ुद से सकारा मक बातचीत कर
उस तकनीक का इ तेमाल करना न भूल, जस पर हमने पहले बात क थी
: सकारा मक ढ़ कथन का इ तेमाल। ख़ास तौर पर अगर आप थोड़े
तनावपूण महसूस करते ह, तो ख़ुद से ढ़ता से और ज़ोर दे कर ये श द
कह, “म ख़ुद को पसंद करता ँ म ख़ुद को पसंद करता ँ म ख़ुद को
पसंद करता ँ ” कह, “म अपने काम से ेम करता ँ म अपने काम से
ेम करता ँ म अपने काम से ेम करता ँ ”
पूवा यास करने और मान सक प से तैयार होने म मदद करने के
लए दोहराएँ, “म ख़ुश महसूस करता ँ म व थ महसूस करता ँ म
ज़बद त महसूस करता ँ ” आपके लए यह संभव ही नह है क आप
इस तरह के श द का इ तेमाल करते ए ख़ुद से सकारा मक तरीक़े से
बात कर और तुरंत यादा ख़ुश तथा आ म व ासी महसूस न कर। जब
आप ॉ पे ट से मलने अंदर जाते ह, तो ॉ पे ट आपसे नकलने वाली
सकारा मक ऊजा को महसूस करेगा।
हमेशा साँस लेकर, च बनाकर और ढ़ कथन कहकर कसी से स
मी टग क तैयारी कर। इससे संसार म सारा फ़क़ पड़ेगा।
मंच तुरंत तैयार कर द
जब आप कसी ॉ पे ट से मलते ह, तो ढ़ता से हाथ मलाकर कह,
“अपना समय दे ने के लए आपको ध यवाद; आप सचमुच उसका आनंद
लगे, जो म आपको दखाने वाला ँ।”
जब आप सकारा मक अपे ा बना दे ते ह, तो उसक दलच पी जाग
जाती है और वह उ सुक हो जाता है। वह मन ही मन सोचने लगता है, या
पता यह या है। अगर आप मु कुरा रहे ह, आ म व ासी ह और
सकारा मक ह, तो आप इसे अपने ॉ पे ट तक प ँचा दे ते ह और आप
जो कहने वाले ह, उसके त एक उ च तर क उ मीद जगा दे ते ह।
वागत क अपे ा रख
ई े ॉ े ी ै े ऑ
कई बार आपके ॉ पे ट क सुबह ख़राब रहती है। जब से वह ऑ फ़स
आया है, वह फ़ोन मैसेज, ई-मेल और शकायत क बाढ़ म फँसा आ है।
कॉफ़ ठं डी थी। उसके कमचारी बीमार या नाख़ुश ह और उसका बॉस
ग़ से से बौखला रहा है। फर आप अंदर आ जाते ह। ॉ पे ट सोचता है,
ई र का शु है, यहाँ एक अ छा, सुखद, बु मान, सकारा मक दखने
वाला इंसान आ रहा है, जो मुझे कोई रोचक बात बताएगा।
कई लोग इसी तरह महसूस करते ह। आप उनक पूरी सुबह या दोपहर
का काशपुंज बन सकते ह। जब आप सुखद वहार करते ह और
मु कुराते ह, तो वे आपको दे खकर ख़ुश ह गे।
खड़े होकर बात करने से इंकार कर द
जब आप अपने अपॉइंटमट के लए प ँचते ह, तो कई बार कोई त
ॉ पे ट बाहर आकर आपसे रसे शन म मलेगा और कहेगा क आप उसे
अपने ॉड ट के बारे म वह बता द। ले कन आपको खड़े होकर अपनी
तु त दे ने से इंकार कर दे ना चा हए। अगर आप ऐसा करते ह, तो यह
जो ख़म रहता है क आप अपने ॉड ट या सेवा का मू य कम कर दगे।
कोई भी कसी ॉड ट या सेवा को खड़े होकर नह ख़रीदता है। इसे इस
तरह बेचने से इंकार कर द।

कोई भी कसी ॉड ट या सेवा को खड़े-खड़े नह ख़रीदता है।

इसे इस तरह बेचने से इंकार कर द।

पुरानी कहावत याद रख : हर चीज़ मह वपूण होती है जब तक क आप

शो म म न बेचते ह , तब तक यह याद रख क कोई भी उस ॉड ट या
सेवा को मू यवान नह मानता है, जसके बारे म आप खड़े होकर बात
करने और बेचने के लए तैयार होते ह। इसके बजाय कह, “म आपको जो
दखाना चाहता ँ, वह सचमुच मह वपूण है ओर मुझे आपके लगभग दस
मनट चा हए।”
अगर ॉ पे ट इसके बाद भी आपको बैठने के लए आमं त नह
करता है, तो कह, “अगर आपके पास इस व त समय नह है, तो शायद
हम दस मनट बाद क कोई तारीख़ तय कर सकते ह, जब यह आपके
लए यादा सु वधाजनक हो।”
ले कन अपने ॉड ट या सेवा के बारे म खड़े-खड़े बातचीत करने से
इंकार कर द। बु नयाद नयम यह है : अगर ॉ पे ट आपके ॉड ट को
खड़े-खड़े नह ख़रीद सकता, तो उसे खड़े-खड़े बेचने क को शश न कर।
अपने ॉड ट का स मान कर

ी े ी ो े ी ो ै ॉ े ो
यही टे लीफ़ोन के संदभ म भी लागू होता है। अगर आपका ॉ पे ट फ़ोन
पर वह चीज़ नह ख़रीद सकता, जसे आप बेच रहे ह, तो फ़ोन पर उसे
बेचने क को शश न कर। य द ॉ पे ट डाक से उसे नह ख़रीद सकता
और उसका भुगतान नह कर सकता, तो उसे डाक से बेचने क को शश न
कर। य द आपके ॉड ट को बेचने के लए आपक शारी रक उप थ त
ज़ री है, तो ब तु त दे ने के लए गत प से वहाँ मौजूद रहने
पर ज़ोर द।
लोग खड़े होकर ख़रीददारी के नणय नह लेते ह। वे ख़रीदने के
नणय वहाँ बैठकर लेते ह, जहाँ वे आरामदे ह होते ह - अपने ऑ फ़स म या
अपने घर पर। वे ख़रीदने के नणय तब लेते ह, जब वे सुन लेते ह, तौल
लेते ह, वचार कर लेते ह और आपक साम ी को दे ख लेते ह। वे तब
ख़रीदते ह, जब वे मू यांकन कर लेते ह, समी ा कर लेते ह और इस
नतीजे पर प ँच जाते ह क आप जो लाभ दे ने वाले ह, वे आपके ारा
माँगे जा रहे दाम के लायक़ ह।

काय अ यास

1. सट कता से तय कर क आप ब और आमदनी के अपने

ल य हा सल करने के लए हर दन और हर स ताह कतने
ॉ पे ट को फ़ोन करगे।
2. अपना 80 तशत समय ॉ पे टं ग म बताएँ, जब तक क
आपके पास मलने के लए इतने सारे लोग न हो जाएँ क
आपके पास कसी और से मलने जाने का समय ही न बचे।
3. टे लीफ़ोन पर ॉ पे टं ग करने के लए अपनी ट लख,
इसे याद कर ल और इसका लगातार अ यास कर, जब तक
क यह वाभा वक और तनावर हत न लगने लगे।
4. जब आप ॉ पे टं ग कर, तो शु आती ब तरोध को
नज़रअंदाज़ कर द; आप जो बेचते ह, उसके प रणाम या
लाभ पर यान क त कर और सरे ख़ुश ाहक का हवाला
द, जो उसका इ तेमाल कर रहे ह।
5. पहल रख। ॉ पे ट के साथ अपने पहले अपॉइंटमट क
सट क तारीख़ और समय तय करने पर अड़े रह।
6. अपने ॉड ट या उसके भाव के बारे म फ़ोन पर बात करने
से इंकार कर द। एक न मान सकता से आमने-सामने क
े े ी
 मुलाक़ात तय करने पर क त बने रह। इस समय यही
आपका एकमा उ े य है।
7. हर से स मी टग के लए पूरी तैयारी कर; अपना होमवक
कर, अगर संभव हो तो इंटरनेट पर, ता क ॉ पे ट से पहली
बार मलने पर आप बेहद पेशेवर लग।

कुशल योजना से इंसान क हर चीज़ सहज लग सकती है।

माक केन
 6
सुझाव क श
हम दोहराव और भावना के साथ अपने अवचेतन मन म जो भी बोते और
पालते-पोसते ह, वह एक दन हक़ क़त बन जाएगा।

- अल नाइ टगेल

इ ◌ं सान अपने प रवेश म मौजूद सुझाव के त व ारा, ख़ास तौर पर

मानवीय त व ारा, ब त यादा भा वत होते ह। कसी शांत,
आ म व ासी, तनावर हत से सपसन का सुझावकारी भाव ब त
श शाली होता है। इसी लए सबसे सफल से स पीपल आमतौर पर वे
होते ह, जो सबसे शांत और मलनसार होते ह। वे आमतौर पर अ छ
पोशाक पहनते ह, उनका लया अ छा होता है और वे हर मायने म
पेशेवर दखते ह।
शीष थ से स पीपल का ाहक पर शां तदायक, तस ली भरा भाव
होता है। उ ह ख़ुद पर और अपने ॉड ट या सेवा पर व ास होता है।
फल व प, हम उनक बात पर भरोसा करने लगते ह। हम उनक कही
बात और उनके ॉड ट या सेवा पर व ास करते ह।
बाहरी प रवेश
हर अपने भौ तक प रवेश ारा भी बलता से भा वत होता है।
आपके प रवेश का इस बात पर ज़बद त असर होता है क आप कैसा
सोचते, महसूस करते और वहार करते ह। आपके प रवेश म छोटे
प रवतन होने से इस बात म तुरंत प रवतन हो सकता है क आप अपने
आस-पास हो रही चीज़ पर कैसी त या करते ह।
मसाल के तौर पर, कमरे का सामा य तापमान लगभग स र ड ी
फ़ैरेनहाइट होता है। ले कन अगर आप इस तापमान को पाँच ड ी कम या
यादा कर द, तो इससे आपके आराम के तर म नाटक य प रवतन आ
सकता है। इससे यान से बात सुनने पर भी ब त वपरीत असर पड़
सकता है। अगर आप ब त यादा गम या ठं डा महसूस करते ह, तो
आपक असहजता आपको चड़ चड़ा, रौबदार और अधीर बना दे गी।
आपके आस-पास के लोग

े ी े े ी ो
आपके सुझावकारी प रवेश म शायद सबसे श शाली भाव उन लोग
का होता है, जनसे आप मलते ह। जब आप लोग के आस-पास होते ह,
तो उनक त या और वहार से आप ब त बलता से भा वत होते
ह।
सर पर हमारी यादातर त या शु आत म अवचेतन होती है।
हर ने यह अनुभव कया होगा क कसी से मलते ही उसके
त एक नकारा मक या सकारा मक त या ई है, हालाँ क अभी
कसी ने एक श द भी नह कहा है। इस व रत आंकलन का कारण यह है
क कई अ य लोग के साथ ए आपके पुराने अनुभव आपके अवचेतन
मन म, आपके थायी मृ त बक के ह से के प म सं हीत ह। जब आप
कसी नए से मलते ह, तो आपका अवचेतन ब को आपस म
जोड़ दे ता है और आपके पुराने अनुभव के आधार पर उस का एक
व रत आंकलन दान करता है।
आप सरे लोग पर अवचेतन प से त या करते ह; ाहक आप
पर अवचेतन प से त या करते ह। ब तु त से पहले आप जो
करते ह और ॉ पे ट से मलते व त आपसे संबं धत हर चीज़ या तो
सुझावकारी प रवेश क गुणव ा को घटाती है या फर बढ़ाती है और तय
करती है क आप ब कर पाते ह या नह ।
आपका आंत रक प रवेश
कई सुझावकारी भाव ह, ज ह आप नयं त कर सकते ह। अ नवाय ह
आपका लया , आपक आवाज़ और आपका नज़ रया।
अगर आप अ छे दखते ह, आपक आवाज़ प और आ म व ासी
होती है, आपका नज़ रया शांत और आशावाद होता है, तो आपक
उप थ त का शु आती भाव ॉ पे ट पर सकारा मक छाप छोड़ेगा।
सौभा य से आप लगभग हर से अपने शारी रक लए को
नयं त कर सकते ह। आप पेशेवर अंदाज़ म पोशाक पहन सकते ह, ख़ुद
को आकषक ढं ग से तैयार कर सकते ह और अपने हाव-भाव को नयं त
कर सकते ह। आपका उ े य बाहर से हर समय ऐसे दखना है, मानो आप
अपने े के सबसे अ छे लोग म से एक ह ।
बेचने का अ यास कर
आप कसी आईने के सामने अपनी ब तु त को ज़ोर-ज़ोर से बोलकर
अपनी आवाज़ को दमदार और प बना सकते ह। पेशेवर अ भनेता
आईने के सामने चलने, बात करने, मु ाएँ बनाने और पं याँ बोलने म कई
घंटे बताते ह, ठ क उसी तरह मानो वे अपनी आवाज़ को दशक क

ी ँ े ो े ी
आ ख़री क़तार तक प ँचाने क को शश कर रहे ह । जब आप कसी
ॉ पे ट के साथ होते ह, तो आप बस आवाज़ के वॉ यूम या मा ा को
कम कर दे ते ह, ले कन वही व ास और ऊजा बनाए रखते ह। इसका
ॉ पे ट के मन पर एक बेहद सुझावकारी भाव पड़ता है।
सकारा मक और खुश मज़ाज बन
पहले बताई गई मान सक रहसल तकनीक का इ तेमाल करते ए आप
अपने नज़ रये को नयं त कर सकते ह। सु न त कर क यह उ साही
और व ासपूण हो। आप अपनी क पना नय मत प से अपने े के
शीष थ से स ोफ़ेशनल म कर सकते ह। जब आप ॉ पे ट से मलने
अंदर जाते ह, तो आप ख़ुद से सकारा मक अंदाज़ म बात कर सकते ह,
“म सव े ँ म सव े ँ म सव े ँ ” आप तनकर खड़े रहते ह,
आपक पीठ सीधी रहती है और आपक ठु ी ऊपर रहती है। आप
ॉ पे ट से नज़र मला सकते ह और ढ़ता से हाथ मला सकते ह। आप
हर मायने म सकारा मक, तैयार, पेशेवर से सपसन के प म नज़र आ
सकते ह।

सफलता क पोशाक पहन

मेरे से स क रयर म मह वपूण मोड़ तब आया, जब मेरा एक म मुझे
एक तरफ़ ले गया और मुझसे बोला क या मने कभी इस बारे म कुछ
पढ़ा है क ाहक से मलते समय कौन-सी पोशाक पहनना सही रहता है।
म एक ऐसे प रवार से आया था, जहाँ कसी ने कभी सूट नह पहना था
और कसी ने भी मुझे कभी नह बताया था क कारोबार म पोशाक का
मह व या होता है। ले कन म एक त पर व ाथ था।
मेरे म ने वसाय म सफलता दलाने वाली पोशाक के बारे म कुछ
बात बता । बाद म मने इस वषय पर कई पु तक ख़रीद और पोशाक के
संदभ म ापक अ ययन कया। मने यह सीखा क आप कसी ॉ पे ट
पर जो पहली छाप छोड़ते ह, उसका 95 तशत आपके कपड़ से तय
होता है।
ॉ पे ट च ु धान होते ह
ॉ पे ट ब त च ु धान होते ह। आपके कपड़ का दखने वाला भाव
ॉ पे ट पर उसी तरह पड़ता है, जैसे कोई लहर प थर के कनारे से
टकराती है। आपके कपड़ का ॉ पे ट पर बल अवचेतन भाव डालता
है। आप बाहर जैसे दखते ह, उसे आपके आंत रक व क
अभ माना जाता है।
 आपके कपड़ का दखने वाला भाव ॉ पे ट पर उसी तरह
पड़ता है, जैसे कोई लहर प थर के कनारे से टकराती है।

जब आप अ छ पोशाक और अ छे लए म होते ह, तो ाहक अचेतन

प से यह मान लेता है क आप एक अ छ कंपनी से आए ह और
आपका ॉड ट अ छ गुणव ा का है। जब आप पहली मुलाक़ात म
कसी शीष थ से सपसन जैसे दखते ह, तो ॉ पे ट आपको यादा
गंभीरता से लेता है और आपके ब संदेश के त यादा खुला होता है।
यादातर पैसा कौन बनाता है
इतने बरस म, दस लाख से यादा से स पीपल के साथ एक हज़ार से
अ धक से मनार म मने ग़ौर कया है क सबसे अ छ पोशाक वाले से स
पीपल हमेशा वही होते ह, जो अपने े म सबसे यादा पैसे कमा रहे ह।
जब भी कोई अ छ पोशाक वाला से सपसन मुझसे बात करता है, उसके
आ म व ासी नज़ रये से यह तुरंत प हो जाता है क वह अपने े म
बेहतरीन पैसे कमा रहा है।
सरी ओर, म असं य से स पीपल को दे खता ँ, ज ह इस बात का
कोई अंदाज़ा ही नह है क जब वे हर सुबह घर से ख़राब तरीक़े से पोशाक
पहनकर नकलते ह, तो वे ख़ुद को और अपनी ब को कतना नुक़सान
प ँचा रहे ह। वडंबना यह है क कसी ने भी उ ह अकेले म ले जाकर यह
नह बताया क उ चत ावसा यक पोशाक सफलता के लए कतनी
मह वपूण होती है। इससे भी बुरी बात, कोई भी यह बताकर कसी
से सपसन क आलोचना नह करना चाहता क उसक पोशाक सही नह
है। हर जानता है, ले कन कोई कुछ नह कहता है।
हर से सपसन को उ चत ावसा यक पोशाक के बारे म कम से कम
दो पु तक पढ़नी चा हए और फर उनक सलाह पर न ापूवक अमल
करना चा हए। याद रख क ब के बाक़ सभी पहलु क तरह ही
पोशाक म भी हर चीज़ मायने रखती है यह या तो आपक मदद कर रही
है या आपको नुक़सान प ँचा रही है। यह या तो बढ़ा रही है या फर घटा
रही है। आपक पोशाक या तो आपको ब क ओर ले जाती है या फर
उससे र ले जाती है। ब के े के सभी सुझावकारी भाव म
पोशाक बेहद श शाली होती है।
म ता घटक
ब म सबसे मह वपूण स चाइय म से एक, जसका म पहले ही सं ेप
म ज़ कर चुका ँ, यह है : “कोई भी आपसे तब तक नह

ी े े ो े औ
ख़रीदे गा, जब तक क उसे व ास न हो जाए क आप उसके म ह और
उसके सव े हत म काम कर रहे ह।”
रॉबट सया डनी क पु तक इं लुएस
ं म एक ब है, ब सफलता
म “पसंद” का मह व। य द कोई ॉ पे ट आपको पसंद करता है, तो
ववरण ब क राह म आड़े नह आएँगे। ले कन अगर कोई ॉ पे ट
आपके त तट थ या नकारा मक है, तो ववरण राह के हर क़दम पर
आपको उलझा दगे और ायः ब को असंभव बना दगे।
जब भी कोई ाहक आपसे पहली बार मलता है, तो वह यह अनकहा
पूछता है, “ या आप मेरी परवाह करते ह ” य द आप पहले एक-दो
मनट म हाँ का जवाब नह दे ते ह, तो ाहक आपके साथ कारोबार करने
म धीरे-धीरे च गँवा दे गा। हो सकता है क वह आपक मुलाक़ात और
तु त के दौरान वन ता से बैठा रहे, ले कन अंत म वह आपको आने के
लए ध यवाद दे गा और कहेगा क वह “इस बारे म सोचेगा।”
हम ऐसे लोग के साथ बातचीत या सौदे करना पसंद करते ह, जनके
त हम दो ताना महसूस करते ह। हम पहली बातचीत के शु आती कुछ
सेकड म और शु आती कुछ श द से इस संबंध के लए मंच तैयार कर
दे ते ह।
बाल क दे खभाल
ब संबंधी चचा का क से सपसन के चेहरे पर होना चा हए। इस
कारण लया मह वपूण हो जाता है। नयम यह है क आपके लए या
पोशाक म ऐसा कुछ नह होना चा हए, जो उस संदेश से यान भटकाए,
जो आप वहाँ दे ने आए ह।
आपने यह कहावत सुनी होगी, “एक जैसे पंख वाले प ी एक साथ
रहते ह,” या “समान ही समान को आक षत करता है।” त य यह है क
हम उ ह लोग के साथ वहार करना पसंद करते ह और उ ह लोग से
ख़रीदते ह, जो अ धका धक मायन म हमारे जैसे होते ह। हम उन लोग के
साथ यादा आरामदे ह महसूस करते ह, जो हमारे जैसी पोशाक पहनते ह,
जो हमारी ही तरह ख़ुद को सँवारते ह, जनके नज़ रये और राय हमारे
जैसी ही होती ह आ द। आप अपने लए को ाहक के प रवेश म दखने
वाले लोग क तरह जतना यादा बनाते ह, ाहक के मन म आपक बात
सुनने और आपके साथ कारोबार करने म उतना ही कम तरोध होता है।
हमारी सबसे बड़ी इ छा म से एक है कसी गत या
ावसा यक थ त म आरामदे ह महसूस करना। आप अपने ॉ पे ट के
आराम के तर को बढ़ाने के लए जो भी करते ह, वह हर चीज़ आपके
बेचने क संभावना को भी बढ़ा दे ती है।
ं े ॉ
लंबे बाल, कम ब का रकॉड
कुछ साल पहले एक युवा से समैन मेरे एक से मनार म आया और उसने
मुझसे अपनी ब बढ़ाने के लए सलाह माँगी। उसके लंबे, झबरे बाल
दे खकर म समझ गया क उसक सम या या थी। जब मने उससे उसके
वसाय के बारे म पूछा, तो उसने मुझे बताया क उसके मूल ाहक
ऑ फ़स म काम करने वाले वसायी थे। उसके पास एक अ छे भाव
वाला, अ छा ॉड ट था, ले कन वह यादा ब नह कर पा रहा था।
इसका कारण मेरे सामने तुरंत प हो गया।
मने उसे बताया क अगर वह वसा यय को बेचने म यादा सफल
बनना चाहता था, तो उसे अपने बाल कटाने ह गे। वह ताव म आ गया और
बोला क उसके बाल क लंबाई से कोई फ़क़ नह पड़ना चा हए। वह
अपने कॉलर पर लंबे, झबरे बाल रखकर “अपने व को अ भ ”
करना चाहता था। मने उसे समझाया क वह जतने चाहे उतने लंबे बाल
रख सकता है, ले कन लंबे बाल के कारण वह ब म सफलता से वं चत
रह रहा था।
व रत काय, व रत प रणाम
सौभा य से वह एक अ छा व ाथ था। वह बाहर गया और उसने अपने
बाल कटा लए, ले कन बस थोड़े से। ले कन उसक ब लगभग तुरंत ही
बढ़ गई। यह दे खकर उसने अपने बाल और भी छोटे कटा लए। एक बार
फर, उसक ब उ लेखनीय प से बढ़ । यह दे खकर वह आ ख़रकार
पूरे रा ते चला गया और उसने एक पारंप रक, कारोबारी हेयरकट करा ली।
उसक ब म उछाल आ गया।
वह अपने माता- पता के मकान से बाहर नकल सकता था, एक कार
ख़रीद सकता था और अपने लए एक अ छे जीवन का नमाण कर सकता
था। वह आनं दत था।
ले कन अफ़सोस वह यह सोचने लगा क उसे जो सफलता मली थी,
वह पूरी तरह उसके बेहतरीन ॉड ट और असाधारण व के कारण
मली थी। नतीजा यह आ क वह अपने पुराने तौर-तरीक़ म फसल गया
और एक बार फर बाल बढ़ाने लगा। और जैसे-जैसे उसके बाल लंबे होते
गए, उसक ब घटती चली गई।
जब उसके बाल एक बार फर कॉलर पर आ गए और वह इस
ॉ पे ट से उस ॉ पे ट तक जाने वाले झबरीले कु े क तरह दखने
लगा, तो उसका पैसा ख़ म हो गया और उसे दोबारा अपने माता- पता के
घर जाकर रहना पड़ा। आ ख़री बार जब मने उसे दे खा था, तब भी उसके
बाल लंबे थे। वह पुराने कपड़े पहने ए था और उसके जूत म छे द थे। वह
ी औ े ी े ॉ े
ब त कम उ मीद और उससे भी कम सफलता के साथ एक अपॉइंटमट से
सरे अपॉइंटमट तक जाता था।

अपने ॉड ट को तुत करना

आपका ॉड ट या सेवा हमेशा साफ़-सुथरी होनी चा हए और इसे सव े
संभव रोशनी म पेश कया जाना चा हए। लोग उस ॉड ट के सुझावकारी
भाव से बलता से भा वत होते ह, जो रंगीन और आकषक हो।
ॉ पे ट पर उन ॉड ट साम य का नकारा मक भाव पड़ता है, जो
गंद , धूल भरी, कॉफ़ के दाग़ वाली, अ व थत या अ त- त ह ।
हमेशा यह सु न त कर क आपक ब साम ी हर मायने म उ कृ
दखे। याद रख, लोग बेहद च ु धान होते ह। वे जो दे खते ह, उसका उन
राय पर ब त यादा भाव पड़ता है, जो वे आपके, आपके ॉड ट या
सेवा और आपक कंपनी के बारे म बनाते ह।
अपनी तु त का अ यास कर
आपक ब तु त अ छ तरह व थत, सहज और सभी ववरण म
पूण होनी चा हए। जहाँ तक आपके ॉ पे ट का संदभ है, आपके ॉड ट
या सेवा क 80 तशत उपयो गता या मू य आपक तु त क गुणव ा
म शा मल होगा। य द आपक ब तु त बेतरतीब और भटकने वाली
है, तो ॉ पे ट आपके ॉड ट या सेवा को कम वांछनीय या आकषक
मानेगा।
अगर आपक तु त सट क और सु व थत है तथा एक ता कक
या म क़दम-दर-क़दम बढ़ती है, तो ाहक यह मान लेगा क आपका
ॉड ट, आपक सेवा और आपक कंपनी भी उतनी ही व थत और
कायकुशल है। पेशेवर ब तु त नाटक य प से उस चीज़ क
अनुभूत उपयो गता को बढ़ा सकती है और साथ ही भाव के तरोध को
भी घटा सकती है।
सुखद माहौल
आपका प रवेश हमेशा साफ़-सुथरा और व थत होना चा हए। उससे
सफलता और समृ का संचार होना चा हए। जब लोग आपके ऑ फ़स
आएँ, तो उ ह तुरंत यह महसूस होना चा हए क यह एक सफल संगठन है।
हर चीज़ साफ़ और जगह पर होनी चा हए।
अपने एडवां ड को चग ो ाम म हम सफल उ मय को श ण
दे ते ह क वे अपने ाहक के सामने पेश करने वाली छ वय को कैसे
बदल। हमारे ाहक को अ सर आ यजनक प रणाम मलते ह।

ी ो े ो े े ँ
 हाल ही म एक छोटे कारोबार वाले दं प ने शकायत क क हालाँ क
वे ॉ पे ट को शु आती ब इंटर ू के लए अपने ऑ फ़स तक लाने
म काफ़ सफल रहते थे, ले कन इसके बाद ॉ पे ट चले जाते थे और
दोबारा कभी नह लौटते थे। ये दो ब त गुणी लोग लगातार अपनी ब
तु त और साम ी को नवीन बनाने तथा सुधारने पर मेहनत कर रहे थे,
ले कन कोई फ़ायदा नह हो रहा था। वे जो कर रहे थे या नह कर रहे थे,
वह कोई न कोई चीज़ उनके कारोबार को भारी नुक़सान प ँचा रही थी।
अपने ऑ फ़स को नया कर
यह पता चला क उ ह ने अपने घर से कारोबार शु कया था। जब
उ ह ने बाहर ऑ फ़स खोला, तो उ ह ने एक स ता ऑ फ़स कराए पर
लया और सेकड हड फ़न चर से उसे सजाया। जस तरह मुझे यह पता
नह था क से सपसन के प म उ चत पोशाक कैसे पहनी जाती है, उसी
तरह उ ह भी नह पता था क कसी ावसा यक ऑ फ़स क साज-
स जा कैसे क जाती है। चूँ क कसी ने उ ह कोई सलाह नह द थी,
इस लए उनका ऑ फ़स स ता और सेकड हड दखता था।
जब उनक ब और माक टग ग त व धय से आक षत होकर
ॉ पे ट वहाँ आते थे, तो उनका पहला वचार यह होता था क यह एक
दोयम दज क कंपनी है। ऑ फ़स स ता दखता और महसूस होता था। वे
अपने ाहक के साथ ब त सकारा मक और ख़ुश अंदाज़ म पेश आते थे,
ले कन ॉ पे ट् उस नकारा मक सुझावकारी भाव को नह भूल पाते थे,
जो ऑ फ़स का लया उनके अवचेतन मन पर डाल रहा था। वे चले जाते
थे और लौटकर कभी नह आते थे।
तुरंत काम कर
हमारी को चग क ाएँ हर न बे दन बाद आयो जत होती ह। एक बार जब
इस दं प ने इस बात का मह व समझ लया क उनका ऑ फ़स उनके
ाहक पर कस तरह का भाव डाल रहा था, तो उ ह ने पूरी तरह नई
सजावट करने, नया फ़न चर लेने, नए गलीचे लेने, द वार पर प टग लगाने,
पेशेवर यू ज़क स टम लगाने और रसे शन ए रया म ताज़े कटे फूल रखने
का संक प लया। लौटकर उ ह ने तुरंत इन वचार पर अमल कया।
जब वे न बे दन बाद को चग लास म लौटे , तो रोमां चत थे और
ख़ुशी से फूले नह समा रहे थे। सफल ब का उनका अनुपात 5 तशत
से उछलकर लगभग 50 तशत हो गया था। उनक ब और मुनाफ़ा
तीन गुना हो गया था। वे दं ग थे क उनके आकषक और अ छ तरह सजे
ऑ फ़स का उनके ॉ पे ट पर कतना यादा भाव पड़ रहा था। उनके
नए ाहक ने असं य शंसाएँ क क उनके ऑ फ़स कतने सुंदर सजे

े औ े े ी े ी ी ई
थे। अ त र ब और मुनाफ़े से तीस दन के भीतर ही नई साज-स जा
क लागत नकल आई थी।
साफ़-सुथरी डे क से काम कर
कायालयीन श ाचार का एक नयम है, “अपनी डे क साफ़-सुथरी रख ”
जब आपक डे क साफ़-सुथरी होती है और ऑ फ़स व थत रहता है,
तो आप सफल नज़र आते ह। सरी ओर, जब आपक डे क सभी तरह
क चीज़ से अ त- त रहती है, तो आप वधापूण, अ व थत और
अ म दखते ह। लोग इस नतीजे पर प ँचते ह क आपके साथ वसाय
करना सुर त नह होगा।
आपक डे क पर एक समय म केवल एक ही चीज़ होनी चा हए, वह
काम जसे आप उस पल कर रहे ह । बाक़ हर चीज़ दराज़ म, आपके
बग़ल वाली शे फ़ पर या फ़ाइल म र रखी होनी चा हए। आप अपनी
डे क साफ़ करने के लए हर चीज़ को एक ढे र म रख सकते ह और उस
ढे र को डे क के पीछे फ़श पर रख सकते ह। चाहे जो कर, बस अपनी
डे क साफ़ रख।
अपनी उ पादकता दोगुनी कर
समय बंधन और गत उ पादकता पर बीस साल से यादा के अपने
वृहद काम म मने पाया है क जो लोग एक साफ़-सुथरी डे क से काम
करते ह, वे कसी अ त- त डे क से काम करने वाले लोग से दो-तीन
गुना यादा उ पादक होते ह। जब आप एक साफ़-सुथरी डे क से काम
करते ह, तो आप एक समय म एक चीज़ पर एका हो सकते ह और उस
पर पूरा यान क त कर सकते ह।

जो लोग एक साफ़-सुथरी डे क से काम करते ह, वे कसी

अ त- त डे क से काम करने वाले लोग से दो-तीन गुना
यादा उ पादक होते ह।

जब आपक डे क अ त- त होती है, तो आप लगातार काग़ज़ और

काम को व थत करते रहते ह। यादातर समय आपको प का पता
नह होता क कोई चीज़ कहाँ है। आप आगे-पीछे होने म ब त यादा
समय बताते ह और ब त कम काम नबटा पाते ह। एका ता उ च
उ पादकता क कुंजी है और साफ़-सुथरी डे क एका ता क कुंजी है।

मू यवान छाप छोड़

ो औ े े ी े े ै े
जब आप अ छ पोशाक और अ छे लए के साथ कसी पेशेवर जैसे
नज़र आते ह, और आपक ब तु त व थत, कायकुशल और
भावी होती है, तो ाहक के मन म यह अचेतन भाव आता है क आप
एक मू यवान ॉड ट बेच रहे ह, जसका मू य बलकुल वा जब है। जब
आपम और आपक कंपनी म ाहक का व ास बढ़ता है, तो भाव को
लेकर उसका तरोध घटता है। आला दज क कंप नय के लए, जनका
त न ध व आला दज के से स पीपल करते ह, यह यादा आसान होता
है क वे सरे दज क त पध कंप नय से यादा ऊँचे दाम ले सक।
आप जैसे दखते ह, वैसे ही ह गे
सफल होने के लए आपको हर मायने म पूरे पेशेवर दखना चा हए। ख़ुद
के और अपने ाहक के साथ ऐसा वहार कर, मानो आप अपने
वसाय के सबसे श त और सबसे ानी लोग म से एक ह ।
कसी अकाउंटट या बंधन परामशदाता के वहार के बारे म सोच।
ये पेशेवर आपसे बेतरतीब अंदाज़ म बात करके शु आत नह करते ह।
उनके पास क एक ृंखला होती है, जसे वे ख़ास म म आपसे
पूछते ह। वे जानकारी क एक ख़ास गुणव ा और मा ा चाहते ह, जसका
वे आपसे सु नयो जत तरीक़े से आ ह करते ह। और वे आपके तथा
आपक थ त के बारे म क उस ृंखला को पूछने पर जतना
यादा यान एका करते ह, आपको उनके साथ वसाय करने के बारे म
उतना ही यादा व ास होता है।
आप एक व - तरीय पेशेवर ह
अपनी क पना “ ब के डॉ टर” क तरह कर। आप अपने “रोगी” से
ता कक, बु म ापूण, अ छ तरह व थत पूछने म जतना यादा
समय बताते ह, उसे उतना ही यादा लगता है क वह कसी पेशेवर क
उप थ त म है। उसका शु आती ब तरोध और संदेह कम हो जाता
है। उसका आपम व ास बढ़ जाता है। वह तनावर हत हो जाता है और
खुल जाता है। उसे एहसास होता है क आप कोई सम या सुलझाने या
कोई ल य हा सल करने म उसक मदद के लए वहाँ आए ह। तब वह
आपसे छपाने के बजाय आपको बताने लगता है।
जैसा बोल, वैसा कर
बेचने म बॉडी ल वेज भी मह वपूण होती है। यू.सी.एल.ए. के अ बट
मेहरे बयन के अनुसार कसी ब चचा म आप जो संदेश दे ते ह, उसका
55 तशत बॉडी ल वेज से, 38 तशत आवाज़ के लहज़े से और केवल
7 तशत उन श द से सं े षत होता है, जनका आप इ तेमाल करते ह।
चूँ क लोग बेहद च ु धान होते ह, इस लए वे आपके ारा सं े षत सबसे
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 मुख संदेश से सबसे यादा भा वत होते ह और यह आमतौर पर उस
तरह से सं े षत होता है, जस तरह आप अपने शरीर का इ तेमाल करते
ह।
जब आप चल, तो क पना कर क आपका सर कसी डोरी से लटक
रहा है और आपके पूरे शरीर को तान रहा है। आपको अपने कंधे पीछे
रखकर और अपनी रीढ़ सीधी रखकर गहरी साँस लेनी चा हए। अपनी
ठु ी उठाएँ और सीधे आगे दे ख।
श और व ास से चल। ग त पकड़। पैर घसीटकर न चल। तेज़ी से
चल, मानो आपको ब त काम नबटाना हो और ब त से लोग से मलना
हो। आपक सकल शारी रक छाप कसी त, स य, आ म व ासी
और भावी से स ोफ़ेशनल क होनी चा हए।
ढ़ता से हाथ मलाएँ
जब आप लोग से मल, तो ढ़ता से पूरा हाथ मलाएँ। यह शु आती
शारी रक संपक अ सर आपक ब को बना या बगाड़ सकता है।
आपसे हाथ मलाते समय लोग आपके च र को तौलते ह। जब आप
ढ़ता से हाथ मलाते ह, तो वे मान लेते ह क आपका च र अ छा है और
आप कसी अ छे ॉड ट या सेवा को बेचते ह।
म जन से स पीपल से मलता ँ, उनम से कुछ कमज़ोर, उदासीन
अंदाज़ म हाथ मलाते ह, मानो हाथ नह , ठं डी मछली पेश कर रहे ह ।
ख़ास तौर पर म हलाएँ “आधा हडशेक” दे ती ह; वे पूरे हाथ के बजाय
केवल अपनी अँगु लयाँ बढ़ाती ह। इससे यह संदेश मलता है क आप
कसी “आधे-अधूरे ” से मल रहे ह।
कुछ समय पहले एक मेरे से मनार म आया। उसने मुझसे पूछा
क उसे बेचने म इतनी मु कल य आ रही थी। वह फ़ोन पर अपॉइंटमट
हा सल करने म तो काफ़ नपुण था, ले कन ॉ पे ट से पहली बार मलने
के ठ क बाद ब संबंधी बातचीत गड़बड़ा जाती थी।
कुछ ऐसा, जसे आप छपा नह सकते
जैसे ही उसने मुझसे हाथ मलाया, म सम या जान गया। वह मूलतः भारत
का था। वह ऐसी सं कृ त से आया था, जहाँ लोग मलने पर हाथ नह
मलाते थे। फल व प, जब वह कसी ॉ पे ट से हाथ मलाने के लए
उसे आगे बढ़ाता था, तो उसक पकड़ कमज़ोर और ढ ली होती थी।
ॉ पे ट क उसम और उसके ॉड ट म च तुरंत ख़ म हो जाती थी
और उसे यह बात समझ म आ जाती थी।

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 कसी ने भी उसे यह पहले कभी नह बताया था। उसे ज़रा भी अंदाज़ा
नह था क ढ़ता से हाथ मलाना हमारी सं कृ त म कारोबारी संपक शु
करने के लए कतना मह वपूण था। उसने सोचा था क हाथ मलाना
महज़ एक औपचा रकता है, जसका कोई अथ नह है। जब उसे पता चला
क सही तरीक़े से हाथ मलाना कतना मह वपूण है, तो वह हर से
ढ़ता से हाथ मलाने लगा। उसने मुझे बाद म लखकर बताया क जब
उसने इस नई तकनीक का अ यास शु कया, तो पहले ही स ताह से
उसक ब म उछाल आ गया।
उ चत अ भवादन
कसी ने एक बार “ मस मैनस” को एक प लखकर पूछा क कसी नए
से मलने पर उ चत अ भवादन या है, “आपसे मलकर ख़ुशी
ई,” या “आप कैसे ह ”
मस मैनस ने जवाब दया क सही अ भवादन “आप कैसे ह ” है।
हँसी-मज़ाक़ म उ ह ने यह भी जोड़ दया क “आपसे मलकर ख़ुशी ई”
आप इस लए नह कहते ह, य क आपको उस समय तक यह पता नह
होता क ख़ुशी ई भी है या नह ।
जब आप पहली बार कसी ॉ पे ट से मल, तो अपना हाथ बढ़ाएँ,
ॉ पे ट से नज़र मलाएँ और कह, “आप कैसे ह ” यह शु आती संपक
कसी फुटबॉल मैच म शु आती शॉट मारने जैसा होता है। य द इसे सही
तरीक़े से कया जाता है, तो यह आपको सफल ब के गोलपो ट क
तरफ़ काफ़ आगे तक ले जा सकता है।
तनकर बैठ, चेहरा सामने क ओर रख
जब आप ब संबंधी चचा म बैठ, तो हमेशा ॉ पे ट के ठ क सामने
बैठ। कभी भी कुस क पीठ से न टक। इससे आप बे फ़ नज़र आते ह
और लगता है क आपको अपनी या ा के उ े य क परवाह नह है। इसके
बजाय, अपनी पीठ तानकर बैठ। थोड़ा-सा आगे क ओर झुक। सचेत रह
और पूरी तरह ब चचा म शा मल रह, शारी रक से भी और
मान सक से भी। आपको शु आती रेखा पर खड़े धावक क तरह
दखना चा हए, जो दौड़ शु करने के संकेत क ती ा कर रहा हो।
रोचक बात यह है क हम जन लोग से बात करते ह, हम उनक
बॉडी ल वेज से ब त भा वत होते ह। जब आप सीधे तनकर बैठते ह,
थोड़ा आगे क ओर झुकते ह और अपने प रवेश के बारे म जाग क होते
ह, तो इससे आप ॉ पे ट को भी यादा चवान और जाग क बना दे ते
ह। वह आप पर यादा क़रीबी यान दे गा और आपके ब संदेश म
यादा शा मल होगा। एक अचेतन तर पर ॉ पे ट यह मान लेता है क
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आपको जो कहना है, वह मह वपूण और मू यवान है। इस लए वह आप
पर क़रीबी यान दे गा। ऐसा उस थ त म नह होगा, जब आप पीछे
टककर बैठे ह और ब संबंधी चचा म बे फ़ नज़र आएँ।
ॉ पे ट को खुलने के लए े रत कर
य द कोई ॉ पे ट सीने पर हाथ बाँधकर बैठा हो, तो यह आमतौर पर
अ छा संकेत नह होता। कभी-कभार ऑ फ़स यादा ठं डा होने के कारण
भी ऐसा हो सकता है, ले कन यादातर मामल म यह च के अभाव का
संकेत है। जब कसी क बाँह बँधी होती ह, तो इसका आमतौर पर यह
मतलब होता है क उसका दमाग़ बंद है। बँधी बाँह एक अचेतन बॉडी
ल वेज तकनीक है, जससे वह आने वाली जानकारी को रोक रहा है। जब
वह अपनी बाँह खोल लेता है, तो वह अपने दमाग़ को भी खोल लेता है।
ॉ पे ट से उसक बँधी बाँह को खुलवाएँ। सौभा य से यह काफ़
सरल है। अपने संदेश के त ाहक को खोलने के लए उससे सवाल
पूछ। य द इसके बाद भी वह तनावर हत न हो और अपनी बाँह न खोले,
तो उसके हाथ म कोई चीज़ पढ़ने के लए पकड़ा द, जैसे ोशर या मू य
सूची। उससे कसी सं या क गणना करने को कह या बज़नेस काड माँग।
बाँह को खुलवाने के लए अपनी उपायकुशलता का इ तेमाल कर, ता क
वह आपके तथा आपके संदेश के त यादा खुला और हणशील बन
जाए।
सकारा मक बॉडी ल वेज का इ तेमाल कर
बँधे पैर भी यही संदेश भेज सकते ह। जब ाहक के पैर एक- सरे के पार
बँधे होते ह, तो इसका आमतौर पर यह मतलब होता है क वह जानकारी
को रोक रहा है। अगर पैर टखने पर बँधे ह, तो इसका मतलब है क वह
आपको हर वो चीज़ नह बता रहा है, जो आपको पता होनी चा हए।
“ त बबन और सम पता” क या म आपका ाहक आपक
बॉडी ल वेज का अनुकरण कर सकता है। जब आप अपनी बाँह और हाथ
खुले रखते ह, अपने पैर फ़श पर समतल रखते ह, टखने खुले रखते ह, तो
आपका ॉ पे ट भी अ सर इसी बॉडी ल वेज को अपना लेगा।
जब आप थोड़ा-सा आगे झुकते ह, ॉ पे ट क कही बात ग़ौर से
सुनते ह, सर हलाते ह, मु कुराते ह और सुनते ह, तो ॉ पे ट भी अ सर
ऐसा ही करने लगेगा। ज द ही वह भी बोलने लगेगा, सवाल पूछने लगेगा
और यादा ग़ौर से सुनने लगेगा।
शोर और बाधा को यूनतम कर

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लोग एक समय म केवल एक ही चीज़ पर यान क त कर सकते ह।
इसी लए जब आप कसी ॉ पे ट से बात कर रहे ह , तो माहौल क
आवाज़ और बाधा को यूनतम करना ब त मह वपूण है। यह
सु न त करने क को शश कर क कोई वधान न आए। य द आप
अपने ॉ पे ट के ऑ फ़स म ह और आस-पास ब त कुछ हो रहा हो, तो
पूछ क या आप कसी ऐसी जगह पर बात कर सकते ह, जहाँ आप
बना कसी वधान के कुछ मनट बात कर सक। कह, “ म टर ॉ पे ट,
मुझे आपके केवल दस मनट चा हए। या कोई ऐसी जगह है, जहाँ हम
बग़ैर कसी वधान के बैठ सक ”
आपको सुखद हैरानी होगी क कतने सारे ॉ पे ट तुरंत मान जाएँगे।
संवाद क बाधा से बच
जब आप ॉ पे ट के साथ बैठ, तो टे बल और डे क जैसी बाधा से
बचने क को शश कर। य द ॉ पे ट कसी डे क के पीछे बैठा हो, तो
उससे पूछ क या आप कसी टे बल पर एक साथ बैठ सकते ह, जहाँ
आप उसे यादा आसानी से अपने साथ लाई साम ी दखा सकते ह। मने
कभी कसी ॉ पे ट को उठने और जगह बदलने से इंकार करते नह
दे खा, बशत कोई से सपसन वन और ख़ुशनुमा अंदाज़ म ऐसा करने का
आ ह करे।
जब आप कसी ॉ पे ट के बग़ल म बैठ, तो उसे हमेशा अपनी बा
ओर बैठाएँ। इसका कारण यह है क जब आप अपनी तु त क साम ी
के प े पलटते ह, तो उसे दे खना ॉ पे ट के लए आसान होता है। जब
आप ॉ पे ट से जगह बदलने को कहते ह और वह मान जाता है, तो वह
आपके ता कक आ ह पर त या करने क या शु कर दे ता है।
इससे आप उस ब के यादा क़रीब प ँच जाते ह, जहाँ आप ब के
लए पूछ सकते ह।
घर पर बेचना
जब आप कसी ॉ पे ट के घर पर बेच रहे ह , तो आपको कुछ ख़ास
मनोवै ा नक आयाम पर आपको यान दे ना चा हए। सबसे पहले, कभी
भी ल वग म म ब तु त न द। लोग मह वपूण कारोबारी या
पा रवा रक नणय ल वग म म नह लेते ह; वे उ ह कचन म या
डाइ नग म क टे बल पर लेते ह। ये वे जगह ह, जहाँ वे उन कारोबारी
मसल पर बात करते ह, जो उ ह भा वत करते ह।
भले ही आपको ल वग म म बैठने के लए आमं त कया जाए,
ले कन आप इसके बजाय कह, “ य न हम कचन टे बल पर बैठ, ता क
हम यादा आरामदे ह हो सक ” फर खड़े हो जाएँ। कसी पेशेवर
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से सपसन के खड़े होने और कचन या डाइ नग म क टे बल पर जाने
का इंतज़ार करने का सुझावकारी भाव ब त श शाली होता है,
जसका लगभग कोई तरोध नह होता।
बैठने से पहले इंतज़ार कर
जब आप कचन या डाइ नग म क टे बल के पास प ँच, तो इंतज़ार कर
क वे आपको बैठने क कुस बताएँ। टे बल पर हर क एक पसंद दा
कुस होती है, जहाँ वह हर दन बैठता है। आपको यह सु न त करना
चा हए क आप उस कुस पर ख़ुद न बैठ जाएँ। जब आप टे बल पर बैठ,
तो सु न त कर क आप प त-प नी दोन से आँख का संपक बनाए रख
सक। जब आप सवाल पूछ और अपने ॉड ट के ववरण बताएँ, तो आप
लगातार अदल-बदलकर दोन से बात कर, ता क वे दोन ही तु त म पूरी
तरह शा मल महसूस कर।
हमेशा वन रह
अंत म, चाहे ऑ फ़स हो या घर, कभी भी श ाचार न भूल। ॉ पे ट ,
उनके कमचा रय , उनके जीवनसा थय और ऑ फ़स के सरे लोग के
साथ हमेशा श और सर का यान रखने वाले रह।
जब आप अपॉइंटमट के लए कसी के ऑ फस जाएँ, तो रसे श न ट
के साथ श ाचार और स मान से पेश आएँ। हर एक से ऐसा वहार कर,
मानो वह सचमुच मह वपूण और मू यवान हो। हर से ऐसा वहार
कर, मानो वह एक म लयन डॉलर का ाहक हो या उसम ऐसा बनने क
संभावना हो।
लोग से अ छा वहार करने का पुर कार
शायद लोग के साथ अ छा वहार करने का सबसे बड़ा फ़ायदा यह है :
जब भी आप कसी सरे के आ म-गौरव को बढ़ाने के लए कोई चीज़
करते ह, तो आपका आ म-गौरव भी उसी हद तक बढ़ जाता है। जब आप
वन और स मानजनक होते ह, तो आप ख़ुद को यादा पसंद करते ह
और ख़ुद का यादा स मान करते ह, साथ ही इस वजह से सरे लोग भी
ख़ुद को यादा पसंद करते ह और ख़ुद का यादा स मान करते ह। आप
बेचने म इन अ त मह वपूण सुझावकारी त व का जतना यादा अ यास
करते ह, आप उतने ही यादा श शाली, सकारा मक तथा
आ म व ासी बनते ह और आपक ब उतनी ही यादा बढ़ती है

काय अ यास

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 1. हर चीज़ मह वपूण है हर घटक का पूरा नयं ण ल, जो
आपका ॉ पे ट दे खता है, सुनता है, महसूस करता है और
करता है; पहले से योजना बना ल।
2. “ ब के डॉ टर” के प म अपना च दे ख, एक व -
तरीय पेशेवर के प म, जो पूण ानी है और जसके पास
एक उ कृ ॉड ट या सेवा है।
3. सफलता क पोशाक पहन; अपने वसाय म सबसे सफल
और सबसे यादा भुगतान पाने वाल जैसी पोशाक पहन।
वैसे दख, जससे ाहक व ास से सलाह ले सकता
हो।
4. जससे भी आप मल, रसे श न ट से लेकर से े टरी और
ाहक तक, हर के साथ श तापूण वहार कर;
हमेशा सकारा मक और ख़ुश मज़ाज रह।
5. हर से स कॉल से पहले मान सक रहसल कर; शांत,
नयं त, आशावाद और पूणतः तनावर हत के प म
अपनी क पना कर; आप ख़ुद को जैसे दे खते ह, वैसे ही
आप बनगे।
6. जब आप कसी ॉ पे ट से बात कर रहे ह , तो कसी भी
तरह के शोर-शराबे या वधान से बचने क हरसंभव
को शश कर। य द आव यकता हो, तो उसे सरी जगह ले
जाएँ, ता क वह आप पर और आपके ॉड ट पर यान
क त कर सके।
7. ठु ी उठाकर, तनकर चल; ढ़ता और व ास से हाथ
मलाएँ। ऐसे दख, मानो आप अपने े म सव े ह ।

अपने ल य का का प नक च दे खकर आप अपने अवचेतन मन

से उस च को साकार करने क दशा म काम करा सकते ह।
स सेस मै ज़ीन
 7
ब करना
कोई त य इतना मह वपूण नह है, जतना क उसके त हमारा नज़ रया,
य क यही हमारी सफलता या असफलता को तय करता है।

- नॉमन व से ट पील

आ पकरनेब तककऔर या म जो करते ह, पहले संपक से लेकर ब

ॉड ट या सेवा प ँचाने तक, उस हर चीज़ का एक
भाव पड़ता है। कोई भी चीज़ तट थ नह होती। हर चीज़ या तो मदद
करती है या नुक़सान प ँचाती है। कसी भी चीज़ को संयोग के भरोसे नह
छोड़ा जा सकता। सब कुछ मह वपूण होता है।
आपके मुँह से नकलने वाले पहले श द उस या को शु कर दे ते
ह, जो या तो ब या फर अ वीकृ त क ओर ले जाती है। जब आप
कसी ॉ पे ट से पहली बार मलते ह, तो उसके ब तरोध का तर
चरम पर होता है। वा तव म, लगभग कसी भी प र थ त म, कसी भी
से समैन से मलते व त सभी ॉ पे ट म वह होता है, जसे “आम ब
तरोध” कहा जाता है। यह वा ण यक समाज म रहने का सामा य,
वाभा वक ह सा है। यह आ म-र ा का प है।
से स संदेश के ख़लाफ़ आ म-र ा
औसत ाहक का पाला हर दन सभी ोत से सामने आने वाले शायद
तीन हज़ार वा ण यक संदेश से पड़ता है। जब वह सुबह उठता है, तभी
से उस पर रे डयो, टे ली वज़न, व ापनपट और टोर के साइन बोड के
ज़ रये ब संदेश क बमबारी होने लगती है; अख़बार और प का
म भी यही होता है; और टे लीफ़ोन कॉल तथा डाक म भी यही होता है।
जहाँ भी वह जाता है, व ापन च ला- च ला कर उससे कहते ह, “इसे
ख़रीद लो ”
वा ण यक समाज म बचने के लए कसी को काफ़ मा ा म
ब तरोध सीखना पड़ता है। सबसे पहले तो उसे इनम से यादातर
संदेश को छानना होता है, उ ह नज़रअंदाज़ करना होता है, अगर कसी
सरे कारण से नह , तो सफ़ इस कारण क वह भावी ढं ग से काम कर
सके। सरे, उसे आप जैसे से स पीपल क य ब प ँच का
तरोध करने म स म होना चा हए, वरना वह हर सामने दखाई जा रही
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चीज़ को ख़रीद लेगा। पेशेवर के प म, अपनी पहली मुलाक़ात म इस
आम ब तरोध क अपे ा करना और इससे सफलतापूवक नबटना
सीख।
ए ोच लोज़
कसी ब चचा को शु करने के सबसे सहायक तरीक़ म से एक है
“ए ोच लोज़।” य द इसका सफलता से इ तेमाल कया जाए, तो यह
लोज़ तु त के बाद ॉ पे ट को नणय दे ने के लए े रत कर सकती
है। इसम आप उसे यह नह कहने दे ते, “दे खए, मुझे इस बारे म सोचने द”
या “मुझे कसी से इस पर बात करने क ज़ रत है।” इसके बजाय आप
नणय माँगते ह, या तो इधर या उधर।
आप यह कहकर शु आती ब तरोध को कम कर दे ते ह, “ म टर
ॉ पे ट, समय दे ने के लए ध यवाद। कृपया तनावर हत हो जाएँ। म इस
समय यहाँ आपको कुछ बेचने नह आया ँ। यह मेरी या ा का उ े य नह
है।”
अगर आप यह शु आती कथन मु कुराकर कहते ह, तो ॉ पे ट
थोड़ा तनावर हत हो जाएगा। अब भी वह शंकालु तो होगा, ले कन पहले
जतना नह ।
फर आप कहते ह, “हम जतने समय साथ ह, उसम म बस यह
चाहता ँ क आपको कुछ कारण दखा ँ क इतने सारे सरे लोग ने यह
ॉड ट य ख़रीदा है और ख़रीद रहे ह। म तो आपसे बस यह चाहता ँ
क आप मेरी तु त खुले दमाग़ से दे ख। फर आप ख़ुद ही यह तय कर
क यह आपक थ त के हसाब से उपयु है या नह । इसके बाद हमारी
बातचीत के अंत म मुझे बता द क यह ॉड ट आपको अ छा लगता है या
नह । या यह ठ क है ”
इस “ए ोच लोज़” के साथ आप एक व नमय ताव रख रहे ह।
आप कह रहे ह, “म आपको कुछ बेचने क को शश नह क ँ गा, अगर
बदले म आप खुले दमाग़ से मेरी बात सुन।”
उ चत व नमय। लगभग बना कसी अपवाद के ॉ पे ट आपके
ताव पर सहमत हो जाएगा। उसके पास खोने के लए कुछ नह है।
वा तव म, अब वह यह जानने के लए उ सुक है क इतने सारे सरे लोग
ने आपका ॉड ट य ख़रीदा है और य ख़रीदते जा रहे ह। उसका
दमाग़ खुला है और वह आपक बात सुनने को तैयार है।
इस लोज़ म एक ब त श शाली सुझाव शा मल है। आप यह
सुझाव दे रहे ह क ॉड ट पहले से ही लोक य है और उसका इ तेमाल
ब त से लोग कर रहे ह। ॉ पे ट से बस यह बताने को कहा जा रहा है क
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 सरे लोग जन कारण से आपके ारा बेचे जाने वाले ॉड ट का
इ तेमाल कर रहे ह, वे उस पर लागू होते ह या नह ।
फर आप अपनी ब या शु करते ह और यह पता लगाने के
लए सवाल पूछते ह क वह या कर रहा है और आपका ॉड ट उसक
थ त पर कैसे लागू हो सकता है। “ ब के डॉ टर” क तरह आप
ॉ पे ट क उन सभी आव यकता को सामने लाने के लए पूरी जाँच
करते ह, ज ह आपका ॉड ट या सेवा संतु कर सकती है।
एक बार जब आप ॉ पे ट क थ त और आव यकता को
प ता से समझ ल, तो इसके बाद आप अपने ॉड ट को उस व त
उसक आव यकता के आदश समाधान के प म तुत कर सकते ह।
तु त के अंत म आपके पास मनोवै ा नक लाभ होता है।
जवाब माँग। अगर ॉ पे ट कहता है, “दे खए, मुझे इस बारे म
सोचना होगा,” तो आप यह कह सकते ह, “दे खए, म टर ॉ पे ट, म
समझ सकता ँ, ले कन आपने वादा कया था क आप मुझे साफ़-साफ़
बता दगे क यह आपके लए उपयु है या नह ।”
फर आप कहते ह, “और आपने मुझे जो बताया है, उससे यह लगता
है क इस व त यह आपके लए आदश है, जब तक क कोई सरी चीज़
न हो, जसे म नह समझ पाया ँ।”
इससे ॉ पे ट हचकने या आप करने का कोई न कोई कारण
बताने के लए ववश हो जाता है। चाहे जो मामला हो, यह आपको
आप का जवाब दे ने और बेचने क या को आगे बढ़ाने क अनुम त
दे ता है। ले कन जब कोई ॉ पे ट अंत म यह कहता है, “म इस बारे म
सोचने का समय चाहता ँ,” तो आप कुछ नह कर सकते। आप तब तक
बेचना जारी नह रख सकते, जब तक क आपके पास कोई आप न हो,
जसका आप जवाब दे सक। इस ए ोच लोज़ का इ तेमाल करके आप
ॉ पे ट को एक आप बताने के लए ववश कर सकते ह, जससे आप
संभवतः नबट सकते ह।
आप इस ए ोच लोज़ का इ तेमाल लगभग हर ॉड ट या सेवा के
मामले म कर सकते ह। जब आप सुझाव दे ते ह क ब त सारे ाहक इसे
पहले ही ख़रीद चुके ह और ख़रीदते जा रहे ह, तो आप शु आत म ही
काफ़ सकारा मक अपे ा जगा दे ते ह। आप ॉ पे ट क उ सुकता को
स य कर दे ते ह। आप उसे खुले दमाग़ के साथ अपनी बात सुनने के
लए े रत कर दे ते ह। अंत म आप उसे “मुझे इस बारे म सोचने द” क
टालमटोल करने से रोकते ह और अगर वह झझक रहा हो, तो उसे कोई
कारण बताने के लए े रत करते ह।

ो
 दशन लोज़
यह एक श शाली लो ज़ग तकनीक है, जसका इ तेमाल आप ब
संबंधी चचा क शु आत म कर सकते ह। यह अ सर आपक तु त के
अंत म ब करने के लए आव यक थ तयाँ तैयार कर दे ती है।
दशन लोज़ एक श शाली से शु होती है, जसका उ े य
उस मु य प रणाम या लाभ को बताना है, जो आपका ॉड ट ख़रीदने पर
ाहक को मलेगा। साथ ही इसम ॉ पे ट क पा ता क जाँच भी क
जाती है।
जब म यूचुअल फ़ंड बेच रहा था, तो यह व ध काफ़ असरदार
सा बत ई। म इस से शु आत करता था, “ म टर ॉ पे ट, अगर म
आपको आज बाज़ार म उपल ध सबसे अ छा नवेश दखा सकूँ, तो या
आप इसी समय पाँच हज़ार डॉलर का नवेश करने क थ त म ह ”
चचा के क ब को बदल द। यह चचा क पूरी कृ त को ही
बदल दे ता है। मु ा अब यह नह रहता है, “ या आप मेरी बात सुनगे ”
अब तो मु ा यह हो जाता है, “अगर म अपने शु आती म कए वादे
को पूरा कर सकूँ, तो आप कतना नवेश करने म स म ह ”
ॉ पे ट कह सकता है, “हाँ, अगर नवेश उतना अ छा है, जतना
आप बता रहे ह, तो म आज ही पाँच हज़ार का नवेश कर सकता ँ।”
आप यह कहकर ॉ पे ट क पा ता क आगे भी जाँच कर सकते ह,
“अगर आपको यह सचमुच पसंद आए, तो या आप दस हज़ार या इससे
यादा का नवेश कर सकते ह ”
ॉ पे ट हाँ या ना कह सकता है। थ त चाहे जो हो, आप यादा
संक णता से ॉ पे ट क पा ता जाँच कर रहे ह और सट कता से तय कर
रहे ह क उसक आ थक थ त या है, इससे पहले क आप अपने
ॉड ट या सेवा के बारे म बात करना शु कर।
मान ल, ॉ पे ट कहता है, “मुझे नह लगता क मेरे पास पाँच हज़ार
डॉलर ह।”
तब आप पूछ सकते ह, “दे खए, तो या आप तीन हज़ार का नवेश
कर सकते ह, अगर यह सबसे अ छा नवेश हो, जो आपने कभी दे खा
है ”
इस पर ॉ पे ट कह सकता है, “दे खए, अगर यह इतना ही अ छा है,
तो म शायद तीन हज़ार का नवेश कर सकता ँ।”
पा ॉ पे ट। इन सवाल के साथ आपने ॉ पे ट क व ीय
मता के संदभ म उसे सट कता से पा बना लया है। आपके सवाल का
े ो ी े ेऔ े
जवाब दे कर अब वह आपको अपनी तु त दे ने और यह सा बत करने क
अनुम त दे रहा है क या आपके पास सबसे अ छा नवेश है, सबसे
अ छा सौदा है या सबसे अ छा ताव है या वशेषता और लाभ का
सबसे अ छा तालमेल है या वह जो भी सबसे अ छ चीज़ हो, जसक
पेशकश आपने अपने शु आती म उसके सामने क है।
फर आप अपनी तु त दे सकते ह और द शत कर सकते ह क
आप जो ताव रख रहे ह, वह उसके लए इस समय सभी बात पर
वचार करते ए बेहद उ कृ है। आपक तु त के अंत म वह यह नह
कह सकता क वह इसका ख़च नह उठा सकता या उसके पास इस व त
पैसे नह ह या उसे इस बारे म कसी से बातचीत करनी होगी। वह पहले ही
तैयार हो चुका है क अगर आपका ॉड ट या सेवा उसके लए उ कृ
चयन होगी, तो वह उसे इसी समय ख़रीदने क थ त म है।
यह कसी भी ॉड ट के साथ काम करता है। आप इस दशन
लोज़ का इ तेमाल लगभग कसी भी ॉड ट या सेवा क ब या
शु करने के लए कर सकते ह। आप इसका इ तेमाल सॉ टवेअर और
स टम बेचने, कारोबारी अवसर या व ीय नवेश सलाह बेचने, बीमा या
कारोबारी सेवाएँ बेचने के लए कर सकते ह। मसाल के तौर पर, अगर
आप जीवन बीमा बेच रहे ह , तो आप पूछ सकते ह, “ म टर ॉ पे ट,
अगर म आपको बाज़ार म उपल ध सबसे वृहद बीमा पॉ लसी दखा सकूँ,
जो आपक , आपके प रवार क और आपके घर क र ा करती हो, शायद
बाज़ार म सबसे कम उपल ध क़ मत पर, तो या आप इसी समय नणय
लेने क थ त म ह गे ”
जब म कंप नय को ब श ण बेच रहा था, तब म पूछता था,
“ म टर ॉ पे ट, अगर म आपको अगले छह से बारह महीन म आपक
ब 20 से 30 तशत बढ़ाने का तरीक़ा दखा सकूँ, तो या आप इसी
समय आगे बढ़ने क थ त म ह ”
मान ल, ॉ पे ट जवाब दे ता है, “दे खए, हाँ अगर आप मुझे अपनी
ब 20 से 30 तशत बढ़ाने का तरीक़ा दखा सक, तो म तुरंत नणय
ले सकता ँ।” अब आपका काम ॉ पे ट को बस यह दखाना है क
आपका ॉड ट या सेवा न त प से उस वादे को कैसे पूरा करेगी, जो
आपने शु म कया था।
आप प जवाब माँग सकते ह। दशन लोज़ क सुंदर बात यह
है क तु त के अंत म यह ॉ पे ट को कोई जवाब दे ने के लए ववश
करती है। उसे इसके बारे म सोचने क ज़ रत है या कसी सरे के साथ
बात करने क ज़ रत है या अपनी आ थक थ त क जाँच करने क
ज़ रत है या ऐसा ही कोई सरा बहाना बनाने के बजाय उसे जवाब दे ना

ै े ो े े ै
पड़ता है, य क उसने आपको तुरंत एक जवाब दे ने का वादा कया है, या
तो हाँ म या न म।

ख़रीददार के व कार
व के छह बु नयाद कार ह, जनसे बेचने म आपका हर दन पाला
पड़ता है। यह मह वपूण है क आप इन अलग-अलग व शै लय को
पहचान ल और यह सीख ल क इनम से येक से भावी ढं ग से कैसे
नबटना है:
1. उदासीन ख़रीददार
ब म आप जस पहले कार के व से मलगे, वह है उदासीन
ॉ पे ट। इस कार के ख़रीददार कुल ख़रीददार के 5 तशत होते ह।
यह इस तरह का होता है, जो कभी कोई चीज़ नह ख़रीदने वाला,
चाहे वह कतनी भी अ छ य न हो। वह आमतौर पर नराशावाद ,
आलोचना मक और ायः ख या चहीन होता है।
उदासीन ख़रीददार को इस बात क परवाह नह होती क ॉड ट
कतना अ छा है, यह कतना स ता है या यह सरे लोग के लए कतना
सफल है। वह इसे नह ख़रीदने वाला, भले ही आप इसे कौ ड़य के मोल
दे रहे ह ।
आप कभी-कभार उदासीन ख़रीददार से टकरा जाते ह। आमतौर पर
उनके ख़ुद के गत और कारोबारी जीवन म ब त-सी सम याएँ होती
ह। वे ख़ुद पर, जीवन पर और आप पर नराश होते ह। उनके पास इतनी
सारी सम याएँ होती ह क उ ह इस बात क परवाह ही नह होती क आप
या ताव दे रहे ह। आप कसी उदासीन ख़रीददार को पाँच डॉलर क
चीज़ ख़रीदने पर सौ डॉलर का पुर कार दे ने को तैयार ह , तो भी वह इसे
नह ख़रीदे गा।

भले ही आप कसी उदासीन ख़रीददार को पाँच डॉलर क चीज़

ख़रीदने पर सौ डॉलर का पुर कार दे ने को तैयार ह , ले कन वह
फर भी इसे नह ख़रीदे गा।

वे आपका समय बबाद करते ह। मेरा एक म एक बार एक उ कृ

ॉड ट 295 डॉलर म बेच रहा था। जस से वह बात कर रहा था,
वह इसे ख़रीदने और इसका इ तेमाल करने के लए पूरी तरह पा था।
उसे इसक ज़ रत थी और वह इसका ख़च उठा सकता था। ले कन वह
उदासीन ख़रीददार था।

े ो ी े “ ँ
 मेरा म जो भी कहता था, ाहक जवाब दे ता था, “यह ब त महँगा
है; यह ब त महँगा है; यह ब त महँगा है।”
अंत म से सपसन ने चढ़कर पूछा, “अगर म आपको यह दो सौ
डॉलर म ँ , तो आप या कहगे ”
“यह फर भी महँगा है।”
मेरे से समैन म ने पूछा, “सौ डॉलर म ”
उदासीन ख़रीददार ने कहा, “म फर भी इसका ख़च नह उठा
सकता।”
अंत म मेरे म ने कहा, “पाँच डॉलर म ”
“म फर भी इसे नह ख़री ँ गा।”
यह आम उदासीन ख़रीददार है। उ ह परवाह ही नह है। वे
नकारा मक और उदासीन ह। इन लोग से मलते ही आप इ ह तुरंत
पहचान जाएँगे। उनके साथ ख़ुद को थकाने के बजाय जतनी वन ता से
पीछा छु ड़ा सकते ह , छु ड़ा ल और वदा ल। जाकर कसी सरे से
बात कर, जसके ख़रीदने क यादा संभावना होगी।
2. व- नणायक ख़रीददार
ख़रीददार के व कार के पैमाने के सरे छोर पर आपको व-
नणायक ख़रीददार मलता है। यह ख़रीददार उदासीन ख़रीददार के ठ क
वपरीत होता है। ये ख़रीददार भी बाज़ार के कुल ाहक के लगभग 5
तशत होते ह।
व- नणायक ख़रीददार सट कता से जानता है क वह या चाहता है,
वह सट कता से कौन-सी वशेषताएँ या लाभ चाहता है और वह आपको
सट कता से कतनी क़ मत चुकाने का इ छु क है। अगर आपके पास वह है
जसक उसे तलाश है, तो वह इसे तुरंत, उसी समय ले लेगा और या तो
कोई सवाल नह पूछेगा या फर ब त कम पूछेगा। वह सकारा मक, सुखद
होता है और उसे बेचना ख़ुशी भरा अनुभव होता है। आपको तो बस उसे
उसका मनचाहा ॉड ट दे ना होता है और ब हो जाती है।
ये ख़रीददार लभ होते ह। उदासीन ख़रीददार क तरह ही व-
नणायक ख़रीददार भी कम ही होते ह और कभी बीस ॉ पे ट म एक से
यादा नह होते। ले कन अगर आप पया त लोग से मलते ह, तो बीच-
बीच म आप इन व- नणायक ख़रीददार से टकरा जाते ह। और ब
इतनी आसान होती है क आप ख़ुद से कहते ह, अगर म सारे समय इसी
तरह बेच सकूँ, तो ज द ही अमीर बन जाऊँगा

ी े े े े े
 व- नणायक ख़रीददार से पेश आते समय हमेशा उ ह सट कता से
वही बेच, जो वे चाहते ह। उ ह कोई सरी या अलग चीज़ बेचने क
को शश न कर और वशेषता म हेर-फेर न कर। आप उ ह थोड़ी
अ त र जानकारी दे सकते ह, ले कन उनका दल जस पर आ चुका है,
उसे बदलवाने के लए उनसे बात करने क को शश न कर। अगर आपके
पास उनक मनचाही चीज़ नह है, तो उ ह तुरंत बता द क आपके पास
यह नह है और उ ह सुझाव दे द क वे इसे कहाँ पा सकते ह।
3. व ेषणा मक ख़रीददार
तीसरे कार का ख़रीददार व ेषणा मक ख़रीददार होता है। ये बाज़ार के
लगभग 25 तशत ह से का त न ध व करते ह। इस कार का
ख़रीददार आ म नभर और काय-क त होता है। वह ख़ास ब हमुखी नह
होता, ले कन वह सट कता और ववरण क काफ़ परवाह करता है।
सट कता व ेषणा मक ख़रीददार क मुख ेरणा होती है।
आप इन लोग को कसी ऐसे े म पाएँगे, जसम सफल होने के
लए ववरण क त होने क ज़ रत होती है। वे अकाउंटट, इंजी नयर,
बकर, फ़ाइनसर, लोन ऑ फ़सर और कं यूटर वशेष ह गे। वे आपसे जो
पूछते ह, उनका मूल क आपके ारा बेची जाने वाली व तु क
सट क सं या, ववरण और वशेषताएँ ह गी।
धीमे और सट क ह । जब आप कसी व ेषणा मक ख़रीददार से
पेश आ रहे ह , तो आपको धीमे हो जाना चा हए और सामा यीकरण से
बचना चा हए। न त और प बन। अपनी कही हर बात काग़ज़ पर
सा बत करने के लए तैयार रह। आप अपने ॉड ट या सेवा के ाहक को
मलने वाले लाभ के बारे म जतने न त रहगे, इस के लए
अंततः ख़रीदने का नणय लेना उतना ही यादा आसान होगा।
आपका ॉड ट कैसे काम करता है, इसक लागत या है, यह कैसे
दशन करता है, इसक स व सग कैसे क जाएगी आ द के बारे म आप
उसे जतने यादा ववरण दे ते ह, वह उतना ही यादा ख़ुश होगा। ये
ख़रीददार ववरण से ेम करते ह। वे बैठकर ववरण , चाट और ाफ़
का घंट तक अ ययन कर सकते ह।
व ेषणा मक ख़रीददार ज दबाज़ी म नणय नह लेते ह। वे अपना
मन बनाने म धीमे होते ह। उ ह आपक साम ी के साथ अकेले छोड़े जाने
क ज़ रत होती है, ता क वे उस पर चतन-मनन और व ेषण कर
सक। वे अ सर प ता के लए आपसे कई सवाल पूछगे। इन लोग से
ज दबाज़ी कराने म कोई तुक नह है। वे पैसे बचाने या सौदे क ग त
बढ़ाने के बारे म उतने च तत नह ह, जतने क सही नणय लेने के बारे म
ह।
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4. संबंधा मक ख़रीददार
आपका एक और तरह के ाहक से पाला पड़ेगा। वह है संबंध-क त
। ये ाहक बाज़ार के लगभग 25 तशत ह से का त न ध व
करते ह, जो इस बात पर नभर करता है क आप या बेचते ह। उनम
वतः पूण होने क वृ होती है और वे ख़ास फु लत या वाचाल नह
होते ह। आपको उनके साथ अ छा मेल- मलाप करने के लए धीमा और
तनावर हत होना चा हए।
संबंध बनाने वाले लोग सरे लोग क ब त परवाह करते ह। वे इस
बारे म संवेदनशील होते ह क लोग व भ वषय पर कैसा सोचते और
महसूस करते ह। कसी ॉड ट या सेवा पर वचार करते व त उ ह चता
होती है क उनके चयन पर सरे लोग कैसी त या करगे। वे क पना
करते ह क लोग क सकारा मक या नकारा मक राय या हो सकती है
और वे अ सर सरे लोग क राय के बारे म बेहद संवेदनशील होते ह।
संबंध बनाने वाले लोग वाभा वक तौर पर “सहायक” पेश क ओर
झुकाव रखते ह। वे श क, का मक शासक, मनोवै ा नक, नस और
सामा जक कायकता बनते ह।
उ ह इस बात क ज़ रत होती है क लोग उ ह पसंद कर। इस
कार का ाहक इस बारे म चता करता है क अगर उसने कोई ख़ास
ॉड ट या सेवा ख़रीदा, तो लोग या सोच सकते ह। उसे इस बारे म
कसी से बात करने क ज़ रत हमेशा होती है, ायः ब त से लोग से।
कई बार तो उसे अपने प रवार के हर सद य से, साथ ही अपने म और
सहयो गय से भी पूछना पड़ता है, तभी वह कोई नया ॉड ट या सेवा
ख़रीद सकती है।
संबंध बनाने वाले लोग क बु नयाद ेरणा सर के साथ अ छ तरह
मल-जुलकर रहने क होती है। वे अपने आस-पास के लोग के बीच मधुर
संबंध और ख़ुशी क तलाश करते ह और कसी कारण कसी के
खी होने के वचार से खी हो जाते ह।
सरे ख़ुश ाहक पर उसका यान क त कर। जब आप कसी
संबंध बनाने वाली म हला को कोई ॉड ट या सेवा बेच रहे ह, तो वह
आपसे ॉड ट का इ तेमाल करने वाले सरे लोग के बारे म ब त से
सवाल पूछेगी। वह जानना चाहेगी क या ॉड ट लोक य होगा और
उन सरे लोग ारा वीकार कया जाएगा, जो उसक ख़रीददारी से
भा वत ह गे। वह यह सु न त करना चाहती है क सरे इसे आकषक
और उपयु मान। अगर आप उसे कोई घर बेच रहे ह, तो उसक मु य
चता घर दे खने वाले सरे लोग क संभा वत त याएँ ह गी।

ी े े ो े े े
 जब आप कसी संबंध बनाने वाले को कपड़े या कार बेचते ह,
तो उसक मु य च इस बात म होगी क सरे लोग उसके चयन पर कैसी
त या करगे।
एक र ता बनाएँ। संबंध बनाने वाले लोग आपके बारे म बात करना
और सवाल पूछना पसंद करते ह। उनक इस बारे म भी च होती है क
आप कैसा सोचते और महसूस करते ह। वे ॉड ट या सेवा के बारे म बात
करना पसंद करते ह। वे जानना चाहते ह क सरे लोग ने इसे ख़रीदने
और इ तेमाल करने पर कैसी त या क है। वे से सपसन के साथ एक
संबंध वक सत करना चाहते ह, तभी वे इतने आरामदे ह महसूस कर पाते
ह क आपके ॉड ट या सेवा के बारे म बात कर।
जब आप कसी संबंध बनाने वाले या भावना मक ख़रीददार के
साथ पेश आएँ, तो वह आपको जानने म एक-दो घंटे बता सकती है और
फर चाहती है क आप उसके साथ संबंध बनाने म एक-दो घंटे और
बताएँ। वह आपके साथ आरामदे ह महसूस करना चाहती है, ता क वह
आपके और आपके ॉड ट या सेवा के बारे म मन बना सके।
उनके साथ ज दबाज़ी न कर। संबंध बनाने वाले ख़रीददार अपना
मन बनाने या नणय लेने म धीमे होते ह। वे आमतौर पर झझकते ह और
अ नणायक होते ह। वे चीज़ के बारे म ब त सोचना पसंद करते ह। वे
आपका ॉड ट ख़रीदने का नणय ले सकते ह, ले कन अगर एक भी
सरा उनके नणय क आलोचना कर दे या उसे नापसंद कर दे , तो
वे अपना इरादा पूरी तरह बदल सकते ह। संबंध-क त ख़रीददार के साथ
पेश आते व त आपको धैयवान, संवेदनशील और वचारशील बनने क
यो यता वक सत करनी चा हए।
5. ाइवर ख़रीददार
पाँचव कार का ख़रीददार कसी अ य व- कार से यादा काय-
क त होता है। उसम डायरे टर का व होता है। वह प वाद तथा
अधीर होता है और सीधे ब तक प ँचना चाहता है। वह ावहा रक
होता है। उसक सबसे बड़ी चता होती है प रणाम पाना।
चूँ क काय-क त ख़रीददार अधीर और ब हमुखी होता है, इस लए
वह आपके साथ प वाद और मु े तक सी मत रहेगा। वह यह जानना
चाहेगा क आपका ॉड ट या है, यह या करता है, उसे कौन से
प रणाम मलगे, इसक लागत कतनी है, वह यह व ास कैसे कर सकता
है क आपका ॉड ट आपके वाद पर खरा उतरेगा और इसम कतना
लंबा समय लगेगा।

ी े ँ ी ी
 सीधे ब पर आएँ। इस तरह का ख़रीददार छु टपुट बातचीत पसंद
नह करता और उसक से सपसन के साथ मधुर संबंध बनाने म कोई च
नह होती। वह फटाफट अं तम ब पर प ँचना और नणय लेना चाहता
है, हाँ या नह ।
प रणाम-क त या काय-क त उन पेश क ओर झान रखते
ह, जहाँ उनका वभाव सबसे यादा माँग म होता है। वे उ मी,
मह वाकां ी से स पीपल और से स मैनेजर बन जाते ह। वे उन पद पर
सी नयर ए ज़ी यू टव बन जाते ह, जहाँ वे मापे जा सकने वाले प रणाम
के लए सीधे ज़ मेदार होते ह। वे फ़ायर चीफ़ और एसड यूएट ट म के
मु खया होते ह। वे ऐसे लोग होते ह, जो काम को तेज़ी से कराते ह और
अ छ तरह कराते ह।
वे त और त लीन होते ह। काय-क त ख़रीददार त होते ह।
आप उनके काम म ह त ेप कर रहे ह और उ ह उस चीज़ से र रख रहे
ह, जसे वे आपसे यादा मह वपूण मानते ह। वे चाहते ह क आप तुरंत
मु े क बात पर आ जाएँ। वे इस बारे म लंबी भू मका नह चाहते क
आपके ॉड ट या सेवा को कैसे बनाया जाता है। वे तो आपसे बस इस
सवाल का जवाब चाहते ह, “इसम मेरे लए या है ”

वे तो आपसे बस इस सवाल का जवाब चाहते ह, “इसम मेरे

लए या है ”

इस कार के ख़रीददार के साथ वहार करना आनंद भरा होता है, बशत
आप यह द शत कर सक क आपका ॉड ट या सेवा उसे वे प रणाम
दला दे गा, जो वह चाहता है। सभी ख़रीददार क तरह वह बेहतरी चाहता
है और यह जतनी ज द प हो जाता है क आपका ॉड ट उसके
जीवन या काम-धंधे को बेहतर बनाएगा, वह आपको उतनी ही ज द हाँ
का जवाब दे दे गा।
काय-क त ख़रीददार नणायक और प होते ह। वे जानते ह क वे
या चाहते ह, और अगर आपके पास यह है, तो वे इसे तुरंत पाना चाहगे
और तुरंत ही इसका इ तेमाल शु करना चाहगे। जब आप इस जैसे
कसी ख़रीददार से मलते ह, तो आपको अपनी तु त क ग त बढ़ा लेनी
चा हए, ज द से मु े क बात पर आ जाना चा हए और उसे मलने वाले
व श प रणाम या लाभ पर यान क त करना चा हए। इस कार के
ख़रीददार क सं या लगभग 25 तशत होती है, जो इस बात पर नभर
करती है क आप या बेचते ह।
6. सामा जक ख़रीददार

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छठे कार का ख़रीददार “सामा जक” कार का ख़रीददार होता है। यह
ब हमुखी होता है। वह प रणाम पाने के लए लोग के साथ और उनके
ज़ रये काम करना पसंद करता है। उसे अ सर “एक कृत ख़रीददार” कहा
जाता है, य क वह लोग पर और काम पर क त होने के बीच एक
अ छे संतुलन के साथ काम करता है।
इस कार का ख़रीददार उन े क ओर झान रखता है, जनम
काम कराने के लए अलग-अलग कार के लोग के बीच ब त सम वय
क ज़ रत होती है। वे सुपरवाइज़र, मैनेजर और ए ज़ी यू टव बन जाते
ह, साथ ही ऑक ा कंड टर, बड़ी पेशेवर फ़म के व र शासक, ग़ैर-
लाभकारी संगठन के े सडट और अ य पद पर आसीन हो जाते ह, जहाँ
ल य हा सल करने के लए ब त से अलग-अलग कार के लोग को
सम वत करने क यो यता ज़ री होती है।
सामा जक ख़रीददार उपल ध-क त होता है। उसक ब हमुखी,
सामा जक कृ त क वजह से इस क मु य चता वह ख़ुद और
सरे लोग ह। उसे आपके बारे म भी बात करना उतना ही पसंद होता है,
जतना क ख़ुद के बारे म। वह उपल धय और प रणाम के बारे म बात
करना पसंद करता है। वह आपको यह बताकर ख़ुश होता है क उसने
अतीत म या कया है और उसक आपके तथा आपक उपल धय के
बारे म जानने म ब त च होती है।
कई बार सामा जक ख़रीददार ब त ज द सहमत हो जाता है, ले कन
उसे ववरण याद नह रहते। हो सकता है क वह आपके साथ कसी चीज़
को करने या आपसे कुछ ख़रीदने के बारे म सहमत हो जाए, ले कन कुछ
दन बाद इसके बारे म पूरी तरह भूल जाए। या इससे भी बुरी बात, उसे
बातचीत बलकुल अलग प म याद हो और वह मुलाक़ात क आपक
ा या सुनकर हैरान भी हो सकता है।
इसे काग़ज़ पर लख ल। जब आप इस कार के ब हमुखी
ख़रीददार से मल, तो कसी तरह ही सहम त बनते ही आपको इसे लख
लेना चा हए और उसे एक त दे दे नी चा हए। याद रख, इस कार के
ख़रीददार के साथ “समझ ग़लतफ़ह मय को रोकती है।”
इस कार के ख़रीददार ाहक बाज़ार म लगभग 25 तशत होते ह।
आप हमेशा बता सकते ह क आप कब कसी सामा जक कार के
ख़रीददार से मलते ह, य क वह गमजोशी से भरा, दो ताना, ब हमुखी
होगा, आपम च लेगा और ब त से सवाल पूछेगा।
अलग-अलग लोग के लए अलग-अलग नी त

े ी ो े ो े
 यादातर सफल से स पीपल या तो सामा जक या डायरे टर होते ह या
उनम इन दोन शै लय का तालमेल होता है। संबंध बनाने वाला से सपसन
आमतौर पर सर क राय के त इतना यादा संवेदनशील होगा क वह
कभी ऑडर ही नह माँगेगा या ब को लोज़ करने क को शश ही नह
करेगा। व ेषणा मक कार का से सपसन ववरण और जानकारी को
इक करने के बारे म इतना यादा च तत रहेगा क वह कभी कसी
ॉ पे ट से मलने ही नह जाएगा। अगर वह ॉ पे ट से मलने चला भी
जाए, तो वह उस ॉ पे ट के बारे म और जानकारी हा सल करने के बारे
म इतना यादा च तत रहेगा, जतना क ऑडर माँगने के बारे म नह
रहेगा।
ब म एक बड़ी सम या यह है क हम सभी म संसार को अपनी
ख़ुद क नज़र से दे खने क वृ होती है। फल व प हमम हर के
साथ ऐसा वहार करने क वृ होती है, मानो वे हमारे ही जैसे ह ।
अगर आप सामा जक कार के से सपसन ह, तो आप हर एक के साथ
ऐसा वहार करगे, मानो वे भी सामा जक ह । य द आप डायरे टर कार
के से सपसन ह, तो आप प वाद और मु े तक सी मत रहगे और जब
आप लोग को ख़रीदने के अ छे कारण दखा दे ते ह, तो आप उनसे तुरंत
नणय लेने क उ मीद करगे।
व का लचीलापन। ब म सफलता पाने के लए आपको
व का लचीलापन वक सत करना होगा। इसके लए यह आव यक
है क आप जस ॉ पे ट से बात कर रहे ह, उसका आंकलन करने म
कुछ पल लगाएँ और अपने व को उसी अनु प ढाल ल।
य द आप कसी संबंध बनाने वाले से बात कर रहे ह, तो धीमे
हो जाएँ, ब त सारे सवाल पूछ और संबंध पर यान क त कर। यह
समझने म ॉ पे ट क मदद कर क सभी भा वत लोग आपके ॉड ट
या सेवा क शंसा करगे। कभी भी उस को ज दबाज़ी या हड़बड़ी
म लाने क को शश न कर या उससे तुरंत नणय लेने को न कह। धीरे-धीरे
और धैय से बढ़कर आप अंततः संबंध जोड़ने वाले ख़रीददार के साथ
सफल ह गे।
जब आप कसी व ेषक से मल रहे ह , तो एक बार फर आपको
धीमे होना चा हए और ववरण पर क त होना चा हए। हर सवाल का
जवाब दे ने म समय ल, बेहतर होगा क ल खत म। अपने दाव के संदभ म
व श रह। अपनी बातचीत म मौन क अनुम त द और आपने अभी-अभी
जो कहा है, ॉ पे ट को उस बारे म सोचने का समय द। धैयवान, वन
और लगनशील बन।
ाहक जो चाहता है, वह उसे द
े ी े े े ो ी े े
 ाइवर कार के ख़रीददार के साथ पेश आते व त आपको सीधे मु े पर
आना चा हए। भले ही आप सामा जक ह और आपको बात करना तथा
लोग से जान-पहचान करना अ छा लगता है, ले कन ाइवर ख़रीददार के
साथ बात करते समय आपको इस वृ को क़ाबू म रखना चा हए।
इसके बजाय उसके के सीधे जवाब द और उस अं तम प रणाम पर
यान क त कर, जो आपके ॉड ट या सेवा का इ तेमाल करने पर उसे
मलेगा। ाइवर ख़रीददार को जतना यादा व ास होता है क आपका
ॉड ट या सेवा कम समय म उसक मदद करेगी, वह उतनी ही तेज़ी से
ख़रीदने का नणय लेगा।
जब आप सामा जक ख़रीददार से मल रहे ह , तो सकारा मक और
खुले बन। जब ॉ पे ट गत या कारोबारी मसल के बारे म बात
करने लगे, जनका आपके ॉड ट से कोई लेना-दे ना न हो, तो धीरे से
बातचीत को दोबारा अपनी या ा के कारण पर क त कर ल। जब
ॉ पे ट आगे बढ़ने के लए सहमत हो जाए, तो ब का ऑडर तुरंत ले
ल और ज द से ज द ह ता र करा ल। वरना वह भूल सकता है।
सर का अवलोकन और व ेषण करने म समय लगाएँ
बेचना शु करने से पहले पता लगाएँ क आप कस कार के से
बात कर रहे ह। इसके बाद अपने जवाब और तु त इस तरह द क यह
आपके बजाय उसक आव यकता को संतु करे।
इससे भी बेहतर यह रहेगा क आप चार अलग-अलग कार क ब
तु तयाँ तैयार कर ल - व ेषक/ वचारक, संबंध बनाने वाला/
धान , डायरे टर/ ाइवर, और सामा जक/उपल ध कार
के ख़रीददार। जब आप ख़ुद को अलग-अलग कार के ाहक से मलते
पाएँ, तो भ - भ ब भू मका म अंदर जाने और बाहर नकलने के
लए तैयार रह।
बलकुल साथ चलना
जब से सपसन ॉ पे ट के साथ कुछ हद तक व ास और तालमेल जमा
लेता है, उसके बाद ही ब या क स ची शु आत होती है। व ास
आज ब या का मुख घटक है। जब तक कोई आपको
पसंद नह करता और आप पर व ास नह करता, तब तक वह आपके
ॉड ट के बारे म व ास नह करेगा क यह उसके या उसक कंपनी के
लए कतना अ छा हो सकता है। व ास ही सब कुछ है।
ॉड ट या सेवा जतनी बड़ी होती है, आमतौर पर व ास और
तालमेल क भावना बनाने म उतना ही लंबा समय लगता है। बड़े ॉड ट
या सेवा के मामले म पहली मुलाक़ात तो एक सरे को टटोलने और यह
े ी ी ी ै े औ ी े ी
एहसास करने म ही बीत सकती है क से सपसन और कंपनी के बीच
अ छा तालमेल बनता है या नह ।
व ास बनाने का तरीक़ा
कसी ब संबंध म व ास बनाने का सव े तरीक़ा है ॉ पे ट से
सवाल पूछना और ग़ौर से जवाब सुनना । आप यह जतना यादा दखाते
ह क आप ॉ पे ट और उसक थ त म सचमुच च लेते ह, ॉ पे ट
आपको जानकारी दे ने और आपके सुझाव वीकार करने के त उतना ही
यादा खुला होगा।
और कभी भी अपने ॉड ट या सेवा के बारे म तब तक बात शु न
कर, जब तक क आप म ता घटक को स य न कर ल। आपको म ता
का बंधन वक सत करना होता है, तभी आप कसी ाहक संबंध के
वकास म पुल बना सकते ह।
ाहक सतक होते ह
महँगे, अ याधु नक ॉड ट बेचने म यादा समय लगता है, जनका जीवन
और इं टॉलेशन समय लंबा होता है। उनम अ सर उस ब तक प ँचने म
ही तीन-चार या ाएँ लग जाएँगी, जहाँ संबंध इतना श शाली हो क आप
वसाय पर गंभीरता से बात कर सक। यह असामा य नह है क ब
या म छह महीन या अ धक क बैठक और ताव क आव यकता
पड़े, तब कह जाकर ाहक एक बड़ा, द घकालीन वादा करने लायक़
आरामदे ह महसूस करे। धैयवान बन।
इस सावधानी और वलंब के पीछे एक अ छा कारण है। कई मामल
म ॉ पे ट क त ा, यहाँ तक क उसका क रयर भी, दाँव पर लगा हो
सकता है। य द वह अपनी कंपनी के लए ग़लत ख़रीददारी नणय ले ले,
तो इससे उसक नौकरी पर आँच भी आ सकती है। उसक पदावन त क
जा सकती है, यहाँ तक क उसे नकाला भी जा सकता है। इस वजह से
वह ग़लती करना गवारा नह कर सकता।
ज द ही पा ता क जाँच शु कर
ाहक के साथ अपनी पहली मुलाक़ात म ए ोच लोज़ या दशन लोज़
का इ तेमाल कर। इससे आपको तुरंत ही उसक पा ता-जाँच करने म
मदद मलती है। इन सवाल म से एक या दोन लोज़ आपको शु आत म
ही बता दे ती ह क वह आपके ॉड ट के लए बाज़ार म है या नह ।
“य द म आपको ठ क वही कार दखा सकूँ, जसक आपको तलाश
है, शायद शहर म सबसे अ छ क़ मत पर, तो या आप इसे ाइव पर ले
जाने म च लगे ”
ॉ े ै “ े ी ी ी ै
 य द ॉ पे ट कहता है, “नह , मने अभी-अभी एक कार ख़रीद है
और मुझे कुछ साल तक सरी कार क ज़ रत नह होगी,” तो आप
जान जाते ह क यह ॉ पे ट नह है। उसक थ त के बारे म
यादा समझने और उ च गुणव ा का संबंध था पत करने क को शश म
कोई तुक नह है। वह बाज़ार म ही नह है।
तु त का उ े य
आपका शु आती यह पता लगाने के बारे म होता है क आप जो बेच
रहे ह, सामने वाला उस चीज़ के लए ॉ पे ट है या नह । बाद के
का उ े य ॉ पे ट क पा ता क आगे जाँच करना है और उन
मुख कारण का पता लगाना है, जनसे वह ख़रीद सकता है।
हर ॉड ट म ब त-सी वशेषताएँ और लाभ होते ह। कहावत है,
“ वशेषताएँ दलच पी जगाती ह, ले कन लाभ ख़रीदने क इ छा जगाते
ह।”
तु त का उ े य उन वशेषता को समझाना है, जो आपके
ॉड ट या सेवा म शा मल ह। इसका उ े य उन लाभ को द शत करना
भी है, जो आपके ॉ पे ट को उससे मलते ह। आप एक तरह के जासूस
होते ह। आप उन सुराग क तलाश कर रहे ह, जो आपको ब क ओर
ले जाएँगे। आप ॉ पे ट क ख़रीददारी म च जगाने के उ े य से
वशेषता और लाभ क तु त दे रहे ह। आप उन कारण को खोजने
के लए दे ख और सुन रहे ह क वह य ख़रीदे गा।
एक समय म एक ही वशेषता/लाभ तुत कर
आपक तु त क या आपके ॉड ट या सेवा पर उपल ध सारी
जानकारी बताना नह है। यह तो एक समय म एक वशेषता या एक लाभ
दखाना है और यह पता लगाना है क इनम से कन लाभ म आपके
ॉ पे ट क सबसे यादा च है।
अगर आपके पास घटते मह व के म म दस वशेषताएँ और लाभ ह,
जनम आपके ॉड ट ारा दया जाने वाला सबसे आकषक लाभ सबसे
ऊपर और सबसे कम आकषक सबसे नीचे हो, तो अपनी वशेषता और
लाभ पर से उसी म म पदा हटाएँ। जब आप अपना सरा सबसे वां छत
लाभ बताएँ और अगर उसी पर आपका ॉ पे ट उ सा हत हो जाए और
गहन च लेने लगे, तो फर आप उस लाभ पर क त हो सकते ह और
लोज़ क ओर बढ़ना भी शु कर सकते ह।
ब पूरी कर

ो ै े ॉ े
एक बार जब यह प हो जाता है क आपका ाहक आपके ॉड ट के
कसी ख़ास लाभ को सबसे यादा चाहता है, तो आपको नंबर तीन से
नंबर दस तक जाने क ज़ रत नह रहती है। जब आप हॉट बटन खोज
ल, तो उस ख़ास लाभ पर यान क त कर, ाहक को दखाएँ क जब वह
आपका ॉड ट ख़रीदता है, तो वह कस तरह उस लाभ का आनंद ले
सकता है।
ॉ पे ट आपक तु त के कसी ख़ास ब क त या म कहता
है, “वाह यह बेहतरीन है। मने इसे पहले कभी नह दे खा। हम यहाँ उसक
ज़ रत है। इस जैसी कसी चीज़ को प ँचाने म कतना समय लगता है ”
जब यह हो, तो आप तुरंत ही ऑडर माँग सकते ह। आपको आगे बात
करने क ज़ रत नह है। बस कह, “आपको कतनी ज द इसक
ज़ रत है ” और ब को लोज़ कर द।
ख़रीददार कई बार उसी समय तैयार होते ह
म एक शीष थ यूचुअल फ़ंड से सपसन से मला था, जसने अपनी ब
तु त तैयार करने म बरस लगाए थे। यह सामा य से वशेष क ओर
जाती थी। इसम हर वह लाभ शा मल था, जो नवेशक को कसी यूचुअल
फ़ंड से मल सकता था। पूरी तु त म ब ीस अलग-अलग ब थे,
जनम से कसी पर भी वह ब को लोज़ कर सकता था।
उसने मुझे बताया क हर ॉ पे ट जब पहली बार से सपसन से
मलता है, तो या तो वह ख़रीदने के ब त क़रीब होता है या ब त र होता
है। दरअसल, यादातर ॉ पे ट कह बीच म होते ह। कुछ ॉ पे ट को
हाँ कहने के लए बस एक-दो कारण क ज़ रत होती है। बाक़ ॉ पे ट
को ब क यादा लंबी या क ज़ रत होती है, तभी वे ख़रीदने को
तैयार होते ह। उसने अपनी ब तु त इस तरह तैयार क थी, ता क वह
कसी भी मलने वाले ॉ पे ट के साथ भावी हो, चाहे वह ख़रीददारी के
च म कसी भी अव था म हो।
ज द ऑडर माँग ल
कई बार वह कसी ब त यादा पा ॉ पे ट के साथ बलकुल शु आत
म ही लोज़ कर सकता था। अपनी यूचुअल फ़ंड तु त म वह इस तरह
का सवाल पूछकर शु आत करता था, “ या आप आज बाज़ार म सबसे
कम संभव जो ख़म के साथ अपने पैसे पर सबसे यादा लाभ पाने का
तरीक़ा दे खना चाहगे ”
य द ॉ पे ट हाँ कहता था, तो मेरा म एक काग़ज़ नकालता था
और उस पर दो गोले ख चता था। वह कहता था, “ म टर ॉ पे ट, ये दो

ो े े े ै े े े
गोले बताते ह क आप अपने पैसे के साथ या कर सकते ह। अगर आप
अपना पैसा पहले गोले म लगाते ह, जो एक पारंप रक बचत ख़ाता है, तो
आप टै स से पहले अपने पैसे पर 3 से 5 तशत कमा सकते ह। ठ क
है
ले कन अगर आप अपना पैसा सरे गोले म लगाते ह, जो एक अ छे
बंधन वाला यूचुअल फ़ंड है, तो आप अपने पैसे पर 10 से 15 तशत
तक कमा सकते ह और आपको उस पैसे पर कोई टै स नह दे ना पड़ता,
जब तक क आप अपना पैसा न नकाल। आप इनम से कौन-सा पसंद
करगे ”
ायः ाहक कहेगा, “दे खए, म अपने पैसे पर 10 से 15 तशत
मुनाफ़ा कमाना चा ँगा।”
से समैन कहता था, “बेहतरीन य न हम इसी समय शु कर द ”
सेल को लोज़ करने के लए क़दम उठाएँ
फर वह एक आवेदन प लेता था, इसके दाएँ हाथ के ऊपरी कोने पर
तारीख़ लखता था और पूछता था, “आपके सरनेम क सही पे लग या
है ” जब ॉ पे ट उसे अपने नाम क पे लग बता दे ता था, तो ब हो
जाती थी। इसके बाद वह ववरण लेता था और सौदे को अं तम प दे
दे ता था। यह से समैन अंततः पूरे दे श म अपने े म सबसे सफल और
सबसे यादा भुगतान पाने वाले लोग म से एक बन गया।
पहल रख
कई बार ॉ पे ट कहता था, “ज़रा ठहर, ज़रा ठहर। मुझे इस बारे म
सोचने के लए कुछ समय चा हए।”
वह त काल कहता था, “ या म पूछ सकता ँ क आज आपके बचत
ख़ाते म कतना पैसा है ”
“लगभग पाँच हजार।”
मेरा म फर कहता था, “ म टर ॉ पे ट, आप या सोचते ह,
कौन-सा सबसे अ छा है, 3 से 5 तशत, या फर 10 से 15 तशत ”
“दे खए, मुझे लगता है क 10 से 15 तशत बेहतर है,” उसका
ॉ पे ट त या करता था।
“ बलकुल या आपके पास चेकबुक है ” फर वह मान लेता था क
ब हो चुक है और वह ऑडर फ़ॉम भरने लगता था। तब ब को
रोकने के लए ॉ पे ट को उसे रोकना होता था और ाहक उसे शायद ही
कभी रोकता था।
े ी ॉ े े े े
 उसने यह पाया क कसी पा ॉ पे ट के साथ पेश आते समय वह
सेल लोज़ करने म उसी समय जुट सकता है, जस समय ॉ पे ट यह
प कर दे ता था क वह ॉड ट ख़रीदने पर मलने वाले बु नयाद लाभ
को चाहता है। हमने इतने बरस म यह पाया है क कई ब याँ
अनाव यक प से यादा लंबी खचती ह, य क से स पीपल ऑडर
माँगने के अ न छु क होते ह और सौदे को लोज़ या पूणता पर नह लाते
ह।

कई ब याँ अनाव यक प से यादा लंबी खचती ह, य क

से स पीपल ऑडर माँगने के अ न छु क होते ह और सौदे को
लोज़ या पूणता पर नह लाते ह।

मूत बनाम अमूत ॉड ट बेचना

कसी मूत ॉड ट पर सेल को लोज़ करने के लए जस तरीक़े क
ज़ रत होती है, कसी अमूत ॉड ट को लोज़ करने के लए उससे भ
तरीक़े क ज़ रत होती है। जब आप कार, फ़ोटोकॉ पयर, सेल फ़ोन या
ज जैसे कसी मूत ॉड ट पर तु त दे चुक और ॉ पे ट आगे कोई
सवाल न पूछे, तो आपको तुरंत ऑडर माँग लेना चा हए। जब ॉ पे ट
पूरी तरह समझ जाए क आप या बेच रहे ह, यह कैसे काम करता है और
इसका मा लक बनने से उसे कैसे लाभ होगा, तो यह सेल को लोज़ करने
का समय है।
जब आप अपनी तु त पूरी कर लेते ह, तो ॉ पे ट हर चीज़ जान
जाता है, जो वह आपके ॉड ट या सेवा ख़रीदने और उसका आनंद लेने
के बारे म कभी जान पाएगा। वह आपके या उसके जाने के बाद कोई नई
या भ चीज़ नह सीखेगा। यह ब तु त का चरम ब है। इस ब
के बाद ाहक धीरे-धीरे ॉड ट क वशेषता और लाभ को भूल
जाएगा और वह ख़रीदने क च तथा इ छा धीरे-धीरे गँवा दे गा।
वन ले कन ढ़ रह
अगर ॉ पे ट कहता है, “दे खए, यह काफ़ अ छा दखता है; मुझे इस
बारे म सोचने द,” तो तुरंत जवाब द, “ म टर ॉ पे ट, इस पल आप
पहले ही हर चीज़ जान चुके ह, जो आप इस ॉड ट के बारे म कभी जान
पाएँगे। आपने मुझे जो बताया है, उसके आधार पर ऐसा लगता है क यह
आपके लए एक उ कृ चयन है। आप इसे ले य नह लेते ”
आप ब त हैरान ह गे, जब ॉ पे ट अ सर कहेगा, “ठ क है, म इसे
ले लेता ँ।”

े ॉ े ो ेऔ “ े ो े”
 ले कन अगर आप ॉ पे ट को र जाने और “इस बारे म सोचने” का
अवसर दे ते ह, तो संभावना इस बात क है क ॉ पे ट धीरे-धीरे भूल
जाएगा क वह आपके ॉड ट या सेवा के त कभी आक षत भी य
आ था। इससे भी बुरी बात, ॉ पे ट कसी सरे से समैन से टकरा
जाएगा, जो थोड़ा यादा ढ़ होगा और उससे आपका ॉड ट ख़रीद
लेगा। यह सारे समय होता है।
दोबारा फ़ोन न कर
जब म नया से समैन था और बेचना शु कर रहा था, तब म ऑ फ़स-
ऑ फ़स जाकर लगभग सौ थानीय रे तराँ के ड काउंट काड बेच रहा
था। क़ मत बीस डॉलर थी। जब भी काड का मा लक इसे कसी रे तराँ म
दखाता था, तो उसे बल पर 10 से 20 तशत क छू ट मल जाती थी।
काड क क़ मत एक-दो इ तेमाल म ही वसूल हो जाती थी। यह एक
आसान ॉड ट था, एक आसान लाभ था, एक आसान नणय था और
एक आसान ब थी।
ले कन जब म बेचने के लए बाहर नकलता था, तो ब त घबराया
होता था। म अपनी तु त दे ता था और फर इंतज़ार करता था। ॉ पे ट
हमेशा कहता था, “ठ क है, मुझे इस बारे म सोचने द।”
म ॉ पे ट को ब त-ब त ध यवाद दे ता था और उसे कुछ दन बाद
दोबारा फ़ोन करने का वादा करता था, जब उसे “इस बारे म सोचने” का
मौक़ा मल जाएगा। हैरानी क बात है कोई भी इस बारे म सोच नह पाया
और कसी ने भी काड नह ख़रीदा। जब मने फ़ोन कया, तो ॉ पे ट
कभी उपल ध नह रहता था। अगर म लौटकर उसके ऑ फ़स जाता था,
तो मुझे अ न त काल तक वे टग म म बैठा दया जाता था। म लगभग
कोई ब नह कर पा रहा था और म उतावला हो रहा था।
ब ी जल गई
एक दन अचानक मेरे दमाग़ क ब ी जल गई। मुझे एहसास आ क
यह म था, जसक वजह से ॉ पे ट ख़रीदने से झझक रहे थे। मने अपने
दमाग़ म पहले ही फ़ैसला कर लया था क लोग को इस बारे म सोचने
क ज़ रत है। अगर ॉ पे ट झझकता था, तो म ख़ुद ही यह सुझाव दे
दे ता था, “आप इस बारे म सोच य नह लेते ”
उस दन के बाद मने एक नई रणनी त ईजाद क । जब म अपनी
तु त पूरी कर लेता था और ॉ पे ट कहता था, “अ छा, मुझे इस बारे
म सोचने द,” तो म कहता था, “अफ़सोस है। म दोबारा फ़ोन नह करता
ँ।”

े ै े ी ी ॉ े े
 मुझे याद है, जब मने पहली बार कसी ॉ पे ट से यह कहा था। वह
हैरान रह गया था, “आपका या मतलब है ” मने उसे बताया, “ म टर
ॉ पे ट, आप हर चीज़ जानते ह, जसक ज़ रत आपको आज ही
नणय लेने के लए है। यह एक बेहतरीन ॉड ट है, जो एक-दो इ तेमाल
म ही इसक क़ मत वसूल कर दे ता है। उसके बाद आप काड क लागत
का पाँच या सौ गुना भी बचा सकते ह। आप इसे ले य नह लेते ”
मुझे हैरानी ई, जब ॉ पे ट ने कहा, “ठ क है। इसम समझदारी
लगती है। म इसे ले लेता ँ।”
म बेचने और लो ज़ग के त एक बलकुल नए नज़ रये के साथ
बाहर नकला। अपनी अगली कॉल म मने वह चीज़ क और कह । मुझे
दोबारा ब मल गई। अपनी तीसरी कॉल म भी मुझे यही प रणाम मले।
ज द ही म अपनी कंपनी म कसी सरे से यादा बेच रहा था और उनम
से अ धकतर को मलाकर भी उनसे यादा बेच रहा था। मने लगभग हर
मलने वाले को बेचा, य क मने दोबारा फ़ोन करने से इंकार कर
दया था। इस बारे म सोच क यह आपक ब पर भी कैसे लागू हो
सकता है।
अमूत चीज़ भ ह
अगर आप कोई अमूत ॉड ट बेच रहे ह, जहाँ ॉ पे ट आपक पेशकश
म शा मल उपयो गता से लाभ उठाने क थ त म हो सकता है या नह हो
सकता, तो आपको आमतौर पर एक से यादा कॉल करने क ज़ रत
होती है।
पहली कॉल म आप केवल ॉ पे ट को सं द ध लोग से अलग करते
ह। आप सवाल पूछते ह और यह तय करने के लए ॉ पे ट क पा ता-
जाँच करते ह क या उसे आपके ॉड ट या सेवा से लाभ हो सकता है।
आप उसक सट क आव यकता का पता लगाते ह और फर कुछ
सुझाव तथा शायद एक ल खत ताव के साथ सरी मुलाक़ात करने का
ताव रखते ह।
ब के “दो क़दम ” का इ तेमाल कर
बीमा पॉ लसी, नवेश या कसी तरह क सेवा जैसे कसी अमूत ॉड ट
को बेचते समय, जसे ाहक क ख़ास आव यकता के अनु प ढालने
क ज़ रत होती है, दो क़दम क ब का इ तेमाल कर। पहली
मुलाक़ात म आप यह तय करने के लए सवाल पूछते ह क या ॉ पे ट
को आपके ॉड ट या सेवा से लाभ हो सकता है। सरी मुलाक़ात म आप
क़ मत, शत आ द ववरण से पूण ताव या सलाह के साथ लौटते ह

औ ॉ े ो े ो े े े े े
और ॉ पे ट को दखाते ह क आप जो बेच रहे ह, उससे उसे सबसे
यादा लाभ कैसे हो सकता है।
यादा ज टल सेवा बेचते समय आप दो क़दम क ब का इ तेमाल
इस कारण करते ह, य क पहली मुलाक़ात म आप ख़रीददार को सुझाव
दे ने क थ त म नह होते ह। आपके पास ऑडर माँगने के लए पया त
जानकारी नह होती, न ही पया त तालमेल और व ास होता है।

पूव योजना ख़राब तु तय को रोकती है

योजनाब तु त ब के पेशे म उ च भुगतान पाने वाले पेशेवर को
कम भुगतान वाले नौ स खय से अलग करने वाला ल ण है। योजनाब
तु त अनसोची तु त के मुकाबले बीस गुना यादा श शाली होती
है। शीष थ 10 तशत म आने वाले सभी ब पेशेवर योजनाब
तु त का इ तेमाल करते ह। कम पैसे कमाने वाले जो लोग से स पीपल
के नचले 80 तशत वाले समूह म होते ह, वे ाहक से मलने पर बस
वही कह दे ते ह, जो उनके मुँह से नकलता है। यह आपके लए उ चत माग
नह है।

कम पैसे कमाने वाले जो लोग से स पीपल के नचले 80

तशत वाले समूह म होते ह, वे ाहक से मलने पर बस वही
कह दे ते ह, जो उनके मुँह से नकलता है। यह आपके लए
उ चत माग नह है।

योजनाब तु त सीखने और सखाने क क़दम दर क़दम या है।

यह आपके शु आती से शु होती है। अपने शु आती से आप
ॉ पे ट क थ त और आव यकता को जानने क या से गुज़रते
ह। इसके बाद आप ॉ पे ट को यह सखाने क या पर आते ह क
आपका ॉड ट या करता है और यह उसके लए या कर सकता है।
आप सामा य से वशेष क ओर, ात से अ ात क ओर आगे बढ़ते ह।
दखाएँ, बताएँ और सवाल पूछ
“ वशेषता और लाभ तु त” सबसे सरल या है। हर वशेषता और
लाभ के लए आप जस सरल ा प का इ तेमाल कर सकते ह, वह तीन
ह स का है - दखाएँ, बताएँ और पूछ ।
मसाल के तौर पर, अगर आप कोई नया कं यूटर सॉ टवेअर बेच रहे
ह, तो आप ॉ पे ट को कं यूटर पर लोड कया आ सॉ टवेअर
दखाएँगे। फर आप ॉ पे ट को बताएँगे क वह सॉ टवेअर उसके

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कारोबार को कैसे बेहतर बना सकता है। अंत म, सवाल पूछ, “ या इससे
आपके कारोबार म मदद मलेगी ”
तीन ह स क तु त
आपके ॉड ट को तुत करने क तीन ह स वाली एक और व ध इस
तं का इ तेमाल करती है : “इसके कारण, आप यह कर सकते ह,
जसका मतलब है…” ये तीन ह से ॉड ट क वशेषता, ॉड ट के
लाभ और फर ाहक के लाभ ह, जो असली कारण ह, जनक वजह से
ाहक ख़रीदे गा।
मसाल के तौर पर, अगर आप द वार पर टँ गने वाला लैट- न
टे ली वज़न बेच रहे ह , तो आप कह सकते ह, “इस लैट न ( ॉड ट
क वशेषता) के कारण आप हर कोण से दे ख सकते ह ( ॉड ट का
लाभ), जसका मतलब है क आप अपने ल वग म को अपने प रवार
और म के लए थएटर म बदल सकते ह ( ाहक का लाभ)।
अपने ॉड ट या सेवा क हर वशेषता तथा लाभ क सूची बनाएँ
और फर दोन तरह क तु तयाँ लख। दखाएँ क यह या है, बताएँ
क यह या करता है और फर फ़ डबैक या अनुमोदन माँग। ॉड टक
वशेषता को प कर, उस ॉड ट के लए उस वशेषता के लाभ बताएँ
और फर ाहक को दोन के लाभ बताएँ। आपक तु तयाँ इतनी यादा
श शाली बन जाएँगी क आप दं ग रह जाएँगे।
आपका ॉड ट या करता है
कसी भी ॉड ट या सेवा को तुत करने क दो अलग-अलग नी तयाँ ह,
जनम से एक का इ तेमाल पेशेवर करते ह और सरी का नौ स खये।
पहली नी त, जसका इ तेमाल उ च भुगतान वाले पेशेवर करते ह, इस
बात पर यान क त करने क होती है क ॉड ट या “करता” है। सरी
नी त, जसका इ तेमाल कम भुगतान वाले नौ स खये करते ह, इस बात
पर यान क त करने क होती है क ॉड ट या “है।”
वा त वकता म, ाहक को तो बस इस बात क परवाह होती है क
ॉड ट करता या है; इसम उसके लए या है। अगर आप कंप नय को
बेच रहे ह, तो कोई भी कसी चीज़ को सफ़ एक ही बु नयाद कारण से
ख़रीदता है : पैसा या समय बनाने या बचाने के लए। ये उसी के जवाब ह,
जो आपका ॉड ट या सेवा “करती है।” जब आप वसा यय से बात
करते ह, तो उनक चता केवल अं तम प रणाम क होती है, वह य ,
मापने यो य प रणाम जो उ ह आपके ॉड ट या सेवा के लए पैसा दे ने पर
मलेगा।

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चार सवाल, जनके आपको जवाब दे ने चा हए
कारोबारी लोग ख़ुद से चार सवाल पूछते ह। अगर आप ब करना चाहते
ह, तो आपको इन सवाल का जवाब प ता से दे ना चा हए। ये सवाल ह:
1. म कतना भुगतान करता ँ
2. मुझे बदले म कतना मलता है
3. मुझे ये प रणाम कतनी ज द मलते ह
4. म कैसे यक़ न कर सकता ँ क मुझे वे प रणाम मलगे, जनका
आप वादा कर रहे ह
आपक पूरी ब तु त ॉ पे ट के संतु हो जाने तक इन सवाल
का जवाब दे ने के इद- गद घूमनी चा हए।
अ सर, आपको अपने ॉड ट या सेवा ख़रीदने और उसका इ तेमाल
करने के लए एक मुक़दमा तैयार करना होगा। जस तरह कोई वक ल
अदालत म एक मुक़दमा पेश करता है, काफ़ कुछ वैसे ही आपको म
से, एक के बाद एक माण पेश करने ह गे, जसम हर वशेषता और लाभ
अगली वशेषता और लाभ क ओर ले जाए तथा उसे बल दान करे।
भावना या तक
कई बार म अपने ोता से पूछता ँ, “ कसी के कतने तशत
नणय भावना पर आधा रत होते ह और कतने तशत तक पर ”
लगभग हर कहेगा क लोग 90 तशत भावना मक होते ह
और केवल 10 तशत ता कक होते ह। ले कन सही जवाब यह है क
लोग 100 तशत भावना मक होते ह। सोचने म समय और यास लगता
है, ले कन भावनाएँ तुरंत आती ह। जैसा मने पहले बताया था, इसी लए
ब म ॉ पे ट भावना मक प से नणय लेते ह और फर ता कक
से इसे तकसंगत सा बत करते ह।
य द कोई ॉ पे ट आपके और आपक कंपनी के बारे म अ छा
महसूस करता है, अगर वह आपको पसंद करता है और आपका स मान
करता है, अगर आपका एक अ छा संबंध है, तो “पसंदगी” क श
अ सर ब क ओर ले जाएगी।
तक ब करता है
ले कन चाहे ॉ पे ट भावना मक से आपका ॉड ट कतना भी
यादा चाहता हो, उसे फर भी ता कक प से व ास दलाया जाना

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चा हए क उसे वे भावना मक लाभ मलगे, जनक वह इ छा करता है।
जैसी कहावत है, “तक ब कराता है।”
जब आप अपनी तु त बनाना शु करते ह, एक-एक ब करके,
व श लाभ बताकर और फर ता कक से समझाकर क ॉ पे ट ये
लाभ कैसे हा सल करता है, तो आपक ब तु त एक ठोस न व पर
बनती है। एक बार जब ाहक ख़रीदने का नणय ले लेता है, तो बाद म
उसके मन म शंका या पछतावा नह होगा।
यहाँ एक उदाहरण है क म कैसे अपना ब श ण बेचता था। म
भावना से शु आत करता था, ब प रणाम बढ़ाने क इ छा से शु आत
करता था और फर इसे ता कक कारण से बलवान बनाता था क यह य
हा सल हो सकता है।
मेरा शु आती सवाल होता था, “ म टर ॉ पे ट, या आप अगले
छह से बारह महीन म अपनी ब 20 से 30 तशत तक बढ़ाने का
तरीक़ा दे खने म च रखते ह ”
य द ॉ पे ट ब के लए ज़ मेदार हो और पा हो, तो वह कहेगा,
“ न त प से, यह या है ”
म त या करता था, “ म टर ॉ पे ट, एक आज़माई ई णाली
है, जो सैकड़ कंप नय क ब बढ़ाने म कामयाब हो चुक है, और इस
पर बना शत क गारंट है। य द यह असरदार सा बत नह होती है, तो
आपका एक पैसा भी ख़च नह होता है।”
इससे ॉ पे ट तुरंत तनावमु हो जाता था। इसके बाद वह खुलने
और यादा च के साथ मेरी बात सुनने म स म हो जाता था।
ता कक पूछ
“ म टर ॉ पे ट, आपके सव च भुगतान वाले से स पीपल कौन ह
या वे सबसे ऊँचे तर क ेरणा वाले ह या सबसे कम तर क ेरणा
वाले ह ”
ॉ पे ट हमेशा कहेगा, “मेरे शीष थ लोग सबसे यादा े रत ह।”
म कहता था, बेहतरीन, हर यही कहता है। ले कन म आपको
बता ँ क ेरणा क मेरे हसाब से सबसे अ छ प रभाषा या है। यह है :
‘ ेरणा स मता क बढ़ ई भावना से आती है।’
“ सरे श द म, म टर ॉ पे ट, लोग सबसे यादा े रत तब होते ह,
जब वे महसूस करते ह क वे प रणाम पाने म सबसे यादा स म ह। या
यह सच नह है ” ॉ पे ट लगभग हमेशा सहमत हो जाएगा।

“ ॉ े े ै े े ी ो
 “ म टर ॉ पे ट, हमने यह पाया है क आप अपने से स पीपल को
आज़माई ई ब यो यता और तकनीक का जतना यादा श ण
दे ते ह, वे यादा ब करने और गत तर पर यादा पैसा बनाने के
लए उनका इ तेमाल करने को उतने ही यादा े रत होते ह। या यह
सही लगता है ”
एक बार फर, ॉ पे ट लगभग हमेशा सहमत हो जाएगा।
“ म टर ॉ पे ट, हमने यह पाया है क जब हम लोग को इन उ त
ब यो यता का श ण दे ते ह, तो उनक ब तुरंत ऊपर हो जाती
है। यादा मह वपूण बात, एक बार जब उनके पास ये नई यो यताएँ होती
ह, तो वे और भी बेहतर प रणाम पाने के लए उनका बार-बार इ तेमाल
कर सकते ह। और वे इन यो यता का जतना यादा इ तेमाल करते ह,
वे उनम उतने ही बेहतर बनते ह। ठ क है ना ”
मापे जा सकने वाले लाभ द
“ म टर ॉ पे ट, अगर आपक औसत ब पहले माह म बस दस
तशत बढ़े , तो यह शायद पूरे साल बढ़ती रहेगी। या यह सही नह है ”
एक बार फर, ॉ पे ट सहमत हो जाता था।
“ म टर ॉ पे ट, अगर आपक ब पहले महीने से पूरे साल
लगातार बढ़ती रहे, तो यह आसानी से औसतन 20 से 30 तशत बढ़
जाएगी। अगर आप अगले बारह महीन म अपनी ब 20 से 30
तशत बढ़ा ल, तो कुल डॉलर के संदभ म आपको कतना यादा
मुनाफ़ा होगा ”
ॉ पे ट तुरंत हसाब लगा लेगा क ब श ण म नवेश पर
उसका लाभ आसानी से 1,000 तशत या उससे अ धक होगा। वह
ब श ण पर जो एक डॉलर ख़च करता है, उसके बदले उसका
मुनाफ़ा दस डॉलर या उससे अ धक होता है। एक बार जब ॉ पे ट यह
गणना कर लेता है, तो ब को लोज़ करना काफ़ आसान हो जाता है।
जब भी संभव हो, संतु क गारंट द
मेरा लो ज़ग तक यह होगा, “ म टर ॉ पे ट, अगर इस कोस म भाग
लेने वाला कोई यह महसूस नह करता है क इन वचार का
इ तेमाल करने से उसे ब म 10 से 20 तशत लाभ मलेगा, तो उस
के लए कोई शु क नह लया जाएगा। अगर आप गत प से
महसूस नह करते ह क इन वचार का इ तेमाल करने पर आपके लोग
ब म 10 से 20 तशत वृ कर सकते ह, तो पूरे श ण का कोई
शु क नह होगा। यह कैसा लगता है ”
े े े े ओ े
 इस तु त का इ तेमाल करने पर, सामा य से वशेष क ओर जाने
पर, लाभ पर यान क त करने पर, ले कन उस ॉ पे ट के लए ता कक,
आ थक लाभ पर ज़ोर दे कर म म लयन डॉलर मू य का ब श ण
बेचने म समथ आ। और ब णा लयाँ और तकनीक इतनी
श शाली तथा कारगर थ क कभी रफ़ंड या छू ट का कोई आ ह नह
आया। आप अपनी ब तु त इस तरह बना सकते ह, ता क उससे भी
इसी तरह के प रणाम हा सल ह ।
भाव अंत म आता है
रोचक बात यह है क जब म सेल को लोज़ कर दे ता था और हमारे ब
श ण काय म को आयो जत करने का अनुबंध हा सल कर लेता था,
तब ॉ पे ट अचानक च ककर पूछता था, “एक मनट ठहर। इसम
कतना ख़च आएगा ”
जब आपने भावी ढं ग से अपनी ब तु त बना ली है और दे द
है, तो भाव का सवाल केवल अंत म आएगा, जब ख़रीदने का नणय ले
लया गया हो। वा तव म, जब तक क आप उसे यह पूरी तरह दखा न द
क उसे या मलेगा और आपका ॉड ट या सेवा उसके लए या करेगा,
उससे पहले अगर ॉ पे ट आपसे पूछता भी है, तो उसे भाव न बताएँ।
सवाल को टाल द। कह, “यह एक अ छा है; म एक पल बाद इस पर
आता ँ।”
ब के संसार म एक समझदारी भरी कहावत है : “ग़लत जगह पर
भाव बताने से ब क मौत हो जाती है।” अगर आप भाव ब त ज द
बता दे ते ह, इससे पहले क ाहक जान पाए क भाव कसके लए है, तो
वह अ सर च तत हो जाएगा क आप कतने यादा पैसे ले रहे ह। तब
वह उन लाभ को यादा च से नह सुनेगा, जो उसे मलने वाले ह।
इस लए भाव संबंधी बातचीत को हमेशा तु त के अंत तक टाल, जब
ॉ पे ट प प से उन लाभ का आनंद लेना चाहता है, जो आपका
ॉड ट या सेवा दान करती है।
लगातार सीखना और सखाना
एक अ छ तु त म, सीखने और सखाने क या के दौरान आप
सीखते ह क ॉ पे ट क या ज़ रत है और आप उसे सखाते ह क
आप जो ॉड ट या सेवा बेच रहे ह, उसे यह कैसे मलेगी।
जब आप अपनी ब तु त द, तो सवाल पूछ और फ़ डबैक माँग।
इस तरह आप इस बारे म यादा से यादा पता लगाते ह क ॉ पे ट
दरअसल या चाहता है। जब आपक तु त अ छ तरह योजनाब
होती है, तो इसका एक अ यंत स मोहक तक और वाह होता है। जब
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आप अपनी तु त के अंत तक प ँचते ह, तो ॉ पे ट को वह ख़रीदने के
लए तैयार होना चा हए, जो आप बेच रहे ह। इसी लए स ची लोज़
तु त म घ टत होती है।
जब आप एक अ छ तु त दे द और ॉ पे ट को यक़ न हो जाए
क आपका ॉड ट उसे जो लाभ दे ने जा रहा है, वे लागत से कह यादा
ह, तो तु त के अंत म ववरण को समेटने का काम दरअसल आसान हो
जाता है।
पूरी तरह प होने का समय ल
अपनी ब तु त शु करने से पहले आपको पूरी तरह से प होना
चा हए क इस ख़ास ॉ पे ट क ख़ास आव यकताएँ या ह और
आपका ॉड ट या सेवा उन आव यकता को कैसे संतु कर सकता है।
इस पा ता-जाँच अव था म, इन आव यकता को बाहर नकालने का
सबसे अ छा तरीक़ा यह होता है क आप योजनाब , खुले सरे वाले
सवाल पूछ, जो ख़ास जानकारी दान कर।
सुनना व ास बनाने और ॉ पे ट क स ची आव यकता का पता
लगाने क कुंजी है। यह उ च गुणव ा का संबध
ं था पत करने क कंु जी
भी है। दरअसल, सुनना से स सफलता क कुंजी है।
हर क सबसे बड़ी आव यकता म से एक है मह वपूण
महसूस करना, सराहा जाना और सरे लोग का स मान पाना। सुनने को
“सफ़ेद जा ” भी कहा जाता है, य क इसका सरे क भावना
और व को भा वत करने पर ज़बद त असर होता है।

बेहतरीन ोता बन
भावी ोता बनने क पाँच कुं जयाँ ह। आप हर कोस म जा सकते ह,
प का का हर लेख पढ़ सकते ह और सुनने पर हर वी डयो दे ख सकते ह,
और वे सभी इन पाँच कुं जय के सार को बताते ह।
1. ग़ौर से सुन
सबसे पहले, ग़ौर से, बना कसी वधान के सुन। कूदकर अपने ख़ुद के
वचार बताने क को शश कए बना सुन।
ॉ पे ट के सीधे सामने रह। आगे क ओर झुक। सर हलाएँ,
मु कुराएँ और सहमत ह । न य के बजाय स य ोता बन। जब
ॉ पे ट बोल रहा हो, तो उसके मुँह और आँख पर यान क त कर।

ँ ै ँ
 यहाँ एक अ छा अ यास है। क पना कर क आपक आँख सन लप
ह और आप अपने ॉ पे ट के चेहरे क वचा को टै न करना चाहते ह या
इसक रंगत बदलना चाहते ह। सुनते व त अपनी आँख ॉ पे ट के चेहरे
पर ऊपर-नीचे घुमाते रह। उसके हर श द को कसकर सुन, मानो वह
आपको वजेता लॉटरी नंबर बताने जा रही हो और वह इसे आपको केवल
एक ही बार बताएगी।

क पना कर क आपक आँख सन लप ह और आप अपने

ॉ पे ट के चेहरे क वचा को टै न करना चाहते ह या इसक
रंगत बदलना चाहते ह।

ऐसे सुन, मानो आपके पास संसार म सारा समय हो। ऐसे सुन, मानो आप
यह रहगे, अगर वह आठ साल तक भी बात करती रहे और आप उसके
कहे हर श द को सुनना पसंद करगे।
सुनने का लोग पर असर पड़ता है। जब कसी ॉ पे ट क बात
गहनता से सुनी जाती है, तो वह ख़ास शारी रक प रवतन का अनुभव
करता है। उसक दय ग त बढ़ जाती है। उसका लड ेशर बढ़ जाता है।
उसक वचा क व ुत त या बढ़ जाती है। यादा मह वपूण बात,
जब कसी क बात गहनता से सुनी जाती है, तो उसका आ म-
गौरव बढ़ जाता है। वह यादा मह वपूण महसूस करने लगता है। वह ख़ुद
को यादा पसंद करने लगता है और फल व प, वह उस को भी
पसंद करने लगता है, जो उसक बात इतने ग़ौर से सुन रहा है।
सुनना बेचने क सबसे श शाली तकनीक है। सबसे यादा भुगतान
पाने वाले सभी से स ोफ़ेशनल को “ब त अ छे ोता” कहा जाता है।
वे “पहले समझने क को शश करते ह, फर समझे जाने क ।” वे अपना
यान ाहक के वचार , भावना और आव यकता को समझने पर
क त करते ह, इसके बाद ही बेचने क को शश करते ह।
2. जवाब दे ने से पहले ठहर
सरी बात, जवाब दे ने या आगे बढ़ने से पहले ठहर। जब ॉ पे ट बोलना
बंद कर दे , तो जवाब दे ने से पहले तीन से पाँच सेकड तक ठहर और
इंतज़ार कर। भले ही ॉ पे ट ने आपसे कोई सवाल पूछा हो, जसका
जवाब आप तुरंत दे सकते ह, फर भी आपको ख़ुद को कुछ पल ठहरने के
लए अनुशा सत करना चा हए।
ठहरने के तीन लाभ होते ह। पहला, जब आप ठहरते ह, तो आप
ॉ पे ट को जता दे ते ह क उसने अभी-अभी जो कहा है, आप उस पर
सावधानीपूवक वचार कर रहे ह। इससे वह समझ जाता है क आप उसे
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और उसके श द को मह व दे ते ह। उसने जो कहा है, वह इतना मह वपूण
है क आप उस पर जवाब दे ने म ज दबाज़ी नह करना चाहते।
फल व प, आप उसके आ म-गौरव और आ मस मान को बढ़ा दे ते ह।
आप उसे उसके बारे म बेहतर महसूस कराते ह और इस तरह आपके बारे
म भी बेहतर महसूस कराते ह।
ठहरने का सरा लाभ यह है क यह आपको म त क के यादा गहरे
तर पर ॉ पे ट क बात सुनने क अनुम त दे ता है। यह तो लगभग वैसा
ही है, मानो श द आपके दमाग़ म उसी तरह सोख लए जाते ह, जैसे पानी
को म म सोखा जाता है। जब आप ॉ पे ट के श द के बाद मौन रहते
ह, तो आप सचमुच समझते ह क वह सचमुच या चाहता है, जो तुरंत
जवाब दे ने वाली थ त म नह होता।
जवाब दे ने से पहले ठहरने का तीसरा लाभ यह है क आप ॉ पे ट
क बात काटने के जो ख़म से बचते ह। हो सकता है क वह दोबारा बोलने
से पहले अपने वचार को दोबारा व थत कर रहा हो।
बातचीत म मौन क अनुम त द। से स पीपल को मौन के साथ
आरामदे ह रहना चा हए। यह बेचने म सफलता के लए अ यंत मह वपूण
है। अ धकतर से स पीपल बेचने के लए थोड़े अधीर, कई बार घबराए ए
और उ सुक होते ह। फल व प वे महसूस करते ह क जब भी ब
संबंधी बातचीत के दौरान मौन होता है, तो उ ह कुछ न कुछ, कुछ भी
कहना है।
इस कहावत को याद रख, बेचना श द म होता है, ले कन ख़रीददारी
मौन म होती है।
ाहक को ब संबंधी चचा को पूरी तरह समझने के लए समय क
ज़ रत होती है। अगर आप मौन क अनुम त नह दे ते, जो कही गई बात
को उनके दमाग़ म ज ब होने क अनुम त दे ता है, तो वे आपके ब
संदेश को पूरी तरह नह समझ सकते। अंत म उनके पास यह कहने के
अलावा कोई चारा नह होगा, “इसे मेरे पास छोड़ जाएँ; मुझे इस बारे म
सोचने द।” और जब वे यह कहते ह, तो संभवतः आपने ब गँवा द है।
3. प ीकरण के लए सवाल कर
तीसरे, प ीकरण के लए सवाल कर। कभी यह मानकर न चल क आप
यह जानते ह क ॉ पे ट ारा अभी-अभी कही गई बात का सचमुच या
अथ था। इसके बजाय, ठहर और यह सवाल पूछ, “वह कैसे ”
यह ब सफलता के महान म से एक है, जो हर मौक़े पर
सट क बैठता है। चाहे ॉ पे ट जो कहे या उसक आप जो भी हो, आप
उस पर हमेशा कह सकते ह, “वह कैसे ”
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 “इसक क़ मत ब त यादा है।” वह कैसे
“हम इसका ख़च नह उठा सकते।” वह कैसे
“हम अपने मौजूदा स लायर से खुश ह।” वह कैसे
“हमारे बजट म यह नह है।” वह कैसे
जब भी आप सवाल पूछते ह, “वह कैसे ” तो हर बार ॉ पे ट अभी-
अभी कही बात को व तार से बताएगा। वह आपको यादा ववरण दे गा।
और हर ववरण इस संभावना को बढ़ा दे गा क वह आपको वह बता दे गा,
जो आपको जानने क ज़ रत है, ता क आप ख़रीदने का नणय लेने म
उसक मदद कर द।
या न नयं ण। मुझे बेचने और संवाद का यह सबसे मह वपूण
स ांत दोहराने द : जो पूछता है, नयं ण उसी के पास होता
है। लोग को बचपन से ही पूछे गए सवाल का जवाब दे ना सखाया जाता
है। जब आप कसी से कोई पूछते ह, तो वह लगभग वचा लत
प से आपको एक जवाब दे दे ता है।
आप लगभग 100 से 150 श द त मनट क ग त से बात करते ह,
जब क ॉ पे ट श द को 600 श द त मनट क ग त से समझ सकता
है। इसका मतलब है क आपके बोलते व त ॉ पे ट के पास कसी सरी
चीज़ के बारे म सोचने के लए तीन-चौथाई समय उपल ध रहता है।
अ सर, ॉ पे ट अपने ख़ुद के वचार म भटक जाते ह, य क आपक
तु त के दौरान उनके पास सोचने का ब त यादा समय उपल ध रहता
है।
ले कन जब आप सवाल पूछते ह, तो कसी ॉ पे ट का 100 तशत
यान आपक बात का जवाब दे ने पर क त होगा। यह तो वैसा ही है,
मानो आप ॉ पे ट का कॉलर पकड़कर उसे अपनी ओर ख च ल। जब
आप सवाल पूछते ह, तो ॉ पे ट जवाब को छोड़कर कसी सरी चीज़
के बारे म नह सोच सकता, जससे आपको नयं ण मल जाता है।
4. अपने ख़ुद के श द म दोहराएँ
ॉ पे ट ने अभी-अभी जो कहा है, उसे अपने श द म दोहराएँ। ॉ पे ट
क ट प णय या को आसान श द म कर। इसे सुनने का
“ए सड टे ट” कहा जाता है। ाहक जो कहता है, जब आप उसे दोहरा
दे ते ह, तो आप ाहक के सामने सा बत कर दे ते ह क आप सचमुच यान
दे रहे थे। आप कसी कार क खड़क के पीछे लगे वह टॉय डॉग नह ह,
जसका सर यूँ ही ऊपर-नीचे हो रहा था। आप वाक़ई सुन रहे थे।

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 जब आप ग़ौर से सुन लेते ह, जवाब दे ने से पहले ठहरते ह, प ता के
लए सवाल पूछते ह और उसक बात के मंत को अपने श द म दोहरा
दे ते ह, उसके बाद ही आप इस थ त म होते ह क समझदारी से ट पणी
कर सक या ब तु त दे सक।
सुनने से व ास बढ़ता है और सुनने का अवसर पाने का सबसे अ छा
तरीक़ा से बातचीत को नयं त करना है।
5. खुले सरे वाले सवाल का इ तेमाल कर
हम पहले ही खुले सरे वाले सवाल के इ तेमाल पर बात कर चुके ह। ये वे
सवाल होते ह, जनका जवाब हाँ या नह म नह दया जा सकता। जब भी
आप कौन, य , कहाँ, कब, कैसे, या और कौन-सा से शु होने वाला
सवाल पूछते ह, तो आप ॉ पे ट को बात करने और यादा जानकारी दे ने
के लए ो सा हत करते ह, जो ब करने म आपक मदद कर सकती
है।
बंद सरे वाले सवाल
कसी बातचीत को समा त पर लाने के लए बंद सरे वाले सवाल का
इ तेमाल कर। ये वे सवाल ह, जनका जवाब केवल हाँ या नह म दया जा
सकता है। बंद सरे वाले सवाल अँ ेज़ी म हमेशा या से शु होते ह।
“ या आप आज ही नणय लेने को तैयार ह या यही है, जसक
आपको तलाश है या आप सीधे शु करना चाहते ह ”
अपनी ब तु त को उन सवाल के इद- गद बनाने क याद रख,
जनक आपने पहले से योजना बना ली है। जैसा आप पहले ही सीख चुके
ह, बताने और बेचने म फ़क़ होता है।

तु त क व धयाँ
आपक तु त को हमेशा एक ता कक म म सामा य से वशेष क ओर
बढ़ना चा हए। उसका इ तेमाल कर, जसे “बढ़ता लोज़” कहा जाता है।
इसके साथ आप अपने ॉड ट क वशेषता और लाभ को मह व के
म म पेश करते ह, सबसे यादा मह वपूण से सबसे कम मह वपूण
तक। आमतौर पर आपका सबसे श शाली लाभ ख़रीदने क इ छा जगा
दे गा। ले कन यह हमेशा नह होता। अपनी पूरी वशेषता और लाभ को
बताने के लए तैयार रह। ॉ पे ट क त या के लए सतक और
सजग बने रह। कई बार आपका तीसरा-चौथा लाभ होगा, जो आपके
ॉ पे ट क च को कसी सरी चीज़ से यादा जगा दे गा।
ॉ पे ट को शा मल कर
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 ॉ पे ट को शा मल कर और उसे शा मल बनाए रख। कुछ ऐसा कर,
जससे वह हले। आपक तु त के दौरान जो ॉ पे ट कसी प थर के
ढे ले क तरह बैठा रहता है और कोई त या नह करता है, उसके अंत
म कुछ ख़रीदने क संभावना नह है।
सबसे अ छे से स पीपल ब संबंधी चचा म स य होते ह। न सफ़
वे बात करते ह, ब क वे हलते ह, अपने चेहरे का इ तेमाल करते ह और
अपने हाथ से मु ाएँ बनाते ह। वे ॉ पे ट को जानकारी दे ते ह और उससे
जानकारी लेते भी ह। वे उससे सं या और तशत का हसाब लगाने
को कहते ह।
ॉ पे ट से कह और बैठने को कह
तु त दे ते व त अपनी कुस ॉ पे ट क डे क के पार ख चने और
उसके बग़ल म बैठने से न घबराएँ। इससे भी बेहतर है, ॉ पे ट को
उठाकर कसी सरी टे बल या सरे ऑ फ़स म प ँचा द, जहाँ ॉड ट को
पेश करते समय आपक साम ी के लए यादा जगह हो। कोई ॉ पे ट
कसी ब तु त म जतना यादा बोलता और हलता है, उतनी ही
यादा संभावना है क आपक तु त के अंत म वह ख़रीदने के लए
राज़ी हो जाएगा।

कोई ॉ पे ट कसी ब तु त म जतना यादा बोलता

और हलता है, उतनी ही यादा संभावना है क आपक तु त
के अंत म वह ख़रीदने के लए राज़ी हो जाएगा।

बेचने के लए वजुअल सहायक का इ तेमाल कर

जब भी संभव हो, वजुअल सहायक का इ तेमाल कर। कान से म त क
तक जतनी तं काएँ जाती ह, उससे बाईस गुना आँख से म त क तक
जाती ह। य द आप सफ़ बात ही करते रहते ह, तो आपक कही बात को
याद रखने या यान दे ने म ॉ पे ट को मु कल होगी।
अपने मु य ब को श दान करने के लए और सामने वाले के
दमाग़ तक प ँचाने के लए च , ाफ़ , ांत तथा व ीय तुलना
तक का भी इ तेमाल कर।
कसी वय क के यान क औसत अव ध लगभग तीन वा य होती है।
एक बार जब आप कोई सवाल पूछे बना, कोई च दखाए बना या कोई
ांत दए बना तीन वा य लगातार बोल लेते ह, तो इसके बाद ॉ पे ट
अपने ख़ुद के संसार म लीन हो जाता है। वह इस बारे म सोचने म त हो
जाएगा क आपके जाने के बाद वह या करेगा।

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 ले कन जैसे ही आप कोई सवाल पूछते ह, आप ॉ पे ट को
झकझोरकर जगा दे ते ह और उसे अपनी तु त पर पूरा यान क त
करने के लए ववश करते ह। जब आप के तालमेल म च का
इ तेमाल करते ह, तो आप ॉ पे ट को अपनी तु त म पूरी तरह से
शा मल करते ह।
बताना बेचना नह है
एक बार फर यह कहावत आ गई। ऐसा इस लए है, य क तु त का
आपका सबसे भावी तरीक़ा हर मह वपूण जानकारी को सवाल के प
म दोहराना है। “इसक लागत 295 डॉलर त है,” यह कहने के
बजाय यह कह, “ या आपको पता है क इस जैसी कसी चीज़ क
आमतौर पर त या लागत आती है ” एक बार जब आप इसे
सवाल के प म पूछते ह, तो आपके जवाब पर ॉ पे ट पूरा यान दे गा।
ायल लोज़
तु त क ब त शु आत म ही ायल लोज़ का इ तेमाल शु कर द।
यह ब त श शाली लो ज़ग तकनीक है और इसका इ तेमाल आप
अपनी ब म कर सकते ह। कई बार इसे साइनपो ट लोज़ या चेक
लोज़ भी कहा जाता है। आप इसका इ तेमाल यह पता लगाने के लए
करते ह क या आप सही माग पर ह। आप इसका इ तेमाल यह जाँच
करने के लए भी करते ह क आप जस बारे म बात कर रहे ह, वह
ॉ पे ट के लए मह वपूण है। यह पूरी तु त म लगातार फ़ डबैक पाने
का ब ढ़या तरीक़ा है।
ायल लोज़ क सुंदरता यह है क इसका जवाब तु त को रोके
बना नह म दया जा सकता है।
आप : “ या आप इस रंग को पसंद करते ह ”
ॉ पे ट : “नह , म इससे नफ़रत करता ँ; यह वह सबसे बुरा रंग है,
जो मने कभी दे खा है।”
आप : “कोई सम या नह है, हमारे पास ब त से सरे रंग ह, ज ह
आप यादा पसंद करगे।”
फ़ डबैक माँग
सबसे लोक य ायल लो ज़ग म से कुछ दे ख, ज ह आप पूछ
सकते ह:
• “ या अब तक यह आपको ता कक लगता है ”
• “ या यही है, जो आपके दमाग़ म था ”
“ े ो ो ै ो ै ”
 • “अब तक मने आपको जो दखाया है, या वह आपको पसंद है ”
• “ या यह आपक वतमान थ त से बेहतर होगा ”
• “ या हम अब तक सही ह ”
• “यह नया फ़ोटोकॉ पयर एक मनट म 150 कॉपी करेगा, जब क
वतमान औसत 100 कॉपी त मनट है। या यह आपके कारोबार
के लए मह वपूण होगा ”
“नह , मुझे ऐसा नह लगता। हम कम समय म यादा कॉपी करने क
कभी ज़ रत ही नह होती।”
“कोई सम या नह , इस मशीन म कई अ य वशेषताएँ ह और म
सोचता ँ क आप उ ह सचमुच पसंद करगे।” और इसके बाद आप
अपनी तु त म आगे बढ़ जाते ह।
फ डबैक अ नवाय है
जब कोई ॉ पे ट कसी ख़ास वशेषता या लाभ को नह कहता है, तो
वह आपको मू यवान फ़ डबैक दे रहा है। वह पूरे ताव से इंकार नह कर
रहा है। वह तो उस ख़ास वशेषता के लाभ से इंकार कर रहा है।
इस े म अनुभवी से स पीपल और अनुभवहीन से स पीपल के
बीच का फ़क़ यह है क अनुभवी से स पीपल एक वशेषता या लाभ पेश
करते ह और उस पर फ़ डबैक माँगते ह। वे पूरी तरह समझ लेना चाहते ह
क ब तु त क हर अव था म ाहक या सोच रहा है।
अनुभवहीन से स पीपल घबराहट के मारे हर वशेषता या लाभ को
एक के बाद एक पेश कर दे ते ह; वे फ़ डबैक पाने के लए कते ही नह
ह। तु त के अंत म ाहक अ त जानकारी के बोझ तले दब जाता है और
उसके पास यह कहने के अलावा कोई वक प नह रहता, “इसे मेरे पास
छोड़ जाएँ; मुझे इस बारे म सोचने द।”
सुझाव-क -श लोज़
आप ाहक के मन म तैयारी के बीज बोने के लए पूरी तु त म सुझाव-
क -श लोज़ का इ तेमाल कर सकते ह। लोग काफ़ हद तक
कहा नय और श द च के आधार पर सोचते और ख़रीददारी के नणय
लेते ह। लोग जानकारी को ता कक प म लेते ह, ले कन त य यह है क
आपका म त क केवल न त मा ा म ही डाटा या जानकारी सं हीत
रख सकता है। सरी ओर, आपका म त क करोड़ च और कहा नय
को सं हीत रख सकता है।

े े े ी े ो े ो े ॉ े े
 सबसे अ छे से स पीपल वे होते ह, जो लगातार अपने ॉड ट के बारे
म भावना मक श द- च बनाते ह। उनके श द- च से ाहक के दमाग़
म च बनते ह। ये च अ सर ख़रीदने क इ छा जैसे भाव को जगा दे ते
ह। तु त के लंबे समय बाद ॉ पे ट आपके बताए सारे त य भूल
जाएगा, ले कन उसे तब भी च और कहा नयाँ प ता से याद रहगी।
श द- च बनाएँ
मसाल के तौर पर, मान ल क आप कोई कार बेच रहे ह। आप कह सकते
ह, “यह कार जस तरह पहाड़ म चलती है, उसे आप सचमुच पसंद करने
वाले ह।”
जब आप यह कहते ह, तो या होता है ॉ पे ट पहाड़ म कार
चलाने के बारे म सोचने लगता है और अपने मन म इसे दे खने लगता है।
वह तुरंत ही इस कार को जंगल और झील के बीच मुड़ते ए दे खता है।
अगर आप घर बेच रहे ह, तो आप कह सकते ह, “आपको सचमुच
इतनी शांत सड़क पर रहने म मज़ा आ जाएगा। यह ब त सुंदर है। शाम
को एक भी आवाज़ नह होती। यह ब त तनावमु करने वाला होता है।”
जब आप घर का इस तरह वणन करते ह, तो तुरंत मान सक
और भावना मक प से लाभ को छू ने क को शश करता है। जब उसके
म बाद म पूछते ह क उसने यही ख़ास मकान य ख़रीदा, तो वह
लगभग हमेशा घर के बारे म यही कहेगा क इलाक़ा कतना शांत है।
अपनी त या दोगुनी कर द
जब म एक रहवासी रयल ए टे ट कंपनी म ब परामशदाता का काम
कर रहा था, तो हमने एक श शाली टे लीफ़ोन तैयार कया, जसने
मकान दे खने आने वाल क सं या दोगुनी कर द ।
रहवासी रयल ए टे ट के वसाय म कंप नयाँ अख़बार म मकान क
ब का व ापन दे ती ह और संभा वत ख़रीददार को यादा जानकारी
के लए फ़ोन करने को आमं त करती ह। यादातर मामल म संभा वत
ख़रीददार फ़ोन करगे और उस मकान के सबसे अ छे दाम और शत
पूछकर फ़ोन रख दगे। ायः रयल ए टे ट कंपनी को तो इन लोग से मलने
और बात करने का मौक़ा ही नह मल पाता।
सवाल के जवाब म सवाल कर
घर के बारे म त य और ववरण दे ने के बजाय हमने उ ह सखाया क वे
सवाल के जवाब म यह सरल सवाल कर। “फ़ोन करने के लए ध यवाद।

े ँ ी े
 या म आपसे एक पूछ सकता ँ; या आप कसी शांत इलाक़े म
एक आदश घर क तलाश कर रहे ह ”
यह सवाल सावधानी से तैयार कया गया था। जब फ़ोन पर जवाब दे ने
वाला यह सवाल पूछता था, तो इससे संभा वत ख़रीददार के दमाग़ म
तुरंत ही दो मान सक च उभर आते थे। पहला मान सक च था “एक
आदश घर” क उसक गत प रभाषा। यह च हर के लए
अलग होता है। ले कन तीन श द तुरंत ही फ़ोन करने वाले को वह च
दखा दे ते थे, जसे वह गत प से आदश घर मानता था।
यह जो सरा च े रत करता था, वह एक शांत इलाक़े का य
था। इन दोन च के तालमेल से हमेशा यही जवाब मलता था, “ज़ा हर
है। या आपके पास ऐसा कोई मकान है, जो इस वणन पर सट क बैठता
हो ”
रयल ए टे ट एजट कहता था, “दे खए, दरअसल हमारे पास दो मकान
ह, जो अभी-अभी सूचीब ए ह, ज ह आपको दे खना चा हए। उनका
अब तक अख़बार म भी व ापन नह आ है। आपके पास उ ह दे खने
का समय कब रहेगा ”
सुझाव-क -श लोज़ का इ तेमाल करते ए इस सरल नी त ने इस
रयल ए टे ट ऑ फ़स म आने वाले ॉ पे ट के वाह को दोगुने से भी
यादा कर दया। एक बार जब ॉ पे ट आते थे और रयल ए टे ट एजट
के साथ मकान दे खने जाते थे, तो वे आमतौर पर उस एजट के साथ मकान
दे खते रहते थे, जब तक क उ ह उस कार का मकान नह मल जाता
था, जसक उ ह तलाश थी।
सेल लोज़ के बाद बात करना
सुझाव-क -श लोज़ के तालमेल म आप सेल लोज़ के बाद बात
करने क तकनीक का इ तेमाल कर सकते ह। यह तरीक़ा ब त सरल है।
आप ॉ पे ट से इस तरह बात करते ह, मानो वह पहले ही उस ॉड ट या
सेवा को ख़रीद चुका हो। आप उससे ख़रीददारी का नणय लेने को पूछते
भी नह ह। आप तो बस इस बारे म बात करते ह क वह उस ॉड ट या
सेवा का आनंद कतना लेगा, जसका वह मा लक है।
मसाल के तौर पर, ॉ पे ट आपक कंपनी क सेवाएँ हा सल करने
के बारे म सोच रहा है। आप कहते ह, “आपको हमारी कंपनी से जस
तरह क सेवा मलती है, उससे आप ेम करगे। जब आप कोई ऑडर दे ते
ह, तो तीस मनट के भीतर इसक पु हो जाती है और तीन दन के
भीतर यह रवाना हो जाता है, जो कारोबार म कसी भी सरी कंपनी से
यादा तेज़ है।”
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 इससे तुरंत ाहक के मन म ग त और कायकुशलता क मान सक
त वीर बन जाती है। ाहक ख़ुद को संतु ाहक के व म दे खने
लगता है और ख़ुद को उन लाभ का आनंद लेते दे खता है, जनका आपने
अभी-उभी वणन कया है।
“आपको इस इलाक़े म रहने म आनंद आएगा। हालाँ क यह शांत है,
ले कन यह कूल , ख़रीददारी और ऑ फ़स के लए हाईवे के पास है। यह
एक अ छा चयन है ”
“आपके ऑ फ़स म यह फ़ोटोकॉ पयर आपके टाफ़ म म रखा
रहेगा और एक मनट म सौ कॉपी करेगा, और यह इतनी ख़ामोशी से काम
करेगा क आपको पता भी नह चलेगा क यह चल रहा है।”
हर मामले म, ॉ पे ट ाहक बन जाते ह, जब उनके पास ऐसे प ,
रोमांचक, भावना मक श द- च होते ह, जनम वे आपके ारा बेचे जाने
वाले ॉड ट या सेवा के लाभ का आनंद ले रहे ह। आपका काम
अ धका धक रोमांचक च बनाना है, जनम ाहक आपक बेची गई
चीज़ से लाभा वत हो रहा है। आप ये च जतने यादा ख चगे, आपका
ताव उतना ही यादा स मोहक होगा।

आपका काम अ धका धक रोमांचक च बनाना है, जनम

ाहक आपक बेची गई चीज़ से लाभा वत हो रहा है।

शीष थ ब रणनी त
मेरी एक व ाथ एक र एशनल हीकल डीलर शप क शीष थ
से सपसन है। वह आरवी बेचती है, जनम से येक क क़ मत
5,00,000 डॉलर होती है। वह अपने त प धय से तीन से पाँच गुना
यादा बेचती है, अपनी ख़ुद क डीलर शप म भी और पूरे रा य म भी।
वह अपने े म सुपर टार है। और इस ल य को हा सल करने क उसक
तकनीक सरल है।
जब कोई दं प कसी र एशनल वाहन को दे खने आते ह, तो वह
पहले यह तय करने के लए उनक पा ता-जाँच करती है क वे गंभीर
ख़रीददार ह। फर वह उ ह कई वाहन दखाती है, ता क यह पता लग सके
क वे कस आकार और भाव म च रखते ह। आ ख़र, वह उ ह उस
वाहन म लंच और टे ट ाइव दोन के लए बाहर ले जाने क व था
करती है, जसे उ ह ने सबसे यादा पसंद कया था।
पहले से तय काय म के अनुसार कुछ दन बाद वह उस वाहन को
चलाकर उनके घर प ँचती है। वह उ ह अंदर आरामदे ह ढं ग से बैठाती है
और फर उ ह एक पाक क सुर य जगह पर ले जाती है, जहाँ से झील
ी ैऔ ी ी े ो ी ै
दखती है और री पर पहाड़ भी नज़र आते ह। वह वाहन को घुमाती है,
ता क यह सुंदर य दं प के सामने रहे, जब वे कचन टे बल पर बैठ।
फर वह एक पक नक बा केट नकालती है और सुंदर लंच परोसती है,
जब वे पहाड़ को दे ख रहे होते ह।
लंच के बाद और उनके सारे सवाल का जवाब दे ने के बाद वह कहती
है, “ या यह जीने का सुंदर तरीक़ा नह है या आप जब चाह, इस वाहन
म यहाँ आना पसंद नह करगे ”
दं प उसक तरफ़ दे खते ह, एक सरे क तरफ़ दे खते ह, पहाड़
और झील क तरफ़ दे खते ह और नणय ले लया जाता है। वह अपने
उ ोग म कसी से भी यादा र एशनल वाहन बेचती है और इसके पीछे
पु ता कारण ह।

काय अ यास

1. हर ब तु त क योजना पहले से बना ल। इसे इस तरह

बनाएँ, ता क यह सामा य से वशेष क ओर जाए, ात से
अ ात क ओर जाए और आपके सबसे आकषक लाभ से
शु हो।
2. पूरे समय ायल लो ज़ग पूछ; हर वशेषता या लाभ के
बाद फ़ डबैक और त याएँ आमं त कर।
3. आप जस ॉ पे ट से बात कर रहे ह, उसक ख़रीददार
व शैली को तय करने म समय लगाएँ; उसके पूछे
सवाल पर ग़ौर कर; ये अ छे संकेत होते ह।
4. अपने ॉ पे ट और ाहक के साथ लचीलेपन का अ यास
कर; ग त तेज़ कर या धीमे ह , सामा य या व श बन, ता क
आप अलग-अलग लोग को यादा सामान बेच सक।
5. आपके ॉड ट या सेवा के वामी बनने और उपयोग करते
समय आपका ॉ पे ट कतना ख़ुश होगा, इसक
भावना मक मान सक त वीर बनाएँ।
6. अपनी तु त के हर ह से को इस तरह बनाएँ, ता क आप
जो वशेषता और लाभ बता रहे ह, उनम से येक के बारे म
दखाएँ, बताएँ और पूछ; ॉ पे ट को शा मल और
स य रख।

ो े े
 7. उ कृ ोता बन; अ छे पूछ, बना वधान डाले सुन,
जवाब दे ने से पहले ठहर और अपने श द म दोहराकर यह
सा बत कर क आप ॉ पे ट क थ त को पूरी तरह
समझते ह।

चाहे आपका काम जो भी हो, सफलता का इकलौता अचूक साधन

है आपसे अपे त सेवा से यादा और बेहतर सेवा करना।
ऑग मै डनो
 8
ब म सफलता के 10 उपाय
आप जसे जानते ह, उस सव े के त स चे बन। यह आपका उ च
आदश है। अगर आप अपना सव े करते ह, तो आप इससे यादा नह
कर सकते।

- एच. ड यू. ेसर

श ◌ी षशीषथ थ205 तशत से स पीपल 80 तशत पैसे कमाते ह।

तशत या 10 तशत से स पीपल उससे ब त
यादा कमाते ह। आपका ल य अपने पेशे म सबसे अ छे और सबसे
यादा भुगतान पाने वाले लोग म से एक बनना है। सौभा य से यह
आपको जतना लगता है, उससे यादा आसान है।

सफलता क भ व यवाणी क जा सकती है

मेरे जीवन म नणायक मोड़ तब आया, जब मुझे कारण और प रणाम के
नयम के बारे म पता चला। यह नयम कहता है क ऊँची आमदनी जैसे
हर प रणाम का एक न त कारण या कई कारण होते ह। अगर आप वह
करते ह, जो सरे सफल लोग करते ह, तो आपको अंततः वही प रणाम
मलगे, जो उ ह मलते ह।
बाक़ के प म म आपको महान सफलता के कुछ कारण बताना
चा ँगा। आप उनम से जतने यादा कारण का अ यास करते ह, आपको
उतने ही बेहतर प रणाम मलगे। एक बार जब आप ये वचार सीख लेते ह,
तो आप उनका बार-बार अ यास कर सकते ह। आप उनका जतना
यादा अ यास करते ह, उतनी ही कम को शश म बेहतरीन प रणाम
मलने लगगे। आप अपने से स क रयर म ती माग पर प ँच जाएँगे।
1. वह कर, जसे करने से आपको ेम है
सभी सचमुच सफल, उ च भुगतान वाले लोग, जनम से स पीपल शा मल
ह, जो भी करते ह, उससे ेम करते ह। आपको अपने काम से ेम करना
सीखना चा हए और फर ख़ुद को अपने े म उ कृ बनने के त
सम पत कर दे ना चा हए। ये दोन उसी तरह साथ-साथ जाते ह, जैसे
द ताने म हाथ जाता है।

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 जतने भी समय क ज़ रत हो, नवेश कर। जो भी क़ मत हो,
चुकाएँ। कतनी भी र जाना पड़े, जाएँ। आप जो करते ह, उसम सव े
बनने के लए जो भी याग करना हो, कर द। उ कृ ता के त सम पत हो
जाएँ। शीष थ 10 तशत म प ँच जाएँ।
उ कृ ता एक नणय है। खद बात यह है क यादातर लोग ायः
बेचने म अपना पूरा जीवन खपा दे ते ह और उ ह यह कभी लगता ही नह
है क उ ह इसम उ कृ बनने के लए ख़ुद को सम पत करना चा हए।
अ छ ख़बर यह है क आपको एक असाधारण जीवन जीने के लए
संसार म सबसे अ छा होने क ज़ रत नह है। ब म सफलता उस
को मलती है, जो बेचने के अ त मह वपूण े म बस थोड़ा सा
बेहतर होता है। अगर आप समय नकालकर को शश कर, अगर आप
अपने काम म सचमुच पूरा दल लगाएँ और बेचने के पेशे से ेम करना
सीख ल, तो आप से स ोफ़ेशन स के यादा पैस वाले समूह म शा मल
हो जाएँगे।
आ म-गौरव और सफलता। हमने पहले आ म-गौरव और सफलता
के बारे म बात क थी। मनोवै ा नक ने खोजा है क आप दरअसल तब
तक अपने बारे म कभी ख़ुश महसूस नह कर सकते, जब तक क आप
यह न जान ल क आप जो करते ह, उसम अ छे ह। आप कभी सचमुच
ख़ुद को पसंद नह कर सकते और ख़ुद को मू यवान के प म
वीकार नह कर सकते, जब तक क आप अपने चुने ए े म ब त
अ छे न बन जाएँ।
कई लोग नाख़ुश ह, इसका कारण यह है क जब वे सुबह जागते ह
और आईने म ख़ुद को दे खते ह, तो दखने वाला कसी चीज़ म
ब त अ छा नह होता है, जससे यादा फ़क़ पड़ता हो। ख़ास तौर पर
पु ष को अपने आ म-मू य का एहसास यह जानने से मलता है क वे
अपने े म स म ह। य द कोई पु ष अपने काम म ख़ास अ छा नह
होता और उसक स मता तथा यो यता के लए उसे सर क मा यता
नह मलती, तो वह नाख़ुश और असंतु महसूस करता है।
आप सव े बन सकते ह। हर म कसी न कसी चीज़ म
अ छा बनने क यो यता होती है। हर एक म उ कृ बनने क यो यता होती
है। यह तो वैसा ही है, मानो कृ त ने हर इंसान म एक “उ कृ ता जीन”
रख दया है। और यह पता लगाना हर पर है क उसक उ कृ ता
का े या है। फर उसे अपना पूरा दल उस े म सचमुच े बनने
पर लगाना चा हए।
एक बार माइकल जॉडन को बा केटबॉल खलाड़ी के प म उनक
यो यता पर ब त शंसा मली। प कार ने उनसे कहा, “आप
े ो ी े ो े ै ”
ख़ुश क़ मत थे, जो इतनी ज़बद त खेल यो यता के साथ पैदा ए।”
जॉडन का जवाब था, “यो यता हर एक म होती है; ले कन उसे
असाधारण यो यता म बदलने के लए कड़ी मेहनत क ज़ रत होती है।”
कई लोग यह सोचने क ग़लती कर दे ते ह क अगर उनम कसी े
म उ कृ होने क यो यता है, तो यह वाभा वक प से आ जाएगी।
ले कन सच तो यह है क उ कृ ता कसी एक दशा म बरस के कठोर,
सम पत यास का नतीजा होती है। कड़ी मेहनत का कोई वक प नह है।
2. सट कता से तय कर क आप या चाहते ह
अ प वचार वाले न बन। सट कता से तय कर क आप जीवन म या
चाहते ह। इसे एक ल य के प म तय कर ल और फर तय कर क आप
इसे पाने के लए या क़ मत चुकाने वाले ह। यादातर लोग ऐसा कभी
नह करते ह।
शोध के अनुसार, केवल लगभग 3 तशत वय क के पास ल खत
ल य होते ह। और यही लोग हर े म सबसे सफल और सबसे यादा
भुगतान पाने वाले होते ह। वे उ च पद पर होते ह, सजक और नवाचारी
होते ह, शीष थ से स पीपल और उ मी होते ह। लगभग हर उनके
लए काम करता है।

केवल लगभग 3 तशत वय क के पास ल खत ल य होते ह।

और यही लोग हर े म सबसे सफल और सबसे यादा
भुगतान पाने वाले होते ह।

ल य का फ़ॉमूला
यहाँ ल य तय और हा सल करने का आसान सात क़दम का फ़ॉमूला है।
म जहाँ जाता ँ, इसे हर जगह सखाता ँ और इसने मेरे से मनार के
तभा गय का जीवन ब त बार बदला है।
सबसे पहले, सट कता से तय कर क आप या चाहते है। य द आप
अपनी आमदनी बढ़ाना चाहते ह, तो इस बारे म न त रह क आप
कतनी रा श कमाना चाहते ह।
सरे, इसे लख ल। जो ल य लखा नह जाता, वह कोरी फंतासी है।
इसम कोई श नह है; इसके पीछे कोई ऊजा नह है। यह एक फु सी
कारतूस क तरह है, जसम कोई बा द नह है। यह हवा म सगरेट के धुएँ
जैसा है।

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 तीसरे, अपने ल य क एक डेडलाइन या समयसीमा तय कर ल।
आपका अवचेतन मन समयसीमा से ेम करता है। इसक सभी
श य को स य करने के लए इसे एक “ ववशकारी तं ” क ज़ रत
होती है।
य द ल य पया त बड़ा है, तो उप-समयसीमा तय कर ल। य द यह
ल य दस साल का है, तो हर साल का एक उप-ल य तय कर ल और फर
उस साल के हर महीने के लए भी। अपने ल य और डेडलाइन पर अपनी
ग त को लगातार नापते रह।
चौथे, जस भी चीज़ के बारे म आप सोच सकते ह , हर उस चीज़ क
सूची बनाएँ, जो आपके ल य को हा सल करने म मदद कर सकती हो।
जब आप नई ग त व धय के बारे म सोच, तो उ ह अपनी सूची म जोड़ ल।
इस पर तब तक काम करते रह, जब तक क आपक सूची पूरी न हो
जाए।आप अपनी सूची म जतने यादा गत क़दम लखते ह, अपने
ल य को हा सल करने के बारे म आप उतने ही यादा रोमां चत बनगे और
उतने ही यादा े रत ह गे। हेनरी फ़ोड ने कहा था, “चाहे वह कतना ही
बड़ा य न हो, कोई भी ल य हा सल कया जा सकता है, बशत आप इसे
पया त छोटे क़दम म वभा जत कर द।”
पाँचव, सूची को म और ाथ मकता के आधार पर जमा ल। जब
आप म से जमाते ह, तो आप नणय लेते ह क कसी चीज़ को करने से
पहले सरी कौन-सी चीज़ करनी है। आप तय करते ह क पहले या
आता है, उसके बाद या आता है आ द।
जब आप ाथ मकता के हसाब से सूची जमाते ह, तो आप अपनी
सूची के सबसे मह वपूण काम को तय करते ह, और फर सरे सबसे
मह वपूण को, फर तीसरे को, चौथे को आ द।
एक बार जब आपके पास म और ाथ मकता के आधार पर जमी
क़दम क सूची आ जाती है, तो आपके पास एक योजना होती है। ल य
और योजना वाला उस श स से ब त आगे नकल जाएगा, जसके
पास केवल इ छा और आशा है।
छठे , अपने ल य पर काम कर, चाहे यह जो भी हो। लोग भारी प से
सफल होते ह, इसका बु नयाद कारण यह है क वे कम क त होते ह।
लोग असफल होते ह, इसका बु नयाद कारण यह है क वे कम नह करते
ह। असफल लोग हमेशा टालमटोल के बहाने बनाते ह, जब तक क अंततः
उनक ऊजा और इ छा चली नह जाती और वे वह नह लौट आते, जहाँ
से उ ह ने शु कया था।

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 सातव, हर दन कोई ऐसी चीज़ कर, जो आपको अपने सबसे
मह वपूण ल य क ओर बढ़ाती हो, चाहे उस व त यह जो भी हो। इसे हर
साल 365 दन कर। अपने ल य पर हर दन काम करने का अनुशासन
वक सत कर, जब तक क यह आपके लए साँस लेने और छोड़ने जतना
सामा य और वाभा वक न बन जाए।
तुरंत 10 ल य तय कर
यहाँ आपके लए एक अ यास है। एक काग़ज़ ल और उसके सबसे ऊपर
ल य लख ल। साथ ही आज क तारीख़ डाल द। फर दस ल य लख,
ज ह आप अगले बारह महीन म हा सल करना चाहगे। जतनी ज द
संभव हो, लख ल। इस अ यास म आपको तीन से पाँच मनट का समय
लगना चा हए।
एक बार जब आपके पास दस ल य क सूची आ जाए, तो सूची को
दोबारा दे ख और ख़ुद से पूछ, “इस सूची म वह कौन-सा एक ल य है,
जसे अगर म चौबीस घंट के भीतर हा सल कर लूँ, तो उसका मेरे जीवन
पर सबसे यादा सकारा मक भाव पड़ेगा ”
इस सवाल का जवाब आपका मु य न त उ े य बन जाता है। यह
आपके जीवन के लए योजनाकारी स ांत या क य ब बन जाता है।
इस ल य को एक कोरे काग़ज़ के ऊपर लख ल और प ता व
व तार से लख; इसे मापने यो य बनाएँ।
एक डेडलाइन तय कर ल क आप इसे कब तक हा सल करने का
इरादा रखते ह।
जो भी चीज़ आप सोच सक, हर उस चीज़ क सूची बनाएँ, जो
आपको ल य हा सल करने के लए करनी होगी।
इस सूची और ाथ मकता को योजना म व थत कर ल।
इस ल य पर काम कर और फर हर दन इसे पाने क दशा म कुछ
कर , जब तक क आप इसे हा सल न कर ल।
आपका मु य न तउ े य
जब आप सुबह उठ, तो इस ल य के बारे म सोच। जब आप दन भर काम
कर, तो इस ल य के बारे म सोच। अपने जीवन के मह वपूण लोग से इस
ल य के बारे म बातचीत कर। रात को सोने जाने से पहले इस ल य के बारे
म सोच और यह भी सोच क हा सल होने पर यह कैसा दखेगा। अपने
ल य का च लगातार इस तरह दे ख, मानो यह पहले से ही हक़ क़त बन

ो े े े
चुका हो। पहले से संक प ल क आप तब तक नह कगे, जब तक क
आप इस ल य को हा सल नह कर लगे। असफलता कोई वक प नह है
अपना जीवन बदल
यह अ यास आपका जीवन बदल दे गा। अगर आपम ऊपर बताए गए
सभी क़दम का अनुसरण करने का अनुशासन है, तो एक साल के भीतर
और शायद इससे ज द ही आपका पूरा जीवन बदल जाएगा। आपक
ब और आमदनी नाटक य प से बढ़ जाएगी। आप अपने बारे म
ज़बद त महसूस करगे। आप अपने जीवन के हर े म ती ग त करने
लगगे। आप अपने जीवन म ऐसे य और प र थ तय को आक षत
करगे, जो आपक मदद कर सकती ह। चम कार होने लगगे।
एक साल के अंत म आप पलटकर दे खगे और पछले बारह महीन म
जो आ है, उसे दे खकर अवाक रह जाएँगे। इसम तो बस एक काग़ज़,
आपक और दस मनट से भी कम समय क ज़ रत होती है। इसे
आज़माकर दे ख। दस ल य लख ल, उनम से एक को चुन ल, एक योजना
बनाएँ और दे ख क या होता है।
3. अपने ल य को लगन और संक प से सहारा द
एक बार जब आप शु कर द, तो असफलता क संभावना पर सोचने से
भी इंकार कर द। अपने ल य को लगन और अजेय इ छाश से सहारा
द। उस ल य को हा सल करने और सफलता म अपने पूरे दल और
आ मा को झ कने का नणय ल।
कसी चीज़ को रोककर न रख। पूरा समपण कर। संक प ल क कोई
चीज़ आपको रोक नह पाएगी या हताश नह कर पाएगी।
आप एक, दो या तीन साल म कहाँ प ँचने वाले ह, यह आप इस बात
से बता सकते ह क क आप उन अव यंभावी वप य , आप य और
नराशा पर कतनी अ छ तरह त या करते ह, जनका अनुभव
आप हर दन करते ह। वप य के सामने आपक लगन का तर वयं म
आपके व ास का पैमाना है।
यूनानी दाश नक ए प टे टस ने एक बार कहा था, “प र थ तयाँ इंसान
को बनाती नह ह; वे तो बस उसे ख़ुद के सामने उजागर करती ह।”
वप आपको दखाती है क आप कस म के बने ह। जैसा मेरे
म चाल जो स कहते ह, “मह वपूण यह नह है क आप कतनी र
तक गरते ह, ब क यह है क आप पलटकर कतने ऊँचे उछलते ह।”
आप कतनी ज द पलटकर उछलते ह, इससे आप हमेशा बता सकते
ह क आप कतने सफल होने वाले ह। लचीलेपन क आपक मा ा
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आपके च र क पहचान और पैमाना है। बेचने क कड़ी मेहनत और
कठोर झटक को झेलने और इसके बावजूद अपनी या ा जारी रखने क
यो यता आपक सफलता क चरम नधारक है।
4. आजीवन सीखने के त समपण कर
आपका दमाग़ आपक सबसे क़ मती संप है और आपक सोच क
गुणव ा ही आपके जीवन क गुणव ा को तय करती है। ख़ुद को
आजीवन सीखने के त सम पत कर। म इस पर जतना ज़ोर ँ , कम है।
ब त पहले क बात नह है, जब एक कॉलेज व ाथ ने फ़ॉ यून 500
कंप नय के सभी े सडट को 39 ब क एक ावली भेजी। उनम
से 83 े सडट ने ावली भरकर भेज द । लोग के इतने त समूह
को दे खते ए यह त या क असाधारण सं या है।
व ाथ ाव लय से यह पता लगाने म जुट गया क ये कारोबारी
द गज क ह अपनी सफलता के कारण मानते थे। इन शीष थ लोग ने जो
सबसे आम सलाह द , जसे बार-बार दोहराया गया था, वह यह थी, “कभी
सीखना और बेहतर बनना बंद न कर।” यह आप पर भी लागू होता है।
आपके म त क का मू य बढ़ सकता है। पढ़, ऑ डयो ो ाम
सुन, से मनार म जाएँ और कोस कर। कभी न भूल क आपके पास जो
सबसे मू यवान संप कभी होगी, वह आपका म त क है।
आपके म त क के मू य को बढ़ाया जा सकता है। अगर आप कोई
कार ख़रीदते ह, तो इसका मू य घटने लगता है। जैसे ही आप इसे डीलर
के यहाँ से चलाकर बाहर लाते ह, इसका मू य घटने लगता है। अगर आप
कसी कार क भौ तक व तु ख़रीदते ह, तो इसका मू य तुरंत कम होने
लगता है। आप अपने म त क के मू य को बढ़ा सकते ह, बशत आप इसे
नई जानकारी क लगातार ख़ुराक द, जसका इ तेमाल आप बेहतर
प रणाम पाने के लए कर सकते ह।
अपना मू य बढ़ाएँ। हर जीवन म ब त कम ावहा रक ान
के साथ शु आत करता है, जसका इ तेमाल वह सरे लोग के लाभ के
लए कर सकता है। जब आप सीखते ह, तो आप यादा मू यवान बनते
ह। आप जतना यादा ान हा सल करते ह, जसे ावहा रक उ े य के
लए लागू कया जा सकता है, आपके पुर कार उतने ही यादा ह गे और
आपको उतना ही यादा भुगतान मलेगा।
जब आप जीवन से गुज़रते ह, अ त र अनुभव हा सल करते ह,
यादा पु तक पढ़ते ह और अपनी यो यता को नया बनाते ह, तो
आपका ान बढ़ता है और जीवन म आपके पुर कार भी बढ़ते ह। जब

ी ओ े े ो े
आप जीवन क पं म उस सफलता क ओर आगे बढ़ते ह, जो आपके
लए संभव है, तो कारण और प रणाम का नयम लागू होता है।
सफलता म, कारण और प रणाम के नयम का सार “सीखो और
करो” है। जब भी आप कोई नई चीज़ सीखते ह और उसका अ यास करते
ह, तो हर बार आप क़तार म आगे बढ़ जाते ह। जब आप सीखना और
करना छोड़ दे ते ह, तो आप आगे बढ़ना भी छोड़ दे ते ह। जब आप एक
बार फर से सीखना शु कर दे ते ह और सीखी ई बात पर अमल करने
लगते ह, तो आप एक बार फर आगे बढ़ने लगते ह। आप जतना यादा
सीखते और करते ह, आप क़तार म उतनी ही यादा तेज़ी से आगे बढ़गे।
अपनी बा ट भरते रह। क पना कर क ान और यो यता क
आपक वतमान मा ा कसी बा ट म पानी जैसी है। पानी का तर
आपक आमदनी तय करता है। जब आप जीवन म शु आत करते ह, तो
आपक बा ट म ब त कम ान और यो यता होती है। आपके प रणाम
और पुर कार भी यूनतम होते ह। जब आप ान और यो यता का अपना
तर बढ़ाते ह, तो आपक बा ट भरती जाती है। आपके पुर कार और
मा यता का तर भी बढ़ जाता है। बरस म आपक बा ट यादा भर
जाती है, यह तर बढ़ जाता है और आपक आमदनी ऊँची हो जाती है।
ले कन यहाँ एक सम या है। इस बा ट म एक छे द है। अगर कसी
समय आप नई यो यताएँ सीखना या उनका अ यास करना छोड़ दे ते ह, या
अगर आप नया ान और वचार जोड़ना बंद कर दे ते ह, तो आप उसी
जगह नह के रहते ह। आपके “पानी का तर” गर जाता है। आप
दरअसल जीवन क पं म पीछे फसलने लगते ह। लोग आपसे आगे
नकलने लगते ह। अगर आप लगातार अपने ान और यो यता का
नवीनीकरण नह करते ह, तो आपक धार भोथरी हो जाती है। आपका
वतमान ान और यो यता लगातार पुरानी पड़ती जाएगी तथा इसका मू य
कम होता जाएगा।
कभी सीखना न छोड़। ब त भारी तादाद म वय क इस बात को
नह समझते ह। वे अपनी बु नयाद श ा पाते ह, ले कन इसके बाद वे
अपने यूनतम ान और यो यता पर कई साल तक आराम से चलते रहने
क को शश करते ह। फर जब कम उ के लोग दौड़ म उनसे आगे नकल
जाते ह, तो वे भ च के और नाराज़ हो जाते ह। वे कुं ठत हो जाते ह।
कसी ने कभी उ ह यह नह बताया क लगातार सीखना हर दन नहाने या
दाँत पर श करने जतना अ नवाय है। अगर आप इसे कुछ समय तक
नह करते ह, तो यह ज द ही आपके आस-पास के हर के सामने
प हो जाता है।

ी े औ े ो
 अगर आप लगातार सीख नह रहे ह और वकास नह कर रहे ह, तो
आपके पास जो ान है, वह दरअसल कम हो रहा है। कल का अ म
वह है, जसने आज सीखना छोड़ दया है। नर र वह है, जो
अब सीख नह रहा है, वकास नह कर रहा है और अपना मू य हर दन
नह बढ़ा रहा है। जो पढ़ता नह है, वह उस से बेहतर नह है,
जो पढ़ नह सकता।
संक प ल क आप हर दन कुछ नया सीखगे और उसका अ यास
करगे। हर सुबह पढ़, अपनी कार म ऑ डयो ो ा स सुन, सारा श ण
ल जो आप ले सकते ह और लगातार अपने नए ान को कम म बदल।
5. अपने समय का अ छा इ तेमाल कर
आपके पास बेचने के लए अपना समय ही तो है। यह आपक बु नयाद
संप है। आप अपने समय का कैसे इ तेमाल करते ह, उसी से आपका
जीवन तर तय होता है। इस लए अपने समय का अ छा उपयोग करने का
संक प ल।

आपके पास बेचने के लए अपना समय ही तो है। यह आपक

बु नयाद संप है।

80/20 नयम क वजह से आप जो कुछ चीज़ करते ह, उनका मू य

सरी चीज़ से ब त यादा होता है, हालाँ क उ ह करने म उतने ही मनट
और घंटे लगते ह। आपका ल य उन ग त व धय पर यान क त करना
है, जो आपके जीवन और कामकाज म सबसे यादा मू य का योगदान द।
हर दन कायसूची के हसाब से काम शु कर। कायसूची बनाने का
सबसे अ छा समय एक रात पहले है, दन को ख़ म करने से पहले। इसम
वह हर चीज़ लख ल, जो आपको अगले दन करनी है। अपने तय
अपॉइंटमट् स से शु आत कर और फर हर चीज़ क ओर बढ़, जो भी
आपके दमाग़ म आए। कभी भी सूची के बना काम न कर।
समय बंधन वशेष कहते ह क अपने दन क योजना बनाने भर
से ही आप अपनी उ पादकता को 25 तशत तक बढ़ा सकते ह या हर
दन दो अ त र घंटे हा सल कर सकते ह। आपक सूची आपके समय
और जीवन बंधन तं क कुंजी बन जाती है।
प ाथ मकताएँ तय कर
एक बार जब आपके पास सूची आ जाए, तो इस सूची क ाथ मकताएँ
तय कर। तय कर क या यादा मह वपूण है और या कम मह वपूण
है। ख़ुद से पूछ, अगर मुझे एक महीने के लए शहर से बाहर जाना पड़े
औ े े ी े ी ी ँ ो
और उससे पहले म इस सूची क केवल एक ही चीज़ कर सकूँ, तो वह
कौन-सी चीज़ होगी
आपका जवाब जो भी हो, उस काम के चार ओर एक गोला लगा ल।
फर ख़ुद से पूछ, अगर मुझे एक महीने के लए शहर से बाहर जाना पड़े
और उससे पहले म इस सूची क केवल दो ही चीज़ कर सकूँ, तो वह सरी
चीज़ कौन-सी होगी
उस काम पर भी गोला लगा ल। फर यही सवाल ख़ुद से एक और बार
पूछ।
यह अ यास आपको यह सोचने के लए ववश करता है क सचमुच
मह वपूण या है; यह अ यास सफ़ अ याव यक या नरथक स यता
वाले काम को छाँट दे ता है। एक बार जब आप सव च ाथ मकता वाले
काम को तय कर ल, तो आप जानते ह क कहाँ शु करना है और कस
पर काम करना है।
अपना सबसे मह वपूण काम चुन
पूछने के लए समय बंधन का एक अ छा यह है, वह कौन-सी एक
चीज़ है, जसे उ कृ अंदाज़ म करने पर उसका मेरे काम पर सबसे यादा
सकारा मक असर होगा हमेशा एक चीज़ है जो आप कर सकते ह, जसे
अ छ तरह करने पर उसका आपके प रणाम और आपके पुर कार पर
मह वपूण भाव पड़ सकता है।
इस का एक सरा प है, कौन-सी चीज़ है, जसे म और सफ़ म
कर सकता ँ, जसे य द कया जाए और अ छ तरह कया जाए, तो
उससे असली फ़क़ पड़ेगा
हर दन के हर घंटे, इस सवाल का केवल एक ही जवाब होता है। कोई
ऐसी चीज़ है जसे सफ़ आप ही कर सकते ह, जससे स चा फ़क़ पड़ेगा।
यह एक ऐसी चीज़ है, जसे अगर आप नह करते ह, तो उसे कोई सरा
नह करेगा। ले कन अगर आप इसे करते ह और इसे अ छ तरह करते ह,
तो यह एक स चा फ़क़ डाल सकती है। यह या है
ाथ मकताएँ तय करने म आप जो आ ख़री सवाल पूछते ह, वह यह
है, इस समय मेरे समय का सबसे मू यवान उपयोग या है
एक बार फर, यह सवाल हर घंटे पूछ। इस सवाल का हमेशा एक
अकेला जवाब होता है। आपका काम यह सु न त करना है क आप जो
भी कर रहे ह, यह उस पल आपके समय का सबसे मू यवान उपयोग है।
एका चत ह

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समय बंधन क अं तम कुंजी यह है क एक बार जब आप सूची बना ल
और ाथ मकताएँ तय कर ल, तो फर आप अपने सबसे मह वपूण काम
को शु कर द और फर उ साह से इस पर तब तक एका रह, जब तक
क यह पूरा न हो जाए। एका होने क आपक यो यता, अपने सबसे
मह वपूण काम के बारे म पूरी तरह से प होने, और फर पूरा होने तक
उसी काम को करते रहने क यो यता, आपक उ पादकता और दशन को
दोगुना और तीन गुना बना दे गी।
6. लीडर का अनुसरण कर
वही कर, जो सफल लोग करते ह। अनुया यय का नह , लीडर का
अनुसरण कर। वही कर, जो आपके े के शीष थ लोग करते ह। उन
लोग का अनुकरण कर, जो अपने जीवन म कह जा रहे ह। उन लोग का
अनुसरण कर, जो वैसी चीज़ हा सल कर रहे ह, जैसी आप भ व य म
कसी समय हा सल करना चाहते ह।
अपने चार ओर दे ख। वे कौन लोग ह, जनक आप सबसे यादा
शंसा करते ह वे कौन ह, जो वे प रणाम पा रहे ह, ज ह आप आगे के
महीन और वष म पाना चाहते ह अपने े के सबसे अ छे लोग का
पता लगाएँ और उ ह अपना रोल मॉडल बना ल। उनके जैसा बनने का
नणय ल। जतना यादा संभव हो, उनके साथ रह।
य द आप यह जानना चाहते ह क सफल से सपसन कैसे बन, तो
अपने कारोबार के शीष थ लोग के पास जाएँ और उनसे सलाह माँग।
उनसे पूछ क आपको कौन-सी पु तक पढ़नी चा हए और कौन से
ऑ डयो ो ाम सुनने चा हए। उनसे पूछ क आपको कौन से कोस करने
चा हए। उनके नज़ रय , दशन और उनके काम व ाहक के त उनक
नी तय के बारे म पूछ।
सव े से सीख
सफल लोग हमेशा सफल बनने म सर क मदद करते ह। जो लोग अपने
जीवन और कामकाज म बेहद त रहते ह, वे हमेशा आपक मदद करने
के लए समय नकाल लगे, बशत आप सचमुच सफल होना चाहते ह ।
जब आप कसी सफल से सलाह माँग, तो उस सलाह पर
अमल कर। वही कर, जो वजेता आपको करने के लए ो सा हत करता
है। पु तक ख़रीद और उसे पढ़। ऑ डयो ो ाम ल और उसे सुन। कोस म
भाग ल और सीखी गई बात का अ यास कर। फर उस के पास
जाकर उसे बताएँ क आपने या कया है। वह आपक और यादा मदद
करना चाहेगा।

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अपने रोल मॉडल चुन
कुछ समय पहले एक हज़ार से यादा से स ोफ़ेशनल के से मनार म एक
से समैन मेरे पास आया। उसने मुझे एक रोचक कहानी बताई। उसका
लया दे खकर म तुरंत समझ गया क वह सफल है। उसक पोशाक और
लया अ छा था। वह आ म व ासी, सकारा मक, तनावर हत और
मलनसार दख रहा था। उसके चार ओर सफलता क भावना थी।
उसने मुझे बताया क जब उसने अपना क रयर शु कया, तो वह
जू नयर से स पीपल के साथ उठता-बैठता था। पहले छह महीन म उसने
ग़ौर कया क उसक कंपनी म चार शीष थ से स पीपल थे, जो यादातर
एक- सरे के साथ ही उठते-बैठते थे। वे जू नयर से स पीपल के साथ
समय नह बताते थे।
उसने जू नयर से स पीपल, अपना और शीष थ से स पीपल का
अवलोकन कया और एक चीज़ पर तुरंत ग़ौर कया। सबसे यादा
भुगतान पाने वाले से स पीपल कम भुगतान पाने वाले से स पीपल से
कह बेहतर पोशाक पहनते थे। वे साफ़-सुथरे, टप-टॉप, और पेशेवर
दखते थे। वे सफल लोग जैसे दखते थे।
सलाह माँग
एक दन उसने एक शीष थ से सपसन से पूछा क वह यादा सफल
बनने के लए या कर सकता है। से सपसन ने उससे पूछा क या वह
समय बंधन तं का इ तेमाल करता है। उस युवक ने कभी समय बंधन
तं के बारे म सुना ही नह था। सफल से सपसन ने उसे बताया क वह
कस तं का इ तेमाल करता था और उसे दखाया क वह इसे कहाँ पा
सकता है। और नए से सपसन ने ऐसा कर दया। और उसने इसका
इ तेमाल कया। और वह अपने समय का यादा कायकुशलता से
इ तेमाल करने लगा।
उसके बाद वह ख़ुद को शीष थ से स पीपल के अनु प ढालने लगा।
न सफ़ उसने उनसे इस बारे म सलाह ली क या पढ़ना और सुनना है,
ब क उसने उनका अवलोकन कया और उ ह अपना रोल मॉडल बना
लया। हर सुबह, शु करने से पहले, वह अपने आईने के सामने खड़ा हो
जाता था और ख़ुद से पूछता था, या म अपनी शाखा के सव े से स
पीपल जैसा दखता ँ
उस भू मका म दख
वह अपने बारे म आलोचना मक था, ख़ास तौर पर अपनी पोशाक और
लए के संदभ म। य द उसे लगता था क वह कसी शीष थ से सपसन

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जैसा नह दखता था, तो वह प रवतन करना जारी रखता था, जब तक
क वह वैसा नह दखने लगता था। तभी वह काम पर जाता था।
एक साल के भीतर ही वह अपनी शाखा के शीष थ से स पीपल म से
एक बन गया। वह सफ़ सरे शीष थ से स पीपल के साथ ही उठता-
बैठता था। वह उनम से एक बन गया था।
ऊपर चढ़ना
उसक ब के उ च तर क बदौलत उसे रा ीय ब स मेलन म
आमं त कया गया। उसने यह ठान लया क वह स मेलन के दौरान
कसी समय दे श भर के हर शीष थ से स पीपल के पास जाएगा और
उनसे सलाह माँगेगा। कोई आ य नह क उ ह ब त अ छा लगा और
उ ह ने उसे कुछ चीज़ बता , जो उ ह ने तलहट से अपने े के शखर
तक प ँचने के लए क थ । जब वह घर लौटा, तो उसने उ ह ध यवाद के
प लखे और उनके वचार पर अमल करने लगा। उसक ब ऊपर,
ब त ऊपर होने लगी।
ज द ही वह अपनी शाखा का शीष थ से समैन बन गया और बाद म
रा य का शीष थ से समैन। पाँच साल क अव ध म उसने अपने जीवन
का कायाक प कर लया। रा ीय ब स मेलन म उसे पुर कार लेने के
लए मंच पर आमं त कया जाता था। अपने कारोबार के आठव साल म
वह दे श का शीष थ से समैन बन गया।
उसने मुझे जो बताया, वह रोचक था। उसने कहा क उसे सारी
सफलता सरे शीष थ से स पीपल से यह पूछने क वजह से मली क वे
या कर रहे थे। उसे सफलता इस लए मली, य क उसने पूछा और फर
उनके मागदशन पर अमल कया। उसे सफ़ यह बात व च लगी क
हालाँ क ये शीष थ से स पीपल साल दर साल मंच पर जा रहे थे और
ब म उ कृ ता के लए पुर कार हा सल कर रहे थे, ले कन वह पहला
था, जसने उनके पास जाकर उनक सलाह माँगी।
बाज (ईगल) के साथ उड़
द अची वग सोसायट के लेखक हारवड के डे वड मैक लेलड ने बताया
था क जीवन म सफलता और असफलता के बीच मु य फ़क़ कसी
“संदभ समूह” का चुनाव है।
उ ह ने न कष दया क “एक पंख वाले प ी एक साथ उड़ते ह।”
संदभ समूह या न वह समूह जसके साथ आप यादातर समय रहने का
चुनाव करते ह, काफ़ हद तक तय करता है क आप जीवन म या

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हा सल करते ह। आपम अपने आस-पास के लोग के आदश , नज़ रय ,
पोशाक और जीवनशैली क नक़ल करने क वृ होती है।
य द आप सफल लोग के साथ जुड़ते ह, तो आपम उनके नज़ रये,
दशन, बोलने और पोशाक पहनने का अंदाज़, काम क आदत आ द को
अपनाने क वृ होती है। कुछ ही समय म आपको भी वही प रणाम
मलने लगते ह, जो उ ह मलते ह।
घातक ग़लती
मैक लेलड ने यह भी पाया क एक नकारा मक या अ े रत संदभ समूह
ब त बुरा असर डालता था। यह अपने आप म ही पया त था क कसी
को जीवन भर कम उपल ध और असफलता के लए अ भश त
कर दे । कोई चाहे सबसे अ छ यु नव सट म जाए, सबसे अ छ
श ा हण करे और उसम सबसे भारी गुण तथा यो यताएँ ह , ले कन
अगर वह असफल लोग के साथ उठता-बैठता है, तो वह भी असफल हो
जाएगा।
हमने यह पाया है क आपके संदभ समूह म प रवतन, एक सोहबत से
सरी सोहबत तक जाना, या सफल लोग के साथ रहना शु करना,
आपके जीवन और प रणाम म आमूलचूल प रवतन कर सकता है।
ले कन जैसा ज़ग ज़ लर ने कहा था, “अगर आप मु गय के साथ
खर चते रहते ह, तो आप बाज के साथ नह उड़ सकते।”
इंसान काफ़ हद तक गर गट जैसे होते ह। हम उ ह लोग के नज़ रये
और वहार अपनाते ह, जनके साथ हम रहते ह। हम उन लोग जैसे बन
जाते ह। हम उनक राय अपना लेते ह। सुझाव क श , ख़ास तौर पर
सरे लोग के नज़ रये और कोण, इस बात पर भारी भाव डालते ह
क हम अपने बारे म कैसा सोचते और महसूस करते ह तथा हम दन त
दन कैसा वहार करते ह।
7. च र ही सब कुछ है
अपनी अखंडता क र ा एक प व चीज़ के प म कर। हमारे समाज म
आपके जीवन क गुणव ा के लए इससे अहम कुछ भी नह है। कारोबार
और ब क सफलता के लए आपम व सनीयता होनी चा हए। आप
सफ़ तभी सफल बन सकते ह, जब लोग आप पर भरोसा करते ह ।

अपनी अखंडता क र ा एक प व चीज़ के प म कर।

एक के बाद एक अ ययन म व ास के त व को एक से समैन और सरे

से समैन, एक कंपनी और सरी कंपनी के बीच का सबसे मह वपूण
ो
घटक पाया गया, जो उनक पहचान था।
जैसा ट फ़न कवी कहते ह, “य द आप चाहते ह क आप पर व ास
कया जाए, तो व सनीय बन।” ईमानदारी का मतलब है क आप हमेशा
अपनी जबान पर क़ायम रहते ह और आप हमेशा सच बोलते ह।
अपने त स चे बन
अखंडता का एक और त व है, जो इतना ही मह वपूण है। जैसा
शे स पयर ने कहा था, “अपने ख़ुद के व प के त स चे रह, और फर
जैसे दन के बाद रात आती है, उसी तरह आप कसी सरे इंसान के त
झूठे नह हो सकते।”
आपको अपने त स चा होना चा हए, उस सव े के त जसे
आप जानते ह। आपको अपने साथ स चाई म जीना चा हए और आ म-
ां त म शा मल नह होना चा हए। आपको पूरी तरह ईमानदार होना
चा हए और यह इ छा नह करनी चा हए क चीज़ जैसी ह, उससे भ हो
सकती ह या ह गी। संसार का सामना करने क यो यता बढ़ाएँ और जीवन
जैसा है, उसे वैसा दे ख, न क वैसा जैसा आप चाहते ह क यह हो या यह
हो सकता है।
यादातर लोग काफ़ ईमानदार होते ह। वे झूठ नह बोलते, धोखा
नह दे ते और चोरी भी नह करते। वे अपना काम करते ह, अपने टै स
चुकाते ह और सर के साथ ईमानदारी से पेश आते ह। ले कन सबसे
ईमानदार लोग भी इ छा करते ह, आशा करते ह और उन चीज़ पर
व ास करना चाहते ह जो सच नह ह।
यथाथ स ांत का अ यास कर
जनरल इले क के े सडट जैक वे च ने कहा था क नेतृ व म सबसे
मह वपूण स ांत “यथाथ स ांत” है और यह स ांत स य खोजने क
आव यकता पर आधा रत है, चाहे यह कह भी ले जाए। “संसार के साथ
वैसे ही पेश आओ, जैसा यह है,” उ ह ने कहा था, “उस तरह नह , जैसा
आप चाहते ह क यह हो।”
जब भी उ ह जनरल इले क म कसी सम या या मु कल से
नबटना होता था, तो उनका पहला सवाल यह होता था, “यथाथ या है ”
आपके जीवन म यह बेहद अ नवाय है क आप अपने त स चे बन
और आप अपने साथ स य म जएँ । यह अ यंत मह वपूण है क आप
उस सव े के त स चे बन, जो आपके भीतर है। आपको हर दन ऐसी
चीज़ करनी चा हए, जो आपको आपके तय ल य क ओर ले जाती ह ।

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अपने जीवन के यथाथ का सामना कर, चाहे यह जो भी हो। यह एक
सचमुच ईमानदार इंसान क नशानी है।
8. अपनी ज मजात रचना मकता का ताला खोलना
ख़ुद को बेहद बु मान मान, जी नयस भी। यह जान ल क आपके
पास रचना मकता के समृ भंडार ह, जनका आपने कभी इ तेमाल नह
कया है। ज़ोर-ज़ोर से, बार-बार कह, “म एक जी नयस ँ म एक
जी नयस ँ म एक जी नयस ँ ”
यह अ तशयो जैसा लग सकता है, ले कन है नह । त य यह है क
हर के पास एक या अ धक े म जी नयस के तर पर दशन
करने क यो यता है। आपके भीतर इसी समय पहले से यादा करने और
यादा बनने क यो यता है। आपके भीतर अपने सभी पुरानी उपल धय
के पार जाने क नैस गक मता है। आपके भीतर रचना मकता और बु
के वशाल भंडार ह। जैसा डे नस वेटली कहते ह, “आपम इतनी यादा
मता है क आप उसे 100 ज़द गय म भी ख़ म नह कर सकते।”
अपनी नैस गक मता का इ तेमाल कर
जीवन म आपका एक मुख ल य अपनी ख़ास मता को पहचानना
और फर उ ह उ च तर तक वक सत करना होना चा हए। यह आपक
बु प दखती है। परी ण म, 95 तशत छोटे ब च ने जी नयस के
तर पर दशन कया। ले कन जब उ ह ब च का वय क बनने के बाद
परी ण कया गया, तो केवल 5 तशत ने ही रचना मकता और क पना
के उ च तर पर दशन कया। बीच के वष म वे सीखते ह क “अगर
आप सर के साथ मल-जुलकर रहना चाहते ह, तो आपको सर क
तरह बनना पड़ता है।”
आपके लए ख़ास मता या जी नयस का सबसे अ छा े बेचने का
े होगा। केवल 10 तशत से स पीपल ही उ च तर पर बेचने क
सभी सात मु य यो यता को द शत करने के लए पूरी तरह उपयु
होते ह। य द यह आपके बारे म सच है, तो आपको ज़दगी भर ऊँची
कमाई और भारी पेशेवर सफलता क लगभग गारंट मल जाती है।
अपनी ख़ास यो यता को कैसे पहचान
कई तरीक़े ह, जनसे आप अपनी वशेष यो यता के े को पहचान
सकते ह। पहला, यह एक ऐसी चीज़ है, जसे करने म आपको मज़ा आता
है। जब आप इसे नह कर रहे होते ह, तो आप इसके बारे म सोचते रहते ह
और इस पर लौटने के बारे म सोचते रहते ह।

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 सरे, यह एक ऐसी चीज़ है, जो पूरी तरह आपके यान को जकड़
लेती है। जब आप वह कर रहे होते ह, जसे करने के लए आप अनूठे प
से उपयु होते ह, तो आप समय का एहसास खो दे ते ह। जब आप वह
कर रहे होते ह, जसे करने के लए आप आए ह, तो आप अ सर खाना,
पीना या सोना भी भूल जाते ह।
तीसरे, आप इसके बारे म सीखने से ेम करते ह और जीवन भर इसम
बेहतर बनते रहते ह। आप उन पु तक , ऑ डयो ो ाम और कोस के
भूखे होते ह, जो आपको अपने वशेष यो यता के े म और बेहतर बनने
के वचार दे ते ह।
चौथे, आप इसके बारे म बात करना, चचा करना, इसके बारे म सुनना
और उन लोग के साथ रहना पसंद करते ह, जो वह कर रहे ह, जसे ख़ुद
करने के लए आप आदश प से उपयु ह।
कई बार आप लोग के मुँह से सुनते ह, “जब म काम पर होता ँ, तो
म काम करता ँ। ले कन जब म काम छोड़ दे ता ँ, तो फर म उसके बारे
म ज़रा भी नह सोचता।” इस कार का जो भी काम कर रहा है,
उसम उसका भ व य सी मत है। जो काम से र रहने पर अपने
काम के बारे म नह सोचता है, वह ऐसा है, जो उस काम के लए
उपयु नह है। य द आप अपने लए सही काम कर रहे ह, तो आपका
काम और आपका गत जीवन आपस म गुँथा आ होता है और दोन
के बीच बस एक पतली वभाजक रेखा ही होती है।
पाँचवाँ और शायद आपक नैस गक यो यता का सबसे अ छा संकेत
यह है क यह एक ऐसी चीज़ है, जो आपके लए सीखने और करने म
आसान है। वा तव म, आप भूल जाते ह क आपने इसे सीखा कैसे; यह
आपके लए ब त आसान था। यह आपके व क वाभा वक
अभ तीत होता है। आप इसे आसानी से और अ छ तरह करते ह,
लगभग बना यास के।
कम उपल ध का एक कारण यह है क कई लोग ख़ुद को असाधारण
के बजाय औसत मान लेते ह। वे सरे लोग को दे खते ह, जो उनसे बेहतर
कर रहे ह और मान लेते ह क वे लोग उनसे बेहतर ह। ले कन अगर वे इस
तरह सोचते ह, तो उनका ता कक न कष यह होता है क अगर कोई सरा
बेहतर है, तो वे यादा बुरे ह। य द कोई सरा यादा के लायक़ है, तो वे
कम के लायक़ ह। मू यहीनता और दोयमता क यह भावना औसत दशन
क ओर ले जा सकती है, भले ही वे े दशन म सचमुच स म ह ।
9. व णम नयम का अ यास कर

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 सर के साथ अपने समूचे वहार म व णम नयम का अ यास कर।
सर के साथ वैसा ही कर, जैसा आप चाहते ह क वे आपके साथ कर।
ख़ुद को ाहक मानकर सोच। आप अपने साथ कैसा वहार पसंद
करगे प प से, आप चाहते ह क से सपसन आपके साथ न कपट
और ईमानदार रहे। आप चाहते ह क वह आपक सम या या आव यकता
को पूरी तरह समझने के लए समय ले और फर आपको क़दम दर क़दम
दखाए क उसका समाधान आपके जीवन या कामकाज को बेहतर बनाने
म कफ़ायती तरीक़े से कैसे मदद कर सकता है।
आप ईमानदारी और प वा दता को पसंद करगे। आप चाहगे क
से सपसन अपने ॉड ट क श य के साथ-साथ कमज़ो रयाँ भी
बताए। फर आप चाहगे क से सपसन अपने वादे पूरे करे और आपसे
कए गए वादे नभाए। अगर यही है, जो आप ख़ुद को बेचने वाले
से सपसन से चाहते ह, तो यह सु न त कर क आप जस भी ाहक से
मल, हर एक को यह द।
सव ापी नी त वचन
डच दाश नक इमैनुअल कट के सव ापी नी त वचन का अ यास कर।
उ ह ने कहा था, “अपना जीवन इस तरह जएँ, मानो आपका हर काम
सभी लोग के लए एक सव ापी क़ानून बन रहा हो।”
क पना कर क आपके संसार का हर उसी तरह वहार करने
जा रहा है, जस तरह आपने कया था। जब आप इसे अपने वहार का
पैमाना बना लेते ह, तो आप ख़ुद को व णम नयम का अ यास करते
पाएँगे और हर के साथ म लयन-डॉलर ाहक जैसा वहार करगे।
ख़ुद से पूछ : मेरी कंपनी कस तरह क कंपनी होगी, अगर इसम काम
करने वाला हर बलकुल मेरे जैसा हो
क पना कर क जस से आप मलते ह, वह हर आपक
पूरी कंपनी, बंधन, ॉड ट, सेवा , गारं टय -वारं टय और ब प ात
समथन का मू यांकन इस आधार पर करने वाला हो क आपने उसके साथ
आमने-सामने कैसा वहार कया।
े लोग क नशानी यह है क वे अपने लए ऊँचे पैमाने तय करते ह
और वे अपने मानदं ड से समझौता करने से इंकार करते ह। वे क पना
करते ह क हर कोई उ ह दे ख रहा है, भले ही कोई न दे ख रहा हो। आप
कसी का च र इस बात से बता सकते ह क अकेले म वह या
करता है।
10. सफलता क क़ मत चुकाएँ
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अंत म, और शायद कसी सरी चीज़ से यादा मह वपूण, कड़ी मेहनत
करने का संक प ल। यह जीवन म सफलता क महान कुंजी है। द
म लयनेअर ने ट डोर पु तक के पृ भू म शोध म डॉ टर टै नले और
डै को ने हज़ार व- न मत म लयनेअर से बात क और उनसे पूछा क वे
अपनी सफलता का ेय कस चीज़ को दे ते ह। अमे रका के व- न मत
म लयनेअर म से आ यजनक 85 तशत ने वीकार कया क वे सर
से यादा बु मान या गुणी नह थे, ले कन उ ह ने कसी सरे से “ यादा
कड़ी मेहनत से काम कया” और यादा लंबे समय तक कया।
बेचने म सफलता क कुंजी यह है क आप थोड़ा ज द शु कर द,
थोड़ी यादा कड़ी मेहनत से काम कर और थोड़ी दे र तक के रह। वे
छोट चीज़ कर, जनसे औसत लोग हमेशा बचने क को शश करते ह।
जब आप अपना कामकाजी दन शु कर, तो संक प ल क “जब आप
काम करगे, तो आप सारे समय काम करगे।” समय बबाद न कर। चल द।
तेज़ी से बढ़। अ याव यकता का एहसास वक सत कर। कम के त
झान वक सत कर।

बेचने म सफलता क कुंजी यह है क आप थोड़ा ज द शु

कर द, थोड़ी यादा कड़ी मेहनत से काम कर और थोड़ी दे र
तक के रह।

इसे पूरी तेज़ी से दबा द

कड़ी मेहनत और जीवन क सफलता क तुलना उड़ान भरने और हवाई
जहाज़ उड़ाने से क जा सकती है। जब आप वमान म बैठते ह और रनवे
के छोर पर प ँचते ह, तो आप टॉवर से बात करते ह और उड़ान भरने क
अनुम त माँगते ह। जैसे ही आपको अनुम त मलती है, आप वमान के
ॉटल को पूरा दबाते ह, 100 तशत, ता क आप रनवे पर तेज़ी से दौड़ते
ए हवा म उड़ जाएँ।
यही मेरा मु ा है। अगर आप वमान के ॉटल को 80 तशत या 90
तशत भी दबाएँ, तो आप कभी उड़ान भरने क ग त तक नह प ँच
पाएँगे। आप ज़मीन पर ही बने रहगे और आप रनवे के पार जाकर
सीमाबंध से टकरा जाएँगे।
पीछे न रोके रख
जीवन म भी काफ़ कुछ ऐसा ही होता है। कई लोग कड़ी मेहनत करते ह,
ले कन वे पूरी तरह, 100 तशत समपण के साथ मेहनत नह करते ह।
प रणाम यह होता है क वे कभी भी उड़ान भरने के ब तक नह प ँच
पाते ह, जससे वे अपने े के शीष थ 10 तशत म प ँच सकते ह। वे
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हमेशा ज़मीन पर बने रहते ह, औसत लोग के बीच। वे उन 80 तशत
से स पीपल म बने रहते ह, जो उपल ध धन का केवल 20 तशत कमाते
ह।
अ छ ख़बर यह है क अगर आप पूरा ॉटल दबा दे ते ह और रनवे
पर ग त तथा उछाल हा सल करते ह, तो ज द ही आप उड़ान भरने लगते
ह। अपने ॉटल को चौड़ा रखते ए आप और ऊपर प ँच जाएँगे, जब
तक क आप अंततः काफ़ ऊँचाई पर न प ँच जाएँ। जब आप काफ़
ऊँचाई पर प ँच जाते ह, तो आप ॉटल को पीछे ख च सकते ह, इसे
थोड़ा यादा आसानी से ले सकते ह और आप अपनी पूरी या ा म उस
ऊँचाई पर बने रहगे।
आपके से स क रयर म, ख़ास तौर पर शु आत म, आपको पूरी
मेहनत करनी होगी, अपनी 100 तशत ऊजा लगानी होगी, ता क आप
पृ वी के गु वाकषण से आज़ाद हो जाएँ और दोयम दज के समूह से
अलग हो जाएँ। ले कन एक बार जब आप काफ़ ऊँचाई पर या न अपने
े म शीष थ 10 तशत पैसे कमाने वाल के समूह म प ँच जाते ह, तो
आप ॉटल को थोड़ा ढ ला छोड़ सकते ह, अपने प रवार और म के
साथ यादा समय बता सकते ह और इसके बावजूद अपनी आमदनी तथा
प रणाम के ऊँचे तर को क़ायम रख सकते ह।

आपका भ व य असी मत है
आपके भीतर इतना अ धक बनने, अ धक करने और अ धक पाने क
यो यता है, जतना आपने अपने पूरे जीवन म कभी नह कया है। बेचने के
अपने चुने ए पेशे म बेहद उ कृ बनकर आप अपने सारे ल य हा सल
कर सकते ह और सारे सपने पूरे कर सकते ह। आप अपने तथा अपने
प रवार के लए एक अ त जीवन बना सकते ह। आप अपनी कंपनी व
उ ोग के सबसे मू यवान लोग म से एक बन सकते ह। आप अपने आस-
पास के सभी लोग का स मान हा सल कर सकते ह। आप अपनी कंपनी,
अपने ाहक और अपने समाज के जीवन म मह वपूण फ़क़ डाल सकते
ह। बेचने के मनो व ान को सीखकर और इस पर अमल करके आप चाँद-
तार तक प ँच सकते ह। कह कोई सीमाएँ नह ह।

काय अ यास

1. आज ही अपने उ ोग के सबसे अ छे से स पीपल म से एक

बनने का नणय ल। हर क़ मत चुकाएँ, हर याग कर और
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 कभी भी पीछा करना न छोड़, जब तक क आप इसे हा सल
न कर ल।
2. आजीवन सीखने के त सम पत हो जाएँ; पढ़, ऑ डयो
ो ाम सुन और से मनार म जाएँ; जब आप बेहतर बनते ह,
तभी आपका जीवन बेहतर बनता है।
3. अपने समय का अ छा बंधन कर; पहले से सावधानीपूवक
योजना बनाएँ और हर मनट को मह वपूण बनाने का
संक प ल।
4. वह कर, जसे करने से आप ेम करते ह; अपने काम म
अपना पूरा दल झ क द और कभी बेहतर बनना न छोड़।
5. पहले से संक प ल क आप जीवन म भारी सफलता हा सल
करने जा रहे ह और आप कभी नह छोड़ने वाले, जब तक
क आप अपने सबसे मह वपूण ल य हा सल न कर ल।
6. तुरंत बैठकर दस ल य क सूची बनाएँ, जो आप अगले
बारह महीन म हा सल करना चाहगे। उस सूची के सबसे
मह वपूण ल य को चुन और उस पर हर दन काम कर।
7. जब आप काम कर, तो सारे समय काम कर। पूरे ॉटल पर
जएँ। ज द शु कर, यादा कड़ी मेहनत कर और यादा
दे र तक क। सफलता क पूरी क़ मत चुकाएँ - सफलता
पाने से पहले।

कृ त के साथ चालाक नह क जा सकती; इसके साथ धोखा

नह कया जा सकता। वह आपको आपक मनचाही व तु तभी
दे गी, जब आप उसक क़ मत चुका दगे।
नेपो लयन हल