企业市场定义和概述

购买者数量少规模大

密切的供应商顾客关系

专业采购

多重购买影响

企业市场和消费者市场的比较 多次销售访问

衍生需求
组织购买
缺乏弹性的需求

波动需求

地域集中

直接购买

直接再采购

采购类型 更新再采购

新任务采购

采购中心

企业购买过程中的参与者 采购中心的影响

企业定位与采购中心

第七章：企业市场
采购流程

问题识别

需求产品描述和产品规格确定

供应商寻找

企业购买的各个阶段 提案征集

供应商的选择

常规订购具体规定

绩效评估

传播和品牌推广活动

有效的B2B营销方案 系统采购和销售

服务的作用

垂直协调的优势
管理B2B客户关系
企业关系：风险与机会主义

机构与政府市场