‫تعريف التسويق اإللكتروني‬

‫• يعرف التسويق االلكتروني على أنه هو ‪:‬‬

‫إدراج و متابعة األعمال واألنشطة التسويقية بوسائل إلكترونية‬
‫أهمها شبكة األنترنيت‪.‬‬
 ‫خصائص التسويق االلكتروني‬

‫‪:‬خصائص التسويق اإللكتروني‬

 ‫أ‪1‬همية ا‪11‬لتسويقا‪11‬إل‪1‬لكترونيب‪111‬ا‪11‬لنسبة ل‪11‬لمؤسسة‪.‬‬

‫‪ ‬‬
‫تحسين القدرة التنافسية ودعم المكانة االستراتيجية للمؤسسات‪.‬‬ ‫•‬
‫سهولة إجر‪1‬اء الصفقات والتعامالت باستخدام تقنيات التجارة‬ ‫•‬
‫اإللكترونية بشكل سهل وسريع‪.‬‬
‫تحقيق االستفادة الكبيرة للمشروعات الصغيرة من خالل‬ ‫•‬
‫إمكانية دخولها للسوق العالمية‬
‫‪ .‬التواجد المستمر مع العمالء‬ ‫•‬
‫وعدم الحاجة إلى مخاز‪1‬ن واسعة وواجهات عرض مكلفة‬ ‫•‬
‫‪:‬أهمية التسويق اإللكتروني بالنسبة لألفراد والزبائن‬

‫إتاحة المساحات السوقية بال توقف‪ 1‬أو انقطاع‪.‬‬ ‫•‬

‫توفير المعلومات طول الوقت ‪24/7‬‬ ‫•‬
‫تقليل وقت االنتظار للحصول عليها‪ ،‬فالمستهلك يمكن أن يدخل‬ ‫•‬
‫للموقع لتحديد متطلباته بسهولة‪.‬‬
‫تحسين جودة القرار‪1‬ات الشر‪1‬ائية لدى المستهلكين نتيجة لما‬ ‫•‬
‫توفره التجار‪1‬ة اإللكترونية من فرص البحث والتجول عبر‬
‫المواقع واختيار‪ 1‬أفضلها بما يتناسب وقدرة ‪ ،‬حاجة ورغبة‬
‫المشتري‪.‬‬
‫الف(رق بين التسويق اإللكتروني والتس(ويق التقليدي‪:‬‬
 ‫مراحل التسويق اإللكتروني حسب آرثر‪:‬‬
‫‪ -1‬مرحلة اإلعداد‪:‬‬

‫فيه‪11‬ا يت‪11‬م جم‪11‬ع المعلومات الضروري‪11‬ة حول العمالء المرتق‪11‬بين (دراس‪11‬ة‬

‫الحاجات والرغبات) واألس‪11‬واق المس‪11‬تهدفة وطبيع‪11‬ة المنافس‪11‬ة بشت‪11‬ى‬
‫الوسائل التقليدية أو اإللكترونية‪ ،‬وتشمل هذه المرحة األنشطة التالية‪:‬‬
‫• إجراء البحوث التمهيدي‪11‬ة (جم‪11‬ع المعلومات ع‪11‬ن األس‪11‬واق‪ :‬منتجات‪،‬‬
‫زبائن‪ ،‬منافسين‪ ،‬حكومة‬
‫• ‪ .‬التخطي‪1‬ط االس‪1‬تراتيجي للتس‪1‬ويق (م‪1‬ن خالل المعطيات المتوف‪1‬ر‪ :‬ماذا‬
‫نعمل؟‪ ،‬كيف؟‪ ،‬مع من؟‬
‫• ‪ .‬تص‪11‬ميم موق‪11‬ع إلكترون‪11‬ي وتكوي‪11‬ن الص‪11‬ورة الذهني‪11‬ة ل‪11‬ه (المتج‪11‬ر‬
‫االفتراضي‪ ،‬استعانة بأهل االختصاص)‪.‬‬
 ‫‪ -2‬مرحلة االتصال‪:‬‬

‫فيها يتم االتصال بالعميل لتعريفه بالمنتجات الجديدة التي يجري‬

‫طرحها في السوق عبر اإلنترنت‪ ،‬و تتكون هذه المرحلة من‬
‫إجرائين هما‪:‬‬
‫• مرحلة الترويج وجذب الز‪1‬ائرين له (الترويج التقليدي‪ ،‬والمتقدم‬
‫– محركات البحث ‪).‬‬
‫• تحويل الز‪1‬ائرين إلى مشتر‪1‬ين‬
‫وحسب أرثر هذه اإلجراءات تتم وفق نموذج التر‪1‬ويج التقليدي‬
‫‪ AIDA‬كما يبينه الشكل التالي‬
‫نموذج الترويج التقليدي‪AIDA‬‬
 ‫‪:‬مرحلة ا((لتبادل‪3-‬‬
‫في هذه المرحلة تتم عملية التبادل والتي تعتبر جوهر‪ 1‬عملية‬
‫التسويق اإللكتروني فيحصل العميل على السلعة أو الخدمة‬
‫بينما تحصل المنظمة على المقابل النقدي باستعمال نظم الدفع‬
‫اآلمنة‪.‬‬
 ‫‪:‬مرحلة ما ب((ع(د ا((لبيع( ‪4-‬‬
‫إن التسويق اإللكتروني ال ينتهي بانتهاء عملية التبادل وإنما يجب‬
‫المحافظة على العميل من خالل التواصل معه وخدمته عبر‬
‫الوسائل المتعددة ومنها المجتمعات االفتر‪1‬اضية وغرف‪1‬‬
‫المحادثة والبريد اإللكتروني‪.....‬الخ‪.‬‬
 ‫متطلبات ن(جاح التسويق( اإللكتروني‬
‫‪ -1‬توفر البيئة التقنية العامة والخاصة‪:‬‬
‫أ‪.‬البيئة التقنية العامة‪ :‬وتتمثل في‬
‫• وجود مؤسسات التزويد بخدمات اإلنترنت المتقدمة ‪.‬‬
‫• توفير شبكة اإلنترنت ألغلب أفراد المجتمع ‪.‬‬
‫ب‪.‬البيئة التقنية الخاصة‪:‬‬
‫• توفر الكم المناسب من الحواسيب المكتبية والمحمولة‬
‫• توفر شبكة داخلية متصلة بالشبكة العالمية‬
‫• توفر متجر إلكتروني بمواصفات جذابة‬
‫• توفر البروتوكوالت المالئمة لتمكين األنشطة التسويقية إلكترونيا‪ ،‬وهي تسمى بروتكوالت‬
‫الحماية التجارية مثل‪:‬‬
‫برتوكوالت) ‪ - HTTP(HyperText Transfer Protocol‬نظام الدفع االفتراضي ‪Virtual‬‬
‫‪ - .First‬بروتوكول الفاتورة اإللكترونية ‪ - .bill Net‬برتوكول الصفقة التجارية‬
‫‪ -2.‬توفر الموارد البشرية المؤهلة‪ :‬حتى يتحقق هذا المطلب يجب على المؤسسة أن‬
‫ت‪1‬عمل على‪:‬‬
‫• انتقاء عمال جدد مختصين في مجال تكنولوجيا المعلومات‪ 1،‬أو التسويق‬
‫اإللكتروني إن امكن‪,‬‬
‫• ت‪1‬دريب العاملين للقيام بالبحث على اإلنترنت للحصول على المعلومات التي‬
‫تساعدهم في آداء أعمالهم‪,‬‬
‫• تقديم الحوافز المناسبة للعاملين من أجل استخدام اإلنترنت‪,‬‬
‫• توفير المصادر المختلفة التي تتي‪1‬ح للموظفين تطوير قدراتهم المهنية في مجال‬
‫األعمال اإللكترونية‪,‬‬
‫• توفير اإلسناد الفني والدعم التكنولوجي الالزم للعاملين لتمكينهم من آداء األعمال‬
‫اإللكترونية بكفاءة وفعالية‬
 ‫‪-3‬توفر( البيئة التشريعية والقانونية الالزمة‪ :‬وهي ضرور‪1‬ية‬
‫لتنظيم عمليات التسويق اإللكتر‪1‬وني وحماية حقوق الملكية‬
‫والنشر على شبكة اإلنترنت فضالً لتسهيل عمليات التسويق‬
‫اإللكتروني‪.‬أي وجود إطار‪ 1‬قانوني ينظم عن تطوير األنظمة‬
‫المالية والتجارية ويحمي العقود اإللكترونية‪.‬‬
‫‪. 4‬توفر البيئة الثقافية المناسبة‪ :‬تلعب الثقافة دورا كبيرا في‬
‫التأثير على أنظمة التعامل اإللكتروني ة مثل ثقافة استخدام‬
‫الحاسوب‪ ،‬اللغة‪ ،‬الدين‪,.‬‬
 ‫‪.-5‬توفر البيئة المالية المناسبة‪ :‬توفر بنوك إلكترونية تعزز هذا‬
‫المطلب‪ ،‬مع ضرورة تعامل محالت التجزئة (الصغيرة‬
‫والكبيرة) بأنظمة الدفع اإللكتروني‪.‬‬
‫‪.-6‬توفر النظم والقواعد الخاصة بحماية وسرية وتأمين‬
‫المعلومات الشخصية‪ :‬حيث ان حماية خصوصية المستهلك يعد‬
‫أمرا ضرو ريا يفرض على المؤسسات إيجاد اآلليات التي تمنع‬
‫استعمال المعلومات الناتجة عن التعامالت التجارية ألهداف‬
‫غير معلنة‪ ،‬و يفرض أيضا ضمان االنظمة السرية المطبقة‬
‫على هذه‪ 1‬المعلومات‬
 ‫كتروني‬
‫‪.‬‬ ‫‪:‬ت((حدياتا((لتسويقا (إل(ل‬
‫أن ثمة عقبات تحد من نجاح عملية التسويق اإللكتروني تتمثل فيما يلي‪:‬‬
‫• اللغة والثقافة تحد من التفاعل بين العمالء والمواقع المختلفة لذا هناك حاجة ملحة‬
‫لتطوير البرمجيات التي من شأنها إحداث نقلة نوعية في ترجمة النصوص إلى‬
‫اللغات المختلفة ليفهمها العمالء ‪.‬‬
‫• يحتاج التسويق اإللكت‪1‬روني إلى إدارة جيدة وخطط واضحة لمواجهة التغيير‬
‫المستمر في حركة السوق المحلي أو العالمي‪ .‬وال يمكن للتسوي‪1‬ق اإللكتروني أن‬
‫ينجح إن لم يتوفر المختصون في هذا المجال‪ً .‬‬
‫• السرية والخصوصية تحد أيضامن عملية التسويق اإللكتروني خصوصا وأنه‬
‫يفت‪1‬رض الحصول على بعض البيانات المتعلقة ب‪1‬العميل مثل االسم‪ ،‬النوع‪،‬‬
‫الجنسية‪ ،‬العنوان‪ ،‬طريقة السداد‪ ،‬أرقام بطاقات االئتمان وغيرها وهذا ما يفترض‬
‫استخدام الب‪1‬رمجيات الخاصة للحفاظ على السرية وتأمين الصفقات والدفع‬
‫اإللكت‪1‬روني الذي يتم عبر اإلنترنت‪.‬‬
 ‫اختالف القوانين المطبقة على االلتزامات التعاقدية في التجارة اإللكترونية في‬ ‫•‬
‫كل دولة‪ ،‬وعدم وجود قوانين ملزمة يمكن إتباعها في حالة النزاع وحماية‬
‫المستهلك‪ .‬ضعف البنية األساسية للتجارة اإللكترونية في كثير من الدول‬
‫النامية‪.‬‬
‫محدودية طرق الدفع داخل المواقع‪ ،‬غالبا ما توجد طريقة واحدة أو إثنين في‬ ‫•‬
‫كل موقع لعملية الدفع‪.‬‬
‫ارتفاع تكاليف اإلنتر‪1‬نت في بعض الدول‪ ،‬وكذا ارتفاع تكاليف تصميم المواقع‬ ‫•‬
‫اإللكترونية‪.‬‬
‫صعوبة إجر‪1‬اء الرقابة على عمليات التجارة اإللكترونية‪.‬‬ ‫•‬
‫عدم مواكبة التشريعات الضريبية على مستوى‪ 1‬كثير من الدول للتجارة‬ ‫•‬
‫اإللكترونية لتطورها بوتيرة عالية‪.‬‬
‫انتشار مواقع الخداع واالحتيال على الشبكة مما يفقد عنصر‪ 1‬الثقة لدى الزبائن‪.‬‬ ‫•‬