TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI NGỮ - TIN HỌC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH



KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH

KỊCH BẢN PHỎNG VẤN

MÔN: QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC

THỰC HIỆN: NHÓM 12 – LỚP 231142111303

SALE MANAGER – COSMETIC B2B

TPHCM, ngày 30 tháng 10 năm 2023

I – GIỚI THIỆU

 Danh sách nhóm 12:

1. Phan Ngọc Tuyết Anh - 21DH483433
2. Trần Thị Yến Linh - 21DH481190
3. Trần Thị Thanh Mai - 21DH481287
4. Bùi Ngọc Thảo Trang - 21DH484264
5. Đào Nguyễn Anh Thư - 21DH485228
6. Trần Thị Thanh Thúy – 21DH482531

Tên công ty: Công ty TNHH LOUISTAR

Ngành nghề kinh doanh: Bán hàng, mỹ phẩm

Vị trí ứng tuyển: Sale Manager - Cosmetic B2B

Số lượng ứng viên: 02

STT Họ và tên – MSSV Vai Diễn - Chức vụ

Phan Ngọc Tuyết Anh
1 Trưởng phòng kinh doanh
21DH483433
Đào Nguyễn Anh Thư
2 Giám đốc kinh doanh
21DH485228
Trần Thị Thanh Thúy
3 Trưởng phòng nhân sự
21Dh482531
Bùi Ngọc Thảo Trang
4 Thư Ký
21DH484264
Trần Thị Yến Linh
5 Ứng Viên
21DH481190
Trần Thị Thanh Mai
6 Ứng Viên
21DH481287
 II – KẾ HOẠCH PHỎNG VẤN

1. Thời gian

Thời gian Nội dung Thực hiện

9h30 Hội đồng tuyển dụng có mặt
9h30 – 9h50 Đón tiếp ứng viên Hội đồng tuyển dụng
10h Bắt đầu phỏng vấn: Hội đồng tuyển dụng
- Đọc tên
- Chào hỏi
- Phỏng vấn

10h30 Kết thúc buổi phỏng vấn Hội đồng tuyển dụng

2. Nhiệm vụ
- Hội đồng hỏi câu hỏi để đánh giá ứng viên qua các mặt kiến thức, tư duy và
cách ứng xử.
- Mỗi người hỏi tối đa 02 câu.
- Có thể hỏi bổ sung 2-3 câu.
3. Câu hỏi phỏng vấn
- Hội đồng tuyển dụng có mặt đầy đủ.
- Phỏng vấn cả hai ứng viên

Câu hỏi:
- Câu hỏi về kiến thức chuyên môn, kinh nghiệm gồm:

1.Bạn sẽ xử lý như thế nào khi trong tháng làm việc, bạn không đạt được KPI doanh thu
hoặc nhận được sự phàn nàn từ khách hàng?
2.Bạn nghĩ gì về câu nói này: “Người nghèo quan tâm đến giá cả - Người giàu quan tâm
đến chất lượng”
3. Bạn thường sử dụng quy trình nào để có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng và bán
hàng thành công?
 - Câu hỏi phụ gồm: (liên quan đến tính cách, kỹ năng, đạo đức nghề nghiệp, tính
trách nhiệm, tính trung thực, tính phối hợp).

1.Giới thiệu bản thân

2.Điểm mạnh, điểm yếu
3.Tại sao bạn nghỉ việc ở công ty cũ
4.Câu hỏi về dự án thành công của ứng viên

4.Tiến hành phỏng vấn

Thư ký: Giới thiệu hội đồng phỏng vấn và ứng viên

Trưởng phòng nhân sự: Xin chào, hai bạn có thể giới thiệu về bản thân mình được
không?

Ứng viên 1 – Yến Linh:

Trước tiên, Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Quý công ty khi đã cho tôi cơ hội
được ngồi đây và chia sẻ nhiều hơn về bản thân mình. Tôi là Yến linh Hiện nay tôi
28 tuổi. Tôi đã ra trường được 5 năm, trước đây tôi học ngành quản trị kinh doanh
của trường Đại học Ngoại Ngữ - Tin Học Thành phố Hồ Chí Minh. Cũng như với
kinh nghiệm gần 4 năm trong lĩnh vực sales B2B, Tôi mong muốn được ứng tuyển
vào vị trí Sale Manager - Cosmetic B2B của công ty. Tôi luôn mong muốn được làm
việc tại môi trường chuyên nghiệp và không ngừng phát triển - đó là lý do tôi apply
cho công việc này. Với gần 4 năm kinh nghiệm trong nghề, Tôi hy vọng mình sẽ trở
thành một phần trong đội ngũ hậu phương vững chắc của công ty.

Ứng viên 2 – Thanh Mai:

Xin chào, tôi là một quản lí sale với kinh nghiệm trong vòng hơn 2 năm. Tôi là một
người thân thiện, năng động và nhiệt tình. Tôi có khả năng giao tiếp tốt với khách
hàng, nhân viên và luôn cố gắng để đáp ứng nhu cầu của họ. Tôi có kĩ năng sales,
giải quyết vấn đề tốt và là lãnh đạo tốt. Tôi đã thành công trong việc sale sản phẩm
của công ty tôi cho nhiều khách hàng đồng thời tạo ra những mỗi quan hệ tốt với họ.
Tôi luôn cố gắng tìm hiểu các sản phẩm của cti và cập nhật thông tin mới nhất để có
thể tư vấn cho khách hàng một cách tốt nhất. Ngoài ra tôi có tinh thần trách nhiệm và
làm việc chăm chỉ. Tôi hiểu rằng công việc của tôi không phải chỉ là bán hàng mà
còn là tạo niềm tin và giá trị cho khách hàng. Cảm ơn bạn đã lắng nghe phần giới
thiệu của tôi.

Trưởng phòng nhân sự: Cảm ơn 2 bạn. Qua giới thiệu vừa rồi của 2 bạn tôi thấy
hai bạn có những kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm rất tốt. Vậy tiếp theo bạn có
thể chia sẻ cho chúng tôi biết về điểm mạnh và điểm yếu của bản thân được không?

Ứng Viên 2 - Thanh Mai: Điểm mạnh của tôi là thứ nhất, tôi có kỹ năng đàm phán,
thuyết phục bằng lời nói và ngôn ngữ để thuyết phục được đối phương. Thứ hai, tôi
có khả năng chịu được áp lực cao. Thứ ba, tôi có đam mê và sẵn sàng đấu tranh để
đạt được thành công.

Điểm yếu của tôi là tập trung quá nhiều vào chi tiết, điều này thường dẫn đến việc
quên mất bức tranh tổng thể và đặc biệt là dự án đang tiến triển như thế nào. Và cách
khắc phục là xây dựng một mốc thời gian tổng quan để theo kịp công việc.

Ứng Viên 1 - Yến Linh:

“Từ khi còn là sinh viên , Tôi đã có niềm yêu thích đặc biệt với việc kinh doanh và
bán hàng, đặc biệt là tôi luôn tò mò về cách người ta tạo ra phương pháp bán hàng và
cách để thu hút người mua. Tôi rất thích việc sáng tạo và khám phá cái mới. Tôi có
thể giải quyết những vấn đề một cách nhanh chóng. Bằng chứng khi còn làm việc ở
công ty cũ tôi đã giải quyết việc khiếu nại của khách hàng về sản phẩm của công ty
trong 3 ngày và phía bên công ty không yêu cầu đền hợp đồng và họ cũng vui vẻ hợp
tác với công ty trong thời gian dài. Bên cạnh đó tôi cũng là người có khả năng lắng
nghe, phân tích và giao tiếp tốt.

Điểm yếu của bản thân tôi là một người sống nội tâm và ngại va chạm, điều này có
thể sẽ khiến mọi người cảm thấy tôi là một người khó gần, nếu như chưa tiếp xúc với
tôi nhiều. Bên cạnh đó tôi cũng thường tự tạo áp lực quá mức cho bản thân. Tôi dễ
nóng tính khi bị làm phiền. Nhưng bên cạnh đó tôi đã dần khắc phục những yếu
điểm của chính mình bằng cách tôi đang dần nói chuyện với mọi người nhiều hơn,
và giải quyết công việc có kế hoặch, tôi cũng đã học cách kìm chế cơn nóng giận của
chính mình.

Trưởng phòng kinh doanh: cảm ơn hai bạn, sau đây tôi có một câu hỏi muốn đặt ra
cho 2 bạn. “Bạn sẽ xử lý như thế nào khi trong tháng làm việc, bạn không đạt được
KPI doanh thu hoặc nhận được sự phàn nàn từ khách hàng?”

Ứng Viên 1 ( Yến Linh ): Tôi đã từng không đạt KPI

Cách tôi xử lý khi gặp tình huống đó là:
Tôi đã xem lại cách làm sao để tạo ra KPI phù hợp nhất: tôi đã lập ra một chiến lược
để đạt được mục tiêu KPI rõ ràng bám sát chiến lược, không quá tham vọng và xa rời
so với thực tế.
Sự phàn nàn về khách hàng:
- Xác định rõ số lượng khách hàng tiềm năng
- Xem lại tỷ lệ khách hàng không hài lòng và xác định rõ nguyên nhân, xin feedback
từ khách hàng về những hạn chế về dịch vụ và sản phẩm

Ứng viên 2: Thanh Mai:

Thứ nhất, tôi cẩn thận báo cáo sự cố ngay với cấp trên của mình để kịp thời xử lí.
Thứ hai, tôi sẽ đề xuất phương án giải quyết thảo luận để đưa ra giải pháp khắc phục
sự cố.
Thứ 3, Tôi sẽ đảm bảo cam kết đặt ra mục tiêu mới để tiếp tục phát triển của mình
trong những tháng tiếp theo.

Trưởng phòng kinh doanh: Cảm ơn 2 bạn. Tôi khá hài lòng với câu trả lời của cả
hai bạn.

Giám đốc kinh doanh: Theo như CV tôi thấy thì cả hai bạn đã có hơn 2 năm kinh
nghiệm trong bán hàng tôi muốn hỏi các bạn là các bạn nghĩ như thế nào về câu nó“
Người nghèo quan tâm đến giá cả- Người giàu quan tâm đến chất lượng”.

Ứng Viên 1 ( Yến Linh ):

Tôi từng đi mua sắm với một người bạn mà chỉ mua khi thấy đồ rẻ nhất. Họ sẽ lao
tới những nơi đang xả hàng và chọn những đồ thậm chí còn chẳng muốn. Họ mua
chỉ vì nó rẻ.
Người giàu sẵn sàng đi xa thêm một chút để tìm đồ chất lượng cao. Họ không ràng
buộc bản thân vào giá cả. Người giàu thích các dịch vụ có tổ chức và sẽ không bao
giờ hài lòng với những đồ vô giá trị hay không sử dụng được.
Theo tôi đều này còn tùy thuộc vào nhu cầu của mỗi người, nếu bạn là một người ít
tiền nhưng lại muốn một sản phẩm chất lượng đi kèm với giá tiền tốt bởi vì tâm lý
của người mua hàng thường chất lượng tốt đi kèm với giá tốt, người giàu đôi khi
cũng vậy, thậm chí họ có thể thông minh hơn khi lựa chọn sản phẩm đi kèm với chất
lượng và giá tốt.
Theo tôi nghĩ người nghèo hay người giàu họ cũng đều quan tâm đế giá cả và chất
lượng, bởi vì không một ai muốn.
Ứng Viên 2 ( Thanh Mai):
KH bình dân có ít tiền nên mọi sản phẩm họ mua đều được cân nhắc kỹ lưỡng và đặt
“giá tiền” lên hàng đầu, họ muốn mua được những món đồ giá rẻ mà chất lượng có
vẻ tốt. Ngược lại khách hàng có điều kiện họ sẵn sàng bỏ tiền ra, chỉ cần sản phẩm
đúng chất lượng tốt và đúng với giá, và phù hợp với nhu cầu họ đang cần. Vậy nên
có ta thường thấy các bảng giá có đuôi 99 kèm theo khuyến mãi giảm giá là bán cho
khách hàng bình dân, còn những bảng giá có đuôi 00 hoặc 50 là bán cho khách hàng
trung lập.

Giám đốc kinh doanh: Cảm ơn câu trả lời của cả 2 bạn.

Cả hai câu trả lời đều tốt nhưng câu trả lời của Yến Linh có sự nhạy bén hơn và đưa
ra được ví dụ cụ thể để minh họa quan điểm của bạn. Bạn đã đưa ra một ví dụ để
minh họa ý kiến của mình về mối quan hệ giữa người nghèo và người giàu đối với
giá cả và chất lượng. Còn câu trả lời của Thanh Mai có lợi ích, nhưng cần tinh tế hơn
trong việc xem xét tính đa dạng trong nhu cầu của khách hàng. Việc phân loại theo
bảng giá và "khách hàng bình dân" hoặc "khách hàng có điều kiện" có thể bỏ qua sự
phức tạp và đa dạng trong nhu cầu của khách hàng, và không phản ánh đúng mối
quan hệ giữa giá cả và chất lượng trong quyết định mua sắm.
Tôi cũng có thêm 1 câu hỏi nữa muốn hỏi các bạn là. “Bạn thường sử dụng quy trình
nào để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và bán hàng thành công?”

Ứng viên 1 – Yến Linh:

Bán hàng không phải là một công đoạn mà là một quy trình nên áp lực sẽ trải dài
trong toàn bộ các khâu của quá trình đó bao gồm từ việc thu thập thông tin, tìm kiếm
khách hàng, xây dựng mối quan hệ, khai thác nhu cầu, xử lý từ chối, chốt hợp đồng.
Tôi đã từng chỉ tập trung bán hàng thay vì xây dựng mối quan hệ với khách hàng:
Trước đây tôi nghĩ chỉ cần bán được sản phẩm là đã thành công, nhưng về lâu dài
việc này đã mang lại cho họ trãi nghiệm không tốt đối với họ. Khách hàng sẽ hiểu là
tôi chỉ đang muốn bán hàng chứ không muốn giúp họ giải quyết vấn đề mà họ đang
gặp phải. Sau khi tìm hiều và học hỏi, tôi đã thay đổi suy nghĩ về bán hàng đó là hãy
để khách hàng cảm thấy họ có quyền lựa chọn thay vì bị ép phải mua sản phẩm/dịch
vụ nào đó. Cách tốt nhất để thuyết phục khách hàng quyết định mua chính là chỉ ra
vấn đề họ gặp phải và đưa ra giải pháp có thể giải quyết những vấn đề đó.
Ứng Viên 2 – Thanh Mai: Đầu tiên , là tôi xác định khách hàng mục tiêu. Điều này
bao gồm việc xác định giới tính, địa điểm, thu nhập, sở thích, thói quen mua sắm and
so on.
Thứ 2, Sau khi xác định khách hàng mục tiêu, tôi sẽ bắt đầu nghiên cứu thị trường,
tính canh tranh, và các yếu tố ảnh hưởng đến khách hàng.
Tiếp theo tôi sẽ dựa vào những thông itm mà mình có được để xdung chiến lược tiếp
cận khách hàng tiềm năng.

Giám đốc kinh doanh: Cảm ơn hai bạn về hai câu trả lời, hai bạn đều có quan điểm
và chiến lược riêng & điều đó đã thể hiện sự hiểu biết của hai bạn về quy trình bán
hàng. Yến Linh tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và giải quyết vấn đề của
khách hàng, trong khi đó Thanh Mai tập trung vào việc xác định khách hàng mục
tiêu và xây dựng chiến lược dựa trên nghiên cứu thị trường

Trưởng phòng nhân sự:

Khi nhìn vào CV thì mình thấy bạn có hơn 2 năm kinh nghiệm về quản lý sales, bạn
có thể kể vài dự án thành công đáng nhớ nhất của mình hay không?
Ứng Viên 2 ( Thanh Mai ):
Dự án mà tôi tâm đắt đó là kí kết được hợp đồng làm việc với tập đoàn đa quốc gia
Just in time. Tôi đã thực hiện dự án này trong vòng 3 tháng, vì đây là một doanh
nghiệp đa quốc gia, khó tính trong việc chọn sản phẩm và kí kết hợp đồng. Sau 3
tháng làm việc và thỏa thuận được, tôi đã kí kết được hợp đồng và đem về doanh thu
10.000$ cho công ti của mình. Qua dự án này tôi đã học hỏi được tính kiên nhẫn,
chịu khó và kĩ năng customer service được nâng cao.
Trưởng phòng nhân sự: Cảm ơn câu trả lời của bạn Thanh Mai. Cảm ơn bạn vì câu
trả lời này. Chúng tôi mong bạn nếu có cơ hội được làm việc cùng nhau nhau thì bạn
cũng sẽ đem lại những hợp đồng lớn như vậy dành cho công ty của chúng ta.
Khi tôi nhìn vào Cv của bạn Yến Linh tôi thấy rằng bạn đã làm ở công ty cũ gần 4
năm & tại sao bạn lại nghỉ việc ở công ty cũ?
Ứng Viên 1 – Yến Linh:
Lý do mà tôi nghĩ việc ở Công ty cũ là do công ty của tôi đã tái cấu trúc, đồng nghĩa
với việc môi trường làm việc cũ của tôi đã có sự thay đổi. Tôi rất yêu thích công việc
cũ nhưng tôi đã không có cơ hội được sử dụng những kiến thức mà tôi đã được học.
Đây cũng là một lý khiến tôi cảm thấy mình không còn phù hợp với nơi mà mình
từng gắn bó trong thời gian dài, nó không còn phù hợp với mục tiêu phát triển của
tôi. Và dĩ nhiên tôi đã xem xét và cân nhắc về vấn đề nghỉ việc ở công ty cũ rất
nhiều. Tôi đã xin ý kiến của những anh chị lớn hơn và quản lý cấp cao, và đa số họ
cho tôi lời khuyên nên tìm một môi trường mới phù hợp với mục tiêu phát triển của
tôi hơn.
Trưởng phòng nhân sự:
Cảm ơn câu trả lời của bạn. Thật tiếc khi phải rời bỏ một công việc gắn bó lâu năm
như vậy, tôi nhìn thấy có sự tiếc nuối ở bạn. Nhưng không hẵn mất đi một điều gì là
buồn, là sai lầm. Đôi khi nó còn là cơ hội để bạn phát triển ở những khía cạnh. Giống
như bạn có cơ hội ngày hôm nay ngồi trước chúng tôi để phỏng vấn.
Hai bạn có câu hỏi gì dành cho chúng tôi không?

Ứng Viên 1 – Yến Linh: Tôi có câu hỏi muốn hỏi là: Kế hoạch phát triển trong
vòng 5 năm tới cho bộ phận này là gì?
Trưởng phòng kinh doanh:

Hiện nay Kế hoạch phát triển trong 5 năm tới chúng tôi là:
Thứ nhất, đào tạo và phát triển nhân viên:
Chúng tôi sẽ chú trọng đào tạo và phát triển nhân viên bộ phận bán hàng B2B nhằm
nâng cao kỹ năng bán hàng, đảm bảo đội ngũ bán hàng B2B có đủ năng lực để thực
hiện kế hoạch phát triển và đạt được mục tiêu kinh doanh.
Tiếp theo, sử dụng công nghệ và hệ thống quản lý:
Lập kế hoạch áp dụng công nghệ và hệ thống quản lý để nâng cao hiệu suất và hiệu
quả của quy trình bán hàng B2B. Chẳng hạn như phần mềm CRM (Quản lý quan hệ
khách hàng) để quản lý thông tin khách hàng, tổ chức các chiến dịch tiếp thị và bán
hàng cũng như theo dõi và phân tích dữ liệu để đưa ra quyết định kinh doanh thông
minh hơn.

Trưởng phòng kinh doanh: Bạn có thắc mắc gì về câu trả lời trên không?

Ứng viên 1 - Yến Linh: Không ạ, tôi cảm ơn

Ứng Viên 2 – Thanh Mai: Nếu như tôi vào làm tại công ty, địa điểm và vị trí mà tôi
đảm nhận là ở đâu?

Trưởng phòng kinh doanh:

Hiện tại công ty đang muốn mở rộng thị trường ở miền Bắc nước ta. Nên nếu bạn có
cơ hội được làm việc, chúng tôi sẽ điều công tác của bạn lên miền Bắc. Nơi đây đang
là một thị trường cực kì tiềm năng. Với cơ sở vật chất và hạ tầng vô cùng phát triển,
cùng với khí hậu ôn hoà, dân cư lại đông đúc, đặc biệt là các bạn trẻ, độ tuổi khách
hàng chính của công ty. Vì thế chúng tôi tin rằng, đây sẽ là một khu vực đầy hứa hẹn
cho bạn, khi làm việc ở công ty.

Thanh Mai: Tôi cảm ơn câu trả lời của sếp.

Trưởng phòng nhân sự: Cảm ơn cả 2 bạn đã tham gia phỏng vấn ngày hôm nay, cả
hai bạn đều thể hiện bản thân mình rất tốt, tuy nhiên vị trí Sale B2B Manager chúng
tôi chỉ tuyển 1 người. Cho nên hội đồng tuyển dụng sẽ họp và đưa ra lựa chọn ứng
 viên phù hợp nhất. Chúng tôi sẽ thông báo kết quả tới bạn trong vài ngày tới, vui
lòng kiểm tra email của bạn thường xuyên. Chúc hai bạn có một ngày tốt lành.

III. ĐÁNH GIÁ VÀ KẾT QUẢ

Đánh giá của bộ phận phỏng vấn gồm có:

1. Trưởng phòng nhân sự
2. Trưởng phòng kinh doanh
Hai bộ phận họp và thống nhất đưa ra bảng kết quả phỏng vấn cuối cùng nộp cho thư
kí gửi lên ban giám đốc phê duyệt.
 BẢNG ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ PHỎNG VẤN
TRẦN THỊ THANH MAI TRẦN THỊ YẾN LINH
Không Không
Tiêu Tạm Hài Rất Tạm Hài Rất
hài Tốt hài Tốt
chuẩn lòng
được lòng tốt
lòng
được lòng tốt
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Kiến x x
thức
chuyên
môn
Kinh x x
nghiệm
làm
việc
Kỹ x x
năng
giao
tiếp
Sự tự x x
tin
Đạo x x
đức
nghề
nghiệp
Tính x x
trách
nhiệm
Tính x x
trung
thực
Tính x x
phối
hợp
Ngoại x x
ngữ
Ngoại x x
hình
Động x x
cơ xin
việc
Tổng 42 48
Kĩ năng chuyên môn tạm được, có kĩ năng Kiến thức chuyên môn tốt, nhạy bén, có kinh
giải quyết vấn đề mới mẻ sáng tạo. Ngoại nghiệm dày dặn. Tính cụ thể hóa công việc
Nhận ngữ, giao tiếp tốt, khả năng trình bày vấn thành những việc chi tiết nhất. Mục tiêu trong
xét đề rõ ràng cụ thể. Tuy nhiên kinh nghiệm ở công việc rõ ràng, kĩ năng giao tiếp giải quyết
chung: mức khá chưa có tính cọ xác trong thực vấn đề tốt.
tiễn cao. Tuy nhiên tính sáng tạo chưa được cao nhưng
ở mức chấp nhận được
Kết Loại Đậu
luận:
 PHÊ DUYỆT CỦA BAN TỔNG GIÁM ĐỐC

Hợp đồng Lương Ngày gọi Chữ ký

20.000.000 VND 28/10/2023

Chính thức: Trần Thị Yến Linh