TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA KINH TẾ - LUẬT

……………….

BÁO CÁO THẢO LUẬN

ĐỀ TÀI: MỘT SỐ QUYẾT ĐỊNH QUẢN LÝ TIÊN TIẾN NHẰM MỤC TIÊU TỐI
ĐA HÓA LỢI NHUẬN CỦA CÔNG TY BIA- RƯỢU- NƯỚC GIẢI KHÁT
SÀI GÒN SABECO

Học phần: Kinh tế học quản lý

Mã lớp HP : 2001MIEC0811
Giảng viên HP: Th.S Lương Nguyệt Ánh
Nhóm: 7

Hà Nội 2020

1
LỜI MỞ ĐẦU
Bất cứ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng quan tâm đến năng suất,
chất lượng và hiệu quả. Đây là ba chỉ tiêu quan trọng hàng đầu trong quá trình sản xuất
kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, là thước đo trình độ phát triển của doanh nghiệp nói
chung và của toàn bộ nền kinh tế quốc dân nói chung. Song tất cả đều thể hiện một mục
tiêu cao hơn của doanh nghiệp đó là tối đa hoá lợi nhuận.Do đó, phấn đấu tăng lợi nhuận
không những là mục đích hoạt động sản xuất kinh doanh mà nó còn là đòn bẩy kinh tế, là
động lực thúc đẩy mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Phấn đấu để tối đa hoá lợi nhuận là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh, nó có tính chất quyết định tới sự sống còn và phát triển của mọi
doanh nghiệp. Vì vậy việc nghiên cứu tìm hiểu nguồn gốc, các nhân tố ảnh hưởng và các
giải pháp nhằm làm tăng lợi nhuận đối với doanh nghiệp là hết sức cần thiết.
Cũng như nhiều doanh nghiệp khác khi chuyển mình sang nền kinh tế thịtrường do
có sự thay đổi về cơ chế quản lý, Tổng Công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn
đãgặp phải rất nhiều khó khăn nhưng với sự cố gắng quyết tâm của Ban lãnh đạocùng
toàn thể cán bộ công nhân viên, công ty đã có những bước chuyển đổi phùhợp để đứng
vững và phát triển sản phẩm của mình với mục tiêu tối đa hoá lợinhuận, đảm bảo đời sống
cho công nhân, bảo vệ được tài sản, uy tín của công tytrong thương trường và đóng góp
ngày càng nhiều cho ngân sách Nhà nước. Đểtiếp tục duy trì và nâng cao lợi nhuận, đòi
hỏi công ty phải thiết lập kế hoạch,định hướng phát triển và đề ra các biện pháp cụ thể
phù hợp với điều kiện côngty và thích ứng với thị trường.
Nhận thấy được tầm quan trọng của vấn đề này,nhóm chúng em sẽ đi sâu vào vấn đề tối
đa hóa lợi nhuận với đề tài “Một số quyết định quản lý tiên tiến nhằm mục tiêu tối đa hóa
lợi nhuận của Tổng Công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn (Sabeco)

2
Phụ lụ c
A-CƠ SỞ LÝ LUẬN:........................................................................................................3
Chương I- Cơ sở lý thuyết của quyết định quản lý tiên tiến nhằm mục tiêu tối đa
hóa lợi nhuận.................................................................................................................3
1.1.Khái niệm về lợi nhuận, tối đa hóa lợi nhuận và quyết định quản lý:.....................3
1.2. Một số kỹ thuật ra quyết định quản lý nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận..........4
B-CƠ SỞ THỰC TIỄN:.................................................................................................29
Chương II. Thực trạng quyết định quản lý tiên tiến của Tổng Công ty Bia-Rượu-
Nước giải khát Sài Gòn (Sabeco)................................................................................29
2.1. Giới thiệu về công ty và hai dòng sản phẩm bia Sài Gòn special và bia 333.......29
2.2.Thực trạng tình hình kinh doanh của công ty.......................................................31
2.3.Phân tích quyết định quản lý của hãng.................................................................37
2.4 Những thành công và hạn chế trong quyết định của Tổng Công ty Bia-Rượu-
Nước giải khát Sài Gòn (Sabeco)...............................................................................45
Chương III-Phương hướng hoạt động, một số giải pháp và kiến nghị đối với công
ty................................................................................................................................... 46
3.1 Dự báo triển vọng và phương hướng hoạt động của công ty................................46
3.2 Một số giải pháp kiến nghị về lựa chọn sản lượng và giá cả nhằm tối đa hoá lợi
nhuận của công ty......................................................................................................48
Tài liệu tham khảo......................................................................................................51

3
A-CƠ SỞ LÝ LUẬN:
Chương I : Một số lý thuyết về quyết định quản lý tiên tiến nhằm mục đích tối đa hóa
lợi nhuận

1.1.Khái niệm về lợi nhuận, tối đa hóa lợi nhuận và quyết định quản lý:

Lợi nhuận kinh tế là phần tài sản mà nhà đầu tư nhận thêm nhờ đầu tư sau khi đã trừ đi
các chi phí liên quan đến đầu tư đó, bao gồm cả chi phí cơ hội.
Nguyên tắc tối đa hóa lợi nhuận : sản xuất tại mức sản lượng mà tại đó doanh thu cận
biên (MR) bằng với chi phí cận biên (MC) và khi đó khoảng cách giữa hai đường tổng
doanh thu và tổng chi phí là lớn nhất.
π=TR−TC
dπ dTR dTC
π max khi = − =0≤¿ MR=MC
dQ dQ dQ

Quyết định quản lý là hành vi có tính chỉ thị của chủ thể quản lý để định hướng, tổ chức
và kích thích mọi nguồn động lực trong hệ thống quản lý, chi phối sự vận động, phát triển
của toàn bộ hệ thống quản lý nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra. Quyết định của nhà quản
lý sẽ không thể đạt được thành công như mong đợi nếu không biết các nguồn lực thị
trường tác động đến khả năng sinh lợi của doanh nghiệp như thế nào . Một phần đặc biệt
quan trọng trong các quyết định quản lý là quyết định về giá . Cấu trúc thị trường của
doanh nghiệp có thể hạn chế khả năng nhà quản lý tăng giá sản phẩm của hãng mà không
làm mất đi một phần đáng kể hoặc có thể thậm chí là tất cả doanh thu của hãng . Tuy
nhiên , không phải tất cả các doanh nghiệp đều có khả năng định giá cho sản phẩm của
mình . Trong một số ngành kinh doanh , khi sản lượng của doanh nghiệp trong ngành
chiếm một phần nhỏ tương đối trong tổng số hàng hoá sản xuất và bán ra thì giá hàng hoá
đó không được quyết định bởi một doanh nghiệp hoặc một nhà quản lý mà được quyết
định bởi những nguồn lực khách quan của thị trường - đó là mức giá nơi cung và cầu giao
nhau - giá cân bằng của thị trường . Nếu nhà quản lý đặt giá sản phẩm của doanh nghiệp
cao hơn mức giá được quyết định bởi thị trường , lượng cầu sẽ bị sụt giảm và dẫn tới
doanh số bán sản phẩm của doanh nghiệp sẽ bị mất vào tay các doanh nghiệp còn lại
trong ngành. Tình huống đó, doanh nghiệp là một người chấp nhận giá (price taker) và
không thể định giá cho sản phẩm bán ra .
Ngược với trường hợp các doanh nghiệp chấp nhận giá , nhà quản lý của một hãng định
giá (price maker) có thể định giá cho sản phẩm | mà không bị mất toàn bộ doanh số bán
bởi vì sản phẩm có sự khác biệ ' So với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh , hoặc có thể
bởi vì trên thị trường mà sản phẩm được bán ra chỉ có một hoặc một vài người bán hàng

4
phẩm đó . Khi đó , ta có thể nói các doanh nghiệp định giá này là có sức mạnh thị trường
(market power)

1.2. Một số kỹ thuật ra quyết định quản lý nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

1.2.1. Phương pháp định giá cộng chi phí

1.2.1.1. Cơ sở và phương pháp tính
Mục tiêu của các doanh nghiệp trên thị trường là tối đa hóa lợi nhuận của mình và người
quản lý cần phải đưa ra các biện pháp để đạt được mục tiêu đó. Bên cạnh quyết định về
sản lượng sản xuất, việc đưa la được một mức giá phù hợp cũng là biến số ảnh hưởng trực
tiếp đến doanh thu của doanh nghiệp, giúp đạt được lợi nhuận tối đa. Một kỹ thuật định
giá phổ biến được nhiều nhà quản lý lựa chọn là phương pháp định giá cộng chi phí. Đây
là kỹ thuật định giá phổ biến khi các hãng không ước lượng cầu và các điều kiện về chi
phí để áp dụng nguyên tắc tối đa hóa lợi nhuận MR = MC. Khi thực hiện phương pháp
này, nhà quản lý sẽ xác định khoản lợi nhuận tiềm năng trong tương lai mà hãng mong
muốn đạt được, kỳ vọng mức giá đưa ra có thể giúp doanh nghiệp đạt được khoản lợi
nhuận đó. Công thức định giá được thể hiện như sau :
P = ATC + (m.ATC) = (1+m).ATC
( m là tiền lãi cộng giá vốn trên mỗi đơn vị )
Giá trị của (m . ATC) cũng chính là lợi nhuận cận biên hay còn gọi là mức lãi trên đầu
đơn vị sản phẩm. Giá trị của m có thể được xác định dựa trên khoản lợi nhuận mà nhà
quản lý kỳ vọng đạt được sau bán .
1.2.1.2. Hạn chế của phương pháp
Phương pháp định giá công chi phí không đòi hỏi nhà quản lý phải thực hiện các
ước lượng và việc định giá có thể được thực hiện một cách dễ dàng . Tuy nhiên, phương
pháp này lại gặp phải nhiều hạn chế trên cả khía cạnh lý thuyết lẫn thực tế :
 Về mặt thực tế :
Giá bán được xác định theo phương pháp định giá công chi phí đòi hỏi nhà quản lý phải
lựa chọn chính xác giá trị của tổng chi phí bình quân ( ATC ) và mức tiền lãi cộng
giá vốn (m). Mặt khác , chi phí lại phụ thuộc vào mức sản lượng được sản xuất , nên việc
quyết định giá trị ATC đòi hỏi rằng hãng phải định rõ được mức sản lượng sẽ sản xuất để
có cơ sở tính giá trị của ATC. Các hãng cụ thể hoá các mức sản xuất bình quân dựa trên
những giả định của nhà quản lý về cách tối ưu hoá công suất của các nhà máy cố định của
hãng . Tuy nhiên , nếu không chú ý đến các điều kiện cầu phổ biến - một vấn đề không
được tính đến trong phương pháp định giá công chi phí - thì mức giá được tính theo

5
phương pháp cộng chi phí không bằng với giá cầu cho mức sản lượng tương ứng với giá
trị ATC . Kết quả là lợi nhuận cận biên thực tế sẽ không đạt được mục tiêu .
Khó khăn về việc lựa chọn tiền lãi cộng vào giá vốn m. Để phương pháp định giá công
chi phí xác định được một mức giá tối ưu trùng với mức giá tối đa hóa lợi nhuận thì mức
cộng thêm được đưa ra phải đúng bằng mức lợi nhuận cận biên mục tiêu.
Ví dụ về các vấn đề thực tế của việc định giá cộng chi phí :

P,C (USD)
D

G MC
51
MR F
F
45
ATC
30

$28
Q
300 380 500

Hình 1.1. Các vấn đề thực tế của việc định giá cộng chi phí
Theo hình 1.1, nêu nhà quản lý giả định hãng sẽ hoạt động tại mức sản lượng 500 đơn
vị , điều này có nghĩa rằng tổng chi phí bình quân được mong đợi là 30 USD. Giả định
rằng hãng đã sử dụng tỷ lệ cộng thêm 50 % vào tổng chi phí bình quân (m = 0,5) , do đó
nhà quản lý sẽ định giá là 45 USD (P = (1 + 0,5) x 30) một đơn vị và mong đợi lợi nhuận
cận biên là 15 USD (= 45 USD - 30 USD). Như vậy, nếu mọi việc diễn ra đúng như kế
hoạch , hãng sẽ kiếm được 7.500 USD (= 15 USD x 500) lợi nhuận . Tuy nhiên , mức giá
trên được quyết định mà không tính đến các điều kiện hiện tại của cầu thị trường , do vậy
không có lý do gì để khẳng định 500 đơn vị sản lượng mà hãng dự định bán sẽ bán được ở
mức giá 45 USD/đơn vị. Nếu như tính tới đường cầu thực tế D, hãng chỉ bán được 380
đơn vị sản lượng ở mức giá 45 USD và có chi phí bình quân 28 USD. Khi đó , lợi nhuận
cận biên đạt được tại đó là 17 USD (= 45 USD - 28 USD) , nhà quản lý sẽ thu về mức lợi
nhuận cận biên cao hơn mức dự kiến 2 USD ( = 17 USD - 15 USD ) nhưng lợi nhuận lại
bị giảm đi 1.040 USD so với dự kiến (hãng chỉ có mức lợi nhuận là 6.400 USD (= 17
USD x 380) thay vì mức lợi nhuận dự kiến là 7.500 USD).
Ngoài những khó khăn liên quan đến việc xác định chi phí bình quân ATC thì việc lựa
chọn mức cộng thêm (m) lại là một vấn đề phức tạp hơn. Để phương pháp định giá công

6
chi phí xác định được một mức giá tối ưu trùng với mức giá tối đa hóa lợi nhuận thì mức
cộng thêm được đưa ra phải đúng bằng mức lợi nhuận cận biên mục tiêu . Trong hình 1.1,
theo phương pháp cận biên nhằm tối đa hóa lợi nhuận , nhà quản lý cần đặt mức giá 51
USD tại mức sản lượng 300 đơn vị , tương ứng với điểm G trên đồ thị . Như vậy , để sử
dụng phương pháp cộng chi phí nhằm đạt tới điểm G , khi sản xuất ra 300 đơn vị sản
lượng với mức chi phí bình quân là 30 USD thì nhà quản lý phải dự đoán mức cộng thêm
cần thiết chính xác là 0,7 để giá đạt được là 51 USD ( P = ( 1 + 0,7 ) x 30 ).
 Về mặt lý thuyết
Thứ nhất , bởi vì phương pháp định giá công chi phí sử dụng chi phí bình quân chứ
không phải là chi phí cận biên nên nó thường không đưa ra được mức giá tối đa hoá lợi
nhuận . Vấn đề này có thể được giải quyết trong một trường hợp đặc biệt khi các điều
kiện sản xuất được đặc trưng bởi các chi phí không đổi , điều đó có nghĩa là chi phí biến
đổi bình quân sẽ cố định và bằng với chi phí cận biên ngắn hạn ( AVC = SMC ).
Thứ hai , phương pháp định giá công chi phí không tính đến các điều kiện cầu
phổ biến - điều kiện giúp xác định hàm doanh thu cận biên MR . Trong khi việc bỏ
qua các điều kiện cầu đã làm đơn giản hoá quyết định định giá , việc thiếu những thông
tin về cầu đã làm cho việc tìm ra mức giá tối ưu hoặc tối đa hoá lợi nhuận thông qua việc
sử dụng phương pháp định giá cộng vào chi phí trở thành một việc không thể trừ trường
hợp sản xuất có chi phí không đổi.
Thứ ba, bất kỳ một phương pháp định giá nào đều sẽ không đáng tin đối với việc
tìm ra mức giá tối đa hoá lợi nhuận và sản lượng nếu phương pháp đó không dựa trên
điều kiện cần để tối đa hoá lợi nhuận là đặt doanh thu biên bằng chi phí cận biên.

*Định giá cộng chi phí khi chi phí không đổi
Trong điều kiện sản xuất có chi phí không đổi , định giá công chi phí có thể dẫn
đến định giá đúng bằng mức giá thỏa mãn điều kiện MC = MR . Theo nguyên tắc đặt giá
ta có :
E
P=( ) SMC
1+ E

Trong đó : E là độ co dãn của cầu theo giá .

Như đã chỉ ra ở trên , nếu chi phí biến đổi bình quân của hãng ( AVC ) là không đổi, thì
chi phí cận biên (SMC) cũng không đổi và bằng với chi phí biến đổi bình quân ( không
đổi ) ( SMC = AVC ) . Như vậy , trong điều kiện chi phí không đổi , thì mức giá tối đa
hoá lợi nhuận có thể được biểu diễn là :
E
P=( ) AVC
1+ E

7
Do phương trình giá tối đa hoá lợi nhuận và phương trình định giá công chi phí là tương
tự nhau, P = ( 1 + m )AVC . Vì chi phí cố định không liên quan đến việc ra quyết định tối
ưu nên ta không quan tâm đến AFC , và phần tăng thêm chỉ được áp dụng cho chi phí
biến đổi bình quân. Như vậy, để nhân (1 + m) với AVC để có được mức giá tối đa hoa lợi
nhuận , ta phải chọn m sao cho :
−1
m¿ =
1+ E ¿

Trong đó :E* là độ co dãn của cầu theo giá tại mức giá tối đa hóa lợi nhuận
m* là mức cộng thêm tối đa hóa lợi nhuận
Khi cầu là tuyến tính và chi phí biến đổi bình quân không đổi (AVC = SMC), E* sẽ được
tính bằng công thức :
E* = 1 + A/0,5(AVC – A)
Trong đó : A là hệ số chặn với trục giá của hàm cầu tuyến tính
E* là giá trị độ co dãn của cầu theo giá tại mức giá tối đa hóa lợi nhuận
Như vậy , quyết định về giá tối ưu sử dụng phương pháp định giá cộng chi phí áp dụng
trong điều kiện chi phí không đổi để đưa ra được mức giá tối ưu đòi hỏi phải có những
thông tin về cầu thực nghiệm để tìm ra được độ co dãn tối ưu.

1.2.2. Phương pháp phân tích 1 hãng có nhiều nhà máy:

Trên thực tế , khi các hãng có quy mô sản xuất lớn hơn , hằng sẽ sản xuất sản phẩm
không chỉ ở trong một nhà máy mà có thể sản xuất ở nhiều nhủ mủy với các mức chi phí
khác nhau . Vấn đề đặt ra với hãng lúc này là làm thế nảo để phân bố mức sản lượng
mong muốn của hãng cho các nhà máy để hàng có thể lựa chọn sản xuất tại mức sản
lượng tối đa | hoả lợi nhuận khí tối thiểu hoả tổng chi phí của hãng .
1.2.2.1. Đặc điểm của phương pháp
Để hiểu cách thức phân bổ sản lượng , ta xét 1 ví dụ với các giả thiết đã được giản lược ,
Giả sử một hàng có 2 nhà máy A và B đặt tại hai địa bàn khác nhau , sản xuất ra tổng mức
sản lượng mong muốn ( Qt ) là 350 đơn vị , mỗi nhà máy có mức chi phí cận biên khác
nhau ( do được đặt ở các địa bàn khác nhau, nên chi phí sản xuất cũng khác nhau ) như
sau :
MCA < MCB
Nhà máy A hiện đang sản xuất 100 đơn vị ( Q A ) và nhà máy B đang sản xuất 250 đơn vị (
QB) với MCA là 15 USD ( ở đơn vị thứ 100 tại nhà máy A ) và MC B là 25 USD ( ở đơn vị
thứ 250 tại nhà máy B ) , Trong tình huống này , vì chi phí cận biên của nhà máy A thấp

8
hơn chi phí cận biên của nhà máy B ,nên nhà quản lý cần chuyển sản lượng sản xuất từ
nhà máy có chi phí cao B sang nhà máy có chi phí sản xuất thấp A đế tổng chi phí sản
xuất ra Qt ( đơn vị ) có thể thấp hơn . Nếu nhà quản lý cắt giảm đi một đơn vị sản lượng
sản xuất của nhả máy B sẽ làm giảm chi phí trong tổng chi phí của hãng là 25 USD , và
chuyển đơn vịsản lượng đã cắt giảm từ nhà máy B đó sang sản xuất tại nhà máy Athì chi
phí chỉ tăng 15 USD , hãng vẫn đảm bảo sản xuất ra 350 đơn vị sản lượng . Với cách phân
bổ lại sản lượng giữa hai nhà máy như trên của nhà quản lý thì tổng chi phí sản xuất ra
350 đơn vị sản lượng của hãng có thể giảm 10 USD . Bằng cảch này , hằng có thể tiếp tục
cắt giảm sản lượng từ nhà máy B và tăng sản lượng của nhà máy A để tổng chi phí giảm
đi , đến khi MCA=MCB thì quá trình phân bố lại sản lượng gian hai nhà máy dừng lại .
Nếu tiếp tục tăng sản lượng tại nhà máy A và giảm sản xuất tại nhà máy B sẽ khiến cho
MC A> MCB do MCB giảm khỉ sản lượng của nhà máy A giảm và MC A tăng khi sản lượng
của nhà mủy A tăng . Lúc nảy, nhà quản lý lại tiếp tục điều chuyển sản lượng tử nhà máy
A sang nhà mảy B để giảm tổng chi phí sản xuất Qt xuống mức thấp nhất có thể . Do
vậy , chúng ta có thể kết luận các chi phí cận biên của hai nhà máy phải bằng nhau để tối
thiểu hóa tổng chi phí sản xuất ra 350 đơn vị . Từ việc phân tích tình huống này , có thể
tổng quát hỏi nguyên tắc phân bổ sản lượng sản xuất giữa hai nhả máy nhằm tối thiểu hoá
tổng chi phí như sau :
Nguyên tắc : Đối với một hãng sử dụng tại nhà máy , A và B , với chi phí cận biên MC A ,
và MCB tương ứng ,tổng chi phí của việc sản xuất tổng sản lượng xác định Qt= Q A + QB)
sẽ được tối thiểu hóa khi các nhà quản lý phân bổ sản xuất giữa 2 nhà máy để có mức chi
phí cận biên bằng nhau đối với hai nhà máyMCA=MCB
Trên đồ thị , nguyên tắc này được giải thích như sau : Chi phí cận biển tổng của hãng
được xác định bằng tổng theo chiều ngang của tất cả các hàm chi phí cận biên của các nhà
máy . Tổng sản lượng tối ưu và giá tối ưu để tối đa hoá lợi nhuận của cả hai nhà máy
được xác định tại điểm tổng chi phí cận biên nảy bằng đường doanh thu cận biên . Mặt
khác , để chi phí sản xuất là tối thiểu , thì sản lượng này được phân bổ cho các nhà máy
để chi phí cận biên giữa các nhà máy là bằng nhau ,
Như vậy , MRt = MCt = MC A=MCB. Tức là : Đường tổng chi phí cận biên ( MCt ) là
tổng theo chiều ngang của các đường chỉ phí cận biên của các nhà máy , Nó là chi phí
tăng thêm trong tổng chỉ phí khi tổng sản lượng Qt tầng lên một đơn vị
1.2.2.2 . Phân tích mô hình
Để minh chứng cho nguyễn tắc phân bố sản lượng tối ưu trong tỉnh huống một hãng có
nhiều nhà mảy , chúng ta hãy phân tích một số mô hình .Hình 6. 2 minh họa quyết định
lựa chọn sản lượng phân bố tối ưu cho hai nhà máy của một hãng có đường cầu thị trường
D và doanh thu cận biên là MR , Đường chi phí cận biên cho 2 nhà máy A và B tượng
ứng là MCA và MCB . Đường tổng chi phí cận biên của hãng là tổng theo chiều ngang
của 2 đường MCA và MCB , gọi là MC T . Lợi nhuận của hãng được tối đa hóa tại mức
sản lượng khi MC bằng doanh thu cận biên MR . tại mức sản lượng tổng sản lượng chung
QT là 175 đơn vị và mức giá bán của hãng trên thị trưởng là 45 USD , Tại mức sản lượng
9
tối đa hóa lợi nhuận này , chi phí cận biên MC T = MC1 = MC2 = 20 USD . Mức cân bằng
của chi phí cận biên đòi hỏi nhà máy A sản xuất 50 đơn vị sản phẩm và nhà máy B sản
xuất 125 đơn vị , và tổng sản lượng sẽ là 175 đơn vị . Sự phân bổ nảy đạt được tại điểm
cân bằng chi phí cận biên của các nhà máy A và B và do đó sự phân bố sản lượng này sẽ
giúp tối thiểu hoá tổng chi phi của việc sản xuất 175 đơn vị sản lượng.

Đề minh chứng cho nguyên tắc phân bố sản lượng tối ưu trong tình huống một hãng có
nhiều nhà máy bay xem xét một ví dụ khác .Về mặt đại số , trường hợp một hãng có nhiều
nhà máy sản xuất phức tạp hơn so với trường hợp hãng chỉ có một nhà máy , nhưng vẫn
tuân theo nguyên tắc : nhà quản lý tối đa hoá lợi nhuận bằng việc sản xuất một mức sản
lượng mà tại đó tổng doanh thu cận biên bằng tổng chi phí cận biên
Ví dụ về hãng may Bình Minh sản xuất với hai nhà máy . Hãng may Bình Minh là một
hãng có sức mạnh thị trường nhất định trên thị Trường dệt may tại Việt Nam , hãng sản
xuất sản phẩm tại hai nhà máy ở thành phố Bắc Ninh và Bình Dương . Khi ra quyết định
về sản xuất , nhà quản lý không những phải quyết định sản xuất bao nhiêu mà còn phải
quyết định phân bố mức sản lượng nên sản xuất như thế nào giữa hai nhà máy . Phòng kỹ
thuật sản xuất cung cấp cho các nhà quản lý các ước lượng tuyến tính đơn giản của hàm
chi phí cận biên cho hai nhà máy :
MCA = 16,5 + 0,005QA và MCB= 30+ 0,04QB
Chú ý rằng hàm tổng chi phí cận biên được ước lượng cho nhà máy B ( có cơ sở tại Bắc
Ninh ) là cao hơn ở bất kỳ mức sản lượng nào so với nhà máy A ( Có cơ sở tại Bình
Dương ) do chi phí đầu vào trả cho lao động tại Bắc Ninh cao hơn tương đối so với tại
Bình Dương. Phương trình của đường tổng chi phí cận biên ( hàm tổng theo chiều ngang
của MCA và MCB ) có thể được xác định bằng phương pháp đại số theo các thủ tục sau :
Ban đầu , biến đổi các hàm chi phí cận biên ngược ta được :
QA = 20MCA - 330 và QB = 25MCB - 750

10
Suy ra QT ( QA + QB ) được xác định bằng cách cộng hai hàm chi phí cận biên ngược . Vì
quá trình cộng tổng theo chiều ngang đòi hỏi rằng MC A=MCB= MCt , cho tất cả các mức
sản lượng Qt , nên :
QA = 20MCt - 330 và QB= 25MCt - 750
Cộng hai hàm chi phí sản biển ngược ta được hàm tổng chi phí cận biển ngược
Qt = QA+ QB= 45MCt – 1.080
Sau đó ta tiến hành biến đổi hàm chi phí cận biên trên ngược lại một lần nữa đưới dạng
một hàm số của sản lượng , ta tìm được một hàm tổng chi phí cận biên của hãng
MC = 24 + 0 , 0222Q
Các hàm chi phí cận biên cho các nhà máy A và B và hàm tổng chỉ phí cận biên liên quan
được minh họa ở đô thị A hình 6 . 3 . Quá trình cộng theo chiều ngang cho thấy khi MC=
40 ( đơn vị tiền tệ ) thì Q A = 470 đơn vị , QB= 250 đơn vị và Qt=QA + QB=720 đơn vị . Do
vậy , nếu muốn sản xuất tổng sản lượng 720 đơn vị với mức chi phí tối thiểu , nhà quản lý
cần phân bố sản xuất để nhà máy A sản xuất 470 đơn vị sản phẩm và nhả máy B sản xuất
250 đơn vị sản phẩm.
Chú ý rằng khi Qt nhỏ hơn 270 đơn vị , nhà máy B sẽ đóng cửa sản xuất và chỉ có nhà
máy A hoạt động . Đến khi Bình Minh tăng sản xuất đều 270 đơn vị hoặc nhiều hơn
( điểm K ) , chi phí cận biên của việc sản xuất bất kỳ một mức sản lượng nào tại nhà máy
B lớn hơn chi phí cận biên của việc sản xuất những đơn vị sản phẩm tăng thêm của nhà
máy A . Với các mức sản lượng từ 0 đến 270 đơn vị , MC A tương ứng với đường tổng chi
phí cận biên MCt vị QA= 0 . Nếu tổng sản lượng lớn hơn 270 đơn vị , Binh Minh sẽ vận
hành cả 2 nhà máy và MCt là hàm tổng chi phí.
Giả sử đường cầu được ước lượng cho sản lượng của hãng là :
Qt = 5.000 - 100P
Hàm cầu ngược là : P = 50 – 0,01Qt và doanh thu cận biên là :
MR = 50 – 0,02Qt
Cân bằng giữa doanh thu cận biên và tổng chi phí cận biên ta có :
50 – 0,02Qt = 24 + 0,0222Qt
Như vậy , mức tổng sản lượng để tối đa hoá lợi nhuận của Bình Minh là Q*t = 616 . Tại
mức sản lượng này , cả doanh thu cận biên và tổng chi phí cận biên đều bằng 37,68 ( đơn
vị tiền tệ ) ( tại điểm E trongđồ thị B hình 6 , 3 ) . Để tối thiểu hoá chi phí sản xuất 616
đơn vị sản lượng , cần phân bổ giữa nhà máy A và B để chi phí cận biên của đơn vị sản
lượng cuối cùng được sản xuất tại hai nhà máy đều là 37,68 ( đơn vị tiền tệ ) .

11
 MCA = 16,5 + 0,05QA=37, 68 và MCB= 30+ 0,04QB= 37 , 68
Do vậy , nhà máy A cần sản xuất mức sản lượng là Q* A = 424 đơn vị . Nhà máy B sản
xuất mức sản lượng là Q*B= 192 đơn vị.
Bây giờ , giả sử rằng cầu được dự đoán giảm và đường cầu của hãng là :
Qt= 3 000 - 100P
vả hàm doanh thu cận biên tương ứng là : MR = 30 – 0,02Qt

Mức sản lượng tối đa hoá lợi nhuận ( khi MC = MR ) giảm xuống 270 đơn vị sản lượng .
Tại mức sản lượng này , chi phí cận biên và doanh thu cận biên là 30 USD . Khi đó , chi
phí cận biên của hai nhà máy MCA và MCB bằng 30 USD , nhà quản lý có thể thấy rằng
đối với nhà máy B , Q* B = 0 , và nhà máy A , Q* A= 270 . Với dự báo về cầu thấp hơn ,
nhà máy B sẽ ngừng sản xuất và tất cả các mức sản lượng sẽ được sản xuất tại nhà máy
A . Nếu cầu tiếp tục giảm , hằng sẽ tiếp tục sảnxuất , nhưng chỉ sử dụng nhà máy A . Vì
vậy , với các mức sản lượng 270 đơn vị hoặc nhỏ hơn , hàm tổng chi phí cận biên là
MCA . Kết quả là, hàm tổng chi phí cận biên có sự gấp khúc tại điểm K trong hình trên .
Sự gấp khúc tại điểm K thể hiện mức sản lượng ở dưới mức mà các nhà máy có chi phí
cao phải đóng cửa . Sự gấp khúc xảy ra khi chi phí cận biên của các nhà máy có chi phí
thấp bằng mức chi phí cận biên tối thiếu của các nhà máy có chi phí cao , do đó hãng có
thể tối ưu hoá sản xuất bằng cách sản xuất tại một nhà máy khác. Mức sản lượng tại điểm
gấp khúc có thể được xác định bằng cách cho chi phi cận biên của các nhà máy có chi phí
thấp bằng với mức giá trị tối thiểu chi phí cận biên của các nhà máy có chi phí sản xuất
cao:
MCA=30 = 16,5 - 0 , 05Q
Do đó nhà máy có chi phí cao bắt đầu hoạt động khi Q>270 đơn vị
Qua việc phân tích ví dụ trên , ta thấy được cách nhà quản lý có thể phân bổ sản xuất giữa
2 nhà máy nhằm tối thiểu hoá chi phí sản xuất tại mức sản lượng tối đa hoá lợi nhuận .

12
Nguyên tắc cân bằng chi phí cận biên áp dụng tương tự như trong trường hợp nhưng có 3
hoặc nhiều hơn 3 nhà máy, chi phí cận biên giống nhau trong tất cả các nhà máy sản
xuất .Tuy nhiên trong những trường hợp này , việc xác định hàm tống chi phí cận biên sẽ
phức tạp hơn rất nhiều . Khi hàm tổng chi phí cận biên được xác định bằng cách cộng
tổng các hàm chi phí cận biên của các nhà máy theo đồ thị hoặc được xác định bằng cách
giải theo phương pháp đại số , nhà quản lý sử dụng hàm tổng chỉ phi cận biên để tìm mức
sản lượng tối đa hoá lợi nhuận , Tổng quát hóa nguyên tắc phân bố sản lượng tại n nhà
máy như sau :
Nguyên tắc : Một hãng có n nhà máy có thể sản xuất mức tổng sản lượng tối đa hoá lợi
nhuận khi hãng phân bổ mức sản lượng này giữa n nhà máy sao cho : MR = MC T =
MC1= . . . = MCn
1.2.3)Phương pháp phân tích một hãng bán trên nhiều thị trường:
Trên thực tế , khi phân tích thị trường của một loại hàng hoá , dịch vụ sẽ thấy tồn tại
những tập khách hàng khác nhau có những nhu cầu khác nhau và sự sẵn sảng trả các mức
giá khác nhau cho cùng một sản phẩm. Lợi dụng điểm khác biệt này , các hãng sẽ thực
hiện phương pháp phân biệt giá cho các tập khách hằng khác nhau nhằm chiếm đoạt thặng
dự tiêu dùng của người tiêu dùng phục vụ mục đích tăng lợi nhuận cho hãng. Phân biệt
giá có nghĩa là hãng sẽ sử dụng các mức giá khác nhau cho các nhóm người tiêu dùng
khác nhau cho cùng một sản phẩm . Ví dụ, phân biệt giá có thể xảy ra khi một hàng tính
giá khác nhau cho thị trường nội địa và nước ngoài hoặc khi một rạp chiếu phim tính giá
cao hơn cho người lớn so với tỉnh giá cho trẻ em , các hãng máy bay tính giá khác nhau
cho khách hàng hàng thương gia và hạng phổ thông , bán giá iphone của đợt phát hành
trước cao hơn so với đợt phát hành sau .
1 .2. 3.1. Đặc điểm của phương pháp
Để hãng có thể phân biệt giá ,cần có những điều kiện cụ thể . Đầu tiên ,hãng thực sự phải
có sức mạnh thị trưởng .Điều này có nghĩa , các hãng độc quyền thuần tuý , độc quyền
nhóm hay cạnh tranh độc quyền đều có khả năng thực hiện chiến lược phân biệt giá . Thứ
hai, hàm cầu của từng người tiêu dùng hoặc nhóm người tiêu dùng phải có độ co dãn của
cầu theo giá khác nhau. Thứ ba , các thị trường khác nhau được giả định là riêng rẽ ,
không liên quan . Hãng có khả năng nhận biết các cá nhân hoặc các nhóm người tiêu dùng
và có thể chia họ thành các tiểu thị trường một cách hiệu quả. Cuối cùng , những người
mua được giả định không có khả năng bán lại sản phẩm cho các nhóm khách hàng khác .
Nếu điều kiện này bị vi phạm thì hãng không thể tách thành các thị trường nhỏ lẻ được .
Có 3 hình thức phân biệt giá. Tuy nhiên , hình thức phân biệt giá cấp 3 là hình thức phổ
biến nhất được các hãng thường xuyên áp dụng trên thực tế nhằm đạt mục tiêu tối đa hoá
doanh thu hoặc tối đa hoá lợi nhuận của hãng khi phân bổ doanh số giữa các thị trường
khác nhau . Trước hết , cần phân biệt rõ mục đích của phương pháp chia lẻ thị trường cho
các tập khách hàng khác nhau nhằm hai mục tiêu rõ rệt, dẫn đến cách thức thực hiện nó
cũng rất khác nhau : ( 1 ) Mục tiêu tối đa hoá doanh thu ( 2 ) Mục tiêu tối đa hoá lợi
nhuận.Giả sử nhà quản lý phân biệt giá tối đa hóa lợi nhuận tại mức sản lượng mà doanh
13
thu cận biên tại mỗi thị trường bằng với chi phí cận biên. Mức giá tại mỗi thị trường được
xác định bằng hàm cầu của thị trường đó .
Giả sử hãng bán sản phẩm tại hai thị trường . Hàm cầu trên các thị trường là :
P1 = f(Q1 ) và P2 = f ( Q2 )
Chi phí là một hàm của tổng sản lượng :
C = C (Q1 + Q2 ) = C ( QT )
Hãng sẽ tối đa hóa lợi nhuận :
π = P1 ( Q1 )Q1 + P2 ( Q2 ) Q2 - C (QT )

tương ứng với các mức sản lượng được bán trên 2 thị trưởng , Xét đạo hàm bậc nhất của
hàm lợi nhuận ở trên để tìm điểm tối đa hóa lợi nhuận ta được :
dP 1 dC
Q1 +P1- = MR1 - MC = 0 .
dQ 1 dQ
dP 2 dC
Q2 +P2- = MR2 - MC = 0
dQ 2 dQ

Như vậy , tối đa hóa lợi nhuận đòi hỏi doanh thu cận biên trong hai thị trường phải bằng
chi phí cận biên , Giải phương trình ta thu được Q*1 và Q*2 là mức sản lượng bán trên
mỗi thị trưởng đảm bảo hãng sẽ tối đa hoá lợi nhuận và các mức giá P*1 và P*2 theo đó
cũng được xác định thông qua phương trình đường cẩu .
. Từ việc phân tích tình huống trên , ta tổng quát hoá nguyên tắc tối đa hoá lợi nhuận trên
hai thị trưởng như sau. Khi một nhà quản lý muốn tối đa hóa tổng doanh thu từ việc bán
một số lượng sản phẩm tại 2 thị trường riêng lẻ ( thị trưởng 1 và thị trường 2 ) , thì cần
phải phân bố việc bán giữa 2 thị trường sao cho MR1= MR2 , và bán được tất cả sản
lượng thoả mãn điều kiện : MR1 = MR2 = MRT = MC
1.2.3.2) Phân tích mô hình
Tình huống 1: Phân bổ doanh số giữa hai thị trường nhằm tối đa hoá doanh thu
Phân tích phân biệt giá là một áp dụng phổ biến của quy tắc MR = MC . Trong bước đầu
tiên của phân tíc , ta giả định rằng một hãng có hai thị trường riêng rẽ cho sản phẩm của
họ . Các điều kiện cầu của mỗi thị trường là doanh thu cận biên từ việc bán các số lượng
cụ thể được đưa ra trong bảng 6.1. Giả định rằng có một nhà máy sản xuất và gia công
may mặc A muốn thử sản phẩm áo sơ mi trắng cua minh cả thị trường trong nước ( thị
trường 1 ) và xuất khẩu ( thị trưởng 2 ) , nhà quản lý của hãng quyết định sản xuất 12
( nghìn đơn vị sản phẩm áo sơ mi nam ) . Nhà quản lý nên phân bố doanh số như thế nào
giữa 2 thị trưởng để tối đa hoá tổng doanh thu từ việc bán 12 nghìn đơn vị sản phầm áo sơ

14
mi nam này ? Như vậy, nếu phải tối đa hóa lợi nhuận thì doanh số từ việc bán các mức
sản lượng lựa chọn cũng phải được tối đa hóa.

Trước hết tại xét đơn vị đầu tiên hãng có thể tăng doanh thu lên 46 USD bằng việc bản ở
thị trưởng 1 hoặc 35 USD nếu bán ở thị trường 2 và để có lợi hơn, hãng sẽ nên bản đơn vị
này ở thị trường 1 . Đơn vị thứ hai cũng nên được bán trên thị trường 1 vì việc bán nảy sẽ
tăng doanh số 37 USD , trong khi đó nêú bán tại thị trường 2 doanh số chỉ tăng 35USD ,
Đến đơn vị thứ 3 nếu được bản trên thị trường 1 chỉ khiến tổng doanh thu tăng thêm 31
USD thì tại thị trường 2 đơn vị thứ 3 sẽ làm cho tổng doanh thu của hãng tăng thêm 35
USD và do vậy đơn vị thứ 3 nên được bán tại thị trường 2 . Tương tự vậy , đơn vị thứ 4 sẽ
được bản ở thị trường 1 và đơn vị thử năm được bản ở thị trường 2 . Vì khi bán đơn vị thứ
6 doanh thu đều tăng lên 23 USD tại cả hai thị trường , do vậy việc bán tại các thị trường
khác nhau sẽ không khác nhau , mỗi đơn vị thứ 6 và 7 sẽ được bán tại mỗi thị trường . Cứ
như vậy , đến đơn vị thứ 11 và 12 có thể bán ở 1 trong 2 thị trường vì doanh thu tăng
thêm là như nhau . Do đó,12 đơn vị phải được phân chia sao cho doanh thu cận biên là
giống nhau đối với đơn vị cuối cùng được bản trên mỗi thị trường .Kết quả là hãng sẽ bán
7 đơn vị tại thị trưởng 1 và 5 đơn vị tại thị trường 2 . Do vậy , hãng sẽ thực hiện phân biệt
giá nhằm phân bổ một mức sản lượng nhất định theo cách mà doanh thu cận biên tại mỗi
thị trường là bằng nhau .
Kết quả phân tích từ bảng 6.1 chỉ ra rằng một nhà quản lý sẽ tối đa hoả lợi nhuận tại một
mức sản lượng xác định khi mức sản lượng đó được phân bổ theo cách như sau: MR1 =
MR2 . Điều kiện này là một ứng dụng khác của nguyên tắc tối ưu hoá có ràng buộc đã
được giới thiệu ở chương 1 .Nếu một nhà quản lý luôn tối đa hoá tổng doanh thu với giả
thiết rằng chỉ bán một số lượng giới hạn đơn vị , thì nhà quản lý nên phân bố doanh thu
sao cho doanh thu cận biên ( lợi ích biên ) cho mỗi đơn vị bằng nhau trong 2 thị trường

15
Mặc dù doanh thu cận biên tại hai thị trường bằng nhau , nhưng các mức giá được tính
toán và phân bố trên hai thị trường này lại không giống nhau bởi nó còn phụ thuộc vào độ
co dãn của cầu theo giá . Mức giá cao hơn sẽ được tính cho thị trường với cầu ít co dãn
hơn , mức giá thấp hơn sẽ được tính cho các thị trường có câù co dãn hơn . Bây giờ liên
kết lý thuyết phân biệt giá với tính co dãn của hàm cầu . Giả sử hãng đặt mức giá tại 2 thị
trường là P1 và P2 và E1 , E2 biểu thị cho độ codãn của các thị trường tương ứng . Doanh
thu cận biên có thể được biểu diễn như sau
MR = P * ( 1 + 1/ E )
Dựa trên nguyên tắc đã phân tích trên , nhà quản lý sẽ tối đa hoá doanh thu khi họ phản
bố sản lượng để MR1 = MR2 , nghĩa là :
MR1 = P1 ( 1 + 1 / E1 ) = P2 ( 1 + 1 / E2 ) = MR2.
Vì MR1 và MR2 , phải là dương , E1 và E2 , phải lớn ( về trị tuyệt đối ) hơn 1 ( đồng
nghĩa cầu phải co dãn ở mỗi thị trường ) , giả định rằng P1< P2 , khi MR1 = MR2 , bằng
cách vận dụng phương trình trên ta thu được kết quả như sau
P1 / P2 = ( 1 + 1/ E1) ( 1 +1 / E2 )
Do đó , vì ( 1 + 1/ E1)< ( 1 + 1/E2 ) Nên | 1/ E2 | > | 1/E1 |
Suy ra : | ℇ l | > | ℇ 2 | ℇ
Thị trường có mức giá thấp sẽ co dãn mạnh hơn ở mức giá đó . Do đó, nếu một hãng sử
dụng phân biệt giá, nó sẽ luôn định giá thấp cho các thị trường có đường cầu co dãn với
giá hơn , Tổng quát hóa ta có nguyên tắcnhư sau:
Một nhà quản lý phân biệt giá tại hai thị trường khác nhau , A và B , sẽ tối đa hoá tổng
doanh thu cho một mức sản lượng xác định bằng cách định giá thấp hơn cho các thị
trường co dãn hơn và giá cao hơn cho các thị trưởng ít co dãn hơn . Nêu | E A | > | EB | thi
PA<PB
Tình huống 2 : Tối đa hoá lợi nhuận với phân biệt giá
Giả định rằng hãng sản xuất và gia công may mặc A phân biệt giá Với mục đích phân bộ
một mức sản lượng nhất định cho các thị trường khác nhau của hãng nhằm tối đa hoá lợi
nhuận từ việc bán sản lượng áo sơ mi nam trên các thị trường đó . Từ đó , nhà quản lý sẽ
tối đa hoá lợi nhuận bằng cách cân bằng giữa doanh thu và chi phí cận biên . Giả định
đường chi phí cận biên của hãng không khác biệt so với các hãng không phân biệt giá có
sức mạnh thị trường . Do đó , vấn đề là phải xác định đường doanh thu cận biên tổng hợp
trên các thị trường
Đối với các đường cầu và đường doanh thu cận biên liên tục,từ kiến thức kinh tế vi mô ta
đã biết đường tổng doanh thu cận biên cho một hãng phân biệt giá là đường tổng tuyến
tính ( cộng theo chiều ngang của trục hoành ) của các đường doanh thu cận biên tại mỗi

16
thị trường . Giả sử hãng bán sản phẩm tại 2 thị trường 1 và 2 .Trong hình 6.4 , đường cầu
và đường doanh thu cận biên tại 2 thị trường 1 và 2 tương ứng là D1 và MR1trong Đồ thị
A và D2 . MR2 trong đồ thị B .Trong đồ thị C của Hình 6.4 đường tổng doanh thu MRt là
tổng tuyến tính của MR1 và MR2.
Theo nguyên tắc phân bổ, một nhà quản lý sẽ phân bổ bất kỳ một thức sản lượng nào
giữa 2 thị trường để MR1 = MR2 . Ví dụ , nếu hãng sản xuất 300 đơn vị sản lượng tại MR
= 40 USD , hãng sẽ bán 100 đơn vị tại thị trưởng 1 và 200 tại thị trưởng 2 ( trong đó 100
đơn vị sản lượng tử đổ thị A ) cỏ MR1 = 30 USD , 200 đơn vị sản lượng ( từ đồ thị B ) có
MR2 = 30 USD ) . Do vậy, dù phẫn bổsản lượng tống của hãng là 300 đơn vị cho hai thị
trưởng như thế nào thì doanh thu cận biên của hàng là 30 USD ( đồ thị C ) . Tương tự như
vậy, nếu hãng muốn bán 600 đơn vị, hãng sẽ bán 300 đơn vị sản lượng ở thị trường 1 và
300 đơn vị sản lượng ở thị trường 2 , với doanh thu cận biên là 20 USD tại mỗi thị
trường . Do vậy, với 600 đơn vị sản lượng , tổng doanh thu cận biên là 20 USD . Với cách
xác định các điểm doanh thu cận biệt tổng tại các mức sản lượng khác được xác định
tương tự , doanh thu cận biên tổng của hãng ( MRt ) sẽ là đường nối giữa điểm doanh thu
cận biên MR= 20 và MR = 40 ( xem đồ thị C ) .

Với mỗi mức sản lượng , giá tại mỏi thị trường được xác định bằng đường cầu tại thị
trường đó . Ví dụ , nếu bạn được 300 đơn vị ,từ D1 giá của 100 đơn vị được bán tại thị
trường 1 là 50 USD , tử D2 giá của 200 đơn vị sản lượng được bán tại thị trường 2 là 55
USD . Câu hỏi đặt ra là hãng sẽ sản xuất bao nhiêu sản lượng để tối đa hoá lợi nhuận ? Để
trả lời câu hỏi này là tổng quát hỏa lên bảng Hinh 6.5 . Giả sử 1 hãng A bản sản phẩm tại
2 thị trường :D1 và MR1 , là cầu vã doanh thu cận hiện tại thị trường 1 ; D2 và MR2 , là
cầu và doanh thu cận biên tại thị trường 2 . MRt là tổng theo chiều ngang của hai đồng
doanh thu cận biên . Để thuận tiện cho nghiên cứu, tất cả các đường này được biểu diễn
trên cùng một đồ thị , cùng với đường chỉ phí binh quân ( ATC ) và đường chi phí cận
biên ( MC ) của hãng

17
 Hãng sẽ tối đa hoá lợi nhuận bằng cách sản xuất mức sản lượng tại điểm doanh thu cận
biên bằng chi phí cận biên . Trong trường hợp này . mức sản lượng Qt Tại đó MRt = MC
là tổng sản lượng. Doanh thu cận biên vả chi phí cận biên đều bằng M như trong hình 65 ,
Nguyên tắc phân bổ thị trưởng đòi hỏi doanh thu cận biên là như nhau tại các thị trường
khác nhau tức là MR1 = MR2= M . Tại mức doanh thu cận biên M, số lượng sản phẩm
được bán tại thị trường 1 là Q1, ở thị trưởng 2 là Q2. Vi MRT là tổng theo chiều ngang
của MR1 và MR2, nên tổng sản lượng Qt = Q1+Q2. Hơn nữa , từ các đường cầu tương
ứng , mức giá của Q1tại thị trường 1 là P1 , và P2 là mức giá tương ứng với sản lượng Q
tại thị trường 2 .

Như vậy, nếu thị trưởng tổng của hãng có thể chia thành các thị trưởng khác nhau theo
các mức co dãn của cầu theo giá khác nhau thì hãng có thể thực hiện phân biệt giá một
cách hiệu quả. Tổng sản lượng được xác định bằng cách cân bằng giữa chi phi cận biên và
tổng doanh thu cận biên. Sản lượng được phân bổ giữa các tiêủ thị trường để cân bằng
doanh thu cận biên tại một tiêủ thị trường với tổng doanh thu cận biên tại mức sản lượng
tối đa hoá lợi nhuận. Với hai thị trường, nguyên tắc tối đa hoá lợi nhuận cho hàng phân
biệt giá là : MRT = MC = MR1 = MR2
Giả tại mỗi tiểu thị trường được xác định từ đường cầu của từng thị trường đó .
Trên thực tế có rất nhiều ví dụ về phân biệt giả . Phim , xiếc , show âm nhạc và những
loại hình giải trí tương tự thường được phân biệt giá theo tuổi hoặc theo thứ tự của suất
chiếu . Thông thường , những người trẻ tuổi hoặc người già ( người có thu nhập thấp ) sẽ
phải trả những mức giá thấp hơn .Trong trường hợp này, những người trẻ tuổi hoặc người
già có câù nhạy cảm hơn đối với vé xem bởi sự sẵn có của những loại hình giải trí thay
thế khác và sự sẵn sàng chi trả so với thu nhập của họ . Một ví dụ khác là dịch vụ vận
chuyển bằng máy bay hay tàu thuỷ , tảu hoả , các hãng nảy thường phân biệt giá giữa
khách thương gia và khách phổ thông .Các nhà sản xuất và bán những sản phẩm lâu bền ,
như ô tô và thiết bị lớn , cũng thường thực hiện phân biệt giá . Các loại xe ô tô có các

18
điểm giống nhau như có cùng loại cửa sổ hoặc cùng mức giá ( gồm cả chi phí vận
chuyển). Nhưng khi phân phối về các đại lý thì các đại lý thưởng giảm giá cho rất nhiều
mẫu.Ngoại trừ các sản phẩm bán rất chạy , người mua hiểm khi trả mức giá được niêm
yết . Tuy nhiên , mọi người không trả cùng tức giả cho cùng loại ô tô .Để thực hiện tối đa
hoá lợi nhuận với nhiều thị trường , nhà quản lý phải dự đoán các hàm cầu và doanh thu
cận biên cho mỗi thị trường .Tiếp theo , họ sẽ tính hàm tổng doanh thu cận biên, tổng sản
lượng sẽ là mức tại đó tổng doanh thu cận biên bằng chi phí cận biên . Sau đó , sản lượng
này sẽ được phân bổ cho các thị trường khác nhau để các doanh | thu cận biên đều bằng
tổng doanh thu cận biên tại sản lượng tối đa hoá lợi nhuận .
Tổng quát hỏa cho trường hợp bản sản phẩm tại n thị trường riêng biệt, một nhả quản lý
muốn bán sản phẩm tại n thị trường riêng biệt sẽ tối đa hoá lợi nhuận nếu hãng sản xuất
mức tổng sản lượng và phân bổ chung giữa n thị trường riêng biệt để :
MRT = MR1 =MR2 =... = MRn = MC
1.2.4)Phương pháp phân tích một hãng bán nhiều loại sản phẩm
Trên thực tế , do chiến lược kinh doanh không nên bỏ trứng vào cùng một rổ mả các hãng
thường thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm của mình bằng cách tung ra thị trường
nhiều loại sản phẩm khác nhau dành cho từng đối tượng khách hàng khác nhau thay vì chỉ
sản xuất duy nhất một loại sản phẩm cho các thị trưởng Trong kinh tế học , giả định chỉ
có hai loại sản phẩm mà doanh nghiệp có thể bán ra ngoài thị trường : loại sản phẩm liên
quan với nhau trong tiêu dùng , loại sản phẩm có liên quan với nhau trong sản xuất .
1.2.4.1. Đặc điểm của phương pháp
1 .2.4.1. Sản phẩm liên quan trong tiêu dùng
Cầu đối với một hàng hóa cụ thể không chỉ phụ thuộc vào giả của bản thân hàng hoá đó ,
giá của các hàng hoá có liên quan , mà còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác, như thu nhập
, thị hiếu . . . Để đơn giản hoá và chú trọng đến mục đích nghiên cứu của phần này, giả
định rằng cầu của hàng hoá cần xét chỉ phụ thuộc vào giá bản thân nó và giá hàng hoá liên
quan ( các yếu tố khác không đổi ) . khi đỏ hàn cầu sản phẩm được viết như sau :
Qx = f ( Px,Py)
Trong đó : Qx là lượng cầu của hàng hoá X , Px là giá của X , và Py là giá của hàng hoá
có liên quan Y - là một hàng hóa thay thế hoặc bổ sung .Chú ý rằng nếu hãng chỉ sản xuất
đơn nhất 1 loại mặt hàng thông thường thì y ( là giá của hàng hoá Y ) sẽ nằm ngoài tầm
kiểm soát của hãng ( yếu tố ngoại sinh ) . Tuy nhiên , trong trưởờng hợp này , vì hãng sản
xuất 2 loại hàng hoá liên quan nền Py trở thảnh yếu tố nội sinh trong phương trình hàm
cầu.
Để tối đa hoá lợi nhuận, mức sản lượng và giá của các hàng hoá | liên quan sẽ được quyết
định cùng nhau nghĩa là sản lượng Ox và Oy sẽ thoả mãn đồng thời hai phương trình
trên . Điều kiện tối đa hoá lợi nhuận của hãng sẽ là :

19
 MRx =MCx và MRy = MCy.
Doanh thụ cận biên của X sẽ phụ thuộc vào số lượng bản của cả X và Y , và cũng tương
tự như vậy với doanh thu cận biên của Y . Sự phụ thuộc lẫn nhau của hai doanh thu cận
biên , MRx và MRy đòi hỏi rằng các điều kiện cần biến được xác lập ở trên phải được
thoả mãn đồng thời , Khi các sản phẩm được sử dụng cùng nhau , người tiêu dùng sẽ
thường đồng thời mua chung và những loại hàng hóa này là những hàng hóa bố sung
trong tiêu dùng. Kết quả cho ý nghĩa tương tự khi hàng hoá thay thế trong tiêu dùng xuất
hiện khi một hãng bản nhiều hàng họ có thể thay thể được cho nhau . Do đó, người mua
sẽ chỉ mua một hàng hoá của hãng .Trong cả hai trường hợp này , doanh thu cận biên đều
phụ thuộc lẫn nhau .
Như vậy, khi một hãng sản xuất hai sản phẩm X và Y , liên quan với nhau trong tiêu
dùng như là bổ sung hoặc thay thế , nhà quản lý của hãng sẽ tối đa hoá lợi nhuận bằng
cách sản xuất và bán một lượng X và Y sao cho MRx = MCx và MRy = MCy , cùng được
thoả mãn .Mức giá tối đa hoá lợi nhuận Px và Py được xác định bằng cách thay thế các
mức sản lượng tối tru của X và Y và các hầm cầu và giải các phương trình nảy theo Px và
Py.
1.2.4.2. Sản phẩm liên quan trong sản xuất
Trên thực tế, bên cạnh việc sản xuất các sản phẩm liên quan trong tiêu dùng, hãng cũng
có thể sản xuất hàng hóa thay thế cho nhau trongsản xuất. Trường hợp này thường xảy ra
khi một hãng sản xuất một vài mẫu linh kiện phụ kiện có thể thay thế nhau trong quy trình
sản xuất ra một sản phẩm gốc. Những mẫu linh kiện này cạnh tranh với nhau trong việc
phân bố phương tiện sản xuất hữu hạn của hãng. Trong dài hạn , hãng có thể điều chỉnh
các phương tiện sản xuất nhằm phân bổ chủng một cách hợp lý giữa các mẫu linh kiện để
sản xuất sản phẩm nhằm tối đa hoá lợi nhuận của mình . Sự phân bố phường tiện sản xuất
được tính thông qua tổng số giờ vận hành một phương tiện sản xuất tối đa hoá lợi nhuận
( H*t ) và phân bổ giở lối tu giữa việc sản xuất hai loại hàng hoá thay thế nhau trong sản
xuất , gia sư gồm hàng hóa ( linh kiện ) X ( H*x ) và hàng hoá ( linh kiện) Y ( H*y) .
Để xác định nền phân bổ bao nhiêu giờ vận hành phương tiện sản xuất với một trong 2
sản phẩm X và Y , nhà quản lý cần xác định doanh thu tăng thêm có thể được tạo ra bằng
cách phân bổ thêm một giờ sử dụng các phương tiện sản xuất cho 1 hàng hoá nhất định .
Số sản lượng X tăng thêm do sử dụng các phương tiện thêm 1 giờ trong sản xuất X có thể
được biểu diễn là ∆ X /∆ Hx , là sản phẩm biển của hàng hoá X của một giờ sản xuất thêm
hàng hoá X . Mối quan hệ tương tự như vậy với hàng hoá Y . Sản phẩm biên của X và Y
đổi với các giờ sản xuất thêm có thể được biểu diễn :
∆ X / ∆ Hx = MPHx và ∆ Y/∆ Hy = MPHY

Để xác định giá trị của một giờ sản xuất thêm hàng hoá X hoặc Y đối với hãng, nhà quản
lý phải dự báo doanh thu cận biên cho mỗi hàng hoá là MRx và MRy . Đối với hàng hoá
X và Y, sản phẩm doanh thu cận biên là :

20
 MRPx = ∆ TR/∆ Hx = MRx x MHHX và MRPy = ∆ TR/∆ Hy = MRy x MPHy
Với một lượng nhất định của tổng số giờ sử dụng phương tiện sản xuất , hãng sẽ tối đa
hoá tổng doanh thu và lợi nhuận bằng cách phân bố các phương tiện sao cho sản phẩm
doanh thu cận biên trong việc sản xuất mối hàng hoá là như nhau
MRPx= MRPy
Nếu sự phản bổ tổng thời gian mà MRPx> MRPy , tổng doanh thu có thể tăng bằng cách
phân bổ lại thời gian , chuyển thời gian sản xuất Y cho thời gian sản xuất X , tức là tăng
Hx và giảm Hy . Sự phân bổ lại nhảy sẽ làm giảm MRPx và tăng MRPy . Sự phân bố này
sẽ được tiếp tục cho đến khi các sản phẩm doanh thu cân biện bằng nhau,MRP = MRPY .
Để tìm ra lượng thời gian tối ưu vận hành một phương tiện (H*t) đường tổng sản phẩm
doanh thu cận biên ( MRPT ) phải được xây dựng bằng cách cộng tổng theo chiều ngang
MRPx và MRPy , như biểu diễn trên hình 6.6 . Điều kiện tối đa hoá lợi nhuận là :
MRPT = MC = MRPx = MRPy
Lợi nhuận sẽ được tối đa hóa khi tổng sản phẩm doanh thu cận biên bằng chi phí cận biên
và việc sản xuất này được phân bổ để phần doanh thu cận biên tăng thêm là bằng nhau
giữa hai sản phẩm H*x dành cho việc sản xuất X , H*y dành cho việc sản xuất Y và H* x
+ H*y = H*t

1.2.4.3. Phân tích mô hình sản xuất nhiều loại sản phẩm
1.2.4.3.1. Tình huống sản xuất hai hàng hóa liên quan trọng tiêu dùng

21
 Giả sử rằng hăng điện máy Thăng Long sản xuất hai loại quạt máy. Một sản phẩm là loại
quạt máy thông thường, loại thứ 2 là quạt mảy hơi nước. Giả sử không có mối liên hệ nào
giữa hai sản phẩm ngoài khả năng thay thế cho nhau trong tiêu dùng , nhà quản lý của
điện máy Thăng Long muốn xác định mức sản xuất và mức giá tối đa hoá lợi nhuận cho 2
sản phẩm . Sử dụng các kỹ thuật đã được nghiên cứu, ta có thể dự báo được hàm cầu cho
2 sản phẩm là:
Qx = 128.000 – 12.800Px + 9.600Py và
Qy = 64.000 – 6.400Py – 6.400Px
Giải hai hàm cầu dự đoán này đồng thời cho cả Pxvà Py, nhà quản lý có được hai hàm cầu
ngược sau trong đó một giá là hàm của cả 2 sản lượng
Px =70 – 0,0003125Qx – 0,00046875Qy
và Py = 80 – 0,000625Qy – 0003125Qx
Hàm tổng doanh thu cho mỗi sản phẩm là
TRx= Px.Qx = 70Qx- 0,0003125Qx2 – 0,00016875QxQy
TRy= Py.Qy = 80Qy – 0,000625Qy2 - 0,0003125QxQy
Hàm tổng doanh thu của 2 sản phẩm có được bằng cách công thảm doanh thu của 2 sản
phẩm TR= TRx + TRy . Các hàm doanh thu cận biên liên quan củai mỗi sản phẩm là :
MRx = 70 - 0 , 000625Q3 - 0 , 00078125Q
và MRy = 80 - 0 , 00125Q - 0 , 00078125Qx
Giám đốc sản xuất có được dự báo các hàm tổng chi phí là
TCx = 12Qx + 0,0004Qx2 và TCy = 17,6Qy + 0,0002Qy2
Hàm chi phí cận biên ứng với các hàm tổng chi phí này là :
MCx = 12 + 0,0008Qx và MCy = 17,6 + 0,0004Qy
Để xác định mức sản lượng tối đa hóa lợi nhuận của mỗi sản phẩm , nhà quản lý điện
máy Thăng Long cho MR = MC cho 2 sản phẩm :
70 - 0,0006250x - 0,00078125Qy=12 + 0,00O8Qx
80 - 0,00125Qy - 0,00078125Qx = 17,6 + 0 , 0004Qy
Giải các phương trình này đồng thời cho Qx và Qy, các mức sản lượng tối đa hoá lợi
nhuận tìm được là Q*x = 26,967 và Q*y = 25,052 , Sử dụng các sản lượng này trong các

22
hàm giá , nhà quản lý của điện mây Thăng Long xác định được các mức giá tối đa hóa lợi
nhuận cho X và Y là :
P*x = 70 - ( 0,0003125 x 26,967 - 0,000146875 x 25,052 = 49,8 USD và
P*y = 80 – 0,000625 x 25,052 – 0,0003125 x 26,967 = 55,9 USD
Tổng doanh thu từ việc bán mức sản lượng tối ưu X và Y là 2.743.363, 4 USD , bằng tổng
của TR và TRy :
TRx + TRy = 49,8 x ( 26,967 ) + 55,9 x ( 25,052 ) = 2.743.363,4 USD
Tổng chi phí để sản xuất ra các mức sản lượng tối ưu X và Y là 1.180.927,3764 USD ,
bằng tổng của TCỵ và TCy :
TCx + TCy = 12 x 26,967 – 0,0004 x (26 . 967)2 + 17,6 x 25,052
+ ( 0 , 0002 x (26 . 052)2 = 1.180.927,3764 USD
Hãng kiếm được lợi nhuận là : 2.743.363,4 – 1.180.927,3764 = 1.562.436,0236 USD ,
1.2.4.3.2 . Tình huống sản xuất hàng hoá thay thế nhau trong sản xuất
Hãng điện máy LG sản xuất 2 sản phẩm , động cơ dùng dây coroa ( X ) và động cơ dẫn
động trực tiếp ( Y ) , là những sản phẩm không có mối liên hệ trong tiêu dùng nhưng có
thể thay thế cho nhau trong sản xuất ra máy giặt cửa ngang , Nhà quản lý có thể tăng hoặc
giảm tổng số giờ mà hãng sử dụng các thiết bị sản xuất của mình . Nhà quản lý muốn tìm
câu trả lời cho 2 câu hỏi : ( 1 ) Mức sử dụng ( thời gian vận hành ) tối ưu của nhà máy là
bao nhiêu ; ( 2 ) Mức sử dụng cần được phân bố như thế nào giữa việc sản xuất hai sản
phẩm .
Các hàm cầu cho hai sản phẩm được dự đoán là :
Qx = 120 - Px và Qy = 80 –0,5P
Trong đó , mức sản lượng là số đơn vị được cầu mỗi ngày và các mức giá / đơn vị được
thể hiện bằng đôla . Các hàm cầu ngược sẽ là :
Px = 120 – Qx và Py= 160 – 2Qy
Từ những hàm cầu ngược này, ta xác định được các hàm doanh thu cận biên là :
MRx = 120 – 2Qx và MRy = 160 – 4Qy
Qua thảo luận với quản đốc nhà máy chỉ ra rằng trong một giờ sản xuất có thể sản xuất 4
đơn vị X (chiếc) hoặc 8 đơn vị Y (chiếc) . Nói cách khác, hàm sản xuất đối với 2 sản
phẩm này là :
Qx=4Hx và Qy= 8Hy

23
Trong đó : Hx và Hy tương ứng là thời gian dây chuyền sản xuất hoạt động để sản xuất X
và Y. Từ các hàm sản xuất , sản phẩm cận biên sẽ là MP HX=4 và MPHY=8. Sử dụng dự
đoán hình cầu và nước lượng cho hành sản xuất do quản đốc nhà máy cung cấp, các dự
báo về sản phẩm doanh thu cận biên của phương tiện sản xuất trong sản xuất X và Y là
MRPHX= MRX *MPHX= [ 120 – 2(4Hx) ]*4
= 480- 32Hx
Và
MRPHY= MRY *MPHY= [160-4(8HY)]*8
=1280-256Hy
Để có được hàm tổng sản phẩm doanh thu cận biên, hai đường này sẽ được cộng theo
chiều ngang có nghĩa là hai hàm này được nghịch đảo để tìm Hx và Hy , cộng tổng số giờ
( HT= HX + Hy ) , sau đó đảo ngược thêm một lần nữa . Kết qua hàm tông MRP là :
MRPT= 569 - 28,45HT
Giả sử chi phí cận biên của hãng được dự báo như sau : MC =144+ 4 H T
Hình 6.7 biểu diễn các đường MRP HX, MRPHY, MRPT và MC của hãng. Cân bằng tổng
sản phẩm doanh thu cận biên cho một giờ sử dụng nhà máy với chi phí cận biên của một
giờ sử dụng thêm, từ đó sẽ tính được mức sử dụng tối ưu của nhà máy
569 – 28,45HT = 144 + 4HT

Mức sử dụng tối ưu của nhà nhảy là 13 giờ ngày Tại mức sử dụng này , MRPt = MC =
196 USD . Phân bổ số giờ này cho việc sản xuất X và Y , sản phẩm doanh thu cận biên
cho phương tiện sản xuất trong việc sản xuất X và Y đều phải bằng 196 USD :
24
 480 - 32 Hx = 196 và 1.280 - 256Hy = 196
Vì H*x = 9 và H*y = 4, mức phân bố tối ưu sẽ là 9 giờ cho sản xuất X và 4 giờ cho sản
xuất Y. Từ các hàm sản xuất , lượng sản phẩm X được sản xuất là 36 chiếc ( = 9 x 4 ) đơn
vị , vở Y là 32 chiếc (= 4 x 8 ) với các mức giá là P*x = 84 USD ( = 120 – 36) và P*y =
96 USD ( = 160 – 2x 32 ) . Như vậy, thông qua phân tích tình huống thực tế , ta cần nhớ
điều kiện phân bổ sản suất tối đa hoá lợi nhuận là :
MRPt = MC = MRPx =MRPy
1.2.4.3.3: Tình huống sản xuất hàng hóa bổ sung trong sản xuất
Hàng hóa bổ sung trong sản xuất thường xảy ra khi một yếu tố đầu vào được sử dụng để
sản xuất hai hoặc nhiều hơn hai sản phẩm .
Giả sử hằng CTC là hãng sản xuất các hóa chất tinh chế, và hai trong số những loại hoá
chất này là hàng hóa bổ sung cho nhau trong sản xuất nước hoa. Vì CTC tinh chế các hóa
chất thô đầu vào,quá trình sản xuất tạo ra số lượng bằng nhau xilen và ylene được gọi là
X và Y. Nhà quản lý của CTC phải xác định mức sản lượng và các mức giá để tối đa hóa
lợi nhuận đối với silen và ylene.
Nhà quản lý có dự bảo về hàm cầu cho 2 loại sản phẩm này là:
Qx= 570 000 – 1.000Px và Qy = 300.000 – 2.000Py
Trong đó, số lượng sản phẩm sẽ được đo lường trong các thùng chứa 55 calo và các mức
giá được tính bằng USD / thùng .Từ hàm cầu nguợc được xây dựng, các đường doanh thu
cận biên tương ứng với các hảm cầu nảy là
MR x = 570 – 0,002Qx và MRy = 150 -0,001Qy
MRy bằng không tại mức sản lượng 150.000 thùng, MRx bằng không tại mức sản lượng
285.000 thùng. Như vậy, điểm gấp khúc trong hàm tổng doanh thu biện là điểm tại sản
lượng 150.000 thùng .Trong mức sản lượng từ0 đến 150.000, hàm doanh thu cận biên
chung là tổng theo chiều dọc của hai đường doanh thu cận biện.
MRj= 570 – 0,002Q+ 150 – 0,001Q= 720 - 0,003Q
Trong đó, Q đại diện cho cả Qx và Qy (Q = Qx = Qy ) . Với các mức sản lượng lớn hơn
150.000, doanh thu cận biên chung là MRx. Hàm doanh thu cận biên chung của CTC
được biểu diễn trên hình 6.8 là đường nối giữa A và C , với điểm gấp khúc tại B , trong
đó MRy là âm . Nếu việc sản xuất của sản phẩm chung vượt mức 150,000 thùng thì mức
sản xuất ylene lớn hơn 150 900 thùng sẽ bị bỏ đi thay vì bản chúng
Hàm chi phí cận biên cho tinh chế các hóa chất thô đầu vào được dự đoán là:
MC= 20 - 0,004Q

25
Trong đó, Q là số thùng của sản phẩm chung . Q = Qx=Qy. Cân bằng doanh thu cận biên
và chi phí cận biên cho sản phẩm chung
MR= MC
hay 720 – 0,003Q = 20 + 0,0040
Giải phương trình để tìm mức sản xuất của sản phẩm chúng mức sản lượng tối đa hóa lợi
nhuận là 100 000 thùng Từ các hàm cầu , các mức giá tối đa hóa lợi nhuận cho xylene và
lăn lượt là 470 USD / thùng và 100USD / thùng . Sử dụng các quyết định định giá tối đa
hóa lợi nhuận xác định được tổng doanh thu là 57.000.000 USD ( = ( 470 + 100 ) x 100
000 )

Hình 6.8: Hàng hóa bổ sung trong sản xuất tại công ty CTC
1.3. Chiến lược ngăn cản sự gia nhập của hãng mới
1.3.1. Mục tiêu của chiến lược
Chiến lược ngăn cản sự gia nhập của hãng mới là tập hợp những hành động được lên kế
hoạch của một hãng nhằm làm giảm động cơ gia nhập , tiến tới ngừng việc gia nhập của
một hãng mới vào thị trường . Mục tiêu của nó là hướng tới duy trì hoạt động ổn định của
một hãng và hãng sẽ không bị giảm đi phần lợi nhuận đang có do không có sự xuất hiện
của một hoặc nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường của mình.
Chiến lược ngăn cản sự gia nhập của hãng mới sẽ khác với những rào cản cho sự gia nhập
vào thị trường . Những rào cản cho sự ra nhập thị trường có thể hình thành bởi các lý do
sau :

26
  Thứ nhất , hãng sản xuất đạt được hiệu suất kinh tế theo quy mô – cơ chế hình
thành độc quyền tự nhiên . Khi đạt được hiệu suất kinh tế theo . mô hãng hoàn toàn
có cơ sở để giảm giá và duy trì mức giảm giá lâu dài và dần dần thâu tóm được các
doanh nghiệp đang tồn tại trên thị trường. Đây chính là rào cản rất lớn cho các
hãng mới gia nhập khi họ phải có được mức chi phí ưu việt ngay từ đầu mới vào
thị trường .
 Thứ hai , các rào cản của chính phủ , sự trung thành của sản phẩm với nhãn hiệu ,
tâm lý khách hàng bảo thủ , ngoại ứng mạng lưới là những yếu tố không khách
quan tạo ra trở lực lớn cho sự gia nhập của hãng mới vào thị trường . Ví như , khi
chính phủ chỉ cho phép doanh nghiệp A thực hiện cung ứng hàng hóa điện ở một
thị trường , khi đó các điều luật , các quy định đặt ra sẽ làm cho các hãng mới
không thể gia nhập vào thị trường này
 Thứ ba rào cản về yếu tố đầu vào . Khi hãng B bằng cách nào đó là đối tượng số
hữu nguồn đầu vào hay công nghệ để tạo ra sản phẩm Z sẽ không thể có hãng mới
nào có thể tạo ra sản phẩm Z cạnh tranh với hãng B . Bởi , quá trình sản xuất hàng
hóa đơn giản là quá trình biến đổi yếu tố đầu vào và tạo ra những sản phẩm đầu ra .
..
Những hành động đưa vào danh sách của chiến lược ngăn cản s nhập là những hành động
chiến lược - các cam kết , đe doạ hoặc những lời hứa - được đưa ra nhằm thay đổi niềm
tin của các hãng gia nhập tiềm năng về mức lợi nhuận họ có thể kiếm được , họ có nên
quyết định gia nhập thị trường không . Cũng giống như các hành động chiến lược , các
chiến lược ngăn cản gia nhập chỉ thành công nếu chúng đáng tin cậy.
1.3.2. Các chiến lược ngăn cản sự gia nhập
1.3.2.1. Chiến lược định giá hạn chế gia nhập
Khi một hãng hoạt động trên thị trường độc quyền và thấy có những hãng tiềm
năng muốn gia nhập , họ có thể thực hiện việc giảm giá bán sản phẩm xuống mức giá thấp
hơn so với mức giá tối đa hóa lợi nhuận . Việc này sẽ làm cho hãng mới sẽ mất đi niềm
tin về khoản lợi nhuận so với việc họ tính toán , thậm chí còn nhận kết cục là thua lỗ và
họ sẽ ngừng ý định gia nhập vào thị trường này. Các cách thức định giá như vậy được gọi
là định giá hạn chế gia nhập . Để mức giá hạn chế sự gia nhập có thể hoàn thành mục tiêu
của mình, hãng hiện tại cần có những cam kết việc thực hiện mức giá thấp hơn này. Bởi
có nhiều hãng mới họ đã tính toán được mức lợi nhuận trên thị trường và có thể dự đoán
được nhà quản lý hãng hiện tại chỉ giảm giá mang tính chất đe dọa chứ không phải một
chiến lược , kế hoạch lâu dài nên hàng mới vẫn quyết định gia nhập thị trường bằng mọi
cách. Và tất nhiên điều này làm cho những nỗ lực , hành động ngăn cản sự gia nhập của
hãng hiện tại bị thất bại .

27
Ví dụ minh họa cho chiến lược này :
B
Gia nhập Ở ngoài
A P* = 40 35.000, 10.000 50.000,0
P HC=30 30.000,-5.000 40.000,0

Giả định trên phố Cầu Giấy chưa có quán bán đồ ăn sáng là Bún bò Huế , người kinh
doanh A thấy được tiềm năng và thực hiện kế hoạch kinh doanh Bún bò luế trên tuyến
phố này . Trong thời gian đầu hoạt động với thế độc quyền , quán này bán sản phẩm với
giá 40.000 đồng/bát . Hoạt động của cửa hàng thu được nguồn lợi nhuận khá cao khiến
cho những chủ thể kinh doanh khác trong đó có nhà đầu tư B cũng có ý định kinh doanh
Bún bò Huế trên cùng tuyến phố . Thấy được động cơ của nhà đầu tư B , nhà đầu tư A đã
quyết định giảm giá sản phẩm xuống còn 30.000 đồng / bát để nhà đầu tư B thấy được
mức lợi nhuận không như mong đợi và không gia nhập vào lĩnh vực này . Và để cho nhà
đầu tư B tin chắc chắn rằng A sẽ bán ở mức giá 30.000 đồng , nhà đầu từ A đã thay biển
hiệu Trị ân Khách hàng - Bún bò Huế 30.000 / bát . Chính động thái này đã làm cho cửa
hàng có thể giữ những khách hàng trước đây và gia tăng thêm lượng khách hàng mới nếu
nhà đầu tư B vẫn muốn gia nhập. Trước hành động của nhà đầu tư A , nhà đầu tư B có thể
lựa chọn phương án gia nhập hoặc ngoài thị trường .
Qua bảng ma trận lợi ích có thể thấy nếu B ở ngoài thì lợi nhuận B có được luôn là 0 đồng
, nhưng nếu B gia nhập vào thị trường mà A vẫn giữ nguyên giá ban đầu anh ta sẽ có lợi
nhuận là 10 triệu đồng / tháng nhưng nếu A áp dụng giá hạn chế là 30.000 đồng / bát thì B
sẽ bị lỗ 5 triệu/tháng . Mà A đã treo biển hiệu công khai về giá ở ngoài nên B sẽ thấy A
chắc chắn áp dụng mức giá mới nên B sẽ quyết định ở ngoài . Như vậy chiến lược định
giá hạn chế của A đã thành công nhưng hành động này làm cho lợi nhuận của A bị giảm
rất nhiều từ 50 triệu xuống còn 30 triệu . Mức lợi nhuận giảm sẽ là yếu tố làm cho A sẽ
khó có thể duy trì mãi chính sách giá hạn chế và họ có thể tính toán xa hơn đến mức giá
để | hãng B vẫn gia nhập và mức giá là 35.000 đồng/bát (mức giá đạt được ở cân bằng
Nash ) hoặc A có thể gợi ý hợp tác với B để làm cho lợi nhuận của mình được tăng hơn
50.000 khi B gia nhập thị trường .
1.3.2.2. Chiến lược tăng công suất hạn chế gia nhập
Do việc định giá cho việc gia nhập sẽ rất khó thực hiện thành công trên thực tế (vì đối với
các doanh nghiệp hiện thời , việc đưa ra các cam kết về các mức giá hạn chế là không dễ
dàng thực hiện được lâu dài như ví dụ đã phân tích ở phần trên) , dẫn đến hãng bị mất
khoản lợi nhuận khi theo đuổi chính sách này để duy trì thế độc quyền . Do đó , các hãng
thường thực hiện các biện pháp hạn chế sự gia nhập của hãng mới bằng cách tăng công

28
suất hạn chế gia nhập . Khi hãng quyết định tăng công suất sẽ làm cho các mức chi phí
cận biên của hãng thấp hơn nên với điều kiện tối đa hóa lợi nhuận MR = MC hãng hiện
tại sẽ cung ứng mức sân lượng nhiều hơn và giá thấp hơn ( Pcs ) . Chính điều này làm cho
những hãng mới sẽ đưa ra quyết định không gia nhập vào thị trường.
B
Gia nhập Ở ngoài
A P* = 40 30.000, 9.000 48.000,0
PCS=30 27.000,-6.000 38.000,0

Để có thể thực hiện chiến lược tăng công suất hạn chế gia nhập thành công đòi hỏi chi phí
của công suất tăng thêm phải là chi phí chìm để hãng hiện tại không thể thay đổi quyết
định sản xuất (cam kết) công suất lớn hơn và chính yếu tố chi phí chìm này là nguyên
nhân dẫn đến MC giảm khi tăng công suất . Trong tình huống phân tích quyết định của A
và B, giả sử A đang thuê mặt bằng và tiến hành tu bổ sửa chữa cửa hàng kinh doanh của
mình thì các chi phí liên quan cải tạo nền sân , cải tạo tường , sơn sửa lại xung quanh , hệ
thống đèn chiếu , . . . là chi phí chìm của việc đầu tư cho tăng công suất của A. Bởi vì nếu
A không tiếp tục kinh doanh , người cho thuê sẽ không phải trả lại cho A chi phí cho sửa
chữa , cải tạo , nâng cấp và nếu đã đầu tư cải tạo mà sau này cửa hàng không sử dụng thì
A không được hoàn trả bất kỳ một khoản chi phí sửa chữa nào . Những dự tính , kế hoạch
của một hãng về sử dụng công suất thừa để ngăn cản sự gia nhập của hãng khác có thể
dẫn tới tình trạng hãng mới không gia nhập mà hãng hiện tại không sử dụng hết công suất
tăng thêm . Điều chắc chắn rằng khi thực hiện chiến lược ngăn cản sự gia nhập của hãng
mới , hãng hiện tại luôn bị giảm đi trong kết quả kinh doanh của mình (lợi nhuận) nhưng
so với chiến lược định giá hạn chế thì việc tăng công suất hãng thường (không phải luôn
luôn) sẽ bị giảm lợi nhuận ít hơn

29
B-CƠ SỞ THỰ C TIỄ N:
Chương II. Thực trạng quyết định quản lý tiên tiến của Tổng Công ty Bia-Rượu-
Nước giải khát Sài Gòn (Sabeco)

2.1. Giới thiệu về công ty và hai dòng sản phẩm bia Sài Gòn special và bia 333

Tổng công ty CP Bia rượu nước giải khát Sài Gòn (Sabeco) có tiền thân là Nhà máy bia
Sài Gòn được thành lập năm 1977. Năm 2004, công ty chuyển sang hoạt động theo mô
hình công ty mẹ-công ty con và chính thức cổ phần hóa, đổi tên thành Tổng công ty CP
bia rượu nước giải khát Sài Gòn (Sabeco) vào đầu năm 2008. Ngày 6/12/2016, cổ phiếu
của Tổng Công ty được niêm yết trên sàn giao dịch của Sở Giao dịch chứng khoán TP.
Hồ Chí Minh. Ngày 18/12/2017, sau khi Nhà nước thoái vốn khỏi Sabeco, công ty
Vietnam Beverage sẽ trở thành cổ đông lớn nhất nắm giữ 53,59% cổ phần của Sabeco.
Vietnam Beverage được thành lập tháng 10/2017 với vốn điều lệ 681,66 tỷ đồng. Hãng
bia Thái Lan ThaiBev của tỷ phú Charoen Sirivadhanabhakdi gián tiếp sở hữu 49% cổ
phần của F&B Alliance Việt Nam, công ty mẹ sở hữu 100% vốn của Vietnam Beverage.
Trong suốt quá trình hoạt động, Sabeco luôn được đánh giá là đơn vị dẫn đầu ngành hoàn
thành xuất sắc nhiệm vụ chính trị với năng suất, chất lượng, hiệu quả cao, đóng góp vào
sự phát triển kinh tế của ngành, địa phương và đất nước. Sabeco hiện đang nắm giữ 40%
thị phần sản xuất bia tại Việt Nam, phân phối khắp cả nước và xuất khẩu tới gần 20 quốc
gia trên thế giới. Trong những năm qua, Sabeco luôn duy trì được tốc độ phát triển vượt
trội hàng năm trên 20%. Chất lượng sản phẩm, uy tín thương hiệu của Sabeco với các
thương hiệu nổi tiếng như Bia Saigon, Bia 333 đã được khẳng định cùng hệ thống phân
phối được phủ rộng trên 40 tỉnh thành trên cả nước. Theo báo cáo tài chính 2018, Sabeco
ghi nhận mức doanh thu cả năm đạt 37.016 tỷ đồng, tăng 5,1% so với năm trước. Lợi
nhuận sau thuế đạt 4.403 tỷ đồng.
Công ty có sản xuất hai dòng sản phẩm bia là bia Sài Gòn (bia Sài Gòn export, bia Sài
Gòn special, bia Sài Gòn Lager) và bia 333. Bài của nhóm đi sâu và tìm hiểu về hai dòng
bia là bia Sài Gòn Special và bia 333.
Có nhãn hiệu đã có tuổi đời trên 20 năm, cũng có nhãn hiệu còn khá “trẻ” so với con số
đó, nhưng tất cả các nhãn hiệu bia Sài Gòn, từ Saigon Lager, Saigon Export, bia 333 đến
Saigon Special đều chinh phục khách hàng theo những cách rất riêng…
Bia Sài Gòn Special-Sài Gòn Lùn
Xứng với tên gọi, Saigon Special đặc biệt cả trong mẫu mã bao bì đến chất lượng sản
phẩm.
Với dáng “chai lùn” thiết kế nam tính mà sang trọng, phối màu ấn tượng, không sặc sỡ
nhưng lại rất nổi bật, Saigon Special khuất phục ánh nhìn của người tiêu dùng.

30
Dòng bia đặc biệt này được sản xuất từ 100% lúa mạch với dây truyền công nghệ mới kết
hợp phương pháp lên men truyền thống, nồng độ cồn 4.9% tạo ra hương vị hết sức độc
đáo, thân thuộc mà vẫn rất tươi mới.
Saigon Special dường như nhắm tới thị trường giới trẻ năng động, nhưng lại chiếm lĩnh
hầu hết trái tim của mọi nam giới.
Saigon Special dùng quy cách đóng chai và đóng lon cùng dung tích 330ml.

Mỗi nhãn hiệu là mỗi màu sắc và hương vị độc đáo riêng được nhà sản xuất định hình
trong tiềm thức người tiêu dùng, nhưng không thể phụ nhận sự thân thuộc và chất lượng
tốt mà các sản phẩm bia của Sài Gòn mang lại cho người tiêu dùng Việt.
Bia 333
Có thể nói bia 333 là nhãn hiệu thành công rực rỡ nhất trong các nhãn hiệu của bia Sài
Gòn, được sự tiếp nhận nồng hậu từ phía người tiêu dùng, được đánh giá cao cả về mẫu
mã bao bì, hương vị, đến giá cả.
Bia 333 có nồng độ cồn mạnh hơn 2 loại trên, ở mức 5.3%, hương vị đậm đà rất phù hợp
với phái mạnh. Sản phẩm có dạng đóng chai với nhãn 333 Premium và tiêu thụ mạnh đặc
biệt ở quy cách đóng lon nhãn 333 Export dung tích 330 ml/lon.
31
Bia 333 hiện được xuất khẩu tới hơn 17 quốc gia kể cả các thị trường khó tính.

2.2.Thực trạng tình hình kinh doanh của công ty.

Người tiêu dùng Việt Nam  từ lâu đã quen thuộc với thương hiệu Bia Sài Gòn của
Tổng Công ty Cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn. Năm 2017, Bia Sài Gòn đã
trải qua 142 năm lịch sử nguồn gốc, 40 năm xây dựng và phát triển thương hiệu. Từ cột
mốc 142 năm, dòng chảy vàng óng của Bia đã và sẽ luôn được nỗ lực gìn giữ để  tiếp nối
dài đến tương lai, luôn tồn tại trong cảm xúc của những người dân Việt tự hào về sản
phẩm Việt .Hương vị độc đáo của Bia Sài Gòn là kết tinh sản vật của vùng đất phương
Nam trù phú và tinh thần hào sảng phóng khoáng của người Sài Gòn, trở thành một phần
không thể thiếu trong cuộc sống vui buồn  hàng ngày. Với 2 loại bia chai Larue dung tích
610 ml và bia chai 33 dung tích 330 ml thời kỳ đầu tiếp quản,  đến nay , Bia Sài Gòn đã
phát triển 8 dòng sản phẩm là bia chai Saigon Lager 450, bia chai Saigon Export, bia chai
Saigon Special , bia chai Saigon Lager 355, bia chai 333 Premium, bia lon 333, bia lon
Saigon Special, bia lon Saigon Lager góp mặt đầy đủ trên thương trường.
  Trong báo cáo trình đại hội cổ đông thường niên năm 2011, Tổng CTCP Bia rượu
NGK Sài Gòn (Sabeco) đã công bố một số số liệu về các sản phẩm bia được tiêu thụ
nhiều nhất tại thị trường Việt Nam cũng như các doanh nghiệp có thị phần lớn nhất.Dữ

32
liệu này được thu thập tại 36 thành phố lớn vào tháng 12/2010 theo Dự án nghiên cứu thị
trường ngành Bia – nước giải khát năm 2010 của Sabeco.

Top 10 sản phẩm được tiêu thụ nhiều nhất

Bia Sài Gòn Export 355ml (Sài Gòn Đỏ) và Bia lon 333 là 2 sản phẩm có sản lượng dẫn
đầu thị trường Việt Nam. Đây đều là sản phẩm của Sabeco.Trong đó, Sài Gòn đỏ chiếm
28,1% thị phần tại 36 thành phố lớn và 42% thị phần tại thị trường Tp. HCM.Kết quả
tương ứng của bia lon 333 là 16% và 20,2%.Đứng thứ 3 là bia chai Hà Nội 450 ml với
11,4% thị phần.Đứng thứ 4 và thứ 5 là bia lon Heineken 330ml và bia chai Heineken
330ml, tương ứng chiếm 10% và 6,8% thị phần.Như vậy, tính chung lại thì 2 sản phẩm
bia Heineken này chiếm tới 16,8% thị phần, chỉ đứng thứ 2 sau Sài Gòn Đỏ.
Các sản phẩm còn lại trong top 10 có bia Saigon Lager, bia Larue, bia lon và bia chai
Tiger, Bia Saigon Special.Mười sản phẩm trên do 3 “đại gia” ngành bia Việt Nam sản
xuất:Sabeco có 4 sản phẩm là Sài Gòn Đỏ, bia 333, Saigon Lager và Saigon Special.
Từ mức sản lượng khiêm tốn 21,5 triệu lít vào năm 1977, sau 39 năm phát triển, đến
năm 2016, Bia Sài Gòn đã đạt mức sản lượng tiêu thụ 1,59 tỷ  lít, phấn đấu đạt mức sản
lượng 1,66 tỷ lít vào năm 2017.  Đến nay , dù trên thị trường đã xuất hiện rất nhiều
thương hiệu bia nổi tiếng trên thế giới , nhưng Bia Sài Gòn vẫn đang là thương hiệu Việt
dẫn đầu thị trường bia Việt Nam và đang trên đường chinh phục  các  thị trường khó tính
như Đức, Mỹ, Nhật, Hà Lan v..v.  
Với hệ sinh thái gồm 44 công ty con, công ty liên kết, toàn hệ thống SABECO đã tạo
việc làm ổn định cho hơn 10.000 người lao động. SABECO cũng là một trong những
doanh nghiệp nộp thuế lớn nhất tại Việt Nam. Năm 2018, tổng tiền thuế toàn hệ thống
SABECO nộp vào Ngân sách Nhà nước lên đến hơn 17.000 tỉ đồng.
Với lịch sử hơn 140 năm phục vụ người tiêu dùng Việt Nam, Tổng Công ty Cổ phần Bia
– Rượu – Nước giải khát Sài Gòn (“SABECO”) đã xác lập vị thế là một trong các tập
đoàn hàng đầu Việt Nam.Hệ thống toàn quốc của SABECO gồm 26 nhà máy, 10 công ty
33
thương mại thành viên và mạng lưới hơn 100.000 điểm bán trải dài khắp cả nước.
SABECO tự hào mang đến một danh mục các thương hiệu bia được người tiêu dùng Việt
Nam yêu thích như Bia Saigon Special, Bia Saigon Export, Bia Saigon Lager, Bia Saigon
Gold và Bia 333.Trong năm 2018, Việt Nam có khoảng 110 doanh nghiệp sản xuất với
sản lượng sản xuất ước tính lên đến 4,3 tỷ lít bia, sản lượng tiêu thụ ước tính đạt 4,2 tỷ lít
bia. Nhiều khả năng Việt Nam sẽ vượt qua Ba Lan để trở thành thị trường bia lớn thứ 9
thế giới. Tăng trưởng sản lượng tiêu thụ ước đạt 5,7% tương đương với mức tăng trưởng
năm 2017. Tuy nhiên, tăng trưởng sản lượng của ngành bia đang có dấu hiệu chậm lại, 3
năm gần nhất tốc độ tăng trưởng đều giảm so với tăng trưởng các giai đoạn trước. Các
chuyên gia cho rằng giai đoạn tăng trưởng nóng đã qua và tăng trưởng ngành bia đang
dần ổn định hơn. Nhận thức được những thách thức đã và đang phải đối mặt, Sabeco đã
đề ra nhiều chính sách và các giải pháp nhằm vượt qua những khó khăn và hoàn thành các
chỉ tiêu do Đại hội Đồng cổ đông đề ra. Cụ thể trong năm 2018 Tổng Công ty Cổ phần
Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gònđã đạt được những chỉ tiêu sau đây:

Chỉ tiêu ĐVT TH 2017 KH 2018 TH 2018 %TH/KH %TH

2018 2018/2017
Sản lượng Triệu lít 49,1 57 46,8 18% -5%
tiêu thụ
Bia SG Triệu lít 46,1 53,8 38,3 -29% -17%
Export
Bia chai Triệu lít - - 6,3 - -
SG Lager
Bia chai Triệu lít 3 3,2 2,2 -30% -27%
special
Tổng Tỷ đồng 297 372,8 299,5 -20% 1%
doanh thu
Tổng chi Tỷ đồng 248 330,3 253,9 -23% 2%
phí
Lợi nhuận Tỷ đồng 49,3 42,5 45,6 7,27% -7,45%
trước thuế
LNTT/ĐL % 41% 35,4% 37,9% 8,57% -7,32%5

Sản lượng tiêu thụ trong năm 2018 đạt 46,8 triệu lít giảm 18% so với kế hoạch đã đề ra
và giảm 5% so với sản lượng tiêu thụ năm 2017. Trong đó sản lượng tiêu thụ bia Sài Gòn
export đạt 38,3 triệu lít chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng sản lượng tiêu thụ năm 2018.
Ngoài ra trong năm 2018, nhằm tăng mức cạnh tranh trên thị trường bia SBL cũng đã đưa
vào sản xuất 1 loại bia mới là Bia chai Saigon Lager. Tổng doanh thu năm 2018 đạt 299,5
tỷ đồng tăng 1% so với cùng kỳ. Lợi nhuận trước thuế đạt 45,6 tỷ đồng giảm 7,45% so
với năm 2017
Ngày 6/8/2019, Tổng công ty cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn (SABECO)
chính thức công bố tái ra mắt thương hiệu Bia Saigon.Sự thay đổi này là một phần quan
34
trọng trong chiến lược dài hạn nhằm củng cố vị thế dẫn đầu thị trường của tổng công ty. Bên
cạnh đó, việc giới thiệu diện mạo mới cũng là bước khởi đầu trong chiến lược thương hiệu
dài hạn của SABECO.Cùng với việc làm mới hình ảnh, danh mục các sản phẩm của Bia
Saigon gồm có Bia Saigon Special, Bia Saigon Export, và Bia Saigon Lager cũng khoác lên
mình vẻ ngoài mới. Cả ba thiết kế mới này đều thể hiện được đặc tính khác biệt của từng sản
phẩm, bên cạnh việc vẫn giữ nguyên công thức, thành phần và nồng độ cồn.
Sắc xanh nổi bật trong thiết kế Bia Saigon Special tượng trưng cho đặc tính tự nhiên từ
nguyên liệu nấu bia. Với 100% lúa mạch mùa xuân, Bia Saigon Sepcial mang đến hương vị
khác biệt đặc trưng. Trong khi đó, sắc màu tươi sáng của thiết kế Bia Saigon Lager nhấn
mạnh vị ngon tươi mát và sảng khoái, dễ dàng thuyết phục khẩu vị khắt khe của những
chuyên gia hàng đầu - vinh dự là một trong những dòng bia ngon nhất thế giới với huy
chương vàng tại Giải thưởng Bia Quốc tế - International Brewing Awards (IBA). Và cuối
cùng, Bia Saigon Export với công thức nguyên bản được bao thế hệ người Việt yêu thích
được khoác lên mình sắc đỏ mang đậm dấu ấn truyền thống.
Với thiết kế mới đặt hình ảnh Rồng - biểu trưng cho quyền lực, thịnh vượng và đại diện
cho Việt Nam ở vị trí trung tâm, hình ảnh Bia Saigon mới vừa đảm bảo tính thẩm mỹ lẫn
nhất quán trong tất cả danh mục sản phẩm của thương hiệu. Bên cạnh đó, hình ảnh mới còn
đại diện cho tinh thần không ngừng vượt lên thách thức, trẻ trung và tiến bộ của người trẻ
Việt - thế hệ sinh ra tại Việt Nam và sẵn sàng cho cuộc chơi thế giới.

Thúc đẩy tăng trưởng vượt bậc

Cận cảnh diện mạo mới của Bia Saigon

35
Chiến dịch làm mới thương hiệu Bia Saigon là bước đi mới nhất của SABECO nhằm thúc
đẩy sự tăng trưởng kinh doanh cho tổng công ty. Tiếp nối những cải tiến gần về nâng cao
năng suất, tăng cường quản lý chuỗi cung ứng, bán hàng và tiếp thị với những tác động tích
cực nhất định, chiến dịch này là bước đi tiếp theo trong kế hoạch phát triển dài hạn
của SABECO.
Chiến dịch làm mới thương hiệu Bia Saigon cũng là một phần trong những phát kiến về
quản lý danh mục thương hiệu của SABECO. Đặc biệt hơn, hoạt động này cũng góp phần
tăng cường tính kết nối giữa thương hiệu Bia Saigon với thế hệ những người trẻ, và tiếp tục
hành trình phát triển thương hiệu trở thành niềm tự hào của Việt Nam.Thương hiệu biểu
tượng Bia Saigon, có tiêu chuẩn chất lượng được chứng nhận bởi các tổ chức uy tín trong
và ngoài nước. Bia Saigon đã nhiều năm được bình chọn là Thương hiệu quốc gia.Vừa
qua, ba sản phẩm Bia Saigon Special, Bia Saigon Lager và Bia 333 đã đoạt giải trong nhiều
hạng mục khác nhau tại International Beer Cup 2019 và giải Vàng bia quốc tế tại Úc
(AIBA) năm 2015.
Thành tích tại IBC 2019 là kết quả của cả một quá trình làm việc nghiêm túc và cẩn trọng
trên từng khâu trong quy trình sản xuất của tất cả thành viên trong SABECO. Để làm ra một
mẻ bia ngon, công thức nguyên bản kết hợp cùng nguồn nguyên liệu hàng đầu và qua hệ
thống sản xuất công nghệ cao chính là 3 yếu tố quan trọng không thể tách rời.Nguyên vật
liệu chính ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm như Malt đại mạch, nấm men, hoa
bia được Tổng công ty mua trực tiếp từ các nhà cung cấp hàng đầu của Châu Âu, Úc,
Mỹ. Nước làm bia được chọn lọc từ nguồn nước đầu vào tốt nhất, sau đó còn được xử lý để
đạt được tiêu chuẩn đầu vào khắt khe, đảm bảo tinh khiết hoàn toàn để cho ra bia thành
phẩm chất lượng nhất.Bên cạnh đó, SABECO luôn chú trọng vào việc đầu tư và đồng bộ cơ
sở hạ tầng tại 26 nhà máy sản xuất trải dài từ Bắc chí Nam. Tại đây, những kế hoạch đổi
mới, những quy trình nghiên cứu cải tiến dây chuyền đều được tuân thủ chặt chẽ bởi mỗi
nhân viên trong nhà máy. Công ty cho hay luôn tuân thủ đúng và đầy đủ những quy định của
chính phủ và địa phương nơi xây dựng nhà máy  nhằm hướng đến mô hình sản xuất xanh,
sạch và thân thiện với môi trường . Năm 2019, Sabeco ghi nhận 37.899 tỷ đồng doanh thu
thuần, tăng 5% so với năm 2018.Nguyên nhân chủ yếu khiến doanh thu công ty tăng
trưởng năm vừa qua do Sabeco đã gia tăng sản lượng bán bia trong năm cũng như thay
đổi chính sách tăng giá bán.Không chỉ ghi nhận tăng trưởng doanh thu mà công ty đã cải
thiện được biên lãi gộp trong năm vừa qua từ mức 22,48% năm trước lên 25,2%.Đây
cũng là nguyên nhân khiến lợi nhuận trước thuế hãng bia này thu về năm vừa qua tăng
gần 24%, đạt 6.686 tỷ trong khi các chi phí trong kỳ (bán hàng, quản lý doanh nghiệp, chi
phí tài chính) đều tăng.Sau khi trừ thuế thu nhập doanh nghiệp, Sabeco ghi nhận khoảng
lãi ròng 5.370 tỷ đồng cả năm, mức kỷ lục từ trước đến nay của doanh nghiệp. Năm 2018,
số lãi ròng doanh nghiệp này ghi nhận về là 4.403 tỷ.So với kế hoạch lãi 4.717 tỷ đề ra
ban đầu, Sabeco đã vượt 14% chỉ tiêu đề ra.

36
Lợi nhuận sau thuế năm vừa qua tăng chủ yếu đến từ doanh thu cũng như lãi tiền gửi dù
công ty cũng có sự đầu tư nhiều hơn vào các hoạt động marketing và hỗ trợ bán hàng.
Cũng trong năm 2019, Sabeco đã chi gần 1.488 tỷ đồng cho hoạt động quảng cáo, tiếp thị,
tăng 31% so với năm ngoái. Bình quân mỗi ngày năm vừa qua, hãng bia lớn nhất Việt
Nam chi không dưới 4 tỷ đồng cho hoạt động quảng cáo.

Tuy nhiên hiện nay,Nghị định 100/2019/NĐ-CP (Nghị định 100) về xử phạt vi phạm
hành chính trong lĩnh vực giao thông đường bộ và đường sắt, trong đó nổi bật là các quy
định xử phạt đối với các vi phạm liên quan đến nồng độ cồn đã ảnh hưởng nặng nề tới
các doanh nghiệp trong lĩnh vực bia rượu như Sabeco.Không những vậy, dịch Covid-19
bùng phát trong những tháng đầu năm còn giáng một đòn mạnh vào hoạt động kinh
doanh của nhiều doanh nghiệp và Sabeco cũng không ngoại lệ.Điều này đã thể hiện rõ
trong quý 1/2020, Sabeco đã chi ra 238 tỷ đồng cho hoạt động quảng cáo, tiếp thị bán
hàng nhưng điều này là không đủ cứu vãn kết quả kinh doanh trong bối cảnh cầu sụt
giảm mạnh bởi ảnh hưởng kép từ Nghị định 100 và dịch Covid-19.

37
Cổ phiếu SAB giảm sâu trong quý 1/2020 bởi ảnh hưởng kép từ nghị định 100 và Covid-
19.Tại thời điểm cuối quý 1, thị giá SAB chỉ còn 123.000 đồng/cổ phiếu, giảm 45% so
với đầu năm và trở về vùng giá khi mới niêm yết vào năm 2016.

2.3.Phân tích quyết định quản lý của hãng

Quý/năm Px QX Py QY
1/2017 22.8 148 27.55 83
2/2017 23.6 153 27.65 84
3/2017 23.2 164 28.44 82
4/2017 24 173 28.9 89
1/2018 23.2 193 29.8 86
2/2018 24.8 186 29.3 95
3/2018 26 181 31.1 104
4/2018 30 157 33.3 106
1/2019 32.8 187 38.2 110
2/2019 33.2 197 39.55 115
3/2019 34.8 201 40 119
4/2019 34.8 205 40.8 116
Bảng 1: Giá và sản lượng của bia 333 và bia SG special
Trong đó:
Px là giá của bia 333(tỷ đồng)
Py là giá của hàng hóa SG special (tỷ đồng)
Qx là sản lượng của bia 333(triệu lít)
Qy là sản lượng của SG special (triệu lít)
* Ước lượng hàm cầu đối với bia SG special: Qx = a + bPx + cPy ( với a,c>0 , b<0)

38
Giả sử với mức ý nghĩa 5%, với số quan sát n= 12
Kết quả chạy Eview hàm cầu của bia 333như sau:

Từ bảng Eview ta có kết quả: Qx = 59.72920 – 10.42071Px + 12.41904Py

1. a^= 59.72920 >0
b^ = – 10.42071<0 cho biết giá của bia 333tỉ lệ nghịch với lượng cầucủa bia SG special
=> đúng về mặt lý thuyết
c^ = 12.41904Py >0 cho biết giá của SG special tỉ lệ thuận với lượng
cầu của bia 333=> đúng về mặt lý thuyết
2. với α=0,05
Pvalue(a)=0.0268 <0.05 => a có ý nghĩa thống kê với mức ý nghĩa α=0,05
Pvalue(b)=0.0211<0.05 => b có ý nghĩa thống kê với mức ý nghĩa α=0,05
Pvalue(c)=0.0064<0.05 => c có ý nghĩa thống kê với mức ý nghĩa α=0,05
3. R2= 0.759419
Có 75.9419% sự biến động trong lượng cầu bia 333 của công ty là chịu sự tác động bởi
mức giá của bia SG special và giá của bia 333
Có 24.0581% sự biến động trong lượng cầu bia 333l của công ty là chịu sự tác động bởi
các yếu tố khác nằm ngoài mô hình.
* Tương tự ta ước lượng hàm cầu đối với bia SG special: Qy= a + bPy + cPx

39
( với a,c>0 , b<0)
Giả sử với mức ý nghĩa 5%, với số quan sát n= 12
Kết quả chạy Eview hàm cầu của bia 333 như sau: lướt nhanh bảng kq

Từ bảng Eview ta có kết quả: Qy= 23.83606– 0.266308Py + 3.025359Px

1. a^ = 23.83606 >0
b^ = – 0.266308 <0 cho biết giá của SG special tỉ lệ nghịch với lượng cầu của bia SG
special => đúng về mặt lý thuyết
c^ = 3.025359 >0 cho biết giá của bia 333 tỉ lệ thuận với lượng cầu của bia SG special =>
đúng về mặt lý thuyết
2. R2= 0.923606
Có 92.3606% sự biến động trong lượng cầu bia SG special của công ty là chịu sự tác
động bởi mức giá của bia 333 và giá của bia SG special
Có 7.6394% sự biến động trong lượng cầubia SG special của công ty là chịu sự tác động
bởi các yếu tố khác nằm ngoài mô hình.

40
2.3.2 Thu thập số liệu của Q và AVC của 2 sản phẩm bia SG special và bia 333 . Ta có
bảng số liệu sau:

Quý/nă QX QY AVCx AVCy

m
1/2017 148 83 15.06 16.61
2/2017 153 84 12.88 15.73
3/2017 164 82 12 15.53
4/2017 173 89 10.51 12.83
1/2018 193 86 9.466 10.95
2/2018 186 95 7.339 8.79
3/2018 181 104 8.884 9.24
4/2018 157 106 13.2 15.6
1/2019 187 110 15.03 16.93
2/2019 197 115 16.52 18.16
3/2019 201 119 16.05 18.94
4/2019 205 116 19.15 20.46
Bảng 2: bảng số liệu chi phí sản xuất từ quý I(2017) - quý IV(2019)
Trong đó:
Qx là sản lượng của bia 333 (triệu lít)
Qy là sản lượng của bia SG special (triệu lít)
AVCx, AVCy lần lượt là chi phí sản xuất của bia 333và bia SG special (tỷ đồng)
* Ước lượng hàm chi phí sản xuất của bia 333: AVCx= a + bQx + cQ2x (với a,c >0,
b<0)
Giả sử với mức ý nghĩa 5%, với số quan sát n= 12
Kết quả chạy Eview hàm chi phí sản xuất của bia 333 như sau:

41
Từ bảng kết quả eview ta có: AVCx= 287.8885 – 3.198852Qx + 0.009192Q2x
Với a^ = 287.8885 >0 , b^ = – 3.198852 <0, c^ = 0.009192>0 => Thỏa mãn điều kiện.
Suy ra hàm MCx có dạng: MCx= 287.8885 – 6.397704Q + 0.027576 Q2 (1)
* Tương tự ước lượnghàm chi phí sản xuất của bia SG special: AVCy= a + bQy + cQ2y
(với a,c >0, b<0)
Giả sử với mức ý nghĩa 5%, với số quan sát n= 12
Kết quả chạy Eview hàm chi phí sản xuất của bia SG special như sau:

Từ bảng kết quả eview ta có: AVCy= 215.4210 – 4.224504Qy + 0.021813Q2y

Với a^ = 215.4210 >0 , b^ = – 4.224504 <0, c^ = 0.021813>0 => Thỏa mãn điều kiện.
Suy ra hàm MCy có dạng: MCy= 215.4210 – 8.449008Q + 0.065439 Q2 (2)
42
=> Từ (1), (2) suy ra
Bảng 3. Số liệu MC của 2 sản phẩm bia 333 và bia SG special

Q MCx MCy
1 281.5184 207.0374
2 275.2034 198.7847
3 268.9436 190.6629
4 262.7389 182.672
5 256.5894 174.8119
6 250.495 167.0828
7 244.4558 159.4845
8 238.4717 152.017
9 232.5428 144.6805
10 226.6691 137.4748
11 220.8505 130.4
12 215.087 123.4561

Ước lượng hàm chi phí cận biên của công ty :MC = a + bQ

Giả sử với mức ý nghĩa 5% và với số quan sát n = 12.Ước lượng hàm chi phí biên cho
doanh nghiệp.
Kết quả chạy Eview hàm chi phí biên của bia 333 như sau:

Từ kết quả eview ta có: MCx= 287.052 – 6.039216Qx

43
Ta thấy b<0, như vậy công ty cứ sản xuất thêm 1 đơn vị sản phẩm thì MC giảm đi
6.039216 lần sản lượng sản xuất ra.
Tương tự ta có kết quả eview về hàm chi phí biên của bia SG special như sau:

Từkết quả eview ta có: MCy= 213.436 – 7.598301Qy

Tương tự ta có giá trị của R2=0.999308 khá cao, hàm hồi quy giải thích được là có
99.9308% sự biến động của sản lượng ảnh hưởng tới chi phí biên.
Hệ số Prob=0.000000 cho thấy mô hình đưa ra là phù hợp.
* Bài toán xác định giá và sản lượng bán của bia 333 và bia SG special để tối đa hóa
lợi nhuận.
* Công ty sản xuất 2 loại sản phẩm là bia 333 và biaSG special thay thế cho nhau, hàm
cầu đối với 2 sản phẩm được ước lượng là:
Qx = 59.72920 – 10.42071Px + 12.41904Py
Qy= 23.83606 – 0.266308Py + 3.025359Px
* Hàm chi phí cận biên đối với 2 sản phẩm:
MCx= 287.052 – 6.039216Qx
MCy= 213.436 – 7.598301Qy
Xác định giá và sản lượng bán của bia 333 và bia SG special để tối đa hóa lợi nhuận?

44
 Bài làm:Từ hàm cầu của 2 sản phẩm ta có:
Px= 5.73178+1.19176 Py – 0.09596 Qx ( 3)
Py= 89.5056 + 11.3604 Px – 3.75505 Qy (4)
Thay (3) vào Qy
Qy = 23.83606 – 0.266308 Py + 3.025359 (5.73178+1.19176 Py – 0.09596 Qx)
=> Qy = 3.339192 Py – 0.29031 Qx + 41.17666
=> Py = 0.08694 Qx - 12.33127 + 0.29947Qy
Thay Py vào Qx
Qx = 59.72920– 10.42071Px + 12.41904 (0.08694 Qx – 12.33135 + 0.29947Qy)
=> Qx = 1.07971 Qx – 93.4133 – 10.42071 Px + 3.71913 Qy
=> Px = 0,0076492Qx – 8.9643 + 0.35689 Qy
Ta có TR= Px. Qx + Py.Qy
TR=0,0076492Q2x -8.9643Qx +0.44383QxQy – 12.33127Qy + 0.29947 Q2y
MRx = TR’(Qx)= 0,0152984Qx - 8.9643 + 0.44383Qy
MRy = TR’(Qy)= 0.59894Qy – 12.33127 + 0.44383Qx
Áp dụng nguyên tắc đối đa hóa lợi nhuận MR=MC ta được:
MRx=MCx

Mry =MCy
0,0152984Qx - 8.9643 + 0.44383Qy = 287.052 – 6.039216Qx
=>
0.59894Qy – 12.33133 + 0.44263Qx = 213.436 – 7.598301Qy

45
 6.0545144Qx + 0.44383Qy = 296,0163
=>
0.44383Qx + 8.197241Qy = 225.76727
Qx= 47,06 Px = 0,3158
=> =>
Qy = 24,5 Py= 0,3458
Vậy đối với bia 333, công ty sẽ lựa chọn Px = 0,3158(tỉ đồng) và Qx= 47,06(triệu lít)
Và đối với bia SG special, công ty sẽ lựa chọn Py = 0,3458 (tỉ đồng) và Qy = 24,5(triệu lít)

2.4 Những thành công và hạn chế trong quyết định của Tổng Công ty Bia-Rượu-
Nước giải khát Sài Gòn (Sabeco)

1. Thành công của SABECO:

Là doanh nghiệp có thị phần lớn, chiếm khoảng 50 – 60 % thị phần bia rượu - nước
giảikhát Việt Nam.Đối với sản phẩm bia, Sabeco đã thành công trong việc tạo bản sắc
riêng, vì khi khách quốctế đến Việt Nam , họ biết hương vị bia riêng là Sài Gòn, là 333…
Thương hiệu SABECO thực sựtrở thành thương hiệu truyền thống được người tiêu dùng
yêu thích và là niềm tự hào của ViệtNam.
Sabeco luôn cải tiến đầu vào, sao cho nguyên vật liệu đầu vào tốt nhất, đảm bảo chất
lượngsản phẩm mà giá thành không tăng. Sản phẩm đến được tay người tiêu dùng với
thời gian nhanhnhất, vừa để quay nhanh vòng vốn vừa không tồn đọng hàng trong kho
(giảm chi phí). Với ngànhăn uống giải khát, thời gian quay vòng càng nhanh, sản phẩm
đến với khách hàng càng tươi, mới.Nên Sabeco áp dụng chiến lược sản xuất ở đâu tiêu
thụ ngay ở đó. Với tình hình giá cả nguyênvật liệu, chi phí sản xuất tăng như hiện nay, giá
thành phẩm của Sabeco hầu như không tăng baonhiêu, vòng quay một dòng sản phẩm của
Sabeco chỉ khoảng 3 tháng, có sản phẩm chỉ 1 tháng, 1tuần.
Các công ty con của Sabeco luôn gắn quyền lợi và trách nhiệm với Tổng công ty, phát
triểnthị trường theo chiều sâu, tránh chồng chéo, cạnh tranh lẫn nhau, đồng thời mở rộng
sự tham giatrực tiếp của khách hàng vào công tác phân phối sản phẩm. Sau cổ phần hóa,
Sabeco hoạt độngtheo mô hình công ty mẹ - con. Mô hình này tạo nên những lực đẩy
mới, trong đó công ty mẹSabeco chủ động về công nghệ, nhất là “bí mật” công nghệ sản
xuất bia, để tạo khẩu vị và chấtlượng đồng nhất trong toàn hệ thống sản xuất. Quá trình
này cũng mở ra thêm nhiều kênh phânphối, hình thành thêm các kênh phân phối trực tiếp
phù hợp với yêu cầu mới.Công nghệ sản xuất tiên tiến, đội ngũ cán bộ nhân viên có nhiều
kinh nghiệm marketingđược tuyển dụng, hệ thống phân phối được cấu trúc lại trên cơ sở
nghiên cứu mô hình thànhcông của những tập đoàn bia hàng đầu thế giới. Tám công ty cổ
phần vừa được chuyển đổi tạothành bộ khung để hình thành lên mạng lưới phân phối rộng
46
khắp phủ kín toàn quốc, tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường nội địa cho sản phẩm của
Tổng Công ty Bia - Rượu- Nước giải khát Sài Gòn và cũng là tiền đề cho việc hoạch định
các chính sách phát triển thương hiệu phù hợp trong tương lai của doanh nghiệp.

2. Hạn chế của SABECO:

Lượng lớn nguyên liệu chủ yếu phải nhập khẩu từ nước ngoài,ảnh hưởng đến chi phí và
giá thành sản phẩm. Vấn đề nguồn nguyên liệu luôn gây khó khăn cho ngành đồ uống nói
chung, biện phápkhả thi nhất cho các doanh nghiệp là phải chuẩn bị chu đáo trong việc kí
kết mua bán nguyênliệu, tìm hiểu diễn biến của thị trường, không chỉ với nguồn nguyên
liệu nhập khẩu mà cả vớinguồn nguyên liệu trong nước như: gạo, hoa quả… Với ngành
bia nói riêng, nước ta chưa có vùngnguyên liệu do điều kiện thổ nhưỡng, khí hậu chưa
phù hợp cũng như chưa được đâù tư đúngmức. Mặc dù trước đây Viện nghiên cứu Rượu
– Bia - Nước giải khát Việt Nam đã có dự án trồngĐại mạnh thử nghiệm tại Cao Bằng,
kết quả khá khả quan, nhưng chưa được thực hiện trên diệnrộng mà chỉ ở dạng thí điểm.
Do đó, hiện tại 60-70% lượng nguyên liệu phải nhập khầu. Đây làđiểm hạn chế của ngành
bia nói chung và trên cả là Sabeco “Con chim đầu đàn của ngành bia Việt”.
Quy mô các nhà máy sản xuất còn hạn chế, đầu tư mang tính chấp vá.Sabeco hiện tại có
2 nhà máy: Nhà máy Bia Sài Gòn 187 Nguyễn Chí Thanh Q.5 TP. HCM, Nhà máy Bia
Sài Gòn Củ Chivà các nhà máy nhận gia công cho Sabeco ở các tỉnh miền Bắc và
Trung.Tuy nhiên, Tổng công ty vẫn chưa có những giải pháp xử lý nước thải nơi khu vực
đặt nhà máy, gây ô nhiểm môi trường. Điều này sẽgây tổn hại nghiêm trọng đến uy tính
Sabeco trong khi các doanh nghiệp khác đều hướng theotiêu chí “Thân thiện với môi
trường”.
Sản phẩm sản xuất tại nhiều nhà máy nên gặp khó khăn trong việc quản lý đồng bộchất
lượng sản phẩm.Việc liên kết,mua lại các doanh nghiệp dưới hình thức liên doanh hoặc
mô hình công tymẹ - công ty con tại từng điạ phương tạo thuận lợi trong khâu sản xuất,
phân phối, tiết kiệm chiphí vận chuyển,hạ giá thành sản phẩm. Tuy nhiên, nhược điểm
của vấn đề này sản phẩm sản xuấttại từng vùng có thể bị “địa phương hoá”. Đơn cử như
công nghệ kĩ thuật, quy trình quản lý…

Chương III-Phương hướng hoạt động, một số giải pháp và kiến nghị đối với công ty

3.1 Dự báo triển vọng và phương hướng hoạt động của công ty

3.1.1 Dự báo triển vọng của công ty trong thời gian tới
Hiện nay xu hướng tiêu thụ nhiều các dòng bia cao cấp sẽ tiếp tục đà tăng trưởng do thu
nhập tăng trong vài năm qua. Bia hiện chiếm đến 93% lượng tiêu thụ đồ uống có cồn ở
Việt Nam. Cơ cấu dân số hiện vẫn đang trong giai đoạn dân số vàng với lượng lớn người
tiêu dùng tiềm năng sẽ tiếp tục thúc đẩy tăng trưởng tiêu thụ bia. Đây là cơ hội lớn để
Sabeco đẩy mạnh hoạt động sản xuất và mở rộng quy mô của mình.Bên cạnh đó, nhờ vào
hương vị bia tươi ngon và quy trình sản xuất với chất lượng cao, các sản phẩm bia của

47
SABECO hiện đang được đánh giá cao và vinh danh trên thế giới. Một trong những thành
tích nổi bật là việc Bia Saigon Lager giành được huy chương vàng hạng mục Smallpack
Lager - Class 1 (độ cồn 2.9% - 4.4%) trong khuôn khổ của cuộc thi International Brewing
Awards 2019 tại Vương Quốc Anh. SABECO là công ty bia đầu tiên của Việt Nam giành
được giải thưởng danh giá này, qua đó nâng cao niềm tự hào Việt Nam và danh tiếng của
ngành công nghiệp sản xuất bia Việt Nam nói chung. Một dấu ấn khác là việc SABECO
đã giành nhiều giải thưởng tại cuộc thi International Beer Cup 2019 do Craft Beer
Association of Japan tổ chức với 1 huy chương vàng cho Bia Saigon Special và 1 huy
chương bạc cho 333 tại hạng mục International-Style Pilsener cũng như 1 huy chương
vàng cho Bia Saigon Lager tại hạng mục Light Lager. Những giải thưởng này đến từ nỗ
lực không ngừng nghỉ của Tổng Công ty nhằm mang đến cho người tiêu dùng những sản
phẩm bia với chất lượng tốt nhất và mang niềm tự hào về cho Việt Nam. Cũng nhừ vào sự
sáng tạo không ngừng nghỉ đó của mình, Sabeco đã có them một năm hoạt động hiệu quả,
theo đó tỷ suất lợi nhuận gộp năm 2019 tăng từ 22,5% lên 25,2% đến từ giá vốn hàng bán
giảm do tiết kiệm được chi phí vận chuyển và bao bì (thùng và lon), doanh thu thuần đạt
37.899 tỷ đồng, tăng 5,4% so với cùng kỳ, chủ yếu nhờ vào sự gia tăng sản lượng tiêu thụ
và các lần điều chỉnh giá bán sản phẩm trong năm. Nhờ động lực tăng trưởng trong năm
2019, Sabeco vẫn tự tin có thể vượt qua được khó khăn do ảnh hưởng của covid 19, duy
trì bình ổn trong mảng sản xuất và kinh doanh khai thác thị trường nội địa với sức mua
của hàng chục triệu dân và tiếp tục phát triển mạnh hơn nữa.
3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty
Trước những thời cơ và thách thức đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
Sabeco đang và đã xây dựng cho mình những phương hướng hoạt động cụ thể để vừa có
thể sẵn sàng đối mặt với những khó khăn lại vừa không ngừng tiến bước trong thời gian
tới.
Thứ nhất, Sabeco tập trung nguồn lực xây dựng thương hiệu và các hoạt động phát triển
thị trường, bao gồm xây dựng chiến lược thương hiệu, sản phẩm và phân phối, tiêu thụ
phù hợp với xu hướng tiêu dùng, song song với việc cấu trúc toàn diện hệ thống phân
phối theo hướng chuyên nghiệp, gia tăng hiệu quả và hỗ trợ hiệu quả cho việc kiểm soát
theo kênh và phân khúc sản phẩm và tiếp tục tăng trưởng thị phần ở quốc nội và đẩy
mạnh xuất khẩu tại các thị trường trọng yếu.
Thứ hai, công ty mong muốn liên tục đẩy mạnh công tác nghiên cứu, phát triển nhằm
nâng cao chất lượng sản phẩm và cho ra đời các dòng sản phẩm mới. Tăng cường hệ
thống và cải thiện cách thức làm việc thông qua SABECO 4.0. Đồng thời Nâng cao hiệu
quả chuỗi cung ứng trên toàn hệ thống SABECO.
Thứ ba, sử dụng tích hợp Phương pháp quản lý nguồn lực nhân sự và áp dụng hệ thống
đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên. Nâng cao năng lực quản trị doanh nghiệp
bằng việc áp dụng Bộ nguyên tác quản trị công ty theo thông lệ tốt nhất mới được ban
hành gần đây cũng như các tiêu chuẩn quốc tế nhằm khai thác hiệu quả các giá trị nội tại

48
và sức mạnh của SABECO, qua đó xây dựng mối quan hệ bền vững và sự tín nhiệm của
cổ đông và nhà đầu tư.
Thứ tư, tập trung cải cách để tăng hiệu quả đầu tư và giảm chi phí hoạt động nhằm tăng
năng suất. Xây dựng hệ thống sử dụng năng lượng mặt trời nhằm cải thiện việc cung cấp
điện theo hướng tiết kiệm chi phí và mang tính hiệu quả cao. Doanh nghiệp cũng cam kết
phát triển bền vững xoay quanh bốn mục tiêu chính: Consumption (Tiêu thụ),
Conservation (Bảo tồn), Country (Đất nước) và Culture (Văn hóa), bao gồm các hoạt
động xã hội, hỗ trợ cộng đồng và bảo vệ môi trường.
Cuối cùng, Tổng Công ty Cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn Sabeco cần tiếp
tục phát huy các thế mạnh của các chuyên gia trong nước và quốc tế để bảo tồn các giá trị
của SABECO và các thương hiệu của các dòng sản phẩm Bia Saigon, đồng thời nỗ lực
thích ứng với thị trường và môi trường kinh doanh đang phát triển.

3.2 Một số giải pháp kiến nghị về lựa chọn sản lượng và giá cả nhằm tối đa hoá
lợi nhuận của công ty

Giải pháp xây dựng chính sách giá cả hợp lýGiá cả sản phẩm không chỉ là phương tiện
tính toán mà còn là công cụ bán hàng. Chính vì lý do đó, giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực
tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp.Hiện nay giá cả của doanh
nghiệp căn cứ vào:

- Giá thành sản xuất chế biến sản phẩm.

- Mức thuế nhà nước quy định.

- Quán hệ cung cầu trên thị trường.

Tuỳ theo sự biến động của các yếu tố mà mức giá được điều chỉnh theo từng thời điểm.
Việc xác lập một chính sách giá hợp lý phải gắn với từnh giai đoạn, mục tiêu của chiến
lược kinh doanh, chu kỳ sống của sản phẩm đối với từng khu vực thị trường, từng đối
tượng khách hàng. Ngoài ra chính sách giá cũng không tách rời với chính sách sản phẩm
của doanh nghiệp. Cụ thể là:
Thứ nhất, một mức giá cao hơn được áp dụng với một thị trường nhất định, khi sản phẩm
có vị trí đứng chắc trên thị trường hay sản phẩm có chất lượng cao.
 Thứ hai, một mức giá thấp hơn khi sản phẩm đang ở giai đoạn suy thoái, khi doanh
nghiệp đang có ý định xâm nhập thị trường, theo đuổi mục tiêu doanh số.
 Thứ ba, áp dụng mức giá thấp hơn 2% đối với những khách hàng thanh toán ngay nhằm
thu hồi nhanh vốn lưu động.
Một điều đáng lưu ý là giá cả sản phẩm phải tính đến yếu tố cạnh tranh. Vì là một doanh
nghiệp tư nhân, không có uy tín cao như doanh nghiệp nhựa Hà nội, Đại Đồng Tiến,

49
Nhựa Hàm Rồng..nên doanh nghiệp cần phải điều chỉnh mức giá các sản phẩm của mình
thấp hơn giá của các doanh nghiệp trên thị trường. Đối với những mặt hàng có nhiều đối
thủ cạnh tranh nên giảm giá thấp hơn hẳn so với thị trường, chấp nhận lợi nhuận thấp, bù
lại nâng giá trong khoảng có thể đối với các sản phẩm độc quyền hay có ít đối thủ cạnh
tranh hoặc cạnh tranh không đáng kể. Do đó phải phân tích, lựa chọn nghiên cứu kỹ khi
đặt giá, tránh bị ép giá thua thiệt trong cạnh tranh.Trong năm 2002 nên có chính sách giá
như sau:
Nâng cao khả năng phân tích và đánh giá thị trường. Hiện nay, nhu cầu của con người
là vô tận mà các doanh nghiệp dù có cố gắng đến đâu cũng khó có thể chiều lòng được hết
đòi hỏi của người tiêu dùng. Chính vì vậy, doanh nghiệp nên đi sâu giải quyết một cách
hài hoà nhất giữa những mong muốn của khách hàng với khả năng sản xuất có thể đáp
ứng được. Để thực hiện tốt nhất điều này, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị
trường để phân khúc thị trường, phân biệt từng loại khách hàng có những yêu cầu đòi hỏi
khác nhau từ đó doanh nghiệp có thể tiến hành phục vụ, cung cấp sản phẩm tận tình, chu
đáo hơn.Hơn nữa, các doanh nghiệp nên thành lập một phòng Marketing đảm nhiệm vai
trò nghiên cứu về khách hàng, nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh... để cung cấp các
chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối. Công việc này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho
việc quảng cáo và khuyếch trương sản phẩm. Đây là một trong những phòng ban tuy chỉ
mới được coi trọng trong những năm gần đây nhưng nó đã cho thấy hiệu quả to lớn qua
việc giải quyết tốt vấn đề phù hợp giữa giá cả, chất lượng và thị trường, góp phần nâng
cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm
Nâng cao chất lượng sản phẩm là nhân tố hàng đầu và quan trọng về sự tồn tại và phát
triển của Doanh nghiệp, điều đó thể hiện ở chỗ:
Chất lượng sản phẩm là nhân tố quan trọng quyết định khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trường, là nhân tố tạo dựng uy tín, danh tiếng cho sự tồn tại va phát triển
lâu dài của doanh nghiệp.
Tăng chất lượng sản phẩm tương đối với tăng năng suất lao động xã hội, nhờ tăng chất
lượng sản phẩm dẫn đến tăng giá trị sử dụng và lợi ích kinh tế trên một đơn vị chi phí đầu
vaò, giảm lượng nguyên vật liệu sử dụng tiết kiệm tài nguyên, giảm chi phí sản xuất.
Nâng cao chất lượng sản phẩm là biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả kinh doanh
của Doanh nghiệp.
- Chất lượng sản phẩm là công cụ có nghĩa quan trọng trong việc tăng cường và nâng cao
khả năng cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp.
Chất lượng sản phẩm được hình thành trong suốt quá trình từ chuẩn bị sản xuất đến sản
xuất và nhập kho thành phẩm. Vì vậy, trong quá trình sản xuất cần phải thực hiện các biện
pháp quán triệt nghiệp vụ để kiểm tra chất lượng sản phẩm, Doanh nghiệp cần phải thực
hiện đầy đủ các bước của công đoạn sản xuất, cụ thể ở mỗi khâu sản xuất nên có một

50
người chịu trách nhiệm về bán thành phẩm. Nếu sản phẩm sản xuất ra có khiếm khuyết ở
khâu nào thì người đó sẽ bị phạt và ngược lại nếu đảm bảo chất lượng sản phẩm thì sẽ có
thưởng thích đáng.
Nâng cao chất lượng cải tiến mẫu mã sản phẩm. Thách thức cho các thương hiệu chính
là cần có thiết kế bao bì ấn tượng tạo ra cơ hội bán hàng trong 10-15 giây ngắn ngủi. Theo
nghiên cứu của PRS Eye – Tracking: “Người mua hàng thậm chí chưa bao giờ nhìn quá
1/3 số thương hiệu trưng bày. Nếu bao bì được chú ý nhanh chóng sẽ tạo ra nhiều cơ hội
bán hàng chỉ trong 10-15 giây”. Từ câu chuyện này chúng ta có thể thấy thiết kế bao bì
chính là nhân tố quan trọng trong nhận diện thương hiệu và cũng là khâu “chốt sale” cuối
cùng trong chiến dịch marketing sản phẩm.Bài học từ các thương hiệu lớn không chỉ là
nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn là chú trọng cải tiến thiết kế bao bì nhờ đó phát
triển doanh số bán hàng.Theo nghiên cứu của MWV “có tới 64% người tiêu dùng quyết
định mua hàng tại điểm bán mà không hề có sự nghiên cứu từ trước.” Bởi vậy sở hữu
thiết kế hình ảnh đẹp giúp người tiêu dùng “yêu ngay từ cái nhìn đầu tiên” trở thành yếu
tố then chốt, nhận diện thương hiệu dễ dàng, ấn tượng sản phẩm sâu sắc từ đó tác động
hành vi mua hàng nhanh.Bên cạnh đó thiết kế bao bì còn vượt xa khỏi nhận diện thương
hiệu đó là truyền tải giá trị cảm xúc, mang cái tinh hoa, tinh túy nhất – “linh hồn” sản
phẩm chạm vào trái tim khách hàng.
Mở rộng hơn các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Xúc tiến bán đề cập đến
bất kỳ ưu đãi của nhà sản xuất, nhà bán lẻ và ngay cả những tổ chức phi lợi nhuận cũng
sử dụng để làm thay đổi tạm thời gái trị hay giá cả nhận thức của một thương hiệu. Nhà
sản xuất sử dụng xúc tiến bán với trung gian marketing hay với người tiêu dùng để mua
một thương hiệu và khuyến khích lực lượng bán của mình để họ tích cực bán hàng.
Các hoạt động xúc tiến bán tới trung gian marketing và tới người tiêu dùng sẽ cung cấp
cho lực lượng bán hàng của nhà sản xuất những công cụ cần thiết trong việc tích cực và
nhiệt tình bán hàng tới những người mua là nhà bán buôn và bán lẻ. Đó là nhân viên bán
hàng có một động cơ để tập trung đặc biệt đẩy mạnh bán những thương hiệu đang được
xúc tiến bán.
Các hình thức như chiết khấu thương mại, giảm giá, các cuộc thi và khuyến khích đại lý,
những chương trình hỗ trợ quảng cáo được sử dụng trong nỗ lực đẩy từ nhà sản xuất tới
các trung gian marketing (chúng được coi như chiến lược đẩy) nhằm cung cấp nhà bán lẻ
với những thương hiệu được xúc tiến bán.
Việc sử dụng xúc tiến bán với người tiêu dùng phục vụ để kéo một thương hiệu vào kênh
phân phối bằng việc cung cấp cho người tiêu dùng với một lý do đặc biệt để mua một
thương hiệu được xúc tiến trên cơ sở dùng thử hoặc mua lặp lại.
Hiện nay các doanh nghiệp thường sử dụng quảng cáo để tiến hành xúc tiến bán hàng
như: Quảng cáo Facebook, quảng cáo google, quảng cáo truyền hình, quảng cáo ngoài
trời (Pano,…). Ngoài ra, các hình thức quảng cáo offline cũng khá phổ biến như báo giấy,
quảng cáo xe bus, quảng cáo trên phương tiện vận chuyển…

51
*Tài liệu tham khảo trong bài:

-Giáo trình Kinh tế học quản lý của Đại học Thương Mại-2019
-Báo cáo thường niên của Sabeco năm 2017, 2018, 2019
-Báo cáo tài chính riêng lẻ của Sabeco các quý năm 2017,2018, 2019
-Tổng cục thống kê
-Wikipedia

52
 KẾT LUẬN
Tóm lại, mục đích sau cùng của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng là lợi nhuận, do đó
bất cứ một yếu tố nào ảnh hưởng đến lợi nhuận cũng đều được các nhà quản lý quan tâm.
Hơn thế nữa, lợi nhuận còn là đòn bẩy kinh tế quan trong, đồng thời là chỉ tiêu kinh tế cơ
bản đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, nhiệm vụ đặt ra đối
với các nhà quản lý là phải quản lý điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh một cách
hiệu quả để tối đa hóa lợi nhuận.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc này, tổng Công ty Bia - Rượu - Nước giải
khát Sài Gòn luôn cố gắng hoàn thiện và phát triển để thu về mức lợi nhuận cao nhất. Mặc
dù gặp nhiều khó khăn, thách thức, nhất là trong giai đoạn dịch COVID-19 diễn biến
phức tạp, Sabebo vẫn có nhiều cơ hội và tiềm năng để phát triển, thu về lợi nhuận cao và
tạo vị thế vững vàng trong ngành công nghiệp thực phẩm - đồ uống.
Trong quá trình thực hiện bài thảo luận, nhóm chúng em không tránh khỏi những
thiếu sót và nhầm lẫn. Chúng em rất mong nhận được sự góp ý của cô để bài làm của
chúng em được hoàn thiện hơn.
Chúng em xin chân thành cảm ơn!

53
 Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
***
BIÊN BẢN HỌP NHÓM (LẦN 1)

Thời gian bắt đầu: Từ 18 giờ 00 phút, Thứ tư, ngày 22 tháng 04 năm 2020

Địa điểm: Họp trực tuyến qua nhóm chat

Thành phần tham dự: Thành viên nhóm 9

Sĩ số: 9 Vắng: 0

Chủ trì (trưởng nhóm) : Phạm Thị Quỳnh Trang

Thư kí: Nguyễn Thị Thu Trang

Nội dung cuộc họp

Phân công công việc, giải đáp thắc mắc về công việc. Thông báo thời gian nộp bài và
phổ biến quy định tính điểm.

Cuộc họp kết thúc vào: 19 giờ 10 phút , ngày 22 tháng 04 năm 2020

Thư ký Trưởng nhóm

Nguyễn Thị Thu Trang Phạm Thị Quỳnh Trang

54
 Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
***
BIÊN BẢN HỌP NHÓM (LẦN 2)

Thời gian bắt đầu: Từ 20 giờ 00 phút, Thứ Năm, ngày 30 tháng 04 năm 2020

Địa điểm: Họp qua Trans

Thành phần tham dự: Thành viên nhóm 7

Sĩ số: 9 Vắng: 0

Chủ trì (trưởng nhóm) : Phạm Thị Quỳnh Trang

Thư kí: Nguyễn Thị Thu Trang

Nội dung cuộc họp:

- Thu hoạch bài tập lý thuyết

- Nhận xét và chỉnh sửa, bổ sung lẫn nhau

Cuộc họp kết thúc vào:22 giờ 40 phút ngày 30 tháng 04 năm 2020

Thư ký Trưởng nhóm

Nguyễn Thị Thu Trang Phạm Thị Quỳnh Trang

55
56