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तावना
1. ब का आंत रक खेल
3. लोग य ख़रीदते ह
4. रचना मक ब
6. सुझाव क श
7. ब करना
8. ब म सफलता के 10 उपाय
तावना
क पना सचमुच वह कायशाला है, जसम इंसान क बनाई सारी योजनाएँ ढाली जाती ह।
- नेपो लयन हल
इ सजनका
पु तक का उ े य आपको ब त सारे वचार, रणनी तयाँ और तकनीक बताना है,
इ तेमाल करके आप पहले से यादा सं या म, यादा तेज़ी से और यादा
आसानी से तुरंत ब कर सकगे। आगे के प म आप सीखगे क ख़ुद से और अपने
बेचने के क रयर से इतने शानदार प रणाम कैसे पाएँ, जनक आपने क पना भी नह क
होगी। आप सीखगे क कुछ महीन या कुछ ही ह त म अपनी ब और अपनी
आमदनी को दो गुना, तीन गुना, यहाँ तक क चार गुना भी कैसे कया जाए।
यह पु तक मेरे अंतररा ीय प से सफल से लग का मनो व ान ऑ डयो से स
ो ाम का ल खत सं करण है। इस ो ाम का अनुवाद सोलह भाषा म हो चुका है
और इसका इ तेमाल 24 दे श म कया जाता है। यह इ तहास म सबसे यादा बकने
वाला पेशेवर ब श ण ो ाम है।
म लयनेअर बन!
जब ऑ डयो ो ाम सुनने वाल पर शोध कया गया, तो यह पता चला क जतने से स
पीपल इन वचार को सुनकर और इन पर अमल करके म लयनेअर बने ह, उतने कसी
सरे से स े नग ो ाम से आज तक नह बने। इस साम ी का इ तेमाल करके मने ख़ुद
संसार भर के पाँच लाख से यादा से स पीपल को श त कया है। म हजार
कंप नय और लगभग हर उ ोग म यह श ण दे चुका ँ। यह सचमुच कारगर है!
मेरी कहानी
म हाई कूल क पढ़ाई पूरी नह कर पाया था। इसके बजाय कम उ म ही म संसार
दे खने नकल पड़ा। मने कुछ साल तक मज़ री क , जब तक क मेरे पास या ा करने
लायक़ पैसे नह आ गए। फर म नॉव के एक मालवाहक जहाज़ पर काम करते ए
उ री अटलां टक के पार गया। इसके बाद मने साइ कल, बस, क और े न से यूरोप,
अ का तथा अंततः सु र पूव तक क या ा क । इस दौरान मने एक भी बार भोजन का
नागा नह कया; यह अलग बात थी क मने ब त बार इसे अ न त काल के लए टाल
दया।
जब मुझे कोई मज़ री का काम नह मल पाया, तो हताश होकर म ब के े म
प ँच गया। ऐसा लगता है क हम जीवन म जो नणय लेते ह, उनम से अ धकतर ऐसे
होते ह क हम रात को कोई चीज़ सोचते ह और फर बाहर नकलकर उसे आज़माते ह
क वह कैसी रहती है। मेरे मामले म ब करने का वचार कुछ ऐसा ही था।
बु नयाद श ण
मुझे सीधे कमीशन पर नयु कया गया और तीन ह स वाला ब श ण दया
गया : “ये रहे तु हारे काड; ये रहे तु हारे ोशर; वह रहा दरवाज़ा!” इस “ श ण” से
हा सल ान के सहारे मने अपना से स क रयर शु कया। म को ड-कॉ लग करता था।
इसका मतलब था क म अजन बय को सामान बेचने क को शश करता था, या न दन
म ऑ फ़स के अंजान दरवाज़े खटखटाता था और शाम को अजनबी घर पर द तक दे ता
था।
जस ने मुझे नयु कया था, वह बेच नह सकता था। ले कन उसने मुझे
बताया क ब “सं या का खेल” है। उसने कहा क मुझे तो बस पया त लोग से
बात करनी थी और इसके बाद अंततः मुझे कोई न कोई मल जाएगा, जो ख़रीद लेगा।
हम इसे बेचने क “द वार पर क चड़ उछालना” व ध कहते ह। (य द आप द वार पर
पया त क चड़ उछालते ह, तो कह न कह , कैसे न कैसे, इसम से कुछ चपक ही
जाएगा।) यह यादा कारगर ान तो नह था, ले कन मेरे पास बस यही था।
फर कसी ने मुझे बताया क ब दरअसल “सं या का खेल” नह थी। इसके
बजाय यह तो “अ वीकृ त का खेल” थी। आप जतनी यादा अ वीकृ तयाँ बटोरते ह,
आपके उतनी ही यादा ब करने क संभावना होती है। इस सलाह से े रत होकर म
इस जगह से उस जगह दौड़ता रहा, ता क मुझे यादा बार अ वीकृ त मल सके। फर
लोग ने कहा क मुझम “बोलने क कला” थी, इस लए म उसका भरपूर इ तेमाल करने
लगा। जब भी कोई च लेता नज़र नह आता था, तो म यादा ज़ोर से और
यादा तेज़ बोलने लगता था। ले कन अफ़सोस क तेज़ी से इस ॉ पे ट से उस ॉ पे ट
तक भागते ए, और हर से यादा ज़ोर से और तेज़ी से बात कर ए भी, म
सफलता से कोस र था और जैस-े तैसे गुज़र-बसर कर रहा था।
ां तकारी मोड़
म एक छोटे -से गे टहाउस के एक छोटे कमरे म रहता था और ब बस इतनी होती थी
क कराए का पैसा नकल आता था। छह महीन तक इसी तरह जूझने के बाद मने
आ ख़रकार एक ऐसी चीज़ क , जसने मेरा जीवन बदल दया। मने हमारी कंपनी के
सबसे सफल से समैन से पूछा क वह मुझसे अलग या कर रहा था।
म कड़ी मेहनत से नह घबराता था। म सुबह पाँच-छह बजे उठ जाता था, दन क
तैयारी करता था और सुबह 7 बजे पा कग म इंतज़ार करता था, जब मेरे पहले ॉ पे ट
नौकरी करने आते थे। म दन भर काम करता था, इस ऑ फ़स से उस ऑ फ़स तक और
इस कंपनी से उस कंपनी तक दौड़ता रहता था। शाम को म रहवासी दरवाज़े खटखटाता
था और रात को नौ-दस बजे तक इसी काम म जुटा रहता था। अगर कसी घर म अंदर
ब ी जल रही होती थी, तो म घंट बजा दे ता था।
मेरे ऑ फ़स का शीष थ से समैन मुझसे उ म बस दो-तीन साल ही बड़ा था। वह
एक बलकुल ही अलग नी त पर चलता था। वह नौ बजे के क़रीब ऑ फ़स आता था।
कुछ मनट बाद एक ॉ पे ट अंदर आता था और वे दोन बैठकर बात करने लगते थे।
कुछ मनट क बातचीत के बाद ॉ पे ट अपनी चेकबुक बाहर नकालता था और हमारे
ॉड ट ख़रीदने के लए एक चेक काट दे ता था।
फर वह से समैन बाहर जाकर दो-तीन ब याँ और करता था। इसके बाद वह एक
अ य ॉ पे ट के साथ लंच करता था। दोपहर को वह दो-तीन ब याँ और करता था।
इसके बाद शायद शाम को वह कसी सरे ॉ पे ट के साथ क या डनर लेता था। वह
मुझसे पाँच-दस गुना यादा बेच रहा था और मुझसे ही य , हमारे ऑ फ़स म कसी से
भी यादा बेच रहा था, हालाँ क लगता ऐसा था क वह ज़रा भी काम नह कर रहा था।
श ण से फ़क़ पड़ता है
मुझे पता चला क हमारे यहाँ आने से पहले वह एक फ़ॉ यून 500 कंपनी म काम कर
चुका था। उस कंपनी ने उसे पेशेवर से लग क या का सोलह महीने तक गहन
श ण दया था। उन यो यता के साथ वह कसी भी कंपनी या उ ोग म काम कर
सकता था और लगभग कसी भी बाज़ार म कोई भी ॉड ट या सेवा बेच सकता था।
चूँ क वह बेचने के गुर जानता था, इस लए वह मेरे जैसे लोग से कई गुना अ धक बेच
सकता था, हालाँ क वह हमसे आधे समय या उससे भी कम काम कर रहा था। इस खोज
ने मेरी ज़दगी बदल द ।
जब मने उससे पूछा क वह मुझसे अलग या कर रहा था, तो वह बोला, “चलो,
मुझे अपनी ब तु त दखाओ और म उसक समालोचना करता ँ।”
यह मेरी पहली सम या थी। मुझे ज़रा भी अंदाज़ा नह था क “ ब तु त” कैसी
दखती है। हालाँ क मने सुना था क ऐसी कोई चीज़ होती है, ले कन मने इसे अपनी
आँख से कभी नह दे खा था।
मने जवाब दया, “पहले आप मुझे अपनी ब तु त दखाएँ, फर म आपको
अपनी दखाऊँगा।”
वह काफ़ धैयवान और वन था। उसने कहा, “ठ क है, यह है एक बु नयाद ब
तु त, शु आत से अंत तक।” फर वह हमारे ॉड ट क एक ब तु त मुझे
क़दम-दर-क़दम बताने लगा।
उसने “भाषण” का इ तेमाल नह कया। उसने यान पाने या तरोध से उबरने के
लए चतुराई भरे वा य का इ तेमाल नह कया। इसके बजाय उसने ता कक क
ृंखला पूछ , जो सामा य से वशेष तक जाते थे। ये कसी वा त वक ॉ पे ट के
लए आदश थे। क ृंखला के अंत म ॉ पे ट के सामने यह पूरी तरह प हो गया
था क वह हमारे ॉड ट का इ तेमाल कर सकता है और उससे फ़ायदा उठा सकता है।
अं तम ब को लोज़ या पूण करने का था।
तुरंत कारवाई कर
मने हर चीज़ लख ली। ब क इस नी त से लैस होकर म बाहर नकला और एक बार
फर ॉ पे ट से संपक करने लगा। ले कन इस बार मने बताने के बजाय सवाल पूछे।
मने ॉ पे ट को अपने ॉड ट क वशेषता और लाभ से चकराने क को शश नह
क । इसके बजाय मने उसक थ त क जानकारी लेने पर यान क त कया। मेरा ज़ोर
इस बात पर था क म उसक सबसे यादा मदद कैसे कर सकता ँ। इस नई व ध से
मेरी ब बढ़ गई।
फर मुझे पता चला क ब के वषय पर कई पु तक भी छपती ह। पहले मुझे ज़रा
भी पता नह था क संसार के कुछ सबसे अ छे से स पीपल ने पु तक लखी ह, जनम
उ ह ने बेचने से संबं धत कुछ बेहतरीन वचार बताए ह। मुझे ब से संबं धत जो भी
पु तक मली, म उसे पढ़ने लगा। म सुबह-सुबह अ ययन करने और नोट् स लेने म हर
दन दो घंटे लगाने लगा।
इसके बाद मुझे पता चला क ऑ डयो ो ाम से भी सीखा जा सकता है। इससे मेरी
ज़दगी बदल गई। म जब कार से एक ऑ फ़स से सरे ऑ फ़स तक जाता था, तो म घंट
तक ऑ डयो ो ाम सुनता था। म उ ह सुबह सुनता था। म उ ह शाम को सुनता था।
फर म सबसे अ छे से स पीपल के सबसे अ छे वा य और वा यांश क रहसल
करता था और अ यास करता था, जब तक क म न द म भी उ ह न दोहरा सकूँ। और
मेरी ब बढ़ती चली गई।
फर मुझे से स से मनार के बारे म पता चला। इसके बाद तो मानो म वग म प ँच
गया था। मुझे पता ही नह था क आप कसी से स से मनार से कतना यादा सीख
सकते ह। मुझे जस भी से मनार और कोस के बारे म पता चलता था, म उसम जाने
लगा, भले ही इसके लए मुझे लंबी या ा करनी पड़े, जो म करता था और जसका म
अंततः ख़च उठा सकता था। और मेरी ब बढ़ती चली गई।
बंधक बनना
म इतनी यादा ब करने लगा क मेरी कंपनी ने मुझे से स मैनेजर बना दया। उ ह ने
कहा, “कुछ लोग क तलाश करो, जो ब के े म आना चाहते ह और जो भी तुम
जानते हो, उ ह सखाओ।”
म अख़बार म व ापन दे कर और सड़क चलते लोग को से स पीपल बनाने लगा।
मने उ ह अपनी काय व ध और बेचने क या बताई। वे बाहर जाकर तुरंत बेचने लगे।
आज उनम से कई म लयनेअर और म ट म लयनेअर ह।
सव े बन
जस आसान वचार ने मेरी ज़दगी बदली, वह “कारण और प रणाम के नयम” क
खोज थी। यह नयम बताता है क हर प रणाम का एक कारण होता है, क हर चीज़
कसी कारण से होती है। सफलता कोई संयोग नह है। असफलता भी संयोग नह है।
दरअसल, सफलता का अनुमान लगाया जा सकता है। यह सुराग छोड़ती है।
आप मह वपूण ह
से स पीपल कसी वसाय के सबसे मह वपूण लोग होते ह। ब न हो, तो सबसे
बड़ी और सबसे ग तशील कंप नयाँ भी बंद हो जाएँगी। ब पूँजीवाद के इंजन के
पाक लग क तरह है। से स समुदाय क सफलता और पूरे दे श क सफलता के बीच
एक सीधा संबंध होता है। ब का तर जतना यादा ऊँचा होता है, वह उ ोग या े
उतना ही यादा सफल और लाभदायक होता है।
से स पीपल क वजह से ही सभी कूल , अ पताल , नजी और सावज नक धमाथ
संगठन , पु तकालय , पा स और सभी अ छ चीज़ के लए पैसा मलता है, जो हमारे
जीवन तर के लए अ यंत आव यक ह। से स पीपल - अपनी ब और सफल
कंप नय ारा उ प मुनाफ़े व टै स के ज़ रये - सभी तर पर सरकार के य का
भुगतान करते ह, सारे क याणकारी काय म , बेरोज़गारी बीमा, सामा जक सुर ा,
मे डकेयर और अ य लाभ के लए भुगतान करते ह। से स पीपल हमारी जीवनशैली के
लए अ नवाय ह।
से स पीपल होने पर गव कर
रा प त कै वन कू लज ने एक बार कहा था, “अमे रका का वसाय है वसाय।”
अगर आप द वॉल ट जनल और इनवे टस बज़नेस डेली जैसे बड़े अख़बार और
फ़ो स, फ़ॉ यून, बज़नेस वीक, इंक., बज़नेस 2.0, वायड और फ़ा ट कंपनी जैसी बड़ी
ावसा यक प का क तह म जाएँ, तो उनम छपी लगभग हर बात का ब से कोई
न कोई संबंध होता है। हमारे सारे व ीय बाज़ार का ब से संबंध होता है, जनम
शेयर , बॉ ड और कमॉ डट के भाव तथा वतमान याज दर शा मल ह। पेशेवर
से सपसन के प म आप हमारे समाज म “अ त मह वपूण” ह। इकलौता सवाल यह
है, आप कतनी अ छ तरह बेचते ह?
पहले ज़माने म ब को घ टया पेशा माना जाता था। कई लोग को यह बताने म
शम आती थी क वे से स लाइन म ह। से स पीपल के ख़लाफ़ समाज म एक आम
पूवा ह था। हाल ही म एक फ़ॉ यून 500 कंपनी के े सडट ने एक प कार से कहा था,
“हम ब को हमारे वसाय का घ टया ह सा मानते ह।”
सव े कंप नयाँ
यह नज़ रया तेज़ी से बदल रहा है। आज सबसे अ छ कंप नय के पास सबसे अ छे
से स पीपल होते ह। सरी सबसे अ छ कंप नय के पास सरे सबसे अ छे से स
पीपल होते ह। तीसरी सबसे अ छ कंप नयाँ कारोबार के बाहर जाने क राह और कगार
पर होती ह। संसार के सभी सबसे सफल संगठन बेहतरीन ब संगठन ह।
सैकड़ व व ालय अब पेशेवर ब के कोस कराते ह, जो पहले क तुलना म
एक भारी प रवतन है। कई युवा कॉलेज से नकलते ही तुरंत बड़ी कंप नय म ब वाले
पद पर जाना चाहते ह। फ़ॉ यून 500 कंप नय के जतने सीईओज़ ब के े से
आए ह, उतने कंपनी के कसी सरे ह से से नह आए ह।
ह्यूलेट पैकड क े सडट और सीईओ काल फ़योवेना आज अमे रका क सबसे
श शाली ावसा यक म हला ह। टै नफ़ड म म ययुगीन इ तहास म ड ी हा सल
करने के बाद वे एट एंडट म ब का काम करने लग और उ ह ने ऊपर का रा ता तय
कया। ज़रॉ स क े सडट पैट म केही ने भी ब करके ही अपना रा ता बनाया था।
संसार क कई शीष थ कंप नय के मु खया पहले से स पीपल रह चुके ह।
ब म 80/20 का नयम
जब मने बेचना शु कया, तो कसी ने मुझे परेतो स ांत के बारे म बताया, जसे
80/20 का नयम भी कहा जाता है। उसने कहा, “20 तशत शीष थ से स पीपल 80
तशत पैसा कमाते ह और तलहट के 80 तशत से स पीपल सफ़ 20 तशत पैसा
कमाते ह।”
वाह! म युवा था और इससे मेरी आँख वाक़ई खुल ग । मने उसी समय एक नणय
लया क म शीष थ 20 तशत म प ँचकर दखाऊँगा। बाद म मुझे पता चला क यह
मेरे जीवन के सबसे मह वपूण नणय और ां तकारी प रवतन म से एक था।
एक बार फर बता ँ , शीष थ 20 तशत से स पीपल 80 तशत ब करते ह
और 80 तशत पैसा कमाते ह। तलहट के 80 तशत से स पीपल केवल 20
तशत कमाते ह। आपका ल य शीष थ 20 तशत म शा मल होने का फ़ैसला करना
है और फर वहाँ प ँचने का तरीक़ा सीखना है।
परेतो स ांत शीष थ 20 तशत से स पीपल पर भी लागू होता है। यह कहता है
क शीष थ 20 तशत समूह म भी जो शीष थ 20 तशत ह, या न शीष थ 4
तशत, वे 20 तशत वाले उस समूह म 80 तशत पैसा कमाते ह। वाह! हर बड़े
ब बल म सौ म से चार-पाँच लोग इतनी ब करते ह और इतना यादा पैसा कमाते
ह, जतना क बाक़ सभी मलकर भी नह करते ह।
वजेता धार
य द कसी उ ोग म शीष थ 20 तशत लोग 80 तशत पैसा कमा सकते ह और
कसी उ ोग म शीष थ 20 तशत कंप नयाँ 80 तशत मुनाफ़ा कमा सकती ह, तो
उन य और संगठन म ऐसे कौन से अलग गुण होते ह, जनक वजह से यह
अ व सनीय फ़क़ पड़ता है? न कष यह है क उ ह ने अपने े म वजेता धार
वक सत कर ली है।
वजेता धार क अवधारणा इ क सव सद के सबसे मह वपूण बंधन और ब
वचार म से एक है। यह स ांत कहता है, “यो यता म छोटे अंतर प रणाम म वशाल
अंतर क ओर ले जा सकते ह।” शीष थ दशन करने वाल और औसत या दोयम
दशन करने वाल के गुण या यो यता म भारी अंतर नह होता। अ सर, यह तो बस
मु भर छोट -छोट चीज़ होती ह, ज ह लगातार और बार-बार अ छ तरह कया जाता
है।
एक इंच से जीत
मसाल के तौर पर, अगर कोई घोड़ा कसी दौड़ म ह सा लेता है और एक इंच से जीतता
है, तो वह एक इंच से हारने वाले घोड़े से दस गुना यादा पुर कार रा श जीत लेता है।
सवाल यह है : या एक इंच से जीतने वाला घोड़ा एक इंच से हारने वाले घोड़े से दस
गुना यादा तेज़ है? या यह 10 तशत यादा तेज़ है? नह । वह केवल एक इंच
यादा तेज़ है, ले कन इससे पुर कार रा श म 1,000 तशत का फ़क़ पड़ जाता है।
य द कोई से सपसन कसी त पध बाज़ार म ब कर लेता है, तो या इसका
मतलब यह है क वह उस से सपसन से दस गुना बेहतर है, जसने ब गँवा द थी?
ज़ा हर है नह ! कई बार तो यह बस एक छोट सी बारीक होती है, जसक वजह से कोई
ाहक एक से सपसन से सामान ख़रीदने के बजाय सरे से ख़रीद लेता है। त य यह है
क जो से सपसन ब को जीतता है, हो सकता है क वह इसे हारने वाले से एक
“इंच” ही बेहतर हो।
से स पीपल घोड़ क तुलना म हा नकारक थ त म रहते ह। उ ह कोई सां वना
पुर कार नह मलता। य द कोई घोड़ा सरे या तीसरे नंबर पर आता है, तब भी उसे
“पैसा” मल जाता है। ले कन ब के े म “ वजेता ही सब कुछ ले जाता है।” जो
से सपसन ब गँवा दे ता है, उसे कुछ नह मलता है, भले ही उसने ब क या
म कतने ही घंट का नवेश कया हो।
थोड़े बेहतर बन
आपको तो ब के हर मु य प रणाम े म बस थोड़ा सा बेहतर और अलग बनना है,
ता क इससे आपक आमदनी म असाधारण अंतर आ जाए। यो यता म 3-4 तशत क
छोट -सी वृ आपको वजेता धार दान कर सकती है। यह आपको शीष थ 20
तशत म प ँचा सकती है और फर शीष थ 10 तशत म।
शू य से शु करना
इसका एक सबसे अ छा माण वे नए अ वासी ह, जो जब इस दे श म आते ह, तो उनके
पास यादा पैसे नह होते, संपक नह होते, कूल या व व ालय क कोई पृ भू म
नह होती, अँ ेजी क यो यताएँ सी मत होती ह और वे ब त कमज़ोर थ त म होते ह।
ले कन कुछ ही साल म वे हर मु कल से उबर जाते ह और अपने े म लीडर बन जाते
ह।
अपने से मनार म म लगातार नया भर के ी-पु ष से मलता ँ, जो इस दे श म
शू य के साथ आए थे, ले कन अब वे शीष थ से स पीपल ह, ऊँचा भुगतान पाते ह और
कई तो व- न मत म लयनेअर भी ह। हर मामले म कारण का संबंध इस बात से उतना
नह था क बाहर या चल रहा था, जतना इस बात से था क उनके भीतर या चल रहा
था।
सफलता मान सक है
कसी से स पीपल के दमाग़ के भीतर या चलता है, उसी से सारा फ़क़ पड़ता है। कुछ
साल पहले हावड यु नव सट ने 16,000 से स पीपल का अ ययन कया। इस अ ययन
म उ ह ने पाया क ब म सफलता या असफलता को तय करने वाले सभी बु नयाद
गुण मान सक थे। य द कसी म कुछ न त गुण होते थे, तो वह सफल हो जाता
था, बशत बाक़ हर चीज़ समान हो। अगर आप इन मनोवै ा नक गुण को वक सत कर
लेते ह, तो वे आपक ब सफलता क बु नयाद बना दे ते ह।
य द आप यह जानना चाहते ह क कोई इमारत कतनी ऊँची होगी, तो आपको तो
बस यह दे खना है क उस इमारत क न व कतनी गहरी खुद है। न व जतनी यादा
गहरी होती है, इमारत भी उतनी ही यादा ऊँची होती है। इसी तरह आपके ान और
यो यता क न व जतनी यादा गहरी होती है, आप उतना ही यादा समृ जीवन बना
सकगे।
एक बार जब आप अपनी न व बना ल और बेचने म बेहद उ कृ बन जाएँ, तो आप
कह भी जा सकते ह और अपनी तक़द र ख़ुद लख सकते ह। और आप हमेशा अपनी
न व को यादा गहरा बना सकते ह।
लीडर का अनुसरण कर
य द आपका ल य अपने े के शीष थ 10 तशत से स पीपल म से एक बनना है, तो
सबसे पहले तो आपको यह पता लगाना है क शीष थ 10 तशत म कौन लोग ह।
अपने वसाय म औसत दशन करने वाल या न अनुया यय का अनुसरण करने के
बजाय लीडर का अनुसरण कर। अपनी तुलना शीष थ य से कर। याद रख, कोई
भी आपसे बेहतर नह है और कोई भी आपसे यादा चतुर नह है। य द कोई आपसे
बेहतर कर रहा है, तो इसका बस यह मतलब है क उसने ब के े म कारण और
प रणाम के संबंध का आपसे पहले पता लगा लया है।
टश दाश नक बर ड रसेल ने एक बार कहा था, “कोई चीज़ क जा सकती है,
इस बात का सबसे अ छा माण यह है क कोई उसे पहले ही कर चुका है।” इसका अथ
है क अगर कोई आपसे पाँच या दस गुना यादा कमा रहा है, तो यह इस बात का माण
है क आप भी यही रा श कमा सकते ह, बशत आप यह सीख ल क कैसे। याद रख, हर
कोई तलहट से शु आत करता है और मेहनत करते ए ऊपर का रा ता बनाता है। य द
कोई आपसे बेहतर कर रहा है, तो पता लगाएँ क वह कैसे तलहट से उठकर वहाँ प ँचा,
जहाँ वह आज है। कई बार तो इसका पता लगाने का सबसे अ छा तरीक़ा उससे पूछना
होता है। वह संभवतः आपको बता दे गा। शीष थ लोग आमतौर पर सरे उ चाकां ी
लोग क मदद करने के इ छु क रहते ह।
आपका मा टर ो ाम
आ म-अवधारणा क खोज बीसव सद म मनो व ान और मानव दशन के े म
सबसे उ लेखनीय खोज रही है। आपक आ म-अवधारणा उन व ास का समूह है, जो
आपके ख़ुद के बारे म होते ह, या न आप जीवन के हर े म ख़ुद को कस तरह दे खते
ह और अपने बारे म या सोचते ह। आपक आ म-अवधारणा आपके अवचेतन कं यूटर
का “मा टर ो ाम” है। यह एक ऑपरे टग स टम जैसी है, जो आपके ारा कही,
सोची, महसूस क गई और क गई हर चीज़ को तय करती है।
आपक आ म-अवधारणा और आपके दशन/सफलता के बीच एक सीधा संबंध
होता है। आपका बाहरी दशन हमेशा आपक आ म-अवधारणा के अनु प ही होता है।
आपके जीवन म सारा प रवतन/सुधार तब शु होता है, जब आप अपनी आ म-
अवधारणा या न अपनी आंत रक ो ा मग को बदलते और बेहतर बनाते ह।
न सफ़ आपके पास एक सम आ म-अवधारणा होती है, जो तय करती है क आप
अपने, अपने जीवन और सरे लोग के बारे म आमतौर पर कैसा सोचते तथा महसूस
करते ह, ब क आपके पास “छोट -छोट आ म-अवधारणाएँ” भी होती ह। ये छोट -
छोट आ म-अवधारणाएँ साइ कल चलाने से लेकर भाषण दे ने तक आपके जीवन के हर
े म आपक सफलता और दशन को तय करती ह।
यथाथवाद बन
अपनी आ म-अवधारणा वक सत करने म यथाथवाद होना मह वपूण है, ख़ास तौर पर
शु आत म। जब मने पहले-पहल आ म-अवधारणा क श के बारे म जाना और यह
सीखा क मेरी आ म-अवधारणा मेरी आमदनी को कैसे नयं त करती थी, तब म हर
साल लगभग 30,000 डॉलर कमा रहा था। मने तुरंत एक साल म 3,00,000 डॉलर
कमाने का ल य तय कर लया। ले कन इस बड़े ल य ने मुझे े रत नह कया। उ टे
इसने मुझे हतो सा हत कर दया। मेरा दमाग़ इतना पैसा कमाने का तरीक़ा नह खोज
रहा था। इसके बजाय यह तो बंद हो गया था, जैसे ब ी का वच बंद हो जाता है।
बाद म मुझे पता चला क जो ल य इतना बड़ा हो क आपने कभी उससे मलती-
जुलती चीज़ हा सल न क हो, उसे आपक आ म-अवधारणा नज़रअंदाज़ कर दे ती है।
आपको े रत करने के बजाय यह आपको हतो सा हत कर दे ता है। इस नए,
अयथाथवाद ल य क दशा म छह महीने तक काम करने के बाद आ ख़रकार मुझे
अपनी ग़लती का एहसास आ और मने अपना ल य 50,000 डॉलर त वष कर
लया। लगभग तुरंत ही म ग त करने लगा और ज द ही मने अपना नया ल य हा सल
कर लया।
बेचने के मु य प रणाम े
बेचने म सात मु य प रणाम े या केआरए होते ह। ये े कसी टे लीफ़ोन नंबर के
अंक जैसे होते ह। अगर आप सामने वाले तक प ँचना और ब करना चाहते ह, तो
आपको उनम से येक को म से डायल करना होगा। इन मु य प रणाम े म से
येक म आपका दशन और सफलता आपक कुल सफलता व आमदनी क ऊँचाई
को तय करेगी।
ये सात मु य प रणाम े ह ॉ पे टं ग, तालमेल बनाना, आव यकता को
पहचानना, तु त दे ना, आप य का जवाब दे ना, ब लोज़ या पूण करना और
दोबारा ब व रेफ़रल ा त करना। आपक आ म-अवधारणा इन सात े म से
येक म आपके दशन को तय करती है, साथ ही आपके सकल आमदनी तर को भी।
सौभा य से, इन े म से येक म आज जो अ छा है, वह कभी इसम कमज़ोर
था। शीष थ 10 तशत म आने वाले येक पेशेवर ने नचले 10 तशत म शु आत
क थी। अ छ ख़बर यह है क अगर आप कार चला सकते ह या सेल फ़ोन का इ तेमाल
कर सकते ह, तो आप इन सात अ यंत मह वपूण यो यता म उ कृ बन सकते ह।
यह तो बस सीखने और अ यास करने क बात है।
अगर ब क कसी ख़ास ग त व ध के मामले म आपक आ म-अवधारणा
कमज़ोर है, तो आप यथासंभव उस ग त व ध से बचगे। आप उस ख़ास यो यता े म
क़दम उठाने से डरते ह, इसका एकमा कारण यह है क आप उसम अ छे नह ह -
अभी तक। आपने अब तक उस यो यता म महारत हा सल नह क है। य द आप कसी
चीज़ म अ छे नह ह, तो आपसे ग़ल तयाँ ह गी। आप फूहड़, नाराज़ और कुं ठत महसूस
करगे। उस ग त व ध से बचना आपके लए सामा य और वाभा वक होगा।
यो यता म मा हर बन
ब के कसी मु य यो यता े म आपके डर या अ न छा का समाधान यह है क
आप उस यो यता म मा हर बन जाएँ। सौभा य से आज ब त सारी पु तक, ऑ डयो टे प,
कोस और सलाह उपल ध ह, जो हर यो यता म मा हर बनने म आपक मदद कर सकती
ह और आप जीवन भर उनका उपयोग कर, तब भी उ ह ख़ म नह कर सकते। आप
कसी ख़ास यो यता े म कमज़ोर ह, इसका यह मतलब नह है क आप शीष थ 10
तशत म नह प ँच सकते।
आप सीख सकते ह क कारगर तरीक़े से ॉ पे टं ग कैसे करनी है। आपको
सखाया जा सकता है क ॉ पे ो के साथ तालमेल और व ास के ऊँचे तर कैसे
बनाना है। आप इस बारे म यो य बन सकते ह क सवाल कैसे पूछ और ग़ौर से जवाब
कैसे सुन। आप सर के साथ अपने वहार म शां त और आ म व ास वक सत कर
सकते ह। आपको जो भी सीखने क ज़ रत है, आप अ यास और दोहराव से उसे सीख
सकते ह।
यही यो यता के हर े के मामले म सही है। आप जस ॉ पे ट से बात कर रहे ह,
उसे तौलकर और यादा व बेहतर सवाल पूछकर उसक आव यकता को सट कता से
पहचानने म वशेष बन सकते ह।
आप अपनी ब तु त म उ कृ बन सकते ह और इतने भावी बन सकते ह क
आपक बात पूरी होने से पहले ही लोग आपके हाथ से ॉड ट छ नने लग।
आप सीख सकते ह क ॉ पे ट क आप य और चता का जवाब कैसे दे ना
है, इतने संतोषजनक ढं ग से त या कैसे करनी है क आप याँ ग़ायब हो जाएँ और
दोबारा कभी लौटकर न आएँ। आप इस पु तक म बताई कई व धयाँ सीख सकते ह,
जनसे आप सही समय पर ऑडर माँगकर ब को पूण कर द।
अंत म, आप सीख सकते ह क ॉ पे ट् स और ाहक से रेफ़ेर स क “सुनहरी
जंज़ीर” कैसे बनाई जाए और अपने पुराने ाहक को यादा से यादा कैसे बेचा जाए।
ये सभी यो यताएँ सीखी जा सकती ह।
अपने डर का सामना कर
जब आप पहली बार बेचने जाते ह, तो आमतौर पर आपका दल उछलकर गले म आ
जाता है। यह इतनी तेज़ी से धड़कता है क आपको लगने लगता है क आपके आस-
पास के लोग को इसक आवाज़ सुनाई दे रही होगी। जब आप अपनी पहली से स कॉल
करने जाते ह, तो अ सर आपके पेट म उथलपुथल मच रही होती है। मनोवै ा नक कहते
ह क आप अ सर वैसा महसूस करते ह, जैसा कोई ब चा पटाई का डर होने पर महसूस
करता है।
आपक आ म-अवधारणा मूलतः परक होती है। यह वा त वकता पर
आधा रत नह होती। यह तो पूरी तरह से उन वचार पर आधा रत होती है, जो आप
अपने बारे म सोचते ह, ख़ास तौर पर ख़ुद को सी मत करने वाली राय पर, जो यादातर
लोग को पीछे रोककर रखती ह।
डर और आ म-शंका हमेशा मानव मता के सबसे बड़े श ु रहे ह। कई लोग कसी
ख़ास े म उ कृ बनने क अपनी यो यता पर शक करते ह और भले ही यह सच न
हो, ले कन आगे चलकर यह सच बन जाता है। जैसा हावड के व लयम जे स ने कहा
था, “ व ास वा त वक त य बन जाता है।” य द आपको यक़ न है क आप कसी तरह
से सी मत ह, तो आप इस तरह महसूस और काम करगे, मानो आप सी मत ह और यह
आपके लए सच हो जाएगा।
ख़ुद को स ते म न बेच
कुछ लोग महसूस करते ह क वे ब को लोज़ या पूण करने म ब त बुरे ह। जब तक
आप ऐसा सोचते ह और ख़ुद से यह कहते रहते ह, तब तक आप ब को लोज़ करने
के मामले म ब त बुरे ही रहगे। ऑडर माँगने क बात सोचते ही आपका दल धक-धक
करने लगेगा, आपका पेट मरोड़ खाने लगेगा, आपक हथे लय पर पसीना आ जाएगा
और आपका दमाग़ सु हो जाएगा। त य यह है क लो ज़ग कसी ब चचा का एक
सामा य और वाभा वक अंत है, जैसा क आप आगे सीखगे। एक बार जब आप ब
को लोज़ करने क कला म पारंगत हो जाते ह, तो आप कसी भी प र थ त म ऑडर
माँगने म स म ह गे।
कुछ लोग को व ास होता है क फ़ोन पर उनका दशन ब त बुरा होता है।
अ वीकृ त के आम डर क वजह से वे ऐसे लोग को फ़ोन करने से कतराते ह, जो
दो ताना न ह और उनका वागत न कर। फर वे ख़ुद से कहते ह, “म अजन बय को
फ़ोन करने से नफ़रत करता ँ।”
जब तक आप यह सोचते रहते ह और ख़ुद से यह कहते रहते ह, तब तक हर बार
फ़ोन उठाने पर आप अपने श द म लड़खड़ाते रहगे, आप ग़ल तयाँ करते रहगे और
आपका दशन कमज़ोर रहेगा।
आ म-गौरव और ब दशन
आप ॉ पे टं ग, तालमेल बनाने, आव यकता को पहचानने, अपने ॉड ट या सेवा
क तु त दे न,े आप य का जवाब दे न,े ब को लोज़ करने और रसेल व रेफ़ेरल
पाने म ख़ुद को जतना यादा पसंद करते ह, आप इनम से येक े म उतने ही
बेहतर बनगे।
जो ख़ुद को पसंद नह करता या कसी ख़ास े म ख़ुद को ख़राब मानता है,
वह उस े म कमज़ोर दशन करता है। कम आ म-गौरव वाले जो से स पीपल ख़ुद
को पसंद नह करते, वे सरे लोग को भी यादा पसंद नह करते ह। प रणाम यह होता
है क उ ह ाहक के साथ अ छे संबंध बनाने म मु कल आती है। कसी वजह से ाहक
उ ह ख़ास पसंद नह करते या उन पर भरोसा नह करते और कसी सरे से ख़रीदना
यादा पसंद करते ह।
आप ख़ुद को कतना पसंद करते ह, यह ब और आमदनी म आपक सफलता
को मुखता से तय करता है। वा तव म, यही इस बात को तय करता है क आप अपने
जीवन के हर े म कतने सफल होते ह।
महान खोज
आपके म त क म आपके जीवन और तक़द र को तय करने क श है। इसी कारण
इ तहास क सबसे महान खोज म से एक यह है क आप वही बन जाते ह, जसके बारे
म आप यादातर समय सोचते ह।
ख़ुश लोग ख़ुशी भरे वचार सोचते ह। सफल लोग सफल वचार सोचते ह। ेमपूण
लोग ेमपूण वचार सोचते ह। दौलतमंद लोग दौलतमंद वचार सोचते ह। वे वही बन
जाते ह, जसके बारे म वे यादातर समय सोचते ह।
इसके अलावा, आप वही बनते ह, जो आप यादातर समय ख़ुद से कहते ह। सफल
लोग अपने आंत रक संवाद को नयं त करते ह। वे दन भर ख़ुद से सकारा मक और
व ास से भरी बात करते ह। अपने आ म-गौरव को बढ़ाने के लए आप ख़ुद से जो
सबसे श शाली श द कह सकते ह, वे ह “म ख़ुद को पसंद करता !ँ ”
अपने सव े तर पर दशन कर
जब आप एक ब कर लेते ह, तो उसके तुरंत बाद से सपसन के प म ख़ुद को
यादा पसंद करने लगते ह। आप बेचने म यादा आ म व ासी, स म और भावी
महसूस करते ह। अगर आप कुछ समय से कसी मु कल ॉ पे ट को राज़ी करने म जुटे
ह और वह ख़रीदने का नाम न ले रहा हो, तो एक काम कर। जैसे ही आप कोई ब
कर, कार म बैठकर सीधे उस मु कल ॉ पे ट के पास जाएँ और उसे अपना ॉड ट
बेचने क को शश कर। यह रणनी त इतनी यादा बार सफल होती है क आप दं ग रह
जाएँगे। कसी अ य समय के बजाय ब करने के ठ क बाद आप लोग को बेचने म
यादा मा हर हो जाते ह।
यह ाहक नह है, जो बदल गया है। यह ॉड ट या सेवा, या क़ मत, बाज़ार या
त पधा भी नह है। जो एकमा चीज़ बदली है, वह ह आप।
सकारा मक ढ़ कथन क श
इस मान सक अव था तक प ँचने क कुंजी यह है क आप हर से स कॉल के पहले ख़ुद
को मनोवै ा नक प से तैयार कर। क और दो पल का समय ल; फर ख़ुद से कह, “म
ख़ुद को पसंद करता ँ! म ख़ुद को पसंद करता ँ! म ख़ुद को पसंद करता ँ!”
सकारा मक अंदाज़ म ख़ुद से बात करना ख़ुद को े रत करने जैसा है। जस तरह
आप कसी ूब म हवा भरते ह, उसी तरह आप अपने आ म-गौरव म हवा भरते ह।
सुबह जब आप ब तर से उठ, तो ख़ुद से सबसे पहले यह कह, “म ख़ुद को पसंद करता
,ँ और म अपने काम से ेम करता !ँ म ख़ुद को पसंद करता ँ, और म अपने काम से
ेम करता !ँ ”
आप भावना के साथ ख़ुद से जो कहते ह, उसे आपका अवचेतन मन एक नदश,
एक आदे श के प म वीकार कर लेता है। फर आपका अवचेतन मन आपको उसी
संदेश के अनु प श द, काय और भावनाएँ दान करेगा।
कसी ॉ पे ट से मलने जाने से पहले ख़ुद से कह, “म एक बेहतरीन से सपसन ँ
और यह मुलाक़ात बेहतरीन होने वाली है!” इसे कई बार दोहराएँ। एक अ छे अनुभव के
लए ख़ुद को मनोवै ा नक प से तैयार कर।
जब आप इसके बाद ॉ पे ट से मलने अंदर जाते ह, तो आपका अवचेतन आपको
वे श द, भावनाएँ और बॉडी ल वेज दान कर दे गा, जो उ कृ से सपसन म होनी
चा हए। ख़ुद से सकारा मक अंदाज़ म बात करने से आप यादा आ म व ासी बनते ह।
इसके कारण आप तनावर हत होते ह और बेहतर दशन करते ह। आ म व ास और
शां त के आपके तर का सामने वाले पर गहरा असर होता है। सकारा मक आ म-
चचा सकारा मक ब प रणाम क ओर ले जाती है।
ब म सफलता क बाधाएँ
कसी भी ब को करने और लोज़ करने क राह म दो बड़ी बाधाएँ होती ह। ये दोन
ही मान सक होती ह। ये ह असफलता का डर और अ वीकृ त का डर।
असफलता का डर वय क जीवन म असफलता का सबसे बड़ा कारण है। यह
असफलता नह , ब क असफलता का डर है, असफलता क आशंका है, असफलता क
उ मीद है, जसक वजह से आप अटक जाते ह और नचले तर पर दशन करते ह।
असफलता का डर एक गहरा अवचेतन डर है, जसे हम सभी जीवन म ज द ही
सीख लेते ह। आमतौर पर यह हमारे बचपन म एक या दोन अ भभावक क
वनाशकारी आलोचना का प रणाम होता है। य द आपके बड़े होते व त माता- पता ने
आपक लगातार आलोचना क हो, तो आपको वय क के प म असफलता के इस गहरे
अचेतन डर का अनुभव होगा, कम से कम तब तक, जब तक क आप इससे मु पाना
नह सीख लेते।
ाहक य नह ख़रीदते ह
ाहक या ॉ पे ट के मन म भी असफलता का डर होता है। यही वह सबसे बड़ी बाधा
है, जसके कारण वह कुछ ख़रीदने से बचता है। हर ाहक ने ख़रीददारी म असं य
ग़ल तयाँ क ह। उसने ऐसी सेवाएँ ख़रीद ह, जनके बारे म उसे बाद म पता चला क
उसने यादा पैसे दे दए थे। उसने ऐसे ॉड ट ख़रीदे ह, जो ख़राब हो गए और जनक
मर मत नह हो पाई। उसे ऐसी चीज़ बेची गई ह, ज ह वह नह चाहता था, जनका वह
इ तेमाल नह कर सकता था और जनका वह ख़च भी नह उठा सकता था। ख़रीदने के
अनुभव म वह इतनी बार जल चुका है क छाछ भी फूँक-फूँककर पीता है।
असफलता और नराशा का यह डर ही वह सबसे बड़ा कारण है, जसक वजह से
ाहक नह ख़रीदते ह। इस लए आप व ास और व सनीयता बनाने क या म जो
सबसे मह वपूण चीज़ कर सकते ह, उनम से एक यह है क आप ाहक का डर इस ब
तक कम कर द क उसे आपके ताव को वीकार करने म कोई झझक न रहे।
अ वीकृ त का डर
बेचने और लो ज़ग करने क राह म सरी बड़ी बाधा है अ वीकृ त का डर। यह इस
बात का डर है क संभा वत ख़रीददार नह कह सकता है। अ वीकृ त का डर इस
आशंका से े रत होता है क कह ॉ पे ट से सपसन के साथ बदतमीज़ी, अ वीकृ त
या आलोचना से पेश न आए।
नयम यह है क 80 तशत ब कॉल का अंत नह म होगा। इसके हज़ार
कारण हो सकते ह। ज़ री नह है क से सपसन, ॉड ट या सेवा म कोई ग़लत चीज़
है। लोग इस लए नह कह दे ते ह, य क उ ह इसक ज़ रत नह है, वे इसे नह चाहते
ह, वे इसका इ तेमाल नह कर सकते, वे इसका ख़च नह उठा सकते या कोई अ य
कारण।
य द आप ब के े म ह और आप अ वीकृ त से घबराते ह, तो आपने आजी वका
का ग़लत रा ता चुन लया है। त य यह है क आपको ब त सारी अ वीकृ तयाँ मलने
वाली ह। जैसा क कहा जाता है, “यह तो इस धंधे का नयम है।” असफलता या
से सपसन का औसत दन
कुछ साल पहले कोलं बया यु नव सट के एक अ ययन म यह पाया गया क औसत
से सपसन हर दन लगभग डेढ़ घंटे काम करता है। उ ह ने यह भी पाया क पहली से स
कॉल औसतन सुबह यारह बजे से पहले नह क जाती है। अं तम से स कॉल आमतौर
पर दोपहर म लगभग साढ़े तीन बजे क जाती है और उसके कुछ समय बाद ही औसत
से सपसन काम करना बंद कर दे ता है। वह दोबारा ऑ फ़स लौट जाता है या घर चला
जाता है।
यादातर से स पीपल अपनी आधी सुबह तैयार होने, कॉफ़ पीने, सहक मय के
साथ ब तयाने, अख़बार पढ़ने, अपने बज़नेस काड उलटने-पलटने और इंटरनेट पर
स फ़ग करने म बता दे ते ह। फर वे बाहर जाकर लंच से ठ क पहले एक ाहक से
मलते ह। ॉ पे ट के साथ सरी मुलाक़ात 1-2 बजे तक नह क जाती है, जसके बाद
औसत से सपसन दन क थकान उतारने लगता है। ाहक के साथ आमने-सामने
बताए गए समय क कुल मा ा हर दन लगभग न बे मनट आती है। यह औसत है -
आधे इस औसत के ऊपर होते ह; आधे इस औसत के नीचे होते ह।
ब दशन पर ेक
ऐसा य है क से स पीपल इतना कम काम करते ह और ाहक के साथ आमने-सामने
रहने से इतना यादा कतराते ह? जवाब सरल है : अ वीकृ त का डर। अ वीकृ त का डर
एक अचेतन “ ेक” क तरह काम करता है, जो से स पीपल को पीछे रोककर रखता है
और जसक वजह से उनका दशन कमज़ोर होता है। ज़ा हर है, उनके पास बेहतरीन
बहाने और तक ह गे, ले कन असल कारण अ वीकृ त का डर है।
इसे सा बत करना आसान है। आइए हम एक योग करते ह। क पना कर क
आपक कंपनी ने एक माक टग रसच फ़म को आपके लए ाहक खोजने के लए
नयु कया है। इस फ़म ने आदश ॉ पे ट को पहचानने का एक ब त आधु नक और
व सनीय तरीका ईजाद कया है। इस तरीके का इ तेमाल करते ए वे आपको पचास
ॉ पे ट का कं यूटर टआउट दे सकते ह, जनके बारे म 90 तशत गारंट होती है
क वे आपसे ज़ र ख़रीदगे, ले कन एक पच है। यह गारंट सफ़ एक ही दन क है।
गमागम, पा ॉ पे ट क यह सूची इतनी सट क है क यह केवल चौबीस घंटे के लए
ही वैध है। क पना कर क वे आपको अगले दन के लए पचास शीष थ ॉ पे ट क
यह सूची दे दे ते ह।
अगर आपको पचास चु नदा ॉ पे ट क सूची मले, जनसे एक दन के भीतर
मलने पर उनम से 90 तशत के ख़रीदने क गारंट हो, तो आप सुबह कतने बजे
ाहक से मलना शु करगे? आप दन भर म कॉफ़ ेक या लंच म कतना समय
लगाएँगे? आप अपने सहक मय से बातचीत करने और अख़बार पढ़ने म कतना समय
लगाएँगे? य द आपको गारंट दे द जाए क एक दन क अव ध म लगभग हर का
ख़रीदना तय है, तो आप शायद मुँह अँधेरे ही शु कर दगे और आधी रात तक यह काम
करते रहगे, बशत आप ऐसा कर सक। अगर आपको अ वीकृ त का कोई डर न हो और
आपको सफलता क गारंट दे द जाए, तो आप हर पल ॉ पे ट से मल रहे ह गे।
अ वीकृ त गत नह है
सभी शीष थ से स पीपल उस मुक़ाम पर प ँच चुके ह, जहाँ अब उ ह अ वीकृ त का
डर नह सताता। उ ह ने अपने आ म-गौरव और आ म-अवधारणा को इतना ऊपर उठा
लया है क अगर कोई उनसे नह कह दे ता है, तो इससे उ ह चोट नह प ँचती या वे
हताश नह होते। इससे वे नराशा म अपने ऑ फ़स या कार क ओर नह लौटते ह।
यहाँ अ वीकृ त से नबटने क कुंजी बताई जा रही है। आपको यह एहसास करना
होगा क अ वीकृ त गत नह है। इसका आपसे कोई लेना-दे ना नह है। अ वीकृ त
का आपसे कोई संबंध नह है। यह तो बा रश या धूप जैसी है। यह समय-समय पर बस
होती है। जब आप ख़ुद से ऊपर उठ सक, ख़ुद को इतनी गंभीरता से लेना छोड़ सक और
पहचान सक क अ वीकृ त तो इस े म बस मलती है, तो आपके मन म इसका कोई
डर नह रहेगा। आप इसे उसी तरह नज़रअंदाज़ कर दगे, जस तरह बतख़ क पीठ से
पानी फसल जाता है। आप सामा य प र थ तय के प म इसक उ मीद करगे, अपने
कंधे उचकाएँगे और फर अगले ॉ पे ट क दशा म चल दगे।
ब के े म एक सू वा य है : “कुछ लोग ख़रीदगे, कुछ नह ख़रीदगे; उससे
या? अगला!” यह आपका भी सू वा य होना चा हए।
ॉ पे ट इस बारे म नह सोचते ह
ब के े म सफलता के मह वपूण रह य म से एक यह समझना और वीकार
करना है क लोग “इस बारे म नह सोचते ह।” जस पल आप ॉ पे ट के ऑ फ़स या
घर से बाहर नकलते ह, वह भूल जाता है क आप ज़दा भी ह।
या आप कभी एक स ताह बाद कसी ॉ पे ट से मलने गए, जब आपने सोचा था
क आपने एक शानदार ब तु त द थी और वह इस बारे म सोच रहा होगा? कुछ
से स पीपल तो नादानी से सोचने लगते ह क वह ॉ पे ट घर जाकर उनके ॉड ट या
सेवा के बारे म हर दन चौबीस घंटे सोच रहा होगा। वे सोचते ह क वह अपने मन म इस
पर चतन कर रहा होगा और हर मलने वाले से इस बारे म बता रहा होगा। वह इसके बारे
म सोच रहा होगा, सपने दे ख रहा होगा और आपके वापस लौटने का इंतज़ार कर रहा
होगा।
फर जब आप एक-दो स ताह बाद ॉ पे ट से मलने जाते ह, तो हैरान रह जाते ह
क वह आपका नाम, आपका ॉड ट और हर सरी चीज़ भूल चुका है। उसे तो यह भी
याद नह है क आप कौन ह या आप या बेचते ह। इतने दन तक वह आपके, आपके
ॉड ट या सेवा के बारे म बलकुल भी नह सोच रहा था।
लोग ॉड ट या ब के संदभ म बाद म सोच- वचार नह करते ह। ये श द तो बस
यह कहने का वन प ह, “हमेशा के लए अल वदा।” जब वे आपसे कहते ह, “मुझे
इस बारे म सोचने का समय द,” तो वे आपके सामने ऐलान कर रहे ह क मुलाक़ात ख़ म
हो चुक है और आपने इस ॉ पे ट म समय तथा ऊजा का अपना पूरा नवेश गँवा दया
है।
आ म-गौरव डर को ख़ म करता है
म एक तरफ़ साहस और लगन तथा सरी तरफ़ यादा कॉल करने व ब म सफलता
पाने के बीच इस सीधे संबंध का ज़ इस लए कर रहा ँ, य क अ वीकृ त व
असफलता के डर तथा उ च आ म-गौरव के बीच एक वपरीत संबंध होता है। आप ख़ुद
को जतना यादा पसंद करते ह, आप उतनी ही कम अ वीकृ त महसूस करते ह और
आप असफलता से उतना ही कम घबराते ह।
अलग-अलग दशा म जाने वाले दो ए केलेटर क क पना कर। एक उ च आ म-
गौरव क ओर ऊपर ले जाने वाला ए केलेटर है और सरा असफलता व अ वीकृ त के
डर क ओर नीचे ले जाने वाला ए केलेटर है, जो आपको पीछे रोककर रखते ह। आप
ख़ुद को जतना यादा पसंद करते ह और आपका आ म-गौरव जतना यादा ऊँचा
होता है, आप साहस व व ास वाले ए केलेटर पर उतनी ही तेज़ी से ऊपर जाते ह। आप
असफलता या अ वीकृ त के बारे म जतना यादा सोचते ह, असफलता व अ वीकृ त
के डर क ओर नीचे ले जाने वाले ए केलेटर पर उतनी ही यादा सवारी करते ह।
आप अ छे इंसान ह
जब कोई आपसे नह कहता है, तो वह आपको इंसान के तौर पर अ वीकृत नह
कर रहा है। वह तो सफ़ आपक पेशकश या आपक तु त या आपके दाम को नह
कह रहा है। अ वीकृ त गत नह है। एक बार जब आप यह जान और समझ लेते ह
क नह म कुछ भी गत नह है, तो इस बारे म चता नह करते ह, जब लोग आप
पर या आपके ॉड ट पर नकारा मक त या करते ह।
यहाँ एक ख़तरे पर ग़ौर कर : अगर आप “नह ” को गत मान लेते ह, तो यह
सोचना शु कर सकते ह क इंसान के प म आपम कुछ ग़लत है। या आप यह यक़ न
कर सकते ह क आपका ॉड ट या कंपनी दोषपूण है। जब आप इस तरह सोचने लगते
ह, तो आप ज द ही हताश हो सकते ह। आपका बेचने का उ साह ठं डा पड़ जाएगा।
फल व प आप ॉ पे टं ग म कटौती करने लगगे। ज द ही आप हर दन केवल डेढ़
घंटे काम कर रहे ह गे।
एक अनु पादक दन
आप लंच के लए बाहर जाने वाले ॉ पे ट क योजना म बाधा नह डालना चाहते,
इस लए आप सुबह साढ़े यारह बजे के बाद कसी से मलने नह जाते ह। आप जाकर
अपने म के साथ लंच करते ह, शॉ पग करने जाते ह, अपनी कार धुलवाते ह या समय
काटते ह।
समय कट जाता है। आप न त प से लोग से ठ क उस समय नह मलना
चाहते, जब वे लंच से अभी-अभी लौटे ह । इससे उनका पाचन गड़बड़ा सकता है।
इस लए आप कुछ और बहाने तथा तक पेश करते ह। कुल मलाकर, आप अपनी अगली
मुलाक़ात 2-3 बजे तक नह करते ह। ज द ही साढ़े तीन बज जाते ह और फर चार,
और ज़ा हर है, इस व त सभी अपने घर के रा ते पर ह गे, है ना?
आप यह नह चाहते क आप शाम को जाकर लोग को परेशान कर, जब वे दन
ख़ म करने क तैयारी कर रहे ह । इसके बजाय, आप अपने ऑ फ़स लौटकर सरे से स
पीपल के साथ सहानुभू त जताने लगते ह, जो वहाँ मातमपुस वाले अंदाज़ म इक े ह
और इस बारे म बात कर रहे ह क उनका दन कतना मु कल रहा।
यहाँ दो से समैन क कहानी है, जो शाम को ऑ फ़स लौटकर जाते ह। एक कहता
है, “वाह! आज मेरी ब त-सी अ छ चचाएँ !”
सरा कहता है, “हाँ, म भी कुछ नह बेच पाया।”
या आप वयं ऐसा करते ह; ये अपने े म नचले 20 तशत पैसा कमाने वाले
से स पीपल क य आदत और बहाने ह।
या ा के समय को बढ़ाना
असफलता और अ वीकृ त क संभावना से बचने के लए से स पीपल एक और तरीक़ा
अपनाते ह। वे अपनी ब मुलाक़ात को भौगो लक से फैला लेते ह। ऐसा
से सपसन एक मुलाक़ात शहर के एक छोर पर करता है और फर दोपहर म अपनी
सरी मुलाक़ात शहर के सरे छोर पर करता है। इससे उसे बीच म एक घंटे तक अ छ
तरह कार चलाने को मल जाता है, जससे उसे यह नाटक करने का अवसर मल जाता
है क वह अब भी काम कर रहा है, हालाँ क अस लयत यह है क वह कसी ॉ पे ट से
मलने से कतरा रहा है।
असफलता और अ वीकृ त के डर, जो आपके आ म-गौरव को कम कर दे ते ह,
ज द ही ब म सफलता क राह म ब त बड़ी बाधा बन जाते ह।
म ता का घटक
आज ाहक बगड़ चुके ह। वे बेइंतहा माँग करते ह। वे न ावान नह ह। कोई भी चीज़
ख़रीदने से पहले वे इस बात पर ज़ोर दे ते ह क उनके साथ ब त अ छा बताव कया
जाए। कसी सरी चीज़ से यादा, ाहक केवल उ ह लोग से कुछ ख़रीदते ह, ज ह वे
पसंद करते ह। हम इसे “ म ता का घटक” कहते ह।
ब के े म म ता का घटक बस यह कहता है क कोई ॉ पे ट आपसे तब
तक कुछ नह ख़रीदे गा, जब तक क उसे प का व ास न हो जाए क आप उसके म
ह और उसके सव े हत म काम कर रहे ह।
इस वजह से ब क कसी बातचीत म आप जो पहली चीज़ करते ह, वह है एक
बंधन बनाना, एक म बनाना। ब वशेष हाइंज़ गो डमैन ने एक पु तक लखी थी,
जसका शीषक इस या को सारांश म बख़ूबी बताता है : हाउ टु वन क टमस
( ाहक को कैसे जीत)। से स ोफ़ेशनल के प म आपका काम लोग को जीतकर
अपने प म लाना है। इसके लए आपको यह प जताना होता है क आप उनक
परवाह करते ह और उनके लए सव े चाहते ह।
पुल बनाएँ
आप बेचना केवल तभी शु कर सकते ह, जब ॉ पे ट को यह व ास दला द क
आप उसके म ह और उसका सबसे यादा हत चाहते ह। वा तव म, अगर आप अपने
ॉ पे ट के साथ म ता का पुल बनाने से पहले अपने ॉड ट या सेवा के बारे म बात
करने लगगे, तो आपसे ख़रीदने म ाहक क सारी च चली जाएगी। य द आप ाहक
क स ची परवाह नह करते ह, तो ाहक आपक या आपके ॉड ट क परवाह य
करेगा?
व थ व
वथ व क एक उ कृ प रभाषा यह है : “आपका व उसी सीमा तक
व थ है, जस सीमा तक आप अलग-अलग कार के अ धकतम लोग के साथ मलकर
चल सकते ह।” आपका व उसी हद तक अ व थ या सम यामूलक है, जस सीमा
तक आप यादातर अ य लोग के साथ मलकर नह चल सकते। व थ व के
सव च तर वाले लोग ने अलग-अलग कार के अ धकतम लोग के साथ मलकर
चलने क यो यता वक सत कर ली है, ख़ास तौर पर ब म। मु े क बात यह है क
आपके आ म-गौरव का तर सीधे आपके व के वा य के अनु प होता है। एक
बार फर, आप ख़ुद को जतना यादा पसंद करते ह, आप सर का उतना ही यादा
आनंद लेते ह और वे भी आपको उतना ही यादा पसंद करते ह। आप ख़ुद को जतना
यादा पसंद करते ह, आपके लए अलग-अलग कार के ब त से लोग के साथ मल-
जुलकर चलना उतना ही यादा आसान होता है।
म बनाना
उ च आ म-गौरव वाला वह है, जसम हर जगह दो त बनाने क सवा धक मता
होती है। चूँ क वह ख़ुद को पसंद करता है, इस लए वह वाभा वक और सहज प से
सर को भी पसंद करता है। जब लोग महसूस करते ह क कोई उ ह सचमुच पसंद
करता है, तो वे उस क बात सुनने और उसके ारा बेचे जाने वाले ॉड ट या सेवा
को ख़रीदने के त यादा त पर रहते ह।
ब म सफलता का उ ेरक
ब म सफलता क बु नयाद भावना है उ साह। उ साह ब क सारी यो यता के
50 तशत या उससे अ धक के लए ज़ मेदार है। ब क एक ब त अ छ प रभाषा
“उ साह का ह तांतरण” है।
जब आप अपने ॉड ट या सेवा के त अपने उ साह को अपने ॉ पे ट के
दलो दमाग़ म ह तांत रत कर दे ते ह, तो ब बजली जतनी तेज़ी से हो जाती है। आप
जो बेच रहे ह, जब उसक अ छाई म आपका भावना मक उ साह और व ास ाहक
या संभा वत ाहक के मन म ह तांत रत होता है, तो ख़रीदने क सारी झझक ग़ायब हो
जाती है।
एक बार फर, आप ख़ुद को कतना यादा पसंद करते ह, आपके आ म-गौरव और
आपके उ साह के तर के बीच सीधी कड़ी होती है। आप ख़ुद को जतना यादा पसंद
करते ह, आप उतने ही यादा उ साही होते ह। आप अपनी कंपनी और अपने ॉड ट
को लेकर जतने यादा उ साही होते ह, ाहक भी उतने ही यादा उ साही ह गे। आप
अपने आ म-गौरव को बढ़ाने के लए जो भी करते ह, वह हर चीज़ बेचने क आपक
यो यता को बढ़ा दे गी।
असफलता वक प नह है
यह अ यंत मह वपूण है क आप अपने ब यास को इ छाश और संक प का
समथन द। अभी नणय ल क आप हार नह मानगे।
जब आप पहले से संक प कर लेते ह क आप कभी हार नह मानगे, तो आप
असफलता और अ वीकृ त के बावजूद मान सक प से ऊपर उठने के लए तैयार होते
ह। चाहे थ त कतनी भी मु कल य न हो, जब आप लगन से जुटे रहते ह, तो आप
अंततः सफल ह गे। आप अंततः ब कर लगे। आप अंततः ाहक को जीत लगे।
जब भी आप कोई ब करते ह, तो आप “ वजेता” जैसा महसूस करते ह। जब भी
आप लोज़ करते ह, तो हर बार आपका आ म-गौरव बढ़ जाता है और आपक आ म-
अवधारणा बेहतर होती है। आपक आ म-छ व श शाली हो जाती है।
आप ख़ुद को जतना यादा पसंद करते ह, आप ब म और अपने जीवन के हर
अ य े म भी उतना ही बेहतर दशन करगे। ग़ैर- ावसा यक ग त व धय म दशन
करने क आपक यो यता और आपक सफलता का तर भी बढ़ जाता है।
इतने सारे लोग ब म असफल होते ह, इसका कारण सफ़ यह है क वे पया त
लंबे समय तक जुटे नह रहते ह और वजेता अनुभव हा सल करने के लए पया त कड़ी
मेहनत नह करते ह। एक बार जब आप ब करने लगते ह और वजेता जैसा महसूस
करने लगते ह, तो आप अपने ॉड ट या सेवा को और यादा बेचने के लए और भी
े रत हो जाते ह। ले कन अगर आपको शु आत म सफल अनुभव न ह , तो आप
आसानी से दल हार सकते ह और यह सोच सकते ह क बेचना आपके वश का काम
नह है।
मान सक रहसल कर
मान सक रहसल अ याव यक है। दोबारा लौटने के लए आप पहले से अपनी जतनी
यादा ो ा मग कर लेते ह, आपके लए उन असफलता और अ वीकृ तय से उबरना
उतना ही यादा आसान होता है, जो बेचने के जीवन का ह सा ह। ख़ुद से सकारा मक
चचा कर। “म यह कर सकता !ँ म यह कर सकता !ँ म यह कर सकता !ँ ”
असफलता या अ वीकृ त के डर को महसूस करते व त ख़ुद से यही कह।
रोचक बात यह है क जब आप नणय लेते ह क चाहे जो हो जाए, आप कभी हार
नह मानगे, तो आपका आ म-गौरव तुरंत बढ़ जाता है। आप ख़ुद का यादा स मान
करते ह। आपका आ म व ास सातव आसमान पर प ँच जाता है। हालाँ क आपने अभी
तक अपने ऑ फ़स के बाहर क़दम भी नह रखा है, ले कन यह नणय लेने भर से ही
अपनी नज़र म आपक “ त ा” बेहतर बनने लगती है क आप सफल होने जा रहे ह,
क आप यह कर सकते ह, क चाहे जो हो जाए आप इसे नह छोड़गे। आप ख़ुद को
यादा सकारा मक रोशनी म दे खते ह। आप वजेता जैसा महसूस करते ह। आप यादा
शांत और आ म व ासी होते ह। आप ब के े म दै नक उतार-चढ़ाव से नबटने म
यादा स म बन जाते ह। जब तक क आप सफल न हो जाएँ, तब तक जुटे रहने का
संक प लेने का काम ही आपके व को बदल दे ता है और आपको यादा
श शाली तथा मज़बूत बना दे ता है।
काय अ यास
आपका वा षक आमदनी ल य
अपने वा षक आमदनी ल य से शु कर। आप अगले बारह महीन म कतना पैसा
कमाने का इरादा रखते ह? सट क धनरा श या है? उसे लख ल। यह वह ल य बन
जाता है, जसक ओर आप पूरे साल अपनी सारी ग त व धय को एका करते ह।
आपको एक ऐसे ल य क ज़ रत है, जो यथाथवाद ले कन चुनौतीपूण हो। आज
तक एक साल म आपको जो भी सबसे यादा आमदनी ई हो, उस रा श को 25 से 50
तशत तक बढ़ा ल, जस भी रा श के साथ आप आरामदे ह महसूस कर। यह सु न त
कर क ल य व ास करने और हा सल करने लायक़ ह । अ तशयो पूण ल य आपको
े रत नह करते ह। वे आपको हतो सा हत करते ह, य क दल क गहराई म आप
जानते ह क वे हा सल नह हो सकते। नतीजा यह होता है क वप के पहले संकेत पर
ही आप हार मान लगे।
हर े म शीष थ से स पीपल सट कता से जानते ह क वे हर साल और साल के
हर ह से म कतना कमाने वाले ह। अगर आप उनसे पूछ, तो वे आपको एक डॉलर के
भीतर बता सकते ह क उनक हर दन क आमदनी का ल य कतना है।
कम दशन करने वाले से स पीपल को ज़रा भी अंदाज़ा नह होता क वे कतना
कमाने जा रहे ह। उ ह साल के अंत तक इंतज़ार करना होता है और फर अपने टै स
फ़ॉम भरते समय उ ह पता लगता है क उस साल या आ। उनके लए हर दन, महीना
और साल व ीय से एक नया रोमांचक अ भयान होता है। उ ह ज़रा भी अंदाज़ा
नह होता क वे अंततः कहाँ प ँचने वाले ह।
ल य को लख ल
आपके ल य ल खत होने चा हए, तभी वे भावी बनते ह। कई बार लोग अपने ल य
काग़ज़ पर नह लखना चाहते ह। वे कहते ह, “अगर म उ ह हा सल नह कर पाऊँगा, तो
या होगा?” आपको चता करने क ज़ रत नह है। आप अगर ल य लखने का काम
कर दे ते ह, तो इससे उनके हा सल होने क संभावना 1,000 तशत - दस गुना - बढ़
जाती है और आमतौर पर आप उ ह अपनी उ मीद से ब त ज द हा सल कर लेते ह।
भले ही आप अपने ल य नधा रत समय पर हा सल न कर पाएँ, फर भी ल य न
होने से ल य होना बेहतर है।
आपका वा षक ब ल य
आपके लए ल य नधारण का सरा ह सा ख़ुद से यह पूछना है, “आमदनी के अपने
गत ल य को हा सल करने के लए म इस साल कतना बेचने जा रहा ँ?”
इसक गणना करना यादा मु कल नह होना चा हए। भले ही आप वेतन और
कमीशन के तालमेल पर काम करते ह , फर भी आप पता लगा सकते ह क आप जो
धनरा श चाहते ह, उसे कमाने के लए आपको सट कता से कतना माल बेचना होगा।
मा सक और सा ता हक ल य
एक बार जब आप अपने वा षक आमदनी और ब ल य तय कर ल, तो फर उ ह
महीन म तोड़ ल। अपने वा षक ल य हा सल करने के लए आपको हर महीने कतना
कमाना और बेचना होगा?
जब आपके पास वा षक ब और आमदनी ल य आ जाते ह और आप उ ह
मा सक ब व आमदनी ल य म बदल लेते ह, तो इसके बाद उ ह सा ता हक ब
और आमदनी ल य म बाँट ल। आपको अपने द घकालीन ल य हा सल करने के लए
हर स ताह कतना बेचना होगा?
दै नक ब ल य
अंत म यह तय कर क आप हर दन जतनी रा श कमाना चाहते ह, उसे कमाने के लए
आपको हर दन कतना बेचना है।
आइए मान लेते ह क आपक वा षक आमदनी का ल य 50,000 डॉलर है। अगर
आप इस रा श को 12 से वभा जत कर दे ते ह, तो आपको त माह लगभग 4,200
डॉलर मलते ह। अगर आप इस 50,000 डॉलर को 50 स ताह से वभा जत कर द,
जतना आप औसत वष म काम करते ह, तो यह हर स ताह 1,000 डॉलर आता है। अब
आपके पास न त, व श ल य आ गया है, जस पर आप नशाना साध सकते ह।
ग त व ध के प ल य तय कर
ब ल य तय करने म आ ख़री क़दम यह है क आप अपने मनचाहे ब तर को
हा सल करने के लए उन न त ग त व धय को तय कर ल, जो आपको करनी ह गी।
आपको ॉ पे ट के साथ कतने अपॉइंटमट लेने के लए कतने फ़ोन करने ह गे?
आपको ब के एक ख़ास तर को हा सल करने के लए कतनी तु तयाँ दे नी ह गी
और कतनी बार कॉल-बैक या दोबारा फ़ोन करने ह गे।
जब आप दन त दन और महीने दर महीने के सट क रकॉड रखते ह, तो आप
ज द ही काफ़ सट कता से भ व यवाणी कर सकगे क आपको अपने मा सक और
वा षक आमदनी के ल य हा सल करने के लए हर दन और हर स ताह या करना
होगा।
आइए मान लेते ह क आपको हर दन दस ॉ पे टं ग कॉल करनी ह, ता क आपको
ब के अपने ल य हा सल करने के लए पया त अपॉइंटमट मल जाएँ। इसे एक खेल
बना ल क आप हर दन दोपहर से पहले ही दस ॉ पे टं ग कॉल कर ल। इसे अपने
दै नक ग त व ध ल य के प म तय कर ल और फर अपनी योजना पर अमल करने के
लए ख़ुद को अनुशा सत कर।
सुबह आठ या साढ़े आठ बजे फ़ोन पर प ँच जाएँ या फर ज़ रत हो, तो बाहर
नकलकर अजन बय से संपक कर। आप जो भी कर, हर दन दोपहर से पहले दस
कॉल करने के लए ख़ुद को ववश कर, जब तक क इसक आदत न पड़ जाए।
गत और पा रवा रक ल य तय कर
आपको गत और पा रवा रक ल य बनाने क भी ज़ रत है। यही तो वे कारण ह,
जनक वजह से आप सब कुछ करते ह। यही तो वे कारण ह, जनक वजह से आप
सुबह उठकर दन भर नराशा और मु कल के बावजूद काम करते ह। अपने
पा रवा रक और गत ल य के बारे म आप जतने यादा प होते ह, उतने ही
यादा े रत ह गे और अ थायी असफलता तथा अ वीकृ त से उतनी ही तेज़ी से ऊपर
उठगे।
क पना कर क आप अगले दो-तीन साल म अपनी आमदनी दोगुनी कर सकते ह।
अगर आप ऐसा कर लेते ह, तो ऐसी कौन-सी चीज़ ह, जो आप अपने जीवन म बदलगे?
उन सभी चीज़ क सूची बनाएँ जो आप बनगे, पाएँगे या करगे, अगर आप वतमान से
ब त यादा पैसे कमाने लग। यह सूची जतनी लंबी होगी, आपक ेरणा और संक प
का तर भी उतना ही यादा होगा।
अपनी इ छा को व लत कर
अगर आपके पास अपने व ीय ल य को हा सल करने के सफ़ एक-दो कारण ह , तो
आप वप य और मु कल से आसानी से हताश हो जाएँगे। अगर आपके पास सफल
बनने के दस-पं ह कारण ह , तो आप यादा े रत और संक पवान ह गे। ले कन अगर
आपके पास अपनी ब और आमदनी बढ़ाने के पचास या सौ कारण ह , तो आप
लगभग अजेय बन जाते ह, जसे रोका नह जा सकता।
जब बात अपने ॉड ट या सेवा को आ ामकता से बेचने क आती है, तो आपको
या लगता है, कौन यादा े रत होगा? वह , जसके पास सफल होने के सफ़
एक-दो कारण ह, या फर वह , जसके पास पचास से यादा कारण ह? त य यह
है क आपके पास जतने यादा कारण होते ह, आपक इ छा क गहनता धधकती भ
क तरह उतनी ही यादा होगी। आप इसे जतना यादा चाहते ह, उतनी ही गारंट होती
क आप इसे कर लगे, चाहे इसे हा सल करने के लए आपको कुछ भी करना पड़े। आप
ख़ुद को जतने यादा कारण दे ते ह, हर ब के मौक़े पर आपको उतनी ही यादा
अवचेतन श य क मदद मलेगी।
100 ल य तय कर
यहाँ आपके लए एक अ यास है। एक पाइरल नोटबुक ल और उसम 100 ल य लख
ल, जो आप आने वाले वष म हा सल करना पसंद करगे। हर उस चीज़ क सूची बनाएँ,
जो आप अपने जीवन म पाना चाहते ह या करना चाहते ह । क पना कर क इस सूची म
आप जो भी लखते ह, हर चीज़ आपके पास बलकुल सही समय और बलकुल सही
तरीक़े से आने वाली है। आपको तो बस इसे लखना है, मानो आप इसे पाने के लए
दौलत के महान सांसा रक भंडार को ऑडर दे रहे ह । जब आपके दमाग़ म पाने या
हा सल करने वाली नई चीज़ आएँ, तो उ ह भी इस पाइरल नोटबुक म लख ल। आपके
पास जतने यादा ल य ह गे, आपके लए उतना ही अ छा है।
मेरा एक म जब ब के े म शु आत कर रहा था, तब उसने यह अ यास शु
कया और आने वाले वष के लए 350 ल य तय कए। जब भी वह अख़बार पढ़ता था
या ट .वी. दे खता था और कसी चीज़ पर उसका दल आ जाता था, तो वह उसे अपनी
पाइरल नोटबुक म लख लेता था। हर स ताह वह अपने ल य को पढ़ता था, उनक
समी ा करता था और नए ल य जोड़ता रहता था।
एक साल के भीतर ही एक त पध बाज़ार म, शू य से शु आत करते ए, वह
अपने े के सबसे सफल से समैन म से एक बन गया। उसने अंततः अपने उ ोग का
हर ब रकॉड तोड़ दया। अख़बार म उसे “से स सुपर टार” घो षत कया गया।
उसने मुझे अकेले म बताया क अपने ल य को लखना और उनक समी ा करना
ही उस ेरणा और उ साह का बु नयाद कारण था, जसने उसे सफलता दलाई। वह
अंततः महसूस करने लगा क उसे रोका नह जा सकता था।
इसे कह और इसे दे ख
आपका अवचेतन मन च और ढ़ कथन दोन से स य होता है। हर बार जब आप
ख़ुद से बलता से कुछ कहते ह, तो आपका अवचेतन मन उन श द को आदे श मानकर
वीकार कर लेता है। फर यह उस आदे श को हक़ क़त बनाने म जुट जाता है।
सभी उ े य के लए सबसे अ छा ढ़ कथन है, “म ख़ुद को पसंद करता ँ! म ख़ुद
को पसंद करता ँ! म ख़ुद को पसंद करता ँ!” जैसा क पहले ही बताया जा चुका है,
जब भी आप “म ख़ुद को पसंद करता ँ!” कहते ह, तो हर बार अपने आ म-गौरव को
बढ़ा लेते ह, अपनी सकल आ म-अवधारणा को बेहतर बनाते ह और अपने हर काम को,
ख़ास तौर पर ब को, यादा असरदार अंदाज़ म करते ह।
जब आप कसी ढ़ कथन को व ास और उ साह के साथ दोहराते ह और अपने
अवचेतन मन को इसे साकार करने का आदे श दे ते ह, तो आप अपनी सभी मान सक
श य को स य कर दे ते ह। आप अपनी ऊजा के तर को बढ़ा लेते ह। आप यादा
सकारा मक और उ साही महसूस करते ह। आप अपने मन और भावना क पूरी
बागडोर थाम लेते ह।
ख़ुद से कह, “म ख़ुश महसूस करता ँ। म व थ महसूस करता ँ। म ज़बद त
महसूस करता ँ!” दन म इसे बार-बार दोहराते रह। जब भी आप ये श द दोहराते ह, तो
हर बार आप यादा ख़ुश और आ म व ासी महसूस करगे। फर ख़ुद को दे ख, मानो
आप सचमुच वैसा ही महसूस कर रहे ह ।
शू य से शखर तक
कुछ समय पहले एक से मनार म एक से स मैनेजर ने मुझे एक कहानी सुनाई। उसने
कहा क उसक कंपनी ने सी मत अनुभव वाले एक युवा से समैन को नयु कर लया।
उ ह प का पता नह था क वह सफल होगा या नह , ले कन उ ह ने उसे मौक़ा दे ने का
नणय लया। ले कन कमाल हो गया! छह महीने के भीतर ही वह पूरे दे श म उस कंपनी
का शीष थ से समैन बन गया। उ ह ने उसे बैठाकर पूछा क उसके हसाब से वह इतना
अ छा दशन य कर रहा था, जब क उसने इस उ ोग म पहले कभी काम नह कया
था। वह कैसे उन पेशेवर से स पीपल से यादा बेच रहा था और बेहतर दशन कर रहा
था, जो उस उ ोग म दस-पं ह साल से काम कर रहे थे।
उसका रह य? वह हर दन ढ़ कथन और मान सक च ण का इ तेमाल कर रहा
था। उसने कहा, हर सुबह जब म अपनी कार म बैठता ,ँ तो म ख़ुद से दोहराता ँ, “म
सव े !ँ म सव े !ँ म सव े ँ।”
फर म कहता ँ, “म इस कंपनी का सव े से समैन ँ। म इस उ ोग का सव े
से समैन ँ। म वसाय म सव े से समैन ँ।”
हर से स कॉल से पहले म अपनी कार म बैठता ँ और बार-बार इन ढ़ कथन को
दोहराकर ख़ुद को े रत करता ँ, “म इस कंपनी म सव े ँ। म इस उ ोग म सव े
ँ। म इस दे श म सव े ँ।”
प मान सक च बनाएँ
इस ेरक से समैन ने बाद म बताया क जब वह ख़ुद से सकारा मक बात करता था, तो
वह एक प मान सक त वीर बना लेता था, जसम वह ाहक के साथ ठ क उसी तरह
वहार कर रहा था और उसे बेच रहा था, मानो वह दे श का शीष थ से समैन हो। वह
क पना करता था क ॉ पे ट उस पर सकारा मक अंदाज़ म और व ास से त या
कर रहा है। वह तनावर हत हो जाता था, मु कुराता था और ाहक के सामने मलने
वाली इस भावना का आनंद लेता था।
जब वह ॉ पे ट से मलने जाता था, तो वह व ास का संचार करता था। वह
गमजोश, दो ताना और आ म व ासी रहता था। वह श और स मानपूण रहता था।
उसने कंपनी म हर एक के साथ तुरंत तालमेल बना लया, ख़ास तौर पर ाहक के साथ।
और ाहक ने रकॉड सं या म उससे सामान ख़रीदा।
अपने श द और च को चुन
यहाँ एक रोचक बात है। हर मान सक च दे खता है और अपना दै नक कामकाज
करते व त ख़ुद से लगातार बात करता है। शीष थ से स पीपल और औसत से स
पीपल के बीच का अंतर उनके आंत रक संवाद और उनक मान सक त वीर क साम ी
म होता है। शीष थ से स पीपल अतीत के अपने सव े ब अनुभव के बारे म
सोचते तथा बात करते ह। फर वे क पना करते ह क ॉ पे ट के साथ आगामी ब
चचा म वे उन उ कृ अनुभव को दोहराने वाले ह।
औसत से स पीपल भी मान सक च दे खते ह और ढ़ कथन कहते ह। भा य से,
वे अपने सबसे ताज़े नकारा मक अनुभव के बारे म सोचते ह। वे उन ाहक पर बबाद
ए समय और ऊजा के बारे म सोचते ह, ज ह ने उनसे सामान नह ख़रीदा, जो अ श
या उदासीन थे और इससे वे कतने नराश थे।
चाहे मामला जो हो, च दे खकर और ढ़ कथन कहकर से सपसन ख़ुद को
मान सक प से पुराने अनुभव को दोहराने के लए तैयार कर रहा है। जब आप अपने
सव े पुराने से स अनुभव क सकारा मक, रोमांचक त वीर बनाते ह, तो आपका
अवचेतन मन उस अनुभव को आपक अगली से स कॉल म उसी तरह े पत कर दे ता
है, जस तरह पद पर फ़ म चलती है। इस प त वीर के साथ आपका अवचेतन
आपके वचार , भावना और काय को भी मला दे ता है, जससे आप वही चीज़ करते
और कहते ह, जो आपने सफलता पाने के लए पहले क और कही थ ।
ख़ुद को सव े के प म दे ख
लगातार अपनी क पना अपने े के सव े के प म कर। ख़ुद को अपने
वसाय म सबसे यादा पैसे कमाने वाले के प म दे ख। ख़ुद को अपने उ ोग म सबसे
यादा भुगतान वाले से स पीपल के प म दे ख। इस तरह चल, बात कर और सर के
साथ वहार कर, मानो आप पहले से ही से स सुपर टार बन चुके ह।
जब आप कसी को नई कार चलाते या महँगे कपड़े या महँगी घड़ी पहने दे ख, तो
ख़ुद से कह, “यह मेरे लए है!”
इसी समय यह संक प ल क जो भी कसी सरे ने हा सल कया है, उसे
आप भी हा सल कर सकते ह। कोई सीमाएँ नह ह।
काय अ यास
बु नयाद ेरणा
बु नयाद स ांत यह है क कसी न कसी तरह क बेहतरी हर मानवीय काय का ल य
है। लोग ॉड ट और सेवाएँ इस लए ख़रीदते ह, य क उ ह लगता है क ऐसा करने से
उनक थ त बेहतर हो जाएगी। साथ ही, उ ह यह भी लगता है क वह ॉड ट या सेवा
बलकुल न ख़रीदना या कसी सरे से ख़रीदना उतना लाभकारी नह होगा, जतना क
आपसे ख़रीदना होगा। वे यह महसूस करते ह क आपसे वह ॉड ट या सेवा ख़रीदना
उनके लए सबसे अ छा सौदा है।
ब के हर ताव पर हर ाहक के सामने तीन वक प होते ह। वह आपसे ख़रीद
सकता है, वह कसी सरे से ख़रीद सकता है या वह इस व त बलकुल भी नह
ख़रीदता है। आपका काम ाहक को समझ के इस ब तक लाना है क उसे आपके
ॉड ट क इतनी ज़ रत है क वह ख़रीददारी के तरोध से उबर जाए, जो ब को
पटरी से उतार सकता है।
इसके अलावा, आपको यह प करना होगा क आपके ॉड ट के बना ाहक क
थ त बदतर होगी, जब क आपके ॉड ट या सेवा के साथ वह ब त बेहतर थ त म
होगा। यान रख, यह उपयो गता या लाभ म सफ़ छोट -मोट वृ नह होनी चा हए।
ॉ पे ट के कामकाज या जीवन म सुधार इतना यादा होना चा हए क वह धनरा श
तकसंगत सा बत हो, जो आप उससे ले रहे ह, साथ ही समय और ऊजा क वह मा ा भी
तकसंगत सा बत हो, जो आपके समाधान को अपनाने म लगेगी।
भावना मक मू य
हर क ख़रीददारी क ेरणाएँ भ - भ होती ह। ब मनो व ान के सबसे
मह वपूण े म से एक का लेना-दे ना उससे होता है, जसे “साइ कक” या
“भावना मक” मू य कहा जाता है। ये अ य, अमूत मू य होते ह, जो कसी ॉड ट या
सेवा से जुड़ जाते ह और जनक वजह से वह ॉड ट या सेवा ाहक को यादा
मू यवान दखती और महसूस होती है।
मसाल के तौर पर, जब से स पीपल ाहक को ख़रीदने के लए राज़ी करते ह, तो वे
अ सर उसे यह व ास दलाने क को शश करगे क उनका ॉड ट या सेवा बाज़ार म
सव े संभव दाम पर बेची जा रही है।
ले कन ायः ॉ पे ट को दाम क कम, ॉड ट बेचने वाली कंपनी के नाम या
त ा क यादा चता होती है। वह कोई ऐसी चीज़ ख़रीदना यादा पसंद करेगा, जो
यादा व सनीय हो, भले ही वह यादा महँगी हो।
अगर ॉ पे ट के लए व सनीयता सबसे यादा मह वपूण है, तो जब से सपसन
कसी अंजान ॉड ट या सेवा क कम लागत पर ज़ोर दे ता है, तो वह दरअसल ब
करने क अपनी संभावना को नुक़सान प ँचा रहा है।
भाव और गुणव ा
यादातर से स पीपल भाव और गुणव ा श द को तोते क तरह रटते रहते ह, मानो वे
कसी चीज़ को ख़रीदने के सबसे दमदार कारण ह । आज के त पध बाज़ार म ाहक
यह मानकर चलता है क आपके ॉड ट या सेवा का भाव अ छा है और यह पया त प
से अ छ गुणव ा का है, वरना यह बाज़ार म उपल ध ही नह होता। ॉ पे ट को यह
बताना क उसे आपका ॉड ट आपके “भाव और गुणव ा” क वजह से ख़रीदना
चा हए, यह कहने जैसा होता है क उसे आपका ॉड ट या सेवा इस लए ख़रीद लेना
चा हए, य क आप इसे उसके घर प ँचा दगे। यह तो ख़रीदने का कोई कारण नह है।
आव यकता को पहचानना
पेशेवर ब आव यकता व ेषण से शु होती है। दरअसल आप तब तक बेचने क
थ त म ही नह होते ह, जब तक क आप पया त न पूछ ल और जवाब को पया त
ग़ौर से न सुन ल। इससे आप ॉ पे ट क उस सबसे गहरी आव यकता को समझने म
स म बनते ह, जो आपके ॉड ट या सेवा से संतु हो सकती है।
एक बार ाहक क मु य आव यकता और इ छा को समझ लेने के बाद आप
अपनी तु त को इस तरह ढाल सकते ह क ाहक के सामने ज़बद त तरीक़े से
द शत कर सक क आपसे ख़रीदने पर उसक वह आव यकता पूरी तरह संतु हो
जाएगी।
दो मुख ेरणाएँ
दो ेरणाएँ होती ह : लाभ क इ छा और नुक़सान का डर। लोग जब ख़रीदते ह, तो लाभ
क इ छा से ख़रीदते ह। लोग जब नह ख़रीदते ह, तो नुक़सान के डर से नह ख़रीदते ह।
पहली ेरणा या न लाभ क इ छा प प से यह है क थ त बेहतर बनेगी और
प र थ तय म कसी तरह का सुधार होगा। आपका पहला काम यह समझने म अपने
ाहक क मदद करना है क अगर वह आपका ॉड ट ख़रीद लेता है, तो अभी क
तुलना म उसका जीवन या कामकाज कतना यादा बेहतर हो जाएगा।
सरी ेरणा है नुक़सान का डर। जैसा हम पहले ही बात कर चुके ह, ॉ पे ट
ख़रीददारी म ग़लती करने से घबराते ह। वे इस बात से डरते ह क कह वे कसी ऐसी
चीज़ म अटक न जाएँ, जसे वे नह चाहते, जसक उ ह ज़ रत नह है, जसका वे
इ तेमाल नह कर सकते और जसका वे ख़च नह उठा सकते। चूँ क यह उनके साथ
पहले ब त बार हो चुका है, इस लए वे सावधान रहते ह क ऐसा कह अगली बार न हो
जाए।
यहाँ एक मह वपूण खोज है। लाभ क इ छा म 1.0 क ेरक श होती है। ले कन
नुक़सान के डर म 2.5 क नकारा मक ेरक श होती है। सरे श द म, नुक़सान का
डर लाभ क इ छा से ढाई गुना यादा श शाली होता है। लोग लाभ क याशा म
कोई चीज़ ख़रीदने के लए उतने े रत नह होते, जतने तब होते ह, जब उ ह लगता है
क नह ख़रीदने पर वे कोई चीज़ गँवा दगे।
दोन को द शत कर
ज़ा हर है, सव े ब तु त ॉ पे ट को दखाती है क अगर वह ख़रीद लेता है, तो
वह कतनी बेहतर थ त म होगा, और साथ ही साथ, अगर वह नह ख़रीदता है, तो वह
कतनी बदतर थ त म होगा।
मसाल के तौर पर, कोई कार बेचते समय आप द शत कर सकते ह क यह कतनी
शानदार है, यह कतनी सुंदर है और यह कतनी अ छ तरह चलती है। अगर ॉ पे ट
कार को पसंद करता है, ले कन फर भी झझकता है, तो आप संकेत कर सकते ह क
यह आ ख़री कार बची है और अगली कार कम से कम दो महीने बाद ही मल पाएगी या
यह कार इतनी कम क़ मत पर आ ख़री बार बेची जाएगी। जो ाहक ख़रीदने को लेकर
असमंजस क थ त म था, वह अ सर तुरंत ख़रीदने का नणय ले लेगा, जब उसे यह
आशंका नज़र आएगी क उसे यह कार वतमान क़ मत पर नह मल पाएगी - या मल ही
नह पाएगी।
या आप व सनीय ह?
व सनीयता आपक ब तु त क सबसे मह वपूण अ नवाय आव यकता है। चाहे
आपको कतना ही व ास हो क आपका ॉड ट बेहतरीन काम करेगा, ले कन ाहक
के मन म अब भी शंका रहेगी। आपका काम अपनी व सनीयता को इस ब तक
बढ़ाना है क ाहक के मन म आगे बढ़ने म कोई शंका या अ न छा न रहे।
बस क पना कर, अगर कसी ॉ पे ट को पूरा व ास हो जाए क वह आपका
ॉड ट ख़रीदने पर कह यादा बेहतर थ त म होगा और अगर उसे पूरा व ास हो
जाए क आप अपने ॉड ट या सेवा के पीछे 100 तशत खड़े ह, तो कोई चीज़ नह
है, जो उसे ख़रीदने से रोक पाए। अपनी व सनीयता को इस ब तक बढ़ाना ही ब
क या म आपका मु य उ े य है। और इसके लए यह आव यक है क आप ाहक
क आव यकता को सट कता से पहचान ल।
1. धन
हर कोई यादा पैसे चाहता है। यह एक बु नयाद आव यकता है। “पैसा ही संसार को
चलाता है।” जब भी आप अपने ॉड ट या सेवा का संबंध इस बात से जोड़गे क इससे
ाहक पैसे कमा या बचा सकता है, तो आप उसका पूरा यान आक षत कर लगे।
2. सुर ा
हर म सुर ा क बु नयाद आव यकता होती है। यादातर लोग महसूस करते ह
क अगर उनके पास पया त पैसा होगा, तो वे पूरी तरह सुर त ह गे। हालाँ क पैसा
मु कल और भावहीन है, ले कन सुर ा क आव यकता भावपूण और गत है।
शकागो यु नव सट के एक अ ययन के अनुसार लोग इस लए ख़रीदते ह, य क वे
आपके ॉड ट या सेवा के मा लक बनने तथा उपयोग करने के फल व प भावना का
पूवानुमान लगाते ह। अगर आप ब करना चाहते ह, तो आपको भावना मक
पूवानुमान के एहसास को े रत करना चा हए। आपके ॉड ट क वशेषता या
फ़ायद के कारण ाहक उतना नह ख़रीदे गा; वह तो उस ख़ुशी या संतु क भावना क
क पना क वजह से ख़रीदे गा, जो उसे ॉड ट ख़रीदने पर मलने क उ मीद है।
सुर ा क आव यकता, चाहे यह व ीय हो, भावना मक हो या शारी रक हो, ख़ुद
के लए और हमारे प रवार के लए इतनी गहरी और बल आव यकता है क यादा
सुर ा का कोई भी आ ह ॉ पे ट क च को जगा दे गा। जस तरह कोई भी कभी
महसूस नह करता क उसके पास ब त यादा वतं ता है, उसी तरह ब त कम लोग
महसूस करते ह क उनके पास ब त यादा सुर ा है। वे हमेशा और यादा चाहते ह।
सुर ा ॉड ट और सेवाएँ
आज नेट सवर और कं यूटर के लए सुर ा सेवा या उपकरण का बाज़ार बढ़ रहा
है। होम स यु रट स टम अरब डॉलर का उ ोग बन चुके ह। घटना या
अ या शत वप य के ख़लाफ़ सुर ा दान करने वाले व भ कार के बीमे हर
साल खरब डॉलर के बकते ह। जब भी आप कसी ाहक को यह दखा दे ते ह क
आपका ॉड ट या सेवा लेने के बाद वह यादा सुर त रह सकता है, तो आप उसके
मन म ख़रीदने क इ छा उ प कर दे ते ह।
4. ओहदा और त ा
ओहदा या गत त ा लोग के लए ब त श शाली ेरणा है। हम मह वपूण
और मू यवान महसूस करना चाहते ह। हम चाहते ह क लोग हम स मान द और हमारी
संप य या उपल धय क शंसा कर।
जब आप कसी घड़ी के लए पचास डॉलर दे ते ह, तो आप समय बताने वाला यं
ख़रीद रहे ह, कोई ऐसी चीज़ जो आपको दन भर समय बताती रहती है। ले कन जब
आप घड़ी के लए पचास डॉलर से यादा दे ते ह, तो आप एक आभूषण ख़रीद रहे ह।
आप एक गत आभूषण ख़रीद रहे ह, जो सरे लोग को सू म तरीक़े से बताता है
क आप सफल ह।
शायद सभी आव यकता म सबसे गहरी आव यकता यह है क हम मह वपूण,
मू यवान, साथक महसूस करना चाहते ह, अपनी नज़र म भी और सरे लोग क नज़र
म भी। जब आप अपने ॉड ट का ताव इस तरह तैयार करते ह क यह सामने वाले
के ओहदे , स मान और त ा को बढ़ा दे , तो आप इस गहरी मानवीय आव यकता को
पश करते ह और ायः ख़रीददारी क इ छा को स य कर सकते ह।
5. वा य और फ़टनेस
हर कोई लंबे समय तक जीना चाहता है और बेहतरीन सेहत का आनंद लेना चाहता है।
अथशा ी भ व यवाणी करते ह क वटा मन/ मनरल स लीमट और शारी रक फ़टनेस
उपकरण जैसे वा य ॉड ट अगला लयन डॉलर उ ोग बनने वाले ह। हम सभी
यादा व थ रहना चाहते ह और छरहरे व फ़ट बनना चाहते ह। हम ऊजा के उ च तर
भी चाहते ह। और हम ये वा य संबंधी लाभ अपने प रवार के लए भी चाहते ह।
फल व प, हम उन ॉड ट या सेवा के त आक षत होते ह, जो हम यादा छरहरा,
यादा ऊजावान और पूण व थ बना द। अगर आपका ॉड ट आपके ॉ पे ट क
शारी रक गुणव ा को कफ़ायती तरीक़े से बढ़ा सकता है, तो जो लोग यादा थकते ह,
मोटे ह या दद से परेशान ह, वे आपसे बात करने म ब त च लगे।
6. शंसा और मा यता
सभी लोग क एक मह वपूण आव यकता यह है क हमारी उपल धय को ेय और
मा यता मले। जैसा अ ाहम लकन ने कहा था, “हर शंसा को पसंद करता है।”
आ म-गौरव क एक प रभाषा है, “ कस सीमा तक शंसनीय महसूस करता है।”
फल व प जब भी कसी को अपनी छोट या बड़ी उपल ध पर शंसा और मा यता
मलती है, तो वह अपने बारे म बेहतर और यादा खुश महसूस करता है।
जब आप अपने ॉड ट या सेवा को इस तरह पेश कर सक क सामने वाले को
महसूस हो क इसका उपयोग करने से उसे यादा मा यता या त ा मलेगी, तो आप
ख़रीदने क इ छा उ प कर सकते ह। चूँ क शंसा सभी लोग क सबसे गहरी
भावना मक आव यकता - आ म-गौरव - को पोषण दे ती है, इस लए जब आपके
ॉ पे ट को यह व ास हो जाता है क उसे आपके ॉड ट या सेवा के इ तेमाल से
यादा शंसा या मा यता मलेगी, तो दाम को लेकर उसका तरोध काफ़ कम हो जाता
है।
8. े म अ णी बनना
हमारी एक और ब त गहरी आव यकता/इ छा यह है क हम नवीनतम ान से संप
माना जाए। हम आधु नक दखना चाहते ह। हम अपने कामकाजी और सामा जक समूह
म लीडर और अगुआ बनना चाहते ह।
कई लोग आपके ॉड ट या सेवा को सफ़ इस लए ख़रीद लगे, य क यह बाज़ार
म आने वाला सबसे नया ॉड ट है। वे बाक़ लोग से आगे रहना चाहते ह। वे इसे
ख़रीदने और सबके सामने शान झाड़ने वाले पहले बनना चाहते ह। ऐसे ख़रीददार
को “शु आती अनुकूलक” कहा जाता है। वे बाज़ार के 5 से 10 तशत ह से का
त न ध व करते ह। वे ॉड ट या सेवा को कसी सरे कारण के बजाय सफ़ इस
कारण ख़रीदगे क यह नया और अलग है।
जब आप कसी च लेने वाले ॉ पे ट को बताते ह, “आप अपने उ ोग म पहले
ह गे, जसके पास यह होगा” या “आप अपने इलाक़े म पहले ह गे, जसके
पास यह होगा,” तो आप शु आती अनुकूलक के दल म ख़रीददारी क इ छा तुरंत
उ प कर सकते ह।
9. ेम और साहचय
आज इंटरनेट डे टग सेवा के लाख सद य ह, जो समान व वाले लोग को
मलाने का काम करती ह। ऐसा इस लए है, य क लोग साहचय और अ छे संबंध के
भूखे होते ह। लोग ब त भारी तादाद म लब और एसो सएशन क सद यता लेते ह,
जहाँ वे सरे लोग से मल सक, ख़ास तौर पर वपरीत लग वाले लोग से। ेम और
साहचय क इ छा सामा जक ग त व धय क मूल ेरणा है। जब आप अपने ॉड ट या
सेवा को इस तरह पेश कर सक क यह ॉ पे ट को एक साथी के प म यादा
आकषक और वांछनीय बनाता है, तो ख़रीददारी क इ छा तुरंत जा त हो सकती है।
10. गत वकास
अतर ान और यो यता क आव यकता इ क सव सद क सबसे बड़ी
आव यकता म से एक है। लोग स म महसूस करना चाहते ह। वे नई यो यताएँ
सीखना चाहते ह और अपनी नौक रय के नयं ण म रहना चाहते ह। वे यादा तेज़ी से
आगे बढ़ना चाहते ह। वे अपने त प धय से े बनना और आगे नकलना चाहते ह,
अपनी कंप नय के भीतर भी और अपने जीवन के सरे े म भी।
कई ॉड ट यादा व-समझ और व-वा त वक करण क इ छा को भी संतु
करते ह। ऐसा इस लए है, य क आ म-अ भ और गत संतु क
आव यकताएँ गहरी होती ह। लोग यह महसूस करना चाहते ह क वे वह सब बन रहे ह,
जो बनने म वे स म ह। जब आप अपने ॉड ट या सेवा को कसी ऐसी चीज़ के प म
चा रत करते ह, जसक मदद से लोग गत सफलता और आ म-सा ा कार क
और यादा ऊँचाइय पर प ँच सक, तो आप ख़रीदने क इ छा उ प कर दे ते ह।
11. गत कायाक प
शायद सबसे अमूत आव यकता, और वह आव यकता जसके लए लोग सबसे यादा
पैसे दगे, वह है गत कायाक प क इ छा। य द कोई ॉ पे ट महसूस करता है क
आपका ॉड ट उसे उसके जीवन या कामकाज म एक नए, यादा ऊँचे तर पर प ँचा
दे गा और अलग व े बना दे गा, तो इस बात क कोई सीमा नह है क वह कतना ख़च
कर दे गा।
कुछ समय पहले म एक मडवे टन मै युफ़ै च रग कंपनी के वाइस े सडट से
बातचीत कर रहा था। वे बड़े उ साही गो फ़ खलाड़ी ह। वे स ताह म कम से कम दो बार
गो फ़ खेलने क को शश करते ह और वेकेशन पर तो वे स ताह म पाँच-छह दन खेलते
ह, कई बार तो एक दन म दो राउंड तक। उ ह ने मुझे बताया, “म कसी गो फ़ पेशेवर
को पचास हज़ार डॉलर नक़द दे ने को तैयार ँ, जो मुझे सखा सके क अपने कोर को
थायी प से दो ोक कम कैसे करना है।” यह े उनके लए इतना मह वपूण था क
इसम नई यो यता हा सल करने या गत कायाक प करने के लए वे पचास हज़ार
डॉलर दे ने के लए तैयार थे!
कई बार लोग ला टक सजरी कराने, अपना लया बेहतर बनाने या हे थ पा म
वेकेशन मनाने के लए भारी रा श ख़च कर दगे, ता क उनका वज़न कम हो जाए और वे
शारी रक से यादा फ़ट हो जाएँ।
गत कायाक प वशु प से भावना मक होता है। पहले से यादा और
बेहतर बनना एक आम इ छा है; यह ख़रीदने क गहरी ेरणा है। जब भी आप अपने
ॉड ट को इस तरह पेश कर सक, जो कामकाज या गत जीवन म कसी तरह का
थायी कायाक प करने म स म हो, तो आप आमतौर पर ब कर सकते ह।
ख़रीदने क इ छा को बढ़ाएँ
नुक़सान के डर क नकारा मक भावना से ब ख़तरे म पड़ सकती है। इससे उबरने का
एकमा तरीक़ा लाभ क इ छा क सकारा मक भावना को बढ़ाना है, ता क ब े रत
हो जाए। ख़रीदने क इ छा क गहनता को बढ़ाने वाला आपका हर काम या बात
आपको ब के यादा क़रीब लाती है। साथ ही, ग़लती या नुक़सान के डर को घटाने
वाली हर बात भी आपको ब क ओर ले जाती है।
नुक़सान के डर को कम करना
माक टग गु जे अ ाहम ने करोड़ डॉलर के ॉड ट बेचने म कंप नय क मदद क है।
उनक सलाह यह थी क कंप नयाँ चाहे जो बेच रही ह , संतु क पूरी गारंट द। उ ह ने
यह मश र सुझाव दया था क आप “मनी-बैक गारंट से यादा बेहतर” चीज़ द। इस
तरह के ताव म ाहक से वादा कया जाता है क अगर वह संतु नह आ, तो उसे
उसका पूरा पैसा वापस मल जाएगा। इसके अलावा, उसे काफ़ मू य के न त बोनस
और ख़ास उपहार भी मलगे।
हमारे एक वसाय म हम उ मता और व ीय सफलता पर पूरे एक साल के
गत और पेशेवर वकास ो ाम चलाते ह। यह कोस 52 स ताह तक चलता है। हम
गारंट दे ते ह क इसम आने वाले तभागी प रणाम से आनं दत ह गे, वरना उ ह उनका
पैसा वापस कर दया जाएगा। इसके अलावा, वे उस कोस के साथ मलने वाली तीन
हज़ार डॉलर से यादा क पु तक, टे प और वी डयो े नग साम ी भी अपने पास रख
सकगे। यह ब त श शाली पेशकश है।
उपयो गता पर क त रह
उपयो गता-आधा रत ब क या म आप अपना सारा ज़ोर उस उपयो गता और
लाभ को दोहराने और वणन करने पर लगाते ह, जो ॉ पे ट को मलगे, अगर वह
आपके ारा बेची जाने वाली चीज़ ख़रीद लेता है। भाव कम करने या कसी तरह के
ख़ास सौदे क पेशकश करने के बजाय आप अपनी सारी को शश उपयो गता को बढ़ाने
और सा बत करने पर क त करते ह। जब ाहक यह महसूस करता है क उसे मलने
वाली उपयो गता उसके ारा चुकाई लागत से ब त यादा है, तभी वह ख़रीदने का
नणय लेता है। हमेशा अपना यान कम भाव के बजाय यादा उपयो गता पर क त
कर।
जबान फसलना
मनो व ेषण म इसे ॉय डयन चूक कहा जाता है। मनोवै ा नक ने पाया है क अगर
आप कसी को अपने बारे म खुलकर बात करने द, तो अंततः उसक जबान
फसल जाएगी। वह स चाई उगल दे गा क वह इस पल दरअसल कस बारे म सोच रहा
है। मनोवै ा नक का काम एक ऐसा माहौल बनाना है, जहाँ रोगी इतना आरामदे ह
महसूस करे क खुलकर और ईमानदारी से अपनी बात कह दे ।
आप भी एक तरह के ब मनोवै ा नक ह। आपका ल य भी अपने व से
एक आरामदे ह प रवेश बनाना है। आप अ छे पूछते ह और फर ग़ौर से जवाब सुनते
ह। आप आगे झुकते ह, सर हलाते ह, मु कुराते ह और बात काटने क कोई को शश
नह करते ह।
ख़ुद को उ चत थ त म रख
आज सबसे अ छे से स पीपल ख़ुद को से स पीपल कम और अपने ाहक का
परामशदाता व सलाहकार यादा मानते ह। परामशदाता के प म आपका काम यह है
क आप जो भी बेच रहे ह , उससे आप ाहक क सम या को सुलझाने म उसक
मदद कर। सबसे अ छे ब परामशदाता अपनी सारी ऊजाएँ ाहक क सबसे ज़ री
सम या को पहचानने म लगाते ह, जसे उनका ॉड ट या सेवाएँ सुलझा सकती ह। फर
वह अपने सारे यास ॉ पे ट को यह व ास दलाने पर क त कर दे ता है क उसे
न त प से वह समाधान मलेगा, जसे वह सबसे यादा चाहता है।
ख़ुद को से सपसन के बजाय म के प म था पत कर। ऐसी छ व न बनने द क
आप सफ़ एक ब करना चाहते ह। सलाहकार के प म छ व बनाएँ। ख़ुद को
मददगार के प म दे ख। ॉ पे ट क आव यकता को पूरी तरह समझने म समय
लगाएँ और फर यह समझने म ॉ पे ट क मदद कर क आपका ॉड ट या सेवा कैसे
और य इन आव यकता को कसी सरी चीज़ से यादा अ छ तरह संतु करेगी।
सीख और सखाएँ
ख़ुद को श क क थ त म लाएँ। जब आप सवाल पूछते ह, तो आप ाहक क
आव यकता को समझते ह। जब आप बोलते ह, तो आप ाहक को सखाते ह क
आप जो बेच रहे ह, उससे उसे सबसे यादा लाभ कैसे मलेगा। जब आप कसी म ,
सलाहकार और श क के प म ब क थ त म जाते ह, तो आप नाटक य प से
उस तनाव को कम कर लगे, जो त पध ब म होता है। आप असफलता या
अ वीकृ त क आशंका को ब त कम कर दगे। आप और ॉ पे ट दोन ही यादा
आरामदे ह तथा तनावर हत महसूस करगे।
ठहर और सुन
ब श द से होती है, ले कन ख़रीददारी मौन म होती है। कई से स पीपल ब त ज़ोर से
और ब त तेज़ बोलते ह, य क वे घबराए होते ह। वे मौन के साथ सहज नह होते। उ ह
लगता है क उ ह हर पल को अपने ॉड ट या सेवा संबंधी कसी समझदारी भरी
ट पणी या अवलोकन से भरना होगा। ऐसा ह गज़ न कर।
जब आप सवाल पूछ रहे ह और अपने ॉड ट या सेवा के संदभ म ॉ पे ट को
सलाह दे रहे ह , तो सु न त कर क बातचीत म मौन के पल ह । ाहक को आपक
कही बात पर वचार करने और उसे पचाने क अनुम त द। ज दबाज़ी न कर। शांत और
तनावर हत रह। ब क या को दबाव या ता के बना अपनी ख़ुद क ग त से
चलने क अनुम त द। यह ख़रीददारी का नणय लेने के लए ाहक को सबसे अ छ
मान सक अव था म प ँचा दे ता है।
स चाई बताएँ
ाहक कसी ॉड ट के बारे म प स चाई सुनना चाहते ह। वे इस बारे म ईमानदार
जानकारी चाहते ह क यह उनके जीवन और वसाय को बेहतर बनाने म कैसे मदद
कर सकता है। साथ ही, वे कसी तरह के ऊँचे दबाव का तरोध करते ह और उससे
चढ़ते ह। आप जतने यादा तनावर हत होते ह, ाहक क आव यकता पर यान
क त करते ह और उन आव यकता को संतु करने म उसक मदद करते ह, आप
दोन उतने ही यादा तनावर हत ह गे। आपका ॉड ट ाहक के लए या कर सकता
है, इस बारे म सरल स चाई बताने पर आप जतना यादा यान क त करते ह, ाहक
के लए ख़रीदना उतना ही यादा आसान होगा।
ाहक अपने काम को यादा कायकुशलता से करने या अपने जीवन को बेहतर
बनाने म मदद के लए ईमानदार सलाह चाहते ह। आप इस बात पर जतना यादा यान
क त करते ह क आप कैसे अपने ाहक क मदद कर सकते ह, उतना ही आपके लए
बेचना और ाहक के लए ख़रीदना यादा आसान होता है।
गुणव ा पया त नह है
कई से स पीपल गुणव ा के वषय पर अटक जाते ह। उनका मु य तक यह होता है क
वे एक गुणव ापूण ॉड ट बेच रहे ह। ले कन गुणव ा कभी भी कसी चीज़ को ख़रीदने
का मूल कारण नह होती। गुणव ा एक ता कक आ ह है। लोग भावना मक आधार पर
चीज़ ख़रीदते ह, जब क गुणव ा हमेशा तक पर आधा रत होती है।
जो चीज़ गुणव ा से यादा मह वपूण है, वह है उपयो गता। जब कोई कहता
है, “मेरा ॉड ट वसाय म सव च गुणव ा वाली मशीन है,” तो इससे कोई फ़क़ नह
पड़ता। ॉ पे ट क च जस इकलौती बात म है, वह यह है क, या यह मुझे फ़ायदा
प ँचाएगी? या यह वह करेगी, जो मुझे कराने क ज़ रत है? या यह मेरे उ े य के
लए पया त है?
आप कह सकते ह क रॉ स रॉयस या म सडीज़ ऊँची गुणव ा क कार है, ले कन
अगर आपको सफ़ ऑ फ़स आने-जाने के लए कार चा हए, तो आपको इनम से कसी
को भी ख़रीदने क ज़ रत नह है। गुणव ा कोई तक नह है।
उसे पॉटलाइट म रख
अपने बारे म सोचने के बजाय अपना सारा यान ाहक पर क त रख। चूँ क आप एक
समय म केवल एक ही चीज़ के बारे म सोच सकते ह, इस लए आप ख़ुद के बजाय
ाहक पर जतने यादा क त होते ह, उतने ही यादा तनावर हत और आ म व ासी
बनगे - और ाहक उतना ही यादा सकारा मक तथा उ साही बनेगा। जब भी आप
कसी ब के दौरान तनाव महसूस करने लग, तो तुरंत ाहक से उसके या उसके
कारोबार के बारे म कोई सवाल पूछ ल और जवाब को सुन।
क पना कर क आप एक अँधेरे कमरे म ाहक के साथ बैठे ए ह। ाहक क डे क
के ऊपर एक पॉटलाइट है। यह पॉटलाइट आवाज़ से चलती है। जो भी बोल रहा होता
है, पॉटलाइट उसक ओर घूम जाती है और पूरी तरह उसी पर क त होती है।
पॉटलाइट म कसे रहना चा हए, आपको या ाहक को?
चूँ क ाहक सबसे मह वपूण है, इस लए पॉटलाइट यादातर समय ाहक
पर होनी चा हए। जब भी ाहक बात कर रहा हो और आपके के जवाब दे रहा हो,
तो पॉटलाइट उस पर रहती है। जब भी आप उसके बारे म और उसक ज़ रत ,
सम या , उ े य और आव यकता के बारे म बात कर रहे होते ह, तो पॉटलाइट
उस पर बनी रहती है। जस पल आप अपने, अपने ॉड ट, अपनी सेवा, अपनी कंपनी
या अपने जीवन के बारे म बात शु करते ह, पॉटलाइट घूमकर आप पर क त हो
जाती है। ाहक अँधेरे म बैठा रह जाता है।
पॉटलाइट ाहक पर जतनी यादा रहती है, इस बात क उतनी ही यादा
संभावना होती है क आप ब कर लगे। पॉटलाइट ख़ुद पर और अपनी कंपनी पर
रखगे, तो उसके ख़रीदने क संभावना भी कमतर होती जाती है।
20 तशत पर यान क त कर
हम 80/20 के नयम पर थोड़ी बात कर चुके ह। आपके ॉड ट या सेवा को ख़रीदने के
संदभ म भी 80/20 का नयम लागू होता है। ख़रीददारी के पूरे 80 तशत नणय उन
20 तशत लाभ पर क त ह गे, जो आप ॉ पे ट के सामने पेश करते ह। कई बार तो
90/10 का नयम स य हो जाता है; ब के 90 तशत नणय आपके ॉड ट क
10 तशत वशेषता और लाभ पर आधा रत हो सकते ह। आपका काम तो बस यह
पता लगाना है क वे या ह।
य द आप उन वशेषता और लाभ के बारे म ब त यादा बात करते ह, जो
ॉ पे ट के लए परवाह के 80 तशत नचले े म ह, तो आप दरअसल ब करने
क अपनी संभावना को चोट प ँचा रहे ह। भले ही आपका ॉड ट नचले 80
तशत कारण के मामले म संसार म सबसे अ छा हो, ले कन उनसे वह ॉ पे ट आगे
बढ़कर उसे ख़रीदने के लए राज़ी नह होगा।
ले कन अगर आप अपना सारा यान उन शीष थ 10 या 20 तशत लाभ पर
क त कर सक, जो आपका ॉ पे ट सबसे यादा चाहता है, तो थ त सरी हो सकती
है। अगर आप ज़बद त तरीक़े से उसे व ास दला द क कसी सरे वक प के बजाय
आपके ॉड ट या सेवा से उसे ये लाभ बेहतर और यादा तेज़ी से मलगे, तो ब
काफ़ यादा आसान हो जाती है।
“हॉट-बटन” लोज़
इससे हम लो ज़ग क सबसे श शाली तकनीक म से एक पर प ँच जाते ह। इसे
“हॉट-बटन” लोज़ कहा जाता है और इसका इ तेमाल सव च भुगतान पाने वाले से स
पीपल बार-बार करते ह। यह ब त सरल है। पूछने और ग़ौर से जवाब सुनने से आप
अंततः “हॉट बटन” का पता लगा लेते ह, वह सबसे अहम लाभ जो यह ाहक आपके
ॉड ट या सेवा से चाहता है। फर आप अपनी सारी ऊजा उसे इस बात का पूरा व ास
दलाने म लगाते ह क उसे यह अहम लाभ मल जाएगा।
हॉट-बटन लोज़ क सफलता ॉ पे ट के ख़रीदने के सबसे मह वपूण कारण का
पता लगाने क आपक यो यता पर नभर होती है। फर आप इसे बार-बार दोहराते ह।
उस एक मु य ब को बेचने पर क त रह। कसी संभा वत ख़रीददार को व ास
दलाने के लए हर चीज़ कर क उसे वह एक लाभ मल जाएगा, जो ख़रीदने के लए
नणायक है। पूरे नणय को उस एक सवाल पर क त कर द। बार-बार हॉट बटन दबाएँ।
आप हॉट बटन का पता कैसे लगाते ह? बस पूछ ल, ख़ास तौर पर जब ॉ पे ट
झझक रहा हो या पीछे हट रहा हो, “ म. ॉ पे ट, अगर आप कभी, भ व य म कसी
समय, यह ॉड ट ख़रीद, तो आप उस समय ऐसा य करगे?” फर पूरी तरह ख़ामोश
हो जाएँ।
जब आप इसे एक सै ां तक बना दे ते ह, तो ॉ पे ट अ सर कहेगा, “दे खए,
अगर म यह ॉड ट कभी ख़री ँ गा, तो मुझे इस बात का (हॉट बटन) व ास होना
चा हए।” ऱॉय डयन चूक क तरह यह अ सर ॉ पे ट के मुँह से नकल जाएगा। फर
आपको उसे यह व ास दलाने का काम करना होता है क अगर वह आपक पेशकश
को वीकार कर लेता है, तो उसे वह लाभ तुरंत ही मल जाएगा।
महान खोज
यहाँ वह ब त उ लेखनीय खोज है, जो आप कभी करगे। अगर आप दस पुराने ाहक
से पूछते ह, तो शायद उनम से 80 तशत आपको एक ही कारण बताएँगे, जस वजह
से उ ह ने आपसे वह ॉड ट ख़रीदा था। अ सर आपको तो पता भी नह था क
ख़रीददारी के नणय के पीछे का असल कारण यह था।
जवाब जो भी हो, उसे लख ल। उस दन के बाद आप जब भी कसी नए ॉ पे ट
से मल, तो उसे यह बताना सु न त कर, “हमारे यादातर सव े ाहक कहते ह क
उ ह ने हमसे जस कारण ख़रीदने का नणय लया, वह यह (हॉट बटन) था। या यह
आपके लए मह वपूण है?”
काय अ यास
र चना मकता सभी शीष थ से स पीपल का वाभा वक गुण होती है। सौभा य से,
आपक रचना मकता का तर काफ़ हद तक आपक आ म-अवधारणा से तय होता
है, या न यह मायने रखता है क रचना मक ग त व ध के मामले म आप अपने बारे म
कैसा सोचते और महसूस करते ह। इसका मतलब है क आप अ यास से अपनी
रचना मकता बढ़ा सकते ह, जब तक क यह वचा लत न बन जाए और आपके तय
ल य पर वतः त या न बन जाए।
रचना मकता एक ऐसी चीज़ है, जसका दशन और इ तेमाल आप सारे समय
करते ह। जब कसी अपॉइंटमट के लए जाते व त आप कसी ै फ़क जाम म उलझ
जाते ह और इससे बचने के लए वैक पक सड़क , बग़ल क सड़क तथा ग लय को
पकड़ते ह, तो आप बेहद रचना मक काय कर रहे ह।
अगर आप कसी पाट क व था कर रहे ह या ब तु त बना रहे ह , तो आप
रचना मक तरीक़े से काम कर रहे ह। अगर आप कसी को अपने ॉड ट क अ छाई
और उपयो गता का व ास दलाने क को शश कर रहे ह, तो आप रचना मक तरीक़े से
वहार कर रहे ह।
सुबह कपड़े पहनना भी, जब आप अपने कपड़ का रंग मलाते ह - टाई, शट,
लाउज़, ेस, लै स, जूते - ता क कुल मलाकर अ छ छाप छू टे , तो आप रचना मक
काय कर रहे ह।
ॉड ट के नए उपयोग खोज
ॉड ट के नए उपयोग खोजने म आपक रचना मकता अ नवाय है। आपको अपने
ॉड ट का उपयोग करने के नए तरीक़े खोजने और जहाँ कोई ब मौजूद नह है, वहाँ
ब उ प करने के लए अपने दमाग़ क श का इ तेमाल करना होता है। कसी
ावसा यक सौदे के सभी त व , जसम आप, आपक कंपनी, ाहक, ॉड ट या सेवा,
भाव और शत, ड लवरी और इं टालेशन और बाक़ हर चीज़ शा मल होती है, को एक
साथ लाना असाधारण प से ज टल काम है और इसम उ च- तरीय रचना मकता क
ज़ रत होती है।
ख़रीददार के तरोध से उबरने और आप य का जवाब दे ने के लए रचना मकता
का इ तेमाल करने क यो यता आपक सफलता के लए अ नवाय है। अंत म, ब को
पूरा करने और ाहक से क़दम उठवाने क आपक यो यता यह तय करने म अ यंत
मह वपूण होती है क आप कतना बेचते ह और कतना कमाते ह।
ॉ पे टं ग म उ कृ बन
अपनी आमदनी बढ़ाने का सबसे तेज़ तरीक़ा ब त सरल है। यह बेचने म सफलता क
कुंजी है। “बेहतर ॉ पे ट के साथ यादा समय बताएँ।” यह सात श द का फ़ॉमूला
हर बाज़ार म ऊँची आमदनी का नु ख़ा है।
1. वशेष बन!
वशेष ता के मामले म आप सट कता से तय करते ह क आपके ॉड ट को ाहक को
लए या करने को बनाया गया है। आप कसी एक ख़ास प रणाम या लाभ म वशेष
बन सकते ह। आप कसी एक ख़ास ाहक या बाज़ार म वशेष बन सकते ह। आप
कसी ख़ास भौगो लक े म वशेष बन सकते ह। आप कसी ख़ास आव यकता को
कसी सरे से बेहतर संतु करने म वशेष बन सकते ह। वशेष ता का े चाहे जो
हो, आपको हमेशा सामा य के बजाय वशेष बनना चा हए।
कई से स पीपल ने कसी ख़ास उ ोग, कसी ख़ास कार के ाहक या ख़ास
भौगो लक े म वशेष बनकर ही अपना पूरा क रयर बनाया है। यह आप पर कैसे
लागू हो सकता है?
एक अलग रणनी त
बल गेट्स और ट व बामर के नेतृ व म माइ ोसॉ ट ने ए पल के ाहक-दो ताना
सॉ टवेअर के त पध लाभ को कम करने का फ़ैसला कया और संसार भर के
सॉ टवेअर डेवलपर के लए अपने कोड खोल दए। साथ ही, ौ ो गक म हर नई
उ त के साथ माइ ोसॉ ट अपने एमएस-डॉस ऑपरे टग स टम का भाव कम करती
गई। त ब ऊँचे मुनाफ़े के बजाय माइ ोसॉ ट ने त ब कम मुनाफ़े के साथ
भारी सं या म ब पर यान क त कया, और ब ब त भारी सं या म ई।
जब तक धूल छँ ट , माइ ोसॉ ट वै क पीसी बाज़ार के 90 तशत पर क़ ज़ा
जमा चुक थी। बेलगाम सफलता क कहानी बनने के बाद माइ ोसॉ ट कं यूटर बाज़ार
म ए पल से आगे नकल गई और ए पल इसे कभी नह पकड़ पाई। 2004 तक कं यूटर
बाज़ार म ए पल क ह सेदारी गरकर 3 तशत प ँच चुक थी, हालाँ क ब त से लोग
इसके ॉड ट को ौ ो गक के मामले म माइ ोसॉ ट से े मानते थे। आपका
त पध या या कौन है और आप उसके ख़लाफ़ अपने ॉड ट को सही थ त म
कैसे रखने वाले ह?
अ ानता सम या हो सकती है
कई मामल म आपका मुख त ं कोई सरी कंपनी नह होती। यह तो अ ानता
होती है। ाहक जानते ही नह ह क आपका ॉड ट बाज़ार म उपल ध है। हो सकता है
क यह नया हो। हो सकता है क यह मश र न हो। हो सकता है क इसका अ छा
व ापन न आ हो। कई बार, आपको जस सबसे बड़ी बाधा से उबरना होता है, वह
ाहक क इस बारे म अन भ ता है क आपका ॉड ट कसी ाहक के लए या कर
सकता है।
रणनी तक ब म आप हमेशा कसी न कसी या कसी न कसी चीज़ के
ख़लाफ़ त पधा कर रहे ह। आप चाहे जो बेच रहे ह , बाज़ार म आपका कोई सरा
वक प हमेशा मौजूद होता है। आपको तो बस यह पता लगाना है क आपके संभा वत
ाहक कस बारे म सोच रहे ह और फर ख़ुद को इस थ त म रखना है, ता क ाहक
इस नतीजे पर प ँच क आपक पेशकश कसी भी अ य पेशकश से े है।
कई मायन म बेचना यु करने जैसा होता है। यु म नणय हमेशा इस संदभ म
लए जाते ह क श ु या कर रहा है या उसके या करने क संभावना है। बेचने म
आपके कई सबसे मह वपूण नणय इस बात से तय ह गे क आपके त पध या कर
रहे ह या उनके या करने क संभावना है।
आपका त पध लाभ या है?
यह आपक भ ता का वह े है, जसके बारे म हमने पहले बात क थी। वह कौन सा
लाभ है, जो आपके त प धय क तुलना म आपके पास यादा है? आप कैसे और
य े ह? जैसा जनरल इले क के जैक वे च ने एक बार कहा था, “अगर आपके
पास त पध लाभ नह है, तो त पधा न कर!”
आपका त पध लाभ हमेशा वह सबसे मह वपूण कारण होता है, जसक वजह
से कोई ाहक कसी त पध के बजाय आपके ॉड ट को चुनता है। अपने त पध
लाभ क कृ त को पूरा समझना ही एक भावी और रचना मक ब तु त तैयार
करने क कुंजी है।
आपको अपने ॉड ट या सेवा के त पध लाभ के बारे म इतना प होना चा हए
क कोई आपको सुबह तीन बजे जगाकर पूछे, “आपका ॉड ट कसी सरे के ॉड ट
से य बेहतर है?” तो आप गहरी न द म भी इस सवाल का जवाब दे सक।
आपक े ता का े
ाहक कोई वशेष ॉड ट या सेवा इस लए ख़रीदते ह, य क उ ह लगता है क यह
कसी मायने म हर सरी उपल ध चीज़ से े है। कई बार यह कम दाम होता है। कई
बार यह कोई ख़ास वशेषता या लाभ होता है। कई बार ऐसा इस लए होता है, य क वे
कसी सरे कंपनी के से सपसन के बजाय आपको यादा पसंद करते ह। कई बार तो
त पध लाभ यह होता है क आप पहले होते ह, जसने उ ह बताया क वे
आपके ॉड ट से अपने जीवन या कामकाज को कैसे बेहतर बना सकते ह।
ाहक हमेशा उसे ही चुनता है, जसे वह उन प र थ तय म सव े उपल ध चीज़
मानता है। ाहक के सामने द शत कर द क आपका ॉड ट या सेवा इस वणन पर
सट क बैठती है।
एक वशाल अ यु बाज़ार
अ सर ये लोग बाज़ार म “दे र से अनुकूलन करने वाले” होते ह, जो तब तक इंतज़ार
करते ह, जब तक क ब सं यक ख़रीददार नए ॉड ट या सेवा क जाँच-परख न कर
ल। इसके बाद ही वे ख़रीदने का नणय लेते ह। दे री से अनुकूलन करने वाले लोग ग़ैर-
ाहक क ेणी म आते ह। जब कोई कंपनी ग़ैर- ाहक के इस वशाल बाज़ार का
दोहन करने का तरीक़ा खोज लेती है, तो यह ायः अपने सभी त प धय से आगे
नकल जाती है।
दमाग़ म तीन उदाहरण तुरंत आते ह : फ़ै स मशीन, पसनल कं यूटर और सेल
फ़ोन। येक करण म ब त कम लोग नई ौ ो गक के मामले म जो ख़म लेना चाहते
थे। जब वे नए-नए आए थे, तो वे अ सर बड़े, बेढंगे और अकायकुशल थे। सेल फ़ोन को
तो लाने-ले जाने के लए पहले ायः ीफ़केस क ज़ रत होती थी।
ले कन एक बार जब इन तीन नवाचार को वसा यय ने वीकार कर लया और
ऑ फ़स म इनका इ तेमाल होने लगा, तो बाँध तड़कने लगा। अचानक ग़ैर- ाहक
लाख -करोड़ क तादाद म बाज़ार म दा ख़ल हो गए। आज तो ब च के पास भी
कं यूटर, फ़ै स मशीन और सेल फ़ोन हो गए ह, जसे वे यादा नए, बेहतर, यादा तेज़
और यादा स ते सं करण से लगातार अप ेड करते जा रहे ह। जो कभी शु आती
अनुकूलन वाले बाज़ार थे, वे आज अरब डॉलर के व ापी बाज़ार बन चुके ह। आप
इसे अपने ॉड ट या सेवा पर कैसे लागू कर सकते ह?
ग़ैर-मतदाता
यहाँ एक और उदाहरण है। हमारे समाज म सबसे बड़ा ग़ैर- ाहक वह है, जो
मतदान नह करता। ग़ैर-मतदाता को अगर कसी ख़ास पाट के प म मतदान करने
के लए े रत कया जा सके, तो वे दे श म होने वाले लगभग हर चुनाव के प रणाम को
तय कर सकते ह। चालीस तशत पा मतदाता मतदान करने नह जाते ह। वे दे श म
मतदाता का सबसे बड़ा समूह ह।
वे य नह ख़रीदते ह?
जो लोग आपके या कसी सरे के ॉड ट को इस व त नह ख़रीद रहे ह, वे नए ाहक
के सबसे बड़े ोत ह। अगर आप यह पता लगा सक क वे य नह ख़रीद रहे ह, तो
आप अ सर एक बलकुल नए बाज़ार म सध लगा सकते ह और पहले से ब त यादा
बेच सकते ह।
ग़ैर- ाहक के संदभ म पूछते रह, वे य नह ख़रीदते ह? उनक अनुभू त म ऐसा
या है, जो उ ह आपके ॉड ट या सेवा को ख़रीदने से रोकता है? उनके दमाग़ म
मौजूद कस आप को आपको र करना होगा, ता क उ ह बाज़ार म लाया जा सके?
आप उनके अ ान को र करने के लए या कर सकते ह, जसक वजह से वे यह नह
समझते ह क उ ह आपके ॉड ट से कतना लाभ हो सकता है? आप उस डर को कैसे
र कर सकते ह, जो उ ह पीछे रोक रहा है?
ब त बार, ग़ैर- ाहक बाज़ार क तरफ़ जाने का सबसे सरल तरीक़ा यह रहता है क
उस एक ख़ास लाभ को पहचान, जसे ग़ैर- ाहक मू यवान मानता है और जसे वह
इतना चाहता है क वह आपका ॉड ट या सेवा ख़रीदना चाहे। ॉ पे ट के सामने
द शत कर द क उसे न त प से वह लाभ मलेगा, जससे वह ख़रीदने के लए
े रत हो जाएगा। इसके बाद संतु क पूरी गारंट द। मु य लाभ पर यान क त करके
और श शाली गारंट का समथन दे कर आप अ सर उस तरोध को तोड़ सकते ह, जो
आपके ग़ैर- ाहक को ख़रीदने से रोक रहा है।
श तप का योग कर
श त प सबसे श शाली ब औज़ार म से एक है। जब आप कहते ह क आपका
ॉड ट उ कृ है और ॉ पे ट के लए अ छा चयन रहेगा, तो वह त काल आपके दावे
को कम आँकता है, य क आ ख़रकार आप से सपसन ह। ले कन अगर कोई सरा
, जसने आपका ॉड ट ख़रीदा है, कहता है क यह “अ छा” है, तो ाहक इस
आंकलन पर यक़ न कर लेता है और इसे वीकार कर लेता है।
कुछ साल पहले जब म अपना एक कारोबार खड़ा कर रहा था, तो म लगातार
ॉ पे ट से जूझ रहा था, य क म बाज़ार म नया था। ले कन मने जसके भी साथ
काम कया था, वह मेरी सेवा से ख़ुश था। इस लए मने एक स ताह का समय अलग
रख दया और अपने हर पुराने ाहक से मलने गया। मने उनसे पूछा क या वे मुझे एक
अ छा प लखगे, जो बताए क वे मेरी सेवा को कतना पसंद करते ह और सरे
लोग से उनक सफ़ा रश कर।
उनम से यादातर तुरंत सहमत हो गए। म उनके पीछे पड़ा रहा, जब तक क मेरे
पास श त प से भरा तीन रग का बाइंडर नह आ गया। इसने मेरा से स क रयर
बदल दया।
श तप क मदद से आप य से उबर
अगर आपको वही आप बार-बार सुनने को मलती है, ख़ास तौर पर आपक ऊँची
क़ मत या इस त य के संदभ म क आपक कंपनी या ॉड ट बाज़ार म नया है, तो
अपने संतु ाहक से अपने अगले प म उस आप का जवाब दे ने को कह। अ सर
आप इस आप के जवाब म उनक तरफ़ से प लख सकते ह।
मसाल के तौर पर, आइए हम मान लेते ह क आपका ॉड ट आपके त प धय
से यादा महँगा है और आपके ाहक लगातार इस मु े को उठाते ह। इस पर आप एक
श त प लखवाते ह, जो इस तरह क बात कहता है:
य ायन,
आपका
एक ख़ुश ाहक
इस तरह के प का मू य सोने के बराबर है। अगर आपके पास ऐसे आधा दजन प
ह , तो आप ब त कम समय म अपनी ब को दोगुना और तीन गुना कर सकते ह।
ज द ही आप मलने वाले लगभग हर को बेच रहे ह गे।
सबसे अ छा व ापन
हमारे समाज म “मौ खक चार” व ापन का सबसे श शाली साधन है। 85 तशत
ब याँ सफ़ तभी होती ह, जब कोई कहता है क ॉड ट या सेवा अ छ है। बाक़
व ापन तो इस को शश म कए जाते ह क लोग को ॉड ट या सेवा आज़माने के लए
े रत कया जाए, ता क मौ खक व ापन क या शु हो सके।
पूछना सु न त कर
आपके संतु ाहक दोबारा ब और रेफ़ेरल के आपके सबसे अ छे ोत ह। अगर
आप उनसे पूछने का समय नकालते ह क उ ह ने कसी सरे के बजाय आपसे य
ख़रीदा, तो वे आपको बता दगे। एक बार जब आप जान जाते ह क आपके ाहक
आपसे य ख़रीदते ह, तो फर आप कसी नए ॉ पे ट से मलते व त यही कारण
दोहरा सकते ह।
कसी संतु ाहक को फ़ोन कर या मलने जाएँ, कोई ऐसा जसे आप पसंद करते ह
और जो आपको पसंद करता है और उसे बताएँ क आपक कंपनी बाज़ार संबंधी शोध
कर रही है। “हम अपने कुछ सबसे मू यवान ाहक से यह पता लगा रहे ह क हम
भ व य म उनक बेहतर सेवा कैसे कर सकते ह। या आप मेरे कुछ सवाल के जवाब
दगे?”
फर आप उससे इस तरह के सवाल पूछते ह:
• “आपने कसी सरे के बजाय हमसे ख़रीदने का नणय य लया?”
• “ या कोई ख़ास चीज़ है जो हमारा ॉड ट (या सेवा) करता है, जसक आपको
तब उ मीद नह थी, जब आपने इसे ख़रीदा था?”
“ वचारमंथन” का नय मत अ यास कर
यह आपक रचना मकता को े रत करने, नए अवसर के त चौकस करने और ब
क रयर म आपक सफलता को ती करने के सबसे श शाली तरीक़ म से एक है। इसे
“20 वचार व ध” कहा जाता है। जब आप इस व ध का नय मत इ तेमाल शु करते
ह और उ प कुछ वचार का इ तेमाल शु करते ह, तो आप आने वाले महीन म
अपनी आमदनी दोगुनी या इससे यादा कर लगे।
यह इस तरह काम करता है। एक काग़ज़ ल और उसके सबसे ऊपर अपने सबसे बड़े
ल य या अपनी सबसे यादा मु कल सम या को एक सवाल के प म लख ल।
मसाल के तौर पर, आप लख सकते ह, “म अगले बारह महीन म अपनी आमदनी
दोगुनी कैसे कर सकता ँ?”
आप और भी यादा न त तथा प हो सकते ह : “म अपनी आमदनी अगले
बारह महीन म 50,000 डॉलर त वष से 1,00,000 डॉलर त वष कैसे बढ़ा सकता
ँ?”
प और मूत रह
जतना यादा प और न त होता है, आपके दमाग़ के लए उसके ब त सारे
जवाब उ प करना उतना ही यादा आसान होता है। आप इस वचारमंथन व ध का
इ तेमाल मूलतः उन सवाल पर करते ह, जनके लए आप मूत, ठोस जवाब खोज रहे
ह।
मसाल के तौर पर, आप यह नह लखते ह, “म कैसे यादा ख़ुश हो सकता ँ?”
यह सवाल इतना कमज़ोर और अ प है क आपका मन इस पर एका नह हो सकता
और काम करने यो य, न त जवाब उ प नह कर सकता।
एक बार जब आप लख ल, तो फर ख़ुद को उस के बीस जवाब लखने के
लए अनुशा सत कर। आप अपने जवाब गत, सकारा मक, वतमान काल म
लखते ह। मसाल के तौर पर, “ यादा लोग से मलूँगा,” यह लखने के बजाय आप
लखते ह, “म हर दन पाँच यादा लोग से मलूँगा।” आपके जवाब जतने यादा
न त होते ह, आप उतने ही यादा वचार को े रत करगे।
दौलत क कुंजी
अल नाइ टगेल ने कहा था क आज तक इस 20 वचार व ध का इ तेमाल करके जतने
यादा लोग दौलतमंद बने ह, उतने रचना मक सोच क कसी अ य व ध का इ तेमाल
करके नह बने ह। मेरे ख़ुद के और मेरे हज़ार व ा थय के अनुभव म 20 वचार का
यह अ यास जीवन बदलने वाला है। एक बार जब आप इसका इ तेमाल शु कर दे ते ह,
तो आप इसका इ तेमाल अपने सामने आने वाली हर सम या या ल य पर करने लगगे।
आप इसका इ तेमाल कसी भी ोजे ट क परेखा बनाने के लए कर सकते ह, चाहे
वह छोटा हो या बड़ा। आप इसका इ तेमाल मकान या क रयर बनाने के लए भी कर
सकते ह। आपको जो प रणाम मलगे, वे बेहद आ यजनक ह गे।
सं चत प रणाम
चाहे आपको कोई अलग सम या या ल य चुनना हो, या फर सम या या ल य पुराना हो,
जब आप हर सुबह यह वचारमंथन अ यास करते ह, तो आप हर दन कम से कम बीस
वचार उ प करगे। य द आप यह अ यास स ताह म पाँच दन करते ह, तो आप हर
स ताह सौ वचार उ प करगे। अगर आप यह अ यास स ताह म पाँच दन के हसाब से
हर साल पचास स ताह तक करते ह, तो आप हर साल ऐसे पाँच हज़ार वचार उ प कर
लगे, जो यादा सफल बनने म आपक मदद कर सकते ह।
अगर आप हर दन एक वचार को चुनते ह और उस पर तुरंत क़दम उठाते ह, तो
इसका मतलब है क आप अपने जीवन म हर साल 250 वचार पर अमल कर रहे ह,
जो आपको अपने गत और क रयर ल य क ओर यादा तेज़ी से ले जाएँग।े
बड़ा सवाल
अगर आप यादा सफल बनने के लए हर साल 250 नए वचार पर अमल कर, तो या
आपके हसाब से उनका आपके जीवन पर कोई भाव पड़ेगा? या आपक आमदनी
बढ़े गी? या आप सोचते ह क हर दन व-सुधार का एक वचार आपके जीवन को इतने
नाटक य प से बदल सकता है क यह अब से एक साल बाद पहचान म ही न आए?
माशल मैकलुहैन ने एक बार लखा था क एक म लयन डॉलर बनाने के लए
आपको तो बस एक ऐसे वचार क ज़ रत होती है, जो 10 तशत नया हो। इसके
लए सापे ता के स ांत क खोज या कसी बड़ी वै ा नक ां तकारी खोज क
ज़ रत नह होती। इसके लए तो बस इतनी ज़ रत होती है क आप जस े म काम
कर रहे ह, उसम थोड़ा-सा सुधार कर ल, जो आपको त पध लाभ दान कर दे । एक
छोटा त पध लाभ ही आपको बाक़ हर से अलग करने और सफलता के ती
माग पर प ँचाने के लए काफ़ होता है।
जब आप इस वचार का इ तेमाल शु करते ह और हर दन बीस वचार वक सत
करते ह, तो आप हैरान रह जाएँगे। आप अपने े के सबसे रचना मक से स पीपल म
से एक बन जाएँगे। फल व प आप अपने पेशे म सव च भुगतान पाने वाले बन जाएँगे।
एक बार जब आप रचना मक तरीक़े से सोचने और अपने रचना मक वचार पर अमल
करने क नय मत आदत डाल लेते ह, तो कोई ॉड ट नह होगा, जसे आप
सफलतापूवक न बेच सक और कोई ल य नह होगा, जसे आप हा सल न कर सक।
काय अ यास
ॉ पे टं ग क या
अपने ॉड ट और बाज़ार का अनवरत व ेषण आपको नए ॉ पे ट व ॉ पे ट
समूह क सतत धारा दे गा, जनसे आप संपक कर सकते ह। ॉ पे ट के साथ आपका
पहला संपक उस या को शु कर दे गा, जो या तो ब के साथ समा त होगी या
नह होगी। इस लए आपके संपक या तावना का हर श द नीचे दए ल य को हा सल
करने के लए पहले से ही योजनाब होना चा हए।
ॉड ट नह , अपॉइंटमट बेच
कभी भी फ़ोन पर अपने ॉड ट या भाव के बारे म बात न कर, जब तक क आप
ॉ पे ट से मले बना ही पूरी ब न कर सकते ह । यह एक मह वपूण नयम है।
युवा से स पीपल अपॉइंटमट पाने के लालच म अ सर पहले दो वा य म ही अपने
ॉड ट के बारे म ववरण उगल दे ते ह। अगर आप यह करते ह, तो आप ब का गला
घ ट दगे। ऐसा इस लए होगा, य क उस व त ॉ पे ट के पास आपके ताव पर
गंभीरता से वचार करने के लए पया त जानकारी नह है। ऐसे म उसका जवाब यही
होगा, “मेरी च नह है,” या “हम इस व त इसे नह ख़रीद रहे ह।” इसके बाद आप
अंततः एक बंद फ़ोन से बात कर रहे ह गे।
लाभ दखाएँ
उसने बताया, “सबसे पहले तो मने फ़ै से से ट लास के छह इंच के चौकोर टु कड़े
नमूने के तौर पर कटवाए। फर मने एक छोट -सी हथौड़ी ली, जसे म से स कॉल पर
अपने साथ ले जाता था। ॉ पे ट से मलने पर म पूछता था, ‘ या आप ऐसा काँच
दे खना पसंद करगे, जो नह टू टता है?’
लगभग हमेशा ॉ पे ट कहता था, ‘यह संभव नह है। मुझे इस पर यक़ न नह है।’
यह सुनने पर म काँच का सपल उसक डे क पर रखता था, छोट -सी हथौड़ी नकालता
था और उस पर दे मारता था। वह सहज बोध से उछल पड़ता था और अपनी आँख क
र ा करने के लए हाथ ऊपर कर लेता था। जब वह नीचे दे खता था और पाता था क
काँच नह टू टा है, तो वह दं ग रह जाता था।
उसके बाद का काम सरल था। म बस इतना पूछता था, ‘आप कतना पसंद करगे?’
फर म अपना ऑडर पैड नकालकर ऑडर लखने लगता था।”
इसे हर एक को सखाएँ
इस तकनीक से कॉ नग लास इतनी भा वत ई क अगले साल इसने अपने सारे से स
पीपल के लए छोट हथौ ड़याँ ख़रीद ल , उ ह से ट लास के सपल दे दए और उ ह
पूरे दे श म भेज दया। यह उपाय सचमुच कारगर रहा; उ ह ने भारी मा ा म काँच बेचा।
साल के अंत म जब अगला रा ीय ब स मेलन आ, तो वही युवा से समैन अब
भी दे श के हर सरे से सपसन से ब त आगे था।
एक बार फर उसे दे श के सव े से सपसन के प म पुर कार हा सल करने के
लए मंच पर बुलाया गया। और एक बार फर उ ह ने पूछा, “आपने इस साल ऐसा या
कया, जसक बदौलत आपने हर एक से यादा सामान बेचा?”
ाहक को काम म शा मल कर
“दे खए,” उसने कहा। “म जानता था क आप सभी मेरी व ध का इ तेमाल करने वाले
ह, इस लए मुझे एक नई तकनीक खोजनी थी। अब जब म ाहक से मलने जाता ,ँ तो
मेरे एक हाथ म छोट हथौड़ी होती है और सरे हाथ म से ट लास का सपल। म उससे
पूछता ँ, ‘ या आप ऐसा काँच दे खना पसंद करगे, जो न टू टता हो?’”
“वह आमतौर पर कहता है, ‘मुझे इस पर यक़ न नह है।’”
“ फर म काँच का टु कड़ा उसक डे क पर रख दे ता ँ और हथौड़ा उसे थमा दे ता ँ।
म उससे इस पर हार करने को कहता ।ँ जब वह को शश करता है और काँच को
तोड़ने म नाकाम रहता है, तो उसे पूरा यक़ न हो जाता है। फर म ऑडर लख लेता ँ।”
अ छ शु आत आधा अंत है
अ छ शु आत, एक बल जसका ल य आपके ॉड ट का प रणाम या लाभ
बताना हो, आपको ब के लोज़ तक ला सकता है। बल शु आत ॉ पे ट क
वचारम नता को तोड़ती है, उसे पूरी तरह चौकस बनाती है और उसका पूरा यान आप
पर ख च लाती है। वह आपक बात सुनने का तुरंत इ छु क हो जाता है।
जब आप कसी ॉ पे ट से पहली बार मलते ह, तो आपका शु आती वा य
कतना दमदार है, यह जाँच करने के लए माक टग गु डैन केनेडी ने एक श शाली
तकनीक बताई है। वे कहते ह क आपके शु आती श द के जवाब म ॉ पे ट क
त या हमेशा यह होनी चा हए, “सचमुच? ऐसा कैसे हो सकता है?”
मसाल के तौर पर, “हम आपको ऐसा काँच दे सकते ह, जो टू टता नह है।”
“सचमुच? ऐसा कैसे हो सकता है?” आपके कथन को उसका पूरा यान तुरंत
जकड़ लेना चा हए।
आपका समय सी मत है
ॉ पे ट का पूरा यान ख चने के लए मुलाक़ात के शु म आपके पास बस तीस सेकड
का समय होता है। पहले तीस सेकड म ही ॉ पे ट यह नणय ले लेता है क वह आपक
बात सुनने वाला है या नह । अगर आप भटकते ह या इधर-उधर क बातचीत करने लगते
ह, तो ॉ पे ट अधीर और बेचैन हो जाएगा। तीस सेकड के भीतर वह बचक जाएगा
और सुनना छोड़ दे गा। फर उसे दोबारा पटरी पर लाना मु कल होता है।
वशेष आमतौर पर सहमत ह क आपके मुँह से नकले पहले पं ह से प चीस
श द बाक़ बातचीत का माहौल तय कर दे ते ह। आपको इन श द को सावधानी से
चुनना चा हए और उनक नय मत रहसल करनी चा हए। उ ह संयोग के भरोसे नह
छोड़ा जाना चा हए।
हर श द क योजना बनाएँ
आपका शु आती या कथन श द दर श द पूव- नयो जत होना चा हए। आपको शीशे
के सामने इसक बार-बार रहसल करनी चा हए और कंठ थ कर लेना चा हए। फर
आपको बाहर जाकर इसे कसी असली ॉ पे ट के सामने कहना चा हए। दे ख क
आपको कैसी त या मलती है। अगर आपका ॉ पे ट गहरी च और पूरे यान के
साथ त या न करे, तो उस शु आती या कथन को दोबारा नए सरे से ढालने म
जुट जाएँ। आपको अपने शु आती या कथन पर दोबारा काम करना होगा, जब तक
क यह आपक मनचाही त या हा सल न कर ले : “सचमुच, ऐसा कैसे हो सकता
है?”
दोबारा फ़ोन पर
म एक बार फर टे लीफ़ोन पर ॉ पे टं ग करने लगा। अब रसे श न ट से मेरा सवाल यह
रहता था : “आपके संगठन म कौन है, जो ब और ब श ण के लए ज़ मेदार
है?”
“ म टर ाउन, हमारे से स मैनेजर।”
“ या म म टर ाउन से बात कर सकता ँ, लीज़?” और रसे श न ट उनका नंबर
मला दे ती थी।
जब उनसे मेरी बात होती थी, तो म कहता था, “ म टर ाउन, मेरा नाम ायन े सी
है। म इं ट ूट फ़ॉर ए ज़ी यू टव डेवलपमट से बोल रहा ँ। मुझे बताएँ क या आप
एक आज़माई ई व ध म च रखते ह, जो अगले बारह महीन म आपक ब 20 से
30 तशत तक बढ़ा सकती है?”
आपको या लगता है, मुझे कस तरह क त या मली? लगभग हर ॉ पे ट ने
जवाब दया, “ बलकुल। यह या है?”
मु य लाभ को दोहराएँ
फर म मु य लाभ या “हॉट बटन” को दोहराता था। “ म टर ाउन, हमने आपक ब
को अगले कुछ महीन म 20 तशत, 30 तशत, यहाँ तक क 50 तशत भी बढ़ाने
क व ध तैयार क है।”
ॉ पे ट अ सर कहता था, “सचमुच? ऐसा कैसे हो सकता है?”
म जवाब दे ता था, “इसी लए तो म आपको फ़ोन कर रहा ँ। मुझे बस आपके दस
मनट चा हए, ता क म आपको यह स टम दखा सकूँ। फर आप ख़ुद ही यह फ़ैसला
कर ल क या यह आपक कंपनी और आपके से स पीपल के लए सही है।”
इसी के साथ टे लीफ़ोन ॉ पे टं ग म असफलता और कुंठा का मेरा दौर ख़ म हो
गया। अब मुझे पाँच फ़ोन म चार अपॉइंटमट मलने लगे। कई बार तो अजनबी लोग के
साथ दस म से नौ अपॉइंटमट भी मल जाते थे, हालाँ क म उ ह टे लीफ़ोन डायरे से
फ़ोन करता था। अपनी नी त म यह छोटा-सा प रवतन करने का प रणाम यह नकला क
मने अगले दो महीन म ही उससे यादा कारोबार कर लया, जतना पछले पूरे साल म
कया था।
आपके शु आती के जवाब म ाहक को इस तरह का जवाब दे ना चा हए, “यह
या है?” या “सचमुच? ऐसा कैसे हो सकता है?” अगर इस तरह का जवाब नह मलता
है, तो आपको अपने सवाल पर दोबारा काम करने क ज़ रत है। य द यह ॉ पे ट क
वचारम नता को तोड़ नह रहा है और उसका पूरा यान नह ख च कर रहा है, तो
आपको इस को तब तक नए श द म लखना चा हए, जब तक क यह ऐसा न कर
दे ।
ब तरोध सामा य है
य द कोई ॉ पे ट कहता है, “दे खए, मेरी दरअसल कोई च नह है,” तो इसका
मतलब दो चीज़ म से एक है : या तो आपका यादा श शाली नह है, या आप
जस से बात कर रहे ह, वह आपके ारा बेचे जाने वाले ॉड ट के लए ॉ पे ट
ही नह है। आप शायद ग़लत आदमी से बात कर रहे ह।
जब आप कसी बल कथन या से शु करते ह, तो आप ख़ुद को से स
ोफ़ेशनल के कुलीन वग म प ँचा दे ते ह। अपनी ॉड ट लाइन के बारे म और आप
शहर म कतने लंबे समय से ह, इस बारे म शु आती दो मनट बबाद करने के बजाय
आप सीधे उस वषय पर प ँचते ह, जसम ॉ पे ट क सबसे यादा च है।
फ़ोन पर न बेच
आप जवाब दे ते ह, “ म टर ॉ पे ट, म इस बारे म आपको फ़ोन पर बताना पसंद
क ँ गा, ले कन म आपको कुछ दखाना भी चाहता ।ँ आपको इसे गत प से
दे खना होगा।”
इससे उ सुकता का सश भाव े रत हो जाता है। आपको तुरंत मलने के दो समय
सुझा दे ने चा हए, “ या मंगलवार सुबह आपके लए आरामदे ह होगी? या फर बुधवार
क दोपहर बेहतर रहेगी?” याद रख, आपके पहले फ़ोन कॉल का उ े य बेचना नह है;
इसका उ े य अपने ॉड ट या सेवा पर बातचीत करना भी नह है। यह तो ॉ पे ट के
साथ आमने-सामने दस मनट का अपॉइंटमट तय करना है। इस अपॉइंटमट के अलावा
कसी सरी चीज़ के बारे म बात न कर और फ़ोन पर अपने ॉड ट या भाव के बारे म
कसी सूरत म बात न कर।
बहाने को दर कनार कर द
कई बार कोई त ॉ पे ट कहेगा, “ या आप मुझे डाक म कुछ भेज सकते ह?”
अगर आप ॉ पे ट को डाक म कोई चीज़ भेजते ह, तो इस बात क काफ़ संभावना
रहती है क वह इसे खो दे गा, इसके बारे म भूल जाएगा या आपसे न मलने या बात न
करने का नणय लेगा। वह महसूस करेगा क उसके पास नणय लेने के लए पया त
जानकारी है और उसे अपना समय कसी से सपसन के साथ बबाद नह करना चा हए।
डाक म चीज़ भेजना आमतौर पर समय और पैसे क पूरी बबाद है, जब तक क आप
री से ही न बेच सकते ह ।
जब ॉ पे ट पूछता है क या आप कोई चीज़ डाक म भेज सकते ह, तो जवाब द,
“म इसे डाक से भेजना पसंद क ँ गा, ले कन आप जानते ह क डाक आजकल कतनी
अ व सनीय हो गई है। म आपसे मंगलवार दोपहर को मल सकता ँ, जब म उस इलाक़े
म आऊँगा? या आप उस समय उपल ध रहगे?”
टालमटोल को वीकार न कर
ॉ पे ट अब वादा करने से बचने क आ ख़री को शश कर सकता है : “ठ क है, आप
मुझे सोमवार को फ़ोन करके दे ख ल! तब हम अगले स ताह मलने के लए एक ख़ास
समय तय कर सकते ह!” अगर आप इस “टालमटोल” को वीकार कर लेते ह, तो जब
आप सोमवार को फ़ोन करते ह, तो ॉ पे ट एक “बैठक” म होगा, जससे वह शायद
कभी नह नकलेगा।
इसके बजाय कह, “ म टर ॉ पे ट, मेरे सामने मेरा कैलडर है। या आपका
शे ूल आपके आस-पास है?”
ॉ पे ट हमेशा कहेगा क उसका शे ूल आस-पास ही है। फर आप कहते ह,
“आइए हम इसी व त एक ख़ास समय तय कर लेते ह। अगर कोई अ या शत काम आ
जाए और आपको यह समय बदलना हो, तो आप मुझे फ़ोन कर सकते ह और हम सरा
समय तय कर सकते ह। या मंगलवार दोपहर को तीन बजे के आस-पास का समय
आपके लए सु वधाजनक होगा?”
जब ॉ पे ट कसी न त व त पर आपसे मलने के लए सहमत हो जाता है, तो
आपने अपनी पहली ब कर ली है, वह ब जो असली ब को संभव बनाती है।
फर आप मुलाक़ात का समय, दन और तारीख़ दोहराकर इसे प का करते ह। साथ ही
आप ॉ पे ट को अपना टे लीफ़ोन नंबर दे दे ते ह, ता क अगर बीच म कोई अड़चन आ
जाए, तो वह आपको फ़ोन पर बता सके। यह होने के बाद ॉ पे ट को ध यवाद द;
मुलाक़ात का समय, तारीख़ और जगह दोहराएँ; फर कह, “आपको ध यवाद; जो म
आपको दखाने वाला ँ, उसे आप सचमुच पसंद करगे।”
ॉ पे ट के साथ आमने-सामने
बेचने म आपका पहला काम यह है क ॉ पे ट आपक बात सुनने के लए तैयार हो।
ॉ पे ट तनावर हत होकर आपक बात सुन,े इसके लए उसे पाँच बात का व ास
होना चा हए। हो सकता है क वह इन पाँच बात को सीधे-सीधे न कहे या पूछे, ले कन
अगर आप चाहते ह क वह आपक बात अ छे से सुने, तो वे अ नवाय ह।
पहले, वह यह यक़ न करना चाहता है क आपके पास कहने के लए कोई
मह वपूण बात है। इसी लए आप अपने पहले वा य म सीधे अपने ॉड ट का प रणाम
या लाभ बताते ह। आपका ॉड ट अगर उसके जीवन या कामकाज म ासं गक है, तो
उसका पूरा यान आप पर क त हो जाएगा।
सरे, वह यक़ न करना चाहता है क आप सही से बात कर रहे ह। चूँ क
आपका ॉड ट आमतौर पर कसी तरह क सम या सुलझाता है, इस लए वह यक़ न
करना चाहता है क उसके पास कोई सम या या आव यकता है, जसे आप सुलझा
सकते ह या संतु कर सकते ह।
सौभा य से, आपने पहले ही इस ॉ पे ट क पा ता जाँच कर ली है, जब आप
रसे श न ट के ज़ रये उस तक प ँचे थे। आपको पहले से ही पता है क आप सही
से बात कर रहे ह।
ले कन अगर आपके मन म कोई शंकाएँ ह, तो उससे पूछ ल, “ या आप ही वह
ह, जससे म संगठन म ब बढ़ाने के बारे म बात कर सकता ँ?”; “ या आप
वही ह, जससे मुझे जानकारी संधारण क लागत कम करने के बारे म बात करनी
चा हए?”; “ या आप ही वह ह, जससे मुझे आपके संगठन क (ख़ास
आव यकता या सम या) के संबंध म बात करनी चा हए?”
याद रख, आप कोई ॉड ट या सेवा नह बेचते ह। आप तो कसी सम या का
समाधान या कसी वा त वक आव यकता क संतु बेचते ह। आपको शु आत म उस
को खोजना चा हए, जसके पास वह सम या या वह ज़ रत हो। केवल तभी आप
उसे अपने ॉड ट के लाभ दे ने के बारे म बात शु कर सकते ह।
कसी ऐसे के सामने अ त ब तु त दे ने म कोई तुक नह है, जसक
आपके ॉड ट म कोई च नह है या जो ख़रीददारी का नणय लेने क थ त म ही
नह है। हमेशा सु न त कर क आप सही से बात कर रहे ह ।
तीसरे, कम से कम शु आत म, ॉ पे ट यह तस ली चाहता है क आपक
मु लाक़ात सं त होगी। आजकल लोग बेहद त ह। वे अ सर सम या और
ज़ मेदा रय के बोझ तले दबे जा रहे ह। अगर वे सोचते ह क कोई उनका ब त सा
समय लेने वाला है, तो वे घबरा जाएँगे और नकारा मक हो जाएँगे। इस लए आपको उ ह
तुरंत आ त कर दे ना चा हए क आपने अपने शु आती म जस लाभ का ज़
कया था, उस बारे म उ ह बताने म आपको केवल दो-तीन मनट ही लगगे।
चौथे, ॉ पे ट यह सु न त करना चाहता है क आपसे मलने के बाद उस पर
ख़रीदने का कोई बंधन न रहे। इसी लए आप कहते ह, “मेरे पास आपको दखाने के लए
कुछ है और आप ख़ुद उसका मू यांकन कर सकते ह।” इससे ॉ पे ट पर से दबाव हट
जाता है और ायः इसी से तय होता है क आपको अपॉइंटमट मलता है या नह ।
पाँचव, ॉ पे ट यह सु न त करना चाहता है क आप यादा दबाव नह डालगे।
से स पीपल के संदभ म ॉ पे ट के सबसे आम दो डर ये होते ह : दबाव डलने का डर
और अनु चत लाभ लेने का डर। सकारा मक, वन और दो ताना नज़ रये से ॉ पे ट
से बातचीत करके आप इन डर को र कर दे ते ह। आप उसे तनावर हत कर दे ते ह,
जससे वह आपक बात यादा ग़ौर से सुनने लगता है।
आपको इन पाँच ल य को चचा क शु आत म ही पूरा कर लेना चा हए। जब आप
फ़ोन पर कसी नए ॉ पे ट के साथ सफ़ अपॉइंटमट लेने का यास कर रहे ह , तब भी
ऐसा ही कर। इसे करने क एक व ध है, जो मने हज़ार से स पीपल को सखाई है। जब
उ ह ने इस व ध का इ तेमाल कया है, तो इसने टे लीफ़ोन या को ड-कॉ लग से मलने
वाले अपॉइंटमट क सं या म अ सर ां त कर द है।
अ छ तरह तैयार से शु कर
जब आप अंततः कसी नए ॉ पे ट के आमने-सामने प ँचते ह, तो अपना प रचय द,
हाथ मलाएँ, बैठ और एक अ छ तरह तैयार पूछकर शु आत कर। यह अ सर एक
रोचक या असामा य होता है, जसका उ े य आपके ॉड ट के लाभ बताना है।
श शाली होते ह, य क हर को बचपन से ही उनसे पूछे गए सवाल
का जवाब दे ने क आदत डाल द जाती है। अगर आप कसी से पूछते ह क समय
या आ है, तो वह कुछ भी सोचे-समझे बना अपनी घड़ी दे खेगा और समय बता दे गा।
लोग पर वचा लत त या करते ह।
इसी लए हम ब के े म कहते ह क “जो पूछता है, वह नयं ण म
होता है।” जो पूछ रहा है, वह जवाब दे ने वाले को नयं त कर रहा है।
कसी भी बातचीत म नयं ण हा सल करने का सबसे तेज़ तरीक़ा है वराम लेना और
एक पूछना। जब तक क सरा आपके का पूरा जवाब न दे ले, वह
अपनी कही जाने वाली बात पर पूरी तरह क त रहेगा।
जब आप ॉ पे ट से पूछते ह, “ या म आपसे एक सवाल पूछ सकता ँ?” तो वह
लगभग हमेशा हाँ कहेगा। फर आप पूरे नयं ण म ह गे।
अपॉइंटमट क पु कर ल
एक बार जब आप अपॉइंटमट ले ल, तो इतने भर से ही काम पूरा नह हो जाता है। यह
तो सफ़ शु आत है। पहले से तय अपॉइंटमट पर जाने से पहले हमेशा फ़ोन कर के
दोबारा पु कर ल। यह शीष थ पेशेवर का ल ण है।
कई लोग फ़ोन करके पु करने से घबराते ह, य क वे डरते ह क कह ॉ पे ट
अपॉइंटमट र न कर दे । इस लए वे बना कुछ कहे-सुने नधा रत समय पर ॉ पे ट के
ऑ फ़स प ँच जाते ह। ले कन वहाँ प ँचने पर आपको ायः पता चलता है क ॉ पे ट
कसी मी टग म या शहर के बाहर चला गया है। कई बार वह बीमार होता है या उसके
सामने कोई आपातकालीन थ त होती है। पहले से तय ब त सारे अपॉइंटमट ऐसे ब त
से कारण से गड़बड़ा जाते ह, जन पर आपका कोई नयं ण नह होता।
कसी अपॉइंटमट क पु करने के दो तरीक़े ह। पहला है ॉ पे ट को फ़ोन करके
बताना क आप नधा रत समय पर वहाँ प ँच जाएँगे और आप उससे मलने क ती ा
कर रहे ह। इससे ॉ पे ट अगर कसी कारण तय समय पर आपसे न मल सकता हो,
तो आपको दोबारा समय तय करने का अवसर मल जाता है।
अपॉइंटमट क पु करने का सरा तरीक़ा बस यह है क आप रसे श न ट को
फ़ोन करके पूछ, “ या म टर ाउन वहाँ ह?”
जब रसे श न ट कहे, “हाँ,” तो आप कह, “अ छा, म ायन े सी बोल रहा ँ। म
उनके साथ कल सुबह दस बजे के अपॉइंटमट को प का करने के लए फ़ोन कर रहा ँ।
कृपया उ ह बता द क म नयत समय पर वहाँ प ँच जाऊँगा। आपको ब त-ब त
ध यवाद।”
य द कसी कारण अपॉइंटमट र हो जाए, तो तुरंत ही उसे कसी न त समय पर
दोबारा तय कर ल। इसके लए उ ह तकनीक का इ तेमाल कर, ज ह मने इस अ याय
म पहले बताया है। मने अ सर कई स ताह पहले से एक न त समय पर अपॉइंटमट
तय कए ह और उनक पु क है। यह आ यजनक है क इन पूव- नधा रत
अपॉइंटमट म से कतने सारे सचमुच घ टत हो जाते ह और उनक बदौलत आपको
अंततः कतना सारा कारोबार मलता है।
वक प दान कर
ॉ पे ट अ सर ऐसा कुछ कहेगा, “प का नह है क म उस दन शहर म र ँगा। या
आप न त समय तय करने के लए कुछ दन बाद या अगले स ताह दोबारा फ़ोन कर
सकते ह?”
यह सुनते ही तुरंत कह, “ म टर ॉ पे ट, म जानता ँ क आप कतने त ह।
ले कन हम फर भी इसे तय कर लेते ह। हम अभी एक प का अपॉइंटमट तय कर लेते ह
और अगर बाद म कोई चीज़ आ जाती है, तो हम उस समय इसे बदल लगे।”
वन ले कन लगनशील बन। एक बार जब आपको कसी च लेने वाले और सुपा
ॉ पे ट से बोलने का अवसर मलता है, तो आपको उस ॉ पे ट के साथ मलने का
न त समय तय करने पर ज़ोर दे ना चा हए।
इंसान अपनी अपे ा से बलता से भा वत होते ह। अगर वे आपसे होने वाली
मुलाक़ात से कुछ जानने या लाभ उठाने क उ मीद करते ह, तो वे आपके अपॉइंटमट क
राह दे खगे। अगर दोबारा समय तय करने क ज़ रत ई, तो वे आपको आमतौर पर
फ़ोन कर दगे, बशत आपने इसे शु आत म सही तरीक़े से तय कया हो।
ॉ पे ट के साथ फ़ोन पर बातचीत म ब क जतनी संभावना होती है, आमने-
सामने क मुलाक़ात म यह संभावना उससे दस-बीस गुना यादा बढ़ जाती है। एक बार
जब ॉ पे ट को आपसे मलने, दे खने, नज़र मलाने और परखने का अवसर मलता है
क आप एक ानी, पेशेवर ह, तो उसके आपको गंभीरता से लेने क ब त, ब त
यादा संभावना होती है।
पहल रख
कभी भी लोग से यह उ मीद न कर क वे आपको पलटकर फ़ोन करगे, चाहे वे कतने
ही ईमानदार या बु मान लग रहे ह । से सपसन के प म आपको हमेशा पहल
बरकरार रखनी चा हए, जब तक क आपको आमने-सामने का पहला अपॉइंटमट न
मल जाए। लोग को कसी भी कारण से टालमटोल न करने द। यह उ मीद न कर क वे
आपको पलटकर फ़ोन करगे। चूँ क वे ब त त ह, इस लए वे ऐसा कभी कर ही नह
पाएँगे, भले ही आपके ॉड ट म उनक च हो।
मान सक रहसल कर
यह बेचने के मनो व ान म सफलता का एक बेहद मह वपूण रह य है। इसका संबंध
ख़ास तौर पर पहली बार ॉ पे ट से मलने जाने से ठ क पहले मान सक तैयारी करने से
है।
कुछ पल के लए क और प मान सक त वीर बनाएँ क आप पूरी तरह
तनावर हत, शांत, सकारा मक, मु कुराते ए और बातचीत के पूरे नयं ण म ह। फर
गहरी साँस ल, अपने फेफड़े भर ल और अपने म यपट पर दबाव डाल। साँस को सात
गनने तक रोक और फर सात गनने तक बाहर छोड़। जब आप गहरी साँस ले रहे ह ,
तो यह त वीर क़ायम रख क आप वह सव े से सपसन ह, जो आप संभवतः हो
सकते ह।
वागत क अपे ा रख
कई बार आपके ॉ पे ट क सुबह ख़राब रहती है। जब से वह ऑ फ़स आया है, वह
फ़ोन मैसेज, ई-मेल और शकायत क बाढ़ म फँसा आ है। कॉफ़ ठं डी थी। उसके
कमचारी बीमार या नाख़ुश ह और उसका बॉस ग़ से से बौखला रहा है। फर आप अंदर
आ जाते ह। ॉ पे ट सोचता है, ई र का शु है, यहाँ एक अ छा, सुखद, बु मान,
सकारा मक दखने वाला इंसान आ रहा है, जो मुझे कोई रोचक बात बताएगा।
कई लोग इसी तरह महसूस करते ह। आप उनक पूरी सुबह या दोपहर का
काशपुंज बन सकते ह। जब आप सुखद वहार करते ह और मु कुराते ह, तो वे
आपको दे खकर ख़ुश ह गे।
अपने ॉड ट का स मान कर
यही टे लीफ़ोन के संदभ म भी लागू होता है। अगर आपका ॉ पे ट फ़ोन पर वह चीज़
नह ख़रीद सकता, जसे आप बेच रहे ह, तो फ़ोन पर उसे बेचने क को शश न कर। य द
ॉ पे ट डाक से उसे नह ख़रीद सकता और उसका भुगतान नह कर सकता, तो उसे
डाक से बेचने क को शश न कर। य द आपके ॉड ट को बेचने के लए आपक
शारी रक उप थ त ज़ री है, तो ब तु त दे ने के लए गत प से वहाँ मौजूद
रहने पर ज़ोर द।
लोग खड़े होकर ख़रीददारी के नणय नह लेते ह। वे ख़रीदने के नणय वहाँ बैठकर
लेते ह, जहाँ वे आरामदे ह होते ह - अपने ऑ फ़स म या अपने घर पर। वे ख़रीदने के
नणय तब लेते ह, जब वे सुन लेते ह, तौल लेते ह, वचार कर लेते ह और आपक साम ी
को दे ख लेते ह। वे तब ख़रीदते ह, जब वे मू यांकन कर लेते ह, समी ा कर लेते ह और
इस नतीजे पर प ँच जाते ह क आप जो लाभ दे ने वाले ह, वे आपके ारा माँगे जा रहे
दाम के लायक़ ह।
काय अ यास
बाहरी प रवेश
हर अपने भौ तक प रवेश ारा भी बलता से भा वत होता है। आपके प रवेश
का इस बात पर ज़बद त असर होता है क आप कैसा सोचते, महसूस करते और
वहार करते ह। आपके प रवेश म छोटे प रवतन होने से इस बात म तुरंत प रवतन हो
सकता है क आप अपने आस-पास हो रही चीज़ पर कैसी त या करते ह।
मसाल के तौर पर, कमरे का सामा य तापमान लगभग स र ड ी फ़ैरेनहाइट होता
है। ले कन अगर आप इस तापमान को पाँच ड ी कम या यादा कर द, तो इससे आपके
आराम के तर म नाटक य प रवतन आ सकता है। इससे यान से बात सुनने पर भी
ब त वपरीत असर पड़ सकता है। अगर आप ब त यादा गम या ठं डा महसूस करते ह,
तो आपक असहजता आपको चड़ चड़ा, रौबदार और अधीर बना दे गी।
बेचने का अ यास कर
आप कसी आईने के सामने अपनी ब तु त को ज़ोर-ज़ोर से बोलकर अपनी
आवाज़ को दमदार और प बना सकते ह। पेशेवर अ भनेता आईने के सामने चलने,
बात करने, मु ाएँ बनाने और पं याँ बोलने म कई घंटे बताते ह, ठ क उसी तरह मानो
वे अपनी आवाज़ को दशक क आ ख़री क़तार तक प ँचाने क को शश कर रहे ह ।
जब आप कसी ॉ पे ट के साथ होते ह, तो आप बस आवाज़ के वॉ यूम या मा ा को
कम कर दे ते ह, ले कन वही व ास और ऊजा बनाए रखते ह। इसका ॉ पे ट के मन
पर एक बेहद सुझावकारी भाव पड़ता है।
ॉ पे ट च ु धान होते ह
ॉ पे ट ब त च ु धान होते ह। आपके कपड़ का दखने वाला भाव ॉ पे ट पर
उसी तरह पड़ता है, जैसे कोई लहर प थर के कनारे से टकराती है। आपके कपड़ का
ॉ पे ट पर बल अवचेतन भाव डालता है। आप बाहर जैसे दखते ह, उसे आपके
आंत रक वक अभ माना जाता है।
आपके कपड़ का दखने वाला भाव ॉ पे ट पर उसी तरह पड़ता है, जैसे
कोई लहर प थर के कनारे से टकराती है।
म ता घटक
ब म सबसे मह वपूण स चाइय म से एक, जसका म पहले ही सं ेप म ज़ कर
चुका ँ, यह है : “कोई भी आपसे तब तक नह ख़रीदे गा, जब तक क उसे
व ास न हो जाए क आप उसके म ह और उसके सव े हत म काम कर रहे ह।”
रॉबट सया डनी क पु तक इं लुएस
ं म एक ब है, ब सफलता म “पसंद” का
मह व। य द कोई ॉ पे ट आपको पसंद करता है, तो ववरण ब क राह म आड़े
नह आएँगे। ले कन अगर कोई ॉ पे ट आपके त तट थ या नकारा मक है, तो
ववरण राह के हर क़दम पर आपको उलझा दगे और ायः ब को असंभव बना दगे।
जब भी कोई ाहक आपसे पहली बार मलता है, तो वह यह अनकहा पूछता है,
“ या आप मेरी परवाह करते ह?” य द आप पहले एक-दो मनट म हाँ का जवाब नह
दे ते ह, तो ाहक आपके साथ कारोबार करने म धीरे-धीरे च गँवा दे गा। हो सकता है
क वह आपक मुलाक़ात और तु त के दौरान वन ता से बैठा रहे, ले कन अंत म वह
आपको आने के लए ध यवाद दे गा और कहेगा क वह “इस बारे म सोचेगा।”
हम ऐसे लोग के साथ बातचीत या सौदे करना पसंद करते ह, जनके त हम
दो ताना महसूस करते ह। हम पहली बातचीत के शु आती कुछ सेकड म और शु आती
कुछ श द से इस संबंध के लए मंच तैयार कर दे ते ह।
बाल क दे खभाल
ब संबंधी चचा का क से सपसन के चेहरे पर होना चा हए। इस कारण लया
मह वपूण हो जाता है। नयम यह है क आपके लए या पोशाक म ऐसा कुछ नह होना
चा हए, जो उस संदेश से यान भटकाए, जो आप वहाँ दे ने आए ह।
आपने यह कहावत सुनी होगी, “एक जैसे पंख वाले प ी एक साथ रहते ह,” या
“समान ही समान को आक षत करता है।” त य यह है क हम उ ह लोग के साथ
वहार करना पसंद करते ह और उ ह लोग से ख़रीदते ह, जो अ धका धक मायन म
हमारे जैसे होते ह। हम उन लोग के साथ यादा आरामदे ह महसूस करते ह, जो हमारे
जैसी पोशाक पहनते ह, जो हमारी ही तरह ख़ुद को सँवारते ह, जनके नज़ रये और राय
हमारे जैसी ही होती ह आ द। आप अपने लए को ाहक के प रवेश म दखने वाले
लोग क तरह जतना यादा बनाते ह, ाहक के मन म आपक बात सुनने और आपके
साथ कारोबार करने म उतना ही कम तरोध होता है।
हमारी सबसे बड़ी इ छा म से एक है कसी गत या ावसा यक थ त म
आरामदे ह महसूस करना। आप अपने ॉ पे ट के आराम के तर को बढ़ाने के लए जो
भी करते ह, वह हर चीज़ आपके बेचने क संभावना को भी बढ़ा दे ती है।
व रत काय, व रत प रणाम
सौभा य से वह एक अ छा व ाथ था। वह बाहर गया और उसने अपने बाल कटा लए,
ले कन बस थोड़े से। ले कन उसक ब लगभग तुरंत ही बढ़ गई। यह दे खकर उसने
अपने बाल और भी छोटे कटा लए। एक बार फर, उसक ब उ लेखनीय प से
बढ़ । यह दे खकर वह आ ख़रकार पूरे रा ते चला गया और उसने एक पारंप रक,
कारोबारी हेयरकट करा ली। उसक ब म उछाल आ गया।
वह अपने माता- पता के मकान से बाहर नकल सकता था, एक कार ख़रीद सकता
था और अपने लए एक अ छे जीवन का नमाण कर सकता था। वह आनं दत था।
ले कन अफ़सोस! वह यह सोचने लगा क उसे जो सफलता मली थी, वह पूरी तरह
उसके बेहतरीन ॉड ट और असाधारण व के कारण मली थी। नतीजा यह आ
क वह अपने पुराने तौर-तरीक़ म फसल गया और एक बार फर बाल बढ़ाने लगा। और
जैसे-जैसे उसके बाल लंबे होते गए, उसक ब घटती चली गई।
जब उसके बाल एक बार फर कॉलर पर आ गए और वह इस ॉ पे ट से उस
ॉ पे ट तक जाने वाले झबरीले कु े क तरह दखने लगा, तो उसका पैसा ख़ म हो
गया और उसे दोबारा अपने माता- पता के घर जाकर रहना पड़ा। आ ख़री बार जब मने
उसे दे खा था, तब भी उसके बाल लंबे थे। वह पुराने कपड़े पहने ए था और उसके जूत
म छे द थे। वह ब त कम उ मीद और उससे भी कम सफलता के साथ एक अपॉइंटमट से
सरे अपॉइंटमट तक जाता था।
अपनी तु त का अ यास कर
आपक ब तु त अ छ तरह व थत, सहज और सभी ववरण म पूण होनी
चा हए। जहाँ तक आपके ॉ पे ट का संदभ है, आपके ॉड ट या सेवा क 80 तशत
उपयो गता या मू य आपक तु त क गुणव ा म शा मल होगा। य द आपक ब
तु त बेतरतीब और भटकने वाली है, तो ॉ पे ट आपके ॉड ट या सेवा को कम
वांछनीय या आकषक मानेगा।
अगर आपक तु त सट क और सु व थत है तथा एक ता कक या म
क़दम-दर-क़दम बढ़ती है, तो ाहक यह मान लेगा क आपका ॉड ट, आपक सेवा
और आपक कंपनी भी उतनी ही व थत और कायकुशल है। पेशेवर ब तु त
नाटक य प से उस चीज़ क अनुभूत उपयो गता को बढ़ा सकती है और साथ ही भाव
के तरोध को भी घटा सकती है।
सुखद माहौल
आपका प रवेश हमेशा साफ़-सुथरा और व थत होना चा हए। उससे सफलता और
समृ का संचार होना चा हए। जब लोग आपके ऑ फ़स आएँ, तो उ ह तुरंत यह
महसूस होना चा हए क यह एक सफल संगठन है। हर चीज़ साफ़ और जगह पर होनी
चा हए।
अपने एडवां ड को चग ो ाम म हम सफल उ मय को श ण दे ते ह क वे
अपने ाहक के सामने पेश करने वाली छ वय को कैसे बदल। हमारे ाहक को अ सर
आ यजनक प रणाम मलते ह।
हाल ही म एक छोटे कारोबार वाले दं प ने शकायत क क हालाँ क वे ॉ पे ट
को शु आती ब इंटर ू के लए अपने ऑ फ़स तक लाने म काफ़ सफल रहते थे,
ले कन इसके बाद ॉ पे ट चले जाते थे और दोबारा कभी नह लौटते थे। ये दो ब त
गुणी लोग लगातार अपनी ब तु त और साम ी को नवीन बनाने तथा सुधारने पर
मेहनत कर रहे थे, ले कन कोई फ़ायदा नह हो रहा था। वे जो कर रहे थे या नह कर रहे
थे, वह कोई न कोई चीज़ उनके कारोबार को भारी नुक़सान प ँचा रही थी।
अपने ऑ फ़स को नया कर
यह पता चला क उ ह ने अपने घर से कारोबार शु कया था। जब उ ह ने बाहर
ऑ फ़स खोला, तो उ ह ने एक स ता ऑ फ़स कराए पर लया और सेकड हड फ़न चर
से उसे सजाया। जस तरह मुझे यह पता नह था क से सपसन के प म उ चत
पोशाक कैसे पहनी जाती है, उसी तरह उ ह भी नह पता था क कसी ावसा यक
ऑ फ़स क साज-स जा कैसे क जाती है। चूँ क कसी ने उ ह कोई सलाह नह द थी,
इस लए उनका ऑ फ़स स ता और सेकड हड दखता था।
जब उनक ब और माक टग ग त व धय से आक षत होकर ॉ पे ट वहाँ आते
थे, तो उनका पहला वचार यह होता था क यह एक दोयम दज क कंपनी है। ऑ फ़स
स ता दखता और महसूस होता था। वे अपने ाहक के साथ ब त सकारा मक और
ख़ुश अंदाज़ म पेश आते थे, ले कन ॉ पे ट् उस नकारा मक सुझावकारी भाव को
नह भूल पाते थे, जो ऑ फ़स का लया उनके अवचेतन मन पर डाल रहा था। वे चले
जाते थे और लौटकर कभी नह आते थे।
तुरंत काम कर
हमारी को चग क ाएँ हर न बे दन बाद आयो जत होती ह। एक बार जब इस दं प ने
इस बात का मह व समझ लया क उनका ऑ फ़स उनके ाहक पर कस तरह का
भाव डाल रहा था, तो उ ह ने पूरी तरह नई सजावट करने, नया फ़न चर लेने, नए
गलीचे लेन,े द वार पर प टग लगाने, पेशेवर यू ज़क स टम लगाने और रसे शन ए रया
म ताज़े कटे फूल रखने का संक प लया। लौटकर उ ह ने तुरंत इन वचार पर अमल
कया।
जब वे न बे दन बाद को चग लास म लौटे , तो रोमां चत थे और ख़ुशी से फूले नह
समा रहे थे। सफल ब का उनका अनुपात 5 तशत से उछलकर लगभग 50
तशत हो गया था। उनक ब और मुनाफ़ा तीन गुना हो गया था। वे दं ग थे क उनके
आकषक और अ छ तरह सजे ऑ फ़स का उनके ॉ पे ट पर कतना यादा भाव
पड़ रहा था। उनके नए ाहक ने असं य शंसाएँ क क उनके ऑ फ़स कतने सुंदर
सजे थे। अ त र ब और मुनाफ़े से तीस दन के भीतर ही नई साज-स जा क
लागत नकल आई थी।
साफ़-सुथरी डे क से काम कर
कायालयीन श ाचार का एक नयम है, “अपनी डे क साफ़-सुथरी रख!” जब आपक
डे क साफ़-सुथरी होती है और ऑ फ़स व थत रहता है, तो आप सफल नज़र आते
ह। सरी ओर, जब आपक डे क सभी तरह क चीज़ से अ त- त रहती है, तो आप
वधापूण, अ व थत और अ म दखते ह। लोग इस नतीजे पर प ँचते ह क आपके
साथ वसाय करना सुर त नह होगा।
आपक डे क पर एक समय म केवल एक ही चीज़ होनी चा हए, वह काम जसे
आप उस पल कर रहे ह । बाक़ हर चीज़ दराज़ म, आपके बग़ल वाली शे फ़ पर या
फ़ाइल म र रखी होनी चा हए। आप अपनी डे क साफ़ करने के लए हर चीज़ को एक
ढे र म रख सकते ह और उस ढे र को डे क के पीछे फ़श पर रख सकते ह। चाहे जो कर,
बस अपनी डे क साफ़ रख।
आप एक व - तरीय पेशेवर ह
अपनी क पना “ ब के डॉ टर” क तरह कर। आप अपने “रोगी” से ता कक,
बु म ापूण, अ छ तरह व थत पूछने म जतना यादा समय बताते ह, उसे
उतना ही यादा लगता है क वह कसी पेशेवर क उप थ त म है। उसका शु आती
ब तरोध और संदेह कम हो जाता है। उसका आपम व ास बढ़ जाता है। वह
तनावर हत हो जाता है और खुल जाता है। उसे एहसास होता है क आप कोई सम या
सुलझाने या कोई ल य हा सल करने म उसक मदद के लए वहाँ आए ह। तब वह
आपसे छपाने के बजाय आपको बताने लगता है।
उ चत अ भवादन
कसी ने एक बार “ मस मैनस” को एक प लखकर पूछा क कसी नए से
मलने पर उ चत अ भवादन या है, “आपसे मलकर ख़ुशी ई,” या “आप कैसे ह?”
मस मैनस ने जवाब दया क सही अ भवादन “आप कैसे ह?” है। हँसी-मज़ाक़ म
उ ह ने यह भी जोड़ दया क “आपसे मलकर ख़ुशी ई” आप इस लए नह कहते ह,
य क आपको उस समय तक यह पता नह होता क ख़ुशी ई भी है या नह ।
जब आप पहली बार कसी ॉ पे ट से मल, तो अपना हाथ बढ़ाएँ, ॉ पे ट से
नज़र मलाएँ और कह, “आप कैसे ह?” यह शु आती संपक कसी फुटबॉल मैच म
शु आती शॉट मारने जैसा होता है। य द इसे सही तरीक़े से कया जाता है, तो यह
आपको सफल ब के गोलपो ट क तरफ़ काफ़ आगे तक ले जा सकता है।
ॉ पे ट को खुलने के लए े रत कर
य द कोई ॉ पे ट सीने पर हाथ बाँधकर बैठा हो, तो यह आमतौर पर अ छा संकेत नह
होता। कभी-कभार ऑ फ़स यादा ठं डा होने के कारण भी ऐसा हो सकता है, ले कन
यादातर मामल म यह च के अभाव का संकेत है। जब कसी क बाँह बँधी होती ह,
तो इसका आमतौर पर यह मतलब होता है क उसका दमाग़ बंद है। बँधी बाँह एक
अचेतन बॉडी ल वेज तकनीक है, जससे वह आने वाली जानकारी को रोक रहा है। जब
वह अपनी बाँह खोल लेता है, तो वह अपने दमाग़ को भी खोल लेता है।
ॉ पे ट से उसक बँधी बाँह को खुलवाएँ। सौभा य से यह काफ़ सरल है। अपने
संदेश के त ाहक को खोलने के लए उससे सवाल पूछ। य द इसके बाद भी वह
तनावर हत न हो और अपनी बाँह न खोले, तो उसके हाथ म कोई चीज़ पढ़ने के लए
पकड़ा द, जैसे ोशर या मू य सूची। उससे कसी सं या क गणना करने को कह या
बज़नेस काड माँग। बाँह को खुलवाने के लए अपनी उपायकुशलता का इ तेमाल कर,
ता क वह आपके तथा आपके संदेश के त यादा खुला और हणशील बन जाए।
संवाद क बाधा से बच
जब आप ॉ पे ट के साथ बैठ, तो टे बल और डे क जैसी बाधा से बचने क
को शश कर। य द ॉ पे ट कसी डे क के पीछे बैठा हो, तो उससे पूछ क या आप
कसी टे बल पर एक साथ बैठ सकते ह, जहाँ आप उसे यादा आसानी से अपने साथ
लाई साम ी दखा सकते ह। मने कभी कसी ॉ पे ट को उठने और जगह बदलने से
इंकार करते नह दे खा, बशत कोई से सपसन वन और ख़ुशनुमा अंदाज़ म ऐसा करने
का आ ह करे।
जब आप कसी ॉ पे ट के बग़ल म बैठ, तो उसे हमेशा अपनी बा ओर बैठाएँ।
इसका कारण यह है क जब आप अपनी तु त क साम ी के प े पलटते ह, तो उसे
दे खना ॉ पे ट के लए आसान होता है। जब आप ॉ पे ट से जगह बदलने को कहते
ह और वह मान जाता है, तो वह आपके ता कक आ ह पर त या करने क या
शु कर दे ता है। इससे आप उस ब के यादा क़रीब प ँच जाते ह, जहाँ आप ब के
लए पूछ सकते ह।
घर पर बेचना
जब आप कसी ॉ पे ट के घर पर बेच रहे ह , तो आपको कुछ ख़ास मनोवै ा नक
आयाम पर आपको यान दे ना चा हए। सबसे पहले, कभी भी ल वग म म ब
तु त न द। लोग मह वपूण कारोबारी या पा रवा रक नणय ल वग म म नह लेते ह;
वे उ ह कचन म या डाइ नग म क टे बल पर लेते ह। ये वे जगह ह, जहाँ वे उन
कारोबारी मसल पर बात करते ह, जो उ ह भा वत करते ह।
भले ही आपको ल वग म म बैठने के लए आमं त कया जाए, ले कन आप
इसके बजाय कह, “ य न हम कचन टे बल पर बैठ, ता क हम यादा आरामदे ह हो
सक?” फर खड़े हो जाएँ। कसी पेशेवर से सपसन के खड़े होने और कचन या
डाइ नग म क टे बल पर जाने का इंतज़ार करने का सुझावकारी भाव ब त
श शाली होता है, जसका लगभग कोई तरोध नह होता।
हमेशा वन रह
अंत म, चाहे ऑ फ़स हो या घर, कभी भी श ाचार न भूल। ॉ पे ट , उनके
कमचा रय , उनके जीवनसा थय और ऑ फ़स के सरे लोग के साथ हमेशा श और
सर का यान रखने वाले रह।
जब आप अपॉइंटमट के लए कसी के ऑ फस जाएँ, तो रसे श न ट के साथ
श ाचार और स मान से पेश आएँ। हर एक से ऐसा वहार कर, मानो वह सचमुच
मह वपूण और मू यवान हो। हर से ऐसा वहार कर, मानो वह एक म लयन
डॉलर का ाहक हो या उसम ऐसा बनने क संभावना हो।
काय अ यास
ए ोच लोज़
कसी ब चचा को शु करने के सबसे सहायक तरीक़ म से एक है “ए ोच लोज़।”
य द इसका सफलता से इ तेमाल कया जाए, तो यह लोज़ तु त के बाद ॉ पे ट को
नणय दे ने के लए े रत कर सकती है। इसम आप उसे यह नह कहने दे त,े “दे खए,
मुझे इस बारे म सोचने द” या “मुझे कसी से इस पर बात करने क ज़ रत है।” इसके
बजाय आप नणय माँगते ह, या तो इधर या उधर।
आप यह कहकर शु आती ब तरोध को कम कर दे ते ह, “ म टर ॉ पे ट,
समय दे ने के लए ध यवाद। कृपया तनावर हत हो जाएँ। म इस समय यहाँ आपको कुछ
बेचने नह आया ँ। यह मेरी या ा का उ े य नह है।”
अगर आप यह शु आती कथन मु कुराकर कहते ह, तो ॉ पे ट थोड़ा तनावर हत
हो जाएगा। अब भी वह शंकालु तो होगा, ले कन पहले जतना नह ।
फर आप कहते ह, “हम जतने समय साथ ह, उसम म बस यह चाहता ँ क
आपको कुछ कारण दखा ँ क इतने सारे सरे लोग ने यह ॉड ट य ख़रीदा है और
ख़रीद रहे ह। म तो आपसे बस यह चाहता ँ क आप मेरी तु त खुले दमाग़ से दे ख।
फर आप ख़ुद ही यह तय कर क यह आपक थ त के हसाब से उपयु है या नह ।
इसके बाद हमारी बातचीत के अंत म मुझे बता द क यह ॉड ट आपको अ छा लगता
है या नह । या यह ठ क है?”
इस “ए ोच लोज़” के साथ आप एक व नमय ताव रख रहे ह। आप कह रहे ह,
“म आपको कुछ बेचने क को शश नह क ँ गा, अगर बदले म आप खुले दमाग़ से मेरी
बात सुन।”
उ चत व नमय। लगभग बना कसी अपवाद के ॉ पे ट आपके ताव पर
सहमत हो जाएगा। उसके पास खोने के लए कुछ नह है। वा तव म, अब वह यह जानने
के लए उ सुक है क इतने सारे सरे लोग ने आपका ॉड ट य ख़रीदा है और य
ख़रीदते जा रहे ह। उसका दमाग़ खुला है और वह आपक बात सुनने को तैयार है।
इस लोज़ म एक ब त श शाली सुझाव शा मल है। आप यह सुझाव दे रहे ह क
ॉड ट पहले से ही लोक य है और उसका इ तेमाल ब त से लोग कर रहे ह। ॉ पे ट
से बस यह बताने को कहा जा रहा है क सरे लोग जन कारण से आपके ारा बेचे
जाने वाले ॉड ट का इ तेमाल कर रहे ह, वे उस पर लागू होते ह या नह ।
फर आप अपनी ब या शु करते ह और यह पता लगाने के लए सवाल
पूछते ह क वह या कर रहा है और आपका ॉड ट उसक थ त पर कैसे लागू हो
सकता है। “ ब के डॉ टर” क तरह आप ॉ पे ट क उन सभी आव यकता को
सामने लाने के लए पूरी जाँच करते ह, ज ह आपका ॉड ट या सेवा संतु कर सकती
है।
एक बार जब आप ॉ पे ट क थ त और आव यकता को प ता से समझ ल,
तो इसके बाद आप अपने ॉड ट को उस व त उसक आव यकता के आदश
समाधान के प म तुत कर सकते ह। तु त के अंत म आपके पास मनोवै ा नक
लाभ होता है।
जवाब माँग। अगर ॉ पे ट कहता है, “दे खए, मुझे इस बारे म सोचना होगा,” तो
आप यह कह सकते ह, “दे खए, म टर ॉ पे ट, म समझ सकता ँ, ले कन आपने
वादा कया था क आप मुझे साफ़-साफ़ बता दगे क यह आपके लए उपयु है या
नह ।”
फर आप कहते ह, “और आपने मुझे जो बताया है, उससे यह लगता है क इस
व त यह आपके लए आदश है, जब तक क कोई सरी चीज़ न हो, जसे म नह समझ
पाया ँ।”
इससे ॉ पे ट हचकने या आप करने का कोई न कोई कारण बताने के लए
ववश हो जाता है। चाहे जो मामला हो, यह आपको आप का जवाब दे ने और बेचने
क या को आगे बढ़ाने क अनुम त दे ता है। ले कन जब कोई ॉ पे ट अंत म यह
कहता है, “म इस बारे म सोचने का समय चाहता ँ,” तो आप कुछ नह कर सकते।
आप तब तक बेचना जारी नह रख सकते, जब तक क आपके पास कोई आप न हो,
जसका आप जवाब दे सक। इस ए ोच लोज़ का इ तेमाल करके आप ॉ पे ट को
एक आप बताने के लए ववश कर सकते ह, जससे आप संभवतः नबट सकते ह।
आप इस ए ोच लोज़ का इ तेमाल लगभग हर ॉड ट या सेवा के मामले म कर
सकते ह। जब आप सुझाव दे ते ह क ब त सारे ाहक इसे पहले ही ख़रीद चुके ह और
ख़रीदते जा रहे ह, तो आप शु आत म ही काफ़ सकारा मक अपे ा जगा दे ते ह। आप
ॉ पे ट क उ सुकता को स य कर दे ते ह। आप उसे खुले दमाग़ के साथ अपनी बात
सुनने के लए े रत कर दे ते ह। अंत म आप उसे “मुझे इस बारे म सोचने द” क
टालमटोल करने से रोकते ह और अगर वह झझक रहा हो, तो उसे कोई कारण बताने के
लए े रत करते ह।
दशन लोज़
यह एक श शाली लो ज़ग तकनीक है, जसका इ तेमाल आप ब संबंधी चचा क
शु आत म कर सकते ह। यह अ सर आपक तु त के अंत म ब करने के लए
आव यक थ तयाँ तैयार कर दे ती है।
दशन लोज़ एक श शाली से शु होती है, जसका उ े य उस मु य
प रणाम या लाभ को बताना है, जो आपका ॉड ट ख़रीदने पर ाहक को मलेगा। साथ
ही इसम ॉ पे ट क पा ता क जाँच भी क जाती है।
जब म यूचुअल फ़ंड बेच रहा था, तो यह व ध काफ़ असरदार सा बत ई। म इस
से शु आत करता था, “ म टर ॉ पे ट, अगर म आपको आज बाज़ार म उपल ध
सबसे अ छा नवेश दखा सकूँ, तो या आप इसी समय पाँच हज़ार डॉलर का नवेश
करने क थ त म ह?”
चचा के क ब को बदल द। यह चचा क पूरी कृ त को ही बदल दे ता है।
मु ा अब यह नह रहता है, “ या आप मेरी बात सुनगे?” अब तो मु ा यह हो जाता है,
“अगर म अपने शु आती म कए वादे को पूरा कर सकूँ, तो आप कतना नवेश
करने म स म ह?”
ॉ पे ट कह सकता है, “हाँ, अगर नवेश उतना अ छा है, जतना आप बता रहे ह,
तो म आज ही पाँच हज़ार का नवेश कर सकता ँ।” आप यह कहकर ॉ पे ट क
पा ता क आगे भी जाँच कर सकते ह, “अगर आपको यह सचमुच पसंद आए, तो या
आप दस हज़ार या इससे यादा का नवेश कर सकते ह?”
ॉ पे ट हाँ या ना कह सकता है। थ त चाहे जो हो, आप यादा संक णता से
ॉ पे ट क पा ता जाँच कर रहे ह और सट कता से तय कर रहे ह क उसक आ थक
थ त या है, इससे पहले क आप अपने ॉड ट या सेवा के बारे म बात करना शु
कर।
मान ल, ॉ पे ट कहता है, “मुझे नह लगता क मेरे पास पाँच हज़ार डॉलर ह।”
तब आप पूछ सकते ह, “दे खए, तो या आप तीन हज़ार का नवेश कर सकते ह,
अगर यह सबसे अ छा नवेश हो, जो आपने कभी दे खा है?”
इस पर ॉ पे ट कह सकता है, “दे खए, अगर यह इतना ही अ छा है, तो म शायद
तीन हज़ार का नवेश कर सकता ँ।”
पा ॉ पे ट। इन सवाल के साथ आपने ॉ पे ट क व ीय मता के संदभ म
उसे सट कता से पा बना लया है। आपके सवाल का जवाब दे कर अब वह आपको
अपनी तु त दे ने और यह सा बत करने क अनुम त दे रहा है क या आपके पास
सबसे अ छा नवेश है, सबसे अ छा सौदा है या सबसे अ छा ताव है या वशेषता
और लाभ का सबसे अ छा तालमेल है या वह जो भी सबसे अ छ चीज़ हो, जसक
पेशकश आपने अपने शु आती म उसके सामने क है।
फर आप अपनी तु त दे सकते ह और द शत कर सकते ह क आप जो ताव
रख रहे ह, वह उसके लए इस समय सभी बात पर वचार करते ए बेहद उ कृ है।
आपक तु त के अंत म वह यह नह कह सकता क वह इसका ख़च नह उठा सकता
या उसके पास इस व त पैसे नह ह या उसे इस बारे म कसी से बातचीत करनी होगी।
वह पहले ही तैयार हो चुका है क अगर आपका ॉड ट या सेवा उसके लए उ कृ
चयन होगी, तो वह उसे इसी समय ख़रीदने क थ त म है।
यह कसी भी ॉड ट के साथ काम करता है। आप इस दशन लोज़ का
इ तेमाल लगभग कसी भी ॉड ट या सेवा क ब या शु करने के लए कर
सकते ह। आप इसका इ तेमाल सॉ टवेअर और स टम बेचने, कारोबारी अवसर या
व ीय नवेश सलाह बेचने, बीमा या कारोबारी सेवाएँ बेचने के लए कर सकते ह।
मसाल के तौर पर, अगर आप जीवन बीमा बेच रहे ह , तो आप पूछ सकते ह, “ म टर
ॉ पे ट, अगर म आपको बाज़ार म उपल ध सबसे वृहद बीमा पॉ लसी दखा सकूँ, जो
आपक , आपके प रवार क और आपके घर क र ा करती हो, शायद बाज़ार म सबसे
कम उपल ध क़ मत पर, तो या आप इसी समय नणय लेने क थ त म ह गे?”
जब म कंप नय को ब श ण बेच रहा था, तब म पूछता था, “ म टर
ॉ पे ट, अगर म आपको अगले छह से बारह महीन म आपक ब 20 से 30
तशत बढ़ाने का तरीक़ा दखा सकूँ, तो या आप इसी समय आगे बढ़ने क थ त म
ह?”
मान ल, ॉ पे ट जवाब दे ता है, “दे खए, हाँ! अगर आप मुझे अपनी ब 20 से
30 तशत बढ़ाने का तरीक़ा दखा सक, तो म तुरंत नणय ले सकता ँ।” अब आपका
काम ॉ पे ट को बस यह दखाना है क आपका ॉड ट या सेवा न त प से उस
वादे को कैसे पूरा करेगी, जो आपने शु म कया था।
आप प जवाब माँग सकते ह। दशन लोज़ क सुंदर बात यह है क तु त
के अंत म यह ॉ पे ट को कोई जवाब दे ने के लए ववश करती है। उसे इसके बारे म
सोचने क ज़ रत है या कसी सरे के साथ बात करने क ज़ रत है या अपनी आ थक
थ त क जाँच करने क ज़ रत है या ऐसा ही कोई सरा बहाना बनाने के बजाय उसे
जवाब दे ना पड़ता है, य क उसने आपको तुरंत एक जवाब दे ने का वादा कया है, या
तो हाँ म या न म।
ख़रीददार के व कार
व के छह बु नयाद कार ह, जनसे बेचने म आपका हर दन पाला पड़ता है। यह
मह वपूण है क आप इन अलग-अलग व शै लय को पहचान ल और यह सीख
ल क इनम से येक से भावी ढं ग से कैसे नबटना है:
1. उदासीन ख़रीददार
ब म आप जस पहले कार के व से मलगे, वह है उदासीन ॉ पे ट। इस
कार के ख़रीददार कुल ख़रीददार के 5 तशत होते ह। यह इस तरह का होता
है, जो कभी कोई चीज़ नह ख़रीदने वाला, चाहे वह कतनी भी अ छ य न हो। वह
आमतौर पर नराशावाद , आलोचना मक और ायः ख या चहीन होता है।
उदासीन ख़रीददार को इस बात क परवाह नह होती क ॉड ट कतना अ छा है,
यह कतना स ता है या यह सरे लोग के लए कतना सफल है। वह इसे नह ख़रीदने
वाला, भले ही आप इसे कौ ड़य के मोल दे रहे ह ।
आप कभी-कभार उदासीन ख़रीददार से टकरा जाते ह। आमतौर पर उनके ख़ुद के
गत और कारोबारी जीवन म ब त-सी सम याएँ होती ह। वे ख़ुद पर, जीवन पर
और आप पर नराश होते ह। उनके पास इतनी सारी सम याएँ होती ह क उ ह इस बात
क परवाह ही नह होती क आप या ताव दे रहे ह। आप कसी उदासीन ख़रीददार
को पाँच डॉलर क चीज़ ख़रीदने पर सौ डॉलर का पुर कार दे ने को तैयार ह , तो भी वह
इसे नह ख़रीदे गा।
2. व- नणायक ख़रीददार
ख़रीददार के व कार के पैमाने के सरे छोर पर आपको व- नणायक ख़रीददार
मलता है। यह ख़रीददार उदासीन ख़रीददार के ठ क वपरीत होता है। ये ख़रीददार भी
बाज़ार के कुल ाहक के लगभग 5 तशत होते ह।
व- नणायक ख़रीददार सट कता से जानता है क वह या चाहता है, वह सट कता
से कौन-सी वशेषताएँ या लाभ चाहता है और वह आपको सट कता से कतनी क़ मत
चुकाने का इ छु क है। अगर आपके पास वह है जसक उसे तलाश है, तो वह इसे तुरंत,
उसी समय ले लेगा और या तो कोई सवाल नह पूछेगा या फर ब त कम पूछेगा। वह
सकारा मक, सुखद होता है और उसे बेचना ख़ुशी भरा अनुभव होता है। आपको तो बस
उसे उसका मनचाहा ॉड ट दे ना होता है और ब हो जाती है।
ये ख़रीददार लभ होते ह। उदासीन ख़रीददार क तरह ही व- नणायक ख़रीददार
भी कम ही होते ह और कभी बीस ॉ पे ट म एक से यादा नह होते। ले कन अगर
आप पया त लोग से मलते ह, तो बीच-बीच म आप इन व- नणायक ख़रीददार से
टकरा जाते ह। और ब इतनी आसान होती है क आप ख़ुद से कहते ह, अगर म सारे
समय इसी तरह बेच सकूँ, तो ज द ही अमीर बन जाऊँगा!
व- नणायक ख़रीददार से पेश आते समय हमेशा उ ह सट कता से वही बेच, जो वे
चाहते ह। उ ह कोई सरी या अलग चीज़ बेचने क को शश न कर और वशेषता म
हेर-फेर न कर। आप उ ह थोड़ी अ त र जानकारी दे सकते ह, ले कन उनका दल
जस पर आ चुका है, उसे बदलवाने के लए उनसे बात करने क को शश न कर। अगर
आपके पास उनक मनचाही चीज़ नह है, तो उ ह तुरंत बता द क आपके पास यह नह
है और उ ह सुझाव दे द क वे इसे कहाँ पा सकते ह।
3. व ेषणा मक ख़रीददार
तीसरे कार का ख़रीददार व ेषणा मक ख़रीददार होता है। ये बाज़ार के लगभग 25
तशत ह से का त न ध व करते ह। इस कार का ख़रीददार आ म नभर और काय-
क त होता है। वह ख़ास ब हमुखी नह होता, ले कन वह सट कता और ववरण क
काफ़ परवाह करता है। सट कता व ेषणा मक ख़रीददार क मुख ेरणा होती है।
आप इन लोग को कसी ऐसे े म पाएँग,े जसम सफल होने के लए ववरण
क त होने क ज़ रत होती है। वे अकाउंटट, इंजी नयर, बकर, फ़ाइनसर, लोन
ऑ फ़सर और कं यूटर वशेष ह गे। वे आपसे जो पूछते ह, उनका मूल क आपके
ारा बेची जाने वाली व तु क सट क सं या, ववरण और वशेषताएँ ह गी।
धीमे और सट क ह । जब आप कसी व ेषणा मक ख़रीददार से पेश आ रहे ह ,
तो आपको धीमे हो जाना चा हए और सामा यीकरण से बचना चा हए। न त और प
बन। अपनी कही हर बात काग़ज़ पर सा बत करने के लए तैयार रह। आप अपने
ॉड ट या सेवा के ाहक को मलने वाले लाभ के बारे म जतने न त रहगे, इस
के लए अंततः ख़रीदने का नणय लेना उतना ही यादा आसान होगा।
आपका ॉड ट कैसे काम करता है, इसक लागत या है, यह कैसे दशन करता है,
इसक स व सग कैसे क जाएगी आ द के बारे म आप उसे जतने यादा ववरण दे ते ह,
वह उतना ही यादा ख़ुश होगा। ये ख़रीददार ववरण से ेम करते ह। वे बैठकर
ववरण , चाट और ाफ़ का घंट तक अ ययन कर सकते ह।
व ेषणा मक ख़रीददार ज दबाज़ी म नणय नह लेते ह। वे अपना मन बनाने म
धीमे होते ह। उ ह आपक साम ी के साथ अकेले छोड़े जाने क ज़ रत होती है, ता क
वे उस पर चतन-मनन और व ेषण कर सक। वे अ सर प ता के लए आपसे कई
सवाल पूछगे। इन लोग से ज दबाज़ी कराने म कोई तुक नह है। वे पैसे बचाने या सौदे
क ग त बढ़ाने के बारे म उतने च तत नह ह, जतने क सही नणय लेने के बारे म ह।
4. संबंधा मक ख़रीददार
आपका एक और तरह के ाहक से पाला पड़ेगा। वह है संबंध-क त । ये ाहक
बाज़ार के लगभग 25 तशत ह से का त न ध व करते ह, जो इस बात पर नभर
करता है क आप या बेचते ह। उनम वतः पूण होने क वृ होती है और वे ख़ास
फु लत या वाचाल नह होते ह। आपको उनके साथ अ छा मेल- मलाप करने के लए
धीमा और तनावर हत होना चा हए।
संबंध बनाने वाले लोग सरे लोग क ब त परवाह करते ह। वे इस बारे म
संवेदनशील होते ह क लोग व भ वषय पर कैसा सोचते और महसूस करते ह। कसी
ॉड ट या सेवा पर वचार करते व त उ ह चता होती है क उनके चयन पर सरे लोग
कैसी त या करगे। वे क पना करते ह क लोग क सकारा मक या नकारा मक राय
या हो सकती है और वे अ सर सरे लोग क राय के बारे म बेहद संवेदनशील होते ह।
संबंध बनाने वाले लोग वाभा वक तौर पर “सहायक” पेश क ओर झुकाव रखते
ह। वे श क, का मक शासक, मनोवै ा नक, नस और सामा जक कायकता बनते ह।
उ ह इस बात क ज़ रत होती है क लोग उ ह पसंद कर। इस कार का ाहक
इस बारे म चता करता है क अगर उसने कोई ख़ास ॉड ट या सेवा ख़रीदा, तो लोग
या सोच सकते ह। उसे इस बारे म कसी से बात करने क ज़ रत हमेशा होती है, ायः
ब त से लोग से। कई बार तो उसे अपने प रवार के हर सद य से, साथ ही अपने म
और सहयो गय से भी पूछना पड़ता है, तभी वह कोई नया ॉड ट या सेवा ख़रीद
सकती है।
संबंध बनाने वाले लोग क बु नयाद ेरणा सर के साथ अ छ तरह मल-जुलकर
रहने क होती है। वे अपने आस-पास के लोग के बीच मधुर संबंध और ख़ुशी क तलाश
करते ह और कसी कारण कसी के खी होने के वचार से खी हो जाते ह।
सरे ख़ुश ाहक पर उसका यान क त कर। जब आप कसी संबंध बनाने
वाली म हला को कोई ॉड ट या सेवा बेच रहे ह, तो वह आपसे ॉड ट का इ तेमाल
करने वाले सरे लोग के बारे म ब त से सवाल पूछेगी। वह जानना चाहेगी क या
ॉड ट लोक य होगा और उन सरे लोग ारा वीकार कया जाएगा, जो उसक
ख़रीददारी से भा वत ह गे। वह यह सु न त करना चाहती है क सरे इसे आकषक
और उपयु मान। अगर आप उसे कोई घर बेच रहे ह, तो उसक मु य चता घर दे खने
वाले सरे लोग क संभा वत त याएँ ह गी।
जब आप कसी संबंध बनाने वाले को कपड़े या कार बेचते ह, तो उसक
मु य च इस बात म होगी क सरे लोग उसके चयन पर कैसी त या करगे।
एक र ता बनाएँ। संबंध बनाने वाले लोग आपके बारे म बात करना और सवाल
पूछना पसंद करते ह। उनक इस बारे म भी च होती है क आप कैसा सोचते और
महसूस करते ह। वे ॉड ट या सेवा के बारे म बात करना पसंद करते ह। वे जानना
चाहते ह क सरे लोग ने इसे ख़रीदने और इ तेमाल करने पर कैसी त या क है। वे
से सपसन के साथ एक संबंध वक सत करना चाहते ह, तभी वे इतने आरामदे ह महसूस
कर पाते ह क आपके ॉड ट या सेवा के बारे म बात कर।
जब आप कसी संबंध बनाने वाले या भावना मक ख़रीददार के साथ पेश
आएँ, तो वह आपको जानने म एक-दो घंटे बता सकती है और फर चाहती है क आप
उसके साथ संबंध बनाने म एक-दो घंटे और बताएँ। वह आपके साथ आरामदे ह महसूस
करना चाहती है, ता क वह आपके और आपके ॉड ट या सेवा के बारे म मन बना सके।
उनके साथ ज दबाज़ी न कर। संबंध बनाने वाले ख़रीददार अपना मन बनाने या
नणय लेने म धीमे होते ह। वे आमतौर पर झझकते ह और अ नणायक होते ह। वे चीज़
के बारे म ब त सोचना पसंद करते ह। वे आपका ॉड ट ख़रीदने का नणय ले सकते ह,
ले कन अगर एक भी सरा उनके नणय क आलोचना कर दे या उसे नापसंद कर
दे , तो वे अपना इरादा पूरी तरह बदल सकते ह। संबंध-क त ख़रीददार के साथ पेश
आते व त आपको धैयवान, संवेदनशील और वचारशील बनने क यो यता वक सत
करनी चा हए।
5. ाइवर ख़रीददार
पाँचव कार का ख़रीददार कसी अ य व- कार से यादा काय-क त होता है।
उसम डायरे टर का व होता है। वह प वाद तथा अधीर होता है और सीधे ब
तक प ँचना चाहता है। वह ावहा रक होता है। उसक सबसे बड़ी चता होती है
प रणाम पाना।
चूँ क काय-क त ख़रीददार अधीर और ब हमुखी होता है, इस लए वह आपके साथ
प वाद और मु े तक सी मत रहेगा। वह यह जानना चाहेगा क आपका ॉड ट या
है, यह या करता है, उसे कौन से प रणाम मलगे, इसक लागत कतनी है, वह यह
व ास कैसे कर सकता है क आपका ॉड ट आपके वाद पर खरा उतरेगा और इसम
कतना लंबा समय लगेगा।
सीधे ब पर आएँ। इस तरह का ख़रीददार छु टपुट बातचीत पसंद नह करता और
उसक से सपसन के साथ मधुर संबंध बनाने म कोई च नह होती। वह फटाफट
अं तम ब पर प ँचना और नणय लेना चाहता है, हाँ या नह ।
प रणाम-क त या काय-क त उन पेश क ओर झान रखते ह, जहाँ
उनका वभाव सबसे यादा माँग म होता है। वे उ मी, मह वाकां ी से स पीपल और
से स मैनेजर बन जाते ह। वे उन पद पर सी नयर ए ज़ी यू टव बन जाते ह, जहाँ वे
मापे जा सकने वाले प रणाम के लए सीधे ज़ मेदार होते ह। वे फ़ायर चीफ़ और
एसड यूएट ट म के मु खया होते ह। वे ऐसे लोग होते ह, जो काम को तेज़ी से कराते ह
और अ छ तरह कराते ह।
वे त और त लीन होते ह। काय-क त ख़रीददार त होते ह। आप उनके
काम म ह त ेप कर रहे ह और उ ह उस चीज़ से र रख रहे ह, जसे वे आपसे यादा
मह वपूण मानते ह। वे चाहते ह क आप तुरंत मु े क बात पर आ जाएँ। वे इस बारे म
लंबी भू मका नह चाहते क आपके ॉड ट या सेवा को कैसे बनाया जाता है। वे तो
आपसे बस इस सवाल का जवाब चाहते ह, “इसम मेरे लए या है?”
इस कार के ख़रीददार के साथ वहार करना आनंद भरा होता है, बशत आप यह
द शत कर सक क आपका ॉड ट या सेवा उसे वे प रणाम दला दे गा, जो वह चाहता
है। सभी ख़रीददार क तरह वह बेहतरी चाहता है और यह जतनी ज द प हो जाता
है क आपका ॉड ट उसके जीवन या काम-धंधे को बेहतर बनाएगा, वह आपको उतनी
ही ज द हाँ का जवाब दे दे गा।
काय-क त ख़रीददार नणायक और प होते ह। वे जानते ह क वे या चाहते ह,
और अगर आपके पास यह है, तो वे इसे तुरंत पाना चाहगे और तुरंत ही इसका इ तेमाल
शु करना चाहगे। जब आप इस जैसे कसी ख़रीददार से मलते ह, तो आपको अपनी
तु त क ग त बढ़ा लेनी चा हए, ज द से मु े क बात पर आ जाना चा हए और उसे
मलने वाले व श प रणाम या लाभ पर यान क त करना चा हए। इस कार के
ख़रीददार क सं या लगभग 25 तशत होती है, जो इस बात पर नभर करती है क
आप या बेचते ह।
6. सामा जक ख़रीददार
छठे कार का ख़रीददार “सामा जक” कार का ख़रीददार होता है। यह ब हमुखी होता
है। वह प रणाम पाने के लए लोग के साथ और उनके ज़ रये काम करना पसंद करता
है। उसे अ सर “एक कृत ख़रीददार” कहा जाता है, य क वह लोग पर और काम पर
क त होने के बीच एक अ छे संतुलन के साथ काम करता है।
इस कार का ख़रीददार उन े क ओर झान रखता है, जनम काम कराने के
लए अलग-अलग कार के लोग के बीच ब त सम वय क ज़ रत होती है। वे
सुपरवाइज़र, मैनेजर और ए ज़ी यू टव बन जाते ह, साथ ही ऑक ा कंड टर, बड़ी
पेशेवर फ़म के व र शासक, ग़ैर-लाभकारी संगठन के े सडट और अ य पद पर
आसीन हो जाते ह, जहाँ ल य हा सल करने के लए ब त से अलग-अलग कार के
लोग को सम वत करने क यो यता ज़ री होती है।
सामा जक ख़रीददार उपल ध-क त होता है। उसक ब हमुखी, सामा जक
कृ त क वजह से इस क मु य चता वह ख़ुद और सरे लोग ह। उसे आपके
बारे म भी बात करना उतना ही पसंद होता है, जतना क ख़ुद के बारे म। वह
उपल धय और प रणाम के बारे म बात करना पसंद करता है। वह आपको यह बताकर
ख़ुश होता है क उसने अतीत म या कया है और उसक आपके तथा आपक
उपल धय के बारे म जानने म ब त च होती है।
कई बार सामा जक ख़रीददार ब त ज द सहमत हो जाता है, ले कन उसे ववरण
याद नह रहते। हो सकता है क वह आपके साथ कसी चीज़ को करने या आपसे कुछ
ख़रीदने के बारे म सहमत हो जाए, ले कन कुछ दन बाद इसके बारे म पूरी तरह भूल
जाए। या इससे भी बुरी बात, उसे बातचीत बलकुल अलग प म याद हो और वह
मुलाक़ात क आपक ा या सुनकर हैरान भी हो सकता है।
इसे काग़ज़ पर लख ल। जब आप इस कार के ब हमुखी ख़रीददार से मल, तो
कसी तरह ही सहम त बनते ही आपको इसे लख लेना चा हए और उसे एक त दे दे नी
चा हए। याद रख, इस कार के ख़रीददार के साथ “समझ ग़लतफ़ह मय को रोकती
है।”
इस कार के ख़रीददार ाहक बाज़ार म लगभग 25 तशत होते ह। आप हमेशा
बता सकते ह क आप कब कसी सामा जक कार के ख़रीददार से मलते ह, य क
वह गमजोशी से भरा, दो ताना, ब हमुखी होगा, आपम च लेगा और ब त से सवाल
पूछेगा।
व ास बनाने का तरीक़ा
कसी ब संबंध म व ास बनाने का सव े तरीक़ा है ॉ पे ट से सवाल पूछना और
ग़ौर से जवाब सुनना। आप यह जतना यादा दखाते ह क आप ॉ पे ट और उसक
थ त म सचमुच च लेते ह, ॉ पे ट आपको जानकारी दे ने और आपके सुझाव
वीकार करने के त उतना ही यादा खुला होगा।
और कभी भी अपने ॉड ट या सेवा के बारे म तब तक बात शु न कर, जब तक
क आप म ता घटक को स य न कर ल। आपको म ता का बंधन वक सत करना
होता है, तभी आप कसी ाहक संबंध के वकास म पुल बना सकते ह।
ज द ही पा ता क जाँच शु कर
ाहक के साथ अपनी पहली मुलाक़ात म ए ोच लोज़ या दशन लोज़ का इ तेमाल
कर। इससे आपको तुरंत ही उसक पा ता-जाँच करने म मदद मलती है। इन सवाल म
से एक या दोन लोज़ आपको शु आत म ही बता दे ती ह क वह आपके ॉड ट के
लए बाज़ार म है या नह ।
“य द म आपको ठ क वही कार दखा सकूँ, जसक आपको तलाश है, शायद शहर
म सबसे अ छ क़ मत पर, तो या आप इसे ाइव पर ले जाने म च लगे?”
य द ॉ पे ट कहता है, “नह , मने अभी-अभी एक कार ख़रीद है और मुझे कुछ
साल तक सरी कार क ज़ रत नह होगी,” तो आप जान जाते ह क यह
ॉ पे ट नह है। उसक थ त के बारे म यादा समझने और उ च गुणव ा का संबंध
था पत करने क को शश म कोई तुक नह है। वह बाज़ार म ही नह है।
तु त का उ े य
आपका शु आती यह पता लगाने के बारे म होता है क आप जो बेच रहे ह, सामने
वाला उस चीज़ के लए ॉ पे ट है या नह । बाद के का उ े य ॉ पे ट क
पा ता क आगे जाँच करना है और उन मुख कारण का पता लगाना है, जनसे वह
ख़रीद सकता है।
हर ॉड ट म ब त-सी वशेषताएँ और लाभ होते ह। कहावत है, “ वशेषताएँ
दलच पी जगाती ह, ले कन लाभ ख़रीदने क इ छा जगाते ह।”
तु त का उ े य उन वशेषता को समझाना है, जो आपके ॉड ट या सेवा म
शा मल ह। इसका उ े य उन लाभ को द शत करना भी है, जो आपके ॉ पे ट को
उससे मलते ह। आप एक तरह के जासूस होते ह। आप उन सुराग क तलाश कर रहे ह,
जो आपको ब क ओर ले जाएँग।े आप ॉ पे ट क ख़रीददारी म च जगाने के
उ े य से वशेषता और लाभ क तु त दे रहे ह। आप उन कारण को खोजने के
लए दे ख और सुन रहे ह क वह य ख़रीदे गा।
ब पूरी कर
एक बार जब यह प हो जाता है क आपका ाहक आपके ॉड ट के कसी ख़ास
लाभ को सबसे यादा चाहता है, तो आपको नंबर तीन से नंबर दस तक जाने क
ज़ रत नह रहती है। जब आप हॉट बटन खोज ल, तो उस ख़ास लाभ पर यान क त
कर, ाहक को दखाएँ क जब वह आपका ॉड ट ख़रीदता है, तो वह कस तरह उस
लाभ का आनंद ले सकता है।
ॉ पे ट आपक तु त के कसी ख़ास ब क त या म कहता है, “वाह! यह
बेहतरीन है। मने इसे पहले कभी नह दे खा। हम यहाँ उसक ज़ रत है। इस जैसी कसी
चीज़ को प ँचाने म कतना समय लगता है?”
जब यह हो, तो आप तुरंत ही ऑडर माँग सकते ह। आपको आगे बात करने क
ज़ रत नह है। बस कह, “आपको कतनी ज द इसक ज़ रत है?” और ब को
लोज़ कर द।
ज द ऑडर माँग ल
कई बार वह कसी ब त यादा पा ॉ पे ट के साथ बलकुल शु आत म ही लोज़
कर सकता था। अपनी यूचुअल फ़ंड तु त म वह इस तरह का सवाल पूछकर शु आत
करता था, “ या आप आज बाज़ार म सबसे कम संभव जो ख़म के साथ अपने पैसे पर
सबसे यादा लाभ पाने का तरीक़ा दे खना चाहगे?”
य द ॉ पे ट हाँ कहता था, तो मेरा म एक काग़ज़ नकालता था और उस पर दो
गोले ख चता था। वह कहता था, “ म टर ॉ पे ट, ये दो गोले बताते ह क आप अपने
पैसे के साथ या कर सकते ह। अगर आप अपना पैसा पहले गोले म लगाते ह, जो एक
पारंप रक बचत ख़ाता है, तो आप टै स से पहले अपने पैसे पर 3 से 5 तशत कमा
सकते ह। ठ क है?
ले कन अगर आप अपना पैसा सरे गोले म लगाते ह, जो एक अ छे बंधन वाला
यूचुअल फ़ंड है, तो आप अपने पैसे पर 10 से 15 तशत तक कमा सकते ह और
आपको उस पैसे पर कोई टै स नह दे ना पड़ता, जब तक क आप अपना पैसा न
नकाल। आप इनम से कौन-सा पसंद करगे?”
ायः ाहक कहेगा, “दे खए, म अपने पैसे पर 10 से 15 तशत मुनाफ़ा कमाना
चा ँगा।”
से समैन कहता था, “बेहतरीन! य न हम इसी समय शु कर द?”
पहल रख
कई बार ॉ पे ट कहता था, “ज़रा ठहर, ज़रा ठहर। मुझे इस बारे म सोचने के लए कुछ
समय चा हए।”
वह त काल कहता था, “ या म पूछ सकता ँ क आज आपके बचत ख़ाते म
कतना पैसा है?”
“लगभग पाँच हजार।”
मेरा म फर कहता था, “ म टर ॉ पे ट, आप या सोचते ह, कौन-सा सबसे
अ छा है, 3 से 5 तशत, या फर 10 से 15 तशत?”
“दे खए, मुझे लगता है क 10 से 15 तशत बेहतर है,” उसका ॉ पे ट त या
करता था।
“ बलकुल! या आपके पास चेकबुक है?” फर वह मान लेता था क ब हो
चुक है और वह ऑडर फ़ॉम भरने लगता था। तब ब को रोकने के लए ॉ पे ट को
उसे रोकना होता था और ाहक उसे शायद ही कभी रोकता था।
उसने यह पाया क कसी पा ॉ पे ट के साथ पेश आते समय वह सेल लोज़
करने म उसी समय जुट सकता है, जस समय ॉ पे ट यह प कर दे ता था क वह
ॉड ट ख़रीदने पर मलने वाले बु नयाद लाभ को चाहता है। हमने इतने बरस म यह
पाया है क कई ब याँ अनाव यक प से यादा लंबी खचती ह, य क से स पीपल
ऑडर माँगने के अ न छु क होते ह और सौदे को लोज़ या पूणता पर नह लाते ह।
वन ले कन ढ़ रह
अगर ॉ पे ट कहता है, “दे खए, यह काफ़ अ छा दखता है; मुझे इस बारे म सोचने
द,” तो तुरंत जवाब द, “ म टर ॉ पे ट, इस पल आप पहले ही हर चीज़ जान चुके ह,
जो आप इस ॉड ट के बारे म कभी जान पाएँगे। आपने मुझे जो बताया है, उसके
आधार पर ऐसा लगता है क यह आपके लए एक उ कृ चयन है। आप इसे ले य नह
लेत?
े ”
आप ब त हैरान ह गे, जब ॉ पे ट अ सर कहेगा, “ठ क है, म इसे ले लेता ।ँ ”
ले कन अगर आप ॉ पे ट को र जाने और “इस बारे म सोचने” का अवसर दे ते
ह, तो संभावना इस बात क है क ॉ पे ट धीरे-धीरे भूल जाएगा क वह आपके ॉड ट
या सेवा के त कभी आक षत भी य आ था। इससे भी बुरी बात, ॉ पे ट कसी
सरे से समैन से टकरा जाएगा, जो थोड़ा यादा ढ़ होगा और उससे आपका ॉड ट
ख़रीद लेगा। यह सारे समय होता है।
दोबारा फ़ोन न कर
जब म नया से समैन था और बेचना शु कर रहा था, तब म ऑ फ़स-ऑ फ़स जाकर
लगभग सौ थानीय रे तराँ के ड काउंट काड बेच रहा था। क़ मत बीस डॉलर थी।
जब भी काड का मा लक इसे कसी रे तराँ म दखाता था, तो उसे बल पर 10 से 20
तशत क छू ट मल जाती थी। काड क क़ मत एक-दो इ तेमाल म ही वसूल हो जाती
थी। यह एक आसान ॉड ट था, एक आसान लाभ था, एक आसान नणय था और एक
आसान ब थी।
ले कन जब म बेचने के लए बाहर नकलता था, तो ब त घबराया होता था। म
अपनी तु त दे ता था और फर इंतज़ार करता था। ॉ पे ट हमेशा कहता था, “ठ क है,
मुझे इस बारे म सोचने द।”
म ॉ पे ट को ब त-ब त ध यवाद दे ता था और उसे कुछ दन बाद दोबारा फ़ोन
करने का वादा करता था, जब उसे “इस बारे म सोचने” का मौक़ा मल जाएगा। हैरानी
क बात है! कोई भी इस बारे म सोच नह पाया और कसी ने भी काड नह ख़रीदा। जब
मने फ़ोन कया, तो ॉ पे ट कभी उपल ध नह रहता था। अगर म लौटकर उसके
ऑ फ़स जाता था, तो मुझे अ न त काल तक वे टग म म बैठा दया जाता था। म
लगभग कोई ब नह कर पा रहा था और म उतावला हो रहा था।
ब ी जल गई
एक दन अचानक मेरे दमाग़ क ब ी जल गई। मुझे एहसास आ क यह म था,
जसक वजह से ॉ पे ट ख़रीदने से झझक रहे थे। मने अपने दमाग़ म पहले ही
फ़ैसला कर लया था क लोग को इस बारे म सोचने क ज़ रत है। अगर ॉ पे ट
झझकता था, तो म ख़ुद ही यह सुझाव दे दे ता था, “आप इस बारे म सोच य नह
लेत?े ”
उस दन के बाद मने एक नई रणनी त ईजाद क । जब म अपनी तु त पूरी कर
लेता था और ॉ पे ट कहता था, “अ छा, मुझे इस बारे म सोचने द,” तो म कहता था,
“अफ़सोस है। म दोबारा फ़ोन नह करता ँ।”
मुझे याद है, जब मने पहली बार कसी ॉ पे ट से यह कहा था। वह हैरान रह गया
था, “आपका या मतलब है?” मने उसे बताया, “ म टर ॉ पे ट, आप हर चीज़ जानते
ह, जसक ज़ रत आपको आज ही नणय लेने के लए है। यह एक बेहतरीन ॉड ट
है, जो एक-दो इ तेमाल म ही इसक क़ मत वसूल कर दे ता है। उसके बाद आप काड क
लागत का पाँच या सौ गुना भी बचा सकते ह। आप इसे ले य नह लेत? े ”
मुझे हैरानी ई, जब ॉ पे ट ने कहा, “ठ क है। इसम समझदारी लगती है। म इसे ले
लेता ँ।”
म बेचने और लो ज़ग के त एक बलकुल नए नज़ रये के साथ बाहर नकला।
अपनी अगली कॉल म मने वह चीज़ क और कह । मुझे दोबारा ब मल गई। अपनी
तीसरी कॉल म भी मुझे यही प रणाम मले। ज द ही म अपनी कंपनी म कसी सरे से
यादा बेच रहा था और उनम से अ धकतर को मलाकर भी उनसे यादा बेच रहा था।
मने लगभग हर मलने वाले को बेचा, य क मने दोबारा फ़ोन करने से इंकार कर
दया था। इस बारे म सोच क यह आपक ब पर भी कैसे लागू हो सकता है।
अमूत चीज़ भ ह
अगर आप कोई अमूत ॉड ट बेच रहे ह, जहाँ ॉ पे ट आपक पेशकश म शा मल
उपयो गता से लाभ उठाने क थ त म हो सकता है या नह हो सकता, तो आपको
आमतौर पर एक से यादा कॉल करने क ज़ रत होती है।
पहली कॉल म आप केवल ॉ पे ट को सं द ध लोग से अलग करते ह। आप
सवाल पूछते ह और यह तय करने के लए ॉ पे ट क पा ता-जाँच करते ह क या
उसे आपके ॉड ट या सेवा से लाभ हो सकता है। आप उसक सट क आव यकता
का पता लगाते ह और फर कुछ सुझाव तथा शायद एक ल खत ताव के साथ सरी
मुलाक़ात करने का ताव रखते ह।
तीन ह स क तु त
आपके ॉड ट को तुत करने क तीन ह स वाली एक और व ध इस तं का
इ तेमाल करती है : “इसके कारण, आप यह कर सकते ह, जसका मतलब है...” ये तीन
ह से ॉड ट क वशेषता, ॉड ट के लाभ और फर ाहक के लाभ ह, जो असली
कारण ह, जनक वजह से ाहक ख़रीदे गा।
मसाल के तौर पर, अगर आप द वार पर टँ गने वाला लैट- न टे ली वज़न बेच रहे
ह , तो आप कह सकते ह, “इस लैट न ( ॉड ट क वशेषता) के कारण आप हर
कोण से दे ख सकते ह ( ॉड ट का लाभ), जसका मतलब है क आप अपने ल वग
म को अपने प रवार और म के लए थएटर म बदल सकते ह ( ाहक का लाभ)।
अपने ॉड ट या सेवा क हर वशेषता तथा लाभ क सूची बनाएँ और फर दोन
तरह क तु तयाँ लख। दखाएँ क यह या है, बताएँ क यह या करता है और फर
फ़ डबैक या अनुमोदन माँग। ॉड ट क वशेषता को प कर, उस ॉड ट के लए उस
वशेषता के लाभ बताएँ और फर ाहक को दोन के लाभ बताएँ। आपक तु तयाँ
इतनी यादा श शाली बन जाएँगी क आप दं ग रह जाएँगे।
आपका ॉड ट या करता है
कसी भी ॉड ट या सेवा को तुत करने क दो अलग-अलग नी तयाँ ह, जनम से एक
का इ तेमाल पेशेवर करते ह और सरी का नौ स खये। पहली नी त, जसका इ तेमाल
उ च भुगतान वाले पेशेवर करते ह, इस बात पर यान क त करने क होती है क
ॉड ट या “करता” है। सरी नी त, जसका इ तेमाल कम भुगतान वाले नौ स खये
करते ह, इस बात पर यान क त करने क होती है क ॉड ट या “है।”
वा त वकता म, ाहक को तो बस इस बात क परवाह होती है क ॉड ट करता
या है; इसम उसके लए या है। अगर आप कंप नय को बेच रहे ह, तो कोई भी कसी
चीज़ को सफ़ एक ही बु नयाद कारण से ख़रीदता है : पैसा या समय बनाने या बचाने के
लए। ये उसी के जवाब ह, जो आपका ॉड ट या सेवा “करती है।” जब आप
वसा यय से बात करते ह, तो उनक चता केवल अं तम प रणाम क होती है, वह
य , मापने यो य प रणाम जो उ ह आपके ॉड ट या सेवा के लए पैसा दे ने पर
मलेगा।
चार सवाल, जनके आपको जवाब दे ने चा हए
कारोबारी लोग ख़ुद से चार सवाल पूछते ह। अगर आप ब करना चाहते ह, तो
आपको इन सवाल का जवाब प ता से दे ना चा हए। ये सवाल ह:
1. म कतना भुगतान करता ँ?
2. मुझे बदले म कतना मलता है?
3. मुझे ये प रणाम कतनी ज द मलते ह?
4. म कैसे यक़ न कर सकता ँ क मुझे वे प रणाम मलगे, जनका आप वादा कर
रहे ह?
आपक पूरी ब तु त ॉ पे ट के संतु हो जाने तक इन सवाल का जवाब दे ने
के इद- गद घूमनी चा हए।
अ सर, आपको अपने ॉड ट या सेवा ख़रीदने और उसका इ तेमाल करने के लए
एक मुक़दमा तैयार करना होगा। जस तरह कोई वक ल अदालत म एक मुक़दमा पेश
करता है, काफ़ कुछ वैसे ही आपको म से, एक के बाद एक माण पेश करने ह गे,
जसम हर वशेषता और लाभ अगली वशेषता और लाभ क ओर ले जाए तथा उसे बल
दान करे।
भावना या तक?
कई बार म अपने ोता से पूछता ँ, “ कसी के कतने तशत नणय
भावना पर आधा रत होते ह और कतने तशत तक पर?”
लगभग हर कहेगा क लोग 90 तशत भावना मक होते ह और केवल 10
तशत ता कक होते ह। ले कन सही जवाब यह है क लोग 100 तशत भावना मक
होते ह। सोचने म समय और यास लगता है, ले कन भावनाएँ तुरंत आती ह। जैसा मने
पहले बताया था, इसी लए ब म ॉ पे ट भावना मक प से नणय लेते ह और फर
ता कक से इसे तकसंगत सा बत करते ह।
य द कोई ॉ पे ट आपके और आपक कंपनी के बारे म अ छा महसूस करता है,
अगर वह आपको पसंद करता है और आपका स मान करता है, अगर आपका एक
अ छा संबंध है, तो “पसंदगी” क श अ सर ब क ओर ले जाएगी।
तक ब करता है
ले कन चाहे ॉ पे ट भावना मक से आपका ॉड ट कतना भी यादा चाहता हो,
उसे फर भी ता कक प से व ास दलाया जाना चा हए क उसे वे भावना मक लाभ
मलगे, जनक वह इ छा करता है। जैसी कहावत है, “तक ब कराता है।”
जब आप अपनी तु त बनाना शु करते ह, एक-एक ब करके, व श लाभ
बताकर और फर ता कक से समझाकर क ॉ पे ट ये लाभ कैसे हा सल करता है,
तो आपक ब तु त एक ठोस न व पर बनती है। एक बार जब ाहक ख़रीदने का
नणय ले लेता है, तो बाद म उसके मन म शंका या पछतावा नह होगा।
यहाँ एक उदाहरण है क म कैसे अपना ब श ण बेचता था। म भावना से
शु आत करता था, ब प रणाम बढ़ाने क इ छा से शु आत करता था और फर इसे
ता कक कारण से बलवान बनाता था क यह य हा सल हो सकता है।
मेरा शु आती सवाल होता था, “ म टर ॉ पे ट, या आप अगले छह से बारह
महीन म अपनी ब 20 से 30 तशत तक बढ़ाने का तरीक़ा दे खने म च रखते
ह?”
य द ॉ पे ट ब के लए ज़ मेदार हो और पा हो, तो वह कहेगा, “ न त प
से, यह या है?”
म त या करता था, “ म टर ॉ पे ट, एक आज़माई ई णाली है, जो सैकड़
कंप नय क ब बढ़ाने म कामयाब हो चुक है, और इस पर बना शत क गारंट है।
य द यह असरदार सा बत नह होती है, तो आपका एक पैसा भी ख़च नह होता है।”
इससे ॉ पे ट तुरंत तनावमु हो जाता था। इसके बाद वह खुलने और यादा च
के साथ मेरी बात सुनने म स म हो जाता था।
ता कक पूछ
“ म टर ॉ पे ट, आपके सव च भुगतान वाले से स पीपल कौन ह? या वे सबसे ऊँचे
तर क ेरणा वाले ह या सबसे कम तर क ेरणा वाले ह?”
ॉ पे ट हमेशा कहेगा, “मेरे शीष थ लोग सबसे यादा े रत ह।”
म कहता था, बेहतरीन, हर यही कहता है। ले कन म आपको बता ँ क
ेरणा क मेरे हसाब से सबसे अ छ प रभाषा या है। यह है : ‘ ेरणा स मता क बढ़
ई भावना से आती है।’
“ सरे श द म, म टर ॉ पे ट, लोग सबसे यादा े रत तब होते ह, जब वे
महसूस करते ह क वे प रणाम पाने म सबसे यादा स म ह। या यह सच नह है?”
ॉ पे ट लगभग हमेशा सहमत हो जाएगा।
“ म टर ॉ पे ट, हमने यह पाया है क आप अपने से स पीपल को आज़माई ई
ब यो यता और तकनीक का जतना यादा श ण दे ते ह, वे यादा ब करने
और गत तर पर यादा पैसा बनाने के लए उनका इ तेमाल करने को उतने ही
यादा े रत होते ह। या यह सही लगता है?”
एक बार फर, ॉ पे ट लगभग हमेशा सहमत हो जाएगा।
“ म टर ॉ पे ट, हमने यह पाया है क जब हम लोग को इन उ त ब
यो यता का श ण दे ते ह, तो उनक ब तुरंत ऊपर हो जाती है। यादा
मह वपूण बात, एक बार जब उनके पास ये नई यो यताएँ होती ह, तो वे और भी बेहतर
प रणाम पाने के लए उनका बार-बार इ तेमाल कर सकते ह। और वे इन यो यता का
जतना यादा इ तेमाल करते ह, वे उनम उतने ही बेहतर बनते ह। ठ क है ना?”
मापे जा सकने वाले लाभ द
“ म टर ॉ पे ट, अगर आपक औसत ब पहले माह म बस दस तशत बढ़े , तो यह
शायद पूरे साल बढ़ती रहेगी। या यह सही नह है?”
एक बार फर, ॉ पे ट सहमत हो जाता था।
“ म टर ॉ पे ट, अगर आपक ब पहले महीने से पूरे साल लगातार बढ़ती रहे,
तो यह आसानी से औसतन 20 से 30 तशत बढ़ जाएगी। अगर आप अगले बारह
महीन म अपनी ब 20 से 30 तशत बढ़ा ल, तो कुल डॉलर के संदभ म आपको
कतना यादा मुनाफ़ा होगा?”
ॉ पे ट तुरंत हसाब लगा लेगा क ब श ण म नवेश पर उसका लाभ
आसानी से 1,000 तशत या उससे अ धक होगा। वह ब श ण पर जो एक
डॉलर ख़च करता है, उसके बदले उसका मुनाफ़ा दस डॉलर या उससे अ धक होता है।
एक बार जब ॉ पे ट यह गणना कर लेता है, तो ब को लोज़ करना काफ़ आसान
हो जाता है।
बेहतरीन ोता बन
भावी ोता बनने क पाँच कुं जयाँ ह। आप हर कोस म जा सकते ह, प का का हर
लेख पढ़ सकते ह और सुनने पर हर वी डयो दे ख सकते ह, और वे सभी इन पाँच कुं जय
के सार को बताते ह।
1. ग़ौर से सुन
सबसे पहले, ग़ौर से, बना कसी वधान के सुन। कूदकर अपने ख़ुद के वचार बताने
क को शश कए बना सुन।
ॉ पे ट के सीधे सामने रह। आगे क ओर झुक। सर हलाएँ, मु कुराएँ और सहमत
ह । न य के बजाय स य ोता बन। जब ॉ पे ट बोल रहा हो, तो उसके मुँह और
आँख पर यान क त कर।
यहाँ एक अ छा अ यास है। क पना कर क आपक आँख सन लप ह और आप
अपने ॉ पे ट के चेहरे क वचा को टै न करना चाहते ह या इसक रंगत बदलना चाहते
ह। सुनते व त अपनी आँख ॉ पे ट के चेहरे पर ऊपर-नीचे घुमाते रह। उसके हर श द
को कसकर सुन, मानो वह आपको वजेता लॉटरी नंबर बताने जा रही हो और वह इसे
आपको केवल एक ही बार बताएगी।
ऐसे सुन, मानो आपके पास संसार म सारा समय हो। ऐसे सुन, मानो आप यह रहगे,
अगर वह आठ साल तक भी बात करती रहे और आप उसके कहे हर श द को सुनना
पसंद करगे।
सुनने का लोग पर असर पड़ता है। जब कसी ॉ पे ट क बात गहनता से सुनी
जाती है, तो वह ख़ास शारी रक प रवतन का अनुभव करता है। उसक दय ग त बढ़
जाती है। उसका लड ेशर बढ़ जाता है। उसक वचा क व ुत त या बढ़ जाती
है। यादा मह वपूण बात, जब कसी क बात गहनता से सुनी जाती है, तो उसका
आ म-गौरव बढ़ जाता है। वह यादा मह वपूण महसूस करने लगता है। वह ख़ुद को
यादा पसंद करने लगता है और फल व प, वह उस को भी पसंद करने लगता
है, जो उसक बात इतने ग़ौर से सुन रहा है।
सुनना बेचने क सबसे श शाली तकनीक है। सबसे यादा भुगतान पाने वाले सभी
से स ोफ़ेशनल को “ब त अ छे ोता” कहा जाता है। वे “पहले समझने क को शश
करते ह, फर समझे जाने क ।” वे अपना यान ाहक के वचार , भावना और
आव यकता को समझने पर क त करते ह, इसके बाद ही बेचने क को शश करते
ह।
3. प ीकरण के लए सवाल कर
तीसरे, प ीकरण के लए सवाल कर। कभी यह मानकर न चल क आप यह जानते ह
क ॉ पे ट ारा अभी-अभी कही गई बात का सचमुच या अथ था। इसके बजाय,
ठहर और यह सवाल पूछ, “वह कैसे?”
यह ब सफलता के महान म से एक है, जो हर मौक़े पर सट क बैठता है।
चाहे ॉ पे ट जो कहे या उसक आप जो भी हो, आप उस पर हमेशा कह सकते ह,
“वह कैसे?”
“इसक क़ मत ब त यादा है।” वह कैसे?
“हम इसका ख़च नह उठा सकते।” वह कैसे?
“हम अपने मौजूदा स लायर से खुश ह।” वह कैसे?
“हमारे बजट म यह नह है।” वह कैसे?
जब भी आप सवाल पूछते ह, “वह कैसे?” तो हर बार ॉ पे ट अभी-अभी कही
बात को व तार से बताएगा। वह आपको यादा ववरण दे गा। और हर ववरण इस
संभावना को बढ़ा दे गा क वह आपको वह बता दे गा, जो आपको जानने क ज़ रत है,
ता क आप ख़रीदने का नणय लेने म उसक मदद कर द।
या न नयं ण। मुझे बेचने और संवाद का यह सबसे मह वपूण स ांत
दोहराने द : जो पूछता है, नयं ण उसी के पास होता है। लोग को बचपन से
ही पूछे गए सवाल का जवाब दे ना सखाया जाता है। जब आप कसी से कोई
पूछते ह, तो वह लगभग वचा लत प से आपको एक जवाब दे दे ता है।
आप लगभग 100 से 150 श द त मनट क ग त से बात करते ह, जब क
ॉ पे ट श द को 600 श द त मनट क ग त से समझ सकता है। इसका मतलब है
क आपके बोलते व त ॉ पे ट के पास कसी सरी चीज़ के बारे म सोचने के लए
तीन-चौथाई समय उपल ध रहता है। अ सर, ॉ पे ट अपने ख़ुद के वचार म भटक
जाते ह, य क आपक तु त के दौरान उनके पास सोचने का ब त यादा समय
उपल ध रहता है।
ले कन जब आप सवाल पूछते ह, तो कसी ॉ पे ट का 100 तशत यान आपक
बात का जवाब दे ने पर क त होगा। यह तो वैसा ही है, मानो आप ॉ पे ट का कॉलर
पकड़कर उसे अपनी ओर ख च ल। जब आप सवाल पूछते ह, तो ॉ पे ट जवाब को
छोड़कर कसी सरी चीज़ के बारे म नह सोच सकता, जससे आपको नयं ण मल
जाता है।
तु त क व धयाँ
आपक तु त को हमेशा एक ता कक म म सामा य से वशेष क ओर बढ़ना चा हए।
उसका इ तेमाल कर, जसे “बढ़ता लोज़” कहा जाता है। इसके साथ आप अपने
ॉड ट क वशेषता और लाभ को मह व के म म पेश करते ह, सबसे यादा
मह वपूण से सबसे कम मह वपूण तक। आमतौर पर आपका सबसे श शाली लाभ
ख़रीदने क इ छा जगा दे गा। ले कन यह हमेशा नह होता। अपनी पूरी वशेषता और
लाभ को बताने के लए तैयार रह। ॉ पे ट क त या के लए सतक और सजग
बने रह। कई बार आपका तीसरा-चौथा लाभ होगा, जो आपके ॉ पे ट क च को
कसी सरी चीज़ से यादा जगा दे गा।
ॉ पे ट को शा मल कर
ॉ पे ट को शा मल कर और उसे शा मल बनाए रख। कुछ ऐसा कर, जससे वह हले।
आपक तु त के दौरान जो ॉ पे ट कसी प थर के ढे ले क तरह बैठा रहता है और
कोई त या नह करता है, उसके अंत म कुछ ख़रीदने क संभावना नह है।
सबसे अ छे से स पीपल ब संबंधी चचा म स य होते ह। न सफ़ वे बात करते
ह, ब क वे हलते ह, अपने चेहरे का इ तेमाल करते ह और अपने हाथ से मु ाएँ बनाते
ह। वे ॉ पे ट को जानकारी दे ते ह और उससे जानकारी लेते भी ह। वे उससे सं या
और तशत का हसाब लगाने को कहते ह।
ॉ पे ट से कह और बैठने को कह
तु त दे ते व त अपनी कुस ॉ पे ट क डे क के पार ख चने और उसके बग़ल म
बैठने से न घबराएँ। इससे भी बेहतर है, ॉ पे ट को उठाकर कसी सरी टे बल या सरे
ऑ फ़स म प ँचा द, जहाँ ॉड ट को पेश करते समय आपक साम ी के लए यादा
जगह हो। कोई ॉ पे ट कसी ब तु त म जतना यादा बोलता और हलता है,
उतनी ही यादा संभावना है क आपक तु त के अंत म वह ख़रीदने के लए राज़ी हो
जाएगा।
बताना बेचना नह है
एक बार फर यह कहावत आ गई। ऐसा इस लए है, य क तु त का आपका सबसे
भावी तरीक़ा हर मह वपूण जानकारी को सवाल के प म दोहराना है। “इसक लागत
295 डॉलर त है,” यह कहने के बजाय यह कह, “ या आपको पता है क इस
जैसी कसी चीज़ क आमतौर पर त या लागत आती है?” एक बार जब आप
इसे सवाल के प म पूछते ह, तो आपके जवाब पर ॉ पे ट पूरा यान दे गा।
ायल लोज़
तु त क ब त शु आत म ही ायल लोज़ का इ तेमाल शु कर द। यह ब त
श शाली लो ज़ग तकनीक है और इसका इ तेमाल आप अपनी ब म कर सकते
ह। कई बार इसे साइनपो ट लोज़ या चेक लोज़ भी कहा जाता है। आप इसका
इ तेमाल यह पता लगाने के लए करते ह क या आप सही माग पर ह। आप इसका
इ तेमाल यह जाँच करने के लए भी करते ह क आप जस बारे म बात कर रहे ह, वह
ॉ पे ट के लए मह वपूण है। यह पूरी तु त म लगातार फ़ डबैक पाने का ब ढ़या
तरीक़ा है।
ायल लोज़ क सुंदरता यह है क इसका जवाब तु त को रोके बना नह म दया
जा सकता है।
आप : “ या आप इस रंग को पसंद करते ह?”
ॉ पे ट : “नह , म इससे नफ़रत करता ;ँ यह वह सबसे बुरा रंग है, जो मने कभी
दे खा है।”
आप : “कोई सम या नह है, हमारे पास ब त से सरे रंग ह, ज ह आप यादा
पसंद करगे।”
फ़ डबैक माँग
सबसे लोक य ायल लो ज़ग म से कुछ दे ख, ज ह आप पूछ सकते ह:
• “ या अब तक यह आपको ता कक लगता है?”
• “ या हम अब तक सही ह?”
• “यह नया फ़ोटोकॉ पयर एक मनट म 150 कॉपी करेगा, जब क वतमान औसत
100 कॉपी त मनट है। या यह आपके कारोबार के लए मह वपूण होगा?”
फ डबैक अ नवाय है
जब कोई ॉ पे ट कसी ख़ास वशेषता या लाभ को नह कहता है, तो वह आपको
मू यवान फ़ डबैक दे रहा है। वह पूरे ताव से इंकार नह कर रहा है। वह तो उस ख़ास
वशेषता के लाभ से इंकार कर रहा है।
इस े म अनुभवी से स पीपल और अनुभवहीन से स पीपल के बीच का फ़क़ यह
है क अनुभवी से स पीपल एक वशेषता या लाभ पेश करते ह और उस पर फ़ डबैक
माँगते ह। वे पूरी तरह समझ लेना चाहते ह क ब तु त क हर अव था म ाहक
या सोच रहा है।
अनुभवहीन से स पीपल घबराहट के मारे हर वशेषता या लाभ को एक के बाद एक
पेश कर दे ते ह; वे फ़ डबैक पाने के लए कते ही नह ह। तु त के अंत म ाहक अ त
जानकारी के बोझ तले दब जाता है और उसके पास यह कहने के अलावा कोई वक प
नह रहता, “इसे मेरे पास छोड़ जाएँ; मुझे इस बारे म सोचने द।”
सुझाव-क -श लोज़
आप ाहक के मन म तैयारी के बीज बोने के लए पूरी तु त म सुझाव-क -श
लोज़ का इ तेमाल कर सकते ह। लोग काफ़ हद तक कहा नय और श द च के
आधार पर सोचते और ख़रीददारी के नणय लेते ह। लोग जानकारी को ता कक प म
लेते ह, ले कन त य यह है क आपका म त क केवल न त मा ा म ही डाटा या
जानकारी सं हीत रख सकता है। सरी ओर, आपका म त क करोड़ च और
कहा नय को सं हीत रख सकता है।
सबसे अ छे से स पीपल वे होते ह, जो लगातार अपने ॉड ट के बारे म
भावना मक श द- च बनाते ह। उनके श द- च से ाहक के दमाग़ म च बनते ह।
ये च अ सर ख़रीदने क इ छा जैसे भाव को जगा दे ते ह। तु त के लंबे समय बाद
ॉ पे ट आपके बताए सारे त य भूल जाएगा, ले कन उसे तब भी च और कहा नयाँ
प ता से याद रहगी।
श द- च बनाएँ
मसाल के तौर पर, मान ल क आप कोई कार बेच रहे ह। आप कह सकते ह, “यह कार
जस तरह पहाड़ म चलती है, उसे आप सचमुच पसंद करने वाले ह।”
जब आप यह कहते ह, तो या होता है? ॉ पे ट पहाड़ म कार चलाने के बारे म
सोचने लगता है और अपने मन म इसे दे खने लगता है। वह तुरंत ही इस कार को जंगल
और झील के बीच मुड़ते ए दे खता है।
अगर आप घर बेच रहे ह, तो आप कह सकते ह, “आपको सचमुच इतनी शांत
सड़क पर रहने म मज़ा आ जाएगा। यह ब त सुंदर है। शाम को एक भी आवाज़ नह
होती। यह ब त तनावमु करने वाला होता है।”
जब आप घर का इस तरह वणन करते ह, तो तुरंत मान सक और भावना मक
प से लाभ को छू ने क को शश करता है। जब उसके म बाद म पूछते ह क उसने
यही ख़ास मकान य ख़रीदा, तो वह लगभग हमेशा घर के बारे म यही कहेगा क
इलाक़ा कतना शांत है।
अपनी त या दोगुनी कर द
जब म एक रहवासी रयल ए टे ट कंपनी म ब परामशदाता का काम कर रहा था, तो
हमने एक श शाली टे लीफ़ोन तैयार कया, जसने मकान दे खने आने वाल क
सं या दोगुनी कर द ।
रहवासी रयल ए टे ट के वसाय म कंप नयाँ अख़बार म मकान क ब का
व ापन दे ती ह और संभा वत ख़रीददार को यादा जानकारी के लए फ़ोन करने को
आमं त करती ह। यादातर मामल म संभा वत ख़रीददार फ़ोन करगे और उस मकान
के सबसे अ छे दाम और शत पूछकर फ़ोन रख दगे। ायः रयल ए टे ट कंपनी को तो इन
लोग से मलने और बात करने का मौक़ा ही नह मल पाता।
शीष थ ब रणनी त
मेरी एक व ाथ एक र एशनल हीकल डीलर शप क शीष थ से सपसन है। वह
आरवी बेचती है, जनम से येक क क़ मत 5,00,000 डॉलर होती है। वह अपने
त प धय से तीन से पाँच गुना यादा बेचती है, अपनी ख़ुद क डीलर शप म भी और
पूरे रा य म भी। वह अपने े म सुपर टार है। और इस ल य को हा सल करने क
उसक तकनीक सरल है।
जब कोई दं प कसी र एशनल वाहन को दे खने आते ह, तो वह पहले यह तय
करने के लए उनक पा ता-जाँच करती है क वे गंभीर ख़रीददार ह। फर वह उ ह कई
वाहन दखाती है, ता क यह पता लग सके क वे कस आकार और भाव म च रखते
ह। आ ख़र, वह उ ह उस वाहन म लंच और टे ट ाइव दोन के लए बाहर ले जाने क
व था करती है, जसे उ ह ने सबसे यादा पसंद कया था।
पहले से तय काय म के अनुसार कुछ दन बाद वह उस वाहन को चलाकर उनके
घर प ँचती है। वह उ ह अंदर आरामदे ह ढं ग से बैठाती है और फर उ ह एक पाक क
सुर य जगह पर ले जाती है, जहाँ से झील दखती है और री पर पहाड़ भी नज़र आते
ह। वह वाहन को घुमाती है, ता क यह सुंदर य दं प के सामने रहे, जब वे कचन
टे बल पर बैठ। फर वह एक पक नक बा केट नकालती है और सुंदर लंच परोसती है,
जब वे पहाड़ को दे ख रहे होते ह।
लंच के बाद और उनके सारे सवाल का जवाब दे ने के बाद वह कहती है, “ या यह
जीने का सुंदर तरीक़ा नह है? या आप जब चाह, इस वाहन म यहाँ आना पसंद नह
करगे?”
दं प उसक तरफ़ दे खते ह, एक सरे क तरफ़ दे खते ह, पहाड़ और झील क
तरफ़ दे खते ह और नणय ले लया जाता है। वह अपने उ ोग म कसी से भी यादा
र एशनल वाहन बेचती है और इसके पीछे पु ता कारण ह।
काय अ यास
2. सट कता से तय कर क आप या चाहते ह
अ प वचार वाले न बन। सट कता से तय कर क आप जीवन म या चाहते ह। इसे
एक ल य के प म तय कर ल और फर तय कर क आप इसे पाने के लए या क़ मत
चुकाने वाले ह। यादातर लोग ऐसा कभी नह करते ह।
शोध के अनुसार, केवल लगभग 3 तशत वय क के पास ल खत ल य होते ह।
और यही लोग हर े म सबसे सफल और सबसे यादा भुगतान पाने वाले होते ह। वे
उ च पद पर होते ह, सजक और नवाचारी होते ह, शीष थ से स पीपल और उ मी होते
ह। लगभग हर उनके लए काम करता है।
ल य का फ़ॉमूला
यहाँ ल य तय और हा सल करने का आसान सात क़दम का फ़ॉमूला है। म जहाँ जाता
ँ, इसे हर जगह सखाता ँ और इसने मेरे से मनार के तभा गय का जीवन ब त बार
बदला है।
सबसे पहले, सट कता से तय कर क आप या चाहते है। य द आप अपनी आमदनी
बढ़ाना चाहते ह, तो इस बारे म न त रह क आप कतनी रा श कमाना चाहते ह।
सरे, इसे लख ल। जो ल य लखा नह जाता, वह कोरी फंतासी है। इसम कोई
श नह है; इसके पीछे कोई ऊजा नह है। यह एक फु सी कारतूस क तरह है, जसम
कोई बा द नह है। यह हवा म सगरेट के धुएँ जैसा है।
तीसरे, अपने ल य क एक डेडलाइन या समयसीमा तय कर ल। आपका अवचेतन
मन समयसीमा से ेम करता है। इसक सभी श य को स य करने के लए इसे
एक “ ववशकारी तं ” क ज़ रत होती है।
य द ल य पया त बड़ा है, तो उप-समयसीमा तय कर ल। य द यह ल य दस साल
का है, तो हर साल का एक उप-ल य तय कर ल और फर उस साल के हर महीने के
लए भी। अपने ल य और डेडलाइन पर अपनी ग त को लगातार नापते रह।
चौथे, जस भी चीज़ के बारे म आप सोच सकते ह , हर उस चीज़ क सूची बनाएँ,
जो आपके ल य को हा सल करने म मदद कर सकती हो। जब आप नई ग त व धय के
बारे म सोच, तो उ ह अपनी सूची म जोड़ ल। इस पर तब तक काम करते रह, जब तक
क आपक सूची पूरी न हो जाए।आप अपनी सूची म जतने यादा गत क़दम
लखते ह, अपने ल य को हा सल करने के बारे म आप उतने ही यादा रोमां चत बनगे
और उतने ही यादा े रत ह गे। हेनरी फ़ोड ने कहा था, “चाहे वह कतना ही बड़ा य
न हो, कोई भी ल य हा सल कया जा सकता है, बशत आप इसे पया त छोटे क़दम म
वभा जत कर द।”
पाँचव, सूची को म और ाथ मकता के आधार पर जमा ल। जब आप म से
जमाते ह, तो आप नणय लेते ह क कसी चीज़ को करने से पहले सरी कौन-सी चीज़
करनी है। आप तय करते ह क पहले या आता है, उसके बाद या आता है आ द।
जब आप ाथ मकता के हसाब से सूची जमाते ह, तो आप अपनी सूची के सबसे
मह वपूण काम को तय करते ह, और फर सरे सबसे मह वपूण को, फर तीसरे को,
चौथे को आ द।
एक बार जब आपके पास म और ाथ मकता के आधार पर जमी क़दम क सूची
आ जाती है, तो आपके पास एक योजना होती है। ल य और योजना वाला उस
श स से ब त आगे नकल जाएगा, जसके पास केवल इ छा और आशा है।
छठे , अपने ल य पर काम कर, चाहे यह जो भी हो। लोग भारी प से सफल होते
ह, इसका बु नयाद कारण यह है क वे कम क त होते ह। लोग असफल होते ह, इसका
बु नयाद कारण यह है क वे कम नह करते ह। असफल लोग हमेशा टालमटोल के
बहाने बनाते ह, जब तक क अंततः उनक ऊजा और इ छा चली नह जाती और वे वह
नह लौट आते, जहाँ से उ ह ने शु कया था।
सातव, हर दन कोई ऐसी चीज़ कर, जो आपको अपने सबसे मह वपूण ल य क
ओर बढ़ाती हो, चाहे उस व त यह जो भी हो। इसे हर साल 365 दन कर। अपने ल य
पर हर दन काम करने का अनुशासन वक सत कर, जब तक क यह आपके लए साँस
लेने और छोड़ने जतना सामा य और वाभा वक न बन जाए।
तुरंत 10 ल य तय कर
यहाँ आपके लए एक अ यास है। एक काग़ज़ ल और उसके सबसे ऊपर ल य लख ल।
साथ ही आज क तारीख़ डाल द। फर दस ल य लख, ज ह आप अगले बारह महीन
म हा सल करना चाहगे। जतनी ज द संभव हो, लख ल। इस अ यास म आपको तीन
से पाँच मनट का समय लगना चा हए।
एक बार जब आपके पास दस ल य क सूची आ जाए, तो सूची को दोबारा दे ख
और ख़ुद से पूछ, “इस सूची म वह कौन-सा एक ल य है, जसे अगर म चौबीस घंट के
भीतर हा सल कर लू,ँ तो उसका मेरे जीवन पर सबसे यादा सकारा मक भाव
पड़ेगा?”
इस सवाल का जवाब आपका मु य न त उ े य बन जाता है। यह आपके जीवन
के लए योजनाकारी स ांत या क य ब बन जाता है।
इस ल य को एक कोरे काग़ज़ के ऊपर लख ल और प ता व व तार से लख;
इसे मापने यो य बनाएँ।
एक डेडलाइन तय कर ल क आप इसे कब तक हा सल करने का इरादा रखते ह।
जो भी चीज़ आप सोच सक, हर उस चीज़ क सूची बनाएँ, जो आपको ल य
हा सल करने के लए करनी होगी।
इस सूची और ाथ मकता को योजना म व थत कर ल।
इस ल य पर काम कर और फर हर दन इसे पाने क दशा म कुछ कर, जब तक
क आप इसे हा सल न कर ल।
आपका मु य न तउ े य
जब आप सुबह उठ, तो इस ल य के बारे म सोच। जब आप दन भर काम कर, तो इस
ल य के बारे म सोच। अपने जीवन के मह वपूण लोग से इस ल य के बारे म बातचीत
कर। रात को सोने जाने से पहले इस ल य के बारे म सोच और यह भी सोच क हा सल
होने पर यह कैसा दखेगा। अपने ल य का च लगातार इस तरह दे ख, मानो यह पहले
से ही हक़ क़त बन चुका हो। पहले से संक प ल क आप तब तक नह कगे, जब तक
क आप इस ल य को हा सल नह कर लगे। असफलता कोई वक प नह है!
प ाथ मकताएँ तय कर
एक बार जब आपके पास सूची आ जाए, तो इस सूची क ाथ मकताएँ तय कर। तय
कर क या यादा मह वपूण है और या कम मह वपूण है। ख़ुद से पूछ, अगर मुझे
एक महीने के लए शहर से बाहर जाना पड़े और उससे पहले म इस सूची क केवल एक
ही चीज़ कर सकूँ, तो वह कौन-सी चीज़ होगी?
आपका जवाब जो भी हो, उस काम के चार ओर एक गोला लगा ल। फर ख़ुद से
पूछ, अगर मुझे एक महीने के लए शहर से बाहर जाना पड़े और उससे पहले म इस सूची
क केवल दो ही चीज़ कर सकूँ, तो वह सरी चीज़ कौन-सी होगी?
उस काम पर भी गोला लगा ल। फर यही सवाल ख़ुद से एक और बार पूछ।
यह अ यास आपको यह सोचने के लए ववश करता है क सचमुच मह वपूण या
है; यह अ यास सफ़ अ याव यक या नरथक स यता वाले काम को छाँट दे ता है।
एक बार जब आप सव च ाथ मकता वाले काम को तय कर ल, तो आप जानते ह क
कहाँ शु करना है और कस पर काम करना है।
एका चत ह
समय बंधन क अं तम कुंजी यह है क एक बार जब आप सूची बना ल और
ाथ मकताएँ तय कर ल, तो फर आप अपने सबसे मह वपूण काम को शु कर द और
फर उ साह से इस पर तब तक एका रह, जब तक क यह पूरा न हो जाए। एका होने
क आपक यो यता, अपने सबसे मह वपूण काम के बारे म पूरी तरह से प होने, और
फर पूरा होने तक उसी काम को करते रहने क यो यता, आपक उ पादकता और
दशन को दोगुना और तीन गुना बना दे गी।
6. लीडर का अनुसरण कर
वही कर, जो सफल लोग करते ह। अनुया यय का नह , लीडर का अनुसरण कर। वही
कर, जो आपके े के शीष थ लोग करते ह। उन लोग का अनुकरण कर, जो अपने
जीवन म कह जा रहे ह। उन लोग का अनुसरण कर, जो वैसी चीज़ हा सल कर रहे ह,
जैसी आप भ व य म कसी समय हा सल करना चाहते ह।
अपने चार ओर दे ख। वे कौन लोग ह, जनक आप सबसे यादा शंसा करते ह?
वे कौन ह, जो वे प रणाम पा रहे ह, ज ह आप आगे के महीन और वष म पाना चाहते
ह? अपने े के सबसे अ छे लोग का पता लगाएँ और उ ह अपना रोल मॉडल बना ल।
उनके जैसा बनने का नणय ल। जतना यादा संभव हो, उनके साथ रह।
य द आप यह जानना चाहते ह क सफल से सपसन कैसे बन, तो अपने कारोबार के
शीष थ लोग के पास जाएँ और उनसे सलाह माँग। उनसे पूछ क आपको कौन-सी
पु तक पढ़नी चा हए और कौन से ऑ डयो ो ाम सुनने चा हए। उनसे पूछ क आपको
कौन से कोस करने चा हए। उनके नज़ रय , दशन और उनके काम व ाहक के त
उनक नी तय के बारे म पूछ।
सव े से सीख
सफल लोग हमेशा सफल बनने म सर क मदद करते ह। जो लोग अपने जीवन और
कामकाज म बेहद त रहते ह, वे हमेशा आपक मदद करने के लए समय नकाल
लगे, बशत आप सचमुच सफल होना चाहते ह ।
जब आप कसी सफल से सलाह माँग, तो उस सलाह पर अमल कर। वही
कर, जो वजेता आपको करने के लए ो सा हत करता है। पु तक ख़रीद और उसे पढ़।
ऑ डयो ो ाम ल और उसे सुन। कोस म भाग ल और सीखी गई बात का अ यास कर।
फर उस के पास जाकर उसे बताएँ क आपने या कया है। वह आपक और
यादा मदद करना चाहेगा।
सलाह माँग
एक दन उसने एक शीष थ से सपसन से पूछा क वह यादा सफल बनने के लए या
कर सकता है। से सपसन ने उससे पूछा क या वह समय बंधन तं का इ तेमाल
करता है। उस युवक ने कभी समय बंधन तं के बारे म सुना ही नह था। सफल
से सपसन ने उसे बताया क वह कस तं का इ तेमाल करता था और उसे दखाया क
वह इसे कहाँ पा सकता है। और नए से सपसन ने ऐसा कर दया। और उसने इसका
इ तेमाल कया। और वह अपने समय का यादा कायकुशलता से इ तेमाल करने लगा।
उसके बाद वह ख़ुद को शीष थ से स पीपल के अनु प ढालने लगा। न सफ़ उसने
उनसे इस बारे म सलाह ली क या पढ़ना और सुनना है, ब क उसने उनका अवलोकन
कया और उ ह अपना रोल मॉडल बना लया। हर सुबह, शु करने से पहले, वह अपने
आईने के सामने खड़ा हो जाता था और ख़ुद से पूछता था, या म अपनी शाखा के
सव े से स पीपल जैसा दखता ँ?
उस भू मका म दख
वह अपने बारे म आलोचना मक था, ख़ास तौर पर अपनी पोशाक और लए के संदभ
म। य द उसे लगता था क वह कसी शीष थ से सपसन जैसा नह दखता था, तो वह
प रवतन करना जारी रखता था, जब तक क वह वैसा नह दखने लगता था। तभी वह
काम पर जाता था।
एक साल के भीतर ही वह अपनी शाखा के शीष थ से स पीपल म से एक बन गया।
वह सफ़ सरे शीष थ से स पीपल के साथ ही उठता-बैठता था। वह उनम से एक बन
गया था।
ऊपर चढ़ना
उसक ब के उ च तर क बदौलत उसे रा ीय ब स मेलन म आमं त कया
गया। उसने यह ठान लया क वह स मेलन के दौरान कसी समय दे श भर के हर शीष थ
से स पीपल के पास जाएगा और उनसे सलाह माँगेगा। कोई आ य नह क उ ह ब त
अ छा लगा और उ ह ने उसे कुछ चीज़ बता , जो उ ह ने तलहट से अपने े के शखर
तक प ँचने के लए क थ । जब वह घर लौटा, तो उसने उ ह ध यवाद के प लखे और
उनके वचार पर अमल करने लगा। उसक ब ऊपर, ब त ऊपर होने लगी।
ज द ही वह अपनी शाखा का शीष थ से समैन बन गया और बाद म रा य का
शीष थ से समैन। पाँच साल क अव ध म उसने अपने जीवन का कायाक प कर लया।
रा ीय ब स मेलन म उसे पुर कार लेने के लए मंच पर आमं त कया जाता था।
अपने कारोबार के आठव साल म वह दे श का शीष थ से समैन बन गया।
उसने मुझे जो बताया, वह रोचक था। उसने कहा क उसे सारी सफलता सरे
शीष थ से स पीपल से यह पूछने क वजह से मली क वे या कर रहे थे। उसे सफलता
इस लए मली, य क उसने पूछा और फर उनके मागदशन पर अमल कया। उसे सफ़
यह बात व च लगी क हालाँ क ये शीष थ से स पीपल साल दर साल मंच पर जा रहे
थे और ब म उ कृ ता के लए पुर कार हा सल कर रहे थे, ले कन वह पहला
था, जसने उनके पास जाकर उनक सलाह माँगी।
घातक ग़लती
मैक लेलड ने यह भी पाया क एक नकारा मक या अ े रत संदभ समूह ब त बुरा असर
डालता था। यह अपने आप म ही पया त था क कसी को जीवन भर कम
उपल ध और असफलता के लए अ भश त कर दे । कोई चाहे सबसे अ छ
यु नव सट म जाए, सबसे अ छ श ा हण करे और उसम सबसे भारी गुण तथा
यो यताएँ ह , ले कन अगर वह असफल लोग के साथ उठता-बैठता है, तो वह भी
असफल हो जाएगा।
हमने यह पाया है क आपके संदभ समूह म प रवतन, एक सोहबत से सरी सोहबत
तक जाना, या सफल लोग के साथ रहना शु करना, आपके जीवन और प रणाम म
आमूलचूल प रवतन कर सकता है। ले कन जैसा ज़ग ज़ लर ने कहा था, “अगर आप
मु गय के साथ खर चते रहते ह, तो आप बाज के साथ नह उड़ सकते।”
इंसान काफ़ हद तक गर गट जैसे होते ह। हम उ ह लोग के नज़ रये और वहार
अपनाते ह, जनके साथ हम रहते ह। हम उन लोग जैसे बन जाते ह। हम उनक राय
अपना लेते ह। सुझाव क श , ख़ास तौर पर सरे लोग के नज़ रये और कोण, इस
बात पर भारी भाव डालते ह क हम अपने बारे म कैसा सोचते और महसूस करते ह
तथा हम दन त दन कैसा वहार करते ह।
7. च र ही सब कुछ है
अपनी अखंडता क र ा एक प व चीज़ के प म कर। हमारे समाज म आपके जीवन
क गुणव ा के लए इससे अहम कुछ भी नह है। कारोबार और ब क सफलता के
लए आपम व सनीयता होनी चा हए। आप सफ़ तभी सफल बन सकते ह, जब लोग
आप पर भरोसा करते ह ।
अपनी अखंडता क र ा एक प व चीज़ के प म कर।
अपने त स चे बन
अखंडता का एक और त व है, जो इतना ही मह वपूण है। जैसा शे स पयर ने कहा था,
“अपने ख़ुद के व प के त स चे रह, और फर जैसे दन के बाद रात आती है, उसी
तरह आप कसी सरे इंसान के त झूठे नह हो सकते।”
आपको अपने त स चा होना चा हए, उस सव े के त जसे आप जानते ह।
आपको अपने साथ स चाई म जीना चा हए और आ म- ां त म शा मल नह होना
चा हए। आपको पूरी तरह ईमानदार होना चा हए और यह इ छा नह करनी चा हए क
चीज़ जैसी ह, उससे भ हो सकती ह या ह गी। संसार का सामना करने क यो यता
बढ़ाएँ और जीवन जैसा है, उसे वैसा दे ख, न क वैसा जैसा आप चाहते ह क यह हो या
यह हो सकता है।
यादातर लोग काफ़ ईमानदार होते ह। वे झूठ नह बोलते, धोखा नह दे ते और
चोरी भी नह करते। वे अपना काम करते ह, अपने टै स चुकाते ह और सर के साथ
ईमानदारी से पेश आते ह। ले कन सबसे ईमानदार लोग भी इ छा करते ह, आशा करते ह
और उन चीज़ पर व ास करना चाहते ह जो सच नह ह।
9. व णम नयम का अ यास कर
सर के साथ अपने समूचे वहार म व णम नयम का अ यास कर। सर के साथ
वैसा ही कर, जैसा आप चाहते ह क वे आपके साथ कर।
ख़ुद को ाहक मानकर सोच। आप अपने साथ कैसा वहार पसंद करगे? प
प से, आप चाहते ह क से सपसन आपके साथ न कपट और ईमानदार रहे। आप
चाहते ह क वह आपक सम या या आव यकता को पूरी तरह समझने के लए समय ले
और फर आपको क़दम दर क़दम दखाए क उसका समाधान आपके जीवन या
कामकाज को बेहतर बनाने म कफ़ायती तरीक़े से कैसे मदद कर सकता है।
आप ईमानदारी और प वा दता को पसंद करगे। आप चाहगे क से सपसन अपने
ॉड ट क श य के साथ-साथ कमज़ो रयाँ भी बताए। फर आप चाहगे क
से सपसन अपने वादे पूरे करे और आपसे कए गए वादे नभाए। अगर यही है, जो आप
ख़ुद को बेचने वाले से सपसन से चाहते ह, तो यह सु न त कर क आप जस भी
ाहक से मल, हर एक को यह द।
सव ापी नी त वचन
डच दाश नक इमैनुअल कट के सव ापी नी त वचन का अ यास कर। उ ह ने कहा था,
“अपना जीवन इस तरह जएँ, मानो आपका हर काम सभी लोग के लए एक सव ापी
क़ानून बन रहा हो।”
क पना कर क आपके संसार का हर उसी तरह वहार करने जा रहा है,
जस तरह आपने कया था। जब आप इसे अपने वहार का पैमाना बना लेते ह, तो
आप ख़ुद को व णम नयम का अ यास करते पाएँगे और हर के साथ म लयन-
डॉलर ाहक जैसा वहार करगे।
ख़ुद से पूछ : मेरी कंपनी कस तरह क कंपनी होगी, अगर इसम काम करने वाला
हर बलकुल मेरे जैसा हो?
क पना कर क जस से आप मलते ह, वह हर आपक पूरी कंपनी,
बंधन, ॉड ट, सेवा , गारं टय -वारं टय और ब प ात समथन का मू यांकन इस
आधार पर करने वाला हो क आपने उसके साथ आमने-सामने कैसा वहार कया।
े लोग क नशानी यह है क वे अपने लए ऊँचे पैमाने तय करते ह और वे अपने
मानदं ड से समझौता करने से इंकार करते ह। वे क पना करते ह क हर कोई उ ह दे ख
रहा है, भले ही कोई न दे ख रहा हो। आप कसी का च र इस बात से बता सकते
ह क अकेले म वह या करता है।
पीछे न रोके रख
जीवन म भी काफ़ कुछ ऐसा ही होता है। कई लोग कड़ी मेहनत करते ह, ले कन वे पूरी
तरह, 100 तशत समपण के साथ मेहनत नह करते ह। प रणाम यह होता है क वे
कभी भी उड़ान भरने के ब तक नह प ँच पाते ह, जससे वे अपने े के शीष थ 10
तशत म प ँच सकते ह। वे हमेशा ज़मीन पर बने रहते ह, औसत लोग के बीच। वे उन
80 तशत से स पीपल म बने रहते ह, जो उपल ध धन का केवल 20 तशत कमाते
ह।
अ छ ख़बर यह है क अगर आप पूरा ॉटल दबा दे ते ह और रनवे पर ग त तथा
उछाल हा सल करते ह, तो ज द ही आप उड़ान भरने लगते ह। अपने ॉटल को चौड़ा
रखते ए आप और ऊपर प ँच जाएँग,े जब तक क आप अंततः काफ़ ऊँचाई पर न
प ँच जाएँ। जब आप काफ़ ऊँचाई पर प ँच जाते ह, तो आप ॉटल को पीछे ख च
सकते ह, इसे थोड़ा यादा आसानी से ले सकते ह और आप अपनी पूरी या ा म उस
ऊँचाई पर बने रहगे।
आपके से स क रयर म, ख़ास तौर पर शु आत म, आपको पूरी मेहनत करनी होगी,
अपनी 100 तशत ऊजा लगानी होगी, ता क आप पृ वी के गु वाकषण से आज़ाद हो
जाएँ और दोयम दज के समूह से अलग हो जाएँ। ले कन एक बार जब आप काफ़
ऊँचाई पर या न अपने े म शीष थ 10 तशत पैसे कमाने वाल के समूह म प ँच
जाते ह, तो आप ॉटल को थोड़ा ढ ला छोड़ सकते ह, अपने प रवार और म के साथ
यादा समय बता सकते ह और इसके बावजूद अपनी आमदनी तथा प रणाम के ऊँचे
तर को क़ायम रख सकते ह।
आपका भ व य असी मत है
आपके भीतर इतना अ धक बनने, अ धक करने और अ धक पाने क यो यता है, जतना
आपने अपने पूरे जीवन म कभी नह कया है। बेचने के अपने चुने ए पेशे म बेहद
उ कृ बनकर आप अपने सारे ल य हा सल कर सकते ह और सारे सपने पूरे कर सकते
ह। आप अपने तथा अपने प रवार के लए एक अ त जीवन बना सकते ह। आप अपनी
कंपनी व उ ोग के सबसे मू यवान लोग म से एक बन सकते ह। आप अपने आस-पास
के सभी लोग का स मान हा सल कर सकते ह। आप अपनी कंपनी, अपने ाहक और
अपने समाज के जीवन म मह वपूण फ़क़ डाल सकते ह। बेचने के मनो व ान को
सीखकर और इस पर अमल करके आप चाँद-तार तक प ँच सकते ह। कह कोई
सीमाएँ नह ह।
काय अ यास