BÀI THI KẾT THÚC HỌC PHẦN

MÔN: MARKETING TRONG KINH DOANH

Họ tên sinh viên: Nguyễn Thị Phương Thảo
MSSV: 33201020214
Lớp: Ngoại thương FT-01. VB2K23.1

Câu 1: Hãy trình bày nội dung của marketing mục tiêu trong một doanh nghiệp công
nghiệp. Cho ví dụ minh họa cho các nội dung đó.
- Sau khi phân khúc thị trường thành những khúc thị trường khác nhau, công ty cần đánh
giá các khúc thị trường đó. Sau đó, sẽ chọn thị trường mục tiêu và quyết định các chiến
lược thị trường mục tiêu.
o Đánh giá các khúc thị trường: để đánh giá chúng người ta dùng bốn yếu tố (hoặc
các tiêu thức) sau:
 Quy mô và tăng trưởng của khúc thị trường: Để tìm ra quy mô của mỗi
khúc thị trường có thể dùng các phương pháp sau: phân tích chuỗi thời
gian, phân tích hồi quy, mô hình hóa kinh tế lượng, đánh giá của lực lượng
bán hàng và ý kiến chuyên gia. Các đặc tính tăng trưởng của khúc thị
trường được xác định dễ dàng khi số cầu dài hạn được dự báo.
 Phân tích khả năng sinh lời: Có ba yếu tố dùng để phân tích khả năng sinh
lời, đó là: tiềm năng của thị trường: là toàn bộ khối lượng và giá trị ước
tính mà thị trường sẽ mua trong một khoảng thời gian xác định, dự báo
doanh thu: được dự báo dựa vào thị phần của công ty chiếm trong tiềm
năng của thị trường trong một khoảng thời gian xác định, khả năng sinh
lời: chênh lệch giữa thu nhập ước tính với chi phí M. để phục vụ và duy trì
khách hàng trong cùng thời kỳ.
 Phân tích sự cạnh tranh: Tiềm năng của lợi nhuận và khả năng của người
làm Marketing công nghiệp để xâm nhập vào khúc thị trường đặc biệt tùy
thuộc vào sự phân tích cẩn thận những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ
cạnh tranh hiện có và tiềm năng, cả trong và ngoài nước.
 Mục tiêu và nguồn lực của công ty: Một công ty công nghiệp nên tự hỏi
mỗi khúc thị trường tiềm năng có phù hợp với mục tiêu dài hạn của công
ty hay không. Ngoài ra, một công ty sẽ thành công trong một khúc thị
trường nếu nó có nguồn lực mạnh hơn đối thủ cạnh tranh.
- Ví dụ về marketing mục tiêu ngành thép Việt Nam: sau khi phân chia thị trường thành
những khúc thị trường khác nhau, công ty Thép TNS sẽ thực hiện đánh giá các khúc thị
trường:
o Quy mô và tăng trưởng của khúc thị trường: tiềm năng thị trường ngành Thép
trong thời gian tới, cụ thể tốc độ tăng trưởng tiêu thụ ngành thép của Việt Nam
trong vòng 5 năm tới sẽ ở mức 9%/năm (kịch bản cơ sở). Dữ liệu lịch sử 10 năm
qua cũng đã chỉ ra rõ mối tương quan giữa tăng trưởng GDP và tăng trưởng tiêu
 thụ thép xây dựng với tốc độ tăng cao hơn khoảng 1.68 lần trong giai đoạn tăng
trưởng tốt của thị trường Bất động sản.
o Phân tích khả năng sinh lời: khả năng sinh lời (ROE) của ngành thép hiện tại chưa
cao, tuy nhiên trong thời gian tới, khi Nga bắt đầu mở bán các đợt các thép
nguyên liệu ra thế giới và việc Trung Quốc mở cửa kinh tế trở lại là chất xúc tác
cho giá thép phục hồi. Việc Trung Quốc cho phép mở cửa kinh tế trở lại từ đầu
tháng 6 kết hợp với các chính sách đẩy mạnh đầu tư cho tăng trưởng của nước này
trong nửa cuối năm có thể giúp giá thép cũng như giá các nguyên liệu sản xuất
thép sớm phục hồi trên toàn cầu.điều này sẽ khiến các doanh nghiệp thép được
hưởng lợi với nguồn nguyên liệu giá rẻ hơn, chất lượng tốt hơn, có nhiều sự lựa
chọn hơn.
o Phân tích sự cạnh tranh: sự cạnh tranh của ngành Thép nội địa đang có dấu hiệu
hạ nhiệt khi mà sản lượng tiêu thụ của Hoà Phát (HPG) đã tăng 77% nhờ sản
lượng dồi dào với mức giá cạnh tranh từ Khu liên hợp Gang thép Dung Quất.
Ngược lại, doanh số của Pomina và Vinakyoei đã giảm lần lượt 24% và 10% tại
miền Nam, việc dần rút khỏi thị trường ngành thép của ông lớn Posco SS sẽ để lại
dư địa đáng kể.
o Mục tiêu và nguồn lực của công ty: thép TNS là một công ty còn khá non trẻ, vì
vậy mục tiêu đề ra hiện tại nên là phát triển đa dạng hóa sản phẩm, ưu tiên cho
việc phát triển các sản phẩm thép cuộn mà công ty đã dần khẳng định được
thương hiệu và đang dần mở rộng thị phần, đây cũng sẽ là lĩnh vực mà công ty tập
trung nguồn lực và là mục tiêu hàng đầu của công ty trong thời gian tới.
Câu 2: Hãy trình bày những phương pháp xử lý và và vượt qua sự phản đối của khách
hàng trong marketing kinh doanh. Cho ví dụ để minh họa cho các phương pháp đó.
- Những phương pháp xử lý và vượt qua sự phản đối
o Đặt câu hỏi: Trước hết hãy lắng nghe một cách cẩn thận sự phản đối của người
mua. Sau đó, làm rõ sự phản đối bằng cách nói lại lời phản đối đó thành một câu
hỏi và nhận được sự chấp nhận của người mua đối với câu hỏi đó. Sau đó nhân
viên bán hàng sẽ giải thích lợi ích của nó để làm cho nó xứng đáng với giá cả mà
doanh nghiệp đã xác định. Ví dụ: khi khách hàng có nhu cầu mua một chiếc máy
giặt và thắc mắc vì sao mức giá của sản phẩm của công ty lại cao hơn so với ở nơi
khác, nhân viên bán hàng cần lắng nghe kỹ các thắc mắc của khách hàng, từ đó có
sự phân tích về các lợi ích như chất lượng dịch vụ, chất lượng sản phẩm, các
chương trình ưu đãi và chính sách hậu mãi sau bán hàng để khách hàng cảm thấy
hài lòng và sẵn sàng chi trả cho sản phẩm với mức giá mà công ty ấn định.
o Biến một sự phản đối thành một lợi ích: Một nhân viên bán hàng có nhiều kinh
nghiệm, với thái độ tích cực và suy nghĩ nhanh chóng có thể biến một sự phản đối
thành một lợi ích hay một lý do để mua hàng. Ví dụ: khách hàng phản đối thời
gian giao thiết bị 4 tuần là quá dài và họ chỉ muốn 2 tuần, cộng với thời gian lắp
đặt và vận hành mất tổng cộng 5 tuần thôi, nhân viên bán hàng có thể giải thích
rằng do thiết bị được thiết kế và SX theo yêu cầu đặc biệt của khách hàng nên thời
gian lắp đặt chỉ chưa đầy một tuần.
o Từ chối sự phản đối một cách khéo léo: Khi sự phản đối không hoàn toàn đầy đủ
hay không chính xác, trong trường hợp đó nhân viên bán hàngcần từ chối một
 cách khéo léo bằng cách trực tiếp hoặc gián tiếp. Sự khác nhau là từ chối gián tiếp
thì tế nhị và nhẹ nhàng hơn. Ví dụ, từ chối trực tiếp: điều anh vừa nói hiện nay tôi
đã khắc phục rồi. Ví dụ, từ chối gián tiếp: nhân viên bán hàngnên khéo léo nói
“Tôi hiểu mối quan tâm của bạn, hãy để tôi giải thích cho bạn sự thật…”, tuyệt
đối không tỏ ra ngạo mạn, châm chọc.
o Giấy chứng nhận của bên thứ ba: Khi khách hàng tiềm năng tỏ ý nghi ngờ về chất
lượng hay sự vận hành của SP thì người bán dùng vài trải nghiệm của những
khách hàng khác đang sử dụng SP như là một bằng chứng. Tuy nhiên, người bán
cần được chấp thuận trước từ những khách hàng như thế.
o Sự bồi thường: Đôi khi người mua có sự phản đối hợp lệ, trong trường hợp đó
người bán đưa ra một số loại bồi thường hay lợi ích tương xứng với những phản
đối đó. Ví dụ, người mua yêu cầu phải có dịch vụ bảo hành, hậu mãi chính đáng
thì nhà cung cấp phải có biện pháp đáp ứng ngay, tương xứng với những phản đối
đó.
---------------------------------------------------------Hết-------------------------------------------------------