BÀI TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Dương Thị Hồng Linh

Ông Lâm Duy Trác
Vương Ngọc Trâm
Ngô Nguyễn Nhã Trúc

Thực hành thiết kế cấu trúc LLBH

1. Bạn vừa được bổ nhiệm là GĐKD của Công ty TNHH SXTM Vinh Hoa, chuyên nhập
khẩu, phân phối và bán lẻ các loại gạch lát nền cao cấp nhập khẩu từ Ý.
2. Hiện tại BPKD của công ty có 6 NVKD, tìm kiếm, chào hàng và chăm sóc KH/đại lý
theo khả năng.
3. TGĐ trao đổi với bạn về chiến lược PTKD trong 2 năm tới. Công ty sẽ là NPP độc
quyền sản phẩm tại VN, Lào và Campuchia. Ông nhấn mạnh việc phải tổ chức bộ máy
BH thật chuyên nghiệp. Công ty sẵn sàng hỗ trợ tuyển dụng thêm người, CP đào tạo và
CP MKT.
4. Hiện tại công ty có một showroom tại đường Tô Hiến Thành, Q.10; Lào, Campuchia
mỗi nước có 1 đại lý.
5. Bạn hãy thiết kế một cấu trúc LLBH mà bạn cho là phù hợp với CLKD, phù hợp với
loại hình sản phẩm và trình bày với TGĐ.
Bài làm
Cấu trúc lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng theo cấu trúc lãnh thổ (Area lines)
Trong một tổ chức bán hàng đơn giản nhất, mỗi đại diện bán hàng được phân công phụ
trách một địa bàn riêng biệt, trong đó, nhân viên lo liệu việc chào bán toàn bộ mặt hàng
sản phẩm hay dịch vụ của công ty với tất cả khách trong khu vực đó, cụ thể ở đây là Việt
Nam, Lào và Campuchia.

Công ty sẽ xây dựng showroom ở các nước Lào và Campuchia, ký hợp đồng phân phối
độc quyền sản phẩm gạch lát nền ở 2 nước này, đồng thời tuyển thêm nhân viên kinh
doanh. Ngoài việc được huấn luyện và được giao một địa bàn hoạt động, các đại diện bán
hàng còn phải chịu sự giám sát.

Tổ chức buôn bán như vậy có nhiều lợi thế vì:

- Thứ nhất, trách nhiệm của người bán hàng được xác định rõ ràng. Nếu có sự khác
biệt trong kỹ thuật bán hàng của mỗi cá nhân, thì người bán hàng đó sẽ được tín nhiệm
hay bị khiển trách về doanh thu bán hàng trên địa bàn đó. Các nhân viên của từng
showroom được đào tạo theo một quy chuẩn nhất định.

- Thứ hai, là trách nhiệm theo lãnh thổ thúc đẩy người bán chăm lo vun đắp những
quan hệ kinh doanh và quan hệ cá nhân tại địa phương. Những mối quan hệ này sẽ
góp phần vào hiệu quả bán hàng của người đại diện bán hàng và ảnh hưởng tới thu
nhập cá nhân của người đó.

- Thứ ba, chi phí đi lại sẽ thấp do mỗi nhân viên bán đi lại chỉ trong một khu vực
địa lý nhất định, và di chuyển trong một địa bàn nhỏ.

Công ty mẹ có 6 người thực hiện nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng và chia đều theo
từng khu vực địa lý, sau đó sẽ tuyển thêm 12 nhân sự cho phòng kinh doanh thực hiện
nhiệm vụ chào hàng và chăm sóc khách hàng/đại lý. 12 nhân sự này sẽ là người dân
bản địa tại cái khu vực địa lý này, am hiểu về môi trường của từng khu vực để đem lại
hiệu quả tốt nhất cho phòng kinh doanh.

Ban lãnh đạo có thể động viên tinh thần và mức hoàn thành công việc của đại diện
bán hàng thông qua bầu không khí của doanh nghiệp, xây dựng định mức bán hàng
hợp lý và những khích lệ tích cực khác như khoản tiền thưởng do bán vượt định mức
doanh số, các khoản phúc lợi.

● Nhiệm vụ của từng lực lượng bán hàng trong năm tới:
- Thu hút khách hàng và thúc đẩy tăng doanh số bán hàng.
- Hỗ trợ phân bổ chủng loại sản phẩm phù hợp với tình hình thực tế của từng cửa
hàng, từng đại lý.
- Khai thác tối đa khả năng bán hàng của cửa hàng, đại lý và tâ ̣n dụng nguồn khách
hàng hiê ̣u quả nhằm đạt doanh số bán hàng thông qua việc thu thập số liệu bán
 hàng tại từng cửa hàng, từng đại lý, số liệu tồn kho, chủng loại hàng hóa đã bán và
từ đó.
- Tư vấn cho các cửa hàng, các đại lý các chương trình bán hàng hiệu quả nhất.
- Thu thập thông tin thị trường về doanh số, sự kiện, chương trình khuyến mãi, các
thông tin về sản phẩm, khách hàng và các thông tin liên quan khác.
- Đảm bảo việc trưng bày và quảng bá thương hiê ̣u một cách hiệu quả nhất thông
qua việc phân phát các vật phẩm quảng cáo, vật dụng trưng bày một cách nhanh
chóng và hiệu quả tại tất cả các cửa hàng và đại lý.
- Giúp các cấp quản lý câ ̣p nhâ ̣t tình hình thị trường một cách liên tục, và đưa ra giải
pháp bán hàng kịp thời và hiê ̣u quả thông qua việc thu thập tất cả các thông tin
liên quan một cách liên tục, nhanh chóng, chính xác và ghi chép, báo cáo đầy đủ
kịp thời nhất đến quý khách hàng.

THỰC HÀNH NGHIÊN CỨU MÔ HÌNH BÁN HÀNG:

Xác định mô hình bán hàng của các dịch vụ/ sản phẩm và giải thích:
1. Dự án Metro tuyến Bến Thành - Suối Tiên.
Mô hình bán hàng: Mô hình Vấn đề-Giải pháp
Lực lượng bán hàng cần nghiên cứu về khách hàng như nhà thầu, những nhà đầu tư cho
dự án. Thực hiện những khảo sát nghiên về nhu cầu của khách hàng để tìm ra những
khách hàng có nhu cầu thực hiện dự án này.
Đây là một dự án tương đối dài vì vậy thường phù hợp với mối quan hệ đối tác và tư vấn
để cùng đạt một mục đích chung.
2. Chương trình trả lương cho nhân viên qua hệ thống tài khoản ngân hàng
Mô hình bán hàng: Mô hình thỏa mãn nhu cầu khách hàng
Nhân viên bán hàng (ở đây là nhân viên ngân hàng) cần gặp mặt khách hàng (đại diện
công ty) để trao đổi, tư vấn nhằm phát hiện nhu cầu, từ đó cung cấp các giải pháp cũng
như lợi ích tới doanh nghiệp thông qua việc trả lương qua ngân hàng. Nhân viên bán hàng
cần được đào tạo kiến thức và kỹ năng tốt để phát hiện ra nhu cầu của khách hàng.
 3. Bán SIM/ card điện thoại trả trước
Mô hình bán hàng: Mô hình tiêu chuẩn hoá
Mô hình nhằm nhấn mạnh vào kĩ năng bán hàng, đáp ứng được nhu cầu khách hàng và
tập trung chủ yếu vào doanh thu, khách hàng chỉ quan tâm đến sự tiện lợi và giá cả. Mô
hình này áp dụng cho các sản phẩm đã được chuẩn hoá, thông dụng đối với người dùng,
khách hàng mua vì nhu cầu bản thân. Lực lượng nhân viên bán hàng không cần bắt buộc
có trình độ tư vấn, khả năng bán hàng cao.
4. Bán mỹ phẩm tại các shop
Mô hình bán hàng: Mô hình tiêu chuẩn hoá
Mô hình này tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu khách hàng thông qua việc tư vấn bán
hàng của nhân viên. Nhân viên tư vấn thông qua quá trình tìm hiểu, trao đổi, tư vấn về
nhu cầu và thói quen của khách hàng sẽ gợi ý các sản phẩm phù hợp. Đây là mối quan hệ
tư vấn bán hàng điển hình, tập trung vào việc tạo ra doanh thu. Mô hình tiêu chuẩn hoá áp
dụng cho các sản phẩm đã được chuẩn hoá, thông dụng, mà ở đây cụ thể là mỹ phẩm, lực
lượng bán hàng phải đặt những câu hỏi đúng trọng tâm để khám phá và hiểu hết được
nhu cầu sử dụng của khách hàng để dẫn đến quyết định mua hàng cuối cùng.
5. Bán các chương trình đào tạo, bảo hiểm, dịch vụ thuế, luật pháp,...
Mô hình bán hàng: Mô hình thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
Người bán cần tìm hiểu được nhu cầu bên trong của khách hàng là gì ngay từ lần nói
chuyện đầu tiên để đưa ra các giải pháp thỏa mãn nhu cầu. Nhân viên bán hàng qua trò
chuyện với khách hàng sẽ đưa ra giải pháp giúp khách hàng quyết định sự lựa chọn gói
bảo biểm, dịch vụ. Vì thường các cuộc trò chuyện để tìm ra nhu cầu của khách hàng sẽ
kéo dài rất lâu vì thế nhân viên bán hàng cần có kĩ năng thuyết phục và tư vấn tốt để giữ
chân khách hàng và không gây cảm giác nhàm chán.