B Y T

TRNG I HC DC H NI

T HON

PHN TCH HOT NG PHN PHI

THUC CA CNG TY C PHN
TRAPHACO GIAI ON 2010 2012

KHA LUN TT NGHIP DC S

H NI - 2013

B Y T
TRNG I HC DC H NI

T HON

PHN TCH HOT NG PHN PHI

THUC CA CNG TY C PHN
TRAPHACO GIAI ON 2010 2012
KHA LUN TT NGHIP DC S

Ngi hng dn:

PGS.TS. Nguyn Th Song H
Ni thc hin:
1.B mn Qun l v Kinh t Dc
i hc Dc H Ni
2.Cng ty c phn Traphaco

H NI - 2013

LI CM N
hon thnh kha lun tt nghip ny, li u tin ti xin by t lng bit
n chn thnh v su sc nht n c gio hng dn: PGS.TS Nguyn Th
Song H tn tnh hng dn v cho ti nhng gp qu bu trong sut qu
trnh thc hin kha lun tt nghip.
Ti xin gi li cm n n cc thy c gio trong b mn Qun l- kinh t
dc, cc thy c gio trong trng ai hc Dc H Ni trang b cho ti
nhng kin thc qu gi, to iu kin thun li cho ti trong sut 5 nm hc
tp di mi trng.
Ti cng xin cm n cc c ch lnh o, cc anh ch phng kinh doanh, DS
Bi Th Thm- phng kinh doanh khu vc H Ni, cng ty c phn Traphaco,
cung cp s liu v to iu kin thun li cho ti hon thnh kha lun
ny.
Cui cng, ti xin cm n gia nh v bn b. Chnh h l nhng ngun ng
vin to ln v vt cht v tinh thn gip ti vt qua nhng kh khn khng
ch trong thi gian lm kha lun tt nghip.
H Ni, thng 5, 2013
Sinh vin
T Hon

MC LC
T VN ______________________________________________________ 1
CHNG 1. TNG QUAN __________________________________________ 3
1.1.

Mt vi nt v phn phi, phn phi thuc _________________________ 3

1.1.1.

Mt s khi nim v phn phi (Distribution) _____________________ 3

1.1.1.1. Phn phi ________________________________________________3

1.1.1.2. Knh phn phi ___________________________________________3
1.1.1.3. T chc knh phn phi_____________________________________5
1.1.1.4. S hot ng ca cc knh phn phi __________________________ 6
1.1.1.5. Qun l knh _____________________________________________7
1.1.1.6. Chinh sch khuyn khch cc thnh vin knh hot ng ___________7
1.1.1.7. Chin lc phn phi _______________________________________8
1.1.2.

Phn phi thuc _____________________________________________9

1.1.2.1. Phn phi thuc ___________________________________________9

1.1.2.2. Thc hnh tt phn phi thuc _______________________________ 9
1.2.

Thc trng th trng phn phi, phn phi thuc trn th gii v ti

Vit Nam _________________________________________________________ 10

1.2.1.

Th trng phn phi trn th gii v ti Vit Nam ________________10

1.2.2.

Th trng phn phi thuc trn th gii v ti Vit Nam ___________11

1.2.2.1. Trn th gii _____________________________________________11

1.2.2.2. Th trng phn phi thuc ti Vit Nam ______________________ 16
1.3. Vi nt v cng ty c phn Traphaco
1.3.1. Lch s hnh thnh v pht trin

24
25

1.3.2.

Lnh vc hot ng _________________________________________25

1.3.3.

Tm nhn, s mnh, gi tr ct li _____________________________ 26

1.3.4.

M hnh t chc ca Traphaco ________________________________ 26

CHNG 2. I TNG NGHIN CU V PHNG PHP NGHIN

CU _____________________________________________________________ 29

2.1.

i tng nghin cu _________________________________________29

2.1.1.

i tng nghin cu _______________________________________29

2.1.2.

C s nghin cu___________________________________________29

2.2.

Tm tt ni dung nghin cu ___________________________________29

2.3.

Phng php nghin cu ______________________________________30

2.3.1.

Nghin cu m t __________________________________________30

2.3.2.

Phng php thu thp s liu _________________________________30

2.3.3.

Phng php phn tch chin lc trong qun tr hc ______________30

2.3.4.

Phng php phn tch, x l s liu ____________________________ 30

2.4.

Thi gian nghin cu __________________________________________30

CHNG 3. KT QU NGHIN CU V BN LUN ________________ 31

3.1.

Kho st hot ng phn phi thuc ca cng ty Traphaco giai on

2010-2012_________________________________________________________ 31
3.1.1.

T chc knh phn phi ca cng ty Traphaco giai on 2010-2012 __31

M hnh t chc knh phn phi ca cng ty Traphaco c trnh by di s

sau: ____________________________________________________________ 31
3.1.2.

La chn knh phn phi ____________________________________32

3.1.3.

Cc thnh vin trn knh phn phi ____________________________ 34

3.1.3.1. Cc i l bn bun _______________________________________34

3.1.3.2. Cc khch hng bn l _____________________________________35
3.1.4.

T chc qun l knh phn phi _______________________________ 35

3.1.5.

Qun l cc dng chy trong knh _____________________________ 38

3.1.5.1. Qun l dng chy thng tin ________________________________ 38

3.1.5.2. Qun l dng thanh ton ___________________________________39
3.1.5.3. Qun l dng xc tin ______________________________________40
3.1.5.4. Qun l dng t hng, phn phi vt cht. _____________________ 41
3.1.6.

Cc chnh sch khuyn khch cc thnh vin knh hot ng ________42

3.1.7.

Cc nhm hng phn phi ca cng ty __________________________ 46

3.2.

Phn tch cc chin lc phn phi thuc ca cng ty Traphaco giai on

2010-2012

50

3.2.1.

Chin lc m rng mng li phn phi. _______________________ 51

3.2.2.

Chin lc phn phi mnh __________________________________55

3.3.

Bn lun v h thng phn phi v chin lc phn phi ca cng ty

Traphaco giai on 2010- 2012

57

KT LUN V KIN NGH ________________________________________ 61

4.1.

Kt lun _____________________________________________________ 61

4.1.1.

V hot ng ca h thng phn phi ___________________________ 61

4.1.2.

V cc chin lc phn phi ca Traphaco ______________________ 62

4.2.

Kin ngh v xut __________________________________________63

4.2.1.

xut v hon thin h thng knh phn phi v m rng knh phn

phi
4.2.2.

63
xut v nng cao hiu qu qun l knh phn phi ______________63

TI LIU THAM KHO ____________________________________________ 64

PH LC

66

CC CH VIT TT
CBCNV

Cn b cng nhn vin

i hc

DSH

Dc s i hc

DSTH

Dc s trung hc

DT

Doanh thu

GDP

Good distribution practice

GSP

Good storage practice

LN

Li nhun

Phng KD

Phng kinh doanh

TBYT

Thit b y t

TNHH

Trch nhim hu hn

TNHH MTV

Trch nhim hu hn mt thnh vin

Tp. HCM

Thnh ph H Ch Minh

TDV

Trnh dc vin

TSLN

T sut li nhun

TTYT

Trung tm y t

XNK

Xut nhp khu

Danh mc bng
Bng
1. 1

1. 2

1. 3

1. 4

3.1
3. 2
3. 3

Tn bng
Gi tr th trng dc phm v mc tng trng trn
ton cu v theo tng khu vc
Doanh thu , tng trng v li nhun trc thu v li
vay ca nhm Big Three bn bun
Top 10 chui nh thuc M xp theo s ca hng v
doanh thu
T trng tin thuc sn xut ti Vit Nam s dng trong
bnh vin
S lng trnh dc vin ca tng cng ty Traphaco t
2010 n 2012
H thng thng tin v hot ng kinh doanh ca cng ty
Mc doanh s ti thiu ca cc thnh vin cu lc b
khch hng

Trang
13

14

15

23

37
38
43

3. 4

Mc thng qu cho thnh vin cu lc b khch hng

45

3. 5

Mc thng nm cho thnh vin cu lc b khch hng

45

3. 6

3.7

3.8

3.9

Ni dung chng trnh bc thm trng thng cui nm

2012
T trng doanh thu v li nhun ca cc nhm hng
cng ty Traphaco phn phi t 2010 n 2012
S lng chi nhnh, cng ty con, cng ty lin kt ca
Traphaco
S lng thnh vin cc cu lc b khch hng t 2010
n 2012

46

47

51

52

3.10
3.11
3.12

Doanh thu theo khu vc ca Traphaco trong nm 2011 v

2012

S lng khch hng OTC t 2010-2012

T sut chi ph qun l v chi ph bn hng trn doanh
thu t 2008-2012 ca cng ty Traphaco

53
55
56

Danh mc hnh
Hnh

Tn hnh

Trang

1. 1

S knh phn phi tng qut

1. 2

Chi tiu tin thuc bnh qun trn u ngi trong nm

16

1. 3

S h thng phn phi Dc Vit Nam

19

1. 4
3. 1
3. 2

M hnh phn phi dc phm ca cc doanh nghip dc

Vit Nam
S t chc knh phn phi cng ty Traphaco
S phn phi sn phm ca Traphaco trn th trng
ni a

22
32
34

3. 3

S iu hnh knh phn phi

36

3. 4

Chu trnh chui x l n hng

41

3. 5

C cu doanh thu theo nhm hng

47

3. 6

C cu li nhun theo nhm hng

48

3. 7
3. 8

Doanh thu theo khu vc ca Traphaco trong nm 2011v

2012
Biu chi ph qua cc nm

54
56

T VN
T chc v qun l hot ng tiu th sn phm l mt chc nng qun tr
quan trng ca doanh nghip m ni dung ct li l t chc qun l mng li
phn phi ca doanh nghip trn th trng. Xy dng v qun l tt mng
li phn phi l cng c quan trng gip doanh nghip thu c nhng
thnh cng di hn trn th trng. Trong mi trng cnh tranh khc lit, cc
chin lc trong marketing v sn phm, qung co, khuyn mi, chit khu,
ch c li th trc mt bi cc doanh nghip khc d dng lm theo. Vic
tp trung pht trin mng li phn phi gip doanh nghip xy dng v duy
tr c li th cnh tranh lu di. To dng v pht trin h thng phn phi
i hi thi gian, tr tu, tin ca, sc lc, nn cc doanh nghip khc
khng d g lm theo c. Dc phm l mt loi hng ha c bit thit
yu trong cuc sng, ng vai tr ch yu trong chm sc v bo v sc khe
con ngi. Vic t chc phn phi thuc tt khng ch gip doanh nghip
nng cao hiu qu kinh doanh m cn gp phn quan trng trong vic m
bo tnh sn c, ng lc, m bo cht lng ca thuc phc v nhu cu
ngi dn.
Traphaco l mt trong s t thng hiu bit khc bit ha trong hng i
to s t ph trong tng trng. S khc bit u tin l hng nghin cu
pht trin, u t sn xut cc sn phm thuc t ng dc, tr thnh cng
ty mnh v sn xut thuc c ngun gc thin nhin. Cht lng sn phm
ca Traphaco c cng nhn v to c uy tn trong lng ngi tiu
dng. Tuy nhin thnh cng trn th trng, khc bit v sn phm l cha
. Traphaco cn to ra s khc bit vi h thng phn phi rng khp 64 tnh
thnh, iu m t cng ty sn xut dc phm trong nc lm c. Mun
cnh tranh thnh cng, khng phi ch cn cung cp nhng sn phm tt nht,
m cn cn phi cung cp sn phm kp thi nht, ng thi gian, a im,
s lng, cht lng, ng mc gi mt cch khoa hc v theo phng thc

ngi tiu dng mong mun. Trong c ch cnh tranh ca thi k hi nhp,
doanh nghip no c s u t pht trin h thng phn phi su rng c v
cht lng, s lng, ph hp vi nhu cu pht trin th trng th doanh
nghip mi pht trin v tn ti bn vng c. Traphaco khng nm
ngoi quy lut .
Vi mong mun gp phn vo s pht trin hon thin trong t chc v qun
l h thng phn phi ca Traphaco nhm t mc tiu n 2020 tr thnh tp
on kinh t mnh trong lnh vc chm sc v bo v sc khe, chng ti
thc hin ti: Phn tch hot ng phn phi thuc ca cng ty c
phn Traphaco, giai on 2010-2012.
ti c tin hnh vi hai mc tiu chnh nh sau:
M t mng li phn phi thuc ca cng ty c phn Traphaco, giai
on 2010-2012.
Phn tch cc chin lc phn phi thuc ca cng ty Traphaco giai
on 2010-2012.
T xut mt s kin, gp phn nng cao hiu qu hot ng phn phi
thuc ca cng ty.

Chng 1. TNG QUAN

1.1.

Mt vi nt v phn phi, phn phi thuc

1.1.1. Mt s khi nim v phn phi (Distribution)

1.1.1.1. Phn phi
Phn phi l hot ng lin quan n iu hnh t chc, vn chuyn, phn
phi hng ha t ni sn xut n ngi tiu dng trong mt quc gia hay
mt khu vc trn th gii [1].
1.1.1.2. Knh phn phi
Hin ti c rt nhiu nh ngha khc nhau v knh phn phi.
Knh phn phi l chui cc cng ty c lp lin quan n qu trnh a
hng ha t ni sn xut n ngi tiu dng [1].
Knh phn phi c th c coi l con ng i ca sn phm t ngi sn
xut n ngi tiu dng (hoc ngi s dng cui cng). N cng c coi
nh dng chuyn quyn s hu cc hng ha khi chng c mua bn qua
cc t chc v c nhn khc nhau [5].
Nh nghin cu ng trn quan im ca cc thnh vin knh khc nhau
th a ra nh ngha khc nhau v knh phn phi. Ngi sn xut c th
nhn mnh vo cc trung gian thng mi khc nhau cn s dng a sn
phm n ngi tiu dng, v vy h c th nh ngha knh phn phi nh l
cc hnh thc di chuyn sn phm qua cc trung gian khc nhau. Nhng
ngi trung gian phn phi nh nh bn bun, bn l - nhng ngi ang hy
vng c c s d tr tn kho thun li t nhng nh sn xut v trnh cc
ri ro lin quan n chc nng ny c th quan nim dng chy quyn s hu
hng ha l cch tt nht m t knh phn phi. Ngi tiu dng c th n
gin m t knh phn phi nh l c nhiu nh trung gian thng mi ng
gia h v nh sn xut. Cui cng, cc nh nghin cu khi quan st cc knh

phn phi hot ng trong h thng kinh t c th m t n di cc hnh

thc cu trc khc nhau v hiu qu hot ng [5].
Trong nghin cu ny, chng ti s dng quan im ca nh qun tr cc
doanh nghip (ch yu l cc cng ty sn xut v nhp khu). y, qun tr
knh phn phi nh l mt nhm bin php marketing quan trng v l mt
lnh vc quan trng v phc tp ca cc nh qun tr marketing. Vi quan
im , knh phn phi c nh ngha nh l: Mt t chc h thng cc
quan h vi cc doanh nghip v c nhn bn ngoi qun l cc hot
ng phn phi tiu th sn phm nhm thc hin cc mc tiu trn th
trng ca doanh nghip[5].
Cc loi knh phn phi
Knh phn phi trc tip: Knh cp khng
Knh phn phi gin tip: Knh cp 1, 2, 3, cp n, c
di ngn khc nhau, s ln hng ha qua tay trung gian
cng nhiu th knh cng di, cp knh cng ln.
Knh cp khng:

Nh sn xut

Knh cp 1:

Nh sn xut

Nh bn l

Knh cp 2:

Nh sn xut

Nh bn bun

Knh cp n:

Nh sn xut

Nh bn bun

Ngi tiu dng

Ngi tiu dng

Ngi tiu
dng

Nh bn l

Hnh 1. 1: S knh phn phi tng qut[1]

Nh bn l

Ngi
tiu
dng

Nh sn xut (ngi cung cp): C chc nng cung cp nhng sn phm tha
mn nhu cu ca th trng v mang li li nhun cho h.
Trong knh phn phi trc tip, doanh nghip thit lp nhng quan h trc
tip vi khch hng hin ti, khch hng tim nng thng qua lc lng bn
hng bn trong v bn ngoi hoc cc i l ca chnh doanh nghip. Hn ch
ca knh ny l doanh nghip thiu c kinh nghim cn thit ln quy m hiu
qu thc hin tt c cc cng vic phn phi cn thit cho sn phm ti tay
ngi tiu dng.
Knh phn phi gin tip s dng mt hay nhiu trung gian gia nh sn
xut v ngi tiu dng. Bng vic chuyn cc cng vic phn phi cho cc
thnh vin khc ca knh nh i l, nh bn bun, nh bn l, ngoi gia tng
xm nhp th trng, nh sn xut cn t c s tit kim tng i do
nhng trung gian phn phi ny phn phi nhiu sn phm ca nhiu hng
khc nhau v vy s chia s chi ph c nh cao ca vic thc hin cc chc
nng phn phi cho khi lng sn phm c phn phi ln hn ( kho d tr
hng, h tr bn hng, tr gip khch hng, thu thp thng tin).
Hin ti cc doanh nghip thng s dng knh phn phi hn hp. Vi mt
s khch hng, doanh nghip phc v qua knh phn phi trc tip, mt s
khch hng li phc v qua knh phn phi gin tip. Vic s dng hn hp
knh phn phi to nn sc mnh cnh tranh trong h thng phn phi nh
kt hp nhng u li im ca tng loi knh, p ng ti a nhu cu ngi
tiu dng.
la chn knh phn phi ph hp, cc doanh nghip cn cn c vo: c
im ca cng ty, c im ca sn phm, c im ngi tiu th, c im
v a l, c im cc trung gian trn th trng[1]
1.1.1.3. T chc knh phn phi

L vic thit lp c cu t chc sao cho hot ng cung ng sn phm v

dch v cho khch hng c hiu qu ng thi t c nhng mc tiu v
doanh s v li nhun ra.
1.1.1.4. S hot ng ca cc knh phn phi
Knh phn phi hot ng thng qua cc dng vn ng (dng chy). Cc
dng chy ny kt ni cc thnh vin trn knh vi nhau. S d gi l dng
chy v cc hot ng phn phi trn knh l mt qu trnh vn ng lin tc
khng ngng. Mi dng chy l mt tp hp cc chc nng c thc hin
thng xuyn bi cc thnh vin knh. Cc dng chy ch yu gm:
(1) Dng chuyn quyn s hu: M t vic chuyn quyn s hu sn phm
c chuyn t thnh vin ny sang thnh vin khc ca knh.
(2) Dng m phn: Gia cc thnh vin trong knh tc ng qua li ln nhau
phn chia cc cng vic phn phi cng nh trch nhim v quyn li
ca tng thnh vin. Gia hai bn mua bn phi m phn vi nhau xc
nh quyn s hu sn phm v cc iu kin mua bn.
(3) Dng vn ng vt cht ca sn phm: y l s di chuyn hng ha vt
cht tht s trong khng gian v thi gian, t a im sn xut n a
im tiu dng thng qua h thng kho tng v phng tin vn ti. y
l dng chy chim chi ph ln nht trong tng chi ph phn phi.
(4) Dng thanh ton: M t s vn ng ca tin t v cc chng t thanh
ton ngc t ngi tiu dng cui cng qua cc trung gian thng mi
tr li ngi sn xut. Mi h thng knh phn phi c 1 c ch v
phng thc thanh ton nht nh.
(5) Dng thng tin: Gia cc thnh vin trong knh phi trao i thng tin vi
nhau, c th l trao i gia hai thnh vin k cn hoc khng k cn.
(6) Dng xc tin: M t nhng hot ng xc tin hn hp h tr ln nhau
gia cc thnh vin trong knh.

(7) Dng t hng: Nhng nhu cu ca ngi mua hoc ngi s dng cui
cng phi c chuyn tr li ngi sn xut mt cch kp thi c
p ng. Ngi sn xut lm cc quyt nh phn phi hng ngy da vo
cc n hng nhn c.
(8) Dng chia s ri ro: Trong qu trnh phn phi tiu th sn phm cha
ng nhiu ri ro bao gm cc ri ro v thit hi vt cht trong vn chuyn
v bo qun d tr sn phm, cc ri ro v tiu th sn phm do nhu cu
th trng thay i V vy trong knh phn phi phi xc nh r trch
nhim ca tng thnh vin trc nhng ri ro c th trnh nhng tranh
chp. Dng chia s ri ro chnh l c ch phn chia trch nhim gnh vc
nhng thit hi do ri ro ca tng thnh vin knh. Cc thnh vin knh
cng thng tm cch chia s ri ro c th bng cch mua bo him ca
cc cng ty bo him.
(9) Dng ti chnh: y chnh l c ch to vn v h tr vn trong knh
phn phi. Trong qu trnh lu thng, vo mt thi im nht nh, mt
thnh vin knh c th c nhu cu vn rt ln thanh ton. C ch to
vn trong knh c th gip h c c ngun vn thanh ton d dng,
nhanh chng.
(10)Dng thu hi, ti s dng li bao gi: Vi mt s loi sn phm, cc
doanh

nghip sn xut bt buc phi s dng nhng bao gi dng nhiu

ln nhm gim chi ph sn xut v bo v mi trng [5].

1.1.1.5. Qun l knh
Khi nim: Qun l knh c hiu l ton b cc cng vic qun
l iu hnh hot ng ca h thng knh nhm m bo s hp tc
gia cc thnh vin trong knh c la chn, qua thc hin
cc mc tiu phn phi ca doanh nghip [5].
1.1.1.6. Chinh sch khuyn khch cc thnh vin knh hot ng

cc thnh vin knh hp tc cht ch lu di, ngi qun l knh phi gii
quyt 3 vn c bn lin quan n vic qun l hot ng ca knh nh sau:
Tm ra nhng nhu cu v kh khn ca cc thnh vin knh
Trn c s nhng nhu cu v vng mc , a ra s tr gip cc
thnh vin knh
Lnh o knh thng qua vic s dng quyn lc mt cch hiu qu
Thc t, cc cng ty tm hiu nhu cu, kh khn ca cc thnh
vin knh theo cch l nh gi knh phn phi mt cch nh k.
Sau khi thy c nhu cu v kh khn ca cc thnh vin knh , cng ty c
nhng hnh ng tr gip trc tip cho thnh vin knh.
Cui cng cng ty s dng quyn lc ca nh lnh o knh mt cch c
hiu qu khuyn khch cc thnh vin trong knh. C s sc mnh da
trn 5 ngun: Phn thng/ trng pht/ hp php/ tha nhn/ chuyn mn [5].
1.1.1.7. Chin lc phn phi
L ton b cc chnh sch lin quan n la chn, t chc, iu hnh knh
phn phi t c mc tiu trong hot ng phn phi ca doanh nghip
trong tng giai on.
Chin lc phn phi mnh
L chin lc m cc doanh nghip phn phi rng khp vi ti a cc sn
phm ca mnh trn th trng qua nhiu knh phn phi. Chin lc phn
phi mnh s dng h thng trung gian phn phi ln nn chi ph cho hot
ng phn phi ln.
Chin lc ny c s dng rt ph bin trong thc t v c p dng cho
nhiu sn phm tiu dng thit yu, tn s s dng cao, nhu cu rng ri. i
vi ngnh Dc l thuc OTC ( Over the counter).
Chin lc phn phi chn lc
L chin lc chn lc mt s trung gian phn phi c hiu qu cao, c kh
nng phc v tt nht cho hot ng phn phi ca nh sn xut trn mt khu

vc th trng. p dng chin lc ny gip doanh nghip gim bt chi ph,

thi gian, loi b nhng trung gian km hiu qu, nhiu ri ro m vn kim
sot c th trng, t c mc tiu doanh s v m rng th trng.
Chin lc ny c s dng khi doanh nghip mun phn phi cc mt hng
chuyn doanh hoc cnh tranh bt buc nh sn xut phi tit kim chi ph.
Chin lc phn phi c quyn
L vic ch chn mt trung gian duy nht mi khu vc th trng, c
quyn phn phi sn phm ca doanh nghip. Chin lc phn phi c
quyn c c im l thng qua phn phi c quyn, nh sn xut kim sot
c gi c trn th trng, cc loi hnh bn hng, cc tiu chun v dch v
khi sn phm lu thng trn th trng. Ngi sn xut c c s ng h ca
trung gian v ti chnh v khch hng. Kh nng thch ng ca trung gian l
hn ch v phi ph thuc rt nhiu vo nh sn xut, t c quyn t quyt.
Chin lc ny c p dng vi cc sn phm cao hnh nh v cho php
tnh ph gi cao [1].
1.1.2. Phn phi thuc
1.1.2.1. Phn phi thuc
L vic phn chia v di chuyn, bo qun thuc t kho ca c s sn
xut thuc hoc t trung tm phn phi cho n ngi s dng hoc n cc
im phn phi, bo qun trung gian bng cc phng tin vn chuyn khc
nhau [4].
L ton b hot ng lin quan n vic a thuc v nhng thng tin
v thuc t nh cung cp n nhng phn t trung gian trong knh phn phi
thuc hoc n tay ngi s dng.
1.1.2.2. Thc hnh tt phn phi thuc
L mt phn ca cng tc bo m cht lng ton din m bo
cht lng thuc c duy tr qua vic kim sot y tt c cc hot ng
lin quan n qu trnh phn phi thuc[4].

10

Nhng hot ng c bn ca phn phi thuc l iu phi, tn tr, vn

chuyn, giao nhn, thng tin thuc.
Cc c s tham gia vo qu trnh phn phi thuc bao gm cc c s
sn xut, k c c s sn xut sn phm trung gian, sn xut thnh phm
thuc, c s cung cp, xut nhp khu, phn phi, bn bun, cc c s vn
chuyn, cc i l giao nhn, cc c s u mi bo qun, phn phi thuc
ca cc chng trnh y t quc gia[4].

1.2.

Thc trng th trng phn phi, phn phi thuc trn th gii v
ti Vit Nam

1.2.1. Th trng phn phi trn th gii v ti Vit Nam

T u th k XX , th gii chng kin s pht trin bng n ca khoa
hc k thut, cng ngh v s thnh cng ca cc cuc cch mng cng
nghip. S pht trin , ang v s pht trin khng ngng, to tin
quan trng nng cao nng sut lao ng, to ra ngy cng nhiu sn
phm p ng ngy cng cao nhu cu ca con ngi. S pht trin , i
hi vic phn phi- mt trong bn thnh phn ca marketing mix phi hin
i ha, pht trin hn m nhim chc nng phn phi ngy cng ln.
Cc hnh thc bn bun, bn l hin i, bn hng a cp, bn hng trc
tip thng qua cc phng tin truyn thng, my tnh ln lt ra i v
pht trin ln mnh. T nhng nm 60 ca thp k trc chng kin s
ra i ca cc nh bn bun, bn l hin i nh Metro Cash & Carry
c, Wal mart M hay Carrefour Php m sau ny tr thnh
nhng tp on bn bun, bn l a quc gia hng mnh.
Ti Vit Nam, vi c th ca mt nn kinh t ang pht trin, m ca
hi nhp su rng vi th gii sau i hi ng VI (1986) , chng kin
mt s giao thoa gia cc hnh thc bn bun, bn l truyn thng ti ch
u mi, ch truyn thng, ca hng chuyn doanh, ca hng bn l ti

11

khu dn c vi cc hnh thc bn bun bn l hin i ca cc tp on

nc ngoi thm nhp th trng v c mt b phn cc doanh nghip
trong nc. Cc hnh thc bn bun bn l hin i ang cho thy u th
ca n v ang dn thay th cc hnh thc kinh doanh truyn thng. Cc
cng ty chuyn bn bun di nhng ci tn nh doanh nghip thng
mi, nh phn phi, nh nhp khu, nh lp rp chim th phn ngy
cng ln trn th trng bn bun cho cc ca hng bn l. Cc trung tm
thng mi, siu th cng chim th phn nhiu hn cc thnh ph ln v
cho thy tim nng pht trin lu di mt t nc ang pht trin, tc
pht trin nhanh, nng ng, dn s ng vi t l ngi tr cao nh
Vit Nam. C th k n nhng tn tui nh Metro Cash & Carry, Petro
Setco, FPT lnh vc bn bun, lnh vc bn l l cc cng ty nc ngoi
nh: Parkson, Big C, Lotte Mart, Family, CBREv cc cng ty Vit
Nam nh: Co. opmart, Hapro Mart, Intimex, Nguyn Kim, Trn Anh,
PicoVi s cnh tranh ngy cng cao, i hi cc doanh nghip cn phi
ci tin n lc hn na hng ti cht lng phc v khch hng ngy
mt tt hn c th thnh cng trn th trng phn phi.
1.2.2. Th trng phn phi thuc trn th gii v ti Vit Nam
1.2.2.1. Trn th gii
Dc phm l mt loi hng ha c hm lng cht xm cao, ng dng
khoa hc k thut tin tin. cho ra i mt thuc mi, ngi ta phi tn chi
ph khng l cho nghin cu pht trin. Thi gian trung bnh pht minh ra
mt thuc mi v a vo s dng khong 10 nm, vi chi ph t hng trm
triu USD cho n 1 t USD hoc hn na. Xc sut thnh cng khong t
1/10. 000 n 1/1000. Thuc mi cn c th lm sng trn khong 40. 000
ngi. V vy vic nghin cu cc loi dc phm mi hu ht tp trung
cc nc pht trin c kinh ph ln. . Cc nc ang pht trin ch yu ch

12

xut khu dc liu v mua li bn quyn sn xut thuc t cc hng dc

phm nc ngoi hoc nhp khu thuc thnh phm tiu th trong nc.
u t rt ln, nhng dc phm vn l mt ngnh cng nghip bo b v gi
tr th trng ca n v li nhun m n em li. Gi tr th trng ton cu
tng lin tc qua tng nm, gi tr ca nm 2011 l 942, 2 t USD v mc
tng trng ca th trng trung bnh t 4 n 5%. Tuy nhin mc tng
trng ca th trng khng u cc khu vc. Vi khu vc chu u, Bc
M, v Nht Bn, ni th trng c gi tr cao, chi tiu tin thuc bnh qun
u ngi lun vt tri nhng khu vc khc th t l tng trng thp, ch t
0-2% qua tng nm, trong khi khu vc cc nc ang pht trin nh Vit
Nam, th trng dc phm mc d gi tr cn thp nhng cn y tim nng
vi mc tng trng cao t 12 n 15% qua tng nm.

13

Bng 1. 1: Gi tr th trng dc phm v mc tng trng trn

ton cu v theo tng khu vc
2010

2011

2012

20122016

T l

Gi tr th

T l

D on

D on

tng

trng

tng

t l tng

CARG

trng

( t USD)

trng

trng

(%)

(%)

(%)

(%)

Tng gi tr th trng dc phm ton cu kim ton v cha kim ton

4,5

942,2

5,1

3-4

3-6

Tng gi tr th trng dc phm v cha kim ton phn theo vng

Bc M

2,2

346,2

3,0

1-2

1-4

Chu u

2,9

255,1

2,4

0-1

0-3

Chu /Chu

14,0

163,1

13,1

10-11

10-13

Nht Bn

0,1

114,7

5,6

0-1

1-4

M Latinh

12,7

62,9

8,9

13-14

10-13

Phi/ Australia

* Theo t gi trao i USD bnh qun qu IV-2011

CARG: T l tng trng tng hp hng nm
Ngun: IMS Health market prognosis, May 2012

cc nc pht trin, th trng phn phi dc phm c t chc

chuyn nghip t bn bun cho n bn l. V d nh M, th phn
bn bun dc phm trn ton t nc ch yu thuc v nhm

14

Big Three bn bun dc phm l AmerisourceBergen , Cardinal

Health v McKesson vi 85% doanh thu ton th trng thuc v 3 cng
ty ny. Bn cnh ba cng ty ny l mt s cc nh bn bun nh hn chia
nhau 15% doanh thu cn li ca th trng, l Morris & Dickson, H. D.
Smith, Smith Drug, NC Mutual Wholesale Drug, Value Drug Company,
Anda Distribution, Harvard Drug . Nhng cng ty khng thuc nhm
Big Three thc hin ba vai tr quan trng trn th trng. Th nht, h l
nh cung cp chnh cho cc khch hng bn l dc phm, v cc khch
hng khng bn l. Th hai, h l ngun th hai cung cp cho cc khch
hng ca nhm Big Three, nht l cc nh thuc bn l c lp, hoc
cc chui nh thuc nh. Th ba, h thng tp trung vo mt tp hp con
ca th trng, chng hn nh mt khu vc a l, hoc loi sn phm c
th ( thuc generic, hoc thuc c bit) [17].
Bng 1.2 : Doanh thu , tng trng v li nhun trc thu v li
vay ca nhm Big Three bn bun [17].
Cng ty

Doanh thu
phn phi

Tng trng T l ca li

T l tng

nhun trc

li nhun

thu so vi

trc thu

doanh thu

ca 2010 so

doanh thu

thuc ( t 2010 so vi
la)

2009

vi 2009
AmerisourceBergen

78. 5

6, 4%

1, 4%

12, 8%

90. 0

0, 4%

1, 7%

3. 9%

103. 9

1, 5%

2, 0%

10. 5%

Corp. (ABC)
Cardinal Health,
Inc. (CAH)
McKesson
Corporation (MCK)

15

Phn vic cn li l a thuc n tay ngi tiu dng thuc v cc nh bn

l dc phm. Trn th gii, cc chui nh thuc bn l rt ph bin, M
c Walgreens, CVS Caremark, Canada c Pharmasave, Thi Lan c chui
nh thuc Watson, Philippines c Mercury
Bng 1.3: Top 10 chui nh thuc M xp theo s ca hng v doanh
thu[18].
Top 10 chui nh thuc theo s lng

Top 10 chui nh thuc theo doanh

ca hng

thu

1. Walgreens 7840

1. Walgreens 72,18 t la

2. CVS Caremark 7357

2. CVS Caremark 59,60 t

la (ring doanh thu bn l)

3. Rite Aid 4659

3. Rite Aid 26,12 t la

4. Health Mart 2937

4. Shoppers Drug Mart 10,53 t

la**

5. Shoppers Drug Mart 1257

5. Katz Group 8,70 t la***

6. Medicine Shoppe International

6. Health Mart 7,36 t la*

847*
7. McKesson Canada 626**

7. Jean Coutu Group 3,81 t

la**

8. Pharmasave 448

8. London Drugs 2,23 t la***

9. Katz Group 420

9. Medicine Shoppe 1,90 t la*

10. Jean Coutu Group 399

10. Uniprix 1,84 t la***

*Bao gm c cc ca hng nc

Ngun: Racher Press research.

ngoi

*c tnh.

**Khng k n vic mua li 1010

**Quy i t tin Canada.

ca hng thuc Canada.

***c tnh. Quy i t tin Canada.

16

Thnh cng ca cc h thng ny c c l nh xy dng c m hnh

chun, c vn ha tiu dng, h thng, a im v nhn s tt, h thng qun
l hiu qu. Chng hn, cc m hnh chui bn l ny u theo chun ca M,
ngha l kt hp bn thuc (c thuc iu tr ln sn phm ha dc nh sn
phm chm sc da, chm sc tc) cho n bn c thit b y khoa theo hnh
thc siu th la chn hoc ca hng thuc tin dng v m rng kinh
doanh theo hnh thc nhng quyn.
1.2.2.2. Th trng phn phi thuc ti Vit Nam
Trong nhng nm gn y, Vit Nam ngy cng gia tng vic chi tiu v
dch v y t, c bit l chi tiu cho dc phm. Giai on t 2001-2007, tiu
th thuc tn dc ca Vit Nam t mc tng trng bnh qun hng nm l
19, 9% nhng n nm 2008 th tc ny l 25, 5 % so vi nm 2007.
Qua c th thy quy m th trng ngy cng tng, dn n doanh thu
tiu th cng tng.

Hnh 1.2: Chi tiu tin thuc bnh qun trn u ngi trong nm
(USD/ ngi/ nm)

17

Giai on t 2001-2008, chi tiu y t ca ngi dn tng cao, c

bit l chi tiu cho dc phm. Nu nh nm 1998 vic chi tiu cho tin
thuc theo u ngi mi ch mc 5, 5 USD, th nm 2008 con s ny
ln ti 16, 45 USD, tng gp 3 ln nm 1998. Tuy nhin thc t con s
ny vn cn thp so vi cc nc trong khu vc v cn rt thp so vi
mc trung bnh ca th gii (40 USD/ngi/nm). Vn cn nhiu c hi
cho vic tng trng ngnh dc Vit Nam. BMI d on rng th
trng s pht trin t 1, 4 t USD trong nm 2008 n 6, 1 t USD
trong nm 2019. Trong khong thi gian ny, dn s nng ng ca Vit Nam
s thay i ng k, tc ng tch cc n th trng dc. Dn s tr
Vit Nam s trng thnh, tui th s c nng ln v BMI d on rng
dn s Vit Nam s tng t 86. 8 triu trong nm 2008 ln hn 100 triu trong
nm 2019. Nhng nhn t ny s thc y nhu cu v chi tiu cho
dc phm thao u ngi d on l s tng t 16, 45 USD trong 2008
ln 60, 30 USD trong 2019 [6].
Tng quan th trng phn phi thuc.
Hin ti c hn 800 cng ty c chc nng kinh doanh dc phm vi
gn 400 cng ty nc ngoi cung ng thuc cho th trng Vit Nam, trong
ring doanh thu ca 3 cng ty phn phi nc ngoi l Zuellig Pharma,
Diethielm v Mega Product chim gn 50% th trng thuc ton quc
[14].
Doanh nghip tham gia phn phi dc phm
Cc doanh nghip phn phi dc phm ti th trng Vit Nam c
chia ra lm 2 loi. Mt l cc doanh nghip tin thn ca Nh nc chuyn
lm chc nng nhp khu hng phn trm v lm thm cc dch v kho bi,
giao nhn nh Phyto Pharma (Cng ty dc liu TW2) - Tp. HCM, Codupha
(Cng ty dc phm TW2) - Tp. HCM, Sapharco (Cng ty dc phm TP.
HCM) - Tp. HCM, Vimedimex II (Cng ty XNK Y dc TW II) - Tp. HCM,

18

Vimedimex I (Cng ty XNK Y Dc TW I) - H Ni, Hapharco (Cng ty

dc phm H Ni) - H Ni, Dapharco (Cng ty dc phm TBYT
Nng) - Nng. Cc doanh nghip ny ch yu lm dch v nhp khu u
thc hng chi ph u thc hoc nhp cc thuc bn chy kim li.
Doanh s bo co ca cc doanh nghip ny thng rt ln, doanh thu trn s
sch t vi trm t n vi nghn t mi nm. Tuy nhin phn doanh s ny
ch yu do cc Vn phng i din cc hng ti Vit Nam v nh phn phi
ca h qun l nn cc doanh nghip nhp khu u thc ch c c vi phn
trm hoa hng cho doanh s trn (khong t 1% - 3%).
Hai l cc doanh nghip tp trung vo cc hot ng tip th v xy
dng h thng phn phi nh Zuellig Pharma - Singapore, Mega Product Thi Lan, Diethelm - Thu S, Tenamid Canada - Canada, Tedis SA - Php,
Vin ng - Vit Nam, ng - Vit Nam, Thnh Vit Nam, IC - Vit
Nam. y l cc doanh nghip nm gi th trng phn phi Vit Nam.
Nhn chung cc doanh nghip Vit Nam chuyn v hot ng tip th v xy
dng h thng phn phi cn rt t. Cc doanh nghip ny vn cha pht huy
c ht kh nng ca mnh cha to c s lin kt vi cc nh sn xut
trong nc v vy hu ht cc doanh nghip sn xut dc phm Vit Nam
ch yu vn phn phi thng qua knh phn phi ca mnh.

19

NH SN XUT

TRUNG GIAN PHN PHI

NC NGOI
CNG TY NHP KHU/ TRUNG GIAN PHN PHI CP 1

CNG TY PHN PHI

TRUNG GIAN CP 2
CH THUC

CNG TY PHN PHI

TRUNG GIAN CP 3, 4,
I L THUC

BNH VIN/ TTYT/ PHNG KHM

NH THUC

BNH NHN/ NGI S DNG

Hnh 1.3: S h thng phn phi Dc Vit Nam

Knh phn phi dc phm
Dc phm c phn phi qua hai knh phn phi chnh: phn phi
qua cc bnh vin, cc chng trnh v phn phi qua cc ca hng, quy
thuc bn ngoi.
phn phi sn phm vo bnh vin, cc chng trnh, cc cng ty
dc phm phi thc hin u thu. y l mt ngun tiu th kh n nh vi
nhiu sn phm em li li nhun hp dn, thng c s dng phn phi
cho cc sn phm c tr cn dng theo k toa ca bc s. V vy, hot ng tip

20

th, gii thiu sn phm n bc s, nng cao thng hiu cho sn phm l rt cn
thit em li nhiu li th cho doanh nghip trong vic gia tng li nhun.
Knh phn phi thuc th hai l knh qua cc ca hng, quy thuc.
Thuc t nh sn xut trong nc, hoc t cng ty nhp khu c n vi cc
cng ty phn phi cp 1( Zuellig, Diethielm, Mega Product, Vin ng, ng
, IC) n cc nh phn phi cp 2, 3 hoc ch s , sau n cc hiu
thuc bn l trc khi n tay ngi tiu dng. T ta c th thy tnh cht
phc tp, lng vng ca h thng phn phi thuc ca Vit Nam, mt nguyn
nhn khin gi thuc kh c kim sot [14].
nhm bn s, ni ln 2 hnh thc: cng ty phn phi s v ch s.
Nhim v ca cng ty phn phi s l hng xung cho ch s. Hin nay,
theo IMS, cng ty chuyn thng k v theo di cc thng tin chin lc cho
ngnh dc, 3 cng ty phn phi s nc ngoi ti Vit Nam l Zuellig
Pharma, Mega Products, Diethelm Vietnam chim n hn 50% th trng
v phn cn li c chia cho khong 800 cng ty phn phi nc ngoi v
trong nc khc. L do ca s chnh lch ny l Zuellig Pharma, Mega
Products v Diethelm Vietnam c h thng qun l quc t v to c mng
li khng l vi cc nh sn xut thuc. Doanh thu ca cc cng ty phn
phi s c th dao ng t 100-1000 t ng/nm ty quy m.
Cng ty phn phi s cung cp thuc cho ch s v c 2 cng phn phi
thuc trc tip n cc nh bn l. V th, cng ty phn phi s v ch s v
hnh trung va l bn, va l i th, dn n nhng cuc cnh tranh khc
lit.
Hin nay, mt s cng ty Vit Nam c quyn lc hn khi va l nh sn
xut, va l nh phn phi s, nh Cng ty Dc Hu Giang vi mc tng
trng doanh thu bnh qun 3 nm (2008-2010) l 17% v li nhun 44,2%.
Tuy nhin, m hnh kiu ny vn cn him hoi trong ngnh dc Vit Nam.

21

Trong khi cuc chin gia cc nh bn s vn khc lit, cc nh bn l li m

thm mt ci ring nhng khng km phn si ni. Theo cam kt vi
WTO, mng nh thuc bn l ni a c nhiu ngi sao ln nh chui
nh thuc M Chu (nh u t nc ngoi khng c tham gia mng bn
l dc phm theo cam kt vi T chc Thng mi Th gii). Khng ch c
M Chu, cn c hng chc chui nh thuc t chun GPP (Thc hnh nh
thuc tt) nh V-Phano, ECO, Sapharco cng c xem l thnh cng [21].
Mng li phn phi
Mng li phn phi ngnh dc phm nhn chung l pht trin rng
khp (trung bnh mt im bn l phc v khong 2000 ngi dn). S lng
ca cc quy thuc v nh thuc cng kh ng o.
Mng li cung ng thuc tnh n cui nm 2007 gm c:
+ 29.541 quy bn l thuc
+ 7.490 s lng nh thuc t nhn
+ 7.417 i l bn l thuc
+ 7.948 quy thuc thuc trm y t x
+ 464 quy thuc thuc doanh nghip Nh nc
+ 6.222 quy thuc thuc doanh nghip Nh nc c phn ho
Ngun: Hi ngh Ngnh dc nm 2008
Tuy nhin cc c s bn l thuc li c phn b khng ng u. Ti
cc thnh ph ln th s lng ca cc nh thuc t nhn chim p o s cn
li tp trung cc thnh ph, th x trung tm cc tnh. Ti cc th trn, huyn
th c rt t cc nh thuc. Chng loi v s lng thuc ti cc nh thuc
cng khc nhau. Cc nh thuc t nhn thnh ph c s lng v chng loi
phong ph hn nhiu so vi cc quy thuc thuc vng nng thn. Cc nh
thuc t nhn ngoi cc mt hng thng thng cn c thm cc loi thuc
c tr ngoi nhp m cc quy thuc vng nng thn khng c bn.

22

nng cao cht lng phc v, B Y t ban hnh tiu chun GDP
(Thc hnh tt phn phi thuc), GPP (Thc hnh tt nh thuc) cho cc c
s kinh doanh dc phm thc hin. Hin ti thnh ph H Ch Minh v H
Ni ang tin hnh trin khai thc hin xy dng chui nh thuc thc hnh
tt. Trn c s kt qu thu c t hai a phng ny s trin khai m rng
i vi cc a phng khc trn ton quc.
Nhn chung mng li phn phi dc phm Vit Nam cn hot ng ring
r, l t cha c s lin kt nng cao cht lng phn phi thuc n ngui
tiu dng v nng cao sc cnh tranh vi cc nh phn phi nc ngoi [14].
Thc trng phn phi dc phm sn xut trong nc
Dc phm sn xut trong nc ch yu c phn phi theo m hnh sau:

Doanh nghip

Cng ty kinh doanh

i l, nh thuc,
Bc s, trm ti a
bn

Khch hng

Chi nhnh

Ca hng gii thiu

sn phm

i l, nh thuc,
Bc s, trm y t.

Khch hng

Khch hng

Bc s, Bnh vin,
u thu, Bo him
y t.

Ngun: Cc qun l dc Vit Nam

Hnh 1.4: M hnh phn phi dc phm ca cc doanh nghip dc Vit Nam

y l m hnh phn phi hnh thnh t thi bao cp nhng hin nay
vn c cc doanh nghip s dng. Trong m hnh ny c th thy cc nh

23

sn xut vn t xy dng h thng phn phi ca ring mnh, phn phi sn

phm n tn tay ngi tiu dng. iu ny dn n tnh trng tn km chi ph
li khng u t chiu su cho qu trnh hun luyn, qun l i ng bn hng.
Thuc sn xut trong nc c cung ng vo cc bnh vin ngy cng
tng. Kho st tnh hnh s dng thuc nm 2006, 2007 ti 565 bnh vin
trong c nc cho thy:
Bng 1.4: T trng tin thuc sn xut ti Vit Nam s dng trong bnh
vin
T trng theo gi tr tin thuc

2003

2004

2006

2007

Thuc sn xut ti Vit Nam (%)

19.0

20.0

67.5

48.3

Thuc nhp khu (%)

81.0

80.0

32.5

51.7

Ngun: Hi ngh ngnh dc nm 2008

T trng thuc sn xut ti Vit Nam s dng ti cc bnh vin chim
gn 50% gi tr tin thuc s dng ti cc bnh vin. Thuc sn xut ti Vit
Nam ch yu l thuc generic, gi thp hn thuc nhp ngoi nn gim chi
ph khm cha bnh v kt qu ny ph hp vi th phn thuc sn xut trong
nc ti th trng Vit Nam theo gi tr tin thuc (52.85%).
Ti cc ca hng, quy thuc, dc phm Vit Nam ch yu vn c
cung cp cc quy thuc thuc trm y t x, quy thuc thuc doanh nghip
Nh nc v quy thuc thuc doanh nghip Nh nc c phn. Ti cc
quy thuc bn l hay cc nh thuc t nhn th s lng thuc Vit Nam
chim khong 60%. Gi thuc cc quy thuc cng khc nhau. Ti cc quy
thuc bn l v cc nh thuc t nhn gi bao gi cng cao hn nhng quy
bn thuc khc ca doanh nghip Nh nc v quy thuc ca doanh nghip
Nh nc c phn [14].

24

Hn ch trong phn phi dc phm ca cc doanh nghip sn

xut
Mt hn ch trong h thng phn phi thuc ca cc doanh nghip sn
xut thuc ca Vit Nam hin nay l tnh cha chuyn nghip, cha bit s
dng cng ngh hin i v dch v hu mi hon ho. Nhn lc ca cc c s
kinh doanh cn cha dp ng c yu cu, thiu nhn lc c trnh t
vn phn phi thuc. Vic tuyn truyn qung b s dng thuc trong nc
cn cha c quan tm ng mc.
Bn cnh vic trin khai thc hin cc tiu chun GDP (Thc hnh
tt phn phi thuc) v GPP (Thc hnh tt nh thuc) cng c cc
doanh nghip trin khai thc hin nhng cn gp nhiu kh khn do ngun ti
chnh c hn. Nhn chung cc kho thuc cn cha p ng c cc yu cu
ca tiu chun GSP (Tiu chun bo qun thuc tt). H thng kho tng ca
ca mt s t cng ty dc phm Trung ng, cng ty dc phm ca tnh,
thnh ph ln tng i rng, kin c, p ng c mt s yu cu c bn
ca vic tn tr, duy tr cht lng thuc trong qu trnh lu kho. Hu ht kho
thuc ca a phng nht l cc hiu thuc huyn u ko t yu cu bo
qun thuc. V trang thit b bo qun vn chuyn thuc, nhn chung vn cn
ngho nn. Vic trang b h thng k theo ng yu cu k thut, xe nng, xe
y hng, my iu ho khng kh, my ht m, nh lnh, t lnhcng ch
thc hin c mt s kho ca cc cng ty Trung ng cc tnh, thnh ph
ln.
1.3.

Vi nt v cng ty Traphaco

Thng tin chung:

Tn Cng ty

: CNG TY C PHN TRAPHACO

Tn giao dch quc t : TRAPHACO JOINT STOCK COMPANY

Tn vit tt

: TRAPHACO

Vn iu l

: 123. 398. 240. 000 VND

25

a ch tr s chnh

: S 75 Yn Ninh, Qun Ba nh, H Ni

in thoi

: (84. 4) 3683 0751

Fax

: (84. 4) 3681 5097

Website

: www. traphaco.com.vn

Giy chng nhn ng k kinh doanh s 0100108656 do S K hoch v u

t thnh ph H Ni cp ln u tin ngy 24 thng 12 nm 1999, thay i ln
th 18 ngy 07 thng 09 nm 2012.
1.3.1. Lch s hnh thnh v pht trin
Tin thn ca cng ty c phn Traphaco l Xng sn xut thuc ng St,
thnh lp ngy 28/11/1972 vi nhim v ch yu l pha ch thuc theo n
phc v Y t ngnh ng St.
Thng 5/1994 xng i tn thnh Cng ty Dc v thit b vt t y t giao
thng vn ti. Chc nng bao gm c sn xut v mua bn dc phm, vt t,
thit b y t.
Thng 9/1999 c c phn ha thnh Cng ty c phn dc v thit b vt t
y t giao thng vn ti .
Thng 7/2001 Cng ty c phn Dc v thit b vt t y t giao thng vn ti
c i tn thnh cng ty c phn Traphaco [19 ].
1.3.2. Lnh vc hot ng
Thu mua, gieo trng, ch bin dc liu
Sn xut kinh doanh dc phm, ha cht v vt t y t
Pha ch thuc theo n
T vn sn xut dc phm, m phm
Kinh doanh xut nhp khu nguyn ph liu lm thuc, cc sn phm
thuc
Sn xut, bun bn m phm

26

Sn xut, bun bn thc phm

T vn dch v khoa hc, chuyn giao cng ngh trong lnh vc y dc
Sn xut, bun bn ru, bia, nc gii kht (khng bao gm kinh
doanh qun bar)
Xut nhp khu cc mt hng Cng ty kinh doanh
1.3.3. Tm nhn, s mnh, gi tr ct li
TM NHN
n nm 2020 tr thnh tp on kinh t mnh kinh doanh sn phm v dch
v chm sc sc khe, c nng lc nghin cu v pht trin sn phm cng
ngh cao ngun gc t nhin.
S MNH
L nh cung cp v cng hin cho x hi nhng sn phm - dch v
mang tnh thi i v giu gi tr truyn thng, nhm nng cao cht
lng cuc sng.
Lun hng ti s tha mn nhu cu khch hng, to ra nhng cng
vic c ngha v c hi thng tin cho ngi lao ng.
Gia tng gi tr, li ch cho cc nh u t.
GI TR CT LI
Cht lng sn phm v dch v quyt nh s tn ti ca doanh nghip
Gia tng gi tr cho x hi, khch hng, ngi lao ng v c ng l
mc tiu v ng lc ca s pht trin bn vng
Lao ng sng to l nn tng ca s pht trin
Quan h hp tc, chia s, cam kt v thc hin cam kt l nn tng vn
ha doanh nghip
Thi i v truyn thng l bn sc ca TRAPHACO [9].
1.3.4. M hnh t chc ca Traphaco

27

Sau khi c phn ha, Traphaco hot ng theo m hnh cng ty c phn, b
my hot ng c t chc theo hnh thc trc tuyn chc nng, trong
i hi ng c ng l c quan c quyn quyt nh cao nht, bao gm tt
c cc c ng c quyn biu quyt v nhng ngi c c ng y quyn
biu quyt. Di l hi ng qun tr c i hi c ng bu ra, l c quan
qun l cng ty, c ton quyn nhn danh cng ty quyt nh mi vn
lin quan n quyn li, li ch ca cng ty, tr nhng vn thuc thm
quyn ca i hi ng c ng. Ban kim sot cng do i hi ng c
ng bu ra, l t chc thay mt c ng kim sot tnh hp l v hp php
ca mi hot ng kinh doanh, qun tr, iu hnh v bo co ti chnh ca
cng ty. Ban Tng gim c do Hi ng qun tr b nhim, vi nhim v
iu hnh qun l mi hot ng kinh doanh sn xut ca cng ty theo nhng
k hoch v chin lc m Hi ng qun tr v i hi ng c ng thng
qua. Tng gim c l ngi i din php lut ca cng ty, do hi ng qun
tr b nhim v mn nhim. Tng gim c trc tip iu hnh cc hot ng
sn xut kinh doanh ca cng ty, v chu trch nhim trc hi ng qun tr
v vic thc hin cc quyn v nhim v

c giao. S m hnh t

chc ca cng ty c trnh by phn ph lc.

V cc nghin cu tin hnh trn h thng phn phi thuc ca
doanh nghip, theo Trn Th Thu H v cng s [11], nh gi phn tch
hot ng phn phi thuc ca cng ty c phn Dc trung ng Mediplantex
thng qua danh mc thuc phn phi, chin lc phn phi, v cc cng tc
qun l trong qu trnh phn phi thuc nh qun l ti chnh, bo qun tn
tr, qun l thng tin, qun l giao nhn vn chuyn, tuy nhin cha m t
c r nt mng li phn phi ca cng ty.
Cng theo L Th Xoan v cng s (2011) [16], cng ch ra c
phng thc phn phi, m t c mng li phn phi thuc ca cng ty
TNHH MTV Dc phm TW2 ( CODUPHA) chi nhnh H Ni v nh gi

28

hot ng kinh doanh ca cng ty qua mt s ch tiu. Tuy nhin, CODUPHA

l mt cng ty c chc nng phn phi tn tr dc phm, ch khng sn xut
nh Traphaco. Codupha tin thn l tng kho dc phm nh nc, c
trang b h thng kho bi thun tin, c h thng phn phi pht trin trong
nc cng uy tn v kinh nghim nhp khu, phn phi, chnh v th cng ty ch
chuyn v nhp khu, phn phi. Do vy hot ng phn phi ca Codupha c
nhng c im khc vi hot ng t phn phi hng do cng ty mnh sn
xut nh Traphaco.
Hin nay th trng phn phi thuc c nhiu s thay i, xu hng
s dng chng loi thuc cng c s thay i, ngi dn ang dn quay tr v
vi cy c lm thuc, ng dc chm sc sc khe. Chnh v th, danh mc
hng ca cng ty Traphaco ngy cng m rng, vn huy ng ca cng ty tng
trng ko theo s pht trin ca h thng phn phi phc v nh hng pht
trin lu di, bn vng ca Traphaco. Chnh v vy, chng ti mnh dn
nghin cu ti: Phn tch hot ng phn phi thuc ca cng ty c
phn dc phm Traphaco giai on 2010-2012 vi cc mc tiu nu
trong phn t vn .

29

Chng 2. I TNG NGHIN CU V PHNG PHP NGHIN

CU
2.1.

i tng nghin cu

2.1.1. i tng nghin cu

Cng ty c phn Traphaco: V hot ng phn phi thuc ca cng ty.
2.1.2. C s nghin cu
B my t chc, c s vt cht
Kt qu hot ng kinh doanh, bo co ti chnh, bo co thng nin ca
cng ty.
Mt s vn bn php quy, ch trng, chnh sch ca nh nc, ca
ngnh giai on 2010-2012.
2.2.

Tm tt ni dung nghin cu
PHN TCH HOT NG PHN PHI THUC CA CNG TY
C PHN TRAPHACO GIAI ON 2010-2012

Ni dung 1: M t mng li phn

phi thuc ca cng ty Traphaco giai
on 2010-2012

Mng li phn phi ca

cng ty trn th trng ni
a
Cc thnh vin trn knh
phn phi ca Traphaco
Qun l, iu hnh knh
phn phi
Qun l cc dng chy trn
knh phn phi
Cc chnh sch khuyn khch
thnh vin knh
Cc nhm hng phn phi

Ni dung 2: Phn tch mt

s chin lc phn phi ca
cng ty

Chin lc m rng
h thng phn phi
Chin lc phn
phi mnh

Kt lun, xut

30

2.3.

Phng php nghin cu

2.3.1. Nghin cu m t
c thc hin khi nghin cu thc trng mng li phn phi ca Traphaco.
2.3.2. Phng php thu thp s liu
Phng php hi cu: Hi cu cc ti liu nh sau:
Ti liu lu tr: Bn co bch, cc thng bo c ng, bin bn hp i
hi ng c ng cc nm t 2010 n 2012, bo co hot ng kinh
doanh, bin bn hp ca phng kinh doanh vi cc chi nhnh.
Bo co ti chnh cc nm t 2010 n 2012
Bo co thng nin cc nm t 2010 n 2012
2.3.3. Phng php phn tch chin lc trong qun tr hc
c s dng nghin cu v th cng ty trn th trng, cc yu t bn
ngoi nh hng n hot ng kinh doanh. L cc phng php SWOT. 3C,
PEST.
2.3.4. Phng php phn tch, x l s liu
Phn tch s liu: Phng php so snh lin hon, so snh t l
X l s liu, trnh by bng, biu minh ha bng phn mm Excel,
Word.
2.4.

Thi gian nghin cu: Nghin cu tin hnh trn giai on t 2010
n 2012.

31

Chng 3. KT QU NGHIN CU V BN LUN

3.1.

Kho st hot ng phn phi thuc ca cng ty Traphaco giai

on 2010-2012

3.1.1. T chc knh phn phi ca cng ty Traphaco giai on 2010-2012

M hnh t chc knh phn phi ca cng ty Traphaco c trnh by di
s sau:
TNG CNG
TY
CHI NHNH
MIN NAM

CC CHI
NHNH/
I L
TRC
THUC

CHI NHNH
MIN BC

CC CHI
NHNH/
I L
TRC
THUC

KHU VC
H NI

CHI NHNH
MIN TRUNG

CC CHI
NHNH/
I L
TRC
THUC

KHCH HNG
Khch hng bn bun: Cng ty dc tnh, cng ty TNHH, doanh nghip t
nhn
Khch hng bn l: hiu thuc, nh thuc t nhn, bnh vin, trung tm y
t, phng khm, y t c quan, chng trnh y t quc gia

NGI TIU DNG

32

Hnh 3.1 : S t chc knh phn phi cng ty Traphaco

C th thy, tng cng ty Traphaco t chc knh phn phi theo khu vc
a l. Th trng ni a c chia lm ba vng, do ba chi nhnh ca
Traphaco qun l, l chi nhnh min Bc, min Trung, min Nam. Cc chi
nhnh hot ng c lp vi nhau, qun l cc chi nhnh cp hai, cc i l
tnh v cc khch hng trn a bn khu vc mnh. Tng s chi nhnh, i l
tnh trn c nc ca Traphaco l 41 chi nhnh v i l v con s khch hng
ca Traphaco nm 2012 l hn 20000 khch hng trn ton quc.
3.1.2. La chn knh phn phi
Do c im dc phm l loi hng ha c bit, thit yu v sn phm
ca Traphaco a s l cc sn phm thng thng, khng phi thuc c tr
nn cng ty la chn cc hnh thc phn phi sau:
Knh phn phi mt cp: Phn phi qua cc nh thuc bn l, quy
thuc, i l, phng y t c quan, bnh vin, trung tm y t, chng
trnh y t quc gia
u im.
H thng knh ny c li th trong hot ng xc tin y nht
l vi cc sn phm mi khng th thc hin xc tin ko bng
qung co trn truyn hnh.
Nhc im.
Chi ph cho i giao nhn ln, mng li phn phi ny c
phm vi hp, ch yu H Ni, Thnh ph H Ch Minh, cc
tnh c chi nhnh ca Traphaco.
Knh phn phi nhiu cp: Knh phn phi hai cp, ba cp: Phn
phi qua i tc l cc cng ty dc tnh, cng ty TNHH, cng ty c
phn, cc doanh nghip t nhn dc phm Do c im cc sn
phm ca TRAPHACO a phn khng phi l thuc k theo n,

33

nn cng ty ch yu phn phi hng ha thng qua cc trung gian

thng mi.
i vi cc tnh hnh thnh chi nhnh ca Traphaco, chi nhnh hot ng
nh mt cng ty, c con du ring, c kho t GSP nhp hng t tng kho
Traphaco hay t chi nhnh cp mt v. Sau , chi nhnh s phn phi hng
ha n khch hng bn bun, bn l hng ha n tay ngi tiu dng.
i vi cc tnh cha hnh thnh chi nhnh, cng ty thu kho ca cng ty
Dc tnh, c quy bn bun ti tnh v thc hin bn bun cho cng ty Dc
tnh, cc cng ty TNHH, cc hiu thuc bn l, bnh vin, phng khm trn
a bn.
u im
Vi h thng phn phi ny cho php cng ty c kh nng bao ph ln
th trng, cng ty c th gim c nhiu chi ph do vn dng c mng
li phn phi sn c ca cc cng ty dc a phng.
Nhc im
Cng ty kh kim sot c cc hot ng trong knh nht l khi thc
hin cc xc tin y qua knh, kh nng tip nhn cc thng tin v sn phm
mi cn chm, do knh di. Ngoi ra thng tin phn hi t ngi tiu dng
cng chm, yu, thiu chnh xc v phi qua nhiu trung gian.
khc phc tnh trng ny, cng ty s dng cc trnh dc vin
trc tip n cc a bn xem xt tnh hnh hot ng ca cc thnh vin
knh.

34

Hnh 3.2: S phn phi sn phm ca Traphaco trn th trng ni a

3.1.3. Cc thnh vin trn knh phn phi

3.1.3.1. Cc i l bn bun
i l bn bun c xem nh cc i tc chin lc ca cng ty v
c hng nhiu u i do chnh sch ca cng ty mang li. Vi u im
mua hng vi khi lng ln, kh nng bao ph th trng rng. Tuy nhin
nhc im ca ca hng bn bun l kh nm bt c nhu cu ca khch
hng do khng trc tip tip xc, thng tin phn hi khng chnh xc, i hi
qun l phc tp do phi qun l nhiu mi quan h vi cc ca hng bn l
i tc.
Cc i l bn bun ca cng ty bao gm: 41 chi nhnh v i l ti
cc tnh thnh, cc cng ty dc tnh, cng ty TNHH trn a bn.
khc phc ri ro khi phn phi qua h thng ny, cng ty v
ang u t xy dng chi nhnh tnh. n ht 2012, Traphaco c 14 chi
nhnh cp 2 ti 14 tnh thnh trn c nc [9].

35

3.1.3.2. Cc khch hng bn l

Trong h thng knh, ca hng bn l l ngi tip xc trc tip vi
khch hng, gi vai tr quan trng trong vic truyn ti thng ip ca nh
sn xut n vi khch hng v thu thp thng tin phn hi t pha ngi tiu
dng. Cng ty c phn TRAPHACO tng i ch trng ti vic pht trin
vng th trng trn nn tng gia tng c v cht lng ln s lng cc ca
hng bn l. V vic gia tng s lng ca hng bn l, cng ty s dng i
ng bn hng ca mnh tng cng hot ng tm kim thng tin, iu tra nhu
cu . u im ca bn l l tip cn th trng nhanh chng, thu hiu nhu
cu ca khch hng, iu tit c doanh s bn v thu thp thng tin nhiu
nht cho cc thnh vin cp trn. Nhc im quy m nh l, doanh s thp
ng thi qun l rt phc tp, ch cc ca hng bn l, c bit ti Vit Nam
khng c tnh trung thnh vi nhn hiu, thng bn theo tro lu v t khi c
nhng l lc t thn nhm nng cao tnh trch nhim ca mnh i vi vic
tng gi tr cho khch hng.
Cc trung gian bn l ca cng ty nm 2012 l xp x 12000 khch
hng, l cc bnh vin, cc nh thuc t nhn, cc quy thuc v i l.
Cng ty c bit ch n cc chnh sch p dng cho bnh vin, bi v h
mua vi s lng ln, thng xuyn, v n nh. Sn phm ca Traphaco
c s dng rt rng ri hu khp cc bnh vin t tuyn trung ng n
a phng.
3.1.4. T chc qun l knh phn phi

36

BAN TNG GIM C:

GIAO K HOCH NM,
QU, THNG
Kim
tra

GIM C KINH DOANH: GIAO K HOCH CHO CC CHI NHNH, PHNG

KINH DOANH
Kim
tra

PHNG KINH DOANH:

THEO DI, KIM TRA, GIAO K HOCH THNG,
QU, NM, CHO CC CHI NHNH TRC THUC,
LP K HOCH D TR SN XUT CHO PHNG K
HOCH, CUNG NG HNG CHO TON B H
THNG PHN PHI CNG TY

H THNG 12 KHO
GSP TI CC CHI
NHNH, 1 TNG KHO
GSP HONG LIT, 4
QUY GDP TI H
NI, HNG CHC
QUY GDP TI CC
TNH CNG I XE
VN TI M BO
YU CU BO QUN
TRONG VN CHUYN

Hnh 3.3 : S iu hnh knh phn phi

H
THNG
VN
PHNG I DIN, K
TON, TH
KHO,
TRNH DC VIN,
NHN
VIN
BN
HNG, GIAO HNG
NHN K HOCH,
TRIN KHAI THC
HIN, PHI HP NHP
NHNG, M BO
T,
VT
MC
DOANH S

37

Qun l h thng phn phi ca TRAPHACO do phng kinh doanh

m nhim, ng u l Gim c Kinh doanh. Th trng ca cng ty c
chia lm 3 khu vc Bc, Trung, Nam. Mi khu vc c mt chi nhnh ph
trch ring. ng u chi nhnh l gim c chi nhnh, c trch nhim trin
khai, thc hin chin lc kinh doanh, qun l thnh vin knh v i ng
trnh dc vin y.
Bng 3.1: S lng trnh dc vin ca tng cng ty Traphaco t
2010 n 2012
Nm

2010

2011

2012

S lng TDV

187

203

240

T 2010 n 2012, cng vi s m rng h thng phn phi, thnh lp

thm cc chi nhnh cc tnh th s lng trnh dc vin ca cng ty cng
tng qua tng nm. Cc TDV c 2 nhim v ch yu sau:
Mt:Thc hin vic theo di, kim tra, gim st trc tip hot ng ca
cc i l, thu thp thng tin th trng, i th cnh tranhv xut
phng n tiu th sn phm trong khu vc th trng .
Hai: TDV c nhim v thay mt cng ty thc hin giao dch hp tc
vi thnh vin knh khu vc . T cc cng vic nh gii thiu hng mi,
nhn n t hng, thc hin trin khai cc hot ng bo v gi, xc
tinMi tun s c mt cuc hp ca TDV vi gim c ph trch khu vc
nh gi k hoch tun trc, v bn v nhim v v k hoch tun tip
theo. Traphaco p dng phng php qun l trao quyn trong qun l
TDV, cc gim c ph trch khu vc khng h p t quyn lc ln cc nhn
vin kinh doanh m h t vch ra chng trnh trin khai nh ty thuc
vo tng khu vc, v i tng bi hn ai ht h l ngi lm r c im
ca h nht.

38

Ngoi ra, c 1 thng mt ln cc gim c ph trch chi nhnh phi gi

kt qu kinh doanh ca tng khu vc, cng nh k hoch kinh doanh cho cc
thng tip theo cho gim c kinh doanh. Gim c kinh doanh xem xt, nh
gi vic thc hin tng khu vc v iu chnh cho ph hp.
3.1.5. Qun l cc dng chy trong knh
3.1.5.1. Qun l dng chy thng tin
Nh c h thng phn mn qun l thng tin ERP (Enterprise Resources
Planning) , phn mm bn hng v qun l cng n, thng tin c th chuyn
t cng ty n khch hng mt cch d dng v chnh xc. Ngoi ra thng qua
h thng qun l ny, cng ty c th kim sot c mi hot ng kinh
doanh ca mnh. C th cc thng tin c lu tr v qun l c trnh by
bng di y.
Bng 3.2: H thng thng tin v hot ng kinh doanh ca cng ty
Thng tin v

Thng tin chuyn

Bo co tng

xut nhp hng

kho ni b

hp chi thu

Ha n bn hng

Bo co chi tit doanh s, Bo co theo ngy/

tn kho, li nhun

thng/ nm, kho hng,

chi nhnh, s l sn
xut

n nhp nguyn vt

Bo co lng tn kho

Bo co doanh s nhn

liu

gn qu hn v ht hn

vin bn hng

dng
Cng n khch hng v

Tin hoa hng cho nhn

nh cung cp

vin bn hng v nhn

Qun l thu chi k ton

vin giao hng

39

Cng ty cn c i ng trnh dc vin v ph trch vng c trch

nhim thng xuyn theo di cp nht thng tin t pha khch hng.
Cng ty thit k cc forum, website chia s thng tin cho cc thnh
vin knh cng nh ngi tiu dng. Ti y khch hng c th gi thc
mc v hm th ca cng ty, hoc c th gi n ng dy nng ca cng
ty gii quyt thc mc. Vi cch qun l dng thng tin trn, gip
TRAPHACO kim sot tt hn hot ng kinh doanh, t gip cho ban
lnh o c th hoch nh chin sch hiu qu, thc t hn. Tuy vy qun
l dng thng tin cng c mt s hn ch nht nh sau.
-Ch p dng phn mm cng ngh cho s t thnh vin knh, cc thnh
vin knh cn li ch yu c kim sot thng qua hp ng phn phi,
trnh dc vin, gim c chi nhnh. Dn n thiu ng b trong qun l
knh, hn ch thng tin v mt s thnh vin knh, ng ngha vi vic cng
ty s kh khn kim sot vic thc hin chnh sch ca cc thnh vin knh
. Gy ra nhng tiu cc trong knh nh bn ph gi, xung t gia cc
thnh vin knh trong cng mt khu vc a l.
- Rt t, hoc cha c s tham gia ca thnh vin knh trong vic lp k
hoch v sn phm, gi, hoc cc chng trnh xc tin. Dn n s hp tc
gia cng ty v thnh vin knh cha cao.
3.1.5.2. Qun l dng thanh ton
Hin ti cng ty ang p dng hai hnh thc thanh ton:
i vi khch hng nh, l:
Thanh ton bng tin mt trc tip cho nhn vin giao hng.
i vi khch hng c uy tn, lm n lu nm vi cng ty:
Thanh ton bng hnh thc chuyn khon, c th thanh ton thnh
nhiu t, vi thi gian n trung bnh l 45 ngy.

40

Ngoi ra cng ty cn a ra mc tn dng ti a cho tng loi khch

hng. Da trn khi lng mua hng, uy tn khch hng, thi hn thanh ton.
Nhn chung, vi hai hnh thc thanh ton trn, cho thy chnh sch
thanh ton ca cng ty tng i linh hot. iu ny gip cho TRAPHACO
m bo dng lu chuyn ngun vn kinh doanh, trnh c n xu ng
thi gip cho cc i l c th d dng trong vic cn nhc ngun vn, khng
p buc trong thanh ton, c s la chn hnh thc thanh ton ph hp vi
kh nng ti chnh ca mnh.
3.1.5.3. Qun l dng xc tin
Vic qun l dng xc tin do phng marketing m nhim. Trin khai
mt chng trnh xc tin thng gn vi mt s kin c th. Thng thng
l cc sn phm c mc tiu th chm, sn phm mi m ngi tiu dng
cha bit n. ngoi ra do k hoch marketing ca cng ty.
Ban u cc nhn vin marketing s a ra tng, phc tho s b
tng thnh chng trnh sau s a cho ban gim c ph duyt. Khi
tng c thng qua, cc nhn vin kinh doanh s tip tc trin khai tng
thnh d n hon chnh v sau l trin khai xung knh. Trong qu trnh
trin khai cc chng trnh xc tin, cng ty cn nhiu hn ch nh chm
chp trong vic gi cng vn i km n cc c quan chc nng, thng tin
truyn ti n i tng mc tiu cha c s kim tra nh gi chi tit, c th
sau mi chng trnhVi nhng hn ch thi gian ti cng ty cn khc
phc nhm t c kt qu tt theo mc tiu chng trnh xc tin ra.

41

3.1.5.4.

Qun l dng t hng, phn phi vt cht.

(1)
)

Khch hng
(2a (2b)
)
(6)

Tip nhn v
x l n
hng
(7b)
)
(a)

Tip th bn
hng

(4)

(3)

(d)

Qun l
kho/Son hng

(b)

Giao hng
Thu tin

(c)

D bo Nhp hng,
Lun chuyn, Qun
l tn kho, Hn
dng

(5)
Ti v
Qun l
cng n

(8)

Hnh 3.4: Chu trnh chui x l n hng

S trn cho thy, khch hng c th t hng thng qua hai hnh
thc di y:
Th nht, thng qua h thng tip nhn x l n hng:
- Khch hng t hng trc tip (1) cho b phn tip nhn v x l n
hng.
- B phn tip nhn x l n hng: Tr li khch hng, nhp s lng
n hng cn mua, in ha n. Ha n chuyn cho b phn giao hng, thng
tin v n hng hin th trn mng my tnh kho in phiu son hng v
chun b hng sn cho i ng giao hng (3).
- B phn giao hng nhn hng theo lch v giao theo cc tuyn nh
trc trnh chng cho (4). Nhn vin giao hng thu tin v np cho ti v,
thng bo ti v cc n hng n (5).
- Ti v qun l cng n v thng bo cho khch hng v i n qu
hn (6), ng thi bo cho b phn tip nhn x l n hng ngng lm n
hng vi khch hng qu hn cho n khi khch hng thanh ton xong (7), v
cng thng bo cho b phn tip th, bn hng phi hp thu hi n (8).

42

Th hai, thng qua i ng trnh dc vin: h c nhim v nhn n

t hng ca cc i l, sau chuyn n b phn tip nhn v x l n
hng thc hin tip.
Ngoi ra khi trin khai cc chng trnh xc tin, trc tin nhn vin
marketing s gi in trc tip ti cc thnh vin knh thng bo nhm
khuyn khch cc i l t hng. Sau gi cc vn bn chnh thc xung
thnh vin knh.
V qun l dng phn phi vt cht, cng ty thanh ton ton b chi ph
vn chuyn xung kho cc thnh vin knh. Cc thnh vin knh s nhn
c hng trong vng 24 gi. Chnh sch ny ca cng ty c cc thnh
vin knh nh gi rt cao.
3.1.6. Cc chnh sch khuyn khch cc thnh vin knh hot ng
c c s hp tc ca cc thnh vin knh, cng ty khng ngng p
dng nhng chnh sch khuyn khch kch thch h tham gia vo qu trnh
tiu th hng ha. Di y l mt s chnh sch khuyn khch thnh vin knh.
Chnh sch thng pht
- Thng inh k: nh k hng qu, phng kinh doanh s tnh thng
cho cc thnh vin knh. Tiu chun thng ny da trn iu kin hon
thnh mc doanh thu, thanh ton.
- Thng cui nm: Cng ty m hi ngh khch hng nh gi hot
ng ca cc thnh vin knh tng hp trong c nm. Trong dp ny phng
kinh doanh th trng da vo kt qu hot ng ca thnh vin knh phn
loi thng nh: thnh vin knh c doanh thu cao nht, thnh vin knh c
doanh thu n nh Mc thng s thay i theo tnh hnh hot ng kinh
doanh ca cng ty trong tng nm.

43

- Pht: Mc pht c a ra cho cc thnh vin knh ch yu l x

pht ti chnh, khi cc thnh vin knh vi phm nhng iu khon trong hp
ng.
Chnh sch vn chuyn: Cng ty min ph vn chuyn hng cho cc
thnh vin knh.
Chnh sch khuyn mi: Ngoi vic p dng hnh thc chit khu cng
ty cn thnh lp cu lc b khch hng vi phng chm TRAPHACO cng
khch hng gt hi thnh cng. S ra i ca cu lc b khch hng nhm
mc ch sau:
- S ng thun hp tc gia Cng ty v khch hng, hot ng chm
sc khch hng c thc hin thng xuyn chu o hn, theo mt k hoch
c th chi tit c kim sot.
- Thc y bn hng ti th trng, chng trn hng t a bn ny sang
a bn khc.
- Qun l c khch hng, thng k theo di c y doanh s
bn hng, s lng cc mt hng ca tng khch hng theo tng thng.
i tng tham gia l tt c cc khch hng s dng, quan tm gii
thiu v bn cc sn phm ca Cng ty c phn TRAPHACO. khch hng c
th ng k mc doanh thu theo bng sau ( hn mc nm 2012 dnh cho
cc cu lc b khch hng):
Bng 3.3: Mc doanh s ti thiu ca cc thnh vin cu lc b khch hng[10]

Thnh vin cu lc b

Mc doanh s nm (vn)

Kim cng

1.800.000.000

Bch kim

900.000.000

Vng

240.000.000

Bc

144.000.000

ng

48.000.000

44

Khi tham gia vo hot cu lc b ny cc thnh vin knh s c

hng nhng u i sau:
1- c tng qu vo cc dp l, tt trong nm.
2- c u tin tham gia cc chng trnh khuyn mi ca TRAPHACO.
3- c ti tr cc vt dng cn thit cho vic kinh doanh, cung cp
mt s dng c bn hng cn c theo mc thnh vin thc hin theo chng
trnh chung ca Cng ty.
4- c mi tham gia hi ngh khch hng TRAPHACO khi c t
chc.
5- ng gp kin cho cc sn phm, dch v ca TRAPHACO, cung
cp thng tin v hot ng ca cc i th cnh tranh (Thay i gi, khuyn
mi). (Xy dng cc biu mu kho st thng tin t khch hng). Cng ty
c phn TRAPHACO tng qu cho qu khch hng c nhng kin ng
gp c gi tr.
6- Tham gia cc chng trnh ca TRAPHACO:
6. 1. Chng trnh trng by sn phm c tng thng: theo tng t
chng trnh ca TRAPHACO.
6. 2. Chng trnh tch lu im thng:
Khuyn khch khch hng bn nhm sn phm cn thc y trong mt
thi gian nht nh. Chng trnh p dng cho tng nhm sn phm cn gii
thiu theo k hoch trin khai sn phm mi, k hoch gii thiu sn phm
trng tm ca qu.
Danh mc sn phm, im mi sn phm c xy dng theo tng qu
v thng bo n khch hng vo na thng cui ca qu trc.
Thng qu theo mc tch lu cng dn theo nm vi cc khch hng
c mc tch lu im cao v thng xuyn.
6. 3: Chng trnh khch hng b mt:

45

p dng cho cc sn phm c mc cnh trnh cao cn s ch ng

gii thiu bn ca khch hng:
Phng thc nh gi: Chn ngu nhin thi im khng bo trc
C qu tng cho khch hng t gii thiu v bn sn phm trong
chng trnh ca TRAPHACO.
7. Thng theo doanh s:
7. 1: Thng tch ly doanh s qu: Vic tng kt doanh s qu c
thc hin hng qu v thanh ton bng tin mt
Bng 3.4: Mc thng qu cho thnh vin cu lc b khch hng [10]
Thnh vin

Mc thng (% doanh s tch

ly qu)

Kim cng

1,4

Bch kim

1,3

Vng

1,2

Bc

1,0

ng

0,7

7. 2: Thng tch ly doanh s nm: Khch hng t mc doanh s tch

ly nm (12 thng) c thng phn thng tch ly nm l mt
chuyn du lch hoc mt phn qu tng ng vi mc thng.
Bng 3.5: Mc thng nm cho thnh vin cu lc b khch hng [10]
Thnh vin cu lc b

Mc thng( % doanh s tch ly nm)

Kim cng

1,6

Bch kim

1,6

Vng

1,6

Bc

1,4

ng

1,2

46

8. Bc thm trng thng vo cui mi nm

Chng trnh bc thm trng thng c th hin di bng sau:
Bng 3.6: Ni dung chng trnh bc thm trng thng cui nm
2012[10]
Cu lc b khch hng

Phn qu

Kim cng

1 phn qu tr gi 50 triu ng

Bch kim

3 phn qu, mi phn qu tr gi 20 triu ng

Vng

5 phn qu, mi phn qu tr gi 10 triu ng

Bc

10 phn qu, mi phn qu tr gi 5 triu ng

ng

40 phn qu, mi phn qu tr gi 1,5 triu ng

Vi rt nhiu u i dnh cho khch hng, cng nh s giao lu gp g

khch hng trong cc hi ngh khch hng thng nin c t chc trn c
ba min, cng ty c phn TRAPHACO v cc khch hng s ngy cng hiu
r v nhau hn, tr thnh cc i tc tin cy v trung thnh nht, vi mc tiu
cng chia s nim tin v li nhun.
Cng ty cng thng xuyn t chc cc t khuyn mi, vi cc hnh
thc a dng nh: gii thng, tng qu, gim gi nhm tng thm li ch
cho ngi tiu dng, tng cng hnh nh cng ty, thc y doanh s bn
hng cho i l. Ngoi ra cng ty cn t chc tp hun nh k cho cc trnh
dc vin thng qua cc chng trnh nh: Hun luyn k nng, ngh thut giao
tip, kin thc sn phm nng cao trnh v chuyn mn. Mi khu vc th
trng c s t o to ring. Nh TDV min bc 2 ln / nm, khu vc
min trung 4 ln/ nm.
3.1.7. Cc nhm hng phn phi ca cng ty
Cc sn phm Traphaco phn phi gm hai mng chnh

Hng Traphaco t sn xut: ng dc v tn dc

47

Hng khai thc: Hng nhp khu y thc, mua bn nguyn, ph liu,
hng c quyn phn phi.
Bng 3.7: T trng doanh thu v li nhun ca cc nhm hng cng
ty Traphaco phn phi t 2010 n 2012 [9].
2010

2011

DT (%) LN (%) DT (%)

Tn dc
ng
dc
Hng khai
thc
Tng

2012

LN (%)

DT (%)

LN (%)

18

22

18

18

14

18

54

75

58

79

56

71

28

24

30

11

100

100

100

100

100

100

Hnh 3.5: C cu doanh thu theo nhm hng

48

Hnh 3.6 : C cu li nhun theo nhm hng

Hng ng dc
Theo thng k ca Cc qun l dc Vit Nam, hng ng dc ca
Traphaco chim th phn ln nht min Bc, y l mt hng th mnh ca
cng ty, chim n 58% doanh s, ng gp 79% tng li nhun ton cng ty,
nm 2011 [8]. Trong nm 2012, hng ng dc chim 56% doanh thu v
ng gp 71% li nhun gp. Doanh thu hng ng dc tng trng 28%,
cao hn mc tng trng ca hng sn xut ni chung khng nh ng dc
tip tc l trng tm trong c cu doanh thu v nh hng pht trin ca
doanh nghip. Li th ca sn xut hng ng dc l tn dng c ngun
nguyn liu trong nc, gim bt ph thuc vo nguyn liu nhp khu, theo
ng ch trng ca Nh nc v Ngnh. Cc mt hng ng dc ch o
ca TRAPHACO gi vng mc tng trng. Cho d trong nm 2012 xut
hin ngy cng nhiu cc sn phm cng loi nhng hai dng sn phm chin
lc ca TRAPHACO l Hot Huyt Dng No v Boganic vn tng trng
mnh. iu th hin cht lng v uy tn thng hiu TRAPHACO
c khng nh vng chc trong thi quen dng thuc ca ngi dn Vit.

49

Hng tn dc .
Hng tn dc ng gp 18% tng doanh thu trong cc nm 2010-2011, cho
n nm 2012 th ch chim 14% tng doanh thu. V li nhun, tn dc
ng gp 22% li nhun gp nm 2010, 18% li nhun gp lin tip trong hai
nm 2011-2012. Trong khi ng gp li nhun khng thay i( 2011-2012),
c cu doanh thu hng tn dc tip tc gim so vi nm trc, l do
TRAPHACO ch ng khng duy tr mc tng trng mt hng ny bng
mc tng trng doanh thu m ch tp trung sn xut nhng sn phm tn
dc c t sut li nhun cao, khng b nh hng bi ngun nguyn liu u
vo.
Hng khai thc
L nhm mt hng c doanh s ln nhng t sut li nhun thp do vy
trong nhng nm gn y cng ty c nh hng khng tp trung tng
trng vo nhm hng khai thc mc d tim nng ca nhm hng ny l
rt ln. Cng ty iu chnh gim dn t trng ca nhm hng khai thc
trong nm 2011 nhng li nhun gp vn gi n nh nh nm 2010.
Nm 2012 ghi nhn tng trng t bin ca hng khai thc, tng gn 50%
v chim 30% tng doanh thu. Hng khai thc tng mnh phn ln l do vic
hp nht Cng ty dc k Lk trong qu 4/2012 vi tng doanh s hng
khai thc l 88 t ng. ng gp vo li nhun gp ca hng khai thc cng
tng so vi nm 2011 v chim 10% tng li nhun gp ca cng ty. T l li
nhun gp ca hng khai thc tng l do trong nm 2012 TRAPHACO bt
u trin khai mt s mt hng nhp khu phn phi c quyn ca cc i
tc uy tn trn th gii v khu vc vi t sut li nhun cao. ng thi, t sut
li nhun gp cao k Lk (16%) cng l mt nhn t lm cho li nhun
gp ca hng khai thc c bc tng trng. Trong nhng nm sp ti,
TRAPHACO s tip tc ghi nhn doanh thu ca k Lak v y mnh bn

50

cc sn phm phn phi c quyn. Do , hng khai thc s chim t trng

ngy cng tng trong c cu doanh thu v li nhun ca doanh nghip trong
thi gian ti.
Tm li, cng ty c cu li danh mc hng ha hp l, gim bt
nhng mt hng t sut li nhun thp v nhng mt hng cng ty khng ch
ng c nguyn liu u vo, tng cng nhng mt hng t sut li nhun
cao, nh ng dc v hng c quyn phn phi. Chin lc ny ang v
s cn tip tc gip cng ty tng li nhun cng nh s dng hiu qu ngun
vn kinh doanh.
3.2.

Phn tch cc chin lc phn phi thuc ca cng ty Traphaco

giai on 2010-2012

Nm 2012 l nm th hai lin tip, Traphaco t mc tng trng cao nht

v doanh thu v li nhun ( 31% ) trong cc doanh nghip sn xut dc nim
yt trn sn chng khon. Doanh thu thun t 1400 t ng, trong doanh
thu hng sn xut t 1000 t ng, chim 75% tng doanh thu. Vi kt qu
ny, Traphaco xp vo v tr th hai trong s cc cng ty dc phm ln nht
trn th trng, tng ba bc t v tr th nm vo nm 2007. Chin lc hin
nay ca Traphaco l vn ln n v tr s 1. Mt trong nhng ng thi mi
nht ca Traphaco l lin kt vi mt i tc Nht Bn nhm m rng nng
lc sn xut, nghin cu pht trin sn phm mi v nhn rng h thng phn
phi. Nh vy c th ni, c hai chin lc ln lm nn tng cho s tip tc
pht trin ca Traphaco, l: tp trung sn xut dc phm, nghin cu pht
trin sn phm mi v m rng kinh doanh trc tip. m rng hot ng
kinh doanh trc tip, cng ty thc hin chin lc m rng h thng phn
phi cng vi chin lc phn phi mnh, thc y a hng ha ra th
trng. Cc chin lc c trin khai, th hin hiu qu trn kt qu kinh

51

doanh ca cng ty hai nm qua, v ha hn s tip tc mang li thnh cng

trong thi gian ti.
3.2.1. Chin lc m rng mng li phn phi.
Traphaco hin c i l, chi nhnh hu khp cc tnh thnh trn ton
quc, vi mng li phn phi vn ti tuyn huyn, x. mng li phn
phi m rng v lm vic hiu qu hn na, chin lc nng cp cc i l
tnh thnh chi nhnh v hot ng mua bn, sp nhp cc cng ty Dc a
phng l cc chin lc c th c thc hin trong thi gian qua. Bn cnh
, cng ty cng bt u xut khu sang mt s nc Asean nh Lo,
Campuchia, Myanmar v ng u nh Ukraina.
Bng 3.8: S lng chi nhnh, cng ty con, cng ty lin kt ca Traphaco

S lng chi
nhnh

2010

2011

2012

10

14

S lng cng ty
con & cng ty
lin kt
Nm 2011, Traphaco thnh lp thm 3 chi nhnh ng Nai, Bnh Thun,
Qung Ngi. Nm 2012, cng ty thnh lp thm 4 chi nhnh l Cn Th,
Khnh Ha, Gia Lai, Qung Ninh. Cng trong nm 2012, cng ty hon thnh
vic sp nhp cng ty Traphaco CNC v cng ty c phn dc Dak Lak, cng
vi tng t l s hu ti cng ty c phn dc Qung Tr ln 43% , nng tng
s cng ty con v lin kt ln thnh 4 cng ty ( cng ty TNHH MTV
Traphaco Sapa thnh lp trc vo nm 2009). Vic nng cp cc i l
tnh ln thnh chi nhnh cng ty gip pht huy hn na ngun lc ca cc i
l, nng cao tnh t ch trong k hoch v trin khai kinh doanh ti a bn,

52

thc y s pht trin ca h thng phn phi cng nh doanh s trn a bn.
Vic mua bn sp nhp vi cc cng ty dc a phng cng gip tn dng
mng li phn phi su rng sn c ca cc cc cng ty ny ti a phng
h, s am hiu a bn v th trng ca h tng cng phn phi sn
phm ca Traphaco.
Vi th trng pha Bc, ni Traphaco chim th phn ln, c nhiu khch
hng ln, cng ty tip tc duy tr mng li phn phi su rng xy dng
t lu, tp trung chm sc khch hng, duy tr hot ng ca cc cu lc b
khch hng nhm gn gi v pht trin th phn ca mnh ti min Bc.
Bng 3.9: S lng thnh vin cc cu lc b khch hng t 2010 n 2012

S lng
Thnh

Bch

Kim

kim

cng

ng

Bc

Vng

2010

339

284

139

351

2011

740

425

220

345

2012

1092

477

264

176

Vin

47

Nhn chung, s lng thnh vin cc cu lc b khch hng lun tng trng
qua mi nm mc d mc khon doanh s cho cc thnh vin nm 2012 tng
ln so vi 2011. Cc cu lc b doanh s nh th s lng thnh vin tng
mnh hn l cc cu lc b doanh s cao. S tng trng ng gp quan trng
vo s tng trng th phn v doanh thu ca Traphaco. Cu lc b bch kim
c mc khon cao v t sang 2012 mc khon li tng so vi nm 2011 nn
s lng thnh vin tt gim. Tuy nhin nm 2012, xut hin thm cu lc b
kim cng, cu lc b khch hng c mc khon doanh s cao nht l 1, 8 t
ng/ thnh vin vi 47 thnh vin cho thy cng ty ngy cng c thm nhiu

53

khch hng ln, trung thnh v tin tng vi thng hiu Traphaco. Nhn
thy, s pht trin ca cc cu lc b khch hng ng gp tch cc vo s
pht trin ca cng ty, cng ty d kin s trin khai m hnh cu lc b khch
hng vi th trng min Nam, min Trung trong thi gian ti.
Vi th trng min Trung, min Nam, cng ty tip tc xy dng, m rng
h thng phn phi. C th thy trong hai nm gn y, cc chi nhnh thnh
lp thm v cng ty con hay cng ty lin kt tp trung ch yu min Trung,
min Nam v Ty Nguyn. Mc tiu cho th trng min Nam l duy tr tc
tng trng 50% /nm. Vic tp trung pht trin mng li phn phi pha
Nam, nht l khu vc ng Nam B, v vic sp nhp cng ty c phn dc
Dak Lak c th ni ng gp rt ln v mc tng trng cao ca khu
vc ng Nam B v Ty Nguyn.
Bng 3.10: Doanh thu theo khu vc ca Traphaco trong nm 2011 v 2012 [9].

Khu vc

Doanh thu
2011

2012

Ty Bc B

13.871.071.302

19.997.843.905

ng Bc B

100.793.149.977

107.879.470.981

ng bng Bc B

459.071.673.790

475.338.469.968

Bc Trung B

113.149.771.006

132.666.624.691

Nam Trung B

67.091.874.929

97.655.056.520

Ty Nguyn

39.920.458.133

117.938.643.300

ng Nam B

86.284.138.105

362.768.932.530

177.967.757.481

83.004.091.878

4.643.224.011

3.454.389.409

ng bng song Cu
Long
Xut khu

n v: vnd

54

Hnh 3.7: Doanh thu theo khu vc ca Traphaco trong nm 2011v 2012
T bng s liu v biu doanh thu theo khu vc, c th thy khu vc
ng bng Bc B vn lun l th trng trng im ca cng ty, ng gp
doanh s ln nht cng ty, nm 2012 ng gp 34% tng doanh thu cng ty.
V vi chin lc m rng mng li phn phi, Ty Nguyn v ng Nam
B trong nm 2012 chng kin s tng trng vt bc v doanh s ln lt
l 295% v 420%. Cc khu vc cn li tng trng kh n nh, ch c khu
vc ng bng sng Cu Long c s st gim sau khi c nm 2011 ng th
nh cng ty v doanh s. Nhng nhn chung, ton khu vc chi nhnh min
Nam vn tng trng vt mc ch tiu.Hot ng xut khu vn ch ng
gp mt phn nh trong tng doanh thu ca cng ty v cn c s st gim
trong nm 2012 so vi 2011. Tm li, vi s tng trng trong nm qua ca
cng ty, cng vi mc tng trng vt bc cc th trng cng ty u t
m rng mng li phn phi, cho thy chin lc m rng mng li
phn phi ca Traphaco l ng n v hiu qu.

55

3.2.2. Chin lc phn phi mnh

a s cc mt hng ca Traphaco l nhng sn phm thng thng, khng
phi thuc c tr nn cng ty s dng chin lc phn phi mnh a
c ti a sn phm ti vi ngi tiu dng
Mt cp qua bnh vin, trung tm y t, y t c quan, nh thuc bn l,
chng trnh y t quc gia
Nhiu cp qua h thng bn bun: Cc cng ty dc tnh, cng ty
TNHH, tn dng mng li phn phi lu nm, su rng trn a
bn ca i tc
Bng 3.11: S lng khch hng OTC t 2010-2012
S lng khch hng OTC
Nm

Min Bc( Phng

Chi nhnh min

Chi nhnh min

kinh doanh)

Trung

Nam

2010

4000

1700

6500

2011

5000

2000

7200

2012

7000

3500

9200

i vi khch hng l bnh vin, c th thy hu ht cc bnh vin trn c

nc u c sn phm ca Traphaco, v vic u thu vo bnh vin thng
do cc i tc ca Traphaco thc hin, v d nh cc cng ty Dc tnh, cng
ty TNHH. V th s tng trng khch hng OTC ( khch hng l cc cng ty
bn bun, nh thuc, ) phn nh s phn phi rng khp ca Traphaco qua
nhiu knh phn phi. Chi nhnh min Trung ph trch a bn nh nn s
lng khch hng nh nht. Chi nhnh min Bc c s lng khch hng t
hn min Nam nhng khch hng ln ca cng ty li tp trung ch yu y.

56

Chi nhnh min Nam ang pht trin mng li phn phi nn s lng
khch hng tng trng mnh nht.
Tuy nhin, nhc im ca chin lc phn phi mnh l chi ph cho hot
ng phn phi cao do cng ty s dng h thng trung gian phn phi ln. T
l chi ph bn hng/ doanh thu lun tng.
Bng 3.12: T sut chi ph qun l v chi ph bn hng trn doanh thu t
2008-2012 ca cng ty Traphaco [9].
Nm

2008

2009

2010

2011

2012

9,2

13,3

13,7

17,1

19,0

4,0

5,2

5,5

6,8

7,9

Chi ph bn
hng/ doanh thu
thun (%)
Chi ph qun
l/doanh thu
thun (%)

Hnh 3.8 : Biu chi ph qua cc nm

Nm 2012, chi ph bn hng ca cng ty l 266 t ng chim 19% doanh
thu. . T l ny c cao hn cc nm trc v cao hn cc doanh nghip dc

57

nhm 2 nhng vn xp x mt bng chung ca cc cng ty dc cng quy m

v doanh thu v li nhun (khong trn 20%).
Vic tng cu trc chi ph ny l do trong nm 2012, TRAPHACO phi y
mnh u t bn hng mt s sn phm mi, trong khi vn phi duy tr chi
ph bn hng cc sn phm c nhm m bo tng trng doanh thu trong
iu kin nhu cu tiu dng th trng suy gim. Tuy nhin t l chi ph bn
hng trn doanh thu ca TRAPHACO mc ph hp vi hng pht trin
lu di ca ngnh dc Vit Nam ni chung v chin lc thuc ng dc
to s khc bit ni ring.
Chi ph qun l doanh nghip l gn 111 t v chim 7, 9% doanh thu. T l
chi ph qun l trn doanh thu thun nh vy c s tng cao so vi cc nm v
cng mc cao ca ngnh dc ni chung. Chi ph qun l tng cao nh vy
ch yu l do trong nm 2012 TRAPHACO thc hin nhiu hot ng m
rng quy m nh m thm 4 chi nhnh, hp nht hot ng qun tr cc
cng ty con (k Lk, Qung Tr). Nm qua cng l nm u tin cng ty
thc hin hp nht hot ng gia TRAPHACO v TRAPHACO CNC. Tuy
nhin t sut chi ph qun l mc cao so vi cc doanh nghip cng ngnh
vn t ra yu cu phi chng lng ph v nng cao hiu qu qun l trong
tng lai.
3.3.

Bn lun v h thng phn phi v chin lc phn phi ca cng

ty Traphaco giai on 2010-2012

V h thng phn phi v qun l h thng phn phi ca Traphaco

Cng ty C phn TRAPHACO c mt mng li knh phn phi rng
khp trn ton quc, gm cc ca hng, i l bn v gii thiu sn phm ti
64 tnh thnh, thng qua cc chi nhnh hoc i l c quyn ti cc tnh v
02 chi nhnh cp 1 ti Thnh ph H Ch Minh, Nng. Th mnh ca
Cng ty ti cc a phng l c h thng knh phn phi ti tn tuyn x,

58

mi tnh u c cc trnh dc vin lm cng tc marketing. Hin ti Vit

Nam, s lng doanh nghip dc phm thit lp c knh phn phi rng
khp nh TRAPHACO cn mc rt thp, a phn ch dng li khu phn
phi sn phm ti i l cp 2. Vi vic xy dng mng li phn phi ti tn
cp x, huyn, TRAPHACO tham gia trc tip t khu sn xut ti tn
khu phn phi sn phm ti ngi tiu dng. Ngoi ra, chnh sch phn phi
ca Cng ty cn c nhng u im so vi cc doanh nghip khc. l s
cung ng nhanh, y v kp thi cc loi mt hng trong vng 24 gi trn
ton quc. Bn cnh , do c d tr chin lc cho cc sn phm quan trng
nn vo t cao im tiu th nh khi khuyn mi cc mt hng ch lc, cng
ty c th cung cp ti 500% sn lng bnh qun hng thng ca hng ch
lc.
V danh mc hng phn phi, cng ty c nhng bc c cu li hp
l hn. Nm 2012, doanh s hng ng dc cng ty sn xut ( t sut li
nhun cao, ng gp nhiu vo tng li nhun) tng trng 28% cao hn t l
tng trng chung ca hng sn xut. Hng tn dc gim bt s lng mt
hng, ch tp trung nhng mt hng t sut li nhun cao, t ph thuc vo
nguyn liu ngoi nhp. Hng khai thc ch duy tr v pht trin nhng hng
cng ty c hp ng c quyn phn phi vi i tc nc ngoi. Vi nhng
chnh sch , hai nm lin gn y, cng ty c phn Traphaco tr thnh
doanh nghip tng trng cao nht v doanh s v li nhun trong s cc
cng ty sn xut dc nim yt trn sn chng khon.
V qun l knh phn phi, mi hot ng trn knh phn phi ca
cng ty c vn hnh theo mt quy trnh khoa hc. Cng ty p dng
cng ngh thng tin, phn mm hin i vo vic qun l thng tin, khng ch
l thng tin v hot ng kinh doanh, bn hng , khch hng m cn c thng
tin v ton b hot ng ca h thng, ca cng ty, m bo thng tin lu tr

59

chnh xc, d dng truy nhp khi cn thit.Tuy nhin, qun l dng thng tin
trn knh cn mt s bt cp. Do knh phn phi di, qua nhiu trung
gian,nn phn hi ca khch hng hoc ngi tiu dng n cng ty cn
chm, hoc khng chnh xc. Cc thnh vin knh t c s tham gia lp k
hoch v sn phm, gi v cc chng trnh xc tin. Cng ty cng khc
phc bng vic cho i ng trnh dc vin, cng tc vin n vi khch hng
thu thp thng tin. Tuy nhin, ci thin c vn ny, i hi tnh t
gic v trch nhim ca mi trnh dc vin. Bn cnh , vic qun l thng
tin cn thiu ng b nn i khi gy ra nhng tiu cc nh bn ph gi, xung
t gia cc thnh vin knh trn cng mt khu vc a l. i vi dng
thanh ton, cng ty c chnh sch tn dng vi khch hng ph hp, va m
bo ti chnh an ton cho cng ty, va thc y hng ha bn ra.
Cc chnh sch chm sc khch hng c b phn marketing phi hp
vi b phn kinh doanh thc hin c hiu qu, va kch thch tiu th hng
ha, va tng cng s gn kt ca khch hng vi cng ty. Tuy nhin, vic
nh gi c th hiu qu ca cc hot ng xc tin trn a bn cn c
thc hin tt hn rt kinh nghim cho cc chng trnh xc tin sau ny.
Nhn chung, cng ty ang c nhng chnh sch ng n gi vng, m
rng th phn, duy tr tng trng doanh s v li nhun, em li li ch cho
c ng, nhn vin cng ty, khch hng v ngi tiu dng.
V cc chin lc phn phi
Cng ty ang tch cc trin khai chin lc m rng mng li phn phi.
l cc hot ng mua bn sp nhp vi cc cng ty dc a phng v
nng cp cc i l cc tnh thnh cc chi nhnh ca Traphaco. Bn cnh
vic gi vng th phn ti th trng min Bc, cng ty cng ang tch cc
m rng th trng min Trung, min Nam vn cn nhiu tim nng. Vic sp
nhp cng ty c phn Dc ak lak v cng ty c phn Dc Qung Tr tr

60

thnh cng ty lin kt gp phn khng nh vo vic gia tng th phn cng
nh doanh s khu vc min Trung, Ty nguyn. Vi th trng pha Nam,
cng ty c nhng chin lc marketing, m rng th trng tch cc v kt
qu th hin nm 2012, doanh s tng k lc 25, 9% vt tri so vi con s
nm 2011 l 8, 12%.
Vi nhng c th ca hng ha Traphaco sn xut, cng ty thc hin chin
lc phn phi mnh l ph hp a ti a sn phm n tay ngi tiu
dng, cng nh tip nhn nhng phn hi v sn phm nhanh chng v chnh
xc nht. Mng li phn phi pht trin v cn c u t tip trong
tng lai s cn gip sn phm c phn phi tt hn na n vi khch
hng v ngi tiu dng.

61

KT LUN V KIN NGH

4.1.

Kt lun

Qua kho st, phn tch hot ng phn phi thuc ca cng ty Traphaco
giai on 2010-2012, kha lun rt ra mt s kt lun sau:
4.1.1. V hot ng ca h thng phn phi
H thng phn phi ca cng ty c t chc mt cch khoa hc t tng
cng ty xung cc 3 chi nhnh vng v xung ti tng tnh. cc tinh, hoc
l cng ty c chi nhnh, cng ty con ph trch phn phi xung tng
huyn, x, hoc nu tnh cha thnh lp chi nhnh th cng ty c cc i
tc l cng ty dc a phng, cng ty dc tnh vi mng li phn phi
sn c phn phi hng ca cng ty. n ht 2012, cng ty c 41 chi nhnh v
i l trc thuc m nhn phn phi ti a phng, nng cao tnh chuyn
nghip trong hot ng phn phi. Cng vi , s lng khch hng m
rng vi hn 20000 khch hng trn ton quc gip a sn phm ca
Traphaco n vi ngi tiu dng nhiu hn na.
iu hnh knh phn phi
Cc hot ng trn knh phn phi nh trnh by u c thc hin
theo quy trnh v s phn cng n tng phng ban, nhn vin. Trong qu
trnh thc hin, cc nhn vin thng xuyn c s gim st, h tr t qun l
cp trn, cc cuc hp c t chc nh k trao i v c thc cng vic,
gii quyt kh khn trn a bn. V th mc tiu ra lun c m bo
thc hin gp phn vo tng trng chung ca cng ty lun t hoc vt ch
tiu. Cc dng chy trn knh phn phi nh dng thng tin, dng xc tin,
dng t hng v phn phi vt cht, dng thanh ton c qun l khoa hc,
hiu qu, linh hot v ng dng cng ngh thng tin vo qun l.

62

Cc chnh sch khuyn khch thnh vin knh

Cng ty t ra nhiu hnh thc khuyn khch, h tr thnh vin knh
tiu th sn phm. Cc chnh sch chm sc khch hng c t chc
thng xuyn, vi nhiu chng trnh ln to iu kin xy dng mi
quan h thn thit vi khch hng, cng nh gia tng uy tn ca Traphaco
vi i tc.
4.1.2. V cc chin lc phn phi ca Traphaco
Chin lc m rng mng li phn phi
Cng vi vic tng cng nghin cu sn phm mi, Traphaco m rng
mng li phn phi tng th phn trn th trng. l cc hot ng
mua bn sp nhp cc cng ty dc a phng, nng cp cc i l tnh
thnh cc chi nhnh. Nhng nm gn y, hot ng m rng mng li
phn phi ca cng ty ch yu din ra min Nam v min Trung, Ty
Nguyn, nhng ni cng ty cn cha khai thc ht tim nng. C th ni,
chin lc m rng mng li phn phi ca Traphaco l mt chin lc
di hn gip cng ty s chim lnh th phn nhiu hn na, tin ti vn
ln l doanh nghip sn xut dc phm s 1 ti Vit Nam.
Chin lc phn phi mnh
Vi c im sn phm ca Traphaco a phn l thuc thng thng,
khng phi thuc c tr, (60-80% khng phi l thuc k n) nn chnh
sch phn phi mnh l hp l. c th phn phi mnh sn phm, cng
ty cng m rng mng li phn phi ca mnh qua tng nm. Nng
cp cc i l tnh ln thnh cc chi nhnh cng l phc v vic phn phi
v chm sc c s lng ln khch hng tt hn. thc hin phn
phi mnh c hiu qu, cng ty cng thc hin nhiu chng trnh
chm sc khch hng, v vi nhng khch hng ln nh bnh vin, cc i

63

tc ln, cc thnh vin cu lc b khch hng, cng ty li c nhng chnh

sch u i hn dnh cho h, thc y vic phn phi, tiu th sn phm.
4.2.

Kin ngh v xut

4.2.1. xut v hon thin h thng knh phn phi v m rng knh
phn phi
Tip tc u t cho h thng phn phi
Phng kinh doanh v cc chi nhnh tp hp phn hi ca khch hng
v sn phm cng nh chnh sch ca cng ty iu chnh hot ng
sn xut kinh doanh thch ng hn na vi th trng
Tip tc cc hot ng sp nhp v mua li cc cng ty dc tnh
Tip tc cc hot ng thnh lp chi nhnh cp 2 ti cc tnh
Khai thc ti a th trng min Bc, tch cc chm sc cc khch hng
vip ca cng ty
Tip tc u t m rng h thng phn phi th trng min Nam v
min Trung
y mnh cng tc nghin cu, xy dng, pht trin th trng ti cc
nc trong khu vc ( Lo, Myanmar, Campuchia) v ng u lm c
s thc y xut khu ra th trng quc t.
4.2.2. xut v nng cao hiu qu qun l knh phn phi
Vic thnh lp cc chi nhnh ti cc tnh cng gip gim bt p lc
qun l knh cho tng cng ty, chia s quyn, trch nhim qun l
knh cho cc chi nhnh bn di
Tng cng qun l, gim st v o to trnh dc vin nng cao
thc, trch nhim ca h ti a bn trong vic chm sc khch hng,
thu thp cc kin ca khch hng v sn phm, th trng, i th
cnh tranh, chng trnh khuyn mi cng ty c thm thng tin iu
chnh cc hot ng trn knh ph hp hn na

64

TI LIU THAM KHO

1.

B y t (2007), Qun l kinh t dc, sch o to dc s i hc, NXB Y

hc

2.

B y t (2009), Nin gim thng k y t 2009

3.

B y t (2011), Php ch dc, sch o to dc s i hc, NXB Gio

dc.

4.

B Y t (2011), Thng t s 48/2011/TT-BYT ngy 21/12/2011, ban

hnh nguyn tc thc hnh tt phn phi thuc

5.

PGS.TS Trng nh Chin(2012), Qun tr knh phn phi , NXB

kinh t quc dn, Trng i hc kinh t quc dn.

6.

Cng ty c phn chng khon MHB (2010), Bo co phn tch ngnh

Dc.

7.

Cng ty c phn Traphaco (2007), Bn co bch.

8.

Cng ty c phn Traphaco (2010, 2011, 2012), Bo co ti chnh hp

nht kim ton.

9.

Cng ty c phn Traphaco (2010, 2011, 2012), Bo co thng nin cng ty

c phn Traphaco

10.

Cng ty c phn Traphaco (2012), iu l cu lc b khch hng.

11.

Trn Th Thu H (2006), Phn tch nh gi hot ng qun l phn

phi thuc ca cng ty c phn dc trung ng Mediplantex giai on
2001-2005, kha lun tt nghip dc s, i hc Dc H Ni

12.

Philip Kotler (2010), Qun tr marketing, NXB lao ng x hi.

13.

Trn c Ph (2009), H thng phn phi trn th trng ni a Vit

Nam, thc trng v nh hng pht trin, Vin kinh t ti chnh, B
Ti chnh.

65

14.

Trn Th Lan Phng (2008), Dc phm Vit Nam - thc trng pht
trin v gii php tng cng kh nng cnh tranh vi dc phm
ngoi nhp , i hc Ngoi thng.

15.

Nguyn Th Quang Vinh(2004), Nghin cu nh gi kt qu hot ng

marketing ca cng ty c phn Traphaco trong giai on 1997- 2003, lun
vn thc s dc hc, trng i hc Dc H Ni

16.

L Th Xoan (2011), Kho st v nh gi hot ng phn phi thuc

ca cng ty TNHH MTV Dc phm TW2 chi nhnh H ni giai on
2008-2010, kha lun tt nghip dc s, i hc Dc H Ni

Mt s trang web:
17. http://www. mdm. com/2011_pharmaceutical_mdm-market-leaders
18. http://www.

chaindrugreview.com/inside-this-issue/news/04-23-

2012/the-top-10-chain-drug-retailers
19. http://www.traphaco.com.vn/
20. http://suckhoedoigsong.vn/20081114153916585p-1c19/nhung-bat-capcua-he-thong-phan-phoi-duoc-pham-o-viet-nam.htm
21. http://nhipcaudautu.vn/article.

aspx?page=2&id=9823-ma-tran-phan-

phoi-duoc-pham-va-con-duong-dau-tu
22. http://www.imshealth.com/portal/site/ims

66

PH LC

i hi ng c ng

Hi ng qun tr
Ban
kim
sot

Tng gim c

Ph tng gim c

Phng
nghin
cu &
pht
trin

Phng
m
bo
cht
lng

Gim c sn xut

Phng
kim
tra cht
lng

Ch thch:
Labo
thc
nghim

Phng
XNK
&
cung
ng
vt t

Phng
k
hoch

Phng
marke
-ting

Phng
ti
chnh
k ton

Phng
kinh
doanh

Ch o trc tip
Ch o thay th
Kim sot

Cc phn
xng
sn xut

Nh
my
Hong
Lit

Cc
chi
nhnh
trc
thuc

S b my t chc ca cng ty nm 2012 [19]

Gim c kinh
doanh

Chi
nhnh
Tp.
HCM

Cc
chi
nhnh
trc
thuc

Chi
nhnh
min
Trung

Cc
chi
nhnh
trc
thuc

Ph tng
gim c

Phng
t chc
cn b

Phng
hnh
chnh
qun tr