LỜI NÓI ĐẦU

Trong cơ chế thị trường hiện nay các đơn vị kinh tế thuộc mọi thành
phần kinh tế khác nhau đều hoạt động theo cơ chế thị trường (tự chủ) hợp tạo,
cạnh tranh và bình đẳng trước pháp luật. Theo cơ chế này các doanh nghiệp
phải không ngừng hoàn thiện về mọi mặt để sản xuất ra các sản phẩm và dịch
vụ ngày càng hoàn hảo và đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng cao của
khách hàng. Đồng thời trong cơ chế mà tính cạnh tranh là rất gay gắt các
doanh nghiệp phải bố trí, xắp xếp và tổ chức quá trình sản xuất kinh doanh để
kqhđ của mình không những đảm bảo tồn tại mà còn đảm bảo sự phát triển và
đứng vững trên thị trường
Là một trong những thành phần kinh tế quan trọng trong nền kinh tế
thị trường góp phần quan trọng trong nền kinh tế thị trường góp phần cung
cấp hàng hoá dịch vụ cho xã hội tạo công ăn việc làm cho mọi người nâng cao
đời sống xã hội hệ thống kế toán ngày nay phục vụ tốt hơn cho yêu cầu quản
lí mới trên cả vĩ mô và vi mô đáp ứng yêu cầu phản ánh khách quan và giám
sát quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty cổ phần tập đoàn Y Dược
Bảo Long có một vai trò vô cùng quan trọng với hoạt động sản xuất kinh
doanh của tập đoàn Đông Nam Dược Bảo Long ở khu vực phía bắc. Vì vậy
các hoạt động xúc tiến, marketing hỗn hợp đã và đang được xây dựng một
cách hoàn chỉnh. Nhằm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trựờng đông dược Việt Nam. Khi mà thị trường đông dược của Việt Nam còn
có quá nhiều rào cản : văn hoá tiêu dùng, cách thức tiêu dung
Vì lẽ đó công tác xúc tiến bán hàng và marketing hỗn hợp của công ty
cổ phần tập đoàn Y Dược Bảo Long là yêu cầu thiết thực và là vấn đề đặc
biệt quan tâm trong giai đoạn hiện nay. Và chính vì lẽ đó mà em quyết định

1
chọn đề tài : Những giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại
của công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long
Báo cáo thực tập này là kết quả của 15 tuần thực tập tại công ty cổ phần
Y Dược Bảo Long và sự giúp đỡ nhiệt tình của cán bộ quản lí trong công ty,
đặc biệt là cán bộ của phòng Kinh Doanh của công ty. Kết quả thực tập đã
giúp em củng cố được những kiến thức đã học được ở trường đồng thời bổ
sung được những kiến thức mới giúp em thêm tự tin khi bước vào công tác
thực tế sau này

2
 CHƯƠNG I
I. NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG VỀ XÚC TIẾN
THƯƠNG MẠICỦA DOANH NGHIỆP

1.1. Khái niệm và vai trò hoạt động xúc tiến thương mại đối với hoạt
động xúc tiến của doanh nghiệp của doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm về xúc tiến thương mại
a. Khái niệm xúc tiến thương mại
Trước khi đi tìm hiểu về xúc tiến thương mại ta cần tìm hiểu về “xúc
tiến” là gì ?
Theo giáo trình MARKETING THƯƠNG MẠI thì xúc tiến là một
tham số của marketing hỗn hợp. Xúc tiến có nguồn gốc từ tiếng anh :
PROMOTION.
Cò nhiều các quan niệm khác nhau về xúc tiến.
Trong “marketing căn bản” của Philip Kotler thì xúc tiến là hoạtn động thông
tin maketing tời khách hàng tiềm năng. trong kinh doanh thông tin
marketinglà trao truyền đưa tời chuyển giao các thông điệp cần thiết về doanh
nghiệp về sản phẩm của doanh nghiệp về phưôưng thức phục vụ về lợi ích mà
khách hàng sẽ thu được khi sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như thông tin
cấn thiết từ phía khách hàng. Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thoả mãn một
cách tốtnhất nhu cầu của khách hàng.
Theo các nhà lý luận của các nước tư bản thì xúc tiến là hình thái quan
hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động định
hướng vào việc chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất
Các nhà kinh tế ở các nước Đông Âu cho rằng : xúc tiến là một công
cụ, một chính sách thương mại nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định
hướng giữa người bán và người mua, là hình thứ hoạt động tuyên truyềnnhằm

3
mục tiêu đạt được sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của khách hàng tiềm năng
về hàng hoá và dịch vụ.
Theo giáo trình “lý luận vá nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh “của
khoa Marketing trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân : xúc tiến là các biện pháp
hỗ trợ cho bán hàng. Xúc tiến bao gồm ba nội dung chính : Quảng cáo các
hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng
Theo giáo trình “thương mại dịch vụ” : xuc tiến là hoạt động
thông tin Markeing đến khách hàng tiềm năng. đối với doanh nghiệp thương
mại, thông tin Marketing là trao đổi đưa đến, chuyển giao nhưng thông điệp
cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng cũng
như những thông tin cần thiết từ phía khachs hàng. Quan đó doanh
nghiệp thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng.
Trong giáo trình “Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại” xúc tiến là kỹ
thuật đặc thù gây ra sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhưng tam thời do việc
cung cấp một ngoại lệ cho khách hàng
Trong các khái niệm trên, mỗi một khái niệm đều được các tác giả trình
bày một cách chung nhất về xúc tiến tuy nhiên, mỗi lĩnh vực khác nhau, mỗi
ngành nghề có đặc tính khác nhau. Do đó để hoạt động xúc tiến ở mỗi lĩnh
vực, mỗi ngành nghề phát huy được tác dụng của mình thì mỗi lĩnh vực, mỗi
ngành nghề cần có quan điểm xúc tiến riêng cho phù hợp
Trong thương mại tham số PROMOTION đượ thống nhất gọi là “xúc
tiến thương mại”
Trong cuốn sách “MARKETING thương mại” của TS Nguyễn Bách
Khoa : xúc tiến thươong mại là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có
chủ đích được và định hướng vào việc chào khach hàng, chiều khách và xác
lập một quan hệ có lợi nhất giưa x công ty và bạn hàng tiềm năng trọng điểm

4
nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing
hỗn hợp đã lựa chọn của công ty.
Trong luật thương mại xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm
kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại
Xuất phát từ góc độ thương mại doanh nghiệp xúc tiến thương mại là
các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của doanh nghiệp nhằm
tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mau bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương
mại . Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt dộng chính như : quảng cáo,
khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và
hoạt động khuyếch trương khác
Theo tác giả Phạm Quang Thao thì XTTM là các hoạt động nghiên cứu
bàn giấy, khảo sát và các dịch vụ liên quan trực tiếp hay gián tiếp tới hành vi
mua bán nhưng không thuộc hành vi mua bán mà chỉ hỗ trợ nhằm đem lại
hiệu quả cao nhất.
Theo quan niệm của Trung tâm thương mại quốc tế (ITC) thì XTTM là
tất cả các biện pháp có thể tác động hỗ trợ, khuyến khích phát triển thương
mại
Theo quan niệm của Trung tâm thương mại quốc tế (ITC) thì XTTM là
tất cả các biện pháp có thể tác động hỗ trợ, khuyến khích phát triển thương
mại
Các biện pháp có thể tác động hỗ trợ gián tiếp hay trực tiếp đến phát triển
thương mại như: hỗ trợ cho hoạt động nghiên cứu triển khai, hỗ trợ việc tăng
khối lượng sản phẩm sản xuất ra, hỗ trợ về mặt tài chính, kích thích nhu cầu
tiêu dùng tăng lên thông qua việc ký kết các Hiệp định thương mại, thông qua
hội chợ triển lãm, thông qua mở rộng hệ thống phân phối, thiết lập văn phòng
đại diện ở nước ngoài.
 

5
 Trong các quan niệm trên thì quan niệm của ITC là quan niệm hiểu
theo nghĩa rộng và khá toàn diện trên cả tầm vĩ mô, vi mô với 3 chủ thể tham
gia chủ yếu là: Chính phủ, các tổ chức hoạt động XTTM và các doanh nghiệp.
Còn các quan niệm khác vẫn hiểu XTTM theo nghĩa hẹp tức là vẫn coi hoạt
động XTTM là 1 trong 4p của marketing. Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì không
thể giải quyết được những vấn đề đặt ra hiện nay của hoạt động thương mại
như sự tăng trưởng bền vững của thương mại làm động lực cho sự phát triển
kinh tế, việc thúc đẩy xuất khẩu của các nước đang phát triển trong xu thế
toàn cầu hoá… Do vậy trong điều kiện hiện nay nên hiểu XTTM theo quan
niệm của ITC là phù hợp với thực tế đang có nhiều biến động.
Theo Luật thương mại, xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm
kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại.
Đây là định nghĩa về xúc tiến thương mại bao quát được cả thương mại ở tầm
vĩ mô. Tuy nhiên, ở mỗi gốc độ khác nhau chúng ta cần những phương pháp
tiêp cận khác nhau để phù hợp với thực tiễn kinh doanh (của nền kinh tế nói
chung hay tại doanh nghiệp cụ thể nói riêng )
Nhìn chung, các khái niệm trên đều đã trình bày được một cách tương
đối rõ nét, cơ bản về xúc tiến nói chung và xúc tiến thương mại nói riêng. Tyu
nhiên trên thực tế có rất nhiều cách vận dụng xức tiến vào các hoạt động của
doanh nghiệp tuỳ thuộc vào các ngành nghề, các lĩnh vực khác nhau. Do đó
các doanh nghiệp khi vận dụng các công cụ xúc tiến cần phải có quan điểm
riêng cho phù hợp với thực tiễn của mình để đạt hiệu quả cao nhất
b > Tất yếu của hoạt động xúc tiến thương mại trong quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, hàng hoá ngày càng
đa dạng về khối lượng và chủng loại, việc bán hàng ngày càng trở nên khó

6
khăn hơn, để hàng hoá có thể tiêu thụ được thuận lợi, nhanh chóng cần phải
có xúc tiến thương mại
Cách đây 2 thập kỷ, nền kinh tế cuẩ nước ta lá nền kinh tế hoạt động
với cơ chế kế hoạch hoá tập trung, cầu luôn lớn hơn cung, từ khâu sản xuất tới
khâu tiêu thụ đều diễn ra trên kế hoạch chặt chẽ từ một trung tâm đó là nhà
nước. Ở thời điểm đó, hàng há sản xuất ra không đủ để đáp ứng nhu cầu sản
xuất và tiêu dung do đó không cần có quảng cáo hay bất cứ hình thức xúc tiến
nào khác các doanh nghiệp vẫn bán được hàng. Tuy nhiên, vào thời điểm hiện
nay, cạnh tranh diẽn ra ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoà
cần làm cho người tiêu dung biết đến sản phẩm của mình, muốn vậy họ cần
phải có kế hoạch tuyên truyền, quảng bá sản phẩn tới người tiêu thụ. Xúc tiến
thương mại trở nên vô cùng quan trọng.

1.1.2 Vai trò của nó đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại
Xúc tiến thương mại trong giai đọng hiện nay ngày càng đống vai trò
quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp :
Trước hết : xúc tiến thương mại là hoạt động đầu tiên không thể thiếu
được trong và cần phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, mở
rộng thị trường, mở rộng khả năng ảnh hưởng cửa mình trong hoạt động kinh
doanh.
Thứ hai : xúc tiến thương mại mang đến cho người tiêu dùng những
thông in cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp, để định hướng tiêu dùng
rong việc lựa chọn, đưa ra quyết định mua hàng.
Thứ ba: xúc tiến thương mại là một phương tiện làm tăng hiệu quả
kinh doanh khi làm rõ sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp so với sản

7
phẩm cùng loại trên thị trường, thông qua đó tăng số lượng bán hàng và giảm
chi phí trên một đơn vị sản phẩm.
Thứ tư : thông qua hoạt động khuyến mại tổ chức hội chợ triển
lãm..doanh nghiệp có thêm kênh để xúc tiến với khách hàng, mở rộng và thắt
chặt quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, để hiểu biết vá giữ khách
hàng tốt hơn
Thứ năm : với công cụ của xúc tiến thương mại đều là những phương
tiện cạnh tranh, là phương tiện đẩy hàng vào lương thông, giúp doanh nghiệp
mau chóng lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường và phát triển hoạt động
kinh doanh.
Thứ sáu : giúp cho doanh ngiệp tăng năng lực cạnh tranh.
Hoạt động xúc tiến thương mại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có được
những thông tin đầy đủ, chính xác về thị trường, khach hàng đối thủ cạnh
tranh …. Trên cơ sở những thông tin đó, doanh nghiệp sẽ xử lý và đưa ra
những quyết định hợp lý về lựa chọn chiến lược kinh doanh có hiệu quả nhất
nhằm giảm giá thành sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo năng
lực cạnh tranh ngày càng mạnh hơn.
Thứ bảy : giúp cho doanh nghiệp củng cố, khẳng định vị thế so với đói
thủ cạnh tranh.
Hoạt động xúc tiến thương mại có ý nghĩa quan trọng trong việc xây
dựng và phát triển thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp. Thương hiệu sản
phẩm của doanh nghiệp khi đã được khẳng định và có yu tín trên thị trường sẽ
giúp cho doanh nghiệp mở rộng được thị trường tiêu thụ, nâng cao được vị
thế của doanh nghiệp …Bởi vậy, uy tín thương hiệu sản phẩm của doanh
nghiệp được coi là tài sản vô hình của doanh nghiệp

8
 Thứ tám : trong thời kỳ hội nhập vào kinh tế thế giới các công cụ xúc
tiến thương mại là những phương tiện hữu hiệu, là cầu nối để giúp doanh
nghiệp xâm nhập thị trường quốc tế người tiêu dùng nước ngoài biết tới và
tiêu dùng sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam. Tuy nhiên, hội nhập kinh tế
cung mang những khó khăn thách thức, các doanh nghiệp có quy mô nhỏ kỹ
thuật lạc hậu chất lượng sản phẩm không đáp ứng nhu cầu, khả năng tiếp cận
thị trường và xúc tiến thương mại kém sẽ bị tổn thương nặng nế, có thể dẫn
tới phá sản. Không còn cách nào khác, đòi hỏi các doanh nghiệp phải hoàn
thiện sản phẩm và năng lực cạnh tranh, làm tốt công tác xúc tiến thương mại
dể mở rộng thị trường và phát triển kinh doanh

1.2. Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại
1.2.1. Quảng cáo thương mại
a. Khái niệm quảng cáo
Quảng cáo là một hình thức xúc tiến ra đời từ rất lâu và đã có quá trình
phát triển lâu dài
Quảng cáo có hai cách hiểu : theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp
Theo nghĩa rộng : quảng cáo là phương tiện biểu hiện trong đó dung
sách báo, lời nói hay hình vẽ do chủ quảng cáo chi tiền để công khai tuyên
truyền cho cá nhân, sản phẩm, dịch vụ, nhận đượ phiếu bầu hoặc sự tán thành
( Trích giáo trình MARKETING thương mại )
Theo nghĩa hẹp : quảng cáo được hiểu là quảng cáo kinh tế, quảng cáo
thương mại, quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại của
thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hoá,
dịc vụ vủa mình ( trích giáo trình quản trị doanh nghiệp thu\ương mại )

9
 Quảng cáo là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân để giướ
thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của mình
( luật thương mại )
b. Đặc điểm của quảng cáo
Quảng cáo là hình thức truyền thông tin thương mại và là hình thức
truyền tin cơ bản nhất. Quảng cáo là một thong điệp về sản phẩm hàng hoá,
dịch vụ hay tư tưởng hành động đế người nhận tin. Đây là hình thức truyền tin
một chiều và phải trả tiền, là sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá. Đối
tượng mà quảng cáo nhằm vào là một nhóm khách hàng hoặc đại da số công
chúng
Thông điệp quảng cáo được các phương tiện thông tin đại chúng đăng
tải như : đài phát thanh, tivi, báo … đến cá phương tiện hiện đại nhất hiện nay
như điện thoại di động, mạng internet, để truyền rin đến nhóm khách hàng
tiềm năng.
Mục đích của quảng cáo là nhằm lôi kéo khách hàng, quảng cáo là một
hình thức truyền thông marketing. Quảng cáo là một phương tiện không thể
thiếu được trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Quảng cáo là cầu
nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, nó là động lực của thương mại
c. các phương tiện và pương thức quảng cáo
- Các phương tiện quảng cáo
+ Báo và tạp chí đây là phương tiện thông tin đậi chúng, có tsc động
rất lớn đến đới sống hàng ngày của các cá nhân và cá nhân tổ chức. Đây là
phương tiện quảng cáo được áp dụng nhiều hiện nay.
+ Radio : là phương tiện thônh tin đại chúng có khối lượng người nhận
tin lớn, nhanh và sâu rộng trong cả nước. Sử dụng phưông tiện này có thể
được nhiều người biết tuy nhiên tính lâu bền của thông tin thấp

10
 + Tivi : đây là phương tiện thông tin đại chúng có khối lượng khan giả
nhiếu nhất ở nước ta. Hiện nay đây là phương tiện quảng cáo được các doanh
nghiệp sử dụng nhiều nhất và hiệu quả truyền tin của nó cũng được đánh giá
là cao nhất, tuy nhiên phí sử dụng của phương tiện quảng cáo này khá đắt đỏ.
+Phim quảng cáo : là phương tiện quảng cáo chuyên dung đặc biệt đối
với hàng xuất nhập khẩu, có thể khai thác tốt hình ảnh, âm thanh, mầu sắc, và
quay trình sản xuất, nguyên liệu … Tuy đối tượng xem của nó hạn chế nhưng
lại có tác dụng rất lớn đến người xem.
+ Quảng cáo bằng biển, pano, áp phích : đây là phương tiện quảng cáo
chuyên dung ở ngoài trời khá thông dụng và linh hoạt.
+ Quảng cáo qua bao bì nhãn hiệu hàng hoá : trên bao bì hàng hoá
hoặc nhãn hiệu hàng hoá có thể quảng bá bằng các biểu tượng, bằng chữ số,
mầu sắc … làm hấp dẫn khách hàng. Khách hàng có thể chọn lựa dễ dàng loịa
hàng ưa thích trong một dãy hàng hoá cùng loại
+ Quảng cáo tại hội chợ, triển lãm : thông qua hội chợ, triển lãm các
doanh nghiệp đưa ra hình ảnh của mình tiến gần hơn với công chúng.
+ Quảng cáo qua bưu điện : gửi tới khách hàng các ấn phẩm quảng cáo
như catalo, tờ bướm quảng cáo.. hạn chế là chỉ gửi tới một só lượng khách
hàng nhất định
+ Tài trợ cho tương trình trên truyền hình : đây là hình thức quảng cáo
tương đối hưu hiệu cho các doanh nghiệp muốn quảng bá hình ảnh của mình.
Hình thức quảng cáo này thông qua tài trợ cho một số chương trình trên
truyền hình, các doanh nghiệp đính kèm vào đó các slogan, hình ảnh, sản
phẩm của mình làm cho công chúng biết tới doanh nghiệp.
+ Quảng cáo trên mạng internet : là hình thức quảng cáo phù hợp với
thị trường thị trường nước ngoài, đáp ứng nhu cầu lien hệ trực tiếp, nhanh

11
chóng và hiệu quả. Hình thức này dang dần phát triển tại thị trường Việt Nam
do nhu cầu tâta yếu của sự phát triển kinh tế thị trường
- Chu trình quảng cáo :
+ Chuẩn bị quảng cáo : đây là bước khởi đầu của một chu trình quảng
cáo làm nền mónh cho các hoạt động sau nay. Chuẩn bị quảng cáo gồm các
bước sau : xác định dõ mục tiieu quảng cáo xác định rõ nội dung, phương
tiện, đối tượng, thời gian phương thức và chi phí cho tiến hành quảng cáo.
+ Thực hiện quảng cáo : đây là giai đoạn hết súc quan trọng cẩ chu
trình quảng cáo, nó quyết định trự tiếp tới sự thành công hay không của một
chương trình quảng cáo. Doanh nghiệp có thể tự tiến hành hoạt động này hoặc
có thể thuê người tiến hành giúp mình dựa trên hợp đồng thuê quảng cáo
+ Kiểm tra, đánh giá quảng cáo : bước cuối cùng của chu trình quảng
cáo của một doanh nghiệp, đánh gái hiệu quản của quảng cáo để tìm ra ưu
điểm, nược điểm của quảng cáo nhằm đề ra chương trình hành động tiếp theo.

1.2.2. Khuyến mại

a. Khái niệm khuyến mại
Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc
tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách
hàng những lợi ích nhất định
Khuyến mại là hình thước tương đối quan trọng trong hệ thống các công
cụ xúc tiến thương mại. Khuyến mại là hoạt động nhằm hỗ trợ cho quảng cáo
đạt được hiệu quả hơn. Mục đích của doanh nghiệp khi sử dụng hình thức xúc
tiến này nhằm lôi kéo khách hàng tiềm năng về phía mình bao gồm cả người
tiêu thụ cuối cùng và các trung gian thương mại …. khuyến mại thường áp
dụng cho hàng hoá mới có mặt trên thị trường, hoạt động này giúp doanh

12
nghiệp tiếp cận nhanh chòng người tiêu thụ nâng cao khả năng cạnh tranh của
hàng hoá trên thị trường so với dối thủ cạnh tranh.
Khuyến mại có thể làm thay đổi nhu cầu của người tiêu dung trong
khoảng thời gian nhất định, là cách thức kích thích nhu cầu tạm thời của
doanh nghiệp đem lại doanh thu cho doanh nghiệp trong khoảng thời gian dó.
Tuy nhiên, hình thức này không mang lại hiệu quả lâu dài về xúc tiến, doanh
nghiệp muốn đạt được hiệu quả kinh doanh lau dài cần tiến hành két họp các
hình thức xúc tiến với nhau.
b. Các hình thức khuyến mại chủ yếu
- Giảm giá : đây là một trong những kỹ thuật xúc tiến phổ biến và lâu
đời mà doanh nghiệp ỵường dung. Giảm giá kích thích người tiêu dùng mua
sản phẩm của doanh nghiệp, hình thức này kích thích vào tâm lý của người
tiêu dung là cùng một số tiền họ có thể mua được lượng hàng nhiều hơnkhi
mua hàng của doanh nghiệp đang áp dụng hình thức giảm giá. Như vậy sẽ có
nhiều người tiêu dung tới mua hàng của doanh nghiệp.
- Phân phát mẫu hàng miễn phí : là hình thức phân phát miễn phí cho
người tiêu dung. các nhân viên tiếp thị sẽ làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm
của công ty đến tận tay khách hàng mục tiêu của họ - đây là phương thức giới
thiệu hàng hoá khá hiệu quả nhưng chi phí kha cao.
- Trả lại một phần tiền ( chiết khấu): hình thức này được các công ty áp
dụng khá thường xuyên. Người mua sẽ được hưởng chiết khấu một phần số
thiền mua hàng của mình nếu thanh toán nhanh hoặc đúng hạn, hoặc mua
hàng hoá với số lượn lớn.
- Phiếu mua hàng : Là loại giấy xác nhận được công ty áp dụng khá
thường xuyên. Người mua cầm giấy sẽ đuợc hưởng ưu đãi khi mua hàng tại
nơi phát hành phiếu đó ( các công ty, doanh nghiệp ). Thông thường phiếu
mua hàng sẽ được phát hành cho những khách hàng khi họ tới mua hàng tại

13
doanh nghiệp, tuy nhiên không phải khách hàng nào cũng được phiếu này,
phần lớn chỉ có khách hàng VIP, các khách hàng mua hàng với khối luợng
lớn, và mua hàng thường xuyên mới được phát phiếu này.
- Thương vụ có chiết khấu nhỏ : Kích thích người tiêu dung thông quan
đảm cho người tiêu dung tiết kiệm được một phần chi phí so vói giá bình
thường của sản phẩm. Các sản phẩm cùng loại sẽ được bao gói với nhau,
khách hàng mua cac sản phẩm ấy thay ví phải trả tất cả thì nay chỉ phải trả chi
phí sản phẩm vá chi phí bao bì đựng cá sản phẩm áy. Giá tiền của sản phẩm
thấp hơn so với bình thường.
- Dùng thử hàng không phải trả tiền : công ty giới thiệu sản phẩm của
mình đến các khách hàng tiềm năng, đưa sản phẩm cho nhóm đối tượng đó để
họ dung thử và hy vọng sẽ lôi kéo khchs hàng đến với mình.
- Phần thưởng : Công ty thường có them phần thưởng cho khách hàng
khi họ đén với doanh nghiệp. Hình thức này nhằm làm cho tên tuổi, biểu
tượng nhan hiệu của công ty trở nên quen thuộc với khách hàng, công ty tiến
hành tặng vật phẩm cho người mua hàng hoặc nhóm khách hàng tiềm năng
các sản phẩm mang biểu tượng, slogan…của công ty. Qua đó hình ảnh của
công ty sẽ trở nên gần gũi với khách hàng hơn và sẽ lôi kéo khách hàng đến
với mình.
- Thêm lượng hàng cho khách hàng với khối lượng nhất định : Thưcj
chất đây là trường hợp giảm giá cho khách hàng khi khách hàng mua một
lượng nhất định nào đó.
- Thi - ca cược – trò chơi : hình thức này tao cơ may cho khách hàng
bằng cách tổ chức các cuộc thi, các trò chơi trong một thời gian nhất định .
Cuối mỗi cuộc chơi nhà tổ chức chọn ra một số người thoả mãn yêu cầu,
tuyên bố họ trúng giả thưởng vá tặng phần thưởng cho họ. Đây lá công cụ xúc

14
tiến nhằm gây tiếng vang cho doanh nghiệp, thu hút đượ sự chú ý của đông
đảo người tiêu dung.
1.2.3. Hội chợ triển lãm
a. Khái niệm hội chợ - triển lãm
Hội chợ, triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại được
thực hiện tập trung trong thời gian và tại một địa điểm nhất định để thương
nhân trưng bày, giới thiệu hàng hoá dịch vụ nhằm thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội
giao kết hợp đòng mau bán hàng hoá, hợp đồng giao dịch.
Hội chợ là mang tính định kỳ, nó được tổ chức tại một địa điểm, một
khoảnh thời gian nhất định ngưòi bán và người mua trực tiếp gặp nhau để
thực hiện các giao dịch mua bán hàng hoá. Triển lãm là hình thái tương đối
giống hội chợ, tuy nhiên hai hình thái này có sự khác nhau cơ bản, triển lãm
tổ chức thương không mang tính định kỳ như hội chợ. Mục đích của người
tham gia triển lãm chủ yếu là để giới thiệu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của
mình, thiết lập các mối quan hệ với đối tác nhằm củng cố, bổ xung thêm mối
quan hệ thông thường của mình. Ngược lại, những người tham gia hội chợ có
mục đích chính là để bán hàng, dịch vụ, bên cạnh đó kết hợp tạo dựng mối
quan hệ buôn bán của mình. Hội chợ triển lãm thường được tổ chức với nhau
tại một địa điẻm thời gian nhất định gọi là hội chợ triển lãm. Hoạt động này
ngày nay rất phát triển và góp phần không nhỏ vào công việc quả bá hình ảnh
của các doanh nghiệp với cong chúng
b. Tác động của hội chợ - triển lãm đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp
Hội chợ - triển lãm tạo điều kiện cho doanh nghiệp đuă sản phẩm dịch
vụ của mình đến gần hơn với người tiêu dung, tạo điều kiện cho doanh nghiệp
xây dựng các mối quan hệ thương mại với đối tác.

15
 Qua hoạt động hội chợ - triển lãm các doanh nghiệp có cơ hội nắm bắt
nhu cầu, thị hiếu của khách hàng thu thập được thông tin về đói thủ cạnh
tranh. Do đó tạo lợi thế cho doanh nghiệp tronh kinh doanh thương mại. Bên
cạnh đó hoạt động này còn khẳng định vai trò, uy tin của doanh nghiệp đối
với khánh hàng trong và ngoài nước thông qua các chứng nhận các giải
thưởng, bằng khen … giúp củng cố hình ảnh của doanh nghiệp trên thị
trường.
Hội chợ - triển lãm nâng cao hiệu quả của xúc tiến bán hàng, tăng khả
năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Qua hội chợ - triển lãm, các doanh
nghiệp có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình, từ đó có các biện pháp
chinh phục khách hàng cho phù hợp và có hiệu quả cao.
. Quy trình tham gia hội chợ - triển lãm
- Các hoạt động trước hội chợ - triển lãm
+ Xác định mục tiêu của doanh nghiệp cần dạt đén nói chung và mục
tiêu của MARKETING nói riêng của doanh nghiệp. Khi xác định mục tiêu
cho mình, các doanh nghiệp cần xán định mục tiêu kinh doanh chung tổng
quát cho doanh nghiệp, theo đó xác định mục tiêu cụ thể cho từng hoạt động
kinh doanh cụ thể dựa trên mục tiêu tổng quát đã xây dựng. Mục tiêu của
doanh nghiệp là mục tiêu được đặt lên hàng đầu, trên cơ sở đó các nhà hoạch
định chiến lược xây dựng mục tiêu marketing, trong đó có các mục tiêu cụ
thể, chi tiết cho từng hoạt động marketing bao gồm cả hoạt đọng xúc tiến
thương mại. Theo đó doanh nghiệp sẽ xác định các phương thức tiến hành các
hoạt động cho phù hợp với điều kiện của mình.
+ Xây dựng các mục tiêu cho việc tham gia hội chợ triển lãm. Dựa trên
các mục tiêu mà các nhà hoạch định chiến lược của doah nghiệp xây dựng
nên mục tiêu của tham gia hội chợ triển lãm được xay dựng. Tuy vào từng
thời điểm và giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, của sản phẩm của doanh

16
nghiệp mà có những mục tiêu khác nhau nhin chung các doanh nghiệp khi
tham gia hội chợ triển lãm thường có những mục tiêu sau :
+ Tiếp cận khách hàng mục tiêu, giố thiệu sản phẩm cho người thiêu
dung biết đén
+ Giao lưu với bạn hàng tìm kiếm nhà nhập khẩu phân thối hay đại lý -
mục tiêu này lien quan trực tiếp tới việc tạo dựng và hoàn thiện kênh phân
phối của doanh nghiệp
+ Tăng doanh số bán, mở rộng và chiếm lĩnh thị trường
+ Củng cố uy tín và hình ảnh của sản phẩm trên thị trường truyền thống
+ Lựa chọn hội chợ triển lãm để tham gia : Đây là một bước rất quan
trọng trong quá trình thực hiện hoạt động hội chợ triển lãm của doanh nghiệp.
Việc lựa chọ hội chợ triển lãm có ý nghĩa quyết định đến sự thành công của
hoạt động này.
+ Dự trù kinh phí, chuẩn bị các yếu tố con người cho việc tham gia hội
chợ triển lãm. Công này quyết dịnh tới quy mô và tính chuyên nghiệp của gia
hàng của doanh nghiệp, ảnh hưởng tới việc tạo dựng uy tín của doanh nghiệp
trên thị trường cũng như đói với công chú đến tham gia hội chợ triển lãm
+ Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho hội chợ triển lãm.
+ Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ triển lãm : đây là yếu
tố quan trọng thu hút sụ chú ý của khách hàng. Việc thiết kế gian hàng của
doanh nghiệp cần phải có sự độc đáo và nổi bật thu hút người tham quan, gian
hàng của doanh nghiệp phải được thiết kế làm nổi bật sản phẩm mà doanh
nghiệp muốn giới thiệu đến người tiêu dung
- Các công việc phải làm trong hội chợ triển lãm : Giai đoạn thứ hai của
chu trình tham gia hội chợ triển lãm là giai đoạn sẵn sàng tiếp đón khach hàng
thăm quan đén với daonh nghiệp tại hội chợ triển lãm. Giai đoạn này có rất

17
nhiều công đoạn phải thực hiện. Tuy nhiên xét một cách toàn diện chủ yếu là
các công việc sau đây :
+ Giới thiệu hàng hoá : Đây thực chất là phương thức quảng cáo của
doanh nghiệp, sản phẩm hàng hoá, dich vụ của doanh nghiệp được giới thiệu
đến người tham gia, tiếp đến các nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp sẽ
giới thiệu chi tiết và đầy đủ về tính năng và công dụng của sản phẩm, hoạt
động này nhằm thu hút, lôi kéo khách hàng đén với doanh nghiệp
+ Giao tiếp và bán hàng tại hội chọ triển lãm : Thông qua hội chợ triển
lãm các doanh nghiệp củng cố và mở rộng mối quan hệ hợp tác làm ăn với
đối tác trong và ngoài nước. Tại hội trợ triển lãm, doanh nghiệp giới thiệu và
bán hàng hoá của mình cho khách hàng. Việc tham gia hội chợ triển lãm có
tác dụng tương đối lâu dài trong hệ thống các công cụ xúc tiến thương mại.
- Các hoạt đọng diễn ra sau khi tham gia hội chợ triển lãm của doanh
nghiệp.
+ Đánh giá kết quả đạt được : sau khi tham gia hội chợ triển lãm, các
doanh nghiệp cần đánh giá kết quả thu được tại hôi chợ lần này, những gì làm
được và chưa làm được theo các tiêu chí sau :
+ Chỉ tiêu về lượng : số lượng đơn đặt hàng, giá trị hàng hoá bán được,
số bạn hàng thu hút được.
+ Đánh giá về phản ứng của khách hàng.
- Quan hệ với khách hàng và bạn hàng sau thời gian hội chợ triển lãm.
Sau hội chợ triển lãm doanh nghiệp thu hút dược một lượng khách hàng đến
với doanh nghiệp và tạo them mối quan hệ làm ăn. Doanh nghiệp cần củng cố
các mối quan hệ này để khai thác tạo hiệu quả kinh doanh thuận lợi.

18
1.2.4. Bán hàng trực tiếp
a. Khái niệm
Bán hàng lá hành vi thương mại lá sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán
hàng và khách hàng tiềm năng – trong khi đó người bán hàng có nghĩa vụ
chuyển giao hàng hoá và chuyển sở hưu cho khách hàng (giáo trình
MARKETING thương mại )
Hình thức bán hàng trực tiếp có vai trò rất lớn đén hoạt động kinh
doanh thương mại của doanh nghiệp thương mại. Người bán hàng là cầu nối
giữa doanh nghiệp với khách hàng, họ được gọi là các đại diện bán hàng.
Nhiệm vụ chính của các đại diện bán hàng là tìm kiếm và xây dựng khách
hàng mới cho doanh nghiệp, cung cấp thông tin cần thiết về sản phẩm và
doanh nghiệp cho khách hàng, thu thập thông tin có lien quan tới khách hàng,
bạn hàng và đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, làm cho dịch vụ khách
hàng, chào hàng đến với khách hàng cố vấn cho khách hàng trong việc sử
dụng sản phẩm ….
Các loại đại diện bán hàng :
- Người giao hàng : là các nhân viên bán hàng chuyên đi giao sản phẩm
cho các khách hàng, hướng dẫn người sử dụng hiện tại hoặc tiềm năng của
doanh nghiệp cách thức sử dụng sản phẩm, tạo dwngj uy tin cho doanh
nghiệp. Các nhân viên này không được phép tiếp nhận đơn hàng.
- Người tiếp nhận đơn hàng : nhân viên bán hàng chuyên tiếp nhận các
đơn đặt hàng của khách hàng
- Kỹ thuật viên : là nhân viên bán hàng chuyên cố vấn cho khách hàng về
phương diện kỹ thuật.
- Người gợi tạo nhu cầu : là nhân viên bán hàng được sử dụng nhằm
mục đích gợi tạo nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng cũng như cố vấn
cho họ về cách thức sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.

19
 b. Vai trò của bán hàng trực tiếp đối với doanh nghiệp
Bán hàng là khâu trung gian lien lạc thông tin giữa doanh nghiệp với
các khách hàng. Thông qua hoạt động mua bán các nhà kinh doanh nắm bắt tố
nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng đồng thời người tiêu dùng sẽ có cơ
hội biết về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp
Nhớ có hoạt động bán hàng các nhà Marketing truyền tải các thông tin
có tính thuyết phục tới khách hàng tác động vào nhu cầu của người mua
Hoạt động bán hàng thúc đẩy sự tương tác giữa quan hệ bán hàng với
người mua hàng để dẫn tới các hành động có lợi cho cả hai cả người bán lẫn
người mua trong việc tiết kiệm chi phí và thời gian.
Làm tốt khâu bán hàng này các doanh nghiệp sẽ mau chóng bán được
hàng cho người mua thông qua việc khuyến khích trực tiếp. Bán hàng có vai
trò rất quan trong trong hoạt động Marketing nó làm cho khách hàng hiểu về
doanh nghiệp, tăng độ thiện cảm với doanh nghiệp và có xu hướng tiêu dùng
sản phẩm của doanh nghiệp
Bán hàng có vai trò khuyếch trương hàng hoá cho doanh nghiệp, nâng
cao hình ảnh của doanh nghiệp và tạo vị thế cho doanh nghiệp trên thị trường.
Đồng thời bán hàng còn có một vai trò hết sức đặc biệt của doanh nghiệp so
với đối thủ cạnh tranh tạo lợi thế cho doanh nghiệp.
1.2.5. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.
a. Khái niệm về quan hệ công chúng ( PR)
PR ( public relation ) dichj ra tiêng việt có rất nhiều cách khác nhau :
quan hệ đối ngoại giao tế cộng đồng, quan hệ công chùng, giao tế nhân
sự...Tuy nhiên từ quan hệ cộng đồng là thich hợp hơn cả và khắc phục đượ
nhiều điểm yếu của các cách dịch khác.

20
 Cũng như những ngành mới ( như Marketing chẳng hạn ) có rất nhiều
định nghĩa khác nhau về PR. Những định nghĩa đó tòn tại song song và bổ
xung cho nhau. Rex Halow một trong những học giả hàng đầu về PR cho hay
có đến hơn 500 định nghĩa khác nhau về PR. Có lẽ chính vì lẽ đó mà có rất
nhiều cácg giới hạn vai trò và chức năng của PR trong đời sống hiện đại. Sau
đây là những định nghĩa cơ bản về PR:
PR là quá trình quả lí về truyền thông nhằm nhận biết thiết lập và duy
trì những mối quan hệ hữu ích giữa một tổ chức, cá nhân với những cộng
đồng liên quan có quyết định trực tiếp hoặc gián tiếp với sự thành bại của tổ
chức các nhân đó.
PR là một hoạt động nhằm hỗ trợ cho hoạt động Marketing làm cho
khách hàng biết tới công ty ngày một nhiều lên.
PR là một hệ thống các nguyên tắc, các hoạt động có liên quan một
cách hữu cơ nhất quán nhằm tạo dựng một hình ảnh. một ấn tượng, một quan
niệm, một nhận định hoặc một sự kiện nào đó
PR là những kỹ năng và chiến lược thực tiễn được vận dụng để nâng
cao danh tiếng và uy tín của tổ chức, tăng cường mối quan hệ với các giới hữu
quan và luôn chủ động đói phó với nhữnh tình huống khó khăn, khủng hoảng

1.3. Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến thương mại của doanh
nghiệp
1.3.1. Nhóm nhân tố chủ quan
Nhóm nhân tố chủ quan là những nhân tố nội tại má doanh nghiệp có
thể kiểm soát được, bao gồm :

21
 - Khả năng tài chính của doanh nghiệp : đây là điều kiện quan trọng
hàng đấu đẩm bảo cho chiến lược xúc iến, mở rộng thị trường của doanh
nghiệp có tính khả thi. Khả năng tài chính ở đây bao gồm vốn chủ sở hữu,
vốn huy động, tỷ lệ lãi đầu tư về lợi nhuận, khả năng trả nọ vay ngắn hạn và
dài hạn, các tỷ lệ và khả năng sinh lời của doanh nghiệp. Công tác xúc tiến
thương mại liên quan tới nhiều công đoạn khác nhau từ điều tra, nghiên cứu
thi trường, mở rộng thị trường, hoạt động Marketing, giới thiệu sản phẩm đến
việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, ký kết tiêu thụ sản phẩm …. Tất cả công đoạn
này đều cần có nguồn tài chính nhất định để tiến hành có hiệu quả.
- Khả năng tổ chúc, quản lý, điều hành doanh nghiệp của nhà quản thị lá nhân
tố quyết định tới sự thành bại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói
chung và hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp. Điều này thể hiện
ở việc nhà quản lý có các quyết định kịp thời, chính xác trước những biến
động thị trường, từ đó có thể vạch ra những chiến lược, kế hoạch xúc tiến
thương mại đúng đăn và tổ chức thực hiện một cách hiệu quả nhất. Bên cạch
đó, vì mỗi doanh nghiệp là một hệ thống bao gồm nhiều bộ phận khác nhau
nên nếu nhà quản lý biết tổ chức, phối hợp gabứ kết những bộ phận này thành
một hệ thống gọn nhẹ mà hiệu quả trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
trong đó có hoạt động xúc tiến thương mại
- Trình độ chuyên môn của nhân viên Marketing cũng ảnh hưởng
không nhỏ đến quá trình hoạt động này. Có thể nói, chính con người với năng
lực thực sự của họ mới lựa chọ được đúng cơ hội và sử dụng sức mạnh
kháccó hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội, gặt hái những thành công
cho doanh nghiệp.
- Tiềm lực vô hình : hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị
trường, mức độ nổi tiếng của nhan mác hàng hoá, uy tín của các mối quan hệ
xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp … Tạo nên sức mạnh, lợi thế để doanh

22
nghiệp tiến hành hoạt động xúc tiến có hiệu quả. Sức mạnh thể hiện ở khả
năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua
hàng của khách hàng
- Trình độ trang thiết bị phục vụ cho hoạt động xúc tiến của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp có tranh thiết bị hiện đại không những tạo ra những
chương trình, hoạt động ấn tượng trong lòng người tiêu dung tạo điều kiện tôt
cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá diẽn ra một cách có kiệu quả. Như vậy, đây
là một yếu tố có khả năng nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của
doanh nghiệp, đảm bảo cho sản phẩm có sự ưu chuộm của khách hành, từ đó
tạo điều kiện tôt cho doanh nghiệp mở rộng thị trườg và tiêu thụ sản phẩm của
mình.
- Mạng lưới phân phối sẵn có, cá chính sách quảng cáo đang áp dụng
chất lượng, chủng loại cũng như vị trí địa lý của doanh nghiệp cũng ảnh
hưởng trực tiếp đến hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp inh
doanh dược phẩm. Ví dụ một doanh nghiệp dược phẩm muốn thục hiệ hoạt
động xúc tiến ở một thị trường mà doanh nghiệp chưa hề có một nhà phân
phối, đại lý ở đó thì sẽ gặp rất nhiều khó khăn veg đối thủ cạnh tranh, chi phí
cho hoạt động xúc tiến đó
1.3.2. Những nhân tố khách quan
Là những nhân tố bên ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp có ảnh
hưởng tới công tác xúc tiến thương mại. Bao gồm :
- Nhân tố văn hoá xã hội
Văn hoá được định nghĩa là hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tim,
truyền thống và các chuẩn mực hành vi đơn nhất với một nhóm người cụ thể,
được chia sẻ một cách cụ thể.
Văn hoá là yếu tố khó xác định cụ thể nhưng tác động thường xuyên
đến hoạt động kinh doanh và quyết định Marketing hay cụ thể hơn là hoạt

23
động xúc tiến thương mại. Nó có thể tác động đến hành vi thái độ ứng xử
hàng ngày dân tới hành vi mua, yiêu dung của từng ngường, từng nhóm
người, các chuẩn mực đạo đức văn hoá biến động sẽ làm biến động xu hướng
tiêu dùng.
Ở đây yếu tố văn hoá tác động đến các doanh nghiệp thương mại, ở
chỗ ý thức xã hội tiếp nhận sản phẩm đó như thế nào, họ đoón nhận hay
khước từ nó ….. Từ sự tác động đó mà hoạt động xuc tiến thương mại sẽ đi
theo hướng nào cho phù hợp nhất với nền văn hoá má nó hướng tới.
- Nhân tố thuộc về môi trường cạnh tranh :
+ Các đối thủ cạnh tranh trong ngành : số lượng và quy mô của đối thủ
cạnh tranh là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị
trường, tiềm lực của đối thủ, các chiến lược kinh doanh, chiến lược xúc tiến
của đối thủ … Là những yếu tố mà doanh nghiệp cần quan tâm khi quyết định
và thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại.Trong các đối thủ cạnh tranh,
Marketing chia thành 4 cấp độ khác nhau : cạnh tranh mong muốn, cạnh tranh
giữa các sản phẩm với nhau, cạnh tranh trong cùng một sản phẩm, cạnh tranh
giữa các nhãn hiệu. Bốn loại cạnh tranh trên múc độ gay gắt sẽ tăng dần lên
và doanh nghiệp phải có chính sách xúc tiến thương mại ở mỗi cấp độ cho
phù hợp
+ Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng : có thể nói các doanh nghiệp nhập
cuộc trong ngành dược phẩm hiện nay phụ thuộc vào một số các yếu tố, đó là
luật pháp, chi phí sản xuất, nguyên liệu cho sản xuất, khả năng tiếp cân các
kênh phân phối vì vậy khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mới là rất khó
khăn.
- Công chú trực tiếp:

24
 Đây là thành phần có sự quan tâm thực sự hoặc có sự ảnh hưởng tới
khả năng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Giới công chúng có thể ủng hộ
hoặc chồng lại các quyết định xúc tiến thương mại của doanh nghiệp, tạo ra
sự thuận lợi hay khó khăn cho doanh nghiệp, vì thế doanhnghiệp phải quan
tâm, chia công chúng thành các cấp độ khác nhau để tiếp xúc cho có hiệu quả:
công chúng tích cựu, công chúng tìm kiếm, công cúng mong muốn
- Khách hàng:
Khách hàng là đối tượng quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải phục
vụ và quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khách hàng tạo
nên thị trường, quy mô thị trường, khách hàng quyết định quy mô thị trường.
Doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi khách hàng và dự đoàn nhu cầu
của họ để có hoạt động xúc tiến thương mại cho hiệu quả.
- Các yếu tố chính trị:
Đây là một trong những yếu tố ảnh hưởng mạnh đến các quyết định xúc
tiến thương mại của doanh nghiệp. Nó bao gồm hệ thống pháp luật lien quan
đến hoạt động Marketig hay cụ thể hơn là hoạt động xúc tiến thương mại, hệ
thống chính sách của nhà nước, cơ chế điều hành của chính phủ ….Các yếu tố
này chi phối cả nội dung và phương tiện, phạm vi hoạt động xúc tiến thương
mại : luật thượng mại điều chỉnh các hoạt động Marketng các hành vi, lĩnh
vực bị cấm trong quảng cáo.
- Các yếu tố kinh tế:
Môi trường kinh tế được phản ánh thông qua tốc độ phát triển kinh tế
chung về cơ cấu kinh tế, cơ cấu vùng kinh tế …. Nó tạo ra mức hấp dân về thị
trường, sức mua của khách hàng với các loại hàng hoá khác nhau. Môi trường
kinh tế cũng tạo sự ảnh hưởng đến cơ cấu chi tiêu người tiêu dung và việc
phân bổ thu nhập. Vì vậy cần phải nghiên cứu môi trường kinh tế để đưa ra
các biện pháp xúc tiến thương mại cho hiệu quả.

25
 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN
THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY
Tên công ty : công ty cổ phần tập đoàn Y DƯỢC BẢO LONG
Địa chỉ công ty : số 54 phố chùa láng, phường láng hạ, TP. Hà nội
Số điện thoại :
Ngành nghề kinh doanh : khám chữa bệnh bằng y học cổ truyền, mua
bán trang thiết bị y tế, mua bán mỹ phẩm

I. Tổng quan về chức năng nhiệm vụ và quá trình hình thành và phát
triển của tập đoàn y dược Bảo Long
1. Lịch sử hình thành tập đoàn Y Dựơc Bảo Long
Tập đoàn Y DƯỢC BẢO LONG được hình thành và phát triển từ năm
1988.Với tiền thân là “Nhà thuốc ngũ long”. Đầu tiên nhà thuốc với 5 sản
phẩm chính : Mộc long, kim long, Thuỷ long, Hoả long, Thổ long.
Sau này phát triển thêm hàng chục sản phẩm mang tên con rồng nên đa
đổi tên thành “Nhà thuốc bảo long “.
Tới năm 1990 trung tá Hà Quốc Khánh được ban giám đốc công an
TP.HỒ CHÍ MINH ủng hộ, mời thầy trò Bảo Long về xây dựng đời sống
chuyên sản xuất thuốc y hộc cổ truyền. Ngày 1/6/1990 xí nghiệp Đông Nam
Dược Bảo Long được thành lập tại số 4 đường Nguyễn Cảnh Trân TP. Hồ Chí
Minh. Tới năm 1993 xí nghiệp Đông Nam Dược Bảo Long đổi thành công ty
TNHH Đông Nam Dược Bao Long và chuyển về ấp 3 xã xuân thời thượng
huyện Hốc Môn. Sau đó Đông Nam Dược Bảo Long mở rộng sản xuất và mở
rộng thị trường ra các tỉnh phía Bắc, lập chi nhanh ở Hà Tây và Hà Nội. Hiện
nay các mặt hàng của công ty ngày càng ổn định và có uy tín trên thị trường
trong nước và ngoài nước. Hiện công ty có 36 mặt hàng được lưu hành trên
lanh thổ nước Nga.

26
 Chỉ sau 14 năm hình thành và phát triển Bảo Long đã lớn mạnh cả về
quân số lẫn mặt hàng và tới nay Bảo Long đã nâng cầp thành tập đoàn Y
Dược Bảo Longvới 12 đơn vị thành viên. Do ông Nguyễn Hữu Khai làm chủ
tịch hội đồng quản trị, kiêm tổng giám đốc. Tập đoàn bao gồm các thành viên:

1. Công ty TNHH Đông Nam Dược Bảo Long (TP.Hồ Chí Minh)
2. Công ty TNHH Dược Phẩm Sinh Học Bảo Long (Hà Tây)
3. Công ty Mỹ Phẩm Thảo Dược Bảo Long (Hà Tây)
4. Công ty cổ phần Đông Nam Dược Bảo Long (Hà Tây)
5. Công ty TNHH Thực Phẩm Bảo Long (Hà Tây)
6. Công ty TNHH Dược Phẩm Sìn Hồ (Lai Châu)
7. Công ty TNHH In Bảo Long (Hà Tây)
8. Công ty cổ phần Bảo Long (TP. Hồ Chí Minh)
9. Chi nhánh công ty Đông Nam Dược Bảo Long (Hà Tây)
10. Công ty TNHH Bệnh Viện Đa Khoa Bảo Long (Hà Tây)
11. Trường dạy nghề lập nghiệp Bảo Long (Hà tây)
12. Trung tâm y học thể thao Bảo Long (Hà Tây)
13. Công ty Dược Liệu Điện Biên
14. Chi nhánh công ty cổ phần Đông Nam Dược Bảo Long (Lai Châu)

2. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần Y Dược Bảo
Long (Hà Nội)
Do nhu cầu của thị trường đông dược và quá trình mở rộng quy mô sản
xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Nên ngày 25/ 7/2003 công ty cổ phần
Y Dược Bảo Long chính thức được ra đời. Tại số 54 phố chùa láng phường
láng hạ TP. Hà Nội. Ban đầu chỉ là một văn phồng giao dịch của công ty tại
Hà nội của tập đoàn Y Dược Bảo Long. Tới năm 2004 do hoạt dộng kinh

27
 doanh của doanh nghiệp tai thị trường phái Bắc ngày càng phát triển và lớn
mạnh. Chính vì như vậy nên công ty cổ phần Y Dược Bảo Long được ra đời
3. Bộ máy tổ chức công ty
Để phù hợp với sự phát triển chung của ngành, công ty tập đoàn Y
Dược Bảo Long đã và đang không ngừng hoàn thiện tổ chức bộ máy của đơn
vị để thực hiện chức năng quản lý sản xuất kinh doanh tạo điều kiện cho công
ty tồn tại và phát triển
Hiện nay công ty đang áp dụng một mô hình tổ chức quản lý theo kiểu
trực tuyến chức năng như sau :

CHỦ TỊCH HĐQT

KIÊM GIÁM ĐỐC

PTGĐ PTGĐ PTGĐ PTGĐ PGĐ

Y HỌC SX HC KT-TC KT

Đứng đầu công ty là chủ tịch hội đồng quản trị kiên giám đốc là người đại
diện trước pháp luật, chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh,
bên cạnh với sự trợ giúp của các phó giám đốc : trong công tác quản lý các phong
ban chức năng tham mưu thực hiện thêo linh vực được phân bổ :
- Một phó tổng giám đốc : làm nhiệm vụ tham mưu giúp đỡ giám đốc và chịu
trách nhiệm trước giám đốc về lĩnh vực mình phụ trách
- Phòng tài chính – ké toán : quản lý tài chính của công ty tổ chức và thực
hiện công tác kế toán.
- Phòng kỹ thuật: kiểm tra chất lượng hướng dẫn sản xuất

28
 - Phó giám đốc y học : phụ trách việc nghiên cứu và bào chế dược liệu và
dược phẩm
- Phó tổng giám đốc sản xuất : phụ trách mảng ngưyên vật liệu đầu vào và
lượng sản phẩm sản xuất ra. Đảm bảo nhu câu vật tư cung cấp đầy đủ cho quá trình
sản xuất
- Phó tổng giám đốc hành chính : là người phụ trách quản lý lao động, tiền
lương,công tác hành chính và các hoat động phúc lợi.
Các phòng ban chức năng đều có quan hệ chặt chẽ,cung cấp số liệu cho
nhau nhằm đạt được mục tiêu chung mà công ty đã đề ra, nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh của công ty. Từ văn phòng giao dịch thành cộng ty cổ
phần, công ty đã đổi mới tổ chức và công tác quản lý nhằm có được một bộ
máy quản lý gọn nhẹ, linh hoạt và hiệu quả. Đội ngu lao động được chú trọng
nâng cao về chất lượng tây nghề, khuyến khích đii học bồi dưỡng ở các
trường đại học, cao đẳng .
3.1. Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh
Do công ty cổ phần tập đoàn Y Dược Bảo Long là một công ty hoạt
động trong lĩnh vực thương mại nên, phòng kinh doanh của công ty đóng một
vai trò rất quan trọng trong hoạt động của công ty. Nó điều tiết mọi hoạt động
của công ty, nó quyết định tới định hướng phất triển của công ty. Chính vì vậy
mà cơ cấu tổ chức của nó cần phải có tính linh hoạt và gọn nhẹ cho phù hợp
với hoạt động kinh Doanh của công ty. Cơ cấu tổ chức của nó được Bảo Long
áp dụng như sau :

29
 - Giám đốc : là người điều hành và quản lý hoạt động kinh doanh của

GIÁM ĐỐC KINH

DOANH

PHÓ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC KẾ TOÁN

MARKETING CHIẾN LƯỢC VÀ TRƯỞNG
PHÁT TRIỂN

công ty. Người ra quyết định trong các hoạt động kinh doanh của công ty và
chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về các quýet định của mình

- Phó giám đốc phụ trách marketing : là người dự thảo và lập kết hoạch
marketing trong công ty.Và đồng thời là người trực tiếp điều hành và hướng
dẫn nhân viên cấp dưới thực hiện các hoạt động marketing. Tiến hành các hoạt
động nghiên cứu đánh giá nhu cầu chưa thoả mãn của người tiêu dùng để xác
định chiến lược marketing cho thị trường mục tiêu của Công ty, tổ chức và quản
lý tất cả các nguồn hàng của Công ty. Là người đưa ra các quyết định về giá cả,
về các họạt động xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp.

PHÓ GIÁM ĐỐC

MARKETING

PHÒNG NGHIÊN PHÒNG LẬP VÀ

CỨU THỊ TRƯỜNG QUẢN LÝ HĐ
MARKETING

- Phó giám đốc phụ trách đầu tư và chiến lược : là người chịu trách
nhiệm

30
 +Lập và phân tích các dự án đầu tư mới
+ Nghiên cứu đơn đặt hàng mới
+ Cung cấp các thông tin liên quan đến sản phẩm một cách đầy đủ
chính xác
+ Đưa ra chiến lược phát triển dài hạn cho công ty. Nhằm lắm bắt
những nhu cầu của thị trường, định hướng phát triển cho doanh nghiệp trong
thời giam tới.

- Phòng kế toán : Do đặc điểm cơ cấu tổ chức hoạt động kinh doanh
của Công ty, để phù hợp với yêu cầu quản lý bộ máy kế toán nên phòng Kế
toán có chức năng và nhiệm vụ sau:

+ Lập và quản lý kế hoạch thu chi tài chính, đôn đốc chỉ đạo hướng dẫn
thực hiện kế hoạch toàn Công ty.

+ Quản lý vốn, quản lý các quỹ của Công ty, tham gia lập phương án
điều hoà vốn, điều tiết thu nhập trong Công ty.

+ Tham gia nhận bảo toàn và phát triển vốn của Công ty.

Chủ trì duyệt quyết toán tài chính cho các đơn vị cơ sở.

+ Tổng hợp quyết toán tài chính và báo cáo lên cấp trên theo chế độ quy
định.

+ Tham gia xây dựng và quản lý các mức giá trong Công ty.

+ Chỉ đạo hướng dẫn, kiểm tra nghiệp vụ tài chính - kế toán các đơn vị cơ
sở.

+ Trực tiếp hạch toán kinh doanh với bên ngoài, hạch toán tổng hợp các
nguồn vốn, phân phối thu nhập, thu nộp ngân sách.

31
 + Tổ chức bảo quản, lưu trữ chứng từ, thực hiện kế toán đảm bảo cung
cấp các thông tin kinh tế - tài chính kịp thời, chính xác, đầy đủ để kế toán các
công cụ quản lý của doanh nghiệp.
II. Thực trạng của công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long
1. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp của
1.1. lĩnh vực kinh doanh cửa doanh nghiệp
Công ty cổ phần tập đoàn Y Dược Bảo long được phép tiến hành sản
xuất kinh doanh trong các lĩnh vực chủ yếu sau.
- Du lịch và điều dưỡng.
- Sản xuất các mặt hàng về thuốc nam dược
- Khám chữa bệnh bằng y học cổ truyềCho đến nay công ty đã sản xuất
và chế biến ra nhiều mặt hàng cung cấp cho thị trường trong nước cũng như
nước ngoài như:
- Các mặt hàng về thuốc nam dược
- Nước ngọt
- Nước trà, nhâm sâm
Đặc biệt công ty đã xây dựng được tín nhiệm từ trong nước cũng như
nước ngoài.

1.2. Nguồn nhân lực của công ty

Con người là nguồn lực quan trọng nhất, là nguồn lực khởi đầu của
mọi nguồn lực khác. Công ty đã rất chú trọng đến đội ngũ lao động, hầu hết
nhân viên công ty đã tốt nghiệp đại học.Chế độ của người lao động được
thực hiện khá đầy đủ.Vì vậy người lao động làm việc trong môt môi trường
cạnh tranh, tao động lực cho người lao động làm việc. Tổng thể công ty có
103 người hoạt động trog các phòng ban của công ty. Mức lương mà công ty
trả cho người lao động trung bình là : 1500000vnđ/người

32
1.3. Cơ cấu hàng hoá
Công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long là một chi nhánh của tập
đoàn Đông Nam dược Bảo Long tại thị trường Miền Bắc về mặt hàng đông
dược. Các sản phẩm của doanh nghiệp được bào chế từ nguyên liệu tự nhiên
nên các sản phẩm này được mọi khách hàng rất tím nhiệm và tin dung. Công
ty kinh doanh các loại sản phẩm như sau :
- Viên dạng cốm
- Viên dạng hoàn cứng
- Hoàn cứng vị
- Hoàn mềm
- Sản phẩm trà hoà tan
- Thuốc nước
- Dạng viên nén
- Sản phẩm rượu
- Sản phẩm trà túi lọc
- Các loại mỹ phẩm thảo dược
- Và các loại sản phẩm chữa theo nhóm bệnh : như các bệnh về hệ tiêu
hoá, bệnh về hệ thần kinh, hệ hô hấp. rối loạn giấc ngủ ……….
Qua danh mục sản phẩm trên ta thấy sản phẩm của công ty là rất đa
dạng đây có thể coi là một thế mạnh của công ty.Song trong điều kiện hiện
nay cũng có các doanh nghiệp khác hoạt động trong lĩnh vực này là đối thủ
cạnh tranh của công ty.Nhưng sản phẩm của công ty lại có những mặt ưu, đó
là :
- Sản phẩm đông dược chữa bệnh :
+ Đã có uy tín, chiếm được lòng tin cửa khách hàng
+ Trong các hội chợ, triển lãm các sản phẩm của công ty luôn được
người tiêu dung bình bầu là hàng Việt Nam chất lượng cao

33
 + Và được các tổ chức quản lí chất lượng cấp cho sản phẩm cửa công
ty những chứng chỉ có uy tin trên thị trường. Mà nhìn chung giá của các loại
hành cũng phải chăng.Tuy nhiên công ty có một thế mạnh đó là uy tín trên
thị trường, có quan hệ tốt với các bệnh viện, các trung tâm dược, viên y học
cổ truyền dân tộc của các tỉnh, cho nên sản phẩm của công ty ngày càng được
người tiêu dung tiếp nhận, tiêu thụ rộng dãi trên thị trường và chiếm lĩnh
trên thị trường hiện nay.
- Sản phẩm mỹ phẩm thảo dược :
+ Đây là một loại sản phẩm hoan toàn mới trên thị trường đông dược
Việt Nam. Dược Bảo Long là công ty đi đầu trong mảng thị trường này chính
vì vậy công ty có rất nhiều ưu thế. Cái đặc biệt nhất là công ty nhin thấy biến
động trong tương lai của thị trường dược Việt Nam.
Sản phẩm của công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long chi nhành ở
HÀ Nội được người tiêu dung dáng giá rất cao và được khách hàng ưu
chuộm. Đó là sự cố gắng và nỗ lực của các thành viên trong công ty tạo dựng
uy tín và thương hiệu, trong việc tìm kiếm khách hàng, đối tác để phục vụ,
mọi sự cố gắng đó đều hường vào kách hàng và phục vụ tốt nhất nhu cầu của
khách hàng.
Loại hàng hoá của công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long
Đơn vị ( loại)
Năm 2003 2004 2005 2006

Loại hàng
255 301 395 469
hoá

34
1.4. Khách hàng của doanh nghiệp
Do sản phẩm của công ty là các loại thuốc đông dược, được bào chế từ
các loại dược liệu tự nhiên. Do đặc điểm của thuốc đông dược là tác dụng
của thuốc chậm, phải uống trong thời gian dài, không gây ra các tác dụng
phụ. Chính vì vậy mà các sản phẩm của công ty chỉ xác định ở khúc thị
tường những căn bệnh lan y, dùng thuốc để bồi bổ sức khoẻ các chứng bệnh
về thần kinh …..hoặc các bệnh của người già do ảnh hưởng của thời gian.
Nhưng nhìn chung thị trường của Việt Nam hoàn toàn có thể huy vọng cho
sự phát triển của ngành đông dược phát tiển vì :
- Truyền thống dung dược liệu để chữa bệnh của người Việt đã có từ
khá lâu đời. Đó là văn hoá tiêu dung của người Việt
- Đời sống của nhân dân Việt Nam ngày càng được cải thiện và vấn đề
chăm sóc sức khoẻ ngày càng được mọi người để ý tới nhiều hơn.
- Ngoài ra vấn đề chăm sóc sắc đẹp của phụ nữ dang có xu hướng là
dung các loại dược liệu tự nhiên để chăm sóc cho vẻ đẹp của mình.
Chính những điều đó là cơ sở để ngành đông dược Việt Nam phát triển nói
chung và cho Dược Bảo Long phát triển.
Hiện ở thị trường trong nước công ty chiếm khoảng 20.6% thị trường
dược việt nam. Ngoài ra công ty còn liên kết hợp tác với các bệnh viện để
chữa bệnh bằng y học cổ truyền.
Ngoài thị trường trong nước công ty cũng đã và đang hướng tới một số
thị trường ngoài nước. Đặc biệt là thị trường EU, và một số nước Châu Âu.
Trong đó thị trường Nga đang được các sản phẩm của công ty chinh
phục bằng giá cả và chất lượng sản phẩm.
Và hiện nay công ty cung dã xây dựng một hệ thống kênh phân phối.
Với đặc điểm của sản phẩm, tình hình cạnh tranh trên thị trường, công ty đã
lựa chọn kênh phân phối -mang phân phối vừa đơn giản vừa gọn sao cho sản

35
phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, thuận tiện nhất.Với đặc
điểm riêng của sản phẩm, công ty chủ yếu thực hiện kênh phân phối trực tiếp.
kênh phân phối này người mua có thể trực tiếp mua sản phẩm của công ty
không phải thông qua trung gian mà qua phòng trưng bày sản phẩm tại công
ty hoặc qua đơn đặt hàng hoặc qua các đại lý độc quyến của công ty tại tất cả
các tỉnh và thành phố.

Ta có sơ đồ của kênh phân phối công ty như sau:

Khách hàng mua

qua đại lý

công ty cổ phần
Khách hàng mua
tập đoàn y dược
trực tiếp
bảo long

Khách hàng mua

qua đơn đặt hàng

(Nguồn lấy từ phòng kinh doanh của công ty tập đoàn y dược Bảo Long)
Vì kênh phân phối của công ty là trực tiếp cho nên khách hàng là thành
viên duy nhất của công ty.Công ty cũng như bất kỳ công ty nào cũng thế, khi
tiến hành lựa chọn các thành viên cũng phải dựa vào một số những đặc điểm
nhất định, phải đánh giá được khả năng thanh toán của họ, tính hợp tác cũng
như uy tín.
Khách hàng của công ty được xét dưới hai góc độ :

36
 - Khách hàng mua buôn : thường lấcc cá nhân, tổ chức múa với số
lượng nhiều trong trong một lần, tổng giá trị mỗi lần mua có phương thức đa
dạng. Khách hàng quen thuộc của công ty là các đại lý độc quyến tại các tỉnh,
khu ực phía bắc, phía nam, miền trung. Đặc biệt ở tại Há nội công ty có tới 15
đại lý độc quyền. Số khách hàng này đã đóng góp một tỷ lệ lớn trong tổng
doanh thu bán hàng. Để khuyến khích họ mua hàng, công ty đã có nhiều điều
kiện ưu đãi như chiết giá, vận chuyên tới tay người tiêu dùng
- Khách hàng mua lẻ : đặc điểm của khách hàng mua lẻ là mua với số
lượng nhỏ, giá trị mỗi lần mua không cao. Số khách hàng này đư nứa tuổi,
giới tính nên phục vụ khách hàng này rất phức tạp, khối lượng công việc
nhiều, đồi hỏi nhân viên phải có khả năng giao tiếp tốt, thái độ lịch sự, nhã
nhặn, nắm vững nghiệp vụ bán hàng và nắm được thị hiếu khách hàng.
Khách hàng nhỏ lẻ này chủ yếu là người sống ở Hà Nội, những người có thu
nhập, có nhu cầu chăm sóc sức khoẻ, và có nhu cầu dùng các loại mỹ phẩm
dược liệu …

1.5 Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp :

Công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long là doanh nghiệp kinh doanh
các loại sản phẩm đông dược để chữa bệnh và các sản phẩm làm đẹp của phụ
nữ. Chính vì vậy công ty có khá hiều đối thủ cạnh tranh. Chủ yếu là các đối
thủ hiện hưu, ma đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty đó là các loại tân
dược, các loại mỹ phẩm làm đẹp của nước ngoài. Đối thủ cạnh tranh của
công ty xuất hiện dưới nhiều hình thức, thuộc các thành phần kinh tế, công ty
liên doanh, tư nhân, công ty vốn 100% vôn nước ngoài.
Với các loại sản phẩm thuốc chữa bệnh đối thủ chính của công ty hiện
hưu là : Công ty cổ phần dược trung ương MEDIPLANTEX, công ty cổ phần
dược phẩm IMEXPHARRM, công ty cổ phần dược phẩm HÀ TÂY…..

37
 Với các loại sản phẩm làm đẹp đối thủ chình của công ty là :
ORIFLAME, DOVE, XMEN, ROMANO …..và con nhiều sản phẩm ngoại
nhập khác nữa . Chính vì đối thủ cạnh tranh nhiều, tiềm lực của các đối thủ
lớn nên việc kinh doanh của công ty gặp không ít những khó khăn. Nhưng
khi nói tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, cần phải nói tới :
- Thứ nhất: số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành đông dược việt
nam hiện nay. Nhìn chung trên thị trường dược việt nam không có được
nhiều hãng lớn mạnh như Bảo Long, chính đây là một lợi thế cạnh trang rất
lớn cho Bảo Long. Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Bảo Long chính là các
loại tân dược của nước ngoái và trong nước
- Thứ hai : phải nói tới đó là tiềm lực cạnh tranh của doanh nghiệp
năng lực sản xuất lớn, quy mô sản xuất và thị trường rộng, sản phẩm của
công ty đa dạng và phong phú phù hợp với nhiều người tiêu dung.Giá cả của
sản phẩm thì hợp lí và vừa với túi tiền của người tiêu dung trong nước và
nước ngoài. Công ty đã áp dụng nhiều hình thức như chiết khấu, giảm giá …
để kích thích khách hàng mua hàng của công ty
- Thứ ba là: thương hiếu của sản phẩm của công ty dược nhiều người
tiêu dung biết tới, và luôn là sự lựa chọn hàng đầu của người tiêu dung.
- Thứ tư là: quá trình nghiên cứu và phát triển những sản phẩm mới
luôn dược công ty coi trọng và đánh giá đó là công việc tất yếu cho sự tồn tại
của công ty
2. Tình hình tài chính của công ty
2.1. Tình hình vốn và tài sản của công ty
Khi nước ta chuyển sang kinh tế thị trường đã đặt công ty trước nhiều
khó khăn thử thách. Tuy nhiên do có những bước chuyển đổi phù hợp nên
công ty vẫn đứng vững được tự khẳng định mình và mở rộng phạm vi hoạt

38
động ra toàn miền bắc hiện nay công ty được coi là một trong những công ty
cổ phần tập đoàn Y Dược Bảo Long có qui mô tương đối lớn
Ta có thể thấy điều đó qua một số chỉ tiêu về tình hình tài sản của chi
nhánh trong bảng sau:
Bảng số 1: Bảng số liệu về vốn – ts của công ty từ năm 2004 đến 2007
đvt: đồng
STT Chỉ tiêu Năm 2000

1 Tài sản lưu động 20.940.229.353

2 Tài sản cố định 1.199.461.424

Tổng cộng 22.139.690.777

Phân tích tổng tài sản của doanh nghiệp là xem xét sự tăng trưởng của tài
sản, cơ sở vật chất của doanh nghiệp để thấy được trình độ quản lý của doanh
nghiệp. Cơ cấu tài sản là nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh, nếu cơ
cấu tài sản hợp lý sẽ tạo ra hiệu quả kinh doanh và ngược lại.

Phân tích tổng tài sản của doanh nghiệp là xem xét sự tăng trưởng của tài
sản, cơ sở vật chất của doanh nghiệp để thấy được trình độ quản lý của doanh
nghiệp. Cơ cấu tài sản là nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh, nếu cơ
cấu tài sản hợp lý sẽ tạo ra hiệu quả kinh doanh và ngược lại.

Căn cứ vào số liệu ở phần tài sản trên bảng cân đối kế toán của doanh
nghiệp ta lập bảng phân tích sau:

39
 Bảng phân tích cơ cấu tài sản

Đơn vị tính: đồng

Số đầu năm Số cuối năm

Các chỉ tiêu Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ
% %
A. TSLĐ 12.266.095.674 88,85 20.940.229.353 94,58
- Tiền 3.122.955.756 22,95 2.519.299.306 11,38
- Các khoản phải thu 1.809.848.138 9,64 2.129.220.831 21,91
- Hàng tồn kho 5.378.851.489 39,53 14.264.003.117 69,43
- TSLĐ khác 1.954.440.291 13,46 2.027.706.039 9,15
B. TSCĐ 1.498.448.600 11,15 1.199.461.424 5,42
- TSCĐ 1.490.548.600 11,09 1.191.561.424 5,38
- CPXD dở dang 7.900.000 0,06 7.900.000 0,04
Tổng 13.764.544.274 100 22.139.690.777 100

Qua bảng số liệu trên ta thấy:

- Tỷ trọng tài sản lưu động đầu năm là 88,85% đến cuối năm tăng lên
thành 94,58%. Bảng phân tích cho thấy phần vốn lưu động tăng thê do nhập
thêm hàng từ doanh nghiệp để phục vụ cho hoạt động kinh doanh vào dịp sắp
tết

- Ngoài ra bảng phân tích còn cho thấy Công ty đẩy mạnh việc mua bán
hàng hoá trên thị trường song có một số lượng lớn tiền hàng chưa thu được
thể hiện ở các chỉ tiêu, các khoản phải thu của Công ty tăng 309.372.693 đ.

- Tài sản cố định và đầu tư dài hạn của Công ty giảm chủ yếu do giá trị
hao mòn của TSCĐ tăng lên theo thời gian là hợp lý, giá trị hao mòn TSCĐ
của Công ty hàng năm xấp xỉ 150 triệu đồng, việc trang bị mua sắm mới

40
TSCĐ đối với Công ty trong thời gian này chưa thực sự cần thiết bởi tỷ trọng
của TSCĐ chiếm trong tổng số tài sản của Công ty là tương đối hợp lý.

Quy mô dự trữ hàng hoá đầu năm chiếm khoảng 39,53 % với giá trị là
5.378.851.489đ thì đến cuối năm cũng chỉ là 14.264.003.177đ chiếm tỷ trọng
69,43% trong tổng tài sản lưu động, tuy nhiên việc các khoản phải thu của
Công ty tăng đáng kể là một điều không tốt. Đầu năm các khoản phải thu của
Công ty là: 1.809.848.138đ chiếm 9,64%. Đến cuối năm lên tới
2.129.220.831đ chiếm 21,91%. Mặc dù nó có thể hiện được quy mô hàng hoá
của Công ty bán ra trên thị trường lớn hơn, song nếu bán hàng thu được tiền
ngay vẫn tốt hơn. Do vậy Công ty cần tích cực thu hồi công nợ hơn nữa.

Nguồn vốn là nguồn hình thành nên vốn hay là nguồn hình thành nên tài
sản, tài sản là cụ thể, còn nguồn vốn là trừu tượng. Nó không tồn tại trên thực
tế mà chỉ tồn tại trên sổ sách kế toán. Nguồn vốn trả lời câu hỏi “Vốn ở đâu
hay tài sản ở đâu”.

Như vậy, ngoài việc phân tích tình hình tài sản chung ta cần phân tích
thêm cơ cấu nguồn vốn, nhằm đánh giá khả năng tự tài trợ về mặt tài chính
của doanh nghiệp cũng như tính chủ động và tự chủ trong hoạt động sản xuất
kinh doanh. Căn cứ vào nguồn vốn trên bảng cân đối kế toán của doanh
nghiệp ta lập bảng phân tích cơ cấu nguồn vốn như sau:

41
 Bảng phân tích cơ cấu nguồn vốn:

Đơn vị tính: đồng

Số đầu năm Số cuối năm

Các chỉ tiêu Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ %
%
Tổng nguồn vốn 13.764.544.27 100 22.139.690.77 100
4 7
Trong đó:
- Nợ phải trả 8.807.128.221 57,07 16.366.840.36 73,79
- Vốn chủ sở hữu 4.957.416.053 42,93 6 26,21
5.802.850.411
Qua bảng phân tích trên ta thấy:

- Khoản nợ phải trả của Công ty tăng là 7.529.712.145đ, về tỷ trọng tăng

từ 57,07% lên tới 73,79%.

Nguồn vốn chủ sở hữu lại có xu hướng giảm với một lượng là
7.961.693.863đ, về tỷ trọng giảm từ 42,93% xuống còn 26,21 % việc giảm
này do nợ ngắn hạn tăng quá mạnh khiến tỷ trọng của vốn này tăng nhiều.
Như vậy mặc dù quy mô vốn của Công ty tăng, song vẫn không hoàn toàn tốt
bởi không thể hiện được khả năng tự chủ về mặt tài chính của Công ty. Đây
chính là mối lo thường trực của Công ty bởi còn trách nhiệm trả nợ. Như vậy
nguồn vốn kinh doanh của Công ty được tài trợ chủ yếu từ các khoản vay nợ,
các khoản nợ này chiếm tới 73,79% trong tổng nguồn vốn kinh doanh.

Nói tóm lại tổng nguồn vốn kinh doanh của Công ty cổ phần tập đoàn Y
Dược Bảo long tăng lên là do nợ phải trả là chủ yếu. Là một doanh nghiệp
thương mại, nợ phải trả chiếm một tỷ trọng lớn cho thấy vốn của Công ty phải
huy động từ bên ngoài là chính. Mặc dù tổng nguồn vốn kinh doanh có tăng
lên với tỷ lệ khá cao, song nguồn vốn chủ sở hữu lại giảm đi với tỷ lệ nhỏ,

42
điều này cho thấy Công ty không thể hiện được khả năng tự chủ về mặt tài
chính. Vì vậy Công ty cần tìm mọi cách khắc phục tình trạng này để tránh
chịu tác động quá lớn ở bên ngoài vào những quyết định kinh doanh của Công
ty.

Tình hình và khả năng thanh toán phản ánh rõ nét chất lượng của công
tác tài chính. Nếu hoạt động tài chính tốt doanh nghiệp sẽ càng ít nợ, khả
năng thanh toán dồi dào, ít đi chiếm dụng vốn cũng như ít bị chiếm dụng vốn.
Ngược lại nếu hoạt động tài chính kém dẫn đến tình trạng các doanh nghiệp
chiếm dụng vốn lẫn nhau, các khoản công nợ phải thu, phải trả dây dưa kéo
dài làm mất tính chủ động trong sản xuất kinh doanh và có thể dẫn tới tình
trạng phá sản. Căn cứ vào bảng cân đối kế toán của doanh nghiệp ta lập bảng
phân tích tình hình thanh toán công nợ như sau:

Bảng phân tích tình hình thanh toán công nợ

Đơn vị tính: đồng

Các chỉ tiêu Số đầu năm Số cuối năm Chênh lệch

A. Các khoản phải thu
1.809.848.138 2.129.220.831 309.372.693
1. Phải thu của khách hàng
1.419.588.968 1.048.875.736 -370.713.232
2. Phải trả trước cho người
162.309.495 930.516.571 768.207.076
bán
227.949.675 149.828.524 -78.121.151
3. Phải thu khác
8.807.128.221 16.336.840.366 7.529.712.145
B. Các khoản phải trả
1.969.025.000 2.956.673.992 987.648.992
1. Vay ngắn hạn
3.719.539.170 10.802.724.008 7.083.184.838
2. Phải trả người bán
496.452.718 722.393.844 255.941.126
3. Người mua trả trước
393.923.872 429.758.434 35.834.562
4. Phải trả CNV
777.093.215 885.433.347 108.340.132
5. Phải trả khác

43
 Qua bảng phân tích ta có nhận xét sau:

Các khoản phải thu tăng 309.372.693đ. Chứng tỏ Công ty đã mở rộng

kinh doanh, trong đó phải thu của khách hàng giảm 370.713.232đ, các khoản
phải thu khác giảm là 78.121.151đ. Điều này cho thấy Công ty cần đôn đốc
việc thu một cách tích cực hơn nữa.

Còn tình hình các khoản phải trả của Công ty tăng 7.529.712.145đ với
mức tăng rất mạnh, trong các khoản này chủ yếu là khoản phải trả người bán
tăng 7.083.184.838đ, tiếp theo đó là khoản vay ngắn hạn tăng 987.648.992đ,
còn lại là các khoản khác tăng tương đối lớn. Đây là gánh nặng cho Công ty,
vì vậy Công ty cần phải có biện pháp để giải quyết.

Khoản chênh lệch giữa phải thu và phải trả là 7.220.339.452đ. Khoản phải
trả của Công ty lớn hơn khoản phải thu, chứng tỏ Công ty đã tận dụng được một
khoản tiền nợ của bên ngoài để kinh doanh, điều này chứng tỏ rất tốt đối với Công
ty.

* Khảo sát tình hình tài chính của doanh nghiệp.

Để xem xét đánh giá về tình hình kết quả chi phí của doanh nghiệp ta
căn cứ vào một số chỉ tiêu sau:
Bảng phân tích đánh giá tình hình tài chính của doanh nghiệp
Đơn vị tính: VNĐ

So sánh
Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006
Số tiền Tỷ lệ %
- Chi phí
- Lợi nhuận 5.042.487.231 9.452.691.427 4.410.204.196 46,6
- Nộp ngân sách Nhà 67.992.263 76.167.103 8.174.840 10,73
nước 712.114.826 839.485.602 172.370.776 20,5
- Thu nhập người lao 577.433 585.757 8.324 1,42
động

44
 Qua số liệu trên ta thấy:

- Tổng chi phí của năm 2006 tăng cao hơn năm 2005 với số tiền là
4.410.204.196đ, tương ứng với tỷ lệ tăng 46,5% (vì lượng hàng tồn kho năm
2002 tăng lên nhiều so với năm 2005).

- Tình hình thực hiện nghĩa vụ với ngân sách Nhà nước tăng
172.370.776 đ, tương ứng với tỷ lệ tăng 20,5%.

- Lợi nhuận của năm 2006 cũng cao hơn năm 2001 là 8.174.840đ với tỷ lệ
tăng là 10,73%. Đây là nguồn lợi nhuận tăng chủ yếu từ việc hoạt động sản
xuất kinh doanh dịch vụ nhưng chi phí quá lớn lên lợi nhuận còn lại không
được nhiều.

- Đời sống nhân viên trong Công ty không ngừng được cải thiện, thu
nhập bình quân năm 2005 là 577.433 đồng /người, năm 2006 là 585.757 đồng
/người. Tăng lên 1,42% ứng với số tiền là 8324đ.

Ngoài chỉ tiêu trên doanh nghiệp luôn bảo toàn, góp phần tăng trưởng
vốn phục vụ cho kinh doanh và tiêu thụ hàng hoá.

2.2. Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của công ty cổ phần
tập đoàn y dược Bảo Long

2.2.1. Hệ thống chăm sóc khách hàng

Công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long là một công ty thương mại
có quy mô hoạt động tương đối lớn, vì vậy việc chăm sóc khách hàng đã trở
thành một hệ thống và đang trên chặng đường hoàn thiện và hát triển theo
chính sách chăm sóc khách hàng của công ty. Chính sách này lấy khách hàng
làm trung tâm và lấy chính đội ngũ của công ty để thực hiện, Chính vì thế
chính sách ấy được phổ biến đến từng bộ phận cá nhân tham gia vào quy trình
hoạt động của bộ máy kinh doanh. Việc chăm sóc khách hàng không phải chỉ

45
là công việc của nhân viên kinh doanh như nhiều người thường nghĩ mà nó
còn là công việc của toàn bộ nhân viên của công ty

Trước tiên, khách hàng sẽ cảm thấy dễ chịu khi tiếp xúc với đội ngũ
nhân viên bán hàng của công ty với sự thân thiện, chuyên nghiệp. Đây là bộ
phận đầu tiên tiếp xúc với tiếp xúc với khách hàng và dễ gây ấn tượng với
khách hàng ngay từ lần đầu. Vì vậy, công ty luôn chú trọng trong công tác
đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng từ phong cách làm việc tới thái độ làm
việc, phong cách xưng hô với khách hàng. Điều đó không chỉ thể hiện văn
hoá công ty mà nó còn thể hiện hiệu quả của việc tiếp xúc với khách hàng.

Điều tiếp theo dễ đánh giá nhất đối của chính sách chăm sóc khách hàng
của công ty là đội ngũ nhân viên kinh doanh. Đây là người tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng để mang lại cho công ty các bản hợp đồng gí trị nuôi sống
toàn bộ công ty. Nhận thức được rõ tầm quan trọng của đọi ngũ này nên công
ty luôn có những chính sách đãi ngộ, đào tạo nâng cao trình độ của họ để họ
đáp ứng được tốt nhu cầu mà khách hàng đưa ra.

Hỗ trợ và hoàn thiện tât quá trình giao dịch với khách hàng là bộ phận tài
chính kế toán của công ty. Bộ phận này luôn quán triệt phươn châm của công
ty là phục vụ khách hàng nhanh nhất văn minh nhất, lịch sự nhất để khách
hàng kết thúc mỗi giao dịch đều cảm thấy hài lòng và mong muốn quay lại
công ty.

Đánh giá khách hàng hiệu quả của chính sách này, hàng năm công ty đều
tiến hành lấy ý kiến đánh giá của khách hàng thông qua phiếu điều tra ngẫu
nhiên 300 đến 500 khách hàng theo mâu câu hỏi như sau :

1) Những sản phẩm khách hàng đã từng sử dụng của công ty ? số
lượng ?

2) Lý do khách hàng hợp tác với công ty ?

46
 3) Về thời gian giao hàng ?

4) Giá cả sản phẩm ?

5) Đánh giá về nhân viên công ty ?

6) Đánh giá năng lực công ty ?

7) Kinh nghiệm của công ty ?

Dựa vào phiếu đánh giá này công ty xác định thái độ của khách hàng đối
với công ty, thấy được điểm mạnh để phát huy, và điểm yếu để khắc phục sao
cho nhu cầu của khách hàng được thoả mãn tốt nhất.

Ngoài ra công ty còn có chính sách quan tâm đặc biệt đến khách hàng
trung thành như : có quà tặng và thiệp chúc mừng khách hàng vào ngày sinh
nhật của họ và cấc ngày lễ quan trọng trong năm như ngày tết dương lịch, tết
nguyên đán

2.2.2. Quảng cáo

Đây là hoạt động diễn ra thường xuyên, có kế hoạch chi tiết nhất trong
chiến lược xúc tiến hỗn hợp của công ty. Các hoạt đọng này góp phần quan
trọng vào quá trình quảng bá thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường.

- Quảng cáo qua tạp chí, báo : công ty thường xuyên có các bài báo giới
thiệu về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp đặc biệt là các báo, tạp
chí như : báo Hà Nội mới, tạp chí nhà quản lý, tạp chí kinh tế, ….

- Quảng cáo qua truyền hình : công ty cũng bỏ ra kinh phí khá lớn để có
được những đoạn video phát trên truyền hình Hà Nội và đài trung ương

- Quảng cáo qua Web của mình, hay liên kết với các trang Web khác

47
 - Nhân viên của Bảo Long khi làm việc đều mang trang phục có thương
hiêu Bảo Long. Đó là một cách quảng cáo mới cho công ty

2.2.3. Hội chợ triển lãm

Đây là hoạt động được công ty đặc biệt coi trọng và đầu tư nhiều tiền
của, tâm huyết. Hàng năm công ty tham gia rất nhiều hội chợ triển lãm, từ hội
chợ trong nước, hội chợ nước ngoài, hội chợ chuyên ngành dược, hội chợ mở
rộng, hội chợ thường niên

2.2.4. Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp được công ty coi là công cu hưu hiệu để tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng.

Tư nấn bán hàng quan điện thoại : khách hàng có thể mua sản phẩm hay
hỏi thông tin giá cả, sản phẩm trực tiếp quan điện thoại. Công ty luôn định
hướng cho đội ngũ nhân viên kinh doanh thái độ phục vụ hiệt tình để khách
hàng mỗi khi có nhu cầu đều muốn tìm đến công ty.

Gửi thư cho khách hàng cũng là cách mà công ty tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng để cung cấp sản phẩm và quảng bá thương hiệu của công ty.

Gửi thủ điện tử tới khách hàng là hoạt động diễn ra hàng ngày của nhân
viên kinh doanh, đây là một ứng dụng quan trọng của thương mại điện tử vào
kinh doanh

2.2.5. Quan hệ công chúng

Đây lầ vấn đề nhạy cảm mà công ty đẫ thực hiện khá tốt, giúp doanh
nghiệp có được sự ủng hộ của công chúng và quảng bá thương hiệu đến người
tiêu dùng, với các hoạt động như : tài trợ cho các cuộc thi tài năng trẻ, tổ chức
các cuộc hội thảo trong ngành dược, tham gia giúp đỡ đồng bào gặp khó

48
khăn, Công ty cũng tham gia các ngày hội chợ việc làm trong các trường DH
Dược, kinh tế quốc dân …

2.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại của công ty

Để đánh giá hiệu qua r hoạt đọng xúc tiến thương mại của công ty người
ta dùng rất nhiều tiêu thức khác nhau, có các tiêu thức định tính không xác
định rõ ràng được mà chỉ là giá trị vô hình mà khách hàng đánh giá về thương
hiệu, chất lượng sản phẩm dịch vụ … của công ty. Có các tiêu thức khác có
thể đánh giá cụ thể bằng tiền, hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại của
công ty thể hiện quan các tiêu thức sau :

2.3.1. Đánh giá qua các tiêu thức định tính

Hiệu quả của hoạt động xúc tiến thương mại được đánh giá dựa rên bản
đabgs giá của 400 khách hàng theo mâu câu hỏi xây dựng sẵn như sau :

1) Khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm cảu công ty

DANH MỤC SẢN PHẨM SỐ NGƯỜI LỰA CHỌN

DƯỢC PHẨM 207
MỸ PHẨM 102
SẢN PHẨM KHÁC 91

2 ) Đánh giá về gí cả của công ty:

ĐÁNH GIÁ SỐ NGƯỜI LỰA CHỌN

RỂ 94

CHẤP NHẬN ĐƯỢC 254

CAO 52

49
 3 ) Đánh giá về thời gian giao hàng của công ty

ĐÁNH GIÁ SỐ NGƯỜI LỰA CHỌN

NHANH 219

BÌNH THƯỜNG 103

ĐÔI KHI CHẬM 78

4 ) Lý do hợp tác với công ty

ĐÁNH GIÁ SỐ NGƯỜI LỰA CHỌN

CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM TỔT 108

DỊCH VỤ TỐT 94

GIÁ CẢ HỢP LÝ 127

TÍNH CHUYEN NGHIỆP CỦA

42
NHÂN VIÊN

LÝ DO KHÁC 29

5 ) Trình độ nhân viên

ĐÁNH GIÁ SỐ NGƯỜI LỰA CHỌN

RẤT CHUYÊN NGHIỆP 86

CHUYÊN NGHIỆP 176

BÌNH THƯỜNG 78

KHÔNG CHUYÊN NGHIỆP 32

TỆ 28

50
 6 ) Quy mô kinh doanh của công ty

ĐÁNH GIÁ SÓ NGƯỜI LỰA CHỌN

LỚN 342

TRUNG BÌNH 58

NHỎ 0

Như vậy từ mẫu điều tra trên xác định được các chỉ tiêu sau :

- Sản phẩm công ty bán được nhiều là sản phẩm dược phẩm

- Trình độ bán hàng của nhân viên vân còn ở mức bình thường cần phải hoàn
thiện thêm

- Thời gian giao hàng còn chưa cao và vẫn còn nhũng lời phàn làn vì vậy cần
khắc phục

- Giá cả, chất lượng hàng hoá và dịch vụ đã tương đối làm cho khách hàng hài
lòng nhưng cần phát huy và triển khai tốt hơn.

51
2.4. Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại của công ty theo
tiêu thúc định lượng.

Bảng hiệu quả xúc tiến thương mại của công ty qua các năm

2002 2003 2004 2005 2006

Doanh số 964 17620 19600 9650 18920
Lợi nhuận -63 622 178 537 1006
Tài sản 20 632 845 1381 2666
Chi phí
100 150 167.5 209.4 293.16
xúc tiến
tỷ lệ chi
phúc
10.37344 0.851305 0.854592 2.1699482 1.5494715
tiến/doan
h số
tỷ lệ chi
phí xúc
-158.73 24.11576 94.10112 38.994413 29.144453
tiến/ lợi
nhuận
tỷ lệ
-6.53527 3.530079 0.908163 5.5647668 5.317247
doanh lợi
Từ bảng trên ta thấy được vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại
đối với hoạt động của công ty. Điều đó thể hiện ở doanh số bán hàng không
ngừng răng lên nếu như đầu tiên bắt đầu hoạt động doanh số chỉ đạt 964 triệu
đồng thì tới năm 2006, sau 5 năm hoạt động con số ấy đã đạt 18920 triệu
đòng túc là gấp 19.62 lần. Lợi nhuận có sự biến chuyển sâu sắc : Năm 2002
do những chi phí tài sản cố định buổi đầu thành lập nên lỗ 63 triệu đồng
nhưng tới năm 2006 thì lợi nhuận đã đạt 1006 triêu đồng mức lợi nhuận năm
sau bao giờ cũng cao hơn năm trước. Đó chính là một bước tiến vững chắc
của công ty. Hai tiêu thức doanh số bán hàng và lợi nhuận là hai tiêu thức
thấy rỗ ràng nhất nhưng nó lại do nhiều yếu tố tạo nên vì vậy ta sẽ thấy vai trò

52
của hoạt động xúc tiến thương mảitong hoạt động kinh doanh của công ty cổ
phần tập đoàn y dược Bảo Long được thể hiện sống động quan các tiêu thức
sau : Tỷ lệ xúc tiến và doanh số, tỷ lệ giữa xúc tiến với lợi nhuận, tỷ lệ giữa
doanh số và lợi nhuận.

- Tỷ lệ doanh lợi.

- Tỷ lệ doanh lợi =( lợi nhuận/doanh số )*100

- Tỷ lệ này cho biết với 100 đồng doanh số bán sẽ thu được bao nhiêu
đồng lợi nhuận.

Biểu đồ tỷ lệ doanh lợi của công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long

Nguồn : công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long

Từ đồ thị trên ta thấy năm 2002 với 100 đồng doanh thu công ty bị lỗ 6.5
đồng. Đây là kết quả của những ngày đầu tiên đi vầộht động chi phí cho cơ sở
vật chất, hạ tầng chiếm một gí trị lớn làm cho thu không bù được chi, nhưng
đây là một kết quả tất yếu mà mỗi công ty đều phải chấp nhậnkhi mới kinh
doanh. Tỷ lệ doanh lợi qua các năm đều tăng lên chứng tỏ hoạt động kinh
doanh của công ty ngày càng hiệu quả. Năm 2006 tỷ lệ doanh lợi của công ty

53
là 5.3 tức là cứ thu được 100 triệu doanh số bán thì công ty thu được 5,3 triệu
đồng lợi nhuận dây là một tỷ lệ đáng mừng với một công ty, một chi nhánh
của tập đoàn Bảo Long tại Hà Nội

- Chi phí xúc tiến thương mại

- Chi phí xúc tiến thương mại là một tiêu thức quan trọng thể hiện một
phần quy mô kinh doanh và tính chuyên nghiệp của doanh nghiệp. Chi phí
xúc tiến thương mại cũng thể hiện chiến lược xúc tiến thương mại của công ty
qua các thời kỳ khác nhau

Biểu đồ chi phí xúc tiến thương mại của công ty các năm 2002- 2006

Nguồn : công ty cổ phần ỵâp đoàn y dược Bảo Long

Đồ thị trên cho thấy chi phí xúc tiến thương mại tăng đều qua các năm.
Năm 2002 chi phí xúc tiến là 100 triệu, năm 2003 là 150 triệutăng 15% so với
năm 2002, năm 2004 là 167,5 triệu tăng 112%, năm 2005 là 209.4 tăng 125%,
năm 2006 là 293.16 triệu

Tỷ lệ chi phí xúc tiến / lợi nhuận

54
 Tỷ lệ chi phí xúc tiến / lợi nhuận = ( chi phí xúc tiến / lợi nhuận)*100.
Đây là chỉ tiêu cho biết cứ 100 triệu lợi nhuận thì phải tốn bao nhiêu đồng phí
dành cho hoạt động xúc tiến thương mại.

Từ đồ thị ta thấy tỷ lệ này có xu hướng giảm xuống chứng tỏ hiệu quả

từ hoạt động xúc tiến thương mại của công ty ngày càng cao. Năm 2002 công
ty thua lỗ nếu có thu được 100 triệu đồng lợi nhuận thì cũng phai bỏ 158.73
triệu đồng chi cho hoạt động xúc tiến thương mại. Đến năm 2003, cú thu
được 100 triệu lợi nhuận thì công ty phải bỏ ra 24.11 triệu chi phí cho hoạt
động xúc tiến thương mại vì đây là năm được hưởng nhiều thàh quả của hoạt
động xúc tiến thương mại sôi nổi năm trước mang lại. Năm 2004 để thu được
100triệu thì công ty phải bỏ 94, 1 triệu đồng chi phí chu hoạt động xúc tiến
thương mại. Năm 2004 là năm công ty chạy nước rút trên con đường chuyển
đổi từ phòng giao dịch của Bảo Long sang công t cổ phần tập đoàn y dược
Bảo Long nên sức ép doanh số buộc công ty phải có những hoạt động xúc tiến
sôi động và hiệu quả cao để đạt được mục tiêu lợi nhuận, vì thế tỷ lệ này tăng
3, lần. Năm 2005, tỷ lệ này giảm xuống chỉ còn 38,99 tức là để thu được 100
triệu lợi nhuận công ty phải bỏ ra 38,99 triệu chi phí cho hoạt động xúc tiến
thương mại, và năm 2006 tye lệ này còn thấp hơn chỉ còn 29,14 tức là hiệu
quả cho hoạt động xúc tiến tăng lên, đây là năm mà khi những hoạt động xúc
tiến đã tạo lên sự biết đến công ty cổ phần tập đoạn y dược Bảo Long trong
giới kinh doanh dược liệu và mỹ phẩm tại Hà Nội và một số tỉnh lân cận làm
cho lợi nhuận của công ty răng lên hơn hửn chi phí cho hoạt động xúc tiến
thương mại cà công ty đã khẳng điịnh được vị trí của mình trên thị trường

55
 Biểu đồ tỷ lệ chi phí xúc tiến thương mại / lợi nhuận

Nguồn : công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long

- Tỷ lệ chi phí xúc tiến / doanh số

- Tỷ lệ chi phí xúc tiến/ doanh số = ( chi phí xúc tiến / doanh số) *100.

Tỷ lệ này cho biết cứ 100 triệu doanh số bán thu được thì tồn tại bao nhiêu
đồng chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại. Tỷ lệ này càng thấp thì hoạt
động xúc tiến càng hiệu quả. Từ đồ thị ta thấy tỷ lệ này qua các năm có xu
hướng giảm. Năm 2002 tỷ lệ này là 0.85 là một con số thể hiện hiệu quả cao
của hoạt động xúc iến, tức là để thu được 100 triệu doanh số bán, công ty phải
chi ra 0.85 triệu đồng, Tỷ lệ này thể hiện rõ mục tiêu doanh số của công ty ở 2
năm nay. Năm 2005 tỷ lệ này là 2,169 tỷ lệ này có tăng hơn so với 2 năm
trước nhưng đến năm 2006 tỷ lệ này giảm xuống còn 1,55 như vậy hiệu quả
của hoạt động cúc tiến qua các năm đã thể hiện rõ hiệu quả đối với hoạt động
xúc tiến thương mại của công ty

56
 Biểu đồ tỷ lệ chi phí xúc tiến/ doanh số

Nguồn : công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long

2.5. Những hạn chế còn tồn tại trong hoạt động xúc tiến của công ty

Do đặc điểm ngành nghề kinh doanh là sản phẩm thuốc chữa bệng nên
có một số những khó khăn từ thị trường, và luôn bị nhà nước kiểm soát về
mội mặt, nên việc ứng dụng các hoạt động xúc tiến vào tiêu thụ sản phẩm có
một số khó khăn nhất định. Thuốc dùng để chữa bệnh nên nó có những qyu
định chặt chẽ, nghiêm ngặt hơn việc sản xuất và tiêu thụ mặt hàng này. Điều
này có hạn chế rất nhiều hiệu quả phối hợp các chính sách xúc tiến thương
mại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cỏ phần tập đoàn y dược
Bảo Long.

- Do chạy theo cơ chế thị trường và chịu sự cạnh tranh gay gắt của các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh thuốc trong nước và nước ngoài. Công ty đã tập
trung nghiên cứu và đưa ra thị trường khá nhiều sản phẩm mới, các sản phẩm
được đưa ra thị trường khá nhiều nhưng chưa có định hướng và quan điểm
toàn diện về sản phẩm nên không ít sản phẩm không được thị trưồng tiếp

57
nhận và nhanh chóng phải rút lui. việc nghiên cứu thị trường và tâm lý khách
hàng chưa thực sự hiệ quả. Cơ cấu danh mục sản phẩm công ty tuy đa dạng và
phong phú nhưng chưa bao quát được toàn bộ các nhóm khách hàng. Nhãn
hiệu sản phẩm còn nghèo nàn về nội dung, ý tưởng, cũng chỉ mới nhấn mạnh
vào công dụng của những dược liệu vân còn đơn giản chưa thực sự thu hút
ngươig tiêu dùng

- Giá bán của các sản phẩm thuốc hiện nay còn nhiều sự bất họp lý và
thiếu sức cạnh tranh. Sản phẩm thuốc phổ thông chiếm một tỷ lệ cao nhưng
lai vấp phải sự cạnh tranh mạnh của các doanh nghiệp khác. Còn các loại
thuốc cao cấp thì hình như doanh nghiệp vân còn bỏ ngỏ đoạn thị trường này.
Đặc biệt là các loại thuốc bổ dùng cho người già và cho nhưng người trung
niên. Đó chính là đoạn thị trưòng tiềm năng cho doanh nghiệp hướng tới.

- Phân phối hàng hoá cũng còn tồn tại nhiều bất cập. Thị trường tập
trung chủ yếu vào mấy tỉnh miền bắc

- Sự phân bố các đại lý cũng không đều, có những nơi tập trung quá
nhiều đại lý, nhiều đại lý dân tới sự cạnh tranh với nhau. Đặc biịet là khu vực
Hà Nội còn một só tình ở phía bắc thì chỉ có một hai đại lý là nhiều

- Các hoạt động cucs tiến thông qua kênh phân phối không phát huy
được tác dụng. Hiệu quả hoạt động quảng cáo còn chưa cao. Đội ngũ nhân
viên bán hàng vân chưa mang đến cho nngười tiêu dùng những thông tin đầy
đủ, chính xác là những sản phẩm mới hoặc những chương trình khuyến mại
của công ty. Khách hàng khó khăn khi tiếp cận, và dùng thử sản phẩm, còn
công ty khó tiếp cận với nguồn thông tin phản hồi, những thắc mắc yêu cầu từ
phía khách hàng để hoàn thiện sản phẩm

58
 - Các chương trình quảng cáo chưa thực sự gây ấn tượng với khách
hàng. Vân còn đơn giản chưa có những bước đột phá trong các hoạt động xúc
tiến

- Trong ngành đông dược Bảo Long là một thương hiệu lớn nhưng
công ty vân chưa thể phất huy hêt được thế mạnh này trong việc tiêu thụ sản
phẩm của mình. Cũng như trong việc tạo lợi thế cạnh tranh cho mình

- Các chương trình xúc tiến vân còn chưa đòng nhất với nhau. Và hình
như theo tính mùa vụ 

59
 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN

Y DƯỢC BẢO LONG

3.1. Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần tập đoàn Y Dược Bảo
Long

Ngay từ khi mới ra đời công ty luôn hướng tới một mục tiêu chung
nhất, và nó được coi như kim chỉ nam cho mội hoạt động của công ty là :

Mở rộng thị trường ra các tỉnh miền bắc, mở rộng quy mô sản xuất và
hường tới thị trường nước ngoài. Với mục tiêu như trên và những vận hội và
thời cơ mới. Công ty đã có những hướng đi hoàn toàn hợp lý trong nhưng
năm trước đó.

Doanh nghiệp đã đi trước đón đầu cơ hội Viêt Nam ra nhập tổ chức
thương mại thế giới (WTO). Trước đó doanh nghiệp đã có quan hệ rất tốt với
nhiều các doanh nghiệp của nước ngoài. Và công ty có quan hệ buôn bán với
nhiêu các doanh nghiệp nước ngoài.Và cơ sơ sản xuất của tập đoàn đã có
những cải tiến về công nghệ sản xuất mới nhất để tăng năng suất lao động và
hạ giá thành sản phẩm. Nhằm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường trong
nước và ngoài nước. Đưa ra thị trường những sản phẩm mới phù hợp với nhu
cầu người tiêu dùng.

Xây dựng hệ thống kênh phân phối rộng khắp, với nhiều loại kênh khác
nhau : kênh trực tiếp, gián tiếp, các đại lý độc của công ty nhằm bao phủ thị
trường miền bắc và tăng khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp dược
trong nước và các doanh nghiệp dược nước ngoài

60
 Xây dựng công ty thành một công ty lớn mạnh, một chi nhánh lớn mạnh
của tập đoàn Đông Nam Dược Bảo Long. từng bước xây dựng thương hiệu và
hình ảnh của công ty

3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại

3.2.1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường

Thông qua việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường công ty
xá định được nhóm khách hàng mục tiêu và từ đó có những chính sách, chiến
lược phù hợp nhằm khai thác yối đa lợi nhuận trong từng đoạn thị trường.

Từ kết qủ công tác nghiên cứu thị trường công ty xác định được lý do
tại sao khách hàng, thị trường lại mua sản phẩm, cũng có thể rút ra những lý
do chính xác tại sao một số sản phẩm của công ty lại mất dần thị trường và từ
đó có những quyết định đúng đắn trong hoạt động xúc tiến thương mại của
công ty

Hơn nưa, nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được
hiệu quat của các kênh tiêu thụ và tù đó có sự đầu tư thich đáng hoặc có sự
phân bổ lại hệ thống đại lý trong từ kênh tiêu thụ để đảm bảo khai thác tối đa
hiệu quả của kênh

Như phần thực trạng đã phân tích, công ty cổ phần tập đoàn y dược
Bảo Long đã có những quan tâm đến hoạt động nghiên cứu thị trường song
vấn đề này còn nhiều bất cập. Chất lượng thông tin chưa có độ chính xác cao,
chưa hiệu quả cho việc hoạch định chiến lược kinh doanh của công ty. vì vậy
để khắc phục hạn chế này, trong công tác nghiên cứu thị trường cần :

- Tăng cường số lượng và đội ngũ cán bộ chuyên nghiên cứu thị
trường. Thường xuyên tổ chức cho các cán bộ này đi khảo sát thực tế thị
trường. Hiện nay, hình thức thu thập thông tin chủ yếu của công ty làg qua

61
phiếu điều tra gửi cho các đại lý cấp1. Thông tin của các đại lý còn mang tính
chủ quan, chưa phản ánh hết thông tin từ phía người tiêu dùng cưới cùng. Do
đó việc bổ xung những cán bộ chuyên trách thu thập thông tin phản hồi từ
phía khách hàng sẽ đảm bảo công ty gần thị truờng hơn. Mặt khác việc nâng
cao trình độ chuyên môn cuă đội ngũ cán bộ này giúp công ty có những thông
tin chất lượng và thược sự hiệu quả.

- Tăng chi phí cho công tác nghiên cứu thị trường, đầu tư một cách
thích đáng cho hoạt động tiếp thị

- Da dạng hoá và nâng cao hơn nưa hiệu quả các hình thức nghiên cứu
thị trường, qua sách bâo, tổ chức phỏng vấn khách hàng, hội nghị chuyên
môn, hội thảo..

- Công ty cần phân đoạn thị trường với những tiêu thức hợp lý để xem
xét thị trường một cách toàn diện và đảm bảo quy mô thị trường, Công ty
cũng cần xem xét thông tin về đối thủ cạnh tranh, về bản thân doanh nghiệp
… Tất cả những thông tin này được tổng hợp và phân tích để từ đó xác định
thị trường mục tiêu mà công ty chinh phục và xây dựng những kế hoạch chính
sách xúc tiến thương mại thích hợp để phát triển và mở rộng thị trường.

3.2.2. Tăng cường các hoạt động xúc tiến thương mại

Trong các công cụ Marketing, có lẽ chưa có công cụ nào mà khách hàng

và cộng đồng biết nhiều nhất, quan tâm đến nhiều nhất và cũng than phiền
nhiều nhất như công cụ chiêu thị. Nhiều nghiên cứu thị trường, trên nhiều thị
trường khác nhau cho thấy rằng khi phỏng vấn người tiêu dùng, hỏi họ quảng
cáo có tác động vào hành vi mua hàng của họ không, đa số nhận được câu trả
lời là không. Tuy nhiên, thực tế không phải như vậy. Về mặ tích cực, quảng
cáo, chiêu thị có vai trò thông tin đến khách hàng về giá trị họ có thể nhận
được từ nhà sản xuất. Chúng đống vai trò quan trọng trong việc tạo ra lợi ích

62
cho khách hàng. Do đó để mở rộng thị trường thì nhất thiết công ty phải quan
taam đến hoạt động marketing này. Tuy nhiên, để công cụ này phát huy hết
tác dụng thì công ty phải biết cách thức phối hợp các cộng cụ chiêu thị trong
hoạch định trương trình quảng bá.Việc kết hợp này gọi là thông tin tích hợp
( IMC ). Đây là một khái niệm công nhận giá trị tăng nhờ vào một chương
trình kết hợp công cụ chiêu thị khác nhau như quảng cáo, marketing trực tiếp,
khuyến mại bán hàng, quan hệ cộng đồng với mục đích cung cấp thông tin rõ
ràng, nhất quán và đạt hiệu quả cao nhất. IMC đóng vai trò quan trọng trong
quảng bá, nó làm tăng hiệu quả quá trình thuyền thông, giảm chi phí và tạo lợi
thế cạnh tranh cho công ty vì mỗi công cụ chiêu thị có những chức năng riêng
của chúng. Vì vậy công ty cần sử dụng tổng hợp các công cụ cho phù hợp với
từng mục tiêu tryuền tin cụ thể.

Nhìn chung hoạt động quảng cáo có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua
hàng của khách hàng. Tuy nhiên, hiện nay chi phí dành cho quảng cáo của
công ty còn thấp, thời lượng quảng cáo không nhiều, thông điệp chưa thực sự
hấp dẫn. Vì vậy công ty cần tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông
tin đại chúng, bao gồm truyền hình trung ương và địa phương, báo chí, đài
phát thanh. Lựa chọn một tỉnh có khả năng tiêu thụ mạnh để tổ chức quảng
cáo. Công ty cần xây dựng các chương trình quảng cáo hấp dẫn, ấn tượng với
nội dung không chỉ đơn thuần cung cấp thông tin về sản phẩm của công ty mà
càn xây dựng biểu tượng hấp dẫn về công ty khiến người tiêu dùng chý yư,
quan tâm, ưu thích, và quyết định mua sau đó lan truyền sự ưu thích đó tới
người thân bạn bề … Mỗi khi sản phẩm mới ra đời công ty tăbg cường quảng
cáo, gơíi thiệu sản phẩm để nhanh chóng đi vào thị trường. Công ty có thể
tăng hiệu quảng cáo bằng cách chọn phương tiện qnảng cáo thích hợp, đa
dạng như pano áp phích phóng to tại các trung tâm buôn bán, siêu thị …

63
 Không quá tốn kém mà cũng cho hiệu quả cao hay tổ chức trưng bày
tại các của hàng ….

Bên cạnh quảng cáo công ty tăng cường hoạt động khuyến mại tại
những thời điểm nhất định ( như tại thời điểm tiêu thụ chậm ), thị trừong nhất
định ( thị trường cần mở rộng ), nhằm đánh vào tâm lý khách hàng muốn thu
được lợi ích tối đa với chi phí thấp thất. Các hình thức khuyến mại có thể sử
dụng như : vé trúng thưởng, bôc thăm quà tặng quà, thêm các sản phẩm nhỏ
hưu ích với gia đình … Các nghiên cứu thị trường cho thấy, có tới 38% khách
hàng thích thú với các sản phẩm có khuyến mại.

Với các vùng thị trường còn yếu về tiêu thụ hay cần mở rộng quy mô
nên tổ chức các đợt bán hàng có quy mô cùng với việc phát quà hay thử sản
phẩm làm tăng thêm hình ảnh của công ty Bảo Long với khách hàng. Đối với
các sản phẩm mới, công ty nên có mẫu chào hàng với các đại lý tạo nên cảm
giác yên tâm khi bán hàng của công ty.

Mặc dù công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long rất chú ý tới việc
tham gia các hội chợ triển lãm xong các gian hàng của công ty thường nặng
về bán hàng, chưa thức sự nổi bật chú ý nhiều đến mục đích quảng cáo, củng
cố. Vì vậy, bên cạnh việc tích cực tham gia hội chợ triển lãm công ty cần
quan tâm hơn đến việc tổ chức trang trí gian hàng thật sinh động, đội ngũ
nhân viên bán hàng linh hoạt, giao tiếp tốt với nhiều trò chơi, khuyến mại hấp
dẫn củng cố nâng cao uy tín, hình ảnh công ty trên thị trường.

Ngoài ra việc tham gia các hoạt động khuyếch trương khac như tài trợ
cho một số hoạt động thể thao, văn hóa tổ chức các buổi giao lưu văn nghệ …
Cũng giúp công chúng thiết lập được hình ảnh của công ty.

Tuy nhiên, nếu sử dụng các công tụ này một cách tự phát, chắc chắn sẽ
không có được sự phối hợp chặt chẽ giữa chúng, từ đó hiệu quả của IMC

64
không đạt được như mông muốn. Để khắc phục hiện tượng náy, công ty cần
thiết kế chương trình quảng bá cụ thể. Quy trình thiết kế bao gồm các bước :

Xác định thị trường mục tiêu

Xác định mục tiêu thông tịn

Thiết kế thông điệp

Chọn hỗn hợp công cụ

Chuẩn bị ngân sách

Đánh giá và quản lý

Quy trình thiết kế chương trình quảng cáo

- Xác định thị trường mục tiêu : là khâu đầu tiên quan trọng của quá
trình quảng cáo. Khâu này thực sự đã thực hiện trong phần chọn thị trường
mục tiêu. Tuy nhiên, cũng cần chú ý thêm là trong quá trình quảng ba thương
hiệu thì đối tượng quảng bá không chỉ là những người sử dụng hiện và tiềm
năng mà còn chú ý tới những nhóm quýet định và ảnh hưởng và kể cả công

65
chúng vì họ có gây ảnh hưởng tới quyết định mua hàng cũng như gây ấn
tượng đến thương hiệu

- Xác định mục tiêu quảng bá : tuỳ theo từng trường hợp cụ thể, mục
tiêu quảng bá khác nhau.

Theo vị trí tiêu dùng của khách hàng đối với thương hiệu chúng ta có
những mục tiêu thông tin khác nhau. Thí dụ như thông tin cho khách hàng
hiện tại để thuyết phục họ là quyết định tiêu dùng thương hiệu của chúng ta là
đúng đắn nhất. Khi thuyết phục khách hàng của đối thủ cạnh tranh thì cần
phải thuyết phục họ dùng thử..

Theo quy trình thuyết định mua hàng của người tiêu dùng, các mục tiêu
quảng bá cũng khác nhau cho từng giai đoạn khác nhau của quy trình. Thí dụ
như khách hàng ở giai đoạn nhân dạng nhu cầu thì mục tiêu quảng bá có thể
là kích thích nhu cầu của họ. Trong giai đoạn tìm kiếm thông tin thì mục tiêu
quảng bá là giúp khách hàngd tiềm hiểu về sản phẩm, thương hiệu. Trong giai
đoạn đánh giá thay thế thì mục tiêu có thể là giúp khách hàng so sánh thấy ưu
việt của thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh..

Theo mô hình thàng hiệu ứng, hành vi của người tiêu dùng trải qua
giai đoạn theo bậc thàng, vì vậy tùy theo từng giai đoạn của khách hàng nnhà
marketing phải xác định mục tiêu truyền tin thích hợp. Hay nói cách khác,
mục tiêu truyền tin phải được xác định phù hợp với từng giai đoạn của quá
trình.

- Thiết kế thông điệp quảng bá : thông điệp phải chứa đụng những nội
dung mục tiêu muốn đạt. Để có một thông điệp hiệu quả, nhà thiết kế cần chú
ý các điểm cơ bản như nội dung của nó bao gồm những gì ? theo cấu trúc
nào ? hình thức của nó, cơ sơ cho thông điệp. Nội dung thông điệp ( đặc biệt
là trong quảng cáo ) tjhường có một luận cứ bán hàng độc đáo (USP) hay còn

66
gọi khẩu hiểu. USP có nhiều dạng khác nhau nhưng có thể chia thành hai
nhóm chính, theo lý trí và treo cảm xúc. Cấu trúc và hình thức của thông điệp
cũng phải phù hợp với từng trường hợp, công cụ môi trường thông đạt để
khách hàng tin tưởng.

- Lựa chọn hỗn hợp công cụ : sau khi có thông điệp, nhà marketing
phải chọn và phối hợp các công cụ quảng bá, hay nói một cách khác hoạch
định chương trình truyền thông tích hợp IMC( phối hợp các công cụ quảng
cáo, khuyến mại, marketing trực tiếp, chào hàng cá nhân quan hệ công
chúng ). Hiệu quả của các công cụ chiêu thị phụ thuộc vào từng giai đoạn
hiệu ứng của người tiêu dùng. Một số công cụ có hiệu quả chi phí cao trong
giai đoạn nhận biết nhưng giảm dần trong giai đoạn sau như quảng cao, quan
hệ công chúng. Trong khi đó chào hàng cá nhân, khuyến mại bán hàng lại có
hiệu quả rất thấp trong giai đoạn nhân biết nhưng tăng dần trong các giai đoạn
sau. Hiệu quả các công cụ thay đổi theo các giai đọan của chu kỳ sản phẩm
(PLC) và thao chiến lược đẩy hay kéo sử dụng trong chiêu thị.

- Chuẩn bị ngân sách : ngân sách dành chop hoạt động quảng bá đóng
vai trò quan trọng trong hoạch định chương trình. Công ty có thể tham khảo
một số cách tính toán ngân sách như phương pháp tính thao phần trăm doanh
thu, phương pháp tính theo cân bằng cạnh tranh vá phương pháp mục tiêu và
công việc thực hiện

- Phương pháp theo doanh thu là phương pháp đơn giản nhất tuy nhiên
không được hợp lý cho lắm vì doanh thu quyết định hoạt động chiêu thị chứ
không phải hoạch định hoạt động chiêu thị để đạt được doanh thu mục tiêu.

- Theo phương pháp cần bằng cạnh tranh, ngân sách chiêu thị được xác
định dựa vào thị phần. Phương pháp này có xu hướng làm ổn định thị phần

67
trong thị trường và có ưu điểm là xem xét yêư tố cạnh tranh trong thiết lập
ngân sách.

- Trong phương pháp mục tiêu – công việc, ngân sách chiêu thị được
tính toán dựa vào các mục tiêu cụ thể của chương trình IMC, xác định các
công việc mà chương trình phải thực hiện để đạt được các mục tiêu này. Ngân
sách chiêu thị được tính toán trên cơ sở các công việc phải thực hiện. Tuy
phức tạp nhưng đây là phương pháp hợp lý và hiệu quả nhất trong các phương
pháp.

68
 KẾT LUẬN
Chúng ta không thể phủ nhận vai trò của xúc tiến thương mại trong
doanh nghiệp. Xúc tiến có vai trò hết sức to lớn trong mỗi doanh nghiệp.
Trong bối cảnh hiện nay khi đất nước đang trên đà phát triển, nền kinh tế
đang chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường thì vai trò của xúc tiến lại càng
khẳng định hơn.
Công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long được thành lập trong bối
cảnh mà thị trường đông dược đang bị cạnh tranh quyết liệt bởi các loại tân
dược của nước ngoài và tân dược trong nước. Trong bối cảnh đó để thích ứng
được với thị trường và dành thắng lợi trong kinh doanh thì xúc tiến thương
mại là một bộ phận không thể thiếu được
Mắc dù đã cố gắng saong trình độ còn hạn chế và thời gian thực tập có
hạn nên bài viết của em còn nhiều thiếu sót. Em mong được sự đánh giá và
dóng góp ý kiến của thầy cô
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, GS - TS Nguyễn Văn Tuấn đã
tạo đièu kiện và tận tình giúp đỡ em trong quá trình thực tập và viết bài. Em
xin chân thành cảm cán bộ công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long đã
hướng dẫn vf giúp đỡ em trong thời gian thức tập.

69
 MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU......................................................................................................................1
CHƯƠNG I...........................................................................................................................3
I. NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG
MẠICỦA DOANH NGHIỆP..............................................................................................3
1.1. Khái niệm và vai trò hoạt động xúc tiến thương mại đối với hoạt động xúc tiến
của doanh nghiệp của doanh nghiệp..............................................................................3
1.1.1. Khái niệm về xúc tiến thương mại....................................................................3
1.1.2. Vai trò của nó đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại
........................................................................................................................................7
1.2. Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại.........................................................9
1.2.1. Quảng cáo thương mại.......................................................................................9
1.2.2. Khuyến mại.......................................................................................................12
1.2.3. Hội chợ triển lãm..............................................................................................15
1.2.4. Bán hàng trực tiếp............................................................................................19
1.2.5. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác......................20
1.3. Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp.......21
1.3.1. Nhóm nhân tố chủ quan..................................................................................21
1.3.2. Những nhân tố khách quan.............................................................................23
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN............................................26
THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY.....................................................................................26
I. Tổng quan về chức năng nhiệm vụ và quá trình hình thành và phát triển của tập
đoàn y dược Bảo Long.......................................................................................................26
1. Lịch sử hình thành tập đoàn Y Dựơc Bảo Long..........................................................26
2. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần Y Dược Bảo Long (Hà Nội) 27
3. Bộ máy tổ chức công ty..................................................................................................28
3.1. Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh..................................................................29
II. Thực trạng của công ty cổ phần tập đoàn y dược Bảo Long....................................32
1. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp của.....................................32
1.1. lĩnh vực kinh doanh cửa doanh nghiệp.................................................................32
1.2. Nguồn nhân lực của công ty...................................................................................32
1.3. Cơ cấu hàng hoá......................................................................................................33
1.4. Khách hàng của doanh nghiệp...............................................................................35
1.5 Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp :..................................................................37
2. Tình hình tài chính của công ty....................................................................................38
2.1. Tình hình vốn và tài sản của công ty.....................................................................38
2.2. Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của công ty cổ phần tập đoàn y
dược Bảo Long................................................................................................................45
2.2.1. Hệ thống chăm sóc khách hàng.......................................................................45
2.2.2. Quảng cáo.........................................................................................................47
2.2.3. Hội chợ triển lãm..............................................................................................48
2.2.4. Marketing trực tiếp..........................................................................................48
2.2.5. Quan hệ công chúng.........................................................................................48
2.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại của công ty.........................49
2.3.1. Đánh giá qua các tiêu thức định tính.............................................................49

70
 2.4. Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại của công ty theo tiêu thúc
định lượng.......................................................................................................................52
2.5. Những hạn chế còn tồn tại trong hoạt động xúc tiến của công ty.......................57
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN
THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN............................................60
3.1. Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần tập đoàn Y Dược Bảo Long.....60
3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại............................61
3.2.1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường..................................................61
3.2.2. Tăng cường các hoạt động xúc tiến thương mại...........................................62

71