TRƯỜNG CAO ĐẲNG THỰC HÀNH FPT POLYTECHNIC

ASSIGNMENT
BÁO CÁO ASSIGNMENT
MÔN: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
TÌM HIỂU VÀ PHÂN TÍCH CUỘC ĐÀM PHÁN SÁP
NHẬP CÔNG TY GIỮA TẬP ĐOÀN MASAN VÀ TẬP
ĐOÀN VINMART

GVHD : Phan Thị Ái Vân

LỚP : LO19301
THÀNH VIÊN : Ngô Triệu Vy
Trần Đình Hòa
Phan Phi Hùng
Hoàng Lý Thị Hậu
Lê Thị Thu Hà
Nguyễn Đỗ Lâm Phương

Đak Lak, tháng 1 năm 2024

 LỜI MỞ ĐẦU
1.Lý do chọn đề tài
- Năm 2019, thương vụ sáp nhập khiến thị trường "dậy sóng" đã diễn ra giữa
hai doanh nghiệp nội địa hàng đầu thuộc lĩnh vực kinh tế tư nhân. Vào đầu tháng
12/2019, Vingroup và Masan Group đã thoả thuận nguyên tắc về việc Công ty
VinCommerce (chủ sở hữu hệ thống Vinmart và Vinmart +), Công ty VinEco và
Masan Consumer Holding sẽ sáp nhập để hình thành Tập đoàn Hàng tiêu dùng -
Bán lẻ mới có khả năng cạnh. Chính vì vậy nhóm quyết định chọn sự việc này để
phân tích và tìm hiểu kế hoạch đàm phán giữa hai công ty.
2.Mục tiêu nghiên cứu
- Tìm hiểu tổng quan về doanh nghiệp Masan
- Mô tả bối cảnh riêng của vụ việc đàm phán
- Lập kế hoạch và chiến lược cho cuộc đàm phán
- Đánh giá vụ việc đàm phán, kết quả của thực tế đưa ra giải pháp đề xuất

PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP

1.1.1 Tổng quan về doanh nghiệp Masan
1.1.1.1 Thông tin doanh nghiệp
- Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN MASAN
- Địa chỉ trụ sở: Tầng 8, Tòa nhà Central Plaza, 17 Lê Duẩn - Phường Bến
Nghé - Quận 1 - TP. Hồ Chí Minh
- Tel: 028-62563862
- Fax: 028-38274115
- E-mail:investorrelation@masangroup.com
- Website:http://www.masangroup.com/
- Logo:

1.1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển

 - Công ty Cổ phần Tập đoàn Ma San được thành lập vào tháng 11 năm 2004
dưới tên là Công ty Cổ phần Hàng Hải Ma San.
- Công ty chính thức đổi tên thành Công ty Cổ phần Tập đoàn Ma San (tên
tiếng Anh là MaSan Group Corporation) vào tháng 8 năm 2009 và đã niêm yết
thành công tại Sở Giao dịch chứng khoán Tp. HCM vào ngày 05 tháng 11 năm
2009.
- Tháng 7/2015 Công ty cũng đã chính thức thay đổi tên thành Công ty Cổ
phần Tập đoàn Masan.
- Tháng 8/2023 Masan Group được vinh danh là “Nơi làm việc tốt nhất châu
Á 2023” và chiến thắng hạng mục giải thưởng “Doanh nghiệp có môi trường làm
việc đa dạng, bình đẳng và hòa nhập” do Tạp chí uy tín hàng đầu về nhân sự tại
châu Á - HR Asia trao tặng tại lễ trao giải thường niên HR Asia Awards.
- Tháng 12/2023 Công ty Cổ phần Tập đoàn Masan nhận mức đầu tư 250
triệu USD từ Quỹ đầu tư tư nhân - Bain Capital bằng vốn cổ phần. Giao dịch này
đánh dấu dự án đầu tư đầu tiên của Bain Capital vào Việt Nam. Đây là khoản đầu
tư dưới hình thức mua cổ phần ưu đãi cổ tức có thể chuyển đổi (Convertible
Dividend Preference Share- CDPS) được phát hành với giá mỗi cổ phần 85.000
VND và có thể chuyển đổi thành cổ phần phổ thông với tỷ lệ 1:1.
1.1.2 Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp

1.1.3 Lĩnh vực hoạt động

 Chiến lược kinh doanh và các sản phẩm của tập đoàn Masan luôn đặt người
tiêu dùng làm trọng tâm trên hành trình phụng sự, mang đến sự tiện lợi và những
trải nghiệm vượt trội, đáp ứng các nhu cầu ngày càng đa dạng hơn trong cuộc sống
của người tiêu dùng Việt Nam.
The CrownX là nơi hệ thống bán lẻ (“WinCommerce”), FMCG (“Masan
Consumer Holdings”), thịt có thương hiệu (“Masan MEATLife”), dịch vụ viễn
thông ("WinTel") và dịch vụ tài chính (“Techcombank”) của Masan liên kết và hợp
lực để tạo thành một nền tảng kinh doanh thông suốt. Đó là chương đầu tiên trong
hành trình “Point of Life”.
1.1.4 Văn hóa doanh nghiệp
- Tầm nhìn: Trở thành một Tập đoàn lớn mạnh thuộc khu vực kinh tế tư
nhân địa phương tại Việt Nam xét về quy mô, lợi nhuận và thu nhập cho cổ đông,
và trở thành đối tác có tiềm năng tăng trưởng và nhà tuyển dụng được ưa thích ở
Việt Nam.
- Sứ mệnh: Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ vượt trội cho người dân Việt
Nam, để họ chi trả ít hơn cho các nhu cầu cơ bản hàng ngày. Masan hiện thực hóa
tầm nhìn này bằng cách thúc đẩy năng suất thông qua những phát kiến mới, áp
dụng công nghệ, và xây dựng thương hiệu mạnh.
- Giá trị cốt lõi:
 Sự liêm chính: làm những điều đúng đắn, với tinh thần thượng tôn pháp luật.
Trung thực và thẳng thắn với nhau. Dựa vào những số liệu thực tế để đưa ra
các đề xuất, kiến nghị. Không chấp nhận sự không liêm chính ở bất kì mức độ
nào.
 Tin tưởng: mỗi cá nhân khi được tin tưởng họ sẽ làm việc tốt hơn. Tôn trọng
đồng nghiệp, đối tác, người tiêu dùng và ứng xử bình đẳng với tất cả. Tin sẽ trở
thành một khối vững mạnh hơn thông qua đoàn kết bằng sự tin tưởng lẫn nhau.
 Khát vọng chiến thắng: muốn trở thành công ty Việt Nam được thế giới công
nhận là kỳ lân của ngành hàng tiêu dùng. Luôn nhắm tới kết quả tốt nhất, cao
nhất trong từng công việc cụ thể mà chúng ta làm. Sức mạnh là sự kiên trì cho
đến lúc thành công.
 Masan tập trung vào các giá trị cốt lõi như sáng tạo, tận tâm và trách nhiệm.
Công ty đặt sự hài lòng của khách hàng lên hàng đầu và cam kết cung cấp các
sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao.
 Sự tận tâm và trách nhiệm của Masan không chỉ đối với khách hàng, mà còn
đối với cộng đồng và môi trường. Công ty đóng góp tích cực vào các hoạt động
xã hội và thực hiện các chương trình bảo vệ môi trường.
1.1.5 Phong cách người lãnh đạo
- Phong cách lãnh đạo trong Masan được đặc trưng bởi sự tập trung vào
khách hàng và định hướng dài hạn. Lãnh đạo của công ty thường xuyên thể hiện sự
tôn trọng và lắng nghe ý kiến của nhân viên và khách hàng.
- Sự lãnh đạo tạo động lực và định hướng cho nhân viên, khuyến khích tinh
thần đồng đội và sáng tạo trong công việc.
- Dr. Nguyễn Đăng Quang- Chủ tịch HĐQT Tập đoàn Masan

Dr. Nguyễn Đăng Quang là một trong những nhà sáng lập và đóng vai trò
quan trọng dẫn dắt Masan Group trong suốt quá trình hình thành và phát triển cho
đến hiện nay.
Là nhà lãnh đạo có tầm nhìn chiến lược, ông đã thúc đẩy quá trình chuyên
môn hóa công ty từ những ngày đầu thành lập, đưa Masan Group trở thành một
trong những tập đoàn đa ngành nghề hàng đầu trong lĩnh vực kinh tế tư nhân với
hơn 50 công ty thành viên, đồng thời phát huy bản sắc văn hóa, các giá trị và niềm
tự hào của Việt Nam.
Ông hiện là Chủ tịch HĐQT của Tập đoàn Masan, đồng thời là thành viên
Hội đồng Quản trị của 5 công ty thành viên và công ty liên kết
1.1.6 Vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán
- Vai trò của Bộ phận đàm phán rất quan trong trong doanh nghiệp
Đàm phán hợp đồng: chịu trách nhiệm trong việc thương lượng, lập kế
hoạch và thực hiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng với các đối tác, nhà
cung cấp, hoặc khách hàng.
Quản lý mối quan hệ đối tác: có vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát
triển mối quan hệ với các đối tác kinh doanh. Điều này bao gồm việc giải quyết
mọi mâu thuẫn, tìm kiếm cơ hội hợp tác mới, và đảm bảo tất cả các bên đều hài
lòng với mối quan hệ.
 Thương lượng giá cả: tham gia vào việc thương lượng giá cả và các điều
khoản giao dịch. Việc này đòi hỏi kỹ năng thương lượng mạnh mẽ để đảm bảo lợi
ích tốt nhất cho tổ chức.
Điều phối giữa các bộ phận: thường phải làm việc chặt chẽ với các bộ phận
khác trong tổ chức, chẳng hạn như bộ phận kinh doanh, tài chính, pháp lý và sản
xuất. Điều này giúp đảm bảo rằng mọi mục tiêu và yêu cầu của các bên liên quan
được thỏa mãn.
Giải quyết xung đột: Nếu có xung đột nảy sinh trong quá trình đàm phán
hoặc thực hiện hợp đồng, Bộ phận đàm phán thường đảm nhận vai trò trong việc
giải quyết mâu thuẫn và tìm ra giải pháp hòa bình để bảo vệ lợi ích của tổ chức.
 Ông Danny Le- Tổng giám đốc tập đoàn Masan

Gia nhập Masan Group từ năm 2010, ông Danny Le là nhân tố chủ chốt
trong việc xây dựng chiến lược phát triển của Tập đoàn, cũng như trực tiếp tổ chức
các giao dịch mua bán và sáp nhập (M&A), qua đó thúc đẩy quá trình mở rộng và
phát triển của Tập đoàn Masan.
Ông Danny Le từng giữ vị trí cố vấn tài chính tại Morgan Stanley (New
York). Trong vai trò ông đã thực hiện nhiều thương vụ M&A và các giao dịch trên
thị trường vốn và tư nhân hoá cho nhiều khách hàng trên toàn cầu.
Ông hiện đang giữ chức vụ Tổng Giám đốc Tập đoàn Masan. Ông đồng thời
là thành viên HĐQT của 6 công ty con thuộc Masan Group, trong đó có thể kể đến
vai trò Chủ tịch HĐQT của Công ty Cổ phần Masan High-Tech Materials và Công
ty Cổ phần Masan MEATLife.
 Ông Michael Hung Nguyen- Phó Tổng Giám đốc Masan Group
 Gia nhập Masan Group từ năm 2009, ông Michael Hung Nguyen dẫn dắt
phát triển các sáng kiến (bao gồm các mảng kinh doanh mới), giao dịch chiến lược,
hoạt động trong thị trường vốn hóa và quan hệ nhà đầu tư. Đặc biệt, ông tập trung
vào các sáng kiến phục vụ quá trình phát hành cổ phiếu lần đầu ra công chúng
(IPO) và dẫn dắt, thúc đẩy các dự án trọng điểm của Masan đáp ứng hoặc vượt trên
các tiêu chuẩn quốc tế.
Trước khi gia nhập Masan Group, ông Michael đã hỗ trợ xây dựng nhóm
thực thi ngân hàng đầu tư tại Việt Nam của J.P. Morgan và làm việc trong lĩnh vực
M&A, thị trường vốn và các giao dịch tư nhân với các khách hàng tài chính, bất
động sản và tiêu dùng. Ông Michael tốt nghiệp Đại học Harvard, Hoa Kỳ.
1.2.1 Tổng quan về doanh nghiệp Vingroup
1.2.1.1 Thông tin doanh nghiệp
- Tên đầy đủ : Tập đoàn VINGROUP – Công ty CP.
- Địa chỉ trụ sở : số 7 đường Bằng Lăng 1, khu đô thị Vinhomes Riverside,
phường Việt Hưng, quận Long Biên, Hà Nội.
- Tel : 024-39749999.
- Fax : 024-39748888.
- E – mail : info@vingroup.net
- Website : http://www.vingroup.net
- Logo :
1.2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển

Thời gian Dấu mốc quan trọng

Nhà hàng Thăng Long (Ngõ Zernovoi 1-a) được khai

12/1994
trương

12/1998 Khánh thành nhà máy mì Mivina 1

11/1999 Xây dựng nhà máy gia vị tại đại lộ Gagarina

Khánh thành nhà máy in bao bì màng ghép phức hợp

10/2000
Supack

2/2001 Khánh thành nhà máy Mivina 2

14/7/2003 Khánh thành nhà máy Mivina 3

 Khánh thành Khách sạn Vinpearl Resort Nha

11/2003 Trang – giai đoạn 1
 Nhà máy sản xuất bao bì carton đi vào hoạt
động.

2004 Khánh thành Vincom Center Bà Triệu

2006 Khai trương công viên giải trí Vinpearl Land Nha
Trang
2007 Khánh thành cáp treo Vinpearl

Khai trương tổ hợp TTTM văn phòng và căn hộ cao

2010
cấp Vincom Center tại TP HCM

 Khai trương Vinpearl Luxury Nha Trang;

Vinpearl Golf club Nha Trang & Vinpearl
Luxury Đà Nẵng.
2011
 Tại Hà Nội, Vinhomes Riverside hoàn thành
những hạng mục đầu tiên
 Khai trương Vincom Plaza Long Biên – Chính
thức ra mắt pháp nhân Tập đoàn Vingroup.

2012 Ra mắt thương hiệu y tế Vinmec

2013 Ra mắt thương hiệu giáo dục Vinschool và Vinhomes

 Gia nhập thị trường bán lẻ – Ra mắt VinMart &

2014 VinMart+
 Khai trương tổ hợp Vinpearl Phú Quốc

2015 Ra mắt thương hiệu VinEco, VinPro & Adayroi

 Ra mắt thương hiệu VinFast

 Đặc biệt, ngày 29.4.2017 ghi dấu ấn kỷ lục của
Tập đoàn Vingroup khi khai trương 15 cơ sở,
2017 bao gồm 7 khách sạn Vinpearl, một sân golf 36
hố, 2 khu vui chơi giải trí hiện đại và 5 trung
tâm thương mại Vincom trong cùng 1 ngày trên
cả nước.

Ra mắt thương hiệu VinFa, VinUni – tiếp tục mở rộng

2018 phát triển tất cả các thương hiệu tới các tỉnh thành
mới.
 Hãng hàng không Vinpearl Air được đăng ký, tiền
22/04/2019 thân là Công ty cổ phần Phát triển Du lịch VinAsia,
công ty con của Tập đoàn Vingroup.

Vingroup và Masan bất ngờ công bố thỏa thuận về

việc VinCommerce và VinEco của Vingroup và Công
3/12/2019 ty cổ phần Hàng tiêu dùng Masan (MCH) của Masan
sẽ sáp nhập để thành lập tập đoàn hàng tiêu dùng –
bán lẻ hàng đầu Việt Nam.

Trường đại học VinUni đã được chính thức thành lập,

17/12/2019 với quy mô năm đầu tiên dự kiến là 300 sinh viên với
tổng mức tiền tài trợ lên đến 6.500 tỷ

1.2.2 Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp

1.2.3 Lĩnh vực hoạt động

Thương - Vinhomes
mại - VinCity
dịch vụ - Vincom Retail

Du lịch - Vinpearl Land

giải trí - Vinpearl
- Vinpearl Golf
- VinTaTa

Sản - VinMart và
phẩm VinMart+
tiêu - VinPro
dùng - Adayroi
- VinID

Chăm - Vin mec

sóc sức - Vinfa
khỏe

Giáo - Vinschool
dục - VinUni

Nông - VinEco
nghiệp
1.2.4 Văn hóa doanh nghiệp
Tầm nhìn: Bằng khát vọng tiên phong cùng chiến lược đầu tư - phát triển
bền vững, Vingroup định hướng phát triển thành một Tập đoàn Công nghệ - Công
nghiệp - Thương mại Dịch vụ hàng đầu khu vực, không ngừng đổi mới, sáng tạo
để kiến tạo hệ sinh thái các sản phẩm dịch vụ đẳng cấp, góp phần nâng cao chất
lượng cuộc sống của Nhân loại và nâng tầm vị thế của thương hiệu Việt trên
trường quốc tế.
Sứ mệnh: “Vì một cuộc sống tốt đẹp hơn cho người Việt” là sứ mệnh mà
VinGroup hướng đến với 3 nhóm hoạt động trọng tâm là Công nghệ - Công
nghiệp, Thương mại Dịch vụ, Thiện nguyện Xã hội. VinGroup cung cấp những sản
phẩm, dịch vụ với mong muốn mang đến cho mọingười trải nghiệm cuộc sống
hoàn toàn mới, hiện đại và đăng cấp hơn.
Giá trị cốt lõi: "TÍN - TÂM - TRÍ - TỐC - TINH - NHÂN" chính là giá trị
cốt lõi của Tập đoàn. Trong đó Vingroup đặt chữ TÍN lên vị trí hàng đầu, lấy chữ
TÍN làm vũ khí cạnh tranh và bảo vệ chữ TÍNnhư bảo vệ danh dự của chính mình.
Vingroup đặt chữ TÂM là một trong những nền tảng quan trọng của việc kinh
doanh. Vingroup coi sáng tạo là sức sống, là đòn bẩy phát triển, nhằm tạo ra giá trị
khác biệt và bản sắc riêng trong mỗi gói sản phẩm – dịch vụ. Vingroup lấy “Tốc
độ, hiệu quả trong từng hành động” làm tôn chỉ và lấy “Quyết định nhanh – Đầu tư
nhanh – Triển khai nhanh – Bán hàng nhanh – Thay đổi và thích ứng nhanh…”
làm giá trị bản sắc. Vingroup đề cao khát vọng tiên phong và xác định “Vinh
quang thuộc về người về đích đúng hẹn”.Vingroup coi trọng tốc độ nhưng luôn lấy
câu “Không nhanh ẩu đoảng” để tự răn mình
1.2.5 Phong cách người lãnh đạo
- Người sáng lập lãnh đạo doanh nhân Phạm Nhật Vượng
 - Với sự thành công hiện tại, phong cách lãnh đạo của Phạm Nhật Vượng
luôn là chủ đề được nhiều người quan tâm. Ông Vượng theo đuổi phong cách lãnh
đạo tự do, dân chủ, trao quyền cho nhân viên. Phong cách này không xuất phát từ
sách vở mà từ chính những trải nghiệm và bài học tư duy độc đáo của ông. Từng
trải qua hoàn cảnh vất vả, Phạm Nhật Vượng luôn nung nấu trong bản thân mong
muốn đổi đời. Đây là động lực khiến ông làm việc nghiêm túc và luôn giữ tác
phong nhanh nhẹn, chuyên nghiệp. Chính điều đó đã khiến cho chất lượng của
những công việc ông làm luôn ở mức tốt nhất. Với phong cách lãnh đạo đúng đắn
và phù hợp với mục tiêu phát triển của doanh nghiệp, Phạm Nhật Vượng đã đạt
được nhiều thành tựu là to lớn. Bằng chứng chính là VinGroup ngày càng phát
triển mạnh mẽ và khẳng định vị thế trên thị trường.
1.2.6 Vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán
 Tổng Giám đốc của Vingroup được giao cho ông Nguyễn Việt Quang.

Dưới sự dẫn dắt của vị CEO sinh năm 1968, Vingroup tiếp tục đẩy mạnh các
hoạt động huy động vốn trong và ngoài nước. Trong năm 2020, Vingroup tiếp
tục đạt được nhiều thành công trong việc huy động vốn trên thị trường nội địa và
quốc tế. Nổi bật nhất là giao dịch Vinhomes nhận khoản đầu tư trị giá 650 triệu đô
la Mỹ từ nhóm nhà đầu tư do Quỹ đầu tư KKR dẫn đầu, và giao dịch đầu tư vào
Vinmec do GIC đứng đầu với giá trị 203 triệu đô la Mỹ.

PHẦN 2: MÔ TẢ BỐI CẢNH CHIẾN LƯỢC

1. Khái quát vụ đàm phán
Trong nội dung thỏa thuận ngày 3/12, CTCP Dịch vụ Thương mại Tổng hợp
VinCommerce của Vingroup (mảng bán lẻ) , Công ty VinEco (mảng nông nghiệp)
CTCP Hàng tiêu dùng Masan - Masan Consumer Holding (mảng hàng tiêu dùng)
sẽ sáp nhập để thành lập Tập đoàn Hàng tiêu dùng - Bán lẻ hàng đầu Việt Nam.
Qua đó, Vingroup sẽ hoán đổi toàn bộ cổ phần trong VinCommerce thành cổ phần
của Công ty mới sau sáp nhập. Trong đó, Masan Group sẽ nắm quyền kiểm soát
hoạt động, Vingroup là cổ đông.

Hai bên đang tiến hành các thủ tục pháp lý cần thiết để ký hợp đồng chính
thức. Công ty mới sẽ sở hữu mạng lưới hơn 2.600 siêu thị và cửa hàng VinMart &
VinMart + tại 50 tỉnh thành, hệ thống 14 nông trường công nghệ cao VinEco cùng
nguồn lực và 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất tiêu dùng từ Masan.

2. Lý do và kết quả vụ việc đàm phán

Về phía Masan, tuy là một công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất hàng
tiêu dùng nhưng lại không trực tiếp sở hữu kênh phân phối mà phải thông qua các
kênh trung gian để đưa sản phẩm tới với người tiêu dùng. Chính vì vậy việc mua
lại Vinmart của Vingroup sẽ giúp Masan chủ động hơn trong việc chiếm lĩnh thị
phần trong ngành sản xuất hàng tiêu dùng tại Việt Nam, tạo nên tiềm lực lớn để
cạnh tranh với các công ty nước ngoài.
Về phía VinGroup, tuy liên tục mở rộng và chiếm lĩnh nhiều thị phần trong
ngành bán lẻ nhưng do liên tục đánh đổi lợi nhuận để lấy quy mô nên đã chịu thua
lỗ rất nhiều qua từng năm. Chính vì vậy, việc chuyển nhượng lại Vinmart cho
Masan sẽ làm cho VinGroup vẫn có thể giữ được mảng bán lẻ mảnh ghép lớn trong
hệ sinh thái của VinGroup, bổ trợ cho các lĩnh vực khác vừa có thể tập trung đầu tư
cho lĩnh vực chính của mình là lĩnh vực bất động sản.
Tóm tắt lại những điều khoản mà hai Tập đoàn đã thương lượng như sau
Vingroup sẽ năm giữ 45% cổ phần. Masan sẻ năm 55% cổ phần và sẽ giữ nguyên
các hệ thống quản lí hiện tại, khách hàng vẫn được hưởng ưu đãi đặc quyền của
công ty, nhân viên được hưởng chế độ của hai bên. Như vậy sau buổi đàm phán, cả
2 bên kí kết hợp đồng để sáp nhập Công ty Vingroup vào Masan trở thành tập đoàn
hàng tiêu dung - bản lẻ hàng đầu Việt Nam thỏa thuận nhằm tối ưu hóa thể mạnh.
3. Chủ thể tiến hành đàm phán
- Bên tập đoàn VinGroup có
+ Giám đốc: La Văn Thành
+ Thư ký: Bùi Đình Tâm
+ Tư vấn tài chính: Nguyễn Gia An
- Bên tập đoàn Masan có
+ Giám đốc: Phạm Thị Cẩm Thu
+ Thư ký: Nguyễn Anh Đào
+ Tư vấn tài chính: Nguyễn Tường Vi
- Vai trò của các chủ thể
+ Tư vấn tài chính: Phân tích nguồn vốn và lợi nhuận, từ đó đưa ra các nhận
định, mục tiêu lâu dài cho doanh nghiệp, xem xét các hạng mục, đâu là ưu tiên, đầu
là dư thừa, có những kế hoạch tài chính cho doanh nghiệp.
+ Thư ký: Chuyên trách các công việc liên quan đến hỗ trợ công tác hỗ trợ
việc điều hành và quản lý, các công việc liên quan đến giấy tờ, hành chính, hồ sơ
sổ sách, tổ chức sắp xếp các cuộc hội nghị, lên kế hoạch cho giám đốc gặp các đối
tác kinh doanh, ghi chú lại các thông tin trong buổi đàm phán
+ Giám đốc: Đảm bảo các mục tiêu và kế hoạch chiến lược của công ty để ra
được thiết lập, phân tích giám sát về tiến độ thực hiện của nhân viên theo hướng
đạt được mục đích đã để ra.
4. Cấu trúc vụ việc đàm phán
- Dựa vào mục tiêu thịnh vượng chung là tạo ra một Tập đoàn Hàng tiêu dùng
- Bán lẻ hàng đầu Việt Nam, Vingroup và Masan đều đi đến một thoả thuận cùng có
lợi, hay nói đúng hơn là đàm phán hợp nhất với thái độ thiện chí. Thực chất, thương
vụ đàm phán giữa Vinmart và Masan là một thương vụ hợp nhất.
Cụ thể, Vingroup đã ký một thỏa thuận nguyên tắc để sáp nhập Vinmart và
Vinmart+ vào Tập đoàn Masan. Điều này không phải là một thương lượng phân bổ
thông thường mà là quá trình tìm ra giải pháp cho một tương lai mạnh mẽ mà các
bên đều có phần thắng của riêng mình, một quá trình hợp nhất các công ty để tạo ra
một tập đoàn mới lớn hơn và mạnh mẽ hơn trong lunh vực bán lẻ và tiêu dùng tại
Việt Nam.
Thông qua thương vụ này, Masan không chỈ mua lại mà còn hợp nhất cả
VinCommerce và VinEco vào cấu trúc của mình. Trong thực tế, thương vụ được
diễn ra trong khoản thời gian Vinmart và Vinmart+ đang chịu tác động nặng nề với
khoản lỗ 100 triệu USD và chủ tịch Masan ông Nguyễn Đăng Quang đã chấp nhận
sử dụng “bước lùi" này để có thể cải tiến tương lai. Xong vạch ra mục tiêu khi tiếp
nhận VinCommerce là đưa EBITDA (thu nhập trước lãi vay, thuế và khấu hao) hòa
vốn trong một năm.
PHẦN 3: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO CUỘC ĐÀM
PHÁN
3.1 Mục tiêu đàm phán của hai bên

VINGROUP MASAN

Thành công ký kết hợp đồng sáp nhập, xây dựng mối quan hệ hữu nghị song
phương.

Trở thành cổ đông của công ty khi sáp Nắm quyền kiểm soát với toàn bộ hoạt
nhập với 40% cổ phần động trong công ty mới với 70% cổ
phần

3.2 Thứ tự ưu tiên của hai bên đàm phán

- Cao
+ Ngành hàng tiêu dùng bán lẽ đang thất thu và lỗ nặng (100 triệu usd)
+ Giải phóng nguồn lực cho hệ thống từ lãnh đạo đến quản trị để tập trung
cho mảng công nghiệp và công nghệ
- Trung bình
+ Lựa chọn doanh nghiệp trong nước để cân bằng thị trường bán lẻ Việt Nam
- Thấp
+ Giữ nguyên hệ thống quản trị và các chinh sách đối với nhà cung cấp
+ Giữ nguyên vị thế trong ngành tiêu dùng bán lẻ
3.3 Xác định các lợi ích
-Vinmart.
+ Giải quyết bài toán về khoản lỗ 100 triệu đô.
+ Tập trung nguồn lực để hoan thiện khát vọng bá chủ công nghệ và
công nghiệp Việt Nam nói chung và ĐNA nói riêng.
+ Vẫn giữ nguồn đầu tư nhất định vào linh vực tiêu dùng – bán lẽ.
+ Chuyến hóa từ nắm quyền soát sang cổ đông chính.
 + Tham gia thanh lập tập đoàn nhanh tiêu dùng – bán lẻ quy mô lớn
nhất.
-Masan
+ Dấn thân vào nhanh tiêu dùng – bán lẻ mà không cần bắt đầu từ
đầu.
+ Hoàn thiện hệ sinh thái POL.
+ Đẩy mạnh hoạt động thương mại từ các doanh nghiệp con trong
chuỗi POL.
+ Có được tiếng nói trong nhanh khi hợp tác chung với một doanh
nghiệp sẵn đã có vị thế thương hiệu.
3.4 Phương án BATNA
Đối với bên Masan: điểm mục tiêu là 60% cổ phần của Vinmart và để đạt
được điểm mục tiêu này phía bên Masan đã có giá đề xuất đầu tiên là mua lại 70%
cổ phần của Vinmart. Cũng theo sơ đồ trên ta có thể thấy nếu như số cổ phiếu mà
Masan có thể mua được dưới 45% thì Masan sẽ rút khỏi cuộc đàm phán.

Đối với bên Vingroup: Điểm mục tiêu của bên Vingroup là giữ lại được
35% cổ phần của Vinmart và chỉ bán đi 65 % cổ phần. Để có thể đạt được mục tiêu
trên Vingroup có giá đề nghị ban đầu là bán 60% cổ phần Vinmart cho bên Masan
và 40% còn lại của bên Vingroup. Cũng theo đó nếu số cổ phần mà bên Vingroup
còn nắm giữ dưới 35% thì bên Vingroup sẽ rút khỏi cuộc đàm phán.
 Các giải pháp thay thế

VinGroup Masan

- Chấp nhận cổ phần mục tiêu đôi bên để giải quyết nợ và có tất cả lợi ích
- Mua đứt và bán đứt công ty
- Bỏ qua doanh nghiệp và hợp tác doanh nghiệp khác

- Tiếp tục hợp tác thay đổi cơ cấu phù - Thay đổi mục tiêu
hợp với đôi bên

3.5 Mục tiêu và điểm kháng cự đôi bên

Mục tiêu của Vingroup:
- Thành công bán lại thương hiệu Vinmart cho Masan với số cổ phần bán đi
là dưới 65%.
- Xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài với Masan.
Mục tiêu cần thảo luận:
- Phân chia số cổ phần bán đi và giữ lại trong cuộc đàm phán bán đi
Vinmart.
- Số cổ phần của công ty mới được thành lập sau thương vụ mà hai bên nắm
giữ
 Với giá đề xuất đầu tiên của tâp đoàn Masan đã chạm đến điểm kháng cự
của tập đoàn Vingroup do đó sẽ dẫn đến khả năng cao Vingroup sẽ rời bỏ cuộc
đàm phán với Masan nếu như Masan vẫn giữ nguyên giá đề xuất ban đầu.
Việc thay đổi điểm kháng cự của Vingroup là khá khó vì đây là một tập
đoàn lớn có nhiều kinh nghiệm từ nhiều cuộc đàm phán trước đây. Điểm kháng cự
của Vingroup là rất thấp nên khó có thể thay đổi điểm kháng cự
3.6 Thiết lập mục tiêu đề xuất
Mục tiêu: Sáp nhập Vinmart vào tập đoàn Masan. Masan nắm giữ 65% cổ
phần của Vinmart.
Đề xuất đầu tiên: Mua lại 70% cổ phần Vinmart.
3.7 Bối cảnh xã hội của đàm phán

Nhân
sự tham Vinmart và Masan Thời gian và Địa điểm
gia Vingroup
 Giá La Văn Thành Phạm Thị - Địa điểm: Tại phòng họp
m Cẩm Thu khách sạn New World.
đốc
- Thời gian: 2 buổi – 3 phiên
Thư Bùi Đình Tâm Nguyễn Anh (9h-17h) tháng 10 năm 2019
ký Đào
- Thái độ: Tập trung, hòa nhã

- Nguyên tắc: Họp kín, không

Tư Nguyễn Gia An Nguyễn có sự tham gia của truyền
vấn Tường Vy thông
tài
- Tiệc trưa ở nhà hàng khách
chín
sạn giữa các phiên
h

 Luật: dựa theo bộ luật hiện hành

 Văn hóa: dựa trên mục tiêu chung về phát triển nghành hàng tiêu dùng – bán
lẻ trong nước để cạnh tranh với tập đoàn nước ngoài
3.8 Trình bày vấn đề
- Trước khi đàm phán:
+ Lưu ý về thời gian đàm phán:
+ Nên lưu ý về những mặt sau đây:
+ Cần có thời gian để giải lao
+ Hiệu quả làm việc của con người sẽ thay đổi theo thời gian, nhiệt độ ở nơi
đàm phán và thời tiết bên ngoài.
+ Tập quán về thời gian làm việc của mỗi nơi (chú ý thời gian bắt đầu và kết
thúc là mấy giờ).
+ Khi có thời gian trống nên cho phép mọi người có ý kiến hoặc hai bên có
thể tham khảo ý kiến của nhau để đạt được mục tiêu nhanh chóng.
+ Lưu ý về thái độ đàm phán:
+ Sử dụng thái độ hòa nhã, hợp tác và thỏa hiệp những quyết đoán, thẳng
thắn.
+ Gặp đối tác đàm phán với thái độ thoải mái, đơn giản thì cuộc đàm phán sẽ
kết thúc nhanh chóng
 Nhường nhịn một chút, đưa ra ý kiến bổ sung để hai bên cùng có lợi, tránh
cương quyết quá lâu nếu phía đối phương không mềm lòng.
Giai đoạn tiếp xúc:
Vào lúc 9h ngày 20/09/2019 tại phòng họp của tập đoàn Masan, giám đốc
công ty bà Phạm Thị Cẩm Thu cùng với thư kí Nguyễn Anh Đào và Nguyễn
Tường Vy tư vấn tài chính có buổi gặp gỡ các thành viên công ty đối tác là tập
đoàn Vingroup đàm phán về việc sáp nhập vào Masan. Hai công ty gặp nhau chào
hỏi đàng hoàng, ăn mặc lịch sự quần tây áo sơ mi, cử chỉ, đi lại nhẹ nhàng không
làm ồn, gây tiếng động, thể hiện sự thân thiện với đối tác, để tạo sự ấn tượng ,điểm
nhấn ,uy tín, chất lượng với đối tác. Hai bên trao đổi các thông tin liên quan đã có
trao đổi sơ lược trong e-mail, thống nhất về thời gian, địa điểm và nội dung đàm
phán và các nguyện vọng cốt yếu cần được đưa ra thương thảo trong 2 buổi đàm
phán sắp tới. Kết thúc bằng một bữa ăn trịnh trọng do bên Masan mời ở nhà hàng
Kinh Đô.
Lập kế hoạch quá trình và cấu trúc bối cảnh trình bày thông tin

Số buổi Thời gian và Phiên Nội dung Cách thức

Địa điểm đàm phán giao tiếp

Buổi 1 3/10/2019 – Phiên 1: 9h Trao đổi về hệ La Văn Thành

Khách sạn – 12h sinh thái Point trực tiếp trao
New World Of Life, sự đổi bằng ngôn
quan trong của ngữ giao tiếp,
tập đoàn mới thư ký hỗ trợ
trong công trình chiếu
cuộc đẩy mạnh slide và ghi
tiêu dùng chú.
trong nước
Trao đổi sơ bộ
về cấu trúc
vốn tập đoàn
mới và cơ cấu
nhân sự,
những điểm
cần lưu ý
trong tái cơ
 cấu cũng như
nguyện vọng 2
bên. Trao đổi
về kế hoạch 5
năm, 10 năm
của tập đoàn
mới

Phiên 2: 14h – Trao đổi về tỉ Giám đốc 2

17h lệ cổ phần, cấu bên và tư vấn
trúc chuyển tài chính trực
đổi cổ phần, tiếp tham gia
giá trị vốn hóa đàm phán
thị trường và bằng ngôn ngữ
mục tiêu và phi ngôn
chung. ngữ, không ghi
hình dưới mọi
hình thức

Buổi 2 10/10/2019 – 9h – 12h Tiếp tục trao Giám đốc 2

Khách sạn đổi về tt lệ cổbên và tư vấn
New World phần để làm rõ tài chính trực
vấn đề tiếp tham gia
đàm phán
Kết thúc và ký
bằng ngôn ngữ
kết hợp đồng
và phi ngôn
ngữ, không ghi
hình dưới mọi
hình thức

*Tổng kết:

Tập đoàn Masan Tập đoàn Vingroup

Buổi đầu tiên: Đàm phán Dùng chiến thuật cứng rắn Dùng chiến thuật cứng
phân bổ cả hai bên. là hành vi hung hăng. Đưa rắn là chiến thuật đe dọa.
 Chiến lược cạnh tranh. ra các lí lẽ nhằm tăng
Vì tập đoàn Masan đã quyền lực, nâng cao vị thế
đưa ra khởi điểm 70% trong đàm phán. Đưa ra
chạm tới điểm kháng cự thông tin tập đoàn Masan
30% của tập đoàn của chúng tôi là một trong
Vingroup. những công ty hàng tiêu
dùng lớn nhất Việt Nam.
Là công ty phân phối và
sản xuất nhiều thực phẩm.
Đưa ra thông tin tập đoàn
Vingroup là tập đoàn có
vốn điều lệ lớn nhất Châu
Á, tham gia với bất kỳ
lĩnh vực nào, kể cả trên
thị trường hàng tiêu dùng,
phải cùng nhau hợp tác để
đôi bên cùng có lợi và
phát triển mạnh hơn.

Buổi thứ hai: Đám phán Dùng chiến thuật sự nói Dùng chiến thuật nhấp
hợp nhất và nhượng bộ. dối ngọt ngào, sau khi sáp nháp, việc quản trị công
Với thái độ thiện chí. nhập, hệ thống quản trị ty vẫn được kiểm soát
hiện tại sẽ giữ nguyên, nhiều hơn.
nhân viên sẽ hưởng được
nhiều ưu đãi, đãi ngộ tốt.

PHẦN 4: ĐÁNH GIÁ LẠI KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN

4.1 Diễn biến thực tế của cuộc đàm phán.
Tập đoàn Vingroup và Tập đoàn Masan đã thống nhất thực hiện cuộc sáp
nhập để tạo ra một tập đoàn hàng tiêu dùng bán lẻ mạnh mẽ tại thị trường Việt
Nam.
Thỏa thuận Sáp nhập: Vingroup và Masan đã đạt thỏa thuận để hợp nhất vào
Công ty Cổ phần Hàng tiêu dùng Masan, tạo thành một tập đoàn hàng tiêu dùng
bán lẻ.
Quyền Kiểm soát và Cổ đông lớn: Masan sẽ nắm quyền kiểm soát và trở
thành cổ đông lớn nhất với 65% cổ phần của Tập đoàn mới.
Quy mô Kinh doanh: Tập đoàn mới sẽ sở hữu hơn 2600 siêu thị và cửa hàng
tiện lợi Vinmart+ tại 50 tỉnh thành, chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất hàng tiêu dùng.
Bảo Toàn Hệ thống Quản trị và Chính sách: Masan sẽ tiếp tục giữ nguyên hệ
thống quản trị và các chính sách của Vingroup, đồng thời kế thừa và áp dụng các
chế độ có sẵn của cả hai tập đoàn.
 Ưu đãi cho Nhà cung cấp, Khách hàng, Nhân viên: Masan sẽ hưởng ưu đãi
từ cả hai hệ thống và duy trì các chính sách với nhà cung cấp, khách hàng và nhân
viên, nhằm đảm bảo ổn định và tiếp tục phát triển.
Tăng cường Nhân sự: Số lượng nhân viên dự kiến sẽ tăng sau sáp nhập,
mang lại cơ hội và thách thức mới cho tập đoàn hợp nhất.
Nhóm đã sử dụng những lý thuyết từ các chiến lược và chiến thuật từ bài
học. Chiến lược đàm phán hợp nhất và nhượng bộ, chiến lược đàm phán phân bổ.
Chiến thuật lời nói dối ngọt ngào, chiến thuật nhấp nháp, chiến thuật đe dọa và
chiến thuật hành vi hung hăng.
4.2 Đánh giá cuộc đàm phán ưu điểm và sự thành công và thất bại của các
mục tiêu.
* Ưu điểm:
+ Tạo Ra Đối Thủ Mạnh Mẽ: Cuộc sáp nhập giữa Vingroup và Masan đã tạo
ra một tập đoàn mới có quy mô lớn và đa ngành nghề, có khả năng đối đầu mạnh
mẽ với các tập đoàn lớn từ nước ngoài. Điều này có thể được coi là một ưu điểm
quan trọng về chiến lược và sức mạnh cạnh tranh.
+ Bảo Toàn Hệ Thống Quản Trị và Chính Sách: Quyết định bảo toàn hệ
thống quản trị và chính sách của cả hai tập đoàn có thể giúp giảm thiểu rủi ro gián
đoạn trong quá trình chuyển giao và duy trì sự ổn định.
* Nhược điểm:
+ Rủi Ro Tăng Cường Nhân Sự: Tăng cường nhân sự sau sáp nhập có thể
đối mặt với thách thức quản lý và tích hợp văn hóa tổ chức. Việc không hiệu quả
trong quá trình này có thể gây rủi ro cho sự thành công của cuộc sáp nhập.
+ Khả Năng Mất Ưu Điểm Từ Một Bên: Mặc dù có những nỗ lực để kế thừa
và hợp nhất, có khả năng mất mát ưu điểm hoặc chính sách quan trọng từ một
trong hai tập đoàn, đặc biệt nếu không thực hiện quá trình tích hợp chặt chẽ.
* Sự thành công và thất bại trong các mục tiêu đã đề ra
- Thành Công: Sự thành công của cuộc đàm phán và sáp nhập có thể đến từ
việc hiểu rõ mục tiêu chung, chủ động đàm phán và giải quyết hiệu quả mọi vấn đề
xuất hiện. Sự linh hoạt và sáng tạo trong việc tận dụng những ưu điểm từ cả hai
bên cũng đóng vai trò quan trọng.
- Thất Bại: Ngược lại, sự thất bại có thể xuất phát từ việc thiếu sự hiểu biết
chặt chẽ về mục tiêu, quản lý rủi ro không hiệu quả, thiếu tính toán toàn diện trong
quá trình tích hợp.
4.3 Giải pháp và kinh nghiệm rút ra
 Lắng Nghe Hiểu Biết: Tạo điều kiện cho việc lắng nghe và hiểu biết sâu sắc
về các mục tiêu và quy định từ cả hai bên để giảm thiểu rủi ro hiểu lầm.
Chủ Động Tìm Kiếm Giải Pháp Chung: Thay vì tập trung vào đòi hỏi của
mỗi bên, tìm kiếm những giải pháp chung có lợi cho cả hai tập đoàn.
Quản Lý Rủi Ro Một Cách Hiệu Quả: Phân loại và quản lý rủi ro một cách
chi tiết, đồng thời xác định các kế hoạch
Xây Dựng Mối Quan Hệ Lâu Dài: Đặt trọng tâm vào việc xây dựng mối
quan hệ lâu dài thay vì chỉ tập trung vào kết quả ngắn hạn, nhằm tạo ra sự hỗ trợ và
hợp tác trong tương lai.
Tối Ưu Hóa Ưu Điểm Cộng Đồng: Tận dụng những ưu điểm mà cả hai tập
đoàn mang lại không chỉ cho doanh nghiệp mà còn cho cộng đồng và nhân viên,
tạo nên giá trị bền vững trong dài hạn.