‫ﺑﺴﻢ ﺍﷲ ﺍﻟﺮﲪﻦ ﺍﻟﺮﺣﻴﻢ‬

‫ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻧﺟﺎح اﻟوطﻧﻳﺔ‬

‫ﻛﻠﻳﺔ اﻻﻗﺗﺻﺎد واﻟﻌﻠوم اﻻدارﻳﺔ‬
‫ﻗﺳم اﻟﺗﺳوﻳق‬

‫ﺻﻔﺎت اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ودورﻫﺎ ﻓﻲ اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻟدى ﻣؤﺳﺳﺎت‬

‫اﻟﻣﻼﺑس اﻟرﺟﺎﻟﻳﺔ ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‬

‫إعداد الطالب‬
‫ﻣﻌﺗز ﺣﺳﻳن‬ ‫ﻫﻣﺎم ﻋﻼن‬
‫ﻣﻧﻬﻝ ﺣﻣدان‬
‫مقدم إلى‬
‫د‪ .‬ﺳﺎم ﻓﻘﻬﺎء‬

‫وذﻟك اﺳﺗﻛﻣﺎﻻ ﻟﻣﺗطﻠﺑﺎت ﻣﺳﺎق ﻣﺷروع ﺗﺧرج‬

‫ﻧﺎﺑﻠس ‪ /‬ﻓﻠﺳطﻳن‬
‫اﻟﻔﺻﻝ اﻟدراﺳﻲ اﻟﺛﺎﻧﻲ‬
‫‪2011 -2010‬‬
 ‫اﻟﻔﺻﻝ اﻷوﻝ‬
‫اﻟﻣﻘدﻣﺔ‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫ﻣﺷﻛﻠﺔ اﻟدراﺳﺔ‪.‬‬ ‫‪.2‬‬

‫أﺳﺋﻠﺔ اﻟدراﺳﺔ‪.‬‬ ‫‪.3‬‬

‫ﻓرﺿﻳﺎت اﻟدراﺳﺔ‪.‬‬ ‫‪.4‬‬

‫أﻫﻣﻳﺔ اﻟدراﺳﺔ‪.‬‬ ‫‪.5‬‬

‫أﻫداف اﻟدراﺳﺔ‪.‬‬ ‫‪.6‬‬

‫ﻧﻣوذج اﻟدراﺳﺔ‪.‬‬ ‫‪.7‬‬

‫ﻣﺗﻐﻳرات اﻟدراﺳﺔ‪.‬‬ ‫‪.8‬‬

‫اﻟﺗﻌرﻳف اﻹﺟراﺋﻳﺔ‪.‬‬ ‫‪.9‬‬

‫‪ .10‬ﺣدود اﻟدراﺳﺔ‪.‬‬
 ‫ﺻﻔﺎت اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ودورﻫﺎ ﻓﻲ اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻟدى ﻣؤﺳﺳﺎت‬

‫اﻟﻣﻼﺑس اﻟرﺟﺎﻟﻳﺔ ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‬

‫اﻟﻣﻘدﻣﺔ ‪:‬‬

‫ﺗﻌد اﻟﺻﻔﺎت اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ﻫﻲ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻌﻧﺎﺻر اﻟﻣﺗﻐﻳرة ﻏﻳر اﻟﻣﻠﻣوﺳﺔ واﻟﻣﺗﻔﺎﻋﻠﺔ ﻣﻊ‬
‫ﺑﻌﺿﻬﺎ واﻟﺗﻲ ﺗﺣدد اﺳﺗﺟﺎﺑﺎﺗﻧﺎ ﻟﻸﺷﻳﺎء واﻟﻣواﻗف ﻓﻲ اﻟﻌﺎﻟم اﻟﻣﺣﻳط وﺑﺎﻟﺗﺎﻟﻲ ﺗﺣدد اﺳﺗﺟﺎﺑﺎﺗﻧﺎ ﻟﻠﻣواﻗف‬
‫اﻻﺳﺗﻬﻼﻛﻳﺔ اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪.‬‬

‫وﺗﺷﻳر اﻟدراﺳﺎت إﻟﻰ أن اﻟﺻﻔﺎت اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ﻣﻣﻛن أن ﺗﺗﻛون ﻧﺗﺎج ﻋواﻣﻝ ذاﺗﻳﺔ ﺣﻳث ﻳﻔﺗرض أن ﺷﺧﺻﻳﻪ‬
‫اﻟﻔرد ﺗرﺟﻊ إﻟﻰ أﺳس ذاﺗﻳﻪ داﺧﻠﻳﺔ‪ .‬ﻛﻣﺎ ﻳﻣﻛن اﻟﻘوﻝ أن اﻟﺻﻔﺎت اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ﻫﻲ ﻧﺗﺎج ﻋواﻣﻝ ﺑﻳﺋﻳﺔ‬
‫وﻳﻔﺗرض أن اﻟﺻﻔﺎت اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ﻧﺗﺎج اﺟﺗﻣﺎﻋﻲ ﺳواء ﻣن ﺣﻳث اﻟطرﻳﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﻳﺷﻌر أو ﻳﻔﻛر ﺑﻬﺎ اﻟﻔرد‪،‬‬
‫وﻫﻧﺎك ﺣﻝ وﺳط ﻳرى ﺑﺄن اﻟﺻﻔﺎت اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ﻫﻲ ﻧﺗﺎج ﻋواﻣﻝ ذاﺗﻳﻪ وﻋواﻣﻝ ﺑﻳﺋﻳﺔ وﻫو اﺗﺟﺎﻩ ﻳرى أن‬
‫اﻟﺻﻔﺎت اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ﻫﻲ ﻧﺗﺎج ﺗﻔﺎﻋﻝ اﻟﻌواﻣﻝ اﻟذاﺗﻳﺔ اﻟﺗﻲ ﺗرﺟﻊ إﻟﻰ اﻟﻔرد ﻣﻊ اﻟﻌواﻣﻝ اﻟﺑﻳﺋﻳﺔ اﻟﺗﻲ ﻳﺗﻌرف‬
‫ﻟﻬﺎ اﻟﻔرد)ﺷﻌﺑﺎن‪.(2008 ,‬‬

‫وﻳﺟب أن ﺗﺄﺧذ اﻟﺷرﻛﺎت ﻋﻧد وﺿﻊ اﻟﺧطط اﻟﺗﺳوﻳﻘﻳﺔ اﻟﺻﻔﺎت اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن ﻓﻲ اﻟﺑﻳﺋﺔ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻳﺔ‬
‫اﻟﻣﺳﺗﻬدﻓﺔ‪ ،‬ﺣﻳث ﻳﻣﻛن اﻟﻘوﻝ أن اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺎت اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ ﻋﻠﻰ ﺑﺣوث اﻟﺗﺳوﻳق اﻟداﻟﺔ ﻋﻠﻰ ﺻﻔﺎت‬
‫اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ﺗؤدي إﻟﻰ ﻧﺗﺎﺋﺞ أﻓﺿﻝ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻌﻣﻠﻳﺔ اﻟﺗﺳوﻳق ﺣﻳث أن ﻫذﻩ اﻟﺻﻔﺎت ﺗﺣدد ﺑﺷﻛﻝ‬
‫ﻛﺑﻳر اﻻﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻟﺗﻲ ﻳﺟب أن ﺗﺗﺑﻌﻬﺎ اﻟﺷرﻛﺔ ﻓﻲ ﻋﻣﻠﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ‪.‬‬

‫وﻳﻣﺛﻝ اﻹﺗﺻﺎﻝ أﺣد اﻟﻌﻧﺎﺻر اﻷﺳﺎﺳﻳﺔ ﻓﻲ اﻟﻣزﻳﺞ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ‪ ,‬وﻫو ﻳﺳﺎﻫم ﺑﺷﻛﻝ ﻛﺑﻳر ﻓﻲ ﺗﺣﻘﻳق اﻷﻫداف‬
‫اﻟﺗﺳوﻳﻘﻳﺔ ﻟﻠﻣؤﺳﺳﺔ‪ .‬ﻟذﻟك ﻓﺈن اﻟﺧطوة اﻷوﻟﻰ ﻟﻠﻣؤﺳﺳﺎت ﻫﻲ اﻟﻌﻣﻝ ﻋﻠﻰ ﺗﺣدﻳد اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻹﺗﺻﺎﻝ‬
‫اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﺗﺣدﻳدا دﻗﻳﻘﺎ وﺻﺣﻳﺣﺎ وذﻟك ﺑﺎﻻﻋﺗﻣﺎد ﻋﻠﻰ اﻟﺻﻔﺎت اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠك ﺑﺈﻋﺗﺑﺎر ذﻟك ﻣﺑدءا‬
‫أﺳﺎﺳﻳﺎ ﻳﺿﻣن اﻟﺗﺑﻧﻲ اﻟﺻﺣﻳﺢ ﻟﻬذا اﻟﻣﻔﻬوم)ﻧﺎدي اﻟدراﺳﺎت اﻻﻗﺗﺻﺎدﻳﺔ ‪.(2009 ،‬‬
‫ﻣن ﻫﻧﺎ‪ ,‬ﻳﺻﺑﺢ اﻹﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻓﻲ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ اﻟﺣدﻳﺛﺔ ﺿرورة ﻻ ﻣﻔر ﻣﻧﻬﺎ‪ ,‬وﻫو ﻳﻘوم ﻋﻠﻰ ﺗوﻓﻳر‬
‫ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻌواﻣﻝ اﻟﺿرورﻳﺔ ﻟﻧﺟﺎﺣﻪ إﺑﺗداء ﻣن ﺗوﻓﻳر اﻟﻣوارد اﻟﻣﺎدﻳﺔ و اﻟﺑﺷرﻳﺔ و اﻟﻛﻔﺎءات اﻟﻼزﻣﺔ‪,‬‬
‫ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ﺿرورة ﻣﻌرﻓﺔ ﻛﻳﻔﻳﺔ اﻟﺗﻌﺎﻣﻝ ﻣﻊ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﺻﻔﺎت اﻟﻣﺗﻧوﻋﺔ ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن‪ ,‬ﻣﻣﺎ ﻳﻔرض‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﻣؤﺳﺳﺎت ﻣراﻋﺎة اﻟﺗﻧوع اﻟﻛﺑﻳر ﻓﻲ ﺻﻔﺎت اﻟﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ وﻣراﻋﺎﺗﻬﺎ ﻋﻧد ﺗﺻﻣﻳم اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ‬
‫اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ)ﻧﺎدي اﻟدراﺳﺎت اﻻﻗﺗﺻﺎدﻳﺔ ‪.(2009 ،‬‬

‫وﺗﺳﻌﻰ ﻫذﻩ اﻟدراﺳﺔ ﻟﺗوﺿﻳﺢ ﺻﻔﺎت اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ودورﻫﺎ ﻓﻲ اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ وذﻟك‬
‫ﻧظ ار ﻷﻫﻣﻳﺔ ﻫذا اﻟﻣوﺿوع‪.‬‬

‫ﻣﺷﻛﻠﺔ اﻟدراﺳﺔ‪:‬‬

‫ﺗﺗﻧوع ﺻﻔﺎت اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠﻛﻳن اﻟﺷﺧﺻـﻳﺔ وﺗﺑـرز اﻟﺣﺎﺟـﺔ ﻓـﻲ اﻟﻣؤﺳﺳـﺎت اﻟﺣدﻳﺛـﺔ إﻟـﻰ اﻳﺟـﺎد اﺳـﺗراﺗﻳﺟﻳﺎت اﺗﺻـﺎﻝ‬
‫ﺗﺗﻣﻳ ـ ـ ــز ﺑﺎﻟﻣروﻧ ـ ـ ــﺔ ﻟﻣﻼﺋﻣ ـ ـ ــﺔ ﺣﺎﺟ ـ ـ ــﺎت اﻟﻣﺳ ـ ـ ــﺗﻬﻠﻛﻳن اﻟﻣﺧﺗﻠﻔ ـ ـ ــﺔ ﻋﻠ ـ ـ ــﻰ ﺗﻧ ـ ـ ــوع ﺻ ـ ـ ــﻔﺎﺗﻬم اﻟﺷﺧﺻ ـ ـ ــﻳﺔ‪ ،‬وﺗﺷ ـ ـ ــﻳر‬
‫اﻟدراﺳﺎت)ﺻﺑري‪ ،‬و اﻟﻧﻣر‪ (1999 ,‬إﻟﻰ أن اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻳﻌد ﻣن أﺑرز اﻟﻌواﻣﻝ اﻟﺗﻲ أﻧﺷﺄت ﻋﻼﻗـﺎت‬
‫ﺑــﻳن اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠﻛﻳن واﻟﻣؤﺳﺳــﺎت و أن اﻟﺣﺎﺟــﺔ إﻟﻳــﻪ ﺟﻌﻠﺗــﻪ ﻳﻣــر ﺑﻌــدة ﻣ ارﺣــﻝ ﻧﺣــو اﻟﺗطــور اﻟﻣﺳــﺗﻣر‪ ,‬ﻣﻛﻧــت‬
‫اﻟﻣؤﺳﺳـﺎت ﻣـن ﺗﻧظـﻳم و ﺗﻧﺳـﻳق اﻷﻋﻣـﺎﻝ و اﻟﻧﺷـﺎطﺎت ﻣـن ﺧـﻼﻝ اﻣـداد اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك ﺑﺎﻟﻣﻌﻠوﻣـﺎت واﻷﻓﻛـﺎر و‬
‫ﺗﻛون أوﻻ وأﺧﻳ ار ﻣﺿﻣون اﻻﺗﺻﺎﻝ‪.‬و ﻓﻲ ﻫذا اﻹطﺎر وﻣـن أﺟـﻝ اﻟﺗـﺄﺛﻳر ﻋﻠـﻰ ﻋـﺎدات و ﺳـﻠوك ﻣﺧﺗﻠـف‬
‫اﻟﺗﻲ ّ‬
‫اﻟﺷراﺋﺢ اﻻﺳﺗﻬﻼﻛﻳﺔ اﻟﻣﺳﺗﻬدﻓﺔ ﺗﻠﺟﺎ اﻟﻣؤﺳﺳﺎت إﻟـﻰ اﻋﺗﻣـﺎد ﻫـذا اﻟﺗﻔﺎﻋـﻝ و ﺗﺑـﺎدﻝ اﻟﻣﻌﻠوﻣـﺎت و اﻷﻓﻛـﺎر ﻣـﻊ‬
‫ﻟﻐــرض ﺗﺣﻘﻳــق أﻫــداﻓﻬﺎ اﻟﻣﺳــطرة وﻓــق ا ﻟطﺑﻳﻌــﺔ ﻛــﻝ ﺷ ـرﻳﺣﺔ وﺻــﻔﺎﺗﻬﺎ‬ ‫ﻫــؤﻻء ﺑﺎﺳــﺗﻌﻣﺎﻝ وﺳــﺎﺋﻝ ﻣﺣــددة‬
‫اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ )ﺻﺑري‪ ،‬و اﻟﻧﻣر‪.(1999 ,‬‬
‫ﻣن ﻫﻧﺎ ﺗﺗﺿﺢ ﻣﺷﻛﻠﺔ اﻟدراﺳﺔ ﻓﻲ ﺗوﺿﻳﺢ أﺛر ﺻـﻔﺎت اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻـﻳﺔ ﻓـﻲ ﺗﺣدﻳـد اﺳـﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻـﺎﻝ‬
‫اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻓﻲ اﻟﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻔﻠﺳطﻳﻧﻳﺔ‪.‬‬

‫اﺳﺋﻠﺔ اﻟدراﺳﺔ‪:‬‬

‫‪ .1‬ﻣﺎ أﺛر ﺻﻔﺎت اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ﻓﻲ ﺗﺣدﻳد اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻓﻲ ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑس ﻓﻲ‬
‫ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس؟‬

‫ﻣﺎ أﺛر اﻟوﺿﻊ اﻟوظﻳﻔﻲ ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠك ﻓﻲ ﺗﺣدﻳد اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻓﻲ ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑس ﻓﻲ‬
‫ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس؟‬
 ‫ﻣﺎ أﺛر أﻣﺎﻛن اﻟﺗﺳوق ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠك ﻓﻲ ﺗﺣدﻳد اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻓﻲ ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑس ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ‬
‫ﻧﺎﺑﻠس ؟‬
‫ﻣﺎ أﺛر اﻟدﺧﻝ اﻟﺷﻬري ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠك ﻓﻲ ﺗﺣدﻳد اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻓﻲ ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑس ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ‬
‫ﻧﺎﺑﻠس؟‬
‫ﻣﺎ أﺛر ﻣﺳﺗوى اﻟﺗﻌﻠم ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠك ﻓﻲ ﺗﺣدﻳد اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻓﻲ ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑس ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ‬
‫ﻧﺎﺑﻠس؟‬
‫ﻣﺎ أﺛر اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠك ﻓﻲ ﺗﺣدﻳد اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻓﻲ ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑس ﻓﻲ‬
‫ﻣﺣﺎﻓظﺔ ﻧﺎﺑﻠس؟‬

‫ﻣﺎ أﺛر اﻟﻔﺋﺔ اﻟﻌﻣرﻳﺔ ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠك ﻓﻲ ﺗﺣدﻳد اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻓﻲ ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑس ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ‬
‫ﻧﺎﺑﻠس؟‬

‫ﻓرﺿﻳﺎت اﻟدراﺳﺔ‪:‬‬

‫‪ .1‬ﻻ ﺗوﺟــد ﻋﻼﻗــﺔ ذات دﻻﻟــﺔ اﺣﺻــﺎﺋﻳﺔ ﺑــﻳن اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ اﻟﻣﺳــﺗﺧدﻣﺔ ﻓــﻲ ﻣؤﺳﺳــﺎت‬
‫اﻟﻣﻼﺑس ﺗﻌزى ﻟﻣﺗﻐﻳر اﻟوﺿﻊ اﻟوظﻳﻔﻲ ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠك‪.‬‬
‫‪ .2‬ﻻ ﺗوﺟــد ﻋﻼﻗــﺔ ذات دﻻﻟــﺔ اﺣﺻــﺎﺋﻳﺔ ﺑــﻳن اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ اﻟﻣﺳــﺗﺧدﻣﺔ ﻓــﻲ ﻣؤﺳﺳــﺎت‬
‫اﻟﻣﻼﺑس ﺗﻌزى ﻟﻣﺗﻐﻳرأﻣﺎﻛن اﻟﺗﺳوق‪.‬‬
‫‪ .3‬ﻻ ﺗوﺟــد ﻋﻼﻗــﺔ ذات دﻻﻟــﺔ اﺣﺻــﺎﺋﻳﺔ ﺑــﻳن اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ اﻟﻣﺳــﺗﺧدﻣﺔ ﻓــﻲ ﻣؤﺳﺳــﺎت‬
‫اﻟﻣﻼﺑس ﺗﻌزى ﻟﻣﺗﻐﻳراﻟدﺧﻝ اﻟﺷﻬري‪.‬‬
‫‪ .4‬ﻻ ﺗوﺟــد ﻋﻼﻗــﺔ ذات دﻻﻟــﺔ اﺣﺻــﺎﺋﻳﺔ ﺑــﻳن اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ اﻟﻣﺳــﺗﺧدﻣﺔ ﻓــﻲ ﻣؤﺳﺳــﺎت‬
‫اﻟﻣﻼﺑس ﺗﻌزى ﻟﻣﺗﻐﻳر ﻣﺳﺗوى اﻟﺗﻌﻠم ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠك‪.‬‬
‫‪ .5‬ﻻ ﺗوﺟــد ﻋﻼﻗــﺔ ذات دﻻﻟــﺔ اﺣﺻــﺎﺋﻳﺔ ﺑــﻳن اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ اﻟﻣﺳــﺗﺧدﻣﺔ ﻓــﻲ ﻣؤﺳﺳــﺎت‬
‫اﻟﻣﻼﺑس ﺗﻌزى ﻟﻣﺗﻐﻳر اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ‪.‬‬
‫‪ .6‬ﻻ ﺗوﺟــد ﻋﻼﻗــﺔ ذات دﻻﻟــﺔ اﺣﺻــﺎﺋﻳﺔ ﺑــﻳن اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ اﻟﻣﺳــﺗﺧدﻣﺔ ﻓــﻲ ﻣؤﺳﺳــﺎت‬
‫اﻟﻣﻼﺑس ﺗﻌزى ﻟﻣﺗﻐﻳر اﻟﻔﺋﺔ اﻟﻌﻣرﻳﺔ‪.‬‬
 ‫أﻫﻣﻳﺔ اﻟدراﺳﺔ‪:‬‬

‫ﺗﺳﺗﻣد ﻫذﻩ اﻟدراﺳﺔ أﻫﻣﻳﺗﻬﺎ ﻣن ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻌﻧﺎﺻر‪ ,‬ﻧذﻛر ﻣﻧﻬﺎ‪:‬‬

‫‪ ‬اﻟدور اﻟذي ﻳﻠﻌﺑﻪ اﻹﺗﺻﺎﻝ ﻛﺄﺣد ﻋﻧﺎﺻر اﻟﻣزﻳﺞ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻓﻲ ﺗﺣﻘﻳق اﻷﻫداف اﻟﺗﺳوﻳﻘﻳﺔ‬
‫ﻟﻠﻣؤﺳﺳﺎت‪.‬‬
‫‪ ‬ﻗﻠﺔ اﻟدراﺳﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ ﺣوﻝ اﻟﻌواﻣﻝ اﻟﻣؤﺛرة ﻓﻲ اﺳﺗراﺗﻳﺟﺔ اﻹﺗﺻﺎﻝ‪ ,‬و ظﻬور اﻟﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ دراﺳﺔ‬
‫اﺳﺗراﺗﺟﻳﺎت اﺗﺻﺎﻝ ﺗﺳوﻳﻘﻳﺔ ﺗﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ دراﺳﺔ ﺷﺧﺻﻳﺔ اﻟﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن وﻣﻌرﻓﺔ ﺗﻔﺿﻳﻼﺗﻬم وﻓق ﻫذﻩ‬
‫اﻟﺻﻔﺎت اﻻﻣر اﻟذي ﻳﻣﻧﺢ اﻟﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻘدرة اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﻣواﺟﻬﺔ اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟدور اﻟذي ﺗﻠﻌﺑﻪ اﺳﺗراﺗﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻓﻲ إﺳﺗﻘطﺎب إﻫﺗﻣﺎم ﻣﺧﺗﻠف اﻟﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن وﻛذا‬
‫ﻛﺳب وﻻء اﻟﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن اﻟﻧﻬﺎﺋﻳﻳن‪.‬‬
‫‪ ‬ﻛﻣﺎ ﺗرﺟﻊ أﻫﻣﻳﺔ اﻟدراﺳﺔ ﻓﻲ ﻣﻌرﻓﺔ ﺻﻔﺎت اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ودورﻫﺎ ﻓﻲ اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ‬
‫اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ‪ ,‬ﻣن أﺟﻝ ﺣﺛﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﺗطﺑﻳق واﺗﺑﺎع ﻫذﻩ اﻻﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺎت‪.‬‬

‫أﻫداف اﻟدراﺳﺔ‪:‬‬

‫ﺗﺳﻌﻰ اﻟدراﺳﺔ ﻟﺗﺣﻘﻳق اﻷﻫداف اﻟﺗﺎﻟﻳﺔ‪:‬‬

‫‪ .1‬ﺗوﺿﻳﺢ ﺻﻔﺎت اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ودورﻫﺎ ﻓﻲ اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ‪.‬‬
‫‪ .2‬د ارﺳــﺔ أﺛــر ﺻــﻔﺎت اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻــﻳﺔ ودورﻫــﺎ ﻓــﻲ اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ ﺗﺑﻌــﺎ ﻟﻠﻣﺗﻐﻳـرات‬
‫)ﻣﺳ ــﺗوى اﻟ ــﺗﻌﻠم‪ ،‬اﻟوﺿ ــﻊ اﻟـ ــوظﻳﻔﻲ‪ ،‬أﻣ ــﺎﻛن اﻟﺗﺳـــوق‪ ،‬اﻟ ــدﺧﻝ اﻟﺷـــﻬري‪ ،‬اﻟﺣﺎﻟ ــﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳـ ــﺔ‪ ,‬اﻟﻔﺋـــﺔ‬
‫اﻟﻌﻣرﻳﺔ(‪.‬‬
‫‪ .3‬ﺗﻘــدﻳم ﺗوﺻــﻳﺎت ﻣﻔﻳــدة ﻟﺗطــوﻳر أداء اﻟﻣؤﺳﺳــﺎت اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ ﻣــن ﺧــﻼﻝ ﺗوﺿــﻳﺢ أﺛــر ﺻــﻔﺎت اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك‬
‫اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ﻓﻲ اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ‪.‬‬
‫‪ .4‬ﺗﺳﻠﻳط اﻟﺿوء ﻋﻠﻰ ﻫذا اﻟﻣوﺿوع اﻟﻬﺎم‪.‬‬
 ‫اﻟﻣﺗﻐﻳرات اﻟﺗﺎﺑﻌﺔ واﻟﻣﺳﺗﻘﻠﺔ‪:‬‬

‫ﺳــوف ﺗﻘﺗﺻــر ﻫــذﻩ اﻟد ارﺳــﺔ ﻋﻠــﻰ اﺧﺗﺑــﺎر أﺛــر اﻟﻌواﻣــﻝ اﻟﻣﺳــﺗﻘﻠﺔ )ﻣﺳــﺗوى اﻟــﺗﻌﻠم‪ ،‬اﻟوﺿــﻊ اﻟــوظﻳﻔﻲ‪ ،‬أﻣــﺎﻛن‬
‫اﻟﺗﺳــوق‪ ،‬اﻟــدﺧﻝ اﻟﺷــﻬري‪ ،‬اﻟﺣﺎﻟــﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳــﺔ‪ ,‬اﻟﻔﺋــﺔ اﻟﻌﻣرﻳــﺔ( ﻓــﻲ اﻟﻣﺗﻐﻳــر اﻟﺗــﺎﺑﻊ وﻫــو اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ‬
‫اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ‪.‬‬

‫ﻧﻣﺎذج اﻟدراﺳﺔ‪-:‬‬

‫‪ -1‬ﻋرض اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﻧﻣوذج اﻟوﺻﻔﻲ‪:‬‬

‫ﺗﺗﻧ ــﺎوﻝ ﻫ ــذﻩ اﻟدارﺳ ــﺔ " ﺻ ــﻔﺎت اﻟﻣﺳ ــﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻ ــﻳﺔ ودورﻫ ــﺎ ﻓ ــﻲ اﺳ ــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻ ــﺎﻝ اﻟﺗﺳ ــوﻳﻘﻲ" ‪,‬‬
‫وﺗﺗﻧــﺎوﻝ اﻷﺑﻌــﺎد اﻟﺗﺎﻟﻳــﺔ ‪) :‬ﻣﺳــﺗوى اﻟــﺗﻌﻠم‪ ،‬اﻟوﺿــﻊ اﻟــوظﻳﻔﻲ‪ ،‬أﻣــﺎﻛن اﻟﺗﺳــوق‪ ،‬اﻟــدﺧﻝ اﻟﺷــﻬري‪ ،‬اﻟﺣﺎﻟــﺔ‬
‫اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ‪ ,‬اﻟﻔﺋﺔ اﻟﻌﻣرﻳﺔ(‪.‬‬

‫‪ -2‬ﻋرض اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﻧﻣوذج اﻟرﻳﺎﺿﻲ‪:‬‬

‫‪Y= a0+b1x1+b2x2+b3x3+b4x4+b5x5+b6x6‬‬
‫استراتيجات االتصال التسويقي =‪Y‬‬
‫و تعتبر ‪ a0‬ھي المقطع الثابت من معادلة االنحدار‪,‬أي أنه عندما ‪ xi=0‬فإن ‪Y= a0‬‬
‫المستوى التعيلمي =‪b1x1‬‬
‫اﻟوﺿﻊ اﻟوظﻳﻔﻲ = ‪b2x2‬‬
‫أماكن التسوق = ‪b3x3‬‬
‫الدخل الشھري= ‪b4x4‬‬
‫الحالة االجتماعية =‪b5x5‬‬
‫الفئة العمرية =‪b6x6‬‬
 ‫‪ -3‬ﻋرض اﻟﻣﺷﻛﻠﺔ ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﻧﻣوذج اﻟﺑﻳﺎﻧﻲ ‪:‬‬

‫اﻟﻣﺗﻐﻳر اﻟﺗﺎﺑﻊ‪:‬‬ ‫اﻟﻣﺗﻐﻳرات اﻟﻣﺳﺗﻘﻠﺔ ‪:‬‬

‫‪ .1‬اﻟوﺿﻊ اﻟوظﻳﻔﻲ‬
‫‪ .2‬أﻣﺎﻛن اﻟﺗﺳوق‬
‫‪ .3‬اﻟدﺧﻝ اﻟﺷﻬري‬
‫استراتيجية‬
‫‪ .4‬ﻣﺳﺗوى اﻟﺗﻌﻠم‬
‫االتصال‬
‫التسويقي‬ ‫‪ .5‬اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ‬
‫‪ .6‬اﻟﻔﺋﺔ اﻟﻌﻣرﻳﺔ‬

‫اﻟﺗﻌرﻳﻔﺎت اﻹﺟراﺋﻳﺔ‪:‬‬

‫‪ -‬اﻻﺗﺻﺎﻝ‪:‬‬
‫ﻫو اﻟﻌﻣﻠﻳﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﺗم ﻣن ﺧﻼﻟﻬﺎ ﺗﻛوﻳن اﻟﻌﻼﻗﺎت ﺑﻳن أﻋﺿﺎء اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ ﺳواء ﻛﺎن ﺻﻐﻳ ار أوﻛﺑﻳ ار و ﺗﺑﺎدﻝ‬
‫اﻷﻓﻛﺎر و اﻟﺗﺟﺎرب ﻓﻳﻣﻝ ﺑﻳﻧﻬم ) ﻫﻼﻝ ‪.(1998،‬‬

‫‪ -‬اﻻﺗﺻﺎﻻت اﻟﺗﺳوﻳﻘﻳﺔ‬
‫ﻫــﻲ ﻋﻣﻠﻳــﺔ ﺗﻧﻣﻳــﺔ و ﺗﻧﻔﻳــذ ﻣﺟﻣوﻋــﺔ ﻣــن ﺑـراﻣﺞ اﻻﺗﺻــﺎﻻت اﻟﻣﻘﻧﻌــﺔ اﻟﺧﺎﺻــﺔ ﺑﺎﻟﻣﺳــﺗﻬﻠﻛﻳن و ذﻟــك ﻋﺑــر‬
‫ﻓﺗـرات زﻣﻧﻳـﺔ وﻫــذﻩ اﻻﺗﺻـﺎﻻت ﺗﻬــدف إﻟـﻰ اﻟﺗــﺄﺛﻳر ﺑﺷـﻛﻝ ﻣﺑﺎﺷــر ﻓـﻲ ﺳـﻠوك ﻣﺟﻣوﻋـﺔ ﻣــن اﻷﻓـراد اﻟــذﻳن‬
‫ﺗوﺟﻪ إﻟﻳﻬم ﻫذﻩ اﻻﺗﺻﺎﻻت ‪ .‬وﻣن ﻫﻧﺎ ﻓﺈن ﻫذا اﻟﻣﻔﻬوم ﻳﺑـدأ أوﻻ ﺑﺎﻟﻣﺳـﺗﻬﻠﻛﻳن اﻟﺣـﺎﻟﻳﻳن أو اﻟﻣﺣﺗﻣﻠـﻳن ﺛـم‬
‫ﺑﻌـد ذﻟـك ﺗﺣدﻳـد ﻣـﺎﻫﻲ أﺷـﻛﺎﻝ و طـرق و ﺑـراﻣﺞ اﻻﺗﺻـﺎﻝ اﻟﻣﻘﻧـﻊ اﻟﺗـﻲ ﻳﻣﻛـن اﺳـﺗﺧداﻣﻬﺎ ﻟﻠوﺻـوﻝ إﻟـﻰ‬
‫ﻫؤﻻء اﻟﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن )اﻟﺳﻳد ‪.(1999 ،‬‬
 ‫ﺟﻣﻬور اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ‪ ,‬اﻟزﺑون و اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك‪:‬‬
‫و ﻫــﻲ ﻣﺻــطﻠﺣﺎت ﻟــﻳس ﻟﻬــﺎ ﻧﻔــس اﻟﻣﻔﻬــوم ﻛﻣــﺎ ﻫــو ﻣﻌﻣــوﻝ ﺑــﻪ ﻓــﻲ اﻟﻌــﺎدة‪ ,‬ﻷن ﻓــﻲ اﻹﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ‬
‫ﻳﻣﻛــن أن ﻳﻛــون اﻟﻣﺳــﺗﻬدف ﻫــو اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك ﺑﺎﻋﺗﺑــﺎرﻩ اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك اﻟﻧﻬــﺎﺋﻲ ﻟﻠﻣﻧــﺗﺞ‪ ,‬و‪/‬أو اﻟزﺑــون ﻛوﻧــﻪ ﻳﻘــوم‬
‫ﺑﻌﻣﻠﻳـ ــﺔ اﻟﺷ ـ ـراء و‪/‬أو أط ـ ـراف أﺧـ ــرى ﻛﺎﻟﻣﺳـ ــﺎﻫﻣﻳن اﻟﻣـ ــوزﻋﻳن‪ ,‬ﻗـ ــﺎدة اﻟ ـ ـرأي و ﻏﻳـ ــرﻫم )ﻧـ ــﺎدي اﻟد ارﺳـ ــﺎت‬
‫اﻻﻗﺗﺻﺎدﻳﺔ‪.(2009 ,‬‬

‫‪ -‬إﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻹﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ‪:‬‬

‫ﻫﻲ اﻹطﺎر ﺑﻌﻳد اﻟﻣدى اﻟﻣﺣدد ﻣﺳﺑﻘﺎ ﻟﻠﻌﻣﻠﻳﺎت اﻹﺗﺻﺎﻟﻳﺔ اﻟﺗﻲ ﺗﻘوم ﺑﻬﺎ اﻟﻣؤﺳﺳـﺔ ﺑﺻـﻔﺔ داﺋﻣـﺔ )ﻧـﺎدي‬
‫اﻟدراﺳﺎت اﻻﻗﺗﺻﺎدﻳﺔ‪.(2009 ,‬‬

‫‪ -‬اﻟﺻﻔﺎت اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ‪:‬‬
‫ﻳورد ﻋﺑﺎس ﻣﺣﻣـود ﻋـوض ﺗﻌرﻳـف اﻟﺻـﻔﺎت اﻟﺷﺧﺻـﻳﺔ ﻛﻣـﺎ ﻫـو ﻣﺗﻔـق ﻋﻠﻳـﻪ ﻓـﻲ اﻻﺻـطﻼﺣﺎت اﻟﻌﻠﻣﻳـﺔ‬
‫ﻟﻠﻌﻠ ــوم اﻻﻧﺳ ــﺎﻧﻳﺔ ﺑﺄﻧﻬ ــﺎ وﺣ ــدة ﻣﺗﻛﺎﻣﻠ ــﺔ ﻣ ــن اﻟﺻ ــﻔﺎت ﺗﻣﻳ ــز اﻟﻔ ــرد ﻋ ــن ﻏﻳرﻩ‪،‬وﻫ ــذﻩ اﻟوﺣ ــدة ﺗ ــﻧظم ﺳ ــﻣﺎت‬
‫وﺧﺻﺎﺋص ودواﻓﻊ اﻟﻔرد اﻟﻧﻔﺳﻳﺔ واﻟﻔﺳﻳوﻟوﺟﻳﺔ واﻟﺟﺳﻣﻳﺔ‪ ،‬ﺗﻧظﻳﻣـﺎ ﻳﻛﻔـﻝ ﻟﻠﻔـرد ﺗواﻓﻘـﻪ وﺣﻳﺎﺗـﻪ ﻓـﻲ اﻟﻣﺟﺗﻣـﻊ‬
‫وﻟﻛ ــﻝ ﺷ ــﺧص ﺗﻧظﻳﻣ ــﻪ ﻫ ــذا اﻟ ــذي ﻳﻣﻳـ ـزﻩ ﻋ ــن ﻏﻳـ ـرﻩ وﺑﻣﻌﻧ ــﻰ اﺧ ــر ﻓ ــﺄن ﻟﻛ ــﻝ ﻓ ــرد ﻓ ــﻲ اﻟﻣﺟﺗﻣ ــﻊ ﺻ ــﻔﺎﺗﻪ‬
‫ﺷﺧﺻﻳﺗﻪ اﻟﻣﻣﻳزة ﻟﻪ )ﻋوض‪.(1977 ,‬‬

‫ﺣدود اﻟدراﺳﺔ‪:‬‬

‫ﺳــوف ﺗﻬــﺗم اﻟد ارﺳــﺔ ﺑﺻـــﻔﺎت اﻟﻣﺳـــﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻـــﻳﺔ ودورﻫـــﺎ ﻓـــﻲ اﺳـــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻـــﺎﻝ اﻟﺗﺳـــوﻳﻘﻲ ﻟـــدى‬
‫ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑس اﻟرﺟﺎﻟﻳـﺔ ﻓـﻲ ﻣدﻳﻧـﺔ ﻧـﺎﺑﻠس وﺗـﺄﺛﻳر ﻣﺗﻐﻳـرات )اﻟوﺿـﻊ اﻟـوظﻳﻔﻲ‪ ،‬أﻣـﺎﻛن اﻟﺗﺳـوق‪ ،‬اﻟـدﺧﻝ‬
‫اﻟﺷ ــﻬري‪ ،‬ﻣﺳ ــﺗوى اﻟ ــﺗﻌﻠم‪ ،‬اﻟﺣﺎﻟ ــﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳ ــﺔ‪ ,‬اﻟﻔﺋ ــﺔ اﻟﻌﻣرﻳ ــﺔ( ﻋﻠ ــﻰ ﻣﺗﻐﻳ ــر اﺳ ــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻ ــﺎﻝ اﻟﺗﺳ ــوﻳﻘﻲ‬
‫وﺳوف ﺗﻘﺗﺻر اﻟدراﺳﺔ ﻋﻠﻰ ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑس واﻟﻣﺳﺟﻠﺔ ﻓﻲ ﻏرﻓﺔ اﻟﺗﺟﺎرة و اﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬
 ‫اﻟﻔﺻﻝ اﻟﺛﺎﻧﻲ‬

‫‪ .1‬ﻣﻧﻬﺟﻳﺔ اﻟدراﺳﺔ‪.‬‬
‫‪ .2‬إﺟراءات اﻟدراﺳﺔ‪.‬‬
‫‪ .3‬ﺣﺟم اﻟﻌﻳﻧﺔ‪.‬‬
‫‪ .4‬ﻧوع اﻟﻌﻳﻧﺔ‪.‬‬
‫‪ .5‬ﻣﺻﺎدر اﻟﺑﻳﺎﻧﺎت اﻷوﻟﻳﺔ واﻟﺛﺎﻧوﻳﺔ‪.‬‬
‫‪ .6‬أداة ﺟﻣﻊ اﻟﺑﻳﺎﻧﺎت وﻗﻳﺎس اﻟﻣﺗﻐﻳرات واﻟﻣﻘﺎﻳﻳس‪.‬‬
‫‪.7‬اﺳﺎﻟﻳب اﻟﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﺣﺻﺎﺋﻲ ﻟﺑﻳﺎﻧﺎت اﻟدراﺳﺔ واﺧﺗﺑﺎر ﻓرﺿﻳﺎﺗﻬﺎ‪.‬‬
 ‫ﻣﻧﻬﺟﻳﺔ اﻟدراﺳﺔ‪:‬‬

‫اﻟﻣــﻧﻬﺞ اﻟــذي ﺳــوف ﻳــﺗم اﺳــﺗﺧداﻣﻪ ﻫــو اﻟﻣــﻧﻬﺞ اﻟوﺻــﻔﻲ اﻟﺗﺣﻠﻳﻠــﻲ ﻣــن ﺧــﻼﻝ أﻧﻬــﺎ ﺗﺻــف ﻣﺗﻐﻳ ـرات اﻟد ارﺳــﺔ‬
‫وﺗﺣﻠﻳﻝ ﺗﺄﺛﻳر اﻟﻣﺗﻐﻳرات اﻟﻣﺳﺗﻘﻠﺔ ﻓﻲ اﻟﻣﺗﻐﻳر اﻟﺗﺎﺑﻊ ‪.‬‬

‫إﺟراءات اﻟدراﺳﺔ‪:‬‬

‫‪ -1‬ﻣﺟﺗﻣﻊ اﻟدراﺳﺔ‪:‬‬

‫ﻳﺗﻛون ﻣﺟﺗﻣﻊ اﻟدراﺳﺔ ﻣن ﺟﻣﻳﻊ ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑس اﻟﻣﺳﺟﻠﺔ ﻓﻲ ﻏرﻓﺔ اﻟﺗﺟـﺎرة واﻟﺻـﻧﺎﻋﺔ ﻓـﻲ ﻣدﻳﻧـﺔ ﻧـﺎﺑﻠس‪،‬‬
‫واﻟﺑﺎﻟﻎ ﻋددﻫم ‪ 600‬ﻣؤﺳﺳﺔ ﻣﺳﺟﻠﺔ ﻟدى ﻏرﻓﺔ اﻟﺗﺟﺎرة واﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﻓـﻲ ﻣدﻳﻧـﺔ ﻧـﺎﺑﻠس ﺣﺗـﻰ ﻧﻬﺎﺋﻳـﺔ ﺷـﻬر ﺷـﺑﺎط‬
‫ﻣن ﻋﺎم ‪)2010‬ﻏرﻓﺔ اﻟﺗﺟﺎرة واﻟﺻﻧﺎﻋﺔ‪.(2011 ،‬‬

‫‪-2‬اﻟﻌﻳﻧﺔ‪:‬‬

‫ﺳﻳﺗم اﻻﻋﺗﻣـﺎد ﻋﻠـﻰ أﺳـﻠوب اﻟﻌﻳﻧـﺔ اﻟﻣﻼﺋﻣـﺔ‪ ،‬وﺑﺣﺳـب أوﻣـﺎ وﺳـﻛران )‪ (Uma& Sukran, 2010‬وﺑﺣﺳـب‬
‫اﻟظروف واﻟﺣدود اﻟزﻣﻧﻳﺔ وﻗدرات اﻟﺑﺎﺣﺛﻳن ﻓﺈﻧﻪ ﺳﻳﺗم اﺧﺗﺻﺎر اﻟﻌﻳﻧﺔ إﻟﻰ )‪ (100‬اﺳﺗﺑﻳﺎن‪.‬‬

‫‪-3‬ﺣﺟم اﻟﻌﻳﻧﺔ‪:‬‬

‫ﺳﻳﺗم اﺧﺗﻳﺎر ﻋﻳﻧﺔ ﺗﺗﻛون ﻣن )‪ (100‬ﻣؤﺳﺳﺔ ﻟﻠﻣﻼﺑس ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪ .‬وﺑﻧﺎء ﻋﻠﻰ ذﻟك ﺗم اﻋﺗﺑﺎر ﺣﺟم‬
‫اﻟﻌﻳﻧﺔ اﻟﻣﻧﺎﺳب ﺣﺳب اﻟﻘﺎﻋدة ‪ 30<n<500‬اﻟﺗﻲ طورﻫﺎ )‪.(Krejcie,morgan,1970‬‬

‫‪-4‬ﻣﺻﺎدر ﺑﻳﺎﻧﺎت اﻟدراﺳﺔ‪:‬‬

‫‪ ‬اﻟﻣﺻــﺎدر اﻟﺛﺎﻧوﻳــﺔ‪ :‬ﺳــﻳﺗم اﻟﺣﺻــوﻝ ﻋﻠــﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣــﺎت اﻟﻧظرﻳــﺔ ﻣــن اﻟﻛﺗــب واﻟﻣ ارﺟــﻊ واﻟد ارﺳــﺎت اﻟﺗــﻲ‬
‫ﺗطرﻗت ﻟﻣوﺿوع اﻟدراﺳﺔ‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟﻣﺻــﺎدر اﻷوﻟﻳــﺔ‪ :‬ﻋﺑــر اﻻﺳــﺗﺑﺎﻧﺔ اﻟﺗــﻲ ﺳــﺗوزع ﻋﻠــﻰ )‪ (100‬ﻣــن ﻣؤﺳﺳــﺎت اﻟﻣﻼﺑــس اﻟﻣﺳــﺟﻠﺔ ﻓــﻲ‬
‫ﻏرﻓﺔ اﻟﺗﺟﺎرة واﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬

‫‪-5‬أداة ﺟﻣﻊ اﻟﺑﻳﺎﻧﺎت وﻗﻳﺎس ﻣﺗﻐﻳرات اﻟدراﺳﺔ‪:‬‬

‫ﺳــﻳﺗم ﻗﻳــﺎس ﻣﺗﻐﻳـرات اﻟد ارﺳــﺔ اﻟﻣﺳــﺗﻘﻠﺔ )ﻣﺳــﺗوى اﻟــﺗﻌﻠم‪ ،‬اﻟوﺿــﻊ اﻟــوظﻳﻔﻲ‪ ،‬أﻣــﺎﻛن اﻟﺗﺳــوق‪ ،‬اﻟــدﺧﻝ اﻟﺷــﻬري‪،‬‬
‫اﻟﺣﺎﻟــﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳــﺔ‪ ,‬اﻟﻔﺋــﺔ اﻟﻌﻣرﻳــﺔ( واﻟﻣﺗﻐﻳــر اﻟﺗــﺎﺑﻊ وﻫــو اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ ﺑﺎﺳــﺗﺧدام ﻣﻘﻳــﺎس‬
‫ﻟﻳﻛرت اﻟﺧﻣﺎﺳﻲ واﻟذي ﻳﺗﻛون ﻣن ﺧﻣس ﻓﻘرات )ﻣواﻓق ﺑﺷدة وﻟﻬﺎ ﺧﻣس درﺟﺎت‪ ,‬ﻣواﻓق وﻟﻬـﺎ أرﺑـﻊ درﺟـﺎت‪,‬‬
‫ﻣﺣﺎﻳــد وﻟﻬــﺎ ﺛــﻼث درﺟــﺎت‪ ,‬ﻣﻌــﺎرض وﻟﻬــﺎ درﺟﺗــﺎن‪ ,‬ﻣﻌــﺎرض ﺑﺷــدة وﻟﻬــﺎ درﺟــﺔ واﺣــدة(‪ ,‬ﻓــﻲ ﺳــﺑﻳﻝ اﻟﺣﺻــوﻝ‬
‫ﻋﻠــﻰ ﻫــذﻩ اﻟﺑﻳﺎﻧــﺎت ﻣــن ﺧــﻼﻝ ﺗﺣﻠﻳــﻝ اﻻﺳــﺗﺑﺎﻧﺔ اﻟﺗــﻲ ﺳــوف ﻳــﺗم ﺗوزﻳﻌﻬــﺎ ﻋﻠــﻰ ﻣؤﺳﺳــﺎت اﻟﻣﻼﺑــس ﻓــﻲ ﻣدﻳﻧــﺔ‬
‫ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬

‫‪-6‬أﺳﺎﻟﻳب اﻟﺗﺣﻠﻳﻝ اﻹﺣﺻﺎﺋﻲ ﻟﺑﻳﺎﻧﺎت اﻟدراﺳﺔ واﺧﺗﺑﺎر ﻓرﺿﻳﺎﺗﻬﺎ‪:‬‬

‫ﺳﻳﺗم ﺗﺣﻠﻳﻝ اﻟﺑﻳﺎﻧـﺎت اﻟﻧﺎﺗﺟـﺔ ﻋـن اﻹﺳـﺗﺑﺎﻧﺔ ﺑﺎﻻﻋﺗﻣـﺎد ﻋﻠـﻰ ﻋـدد ﻣـن اﻷﺳـﺎﻟﻳب اﻹﺣﺻـﺎﺋﻳﺔ ﻟوﺻـف ﻣﻔـردات‬
‫طرﻳــق‬ ‫اﻟﻌﻳﻧــﺔ واﺧﺗﺑــﺎر ﻓرﺿــﻳﺎﺗﻬﺎ ووﺻــف ﻣﺗﻐﻳراﺗﻬــﺎ وﺳــﻳﺗم إﺳــﺗﺧدام ﺑرﻧــﺎﻣﺞ ‪ SPSS‬واﻟــذي ﻳﻌﻣــﻝ ﻋــن‬
‫‪-:‬‬
‫أ‪ .‬اﻟﻣﺗوﺳطﺎت اﻟﺣﺳﺎﺑﻳﺔ واﻻﻧﺣراﻓﺎت اﻟﻣﻌﻳﺎرﻳﺔ‪ .‬وﻓﻳﻪ ﺳﻳﺗم اﺳﺗﺧراج اﻟﻣﺗوﺳطﺎت اﻟﺣﺳﺎﺑﻳﺔ‬
‫اﻟﺗﻲ ﻣن ﺧﻼﻟﻬﺎ ﺳﻳﺗم اﺳﺗﺧراج اﻟﻧﺳﺑﺔ اﻟﻣﺋوﻳﺔ ﻟﻼﺟﺎﺑﺔ ﻋن ﻛﻝ ﺳؤاﻝ‪.‬‬

‫ب‪ .‬اﺧﺗﺑﺎر اﻟﺗﺑﺎﻳن اﻻﺣﺎدي )‪ (One Way Anova‬ﻻﺧﺗﺑﺎر اﻟﻔرﺿﻳﺎت‪ .‬وﻓﻳﻪ ﺳﻳﺗم اﺧﺗﺑﺎر‬
‫اﻟﻔرﺿﻳﺎت اﻟﺗﻲ ﻳﻛون ﻓﻳﻬﺎ اﻟﻣﺗﻐﻳر ﻟﻪ اﻛﺛر ﻣن ﻣﺳﺗوﻳﻳن‪.‬‬
‫ت‪ .‬اختبار )‪ . (Independent T-Test‬وفيه يتم اختبار الفرضيات التي يكون فيھا المتغير له مستويين‪.‬‬

‫اﻟﻔﺻﻝ اﻟﺛﺎﻟث‪:‬‬
 ‫‪ .1‬اﻹطﺎر اﻟﻧظري‬
‫‪ .2‬اﻟدراﺳﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‬

‫اﻟﻔﺻﻝ اﻟﺛﺎﻟث‬
 ‫اﻹطﺎر اﻟﻧظري ﻟﻠدراﺳﺔ‬

‫أوﻻً‪ :‬ﻣﻔﻬوم ﺳﻠوك اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك‪:‬‬

‫إن ﻟﻠﻣﺳــﺗﻬﻠك دور ﻣﻬــم ﻓــﻲ ﻧﺷــﺎط اﻟﻣﻧﺷــﺂت اﻟﺗــﻲ ﺗﻘــوم ﺑﺗﻘــدﻳم ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻬــﺎ ﻟــﻪ‪ ،‬إذ ﻻ ﻳﻣﻛــن ﻷي ﻣﻧﺷــﺄة أن‬
‫ّ‬
‫ﺗﻧﺟﺢ ﻓﻲ ﺗﺣﻘﻳق أﻫداﻓﻬﺎ‪ ،‬إﻻّ إذا ﻗﺎم ﺑﺗﺣدﻳد اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك ﻟﺗﻠك اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت‪ٕ ،‬وادراك اﻟدور اﻟذي ﻳؤدﻳﻪ‪ ،‬وﻣﺎ ﻳﺗطﻠب‬
‫ﻣــن د ارﺳــﺔ ﺳــﻠوﻛﻪ واﻟﺗﻧﺑــؤ ﺑــﻪ ﻟﻣﻌرﻓــﺔ آ ارﺋــﻪ وﻣﻘﺗرﺣﺎﺗــﻪ ﺑﻔــرض ﺗﺣدﻳــد اﺣﺗﻳﺎﺟﺎﺗــﻪ‪ .‬إذ ﻻ ﻳﻣﻛــن إﻧﺗــﺎج اﻟﻣﻧــﺗَﺞ‬
‫ﻳوﺟﻪ ﻫذا اﻟﻣﻧﺗَﺞ ‪.‬ﻟوﻳس وﺑوﻧس)‪(Louis & Bonse, 1980: 102‬‬ ‫ﺗم ﺗﺣدﻳد ﻟﻣن ّ‬ ‫اﻟﻣﻧﺎﺳب إﻻّ إذا ّ‬
‫ﺑﺄﻧــﻪ ذﻟــك اﻟﺗﺻــرف اﻟــذي ﻳﺑــرزﻩ اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك ﻓــﻲ اﻟﺑﺣــث ﻋــن‪ ،‬وﺷـراء أو اﺳــﺗﺧدام اﻟﺳــﻠﻊ‬
‫وﻳﻌـ ّـرف اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك ّ‬
‫واﻟﺧــدﻣﺎت‪ ،‬أو اﻷﻓﻛــﺎر أو اﻟﺧﺑـرات اﻟﺗــﻲ ﻳﺗوﻗــﻊ ّأﻧﻬــﺎ ﺳﺗﺷــﺑﻊ رﻏﺑﺎﺗــﻪ أو ﺣﺎﺟﺎﺗــﻪ‪ ،‬وﺣﺳــب اﻹﻣﻛﺎﻧــﺎت اﻟﺷـراﺋﻳﺔ‬
‫اﻟﻣﺗﺎﺣــﺔ‪).‬ﻋﺑﻳــدات‪ (13 ،1977 ،‬أو ﻫــو ﻣﺟﻣوﻋــﺔ اﻟﺗﺻــرﻓﺎت اﻟﺗــﻲ ﻳﺑــدﻳﻬﺎ اﻷﻓ ـراد‪ ،‬واﻟﻣوﺟﻬــﺔ ﻧﺣــو ﺗــﺄﻣﻳن‬
‫اﻟﺣﺻوﻝ ﻋﻠﻰ اﻟﺳﻠﻊ واﻟﺧدﻣﺎت‪ ،‬واﻟﻣﺗﺿﻣﻧﺔ ﻟﻌﻣﻠﻳﺔ اﺗﺧﺎذ اﻟﻘرار اﻟﻣﺣددة ﻟﺗﻠك اﻟﺗﺻرﻓﺎت‪.‬‬
‫ﺗﺣوﻟــت إﻟــﻰ‬
‫ﺑﺄﻧــﻪ ﻣﺟﻣوﻋــﺔ ﻣــن اﻟرﻏﺑــﺎت واﻟﻣﻳــوﻝ واﻟﺗﻔﺿــﻳﻼت اﻟﺗــﻲ ّ‬ ‫وﻓــﻲ ﺿــوء ﻣــﺎ ﺗﻘــدم‪ ،‬ﻳﻣﻛــن ﺗﻌرﻳﻔــﻪ ّ‬
‫ﻣﻌﻳﻧ ــﺔ‪ٕ .‬وا ّن ﻫـــذا اﻟﺳ ــﻠوك ﻳﺗ ــﺄﺛر ﺑﻌـ ـ ّـدة ﻣﺣ ــددات إﻗﺗﺻـــﺎدﻳﺔ‬
‫طﻠ ــب ﺣﻘﻳﻘ ــﻲ ﻓﻌ ــﺎﻝ ﺗﺟ ــﺎﻩ ﺳ ــﻠﻌﺔ ﻣـ ــﺎ أو ﺧدﻣ ــﺔ ّ‬
‫واﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ وﻧﻔﺳﻳﺔ وﺑﻳﺋﻳﺔ‪.‬‬

‫ﺛﺎﻧﻳﺎً‪ :‬أﻫﻣﻳﺔ دراﺳﺔ ﺳﻠوك اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك‪:‬‬

‫ﺗﺑرز أﻫﻣﻳﺔ دراﺳﺔ ﺳﻠوك اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك ﻣن ﺧﻼﻝ اﻵﺗﻲ‪):‬اﻟﺟﻧﺎﺑﻲ‪(5 ،2000 ،‬‬

‫إن اﻟطرق اﻟﺗﻲ ﻳﺗﺻرف ﺑﻬﺎ اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك ﺗﺟﺎﻩ ﺳﻳﺎﺳﺎت اﻟﻣﻧﺷﺄة ﻟﻪ أﺛر ﻛﺑﻳر ﻓﻲ ﻧﺟﺎﺣﻪ‪.‬‬ ‫‪ّ -1‬‬
‫‪ -2‬ﻣــن أﺟــﻝ إﺷــﺑﺎع ﺣﺎﺟــﺎت اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك‪ ،‬ﻓﻌﻠــﻰ اﻟﻣﻧﺷــﺄة أن ﺗﺧﺗﺑــر أﻫــم اﻟﻌواﻣــﻝ ﻋــن‪ :‬ﻣــﺎذا؟ أﻳــن؟ ﻣﺗــﻰ؟‬
‫وﻛﻳف ﻳﺳﺗﻬﻠك اﻟﻔرد؟‬
‫ـﺈن إدارة اﻟﻣﻧﺷـﺄة ﺗﻛـون ﻓـﻲ ﻣوﻗـف‬
‫‪ -3‬ﺣﺗﻰ ﻳﺗﺣﻘـق اﻟﻔﻬـم اﻟﺟﻳـد ﻟﻠﻌواﻣـﻝ اﻟﻣـؤﺛرة ﻓـﻲ ﺳـﻠوك اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك‪ ،‬ﻓ ّ‬
‫ﺳﻠﻳم ﻟﻠﺗوﻗﻊ‪ ،‬ﻛﻳف ﻳﺗﺻرف اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك ﺗﺟﺎﻩ ﺳﻳﺎﺳﺎت اﻟﻣﻧﺷﺄة اﻟﻣﺳﺗﻘﺑﻠﻳﺔ‪.‬‬
‫أن د ارﺳـ ـ ـ ـ ـ ــﺔ ﺳـ ـ ـ ـ ـ ــﻠوك اﻟﻣﺳـ ـ ـ ـ ـ ــﺗﻬﻠك ﻣـ ـ ـ ـ ـ ــن اﻷﻣـ ـ ـ ـ ـ ــور اﻟﺗـ ـ ـ ـ ـ ــﻲ ﺗﺣﺗـ ـ ـ ـ ـ ــﺎج‬
‫ﻛﻣـ ـ ـ ـ ـ ــﺎ وﻳـ ـ ـ ـ ـ ــرى ﺑﻌـ ـ ـ ـ ـ ــض اﻟﻛﺗّـ ـ ـ ـ ـ ــﺎب ّ‬
‫ـص ﺗﺻــرﻓﺎت اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠﻛﻳن‪ ،‬ود ارﺳــﺔ ﻋــﺎداﺗﻬم وﺗﻔﺿــﻳﻼﺗﻬم ودﺧــوﻟﻬم وﺛﻘــﺎﻓﺗﻬم‪،‬‬ ‫إﻟــﻰ ﻣﻌرﻓــﺔ ﻋﺎﻣــﺔ وواﺳــﻌﺔ‪ ،‬ﺗﺧـ ّ‬
‫وﻏﻳــر ذﻟــك ﻣــن اﻟﻣﺣــددات اﻟﺗــﻲ ﻛﻠﻣــﺎ ﺗـ ّـم اﻟﺗﻌـ ّـرف ﻋﻠﻳﻬــﺎ ازدادت أواﺻــر اﻟﺗﻌــرف ﻋﻠــﻰ ﺳــﻠوك اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠﻛﻳن‬
‫وﻣواﻗﻔﻬم ﺗﺟﺎﻩ اﻟﺳﻠﻊ واﻟﺧدﻣﺎت‪).‬اﻟدﻳوﻩ ﺟﻲ‪.(56 ،1987 ،‬‬

‫ﺛﺎﻟﺛﺎً‪ :‬اﻟﻌواﻣﻝ اﻟﻣؤﺛرة ﻓﻲ ﺳﻠوك اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك‪:‬‬

‫ﺑﻌدة ﻋواﻣﻝ‪ ،‬ﻣﻧﻬﺎ ﻣﺎ ﻫو ﺷﺧﺻـﻲ ﻳﺧـص اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك دون ﻏﻳـرﻩ ﻣـن اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠﻛﻳن‪،‬‬ ‫ﻳﺗﺄﺛر ﺳﻠوك اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك ّ‬
‫ﺣﻳـﺎً إﺟﺗﻣﺎﻋﻳـﺎً‪ ،‬ﻟــﻪ‬
‫وﻫــو ﻣــﺎ ﻳطﻠــق ﻋﻠﻳﻬــﺎ ﺑﺎﻟﻌواﻣــﻝ اﻟداﺧﻠﻳــﺔ‪ ،‬وﻋواﻣــﻝ أﺧــرى ﺗﺧــص اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك‪ ،‬ﺑوﺻـﻔﻪ ﻛﺎﺋﻧـﺎً ّ‬
‫وﻳطﻠق ﻋﻠﻰ ﺗﻠك اﻟﻌواﻣﻝ ﺑﺎﻟﺧﺎرﺟﻳﺔ‪.‬‬
‫ﻋﻼﻗﺔ ﺑﺑﻳﺋﺗﻪ اﻟﻣﺣﻳطﺔ‪ُ ،‬‬
‫أ( اﻟﻌواﻣﻝ اﻟﺧﺎرﺟﻳﺔ‪:‬‬
‫‪ -1‬اﻟﻌواﻣﻝ اﻹﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ‪:‬‬
‫ﻫ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــﻲ اﻟﻌواﻣ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــﻝ اﻟﺗ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــﻲ ﻳﻔرﺿ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــﻬﺎ اﻷﻓـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـراد ﻋﻠ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــﻰ ﻗـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـرار اﻟﺷـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـراء ﻟ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــدى ﺷ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــﺧص‬
‫ﻣﻌﻳن‪،‬ﺑراﻳد وﻓﻳرﻝ)‪ (Pride & Ferrel, 2000, 207‬وﻫذﻩ اﻟﻌواﻣﻝ ﺗﻌﺑـر ﻋـن ﺗـﺄﺛﻳر اﻟظـواﻫر اﻹﺟﺗﻣﺎﻋﻳـﺔ‬
‫ّ‬
‫ﻋﻠــﻰ ﺳــﻠوك اﻟﺷ ـراء ﻟــدى اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك‪ .‬وﻋﻣوﻣ ـﺎً ﻳﺧﺿــﻊ ﻫــذا اﻟﺳــﻠوك إﻟــﻰ ﻋـ ّـدة ﻣــؤﺛرات‪ ،‬ﻣﺛــﻝ اﻟﻣﺟﻣوﻋــﺎت‬
‫اﻟﺻــﻐﻳرة واﻷﺳ ـرة اﻟﺗــﻲ ﻳﻧﺗﻣــﻲ إﻟﻳﻬــﺎ‪ ،‬واﻷﺻــدﻗﺎء واﻟﺟﻳ ـران وزﻣــﻼء اﻟﻌﻣــﻝ‪ .‬إذ ﻳﺗﻔﺎﻋــﻝ ﻣﻌﻬــﺎ ﺑﺻــورة ﻏﻳــر‬
‫رﺳــﻣﻳﺔ وﺑﺷــﻛﻝ داﺋــم‪ .‬وﻫﻧــﺎك ﻣﺟﻣوﻋــﺎت ﺛﺎﻧوﻳــﺔ ﻳﺗﻔﺎﻋــﻝ ﻣﻌﻬــﺎ اﻟﻣﺳ ـﺗﻬﻠك‪ ،‬وﻟﻛــن ﺑﺻــورة رﺳــﻣﻳﺔ واﺣﺗﻛــﺎك‬
‫ـﺎد رﻳﺎﺿـﻲ‪ ،‬أو ﺟﻣﻌﻳـﺎت أو إﺗﺣـﺎدات ﻣﻬﻧﻳـﺔ وﺗﺟﺎرﻳـﺔ‪ .‬وﺗﺧﺗﻠـف ﻫـذﻩ اﻟﻣﺟﻣوﻋـﺎت‬ ‫ﻣﻧﺗظم ﻛوﻧﻪ ﻋﺿواً ﻓـﻲ ﻧ ٍ‬
‫اﻟﺗــﻲ ﻳﻧﺗﻣــﻲ إﻟﻳﻬــﺎ اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك‪ ،‬واﻟﻣــؤﺛرة ﻓــﻲ ﺳــﻠوﻛﻪ ﺑــﺎﺧﺗﻼف ﻋﻣـرﻩ‪ ،‬وﻣﺣﻳطــﻪ اﻟﺟﻐ ارﻓــﻲ‪ ،‬وﻣﺳــﺗوى ﺗﻌﻠﻳﻣــﻪ‪،‬‬
‫وﻣرﻛزﻩ اﻹﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‪ ،‬وﺣﺎﻟﺗﻪ اﻟزوﺟﻳﺔ‪.‬‬
‫‪ -2‬اﻟﻌواﻣﻝ اﻟﺣﺿﺎرﻳﺔ‪:‬‬
‫ﻳﻌـ ّـد اﻟﺗﻣـ ّـدن واﻟﺛﻘﺎﻓــﺔ واﻟطﺑﻘــﺔ اﻹﺟﺗﻣﺎﻋﻳــﺔ اﻟﺗــﻲ ﻳﻧﺗﻣــﻲ إﻟﻳﻬــﺎ اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك ﻋواﻣــﻝ ﻣــؤﺛرة ﻓــﻲ ﺳــﻠوﻛﻪ ﻓــﻲ‬
‫اﻟﺷراء‪ .‬ﻓﺎﻟﺛﻘﺎﻓﺔ اﻟﺗﻲ ﻳﺣﻣﻠﻬﺎ اﻟﻣﺳﺗﻬﻠﻛون‪ ،‬واﻟﺗـﻲ ﺗﺗﻣﺛـﻝ ﺑﻣﺟﻣوﻋـﺔ اﻟﻘـﻳم واﻟﻣﺛﺎﻟﻳـﺎت واﻟﻣواﻗـف واﻟرﻣـوز ذات‬
‫اﻟــدﻻﻻت اﻟﺗــﻲ ﺗﺳــﺎﻋدﻫم ﻋﻠــﻰ اﻹﺗﺻــﺎﻝ واﻟﺗﻔﺳــﻳر واﻟﺗﻘﻳــﻳم‪ ،‬ﺑﺻـﻔﺗﻬم أﻓـراداً ﻓــﻲ اﻟﻣﺟﺗﻣــﻊ ﺗــؤﺛر ﻓــﻲ ﻗـ اررات‬
‫ﺷراﺋﻬم‪.‬‬
‫‪ -3‬اﻟﻌواﻣﻝ اﻹﻗﺗﺻﺎدﻳﺔ‪:‬‬
‫ُﻳﻌــد اﻟوﺿــﻊ اﻹﻗﺗﺻــﺎدي‪ ،‬أو دﺧــﻝ اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك‪ ،‬أﺣــد اﻟﻌواﻣــﻝ اﻟﻣــؤﺛرة ﻓــﻲ اﺧﺗﻳــﺎر اﻟﻔــرد ﻟﻣﻧﺗﺟﺎﺗــﻪ واﻟﻣﺳـ ّـوﻗون‬
‫ﺗﻧﺑﻬ ـوا إﻟــﻰ اﻷﻣــور اﻟﻣﺗﻌﻠﻘــﺔ ﺑﺎﻟــدﺧﻝ‬
‫اﻟــذﻳن ﻳﻌﻣﻠــون ﻓــﻲ ﻣﺟــﺎﻝ ﺗﺳــوﻳق اﻟﻣﻧﺗﺟــﺎت ذات اﻟﺣﺳﺎﺳــﻳﺔ اﻟﺳــﻌرﻳﺔ ّ‬
‫واﻹﻧﻔﺎق‪ ،‬واﻟﻣﺳﺗوى اﻟﻣﻌﺎﺷـﻲ‪ ،‬ﻓﻬـم داﺋﻣـﺎً ﻋﻠـﻰ ﻋﻠـم ﺑﻘـدرات ﻣﺳـﺗﻬﻠﻛﻬم اﻟﺷـراﺋﻳﺔ‪ ،‬وﻣـدى ﺗواﻓﻘﻬـﺎ ﻣـﻊ أﺳـﻌﺎر‬
‫اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﺗﻲ ﻳﻘدﻣوﻧﻬﺎ ﻟﻬم‪.‬‬
 ‫‪ -4‬اﻟﻌواﻣﻝ اﻟداﺧﻠﻳﺔ‪:‬‬
‫أ( ﻋﺎﻣﻝ اﻟدواﻓﻊ‪:‬‬
‫ﻳﻣﺗﻠــك اﻟﻔــرد ﻋــدداً ﻣــن اﻟﺣﺎﺟــﺎت‪ ،‬وﻓــﻲ أوﻗــﺎت ﻣﺧﺗﻠﻔــﺔ‪ ،‬وﺑﻌــض ﻫــذﻩ اﻟﺣﺎﺟــﺎت ﻗــد ﺗظﻬــر ﻧﺗﻳﺟــﺔ ﻟﻌواﻣــﻝ‬
‫داﺧﻠﻳــﺔ‪ ،‬ﻛﺷــﻌور اﻟﺷــﺧص ﺑــﺎﻟﺟوع‪ ،‬اﻟﺧــوف‪ ،‬ﻋــدم اﻟ ارﺣــﺔ أو اﻟرﻏﺑــﺔ ﻓــﻲ اﻟﺗﻣﻳﻳــز واﻹﺣﺗـرام‪).‬اﻟﺑﻛــري‪،2000 ،‬‬
‫‪ (107‬وﺗﺻﺑﺢ اﻟﺣﺎﺟﺔ داﻓﻌﺎً‪ ،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺗﺄﺛر إﻟﻰ ﻣﺳﺗوى ﻣﻌﻳن ﻣن اﻟﺷدة‪ ،‬وﻫﻧـﺎ ﻳﻣﻛـن ﺗﻌرﻳـف اﻟـداﻓﻊ ّ‬
‫ﺑﺄﻧـﻪ ﺗﻠـك‬
‫اﻟﺣﺎﺟﺔ اﻟﺗـﻲ ﺗﺿـﻐط ﻋﻠـﻰ اﻟﻔـرد ﻓﺗدﻓﻌـﻪ ﻧﺣـو ﺳـﻠوك ﻣﻌـﻳن ﻹﺷـﺑﺎﻋﻬﺎ‪ .‬ﻟـذﻟك ﻋﻠـﻰ ﻣﺗﺧـذي اﻟﻘـرار ﻓـﻲ اﻟﻣﻧﺷـﺄة‬
‫أن ﻳﺑﻧـ ـوا اﻟﺑرﻧ ــﺎﻣﺞ اﻟﺗﺳ ــوﻳﻘﻲ اﻟﻔﺎﻋ ــﻝ ﻟﺗﻛ ــوﻳن ﻫ ــذﻩ اﻟﺣﺎﺟ ــﺎت ﻟ ــدى اﻟﻣﺳ ــﺗﻬﻠﻛﻳن‪ ،‬وﺗﺣـ ـﺛّﻬم ﻋﻠ ــﻰ إﺷ ــﺑﺎﻋﻬﺎ ﻣ ــن‬
‫ﻣﻧﺗًﺟﺎﺗﻪ‪.‬‬
‫ب( ﻋﺎﻣﻝ اﻹدراك‪:‬‬
‫ﻫو اﻟﻣﻌﻧﻰ اﻟذي ﻳﻌطﻳـﻪ اﻟﻔـرد ﻟﺣـﺎﻓز ﻣﻌـﻳن اﺳـﺗﻘﺑﻠﻪ ﺧـﻼﻝ ﺣواﺳـﻪ اﻟﺧﻣـس‪) .‬ﺣـداد‪ ،‬و ﺳـوﻳدان‪،1998 ،‬‬
‫ـﺈن‬
‫ـﺈن ﻣﺳــﺗوى اﻹدراك ﻳﺧﺗﻠــف ﻣــن ﻓــرد إﻟــﻰ آﺧــر ﺗﺑﻌ ـﺎً ﻟﻣﺟﻣوﻋــﺔ ﻣــن اﻟﻣﺗﻐﻳ ـرات‪ ،‬ﻟــذا ﻓـ ّ‬ ‫ص‪ (83‬وﺑﺎﻟﺗــﺎﻟﻲ ﻓـ ّ‬
‫اﻟﻣﺳــ ّـوﻗﻳن ﻳﻬﺗﻣـــون ﺑﻛﻳﻔﻳـ ــﺔ إدراك واﺳ ــﺗﺟﺎﺑﺔ اﻟﻣﺳـ ــﺗﻬﻠﻛﻳن ﻟﻠﻣﻧﺗﺟـ ــﺎت ﻣـ ــن اﻟﺟواﻧـ ــب اﻟﻣﺧﺗﻠﻔـ ــﺔ‪ ،‬ﻣﺛـــﻝ اﻟﺟـ ــودة‪،‬‬
‫اﻟﺟﻣﺎﻟﻳﺔ‪ ،‬اﻟﺳﻌر‪ ،‬وﺻورة ذﻟك اﻟﻣﻧﺗَﺞ‪.‬‬
‫ج( ﻋﺎﻣﻝ اﻟﺗﻌﻠم‪:‬‬
‫ﻳﻣﺛــﻝ اﻟــﺗﻌﻠم ﺗــﺄﺛﻳر اﻟﺧﺑ ـرة ﻋﻠــﻰ اﻟﺳــﻠوك اﻟﻼﺣ ـق‪ ،‬وﻳﻣﻛــن ﻟﻠﺧﺑ ـرة أن ﺗﻛــون ﻣﺑﺎﺷ ـرة‪ ،‬ﻣﺛــﻝ ﺗﺟرﺑــﺔ ﻣﻧــﺗﺞ أو‬
‫ـﺈن ﺳـﻠوﻛﻧﺎ ﺳـوف ﻳﺗﻐﻳـر ﻋـن اﻟﺳـﻠوك اﻟﺳـﺎﺑق‬ ‫رﻣزي‪ ،‬ﻣﺛﻝ ﻗراءة اﻹﻋﻼن ﻓﻲ ﺟرﻳدة‪ .‬ﻓﻌﻧـدﻣﺎ ﻧـﺗﻌﻠم ﺷـﻳﺋﺎً ﻣـﺎ‪ ،‬ﻓ ّ‬
‫أن اﻟــﺗﻌﻠم ّ‬
‫ﻳوﺟــﻪ اﻟﻣﺳـ ّـوﻗﻳن إﻟــﻰ‬ ‫ﻟﻠﺣﺎﻟــﺔ‪ ،‬إﻟــﻰ ﺳــﻠوك ﺟدﻳــد‪ ,‬ﻛــوﺗﻠر )‪ ،(Kotler, 1993, 139‬وﻫــذا ﻳﻌﻧــﻲ ّ‬
‫إﻣﻛﺎﻧﻳﺔ زﻳﺎدة اﻟطﻠب ﻋﻠﻰ ﻣﻧﺗَﺞ ّ‬
‫ﻣﻌﻳن ﻋﺑر دﻋﻣﻪ ﺑﺣﺎﻓز ﻗـوي‪ ،‬واﺳـﺗﻌﻣﺎﻝ ﻣﺳـﺑﺑﺎت اﻟﺗﺣﻔﻳـز ﻟﺗﻌزﻳـز إﻳﺟﺎﺑﻳـﺎت‬
‫ذﻟك اﻟﻣﻧﺗَﺞ‪ ,‬ﻛوﺗﻠر )‪.(Kotler, 2000, 174‬‬
‫د( ﻋﺎﻣﻝ اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ‪:‬‬
‫ﺗﺗﻣﺛﻝ اﻟﻌواﻣﻝ اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ﻓﻲ اﻟﺗﻌﻠﻳم‪ ،‬اﻟﺟﻧس‪ ،‬اﻟدﺧﻝ‪ ،‬واﻟﻌﻣـر‪ ،‬وﻫـﻲ ﻣـن اﻟﻣـؤﺛرات ﻓـﻲ ﺳـﻠوك اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك‬
‫ﻷﺳﺑﺎب‪ ،‬ﻗد ﻳﻛون أﻫﻣﻬﺎ‪ ،‬وﺿوح ﻗﻳﺎس ﻫذﻩ اﻟﻌواﻣﻝ وأﺛرﻫﺎ ﻓﻲ ﺳﻠوك اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك‪.‬‬
 ‫راﺑﻌﺎً‪ :‬ﻋﺎﻣﻝ اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ‪:‬‬

‫ﻷن اﻟﻣﻧﺎﻓﺳـﻳن ﻓـﻲ اﻟﺳـوق ﻟـن ﻳﺑﻘـوا ﻋﻠـﻰ‬

‫ﺗﻌد اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﻣن أﺧطر ﻣﺎ ﻳواﺟﻪ وﻳﻬدد ﺑﻘـﺎء اﻟﻣﻧﺷـﺄة وﻧﻣوﻫـﺎ‪ّ ،‬‬
‫وﺿﻌﻬم اﻟﺣﺎﻟﻲ‪ٕ ،‬واّﻧﻣﺎ ﻳﺣﺎوﻟون رﺳم اﻹﺟراءات واﻟﺗﺣرﻛﺎت ﻟﺗﺣﺳﻳن أوﺿﺎﻋﻬم ﻓﻲ اﻟﺳـوق اﻟﺗﻧﺎﻓﺳـﻲ)اﻟزﻋﺑـﻲ‪،‬‬
‫‪ٕ ،(40 ،1999‬وا ّن اﻟﺷــرﻛﺎت – إذا ﻣــﺎ رﻏﺑــت اﻟﺑﻘــﺎء واﻹﺳــﺗﻣرار‪ -‬ﻋﻠﻳﻬــﺎ أن ﺗــدرس ﻣﻧﺎﻓﺳــﻳﻬﺎ ﻟﻠوﻗــوف ﻋﻠــﻰ‬
‫اﻟﻔرص واﻟﺗﻬدﻳدات‪ ،‬وﻛذﻟك ﻧﻘﺎط اﻟﻘوة واﻟﺿﻌف‪ ،‬وﻫذا ﻻ ﻳﺗﺣﻘق إﻻّ ﻣن ﺧﻼﻝ ﺗﺣﻠﻳـﻝ ﻋﻧﺎﺻـر اﻟﻣﻧﺎﻓﺳـﺔ ﻣـن‬
‫ﻧﺎﺣﻳـﺔ اﻟﻣواﺻـﻔﺎت واﻟﺟـودة واﻟﻛﻠﻔـﺔ واﻷﺳـﻌﺎر واﻟﻧوﻋﻳـﺔ‪ ...‬إﻟـﺦ‪ ,‬دﻳـب وآﺧـرون) ‪Dibb & Others, 1994,‬‬
‫أي ﺷرﻛﺔ ﺗﺳﻌﻰ إﻟﻰ ﺗﺣدﻳد أﻫداﻓﻬﺎ‪ ،‬ﻋﻠﻳﻬﺎ أن ﺗدرس ظروف ﺑﻳﺋﺗﻬﺎ اﻟﺧﺎرﺟﻳﺔ‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿـﺎﻓﺔ‬ ‫‪ .(51-53‬ﻛﻣﺎ ٕوا ّن ّ‬
‫إن‬
‫إﻟﻰ ﻣﻌرﻓﺔ ﻣواردﻫـﺎ ٕواﻣﻛﺎﻧﻳﺎﺗﻬـﺎ اﻟداﺧﻠﻳـﺔ‪ ،‬وأن ﻳﻛـون ذﻟـك ﻣﻘروﻧـﺎً ﺑﺗﺣدﻳـد اﻟﻣﻧﺎﻓﺳـﻳن وأﻫـداﻓﻬم‪ ،‬ﻓﺿـﻼً ﻋـن ّ‬
‫أﻫم ﻣﺎ ﻳﺟب أن ﺗﺗﻣﺗﻊ ﺑﻪ اﻟﺷرﻛﺎت ﻫو اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ اﻛﺗﺷﺎف اﻟﻔرص وﻣﺟﺎﺑﻬﺔ اﻟﺗﻬدﻳدات اﻟﻣﺣﺗﻣﻠـﺔ‪ ،‬وﻣﻌﺎﻟﺟـﺔ‬
‫ّ‬
‫ﻧﻘﺎط اﻟﺿﻌف واﻟﻣﺣﺎﻓظﺔ ﻋﻠﻰ ﻧﻘﺎط اﻟﻘوة اﻟﻘﺎﺋﻣﺔ‪.‬‬

‫اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻹﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ‪:‬‬

‫ﺗﻌرﻳف اﻹﺗﺻﺎﻝ‪:‬‬

‫ﻳﻌﺗﺑــر ﻣﺻــطﻠﺢ اﻹﺗﺻــﺎﻝ اﻟﻣﺻــطﻠﺢ اﻟرﺋﻳﺳــﻲ اﻟــذي ﻳﻣﺛــﻝ اﻟﻧﺷــﺎط اﻷﺳﺎﺳــﻲ اﻟــذي ﺗﻧــدرج ﺗﺣﺗــﻪ ﻛﺎﻓــﺔ‬
‫أوﺟ ــﻪ اﻟﻧﺷ ــﺎط اﻹﻋﻼﻣ ــﻲ و اﻟ ــدﻋﺎﺋﻲ و اﻹﺷ ــﻬﺎري ‪ ،‬ﻓﻬ ــو اﻟﻌﻣﻠﻳ ــﺔ اﻟرﺋﻳﺳ ــﻳﺔ اﻟﺗ ــﻲ ﻳﻣﻛ ــن أن ﺗﻧط ــوي ﺑ ــداﺧﻠﻬﺎ‬
‫ﻋﻣﻠﻳﺎت ﻓرﻋﻳﺔ أو أوﺟﻪ ﻧﺷـﺎط ﻣﺗﻧوﻋـﺔ ﻗـد ﺗﺧﺗﻠـف ﻣـن ﺣﻳـث أﻫـداﻓﻬﺎ و ﻟﻛـن ﺗﺗﻔـق ﺟﻣﻳﻌـﺎ ﻓﻳﻣـﺎ ﺑﻳﻧﻬـﺎ ﻓـﻲ أﻧﻬـﺎ‬
‫ﻋﻣﻠﻳ ــﺔ إﺗﺻ ــﺎﻝ ﺑﺎﻟﺟﻣ ــﺎﻫﻳر ‪ ،‬و ﻣ ــن ﻫ ــذﻩ اﻷﻧﺷ ــطﺔ ﻧ ــذﻛر ‪ :‬اﻹﻋ ــﻼم ‪ ،‬اﻟﻣﻌﻠوﻣ ــﺎت ‪ ،‬اﻟدﻋﺎﻳ ــﺔ ‪ ،‬اﻹﻋـ ـﻼن ‪،‬‬
‫اﻟﻌﻼﻗــﺎت اﻟﻌﺎﻣــﺔ ‪...‬ﺣﻳــث ﺗﺳــﺗﻬدف ﻛــﻝ ﻣﻧﻬــﺎ ﺗﺣﻘﻳــق ﻏﺎﻳــﺎت ﻣﻌﻳﻧــﺔ ﻓــﻲ ﻣﺟــﺎﻻت ﻣﺗﻧوﻋــﺔ ﻗــد ﺗﺧﺗﻠــف ﻋــن‬
‫ﻏﺎﻳ ــﺎت و أﻫ ــداف أوﺟ ــﻪ اﻟﻧﺷ ــﺎط اﻷﺧ ــرى ‪ ،‬إﻻ أن اﻟﻣﺗﻐﻳ ــر اﻟرﺋﻳﺳ ــﻲ اﻟ ــذي ﻳرﺑطﻬ ــﺎ ﻛوﻧﻬ ــﺎ ﻋﻣﻠﻳ ــﺎت إﺗﺻ ــﺎﻝ‬
‫ﺗﺳﺗﺧدم ﻓﻧون اﻹﺗﺻﺎﻝ و وﺳﺎﺋﻠﻪ و ﺗﻘﻧﻳﺎﺗﻪ ﻓﻲ ﺗﺣﻘﻳـق أﻫـداﻓﻬﺎ ‪.‬و ﻓـﻲ ﻫـذا اﻹطـﺎر ﻳﻌـرف ﻛـﻝ ﻣـن " ﺷـﺎﻧون"‬
‫و " وﻳﻔــر" اﻹﺗﺻــﺎﻝ ﺑﺄﻧــﻪ ﻛﺎﻓــﺔ اﻷﺳــﺎﻟﻳب و اﻟطــرق اﻟﺗــﻲ ﻳــؤﺛر ﺑﻬــﺎ ﻋﻘــﻝ ﻓــﻲ ﻋﻘــﻝ آﺧــر ﺑﺈﺳــﺗﻌﻣﺎﻝ رﻣــوز ‪.‬‬
‫)اﻟﻌﺑــد‪ ،1993 ،‬ص‪ (12‬أي أﻧــﻪ ﻳﻌﺑــر ﻋــن إرﺳــﺎﻝ ﻣﺿــﻣون ) رﺳــﺎﻟﺔ ( ﻳﻬــدف إﻟــﻰ ﺗﻐﻳﻳــر ﺳــﻠوك اﻟﻣﺳــﺗﻘﺑﻝ‬
‫‪.‬ﻛورﻟوف )‪ ( KURLOF, 1994, p60‬و ﺑﺑﺳﺎطﺔ ﻳﻣﻛن ﺗﻌرﻳـف اﻹﺗﺻـﺎﻝ ﺑﺄﻧـﻪ ﻧﻘـﻝ اﻟﻣﻌﻠوﻣـﺎت و اﻷﻓﻛـﺎر‬
‫و اﻹﺗﺟﺎﻫﺎت ﻣن طرف ﻵﺧر ﻣن ﺧﻼﻝ ﻋﻣﻠﻳﺔ دﻳﻧﺎﻣﻳﻛﻳﺔ ﻣﺳﺗﻣرة ﻟﻳس ﻟﻬﺎ ﺑداﻳﺔ أو ﻧﻬﺎﻳﺔ ‪.‬‬
 ‫ﺧﺻﺎﺋص اﻹﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ‪:‬‬

‫ﻛﻳف ﻧﻘوم ﺑﻌﻣﻠﻳﺔ اﻹﺗﺻﺎﻝ ؟ ﻛﻳف ﻧـؤﺛر ﻋﻠـﻰ أﻫـم اﻷطـراف اﻟﻣﺗﺣﻛﻣـﺔ ﻓـﻲ ﻋﻣﻠﻳـﺔ اﻟﺷـراء ؟ و ﻣـﺎ ﻫـﻲ اﻟﻘﻧـﺎة‬
‫اﻻﺗﺻ ــﺎﻟﻳﺔ اﻟﺗ ــﻲ ﻳﺟ ــب إﺧﺗﻳﺎرﻫ ــﺎ ؟ إن اﻹﺟﺎﺑ ــﺔ ﻋﻠ ــﻰ ﻣﺛ ــﻝ ﻫ ــذﻩ اﻷﺳ ــﺋﻠﺔ ﻳﺗوﻗ ــف ﻋ ــﻝ ﺗﺣدﻳ ــد دور اﻟﻣـ ـزﻳﺞ‬
‫اﻹﺗﺻــﺎﻟﻲ اﻟــذي ﻳﻧــدرج ﺿــﻣن اﻹﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻟﻛﻠﻳــﺔ ﻟﻠﻣؤﺳﺳــﺔ ‪ .‬و ﻓــﻲ ﻫــذا اﻹطــﺎر ﻳﻣﻳــز اﻹﺧﺗﺻﺎﺻــﻳون ﻓــﻲ‬
‫اﻹﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﺑﻳن إﺳﺗرﺗﻳﺟﻳﺗﻳن ﻟﻺﺗﺻﺎﻝ ﻫﻣﺎ ‪:‬‬
‫‪ -‬إﺳ ــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻟﺳ ــﺣب "‪ " PULL‬و ﺗﺳ ــﺗﻌﻣﻝ ﻣ ــن أﺟ ــﻝ ﺟ ــذب اﻟﻣﺳ ــﺗﻬﻠك ﻓ ــﻲ إﺗﺟ ــﺎﻩ ﻣﻧﺗ ــوج ﻏﻳ ــر ﻣﻌ ــروف‬
‫ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻪ ﻓﻲ اﻟﺳﺎﺑق ‪.‬‬
‫‪ -‬إﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻟــدﻓﻊ " ‪ " PUSH‬و ﺗﺳــﺗﻌﻣﻝ ﻣــن أﺟــﻝ دﻓــﻊ اﻟﻣﻧﺗــوج ﻧﺣــو اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك ‪ ،‬ﻓﻔــﻲ ﻫــذﻩ اﻟﺣﺎﻟــﺔ ﻳﻛــون‬
‫اﻟﻣﻧﺗــوج ﻣﻌــروف ﻣﺳــﺑﻘﺎ و ﻟﻛــن ﻻ ﻳــﺗم ﺷـراؤﻩ ﻣــن ﻗﺑــﻝ ﻋــدد ﻛﺑﻳــر ﻣــن اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠﻛﻳن ‪ ،‬ﻓﺎﻟﻬــدف إذن ﻫــو ﺗوﺳــﻳﻊ‬
‫ﺣﺟم اﻟﺳوق و ﺗﺣﻔﻳز اﻟﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن اﻟﻣﺣﺗﻣﻠﻳن ﻋﻠﻰ اﻟﺷراء ‪.‬‬
‫ﻫدف اﻹﺗﺻﺎﻝ‪:‬‬
‫إن اﻟﻬــدف ﻣــن اﻹﺗﺻــﺎﻝ ﻫــو ﺗﻐﻳﻳــر ﺳــﻠوك اﻟﻣﺳــﺗﻘﺑﻝ‪.‬ﻛورﻟــوف)‪ ،(KURLOF, 1994, p60‬و ﺑﻣــﺎ أن‬
‫اﻟﻣؤﺳﺳﺔ ﺗﻌﻣﻝ وﺳـط ﻣﺣـﻳط ﺗﺗـﺄﺛر ﺑـﻪ و ﺗـؤﺛر ﻓﻳـﻪ ﻟـذﻟك ﻓﺈﻧـﻪ ﻻ ﻳﻣﻛـن ﺗﺻـور ﺗﻧظـﻳم أو إدارة دون إﺗﺻـﺎﻝ ‪،‬‬
‫وﻛﻣــﺎ ﻳؤﻛــد ﺳــﻳﻣون ) ‪ ( Simon‬ﻓــﻲ ﻗوﻟــﻪ ) دون إﺗﺻــﺎﻝ ﻻ ﺗﻛـون ﻫﻧــﺎك ﻣﻧظﻣــﺔ( ) ‪SIMON, 1980,‬‬
‫‪ . (p36‬ﻓﻬدف اﻹﺗﺻﺎﻝ ﻫو اﻟﺣﺻـوﻝ ﻋﻠـﻰ ﺷـﻛﻝ ﻣﻌـﻳن ﻣـن اﺳـﺗﺟﺎﺑﺔ اﻟﺟﻬـﺔ اﻟﻣرﺳـﻝ إﻟﻳﻬـﺎ ‪ ،‬ﺣﻳـث ﺗﻛـون‬
‫ﻫذﻩ اﻹﺳـﺗﺟﺎﺑﺔ ﻓـﻲ ﺷـﻛﻝ ﻣﻌرﻓـﺔ أو إﺣﺳـﺎس أو ﺳـﻠوك ‪ ،‬و ﻣﻧـﻪ ﻓـﺈن ﻣﺿـﻣون اﻹﺗﺻـﺎﻻت ﻓـﻲ اﻟﻣؤﺳﺳـﺔ ﻫـو‬
‫إﺣــداث اﻟﺗﻐﻳﻳــر ‪ ،‬و ذﻟــك ﺑﺎﻟﻣﺳــﺎﻫﻣﺔ ﻓــﻲ ﺗوﺟﻳــﻪ اﻟﺟﻬــود ﻓــﻲ اﻹﺗﺟــﺎﻩ اﻟﻣ ـراد اﻟوﺻــوﻝ إﻟﻳــﻪ ‪ ،‬ﻣــﺛﻼ ﻳﺟــب أن‬
‫ﻳﺳﺗﻌﻣﻝ ﻣﺳﻳرو اﻟﻣؤﺳﺳﺎت ﻋدة ﻣﺻـﺎدر ﺧﺎرﺟﻳـﺔ ﻟﻠﺣﺻـوﻝ ﻋﻠـﻰ اﻟﻣﻌﻠوﻣـﺎت اﻟﻣﺗﻌﻠﻘـﺔ ﺑﺎﻟﺳـﻌر و اﻟﻣﻧﺎﻓﺳـﺔ و‬
‫اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﻳﺎ و أﺳﺎﻟﻳب اﻟﺗﻣوﻳـﻝ ‪..‬اﻟـﺦ ‪ ،‬و ﻣـن ﺧـﻼﻝ ﻫـذﻩ اﻟﻣﻌـﺎرف ﻳﻘوﻣـون ﺑﺎﺗﺧـﺎذ اﻟﻘـ اررات اﻟﻣﺗﻌﻠﻘـﺔ ﺑطﺑﻳﻌـﺔ‬
‫ﻣدوﻧــﺔ اﻟﻣﻧﺗ ــوج أو اﻟﻣـ ـواد ﻋﻠ ــﻰ ﻣﺳـ ـﺗوى اﻹﻧﺗ ــﺎج ‪ ،‬إﻟ ــﻰ اﺳ ــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻟﺗﺳــوﻳق و ﻛﻳﻔﻳ ــﺔ اﻟﺗوﻓﻳ ــق ﺑ ــﻳن ﻋواﻣ ــﻝ‬
‫ّ‬
‫اﻹﻧﺗﺎج)‪. (SIMON, 1980, p244‬‬
‫ﻓﺎﻹﺗﺻــﺎﻝ ﺿــروري ﻹﻳﺻــﺎﻝ اﻟﻣﻌﻠوﻣــﺎت اﻟﺗــﻲ ﺳــﺗﺑﻧﻰ ﻋﻠﻳﻬــﺎ اﻟﻘ ـ اررات ‪ ،‬ﻓــﺈذا ﻛــﺎن اﻹﺗﺻــﺎﻝ ﺿــﻌﻳف أو ﻓــﻲ‬
‫وﻗـت ﻏﻳــر ﻣﻧﺎﺳــب ﻛــﺎن اﻟﻘـرار ﺿــﻌﻳﻔﺎ و ﻏﻳــر ﻣﻧﺎﺳـب أﻳﺿــﺎ ‪ ،‬وﺑﻣــﺎ أن اﻟﻣؤﺳﺳــﺔ ﺟــزء ﻣــن اﻟﻣﺣــﻳط ﺗﺗــﺄﺛر و‬
‫ﺗــؤﺛر ﻓﻳــﻪ ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻬــﺎ ﺣﺗﻣــﺎ ﻓــﻲ ﺣﺎﺟــﺔ إﻟــﻰ إﺗﺻــﺎﻝ داﺋــم ﻣﻌــﻪ ‪ ،‬ﻟﺗﺣﻘﻳــق ﺣﺎﺟﺎﺗﻬــﺎ و ﺗﺻــﺣﻳﺢ ﻗ ارراﺗﻬــﺎ و ﻓــﻲ ﻫــذا‬
‫اﻟﺻ ــدد ﻳؤﻛ ــد ﺳــﺎﻓوي) ‪ ( R.Savoye, 1996, p17-18‬أن ﻫﻧ ــﺎك ﺛﻼﺛ ــﺔ ﻣﺣ ــﺎور أﺳﺎﺳ ــﻳﺔ ﻟﻠﺗﻐﻳﻳ ــر ﻓ ــﻲ‬
‫اﻟﻣؤﺳﺳﺔ و ﻫﻲ‪:‬‬
‫ـ اﻟزﺑﺎﺋن و ﺗطوﻳر ﺧدﻣﺎت اﻟﻣؤﺳﺳﺔ‪.‬‬
 ‫ـ ﺷﻣوﻟﻳﺔ اﻟﺗﻐﻳﻳر ﻓﻲ اﻟﺳﻠوك اﻟﻧﺎﺗﺞ ﻋن ﻣﺧﺗﻠف اﻟﺗﺑﺎدﻻت ‪.‬‬
‫ﻓﻌﺎﻟﻳ ــﺔ اﻟﻣؤﺳﺳ ــﺔ ‪ ،‬ﺣﻳ ــث ﻳﻛ ــون ﻟ ــﻪ ﻋ ــدة آﺛ ــﺎر ﻋﻠ ــﻰ ﻧﻣ ــط اﻟﺗﺳ ــﻳﻳر و اﻻدارة‬
‫ـ ـ اﻹﺗﺻ ــﺎﻝ ﺑﺎﻋﺗﺑ ــﺎرﻩ أداة ﻟرﻓ ــﻊ ّ‬
‫ﺑﺎﺧﺗﻼف ﻣﺳﺗوﻳﺎﺗﻬﺎ اﻻدارﻳﺔ ‪.‬‬
‫ﻋﺎدة ﻣﺎ ﻳﻘﺎﻝ أن ﻫدف اﻹﺗﺻﺎﻻت ﻫو ﺗطوﻳر ﺳﻣﻌﺔ اﻟﻣؤﺳﺳـﺔ و ﺗﺣﺳـﻳن ﺻـورﺗﻬﺎ ﻟـدى ﺟﻣﻬـور ﻣﻌـﻳن ‪ ،‬إن‬
‫ﻫــذ اﻟﻣﻘﺎرﺑــﺔ ﺗﻌﺗﺑــر ﺟــد ﻣﺣــدودة و ﻛــذﻟك إﻧﻬــﺎ ﺟــد ﻣﻛﻠﻔــﺔ ‪ ،‬إذ أﻧﻬــﺎ ﻓــﻲ ﻛﺛﻳــر ﻣــن اﻷﺣﻳــﺎن ﻻ ﺗــوﻟﻲ اﻹﻫﺗﻣــﺎم‬
‫اﻟﻛــﺎﻓﻲ ﻟﺟﻣﻳــﻊ أﺑﻌــﺎد اﻹﺗﺻــﺎﻝ و ﺑﺎﻟﺗــﺎﻟﻲ ﻓﻣــن اﻟواﺟــب أن ﻧﻌﺗﺑــر اﻹﺗﺻــﺎﻝ ﻓــﻲ ﺧدﻣــﺔ اﻟﻣؤﺳﺳــﺔ ﻧﺣــو رﺑــط‬
‫ﻋﻼﻗــﺎت طوﻳﻠــﺔ اﻷﺟــﻝ ﻣــﻊ اﻟزﺑــﺎﺋن ‪ ،‬و ﺑﻣــﺎ أن ﻟﻬــؤﻻء اﻟزﺑــﺎﺋن إﺣﺗﻳﺎﺟــﺎت ﻣﺗﺑﺎﻳﻧــﺔ و ﻣﺗﻧوﻋــﺔ ﻣﻣـﺎ ﻳﺣــﺗم ﻋﻠــﻰ‬
‫اﻟﻣؤﺳﺳﺔ ﺗﻧوﻳﻊ إﺗﺻﺎﻻﺗﻬﺎ و ﺗﻛﻳﻳﻔﻬﺎ ﻣﻊ ﻛﻝ ﻗﺳم أو ﺟزء ﻣن اﻟﺳوق ﺑﻝ ﻣﻊ ﻛﻝ ﻓرد ﺗﺗﻌﺎﻣـﻝ ﻣﻌـﻪ‪ .‬و ﻧظـ ار‬
‫ﻟﻺﻣﻛﺎﻧﻳﺎت اﻟﺗﻲ ﺗوﻓرﻫﺎ ﻟﻧﺎ اﻟﺗطـورات اﻟﺗﻛﻧوﻟوﺟﻳـﺔ اﻟﺣدﻳﺛـﺔ ﻓـﻲ ﻣﻳـدان اﻹﻋـﻼم و اﻹﺗﺻـﺎﻝ ﻓﻠـم ﻳﻌـد ﻣﻘﺑـوﻻ أن‬
‫ﺗﻛﺗﻔﻲ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ ﺑطرح اﻟﺗﺳﺎؤﻝ اﻟﺗﺎﻟﻲ ‪ :‬ﻛﻳف أﺳﻣﺢ ﻟزﺑﺎﺋﻧﻲ ﻣن اﻟوﺻوﻝ إﻟﻲ ‪.‬‬
‫إن ﻧﻘطــﺔ اﻹﻧطــﻼق ﻓــﻲ اﻟﺗﻔﻛﻳــر ﺣــوﻝ اﻹﺗﺻــﺎﻻت ﻳﺄﺧــذ ﺷــﻛﻝ ﻓﺣــص ﻟﻛــﻝ اﻟﺗﻔــﺎﻋﻼت اﻟﻧﺎﺷــﺋﺔ ﺑــﻳن‬
‫اﻟﻣؤﺳﺳﺔ و ﻣﺣﻳطﻬﺎ ‪ ،‬أي اﻟﺳوق اﻟﺣـﺎﻟﻲ و اﻟﻣﺳـﺗﻘﺑﻠﻲ ‪ .‬و ﻣـن أﺟـﻝ ﺗﺣﻘﻳـق إﺗﺻـﺎﻻت ﻓﻌﺎﻟـﺔ ﻳﺟـب أن ﻧﻔﻬـم‬
‫ﺟﻳدا ﻣﺧﺗﻠف اﻟﻌﻧﺎﺻر اﻟﻣﻛوﻧﺔ ﻟﺳﻳرورة اﻹﺗﺻﺎﻝ أي ﻧﻣﺎذج اﻻﺗﺻﺎﻝ ‪.‬‬

‫اﻟدراﺳﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‬

‫‪ _1‬دراﺳﺔ رﺿوان )‪(2010‬‬

‫ﺑﻌﻧـوان "إﺳــﺗراﺗﻳﺟﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ"‪ ،‬أوﺿــﺣت اﻟد ارﺳــﺔ أﻧــﻪ ﻳﻣﻛــن اﻟﻘــوﻝ ﺑــﺄن اﻻﺗﺻــﺎﻝ ﻣﻔﻬــوم واﺳــﻊ و‬

‫ﺷــﺎﻣﻝ و ﻳﺗﻌﻠــق ﺑــﺎﻷطراف ﻣﺣــﻝ اﻻﺗﺻــﺎﻝ و اﻷﻫــداف اﻟﻣرﺟــوة ﻣــن و ارﺋــﻪ‪ ،‬و أن اﻟﻣؤﺳﺳــﺎت اﻟﺣدﻳﺛــﺔ ﻋﻣﻠــت‬

‫ﻋﻠــﻰ اﻟﻣﺣﺎﻓظــﺔ ﻋﻠــﻰ ﻣﻛﺎﻧﺗﻬــﺎ ﻓــﻲ اﻟﺳــوق ﻣــن ﺧﻠــﻝ اﻹﻋﺗﻣــﺎد ﻋﻠﻳــﻪ ﺑﺻــورة أﻛﺛــر ﻣــن ذي ﻗﺑــﻝ ﻧظ ـ ار ﻟﺗﻌــدد‬

‫اﻟوﺳﺎﺋﻝ اﻟﻣﺳﺗﻌﻣﻠﺔ‪ ،‬وﺑروز اﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﺑﺷﻛﻝ ﻟم ﻳﺳﺑق ﻟﻪ ﻣﺛﻳﻝ وذﻟـك ﺑﻌرﺿـﻬﺎ ﺗﺷـﻛﻳﻠﺔ واﺳـﻌﺔ ﻣـن اﻟﻣﻧﺗﺟـﺎت و‬

‫اﻟﺧـدﻣﺎت‪ .‬و ﻟﻠوﺻـوﻝ إﻟـﻰ اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك اﻟﻣﺳـﺗﻬدف ﻻﺑـد أن ﺗﻘـوم اﻟﻣؤﺳﺳـﺔ ﺑد ارﺳـﺔ اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك وﺻـﻔﺎﺗﻪ وﻣـن ﺛـم‬

‫ﻻﺑد أن ﺗﺳﺗﻌﻣﻝ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ اﻟﻣزﻳﺞ اﻻﺗﺻﺎﻟﻲ و اﻟذي ﻳﻌﺗﺑر اﻟﻌﻧﺻر اﻟﻔﻌﺎﻝ ﻟﻠﺗﺄﺛﻳر ﻋﻠﻰ ﺳﻠوك اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك ﻣـن‬

‫ﺧﻠﻝ ﺗزوﻳدﻩ ﺑﻣﺧﺗﻠف اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺣـوﻝ اﻟﻣﻧﺗﺟـﺎت اﻟﻣﻌروﺿـﺔ‪ ،‬و ﺑﺎﻟﺗـﺎﻟﻲ زﻳـﺎدة أرﺑﺎﺣﻬـﺎ و ﺗﻌظـﻳم رﻗـم أﻋﻣﺎﻟﻬـﺎ‬

‫ﻣﻣﺎ ﻳﺳﺎﻋدﻫﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺗوﺳﻊ و اﻟﺑﻘﺎء ﻟﻔﺗرة أطوﻝ‪.‬‬

‫‪ _2‬دراﺳﺔ راﺑﺢ )‪(2006‬‬

‫ﺑﻌﻧوان "ﺻورة اﻟﻣؤﺳﺳﺔ و ﺗﻘﻳﻳم ﻓﻌﺎﻟﻳﺔ إﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻹﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ‪ .‬دراﺳﺔ ﺣﺎﻟﺔ "ﻣﺟﻣـﻊ ﺻـﻳداﻝ"‪ .‬ﻧﺎﻗﺷـت‬

‫اﻟد ارﺳ ــﺔ اﺷ ــﻛﺎﻟﻳﺔ ﺗﺗﻣﺛ ــﻝ ﻓ ــﻲ ﺻ ــورة اﻟﻣؤﺳﺳ ــﺔ و ﺗﻘﻳ ــﻳم ﻓﻌﺎﻟﻳ ــﺔ إﺳ ــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻹﺗﺻ ــﺎﻝ اﻟﺗﺳ ــوﻳﻘﻲ ﻓ ــﻲ ﻣؤﺳﺳ ــﺔ‬

‫ﺻــﻳداﻝ‪ ,‬أﺷــﺎرت اﻟﻧﺗــﺎﺋﺞ أن اﻟﻣؤﺳﺳﺳــﺔ اﻟﺟزاﺋرﻳــﺔ ﺗﻌــد ﻣﺗــﺄﺧرة ﺑﺷــﻛﻝ ﻛﺑﻳــر ﻓــﻲ ﻣﺟــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳق ﻋﺎﻣــﺔ‪ ,‬و ﻓــﻲ‬

‫ﺟﺎﻧب اﻹﺗﺻﺎﻝ ﺧﺎﺻﺔ‪ ,‬ﻓﻲ ﻣؤﺳﺳﺔ ﺻﻳداﻝ ﻣﺎ ﻳﻠﻲ‪:‬‬

‫‪ .1‬ﻳﺗوﻓر اﻟﻣﺟﻣﻊ ﻋﻠﻰ إﻣﻛﺎﻧﻳﺎت ﻣﺎدﻳﺔ ‪ ,‬ﺑﺷرﻳﺔ و ﺗﻧظﻳﻣﻳﺔ ﻛﺑﻳرة ﺗﺳﻣﺢ ﻟﻪ ﺑـﺎﻟﺗطور و اﻹﺳـﺗﻣرار و‬

‫اﻟﻘﻳﺎم ﺑﺎﻹﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﺑﺷﻛﻝ ﻓﻌﺎﻝ ﺑﻣﺎ ﻳﺳﻣﺢ ﻟﻪ ﺑﺗﺣﺳﻳن ﺻورﺗﻪ‪.‬‬

‫‪ .2‬اﻟﻣﺟﻣﻊ ﻳدرك ﺟﻳدا ﻣدى أﻫﻣﻳﺔ إرﺿﺎء اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك ﻓﻲ ﺗﺣﻘﻳق أﻫداﻓﻪ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻳﺔ‪.‬‬

‫‪ .3‬ﻏﻳﺎب ﻣﺗﺧﺻﺻﻳن ﻓﻲ ﻣﺟـﺎﻝ اﻹﺗﺻـﺎﻝ ﻋﺎﻣـﺔ و ﻓـﻲ ﻣﺟـﺎﻝ ﺗﺻـﻣﻳم اﻟرﺳـﺎﺋﻝ اﻹﺗﺻـﺎﻟﻳﺔ ﺧﺎﺻـﺔ‪,‬‬

‫ﺑﺣﻳث ﻳﺗم اﻟﻠﺟوء إﻟﻰ ﻫﻳﺂت ﺧﺎرﺟﻳﺔ ﻟﺗﺻﻣﻳﻣﻬﺎ و إﻧﺟﺎزﻫﺎ‪.‬‬

‫‪ .4‬ﻳﺗﻌﻠق اﻹﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳق ﻓﻲ اﻟﻣﺟﻣﻊ و ﺧﺎﺻﺔ إﺗﺻﺎﻝ اﻟﻣﻧﺗﺞ ﻓﻘط ﺑﺑﻌض اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﺟدﻳدة‪.‬‬
‫‪ .5‬ﺗﺗﻣﻳــز اﻷﻫــداف اﻹﺗﺻــﺎﻟﻳﺔ ﻓــﻲ اﻟﻣﺟﻣــﻊ ﺑﺄﻧﻬــﺎ ﻏﻳــر ﻣﻛﻣﻣــﺔ ﻣﻣــﺎ ﻳﺟﻌــﻝ ﻋﻣﻠﻳــﺔ اﻟﺗﻘﻳــﻳم ﻋﺷـواﺋﻳﺔ و‬

‫ﻏﻳر ﻣوﺟﻬﺔ‪.‬‬

‫‪ .6‬ﻋدم اﻹﻫﺗﻣﺎم اﻟﻛﺎﻓﻲ ﺑﺗﻘﻳﻳم إﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ إﺗﺻﺎﻝ اﻟﻣﻧﺗﺞ ﺑﺣﻳث ‪:‬‬

‫‪ -‬ﻳﻛﺗﻔــﻲ اﻟﻣﺟﻣــﻊ ﺑــﺑﻌض ﻋﻣﻠﻳــﺎت اﻟﺗﻘﻳــﻳم اﻹﺳــﺗﺛﻧﺎﺋﻳﺔ‪ ,‬و ﻫــﻲ ﻏﻳــر ﻣﻧﺗظﻣــﺔ ﻟﻠﻣﻧﺗﺟــﺎت اﻟﺧﻣﺳــﺔ‬

‫اﻟﺟدﻳدﻳﺔ‪ ,‬و ﻓﻲ اﻟﻣرﺣﻠﺔ اﻟﺑﻌدﻳﺔ ﻟﺣﻣﻠﺔ اﻟﻣﻣﺛﻠﻳن اﻟطﺑﻳﻳن‪.‬‬

‫‪ -‬ﻏﻳــﺎب ﺗﻘﻳــﻳم ﻛﺎﻣــﻝ و ﺷــﺎﻣﻝ )ﻣراﺟﻌــﺔ اﻹﺗﺻــﺎﻝ( ﻹﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ إﺗﺻــﺎﻝ اﻟﻣﻧــﺗﺞ و ذﻟــك ﻟﻐﻳــﺎب‬

‫اﻹﻣﻛﺎﻧﻳﺎت‪.‬‬

‫‪ .7‬ﻋدم اﻹﻫﺗﻣﺎم ﺑﺗﻘﻳﻳم ﻧﺗﺎﺋﺞ إﺗﺻﺎﻝ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ‪.‬‬

‫ﺑﻧــﺎءا ﻋﻠــﻰ اﻟد ارﺳــﺔ اﻟﺗطﺑﻳﻘﻳــﺔ ﻓــﻲ ﻣﺟﻣــﻊ ﺻــﻳداﻝ‪ ,‬واﺳــﺗﻧﺎدا إﻟــﻰ ﻣﻌطﻳــﺎت اﻟﺟــزء اﻟﻧظــري ﻣــن ﻫــذﻩ‬

‫اﻟدراﺳﺔ‪ ,‬ﻗدﻣت اﻟدراﺳﺔ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻹﻗﺗراﺣﺎت و ﻫﻲ ﺗﺗﻣﺛﻝ ﻓﻲ اﻟﻧﻘﺎط اﻟﺗﺎﻟﻳﺔ‪:‬‬

‫‪ .1‬ﻳﺟب أن ﻳﻛون اﻹﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﺷﺎﻣﻼ ﻟﻛﻝ ﻣﻧﺗﺟﺎت اﻟﺗﺷﻛﻳﻠﺔ‪.‬‬

‫‪ .2‬ﺗﺣدﻳـ ــد اﻷﻫـ ــداف اﻹﺗﺻـ ــﺎﻟﻳﺔ ﻋﻠـ ــﻰ ﺷـ ــﻛﻝ أرﻗـ ــﺎم ﻷن ﻫـ ــذا ﻳﺳـ ــﻣﺢ ﺑـ ــﺎﻟﺗﻘﻳﻳم و ﻣﻌرﻓـ ــﺔ ﻣـــدى ﺑﻠـ ــوغ‬

‫اﻷﻫداف اﻟﻣﺳطرة‪.‬‬

‫‪-3‬دراﺳﺔ ﺷرﻳط ) ‪(2005‬‬

‫ﺑﻌﻧوان ﺗﻐﻳرات ﺳﻠوك اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك اﻟﺟ ازﺋـري ﻓـﻲ ظـﻝ اﻟﺗﺣـوﻻت اﻻﻗﺗﺻـﺎدﻳﺔ واﻟﻘﺎﻧوﻧﻳـﺔ‪ ،‬وﻗـد أﺷـﺎرت اﻟد ارﺳـﺔ أﻧـﻪ‬
‫وﻟﻣﻌرﻓﺔ اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺎت اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﻣﻧﺎﺳﺑﺔ ﻳﻌﺗﻣد رﺟـﺎﻝ اﻟﺗﺳـوﻳق ﻋﻠـﻰ ﺗﺑﻳـﺎن ﺟﻣﻠـﺔ ﻣـن اﻟﻧﻣـﺎذج واﻟﺗـﻲ ﻳﺻـطﻠﺢ‬
‫ﻋﻠﻳﻬﺎ ﺑﻧﻣﺎذج ﺳـﻠوك اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك‪ ,‬واﻟﺗـﻲ ﻳﺣـدد ﻋﻠـﻰ أﺳﺎﺳـﻬﺎ اﺗﺧـﺎذ ﻗـرار اﻟﺷـراء‪ ,‬ﻓﺗﺟـدر اﻹﺷـﺎرة إﻟـﻰ أن د ارﺳـﺔ‬
‫ﻧﻣــﺎذج ﺳــﻠوك اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك ﺗﻌﺗﺑــر ﻣــن أﺑــرز اﻟوﺳــﺎﺋﻝ اﻟﺗــﻲ ﺗﺷــﻛﻝ ﺣﻠﻘــﺔ اﺗﺻــﺎﻝ داﺋﻣــﺔ ﺑــﻳن اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك واﻟﻣﺣــﻳط‬
‫اﻟﺧﺎرﺟﻲ وﺑﻳن رﺟﻝ اﻟﺗﺳوﻳق واﻟﻣﺳﺗﻬﻠك ﺳواء ﻛﺎن ﻧﻬﺎﺋﻳﺎ أو ﺻﻧﺎﻋﻳﺎ‪ ،‬وﻓﻲ اﻟﺧﺗﺎم ﻧﺧﻠص إﻟـﻰ واﻗـﻊ ﻣﻠﻣـوس‬
‫ﻳﺣﺗم ﻋﻠﻳﻧﺎ دراﺳﺔ وﻣﻌرﻓـﺔ ﺳـﻠوك اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك ﻟﺗﺳـﻬﻳﻝ ﻗـرار اﻟﺷـراء اﻟـذي ﻳﻌـد أﺻـﻌب ﻣرﺣﻠـﺔ ﻓـﻲ اﻟﺗﻔﺿـﻳﻝ ﺑـﻳن‬
‫اﻟﺑ ــداﺋﻝ ﻋﻧ ــد اﻟﺷـ ـراء‪,‬إذ أن ﺳ ــﻠوك اﻟﻣﺳ ــﺗﻬﻠك ﻣ ــن أﻫ ــم اﻟﺿــواﺑط اﻟﺗ ــﻲ ﻳﺗﺣ ــدد ﻣ ــن ﺧﻼﻟﻬ ــﺎ ﻣﺻ ــﻳر ﻣﻧظﻣ ــﺎت‬
‫اﻷﻋﻣــﺎﻝ ﻓــﻲ اﻟﻣﺟــﺎﻻت اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻳﺔ‪ .‬ﻓﺎﻟﻣؤﺳﺳــﺔ اﻟﻧﺎﺟﺣــﺔ ﻫــﻲ ﺗﻠــك اﻟﻣؤﺳﺳــﺔ اﻟﺗــﻲ ﺗﺟﻌــﻝ ﻣــن أوﻟــﻰ أوﻟوﻳﺎﺗﻬــﺎ‬
‫دراﺳﺔ ﺳﻠوك اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك ﻷﻧﻪ ﻣن ﺧﻼﻟﻪ ﻳﺗﺣدد ﻣﺻﻳر ﻣﻧﺗﺟﺎت أو ﺧدﻣﺎت ﻫذﻩ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ‪ ،‬وﺑﺎﻟﺗـﺎﻟﻲ ﻓﺎﻟﻣؤﺳﺳـﺔ‬
‫ﻻ ﺗﻧــﺗﺞ ﺳــﻠﻌﺔ أو ﺗﻘــدم ﺧدﻣــﺔ ﺛــم ﺗﻔﻛــر ﻓــﻲ ﺗﺳــوﻳﻘﻬﺎ ﻓﻬﻧــﺎ ﻳظﻬــر ﻋــﺎﺋق ﺗﻛــﺎﻟﻳف اﻟﺗﺧ ـزﻳن وﺑﺎﻟﺗــﺎﻟﻲ اﻟﻛﺳــﺎد أو‬
‫ﻧﺷـــوء اﻟﻣﻧﺎﻓﺳـ ــﺔ اﻟﺧﺎﻧﻘـ ــﺔ‪ ،‬ﻟـ ــذا ﻳﺗﻌـ ــﻳن ﻋﻠـ ــﻰ اﻟﻣؤﺳﺳـ ــﺔ أن ﺗﻧـ ــﺗﺞ ﻣـ ــﺎ ﻳﺳـــوق ‪ ،‬وﻫﻧـ ــﺎ اﻷﻫﻣﻳـ ــﺔ اﻟﺑﺎﻟﻐـ ــﺔ ﻟد ارﺳـ ــﺔ‬
‫اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺎت اﻻﺗﺻــﺎﻝ ﺣﺳــب ﺳــﻠوك اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك اﻟــذي ﺗﺗﺣــدد ﻣــن اﻟﻌواﻣــﻝ اﻟﺷﺧﺻــﻳﺔ واﻟﻌواﻣــﻝ اﻟﺧﺎرﺟﻳــﺔ ﻣــن‬
‫اﺟﻝ ﺗﺻﻣﻳم اﻟﻣﻧﺗﺟﺎت وﺗﻧوﻳﻌﻬـﺎ أو ﺗﻘـدﻳم اﻟﺧـدﻣﺎت و ﺗﺣﺳـﻳﻧﻬﺎ وﻓـق رﻏﺑـﺎت و ﻣﻳـوﻻت اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠﻛﻳن اﻟﺣـﺎﻟﻳﻳن‬
‫و اﻟﻣﺗـ ــوﻗﻌﻳن ‪،‬وﺑﺎﻟﺗـ ــﺎﻟﻲ ﺗﺳـ ــﺗطﻳﻊ اﻟﻣؤﺳﺳـ ــﺔ أن ﺗﻛﺗﺳـ ــب ﻣﻳ ـ ـزة ﺗﻧﺎﻓﺳـ ــﻳﺔ ﻣـ ــن ﺧـ ــﻼﻝ اﺳـ ــﺗراﺗﻳﺟﻳﺎت اﻻﺗﺻـ ــﺎﻝ‬
‫اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪.‬‬

‫‪ _4‬دراﺳﺔ ﻛورﺗﻳﻝ )‪(kortel, 2005‬‬

‫ﺑﻌﻧوان "دراﺳﺔ دور اﻹﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻓﻲ اﻟﻣؤﺳﺳﺎت اﻹﻗﺗﺻـﺎدﻳﺔ وأﺳـﺎﻟﻳب ﺗطـوﻳرﻩ د ارﺳـﺔ ﻣﻳداﻧﻳـﺔ ﻣﻘﺎرﻧـﺔ" ‪.‬‬
‫اﺗﺿــﺢ ﻣــن اﻟﻧﺗــﺎﺋﺞ أن اﻟﻧﺳــﺑﺔ اﻷﻛﺑــر ﻣــن ﻣؤﺳﺳــﺎت اﻟﻘطــﺎع اﻟﻌــﺎم واﻟﺧــﺎص ﻋﻠــﻰ اﻟﺗـواﻟﻲ ﻻ ﺗﺳــﺗﺧدم أﺳــﺎﻟﻳب‬
‫اﻟﺗﺳــوﻳق اﻟﻣﺑﺎﺷــر ‪ ،‬ﻛﻣــﺎ أن اﻟﻧﺳــﺑﺔ اﻟﺑﺎﻗﻳــﺔ ﻣــن اﻟﻣؤﺳﺳــﺎت واﻟﺗــﻲ أﻓــﺎدت ﺑﺄﻧﻬــﺎ ﺗﺳــﺗﺧدم ﻫــذﻩ اﻷﺳــﺎﻟﻳب ‪ ،‬ﻓــﺈن‬
‫طرق إﺳﺗﺧداﻣﻬﺎ ﻟم ﺗﻛن دﻗﻳﻘﺔ أو ﻓﻲ ﻣﻛﺎﻧﻬﺎ اﻟﻣﻧﺎﺳب ‪.‬‬
‫ﻛﻣـ ــﺎ ﺗﺑـ ــﻳن أن ﻫﻧـ ــﺎك ﻧﺳـ ــﺑﺔ ﻣﺎﺋـ ــﺔ ﺑﺎﻟﻣﺎﺋـ ــﺔ ﻣـ ــن ﻣؤﺳﺳـ ــﺎت اﻟﻘطـ ــﺎﻋﻳن اﻟﻌـ ــﺎم واﻟﺧـ ــﺎص ﻻ ﺗﺳـ ــﺗﺧدم اﻟﺗﺳـ ــوﻳق‬

‫اﻹﻟﻛﺗروﻧــﻲ وﻋﺑــر ﺷــﺑﻛﺔ اﻷﻧﺗرﻧــت ‪ ،‬وﺣﻳــث أﻧﻧــﺎ ﻓــﻲ ﻋﺻــر اﻟﺳــﺑق اﻹﺗﺻــﺎﻟﻲ واﻟﻣﻌﻠوﻣــﺎﺗﻲ ﻣــﻊ اﻷﺳ ـواق‬

‫اﻟﻣﺳــﺗﻬدﻓﺔ ﻟــذا ﻳﻌﺗﻘــد ﻣــن اﻷﻫﻣﻳــﺔ إﺷــﺗراك ﻣؤﺳﺳــﺎت اﻟﻘطــﺎﻋﻳن اﻟﻌــﺎم واﻟﺧــﺎص ﻓــﻲ ﺷــﺑﻛﺎت اﻟﺗﺳــوﻳق اﻟدوﻟﻳــﺔ‬

‫ﻣﺛـﻝ ﺷـﺑﻛﺔ اﻧﺗرﻧـت اﻟدوﻟﻳـﺔ وﺗﺧﺻـﻳص ﻣوﻗـﻊ ﻟﻛـﻝ ﻣؤﺳﺳـﺔ ﻣـﻊ اﻷﺧـذ ﺑﺎﻟﺣﺳـﺑﺎن اﻟﻣﻌطﻳـﺎت اﻟﺧﺎﺻـﺔ ﺑﻛـﻝ ﺑﻠـد‬

‫ﻣﻧﻬــﺎ ‪ ،‬ﺗﺑــﻳن ﻣــن ﺧﻼﻟﻬــﺎ ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻬــﺎ وﺧــدﻣﺎﺗﻬﺎ ﺑﺎﻟﺷــﻛﻝ اﻟــذي ﻳﻣﻬــد دﺧــوﻝ ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻬ ـﺎ إﻟــﻰ اﻷﺳ ـواق اﻟدوﻟﻳــﺔ ﻣــن‬

‫ﺟﻬﺔ وﻳﺟﻌﻝ ﻋﺑﺎرة ﺻﻧﻊ ﻓﻲ اﻟﺟزاﺋر ﻣﺄﻟوﻓﺔ وﻣﺷﻬورة ﻓﻲ اﻷﺳواق ﻣن ﺟﻬﺔ أﺧرى ‪.‬‬
‫ﻟذا اوﺻت اﻟدراﺳﺔ ﺑﺿرورة ﻗﻳﺎم إدارة اﻹﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ اﻟﻣﻘﺗرﺣﺔ ﻓـﻲ ﻣؤﺳﺳـﺎت اﻟﻘطـﺎﻋﻳن اﻟﻌـﺎم واﻟﺧـﺎص‬

‫ﺑدراﺳﺔ أﺳﺎﻟﻳب اﻟﺗﺳـوﻳق اﻟﻣﺑﺎﺷـر اﻟﻣﺗﺎﺣـﺔ أﻣﺎﻣﻬـﺎ ٕواﺧﺗﻳـﺎر اﻷﻧﺳـب ﻣﻧﻬـﺎ وﻣﻘـدرﺗﻬﺎ اﻟﻣﺎﻟﻳـﺔ واﻟزﻣﻧﻳـﺔ ﺑﻣـﺎ ﻳـؤدي‬

‫إﻟﻰ ﺗﻔﻌﻳﻝ اﻟﻌﻣﻠﻳﺔ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻳﺔ ٕواﺳﺗﺛﻣﺎر اﻟﺗﻛﺎﻟﻳف اﻟﺗروﻳﺟﻳﺔ ﺑﺷﻛﻝ أﻣﺛﻝ‪.‬‬

‫ﺟدوﻝ ﻣﻘﺎرﻧﺔ ﺑﻳن اﻟدراﺳﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ واﻟدراﺳﺔ اﻟﺣﺎﻟﻳﺔ‪:‬‬

‫اﻟدراﺳﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‬ ‫اﻟدراﺳﺔ اﻟﺣﺎﻟﻳﺔ اﻟدراﺳﺎت‬ ‫وﺟﻪ اﻟﻣﻘﺎرﻧﺔ‬

‫ﻋرﺑﻳﺔ و أﺟﻧﺑﻳﺔ‪.‬‬ ‫ﻣﺣﻠﻳﺔ‬ ‫اﻟﻣﻛﺎن‬
‫ﺗراوﺣت اﻟﻔﺗرة اﻟزﻣﻧﻳﺔ ﻟﻠدراﺳﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ‬ ‫اﻟﻔﺻﻝ اﻟدراﺳﻲ اﻟﺛﺎﻧﻲ ‪2011‬‬ ‫اﻟﻔﺗرة اﻟزﻣﻧﻳﺔ‬
‫ﻣﺎ ﺑﻳن ‪2010-2005‬‬
‫اﺣﺗﻣﺎﻟﻳﺔ‬ ‫ﻏﻳر اﺣﺗﻣﺎﻟﻳﺔ‬ ‫اﻟﻌﻳﻧﺔ‬
‫اﻋﺗﻣدت اﻟدراﺳﺔ ﻋﻠﻰ ﻋدة ﻣﺗﻐﻳرات وﻫﻲ ﻟم ﺗﺷﻣﻝ اﻟدراﺳﺎت اﻟﺳﺎﺑﻘﺔ اﻟﻣﺗﻐﻳرات‬ ‫اﻟﻣﺗﻐﻳرات‬
‫اﻟوﺿﻊ اﻟوظﻳﻔﻲ‪ ،‬أﻣﺎﻛن اﻟﺗﺳوق‪ ،‬اﻟدﺧﻝ اﻟﺗﻲ ﺗم اﻟﺗطرق ﻟﻬﺎ ﻓﻲ اﻟدراﺳﺔ اﻟﺣﺎﻟﻳﺔ‬
‫اﻟﺷﻬري‪ ،‬ﻣﺳﺗوى اﻟﺗﻌﻠم‪ ،‬اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ‪،‬‬
‫اﻟﻔﺋﺔ اﻟﻌﻣرﻳﺔ‪.‬‬
‫ﺳﺑﺑﻳﺔ ووﺻﻔﻳﺔ‬ ‫وﺻﻔﻳﺔ ﺑﻳﺎﻧﻳﺔ‬ ‫ﻧﻣوذج اﻟدراﺳﺔ‬
 ‫اﻟﻔﺻﻝ اﻟراﺑﻊ‬
‫اﻟﻣﻧﻬﺞ واﻹﺟراءات‬

‫‪ .1‬ﻗواﻋد اﺧﺗﺑﺎر اﻟﻔرﺿﻳﺎت‪.‬‬

‫‪ .2‬اﺧﺗﺑﺎر اﻟﻣﺻداﻗﻳﺔ‪.‬‬
‫‪ .3‬اﺧﺗﺑﺎر اﻻﻋﺗﻣﺎدﻳﺔ‪.‬‬
‫‪ .4‬ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺗﺣﻠﻳﻝ اﻹﺣﺻﺎﺋﻲ اﻟوﺻﻔﻲ ﻟﺧﺻﺎﺋص ﻣﻔردات اﻟﻌﻳﻧﺔ‪.‬‬
‫‪ .5‬ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺗﺣﻠﻳﻝ اﻹﺣﺻﺎﺋﻲ اﻟوﺻﻔﻲ ﻹﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﻣﻔردات ﻋﻳﻧﺔ اﻟدراﺳﺔ ﻧﺣو ﻣﺗﻐﻳرات‬
‫اﻟدراﺳﺔ اﻟﺗﺎﺑﻌﺔ واﻟﻣﺳﺗﻘﻠﺔ‪.‬‬
‫‪ .6‬ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﺣﺻﺎﺋﻲ اﻻﺳﺗدﻻﻟﻲ ﻻﺧﺗﺑﺎر اﻟﻔرﺿﻳﺎت‪.‬‬
‫‪ .7‬ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟدراﺳﺔ‪.‬‬
‫‪ .8‬ﺗوﺻﻳﺎت اﻟدراﺳﺔ‪.‬‬
‫‪ .9‬اﻟﻣراﺟﻊ اﻟﻌرﺑﻳﺔ واﻻﺟﻧﺑﻳﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻣﻼﺣق‪:‬‬ ‫‪.10‬‬
‫أ‪ .‬اﻻﺳﺗﺑﺎﻧﺔ‪.‬‬
‫ب‪ .‬ﻣﺳودة اﻟﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﺣﺻﺎﺋﻲ‪.‬‬
 ‫إﺟراءات اﻟدراﺳﺔ‪:‬‬

‫ﻟﻘد ﺗم إﺟراء ﻫذﻩ اﻟدراﺳﺔ وﻓق اﻟﺧطوات اﻵﺗﻳﺔ ‪:‬‬

‫‪ .1‬إﻋداد أداة اﻟدراﺳﺔ ﺑﺻورﺗﻬﺎ اﻟﻧﻬﺎﺋﻳﺔ‪.‬‬
‫‪ .2‬ﺗﺣدﻳد أﻓراد ﻋﻳﻧﺔ اﻟدراﺳﺔ ‪.‬‬
‫‪ .3‬ﻗﺎم اﻟﺑﺎﺣﺛون ﺑﺗوزﻳﻊ اﻻﺳﺗﺑﺎﻧﺎت ﻋﻠﻰ ﻋﻳﻧﺔ اﻟدراﺳﺔ‪.‬‬
‫‪ .4‬ﺗﺟﻣﻳﻊ اﻹﺳﺗﺑﺎﻧﺔ ﻣن أﻓراد اﻟﻌﻳﻧﺔ و ﺗرﻣﻳزﻫـﺎ و إدﺧﺎﻟﻬـﺎ اﻟـﻰ اﻟﺣﺎﺳـوب وﻣﻌﺎﻟﺟﺗﻬـﺎ اﺣﺻـﺎﺋﻳﺎ ﺑﺎﺳـﺗﺧدام‬
‫ﺑرﻧﺎﻣﺞ )‪.(SPSS‬‬
‫‪ .5‬تفريغ إجابات أفراد العينة ‪.‬‬
‫‪ .6‬اﺳﺗﺧراج اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ وﺗﺣﻠﻳﻠﻬﺎ وﻣﻧﺎﻗﺷﺗﻬﺎ‪.‬‬

‫اﻟﻣﻌﺎﻟﺟﺔ اﻹﺣﺻﺎﺋﻳﺔ‪:‬‬

‫وﺑﻌــد ﺟﻣــﻊ اﻟﺑﻳﺎﻧــﺎت‪ ,‬وﺗرﻣﻳزﻫــﺎ‪ ,‬وﻣﻌﺎﻟﺟﺗﻬــﺎ ﺑــﺎﻟطرق اﻹﺣﺻــﺎﺋﻳﺔ اﻟﻣﻧﺎﺳــﺑﺔ‪ ،‬وذﻟــك ﺑﺎﺳــﺗﺧدام ﺑرﻧــﺎﻣﺞ‬
‫اﻟرزم اﻹﺣﺻﺎﺋﻳﺔ ‪ ، SPSS‬وذﻟك ﺑﺎﺳﺗﺧدام اﻟﻣﻌﺎﻟﺟﺎت اﻹﺣﺻﺎﺋﻳﺔ اﻟﺗﺎﻟﻳﺔ‪:‬‬
‫‪ .1‬اﻟﺗﻛ اررات واﻟﻧﺳب اﻹﺣﺻﺎﺋﻳﺔ ‪.‬‬
‫‪ .2‬اﻷوﺳﺎط اﻟﺣﺳﺎﺑﻳﺔ واﻹﻧﺣراﻓﺎت اﻟﻣﻌﻳﺎرﻳﺔ‪.‬‬
‫‪ .3‬اﺧﺗﺑﺎر اﻹﻧﺣدار اﻟﺧطﻲ )‪.(Linear regression‬‬
‫‪ .4‬ﻣﻌﺎﻣﻝ ﻛروﻧﺑﺎخ أﻟﻔﺎ )‪.( Cronbach Alpha‬‬

‫ﻗواﻋد اﺧﺗﺑﺎر اﻟﻔرﺿﻳﺎت‪:‬‬ ‫‪.1‬‬

‫ﺳﻳﺗم اﺳﺗﺧدام اﻻﺧﺗﺑﺎر اﻟﺗﺎﻟﻲ ﻓﻲ اﺧﺗﺑﺎر اﻟﻔرﺿﻳﺎت‪:‬‬

‫اﺧﺗﺑﺎر ‪ f-test‬ﻣن ﺧﻼﻝ ﺗﺣﻠﻳﻝ اﻹﻧﺣدار اﻟﺧطﻲ اﻟﺑﺳﻳط وﺑﻣﺳﺗوى ﻣﻌﻧوﻳﺔ ‪ 0.05‬وﻗﺎﻋدة اﻟﻘرار‬
‫ﻫﻧﺎ )ﻳﺗم رﻓض اﻟﻔرﺿﻳﺔ اﻟﻌدﻣﻳﺔ اذا ﻛﺎﻧت ‪ t‬اﻟﻣﺣﺳوﺑﺔ أﻛﺑر ﻣن ‪ t‬اﻟﺟدوﻟﻳﺔ وﻋﻧد ﻣﺳﺗوى اﺣﺗﻣﺎﻟﻳﺔ‬
‫)‪ (sig‬اﻗﻝ ﻣن ‪. 0.05‬‬
 ‫‪.2‬اﺧﺗﺑﺎر اﻟﻣﺻداﻗﻳﻪ‪:‬‬

‫وﺗم اﻟﺗﺣﻘق ﻣن ﺻدق اﻷداة ﻋن طرﻳق ﻋرﺿﻬﺎ ﻋﻠﻰ ﻣﺟﻣوﻋﺔ ﻣن اﻟﻣﺣﻛﻣﻳن ذوي اﻻﺧﺗﺻﺎص‬
‫واﻟﺧﺑرة ﻓﻲ ﻣﺟﺎﻝ اﻟﻌﻠوم اﻻدارﻳﻪ‪ ,‬وطﻠب ﻣﻧﻬم إﺑداء اﻟرأي ﺣوﻝ ﻓﻘرات اﻻﺳﺗﺑﺎﻧﺔ وذﻟك ﺑﺎﻟﺣذف واﻟﺗﻌدﻳﻝ‬
‫واﻗﺗراح ﻓﻘرات ﺟدﻳدة وﻣﻧﺎﺳﺑﺔ اﻷداة ﻟﻣوﺿوع اﻟدراﺳﺔ ‪ ،‬وﻣدى ﻣﻼﺋﻣﺗﻬﺎ ﻷﻫداف اﻟدراﺳﺔ وﻣﺗﻐﻳراﺗﻬﺎ‪ ,‬وﻗد‬
‫أﺷﺎروا إﻟﻰ ﺻﻼﺣﻳﺔ أداة اﻟﻘﻳﺎس وﺑذﻟك ﺗم ﺗﻛوﻳن اﻻﺳﺗﺑﺎﻧﻪ اﻟﻧﻬﺎﺋﻳﺔ التي تكونت من )‪ (20‬فقره‪.‬‬

‫‪.3‬اﺧﺗﺑﺎر اﻻﻋﺗﻣﺎدﻳﻪ‪:‬‬

‫ﻣن اﺟﻝ اﺳﺗﺧراج ﻣﻌﺎﻣﻝ اﻟﺛﺑﺎت ﻟﻸداة‪ ,‬ﺗـم اﺳـﺗﺧدام ﻣﻌﺎدﻟـﺔ ﻛروﻧﺑـﺎخ أﻟﻔـﺎ)‪ ( Cronbach Alpha‬ﻣـن اﺟـﻝ‬
‫ﺗﺣدﻳد اﻻﺗﺳﺎق اﻟداﺧﻠﻲ ﻟﻔﻘرات اﻻﺳﺗﺑﺎﻧﺔ ﻓﺑﻠﻐـت)‪ (%s66.4‬وﺗﺷـﻳر ﻫـذﻩ اﻟﻘﻳﻣـﺔ أن اﻷداة ﺗﺗﻣﺗـﻊ ﺑدرﺟـﺔ ﺛﺑـﺎت‬
‫ﻣﻧﺎﺳﺑﺔ وﺗﻔﻲ ﺑﺄﻏراض ﻫذﻩ اﻟدراﺳﺔ ‪.‬‬

‫‪ .4‬ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺗﺣﻠﻳﻝ اﻹﺣﺻﺎﺋﻲ اﻟوﺻﻔﻲ ﻟﺧﺻﺎﺋص ﻣﻔردات اﻟﻌﻳﻧﺔ‪:‬‬

‫ﺗﻛون ﻣﺟﺗﻣﻊ اﻟدراﺳﺔ ﻣن ﺟﻣﻳﻊ ﻣواطﻧﻲ ﻣﺣﺎﻓظﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪ ,‬ﺣﻳث ﻗﺎم اﻟﺑﺎﺣﺛون ﺑﺎﺧﺗﻳﺎر ﻋﻳﻧـﺔ ﻋﺷـواﺋﻳﺔ‬
‫ﻣؤﻟﻔﺔ ﻣن )‪ (100‬ﻓرداً‪ ,‬وﻓﻳﻣﺎ ﻳﻠﻲ وﺻف ﻟﺧﺻﺎﺋص ﻋﻳﻧﺔ اﻟدراﺳﺔ ﺣﺳب ﻣﺗﻐﻳراﺗﻬﺎ‪:‬‬
‫‪ (1‬ﻣﺗﻐﻳر اﻟﻣؤﻫﻝ اﻟﻌﻠﻣﻲ‬
‫اﻟﻧﺳﺑﺔ)‪(%‬‬ ‫اﻟﻌدد‬ ‫اﻟﻣؤﻫﻝ اﻟﻌﻠﻣﻲ‬
‫‪22.0‬‬ ‫‪22‬‬ ‫ﺛﺎﻧوي‬
‫‪25.0‬‬ ‫‪25‬‬ ‫دﺑﻠوم‬
‫‪43.0‬‬ ‫‪43‬‬ ‫ﺑﻛﺎﻟورﻳوس‬
‫‪10.0‬‬ ‫‪10‬‬ ‫دراﺳﺎت ﻋﻠﻳﺎ‬
‫‪100.0‬‬ ‫‪100‬‬ ‫اﻟﻣﺟﻣوع‬
‫ﺟدوﻝ رﻗم)‪*(1‬ﺗوزﻳﻊ أﻓراد ﻋﻳﻧﺔ اﻟدراﺳﺔ ﺣﺳب ﻣﺗﻐﻳر اﻟﻣؤﻫﻝ اﻟﻌﻠﻣﻲ‬
‫ﻳﺗﺑﻳن ﻣن اﻟﺟدوﻝ رﻗم )‪ (1‬أن اﻟﻧﺳب اﻷﻛﺑر ﻟﺻﺎﻟﺢ اﻟﺑﻛﺎﻟورﻳوس وﻫو ﻣﺎ ﻛﺎﻧت ﻧﺳﺑﺗﻪ ‪ %43‬و ﻫذا ﻳﻌﻛس‬
‫أن ﻏﺎﻟﺑﻳﺔ أﺻﺣﺎب ﻣﺣﻼت اﻟﻣﻼﺑس اﻟرﺟﺎﻟﻳﺔ ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس أو ﻣن ﻳﻌﻣﻝ ﺑﻬﺎ ﻣن طﺑﻘﺔ ﺧرﻳﺟﻲ‬
‫اﻟﺟﺎﻣﻌﺎت ﻟﻣﺎ ﻳﻣﻠﻛوﻧﻪ ﻣن ﻣﻬﺎرات ﺗﺳوﻳﻘﻳﺔ ‪ ,‬ﻛﻣﺎ أﻧﻪ ﻳوﺟد ﻧﺳﺑﺔ ﻣﺗﻘﺎرﺑﺔ ﺑﻳن دﺑﻠوم ‪ %25‬و ﺛﺎﻧوي ‪%22‬‬
‫ﺑﻳﻧﻣﺎ ﻳﻌﻣﻝ ﺑﻧﺳﺑﺔ ﻗﻠﻳﻠﺔ ﻣن ﻳﻣﺗﻠك ﺷﻬﺎدات ﻋﻠﻳﺎ ﺣﻳث ﺑﻠﻐت ﻧﺳﺑﺗﻬم ‪.%15‬‬

‫‪(2‬ﻣﺗﻐﻳر ﻣﻛﺎن اﻟﺳﻛن‬

‫اﻟﻧﺳﺑﺔ)‪(%‬‬ ‫اﻟﻌدد‬ ‫ﻣﻛﺎن اﻟﺳﻛن‬

‫‪42.0‬‬ ‫‪42‬‬ ‫ﻗرﻳﺔ‬
‫‪15.0‬‬ ‫‪15‬‬ ‫ﻣدﻳﻧﺔ‬
‫‪43.0‬‬ ‫‪43‬‬ ‫ﻣﺧﻳم‬
‫‪100.0‬‬ ‫‪100‬‬ ‫اﻟﻣﺟﻣوع‬
‫ﺟدوﻝ رﻗم)‪ (2‬ﺗوزﻳﻊ أﻓراد ﻋﻳﻧﺔ اﻟدراﺳﺔ ﺣﺳب ﻣﺗﻐﻳر ﻣﻛﺎن اﻟﺳﻛن‬
‫ﻳﺗﺑﻳن ﻣن اﻟﺟدوﻝ رﻗم )‪ (2‬ان ‪ %43‬ﻣن اﻟﻣﺟﻳﺑﻳن ﻋﻠﻰ أداة اﻟﻘﻳﺎس ﻫم ﻣن ﺳﻛﺎن اﻟﻣﺧﻳم و‬
‫‪ %42‬ﻣن ﺳﻛﺎن اﻟﻘرى وﻫﻲ ﻧﺳﺑﺔ ﻣﺗﻘﺎرﺑﺔ ﻣﻊ ﺳﻛﺎن اﻟﻣﺧﻳم ﺑﻳﻧﻣﺎ ﺳﻛﺎن اﻟﻣدﻳﻧﺔ ﻛﺎﻧت اﺟﺎﺑﺎﺗﻬم‬
‫‪ %15‬وﻫذا ﻳوﺿﺢ أن ﻫﻧﺎك ﻧﺳﺑﺔ ﻻ ﺑﺄس ﺑﻬﺎ ﻣن ﺳﻛﺎن اﻟﻘرى و اﻟﻣﺧﻳﻣﺎت ﻳﻌﻣﻠون ﺑﻣﺣﻼت‬
‫اﻟﻣﻼﺑس‪.‬‬

‫‪ (3‬ﻣﺗﻐﻳر اﻟدﺧﻝ اﻟﺷﻬري‬

‫اﻟﻧﺳﺑﺔ)‪(%‬‬ ‫اﻟﻌدد‬ ‫اﻟدﺧﻝ اﻟﺷﻬري‬
‫‪34.0‬‬ ‫‪34‬‬ ‫أﻗﻝ ﻣن ‪ 1000‬ﺷﻳﻛﻝ‬
‫‪53.0‬‬ ‫‪53‬‬ ‫ﻣن ‪ 2000-1000‬ﺷﻳﻛﻝ‬
‫‪13.0‬‬ ‫‪13‬‬ ‫أﻛﺛر ﻣن ‪ 2000‬ﺷﻳﻛﻝ‬
‫‪100.0‬‬ ‫‪100‬‬ ‫اﻟﻣﺟﻣوع‬
‫ﺟدوﻝ رﻗم)‪*(3‬ﺗوزﻳﻊ أﻓراد ﻋﻳﻧﺔ اﻟدراﺳﺔ ﺣﺳب ﻣﺗﻐﻳر اﻟدﺧﻝ اﻟﺷﻬري‬
‫ﻳوﺿﺢ اﻟﺟدوﻝ رﻗم )‪ (3‬ان ‪ %34‬ﻣن اﻟﻣﺟﻳﺑﻳن ﻳﻘﻝ دﺧﻠﻬم ﻋن اﻝ ‪ 1000‬ﺷﻳﻛﻝ ﺷﻬرﻳﺎ و ‪ %53‬ﻳﺗراوح‬
‫دﺧﻠﻬم ﻣﺎ ﺑﻳن اﻝ ‪ 2000_ 1000‬ﺷﻳﻛﻝ ﺷﻬرﻳﺎ ﺑﻳﻧﻣﺎ ﻟم ﻳﺗﺟﺎوز ﻧﺳﺑﺔ ﻣن دﺧﻠﻬم اﻟﺷﻬري ‪2000‬ﺷﺑﻛﻝ ﻓﻣﺎ‬
‫ﻓوق ‪.%13‬‬
 ‫‪ (4‬ﻣﺗﻐﻳر اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ‬

‫اﻟﻧﺳﺑﺔ)‪(%‬‬ ‫اﻟﻌدد‬ ‫اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ‬

‫‪13.0‬‬ ‫‪13‬‬ ‫أﻋزب‬
‫‪83.0‬‬ ‫‪83‬‬ ‫ﻣﺗزوج‬
‫‪4.0‬‬ ‫‪4‬‬ ‫ﻏﻳر ذﻟك‬
‫‪100.0‬‬ ‫‪100‬‬ ‫اﻟﻣﺟﻣوع‬
‫ﺟدوﻝ رﻗم)‪ (4‬ﺗوزﻳﻊ أﻓراد ﻋﻳﻧﺔ اﻟدراﺳﺔ ﺣﺳب ﻣﺗﻐﻳر اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ‬
‫ﻳوﺿﺢ اﻟﺟدوﻝ )‪ (4‬أن ‪ %83‬ﻣن اﻟﻣﺟﻳﺑﻳن ﻣﺗزوﺟﻳن ﺑﻳﻧﻣﺎ ﻧﺳﺑﺔ اﻟﻣﺟﻳﺑﻳن اﻟﻌزﺑﺎء ﻛﺎﻧت ﻧﺳﺑﺗﻬم‬
‫‪ %13‬أﻣﺎ اﻟﻣﺟﻳﺑﻳن اﻟﺗﻲ ﻛﺎﻧت ﺣﺎﻟﺗﻬم ﻣﺎ ﺑﻳن أرﻣﻝ و ﻣطﻠق ﻓﻛﺎﻧت ﻧﺳﺑﺗﻬم ‪ %4‬وﻫذا ﻳﺷﻳر اﻟﻰ‬
‫أن اﻏﻠﺑﻳﺔ اﺻﺣﺎب ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑس اﻟرﺟﺎﻟﻳﺔ واﻟﻌﺎﻣﻠﻳن ﻓﻳﻬﺎ ﻣﺗزوﺟﻳن وﻳﻌﺗﻣدون ﻋﻠﻰ ﻣﺣﻼت‬
‫اﻻﻟﺑﺳﺔ اﻟرﺟﺎﻟﻳﺔ ﻛطرﻳﻘﺔ ﻟﻛﺳب ﻋﻳﺷﻬم‪.‬‬

‫‪ (5‬ﻣﺗﻐﻳر اﻟوظﻳﻔﺔ‬

‫اﻟﻧﺳﺑﺔ)‪(%‬‬ ‫اﻟﻌدد‬ ‫اﻟوظﻳﻔﺔ‬

‫‪35.0‬‬ ‫‪35‬‬ ‫ﺣﻛوﻣﻲ‬
‫‪24.0‬‬ ‫‪24‬‬ ‫ﺧﺎص‬
‫‪27.0‬‬ ‫‪27‬‬ ‫ﻋﺎطﻝ‬
‫‪14.0‬‬ ‫‪14‬‬ ‫ﻏﻳر ذﻟك‬
‫‪100.0‬‬ ‫‪100‬‬ ‫اﻟﻣﺟﻣوع‬
‫ﺟدوﻝ رﻗم)‪ (5‬ﺗوزﻳﻊ أﻓراد ﻋﻳﻧﺔ اﻟدراﺳﺔ ﺣﺳب ﻣﺗﻐﻳر اﻟوظﻳﻔﺔ‬
‫ﻳوﺿﺢ اﻟﺟدوﻝ )‪ (5‬أن ‪ %35‬ﻣن اﻟﻣﺟﻳﺑﻳن ﻳﻌﻣﻠون ﻓﻲ اﻟﻘطﺎع اﻟﺣﻛوﻣﻲ‪ ,‬ﺑﻳﻧﻣﺎ ‪ %27‬ﻋﺎطﻝ‬
‫ﻋن اﻟﻌﻣﻝ‪ ,‬و‪ %24‬ﻳﻌﻣﻝ ﻓﻲ اﻟﻘطﺎع اﻟﺧﺎص‪ ,‬و‪ %14‬ﻏﻳر ذﻟك وﻫذا ﻳﺷﻳر إﻟﻰ أن اﻟﻐﺎﻟﺑﻳﺔ‬
‫اﻟﻌظﻣﻰ ﻣن أﺻﺣﺎب ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑس اﻟرﺟﺎﻟﻳﺔ ﻳﻌﻣﻠون ﻓﻲ اﻟﻘطﺎع اﻟﺣﻛوﻣﻲ‪.‬‬
 ‫‪ (6‬ﻣﺗﻐﻳر اﻟﻌﻣر‬

‫اﻟﻧﺳﺑﺔ)‪(%‬‬ ‫اﻟﻌدد‬ ‫اﻟﻌﻣر‬

‫‪36.0‬‬ ‫‪36‬‬ ‫ﻣن ‪ 30-23‬ﺳﻧﺔ‬
‫‪18.0‬‬ ‫‪18‬‬ ‫ﻣن ‪ 37-30‬ﺳﻧﺔ‬
‫‪28.0‬‬ ‫‪28‬‬ ‫ﻣن ‪ 40-37‬ﺳﻧﺔ‬
‫‪18.0‬‬ ‫‪18‬‬ ‫أﻛﺛر ﻣن ‪ 40‬ﺳﻧﺔ‬
‫‪100.0‬‬ ‫‪100‬‬ ‫اﻟﻣﺟﻣوع‬
‫ﺟدوﻝ رﻗم)‪ (6‬ﺗوزﻳﻊ أﻓراد ﻋﻳﻧﺔ اﻟدراﺳﺔ ﺣﺳب ﻣﺗﻐﻳر اﻟﻌﻣر‬
‫ﻳوﺿﺢ اﻟﺟدوﻝ رﻗم )‪ (6‬أن ‪ %36‬ﻣن اﻟﻣﺟﻳﺑﻳن ﺗﺗراوح أﻋﻣﺎرﻫم ﻣﺎ ﺑﻳن ‪ 30-23‬ﺳﻧﺔ‪ ,‬ﺑﻳﻧﻣﺎ‬
‫ﺗﺳﺎوي ﻧﺳﺑﺔ اﻟﻣﺟﻳﺑﻳن ‪ %18‬ﻟﻠﻔﺋﺔ اﻟﻌﻣرﻳﺔ ﻣﺎ ﺑﻳن ‪ 37-30‬ﺳﻧﺔ‪ ,‬و‪ %28‬ﻟﻠﻔﺋﺔ اﻟﻌﻣرﻳﺔ ﻣﺎ ﺑﻳن‬
‫‪ 44-37‬ﺳﻧﺔ ‪ ,‬و‪ %18‬ﻛﺎﻧوا أﻛﺑر ﻣن ‪ 44‬ﺳﻧﺔ ‪.‬‬

‫‪ .5‬ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺗﺣﻠﻳﻝ اﻹﺣﺻﺎﺋﻲ اﻟوﺻﻔﻲ ﻹﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﻣﻔردات ﻋﻳﻧﺔ اﻟدراﺳﺔ ﻧﺣو ﻣﺗﻐﻳرات اﻟدراﺳﺔ‬
‫اﻟﺗﺎﺑﻌﺔ واﻟﻣﺳﺗﻘﻠﺔ‪:‬‬

‫ﻋرض اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ وﻣﻧﺎﻗﺷﺗﻬﺎ ‪:‬‬

‫ﺗﻬــدف ﻫــذﻩ اﻟد ارﺳــﺔ إﻟــﻰ اﻟﺗﻌــرف إﻟــﻰ ﺻــﻔﺎت اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻــﻳﺔ ودورﻫــﺎ ﻓ ـﻲ إﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ‬
‫اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ ﻟــدى ﻣؤﺳﺳــﺎت اﻟﻣﻼﺑــس اﻟرﺟﺎﻟﻳــﺔ ﻓــﻲ ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس‪ ,‬وﻣــن اﺟــﻝ ﺗﺣﻘﻳــق ذﻟــك اﺳــﺗﺧدم اﻟﺑــﺎﺣﺛون‬
‫اﺳــﺗﺑﺎﻧﻪ ﻣؤﻟﻔــﺔ ﻣــن) ‪ (14‬ﻓﻘ ـرة ﺗــم ﺗوزﻳﻌﻬــﺎ ﻋﻠــﻰ ﻋﻳﻧــﺔ ﻣؤﻟﻔــﺔ ﻣــن )‪ (100‬ﻣــن ﻣــوظﻔﻲ اﻟﺷــرﻛﺎت ﻓــﻲ ﻣدﻳﻧــﺔ‬
‫ﻧﺎﺑﻠس‪ ،‬وﻟﺗﻔﺳﻳر ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟدراﺳﺔ اﺳﺗﺧدم اﻟﺑﺎﺣﺛون اﻟﻣﺗوﺳطﺎت اﻟﺣﺳﺎﺑﻳﺔ اﻟﺗﺎﻟﻳﺔ ‪:‬‬
‫اﻗﻝ ﻣن ‪ 3‬درﺟﺔ ﻗﻠﻳﻠﺔ‬
‫‪ 3‬درﺟﺔ ﻣﺗوﺳطﺔ‬
‫اﻛﺑر ﻣن ‪ 3‬درﺟﺔ ﻛﺑﻳرة‬
‫وﻓﻳﻣﺎ ﻳﻠﻲ ﻋرﺿﺎ ﻟﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟدراﺳﺔ‪:‬‬
‫ﻣــﺎ ﻫــﻲ ﺻــﻔﺎت اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻــﻳﺔ ودورﻫــﺎ ﻓــﻲ اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ ﻟــدى ﻣؤﺳﺳــﺎت‬
‫اﻟﻣﻼﺑس اﻟرﺟﺎﻟﻳﺔ ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس ؟‬
‫وﻣن اﺟﻝ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋن ﻫذا اﻟﺳؤاﻝ ﺗم اﺳﺗﺧراج اﻟﻣﺗوﺳطﺎت اﻟﺣﺳﺎﺑﻳﺔ واﻻﻧﺣراف اﻟﻣﻌﻳﺎري ﻟﻛﻝ ﻓﻘرة ﻣن‬
‫ﻓﻘرات اﻷداة ‪ ،‬وﻓﻳﻣﺎ ﻳﻠﻲ ﺑﻳﺎن ذﻟك ‪:‬‬

‫ﺟدوﻝ رﻗم)‪ (7‬اﻟﻣﺗوﺳطﺎت اﻟﺣﺳﺎﺑﻳﺔ واﻻﻧﺣراﻓﺎت اﻟﻣﻌﻳﺎرﻳﺔ ﻟدرﺟﺔ ﺻﻔﺎت اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ودورﻫﺎ ﻓﻲ اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ‬
‫اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ‬
‫اﻟدرﺟﺔ‬ ‫اﻻﻧﺣراف‬ ‫اﻟﻣﺗوﺳط‬ ‫اﻟﻔﻘرات‬ ‫رﻗم‬
‫اﻟﻣﻌﻳﺎري‬ ‫اﻟﺣﺳﺎﺑﻲ‬ ‫اﻟﻔﻘرات‬

‫اﻟﻣﺟﺎﻝ اﻷوﻝ ‪ :‬ﻣن اﻟﺻﻔﺎت ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠك ﻫﻲ ﻣوﺿﻊ اﻫﺗﻣﺎم ﻟﻛم ﻋﻧد ﺗطوﻳر اﻹﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻹﺗﺻﺎﻟﻳﺔ‬

‫ﻗﻠﻳﻠﺔ‬ ‫‪0.82‬‬ ‫‪2.5‬‬ ‫‪ .1‬ﻧرﻛز ﻋﻠﻰ اﻟوﺿﻊ اﻟوظﻳﻔﻲ ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن‬

‫ﻗﻠﻳﻠﺔ‬ ‫‪0.61‬‬ ‫‪1.38‬‬ ‫‪ .2‬ﻧﻬﺗم ﺑﺄﻣﺎﻛن اﻟﺗﺳوق اﻟﻣﻔﺿﻠﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن‬
‫ﻗﻠﻳﻠﺔ‬ ‫‪0.76‬‬ ‫‪2.12‬‬ ‫‪ .3‬ﻧرﻛز ﻋﻠﻰ اﻟدﺧﻝ اﻟﺷﻬري ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن اﻟذي ﻧﺗﻌﺎﻣﻝ‬
‫ﻣﻌﻬم‬
‫ﻗﻠﻳﻠﺔ‬ ‫‪0.76‬‬ ‫‪1.25‬‬ ‫‪ .4‬ﻧﻬﺗم ﺑﺎﻟﻣﺳﺗوى اﻟﺗﻌﻠﻳﻣﻲ ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن‬
‫ﻗﻠﻳﻠﺔ‬ ‫‪0.40‬‬ ‫‪2.00‬‬ ‫‪ .5‬ﻧﻬﺗم ﺑﺎﻟﺣﺎﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن‬
‫ﻗﻠﻳﻠﺔ‬ ‫‪0.77‬‬ ‫‪1.38‬‬ ‫‪ .6‬ﻧﺄﺧذ ﺑﻌﻳن اﻻﻋﺗﺑﺎر اﻟﻔﺋﺔ اﻟﻌﻣرﻳﺔ‬
‫ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن‬
‫اﻟﻣﺟﺎﻝ اﻟﺛﺎﻧﻲ ‪:‬اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ‬
‫ﻛﺑﻳرة‬ ‫‪0.96‬‬ ‫‪3.96‬‬ ‫‪ .7‬ﻳوﺟـ ــد اﺳـ ــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﺗﺻـ ــﺎﻝ ﻓـ ــﻲ اﻟﻣؤﺳﺳـ ــﺔ ﺗﺧﺻـ ــﻳص‬
‫ﻣﻳزاﻧﻳــﺔ اﺗﺻــﺎﻟﻳﺔ ﻛﺎﻓﻳــﺔ‪ ,‬ﻣــن أﺟــﻝ اﻛﺗﺳــﺎب ﻣﺳــﺗﻬﻠﻛﻳن‬
‫ﺟدد و ﻛﺳب وﻓﺎء اﻟﺣﺎﻟﻳﻳن ﻣﻧﻬم‬
‫كبيرة‬ ‫‪0.98‬‬ ‫‪3.03‬‬ ‫‪ .8‬ﻳﺗم وﺿﻊ اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﺑﻧﺎءا ﻋﻠﻰ‬
‫دراﺳﺔ ﺻﻔﺎت اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ‬
‫كبيرة‬ ‫‪1.05‬‬ ‫‪4.02‬‬ ‫‪ .9‬إﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻓﻲ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ ﻣﺳﺗﻣرة‬
‫ﻣﻣﺎ ﻳﺳﻣﺢ ﻟﻠﺟﻣﺎﻫﻳر اﻟﻣﺳﺗﻬدﻓﺔ ﺑﺈدراك اﻟرﺳﺎﻟﺔ‬
‫واﻟﻌﻣﻝ ﺑﻬﺎ‪.‬‬
 ‫كبيرة‬ ‫‪1.24‬‬ ‫‪3.28‬‬ ‫‪ .10‬ﻳوﺟد ﺗﻣﺎﻳز ﻓﻲ ﺗﺻﻣﻳم اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ‬
‫اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﺑﻬدف ﺗﻔﺎدي ﺧطر اﻻﻟﺗﺑﺎس ﻓﻲ إدراك‬
‫اﻟرﺳﺎﺋﻝ اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‬
‫كبيرة‬ ‫‪1.18‬‬ ‫‪3.50‬‬ ‫‪ .11‬اﻋﺗﻘد أن اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻣﻔﻬوﻣﺔ‬
‫وواﺿﺣﺔ وﺳﻬﻠﺔ ﻟﻠﻔﻬم ﻟدى اﻟﺟﻣﺎﻫﻳر اﻟﻣﺳﺗﻬدﻓﺔ‪.‬‬
‫قليلة‬ ‫‪0.82‬‬ ‫‪2.50‬‬ ‫‪ .12‬ﺗﺗﻣﻳز اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ ﻓﻲ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ ﺑﺎﻟواﻗﻌﻳﺔ‬
‫واﻟﺗﺟﺎﻧس ﻣﻊ ﺣﻘﻳﻘﺔ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ و ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻬﺎ‬
‫فليلة‬ ‫‪0.61‬‬ ‫‪1.38‬‬ ‫‪ .13‬اﻋﺗﻘـد أن اﺳـﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳـوﻳﻘﻲ ﻣﺗﻧﺎﺳـﻘﺔ ﻣــﻊ‬
‫ﺟﻣﻳﻊ ﻗـ اررات اﻟﻣؤﺳﺳـﺔ اﻟﻣﺗﻌﻠﻘـﺔ ﺑﺈﺳـﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻟﺗﺳـوﻳق‬
‫اﻟﻣطﺑﻘﺔ‬
‫قليلة‬ ‫‪0.61‬‬ ‫‪1.38‬‬ ‫‪ .14‬ﻳﺷﺎرك ﺟﻣﻬور اﻟﻣوظﻔﻳن اﻟﻣﺗﻌﺎﻣﻠﻳن ﻣﻊ اﻟزﺑﺎﺋن ﻓﻲ‬
‫ﺗﺻﻣﻳم اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ‬
‫قليلة‬ ‫‪0.27‬‬ ‫‪1.77‬‬ ‫اﻫﺗﻣﺎم ﻟﻛم ﻋﻧـد‬ ‫اﻟﻣﺟﺎﻝ اﻷوﻝ ‪ :‬ﻣن اﻟﺻﻔﺎت ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠك ﻫﻲ ﻣوﺿﻊ‬
‫ﺗطوﻳر اﻹﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻟﻳﺔ‬
‫قليلة‬ ‫‪0.54‬‬ ‫‪2.99‬‬ ‫اﻟﻣﺟﺎﻝ اﻟﺛﺎﻧﻲ ‪:‬اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ‬
‫ﻗﻠﻳﻠﺔ‬ ‫‪0.34‬‬ ‫‪2.46‬‬ ‫اﻟدرﺟﺔ اﻟﻛﻠﻳﺔ‬
‫ﻳﺗﺿﺢ ﻣن ﺧﻼﻝ اﻟﺑﻳﺎﻧﺎت ﻓﻲ اﻟﺟدوﻝ رﻗم )‪ (5‬ﻣﺎ ﻳﻠﻲ ‪:‬‬
‫إن درﺟﺔ ﺻﻔﺎت اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ودورﻫﺎ ﻓﻲ اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻟدى ﻣؤﺳﺳﺎت‬
‫اﻟﻣﻼﺑس اﻟرﺟﺎﻟﻳﺔ ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس ﻛﺎﻧت ﺑﻳن اﻟﻘﻠﻳﻠﺔ و اﻟﻛﺑﻳرة‪ .‬ﻓﻘد ﺗراوﺣت اﻟﻣﺗوﺳطﺎت اﻟﺣﺳﺎﺑﻳﺔ ﻋﻠﻳﻬﺎ‬
‫ﻣﺎ ﺑﻳن)‪ (1.25‬إﻟﻰ )‪ . (4.02‬وﻫﻲ اﻟﻔﻘرات ﻧﻬﺗم ﺑﺄﻣﺎﻛن اﻟﺗﺳوق اﻟﻣﻔﺿﻠﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن و إﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ‬
‫اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻓﻲ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ ﻣﺳﺗﻣرة ﻣﻣﺎ ﻳﺳﻣﺢ ﻟﻠﺟﻣﺎﻫﻳر اﻟﻣﺳﺗﻬدﻓﺔ ﺑﺈدراك اﻟرﺳﺎﻟﺔ واﻟﻌﻣﻝ ﺑﻬﺎ‪.‬‬
‫‪ ‬ﺣﺻــﻠت ﺳــﺑﻌﺔ ﻣــن ﻓﻘـرات اﻟد ارﺳــﺔ ﻋﻠــﻰ درﺟــﺔ اﺳــﺗﺟﺎﺑﺔ ﻗﻠﻳﻠــﺔ وﻫــﻲ اﻟﻔﻘـرات )‪،5 ،4 ،3 ,1،2‬‬
‫‪.(14 ,6،12،13‬‬
‫‪ ‬ﺣﺻ ـ ـ ـ ــﻠت ﺛ ـ ـ ـ ــﻼث ﻓﻘـ ـ ـ ـ ـرات ﻣ ـ ـ ـ ــن ﻓﻘـ ـ ـ ـ ـرات اﻟد ارﺳ ـ ـ ـ ــﺔ ﻋﻠ ـ ـ ـ ــﻰ درﺟ ـ ـ ـ ــﺔ اﺳ ـ ـ ـ ــﺗﺟﺎﺑﺔ ﻛﺑﻳـ ـ ـ ـ ـرة ‪ ،‬وﻫ ـ ـ ـ ــﻲ‬
‫اﻟﻔﻘرات)‪.(7,8,9,10,11‬‬
‫‪ ‬ﺗﺷ ــﻳر ﻫ ــذﻩ اﻟﻧﺗﻳﺟ ــﺔ إﻟ ــﻰ إن درﺟ ــﺔ ﺻ ــﻔﺎت اﻟﻣﺳ ــﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻ ــﻳﺔ ودورﻫ ــﺎ ﻓ ــﻲ اﺳ ــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ‬
‫اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻟدى ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑس اﻟرﺟﺎﻟﻳﺔ ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس ﻛﺎﻧـت ﻗﻠﻳﻠـﺔ‪ ,‬وذﻟـك‬
‫ﺑدﻻﻟﺔ اﻟﻣﺗوﺳط اﻟﺣﺳﺎﺑﻲ اﻟذي ﺑﻠﻎ )‪. (2.46‬‬
 ‫أﻣﺎ ﺑﺎﻟﻧﺳﺑﺔ ﻟﻣﺟﺎﻻت اﻟدراﺳﺔ ﻓﻳﻼﺣظ أن درﺟﺔ اﻟﻣﺟﺎﻝ اﻷوﻝ ﻗد ﺑﻠﻐت )‪ (1.77‬وﻫﻲ درﺟﺔ ﻗﻠﻳﻠﺔ‪ ،‬أﻣﺎ درﺟﺔ‬

‫اﻟﻣﺟﺎﻝ اﻟﺛﺎﻧﻲ ﻓﻘد ﺑﻠﻐت )‪ (2.99‬وﻫﻲ درﺟﺔ ﻗﻠﻳﻠﺔ‪.‬‬

‫ﻧﺗﺎﺋﺞ ﻓرﺿﻳﺎت اﻟدراﺳﺔ‪:‬‬

‫‪ .6‬ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺗﺣﻠﻳﻝ اﻹﺣﺻﺎﺋﻲ اﻹﺳﺗدﻻﻟﻲ ﻹﺧﺗﺑﺎر اﻟﻔرﺿﻳﺎت‪:‬‬

‫‪ .1‬ﻻ ﺗوﺟــد ﻋﻼﻗــﺔ ﻣــﺎ ﺑــﻳن ﺻــﻔﺎت اﻟﻣﺳ ــﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻــﻳﺔ ودورﻫــﺎ ﻓــﻲ اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ‬

‫وﻣﺗﻐﻳر اﻟﻣؤﻫﻝ اﻟﻌﻠﻣﻲ‪.‬‬

‫ﻻﺧﺗﺑــﺎر ﺻــﺣﺔ اﻟﻔرﺿــﻳﺔ اﻟﺳــﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬ﺗــم اﺳــﺗﺧدام اﺧﺗﺑــﺎر اﻻﻧﺣــدار اﻟﺧطــﻲ ﻟﻣﻌرﻓــﺔ ﻣﻌﺎﻣــﻝ اﻻﻧﺣــدار ﺑــﻳن‬

‫اﻟﻣﺗﻐﻳر اﻟﻣﺳﺗﻘﻝ ) اﻟﻣؤﻫﻝ اﻟﻌﻠﻣﻲ( واﻟﻣﺗﻐﻳر اﻟﺗﺎﺑﻊ ) أﺳﺋﻠﺔ اﻷداة ‪ ،‬وﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺟداوﻝ اﻟﺗﺎﻟﻳﺔ ﺗﺑﻳن ذﻟك ‪:‬‬

‫ﺟدوﻝ رﻗم )‪ : (7‬اﺧﺗﺑﺎر اﻻﻧﺣدار اﻟﺧطﻲ ﺑﻳن اﻟﻣﺗﻐﻳرات‬

‫ﻣﻌﺎﻣﻝ اﻻرﺗﺑﺎط ‪R‬‬ ‫ﻣﻌﺎﻣﻝ اﻟﺗﺣدﻳد ‪R ^ 2‬‬ ‫ﻣﻌﺎﻣﻝ اﻟﺗﺣدﻳد اﻟﻣﻌدﻝ‬ ‫اﻟﺧطﺄ اﻟﻣﻌﻳﺎري‬
‫‪0.007‬‬ ‫‪0.000‬‬ ‫‪-0.010‬‬ ‫‪0.3486‬‬

‫ﺟدوﻝ رﻗم ) ‪ : (8‬ﺗﺣﻠﻳﻝ ﺗﺑﺎﻳن ﺧط اﻻﻧﺣدار ﻟﻣﺗﻐﻳر اﻟﻣؤﻫﻝ اﻟﻌﻠﻣﻲ‬

‫ﻣﺳﺗوى اﻟدﻻﻟﺔ‬ ‫ﻣﺻـــــــــــــــــــــدر ﻣﺟﻣــــــــــــــوع درﺟـــــــــﺔ ﻣﺗوﺳــــــــــط ﻗﻳﻣﺔ)ف(‬
‫اﻟﻣرﺑﻌﺎت‬ ‫اﻟﻣرﺑﻌﺎت‬
‫اﻟﺣرﻳﺔ‬ ‫اﻟﺗﺑﺎﻳن‬
‫‪0.943‬‬ ‫‪0.005 0.00061‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪0.00618‬‬ ‫االنحدار‬
‫‪0.122‬‬ ‫‪96‬‬
‫وع ‪11.665‬‬ ‫مجم‬
‫ات‬ ‫مربع‬
‫البواقي‬
‫‪97‬‬ ‫‪11.666‬‬ ‫المجموع‬
‫* )داﻝ إﺣﺻﺎﺋﻳﺎ ﻋﻧد ﻣﺳﺗوى اﻟدﻻﻟﺔ ‪(0.05 = α‬‬

‫ﻳﺗﺿــﺢ ﻣــن اﻟﺟــدوﻝ اﻟﺳــﺎﺑق )‪ (7‬وﺟــود ﻋﻼﻗــﺔ ﺿــﻌﻳﻔﺔ ﻣﻘــدارﻫﺎ )‪ (0.007‬ﻣــﺎ ﺑــﻳن اﻟﻣؤﻫــﻝ اﻟﻌﻠﻣــﻲ و‬
‫ﺻــﻔﺎت اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻــﻳﺔ ودورﻫــﺎ ﻓــﻲ اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ ﻛــذﻟك ﻳﺗﺿــﺢ ﻣــن اﻟﺟــدوﻝ رﻗــم‬
‫)‪ (8‬ان ﻣﺳــﺗوى اﻟدﻻﻟــﺔ )‪ (0.943‬وﻫــو أﻛﺑــر ﻣــن ﻣﺳــﺗوى )‪ (0.05‬ﻓﻠــذﻟك ﻓﺈﻧﻧــﺎ ﻧــرﻓض اﻟﻔرﺿــﻳﺔ وﻧﻘ ـوﻝ‬
‫ﺑــﺄن ﻫﻧــﺎك ﻋﻼﻗــﺔ ﺑــﻳن اﻟﻣؤﻫــﻝ اﻟﻌﻠﻣــﻲ و ﺻــﻔﺎت اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻــﻳﺔ ودورﻫــﺎ ﻓــﻲ اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ‬
‫اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻟدى ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑس اﻟرﺟﺎﻟﻳﺔ ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬
‫‪ .2‬ﻻ ﺗوﺟــد ﻋﻼﻗــﺔ ﻣــﺎ ﺑــﻳن ﺻــﻔﺎت اﻟﻣﺳ ــﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻــﻳﺔ ودورﻫــﺎ ﻓــﻲ اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ‬
‫وﻣﺗﻐﻳر ﻣﻛﺎن اﻟﺳﻛن‪.‬‬
‫ﻻﺧﺗﺑــﺎر ﺻــﺣﺔ اﻟﻔرﺿــﻳﺔ اﻟﺳــﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬ﺗــم اﺳــﺗﺧدام اﺧﺗﺑــﺎر اﻻﻧﺣــدار اﻟﺧطــﻲ ﻟﻣﻌرﻓــﺔ ﻣﻌﺎﻣــﻝ اﻻﻧﺣــدار ﺑــﻳن‬
‫اﻟﻣﺗﻐﻳر اﻟﻣﺳﺗﻘﻝ ) ﻣﻛﺎن اﻟﺳﻛن( واﻟﻣﺗﻐﻳر اﻟﺗﺎﺑﻊ ) أﺳﺋﻠﺔ اﻷداة ‪ ،‬وﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺟداوﻝ اﻟﺗﺎﻟﻳﺔ ﺗﺑﻳن ذﻟك ‪:‬‬

‫ﺟدوﻝ رﻗم )‪ : (9‬اﺧﺗﺑﺎر اﻻﻧﺣدار اﻟﺧطﻲ ﺑﻳن اﻟﻣﺗﻐﻳرات‬

‫ﻣﻌﺎﻣﻝ اﻻرﺗﺑﺎط ‪R‬‬ ‫ﻣﻌﺎﻣﻝ اﻟﺗﺣدﻳد ‪R ^ 2‬‬ ‫ﻣﻌﺎﻣﻝ اﻟﺗﺣدﻳد اﻟﻣﻌدﻝ‬ ‫اﻟﺧطﺄ اﻟﻣﻌﻳﺎري‬
‫‪0.049‬‬ ‫‪0.002‬‬ ‫‪-0.008‬‬ ‫‪0.3482‬‬

‫ﺟدوﻝ رﻗم ) ‪ : (10‬ﺗﺣﻠﻳﻝ ﺗﺑﺎﻳن ﺧط اﻻﻧﺣدار ﻟﻣﺗﻐﻳر ﻣﻛﺎن اﻟﺳﻛن‬

‫ﻣﺳﺗوى اﻟدﻻﻟﺔ‬ ‫ﻣﺻـــــــــــــــــــــدر ﻣﺟﻣــــــــــــــوع درﺟـــــــــﺔ ﻣﺗوﺳــــــــــط ﻗﻳﻣﺔ)ف(‬
‫اﻟﻣرﺑﻌﺎت‬ ‫اﻟﺣرﻳﺔ‬
‫اﻟﻣرﺑﻌﺎت‬ ‫اﻟﺗﺑﺎﻳن‬
‫‪0.630‬‬ ‫‪0.234‬‬ ‫‪0.0283‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪0.00283‬‬ ‫االنحدار‬
‫‪0.121‬‬ ‫‪96‬‬‫وع ‪11.637‬‬ ‫مجم‬
‫ات‬ ‫مربع‬
‫البواقي‬
‫‪97‬‬ ‫‪11.666‬‬ ‫المجموع‬
‫* )داﻝ إﺣﺻﺎﺋﻳﺎ ﻋﻧد ﻣﺳﺗوى اﻟدﻻﻟﺔ ‪(0.05 = α‬‬

‫ﻳﺗﺿــﺢ ﻣــن اﻟﺟــدوﻝ اﻟﺳــﺎﺑق )‪ (9‬وﺟــود ﻋﻼﻗــﺔ )‪ (0.049‬ﻣــﺎ ﺑــﻳن ﻣﻛــﺎن اﻟﺳــﻛن و ﺻــﻔﺎت اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك‬
‫اﻟﺷﺧﺻــﻳﺔ ودورﻫــﺎ ﻓــﻲ اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ ﻛــذﻟك ﻳﺗﺿــﺢ ﻣــن اﻟﺟــدوﻝ رﻗــم )‪ (8‬ان ﻣﺳــﺗوى‬
‫اﻟدﻻﻟـﺔ )‪ (0.630‬وﻫـو أﻛﺑـر ﻣـن ﻣﺳــﺗوى )‪ (0.05‬ﻓﻠـذﻟك ﻓﺈﻧﻧـﺎ ﻧـرﻓض اﻟﻔرﺿــﻳﺔ وﻧﻘـوﻝ ﺑـﺄن ﻫﻧـﺎك ﻋﻼﻗــﺔ‬
‫ﺑ ــﻳن ﻣﻛ ــﺎن اﻟﺳ ــﻛن و ﺻ ــﻔﺎت اﻟﻣﺳ ــﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻ ــﻳﺔ ودورﻫ ــﺎ ﻓ ــﻲ اﺳ ــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻ ــﺎﻝ اﻟﺗﺳ ــوﻳﻘﻲ ﻟ ــدى‬
‫ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑس اﻟرﺟﺎﻟﻳﺔ ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬
‫‪ .3‬ﻻ ﺗوﺟــد ﻋﻼﻗــﺔ ﻣــﺎ ﺑــﻳن ﺻــﻔﺎت اﻟﻣﺳ ــﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻــﻳﺔ ودورﻫــﺎ ﻓــﻲ اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ‬
‫وﻣﺗﻐﻳر اﻟدﺧﻝ‪.‬‬
‫ﻻﺧﺗﺑــﺎر ﺻــﺣﺔ اﻟﻔرﺿــﻳﺔ اﻟﺳــﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬ﺗــم اﺳــﺗﺧدام اﺧﺗﺑــﺎر اﻻﻧﺣــدار اﻟﺧطــﻲ ﻟﻣﻌرﻓــﺔ ﻣﻌﺎﻣــﻝ اﻻﻧﺣــدار ﺑــﻳن‬
‫اﻟﻣﺗﻐﻳر اﻟﻣﺳﺗﻘﻝ ) اﻟدﺧﻝ( واﻟﻣﺗﻐﻳر اﻟﺗﺎﺑﻊ ) أﺳﺋﻠﺔ اﻷداة ‪ ،‬وﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺟداوﻝ اﻟﺗﺎﻟﻳﺔ ﺗﺑﻳن ذﻟك ‪:‬‬
 ‫ﺟدوﻝ رﻗم )‪ : (11‬اﺧﺗﺑﺎر اﻻﻧﺣدار اﻟﺧطﻲ ﺑﻳن اﻟﻣﺗﻐﻳرات‬
‫ﻣﻌﺎﻣﻝ اﻻرﺗﺑﺎط ‪R‬‬ ‫ﻣﻌﺎﻣﻝ اﻟﺗﺣدﻳد ‪R ^ 2‬‬ ‫ﻣﻌﺎﻣﻝ اﻟﺗﺣدﻳد اﻟﻣﻌدﻝ‬ ‫اﻟﺧطﺄ اﻟﻣﻌﻳﺎري‬
‫‪0.259‬‬ ‫‪0.067‬‬ ‫‪0.058‬‬ ‫‪0.3367‬‬

‫ﺟدوﻝ رﻗم ) ‪ : (12‬ﺗﺣﻠﻳﻝ ﺗﺑﺎﻳن ﺧط اﻻﻧﺣدار ﻟﻣﺗﻐﻳر اﻟدﺧﻝ‬

‫ﻣﺳﺗوى اﻟدﻻﻟﺔ‬ ‫ﻣﺻـــــــــــــــــــــدر ﻣﺟﻣــــــــــــــوع درﺟـــــــــﺔ ﻣﺗوﺳــــــــــط ﻗﻳﻣﺔ)ف(‬
‫اﻟﻣرﺑﻌﺎت‬ ‫اﻟﺣرﻳﺔ‬
‫اﻟﻣرﺑﻌﺎت‬ ‫اﻟﺗﺑﺎﻳن‬
‫‪*0.010‬‬ ‫‪6.924‬‬ ‫‪0.785‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪0.785‬‬ ‫االنحدار‬
‫‪0.113‬‬ ‫‪96‬‬‫وع ‪10.881‬‬ ‫مجم‬
‫ات‬ ‫مربع‬
‫البواقي‬
‫‪97‬‬ ‫‪11.666‬‬ ‫المجموع‬
‫* )داﻝ إﺣﺻﺎﺋﻳﺎ ﻋﻧد ﻣﺳﺗوى اﻟدﻻﻟﺔ ‪(0.05 = α‬‬

‫ﻳﺗﺿﺢ ﻣن اﻟﺟدوﻝ اﻟﺳﺎﺑق )‪ (11‬وﺟود ﻋﻼﻗﺔ )‪ (0.259‬ﻣﺎ ﺑﻳن اﻟدﺧﻝ و ﺻﻔﺎت اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻـﻳﺔ‬
‫ودورﻫ ــﺎ ﻓ ــﻲ اﺳ ــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻ ــﺎﻝ اﻟﺗﺳ ــوﻳﻘﻲ ﻛ ــذﻟك ﻳﺗﺿ ــﺢ ﻣ ــن اﻟﺟ ــدوﻝ رﻗ ــم )‪ (12‬ان ﻣﺳ ــﺗوى اﻟدﻻﻟ ــﺔ‬
‫)‪ (0.010‬وﻫــو أﻗــﻝ ﻣــن ﻣﺳــﺗوى )‪ (0.05‬ﻓﻠــذﻟك ﻓﺈﻧﻧــﺎ ﻧﻘﺑــﻝ اﻟﻔرﺿــﻳﺔ وﻧﻘــوﻝ ﺑﺄﻧــﻪ ﻟــﻳس ﻫﻧــﺎك ﻋﻼﻗــﺔ ﺑــﻳن‬
‫اﻟدﺧﻝ و ﺻﻔﺎت اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ودورﻫﺎ ﻓﻲ اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻟدى‬
‫ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑس اﻟرﺟﺎﻟﻳﺔ ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬
‫‪ .4‬ﻻ ﺗوﺟــد ﻋﻼﻗــﺔ ﻣــﺎ ﺑــﻳن ﺻــﻔﺎت اﻟﻣﺳ ــﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻــﻳﺔ ودورﻫــﺎ ﻓــﻲ اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ‬
‫وﻣﺗﻐﻳر اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ‪.‬‬
‫ﻻﺧﺗﺑــﺎر ﺻــﺣﺔ اﻟﻔرﺿــﻳﺔ اﻟﺳــﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬ﺗــم اﺳــﺗﺧدام اﺧﺗﺑــﺎر اﻻﻧﺣــدار اﻟﺧطــﻲ ﻟﻣﻌرﻓــﺔ ﻣﻌﺎﻣــﻝ اﻻﻧﺣــدار ﺑــﻳن‬
‫اﻟﻣﺗﻐﻳر اﻟﻣﺳﺗﻘﻝ )اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ( واﻟﻣﺗﻐﻳر اﻟﺗﺎﺑﻊ ) أﺳﺋﻠﺔ اﻷداة ‪ ،‬وﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺟداوﻝ اﻟﺗﺎﻟﻳﺔ ﺗﺑﻳن ذﻟك‪:‬‬

‫ﺟدوﻝ رﻗم )‪ : (13‬اﺧﺗﺑﺎر اﻻﻧﺣدار اﻟﺧطﻲ ﺑﻳن اﻟﻣﺗﻐﻳرات‬

‫ﻣﻌﺎﻣﻝ اﻻرﺗﺑﺎط ‪R‬‬ ‫ﻣﻌﺎﻣﻝ اﻟﺗﺣدﻳد ‪R ^ 2‬‬ ‫ﻣﻌﺎﻣﻝ اﻟﺗﺣدﻳد اﻟﻣﻌدﻝ‬ ‫اﻟﺧطﺄ اﻟﻣﻌﻳﺎري‬
‫‪0.079‬‬ ‫‪0.006‬‬ ‫‪0.005‬‬ ‫‪0.3476‬‬

‫ﺟدوﻝ رﻗم ) ‪ : (14‬ﺗﺣﻠﻳﻝ ﺗﺑﺎﻳن ﺧط اﻻﻧﺣدار ﻟﻣﺗﻐﻳر اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ‬

‫ﻣﺳﺗوى اﻟدﻻﻟﺔ‬ ‫ﻣﺻـــــــــــــــــــــدر ﻣﺟﻣــــــــــــــوع درﺟـــــــــﺔ ﻣﺗوﺳــــــــــط ﻗﻳﻣﺔ)ف(‬
‫اﻟﻣرﺑﻌﺎت‬ ‫اﻟﺣرﻳﺔ‬ ‫اﻟﻣرﺑﻌﺎت‬ ‫اﻟﺗﺑﺎﻳن‬
 ‫‪0.466‬‬ ‫‪0.535‬‬ ‫‪0.0646‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪0.0646‬‬ ‫االنحدار‬
‫‪0.121‬‬ ‫‪96‬‬
‫وع ‪11.601‬‬ ‫مجم‬
‫ات‬ ‫مربع‬
‫البواقي‬
‫‪97‬‬ ‫‪11.666‬‬ ‫المجموع‬
‫* )داﻝ إﺣﺻﺎﺋﻳﺎ ﻋﻧد ﻣﺳﺗوى اﻟدﻻﻟﺔ ‪(0.05 = α‬‬

‫ﻳﺗﺿـ ــﺢ ﻣـ ــن اﻟﺟـ ــدوﻝ اﻟﺳ ـ ـﺎﺑق )‪ (13‬وﺟـ ــود ﻋﻼﻗـ ــﺔ )‪ (0.079‬ﻣـ ــﺎ ﺑـ ــﻳن اﻟﺣﺎﻟـ ــﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳـ ــﺔ و ﺻـ ــﻔﺎت‬
‫اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ودورﻫﺎ ﻓﻲ اﺳـﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻـﺎﻝ اﻟﺗﺳـوﻳﻘﻲ ﻛـذﻟك ﻳﺗﺿـﺢ ﻣـن اﻟﺟـدوﻝ رﻗـم )‪ (14‬ان‬
‫ﻣﺳﺗوى اﻟدﻻﻟﺔ )‪ (0.466‬وﻫو أﻛﺑر ﻣـن ﻣﺳـﺗوى )‪ (0.05‬ﻓﻠـذﻟك ﻓﺈﻧﻧـﺎ ﻧـرﻓض اﻟﻔرﺿـﻳﺔ وﻧﻘـوﻝ ﺑـﺄن ﻫﻧـﺎك‬
‫ﻋﻼﻗﺔ ﺑﻳن اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ و ﺻﻔﺎت اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ودورﻫـﺎ ﻓـﻲ اﺳـﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻـﺎﻝ اﻟﺗﺳـوﻳﻘﻲ‬
‫ﻟدى ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑس اﻟرﺟﺎﻟﻳﺔ ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬
‫‪ .5‬ﻻ ﺗوﺟــد ﻋﻼﻗــﺔ ﻣــﺎ ﺑــﻳن ﺻــﻔﺎت اﻟﻣﺳ ــﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻــﻳﺔ ودورﻫــﺎ ﻓــﻲ اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ‬
‫وﻣﺗﻐﻳر اﻟوظﻳﻔﺔ‪.‬‬
‫ﻻﺧﺗﺑــﺎر ﺻــﺣﺔ اﻟﻔرﺿــﻳﺔ اﻟﺳــﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬ﺗــم اﺳــﺗﺧدام اﺧﺗﺑــﺎر اﻻﻧﺣــدار اﻟﺧطــﻲ ﻟﻣﻌرﻓــﺔ ﻣﻌﺎﻣــﻝ اﻻﻧﺣــدار ﺑــﻳن‬
‫اﻟﻣﺗﻐﻳر اﻟﻣﺳﺗﻘﻝ )اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ( واﻟﻣﺗﻐﻳر اﻟﺗﺎﺑﻊ ) أﺳﺋﻠﺔ اﻷداة ‪ ،‬وﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺟداوﻝ اﻟﺗﺎﻟﻳﺔ ﺗﺑﻳن ذﻟك‪:‬‬

‫ﺟدوﻝ رﻗم )‪ : (15‬اﺧﺗﺑﺎر اﻻﻧﺣدار اﻟﺧطﻲ ﺑﻳن اﻟﻣﺗﻐﻳرات‬

‫ﻣﻌﺎﻣﻝ اﻻرﺗﺑﺎط ‪R‬‬ ‫ﻣﻌﺎﻣﻝ اﻟﺗﺣدﻳد ‪R ^ 2‬‬ ‫ﻣﻌﺎﻣﻝ اﻟﺗﺣدﻳد اﻟﻣﻌدﻝ‬ ‫اﻟﺧطﺄ اﻟﻣﻌﻳﺎري‬
‫‪0.225‬‬ ‫‪0.051‬‬ ‫‪0.041‬‬ ‫‪0.3397‬‬

‫ﺟدوﻝ رﻗم ) ‪ : (16‬ﺗﺣﻠﻳﻝ ﺗﺑﺎﻳن ﺧط اﻻﻧﺣدار ﻟﻣﺗﻐﻳر اﻟوظﻳﻔﺔ‬

‫ﻣﺳﺗوى اﻟدﻻﻟﺔ‬ ‫ﻣﺻـــــــــــــــــــــدر ﻣﺟﻣــــــــــــــوع درﺟـــــــــﺔ ﻣﺗوﺳــــــــــط ﻗﻳﻣﺔ)ف(‬
‫اﻟﻣرﺑﻌﺎت‬ ‫اﻟﺣرﻳﺔ‬
‫اﻟﻣرﺑﻌﺎت‬ ‫اﻟﺗﺑﺎﻳن‬
‫‪0.026‬‬ ‫‪5.117‬‬ ‫‪0.590‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪0.590‬‬ ‫االنحدار‬
‫‪0.115‬‬ ‫وع ‪11.075‬‬
‫‪96‬‬ ‫مجم‬
‫ات‬ ‫مربع‬
‫البواقي‬
‫‪97‬‬ ‫‪11.666‬‬ ‫المجموع‬
‫* )داﻝ إﺣﺻﺎﺋﻳﺎ ﻋﻧد ﻣﺳﺗوى اﻟدﻻﻟﺔ ‪(0.05 = α‬‬
‫ﻳﺗﺿـ ــﺢ ﻣـ ــن اﻟﺟـ ــدوﻝ اﻟﺳـ ــﺎﺑق )‪ (15‬وﺟـ ــود ﻋﻼﻗـ ــﺔ )‪ (0.225‬ﻣـ ــﺎ ﺑـ ــﻳن اﻟوظﻳﻔـ ــﺔ و ﺻـ ــﻔﺎت اﻟﻣﺳـ ــﺗﻬﻠك‬
‫اﻟﺷﺧﺻــﻳﺔ ودورﻫــﺎ ﻓــﻲ اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ ﻛــذﻟك ﻳﺗﺿــﺢ ﻣــن اﻟﺟــدوﻝ رﻗــم )‪ (16‬ان ﻣﺳــﺗوى‬
‫اﻟدﻻﻟــﺔ )‪ (0.026‬وﻫــو أﻗــﻝ ﻣ ـن ﻣﺳــﺗوى )‪ (0.05‬ﻓﻠــذﻟك ﻓﺈﻧﻧــﺎ ﻧــرﻓض اﻟﻔرﺿــﻳﺔ وﻧﻘــوﻝ ﺑﺄﻧ ـﻪ ﻟــﻳس ﻫﻧــﺎك‬
‫ﻋﻼﻗــﺔ ﺑــﻳن اﻟوظﻳﻔــﺔ و ﺻــﻔﺎت اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻــﻳﺔ ودورﻫــﺎ ﻓــﻲ اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ ﻟــدى‬
‫ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑس اﻟرﺟﺎﻟﻳﺔ ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬
‫‪ .6‬ﻻ ﺗوﺟــد ﻋﻼﻗــﺔ ﻣــﺎ ﺑــﻳن ﺻــﻔﺎت اﻟﻣﺳ ــﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻــﻳﺔ ودورﻫــﺎ ﻓــﻲ اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ‬
‫وﻣﺗﻐﻳر اﻟﻌﻣر‪.‬‬
‫ﻻﺧﺗﺑــﺎر ﺻــﺣﺔ اﻟﻔرﺿــﻳﺔ اﻟﺳــﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬ﺗــم اﺳــﺗﺧدام اﺧﺗﺑــﺎر اﻻﻧﺣــدار اﻟﺧطــﻲ ﻟﻣﻌرﻓــﺔ ﻣﻌﺎﻣــﻝ اﻻﻧﺣــدار ﺑــﻳن‬
‫اﻟﻣﺗﻐﻳر اﻟﻣﺳﺗﻘﻝ )اﻟﻌﻣر( واﻟﻣﺗﻐﻳر اﻟﺗﺎﺑﻊ ) أﺳﺋﻠﺔ اﻷداة ‪ ،‬وﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺟداوﻝ اﻟﺗﺎﻟﻳﺔ ﺗﺑﻳن ذﻟك‪:‬‬

‫ﺟدوﻝ رﻗم )‪ : (17‬اﺧﺗﺑﺎر اﻻﻧﺣدار اﻟﺧطﻲ ﺑﻳن اﻟﻣﺗﻐﻳرات‬

‫ﻣﻌﺎﻣﻝ اﻻرﺗﺑﺎط ‪R‬‬ ‫ﻣﻌﺎﻣﻝ اﻟﺗﺣدﻳد ‪R ^ 2‬‬ ‫ﻣﻌﺎﻣﻝ اﻟﺗﺣدﻳد اﻟﻣﻌدﻝ‬ ‫اﻟﺧطﺄ اﻟﻣﻌﻳﺎري‬
‫‪0.167‬‬ ‫‪0.02‬‬ ‫‪0.018‬‬ ‫‪0.3437‬‬

‫ﺟدوﻝ رﻗم ) ‪ : (18‬ﺗﺣﻠﻳﻝ ﺗﺑﺎﻳن ﺧط اﻻﻧﺣدار ﻟﻣﺗﻐﻳر اﻟﻌﻣر‬

‫ﻣﺳﺗوى اﻟدﻻﻟﺔ‬ ‫ﻣﺻـــــــــــــــــــــدر ﻣﺟﻣــــــــــــــوع درﺟـــــــــﺔ ﻣﺗوﺳــــــــــط ﻗﻳﻣﺔ)ف(‬
‫اﻟﻣرﺑﻌﺎت‬ ‫اﻟﺣرﻳﺔ‬ ‫اﻟﻣرﺑﻌﺎت‬ ‫اﻟﺗﺑﺎﻳن‬
‫‪0.099‬‬ ‫‪2.768‬‬ ‫‪0.327‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪0.327‬‬ ‫االنحدار‬
‫‪0.118‬‬ ‫‪96‬‬ ‫وع ‪11.339‬‬ ‫مجم‬
‫ات‬ ‫مربع‬
‫البواقي‬
‫‪97‬‬ ‫‪11.666‬‬ ‫المجموع‬
‫* )داﻝ إﺣﺻﺎﺋﻳﺎ ﻋﻧد ﻣﺳﺗوى اﻟدﻻﻟﺔ ‪(0.05 = α‬‬
‫ﻳﺗﺿﺢ ﻣن اﻟﺟدوﻝ اﻟﺳﺎﺑق )‪ (17‬وﺟود ﻋﻼﻗﺔ )‪ (0.167‬ﻣﺎ ﺑﻳن اﻟﻌﻣر و ﺻـﻔﺎت اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻـﻳﺔ‬
‫ودورﻫ ــﺎ ﻓ ــﻲ اﺳ ــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻ ــﺎﻝ اﻟﺗﺳ ــوﻳﻘﻲ ﻛ ــذﻟك ﻳﺗﺿ ــﺢ ﻣ ــن اﻟﺟـ ـدوﻝ رﻗ ــم )‪ (18‬ان ﻣﺳ ــﺗوى اﻟدﻻﻟ ــﺔ‬
‫)‪ (0.099‬وﻫــو اﻛﺑــر ﻣــن ﻣﺳــﺗوى )‪ (0.05‬ﻓﻠــذﻟك ﻓﺈﻧﻧــﺎ ﻧــرﻓض اﻟﻔرﺿــﻳﺔ وﻧﻘــوﻝ ﺑﺄﻧــﻪ ﻫﻧــﺎك ﻋﻼﻗــﺔ ﺑــﻳن‬
‫اﻟﻌﻣر و ﺻﻔﺎت اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ودورﻫﺎ ﻓﻲ اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻟدى ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑـس‬
‫اﻟرﺟﺎﻟﻳﺔ ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬
 ‫وﻓﻳﻣﺎ ﻳﻠﻲ ﺟدوﻝ ﻳﺑﻳن ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻻﻧﺣدار ﺑﻳن اﻟﻣﺗﻐﻳرات اﻟﻣﺳﺗﻘﻠﺔ واﻟﻣﺗﻐﻳرات اﻟﺗﺎﺑﻌﺔ ﺟدوﻝ)‪(19‬ﺑﻳن اﻟوﺿﻊ‬
‫اﻟوظﻳﻔﻲ‪,‬أﻣﺎﻛن اﻟﺗﺳوق‪,‬اﻟدﺧﻝ اﻟﺷﻬري‪,‬ﻣﺳﺗوى اﻟﺗﻌﻠم‪ ,‬اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ‪,‬اﻟﻔﺋﺔ اﻟﻌﻣرﻳﺔ‪ٕ ,‬واﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ‬
‫اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ‬

‫‪a‬‬
‫‪Coefficients‬‬

‫‪Standardized‬‬
‫‪Unstandardized Coefficients‬‬ ‫‪Coefficients‬‬

‫‪Model‬‬ ‫‪B‬‬ ‫‪Std. Error‬‬ ‫‪Beta‬‬ ‫‪T‬‬ ‫‪Sig.‬‬

‫‪1‬‬ ‫)‪(Constant‬‬ ‫‪2.166‬‬ ‫‪.232‬‬ ‫‪9.335‬‬ ‫‪.000‬‬

‫المؤھل‬ ‫‪.030‬‬ ‫‪.039‬‬ ‫‪.079‬‬ ‫‪.750‬‬ ‫‪.455‬‬

‫المكان‬ ‫‪.034‬‬ ‫‪.037‬‬ ‫‪.090‬‬ ‫‪.904‬‬ ‫‪.368‬‬

‫الدخل‬ ‫‪-.126-‬‬ ‫‪.054‬‬ ‫‪-.235-‬‬ ‫‪-2.346-‬‬ ‫‪.021‬‬

‫الحالة‬ ‫‪.038‬‬ ‫‪.087‬‬ ‫‪.045‬‬ ‫‪.441‬‬ ‫‪.660‬‬

‫الوظيفة‬ ‫‪.079‬‬ ‫‪.033‬‬ ‫‪.243‬‬ ‫‪2.380‬‬ ‫‪.019‬‬

‫العمر‬ ‫‪.061‬‬ ‫‪.032‬‬ ‫‪.201‬‬ ‫‪1.942‬‬ ‫‪.055‬‬

‫‪a. Dependent Variable: total‬‬

‫ﺣﻳث ﻳﺗﺑﻳن ﻣن اﻟﺟدوﻝ اﻟﺳﺎﺑق أن ﻣﻌﺎدﻟﺔ اﻻﻧﺣدار ﻫﻲ‬

‫‪Y=.030x1+.034x2-.126x3+.038x4+.079x5+.061x6‬‬
‫ﺣﻳث ‪ = y‬إﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻹﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ‬
‫‪= X1‬اﻟﻣؤﻫﻝ اﻟﻌﻠﻣﻲ‬
‫‪=X2‬ﻣﻛﺎن اﻟﺗﺳوق‬
‫‪=X3‬اﻟدﺧﻝ اﻟﺷﻬري‬
‫‪=X4‬اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ‬
‫‪=X5‬اﻟوﺿﻊ اﻟوظﻳﻔﻲ‬
‫‪=X6‬اﻟﻔﺋﺔ اﻟﻌﻣرﻳﺔ‬
‫وﻳﺗﺑﻳن ﻣن اﻟﺟدوﻝ اﻟﺳﺎﺑق ﺑﺄن ﻗﻳﻣﺔ ‪ R‬ﺗرﺑﻳﻊ ‪ 15.7%‬وﻫﻲ ﺗﻔﺳر وﺟود ﻋﻼﻗﺔ ﺑﻳن اﻟﻣؤﻫﻝ اﻟﻌﻠﻣﻲ‪,‬ﻣﻛﺎن‬
‫اﻟﺗﺳوق‪,‬اﻟدﺧﻝ اﻟﺷﻬري‪,‬اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ‪,‬اﻟوﺿﻊ اﻟوظﻳﻔﻲ‪,‬واﻟﻔﺋﺔ اﻟﻌﻣرﻳﺔ وﺑﻳن إﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ‬
‫اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ‪.‬‬

‫ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ واﻟﺗوﺻﻳﺎت‬

‫‪.7‬ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟدراﺳﺔ‬
‫‪ ‬أﺷ ــﺎرت ﻧﺗ ــﺎﺋﺞ اﻟد ارﺳ ــﺔ أن اﻟﺷ ــرﻛﺎت ﻻ ﺗرﻛ ــز ﻋﻠ ــﻰ ﺻ ــﻔﺎت اﻟﻣﺳ ــﺗﻬﻠك ﻋﻧ ــد ﺗط ــوﻳر اﻹﺳ ــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ‬

‫اﻹﺗﺻــﺎﻟﻳﺔ ﺣﻳــث ﺑﻳﻧــت اﻟد ارﺳــﺔ أن اﻟﺷــرﻛﺎت ﻻ ﺗﻬــﺗم ﺑﺄﻣــﺎﻛن اﻟﺗﺳــوق اﻟﻣﻔﺿــﻠﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳــﺑﺔ ﻟﻠﻣﺳــﺗﻬﻠﻛﻳن‪,‬‬

‫وﻻ ﺗرﻛــز ﻋﻠــﻰ اﻟــدﺧﻝ اﻟﺷــﻬري ﻟﻠﻣﺳــﺗﻬﻠﻛﻳن اﻟــذي وﻻ ﺗﻬــﺗم ﺑﺎﻟﻣﺳــﺗوى اﻟﺗﻌﻠﻳﻣــﻲ ﻟﻠﻣﺳــﺗﻬﻠﻛﻳن وﻻ ﺗﻬــﺗم‬

‫ﺑﺎﻟﺣﺎﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن‪ ،‬وﻻ ﺗﺄﺧذ ﺑﻌﻳن اﻻﻋﺗﺑﺎر اﻟﻔﺋﺔ اﻟﻌﻣرﻳﺔ ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن و ﻻ ﺗرﻛـز ﻋﻠـﻰ‬

‫اﻟوﺿ ــﻊ اﻟ ــوظﻳﻔﻲ ﻟﻠﻣﺳ ــﺗﻬﻠﻛﻳن‪ ،‬وﻣ ــﺎ ﻳؤﻛ ــد ﻋﻠ ــﻰ ﻋ ــدم ﺗرﻛﻳ ــز اﻟﺷ ــرﻛﺎت ﻋﻠ ــﻰ اﻟﺻ ــﻔﺎت اﻟﺷﺧﺻ ــﻳﺔ‬

‫ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن اﻟﻧﺳﺑﺔ اﻟﻣﺋوﻳﺔ ﻟﻔﻘرات ﻫذا اﻟﻣﺟﺎﻝ ﺣﻳث ﺑﻠﻐت )‪ (%35.4‬ﻓﻘط وﻫﻲ ﻧﺳﺑﺔ ﻗﻠﻳﻠﺔ‪.‬‬

‫‪ ‬أﻣ ــﺎ ﻓ ــﻲ ﻣﺟ ــﺎﻝ اﺳ ــﺗراﺗﻳﺟﺔ اﻻﺗﺻ ــﺎﻝ اﻟﻣﺗﺑﻌ ــﺔ ﻓ ــﻲ اﻟﺷ ــرﻛﺎت ﻓﻘ ــد أﺷ ــﺎرت ﻧﺗ ــﺎﺋﺞ اﻟد ارﺳ ــﺔ أﻧ ــﻪ ﻳوﺟ ــد‬

‫اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﺗﺻــﺎﻝ ﻓــﻲ اﻟﻣؤﺳﺳــﺔ ﺗﺧﺻــﻳص ﻣﻳزاﻧﻳــﺔ اﺗﺻــﺎﻟﻳﺔ ﻛﺎﻓﻳــﺔ‪ ,‬ﻣــن أﺟــﻝ اﻛﺗﺳــﺎب ﻣﺳــﺗﻬﻠﻛﻳن‬

‫ﺟدد و ﻛﺳب وﻓﺎء اﻟﺣﺎﻟﻳﻳن ﻣﻧﻬم‪.‬‬

‫‪ ‬وأوﺿــﺣت اﻟﻧﺗــﺎﺋﺞ أﻧــﻪ إﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ ﻓــﻲ اﻟﻣؤﺳﺳــﺔ ﻣﺳــﺗﻣرة ﻣﻣــﺎ ﻳﺳــﻣﺢ ﻟﻠﺟﻣــﺎﻫﻳر‬

‫اﻟﻣﺳﺗﻬدﻓﺔ ﺑﺈدراك اﻟرﺳﺎﻟﺔ واﻟﻌﻣﻝ ﺑﻬﺎ‪.‬‬

‫ﻛﻣﺎ اﺗﺿﺢ أﻧﻪ ﻳوﺟد ﺗﻣﺎﻳز ﻓﻲ ﺗﺻﻣﻳم اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﺑﻬدف ﺗﻔﺎدي ﺧطر اﻻﻟﺗﺑـﺎس‬ ‫‪‬‬

‫ﻓﻲ إدراك اﻟرﺳﺎﺋﻝ اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪.‬‬

‫‪ ‬وأوﺿــﺣت ﻧﺗــﺎﺋﺞ اﻟد ارﺳــﺔ أن اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ ﻣﻔﻬوﻣ ـﺔ وواﺿــﺣﺔ وﺳــﻬﻠﺔ ﻟﻠﻔﻬــم ﻟــدى‬

‫اﻟﺟﻣﺎﻫﻳر اﻟﻣﺳﺗﻬدﻓﺔ‪.‬‬

‫‪ ‬وأوﺿﺣت اﻟﻧﺗـﺎﺋﺞ أن ﺟﻣﻬـور اﻟﻣـوظﻔﻳن اﻟﻣﺗﻌـﺎﻣﻠﻳن ﻣـﻊ اﻟزﺑـﺎﺋن ﻻ ﻳﺷـﺎرﻛون ﻓـﻲ ﺗﺻـﻣﻳم اﺳـﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ‬

‫اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ‪.‬‬

‫‪ ‬وﻛﺎﻧت اﻟﻧﺳﺑﺔ اﻟﻣﺋوﻳﺔ ﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ ﻫذا اﻟﻣﺟﺎﻝ )‪ (%60‬وﻫﻲ ﻧﺳﺑﺔ ﻣﺗوﺳطﺔ‪.‬‬

‫‪.7‬ﻧﺗﺎﺋﺞ ﻣﻧﺎﻗﺷﺔ اﻟﻔرﺿﻳﺎت‬

 ‫اﻟﻔرﺿﻳﺔ اﻷوﻟﻰ‬

‫ﻻ ﺗوﺟد ﻋﻼﻗﺔ ﻣـﺎ ﺑـﻳن ﺻـﻔﺎت اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻـﻳﺔ ودورﻫـﺎ ﻓـﻲ اﺳـﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻـﺎﻝ اﻟﺗﺳـوﻳﻘﻲ وﻣﺗﻐﻳـر‬
‫اﻟﻣؤﻫﻝ اﻟﻌﻠﻣﻲ‪.‬‬
‫اﺗﺿﺢ ﻣن اﻟﺗﺣﻠﻳﻝ وﺟود ﻋﻼﻗﺔ ﺿـﻌﻳﻔﺔ ﻣﻘـدارﻫﺎ )‪ (0.007‬ﻣـﺎ ﺑـﻳن اﻟﻣؤﻫـﻝ اﻟﻌﻠﻣـﻲ و ﺻـﻔﺎت اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك‬
‫اﻟﺷﺧﺻــﻳﺔ ودورﻫــﺎ ﻓــﻲ اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ ﻛــذﻟك ﻳﺗﺿــﺢ ان ﻣﺳــﺗوى اﻟدﻻﻟــﺔ )‪ (0.943‬وﻫــو‬
‫أﻛﺑــر ﻣــن ﻣﺳــﺗوى )‪ (0.05‬ﻓﻠــذﻟك ﻓﺈﻧﻧــﺎ ﻧــرﻓض اﻟﻔرﺿــﻳﺔ وﻧﻘــوﻝ ﺑــﺄن ﻫﻧــﺎك ﻋﻼﻗــﺔ ﺑــﻳن اﻟﻣؤﻫــﻝ اﻟﻌﻠﻣــﻲ و‬
‫ﺻﻔﺎت اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ودورﻫﺎ ﻓﻲ اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻟدى ﻣؤﺳﺳـﺎت اﻟﻣﻼﺑـس اﻟرﺟﺎﻟﻳـﺔ‬
‫ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬

‫اﻟﻔرﺿﻳﺔ اﻟﺛﺎﻧﻳﺔ‬

‫ﻻ ﺗوﺟد ﻋﻼﻗﺔ ﻣـﺎ ﺑـﻳن ﺻـﻔﺎت اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻـﻳﺔ ودورﻫـﺎ ﻓـﻲ اﺳـﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻـﺎﻝ اﻟﺗﺳـوﻳﻘﻲ وﻣﺗﻐﻳـر‬
‫ﻣﻛﺎن اﻟﺳﻛن‪.‬‬
‫ﺑﻳﻧــت اﻟﻧﺗــﺎﺋﺞ وﺟــود ﻋﻼﻗــﺔ )‪ (0.049‬ﻣــﺎ ﺑــﻳن ﻣﻛــﺎن اﻟﺳــﻛن و ﺻــﻔﺎت اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻــﻳﺔ ودورﻫــﺎ ﻓــﻲ‬
‫اﺳ ــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻ ــﺎﻝ اﻟﺗﺳ ــوﻳﻘﻲ ﻟ ــدى ﻣؤﺳﺳ ــﺎت اﻟﻣﻼﺑ ــس اﻟرﺟﺎﻟﻳ ــﺔ ﻓ ــﻲ ﻣدﻳﻧ ــﺔ ﻧ ــﺎﺑﻠس ﻛ ــذﻟك ﻳﺗﺿ ــﺢ ان‬
‫ﻣﺳﺗوى اﻟدﻻﻟﺔ )‪ (0.630‬وﻫو أﻛﺑر ﻣـن ﻣﺳـﺗوى )‪ (0.05‬ﻓﻠـذﻟك ﻓﺈﻧﻧـﺎ ﻧـرﻓض اﻟﻔرﺿـﻳﺔ وﻧﻘـوﻝ ﺑـﺄن ﻫﻧـﺎك‬
‫ﻋﻼﻗﺔ ﺑﻳن ﻣﻛﺎن اﻟﺳﻛن و ﺻﻔﺎت اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻـﻳﺔ ودورﻫـﺎ ﻓـﻲ اﺳـﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻـﺎﻝ اﻟﺗﺳـوﻳﻘﻲ ﻟـدى‬
‫ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑس اﻟرﺟﺎﻟﻳﺔ ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬

‫اﻟﻔرﺿﻳﺔ اﻟﺛﺎﻟﺛﺔ‬

‫ﻻ ﺗوﺟد ﻋﻼﻗﺔ ﻣـﺎ ﺑـﻳن ﺻـﻔﺎت اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻـﻳﺔ ودورﻫـﺎ ﻓـﻲ اﺳـﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻـﺎﻝ اﻟﺗﺳـوﻳﻘﻲ وﻣﺗﻐﻳـر‬
‫اﻟدﺧﻝ‪.‬‬
‫ﺑﻳﻧـ ــت اﻟﻧﺗـ ــﺎﺋﺞ وﺟـ ــود ﻋﻼﻗـ ــﺔ )‪ (0.259‬ﻣـ ــﺎ ﺑـ ــﻳن اﻟـ ــدﺧﻝ و ﺻـ ــﻔﺎت اﻟﻣﺳـ ــﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻـ ــﻳﺔ ودورﻫـ ــﺎ ﻓـ ــﻲ‬
‫اﺳ ــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻ ــﺎﻝ اﻟﺗﺳ ــوﻳﻘﻲ ﻟ ــدى ﻣؤﺳﺳ ــﺎت اﻟﻣﻼﺑ ــس اﻟرﺟﺎﻟﻳ ــﺔ ﻓ ــﻲ ﻣدﻳﻧ ــﺔ ﻧ ــﺎﺑﻠس ﻛ ــذﻟك ﻳﺗﺿ ــﺢ أن‬
‫ﻣﺳﺗوى اﻟدﻻﻟﺔ )‪ (0.010‬وﻫو أﻗﻝ ﻣن ﻣﺳﺗوى )‪ (0.05‬ﻓﻠذﻟك ﻓﺈﻧﻧﺎ ﻧﻘﺑﻝ اﻟﻔرﺿﻳﺔ وﻧﻘوﻝ ﺑﺄﻧﻪ ﻟﻳس ﻫﻧﺎك‬
‫ﻋﻼﻗ ــﺔ ﺑ ــﻳن اﻟ ــدﺧﻝ و ﺻ ــﻔﺎت اﻟﻣﺳ ــﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻ ــﻳﺔ ودورﻫ ــﺎ ﻓ ــﻲ اﺳ ــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻ ــﺎﻝ اﻟﺗﺳ ــوﻳﻘﻲ ﻟ ــدى‬
‫ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑس اﻟرﺟﺎﻟﻳﺔ ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬

‫اﻟﻔرﺿﻳﺔ اﻟراﺑﻌﺔ‬

‫ﻻ ﺗوﺟد ﻋﻼﻗﺔ ﻣـﺎ ﺑـﻳن ﺻـﻔﺎت اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻـﻳﺔ ودورﻫـﺎ ﻓـﻲ اﺳـﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻـﺎﻝ اﻟﺗﺳـوﻳﻘﻲ وﻣﺗﻐﻳـر‬
‫اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ‪.‬‬
‫ﺑﻳﻧت اﻟﻧﺗـﺎﺋﺞ وﺟـود ﻋﻼﻗـﺔ )‪ (0.079‬ﻣـﺎ ﺑـﻳن اﻟﺣﺎﻟـﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳـﺔ و ﺻـﻔﺎت اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻـﻳﺔ ودورﻫـﺎ‬
‫ﻓــﻲ اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ ﻟــدى ﻣؤﺳﺳــﺎت اﻟﻣﻼﺑــس اﻟرﺟﺎﻟﻳــﺔ ﻓــﻲ ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس ﻛــذﻟك ﻳﺗﺿــﺢ أن‬
‫ﻣﺳﺗوى اﻟدﻻﻟﺔ )‪ (0.466‬وﻫو أﻛﺑر ﻣـن ﻣﺳـﺗوى )‪ (0.05‬ﻓﻠـذﻟك ﻓﺈﻧﻧـﺎ ﻧـرﻓض اﻟﻔرﺿـﻳﺔ وﻧﻘـوﻝ ﺑـﺄن ﻫﻧـﺎك‬
‫ﻋﻼﻗﺔ ﺑﻳن اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ و ﺻﻔﺎت اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ودورﻫـﺎ ﻓـﻲ اﺳـﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻـﺎﻝ اﻟﺗﺳـوﻳﻘﻲ‬
‫ﻟدى ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑس اﻟرﺟﺎﻟﻳﺔ ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬

‫اﻟﻔرﺿﻳﺔ اﻟﺧﺎﻣﺳﺔ‬

‫ﻻ ﺗوﺟد ﻋﻼﻗﺔ ﻣـﺎ ﺑـﻳن ﺻـﻔﺎت اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻـﻳﺔ ودورﻫـﺎ ﻓـﻲ اﺳـﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻـﺎﻝ اﻟﺗﺳـوﻳﻘﻲ وﻣﺗﻐﻳـر‬
‫اﻟوظﻳﻔﺔ‪.‬‬
‫ﺑﻳﻧ ــت اﻟﻧﺗ ــﺎﺋﺞ وﺟ ــود ﻋﻼﻗ ــﺔ )‪ (0.225‬ﻣ ــﺎ ﺑ ــﻳن اﻟوظﻳﻔ ــﺔ و ﺻ ــﻔﺎت اﻟﻣﺳ ــﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻ ــﻳﺔ ودورﻫ ــﺎ ﻓ ــﻲ‬
‫اﺳ ــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻ ــﺎﻝ اﻟﺗﺳ ــوﻳﻘﻲ ﻟ ــدى ﻣؤﺳﺳ ــﺎت اﻟﻣﻼﺑ ــس اﻟرﺟﺎﻟﻳ ــﺔ ﻓ ــﻲ ﻣدﻳﻧ ــﺔ ﻧ ــﺎﺑﻠس ﻛ ــذﻟك ﻳﺗﺿ ــﺢ أن‬
‫ﻣﺳﺗوى اﻟدﻻﻟﺔ )‪ (0.026‬وﻫو أﻗﻝ ﻣن ﻣﺳﺗوى )‪ (0.05‬ﻓﻠذﻟك ﻓﺈﻧﻧﺎ ﻧﻘﺑﻝ اﻟﻔرﺿﻳﺔ وﻧﻘوﻝ ﺑﺄﻧﻪ ﻟﻳس ﻫﻧﺎك‬
‫ﻋﻼﻗــﺔ ﺑــﻳن اﻟوظﻳﻔــﺔ و ﺻــﻔﺎت اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻــﻳﺔ ودورﻫــﺎ ﻓــﻲ اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ ﻟــدى‬
‫ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑس اﻟرﺟﺎﻟﻳﺔ ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬

‫اﻟﻔرﺿﻳﺔ اﻟﺳﺎدﺳﺔ‬
‫ﻻ ﺗوﺟد ﻋﻼﻗﺔ ﻣـﺎ ﺑـﻳن ﺻـﻔﺎت اﻟﻣﺳـﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻـﻳﺔ ودورﻫـﺎ ﻓـﻲ اﺳـﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻـﺎﻝ اﻟﺗﺳـوﻳﻘﻲ وﻣﺗﻐﻳـر‬
‫اﻟﻌﻣر‪.‬‬
‫ﺑﻳﻧـ ــت اﻟﻧﺗـ ــﺎﺋﺞ وﺟـ ــود ﻋﻼﻗـ ــﺔ )‪ (0.167‬ﻣـ ــﺎ ﺑـ ــﻳن اﻟﻌﻣـ ــر و ﺻـ ــﻔﺎت اﻟﻣﺳـ ــﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻـ ــﻳﺔ ودورﻫـ ــﺎ ﻓـ ــﻲ‬
‫اﺳ ــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻ ــﺎﻝ اﻟﺗﺳ ــوﻳﻘﻲ ﻟ ــدى ﻣؤﺳﺳ ــﺎت اﻟﻣﻼﺑ ــس اﻟرﺟﺎﻟﻳ ــﺔ ﻓ ــﻲ ﻣدﻳﻧ ــﺔ ﻧ ــﺎﺑﻠس ﻛ ــذﻟك ﻳﺗﺿ ــﺢ ان‬
‫ﻣﺳﺗوى اﻟدﻻﻟﺔ )‪ (0.099‬وﻫو اﻛﺑر ﻣن ﻣﺳﺗوى )‪ (0.05‬ﻓﻠذﻟك ﻓﺈﻧﻧﺎ ﻧرﻓض اﻟﻔرﺿﻳﺔ وﻧﻘـوﻝ ﺑﺄﻧـﻪ ﻫﻧـﺎك‬
‫ﻋﻼﻗ ــﺔ ﺑ ــﻳن اﻟﻌﻣ ــر و ﺻ ــﻔﺎت اﻟﻣﺳ ــﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻ ــﻳﺔ ودورﻫ ــﺎ ﻓ ــﻲ اﺳ ــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻ ــﺎﻝ اﻟﺗﺳ ــوﻳﻘﻲ ﻟ ــدى‬
‫ﻣؤﺳﺳﺎت اﻟﻣﻼﺑس اﻟرﺟﺎﻟﻳﺔ ﻓﻲ ﻣدﻳﻧﺔ ﻧﺎﺑﻠس‪.‬‬
 ‫‪.8‬اﻟﺗوﺻﻳﺎت‪:‬‬

‫ﻓﻲ ﺿوء اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ ﻧوﺻﻲ ﺑﻣﺎ ﻳﻠﻲ‪:‬‬

‫‪ ‬ﺿرورة أن ﻳﺗم وﺿﻊ اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﺑﻧﺎءا ﻋﻠﻰ دراﺳﺔ ﺻﻔﺎت اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ‪.‬‬

‫‪ ‬ﺿرورة أن ﺗرﻛز اﻟﺷرﻛﺎت ﻋﻠﻰ اﻟوﺿﻊ اﻟوظﻳﻔﻲ ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن ﻋﻧد وﺿﻊ اﻻﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺎت اﻟﺗﺳوﻳﻘﻳﺔ‪.‬‬

‫‪ ‬ﺿــرورة أن ﺗﻬــﺗم اﻟﺷــرﻛﺎت ﺑﺄﻣــﺎﻛن اﻟﺗﺳــوق اﻟﻣﻔﺿــﻠﺔ ﺑﺎﻟﻧﺳــﺑﺔ ﻟﻠﻣﺳــﺗﻬﻠﻛﻳن ﻋﻧــد وﺿــﻊ اﻻﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺎت‬

‫اﻟﺗﺳوﻳﻘﻳﺔ‪.‬‬

‫‪ ‬ﺿرورة أن ﺗرﻛز اﻟﺷرﻛﺎت ﻋﻠﻰ اﻟدﺧﻝ اﻟﺷﻬري ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن ﻋﻧد وﺿﻊ اﻻﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺎت اﻟﺗﺳوﻳﻘﻳﺔ‪.‬‬

‫‪ ‬ﺿرورة أن ﺗﻬﺗم اﻟﺷرﻛﺎت ﺑﺎﻟﻣﺳﺗوى اﻟﺗﻌﻠﻳﻣﻲ ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن ﻋﻧد وﺿﻊ اﻻﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺎت اﻟﺗﺳوﻳﻘﻳﺔ‪.‬‬

‫‪ ‬ﺿرورة أن ﺗﻬﺗم اﻟﺷرﻛﺎت ﺑﺎﻟﺣﺎﻟﺔ اﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن ﻋﻧد وﺿﻊ اﻻﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺎت اﻟﺗﺳوﻳﻘﻳﺔ‪.‬‬

‫‪ ‬ﺿـ ــرورة أن ﺗﻬـ ــﺗم اﻟﺷـ ــرﻛﺎت ﺑﻌـ ــﻳن اﻻﻋﺗﺑـ ــﺎر اﻟﻔﺋـ ــﺔ اﻟﻌﻣرﻳـ ــﺔ ﻟﻠﻣﺳـ ــﺗﻬﻠﻛﻳن ﻋﻧـ ــد وﺿـ ــﻊ اﻻﺳـ ــﺗراﺗﻳﺟﻳﺎت‬

‫اﻟﺗﺳوﻳﻘﻳﺔ ‪.‬‬

‫‪ ‬ﺿــرورة أن ﺗﺧﺻــص اﻟﻣؤﺳﺳــﺔ ﻣﻳزاﻧﻳــﺔ اﺗﺻــﺎﻟﻳﺔ ﻛﺎﻓﻳــﺔ‪ ,‬ﻣــن أﺟــﻝ اﻛﺗﺳــﺎب ﻣﺳــﺗﻬﻠﻛﻳن ﺟــدد و ﻛﺳــب‬

‫وﻓﺎء اﻟﺣﺎﻟﻳﻳن ﻣﻧﻬم‪.‬‬

‫‪ ‬ﺿـ ــرورة أن ﺗﻛـ ــون إﺳـ ــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻـ ــﺎﻝ اﻟﺗﺳـ ــوﻳﻘﻲ ﻓـ ــﻲ اﻟﻣؤﺳﺳـ ــﺔ ﻣﺳـ ــﺗﻣرة ﻣﻣـ ــﺎ ﻳﺳـ ــﻣﺢ ﻟﻠﺟﻣـ ــﺎﻫﻳر‬

‫اﻟﻣﺳﺗﻬدﻓﺔ ﺑﺈدراك اﻟرﺳﺎﻟﺔ واﻟﻌﻣﻝ ﺑﻬﺎ‪.‬‬

‫‪ ‬ﺿــرورة وﺟــود ﺗﻣــﺎﻳز ﻓــﻲ ﺗﺻــﻣﻳم اﺳــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻــﺎﻝ اﻟﺗﺳــوﻳﻘﻲ ﺑﻬــدف ﺗﻔــﺎدي ﺧطــر اﻻﻟﺗﺑــﺎس ﻓــﻲ‬

‫إدراك اﻟرﺳﺎﺋﻝ اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪.‬‬

‫‪ ‬ﺿـ ــرورة أن ﺗﺗﻣﻳـ ــز اﺳـ ــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻـــﺎﻝ ﻓـ ــﻲ اﻟﻣؤﺳﺳـ ــﺔ ﺑﺎﻟواﻗﻌﻳـ ــﺔ واﻟﺗﺟـ ــﺎﻧس ﻣـــﻊ ﺣﻘﻳﻘـ ــﺔ اﻟﻣؤﺳﺳـ ــﺔ‬

‫وﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻬﺎ‪.‬‬

‫‪ ‬ﺿ ــرورة أن ﻳﺷ ــﺎرك ﺟﻣﻬ ــور اﻟﻣ ــوظﻔﻳن اﻟﻣﺗﻌ ــﺎﻣﻠﻳن ﻣ ــﻊ اﻟزﺑ ــﺎﺋن ﻓ ــﻲ ﺗﺻ ــﻣﻳم اﺳ ــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻ ــﺎﻝ‬

‫اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ‪.‬‬

‫‪.9‬اﻟﻣﺻﺎدر واﻟﻣراﺟﻊ اﻟﻌرﺑﻳﺔ واﻻﺟﻧﺑﻳﺔ‪:‬‬

‫‪ .1‬اﻟﻘرآن اﻟﻛرﻳم‪ ,‬ﺳورة اﻟﻣﺟﺎدﻟﺔ )‪(11‬‬

 ‫‪ .2‬اﺳﻣﺎﻋﻳﻝ اﻟﺳﻳد ‪ ،‬ﻣﺑﺎدئ اﻟﺗﺳوﻳق‪ ،‬اﻟﻣﻛﺗب اﻟﺟﺎﻣﻌﻲ اﻟﺣدﻳث‪ ،‬اﻻﺳﻛﻧدرﻳﺔ‪ ،‬ﻣﺻر‪.1999 ،‬‬

‫‪ .3‬اﻟﺑﻛــري‪ ،‬ﺛــﺎﻣر ﻳﺎﺳــر‪ " ،‬إدارة اﻟﺗﺳــوﻳق"‪ ،‬اﻟــدار اﻟﺟﺎﻣﻌﻳــﺔ ﻟﻠطﺑﺎﻋــﺔ واﻟﻧﺷــر واﻟﺗرﺟﻣــﺔ‪ ،‬اﻟﻣوﺻــﻝ‪،‬‬
‫‪.2000‬‬
‫‪ .4‬اﻟﺟﻧــﺎﺑﻲ‪ ،‬ﺛــﺎﻣر ﻫــﺎدي ﻋﺑــود" أﺛــر اﻟﻣﺷــﺗري واﻟﻣﻧﺎﻓﺳــﺔ ﻓــﻲ ﺗﺣدﻳــد اﻟﺣﺻــﺔ اﻟﺳــوﻗﻳﺔ ﻓــﻲ ﺷــرﻛﺎت‬
‫اﻷﻋﻣﺎﻝ" رﺳﺎﻟﺔ ﻣﺎﺟﺳﺗﻳر ﻣﻘدﻣﺔ إﻟﻰ ﻛﻠﻳﺔ اﻹدارة واﻻﻗﺗﺻﺎد‪ ،‬ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻛوﻓﺔ‪.2000 ،‬‬
‫‪ .5‬اﻟﺣــداد‪ ،‬ﺷــﻔﻳق إﺑ ـراﻫﻳم‪ ،‬ﺳــوﻳدان‪ ،‬ﻧظــﺎم ﻣوﺳــﻰ "أﺳﺎﺳــﻳﺎت اﻟﺗﺳــوﻳق"‪ ،‬ﺟﺎﻣﻌــﺔ اﻟﻌﻠــوم اﻟﺗطﺑﻳﻘﻳــﺔ‪،‬‬
‫اﻟطﺑﻌﺔ اﻷوﻟﻰ‪.1998 ،‬‬
‫‪ .6‬اﻟ ــدﻳوﻩ ﺟ ــﻲ‪ ،‬أﺑ ــﻲ ﺳ ــﻌﻳد‪" ،‬إدارة اﻟﺗﺳ ــوﻳق" دار اﻟﻛﺗ ــب ﻟﻠطﺑﺎﻋ ــﺔ واﻟﻧﺷ ــر ﻓ ــﻲ ﺟﺎﻣﻌ ــﺔ اﻟﻣوﺻ ــﻝ‪،‬‬
‫‪.1987‬‬
‫‪ .7‬اﻟزﻋﺑــﻲ‪ ،‬ﺣﺳــن ﻋﻠــﻲ‪" ،‬أﺛــر ﻧظــﺎم اﻟﻣﻌﻠوﻣــﺎت اﻷﺳــﺗراﺗﻳﺟﻲ ﻓــﻲ ﺑﻧــﺎء وﺗطــوﻳر اﻟﻣ ازﻳــﺎ اﻟﺗﻧﺎﻓﺳــﻳﺔ‬
‫وﺗﺣﻘﻳ ــق ﻋواﻣ ــﻝ اﻟﺗﻔ ــوق اﻟﺗﻧﺎﻓﺳ ــﻲ"‪ ،‬د ارﺳ ــﺔ ﺗطﺑﻳﻘﻳ ــﺔ ﻓ ــﻲ اﻟﻣﺻ ــﺎرف اﻷردﻧﻳ ــﺔ ﻓ ــﻲ ﺳ ــوق ﻋﻣ ــﺎن‬
‫اﻟﻣﺎﻟﻲ‪ ،‬أطروﺣﺔ دﻛﺗوراﻩ‪ ،‬ﻛﻠﻳﺔ اﻹدارة واﻹﻗﺗﺻﺎد‪ ،‬ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺑﻐداد‪.1999 ،‬‬
‫‪ .8‬اﻟﻌﺑد‪ ،‬ﻋﺎطف ﻋدﻟﻲ اﻟﻌﺑد ‪ ،‬اﻹﺗﺻﺎﻝ و اﻟرأي اﻟﻌﺎم ‪ ،‬دار اﻟﻔﻛر اﻟﻌرﺑﻲ ‪ ،‬اﻟﻘﺎﻫرة ‪.1993 ،‬‬
‫‪ .9‬اﻟﻣوﺳوي‪ ،‬ﻣﺣﻣد ﻋﺑد اﻟﺣﺳﻳن" أﺛر اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑـﻳن اﻟﺗوﺟـﻪ ﻧﺣـو اﻟﺳـوق واﻟﻣﻳـزة اﻟﺗﻧﺎﻓﺳـﻳﺔ ﻓـﻲ اﻷداء‬
‫اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ‪ ،‬أطروﺣﺔ دﻛﺗوراﻩ ﻓﻲ إدارة اﻷﻋﻣﺎﻝ‪ ،‬ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺑﻐداد‪.1999 ،‬‬
‫ﺷــﻌﺑﺎن ‪ ،‬ﺳــﻌﻳد‪ ,‬ﺳــﻠوك اﻟﻣﺳــﺗﻬﻠك‪ ،‬اﻟﻣﻣﻠﻛــﺔ اﻟﻌرﺑﻳــﺔ اﻟﺳــﻌودﻳﺔ‪ ،‬و ازرة اﻟﺗﻌﻠــﻳم اﻟﻌــﺎﻟﻲ‪ ،‬ﺟﺎﻣﻌــﺔ‬ ‫‪.10‬‬
‫اﻟﻣﻠك ﺳﻌود‪ ،‬ﻛﻠﻳﺔ اﻟﻣﺟﺗﻣﻊ ﺑﺎﻻﻓﻼج‪.2008 ،‬‬

‫ﺻ ــﺑري ‪ ،‬ﻣﺣﻣ ــد ‪ ،‬ﻓـ ـؤاد اﻟﻧﻣ ــر ‪،‬أﺳ ــﺎﻟﻳب اﻻﺗﺻ ــﺎﻝ اﻹﺟﺗﻣ ــﺎﻋﻲ ‪،‬اﻟﻣﻛﺗ ــب اﻟﻌﻠﻣ ــﻲ ﻟﻠﻧﺷ ــر و‬ ‫‪.11‬‬
‫اﻟﺗوزﻳﻊ‪ ،‬ﻣﺻر‪.1999 ،‬‬

‫‪ .12‬ﻋﺑﻳ ــدات‪ ،‬ﻣﺣﻣ ــد إﺑـ ـراﻫﻳم‪" ، ،‬أﺳ ــﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻟﺗﺳ ــوﻳق – ﻣ ــدﺧﻝ ﺳ ــﻠوﻛﻲ" ط‪) ،3‬ﻋﻣ ــﺎن‪ ،‬دار واﺋ ــﻝ‬
‫ﻟﻠﻧﺷر(‪.1997 ،‬‬
‫ﻋـ ــوض ‪ ،‬ﻋﺑـ ــﺎس ﻣﺣﻣـ ــود ‪ ،‬اﻟﻣـ ــوﺟز ﻓـ ــﻲ اﻟﺻـ ــﺣﺔ اﻟﺗﻔﺳـ ــﻳﺔ‪،‬دار اﻟﻣﻌـ ــﺎرف ﺑﻣﺻـ ــر‪،‬اﻟﻘﺎﻫرة‪,‬‬ ‫‪.13‬‬
‫‪.1977‬‬

‫ﻏرﻓﺔ اﻟﺗﺟﺎرة و اﻟﺻﻧﺎﻋﺔ ﻓﻲ ﻣﺣﺎﻓظﺔ ﻧﺎﺑﻠس ‪.2011 ,‬‬ ‫‪.14‬‬

،‫ ﺻورة اﻟﻣؤﺳﺳﺔ و ﺗﻘﻳﻳم ﻓﻌﺎﻟﻳﺔ اﺳـﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻـﺎﻝ اﻟﺗﺳـوﻳﻘﻲ‬,‫ﻧﺎدي اﻟدراﺳﺎت اﻻﻗﺗﺻﺎدﻳﺔ‬ .15
.2009 ,‫اﻟﺟزاﺋر‬

‫ ﻣرﻛــز اﻟﺗوﺟﻳــﻪ و اﻟﺗﻧﻣﻳــﺔ‬، ‫ ﻣﻬــﺎرات اﻟﺗوﻋﻳــﺔ و اﻹﻗﻧــﺎع‬، ‫ ﻣﺣﻣــد ﻋﺑــد اﻟﻐﻧــﻲ ﺣﺳــن‬، ‫ﻫــﻼﻝ‬ .16
.1998،

:‫اﻟﻣراﺟﻊ اﻷﺟﻧﺑﻳﺔ‬

1- BENGT KURLOF (1994).'' La stratégie des affaires , guide pratique ,

concepts et méthodes , Alger , O.P.U .
2- Dibb, Sally and Lyndo Simkin, Wlilliam , M, (1994), "Marketing
Concept and Strategies", 2nd Edition, Houghtom Miffin, Co, USA.
3- H . KONNTZ , C.’O. DONNEL,(1980) , Management , principes et
méthodes de gestion , Quebec : Bibliothèque nationale.
RYMOND SAVOYE , « Les trois axes du changement. » In : Techniques
de l’ingénieur ,Juin (1996) , N° 2.
4- H.SIMON,traduction, ,(1980),''F.Arditi,Le nouveau management: la
décision par les ordinateurs , éd.Economica,Paris.
5- Kotler, Philip, (1993)." Marketing Management Anlysis, Planing,
Implementation and Control" , 8th ed., N. Y., prentice Hall, Int, linc.
6- Kotler,Philip, (2000), "Marketing Management", The Millennium ed.,
New Jersy, Prentic-Hall, Inc.
7- Louis, Eboone & David L. kurts, (1980),'' Contemporary Marketing, the
Dryden press N. Y.
8- Pride, Williann & Ferrell, (2000),''O. C., "Marketing", By Houghton
Mifflin Company.

:‫ﻣواﻗﻊ اﻻﻧﺗرﻧت‬
 http://www.ao-academy.org/docs/ao_alitisal_altaswiqee_01062010.doc.1
.2
http://www.imamu.edu.sa/colleg_instt/colleg/comm/research_study/e3lam_department/Docu
ments/estkhdam.doc

http://www.asbar.com/ar/contents.aspx?c=877.3
http://www.ramallahcci.org/pages/dev/tasweeq.html.4
 ‫‪.10‬اﻟﻣﻼﺣق‪:‬‬

‫‪ ‬ﻧﻣوذج اﻹﺳﺗﺑﺎﻧﺔ‬
‫‪ ‬ﻣﺳودة اﻟﺗﺣﻠﻳﻝ اﻻﺣﺻﺎﺋﻲ‬
 ‫ﺑﺳم اﷲ اﻟرﺣﻣن اﻟرﺣﻳم‬

‫ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﻧﺟﺎح اﻟوطﻧﻳﺔ‬

‫ﻛﻠﻳﺔ اﻻﻗﺗﺻﺎد واﻟﻌﻠوم اﻻدارﻳﺔ‬
‫ﻗﺳم اﻟﺗﺳوﻳق‬
‫ﻷن رأﻳﻛــم ووﺟﻬــﺔ ﻧظــرﻛم ﺗﻬﻣﻧــﺎ وأﺳــﺎس ﻧﺟﺎﺣﻧــﺎ ﻓــﻲ ﺗﻘــدﻳم اﻷﻓﺿــﻝ ﻟﻛــم ﻧرﺟـوا اﻟﺗﻛــرم ﺑﺗﻌﺑﺋــﺔ اﻹﺳــﺗﺑﺎﻧﺔ ﺣــوﻝ‬
‫ﺻﻔﺎت اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ ودورﻫـﺎ ﻓـﻲ اﺳـﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻـﺎﻝ اﻟﺗﺳـوﻳﻘﻲ ﻟـدى ﻣؤﺳﺳـﺎت اﻟﻣﻼﺑـس‬
‫اﻟرﺟﺎﻟﻳــﺔ ﻓــﻲ ﻣدﻳﻧــﺔ ﻧــﺎﺑﻠس ﻋﻠﻣ ـﺎً ﺑــﺄن ﺟﻣﻳــﻊ اﻟﻣﻌﻠوﻣــﺎت اﻟﺗــﻲ ﺳــﻳﺗم ﺟﻣﻌﻬــﺎ ﻣــن ﺧــﻼﻝ اﻹﺳــﺗﺑﺎﻧﺔ ﺳــوف‬
‫ﺗﺳﺗﺧدم ﻷﻏراض اﻟﺑﺣث اﻟﻌﻠﻣﻲ ﻓﻘط‪ ،‬ﻛﻣﺎ ﺳﺗﻌﺎﻣﻝ ﺑﺳرﻳﺔ ﺗﺎﻣﺔ‪.‬‬
‫ﺷﺎﻛرﻳن ﻟﻛم ﺣﺳن ﺗﻌﺎوﻧﻛم‬
‫اﻟﻘﺳم اﻷوﻝ‪ :‬اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ‬
‫‪ -1‬اﻟﻣؤﻫﻝ اﻟﻌﻠﻣﻲ‪:‬‬
‫) ( ﺑﻛﺎﻟورﻳوس ) ( دراﺳﺎت ﻋﻠﻳﺎ ﻓﺄﻛﺛر‬ ‫) ( دﺑﻠوم‬ ‫) ( اﻟﺛﺎﻧوﻳﺔ اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻓﻣﺎ دون‬
‫‪ -2‬ﻣﻛﺎن اﻟﺗﺳوق‪:‬‬
‫) ( ﻣﺧﻳم‬ ‫) ( ﻗرﻳﺔ‬ ‫) ( ﻣدﻳﻧﺔ‬
‫‪ -3‬اﻟدﺧﻝ اﻟﺷﻬري‪:‬‬
‫) ( أﻛﺛر ﻣن ‪ 2000‬ﺷﻳﻛﻝ‬ ‫) ( ﻣن ‪ 2000 -1000‬ﺷﻳﻛﻝ‬ ‫) ( اﻗﻝ ﻣن ‪ 1000‬ﺷﻳﻛﻝ‬
‫‪ -4‬اﻟﺣﺎﻟﺔ اﻹﺟﺗﻣﺎﻋﻳﺔ‪:‬‬
‫) ( ﻏﻳر ذﻟك‬ ‫) ( ﻣﺗزوج‬ ‫) ( أﻋزب‬
‫‪ -5‬اﻟوﺿﻊ اﻟوظﻳﻔﻲ‪:‬‬
‫) ( ﻗطﺎع ﺧﺎص ) ( ﻋﺎطﻝ ﻋن اﻟﻌﻣﻝ ) ( ﻏﻳر ذﻟك ـ ـ ـ‬ ‫) ( ﻣوظف ﺣﻛوﻣﻲ‬
‫‪ -6‬اﻟﻔﺋﺔ اﻟﻌﻣرﻳﺔ‪:‬‬
‫‪ 44‬ﺳﻧﺔ ﻓﺄﻛﺛر‬ ‫) ( ﻣن ‪ 37-30‬ﺳﻧﺔ ) ( ﻣن ‪ 44-37‬ﺳﻧﺔ ) (‬ ‫) ( ﻣن ‪30-23‬‬
 ‫اﻟﻘﺳم اﻟﺛﺎﻧﻲ‪:‬‬
‫ﻣﻌﺎرض‬ ‫ﻣﺣﺎﻳد ﻣﻌﺎرض‬ ‫ﻣواﻓق‬ ‫ﻣواﻓق‬ ‫اﻟﻔﻘرة‬
‫ﺑﺷدة‬ ‫ﺑﺷدة‬
‫ﺣدد أي ﻣن اﻟﺻﻔﺎت اﻟﺗﺎﻟﻳﺔ‬
‫ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠك ﻫﻲ ﻣوﺿﻊ اﻫﺗﻣﺎم ﻟﻛم‬
‫ﻋﻧد ﺗطوﻳراﻹﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻹﺗﺻﺎﻟﻳﺔ‬
‫ﻧرﻛز ﻋﻠﻰ اﻟوﺿﻊ اﻟوظﻳﻔﻲ ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن‬ ‫‪7‬‬
‫نھتم بأماكن التسوق المفضلة بالنسبة‬ ‫‪8‬‬
‫للمستھلكين‬
‫نركز على الدخل الشھري للمستھلكين‬ ‫‪9‬‬
‫الذي نتعامل معھم‬
‫ﻧﻬﺗم ﺑﺎﻟﻣﺳﺗوى اﻟﺗﻌﻠﻳﻣﻲ ﻟﻠﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن‬ ‫‪10‬‬
‫نھتم بالحالة اإلجتماعية للمستھلكين‬ ‫‪11‬‬
‫نأخذ بعين االعتبار الفئة العمرية‬ ‫‪12‬‬
‫للمستھلكين‬
‫اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ‬
‫ﻳوﺟد اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﺗﺻﺎﻝ ﻓﻲ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ‬ ‫‪13‬‬
‫ﺗﺧﺻﻳص ﻣﻳزاﻧﻳﺔ إﺗﺻﺎﻟﻳﺔ ﻛﺎﻓﻳﺔ‪ ,‬ﻣن‬
‫أﺟﻝ إﻛﺗﺳﺎب ﻣﺳﺗﻬﻠﻛﻳن ﺟدد و ﻛﺳب‬
‫وﻓﺎء اﻟﺣﺎﻟﻳﻳن ﻣﻧﻬم‬
‫ﻳﺗم وﺿﻊ اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ‬ ‫‪14‬‬
‫ﺑﻧﺎءا ﻋﻠﻰ دراﺳﺔ ﺻﻔﺎت اﻟﻣﺳﺗﻬﻠك‬
‫اﻟﺷﺧﺻﻳﺔ‬
‫إﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻹﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﻓﻲ‬ ‫‪15‬‬
‫اﻟﻣؤﺳﺳﺔ ﻣﺳﺗﻣرة ﻣﻣﺎ ﻳﺳﻣﺢ ﻟﻠﺟﻣﺎﻫﻳر‬
‫اﻟﻣﺳﺗﻬدﻓﺔ ﺑﺈدراك اﻟرﺳﺎﻟﺔ واﻟﻌﻣﻝ ﺑﻬﺎ‪.‬‬
 ‫ﻳوﺟد ﺗﻣﺎﻳز ﻓﻲ ﺗﺻﻣﻳم اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ‬ ‫‪16‬‬
‫اﻹﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ ﺑﻬدف ﺗﻔﺎدي ﺧطر‬
‫اﻹﻟﺗﺑﺎس ﻓﻲ إدراك اﻟرﺳﺎﺋﻝ اﻟﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‬
‫اﻋﺗﻘد أن اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻹﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ‬ ‫‪17‬‬
‫ﻣﻔﻬوﻣﺔ وواﺿﺣﺔ وﺳﻬﻠﺔ ﻟﻠﻔﻬم ﻟدى‬
‫اﻟﺟﻣﺎﻫﻳر اﻟﻣﺳﺗﻬدﻓﺔ‪.‬‬
‫ﺗﺗﻣﻳز اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ ﻓﻲ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ‬ ‫‪18‬‬
‫ﺑﺎﻟواﻗﻌﻳﺔ واﻟﺗﺟﺎﻧس ﻣﻊ ﺣﻘﻳﻘﺔ اﻟﻣؤﺳﺳﺔ و‬
‫ﻣﻧﺗﺟﺎﺗﻬﺎ‬
‫اﻋﺗﻘد أن اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻹﺗﺻﺎﻝ اﻟﺗﺳوﻳﻘﻲ‬ ‫‪19‬‬
‫ﻣﺗﻧﺎﺳﻘﺔ ﻣﻊ ﺟﻣﻳﻊ ﻗ اررات اﻟﻣؤﺳﺳﺔ‬
‫اﻟﻣﺗﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻟﺗﺳوﻳق اﻟﻣطﺑﻘﺔ‬
‫ﻳﺷﺎرك ﺟﻣﻬور اﻟﻣوظﻔﻳن اﻟﻣﺗﻌﺎﻣﻠﻳن ﻣﻊ‬ ‫‪20‬‬
‫اﻟزﺑﺎﺋن ﻓﻲ ﺗﺻﻣﻳم اﺳﺗراﺗﻳﺟﻳﺔ اﻻﺗﺻﺎﻝ‬
‫اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ‬