Part1:人がモノを買う本当の理由の見つけ方｜「D3」∼Desire, Demand and

Domination！∼（リッチ・シェフレン）｜DIRECT Academy

Part1:人がモノを買う本当の理由の見つけ方

Part1:人がモノを買う本当の理由の見つけ方

このセクションでは、「マーケティングとは何か」について学びます。まず、マーケティングの定義を紹介し、『D3（ディースリー）』で使っ
ているマーケティングの定義について説明します。

次に、マーケティングの最終的なゴールは何か？どこで、どのような方法で展開するのか？さらに、マーケティングマインドを磨くための考え方
を説明します。

では、まず、定義に入りましょう。この定義は気に入っていて、これからD3で使っていく定義になります。

「マーケティングとは、あなたのオファーの価値を感じてもらうようにするプロセス」

非常に理にかなっていますね。だから私はこの定義が好きなんです。 見込み客にあなたがオファーの価値をわかってもらう、その手助けをするプ
ロセスなんだということですね。つまり、十分なマーケティングによって、十分な価値を感じさせ、買いたいと思わせることができるのです。

マーケティングについて、役立つ定義はまだあります。しかし、私が本当に重要だと思うのはこの定義です。「マーケティングとは、あなたのオ
ファーの価値を感じてもらうようにするプロセス」。ここで学ぶことはすべてこの定義につながりますから、これをしっかり心に刻んでください
。

しかし、他の考え方もあります。言い換えると、いくつか別の考え方があるのです。

マーケティングとは、より多くの人に、もっとたくさん、もっと頻繁に買ってもらい、より多く稼ぐため、見込み客の解決策への需要に隠れた欲
求にフォーカスするプロセスです。これについて考えてみましょう。

見込み客の解決策への需要に隠れた欲求にフォーカスするプロセス。

ここで言ったことを別の表現で言い換えています。
「あなたのオファーの価値を感じてもらう」と言っている時の、「価値」とは何か？ですね。

私たちは、自分の自分の欲求を満たしてくれることに価値を感じますよね。だから「見込み客の需要に隠れた欲求にフォーカスする」わけなんで
す。あなたのオファーが本当に見込み客の欲求を満たすことをわかってもらうことで、もっと多く、もっと頻繁に、もっと稼げるようになるので
す。

そして、それを達成するのが「説得力のあるコミュニケーションテクニックと科学」であり、そうやって「あなたのオファーが見込み客の欲求を
満たすことに気付いてもらう」わけです。

非常に重要なポイントですね。

見込み客に、あなたのオファーが欲求を満たすことに気付いてもらう。見込み客があなたのオファーに対して、自分の欲求を満たすための選択肢
見込み客に、あなたのオファーが欲求を満たすことに気付いてもらう。見込み客があなたのオファーに対して、自分の欲求を満たすための選択肢
であり、アプローチ法であり、方法であると認識すればするほど、あなたのオファーに答えたくなります。あなたのオファーに対する需要が、さ
らに高まるわけです。

次に、「マーケティングに関するその他の考え方」として、「需要を創り出す」。

そして、どう創り出すのかですね。見込み客の欲求をくすぐって需要を創り出します。

別の考え方として、マーケティングとは、 「あなた自身の信念を作り上げた過程を短縮させたものを見込み客にも体験してもらう」
すね。事業家たちと話をしていてよく思うのは、マーケティングの意味や仕組みを理解していないことです。だから質問をするんですね。あなた
はどうやって、自分のオファーが市場の見込み客にとって本当に必要だと確信するようになったのか？

そうするとたいてい、こういう答えが返ってきます。 ある経験がきっかけとなって、自分のオファーしているものが市場には必要だという結論に
達したというのです。

つまり、彼らには特定の経験と信念があります。しかし、見込み客はそういった経験をしていません。したがって、見込み客にはその信念がない
のです。自分のオファーが何であるのか？ そして、それをどのように実際の市場に出すのか？

そのための優れた考え方がこれなんです。この商品、サービス、それが何であれ、あなたの市場のある見込み客のグループにおける、理想的な解
決策であるという結論に至った経験ですね。そこに注目するのです。それは何だったか？

あなたに起こった出来事、その結論に至った出来事ですね。おそらく、見込み客は同じ経験をしていないはずなのです。経験していません。だ

から、見込み客にあなたの経験を短縮したものや、別の方法を提供することで、同じ信念を構築してもらうことができるのです。
めにはどうすればいいかですね。

そして、もう1つは、見込み客の現在のマインドセットを理想的なマインドセットへと導く。

あなたの提供するモノをすぐにでも買いそうなマインドへ導くことです。

たとえば、誰かにマーケティングをしたとします。影響を与えるわけです。ところが、その人が、成功するビジネスオーナーは、「あの人だから

できたんだ」と信じていたらどうでしょう？ そうすると話が違ってきます。いっそのこと、「成功した人には成功したメンターがいたからだ」

とか、「手っ取り早く成功するには、適切なタイミングで適切な決断ができるように、コーチングしてくれる人やメンターを見つけることだ」と
信じているほうが、より簡単に売ることができます。

見込み客がどう信じているかで、実は、売るのが簡単かどうかが変わってくるのです。

でも、それは、たった「1つの信念」のことなんです。むしろ、先に、理想的な考え方や理想的な信念、理想的な感情というものを階層化し、定
義してしまえばいいのです。すると、そこで定めた考え方、信念、感情を相手が持つようになったとき、自分の製品やサービスをすぐにでも買っ

てくれるというわけです。

つまり、現在の見込み客のマインドセットから理想的なマインドセットへと誘導するのです。

オーディオ、ビデオ、あるいはレポートなどのメディアを通じて、一連のメッセージを発信し、買ってくれそうなマインドセットへのシフトを図

るのです。

見込み客のマインドセットを理想的なマインドセットに変えることは、その特定の状態に教え導くということになります。あなた自身がそれをつ
見込み客のマインドセットを理想的なマインドセットに変えることは、その特定の状態に教え導くということになります。あなた自身がそれをつ
かんでいれば、相手をそこに誘導し、すぐにでも買ってくれそうなマインドセットに導くため何を達成すればいいかがわかるはずですね。そして

、相手が即購買へと踏み出すマインドセットになるということは、あなたのオファーが最も深い欲求を満たす理想的な解決策だと考え、信じ、感

じ、価値を認めているということなのです。

もう1つの考え方は、「心理的価値の創造」です。

2つの車を比較してみましょう。1つは、フェラーリのマークのある車。もう1つは、レクサスですね。これら2つの車がどう違うか？その大きな
違いは、ブランドによって創られた心理的価値の違いなんですね。

モノにはある一定の価値がありますね。しかし、価値というものは相対的です。ほとんどの価値は、物理的な要素ではなく、心理的な要素によっ
て知覚されるものなんです。

心理的な価値の創造については、このコースで後ほど説明します。あなたの提供するモノに対する需要を最大限に高めるために、いかにして、見
込み客の現在のマインドセットを理想的マインドセットへと導くかについても、このコースで学んでいく予定です。

この「あなたのオファーの価値を感じてもらう」プロセスであるという定義は、すべてを含む「傘」のような定義といえます。これらすべては…
この定義の視点から見て、下位に位置する概念ですね。つまり、タマネギの皮をむいていくみたいに、「あなたのオファーの価値を感じてもらう

」という意味がだんだん理解できていくと思います。

マーケティングのゴールとは？

「定義」はこれくらいにして、次は「ゴール」です。

これは、以前にも言ったかもしれません。受け売りなんですけどね。ピーター・ドラッカーの言葉です。ピーター・ドラッカーはビジネスで尊敬
する人物の一人で、これは、初めて聞いたときからずっと記憶に残っている言葉なんです。彼は、、

「マーケティングのゴールとは、セールスを不要にすることである」

と言っています。

別の言葉に言い換えると、人々を売り込まれる必要のないところまでもっていくということです。あなたがあえて売ろうとしなくても、「どうか

売って欲しい、ぜひお金を払いたい」と頼んでくるほどに、あなたのオファーに対して強い需要や強い欲求をもってもらうようにすることなので

す。

もし、あなたが特定のApple（アップル）商品を買おうと決めてApple Storeに行くとします。そういう場合がこれに当てはまります。「セール
スを不要にしている」わけです。誰もあなたに売らなくてもいいのです。あなたは売られる以前の段階で、マーケティングによって購入する意志

を固めていたのです。

それは、どこで行われるのか。それは、セールスプロセスを取り囲む、すべての場所で行われます。でも、 セールスプロセス自体は、マーケティ

ングとは切り離します。というのも、セールスプロセスでは、見込み客は批判的になり、本質を見抜こうとして、懐疑的になるからです。

よって、マーケティングのゴールはすべて、セールスプロセスの外側で達成するようにします。つまり、セールスプロセスを除いたあらゆるとこ
ろでマーケティングを行うのです。

では、どのように行うのか、ですね。

マーケティングによって、見込み客のマインドセットを動かすわけです。すでに述べましたが、現在の考え方、感情、信念を理想的な購買マイン

ドセットへと転換するのです。見込み客自身に結論を導きださせ、信念を確立し、見解を再評価させ、彼らの願望を実現する方法として必要なの
だ、欲しいのだと求めさせるということです。

マーケティングとは何かということが、だんだんはっきりしてきたと思います。まず、「あなたのオファーの価値を感じてもらう」という定義に

ついてです。

マーケティングのゴールは、セールスを不要にさせること。

そして、

マーケティングとは、セールスプロセス以外のいたるところで行うあらゆる活動であり、その主な狙いは、見込み客の現在のマインドセットを理

想的な購買マインドセットへと変えることである。

つまり、彼ら自身の結論や新しい信念を確立し、自分を見つめなおし、望む結果を達成するよう導く。そして、あなたという存在、あなたのオフ

ァーが自分の最大の望みをかなえるための、最高の光であると思わせることである。

課題

以上、定義の説明をしました。ゴールについても学びました。どこで、どのように行うかを学びました。ここで、1つだけ、あるコンセプトを紹

介します。5分から10分で終わる課題がありますので、やってみてください。

そのコンセプトとは、「明示的 VS暗示的」。

コピーライター講座を受けたことがあればわかりますね。「特徴とベネフィット」の違いです。たとえば、私の『BGS』プログラムは11個のモ

ジュールで構成されています。オンラインでアクセスできるモジュールです。

それが、特徴ですね。そして、そのベネフィットは、「自宅にいながらビジネスについて学べる」ということです。わざわざ出かけて行く必要が

ないということですね。特徴とベネフィットですね。ただし、ここでは、それよりも一歩進んだ、もう少し高度な話になります。

「明示的 VS暗示的」ということですからね。

あなたが売るのは「明示的」なものですね。後で、もっと具体的な例を挙げてみますが、あなたが売っているのは「明示的」なものだと言えます

そして、顧客が実際に買うのは「暗示的」なものです。結果の結果と考えることができます。最終的な結果の心理的なベネフィットと考えること

ができます。わかりやすくするために、いくつか例を挙げてみましょう。

たとえば、BGSで私が売っているのは？

明示的には、オンライン・ビジネス・コーチング・プログラムを売っており、それは11個のモジュールとワークブック、サポートツール、 ウィ

ークリーＱ＆Ａから構成されている。そして、モジュールごとに異なるメリットが得られる。それぞれのモジュールやツール、ウィークリーＱ＆
Ａにそれぞれのメリットがある。コピーライティングでは、こういう話になりますね。

マーケティングという視点から考えると、必ずしもこういう話にはなりません。むしろ、明示的なものと暗示的なものを区別することが必要にな

ります。つまり、「暗示的」とは、顧客がそのプログラムを購入することによって、実際は何を買っているのかということですね。

・「オンラインビジネスの成功」を買っていると言えます。

・「お金の自由と安心」を買っています。

・「業績と尊敬」を買っています。

あるいは、ここに1つ付け加えると、人々を手助けしてきた人物から手ほどきされることを買っています。人々を手助けしてきた人物から手ほど

きされること、というふうに、どんどん広げていくことができます。顧客が最終的に買う暗示的なベネフィットですね。できれば、

らいの異なるベネフィットを挙げられるのが理想です。

さらに、これらの暗示的なベネフィットの最終的な結果について、心理的なベネフィットは何かを考えてみてください。

つまり、「オンラインビジネスの成功」、「お金の自由と安心」、「業績と人の尊敬」、「人々を手助けしてきた人物から手ほどきされること」

を得られることの心理的ベネフィットは何かということですね。

どんなことを感じる人がいるのか？ どんな心理的な働きがあるのか？ その分野を制覇したと思うかもしれません。頂点に立った気分になるか

もしれませんね。重要な人物になった、世の中の役に立つ人物になったという自信や自尊心を感じたりするかもしれません。

そして、同じ例ですがちょっと味付けを変えて『D3』ですね。明示的には、マーケティングのコーチングプログラムですね。そして、いろんな

異なる項目に分けることができますね。

同じ内容がずっと続きますが、「金融的安心と自由」、「認識」、「権威と尊敬」おっと「金融的安心と自由」がまた出てきてますね。大事です

からね。それと 「ライフスタイルの自由」などですね。

そこであなたに考えていただきたい課題が、「あなたは何を売っているのか」ということです
。

あなたは、明示的に、何を売っているのか？

そして、顧客は、結局何を買っているのか？

あなたが売っているモノを明示するかどうかに関わらず、彼らが暗示的に買っているものは何かですね。

わかりますね。私はBGSを売っていて、それはオンライン・ビジネス・コーチング・プログラムだということ。D3なら、オンライン・マーケテ
ィング・コーチング・プログラムです。そうなんです。それが私が売っているものです。それが「明示的」。

「暗示的」には、もっとたくさんのものが含まれています。D3は、もっとたくさんの深掘りできるものがあって、私たちすべての人間が共有し

ていて、あなたが狙っていこうとする見込み客にもあるような本来持っている欲求にどう向き合うのか、ということに踏み込む。これが第一歩と

なります。

だから課題として、あなたが明示的に売っているモノ、暗示的に売っているモノを考えてください。 これは大事ですので、最低でも10分くらい

かけて考えてください。今後、これが元になりますので、これを終えるまで次のビデオに進まないでください。

ここでのあなたの回答をもとに、内容を深めていくことになります。以上、「マーケティングとは何か」でした。課題を終えてから、次のビデオ
でお会いしましょう。

大きな利益とその向こう側へ、

以上、リッチ・シェフレンでした。