‫إستراتيجيات مزيج تسويق الخدمات السياحية‬

‫‪                   ‬بعد تناولنا في السابق مفاهيم و‪ ‬مراحل التخطيط االستراتيجي وأنواع االستراتيجيات الرئيسية للمنظمات‬
‫السياحية ‪ ,‬سنعرض في هذا المبحث االستراتيجيات المطبقة في المنشأة الس ياحية وهي اس تراتيجيات الم زيج التس ويقي ‪,‬‬
‫وأوله ا اس تراتيجية المنتج الس ياحي ‪ ,‬وتعت بر المنتج ات الس ياحية العنص ر األول بالنس بة لعناص ر الم زيج التس ويقي‬
‫السياحي ‪ ,‬ذلك أنه لوال وجود الموقع أو الفندق أو باقي العناصر الفرعية المرتبطة بالمزيج السلعي لما كانت هناك حاج ة‬
‫ماسة لوضع و‪ ‬تنفيذ أية استراتيجيات ترتبط بأسعار المنتوج السياحي ‪ ,‬طرق توزيعية وأساليب ترويجية‪.‬‬

‫‪      ‬اوال‪ : ‬إستراتيجية المنتج السياحي ‪:‬‬

‫‪                      ‬سنتطرق في هذا إلى مفهوم المنتوج السياحي‪. ‬‬

‫‪ : -1    ‬مفهوم المنتج السياحي ‪:‬‬

‫‪                 ‬يمكن التوصل إلى مفهوم المنتج السياحي من خالل تقديم التعريف التالي الخاص به ‪ ,‬وذكر أهم العناصر‬
‫المكونة له مع توضيح دورة حياة المنتوج السياحي ‪.‬‬

‫‪-1  ‬تعريف المنتوج السياحي‪:‬‬

‫‪                    ‬من الصعب تحديد تعريف خاص بالمنتوج السياحي ‪ ,‬وأحسن التعاريف هي تلك التي تمث ل المنت وج‬
‫كمجموعة عناصر ملموسة وغير ملموسة ‪ ,‬التي لها بعض الفوائد المرجوة من ط رف المس تهلكين ‪ ,‬وفي‪ ‬للمنت وج يغطي‬
‫كل أنواع المنتجات حتى السياحية منها ‪ ,‬حيث أن‪ KOTLER  ‬هذا السياق تعريف‪  ‬المنت وج ه و ك ل ما‪ ‬يمكن عرض ه‬
‫لكي يستعمل أو يستهلك وقد يكون أشياء مادية ( خدمات ‪ ,‬علوم ‪ ,‬شخصيات ‪ ,‬أماكن ‪ ,‬منظمات ‪ ,‬أفكار )‪.‬‬

‫‪ -2     ‬العناصر األساسية المكونة للمنتوج السياحي ‪:‬‬

‫‪  ‬المنتوج السياحي كغيره من المنتجات يتكون من عدة عناصر مجمعة تسمح بعرضه في السوق المستهدفة ‪ ,‬ال ذي يعم ل‬
‫على تحقيق إشباع الرغبات ‪ ,‬وفيما يلي مجموعة العناصر المكونة للمنتوج السياحي ‪:‬‬

‫‪ -   ‬العناصر األساسية المكونة‪ : ‬والتي تمثل قلب المنتوج وتكون إم ا عوام ل طبيعي ة أو ناتج ة عن اإلنس ان‪  ‬ك المواقع‬
‫التاريخية ‪.‬‬
‫‪ -   ‬البيئة الحالية‪ : ‬تتكون من المناظر الطبيعية الموجودة بمحاذاة الموقع ‪.‬‬
‫‪ -   ‬السكان المحليين‪ :‬فالسياحة تعتمد على التبادل االجتماعي بين مختلف الثقافات والسكان كالتقاليد ‪ ,‬األعراف ‪..‬إلخ‬
‫‪ -   ‬التجهيزات الجماعية للترفيه (المنتزهات ‪ ,‬المركبات الرياضية ‪...‬إلخ ) ‪.‬‬
‫‪ -   ‬هياكل اإلطعام والوظائف التجارية‪.‬‬
‫‪ -   ‬البنى التحتية للنقل‪.‬‬

‫‪-3     ‬مزيج المنتوج السياحي‪:‬‬

‫‪                 ‬إن المنتوج السياحي النهائي هو قبل كل شيء مزيج لمنتجات مس تقلة ‪ ,‬تركيبه ا يعطي للمنت وج الس ياحي‬
‫جاذبية خاصة في السوق المستهدفة ‪ ,‬فعند تصميم مزيج منتوج معين ال يجب األخذ بعين االعتبار مكونات المنتوج فقط ‪,‬‬
‫بل كذلك النتائج المراد تحقيقها للسائح ‪.‬‬

‫‪-4       ‬دورة حياة المنتوج السياحي‪:‬‬

‫‪                ‬يجب أن تكون االستراتيجية التسويقية لمنتوج سياحي معدلة دوريا كون أن المنتوج في تطور مستمر على‬
‫حسب الوضع النوعي ‪ ,‬ومن أهم العناصر المحركة له ذا التط ور ه و دورة حي اة المنت وج ‪ ,‬حيث أن المنت وج يم ر ع بر‬
‫أربعة مراحل ‪ :‬الدخول ‪ ,‬النمو ‪ ,‬النضج ثم ال تراجع وك ل مرحل ة يقابله ا ف رص وتح ديات مختلف ة وبالت الي إس تراتيجية‬
‫تسويقية إمكانية بيع وفائدة خاصة والشكل التالي يوضح ذلك ‪.‬‬
 ‫‪                                   ‬‬
‫‪ .‬الشكل يبين دورة حياة المنتوج‪                              ‬‬

‫‪ , ‬حيث أن كون‪    S    ‬مع العلم أنه يوجد منحنى لدورة حياة المنتوج مثالي على شكل حرف بعض المنتوج ات مرحل ة‬
‫نمو سريعة والبعض اآلخر تكون مرحلة النضج فيها سريعة ويصل إلى‪  ‬مرحلة التراجع بسرعة ‪ ,‬وهن اك من يص ل إلى‬
‫مرحلة التراجع ولكن ال يتراجع بل يعرف نمو جديد ذلك من خالل الشكل التالي ‪:‬‬

‫‪                       ‬الشكل يبين تسلسل‪  ‬دورات حياة المنتوج‪ ‬‬

‫‪ : -2      ‬المنتوج السياحي واإلستراتيجيات التسويقية ‪:‬‬

‫‪ -1   ‬المنتوج السياحي كمتغيره سياحية ‪:‬‬

‫‪                ‬ليس من السهل تحديد إستراتيجية المنتوج السياحي ‪ ,‬كون أن طبيعة وتع دد ط رق اإلبتك ار ال تي تتطلب‬
‫اإلجابة على األسئلة التالية ‪:‬‬

‫‪ -  ‬ماهي درجة عدم رضى المستهلكين ‪ ,‬وما الذي يسبب ذلك ؟‬

‫‪ -  ‬ماهي أهم المتغيرات الواجب القيام به ا على المنت وج الح الي قص د المحافظ ة على التف وق في جاذبيت ه مقارن ة‪   ‬م ع‬
‫المنافسين ؟‬
‫‪ -   ‬ماهي التغيرات و‪ ‬اإلبتكارات الممكنة في التكنولوجيا ؟‬

‫‪ -2  ‬القرارات المتعلقة بالمنتوج ‪:‬‬

‫‪                ‬إن اإلش كال المط روح ح ول المنت وج المع روض يلعب دورا هام ا في أغلبي ة الق رارات التكتيكي ة‬
‫واإلستراتيجية ذات المدى القصير ‪ ,‬وحتى في القرارات اإلستراتيجية على المدى الطويل ‪ ,‬ألن كل التغيرات التي تحدث‬
‫على المنتوج تتطلب إستثمارات كبيرة وهذا في زمن كب ير ‪ ,‬حيث أن اإلس تثمارات في العناص ر غ ير الملموس ة لمنت وج‬
‫سياحي ( فنادق ‪ )...‬والتي هي صعبة التغيير في الم دى القص ير وك ذا تكاليفه ا الباهض ة ‪ ,‬كم ا أن إدراك األف راد ‪  ‬له ذه‬
‫العناصر الغير ملموسة تتطلب وقت كبير لذا يجب على القرارات أن تمس العناصر التالية ‪:‬‬

‫‪ -*   ‬تموقع المنتوج ‪ :‬يقصد بتموقع المنتوج المكانة التي يشغلها ه ذا األخ ير في ذهن الس ائح أو المس تهلك ‪  ,‬ل ذا‬
‫فمن الضروري أن يكون تموقع المنتوج واضح وهذا إلمكان تقسيمه وكذا إقتنائه ‪ ,‬لهذا فيجب إعتبار التموقع حالة وهدف‬
‫يجب الوصول إليه‪. ‬‬

‫‪ -*    ‬القرارات الخاصة بالمزيج التسويقي ‪ :‬رأينا سابقا أن المنتوج السياحي هو مجموعة العناصر ال تي‬
‫يمكن تسيير كل واحدة منها على حدى ‪ ,‬لذا يجب أن يكون هذا التس يير يتماش ى م ع تس يير وإس تراتيجية المنت وج الكلي ة‬
‫للوصول إلى األسواق المستهدفة ‪ ,‬يمكن بناء سياسة لتشكيلة المنتوج ‪ ,‬فعلى سبيل المثال في محطة س ياحية يمكن إق تراح‬
‫أنماط إيواء متعددة وهذا لغرض توسيع الزبائن ‪ ,‬حيث أن كل فندق له تموقعه الخاص وال يؤثر بالض رورة على ص ورة‬
‫المحطة ‪.‬‬
‫‪ -*    ‬تحليل التدفق النقدي ‪ :‬عند تجزئة المنتوج السياحي الكلي إلى منتوج ات جزئي ة عملي ة يجب ت رتيب ه ذه‬
‫األجزاء على حسب نسبة مبيعاتها والفائدة المحصلة منها ‪ ,‬وكذا توقعاتها المستقبلية ‪ ,‬وترتيب المنتوجات الجزئي ة حس ب‬
‫أثرها على التدفق النقدي ‪.‬‬

‫‪ -3  ‬صياغة إستراتيجية المنت وج ‪ :‬يجب على‪ ‬ك ل رج ل التس ويق لمنظم ة س ياحية أو مرك ز س ياحي أن يرتب ط‬
‫بمهمته األولية والتي هي صياغة إستراتيجية المنتوج ‪ ,‬والعنصر األساس ي لتط وير ه ذه اإلس تراتيجية يتمث ل في المزاي ا‬
‫التنافسية للمنتوج ومنظمته السياحية وبالتالي يواجه رجل التسويق سؤال مهم وهو‪ :‬هل نريد الطلب على المنتجات الحالية‬
‫وهذا بزيادة الضغط على السوق أو نقرر تغيير المنتوج ؟‬
‫‪  ‬وبصفة عامة ‪ ,‬توجد أربعة أنماط لإلستراتيجيات المتعلقة بالثنائية ( المنتوج ‪ ,‬سوق )‬

‫*‪ -‬إقتحام السوق ‪ :‬والذي يمثل أو يتضمن جميع المجهودات المحفزة للسوق الحالية‪.‬‬
‫*‪ -‬تنمية اللسوق‪ :‬والذي يتضمن‪:‬‬

‫‪ -‬إكتشاف وإستعماالت جديدة للمنتوج‪.‬‬

‫‪ -‬جذب أسواق متشابهة للمنتوج لسوق حالية مثل جذب سوق بناء األعمال‪.‬‬
‫‪ -‬غزو أسواق جديدة‪.‬‬
‫*‪ -‬تنمية المنتوج‪ :‬والذي يتمثل في‪:‬‬
‫‪ -‬جعل المنتوج أكثر جاذبية وسهل اإلستعمال بالنسبة للمستهلك الحالي وهذا بدون مخاطرة ‪.‬‬
‫‪ -‬إجراء تعديالت هامة على المنتوج بدون تغيير طبيعته ‪.‬‬
‫*‪ -‬التنويع‪ : ‬أي تغيير نسبي أو جذري للثنائي ة أو ال زوج ( الس وق ‪ -‬المنت وج) بمع نى آخ ر ع رض أس واق جدي دة إلى‬
‫المنتوج الحالي وذلك بمنتوجات مختلفة ‪.‬‬

‫‪ -4    ‬إستراتيجية المنتوج على المدى الطويل‪:‬‬

‫‪               ‬إن إعداد إستراتيجية المنتوج على المدى الطويل تتطلب عدة إعتبارات تؤثر مباشرة على مستقبل المنظمة‬
‫‪ ,‬حيث أن المنتوج السياحي يتطلب إدماج بنية تحتية ضخمة ‪ ,‬لذا فمن ال واجب وض ع إس تراتيجية منت وج تتماش ى وه ذه‬
‫المتطلبات ‪.‬‬
‫‪                 ‬إن معظم المنتجات السياحية ( محطة التزلج ‪ ,‬محطات بحري ة ‪ ,‬رحالت ‪ )...‬تتطلب ف ترة زمني ة طويل ة‬
‫نس بيا إلنش ائها أوب دأ نش اطها وك ذا إلختراقه ا األس واق المس تهدفة ه ذه المنتوج ات تجب أن تعتم د أيض ا على تحلي ل‬
‫إستراتيجي طويل األجل‪ ,‬وك ذلك بالنس بة للس وق المس تهدفة ال تي تجب أن يأخ ذ تحليله ا بعين اإلعتب ار الس وق الحالي ة‪-‬‬
‫بطبيعة الحال‪ -‬إضافة إلى الوضعية التي يـؤول إليها الطلب وكذا المنافسة في المستقبل البعيد‪.‬‬

‫‪     ‬ثانيا ‪ :‬إستراتيجية تسعير المنتوج السياحي ‪:‬‬

‫‪                ‬يمثل التسعير عنصرا هاما من العناصر التي تجذب السواح من مناطق معينة ‪ ,‬ولتصنيف دوافع وفـوائد‬
‫أو منافع محـددة ‪ ,‬فعلى الجهـات المعنية بالتسويق السياحي أن تفهـم إمكانية الحرك ة أو التع ديل‪ ‬في أس عار م ا تقدم ه من‬
‫منتجات سياحية ‪ ,‬بما في ذلك من جذب وإثارة إهتمام السواح المحتملين الذين يزاولون في مرحلة إتخاذ القرار ‪.‬‬

‫‪ : -1    ‬مفهوم تسعير المنتج السياحي ‪:‬‬

‫‪ -1  ‬تعريف تسعير المنتج السياحي ‪:‬‬

‫‪                   ‬يعرف السعر ألي منتج سياحي أو أي عنصر مراف ق له ذا المنت وج بأن ه ذل ك المقاب ل الم ادي المعق ول‬
‫والمقبول‪   ‬من طرف المستخدم أو المستهلك للمك ان أو الموق ع أو المش تري للس لعة المادي ة نفس ها وأي ة خ دمات أخ رى‬
‫مرافقة‪.‬‬

‫‪ -2   ‬أهداف تسعير المنتوج السياحي ‪:‬‬

 ‫‪                ‬تتمثل هذه األهداف فيمايلي‪: ‬‬
‫‪ -*     ‬البق اء واإلس تمرار‪ : ‬إذ ال يمكن أن يتم إس تقبال الس واح لزي ارة مواق ع واإلقام ة في الفن ادق وغيره ا من‬
‫الخدمات بدون وضع أسعار تنافسية ‪ ,‬إذن تتم عملية التسعير ألي خدمة سياحية من أجل الحفاظ على البقاء و‪ ‬إس تمرارية‬
‫المنظمات السياحية الناشطة في هذا المجال ‪.‬‬
‫‪ -*    ‬تحقيق إيرادات مستمرة‪ : ‬وذلك من أجل تغطية النفقات المتكررة إلدارة المواقع السياحية وصيانتها ‪ ,‬كم ا أن‬
‫هذه اإليرادات يجب أن تكون أكثر من النفقات ‪ ,‬لتحقيق فائض يؤكد كفاءة هذه المنظمات ‪.‬‬
‫‪ -*    ‬تحقيق هوامش ربح معقولة‪ : ‬العملية السياحية هي في حد ذاتها عملية تجارية ‪ ,‬لذا يجب األخذ بعين اإلعتبار‬
‫أثناء عملية التسعير هوامش ربح معقولة ‪.‬‬

‫‪  -3           ‬العوامل المؤثرة في السعر ‪:‬‬

‫‪                    ‬إن وضع وتحديد السعر يتأثر بعدة عوامل داخلية وأخرى خارجية ‪ ,‬كما هو موضح في الشكل التالي ‪:‬‬

‫‪               ‬الشكل يبين العوامل المؤثرة في قرارالتسعير‬

‫‪ -1    ‬العوامل الداخلية ‪ :‬وتتمثل في أربعة عناصر هي ‪:‬‬

‫*‪ -‬األهداف التسويقية ‪ :‬إن قرار السعر في المنظمات السياحية يتأثر باألهداف التي تريد اإلستراتيجية التسويقية الوصول‬
‫إليها ‪.‬‬
‫*‪ -‬التكلفة ‪ :‬هي العنصر األساسي المكون للسعر ‪ ,‬وحساب الفائدة يكون على أساس التكلفة ‪.‬‬
‫*‪ -‬المزيج التسويقي ‪ :‬تؤثر باقي عناصر المزيج التسويقي على األسعار في المنظمات السياحية فمثال العمليات الترويجية‬
‫تساهم في رفع تكلفة المنتجات السياحية من جهة ‪ ,‬وكذا تسمح للمنظمات السياحية برفع أسعار خدماتها من جهة أخ رى ‪,‬‬
‫وذلك بفضل تحسين الصورة الذهنية للسائح حول منتجات المنظمة ‪.‬‬
‫*‪ -‬جودة الخدمات ‪ :‬فهناك عالقة قوية بين سعر المنتج وجودته ‪ ,‬فأسعار الخدمات تميل ع ادة إلى اإلرتف اع كلم ا إرتفعت‬
‫جودتها ‪.‬‬

‫‪ -2     ‬العوامل الخارجية ‪ :‬وتتمثل فيمايلي ‪:‬‬

‫*‪ -‬المنافسة ‪:‬تمثل المنافسة عامال مؤثرا على قدرة المنظمات في تحديد الس عر ‪ ,‬فعن د تحدي ده يجب األخ ذ بعين اإلعتب ار‬
‫األسعار التي يضعها المنافسون لنفس المنتجات ‪.‬‬
‫*‪ -‬الطلب ‪ :‬إن الطلب يتصف بالمرونة والحساسية بالنسبة للسعر ‪ ,‬فإرتفاع سعر خدمة معينة ق د ي ؤدي ربم ا إلى تذب ذب‬
‫في الطلب عليها ‪.‬‬
‫*‪ -‬الظروف اإلقتصادية ‪ :‬يختلف تحديد األسعار بالنسبة لمنتج واحد أو خدمة سياحية واحدة وذل ك وفق ا لتغي ير الظ روف‬
‫اإلقتصادية سواء بالنسبة للطبقات أو بالنسبة للبلدان المختلفة ‪.‬‬
‫*‪ -‬التدخالت الحكومية ‪ :‬تؤثر القرارات الحكومية المختلفة في ق درة المنظم ات على تحدي د أس عارها فوض ع الحكوم ات‬
‫لتشريعات معينة على النشاط السياحي تعد بمثابة قيود على منظمي األسفار يجب اإللتزام بها ‪.‬‬

‫‪ : -2       ‬التسعير وإستراتيجياته ‪:‬‬

‫‪                  ‬إن المنظمات السياحية تتبع سياسات تسعيرية مختلفة ‪ ,‬وذلك قصد التماشي والتأقلم م ع معطي ات الس وق‬
‫التي تواجهها هذه المنظمات وتتمثل هذه اإلستراتيجيات فيمايلي‪: ‬‬

‫‪ -1     ‬إستراتيجية التسعير التمييزي ‪ :‬تتبنى هذه اإلستراتيجية تسعير الخدمات الس ياحية ب أكثر من س عر ‪,‬‬
‫حيث ال ترجع تلك اإلختالفات التسعيرية إلى التكلفة بل لعوامل أخرى ‪ ,‬ومن أهم السياسات التسعيرية التي تتضمنها ه ذه‬
‫اإلستراتيجية هي ‪ :‬‬

‫أ‪ -‬سياسة التسعير طبقا للموقع‪ :‬أي التسعير يأخذ بعين اإلعتبار اإلختالفات في الواقع‬
‫ب‪ -‬سياسة التسعير طبقا للفئات‪:‬يتم هنا تسعير الخدمات بأكثر من سعر تبعا لإلختالفات في‬
‫قطاع العمالء التي تستهلك هذه الخدمات‪ ،‬و هناك عدة معامالت للتسعير بالنسبة لكل فئة من المستهلكين‪ ،‬و هي‪:‬‬

‫‪ -*       ‬معامالت عادية‪ :‬أي أسعار للزبائن العاديين‪.‬‬

‫‪ -*       ‬معامالت خاصة‪ :‬أي أسعار منخفضة بالنسبة لفئة خاصة من العمالء‪ ،‬مثال ذلك‬
‫‪ ‬العمالء الذين يقيمون لفترة طويلة في الفندق‪.‬‬
‫‪ -*       ‬معامالت للمجموعات‪ :‬على سبيل المثال ذلك األسعارالمقدمة للمؤسسات التي تبرم‬
‫إتفاقا لقضاء عطل لعائالت مستخدميها مع المنظمة السياحية‪.‬‬
‫‪ -*       ‬معامالت سياحية‪ :‬هي تلك األسعار المقدمة بالنسبة للمتعاملين السياحيين كالوكاالت مثال‬

‫ج‪ -‬سياسة التسعير طبقا لنمط الخدمة‪ :‬تتضمن هذه السياسة تس عير الخ دمات ب أكثر من س عر تبع ا إلختالف نم ط‬
‫تقديم هذه الخدمات للعمالء‪.‬‬
‫د‪ -‬سياسة التسعير طبقا لوقت‪ :‬في ظل ه ذه السياس ة يتم تس عيرالخدمة ألك ثر من س عر تبع ا ل وقت تق ديمها للعمي ل‬
‫كأسعار المنتجات الساحلية التي يختلف سعرها في فصل الشتاء عن فصل الصيف‪.‬‬

‫‪ -2‬إس تراتيجية التسعيرالنفس ي‪ :‬تتمث ل فلس فة ه ذه اإلس تراتيجيات في اإليح اءات و العوام ل النفس ية للت أثير على‬
‫العمالء أكثر من إعتمادهاعلى العوامل الموضوعية و تتضمن هذه اإلستراتيجية سياستين هما ‪:‬‬

‫أ‪ -‬سياسة التسعير باألرقام‪ :‬طبقا لهذه السياسة‪ ،‬يتم تسعير الخدمات بأسعار تكون نهايتها فردية مث ل وض ع ‪299‬دج‬
‫بدال من ‪300‬دج لإليحاء بانخفاض سعر الخدمة ‪ ،‬وأن السعر يدور في مستوى ‪200‬دج وليس في مستوى ‪300‬دج‪.‬‬

‫ب‪ -‬سياسة التسعيرالكسرية‪ :‬تعتمد هذه السياس ة على تس عير الخ دمات بأعش ار الوح دة النقدي ة‪،‬ومث ال ذل ك تس عير‬
‫خدمة معينة بسعر ‪ 19.75‬دج ب دال من ‪20‬دج بغ رض اإليح اء بالعمي ل ب أن الس عر ق د تم إحتس ابه بدق ة تس ديده وعلى‬
‫أساس التكلفة الفعلية ‪.‬‬

‫‪      ‬ثالثا ‪ :‬إستراتيجية ترويج المنتجات السياحية ‪:‬‬

‫‪                ‬سنحاول إعطاء أو تحديد مفهوم عام لعملية الترويج وكذا إلى اإلس تراتيجية الترويجي ة ‪ ,‬حيث أنن ا س نرى‬
‫عوامل نجاح هذه اإلستراتيجية إضافة إلى أهم اإلستراتيجيات في مجال ترويج المنتجات السياحية ‪.‬‬

‫‪ : -1    ‬مفهوم العملية الترويجية ‪:‬‬

‫‪ -1‬تعريف العملية الترويجية ‪ :‬إن محاولة تحديد تعريف موحد للترويج أم ر ص عب وذل ك نظ را إلختالف وجه ات‬
‫النظر‪ ‬فحسب‪:‬‬

‫‪ -*   ‬دكتور طارق طه يرى بأن هناك أربعة مجموعات من التعاريف هي‪: ‬‬

‫فالمجموعة األولى‪ ‬تعرف‪ ‬الترويج بأنه‪ ": ‬مجموعة من األساليب المتنوعة ال تي تس تخدمها المنظم ة لإلتص ال بعمالئه ا‬
‫الحاليين والمحتملين "‪. ‬‬
‫أم ا‪ ‬المجموع ة الثاني ة‪ ‬تق ول بأن ه ‪ " :‬مجموع ة من األنش طة تس تهدف إقن اع الس وق بمنتج ات المنظم ة"‬
‫وتعرف ه‪ ‬المجموعة الثالثة‪ ‬بأن ه ‪" :‬جمي ع األنش طة ال تي تتخ ذها المنظم ة لإلتص ال وال ترويج لمنتجاته ا في الس وق‬
‫المستهدف "‬
‫‪ ‬أما‪ ‬المجموعة الرابعة‪ ‬والتي سماها مجموعة الفكر المعاصر ترى بأنه ‪ " :‬مجموعة من أس اليب اإلقناعي ة تس تخدمها‬
‫المنظمة لإلتصال بأسواقها المستهدفة والجمهور بصفة عامة " ‪.‬‬

‫‪                   ‬أما الدكتور طارق طه فقد خرج بالتعريف التالي ‪ " :‬يشير ال ترويج الس ياحي إلى جمي ع األنش طة ال تي‬
‫تتخذها المنظم ات الس ياحية لإلتص ال بس وقها المس تهدف بغ رض إقن اع وت ذكرة العمالء الح اليين والمحتملين بالمنظم ة‬
‫وخدماتها والتأثير عليهم بالتعامل معها "‪.‬‬

‫‪ -*   ‬كما يعرف الدكتور محمد عبيدات اإلستراتيجية الترويجية السياحية بأنها ‪ " :‬كافة الجهود المباش رة وغ ير المباش رة‬
‫التي تهدف إلى تحقيق األهداف المحددة لها في اإلستراتيجية التسويقية السياحية العامة له ذا البل د أو ه ذا الموق ع أو ح تى‬
‫هذا الفندق أو ذاك ‪ ,‬بإستخدام المزيج الترويجي األكثر مالءمة والذي يتم تنفيذه وفق أولويات وتفض يالت تتص ل بع ادات‬
‫الوسيلة الترويجية لدى منافذ التوزيع السياحية وصوال إلى المستهلكين أو المستخدمين للمنتجات السياحية " ‪.‬‬

‫‪ -2  ‬أهداف العملية الترويجية ‪ :‬إن عملية اإلتصال التي لها أهداف فاعلة هي تلك التي تقوم بنقل المستهلك من‬
‫مرحلة التعرف أو مرحلة التأثير إلى مرحلة التصرف أي القيام بعملية الشراء ‪ ,‬كم ا يتم تحدي د األه داف الترويجي ة وفق ا‬
‫للمرحلة التي يكون فيها الجمهور المستهدف ‪.‬‬

‫‪             ‬كما أن األهداف المشكلة وفقا للمراحل الس ابقة يجب‪  ‬أن تك ون في ش كل كمي ‪ ,‬م ع العلم أن ه ع ادة ما‪ ‬تنتهج‬
‫المنظمة في عملية تحديد األهداف المراحل التالية ‪:‬‬

‫‪ -      ‬ترقية أو ترويج الشيء الغير الظاهر من البلد ‪.‬‬

‫‪ -      ‬إقناع أعوان السفر ببيع وجهة معينة ‪.‬‬
‫‪ -      ‬إعطاء صورة تمنح قيمة للمنطقة ‪.‬‬

‫‪ : -2    ‬إستراتيجيات ترويج المنتجات السياحية ‪:‬‬

‫‪ -1‬عوامل نجاح اإلستراتيجية الترويجية ‪ :‬يتطلب نجاح إس تراتيجية ال ترويج الس ياحي ت وفر ع دد من المعطي ات‬
‫والتي نذكر منها‪: ‬‬

‫‪ -*  ‬وضوح المهام واألهداف المطلوب إنجازها من قبل المسؤولين عن اإلدارة اإلستراتيجية الترويجية ‪.‬‬
‫‪ -*  ‬واقعية األهداف المطلوب إنجازها وفقا للموارد البشرية والمالية المتاحة فعال وكذا بالنظر لألولويات المقررة ‪.‬‬
‫‪ -*  ‬قابلية األهداف للقي اس بص ورة دوري ة بإس تخدام مع ايير تسلس لية تتف ق والمض مون أو المن افع ‪  ‬أو الفوائ د لط رفي‬
‫المعادلة السياحية ‪ ,‬والمتمثلة في المنتج السياحي والخدمات المرتبطة من جهة والسائح وأذواقه وقدراته من جهة أخرى ‪.‬‬
‫‪ -*  ‬تكاملي ة مختل ف عناص ر الم زيج التس ويقي الس ياحي من المنتج ‪ ,‬الفن دق ‪ ,‬وس يلة النق ل ‪ ,‬الس لع المادي ة ‪ ,‬وس ائل‬
‫اإلتصال‪ ,‬التشريعات السياحية ‪ ,‬وسائل ال ترويج الس ياحي ‪ ,‬وكالء الس فر ‪ ,‬منظمي ال رحالت الس ياحية ‪ ...‬بحيث أن أي‬
‫تنافس بـين عناصر المزيج التسويقي السياحي سينعكـس س لبا‪  ‬على مواق ف ومش اعر الس ائح الم تردد على ه ذا الموق ع‬
‫السياحي أو ذاك ‪.‬‬

‫‪ -2  ‬إستراتيجية الدفع وإستراتيجية الجذب ‪ :‬يمكن التمييز بين إستراتيجيتين أساسيتين تؤثران بصفة كب يرة على‬
‫المزيج اإلتصالي الذي سوف تستخدمه المنظمة السياحية ‪ ,‬وفيمايلي عرض موجز لتلك اإلستراتيجيتين ‪:‬‬
‫‪ -*      ‬إستراتيجية الدفع ‪:‬وتتمث ل في تل ك اإلس تراتيجيات الترويجي ة المص ممة لتحري ك دافعي ة الوس طاء نح و‬
‫التعامل مع المنظمة السياحية ‪ ,‬وبالتالي قيامهم بالت أثير على العمالء المس تهدفين (كمس تخدمين نه ائيين) بش راء منتج ات‬
‫المنظمة‪ ,‬ويعتمد ذل ك على جه ود ال بيع الشخص ي ‪,‬نج د الكث ير من المنظم ات الس ياحية تق وم من خالل مس ؤولي ال بيع‬
‫بترغيب مايمكن أن نطلق عليهم وسطاء البيع كالش ركات الس ياحية ‪ ,‬لج ان ال رحالت في المؤسس ات المختلف ة من خالل‬
‫تق ديم عم والت أو مكاف آت أو تخفيض ات في األس عار ‪ ,‬حيث يق وم ه ؤوالء الوس طاء بإقن اع المس تهلكين النه ائيين ‪,‬‬
‫والمتمثلين في السواح الذين تجلبهم تلك الشركات أو الموظفين العاملين بهذه المؤسسات لشراء الخدمات ‪.‬‬

‫‪              ‬يتضح مما سبق أن الجهود اإلتصالية له ذه اإلس تراتيجية الترويجي ة توج ه بص فة أساس ية إلى الوس طاء من‬
‫خالل إستخدام البيع الشخصي ‪ ,‬أما اإلعالن فيساهم بدور محدود ‪ ,‬حيث يقتصر على التعريف بالسوق المستهدف ‪.‬‬

‫‪ -*      ‬إستراتيجية الجذب ‪ :‬ويقصد بها تلك اإلستراتيجية التي تستهدف إثارة طلب العمالء مباش رة ‪ ,‬من خالل‬
‫اإلعالنات المكثفة ‪ ,‬وبالتالي قيامهم بطلب التعامل مع المنظم ة من خالل الوس طاء ‪ ,‬فقي ام المنظم ة بجه ود ترويجي ة من‬
‫اإلعالنات تخلق طلب ا على منتوج اتهم وي ترجم في قي ام ه ؤوالء العمالء ال ذين يمثل ون المس تهلكوين النه ائيين بمخاطب ة‬
‫وسطائهم وذلك بالتعبير على رغبتهم في التعامل م ع المنظم ة ‪ ,‬حيث يق وم ه ؤالء الوس طاء باإلتص ال بالمنظم ة لش راء‬
‫منتوجاتها‪   ‬من المالحظ أن معظم المنظمات التي تتبنى هذه اإلستراتيجية الترويجية تنفق مب الغ ض خمة على اإلعالن ات‬
‫وذلك إلقناع العمالء المحتملين بأن منتجات المنظمة تفوق منتجات المنظمة المنافسة لها وبالتالي يقتصر دور جهود ال بيع‬
‫الشخصي على اإلتصال بالوسطاء المختلفين للمنظمة ‪.‬‬
‫‪                                                                                                                                                                                                ‬‬
‫‪ -3       ‬مكونات العملية الترويجية (اإلتصالية)‪  :‬‬
‫‪                  ‬يمكن تحديد مكونات عملية اإلتص ال من خالل نم وذج يتك ون من عش رة عناص ر أساس ية يطل ق علي ه‬
‫نموذج عملية اإلتصال ‪ ,‬غير أن هذا النموذج يختلف من وجهة نظر إلى أخ رى لكن ينص ب في وجه ة واح دة والش كلين‬
‫اآلتيين يوضحان عملية اإلتصال حسب دكتور عادل شكري والدكتور طارق طه على الترتيب‬

‫‪       ‬‬
‫‪                 ‬الشكل يبين مكونات عملية اإلتصال ‪.‬‬

‫‪                           ‬الشكل يبين نموذج عملية اإلتصال ‪.‬‬

‫‪               ‬من خالل ه ذين الش كلين نالح ظ أن هن اك عناص ر مش تركة تتمث ل في ‪ :‬المرس ل ‪ ,‬الرس الة ‪ ,‬المس تقبل ‪,‬‬
‫الرموز وكذا اإلستجابة ‪ ,‬وهذا ما يفسر أنه ليس هناك إختالف كبير حول مكونات عملية اإلتصال ‪.‬‬

‫‪        ‬رابعا ‪ :‬إستراتيجية توزيع المنتجات السياحية ‪:‬‬

‫‪    ‬يجب أن يكون لمفهوم التوزيع في ميدان السياحة تغطية من جانبين ‪:‬‬

‫‪   ‬الجانب األول‪ : ‬هوالحصول على المنتوج السياحي أي غياب عراقيل لوصول هذا المنتوج إلى المستهلك ‪.‬‬
‫‪  ‬الجانب الثاني‪ : ‬فهو سير أو إنتقال المنتوج السياحي من المنتج إلى المستهلك النهائي ‪.‬‬

‫‪                 ‬يمكن تعريف التوزيع السياحي على انه كاف ة األنش طة ال تي تتم ممارس تها من قب ل كاف ة األط راف ‪  ‬ذات‬
‫الصلة من أجل أن يتاح للسائح ما يريده من منافع مكانية و زمانية وغيرها في الوقت والمكان المناسب‪. ‬‬
 ‫‪ : -1     ‬العناصر المؤثرة في الحصول على المنتوج السياحي ‪:‬‬

‫‪                  ‬إن مصطلح الحصول على المنتوج الس ياحي تحت وي على ع دة عناص ر يجب توظيفه ا بص فة تس هل‬
‫الوصول إلى المنتوج ‪ ,‬كما أن البعض من هذه العناصر تكون من أحد مكونات المنت وج نفس ه ‪ ,‬ون ذكر منه ا ‪ :‬اإلعالم ‪,‬‬
‫نظام الحجز والبيع ‪ ,‬النقل ‪ ,‬اإليواء ‪ ,‬البنى التحتية المحلية ‪ ,‬الظروف المناخية‪. ‬‬

‫‪ -1   ‬اإلعالم ‪ :‬إن إختيار وجهة السفر هو عادة أمر في غاية التعقي د ‪ ,‬حيث المعلوم ات المتعلق ة بوجه ة معين ة هي‬
‫التي تسمح للسائح بتكوين فك رة ح ول المنت وج المع روض ‪ ,‬كم ا أن المعلوم ات يجب ان تك ون في وض عية تس هل على‬
‫المستهلكين الوصول إليها ‪.‬‬

‫‪                   ‬إن نقص المعلومات يؤدي عموما إلى حذف المستهلك للمنت وج من قائم ة الب دائل المتب ادرة إلى ذهن ه ‪,‬‬
‫وبالتالي فإن أول شرط للوصول إلى المنتج السياحي هو وجود معلومات تسمح للسائح بالقيام بعملية اإلختي ار بين الب دائل‬
‫المختلفة ‪.‬‬

‫‪ -2‬نظام الحجز والبيع ‪ :‬يهدف إلى تمكين السائح ‪ -‬الذي قام بإختيار وجهة من بين البدائل ‪ -‬‬
‫من القيام باإلجراءات ال تي تض من تجس يد إختي اره ‪ ,‬في الظ روف ال تي ك ان يتوقعه ا ‪ ,‬ه ذه اإلج راءات يجب أن تتس م‬
‫بالسهولة وأن تخلو من كل أثر للتعقيد بالنسبة للسائح ‪.‬‬

‫‪             ‬إن أنظم ة الحج ز وال بيع في أيامن ا ه ذه تختل ف عن تل ك المس تعملة في الس تينات والس بعينات ‪ ,‬حيث أن‬
‫المستهلك يمكن أن يتعامل مع نظ ام معلوم ات مرك زي للقي ام بالمب ادالت إلكتروني ا ‪ ,‬كم ا أنن ا نج د إس تعمال تكنولوجي ا‬
‫األنترنت ‪ ,‬وكذلك أنظمة المعلوماتية للحجز التي تجعل البحث أكثر سرعة ‪.‬‬

‫‪ -3   ‬النقل ‪ :‬بعض الخص ائص المتعلق ة بالنق ل ‪ :‬كالتكلف ة‪ ,‬الراح ة‪ ,‬الم دة‪ ..‬إلخ أن تك ون أح د أولوي ات مس ؤول‬
‫التسويق ‪ ,‬حيث أغلبية األفراد ترى أن جاذبية ونوعية المنتوج السياحي يكون مرتبط بظروف النقل ‪.‬‬

‫‪ -4  ‬اإليواء ‪ :‬إن وضعية اإليواء مثلها مثل وضعية النقل ‪ ,‬فمن الناحية الكمية تعتبر منتوج المحط ات الس ياحية ال تي‬
‫إمكانياتها اإليوائية ال تتجاوب مع الطلب عليها ‪ ,‬صعبة الحصول من طرف فئة كبيرة من المستهلكين المحتملين ‪ ,‬أما من‬
‫ناحية النوعية فظروف اإليواء غير الالئقة تعتبر أحد العوائق للحصول على المنتوج ‪.‬‬

‫‪ -5 ‬البنى التحتية المحلية ‪ :‬إن اإليواء ما هو إال الجزء الظاهر من البنية التحتية و الالزمة بجعل إمكاني ة الحص ول‬
‫على المنتوج السياحي أكثر سهولة ‪ ,‬فعدة عناصر أخرى مكونة للبنية التحتية لها دور كب ير في ه ذه العملي ة ‪ ,‬وع ادة م ا‬
‫تكون هذه العناصر تحت مسؤولية السلطات المحلي ة ون ذكر منه ا ‪ :‬الط رق ‪ ,‬أم اكن التوق ف ‪ ,‬النق ل الجم اعي المحلي ‪,‬‬
‫تجهيزات الميناء ‪ ,‬المطارات والخدمات العامة ‪.‬‬

‫‪ -6  ‬الظروف المناخية ‪ :‬يمكن للظروف المناخية الموسمية أن تجعل الحصول على بعض المنتوجات السياحية أمرا‬
‫صعبا ‪ ,‬فمثال ‪ :‬مواسم األمطار في معطم أدغال إفريقيا ‪ ,‬الحرارة الشديدة في الصحراء وكذا ال برودة والثل وج في ش مال‬
‫كندا ‪ ,‬غير أنه في اإلمكان أحيانا تجاوز هذه الصعوبات بالتخفيض في األسعار المعروض ة للس واح ‪ ,‬لكن عموم ا القي ود‬
‫المناخية تعتبر من العوائق غير سهلة التغيير ‪.‬‬
‫‪  ‬إن كثرة العناصر التي تتدخل في المنتوج أو في الحصول عليه تجعل التسويق بين مختلف العناصر السابقة الذكر أم را‬
‫صعبا ‪ ,‬وهذا ما يؤثر على قرارات السواح وكذا إعاقة تطور‪  ‬المنظمات السياحية ‪.‬‬

‫‪ : -2      ‬إستراتيجية توزيع المنتجات السياحية ‪:‬‬

‫‪ -1  ‬مختلف قنوات التوزيع ‪ :‬تلعب قنوات البيع والتوزيع بالنسبة للمنتجات السياحية دورا هام ا‪   ‬في اإلس تراتيجية‬
‫التسويقية حيث أن خصائص المنتجات السياحية ( عرض ‪ ,‬طلب ‪...,‬إلخ ) يعطي أهمية لدوره ‪ ,‬ولس لعة الوس طاء ال ذين‬
‫يقومون بتوزيع وبيع هذه المنتجات ‪.‬‬

‫‪  ‬فأول خطوة في سياسة التوزيع تتمثل في تحليل السوق المستهدفة ومقارنة عدد السواح المس تقلين بالنس بة لع دد الس واح‬
‫المرتبطين بالوسطاء ‪ ,‬فقرار توزيع المنتجات السياحية مباشرة أو عن طريق وسطاء يتعلق بحجم الزائرين عبر ك ل قن اة‬
‫توزيعية ( مباشرة أو عن طريق وسطاء ) ‪.‬‬

‫‪  ‬والشكل التالي يوضح مختلف قنوات توزيع وبيع منتوج سياحي‬

‫‪       ‬الشكل يبين قنوات توزيع وبيع المنتجات السياحية‪ ‬‬

‫‪ -2   ‬مختلف وسطاء الصناعة السياحية ‪ :‬كم ا رأين ا س ابقا ‪ ,‬ف المنتوج الس ياحي يمكن تس ويقه بط رق وقن وات‬
‫مختلفة فمثال الفندق يمكن أن يبيع خدماته عن طريق ‪:‬‬
‫*‪ -‬القوة الذاتية للبيع ‪ -*   .‬وسيط مكتب للتمثيل الفندقي ‪ -*  .‬وسيط الديوان السياحي‪.‬‬
‫*‪ -‬وسيط منتج رحالت بعد ذلك وكاالت السفر‪ -*  .‬وسيط مركز الحجز ‪.‬‬
‫*‪ -‬وسيط وكاالت السفر ‪ -*  .‬وسيط نادي أو جمعية ‪ .‬‬

‫‪      ‬ولكن في الحقيقة يوجد نظامين أساسيين للتوزيع هما ‪ :‬التوزيع المباشر‪ ,‬التوزيع عن طريق وسطاء المنتج ‪.‬‬
‫‪ ‬والشكل التالي‪  ‬يوضح ذلك ‪.‬‬

‫الشكل يبين النظامين المستعملين في توزيع الصناعة السياحية ‪.‬‬

‫‪   ‬أ‪ -‬التوزيع المباشر ‪:‬‬

‫‪                        ‬إن الفائدة الرئيسية من التوزيع المباشر هي تدنية التكاليف حيث أن للقيام بأعمال الوسطاء يمكن أن‬
‫يشكل‪  ‬مابين ‪ 8‬إلى‪ 25  ‬بالمئة من سعر البيع المنتوج السياحي ‪ ,‬هذا ما يفسر إرادة بعض المنظمات الس ياحية في إلغ اء‬
‫كل الوسطاء ‪ ,‬غير أنه بالنسبة لعدة منتوجات سياحية تعتبر هذه الطريقة معوق ة لعملي ة التوزي ع ‪ ,‬فع دم وج ود الوس طاء‬
‫يجعل مهمة طرح وإطالق المنتوج في السوق عملية في غاية التعقيد ‪ ,‬كما أن تعميم نظام توزيع خ اص بالمنظم ة يكل ف‬
‫إستثمارات كبيرة ‪.‬‬

‫‪   ‬ب – التوزيع عن طريق وسطاء لمنتج الرحالت ووكاالت السفر ‪:‬‬

‫‪                   ‬في هذا النظام ‪ ,‬فإن أعب اء التوزي ع تك ون موزع ة ح ول مختل ف الش ركاء ‪ ,‬كم ا يمكن ك ذلك إخ تراق‬
‫أسواق جديدة ال يمكن الوصول إليها بطريقة التوزيع المباشر‪ ,‬أي أنه يمكن الوصول إليها بطريقة التوزيع غير المباشر ‪,‬‬
‫لذا فإنه من المهم معرفة وظائف وأدوار مختلف الوسطاء وكذا متابعة تطورهم ‪:‬‬
‫‪ -*  ‬دور منتج الرحالت ‪ :‬منتج الرحالت هو منظم ال رحالت ال ذي يق وم بمهم ة الص ناعة الس ياحية ‪ ,‬حيث أن المنت وج‬
‫المصمم من قبل هذا األخير يمكن أن يضم خدمات مختلفة من الرحالت الجوية البسيطة إلى منت وج أكثرش مولية يتض من‬
‫النقل الجوي ‪ ,‬اإليواء ‪ ,‬اإلطعام ‪ ,‬وكراء السيارات ‪.‬‬

‫‪ -* ‬دور وكاالت السفر ‪ :‬تلعب وكاالت السفر في الصناعة السياحية دور البائع بالتجزئة غ ير أن ه في الواق ع‪  ‬تق وم ع دة‬
‫وكاالت سفر بدور منتج إضافة إلى دور مسوق للمنتوجات ( منتوجات ذاتيه ) ‪.‬‬
‫وفيمايلي الجدولين التاليين يوضحان أهم أدوار منتجي الرحالت ووكاالت السفر من خالل هيكل التكاليف السنوية‬

‫الجدول يبين هيكل التكاليف السنوية لمنظم الرحالت ‪.‬‬

‫‪      ‬‬ ‫‪       ‬التكاليف‪                 ‬‬ ‫‪   ‬النسبة المئوية‬
‫إيواء‬ ‫‪36      ‬‬
‫تنقل محلي‬ ‫‪0.8     ‬‬
‫تنقل جوي‬ ‫‪34     ‬‬
‫مستخدمين محليين‬ ‫‪1.2     ‬‬
‫تكلفة أولية‬ ‫‪7.2     ‬‬
‫ترويج‬ ‫‪1.2     ‬‬
‫المطلوبات عند الحجز‬ ‫‪1.7     ‬‬
‫البحوث‬ ‫‪8.8     ‬‬
‫التسويق‬ ‫‪3.7     ‬‬
‫اإلدارة‬ ‫‪5.3     ‬‬
‫هامش منظم الرحلة‬ ‫‪9     ‬‬
‫عالوة وكاالت السفر‬ ‫‪10     ‬‬
‫‪    ‬المجموع‬ ‫‪100     ‬‬

‫الجدول يبين هيكل تكاليف وكاالت األسفار‪.‬‬

‫‪                   ‬‬
‫‪       ‬التكاليف‬ ‫‪ ‬النسب المئوية‬
‫المستخدمين‬ ‫‪58     ‬‬
‫هاتف‬ ‫‪12.6     ‬‬
‫رسوم محلية‬ ‫‪6.1     ‬‬
‫طاقة‬ ‫‪2.6     ‬‬
‫إشهار‬ ‫‪4.8     ‬‬
‫تكاليف أخرى‬ ‫‪15.2     ‬‬
‫‪    ‬المجموع‬ ‫‪100        ‬‬
‫‪              ‬‬

‫‪                 ‬إن قي ام مس ؤول التس ويق بتط بيق اإلس تراتيجيات الثالث ة س ابقة ال ذكر والمتمثل ة في تص ميم المنت وج‬
‫السياحي ‪ ,‬القيام بتحديد أسعاره وكذا إيجاد قنوات توزيع ه يعت بر نش اطا هام ا ج دا ‪ ,‬غ ير أن ه ال يمكن أن تجس د العملي ة‬
‫التسويقية دون ربطه بإستراتيجية ترويجية فعالة يمكنها أن تربط بين المنت وج وخصائص ه وبين المس تهلك ‪ ,‬حيث يعت بر‬
‫هذين العنصرين لب العملية التسويقية ومن هنا تبرز أهمية عملية اإلتصال (*) كوظيفة أساسية في المزيج التسويقي ‪.‬‬

‫‪               ‬ونظرا لهذه األهمية ‪ ,‬يستوجب علينا دراسة البيئة التسويقية السياحية في المبحث القادم‬
 :‫مواقع مفيدة‬
:‫مواقع مهمة لزيارتها‬
‫مدونة المتخضض‬
www.ecomedfot.blogspot.com
:‫موقع ثاني جد رائع‬
motakasis.blogspot.com

‫قناة المتخصص‬
/http://netspeker.blogspot.com

‫بالنقر من هنا‬     ‫موقع مهم سجل دخولك‬

https://www.paidverts.com/ref/abdo-bady
https://www.mytrafficvalue.com/ref/abdo-bady

:‫صفحات مهمة على الفايسبوك‬