Bab 5

Bab 5 :Strategi Pemasaran

5.1 Produk
Produk yang dijual dalam pasaran merupakan sesuatu yang ditawarkan kepada pasaran yang
mempunyai ciri – cirri yang dapat menarimk perhatian,dapat dimiliki,digunakan dan mempunyai faedah
psikologi serta faedah fizikal yang boleh memuaskan kehendak pengguna.

5.1.1 Ciri – Ciri Produk

Pemasangan penghantaran
Produk teras

Pembungkusan
Produk ketara
Tingkat Produk
kualitti teras Produk
sampingan
Jenama rekaan

jaminan perkhidmatan selepas jualan

Rajah 5.1 : Tahap produk

Tahap 1: Produk Teras (core product)

 Pada tahap ini, produk meliputi semua faedah yang ingin didapati daripada produk dan fungsi
utama produk. Ia mewakili keperntingan produk tersebut.
 Faedah utama produk ditawarkan merupakan alasan kenapa produk wujud dipasaran.
 Contohnya: ketika pelanggan membeli katil berkembar Dreamland, beliau tidak hanya membeli
katil, beliau juga membeli keselesaan waktu tidur malam berdua.

Tahap 2: Produk ketara (actual product)

 Produk merangkumi semua cirri atau sistem yang diterima .

 Produk direka bersama dengan beberapa ciri seperti rekaan ,jenama, imej dan label.
 Ciri – cirri produk memberikan kesan identiti yang dapat dilihat. Ia adalah sama seperti yang
dipasarkan di pasaran.
 Contohnya. Ciri fizikal yang terdapat pada katil tersebut seperti kualiti yang bermutu tinggi,
rekaaan yang moden , jenama yang dikenali ramai.

zaharah binti yatin Page 1

 Bab 5

Tahap 3: Produk sampingan (augmented product)

 Nilai tambah yang disediakan oleh pihak pengeluar dating bersama –sama dengan produk.
 Nilai tambah ini meningkatkan tarikan produk seperti skim kewangan, perkhidmatan selepas
jualan,jaminan dan perkhidmatan penghantaran.
 Ia termasuk kemudahan untuk memudahkan produk digunakan, jaminan kepuasan pelanggan
seperti perkhidmatan pelanggan yang baik, arahan yang mudah difahami dan mengelakkan
masa menunggu.
 Contohnya: tambah nilai produk Dreamland adlah jaminan 2 tahun, perkhidmatan
penghantaran percuma, pemasangan dan bantal percuma.

5.1.2 Klasifikasi produk

1. Produk pengguna (consumer product)

A. Barang mudah beli
Barang mudah beli ialah barang yang dibeli dengan masa dan usaha yang minimum
kerana produk ini kerap dibeli. Harga produk yang murah dan consumer tidak
membuang masa untuk membuat perbandingan harga dan kualiti. Barangan mudah beli
boleh diklasifikasikan seperti dalam jadual 5.1.2.1 dibawah ini.

Klasifikasi Definasi contoh

Barangan asas Barangan keperluan harian yang selalu Sabun,minyak,gula,beras
(staple dibeli dan jenama yang sesuai telah
products) diketahui
Barangan Barangan yang dibeli dalam keadaan Payung ketika
kecemasan yang memaksa atau tidak diduga hujan,panadol ketika sakit
(emergency
product)
Barangan gerak Barangan yang dibeli tanpa perancangan Suratkhabar, gula -gula
hati (impulse awal tetapi dibeli kerana tertarik oleh
products) factor-faktor tertentu seperti tawaran
jualan atau peragaan yang menarik
Jadual 5.1.2.1: klasifikasi barang mudah beli

B. Barangan beli –belah (Shopping products)

Barangan ini merupakan barangan yang jarang dibeli iaitu pembelian mungkin sebulan
sekali,setahun sekali. Pembelian barangan ini dibuat setelah pengguna meninjau
beberapa kedai dan membuat perbandingan harga dan kualiti. Tujuan perbandingan
adalah untuk mengelakkan risiko tersilap membeli yang selalu dihadapi oleh consumer.

Antara ciri-ciri baranganmembeli-belah adalah barangan ini mempunyai gaya ,jaminan

produk ,perkhidmatan selepas membeli dan lokasi kedai di tempat yang strategic.
Lazimnya nama dan imej kedai menjadi factor penentu kepada consumer dalam

zaharah binti yatin Page 2

 Bab 5

membuat pembelian. Contoh barangan beli – belah ialah pakaian,peralatan rumah

seperti perabot ,kereta,hadiah,jam dan alat kosmetik.

C. Barangan istimewa (Speciality products)

Barangan yang mempunyai cirri –ciri yang unik yang disukai oleh consumer dari segi
jenama, gaya atau jenisnya.Penguna sanggup menghabiskan masa untuk mencari dan
membeli nya tidak kira berapa kos yang akan ditanggungnya.Contohnya barangan antic,
kereta Rolls-Royce atau persembahan teater Broadway

D. Barangan tidak dicari (unsought products)

Barangan atau perkhidmatan yang tidak diketahui oleh pembeli akan kewujudnya di
pasaran atau tidak pernah difikirkan tentang pembeliannya. Contohnya: insurans .

5.1.3 Elemen dan keputusan tentang campuran produk

Item Produk – Sesutu model , jenama atau saiz produk yang dijual oleh syarikat.

Lini Produk- Produk yang hamper sama atau yang berkaitan antara satu sama lain .Terdapat
item produk yang mempunyai cirri – cirri ,pengguna dan kegunaan yang sama. Item ini mungkin
menggunakan teknologi ,pengedaran ,harga dan promosi yang sama.

Campuran produk- merangkumi beberapa dan pelbagai lini atau barisan produk yang
ditawarkan oleh syarikat. Contohnya: Nestle memasarkan minuman coklat,bijirin,susu bayi ,mi
magi dan pelbagai barisan produk yang lain. Campuran produk boleh dinyatakan dalam bentuk
kelebaran,kepanjangan dan ketekalannya.

Kelebaran campuran produk semakin lebar

Sos Sabun Alat tulis

Sos cili Sabun mandi Pen
Sos tomato Sabun pencuci baju Pensil
Sos tiram Sabun pencuci pinggan Pembaris
Kicap cair Kertas
Kicap pekat Pemadam

Kelebaran campuran produk – bilangan barisan/lini produk yang ditawarkan kepada

pengguna.Campura lebar atau luas dapat menarik pelbagai segmen pasaran.

zaharah binti yatin Page 3

 Bab 5

Kedalaman/kepanjangan campuran – bilangan item yang terdapat dalam suatu pengguna

produk.Campuran yang lebih dalam dapat menarik lebih segmen pengguna dan memberikan
lebih pilihan kepada pengguna.
Ketekalan produk – kaiatan antara beberapa baris produk dari segi kesamaan penggunaan,
pengedaran dan pembelian serta harga.

5.1.4 Kitaran hayat produk

Satu konsep yang menunjukkan sejarah jualan sesuatu produk yang meliputi empat peringkat iaitu
a)pengenalan ,b)pertumbuhan , c) kematangan , d)penurun seperti yang ditunjukkan dalam gambar
5.1.4

Peringkat Pengenalan

Kategori produk baru, bentuk produk baru atau jenama dilancarkan semasa peringkat pengenalan.
Jualan pada peringkat ini sangat rendah dan matlamat utama syarikat pada tahap ini adalah untuk
mendapatkan tempat di pasaran bagi produk baru.

Matlamat ini memerlukan promosi yang agresif bagi membentuk kesedaran dan minat
pengguna.Peletakkan harga juga perlu dilakukan dengan teliti dan pengedaran hendaklah dilakukan di
tempat yang sesuai. Syarikat membelanjakan wang yang banyak untuk melancarkan dan
memperkenalkan produk pada peringkat ini. Dari kajian yang dilakukan didapati Sembilan daripada
sepuluh jenama baru gagal di pasaran dan kos kegagalan ini boleh mencapai angka yang besar.

Kegagalan produk baru adalah disebabkan pengguna sudah jemu dengan begitu banyak produk baru
yang dilambakkan dipasaran hingga menyebabkan mereka keliru dalam membuat pilihan.

Ramai pengeluar mengambil sikap berhati- hati untuk mengeluarkan produk abru dipasaran untuk
mengelakkan kos pemasaran dan risiko kegagalan yang tinggi serta pulangan yang kecil ke atas
pelaburan.

zaharah binti yatin Page 4

 Bab 5

Peringkat Pertumbuhan

Pada peringkat,ini jualan menunjukkan peningkatan seperti yang dapat dilihat dalam gambar rajah iaitu
keluk jualan naik dengan cepat.

Terdapat pembeli baru pada peringkat ini selain daripada pembeli setia yang membuat belian ulangan.
Pada peringkat ini, didapati pesaing – pesaing memasuki pasaran dengan menawarkan prosuk serupa
tetapi menggunakan jenama yang berbeza.Apabila terdapat semakin ramai pesaing dalam
pasaran,pemasar terpaksa melakukan pembezaan dari segi jenama produk.

Pembezaan produk adalah satu strategi pemasaran yang cuba membentuk kelainan dalam minda
pembeli antara jenama syarikat daripada jenama pesaing.

Perubahan – perubahan dalam pengiklanan,pembungkusan dan cirri fizikal dapat membantu dalam
membezakan produk daripada jenama pesaing.

Perkhidmatan terjamin boleh membezakan daripada perkhidmatan yang diberikan oleh

pesaing.Contohnya pihak hotel tidak mengenakan sebarang caj kepada pelanggan yang tidak berpuas
hati dengan perkhidmatan atau layanan yang diberikan oleh pihak hotel tersebut.

Peringkat matang

Pada peringkat ini keluk volum jualan yang mendatar dan kemudian menurun di mana ia merupakan
peringkat yang terpanjang dalam kitaran hayat produk.

Ketika ini, terdapat banyak jenama pesaing dalam pasaran. Oleh itu, banyak produk pengganti ,jenama-
jenama kelihatan serupa sahaja pada pandangan pengguna.Apabila pasaran menjadi tepu keuntungan
untuk semua jenama mula menurun.

Pemasar akan berusaha untuk memanjangkan hayat produk atau jenama yang masih memberi
keuntungan seperti syarikat Breeze yang sentiasa memperbaharui sabun tersebut.

Slaah satu cara dengan membuat peletakkan .Contohnya peletakkan yang dilakukan oleh C olgate
dengan memasukkan bahan fluorida yang memutihkan gigi serta memberi rasa pudina bagi
menyegarkan nafas selepas memberus gigi.

Peringkat menurun

Pemasar memotong peruntukan promosi untuk produk pada akhir peringkat kematangan iaitu produk
yang lebih baik terdapat dalam pasaran atau tidak ada lagi permintaan untuk produk tersebut.

Perubahan teknologi telah menyebabkan banyak produk merosot dengan cepat pada peringkat ini .

zaharah binti yatin Page 5

 Bab 5

Kebanyakan syarikat akan menjalankan audit produk untuk mengenal pasti produk mengalami
penurunan tren jualan harga dan keuntungan.Produk ini akan dipertimbangkan untuk dikeluarkan dari
pasaran jika produk tersebut tidak boleh lagi member sebarang keuntungan.

Dalam sesetengah keadaan ,perubahan dalam kaedah pengeluaran atau pemasaran membolehkan
syarikat mengurangkan kos dan seterusnya meningkatkan keuntungan.

Produk dikatakan usang apabila produk berkenaan tidak lagi diperlukan. Penciptaan produk baru dapat
menggantikan produk yang sedia ada.

5.2 Pengedaran
Definasi saluran agihan /distribution channel

Sekumpulan orang atau individu yang terlibat dalam proses mengedarkan barang –barang dan
perkhidmatan daripada pihak pengeluar kepada pengguna akhir atau industri pasaran.

a)pengeluar tidak mempunyai kemampuan untuk mengedarkan barang –barang terus kepada pengguna.

b)penggunaan orang tengah menambahkan kecekapan dalam penyediaan produk kepada pengguna
akhir.

c)Orang tengah memberi pilihan kuantiti dan jenama kepada pembeli yang tidak dapat diberikan oleh
pengeluar.

d)Penggunaan orang tengah membolehkan barang –barang diedarkan dengan lebih ekonomik.

Fungsi saluran pengedaran (distribution channel functions)

a)maklumat: mencari dan membekalkan maklumat yang berkaitan dengan pemasaran barang –barang
yang diperlukan oleh pihak pemasar untuk perancangan dan juga membuat pengubahsuaian kepada
strategi pemasaran.

b)promosi:membangunkan dan menyebarkan komunikasi yang boleh mempengaruhi pengguna tentang

sesuatu produk.

c)perhubungan:mencari dan menghubungkan pemasar dengan pembeli yang berpotensi.

d)pemadanan : menjadikan sesuatu produk itu berpadanan dengan keperluan pengguna.

e)rundingan: mencari persetujuan dari segi harga dan lain – lain terma supaya membolehkan produk
tersebut diedarkan di pasaran.

f)pengagihan fizikal:memunggah dan menyimpan barang.

zaharah binti yatin Page 6

 Bab 5

g) kewangan: mendapatkan dan menggunakan dana bagi menutupi kos pengedaran

h)risiko: pengedaran mengurangkan risiko.

5.2.1 Tingkah laku saluran agihan

Konflik mendatar :

Konflik yang berlaku antara firma di peringkat yang sama dalam saluran agihan seperti antara dua atau
lebih peruncit. Contohnya ,pengedar kereta Proton di Sungai petani membuat rungutan tentang
pengedar kereta Toyota di Pulau Pinang yang mencuri pelanggan dengan member tawaran harga yang
rendah serta melakukan pengiklanan yang agresif diluar kawasan jualan yang telah ditetapkan.

Keadaan ini berlaku apabila orang – orang tengah tidak diberikan hak pengedaran eksklusif utama oleh
pihak pengeluar.

Konflik menegak:

Konflik ini lebih banyak terjadi dan merujuk kepada konflik antara beberapa tahapp yang berbeza dalam
saluran yang sama,misalnya pengeluar dan pemborong atau pemborong dengan
peruncit.Contohnya,pengeluar telah memberikan hak jualan dan pengedaran kepada pemborong tetapi
pada masa yang sama pengeluar juga menjual barang yang sama secara terus kepada pembeli.

Hal ini bermakna pengeluar bersaing dengan pemborong untuk mendapatkan jualan daripada pasaran
yang sama.

Cara penyelesaian adalah melalui kepemimpinan pemimpin saluran yang boleh menguasaiahli –ahli
dengan kuasa dana autoriti yang ada padanya.

5.2.2 Rangkaian saluran pengedaran/numbers of channel levels

1. satu peringkat saluran/a channel levels

Setiap pihak yang melaksanakan tugas untuk mengedarkan sesuatu keluaran dan hak milik hampir (
ownership) kepada pengguna.

2. Saluran 1: Pemasaran terus (direct marketing channel)

Satu saluran pengedaran yang tidak mempunyai sebarang orang tengah .
a) Saluran tahap sifar: pengeluar mengedar dan menjual produk terus atau secara langsung
kepada pengguna akhir atau pengguna industry. Pengeluar boleh menjalankan aktiviti jualan
rumah ke rumah ,pesanan mel dan kedai milik pengeluar.
b) Saluran 2 -4: Saluran Pemasaran tidak Langsung (indirect marketing channels)

zaharah binti yatin Page 7

 Bab 5

Saluran pengedaran yang mempunyai sekurang –kurangnya satu peringkat saluran atau
lebih.
1. Saluran peringkat satu : saluran pengedaran yang hanya mempunyai satu orang tengah
sahaja iaitu peruncit.
2. Saluran peringkat dua: saluran pengedaran yang mempunyai dua orang tengah sahaja
iaitu pemborong dan peruncit.Bagi pasaran industri pemborong dikenali sebagai wakil
penjual atau pengedar.
3. Saluran peringkat ke tiga: saluran pengedaran yang mempunyai 3 orang tengah iaitu
pemborong, Jober, peruncit.
Jober: pihak yang membelu barang-barang daripada pihak pemborong dan menjualnya
semula kepada peruncit yang pada kebiasaanya tidak dibekalkan oleh pemborong yang
besar.

5.2.3 Keputusan Intensiti Pengedaran Reka Bentuk (channel intensity design decision)

-Pengedaran intensif (intensive distribution)

Pengedaran jenis ini merangkumi liputan yang paling luas atau maksimum. Contohnya pengeluar produk
mudah beli seperti tisu, minuman ringgan dan sabun memerlukan pengedaran yang intensif.Pengedaran
intensif diamalkan oleh pengeluar untuk memastikan produk mudah didapati oleh pengguna di merata
kedai .Jam tangan berjenama Elba dijual melalui pelbagai jenis kedai kerana jam tangan tersebut
merupakan produk mudah beli bagi kebanyakkan pembeli. Bagi mencapai tujuan liputan yang luas
,pengantara pemasaran perlu menyimpan stok produk yang banyak.

-Pengedaran selektif (selective distribution)

Barangan membeli –belah istimewa dan industry yang memerlukan usaha jualan yang berbeza atau
khusus oleh pihak pengantara pemasaran diedarkan secara selektif. Pengedaran selektif ialah strategi
mengehadkan pengedaran kepada beberapa pengantara atau orang tengah di sesuatu kawasan geografi
berdasarkan prestasi yang ditunjukkan oleh mereka.Contohnya, jam tangan Seiko yang diedarkan secara
selektif. Pengedaran jenis ini digunakan kerana jumlah pembeli adalah sedikit tetapi pembeli –pembeli
ini merupakan pembeli besar yang menyumbangkan sebahagian besar daripada jumlah jualan .

-Pengedaran ekslusif
Produk yang dianggap istimewa oleh pengguna seperti jam tangan Rolex, kereta Porche dan barang
kemas diedarkan secara eksklusif kepada pengguna.Strategi menggunakan pengedaran eksklusif ini
adalah untuk mengehadkan pengedaran hanya kepada satu outlet atau kedai dalam satu kawasan
geografi.Strategi ini menarik untuk pengeluar yang inginkan penolakan ke dalam pasaran secara
maksimum oleh pengantara pemasaran.Strategi ini menarik untuk pengantaran pemasaran kerana
usaha promosi yang dilakukan memberikan faedah yang eksklusif kepada mereka dalam kawasan
mereka beroperasi.

zaharah binti yatin Page 8

 Bab 5

5.2.4 Pengurusan logistik dan agihan fizikal

Logistik adalah aktiviti –aktiviti yang berkaitan dengan pengaliran atau pemindahan bahan mentah dari
tempat pengeluaran ke tempat pemprosesan ,pemindahan bahan mentah ,produk separuh siap, dan
produk yang telah siap di dalam dan antara kilang – kilang dengan tempat penggudangan serta
pemindahan barangan siap kepada pengguna akhir. Aktiviti logistic termasuklah
pembelian,pergudangan,penggendalian bahan atau sumber dan perkhidmatan pelanggan.

Sistem Logistik

Sistem Pergudangan

Pergudangan merujuk kepada aktiviti penyimpanan barangan yang telah dijadualkan pengalirannya
melalui saluran pemasaran. Pergudangan merangkumi langkah untuk memastikan kunatiti barangan
yang cukup bagi setiap produk di tempat yang betul dan pada masa yang tepat.

Bilangan gudang,yang diperlukan saiz ,jenis dan lokasinya bergantung kepada tahap perkhidmatan yang
ditawarkan kepada pelanggan dan juga jarak antara pembekal dan pasaran.Umumnya bagi pasaran yang
terletak berdekatan dengan sedikit sahaja tempat pemyimpanan/gudang diperlukan. Syarikat boleh
menggunakan gudang persendirian atau gudang awam.

Gudang persendirian ialah gudang milik syarikat dimana syarikat mempunyai kawalan sepenuhnya ke
atas keseluruhanya operasi berlaku di situ.

Gudang awam pula adlah gudang yang disewa oleh syarikat lain tetapi mempunyai kemudahan
pemeriksaan barang ,pembungkusan,penghantaran dan membuat invois dimana kos nya dikatakan lebih
murah daripada memiliki gudang sendiri. Syarikat juga boleh menyimpan barangan di pusat pengedaran
yang bukan sahaja berfungsi sebagai pusat penyimpanan barangan tetapi juga sebagai pusat
pemindahan barangan. Pusat pengedaran dilengkapi dengan alat –alat automasi seperti computer,
jentera pengangkut yang memproses pesanan dan membuat penghantaran secara cekap dan cepat.

Kawalan Inventori

Matlamat kawalan inventori adalah meminimumkan jumlah wang yang terikat pada inventori yang tidak
terjual. Oleh itu, jumlah inventori yang disimpan mestilah tidak terlalu banyak untuk menguarngkan kos
penyimpanan dan pengendalian yang tinggi.

Pemasar mestilah membuat keputusan mengenai inventori iaitu dari segi masa dan kuantiti
pesanan.Dalam membuat keputusan mengenai masa pesanan, pemasar perlu mengimbangkan antara
kos kehabisan stok dengan kos penyimpanan stok yang berlebihan.

zaharah binti yatin Page 9

 Bab 5

Dalam menentukan kuantiti pesanan,pemasar perlu mengimbangkan kos memproses pesanan dengan
kos mengendalikan inventori.

Pengendalian bahan

Pengendalian bahan ialah aktiviti pemunggahan barang ke dalam dan keluar dari kilang,gudang, dan
terminal pengangkutan.

Barangan pukal seperti susu getah boleh dikendalikan dengan menggunakan tangki kereta api. Produk
yang berbungkus dalam bentuk botol, tin,jar dan kotak boleh dibungkuskan sekali dalam bungkusan
yang besar untuk menggelakkan kerosakan semasa pemunggahan dari tempat pengeluaran ke pada
pengguna.

Sistem terkini dalam pengendalian barang ialah penggunaan kontena di mana semua barangan
dimasukkan kedalam kontena atau kotak besar ,ditutup dan kemudiannya diangkut sama ada dengan
kereta api ,lori atau kapal dari tempat pengeluar atau pengirim ke tempat pembeli atau penerima tanpa
sebarang pengendalian semula. Penggunaan kontena dapat menggurangkan masa transit ,masa
pemunggahan,kos pengendalian ,kerosakan dan kecurian.

Pemprosesan pesanan

Aktiviti memproses pesanan termasuk penerimaan pesanan daripada pelanggan ,kelulusan pemberian
kredit ,penyediaan invois dan pengutipan bayaran yang dijadualkan.

Penerimaan dan pengendalian sesuatu pesanan yang dibuat oleh pihak pembeli secara tepat dan teliti
dengan penghantaran pada masa yang tepat ialah cirri perkhidmatan pelanggan yang baik.

Pengangkutan

Pengangkutan meliputi pemindahan bahan mentah dari pusat pengeluaran, produk separuh siap antara
pusat pengilang dan produk siap kepada pengantara pemasaran atau kepada pembeli.

Pengurus trafik akan meneliti pengaliran barang ,tarikh,penghantaran dan ruang penyimpanan untuk
memastikan kepuasan pengguna pada kos yang rendah. Jenis pengangkutan yang selalu digunakan ialah
kereta api,lori van ,kapalterbang ,kapal laut sampan, atau tongkang.

Kebaikan menggunakan kereta api ialah kosnya yang rendah dan keupayaannya untuk mengangkut
barang pukal yang mempunyai nilai yang rendah pada jarak yang jauh. Contohnya, balak ,susu getah,
bijirin dan peralatan berat.

zaharah binti yatin Page 10

 Bab 5

Kebaikan menggunakan lori, fleksibiliti nya dari segi jadual masa dan tempat. Pengirim dapat
menghantar kepada ramai pelanggan pada kadar yang cepat dan ,dari pintu ke pintu dan antara bandar.

Kebaikan menggunakan kapal dan lain – lain pengangkutan air ialah kosnya yang rendah terutama sekali
bagi produk yang mempunyai nilai yang rendah tetapi berbentuk pukal dan tahan lama seperti
balak,arang batu dan sebagainya.

Salur paip digunakan untuk menyalurkan produk seperti minyak mentah ke loji penapisan, air ke Negara
jiran seperti Singapura dan gas dari pusat pengeluaran ke Bandar – Bandar di seluruh Negara.

Pengangkutan udara yang menggunakan kapal terbang sesuai untuk membawa barangan atau kargo
yang mempunyai nilai harga yang tinggi ,segar dan cepat rosak seperti emas ,bunga dan bekalan
makanan .Pengangkutan udara adalah cepat, selamat dan kadang – kala dapat mengurangkan kos
pengedaran.

Dalam menentukan jenis pengangkutan terbaik untuk digunakan bagi tujuan logistic,pemasar perlu
mempertimbangkan beberapa factor penting seperti jenis barangan,lokasi pembeli, saiz dan kapasiti
pengangkutan,kecekapan hantaran dan kos pengendalian serta pengangkutan.

Peruncitan

Peruncitan :Aktiviti-aktiviti jualan atau sewaan barangan pengguna dan perkhidmatan secara terus atau
langsung kepada pengguna untuk kegunaan peribadi atau seisi keluarga .Hal ini bermakna peruncitan
tidak termasuk jualan produk industri atau produk pengguna kepada orang tengah atau pengguna
organisasi.

Peruncit:firma yang mendapat lebih daripada separuh pendapatan jualan daripada jualan yang dibuat
secara terus oleh pengguna akhir.Peruncit melakukan fungsi – fungsi pemasran yang turut membantu
dalam membentuk utility ,tempat,masa bentuk dan hak milik kepada pengguna.

Peruncit berkedai : amalan jualan kepada pengguna akhir melalui kedai.

Kedai istimewa: menjual satu barisan produk atau barisan produk yang terhad dan peruncit
menawarkan pelbagai jenis atau pilihan dalam barisan atau lini tersebut.Contohnya, kedai peralatan
sukan menjual pelbagai barangan sukan. Kedai bata pula menjual semua keluaran bata seperti kasut,
stoking dan selipar.

Kedai berjabatan:pasar raya yang menjual pelbagai jenis barangan tetapi beroperasi secara berasingan
mengikut jabatan atau barisan produk seperti jabatan pakaian kanak-kanak,permainan,kelengkapan
umah perabot dan peralatan elektrik.Kadang –kadang dlam kedai berjabatan terdapat restoran,salon
berasingan daripada pengusaha –pengusaha kecil. Matlamat kedai berjabatan adalah mempamerkan
imej kedai yang menarik disamping menawarkan pelbagai jenis lini produk yang mempuny ai pelbagai
pilihan kepada pelanggan.Contohnya kedai berjabatan ialah Globe Silk Store, Kamdar dan Metrojaya.

zaharah binti yatin Page 11

 Bab 5

Pasar raya: Kedai runcit yang berjabatan tetapi bersaiz besar yang menjual daging,barangan
segar,makanan dalam tin,tenusu,makanan beku dan barangan bukan makanan seperti permainan
kanak-kanak ,majalah dan peralatan dapur. CoContoh pasar raya:
Pasar Raya The Store dan Cold Storage.

Kedai mudah beli: Kedai runcit bersaiz kecil yang mnejual barangan keperluan harian atau brangan
mudah beli dengan lini barangan yang terhad seperti minuman ringan, makanan ringan,tisu, rokok dan
gula –gula. Kedai mudah beli ini biasanya beroperasi 24 jam /7 hari/365 hari.Contoh: 7 Eleven

Superstore:pasar raya yang bersaiz lebih kurang dua atau tiga kali ganda daripada pasar raya biasa.
Menawarkan pelbagai jenis perkhidmatan seperti dobi, kedai gambar dan salon.Pelbagai jebis barang
makanan dan bukan makanan yang selalu dibeli oleh pengguna di bawah satu bumbung. Contoh Jaya
Jusco.

Hypermarket:sejenis peruncitan berkedai bersaiz lebih besar daripada superstore yang menawarkan
lebih banyak lagi pilihan barang makan dan bukan makanan kepada pengguna. Produk dijual adalah
kombinasi item yang dijual di kedai –kedai diskaun .pasar raya dan gudang. Contohnya: Carrefour,Giant
dan Tesco.

Peruncitan Tanpa Kedai

Pemasaran Langsung: Peruncitan yang menggunakan media pengiklanan untuk berkomunikasi atau
berhubung terus pasaran sasaran agar mendapatkan tindak balas.Dengan kemajuan teknologi
pemasaran seperti melalui telefin, radio dan televisyen. Mel melalui catalog, iklan atau sampel
dikirimkan secara terus melalui pos kepada sasaran pengguna dengan harapan pengguna akan membuat
pembelian melalui pos. Seperti Citibank,American Express ,Pasar raya Parkson.

Jualan Langsung: Kaedah peruncitan yang berdasarkan kepada hubungan antara penjual dan bakal
pembeli.Contohnya Avon, Nutrimetics dan system parti seperti Tupperware dan Amway.Kaedah ini
menarik golongan wanita yang bekerja dan suri rumah kerana mereka tidak mempunyai banyak masa
untuk membeli belah di gedung beli belah.

Pemasaran secara elektronik: Proses belian dan jualan yang dibuat melalui kaedah elektronik iaitu
computer. Contohnya jika seorang pengguna ingin membeli sesbuah buku cerita baru dipasaran hanya
perlu membuka computer, mencari laman penjual buku kemudian klik pada buku yang dikehendaki
daripada senarai buku yang ditunjukkan. Pengguna membuat pesanan dengan menaip nombor kad
kredit ,alamat dan cara penghantaran.

Peruncitan secara automatik: Kaedah peruncitan dimana produk dijual secara langsung atau terus
kepada pembelian melalui mesin. Minuman ringgan ,surat khabar,setem, gula –gula adalah produk yang
dijual melalui mesin jualan automatic.

zaharah binti yatin Page 12

 Bab 5

Pemborong

Aktiviti aktiviti jualan kepada orang tengah seperti peruncit atau pelanggan organisasi seperti pembeli
industri tetapi bukan kepada pengguna akhir.Pemborong membeli dalam kuantiti yang banyak dipanggil
belian secara pukal, dan kemudiannya menjual semula kepada peruncit dan pelanggan yang lain dalam
kuantiti yang lebih kecil.

Pemborong saudagar

a)pemborong saudagar-perniagaan persendirian yang menjual produk kepada pembeli

organisasi.Mereka yang mengkhusus dalam penjualan produk industry dikenali sebagai pengedar
industry dan mereka yang khusus dalam penjualan produk dikenali sebagi jobber.

b)Pemborong khidmat penuh: Pemborong ynag melakukan kebanyakkan atau semua funsi pemasaran
untuk pembekal dan pelanggan.Contoh pemborong barangan perubatan dan hardware.

c)Pemborong perkhidmatan terhad: Pemborong hanya melakukan sebahagian f ungsi pemasaran untuk
pembekal dan pelanggan.

Agen dan broker

a) Agen dan broker : orang tengah yang membantu dan menemukan pembeli dan penjual dalam
urus niaga. Agen dan broker mungkin mengendalikan produk tetapi tidak mempunyai hak
keatasnya.Mereka dibayar komisen untuk perkhidmatan yang diberikan .
b) Agen pengeluar: perniagaan persendirian yang menjual berdasarkan kepada komisen untuk
beberapa pengeluar produk yang berkaitan atau tidak bersaingan.Agen menjual produk
pengeluar dikawasan yang telah ditentukan pada harga dan syarat yang telah ditetapkan oleh
pihak pengeluar.
c) Broker :agen yang menemukan pembeli dan penjual untuk satu tempoh sementara dan dibayar
komisen untuk perkhidmatan yang dilakukan oleh mereka.

Pejabat dan cawangan jualan pengilangan

Cawangan jualan pengilang: kemudahan milik pengeluar yang mengendalikan inventori dan
membuat penghantaran kepada pelanggan.

Pejabat jualan pengilang:kemudahan milik pengeluar yang berfungsi sebagai wakil jualan disuatu
kawasan dan tidaj menyimpan sebarang stok atau inventori.Pelanggan hanya menelefon pejabat
mendapatkan maklumat kemudian pelanggan terpaksa mengambil barangan terus dari kilang.

zaharah binti yatin Page 13

 Bab 5

5.3 Perletakan Harga

Harga adalah salah satu daripada elemen campuran pasaran dan merupakan aspek penting pembeli dan
penjual. Bagi consumer,harga ialah nilai pertukaran bagi sesuatu barangan atau perkhidmatan .Bagi
penjual harga adalah satu sumber pendapatan yang dihasilkan melalui jualan.

Penentuan harga produk baru

a) Harga penarahan pasaran

Strategi harga meletakkan harga pengenalan pada harga yang tinggi untuk menarik pembeli
yang tidak mementingkan harga tetapi kualiti produk.Strategi digunakan untuk mendapatkan
pulangan dengan cepat keatas kos penyelidikan dan pembangunan yang telah dibelanjakan
untuk menghasilkan produk baru.Matlamat utama adlah untuk mendapatkan sebanyak mungkin
hasil daripada jualan sebelum pesaing memasuki pasaran.
b) Harga penembusan pasaran
Strategi meletakkan harga permulaan yang rendah untuk menembusi pasaran yang lebih
luas.Matlamat utama adalah untuk membina syer pasaran yang besar dan membentuk
kesetiaan pengguna terhadap jenama baru . Cara ini membolehkan syarikat mengeluar produk
dalam jumlah yang banyak untuk mencapai ekonomi bidangan di mana kos seunit menjadi
rendah. Ia bertujuan menghalang persaingan kerana bakal pesaing tidak akan tertarik dengan
keuntungan yang sedikit kerana menjual pada harga yang rendah.

Strategi penentuan harga campuran produk

a)penentuan harga barisan produk

Dalam penentuan harga barisan produk ,pemasar perlu:

-menentukan produk yang berharga paling rendah serta harganya
-menentukan produk yang berharga paling tinggi
-menentukan perbezaan harga untuk semua produk dalam barisan
Produk yang harga paling rendah akan dijadikan sebagai pemimpin harga bagi menarik bakal pembeli
untuk membeli produk lain yang lebih mahal dalam barisan yang sama. Perbezaan harga antara item
berharga paling murah dengan item berharga paling mahal,mestilah logic.

b)Penentuan harga produk pilihan’

Digunakan dalam penentuan harga bagi barangan eksesori yang dijual bersama dengan produk utama.
Oleh itu,syarikat perlu menentukan item produk yang perlu dimasukkan ke dalam harga asasnya dan
item yang perlu ditawarkan sebagai pilihan.

c)Penentuan harga produk tawanan

digunakan untuk penentuan harga bagi produk yang dijual bersama dengan produk utama. Pengel uar
selalunya mengenakan harga yang rendah bagi produk utama tetapi meletakkan margin yang tinggi
produk tawanan.

zaharah binti yatin Page 14

 Bab 5

d)Penentuan harga bagi produk sampingan

Pengeluar akan cuba mencari pasaran untuk produk sampingan bagi mengurangkan harga produk
utamanya supaya harga daripada lebih kompetitif harga produk pesaing.

e)Penentuan harga pakej atau produk bundle

Kaedah penentuan yang harga, penjual mencampurkan beberapa produk dan menjualnya pada h arga
tawaran.Tujuannya adalah produk yang sama jika tanpa promosi tidak akan dibeli pengguna.

Strategi penentuan harga campuran produk

a)Penentuan potongan harga,diskaun dan elaun
Sesetengah penyesuaian harga dibuat untuk member ganjaran kepada sesuatu respon seperti bayaran
awal,pembelian yang banyak dan pembelian diluar musim.Terdapat pelbagai jenis diskaun dan elaun
dalam penyesuaian harga.

1. Diskaun tunai
Pengurangan harga kepada pembeli kerana membayar dengan cepat atau tepat pada
masanya.Pemberian diskaun diberikan kepada pelanggan yang memenuhi syarat yang
ditetapkan oleh syarikat.

2. Diskaun kuantiti
Pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli yang membeli dalam jumlah yang banyak
.Diskaun ini diberikan kepada semua jenis pelanggan dan pembeli untuk membeli dapat berjimat
dari segi kos jualan ,inventori dan pengangkutan .

3. Diskaun bermusim
Pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli kerana membeli barangan atau perkhidmatan
kepada pembeli kerana membeli barangan atau perkhidmatan diluar musim. Tujuan adalah
menstabilkan pengeluaran dan jualan pada sepanjang tahun.

4. Elaun
Pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli kerana menukarkan barangan lama semasa
membeli barangan baru.elaun promosi adalah pengurangan harga atau barangan yang diberikan
kepada wakil jualan kerana terlibat dalam program sokongan jualan dan pengiklanan.

Harga psikologi
Digunakan dengan andaian bahawa pembeli membuat keputusan belian berdasarkan emosi dan bukan
secara rasional.
a) Penentuan harga ganjil –genap
Digunakan oleh pemasar untuk mempengaruhi persepsi pembeli tentang harga harga dengan
menggunakan nombor tertentu.
Penentuan harga ganjil- harga diakhiri dengan nombor ganjil RM 99.99
Penentuan harga genap- member imej yang eksklusif kepada produk .

zaharah binti yatin Page 15

 Bab 5

b) Penentuan harga prestij

Penetapan harga yang sangat tinggi bagi suatu produk untuk member imej kualiti yang
tinggi.Sangat berguna apabila pengguna mempunyai persepsi hubungan harga dengan kualiti.

c) Pembaris harga
Penetapan beberapa set harga yang berbeza untuk barisan barangan yang terpilih.

Penentuan harga promosi

Melibatkan penetapan harga yang rendah ke atas produk yang terpilih bagi satu tempoh sementara
untuk membentuk syer pasaran yang besar dengan kadar yang cepat. Peruncit meletakkan harga
sesetengah barangan hampir sama dengan kos atau sama dengan harga borongan dengan tujuan
menarik ramai pembeli.

Penentuan geografi
Penentuan harga kilang percuma atas kapal (FOB): produk didapati di kilang atau gudang penjual dan
pembeli mesti membayar kos pengangkutan dari kilang ke tempat pembeli.
Penentuan harga kilang percuma atas kapal (FOB) terkirim: penjual akan membayar kos pengangkutan
produk hingga ke tempat pembeli.
Penentuan harga zon: sejenis bentuk penentuan harga terkirim yang me ngenakan caj pengangkutan
yang sama kepada semua pembeli dalam satu kawasan geografi yang telah ditetapkan.
Penentuan harga terkirim seragam: dalam situasi dimana syarikat melihat keseluruhan pasaran sebagai
satu zon dan penjual mengenakan satu set harga kiriman berdasarkan kos penghantaran purata kepada
semua pelanggan tidak kira walau dimana pelanggan berada.

Perubahan Harga
Membuat potongan harga : syarikat memutuskan untuk mengurangkan atau membuat potongan harga
apabila terdapat stok yang berlebihan akibat jualan yang berkurangan.
Potongan harga dilakukan apabila usaha –usaha untuk meningkatkan jualan seperti mengubahsuaikan
produk dan meningkatkan usaha jualan tidak Berjaya untuk menambah jualan yang diharapkan.

Menaikan harga : Penaikan disebabkan inflasi kos,kos yang meningkat akan mengecilkan margin
keuntungan dan ini akan mendorong syarikat menaikan harga.

zaharah binti yatin Page 16

 Bab 5

5.4 Promosi

Campuran Promosi

a)Jualan Peribadi

Promosi yang melibatkan interaksi peribadi antara penjual dan pembeli.

Tinjauan bakal pembeli: mendapatkan atau mengenal pasti bakal-bakal pembeli yang berkelayakan dan
mempunyai kemampuan untuk pembeli.

Pra –pendekatan: penyediaan yang perlu dibuat oleh juru jual sebelum mendekati pelanggan.
Mendekati pelanggan: cara –cara jurujual untuk menghubungi ,menjalin hubungan serta menarik
perhatian dan minat bakal pembeli.

Jurujual membuat penyampaian jualan dan demonstrasi dengan bantuan video,catalog,sampel produk
dan slaid untuk membentuk keinginan bakal pembeli.

Penyampaian terancang yang berdasarkan kepada skrip yang disediakan atau dihafal.

Pendekatan penyelesaian masalah: jurujual akan cuba menyelesaikan masalah bakal pengguna dengan
beberapa cadangan penggunaan produk.

Dalam mengendali bantahan,jurujual cuba mengurangkan dengan membuat penyampaian dan

demonstrasi .Sebarang bantahan harus dikendalikan dengan positif.

Penutupan jualan: jurujual cuba mendapatkan pesanan daripada bakal pembeli.Tanda –tanda
menunjukkan kesediaan pengguna untuk membeli perlu diketahui oleh jurujual.

Membuat lawatan susulan: panggilan kepada pembeli untuk memastikan pesanan telah dihantar tepat
pada masanya.

b)Promosi jualan

Aktiviti yang menawarkan insentif jangka pendek untuk mendorong tindakan terus daripada pengguna
,syarikat, atau orang tengah untuk membuat pembelian.

Kupon: alat promosi yang popular yang boleh mejimatkan sebahagian perbelanjaan pengguna ,diberikan
kepada pengguna melalui iklan –iklan di surat khabar dan majalah atau dilekatkan atas pembungkusan
produk.

Sampel: bungkus percubaan yang diedarkan kepada pengguna semasa penjualan pengenalan bagi bagi
menarik pengguna untuk membeli selepas mencuba.Pengedaran selalunya dilakukan melalui
penghantaran ke rumah –rumah ,kedai –kedai,melalui pos.

zaharah binti yatin Page 17

 Bab 5

Premium: sesuatu yang ditawarkan secara percuma atau pada harga yang rendah diberikan kepada
pengguna sebagai insentif untuk membeli.

Potong harga: kaedah promosi yang digunakan ketika menjelang hari –hari perayaan atau ketika musim
cuti.

Rebat/pemulangan wang tunai: berupa kupon dalam bentuk pengurangan harga jualan yang diberikan
kepada pembeli yang menunjukkkan bukti pembelian sesuatu produk diadakan untuk menggalakkan
pembelian.

Peraduan: memerlukan pengguna bersaing untuk mendapatkan hadiah yang ditawarkan untuk
menimbulkan minat pengguna terhadap produk.

Tawaran istimewa: pemberian sesuatu barangan percuma kerana pembelian sesuatu barangan percuma
kerana pembelian sesuatu barangan oleh pengguna, juga diadakan untuk menggalakkan pembelian.

Mesyuarat jualan: diadakan ditempat eksklusif untuk memberi motivasi kepada pasukan jualan sebagai
tanda penghargaan kepada usaha –usaha jualan yang telah dilaksanakan oleh mereka.

Peraduan jualan:menawarkan wang tunai atau barangan yang bernilai atau barangan yang bernilai
diadakan untuk jurujual yang Berjaya mencapai matlamat atau kuota jualan yang telah ditetapkan oleh
pihak syarikat.

Papan tanda secara percuma: usaha promosi jualan kepada pemborong dan peruncit.

Pameran perdagangan: ekspo perdagangan untuk mempamerkan produk – produk syarikat sama ada
peringkat antarabangsa untuk menarik pengantara pemasaran.

Demonstrasi: menerangkan lebih lanjut tentang produk baru diperkenalkan di pasaran.

C)Pengiklanan

Komunikasi tidak langsung yang dibayar oleh pihak pengeluar atau penaja yang dikenal pasti untuk
memperkenalkan (memberitahu) mempromosi (memujuk) dan meningkatkan (meningatkan)jualan
produk.

a)Pengiklanan produk

Berfokuskan kepada jualan sesuatu barang atau perkhidmatan.Pemasar menggunakan pengiklanan ini
untuk mempromosikan cirri-ciri,faedah dan kegunaan produk.Pengiklanan untuk produk baru
diperkenalkan kepada pasaran dikenali produk perintis.Pengiklan untuk mendapatkan permintaan
kepada sesuatu jenama atau permintaan selektif sebagai pengiklanan produk bersaing.

b)pengiklanan institusi

bertumpu kepada pembentukan imej sesuatu kategori produk , syarikat,jenama .Digunakan oleh
syarikat yang bersaing untuk mendapatkan segmen pasaran yang sama.

zaharah binti yatin Page 18

 Bab 5

Perhubungan awam

Komunikasi yang dibentuk untuk mengekalkan imej syarikat yang baik,mengekalkan hubungan dengan
pemegang saham, dan menerangkan matlamat syarikat.

Hubungan lansung: perhubungan awam termasuk menulis surat kepada pengguna ,melakukan lawatan
ke kilang –kilang dan menaja sesuatu acara.

Publisiti: liputan dalam media massa tentang sesebuah syarikat dan produknya,kakitangannya atau
tindakan yang diambil oleh syarikatnya.

zaharah binti yatin Page 19