TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA: MARKETING
----

BÀI THẢO LUẬN

Học phần: MARKETING B2B

ĐỀ TÀI: DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA KHÁCH HÀNG TRÊN

THỊ TRƯỜNG B2B MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI
THẤT THE ONE. PHÂN TÍCH NỘI DUNG CÁC QUYẾT ĐỊNH
XÚC TIẾN VÀ MỐI QUAN HỆ GIỮA NÓ VỚI CÁC QUYẾT
ĐỊNH MARKETING KHÁC TRONG MARKETING - MIX
CỦA DOANH NGHIỆP NHẰM THÍCH ỨNG VỚI THỊ
TRƯỜNG MỤC TIÊU.

Giảng viên hướng dẫn: Th.S Đặng Phương Linh

Nhóm thực hiện : Nhóm 7
Lớp học phần : 2212MAGM0721

Hà Nội, tháng 04 năm 2021

1
 MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU..............................................................................................................3
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT THE
ONE.............................................................................................................................. 4
1.1. Giới thiệu về Công ty Cổ phần Nội thất The One..............................................4
1.2. Sản phẩm của Nội thất The One.......................................................................5
1.3. Thị trường mục tiêu của Nội thất The One........................................................6
CHƯƠNG 2: DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TRÊN THỊ
TRƯỜNG B2B MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT THE ONE. 8
2.1. Các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua của khách hàng tổ chức.......................8
2.2. Các bước của tiến trình quyết định mua.........................................................12
CHƯƠNG 3: CÁC QUYẾT ĐỊNH XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI
THẤT THE ONE.......................................................................................................14
3.1. Quyết định qua phương tiện truyền thông cá nhân.........................................14
3.1.1. Các quyết định bán hàng cá nhân...........................................................14
3.1.2. Quyết định Marketing trực tiếp..............................................................14
3.2. Quyết định qua phương tiện truyền thông đại chúng......................................15
3.2.1. Quyết định quảng cáo............................................................................15
3.2.2. Quyết định xúc tiến bán hàng.................................................................16
3.2.3. Quyết định quan hệ công chúng.............................................................18
CHƯƠNG 4: MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC QUYẾT ĐỊNH XÚC TIẾN VỚI CÁC
QUYẾT ĐỊNH MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT
THE ONE NHẰM THÍCH ỨNG VỚI THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU.....................20
4.1. Mối quan hệ giữa quyết định xúc tiến với quyết định sản phẩm......................20
4.2. Mối quan hệ giữa quyết định xúc tiến với quyết định marketing.....................20
4.3. Mối quan hệ giữa quyết định xúc tiến với quyết định giá kinh doanh.............21
CHƯƠNG 5: ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÁC
QUYẾT ĐỊNH XÚC TIẾN........................................................................................22
5.1. Đánh giá quyết định xúc tiến..........................................................................22
5.1.1. Thành công..................................................................................................22
5.1.2. Hạn chế........................................................................................................23
5.2. Giải pháp hoàn thiện các quyết định xúc tiến.................................................24
KẾT LUẬN................................................................................................................. 26

2
 LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế ngày càng phát triển kéo theo sự cạnh tranh ngày càng diễn ra gay
gắt. Các doanh nghiệp cần phải có những chiến lược, hướng đi đột phá hơn các chiến
lược kinh doanh truyền thống cũng như cải thiện lại phương án bán hàng, tiếp thị hợp
tác, đầu tư vào việc thiết kế website để có thể hội nhập và tiến hành các giao dịch một
cách chuyên nghiệp và hiệu quả nhất. Thị trường B2B là thị trường mà ở đó khách
hàng có số lượng ít những quy mô vô cùng lớn. Chính vì vậy các doanh nghiệp càng
phải tạo dựng được lòng tin đối với khách hàng để họ lựa chọn sản phẩm của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp Cổ Phần nội thất The One là công ty sản xuất và phân phối nội
thất hàng đầu Việt Nam. Nhận thấy nhu cầu và xu hướng nói trên, công ty cp nội thất
The One đã ra đời với mục đích cung cấp nội thất cho công ty, trường học, và nhà ở.
Với sự lớn mạnh và uy tín của mình, The One đã xây dựng được 1 hình ảnh là nhà
chuyên cung cấp đồ nội thất chất lượng, đảm bảo. Bên cạnh những công ty Việt Nam,
các công ty có vốn nước ngoài đặt văn phòng tại Việt Nam cũng đã tin dùng những sản
phẩm được phân phối The One Để tìm hiểu kỹ hơn về khách hàng cũng như các hoạt
động xúc tiến hỗn hợp. nhóm 6 thực hiện đề tài: “Diễn giải hành vi mua khách hàng
trên thị trường B2B mục tiêu của Công ty cổ phần Nội Thất The One đối với ghế văn
phòng , Phân tích nội dung các quyết định xúc tiến và mối quan hệ giữa nó với các
quyết định marketing khác trong marketing - mix, nhằm thích ứng với thị trường mục
tiêu” .

3
 CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
NỘI THẤT THE ONE.
1.1. Giới thiệu về Công ty Cổ phần Nội thất The One.
- Nội thất The One được thành lập vào ngày 01 tháng 11 năm 1995 với tên gọi là Công
Ty Cổ phần Nội Thất Hòa Phát. Đầu năm 2022, Nội thất Hoà Phát chính thức đổi tên
thành Nội thất The One, tiếp tục hành trình phát triển bền vững và tiên phong trong
ngành sản xuất nội thất văn phòng hàng đầu tại Việt Nam trong suốt hơn 26 năm qua.
- Thời gian ban đầu công ty là đại lý phân phối các dòng nội thất nhập khẩu. Sau khi
nghiên cứu, phân tích đánh giá về tiềm năm của thị trường nội thất trong nước công ty
bắt đầu xây dựng các nhà máy sản xuất nội thất, cung ứng ra thị trường.
- Thành lập năm 1995, chuyên phân phối các dòng nội thất nhập ngoại. Từ năm 1996
đến năm 1999 công ty liên tục đầu tư, xây dựng các nhà máy sản xuất: Tủ sắt, ghế
xoay văn phòng, két sắt,… Đầu năm 2000 công ty tập trung mở rộng hoạt động quy
mô tại miền Bắc, đầu tư xây dựng thêm nhiều nhà máy sản xuất. Đến tháng 8/2000,
công ty chính thức đổi tên thành Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Hòa Phát.
Trụ sở chính của công ty đặt tại: 113 Bùi Thị Xuân, Quận Hai Bà Trưng, TP Hà Nội.
Ngành nghề kinh doanh chính của công ty là sản xuất các mặt hàng nội thất phục vụ
gia đình/trường học/văn phòng. 
- Năm 2004, công ty đầu tư xây dựng: Khánh thành khu liên hợp sản xuất nội thất Hòa
Phát tại Khu công nghiệp Cát Lái, TP Hồ Chí Minh. Cũng vào năm này công ty đưa
vào hoạt động sản xuất Nhà máy đồ gỗ tự nhiên. Tháng 10/2006, Công ty chuyển đổi
loại hình từ TNHH sang công ty cổ phần nhằm phát triển quy mô hoạt động sản xuất,
kinh doanh. Chuyển đổi tên từ công ty TNHH TM&SX nội thất Hòa Phát thành công
ty Cổ phần Nội thất Hòa Phát (Tiếng anh là Hoa Phat Furniture).
- Trong vòng 03 năm 2007, năm 2008, năm 2009, công ty đã củng cố bộ máy tổ chức,
nâng cao hiệu quả hoạt động của các bộ phận, các đơn vị trực thuộc công ty. Năm
2009 công ty tổ chức xây dựng và áp dụng hiệu quả hệ thống quản lý chất lượng ISO
9001:2008 và hệ thống quản lý chất lượng môi trường ISO 14001:2004 do tổ chức
NQA – vương quốc Anh chứng nhận.
- Trong dịp kỉ niệm 15 năm thành lập, năm 2010 công ty xây dựng nhà máy mới tại
Bình Dương. Năm 2013 tăng vốn điều lệ lên 400 tỷ đồng. Từ năm 2014-2019 công ty
Hoa Phat Furniture phát triển cả về quy mô và tầm ảnh hưởng trên thị trường. Từ một
công ty chuyên phân phối các sản phẩm nội thất nhập khẩu, hiện nay Hòa Phát đã trở
thành công ty sản xuất nội thất hàng đầu tại Việt Nam. 

4
- Theo báo cáo của Tập đoàn Hòa Phát vào tháng 8 năm 2021, doanh nghiệp đã
chuyển nhượng toàn bộ 99.6% cổ phần Công ty Nội thất Hòa Phát cho Công ty Cổ
phần Nội thất Eden Việt Nam. Sau khi chuyển đổi từ thương hiệu Nội Thất Hòa Phát
sang Nội Thất The One hãng sẽ giữ nguyên hình thức phân phối và cách thức hoạt
động. Trong giai đoạn đầu, Công ty Cổ phần Thương mại và Sản xuất Nội thất The
One sẽ song song duy trì nhận diện cũ Nội thất Hòa Phát và nhận diện mới Nội thất
The One trên tem nhãn, bao bì sản phẩm, cửa hàng đại lý…. Việc chuyển đổi sẽ được
tiến hành từ tháng 1 năm 2022.
1.2. Sản phẩm của Nội thất The One.
- Công ty nội thất The One chuyên cung cấp và sản xuất các sản phẩm nội thất như
bàn, ghế, tủ, giá kệ sách, giường sắt,... cho văn phòng, gia đình, trường học, bệnh viện,
…một cách chất lượng nhất, bền đẹp nhất. Đây là những sản phẩm được bảo hành
chính hãng, đảm bảo chất lượng, giá thành phải chăng. 
- Đặc biệt, sản phẩm ghế văn phòng là một sản phẩm nổi bật của công ty nội thất The
One. Ghế văn phòng luôn là món đồ nội thất không thể thiếu trong mỗi công ty, doanh
nghiệp. Việc sử dụng một chiếc ghế ngồi làm việc phù hợp không chỉ giúp mỗi cá
nhân cảm thấy thoải mái, tập trung hơn mà còn tác động trực tiếp đến tính thẩm mỹ
của văn phòng. Ghế văn phòng của The One được chia thành hiều chủng loại sản
phẩm khác nhau:
+ Ghế Giám đốc
+ Ghế Nhân viên
+ Ghế Trưởng phòng
+ Ghế họp bọc da
+ Ghế Họp The One
+ Ghế Chân quỳ
+ Ghế xoay Văn phòng
+ Ghế lưới
+ Ghế Da The One
….
- Mỗi chủng loại sản phẩm trên đều có những sản phẩm cụ thể với những kích thước,
mẫu mã, giá cả khác nhau phù hợp với từng nhu cầu của từng đối tượng khách hàng.
Các sản phẩm ghế văn phòng được chia thành các nhóm khác nhau dùng cho nhân
viên hay ban lãnh đạo văn phòng, thiết kế tinh tế, phù hợp với điều kiện con người và

5
khí hậu Việt Nam. Dòng sản phẩm ghế văn phòng có thiết kế khoa học và được làm từ
chất liệu cao cấp nhất như: gỗ tự nhiên, da thật, da công nghiệp, simili… cho dòng ghế
giám đốc, hay nhựa chuyên dụng, thép mạ, lưới nỉ,... với dòng ghế trưởng phòng,...;
với màu sắc nhã nhặn, sang trọng, hiện đại. 
- Với mục tiêu sản xuất những sản phẩm nội thất Việt có chất lượng cao, đáp ứng thị
hiếu của khách hàng công ty đã nhập thêm thiết bị máy móc, công nghệ đầu tư vào loại
lớn nhất, hiện đại nhất so với các doanh nghiệp sản xuất tại Việt Nam. Vì vậy, dòng
ghế này được nội thất The One cân nhắc từng yếu tố chi phí, giảm giá thành để có giá
rẻ trên thị trường hiện nay, tuy vậy ghế vẫn đảm bảo dùng vật tư, phụ kiện tốt nhất
đem đến sự trải nghiệm về sự bền bỉ cho dòng sản phẩm này. 
- Nội thất The One nói chung và ghế văn phòng của công ty nói riêng luôn đáp ứng
được nhu cầu của thị trường, khẳng định vị trí số 1 của mình trong ngành nội thất đáp
ứng được nhu cầu của khách hàng.
1.3. Thị trường mục tiêu của Nội thất The One.
- Là nhà sản xuất nội thất văn phòng hàng đầu Việt Nam, Nội thất The One không
ngừng nghiên cứu, mở rộng khai thác các thị trường tiềm năng như ở khu vực miền
Trung, miền Nam, miền Bắc, các tỉnh thành trên cả nước thông qua hệ thống đại lý
phân phối. Đồng thời đẩy mạnh xuất khẩu sang nước ngoài: Nhật Bản, Lào,
Campuchia, Mỹ,... Có thể thấy rằng, hai thị trường chính mà Nội thất The One đang
cung cấp sản phẩm: Thị trường nội địa và Thị trường nước ngoài.
- Tập khách hàng The One hướng đến chủ yếu là các khách hàng tổ chức. Vì sản phẩm
ghế của The One đa dạng và phong nên tập khách hàng của doanh nghiệp rộng rãi và
tiềm năng. Các doanh nghiệp, tổ chức, trường học, bệnh viện, một số tổ chức nhà nước
đều là những khách hàng mục tiêu của The One. Họ mua với số lượng lớn ngay từ lần
đầu tiên đặt hàng. Họ đòi hỏi phải cung cấp toàn bộ nội thất mà họ cần và thường có
nhiều người tham gia vào tiến trình mua. Đồng thời nếu sản phẩm đáp ứng được nhu
cầu của khách hàng, khách hàng này có xu hướng tái đặt mua sản phẩm. Vì vậy, công
ty luôn tăng cường đầu tư, phát triển, tung ra hàng loạt sản phẩm mới phù hợp mang
tính dẫn hướng cho thị trường, đi sâu vào tìm hiểu những khách hàng nhiều tiềm năng,
phong cách và thị hiếu của các khách hàng tổ chức khác nhau. Khách hàng tổ chức của
nội thất The One chia làm 2 loại: 
+  Khách hàng bán buôn bán lẻ (nhà phân phối trung gian, mua hàng với mục đích
thương mại): là những siêu thị nội thất như: Govi, O'furni,...; những cửa hàng bán nội
thất văn phòng nhỏ lẻ. Họ mua về với nhu cầu bán lại cho các tổ chức doanh nghiệp
khác hoặc bán cho cá nhân (người tiêu dùng cuối cùng). Với những nhà bán buôn thì

6
họ mua hàng hóa với số lượng lớn để bán cho các nhà bán lẻ, các ngành công nghiệp
và các doanh nghiệp khác. Còn những nhà bán lẻ thì họ mua hàng hóa được bán cho
người tiêu dùng cuối cùng với số lượng nhỏ. Vì vậy, các nhà bán buôn thường mua
hàng hóa với số lượng lớn hơn với các nhà bán lẻ. Với đối tượng khách hàng bán buôn
bán lẻ sẽ mua thường xuyên.
+ Khách mua sử dụng cho nhu cầu nội bộ (doanh nghiệp, trường học, bệnh viện, tổ
chức nhà nước,...): Khách hàng mua sử dụng nội bộ mua sản phẩm ghế văn phòng của
The One về để phục vụ trong chính doanh nghiệp của họ. Tập khách hàng này sẽ mua
thường xuyên theo định kì để đổi mới ghế ngồi sau một thời gian dài sử dụng, mua
những sản phẩm mới tân tiến hơn, đáp ứng được tốt hơn nhu cầu của doanh nghiệp.

7
CHƯƠNG 2: DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG
TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN NỘI THẤT THE ONE.
2.1. Các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua của khách hàng tổ chức.
 Môi trường:
- Kinh tế: Lũy kế cả năm 2021, doanh thu của Tập đoàn Hòa Phát đạt mức kỷ lục
150.800 tỷ đồng, tăng 65% so với năm 2020. Lợi nhuận sau thuế cán mốc 34.520 tỷ
đồng, tăng gấp 1,56 lần. (Theo: Báo Tài nguyên và Môi trường) Việc thay đổi thương
hiệu từ Hòa Phát sang The One được xem là bước tiến quan trọng, thổi luồng gió mới
mạnh mẽ trên thị trường nội thất Việt. Nội thất The One được đánh giá là một thương
hiệu uy tín và thành công đáng kể trong thị trường nội thất Việt Nam.
- Công nghệ: The one đầu tư dây chuyền công nghệ được nhập khẩu từ Đức, Ý Đài
Loan bắt đầu sản xuất đồng bộ từ năm 1998. Đến nay, The One có những máy móc rất
hiện đại áp dụng công nghệ cao vào sản xuất, các khâu được gắn kết với nhau chặt chẽ
từ đó cho ra những sản phẩm ghế hiện đại. Với những khách hàng tổ chức mua với
mục đích sử dụng nội bộ: Kiểu dáng ghế nhân viên văn phòng Hòa Phát thiết kế dựa
trên nguyên tắc hoạt động của cơ thể. Tay của ghế xoay rất chắc chắn, để khi làm việc
chúng sẽ hạn chế được tình trạng mệt mỏi khi phải ngồi liên tục nhiều giờ liên. Phần
tựa lưng của ghế có thể điều chỉnh để dùng cho việc nghỉ ngơi và ngủ trưa cho văn
phòng. Người ngồi sẽ cảm thấy thoải mái khi ngồi làm việc lâu dài với một chiếc ghế
xoay văn phòng, giảm thiểu đi tình trạng đau lưng, mỏi cổ hoặc cong vẹo cột sống… 
Nắm bắt tâm lý khách hàng Ghế văn phòng The One được thiết kế với phần chân làm
từ chất liệu nhựa cao cấp hoặc là thép không gỉ , mang tới cho người sử dụng cảm giác
chắc chắn và an toàn. Khi ngồi trên ghế, có thể xoay được mọi hướng, di chuyển để tới
chỗ làm việc của các đồng nghiệp mà không phải đứng lên ngồi xuống. Đây chính là
ưu điểm tuyệt vời, rất dễ nhận thấy nhất của mọi chiếc The One.
- Chính trị - Pháp luật: Tình hình chính trị Việt Nam tương đối ổn định, là môi trường
thuận lợi để kinh doanh. Pháp luật Việt Nam cũng tạo điều kiện cho các doanh nghiệp,
The One luôn chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của nhà nước về việc-xuất nhập
khẩu, đóng thuế… Ngoài ra The One cũng nên quan tâm đến tình hình chính trị của
các nước mà The One xuất khẩu hàng hóa sang
- Cạnh tranh: Ngoài The One thì còn có nhiều công ty nội thất khác như Công Ty
ChiLai; Trung tâm nội thất Phố Xinh; PVD Decor; Nội thất Erado... Vì vậy The One
cần có những chiến lược marketing phù hợp làm tăng khả năng cạnh tranh. Nhất là

8
trong thời gian tới Thời gian tới, ngành nội thất sẽ có những thay đổi mạnh bắt đầu từ
sự chuyển dịch sản xuất từ các nước đến Việt Nam
 Các yếu tố tổ chức:
- Chính sách mua bán, bảo hành: Khách hàng tổ chức do mua với số lượng lớn nên
việc kiểm soát các công tác mua của họ rất thận trọng, và quan tâm đến việc bảo hành
để tránh nhận về những sản phẩm hỏng hóc, lỗi kỹ thuật. Việc sửa chữa kịp thời của
người bán sẽ giúp khách hàng không bị trì trệ tiến độ công việc cũng như giảm thiểu
tổn hại cho khách hàng.
- Đối với khách hàng là nhà bán buôn bán lẻ: The One luôn có những chính sách mua
bán hợp lý nhằm để thu hút các đại lý. The One sẵn sàng chia sẻ lợi nhuận cùng Đại lý,
chia sẻ cơ hội, chia sẻ lợi ích kinh doanh và đồng hành lâu dài, bền vững cùng Đại lý.
Quan tâm, hỗ trợ Đại lý cũng như có những hỗ trợ hợp tác nhằm nâng cao tính mật
thiết giữa Đại lý và Nhà phân phối, Nhà nhập khẩu. Bảo vệ khách hàng cho Đại lý,
đảm bảo tính công bằng trên toàn bộ hệ thống phân phối. Bảo vệ tối đa cho Đại lý
trước những biến động của Thị trường. Cùng đại lý mở rộng thị trường và mở rộng
kênh phân phối của Đại lý… Bên cạnh đó còn có những chính sách hỗ trợ như: 
+ Hỗ trợ về PR – Marketing:
 Quý đại lý được hỗ trợ catalogue, banner, … theo các chương trình của Công ty
TNHH thiết bị Phụ Tùng Công Nghiệp Hòa Phát. Thông tin về Quý đại lý sẽ được
quảng cáo cùng nhà phân phối trên các phương tiện thông tin đại chúng và trang web
của công ty.
 Quý đại lý được tham gia tất cả các chương trình khuyến mãi và thúc đẩy bán hàng
do công ty The One đưa ra.
 Quý đại lý được cấp giấy chứng nhận là đại lý chính thức theo cấp độ: Cấp I, Cấp II,
Cấp III.
 Quý đại lý được cập nhật thông tin về giá cả, thông tin về hàng hoá, sản phẩm, chính
sách của hãng và nhà phân phối, các chương trình marketing, các tài liệu thúc đẩy bán
hàng.
+ Hỗ trợ về kỹ thuật, giải pháp:
 Quý đại lý được hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại., hỗ trợ kỹ thuật trực tiếp tại chỗ khi
có yêu cầu cũng như có những trường hợp vượt qua tầm xử lý sẽ được Kỹ thuật của
Nhà sản xuất hỗ trợ và đảm nhận.

9
 Quý đại lý được đào tạo và huấn luyện theo chương trình, theo cấp Đại lý tương ứng
với từng dòng sản phẩm, công nghệ và kiến thức bán hàng theo chương trình của Nhà
sản xuất/ Nhà phân phối khi có chương trình.
+ Hỗ trợ về hàng hóa:
 Đổi hàng: Trong vòng 05 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn, Quý đại lý sẽ được đổi
hàng mới nếu sản phẩm được xác định thuộc lỗi của của Nhà sản xuất. Trong trường
hợp không còn hàng đổi, Nhà phân phối sẽ hỗ trợ tối đa Quý đại lý để giải quyết vấn
đề một cách tốt nhất.
 Trả hàng: Trong trường hợp hàng hóa, giá cả không đúng với thỏa thuận mua hàng,
Quý đại lý có quyền trả lại hàng cho Nhà phân phối. Việc trả hàng được thực hiện
trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn và ký biên bản bàn giao hàng hóa.
- Đối với khách hàng tổ chức mua sử dụng nội bộ:
+ The One cam kết bảo hành miễn phí các sản phẩm 12 tháng kể từ ngày giao hàng và
lắp đặt hoàn thiện. Trong vòng 48 giờ đồng hồ kể từ khi nhận được thông báo bằng
văn bản của khách hàng, cán bộ bảo hành của The One sẽ có mặt tại địa điểm lắp đặt
của khách hàng để sửa chữa mọi hỏng hóc do lỗi sản xuất, lỗi của sản phẩm không đáp
ứng được chất lượng như đã đưa ra.
+ Ghế văn phòng The One được yêu thích đối với doanh nghiệp trên cả nước hiện nay
đó chính là sản phẩm có giá thành cạnh tranh và hợp lý nhất trên thị trường đồ nội thất
văn phòng. Tối ưu hóa chi phí là mong muốn của hầu hết các doanh nghiệp. Giá của
ghế văn phòng The One phụ thuộc vào chất liệu đệm ghế, chất liệu chân ghế. Nhưng
giá rẻ nhất của ghế xoay văn phòng Hòa Phát cũng chỉ từ vài trăm ngàn đồng. Những
chiếc ghế giám đốc bằng chất liệu da cũng trên dưới 1tr là bạn có thể mua được dễ
dàng. Mức giá chung của sản phẩm được cho là khá hợp lý so với nhiều dòng ghế
khác. Khi các doanh nghiệp mua với số lượng nhiều sẽ nhận được nhiều ưu đãi. Với
giá thành rẻ, chất lượng đảm bảo cùng việc cho ra đời nhiều mẫu mã hiện đại, thu hút
đã khiến cho sản phẩm ghế ngồi văn phòng The One được đánh giá cao và trở thành sự
lựa chọn hàng đầu của các doanh nghiệp trên cả nước. 
+ Ngoài ra The One còn đem đến những dịch vụ vận chuyển, lắp đặt miễn phí tùy
thuộc vào giá trị hóa đơn, thỏa thuận hợp đồng giữa The One và công ty đặt mua.
- Ghế xoay văn phòng là sản phẩm nội thất không thể thiếu của những văn phòng hiện
đại. Các mẫu ghế văn phòng The One ngày càng trở nên đa dạng, phục vụ tối đa nhu
cầu của người sử dụng. Do các doanh nghiệp thường mua ghế văn phòng với số lượng
lớn nên họ sẽ mong muốn hợp tác với nhà cung cấp có uy tín.  Sản phẩm ghế The One
là một trong những dòng sản phẩm lâu năm và có uy tín bậc nhất trên thị trường hiện

10
nay. Với dòng sản phẩm ghế, The One đánh mạnh nhất vào sản phẩm ghế văn phòng -
dòng sản phẩm văn phòng đã đưa tên tuổi của thương hiệu này lên rất cao và giúp tập
đoàn này chiếm thị phần số 1 tính riêng loại sản phẩm này. Với uy tín lâu năm của
mình The One đã nghiên cứu sản xuất ra các loại ghế phù hợp với công việc đặc thù
của dân văn phòng đem lại tính linh hoạt, tốt cho sức khỏe người sử dụng, đa dạng về
mẫu mã.
 Các yếu tố cá nhân tham gia:
- Mỗi người tham gia vào quá trình mua sắm đều có những động cơ, nhận thức, sở
thích của riêng mình. Sản phẩm ghế của The One hướng vào tập khách hàng là các
công ty văn phòng có nhân viên văn phòng. Do đó, tuy người mua có vô số phong
cách mua sắm mà công ty cần điều tra, nhưng do đặc tính của sản phẩm là năng động
hiện đại, nên có thể giới hạn được phong cách mua sắm của khách hàng. Tuy nhiên, vì
mỗi người có một cá tính khác nhau, văn hóa khác nhau, có thể họ thích phong cách
ghế có tay vịn, không có tay vịn, ghế lưới ,…nên công ty cần phải điều tra, tìm hiểu kỹ
đối tượng quyết định trong trung tâm mua của các đại lý, doanh nghiệp để có đối sách
phù hợp với tính cách, cá tính của họ, có thể đảm bảo tốt nhất khả năng thành công của
hợp đồng.
 Các yếu tố quan hệ cá nhân/trung tâm mua:
- Đối với nhà bán buôn, bán lẻ: Số lượng có thể nhỏ hơn các tổ chức doanh nghiệp nên
quy mô trung tâm mua thường nhỏ khoảng dưới 7 người để có thể hoàn thành nhiệm
vụ nhanh hơn. Người quyết định mua và người gác cổng thông tin thường là chủ của
hàng, và người ảnh hưởng là các nhân viên bán hàng.
- Đối với doanh nghiệp mua sử dụng nội bộ:
Số lượng mua thường lớn, dành cho nhiều nhân viên trong một bộ phận hoặc cho cả
doanh nghiệp. Việc mua diễn ra thường xuyên theo định kỳ để đổi mới ghế ngồi sau
một thời gian sử dụng. Để đưa ra được quyết định mua phải có sự hội ý giữa các
phòng ban. Nên nhiệm mua rất phức tạp nên quy mô trung tâm mua  lớn thường trên
12 người để có thể giải quyết khó khăn một cách tốt nhất. Người quyết định mua
thường là Giám đốc (Tổng GĐ)- người có quyền lực trong công ty. Phòng Kế toán -
Tài chính thường là người mua, các phòng ban còn lại là những người ảnh hưởng và
người sử dụng là toàn bộ nhân viên trong tổ chức. 
→ Mỗi khách hàng tổ chức thường có trung tâm mua sắm cho riêng mình, trong trung
tâm đó thường có nhiều người có ảnh hưởng đến quyết định mua. Mỗi người lại có
mối quan hệ, mức độ quan tâm, quyền hạn và sức thuyết phục khác nhau. Để có thể
biết hết được hết các mối quan hệ đó, công ty cần thu thập thông tin để biết được ai là

11
người quyết định mua, nhân cách và các mối quan hệ của họ, để có thể đề ra phương
pháp đúng đắn trong việc chào hàng và xúc tiến bán.
2.2. Các bước của tiến trình quyết định mua.
Bước 1: Nhận thức vấn đề:
Đối với các khách hàng tổ chức của The One là những doanh nghiệp đặc biệt là
mới xây dựng, hoặc có nhu cầu mở rộng văn phòng đều có nhu cầu nội thất phục vụ
cho nhân viên văn phòng và mọi người . Đặc biệt vào thời điểm công ty mới thành lập
thì nhu cầu nội thất trường công ty tăng cao. Đối với những doanh nghiệp mới thì việc
nhu cầu phát sinh mua hàng là điều tất yếu, còn với các công ty đã có thì qua quá trình
kiểm tra, xem xét thấy cần có thêm số lượng, mẫu mã một số sản phẩm mà The One
cung ứng.
Bước 2: Phác họa tổng quát nhu cầu:
Sau khi đã nhận biết được nhu cầu mua sắm ghế văn phòng, các doanh nghiệp
tiên tới việc xác định khối lượng và đặc điểm về sản phẩm. Thường khi xác định số
lượng, mẫu mã thì các tổ chức trường học sẽ có quá trình làm việc với kỹ sư, nhà tư
vấn. 
Bước 3: Các quyết định quy cách của sản phẩm:
Sau khi đã phác họa được tổng quát nhu cầu, thì tới việc xác định quy cách sản
phẩm tức là các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm. Lúc này các doanh nghiệp đưa ra các
phân tích giá trị để tìm ra phương pháp làm giảm chi phí trong đó các bộ phận có thể
được nhiên cứ cẩn thận xem có thể thiết kế lại, hoặc chế tạo chúng bằng những cách
thức sản xuất rẻ hơn. Ghế văn phòng thường được các công ty lựa chọn là chất liệu
thường dùng gỗ keo, gỗ thông nhằm mục đích tiết kiệm chi phí. 
Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp:
Lúc này ban quản lý công ty có thể xem xét các doanh nghiệp, tham khảo thông
tin một số doanh nghiệp cung cấp nội thất lớn như: Tập Đoàn The One, Xí Nghiệp
Hoàng Hải, Công Ty Sản Xuất Đồ Gỗ Phú Đạt, Tập Đoàn Gỗ Đức Long-Gia Lai...
Bước 5: Yêu cầu chào hàng:
Công ty sẽ đề nghị các nhà cung cấp có khả năng cung ứng theo tiêu chuẩn của
mình để đưa ra các bản chào hàng. Một số nhà cung cấp nội thất sẽ chỉ gửi catalog
hoặc một đại diện bán hàng đến. Đối với những sản phẩm nội thất phức tạp hoặc có
giá trị cao, doanh nghiệp sẽ đòi hỏi các đề nghị băng bản chào hàng chi tiết từ phía
mỗi nhà cung cấp nội thất có khả năng đáp ứng và sẽ xét duyệt những nhà cung cấp
còn lại khi những doanh nghiệp này đưa ra các giới thiệu cụ thể.

12
Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp:
Trong giai đoạn này,  ban quản lý công ty sẽ xem xét các bản chào hàng, phân
tích đặc điểm và khả năng của công ty và cuối cùng đi đến việc lựa chọn nhà cung cấp,
xem xét những khả năng kỹ thuật của các nhà cung cấp, khả năng giao hàng đúng hẹn
và cung cấp dịch vụ cần thiết. Doanh nghiệp sẽ đưa ra bảng tiêu chuẩn mong muốn
được đáp ứng và tầm quan trọng tương đối của những tiêu chuẩn lấy ( khả năng kỹ
thuật sản xuất, khả năng tài chính, độ tin cậy của sản phẩm và giao hàng, khả năng
đảm bảo các dịch vụ). Trên cơ sở đánh giá các nhà cung cấp theo những tiêu chuẩn đó
mà lựa chọn họ làm nhà cung cấp chính thức cho doanh nghiệp, với quá trình phát
triển lâu đời, đánh giá chất lượng nội thất The One cũng như giá cả phù hợp với khả
năng chi trả của doanh nghiệp, cuối cùng lựa chọn The One làm nhà cung cấp sản
phẩm nội thất.
Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng:
Công ty sẽ thương lượng với The One về đơn đặt hàng cuối cùng, đưa các chi
tiết kỹ thuật như: bàn đôi, ghế liền bàn,... khối lượng ghế văn phòng.... Thương lượng
về thời hạn giao hàng và cả các chính sách về trả lại hàng, bảo hành.
Bước 8: Đánh giá kết quả thực hiện:
Trong giai đoạn này, công ty xem xét lại việc mua nội thất The One cung cấp,
có thể tiếp xúc với các nhân viên để hỏi về sự đánh giá chất lượng bàn ghế văn phòng.
Việc đánh giá kết quả thực hiện giúp các doanh nghiệp cân nhắc đến việc mua tiếp,
mua lại có thay đổi, hoặc từ chối sản phẩm của The One. Công việc duy nhất lúc này
của The One  là lấy được niềm tin tuyệt đối của khách hàng.

13
 CHƯƠNG 3: CÁC QUYẾT ĐỊNH XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN NỘI THẤT THE ONE.
3.1. Quyết định qua phương tiện truyền thông cá nhân.
3.1.1. Các quyết định bán hàng cá nhân.
- Hình thức bán hàng cá nhân được công ty cổ phần Nội thất The One sử dụng khá
mạnh và chú trọng đầu tư phát triển cho hoạt động này.
- Các công việc chuẩn bị cho công tác triển khai sản phẩm mới tại các đại lý được
phòng Marketing và phòng bán hàng thực hiện rất bài bản từ khâu kiểm tra chất lượng
sản phẩm tại nhà máy đến việc đào tạo kiến thức sản phẩm cho nhân viên phụ trách thị
trường, từ đó giới thiệu đến các Đại lý.
- Bên cạnh đó, công ty cổ phần Nội thất The One thường xuyên tổ chức các buổi đào
tạo chuyên sâu để giúp các nhân viên bán hàng nhanh chóng bắt được quy trình, ứng
dụng công nghệ hiện đại trong sản xuất, tự tin giới thiệu sản phẩm tới các đại lý, cũng
như phổ biến rộng rãi tới người tiêu dùng trên cả nước.
- Ngoài ra, thông qua việc gửi Catalog về hình ảnh, sản phẩm công ty, thư ngỏ chào
Email đến với khách hàng nước ngoài quảng cáo trên điện thoại của nhân viên bán
hàng,… đã mang đến cho kháng hàng nhiều tiện ích thiết thực.
3.1.2. Quyết định Marketing trực tiếp.
- Công ty CP Nội thất The One nghiên cứu rất kỹ về tâm lý người tiêu dùng để lựa
chọn những màu sắc độc đáo phù hợp với thẩm mỹ của khách hàng. Với nhiều gam
màu ấn tượng. Với những sự nghiên cứu và đầu tư đã khiến sản phẩm ghế văn phòng
của The One luôn được đánh giá cao bởi khách hàng. Đây chính là điều khiến Hoà
Phát thành công trên thị trường nhờ chiến lược sản phẩm rõ ràng của mình.
- Hoạt động Catalogue: Luôn cập nhật những hình ảnh, sản phẩm công ty với những
thiết kế, bố cục Catalogue hiện đại, đẹp mắt.
- Công ty hay gửi thư ngỏ chào bằng Email đến khách hàng nước ngoài.
- Quảng cáo trên điện thoại của nhân viên bán hàng.
- Ngoài ra, công ty cp Nội thất The One còn nhiều hình thức Marketing trực tiếp khác
đã mang lại cho khách hàng nhiều tiện ích thiết thực. Cũng qua Marketing trực tiếp mà
nhân viên bán hàng thiết lập được danh sách khách hàng tiềm năng.

3.2. Quyết định qua phương tiện truyền thông đại chúng.

14
3.2.1. Quyết định quảng cáo.
- Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải thay đổi cơ cấu tổ chức cho phù hợp
với nền kinh tế, phải có những biện pháp quản lí mới mẻ, năng động, xây dựng được
những chính sách phù hợp và đúng đắn. Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay thì hoạt
động quảng cáo được coi là một trong những phương pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ
nhằm đạt lợi nhuận cao nhất của các nhà sản xuất kinh doanh, nhất là trong điều kiện
nền kinh tế hàng hóa ngày càng phát triển một cách chóng mặt cả về số lượng và chất
lượng.
- Trong điều kiện kinh tế thị trường đầy biến động, doanh nghiệp nào xác định đúng
hướng, năng động nhạy bén, nắm bắt được thời cơ trên cơ sở nghiên cứu ứng dụng
hiệu quả Marketing-mix, bao gồm có hoạt động quảng cáo nhằm mục đích thích nghi,
chiếm lĩnh, bảo vệ và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp đó sẽ
tồn tại và chiến thắng. Bởi vậy hoạt động quản cáo nằm trong mối quan tâm lớn của
các công ty, các tổ chức kinh doanh, nó ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại của mỗi
doanh nghiệp. Công ty cổ phần nội thất The One là một trong những doanh nghiệp
sớm nhận ra điều đó.
- Trong quá trình phát triển, tùy theo sự thay đổi của môi trường kinh tế, chính trị, luật
pháp, của đối thủ cạnh tranh, mục tiêu của công ty, thị trường mục tiêu, chu kì sống
của sản phẩm... mà công ty có các chiến lược quảng cáo phù hợp nhằm đem lại hiệu
quả cao cho doanh nghiệp.
- Quảng cáo trên truyền hình VTV ( VTV1, VTV2, VTV3 ), quảng cáo được phát sóng
theo nhiều khung giờ linh hoạt, kết hợp cùng việc đăng các video quảng cáo trên
mạng xã hội Youtube.
+ Trước đó, phim quảng cáo in sâu vào khách hàng là phim Nội thất The One với
thông điệp “Không hòa chỉ phát” với tên gọi trước đó là Nội thất Hoà Phát . Ông Trần
Tuấn Dương - Phó chủ tịch HĐQT công ty cổ phần tập đoàn Nội thất The One chia
sẻ : “ muốn thành công là phải làm đúng, làm thật và làm tốt hơn người khác . Ngày
mai phải làm tốt hơn hôm nay. Làm gì cũng được nhưng phải làm tốt hơn người khác
thì mới thắng, mới cạnh tranh và thành công được”.
+ Điều đó vẫn tiếp diễn khi mới đây, công ty đổi tên thành Nội thất The One, thương
hiệu cam kết tiếp tục sứ mệnh tiên phong kiến tạo không gian và sống động làm việc
tiện ích, hiện đại.” Tên The One được hiểu nghĩa là số một và cũng là người dẫn đầu,
thể hiện hiện ý chí, tinh thần đoàn kết, đồng long trong nội bộ và hoà hợp cùng đối tác
trên hành trình kiến tạo không gian sống và làm việc tốt hơn cho người Việt, khẳng

15
định vị thế và sứ mệnh chinh phục những đỉnh cao mới bằng nỗ lực không ngừng đổi
mới nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng.
- Quảng cáo trên nhóm phương tiện in ấn: báo, tạp chí...Chú trọng đưa hình ảnh biểu
tượng của đồ gỗ trên các chuyên đề thu hút người xem , đối tượng quan tâm đến.
Quảng cáo trên phương tiện vận chuyển, bao bì, đồng phục của các cán bộ, nhân viên,
nón kết, áo mưa... và trên quà tặng cho khách hàng. Trên phương tiện quảng cáo này in
logo và tên công ty, ghi rõ số điện thoại, địa chỉ, website của công ty nhằm mục đích
giới thiệu công ty và các sản phẩm thu hút sự chú ý của khách hàng.
- Quảng cáo trên nhóm phương tiện ngoài trời: bảng hiệu, băng rôn, banner... tiến hành
quảng cáo bằng các billboard được đặt ở một số khu vực có mật độ người qua lại đông
đúc như ga tàu, bến xe bus...
- Quảng cáo trên Web 2.0: công ty có trang chủ http://noithatheone.vn/ đưa các hình
ảnh về công ty, sản phẩm, dây chuyền công nghệ sản xuất cũng như các hoạt động của
công ty và thông tin liên hệ để khách hàng có thể nhận biết và liên hệ với công ty mua
hàng.
3.2.2. Quyết định xúc tiến bán hàng.
- Quyết định xúc tiến bán hàng là một trong những hành động quen thuộc trên thị
trường B2B của doanh nghiệp để thương hiệu của doanh nghiệp được nhiều người biết
đến hơn và cơ hội tiếp cận khách hàng mục tiêu lớn hơn. Công ty cổ phần nội thất The
One cũng vậy, luôn chú trọng xúc tiến bán hàng trên thị trường B2B để mang lại hiệu
quả cao trong kinh doanh.
- Nhằm thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua sản phẩm ghế văn phòng, The One đã
đưa ra những chiến lược xúc tiến bán. Đây là một hình thức khuyến khích ngắn hạn
giúp công ty đạt được tăng doanh thu trong một khoảng thời gian nhất định:
+ Tập đoàn Nội thất The One tiến hành triển khai nhiều chương trình khuyến mại,
chăm sóc khách hàng tới các đại lý trên toàn quốc.
+ Một loạt chương trình khuyến mại Trâu vàng chở lộc đầu xuân, Chương trình
khuyến mãi đặc biệt, khuyến mãi sản phẩm mới ghế C135 đã được triển khai với nhiều
hình thức phong phú: tặng quà khi mua hàng, chiết khấu phần trăm cho tổng giá trị
hàng tiêu chuẩn. Chính sách khuyến mại doanh số năm cũng đã được ban hành với
nhiều giải thưởng như Khách hàng Kim Cương tuyệt hảo, Khách hàng Kim Cương,
Khách hàng Ngọc, Khách hàng Vàng, Khách hàng Bạch Kim…
+ The One có chế độ đãi ngộ thường niên dành cho các đại lý xuất sắc nhất trong năm
nhằm thúc đẩy xúc tiến bán. Việc tổ chức các tour du lịch nước ngoài dành cho các đại

16
lý xuất sắc là hoạt động từ lâu đã được công ty quan tâm nhằm khích lệ, động viên và
tôn vinh những nỗ lực thành công trong đại lý trong năm. Sự kiện này được các đại lý
nhiệt tình hưởng ứng và trở thành một phần động lực phấn đấu cho các đại lý.
- Với những chiến lược marketing của The One về khuyến mãi cũng như những sự
chăm sóc khách hàng nhiệt tình như vậy đã khiến thương hiệu này trở nên rất gần gũi
với khách hàng, đây chính là điểm khiến khiến hãng gây dựng được tên tuổi tại thị
trường nội địa đầy tiềm năng.
- Catalogue cũng là một phương tiện mà The One sử dụng để giới thiệu sản phẩm ghế
văn phòng đến khách hàng. Catalogue tập hợp đầy đủ thông tin chi tiết giúp khách
hàng nắm rõ ràng thông tin về The One cũng như là về sản phẩm nội thất và dịch vụ
liên quan. Qua đó catalogue tác động trực tiếp và thuyết phục khách hàng mua hàng
thông qua sự so sánh chủng loại của công ty, hoặc với công ty nội thất khác sản xuất
cùng mặt hàng. Catalogue của The One được đăng trên website của công ty và đồng
thời miễn phí cho khách hàng khi đến tham quan Showroom của công ty nếu khách
hàng cần. Với việc thiết kế catalogue mang tính chiến lược, tập trung vào đối tượng
mục tiêu, thông tin cung cấp được truyền đạt đúng đối tượng mục tiêu đem lại một kết
quả đáng mong đợi khi nó giúp cho The One tiếp cận được số lượng lớn khách hàng
mục tiêu. Thiết kế catalogue vô cùng bắt mắt cùng với đó là sự lựa chọn khôn ngoài
khi để những sản phẩm được ưa chuộng nổi bật lên đầu trang giúp khách hàng theo dõi
tốt hơn. Một điểm tinh tế nữa đến từ The One là công ty đã kết hợp Catalogue với các
kênh khác như website, mạng xã hội,… để tiếp cận nhiều khách hàng hơn và cải thiện
kết quả bán hàng.
- Một phương tiện nữa cũng được The One sử dụng cho quyết định xúc tiến bán của
mình là tài liệu cho nhà buôn và nhà phân phối, nhờ họ xúc tiến hiệu quả cho thị
trường địa phương. The One sử dụng những quảng cáo đặc biệt như tặng lịch vào
những dịp năm mới, sản phẩm này được đưa đến tay khách hàng thông qua các đại lý
phân phối. Đặc biệt, ngày Quốc tế Phụ nữ 8/3, những phần quà mang ý nghĩa rất lớn
về tinh thần đã được Nội thất The One dành tặng các khách hàng nữ. Rất nhiều hoa và
thiệp mừng đã được dành tặng các nữ đại lý của Công ty trên toàn quốc. Một số đại lý
tại khu vực Hà Nội còn được tặng vé thưởng thức đêm nhạc “Ru tình của nhạc sĩ Trịnh
Công Sơn”. Khó có thể diễn tả được cảm xúc của khách hàng nữ khi nhận được sự
quan tâm chăm sóc của Công ty, nhất là chị em ở các tỉnh xa hoặc khu vực miền Trung
và miền Nam là nơi Công ty tổ chức chương trình này lần đầu tiên.
- Tham gia hội chợ triển lãm nội thất cũng là hình thức mà The One nhằm quảng bá
hình ảnh của mình đến khách hàng tham quan hội chợ. Tiếp nối thành công từ triển
lãm Vietbuild TP.HCM, Hòa Phát tiếp tục tham dự triển lãm Quốc tế Vietbuild Hà Nội

17
tại Cung triển lãm Xây dựng Quốc gia (01 Đỗ Đức Dục, Nam Từ Liêm, Hà Nội).
Tham dự với tư cách Nhà Tài trợ chính với gian hàng quy mô ~220m2 (24 gian tiêu
chuẩn), Nội thất The One tham gia triển lãm với trách nhiệm định hình và giới thiệu xu
hướng nội thất văn phòng mới nhất trong thời gian tới. Không chỉ vậy, đây là dịp để
các khách hàng tận mắt ngắm nhìn các sản phẩm mới nhất được Nội thất The One ra
mắt trong thời gian triển lãm. The One luôn chú trọng việc thiết kế gian hàng để đạt ấn
tượng tốt và có đủ sức lôi cuốn đối với những người tham gia triển lãm. Theo dõi các
triển lãm mà The One tham gia thì gian hàng luôn có phong cách thiết kế độc đáo, bắt
mắt, tạo không gian làm việc đích thực. Nhờ đó, các khách hàng có thể hình dung ra
không gian làm việc với nhiều sản phẩm hiện đại, đẹp mắt phù hợp với văn phòng.
- Công ty gây được ấn tượng về thiết kế tổng thể hiện đại, nổi bật và thu hút khách
tham quan trong và ngoài nước. The One mong muốn thông qua triển lãm để khẳng
định vị thế số 1 trong ngành nội thất và mở đường cho việc bán hàng trong tương lai.
3.2.3. Quyết định quan hệ công chúng.
- Bên cạnh sử dụng các quyết định quảng cáo, xúc tiến bán, quyết định quan hệ công
chúng cũng là quyết định quan trọng của công ty Cổ phần Nội thất The One.
- Với 27 năm hình thành và phát triển, The One đã khẳng định mình là nhà cung cấp
và sản xuất hàng đầu tại Việt Nam. Năm 2022 là cột mốc quan trọng, đánh dấu sự
chuyển mình của thương hiệu nội thất Hoà Phát thành nội thất The One, với chiến lược
chuyển hướng nhanh chóng là tập trung vào khách hàng và lấy khách hàng làm trung
tâm.
- Sự đa dạng về sản phẩm và dẫn đầu về chất lượng trong nhiều năm đã giúp Nội thất
The One trở thành lựa chọn cho nhiều công trình, văn phòng, bệnh viện và các gia
đình Việt khắp ba miền. Bằng sự nỗ lực không ngững cải tiến để tạo ra những sản
phẩm chất lượng, theo phong cách hiện đại, trẻ trung và ưu thế vượt trội về tính năng,
sản phẩm nội thất The One chắc chắn sẽ chinh phục được sự yêu thích của khách hàng
và trở thành lựa chọn của các văn phòng hiện đại, sáng tạo.
- Không chỉ vậy, Nội thất The One sẽ giữ nguyên vẹn tinh thần cống hiến và tận tâm vì
khách hàng, phù hợp với phương châm hoạt động “lấy khách hàng làm trọng tâm”
được xây dựng ngay từ những ngày đầu thành lập. The One kỳ vọng mỗi khách hàng
bước vào các cửa hàng đại lý chính thức của thương hiệu sẽ có những trải nghiệm
hoàn hảo và hài lòng tuyệt đối về sản phẩm cũng như chất lượng dịch vụ.
- Bên cạnh đó, công ty thường xuyên tổ chức các buổi đào tạo về thị trường, xu hướng
và nhu cầu người tiêu dùng để thúc đẩy sự phát triển của cán bộ nhân viên và kịp thời
hỗ trợ cho mỗi nhân sự trong hành trình xây dựng sự nghiệp tại Nội thất The One. Từ

18
sức trẻ, sáng tạo và nền tảng giá trị lâu bền, The One cùng đội ngũ nhân sự sẽ luôn đổi
mới nhằm tạo ra những dòng sản phẩm chất lượng đến khách hàng, góp phần kiến tạo
không gian sống và làm việc hiện đại cho người tiêu dùng.

19
 CHƯƠNG 4: MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC QUYẾT ĐỊNH XÚC
TIẾN VỚI CÁC QUYẾT ĐỊNH MARKETING - MIX CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT THE ONE NHẰM THÍCH
ỨNG VỚI THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU.
4.1. Mối quan hệ giữa quyết định xúc tiến với quyết định sản phẩm.
- Đến nay, Nội thất The One trở thành doanh nghiệp sản xuất nội thất hàng đầu Việt
Nam với các dòng sản phẩm từ Nội thất văn phòng, Gia đình - Gia dụng, Trường học,
tới Nội thất Công trình công cộng hay Bệnh viện, đáp ứng mọi nhu cầu đa dạng của
khách hàng.
- Với tệp khách hàng rộng lớn, công ty sử dụng hầu hết các hình thức của quyết định
xúc tiến nhằm thông báo cho khách hàng về đối tác về thông tin của sản phẩm.
- Công ty sử dụng lực lượng bán hàng gồm: kỹ sư, người bán hàng chuyên nghiệp,
người bán hàng cung cấp, người bán hàng bên trong, đại lý chào và bán hàng đồng
thời trưng bày sản phẩm tại cửa hàng để thu hút khách hàng và tìm kiếm đại lý cho
công ty.
- Công ty còn gửi tài liệu đến nhà bán buôn, phân phối để họ xúc tiến hiệu quả trong
địa phương, gửi catalogue đến đối tác khách hàng giới thiệu về sản phẩm ghế văn
phòng của công ty.
Tuy nhiên có thể thấy, công ty tập trung lớn nhất vào sản phẩm nội thất văn phòng,
được thể hiện qua official TVC được đăng tải trên youtube. TVC là bài nhạc rap thu
hút, trong bối cảnh văn phòng.
4.2. Mối quan hệ giữa quyết định xúc tiến với quyết định marketing.
- Nội thất The One xây dựng hệ thống phân phối ở tất cả các tỉnh thành trên toàn quốc
dựa trên phương châm hoà hợp cùng phát triển. Với đường lối phân định nhiệm vụ, thị
trường rõ ràng, công ty chỉ bản buôn và trợ giúp kĩ thuật cho các đại lý, các công trình,
dự án chứ không tham gia trực tiếp vào bán lẻ. Để đảm bảo tối đa quyền lợi của đại lý,
đưa đại lý và công ty gắn bó hữu cơ, cùng phát triển lớn mạnh
- Công ty xây dựng đội ngũ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp trên facebook, cùng
với box chat tự động chăm sóc khách hàng. Ngoài ra trên website của công ty cũng hỗ
trợ người dùng tìm đại lý gần nhất chỉ việc chọn tỉnh thành và quận huyện của mình.
- Với hệ thống đại lý đông đảo, hùng mạnh. Công ty còn tổ chức các cuộc thi cho
những đại lý tham gia, một mặt để tăng cường hình ảnh thương hiệu và cũng giúp cho
các đại lý gắn bó nhiều hơn với công ty. Cuộc thi gần đây nhất tổ chức khá thành công

20
và có lượt tương tác khá cao trên facebook là cuộc thi “CHẶNG ĐƯỜNG KẾT NỘI
THÀNH CÔNG”.
- Không chỉ tập trung cho thị trường trong nước, nội thất The One còn tập trung trong
thị trường xuất khẩu. Công ty liên tục tuyển dụng các nhân viên bán hàng xuất khẩu,
đẩy mạnh công tác bán hàng xuất khẩu tại các thị trường nước ngoài… Sẵn sàng cung
cấp thị trường với các chính sách hỗ trợ như: chương trình đào tạo nhân viên, tư vấn
khách hàng và marketing online, offline.
4.3. Mối quan hệ giữa quyết định xúc tiến với quyết định giá kinh doanh.
- Phần lớn sản phẩm nội địa của the one đều có giá dưới 1.000.000 đồng đối với đối
tượng học sinh, sinh viên phục vụ trong môi trường trường học được sản xuất hàng
loạt. Còn các sản phẩm dành cho văn phòng, công cộng,  y tế thì the one lại đưa ra rất
nhiều sản phẩm từ bình dân đến cao cấp phù hợp với mọi nhu cầu của khách hàng
đánh giá cao về chất lượng, mẫu mã.
- Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, luôn cải tiến và nâng cao chất lượng sản
phẩm, giá cả hợp lý, mẫu mã đa dạng, đem đến cho người tiêu dùng dịch vụ bán hàng
hoàn hảo. Công ty The One còn đưa ra các chương trình khuyến mại với nhiều hình
thức phong phú như tặng quà khi mua hàng, chiết khấu % tổng số hàng mua. Đi với
các tiêu chí: giá cả hợp lý nhất, các chương trình khuyến mãi và giảm giá được cập
nhật liên tục, lắp đặt, giao hàng đồng thời đảm bảo chất lượng bán hàng trực tuyến.

21
 CHƯƠNG 5: ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN
THIỆN CÁC QUYẾT ĐỊNH XÚC TIẾN.
5.1. Đánh giá quyết định xúc tiến.
5.1.1. Thành công.
- The One sử dụng cả hai quyết định xúc tiến truyền thông cá nhân và thông tin đại
chúng nên khả năng phân phối sản phẩm rộng rãi, mức độ phủ sóng cao. Không chỉ
phân phối tại các thành phố lớn mà The One còn xuất hiện tại cả các đại lý ở khu vực
ngoài thành hay nông thôn: Nội thất The One xây dựng hệ thống phân phối ở tất cả các
tỉnh thành trên toàn quốc dựa trên phương châm hoà hợp cùng phát triển. Với đường
lối phân định nhiệm vụ, thị trường rõ ràng, công ty chỉ bản buôn và trợ giúp kĩ thuật
cho các đại lý, các công trình, dự án chứ không tham gia trực tiếp vào bán lẻ. Để đảm
bảo tối đa quyền lợi của đại lý, đưa đại lý và công ty gắn bó hữu cơ, cùng phát triển
lớn mạnh. Điều này giúp cho The One được nhiều người biết đến và tạo hình ảnh công
ty đối với khách hàng. Đặc biệt là thương hiệu và hình ảnh đối với khách hàng tổ chức.
- Hình thức bán hàng cá nhân được công ty nội thất The One sử dụng khá mạnh và chú
trọng đầu tư phát triển cho hoạt động này. Các công việc chuẩn bị cho công tác triển
khai sản phẩm mới tại các đại lý được phòng Marketing và phòng bán hàng thực hiện
rất bài bản từ khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm tại nhà máy đến việc đào tạo kiến
thức sản phẩm cho nhân viên phụ trách thị thường, từ đó giới thiệu đến các Đại lý. Bên
cạnh đó, công ty cổ phần nội thất The One thường xuyên tổ chức các buổi đào tạo
chuyên sâu để giúp các nhân viên bán hàng nhanh chóng nắm bắt được quy trình, ứng
dụng công nghệ hiện đại trong sản xuất, tự tin giới thiệu sản phẩm tới các đại lý, cũng
như phổ biến rộng rãi tới khách hàng trên cả nước. Hơn nữa, thông qua việc gửi
Catalog về hình ảnh, sản phẩm công ty, thư ngỏ chào bằng Email đến với khách hàng
nước ngoài, quảng cáo trên điện thoại của nhân viên bán hàng... đã mang lại cho khách
hàng nhiều tiện ích thiết thực. Cũng qua marketing trực tiếp mà nhân viên bán hàng
thiết lập được danh sách khách hàng tiềm năng. 
- Nội thất The One giữ nguyên vẹn tinh thần cống hiến và tận tâm vì khách hàng, phù
hợp với phương châm hoạt động “lấy khách hàng làm trọng tâm” được xây dựng ngay
từ những ngày đầu thành lập. Vì vậy:
+ Công ty sử dụng lực lượng bán hàng gồm: kỹ sư, người bán hàng chuyên nghiệp,
người bán hàng cung cấp, người bán hàng bên trong, đại lý chào và bán hàng đồng
thời trưng bày sản phẩm tại cửa hàng để thu hút khách hàng và tìm kiếm đại lý cho
công ty. Công ty xây dựng đội ngũ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp trên facebook,
cùng với box chat tự động chăm sóc khách hàng. Ngoài ra trên website của công ty

22
cũng hỗ trợ người dùng tìm đại lý gần nhất chỉ việc chọn tỉnh thành và quận huyện của
mình.
+ Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, luôn cải tiến và nâng cao chất lượng sản
phẩm, giá cả hợp lý, mẫu mã đa dạng, đem đến cho người tiêu dùng dịch vụ bán hàng
hoàn hảo. Công ty the one còn đưa ra các chương trình khuyến mại với nhiều hình
thức phong phú như tặng quà khi mua hàng, chiết khấu % tổng số hàng mua. Đi với
các tiêu chí: giá cả hợp lý nhất, các chương trình khuyến mãi và giảm giá được cập
nhật liên tục, lắp đặt, giao hàng đồng thời đảm bảo chất lượng bán hàng trực tuyến.
=> Tạo cho khách hàng cảm giác về sự an toàn và bảo mật. Khách hàng thường có xu
hướng muốn xem sản phẩm và đến tận nơi phân phối để an tâm hơn về cửa hàng cũng
như công ty. Từ đó, tạo nên sự hài lòng thỏa mãn được nhu cầu mà các khách hàng
mong đợi tạo nên niềm tin, sự gần gũi và hình ảnh chỉnh chu từ những bước tiếp cận
đầu tiên với nhân viên, dịch vụ và sản phẩm.
- Quảng cáo cũng là một công cụ được The One ưu tiên sử dụng với sự đầu tư lớn và
đạt được những thành công nhất định gia tăng tập khách hàng với khả năng truyền
thông mạnh mẽ từ quảng cáo, tạo niềm tin và hình ảnh thương hiệu doanh nghiệp với
khách hàng. Không thể không kể đến thước phim quảng cáo in sâu vào khách hàng là
phim Nội thất The One với thông điệp “Không hòa chỉ phát” với tên gọi trước đó là
Nội thất Hòa Phát. Đặc biệt, The One còn quảng cáo trên Web 2.0: công ty có trang
chủ http://noithatheone.vn/ đưa các hình ảnh về công ty, sản phẩm, dây chuyền công
nghệ sản xuất cũng như các hoạt động của công ty và thông tin liên hệ để khách hàng
có thể nhận biết và liên hệ với công ty mua hàng.
- The One đã tiến hành triển khai nhiều chương trình khuyến mại, chăm sóc khách
hàng tới các đại lý trên toàn quốc rất nhiệt tình và kỹ càng  đã khiến thương hiệu này
trở nên rất gần gũi với khách hàng, đây chính là điểm khiến khiến hãng gây dựng được
tên tuổi tại thị trường nội địa đầy tiềm năng. Catalogue cũng là một phương tiện mà
The One sử dụng để giới thiệu sản phẩm từng năm đến khách hàng nên có thể tiếp cận
được nhiều khách hàng và cải thiện kết quả bán hàng của mình. Tham gia hội chợ triển
lãm nội thất cũng là hình thức mà The One nhằm quảng bá hình ảnh của mình đến
khách hàng tham quan hội chợ  khẳng định vị thế số 1 trong ngành nội thất và mở
đường cho việc bán hàng trong tương lai của công ty.
5.1.2. Hạn chế.
- Quyết định quảng cáo The One còn thiếu 1 số mạng xã hội quảng cáo đang phổ biến
gần đây như Tiktok, Hago,… Mạng xã hội ngày càng phát triển, kết nối với cộng đồng
mạng thế giới, truyền tải thông điệp đến dân cư mạng, đam mê Internet ngày càng lớn.

23
Người dân ngày càng đối mặt với những trào lưu, kol nổi tiếng,… Công ty đang thiếu
1 số người để có thể quảng cáo về công ty, về những sản phẩm của công ty hay những
lí do mà The One đang thuộc top đầu về sản xuất và nội thất, hay kinh doanh nội
thất…
- Tần suất duy trì các bài đăng của công ty chưa được ổn định: Tuy có một số kênh để
quảng cáo sản phẩm như youtube, vtv, … để giúp cho The One có thể quảng bá sản
phẩm của mình nhưng điều này hiện không thường xuyên, khiến cho khách hàng khó
cập nhật được tình hình của công ty hiện tại.
- Mức độ tương tác trên các kênh truyền thông phổ biến chưa cao: Tuy The One có các
bài đăng trên các mạng xã hội phổ biến như Facebook, Youtube, … nhưng độ tương
tác, phủ sóng chưa được tốt khi những lượt view, lượt follow, lượt like trong các bài
đăng không cao.
5.2. Giải pháp hoàn thiện các quyết định xúc tiến.
Để công ty ngày càng phát triển hơn, việc đẩy mạnh, cải tiến chương trình xúc tiến là
một việc rất quan trọng của công ty Nội thất The One. Công ty cần phát triển truyền
thông ở cả mặt cá nhân và đại chúng.
- Quảng cáo trên mạng xã hội: The One cần xây dựng, khống chế hệ thống mạng lưới
quảng cáo trên các mạng xã hội phổ biến đang theo trào lưu của giới trẻ như facebook,
instagram, tiktok, youtube,… Họ cần thuê những kol nổi tiếng quen mắt với công
chúng, hay tự tạo ra những kol, trend bắt mắt thu hút người xem. Từ đó tạo ra những
sự tương tác, yêu quý đến từ mọi người, và giúp công ty có được nhiều sự quan tâm và
hiểu biết hơn.
- Tiếp tục xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp: đào tạo đội ngũ bán hàng với những kĩ
năng chuyên nghiệp: 
+ Linh hoạt, lịch sự, có khả năng phân biệt đối tượng khách hàng, muốn vậy phải hiểu
tâm lý khách hàng, và nắm bắt được những sở thích của họ. 
+ Phải có nghệ thuật bán hàng để lôi kéo khách hàng.
+ Thực hiện tốt nghiệp vụ bán hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
+ Phải khéo léo quảng cáo sản phẩm của công ty để có thể khiến khách hàng mua sản
phẩm của công ty. 
- Đẩy mạnh phát triển trang web thương mại: Công ty cần tạo giao diện đẹp, dễ dùng
hơn cho trang web bao gồm giới thiệu công ty, mặt hàng kinh doanh chính, giá cả,
phương pháp thanh toán,… Ngoài ra, đẩy mạnh phát triển hệ thống tư vấn, trả lời
khách hàng trên website một cách nhanh chóng, ngay lập tức, chính xác để tạo thiện

24
cảm với khách hàng, tăng cơ hội cạnh tranh với những công ty khác, tạo sự thuận tiện
cho khách hàng trong việc tìm kiếm sản phẩm, đặc biệt với những khách hàng ở xa,
khó có thể trực tiếp tới bàn bạc, chọn mua sản phẩm.
- Quảng cáo trên truyền hình: mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu, khẳng định mặt
hàng kinh doanh của công ty cũng như uy tín của công ty. Từ đó, quảng bá được nhiều
sản phẩm hơn đến với khách hàng.  
- Nâng cấp việc trang trí các cửa hàng tại các xí nghiệp, đại lý để tăng thu hút cho
khách hàng. 
- Tiếp tục có nhiều chương trình ưu đãi cho những khách hàng mới để thu hút thêm
những khách hàng tiềm năng. Có những mức chiết khấu hấp dẫn đối với những khách
hàng mua nhiều lần tại công ty để tăng độ trung thành, “giữ chân” khách hàng tiếp tục
hợp tác trong những lần mua tiếp tới.
- Thường xuyên gửi catalogue giới thiệu các sản phẩm, gửi mail hay gọi điện quảng
cáo đến khách hàng. Vì vậy, công ty cần cập nhập thông tin thường xuyên, cải tiến
thiết kế catalogue để thu hút khách hàng, đặc biệt khi có sản phẩm mới. Đây sẽ là cơ
hội để quảng bá sản phẩm trực tiếp đến khách hàng mục tiêu để gây ấn tượng, thuyết
phục khách hàng mua hàng của công ty. Đồng thời, đây cũng là cách duy trì mối quan
hệ với khách hàng.
- Quan hệ công chúng: Duy trì sự đóng góp ủng hộ địa phương trong các hoạt động xã
hội, từ thiện như tặng ghế cho các bệnh viện, các tổ chức xã hội, trường học vùng sâu
vùng xa,... để củng cố, gắn kết mối quan hệ giữa người mua người bán, củng cố, nâng
cao hình ảnh doanh nghiệp trong mắt khách hàng.
- Tham gia nhiều hơn các hội chợ triển lãm, mở các buổi họp báo, lễ kỉ niệm, hội nghị
khách hàng,..., gửi giấy mời các đại diện mua hàng của phía khách hàng đến để trải
nghiệm thực tế sản phẩm, có được những trao đổi trực tiếp để biết được những nhu cầu
của khách hàng, tư vấn được trực tiếp, chính xác để lôi kéo khách hàng tiềm năng mua
sản phẩm của mình. Đặc biệt điều này giúp ích trong việc tạo ấn tượng với khách hàng
về tên gọi mới công ty nội thất The One, thoát khỏi tên gọi cũ Công ty nội thất Hòa
Phát, từng bước xây dựng vững mạnh thương hiệu, in sâu tên nội thất The One trong
tâm trí khách hàng.

25
 KẾT LUẬN
Khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt mà nguồn lực của doanh
nghiệp thì có hạn, kinh doanh với chiến lược hiểu rõ khách hàng cũng như tư duy
marketing trở thành giải pháp có thể đi đến thành công. Và Công ty Cổ phần Nội thất
The One đã coi chiến lược marketing quan hệ giữa các công ty với đối tượng khách
hàng tổ chức đã đang và sẽ là chìa khóa quan trọng tạo nên sức mạnh cho Công ty.
Việc nghiên cứu phân tích hành vi mua của khách hàng ngày càng đóng vai trị quan
trọng đối với sự phát triển của công ty. Nó giúp cho cơng ty hiểu rõ hơn vị trí sản
phẩm của mình cũng như hiểu rõ hơn về tâm lý khách hàng. Kết quả của việc phân
tích là một căn cứ để giúp công ty đưa ra quyết định hiện tại cũng như tương lai. Chính
vì vậy với một số lượng lớn khách hàng tổ chức, Hòa Phát đã nắm bắt được tầm quan
trọng đó và thực hiện các chính sách phù hợp qua các quá trình trong hoạt động thực
tiễn kinh doanh của mình. Qua việc hiểu được rõ khách hàng, Công ty The One cần
biết được khách hàng đánh giá sản phẩm của mình ra sao các quyết định xúc tiến đã
thực sự hiệu quả hay chưa, hệ thống phân phối có đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng hay không. Từ đó có thể so sánh sản phẩm của công ty với đối thủ cạnh tranh
trên tất cả phương diện, Và hiểu được đối thủ cạnh tranh thì công ty mới có thể đưa ra
giải pháp hợp lý để tăng sức cạnh tranh của Công ty và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Từ việc phân tích và nghiên cứu đề tài này, nhóm đã nhận thấy được vai trò quan trọng
của việc nghiên cứu hành vi khách hàng. Bên cạnh đó càng thấy rõ marketing là công
cụ vô cùng tối ưu và đem lại hiệu quả rất cao cho doanh nghiệp.

26