CAS-E 01

STUD-Y
C-RACKING
12 LOẠI

BUSINESS CASE
TUYỂN DỤNG CỦA CÁC
TẬP ĐOÀN ĐA QUỐC GIA
 MỤC LỤC
1. Thâm nhập thị trường mới
2. Phân tích ngành công nghiệp
3. Sáp nhập và mua lại
4. Phát triển sản phẩm mới
5. Chiến lược giá
6. Chiến lược tăng trưởng
7. Khởi tạo doanh nghiệp mới
8. Phản ứng sự cạnh tranh
9. Tăng doanh số bán hàng
10. Giảm giá hàng bán
11. Tăng lợi nhuận
12. Xoay chuyển tình thế
 1 THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG MỚI

Câu hỏi: Công ty A sản xuất các sản phẩm về tóc. A đang suy
nghĩ về việc thâm nhập vào thị trường kem chống nắng. Liệu
đây có phải một ý tưởng tốt?

Hướng dẫn:
1. Bước 1: Xác định lí do tại sao? Mục đích và mục tiêu của công ty là gì? Liệu nó có phù hợp với chiến lược
tổng thể của doanh nghiệp?

2. BƯỚC 2: Xác định trạng thái của thị trường ở thời điểm hiện tại và trong tương lai.
• Quy mô của thị trường là gì?
• Tỷ lệ tăng trưởng?
• Nó đang ở đâu trong chu kì sống?
• Khách hàng là ai và họ được phân khúc như thế nào?
• Công nghệ đóng vai trò gì trong ngành này và sự thay đổi này diễn ra nhanh như thế nào?
• Sự cạnh tranh sẽ diễn ra như thế nào?

3. BƯỚC 3: Nghiên cứu thị trường để xác định rằng việc thâm nhập vào thị trường đó có khả năng kinh
doanh tốt hay không?
• Ai là đối thủ cạnh tranh và thị phần của từng đối thủ cạnh tranh?
• Các sản phẩm và dịch vụ của họ khác với sản phẩm và dịch vụ của công ty như thế nào?
• Chúng ta sẽ định giá các sản phẩm và dịch vụ của chúng ta như thế nào?
• Có sự thay thế nào có sẵn không?
• Có bất kì rào cản nào khi nhảy vào thị trường không?
• Có bất kì rào cản nào khi thoát khỏi thị trường không?
• Làm thế nào để thoát ra khỏi thị trường khi thị trường trở nên không thuận lợi?
• Có những rủi ro gì? Ví dụ như: thị trường, luật pháp hay công nghệ.

4. BƯỚC 4: Nếu chúng ta quyết định tham gia vào thị trường, chúng ta cần tìm ra cách tốt nhất để trở thành
một “người chơi”. Có 3 cách chính để thâm nhập vào thị trường như sau:
• Bắt đầu từ vạch xuất phát.
• Kiếm được một “người chơi” đang tồn tại trong ngành mong muốn.
• Hình thành liên doanh hoặc liên minh chiến lược với một “người chơi” khác có cùng sự thích thú.
Phân tích ưu điểm và nhược điểm của từng loại. Điều này có thể được gọi là phân tích chi phi – lợi ích (cost
– benefit). Bạn có thể sử dụng nó bất cứ khi nào bạn đang cố gắng quyết định có nên tiến hành.
2 PHÂN TÍCH NGÀNH CÔNG NGHIỆP

Câu hỏi: Doanh nghiệp A đang nghĩ đến việc mua lại một công
ty đa ngành đang sở hữu cổ phần tại 3 ngành công nghiệp
khác nhau. Một trong những ngành công nghiệp đó là ngành
công nghiệp giải trí. Doanh nghiệp A không hề biết gì về ngành
công nghiệp giải trí và yêu cầu bạn làm một bản phân tích. Bạn
sẽ phân tích những gì?

Hướng dẫn:
1. BƯỚC 1: Nghiên cứu tổng quan về ngành công nghiệp.
• Ngành công nghiệp đang ở đâu trong chu kì sống?
• Ngành công nghiệp hoạt động như thế nào trong vòng 1, 2, 5 và 10 năm qua?
• Doanh nghiệp đã làm gì so với ngành công nghiệp?
• Ai là những “người chơi” chính và thị phần từng “người chơi” đang có? Ai đang sở hữu phần còn lại?
• Ngành công nghiệp đang có bất kì những thay đổi nào gần đây?
• Điều gì đang thúc đẩy ngành công nghiệp? Sản phẩm thương hiệu, quy mô hay công nghệ?

2. BƯỚC 2: Các nhà cung cấp.

• Các nhà cung cấp có đang ổn định?
• Điều gì đang xảy ra trong ngành công nghiệp của họ?
• Họ sẽ tiếp tục cung cấp cho chúng ta?

3. BƯỚC 3: Triển vọng tương lai của ngành công nghiệp.

• “Người chơi” có đang nhảy vào hay rời khỏi ngành công nghiệp?
• Có nhiều vụ sáp nhập hay mua lại gần đây?
• Các rào cản đối với việc nhập cảnh và xuất cảnh là gì?
3 SÁP NHẬP VÀ MUA LẠI

Câu hỏi: A đang tính mua lại một nhá máy sản xuất kem B.
Điều này có hợp lí hay không?
Họ nên nghĩ về vấn đề gì?

Hướng dẫn:
1. Bước 1: Xác định mục đích và mục tiêu. Tại sao công ty lại mua nó? Điều nay có ý nghĩa hay
không, hoặc có lựa chọn thay thế tốt hơn không? Đây có phải một động thái chiến lược tốt hay
không? Những lí do khác có thể là:
• Tăng khả năng tiếp cận thị trường.
• Đa dạng hóa cổ phần.
• Dành quyền ưu tiên trong cạnh tranh.
• Lợi thế về thuế.

2. Bước 2: Công ty phải trả bao nhiêu tiền?

• Giá cả có công bằng không?
• Công ty sẽ trả cho B như thế nào?
• Công ty có thể mua được B không?
• Nếu như nền kinh tế đi xuống, liệu họ có đủ khả năng trả nợ hay không?

3. Bước 3: Thẩm định. Nghiên cứu công ty và ngành.

• Cơ cấu của công ty B là gì?
• Thị trường và khách hàng của B an toàn như thế nào?
• Ngành công nghiệp nhìn chung đang hoạt động như thế nào?
• B đang hoạt động như thế nào so với ngành công nghiệp?
• Các đối thủ cạnh tranh của A sẽ phản ứng như thế nào với việc mua lại này?
• Có bất kì lý do pháp lý nào khiến A không thể hoặc không nên mua lại B?

4. Bước 4: Thoát khỏi chiến lược, tìm kiếm lối ra.

• A dự định giữ B trong bao lâu?
• A đã mua B để tái tạo lại hay bán các phần của B chưa?
4 PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI
Câu hỏi: Khách hàng của chúng ta đã phát triển thành công 1
loại chất liệu thân thiện với môi trường, có thể dễ dàng tái chế
và không gây hại cho con người. Áp dụng lần lượt vào 2 sản
phẩm chính đó là cốc uống nước và miếng rửa xe. Vậy họ nên
cân nhắc về vấn đề nào trong việc phát triển sản phẩm?

Hướng dẫn:
Bạn có thể tiếp cận câu hỏi theo 4 bước sau đây, bạn có thể vận dụng 4 bước sau theo thứ tự bất kì.

1. Bước 1: Suy Nghĩ về sản phẩm của bạn

• Điều gì khiến sản phẩm của bạn trở nên đặc biệt với các sản phẩn khác và những tính năng nào mà chỉ sản
phẩm của bạn có? Sản phẩm của bạn có công nghệ độc quyền nào không?
• Sản phẩm của bạn đã được cấp bằng sáng chế hay chưa?
• Liệu trên thị trường có các sản phẩm tương tự như sản phẩm của bạn hoặc những sản phẩm thay thế cho
sản phẩm của bạn hay không?
• Đâu là ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm mới này?
• Sản phẩm mới này sẽ phù hợp thế nào với các dòng sản phẩm của công ty bạn?

2. Bước 2: Suy nghĩ về chiến lược thị trường của bạn

• Sản phẩm này sẽ ảnh hưởng thế nào đến các dòng sản phẩm khác của công ty bạn?
• Liệu chúng ta có đang tự xóa đi một dòng sản phẩm khác của mình hay không? (Sản phẩm mới này sẽ gây
cản trở cho việc tiêu thụ của 1 sản phẩm và có thể xóa đi sự hiện diện của sản phẩm đó trên thị trường).
• Liệu chúng ta có đang thay thế 1 sản phẩm hiện hữu của mình hay không? (Sản phẩm mới sẽ là một trong
những sản phẩm có ưu thế hơn so với một sản phẩm hiện đang được lưu thông của công ty trên thị trường và
có thể được thay thế để tiêu thụ trên thị trường).
• Việc phát triển sản phẩm này sẽ mở rộng đối tượng khách hàng của công ty ra sao và sẽ ảnh hưởng như
thế nào đến việc bán hàng của công ty?
• Các đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng như thế nào với sản phẩm mới này?
• Nếu đó là một thị trường mới thì những rào cản để xâm nhập vào thị trường này là gì?
• Những ai là “Ông lớn” trong ngành và các đối thủ cạnh tranh trong ngành chiếm bao nhiêu phằn trăm thị
phần?

3. Bước 3: Suy nghĩ về khách hàng của bạn

• Ai sẽ là khách hàng của bạn?
• Phương thức tiếp cận tối ưu nhất tới khách hàng của bạn là gì?
• Liệu chúng ta có thể tiếp cận họ qua internet?
• Chúng ta sẽ giữ chân khách hàng của mình bằng cách nào

4. Bước 4: Suy nghĩ về tài chính

• Chi phí của dự án sẽ được đầu tư như thế nào?
• Phân bổ ngân sách như thế nào cho tốt nhất?
• Liệu chúng ta có thể chịu các khoản nợ? (Nếu như lãi suất ngân hàng thay đổi? Nếu như nền kinh tế đi xuống?)
5 CHIẾN LƯỢC VỀ GIÁ
Câu hỏi: Khách hàng của chúng ta đã phát triển thành công một
gói phần mềm viết kịch bản Hollywood. Chúng ra sẽ định giá sản
phẩm như thế nào? Đâu là chiến lược của chúng ta, tại sao?

Hướng dẫn:
1. Bước 1: Nghiên cứu về sản phẩm.
• Điều gì khiến sản phẩm của bạn trở nên đặc biệt với các sản phẩn khác và những tính năng
nào mà chỉ sản phẩm của bạn có? Sản phẩm của bạn có công nghệ độc quyền nào không?
• Trên thị trường có các sản phẩm tương tự hay không và chúng được định giá như thế nào?
• Chúng ta đang ở đâu trong chu kì phát triển của ngành? (Giai đoạn tăng trưởng? Giai đoạn
chuyển tiếp? Giai đoạn bão hòa?
• Dung lượng thị trường như thế nào?
• Chi phí cho việc nghiên cứu và phát triển là bao nhiêu?

2. Bước 2: Chọn lược 1 chiến lược về giá.
• Chiến lược giá cả có đang nằm trong tầm kiểm soát của công ty hay không, hay sản phẩm
đang chịu tác động của nguồn cung, thị trường và các đối thủ cạnh tranh?
• Bạn quyết định định giá sản phẩm theo chi phí sản xuất hay chi phí mà khách hàng sẵn
sàng bỏ ra?
• Chi phí sản xuất và vận chuyển cho sản phẩm là bai nhiêu?
• Thị trường sẵn sàng chi chả bao nhiêu cho sản phẩm?
• Đây có phải là một sản phẩm “BẮT BUỘC PHẢI CÓ”?
• Liệu chúng ta có phải thay đổi hành vi của người tiêu dùng?

3. Bước 3: Cung và Cầu.
Bạn sẽ gây được ấn tượng với nhà tuyển dụng nếu có thể biểu đồ hóa câu trả lời.
• Đâu là nguồn cung và nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm như thế nào?
• Việc định giá sẽ gây ảnh hưởng thế nào đến cân bằng thị trường?
• So sáng với đối thủ: Các sản phẩm tương tự được bán ra dành cho mục đích nào của khách
hàng?
• Trên thị trường có các sản phẩm thay thế hay không?
5 CHIẾN LƯỢC VỀ GIÁ
Câu hỏi: Khách hàng của chúng ta đã phát triển thành công một
gói phần mềm viết kịch bản Hollywood. Chúng ra sẽ định giá sản
phẩm như thế nào? Đâu là chiến lược của chúng ta, tại sao?

Hướng dẫn:
Chúng ta có 3 cách chính để định giá sản phẩm:

1. Phân tích cạnh tranh (Competitive analysis)

• Trên thị trường có các sản phẩm tương tự hay không?
• Sản phẩm của chúng ta so với các sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh ra sao?
• Chúng ta có biết chi phí của họ hay không?
• Sản phẩm của họ được định giá như thế nào?
• Trên thị trường còn có các sản phẩm thay thế nào khác hay không?

2. Định giá dựa trên chi phí sản xuất (Cost-based pricing)
Lấy toàn bộ các chi phí của bạn cộng thêm lợi nhuận mà bạn muốn để định giá sản phẩm.
Với cách này, bạn có thể tính toán ra điểm hòa vốn của mình.

3. Định giá dựa trên giá trị sản phẩm (Price-based costing)
Khách hàng sẽ sẵn sàng trả bao nhiêu cho sản phẩm của bạn?

Nếu khách hàng không có ý định trả giá cao hơn so với chi phí sản xuất thì sẽ không
đáng để bạn tiếp tục sản xuất sản phẩm này. Mặt khác, khách hàng sẽ sẵn sàng trả giá
cao hơn những gì bạn có thể nhận được bằng cách thêm lợi nhuận ròng vào giá của sản
phẩm. Lợi nhuận ròng khác nhau tùy từng ngành, các cửa hàng tiện lợi có lợi nhuận ròng
rất nhỏ trong khi các công ty dược phẩm truyền thống có lợi nhuận ròng rất lớn.

Khi gải quyết một vấn đề về việc định giá, bạn cần phải xem qua cả 3 chiến lược về giá kể
trên và xem liệu chúng có liên kết với nhau hay không, và có thì là ở đâu.
6 CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN
Câu hỏi: Tập đoàn XYB có một khoản tiền mặt dự trữ rất lớn.
Bằng cách nào chúng ta có thể tận dụng tối đa nguồn tiền đó
để phát triển công ty?

Hướng dẫn:
1. Bước 1: Đặt ra các câu hỏi định tính.

Chiến lược phát triển tập trung vào một sản phẩm, bộ phận hoặc tổng thể toàn bộ
công ty. Đây thực sự là một câu hỏi về hoạch định chiến lược vì vậy bạn phải xác định
phương hướng của câu hỏi đề ra.

• Ngành công nghiệp của công ty có đang phát triển?

• Chúng ta liên quan đến ngành đó như thế nào?
• Liệu giá của chúng ta đã tương đương với đối thủ cạnh tranh?
• Các đối thủ cạnh tranh của chúng ta đã đạt được những gì trên phương diện market-
ing và phát triển sản phẩm?
• Mảng nào của công ty có tiềm năng phát triển nhất?
• Chúng ta có được tiếp tục đầu tư để phát triển mạnh hơn không?

2. Bước 2: Chọn một chiến lược phát triển.

Đẩy mạnh mảng Sales là một trong những cách mà bạn có thể tận dụng để phát triển,
và điều đó có thể đạt được thông qua không chỉ 1 phương thức. Bạn phải xác định
rằng toàn bộ hay chỉ một số chiến lược phát triển phù hợp với câu hỏi.

• Tăng cường kênh phân phối.

• Tăng cường dòng sản phẩm của công ty.
• Đầu tư vào các chiến dịch Marketing.
• Đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ cung cấp bởi công ty.
• Có được các đối thủ cạnh tranh hoặc một công ty hoạt động trong ngành khác.
 7 KHỞI TẠO DOANH NGHIỆP MỚI
Câu hỏi: A muốn thành lập một tạp chí về du lịch. Họ yêu cầu
chúng ta tư vấn chiến lược cho họ và xây dựng một kế hoạch
kinh doanh để bắt đầu phát triển. Bạn sẽ bảo gì với họ?

Hướng dẫn:
1. Bước 1: Thành lập một doanh nghiệp bao gồm việc tiến vào một thị trường mới. Nghiên
cứu thị trường để xác định liệu việc tham gia thị trường sẽ thành công hay không?
• Các đối thủ cạnh tranh của chúng ta là ai?
• Mỗi đối thủ cạnh tranh chiếm bao nhiêu thị phần thị trường?
• Các sản phẩm và dịch vụ của họ so với chúng ta ra sao?
• Việc thâm nhập thị trường có gặp các rào cản nào hay không? Ví dụ: yêu cầu về vốn,
việc tiếp cận các kênh phân phối, công nghệ độc quyền và các quy định của chính
phủ.

2. Bước 2: Một khi chúng ta đã xác định được không có rào cản nào quá lo ngại, chúng ta
sẽ phải phân tích công ty dưới góc độ đầu tư mạo hiểm. Nếu là một người ngoài, bạn sẽ
đầu tư vào start-up này không? Bạn sẽ sẵn sàng mạo hiểm số tiền của bạn? Các nhà đầu
tư mạo hiểm không chỉ đơn giản đầu tư vào ý tưởng và sản phẩm của bạn, họ đầu tư vào?

Khả năng quản trị:
• Đội ngũ quản trị như thế nào?
• Năng lực cốt lõi của họ là gì?
• Họ đã từng làm việc với nhau chưa?
• Họ có một hội đồng tư vấn hay không?

Thị trường và kế hoạch chiến lược:
• Các rào cản để thâm nhập thị trường là gì?
• Những “Ông lớn” trong ngành là ai? Họ đang chiếm bao nhiêu phần trăm thị phần?
• Các đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng thế nào khi chúng ta thâm nhập thị trường?
 7 KHỞI TẠO DOANH NGHIỆP MỚI
Câu hỏi: A muốn thành lập một tạp chí về du lịch. Họ yêu cầu
chúng ta tư vấn chiến lược cho họ và xây dựng một kế hoạch
kinh doanh để bắt đầu phát triển. Bạn sẽ bảo gì với họ?

Hướng dẫn:
Kênh phân phối
• Các kênh phân phối của chúng ta là gì?

Sản phẩm
• Sản phẩm và công nghệ của chúng ta là gì?
• Đâu là thế mạnh cạnh tranh của sản phẩm?
• Những bất lợi của sản phẩm là gì?
• Chúng ta có nắm giữ công nghệ độc quyền hay không?

Khách hàng
• Khách hàng của chúng ta là ai?
• Chúng ta tiếp cận họ tốt nhất qua kênh nào? Chúng ta có thể tiếp cận họ qua inter-
net hay không?
• Chúng ra giữ chân khách hàng như thế nào?

Tài chính
• Dự án đã được đầu tư như thế nào?
• Phương án phân bổ ngân sách tốt nhất là gì?
• Liệu chúng ta có thể chịu các khoản nợ? (Nếu như lãi suất ngân hàng thay đổi? Nếu
như nền kinh tế đi xuống?)
8 PHẢN ỨNG VỚI SỰ CẠNH TRANH

Câu hỏi: Sperry Topsider đã phát triển thành công một loại
dày chống trượt dành cho khách hàng sử dụng trên thuyền và
đã gây ảnh hưởng đến số lượng bán hàng của sản phẩm bán
chạy nhất công ty chúng ta, đôi The Commodore 2000. Chúng
ta sẽ phản ứng ra sao trước tình huống này?

Hướng dẫn:

1. Bước 1: Nếu đối thủ của bạn giới thiệu một sản phẩm mới hoặc muốn tăng thị phần của
công ty mình trên thị trường, chúng ta phải đặt ra những câu hỏi này đầu tiên:

• Sản phẩm mới của đối thủ là gì và sản phẩm đó có điều gì khác biệt so với sản phẩm
của chúng ta?
• Đối thủ đã làm khác điều gì so với bạn? Điều gì đã được họ thay đổi?
• Đã có đối thủ nào khác nâng cao thị phần của mình hay chưa?

2. Bước 2: Chọn một trong các phương thức sau đây:
• Tìm kiếm một đối thủ hoặc một công ty khác trong ngành.
• Hợp tác với 1 đối thủ cạnh tranh khác để phát triển một chiến lược mới và giúp cho
chúng ta lớn mạnh hơn.
• Sao chép đối thủ cạnh tranh.
• Lôi kéo lãnh đạo cấp cao của đối thủ.
• Nâng cao hình ảnh và profile của công ty thông qua các chiến dịch Marketing và PR.
9 PHÁT TRIỂN MẢNG SALES

Câu hỏi: BBB Electronics muốn tăng cao khả năng bán hàng
của mình để họ có thể khẳng định vị trí dẫn đầu trong việc
phân phối bóng đèn đôi K6. Làm thế nào để BBB Electronics
đạt được mục tiêu đề ra?

Hướng dẫn:

1. Bước 1: Phát triển sale không có nghĩa là sẽ làm tăng lợi nhuận. Hãy nghĩ đến các mối
quan hệ. Đâu là điều chúng ta có thể làm và cần phải biết?

• Chúng ta đang phát triển như thế nào so với ngành?

• Thị phần của chúng ta trong ngành là bao nhiêu?
• Chúng ta đã có những cuộc thăm dò ý kiến về việc khách hàng muốn gì từ công ty
hay chưa?
• Giá sản phẩm của chúng ta có tương đồng với của đối thủ hay không?
• Đối thủ của chúng ta đã làm những gì trên phương diện marketing và phát triển sản
phẩm?

2. Bước 2: Có 4 cách đơn giản để tăng sale. Xác định đâu là chiến lược tốt nhất cho công
ty của bạn:

• Tăng dung lượng thị trường: Thu hút nhiều khách hàng hơn, tăng cường các kênh
phân phối của công ty, tăng cường marketing.
• Tăng tăng giá trị mỗi lần bán: khiến cho mỗi khách hàng chi nhiều tiền hơn để mua
sản phẩm (giá sản phẩm vẫn giữ nguyên).
• Tăng giá sản phẩm.
• Tạo ra cân bằng mua bán theo mùa: Tăng lượng sale mỗi quý. (Nếu bạn sở hữu một
khu vườn ươm, hãy bán hoa vào mùa xuân, các loại thảo mộc vào mùa hè, bí ngô vào
mùa thu và bán cây cối, vòng hoa vào mùa đông)
10 GIẢM GIÁ THÀNH SẢN XUẤT

Câu hỏi 1: Một công ty xuất bản gặp vấn đề về dòng tiền và
phải giảm chi phí sản xuất nếu không họ phải sa thải một số
công nhân của mình. Công ty sẽ phỉa xử lý như thế nào với vấn
đề này?

Hướng dẫn:

Đây là một câu hỏi trực tiếp với yêu cầu giảm chi phí sản xuất. Trong trường hợp này, những
gì bạn cần làm là:

1. Bước 1: Tìm hiểu về vấn đề chi phí của công ty.

2. Bước 2: Nếu có bất kì chi phí nào bất thường, hãy tìm hiểu nguyên nhân.
3. Bước 3: Đánh giá các đối thủ của bạn.
4. Bước 4: Xác định liệu có bất kì công nghệ nào có thể tiết kiệm lao động và giúp giảm chi
phí sản xuất hay không?

Câu hỏi 2: Một công ty có doanh số bán hàng thấp liên tục
và lợi nhuận đi xuống trong thời gian gần đây. Chúng ta sẽ cải
thiện tình trạng này như thế nào?

Hướng dẫn:

Nếu có sự gia tăng chi phí sản xuất, bạn cần phải tiếp cận câu hỏi này bằng việc tập trung
vào vấn đề chi phí nội bộ và chi phí ngoài công ty có thể ảnh hưởng đến việc chi phí sản
xuất tăng lên. Nếu chi phí nhân viên tăng vọt, liệu đó có phải là do nền kinh tế đang tốt lên
và khan hiếm nhân lực trình độ cao hay là do nhân viên của bạn đã liên hợp lại?.

• Chi phí nội bộ: Lương nhân viên, nhà cung cấp, nguyên liệu, tính kinh tế quy mô, tăng
cường hệ thống hỗ trợ.
• Chi phí ngoài: Nền kinh tế, lãi xuất ngân hàng, qui chế của chính phủ, hệ thống giao
thông vận tải.
 11 TĂNG LỢI NHUẬN RÒNG

Câu hỏi: Khách hàng của chúng ta sản xuất các loại giày thể
thao chất lượng cao (high-end product). Doanh số bán hàng
đang tăng lên tuy nhiên lợi nhuận vẫn liên tục thấp, đâu là vấn
đề chúng ta cần giải quyết?

Hướng dẫn:

Bất cứ khi nào đề bài nhắc đến lợi nhuận/lợi nhuận ròng (Profits/Bottom line), bạn nên nghĩ ngay đến công
thức: Lợi nhuận ròng = (Doanh thu – Chi phí) x Dung lượng thị trường. Vì lợi nhuận là một chủ đề cơ bản
trong nhiều trường hợp, bạn cần phải chắc chắn rằng lợi nhuận là chủ đề chính của câu hỏi trước khi tập
trung vào trường hợp của Case Study đưa ra (Hãy đặt ra những câu hỏi định tính để xác định – Chúng ra
đã làm được những gì nếu so sánh với các công ty khác trong ngành? Nền kinh tế chung đang diễn biến
như thế nào?). Giá cả, chi phí và dung lượng thị trường là phụ thuộc lẫn nhau. Bạn phải tìm ra điểm tiếp xúc
của 3 nhân tố bởi vì thay đổi 1 trong 3 nhân tố không phải lúc nào cũng là lựa chọn tốt nhất. Nếu bạn giảm
giá để tăng dung lượng thị trường, lợi nhuận sẽ bị ảnh hưởng như thế nào? Điều cần thiết chính là 1 sự cân
bằng. Các quyết định đưa ra phải thật hợp lý.

1. Bước 1: Luôn luôn chú ý tới Doanh thu (“Giá cả” đôi khi có thể được thay thế). Cho tới khi bạn đã xác định
được những nguồn doanh thu của bạn, bạn có thể biết được chính xác đâu là nơi cần cắt giảm chi phí.
• Đâu là các nguồn doanh thu của bạn?
• Mỗi nguồn doanh thu chiến bao nhiêu phần trăm tổng doanh thu của bạn?
• Có điều gì bất thường trong các sự cân bằng của tỉ lệ các nguồn hay không?
• Tỉ lệ của các nguồn có sự thay đổi trong thời gian gần đây không? Nếu có thì tại sao?

2. Bước 2: Kiểm tra các chi phí của bạn.
• Xác định các chi phí biến đổi và chi phí cố định.
• Có bất kì sự bất thường nào trong việc chi phí bị thay đổi hay không?
• Các chi phí này có bất thường hay không?
• Làm cách nào để cắt giảm chi phí mà không gây ảnh hưởng đến doanh thu của công ty?
• So sánh chi phí với các đối thủ của bạn.

3. Bước 3: Xác định xem bạn có muốn tăng dung lượng thị trường của bạn hay không? Nếu có, bạn có thể:
• Mở rộng vào một lĩnh vực mới.
• Tăng cường Sale của công ty.
• Tăng cường Marketing.
• Giảm giá.
• Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng.
12 XOAY CHUYỂN TÌNH THẾ

Câu hỏi: Công ty A đang gặp phải rắc rối, bạn được giao nhiệm
vụ khắc phục vấn đề đó.
Bạn sẽ làm gì?

Hướng dẫn:

1. Bước 1: Thu thập thông tin.

• Thu thập các thông tin cơ bản về công ty.

• Tại sao họ lại gặp phải rắc rối? Do chất lượng sản phẩm, quản lý kém, nền kinh tế ảm
đảm?
• Tìm hiểu về ngành kinh doanh của công ty.
• Các đối thủ cạnh tranh có đang gặp phải cùng vấn đề này không?
• Chúng ta có khả năng tiếp cận vốn hay không?
• Đây là công ty đại chúng hay công ty tư nhân?

2. Bước 2: Chọn các phương án hành động theo danh sách dưới đây. Mặc dù đây không
phải là cách giải quyết nhanh chóng nhất cho tất cả các công ty, nhưng đây là những vấn
đề chính mà bạn nên nghĩ đến.

• Tìm hiểu về kinh doanh và hoạt động của công ty nhiều nhất có thể.
• Đánh giá dịch vụ, sản phẩm, và tài chính của công ty (Sản phẩm có hết hạn hay
không? Công ty có đang phải chịu một khoản nợ lớn nào không?).
• Đánh giá thái độ và kĩ năng của nhân viên, sa thải những vị trí yếu kém trong công ty.
• Xác định mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của công ty.
• Lập một kế hoạch kinh doanh.
• Thăm các đối tác, nhà cung cấp, nhà phân phối và trấn an họ.
• Ưu tiên các mục tiêu và cố gắng đạt được các thành công nhỏ sớm nhất có thể để
tăng sự tự tin cho toàn bộ công ty.
 CLB NHÀ KINH TẾ TRẺ (YEC-NEU)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

NGUỒN NỘI DUNG

CASE IN POINT
Complete Case Interview Preparation
Fourth Edition
Marc P. Cosentino

BIÊN DỊCH
Minh Minh
Quốc Trung

BIÊN TẬP & TRÌNH BÀY

Minh Minh

CAS-E XEM CHI TIẾT THÊM TẠI:

1. WEBSITE
STUD-Y http://kinhtetre.net
2. FANPAGE
C-RACKING https://www.facebook.com/yec.ktqd
3. GROUP
http://bit.ly/casestudycommunity
MAGAZINE 4. EMAIL
casestudy@kinhtetre.net