TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI

KHOA KINH TẾ QUẢN LÝ - CHUYÊN NGÀNH MARKETING

Báo cáo bài tập lớn môn Quản Trị Bán Hàng
Đề bài: Nghiên cứu và trình bày các đặc điểm của lực lượng bán hàng trực tiếp của
một công ty cụ thể

Nhóm Papaya : Lê Huy Hoàng

Nguyễn Thị Hương
Phạm Thị Hồng
Phạm Hải Yến
Phạm Hương Giang
I – GIỚI THIỆU

1. Lựa chọn lĩnh vực, công ty cụ thể

- Lĩnh vực : quần áo nam
- Công ty : Old Sailor
2. Mô tả khách hàng mục tiêu
- Giới tính : Nam hoặc người có sở thích mặc đồ nam.
- Đặc điểm :người có cân nặng lớn 50-140kg, ưa thích dùng sản phẩm brand quần áo Việt Nam
với mức giá vừa phải phù hợp và mẫu mã đơn giản thoải mái,
3. Mô tả sản phẩm, đặc điểm sản phẩm và đối thủ cạnh tranh của công ty
- Mô tả sản phẩm :
 Sản phẩm quần áo làm từ nhiều chất liệu như cotton, cà phê, sợi tre, nano…với tính chất
mát và thoáng.
 Co giãn tốt,chất liệu thoáng mát, che khuyết điểm tốt,…
 Độ dày của sản phẩm vừa phải.
 Size đồ từ m-l-xl-2xl-3xl-4xl-5xl hoặc 30-31-32-34-36-38-40-42 phù hợp cho cân nặng từ
50-140kg
 Giá thành phù hợp k quá cao.
 Nhiều mẫu mã như phông, somi, áo khoác, quần jean, quần âu… có họa tiết tối giản hoặc
không có.
- Đối thủ cạnh tranh :
 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp như : Vietbrothers, Akyoo,…
 Đối thủ cạnh tranh gián tiếp : các hãng quần áo khác có thể bổ sung thêm mảng quần áo size
lớn do ngày càng nhiều nhu cầu về size quần áo lớn. Ngoài các cửa hàng trực tiếp thì sẽ có
nhiều shop trên sàn TMĐT cũng có nguy cơ cạnh tranh lớn do nhiều chương trình giảm giá
và sự thuận tiện cho người ít thời gian đi mua sắm trực tiếp.
4. Các yêu cầu về NVBH
- Yêu cầu đối với nhân viên bán hàng :
+ Có kiến thức về phối đồ, phối màu.
+ Phong thái làm việc vui vẻ, tự tin khi nói chuyện với khách hàng.
+ Không ngại tư vấn cho khách hàng, sẵn sàng giúp đỡ khi khách cần
+ Không ngại học tập…
 + Linh động sử lý trong các trường hợp.

II. LẬP KẾ HOẠCH VÀ TỔ CHỨC

1. Chỉ tiêu bán hàng, KPI của NVBH? NVBH của công ty thường lên kế hoạch bán hàng như thế
nào?
- KPI theo tháng và tùy thuộc vào thời điểm và nhu cầu khác hàng trong từng tháng . giao động
taget cửa hàng khoảng 300-500 tr/ tháng sẽ được chia đều ra cho các nhân viên trong cửa hàng.
- Chỉ tiêu bán hàng : cố gắng đạt được ít nhất 95- 100% taget của công ty đưa ra cho cửa hàng và
có thể đạt cao hơn taget tùy theo nhu cầu và năng lực bán hàng của các nhân viên bán hàng.
- Kế hoạch bán hàng của nvbh :
+ Dựa theo taget của tháng chia chung bình cho từng ngày để biết cần bán được doanh thu tối
thiểu 1 ngày, xem sét nhu cầu khách hàng qua từng thời điểm và chương trình để đưa ra kế hoạch
phù hợp nhất.
+ Xác định nhu cầu của khách hàng cũng như thị trường hiện tại.
+ Sắp xếp của hàng ngăn lắp, gọn gàng. Đào tạo NVBH kĩ năng tư vấn cho khách.
 Ví dụ : Tháng 12 taget cửa hàng 400tr => trung bình 1 ngày cần bán được 14tr
Do nhiều yếu tố thời tiết, nhu cầu hay thu nhập của khách hàng… => sẽ có ngày cửa
hàng bán không đủ mức TB thậm chí không có doanh thu ( TH xấu nhất ) vì vậy NVBh cùng
cửa hàng trưởng sẽ đề ra các phương án bán hàng tốt nhất như : chạy các chương trình sale vào
dịp noel, 12-12,… để đẩy mạnh nguồn cầu của khách hàng. Đưa ra những chính sách KM hấp
dẫn như mua 2 tặng 1 , giảm giá khi khách hàng mua trên 1tr5, miễn phí ship khi khách đặt hàng
qua page trên 1tr5… từ đó đẩy cao lợi ích khách hàng có được để nhu cầu của khách hàng tăng
lên => tạo doanh thu cho cửa hàng ít nhất là bằng doanh thu TB đặt ra và phải có phần nhiều hơn
để bù những hôm doanh thu thấp.

2. Chính sách bán hàng của công ty là gì? (chính sách với NTD, với TGPP, với đối tác khác;
chính sách về vận chuyển, thanh toán, tín dụng?...)
-Chính sách người tiêu dùng : tạo ra những ctkm hấp dẫn người tiêu dùng phù hợp với nhu cầu
khách hàng , Chiết khấu háo đơn cho các khách hàng vip 10 % , Chính sách trả sản phẩm miễn
phí nếu có lỗi, hay đổi sang sản phẩm khác theo nhu cầu của khách…
-Đối với nhà pp : hiện tại Old Sailor chưa có nhà phân phối, nhưng có nhiều chi nhánh trên cả
nước trải dài từ Bắc vào Nam.

- Chính sách vận chuyển

 Khách nhận hàng tại Store. (Khách mua hàng trực tiếp tại các store)
 Giao hàng tận nơi (Khách được chọn khi đặt hàng tại website hoặc trên Facebook)
– Nội thành TPHCM: Dự kiến trong 24h kể từ khi đơn hàng được xác nhận.
– Tuyến tỉnh: Dự kiến trong 3-4 ngày kể từ khi đơn hàng được xác nhận.
1. OLD SAILOR sẽ giao hàng trong giờ hành chính (8h- 17h), nếu có bất kỳ yêu cầu nhận hàng nào ngoài thời gian
này quý khách vui lòng gửi yêu cầu cho THEBS tại thời điểm mua hàng.
2. Trường hợp không đáp ứng được thời gian dự kiến trên do các lý do khách quan/chủ quan OLD SAILOR sẽ liên hệ
đến quý khách hàng để thỏa thuận lại.
3. Trong trường hợp giao hàng chậm trễ mà không báo trước, quý khách có thể từ chối nhận hàng và chúng tôi sẽ
hoàn trả toàn bộ số tiền mà quý khách trả trước (nếu có) trong vòng 7 – 10 ngày.
4. Công ty cam kết tất cả hàng hóa gởi đến quý khách đều là hàng chính hãng mới 100%. Những rủi ro phát sinh
trong quá trình vận chuyển có thể ảnh hưởng đến hàng hóa, vì thế xin Quý Khách vui lòng kiểm tra hàng hóa thật
kỹ trước khi ký nhận. OLD SAILOR sẽ không chịu trách nhiệm với những sai lệch hình thức của hàng hoá sau khi
Quý khách đã ký nhận hàng.

- Thanh toán : khách hàng có thể thanh toán tiền mặt, chuyển khoản hoặc quẹt thẻ trước khi
NVBH ra hóa đơn và hiện tại không có chính sách trả sau cho KH.

3. Lộ trình thăng tiến .

- 6 tháng xét duyệt thăng chức 1 lần : NVBH cấp 1 – NVBH cấp 2 – Phó của hàng- Cửa hàng
trưởng.
- Tùy theo năng lực mỗi nhân viên , sau khi được lên chức nhưng của hàng trưởng thấy năng lực
làm việc chưa đủ thì cũng có thể cho nhân viên trở lại chức vị cũ sau khi lên chức và đang trong
quá trình 1 tháng thử việc.

4. Mô hình tổ chức lực lượng của công ty là gì? Ưu/nhược điểm

- Mô hình tổ chức công ty : địa lý
+ Ưu điểm:

- Tiết kiêm chi phí.

- Lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng.

- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng.

- Nhà quản lý dễ nhận công việc, nhân viên có trách nhiệm và thấy cơ hội thăng tiến.

+ Nhược điểm:

- Lực lượng lao động đôi khi không đáp ứng đủ nhu cầu.

- Hiểu biết về từng sản phẩm bị hạn chế.

- Ra quyết định có thể cục bộ.

- Dễ bị phân tán những nhân viên có năng lực tốt.

III. Tuyển chọn (CHƯƠNG 5)
1. Mô tả và phân tích công việc của đội ngũ nhân viên bán hàng.
 Tư vấn bán hàng :
- Nguyên tắc 5C : Cười - Chào - Chủ động - Chăm sóc - Cảm ơn
- Nguyên tắc 4Smile : luôn tươi cười => tạo sự thoải mái cho khách hàng cũng như cho chính
nhân viên bán hàng => hiệu quả công việc đạt max
- Quy trình bán hàng
+ B1 : chào khách hàng và đón tiết khách hàng một cách thân thiện và nhiệt tình , bảo vệ tài sản
cho khách hàng bằng cách nhắc nhở khách hàng mang tài sản có giá trị và trong và khóa cổ xe
( nếu không có nhân viên bảo vệ )
+ B2 : Đặt câu hỏi theo quy tắc 80/20 ( dùng 80% thòi gian để lắng nghe và 20% để đặt câu hỏi
mở cho khách để hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng ). Chú ý không nên lúc nào cũng chú trọng
việc bán hàng lúc đó sẽ tạo cho khách cảm giác ép buộc không thoải mái mà thay vào đó nên cởi
mở trò chuyện với họ để có thể nắm được nhu cầu của khách 1 cách tinh tế nhất.
+ B3: Xác định nhu cầu và mong muốn của khách hàng bằng cách timg câu tl : họ đang cần sản
phẩm cho ai ? Thông số của họ là gì ? Mục đích mua sản phẩm là gì ? Kiểu dáng, màu sắc, chất
liệu ra sao ?
+ B4: Tư vấn bán hàng : Giới thiệu sản phẩm phù hợp và có những sản phẩm tương tự thay thế
để khách tham khảo nếu những mẫu khách cần hết . Gợi ý những sản phẩm có thể phối với mấu
khách cần và giới thiệt về chất liệu, đặc điểm của các sản phẩm để khách có thể chọn lựa dễ hơn.
Khi đã có sản phẩm phù hợp thì vời khách vào phòng thử đồ.( Lưu ý : tâm ý mọi người thường
ngại thử nhiều lên có thể lấy cho khách 3-4 sp để khách thử 1 lượt ).
+ B5 :Thanh toán : Kiểm tra sản phẩm , kiểm tra chip trước khi bỏ túi cho khách. Tư vấn các
chính sách đổi trả cho khách hàng , đưa bill hàng + sản phẩm cho khách và mở cửa cảm ơn
khách khi khách ra về.
 Vệ sinh và trưng bày hàng hóa : gọn gàng - sạch sẽ - đẹp mắt.
 Bảo quản và vệ sinh cửa hàng: vệ sinh tất cả các khu vực trong cửa hàng và kiểm tra các
thiết bị trong cửa hàng để đảm bảo chúng hoạt động tốt.
 Nhận hàng và kiển tra : kiểm tra lỗi, số lượng , size , tem giá khi nhận hàng mới về .
2. Quá trình tuyển dụng và thử việc (trong từng công việc cần chỉ ra việc làm thực tế, đánh giá
đạt/không đạt, lý do?)
 Thông báo tuyển dụng (nội dung, kênh, hiệu quả?)
- Nội dung bảng tuyển dụng gồm có : Vị trí - thời gian làm việc, chức vụ ,mức lương, bản mô tả
công việc.
- Tuyển dụng nhân viên qua các kênh như : web của cty , trang facebook, các nhóm tìm việc trên
facebook , trực tiếp và qua nguồn nội bộ. => hiện tại kênh tuyển dụng nội bộ là hiệu quả nhất
( theo thông tin của hàng cho biết nv tuyển dụng qua các kênh web hay quảng cáo thì nv làm
việc tại của hàng 2-4t còn nhân viên tuyển qua nguồn nội bộ thì trên 6t và cũng có người đã gắn
bó với cty trên 5 năm ).
 Quy trình tuyển dụng và yêu cầu cụ thể trong các bước?
- B1 : xác định nhu cầu tuyển dụng ?
- B2 : lập kế hoạch tuyển dụng ?
- B3 : phân tích công việc ?
- B4 : Tìm kiếm ứng viên ?
- B5 : Sàng lọc hồ sơ.
- B6 : Phỏng vấn ứng viên .
- B7 : Đánh giá ứng viên.
- B8 : Mời ứng viên thử việc.
- B9 : Chào đón ứng viên mới.
 Thử việc và bố trí công việc?
- Nhân viên bán hàng mới thử việc trong vòng 3 ngày để kiểm tra tố chất của nhân viên. Nếu đạt
thì bắt đầu học việc trong vòng 1 tháng. Trong tháng này nhân viên mới sẽ được các nhân viên
cũ có kỹ năng cũng như hiểu biết hướng dẫn công việc hoặc quản lý sẽ trực tiếp hướng dẫn công
việc.
IV. Huấn luyện, đào tạo
1. Các chương trình đào tạo, huấn luyện trong công ty
1.1. Với người mới
- Địa điểm : tại cửa hàng nhân viên thử việc
- Giới thiệu công ty cũng như văn hóa làm việc tại các cửa hàng.
- Giới thiệu chính sách và các quy định cho nhân viên cũng như các yêu cầu của cty đối với
nhân viên bán hàng.
- Đào tạo các kỹ năng bán hàng.
- trau dồi những kinh nghiệm và kiến thức liên quan đến công việc cũng như đến của hàng hay
công ty.
1.2. Với người cũ
 Khi nào cần đào tạo lại nv cũ : khi nv cũ liên tiếp mắc sai lầm, Hiệu quả làm việc của họ
ngày càng giảm hay do thời buổi công nghệ phát triển họ không thích ứng kịp với nhuwngc
thay đổi đó.
- Căn cứ lựa chọn khóa đào tạo/huấn luyện : huyến luyện tại chỗ, huấn luyện tại phòng họp,
bằng máy tính, huấn luyện các nhà huấn luyện hay cho nhân viên tự nghiên cứu sẽ tùy thuộc vào
đặc tính công việc cũng như tính chất của công việc. Thường thì công ty sẽ huấn chọn cách huấn
luyện các nhà huấn luyện qua máy tính hoặc tại phòng họp rồi các nhà huấn luyện sẽ trao đổi
cho nhân viên của mình.
- Cách thức tổ chức? (số lượng, địa điểm, nội dung, người đào tạo,….) : có thể qua máy tính
hoặc trực tiếp tùy thuộc vào tính chất cũng như độ khó của bài đòa tạo.
- Kiểm tra, đánh giá hiệu quả chương trình đào tạo như thế nào? : sau khi huấn luyện xong , nhà
huấn luyện cần đnahs giá và kiểm tra lại nhân viên xem họ đã caie thiện được cũng như đã tiến
bộ hơn chưa bằng cách quan sát , so sánh các kết quả của lúc trước so với hiện tại…
VI. THÙ LAO (THU NHẬP) CỦA LLBH
1. Hình thức trả lương trong công ty
- Trả lương vào m10( dương lịch hàng tháng ) qua tài khoản ngân hàng gồm lương cơ bản +
thưởng KBI + Thưởng hoa hồng + hỗ trợ
- Đánh giá tính cạnh tranh : Ngoài lương cơ bản để đảm bảo khoản thu nhập ổn định cho nhân
viên thì cty còn khuyến khích thềm phần lương hoa hồng nếu nhân viên đạt KPI => tạo động lực
cho nhân viên bán hàng trong quá trình làm việc, nhưng với hình thức này thì nhân viên sẽ dễ bị
cuốn theo kpi bán hàng tuwfddos không quan tâm đến mqh với khách mà chỉ chú ý đến việc bán
và bán.
VII. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG
1. Tiêu chí đánh giá NVBH của công ty?
- Mức độ hoàn thiện taget công ty đề ra cho nhân viên cửa hàng.
- số sản phần trong 1 bill của khách hàng
- Tần xuất nvbh làm sai hóa đơn
- Cách nvbh kết nối các mối quan hệ với khách hàng với và cũ.
- Các kỹ năng sử lý tình huống và tư vấn cho khách hàng của nvbh
2. Tần suất đánh giá?
Hàng tháng
3. Kết quả đánh giá?
- nếu tốt nvbh có thể xét duyệt thăng cấp , tuyên dương hoặc thưởng
- nếu chưa tốt nhân viên được đào tạo lại, trong TH nhân viên mắc lỗi nhiều lần sau khi đào tạo
lại và gây ảnh hưởng lớn đến cty thì có thể bị trừ lương , luân chuyển vị trí hoặc nghie việc.
4. Một số vấn đề còn tồn tại
- Nhân viên nghỉ ngang không có lý do
- Nhân viên không tích cực trong công việc
- Nhân viên không hoàn thành các công việc cty đề ra cũng như taget cty đề ra trong nhiều
tháng…..