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二、理论依据与案例分析

1．供应链管理是什么？分析海天味业所处调料味业的环境和行业特点，以
及行业环境对海天味业供应链管理等方面有什么影响？

【理论依据】

（1）供应链管理概念

供应链是将供应商、制造商、批发商、零售商和顾客等所有链上关联企业和
消费者作为一个整体看待的系统结构，
《中华人民共和国国家质量标准:物流术语》
对供应链管理定义为:“供应链管理，即利用计算机网络技术全面规划供应链中
的商流、物流、信息流、资金流等，并进行计划、组织、协调与控制。”而在该
定义上做进一步延伸，供应链管理(Supply Chain Management ,简称 SCM)其实就
是指在满足一定的客户服务水平的条件下，为了使整个供应链系统成本达到最小
而把供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商等有效地组织在一起来进行的产
品制造、转运、分销及销售的管理方法。供应链管理包括计划、采购、制造、配
送、退货五大基本内容，计划是 SCM 的策略性部分。

【案例分析】

供应链管理概念见理论依据，海天味业公司主营业务是调味品的生产和销售，
根据《上市公司行业分类指引》，公司归属于“制造业(C)”中的 “食品制造业
(C14)”，调味品行业属于食品饮料制造行业的子行业。商务部及其下属的地方各级
部门是调味品行业的行政主管部门，负责调味品行业的宏观管理，国家质量技术监
督部门、卫生部门、环保部门对企业的生产过程进行监管，国家工商部门对流通
环节进行监管，各级食品工业协会、调味品协会进行行业自律管理。从行业周期
性、行业季节性来看，调料品是日常生活的刚性快速消费品，属于大消费板块，
与宏观经济周期关联性不大，调味品行业本身不存在季节性。

我们采用 PEST 模型对海天味业所处行业进行宏观化境分析（见图 2）

，PEST模
型包括政治因素（Political Factors）、经济因素（Economic Factors）、社会文化环
境（Sociocultural Environment）、技术环境（Technological Factors），政治因素我
们可以从宏观政策，法律法规，政府目标，产业政策，经济体制、政治体制等方面
来进行分析，经济因素我们可以从经济总量、人均收入、居民消费、资金成本、
经济政策、资本市场、国贸汇率、通货膨胀、预算赤字等方面来进行分析，社会
文化环境包含人口结构，婚姻生育，职业工作，生活方式，风俗习惯，价值观念，
审美观点、宗教信仰等，而技术环境包括技术政策、技术发展、技术转移，技术保
护、技术成本等。
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在政治、法规方面，2009 年全国人民代表大会常务委员会出台《中华人民
共和国食品安全法实施条例》、
《食品安全标准管理办法》等办法并逐年修订，2012
年国务院发布《关于加强食品安全工作的决定》，旨在进一步强调食品安全标准，
食品生产经营、食品检验问题，另外，为了调味品行业的健康发展，国家质检总
局将酱油、食醋、味精、鸡精、酱类、调味料纳入了食品质量安全（QS）市场
准入制，只有质检合格并贴有 QS 标志的产品方可上市流通。QS 制度的实施提
高了行业门槛，这将在一定程度上淘汰一部分质量不合格的调料味企业，未来，
行业集中度将进一步提升，对于已经具有质量检测体系的海天味业来说，有助于
其市场份额进一步增加，规模进一步扩大，但是也不能放松警惕，也要对上游供
应商原材料采购进行严格把关。

在经济方面，我国调味品市场的终端需求主要来源于餐饮业、家庭消费和食
品制造业三方面，行业刚需特性持续不变，中长期来看，随着宏观经济的稳步增
长，国内消费者的购买力将会持续提升，另外，国内城镇化进程持续推进，城镇
人口规模上升，城乡居民收入将持续增加，这些均有利于餐饮业、食品制造业的
快速发展。国家统计局数据显示，自 2009 年起，我国餐饮业零售总额连续实现
两位数增长根据商务部制定的《全国参议业发展规划纲要（2009-2013）》预测，
2013 年中国餐饮业零售额将高达 3.3 万亿元，我国的大中型食品制造企业营业收
入每年增长率也在 20%以上，餐饮业、食品制造业的发展极大拉动了调料品行
业的市场需求，更为海天味业未来壮大经销商网络、消化产能提供空间。

在社会因素方面，人口规模所带来的红利会使行业依然在增长通道，消费者
偏好传统的口味，也在推崇传统口味与创新相结合的调料味产品，对具有品牌的
产品认为其更有价值，更有信赖度，另外随着大众消费层次的提升，食品的安全、
质量、健康的生活方式为广大消费者所关注，对价格的敏感度降低，低质量、低
价格和低口感的食品难以满足市场需求，这也给具有品牌价值的海天味业产品研
发、发展起着正向的推动作用。

在技术方面，科技赋能 VR、大数据、云计算、人工智能、5G 等逐步从一线

城市过渡到三、四线城市，逐渐实现调料味行业科技体验的普及化，调料味业引
入 ERP、OA、EAP 等系统、优化供应链管理流程，行业中技术领先的品牌企业
会更多的依靠科学技术，通过科技研发，设备投入进一步保障产品质量和食品安
全，采用新工艺、创造新产品，引导消费，以不断满足消费者的烹饪需求，种种
给拥有一定资金、引入国际化先进水平的自动化生产线，又旨在优化供应链管理
的海天味业创造了机遇，又提出了挑战。

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政治因素 经济因素

2011 年国务院发布《国家食品安全事故应 调料味业需求持续火热，资本利好调味品领域，

急预案》2012 年卫生部发布《食品安全国家 行业发展利好，下游行业交易规模增长，为调料

标准“十二五”规划 》012 年国务院发布《关 味品行业而提供新的动力，2011 年城镇居民人均

于加强食品安全工作的决定》2013 年，国家 收入从 2004 年的不到一万元，上升到 21809.8 居

卫生和计划生育委员会 发布《新食品原料安 民消费水平的提高为调料味业市场需求提供经济

基础。

社会因素 技术因素

随着大众消费层次的提升，食品的安全、 在技术方面，科技赋能 VR、大数据、云计算、人

质量、健康的生活方式为广大消费者所关注， 工智能、5G 等逐步从一线城市过渡到三、四线城市，

对价格的敏感度降低，低质量、低价格和低口 逐渐实现调料味行业科技体验的普及化，调料味业

感的食品难以满足市场需求，这也给具有品牌 引入 ERP、OA、EAP 等系统、对旨在优化供应链

价值的海天味业产品研发、发展起着正向的推 管理的海天味业创造了机遇，又提出了挑战。

图2 调料味业 PEST 分析1

2．供应链管理的特点和目标是什么？如何发现海天味业供应链管理的不
足？

【理论依据】

（1）供应链管理的特点

供应链管理在企业应用中体现出非常显著的特点:

①专业化发展

供应链管理的专业化是指将以往嵌在公司各个部门的供应链管理职能剥离
出来集中在一个部门，通过具有供应链管理专业知识的人员，采用供应链管理特
有的理论和方法进行运作，构建核心竞争力，即体现“横向一体化”，为此要清
楚地辨别本企业的核心业务，然后就狠抓核心资源，以提高核心竞争力。

②系统化运作

供应链管理的系统化是指基于企业整体价值最大化和长期发展，构建供应链
管理体系，系统推进供应链管理各方面工作。供应链管理不是传统采购与物流职
能的简单合并和相加，而是站在整合企业外部上下游资源、提升上下游的合作性
竞争，确保企业长期稳定发展的角度实施的系统性管理，供应链管理的整体观点
和长期观点强调在日常采购或物流运作工作中，必须着眼于企业整体和长期价值
的最大化，而不是局部环节和单元的最优，更加关注物流企业的参与，即降低物
流成本，缩短物流周期缩短与制造周期同样关键，总之，强调商流、物流、信息
流、资金流等的集成，只有跨企业流程实现集成化，才能实现供应链企业系统化

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资料来源：中国产业信息网

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运作的目标。

③集中化实施

在当前的管理技术和手段支撑下，集中化是短期内体现供应链管理成效的最
有效手段，也是供应链管理体系长期建设和优化的必经之路。作为一个战术性的
举措，供应链管理的集中更多地体现在操作环节上，即采购集中和物流集中，采
购集中的基本要求就是增加一次交易的总量，通过规模效应提高采购方和供应方
的价值，物流集中化管理主要指通过集中实现物资信息在物流全过程中的透明，
以减少库存层级，提高物流供应保障的安全性。

④信息化支撑

信息技术是经济危机前全球经济快速增长的引擎，也是近年管理理论发展的
主线。供应链管理信息化推进应严格遵循一定的路径规律。首先, 对基础信息进
行规范和标准化,统一语言。其次，采用适当先进的信息采集和传送技术，如 RFID
等技术，以及大数据、人工智能、物联网等其他技术，实时获取最新的数据、更
新最先进的设备，为管理决策提供最为快捷的支撑。在以上基础上建设先进集中，
统一高效的信息系统,进行业务流程重构，打通各级公司、各部门之间的信息通
道和业务流程，同时根据供应商与企业之间的不同关系，按分级管理，分类管理
的原则,实现与供应商信息系统之间的交互。有效的供应链管理能够使供应链上
的成员获得并保持稳定持久的竞争优势.进面提高供应链的整体竞争力。

（2）供应链管理的目标

供应链管理的目标是通过对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和
优化的各种活动和过程,将顾客所需的正确的产品能够在确的时间,按照正确的数
量.符合要求的质量和良好的状态送到正确的地点，使总成本达到最佳化。成功
的供应链管理能使供应商,制造商,流通企业和渠道商降低成本、提高效率,在激烈
的市场竞争中具有核心竞争力，进一步来说，有效的供应链管理可以帮助企业实
现四项目标：缩短现金周转时间；降低企业面临的风险；实现盈利增长；提供可
预测收入。

（3）供应链管理方法

供应链管理最早多是以一些具体的方法出现的。常见的供应链管理方法是快
速反应（QR）和有效客户反应(ECR)，快速反应 Quick response（QR）是指物流
企业面对多品种、小批量的买方市场，不是储备了“产品”，而是准备了各种“要
素”，在用户提出要求时，能以最快速度抽取“要素”，及时“组装”，提供所需
服务或产品。QR 是美国纺织服装业发展起来的一种供应链管理方法。有效客户
反应 Efficient Consumer Response（ECR）是有效客户反应简称。它是 1992 年从

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美国的食品杂货业发展起来的一种供应链管理策略。也是一个由生产厂家、批发
商和零售商等供应链成员组成的，各方相互协调和合作，更好、更快并以更低的
成本满足消费者需要为目的的供应链管理解决方案。有效客户反应是以满足顾客
要求和最大限度降低物流过程费用为原则，能及时做出准确反应，使提供的物品
供应或服务流程最佳化的一种供应链管理战略。

（3）现金转化周期

现金周转天数是指企业从购买商品原材料到产成品出售所需要的天数，现金
周转天数=应收账款周转天数+存货周转天数-应付账款周转天数

【案例分析】

供应链管理特点见理论依据，而要实现的目标包括缩短现金周转周期、降低
企业面临的风险、实现盈利增长、提供可预测收入等。

结合案例材料分析，我们知道海天味业属于食品制造业，采用的是有效客户
反应供应链管理方法，是以满足顾客要求和最大限度降低物流过程费用为原则，
能及时做出准确反应，使提供的物品供应或服务流程最佳化的一种供应链管理方
法。那么如何才能发现供应链问题呢？结合理论和案例论文我们可以知道供应链
管理最基本的目标就是要缩短现金周转周期，见表 1，海天味业的 2011 年-2014
年的现金转化周期逐年增加，进一步来看，其存货周转天数逐年增加，从 2011
年的 60.31 天到 2014 年的 66.69 天，表明企业以存货为核心的生产物流有待进一
步优化，应付账款周转天数逐渐增加，可能是企业与供应商的关系越来密切，也
有可能是海天味业对上游的议价能力变弱。另外，显眼的是企业的应收账款周转
天数为零，这是由海天味业的商业模式决定的，这也让海天味业不得不注意与经
销商的合作关系。总之，海天味业如今的供应链，并不能达到管理的基本目标之
一，即缩短企业的现金转化周期，再结合对海天味业现状分析、供应链管理特点
我们可以看出，企业现金转化周期逐年增加可能是企业整合资源的能力相对较低、
整个企业信息流、物流、资金流、商流速度不够的经济结果。

表1 海天味业 2011 年-2014 年现金转化周期2 单位：天

2011 年 2012 年 2013 年 2014 年

存货周转天数 60.31 63.36 65.79 66.69

应收账款周转天数 0.00 0.00 0.00 0.00

应付账款周转天数 13.54 14.32 13.11 11.01

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资料来源：东方财富网

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现金转化周期 46.77 49.04 52.68 55.68

3. 结合材料归纳海天味业供应链精细化管理的内因和外因？

【理论依据】

（1）葛雷纳的企业成长模型

哈佛大学教授拉瑞·葛雷纳(Larry E. Greiner)提出的五阶段模型主要描述企
业成长过程中的演变与变革的辨证关系，很好地解释了企业的成长，进而成为研
究企业成长的基础。他利用五个关键性概念（组织年龄、组织规模、演变的各个
阶段、变革的各个阶段、产业成长率）建立了组织的发展模型。

①创业阶段

在创业的初期，企业有个非常明显的特点，就是更多地依靠创业者的个人创
造性和英雄主义。此阶段重点是强调研发，重视市场，第一重要是怎么把新产品
迅速销售出去，企业能迅速成长，因此不需要太复杂的管理和战略，透过创业者
本人就可以控制整个团队，在此阶段，企业通过创造而成长。

②集体化阶段

第二个阶段是集体化阶段。所谓集体化，是指企业透过很多专业化的经理人
去管理若干部门，建立一个管理团队去指导员工工作,引导员工执行决策层的决
定，企业通过领导而成长。企业发展到一定程度，又会出现一次振荡，即自立危
机。主要原因是员工需要获得自主权，中、基层经理希望增加自主权。由于指导
作用和员工的具体实践使其工作经验和水平不断提升，企业规模扩大、管理层次
增加，都会刺激员工对自主权的渴求，从而导致企业发展出现新的鸿沟，此时就
需要授权，并建立一个更为规范的管理体系。

③规范化阶段

第三个阶段的重点就是授权，通过分权而成长。这时大多数企业高速成长，
产品转向更为广泛的主流市场。随着员工人数迅速膨胀，部门快速分拆，销售地
域和网络越来越分散，此时需要更多的授权。但企业经过 1-3 年的高速发展后，
同样又会遇到新的问题，被新的危机所困扰，即控制危机。这个危机需要通过加
强控制来解决，但依靠过去传统的控制手段不能解决危机，那用什么样的方法呢？
授权过多就会导致自作主张，出现本位主义，控制过多就会出现不协调、合作困
难的现象，因此协调是跨越第三个发展鸿沟的主要手段。

④精细化阶段

企业发展的第四阶段，即精细化阶段。企业需要通过更规范、更全面的管理

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体系和管理流程，或者说是更多、更先进的管理信息系统来支撑，通过协调而成
长，管理层次过多，决策周期拉长，人员冗余，因此企业在面对新的鸿沟时，需
要加强合作，这时要更多采用项目管理的手段，建立很多团队，通过按产品、地
域设立适宜的部门和团队来增强市场竞争的快速应变能力。

⑤成熟化阶段

这一阶段，企业的规模通过合作成长，迅速壮大，也许已经进入国际市场，
成为一个全球性的公司了。在不同的阶段，企业管理的重点、组织结构、高层管
理的风格、控制体系和管理人员的报酬重点也有所不同。

（2）不同发展阶段的供应链管理的战略规划

对应于企业成长的不同阶段,企业应该采取适合企业特有经营模式的供应链
管理系统，因而企业供应链系统的战略规划也应该随着企业规模的扩大、随着企
业经营的成长,随着供应链管理系统功能的变化而变化。

①企业创业阶段的供应链管理的战略规划

在企业成长的第一阶段，企业规模较小，产品供求关系也相对单一，企业上
层的供应商和下层的客户数量都比较少,由于业务往来频繁,企业与这些相关企业
之间往往有着良好的沟通关系。因此,企业现阶段的供应链管理系统只要满足企
业“供、销、存”的基本需求就可以了，企业供应链系统建设应该以能实现简单
的关键性事务的处理为目标，企业现阶段的供应链系统可以只包括最基本的供应
链系统功能：采购管理、库存管理、销售管理等，总而言之,这个阶段供应链的
战略规划的重点是“基础”和“兼容”。

②企业聚合阶段的供应链管理的战略规划

在企业成长的第二阶段,企业规模扩大、管理层次增加，职能型的组织结构
简体，管理团队成型，供应商和客户的数量逐渐增加，企业需要一个功能更加强
大的供应链管理系统以更好地管理好企业日益增加的业务活动，更加有效地计划
和利用资源，因此，除关注及时生产、发货、进货，企业还应该将产品的运输渠
道纳入企业管理范围当中，争取以最短的时间、最少的金钱、最高的效率去满足
客户的需求。为了企业更好的发展，企业现阶段的供应链系统可以增加如下几个
基本的系统功能模块:质量控制、生产管理、运输管理等。总而言之,这个阶段供
应链的战略规划的重点是“丰富”和“发展”。

③企业规范化阶段的供应链管理的战略规划

在企业发展的第三阶段，企业呈现高速成长的态势，销售地域和销售网络可
能较为分散, 企业开始明白不仅要充分授权，还要在充分授权的基础上积极优化

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企业运作流程，企业发展到这个阶段,市场需求明朗稳定，产品生命周期长,同业
竞争激烈，利润率低，任何降低成本和增加价值的举措都只能从增加供应链的效
率着手，因此需要不断梳理、改进之前的供应链管理流程，思考如何更加协调的
工作，可以在供应链管理模块中加入分销管理（分销资源计划 DRP），对内部的
整个供应链系统进行实时调控，协调各个功能模块之间的分工合作，充分发挥供
应链系统的效率，总而言之,这个阶段供应链的战略规划的重点是“巩固”和“效
率”。

④企业精细化阶段的供应链管理的战略规划

在企业发展的第四阶段, 高速发展的结果导致企业拥有多家不同的供应商，
客户的数量也呈直线式增长，企业在满足客户的需求、与供应商建立良好的合作
关系已经花费了大量的金钱、时间，但是在从采购、生产、仓储到物流配送、销
售等供应链环节中，企业会不断出现已经瓶颈问题，企业需要通过更规范、更全
面的管理体系和管理流程来支撑企业的发展，强调的是在供应链的某些环节作必
要的储备以应付突然出现的需求变化，注重在灵活性和对市场的波动做出及时的
反应，尤其需要对市场需求做出比较准确的预测。因此，企业需要在供应链系统
中加入更多的功能,把客户、供应商和企业紧密地连接起来,真正形成一个统一的
供应链系统，可以加入市场管理、售后服务管理等模块，在这个阶段，企业应该
使多个企业们能够在一个整体的管理环境下实现协作经营和协调运作，上下游企
业可以最大限度地成少库存，加快供应链上的物流速度，减少各企业的库存量和
资金占用量，还应该及时从最终消费者市场获得需求信息，紧密跟随市场的变化。
总而言之，现阶段的供应链管理的关键词为：
“敏捷反应”和“协调和整合”，企
业关注内部生产物流的同时，还应该将眼光放在整个行业上，关注企业与这些关
联企业之间的协调和内外部整合上。

⑤企业成熟阶段的供应链管理的战略规划

在企业发展的成熟期，企业规模迅速壮大，开始进人国际市场,成为一个全
球性的公司。企业除了要有一个功能强大的供应链系统以外，还需要在进行供应
链管理的战略规划时，将供应链系统和日益发展的网络、电子商务结合在一起，
对企业内外部的环境进行综合分析，对企业外部环境的分析主要涉及技术政府经
济政治社会、自然环境、法律、外部竞争等因素。分析对象应该集中在供应商和
客户、以及竞争对手之间的合作关系和竞争关系上。企业内部环境的分析则主要
涉及管理、营销、研发、购买分销、生产、财务、人力资源管理、计算机信息系
统、雇员和管理者的关系等众多因素。企业在进行这一部分的分析时，主要侧重
于对企业现有的管理模块进行分析，分析其中是否已经包含了供应链，管理的部

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分功能,这些功能是否得到了有效利用，并且考虑这些功能是否可以得到改进，
或者重新设计以整合到供应链管理中去。

【案例分析】

内因：

（1）供应链管理发展已经到一定阶段

结合案例材料，我们海天味业在国企出生，一直处于行业第一梯队，从 1994
年起，海天味业着手拓展餐饮渠道，旨在构建后期深度分销壁垒，2004 年，陆
续开始试水自动化罐装设备，为节约运输成本，海天味业自产酱油瓶，直接对接
自动化罐装系统，同时，对下游经销商采取“先款后货”、应收账款为 0 的 OPM
战略，加快资金的回笼效率，2008 年，海天味业引入了 ERP 信息系统，提高企
业各业务单元透明度、信息共享程度。2012 年，海天线上旗舰店正式开业，2014
年，海天味业经销商已具有一定规模，有 2000 多家，此时的海天，已经成为了
行业龙头，具有领先的规模，在上下游具有一定的议价能力，拥有相对领先的供
应管理模式，以及雄厚的资金实力，在一定程度上颠覆了长期以来调味料企业规
模小、影响区域局限化、供应链断裂的局面，但是在生产物流、采购管理、经销
商管理方面依然存在一些细节问题，企业需要通过更规范、更全面的管理体系和
管理流程来支撑企业的发展，以在供应链的某些环节作必要的储备以应付突然出
现的需求变化，结合理论基础，可以看出企业供应链管理已经必须迎合企业的发
展阶段，从规范化迈向精细化，关注内部生产物流的同时，将眼光放在整个行业
上，关注企业与这些关联企业之间的协调上。

（2）发展战略

海天味业以“传扬美味事业，酿造美满生活”为使命，秉承持续创业、稳健
创新之价值观，专注于调味品事业的做大做强，认为调味品是企业最擅长经营的
领域，也是世界范围内最有发展前途和潜力的食品产业之一，企业制度的发展战
略是将在相当长的时间内继续深耕调味品领域，对标龟甲万、李锦记等国际现金
调料味企业，海天味业意在通过实施强有力的品牌营销战略、产品研发战略、资
本运作战略和市场拓展战略，以品质和创新为根本出发点放眼全球拓展美味事业
的宏图，巩固公司在国内技术领先、质量领先、管理领先、规模领先、效益领先
的行业龙头地位，逐步实现成为世界上不仅产能最大、供应链管理最先进的具有
国际竞争力的大型调味品王国的长远目标，因此从海天发展战略、发展野心来看，
企业逐渐完善、精细化供应链管理，走向成熟发展阶段是战略选择的结果。

（3）产品工艺流程复杂

结合案例材料，我们知道海天味业主要产品为酱油类产品，生产周期为半年

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左右，并且流程复杂，每一个环节与下一个环节需要精准对接、才能够顺利生产，
海天味业采用自动化生产已经解决了一部分问题，而种曲、质检等环节涉及的技
术需要海天味业自己研发创新，需要攻坚克难，这也是海天味业需要精细化供应
链管理的一个方面。

外因：

（1）企业责任

制造业是我国市场化程度很高的领域，是国民经济的重要支柱和基础，是立
国之本、兴国之契、强国之基。2015 年 4 月 9 日，一场“制造业的自我创新与
升级之道——工业 4.0 高峰论坛”于上海交通大学隆重举行。论坛汇聚了众多企
业负责人、首席信息官等业内专家与学者，同时吸引了 400 余名专业人士参会。
此次论坛，从不同角度围绕着大家所关心的话题对工业 4.0 进行全方位解读。而
在工业 4.0、互联网、人工智能、物联网等背景下，传统制造业的转型升级，不
再是某一个区域，某一个国家的事情。海天味业作为传统调料味制造的行业领头
羊，以强化供应链打造世界级智能化工厂、攻坚克难不仅成为企业的发展目标，
也成为了企业的责任。

（2）顺应国家的支持政策

自 2017 年起，国务院办公厅关于积极推进《供应链创新与应用的指导意见
国办发〔2017〕84 号》等政策引导，提出推进供应链协同制造。推动制造企业
应用精益供应链等管理技术，完善从研发设计、生产制造到售后服务的全链条供
应链体系。推动供应链上下游企业实现协同采购、协同制造、协同物流，促进大
中小企业专业化分工协作，快速响应客户需求，缩短生产周期和新品上市时间，
降低生产经营和交易成本，结合案例材料，我们可以看出，海天味业正是用精细
益供应链等管理技术，完善从研发设计、生产制造到销售管理的全链条供应链体
系。

4. 海天味业是如何进行精细化供应链强化管理的？有效果吗？

【理论依据】

（1）策略采购管理含义及其作用

策略性采购管理是与供应商建立策略性伙伴关系，更加重视整个供应链的成
本和效率的管理方法，一些企业甚至供应商共同研发产品及其对消费者的影响。
采购管理最首要的职能，就是要实现对整个企业的物资供应，保障企业生产和生
活的正常进行。企业生产需要原材料、零配件、机器设备和工具，生产线一开动，
这些东西必须样样到位，否则难以顺利运转。还有一个重要的是信息的流通化，

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在企业中，采购管理部门需要天天和资源市场打交道，除了是企业和资源市场的
物资输入窗口之外，同时也是企业和资源市场的信息接口。所以采购管理除了保
障物资供应、建立起友好的供应商关系之外，还要随时掌握资源市场信息，并反
馈到企业管理层，为企业的经营决策提供及时有力的支持。

（2）生产物流管理

生产物流一般是指原材料、燃料、外购件投人生产后，经过下料、发料，运
送到各加工点和存储点，以在制品的形态，从一个生产单位(仓库)流人另一个生
产单位，按照规定的工艺过程进行加工、储存，借助一定的运输装置，在某个点
内流转，又从某个点内流出，始终体现着物料实物形态的流转过程。生产物流管
理又称为制造类企业的物料管理，是指对企业生产经营活动所需的各种物料的采
购、验收、供应、保管、发放、合理使用、节约代用和综合利用等一系列计划、
组织、控制等管理活动的总称，企业生产物流管理的目标主要在于协调企业内部
各职能部门之间的关系，从整个企业的角度控制生产活动中的物流，做到供应好、
周转快、消耗低、费用省，最终取得良好的经济效益，以保证企业生产顺利地进
行。

（3）经销商管理概念及其管理方法

经销商管理是建立在对经销商管理实际需求的基础上，根据经销商工作的实
际情况，对经销商的管理模式进行细分，并制定专业而有效管理方法，其中包括：
终端选址、活动促销、店面管理、人员管理等管理模式和方法。

具体管理方法包括：①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮
助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。

②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，
促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。

③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善
处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经
销商的利益不受无谓的损害。

④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起
发货不畅。

⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时
避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观
的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经

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销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以
及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以
理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品
营销的方向转变。

（4）仓储管理

过去，仓库被看成一个无附加价值的成本中心，现代企业的仓库已成为企业
的物流中心，被企业作为连接供应方和需求方的桥梁。从供应方的角度来看，作
为流通中心的仓库从事有效率的流通加工，库存管理，运输和配送等活动。从需
求方的角度来看，作为流通中心的仓库必须以最大的灵活性和及时性满足种类顾
客的需要，因此，对于企业来说，仓储管理的意义重大。所谓仓储管理，是指对
仓库和仓库中储存的物资进行管理。对仓储管理的重点也不仅仅着眼于物资保管
的安全性，更多关注的是如何运用现代技术，如信息技术，自动化技术来提高仓
储运作的速度和效益，这也是自动化立体仓库在行其道的原因。自动化立体仓库
大量采用大型的储货设备（如高位货架、搬运械具，如托盘、叉车、升降机、自
动传输轨道和信息管理系统），从而实现仓储企业的自动化。仓储业务核心内容
可分为入库作业，仓储管理，出库作业，财务结算和查询报表五个主要部分。而
且被看成是企业成功经营中的一个关键因素。精准的仓储管理能够有效控制和降
低流通和库存成本，是企业保持优势的关键助力与保证。

【案例分析】

首先，产品力是一个调料味企业的核心竞争力，海天味业从产品流通速度、
产品规模、产品质量、产品研发来提升产品力，当产品规模上去了，速度和质量
就要跟上。海天味业的精细化供应链管理体现在生产物流的每一个细节上，从原
料检测、原料粗加工、原料蒸煮到制曲、天然发酵、物理压榨、灭菌澄清—成品
生产，再到成品检验、产品包装、产品检验、包装入库每一个环节，从一个生产
单位(仓库)流人另一个生产单位，在某个点内流转又从某个点内流出，海天味业
运用改良的 ATP 技术、投资新设粗加工企业、以及运用物联网技术、大数据、
人工智能等技技术对生产物流进行信息智能化改造，并在生产制造、订单处理、
生产排产等方面部署 LDS、MES 等智能信息系统，在数字化、透明化和去人为
化等方面效果显著，对生产均衡供货、品质稳定产生正向推动作用，使得每一瓶
产品都能够的到溯源，降低了企业的食品质量风险，提高了产品在上下游的流通
速度，强化了产供销的全流程高效协作。

其次，产品生产出来了，就要能够卖出去，海天味业的董事长庞康想要达到
的效果是：
“有人烟处、必有海天”，而由于企业的商业模式，与经销商进行相互

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协作也就成为了极其重要的环节。海天味业一直对经销商采取的“先款后货”的
政策，如何壮大经销商的同时提高经销商团体素质、调节经销商库存、降低经销
商的资金压力，并提高企业对外界的仓储配送能力是企业需要精准解决的细节问
题。一方面，通过建立以信息化系统为基础的以周为单位的订单制度，以及月库
存申报制度是企业调节自身库存和经销商库存，降低双方资金成本，增强合作粘
性、快速洞察销售市场需求并快速响应市场的一种精细化管理方式。

另外，在细分市场设立两个经销商的“双驾马车”，实施奖惩并举的淘汰制
度、在拓展经销商的同时加快企业产品的终端销售速度。除此之外，建立多个
RDC，投资新设物流配送公司，进行仓储管理，从事有效率的流通加工，库存管
理，运输和配送等活动，加强连接供应方和需求方的桥梁，打通上下游，进一步
提高了产品在上下游的流通速度，截至 2020 年底，海天拥有 6739 个经销商，
直控终端 50 多万个，公司的销售网络实现 31 个省会和直辖市 100%覆盖，100%
的地级市和 90%的县级市场均已被覆盖，且 90%的内陆省份销售过亿，并通过
深度分销体系下沉至乡镇村，之前公司在中西部地区相对较弱，目前基本补齐。

再次，采购部门的工作是基于生产和销售的数据来编制采购预算计划，并通
过审核供应商资质、进行询价或者竞价、最后考虑各种物资的市场变动情况来确
定采购量，实施采购。海天味业采用策略性采购，进行精细化供应链管理，为筛
选出长期合作的供应商，企业实施严格的评级流程，每年初根据 ERP 信息化管
理系统所监测的上一年各类质量、送货时间等数据，以此确定供应商的合作等级，
逐步比较筛选出综合实力强、信誉优良、管理流程化的供应商，降低企业的采购
管理风险，并针对性的从中挑选供应商形成战略合作关系并坚持与之长期合作。
为加强与上下游的粘性，2015 年海天味业增设了多个专职采购部门，统一负责
不同板块的采购，并分区域定期去相关资源销售市场进行考察，与销售部门进行
合作，辅以用 ERP 系统监管的由销售经理制定的市场调研报告经数据组分析处
理后交给生产部门制定生产计划后确定的最佳的采购计划安排，优化订单模式，
与生产使用部门形成目标一致的供应链上下游并有效降低资金占用，增强了与供
应商的粘性，

最后，海天味业实施这一系列措施有效果吗，读完案例材料，我们知道是有
效果的，在次我们再来进行更有说服力的数据结果，结合上述理论，而得益于海
天味业的规模效应，产品研发升级，精细化供应链管理，运用国际先进生产技术
控制企业生产成本，见图 3，海天味业毛利率在 2108 年达到 46.67%，在千禾味
业、中炬高新等一众调味品企业表现突出。除此之外，供应链是物流、信息流、
资金流等的集成，强调这几个流必须集成起来，只有跨企业流程实现集成化，才
能达到供应链管理的目标，即缩短现金周转时间，降低企业面临的风险，实现盈

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利增长，提供可预测收入。

见表 2，是海天 2014-2019 年的现金转化周期。通过表中的数据可以发现，

海天的现金转化周期在 2014-2019 年期间呈下降趋势，进一步分析其现金周转期
构成，海天几乎没有应收账款，应付账款周转天数下降，表明企业原本就采用月
结的采购付款制度，其占用供应商的资金的时间还在缩短的前提下企业现金转化
周期依旧在缩短，明显，得益于海天味业在采购、生产、销售、仓储、物流配送
中逐个击破问题，进行精细化的供应链强化工作。

50
45 45.69 46.47 45.44
43.95
40 40.41 41.94
35
30
25
20
15
10
5
0
2014 2015 2016 2017 2018 2019
海天味业 40.41 41.94 43.95 45.69 46.47 45.44
中炬高新 34.48 35.07 36.69 39.27 39.12 39.55
千禾味业 32.51 37.19 40.97 43.34 45.74 46.21

海天味业 中炬高新 千禾味业

图 3 调料味行业各企业 2014-2019 年销售毛利率对比图3

表2 海天味业 2014 年-2019 年现金转化周期4 单位：天

2014 2015 2016 2017 2018 2019

存货周转天数 68 60 51 46 45 51

应收账款周转天数（含票） 0 0 0 0 0 0

应付账款周转天数（含票） 20 19 17 14 14 19

现金转化周期 48 41 34 32 31 32

5. 海天味业的供应链管理强化之路对其他类似企业以及相关行业带来的启
示什么?

【案例分析】

该问题为一个开放性问题。现提供一个参考性回答，对其他企业来说，可以
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资料来源：网易财经网
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资料来源：网易财经网

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先分析自身供应链管理的现状、常见的问题，并结合海天味业优化供应链管理的
思路总结出自身得优化策略，也可以分析海天味业供应链管理未来的发展方向。

（1）企业供应链管理常见得问题以及海天味业的做法

① 重视自身利益，形成短期行为

在传统供应链管理过程中，各个环节上的企业都以自身利益最大化为目标，
常常与上下游企业在产品的转换过程中花费较多的人力物力财力，而忽视了整体
的效率和成本，并且可能导致无序竞争，从而影响整个供应链的衔接效率、成本
甚至完整性。外界对海天味业的作为核心企业的议价能力赞叹不已，对其实施的
OPM 战略、向下游经销商的实施“先款后货”的策略耳熟能详，但是结合案例
我们知道的是海天味业对经销商奖惩并举的同时采用月申报制度、周订单制度
（年末会收取将第二年春节期间所有的预付款）等帮助经销商管理库存，降低资
金压力，而对于供应商，结合上述分析我们知道，海天味业应付账款周转天数从
2014 年的 20 天降到 2018 年 14 天，这不是海天味业议价能力的减弱，而是早已
跳出只重视自我利益、短期利益的陷阱，而是一心追求整个供应链流程快速运转
的效果，以求多赢互惠。

②数据的集合、智能技术利用不足

一些企业的整个供应链体系中，信息流是不连贯的，对决策者进行供应链的
协同优化管理来说创造了难度，使得数据信息没有得到有效地应用。另外，在数
据的收集、存储、处理、分析方面，目前的数据处理技术还存在较大的发展空间，
同时数据的保密等安全措施尚不完善，数据信息处理的难度以及决策者的顾虑也
导致了供应链管理在优化中对数据信息的忽视。而海天味业专门成立了数据组，
负责对海量数据的分析和利用，其他企业可以借鉴海天味业的做法，除此之外，
海天味业为使得信息透明化，产品可追踪化，运用大数据技术、物联网技术、人
工智能技术、上线 ERP、WMS(仓储管理系统)、LDS(生产数据记录系统）、LMS
（生产线管理系统）等各种信息系统并按照自身企业的业务流程难点持续改进，
使得企业供应链管理效率持续提升，值得其他企业借鉴。

（2）海天味业供应链管理未来的发展方向

结合案例末尾，我们知道海天味业处于中国传统产业，却能够在结合人工智
能、大数据、互联网等技术，将智能制造与传统制造相结合并不断的积极探索，
强化产供销的全程高效协作流程，提升了产品品质，为打造绿色能源工厂提供了
条件。未来海天味业的供应链管理方向应该向绿色供应链发展，中国在经济繁荣
发展的同时，与之相伴的资源环境问题愈演愈烈，资源短缺、环境污染和生态破
坏已经成为制约我国经济可持续发展的主要瓶颈。随着绿色发展成为全球共识，

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绿色供应链通过减少产品全生命周期对环境的影响的管理方式受到高度关注。
2014 年至今，我国相关部委已经出台 40 多部与绿色供应链管理工作相关的文件
及配套的政策措施，以推进绿色供应链体系建立健全。绿色供应链的整体部署工
作已经上升为国家战略。海天味业应该在秉承绿色发展理念，涵盖供应端、物流
端、数据端和消费端为一体的绿色循环体系，在生产环节，通过上游的企业影响
力，带动上下游采用清洁生产设备、污染治理措施，鼓励进行绿色采购，在流通
运输环节，通过鼓励使用节能交通工具实现绿色物流，在消费环节，通过数字化
手段实现市场供需关系的精准匹配，在回收环节，通过回收残次品、部分零件等，
延长产品使用寿命，降低生产新产品带来的资源环境压力，

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