‫ﺟﺎﻣﻊ ﺗﺮﯾﻦ و ﮐﺎﻣﻠﺘﺮﯾﻦ ﻣﺮﺟﻊ‬

‫راه اﻧﺪازي ﮔﺎم ﺑﻪ ﮔﺎم ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬

‫‪Business Plan‬‬

‫ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﻨﺪه و ﮔﺮدآوري ‪rezaf1390@gmail.com :‬‬

‫‪1‬‬
 ‫ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر )‪ (Business Plan‬ﭼﯿﺴﺖ؟‬

‫ﯾﮏ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﻣﯽﮔﻮﯾﺪ‪ :‬ﺗﺎ ﭼﯿﺰي ﻧﻮﺷﺘﻪ ﻧﺸﻮد‪ ،‬وﺟﻮد ﻧﺨﻮاﻫﺪ داﺷﺖ‪.‬‬

‫ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ و اﯾﺠﺎد ﻫﺮ ﻧﻮع ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺟﺪﯾﺪ اﻏﻠﺐ ﺑﺎ ﻣﺨﺎﻃﺮاﺗﯽ ﻫﻤﺮاه ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻣﻮﺿﻮع اﻫﻤﯿﺖ اﺳﺘﻔﺎده از ﯾﮏ ﻧﻘﺸﻪ و اﻟﮕﻮي‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺮاي اﻧﺠﺎم ﻣﻄﺎﻟﻌﺎت و ﺑﺮرﺳﯽ ﺟﺎﻣﻊ ﻗﺒﻞ از ﺷﺮوع ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ و ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ رﺳﺎﻧﯿﺪن اﯾﻦ ﻣﺨﺎﻃﺮات و آﺳﯿﺐﻫﺎ را آﺷﮑﺎر ﻣﯽﺳﺎزد‪.‬‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺑﻪ ﻋﻨﻮان اﺑﺰاري ﺑﺮاي ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ و ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﻬﺘﺮ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﻫﺎي ﻣﻮﺟﻮد و ﯾﺎ ﺟﺪﯾﺪ ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﮐﺎر از ﻃﺮﯾﻖ ﺗﻮﺟﻪ‬
‫ﺑﻪ اوﻟﻮﯾﺖﻫﺎ‪ ،‬ﻧﻈﺎرت و ارزﯾﺎﺑﯽ ﭘﯿﺸﺮﻓﺖ ﮐﺎر و ﮐﻤﮏ ﺑﻪ دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ اﻫﺪاف از ﭘﯿﺶ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﺷﺪه ﺻﻮرت ﻣﯽﮔﯿﺮد‪ .‬اﯾﻨﭽﻨﯿﻦ ﻃﺮﺣﯽ‪،‬‬
‫ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن را ﻗﺎدر ﻣﯽ ﺳﺎزد ﺗﺎ در ﻣﺮاﺣﻞ ﻣﺨﺘﻠﻒ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر آﻣﺎدﮔﯽﻫﺎي ﻻزم را ﺑﺮاي ﭘﯿﺸﺒﺮد ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎ ﺑﻪ دﺳﺖ آورﻧﺪ‪.‬‬

‫ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﭼﺸﻢاﻧﺪاز ﻣﺎﻟﯽ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮد را ﺗﺮﺳﯿﻢ ﮐﻨﯿﺪ و ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﻻزم ﺑﺮاي راهاﻧﺪازي آن را ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ اﮔﺮ‬
‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﻻزم ﺑﺮاي راهاﻧﺪازي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺟﺪﯾﺪ را ﻧﺪاﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ ،‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ اﯾﺪهﻫﺎي ارزﺷﻤﻨﺪ ﺧﻮدﺗﺎن را ﺑﺮ روي ﮐﺎﻏﺬ ﻧﻮﺷﺘﻪ و آن را‬
‫در ﻗﺎﻟﺐ ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﻣﻨﺴﺠﻢ ﺑﻪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران اراﺋﻪ دﻫﯿﺪ ﺗﺎ ﻫﻢ اﯾﺪهﻫﺎي ذﻫﻨﯽ ﺧﻮدﺗﺎن را اﻧﺘﻘﺎل دﻫﯿﺪ و ﻫﻢ ﻣﻨﺎﻓﻊ و‬
‫ﺧﻄﺮﭘﺬﯾﺮيﻫﺎي واﻗﻌﯽ اﯾﻦ ﮐﺎر را ﺑﻪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬار و ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن ﺧﻮد ﻧﺸﺎن داده و آنﻫﺎ را ﺑﻪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاري در زﻣﯿﻨﻪ اﯾﺪهﺗﺎن ﻣﺘﻤﺎﯾﻞ‬
‫ﮐﻨﯿﺪ ‪.‬‬

‫ﻧﻮﺷﺘﻦ اﺟﺎزه ﻣﯽدﻫﺪ دﯾﮕﺮان ﻫﻢ در رؤﯾﺎي ﺷﻤﺎ ﺷﺮﮐﺖ ﮐﻨﻨﺪ و ﻧﻈﺮ ﺑﺪﻫﻨﺪ ‪.‬‬

‫ﯾﮏ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻧﻮﺷﺘﻪ اي ﺗﻮﺻﯿﻔﯽ و ﺟﺎﻣﻊ در ﻣﻮرد ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﯾﮏ ﻣﻮﺳﺴﻪ اﺳﺖ‪ .‬اﯾﻦ ﻃﺮح ﺣﺎوي ﮔﺰارﺷﯽ دﻗﯿﻖ‬
‫در ﺧﺼﻮص ﺗﻮﻟﯿﺪات ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت ﺷﺮﮐﺖ‪ ،‬روشﻫﺎي ﺗﻮﻟﯿﺪ‪ ،‬ﺑﺎزار و ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‪ ،‬راﻫﺒﺮد ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‪ ،‬ﻣﻨﺎﺑﻊ اﻧﺴﺎﻧﯽ‪ ،‬ﺗﺸﮑﯿﻼت‪،‬‬
‫ﻧﯿﺎز ﺑﻪ زﯾﺮﺳﺎﺧﺖﻫﺎ و ﺗﺄﻣﯿﻦ ﻧﯿﺎزﻫﺎي ﻣﺎﻟﯽ‪ ،‬ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺗﺄﻣﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ و ﻧﺤﻮه اﺳﺘﻔﺎده از آﻧﻬﺎ ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ ‪.‬‬

‫اﮔﺮ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر را ﻣﺜﻞ ﯾﮏ ﻧﻘﺸﻪ ﻓﺮض ﮐﻨﯿﻢ‪ ،‬ﺑﻬﺘﺮ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﻢ‪ ،‬اﻫﻤﯿﺖ آن را درك ﮐﻨﯿﻢ‪ .‬ﻓﺮﺿﺎً اﮔﺮ ﺑﺨﻮاﻫﯿﻢ ﺑﺮاي ﯾﮏ ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ‬
‫ﯾﺎ ﺳﻔﺮ ﺗﻔﺮﯾﺤﯽ از ﺷﻬﺮ ﺷﯿﺮاز ﺑﻪ ﻣﺸﻬﺪ ﺳﻔﺮ ﮐﻨﯿﻢ‪ ،‬راهﻫﺎي ﻣﺘﻌﺪدي وﺟﻮد دارد ﮐﻪ ﻫﺮ ﮐﺪام ﻫﺰﯾﻨﻪ و زﻣﺎن ﻣﺘﻔﺎوﺗﯽ ﺧﻮاﻫﻨﺪ داﺷﺖ‪.‬‬

‫ﺷﻤﺎ ﮐﻪ در آﻏﺎز راهاﻧﺪازي ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﯽﺑﺎﺷﯿﺪ‪ ،‬ﻧﯿﺰ ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ ﯾﮏ ﻣﺴﺎﻓﺮ ﻫﺴﺘﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﻗﺒﻞ از آﻣﺎدهﺳﺎزي ﻃﺮح ﺳﻔﺮ‪ ،‬ﺑﻌﻀﯽ‬
‫ﺗﺼﻤﯿﻢﻫﺎي ﻣﻬﻢ را ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ و اﻃّﻼﻋﺎت را ﺟﻤﻊآوري ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫در ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺳﻔﺮ‪ ،‬ﻋﻮاﻣﻞ ﺑﯿﺮوﻧﯽ ﻣﺜﻞ ﺗﻌﻤﯿﺮ اﺿﻄﺮاري اﺗﻮﻣﺒﯿﻞ‪ ،‬ﺷﺮاﯾﻂ آب و ﻫﻮا‪ ،‬وﺿﻌﯿﺖ ﺟﺎده‪ ،‬ﻣﻨﺎﻇﺮ دﯾﺪﻧﯽ‪ ،‬زﻣﯿﻦ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺮاي اردو‬
‫و‪ ...‬ﻧﻘﺶ دارﻧﺪ‪ .‬اﯾﻦﻫﺎ ﻋﻮاﻣﻠﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﺴﺎﻓﺮ ﻫﯿﭻ ﮐﻨﺘﺮﻟﯽ ﺑﺮ آنﻫﺎ ﻧﺪارد‪ ،‬اﻣﺎ ﺑﺎﯾﺪ در ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺧﻮد آنﻫﺎ را ﻣﻮرد ﺗﻮﺟﻪ ﻗﺮار دﻫﺪ‪ .‬ﺷﻤﺎ‬
‫ﻫﻢ ﻣﺜﻞ ﯾﮏ ﻣﺴﺎﻓﺮ ﺑﺎﯾﺪ ﻋﻮاﻣﻞ ﺑﯿﺮوﻧﯽ ﻣﺜﻞ ﻗﻮاﻧﯿﻦ ﺟﺪﯾﺪ‪ ،‬رﻗﺎﺑﺖ‪ ،‬ﺗﻐﯿﯿﺮات اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ‪ ،‬ﺗﻐﯿﯿﺮ ﻧﯿﺎزﻫﺎي ﻣﺼﺮﻓﯽ ﯾﺎ ﻓﻨّﺎوري ﺟﺪﯾﺪ را در‬
‫ﻧﻈﺮ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‪.‬‬

‫از ﻃﺮف دﯾﮕﺮ ﻣﺴﺎﻓﺮ در ﻧﻈﺮ ﻣﯽﮔﯿﺮد‪ ،‬ﭼﻪ ﻣﻘﺪار ﭘﻮل دارد‪ ،‬ﭼﻪ ﻣﺪت زﻣﺎن دارد و از ﮐﺪام اﺗﻮﺑﺎنﻫﺎ‪ ،‬ﺟﺎدهﻫﺎ‪ ،‬اردوﮔﺎهﻫﺎ و‪ ...‬ﻣﯽﺧﻮاﻫﺪ‬
‫اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﻫﻢ دﻗﯿﻘﺎً در آﻏﺎز ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮد ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺮ ﺗﻮﻟﯿﺪ‪ ،‬ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و‪ ...‬ﻧﻈﺎرت داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ‪.‬‬

‫ﻧﮑﺘﻪ ‪:‬ﻣﻄﺎﻟﻌﺎت ﻧﺸﺎن ﻣﯽدﻫﺪ اﻓﺮادي ﮐﻪ ﺑﺪون ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ و ﺗﻨﻈﯿﻢ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر )‪ (BP‬اﻗﺪام ﺑﻪ ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬در ﻣﻘﺎﺑﻠﻪ ﺑﺎ ﻣﺸﮑﻼت‬
‫و اﻓﺖ و ﺧﯿﺰﻫﺎي اﻗﺘﺼﺎدي و ﺑﺎزار ﮐﺎر ﺗﻮان ﮐﻤﺘﺮي دارﻧﺪ و ﻟﺬا اﺣﺘﻤﺎل ورﺷﮑﺴﺘﮕﯽ و ﻋﺪم ﻣﻮﻓﻘﯿﺖﺷﺎن زﯾﺎد اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪2‬‬
 ‫ﭼﺮا ﺑﻪ ﻧﻮﺷﺘﻦ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻧﯿﺎز دارﯾﺪ؟‬

‫ﺷﻤﺎ ﻗﺒﻞ از ﺷﺮوع و راهاﻧﺪازي ﯾﮏ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﺗﺠﺎري ﻻزم اﺳﺖ ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻃﺮح اﻣﮑﺎن ﺧﻮد ارزﯾﺎﺑﯽ را ﺑﺮاي‬
‫ﺷﻤﺎ ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬از اﯾﻦ ﻃﺮح ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ در ﻣﻮارد زﯾﺮ اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿﺪ‪:‬‬

‫ﺗﻌﺮﯾﻒ دﻗﯿﻖ و درك اﯾﻨﮑﻪ »در ﭼﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎري ﻫﺴﺘﯿﺪ؟»‬

‫ﺑﺮاي ﯾﮏ وارﺳﯽ واﻗﻌﯽ‪:‬‬

‫ﻃﺮح ﻣﻮﺟﺐ ﻣﯽﺷﻮد ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﻌﻀﯽ از ﭘﯿﺶﻓﺮضﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻗﺒﻼً در ذﻫﻦ ﺧﻮد داﺷﺘﯿﺪ ﻣﻮرد ﺑﺮرﺳﯽ و ﺑﺎزﺑﯿﻨﯽ ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ و ﻧﻘﺎداﻧﻪ‬ ‫‪‬‬

‫ﻗﺮار دﻫﯿﺪ و ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ ﭘﺎﺳﺨﯽ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺮاي ﺳﺆالﻫﺎﯾﺘﺎن ﭘﯿﺪا ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺑﻪ ﺷﻤﺎ اﻣﮑﺎن ﻣﯽدﻫﺪ ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ و ﻗﻮت ﺧﻮد را ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺮاي ﻓﺮاﻫﻢ ﮐﺮدن ﯾﮏ آزﻣﻮن اﻣﮑﺎنﭘﺬﯾﺮي‬

‫آزﻣﻮن ﻋﻤﻠﯽ ﺑﻮدن اﯾﺪه ﺷﻤﺎ؟‬ ‫‪‬‬

‫آﯾﺎ اﯾﺪه ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺟﺮﯾﺎن ﻧﻘﺪي ﭘﺎﯾﺪار ﻓﺮاﻫﻢ ﮐﻨﺪ؟‬ ‫‪‬‬

‫آﯾﺎ ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﺳﻮددﻫﯽ ﻣﯽرود؟‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﻪ ﭼﻪ ﻧﻮﻋﯽ از ﮐﻤﮏﻫﺎي ﻣﺎﻟﯽ ﻧﯿﺎز دارﯾﺪ؟ آﯾﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ آن را ﺑﺎزﭘﺮداﺧﺖ ﮐﻨﯿﺪ؟‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﻮاﻧﻊ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﺷﻤﺎ در اﯾﻦ راه ﭼﯿﺴﺖ؟‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺮاي ﮔﺮﻓﺘﻦ ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت ﺑﻬﺘﺮ‬

‫ﺟﻤﻊآوري اﻃّﻼﻋﺎت ﻗﺒﻞ از اﯾﻨﮑﻪ ﺑﻪ آنﻫﺎ ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪ ﺷﻮﯾﺪ‪ ،‬ﺑﺎﻋﺚ اﺗﺨﺎذ ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت آﮔﺎﻫﺎﻧﻪ ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺷﻤﺎ‪ ،‬دﯾﺪﮔﺎﻫﯽ ﺳﺎزﻣﺎنﯾﺎﻓﺘﻪ در ﻣﻮاﺟﻬﻪ ﺑﺎ ﻣﺴﺎﺋﻞ ﻓﺮاﻫﻢ ﺧﻮاﻫﺪ ﮐﺮد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان راﻫﻨﻤﺎ و اﺑﺰار اﻧﺪازهﮔﯿﺮي‪:‬‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺑﻪ ﻋﻨﻮان راﻫﻨﻤﺎﯾﯽ در ﻃﻮل ﻣﺴﯿﺮ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ اﻣﮑﺎن ﻣﯽدﻫﺪ ﭘﯿﺸﺮﻓﺖﺗﺎن را در ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﺑﺎ اﻧﺘﻈﺎرات ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي‬ ‫‪‬‬

‫ﺷﺪه اﻧﺪازه ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‪.‬‬

‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان اﺑﺰار ﺗﺄﻣﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ‪:‬‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﻣﺪرﮐﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻧﻬﺎﯾﺘﺎً اﯾﺪه ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﺨﺎﻃﺮهآﻣﯿﺰ ﺷﻤﺎ را ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ ﻓﺮﺻﺖ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاري ﺑﺎﻟﻘﻮه ﺑﻪ‬ ‫‪‬‬

‫ﺷﺮﮐﺎ و ﺗﺄﻣﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن و ﮐﺎرﮐﻨﺎن ﺷﻤﺎ ﻣﯽﻓﺮوﺷﺪ ‪.‬‬

‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ وﺳﯿﻠﻪ ارﺗﺒﺎﻃﯽ‬

‫اﯾﻦ ﻃﺮح در زﻣﯿﻨﻪ ﺗﻌﺮﯾﻒ اﻫﺪاف‪ ،‬رﻗﺎﺑﺖ‪ ،‬ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ و ﮐﺎرﮐﻨﺎن ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬از اﯾﻦ رو ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﺗﻬﯿﻪ ﻃﺮح ﺷﻐﻠﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻧﻮﻋﯽ ﺑﺮرﺳﯽ واﻗﻊﺑﯿﻨﺎﻧﮥ ارزﺷﻤﻨﺪي از ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﻪ ﺣﺴﺎب آﯾﺪ‪.‬‬

‫‪3‬‬
 ‫ﭼﻪ ﮐﺴﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر را ﺑﻨﻮﯾﺴﺪ؟‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻮﺳﻂ ﺧﻮد ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﯾﺎ ﻓﺮدي ﮐﻪ ﻗﺮار اﺳﺖ ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر را راهاﻧﺪازي ﮐﻨﺪ ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﻓﻘﻂ ﺷﻤﺎ ﻫﺴﺘﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ اﯾﺪه ﺧﻮد را در ﻗﺎﻟﺐ ﻃﺮح ﺗﻨﻈﯿﻢ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﺎ اﯾﻦ وﺟﻮد ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎ ﺑﺴﯿﺎري از ﺳﺎزﻣﺎنﻫﺎ و ﮐﺎرﺷﻨﺎﺳﺎن اﻣﺮ‪،‬‬
‫ﻫﻨﮕﺎم ﺗﻨﻈﯿﻢ ﻃﺮح ﻣﺸﻮرت ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬وﮐﯿﻼن‪ ،‬ﺣﺴﺎﺑﺪاران‪ ،‬ﻣﺸﺎوران ﺗﺠﺎري و ﻣﻬﻨﺪﺳﺎن ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ در آﻣﺎدهﺳﺎزي ﻃﺮح ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫اﮐﺜﺮ اﯾﻦ ﻣﻨﺎﺑﻊ راﯾﮕﺎن ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﯾﺎ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﮐﻤﯽ ﻣﯽﺧﻮاﻫﻨﺪ‪.‬‬

‫در ﺑﻌﻀﯽ ﻣﻮاﻗﻊ ﻫﻢ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ از اﻓﺮادي ﮐﻪ ﺗﺨﺼﺺ ﻻزم را ﺑﺮاي ﺗﻬﯿﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎردارﻧﺪ درﺧﻮاﺳﺖ ﻫﻤﮑﺎري و ﻫﻤﯿﺎري ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻣﻨﺎﺑﻌﯽ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ در ﺗﻬﯿﻪ و ﺗﻨﻈﯿﻢ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﮐﻤﮏ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫‪-‬وزارت ﺻﻨﺎﯾﻊ و ﺳﺎزﻣﺎنﻫﺎي واﺑﺴﺘﻪ )ﺳﺎزﻣﺎن ﺻﻨﺎﯾﻊ ﮐﻮﭼﮏ‪ ،‬ﺳﺎزﻣﺎن ﮔﺴﺘﺮش و ﻧﻮﺳﺎزي ﺻﻨﺎﯾﻊ‪ ،‬ﺷﻬﺮكﻫﺎي ﺻﻨﻌﺘﯽ)‬
‫‪-‬ﺑﺎﻧﮏﻫﺎ‬
‫‪-‬داﻧﺸﮕﺎهﻫﺎ و ﻣﻮﺳﺴﺎت آﻣﻮزﺷﯽ‬
‫‪-‬ﻧﻬﺎدﻫﺎ و ﺳﺎزﻣﺎنﻫﺎي ﻣﺴﺘﻘﻞ )ﺟﻬﺎد داﻧﺸﮕﺎﻫﯽ‪ ،‬ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﻤﯿﺎري اﺷﺘﻐﺎل)‬
‫‪-‬وزارت ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ و ﺳﺎزﻣﺎنﻫﺎي واﺑﺴﺘﻪ )اﺗﺎقﻫﺎي ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ‪ ،‬ادارات ﮐﻞ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ اﺳﺘﺎنﻫﺎ و)‪...‬‬
‫‪-‬وزارت ﮐﺎر و اﻣﻮر اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ‬
‫‪-‬وزارت ﮐﺸﺎورزي‬
‫‪-‬ﻣﺮاﮐﺰ دوﻟﺘﯽ ﺷﻬﺮي و اﺳﺘﺎﻧﯽ‬
‫‪-‬ﮐﺘﺎﺑﺨﺎﻧﻪﻫﺎ و ﻧﺸﺮﯾﻪﻫﺎي ﺗﺨﺼﺼﯽ و اﯾﻨﺘﺮﻧﺖ‬

‫ﺑﺮاي ﺗﻌﯿﯿﻦ اﯾﻨﮑﻪ آﯾﺎ ﻣﺸﺎور اﺳﺘﺨﺪام ﮐﻨﯿﺪ ﯾﺎ از ﺳﺎﯾﺮ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﮐﻤﮏ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﯾﮏ ارزﯾﺎﺑﯽ ﻋﯿﻨﯽ از ﻣﻬﺎرتﻫﺎي ﺧﻮد اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺟﺪول زﯾﺮ ﻧﺸﺎن ﻣﯽدﻫﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ در ﺗﻨﻈﯿﻢ ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎردر ﭼﻪ زﻣﯿﻨﻪﻫﺎﯾﯽ ﻣﻬﺎرت و در ﭼﻪ زﻣﯿﻨﻪﻫﺎﯾﯽ ﻧﯿﺎز ﺑﻪ ﻫﻤﮑﺎري و‬
‫ﮐﻤﮏ دﯾﮕﺮان دارﯾﺪ ‪:‬‬

‫ﺿﻌﯿﻒ‬ ‫ﻣﺘﻮﺳﻂ‬ ‫ﺧﻮب‬ ‫ﻋﺎﻟﯽ‬ ‫ﻣﻬﺎرتﻫﺎ‬

‫ﺣﺴﺎﺑﺪاري ‪ /‬اﻣﻮر ﻣﺎﻟﯽ‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي و زﻣﺎﻧﺒﻨﺪي‬

‫ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت ﺑﺎزار و ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬

‫ﻓﺮوش‬

‫‪4‬‬
 ‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﮐﺎرﮐﻨﺎن و ﻣﻨﺎﺑﻊ اﻧﺴﺎﻧﯽ‬

‫ﻃﺮاﺣﯽ ﺗﻮﻟﯿﺪ‬

‫ﻣﺴﺎﺋﻞ ﺣﻘﻮﻗﯽ و‪...‬‬

‫اﻟﺒﺘﻪ ﺗﻌﺪاد اﻓﺮاد ﺷﺮﮐﺖﮐﻨﻨﺪه در ﻧﻮﺷﺘﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺑﺴﺘﮕﯽ ﺑﻪ ﻧﻮع ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر و ﺳﺎﺧﺘﺎر و ﻣﻘﯿﺎس )ﮐﻮﭼﮑﯽ و ﺑﺰرﮔﯽ( ﺳﺎزﻣﺎن‬
‫دارد‪.‬‬
‫در ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺰرگ ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻠﯽ آن دﺳﺘﻪ از ﮐﺎرﮐﻨﺎﻧﯽ ﮐﻪ در ﺗﻬﯿﻪ ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﻣﺸﺎرﮐﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از‪:‬‬

‫ﻣﺪﯾﺮﻋﺎﻣﻞ ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺪﯾﺮ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ و ﻓﺮوش‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺪﯾﺮان ﺗﻮﻟﯿﺪ و ﺗﻮﺳﻌﻪ‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺪﯾﺮ ﻣﺎﻟﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻠﯽ ﻣﺸﺎرﮐﺖ ﺗﻌﺪاد ﺑﯿﺸﺘﺮي از ﻣﺪﯾﺮان و ﮐﺎرﮐﻨﺎن در آﻣﺎدهﺳﺎزي ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎراﺣﺘﻤﺎل ﻃﺮح راهﺣﻞﻫﺎي ﻏﯿﺮ ﻗﺎﺑﻞ اﺟﺮا را‬
‫ﮐﺎﻫﺶ ﻣﯽدﻫﺪ‪.‬‬

‫ﻧﻮﺷﺘﻦ ﺟﺎدو ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﻣﺨﺼﻮﺻﺎً اﮔﺮ ﺑﺎ ﮐﻠﻤﺎت ﺧﻮدﺗﺎن از اﯾﺪهﺗﺎن ﺑﻨﻮﯾﺴﯿﺪ‪ .‬ﻧﻮﺷﺘﻦ اﯾﺪهﻫﺎ را واﻗﻌﯽﺗﺮ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬وﻗﺘﯽ ﭼﯿﺰي را ﻣﯽ ﻧﻮﯾﺴﯿﺪ‬
‫آن را روﺷﻦﺗﺮ و واﺿﺢﺗﺮ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر را ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ؟‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر را ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﮐﺎرﻣﻨﺪان‪ ،‬ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران‪ ،‬ﺑﺎﻧﮑﺪاران‪ ،‬ﺳﺮﻣﺎﯾﻪداران ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪ‪ ،‬اﻋﻀﺎي ﻫﯿﺌﺖ ﻣﺪﯾﺮه‪،‬‬
‫ﺳﻬﺎمداران ﺷﺮﮐﺖ‪ ،‬ﺷﺮﮐﺎي ﺗﺠﺎري‪ ،‬ﺧﺮﯾﺪاران‪ ،‬ﻣﺸﺎوران ﺑﺨﻮاﻧﻨﺪ‪.‬‬

‫از آﻧﺠﺎ ﮐﻪ ﻫﺮ ﯾﮏ از ﮔﺮوهﻫﺎ ﻃﺮح را ﺑﺮاي ﻣﻘﺎﺻﺪ ﻣﺘﻔﺎوﺗﯽ ﻣﯽﺧﻮاﻧﻨﺪ‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻧﻮﯾﺴﻨﺪه ﻃﺮح ﺑﺎﯾﺪ ﻣﻬﯿﺎي ﺟﻮاﺑﮕﻮﯾﯽ ﺑﻪ اﻧﻮاع‬
‫ﻣﺴﺎﺋﻞ و ﻣﻮارد ﻣﻄﺮح ﺷﺪه ﺑﺎﺷﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺳﻌﯽ ﮐﻨﯿﺪ در ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺧﻮد ﻧﯿﺎزﻫﺎي ﺗﻤﺎم اﻓﺮاد و ﮔﺮوهﻫﺎي ذﯾﻨﻔﻊ را ﺑﺮآورده ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ در ﺑﺎزار واﻗﻌﯽ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل ﻓﻘﻂ ﻧﯿﺎز ﮔﺮوهﻫﺎي ﻣﺸﺨﺼﯽ از ﺧﺮﯾﺪاران ﺑﺮآورده ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬

‫ﻧﮑﺘﻪ ‪:‬اﮔﺮ در ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎري ﮐﻪ ﺗﻬﯿﻪ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت و اﻃﻼﻋﺎت راﻫﺒﺮدي وﺟﻮد دارد‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ از ﺗﻮزﯾﻊ ﻧﺴﺦ آن ﺧﻮدداري ﮐﻨﯿﺪ‬
‫و آن را ﺗﻨﻬﺎ ﺑﻪ اﻓﺮادي ﺑﺪﻫﯿﺪ ﮐﻪ اﻃﻤﯿﻨﺎن دارﯾﺪ اﻃﻼﻋﺎت را ﺑﺪون اﺟﺎزه ﺷﻤﺎ ﺑﻪ دﯾﮕﺮان ﻧﻤﯽدﻫﻨﺪ‪.‬‬

‫‪5‬‬
 ‫ﻧﺤﻮه ﺗﻨﻈﯿﻢ و اراﺋﻪ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬

‫ﻣﺴﺎﺋﻠﯽ وﺟﻮد دارد ﮐﻪ در ﺑﻬﺘﺮ ﺷﺪن ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺷﻤﺎ اﺛﺮ ﮔﺬارﻧﺪ و ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ در ﻧﻮﺷﺘﻦ ﻃﺮﺣﺘﺎن ﺑﻪ آنﻫﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺟﻠﺪ و ﺷﯿﺮازهﺑﻨﺪي ﻃﺮح ﺗﺠﺎري ﺑﺎﯾﺪ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﯾﺎد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺮداﺷﺖ اوﻟﯿﻪ اﻓﺮاد از ﺷﻤﺎ از ﻃﺮﯾﻖ ﻃﺮح ﺗﺠﺎري‬ ‫‪‬‬

‫اﯾﺠﺎد ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬ﺟﻠﺴﻪ ﮔﺰارش ﺑﺎﯾﺪ ﺷﺎﻣﻞ ﻣﻮﺿﻮﻋﺎﺗﯽ از ﻗﺒﯿﻞ؛ ﻧﺎم ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬ﻧﺸﺎن ﯾﺎ ﻋﻼﻣﺖ ﺷﺮﮐﺖ‪ ،‬ﻧﺸﺎﻧﯽ‪ ،‬ﺷﻤﺎره‬
‫ﺗﻠﻔﻦ‪ ،‬دورﻧﮕﺎر‪ ،‬ﻧﺸﺎﻧﯽ ﭘﺴﺖ اﻟﮑﺘﺮوﻧﯿﮏ‪ ،‬ﺳﺎﯾﺮ راهﻫﺎي ﺗﻤﺎس در ﺻﻮرت ﻣﻮﺟﻮد ﺑﻮدن‪ ،‬ذﮐﺮ ﺿﺮورت و ﻣﺤﺮﻣﺎﻧﻪ ﺑﻮدن ﻃﺮح‪.‬‬
‫ﻃﺮح ﺑﺎﯾﺪ ﻋﺎري از ﻫﺮ ﮔﻮﻧﻪ اﺷﺘﺒﺎه ﺗﺎﯾﭙﯽ و دﺳﺘﻮر زﺑﺎﻧﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﻧﻮع ﻗﻠﻢ ﺑﻪ ﮐﺎر رﻓﺘﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺳﺎده و ﺧﻮاﻧﺎ ﺑﺎﺷﺪ ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫در اﺑﺘﺪاي ﻃﺮح‪ ،‬ﻓﻬﺮﺳﺖ ﺑﯿﺎورﯾﺪ ﺗﺎ اﻓﺮاد ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ ﻫﺮ ﺑﺨﺶ دﻟﺨﻮاه را ﺑﻪ ﺳﺮﻋﺖ ﭘﯿﺪا ﮐﺮده و ﺑﺮرﺳﯽ ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﮔﺰارش را ﺑﺮ روي ﮐﺎﻏﺬ ﺑﺎ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﺧﻮب و ﺑﻪ ﺻﻮرت ﯾﮏ رو ﺗﺤﺮﯾﺮ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺣﺎﺷﯿﻪﻫﺎي ﻣﻨﺎﺳﺒﯽ را اﻧﺘﺨﺎب ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻣﻮﺿﻮع ﺑﺮاي آﻧﮑﻪ ﺧﻮاﻧﻨﺪه ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﺳﺆاﻻت ﯾﺎ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎداﺗﯽ را ﺑﻨﻮﯾﺴﺪ ﻣﻔﯿﺪ ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﮔﺮ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﺷﻤﺎ ﻋﺒﺎرات وﯾﮋه و ﯾﺎ ﻋﺒﺎراﺗﯽ ﮐﻪ از ﺣﺮف اول واژهﻫﺎي ﯾﮏ ﮔﺮوه ﮐﻠﻤﺎت ﻣﺎﻧﻨﺪ )ﮔﺮوه آﻣﻮزﺷﯽ ﺟﻮ‬ ‫‪‬‬

‫ﮐﺎر( ﮔﺎج ﺳﺎﺧﺘﻪ ﻣﯽﺷﻮد‪ ،‬ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ از اﯾﻦ ﻋﺒﺎرات ﮐﻤﺘﺮ اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿﺪ و ﯾﺎ ﺳﻌﯽ ﮐﻨﯿﺪ آن را ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺗﻮﺿﯿﺢ دﻫﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺻﻔﺤﺎت را ﺷﻤﺎرهﮔﺬاري ﮐﻨﯿﺪ و آن را ﺑﻪ ﻓﻬﺮﺳﺖ ﻣﻨﺪرﺟﺎت ﺗﻄﺒﯿﻖ دﻫﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻃﺮح را ﮐﻮﺗﺎه و ﻓﺸﺮده ﺗﻬﯿﻪ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ و از اراﺋﻪ اﻃّﻼﻋﺎت ﻏﯿﺮ ﻣﺮﺗﺒﻂ و ﻓﺮﻋﯽ اﺟﺘﻨﺎب ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺟﺰﺋﯿﺎت ﻻزم را ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ در ﺻﻮرت‬ ‫‪‬‬

‫ﺿﺮورت ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺿﻤﺎﺋﻢ اراﺋﻪ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻧﻤﻮﻧﻪﻫﺎي آﮔﻬﯽﻫﺎ‪ ،‬ﻣﻮﺿﻮﻋﺎت ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و ﺳﺎﯾﺮ اﻃّﻼﻋﺎت و ﻣﻨﺎﺑﻊ و ﻣﺂﺧﺬ اﻃّﻼﻋﺎت ﮐﻪ ﺑﻪ اراﺋﻪ ﺑﻬﺘﺮ ﻣﻄﺎﻟﺐ ﮐﻤﮏ‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ را ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ در ﺿﻤﺎﺋﻢ اراﺋﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﮔﺰارش را ﺑﻪ ﺻﻮرﺗﯽ ﺻﺤﺎﻓﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﻫﻨﮕﺎم ﺑﺎز ﮐﺮدن‪ ،‬ﺻﻔﺤﺎت ﺑﻪ راﺣﺘﯽ و ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺻﺎف و ﻫﻤﻮار در ﻣﻘﺎﺑﻞ ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ ﻗﺮار‬ ‫‪‬‬

‫ﮔﯿﺮﻧﺪ‪.‬‬
‫در ﻫﺰﯾﻨﻪ ﺻﺤﺎﻓﯽ ﮔﺰارش زﯾﺎدهروي ﻧﮑﻨﯿﺪ‪ .‬ﮔﺰارﺷﯽ ﮐﻪ ﺑﻪ ﺟﻠﺪ آن ﺗﻮﺟﻪ زﯾﺎدي ﺷﻮد وﻟﯽ از ﻣﺤﺘﻮاي ﻻزم ﺑﺮﺧﻮردار ﻧﺒﺎﺷﺪ‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺷﮏ و ﺗﺮدﯾﺪ ﺧﻮاﻧﻨﺪه را ﺑﺮ ﻣﯽاﻧﮕﯿﺰد‪.‬‬

‫ﻫﻤﯿﺸﻪ واﻗﻌﯿﺖﻫﺎ را ذﮐﺮ ﮐﻨﯿﺪ و از دروغ ﺑﻪ ﭘﺮﻫﯿﺰﯾﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻫﻨﮕﺎم اراﺋﻪ ﻃﺮح ﺑﻪ ﻧﮑﺎت زﯾﺮ ﻧﯿﺰ ﺗﻮﺟﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪:‬‬

‫ﺑﺎ ﺣﺮارت و اﺣﺴﺎس‪ ،‬ﻃﺮح ﺧﻮد را ﺑﻪ ﻣﺨﺎﻃﺐ اراﺋﻪ دﻫﯿﺪ وﻟﯽ در ﺑﺮوز اﺣﺴﺎﺳﺎت زﯾﺎدهروي ﻧﮑﻨﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن ﻃﺮح ﺧﻮد را ﺑﺸﻨﺎﺳﯿﺪ و ﻣﻄﺎﺑﻖ ﺑﺎ ﺧﻮاﺳﺘﻪ آنﻫﺎ اراﺋﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻧﺨﺴﺖ ﺳﺮﻓﺼﻞ ﻣﻄﺎﻟﺐ ﻋﻤﺪه را ﻋﻨﻮان ﮐﻨﯿﺪ و ﺟﺰﺋﯿﺎت را ﺑﺮاي ﺑﻌﺪ ﺑﮕﺬارﯾﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اراﺋﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺳﺎده و ﻗﺎﺑﻞ ﻓﻬﻢ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬روي دو ﺗﺎ ﺳﻪ ﻣﻮﺿﻮع اﺻﻠﯽ ﺗﻤﺮﮐﺰ ﮐﻨﯿﺪ و از ذﮐﺮ ﺟﺰﺋﯿﺎت ﻓﻨﯽ ﺑﻪ ﭘﺮﻫﯿﺰﯾﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫از وﺳﺎﯾﻞ ﺷﻨﯿﺪاري و دﯾﺪاري ﺑﻬﺮه ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اراﯾﻪ را ﺑﺎ ذﮐﺮ ﻣﺠﺪد ﻧﻘﺎط ﻗﻮت ﭘﺎﯾﺎن دﻫﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺧﻮد را ﺑﺮاي ﭘﺎﺳﺨﮕﻮﯾﯽ ﺑﻪ ﭘﺮﺳﺶﻫﺎي اﺣﺘﻤﺎﻟﯽ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران آﻣﺎده ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﻪ ﻃﻮر دﻗﯿﻖ و روﺷﻦ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎدي را ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺳﻔﺎرشﻫﺎي ﻧﻘﺪي را ﻗﺒﻞ از اراﺋﻪ ﻃﺮح اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ‪ ،‬ﺣﺘﯽ اﮔﺮ اراﺋﻪ ﻃﺮﺣﺘﺎن ﺑﻪ ﺗﻌﻮﯾﻖ اﻓﺘﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫از ﺟﻤﻼت ﻣﺒﻬﻢ‪ ،‬ﺳﺮ ﺑﺴﺘﻪ و ﻣﺴﺎﺋﻞ واﻫﯽ دوري ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪6‬‬
 ‫ﻣﺸﮑﻼت و ﻣﺴﺎﺋﻞ ﺑﺎﻟﻘﻮه ﮐﺎر را آﺷﮑﺎر و درﺑﺎره آنﻫﺎ ﺑﺤﺚ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﭼﮕﻮﻧﻪ از ﻃﺮﺣﺘﺎن ﻣﺤﺎﻓﻈﺖ ﮐﻨﯿﺪ؟‬

‫زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺗﺎن را ﺑﺎ دوﺳﺘﺎن و ﻫﻤﮑﺎران ﻣﻄﺮح ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬اﻏﻠﺐ اﯾﻦ ﻧﮕﺮاﻧﯽ وﺟﻮد دارد ﮐﻪ ﻣﺒﺎدا اﯾﺪه و ﻓﮑﺮ ﺷﻤﺎ‬
‫را ﺑﻪ ﻧﺎم ﺧﻮد ﺛﺒﺖ ﮐﺮده و از آن ﺑﻪ ﻧﻔﻊ ﺧﻮد ﺳﻮد ﺑﺒﺮﻧﺪ‪ ،‬از آﻧﺠﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻃﺮحﻫﺎ‪ ،‬ﺑﺤﺚ ﺟﺎﻣﻊ و ﻓﺮاﮔﯿﺮي را ﺷﺎﻣﻞ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ اﯾﻦ ﻧﮕﺮاﻧﯽ‬
‫ﻗﺎﺑﻞ درك اﺳﺖ‪.‬‬

‫اﮐﺜﺮ اﺷﺨﺎﺻﯽ ﮐﻪ از آنﻫﺎ ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻣﯽﺷﻮد ﺗﺎ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎررا ﻣﺮور ﮐﺮده و درﺑﺎره آن اﻇﻬﺎر ﻧﻈﺮ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻣﻌﻤﻮﻻً ﺑﻪ دﻟﯿﻞ ﻧﺴﺒﺖﻫﺎي‬
‫ﺧﺎﻧﻮادﮔﯽ و ﯾﺎ دوﺳﺘﯽ و ﯾﺎ ﺑﻪ واﺳﻄﮥ ﭘﺮﻫﯿﺰ از ﻋﺬاب وﺟﺪان از ﺳﻮء اﺳﺘﻔﺎده از ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺷﻤﺎ دوري ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ وﻟﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ‬
‫ﺧﺎﻃﺮ داﺷﺖ ﻣﻮارد ﻓﺮاواﻧﯽ وﺟﻮد دارد ﮐﻪ ﺣﺘﯽ ﯾﮑﯽ از اﻋﻀﺎي ﺧﺎﻧﻮاده‪ ،‬دوﺳﺘﺎن ﯾﺎ ﻫﻤﮑﺎران ﺗﺠﺎري ﺑﻪ ﺳﻮء اﺳﺘﻔﺎده از اﯾﺪه و ﻓﮑﺮ ﻣﺘﻬﻢ‬
‫ﺷﺪه اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺮاي ﭘﯿﺸﮕﯿﺮي از ﺑﺮوز ﭼﻨﯿﻦ ﺣﻮادﺛﯽ ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ اﯾﻦ ﮐﺎرﻫﺎ را اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ‪:‬‬

‫‪1-‬در اﺑﺘﺪاي ﻃﺮح و ﯾﺎ در ﻗﺴﻤﺖ ﻣﻌﺮﻓﯽ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬ﺑﯿﺎن ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ اﯾﻦ ﮔﺰارش ﻣﺤﺮﻣﺎﻧﻪ اﺳﺖ و ﻟﺬا ﻫﯿﭻﮐﺲ ﺣﻖ ﺑﺮداﺷﺖ از‬
‫اﯾﻦ ﻣﻄﺎﻟﺐ را ﻧﺪاﺷﺘﻪ ﻣﮕﺮ ﺑﺎ اﺟﺎزه ﮐﺘﺒﯽ ﺻﺎﺣﺐ ﻃﺮح ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ‪.‬‬

‫‪2-‬ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎررا ﺑﻪ ﺻﻮرت ﮐﺎﻣﻞ اراﺋﻪ ﻧﮑﻨﯿﺪ ﺑﻠﮑﻪ آن را ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﻪ ﻣﺮﺣﻠﻪ و در ﻓﺎﺻﻠﻪﻫﺎي زﻣﺎﻧﯽ ﻣﺘﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎ ﭘﯿﺸﺮﻓﺖ ﻣﺬاﮐﺮات و‬
‫ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت ﻃﺮﻓﯿﻦ ﻣﻌﺮﻓﯽ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ و از اراﺋﻪ ﻣﻄﺎﻟﺐ ﮐﻠﯿﺪي و ﻣﻬﻢ آن ﭘﺮﻫﯿﺰ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫‪3-‬ﻗﺒﻞ از ﻫﺮ ﮔﻮﻧﻪ اﻗﺪاﻣﯽ در ﺟﻬﺖ ﻣﻌﺮﻓﯽ ﻃﺮح‪ ،‬ﻣﺮاﺣﻞ ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ از ﻗﺒﯿﻞ ﺛﺒﺖ و‪ ...‬را اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ‪.‬‬

‫‪4-‬ﮐﻠﯿﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ اراﺋﻪ ﻃﺮح ﺧﻮد را ﻣﮑﺘﻮب ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل در ﻫﻨﮕﺎم اراﺋﻪ ﻃﺮح ﺧﻮد ﺑﻪ ﻣﺮاﮐﺰ ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﺑﺮاي‬
‫ﺟﻠﺐ ﻫﻤﮑﺎري ﻃﯽ ﻧﺎﻣﻪاي رﺳﻤﯽ و از ﻃﺮﯾﻖ ﺛﺒﺖ در دﺑﯿﺮﺧﺎﻧﻪ ﭘﯿﮕﯿﺮي و از آنﻫﺎ رﺳﯿﺪ درﯾﺎﻓﺖ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻧﯿﺎز ﻧﯿﺴﺖ از ﮐﺴﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻗﺮار اﺳﺖ ﻧﻘﺶ ﺣﺮﻓﻪاي و اﺳﺎﺳﯽ در ﺗﺸﮑﯿﻼت اﯾﻔﺎ ﮐﻨﻨﺪ )از ﻗﺒﯿﻞ ﺑﺎﻧﮏ ﯾﺎ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران( ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﺷﻮد ﺗﺎ‬
‫ﮐﺎرﺑﺮگ ﻋﺪم اﻓﺸﺎ را اﻣﻀﺎ ﮐﻨﻨﺪ زﯾﺮا آنﻫﺎ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ آن را ﺗﻮﻫﯿﻦ ﺑﻪ ﺧﻮد ﺑﺪاﻧﻨﺪ و در ﻧﺘﯿﺠﻪ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاري را ﻗﺒﻞ از اﯾﻨﮑﻪ‬
‫ﺣﺘﯽ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎررا ﺑﺨﻮاﻧﻨﺪ‪ ،‬رد ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺷﻤﺎ ﺿﻤﻦ ﻣﺤﺎﻓﻈﺖ از ﻃﺮح ﺧﻮد ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺪاﻧﯿﺪ ﮐﻪ ﻫﻤﯿﺸﻪ ﻫﻢ اﯾﻨﻄﻮر ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ اﯾﺪهﻫﺎﯾﺘﺎن ﺗﻮﺳﻂ ﯾﮑﯽ از ﺧﻮاﻧﻨﺪهﻫﺎ دزدﯾﺪه ﺷﻮد‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ‬
‫ﺑﺪاﻧﯿﺪ اﺧﻼق ﺣﺮﻓﻪاي ﻣﺎﻧﻊ از ارﺗﮑﺎب ﻣﺸﺎوران ﺑﯿﺮوﻧﯽ و ﯾﺎ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران از اﯾﻦ ﮐﺎر ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬

‫ﻗﺎﻟﺐ و ﺳﺎﺧﺘﺎر ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬

‫ﯾﮏ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮب ﺑﺎﯾﺪ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﯾﮏ داﺳﺘﺎن‪ ،‬ﮔﻮﯾﺎ و واﺿﺢ ﺑﺎﺷﺪ و ﺑﺎﯾﺪ اﻫﺪاف ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر را ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻣﻮﺟﺰ و ﮐﺎﻣﻞ ﺑﯿﺎن ﮐﺮده‬
‫و راه رﺳﯿﺪن ﺑﻪ آﻧﻬﺎ را ﻧﯿﺰ ﻣﺸﺨﺺ ﻧﻤﺎﯾﺪ ‪.‬ﺑﻪﮔﻮﻧﻪاي ﮐﻪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران )دﺳﺖاﻧﺪرﮐﺎران ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر( دﻗﯿﻘﺎً ﻣﻔﻬﻮم را ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺷﺪه و‬
‫ﺧﻮدﺷﺎن ﻧﯿﺰ راﻏﺐ ﺑﻪ ﺧﻮاﻧﺪن و درك دﯾﮕﺮ ﺑﺨﺶﻫﺎ ﮔﺮدﻧﺪ‪ .‬ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﯾﮏ داﺳﺘﺎن ﺧﻮب‪ ،‬ﺟﺬاب ﺑﻮده و ﺑﻪ‬
‫آﺳﺎﻧﯽ ﺑﺎور و ﺗﻌﻬﺪﺗﺎن را ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ اﯾﺠﺎد ﯾﮏ ﺳﺎزﻣﺎن ﻣﻮﻓﻖ اﻧﺘﻘﺎل دﻫﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪي ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺷﺎﻣﻞ اﻃﻼﻋﺎت ﮐﺎﻓﯽ‪ ،‬ﻣﻨﻄﻘﯽ و‬
‫ﺧﯿﻠﯽ دﻗﯿﻖ و رﯾﺰ ﺷﺪه وﻟﯽ از ﭘﺮﮔﻮﯾﯽ و ﺗﻮﺿﯿﺢ اﺿﺎﻓﻪ ﻣﺒﺮا ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫‪7‬‬
 ‫ﺑﺴﯿﺎر ﻣﻬﻢ اﺳﺖ ﮐﻪ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﻄﺮح ﺷﺪه واﻗﻌﯽ ﺑﻮده و از ﺑﺰرگﻧﻤﺎﯾﯽ و ﺧﻼف واﻗﻊﮔﻮﯾﯽ ﭘﺮﻫﯿﺰ ﮔﺮدد‪ ،‬ﺑﻪ ﺧﺼﻮص ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪ ﺑﻪ‬
‫دﻧﺒﺎل ﯾﮏ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬار ﻫﺴﺘﯿﺪ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ ﮐﻢﮔﻮﯾﯽ ﻧﯿﺰ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻣﻮﺟﺐ ﺻﺪﻣﺎﺗﯽ ﮔﺮدد‪ .‬ﻟﺬا ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺎﯾﺪ ﮐﺎﻣﻞ و ﻣﺎﻧﻊ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫در ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬ﺳﺮﻓﺼﻞﻫﺎي ﻣﺘﻌﺪدي ﻣﻮرد ﺑﺤﺚ و ﺑﺮرﺳﯽ ﻗﺮار ﻣﯽﮔﯿﺮد ﺗﺎ ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪي ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ‪ ،‬ﺑﺎزار ﻣﺤﺼﻮل )ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺖ(‪ ،‬ﻧﺤﻮه‬
‫ﺗﻮﻟﯿﺪ و ﻣﯿﺰان ﺳﻮدآوري و ﻣﻮارد ﻣﺸﺎﺑﻪ را ﺑﺮرﺳﯽ ﻧﻤﺎﯾﺪ؛ اﻣﺎ اﻟﮕﻮ و ﻓﺮﻣﺖ ﺛﺎﺑﺖ و ﻣﺸﺨﺼﯽ ﺑﺮاي ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر وﺟﻮد ﻧﺪارد‪.‬‬
‫ﻣﺤﺘﻮﯾﺎت ﯾﮏ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﻪ ﻧﻮع ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن و اﻫﺪاف ﺗﻬﯿﻪ آن ﺑﺴﺘﮕﯽ دارد ‪:‬‬

‫اﺟﺰاي اﺳﺘﺎﻧﺪارد ﯾﮏ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬

‫ﯾﮏ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر اﺳﺘﺎﻧﺪارد داراي ‪ 11‬ﺑﺨﺶ اﺻﻠﯽ ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﻫﺮ ﺑﺨﺶ آن ﻧﻤﺎﯾﻨﺪهي ﺟﻨﺒﻪاي از ﺳﺎزﻣﺎن ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ و در ﮐﻨﺎر ﻫﻢ‬
‫ﭼﻬﺎرﭼﻮب و ﻧﻤﺎي ﮐﻠﯽ ﺳﺎزﻣﺎن ﺷﻤﺎ را ﻧﻤﺎﯾﺶ ﻣﯽدﻫﺪ‪ .‬ﺑﺎ اﯾﻦ ﺣﺎل ﺷﻤﺎ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻪ ﻧﻮع ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﺘﺎن ﺑﻪ ﺑﺨﺶ ﯾﺎ ﺑﺨﺶﻫﺎﯾﯽ ﺑﯿﺸﺘﺮ‬
‫ﺑﭙﺮدازﯾﺪ‪ .‬ﻣﻌﻤﻮﻻ ﯾﮏ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺎ ﺧﻼﺻﻪاي از ﻃﺮح اﺻﻠﯽ ﺷﺮوع ﻣﯽﺷﻮد ﮐﻪ ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻮﺟﺰ و ﺳﺮﯾﻊ اﻃﻼﻋﺎت ﮐﻠﯿﺪي ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬
‫ﺗﺠﺎري را ﺑﯿﺎن ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬دﯾﮕﺮ ﺑﺨﺶﻫﺎ ﺷﺎﻣﻞ ﺟﺰﺋﯿﺎت ﺑﺎزار‪ ،‬ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﺗﯿﻢ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ‪ ،‬اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﺳﺎزﻣﺎن‪ ،‬ﺑﺮﻧﺎﻣﻪي اﺟﺮاﯾﯽ و دادهﻫﺎي‬
‫ﻣﺎﻟﯽ ﻣﯽﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻧﮑﺘﻪي ﻣﻬﻤﯽ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﻫﻤﻮاره در ﻧﻮﺷﺘﻦ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﺪ ﻧﻈﺮ ﺑﺎﺷﺪ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ در ﻋﻤﻞ ﺑﺮاي اﻓﺮاد ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺑﺎﯾﺪ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و‬
‫ﮐﺎرﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺷﻮد زﯾﺮا ﻫﺮ ﻣﺨﺎﻃﺒﯽ ﺑﻪ ﯾﮏ ﺳﺮي اﻃﻼﻋﺎت ﻋﻤﻮﻣﯽ در ﻣﻮرد ﻃﺮح و ﺑﺎﻟﺘﺒﻊ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪاي از اﻃﻼﻋﺎت ﺗﺨﺼﺼﯽ‬
‫ﻧﯿﺎز دارد ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﺳﺌﻮاﻻت ﺗﺨﺼﺼﯽ وي ﭘﺎﺳﺦ دﻫﺪ و ﻣﻄﺎﻟﺐ دﯾﮕﺮ ﮐﻤﺘﺮ ﻣﻔﯿﺪ ﻣﯽﺑﺎﺷﻨﺪ ‪.‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ از آﻧﺠﺎ ﮐﻪ ﮐﻠﯿﻪي ﺟﻨﺒﻪﻫﺎي‬
‫اﻃﻼﻋﺎت در دﺳﺘﺮس ﻋﻤﻮم ﻗﺮار ﻧﺪارد‪ ،‬ﺿﺮﯾﺐ اﻣﻨﯿﺖ ﺣﻔﻆ ﻃﺮح ﻧﯿﺰ ﺑﺎﻻ ﻣﯽرود‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل ﯾﮏ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﮐﻪ ﺑﺮاي اﺧﺬ‬
‫ﺗﺴﻬﯿﻼت ﺑﻪ ﺑﺎﻧﮏ اراﺋﻪ ﻣﯽﺷﻮد ﺑﺎﯾﺪ ﮐﺎﻣﻼ ﺑﺎ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر اراﺋﻪ ﺷﺪه ﺑﻪ ﺷﺮﮐﺎي ﻋﻠﻤﯽ ﻣﺘﻔﺎوت ﺑﺎﺷﺪ ‪.‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺑﺮاي ﺟﺬب‬
‫ﻣﺸﺘﺮي ﻧﯿﺰ ﻣﯽﺗﻮان ﯾﮏ ﻣﻌﺮﻓﯽ ﮐﻠﯽ از ﺳﺎزﻣﺎن و ﻣﺤﺼﻮل را در ﻗﺎﻟﺐ ﯾﮏ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺴﯿﺎر ﺳﺎدهﺳﺎزي ﺷﺪه ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي اراﺋﻪ‬
‫ﻧﻤﻮد ﮐﻪ در اﯾﻨﺠﺎ ﻟﺰوم ﻣﺘﻔﺎوت ﺑﻮدن ﻃﺮحﻫﺎي ﺗﺠﺎري ﺑﻪ وﺿﻮح ﻧﻤﺎﯾﺎن اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪- 1‬ﺧﻼﺻﻪي ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ‬

‫‪- 2‬ﺗﺸﺮﯾﺢ ﺷﺮﮐﺖ‬
‫‪- 3‬ﺧﺪﻣﺎت و ﻣﺤﺼﻮل‬
‫‪- 4‬ﺗﺤﻠﯿﻞ ﺑﺎزار و ﻓﺮﺻﺖ‬
‫‪- 5‬راﻫﺒﺮد و اﺟﺮا‬
‫‪- 6‬ﺗﺤﻠﯿﻞ رﻗﺎﺑﺖ‬
‫‪- 7‬ﺗﯿﻢ ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ‬
‫‪- 8‬اﻟﺰاﻣﺎت و ﻧﯿﺎزﻫﺎي ﺗﺄﻣﯿﻦ ﺑﻮدﺟﻪ‬
‫‪- 9‬ﺑﺮرﺳﯽﻫﺎي ﻣﺎﻟﯽ ﻃﺮح‬
‫‪- 10‬ﭘﯿﻮﺳﺖﻫﺎ‬
‫‪- 11‬ﺟﺪاول و ﻧﻤﻮدارﻫﺎ‬

‫ﻣﻌﻤﻮﻻً ﭼﮑﯿﺪه و ﺧﻼﺻﻪي ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ در اﺑﺘﺪاي ﻃﺮح و ﭘﯿﻮﺳﺖﻫﺎ در اﻧﺘﻬﺎي ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر آورده ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬وﻟﯽ ﺗﺮﺗﯿﺐ دﯾﮕﺮ‬
‫ﺑﺨﺶﻫﺎ ﺛﺎﺑﺖ ﻧﺒﻮده و ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻪ ﻧﻮع ﭘﺮوژه ﺗﻐﯿﯿﺮ ﻧﻤﺎﯾﺪ‪ .‬ﻣﻬﻢ آن اﺳﺖ ﮐﻪ ﺟﻨﺒﻪﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺑﺮرﺳﯽ ﺷﺪه و ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﻪ ﻃﻮر روان‬
‫و ﻣﻨﻄﻘﯽ ﺗﻮﺿﯿﺢ داده ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺑﺮاي روﺷﻦ ﺗﺮ ﺷﺪن ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻣﻮﺿﻮع‪ ،‬ﺑﻪ ﺑﺮرﺳﯽ ﺗﮏ ﺗﮏ اﺟﺰا ﻣﯽ ﭘﺮدازﯾﻢ‪:‬‬
‫‪8‬‬
 ‫‪- 1‬ﺧﻼﺻﻪي ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ‬

‫ﺧﻼﺻﻪ ﺷﺎﻣﻞ ﺣﺪود ﯾﮏ ﺗﺎ دو ﺻﻔﺤﻪ از اﻃﻼﻋﺎت ﺑﺮﺟﺴﺘﻪ ﻃﺮح ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﺧﻼﺻﻪ ﺑﺴﯿﺎر ﻣﻬﻢ اﺳﺖ زﯾﺮا ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران ﺑﺎﻟﻘﻮه در‬
‫اﺑﺘﺪا آن را ﺧﻮاﻧﺪه و ﺑﺎﯾﺪ ﺟﺬب آن ﺷﻮﻧﺪ ﺗﺎ اداﻣﻪ ﻃﺮح را ﻧﯿﺰ ﺑﺨﻮاﻧﻨﺪ‪ .‬ﺗﺎﺛﯿﺮ ﻧﻬﺎﯾﯽ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ از ﻫﻤﯿﻦ ﺑﺨﺶ ﮐﻮﭼﮏ‬
‫ﺳﺮﭼﺸﻤﻪ ﻣﯽﮔﯿﺮد‪ .‬اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺑﺴﯿﺎر ﭘﺮاﻫﻤﯿﺖ اﺳﺖ و ﺑﺎﯾﺪ ﮐﺎﻣﻼ ﮔﻮﯾﺎي ﻃﺮح ﮐﻠﯽ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫ﺗﻮﺻﯿﻪ‪ :‬ﺳﻌﯽ ﮐﻨﯿﺪ اﯾﻦ ﺑﺨﺶ را در آﺧﺮ و ﭘﺲ از ﺗﮑﻤﯿﻞ ﺳﺎﯾﺮ ﺑﺨﺶﻫﺎ ﺑﻨﻮﯾﺴﯿﺪ ﭼﺮ اﮐﻪ ﻫﻢ ﺑﻪ ﺗﻤﺎم ﺟﻨﺒﻪﻫﺎ اﺷﺮاف دارﯾﺪ و ﻫﻢ ﺗﻤﺎم‬
‫اﻃﻼﻋﺎت ﮐﻠﯿﺪي را در ﺧﻼل ﻧﻮﺷﺘﻦ دﯾﮕﺮ ﺑﺨﺶﻫﺎ ﯾﺎﻓﺘﻪاﯾﺪ‪.‬‬

‫‪- 2‬ﺗﻌﺮﯾﻒ ﺳﺎزﻣﺎن‬

‫در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺑﺎﯾﺪ ﺳﺎزﻣﺎن ﻣﻮﺟﻮد ﺧﻮد را ﻣﻌﺮﻓﯽ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ و ﺗﺎرﯾﺨﭽﻪ و ﭼﮕﻮﻧﮕﯽ ﺣﻀﻮرش را ﺑﯿﺎن ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ اﻓﺮاد ﮐﻠﯿﺪي ﮐﻪ در‬
‫ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻓﺮﺻﺖ و ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﻫﺎي ﻫﻮﺷﻤﻨﺪ ﺳﺎزﻣﺎن ﺷﺮﮐﺖ دارﻧﺪ و ﻧﻘﺶ آنﻫﺎ در ﭘﯿﺸﺒﺮد اﻫﺪاف ﺷﺮﮐﺖ ﻧﯿﺰ در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺑﺎﯾﺪ ﻣﻌﺮﻓﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﻧﻮع ﺷﺮﮐﺖ ﺛﺒﺖ ﺷﺪه و ﺳﺎﺧﺘﺎر ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ و ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران اﺻﻠﯽ ﺷﺮﮐﺖ ﻣﻌﺮﻓﯽ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ اﮔﺮ در اﺑﺘﺪاي راه ﻫﺴﺘﯿﺪ و‬
‫ﻫﻨﻮز ﺷﺮﮐﺘﯽ را اﯾﺠﺎد ﻧﻨﻤﻮدهاﯾﺪ در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺑﺎﯾﺪ اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ را اراﺋﻪ دﻫﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﺴﺘﻘﻞ از ﺷﺮﮐﺖ‪ ‬ﺛﺒﺘﯽ ﻣﺤﺴﻮب ﺷﺪه وﻟﯽ از ﻣﻠﺰوﻣﺎت‬
‫آن ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﻫﺎي ﻫﻮﺷﻤﻨﺪ و ﻧﻮع ﺷﺮﮐﺘﯽ ﮐﻪ ﻣﺎﯾﻞ ﻫﺴﺘﯿﺪ را ﺛﺒﺖ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ )ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ ﻣﺤﺪود‪ ،‬ﺳﻬﺎﻣﯽ ﺧﺎص‪ ،‬ﺳﻬﺎﻣﯽ ﻋﺎم و‬
‫‪ ( ...‬و اﻃﻼﻋﺎت در راﺑﻄﻪ ﺑﺎ آن‪.‬‬

‫ﺗﻮﺻﯿﻪ‪ :‬اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﻓﺮﺻﺖ ﺧﻮﺑﯽ اﺳﺖ ﺗﺎ ﺑﺎ اراﺋﻪ ﭘﯿﺸﯿﻨﻪاي ﮐﺎﻣﻞ از ﺧﻮد و ﺳﺎزﻣﺎﻧﺘﺎن‪ ،‬ﺗﺄﺛﯿﺮ ﻣﺜﺒﺘﯽ ﺑﺮ ﻓﻀﺎي ﻓﮑﺮي ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران ﺑﺎﻟﻘﻮه‬
‫ﻃﺮح ﺑﮕﺬارﯾﺪ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ ﺑﺤﺚ ﺻﺪاﻗﺖ را ﻓﺮاﻣﻮش ﻧﮑﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫‪- 3‬ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺖ‬

‫ﺣﺎل زﻣﺎن آن ﻓﺮا رﺳﯿﺪه ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺘﯽ را ﮐﻪ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ اراﺋﻪ دﻫﯿﺪ‪ ،‬ﺗﻮﺿﯿﺢ دﻫﯿﺪ‪ .‬اﯾﻨﺠﺎﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﻧﺸﺎن دﻫﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﺷﻤﺎ ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻪ ﻓﺮد ﺑﻮده و ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ در ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮي ﺑﻪ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﺑﺮﺳﺪ‪.‬‬
‫اﺑﺘﺪا ﻣﺸﺨﺺ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ ﮐﻪ ﭼﻪ ﭼﯿﺰي ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ اراﺋﻪ دﻫﯿﺪ‪ ،‬ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﺧﺪﻣﺖ ﯾﺎ ﻓﺮآﯾﻨﺪ‪.‬‬
‫دوم‪ ،‬آن را ﻣﻌﺮﻓﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺳﻮم‪ ،‬دﻻﯾﻞ اﻫﻤﯿﺖ‪ ،‬ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻪ ﻓﺮد ﺑﻮدن و ﻣﺰﯾﺖ اﺳﺘﻔﺎده از آن را ﺑﯿﺎن ﮐﻨﯿﺪ و ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ ﮐﻪ ﭼﺮا ﺑﺎ ﺳﺎﯾﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻت اﺣﺘﻤﺎﻻً ﻣﺸﺎﺑﻪ‬
‫ﻣﺘﻤﺎﯾﺰ اﺳﺖ و ﻧﺤﻮهي ﮐﺎر آن را ﺑﺎ ﮐﻤﮏ اﺑﺰار ﻣﺨﺘﻠﻒ )ﺟﺪول و ﻧﻘﺸﻪ و ) ‪ ...‬ﻧﺸﺎن دﻫﯿﺪ‪.‬‬
‫در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻓﺮد ﯾﺎ ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر را ﺧﻄﺎب ﺑﻪ وي ﻣﯽﻧﮕﺎرﯾﺪ‪ ،‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ وارد ﺟﺰﺋﯿﺎت ﻓﻨﯽ ﺷﻮﯾﺪ ﺑﻪ ﺻﻮرﺗﯽ‬
‫ﮐﻪ ﻫﻢ ﺑﺤﺚ اﻣﻨﯿﺖ در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻪ ﺷﻮد و ﻫﻢ از ﺣﻮﺻﻠﻪي ﺧﻮاﻧﻨﺪه ﺧﺎرج ﻧﺸﻮد‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬار ﻧﻪ ﺗﻨﻬﺎ ﺑﻪ رﯾﺰ‬
‫ﺟﺰﺋﯿﺎت ﻓﻨﯽ ﻧﯿﺎز ﻧﺪاﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﺑﻠﮑﻪ ﺣﺘﯽ ﺷﺎﯾﺪ از ﻣﻮﺿﻮع داﻧﺶ ﺗﺨﺼﺼﯽ ﺷﻤﺎ ﻧﯿﺰ ﺑﯽاﻃﻼع ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ اﯾﻦ اﻣﺮ ﺧﻮاﻧﻨﺪهي ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و‬
‫ﮐﺎر را ﺧﺴﺘﻪ ﻣﯽﻧﻤﺎﯾﺪ‪.‬‬

‫ﺗﻮﺻﯿﻪ‪ :‬ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ رﻋﺎﯾﺖ اﺧﺘﺼﺎﺻﯽ ﺑﻮدن ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺮاي ﻓﺮد ﯾﺎ ﺳﺎزﻣﺎن ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ‪ ،‬در ﺑﻌﻀﯽ ﻣﻮارد ﮐﻪ ﻧﯿﺎز ﺑﻪ اﻃﻼﻋﺎت ﻓﻨﯽ‬
‫ﺟﺰﺋﯽﺗﺮي ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻣﯽﺗﻮان آﻧﻬﺎ را ﺑﻪ ﺻﻮرت ﭘﯿﻮﺳﺖ ﺑﻪ ﻃﺮح اﺿﺎﻓﻪ ﻧﻤﻮد‪.‬‬

‫‪- 4‬ﺗﺤﻠﯿﻞ ﺑﺎزار و ﻓﺮﺻﺖﻫﺎ‬

‫‪9‬‬
 ‫در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ‪ ،‬ﺗﺤﻠﯿﻞﻫﺎي اﻗﺘﺼﺎدي از ﻧﻈﺮ ﺗﻌﺪاد و ﻧﻮع ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺎﻟﻘﻮه‪ ،‬اﻧﺠﺎم ﻣﯽﮔﯿﺮد‪ .‬در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﻣﯽﺗﻮان از ﺷﺮﮐﺖﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ در‬
‫زﻣﯿﻨﻪ ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت ﺑﺎزار ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﯾﺎري ﺟﺴﺖ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻪ ﻧﻮع ﻃﺮح‪ ،‬ﺧﻮد ﺷﻤﺎ ﻧﯿﺰ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ اﯾﻦ ﮐﺎر را اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ و ﺑﺎ‬
‫ﺟﻤﻊآوري دادهﻫﺎ و ﺑﺮرﺳﯽﻫﺎي آﻣﺎري و ﺗﺤﻠﯿﻞ روﻧﺪﻫﺎ ﺑﻪ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﻔﯿﺪي دﺳﺖ ﯾﺎﺑﯿﺪ‪.‬‬
‫در اﺑﺘﺪا ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﻣﺸﺘﺮي ﺧﻮد را ﺑﺸﻨﺎﺳﯿﺪ و ﺑﺮاي ﺧﺮﯾﺪ ﻣﺤﺼﻮل از ﺟﺎﻧﺐ وي‪ ،‬دﻻﯾﻞ ﻣﻮﺟﻬﯽ را اراﯾﻪ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪ .‬در اداﻣﻪ‪ ،‬ﺑﺎزار ﻫﺪف‬
‫ﺧﻮد را ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺳﭙﺲ ﺗﺤﻠﯿﻞﻫﺎي ﺑﺎزار ﻫﺪف را ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺟﺰﺋﯽﺗﺮ و رﯾﺰ ﺷﺪه ﺑﺮرﺳﯽ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ و ﮔﺮوهﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن را‬
‫)در ﺑﺎزار ﻫﺪف( ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ و ﺗﻤﺎﯾﺰات ﺑﯿﻦ ﺧﺮﯾﺪ ﻫﺮ ﮔﺮوه را ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ و درﯾﺎﺑﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺮاي ﻫﺮ ﮔﺮوه از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﭼﯿﺰي‬
‫داراي اﻫﻤﯿﺖ ﺑﯿﺸﺘﺮ اﺳﺖ ﻣﺜﻼ‪ :‬ﻗﯿﻤﺖ‪ ،‬ﺧﺪﻣﺎت‪ ،‬ﮐﯿﻔﯿﺖ ﯾﺎ اﻣﮑﺎﻧﺎت اﺿﺎﻓﻪ‪.‬‬
‫در ﻧﻬﺎﯾﺖ ﺑﺎﯾﺪ ﺳﻬﻢ ﺑﺎزاري را ﮐﻪ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ ﭘﻮﺷﺶ دﻫﯿﺪ ﺑﺪﺳﺖ آورﯾﺪ‪.‬‬

‫‪- 5‬راﻫﺒﺮد و اﺟﺮا‬

‫در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺑﻪ ﺑﺮرﺳﯽ اﯾﻦ ﻣﻮﺿﻮع ﻣﯽﭘﺮدازﯾﻢ ﮐﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﺤﺼﻮل را وارد ﺑﺎزار ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ و ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺗﻤﺎم ﻗﺎﺑﻠﯿﺖﻫﺎﯾﯽ را ﮐﻪ در ﺑﺨﺶ ﻗﺒﻞ‬
‫ﺑﻪ دﺳﺖ آوردﯾﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي و ﺑﺎزار ﻧﻤﺎﯾﺶ دﻫﯿﻢ‪.‬‬
‫ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪي دﻗﯿﻖ ﺑﺮاي ورود ﺑﻪ ﺑﺎزار اراﺋﻪ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪ .‬در اﯾﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﻣﺸﺨﺺ ﺷﻮد ﮐﻪ ﺑﻪ ﭼﻪ ﻣﯿﺰان زﻣﺎن‪ ،‬ﻧﯿﺮوي اﻧﺴﺎﻧﯽ و‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻧﯿﺎز ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪ .‬در ﻣﺮﺣﻠﻪي ﺑﻌﺪي‪ ،‬ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﺗﮑﻨﯿﮏﻫﺎي ﮐﻨﺘﺮل ﭘﺮوژه‪ ،‬ﺑﺮاي ﮐﺎرﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺳﺮرﺳﯿﺪﻫﺎي زﻣﺎﻧﯽ دﻗﯿﻖ ﺗﻌﺮﯾﻒ‬
‫ﻧﻤﻮده و اﻃﻤﯿﻨﺎن ﺣﺎﺻﻞ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ در ﻫﺮ زﻣﺎن‪ ،‬درﯾﺎﻓﺖ درﺻﺪ ﭘﯿﺸﺮﻓﺖ ﭘﺮوژه ﻣﻤﮑﻦ ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺑﺮاي ﺑﻘﺎ در ﺑﺎزار ﺑﺎﯾﺪ ﺳﯿﺎﺳﺖﻫﺎ و راﻫﺒﺮدﻫﺎي ﻓﺮوش و ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﻣﺸﺨﺺ ﺷﻮﻧﺪ و ﻧﺤﻮهي ﻋﻤﻞ اﯾﻦ ﺳﯿﺎﺳﺖﻫﺎ و‬
‫راﻫﺒﺮدﻫﺎ ﺑﺮ روي ﻫﺮ ﺑﺨﺶ ﺑﺎزار ﺑﺤﺚ و ﺑﺮرﺳﯽ ﮔﺮدد‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﻧﻮع ﺗﯿﻢ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺑﺮاي ﻫﺮ ﺑﺨﺶ ﺑﺎزار و ﭘﺸﺘﯿﺒﺎﻧﯽﻫﺎ و آﻣﻮزشﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ آﻧﻬﺎ داده ﺷﻮد ﺑﺎﯾﺪ ﻟﺤﺎظ ﮔﺮدد‪ .‬در اداﻣﻪ‪ ،‬ﻣﯿﺰان ﻓﺮوش و ﺗﺨﻤﯿﻦﻫﺎي اوﻟﯿﻪ در ﻣﺮاﺣﻞ آﻏﺎزﯾﻦ و در اداﻣﻪ ﮐﺎر‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ ﮔﻨﺠﺎﻧﺪه‬
‫ﺷﻮد‪.‬‬
‫در ﻧﻬﺎﯾﺖ ﺑﺎﯾﺪ ﮐﻠﯿﻪي ﺗﻬﺪﯾﺪﻫﺎ و ﻣﺸﮑﻼت ﺑﺎﻟﻘﻮه را ﺗﺎ ﺣﺪ اﻣﮑﺎن ﺑﺮآورد ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﯾﺎد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ واﻗﻌﯿﺎت را ﻣﻨﻌﮑﺲ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ زﯾﺮا‬
‫ﮐﻪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران ﻣﯽداﻧﻨﺪ ﮐﻪ ﻫﯿﭻ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎري ﮐﺎﻣﻞ و ﺑﯽﻧﻘﺺ ﻧﻤﯽﺑﺎﺷﺪ و در ﺟﺮﯾﺎن ﻣﺬاﮐﺮه‪ ،‬اﯾﻦ ﺗﻬﺪﯾﺪﻫﺎ را ﺑﺎ ﺷﻤﺎ ﻣﻄﺮح‬
‫ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﭘﺲ ﺳﻌﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﺗﺎ ﺟﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ در ﻃﺮح ﺧﻮد ﺑﻪ اﯾﻦ ﻣﺴﺎﯾﻞ ﭘﺎﺳﺦ دﻫﯿﺪ‪ .‬از اﯾﻦ ﻣﻮﺿﻮع ﻧﯿﺰ ﻧﮕﺮان ﻧﺒﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺎ درج‬
‫ﺗﻤﺎم اﯾﻦ ﻣﺸﮑﻼت‪ ،‬ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران و ﺣﺎﻣﯿﺎﻧﺘﺎن را از دﺳﺖ ﺑﺪﻫﯿﺪ‪ ،‬زﯾﺮا ﺑﺎ درج ﺗﻤﺎم اﯾﻦ ﻣﺴﺎﯾﻞ‪ ،‬ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﻧﺸﺎن ﻣﯽدﻫﯿﺪ ﮐﻪ ﺗﻮاﻧﺴﺘﻪاﯾﺪ‬
‫ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻣﺸﮑﻼت اﺣﺘﻤﺎﻟﯽ را ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﮐﺮده و ﺗﺎ ﺣﺪ اﻣﮑﺎن ﺑﺮاي آﻧﻬﺎ راهﺣﻞ ﺑﯿﺎﺑﯿﺪ و در ﺑﺮﻧﺎﻣﻪي ﺧﻮد آﻧﻬﺎ را ﻣﻨﻈﻮر ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ؛ ﮐﻪ اﯾﻦ‬
‫ﻣﻮﺿﻮع ﺑﺎﻋﺚ اﻓﺰاﯾﺶ ﺣﺲ اﻋﺘﻤﺎد آﻧﻬﺎ ﺷﺪه و در ﻣﺠﻤﻮع ﭘﺮوژه را واﻗﻊﺑﯿﻨﺎﻧﻪﺗﺮ ﺟﻠﻮه ﻣﯽدﻫﺪ‪.‬‬

‫ﺗﻮﺻﯿﻪ‪ :‬در اﻧﺠﺎم ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽﻫﺎ و ﺑﺮرﺳﯽﻫﺎ‪ ،‬ﺧﺼﻮﺻﺎً در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺳﻌﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ از اﻓﺮاد ﺧﺒﺮه اﺳﺘﻔﺎده ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ زﯾﺮا ﮐﻪ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي‬
‫اﺿﺎﻓﻪاي ﮐﻪ در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﻣﺘﺤﻤﻞ ﻣﯽﺷﻮﯾﺪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﻣﺮاﺗﺐ ﮐﻤﺘﺮ از ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎﯾﯽ ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ در ﺻﻮرت اﺟﺮاي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺎ ﻣﺸﮑﻼت‬
‫ﻣﺘﻌﺪد‪ ،‬ﺑﺎ آﻧﻬﺎ روﺑﺮو ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺷﺪ‪ .‬ﭘﺲ ﺻﺮف زﻣﺎن و ﻫﺰﯾﻨﻪي ﺑﯿﺸﺘﺮ در اﯾﻦ ﻣﺮاﺣﻞ در ﻣﺠﻤﻮع ﺑﻪ ﺿﺮر ﺷﻤﺎ ﻧﺨﻮاﻫﺪ ﺑﻮد ‪.‬‬

‫‪- 6‬ﺗﺤﻠﯿﻞ رﻗﺎﺑﺖ‬

‫ﺷﺎﯾﺪ ﺳﺨﺖﺗﺮﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﯾﮏ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬ارزﯾﺎﺑﯽ ﺻﺎدﻗﺎﻧﻪي رﻗﺒﺎ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺑﺎﯾﺪ رﻗﺒﺎي ﺧﻮد را ﻣﻌﺮﻓﯽ ﮐﺮده و ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ‬
‫ﮐﻪ ﭼﺮا آﻧﻬﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺗﻬﺪﯾﺪي ﺑﺮاي ﺷﻤﺎ ﻣﺤﺴﻮب ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ و ﻗﻮت آﻧﻬﺎ و راهﻫﺎي ﻓﺎﯾﻖ آﻣ ﺪن ﺑﺮ آنﻫﺎ و ﯾﺎ‬
‫اﺣﯿﺎﻧﺎً دﻻﯾﻞ ﻧﺎﺗﻮاﻧﯽ رﻗﺎﺑﺖ ﺑﺎ آﻧﻬﺎ )در زﻣﯿﻨﻪﻫﺎي ﺧﺎص( ﻧﯿﺰ ﺑﺎﯾﺪ اراﯾﻪ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫در اﯾﻨﺠﺎ از ﺷﻤﺎ اﻧﺘﻈﺎر ﻣﯽرود ﮐﻪ ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺮ ﻫﻤﻪي رﻗﺒﺎ ﭘﯿﺮوز ﺷﻮﯾﺪ‪ ،‬ﻫﻤﺎﻧﮕﻮﻧﻪ ﮐﻪ در واﻗﻌﯿﺖ ﻧﯿﺰ رﻗﺒﺎ در ﮐﻨﺎر ﻫﻢ ﺑﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ‬
‫ﻣﯽﭘﺮدازﻧﺪ و ﻫﻤﻮاره ﺗﻬﺪﯾﺪ رﻗﺒﺎ وﺟﻮد دارد‪.‬‬

‫‪10‬‬
‫ﺗﻮﺻﯿﻪ‪ :‬ﺗﺤﻠﯿﻞ رﻗﺒﺎ را ﺑﻪ آﺧﺮ ﻧﯿﺎﻧﺪازﯾﺪ زﯾﺮا ﻧﺘﺎﯾﺞ آن ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ در ﻃﺮاﺣﯽ ﻣﺤﺼﻮل و ﺗﻌﯿﯿﻦ ﺑﺨﺶﻫﺎي ﺑﺎزار ﺷﻤﺎ ﻣﺆﺛﺮ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺳﻌﯽ ﮐﻨﯿﺪ‬
‫ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از وبﺳﺎﯾﺖﻫﺎي آنﻫﺎ و ﻓﻬﺮﺳﺖ ﻣﺸﺨﺼﺎت‪ ،‬ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن را ﺗﺎ ﺣﺪ اﻣﮑﺎن ﺟﻤﻊآوري ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬در ﻧﻈﺮ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﻫﻤﺮاه‬
‫ﺑﺎ رﺷﺪ ﺳﺎزﻣﺎن ﺷﻤﺎ‪ ،‬رﻗﺒﺎي ﺷﻤﺎ ﻧﯿﺰ ﭘﯿﺸﺮﻓﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ و ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﻫﻤﻮاره ﺑﺮاي ﻣﻘﺎﺑﻠﻪ ﺑﺎ آﻧﻬﺎ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ و راﻫﺒﺮد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ ﺑﻪ ﯾﺎد‬
‫داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻫﯿﭻﮔﺎه ﻧﻤﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻫﻤﻪ ﭼﯿﺰ را راﺟﻊ ﺑﻪ رﻗﺒﺎﯾﺘﺎن ﺑﺪاﻧﯿﺪ‪.‬‬

‫‪- 7‬ﺗﯿﻢ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ‬

‫در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ اﻓﺮاد ﮐﻠﯿﺪي را ﮐﻪ در ﺑﺨﺶ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﻤﮑﺎري دارﻧﺪ ﻣﻌﺮﻓﯽ ﻧﻤﻮده و دﻻﯾﻞ اﻫﻤﯿﺖ آﻧﻬﺎ را ﺑﺮاي ﺳﺎزﻣﺎن‬
‫ﺑﯿﺎن ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران‪ ،‬ﺳﺎزﻣﺎن را از روي ﺗﯿﻢ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ آن ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﭘﺲ ﻧﻬﺎﯾﺖ ﺳﻌﯽ ﺧﻮد را در ﺟﻬﺖ اﻧﺘﺨﺎب ﯾﮏ ﺗﯿﻢ‬
‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﻗﻮي ﺑﻪ ﮐﺎر ﺑﺒﺮﯾﺪ‪ .‬ﯾﮏ ﺷﺮح ﺣﺎل ﺑﺮاي ﻫﺮ ﯾﮏ از آﻧﻬﺎ ﺗﻬﯿﻪ ﮐﺮده و ﺑﺮ ﺳﻮاﺑﻖ درﺧﺸﺎن آﻧﻬﺎ ﺗﺄﮐﯿﺪ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ و وﻇﯿﻔﻪي راﻫﺒﺮدي‬
‫ﻫﺮ ﮐﺪام را در ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﯿﺎن ﮐﻨﯿﺪ ‪.‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﻧﻤﻮدار ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ را ﺑﺎ ذﮐﺮ اﻓﺮاد در ﺳﻤﺖﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻧﺸﺎن دﻫﯿﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ اﮔﺮ‬
‫ﺳﻤﺖﻫﺎﯾﯽ وﺟﻮد دارﻧﺪ ﮐﻪ ﺑﺮاي آﻧﻬﺎ ﻫﻨﻮز ﻓﺮد ﻻﯾﻘﯽ را ﻧﯿﺎﻓﺘﻪاﯾﺪ‪ ،‬آﻧﻬﺎ را ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ و ﻧﺎﻣﺰدﻫﺎي اﯾﻦ ﭘﺴﺖﻫﺎ را ﻣﺸﺨﺺ ﺳﺎزﯾﺪ‪.‬‬
‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺑﻮدﺟﻪ و ﺑﺮﻧﺎﻣﻪي زﻣﺎنﺑﻨﺪي را ﮐﻪ ﺑﺮاي ﯾﺎﻓﺘﻦ آﻧﻬﺎ در ﻧﻈﺮ دارﯾﺪ ﻋﻨﻮان ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﻣﺤﻞ ﻣﻨﺎﺳﺒﯽ اﺳﺖ ﺗﺎ اﻓﺮادي را ﮐﻪ در ﭘﺮوژه ﻫﻤﺮاه ﺷﻤﺎ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻣﻌﺮﻓﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺗﻮﺻﯿﻪ‪ :‬ﺷﺮح ﺣﺎلﻫﺎي ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺷﺪه را ﺑﺎزﺑﯿﻨﯽ ﻧﻤﻮده و ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺷﻮﯾﺪ ﮐﻪ ﻫﻤﻪ ﻧﮑﺎت ﮐﻠﯿﺪي را در راﺑﻄﻪ ﺑﺎ ﺗﺠﺎرب‪ ،‬ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎ‪ ،‬ﺗﻘﺪﯾﺮﻫﺎ و‬
‫ﺗﺤﺼﯿﻼت ﻣﺪﯾﺮان ﺧﻮد ﺗﺸﺮﯾﺢ ﻧﻤﻮدهاﯾﺪ‪ .‬ﺑﺎز ﯾﺎدآوري ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ از اﻏﺮاق و ﻧﺎدرﺳﺖﮐﺎري ﭘﺮﻫﯿﺰ ﺷﻮد‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ در ﻧﻈﺮ داﺷﺘﻪ‬
‫ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران ﻫﻤﻪي ﻣﻄﺎﻟﺐ ﻧﻮﺷﺘﻪ ﺷﺪه را ﻧﻤﯽﺧﻮاﻧﻨﺪ وﻟﯽ ﻧﮑﺎت ﭘﺮاﻫﻤﯿﺖ را در ذﻫﻦ ﺣﻔﻆ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﭘﺲ ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺷﻮﯾﺪ‬
‫ﻧﮑﺎت ذﮐﺮ ﺷﺪه اﻫﺪاف ﺳﺎزﻣﺎن را ﭘﻮﺷﺶ ﻣﯽدﻫﻨﺪ‪.‬‬

‫‪- 8‬اﻟﺰاﻣﺎت و ﻧﯿﺎزﻫﺎي ﺗﺄﻣﯿﻦ ﺑﻮدﺟﻪ‬

‫اﮔﺮ ﺷﺮﮐﺖ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﺟﺬب ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﻫﺎي ﺧﺎرﺟﯽ ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬اﯾﻦ ﺑﺨﺶ‪ ،‬ﺑﺨﺸﯽ ﺑﺴﯿﺎر ﻣﻬﻢ اﺳﺖ‪ .‬ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران ﻣﺸﺘﺎﻗﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﺪاﻧﻨﺪ‬
‫ﭼﻪ ﻣﯿﺰان ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز ﺷﻤﺎﺳﺖ و اﯾﻦ ﻣﺒﻠﻎ در ﭼﻪ ﻣﻮاردي ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد و ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ و ﺳﻮد آﻧﻬﺎ ﺑﺎزﮔﺸﺖ ﻣﯽﯾﺎﺑﺪ‪.‬‬
‫ﺗﺎ ﺟﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻣﻮارد ﻣﺼﺮف را رﯾﺰ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬در دورهي ‪ 3‬ﺗﺎ ‪ 5‬ﺳﺎﻟﻪ‪ ،‬آﻧﻬﺎ را ﻣﺸﺨﺺ ﻧﻤﻮده و ﻃﺮﯾﻘﻪي ﺑﺎزﮔﺸﺖ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ را ﻧﯿﺰ در‬
‫اﯾﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪي رﯾﺰ ﺷﺪه ﺑﮕﻨﺠﺎﻧﯿﺪ‪ .‬ﺗﻌﺮﯾﻒ ﺑﺮﻫﻪﻫﺎي ﻣﻨﻄﻘﯽ در اﯾﻦ ﻃﺮح ﺑﺴﯿﺎر ﺳﻮدﻣﻨﺪ اﺳﺖ‪ .‬اﮔﺮ ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ در آﯾﻨﺪه‬
‫ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﻪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪي ﺑﯿﺸﺘﺮي ﻧﯿﺎز ﭘﯿﺪا ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﻣﻘﺪار و ﺑﺮﻫﻪي آن را در ﻃﺮح ﻣﻨﻌﮑﺲ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪.‬‬
‫در ﻧﻬﺎﯾﺖ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﻣﯿﺰان ﺑﺎزﮔﺸﺖ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ را ﺑﺮاي ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاراﻧﺘﺎن ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ اﻟﺒﺘﻪ ﺑﻪ ﻧﻮع ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬار )ﭼﻪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬار‬
‫ﺧﺎﻧﻮادﮔﯽ و ﭼﻪ ﺗﺠﺎري( ﺑﺴﺘﮕﯽ ﻧﺪارد‪ .‬ﯾﮑﯽ از ﻧﮑﺎت ﺗﺮﻏﯿﺐﮐﻨﻨﺪهي ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران‪ ،‬ﻫﻤﯿﻦ ﻣﯿﺰان ﺳﻮد ﭘﺮداﺧﺘﯽ ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ و ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ‬
‫آنﻫﺎ ﻧﺸﺎن دﻫﯿﺪ ﮐﻪ درﺻﺪ ﺳﻮد ﺣﺎﺻﻠﻪ در اﯾﻦ ﻃﺮح در ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﺑﺎ ﻃﺮحﻫﺎي ﻣﺸﺎﺑﻪ و ﯾﺎ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل ﺑﺎﻧﮏﻫﺎ‪ ،‬ﺑﺎﻻﺗﺮ ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫‪- 9‬ﺑﺮرﺳﯽﻫﺎي ﻣﺎﻟﯽ ﻃﺮح‬

‫ﺷﺎﯾﺪ ﺑﺘﻮان ﮔﻔﺖ ﮐﻪ در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ‪ ،‬ﻗﺴﻤﺖ اﻋﻈﻢ ﺑﺮرﺳﯽﻫﺎ اﻧﺠﺎم ﻣﯽﺷﻮد و ﻫﻤﻪ ﻣﺤﺎﺳﺒﺎت ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ درآﻣﺪ‪ ،‬ﻣﺨﺎرج و ﺳﻮد و زﯾﺎن در‬
‫آن اراﺋﻪ ﻣﯽﮔﺮدد‪ .‬ﻟﺬا اﮔﺮ در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺑﺎ ﻣﺴﺎﺋﻞ ﺣﺴﺎﺑﺪاري و ﻣﺎﻟﯽ ﮐﻤﺘﺮ آﺷﻨﺎ ﻫﺴﺘﯿﺪ‪ ،‬ﺣﺘﻤﺎً از اﻓﺮاد ﺧﺒﺮه ﮐﻤﮏ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‪.‬‬
‫ﻣﻮارد زﯾﺎدي در ﺑﺨﺶﻫﺎي ﻣﺎﻟﯽ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﻄﺮح اﺳﺖ اﻣﺎ در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﻣﻌﻤﻮﻻً ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺑﻪ ﺻﻮرتﻫﺎي ﺳﻮد و زﯾﺎن‪ ،‬ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﻓﺮوش‪،‬‬
‫ﺗﺤﻠﯿﻞ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪي در ﮔﺮدش و ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪﻫﺎ ﭘﺮداﺧﺘﻪ ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬در ﺣﺎﻟﺖ اﯾﺪهآل ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ ﮐﻪ در ﺳﻪ ﺳﺎل اول ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻣﺎﻫﯿﺎﻧﻪ‬
‫ﺑﻪروزرﺳﺎﻧﯽ ﺷﺪه و در ‪ 5‬ﺳﺎل اول‪ ،‬در ﻫﺮ ﻓﺼﻞ ﻣﻮرد ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻗﺮار ﮔﯿﺮﻧﺪ‪.‬‬
‫از ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ ﻣﻮارد ﻓﻮق‪ ،‬ﺻﻮرت ﺳﻮد و زﯾﺎن و ﺗﺤﻠﯿﻞ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪي در ﮔﺮدش اﺳﺖ‪ .‬ﺻﻮرت ﺳﻮد و زﯾﺎن‪ ،‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ و درآﻣﺪﻫﺎي ﺷﻤﺎ را‬

‫‪11‬‬
‫ﻧﺸﺎن داده و ﺳﻮدآور ﺑﻮدن ﺷﺮﮐﺖ را ﻧﻤﺎﯾﺶ ﻣﯽدﻫﺪ‪ .‬ﺳﺮﻣﺎﯾﻪي در ﮔﺮدش ﻧﯿﺰ ﻧﻤﺎﯾﺎﻧﮕﺮ ﻣﯿﺰان ﺳﺮﻣﺎﯾﻪاي اﺳﺖ ﮐﻪ در ﯾﮏ دورهي زﻣﺎﻧﯽ‬
‫ﻣﺸﺨﺺ ﺑﺮاي اﻣﺮ ﺗﻮﻟﯿﺪ‪ ،‬در ﺳﺎزﻣﺎن ﺟﺮﯾﺎن دارد‪.‬‬

‫ﺗﻮﺻﯿﻪ‪ :‬در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺑﺮاي درك ﺑﻬﺘﺮ ﺧﻮاﻧﻨﺪه‪ ،‬ﺗﺎ ﺟﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ‪ ،‬از ﻧﻤﻮدارﻫﺎ و ﮔﺮافﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ اﺳﺘﻔﺎده ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪.‬‬

‫‪- 10‬ﭘﯿﻮﺳﺖﻫﺎ‬

‫در ﭘﯿﻮﺳﺖﻫﺎ ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻣﻮاردي ﮐﻪ ﺟﻨﺒﻪي ﻓﻨﯽ ﻗﺎﺑﻞ ﺗﻮﺟﻬﯽ داﺷﺘﻪ و ﯾﺎ ﻣﺮور ادﺑﯿﺎت ﻣﻮﺿﻮع را اراﯾﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل‪:‬‬

‫ﺷﺮح ﺳﻮاﺑﻖ ﮐﺎﻣﻞ ﻣﺪﯾﺮان‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺗﺨﺼﺼﯽ‪ ،‬ﺗﻮﺻﯿﻪﻧﺎﻣﻪﻫﺎ‪ ،‬ﻣﻮاﻓﻘﺖﻧﺎﻣﻪﻫﺎ و اﺳﻨﺎد ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺛﺒﺖ ﺷﺮﮐﺖ و ﺑﻬﺮهﺑﺮداري و‪...‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﻘﺎﻻﺗﯽ ﮐﻪ در ﺑﯿﺎن ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﺑﺎﻟﻘﻮه ﻃﺮحﻫﺎي ﻧﻈﯿﺮ ﻃﺮح ﺷﻤﺎ در ﻣﺠﻼت ﯾﺎ ﮐﻨﻔﺮاﻧﺲﻫﺎي ﻣﻌﺘﺒﺮ ﺛﺒﺖ ﮔﺸﺘﻪاﻧﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪- 11‬ﻧﻤﻮدارﻫﺎ و ﺟﺪاول اﺳﺘﺎﻧﺪارد‬

‫در ﺣﺎﻟﺖ ﻋﺎدي‪ ،‬ﺑﻪ راﺣﺘﯽ ﺣﺠﻢ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ ﺑﺎﻟﻎ ﺑﺮ ‪ 50‬ﺻﻔﺤﻪ ﻣﯽﮔﺮدد و ﭼﻮن ﺧﻮاﻧﺪن و ﺑﺮرﺳﯽ ﺗﻤﺎم آن ﺑﺮاي ﺧﻮاﻧﻨﺪه‬
‫ﻣﺸﮑﻞ اﺳﺖ‪ ،‬ﺑﺮاي راﺣﺘﯽ و درك ﺑﻬﺘﺮ ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺗﺎ ﺟﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ از ﻧﻤﻮدارﻫﺎ و ﺟﺪاول اﺳﺘﻔﺎده ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ و آﻧﻬﺎ را ﺑﻪ ﺷﮑﻠﯽ‬
‫ﻧﻈﺎمﯾﺎﻓﺘﻪ در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺑﮕﻨﺠﺎﻧﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺗﻮﺻﯿﻪ ﻧﻬﺎﯾﯽ‪ :‬ﺗﺪوﯾﻦ و ﺟﺎﻧﻤﺎﯾﯽ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ ﺑﺴﯿﺎر ﻣﻬﻢ اﺳﺖ ‪.‬ﺣﺮﻓﻪاي ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ .‬ﺑﺎ وﺟﻮد ﮐﺎﻣﭙﯿﻮﺗﺮ‪ ،‬ﻧﻘﺸﻪﻫﺎي ﻧﺎﻗﺺ و ﻧﺎﻣﻔﻬﻮم‬
‫و ﻧﻤﻮدارﻫﺎي زﺷﺖ و ﻧﺎﻣﺮﺗﺐ ﻏﯿﺮ ﻗﺎﺑﻞ ﺗﻮﺟﯿﻪ اﺳﺖ‪ .‬ﺳﻌﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﻏﻠﻂﻫﺎي اﻣﻼﯾﯽ و ﻧﮕﺎرﺷﯽ ﻧﺪاﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ و ﺣﺘﻤﺎ آن را ﺑﻪ ﻓﺮدي ﺟﻬﺖ‬
‫ﺑﺎزﺑﯿﻨﯽ اراﯾﻪ دﻫﯿﺪ‪ .‬ﻏﻠﻂﻫﺎي اﻣﻼﯾﯽ و دﺳﺘﻮري ﺑﺎﻋﺚ ﮐﺎﻫﺶ ارزش ﮐﺎر ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬

‫ﺧﻼﺻﻪ ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ‬

‫ﺑﺴﯿﺎري از اﻓﺮادي ﮐﻪ ﻃﺮحﻫﺎي ﺗﺠﺎري را ﻣﯽﺧﻮاﻧﻨﺪ )ﺑﺎﻧﮑﺪاران‪ ،‬ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران‪ ،‬ﺷﺮﮐﺎء و‪ (...‬دوﺳﺖ دارﻧﺪ ﮐﻪ ﺧﻼﺻﻪاي از آﻧﭽﻪ در‬
‫ﭘﯿﺶ رو دارﻧﺪ‪ ،‬ﺷﺎﻣﻞ ﻗﺴﻤﺖﻫﺎي ﻣﻬﻢ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر را ﺑﺒﯿﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﭼﻨﯿﻦ ﺧﻼﺻﻪاي‪ ،‬دﯾﺪ ﮐﻠﯽ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ آﻧﭽﻪ در اداﻣﻪ ﺧﻮاﻫﺪ آﻣﺪ‪ ،‬در اﺧﺘﯿﺎر ﺧﻮاﻧﻨﺪه ﻗﺮار ﻣﯽدﻫﺪ‪ .‬ﭼﻨﯿﻦ ﺧﻼﺻﻪاي ﻧﺒﺎﯾﺪ ﺑﯿﺶ از ﺳﻪ‬
‫ﺻﻔﺤﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺧﻼﺻﻪ‪ ،‬ﭘﺲ از اﯾﻨﮑﻪ ﮐﻞ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺗﮑﻤﯿﻞ ﺷﺪ‪ ،‬ﻧﻮﺷﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد ‪.‬‬

‫در ﺧﻼﺻﻪ ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ ﻣﻮارد زﯾﺮ ﻣﻄﺮح ﻣﯽﺷﻮد‪:‬‬

‫ﺗﻮﺻﯿﻒ زﻣﯿﻨﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر و اﺻﻞ ﻣﻮﺿﻮع‬ ‫‪‬‬

‫ﻓﺮﺻﺖ و راﻫﺒﺮد‬ ‫‪‬‬

‫ﭘﺮوژهﻫﺎ و ﺑﺎزار ﻫﺪف‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺰﯾﺖﻫﺎي رﻗﺎﺑﺘﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﺳﻮددﻫﯽ و ﺗﻮان ﺟﻤﻊآوري آن‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﯿﻢ ﮐﺎري‬ ‫‪‬‬

‫ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد‬ ‫‪‬‬

‫‪12‬‬
 ‫ﻧﻮع ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر )ﺗﻮﻟﯿﺪي‪ ،‬ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ‪ ،‬ﺗﺠﺎري و‪ ،(...‬ﻣﺤﻞ اﺳﺘﻘﺮار‪ ،‬ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ و ﻫﺪف ﺷﺮﮐﺖ ﺧﻮد را ﻣﺸﺨﺺ ﺳﺎزﯾﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺜﻼً ﺷﺮح ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﺷﺮﮐﺖ ﺧﺪﻣﺎت ﻧﻈﺎﻓﺘﯽ »ﻧﻈﯿﻒ« ﺑﺮ اﯾﻦ اﺳﺎس اﺳﺖ‪:‬‬

‫اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ ﺑﺮ ﻣﺒﻨﺎي ﻗﺮارداد ﺑﺮاي ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي ﮐﻮﭼﮏ و ﻣﺘﻮﺳﻂ‪ ،‬ﺧﺪﻣﺎت ﻧﻈﺎﻓﺘﯽ اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﺧﺪﻣﺎت ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از ﺗﻤﯿﺰ‬
‫ﮐﺮدن ﮐﻒ ﻃﺒﻘﺎت‪ ،‬ﻓﺮشﻫﺎ‪ ،‬ﭘﺮدهﻫﺎ و ﭘﻨﺠﺮهﻫﺎ و ﺟﺎروﮐﺸﯽ و ﮔﺮدﮔﯿﺮي و ﺷﺴﺘﺸﻮي ﻣﻌﻤﻮل‪ .‬ﻗﺮاردادﻫﺎ ﯾﮑﺴﺎﻟﻪ ﺑﺴﺘﻪ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ و‬
‫ﺧﺪﻣﺎت ﺧﺎص و ﺷﺮح اﻧﺠﺎم ﺧﺪﻣﺎت را ﺷﺎﻣﻞ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ ‪.‬‬

‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺑﺎﯾﺪ ﻫﺮﮔﻮﻧﻪ اﻃّﻼﻋﺎﺗﯽ ﮐﻪ ﻓﺮﺻﺖ ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ را ﺑﺮاي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ ﻣﻬﯿﺎ ﻣﯽﮐﻨﺪ در اﯾﻦ ﻗﺴﻤﺖ ﺑﻪ اﺧﺘﺼﺎر اراﺋﻪ ﮔﺮدد‪.‬‬

‫ﻓﺮض ﮐﻨﯿﺪ اﯾﺪه و ﯾﺎ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ در زﻣﯿﻨﻪ ﻣﻮﺑﺎﯾﻞ اﺳﺖ‪ .‬در اﯾﻦ ﻗﺴﻤﺖ ﻻزم اﺳﺖ روﻧﺪ ﺗﻐﯿﯿﺮات و ﺗﺤﻮﻻت ﮔﻮﺷﯽﻫﺎ از‬
‫ﮔﻮﺷﯽﻫﺎي ﺑﺰرگ ﺑﻪ ﮔﻮﺷﯽﻫﺎي ﮐﻮﭼﮑﺘﺮ و اﯾﻨﮑﻪ در آﯾﻨﺪه اﯾﻦ ﺻﻨﻌﺖ ﺑﻪ ﭼﻪ ﺳﻤﺖ و ﺳﻮﯾﯽ ﭘﯿﺶ ﺧﻮاﻫﻨﺪ رﻓﺖ‪ ،‬ﺗﻮﺿﯿﺢ داده ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﻓﻨّﺎوري ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ و ﺳﺮﻋﺖ ﺗﻐﯿﯿﺮات آن ﺑﺴﯿﺎر ﻣﻬﻢ اﺳﺖ‪ .‬در اﯾﻦ ﻗﺴﻤﺖ ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ ﮐﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ در ﭼﻪ دﻧﯿﺎﯾﯽ از‬
‫ﻓﻨّﺎوري ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺳﺮ ﻣﯽﺑﺮد ‪.‬‬

‫ﺑﻌﺪ از اﯾﻨﮑﻪ ﻓﺮﺻﺖ ﻣﺸﺨﺺ ﺷﺪ‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻼﺻﻪ ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ ﭼﻄﻮر اﯾﻦ ﻓﺮﺻﺖ را دﻧﺒﺎل ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ و در ﺣﻘﯿﻘﺖ ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ‪،‬‬
‫راﻫﺒﺮد ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺑﻪ ﮐﺎر رﻓﺘﻪ در ﻃﺮح ﺷﻤﺎ ﮐﺪام اﺳﺖ؟‬

‫ﻫﺪفﮔﯿﺮي ﺑﺎزار ﺧﻮد را ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻼﺻﻪ در اﯾﻦ ﻗﺴﻤﺖ ذﮐﺮ ﮐﻨﯿﺪ ‪.‬‬

‫ﻣﺨﺘﺼﺮاً ﺑﯿﺎن ﮐﻨﯿﺪ ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﺷﻤﺎ در آﯾﻨﺪه در ﻣﯿﺎن رﻗﺒﺎ ﭼﻪ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد؟ وﯾﮋﮔﯽﻫﺎي ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻪ ﻓﺮد ﮐﺎﻻ و ﺧﺪﻣﺎت ﺧﻮد را ﺑﯿﺎن ﮐﻨﯿﺪ‬
‫و ذﮐﺮ ﮐﻨﯿﺪ اﯾﻦ ﮐﺎﻻ و ﺧﺪﻣﺎت ﭼﻪ ارزﺷﯽ ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﺘﺎن دارد؟ ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ اﻃّﻼﻋﺎت ﻣﺎﻟﯽ ﻣﻬﻢ از وﺿﻌﯿﺖ ﮔﺬﺷﺘﻪ و ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي ﺑﺮاي‬
‫آﯾﻨﺪه از ﻗﺒﯿﻞ درآﻣﺪ‪ ،‬ﺳﻮد ﺧﺎﻟﺺ‪ ،‬داراﯾﯽﻫﺎ و ﺳﻬﺎم را ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ ‪.‬‬

‫ﻣﺜﻼً ﺷﺮﮐﺖ ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ ﻧﻈﯿﻒ آﻧﭽﻪ در ﻗﺴﻤﺖ ﺳﻮددﻫﯽ ﺧﻮد در ﺑﺨﺶ ﺧﻼﺻﻪ ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ ﻣﺸﺨﺺ ﮐﺮده‪ ،‬اﯾﻨﮕﻮﻧﻪ اﺳﺖ‪:‬‬

‫ﻣﯿﺰان درآﻣﺪ ﺣﺎﺻﻞ از اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﻧﻈﺎﻓﺘﯽ در ﺳﺎل ‪ 850‬ﻣﯿﻠﯿﻮن رﯾﺎل‪ ،‬اﻓﺰاﯾﺶ اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت ‪ 20‬درﺻﺪي ﺳﺎﻟﯿﺎﻧﻪ در ‪ 3‬ﺳﺎل اول ‪.‬‬

‫در ﺧﻼﺻﻪ ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ ﺧﻮد‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ اﻃّﻼﻋﺎﺗﯽ را ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻼﺻﻪ در ﺧﺼﻮص ﻫﻤﮑﺎران ﺧﻮد ﺑﻪ ﺧﻮاﻧﻨﺪه ﻣﻨﺘﻘﻞ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﭼﻪ ﮐﺴﯽ اﯾﻦ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر را ﺗﺄﻣﯿﻦ ﮐﺮده و ﭼﮕﻮﻧﻪ؟‬ ‫‪‬‬

‫از ﻟﺤﺎظ ﺣﻘﻮﻗﯽ و ﻣﺎﻟﮑﯿﺖ ﺷﺮﮐﺎ و ﻫﻤﮑﺎران‪ ،‬ﺷﺮﮐﺖ ﺷﻤﺎ ﭼﮕﻮﻧﻪ اﺳﺖ؟‬ ‫‪‬‬

‫اﻓﺮاد ﮐﻠﯿﺪي و ﻣﻬﻢ ﺷﺮﮐﺖ ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ؟‬ ‫‪‬‬

‫ﺳﻬﺎﻣﺪاران ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﻧﺤﻮه ﺗﻮزﯾﻊ ﺳﻬﺎم ﭼﮕﻮﻧﻪ اﺳﺖ؟‬ ‫‪‬‬

‫و در ﻧﻬﺎﯾﺖ اﯾﻨﮑﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺸﺨﺺ و واﺿﺢ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد اﺻﻠﯽ ﯾﺎ ﻧﻬﺎﯾﯽ ﺧﻮد را ﺑﻪ ﺧﻮاﻧﻨﺪه ﯾﺎ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬار ﻣﺨﺎﻃﺮهﭘﺬﯾﺮي ﮐﻪ ﻗﺼﺪ‬
‫دارد‪ ،‬در ﻃﺮح ﺷﻤﺎ ﺷﺮﮐﺖ ﯾﺎ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاري ﻧﻤﺎﯾﺪ‪ ،‬اراﺋﻪ دﻫﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺷﺮﮐﺖ »اﺑﺰار دﻗﯿﻖ« در ﺳﺎل ‪ 1374‬ﺑﻪ وﺳﯿﻠﻪ ﯾﮏ ﺗﯿﻢ ﻣﺘﺨﺼﺺ و ﺑﺎ ﺗﺠﺮﺑﻪ ﭘﻨﺞ ﻧﻔﺮي ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﮐﺸﻒ ﯾﮏ ﻓﺮﺻﺖ ﺟﺬاب ﮐﺎري و در‬
‫ﭘﺎﺳﺦ ﺑﻪ آن‪ ،‬ﺗﺄﺳﯿﺲ و ﺑﺎ ﺷﺮاﯾﻂ زﯾﺮ ﺗﺤﺖ ﺷﻤﺎره‪ ...‬ﺑﻪ ﺛﺒﺖ رﺳﯿﺪه اﺳﺖ‪.‬‬
‫‪-‬ﺑﺎزار ﻣﺤﺼﻮل »اﺑﺰار دﻗﯿﻖ« ﺑﺎزار ﻣﺤﮑﻢ و اﺳﺘﻮاري اﺳﺖ )‪ 2500‬ﻣﯿﻠﯿﻮن رﯾﺎل در ﺳﺎل ‪ (1375‬ﺑﺎ ‪ 35%‬رﺷﺪ ﺳﺎﻻﻧﻪ در ‪ 10‬ﺳﺎل‬

‫‪13‬‬
 ‫ﮔﺬﺷﺘﻪ و ﻧﺸﺎﻧﻪﻫﺎﯾﯽ ﻗﻮي ﺣﺎﮐﯽ از رﺷﺪ ﺷﺘﺎﺑﺎن در آﯾﻨﺪه‪.‬‬
‫‪-‬ﻗﯿﻤﺖ و ﺣﺎﺷﯿﻪ ﺳﻮد ﺟﺬاب )ﻣﺘﻮﺳﻂ ﺻﻨﻌﺖ‪ 15% :‬ﭘﺲ از ﮐﺴﺮ ﻣﺎﻟﯿﺎت)‬
‫‪-‬رﻗﺒﺎي اﺻﻠﯽ ﻓﻌﻠﯽ‪ ،‬ﻫﻢ در ﻗﺴﻤﺖ ﺗﻮﻟﯿﺪ و ﻫﻢ در ﺳﺎزﻣﺎن ﻓﺮوش داراي ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﺛﺎﺑﺖ و ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺑﺎﻻ ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﻧﺰدﯾﮏ ﺑﻪ ﻇﺮﻓﯿﺖ‬
‫ﺧﻮد ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫‪-‬ﺷﺮﮐﺖ اﺑﺰار دﻗﯿﻖ اﻋﺘﻘﺎد دارد ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ‪ 30%‬ﺑﯿﺸﺘﺮ از رﻗﺒﺎ )ﯾﻌﻨﯽ ‪ 20%‬ﺳﻮد( در ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺗﻮﻟﯿﺪ و ﻓﺮوش ﺻﺮﻓﻪﺟﻮﯾﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽ ﺷﺮﮐﺖ در اﻧﺠﺎم اﯾﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ اﺳﺎﺳﺎً ﻣﺒﺘﻨﯽ ﺑﺮ ﻣﻬﺎرتﻫﺎ و ﺗﺠﺮﺑﻪﻫﺎي ﺗﯿﻢ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ اﺳﺖ‪ .‬ﺗﻼشﻫﺎي ﮔﺬﺷﺘﻪ ﺗﯿﻢ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎﻋﺚ‬
‫اﻓﺰاﯾﺶ ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار از ‪ 17%‬ﺑﻪ‪ 45%‬ﻃﯽ ‪ 10‬ﺳﺎل ﮔﺬﺷﺘﻪ ﺷﺪه اﺳﺖ‪.‬‬
‫‪-‬ﻧﺘﯿﺠﺘﺎً ﺷﺮاﯾﻂ ﻓﻮق ﺑﺎﻋﺚ ﺷﺪ ﺷﺮﮐﺖ اﺑﺰار دﻗﯿﻖ ﻣﻌﺘﻘﺪ ﺷﻮد‪ ،‬ﮐﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ »اﺑﺰار ﯾﺮاق« ﺑﺎ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﺑﺎﻻ و ﻗﯿﻤﺖ ﺟﺬاب ﺑﺎ ﮔﺮﻓﺘﻦ ‪ 75%‬از‬
‫ﺑﺎزار در ﻋﺮض ﺳﻪ ﺳﺎل ﻓﺮﺻﺘﯽ اﺳﺘﺜﻨﺎﯾﯽ اﺳﺖ‪ .‬ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﻓﺮوش ﺑﺮاي ﺳﺎل ‪ 1386‬ﺑﺎﻟﻎ ﺑﺮ ‪ 350‬ﻣﯿﻠﯿﺎرد رﯾﺎل و درآﻣﺪ ﭘﺲ از ﮐﺴﺮ‬
‫ﻣﺎﻟﯿﺎت ‪ 35‬ﻣﯿﻠﯿﺎرد رﯾﺎل اﺳﺖ‪ .‬ﺷﺮﮐﺖ اﺑﺰار دﻗﯿﻖ ﺑﺮاي ﭘﯿﺎده ﮐﺮدن ﻃﺮح ﻓﻮق در ﺟﺴﺖوﺟﻮي ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاري ﻣﻨﺼﻔﺎﻧﻪاي ﺑﺎﻟﻎ ﺑﺮ ‪30‬‬
‫ﻣﯿﻠﯿﺎرد رﯾﺎل اﺳﺖ ﮐﻪ ‪ 35%‬آن از ﻃﺮﯾﻖ ﺳﻬﺎم ﻋﺎم ﻓﺮوﺧﺘﻪ ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ‬

‫ﻧﺤﻮه ﻧﻮﺷﺘﻦ ﺧﻼﺻﻪ اﺟﺮاﺋﯽ ﻃﺮح ﺗﺠﺎري‬

‫ﺗﻮﺟﻪ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﺧﻼﺻﻪ ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ ﻃﺮح ﺗﺠﺎري ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ اوﻟﯿﻦ ﭼﯿﺰي ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد ﮐﻪ ﻫﺮ ﺧﻮاﻧﻨﺪه آن را ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬اﮔﺮ‬
‫ﺧﻼﺻﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﺷﻤﺎ ﺿﻌﯿﻒ ﺑﺎﺷﺪ‪،‬ﺧﻮاﻧﻨﺪﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﺎﻟﻘﻮه ﻣﺸﺘﺮي ﺷﻤﺎ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬ﺷﺮﮐﺖ ﺷﻤﺎ را ﺑﻪ ﺳﺎدﮔﯽ ﮐﻨﺎر ﺧﻮاﻫﻨﺪ‬
‫ﮔﺬاﺷﺖ‪ .‬در ﻧﺘﯿﺠﻪ ﺳﺎﯾﺮ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ و ﺳﻮاﺑﻖ ﺷﺮﮐﺘﺘﺎن ﺑﯽارزش ﺟﻠﻮه ﺧﻮاﻫﺪ ﮐﺮد‪ .‬ﭘﺲ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاري روي ﺧﻼﺻﻪ اﺟﺮاﯾﯽ ﺷﺮﮐﺖ ﻧﻪ ﺗﻨﻬﺎ‬
‫ﺟﺰﺋﯽ از ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﺤﺴﻮب ﻧﻤﯽﺷﻮد‪ ،‬ﺑﻠﮑﻪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪاي اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺣﺪاﮐﺜﺮ ﺳﻮد را ﻧﯿﺰ ﺑﺮاي ﺷﺮﮐﺖ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ ‪.‬‬
‫در اﯾﻦ ﻣﻄﻠﺐ ﺑﺎ ﻧﺤﻮهي ﻧﻮﺷﺘﻦ ﺧﻼﺻﻪ اﺟﺮاﯾﯽ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر آﺷﻨﺎ ﻣﯽﺷﻮﯾﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﺑﺨﺶ‪ ،‬ﻣﻘﺪﻣﻪي ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر اﺳﺖ ﮐﻪ‬
‫ﺷﺎﻣﻞ اﺟﺰاي زﯾﺮ اﺳﺖ‪:‬‬

‫ﺗﻮﺻﯿﻒ ﺷﺮﮐﺖ‪ ،‬ﺷﺎﻣﻞ ﻣﺤﺼﻮﻻت و‪/‬ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻤﺎ‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﯿﺎﻧﯿﻪ ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺎزار و ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺷﻤﺎ‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و ﻓﺮوش‬ ‫‪‬‬

‫رﻗﺒﺎي ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫‪‬‬

‫ﻋﻤﻠﯿﺎت ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫‪‬‬

‫ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽﻫﺎ و ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎي ﻣﺎﻟﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﺧﻼﺻﻪ اﺟﺮاﯾﯽ ﺑﻪ ﯾﮏ ﻋﺒﺎرت ﭘﺎﯾﺎﻧﯽ ﺧﺘﻢ ﻣﯽﺷﻮد ﮐﻪ ﻣﺒﯿﻦ اﯾﻦ ﻣﻄﻠﺐ اﺳﺖ ﮐﻪ‪ ،‬ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ‪ ،‬ﯾﮏ ﺗﺠﺎرت و ﺷﺮﮐﺖ ﻣﻮﻓﻖ اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﭼﮕﻮﻧﻪ ﯾﮏ ﺧﻼﺻﻪ اﺟﺮاﯾﯽ ﺑﻨﻮﯾﺴﯿﻢ؟‬

‫ﺑﺮاي ﻧﻮﺷﺘﻦ ﺧﻼﺻﻪ ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ ﻃﺮح ﺗﺠﺎري‪ ،‬ﺑﺎ ﭘﯿﺮوي از ﻓﻬﺮﺳﺖ ﻓﻮق ﺷﺮوع ﮐﻨﯿﺪ و ﺑﺮاي ﻫﺮ ﻣﻮﺿﻮع ‪ 1‬ﺗﺎ ‪ 3‬ﺟﻤﻠﻪ ﺑﻨﻮﯾﺴﯿﺪ‪) .‬ﻧﻪ‬
‫ﺑﯿﺸﺘﺮ)!‬

‫اﮔﺮ در ﻧﻮﺷﺘﻦ ﺧﻼﺻﻪ ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽﻫﺎي ﺷﺮﮐﺖ ﻣﻬﺎرت ﮐﺎﻓﯽ ﻧﺪارﯾﺪ‪ .‬ﻫﺪفﻫﺎي ﭘﺎﯾﻪاي ﺷﺮﮐﺘﺘﺎن را ﮐﻪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺷﻌﺎر ﺷﺮﮐﺖ ﻗﺮار دادهاﯾﺪ‪،‬‬
‫دوﺑﺎره ﻣﺮور ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫‪14‬‬
 ‫ﯾﮏ روﯾﮑﺮد ﺑﺮاي ﻧﻮﺷﺘﻦ ﻃﺮح ﺗﺠﺎري اﺟﺮاﺋﯽ‪ ،‬اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ از ﺟﻤﻼﺗﯽ ﮐﻪ ﺗﺎ ﺑﻪ ﺣﺎل ﺑﺮاي ﻃﺮحﻫﺎي ﺗﺠﺎري ﻧﻮﺷﺘﻪاﯾﺪ از ﻫﺮ ﻣﻮﺿﻮع ‪2‬‬
‫ﯾﺎ ‪ 3‬ﺟﻤﻠﻪ ﮔﻠﭽﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ و ﺑﻌﺪا" ﺑﻪ ﻫﻢ ارﺗﺒﺎط دﻫﯿﺪ‪ .‬در اﯾﻦ روش ﺑﺎﯾﺪ در ﭘﺎﯾﺎن ﻃﺮح ﺑﻪ اﯾﻦ ﺳﻮال ﺑﺮاي ﺧﻮاﻧﻨﺪه ﺟﻮاب دﻫﯿﺪ ﮐﻪ ﭼﺮا‬
‫ﺗﺠﺎرت ﺷﻤﺎ ﯾﮏ ﺗﺠﺎرت ﻣﻮﻓﻖ ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ؟ و ﺑﺮاي اﯾﻦ ﺳﻮال ﺟﻮاب ﻣﻨﻄﻘﯽ و ﻣﺴﺘﺪل اراﺋﻪ دﻫﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻧﮑﺎت ﮐﺎرﺑﺮدي ﺑﺮاي ﻧﻮﺷﺘﻦ ﺧﻼﺻﻪ اﺟﺮاﯾﯽ‬

‫ﺳﻌﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﺗﺎ ﺣﺪ اﻣﮑﺎن ﺧﻼﺻﻪ را ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺻﺤﯿﺢ و ﺛﻠﯿﺚ ﺧﻼﺻﻪﺗﺮ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬زﯾﺮا ﺧﻮاﻧﻨﺪهﻫﺎ وﻗﺖ ﻧﺪارﻧﺪ و در ﺿﻤﻦ‬ ‫‪‬‬

‫ﻧﻤﯽ ﺧﻮاﻫﻨﺪ وﻗﺖ ﺧﻮدﺷﺎن را ﺑﺎ ﺧﻮاﻧﺪن ﻣﻄﺎﻟﺐ ﻏﯿﺮﻻزم و ﻏﯿﺮﺿﺮوري ﻫﺪر دﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺳﻌﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﻃﺮح ﺗﺠﺎري اﺟﺮاﺋﯿﺘﺎن از زﺑﺎن ﻗﻮي و ﻣﺜﺒﺖ ﺑﺮﺧﻮردار ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﻫﺮﮔﺰ ﺧﻼﺻﻪ اﺟﺮاﯾﯽ را ﺑﺎ زﺑﺎن ﺿﻌﯿﻒ‪ ،‬ﻧﺎﺗﻮان و ﻧﺎﮐﺎرا‬ ‫‪‬‬

‫ﻧﺴﺎزﯾﺪ ﻣﺜﻼ" ﺑﻪ ﺟﺎي اﯾﻨﮑﻪ ﺑﻨﻮﯾﺴﯿﺪ‪" .‬ﺷﺮﮐﺖ ‪ x‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﻪ ﻣﻮﻗﻌﯿﺖﻫﺎي ﻋﺎﻟﯽ ﺑﺮﺳﺪ‪ ".‬ﺑﻨﻮﯾﺴﯿﺪ‪" :‬ﺷﺮﮐﺖ ‪ x‬ﺑﻪ‬
‫ﻣﻮﻗﻌﯿﺖﻫﺎي ﻋﺎﻟﯽ ﺧﻮاﻫﺪ رﺳﯿﺪ"‪.‬‬
‫ﻧﮑﺘﻪ ﺳﻮم اﯾﻨﮑﻪ ﺧﻼﺻﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﺷﻤﺎ ﻧﺒﺎﯾﺪ ﺑﯿﺸﺘﺮاز دو ﺻﻔﺤﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﭘﺲ ﺳﻌﯽ ﻧﮑﻨﯿﺪ ﺧﻼﺻﻪ ﺷﺮﮐﺖ را ﺑﺎ ﺗﻌﺎرﻓﺎت زﯾﺎد و ﺑﯿﺠﺎ‬ ‫‪‬‬

‫و ﺟﺰﯾﯿﺎت اﺿﺎﻓﯽ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺧﻼﺻﻪ ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ ﺧﻮد را وﯾﺮاﯾﺶ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬آﻧﺮا ﺑﻠﻨﺪ ﺑﺨﻮاﻧﯿﺪ‪ .‬آﯾﺎ ﺛﻠﯿﺚ و روان ﺧﻮاﻧﺪه ﻣﯽﺷﻮد ﯾﺎ ﻣﻨﻘﻄﻊ ﺧﻮاﻧﺪه ﻣﯽﺷﻮد؟ آﯾﺎ واﺿﺢ‬ ‫‪‬‬

‫اﺳﺖ ﯾﺎ ﻧﺎواﺿﺢ؟ وﻗﺘﯽ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﺷﻤﺎ ﺧﻮب رﺳﯿﺪ‪ ،‬آﻧﺮا ﺑﻪ ﻓﺮد دﯾﮕﺮي ﮐﻪ ﻫﯿﭻ اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ در ﻣﻮرد ﺷﺮﮐﺖ ﺷﻤﺎ ﻧﺪارد‪ ،‬ﺑﺪﻫﯿﺪ ﺗﺎ‬
‫ﺑﺨﻮاﻧﺪ و از او ﺑﺨﻮاﻫﯿﺪ ﮐﻪ اﮔﺮ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎدي ﺑﺮاي ﺑﻬﺘﺮ ﮐﺮدن آن دارد‪ ،‬ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺪﻫﺪ‪.‬‬
‫ﺧﻼﺻﻪ ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮد را ﺑﺎ ﻣﺨﺎﻃﺒﺎﻧﺘﺎن ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻣﺜﻼً اﮔﺮ ﻫﺪف ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ ﺟﻠﺐ‬ ‫‪‬‬

‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬار اﺳﺖ‪ ،‬ﺧﻼﺻﻪ ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺮ ﻓﺮﺻﺖﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ ﺑﺮاي ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬار ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﯽﮐﻨﺪ و دﻟﯿﻞ ﺧﺎص‬
‫ﺑﻮدن اﯾﻦ ﻓﺮﺻﺖ ﺗﺎﮐﯿﺪ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫ﺧﻮدﺗﺎن را ﺑﻪ ﺟﺎي ﺧﻮاﻧﻨﺪه ﻗﺮار دﻫﯿﺪ و ﺧﻼﺻﻪ ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽﺗﺎن را دوﺑﺎره ﺑﺨﻮاﻧﯿﺪ ‪.‬آﯾﺎ اﯾﻦ ﺧﻼﺻﻪ ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ‪ ،‬ﻋﻼﻗﻪ و اﻧﮕﯿﺰهاي در‬ ‫‪‬‬

‫ﺧﻮاﻧﻨﺪه اﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﺪ؟ اﮔﺮ ﻧﻪ‪ ،‬ﭼﺮا؟‬

‫ﺷﺮح ﺗﻮﺻﯿﻔﯽ‬

‫اﯾﻦ ﺑﺨﺶ از ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﻪ ﻣﺎﻫﯿﺖ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ اﻗﺘﺼﺎدي و روش اﻧﺠﺎم آن ﻣﯿﭙﺮدازد‪ .‬در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﮐﺎﻻ و ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ را ﮐﻪ ﻗﺼﺪ‬
‫ﺗﻮﻟﯿﺪ آن را دارﯾﺪ ﺷﺮح دﻫﯿﺪ ‪.‬دﯾﺪﮔﺎه ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ وﺳﯿﻊ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺟﻮاب اﯾﻦ ﺳﻮال را ﺑﺪﻫﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺻﺎﺣﺐ ﭼﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎري ﺷﻮﯾﺪ‬
‫و ﺑﻪ ﮐﺠﺎ ﺑﺮﺳﯿﺪ؟)ﭼﺸﻢ اﻧﺪاز(‪ .‬ﻫﺪف و ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ ﺧﻮد را از اﯾﺠﺎد اﯾﻦ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﻪ دﻗﺖ ﺑﯿﺎن ﮐﻨﯿﺪ و از ﺟﻤﻼﺗﯽ اﺳﺘﻔﺎده ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ ﮐﻪ‬
‫ﺗﻌﻬﺪ و وﻓﺎداري ﺷﻤﺎ را ﺑﻪ اﺻﻮل ﺣﺮﻓﻪاي ﻣﻮرد ﻧﻈﺮﺗﺎن ﻧﺸﺎن دﻫﺪ‪) .‬ﺑﯿﺎﻧﯿﻪ ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ ‪).‬‬

‫ﭼﺸﻢاﻧﺪاز‪:‬‬
‫ﻣﺎ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﻢ ﺑﺰرﮔﺘﺮﯾﻦ ﻋﺮﺿﻪﮐﻨﻨﺪه ﺑﺮﮔﻪ ﺧﺸﮏ اﻧﺒﻪ ﺑﻪ ﺑﺎزار اروﭘﺎ ﺷﻮﯾﻢ‪.‬‬

‫ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ‪:‬‬
‫ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ ﻣﺎ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺎ ﺧﺮﯾﺪ ﻣﺤﺼﻮﻟﯽ ﺳﺎﻟﻢ و ﻓﻮقاﻟﻌﺎده ﺧﻮﺷﻤﺰه ﺑﺎ ﻗﯿﻤﺘﯽ ﻣﻌﻘﻮل و ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻣﻨﺘﻔﻊ و ﺑﻬﺮهﻣﻨﺪ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬

‫‪15‬‬
 ‫ﺷﺮح ﺑﺎزار ﻫﺪف و ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺎﻟﻘﻮه‬

‫ﺑﺎزار ﻫﺪف ﺧﻮد را ﺗﻮﺻﯿﻒ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ؟ ﭼﺮا در ﯾﮏ ﺑﺎزار رﻗﺎﺑﺘﯽ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ را ﺑﺨﺮﻧﺪ؟ وﯾﮋﮔﯽ ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻪ‬
‫ﻓﺮد ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ ﭼﯿﺴﺖ؟ رﻗﺒﺎي ﺧﻮد‪ ،‬ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار و روﻧﺪ رﺷﺪ ﯾﺎ اﻓﻮل را در ﺑﺎزار ﻣﻮرد ﻧﻈﺮﺗﺎن ﺷﺮح دﻫﯿﺪ‪ .‬اﻫﺪاف ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ دﻗﯿﻖ‪،‬‬
‫ﻗﺎﺑﻞ اﻧﺪازه ﮔﯿﺮي و در دورهﻫﺎي ﮐﻮﺗﺎه ﻣﺪت و ﻣﯿﺎن ﻣﺪت ﺑﯿﺎن ﺷﻮد ‪.‬‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎ‬

‫ﺑﻪ روﺷﻬﺎي ﻋﻤﻠﯽ ﺧﻮد ﺟﻬﺖ دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ ﺑﻪ اﻫﺪاف ذﮐﺮ ﺷﺪه اﺷﺎره ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎ‪ ،‬ﮐﺎرﻫﺎي ﻣﺸﺨﺼﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺎﯾﺪ اﻧﺠﺎم دﻫﺪ‬
‫ﺗﺎ ﺑﻪ اﻫﺪاف ﺧﻮد ﺑﺮﺳﺪ‪ .‬ﻣﺘﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎ ﻫﺮ ﻫﺪف‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ وﺟﻮد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﻋﻤﻠﮕﺮا ﺑﺎﺷﻨﺪ و وﻇﺎﯾﻒ ﻣﺸﺨﺼﯽ راﺑﯿﺎن‬
‫ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ ‪ ،‬زﻣﺎن اﻧﺘﻬﺎﯾﯽ ﺑﺮاي اﻧﺠﺎم داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ و اﯾﻨﮑﻪ ﭼﻪ ﮐﺴﯽ‪ ،‬ﮐﺠﺎ‪ ،‬ﭼﮕﻮﻧﻪ و ﺑﺎ ﭼﻪ ﻫﺰﯾﻨﻪ اي اﯾﻦ ﮐﺎرﻫﺎ را اﻧﺠﺎم ﺧﻮاﻫﻨﺪ داد‬
‫ﻣﺸﺨﺺ ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ ‪.‬‬

‫در ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﯾﺰي ﻫﻤﯿﺸﻪ زﻣﺎن ﺑﻨﺪي و ﺟﺪول ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻫﺮ ﭘﺮوژه را ﺑﺎﯾﺪ از ﻗﺒﻞ آﻣﺎده ﮐﺮد‪.‬‬

‫•ﺷﺮﮐﺖ در ﻧﻤﺎﯾﺸﮕﺎه ﺑﯿﻦاﻟﻤﻠﻠﯽ در اﺳﻔﻨﺪﻣﺎه ‪1382‬‬

‫•ﺗﻬﯿﻪ ﺑﺮوﺷﻮرﻫﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﺗﻮﺳﻂ ﺧﺎﻧﻢ ‪ . . .‬ﻣﺸﺎور ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ‬
‫•ﺗﺪوﯾﻦ اﺳﺘﺎﻧﺪاردﻫﺎي ﮐﻨﺘﺮل ﮐﯿﻔﯿﺖ ﺟﻬﺖ ﺑﺨﺶ ﺗﻮﻟﯿﺪ و ‪. . .‬‬

‫ﻗﯿﻤﺖ ﮔﺬاري‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺧﻮد را ﺟﻬﺖ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻗﯿﻤﺖ ﻧﻬﺎﯾﯽ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﻮد ﺑﯿﺎن ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻋﻤﺪه اي ﮐﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ را ﺗﺤﺖ ﺗﺎﺛﯿﺮ‬
‫ﻗﺮار ﻣﯽدﻫﺪ اﺷﺎره ﮐﻨﯿﺪ ‪.‬‬

‫ﻗﯿﻤﺖ ﮔﺬاري ﯾﮏ ﮐﺎﻻ و ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺖ ﺗﺎﺑﻌﯽ اﺳﺖ از ‪:‬‬

‫ﻧﯿﺮوي ﮐﺎر ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﻮاد اوﻟﯿﻪ‬ ‫‪‬‬

‫ﺳﺮﺑﺎر و ﯾﺎ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻏﯿﺮ ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ ﺗﻮﻟﯿﺪ‬ ‫‪‬‬

‫ﺣﺎﺷﯿﻪ ﺳﻮد ﻣﻄﻠﻮب ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺮ ﻣﺒﻨﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻗﯿﻤﺖ ﮔﺬاري ﮐﻪ در اداﻣﻪ اﻧﺘﺨﺎب ﻣﯿﮑﻨﯿﺪ ﻗﺮار ﮔﯿﺮد‪ .‬در اداﻣﻪ ﭼﻨﺪ ﻣﻮرد از‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﻗﯿﻤﺖ ﮔﺬاري آﻣﺪه اﺳﺖ ‪:‬‬

‫ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ ﻗﯿﻤﺖ ﺗﻤﺎم ﺷﺪه و ﻗﯿﻤﺖ ﮔﺬاري ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﻮﺿﻊ ﮔﯿﺮي رﻗﺎﺑﺘﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﻗﯿﻤﺖ ﮔﺬاري ﮐﻤﺘﺮ از رﻗﺒﺎ‬ ‫‪‬‬

‫ﻗﯿﻤﺖ ﮔﺬاري ﺑﺎﻻﺗﺮ از رﻗﺒﺎ‬ ‫‪‬‬

‫ﻗﯿﻤﺖ ﺧﻄﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﭼﻨﺪ ﻗﯿﻤﺘﯽ و ‪. . .‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺮاي ﺗﻌﯿﯿﻦ روش ﻗﯿﻤﺖ ﮔﺬاري ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﺳﻮاﻻت زﯾﺮ ﭘﺎﺳﺦ دﻫﯿﺪ ‪:‬‬
‫‪16‬‬
 ‫آﯾﺎ ﺑﺎزار ﻫﺪف ﺷﻤﺎ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻗﯿﻤﺖ ﺣﺴﺎس اﺳﺖ؟ ارزش ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺷﻤﺎ ﭼﯿﺴﺖ؟ آ ﯾﺎ ﻗﯿﻤﺖ‪ ،‬ﻧﺸﺎن دﻫﻨﺪه ارزش درك ﺷﺪه‬
‫ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎﺳﺖ؟ آﯾﺎ ﺷﻤﺎ ﻣﺒﻨﺎي ﻣﻨﻈﻤﯽﺑﺮاي ﺗﺨﻔﯿﻔﺎت ﺧﻮد در ﻓﺮوش ﻣﺪاوم‪ ،‬ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ‪ ،‬ﺗﻮزﯾﻊ‪ ،‬ﺣﺠﻢ ﻓﺮوش و ‪ . . .‬دارﯾﺪ؟‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻗﯿﻤﺖ ﮔﺬاري ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺣﺘﻤﺎ در ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر آورده ﺷﻮد ‪.‬‬

‫ﻣﺜﺎل ‪: 1‬ﻣﺎ در ﺑﺪو ﮐﺎر در اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﻪ دﻧﺒﺎل اﻓﺰاﯾﺶ ﺑﻬﺎ ﻧﯿﺴﺘﯿﻢ‪ ،‬زﯾﺮا ﺑﺎزار ﻫﺪف ﻣﺎ ﻓﺮوﺷﮕﺎهﻫﺎي ارزان ﻗﯿﻤﺖ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻗﯿﻤﺖ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺮاﯾﺸﺎن اﻫﻤﯿﺖ زﯾﺎدي دارد‪ .‬ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﮐﺎﻫﺶ ﻗﯿﻤﺖ ﺗﻤﺎمﺷﺪه ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻣﺎ در ﻧﻈﺮ دارﯾﻢ ﺧﻂ ﻣﺸﯽﻫﺎي زﯾﺮ را ﭘﯿﺶ ﺑﮕﯿﺮﯾﻢ ‪:‬‬

‫•ﮐﺎﻫﺶ ﺿﺎﯾﻌﺎت ﻣﻮاد اوﻟﯿﻪ‬

‫•ﺣﺬف واﺳﻄﻪﻫﺎ و ‪. . .‬‬
‫‪• ...‬‬

‫ﻣﺜﺎل ‪: 2‬ﻫﺪف ﻧﻬﺎﯾﯽ ﻣﺎ اﯾﺠﺎد ﺧﻂ ﺗﻮﻟﯿﺪي اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﻧﻬﺎﯾﯽ آن ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻔﺮد ﺑﺎﺷﺪ و ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن را ﺟﺬب ﻧﻤﺎﯾﺪ‪ .‬در ﻧﺘﯿﺠﻪ‬
‫ﻫﺪف ﻣﺎ اﯾﺠﺎد ﺑﺎزاري اﺳﺖ ﮐﻪ ﺗﻨﻬﺎ ﺑﻪ ﻗﯿﻤﺖ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﺘﮑﯽ ﻧﺒﺎﺷﺪ‪ .‬ﺑﻪ اﯾﻦ ﻣﻨﻈﻮر ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺗﻮﻟﯿﺪي ﻣﺎ وﯾﮋﮔﯽﻫﺎي ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻔﺮد ذﯾﻞ‬
‫را ﺧﻮاﻫﻨﺪ داﺷﺖ ﮐﻪ آﻧﻬﺎ را از ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﺸﺎﺑﻪ ﻣﺘﻤﺎﯾﺰ ﻣﯽﺳﺎزد ‪:‬‬
‫‪-....1‬‬
‫‪-....2‬‬

‫ﻣﺄﻣﻮرﯾﺖ)‪(Mission‬‬

‫ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ ﯾﻌﻨﯽ ﺳﺎزﻣﺎن ﭼﺮا وﺟﻮد دارد‪ .‬ﭼﺮاﯾﯽ وﺟﻮد ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﺮ ﻣﯽﮔﺮدد ﺑﻪ‪:‬‬

‫‪- 1‬ﻧﯿﺎزي ﮐﻪ ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﺮﻃﺮف ﻣﯽﮐﻨﺪ = ﻫﺪف ﻏﺎﯾﯽ = ﻓﻠﺴﻔﻪ وﺟﻮدي‬

‫‪- 2‬ﭼﮕﻮﻧﮕﯽ رﻓﻊ ﻧﯿﺎز = ﻣﺤﺼﻮل = ﺧﺮوﺟﯽ‬
‫‪- 3‬ﺑﻬﺮهﺑﺮداران و اﺳﺘﻔﺎدهﮐﻨﻨﺪﮔﺎن از ﺧﺮوﺟﯽ ﺳﺎزﻣﺎن = ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬
‫‪- 4‬ﭼﮕﻮﻧﮕﯽ اﯾﺠﺎد ﻣﺤﺼﻮل ﻣﻮرد رﺿﺎﯾﺖ ﺑﻬﺮهﺑﺮداران = ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژي‬
‫‪- 5‬در ﻧﻬﺎﯾﺖ وﺟﻪ ﺗﻤﺎﯾﺰ ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﺎ دﯾﮕﺮ ﺳﺎزﻣﺎنﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺗﻘﺮﯾﺒﺎ ﻫﻤﯿﻦ ﮐﺎر را ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ = ﻣﺰﯾﺖ رﻗﺎﺑﺘﯽ‬

‫ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ در ﻫﺮ ﻣﻘﻄﻌﯽ از زﻣﺎن ﺑﯿﺸﺘﺮ از آﻧﭽﻪ ﻣﻌﯿﻦ ﮐﻨﺪ ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﺎ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﺑﻪ ﻣﻮارد زﯾﺮ ﻣﯽﭘﺮدازد‪:‬‬

‫‪- 1‬در ﭼﻪ ﺑﺎزارﻫﺎﯾﯽ وارد ﻧﻤﯽﺷﻮﯾﻢ‬

‫‪- 2‬ﭼﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﯽ ﻫﺪف ﻣﺎ ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ‬
‫‪- 3‬در ﭼﻪ ﺣﻮزه ﺟﻐﺮاﻓﯿﺎﯾﯽ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻧﻤﯽﮐﻨﯿﻢ‬
‫‪- 4‬ﺑﺎ ﭼﻪ ﺳﺎزﻣﺎنﻫﺎي ﻣﺸﺎﺑﻪاي رﻗﯿﺐ ﻧﯿﺴﺘﯿﻢ‬

‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﻣﻄﺎﻟﺐ ﺟﺎﻧﻤﺎﯾﻪ ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ ﻧﮕﺎه ﮐﺎرﺑﺮدي ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي اﺳﺖ‪ .‬ﯾﻌﻨﯽ‪:‬‬

‫(ﭼﻪ ﻣﯽﺧﻮاﻫﺪ = ﻣﺤﺼﻮل(‪) ،‬در ﮐﺠﺎ ﻣﯽﺗﻮان ﺑﻪ آن دﺳﺖ ﯾﺎﻓﺖ = ﺑﺎزار( و )ﺑﺎ ﭼﻪ ﻣﺸﺨﺼﺎﺗﯽ = ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژي)‬

‫ﺑﯿﺎﻧﯿﻪ رﺳﺎﻟﺖ ﺑﺮاي ﺷﺮﮐﺖ اﺗﻮﻣﺒﯿﻞﺳﺎزي ﻓﻮرد ﺑﻪ ﺻﻮرت زﯾﺮ اﺳﺖ‪:‬‬

‫‪17‬‬
‫ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ ﭘﯿﺸﺮو در ﺻﻨﻌﺖ اﺗﻮﻣﺒﯿﻞﺳﺎزي و ﻗﻄﻌﺎت واﺑﺴﺘﻪ و ﺳﺮوﯾﺲﻫﺎي ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ و ﺷﺮﮐﺖ ﭘﯿﺸﺮو ﺻﻨﺎﯾﻊ ﻫﻮاﭘﯿﻤﺎﺳﺎزي و ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژي‬
‫اﻃﻼﻋﺎت و ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺎﻟﯽ ‪.‬‬
‫ﺑﻬﺒﻮد ﭘﯿﻮﺳﺘﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺗﻮﻟﯿﺪي و ﺧﺪﻣﺎت ﺷﺮﮐﺖ در ﺟﻬﺖ ﺗﺎﻣﯿﻦ ﺧﻮاﺳﺘﻪﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن و رﺷﺪ ﺷﺮﮐﺖ واراﺋﻪ ﺳﻮد ﻗﺎﺑﻞ‬
‫ﻗﺒﻮل ﺑﺮاي ﺳﻬﺎﻣﺪاران ‪...‬‬

‫ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻣﻄﺎﻟﺐ و ﻣﻮاردي ﮐﻪ درﺑﺎره ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ اراﺋﻪ ﺷﺪ‪ ،‬در راﺑﻄﻪ ﺑﺎ ﺷﺮﮐﺖ‪/‬ﺳﺎزﻣﺎن ﺧﻮد ﺑﻪ ﺳﻮاﻻت زﯾﺮ ﺑﻪدﻗﺖ‪ ،‬ﺑﺎ‬
‫ﺣﻮﺻﻠﻪ‪ ،‬ﺑﺎ ﺻﺮاﺣﺖ و ﺻﺪاﻗﺖ ﮐﺎﻣﻞ ﭘﺎﺳﺦ دﻫﯿﺪ ‪.‬‬

‫ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ‬

‫‪. 1‬اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ ﭼﺮا ﺑﻪ وﺟﻮد آﻣﺪه اﺳﺖ و ﻓﻠﺴﻔﻪ وﺟﻮدي آن ﭼﯿﺴﺖ؟‬

‫‪. 2‬اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ در ﺣﺎل ﺣﺎﺿﺮ در ﭼﻪ ﺻﻨﻌﺖ ﯾﺎ زﻣﯿﻨﻪ اي ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ دارد؟ )ﺑﻪ ﭼﻪ ﮐﺎري ﻣﺸﻐﻮل اﺳﺖ؟)‬

‫‪. 3‬اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ در ﺣﺎل ﺣﺎﺿﺮ ﭼﻪ ﮐﺎﻻﻫﺎ ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ را اراﺋﻪ ﻣﯽدﻫﺪ؟‬

‫‪. 4‬در ﺣﺎل ﺣﺎﺿﺮ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ؟‬

‫‪. 5‬اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ در ﺣﺎل ﺣﺎﺿﺮ در ﭼﻪ ﻧﻮع ﺑﺎزارﻫﺎﯾﯽ )داﺧﻠﯽ‪/‬ﺧﺎرﺟﯽ‪ ،‬اﻧﺤﺼﺎري‪/‬رﻗﺎﺑﺘﯽ‪ ،‬ﺗﻮﻟﯿﺪي‪/‬ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ و ‪ (...‬و در ﭼﻪ‬
‫ﻣﺤﺪوده ﺟﻐﺮاﻓﯿﺎﯾﯽ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻣﯽﮐﻨﺪ؟‬

‫‪. 6‬ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ در ﺣﺎل ﺣﺎﺿﺮ اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ از ﭼﻪ ﻣﺰﯾﺖ رﻗﺎﺑﺘﯽ ﯾﺎ وﯾﮋﮔﯽ ﻣﺘﻤﺎﯾﺰي ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ رﻗﺒﺎي ﺧﻮد ﺑﺮﺧﻮردار‬
‫ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ؟‬

‫ﭘﺎﺳﺦ ﺳﻮاﻻت را ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺟﻤﻼﺗﯽ روان‪ ،‬واﺿﺢ و ﻗﺎﺑﻞ ﻓﻬﻢ ﺑﻨﻮﯾﺴﯿﺪ ﺑﻄﻮرﯾﮑﻪ ﺑﺘﻮان اﯾﻦ ﺟﻤﻼت را در ﺑﯿﺎﻧﯿﻪ ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ‬
‫ﻧﻬﺎﯾﯽ ﮔﻨﺠﺎﻧﺪ‪.‬‬

‫دﯾﺪﮔﺎه ﺷﺮﮐﺖ )ﺣﺪاﮐﺜﺮ در ‪ 2‬ﺟﻤﻠﻪ ﮐﻮﺗﺎه)‬ ‫ﻣﻮارد )اﺟﺰاي ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ)‬

‫ﻋﻠﺖ ﯾﺎ ﻓﻠﺴﻔﻪ وﺟﻮدي‪:‬‬

‫زﻣﯿﻨﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ‪:‬‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻت )ﮐﺎﻻﻫﺎ ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت)‬

‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‪:‬‬

‫ﺑﺎزارﻫﺎ‪:‬‬

‫‪18‬‬
 ‫ﻣﺰﯾﺖ رﻗﺎﺑﺘﯽ ﯾﺎ وﯾﮋﮔﯽ ﻣﺘﻤﺎﯾﺰ‪:‬‬

‫ﻫﺮ ﻣﻮرد دﯾﮕﺮي ﮐﻪ ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ در‬

‫ﺑﯿﺎﻧﯿﻪ ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ ﺷﺮﮐﺖ‪/‬ﺳﺎزﻣﺎن ﺷﻤﺎ ﮔﻨﺠﺎﻧﺪه‬
‫ﺷﻮد‪:‬‬

‫ﻟﻄﻔﺎ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﮐﺎرﺑﺮگ ﻫﺎي ﻗﺒﻠﯽ‪ ،‬ﺑﯿﺎﻧﯿﻪ ﻧﻬﺎﯾﯽ ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ ﺷﺮﮐﺖ ‪ /‬ﺳﺎزﻣﺎن ﺧﻮد را از ﺗﻠﻔﯿﻖ ﺟﻤﻼت ﮐﺎرﺑﺮگﻫﺎي ﻗﺒﻠﯽ در‬
‫ﮐﺎدر زﯾﺮ ﻣﺮﻗﻮم ﻓﺮﻣﺎﯾﯿﺪ‪.‬‬

‫ﭼﺸﻢاﻧﺪاز)‪(Vision‬‬

‫ﭼﺸﻢاﻧﺪاز ﺳﺎزﻣﺎن ﺗﻮﺻﯿﻒ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﻣﯽ ﺧﻮاﻫﺪ در آﯾﻨﺪهاي دور ﺑﻪ ﭼﻪ ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ ﺗﺒﺪﯾﻞ ﺷﻮد و اﻓﻖ آﯾﻨﺪه آن ﭼﯿﺴﺖ ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫)‪(?What do we want to become‬‬

‫ﭼﺸﻢ اﻧﺪاز در واﻗﻊ ﻧﻈﺮﮔﺎﻫﯽ اﺳﺖ ﺑﻪ آﯾﻨﺪه ﮐﻪ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺳﺎزﻣﺎن آن را ﻧﻬﺎﯾﺘﯽ ﺑﺮاي آن ﺳﺎزﻣﺎن ﻣﯽداﻧﺪ‪ .‬ﭼﺸﻢ اﻧﺪاز در واﻗﻊ‬ ‫‪‬‬

‫ﻧﻤﺎﯾﺎﻧﮕﺮ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺳﺎزﻣﺎن آرزو دارد ﺑﻪ ﭼﻪ آرﻣﺎﻧﯽ دﺳﺖ ﯾﺎﺑﺪ‪.‬‬

‫ﭼﺸﻢاﻧﺪاز ﺗﺼﻮﯾﺮي از آﯾﻨﺪه اﺳﺖ ﮐﻪ در ﺻﻮرت ﺗﺤﻘﻖ اﻫﺪاف و ﻣﻘﺎﺻﺪ ﻧﻬﺎﯾﯽ‪ ،‬ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﻪ آن دﺳﺖ ﺧﻮاﻫﺪ ﯾﺎﻓﺖ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﭼﺸﻢاﻧﺪاز ﺑﯿﺎﻧﮕﺮ آن اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﺑﺎور و آرزوﯾﯽ ﺑﺮاي آﯾﻨﺪه ﺳﺎزﻣﺎن ﺧﻮد دارﯾﺪ‪ .‬ﭼﺸﻢ اﻧﺪاز ﮐﻼ ﺟﻨﺒﻪ اﻟﻬﺎﻣﯽ دارد‪ ،‬ﻧﻮﻋﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﻗﻮل و آرزو ﺑﺮاي آﯾﻨﺪه اﺳﺖ‪ ،‬ﭼﺎﻟﺸﯽ اﺳﺖ و در آﯾﻨﺪه ﻃﻮﻻﻧﯽ ﻣﺪت ﻗﺮار اﺳﺖ ﺗﺤﻘﻖ ﻣﯽ ﯾﺎﺑﺪ ‪.‬‬
‫ﭼﺸﻢاﻧﺪاز‪ ،‬ﺑﯿﺎﻧﯿﻪ ﮐﻠﯽ آن ﭼﯿﺰي اﺳﺖ ﮐﻪ ﺳﺎزﻣﺎن در آﯾﻨﺪه ﻣﯽﺧﻮاﻫﺪ ﺑﺎﺷﺪ و ﺑﺎﻫﺪف آﻓﺮﯾﺪن آﯾﻨﺪه و ﻧﻪ ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ آﯾﻨﺪه‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺮﺳﯿﻢ ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬ﭼﺸﻢ اﻧﺪاز ﺑﺎﯾﺪ واﻗﻌﯽ ﺑﺎﺷﺪ و ﺑﻪ ﻣﺜﺎﺑﻪ ﺳﺘﺎره ﻗﻄﺐ ﺷﻤﺎل اﺳﺖ و ﻧﻘﺶ ﯾﮏ ﻧﯿﺮوي ﺟﻬﺖ دﻫﻨﺪه و ﯾﮏ ﻋﺎﻣﻞ‬
‫ﯾﮑﭙﺎرﭼﻪ ﮐﻨﻨﺪه را ﺑﺎزي ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬در ﺻﻮرت اﺗﻔﺎق ﻧﻈﺮ روي ﯾﮏ ﭼﺸﻢ اﻧﺪاز ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ‪ ،‬ﻓﺮﻫﻨﮓ ﺣﻤﺎﯾﺖ از اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻫﺎي‬
‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ ﺷﮑﻞ ﺧﻮاﻫﺪ ﮔﺮﻓﺖ و ﺑﺎور ﻣﺸﺘﺮك در ﺳﺎزﻣﺎن اﯾﺠﺎد ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ‪ .‬ﭼﺸﻢ اﻧﺪاز ﺗﺼﻮﯾﺮ زﻧﺪه ﺳﺎزﻣﺎن در آﯾﻨﺪه اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﭼﺸﻢاﻧﺪاز‪ ،‬ﯾﮏ ﺗﺼﻮﯾﺮ ﻣﻄﻠﻮب از آﯾﻨﺪه ﺳﺎزﻣﺎن راﺗﺮﺳﯿﻢ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻫﺎ ﺑﺮاي ﺗﺤﻘﻖ آن ﺗﺪوﯾﻦ ﺷﺪهاﻧﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﭼﺸﻢاﻧﺪاز‪ ،‬وﺿﻌﯿﺘﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺳﻌﯽ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﺳﺎزﻣﺎن را ﺑﻪ ﻃﺮف آن رﻫﺒﺮي ﮐﻨﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﭼﺸﻢاﻧﺪاز‪ ،‬ﻣﻮﺟﺐ ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﯽ در درون ﺳﺎزﻣﺎن و ﺳﺎزﮔﺎري ﺑﯿﻦ ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت و ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي ﺳﺎزﻣﺎن ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻋﺘﻘﺎد اﻓﺮاد ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﻪ ﭼﺸﻢاﻧﺪاز ﻣﻮﺟﺐ ﺑﺮوز اﻧﺮژي زﯾﺎدي در ﺳﺎزﻣﺎن ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﭼﺸﻢاﻧﺪاز‪ ،‬ﯾﮏ ﻫﺪف ﺑﻠﻨﺪ ﭘﺮوازاﻧﻪ ﭘﻨﺞ ﺗﺎ ﺳﯽ ﺳﺎﻟﻪ ﺑﻪ اﺿﺎﻓﻪ ﺗﻮﺻﯿﻒ زﻧﺪه آن اﺳﺖ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﭼﺸﻢاﻧﺪاز‪ ،‬ﮐﺎرﮐﻨﺎن را درﮔﯿﺮ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﮔﺴﺘﺮده ﻣﯽﺷﻮد و آﻧﻬﺎ را ﺟﺬب ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﭼﺸﻢاﻧﺪاز ﻗﻠﻪاي اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ آن رﺳﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﭼﺸﻢاﻧﺪاز ﻣﺆﺛﺮ در ﺳﺎزﻣﺎن‪ ،‬ﻣﺴﺘﻠﺰم اﻋﺘﻤﺎد و ﺗﻌﻬﺪ ﻫﻤﮕﺎﻧﯽ اﺳﺖ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﭼﺸﻢاﻧﺪاز ﺑﻪ ﯾﮏ ﺗﻮﺻﯿﻒ زﻧﺪه و ﺗﺤﺮﯾﮏﮐﻨﻨﺪه ﻧﯿﺰ ﻧﯿﺎز دارد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻣﻄﺎﻟﺐ و ﻣﻮاردي ﮐﻪ درﺑﺎره ﭼﺸﻢاﻧﺪاز و ﺑﯿﺎﻧﯿﻪ ﭼﺸﻢاﻧﺪاز اراﺋﻪ ﺷﺪ‪ ،‬در راﺑﻄﻪ ﺑﺎ ﺷﺮﮐﺖ‪/‬ﺳﺎزﻣﺎن ﺧﻮد ﺑﻪ‬
‫ﺳﻮاﻻت زﯾﺮ ﺑﻪدﻗﺖ‪ ،‬ﺑﺎ ﺣﻮﺻﻠﻪ‪ ،‬ﺑﺎ ﺻﺮاﺣﺖ و ﺻﺪاﻗﺖ ﮐﺎﻣﻞ ﭘﺎﺳﺦ دﻫﯿﺪ‪:‬‬

‫‪19‬‬
 ‫ﭼﺸﻢاﻧﺪاز‬

‫‪. 1‬اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ ﭼﻘﺪر ﺑﻪ ﮐﺎرﮐﻨﺎن و ﻣﺴﺎﺋﻞ آﻧﻬﺎ )آﺳﺎﯾﺶ‪ ،‬رﺿﺎﯾﺖ‪ ،‬ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎ و )‪ ...‬اﻫﻤﯿﺖ داده و ﺗﻮﺟﻪ دارد؟ ﺗﺎ ﮐﻨﻮن‬
‫در اﯾﻦ زﻣﯿﻨﻪ ﭼﻪ ﮐﺎرﻫﺎﯾﯽ اﻧﺠﺎم داده اﺳﺖ؟‬

‫‪. 2‬اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ ﺗﺎ ﭼﻪ ﺣﺪ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻣﺴﺎﺋﻞ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ )اﻣﻮرﺧﯿﺮﯾﻪ‪ ،‬ﺣﻔﻆ ﻣﺤﯿﻂ زﯾﺴﺖ و ‪ (...‬ﺣﺴﺎس ﺑﻮده و ﺑﻪ ﺗﺼﻮﯾﺮ‬
‫ذﻫﻨﯽ ﻣﺮدم از ﺷﺮﮐﺖ و ﻋﻤﻠﮑﺮد آن اﻫﻤﯿﺖ ﻣﯽدﻫﺪ؟ ﺗﺎ ﮐﻨﻮن در اﯾﻦ زﻣﯿﻨﻪ ﭼﻪ ﮐﺎرﻫﺎﯾﯽ اﻧﺠﺎم دادهاﺳﺖ؟‬

‫‪. 3‬در اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ ﺗﺎ ﭼﻪ اﻧﺪازه ﺑﻪ ﺑﻘﺎء‪ ،‬رﺷﺪ و ﺳﻮدآوري ﺷﺮﮐﺖ ﺗﻮﺟﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد؟ آﯾﺎ اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ ﺣﺎﺿﺮ اﺳﺖ ﺑﻪ ﻗﯿﻤﺖ‬
‫رﻧﺠﺶ ﮐﺎرﮐﻨﺎن ﯾﺎ اﻓﺮاد ﺟﺎﻣﻌﻪ‪ ،‬ﺳﻮدآور ﺑﺎﺷﺪ؟‬

‫‪. 4‬اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ در آﯾﻨﺪه ﻣﯽ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻪ ﭼﻪ ﺳﻤﺖ و ﺳﻮﺋﯽ ﺣﺮﮐﺖ ﮐﻨﺪ؟‬

‫‪. 5‬آﯾﺎ اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﻪ ﺗﻤﺎم ﮐﺎر ﯾﺎ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﮐﻨﻮﻧﯽ ﺧﻮد اداﻣﻪ ﻣﯽ دﻫﺪ ﯾﺎ وارد زﻣﯿﻨﻪ ﻫﺎي ﮐﺎري ﺟﺪﯾﺪي ﻣﯽ ﺷﻮد؟ ﻓﮑﺮ ﻣﯽ‬
‫ﮐﻨﯿﺪ اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ در آﯾﻨﺪه )ﺗﺎ ‪ 5‬ﺳﺎل آﯾﻨﺪه( ﺑﻪ ﭼﻪ ﮐﺎر ﯾﺎ ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﯽ ﻣﺸﻐﻮل ﺷﻮد؟‬

‫‪. 6‬ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ درآﯾﻨﺪه )ﺗﺎ ‪ 5‬ﺳﺎل آﯾﻨﺪه( ﺑﻪ ﭼﻪ ﺟﺎﯾﮕﺎﻫﯽ دﺳﺖﯾﺎﺑﺪ؟ )ﺟﺎﯾﮕﺎه ﻣﻄﻠﻮب اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ)‬

‫‪. 7‬ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ در آﯾﻨﺪه )ﺗﺎ ‪ 5‬ﺳﺎل آﯾﻨﺪه( داراي ﭼﻪ وﯾﮋﮔﯽﻫﺎﯾﯽ از ﻧﻈﺮ ارﮐﺎن داﺧﻠﯽ ﺳﺎزﻣﺎن )ﻧﯿﺮوي‬
‫اﻧﺴﺎﻧﯽ‪ ،‬ﻓﺮﻫﻨﮓ ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ‪ ،‬ﺳﺎﻣﺎﻧﻬﻬﺎ وﺗﮑﻨﻮﻟﻮژي‪ ،‬ﻋﻤﻠﮑﺮدوﺗﻮان ﭘﺎﺳﺦ ﮔﻮﯾﯽ ﺑﻪ ذﯾﻨﻔﻌﺎن داﺧﻠﯽ(ﺑﺎﺷﺪ؟‬

‫‪. 8‬ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ در آﯾﻨﺪه )ﺗﺎ ‪ 5‬ﺳﺎل آﯾﻨﺪه( داراي ﭼﻪ وﯾﮋﮔﯽﻫﺎﯾﯽ از ﻧﻈﺮ ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﺧﺎرﺟﯽ ﺳﺎزﻣﺎن)در ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ‬
‫ﺑﺎ رﻗﺒﺎ‪ ،‬ﺳﺎﯾﺮ ﺷﺮﮐﺖﻫﺎ‪ ،‬ﻫﻤﮑﺎريﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‪ ،‬ﻋﻤﻠﮑﺮد وﺗﻮان ﭘﺎﺳﺦﮔﻮﯾﯽ ﺑﻪ ذﯾﻨﻔﻌﺎن ﺧﺎرﺟﯽ( ﺑﺎﺷﺪ؟‬

‫ﻟﻄﻔﺎ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﮐﺎرﺑﺮگﻫﺎي ﻗﺒﻠﯽ‪ ،‬ﺑﯿﺎﻧﯿﻪ ﻧﻬﺎﯾﯽ ﭼﺸﻢاﻧﺪاز ﺷﺮﮐﺖ ‪ /‬ﺳﺎزﻣﺎن ﺧﻮد را از ﺗﻠﻔﯿﻖ ﺟﻤﻼت ﮐﺎرﺑﺮگﻫﺎي ﻗﺒﻠﯽ‬
‫در ﮐﺎدر زﯾﺮ ﻣﺮﻗﻮم ﻓﺮﻣﺎﯾﯿﺪ‬

‫ارزشﻫﺎ)‪(Values‬‬

‫ارزشﻫﺎي ﻣﺤﻮري ﺳﺎزﻣﺎن ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺒﻨﺎﯾﯽ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮارﮔﯿﺮﻧﺪ ﮐﻪ ﺑﺮاﺳﺎس آﻧﻬﺎ ﺳﯿﺎﺳﺖﻫﺎ را ﺗﺪوﯾﻦﮐﺮد‪ .‬ﺣﺘﯽ ﻣﯽﺗﻮان‬
‫ﺑﺎ ﺗﮑﯿﻪ ﺑﺮ آﻧﻬﺎ‪ ،‬ﺷﯿﻮه رﻓﺘﺎر روزاﻧﻪ ﮐﺎرﮐﻨﺎن و ﻣﺒﻨﺎي ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﯿﺮيﻫﺎ در ﻣﺤﻞ ﮐﺎر را ﻣﺸﺨﺺﻧﻤﻮد‪ .‬ﺳﺎزﻣﺎنﻫﺎ ﻣﯽﺑﺎﯾﺴﺖ ﺑﻪ ﻫﻨﮕﺎم‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰيﻫﺎي ﺑﻠﻨﺪﻣﺪت‪ ،‬ارزشﻫﺎي ﻣﺤﻮري ﻣﺸﺨﺺ ﺷﺪه ﺧﻮد را رﻋﺎﯾﺖ ﮐﻨﻨﺪ و ﺑﻪ ﻫﻨﮕﺎم ارزﯾﺎﺑﯽ ﻋﻤﻠﮑﺮد‪ ،‬ﺗﺼﻤﯿﻤﺎﺗﯽ را ﮐﻪ در اﯾﻦ‬
‫زﻣﯿﻨﻪ ﻣﯽﮔﯿﺮﻧﺪ ﺑﺮﭘﺎﯾﻪ ارزشﻫﺎي ﻣﺤﻮري ﺧﻮد ﺑﮕﺬارﻧﺪ ‪.‬‬
‫ارزشﻫﺎ ﺑﺎﯾﺪ در روزﮔﺎر ﺳﺨﺘﯽ ﺑﻪ ﮐﺎرﮐﻨﺎن ﺳﺎزﻣﺎن روﺣﯿﻪ ﺑﺪﻫﻨﺪ و ﮔﺮﻧﻪ ارزش ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ ‪.‬ارزش ﻫﺎ ﺷﻌﺎر ﻫﺮ روزهاﯾﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫اﺣﺴﺎس ﺧﻮﺑﯽ ﺑﻪ ﮐﺎرﮐﻨﺎن ﻣﯽﺑﺨﺸﻨﺪ‪ ،‬ارزشﻫﺎي ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ‪ ،‬ﺟﻨﺒﻪ اﺧﻼﻗﯽ ﻣﻨﺎﻓﻊ ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ ﻣﯽﺑﺎﺷﻨﺪ‪ .‬ارزﺷﻬﺎ ﻋﻼوه ﺑﺮ ﻫﻤﮕﺎﻧﯽ ﺑﻮدن‬
‫ﺷﺨﺼﯽ ﻧﯿﺰ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪.‬‬

‫ارزشﻫﺎ ﺑﻪ ﺷﯿﻮه اﻫﺪاف ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻧﻤﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬اﻫﺪاف ﺑﺮ اﺳﺎس آﻧﮑﻪ در دﻗﯿﻘﻪ و ﺛﺎﻧﯿﻪاﯾﯽ ﮐﻪ آن را اﻋﻼم ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﺗﺤﻘﻖ ﺧﻮاﻫﺪﯾﺎﻓﺖ‪،‬‬
‫ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ارزش ﻫﺎ ﺑﻪ اﯾﻦ روش ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻧﻤﯽﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻫﺮ ارزﺷﯽ را ﮐﻪ ﻣﯿﻞ دارﯾﺪ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﻫﺮﭼﻨﺪ ارزش ﻫﺎ را‬
‫‪20‬‬
 ‫رﻫﺒﺮان و ﻣﺪﯾﺮان ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ اﻣﺎ ارزش ﻫﺎ ﻓﻘﻂ وﻗﺘﯽ واﻗﻌﯽ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ ﮐﻪ ﺗﻤﺎﻣﯽ ﮐﺎرﮐﻨﺎن از ﺟﻤﻠﻪ ﻣﺪﯾﺮان ارﺷﺪ درﻋﻤﻠﮑﺮدﺷﺎن‬
‫اﻧﻬﺎ را دﺧﺎﻟﺖ دﻫﻨﺪ و ﺑﻪ دﯾﮕﺮان ﻧﯿﺰ ﺗﺎﮐﯿﺪﮐﻨﻨﺪ ﺗﺎ آن ﻃﻮر رﻓﺘﺎر ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ارزشﻫﺎي ﻣﺤﻮري اﺻﻮل اﻋﺘﻘﺎدي دﯾﺮ ﭘﺎ و اﺳﺎﺳﯽ ﯾﮏ ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﻮده‪ ،‬ﺑﺎﻋﺚ رﺷﺪ و ﻧﻤﻮ اﻓﺮاد در ﻗﺎﻟﺐ ﮔﺮوه ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬ارزشﻫﺎي ﻣﺤﻮري‬
‫ﯾﮏ ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﻪ ﻋﻨﻮان اﺻﻮل راﻫﻨﻤﺎي ﺟﺎوﯾﺪان ﺑﻪ ﻫﯿﭻ ﺗﻮﺟﯿﻬﯽ ﻧﯿﺎز ﻧﺪارﻧﺪ و ﺑﺮاي اﻓﺮاد درون ﺳﺎزﻣﺎن ارزش و اﻫﻤﯿﺖ ذاﺗﯽ دارﻧﺪ‪.‬‬

‫«ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﻣﺎﻫﯿﺖ اﻫﺪاف و ارزشﻫﺎ»‬

‫ارزشﻫﺎ‬ ‫اﻫﺪاف‬
‫ارزش ﻫﺎ ﺑﺎﯾﺪ در ﺣﺎل ﻣﺤﺘﺮم ﺷﻤﺮده ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬ ‫اﻫﺪاف ﻣﺘﻌﻠﻖ ﺑﻪ آﯾﻨﺪه ﻫﺴﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ارزش ﻫﺎ رﻋﺎﯾﺖ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬ ‫اﻫﺪاف ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫در ﺣﻮزه اﻫﺪاف ﺑﻌﻀﯽ اوﻗﺎت ﺳﺮ راﺳﺖ ﺗﺮﯾﻦ ﻣﺴﯿﺮ ﺑﻪ ﺟﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻗﺮار‬
‫ﺑﺮ اﺳﺎس ارزش ﻫﺎ ‪ ،‬ﻣﺴﯿﺮ ﻫﺎ ﻫﻤﯿﺸﻪ ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ ﻫﺴﺘﻨﺪ ‪.‬‬
‫اﺳﺖ ﺑﻪ آن ﺑﺮﺳﯿﺪ ﯾﮏ ﺧﻂ ﯾﺎ ﻣﺴﯿﺮ ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ ﻧﯿﺴﺖ‪.‬‬
‫ارزش ﻫﺎ ﺑﺮ ﮐﺎرﮐﻨﺎن اﻋﻤﺎل ﻧﻤﯽ ﺷﻮد ﺑﻠﮑﻪ ﺑﺎ آﻧﻬﺎ ﻋﻤﻞ‬
‫اﻫﺪاف ﺑﻪ ﮐﺎرﮐﻨﺎن اﺑﻼغ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬اﯾﻦ ﯾﮏ ﻓﺮاﯾﻨﺪ دﺳﺘﻪ ﺟﻤﻌﯽ اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻣﻄﺎﻟﺐ و ﻣﻮاردي ﮐﻪ درﺑﺎره ﭼﺸﻢاﻧﺪاز و ﺑﯿﺎﻧﯿﻪ ﭼﺸﻢاﻧﺪاز اراﺋﻪﺷﺪ‪ ،‬در راﺑﻄﻪ ﺑﺎ ﺷﺮﮐﺖ‪/‬ﺳﺎزﻣﺎن ﺧﻮد ﺑﻪ‬
‫ﺳﻮاﻻت زﯾﺮ ﺑﻪدﻗﺖ‪ ،‬ﺑﺎ ﺣﻮﺻﻠﻪ‪ ،‬ﺻﺮاﺣﺖ و ﺻﺪاﻗﺖ ﮐﺎﻣﻞ ﭘﺎﺳﺦ دﻫﯿﺪ‪.‬‬

‫ارزشﻫﺎ‬

‫‪. 1‬ﭼﻪ ﺑﺎورﻫﺎ‪ ،‬ارزشﻫﺎ‪ ،‬آرﻣﺎنﻫﺎ‪ ،‬آرزوﻫﺎ و اوﻟﻮﯾﺖﻫﺎي اﺧﻼﻗﯽ ﺑﻨﯿﺎدي در ﺣﺎل ﺣﺎﺿﺮ ﺑﺮ اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ ﺣﺎﮐﻢ اﺳﺖ؟‬

‫‪. 2‬اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺮاي ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ودﺳﺘﯿﺎﺑﯽ ﺑﻪ ﭼﺸﻢ اﻧﺪاز ﺧﻮد ﭼﻪ ارزشﻫﺎﯾﯽ را ﺑﺎﯾﺪ در ﺳﺎزﻣﺎن ﺧﻮد اﺷﺎﻋﻪ دﻫﺪ؟‬

‫‪. 3‬اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ در ﺧﺼﻮص ﻣﻮازﯾﻦ اﺧﻼﻗﯽ از ﭼﻪ ارزشﻫﺎﯾﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﭘﯿﺮوي ﻧﻤﺎﯾﺪ؟‬

‫‪. 4‬اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ در ﺧﺼﻮص ﻣﻮازﯾﻦ ﺣﻘﻮﻗﯽ از ﭼﻪ ارزشﻫﺎﯾﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﭘﯿﺮوي ﮐﻨﺪ؟‬

‫ﭘﺎﺳﺦ ﺳﻮاﻻت را ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺟﻤﻼﺗﯽ روان‪ ،‬واﺿﺢ و ﻗﺎﺑﻞ ﻓﻬﻢ ﺑﻨﻮﯾﺴﯿﺪ ﺑﻄﻮرﯾﮑﻪ ﺑﺘﻮان اﯾﻦ ﺟﻤﻼت را در ﺑﯿﺎﻧﯿﻪ ارزشﻫﺎ ﻧﻬﺎﯾﯽ ﮔﻨﺠﺎﻧﺪ‪.‬‬

‫دﯾﺪﮔﺎه ﺷﺮﮐﺖ )ﺣﺪاﮐﺜﺮ در ‪ 2‬ﺟﻤﻠﻪ ﮐﻮﺗﺎه)‬ ‫ﻣﻮارد )اﺟﺰاي ارزشﻫﺎ)‬

‫ارزشﻫﺎي اﺧﻼﻗﯽ‬

‫ﻟﻄﻔﺎ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﮐﺎرﺑﺮگﻫﺎي ﻗﺒﻠﯽ‪ ،‬ﺑﯿﺎﻧﯿﻪ ﻧﻬﺎﯾﯽ ارزشﻫﺎي ﺷﺮﮐﺖ‪/‬ﺳﺎزﻣﺎن ﺧﻮد را از ﺗﻠﻔﯿﻖ ﺟﻤﻼت ﮐﺎرﺑﺮگﻫﺎي ﻗﺒﻠﯽ در‬
‫ﮐﺎدر زﯾﺮ ﻣﺮﻗﻮم ﻓﺮﻣﺎﯾﯿﺪ‪:‬‬

‫‪21‬‬
 ‫ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺤﯿﻄﯽ)‪(Environment‬‬

‫ﻣﻨﻈﻮر از ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺤﯿﻄﯽ‪ ،‬ﻓﺮﺻﺖﻫﺎ و ﺗﻬﺪﯾﺪات ﺧﺎرﺟﯽ ﺷﺎﻣﻞ روﯾﺪادﻫﺎ و روﻧﺪﻫﺎي اﻗﺘﺼﺎدي‪ ،‬اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ‪ ،‬ﻓﺮﻫﻨﮕﯽ‪ ،‬ﺑﻮﻣﯽ‪ ،‬ﻣﺤﯿﻄﯽ‪،‬‬
‫ﺳﯿﺎﺳﯽ‪ ،‬ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ‪ ،‬دوﻟﺘﯽ‪ ،‬ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژﯾﮑﯽ و ﺟﻬﺎﻧﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺎ آنﻫﺎ ﺑﻪ ﻣﺒﺎدﻟﻪ ﻣﺎده‪ ،‬اﻧﺮژي و اﻃﻼﻋﺎت ﻣﯽﭘﺮدازد و ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺑﻪ‬
‫ﻣﯿﺰان زﯾﺎدي ﺑﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﻣﻨﻔﻌﺖ ﯾﺎ زﯾﺎن ﺑﺮﺳﺎﻧﻨﺪ‪.‬‬

‫ﻫﺮﮔﻮﻧﻪ ﺗﺼﻤﯿﻢ دوﻟﺖ و ﻗﺎﻧﻮﻧﮕﺬاري در زﻣﯿﻨﻪﻫﺎي ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن‪ ،‬ﻣﻘﺮرات‪ ،‬ﺻﺎدرات و واردات‪ ،‬ﺳﺎﻣﺎﻧﻪ ﭘﻮﻟﯽ‪ ،‬ﻣﺎﻟﯽ و ﻣﺎﻟﯿﺎﺗﯽ‪ ،‬ﺳﻬﻤﯿﻪﺑﻨﺪي‪،‬‬
‫ﺗﻌﺮﻓﻪ و ﺳﺎﻣﺎﻧﻪارزي‪ ،‬ﻗﻄﻊ راﺑﻄﻪ ﺳﯿﺎﺳﯽ‪ ،‬ﺗﻐﯿﯿﺮ اﻟﮕﻮي ﻣﺼﺮف ﻧﺎﺷﯽ از ﻧﻈﺎم ارزي ﯾﺎ ارزﺷﯽ و ﻧﯿﺰ ﺗﻐﯿﯿﺮات ﻣﺪاوم ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژﯾﮑﯽ‪ ،‬ﻫﻤﻪ ﺑﻪ‬
‫ﻧﻮﻋﯽ ﺑﺮ ﺳﺎﻣﺎﻧﻪ ﺑﺎزار و اﺟﺰاي آن اﺛﺮ ﻣﯽﮔﺬارد و از آنﻫﺎ ﺗﺄﺛﯿﺮ ﻣﯽﭘﺬﯾﺮﻧﺪ‪ .‬از ﻫﻤﯿﻦرو ﻻزم اﺳﺖ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ اﯾﻦ ﺗﺤﻮﻻت ﻣﺤﯿﻂ‬
‫ﻫﻮﺷﯿﺎرﺑﻮده‪ ،‬ﺗﻐﯿﯿﺮات را ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﮐﺮده و ﺑﻪﻣﻮﻗﻊ از آنﻫﺎ اﺳﺘﻔﺎده ﻧﻤﻮد‪.‬‬

‫ﻋﻮاﻣﻞ را ﻣﯽﺗﻮان ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻠﯽ در دو ﮔﺮوه ﻣﺤﯿﻂ ﺗﺨﺼﺼﯽ و ﻣﺤﯿﻂ ﮐﻼن ﺗﻘﺴﯿﻢﺑﻨﺪي ﮐﺮد ‪.‬اﯾﻦ ﻋﻮاﻣﻞ ﺑﻪ ﻣﯿﺰان زﯾﺎدي ﺧﺎرج از‬
‫ﮐﻨﺘﺮل ﺷﺮﮐﺖﻫﺎ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬از ﻫﻤﯿﻦرو اﻣﺮوزه ﺗﻮﺻﯿﻪ ﻣﯽﺷﻮد ‪ ،‬ﻗﻮت و ﺿﻌﻒﻫﺎي درون ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ را از ﯾﮏ ﻃﺮف و ﻓﺮﺻﺖ ﻫﺎ و ﻣﺨﺎﻃﺮات‬
‫ﻣﺤﯿﻄﯽ ﯾﺎ ﺑﺮون ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ را از ﻃﺮف دﯾﮕﺮ‪ ،‬ﺑﺎ دﻗﺖ‪ ،‬ﺻﺤﺖ و ﺳﺮﻋﺖ ﺑﺮرﺳﯽ و ارزﯾﺎﺑﯽ ﻧﻤﻮد ﺗﺎ ﺑﺘﻮان ﺑﺎ ﺗﻄﺒﯿﻖ ﻗﺎﺑﻠﯿﺖﻫﺎي‬
‫درونﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ و ﻓﺮﺻﺖﻫﺎي ﺑﺮون ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ ﺑﻪ ﻫﺪفﻫﺎ دﺳﺖﯾﺎﻓﺖ‪.‬‬

‫اﯾﻦﮔﻮﻧﻪ از ﺗﻐﯿﯿﺮات ﻣﻮﺟﺐ ﺑﻪ وﺟﻮد آﻣﺪن ﮔﻮﻧﻪﻫﺎي ﺧﺎﺻﯽ از ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪه ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ و در ﻧﺘﯿﺠﻪ ﺑﻪ اﻧﻮاع ﻣﺘﻔﺎوﺗﯽ از ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﺧﺪﻣﺖ‬
‫و اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎ ﻧﯿﺎز اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻣﻄﺎﻟﺐ و ﻣﻮاردي ﮐﻪ درﺑﺎره ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺤﯿﻄﯽ)ﮐﻼن و ﺗﺨﺼﺼﯽ( اراﺋﻪ ﺷﺪ‪ ،‬در راﺑﻄﻪ ﺑﺎ ﺷﺮﮐﺖ‪/‬ﺳﺎزﻣﺎن ﺧﻮد ﺑﻪ‬
‫ﺳﻮاﻻت زﯾﺮ ﺑﻪدﻗﺖ‪ ،‬ﺑﺎ ﺣﻮﺻﻠﻪ‪ ،‬ﺑﺎ ﺻﺮاﺣﺖ و ﺻﺪاﻗﺖ ﮐﺎﻣﻞ ﭘﺎﺳﺦ دﻫﯿﺪ‪:‬‬

‫ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺤﯿﻄﯽ‬

‫ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺤﯿﻄﯽ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺷﺮﮐﺖ ‪ /‬ﺳﺎزﻣﺎن ﺧﻮد را در ﺳﺘﻮن اول ﺟﺪول زﯾﺮ و در ﻗﺎﻟﺐ ﻋﻮاﻣﻞ اﻗﺘﺼﺎدي‪ ،‬اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ‪-‬ﻓﺮﻫﻨﮕﯽ‪،‬‬
‫ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژﯾﮑﯽ‪ ،‬ﺳﯿﺎﺳﯽ‪-‬ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ و ﺟﻬﺎﻧﯽ ﻣﺮﻗﻮم ﻓﺮﻣﻮده و اﺛﺮات ﻣﺜﺒﺖ‪ ،ُ‬ﻣﻨﻔﯽ و ﯾﺎ ﺧﻨﺜﯽ آﻧﻬﺎ را ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫راﻫﻨﻤﺎﯾﯽ‪ :‬در اﯾﻦ ﺟﺪول ﻋﻮاﻣﻞ ﺑﺎ اﺛﺮات ﻣﺜﺒﺖ‪ ،‬ﻓﺮﺻﺖ و ﻋﻮاﻣﻞ ﺑﺎ اﺛﺮات ﻣﻨﻔﯽ‪ ،‬ﺗﻬﺪﯾﺪ ﻣﺤﺴﻮب ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ ‪.‬‬

‫اﺛﺮات ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺤﯿﻄﯽ ﺑﺮ ﺷﺮﮐﺖ ﯾﺎ ﺻﻨﻌﺖ در آﯾﻨﺪه ﻣﻮردﻧﻈﺮ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺤﯿﻄﯽ – ﻣﺤﯿﻂ ﮐﻼن )‪)1‬‬

‫‪ -‬ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ اﻗﺘﺼﺎدي‬

‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫‪-1‬‬
‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﻨﻔﯽ‬ ‫‪-2‬‬
‫‪ -‬ﻣﻨﻔﯽ‬ ‫‪-3‬‬

‫‪ -‬ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ – ﻓﺮﻫﻨﮕﯽ‬

‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫‪-1‬‬
‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﻨﻔﯽ‬ ‫‪-2‬‬

‫‪22‬‬
 ‫‪ -‬ﻣﻨﻔﯽ‬ ‫‪-3‬‬

‫‪ -‬ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژﯾﮑﯽ‬

‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫‪-1‬‬
‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﻨﻔﯽ‬ ‫‪-2‬‬
‫‪ -‬ﻣﻨﻔﯽ‬ ‫‪-3‬‬

‫‪ -‬ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ ﺳﯿﺎﺳﯽ – ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ‬

‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫‪-1‬‬
‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﻨﻔﯽ‬ ‫‪-2‬‬
‫‪ -‬ﻣﻨﻔﯽ‬ ‫‪-3‬‬

‫‪ -‬ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫ﻋﻮاﻣﻞ ﺟﻬﺎﻧﯽ‬

‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫‪-1‬‬
‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﻨﻔﯽ‬ ‫‪-2‬‬
‫‪ -‬ﻣﻨﻔﯽ‬ ‫‪-3‬‬

‫اﺛﺮات ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺤﯿﻄﯽ ﺑﺮ ﺷﺮﮐﺖ ﯾﺎ ﺻﻨﻌﺖ در آﯾﻨﺪه‬

‫ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺤﯿﻄﯽ – ﻣﺤﯿﻂ ﺗﺨﺼﺼﯽ )‪)2‬‬
‫ﻣﻮردﻧﻈﺮ‬

‫‪ -‬ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬
‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫‪-1‬‬
‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﻨﻔﯽ‬ ‫‪-2‬‬
‫‪ -‬ﻣﻨﻔﯽ‬ ‫‪-3‬‬

‫‪ -‬ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫ﺗﺎﻣﯿﻦﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫‪-1‬‬
‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﻨﻔﯽ‬ ‫‪-2‬‬
‫‪ -‬ﻣﻨﻔﯽ‬ ‫‪-3‬‬

‫‪ -‬ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫رﻗﺒﺎي ﺑﺎﻟﻘﻮه )ﺗﺎزه واردﯾﻦ)‬

‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫‪-1‬‬
‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﻨﻔﯽ‬ ‫‪-2‬‬
‫‪ -‬ﻣﻨﻔﯽ‬ ‫‪-3‬‬

‫‪23‬‬
 ‫‪ -‬ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫رﻗﺒﺎي ﻣﻮﺟﻮد‬
‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫‪-1‬‬
‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﻨﻔﯽ‬ ‫‪-2‬‬
‫‪ -‬ﻣﻨﻔﯽ‬ ‫‪-3‬‬

‫رﻗﺒﺎي ﻏﯿﺮ ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ )رﻗﺒﺎي اراﺋﻪ ﮐﻨﻨﺪه ﻣﺤﺼﻮﻻت‬

‫‪ -‬ﻣﺜﺒﺖ‬
‫ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ)‬
‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﺜﺒﺖ‬
‫‪-1‬‬
‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﻨﻔﯽ‬
‫‪-2‬‬
‫‪ -‬ﻣﻨﻔﯽ‬
‫‪-3‬‬

‫‪ -‬ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫اﺗﺤﺎدﯾﻪﻫﺎي ﮐﺎرﮔﺮي و ﺗﺠﺎري‬

‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﺜﺒﺖ‬ ‫‪-1‬‬
‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﻨﻔﯽ‬ ‫‪-2‬‬
‫‪ -‬ﻣﻨﻔﯽ‬ ‫‪-3‬‬

‫ﻧﻬﺎدﻫﺎي دوﻟﺘﯽ و‪....‬‬

‫‪ -‬ﻣﺜﺒﺖ‬
‫‪-1‬‬
‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﺜﺒﺖ‬
‫‪-2‬‬
‫‪ -‬ﺗﺎﺣﺪودي ﻣﻨﻔﯽ‬
‫‪-3‬‬

‫اﻫﺪاف ﺑﻠﻨﺪﻣﺪت)‪(Objectives‬‬

‫ﻧﺘﯿﺠﻪﻫﺎي ﺧﺎﺻﯽ را ﮐﻪ ﺳﺎزﻣﺎن ﻣﯽﮐﻮﺷﺪ ﺗﺎ در ﺗﺎﻣﯿﻦ ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ ﺧﻮد ﺑﻪدﺳﺖ آورد اﻫﺪاف ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت ﮔﻮﯾﻨﺪ‪ .‬اﯾﻦ اﻫﺪاف از آنﺟﺎ ﮐﻪ‬
‫ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪه ﻣﺴﯿﺮ ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺴﺘﻨﺪ داراي اﻫﻤﯿﺖ ﻣﯽﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬

‫ﻣﻨﻈﻮر از دوره ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت دورهاي ﺑﯿﺸﺘﺮ از ﯾﮏﺳﺎل اﺳﺖ‪.‬‬

‫اﯾﻦ اﻫﺪاف‪:‬‬

‫ارزﯾﺎﺑﯽﻫﺎ را اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﻨﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻫﻢاﻓﺰاﯾﯽ اﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اوﻟﻮﯾﺖﻫﺎ را ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻣﻮر را ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﺛﺮﺑﺨﺸﯽ ﺷﺮﮐﺖ را در اﯾﺠﺎد اﻧﮕﯿﺰه در ﮐﺎرﮐﻨﺎنُِ‪ ،‬ﮐﻨﺘﺮل ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎ و ‪ ...‬اﻓﺰاﯾﺶ ﻣﯽدﻫﻨﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪24‬‬
 ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻫﺪف ﮔﺬاري ﮐﻨﯿﻢ؟‬

‫اﻫﺪاف ﺑﺎﯾﺪ‪:‬‬

‫روﺷﻦ و ﻗﺎﺑﻞ ﻓﻬﻢ‬ ‫‪‬‬

‫ﻗﺎﺑﻞ اﻧﺪازهﮔﯿﺮي‬ ‫‪‬‬

‫دﺳﺖﯾﺎﻓﺘﻨﯽ و ﻗﺎﺑﻞ ﺑﺮاي ﻗﺒﻮل آﻧﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﺴﺌﻮل ﺗﺤﻘﻖ آن ﻣﯽﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺮاﻧﮕﯿﺰاﻧﻨﺪه‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺪون ﺗﻀﺎد ﺑﺎ ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬

‫اﻫﺪاف ﺑﻠﻨﺪﻣﺪت‬

‫درﺑﺎره ﺷﺮﮐﺖ‪/‬ﺳﺎزﻣﺎن ﺧﻮد ﺑﻪ ﺳﻮاﻻت زﯾﺮ ﺑﻪدﻗﺖ و ﺑﺎ ﺣﻮﺻﻠﻪ ﭘﺎﺳﺦ دﻫﯿﺪ‪.‬‬

‫‪. 1‬در ﺑﯿﺎﻧﯿﻪ ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ ﺷﺮﮐﺖ ‪ /‬ﺳﺎزﻣﺎن ﺧﻮد‪ ،‬ﭼﻪ ﭼﺸﻢاﻧﺪازﻫﺎﯾﯽ را در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻪاﯾﺪ و ﺑﻪ ﭼﻪ ﺟﺎﯾﮕﺎه ﻣﻄﻠﻮﺑﯽ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺑﺮﺳﯿﺪ؟ )‬
‫ﻓﮑﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﺑﺮاي ﺗﺤﻘﻖ ﭼﺸﻢاﻧﺪاز و ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﺷﺪه‪ ،‬ﺣﺪاﮐﺜﺮ ﺗﺎ ‪ 5‬ﺳﺎل آﯾﻨﺪه ﺑﻪ ﭼﻪ ﻧﺘﺎﯾﺠﯽ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻧﺎﺋﻞ ﺷﻮﯾﺪ؟ )‬

‫‪. 2‬در ﺷﺮﮐﺖ ‪ /‬ﺳﺎزﻣﺎن ﺧﻮد در ﮐﺪاﻣﯿﮏ از زﻣﯿﻨﻪﻫﺎي زﯾﺮ ﻗﺼﺪ رﺷﺪ و ﺗﻮﺳﻌﻪ دارﯾﺪ؟‬

‫♦اﺛﺮﺑﺨﺸﯽ و ﺳﻮدآوري )ﺳﻮدﻫﺎي ﺧﺎﻟﺺ)‬

‫♦رﺷﺪ )اﻓﺰاﯾﺶ ﮐﻞ داراﯾﯽﻫﺎ‪ ،‬ﻓﺮوشﻫﺎ و ﻏﯿﺮه)‬
‫♦اﻓﺰاﯾﺶ ﺛﺮوت ﺳﻬﺎﻣﺪاران )ﺳﻮدﻫﺎي ﺳﻬﺎم ﺑﻪﻋﻼوه ﺗﺮﻗﯽ ﻗﯿﻤﺖ ﺳﻬﺎم)‬
‫♦ﺑﻪﮐﺎرﮔﯿﺮي درﺳﺖ )ﻣﻄﻠﻮب( ﻣﻨﺎﺑﻊ )ﺑﺎزﮔﺸﺖ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ)‬
‫♦ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﮐﺎرﮐﻨﺎن )اﻣﻨﯿﺖ ﮐﺎرﮐﻨﺎن‪ ،‬اﻓﺰاﯾﺶ دﺳﺘﻤﺰدﻫﺎي آﻧﺎن)‬
‫♦ﺷﻬﺮت و اﻋﺘﺒﺎر )ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺰرگ و ﻣﻤﺘﺎز ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﺷﺪن)‬
‫♦ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﺟﺎﻣﻌﻪ و ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ )ﭘﺮداﺧﺖ ﻣﺎﻟﯿﺎتﻫﺎ‪ ،‬ﻣﺸﺎرﮐﺖ در اﻣﻮر ﺧﯿﺮﯾﻪ و رﻓﻊ ﻧﯿﺎز ﺟﺎﻣﻌﻪ)‬
‫♦رﻫﺒﺮي ﺑﺎزار )ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار ﺑﯿﺸﺘﺮ(‪ ،‬رﻫﺒﺮي ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژﯾﮏ( ﻧﻮآوري و ﺧﻼﻗﯿﺖ)‬
‫♦ﺗﺜﺒﯿﺖ ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ رﻗﺎﺑﺘﯽ )ﻓﺮوش ﯾﺎ ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار)‬
‫♦ﺑﻘﺎ )ﭘﺮﻫﯿﺰ از ورﺷﮑﺴﺘﮕﯽ( ﺗﺜﺒﯿﺖ ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ رﻗﺎﺑﺘﯽ )ﻓﺮوش ﯾﺎ ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار)‬
‫♦ﺑﺮﺧﯽ ﻣﺴﺎﺋﻞ داﺧﻠﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ‪ :‬ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‪ ،‬ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺎﻟﯽ‪ ،‬ﻣﻨﺎﺑﻊ اﻧﺴﺎﻧﯽ‪ ،‬ﻧﻮآوري‪ ،‬ﺑﻬﺮهوري و ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ‪.‬‬
‫♦ﺳﺎﯾﺮ‬

‫‪. 3‬در ﻫﺮ ﮐﺪام از زﻣﯿﻨﻪ ﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻗﺼﺪ رﺷﺪ و ﺗﻮﺳﻌﻪ‪ ،‬ﺣﻔﻆ وﺿﻊ ﻣﻮﺟﻮد ﯾﺎ ﮐﺎﻫﺶ دارﯾﺪ‪ ،‬ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺣﺪاﮐﺜﺮ ﺗﺎ ‪ 5‬ﺳﺎل آﯾﻨﺪه‪ ،‬ﺑﻪ‬
‫ﭼﻪ ﺟﺎﯾﮕﺎﻫﯽ دﺳﺖ ﯾﺎﺑﯿﺪ و ﭼﻪ ﻧﺘﺎﯾﺠﯽ ﺑﺪﺳﺖ آورﯾﺪ؟‬

‫‪. 4‬ﻓﮑﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﺷﺮﮐﺖ ‪ /‬ﺳﺎزﻣﺎن ﺷﻤﺎ از ﭼﻪ ﻗﻮتﻫﺎ و ﺿﻌﻒﻫﺎي داﺧﻠﯽ ﺑﺮﺧﻮردار ﺑﻮده و ﺑﺎ ﭼﻪ ﻓﺮﺻﺖﻫﺎ و ﺗﻬﺪﯾﺪﻫﺎي‬
‫ﻣﺤﯿﻄﯽ ﻣﻮاﺟﻪ اﺳﺖ؟ )از ﻋﻮاﻣﻞ داﺧﻠﯽ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﺷﺪه اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿﺪ )‬

‫‪25‬‬
‫‪. 5‬ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻗﻮتﻫﺎ و ﺿﻌﻒﻫﺎي داﺧﻠﯽ و ﻓﺮﺻﺖﻫﺎ و ﺗﻬﺪﯾﺪﻫﺎي ﻣﺤﯿﻄﯽ ﮐﻪ ﺑﺮﺷﻤﺮدﯾﺪ‪ ،‬ﻓﮑﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﺣﺪاﮐﺜﺮ ﺗﺎ ‪ 5‬ﺳﺎل آﯾﻨﺪه ﺑﻪ‬
‫ﭼﻪ ﻧﺘﺎﯾﺠﯽ دﺳﺖ ﭘﯿﺪا ﻣﯽ ﮐﻨﯿﺪ؟‬

‫ﻧﻮع ﺻﻨﻌﺖ‪ ،‬ﺳﺎزﻣﺎن‪ ،‬ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎت‬

‫اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺧﻼﺻﻪاي را از ﺻﻨﻌﺖ و اﻗﺘﺼﺎد ﻋﻤﻮﻣﯽ ﮐﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ ﻗﺮار اﺳﺖ در آن ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫در اﯾﻦ ﻗﺴﻤﺖ از ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﻣﻮارد زﯾﺮ را ﺑﻪ ﻃﻮر واﺿﺢ و روﺷﻦ ﺑﺮاي ﺧﻮاﻧﻨﺪه ﻃﺮﺣﺘﺎن ﺑﯿﺎن ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﭼﺸﻢاﻧﺪاز ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫‪‬‬

‫ﺷﺮﮐﺖ و زﻣﯿﻨﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﻌﺮﻓﯽ ﻣﺤﺼﻮﻻت )ﮐﺎﻻ ‪ /‬ﺧﺪﻣﺎت)‬ ‫‪‬‬

‫راﻫﺒﺮد ورود و رﺷﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫و اﯾﻨﮑﻪ ﺧﺼﻮﺻﯿﺎت ﺟﻤﻌﯿﺖﺷﻨﺎﺧﺘﯽ‪ ،‬روﻧﺪﻫﺎ و ﭼﺮﺧﮥ ﻋﻤﺮ ﺻﻨﻌﺖ ﭼﮕﻮﻧﻪ اﺳﺖ؟‬

‫روﻧﺪﻫﺎي اﻗﺘﺼﺎدي‪ ،‬ﺗﻐﯿﯿﺮات در ﻓﻨّﺎوري‪ ،‬ﺗﻐﯿﯿﺮات ﺳﯿﺎﺳﯽ ﯾﺎ ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ )ﻣﻘﺮرات ﻣﺤﻠﯽ‪ ،‬ﻗﻮاﻧﯿﻦ ﺟﺪﯾﺪ( ﺗﻐﯿﯿﺮات اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ )ﺗﻐﯿﯿﺮ ﭘﻮﺷﺶ‬
‫ﻣﺮدم ﺑﺎ ﻧﻮع ﻣﺼﺮفﮔﺮاﯾﯽ‪ ،‬ﻗﺪرت ﺧﺮﯾﺪ‪ ،‬ﺗﻮﻗﻌﺎت و ﺗﻮﺟﻪ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺑﻪ ﻣﺴﺎﺋﻞ آﻣﻮزﺷﯽ و ﻓﺮﻫﻨﮕﯽ( و از اﯾﻦ دﺳﺖ ﺗﻐﯿﯿﺮات‪ ،‬ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬
‫ﺷﻤﺎ را ﺗﺤﺖ ﺗﺎﺛﯿﺮ ﻗﺮار ﻣﯽدﻫﺪ‪ .‬اﺛﺮات آنﻫﺎ را ﺑﺮ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺗﺎن ﺷﺮح دﻫﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ ﺑﺮاي ورود ﺑﻪ ﺻﻨﻌﺖ ﭼﻪ ﻣﻮاﻧﻌﯽ وﺟﻮد دارد؟‬

‫در اﯾﻦ ﻗﺴﻤﺖ ﭼﺮﺧﻪ ﻋﻤﺮ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ در ﺑﺎزارﻫﺎي داﺧﻠﯽ و ﺧﺎرﺟﯽ را ﻧﯿﺰ ﺗﻮﺻﯿﻒ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺧﺼﻮﺻﯿﺎت و ﮐﺎرﺑﺮدﻫﺎي ﻣﺤﺼﻮل ‪ /‬ﺧﺪﻣﺖ ﺷﻤﺎ ﭼﯿﺴﺖ؟ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺖ ﺷﻤﺎ ﭼﻪ وﺟﻪ ﺗﻤﺎﯾﺰي ﺑﺎ ﺳﺎﯾﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﺎزار دارد؟‬

‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻠﯽ در اﯾﻦ ﻗﺴﻤﺖ ﭼﺸﻢاﻧﺪاز)‪ ، (vision‬راﻫﺒﺮد و ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ )‪ (mission‬ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺗﺎن را ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻼﺻﻪ اراﺋﻪ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺜﻼً ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ ﺗﻮﻟﯿﺪي ﺑﺮﮔﻪ زردآﻟﻮ راﻫﺒﺮد ﺧﻮد را ﭼﻨﯿﻦ ﺗﻌﺮﯾﻒ ﮐﺮده اﺳﺖ‪:‬‬

‫ﻣﺎ ﻗﺼﺪ دارﯾﻢ ﮐﻪ ﺑﺰرگﺗﺮﯾﻦ ﻋﺮﺿﻪ ﮐﻨﻨﺪه ﺑﺮﮔﻪ ﺧﺸﮏ زردآﻟﻮ ﺑﻪ ﺑﺎزارﻫﺎي اروﭘﺎ ﺷﻮﯾﻢ راﻫﺒﺮد ﺷﺮﮐﺖ را ﺳﺎﺧﺖ ﮐﺎرﺧﺎﻧﻪاي ﺑﺮاي‬
‫ﻓﺮآوري ﻣﯿﻮه زردآﻟﻮ و ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺑﺮﮔﻪ ﺧﺸﮏ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻧﻤﻮده و ﻫﺪف آن را اﻓﺰاﯾﺶ ارزش اﻓﺰوده ﻣﺤﻠﯽ و ﮐﺎﻫﺶ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ و‬
‫زﯾﺎنﻫﺎي ﮐﻨﻮﻧﯽ اﻋﻼم ﻣﯽﻧﻤﺎﯾﯿﻢ‪ .‬و ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ ﺧﻮد را ﭼﻨﯿﻦ اﻋﻼم ﮐﺮده اﺳﺖ ‪:‬ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺎﯾﺪ از ﺧﺮﯾﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﺳﺎﻟﻢ و‬
‫ﻓﻮقاﻟﻌﺎده ﺧﻮﺷﻤﺰه ﺑﺎ ﻗﯿﻤﺘﯽ ﻣﻌﻘﻮل و ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﻬﺮهﻣﻨﺪ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬

‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻠﯽ در ﻣﻮرد ﺻﻨﻌﺖ ﻣﻮرد ﻧﻈﺮﺗﺎن ﻧﻘﺎط ﻗﺪرت)‪ ، (Strengths‬ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ)‪ ، (weaknesses‬ﻓﺮﺻﺖﻫﺎ‬
‫)‪(Opportunities‬و ﺗﻬﺪﯾﺪات )‪ (Threats‬را ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﻮد را از ﻧﻈﺮ ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻪ ﻓﺮد ﺑﻮدن ﺷﺮح داده و ذﮐﺮ ﮐﻨﯿﺪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن از ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺖ ﺷﻤﺎ ﺑﻬﺮهﻣﻨﺪ ﻣﯽﮔﺮدﻧﺪ؟‬
‫ﺷﺮح ﻣﺨﺘﺼﺮي از ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﻮد از ﻣﺮﺣﻠﮥ ﻣﻮاد ﺧﺎم ﺗﺎ اﻗﺪام ﻧﻬﺎﯾﯽ اراﺋﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬در ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﺤﺼﻮل از ﭼﻪ ﻣﻮادي اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ؟‬
‫ﭼﻄﻮر ﺑﻪ اﯾﻦ ﻣﻮاد دﺳﺘﺮﺳﯽ دارﯾﺪ؟ ﻫﺰﯾﻨﻪ اﺳﺘﻔﺎده از اﯾﻦ ﻣﻮاد ﭼﻪ ﻣﻘﺪار ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ؟‬

‫‪26‬‬
‫ﺷﺎﯾﺴﺘﮕﯽﻫﺎي ﻣﺤﻮري ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن را از ﻧﻈﺮ وﯾﮋﮔﯽﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺑﯿﺎن ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺗﻮﺻﯿﻒ ﺑﯿﺸﺘﺮي از ﻣﺤﺼﻮل ‪ /‬ﺧﺪﻣﺎت اراﺋﻪ دﻫﯿﺪ‪) .‬ﺗﺼﺎوﯾﺮ‪،‬‬
‫وﯾﮋﮔﯽﻫﺎ‪ ،‬دﯾﺎﮔﺮامﻫﺎ‪ ،‬ﺧﺼﯿﺼﻪﻫﺎي ﺗﺤﺴﯿﻦﺑﺮاﻧﮕﯿﺰ ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ ﻣﺤﺼﻮل ‪ /‬ﺧﺪﻣﺎت ﻋﻤﻠﮑﺮد‪ ،‬وﻇﯿﻔﮥ ﻓﺮدي‪ ،‬ﻃﺮاﺣﯽ اﺟﺰا و ﻏﯿﺮه‪).‬‬

‫ﺳﭙﺲ در ﻣﻮرد ﻣﻮاﻧﻊ ورود و ﺧﺮوج ﺑﻪ اﯾﻦ ﺻﻨﻌﺖ ﺧﺎص ﮐﻪ ﺷﻤﺎ در ﭘﯽ ورود ﺑﻪ آن ﻫﺴﺘﯿﺪ ﺗﻮﺿﯿﺢ دﻫﯿﺪ‪ .‬ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ ﺷﻤﺎ ﺑﺮاي ورود‬
‫و ﺧﺮوج از اﯾﻦ ﺻﻨﻌﺖ ﭼﻪ ﺗﺪاﺑﯿﺮي را اﻧﺪﯾﺸﯿﺪهاﯾﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر و ﻣﻼﺣﻈﺎت اﺟﺮاﯾﯽ‬

‫در ﻣﺴﯿﺮ رﺷﺪ و ﺗﻮﺳﻌﻪ ﺑﻨﮕﺎهﻫﺎ‪ ،‬در ﺑﺴﯿﺎري ﻣﻮاﻗﻊ‪ ،‬ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﻨﮕﺎه ﻋﻤﺪﺗﺎً درﮔﯿﺮ رﻓﻊ ﻣﺸﮑﻼت ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮد و ﺗﺼﻤﯿﻢﮔﯿﺮي در‬
‫ﻣﻮرد ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي اﺟﺮاﯾﯽ ﺑﻨﮕﺎه ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ در ﮐﻨﺎر اﻗﺪاﻣﺎت اﺟﺮاﯾﯽ‪ ،‬ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي ﻣﺴﯿﺮ رﺷﺪ و ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﺑﻨﮕﺎه و‬
‫ﺑﮑﺎرﮔﯿﺮي ﻧﻬﺎﯾﺖ ﺗﺠﺮﺑﻪ و ﻫﻮﺷﻤﻨﺪي در ﻃﺮحرﯾﺰي اﻟﮕﻮي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺴﯿﺎر ﺣﯿﺎﺗﯽ و ﺿﺮوري اﺳﺖ ‪.‬‬
‫ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ در ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر در اﺛﺮ ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺨﺘﻠﻔﯽ ﺑﺪﺳﺖ ﻣﯽآﯾﺪ ﮐﻪ ﯾﮑﯽ از ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ و ﻣﺤﻮريﺗﺮﯾﻦ آﻧﻬﺎ ﻃﺮاﺣﯽ و اﺟﺮاي ﯾﮏ ﻣﺪل‬
‫ﺑﻬﯿﻨﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر در اﺑﺘﺪاي ﮐﺎر ﺷﺮﮐﺖ اﺳﺖ‪ .‬اﯾﻦ ﻣﺪل ﮐﻪ ﺑﯿﺎﻧﮕﺮ اﻟﮕﻮي ﺗﺠﺎري ﮐﺮدن ﻧﻮآوريﻫﺎ و اﯾﺪهﻫﺎي ﺗﺠﺎري ﻧﻮآوراﻧﻪ اﺳﺖ‪ ،‬در‬
‫واﻗﻊ ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﻨﺪه ﻣﺤﺪوده ﺳﻮدآوري ﺣﺎﺻﻞ از ﻧﻮآوري ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد‪.‬‬
‫ﻟﺬا ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬ﻓﺮآﯾﻨﺪ ارﺗﺒﺎط دادن ﻓﻀﺎي ﻧﻮآوري و ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژي ﺑﺎ ﻓﻀﺎي اﻗﺘﺼﺎدي و ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﻄﺎﺑﻖ ﺷﮑﻞ زﯾﺮ‪،‬‬
‫ﻣﯽﺗﻮان ﮐﺎرﮐﺮد اﯾﻦ ﻣﺪل را ﻧﺸﺎن داد ‪:‬‬

‫ﻃﺒﻖ ﺗﻌﺮﯾﻒ‪ ،‬ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﯿﺎﻧﮕﺮ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺟﺎﯾﮕﺎه ﺧﻮد را در زﻧﺠﯿﺮه ارزش ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺖ‬
‫ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﻧﺤﻮي ﮐﻪ ﻣﺪل درآﻣﺪي ﭘﺎﯾﺪاري را ﺑﺮاي ﺧﻮد اﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ‪ .‬در ﻫﺮ ﺣﺎل‪ ،‬ﭘﺎراداﯾﻢ اﺻﻠﯽ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ »ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺎ ﭼﻪ‬
‫ﻣﺪﻟﯽ درآﻣﺪزاﯾﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ؟»‬

‫اﻣﺮوزه ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﺷﺪت ﯾﺎﻓﺘﻦ رﻗﺎﺑﺖ ﺑﻨﮕﺎهﻫﺎ و اﻓﺰاﯾﺶ اﻣﮑﺎن ﮐﭙﯽﺑﺮداري از اﯾﺪهﻫﺎي ﺗﺠﺎري‪ ،‬داﺷﺘﻦ ﯾﮏ ﻃﺮح ﻣﻨﻄﻘﯽ و ﻣﺴﺘﺤﮑﻢ‬
‫ﺑﺮاي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬ﺑﻪ ﺻﻮرت ﯾﮏ ﺑﺎﯾﺪ درآﻣﺪه اﺳﺖ ﮐﻪ در ﻧﺒﻮد آن‪ ،‬ﺑﻨﮕﺎهﻫﺎ دﭼﺎر ﻟﻐﺰشﻫﺎ و ﺗﻐﯿﯿﺮ ﺟﻬﺖﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺷﺪ ‪.‬اﯾﻦ‬
‫ﻣﺪل ﺑﻪ ﺑﻨﮕﺎه ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﺗﺎ ﺑﺎ روﯾﮑﺮدي ﺑﺮونﻧﮕﺮ ﺑﻪ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮد ﺑﭙﺮدازد و اﻣﻮر ﺷﺮﮐﺖ را ﺑﻪ ﺳﺮدرﮔﻤﯽ‪ ،‬ﺗﺸﻮﯾﺶ و‬
‫ﺷﺎﻧﺲ و اﻗﺒﺎل واﻧﮕﺬارد‪.‬‬

‫اﮔﺮ ﯾﮏ ﻃﺮح ﺗﺠﺎري ﺑﻪ ﺧﻮﺑﯽ ﻃﺮاﺣﯽ و اﺟﺮا ﺷﻮد‪ ،‬ﺷﮑﻮﻓﺎﺋﯽ و ﺣﯿﺎت ﺑﻠﻨﺪﻣﺪت ﺑﻨﮕﺎه را ﺗﻀﻤﯿﻦ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ اﺛﺮﺑﺨﺸﯽ ﯾﮏ ﻃﺮح‬
‫ﺗﺠﺎري در ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻧﻮﺷﺘﻦ ﻃﺮح ﺑﻪ وﻗﻮع ﻣﯽﭘﯿﻮﻧﺪد‪ ،‬ﭼﺮا ﮐﻪ ﺑﺎﻋﺚ ﺷﻔﺎف ﺗﺮ ﺷﺪن دﯾﺪﮔﺎهﻫﺎ و ﻫﻤﮕﺮاﯾﯽ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪﻫﺎي‬
‫درونﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ ﻣﯽﺷﻮد و اﯾﻦ اﻣﺮ ﻣﺴﺘﻘﻞ از اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻟﺰوﻣﺎً آن ﻃﺮح ﻋﯿﻨﺎً اﺟﺮا ﺷﻮد‪.‬‬

‫‪27‬‬
 ‫در واﻗﻊ‪ ،‬ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺗﻔﮑﺮ و ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي ﺟﻬﺖ ﺧﻠﻖ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺳﺒﺐ ﻣﯽﺷﻮد ﻣﺪﯾﺮان و ﮐﺎرﮐﻨﺎن ﺑﻨﮕﺎه ﺑﻪ ﺟﺎي ﺗﻤﺮﮐﺰ ﺻﺮف ﺑﺮ‬
‫ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ و ﻣﺤﺪودﯾﺖﻫﺎي ﻓﻌﻠﯽ‪ ،‬ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﺗﺼﻮﯾﺮ ﺑﻬﯿﻨﻪ آﯾﻨﺪه ﺑﻨﮕﺎه ﺧﻮد ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ راﻫﺒﺮدﻫﺎ و ﻣﺄﻣﻮرﯾﺖ ﺷﺮﮐﺖ ﻣﺸﺨﺺﺗﺮ‬
‫ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬

‫ﻻزم ﺑﻪ ذﮐﺮ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻌﻤﻮل‪ ،‬ﯾﮏ ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر در ﻃﯽ ﻣﺴﯿﺮ رﺷﺪ و ﺗﮑﺎﻣﻞ ﺑﻨﮕﺎه ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻣﺴﺘﻤﺮ ﻣﺮور ﻣﯽﺷﻮد ﺗﺎ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ اﻫﺪاف و ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎي آن ﺑﺎ آﻧﭽﻪ در ﻋﻤﻞ اﺟﺮا ﻣﯽﺷﻮد ﯾﺎ ﺑﻪ وﻗﻮع ﻣﯽﭘﯿﻮﻧﺪد‪ ،‬ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﺷﺪه و ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎ و اﻗﺪاﻣﺎت اﺻﻼﺣﯽ اﻧﺠﺎم‬
‫ﮔﯿﺮد‪ .‬ﺑﺎﻻﺧﺺ در زﻣﺎنﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ اﻫﺪاف ﻣﺎﻟﯽ ﺑﻨﮕﺎه ﺑﺮآورده ﻧﻤﯽﺷﻮد‪ ،‬ﻟﺰوم ﺑﺎزﻧﮕﺮي و ﺗﻐﯿﯿﺮات ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﺮﮐﺖ ﺑﯿﺸﺘﺮ‬
‫ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬

‫ﻟﺬا ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﮔﻮﻧﻪاي ﺑﺎﺷﺪ ﺗﺎ ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﻧﻮﻋﯽ داراي ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﺧﻮدارزﯾﺎﺑﯽ ﺑﺎﺷﺪ و ﺑﺘﻮان آن را ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺪاوم ﻣﻮرد ﺗﺼﺤﯿﺢ‬
‫ﻗﺮار داد‪ .‬اﯾﻦ ارزﯾﺎﺑﯽﻫﺎ و ﺑﺎزﻧﮕﺮيﻫﺎي ﻣﺪاوم‪ ،‬در اﺛﺮ ﯾﺎدﮔﯿﺮي از ﺗﺠﺮﺑﯿﺎت‪ ،‬ﺗﻐﯿﯿﺮات ﺑﺎزار‪ ،‬ﺗﻐﯿﯿﺮات ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژيﻫﺎ و ﺳﺎﯾﺮ ﺗﺤﻮﻻت و‬
‫ﺗﻐﯿﯿﺮات ﻣﻤﮑﻦ‪ ،‬ﺑﻌﻀﯽ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎ و ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎي ﺟﺪﯾﺪ ﺑﻪ ﮐﺎر ﮔﺮﻓﺘﻪ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ و ﺑﺮﺧﯽ از رﺋﻮس ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي ﻗﺒﻠﯽ ﮐﻨﺎر ﮔﺬاﺷﺘﻪ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬

‫ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬

‫ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬ﻏﺎﻟﺒﺎً ﺑﺎ دﺷﻮاري ﻫﻤﺮاه اﺳﺖ زﯾﺮا در زﻣﯿﻨﻪﻫﺎي ﻣﺘﻔﺎوت ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬ﻣﻌﺎﻧﯽ ﻣﺘﻔﺎوﺗﯽ از آن ﺑﺮداﺷﺖ ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬
‫اﯾﻦ ﻧﻘﯿﺼﻪ در ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻣﺪلﻫﺎي ﻧﻮﯾﻦ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر اﻟﮑﺘﺮوﻧﯿﮏ ﺑﯿﺶ از ﺳﺎﯾﺮ ﺣﻮزهﻫﺎ اﺣﺴﺎس ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬در اﯾﻦ ﺑﺎره ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت و‬
‫ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي آﮐﺎدﻣﯿﮏ و ﻗﺎﺑﻞ اﺗﮑﺎء اﻧﺪﮐﯽ اﻧﺠﺎم ﺷﺪه اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﯾﮏ ﻣﺘﺪ اﻧﺠﺎم ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر اﺳﺖ ﺑﻪ ﻧﺤﻮي ﮐﻪ ﺗﻮﺳﻂ آن ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﺧﻮد را ﺣﻔﻆ ﻧﻤﻮده و ﺑﻘﺎي ﺧﻮد را ﺗﻀﻤﯿﻦ ﻧﻤﺎﯾﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﻋﺒﺎرت‬
‫دﯾﮕﺮ ﺗﻮﻟﯿﺪ درآﻣﺪ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫‪Business Model‬ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﭘﻮل ﺑﻪ دﺳﺖ ﺑﯿﺎورد و ﺑﻪ اﯾﻦ ﻣﻨﻈﻮر ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬اﯾﻦ‬
‫ﺷﺮﮐﺖ در زﻧﺠﯿﺮه ارزش در ﮐﺠﺎ ﻗﺮار دارد( ‪.‬ﻣﺎﯾﮑﻞ راﭘﺎ)‬

‫ﺗﻌﺎرﯾﻒ ﻣﺘﻌﺪدي از ﻣﺪلﻫﺎي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﺪه اﺳﺖ‪ .‬در زﯾﺮ ﺑﺮﺧﯽ از ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ ﺗﻌﺎرﯾﻒ اراﺋﻪ ﺷﺪه آﻣﺪه اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺮﺧﯽ از ﺗﻌﺎرﯾﻒ‪ ،‬ﺑﯿﺎن‬
‫ﮐﻨﻨﺪه اﻫﺪاﻓﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﯾﮏ ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر دﻧﺒﺎل ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﺑﺮﺧﯽ دﯾﮕﺮ ﺑﺮ اﺟﺰاي اﺻﻠﯽ ﻣﺪلﻫﺎي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر و ﺷﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﻧﻮﻋﯽ ﺑﺮ‬
‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت دروﻧﯽ اﯾﻦ اﺟﺰاء‪ ،‬ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ ﺷﺪهاﻧﺪ‪.‬‬

‫ﺗﻌﺎرﯾﻒ ﻣﺪلﻫﺎي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬

‫ﻣﺎﮔﺮﺗﺎ )‪) 2002‬‬

‫ﺗﻮﺻﯿﻔﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻧﺤﻮه ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﺷﺮﮐﺖ را ﺑﯿﺎن ﻣﯽﮐﻨﺪ ‪.‬‬

‫ﭘﺘﺮووﯾﮏ )‪ (2001‬آﯾﺮ و ﻓﻮﻻك )‪) 2002‬‬

‫ﺗﻮﺻﯿﻔﯽ از ﻣﻨﻄﻖ ﯾﮏ ﺳﯿﺴﺘﻢ ﺗﺠﺎري ﺑﺮاي اﯾﺠﺎد ارزش اﺳﺖ‪.‬‬

‫اﭘﻠﮕﺖ )‪) 2001‬‬

‫ﺗﻮﺻﯿﻔﯽ از ﯾﮏ ﻣﺠﻮﻋﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﮐﻪ ﺳﺎﺧﺘﺎر‪ ،‬رواﺑﻂ ﺑﯿﻦ ﻋﻮاﻣﻞ ﺳﺎﺧﺘﺎري و ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﻧﺤﻮه ﭘﺎﺳﺦدﻫﯽ آن ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﻪ دﻧﯿﺎي‬
‫واﻗﻌﯽ را ﺑﯿﺎن ﻣﯽﮐﻨﺪ ‪.‬‬

‫‪28‬‬
 ‫ﺗﯿﻤﺮز )‪) 1998‬‬
‫ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﺎﻻ‪ ،‬ﺧﺪﻣﺎت و ﺟﺮﯾﺎنﻫﺎي اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ‪ ،‬ﺷﺎﻣﻞ ﺗﻮﺻﯿﻔﯽ از ﺑﺎزﯾﮕﺮان ﻣﺨﺘﻠﻒ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر و ﻧﻘﺶﻫﺎي آﻧﻬﺎ‪ ،‬ﺗﻮﺻﯿﻔﯽ از ﻣﺰاﯾﺎي‬
‫ﺑﺎﻟﻘﻮه ﺑﺮاي ﺑﺎزﯾﮕﺮان ﻣﺨﺘﻠﻒ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر و ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺗﻮﺻﯿﻔﯽ از ﻣﻨﺎﺑﻊ درآﻣﺪي اﺳﺖ‪.‬‬

‫اوﺳﺘﺮواﻟﺪر و ﭘﯿﮕﻨﯿﻮر )‪) 2002‬‬

‫ﺗﻮﺻﯿﻔﯽ اﺳﺖ از ارزﺷﯽ ﮐﻪ ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﻪ ﯾﮏ ﯾﺎ ﭼﻨﺪ ﺑﺨﺶ از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن اراﺋﻪ ﻣﯽدﻫﺪ‪ .‬ﻃﺮﺣﯽ اﺳﺖ از ﺷﺮﮐﺖ و ﺷﺒﮑﻪ ﻫﻤﮑﺎران آن‬
‫ﺑﺮاي اﯾﺠﺎد‪ ،‬ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و ﺗﺤﻮﯾﻞ ارزش و ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﻫﺎي ارﺗﺒﺎﻃﯽ ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر اﯾﺠﺎد ﺟﺮﯾﺎﻧﺎﺗﯽ ﮐﻪ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﮐﺴﺐ درآﻣﺪﻫﺎي ﻣﺜﺒﺖ )ﺳﻮد( و‬
‫ﺑﺎﺛﺒﺎت ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ ‪.‬‬

‫وﯾﻞ و وﯾﺘﺎل )‪) 2001‬‬

‫ﺗﻮﺻﯿﻔﯽ از ﻧﻘﺶﻫﺎ و ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﻣﺎﺑﯿﻦ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‪ ،‬ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‪ ،‬ﻫﻢﭘﯿﻤﺎﻧﺎن و ﻋﺮﺿﻪ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺟﺮﯾﺎﻧﺎت اﺻﻠﯽ‬
‫ﺗﻮﻟﯿﺪي‪ ،‬اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ و ﻣﺎﻟﯽ و ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﻣﻨﺎﻓﻊ اﺻﻠﯽ ﺷﺮﮐﺎء را ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽﮐﻨﺪ ‪.‬‬

‫ﻫﺎوﮐﯿﻨﺰ )‪) 2001‬‬

‫ﺗﻮﺻﯿﻔﯽ اﺳﺖ از ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﺗﺠﺎري ﻣﺎﺑﯿﻦ ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ ﺗﺠﺎري و ﮐﺎﻻﻫﺎ و ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ ﮐﻪ آن ﺷﺮﮐﺖ در ﺑﺎزار ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﺎص‬
‫ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬روﺷﯽ ﺑﺮاي ﺳﺎﺧﺘﺎردﻫﯽ ﺟﺮﯾﺎﻧﺎت ﻫﺰﯾﻨﻪاي و درآﻣﺪي اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﺗﭙﺴﮑﺎت )‪) 2000‬‬

‫ﯾﮏ ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﺎﻣﻞ اﺑﺪاع ﭘﯿﺸﻨﻬﺎدﻫﺎﯾﯽ ﺑﺮاي ﺧﻠﻖ ارزﺷﯽ ﺟﺪﯾﺪ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎ دﮔﺮﮔﻮن ﮐﺮدن ﻗﻮاﻧﯿﻦ رﻗﺎﺑﺖ و ﺑﺴﯿﺞ اﻓﺮاد و‬
‫ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﺳﻄﻮح ﺟﺪﯾﺪي از ﻋﻤﻠﮑﺮد اﺳﺖ‪.‬‬

‫اﺟﺰاء‪Business Model‬‬

‫ﺷﺶ ﺟﺰء اﺻﻠﯽ ﯾﮏ ‪ Business Model‬ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از‪:‬‬

‫‪1-‬ﺟﺎﯾﮕﺎه ارزﺷﯽ‪Value Proposition‬‬

‫‪2-‬ﺑﺨﺶ ﺑﺎزار‪Market Segment‬‬
‫‪3-‬ﺳﺎﺧﺘﺎر زﻧﺠﯿﺮه ارزش‪Value Chain Structure‬‬
‫‪4-‬ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺳﻮد و ﺣﺎﺷﯿﻪ‪Revenue Generation And Margine‬‬
‫‪5-‬ﺟﺎﯾﮕﺎه در ﺷﺒﮑﻪ ارزش‪Position In Value Network‬‬
‫‪6-‬اﺳﺘﺮاﺗﮋي رﻗﺎﺑﺖ‪Competitive Strategy‬‬

‫ﺗﻌﺮﯾﻒ اﺟﺰاء ﯾﮏ‪Business Model‬‬

‫ﺟﺎﯾﮕﺎه ارزﺷﯽ)‪(Value Proposition‬‬

‫ﺑﻌﺪ از ﺗﻮﺻﯿﻒ ﻣﺸﮑﻞ ﻣﺸﺘﺮي‪ ،‬ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﭘﺎﺳﺨﮕﻮي اﯾﻦ ﻣﺸﮑﻞ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﺟﺎﯾﮕﺎه ارزﺷﯽ ﻧﺎﻣﯿﺪه ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬ارزش اﯾﻦ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل و ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت از دﯾﺪﮔﺎه ﻣﺸﺘﺮي‪ ،‬در ﺗﻌﯿﯿﻦ اﯾﻦ ﺟﺎﯾﮕﺎه ارزﺷﯽ ﻣﻼك ﻗﺮار ﻣﯽﮔﯿﺮد‪.‬‬

‫‪29‬‬
 ‫ﺑﺨﺶ ﺑﺎزار)‪(Market Segment‬‬

‫ﮔﺮوه ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﮐﻪ ﻣﻮرد ﻫﺪف ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻪاﻧﺪ‪ .‬ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻮﺟﻪ داﺷﺖ ﮐﻪ ﺑﺨﺶﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺑﺎزار ﻧﯿﺎزﻫﺎي ﻣﺘﻔﺎوﺗﯽ دارﻧﺪ ‪.‬‬
‫ﮔﺎﻫﯽ ﻧﻮآوري در ﯾﮏ ‪ Business Model‬ﺑﻌﺪ ﺗﻐﯿﯿﺮ در ﺑﺨﺶ ﺑﺎزار ﺷﮑﻮﻓﺎ ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬

‫ﺳﺎﺧﺘﺎر زﻧﺠﯿﺮه ارزش)‪(Value Chain Structure‬‬

‫ﺟﺎﯾﮕﺎه ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي ﺷﺮﮐﺖ در زﻧﺠﯿﺮه ارزش و ﻧﺤﻮه ﺑﻪ دﺳﺖ آوردن ﺑﺨﺸﯽ از ارزش ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺷﺪه در زﻧﺠﯿﺮه ﺗﻮﺳﻂ ﺷﺮﮐﺖ‪ ،‬ﺳﺎﺧﺘﺎر‬
‫زﻧﺠﯿﺮه ارزش را ﺗﺸﮑﯿﻞ ﻣﯽدﻫﺪ‪.‬‬

‫ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺳﻮد و ﺣﺎﺷﯿﻪ)‪(Revenue Generation And Margine‬‬

‫ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺳﻮد ﺣﺎﺻﻞ ﻣﯽﺷﻮد؟ )از ﻃﺮﯾﻖ ﻓﺮوش‪ ،‬اﺟﺎره‪ ،‬ﻋﻀﻮﯾﺖ‪ ،‬ﭘﺸﺘﯿﺒﺎﻧﯽ و)‪...‬‬
‫ﺳﺎﺧﺘﺎر ﻫﺰﯾﻨﻪاي ﭼﮕﻮﻧﻪ اﺳﺖ و ﺣﺎﺷﯿﻪ ﺳﻮد ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺑﻪ دﺳﺖ ﻣﯽآﯾﺪ؟‬

‫ﺟﺎﯾﮕﺎه در ﺷﺒﮑﻪ ارزش)‪(Position In Value Network‬‬

‫ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ رﻗﺒﺎ‪ ،‬ﺷﺮﮐﺖﻫﺎي ﻣﮑﻤﻞ و اﺛﺮاﺗﯽ ﮐﻪ ﺷﺒﮑﻪ ﻫﻤﮑﺎري ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن اﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﺗﻌﺎرﯾﻒ ﺟﺎﯾﮕﺎه ﺷﺮﮐﺖ در ﺷﺒﮑﻪ‬
‫ارزش را ﺗﻮﺻﯿﻒ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي رﻗﺎﺑﺖ)‪(Competitive Strategy‬‬

‫ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﺳﻌﯽ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﯾﮏ "ﻣﺰﯾﺖ رﻗﺎﺑﺘﯽ" ﻣﺎﻧﺪﮔﺎر ﺑﺮاي ﺧﻮد ﺑﺴﺎزد‪ .‬اﯾﻦ ﻣﺰﯾﺖ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ در ﻧﻮع ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﻧﻤﻮدن ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ و ﯾﺎ در ‪ Niche Strategy‬و ﯾﺎ ﻫﻤﺎن ﺑﺎزار ﭘﻨﻬﺎن و دﻧﺞ و ﻏﯿﺮﻗﺎﺑﻞ دﺳﺘﺮس ﺗﻮﺳﻂ رﻗﺒﺎ‪ .‬در ﻫﺮ ﺻﻮرت وﺟﻮد اﯾﻦ ﻣﺰﯾﺖ رﻗﺎﺑﺘﯽ‬
‫اﻟﺰاﻣﯽ اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﯾﮏ ‪ Business Model‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺎ ﯾﮑﯽ از روشﻫﺎي زﯾﺮ ﻃﺮاﺣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬

‫‪1-‬ﻧﻮآوري‪ :‬ﯾﮏ ‪ Business Model‬ﺑﺮاي اوﻟﯿﻦ ﺑﺎر ﺑﺎ ﻓﮑﺮ و اﯾﺪهاي ﻧﻮآوراﻧﻪ ﻃﺮاﺣﯽ ﮔﺮدد‪.‬‬
‫‪2-‬اﺣﯿﺎء‪ :‬ﯾﮏ ‪ Business Model‬ﻗﺪﯾﻤﯽ ﻣﺠﺪد اﺣﯿﺎء ﮔﺮدد‪.‬‬
‫‪3-‬ﺗﻐﯿﯿﺮ‪ :‬ﯾﮏ ‪ Business Model‬ﻣﻮﺟﻮد ﺑﺎ ﮐﻤﯽ ﺗﻐﯿﯿﺮ در ﯾﮑﯽ از ﺷﺶ اﺻﻞ ﻓﻮق ﺑﻪ ‪ Business Model‬ﺟﺪﯾﺪي ﺗﺒﺪﯾﻞ‬
‫ﮔﺮدد‪.‬‬
‫‪4-‬اﺗﺨﺎذ‪ :‬ﯾﮏ ‪ Business Model‬ﺑﻪ ﺻﻮرت ﮐﺎﻣﻞ ﺑﺮاي ﺷﻐﻞ دﯾﮕﺮ و ﯾﺎ ﮐﺸﻮري دﯾﮕﺮ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﮔﯿﺮد‪.‬‬

‫ﻣﺜﺎﻟﯽ ﺳﺎده از ﯾﮏ ‪ Business Model‬ﮐﻪ ﺑﻪ روش ﺗﻐﯿﯿﺮ اﯾﺠﺎد ﺷﺪه اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﻓﺮض ﻣﯽﮐﻨﯿﻢ ﮐﻪ ﻣﺪﻟﯽ از ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﻪ ﻧﺎم "واﮐﺴﯽ" وﺟﻮد دارد‪ ،‬اﯾﻦ واﮐﺴﯽ در ﭘﯿﺎدهرو ﺑﺴﺎط ﺧﻮد را ﭘﻬﻦ ﻧﻤﻮده و ﮐﻔﺶ ﻋﺎﺑﺮان‬
‫را واﮐﺲ ﻣﯽزﻧﺪ و از اﯾﻦ راه ﮐﺴﺐ درآﻣﺪ ﻣﯽﻧﻤﺎﯾﺪ‪.‬‬
‫ﻫﻤﺎنﮔﻮﻧﻪ ﮐﻪ ﻣﯽﺑﯿﻨﯿﺪ اﯾﻦ ‪ Business Model‬ﻓﻘﻂ ﯾﮏ ﭘﺎراﮔﺮاف اﺳﺖ‪ ،‬اﻣﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﻢ آن را ﺑﻪ ﯾﮏ ‪ Business Model‬ﺑﻬﺘﺮ و‬
‫ﮐﺎرآﻣﺪﺗﺮ ﺗﺒﺪﯾﻞ ﻧﻤﺎﯾﯿﻢ‪ .‬ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ اﯾﻦ ﮐﻪ ﻣﻌﻤﻮﻻ ﻋﺎﺑﺮان وﻗﺖ زﯾﺎدي ﺑﺮاي ﺻﺒﺮ ﮐﺮدن ﻧﺪارﻧﺪ‪Business Model ،‬زﯾﺮ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد‬
‫ﻣﯽﮔﺮدد‪.‬‬
‫در ﺳﺎﻋﺎت ﮐﺎري ﺑﻪ ادارات ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﻧﻤﻮده و ﮐﻔﺶ ﮐﺎرﻣﻨﺪان را واﮐﺲ ﻣﯽزﻧﯿﻢ و از اﯾﻦ راه ﮐﺴﺐ درآﻣﺪ ﻣﯽﮐﻨﯿﻢ‪.‬‬

‫‪30‬‬
 ‫ﻫﻤﺎنﮔﻮﻧﻪ ﮐﻪ ﻣﯽﺑﯿﻨﯿﺪ ‪ Business Model‬دوم ﺑﺎ ﮐﻤﯽ ﺗﻐﯿﯿﺮ در ‪ Business Model‬اول و ﻓﻘﻂ در ﺑﺨﺶ ﺑﺎزار ﯾﺎ ﻫﻤﺎن‬
‫‪Market Segment‬ﻣﺪل ﺑﻬﺘﺮي ﺑﺮاي ﮐﺴﺐ درآﻣﺪ ﺑﻪ وﺟﻮد آورده اﺳﺖ‪ .‬ﭼﺮا ﮐﻪ دﯾﮕﺮ ﮐﺎرﻣﻨﺪان وﻗﺘﯽ را ﺑﺮاي اﯾﻦ ﮐﺎر ﺻﺮف‬
‫ﻧﻤﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫اﻧﻮاع‪ Business Model‬ﻫﺎي ﺗﺤﺖ‪Web‬‬

‫‪Business Model‬ﻫﺎي ﺗﺤﺖ وب ﺑﻪ ﺷﯿﻮهﻫﺎي ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن دﺳﺘﻪﺑﻨﺪي ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ﯾﮑﯽ از اﯾﻦ دﺳﺘﻪﺑﻨﺪيﻫﺎ ﮐﻪ از ﻣﻌﺮوﻓﯿﺖ و‬
‫ﻣﺤﺒﻮﺑﯿﺖ ﺑﯿﺸﺘﺮي ﻫﻢ ﺑﺮﺧﻮردار اﺳﺖ‪ ،‬دﺳﺘﻪﺑﻨﺪي آﻗﺎي ﻣﺎﯾﮑﻞ راﭘﺎ ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪ .‬از دﯾﺪ آﻗﺎي ﻣﺎﯾﮑﻞ راﭘﺎ‪ Business Model‬ﻫﺎي‬
‫اﯾﻨﺘﺮﻧﺘﯽ را ﻣﯽﺗﻮان ﺑﻪ دﺳﺘﻪﻫﺎي زﯾﺮ ﺗﻘﺴﯿﻢ ﻧﻤﻮد‪:‬‬

‫واﺳﻄﻪﮔﺮي )‪ (Brokerage‬ﻣﺜﻞ‪: ebay, paypal, amazon‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت )‪ (Advertising‬ﻣﺜﻞ‪: yahoo, google, overture‬‬ ‫‪‬‬

‫داده ﻣﺤﻮري )‪ (Infomediary‬ﻣﺜﻞ‪: Cool Saving, Double Click‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺠﺎري )‪ (Merchant‬ﻣﺜﻞ‪: Amazone, Barners & Noble‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻮﻟﯿﺪي )‪ (Manufacturer‬ﻣﺜﻞ‪: Dell, BMWFilms‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻫﻤﮑﺎري )‪ (Affiliate‬ﻣﺜﻞ‪: Amazone, Pay.per.click‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺟﺎﻣﻌﻪاي )‪ (Community‬ﻣﺜﻞ‪: Orkut, Red Hat‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻋﻀﻮﯾﺖ )‪ (Subscription‬ﻣﺜﻞ‪: Listen, Classmaster‬‬ ‫‪‬‬

‫ﮐﺎرﺑﺮدي )‪ (Utility‬ﻣﺜﻞ‪: Slash dot‬‬ ‫‪‬‬

‫در اداﻣﻪ ﺑﻪ ﺷﺮح و ﺑﺴﻂ ﻫﺮ ﮐﺪام از ﻣﺪلﻫﺎي ﻓﻮق ﻣﯽﭘﺮدازﯾﻢ‪.‬‬

‫ﺷﺮح اﻧﻮاع‪ Business Model‬ﻫﺎي ﺗﺤﺖ‪WEB‬‬

‫‪Brokerage Model‬‬
‫در اﯾﻦ ﻣﺪل واﺳﻄﻪﮔﺮان ﺑﺎزارﺳﺎز ﻫﺴﺘﻨﺪ و اﯾﻦ دﻻلﻫﺎ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﺎﻋﺚ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ ﺗﺎ ﺧﺮﯾﺪاران و ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺑﻪ ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ ﻣﻌﺮﻓﯽ ﺷﺪه و‬
‫اﻣﮑﺎن ﻣﺒﺎدﻟﻪ و ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﺳﺎدهﺗﺮ ﺷﻮد‪ .‬از ﺟﻤﻠﻪ اﯾﻦ روشﻫﺎ ﻣﯽﺗﻮان ﺑﻪ ﻣﻮارد زﯾﺮ اﺷﺎره ﻧﻤﻮد‪.‬‬

‫‪Marketplace Exchange‬‬ ‫‪‬‬

‫‪Buy/Sell Fulfillment‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Demand Collection System‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Auction Broker‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Transaction Broker‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Distributor‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Search Agent‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Virtual Marketplace‬‬ ‫‪‬‬

‫‪Advertising Model‬‬
‫ﺗﻮﺳﻌﻪ ﯾﺎﻓﺘﻪ ﻣﺪل ﻗﺪﯾﻤﯽ ‪ Media Broadcasting‬ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪ .‬در اﯾﻦ ﺣﺎﻟﺖ ‪ Broadcaster‬ﯾﺎ ﻫﻤﺎن وب ﺳﺎﯾﺖ ﻣﺤﺘﻮﯾﺎﺗﯽ را‬
‫ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﻋﻤﻮﻣﺎ راﯾﮕﺎن ﻫﻢ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬و ﯾﺎ ﺳﺮوﯾﺴﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ ‪ E-mail, IM, Blog‬و ‪ ...‬را ﺑﻪ ﻫﻤﺮاه ﭘﯿﺎمﻫﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ اراﺋﻪ‬
‫‪31‬‬
 ‫ﻣﯽﻧﻤﺎﯾﺪ‪ .‬در اﯾﻦ ﺣﺎﻟﺖ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﻣﻨﺒﻊ اﺻﻠﯽ درآﻣﺪ ﻣﺤﺴﻮب ﻣﯽﺷﻮد ‪. Broadcaster‬ﺧﻮد ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﯾﮏ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه ﻣﺤﺘﻮا و ﯾﺎ‬
‫ﺗﻮزﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪهي ﻣﺤﺘﻮا ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﺗﻮﺳﻂ دﯾﮕﺮان و در ﺟﺎﯾﯽ دﯾﮕﺮ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺷﺪه ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻣﺪل وﻗﺘﯽ ﺧﻮب ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﺣﺠﻢ ﺗﺮاﻓﯿﮏ‬
‫ورودي ﻣﺮاﺟﻌﻪﮐﻨﻨﺪه زﯾﺎد و ﯾﺎ ﺧﯿﻠﯽ ﺧﺎص ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬از اﻧﻮاع آن ﻣﯽﺗﻮان ﺑﻪ ﻣﻮارد زﯾﺮ اﺷﺎره ﻧﻤﻮد‪.‬‬

‫‪Portal‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Classifieds‬‬ ‫‪‬‬
‫‪User Registration‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Query-based Paid Placement‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Contextual Advertising / Behavioral Marketing‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Content-Targeted Advertising‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Intromercials‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Ultramercials‬‬ ‫‪‬‬

‫‪Infomediary Model‬‬
‫دادهﻫﺎ در ﻣﻮرد ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن و ﻋﺎدات ﻣﺼﺮف آنﻫﺎ ﺑﺴﯿﺎر ارزﺷﻤﻨﺪ اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻪ وﯾﮋه اﮔﺮ اﯾﻦ دادهﻫﺎ ﺑﻪ ﺷﮑﻞ دﻗﯿﻖ و آﻧﺎﻟﯿﺰ ﺷﺪه ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬در اﯾﻦ‬
‫ﻣﺪل ﺑﻪ روﺷﯽ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن و روش ﻣﺼﺮف آنﻫﺎ ﺟﻤﻊآوري‪ ،‬ﺗﺤﻠﯿﻞ و ﺳﭙﺲ ﻓﺮوﺧﺘﻪ ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬از اﻧﻮاع آن ﻣﯽﺗﻮان ﺑﻪ ﻣﻮارد زﯾﺮ‬
‫اﺷﺎره ﻧﻤﻮد‪.‬‬

‫‪Advertising Networks‬‬ ‫‪‬‬

‫‪Audience Measurement Services‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Incentive Marketing‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Metamediary‬‬ ‫‪‬‬

‫‪Merchant Model‬‬
‫ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﺎن و ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﺎن ﺧﺪﻣﺎت و ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪ اﻗﺪام ﺑﻪ ﻓﺮوش ﺧﺪﻣﺎت و ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﻮد ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻓﺮوش ﺑﺮ‬
‫اﺳﺎس ﻟﯿﺴﺖ ﮐﺮدن ﻗﯿﻤﺖﻫﺎ و ﯾﺎ ﺑﺮﮔﺰاري ﻣﺰاﯾﺪه و ﯾﺎ ارﺳﺎل ﮐﺎﺗﺎﻟﻮگﻫﺎ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬از اﻧﻮاع اﯾﻦ ﻣﺪل ﻣﯽﺗﻮان ﻣﻮارد زﯾﺮ را ﺧﺎﻃﺮ ﻧﺸﺎن ﮐﺮد‪.‬‬

‫‪Virtual Merchant‬‬ ‫‪‬‬

‫‪Catalog Merchant‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Click and Mortar‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Bit Vendor‬‬ ‫‪‬‬

‫‪Manufacture Model‬‬
‫ﺑﻪ ﯾﮏ ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪه اﯾﻦ اﻣﮑﺎن داده ﻣﯽﺷﻮد ﮐﻪ ﺑﻪ ﮐﻤﮏ وب ﺳﺮﯾﻊﺗﺮ ﺑﻪ ﺧﺮﯾﺪاران ﺑﺮﺳﺪ و ﮐﺎﻧﺎلﻫﺎي ﺗﻮزﯾﻊ ﺧﻮد را ﻓﺸﺮدهﺗﺮ ﺳﺎزد‪ .‬اﯾﻦ‬
‫ﻣﺪل ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻣﺒﺘﻨﯽ ﺑﺮ ﮐﺎرآﯾﯽ‪ ،‬ﺑﻬﯿﻨﻪﺳﺎزي‪،‬اﺻﻼح ﺧﺪﻣﺎت ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي و ‪ ...‬ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬از اﻧﻮاع اﯾﻦ ﻣﺪل ﻣﻮارد زﯾﺮ ﻗﺎﺑﻞ ﻃﺮح اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪Purchase‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Lease‬‬ ‫‪‬‬
‫‪License‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Brand Integrated Content‬‬ ‫‪‬‬

‫‪Affiliate Model‬‬
‫‪32‬‬
 ‫در ﻣﻘﺎﺑﻞ‪ Portal‬ﻫﺎي ﻋﻤﻮﻣﯽ ﮐﻪ ﻫﺪف در آنﻫﺎ ﺟﺬب ﺗﺮاﻓﯿﮏ ﺑﺎﻻي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬در اﯾﻦ روش ﻫﺪف ﺟﺬب و ﻓﺮاﻫﻢ ﻧﻤﻮدن‬
‫ﻓﺮﺻﺖ ﺧﺮﯾﺪ در ﺟﺎﻫﺎﯾﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﮐﺎرﺑﺮان ﻣﺸﻐﻮل وﺑﮕﺮدي و ﯾﺎ ﻣﺮور وب ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬در اﯾﻦ روش ﻫﺮ ﺳﺎﯾﺘﯽ ﮐﻪ ﻓﮑﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﻓﺮﺻﺖ ﺧﺮﯾﺪ ﺑﺮاي دﯾﮕﺮي را ﻓﺮاﻫﻢ آورد‪ ،‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮاي او ﺗﺒﻠﯿﻎ ﮐﺮده و در ﻓﺮوش او ﺳﻬﯿﻢ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬از اﻧﻮاع اﯾﻦ ﻣﺪل ﻣﯽ ﺗﻮان ﻣﻮارد زﯾﺮ‬
‫را ﯾﺎدآوري ﻧﻤﻮد‪.‬‬

‫‪Banner Exchange‬‬ ‫‪‬‬

‫‪Pay-per-click‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Revenue Sharing‬‬ ‫‪‬‬

‫‪Community Model‬‬
‫دﻟﯿﻞ ﻣﻨﻄﻘﯽ وﺟﻮد ‪ Community Model‬ﺑﺮ ﭘﺎﯾﻪ ﺷﺮاﻓﺘﻤﻨﺪي ﮐﺎرﺑﺮان اﺳﺘﻮار اﺳﺖ‪ .‬ﮐﺎرﺑﺮان ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاري زﯾﺎدي از ﻧﻈﺮ‬
‫اﺣﺴﺎﺳﺎت و زﻣﺎن اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﻨﺪ‪ .‬در اﯾﻦ ﺣﺎﻟﺖ درآﻣﺪ ﻧﺎﺷﯽ از ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮﻻت ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت اﺷﺘﺮاﮐﯽ ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﮔﺎﻫﯽ ﻧﯿﺰ ﺳﺮوﯾﺲﻫﺎي‬
‫ﭘﯿﺸﺮﻓﺘﻪ ﻓﺮوﺧﺘﻪ ﺷﺪه و ﯾﺎ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﻣﺒﺘﻨﯽ ﺑﺮ ﻣﺘﻦ ﻧﯿﺰ اﻧﺠﺎم ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬از اﻧﻮاع اﯾﻦ ﻣﺪل ﻣﯽﺗﻮان ﺑﻪ ﻣﻮارد زﯾﺮ اﺷﺎره ﻧﻤﻮد‪.‬‬

‫‪Open Source‬‬ ‫‪‬‬

‫‪Open Content‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Public Broadcasting‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Social Networking Services‬‬ ‫‪‬‬

‫‪Subscription Model‬‬
‫ﮐﺎرﺑﺮان ﺑﻪ ﺷﮑﻞ ﻣﺘﻨﺎوب )روزاﻧﻪ‪ ،‬ﻫﻔﺘﮕﯽ‪ ،‬ﻣﺎﻫﯿﺎﻧﻪ و ﯾﺎ ﺳﺎﻟﯿﺎﻧﻪ( ﺑﺮاي ﻋﻀﻮﯾﺖ در ﯾﮏ ﺳﺎﯾﺖ و اﺳﺘﻔﺎده از اﻣﮑﺎﻧﺎت آن ﺷﺎرژ‬
‫ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ در اﯾﻦ ﻣﺪل ﻣﯽﺗﻮان ﺧﺪﻣﺎت ﻣﻌﻤﻮﻟﯽ را راﯾﮕﺎن اراﺋﻪ ﮐﺮد و ﻓﻘﻂ ﺑﺎﺑﺖ ﺧﺪﻣﺎت وﯾﮋه و ﺧﺎص ﮐﺎرﺑﺮان را ﺷﺎرژ ﻧﻤﻮد‪ .‬از‬
‫اﻧﻮاع اﯾﻦ ﻣﺪل ﻣﻮارد زﯾﺮ را ﻣﯽﺗﻮان ﻧﺎم ﺑﺮد‪.‬‬

‫‪Content Services‬‬ ‫‪‬‬

‫‪Person-to-Person Networking Services‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Trust Services‬‬ ‫‪‬‬
‫‪Internet Services Providers‬‬ ‫‪‬‬

‫‪Utility Model‬‬
‫در اﯾﻦ ﻣﺪل ﯾﮏ ﺳﺮوﯾﺲ ﺑﺮاي ﮐﺎرﺑﺮان ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﯽﺷﻮد ﮐﻪ ﺑﺮ اﺳﺎس ﻣﯿﺰان اﺳﺘﻔﺎده ﻫﺮ ﮐﺎرﺑﺮ از آن ﺳﺮوﯾﺲ‪ ،‬ﭘﻮﻟﯽ درﯾﺎﻓﺖ ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬
‫اﻧﻮاع آن ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از‪:‬‬

‫‪Metered Usage‬‬ ‫‪‬‬

‫‪Metered Subscriptions‬‬ ‫‪‬‬

‫‪33‬‬
 ‫ﭼﮕﻮﻧﮕﯽ ﺗﻬﯿﻪ ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬

‫ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺗﺒﺪﯾﻞ ﮐﻨﻨﺪه ﻧﻮآوري ﺑﻪ ارزش اﻗﺘﺼﺎدي ﻣﻌﺮﻓﯽ ﺷﺪه اﺳﺖ و ﺑﺮاي ﺗﺒﺪﯾﻞ ﺷﺪن ﯾﮏ اﯾﺪه و ﻃﺮح ﻧﻮ ﺑﻪ ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و‬
‫ﮐﺎر ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﺷﺎﺧﻪ ﻫﺎ و ﻣﻮﺿﻮﻋﺎت ﺷﺶ ﮔﺎﻧﻪ زﯾﺮ ﺗﻮﺟﻪ ﮐﺮد‪:‬‬

‫‪- 1‬اﺳﺘﺮاﺗﮋي رﺷﺪ‬

‫‪- 2‬اﺳﺘﺮاﺗﮋي رﻗﺎﺑﺘﯽ‬
‫‪- 3‬ﻣﺪل درآﻣﺪزاﯾﯽ‬
‫‪- 4‬ﺳﺎﺧﺘﺎر زﻧﺠﯿﺮه ارزش‬
‫‪- 5‬ﺑﺨﺶ ﻫﺎي ﺑﺎزار‬
‫‪- 6‬اﻫﺪاف و ﻣﻘﺎﺻﺪ ارزﺷﯽ‬

‫ﺳﺎﺧﺘﺎر ﯾﮏ ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي اﺻﻠﯽ‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي اﺻﻠﯽ در ﮐﻞ ﺑﻪ ﺷﯿﻮه ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺮاي رﻗﺎﺑﺖ ﻣﯽﭘﺮدازد‪ .‬ﻋﻨﺎﺻﺮ اﺳﺘﺮاﺗﮋي اﺻﻠﯽ ﺷﺎﻣﻞ ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ ﺑﻨﮕﺎه‪ ,‬ﻣﺤﺪوده ﺑﺎزار وﻣﺤﺼﻮل و‬
‫ﺗﻔﺎوت ﻫﺎي اﺳﺎﺳﯽ اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﻣﺎﻣﻮرﯾﺖ‪ :‬اﯾﻦ ﺑﺨﺶ درﺑﺮﮔﯿﺮﻧﺪه آﻧﭽﻪ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺪف ﻗﺮار داده و ﻗﺼﺪ اﻧﺠﺎم آن را دارد ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫راﻫﮑﺎر‪ :‬ﻫﺮ ﺷﺮﮐﺘﯽ ﺑﺎﯾﺪ راه ﮐﺎرﻫﺎي رﻗﺎﺑﺘﯽ ﺧﻮد را در ﻣﻮرد واژه ﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ‪,‬ﻓﻮاﺻﻞ ﺟﻐﺮاﻓﯿﺎﯾﯽ و ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﺨﺘﻠﻒ‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻌﺮﯾﻒ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﮐﺎر ﮔﺎﻫﯽ اوﻗﺎت ﺳﺒﺐ رﺳﯿﺪن ﺑﻪ اﯾﺪه ﻫﺎ و اﺑﺘﮑﺎرات ﺗﺎزه اي در ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ‪.‬‬
‫ﺗﻔﺎوت ﻫﺎي اﺳﺎﺳﯽ‪ :‬ﭼﻪ ﺗﻔﺎوت ﻫﺎﯾﯽ در ﮐﺎرﻫﺎ و ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎي ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺎﻋﺚ ﺑﺮﺗﺮي آﻧﻬﺎ در ﺑﺮاﺑﺮ رﻗﺒﺎ ﻣﯽﺷﻮد؟‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﻨﺎﺑﻊ اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ‬

‫ﻣﺰﯾﺖ رﻗﺎﺑﺘﯽ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﻧﺎﺷﯽ از ﻣﻨﺤﺼﺮﺑﻪ ﻓﺮد ﺑﻮدن ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ در ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺧﺎﺻﯽ ﺑﺎﺷﺪ ‪.‬اﯾﺠﺎد ﺗﻐﯿﯿﺮات درﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ زﻣﯿﻨﻪ ﺳﺎز‬
‫ﺧﻠﻖ اﯾﺪه ﻫﺎي ﺟﺪﯾﺪي در ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫وﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎي اﺻﻠﯽ‪ :‬اﯾﻦ ﻣﻮرد ﺷﺎﻣﻞ ﻣﻬﺎرت ﻫﺎ و ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪي ﻫﺎي ﺧﺎص ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫داراﯾﯽ ﻫﺎي اﺻﻠﯽ‪ :‬داراﯾﯽ ﻫﺎي اﺻﻠﯽ ﺷﺎﻣﻞ اﯾﻦ ﻣﻮارد اﺳﺖ؛ ﻧﺎم ﺗﺠﺎري‪ ,‬ﺣﻖ ﻣﺎﻟﮑﯿﺖ اﻧﺤﺼﺎري اﯾﺪه ﻫﺎ و اﺧﺘﺮاﻋﺎت‪,‬‬ ‫‪‬‬

‫زﯾﺮﺳﺎﺧﺘﻬﺎ و اﻣﮑﺎﻧﺎت‪ ,‬اﺳﺘﺎﻧﺪاردﻫﺎي ﺷﺨﺼﯽ‪ ,‬اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن و ﻫﺮ ﭼﯿﺰي ﮐﻪ ﻣﺤﺪود و ﺑﺎ ارزش ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﻫﺎي اﺻﻠﯽ‪ :‬اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺷﺎﻣﻞ ﻣﺘﺪوﻟﻮژي ﻫﺎ و ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎي روزﻣﺮه ﺑﺮاي ﺗﺒﺪﯾﻞ ورودي ﻫﺎ ﺑﻪ ﺧﺮوﺟﯽ ﻣﻨﺎﺳﺐ اﺳﺖ‪ .‬در‬ ‫‪‬‬

‫واﻗﻊ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎﯾﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ داراﯾﯽ ﻫﺎي ﻣﻮﺟﻮد و ﺳﺎﯾﺮ ورودي ﻫﺎ را ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﻪ ارزش ﺗﺒﺪﯾﻞ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ ﺳﺎزي ﻣﻨﺎﺑﻊ اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ ﯾﮏ ﻓﺎﮐﺘﻮر ﺣﯿﺎﺗﯽ در اﯾﺠﺎد ﯾﮏ ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺎ ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ ﺳﺎزي ﻣﯽ ﺗﻮان راﺑﻄﻪ ﻣﻨﺎﺳﺒﯽ‬
‫ﺑﯿﻦ وﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎ‪ ,‬داراﯾﯽ ﻫﺎ و ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﻫﺎ ﺑﻪ وﺟﻮد آورد و ﯾﮏ ﻣﺪل ﺧﻮب ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر را ﺗﻬﯿﻪ ﮐﺮد‪.‬‬

‫ارﺗﺒﺎط ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬

‫‪34‬‬
 ‫ارﺗﺒﺎط ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن داراي ﭼﻬﺎر ﻋﻨﺼﺮ اﺻﻠﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﺎﻣﻞ ﭘﯿﺎده ﺳﺎزي و ﭘﺸﺘﯿﺒﺎﻧﯽ‪ ,‬ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ اﻃﻼﻋﺎت‪ ,‬ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ارﺗﺒﺎﻃﺎت و ﻗﯿﻤﺖ‬
‫ﮔﺬاري اﺳﺖ‪.‬‬

‫اﺟﺮا و ﭘﺸﺘﯿﺒﺎﻧﯽ‪ :‬اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺑﯿﺎﻧﮕﺮ ﻧﺤﻮه رﺳﯿﺪن ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي اﺳﺖ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎي ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده‪ ,‬ﺷﯿﻮه ﻫﺎي ﭘﺸﺘﯿﺒﺎﻧﯽ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن و‬ ‫‪‬‬

‫ﺧﺪﻣﺎت ﻗﺎﺑﻞ اراﺋﻪ ﺑﻪ ﺳﻄﻮح ﻣﺨﺘﻠﻒ از ﺟﻤﻠﻪ ﻣﻮﺿﻮﻋﺎت ﻗﺎﺑﻞ ﺗﻮﺟﻪ در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ اﻃﻼﻋﺎت‪ :‬اﯾﻦ ﺑﺨﺶ در ﻣﻮرد ﻧﺤﻮه ﺟﻤﻊ آوري اﻃﻼﻋﺎت و ﺷﯿﻮه اﺳﺘﻔﺎده از آﻧﻬﺎ ﺑﺮاي ﺧﺪﻣﺖ رﺳﺎﻧﯽ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬ ‫‪‬‬

‫اﺳﺖ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺑﯿﺎﻧﮕﺮ ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺮاي ﺑﻪ ﮐﺎر ﺑﺮدن اﻃﻼﻋﺎت ﺑﺎ ﻫﺪف ﺑﻬﯿﻨﻪ ﺳﺎزي ارزش ﻫﺎي ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ارﺗﺒﺎﻃﺎت‪ :‬روش ﻃﺒﯿﻌﯽ ﻣﯿﺎﻧﮑﻨﺶ ﻫﺎي ﺑﯿﻦ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه و ﻣﺸﺘﺮي ﭼﯿﺴﺖ؟ آﯾﺎ ﯾﮏ ارﺗﺒﺎط رو در رو اﺳﺖ ﯾﺎ راﺑﻄﻪ‬ ‫‪‬‬

‫اي ﻏﯿﺮ ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ وﺟﻮد دارد؟ ﯾﮏ راﺑﻄﻪ ﻣﺪاوم اﺳﺖ ﯾﺎ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﮔﺎه و ﺑﯽ ﮔﺎه اﺗﻔﺎق ﻣﯽاﻓﺘﺪ؟ ﮐﺪام ﺷﯿﻮه ارﺗﺒﺎﻃﯽ ﺑﺮاي‬
‫ﻣﺸﺘﺮي آﺳﺎن ﺗﺮ اﺳﺖ؟ ﻣﯿﺰان وﻓﺎداري ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﭼﮕﻮﻧﻪ اﺳﺖ؟‬
‫ﻗﯿﻤﺖ ﮔﺬاري‪ :‬ﻣﺸﺘﺮي ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ روش ﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻔﯽ ﻫﻤﭽﻮن ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ ‪ ,‬ﻏﯿﺮ ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ و ﺷﯿﻮه ﻫﺎي دﯾﮕﺮ ﻣﻮرد ﺣﻤﺎﯾﺖ ﻗﺮار‬ ‫‪‬‬

‫ﮔﯿﺮد‪.‬‬

‫ﻣﯽﺗﻮان ﻗﯿﻤﺖ ﺛﺎﺑﺖ ﯾﺎ ﻧﻮﺳﺎﻧﯽ ﻣﺘﺄﺛﺮ از ﺑﺎزار را در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺖ ﮐﻪ ﻫﺮ ﯾﮏ از اﯾﻦ ﺷﯿﻮه ﻫﺎ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ راه ﮐﺎرﻫﺎي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر را دﭼﺎر‬
‫ﺗﻐﯿﯿﺮ ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺷﺒﮑﻪ ارزش‬

‫ﭼﻬﺎرﻣﯿﻦ ﻋﺎﻣﻞ و ﺷﺎﺧﺺ در ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﺒﮑﻪ ارزﺷﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ را اﺣﺎﻃﻪ ﮐﺮده اﺳﺖ‪ .‬ﺷﺒﮑﻪ ارزش ﺷﺎﻣﻞ ﺗﺎﻣﯿﻦ‬
‫ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‪ ,‬ﺷﺮﯾﮏ ﻫﺎ و ﻫﻤﮑﺎران ﺗﺠﺎري اﺳﺖ‪ .‬ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ ﺳﺎزي و ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺷﺒﮑﻪ ارزش ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ زﻣﯿﻨﻪ ﺳﺎز رﺳﯿﺪن ﺑﻪ راﻫﮑﺎرﻫﺎي‬
‫ﺑﺪﯾﻌﯽ در ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫ﺗﺎﻣﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‪ :‬ارﺗﺒﺎط ﻋﻤﯿﻖ ﺑﺎ ﺗﺎﻣﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ اﻣﺘﯿﺎز ﻣﻬﻢ در ﺗﻬﯿﻪ ﯾﮏ ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﻪ ﺷﻤﺎر‬ ‫‪‬‬

‫آﯾﺪ‪.‬‬
‫ﺷﺮﯾﮑﺎن ﺗﺠﺎري‪ :‬ﺷﺮﮐﺎي ﺗﺠﺎري ﻧﻘﺶ ﻣﻬﻤﯽدر ﺗﮑﻤﯿﻞ ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﯾﺎ راه ﺣﻞ دارﻧﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻫﻤﮑﺎران ﺗﺠﺎري‪ :‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺮاي ﻫﻤﮑﺎري ﺑﺎ دﯾﮕﺮ رﻗﺒﺎي ﻫﻤﻔﮑﺮ ﺧﻮد ﺑﻪ ﺗﻮاﻓﻖ ﺑﺮﺳﺪ‪ .‬اﯾﻦ در ﺣﺎﻟﯽ ﺻﻮرت ﻣﯽﮔﯿﺮد‬ ‫‪‬‬

‫ﮐﻪ رﯾﺴﮏ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎ ﺑﺎﻻﺳﺖ و ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎ ﺿﻤﻦ اﺗﺤﺎد ﺑﺎ ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ ﺑﺮ ﺳﺮ رﯾﺴﮏ ﻫﺎ و درآﻣﺪﻫﺎي ﻣﻮﺟﻮد ﺷﺮاﮐﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﭘﺎﺗﺮﯾﮏ اﺳﺘﺎﻟﺮ ﺑﺮ ﭼﻬﺎر ﻋﺎﻣﻞ اﺳﺎﺳﯽ در ﻣﺪل ﻫﺎي ﮐﺴﺐ وﮐﺎر ﺗﺎﮐﯿﺪ دارد‪ :‬اﻫﺪاف و ﻣﻘﺎﺻﺪ ارزﺷﯽ‪ ,‬ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎت‪ ,‬ﻣﻌﻤﺎري‬
‫ارزش و ﻣﺪل درآﻣﺪ‪.‬‬

‫اﻫﺪاف وﻣﻘﺎﺻﺪ ارزﺷﯽ ﺷﺎﻣﻞ دو ﺑﺨﺶ ﻋﻤﺪه ﺑﻪ ﻧﺎم ﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن و ﺷﺮﮐﺎ و ﺗﺸﺮﯾﺢ ﻣﻨﺎﻓﻌﯽ ﮐﻪ ﻫﺮ ﯾﮏ از آﻧﻬﺎ از ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﻪ‬
‫دﺳﺖ ﻣﯽآورﻧﺪ ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬ﺗﻌﺮﯾﻒ اﻫﺪاف و ﻣﻘﺎﺻﺪ ارزﺷﯽ ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻮدﮐﺎر آﻧﭽﻪ را ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﻗﺮار ﻧﯿﺴﺖ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي اراﺋﻪ ﮐﻨﺪ ﻣﻌﺮﻓﯽ‬
‫ﺧﻮاﻫﺪ ﮐﺮد‪ .‬ﯾﮏ ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺑﺎﯾﺪ اﻫﺪاف و ﻣﻘﺎﺻﺪ ارﺷﻤﻨﺪي ﺑﺮاي ﺷﺮﮐﺎي ﺗﺠﺎري ﺑﻪ ﻫﻤﺮاه داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫اﯾﻦ اﻫﺪاف ﺑﺎﯾﺪﺑﻪ اﻧﺪازه ﮐﺎﻓﯽ ﻗﻮي و ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎﺷﻨﺪ ﺗﺎ ﺑﺎﻋﺚ ﺗﺤﺮﯾﮏ ﺷﺮﮐﺎ ﺑﻪ ﺷﺮﮐﺖ در ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﺧﻠﻖ ارزش ﺑﺸﻮد‪.‬‬

‫ﻋﺎﻣﻞ ارﺗﺒﺎط ﺑﯿﻦ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺮ اﺳﺎس ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎت ﭘﺎﯾﻪ رﯾﺰي ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬اﯾﻦ ﮐﺎر ﺑﺎﻋﺚ اﺟﺮاﯾﯽ ﺷﺪن اﻫﺪاف ارزﺷﯽ و‬
‫ﺧﻠﻖ ﺳﻮد ﺗﻀﻤﯿﻦ ﺷﺪه ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬

‫‪35‬‬
‫ﺳﻮﻣﯿﻦ ﻋﺎﻣﻞ ﯾﮏ ﻣﺪل ﮐﺴﺐ وﮐﺎر ﻣﻌﻤﺎري ﺧﻠﻖ ارزش اﺳﺖ‪ .‬ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺎﯾﺪ ﺗﺼﻤﯿﻢ ﺑﮕﯿﺮد در ﭼﻪ ﺑﺎزاري ﻗﺼﺪ ﺧﺪﻣﺎت رﺳﺎﻧﯽ دارد‪ .‬ﺑﺎزار‬
‫ﻫﺎ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺑﺮ اﺳﺎس ﺟﻐﺮاﻓﯿﺎ‪ ,‬آﻣﺎر ﺟﻤﻌﯿﺘﯽ ‪,‬وﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎي ﻓﯿﺰﯾﻮﻟﻮژﯾﮑﯽ و‪...‬ﺗﻘﺴﯿﻢ ﺑﻨﺪي ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﯿﺮي در ﻣﻮرد ﺣﻀﻮر و ﻋﺪم‬
‫ﺣﻀﻮر در ﯾﮏ ﺑﺎزار ﻧﯿﺰ در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺻﻮرت ﻣﯽﮔﯿﺮد‪ .‬ﻣﻌﻤﺎري ارزش ﺷﺎﻣﻞ ﻣﻨﺎﺑﻌﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ واﺳﻄﻪ آﻧﻬﺎ ﻃﺮح ﻫﺎ و‬
‫ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎي ﺧﺎﺻﯽ را ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﯾﺰي و ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ ﺳﺎزي ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﻧﻮع ﻣﻌﻤﺎري ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻧﻤﺎﯾﺎﻧﮕﺮ درﺟﻪ دوام و ﻣﻘﺎوﻣﺖ ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و‬
‫ﮐﺎر ﺑﺎﺷﺪ ‪.‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪه ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎﯾﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺎ اﻣﮑﺎﻧﺎت دروﻧﯽ و ﯾﺎﺑﺎ ﺑﺮون ﺳﭙﺎري اﻧﺠﺎم ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﻣﺪل درآﻣﺪي ﺷﺎﻣﻞ ﺗﻮﺻﯿﻒ روش ﻫﺎﯾﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺮاي ﺗﺤﺼﯿﻞ درآﻣﺪ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﻣﯽدﻫﺪ‪ .‬ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻣﻨﺎﺑﻊ‬
‫درآﻣﺪي ﻣﺨﺘﻠﻔﯽ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬روش درآﻣﺪي ﻣﺨﺘﻠﻂ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎ دﻗﺖ ﮔﺰﯾﻨﺶ ﺷﻮد و ﻣﻮﺟﺐ ﺗﺪاوم ﻓﺮوش و ﺣﻔﻆ روﻧﺪ رﺷﺪ ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ‪Marketing Plan -‬‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺧﻮب در ﺗﻮﺳﻌﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ ﺿﺮوري اﺳﺖ‪ .‬اﯾﻦ ﻗﺴﻤﺖ ﻣﻬﻢﺗﺮﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﺎﻣﻞ دو‬
‫ﺑﺨﺶ ﮐﻠﯽ ﺗﺤﻘﯿﻖ و ﺗﺤﻠﯿﻞ ﺑﺎزار و راﻫﺒﺮد ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫در ﺑﺨﺶ ﺗﺤﻘﯿﻖ و ﺗﺤﻠﯿﻞ ﺑﺎزار‪ ،‬ﻫﺪف اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران و وامدﻫﻨﺪﮔﺎن را ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ‪:‬‬

‫درك ﮐﺎﻣﻠﯽ از ﺑﺎزار دارﯾﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺖ ﺷﻤﺎ ﺑﺎزار وﺟﻮد دارد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺷﺮﮐﺖ ﺷﻤﺎ اﯾﻦ ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ را دارد ﮐﻪ ﺳﻬﻤﯽ از اﯾﻦ ﺑﺎزار را ﺑﻪ ﺧﻮد اﺧﺘﺼﺎص دﻫﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫راﻫﺒﺮد ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻧﯿﺰ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﻧﺸﺎن ﻣﯽدﻫﺪ ﮐﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻮﻟﯿﺪات و ﺧﺪﻣﺎت را ﺗﻮزﯾﻊ‪ ،‬ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري و ﺗﺒﻠﯿﻎ ﮐﻨﯿﺪ ‪.‬‬

‫ﺗﺤﻘﯿﻖ و ﺗﺤﻠﯿﻞ ﺑﺎزار‬

‫در اﯾﻦ ﻗﺴﻤﺖ ﺑﺎﯾﺪ راﺟﻊ ﺑﻪ ﻣﻮارد زﯾﺮ در ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮد ﻣﻄﺎﻟﺒﯽ را ﺷﺮح دﻫﯿﺪ‪:‬‬

‫‪- 1‬ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬
‫‪ - 3‬اﻧﺪازه ﺑﺎزار و روﻧﺪﻫﺎي آن‬
‫‪- 3‬ﺗﺨﻤﯿﻦ ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار و ﻓﺮوش‬
‫‪- 4‬ارزﯾﺎﺑﯽ آﯾﻨﺪه ﺑﺎزار‬
‫‪- 5‬رﻗﺎﺑﺖ‪ ،‬ﺣﺴﺎﺳﯿﺖﻫﺎ و ﺧﻄﺮﻫﺎ‬

‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬

‫در ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮد ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ؟ ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ از ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎﺗﺘﺎن اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ؟‬
‫راﺑﻄﻪ ﺑﯿﻦ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪه و ﺧﺮﯾﺪار اﺻﻠﯽ را ذﮐﺮ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺎ ﺧﺮﯾﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﻣﺰاﯾﺎﯾﯽ ﺑﻪ دﺳﺖ ﻣﯽآورﻧﺪ؟ ﭼﺮا اﯾﻦ ﺑﺎزار ﺑﻪ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‪ /‬ﺧﺪﻣﺖ ﺷﻤﺎ ﻧﯿﺎز دارد؟ اﯾﻦ ﺑﺎزار ﺗﺎ ﭼﻪ ﻣﺪت ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮل ‪ /‬ﺧﺪﻣﺖ ﺷﻤﺎ ﻧﯿﺎز دارد؟ اﮔﺮ ﻣﺤﺼﻮل ‪ /‬ﺧﺪﻣﺖ ﺷﻤﺎ ﻣﻄﺎﺑﻖ ﻧﯿﺎزﻫﺎي‬
‫روز ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬آﯾﺎ ﻓﻨّﺎوري ﺟﺪﯾﺪي ﺧﻠﻖ ﻣﯽﺷﻮد و ﯾﺎ ﻣﺘﻮﻗﻒ ﻣﯽﺷﻮد؟‬

‫‪36‬‬
 ‫وﯾﮋﮔﯽﻫﺎي ﻧﻤﻮﻧﻪاي از ﺧﺮﯾﺪاراﻧﺘﺎن‪ ،‬از ﻗﺒﯿﻞ ﺳﻦ‪ ،‬ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ‪ ،‬ﻣﯿﺎﻧﮕﯿﻦ درآﻣﺪ‪ ،‬ﺟﻨﺴﯿﺖ‪ ،‬ﺳﺒﮏ زﻧﺪﮔﯽ‪ ،‬ﺷﻐﻞ آنﻫﺎ و دﯾﮕﺮ اﻃّﻼﻋﺎت ﻣﻬﻢ‬
‫را ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اوﻟﻮﯾﺖﻫﺎي ﺧﺮﯾﺪاران را در اﻧﺘﺨﺎب ﻧﻮع ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ ﻧﯿﺰ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ ﭼﻪ وﯾﮋﮔﯽ ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻪ ﻓﺮدي در ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺷﻤﺎ وﺟﻮد دارد ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺷﻤﺎ آن را ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت رﻗﺒﺎﯾﺘﺎن ﺗﺮﺟﯿﺢ‬
‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ داد؟ وﯾﮋﮔﯽﻫﺎي ﻣﺘﻤﺎﯾﺰ ﮐﻨﻨﺪه ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ از ﻧﻈﺮ ﮐﯿﻔﯿﺖ‪ ،‬ﺗﻨﻮع‪ ،‬زﯾﺒﺎﯾﯽ‪ ،‬ﺧﺪﻣﺎت ﭘﺲ از ﻓﺮوش‪ ،‬ﻗﯿﻤﺖ ﯾﺎ ﻣﻮاردي از اﯾﻦ ﻗﺒﯿﻞ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺣﺘﻤﺎً در ﻃﺮح ﺧﻮد اﯾﻦ وﯾﮋﮔﯽ ﯾﺎ وﯾﮋﮔﯽﻫﺎي ﻣﻤﺘﺎز را ذﮐﺮ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫اﻧﺪازه ﺑﺎزار و روﻧﺪﻫﺎي آن‬

‫اﻧﺪازه ﺑﺎزار را ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ و ﻧﺸﺎن دﻫﯿﺪ در ﺑﺮآورد اﻧﺪازه ﺑﺎزار ﺗﺎ ﭼﻪ ﺣﺪ ﺑﻪ ﻋﻮاﻣﻠﯽ از ﻗﺒﯿﻞ ﻋﻼﻗﻪﻣﻨﺪي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت‪/‬‬
‫ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻤﺎ‪ ،‬ﺳﻄﺢ درآﻣﺪ آنﻫﺎ و ﻧﺤﻮه دﺳﺘﺮﺳﯽﺷﺎن ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت‪ /‬ﺧﺪﻣﺎت ﺧﻮد ﺗﻮﺟﻪ ﮐﺮدهاﯾﺪ؟ ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ ﺣﯿﻄﻪ ﺑﺎزار ﺷﻤﺎ ﺗﺎ‬
‫ﭼﻪ ﺣﺪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎﺷﺪ ﺗﺎ ﻋﻤﻠﯿﺎت ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ ﭘﺎﯾﺪارﺗﺮ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫ﺗﺨﻤﯿﻦﻫﺎ و ﺑﺮآوردﻫﺎي رﺷﺪ را ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﻋﻮاﻣﻠﯽ ﻫﻤﭽﻮن روﻧﺪ ﺻﻨﻌﺖ‪ ،‬ﺗﺎﺛﯿﺮ ﻓﻨّﺎوريﻫﺎي ﺟﺪﯾﺪ‪ ،‬روﻧﺪﻫﺎي اﻗﺘﺼﺎدي اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ‪،‬‬
‫ﺳﯿﺎﺳﺖﻫﺎي دوﻟﺖ‪ ،‬ﺗﻐﯿﯿﺮات ﺟﻤﻌﯿﺘﯽ و ﻧﯿﺎزﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺮرﺳﯽ و ارزﯾﺎﺑﯽ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪ .‬ﻣﻨﺎﺑﻊ و ﻓﺮﺿﯿﺎت ﺑﻪ ﮐﺎر رﻓﺘﻪ را ﺑﻪ وﺿﻮح و ﺑﺎ‬
‫ﺷﻔﺎﻓﯿﺖ ﺑﯿﺎن ﮐﻨﯿﺪ و ﺳﻌﯽ ﮐﻨﯿﺪ در ﺑﺮآوردﻫﺎ واﻗﻊﮔﺮا ﺑﺎﺷﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺗﺨﻤﯿﻦ ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار و ﻓﺮوش‬

‫در ﻃﺮح ﺧﻮد ﺗﻘﺎﺿﺎي ﻣﺤﺼﻮل را در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‪ .‬ﯾﻌﻨﯽ ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ ﭼﻘﺪر ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ در ﺑﺎزار ﺗﻘﺎﺿﺎ وﺟﻮد دارد؟ از ﮐﺪاﻣﯿﮏ‬
‫از روشﻫﺎي ﺑﺮآورد ﺑﺎزار اﺳﺘﻔﺎده ﮐﺮدهاﯾﺪ؟( ذﮐﺮ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪ (.‬از ﭼﻪ ﻣﻨﺎﺑﻌﯽ ﺑﺮاي ﺗﻌﯿﯿﻦ ﺗﻘﺎﺿﺎي ﺑﺎزار اﺳﺘﻔﺎده ﮐﺮدهاﯾﺪ و ﺑﻪ ﭼﻪ دﻟﯿﻞ اﯾﻦ‬
‫ﻣﻨﺎﺑﻊ را ﺑﻪ ﮐﺎر ﮔﺮﻓﺘﻪاﯾﺪ‪ ،‬روﻧﺪ ﺗﻐﯿﯿﺮات ﺗﻘﺎﺿﺎ را ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫در ﻣﻮرد ﺣﺠﻢ ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮل ‪ /‬ﺧﺪﻣﺖ ﺧﻮد ﻧﯿﺰ ﺑﺎﯾﺪ ﻣﻄﺎﻟﺒﯽ را ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺣﺠﻢ و ارزش اﺣﺘﻤﺎﻟﯽ ﻣﺤﺼﻮﻟﯽ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ‬
‫ﺑﻔﺮوﺷﯿﺪ ﭼﻘﺪر اﺳﺖ؟ ﭘﺎﺳﺦ ﺷﻤﺎ ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺑﺎﯾﺪ آن را ﺗﻮزﯾﻊ ﮐﻨﯿﺪ و ﺑﻔﺮوﺷﯿﺪ‪.‬‬

‫ارزﯾﺎﺑﯽ آﯾﻨﺪه ﺑﺎزار‬

‫در آﯾﻨﺪه ﭼﻪ ﺳﻬﻤﯽ از ﺑﺎزار را ﺑﻪ دﺳﺖ ﺧﻮاﻫﯿﺪ آورد؟ در ﺗﻌﯿﯿﻦ اﻧﺪازه ﺑﺎزار در آﯾﻨﺪه و ﯾﺎ ﺳﻬﻤﯽ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻃﻮر ﺑﺎﻟﻘﻮه اﻧﺘﻈﺎر ﺑﻪ دﺳﺖ‬
‫آوردن آن را دارﯾﺪ ﻣﺒﺎﻟﻐﻪ ﻧﮑﻨﯿﺪ‪ ،‬در ﻏﯿﺮ اﯾﻦ ﺻﻮرت اﻋﺘﺒﺎر ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺷﻤﺎ زﯾﺮ ﺳﺆال ﺧﻮاﻫﺪ رﻓﺖ‪.‬‬

‫رﻗﺎﺑﺖ‪ ،‬ﺣﺴﺎﺳﯿﺖﻫﺎ و ﺧﻄﺮﻫﺎ‬

‫در ﻧﻬﺎﯾﺖ در ﻗﺴﻤﺖ ﺗﺤﻘﯿﻖ و ﺗﺤﻠﯿﻞ در ﻣﻮرد ﺑﺎزار‪ ،‬راﺟﻊ ﺑﻪ رﻗﺎﺑﺖﻫﺎ و ﺧﻄﺮات اﺣﺘﻤﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ از ﺟﺎﻧﺐ آنﻫﺎ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺮﺳﺪ‬
‫ﻧﯿﺰ اﻃّﻼﻋﺎﺗﯽ را در ﻃﺮح ﺧﻮد اراﺋﻪ دﻫﯿﺪ‪.‬‬

‫زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﺣﺪود ﺑﺎزار ﺧﻮد را ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺗﻌﺪادي از رﻗﺒﺎي ﺧﻮد را ﮐﺸﻒ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻫﺮ رﻗﯿﺒﯽ در ﻫﺮ ﻧﺎﺣﯿﻪاي ﺿﺮورﺗﺎً‬
‫ﻧﯿﺮوﻣﻨﺪ ﻧﯿﺴﺖ‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﻧﻪ ﺗﻨﻬﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻌﺪاد رﻗﺒﺎ را ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﺑﻠﮑﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﻗﺪرت ﻧﺴﺒﯽ آنﻫﺎ را ﻧﯿﺰ ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺑﻪ ﻣﺤﺾ اﯾﻨﮑﻪ ﺑﺎزار ﻣﺤﺼﻮل ‪ /‬ﺧﺪﻣﺖ ﺧﻮد را ﻣﺸﺨﺺ ﻧﻤﻮدﯾﺪ‪ ،‬ﻫﻤﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي رﻗﺎﺑﺘﯽ را ارزﯾﺎﺑﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﻣﺤﺼﻮﻻت‪ ،‬ﺳﺎﺧﺘﺎرﻫﺎي‬
‫ﻗﯿﻤﺖ‪ ،‬ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت‪ ،‬ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي ﺗﺮوﯾﺠﯽ و ﻧﺤﻮه ﺗﻮزﯾﻊ و ﻧﻘﻞ و اﻧﺘﻘﺎل ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻧﺴﺨﻪﻫﺎﯾﯽ از ﺑﺮوﺷﻮرﻫﺎي ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻓﺮوش را ﺗﻬﯿﻪ و در‬
‫ﺻﻮرت ﻟﺰوم در ﻣﻮرد اوﻟﻮﯾﺖﻫﺎي ﺧﺪﻣﺎترﺳﺎﻧﯽ ﻣﻮﺟﻮد ﺗﺤﻘﯿﻖ ﮐﻨﯿﺪ ‪.‬‬
‫‪37‬‬
 ‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻠﯽ ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ رﻗﺒﺎي ﺑﻨﮕﺎه و ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ؟ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎي ﺧﺎص آنﻫﺎ ﭼﯿﺴﺖ؟ ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ و ﻗﻮت رﻗﺒﺎ )در‬
‫زﻣﯿﻨﻪﻫﺎﯾﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ‪ ،‬ﺷﺒﮑﻪ ﺗﻮزﯾﻊ‪ ،‬ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽﻫﺎي ﺗﻮﻟﯿﺪ‪ ،‬ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺎﻟﯽ و ﻣﺰاﯾﺎي ﻗﯿﻤﺖ و ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ‪ (...‬ﭼﯿﺴﺖ؟ ﺳﯿﺎﺳﺖﻫﺎي آﯾﻨﺪه ﺑﺎزار‬
‫در ﻣﻮرد ﺑﺎزار و ﻗﯿﻤﺖﻫﺎ و ﺗﻨﻮع ﺗﻮﻟﯿﺪات و‪ ...‬ﭼﯿﺴﺖ؟‬

‫وﺿﻌﯿﺖ رﻗﺎﺑﺖ در آﯾﻨﺪه از ﻧﻈﺮ ﺗﻌﺪاد و ﻗﺪرت و اﻧﺤﺼﺎري ﺷﺪن و ﻏﯿﺮ اﻧﺤﺼﺎري ﺷﺪن ﭼﯿﺴﺖ؟‬

‫ﺗﺨﻤﯿﻦ ﺑﺰﻧﯿﺪ ﭼﻘﺪر از ﻣﺤﺼﻮل‪ /‬ﺧﺪﻣﺖ ﺷﻤﺎ ﺗﻮﺳﻂ رﻗﺒﺎي ﺷﻤﺎ در ﺳﺎل آﯾﻨﺪه ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ؟‬

‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ رﻗﺒﺎﯾﺘﺎن در ﭼﻪ ﺳﻄﺤﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ؟ آﯾﺎ رﻗﺒﺎ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮﻟﯽ ﻣﺸﺎﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ ﺑﺎ ﻫﻤﺎن ﻗﯿﻤﺖ‬
‫ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ و ﯾﺎ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن و ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻓﻘﻂ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﺸﺎﺑﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ و ﯾﺎ ﺗﻤﺎم ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﯾﮏ ﺧﺪﻣﺖ‬
‫ﻣﺸﺎﺑﻪ و ﯾﺎ ﺗﻤﺎم ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﮐﻪ در ﯾﮏ ﺳﺒﺪ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻣﺸﺎﺑﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ؟ ﮐﺪاﻣﯿﮏ را ﺑﻪ ﻋﻨﻮان رﻗﯿﺐ در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻪاﯾﺪ؟‬

‫اﮔﺮ ﻓﮑﺮ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ رﻗﺒﺎﯾﯽ وﺟﻮد دارﻧﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺨﺸﯽ از ﺑﺎزار آنﻫﺎ را ﺗﺼﺎﺣﺐ ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬در ﻣﻮرد ﻧﺤﻮه اﻧﺠﺎم اﯾﻦ ﮐﺎر ﻧﯿﺰ ﺗﻮﺿﯿﺢ‬
‫دﻫﯿﺪ؟‬

‫راﻫﺒﺮدﻫﺎي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬

‫در ﺑﺤﺚ ﺗﺤﻠﯿﻞ راﻫﺒﺮد ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﻣﻮارد زﯾﺮ را در ﻃﺮﺣﺘﺎن ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ‪:‬‬

‫‪- 1‬ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري‬
‫‪- 2‬ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت‬
‫‪- 3‬ﺷﯿﻮه ﻓﺮوش‬
‫‪- 4‬ﺗﻮزﯾﻊ‬
‫‪- 5‬ﺳﯿﺎﺳﺖﻫﺎي ﺧﺪﻣﺎت و ﮔﺎراﻧﺘﯽ‬

‫ﺳﺮﻓﺼﻞﻫﺎي ﻃﺮح ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬

‫ﺑﺮرﺳﯽ ﺑﺎزار و ﻃﺮح ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‪ ،‬ﺳﺮﻓﺼﻞ ﺣﺎﯾﺰ اﻫﻤﯿﺘﯽ در ﺗﻬﯿﻪ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﻫﺪف اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ ﺳﺎﺧﺘﻦ‬
‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران و وامدﻫﻨﺪﮔﺎن اﺳﺖ‪ .‬در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ از ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻧﺤﻮه رﻗﺎﺑﺖ در ﺑﺎزار؛ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﮐﻠﯽ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و ﻓﺮوش‪ ،‬ﺟﻠﺐ‬
‫ﻣﺸﺘﺮي‪ ،‬ﻃﺮحﻫﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﯽ و ﺗﺮوﯾﺠﯽ ﺑﻪ ﻫﻤﺮاه ﺑﻮدﺟﻪ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز ﺟﻬﺖ آﻧﻬﺎ‪ ،‬ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﺧﺮﯾﺪ و ﮐﻨﺘﺮل ﻣﻮﺟﻮدي‪ ،‬ﻧﺤﻮه ورود و ﺧﺮوج ﮐﺎﻻ و‬
‫در ﺣﻘﯿﻘﺖ ﮐﻠﯿﻪ اﻣﻮر ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري‪ ،‬ﺗﻮزﯾﻊ ‪ ،‬ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ‪ ،‬ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﺗﻮﻟﯿﺪ و ﮐﻨﺘﺮلﻫﺎ ﻣﻮرد اﺷﺎره ﻗﺮار ﻣﯽﮔﯿﺮد ‪.‬‬

‫اﯾﻦ ﺑﺨﺶ از ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺗﺤﺖ ‪ 5‬ﺳﺮﻓﺼﻞ زﯾﺮ ﺗﻬﯿﻪ ﻣﯽﮔﺮدد ‪:‬‬

‫اﻟﻒ( ﺷﺮح ﺑﺎزار ﻫﺪف‬

‫ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ ﭼﯿﺴﺖ؟‬ ‫‪‬‬

‫ﮐﺎرآﯾﯽ آن ﮐﺪام اﺳﺖ؟‬

‫ﻃﻮل ﻋﻤﺮ آن ﭼﻪ ﻗﺪر اﺳﺖ؟‬
‫ﭼﻪ اﻧﻮاﻋﯽ دارد؟‬
‫‪38‬‬
 ‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ‬

‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ؟‬ ‫‪‬‬

‫ﮐﺠﺎ واﻗﻊ ﺷﺪهاﻧﺪ؟‬

‫ﭼﺮا ﺑﺎﯾﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ را ﺑﺨﺮﻧﺪ؟‬
‫در ﭼﻪ زﻣﺎن و ﺗﺤﺖ ﭼﻪ ﺷﺮاﯾﻄﯽ ﻣﯽﺧﺮﻧﺪ؟‬
‫ﭼﻪ ﻧﻮع ﻋﻼﯾﻘﯽ دارﻧﺪ؟‬
‫اﻧﺘﻈﺎرات آﻧﻬﺎ در ﻣﻮرد ﻗﯿﻤﺖ و ﮐﯿﻔﯿﺖ ﭼﯿﺴﺖ؟ ﺑﻪ ﻗﯿﻤﺖ ﺣﺴﺎس ﺗﺮﻧﺪ و ﯾﺎ ﮐﯿﻔﯿﺖ؟‬

‫ب( ﻃﺮحﻫﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ و ﭘﯿﺸﺒﺮد ﻓﺮوش‬

‫ﺗﺒﻠﯿﻎ ﺑﻮﺳﯿﻠﻪ ﺑﻨﺮ‬

‫ﮐﺎرت وﯾﺰﯾﺖ‬
‫ﺑﯿﻞ ﺑﻮرد‬
‫ﻣﺴﺎﺑﻘﺎت‬
‫ﮐﻮﭘﻦ‬
‫ﻫﺪاﯾﺎ‬
‫رادﯾﻮ و ﺗﻠﻮﯾﺰﯾﻮن‬
‫ﻣﺠﻠﻪﻫﺎي ﺗﺠﺎري و‪. . .‬‬

‫ج( ﺧﺮﯾﺪ و ﮐﻨﺘﺮل ﻣﻮﺟﻮدي‬

‫ﭼﻪ روﺷﯽ ﺑﺮاي ﮐﻨﺘﺮل وروديﻫﺎ و ﺧﺮوﺟﯽﻫﺎ ﺑﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﺧﻮد دارﯾﺪ؟‬

‫ﺗﺎﻣﯿﻦﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﭼﻪ ﻣﻌﯿﺎرﻫﺎﯾﯽ ﺑﺮاي اﻧﺘﺨﺎب آﻧﻬﺎ دارﯾﺪ؟‬

‫د( ﺳﯿﺎﺳﺖﻫﺎي آﻣﻮزﺷﯽ‬

‫ﺑﺮاي آﻣﻮزش ﭘﺮﺳﻨﻞ ﺑﺨﺶ ﻓﺮوش ﭼﻪ ﺗﺪاﺑﯿﺮي اﺗﺨﺎذ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ؟‬

‫ﭼﻪ دورهﻫﺎي آﻣﻮزﺷﯽ و در ﭼﻪ ﭘﺮﯾﻮدﻫﺎي زﻣﺎﻧﯽ ﺑﺮﮔﺰار ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﮐﺮد؟‬
‫ﭼﻪ ﻣﻌﯿﺎرﻫﺎﯾﯽ ﺑﺮاي ارزﯾﺎﺑﯽ ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪيﻫﺎي ﭘﺮﺳﻨﻞ ﺧﻮد و ﻧﯿﺎزﻫﺎي آﻣﻮزﺷﯽ آﻧﻬﺎ دارﯾﺪ؟‬

‫ه( ﺗﺤﻠﯿﻞ رﻗﺒﺎ‬

‫اراﺋﻪ دورﻧﻤﺎي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ رﻗﺎﺑﺖ‪.‬‬

‫ﺗﻮﺿﯿﺢ در ﻣﻮرد رﻗﺒﺎ( ﺑﺎ ذﮐﺮ ﻧﺎم ﺷﺮﮐﺖ ‪ ،‬ﻋﻼﯾﻢ ﺗﺠﺎري ‪ ،‬ﻣﺤﻞ اﺳﺘﻘﺮار ‪ ،‬ﻓﺮوش ﺳﺎﻟﯿﺎﻧﻪ ‪ ،‬ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار و ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﻮد ﺑﺎ آﻧﻬﺎ و‬
‫‪39‬‬
 ‫ﻧﺤﻮه رﻗﺎﺑﺖ و ﺗﻤﺎﯾﺰ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ)‬
‫ﻧﻘﺎط ﻗﻮت وﺿﻌﻒ ﻧﺴﺒﯽ رﻗﺒﺎ( ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ‪ -‬ﺷﺒﮑﻪ ﺗﻮزﯾﻊ – ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽﻫﺎي ﺗﻮﻟﯿﺪ‪ -‬ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺎﻟﯽ‪ -‬ﻣﺰاﯾﺎي ﻗﯿﻤﺖ و ﻫﺰﯾﻨﻪ و ﻧﺤﻮه ﺗﺜﺒﯿﺖ‬
‫ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ در ﺑﺎزار(‪ ،‬ﭼﺮا ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن از آﻧﻬﺎ ﺧﺮﯾﺪاري ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ؟ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ را ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ آن ﮐﻨﻨﺪ؟‬
‫آﮔﺎﻫﯽ از روشﻫﺎي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت رﻗﺒﺎ‬
‫ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري‬
‫رﻗﺒﺎ ﺑﺮ ﭼﻪ اﺳﺎس ﻗﯿﻤﺖﻫﺎي ﺧﻮد را ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ؟ )اﺷﺘﺒﺎه در ﺗﺸﺨﯿﺺ ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري رﻗﺒﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ راﺣﺘﯽ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﻧﺎﺑﻮدي ﮐﺴﺐ‬
‫و ﮐﺎر ﺷﻮد)‪.‬‬

‫ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار ﭼﯿﺴﺖ؟‬

‫ﺑﺴﯿﺎري از ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن در ﺧﻠﻖ و اﯾﺠﺎد ﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺪﯾﺪ و ﻣﻨﺤﺼﺮﺑﻔﺮد ﻣﻬﺎرت دارﻧﺪ اﻣﺎ ﺗﻌﺪاد زﯾﺎدي از ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن ﻣﺸﺘﺎق از ﺗﻌﯿﯿﻦ‬
‫ﯾﺎ اﯾﺠﺎد ﺑﺎزاري ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺳﺮوﯾﺲ آﻧﻬﺎ را ﺗﻘﺎﺿﺎ ﮐﻨﺪ ﻏﻔﻠﺖ ﻣﯽ ورزﻧﺪ‪ .‬اﻏﻠﺐ ﺷﻨﯿﺪه ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن ﺑﺎ ﺟﻤﻼﺗﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ‪:‬‬
‫» ﭼﻮن ﻣﻦ ﻣﺤﺼﻮل را دوﺳﺖ دارم اﻓﺮاد دﯾﮕﺮي ﻫﻢ ﭘﯿﺪا ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ ﮐﻪ آﻧﺮا دوﺳﺖ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ«‪» .‬اﮔﺮ دﯾﮕﺮان ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺑﺎ ﻓﺮوش اﯾﻦ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل درآﻣﺪ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ ﭘﺲ ﻣﻦ ﻫﻢ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻢ« » ﭼﻮن ﻫﯿﭻ ﻓﺮوﺷﮕﺎﻫﯽ در ﺷﻬﺮ ﻣﻦ اﯾﻦ ﻣﺤﺼﻮل را ﻧﻤﯽ ﻓﺮوﺷﺪ ﭘﺲ ﺣﺘﻤﺎً ﻧﯿﺎز‬
‫ﺑﻪ آن وﺟﻮد دارد« وﺟﻮد ﻧﯿﺎز ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮد را ﺗﻮﺟﯿﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬و اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ را ﻧﺎدﯾﺪه ﻣﯽ اﻧﮕﺎرﻧﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﺗﺤﻠﯿﻞ ﺑﺎزار ﺑﻪ ﺻﻮرت‬
‫ﮐﺎﻣﻠﺘﺮي اﻧﺠﺎم ﺷﻮد و ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ از ﻧﺘﺎﯾﺞ آن اﺳﺘﻔﺎده ﻧﻤﺎﯾﺪ‪ ،‬ﻧﺮخ ﺷﮑﺴﺖ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﻫﺎي ﺟﺪﯾﺪ ﺑﻪ ﻃﻮر ﻗﺎﺑﻞ ﺗﻮﺟﻬﯽ ﮐﺎﻫﺶ ﺧﻮاﻫﺪ‬
‫ﯾﺎﻓﺖ ‪.‬ﺿﺮورت ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار ﺑﻪ ﺧﺼﻮص ﺑﺮاي ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻗﺼﺪ اراﯾﻪ ﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺪﯾﺪ را دارﻧﺪ‪ ،‬ﺑﯿﺸﺘﺮ اﺳﺖ»‬

‫ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار ﭼﯿﺴﺖ؟‬

‫اﺳﺎﺳﺎً ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار ﻣﺸﺎﻫﺪه ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر درك اﯾﻦ ﮐﻪ ﭼﯿﺰي ﺗﻮﺟﻪ آﻧﻬﺎ را ﺟﻠﺐ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ و ﻧﻬﺎﯾﺘﺎً ﻧﺘﯿﺠﻪ ﮔﯿﺮي ﮐﺮدن از‬
‫اﯾﻦ ﻣﺸﺎﻫﺪات اﺳﺖ ‪. Ameriean Marketing Association‬ﺑﺎ ﺑﯿﺎﻧﯽ رﺳﻤﯽ ﺗﺮ ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار را اﯾﻨﮕﻮﻧﻪ ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ‪:‬‬
‫“ ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار‪ ،‬ﺟﻤﻊ آوري‪ ،‬ﺛﺒﺖ وﺗﺤﻠﯿﻞ ﺳﯿﺴﺘﻤﺎﺗﯿﮏ و ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ داده ﻫﺎ درﺑﺎره ﻣﺸﮑﻼت ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﮐﺎﻻﻫﺎ و ﺧﺪﻣﺎت اﺳﺖ”‪.‬‬

‫ﭼﺮا ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار اﻧﺠﺎم ﻣﯽ ﮔﯿﺮد؟‬

‫اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ ﮐﻪ از ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار ﺑﺪﺳﺖ ﻣﯽآﯾﻨﺪ از آﻧﺪﺳﺘﻪاي ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﺗﻨﻬﺎ ﻓﺎﯾﺪه آﻧﻬﺎ داﻧﺴﺘﻨﺸﺎن اﺳﺖ و اﺻﻄﻼﺣﺎً اﻃﻼﻋﺎت ﻋﻤﻮﻣﯽ‬
‫ﺑﺸﻤﺎر رود ﺑﻠﮑﻪ ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺘﻮاﻧﺪ راﻫﻨﻤﺎي ﺷﻤﺎ در ﺗﺼﻤﯿﻢﮔﯿﺮﯾﻬﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺗﺎن ﺑﺎﺷﺪ اﯾﻦ ﺗﺤﻘﯿﻖ ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ‬
‫ﺑﺎارزش اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﻣﻨﺸﺎء درآﻣﺪي ﺑﯿﺸﺘﺮ از ﻫﺰﯾﻨﻪاي ﮐﻪ اﯾﺠﺎد ﮐﺮده ﺑﺎﺷﺪ ﻓﺮض ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ در ﯾﮏ ﺑﺮرﺳﯽ ﺑﻪ ﯾﮑﯽ از ﻧﯿﺎزﻫﺎي‬
‫ﭘﺎﺳﺦﮔﻔﺘﻪﻧﺸﺪه ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﭘﯽ ﺑﺒﺮﯾﺪ ﺑﺮ اﯾﻦ اﺳﺎس ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺖ ﺟﺪﯾﺪي اراﺋﻪ دﻫﯿﺪ ﯾﺎ در ﻣﺤﺼﻮل ﻓﻌﻠﯽ ﺗﻐﯿﯿﺮاﺗﯽ‬
‫ﻣﺘﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎ اﯾﻦ ﻧﯿﺎز اﯾﺠﺎد ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار ارﺗﺒﺎط ﺷﻤﺎ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻓﻌﻠﯽ و ﺑﺎﻟﻘﻮهﺗﺎن ﺑﺮﻗﺮار ﻣﯽﺳﺎزد و ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﺗﺎ ﻓﺮﺻﺘﻬﺎ را در ﺑﺎزار ﺗﺸﺨﯿﺺ‬
‫دﻫﯿﺪ ‪.‬ﺑﻪﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل اﮔﺮ ﺷﻤﺎ ﺑﺨﻮاﻫﯿﺪ ﯾﮏ ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ در ﯾﮏ ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﺧﺎص ﺟﻐﺮاﻓﯿﺎﯾﯽ ﺑﺮﭘﺎ ﮐﻨﯿﺪ و ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺷﺪهاﯾﺪ ﮐﻪ ﻫﯿﭻ‬
‫ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ ﻣﺸﺎﺑﻬﯽ در ﺣﺎل ﺣﺎﺿﺮ وﺟﻮد ﻧﺪارد ﺷﻤﺎ در واﻗﻊ ﯾﮏ ﻓﺮﺻﺖ ﻣﻨﺎﺳﺐ را ﯾﺎﻓﺘﻪاﯾﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻓﺮﺻﺖ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ارزﺷﻤﻨﺪﺗﺮ‬
‫ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد ﮐﻪ در آن ﻣﻨﻄﻘﻪ ﺗﻌﺪاد زﯾﺎدي از اﻓﺮاد ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎزار ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ ﺳﮑﻮﻧﺖ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ ‪.‬‬

‫ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار رﯾﺴﮏ ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎ را ﮐﺎﻫﺶ ﻣﯽدﻫﺪ‪ ،‬ﺑﺮﺧﯽ از ﺗﺤﻘﯿﻘﻬﺎي ﺑﺎزار ﺑﺠﺎي آﻧﮑﻪ ﻓﺮﺻﺘﯽ را ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﮐﻨﻨﺪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺷﻤﺎ‬
‫را از اﻧﺠﺎم ﯾﮏ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ از ﭘﯿﺶ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰيﺷﺪه ﺑﺎزدارﻧﺪ‪ .‬ﻓﺮﺿﺎً اﻃﻼﻋﺎت ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﮔﻮﯾﺎي اﯾﻦ واﻗﻌﯿﺖ ﺑﺎﺷﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﺎزار در‬

‫‪40‬‬
‫ﯾﮏ ﻧﺎﺣﯿﻪ ﺧﺎص از ﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺘﯽ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻗﺼﺪ اراﺋﻪ آن را دارﯾﺪ اﺷﺒﺎع ﺷﺪه اﺳﺖ و ﺷﻤﺎ ﺗﺼﻤﯿﻢ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮد را‬
‫ﺗﻐﯿﯿﺮ دﻫﯿﺪ ﯾﺎ ﯾﮏ ﻧﺎﺣﯿﻪ دﯾﮕﺮ را ﺑﺮاي ﻋﺮﺿﻪ آن ﺑﯿﺎﺑﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار ﻣﺸﮑﻼت ﺑﺎﻟﻘﻮه را ﮐﺸﻒ و ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻓﺮض ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﻗﺼﺪ دارﯾﺪ در ﯾﮏ ﻣﺤﻞ ﺳﺎﺧﺘﻤﺎن اﺣﺪاث ﮐﻨﯿﺪ وﻟﯽ‬
‫در ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت ﺑﺎزار ﻣﺘﻮﺟﻪ ﻣﯽ ﺷﻮﯾﺪ ﮐﻪ در آن ﻧﺎﺣﯿﻪ ﺗﻬﯿﻪ ﺗﻠﻔﻦ ﺑﺮاي واﺣﺪﻫﺎي اﺣﺪاﺛﯽ ﺳﺨﺖ اﺳﺖ و ﻣﺨﺎﺑﺮات ﻧﯿﺰ در آﯾﻨﺪه ﻧﺰدﯾﮏ‬
‫ﻃﺮﺣﯽ ﺑﺮاي ﺗﻮﺳﻌﻪ و ﺗﺂﻣﯿﻦ ﺗﻠﻔﻦ ﻧﺪارد در اﯾﻨﺠﺎ ﺷﻤﺎ ﯾﮏ ﻣﺸﮑﻞ ﺑﺎﻟﻘﻮه را ﺗﺸﺨﯿﺺ دادهاﯾﺪ ﮐﻪ ﻋﺒﺎرت از دﺷﻮاري اﺣﺘﻤﺎﻟﯽ ﯾﺎﻓﺘﻦ‬
‫ﻣﺸﺘﺮي ﺑﺮاي واﺣﺪﻫﺎي ﺳﺎﺧﺘﻪﺷﺪه اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار ﻣﺤﮑﯽ ﺑﺮاي ﺷﻤﺎ اﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﺪ و ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﭘﯿﺸﺮﻓﺘﻬﺎي ﺧﻮد را ﭘﯿﮕﯿﺮي ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻣﻬﻢ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ‬
‫ﺑﺮاي ﺳﻨﺠﺶ و ﻣﻘﺎﯾﺴﻪﻫﺎي آﯾﻨﺪه ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﺧﻮد در ﺑﺎزار را در زﻣﺎﻧﻬﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺑﺪاﻧﯿﺪ‪ .‬ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار ﻣﺪاوم)ﻧﻈﯿﺮ ﺗﺤﻘﯿﻘﻬﺎي ﺳﺎﻟﯿﺎﻧﻪ‬
‫ﻣﺴﺘﻤﺮ( ﺑﻪ ﺷﻤﺎ اﯾﻦ اﺟﺎزه را ﻣﯽدﻫﺪ ﮐﻪ ﭼﮕﻮﻧﮕﯽ ﭘﯿﺸﺮﻓﺖ ﺧﻮد در ﻃﻮل زﻣﺎن را ﻣﺸﺎﻫﺪه ﮐﻨﯿﺪ و ﻧﯿﺰ ﻧﻤﻮدار اﯾﻦ روﻧﺪ را در ﺑﺎزهﻫﺎي‬
‫ﺑﯿﻦ دو ﺗﺤﻘﯿﻖ رﺳﻢ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﻪﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل ﺷﻤﺎ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ در ﯾﮏ ارزﯾﺎﺑﯽ ﺑﻪ اﯾﻦ ﻧﺘﯿﺠﻪ رﺳﯿﺪه ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ‪ 65‬درﺻﺪ از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺷﻤﺎ‬
‫را زﻧﺎن ‪ 35‬ﺗﺎ ‪ 50‬ﺳﺎﻟﻪ ﺗﺸﮑﯿﻞ ﻣﯽدﻫﻨﺪ و ﯾﮏ ﺳﺎل ﺑﻌﺪ درﯾﺎﺑﯿﺪ ﮐﻪ اﯾﻦ دﺳﺘﻪ ﺳﻨﯽ ﺣﺪود ‪ 75‬درﺻﺪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺷﻤﺎ را ﺗﺸﮑﯿﻞ‬
‫ﻣﯽدﻫﻨﺪ و ﺑﺪﯾﻦ ﺗﺮﺗﯿﺐ ﺷﻤﺎ روﻧﺪ ﺗﻐﯿﯿﺮ ﺟﻤﻌﯿﺖ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺧﻮد را ﭘﯿﮕﯿﺮي ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار ﺷﻤﺎ را در ارزﯾﺎﺑﯽ ﻣﯿﺰان ﻣﻮﻓﻘﯿﺘﺘﺎن ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬اﻃﻼﻋﺎت ﺟﻤﻊ ﺷﺪه در ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺪاﻧﯿﺪ آﯾﺎ ﺑﻪ ﻫﺪﻓﻬﺎي ﺧﻮد رﺳﯿﺪهاﯾﺪ ﯾﺎ ﻧﻪ‪ .‬ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل اﮔﺮ ﺑﺎزار ﻫﺪف ﺷﻤﺎ زﻧﺎن ﺳﻨﯿﻦ ‪ 35‬ﺗﺎ ‪ 50‬ﺳﺎل ﻫﺴﺘﻨﺪ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻧﺘﺎﯾﺠﯽ‬
‫ﮐﻪ ﻗﺒﻼً آﻣﺪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻧﺘﯿﺠﻪ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﺣﺮﮐﺘﯽ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖآﻣﯿﺰ ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﻫﺪف دارﯾﺪ) اﮔﺮ ﻧﻪ‪ ،‬اﻃﻼﻋﺎت ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻧﺸﺎﻧﮕﺮ ﻧﯿﺎز ﺑﻪ‬
‫ﺗﻐﯿﯿﺮ اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﻬﺎي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺑﺎﺷﻨﺪ)!‬

‫آﻧﭽﻪ ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﮕﻮﯾﺪ‪:‬‬

‫‪1-‬ﻣﻄﺎﻟﻌﺎت ﺗﻘﺴﯿﻤﺎت ﺑﺎزار اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ درﺑﺎره وﯾﮋﮔﯿﻬﺎي ﻣﺸﺘﺮك ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﺘﺎن ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﯽآورد اﯾﻦ اﻃﻼﻋﺎت ﭘﺎﺳﺦ ﭘﺮﺳﺸﻬﺎﯾﯽ ﻧﻈﯿﺮ اﯾﻦ‬
‫ﭘﺮﺳﺸﻬﺎ را ﻣﯽدﻫﺪ‪ :‬ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﻦ ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ؟ ﺟﻤﻌﯿﺖ آﻧﺎن ﭼﻘﺪر اﺳﺖ؟ ﭼﻨﺪ درﺻﺪ آﻧﻬﺎ را ﻣﺮدان و ﭼﻘﺪر از آﻧﺎن را ﻣﺮدان‬
‫ﺗﺸﮑﯿﻞ ﻣﯽدﻫﻨﺪ؟ ﺗﻮزﯾﻊ ﺳﻦ‪ ،‬درآﻣﺪ و ﻣﯿﺰان ﺗﺤﺼﯿﻼت آﻧﺎن ﭼﮕﻮﻧﻪ اﺳﺖ؟ ﺷﻐﻞ آﻧﺎن‪ ،‬ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎ‪ ،‬ﻋﻼﯾﻖ و ﺳﺮﮔﺮﻣﯿﻬﺎي آﻧﺎن ﭼﯿﺴﺖ؟‬
‫ﭼﻨﺪ ﻓﺮزﻧﺪ دارﻧﺪ؟ در ﭼﻪ ﻣﻨﺎﻃﻘﯽ زﻧﺪﮔﯽ و ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ؟‬
‫‪2-‬اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺗﻮان ﺧﺮﯾﺪ و ﻋﺎدات ﺧﺮﯾﺪ‪ ،‬ﻗﺪرت ﻣﺎﻟﯽ و وﯾﮋﮔﯿﻬﺎي اﻗﺘﺼﺎدي ﺑﺎزار ﻫﺪف‪ ،‬ﺷﻤﺎ را ﻣﻌﻠﻮم ﻣﯽﺳﺎزد‪ .‬ﺑﺮﺧﯽ از‬
‫ﭘﺮﺳﺸﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ در اﯾﻨﺠﺎ ﭘﺎﺳﺦ داده ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ از اﯾﻦ ﻗﺮارﻧﺪ‪ :‬ﻣﺘﻮﺳﻂ ﻫﺰﯾﻨﻪاي ﮐﻪ ﺑﺮاي ﺧﺮﯾﺪ ﺧﺪﻣﺖ ﯾﺎ ﻣﺤﺼﻮﻟﯽ ﻣﺸﺎﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﻦ‬
‫ﺻﺮف ﻣﯽ ﺷﻮد ﭼﻘﺪر اﺳﺖ؟ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﺑﺎزار ﻫﺪف درﺣﺎل ﺣﺎﺿﺮ از ﺧﺪﻣﺎت ﻣﻦ ﭼﻪ اﺳﺘﻔﺎدهاي ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ؟ ﭼﻪ ﻗﯿﻤﺘﯽ ﺑﺮاي اﯾﻦ ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺐ اﺳﺖ؟ ﭼﻪ ﻣﻮﻗﻊ آﻧﻬﺎ ﺧﺮﯾﺪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ؟ از ﮐﺠﺎ ﺧﺮﯾﺪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ؟ ﭼﺮا آﻧﻬﺎ ﺗﺼﻤﯿﻢ ﺑﻪ ﺧﺮﯾﺪ ﻣﯽﮔﯿﺮﻧﺪ؟ ﭼﻨﺪ ﺑﺎر در ﻣﺎه ﯾﺎ ﺳﺎل از‬
‫اﯾﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﺧﺮﯾﺪاري ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ؟ ﭼﻪ ﻧﻮع ﺧﻮدروﻫﺎﯾﯽ ﻣﯽراﻧﻨﺪ؟ آﯾﺎ ﺻﺎﺣﺐ ﺧﺎﻧﻪ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﯾﺎ اﯾﻨﮑﻪ اﺟﺎرهﻧﺸﯿﻨﻨﺪ؟ درآﻣﺪﻫﺎي اﺿﺎﻓﯽ ﺧﻮد‬
‫را ﻣﻌﻤﻮﻻً ﺻﺮف ﭼﻪ ﻧﻮع ﮐﺎرﻫﺎﯾﯽ ﻣﯽﻧﻤﺎﯾﻨﺪ؟ از ﭼﻪ روﺷﯽ ﺑﺮاي ﭘﺮداﺧﺖ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ) ﻧﻘﺪ‪ ،‬ﭼﮏ‪ ،‬ﮐﺎرت اﻋﺘﺒﺎري ﯾﺎ ‪(. . .‬؟ از ﭼﻪ‬
‫ﺣﺪي از اﻋﺘﺒﺎر ﻣﺎﻟﯽ ﺑﺮﺧﻮردارﻧﺪ؟‬
‫‪3-‬ﺟﺒﻨﻪﻫﺎي رواﻧﺸﻨﺎﺳﺎﻧﻪاي وﺟﻮد دارﻧﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ درﯾﺎﻓﺘﻬﺎ و ارزﺷﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ در ذﻫﻦ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﺑﺎزار ﺷﻤﺎ وﺟﻮد‬
‫دارد ﺑﺮﻣﯽﺑﺮﮔﺮدﻧﺪ و ﺑﻪ ﺳﺆاﻻﺗﯽ ﺟﻮاب ﻣﯽدﻫﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﺮﺧﯽ از آﻧﻬﺎ ﺑﺪﯾﻦ ﺻﻮرﺗﻨﺪ‪ :‬واﮐﻨﺶ ﺑﺎزار در ﺑﺮاﺑﺮ ﺗﺼﻤﯿﻤﻬﺎ ﯾﺎ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻔﯽ‬
‫ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﻪ اﺟﺮا ﺑﮕﺬارم ﭼﯿﺴﺖ؟ در ﺑﺎزار ﺷﺮﮐﺖ ﻣﺮا در ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﺑﺎ ﺳﺎﯾﺮ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎ ﭼﮕﻮﻧﻪ ارزﯾﺎﺑﯽ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ؟ ﭼﻪ ﮐﯿﻔﯿﺎت و‬
‫وﯾﮋﮔﯿﻬﺎﯾﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﻦ آﻧﻬﺎ را ﻣﻬﻢ ﻣﯽﭘﻨﺪارﻧﺪ؟ ﭼﻪ ﮐﺴﯽ در ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ ﯾﺎ ﺧﺎﻧﻮاده ﺑﺮاي ﺧﺮﯾﺪ اﯾﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﺗﺼﻤﯿﻢ‬
‫ﻣﯽﮔﯿﺮد؟ آﯾﺎ ﺑﺮاي آﻧﻬﺎ ﻧﻈﺮات دﯾﮕﺮان در ﻣﻮردﺷﺎن ﺧﯿﻠﯽ اﻫﻤﯿﺖ دارد؟ ﻓﺎﮐﺘﻮرﻫﺎي ﺗﻌﯿﯿﻦﮐﻨﻨﺪه در ﺗﺼﻤﯿﻢ ﺑﻪ ﺧﺮﯾﺪ ﮐﺪاﻣﻨﺪ؟ آﯾﺎ آﻧﻬﺎ‬
‫‪41‬‬
‫ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ را ﺑﺮاي ﺧﺎﻧﻮاده ﺧﻮد ﻣﯽﺧﻮاﻫﻨﺪ؟ آﯾﺎ آﻧﻬﺎ ﺑﻪ دﻧﺒﺎل وﺳﯿﻠﻪﻫﺎﯾﯽ ﻣﯽﮔﺮدﻧﺪ ﮐﻪ ﻣﻮﺟﺐ ﺻﺮﻓﻪﺟﻮﯾﯽ در زﻣﺎن و راﺣﺘﯽ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﮐﺎرﻫﺎ‬
‫ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ؟ ﻧﯿﺎزﻫﺎي ﺑﺮآوردهﻧﺸﺪه آﻧﻬﺎ ﮐﺪاﻣﻨﺪ؟ آﯾﺎ آﻧﻬﺎ ﺗﻘﺎﺿﺎي ﺧﺪﻣﺎت ﭘﺲ از ﻓﺮوش ﺑﯿﺸﺘﺮي ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮل را دارﻧﺪ؟ آﯾﺎ ﻋﻤﺪه ﺗﻮﺟﻪ‬
‫اﻧﻬﺎ ﻗﯿﻤﺖ ﭘﺎﺋﯿﻦ اﺳﺖ؟ ﺑﻪ ﭼﻪ رﺳﺎﻧﻪاي)روزﻧﺎﻣﻪ‪ ،‬ﻣﺠﻼت‪ ،‬رادﯾﻮ‪ ،‬ﺗﻠﻮﯾﺰﯾﻮن‪ ،‬ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت اﯾﻨﺘﺮﻧﺘﯽ )‪ . . .‬ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺗﻮﺟﻪ ﻧﺸﺎن ﻣﯽدﻫﻨﺪ؟‬
‫‪4-‬اﻃﻼﻋﺎت رﻗﺎﺑﺖ در ﺑﺎزار درﺑﺎره ﺳﺎﯾﺮ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎﯾﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ در ﻫﻤﺎن زﻣﯿﻨﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ ﻣﺸﻐﻮل ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﺳﺆاﻻﺗﯽ ﮐﻪ‬
‫ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﺟﻮاب ﻣﯽدﻫﺪ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از‪ :‬رﻗﺒﺎي اﺻﻠﯽ ﻣﻦ در ﺑﺎزار ﮐﺪاﻣﻨﺪ؟ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺑﺎ ﻣﻦ رﻗﺎﺑﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ؟ در ﭼﻪ زﻣﯿﻨﻪﻫﺎﯾﯽ‬
‫رﻗﯿﺐ ﻣﻦ ﺑﻪ ﺷﻤﺎر ﻧﻤﯽآﯾﻨﺪ؟ ﻧﻘﺎط ﻗﻮت و ﺿﻌﻒ آﻧﻬﺎ ﭼﯿﺴﺖ؟ آﯾﺎ ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ آﻧﻬﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻓﺮﺻﺘﻬﺎي ﺳﻮدآوري ﺑﺮاي ﻣﻦ ﻓﺮاﻫﻢ آورد؟‬
‫ﭼﻪ ﭼﯿﺰي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﺮا در اﯾﻦ ﺑﺎزار ﻣﻨﺤﺼﺮﺑﻪﻓﺮد ﻣﯽﺳﺎزد؟ ارزﯾﺎﺑﯽ رﻗﺒﺎي ﻣﻦ از ﻣﻮﻗﻌﯿﺘﺸﺎن در ﺑﺎزار ﭼﯿﺴﺖ؟ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﺧﻮد‬
‫را ﺑﻪ ﺑﺎزار ﻋﺮﺿﻪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ؟ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن آﻧﻬﺎ ﮐﯿﺴﺘﻨﺪ؟ رﻫﺒﺮان اﯾﻦ ﺻﻨﻌﺖ ﮐﯿﺴﺘﻨﺪ؟ ﺣﺠﻢ ﻓﺮوش آﻧﻬﺎ ﭼﻔﺪر اﺳﺖ؟ ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﻣﮑﺎﻧﯽ آﻧﻬﺎ‬
‫ﮐﺠﺎﺳﺖ؟ آﯾﺎ آﻧﻬﺎ ﺳﻮدده ﻫﺴﺘﻨﺪ؟‬
‫‪5-‬اﻃﻼﻋﺎت ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺤﯿﻄﯽ از ﻣﺤﯿﻂ ﺳﯿﺎﺳﯽ و اﻗﺘﺼﺎدي ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻬﺮهوري و ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎي ﺷﻤﺎ را ﺗﺤﺖ ﺗﺄﺛﯿﺮ ﻗﺮار ﻣﯽدﻫﺪ ﭘﺮده‬
‫ﺑﺮﻣﯽدارد ‪.‬ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ در اﯾﻦ ﻗﺴﻤﺖ ﭘﺮﺳﺸﻬﺎﯾﯽ ﻧﻈﯿﺮ اﯾﻦ را ﭘﺎﺳﺦ ﮔﻮﯾﯿﺪ‪ :‬روﻧﺪ ﺟﻤﻌﯿﺘﯽ در ﺣﺎل و آﯾﻨﺪ ﭼﯿﺴﺖ؟ روﻧﺪ ﺣﺮﮐﺘﯽ‬
‫اﻗﺘﺼﺎد اﺟﺘﻤﺎع ﭼﮕﻮﻧﻪ اﺳﺖ؟ ﺳﯿﺎﺳﺘﻬﺎي اﻗﺘﺼﺎدي‪-‬ﺳﯿﺎﺳﯽ ﭼﻪ ﺗﺄﺛﯿﺮاﺗﯽ ﺑﺮ ﺑﺎزار ﻣﺼﺮف ﯾﺎ ﺻﻨﻌﺖ ﻣﻦ ﺧﻮاﻫﺪ ﮔﺬاﺷﺖ؟ ﭼﻪ ﻣﯿﺰان‬
‫رﺷﺪي ﺑﺮاي ﺑﺎزار ﻣﺼﺮف ﻣﻦ ﻣﺘﺼﻮر اﺳﺖ؟ ﭼﻪ ﻋﻮاﻣﻞ ﺑﯿﺮوﻧﯽ ﺑﺮ اﯾﻦ ﺻﻨﻌﺖ ﺗﺄﺛﯿﺮ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﮔﺬاﺷﺖ؟‬
‫ﻫﺮ ﭼﻨﺪ ﺑﺮرﺳﯽ اﯾﻨﮑﻪ آﯾﺎ ﺑﺮاي ﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺖ در ﯾﮏ ﺑﺎزار ﻣﺸﺨﺺ ﻧﯿﺎز وﺟﻮد دارد‪ ،‬ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﻓﺮآﯾﻨﺪي زﻣﺎن ﺑﺮ و ﭘﺮﻫﺰﯾﻨﻪ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ اﻣﺎ اﯾﻦ زﻣﺎن و ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻫﺎ ﺑﺴﯿﺎر ﮐﻤﺘﺮ از زﻣﺎن و ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻫﺎﯾﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎري ﮐﻪ ﻣﻮردﻧﯿﺎز ﻧﯿﺴﺖ ﺗﻠﻒ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺳﺎﺧﺘﺎر ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬

‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﯾﮑﯽ از ﻣﻬﻢﺗﺮﯾﻦ ﻣﺴﺎﺋﻠﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ در ﻓﻀﺎي ﺗﺠﺎرت ﺟﻬﺎﻧﯽ اﻣﺮوز ﻣﻄﺮح ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬رﻣﺰ ﺑﻘﺎي ﺑﺴﯿﺎري از ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﻫﺎ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬
‫آنﻫﺎﺳﺖ‪.‬‬

‫ﺑﺮﺧﯽ ﺧﺒﺮﮔﺎن ﻣﻌﺘﻘﺪﻧﺪ ﮐﻪ ﺳﺎزﻣﺎﻧﺪﻫﯽ و راهاﻧﺪازي ﯾﮏ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ اﻗﺘﺼﺎدي ﺳﺎدهﺗﺮﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺷﺮوع ﮐﺎر اﺳﺖ و در واﻗﻊ ﻧﮕﻬﺪاري و اﺑﻘﺎء‬
‫ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ اﻗﺘﺼﺎدي دﺷﻮارﺗﺮﯾﻦ و ﭼﺎﻟﺶ اﻧﮕﯿﺰﺗﺮﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﺎنﮐﻪ ﺣﺘﻤﺎ ﺗﺎﮐﻨﻮن ﺷﻨﯿﺪهاﯾﺪ‪ ،‬درﺻﺪ وﺣﺸﺘﻨﺎﮐﯽ از‬
‫ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي اﻗﺘﺼﺎدي ﺷﮑﺴﺖ ﻣﯽﺧﻮرﻧﺪ و در اﻏﻠﺐ ﻣﻮارد ﻓﻘﺪان ﭘﺸﺘﻮاﻧﻪي ﻣﺎﻟﯽ ﯾﺎ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺿﻌﯿﻒ ﻣﺴﺒﺐ ﻧﺎﺑﻮدي ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ‬
‫ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬ﺑﺮرﺳﯽ دﻗﯿﻖﺗﺮ‪ ،‬اﻏﻠﺐ روﺷﻦ ﮐﻨﻨﺪهي اﯾﻦ ﻧﮑﺘﻪ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺸﮑﻼت ﺣﻘﯿﻘﯽ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻣﺴﺎﺋﻞ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﺳﺖ‪ ،‬از ﻗﺒﯿﻞ ﺗﻌﯿﯿﻦ و‬
‫ﺗﺸﺨﯿﺺ ﻣﺸﺘﺮي‪ ،‬ﺗﻌﺮﯾﻒ ﮐﺎﻻ ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺟﻬﺖ ﺑﺮآورده ﮐﺮدن ﻧﯿﺎزﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮي‪ ،‬ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري‪ ،‬ﺗﻮزﯾﻊ و ارﺗﻘﺎء ﮐﺎﻻ و ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت‪.‬‬

‫راه ﮐﺎرﻫﺎي ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ ﺧﻼﻗﺎﻧﻪي زﯾﺎدي ﺑﺮاي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺧﺪﻣﺎت و ﮐﺎﻻﻫﺎ وﺟﻮد دارد ‪.‬ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﺑﺎﯾﺴﺘﯽ ﻧﯿﺎزﻫﺎي ﺑﺎزار ﻫﺪف را ارزﯾﺎﺑﯽ‬
‫ﮐﺮده‪ ،‬اﻧﺪازهي ﺑﺎزار را ﺗﺨﻤﯿﻦ ﺑﺰﻧﺪ‪ ،‬و ﺳﭙﺲ اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﯽ را ﺑﮑﺎر ﺑﺒﻨﺪد ﮐﻪ ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺆﺛﺮ ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﮐﺎﻻ ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت را در ﯾﮏ ﻣﺤﯿﻂ رﻗﺎﺑﺘﯽ‬
‫ﺗﺜﺒﯿﺖ ﮐﻨﺪ‪ .‬اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﮐﻪ در ﺑﺨﺶ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻃﺮح ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ اﻗﺘﺼﺎدي ﺗﻮﺻﯿﻒ ﻣﯽﺷﻮد‪ ،‬در ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز ﺑﺮاي‬
‫راهاﻧﺪازي ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ اﻗﺘﺼﺎدي ﺑﺴﯿﺎر ﺣﺴﺎس و ﺣﯿﺎﺗﯽ ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫اﻃﻼﻋﺎت ﻻزم ﺑﺮاي ﺑﺴﻂ و ﮔﺴﺘﺮش ﻃﺮح ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻟﺰوم اﻧﺠﺎم ﺑﺮﺧﯽ ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ را ﻧﺸﺎن دﻫﺪ‪ .‬ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬
‫ﻣﺴﺘﻠﺰم ﺟﻤﻊآوري اﻃﻼﻋﺎت ﺑﻪﻣﻨﻈﻮر ﺗﻌﯿﯿﻦ اﻃﻼﻋﺎت دﯾﮕﺮي ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪ .‬از ﻗﺒﯿﻞ‪ :‬ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﮐﺎﻻ و ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺎ راﺧﺮﯾﺪاري ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ؟‬
‫اﻧﺪازه ﺑﺎزار ﺑﺎﻟﻘﻮه ﭼﻘﺪر اﺳﺖ؟ ﭼﻪ ﻗﯿﻤﺘﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺮاي آن ﺗﻌﯿﯿﻦ ﺷﻮد؟ ﻣﻨﺎﺳﺐﺗﺮﯾﻦ ﮐﺎﻧﺎل ﺗﻮزﯾﻊ ﭼﯿﺴﺖ؟ و ﻣﺆﺛﺮﺗﺮﯾﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ارﺗﻘﺎء و‬
‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﮐﺎﻻ ﮐﺪام اﺳﺖ؟‪ ،‬ﮐﻪ در ﻧﺘﯿﺠﻪ ﻣﯽ ﺗﻮان ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺎﻟﻘﻮه را از وﺟﻮد ﮐﺎﻻﻫﺎ و ﺧﺪﻣﺎت آﮔﺎه ﮐﺮده و ﻧﯿﺰ ﺑﺘﻮان ﺑﻪ آنﻫﺎ رﺳﯿﺪ‪ .‬از‬
‫آﻧﺠﺎﯾﯽﮐﻪ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺑﻪﻃﺮز ﻗﺎﺑﻞ ﻣﻼﺣﻈﻪاي ﻣﺘﻔﺎوت ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻻزم اﺳﺖ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﻮﺟﻮد و اﻃﻼﻋﺎت ﻣﻮرد‬
‫ﻧﯿﺎز را ارزﯾﺎﺑﯽ ﻧﻤﺎﯾﺪ ‪ .‬ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺗﻮﺳﻂ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ و ﯾﺎ ﯾﮏ ﻋﺮﺿﻪﮐﻨﻨﺪه ﯾﺎ ﻣﺸﺎور ﺧﺎرﺟﯽ اﻧﺠﺎم ﮔﯿﺮد‪.‬‬
‫‪42‬‬
 ‫در اداﻣﻪ ﺑﻪ ﻣﻄﺎﻟﺒﯽ در زﻣﯿﻨﻪي ﺳﺎﺧﺘﺎر ﺑﺨﺶ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻃﺮح ﺗﺠﺎري ﻣﯽﭘﺮدازﯾﻢ‪.‬‬

‫در ﺑﺨﺶ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻃﺮح ﺗﺠﺎري ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺧﻮاﻧﻨﺪه را ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﯾﮏ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬار ﺑﺎﻟﻘﻮه ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬در ﭼﻨﺪ ﻣﻮرد ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫اﯾﻨﮑﻪ ﺑﺎزار ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ وﺟﻮد دارد‪،‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎ و ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽﻫﺎي ﻓﺮوش ﻣﺤﻘﻖ ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ‪،‬‬ ‫‪‬‬

‫و ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ رﻗﺒﺎ را ﭘﺸﺖ ﺳﺮ ﺑﮕﺬارﯾﺪ ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﯾﻦ ﺑﺨﺶ از ﻃﺮح ﺗﺠﺎري ﺷﺎﯾﺪ ﯾﮑﯽ از ﻣﺸﮑﻞﺗﺮﯾﻦ و در ﻋﯿﻦ ﺣﺎل از ﺣﯿﺎﺗﯽﺗﺮﯾﻦ ﺑﺨﺶﻫﺎي آن ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﻣﺸﮑﻞ ﺑﻮدن آن ﺑﻪ اﯾﻦ دﻟﯿﻞ‬
‫اﺳﺖ ﮐﻪ اﻏﻠﺐ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺮاي ﺗﺪوﯾﻦ اﯾﻦ ﺑﺨﺶ دﺳﺖ ﺑﻪ داﻣﺎن ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﺷﺪ و ﺑﺪﯾﻬﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ اراﺋﻪي ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﺑﻪ ﮔﻮﻧﻪاي ﮐﻪ واﻗﻊﮔﺮاﯾﺎﻧﻪ‬
‫ﺑﻮده و از ﻃﺮف دﯾﮕﺮ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬار را ﻧﯿﺰ ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ ﮐﻨﺪ ﮐﺎر ﻣﺸﮑﻠﯽ اﺳﺖ‪ ،‬و ﺣﯿﺎﺗﯽ ﺑﻮدن آن ﺑﻪ اﯾﻦ دﻟﯿﻞ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺴﯿﺎري از ﺑﺨﺶﻫﺎي‬
‫ﻃﺮح ﺑﺮ ﻣﺒﻨﺎي ﺑﺮآوردﻫﺎي اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺷﮑﻞ ﻣﯽﮔﯿﺮﻧﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل ﺑﺮآورد ﻓﺮوش ﮐﻪ از ﺑﺮآوردﻫﺎي ﻫﻤﯿﻦ ﺑﺨﺶ اﺳﺖ‪ ،‬ﺗﺄﺛﯿﺮ ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ‬
‫ﺑﺮ روي ﺣﺠﻢ ﺗﻮﻟﯿﺪ و ﻣﺘﻌﺎﻗﺒﺎً ﺑﺮ روي ﺣﺠﻢ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز دارد ﮐﻪ اﯾﻦ دوﻣﯽ در ﭘﺬﯾﺮش ﯾﺎ رد ﯾﮏ ﻃﺮح ﺗﺠﺎري ﺗﻮﺳﻂ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬار‬
‫ﺑﺴﯿﺎر ﻣﺆﺛﺮ اﺳﺖ‪.‬‬

‫اﮔﺮ ﺑﻪ اﯾﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ دﯾﮕﺮ ﻣﺸﮑﻼت ﺣﺎﺻﻞ از ﺑﺮآورد زﯾﺎدﺗﺮ ﯾﺎ ﮐﻤﺘﺮ از ﺣﺪ واﻗﻊ را اﺿﺎﻓﻪ ﮐﻨﯿﻢ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺑﻪ ﺣﯿﺎﺗﯽ ﺑﻮدن اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﭘﯽ‬
‫ﻣﯽﺑﺮﯾﻢ‪ ،‬ﺧﺼﻮﺻﺎً ﮐﻪ ﻣﻨﺒﻊ اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ دﯾﮕﺮ ﺑﺨﺶﻫﺎ ﻫﻢ ﻫﺴﺖ و ﯾﮏ اﺷﺘﺒﺎه ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﻪ اﺷﺘﺒﺎﻫﺎت ﻣﺘﻌﺪد دﯾﮕﺮي ﻣﻨﺠﺮ ﺷﻮد‪.‬‬

‫زﯾﺮﻣﺠﻤﻮﻋﻪﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺑﺮاي ﻫﺮﭼﻪ ﮐﺎﻣﻞﺗﺮ ﺷﺪن اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﺑﭙﺮدازﯾﺪ در اداﻣﻪ آﻣﺪه اﺳﺖ‪:‬‬

‫ﺗﻮﺻﯿﻒ ﺑﺎزار ﺑﺎﻟﻘﻮه ﮐﻠﯽ)‪(Total Potential Market‬‬

‫در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﺎزار ﺻﻨﻌﺖ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﭘﯿﺸﻨﻬﺎدي ﺗﻮﺻﯿﻒ ﻣﯽﮔﺮدد‪ .‬ﺷﺮاﯾﻂ ﺟﺎري ﺑﺎزار ﻣﺎﻧﻨﺪ رﮐﻮد ﯾﺎ روﻧﻖ ﺑﺎ ذﮐﺮ دﻻﯾﻞ و ﺑﺮرﺳﯽ‬
‫روﻧﺪ‪ ،‬ﺣﺠﻢ ﻓﺮوش‪ ،‬ﺳﻮد ﺑﺎزار‪ ،‬ﭘﺎﯾﺪاري‪ ،‬ﻧﺮخ رﺷﺪ ﺑﺎزار‪ ،‬ﺷﺮﮐﺖﻫﺎي ﻣﻬﻢ ﻓﻌﺎل در اﯾﻦ زﻣﯿﻨﻪ‪ ،‬ﭘﺎراﻣﺘﺮﻫﺎي ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ در ﺑﺎزار و ﻣﺤﻞ و‬
‫ﻣﺤﺪودهي ﺑﺎزارﻣﺤﻠﯽ‪ ،‬ﮐﺸﻮري‪ ،‬ﺑﯿﻦاﻟﻤﻠﻠﯽ از ﺟﻤﻠﻪ ﻣﻮاردي اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﭘﺮداﺧﺖ‪.‬‬

‫ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ اﯾﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺗﻮﺟﻪ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬار ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﺑﺎزارﻫﺎي ﺑﺎ ﭘﺘﺎﻧﺴﯿﻞ ﻓﺮوش و ﻧﺮخ رﺷﺪ ﺑﺎﻻ اﺳﺖ و ﻟﺬا روي اﯾﻦ ﻣﺴﺎﺋﻞ ﺑﯿﺸﺘﺮ‬
‫ﺗﮑﯿﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺗﻮﺻﯿﻒ ﺑﺎزار ﻫﺪف)‪(Target Market‬‬

‫در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺗﺤﻠﯿﻠﯽ ﻣﺸﺎﺑﻪ ﻗﺒﻠﯽ وﻟﯽ ﺑﺎ ﻧﮕﺮﺷﯽ ﻣﺤﺪودﺗﺮ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﺑﺎزار وﯾﮋهي ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺖ ﺻﻮرت ﻣﯽﮔﯿﺮد‪ .‬ﺷﺮاﯾﻂ ﻓﻌﻠﯽ و‬
‫روﻧﺪ ﺗﻐﯿﯿﺮات آن‪ ،‬رﻗﺒﺎي ﻣﻮﺟﻮد در ﺑﺎزار‪ ،‬ﺗﻮﺻﯿﻒ ﺷﮑﺎف ﺑﺎزار )‪ ، (Niche‬وﯾﮋﮔﯽﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺎﻟﻘﻮه ﺑﺎزار ﻣﺜﻞ ﮔﺮوه ﺳﻨﯽ‪ ،‬ﺳﻄﺢ‬
‫درآﻣﺪ و ﻏﯿﺮه ﻣﺴﺎﺋﻠﯽ ﻣﺜﻞ رﺷﺪ ﺑﺎزار ﺑﺎﯾﺪ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻣﻮرد ﺑﺮرﺳﯽ ﻗﺮار ﺑﮕﯿﺮد و ﺣﺪاﻗﻞ ﺗﺎ ﺳﻪ ﺳﺎل ﻗﺒﻞ ﻣﻮرد ﺑﺮرﺳﯽ واﻗﻊ ﮔﺮدد و ﺗﻐﯿﯿﺮات‬
‫آن ﻧﯿﺰ ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻮﺿﯿﺢ داده ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﺗﺤﻠﯿﻞ ﭼﻨﺪ ﻣﻮرد از ﻣﻮﻗﻌﯿﺖﻫﺎ و ﺷﮑﺴﺖﻫﺎي اﺧﯿﺮ ﮐﻪ در ﺑﺎزار ﺑﻪ وﻗﻮع ﭘﯿﻮﺳﺘﻪ اﺳﺖ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺗﺤﻠﯿﻞ ﺑﻬﺘﺮ ﺷﺮاﯾﻂ ﺑﺎزار ﮐﻤﮏ ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺗﺤﻠﯿﻞ رﻗﺒﺎ)‪(Competitive Analysis‬‬

‫‪43‬‬
 ‫در اﯾﻦ ﻗﺴﻤﺖ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ رﻗﺒﺎي ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ و ﻏﯿﺮﻣﺴﺘﻘﯿﻢ ﺑﺎﻟﻘﻮهي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺗﺎن و ﺑﺮرﺳﯽ ﻧﻘﺎط ﻗﻮت و ﺿﻌﻒ ﻣﺤﺼﻮﻻت و‬
‫ﺳﺮوﯾﺲﻫﺎي آﻧﻬﺎ ﺑﭙﺮدازﯾﺪ‪ .‬در اﯾﻦ ﻗﺴﻤﺖ ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ و ﺗﺤﻠﯿﻞ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻫﻤﻪ ﺟﺎﻧﺒﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﯾﻌﻨﯽ ﺑﺎ در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻦ ﮐﯿﻔﯿﺖ‪ ،‬ﻗﯿﻤﺖ‪،‬‬
‫ﺳﺮوﯾﺲﻫﺎي ﭘﺸﺘﯿﺒﺎﻧﯽ و ﻫﻤﻪي ﻣﻮارد ﺗﺤﻠﯿﻞ ﺻﻮرت ﺑﮕﯿﺮد‪ .‬در ﻣﻮرد ﻫﺮ ﮐﺪام از ﻣﺰاﯾﺎ و ﻣﻌﺎﯾﺐ ﻧﯿﺰ ﺗﻮﺿﯿﺢ ﻣﺨﺘﺼﺮي ﺑﺪﻫﯿﺪ‪.‬‬

‫در اداﻣﻪ ﻧﯿﺰ ﯾﮏ ﺑﺮرﺳﯽ ﮐﻠﯽ در ﻣﻮرد رﻗﺒﺎي ﻣﻮﺟﻮد در ﺑﺎزار ﺻﻮرت ﻣﯽﮔﯿﺮد و ﺑﺎ ذﮐﺮ آﻣﺎرﻫﺎي ﮐﺎرﺑﺮدي ﺗﺮ ﺑﻪ ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ آﻧﻬﺎ ﭘﺮداﺧﺘﻪ‬
‫ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار ﻫﺮ ﮐﺪام از رﻗﺒﺎ‪ ،‬ﺷﺒﮑﻪ ﺗﻮزﯾﻊ و ﻗﺎﺑﻞ اﻃﻤﯿﻨﺎن ﺑﻮدن ﻣﺤﺼﻮل ﻫﺮ ﮐﺪام‪ ،‬ﺳﻮدآوري ﻫﺮ ﮐﺪام از رﻗﺒﺎ‪ ،‬اﯾﻨﮑﻪ ﮐﺪام‬
‫ﺷﺮﮐﺖ در زﻣﯿﻨﻪ ﻗﯿﻤﺖ ﺑﯽرﻗﯿﺐ اﺳﺖ؟ ﮐﺪاﻣﯿﮏ در زﻣﯿﻨﻪ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﺑﯽرﻗﯿﺐ اﺳﺖ؟ ﮐﺪام ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺪه اﺳﺖ؟ ﮐﺪام ﯾﮏ ﺑﺎزﻧﺪه اﺳﺖ؟ در‬
‫ﭼﻨﺪ ﺳﺎل اﺧﯿﺮ ﭼﻪ ﺷﺮﮐﺖﻫﺎﯾﯽ ﺑﻪ اﯾﻦ ﺑﺎزار وارد ﯾﺎ از آن ﺧﺎرج ﺷﺪهاﻧﺪ و ﭼﺮا؟ از ﺟﻤﻠﻪ ﻣﻮارد دﯾﮕﺮي اﺳﺖ ﮐﻪ در اﯾﻦ ﻗﺴﻤﺖ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ‬
‫آﻧﻬﺎ ﺑﭙﺮدازﯾﺪ‪ ،‬راهﻫﺎي ﻣﻘﺎﺑﻠﻪ ﺑﺎ رﻗﺒﺎ اﺳﺖ‪.‬‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ)‪(Marketing Strategies‬‬

‫ﻓﻠﺴﻔﻪ و دﯾﺪﮔﺎه ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر در اﯾﻦ ﻗﺴﻤﺖ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺧﻼﺻﻪ ﺑﯿﺎن ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬در واﻗﻊ اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺑﺮاﺳﺎس اﻃﻼﻋﺎت ﺑﺨﺶﻫﺎي‬
‫ﻗﺒﻠﯽ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﯽﯾﺎﺑﺪ و ﺑﻪ اﯾﻦ ﻣﻮارد ﻣﯽﭘﺮدازد‪.‬‬

‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن اوﻟﯿﻪي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر؛ ﮐﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر در اﺑﺘﺪا در اوﻟﻮﯾﺖ اول ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﺟﻠﺐ آﻧﻬﺎﺳﺖ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺛﺎﻧﻮﯾﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر؛ ﮐﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﻌﺪاً و در اوﻟﻮﯾﺖﻫﺎي ﺑﻌﺪي ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﺟﻠﺐ آﻧﻬﺎﺳﺖ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫روشﻫﺎي ﻣﻌﺮﻓﯽ و ارﺗﺒﺎط ﺑﺮﻗﺮار ﮐﺮدن ﺑﺎ ﻫﺮ ﮐﺪام از ﮔﺮوه ﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫وﯾﮋﮔﯽﻫﺎي ﻣﺤﺼﻮل و ﺳﺮوﯾﺲ؛ ﻗﯿﻤﺖ‪ ،‬ﺗﺤﻮﯾﻞ در ﻣﺤﻞ‪ ،‬ﮔﺎراﻧﺘﯽ و ﻏﯿﺮه‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻫﺮ ﻧﻮع ﻧﻮآوري و ﮐﺎر ﺟﺪﯾﺪ در ﺑﺎزار ﺑﺮاي ﺟﻠﺐ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن؛ ﻣﺜﻼً در ﺑﺎزاري ﮐﻪ ﻫﻤﯿﺸﻪ ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮل ﻣﻄﺮح اﺳﺖ ﻓﺮاﻫﻢ ﮐﺮدن‬ ‫‪‬‬

‫اﻣﮑﺎن اﺟﺎره ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻣﻔﯿﺪ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫اﺻﻮﻻً ﯾﮏ ﺑﺎزارﯾﺎب ﺗﻨﻬﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺎ ﭼﻬﺎر ﻣﻮﻟﻔﻪ ﮐﻪ ﺑﻪ ‪P 4‬ﻣﻌﺮوف ﻫﺴﺘﻨﺪ ﺑﺎزي ﮐﺮده و ﺑﻪ ﻧﺘﯿﺠﻪي دﻟﺨﻮاه ﺧﻮد ﺑﺮﺳﺪ‪.‬‬
‫اﯾﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎ ﺑﻪ ﭼﻨﺪ دﺳﺘﻪي اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري‪ ،‬ﻣﮑﺎﻧﯿﺎﺑﯽ‪ ،‬ﺗﻮزﯾﻊ و ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﺗﻘﺴﯿﻢ ﻣﯽﺷﻮد ﮐﻪ در زﯾﺮ ﺑﻪ ﺷﺮح ﻣﺨﺘﺼﺮي از‬
‫ﻫﺮ ﮐﺪام ﻣﯽﭘﺮدازﯾﻢ‪.‬‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري)‪(Pricing Strategy‬‬

‫ﻗﯿﻤﺖ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ اﯾﻦ ﮐﻪ در ﮐﺪام ﻣﺮﺣﻠﻪ از ﭼﺮﺧﻪي ﮐﺎﻻ ﻫﺴﺘﯿﺪ ﯾﻞ اﯾﻦﮐﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ورود ﯾﺎ ﺑﻘﺎي ﺷﻤﺎ در ﺑﺎزار ﭼﯿﺴﺖ ﯾﻌﻨﯽ در‬
‫ﻣﺮﺣﻠﻪي ﻧﻔﻮذ ﺑﻪ ﺑﺎزار‪ ،‬ﺑﺎﻗﯽ ﻣﺎﻧﺪن در ﺑﺎزار و ﯾﺎ در ﻋﯿﻦ ﺣﺎل ﮐﺴﺐ ﺳﻮد ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻫﺴﺘﯿﺪ‪ ،‬ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮔﺮدد‪ .‬در اﯾﻦ ﻗﺴﻤﺖ ﺷﻤﺎ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري ﺧﻮد را ﻣﻌﺮﻓﯽ و ﺑﺎ ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ آن ﺑﺎ اﺳﺘﺮاﺗﮋي رﻗﺒﺎ از آن دﻓﺎع ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ .‬از ﺟﻤﻠﻪ ﻣﻮاردي ﮐﻪ در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﺎﯾﺪ‬
‫ﻣﺪﻧﻈﺮ ﻗﺮار دﻫﯿﺪ‪ ،‬ﺣﺎﺷﯿﻪ ﺳﻮد ﻧﺎﺧﺎﻟﺺ ﻣﯿﺎن ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺗﻮﻟﯿﺪي و ﻗﯿﻤﺖ ﻓﺮوش‪ ،‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺗﻮزﯾﻊ‪ ،‬ﮔﺎراﻧﺘﯽ‪ ،‬ﺧﺪﻣﺎت ﭘﺲ از ﻓﺮوش و‬
‫ﻣﻬﻢﺗﺮ از ﻫﻤﻪ ﺗﺴﺖ ﮔﺬاري رﻗﺒﺎ اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺮاي ﻗﯿﻤﺖ ﮔﺬاري اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻔﯽ وﺟﻮد دارد ﮐﻪ از آن ﺟﻤﻠﻪ ﻣﯽﺗﻮان ﺑﻪ ﻣﻮارد زﯾﺮ اﺷﺎره ﮐﺮد‪:‬‬

‫ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري ﻫﺰﯾﻨﻪ اﻓﺰوده‪ :‬در اﯾﻦ روش ﻫﻤﻪ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ اﻋﻢ از ﺛﺎﺑﺖ و ﻣﺘﻐﯿﺮ ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ ﻣﯽﺷﻮد و ﺳﭙﺲ درﺻﺪي ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺳﻮد‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﻪ آن اﻓﺰوده ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬

‫ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري ﺑﺮاﺳﺎس ﺗﻘﺎﺿﺎ‪ :‬ﺑﺮاي ﺷﺮﮐﺖﻫﺎﯾﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن را ﺑﯿﻦ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﺘﻌﺪدي ﺑﺎ ﻗﯿﻤﺖﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻪ‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻘﺎﺿﺎﯾﺸﺎن ﺗﻮزﯾﻊ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫‪44‬‬
 ‫ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري رﻗﺎﺑﺘﯽ‪ :‬اﯾﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺮاي ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري در ﺑﺎزار رﻗﺎﺑﺖ ﮐﺎﻣﻞ اﺳﺖ‪ .‬در اﯾﻦ ﺑﺎزار ﺗﻌﺪاد ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪهﻫﺎ و ﻣﺼﺮف‬ ‫‪‬‬

‫زﯾﺎد اﺳﺖ و ﻗﯿﻤﺖ ﻧﯿﺰ ﺣﺎﻟﺖ ﺗﺜﺒﯿﺖ ﺷﺪهاي دارد‪.‬‬

‫ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري ﺳﻮد اﻓﺰوده‪ :‬اﯾﻦ روش ﺑﻪ وﺳﯿﻠﻪي ﺧﺮده ﻓﺮوشﻫﺎ ﺑﮑﺎر ﮔﺮﻓﺘﻪ ﻣﯽﺷﻮد‪ ،‬در اﯾﻦ روش ﺑﺮاي ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻓﺮوش درﺻﺪي‬ ‫‪‬‬

‫را ﺑﻪ ﻗﯿﻤﺖ ﺧﺮﯾﺪ اﺿﺎﻓﻪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺗﻮزﯾﻊ)‪(Distribution Strategy‬‬

‫ﺗﻮزﯾﻊ ﺷﺎﻣﻞ ﻓﺮآﯾﻨﺪ اﻧﺘﻘﺎل ﻣﺤﺼﻮل از ﻣﺤﻞ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺑﻪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪهي ﻧﻬﺎﯾﯽ اﺳﺖ‪ .‬ﻧﻮع ﺳﯿﺴﺘﻢ ﺗﻮزﯾﻌﯽ ﮐﻪ اﻧﺘﺨﺎب ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﺑﺴﺘﮕﯽ‬
‫زﯾﺎدي ﺑﻪ ﺻﻨﻌﺖ و ﺣﺠﻢ ﺑﺎزار ﻫﺪف ﺷﻤﺎ دارد‪ .‬ﭘﯿﺶ از اﻧﺘﺨﺎب ﯾﮏ ﺷﺒﮑﻪ ﺗﻮزﯾﻊ ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ ﺑﻪ ﺑﺮرﺳﯽ ﺷﺒﮑﻪﻫﺎي ﺗﻮزﯾﻊ رﻗﺒﺎ و ﻧﻘﺎط‬
‫ﻗﻮت و ﺿﻌﻒ آﻧﻬﺎ ﺑﭙﺮدازﯾﺪ‪ ،‬اﯾﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺷﻤﺎ را در ﺗﺼﻤﯿﻢﮔﯿﺮي ﻧﻬﺎﯾﯽ ﯾﺎري ﺧﻮاﻫﺪ داد‪.‬‬

‫ﺑﻌﻀﯽ از ﮐﺎﻧﺎلﻫﺎي ﺗﻮزﯾﻊ ﻣﺘﻌﺎرف در اداﻣﻪ آﻣﺪه اﺳﺖ‪:‬‬

‫ﻓﺮوش ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ‪ :‬ﻣﺆﺛﺮﺗﺮﯾﻦ ﮐﺎﻧﺎل ﺗﻮزﯾﻊ اﺳﺖ ﮐﻪ در آن ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻄﻮر ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ ﺑﻪ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪهي ﻧﻬﺎﯾﯽ ﻓﺮوﺧﺘﻪ ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻓﺮوش ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪهي ﺗﺠﻬﯿﺰات ‪ (Original Equipment Manufacturer):‬وﻗﺘﯽ ﺷﻤﺎ ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮد را ﺑﻪ ﯾﮏ‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪهي ﺗﺠﻬﯿﺰات ﻣﯽﻓﺮوﺷﯿﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ ﺑﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻧﻬﺎﯾﯽ ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪه ﻫﻤﺮاه ﻣﯽﺷﻮد و در اﺧﺘﯿﺎر ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﻗﺮار ﻣﯽﮔﯿﺮد‪.‬‬
‫ﻧﻤﺎﯾﻨﺪﮔﯽ ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪه‪ :‬ﻧﻤﺎﯾﻨﺪﮔﯽﻫﺎي ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪه ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﻄﻮر ﺧﺎص ﻋﻬﺪهدار ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮﻻت ﯾﮏ ﯾﺎ ﭼﻨﺪ‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪه ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬زﻣﺎن و ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺧﻮد را ﻣﯿﺎن آﻧﻬﺎ ﺗﻘﺴﯿﻢ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﯾﻦ روش ﯾﮑﯽ از ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ روشﻫﺎي ﻓﺮوش اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﺗﻮزﯾﻊﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻋﻤﺪهي ﻓﺮوﺷﺪر اﯾﻦ ﺣﺎﻟﺖ ﺷﺮﮐﺖ ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮد را ﺑﻪ ﯾﮏ ﯾﺎ ﭼﻨﺪ ﻋﻤﺪهﻓﺮوش ﻣﯽﻓﺮوﺷﺪ و آﻧﻬﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻت را‬ ‫‪‬‬

‫در اﺧﺘﯿﺎر ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﺎن و دﯾﮕﺮ ﮐﺎﻧﺎلﻫﺎي ﺗﻮزﯾﻊ ﻣﯽﮔﺬارﻧﺪ ﺗﺎ ﺳﺮاﻧﺠﺎم در اﺧﺘﯿﺎر ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪه ﻧﻬﺎﯾﯽ ﻗﺮار ﮔﯿﺮد‪.‬‬
‫دﻻلﻫﺎ‪ :‬دﻻلﻫﺎ ﻋﻤﻮﻣﺎً ﺑﻄﻮر ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ از ﻋﻤﺪهﻓﺮوشﻫﺎ و ﺗﻮزﯾﻊﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﺤﺼﻮل را ﺧﺮﯾﺪاري ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ و ﺑﻪ ﺧﺮدهﻓﺮوشﻫﺎ ﯾﺎ‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻧﻬﺎﯾﯽ ﻣﯽﻓﺮوﺷﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺗﻮزﯾﻊﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﺧﺮدهﻓﺮوش‪ :‬ﺗﻮزﯾﻊ از ﻃﺮﯾﻖ ﮐﺎﻧﺎل ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ وﻗﺘﯽ ﮐﻪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪه ﻧﻬﺎﯾﯽ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ ﻣﺮدم ﻋﺎدي ﺑﺎﺷﻨﺪ‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺴﯿﺎر ﻣﻬﻢ اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﭘﺴﺖ ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ‪ :‬ﺷﻤﺎ در اﯾﻦ ﺣﺎﻟﺖ ﭘﺲ از درﯾﺎﻓﺖ ﺳﻔﺎرش ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮد را ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ ﺑﺮاي ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه ﭘﺴﺖ‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت)‪(Promotion Strategy‬‬

‫در ﭘﺎﯾﺎن اﯾﻦ ﻗﺴﻤﺖ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﺑﺎﯾﺪ ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺮاي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﺧﻮد اراﺋﻪ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺑﺎﯾﺪ ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ از ﭼﻪ روﺷﯽ ﺑﺮاي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت اﺳﺘﻔﺎده‬
‫ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬از ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﺗﻠﻮﯾﺰﯾﻮﻧﯽ‪ ،‬ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت در ﻣﺠﻼت ﺣﺮﻓﻪاي و ﯾﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﻟﯿﺴﺖ ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ‪ ،‬ﺣﺠﻢ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت و زﻣﺎن اﻧﺠﺎم آﻧﻬﺎ ﭼﮕﻮﻧﻪ‬
‫اﺳﺖ ﺑﺮاي ﻧﻔﻮذ ﺑﻪ ﺑﺎزار ﭼﻪ ﺗﻤﻬﯿﺪي اﻧﺪﯾﺸﯿﺪهاﯾﺪ و… از ﺟﻤﻠﻪ ﻣﻮاردي ﮐﻪ ﺑﺮاي ﺗﺼﻤﯿﻢﮔﯿﺮي در اﯾﻦ زﻣﯿﻨﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﻣﺪﻧﻈﺮ ﻗﺮار ﮔﯿﺮد‬
‫ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﻃﺒﯿﻌﺖ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر و ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن آن‪ ،‬وﯾﮋﮔﯽﻫﺎي ﺑﺎزار‪ ،‬اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي رﻗﺒﺎ و ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻫﺮ ﮐﺪام از راهﻫﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ‬
‫ﻋﻮاﯾﺪ ﻫﺮ ﮐﺪام‪ ،‬ﻧﺎم ﺑﺮد‪.‬‬

‫ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ در ﭘﺎﯾﺎن ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ اﯾﻦ ﻣﻼﺣﻈﺎت ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﮐﻪ ﻣﺸﺘﻤﻞ ﺑﺮ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﺑﺮاي ﻧﻔﻮذ ﺑﻪ ﺑﺎزار و ﺳﭙﺲ ﺑﻘﺎي در آن‬
‫ﺑﺎﺷﺪ اراﺋﻪ ﮐﻨﺪ و از آن دﻓﺎع ﻧﻤﺎﯾﺪ‪.‬‬

‫‪45‬‬
 ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻣﮑﺎﻧﯿﺎﺑﯽ)‪(Positioning Strategy‬‬

‫در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺑﺎﯾﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻣﮑﺎﻧﯿﺎﺑﯽ ﺑﺮاي ﺗﻮﻟﯿﺪ و ﻋﺮﺿﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮد را ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ ‪.‬ﻣﮑﺎﻧﯿﺎﺑﯽ ﻣﺤﺼﻮل در ﺑﺎزار ﺧﺼﻮﺻﺎً ﺑﺮاي‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﯽ ﮐﻪ ﺧﺮﯾﺪار ﺑﺎ ﻣﺸﺎﻫﺪه آﻧﻬﺎ را ﺧﺮﯾﺪاري ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺑﺴﯿﺎر ﻣﻬﻤﺘﺮ اﺳﺖ‪ .‬ﻣﮑﺎﻧﯿﺎﺑﯽ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺴﺘﮕﯽ زﯾﺎدي ﺑﻪ ﻧﯿﺎزﻫﺎ و ﺗﻤﺎﯾﻼت‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺎزار ﻫﺪف و ﻋﻤﻠﮑﺮد رﻗﺒﺎ دارد‪ .‬ﭘﯿﺶ از ﻣﮑﺎﻧﯿﺎﺑﯽ ﻻزم اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﻪ ﭘﺮﺳﺶﻫﺎي زﯾﺮ ﭘﺎﺳﺦ دﻫﯿﺪ‪:‬‬

‫رﻗﺒﺎ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﮑﺎﻧﯿﺎﺑﯽ ﮐﺮدهاﻧﺪ؟‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ ﭼﻪ وﯾﮋﮔﯽ دارد ﮐﻪ رﻗﺒﺎي ﺷﻤﺎ ﻓﺎﻗﺪ آن ﻫﺴﺘﻨﺪ؟‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﻧﯿﺎزي از ﻣﺸﺘﺮي را ﺑﺮآورد ﻣﯽﮐﻨﺪ ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻫﺮ ﮐﺪام از ﻣﺤﻞﻫﺎي ﻣﻮﺟﻮد ﭼﻪ وﯾﮋﮔﯽﻫﺎي ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻪ ﻓﺮدي دارﻧﺪ؟‬ ‫‪‬‬

‫ﭘﺲ از ﭘﺎﺳﺦ دادن ﺑﻪ اﯾﻦ ﺳﺆاﻻت ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﻪ ﺗﻮﺳﻌﻪي اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻣﮑﺎﻧﯿﺎﺑﯽ ﺧﻮد ﺑﭙﺮدازﯾﺪ و ﺑﻪﯾﺎد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ اﯾﻦ ﺑﺨﺶ‬
‫ﺑﺴﯿﺎر ﻃﻮﻻﻧﯽ و ﻣﺒﺴﻮط ﻧﺒﺎﺷﺪ‪ .‬ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺳﻌﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﻧﺸﺎن دﻫﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮي ﺑﺮ اﺳﺎس ﻣﮑﺎﻧﯿﺎﺑﯽ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﺳﺮاغ ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮاﻫﺪ آﻣﺪ‪.‬‬

‫ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار‬

‫ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار‪ ،‬ﻫﻤﭽﻮن ﺳﺎﯾﺮ ﻗﺴﻤﺘﻬﺎي ﯾﮏ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‪ ،‬از ﺟﻤﻠﻪ‪ ،‬ﺗﺒ ﻠﯿﻐﺎت ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﮐﺎﻣﻼً ﺳﺎده ﯾﺎ ﭘﯿﭽﯿﺪه ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار ﺣﺘﯽ‬
‫ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺗﻮﺳﻂ ﭼﯿﺰﻫﺎي دوررﯾﺨﺘﻨﯽ اﻧﺠﺎم ﭘﺬﯾﺮد‪ .‬ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل در ﯾﮏ رﺳﺘﻮران ﮐﻮﭼﮏ ﺑﺮاي ﯾﮏ رﺳﺘﻮراﻧﺪار ﺑﺮرﺳﯽ ﺑﺎﻗﯿﻤﺎﻧﺪه ﻫﺎي‬
‫ﻏﺬا ﮐﺎري ﻋﻤﻠﯽ اﺳﺖ‪ .‬ﻣﺮدم ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﯾﮏ ﻏﺬا را ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ اﺳﻢ ﻋﺠﯿﺐ و ﺗﺎزه آن ﺳﻔﺎرش دﻫﻨﺪ اﻣﺎ اﮔﺮ ﺑﺮرﺳﯿﻬﺎ ﻧﺸﺎن دﻫﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﺑﯿﺸﺘﺮ اﯾﻦ ﻏﺬا در ﻇﺮﻓﻬﺎ‪ ،‬ﺑﺎﻗﯽ ﻣﯽ ﻣﺎﻧﺪ ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ زودﺗﺮ در ﻟﯿﺴﺖ ﻏﺬا ﺗﻐﯿﯿﺮاﺗﯽ داده ﺷﻮد‪ .‬ﭼﻮن ﺗﻘﺎﺿﺎ ﺑﺮاي آن ﺑﻪ زودي از ﺑﯿﻦ‬
‫ﺧﻮاﻫﺪ رﻓﺖ و اﺣﺘﻤﺎﻻً رﺳﺘﻮران ﺑﺴﯿﺎري از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺧﻮد را از دﺳﺖ ﺧﻮاﻫﺪ داد‪.‬‬

‫آﻧﭽﻪ در اداﻣﻪ ﻣﯽ آﯾﺪ ﻫﻔﺖ ﻗﺪم ﻋﻤﺪه ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺴﺘﻘﻞ از ﻣﯿﺰان ﭘﯿﭽﯿﺪﮔﯽ آن ﻣﻌﻤﻮﻻً رﻋﺎﯾﺖ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫)ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽ ﻫﺪاﯾﺖ ﭼﻨﯿﻦ ﺗﺤﻠﯿﻠﯽ را ﻧﺪارﻧﺪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺮاي اﻧﺠﺎم اﯾﻨﮑﺎر از ﻣﺆﺳﺴﺎت ﺣﺮﻓﻪ اي ﮐﻤﮏ ﺑﮕﯿﺮﻧﺪ)‪.‬‬

‫ﮔﺎم اول‪ :‬ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻣﺸﮑﻼت و ﻓﺮﺻﺖﻫﺎي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﮔﺎم دوم‪ :‬ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻫﺪفﻫﺎ‪ ،‬ﺑﻮدﺟﻪ‪ ،‬زﻣﺎنﺑﻨﺪي‬ ‫‪‬‬

‫ﮔﺎم ﺳﻮم‪ :‬ﺗﻌﺮﯾﻒ ﺑﺎزار‬ ‫‪‬‬

‫ﮔﺎم ﭼﻬﺎرم‪ :‬ﺟﻤﻊآوري اﻃﻼﻋﺎت از ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺛﺎﻧﻮﯾﻪ‬ ‫‪‬‬

‫ﮔﺎم ﭘﻨﺠﻢ‪ :‬ﺟﻤﻊآوري اﻃﻼﻋﺎت از ﻣﻨﺎﺑﻊ اوﻟﯿﻪ‬ ‫‪‬‬

‫ﮔﺎم ﺷﺸﻢ‪ :‬ﺳﺎزﻣﺎﻧﺪﻫﯽ و ﺗﺤﻠﯿﻞ دادهﻫﺎ‬ ‫‪‬‬

‫ﮔﺎم اول‪ :‬ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻣﺸﮑﻼت و ﻓﺮﺻﺘﻬﺎي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﻫﺮ ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ در ﺑﺴﺘﺮي از ﻋﻮاﻣﻞ ﺧﺎرﺟﯽ )ﺳﯿﺎﺳﯽ‪ ،‬اﻗﺘﺼﺎدي‪ ،‬اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ‪ ،‬ﻓﺮﻫﻨﮕﯽ و )… ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ و در ﻧﺘﯿﺠﻪ از‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻐﯿﯿﺮات آﻧﻬﺎ ﻣﺘﺄﺛﺮ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬ﺗﻐﯿﯿﺮات ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺤﯿﻄﯽ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮاي ﺳﺎزﻣﺎن اﺛﺮات ﻣﺜﺒﺖ ﯾﺎ ﻣﻨﻔﯽ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬در ﺻﻮرﺗﯽ ﮐﻪ‬
‫اﯾﻦ ﺗﻐﯿﯿﺮات در ﺟﻬﺖ ﻣﻨﺎﻓﻊ ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﺎﺷﺪ ﺑﻪ ﻧﻮﻋﯽ ﻓﺮﺻﺘﯽ ﺑﺮاي ﺳﺎزﻣﺎن ﻣﺤﺴﻮب ﻣﯽ ﺷﻮد و در ﺻﻮرﺗﯽ ﮐﻪ ﺑﺮاي ﺳﺎزﻣﺎن‬
‫ﭘﯿﺎﻣﺪﻫﺎي ﻣﻨﻔﯽ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ ﺗﻬﺪﯾﺪ ﯾﺎ ﻣﺸﮑﻞ ﻣﺤﺴﻮب ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻋﻼﻗﻪ ﻣﻨﺪ ﺷﺪن ﺧﺎﻧﻤﻬﺎ ﺑﺮاي ﮐﺎر در ﺧﺎرج‬
‫از ﻣﻨﺰل ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮاي ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻏﺬاي آﻣﺎده و ﯾﺎ ﻣﻬﺪ ﮐﻮدك ﻫﺎ ﻓﺮﺻﺖ ﺑﻪ ﺷﻤﺎر آﯾﺪ‪ ) .‬ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻣﺸﮑﻼت ﯾﺎ ﻓﺮﺻﺘﻬﺎ »ﮔﺎم‬

‫‪46‬‬
 ‫ﻧﺨﺴﺘﯿﻦ ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﺑﺎزار« ﺑﻪ ﻗﺪري روﺷﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ اﻏﻠﺐ از ﻗﻠﻢ ﻣﯽ اﻓﺘﺪ‪ .‬ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻣﺸﮑﻼت و ﻓﺮﺻﺘﻬﺎ ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ ﮔﺎم ﻓﺮآﯾﻨﺪ‬
‫ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار ﺑﻪ ﺷﻤﺎر ﻣﯽ رود ‪.‬‬

‫ﺑﺮاي ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻣﺸﮑﻼت ﺑﺎﯾﺪ ﻣﺎوراي اﺛﺮات را ﻧﮕﺮﯾﺴﺘﻪ ﺗﺎ ﺑﺘﻮان ﺑﻪ ﻋﻠﺖ ﭘﯽ ﺑﺮد‪ .‬ﻣﺸﺎﻫﺪه ﻣﺸﮑﻼﺗﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﮐﺎﻫﺶ ﻓﺮوش ﺗﻌﺮﯾﻒ‬ ‫‪‬‬

‫ﻋﻠﺖ ﻧﯿﺴﺖ‪ ،‬ﺑﻠﮑﻪ ﻟﯿﺴﺖ ﮐﺮدن اﺛﺮات )ﻧﺸﺎﻧﻪ ﻫﺎ( اﺳﺖ ﺑﺮاي ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻣﺸﮑﻞ‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻤﺎم ﻋﻠﻠﯽ ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﺎﻋﺚ اﺛﺮ )ﺑﻪ ﻋﻨﻮان‬
‫ﻣﺜﺎل ﮐﺎﻫﺶ ﻓﺮوش( ﺷﺪه ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬ﻟﯿﺴﺖ ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬آﯾﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺗﻐﯿﯿﺮ ﮐﺮده اﻧﺪ؟ آﯾﺎ ﺳﻼﯾﻖ آﻧﻬﺎ ﺗﻐﯿﯿﺮ ﮐﺮده اﺳﺖ؟ ﺗﻤﺎم ﻋﻠﻞ‬
‫ﻣﻤﮑﻦ ﺑﺎﯾﺪ ﺷﻤﺮده ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ﺳﭙﺲ ﻫﺮ ﯾﮏ از آﻧﻬﺎ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻗﺎﺑﻞ اﻧﺪازه ﮔﯿﺮي ﻧﻤﯽ آﯾﻨﺪ ﺣﺬف ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ ﭼﻮن ﮐﻪ ﻫﯿﭻ‬
‫ﺑﺮرﺳﯽاي ﻧﻤﯽﺗﻮان روي آﻧﻬﺎ اﻧﺠﺎم داد‪ .‬ﺳﭙﺲ ﺑﻪ وﺳﯿﻠﻪ ﻋﻠﻠﯽ ﮐﻪ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻋﯿﻨﯽ ﻗﺎﺑﻞ اﻧﺪازه ﮔﯿﺮي و آزﻣﺎﯾﺶ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﺑﺎﯾﺪ‬
‫اﯾﺪه اي درﻣﻮرد ﻣﺸﮑﻞ ﺑﻪ وﺟﻮد آﯾﺪ‪ .‬در ﻫﻨﮕﺎم ﺟﻤﻊ آوري ﺣﻘﺎﯾﻖ ﻟﯿﺴﺖ ﻋﻠﻞ ﻣﻤﮑﻦ ﻣﺮﺗﺒﺎً ﻣﻮرد ﺗﻮﺟﻪ ﻗﺮار ﻣﯽ ﮔﯿﺮد‪ ،‬اﻣﺎ‬
‫ﻣﺸﺎﻫﺪه اﯾﻦ ﻟﯿﺴﺖ ﻧﺒﺎﯾﺪ ﻣﺎﻧﻌﯽ ﺑﺮ ﺳﺮ راه ﺟﻤﻊ آوري ﺣﻘﺎﯾﻖ اﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ‪) .‬در ﻣﻮرد ﻓﺮﺻﺘﻬﺎ ﻫﻢ ﻣﯽ ﺗﻮان ﺑﺼﻮرت ﻣﺸﺎﺑﻪ ﻋﻤﻞ‬
‫ﮐﺮد)‪.‬‬

‫ﮔﺎم دوم‪ :‬ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻫﺪﻓﻬﺎ‪ ،‬ﺑﻮدﺟﻪ‪ ،‬زﻣﺎن ﺑﻨﺪي‬ ‫‪‬‬

‫ﭘﺲ از ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻓﺮﺻﺖ ﯾﺎ ﻣﺸﮑﻞ‪ ،‬ﻗﺪم ﺑﻌﺪي ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻫﺪف ﺑﺮاي ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎي ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار اﺳﺖ ﻫﺪف ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪﮔﻮﻧﻪاي ﺗﻌﺮﯾﻒ ﺷﻮد‬ ‫‪‬‬

‫ﮐﻪ ﺑﺎ رﺳﯿﺪن ﺑﻪ آن ﻃﺒﯿﻌﺖ ﻣﺸﮑﻞ را ﮐﺎﻣﻼّ ﺑﺘﻮان ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﮐﺮد‪ .‬ﻫﺪف ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ ﺑﺮرﺳﯽ و آزﻣﺎﯾﺶ رواﺑﻂ ﻋﻠﯽ و‬
‫ﻣﻌﻠﻮﻟﯽ ﻣﻤﮑﻦ را داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺑﺮرﺳﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﭼﻨﺪ ﻧﻔﺮ ﻣﺤﺼﻮل اراﺋﻪﺷﺪه ﺗﻮﺳﻂ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﺑﺎزار را‬
‫ﺑﺎ ﺷﺮاﯾﻂ ﻣﻌﯿﻦ و ﺑﺎ ﯾﮏ ﻗﯿﻤﺖ ﻣﺸﺨﺺ ﺧﺮﯾﺪاري ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬در اﯾﻨﺠﺎ ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ اﮔﺮ ﻗﯿﻤﺖ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل را ده درﺻﺪ ﮐﺎﻫﺶ دﻫﯿﺪ ﺣﺠﻢ ﻓﺮوش ﺷﻤﺎ ﭼﻘﺪر اﻓﺰاﯾﺶ ﺧﻮاﻫﺪ ﯾﺎﻓﺖ؟ ﺗﺄﺛﯿﺮاﺗﺨﺎذ اﯾﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺮ ﺳﻮد ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﭼﻪ‬
‫ﺻﻮرت ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد؟‬

‫ﺑﻮدﺟﻪ ‪:‬ﺗﺼﻤﯿﻢ دارﯾﺪ ﭼﻪ ﺑﻮدﺟﻪاي ﺑﺮاي ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار ﺧﻮد ﺻﺮف ﮐﻨﯿﺪ؟ از ﻋﻬﺪه ﭼﻪ ﻣﯿﺰان ﺑﺮﻣﯽآﯾﯿﺪ؟ ﺑﻮدﺟﻪ ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار‬ ‫‪‬‬

‫ﺷﻤﺎ ﺑﺨﺸﯽ از ﺑﻮدﺟﻪ ﮐﻠﯽ اﺧﺘﺼﺎﺻﯽ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ را ﺗﺸﮑﯿﻞ ﻣﯽدﻫﺪ‪ .‬روﺷﯽ ﮐﻪ ﻣﻌﻤﻮﻻً ﺑﻮﺳﯿﻠﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﻫﺎي ﮐﻮﭼﮏ‬
‫ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﻣﯽﮔﯿﺮد ﺗﺨﺼﯿﺺ دو درﺻﺪ از ﻓﺮوش ﻧﺎﺧﺎﻟﺺ اﺳﺖ وﻟﯽ ﭼﻨﺎﻧﭽﻪ ﻗﺼﺪ اراﺋﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺪﯾﺪ ﺑﻪ ﺑﺎزار را داﺷﺘﻪ‬
‫ﺑﺎﺷﯿﺪ اﯾﻦ ﻣﯿﺰان ﺗﺎ ده درﺻﺪ ﻧﯿﺰ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ اﻓﺰاﯾﺶ ﯾﺎﺑﺪ روش دﯾﮕﺮ ﺗﺤﻠﯿﻞ و ﺗﺨﻤﯿﻦ ﺑﻮدﺟﻪ اﺧﺘﺼﺎﺻﯽ رﻗﺒﺎ و ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺧﻮد اﺳﺖ‪.‬‬

‫زﻣﺎﻧﺒﻨﺪي ‪:‬ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ زﻣﺎﻧﺒﻨﺪي ﺟﺰءﺑﻪﺟﺰء و واﻗﻊﺑﯿﻨﺎﻧﻪ ﺑﺮاي ﻃﯽ ﮐﺮدن ﻫﻤﻪ ﻣﺮاﺣﻞ ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار آﻣﺎده ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﮐﺴﺐ و‬ ‫‪‬‬

‫ﮐﺎر ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﺻﻮرت دورهاي ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﺗﺎرﯾﺨﯽ را ﻣﻘﺮر ﺳﺎزﯾﺪ ﮐﻪ ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ دﺳﺘﺮﺳﯽ را ﺑﻪ ﺑﺎزار ﺑﺮاي ﺷﻤﺎ ﻣﻬﯿﺎ ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﮔﺎم ﺳﻮم‪ :‬ﺗﻌﺮﯾﻒ ﺑﺎزار‬

‫ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎزار ﺧﻮد را ﻫﻢ از ﻧﻈﺮ ﺟﻐﺮاﻓﯿﺎﯾﯽ و ﻫﻢ از ﻧﻈﺮ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻗﺼﺪ ﺟﺬب آﻧﻬﺎ را دارد ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻧﻤﺎﯾﺪ‪ .‬ﺑﺮاي ﺑﯿﺸﺘﺮ راه‬
‫اﻧﺪازﯾﻬﺎ‪ ،‬ﯾﮏ ﺑﺨﺶ ﯾﺎ ﺑﺨﺶ از ﺷﻬﺮ ﻣﺤﺪوده ﺟﻐﺮاﻓﯿﺎﯾﯽ ﺑﺎزار ﻣﻮردﻧﻈﺮ را ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﻫﺮﺣﺎل‪ ،‬ﺑﻌﻀﯽ راه اﻧﺪازﯾﻬﺎ اﻧﺘﻈﺎر دارﻧﺪ‬
‫ﮐﻪ ﻣﺤﺪوده ﺑﺰرﮔﺘﺮي از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن را ﭘﻮﺷﺶ دﻫﻨﺪ ﻣﺜﻼً ﯾﮏ ﺑﺨﺶ ﯾﺎ اﺳﺘﺎن ﯾﺎ ﺣﺘﯽ ﭼﻨﺪﯾﻦ اﺳﺘﺎن‪.‬‬

‫اﺷﺘﺒﺎﻫﯽ ﮐﻪ ﺑﻌﻀﯽ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن در اﺑﺘﺪاي ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﺧﻮد ﻣﺮﺗﮑﺐ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺤﺪوده ﺟﻐﺮاﻓﯿﺎﯾﯽ ﺑﺰرﮔﯽ را ﺑﺮاي ﺑﺎزار ﺧﻮد‬
‫ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻋﺎﻗﻼﻧﻪ ﺗﺮ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺎ داﻣﻨﻪ ﮐﻮﭼﮑﯽ ﺷﺮوع ﺷﻮد و ﺑﻌﺪ ﮔﺴﺘﺮش ﯾﺎﺑﺪ‪.‬‬

‫‪47‬‬
‫ﺑﻌﺪ از اﯾﻨﮑﻪ ﻣﺤﺪوده ﺟﻐﺮاﻓﯿﺎﯾﯽ ﺑﺎزار ﻣﺸﺨﺺ ﺷﺪ‪ ،‬ﮔﺎم ﺑﻌﺪي ﻣﺸﺨﺺ ﮐﺮدن ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﻮردﻧﻈﺮ اﺳﺖ‪ .‬ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن ﻣﺸﺘﺎق ﻣﻌﻤﻮ ﻻً ادﻋﺎ‬
‫ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪» :‬ﻣﺸﺘﺮﯾﻬﺎي ﻣﻦ ﻫﻤﻪ ﻫﺴﺘﻨﺪ«‪ .‬اﯾﻦ روﯾﮑﺮد ﺑﻪ ﺑﺎزار ﺧﻄﺮﻧﺎك اﺳﺖ و ﻣﻌﻤﻮﻻً ﺑﻪ ﺷﮑﺴﺖ در ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﻨﺠﺮ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺑﺎ روﺷﻬﺎي زﯾﺮ دﺳﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﺷﻮﻧﺪ ‪.‬‬

‫‪1-‬ﺑﻮﺳﯿﻠﻪ ﻣﺤﺪوده ﺟﻐﺮاﻓﯿﺎﯾﯽ ‪:‬ﺿﺮورت ﺗﻌﺮﯾﻒ ﯾﮏ ﻣﺤﺪوده ﺟﻐﺮاﻓﯿﺎﯾﯽ ﺑﺮاي ﺑﺎزار را ﭘﯿﺶ از اﯾﻦ ذﮐﺮ ﮐﺮدﯾﻢ‪ .‬اﯾﻦ ﻋﻤﻞ در ﮐﺴﺐ‬
‫و ﮐﺎرﻫﺎي ﻣﺤﻠﯽ ﻧﺴﺒﺘﺎً ﺳﺎده اﺳﺖ‪ ،‬اﻣﺎ ﺷﺨﺼﯽ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺧﻮاﻫﺪ ﮐﺴﺐ وﮐﺎري را راه اﻧﺪازي ﮐﻨﺪ ﮐﻪ در آن ﺳﻔﺎرﺷﺎت اﻓﺮاد ﺑﺮاي‬
‫ﮐﺎﻻﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﭘﺴﺘﯽ ﮔﺮﻓﺘﻪ ﺷﻮد و اﺣﺘﯿﺎﺟﺎت آﻧﻬﺎ ﺧﺮﯾﺪاري ﺷﺪه و ﺑﺮاي اﻓﺮاد ﻓﺮﺳﺘﺎده ﻣﯽ ﺷﻮد‪ ،‬ﭼﻪ راﻫﯽ را ﭘﯿﺶ رو‬
‫دارد‪ .‬ﺳﻔﺎرش ﮔﯿﺮي ﭘﺴﺘﯽ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﯽ را از ﺗﻤﺎم ﻧﻘﺎط ﮐﺸﻮر و ﺟﺬب ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﺻﺎﺣﺐ ﭼﻨﯿﻦ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎري ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎ‬
‫ﺗﺮﺟﯿﺤﺎت ﻣﻨﻄﻘﻪ اي‪ ،‬و ﻋﺎدات ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺎﻟﻘﻮه ﺧﻮد آﺷﻨﺎ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫‪- 2‬ﺑﻮﺳﯿﻠﻪ وﯾﮋﮔﯿﻬﺎي ﺟﻤﻌﯿﺖ ﺷﻨﺎﺧﺘﯽ ‪:‬وﯾﮋﮔﯿﻬﺎي ﺟﻤﻌﯿﺖ ﺷﻨﺎﺧﺘﯽ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﺑﺎﯾﺪ ﺟﻤﻊ آوري ﺷﻮﻧﺪ و ﺑﻪ ﻋﻨﻮان‬
‫ﻣﻨﺒﻌﯽ ﺑﺮاي ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﯿﺮي در ﻣﻮرد اﯾﻨﮑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺧﺎص ﭼﻪ ﻧﯿﺎزﻫﺎ و ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎﯾﯽ دارﻧﺪ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﮔﯿﺮﻧﺪ‪ .‬ﻣﻮارد زﯾﺮ ﺑﻌﻀﯽ‬
‫وﯾﮋﮔﯿﻬﺎي ﺟﻤﻌﯿﺖ ﺷﻨﺎﺧﺘﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮاي ﮐﺴﯽ ﮐﻪ ﻗﺼﺪ راه اﻧﺪازي ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺟﺪﯾﺪ را دارد ﻣﻔﯿﺪ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺗﻌﺪاد ﻓﺮزﻧﺪان‬ ‫‪‬‬ ‫ﺳﻦ‬ ‫‪‬‬

‫ﻋﺎدات ﺧﺮﯾﺪ‬ ‫‪‬‬ ‫درآﻣﺪ‬ ‫‪‬‬

‫ﻋﻼﻗﻪ ﻣﻨﺪﯾﻬﺎي ﺧﺎص‬ ‫‪‬‬ ‫ﺗﺤﺼﯿﻼت‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺮﺟﯿﺤﺎت ﻏﺬاﯾﯽ‬ ‫‪‬‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ ﻣﺴﮑﻦ‬ ‫‪‬‬

‫ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎي اوﻗﺎت ﻓﺮاﻏﺖ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺟﻨﺴﯿﺖ‬ ‫‪‬‬

‫ﭼﮕﻮﻧﮕﯽ ﮔﺬارﻧﺪن ﺗﻌﻄﯿﻼت‬ ‫‪‬‬ ‫ﻧﮋاد‬ ‫‪‬‬

‫داﺷﺘﻦ ﻣﺎﺷﯿﻦ ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫‪‬‬ ‫ﻣﻨﻄﻘﻪ‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻌﺪاد و ﻧﻮع ﺣﯿﻮاﻧﺎت ﺧﺎﻧﮕﯽ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺳﺮﮔﺮﻣﯿﻬﺎ‬ ‫‪‬‬

‫ﺷﻐﻞ‬ ‫‪‬‬ ‫وﺿﻌﯿﺖ ﺗﺄﻫﻞ‬ ‫‪‬‬

‫‪- 3‬وﯾﮋﮔﯿﻬﺎي روان ﺷﻨﺎﺧﺘﯽ ‪:‬ﯾﮏ روش ﻧﺴﺒﺘﺎً ﺟﺪﯾﺪ ﺗﻘﺴﯿﻢ ﺑﻨﺪي ﺑﺎزار‪ ،‬ﮔﺮوﻫﺒﻨﺪي ﮐﺮدن اﻧﺴﺎﻧﻬﺎ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﮔﺮاﯾﺸﺎت‪ ،‬ﺳﺒﮏ‬
‫زﻧﺪﮔﯽ‪ ،‬ﻋﻼﯾﻖ ﯾﺎ ﺳﺎﯾﺮ وﯾﮋﮔﯿﻬﺎي ﺷﺨﺼﯿﺘﯽ آﻧﻬﺎﺳﺖ‪ .‬اﯾﻦ روﯾﮑﺮد ﺑﻪ ﺗﻘﺴﯿﻢ ﺑﻨﺪي ﺑﺎزار زﻣﺎﻧﯽ ﻣﻔﯿﺪ ﺗﺮ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻫﻤﺮاه ﺑﺎ‬
‫روﯾﮑﺮد ﺳﻨﺘﯽ ﺗﺮ وﯾﮋﮔﯿﻬﺎي ﺟﻤﻌﯿﺖ ﺷﻨﺎﺧﺘﯽ ﺑﮑﺎر ﮔﺮﻓﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد ‪.‬‬

‫‪- 4‬ﺑﻪ وﺳﯿﻠﻪ ﻓﺎﯾﺪه ﻣﻮرد اﻧﺘﻈﺎر ‪:‬رده ﺑﻨﺪي ﮐﺮدن اﻓﺮاد ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻓﻮاﯾﺪي ﮐﻪ آﻧﻬﺎ از ﻣﺤﺼﻮل اﻧﺘﻈﺎر دارﻧﺪ‪ ،‬روش دﯾﮕﺮي ﺑﺮاي‬
‫ﺗﻘﺴﯿﻢ ﺑﻨﺪي ﻣﻮﺛﺮ ﺑﺎزار اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل ﺑﻌﻀﯽ اﻓﺮاد اﺗﻮﻣﺒﯿﻞ ﺧﺮﯾﺪاري ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ﺗﺎ دﯾﮕﺮان را ﺑﻮﺳﯿﻠﻪ آن ﺗﺤﺖ ﺗﺄﺛﯿﺮ ﻗﺮار دﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﮔﺮوﻫﯽ اﺗﻮﻣﺒﯿﻞ ﻣﯽ ﺧﺮﻧﺪ ﺗﺎ از ﻧﻘﻄﻪ اي ﺑﻪ ﻧﻘﻄﻪ دﯾﮕﺮ ﺑﺮوﻧﺪ در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﺑﻌﻀﯽ دﯾﮕﺮ ﺑﺨﺎﻃﺮ ﻫﯿﺠﺎﻧﯽ ﮐﻪ اﺗﻮﻣﺒﯿﻞ راﻧﯽ ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﻣﯽ دﻫﺪ‬
‫اﻗﺪام ﺑﻪ ﺧﺮﯾﺪ اﺗﻮﻣﺒﯿﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬داﻧﺴﺘﻦ اﯾﻨﮑﻪ اﻓﺮاد از ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﺸﺨﺺ ﭼﻪ ﻣﯽ ﺧﻮاﻫﻨﺪ‪ ،‬ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻣﻨﺎﺳﺒﺘﺮ و ﺑﻬﺘﺮ از ﺑﺎزار ﻫﺪف را‬
‫ﺗﺴﻬﯿﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ‪.‬‬

‫‪48‬‬
 ‫ﺗﻬﯿﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬

‫ﭘﺲ از اﯾﻨﮑﻪ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز ﺧﻮد را ﺟﻤﻊآوري ﮐﺮد‪ ،‬ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺗﻬﯿﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺑﭙﺮدازد‪ .‬اﯾﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻫﺮ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬
‫دﯾﮕﺮ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻧﻘﺸﻪ ﻣﺴﯿﺮﯾﺎﺑﯽ ﯾﮏ ﻣﺴﺎﻓﺮ اﺳﺖ‪ ،‬ﮐﻪ از ﻃﺮﯾﻖ آن ﻣﯽﺗﻮان راهﻫﺎي درﺳﺖ ﯾﺎ ﻧﺎدرﺳﺖ را ﺗﺸﺨﯿﺺ داد‪ .‬اﯾﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ‬
‫ﺳﻪ ﺳﺆال اﺳﺎﺳﯽ ﭘﺎﺳﺦ دﻫﺪ‪.‬‬

‫‪- 1‬ﮐﺠﺎ ﻫﺴﺘﯿﻢ؟‬

‫‪- 2‬ﺑﻪ ﮐﺠﺎ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﻢ ﺑﺮﺳﯿﻢ؟ )در ﮐﻮﺗﺎه ﻣﺪت)‬
‫‪- 3‬ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﻢ ﺑﺮﺳﯿﻢ؟‬

‫ﺳﺆال اول ﺑﻪ زﻣﯿﻨﻪ ﮐﺎر و ﭘﯿﺸﯿﻨﻪ ﺳﺎزﻣﺎن از ﻧﻈﺮ ﻧﻘﺎط ﻗﻮت و ﺿﻌﻒ آن در زﻣﯿﻨﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و ﻧﯿﺰ ﻓﺮﺻﺘﻬﺎ و ﺗﻬﺪﯾﺪﻫﺎي ﺑﺎزار ﮐﻪ‬
‫ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﺎ آﻧﻬﺎ روﺑﺮو ﺑﻮده و ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ و ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺳﻮاﺑﻖ رﻗﺎﺑﺘﯽ ﺷﺮﮐﺖ ﻣﯽ ﭘﺮدازد‪.‬‬

‫ﺳﺆال دوم ﮐﻪ ﻣﻌﻤﻮﻻً ﺑﺮاي ﻣﺪت ﻧﻪ ﭼﻨﺪان ﻃﻮﻻﻧﯽ ﻣﻄﺮح ﻣﯽ ﺷﻮد‪ ،‬ﻣﻘﺎﺻﺪ و اﻫﺪاف ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﮐﻪ ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﮐﺴﺐ وﮐﺎر ﺟﺪﯾﺪ اﺳﺖ‬
‫را آدرس دﻫﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ‪.‬‬

‫ﺳﺆال ﺳﻮم از ﺳﻪ ﺑﺨﺶ ‪ (I‬اﺳﺘﺮاژﯾﻬﺎي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اي ﮐﻪ ﺑﮑﺎر ﮔﺮﻓﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ )‪ II‬زﻣﺎﻧﯿﮑﻪ اﯾﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﻬﺎ ﺑﻮﻗﻮع ﻣﯽ ﭘﯿﻮﻧﺪﻧﺪ و )‪III‬‬
‫ﺷﺨﺼﯽ ﮐﻪ ﻣﺴﺆول ﻧﻈﺎرت و ﭘﯿﮕﯿﺮي ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎﺳﺖ ﺗﺸﮑﯿﻞ ﺷﺪه اﺳﺖ ‪.‬‬

‫وﯾﮋﮔﯽﻫﺎي ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎ ﻣﻌﯿﺎرﻫﺎي ﻣﺸﺨﺼﯽ ﻣﻄﺎﺑﻘﺖ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺑﻌﻀﯽ از وﯾﮋﮔﯿﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻣﺆﺛﺮ ﺑﺎﯾﺪ در ﺧﻮد داﺷﺘﻪ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از‪:‬‬

‫‪) 1‬ﺣﺎوي اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﻬﺎي ﺟﻬﺖ ﺑﺮآورده ﮐﺮدن اﻫﺪاف ﯾﺎ ﻣﺄﻣﻮرﯾﺖ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺎﺷﺪ ‪.‬‬
‫‪) 2‬ﻣﺒﺘﻨﯽ ﺑﺮ واﻗﻌﯿﺎت و ﻓﺮﺿﯿﺎت ﻣﻌﺘﺒﺮ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫‪) 3‬راﻫﯽ ﺑﺮاي اﺳﺘﻔﺎده ﺑﻬﯿﻨﻪ از ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﻮﺟﻮد ﻓﺮاﻫﻢ آورد‪.‬‬
‫‪) 4‬ﯾﮏ ﺳﺎزﻣﺎﻧﺪﻫﯽ ﻣﺘﻨﺎﺳﺐ را ﺟﻬﺖ اﺟﺮاي ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﻧﻤﺎﯾﺪ‪.‬‬
‫‪) 5‬ﺑﺎﯾﺪ ﺳﺎده و ﮐﻮﺗﺎه ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺣﺠﯿﻢ ﻏﯿﺮ ﻗﺎﺑﻞ اﺳﺘﻔﺎده ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺑﻮد ‪.‬اﮔﺮ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﻘﺪري ﻣﺨﺘﺼﺮ ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﺟﺰﺋﯿﺎت دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ ﺑﻪ‬
‫اﻫﺪاف درﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻪ ﻧﺸﻮد‪ ،‬ﻧﯿﺰ ﺑﯽ ﻓﺎﯾﺪه ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد‪.‬‬
‫‪) 6‬اﻧﻌﻄﺎف ﭘﺬﯾﺮ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺗﻐﯿﯿﺮات اﮔﺮ ﺿﺮوري ﺑﺎﺷﻨﺪ ﺑﺎﯾﺪ اﻋﻤﺎل ﺷﻮﻧﺪ و اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﻬﺎي ﻣﻨﺎﺳﺐ اﺗﺨﺎذ ﮔﺮدﻧﺪ‪.‬‬
‫‪) 7‬اﺳﺘﺎﻧﺪاردﻫﺎﯾﯽ اراﯾﻪ دﻫﺪ ﮐﻪ ﺑﺘﻮان ﺑﻮﺳﯿﻠﻪ آﻧﻬﺎ ﭘﯿﺸﺮﻓﺖ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ را ﮐﻨﺘﺮل و ﭘﯿﮕﯿﺮي ﮐﺮد‪.‬‬

‫ﮔﺎمﻫﺎي آﻣﺎدهﺳﺎزي ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬

‫ﺗﻌﺮﯾﻒ وﺿﻌﯿﺖ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬

‫وﺿﻌﯿﺖ و ﺟﺎﯾﮕﺎه ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر در واﻗﻊ ﻣﺮوري اﺳﺖ »ﺑﺮ ﺟﺎﺋﯽ ﮐﻪ ﻗﺮار دارﯾﻢ«‪ .‬اﯾﻦ ﭘﺮﺳﺶ اوﻟﯿﻦ ﭘﺮﺳﺸﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺑﺎﯾﺪ‬
‫ﺑﻪ آن ﭘﺎﺳﺦ دﻫﺪ‪ .‬در اﯾﻦ ﻗﺴﻤﺖ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﻋﻮاﻣﻞ و ﻣﺘﻐﯿﺮﻫﺎي ﻣﺤﯿﻄﯽ و ﻓﺎﮐﺘﻮرﻫﺎي داﺧﻠﯽ را ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﯽ ﻧﻤﺎﯾﺪ‪.‬‬

‫آﻧﺎﻟﯿﺰ ﻣﺤﯿﻄﯽ‪:‬‬
‫‪49‬‬
‫ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻣﺤﯿﻄﯽ‪ ،‬ﺑﯿﻨﺶ ﺟﺎﻣﻌﯽ ﺑﻪ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ در ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﺷﺮاﯾﻂ ﺟﺎري ﺑﺎزار و ﻋﻮاﻣﻠﯽ ﮐﻪ ﺗﺤﺖ ﮐﻨﺘﺮل او ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ ﻣﯽ دﻫﺪ اﯾﻦ ﻣﺘﻐﯿﺮﻫﺎ‬
‫ﻧﻘﺶ ﺑﺴﯿﺎرﻣﻬﻤﯽ در ﻗﺎﻧﻊ ﻧﻤﻮدن ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﮔﺬاران ﺑﺎﻟﻘﻮه ﺑﺮاي ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﮔﺬاري اﯾﻔﺎ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﻫﻤﯿﺖ ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻣﺤﯿﻄﯽ ﻓﻘﻂ از ﺟﻬﺖ‬
‫آﮔﺎﻫﯽ ﺷﺨﺺ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﻧﯿﺴﺖ ﺑﻠﮑﻪ اﯾﻦ ﻋﻮاﻣﻞ ﺑﺮ ﻓﺮوش ﻧﯿﺰ ﺗﺄﺛﯿﺮ ﻣﯽ ﮔﺬارﻧﺪ‪ .‬ﺑﺮﺧﯽ از ﻣﺘﻐﯿﺮﻫﺎي ﻣﺤﯿﻄﯽ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از‪:‬‬

‫اﻗﺘﺼﺎد‬ ‫‪‬‬

‫ﻓﺮﻫﻨﮓ‬ ‫‪‬‬

‫ﻓﻦ آوري‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻘﺎﺿﺎي ﺻﻨﺎﯾﻊ‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺴﺎﺋﻞ ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ‬ ‫‪‬‬

‫رﻗﺒﺎ‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﻮاد ﺧﺎم‬ ‫‪‬‬

‫ﻋﻼوه ﺑﺮ ﻣﺘﻐﯿﺮﻫﺎي ﺧﺎرﺟﯽ ﮐﻪ از ﺣﯿﻄﻪ ﮐﻨﺘﺮل ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﺧﺎرج ﻫﺴﺘﻨﺪ ﺑﺮﺧﯽ ﻓﺎﮐﺘﻮرﻫﺎي داﺧﻠﯽ وﺟﻮد دارﻧﺪ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪ در ﻃﺮاﺣﯽ‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و اﺟﺮاي اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺗﺄﺛﯿﺮ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ .‬وﺟﻪ ﺗﻤﺎﯾﺰ اﯾﻦ ﻋﻮاﻣﻞ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ در ﮐﻨﺘﺮل ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﺑﺮﺧﯽ‬
‫از اﯾﻦ ﻣﺘﻐﯿﺮﻫﺎ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از‪:‬‬

‫ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺎﻟﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﯿﻢ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺄﻣﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺄﻣﻮرﯾﺖ ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺮاي ﭘﺎﺳﺦ ﮔﻮﯾﯽ ﮐﺎﻣﻞ ﺑﻪ اﯾﻦ ﺳﺆاﻻت ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﻣﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﺳﺎﺑﻘﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎي ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮل و ﺷﺮﮐﺖ را ﺗﻬﯿﻪ ﻧﻤﺎﯾﺪ اﮔﺮ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪،‬‬
‫ﺟﺪﯾﺪ اﺳﺖ اﯾﻦ ﺳﺎﺑﻘﻪ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺣﺎﻟﺖ ﺷﺨﺼﯽ ﭘﯿﺪا ﻣﯽ ﮐﻨﺪ و ﺗﻮﺿﯿﺤﺎﺗﯽ در ﻣﻮرد اﯾﻨﮑﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت ﭼﺮا و ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﯾﺎﻓﺘﻪ‬
‫اﻧﺪ را ﺷﺎﻣﻞ ﻣﯽ ﺷﻮد و اﮔﺮ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﻌﺪ از داﯾﺮﺷﺪن ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻧﻮﺷﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد ﺑﺎﯾﺪ ﺷﺎﻣﻞ اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ درﺑﺎره ﺷﺮاﯾﻂ ﮐﻨﻮﻧﯽ ﺑﺎزار و‬
‫وﯾﮋﮔﯿﻬﺎي ﮐﺎﻻﻫﺎ ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﻫﺮﮔﻮﻧﻪ ﻓﺮﺻﺘﯽ ﮐﻪ در آﯾﻨﺪه ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﺮاي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر اﯾﺠﺎد ﺷﻮد ﻧﯿﺰ در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ‬
‫وارد ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﺳﭙﺲ ﻧﻮﺑﺖ ﺑﻪ ﺗﺤﻠﯿﻞ ﺻﻨﻌﺖ ﻣﯽ رﺳﺪ ﮐﻪ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺛﺎﻧﻮﯾﻪ ﺻﻮرت ﻣﯽ ﮔﯿﺮد ‪.‬اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ اﻧﺪازه ﺑﺎزار‪ ،‬ﻧﺮخ رﺷﺪ‪ ،‬ﻣﻨﺎﺑﻊ‬
‫و ﺗﺄﻣﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﻮﺟﻮد‪ ،‬ﺗﻬﺪﯾﺪ و ﺧﻄﺮ ﻧﻮآورﯾﻬﺎ و ﻓﻦ آورﯾﻬﺎي ﺟﺪﯾﺪ‪ ،‬ﻣﻘﺮرات‪ ،‬راﻫﻬﺎي ورود ﺟﺪﯾﺪ و ﺗﺄﺛﯿﺮات ﺷﺮاﯾﻂ اﻗﺘﺼﺎدي ﺑﺎﯾﺪ‬
‫ﻗﺒﻞ از اﯾﻨﮑﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻣﻌﯿﻦ ﺷﻮد ﻣﺴﺘﻨﺪ و ﻣﺸﺨﺺ ﮔﺮدﻧﺪ‪.‬‬

‫در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ از ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎزاراﯾﺎﺑﯽ‪ ،‬ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﻣﯽ ﺑﺎﯾﺪ ارزﯾﺎﺑﯽ دﻗﯿﻖ و ﮐﺎﻣﻞ از ﻣﺤﯿﻂ رﻗﺎﺑﺘﯽ ﺑﻪ ﻋﻤﻞ آورد‪ .‬ﻫﺮ ﯾﮏ از رﻗﺒﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﻫﻤﺮاه‬
‫اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ اﻧﺪازه‪ ،‬ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ‪ ،‬و ﺳﻬﻤﯽ از ﺑﺎزار ﮐﻪ درا ﺧﺘﯿﺎر آﻧﻬﺎﺳﺖ‪ ،‬ﻓﺮوش‪ ،‬ﺳﻮدآوري‪ ،‬ﻗﻮﺗﻬﺎ و ﺿﻌﻔﻬﺎ ﻣﺸﺨﺺ وﻣﻌﻠﻮم ﮔﺮدﻧﺪ‪.‬‬

‫ﺗﻌﺮﯾﻒ ﺑﺎزار ﻫﺪف‬

‫در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ و ﭘﺲ از اﺗﻤﺎم ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار‪ ،‬ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﻗﺎدر اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎزار ﻫﺪف ﺧﻮد را ﺑﺼﻮرت دﻗﯿﻘﺘﺮي ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻧﻤﺎﯾﺪ‪ .‬اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ ﮐﻪ در‬
‫ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار ﺟﻤﻊآوري ﺷﺪه ﺑﺎﻋﺚ ﻣﯽ ﺷﻮد ﺗﺎ وي ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﯽ ﮐﻪ در ﻧﻈﺮ ﻧﺪاﺷﺖ را ﺑﺸﻨﺎﺳﺪ و ﺿﻌﻔﻬﺎي ﺗﻌﺮﯾﻒ ﺑﺎزاري را‬

‫‪50‬‬
‫ﮐﻪ در ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺳﻮم ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار اﻧﺠﺎم داده ﺑﺪ ﺑﺮﻃﺮف ﺳﺎزد‪ .‬ﭘﺲ وي ﺑﻪ ﺑﺮرﺳﯽ ﻗﻮﺗﻬﺎ و ﺿﻌﻔﻬﺎي ﺧﻮد در ﺑﺎزار ﻫﺪف ﻣﯽ ﭘﺮدازد ﮐﻪ اﯾﻦ‬
‫اﻣﺮ ﺑﻪ ﺧﻠﻖ ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬

‫ﺗﻌﺮﯾﻒ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻋﻤﻞ‬

‫ﺑﻌﺪ از ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻣﻘﺎﺻﺪ و اﻫﺪاف ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ اﯾﺠﺎد اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ را ﺷﺮوع ﮐﻨﺪ‪ .‬در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ اﻣﺘﯿﺎزﻫﺎي رﻗﺎﺑﺘﯽ آﻧﺎﻟﯿﺰ ﻣﯽ‬
‫ﺷﻮﻧﺪ و ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ روﺷﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺑﺮاي رﺳﯿﺪن ﺑﻪ اﻫﺪاف ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﮔﺮﻓﺖ را ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽ ﻧﻤﺎﯾﺪ‪ .‬داﺷﺘﻦ ﯾﮏ اﻣﺘﯿﺎز‬
‫رﻗﺎﺑﺘﯽ ﺑﺮاي ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺣﯿﺎﺗﯽ اﺳﺖ‪ .‬ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن از راﻫﻬﺎي ﻣﺨﺘﻠﻔﯽ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪ اﻣﮑﺎن درك ﭼﻨﯿﻦ اﻣﺘﯿﺎز رﻗﺎﺑﺘﯽ را در‬
‫ﻣﺸﺘﺮي اﯾﺠﺎد ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﯾﮑﯽ از اﯾﻦ راﻫﻬﺎ اراﯾﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت ﺑﺎ ﮐﻤﺘﺮﯾﻦ ﻗﯿﻤﺖ اﺳﺖ‪ .‬ﺷﺮﮐﺘﻬﺎي ﮐﻮﭼﮑﺘﺮ درﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﺑﺎ رﻗﺒﺎي‬
‫ﺑﺰرﮔﺘﺮ ﺧﻮد ﺑﺮﺧﯽ اﻣﺘﯿﺎزﻫﺎي رﻗﺎﺑﺘﯽ ﻏﯿﺮ از ﻓﺎﮐﺘﻮر ﻗﯿﻤﺖ دارﻧﺪ ﮐﻪ از ﺟﻤﻠﻪ آﻧﻬﺎ ارﺗﺒﺎط ﻧﺰدﯾﮏ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮي‪ ،‬ﺗﻤﺮﮐﺰ ﺑﺮ ﺧﺪﻣﺎت و ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ‬
‫وﺳﺎزﻣﺎﻧﺪﻫﯽ ﻣﻨﻌﻄﻒ اﺳﺖ‪ .‬در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﭼﻬﺎر زﻣﯿﻨﻪ ﮐﻠﯿﺪي ﺑﺎﯾﺪ ﻣﻮرد ﺗﻮﺟﻪ ﻗﺮار ﮔﯿﺮﻧﺪ‪.‬‬

‫‪-1‬ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺳﺮوﯾﺲ‬
‫‪- 2‬ﺗﺮوﯾﺞ‬
‫‪- 3‬ﺗﻮزﯾﻊ‬
‫‪- 4‬ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري‬

‫ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺳﺮوﯾﺲ)‪(Product‬‬

‫ﯾﮏ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻣﻮﺛﺮ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺮاي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﻫﺎي ﮐﻮﭼﮏ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ ﺷﺪن ﺑﺮ ﺗﻌﺪاد ﻣﺤﺪودي ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﺎ‬
‫ﮐﺎرﮐﺮد وﯾﮋه ﯾﺎﻓﺮاﻫﻢ ﮐﺮدن ﯾﮏ ﺑﺴﺘﻪ ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ ﺑﺎ ﺣﺠﻢ ﻏﯿﺮ ﻣﻌﻤﻮﻟﯽ از ﺳﺮوﯾﺴﻬﺎ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫در اﯾﻦ ﻗﺴﻤﺖ ﺷﺮﺣﯽ از ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ ﮐﻪ در ﮐﺴﺐ وﮐﺎر ﺑﺮاي آن ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺻﻮرت ﻣﯽ ﮔﯿﺮد اراﯾﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ ،‬اﯾﻦ ﺷﺮح و ﺗﻌﺮﯾﻒ‬
‫ﭼﯿﺰي ﺑﯿﺶ از وﯾﮋﮔﯿﻬﺎي ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ اﺳﺖ و ﻣﺴﺎﯾﻠﯽ از ﻗﺒﯿﻞ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي‪ ،‬ﻧﺎم ﺗﺠﺎري ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﮔﺎراﻧﺘﯽ و ﺧﺪﻣﺎت و ﭘﺸﺘﯿﺒﺎﻧﯽ و … را ﻧﯿﺰ‬
‫در ﺑﺮ ﻣﯿﮕﯿﺮد‪.‬‬

‫ﺑﺴﺘﻪﺑﻨﺪي ﻣﺤﺼﻮل‬

‫ﺑﺴﯿﺎري از ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن ﺑﺎﯾﺪ در ﻣﻮرد ﭼﮕﻮﻧﮕﯽ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻪ ﺷﮑﻠﯽ ﮐﻪ ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮي ﺟﺬاب ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﯿﺮي ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻃﺮاﺣﯽ ﭘﻮﺷﺶ ﯾﮑﯽ از ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻋﻤﺪه اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﺳﺖ‪ .‬ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﯿﺮي ﺑﺮاي ﺧﺮﯾﺪ ﺑﺴﯿﺎري از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﺒﻨﯽ ﺑﺮ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي‬
‫ﻣﺤﺼﻮل اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﻮرد اﺣﺘﯿﺎج آﻧﻬﺎﺳﺖ‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل در ﮔﺰارش ‪ POPAI‬آﻣﺪه اﺳﺖ ﮐﻪ ‪ %80‬ﺧﺮﯾﺪﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ از ﺳﻮﭘﺮﻣﺎرﮐﺘﻬﺎ ﺻﻮرت‬
‫ﻣﯽ ﮔﯿﺮد از ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﯿﺮي در ﻣﺤﻞ ﺧﺮﯾﺪ ﻧﺸﺄت ﻣﯽ ﮔﯿﺮد‪ .‬اﯾﻦ رﻗﻢ ‪ 10‬ﺳﺎل ﭘﯿﺶ ‪ %65‬ﺑﻮد‪ .‬اﯾﻦ روﻧﺪ ﺑﺎﻋﺚ ﺷﺪه اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎ‬
‫ﺳﺎﻻﻧﻪ ﻧﺰدﯾﮏ ﺑﻪ ‪ 5‬ﺑﯿﻠﯿﻮن دﻻر ﺻﺮف ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻃﺮﺣﻬﺎي ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﺧﻮد ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ‪.‬‬

‫ﻫﺪف ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي‬

‫ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﺑﯿﺶ از آﻧﮑﻪ ﺧﻮد ﮐﺎرﮐﺮد ﻣﺴﺘﻘﻞ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ ﺑﻪ اﻫﺪاف دﯾﮕﺮ را ﺗﺴﻬﯿﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﻣﻨﺎﺳﺐ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل ﻣﺸﺘﺮي را در ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎري ﻣﯽ دﻫﺪ‪) .‬ﺑﻄﺮﯾﻬﺎي ‪ Caca-Cola‬ﯾﮏ ﻣﺜﺎل ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺮاي اﯾﻦ ﮐﺎرﮐﺮد ﻫﺴﺘﻨﺪ‪(.‬‬
‫اﻃﻼﻋﺎت ﺿﺮوري درﺑﺎره ﻣﺤﺼﻮل را ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﯽ آورد‪ .‬ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﺑﺎﯾﺪ از ﻟﺤﺎظ ﻇﺮاﻓﺖ و زﯾﺒﺎﯾﯽ اﻧﺘﻈﺎرات ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن را‬
‫ﺑﺮآورده ﮐﻨﺪ و ﻧﻬﺎﯾﺘﺎً اﻧﺪازه ﻫﺎي ﻣﺘﻔﺎوت ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن را در اراﯾﻪ ﮐﺎﻻﻫﺎ در ﮐﻤﯿﺘﻬﺎي ﻣﻄﻠﻮب ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﯾﺎري ﻣﯽ دﻫﻨﺪ‪.‬‬

‫‪51‬‬
 ‫در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﺷﮑﻞ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﺑﻪ ﺑﺮآورد ﺷﺪن ﻧﯿﺎزﻫﺎي ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﮐﻤﮏ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬رﻧﮓ ﺗﺄﺛﯿﺮ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي را ﺑﻬﺒﻮد ﻣﯽ‬
‫ﺑﺨﺸﺪ‪ .‬رﻧﮕﻬﺎي ﻣﺘﻔﺎوت ﭘﯿﺎﻣﻬﺎي ﻣﺘﻔﺎوﺗﯽ را ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن اﻧﺘﻘﺎل ﻣﯽ دﻫﻨﺪ‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل ﺳﺒﺰ ﻧﺸﺎﻧﻪ اﯾﻤﻦ ﺑﻮدن وﺗﺎزﮔﯽ اﺳﺖ‪ ،‬ﻗﺮﻣﺰ ﺧﻄﺮ‪،‬‬
‫ﮔﺮﻣﺎ و ﻗﺪرت را ﯾﺎد آوري ﻣﯽ ﮐﻨﺪ و ﺳﻔﯿﺪ ﺳﻤﺒﻞ ﭘﺎﮐﯿﺰﮔﯽ و ﺧﻠﻮص اﺳﺖ‪ .‬ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﯽ ﮐﻪ رﻧﮓ ﻧﺎﻣﻨﺎﺳﺒﯽ را ﺑﺮاي ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﻫﺎي‬
‫ﺧﻮد اﻧﺘﺨﺎب ﻣﯽ ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن را ﺳﺮﮔﺮدان ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ و اﺣﺘﻤﺎﻻً از وﺿﻌﯿﺖ ﻓﺮوش ﺧﻮد ﻧﯿﺰ ﻟﺬت ﻧﺨﻮاﻫﻨﺪ ﺑﺮد ‪.‬‬

‫ﻃﺮح ﮔﺮاﻓﯿﮑﯽ‬

‫ﻫﺮﭼﻨﺪ اﻧﺪازه‪ ،‬ﺷﮑﻞ و رﻧﮓ ﻣﻼﺣﻈﺎت ﻋﻤﺪه اي در ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﻫﺴﺘﻨﺪ اﻣﺎ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﺑﺪون ﯾﮏ ﻃﺮح ﮔﺮاﻓﯿﮑﯽ ﮐﺎﻣﻞ ﻧﯿﺴﺖ‪ .‬ﻃﺮاﺣﺎن‬
‫ﮔﺮاﻓﯿﮑﯽ ﻣﺴﺌﻮول ﺧﻠﻖ ﯾﮏ ﻃﺮح ﺟﺬاب و ﻗﺎﺑﻞ اﺳﺘﻔﺎده ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬ﻣﺸﺨﺼﺎﺗﯽ ﮐﻪ ﯾﮏ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي و ﻃﺮح ﮔﺮاﻓﯿﮑﯽ ﻣﺪرن دارﻧﺪ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ‬
‫از‪:‬‬

‫‪- 1‬ﯾﮏ ﻋﮑﺲ دﻗﯿﻖ از ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺮ روي ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي )در ﺻﻮرت اﻣﮑﺎن( ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﺑﺮﻗﺮاري ارﺗﺒﺎط ﺻﺎدﻗﺎﻧﻪ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‪.‬‬
‫‪- 2‬ﺳﺎده ﺳﺎزي ﺗﻤﺎم ﻃﺮﺣﻬﺎي ﮔﺮاﻓﯿﮑﯽ روي ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﺑﺮﻗﺮاري ارﺗﺒﺎط ﺳﺮﯾﻌﺘﺮ‬
‫‪- 3‬اﻧﺘﺨﺎب ﺗﺮﮐﯿﺐ رﻧﮕﻬﺎي ﻣﺘﻀﺎد )ﺑﺎ ﮐﻨﺘﺮاﺳﺖ ﺑﺎﻻ )ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر واﺿﺤﺘﺮ و روﺷﻨﺘﺮ ﮐﺮدن ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي‬
‫‪- 4‬ﺗﻌﻬﺪﻫﺎي ﻣﺤﺼﻮل ﻣﺎﻧﻨﺪ‪ :‬ﮔﺎراﻧﺘﯽ ﻫﺎ ﯾﺎ ﺿﻤﺎﻧﺖ ﻫﺎ و ﺳﺮوﯾﺴﻬﺎ ﺑﺎﯾﺪ در ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﻧﻤﺎﯾﺶ داده ﺷﻮﻧﺪ ‪.‬‬

‫ﻧﺎم ﺗﺠﺎري ﻣﺤﺼﻮل‬

‫ﻧﺎم ﺗﺠﺎري ﺟﻬﺖ ﻣﺘﻤﺎﯾﺰ ﮐﺮدن ﻣﺤﺼﻮل از ﻣﺤﺼﻮﻻت دﯾﮕﺮ ﺑﮑﺎر ﺑﺮده ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬ﯾﮏ ﻧﺎم ﺗﺠﺎري ﻣﻮﻓﻖ ﺑﺎﻋﺚ ﻣﯽ ﺷﻮد ﺗﺎ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻪ ﯾﺎد‬
‫ﻣﺸﺘﺮي ﻣﺎﻧﺪه و آن را درك ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﻔﯿﺪ و ﻣﺸﻬﻮر ﺑﺎﺷﺪ ﻧﺎم ﺗﺠﺎري آن ﺧﻮد ﯾﮏ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﻣﺤﺴﻮب ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬ﺑﻪ‬
‫ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل ‪ Sony‬را در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‪ .‬در ﻣﻘﺎﺑﻞ ﯾﮏ ﺗﺼﻮﯾﺮ ﻣﻨﻔﯽ از ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺎﻋﺚ ﮔﺮﻓﺘﺎري ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ ‪.‬ﺷﺮﮐﺘﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺑﺮ روي‬
‫ﺑﺨﺸﻬﺎي ﻣﺤﺪودي از ﺑﺎزار ﺗﻤﺮﮐﺰ ﻣﯽ ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ در ﺻﻮرﺗﯽ ﮐﻪ ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮد ﯾﮏ ﻧﺎم ﺗﺠﺎري ﻗﻮي داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ و از آن ﺑﻪ ﺑﻮﺳﯿﻠﻪ‬
‫ﺗﻀﻤﯿﻦ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﻣﺤﺎﻓﻈﺖ ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪ در اﯾﺠﺎد و ﺣﻔﻆ ﺑﺎزار ﺧﻮد ﺑﺴﯿﺎر ﻣﻮﻓﻖ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬

‫ﭼﺮﺧﻪ ﻋﻤﺮ ﻣﺤﺼﻮل‬

‫ﻣﺤﺼﻮﻻت از ﻣﺮاﺣﻞ ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺗﻮﺳﻌﻪ و ﺗﮑﻤﯿﻞ ﻋﺒﻮر ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ﭼﺮﺧﻪ ﻋﻤﺮ ﻣﺤﺼﻮل را ﻣﯽ ﺗﻮان ﺑﻪ ﻋﻨﻮان اﺑﺰاري ﺟﻬﺖ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ اي‬
‫از رﺷﺪ ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮل درآن ﻗﺮار دارد ﺑﮑﺎر ﺑﺮد‪ .‬اﯾﻦ ﮐﺎر ﺷﺮﮐﺖ را ﻗﺎدر ﻣﯽ ﺳﺎزد ﺗﺎ در ﻣﻮرد اداﻣﻪ روش و زﻣﺎن ﻣﻌﺮﻓﯽ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﺪﯾﺪ‬
‫ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﯿﺮي ﺻﺤﯿﺤﯽ اﻧﺠﺎم دﻫﺪ‪ .‬ﻣﺤﺼﻮل در ﻃﯽ ﭼﺮﺧﻪ ﻋﻤﺮ ﺧﻮد ﻣﺮاﺣﻞ زﯾﺮ را ﻣﯽ ﮔﺬارﻧﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺗﻮﺳﻌﻪ‬

‫ﯾﮏ ﻗﺴﻤﺖ ﭘﺮاﻫﻤﯿﺖ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﺪﯾﺪ اﺳﺖ‪ .‬در ﺑﺴﯿﺎري از ﺻﻨﺎﯾﻊ‪ ،‬ﻧﻮآوري ﻣﺪاوم و ﺑﯽ ﭘﺎﯾﺎن ﺑﺼﻮرت ﻻزﻣﻪ ﺑﻘﺎي‬
‫ﺷﺮﮐﺖ در آﻣﺪه اﺳﺖ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻮﺟﻪ داﺷﺖ ﮐﻪ رﯾﺴﮏ ﺑﺎﻻﺋﯽ در اﯾﻦ ﮐﺎر وﺟﻮد دارد و اﮐﺜﺮ آﻧﻬﺎ ﺑﺎ ﺷﮑﺴﺖ و ﻋﺪم اﻗﺒﺎل روﺑﺮو ﻣﯽ‬
‫ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ﺑﺮﺧﯽ از دﻻﯾﻞ ذﮐﺮ ﺷﺪه اﯾﻦ ﻋﺪم ﻣﻮﻓﻘﯿﺘﻬﺎ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از‪:‬‬

‫ﺗﺒﺎﯾﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺪﯾﺪ و ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﻮﺟﻮد ﺑﺮاي ﺑﺎزار ﺑﺨﻮﺑﯽ ﻣﺸﺨﺺ ﻧﺸﺪه اﺳﺖ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ اﻃﻼﻋﺎت ﻧﺎﮐﺎﻓﯽ از ﺑﺎزار دارد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺷﺮﮐﺖ در ﻫﻨﮕﺎم ﻋﺮﺿﻪ ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﯾﺰي ﺿﻌﯿﻒ و اﺟﺮاي ﻧﺎﺻﺤﯿﺢ دارد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﺑﻪ ﻫﻨﮕﺎم روﺑﺮو ﺷﺪن ﺑﺎ ﺗﻐﯿﯿﺮات در ﺗﻐﯿﯿﺮ و ﺗﻌﻮﯾﺾ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎ ﻣﺸﮑﻞ روﺑﺮو ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪52‬‬
 ‫ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺪﯾﺪ‪ ،‬ﺑﻮدﺟﻪ و ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﮐﺎﻓﯽ ﻧﺪارد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺮاي ﮐﺎﻫﺶ رﯾﺴﮏ ﻧﺎﺷﯽ از ﻣﻌﺮﻓﯽ و اراﺋﻪ ﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺳﺮوﯾﺲ ﺟﺪﯾﺪ‪ ،‬ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن ﺑﺎﯾﺪ ﻫﻨﮕﺎم ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﺤﺼﻮل راﻫﻨﻤﺎﺋﯽ ﻫﺎي زﯾﺮ‬
‫را درﻧﻈﺮ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪:‬‬

‫ﺳﺎدﮔﯽ ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻤﺎﻣﯿﺖ و ﮐﻤﺎل‪ :‬ﯾﮏ ﻃﺮاﺣﯽ ﺧﻮب‪ ،‬ﺑﻪ ﻧﺤﻮ ﺟﺎﻣﻌﯽ از اﺑﺘﺪا ﺗﺎ اﻧﺘﻬﺎ را ﻟﺤﺎظ ﮐﺮده اﺳﺖ‪ ،‬ﺑﻪ ﻋﺒﺎرﺗﯽ زﯾﺒﺎﺋﯽ و ﺟﺬاﺑﯿﺖ‬ ‫‪‬‬

‫درﻣﺤﺼﻮل ﻃﺮاﺣﯽ ﺷﺪه اﺳﺖ ﻧﻪ اﯾﻨﮑﻪ ﺑﻪ آن اﺿﺎﻓﻪ ﺷﺪه ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫( ‪Synergy‬ﻫﻢ اﻓﺰاﯾﯽ(‪ :‬ﯾﮏ ﻃﺮاﺣﯽ ﺧﻮب‪ ،‬ﻣﺤﺘﺎج ﺗﺠﺮﺑﻪ‪ ،‬ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت و ذوق و اﺳﺘﻌﺪاد ﯾﮏ ﺗﯿﻢ ﺣﺮﻓﻪ اي اﺳﺖ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺧﻼﻗﯿﺖ‪ :‬ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﻪ ﭼﮕﻮﻧﮕﯽ ﺧﻼﻗﯿﺖ ﺑﮑﺎر رﻓﺘﻪ در آﻧﻬﺎ ﺑﺴﺘﮕﯽ دارد ﮐﻪ ﻧﯿﺎز ﻣﺸﺘﺮي را ﺑﻪ ﻧﺤﻮ ﺑﻬﺘﺮي ارﺿﺎ‬ ‫‪‬‬

‫ﻧﻤﺎﯾﺪ‪.‬‬
‫رﯾﺴﮏ‪ :‬ﯾﮏ ﻃﺮاﺣﯽ ﺧﻮب ﻣﺎﯾﻞ ﺑﻪ ﺧﻠﻖ ﻣﺤﺼﻮﻟﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ در وراي ﻣﺤﺪودﯾﺘﻬﺎ و ﻣﺮزﻫﺎي ﻣﻮﺟﻮد ﻗﺮار ﮔﯿﺮد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻋﺮﺿﻪ‬

‫ﻣﻘﺒﻮﻟﯿﺖ ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺪﯾﺪ در اواﯾﻞ ﻋﺮﺿﻪ و اراﺋﻪ ﺑﻪ ﻧﺪرت اﺗﻔﺎق ﻣﯽ اﻓﺘﺪ وﻟﯽ ﺑﺎ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﺻﺤﯿﺢ و ﻣﻌﺮﻓﯽ اﻣﺘﯿﺎزﻫﺎي آن ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ‬
‫ﺷﻨﺎﺳﺎﻧﺪن ﻣﺤﺼﻮل ﮐﻤﮏ ﮐﺮد ﺗﺎ ﺟﺎﯾﮕﺰﯾﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻗﺒﻠﯽ ﮔﺮدد و ﺑﺎ اﻗﺒﺎل ﻣﻮاﺟﻪ ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻫﺎي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﺴﯿﺎر زﯾﺎد اﺳﺖ و ﺑﺎ ﻣﻘﺎوﻣﺖ ﻫﺎي اوﻟﯿﻪ ﻣﻮﺟﻮد ﺑﺮاي ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺎﯾﺪ روﺑﺮو ﺷﺪ و آﻧﻬﺎ را ﭘﺸﺖ‬
‫ﺳﺮ ﮔﺬارد‪ .‬در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ اﺻﻮﻻً ﺳﻮد ﮐﻢ و ﺣﺘﯽ ﺷﺎﯾﺪ ﻣﻨﻔﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺮﺣﻠﻪ رﺷﺪ ﻓﺮوش‬

‫ﻣﺮﺣﻠﻪ اي اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻪ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻣﻘﺒﻮﻟﯿﺖ ﻣﯽ رﺳﺪ و ﻓﺮوش ﺑﺎﻻ اﺳﺖ و ﺳﻮد ﺣﺎﺻﻠﻪ زﯾﺎد اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪-‬ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﻠﻮغ )رﻗﺎﺑﺖ)‬

‫در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺣﺠﻢ زﯾﺎد ﻓﺮوش ﻫﻤﭽﻨﺎن اداﻣﻪ ﻣﯽ ﯾﺎﺑﺪ‪ ،‬وﻟﯽ ﺳﻮد ﺣﺎﺻﻠﻪ اﺑﺘﺪا اﻓﺰاﯾﺶ ﯾﺎﻓﺘﻪ و ﺑﻪ ﻗﻠﻪ ﺧﻮد ﻣﯽ رﺳﺪ و ﺳﭙﺲ رو ﺑﻪ‬
‫ﮐﺎﻫﺶ ﻣﯽ ﮔﺬارد‪ .‬دﻟﯿﻞ اﯾﻦ اﻣﺮ ورود رﻗﺒﺎ ﺑﻪ ﻋﺮﺻﻪ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺮاي ﺣﻔﻆ ﺳﻬﻢ ﺧﻮد از ﺑﺎزار ﻗﯿﻤﺖ را ﭘﺎﺋﯿﻦ ﻣﯽ آورد در ﻧﺘﯿﺠﻪ‬
‫ﺳﻮد رو ﺑﻪ اﻓﻮل ﻣﯽ ﮔﺬارد‪.‬‬

‫ﻣﺮﺣﻠﻪ اﺷﺒﺎع‬

‫در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻓﺮوش ﺑﻪ ﺣﺪاﮐﺜﺮ ﻣﯽ رﺳﺪ و زﻣﺎﻧﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ اﯾﺠﺎد ﻧﻮآوري ﺿﺮوري ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯽ رﺳﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺮﺣﻠﻪ زوال‬

‫در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ در ﺻﻮرت ﻋﺪم ﺗﻮﺟﻪ ﻧﻮآوري و اﺻﻼح ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻓﺮوش رو ﺑﻪ ﮐﺎﻫﺶ ﻣﯽ ﮔﺬارد و ﺳﻮد ﺑﻄﻮر ﺟﺪي ﮐﻢ و ﻧﺎﭼﯿﺰ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﻣﺮاﺣﻠﯽ ﮐﻪ در دوره ﻋﻤﺮ ﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮل در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻪ ﺷﺪﻧﺪ و اﺛﺮ آﻧﻬﺎ ﺑﺮ ﻓﺮوش و ﺳﻮد در ﺷﮑﻞ ﻣﺸﺎﻫﺪه ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬

‫‪53‬‬
 ‫ﺗﺮوﯾﺞ)‪(Promotion‬‬

‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت‬

‫آﮔﻬﯽﻫﺎي ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﺟﻬﺖ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت ﯾﮏ اﻣﺮ ﺗﺠﻤﻼﺗﯽ ﻧﯿﺴﺖ‪ ،‬ﺑﻠﮑﻪ ﯾﮏ ﮐﺎر ﻻزم اﺳﺖ و ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺪون اﺳﺘﻔﺎده از ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎي‬
‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﺑﻪ ﺷﮑﻮﻓﺎﯾﯽ ﻧﺨﻮاﻫﺪ رﺳﯿﺪ‪ .‬ﻓﺮدي ﮐﻪ ﺑﺮاي ﭘﺎﯾﯿﻦ آوردن ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ از ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﭼﺸﻢ ﭘﻮﺷﯽ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻣﺎﻧﻨﺪ ﮐﺴﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺮاي‬
‫ﺻﺮﻓﻪﺟﻮﯾﯽ در زﻣﺎن ﺳﺎﻋﺖ را ﻣﺘﻮﻗﻒ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﺣﺘﯽ ﮐﻤﭙﺎﻧﯽ ﻣﺸﻬﻮري ﻣﺎﻧﻨﺪ ‪ Coca-Cola‬ﺑﻪ ﺻﻮرت ﭘﯿﻮﺳﺘﻪ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎﯾﯽ را ﺑﻪ‬
‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت اﺧﺘﺼﺎص ﻣﯽدﻫﺪ ﺗﺎ ﻧﺎم ﺧﻮد را در ذﻫﻦ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻧﮕﻪ دارد‪ .‬درﺳﺎل ‪ 1993‬ﮐﻤﭙﺎﻧﯽ ‪ Coca-Cola‬ﺑﯿﺶ از ‪ 50‬ﻣﯿﻠﯿﻮن دﻻر‬
‫ﺻﺮف ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﻧﻤﻮد ‪.‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﺳﺆاﻟﯽ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﭘﺎﺳﺦ داده ﺷﻮد اﯾﻦ ﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ آﯾﺎ اﺳﺘﻄﺎﻋﺖ اﻧﺠﺎم ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت وﺟﻮد دارد ﯾﺎ ﺧﯿﺮ‪ ،‬ﺑﻪ ﺳﺎدﮔﯽ‬
‫ﻣﯽﺗﻮان ﮔﻔﺖ‪ :‬ﺑﺮاي آﻧﮑﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﻮﻓﻖ ﺷﻮد ﺑﺎﯾﺪ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت اﻧﺠﺎم ﭘﺬﯾﺮﻧﺪ‪.‬‬

‫زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﺻﺤﺒﺖ از ﺗﺒﻠﯿﻎ ﺑﻪ ﻣﯿﺎن ﻣﯽآﯾﺪ‪ ،‬ﺑﺴﯿﺎري از اﻓﺮاد ﻧﻤﯽداﻧﻨﺪ ﭼﻪ ﻣﯽﺧﻮاﻫﻨﺪ و ﺑﺮاي ﺑﺮآوردن ﺧﻮاﺳﺘﻪﻫﺎي ﺧﻮد ﺑﺎﯾﺪ ﭼﮕﻮﻧﻪ‬
‫ﻋﻤﻞ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﯾﮏ ﻧﻮع ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاري اﺳﺖ و ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻫﺮ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاري دﯾﮕﺮي ﺑﺎﯾﺪ ﻗﺒﻞ از ﺗﺼﻤﯿﻢﮔﯿﺮي ﺗﺎ ﺣﺪ ﻣﻤﮑﻦ ﺟﺴﺘﺠﻮ و‬
‫ﮐﻨﺪ و ﮐﺎو ﺻﻮرت ﮔﯿﺮد ‪.‬‬

‫ﻓﻮاﯾﺪ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت‬

‫‪- 1‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ اﻃﻼع دﻫﻨﺪ‪ :‬ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﯾﮑﯽ از ﺑﺎ ارزشﺗﺮﯾﻦ ﮐﺎﻻﻫﺎي اﻗﺘﺼﺎدي ﮐﻪ ﻫﻤﺎن اﻃﻼﻋﺎت اﺳﺖ را ﻣﻨﺘﺸﺮ ﻣﯽﻧﻤﺎﯾﻨﺪ‪.‬‬
‫‪- 2‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن را ﺑﻪ ﺧﺮﯾﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﺗﺸﻮﯾﻖ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫‪- 3‬در ذﻫﻦ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺎﻗﯽ ﻣﯽﻣﺎﻧﻨﺪ و در ﻧﺘﯿﺠﻪ ﻫﻨﮕﺎم ﺗﺼﻤﯿﻢﮔﯿﺮي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺮاي ﺧﺮﯾﺪ ﺑﺎﻋﺚ ﺧﺮﯾﺪ آﻧﻬﺎ از ﻣﺤﺼﻮل ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫‪- 4‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ در ﺗﺼﻮﯾﺮ اﻓﺮاد از ﺷﺮﮐﺖ ﺗﺄﺛﯿﺮ ﺑﮕﺬارﻧﺪ ‪.‬‬

‫داﺷﺘﻦ ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ‬

‫اوﻟﯿﻦ ﻗﺪم در اﯾﺠﺎد ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﺗﻌﯿﯿﻦ اﻫﺪاﻓﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﯿﺰان ﻧﺰدﯾﮏ ﺷﺪن ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﻗﺎﺑﻞ اﻧﺪازه ﮔﯿﺮي ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﻫﺪف ﺷﺮﮐﺖ از‬
‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﻋﻤﻮﻣﺎً ﻣﻌﺮﻓﯽ ﮐﺎﻻﻫﺎ و ﺧﺪﻣﺎت‪ ،‬ﺗﺮﻏﯿﺐ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﻪ ﺧﺮﯾﺪ ﻣﺤﺼﻮل و ﯾﺎد آوري وﺟﻮد ﺷﺮﮐﺖ اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﻗﺪم ﺑﻌﺪي در اﯾﺠﺎد ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ‪ ،‬ﺗﺤﻠﯿﻞ ﺷﺮﮐﺖ وﻣﺸﺘﺮﯾﺎن اﺳﺖ‪ .‬ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﭘﺎﺳﺦ اﯾﻦ ﺳﺆاﻻت ﺗﻮﺟﻪ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫در ﭼﻪ ﮐﺴﺐ وﮐﺎري ﻫﺴﺘﻢ؟‬ ‫‪‬‬

‫ﭼﻪ ﺗﺼﻮﯾﺮي ﺑﺎﯾﺪ در ذﻫﻦ دﯾﮕﺮان اﯾﺠﺎد ﮐﻨﻢ؟‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﻦ ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﭼﻪ وﯾﮋﮔﯿﻬﺎﯾﯽ دارﻧﺪ؟‬ ‫‪‬‬

‫آﻧﻬﺎ ﭼﻪ ﺳﻮدي از ﺧﺮﯾﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﻦ ﻋﺎﯾﺪﺷﺎن ﻣﯽ ﺷﻮد؟‬ ‫‪‬‬

‫رﻗﯿﺒﺎن ﻣﻦ ﺑﺎ ﭼﻪ روﯾﮑﺮدي ﺗﺒﻠﯿﻎ ﻣﯽ ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ؟‬ ‫‪‬‬

‫‪54‬‬
 ‫اﻧﺘﺨﺎب رﺳﺎﻧﻪ ﺑﺮاي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت‬

‫ﯾﮑﯽ ازﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ ﺗﺼﻤﯿﻤﺎﺗﯽ ﮐﻪ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن ﺑﺎﯾﺪ ﺑﮕﯿﺮﻧﺪ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ از ﮐﺪام رﺳﺎﻧﻪ ﺑﺮاي اﻧﺠﺎم ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت اﺳﺘﻔﺎده ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت روزﻧﺎﻣﻪ اي‬

‫ﻫﺮ رﺳﺎﻧﻪ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﺧﺼﻮﺻﯿﺎﺗﯽ دارد ﮐﻪ ﺑﻪ آن ﻣﺰاﯾﺎ و ﻣﺤﺪودﯾﺘﻬﺎﯾﯽ ﻣﯽ دﻫﻨﺪ‪ .‬روزﻧﺎﻣﻪ ﺧﻮاﻧﺪن ﺑﺮاي ﺑﺴﯿﺎري از ﺧﺎﻧﻮاده ﻫﺎ ﻋﺎدت‬
‫اﺳﺖ‪ .‬در روزﻧﺎﻣﻪ ﺑﺮاي ﻫﺮ ﮐﺲ ﭼﯿﺰي ﭘﯿﺪا ﻣﯽ ﺷﻮد‪ :‬ورزش‪ ،‬ﻃﻨﺰ‪ ،‬ﺟﺪول‪ ،‬اﺧﺒﺎر و … ﺷﻤﺎ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺎ ﻗﺮاردادن ﺗﺒﻠﯿﻎ ﺧﻮد در‬
‫ﺑﺨﺸﻬﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺑﻪ ﮔﺮوﻫﻬﺎي ﻣﻌﯿﻨﯽ از اﺷﺨﺎص دﺳﺘﺮﺳﯽ ﭘﯿﺪا ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﻌﻼوه ﺑﺴﯿﺎري از اﻓﺮاد روزﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ را ﻓﻘﻂ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ اﺣﺘﯿﺎﺟﯽ ﮐﻪ‬
‫ﺑﻪ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت آن دارﻧﺪ ﺧﺮﯾﺪاري ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ‪.‬‬

‫ﺑﺮﺧﻼف ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﺗﻠﻮﯾﺰﯾﻮﻧﯽ و رادﯾﻮﺋﯽ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت روزﻧﺎﻣﻪ اي ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺑﺎ آﺳﻮدﮔﯽ ﺑﻪ دﻗﺖ ﻣﻮرد ﺑﺮرﺳﯽ ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﻗﺮار ﮔﯿﺮﻧﺪ‪ .‬ﯾﮏ‬
‫ﺗﺒﻠﯿﻎ در روزﻧﺎﻣﻪ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺟﺰﺋﯿﺎﺗﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻗﯿﻤﺘﻬﺎ‪ ،‬ﺷﻤﺎره ﺗﻠﻔﻨﻬﺎ و … را در ﺑﺮﮔﯿﺮد و ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت روزﻧﺎﻣﻪ اي اﯾﻦ ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ را دارﻧﺪ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺼﻮرت ﮐﻮﭘﻦ در آﯾﻨﺪ‪ .‬از ﻧﻘﻄﻪ ﻧﻈﺮ ﺗﺒﻠﯿﻎ دﻫﻨﺪه‪ ،‬ﺗﺒﻠﯿﻎ روزﻧﺎﻣﻪ اي ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎﺷﺪ ﭼﻮن ﺗﻐﯿﯿﺮات ﻣﺤﺼﻮل در ﺻﻮرت ﻟﺰوم ﻣﯽ‬
‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺳﺮﯾﻌﺎً در آن وارد ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ﯾﮏ ﻣﺰﯾﺖ دﯾﮕﺮ ﮔﺴﺘﺮه وﺳﯿﻊ اﻧﺪازه ﻫﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ در روزﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ در دﺳﺘﺮس ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬ﺣﺘﯽ‬
‫اﮔﺮ ﺑﻮدﺟﻪ زﯾﺎدي ﺑﺮاي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت درﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻪ ﻧﺸﺪه اﺳﺖ‪ .‬ﻫﻨﻮز ﻫﻢ ﻣﯽ ﺗﻮان ازﯾﮏ ﺗﺒﻠﯿﻎ ﮐﻮﭼﮏ اﺳﺘﻔﺎده ﮐﺮد ﺑﺪون اﯾﻨﮑﻪ ﺑﺨﺸﻬﺎي‬
‫دﯾﮕﺮ ﻗﺮﺑﺎﻧﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت روزﻧﺎﻣﻪ اي اﺷﮑﺎﻻت ذاﺗﯽ اي ﻫﻢ دارﻧﺪ ‪.‬‬

‫روزﻧﺎﻣﻪ ﯾﮑﺒﺎر ﺧﻮاﻧﺪه ﻣﯽ ﺷﻮد و ﻓﻘﻂ ﯾﮏ روز در ﺧﺎﻧﻪ ﻧﮕﻪ داﺷﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﮐﯿﻔﯿﺖ ﭼﺎپ ﻫﻤﯿﺸﻪ در ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ وﺿﻌﯿﺖ ﻧﯿﺴﺖ‪ ،‬اﯾﻦ ﻣﻄﻠﺐ ﺑﺨﺼﻮص در ﻣﻮرد ﻋﮑﺴﻬﺎ ﻫﻤﯿﺸﻪ ﻣﯽ ﯾﺎﺑﺪ ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻧﺪازه ﯾﮏ ﺻﻔﺤﻪ روزﻧﺎﻣﻪ ﻧﺴﺒﺘﺎً ﺑﺰرگ اﺳﺖ و آﮔﻬﯽ ﻫﺎي ﮐﻮﭼﮏ در آن ﺑﻪ ﭼﺸﻢ ﻧﻤﯽ آﯾﻨﺪ ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫آﮔﻬﯽ ﺷﻤﺎ ﺑﺮاي ﺟﻠﺐ ﺗﻮﺟﻪ ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎ آﮔﻬﯽ ﻫﺎي دﯾﮕﺮ رﻗﺎﺑﺖ ﮐﻨﺪ ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻧﻤﯽ ﺗﻮان ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺑﻮد ﮐﻪ ﺗﻤﺎم ﺧﺮﯾﺪاران روزﻧﺎﻣﻪ آﮔﻬﯽ را ﺑﺨﻮاﻧﻨﺪ‪ .‬ﺑﺴﯿﺎري ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﺨﺶ ﺷﺎﻣﻞ آﮔﻬﯽ راﻧﺨﻮاﻧﻨﺪ ﺑﺎ اﯾﻨﮑﻪ‬ ‫‪‬‬

‫از آن ﺑﺨﺶ ﻋﺒﻮر ﮐﻨﻨﺪ ﭼﻮن ﺑﻪ ﻣﻄﺎﻟﺐ آن ﻋﻼﻗﻪ اي ﻧﺪارﻧﺪ‪.‬‬

‫اﯾﻦ ﻧﮑﺎت را ﻓﺮاﻣﻮش ﻧﮑﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻓﺮوش روزﻧﺎﻣﻪ در روزﻫﺎي ﭘﻨﺠﺸﻨﺒﻪ ﮐﻢ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺤﻞ ﺗﺒﻠﯿﻎ ﻣﻬﻢ اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺗﺒﻠﯿﻎ ﺷﻤﺎ در ﮐﺪام ﺑﺨﺶ ﻗﺮار ﮔﯿﺮد‪ .‬ﮔﺎﻫﯽ اوﻗﺎت ﺑﺮاي ﺗﻌﯿﯿﻦ‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺤﻞ دﻗﯿﻖ ﻣﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﭘﺮداﺧﺖ ﺷﻮد‪ .‬از ﭘﺮداﺧﺘﻦ اﯾﻦ ﻣﺒﻠﻎ درﺻﻮرﺗﯽ ﮐﻪ ﻧﯿﺎز اﺳﺖ ﻧﮕﺮان ﻧﺒﺎﺷﯿﺪ‪.‬‬
‫اﮔﺮ ﺗﺒﻠﯿﻎ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﮐﻮﭘﻦ اﺳﺖ ﺳﻌﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﺗﺒﻠﯿﻎ ﺷﻤﺎ در اﻃﺮاف ﺻﻔﺤﺎت ﻗﺮار ﮔﯿﺮد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻗﺒﻞ از اﻧﺠﺎم ﺗﺒﻠﯿﻎ ﺗﺼﻮﯾﺮ روﺷﻨﯽ از آﻧﭽﻪ ﻣﯽ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺑﻔﺮوﺷﯿﺪ در ذﻫﻦ ﺧﻮد اﯾﺠﺎد ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﯾﮏ ﺗﺒﻠﯿﻎ ﻣﻌﻤﻮﻟﯽ ﺳﺎده و ﺑﺪون ﺷﻠﻮﻏﯽ زﯾﺎد ﺧﻮاﻧﻨﺪه را ﺑﻪ ﺧﻮد ﺟﻠﺐ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺳﻌﯽ ﻧﮑﻨﯿﺪ ﺗﺒﻠﯿﻎ ﺧﻮد را ﺷﻠﻮغ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻫﻤﯿﺸﻪ ﻗﺒﻞ از ﭼﺎپ ﺗﺒﻠﯿﻎ ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺷﻮﯾﺪ ﮐﻪ ﻣﺤﺘﻮا و ﻇﺎﻫﺮ آن ﺷﻤﺎ را راﺿﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺷﻮﯾﺪ ﮐﻪ ﻧﺎم ﺷﺮﮐﺖ‪ ،‬ﻟﻮﮔﻮ‪ ،‬آدرس و ﺗﻠﻔﻦ در ﻣﺘﻦ ﺗﺒﻠﯿﻎ ﻓﺮاﻣﻮش ﻧﺸﺪه اﻧﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺒﻠﯿﻎ در ﻣﺠﻼت‬

‫ﺑﺴﯿﺎري از اﺻﻮﻟﯽ ﮐﻪ در ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت روزﻧﺎﻣﻪ اي رﻋﺎﯾﺖ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ در اﯾﻨﺠﺎ ﻧﯿﺰ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﮑﺎر ﮔﺮﻓﺘﻪ ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ﺑﺰرﮔﺘﺮﯾﻦ ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از‪:‬‬

‫‪55‬‬
 ‫ﺗﺒﻠﯿﻎ در ﻣﺠﻼت ﺑﯿﺸﺘﺮ داراي ﭘﯿﺎم ﺗﺼﻮﯾﺮﮔﺮ اﺳﺖ ﺗﺎ ﻗﯿﻤﺖ ﮔﺮا و ﺑﯿﺸﺘﺮ در اﯾﺠﺎد ﺗﺼﻮﯾﺮي از ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت در ذﻫﻦ‬ ‫‪‬‬

‫ﺧﻮاﻧﻨﺪه ﺗﻼش ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﮐﯿﻔﯿﺖ ﺗﺼﺎوﯾﺮ و ﺻﻔﺤﺎت ﻣﺠﻠﻪ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ روزﻧﺎﻣﻪ ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﺑﺼﻮرت رﻧﮕﯽ اﻧﺠﺎم ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫در اﯾﻨﺠﺎ ﻧﯿﺰ ﻗﺎﻧﻮن ﮐﻠﯽ ‪ 5-3‬ﺑﺎر در ﻃﻮل ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﭘﯿﺶ ازﮐﺎﻫﺶ ﺟﺬﺑﻪ ﺗﺒﻠﯿﻎ ﺻﺪق ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﻣﺠﻠﻪ ﻣﺎﻫﻨﺎﻣﻪ اﺳﺖ ﺑﺎﯾﺪ زﻣﺎن‬
‫و ﻫﺰﯾﻨﻪ ﺑﯿﺸﺘﺮي ﺻﺮف ﺷﻮد ﺗﺎ ﺗﺒﻠﯿﻐﯽ آﻣﺎده ﺷﻮد ﮐﻪ در ﻃﻮل زﻣﺎن ﺑﺘﻮاﻧﺪ ارزش و ﺟﺬاﺑﯿﺖ ﺧﻮد را ﺣﻔﻆ ﮐﻨﺪ و ﺑﺎ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﻗﺎﺑﻞ ﺗﮑﺮار‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫ﭼﻮن ﺗﺒﻠﯿﻎ در ﻣﺠﻼت ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻓﻮري اﻧﺠﺎم ﻧﻤﯽ ﺷﻮد ﺑﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﯾﺰي ﺑﯿﺸﺘﺮي ﻧﯿﺎز اﺳﺖ و ﺗﺒﻠﯿﻎ ﺷﻤﺎ در ﯾﮏ ﻣﺎﻫﻨﺎﻣﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺣﺪاﻗﻞ‬
‫ﯾﮏ ﻣﺎه ﻗﺒﻞ از اﻧﺘﺸﺎر ﻣﺠﻠﻪ آﻣﺎده ﺑﺎﺷﺪ ‪.‬ﻗﯿﻤﺘﻬﺎ و اﻗﻼم ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎدﻗﺖ داده ﺷﻮﻧﺪ ﺗﺎ از ﺻﺤﺖ آﻧﻬﺎ اﻃﻤﯿﻨﺎن ﺣﺎﺻﻞ ﺷﻮد‪ .‬از آﻧﺠﺎﯾﯿﮑﻪ‬
‫ﮐﯿﻔﯿﺖ ﻣﺠﻼت ﺑﺎﻻﺗﺮ اﺳﺖ ﺗﺒﻠﯿﻎ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﺑﻬﺘﺮي داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﻣﮑﺎن ﮐﻤﮏ ﮔﺮﻓﺘﻦ از ﻫﻨﺮﻣﻨﺪان ﮔﺮاﻓﯿﺴﺖ و ﻣﺆﺳﺴﺎت‬
‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ را ﻫﻢ در ﻧﻈﺮ داﺷﺖ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪.‬‬

‫رادﯾﻮ ﺑﻌﻨﻮان ﯾﮏ رﺳﺎﻧﻪ ﺳﺮﮔﺮﻣﯽ اي ﻣﺤﺴﻮب ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ ﺷﻨﻮﻧﺪﮔﺎن در ﻫﻨﮕﺎم اﻧﺠﺎم ﮐﺎر‪ ،‬اﺳﺘﺮاﺣﺖ‪ ،‬رﻓﺖ و آﻣﺪﻫﺎي ﺷﻬﺮي و ﯾﺎ ﺣﯿﻦ‬
‫اﻧﺠﺎم ﻫﺮ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ دﯾﮕﺮ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪ از آن اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬رادﯾﻮ اﻃﻼﻋﺎت ﮔﻮﻧﺎﮔﻮﻧﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ اﺧﺒﺎر‪ ،‬ﮔﺰارﺷﻬﺎي وﺿﻊ ﻫﻮا‪ ،‬اوﺿﺎع ﺗﺮاﻓﯿﮑﯽ و‬
‫ﻣﻮﺳﯿﻘﯽ را در اﺧﺘﯿﺎر اﻓﺮاد ﻗﺮار ﻣﯽ دﻫﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺰﯾﺘﻬﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت رادﯾﻮﯾﯽ‬

‫رادﯾﻮ ﯾﮏ راه ﻧﺴﺒﺘﺎً ﻏﯿﺮﮔﺮان ﺑﺮاي دﺳﺘﺮﺳﯽ ﺑﻪ اﻓﺮاد اﺳﺖ‪ .‬رادﯾﻮ ﻣﻌﻤﻮﻻً ﺗﻤﺎﺷﺎﺧﺎﻧﻪ ذﻫﻦ ﺧﻮاﻧﺪه ﻣﯽ ﺷﻮد زﯾﺮا ﮐﻪ ﺻﺪاﻫﺎ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﺗﺼﺎوﯾﺮ و ﺣﺎﻟﺘﻬﺎﯾﯽ در ذﻫﻦ اﯾﺠﺎد ﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﺷﺎﯾﺪ ﻗﻮﯾﺘﺮﯾﻦ ﺟﻠﻮه ﻫﺎي ﺑﺼﺮي ﻫﻢ ﻗﺎدر ﺑﻪ اﯾﺠﺎد آﻧﻬﺎ ﻧﺒﺎﺷﻨﺪ ‪.‬‬

‫رادﯾﻮ ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ راﻫﯽ ﺑﺮاي ﭘﺸﺘﯿﺒﺎﻧﯽ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﭼﺎﯾﯽ ﺷﻤﺎﺳﺖ‪ .‬ﺷﻤﺎ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ در آﮔﻬﯽ رادﯾﻮﯾﯽ ﺧﻮد ﺷﻨﻮﻧﺪﮔﺎن را ﺑﻪ آﮔﻬﯽ ﺧﻮد در‬
‫روزﻧﺎﻣﻪ ارﺟﺎع دﻫﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻋﻤﻞ ﺗﺄﺛﯿﺮ آﮔﻬﯽ ﺷﻤﺎ را ﭼﻨﺪﯾﻦ ﺑﺮاﺑﺮ ﺧﻮاﻫﺪ ﻧﻤﻮد ‪.‬‬

‫ﺑﻌﻀﯽ ﻣﺤﺪودﯾﺘﻬﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت رادﯾﻮﯾﯽ‬

‫ﯾﮏ آﮔﻬﯽ رادﯾﻮﺋﯽ ﻗﺎﺑﻞ ﺑﺎزﺷﻨﻮي ﻧﯿﺴﺖ‪ .‬ﺑﻌﺪ از اﺗﻤﺎم آﮔﻬﯽ‪ ،‬اﮔﺮ ﺷﻤﺎ ﺗﻤﺎم ﭘﯿﺎم را ﻧﻔﻬﻤﯿﺪه ﺑﺎﺷﯿﺪ ﻧﻤﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺮﮔﺮدﯾﺪ و‬ ‫‪‬‬

‫دوﺑﺎره آﻧﺮا ﺑﺸﻨﻮﯾﺪ‪.‬‬

‫ﭼﻮن ﺗﻌﺪاد اﯾﺴﺘﮕﺎﻫﻬﺎي رادﯾﻮﺋﯽ زﯾﺎد اﺳﺖ‪ ،‬ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن ﻫﺮ اﯾﺴﺘﮕﺎه رادﯾﻮﺋﯽ ﻓﻘﻂ ﺑﺨﺶ از ﮐﻞ ﺷﻨﻮﻧﺪﮔﺎن رادﯾﻮ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬اﯾﻦ‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺎﻋﺚ ﻣﯽ ﺷﻮد داﻧﺴﺘﻦ اﯾﻨﮑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺷﻤﺎ ﺷﻨﻮﻧﺪه ﮐﺪام اﯾﺴﺘﮕﺎه ﻫﺴﺘﻨﺪ اﻫﻤﯿﺖ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻣﻮاﻗﻊ ﺑﺮاي دﺳﺘﺮﺳﯽ ﺑﻪ‬
‫ﺑﺎزار ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﻻزم اﺳﺖ در اﯾﺴﺘﮕﺎﻫﻬﺎي رادﯾﻮﺋﯽ ﻣﺨﺘﻠﻔﯽ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت اﻧﺠﺎم ﺷﻮد‪.‬‬
‫اﺷﺨﺎص ﻫﻤﯿﺸﻪ رادﯾﻮ ﮔﻮش ﻧﻤﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻠﮑﻪ ﻓﻘﻂ در ﻃﻮل ﺳﺎﻋﺎت ﻣﻌﯿﻨﯽ ﺷﻨﻮﻧﺪه رادﯾﻮ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ داﻧﺴﺘﻦ اﯾﻨﮑﻪ‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن و ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺎﻟﻘﻮه ﺷﻤﺎ ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ رادﯾﻮ ﮔﻮش ﻣﯽ دﻫﻨﺪ اﻫﻤﯿﺖ ﻣﯽ ﯾﺎﺑﺪ‪ .‬ﯾﮑﯽ از ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ زﻣﺎﻧﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ اﻓﺮاد از‬
‫ﻃﺮﯾﻖ رادﯾﻮ ﻗﺎﺑﻞ دﺳﺘﺮﺳﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ در ﻃﻮل زﻣﺎن راﻧﻨﺪﮔﯽ )‪ 10-6‬ﺻﺒﺢ و ‪ 7-3‬ﻋﺼﺮ( اﺳﺖ ﻋﻠﺖ ﻧﺎﻣﮕﺬاري اﯾﻦ ﺑﺎزه ﻫﺎي‬
‫زﻣﺎﻧﯽ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﯿﺸﺘﺮ اﺷﺨﺎص دراﯾﻦ ﺳﺎﻋﺎت در ﺣﺎل رﻓﺖ و آﻣﺪ ﺑﻪ ﻣﺤﻞ ﮐﺎر ﺧﻮد ﻫﺴﺘﻨﺪ و در ﻃﻮل راﻧﻨﺪﮔﯽ ﺑﯿﺸﺘﺮ‬
‫اﺷﺨﺎص ﺷﻨﻮﻧﺪه رادﯾﻮ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬ﻣﺘﺄﺳﻔﺎﻧﻪ اﯾﺴﺘﮕﺎﻫﻬﺎي رادﯾﻮ از ﻣﺤﺒﻮﺑﯿﺖ اﯾﻦ زﻣﺎﻧﻬﺎ ﻣﻄﻠﻊ ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﻫﺰﯾﻨﻪ آﮔﻬﯽ در‬
‫اﯾﻦ زﻣﺎﻧﻬﺎ ﺑﯿﺸﺘﺮ اﺳﺖ ‪.‬‬

‫‪56‬‬
 ‫رادﯾﻮ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ رﺳﺎﻧﻪ ﻓﺮاﮔﯿﺮ‪ ،‬ﺣﺪاﮐﺜﺮ ﻗﺎدر ﺑﻪ اﻧﺘﻘﺎل ﯾﮏ ﺗﺼﻮﯾﺮ ذﻫﻨﯽ ﯾﺎ ﯾﮏ ﯾﺎ دو اﯾﺪه اﺳﺖ رادﯾﻮ رﺳﺎﻧﻪ ﻣﻨﺎﺳﺒﯽ ﺑﺮاي‬ ‫‪‬‬

‫اﻧﺘﻘﺎل ﺟﺰﺋﯿﺎت ﻧﯿﺴﺖ‪ .‬رادﯾﻮ ﻣﺤﻞ ﻣﻨﺎﺳﺒﯽ ﺑﺮاي ﺑﯿﺎن ﻗﯿﻤﺘﻬﺎ و ﺷﻤﺎره ﺗﻠﻔﻨﻬﺎ ﻧﯿﺴﺖ‪.‬‬
‫ﺷﻨﻮﻧﺪﮔﺎن رادﯾﻮ در ﻃﻮل ﺗﺎﺑﺴﺘﺎن وﺑﻬﺎر اﻓﺰاﯾﺶ ﻣﯽ ﯾﺎﺑﻨﺪ‪ .‬ﺑﺮ ﻋﮑﺲ ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن ﺗﻠﻮﯾﺰﯾﻮن در ﭘﺎﯾﯿﺰ و زﻣﺴﺘﺎن اﻓﺰاﯾﺶ ﯾﺎﻓﺘﻪ و در‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺎﺑﺴﺘﺎن ﮐﺎﻫﺶ ﻣﯽ ﯾﺎﺑﻨﺪ‪.‬‬

‫اﮔﺮ ﻧﻤﯽ داﻧﯿﺪ از ﭼﻪ اﯾﺴﺘﮕﺎه رادﯾﻮﯾﯽ ﺑﺎﯾﺪ اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿﺪ ازﻫﺮ اﯾﺴﺘﮕﺎﻫﯽ ﺑﺨﻮاﻫﯿﺪ ﺗﺤﻘﯿﻘﺎﺗﯽ ﮐﻪ اﻧﺠﺎم داده را در اﺧﺘﯿﺎر ﺷﻤﺎ ﻗﺮار دﻫﺪ‪.‬‬
‫ﻋﻮاﻣﻠﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ‪ ،‬ﻣﻮﺳﯿﻘﯽ ﻫﺎ‪ ،‬ﻣﺤﺪوده ﺟﻐﺮاﻓﯿﺎﯾﯽ ﺗﺤﺖ ﭘﻮﺷﺶ و ﺗﻌﺪاد ﺷﻨﻮﻧﺪﮔﺎن ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ راﻫﻨﻤﺎي ﺷﻤﺎ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ .‬در ﺿﻤﻦ‬
‫ﻧﺴﺐ ‪ CPM‬ﻫﻢ ﻣﻼك ﺧﻮﺑﯽ اﺳﺖ ‪. CPM‬ﻫﺰﯾﻨﻪ اي اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺮاي ﺷﻨﯿﺪه ﺷﺪن ﺗﺒﻠﯿﻎ ﺧﻮد ﺗﻮﺳﻂ ‪ 1000‬ﻧﻔﺮ ﭘﺮداﺧﺖ ﻣﯽ‬
‫ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪.‬‬

‫‪$‬‬ ‫ﻫﺰﯾﻨﻪ آﮔﻬﯽ‪35 :‬‬

‫ﺗﻌﺪاد ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن‪45000 :‬‬

‫‪EPM = 35/45 = 0.788 per 1000‬‬

‫ﺑﺪون ﭘﯿﭽﯿﺪﮔﯽ زﯾﺎد دو ﻗﺎﻋﺪه ﺑﺮاي اﻧﺠﺎم آﮔﻬﯽ ﻫﺎي رادﯾﻮﯾﯽ وﺟﻮد دارد‪.‬‬

‫‪1-‬ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ زﻣﺎﻧﯽ آﮔﻬﯽ ﺑﺪﻫﯿﺪ ﮐﻪ اﻓﺮاد ﺑﯿﺸﺘﺮي ﺷﻨﻮﻧﺪه رادﯾﻮ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫‪2-‬ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ آﮔﻬﯽ ﻫﺎي ﺧﻮد را ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ زﻣﺎن ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ ﮐﻨﯿﺪ ﺗﺎ آﻧﮑﻪ آﻧﻬﺎ را در ﻃﻮل زﻣﺎن ﭘﺨﺶ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪ .‬ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺜﺎل اﮔﺮ اﻧﺠﺎم در‬
‫ﻫﻔﺘﻪ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت را در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ و ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽ ﻫﺎي اﻧﺠﺎم ‪ 42‬آﮔﻬﯽ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ را دارﯾﺪ روش زﯾﺮ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎﺷﺪ ‪:‬‬

‫‪3‬آﮔﻬﯽ ﺑﯿﻦ ‪ 7-9‬ﺻﺒﺢ و ‪ 4‬آﮔﻬﯽ در ﻃﻮل ‪ 3-6‬ﺑﻌﺪ از ﻇﻬﺮ در روزﻫﺎي ﺳﻪ ﺷﻨﺒﻪ‪ ،‬ﭼﻬﺎرﺷﻨﺒﻪ‪ ،‬ﭘﻨﺞ ﺷﻨﺒﻪ ﻫﺮ ﻫﻔﺘﻪ‪ ،‬ﺑﻪ ﺗﻤﺮﮐﺰ‬
‫روزﻫﺎي اﻧﺠﺎم وﺳﺎﻋﺎت ﭘﺨﺶ ﺗﺒﻠﯿﻎ ﺗﻮﺟﻪ ﮐﻨﯿﺪ ‪.‬‬

‫‪1-‬اﮔﺮ آدرس ﺧﻮد را در آﮔﻬﯽ ذﮐﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﯿﺪ آﻧﺮا ﺗﺎ ﺣﺪ ﻣﻤﮑﻦ ﺳﺎده ﮐﻨﯿﺪ و ﺣﺘﯽ اﻻﻣﮑﺎن از اﻋﺪاد و ارﻗﺎم اﺳﺘﻔﺎده ﻧﮑﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫اﺻﻄﻼﺣﺎﺗﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ اﺑﺘﺪاي‪ ،‬اوﻟﯿﻦ ﺧﯿﺎﺑﺎن‪ ،‬ﺑﻌﺪاز‪ ،‬ﻧﺮﺳﯿﺪه ﺑﻪ و… ﻣﻔﯿﺪ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫‪2-‬ﺷﻤﺎره ﺗﻠﻔﻦ ﺧﻮد را در ﺗﺒﻠﯿﻎ ذﮐﺮ ﻧﮑﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫‪3-‬رادﯾﻮ زﻣﺎﻧﯽ ﺧﻮب ﺟﻮاب ﻣﯽ دﻫﺪ ﮐﻪ ﻫﻤﺮاه ﺑﺎ ﺳﺎﯾﺮ رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﺑﮑﺎر رود ‪.‬‬
‫‪4-‬آﮔﻬﯽ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﮔﺮ آﮔﻬﯽ ﺷﻤﺎ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺳﺎﯾﺮ آﮔﻬﯽ ﻫﺎ ﺑﻨﻈﺮ ﺑﺮﺳﺪ ﺟﻠﻮه ﭼﻨﺪاﻧﯽ ﻧﺨﻮاﻫﺪ داﺷﺖ‪ .‬ﻣﺆﺳﺴﺎت ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ‬
‫ﻣﻌﻤﻮﻻً درﺳﺎﺧﺘﻦ آﮔﻬﯽ ﻫﺎي ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ ﺧﻮب ﻋﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫‪5-‬ﺗﻔﺎوت ﻗﯿﻤﺘﻬﺎي آﮔﻬﯽ ﻫﺎي ‪ 3‬و ‪ 6‬ﺛﺎﻧﯿﻪ اي را ﺑﺮرﺳﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﻗﯿﻤﺖ آﮔﻬﯽ ‪ 30‬ﺛﺎﻧﯿﻪ اي ﻣﻌﻤﻮﻻً ﻗﯿﻤﺖ اﮔﻬﯽ ‪ 60‬ﺛﺎﻧﯿﻪ اي اﺳﺖ و‬
‫اﯾﻦ ﺑﺎﻋﺚ ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ آﮔﻬﯽ ‪ 60‬ﺛﺎﻧﯿﻪ اي ﺧﺮﯾﺪ ﺑﻬﺘﺮي ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫اﮔﺮ ﺗﺼﻤﯿﻢ دارﯾﺪ ﺧﻮدﺗﺎن ﻣﺘﻦ ﺗﺒﻠﯿﻎ را ﺑﻨﻮﯾﺴﯿﺪ ﻧﮑﺎت ﭘﺎﯾﻪ اي را زﯾﺮ را ﺑﻪ ﯾﺎد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪:‬‬

‫ﺗﻮﺟﻪ ﻣﺸﺘﺮي را ﻓﻮراً ﺑﻪ ﺧﻮد ﺟﻠﺐ ﮐﻨﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺘﻦ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺼﻮرت ﻣﺤﺎوره اي ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫از ﺑﮑﺎر ﺑﺮدن ﻟﻐﺎت ﻧﺎﻣﻔﻬﻮم و اﺻﻄﻼﺣﺎت ﻓﻨﯽ ﺧﻮدداري ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻧﮑﺎت ﻣﻬﻢ را ﺗﮑﺮار ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻧﺘﻬﺎي ﺗﺒﻠﯿﻎ ﺧﻮد را ﻗﻮي و ﻣﺜﺒﺖ ﺑﺴﺎزﯾﺪ ﺑﺼﻮرﺗﯽ ﮐﻪ ﺷﻨﻮﻧﺪه ﺑﻪ ﺳﻮي اﻧﺠﺎم ﻋﮑﺲ اﻟﻌﻤﻞ ﺳﻮق داده ﺷﻮد ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪57‬‬
 ‫‪- 1‬اﮔﺮ آدرس ﺧﻮد را در آﮔﻬﯽ ذﮐﺮ ﮐﻨﯿﺪ آﻧﺮا ﺗﺎ ﺣﺪ ﻣﻤﮑﻦ ﺳﺎده ﮐﻨﯿﺪ و ﺣﺘﯽ اﻻﻣﮑﺎن از اﻋﺪاد و ارﻗﺎم اﺳﺘﻔﺎده ﻧﮑﻨﯿﺪ اﺻﻄﻼﺣﺎﺗﯽ‬
‫ﻣﺎﻧﻨﺪ اﺑﺘﺪاي‪ ،‬اوﻟﯿﻦ ﺧﯿﺎﺑﺎن‪ ،‬ﺑﻌﺪ از‪ ،‬ﻧﺮﺳﯿﺪه ﺑﻪ … ﻣﻔﯿﺪ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫‪- 2‬ﺷﻤﺎره ﺗﻠﻔﻦ ﺧﻮد را در ﺗﺒﻠﯿﻎ ذﮐﺮ ﻧﮑﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫‪- 3‬رادﯾﻮ زﻣﺎﻧﯽ ﺧﻮب ﺟﻮاب ﻣﯽ دﻫﺪ ﮐﻪ ﻫﻤﺮاه ﺑﺎ ﺳﺎﯾﺮ رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﺑﮑﺎر رود‪.‬‬
‫‪- 4‬آﮔﻬﯽ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﮔﺮ آﮔﻬﯽ ﺷﻤﺎ ﻣﺎﻧﺪ ﺳﺎﯾﺮ آﮔﻬﯽ ﻫﺎ ﺑﻨﻈﺮ ﺑﺮﺳﺪ ﺟﻠﻮه ﭼﻨﺪاﻧﯽ ﻧﺨﻮاﻫﺪ داﺷﺖ ﻣﺆﺳﺴﺎت ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ‬
‫ﻣﻌﻤﻮﻻً درﺳﺎﺧﺘﻦ‪ ،‬آﮔﻬﯽ ﻫﺎي ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ ﺧﻮب ﻋﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫‪- 5‬ﺗﻔﺎوت ﻗﯿﻤﺘﻬﺎي‪ ،‬آﮔﻬﯽ ﻫﺎي ‪ 30‬و ‪ 60‬ﺛﺎﻧﯿﻪ اي را ﺑﺮرﺳﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﻗﯿﻤﺖ آﮔﻬﯽ ‪ 30‬ﺛﺎﻧﯿﻪ اي ﻣﻌﻤﻮﻻً ﻗﯿﻤﺖ آﮔﻬﯽ‪ 60‬ﺛﺎﻧﯿﻪ اي‬
‫اﺳﺖ و اﯾﻦ ﺑﺎﻋﺚ ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ آﮔﻬﯽ ‪ 60‬ﺛﺎﻧﯿﻪ اي ﺧﺮﯾﺪ ﺑﻬﺘﺮي ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫اﮔﺮ ﺗﺼﻤﯿﻢ دارﯾﺪ ﺧﻮدﺗﺎن ﻣﺘﻦ ﺗﺒﻠﯿﻎ را ﺑﻨﻮﯾﺴﯿﺪ ﻧﮑﺎت ﭘﺎﯾﻪ اي زﯾﺮا را ﺑﻪ ﯾﺎد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪:‬‬

‫ﺗﻮﺟﻪ ﻣﺸﺘﺮي را ﻓﻮراً ﺑﻪ ﺧﻮد ﺟﻠﺐ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺘﻦ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻣﺤﺎوره اي ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫از ﺑﮑﺎر ﺑﺮدن ﻟﻐﺎت ﻧﺎﻣﻔﻬﻮم و اﺻﻄﻼﺣﺎت ﻓﻨﯽ ﺧﻮدداري ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻧﮑﺎت ﻣﻬﻢ را ﺗﮑﺮار ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻧﺘﻬﺎي ﺗﺒﻠﯿﻎ ﺧﻮد را ﻗﻮي و ﻣﺜﺒﺖ ﺑﺴﺎزﯾﺪ ﺑﻪ ﺻﻮرﺗﯽ ﮐﻪ ﺷﻨﻮﻧﺪه ﺑﻪ ﺳﻮي اﻧﺠﺎم ﻋﮑﺲ اﻟﻌﻤﻞ ﺳﻮق داده ﺷﻮد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻗﯿﻤﺖ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﺗﻠﻮﯾﺰﯾﻮﻧﯽ ﺑﻪ دو ﻋﺎﻣﻞ زﯾﺮ ﺑﺴﺘﮕﯽ دارد‪.‬‬

‫‪- 1‬ﺗﻌﺪاد ﺑﯿﻨﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ را ﻣﯽ ﺑﯿﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫‪- 2‬زﻣﺎﻧﯽ از روز ﮐﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﭘﺨﺶ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﯾﮏ ﺗﺒﻠﯿﻎ ‪ 30‬ﺛﺎﻧﯿﻪ اي ﺗﻠﻮﯾﺰﯾﻮﻧﯽ در ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ زﻣﺎن )‪ 8‬ﺑﻌﺪ از ﻇﻬﺮ ﺗﺎ ‪1‬ﺷﺐ( ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ‪ 10‬ﺗﺎ ‪ 30‬ﺑﺮاﺑﺮ ﯾﮏ ﺗﺒﻠﯿﻎ رادﯾﻮﺋﯽ در ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ‬
‫زﻣﺎن )زﻣﺎن راﻧﻨﺪﮔﯽ( ﻫﺰﯾﻨﻪ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫ﺗﻠﻮﯾﺰﯾﻮن ﮔﺴﺘﺮه ﺗﺴﻠﻂ وﺳﯿﻌﯽ دارد ﺗﻨﻬﺎ در ﺻﻮرﺗﯽ ﮐﻪ ﻣﺤﺪوده ﻓﺮوش ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﻦ اﻧﺪازه وﺳﯿﻊ اﺳﺖ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﺗﻠﻮﯾﺰﯾﻮﻧﯽ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﮔﺰﯾﻨﻪ ﻣﻨﺎﺳﺒﯽ ﺑﺮاي ﺷﻤﺎ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺗﻮﻟﯿﺪ ﯾﮏ آﮔﻬﯽ ﻫﻢ ﯾﮑﯽ از ﻣﺘﻐﯿﺮﻫﺎي ﻣﻬﻢ اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻄﻮر ﮐﻠﯽ ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن ﺗﻠﻮﯾﺰﯾﻮن ﺧﺒﺮه ﺗﺮ ﺷﺪه اﻧﺪ و آﮔﻬﯿﻬﺎي ﺑﺎ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﺗﺮي را اﻧﺘﻈﺎر‬
‫دارﻧﺪ‪ .‬ﯾﮑﯽ آﮔﻬﯽ ﺿﻌﯿﻒ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺗﺄﺛﯿﺮ ﭘﯿﺎم ﺷﻤﺎ را ﺑﻪ ﺷﺪت ﻣﺤﺪود ﮐﻨﺪ و ﺣﺘﯽ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ در ذﻫﻦ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﯾﮏ ﺗﺼﻮﯾﺮ ﺑﺪ اﯾﺠﺎد‬
‫ﮐﻨﺪ‪ .‬آژاﻧﺴﻬﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﺗﻠﻮﯾﺰﯾﻮن ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﻣﮑﺎن ﺑﺮاي ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﻣﺆﺛﺮ ﺟﻬﺖ ﮐﺎﻻﻫﺎ و ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻤﺎ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ دﻗﺖ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‬
‫ﮐﻪ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﯾﮏ ﺗﺒﻠﯿﻎ ﺧﻮب اﻏﻠﺐ ﮔﺮاﻧﺘﺮ از آن ﭼﯿﺰي اﺳﺖ ﮐﻪ اﻓﺮاد ﻓﮑﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫وﻗﺘﯽ رﺳﺎﻧﻪ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﺷﻤﺎ ﺗﻠﻮﯾﺰﯾﻮن اﺳﺖ‪ ،‬آﮔﻬﯽ ﺷﻤﺎ ﺗﻨﻬﺎ ﺑﺎ آﮔﻬﯽ ﻫﺎي دﯾﮕﺮ رﻗﺎﺑﺖ ﻧﻤﯽ ﮐﻨﺪ ﺑﻠﮑﻪ ﺑﺎ ﺗﻤﺎم ﻋﻨﺎﺻﺮ دﯾﮕﺮي ﮐﻪ درﻣﺤﯿﻂ‬
‫ﺑﯿﻨﻨﺪه ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻫﻢ رﻗﺎﺑﺖ ﻣﯽ ﻧﻤﺎﯾﺪ ‪.‬ﺑﯿﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﯾﮏ ﺧﻮردﻧﯽ ﻣﺨﺘﺼﺮ را در ﻃﻮل آﮔﻬﯽ ﻫﺎي ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﻣﯿﻞ ﮐﻨﻨﺪ ﯾﺎ ﺑﺎ ﺣﻤﺎم‬
‫ﺑﺮوﻧﺪ ﯾﺎ درﺑﺎره آﻧﭽﻪ دﯾﺪه اﻧﺪ ﺻﺤﺒﺖ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺣﺘﯽ اﮔﺮ آﮔﻬﯽ ﺷﻤﺎ ﭼﻨﺪﯾﻦ ﺑﺎر ﭘﺨﺶ ﺷﻮد‪ ،‬ﺑﯿﻨﻨﺪﮔﺎن آن را ﻧﺨﻮاﻫﻨﺪ دﯾﺪ ﻣﮕﺮ اﯾﻨﮑﻪ‬
‫آﮔﻬﯽ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﺣﺪي ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﺗﻮﺟﻪ آﻧﻬﺎ را ﺟﻠﺐ ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺑﻪ ﯾﺎد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ در اﯾﻨﺠﺎ ﻫﻢ ﻣﺎﻧﻨﺪ رادﯾﻮ آﮔﻬﯽ ﻣﯽ آﯾﺪ و ﻣﯽ رود‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﺑﯿﻨﻨﺪه آﮔﻬﯽ ﺷﻤﺎ را دوﺑﺎره ﻧﻤﯽ ﺑﯿﻨﺪ ﻣﮕﺮ اﯾﻨﮑﻪ‬
‫زﻣﺎﻧﻬﺎي ﺑﯿﺸﺘﺮي را ﺑﺮاي ﭘﺨﺶ ﭘﯿﺎم ﺧﺮﯾﺪاري ﮐﺮده ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ .‬ﭼﯿﺰﻫﺎي زﯾﺎدي ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻗﺒﻞ از ﺧﺮﯾﺪ ﯾﮏ ﺟﺪول زﻣﺎﻧﯽ ﺑﺮاي‬
‫‪58‬‬
 ‫آﮔﻬﯿﻬﺎﯾﺘﺎن ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺪاﻧﯿﺪ‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ در ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺣﺎﻻت اﺳﺘﻔﺎده از ﯾﮏ آژاﻧﺲ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﺑﺮاي اﻧﺠﺎم ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت در ﺗﻠﻮﯾﺰﯾﻮن ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﻫﻨﮕﺎم ﺗﻨﻈﯿﻢ ﺟﺪول ﺧﻮد ﺑﻪ ﯾﺎد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﺗﮑﺮار‪ ،‬ﯾﮏ ﻋﻨﺼﺮ ﺧﯿﻠﯽ ﻣﻬﻢ اﺳﺖ‪ .‬ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺷﻮﯾﺪ ﮐﻪ ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن ﺷﻤﺎ آﮔﻬﯽ ﺷﻤﺎ را‬
‫درﻣﯿﺎن ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ و ﺧﺮﯾﺪاري ﺷﺪه ﺗﻮﺳﻂ ﺷﻤﺎ ﻣﯽ ﺑﯿﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫از آﮔﻬﯽ ﻫﺎي ﺗﻠﻮﯾﺰﯾﻮﻧﯽ در ﺻﻮرﺗﯽ ﮐﻪ ﺑﻮدﺟﻪ ﺷﻤﺎ اﺟﺎزه ﻧﻤﯽ دﻫﺪ‪ ،‬اﺳﺘﻔﺎده ﻧﻨﻤﺎﯾﯿﺪ ‪.‬ﺗﻼش ﺑﺮاي اﺳﺘﻔﺎده از ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﺗﻠﻮﯾﺰﯾﻮﻧﯽ ﺑﻮﺳﯿﻠﻪ‬
‫اﺳﺘﻔﺎده از آﮔﻬﯽ ﻫﺎي ﺑﺎ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﭘﺎﺋﯿﻦ‪ ،‬ﺧﺮﯾﺪ ﺳﺎﻋﺎت ارزان آﺧﺮ ﺷﺐ ﮐﻪ ﺗﻌﺪاد ﺑﯿﻨﻨﺪﮔﺎن اﻧﺪك اﺳﺖ ﯾﺎ ﻓﻘﻂ دو ﺑﺎر ﭘﺨﺶ آﮔﻬﯽ‪ ،‬ﻧﺘﺎﯾﺞ‬
‫ﻧﺎ اﻣﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه را ﺗﻀﻤﯿﻦ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺑﺮاي اﯾﻨﮑﻪ از ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﺗﻠﻮﯾﺰﯾﻮﻧﯽ ﻧﺘﺎﯾﺞ ﻣﺜﺒﺘﯽ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻮدﺟﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ اﻧﺪازه اي ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ‪:‬‬

‫‪- 1‬ﻫﺰﯾﻨﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﯾﮏ اﮔﻬﯽ ﺗﻠﻮﯾﺰﯾﻮﻧﯽ ﺧﻮب را ﺑﭙﺮدازﯾﺪ‪.‬‬

‫‪- 2‬ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ زﻣﺎن ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﻣﻨﺎﺳﺒﯽ را ﺧﺮﯾﺪاري ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ و آﮔﻬﯽ ﺷﻤﺎ ﺣﺪاﻗﻞ ‪ 5-7‬ﺑﺎر ﭘﺨﺶ ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﺗﻮزﯾﻊ)‪(Place: Distribution‬‬

‫ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪه ﯾﺎ ﻋﻤﺪهﻓﺮوش ﺑﺎﯾﺪ در ﻣﻮرد ﭼﮕﻮﻧﮕﯽ ﺗﻮزﯾﻊ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺗﺼﻤﯿﻢ ﺑﮕﯿﺮد‪ .‬ﺗﻮزﯾﻊ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﮔﻮﻧﻪاي ﺻﻮرت ﮔﯿﺮد ﮐﻪ ﻫﻨﮕﺎم ﻧﯿﺎز ﺑﻪ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل ﻓﺮوش و ﻋﺮﺿﻪ آن ﺗﺴﻬﯿﻞ ﺷﻮد‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ اﯾﻦ ﻣﺘﻐﯿﺮ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎ ﺳﺎﯾﺮ زﻣﯿﻨﻪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﯾﻌﻨﯽ ﻣﺤﺼﻮل ﺗﺮوﯾﺞ و ﻗﯿﻤﺖ‬
‫ﺳﺎزﮔﺎري داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل ﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺎ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﺑﺎﻻ ﺑﻪ ﺗﻨﻬﺎﯾﯽ ﺑﺮاي ﺑﺎﻻ ﺑﻮدن ﻗﯿﻤﺖ ﻣﺤﺼﻮل ﮐﺎﻓﯽ ﻧﯿﺴﺖ و ﻻزم اﺳﺖ ﮐﻪ‬
‫ﺳﯿﺴﺘﻢ ﺗﻮزﯾﻊ ﻧﯿﺰ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﻣﺸﺎﺑﻬﯽ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺑﺮاي ﺗﺼﻤﯿﻢﮔﯿﺮي در ﻣﻮرد ﭼﮕﻮﻧﮕﯽ ﺗﻮزﯾﻊ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﺑﺎﯾﺪ ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎلﻫﺎي‬
‫ﺗﻮزﯾﻊ و ﺗﻌﺪاد واﺳﻄﻪﻫﺎ را ﺑﺸﻨﺎﺳﺪ‪.‬‬

‫ﮐﺎﻧﺎلﻫﺎي ﺗﻮزﯾﻊ‬

‫ﮐﺎﻻﻫﺎي ﻣﺼﺮﻓﯽ‬

‫ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه « ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه ‪:‬ﺧﺪﻣﺖ ﻣﻌﻤﻮﻻً ﭼﻨﯿﻦ وﺿﻌﯿﺘﯽ دارﻧﺪ ﻣﺎﻧﻨﺪ‪ :‬دﻧﺪاﻧﭙﺰﺷﮑﯽ‪ ،‬آراﯾﺸﮕﺎه و…‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه « ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ « ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪه ‪:‬ﮐﺎﻻﻫﺎﯾﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻟﺒﺎس‪ ،‬ﮐﺘﺎب و…‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه « ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ « ﮐﻠﯽ ﻓﺮوﺷﯽ « ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه ‪:‬ﺑﺴﯿﺎرﻣﺘﺪاول اﺳﺖ‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه « ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ « ﮐﻠﯽ ﻓﺮوﺷﯽ « ﮐﻠﯽ ﻓﺮوﺷﯽ « ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه ‪:‬ﮐﺎﻻﻫﺎي ﻣﺼﺮﻓﯽ اﻧﺪﮐﯽ اﯾﻦ ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻮزﯾﻊ را ﻃﯽ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ :‬ﮐﺎﻻﻫﺎي ﮐﺸﺎورزي‪ ،‬اﻟﮑﺘﺮوﻧﯿﮑﯽ و…‬

‫ﮐﺎﻻﻫﺎي ﺻﻨﻌﺘﯽ‬

‫ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه ﺻﻨﻌﺘﯽ « ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪه ‪:‬اﮐﺜﺮ ﮐﺎﻻﻫﺎي ﺻﻨﻌﺘﯽ ﻣﺴﺘﻘﯿﻤﺎً ﺑﻪ دﺳﺖ ﮐﺎرﺑﺮ ﺻﻨﻌﺘﯽ ﻣﯽرﺳﻨﺪ ﺑﻪ ﺧﺼﻮص‬ ‫‪‬‬

‫زﻣﺎﻧﯿﮑﻪ ﺑﺮاي ﮐﺎرﺑﺮ ﺧﺎﺻﯽ ﻃﺮاﺣﯽ ﺷﺪه ﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه « ﮐﻠﯽ ﻓﺮوﺷﯽ « ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه ‪:‬ﮐﺎﻻﻫﺎي ﺻﻨﻌﺘﯽاي ﮐﻪ ﮔﺮان ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ از اﯾﻦ ﻃﺮﯾﻖ و ﺑﻪ وﺳﯿﻠﻪ ﯾﮏ ﻋﻤﺪه‬ ‫‪‬‬

‫ﻓﺮوش ﺑﻪ دﺳﺖ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه ﺻﻨﻌﺘﯽ ﻣﯽرﺳﻨﺪ ‪.‬‬

‫‪59‬‬
 ‫ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري)‪(Pricing‬‬

‫ﺑﺴﯿﺎري از ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن ﺑﻪ ﭘﯿﭽﯿﺪﮔﯽ ﮐﺎر ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري آﮔﺎه ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ و ﺑﺎ اﺗﺨﺎذ ﺷﯿﻮهﻫﺎي ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري اﺗﻔﺎﻗﯽ‪ ،‬ﺷﺮﮐﺖ ﺧﻮد را در ﻣﻌﺮض‬
‫ﺗﻬﺪﯾﺪ ﻗﺮار ﻣﯽدﻫﻨﺪ ‪.‬ﺗﺼﻤﯿﻢﮔﯿﺮي در ﻣﻮرد ﺳﯿﺎﺳﺖﻫﺎي ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري ﯾﮑﯽ از ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ ﻋﻮاﻣﻠﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺳﻮد را ﺗﺤﺖ ﺗﺄﺛﯿﺮ ﻗﺮار‬
‫ﻣﯽدﻫﺪ‪ .‬ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﺑﺎﯾﺪ دﻗﺖ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﻗﯿﻤﺖ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎ ﺗﺼﻮﯾﺮي ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮي از ارزش ﻣﺤﺼﻮل دارد‪ ،‬ﻣﺘﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﻣﺸﺘﺮي‬
‫اﺣﺴﺎس ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﻗﯿﻤﺖ اﻗﻼم در ﺑﺮاﺑﺮ ارزش آﻧﻬﺎ ﺑﺎﻻﺳﺖ‪ ،‬ﺷﺮﮐﺖ ﺿﺮر ﺧﻮاﻫﺪ ﮐﺮد‪ .‬در ﺣﻘﯿﻘﺖ ﯾﮏ ﺑﺎزه ﻗﯿﻤﺖ ﻗﺎﺑﻞ ﻗﺒﻮل وﺟﻮد دارد‬
‫ﮐﻪ ﺣﺪاﻗﻞ آن ﻫﺰﯾﻨﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ و ﺣﺪاﮐﺜﺮ آن ﻣﺎﮐﺰﯾﻤﻢ ﻗﯿﻤﺖ ﻗﺎﺑﻞ ﻗﺒﻮل ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮي اﺳﺖ‪ .‬ﻗﯿﻤﺖ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺎﯾﺪ در اﯾﻦ ﺑﺎزه ﻗﺮار ﮔﯿﺮد‬
‫وﻣﺤﻞ دﻗﯿﻖﺗﺮ ﻗﯿﻤﺖ را اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫اﻫﺪاف ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري‬

‫‪- 1‬ﭘﻮﺷﺶ دادن ﺗﻤﺎﻣﯽ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ‬

‫‪- 2‬ﺗﻀﻤﯿﻦ ﺳﻮد آوري‬
‫‪- 3‬ﺣﻔﻆ ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ رﻗﺎﺑﺘﯽ ﺑﻮدن‬
‫‪- 4‬دﻟﺴﺮد ﮐﺮدن ﺳﺎﯾﺮ ﺷﺮﮐﺖﻫﺎ از ورود ﺑﻪ ﺑﺎزار‬
‫‪- 5‬اﯾﺠﺎد ﯾﮏ ﺗﺼﻮﯾﺮ ﺑﺎ ﮐﯿﻔﯿﺖ از ﻣﺤﺼﻮل‬
‫‪- 6‬اﺧﺘﺼﺎص ﺳﻬﻤﯽ از ﺑﺎزار ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮل‬
‫‪- 7‬ﭘﺎﯾﺪار ﺑﻮدن ﻗﯿﻤﺖ در ﻃﻮل زﻣﺎن‬

‫ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﻬﻢ در ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻗﯿﻤﺖ‬

‫‪- 1‬آﯾﺎ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻔﺮد اﺳﺖ؟‬

‫‪- 3‬آﯾﺎ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن دﯾﮕﺮ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺑﻪ راﺣﺘﯽ ﻣﺤﺼﻮل را ﮐﭙﯽ ﮐﻨﻨﺪ؟‬
‫‪- 3‬آﯾﺎ ﻣﺤﺼﻮل ﺣﻤﺎﯾﺖ ﺷﺪه اﺳﺖ؟ )داراي ﺣﻖ اﻣﺘﯿﺎز‪ ،‬ﻋﻼﻣﺖ ﺗﺠﺎري و)…‬
‫‪- 4‬آﯾﺎ ﻣﺤﺼﻮل ﯾﮏ ﻣﺪ زود ﮔﺬر اﺳﺖ؟‬
‫‪- 5‬ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﯿﻞ دارﻧﺪ ﭼﻘﺪر ﺑﺮاي آن ﺑﭙﺮدازﻧﺪ؟‬
‫‪- 6‬ﺗﻘﺎﺿﺎي ﻣﺤﺼﻮل ﭼﻘﺪر اﺳﺖ؟‬
‫‪- 7‬ﻋﺎدات و اﻧﮕﯿﺰهﻫﺎي ﺧﺮﯾﺪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﭼﯿﺴﺘﻨﺪ؟‬
‫‪- 8‬آﯾﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺮاي ﺧﺮﯾﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺴﺘﺠﻮ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﺗﺎ ارزانﺗﺮﯾﻦ و ﻣﻨﺎﺳﺐﺗﺮﯾﻦ را ﺑﺮﮔﺰﯾﻨﻨﺪ؟‬
‫‪- 9‬ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﭼﻘﺪر از ﻗﯿﻤﺖﻫﺎ اﻃﻼع دارﻧﺪ؟‬
‫‪- 10‬رﻗﺒﺎ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ اﯾﻦ ﻗﯿﻤﺖ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻋﮑﺲاﻟﻌﻤﻞ ﻧﺸﺎن ﻣﯽدﻫﻨﺪ؟‬
‫‪- 11‬ﭼﻪ ﮐﺎﻻﻫﺎﯾﯽ ﺟﺎﻧﺸﯿﻦ در دﺳﺘﺮس ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻫﺴﺘﻨﺪ؟‬

‫ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﭘﺎﺳﺦ ﺳﺆاﻻت ﺑﺎﻻ‪ ،‬ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ از اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎ و ﺗﮑﻨﯿﮏﻫﺎي ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري ﻣﺨﺘﻠﻔﯽ در ﻫﻨﮕﺎم روﯾﺎروﯾﯽ ﺑﺎ‬
‫ﻣﻮﻗﻌﯿﺖﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ اﺳﺘﻔﺎده ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺪﯾﺪي ﮐﻪ ﺑﻪ ﺑﺎزار ﻣﻌﺮﻓﯽ ﻣﯽﺷﻮد‪ ،‬ﺑﺎ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ در زﻣﺎن اﻓﺰاﯾﺶ ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار ﺧﻮد اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻣﺘﻔﺎوت اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪60‬‬
 ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري‬

‫ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري اﻓﺰون ﺑﺮ ﻫﺰﯾﻨﻪ ‪:‬ﯾﮑﯽ از ﻣﻌﻤﻮلﺗﺮﯾﻦ روشﻫﺎي ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﻪ ﺳﺎدﮔﯽ درﺻﺪ ﻣﺸﺨﺼﯽ را ﺑﻪ‬ ‫‪‬‬

‫ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻣﺤﺼﻮل اﺿﺎﻓﻪ ﻣﯽﻧﻤﺎﯾﻨﺪ ﺗﺎ ﺳﻮد ﻗﺎﺑﻞ ﻗﺒﻮﻟﯽ ﺑﻪ دﺳﺖ آﯾﺪ‪ .‬ﯾﮑﯽ از ﻧﻘﺎﯾﺺ اﯾﻦ روش آن اﺳﺖ ﮐﻪ اﺧﺘﺼﺎص دادن‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﻪ ﻫﺮ ﮐﺎﻻ در ﺑﻌﻀﯽ ﻣﻮارد ﻣﺸﮑﻞ اﺳﺖ‪ .‬از دﯾﮕﺮ ﻧﻘﺎﯾﺺ اﯾﻦ روش در ﻧﻈﺮ ﻧﮕﺮﻓﺘﻦ ﮐﺸﺶ ﺗﻘﺎﺿﺎ و در ﻧﻈﺮ‬
‫ﻧﮕﺮﻓﺘﻦ رﻗﺎﺑﺖ اﺳﺖ‪ .‬اﯾﻦ روش ﺑﯿﻦ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺳﺮﺑﺎر و ﺳﺎﯾﺮ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ ﺗﻔﺎوﺗﯽ ﻗﺎﺋﻞ ﻧﻤﯽ ﺷﻮد و ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪه ﺟﻬﺖ‬
‫اﺳﺘﻔﺎده ﺑﻬﯿﻨﻪ از ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﻮﺟﻮد ﺗﺤﺮﯾﮏ ﻧﻤﯽﺷﻮد‪ .‬ﺗﺼﻤﯿﻢﮔﯿﺮي در ﻣﻮرد ﺳﻮد ﻋﺎدﻻﻧﻪ و ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻫﻢ ﮐﺎر آﺳﺎﻧﯽ ﻧﯿﺴﺖ‪ .‬ﻣﺰﯾﺖ‬
‫اﯾﻦ روش ﺳﺎدﮔﯽ آن اﺳﺖ ‪.‬‬

‫ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري رﻗﺎﺑﺘﯽ ‪:‬اﮔﺮ ﺑﯿﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت ﺗﻤﺎﯾﺰ ﻋﻤﺪهاي وﺟﻮد ﻧﺪارد‪ ،‬ﺻﺎﺣﺒﺎن ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺟﺪﯾﺪ اﺣﺘﻤﺎﻻً ﻣﺠﺒﻮر‬ ‫‪‬‬

‫ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺑﻮد ﮐﻪ ﻗﯿﻤﺘﯽ در ﺣﺪود ﻗﯿﻤﺖ رﻗﺒﺎ ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮد ﻣﻄﺎﻟﺒﻪ ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ‪.‬‬

‫ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري ﺷﺄن دﻫﻨﺪه ‪:‬زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪه ﻗﺎدر ﺑﻪ ارزﯾﺎﺑﯽ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﻣﺤﺼﻮل ﻧﯿﺴﺖ‪ ،‬ﻣﻌﻤﻮﻻً ﮐﯿﻔﯿﺖ ﻣﺤﺼﻮل را ﺑﺎ‬ ‫‪‬‬

‫ﻗﯿﻤﺖ آن ﻣﺘﻨﺎﺳﺐ ﻣﯽداﻧﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﺣﺎﻟﺖ زﻣﺎﻧﯽ اﺗﻔﺎق ﻣﯽاﻓﺘﺪ ﮐﻪ ﺷﺮط زﯾﺮ وﺟﻮد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪:‬‬
‫‪- 1‬ﺟﻤﻊآوري اﻃﻼﻋﺎت درﺑﺎره ﻗﯿﻤﺖ ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮي آﺳﺎنﺗﺮ از ﺟﻤﻊآوري اﻃﻼﻋﺎت درﺑﺎره ﮐﯿﻔﯿﺖ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫‪- 2‬اﻫﻤﯿﺖ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﺑﺎﻻ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﺣﺪي زﯾﺎد ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮي را ﺣﺎﺿﺮ ﺑﻪ ﭘﺬﯾﺮﻓﺘﻦ رﯾﺴﮏ ﺧﺮﯾﺪ ﯾﮏ ﻣﺼﺤﻮل ﮔﺮانﺗﺮ ﺑﺪون‬
‫اﻃﻤﯿﻨﺎن از ﮐﯿﻔﯿﺖ ﺑﺎﻻﺗﺮ ﮐﻨﺪ ‪.‬‬
‫‪- 3‬ﺑﺎﯾﺪ ﯾﮏ ﮔﺮوه ﺑﻪ اﻧﺪازه ﮐﺎﻓﯽ ﺑﺰرگ از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن آﮔﺎه از ﮐﺎﻻ وﺟﻮد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ ﮐﯿﻔﯿﺖ اﻫﻤﯿﺖ دﻫﻨﺪ و ﺑﺮاي‬
‫ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺎ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﺑﺎﻻﺗﺮ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﺑﯿﺸﺘﺮي را ﺻﺮف ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ‪.‬‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻧﻔﻮذ ‪:‬اﮔﺮ ﺷﺮﮐﺘﯽ ﺑﺨﻮاﻫﺪ ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮد را وارد ﯾﮏ ﺑﺎزار ﺟﺪﯾﺪ ﮐﻪ در آن رﻗﺎﺑﺖ وﺟﻮد دارد ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ‬ ‫‪‬‬

‫ﮐﺎﻻي ﺧﻮد را ﺑﺎ ﻗﯿﻤﺘﯽ ﭘﺎﺋﯿﻦﺗﺮ از ﺣﺪ ﻣﻌﻤﻮل ﻋﺮﺿﻪ ﮐﻨﺪ ﺗﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن را ﺟﺬب ﻧﻤﺎﯾﺪ‪ .‬ﺑﺴﯿﺎري از ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﺼﺮﻓﯽ ﻧﻈﯿﺮ‬
‫ﺻﺎﺑﻮن وﺷﺎﻣﭙﻮ ﺑﺎ اﯾﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي وارد ﺑﺎزار ﻣﯽﮔﺮدﻧﺪ‪.‬‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري ﮔﺰاف ‪ (Skimming):‬اﮔﺮ ﺷﺮﮐﺘﯽ ﺗﻨﻬﺎ ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪه و ﯾﺎ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ‬ ‫‪‬‬

‫ﻗﯿﻤﺖ ﺑﺎﻻﯾﯽ را ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮد ﻗﺮار دﻫﺪ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ ﭘﺲ از ورود رﻗﺒﺎ ﺑﻪ ﺑﺎزار‪ ،‬اﺗﺨﺎذ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري رﻗﺎﺑﺘﯽ ﻣﻌﻤﻮﻻً‬
‫ﺿﺮوري ﻣﯽﺷﻮد ‪.‬‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻧﺰول روي ﻣﻨﺤﻨﯽ ﺗﻘﺎﺿﺎ ‪:‬ﻧﻮﻋﯽ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري ﻧﺰول روي ﻣﻨﺤﻨﯽ ﺗﻘﺎﺿﺎ اﺳﺖ‪ .‬در اﯾﻦ ﺗﮑﻨﯿﮏ ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺎزه ﺗﺄﺳﯿﺲ اﺑﺘﺪا ﻣﺤﺼﻮل را ﺑﺎ ﻗﯿﻤﺖ ﺑﺎﻻ ﻋﺮﺿﻪ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﺳﭙﺲ ﭘﯿﺸﺮﻓﺖﻫﺎي ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ را ﻗﺎدر ﻣﯽﺳﺎزد ﺗﺎ ﻫﺰﯾﻨﻪاش‬
‫را ﺳﺮﯾﻌﺎً ﭘﺎﯾﯿﻦ آورده و در ﻧﺘﯿﺠﻪ ﻗﯿﻤﺖ را ﺳﺮﯾﻊﺗﺮ از رﻗﺒﺎ ﮐﺎﻫﺶ دﻫﺪ‪ .‬ﻧﻤﻮﻧﻪ اﺗﺨﺎذ اﯾﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي‪ ،‬ﻣﺤﺼﻮﻻت ﮐﺎﻣﭙﯿﻮﺗﺮي‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺷﺮﮐﺖﻫﺎي ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ ﮐﻪ ﺳﺮوﯾﺲﻫﺎي ﺧﺎص و ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻔﺮدي ﻋﺮﺿﻪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻗﯿﻤﺖﻫﺎي ﺑﺎﻻﯾﯽ را ﺑﺮاي ﺧﺪﻣﺎت ﺧﻮد ﻗﺮار‬
‫دﻫﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﺑﺮاي ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ ﮐﻪ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﯾﮑﺴﺎن ﺗﻮﺳﻂ ﺷﺮﮐﺖﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻋﺮﺿﻪ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﺗﮑﻨﯿﮏﻫﺎي ﻣﺆﺛﺮ ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري‬
‫ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺎﻋﺚ ﺳﻮدآوري ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺷﺮﮐﺖ ﺷﻮد و ﺑﺮﻋﮑﺲ ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري ﺑﺮ اﺳﺎس ﻓﺮض و ﺧﯿﺎل ﺑﻪ ﮔﺮﯾﺰان ﮐﺮدن ﻣﺸﺘﺮي ﻣﻨﺠﺮ ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬

‫‪61‬‬
‫ﺑﺮاي ﻣﻌﯿﻦ ﻧﻤﻮدن ﯾﮏ ﻗﯿﻤﺖ ﻣﻨﺎﺳﺐ‪ ،‬ﺷﺮﮐﺖﻫﺎي ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻣﻮاد‪ ،‬ﻧﯿﺮوي ﮐﺎر و ﻫﺰﯾﻨﻪ ﺑﺎﻻي ﺳﺮﺑﺎر را ﺑﺮاي ﻫﺮ واﺣﺪ ﺧﺪﻣﺎت‬
‫ﺑﺪاﻧﻨﺪ و ﺑﺎ اﺿﺎﻓﻪ ﮐﺮدن ﯾﮏ ﺳﻮد ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻗﯿﻤﺖ ﻣﻌﻘﻮﻟﯽ را ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫اﻓﺰاﯾﺶ ﻗﯿﻤﺖ‬

‫ﻗﯿﻤﺖﻫﺎي ﺑﺎﻻﺗﺮ ﺗﻨﻬﺎ در ﺻﻮرﺗﯽ ﻗﺎﺑﻞ ﺗﻮﺟﯿﻪ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﺳﻮد را ﺑﺎﻻ ﺑﺒﺮﻧﺪ‪ .‬ﺑﺮاي اﯾﻨﮑﻪ ﻗﯿﻤﺖﻫﺎ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻣﺆﺛﺮ و ﻣﻨﺎﺳﺒﯽ ﺑﺎﻻ روﻧﺪ‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ‬
‫ﺑﻪ ﻧﮑﺎت زﯾﺮ ﺗﻮﺟﻪ داﺷﺖ‪:‬‬

‫‪- 1‬ﻗﯿﻤﺖﻫﺎي ﺧﻮد را زﻣﺎﻧﯽ اﻓﺰاﯾﺶ دﻫﯿﺪ ﮐﻪ دﯾﮕﺮان اﯾﻨﮑﺎر را ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫‪- 2‬ﻗﯿﻤﺖﻫﺎ را ﯾﮏﺑﺎره ﺧﯿﻠﯽ اﻓﺰاﯾﺶ ﻧﺪﻫﯿﺪ‪ ،‬ﻣﺮﺗﺒﺎً و در ﺑﺎزهﻫﺎي زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻮﺗﺎه ﻗﯿﻤﺖﻫﺎ را اﻓﺰاﯾﺶ دﻫﯿﺪ‪.‬‬
‫‪- 3‬ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪ ﺑﻌﻀﯽ ﻗﯿﻤﺖﻫﺎ را اﻓﺰاﯾﺶ ﻣﯽدﻫﯿﺪ‪ ،‬ﺑﻌﻀﯽ دﯾﮕﺮ را ﮐﺎﻫﺶ دﻫﯿﺪ‪.‬‬
‫‪- 4‬ﻋﻠﺖ اﻓﺰاﯾﺶ ﻗﯿﻤﺖﻫﺎ را ﺑﻪ اﻃﻼع ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺮﺳﺎﻧﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ‪ /‬ﺗﻮﻟﯿﺪ‪ /‬اﺟﺮاﯾﯽ‬

‫‪Operational Plan‬‬

‫‪Implementation Plan‬‬

‫ﻓﺮاﯾﻨﺪ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﺤﺼﻮل ‪ /‬اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺤﻞ اﺟﺮاء‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺠﻬﯿﺰات و ﻣﺎﺷﯿﻦ آﻻت ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺎﻣﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﻮاد اوﻟﯿﻪ‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ و ﺗﻮﻟﯿﺪ‬

‫ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران ﺗﻨﻬﺎ زﻣﺎﻧﯽ ﺣﺎﺿﺮ ﺑﻪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاري ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ از ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ آﮔﺎﻫﯽ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ اراﺋﻪ‬
‫ﺗﻮﺿﯿﺤﺎت ﻣﺮاﺣﻞ ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﺤﺼﻮل از ﻣﺮﺣﻠﻪ آﻣﺎدهﺳﺎزي ﻣﻮاد اوﻟﯿﻪ ﺗﺎ ﻣﺤﺼﻮل ﻧﻬﺎﯾﯽ آﻣﺎده ﻓﺮوش‪ ،‬ﺑﺮاي ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﮔﺰارش‬
‫ﮐﺘﺒﯽ ﺿﺮوري و ﻻزم اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﻣﻮارد زﯾﺮ را در ﻣﻮرد ﺑﺨﺶ ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ و ﺗﻮﻟﯿﺪي ﺧﻮد ذﮐﺮ ﮐﻨﯿﺪ‪:‬‬

‫ﭼﺮﺧﻪ ﻋﻤﻠﯿﺎت‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺤﻞ ﺟﻐﺮاﻓﯿﺎﯾﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺴﻬﯿﻼت و ﺑﻬﺴﺎزي‬ ‫‪‬‬

‫راﻫﺒﺮدﻫﺎ و ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎي ﺗﻮﻟﯿﺪ‬ ‫‪‬‬

‫وﺿﻌﯿﺖﻫﺎي ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ و اداري‬ ‫‪‬‬

‫اﮔﺮ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﺷﻤﺎ ﺗﻮﻟﯿﺪي اﺳﺖ‪ ،‬ﻻزم اﺳﺖ ﻃﺮح ﺗﻮﻟﯿﺪ )‪ (Production Plan‬ﺗﻨﻈﯿﻢ ﺷﻮد‪ .‬اﯾﻦ ﻃﺮح ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻤﺎﻣﯽ‬
‫ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﺗﻮﻟﯿﺪ را ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﺎﻣﻞ ﺗﺸﺮﯾﺢ ﮐﻨﺪ‪ .‬در ﺻﻮرﺗﯽ ﮐﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺮ اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ ﺷﺪه ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬اﯾﻦ ﺑﺨﺶ را ﻃﺮح ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ‬
‫)‪(Operations Plan‬ﮔﻮﯾﻨﺪ‪ .‬ﻓﺮآﯾﻨﺪ و ﺷﺮح ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ را ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ اﻧﺠﺎم ﺷﻮد ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻣﺮﺣﻠﻪاي ﺷﺮح دﻫﯿﺪ‪.‬‬

‫‪62‬‬
‫ﺷﺮح ﮐﺎﻣﻞ ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﺗﻮﻟﯿﺪ‪Layout ،‬ﮐﺎرﺧﺎﻧﻪ و ﻣﺎﺷﯿﻦ آﻻت‪ ،‬ﺗﺠﻬﯿﺰات ﺗﻮﻟﯿﺪي‪ ،‬ﺗﺄﺳﯿﺴﺎت‪ ،‬ﻣﻮاد ﺧﺎم‪ ،‬وﺳﺎﺋﻞ ﻧﻘﻠﯿﻪ‪ ،‬ﻧﯿﺮوي اﻧﺴﺎﻧﯽ ﻣﻮرد‬
‫ﻧﯿﺎز ﺗﻮﻟﯿﺪي‪ ،‬ﺗﺄﻣﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن و ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﻣﯽآﯾﺪ ‪.‬‬

‫ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ ﺗﺼﻤﯿﻢ ﺑﻪ ﺳﺎﺧﺖ ﭼﻪ ﻗﻄﻌﺎﺗﯽ دارﯾﺪ و ﭼﻪ ﻗﻄﻌﺎﺗﯽ را ﺧﺮﯾﺪاري ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﮐﺮد؟ آﯾﺎ ﻣﻮﻧﺘﺎژ ﻧﻬﺎﯾﯽ را ﺧﻮدﺗﺎن اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﯿﺪ‬
‫ﯾﺎ ﻃﯽ ﻗﺮاردادي ﺑﻪ دﯾﮕﺮان واﮔﺬار ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ؟‬

‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻼﺻﻪ ﻣﺮاﺣﻞ ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺗﻮﻟﯿﺪ و ﺟﺮﯾﺎن ﻣﻮاد و ﻗﻄﻌﺎت را از ﻣﻮاد ﺧﺎم ﺗﺎ ﻣﺤﺼﻮل ﻧﻬﺎﯾﯽ‪ ،‬ﺑﺴﺘﻪﺑﻨﺪي و اﻧﺒﺎر ﺗﻮﺿﯿﺢ دﻫﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺎﺷﯿﻦآﻻت و ﺗﺠﻬﯿﺰات اﺻﻠﯽ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز و ﻣﺸﺨﺼﺎت آنﻫﺎ را ذﮐﺮ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫در ﻣﻮرد ﺳﺎﻟﻦ ﺗﻮﻟﯿﺪ‪ ،‬ﻧﺤﻮه اﺳﺘﻘﺮار ﻣﺎﺷﯿﻦآﻻت و ﺗﺠﻬﯿﺰات ﻋﻤﺪه و اﺑﻌﺎد آنﻫﺎ ﺗﻮﺿﯿﺢ دﻫﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﻬﻢ و ﺣﯿﺎﺗﯽ در دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﻧﻬﺎﯾﯽ ﺑﺎ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﻣﻮرد اﻧﺘﻈﺎر ﮐﺪاﻣﻨﺪ؟ ﭼﻪ اﻗﺪاﻣﺎت‪ ،‬ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي و‬
‫ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽﻫﺎﯾﯽ را ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﺣﺼﻮل اﻃﻤﯿﻨﺎن از ﮐﯿﻔﯿﺖ ﻣﺤﺼﻮل ﻧﻬﺎﯾﯽ ﺻﻮرت دادهاﯾﺪ‪.‬‬

‫ﺗﻮﺻﯿﻒ ﮐﻨﯿﺪ ﻣﺤﺘﻤﻞﺗﺮﯾﻦ ﺣﻮادث )ﻣﺎﻧﻨﺪ از ﮐﺎر اﻓﺘﺎدن ﻣﺎﺷﯿﻦآﻻت و ﻏﯿﺮه( ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﺗﻮﻗﻒ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺷﻮد‪ ،‬ﮐﺪاﻣﻨﺪ؟ اﯾﻦ‬
‫ﺗﻮﻗﻒ ﭼﻪ ﻣﺪت ﻃﻮل ﺧﻮاﻫﺪ ﮐﺸﯿﺪ؟ اﻗﺪاﻣﺎت ﻻزم ﺑﺮاي اداﻣﻪ ﮐﺎر ﺗﻮﻟﯿﺪ را ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ و ﻣﺤﻞ اﺳﺘﻘﺮار)‪(Location‬‬

‫ﻣﻌﯿﺎرﻫﺎي اﻧﺘﺨﺎب ﻣﺤﻞ اﺳﺘﻘﺮار ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮد را ﺑﻪ دﻗﺖ ﺑﯿﺎن ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬دﺳﺘﺮﺳﯽ ﺑﻪ ﺧﺮﯾﺪاران‪ ،‬ﺗﺎﻣﯿﻦﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‪ ،‬ﺗﻮزﯾﻊﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‪،‬‬
‫ﺳﺮﻋﺖ ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ ﮐﺎﻻ ﺑﻪ ﺑﺎزار‪ ،‬ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺗﻬﯿﻪ ﻣﮑﺎن )رﻫﻦ‪ ،‬اﺟﺎره و ﯾﺎ ﺧﺮﯾﺪ( از ﺟﻤﻠﻪ ﻣﻮاردي اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻣﻮرد اﺷﺎره‬
‫ﻗﺮار ﮔﯿﺮد‪ .‬ﺑﺮآورد ﻫﺰﯾﻨﻪ ﺗﻬﯿﻪ ﻣﮑﺎن ﺑﻪ ﺻﻮرت درﺻﺪي از ﻓﺮوش ﭘﯿﺶ ﺑﯿﻨﯽ ﺷﺪه ﺳﺎﻟﯿﺎﻧﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ارزش اﯾﻦ ﺑﺨﺶ از ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و‬
‫ﮐﺎر ﺑﯿﺎﻓﺰاﯾﺪ ‪.‬‬

‫ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻮﺟﻪ داﺷﺖ ﮐﻪ اﯾﻦ ﺑﺨﺶ از ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺗﺤﺖ ﺑﺨﺶ ﺗﺠﻬﯿﺰات ﻧﯿﺰ ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻪ ﺳﺮﻓﺼﻠﯽ را ﺑﻪ ﺧﻮد اﺧﺘﺼﺎص دﻫﺪ ‪.‬‬

‫ﺗﺠﻬﯿﺰات ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز)‪(Equipment‬‬

‫ﻟﯿﺴﺘﯽ از ﺗﺠﻬﯿﺰات ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز ﺧﻮد را ﻫﻤﺮاه ﺑﺎ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﺗﻬﯿﻪ آﻧﻬﺎ ﻓﺮاﻫﻢ آورﯾﺪ ‪.‬‬

‫در ﺻﻮرﺗﯽ ﮐﻪ از ﺗﺠﻬﯿﺰات ﺗﺨﺼﺼﯽ )ﻣﺎﻧﻨﺪ ﮐﺎﻣﭙﯿﻮﺗﺮ( در دﻓﺘﺮ ﺧﻮد اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﺑﺎﯾﺪ ﻣﺸﺨﺼﺎت دﻗﯿﻖ آﻧﻬﺎ ﺑﺎ ﮐﻠﯿﻪ ﺟﺰﯾﯿﺎت و‬
‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺑﻮدﺟﻪ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز ﺟﻬﺖ ﺗﻬﯿﻪ آﻧﻬﺎ را ﻧﯿﺰ در ﺟﺪوﻟﯽ ﺟﺪاﮔﺎﻧﻪ ذﮐﺮ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ ‪.‬‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ زﻣﺎنﺑﻨﺪي‬

‫ﭘﺲ از آﻧﮑﻪ وﺿﻌﯿﺖ ﻃﺮح از ﻧﻈﺮ اﻣﮑﺎﻧﺎت ﺗﻮﻟﯿﺪ‪ ،‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ و ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺗﺄﻣﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ ﻣﺸﺨﺺ ﺷﺪ‪ ،‬ﻧﯿﺎز ﺑﻪ ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ زﻣﺎنﺑﻨﺪي ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ ﺗﺎ‬
‫ﻣﻄﺎﺑﻖ آن ﺗﺨﺼﯿﺺ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺎﻟﯽ و اﻧﺠﺎم ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ ﻣﺸﺨﺺ ﺷﻮد‪ .‬از اﯾﻦ رو ﺑﺎﯾﺪ دﯾﺪﮔﺎهﻫﺎي اﺻﻠﯽ و زﻣﺎن ﺑﺮداﺷﺘﻦ ﻫﺮ ﮔﺎم‬
‫ﺟﻬﺖ ﻧﯿﻞ ﺑﻪ ﻫﺪف ﻧﻬﺎﯾﯽ‪ ،‬ﯾﻌﻨﯽ راهاﻧﺪازي ﺗﺠﺎري ﻣﺸﺨﺺ ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﺑﺮاي ﻋﻤﻠﯿﺎت و ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎﯾﯽ ﻧﻈﯿﺮ ﻣﻮارد زﯾﺮ ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ زﻣﺎﻧﯽ و ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻻزم را ﻣﺸﺨﺺ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪ .‬و در ﺟﺪول ﻣﺨﺼﻮﺻﯽ‬
‫ﻋﻼﻣﺖﮔﺬاري ﮐﻨﯿﺪ‪:‬‬

‫‪63‬‬
 ‫ﻋﻤﻠﯿﺎت ﺳﺎﺧﺘﻤﺎﻧﯽ و ﻣﺤﻮﻃﻪﺳﺎزي‬ ‫‪‬‬

‫اﻧﻌﻘﺎد ﻗﺮارداد اﻧﺘﻘﺎل ﻓﻨّﺎوري‬ ‫‪‬‬

‫اﺟﺮاي ﺗﺄﺳﯿﺴﺎت اﻟﮑﺘﺮﯾﮑﯽ و ﻣﮑﺎﻧﯿﮑﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﺧﺮﯾﺪ دﺳﺘﮕﺎهﻫﺎي ﺗﺄﺳﯿﺴﺎﺗﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﺧﺮﯾﺪ ﻣﺎﺷﯿﻦآﻻت و ﺗﺠﻬﯿﺰات ﺗﻮﻟﯿﺪي ﺳﺎﺧﺖ ﺧﺎرج‬ ‫‪‬‬

‫ﺧﺮﯾﺪ ﻣﺎﺷﯿﻦآﻻت و ﺗﺠﻬﯿﺰات ﺗﻮﻟﯿﺪي ﺳﺎﺧﺖ داﺧﻞ و ﻣﻮاردي از اﯾﻦ ﻗﺒﯿﻞ‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻬﯿﻪ ﻣﻮاد اوﻟﯿﻪ‬ ‫‪‬‬

‫راهاﻧﺪازي آزﻣﺎﯾﺸﯽ‬ ‫‪‬‬

‫راهاﻧﺪازي ﺗﺠﺎري‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ )ﺳﺎزﻣﺎندﻫﯽ(‬

‫ﺳﺎﺧﺘﺎر ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ‬
‫ﺳﺎﺧﺘﺎر ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ ﻗﺴﻤﺘﯽ از ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﮑﻞ ﻣﺎﻟﮑﯿﺖ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻧﻮﭘﺎ ﮐﻪ ﻣﺎﻟﮑﯿﺖ ﺷﺨﺼﯽ‪ ،‬ﻣﺸﺎرﮐﺘﯽ و ﯾﺎ ﺳﻬﺎﻣﯽ‬
‫اﺳﺖ را ﺷﺮح ﻣﯽدﻫﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﺸﺎرﮐﺘﯽ اﺳﺖ ﺑﺎﯾﺪ ﻣﺪت آن را ﻣﻌﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ ﯾﺎ اﮔﺮ ﺳﻬﺎﻣﯽ اﺳﺖ‪ ،‬ﻣﻬﻢ اﺳﺖ ﮐﻪ‬
‫ﻣﯿﺰان ﺳﻬﺎم ﻣﻮﺟﻮد‪ ،‬اﻧﻮاع ﺳﻬﺎم‪ ،‬ﻧﺎمﻫﺎ و ﻧﺸﺎﻧﯽﻫﺎ و ﭼﮑﯿﺪه ﺳﻮاﺑﻖ ﻣﺪﯾﺮان و ﮐﺎرﮐﻨﺎن ﺷﺮﮐﺖ ﺑﻪ ﺗﻔﺼﯿﻞ ﻋﻨﻮان ﺷﻮد‪ ،‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺳﺎﺧﺘﺎر‬
‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮد را ﻣﻌﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ و در آن ﺣﺪود اﺧﺘﯿﺎرات و ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖﻫﺎي اﻋﻀﺎي ﺗﺸﮑﯿﻼت را ﻗﯿﺪ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻼﺻﻪ در ﻣﻮرد اﻓﺮادي ﮐﻪ ﺣﺎﮐﻤﯿﺖ و ﮐﻨﺘﺮل ﺳﺎزﻣﺎن را در اﺧﺘﯿﺎر دارﻧﺪ )ﻧﺎم‪ ،‬ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ‪ ،‬ﻣﯿﺰان ﺗﺤﺼﯿﻼت‪ ،‬اﺷﺘﻐﺎل و ﻣﯿﺰان‬
‫ﻣﺸﺎرﮐﺖ آنﻫﺎ( ﺗﻮﺿﯿﺢ دﻫﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ اﻓﺮاد ﻣﻬﻢ و ﮐﻠﯿﺪي ﮔﺮوه ﺧﻮد را ﮐﺎﻣﻞ ﻣﻌﺮﻓﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻣﻌﺮﻓﯽ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﯿﺎﻧﮕﺮ آن ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ اﻓﺮاد ﻓﻮق از اﺳﺘﻌﺪاد‪ ،‬ﻣﻬﺎرت و‬
‫ﺗﺠﺮﺑﻪ ﻻزم ﺑﺮاي ﻣﺤﻘﻖ ﮐﺮدن اﻫﺪاف ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﺷﺪه ﺑﺮﺧﻮردار ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬ﻣﻄﺎﻟﻌﻪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻃﺮح ﺷﻤﺎ ﺑﻪ وﯾﮋه ﻋﻼﻗﻪﻣﻨﺪ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﺑﺪاﻧﻨﺪ‬
‫وﻇﺎﯾﻒ ﻣﻬﻢ از ﻗﺒﯿﻞ ﻣﺪﯾﺮﻋﺎﻣﻞ )اﺟﺮاﯾﯽ ارﺷﺪ( ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﻣﺎﻟﯽ‪ ،‬ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و ﻓﺮوش‪ ،‬ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺗﻮﻟﯿﺪ را ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﺑﻪ ﻋﻬﺪه دارﻧﺪ‪،‬‬
‫ﺑﻪ اﯾﻦ ﻣﻮﺿﻮع ﻧﯿﺰ ﺣﺘﻤﺎً اﺷﺎره ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫اﮔﺮ از ﺧﺪﻣﺎت ﭘﺸﺘﯿﺒﺎﻧﯽ ﺑﯿﺮوﻧﯽ ﻣﺜﻞ ﻣﺸﺎورﯾﻦ ﺻﻨﻌﺘﯽ ﺑﺎ ﺗﺨﺼﺺﻫﺎي ﺧﺎص‪ ،‬ﺣﻘﻮﻗﺪاﻧﺎن‪ ،‬ﺣﺴﺎﺑﺪاران‪ ،‬آژاﻧﺲﻫﺎي رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ و ﯾﺎ ﺑﺮاي اﺳﺘﻔﺎده از آﻧﺎن در ﺣﺎل ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي ﻫﺴﺘﯿﺪ آنﻫﺎ را ذﮐﺮ ﮐﻨﯿﺪ و ﺗﻮﺿﯿﺢ دﻫﯿﺪ ﭼﻪ ﻧﻮع ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ را‬
‫از آنﻫﺎ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﮔﺮﻓﺖ؟‬

‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺟﺰﺋﯿﺎﺗﯽ در ﻣﻮرد ﻧﯿﺮوي ﮐﺎر‪ ،‬ﺗﻌﺪاد اﻓﺮاد ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز و ﺗﺨﺼﺺﻫﺎي ﻫﺮ ﮐﺪام‪ ،‬ﭼﮕﻮﻧﮕﯽ دﺳﺘﺮﺳﯽ ﺑﻪ اﯾﻦ ﻧﯿﺮو‪،‬‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺟﺬب ﻧﯿﺮوي ﮐﺎر‪ ،‬ﻣﺰاﯾﺎ‪ ،‬ﻃﺮحﻫﺎي ﺗﺸﻮﯾﻘﯽ ﮐﻪ ﺑﺮاي اﯾﻦ اﻓﺮاد در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻪاﯾﺪ‪ ،‬دورهﻫﺎي آﻣﻮزﺷﯽ ﮐﻪ ﺑﺮاي اﻓﺰاﯾﺶ ﺳﻄﺢ‬
‫ﻋﻠﻤﯽ آنﻫﺎ ﻃﺮاﺣﯽ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﮐﺮد و‪ ...‬ﻣﻄﺎﻟﺒﯽ را ذﮐﺮ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﯾﮏ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬار ﺑﺮ روي ﻧﯿﺮوي اﻧﺴﺎﻧﯽ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاري ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻧﻪ ﺑﺮ روي اﯾﺪهﻫﺎ و ﺗﺼﻮرات‪.‬‬

‫‪64‬‬
 ‫ﻣﻨﺎﺑﻊ اﻧﺴﺎﻧﯽ)‪(Human Resource‬‬

‫ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ در ﺗﻬﯿﻪ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺎﯾﺪ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﺗﻬﯿﻪ رزوﻣﻪ ﺧﻮد و اﻓﺮادي ﮐﻪ ﺑﺎ وي ﻗﺼﺪ اﯾﺠﺎد اﯾﻦ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر را دارﻧﺪ اﻗﺪام ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫اﯾﻦ ﺑﺨﺶ از ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر از اﻫﻤﯿﺖ وﯾﮋهاي ﺑﺮﺧﻮردار اﺳﺖ زﯾﺮا ﻇﺮﻓﯿﺖ و ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ را در ﻣﺮاﺣﻞ اﯾﺠﺎد و ﺗﻮﺳﻌﻪ ﮐﺴﺐ و‬
‫ﮐﺎر ﺑﯿﺎن ﻣﯽدارد‪ .‬اﯾﻦ ﺑﺨﺶ از اﻃﻼﻋﺎت ﺑﺎﯾﺪ در دو ﻣﺤﻮر اﺻﻠﯽ ﻓﺮاﻫﻢ ﮔﺮدد ‪:‬‬
‫‪ – 1‬ﺳﻮاﺑﻖ ﮐﺎري در زﻣﯿﻨﻪﻫﺎي ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬
‫‪ – 2‬ﺳﻮاﺑﻖ ﺗﺤﺼﯿﻠﯽ‪ ،‬آﻣﻮزش و ﻣﻬﺎرتﻫﺎ و ﭘﯿﺶ زﻣﯿﻨﻪﻫﺎي ﻓﺮدي‬

‫ﺳﺎزﻣﺎن ﺣﻘﻮﻗﯽ)‪(Business Organization‬‬

‫ﭼﺎرﭼﻮب ﺣﻘﻮﻗﯽ ﮐﻪ ﺑﺮاي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮد ﺑﺮﮔﺰﯾﺪهاﯾﺪ و دﻻﯾﻞ اﻧﺘﺨﺎب آن را ﺑﯿﺎن ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪ .‬ﻃﺒﻖ ﺗﺒﺼﺮه ﻣﺎده ‪ 147‬ﻗﺎﻧﻮن ﻣﺎﻟﯿﺎﺗﻬﺎ‬
‫ﻣﻮﺳﺴﻪ ﻋﺒﺎرت اﺳﺖ از ﻫﺮ ﺷﺨﺺ ﺣﻘﯿﻘﯽ و ﯾﺎ ﺣﻘﻮﻗﯽ ﮐﻪ داراي دﻓﺎﺗﺮ ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬در ﺻﻮرﺗﯽ ﮐﻪ ﺗﺼﻤﯿﻢ ﺑﻪ ﺛﺒﺖ ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ دارﯾﺪ‬
‫ﺑﺎﯾﺪ ﻧﻮع آن ﺷﺮﮐﺖ را ﻣﺸﺨﺺ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ) ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺎ ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ ﻣﺤﺪود – ﺷﺮﮐﺖ ﺳﻬﺎﻣﯽ‪ -‬ﺷﺮﮐﺖ ﺗﻌﺎوﻧﯽ – ﺷﺮﮐﺖ ﺗﻀﺎﻣﻨﯽ – ﺷﺮﮐﺖ‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻂ و ‪ .( . . .‬در ﺻﻮرﺗﯽ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﺳﻬﺎﻣﯽﺑﺎﺷﺪ ذﮐﺮ ﻣﯿﺰان ﺳﻬﺎم‪ ،‬ارزش ﻫﺮ ﺳﻬﻢ‪ ،‬ﭼﮑﯿﺪه ﺳﻮاﺑﻖ ﺳﻬﺎﻣﺪاران ‪ ،‬ﻣﺪﯾﺮان ‪ ،‬ﺳﯿﺴﺘﻢ‬
‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ اﻃﻼﻋﺎت و ﻣﺠﻮزﻫﺎي ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز ﻧﯿﺰ ﻻزم اﺳﺖ‪ .‬ذﯾﻼ ﺑﺎﺧﺘﺼﺎر ﺷﺮح ﺑﺮﺧﯽ از اﻧﻮاع ﺷﺮﮐﺘﻬﺎ آورده ﺷﺪه اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﺟﻬﺖ اﻃﻼع ﺑﯿﺸﺘﺮ در اﯾﻦ زﻣﯿﻨﻪ ﻧﯿﺰ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﻪ ﺑﺨﺶ ﻣﻘﺮرات و روﯾﻪﻫﺎي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ ‪.‬‬

‫‪- 1‬ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺎ ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ ﻣﺤﺪود‬

‫ﺷﺮﮐﺘﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﯿﻦ دو و ﯾﺎ ﭼﻨﺪ ﻧﻔﺮ ﺑﺮاي اﻣﻮر ﺗﺠﺎري ﺗﺸﮑﯿﻞ ﺷﺪه و ﻫﺮ ﯾﮏ از ﺷﺮﮐﺎ ﺑﺪون اﯾﻨﮑﻪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﺑﻪ ﺳﻬﺎم ﯾﺎ ﻗﻄﻌﺎت ﺳﻬﺎم‬
‫ﺗﻘﺴﯿﻢ ﺷﺪه ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻓﻘﻂ ﺗﺎ ﻣﯿﺰان ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﺧﻮد در ﺷﺮﮐﺖ ﻣﺴﺌﻮل ﻗﺮوض و ﺗﻌﻬﺪات ﺷﺮﮐﺖ اﺳﺖ ‪.‬‬

‫‪- 2‬ﺷﺮﮐﺖ ﺳﻬﺎﻣﯽ )ﺧﺎص و ﻋﺎم)‬

‫ﺷﺮﮐﺘﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ آن ﺑﻪ ﺳﻬﺎم ﺗﻘﺴﯿﻢ ﺷﺪه و ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ ﺻﺎﺣﺒﺎن ﺳﻬﺎم ﻣﺤﺪود ﺑﻪ ﻣﺒﻠﻎ اﺳﻤﯽﺳﻬﺎم آﻧﻬﺎ اﺳﺖ‪ .‬ﺣﺪاﻗﻞ ﺗﻌﺪاد‬
‫ﺷﺮﮐﺎ در اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ ﺳﻪ ﻧﻔﺮ اﺳﺖ و ﺣﺪاﻗﻞ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﻻزم ﺟﻬﺖ ﺗﺄﺳﯿﺲ ﺷﺮﮐﺖ ﺳﻬﺎﻣﯽﺧﺎص‪ 000.000.1‬رﯾﺎل و ﺟﻬﺖ ﺗﺄﺳﯿﺲ ﺷﺮﮐﺖ‬
‫ﺳﻬﺎﻣﯽﻋﺎم ‪ 5.000.000‬رﯾﺎل ﻣﯿﺒﺎﺷﺪ ‪.‬‬

‫‪- 3‬ﺷﺮﮐﺖ ﺗﻌﺎوﻧﯽ‬

‫ﺷﺮﮐﺘﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺮ اﺳﺎس ﻗﺎﻧﻮن و ﻣﻘﺮرات ﺗﻌﺎون ﺗﺸﮑﯿﻞ و ﺑﻪ ﺛﺒﺖ ﺑﺮﺳﺪ‪ .‬ﻋﻀﻮ در ﺗﻌﺎوﻧﯽ ﺷﺨﺺ ﺣﻘﯿﻘﯽ اﺳﺖ و در ﻣﻮرد ﺗﻌﺎوﻧﯽ‬
‫ﺗﻮﻟﯿﺪي ﺑﺎﯾﺪ در ﺗﻌﺎوﻧﯽ ﺷﺎﻏﻞ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺣﺪاﻗﻞ ﺗﻌﺪاد اﻋﻀﺎ در ﺗﻌﺎوﻧﯽ ﺗﻮﻟﯿﺪي ‪ 7‬ﻧﻔﺮ اﺳﺖ و ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ اﻋﻀﺎ در ﺗﻌﺎوﻧﯽ ﺑﺮاﺑﺮ اﺳﺖ ﻣﮕﺮ ﺑﺎ ذﮐﺮ‬
‫ﻣﻮرد در ﺷﻨﺎﺳﻨﺎﻣﻪ ‪.‬‬

‫ﺳﺎزﻣﺎن ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮد را ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﺎﻣﻞ ﻣﻌﺮﻓﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻫﯿﺎت ﻣﺪﯾﺮه‪ ،‬ﻣﺪﯾﺮ ﻋﺎﻣﻞ و ﻣﺪﯾﺮان ﻣﯿﺎﻧﯽ‪ ،‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﮐﺎدر ﻓﻨﯽ ﺧﻮد را ﻣﻌﺮﻓﯽ‬
‫ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪ .‬اﺻﻮل ﺣﺎﮐﻢ ﺑﺮ رواﺑﻂ ﺑﯿﻦ اﯾﻦ اﺷﺨﺎص را ﻫﻢ ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﺎﻣﻞ ﺷﺮح دﻫﯿﺪ‪ .‬اﺳﺎﺳﻨﺎﻣﻪ‪ ،‬ﻗﺮارداد و ﯾﺎ ﻫﺮ ﻣﺴﺘﻨﺪ دﯾﮕﺮي را ﮐﻪ در اﯾﻦ‬
‫راﺑﻄﻪ وﺟﻮد دارد اراﯾﻪ دﻫﯿﺪ ‪.‬‬

‫در اﻧﺘﺨﺎب ﻧﺎم ﺷﺮﮐﺖ دﻗﺖ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪ .‬ﻣﺒﺎدا ﺷﻤﺎ ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ ﺗﻮﻟﯿﺪي ﺑﺎﺷﯿﺪ اﻣﺎ ﻧﺎم ﻣﺒﻬﻤﯽداﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﺷﺮﮐﺖ ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ ﻫﺴﺘﯿﺪ ﮐﺎر‬
‫دﺷﻮارﺗﺮ ﻣﯿﺸﻮد‪ .‬ﺑﺴﯿﺎري ﻧﺎم ﺧﻮد را ﺑﺎ ﯾﮏ اﺳﻢ ﺧﺎص ﺗﺮﮐﯿﺐ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺷﺮﮐﺖ ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ و ﺗﺮاﺑﺮي ﺳﺪﯾﺪﺑﺎر‪ .‬ﺑﻌﻀﯽ دﯾﮕﺮ ﺑﺮ‬
‫‪65‬‬
 ‫ﻧﺎﻣﯽ ﺑﺎ ﻣﻔﻬﻮم ﭘﯿﭽﯿﺪه اﻣﺎ ﺑﺎ اﻫﺪاف ﺑﺴﯿﺎر ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت ﺗﺎﮐﯿﺪ ﻣﯿﮑﻨﻨﺪ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻣﻮﺳﺴﻪ ﻣﮑﺚ ﻣﺎﻧﺎ‪ .‬اﻧﺘﺨﺎب ﭼﻨﯿﻦ ﻧﺎﻣﯽﻣﺴﺘﻠﺰم ﺻﺮف‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي زﯾﺎدي ﺑﺮاي ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ ﺳﭙﺎري اﺳﺖ اﻣﺎ در ﺻﻮرت ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﺑﺴﯿﺎر ﻣﻌﺮوف و ﭼﺸﻤﮕﯿﺮ ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬اﻧﺘﺨﺎب ﻧﺎم ﺑﻪ ﻫﻮش‪ ،‬ذﮐﺎوت‪،‬‬
‫ذوق و دوراﻧﺪﯾﺸﯽ ﺷﻤﺎ ﺑﺴﺘﮕﯽ دارد‪ .‬ﺑﺮاي اﻧﺘﺨﺎب ﻧﺎم ﺑﻪ ﺻﻮرت ﮔﺮوﻫﯽ ﻋﻤﻞ ﮐﻨﯿﺪ‬

‫ﺗﯿﻢ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ)‪(Management Team‬‬

‫ﺑﺴﯿﺎري از ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران ﺗﺼﻤﯿﻢ ﺧﻮد ﺑﺮاي ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاري را ﺑﺮ اﺳﺎس ﺗﯿﻢ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر اﺧﺬ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ و اﻧﺘﻈﺎر ﻣﻌﺮﻓﯽ‬
‫ﺗﯿﻤﯽ از اﻓﺮاد ﺣﺮﻓﻪاي ﺑﺎﺗﺠﺮﺑﻪ در ﻫﺮ ﯾﮏ از زﻣﯿﻨﻪﻫﺎي ﮐﻠﯿﺪي ﻣﻮﺳﺴﻪ دارﻧﺪ ‪.‬‬

‫اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ‪ BP‬ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ روﺷﻨﯽ ﻧﺸﺎن دﻫﺪ ﻫﺮ ﮐﺲ در ﺷﺮﮐﺖ ﭼﻪ ﻧﻘﺸﯽ دارد و ﭼﺮا ﻋﻀﻮ ﺗﯿﻢ ﺷﻤﺎ اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﺗﯿﻢ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﺧﻮد را ﺑﻪ ‪ 3‬ﺗﺎ ‪ 5‬ﻧﻔﺮ ﻣﺤﺪود ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﮐﺴﺎﻧﯽ ﮐﻪ در ﻋﻤﻠﯿﺎت روزاﻧﻪ ﻣﻮﺳﺴﻪ ﺑﯿﺸﺘﺮﯾﻦ ﺗﺎﺛﯿﺮ را ﺑﺮ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ آﯾﻨﺪه ﻣﻮﺳﺴﻪ‬
‫دارﻧﺪ ‪.‬‬

‫‪- 1‬اﻋﻀﺎي وﯾﮋه ﺗﯿﻢ‪:‬‬

‫ﺷﺮﺣﯽ ﺣﮑﺎﯾﺖ ﮔﻮﻧﻪ ﺑﺮاي ﻫﺮ ﻋﻀﻮ ﺗﯿﻢ ﮐﻪ ﺳﺎﺑﻘﻪ و ﻧﻘﺶ ﻣﻮرد اﻧﺘﻈﺎر وي در ﺗﯿﻢ را ﺗﻮﺿﯿﺢ دﻫﺪ ﺷﺎﻣﻞ‪:‬‬

‫ﻋﻨﻮان ﭘﺴﺖ و ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﮐﺎري وي‬ ‫‪‬‬

‫وﻇﺎﺋﻒ و ﻣﺴﻮوﻟﯿﺖﻫﺎي اﯾﻦ ﭘﺴﺖ‪ :‬ﭼﻪ ﮐﺎري اﻧﺠﺎم ﺧﻮاﻫﺪ داد‪ ،‬ﭼﻪ وﻇﺎﺋﻔﯽ ﺑﺮاي وي ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﻣﯽﺷﻮد‪ ،‬ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ را‬ ‫‪‬‬

‫ﺳﺮﭘﺮﺳﺘﯽ ﺧﻮاﻫﺪ ﮐﺮد‪ ،‬ﺑﻪ ﭼﻪ ﮐﺴﯽ ﮔﺰارش ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﺧﻮاﻫﺪ داد‬

‫ﺻﻨﻌﺖ ﻗﺒﻠﯽ و ﺗﺠﺮﺑﯿﺎت ﻗﺒﻠﯽ وي ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ ﭘﺴﺖ ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﻮﻓﻘﯿﺖﻫﺎي ﻗﺒﻠﯽ‪ :‬ﭼﻪ ﮐﺎرﻫﺎي ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ آﻣﯿﺰي اﻧﺠﺎم داده‪ ،‬ﭼﻪ ﺗﯿﻢﻫﺎ ﯾﺎ ﭘﺮوژهﻫﺎي ﻣﻮﻓﻘﯽ را ﺳﺮﭘﺮﺳﺘﯽ ﮐﺮده‪ ،‬آﯾﺎ ﻗﺒﻼ ﯾﮏ‬ ‫‪‬‬

‫ﺷﺮﮐﺖ ﯾﺎ ﺑﺨﺸﯽ از ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ را رﺷﺪ داده اﺳﺖ‪.‬‬

‫آﻣﻮزش‪ :‬ﺧﻼﺻﻪاي از آﻣﻮزشﻫﺎي ﺗﺨﺼﺼﯽ ﮔﺬراﻧﺪه ﺷﺪه‬ ‫‪‬‬

‫‪- 2‬ﻣﺠﻤﻊ ﻣﺪﯾﺮان‪:‬‬

‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻼﺻﻪ ﺗﻮﺿﯿﺢ دﻫﯿﺪ ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ در ﻫﯿﺎت ﻣﺪﯾﺮه ﺣﻀﻮر دارﻧﺪ و ﭼﻪ ﻧﻘﺸﯽ در ﺷﺮﮐﺖ ﺷﻤﺎ ﺑﺎزي ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻧﺎمﻫﺎ‪ ،‬ﺳﻮاﺑﻖ و ﻧﻘﺶ‬
‫ﻫﺮ ﯾﮏ را اراﺋﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫‪- 3‬ﻣﺠﻤﻊ ﻣﺸﺎوران‪:‬‬

‫ﺑﺮد ﻣﺸﺎوران ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ از اﻓﺮادي ﺑﺎ ﺗﺨﺼﺺ و آﮔﺎﻫﯽ ﺻﻨﻌﺘﯽ ارزﺷﻤﻨﺪ ﺗﺸﮑﯿﻞ ﺷﺪه ﺑﺎﺷﺪ ﺗﺎ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ در ﻫﺪاﯾﺖ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﮐﻤﮏ و‬
‫ﻣﺸﺎوره ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻼﺻﻪ ﻧﺎم آنﻫﺎ‪ ،‬ﺳﻮاﺑﻖ و ﻧﻘﺶ ﻫﺮ ﯾﮏ از آﻧﻬﺎ را اراﺋﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫اﺷﺘﺒﺎﻫﺎت راﯾﺞ در ﻧﻮﺷﺘﻦ ﺑﺨﺶ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ‬

‫واﺑﺴﺘﮕﯽ ﺑﻪ دوﺳﺘﺎن ﯾﺎ آﺷﻨﺎﯾﺎن ﻧﺎﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺮاي ﭘﺴﺖﻫﺎي ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﮐﻠﯿﺪي ﻣﻮﺳﺴﻪ‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﯾﮏ ﻧﻔﺮي ﺑﺮ ﺷﺮﮐﺖ‪ ،‬ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران ﻣﯽداﻧﻨﺪ ﮐﻪ ﯾﮏ ﻧﻔﺮ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ آﻣﯿﺰي ﯾﮏ ﻣﻮﺳﺴﻪ را رﺷﺪ دﻫﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻼش ﺑﺮاي ﺟﺬب ﻣﺪﯾﺮان ﻗﻮي ﺑﺪون دادن ﺳﻬﻢ ﻣﺎﻟﮑﯿﺖ‬ ‫‪‬‬

‫‪66‬‬
 ‫ﺷﮑﺴﺖ در ﺟﺬب و ﺗﺮﮐﯿﺐ ﯾﮏ ﺑﺮد ﻣﺸﺎورﯾﻦ داﻧﺸﻤﻨﺪ‬ ‫‪‬‬

‫اﯾﻦ ﻓﺮض ﮐﻪ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ در ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻗﺒﻠﯽ در اﯾﻦ ﺻﻨﻌﺖ ﻧﯿﺰ اﻟﺰاﻣﺎ اداﻣﻪ ﻣﯽﯾﺎﺑﺪ‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺴﺎﺋﻞ ﺣﻘﻮﻗﯽ و ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ‬

‫از آﻧﺠﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺗﻤﺎم ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي اﻗﺘﺼﺎدي ﺗﺤﺖ ﻗﻮاﻧﯿﻦ ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ ﻫﺪاﯾﺖ و ﺗﻨﻈﯿﻢ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﻻزم اﺳﺖ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ از ﻣﻘﺮراﺗﯽ ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ‬
‫اﺳﺖ ﻣﺎﻟﮑﯿﺖ وي را ﺗﺤﺖ ﺗﺄﺛﯿﺮ ﻗﺮار دﻫﻨﺪ آﮔﺎﻫﯽ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬در ﻣﺮاﺣﻞ ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺷﺮوع ﮐﺎر‪ ،‬ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﺑﻪ ﻣﺸﺎوره ﺣﻘﻮﻗﯽ ﻧﯿﺎز دارد ‪.‬‬
‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺑﺮ ﭘﺎﯾﻪ ﻓﺎﮐﺘﻮرﻫﺎﯾﯽ ﻫﻤﭽﻮن اﯾﻨﮑﻪ آﯾﺎ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪ ﺑﺼﻮرت‪ :‬اﻣﺘﯿﺎز ﻧﻤﺎﯾﻨﺪﮔﯽ‪ ،‬ﺷﺮﮐﺖ ﻣﺴﺘﻘﻞ ﺗﺎزه ﺗﺄﺳﯿﺲ و ﯾﺎ‬
‫ﺧﺮﯾﺪاري ﺷﺪه ﺗﻮﺳﻂ دﯾﮕﺮ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎ؛ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه ﻣﺤﺼﻮل ﻣﺼﺮﻓﯽ و ﯾﺎ ﺻﻨﻌﺘﯽ؛ ﻏﯿﺮاﻧﺘﻔﺎﻋﯽ؛ ﻣﺸﻐﻮل ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ در زﻣﯿﻨﻪ ﺻﺎدرات ﯾﺎ‬
‫واردات و ﯾﺎ دﯾﮕﺮ ﺟﻨﺒﻪ ﻫﺎ اﺳﺖ؛ اﺣﺘﻤﺎل دارد ﮐﻪ روﯾﻪ ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز ﻣﺘﻔﺎوت ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫ازآﻧﺠﺎﯾﯿﮑﻪ ﮔﺰﯾﻨﻪﻫﺎي زﯾﺎدي وﺟﻮد دارد ﺗﺎ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ از ﺑﯿﻨﺸﺎن ﯾﮑﯽ را ﺟﻬﺖ ﺗﺄﺳﯿﺲ ﺳﺎزﻣﺎن ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز اﻧﺘﺨﺎب ﻧﻤﺎﯾﺪ‪ ،‬ﻻزم اﺳﺖ ﺗﻤﺎم‬
‫ﻣﺰاﯾﺎ و ﻣﻌﺎﯾﺐ ﻫﺮ ﯾﮏ در زﻣﯿﻨﻪ ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ‪ ،‬ﻣﺎﻟﯿﺎت‪ ،‬اﺳﺘﻤﺮار‪ ،‬ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ اﻧﺘﻘﺎل ﺳﻮد‪ ،‬ﻫﺰﯾﻨﻪ ﺗﺄﺳﯿﺲ و ﻣﯿﺰان اﯾﺠﺎد ﻋﻼﻗﻪ ﺑﺮاي اﻓﺰاﯾﺶ‬
‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﺑﺮرﺳﯽ ﮔﺮدﻧﺪ‪ .‬ﺑﺮاي اﯾﻦ ﺗﻮاﻓﻘﺎت ﻣﺸﺎوره ﺣﻘﻮﻗﯽ ﻻزم اﺳﺖ ﺗﺎ از اﺗﺨﺎذ ﻣﻨﺎﺳﺐﺗﺮﯾﻦ ﺗﺼﻤﯿﻢ اﻃﻤﯿﻨﺎن ﺣﺎﺻﻞ ﺷﻮد‪.‬‬

‫دو دﺳﺘﻪ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺟﺪي ﺑﺮاي ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن وﺟﻮد دارد ﮐﻪ ﺑﻪ آنﻫﺎ ﻣﯽﭘﺮدازﯾﻢ‪.‬‬

‫ﻣﺎﻟﮑﯿﺖ ﻣﻌﻨﻮي‬ ‫‪‬‬

‫اﻧﻮاع ﺷﺮﮐﺖﻫﺎي ﺗﺠﺎري‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺎﻟﮑﯿﺖ ﻣﻌﻨﻮي‬

‫ﻣﺎﻟﮑﯿﺖ ﻣﻌﻨﻮي ﺷﺎﻣﻞ ﺣﻖ اﻣﺘﯿﺎز‪ ،‬ﻋﻼﺋﻢ ﺗﺠﺎري‪ ،‬ﺣﻖ ﺗﺄﻟﯿﻒ )ﮐﭙﯽ راﯾﺖ( و اﺳﺮار ﺗﺠﺎري ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﺑﻪﻋﻨﻮان ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ داراﯾﯿﻬﺎ‬
‫ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﺑﻮده و ﺣﺘﯽ ﻣﯽﺑﺎﯾﺴﺘﯽ ﭘﯿﺶ ازﺑﺤﺚ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﻗﺎﺑﻞ اراﺋﻪ ﺗﻮﺳﻂ وﮐﻼء ﻣﻮرد ﺑﺮرﺳﯽ ﻗﺮارﮔﯿﺮد‪ .‬اﻏﻠﺐ اوﻗﺎت‬
‫ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن ﺑﻪ دﻟﯿﻞ ﻋﺪم آﮔﺎﻫﯽ از ﻗﻮاﻧﯿﻦ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻣﺎﻟﮑﯿﺖ ﻣﻌﻨﻮي‪ ،‬اﻫﻤﯿﺖ ﻣﺮاﺣﻠﯽ را ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﻃﯽ آﻧﻬﺎ ازاﯾﻦ ﻧﻮع ﻣﺎﻟﮑﯿﺖ ﺣﻤﺎﯾﺖ‬
‫ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ ﻧﺎدﯾﺪه ﻣﯽﮔﯿﺮﻧﺪ‪.‬‬

‫اﻧﻮاع ﺷﺮﮐﺖﻫﺎي ﺗﺠﺎري‬

‫در ﺑﺨﺶ ﻣﺎﻟﮑﯿﺖ ﻧﻮع ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ ﻣﺎﻟﮑﯿﺖ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮد را ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ؛ ﺑﺮ اﺳﺎس ﻣﺎدهي ‪ 20‬ﻗﺎﻧﻮن ﺗﺠﺎرت اﻗﺴﺎم ﺷﺮﮐﺖﻫﺎي ﺗﺠﺎر‬
‫ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از‪:‬‬

‫ﺷﺮﮐﺖ ﺳﻬﺎﻣﯽ )ﻋﺎم ﯾﺎ ﺧﺎص )‬ ‫‪‬‬

‫ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺎ ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ ﻣﺤﺪود‬ ‫‪‬‬

‫ﺷﺮﮐﺖ ﺗﻀﺎﻣﻨﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﺷﺮﮐﺖ ﻣﺨﺘﻠﻂ ﻏﯿﺮﺳﻬﺎﻣﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﺷﺮﮐﺖ ﻣﺨﺘﻠﻂ ﺳﻬﺎﻣﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﺷﺮﮐﺖ ﻧﺴﺒﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﺷﺮﮐﺖ ﺗﻌﺎوﻧﯽ ﺗﻮﻟﯿﺪ و ﻣﺼﺮف‬ ‫‪‬‬

‫‪67‬‬
 ‫اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖﻫﺎ را ﺑﻪ ﭼﻬﺎر دﺳﺘﻪ ﺗﻘﺴﯿﻢ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺷﺮﮐﺖﻫﺎي اﺷﺨﺎص ﮐﻪ در آنﻫﺎ ﺷﺨﺼﯿﺖ ﺷﺮﮐﺎ اﻫﻤﯿﺖ اﺻﻠﯽ را دارد و اﻋﺘﺒﺎر ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺎ اﻋﺘﺒﺎر اﺷﺨﺎص راﺑﻄﻪي ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ دارد‪ .‬ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ‬
‫ﻧﻘﺶ اﺻﻠﯽ را ﻧﺪاﺷﺘﻪ و داراﯾﯽ ﺷﺨﺼﯽ آنﻫﺎ ﻧﯿﺰ ﭘﺸﺘﻮاﻧﻪي ﺑﺪﻫﯽ ﺷﺮﮐﺖ اﺳﺖ‪ .‬ﺷﺮﮐﺎ ﺑﻪ راﺣﺘﯽ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺳﻬﻢ ﺧﻮد را ﺑﻪ دﯾﮕﺮان‬
‫واﮔﺬار ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ‪ .‬ﺷﺮﮐﺖ ﺗﻀﺎﻣﻨﯽ و ﻧﺴﺒﯽ از اﯾﻦ ﻗﺒﯿﻞ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪.‬‬

‫در ﺷﺮﮐﺖﻫﺎ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ‪ ،‬ﺷﺨﺼﯿﺖ ﺷﺮﮐﺎ ﻧﻘﺶ اﺻﻠﯽ را ﻧﺪارد و ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ اﻫﻤﯿﺖ ﺑﯿﺸﺘﺮي دارد ‪.‬ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ ﺷﺮﮐﺎ ﺗﺎ ﻣﯿﺰان ﺳﺮﻣﺎﯾﻪاي اﺳﺖ‬
‫ﮐﻪ در ﺷﺮﮐﺖ ﮔﺬاردهاﻧﺪ و ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻠﯽ ﺷﺮﮐﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺳﻬﻢاﻟﺸﺮﮐﻪ ﺧﻮد را ﺑﻪ دﯾﮕﺮان واﮔﺬار ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ‪ .‬اﻣﮑﺎن ورود ﺑﻪ ﺑﻮرس در ﻣﻮرد‬
‫ﺷﺮﮐﺖﻫﺎي ﺳﻬﺎﻣﯽ ﺑﻪ ﻫﻤﯿﻦ ﻟﺤﺎظ وﺟﻮد دارد‪ .‬ﺷﺮﮐﺖ ﺳﻬﺎﻣﯽ ﻧﻤﻮﻧﻪي ﺑﺎرز و ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺎ ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ ﻣﺤﺪود ﺗﺎ ﺣﺪود زﯾﺎدي از اﯾﻦ ﻧﻮع‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‪.‬‬

‫در ﻧﻮع دﯾﮕﺮ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖﻫﺎ ﻣﺨﺘﻠﻂ ﻧﺎم دارد دو دﺳﺘﻪ ﺷﺮﯾﮏ در آنﻫﺎ وﺟﻮد دارد‪ .‬ﺷﺮﮐﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ ﻧﺎﻣﺤﺪود داردﻧﺪ و ﺷﺮﮐﺎﯾﯽ ﮐﻪ‬
‫ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ ﻣﺤﺪود دارﻧﺪ‪ .‬ﻣﻌﻤﻮﻻ ﺷﺮﮐﺎ ﻋﺎﻣﻞ ﺿﺎﻣﻦ ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﺷﺮﮐﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﻣﯽآورﻧﺪ ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ ﻣﺤﺪود دارﻧﺪ‪ .‬ﺷﺮﮐﺖﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻂ‬
‫و ﻏﯿﺮﺳﻬﺎﻣﯽ از اﯾﻦ ﻧﻮع ﻫﺴﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺷﺮﮐﺖﻫﺎي ﺗﻌﺎوﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﺎﻫﯿﺘﺎ ﺗﺠﺎري ﻧﺴﺘﻨﺪ و ﻋﻤﺪﺗﺎ ﻗﺼﺪ اﻧﺘﻔﺎع ﻧﺪارﻧﺪ‪ .‬ﻫﺪف از آنﻫﺎ رﻓﺎه و آﺳﻮدﮔﯽ اﻋﻀﺎ اﺳﺖ‪ .‬و ﺑﻪ دﻟﯿﻞ وﺟﻮد‬
‫وزارت ﺗﻌﺎون ﺿﻮاﺑﻂ ﺧﺎﺻﯽ ﺑﺮ آنﻫﺎ ﺣﺎﮐﻢ اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻣﺎﻟﯽ ‪Financial Plan -‬‬

‫در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﻧﺤﻮه ﺗﺪوﯾﻦ ﺳﻪ ﻧﻮع از ﺻﻮرﺗﺤﺴﺎبﻫﺎي ﻣﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﻻزم اﺳﺖ در ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ وﺟﻮد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ را ﺗﻮﺿﯿﺢ‬
‫ﺧﻮاﻫﯿﻢ داد‪:‬‬

‫ﺻﻮرﺗﺤﺴﺎب درآﻣﺪ)‪(Income Statement‬‬ ‫‪‬‬

‫ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽﻫﺎي ﺟﺮﯾﺎن ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ)‪(Cash Flow Projections‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪ)‪(Balance Sheet‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻃﺮح ﯾﺎ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻣﺎﻟﯽ ﭼﯿﺴﺖ؟‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي ﻣﺎﻟﯽ‪ ،‬ﻋﺎﻣﻞ ﮐﻠﯿﺪي ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎﺳﺖ‪ .‬اﯾﻦ اﻣﺮ ﻫﻤﺎن اﻧﺪازه ﮐﻪ ﺑﺮاي ﺷﻤﺎ ﻣﻬﻢ اﺳﺖ‪ ،‬ﺑﺮاي وامدﻫﻨﺪه ﯾﺎ‬
‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬار ﻧﯿﺰ ﻣﻬﻢ ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫ﻫﺪف از ﻧﻮﺷﺘﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻣﺎﻟﯽ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ‪:‬‬

‫ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺎﻟﯽ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز ﺑﺮاي اﺟﺮاي ﻃﺮح را ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺑﻪ اﯾﻦ ﻣﻌﻨﯽ ﮐﻪ ﻣﯿﺰان ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺎﻟﯽ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز و اﯾﻨﮑﻪ ﭼﻪ ﻣﻮﻗﻊ ﺑﻪ آن‬ ‫‪‬‬

‫ﻧﯿﺎز دارﯾﺪ و ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ ﺑﺎزﭘﺮداﺧﺖ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ را ﻧﺸﺎن ﻣﯽدﻫﺪ‪.‬‬

‫ﻣﯿﺰان ﺳﻮدآوري ﻗﺎﺑﻞ اﻧﺘﻈﺎر و ﺧﻄﺮﭘﺬﯾﺮيﻫﺎي ﻣﺎﻟﯽ اﺣﺘﻤﺎﻟﯽ را ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺼﻤﯿﻢﮔﯿﺮي در ﻣﻮرد اﯾﻨﮑﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ ﺗﺄﻣﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ ﺑﺸﻮد ﯾﺎ ﻧﻪ و اﮔﺮ ﻗﺮار ﺑﺮ ﺗﺄﻣﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ اﺳﺖ‪ ،‬ﺷﺮاﯾﻂ و ﻧﺤﻮه آن ﭼﮕﻮﻧﻪ‬
‫اﺳﺖ ﺑﻪ اﯾﻦ ﻣﻮﺿﻮع ﺑﺴﺘﮕﯽ دارد ﮐﻪ ﻧﺘﺎﯾﺞ ﻣﺎﻟﯽ ﺑﺮآورد ﺷﺪه ﺑﻪ ﭼﻪ ﻣﯿﺰان ﺟﺬاب و ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ ﮐﻨﻨﺪه ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫‪68‬‬
 ‫در ﺗﻬﯿﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻣﺎﻟﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﻣﻮارد زﯾﺮ را ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ‪:‬‬

‫ﺻﻮرتﻫﺎي ﻣﺎﻟﯽ و ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪ واﻗﻌﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﺻﻮرتﻫﺎي ﻣﺎﻟﯽ ﺳﺎلﻫﺎي آﺗﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪﻫﺎي ﺳﺎلﻫﺎي آﺗﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻣﺤﺎﺳﺒﺎت و ﻧﻘﻄﻪ ﺳﺮ ﺑﻪ ﺳﺮ‬ ‫‪‬‬

‫ﮐﻨﺘﺮل ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫‪‬‬

‫و ﻣﻮارد ﻣﻬﻢ دﯾﮕﺮ‬ ‫‪‬‬

‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺗﺎن را آﻣﺎده ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺮﺧﯽ ﻣﻼﺣﻈﺎت ﺣﯿﺎﺗﯽ و ﻣﻬﻢ را در آن رﻋﺎﯾﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬در ﻫﺮ دو ﺻﻮرت ﺷﺮوع‬
‫ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺟﺪﯾﺪ و ﯾﺎ ﺗﺼﻤﯿﻢﮔﯿﺮي در ﻣﻮرد ﺗﻮﺳﻌﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﻮﺟﻮد ﺣﺘﯽ اﮔﺮ اﯾﺪه ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ ﺑﺴﯿﺎر ﺧﻮب ﻧﯿﺰ ﺑﺎﺷﺪ‪،‬‬
‫ﺑﺪون ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﮐﺎﻓﯽ اﺣﺘﻤﺎﻻً ﻣﻮﻓﻖ ﻧﺨﻮاﻫﯿﺪ ﺷﺪ‪ .‬ﭘﺲ ذﺧﺎﯾﺮ و ﻣﻨﺎﺑﻊ ﮐﺎﻓﯽ ﻧﻘﺪي را ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺟﺮﯾﺎنﻫﺎي ورودي و ﺧﺮوﺟﯽ ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ را ﺑﻪ داﺧﻞ و ﺧﺎرج از ﺷﺮﮐﺖ و اﯾﻨﮑﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ ﻻزم ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﭘﻮﺷﺶ دادن ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي‬
‫ﭘﺮداﺧﺘﯽ ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﯽﺷﻮد را ﻧﺸﺎن دﻫﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻫﺰﯾﻨﻪاي )ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺟﺎري و ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺛﺎﺑﺖ( را ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻫﺮ ﻫﺰﯾﻨﻪاي را ﮐﻪ ﺑﻪ ذﻫﻨﺘﺎن ﺧﻄﻮر ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺛﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺣﺘﯽ‬
‫اﯾﺪة ﺧﻮد را ﺑﺮاي ﭼﻨﺪ ﻧﻔﺮ ﻣﻄﺮح ﮐﻨﯿﺪ و ﻧﻈﺮ آنﻫﺎ را در ﻣﻮرد ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺳﺎﻟﯿﺎﻧﻪ ﺟﻮﯾﺎ ﺷﻮﯾﺪ‪.‬‬

‫ﺑﻌﺪ از آن ﺑﺎﯾﺪ اﻃّﻼﻋﺎﺗﯽ از ﻗﺒﯿﻞ ﺻﻮرت درآﻣﺪ ﻧﺎﺷﯽ از ﻓﺮوش‪ ،‬ﺳﻮد ﻧﺎﺧﺎﻟﺺ‪ ،‬ﮔﺮدش وﺟﻮه ﻧﻘﺪي را در ﻃﺮح ﺧﻮد اراﺋﻪ دﻫﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻋﻼوه ﺑﺮ ﭘﯿﺶﻧﻮﯾﺲ ﺻﻮرت درآﻣﺪ‪ ،‬ﺑﻮدﺟﻪ ﻓﺮوش را ﮐﻪ ﺑﺮآورد ﻣﻘﺪار ﻣﻮرد اﻧﺘﻈﺎر ﻓﺮوش در ﯾﮏ ﻣﺎه اﺳﺖ را ﻧﯿﺰ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺻﻮرت ﺣﺴﺎب ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪ را ﻧﯿﺰ ﺑﺮاي ﻃﺮﺣﺘﺎن ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺻﻮرت ﺣﺴﺎب ﺳﻮد و زﯾﺎن را ﮐﻪ ﺳﻮددﻫﯽ ﺷﻤﺎ را در ﮐﺴﺐ دوره زﻣﺎﻧﯽ ﻣﺸﺨﺺ و ﻧﯿﺰ ﺗﺎﺛﯿﺮ ﻣﺎﻟﯿﺎت ﺑﺮ ﮐﻞ ﺑﺎزدﻫﯽ را ﻧﺸﺎن ﻣﯽدﻫﺪ‪ ،‬در‬
‫ﻃﺮح ود ﺑﯿﺎورﯾﺪ‪.‬‬

‫ﻧﺴﺒﺖﻫﺎي ﻣﺎﻟﯽ ﻫﻢ از اﻃّﻼﻋﺎت ﻣﻮﺟﻮد در ﺻﻮرﺗﺤﺴﺎب ﺳﻮد و زﯾﺎن و ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪ ﺑﻪ دﺳﺖ ﻣﯽآﯾﺪ‪ ،‬ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ در ﻃﺮﺣﺘﺎن راﺟﻊ ﺑﻪ آنﻫﺎ‬
‫ﺗﻮﺿﯿﺤﺎﺗﯽ اراﺋﻪ دﻫﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻧﺴﺒﺖﻫﺎ ﺷﺎﻣﻞ ﻧﺴﺒﺖﻫﺎي ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ‪ ،‬ﮐﺎرآﯾﯽ‪ ،‬ﺳﻮدآوري و ﻧﺴﺒﺖﻫﺎي ﺗﻮان ﻣﺎﻟﯽ اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﻓﺮاﻫﻢ آوردن اﯾﻦ ﻧﺴﺒﺖﻫﺎ ﺑﺮاي اﻫﺪاف زﯾﺮ ﺑﻪ ﮐﺎر ﻣﯽروﻧﺪ‪:‬‬

‫ﻓﺮاﻫﻢ آوردن ﺗﺼﻮﯾﺮي از ﺳﻼﻣﺖ ﻣﺎﻟﯽ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر از ﻗﺒﯿﻞ ارزﯾﺎﺑﯽ ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽﻫﺎي اﯾﺠﺎد ﺳﻮد‪ ،‬ﭘﺮداﺧﺖ ﺑﻪ ﻣﻮﻗﻊ ﺻﻮرتﺣﺴﺎبﻫﺎ‬ ‫‪‬‬

‫و اﺳﺘﻔﺎده ﻣﺆﺛﺮ و ﻣﻔﯿﺪ از داراﯾﯽﻫﺎ‪.‬‬

‫ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺗﺎن ﺑﺎ ﺳﺎﯾﺮ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﻫﺎي ﻣﺸﺎﺑﻪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺮرﺳﯽ ﺗﻐﯿﯿﺮات ﻋﻤﻠﮑﺮدي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺗﺎن در ﻃﻮل دوره ﻣﺸﺨﺼﯽ از زﻣﺎن‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﻧﻘﻄﻪ ﺳﺮ ﺑﻪ ﺳﺮ ﻣﺎﻟﯽ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺗﺎن را ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ و ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ در ﭼﻪ زﻣﺎن ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺗﺎن ﺑﻪ اﯾﻦ ﻧﻘﻄﻪ ﻣﯽرﺳﺪ؟‬
‫ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ ﭼﻨﺪ واﺣﺪ ﺑﺎﯾﺪ ﻓﺮوﺧﺘﻪ ﺷﻮد و ﯾﺎ ﺑﻪ ﭼﻪ ﻣﻘﺪار ﺣﺠﻢ ﻓﺮوش ﺑﺎﯾﺪ دﺳﺖ ﯾﺎﻓﺖ‪.‬‬

‫ﻃﺮح ﻣﺎﻟﯽ در ﺳﻪ ﺑﺨﺶ ﻣﻮرد ﺑﺤﺚ ﻗﺮار ﻣﯽﮔﯿﺮد‪.‬‬

‫‪69‬‬
 ‫‪ .1‬ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽﻫﺎي ﻓﺮوش و ﻗﯿﻤﺖ ﺗﻤﺎمﺷﺪه و ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري در ﺳﻪ ﺳﺎل اول ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬
‫‪ .2‬ﺟﺮﯾﺎن ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ در ﺳﻪ ﺳﺎل اول ﺑﻪ اﻧﻀﻤﺎم ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ‬
‫‪ .3‬ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪ ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽﺷﺪه ‪ ،‬ﻣﯿﺰان داراﺋﯽﻫﺎ‪ ،‬دﯾﻮن و ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ و ﺷﺮﮐﺎ از ‪ 6‬ﻣﺎه ﺗﺎ ‪ 3‬ﺳﺎل اول‪) ،‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ ﺷﺎﻣﻞ‬
‫ﺛﺎﺑﺖ‪ ،‬ﻣﺘﻐﯿﺮ‪ ،‬ﺗﻮﻟﯿﺪي‪ ،‬ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ )‪...‬‬

‫اﺑﺰارﻫﺎي ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي در ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻣﺎﻟﯽ‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪي ﻣﺎﻟﯽ ﯾﮑﯽ از ﺑﺨﺶﻫﺎي ﻻزم ﺑﺮاي ﻫﺮ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ اﺳﺖ‪ .‬ﻫﺮ ﮐﺪام از اﺑﺰارﻫﺎي ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي در اﯾﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ )ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل ﺻﻮرت‬
‫ﺑﺮآوردي ﺳﻮد و زﯾﺎن‪ ،‬ﻧﻘﻄﻪي ﺳﺮﺑﻪﺳﺮ‪ ،‬و…( ﺑﺮاي اﯾﺠﺎد دورﻧﻤﺎي ﺷﻔﺎﻓﯽ از وﺿﻌﯿﺖ ﮐﻠﯽ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪي ﻧﻮﭘﺎ ﻃﺮاﺣﯽ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‬
‫ﮐﻪ ﺷﺎﻣﻞ ﻧﮑﺎﺗﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ از ﻗﺒﯿﻞ‪ :‬وﺟﻮه ﻧﻘﺪ از ﮐﺠﺎ آﻣﺪه و ﭼﻪﮔﻮﻧﻪ ﭘﺮداﺧﺖ و ﻣﺼﺮف ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ ﻣﻮﺟﻮد ﭼﻪﻗﺪر اﺳﺖ ؟ و…‬

‫ﺑﻮدﺟﻪﻫﺎي ﺳﺮﻣﺎﯾﻪاي و ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ)‪(Operating and Capital Budgets‬‬

‫ﻗﺒﻞ از ﺗﻨﻈﯿﻢ ﺻﻮرتﻫﺎي ﺗﺨﻤﯿﻨﯽ درآﻣﺪ‪ ،‬ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻮدﺟﻪﻫﺎي ﺳﺮﻣﺎﯾﻪاي و ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ ﺧﻮد را آﻣﺎده ﮐﻨﺪ ‪ .‬اﮔﺮ ﻣﺆﺳﺲ ﺷﺮﮐﺖ‬
‫ﻣﺎﻟﮏ اﻧﺤﺼﺎري اﺳﺖ‪ ،‬در ﻧﺘﯿﺠﻪ ﺑﻪ ﺗﻨﻬﺎﯾﯽ ﻣﺴﺆول ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﯿﺮي در ﻣﻮرد ﺗﻌﯿﯿﻦ ﺑﻮدﺟﻪ اﺳﺖ‪ .‬در ﻣﻮرد ﺷﺮﮐﺖ ﻣﺸﺎرﮐﺘﯽ ﯾﺎ ﺷﺮﮐﺖ‬
‫داراي ﮐﺎرﻣﻨﺪ‪ ،‬ﻋﻤﻠﯿﺎت اوﻟﯿﻪي ﺑﻮﺟﻪﺑﻨﺪي ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﻪ وﺳﯿﻠﻪي ﯾﮑﯽ از اﯾﻦ اﻓﺮاد ﮐﻪ ﺑﺴﺘﮕﯽ ﺑﻪ ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﺷﻐﻠﯽ او در ﺷﺮﮐﺖ دارد‪،‬‬
‫ﺷﺮوع ﺷﻮد‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل‪ ،‬ﺑﻮدﺟﻪي ﻓﺮوش ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺗﻮﺳﻂ ﻣﺪﯾﺮ ﻓﺮوش و ﺑﻮدﺟﻪي ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺑﻪ وﺳﯿﻠﻪي ﻣﺪﯾﺮ ﺗﻮﻟﯿﺪ و … آﻣﺎده‬
‫ﺷﻮد‪ .‬ﺗﺼﻤﯿﻢﮔﯿﺮي ﻧﻬﺎﯾﯽ در ﻣﻮرد اﯾﻦ ﺑﻮدﺟﻪﻫﺎ در اﻧﺘﻬﺎ ﻣﺘﮑﯽ ﺑﻪ ﻣﺎﻟﮏ ﯾﺎ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ اول ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻮدﺟﻪي ﻓﺮوش‪ ،‬ﮐﻪ ﺑﺮآورد ﻣﻘﺪار ﻣﻮرد اﻧﺘﻈﺎر ﻓﺮوش در ﯾﮏ ﻣﺎه اﺳﺖ را ﺑﻨﻮﯾﺴﺪ‪ .‬در ﯾﮏ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ اﻗﺘﺼﺎدي‬
‫ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪي ﺗﻮﻟﯿﺪي ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺳﺎﺧﺖ را ﮐﻪ ﺑﻪ وﺳﯿﻠﻪي ﺧﻮد او ﯾﺎ ﺗﻮﺳﻂ ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪهي دﯾﮕﺮ اﻧﺠﺎم ﮔﺮﻓﺘﻪ‪ ،‬ﺑﺎ ﻫﻢ‬
‫ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻋﻼوه ﺑﺮ اﯾﻦ ﺑﺮآورد ﻣﻮﺟﻮدي ﭘﺎﯾﺎن دوره ﮐﻪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺳﭙﺮي در ﺑﺮاﺑﺮ ﻧﻮﺳﺎﻧﺎت ﻣﻤﮑﻦ در ﺗﻘﺎﺿﺎ و ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ‬
‫ﮐﺎرﮔﺮ و ﻣﻮاد اوﻟﯿﻪي ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز اﺳﺖ‪ ،‬را ﺑﺎﯾﺪ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫اﻃﻼﻋﺎت ﻣﻬﻢ ﺑﻮدﺟﻪ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از‪ :‬ﺗﻮﻟﯿﺪ واﻗﻌﯽ ﮐﻪ در ﻫﺮ ﻣﺎه ﻻزم اﺳﺖ و ﻣﯿﺰان ﻣﻮﺟﻮدي ﮐﻪ ﺑﺮاي ﺗﻐﯿﯿﺮات ﻧﺎﮔﻬﺎﻧﯽ اﺳﺖ‪ .‬ﻫﻤﺎن ﻃﻮر‬
‫ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮان دﯾﺪ ﺗﻮﻟﯿﺪي ﻣﺎه ژاﻧﻮﯾﻪ‪ ،‬ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ ﺣﻔﻆ ﺳﻪ واﺣﺪ ﮐﺎﻻ در ﻣﻮﺟﻮدي ﮐﻞ‪ ،‬ﺑﯿﺶ از ﻣﯿﺰان ﻓﺮوش ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي ﺷﺪه اﺳﺖ ‪.‬در‬
‫ﻣﺎه دوم‪ ،‬ﺗﻮﻟﯿﺪ واﻗﻌﯽ ﮐﻪ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز اﺳﺖ ﮐﻢﺗﺮ از ﻓﺮوش ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي ﺷﺪه اﺳﺖ‪ .‬ﭼﻮن درﺧﻮاﺳﺖ ﻣﻮﺟﻮدي ﮐﻢﺗﺮ از ﻣﺎه اول اﺳﺖ‪ ،‬در‬
‫ﻧﺘﯿﺠﻪ اﯾﻦ ﺑﻮدﺟﻪ ﺑﺎزﺗﺎﺑﯽ از ﺗﻘﺎﺿﺎي ﻓﺼﻠﯽ ﯾﺎ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺗﻘﺎﺿﺎ و ﻣﻮﺟﻮدي ﮐﺎﻻ را زﯾﺎد ﮐﻨﺪ ‪.‬‬

‫ﭘﺲ از ﺗﮑﻤﯿﻞ ﺑﻮدﺟﻪي ﻓﺮوش‪ ،‬ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮ روي ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ ﺗﻤﺮﮐﺰ ﮐﻨﺪ‪ .‬اول ﺻﻮرت ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺛﺎﺑﺖ )ﮐﻪ ﻣﺴﺘﻘﻞ از‬
‫ﺣﺠﻢ ﻓﺮوش اﺳﺖ( ﻣﺎﻧﻨﺪ اﺟـﺎره‪ ،‬ﺗـﺄﺳﯿﺴـﺎت( آب و ﺑﺮق و ﺗﻠﻔﻦ(‪ ،‬ﺣﻘﻮقﻫﺎ‪ ،‬ﺑﻬﺮه‪ ،‬اﺳﺘﻬﻼك‪ ،‬و ﺑﯿﻤﻪاي ﮐﻪ وﺟﻮد دارﻧﺪ را در ﻧﻈﺮ‬
‫ﺑﮕﯿﺮد‪ .‬ﺑﻌﺪ از آن ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ اﺣﺘﯿﺎج ﺑﻪ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻣﺘﻐﯿﺮ دارد‪ ،‬ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻫﺮ ﻣﺎه و ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﺣﺠﻢ ﻓﺮوش‪ ،‬ﻓﺼﻞ‪ ،‬ﯾﺎ‬
‫ﻣﻮﻗﻌﯿﺖﻫﺎ ﺑﺮاي ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي اﻗﺘﺼﺎدي ﻧﻮﭘﺎ ﺗﻐﯿﯿﺮ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻣﺜﺎلﻫﺎﯾﯽ از اﯾﻦ ﻧﻮع‪ ،‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ و ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت و ﻓﺮوش اﺳﺖ ‪.‬‬

‫ﺑﻮدﺟﻪﻫﺎي ﺳﺮﻣﺎﯾﻪاي‪ ،‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ اﻗﺘﺼﺎدي را ﺑﺮاي ﺑﯿﺶ از ﯾﮏ ﺳﺎل‪ ،‬ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل‪ ،‬ﺑﻮدﺟﻪﻫﺎي ﺳﺮﻣﺎﯾﻪاي ﻣﻤﮑﻦ‬
‫اﺳﺖ ﺑﻮدﺟﻪي ﻻزم ﺑﺮاي ﺗﺠﻬﯿﺰات ﺟﺪﯾﺪ‪ ،‬اﺗﻮﻣﺒﯿﻞ‪ ،‬ﮐﺎﻣﭙﯿﻮﺗﺮ‪ ،‬و ﯾﺎ ﺣﺘﯽ اﻣﮑﺎﻧﺎت ﻧﻮ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫‪70‬‬
 ‫ﺻﻮرتﻫﺎي ﺗﺨﻤﯿﻨﯽ درآﻣﺪ)‪(Pro Forma Income Statements‬‬

‫ﺻﻮرتﻫﺎي ﺗﺨﻤﯿﻦ درآﻣﺪ‪ :‬ﺳﻮد ﺧﺎﻟﺺ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰيﺷﺪه ﮐﻪ ﺣﺎﺻﻞ از ﮐﺴﺮ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ و ﻣﺨﺎرج ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰيﺷﺪه از درآﻣﺪﻫﺎي‬
‫ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽﺷﺪه اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‪ ،‬ﺑﺮآورد ﻓﺮوش ﺑﺮاي ‪ 12‬ﻣﺎه آﯾﻨﺪه را ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬از آنﺟﺎ ﮐﻪ ﻓﺮوش ﻣﻨﺒﻊ اﺻﻠﯽ درآﻣﺪ اﺳﺖ و دﯾﮕﺮ‬
‫ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ و ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺣﺠﻢ ﻓﺮوش اﺳﺖ‪ ،‬ﻣﻌﻤﻮﻻً اوﻟﯿﻦ ﺑﺨﺸﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻌﺮﯾﻒ ﺷﻮد‪.‬‬

‫در ﺗﻬﯿﻪي ﺻﻮرتﻫﺎي ﺗﺨﻤﯿﻦ درآﻣﺪ ﺑﺎﯾﺪ اول ﻓﺮوش ﻣﺎﻫﺎﻧﻪ ﺣﺴﺎب ﺷﻮد‪ .‬ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‪ ،‬ﻓﺮوشﻫﺎي ﮐﺎرﺧﺎﻧﻪ‪ ،‬و ﺑﺮﺧﯽ ﺗﺠﺮﺑﻪﻫﺎي‬
‫آزﻣﺎﯾﺸﯽ ﯾﺎ روشﻫﺎي ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ ارزﯾﺎﺑﯽ ﻗﺼﺪ ﺧﺮﯾﺪاران‪ ،‬ﺑﺮرﺳﯽ ﻋﻘﺎﯾﺪ و ﻧﻈﺮات ﮐﺎرﻣﻨﺪان ﻓﺮوش‪ ،‬و ﻧﻈﺮات ﮐﺎرﺷﻨﺎﺳﺎن ﻣﻤﮑﻦ‬
‫اﺳﺖ ﺑﺮاي ﺑﺮآورد ﻓﺮوش اﺳﺘﻔﺎده ﺷﻮد ‪ .‬ﺻﻮرتﻫﺎي ﺗﺨﻤﯿﻦ درآﻣﺪ‪ ،‬ﻫﻢﭼﻨﯿﻦ ﺑﺮآورد ﺗﻤﺎم ﻣﺨﺎرج اﺟﺮا را ﺑﺮاي ﻫﺮ ﻣﺎه در ﻃﻮل ﯾﮏ‬
‫ﺳﺎل ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽﮐﻨﺪ ‪.‬‬

‫ﻣﯿﺰان ﺣﻘﻮق در ﻫﺮ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺎﯾﺪ ﻧﺸﺎندﻫﻨﺪهي ﺗﻌﺪاد اﻓﺮاد اﺳﺘﺨﺪامﺷﺪه و ﻧﻘﺶ ﻫﺮﮐﺪام در ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﻫﻢﭼﻨﯿﻦ ﺑﺎﯾﺪ ﻟﺰوم اﻓﺰاﯾﺶ ﺑﯿﻤﻪ‪ ،‬ﺷﺮﮐﺖ در ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎي ﻣﺨﺼﻮص ﺗﺠﺎري‪ ،‬ﯾﺎ اﺿﺎﻓﻪ ﮐﺮدن وﺳﻌﺖ اﻧﺒﺎر‪ ،‬ﻫﻤﻪ را در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﯿﺮد‪.‬‬

‫ﻋﻼوه ﺑﺮ ﺻﻮرتﻫﺎي ﺗﺨﻤﯿﻨﯽ درآﻣﺪ ﻣﺎﻫﺎﻧﻪ ﺑﺮاي ﺳﺎل اول‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽﻫﺎي ﻻزم ﺑﺮاي ﺳﺎل دوم و ﺳﻮم ﻧﯿﺰ اﻧﺠﺎم ﺷﻮد‪ .‬ﺑﻪ ﻃﻮر‬
‫ﮐﻠﯽ‪ ،‬ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران ﺗﺮﺟﯿﺢ ﻣﯽدﻫﻨﺪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي درآﻣﺪ ﺳﻪ ﺳﺎل را ﺑﺒﯿﻨﻨﺪ‪ .‬زﻣﺎن ﺳﻮددﻫﯽ ﻣﻌﻤﻮﻻً ﺑﻪ ﻃﺒﯿﻌﺖ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ اﻗﺘﺼﺎدي و‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي اوﻟﯿﻪي راهاﻧﺪازي ﻣﺮﺑﻮط اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل‪ ،‬ﯾﮏ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ اﻗﺘﺼﺎدي ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﮐﺎرﻫﺎي ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﻪ زﻣﺎن ﮐﻢﺗﺮي‬
‫ﺑﺮاي رﺳﯿﺪن ﺑﻪ ﻣﻘﻄﻊ ﺳﻮددﻫﯽ ﻧﯿﺎز داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ ﺗﺎ ﺷﺮﮐﺘﯽ ﺑﺎ ﻓﻦآوري ﺑﺎﻻ ﯾﺎ ﺷﺮﮐﺘﯽ ﮐﻪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪي زﯾﺎدي را ﺑﺮاي ﮐﺎﻻﻫﺎي ﺳﺮﻣﺎﯾﻪاي‬
‫و ﺗﺠﻬﯿﺰات ﻻزم دارد‪ .‬در ﻧﺘﯿﺠﻪ ﮔﺎﻫﯽ زﻣﺎن ﺑﯿﺸﺘﺮي ﺟﻬﺖ ﺟﺒﺮان ﺻﺮف ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺮرﺳﯽ ﻧﻘﻄﻪي ﺳﺮﺑﻪﺳﺮ)‪(Break-Even Analysis‬‬

‫ﻧﻘﻄﻪي ﺳﺮﺑﻪﺳﺮ‪ :‬ﻋﺒﺎرت اﺳﺖ از ﻣﯿﺰان ﻓﺮوﺷﯽ ﮐﻪ در آن ﻧﻘﻄﻪ‪ ،‬ﻧﻪ ﺳﻮدي ﻋﺎﯾﺪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪ ﻣﯽﺷﻮد و ﻧﻪ ﻣﺘﺤﻤﻞ ﺿﺮر‬
‫ﻣﯽﮔﺮدد‪.‬‬

‫در ﻣﺮاﺣﻞ اوﻟﯿﻪي ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪي ﻧﻮﭘﺎ‪ ،‬ﺑﺮاي ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﻣﻔﯿﺪ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺪاﻧﺪ ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ ﺑﻪ ﺳﻮد دﺳﺖ ﭘﯿﺪا ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬اﯾﻦ آﮔﺎﻫﯽ‬
‫ﺷﻨﺎﺧﺖ ﺑﯿﺸﺘﺮي از اﻣﮑﺎﻧﺎت ﻣﺎﻟﯽ ﺑﺮاي راهاﻧﺪازي ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ اﻗﺘﺼﺎدي در دﺳﺖرس او ﻗﺮار ﻣﯽدﻫﺪ‪ .‬آﻧﺎﻟﯿﺰ ﻧﻘﻄﻪي ﺳﺮﺑﻪﺳﺮ روش ﻣﻔﯿﺪي‬
‫ﺑﺮاي ﺗﻌﯿﯿﻦ اﯾﻦ ﮐﻪ ﭼﻨﺪ واﺣﺪ ﺑﺎﯾﺪ ﻓﺮوﺧﺘﻪ ﺷﻮد ﯾﺎ ﺑﻪ ﭼﻪ ﻣﻘﺪار ﺣﺠﻢ ﻓﺮوش ﺑﺎﯾﺪ دﺳﺖ ﯾﺎﻓﺖ ﺗﺎ ﺑﻪ ﻧﻘﻄﻪي ﺳﺮﺑﻪﺳﺮ رﺳﯿﺪ‪ ،‬اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺮاي‬
‫آن ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﻪ ﻧﻘﻄﻪي ﺳﺮﺑﻪﺳﺮ ﺑﺮﺳﺪ ﺑﺎﯾﺪ اﯾﻦ ﺗﻌﻬﺪات‪ ،‬ﯾﺎ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺛﺎﺑﺖ از ﻃﺮﯾﻖ ﺣﺠﻢ ﻓﺮوش ﺗﺄﻣﯿﻦ ﮔﺮدد‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﻧﻘﻄﻪي‬
‫ﺳﺮﺑﻪﺳﺮ ﻣﻘﺪار ﻓﺮوﺷﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ در آن ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ اﻗﺘﺼﺎدي ﻧﻪ ﺳﻮد ﺧﻮاﻫﺪ ﮐﺮد و ﻧﻪ ﺿﺮري ﻣﺘﺤﻤﻞ ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬

‫ﻧﻘﻄﻪي ﻓﺮوش ﺳﺮﺑﻪﺳﺮ ﺣﺠﻢ ﻓﺮوﺷﯽ ﮐﻪ ﺑﺮاي ﭘﻮﺷﺶ ﮐﻞ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺛﺎﺑﺖ و ﻣﺘﻐﯿﺮ اﺣﺘﯿﺎج اﺳﺖ را ﺑﺮاي ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﻣﺸﺨﺺ‬
‫ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﻓﺮوش اﺿﺎﻓﻪ ﺑﺮ ﻧﻘﻄﻪي ﺳﺮﺑﻪﺳﺮ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﺳﻮد ﻣﯽﺷﻮد ‪.‬‬

‫ﻓﺮﻣﻮل ﻧﻘﻄﻪي ﺳﺮﺑﻪﺳﺮ ﺑﻪ ﺻﻮرت زﯾﺮ اﺳﺖ ‪:‬‬

‫‪71‬‬
 ‫ﺗﺎ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻗﯿﻤﺖ ﻓﺮوش ﺑﯿﺶ از ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻣﺘﻐﯿﺮ ﺑﺮاي ﻫﺮ واﺣﺪ اﺳﺖ‪ ،‬ﺟﻬﺖ ﭘﻮﺷﺶ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺛﺎﺑﺖ ﻣﯽﺗﻮان ﮐﻤﮏﻫﺎﯾﯽ ﮐﺮد‪ .‬اﯾﻦ‬
‫ﮐﻤﮏﻫﺎ ﺑﺮاي ﭘﺮداﺧﺖ ﻫﻤﻪي ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺛﺎﺑﺖ ﮐﺎﻓﯽ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد و آن زﻣﺎﻧﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﻪ ﻧﻘﻄﻪي ﺳﺮﺑﻪﺳﺮ ﻣﯽرﺳﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺸﮑﻞ ﻋﻤﺪه در ﻣﺤﺎﺳﺒﻪي ﻧﻘﻄﻪي ﺳﺮﺑﻪﺳﺮ‪ ،‬ﺗﻌﯿﯿﻦ ﺛﺎﺑﺖ ﯾﺎ ﻣﺘﻐﯿﺮ ﺑﻮدن ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺮاي ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪي ﻧﻮﭘﺎ‬
‫اﯾﻦ ﺗﺼﻤﯿﻢ اﺣﺘﯿﺎج ﺑﻪ ﮐﻤﯽ ﮐﺎرﺷﻨﺎﺳﯽ دارد‪ .‬ﺑﺎ اﯾﻦ وﺟﻮد اﺣﺘﺴﺎب ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎﯾﯽ ﻫﻢ ﭼﻮن اﺳﺘﻬﻼك‪ ،‬ﺣﻘﻮق و دﺳﺘﻤﺰد‪ ،‬اﺟﺎره‪ ،‬و ﺑﯿﻤﻪ ﺑﻪ‬
‫ﻋﻨﻮان ﻫﺰﯾﻨﻪي ﺛﺎﺑﺖ ﻣﻨﻄﻘﯽ اﺳﺖ‪ .‬ﻣﻮاداوﻟﯿﻪ‪ ،‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻓﺮوش ﻣﺎﻧﻨﺪ ﮐﺎرﻣﺰد و ﮐﺎرﮔﺮ ﺑﯿﺶﺗﺮ ﻣﺤﺘﻤﻞ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺨﺎرج ﻣﺘﻐﯿﺮ ﺑﻪ‬
‫ﺣﺴﺎب آﯾﻨﺪ‪ .‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻣﺘﻐﯿﺮ ﺑﺮاي ﻫﺮ واﺣﺪ ﻣﻌﻤﻮﻻً ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ وﺳﯿﻠﻪي اﺧﺘﺼﺎص دادن ﻫﺰﯾﻨﻪي ﮐﺎر‪ ،‬ﻣﻮاد‪ ،‬و دﯾﮕﺮ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي‬
‫ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ ﮐﻪ ﺑﺎ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﯾﮏ واﺣﺪ اﯾﺠﺎد ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮔﺮدﻧﺪ‪.‬‬

‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ‪ ،‬اﮔﺮ ﻣﺎ ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﻢ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺛﺎﺑﺘﯽ ﻣﻌﺎدل ‪ 250000‬دﻻر دارد‪ ،‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻣﺘﻔﺮﻗﻪ ﺑﺮاي ﻫﺮ واﺣﺪ ‪ 4.5‬دﻻر‪ ،‬و‬
‫ﻗﯿﻤﺖ ﻓﺮوش ‪ 10‬دﻻر‪ ،‬ﻧﻘﻄﻪي ﺳﺮﺑﻪﺳﺮ ‪ 45.454‬ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد‪.‬‬

‫ﻫﺮ ﺗﻌﺪاد واﺣﺪي ﺑﯿﺶ از ‪ 45.454‬ﮐﻪ ﺑﻪ وﺳﯿﻠﻪي ﺷﺮﮐﺖ ﻓﺮوﺧﺘﻪ ﺷﻮد‪ ،‬ﺳﻮدي ﻣﻌﺎدل ‪ 5/5‬دﻻر ﺑﻪ ازاي ﻫﺮ واﺣﺪ ﺧﻮاﻫﺪ‬
‫داﺷﺖ‪ .‬ﻧﺘﯿﺠﻪي ﻓﺮوشﻫﺎي ﮐﻢﺗﺮ از ‪ 45.454‬ﺿﺮر ﺷﺮﮐﺖ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد‪ .‬در ﻣﻮاردي ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﯿﺶ از ﯾﮏ ﻧﻮع ﮐﺎﻻ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪،‬‬
‫ﻧﻘﻄﻪي ﺳﺮﺑﻪﺳﺮ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﺮاي ﻫﺮﯾﮏ از ﮐﺎﻻﻫﺎ ﺟﺪاﮔﺎﻧﻪ ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ ﺷﻮد‪ .‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺛﺎﺑﺖ ﻣﯽﺑﺎﯾﺪ ﺑﺮاي ﻫﺮ ﮐﺎﻻ ﺑﻪ ﺗﻨﻬﺎﯾﯽ ﺗﺨﺼﯿﺺ‬
‫داده ﺷﻮد ﯾﺎ ﺑﻪ وﺳﯿﻠﻪي ﻫﻢآﻫﻨﮓ ﮐﺮدن ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻧﺘﯿﺠﻪي ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي ﻓﺮوش ﻣﻌﯿﻦ ﮔﺮدد‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻓﺮض ﺷﻮد‬
‫ﮐﻪ ‪ 40‬درﺻﺪ ﻓﺮوش ﺟﻬﺖ ﻣﺤﺼﻮل ‪ x‬اﺳﺖ‪ ،‬ﺑﻪ ﻫﻤﯿﻦ دﻟﯿﻞ ‪ 40‬درﺻﺪ ﺟﻤﻊ ﮐﻞ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺛﺎﺑﺖ ﺑﻪ آن ﻣﺤﺼﻮل اﺧﺘﺼﺎص داده‬
‫ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ اﺣﺴﺎس ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮل اﺣﺘﯿﺎج ﺑﻪ ﺗﺒﻠﯿﻎ‪ ،‬ﻫﺰﯾﻨﻪي ﺑﺎﻻﺳﺮي‪ ،‬ﯾﺎ دﯾﮕﺮ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺛﺎﺑﺖ دارد‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ در‬
‫ﻣﺤﺎﺳﺒﺎت ﻟﺤﺎظ ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﺑﺮآورد ﮔﺮدش ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ)‪(Pro Forma Cash Flow‬‬

‫ﺑﺮآورد ﮔﺮدش ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ‪ :‬ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽﺷﺪه ﮐﻪ ﺣﺎﺻﻞ ﮐﺴﺮ ﭘﺮداﺧﺖﻫﺎي ﻧﻘﺪي ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰيﺷﺪه از اﻧﺒﺎﺷﺘﻪﻫﺎي ﻧﻘﺪي‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰيﺷﺪه ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫ﮔﺮدش ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺳﻮد ﻧﯿﺴﺖ‪ .‬ﺳﻮد ﻧﺘﯿﺠﻪي ﮐﺴﺮ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ از ﻓﺮوش اﺳﺖ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﮔﺮدش ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ‪ ،‬ﺣﺎﺻﻞ اﺧﺘﻼف ﺑﯿﻦ‬
‫درﯾﺎﻓﺖﻫﺎي ﻧﻘﺪي واﻗﻌﯽ و ﭘﺮداﺧﺖﻫﺎي ﻧﻘﺪي اﺳﺖ ‪.‬ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ ﻓﻘﻂ وﻗﺘﯽ ﺑﻪ ﮔﺮدش در ﻣﯽآﯾﺪ ﮐﻪ ﭘﺮداﺧﺖﻫﺎي ﻧﻘﺪي درﯾﺎﻓﺖ ﯾﺎ‬
‫ﭘﺮداﺧﺖ ﺷﺪه ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ .‬ﻓﺮوش ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ ﺗﻠﻘﯽ ﻧﺸﻮد‪ ،‬ﭼﻮن ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻓﺮوش اﻧﺠﺎم ﮔﯿﺮد اﻣﺎ ﭘﺮداﺧﺖ ﻣﻤﮑﻦ‬
‫اﺳﺖ ﺗﺎ ‪ 30‬روز اﻧﺠﺎم ﻧﺸﻮد‪ .‬ﺑﻪ ﻋﻼوه ﺗﻤﺎم ﺻﻮرتﺣﺴﺎبﻫﺎ ﺑﻼﻓﺎﺻﻠﻪ ﭘﺮداﺧﺖ ﻧﻤﯽﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ازﻃﺮف دﯾﮕﺮ‪ ،‬ﭘﺮداﺧﺖﻫﺎي ﻧﻘﺪي ﺑﺮاي‬
‫ﮐﺎﻫﺶ اﺻﻞ ﺑﻬﺮهي وام ﻣﻮﺟﺐ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺗﺠﺎري ﻧﻤﯽﺷﻮد‪ ،‬اﻣﺎ ﺑﺎﻋﺚ ﮐﻢ ﺷﺪن ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬ﻫﻢﭼﻨﯿﻦ‪ ،‬اﺳﺘﻬﻼك داراﯾﯽﻫﺎي‬
‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪاي ﯾﮏ ﻫﺰﯾﻨﻪ اﺳﺖ‪ ،‬ﮐﻪ ﺳﻮد را ﺗﻘﻠﯿﻞ ﻣﯽدﻫﺪ و ﻧﻪ ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ ﺧﺮج ﺷﺪه را‪.‬‬

‫در ﻣﻮارد زﯾﺎدي‪ ،‬ﺷﺮﮐﺖﻫﺎي ﺳﻮدآور ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ ﮐﻤﺒﻮد ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ ﺑﺎ ﺷﮑﺴﺖ ﻣﻮاﺟﻪ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ ‪.‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ‪ ،‬اﺳﺘﻔﺎده از ﺳﻮد ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﻘﯿﺎس‬
‫ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﺑﺮاي ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪي ﻧﻮﭘﺎ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ در ﺻﻮرت وﺟﻮد ﮔﺮدش ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ ﻣﻨﻔﯽ ﻗﺎﺑﻞ ﻣﻼﺣﻈﻪ‪ ،‬ﮔﻤﺮاه ﮐﻨﻨﺪه ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺮاي ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﻣﻬﻢ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي ﻣﺎﻫﯿﺎﻧﻪي ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ را ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي ﻣﺎﻫﯿﺎﻧﻪاي ﮐﻪ ﺑﺮاي ﺳﻮد ﻧﻮﺷﺘﻪ‪ ،‬ﺑﻨﻮﯾﺴﺪ‪ .‬اﮔﺮ‬
‫ﭘﺮداﺧﺖﻫﺎي ﻧﻘﺪي در ﻫﺮ ﻓﺎﺻﻠﻪي زﻣﺎﻧﯽ ﻣﻤﮑﻦ از درﯾﺎﻓﺖﻫﺎ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﺑﺎﯾﺪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ را از ﻃﺮﯾﻖ وام و ﻗﺮض ﺗﺄﻣﯿﻦ‬
‫ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻣﻌﻤﻮﻻً در ﭼﻨﺪ ﻣﺎه اول ﺷﺮوع ﮐﺎر ﺑﺮاي ﭘﻮﺷﺶ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻧﻘﺪي‪ ،‬ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ ﺧﺎرﺟﯽ( وام( ﻻزم اﺳﺖ ‪.‬‬

‫‪72‬‬
 ‫ﻣﻬﻢﺗﺮﯾﻦ ﻣﺸﮑﻞ در ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي ﮔﺮدش ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ‪ ،‬ﺗﻌﯿﯿﻦ درﯾﺎﻓﺖﻫﺎي دﻗﯿﻖ ﻣﺎﻫﯿﺎﻧﻪ و ﭘﺮداﺧﺖﻫﺎي ﻧﻘﺪي ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺑﻌﻀﯽ ﺗﺨﻤﯿﻦﻫﺎ‬
‫ﻻزم اﺳﺖ‪ ،‬وﻟﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﻣﺤﺘﺎﻃﺎﻧﻪ ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﺑﺘﻮان وﺟﻮه ﻻزم را ﺑﻪ ﻣﻘﺪار ﮐﺎﻓﯽ ﺑﺮاي ﭘﻮﺷﺶ ﻣﺎهﻫﺎي ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ ﻣﻨﻔﯽ ﻧﮕﻪداري ﮐﺮد ‪.‬در اﯾﻦ‬
‫ﺷﺮﮐﺖ‪ ،‬اﻧﺘﻈﺎر ﻣﯽرود ﮐﻪ ‪ 60‬درﺻﺪ ﻓﺮوش ﻫﺮ ﻣﺎه ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻧﻘﺪي و‪ 40‬درﺻﺪ ﺑﺎﻗﯽﻣﺎﻧﺪه در ﻣﺎه ﺑﻌﺪي درﯾﺎﻓﺖ ﮔﺮدد‪.‬‬

‫ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﺑﺮآوردﻫﺎي ﻣﺤﺘﺎﻃﺎﻧﻪ‪ ،‬ﮔﺮدشﻫﺎي ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ را ﻣﯽﺗﻮان ﺑﺮاي ﻫﺮ ﻣﺎه ﻣﺸﺨﺺ ﮐﺮد‪ ،‬ﻫﻢﭼﻨﯿﻦ اﯾﻦ ﮔﺮدشﻫﺎي ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ ﺑﻪ‬
‫ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﮐﻤﮏ ﺧﻮاﻫﺪ ﮐﺮد ﮐﻪ ﻣﻘﺪار ﭘﻮل ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز را ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ از ﻃﺮﯾﻖ وام ﯾﺎ ﻗﺮض ﺗﺄﻣﯿﻦ ﺷﻮد‪ ،‬ﻣﻌﯿﻦ ﮐﻨﺪ ‪.‬‬

‫ﻣﻬﻢﺗﺮﯾﻦ ﻧﮑﺘﻪ ﺑﺮاي ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ ﺑﺮآورد ﮔﺮدش وﺟﻮه ﻧﻘﺪ‪ ،‬ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺻﻮرت ﺳﻮد و زﯾﺎن‪ ،‬ﺑﺮ ﻣﺒﻨﺎي ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ‬
‫ﺑﺮآوردﻫﺎ ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ ﺷﺪه اﺳﺖ‪ .‬وﻗﺘﯽ ﮐﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪ ﺷﺮوع ﺑﻪ ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬اﺻﻼح ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي ﮔﺮدش ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ ﻻزم‬
‫اﺳﺖ ‪.‬ﺑﺮآوردﻫﺎ ﯾﺎ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰيﻫﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺷﺎﻣﻞ ﻫﻤﻪي ﻣﻼﺣﻈﺎت ﺑﺎﺷﻨﺪ ﺗﺎ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران ﺑﺎﻟﻘﻮه را ﻣﺘﻮﺟﻪ اﯾﻦ ﻧﮑﺘﻪ ﺳﺎزﻧﺪ ﮐﻪ ﭼﻪ ﮔﻮﻧﻪ و از‬
‫ﮐﺠﺎ اﯾﻦ ﻣﻘﺎدﯾﺮ ﺑﻪ دﺳﺖ آﻣﺪه اﺳﺖ‪.‬‬

‫در ﻣﻮرد ﺻﻮرتﻫﺎي ﺗﺨﻤﯿﻨﯽ درآﻣﺪ )ﯾﺎ ﺻﻮرتﻫﺎي ﺑﺮآورد ﺳﻮد و زﯾﺎن( و ﺑﺮآورد ﮔﺮدش ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ ﻣﻔﯿﺪﺗﺮ اﺳﺖ ﮐﻪ ﮔﺎﻫﯽ اوﻗﺎت‬
‫ﭼﻨﺪﯾﻦ ﻧﺴﺨﻪي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺗﻬﯿﻪ ﺷﻮد‪ ،‬ﮐﻪ ﻫﺮ ﮐﺪام ﺑﺮ ﭘﺎﯾﻪي ﻣﺤﺪودهي ﻣﺘﻔﺎوﺗﯽ از ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ در ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ اﻗﺘﺼﺎدي اﺳﺘﻮار ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ .‬اﯾﻦ‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰيﻫﺎ ﻧﻪ ﺗﻨﻬﺎ ﻋﻠﺖ ﺗﻬﯿﻪي ﺻﻮرتﻫﺎي درآﻣﺪ و ﮔﺮدش ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ اﺳﺖ‪ ،‬ﺑﻞ ﻣﻬﻢﺗﺮ اﯾﻦﮐﻪ‪ ،‬ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ را ﺑﺎ ﻋﻮاﻣﻠﯽ ﮐﻪ ﺑﺮ روﻧﺪ‬
‫ﻋﻤﻠﯿﺎت ﺗﺄﺛﯿﺮ ﻣﯽﮔﺬارد ﻧﯿﺰ آﺷﻨﺎ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺮآورد ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪ )‪(Pro Forma Balance Sheet‬‬

‫ﺑﺮآورد ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪ‪ :‬داراﯾﯽﻫﺎ‪ ،‬ﺑﺪﻫﯽﻫﺎ‪ ،‬و ارزش وﯾﮋهي ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪي ﻧﻮﭘﺎ را ﺧﻼﺻﻪ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﻫﻢﭼﻨﯿﻦ ﺑﺎﯾﺪ ﯾﮏ ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪي ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽﺷﺪه را ﮐﻪ ﻧﺸﺎنﮔﺮ ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ اﻗﺘﺼﺎدي در ﭘﺎﯾﺎن ﺳﺎل اول اﺳﺖ‪ ،‬ﺗﻬﯿﻪ‬
‫ﻧﻤﺎﯾﺪ‪ .‬ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﺑﺮآورد ﺻﻮرتﻫﺎي درآﻣﺪ )ﺻﻮرت ﺳﻮد و زﯾﺎن( و ﺻﻮرتﻫﺎي ﮔﺮدش ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ ﺗﻨﻈﯿﻢ‬
‫ﻣﯽﮔﺮدد ‪.‬ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪ ﻣﻨﻌﮑﺲﮐﻨﻨﺪهي ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ اﻗﺘﺼﺎدي در ﭘﺎﯾﺎن ﺳﺎل اول ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ ‪.‬‬

‫ﻫﺮ ﻧﻮع ﻣﻌﺎﻣﻠﻪاي ﺑﺮ روي ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪ اﺛﺮ ﻣﯽﮔﺬارد‪ ،‬ﻟﯿﮑﻦ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ زﻣﺎن و ﻣﺨﺎرج‪ ،‬ﺗﻨﻈﯿﻢ ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪ در ﻓﻮاﺻﻞ زﻣﺎﻧﯽ ﻣﻌﻤﻮل اﺳﺖ )ﻣﺜﻼً ﻫﺮ‬
‫ﻓﺼﻞ ﯾﺎ ﻫﺮ ﺳﺎل(‪ .‬در ﻧﺘﯿﺠﻪ ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪ اﻧﻌﮑﺎس ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ اﻗﺘﺼﺎدي در ﻟﺤﻈﻪي ﺑﻪﺧﺼﻮﺻﯽ از زﻣﺎن اﺳﺖ و ﻓﺎﺻﻠﻪي زﻣﺎﻧﯽ ﺧﺎﺻﯽ را ﭘﻮﺷﺶ‬
‫ﻧﻤﯽدﻫﺪ‪.‬‬

‫ﻫﺮﮐﺪام از اﯾﻦ ﺗﻘﺴﯿﻤﺎت ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪ در ﭘﺎﯾﯿﻦ ﺗﻮﺿﯿﺢ داده ﺷﺪه اﺳﺖ ‪:‬‬

‫داراﯾﯽﻫﺎ‪ :‬ﻧﺸﺎنﮔﺮ ﺗﻤﺎم ﭼﯿﺰﻫﺎي ارزشﻣﻨﺪي اﺳﺖ ﮐﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ اﻗﺘﺼﺎدي ﻣﺎﻟﮏ آن اﺳﺖ ‪.‬ﺷﺎﻣﻞ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي واﻗﻌﯽ ﯾﺎ ﻣﺒﻠﻐﯽ‬ ‫‪‬‬

‫اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺮاي داراﯾﯽ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬داراﯾﯽﻫﺎ ﺗﺤﺖ ﻋﻨﻮان ﺛﺎﺑﺖ ﯾﺎ ﺟﺎري ﻃﺒﻘﻪﺑﻨﺪي ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ .‬داراﯾﯽ ﺟﺎري ﺑﻪ ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ و‬
‫ﻫﺮ ﭼﯿﺰ دﯾﮕﺮي ﮔﻔﺘﻪ ﻣﯽﺷﻮد ﮐﻪ اﻧﺘﻈﺎر ﻣﯽرود ﺑﻪ ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ ﺗﺒﺪﯾﻞ ﺷﺪه و ﯾﺎ در روﻧﺪ ﮐﺎر در ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ اﻗﺘﺼﺎدي در ﻃﻮل‬
‫ﻓﺎﺻﻠﻪي زﻣﺎﻧﯽ ﯾﮏ ﺳﺎل ﯾﺎ ﮐﻢﺗﺮ ﻣﺼﺮف ﮔﺮدد‪ .‬داراﯾﯽﻫﺎي ﺛﺎﺑﺖ آنﻫﺎﯾﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﻠﻤﻮس ﺑﻮده و در ﻣﺪت زﻣﺎن ﻃﻮﻻﻧﯽ‬
‫ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﮔﯿﺮﻧﺪ‪.‬‬

‫اﯾﻦ داراﯾﯽﻫﺎي ﺟﺎري ﻣﻌﻤﻮﻻً ﺗﺤﺖ ﺗﺄﺛﯿﺮ درﯾﺎﻓﺖﻫﺎ ﯾﺎ ﭘﻮﻟﯽ ﮐﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪي ﻧﻮﭘﺎ از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﻪ دﺳﺖ آورده اﺳﺖ ‪.‬‬

‫‪73‬‬
‫ﺑﺪﻫﯽﻫﺎ‪ :‬ﻧﺸﺎنﮔﺮ ﻫﻤﻪي ﭼﯿﺰﻫﺎﯾﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﻪ ﺑﺴﺘﺎنﮐﺎران ﻣﻘﺮوض اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻌﻀﯽ از اﯾﻦ ﻣﻘﺎدﯾﺮ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ در ﺧﻼل‬ ‫‪‬‬

‫ﯾﮏ ﺳﺎل ﺳﺮرﺳﯿﺪ ﺷﻮد )ﺑﺪﻫﯽ ﺟﺎري( و ﺑﺮﺧﯽ دﯾﮕﺮ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﺪﻫﯽ ﻃﻮﯾﻞاﻟﻤﺪت ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫اﮔﺮﭼﻪ ﭘﺮداﺧﺖ ﺳﺮﯾﻊ ﺑﺪﻫﯽﻫﺎ )اﺳﻨﺎد ﭘﺮداﺧﺘﻨﯽ( ﻣﯿﺰان اﻋﺘﺒﺎر و راﺑﻄﻪي ﺧﻮﺑﯽ ﺑﺎ ﺗﺄﻣﯿﻦﮐﻨﻨﺪﮔﺎن اﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬وﻟﯽ ﻏﺎﻟﺒﺎً ﻻزم اﺳﺖ‬
‫ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﻣﺆﺛﺮﺗﺮي در ﮔﺮدش ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ‪ ،‬ﭘﺮداﺧﺖ ﺻﻮرتﺣﺴﺎبﻫﺎ را ﺑﻪ ﺗﺄﺧﯿﺮ اﻧﺪاﺧﺖ‪.‬‬

‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﯾﺎ ﺣﻘﻮق ﺻﺎﺣﺒﺎن ﺳﻬﺎم‪ :‬اﯾﻦ ﻣﺒﺎﻟﻎ ﻧﺸﺎنﮔﺮ ﻣﺎزاد ﺗﻤﺎﻣﯽ داراﯾﯽﻫﺎ در ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺑﺪﻫﯽﻫﺎﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﯿﺎنﮔﺮ ارزش ﺧﺎﻟﺺ‬ ‫‪‬‬

‫ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ اﻗﺘﺼﺎدي اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺨﺶ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪي ﺷﺮﮐﺎ ﯾﺎ ارزش وﯾﮋهي ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪ ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﻫﺮﺳﻮدي از اﯾﻦ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ اﻗﺘﺼﺎدي ﻧﯿﺰ ﺑﻪ‬
‫ارزش وﯾﮋه و ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺳﻮد اﻧﺒﺎﺷﺘﻪ اﺿﺎﻓﻪ ﻣﯽﮔﺮدد‪ .‬در ﻧﺘﯿﺠﻪ ﺗﻤﺎم ﻋﻮاﯾﺪ ﺑﺎﻋﺚ اﻓﺰاﯾﺶ ﻣﯿﺰان داراﯾﯽ و ﺳﺮﻣﺎﯾﻪي ﺷﺮﮐﺖ‬
‫ﻣﯽﺷﻮد و ﺗﻤﺎم ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ ﺑﺎﻋﺚ ﮐﺎﻫﺶ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﺷﺪه ﺑﺪﻫﯽ را اﻓﺰاﯾﺶ و ﯾﺎ داراﯾﯽ را ﮐﺎﻫﺶ ﻣﯽدﻫﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺮآورد ﻣﻨﺎﺑﻊ و ﻣﻮارد اﺳﺘﻔﺎدهي وﺟﻮه)‪(Pro Forma Sources and Uses of Funds‬‬

‫ﺑﺮآورد ﻣﻨﺎﺑﻊ و ﻣﻮارد اﺳﺘﻔﺎدهي وﺟﻮه‪ :‬ﺗﻤﺎﻣﯽ ﻣﻨﺎﺑﻊ وﺟﻮه ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽﺷﺪه ﻗﺎﺑﻞ دﺳﺖرﺳﯽ ﺑﺮاي ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪ را ﺧﻼﺻﻪ ﮐﺮده و‬
‫ﭼﻪﮔﻮﻧﻪﮔﯽ ﺗﻮزﯾﻊ آنﻫﺎ را ﻧﯿﺰ ﺑﯿﺎن ﻣﯽدارد‪.‬‬

‫ﻫﺪف آن ﻧﺸﺎن دادن ﭼﻪﮔﻮﻧﻪﮔﯽ اﺳﺘﻔﺎده از درآﻣﺪ ﺧﺎﻟﺺ ﺑﺮاي ازدﯾﺎد داراﯾﯽﻫﺎ ﯾﺎ ﺑﺮاي ﭘﺮداﺧﺖ دﯾﻮن ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﻏﺎﻟﺒﺎً درك‬
‫ﭼﻪﮔﻮﻧﻪﮔﯽ ﺧﺮج درآﻣﺪ ﺧﺎﻟﺺ ﺳﺎﻟﯿﺎﻧﻪ و ﻧﯿﺰ ﺗﺄﺛﯿﺮ ﺟﺮﯾﺎن ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ در ﻃﻮل ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ اﻗﺘﺼﺎدي و ﺑﺨﺶﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ دﺷﻮار اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﺳﺆالﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻏﺎﻟﺒﺎً ﭘﺮﺳﯿﺪه ﻣﯽﺷﻮد ﻋﺒﺎرت اﺳﺖ از اﯾﻦ ﮐﻪ‪ :‬وﺟﻮه ﻧﻘﺪ از ﮐﺠﺎ آﻣﺪه؟ ﭼﻪﮔﻮﻧﻪ از اﯾﻦ ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ اﺳﺘﻔﺎده ﺷﺪه؟ ﭼﻪ اﺗﻔﺎﻗﯽ‬
‫ﺑﺮاي اﻗﻼم داراﯾﯽ در ﻃﻮل اﯾﻦ ﻓﺎﺻﻠﻪي زﻣﺎﻧﯽ اﻓﺘﺎده اﺳﺖ؟‬

‫ﺻﻮرﺗﺤﺴﺎب ﮔﺮدش ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ)‪(Cash Flow‬‬

‫ﺻﻮرﺗﺤﺴﺎب ﮔﺮدش ﻧﻘﺪي در ﺣﻘﯿﻘﺖ ﯾﮏ ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ از وﺿﻌﯿﺖ ﺟﺎري ﻣﺎﻟﯽ ﺷﻤﺎ در ﺗﺎرﯾﺦﻫﺎي ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻪ ﻋﺒﺎرﺗﯽ ﭘﻮل واﻗﻌﯽ‬
‫ﺟﻤﻊآوريﺷﺪه از ﻓﺮوش و ﭘﻮﻟﯽ ﮐﻪ ﺑﺮاي ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻫﺮ ﻣﺎه ﭘﺮداﺧﺖ ﻣﯽﺷﻮد را ﮔﺮدش ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ ﯾﺎ ﺟﺮﯾﺎن ﻧﻘﺪي )‪(Cash Flow‬‬
‫ﮔﻮﯾﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺮاي ﺗﻬﯿﻪ اﯾﻦ ﺻﻮرت‪:‬‬

‫‪. 1‬ﻣﻨﺎﺑﻊ درآﻣﺪ ﻧﻘﺪي ﺧﻮد را ﻟﯿﺴﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪:‬‬

‫درآﻣﺪﻫﺎ )ﭘﻮﻟﯽ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ از ﻣﺸﺘﺮي ﺑﺎﺑﺖ ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮد درﯾﺎﻓﺖ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ)‬ ‫‪‬‬

‫وام‬ ‫‪‬‬

‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاريﻫﺎ‪ :‬ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاري ﭘﻮﻟﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ از ﻃﺮق ﻣﺨﺘﻠﻒ وارد ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاري در ﮐﺎر‪ ،‬ﺳﻬﺎم‬ ‫‪‬‬

‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬار را اﻓﺰاﯾﺶ ﻣﯽدﻫﺪ ‪.‬‬

‫‪. 2‬ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻫﺰﯾﻨﻪاي ﺧﻮد را ﻟﯿﺴﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻣﺎﻫﯿﺎﻧﻪ )رﻓﺖ و آﻣﺪﻫﺎ‪ ،‬ﺗﻤﺎسﻫﺎ و ﺗﻠﻔﻦﻫﺎ‪ ،‬ﮐﺎرﻣﻨﺪان‪ ،‬ﺗﺎﯾﭗ و ﮐﭙﯽ‪ ،‬ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت‪ ،‬ﻗﺒﻮض و ﻣﺎﻟﯿﺎت و ﺑﯿﻤﻪ و)‪...‬‬ ‫‪‬‬

‫‪74‬‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺑﻬﺮهﺑﺮداري )آﻏﺎزﯾﻦ(‪ :‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺧﺮﯾﺪ ﻣﻮاد اوﻟﯿﻪ‪ ،‬ﭼﺎپ ﺑﺮوﺷﻮرﻫﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ‪ ،‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي‪ ، R&D‬ﺗﺠﻬﯿﺰات و ‪ ...‬در‬ ‫‪‬‬

‫ﺣﻘﯿﻘﺖ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻓﻘﻂ ﯾﮑﺒﺎر ﺑﺮاي ﻫﻤﯿﺸﻪ ﻣﯽﭘﺮدازﯾﺪ‪.‬‬

‫ﺻﻮرﺗﺤﺴﺎب ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪ)‪(Balance Sheet‬‬

‫ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪ ﺗﺼﻮﯾﺮ ﻣﺎﻟﯽ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ را در ﯾﮏ ﻧﻘﻄﻪ زﻣﺎﻧﯽ ﺧﺎص ﻧﺸﺎن ﻣﯽدﻫﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻋﺒﺎرت دﯾﮕﺮ ﺻﻮرت ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪ ﭼﯿﺰي را ﮐﻪ ﺷﻤﺎ‬
‫دارﯾﺪ‪ ،‬در ﻣﻘﺎﺑﻞ آن ﭼﯿﺰي ﮐﻪ ﺑﺪﻫﮑﺎر ﻫﺴﺘﯿﺪ ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ذﯾﻼً اﺟﺰاي ﯾﮏ ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪ ﻧﺸﺎن داده ﺷﺪه اﺳﺖ‪ .‬داراﯾﯽﻫﺎ را در ﺳﻤﺖ‬
‫راﺳﺖ و ﺑﺪﻫﯽ و ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ را در ﺳﻤﺖ ﭼﭗ ﻓﻬﺮﺳﺖ ﮐﻨﯿﺪ ‪.‬‬
‫ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪ‪:‬‬
‫ﺑﺪﻫﯽﻫﺎي ﺟﺎري‬ ‫داراﯾﯽﻫﺎي ﺟﺎري‬
‫‪--------------‬‬ ‫‪--------------‬‬
‫‪--------------‬‬ ‫‪--------------‬‬
‫ﺑﺪﻫﯽﻫﺎي ﺛﺎﺑﺖ )دﯾﻮن ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت )‬ ‫داراﯾﯽﻫﺎي ﺛﺎﺑﺖ‬
‫‪--------------‬‬ ‫‪---------------‬‬
‫‪--------------‬‬ ‫‪---------------‬‬
‫ﺳﺎﯾﺮ داراﯾﯽﻫﺎ‬
‫‪--------------‬‬
‫‪--------------‬‬
‫ﮐﻞ داراﯾﯽﻫﺎ ﮐﻞ ﺑﺪﻫﯽﻫﺎ‬
‫‪-------------- --------------‬‬
‫ﺣﻘﻮق ﺻﺎﺣﺒﺎن ﺳﻬﺎم‬
‫‪----------------------------------------------------------------‬‬
‫ﺟﻤﻊ داراﯾﯽﻫﺎ = ﺟﻤﻊ ﺑﺪﻫﯽﻫﺎ ‪ +‬ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ) ﺣﻘﻮق ﺻﺎﺣﺒﺎن ﺳﻬﺎم)‬

‫ﻧﻤﻮﻧﻪ ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﺻﻮرﺗﺤﺴﺎب ﺳﻮد و زﯾﺎن‪) :‬آﻣﻮزﺷﮕﺎه زﺑﺎن)‬

‫ﺳﺎل ﺳﻮم‬ ‫ﺳﺎل دوم‬ ‫ﺳﺎل اول‬ ‫ﺷﺮح‬

‫‪81.000.000‬‬ ‫‪63.000.000‬‬ ‫‪45.000.000‬‬ ‫ﻓﺮوش ﮐﻞ)درﯾﺎﻓﺖ ﺷﻬﺮﯾﻪ)‬

‫‪59.280.000‬‬ ‫‪41.280.000‬‬ ‫‪57.190.000‬‬ ‫ﮐﻞ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺳﺎﻻﻧﻪ )ﻗﯿﻤﺖ ﺗﻤﺎم ﺷﺪه ﻣﺤﺼﻮل)‬

‫‪21.720.000‬‬ ‫‪21.720.000 12.190.000‬‬ ‫ﺳﻮد ﺧﺎﻟﺺ ﻗﺒﻞ از ﮐﺴﺮ ﻣﺎﻟﯿﺎت‬

‫‪2.172.000‬‬ ‫‪2.172.000‬‬ ‫‪1.219.000‬‬ ‫ﻣﺎﻟﯿﺎت )‪)٪10‬‬

‫‪19.548.000‬‬ ‫‪19.548.000‬‬ ‫‪000.10.971‬‬ ‫ﺳﻮد ﺧﺎﻟﺺ ﭘﺲ از ﮐﺴﺮ ﻣﺎﻟﯿﺎت‬

‫‪75‬‬
 ‫اﺳﺘﻔﺎده از ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻧﻘﻄﻪ ﺳﺮ ﺑﻪ ﺳﺮ در ﺗﻮﺟﯿﻪ اﻗﺘﺼﺎدي ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ‪ ،‬روش ﺗﺄﻣﯿﻦ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ‪ ،‬ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺟﻬﺖ اﺧﺬ وام و اﺳﺘﻔﺎده از ﻫﺮ ﮔﻮﻧﻪ‬
‫ﺗﺴﻬﯿﻼت ﻣﺎﻟﯽ و ﺑﺎﻧﮑﯽ‪ ،‬ﮐﻨﺘﺮلﻫﺎي درون ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ ﺷﺎﻣﻞ ﻧﺤﻮه ﮐﻨﺘﺮل ﮔﺮدش ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ‪ ،‬ﻓﺮوش‪ ،‬ورود و ﺧﺮوج ﮐﺎﻻ‪ ،‬ﺣﻖ اﻣﻀﺎي ﭼﮏ و‬
‫ﻗﺮاردادﻫﺎ و روش ﭘﯿﺸﮕﯿﺮي از ﻓﺴﺎد ﻣﺎﻟﯽ در ﻣﺆﺳﺴﻪ ﻧﯿﺰ در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﻣﻄﺮح ﻣﯽﮔﺮدد ‪.‬‬

‫اﺷﺘﺒﺎﻫﺎت راﯾﺞ در ﻧﻮﺷﺘﻦ ﺑﺨﺶ ﻣﺎﻟﯽ‬

‫ﻋﺪم اراﺋﻪ ‪ 3‬ﺑﺨﺶ اﺻﻠﯽ‬ ‫‪‬‬

‫اراﺋﻪ ﺑﺮآوردﻫﺎي ﻓﺮوش و ﺳﻮد ﻏﯿﺮ واﻗﻌﯽ ﯾﺎ ﺗﺎﻣﯿﻦ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﻧﺸﺪه‬ ‫‪‬‬

‫ﺣﺬف ﻧﺤﻮه ﻣﺤﺎﺳﺒﺎت ﻣﺎﻟﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﮐﻢ ﺗﺨﻤﯿﻦ زدن ﻫﺰﯾﻨﻪ و در ﻧﻈﺮ ﻧﮕﺮﻓﺘﻦ ﺑﻮدﺟﻪاي ﺑﺮاي ﻣﺨﺎرج ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﻧﺸﺪه‬ ‫‪‬‬

‫ﺻﺮف ﺣﻘﻮق و ﻣﺨﺎرج اداري زﯾﺎد در دوره راهاﻧﺪاري‬ ‫‪‬‬

‫ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﺑﺎزﮔﺸﺖ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﺧﺎرج از ﻣﺤﺪوده ﻣﺠﺎز ﺻﻨﻌﺖ‬ ‫‪‬‬

‫ﺻﻮرت ﺳﻮد و زﯾﺎن‬

‫اﺟﺰاء ﺻﻮرت ﺳﻮد و زﯾﺎن‬

‫‪- 1‬ﻓﺮوش ‪:‬ﻣﯿﺰان ﭘﻮﻟﯽ ﮐﻪ از ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻋﺎﯾﺪ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬

‫‪- 2‬ﺑﻬﺎي ﺗﻤﺎم ﺷﺪه ﮐﺎﻻﻫﺎ ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت ﻓﺮوش رﻓﺘﻪ ‪:‬ﮐﻪ ﻋﺒﺎرت اﺳﺖ از ﻫﺰﯾﻨﻪ ﺗﻤﺎم ﺷﺪه ﮐﺎﻻﻫﺎي ﻓﺮوﺧﺘﻪ ﺷﺪه ﺑﺮاي ﯾﮏ واﺣﺪ‪،‬‬
‫ﺿﺮب در ﺗﻌﺪاد واﺣﺪﻫﺎي ﻓﺮوﺧﺘﻪ ﺷﺪه ‪.‬ﻫﺮﮔﺰ ﺑﻬﺎي ﺗﻤﺎم ﺷﺪه ﮐﺎﻻﻫﺎي ﻓﺮوش رﻓﺘﻪ را اﻓﺸﺎء ﻧﮑﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﺨﺎﻃﺮ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﻣﯿﺰان ﭘﻮﻟﯽ‬
‫ﮐﻪ ﺑﺮاي ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﺮج ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﺗﺎ ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ ﺳﻮدي از ﻓﺮوش آن ﺑﺪﺳﺖ آورﯾﺪ‪ ،‬ﯾﮏ راز اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪- 3‬ﺳﻮد ﻧﺎﺧﺎﻟﺺ ‪:‬ﮐﻪ ﻋﺒﺎرت اﺳﺖ از ﻓﺮوش ﻣﻨﻬﺎي ﺑﻬﺎي ﺗﻤﺎم ﺷﺪه ﮐﺎﻻﻫﺎي ﻓﺮوش رﻓﺘﻪ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ ﻋﺪد ﺑﺪﺳﺖ آﻣﺪه ﺳﻮد ﺧﺎﻟﺺ ﯾﺎ‬
‫ﻧﻬﺎﯾﯽ ﻧﯿﺴﺖ‪ ،‬ﭼﺮا ﮐﻪ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ و ﻣﺎﻟﯿﺎتﻫﺎ را ﺑﺎﯾﺪ از آن ﮐﺴﺮ ﮐﺮد‪.‬‬

‫‪- 4‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ ‪:‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺑﺮاي ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺎﯾﺪ ﭘﺮداﺧﺖ ﺷﻮد ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ ﻧﺎم دارد ﮐﻪ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از‪:‬‬
‫ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻬﺮي‪ ،‬ﺣﻘﻮق ﮐﺎرﻣﻨﺪان‪ ،‬ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت‪ ،‬ﺑﯿﻤﻪ‪ ،‬ﺳﻮد ﺑﺎﻧﮑﯽ ﯾﺎ ﮐﺎرﻣﺰد وامﻫﺎي درﯾﺎﻓﺘﯽ‪ ،‬اﺟﺎره و اﺳﺘﻬﻼك ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ‪ .‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي‬
‫ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ ﺑﻪ دو دﺳﺘﻪ ﺗﻘﺴﯿﻢ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪:‬‬
‫‪) 4-1‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺛﺎﺑﺖ ‪:‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ ﮐﻪ ﺑﺪون ﺗﻐﯿﯿﺮ ﺑﺎﻗﯽ ﻣﯽﻣﺎﻧﻨﺪ‪.‬‬ ‫(‬
‫‪) 4-2‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻣﺘﻐﯿﺮ ‪:‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ ﮐﻪ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻪ ﻣﯿﺰان ﻓﺮوش ﺗﻐﯿﯿﺮ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬ ‫(‬

‫‪- 5‬ﺳﻮد ﭘﯿﺶ از ﭘﺮداﺧﺖ ﻣﺎﻟﯿﺎت ‪:‬ﮐﻪ ﻋﺒﺎرت اﺳﺖ از ﺳﻮد ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻗﺒﻞ از ﭘﺮداﺧﺖ ﻣﺎﻟﯿﺎت و ﭘﺲ از ﭘﺮداﺧﺖ ﻫﻤﮥ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ‪.‬‬

‫‪- 6‬ﻣﺎﻟﯿﺎتﻫﺎ ‪:‬ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺎﯾﺪ ﻣﺎﻟﯿﺎت ﺑﺮ درآﻣﺪ و دﯾﮕﺮ اﻧﻮاع ﺣﻘﻮق دوﻟﺘﯽ را ﭘﺮداﺧﺖ ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫‪- 7‬ﺳﻮد‪ /‬زﯾﺎن ﺧﺎﻟﺺ ‪:‬ﺳﻮد ﯾﺎ زﯾﺎن ﭘﺲ از ﭘﺮداﺧﺖ ﻣﺎﻟﯿﺎتﻫﺎ و ﺳﺎﯾﺮ ﺣﻘﻮق و ﻋﻮارض‪.‬‬

‫‪76‬‬
 ‫ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي راهاﻧﺪازي و اداره ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬

‫‪- 1‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺷﺮوع و راهاﻧﺪازي‬

‫‪- 2‬ﺑﻬﺎي ﺗﻤﺎم ﺷﺪه ﮐﺎﻻي ﻓﺮوش رﻓﺘﻪ‬
‫‪- 3‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ ﺷﺎﻣﻞ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺛﺎﺑﺖ و ﻣﺘﻐﯿﺮ‬

‫ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ و ﺳﺘﺎدي‬

‫‪- 1‬ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻬﺮي )آب‪ ،‬ﮔﺎز‪ ،‬ﺑﺮق‪ ،‬ﺗﻠﻔﻦ)‬

‫‪- 2‬ﺣﻘﻮق‬
‫‪- 3‬ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت‬
‫‪- 4‬ﺑﯿﻤﻪ‬
‫‪- 5‬ﺳﻮد ﺑﺎﻧﮑﯽ‬
‫‪- 6‬اﺟﺎره ﺑﻬﺎس‬

‫ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺛﺎﺑﺖ‪ ،‬ﻣﺘﻐﯿﺮ و ﺑﺎﻻﺳﺮي‬

‫‪- 1‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺛﺎﺑﺖ ‪:‬آن دﺳﺘﻪ از ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﻘﺪار ﻓﺮوش ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺮ آن ﺗﺄﺛﯿﺮي ﻧﺪارد و ﺛﺎﺑﺖ اﺳﺖ ﮐﻪ‬
‫از آن ﺟﻤﻠﻪ ﻣﯽﺗﻮان ﺑﻪ اﺟﺎرهﺑﻬﺎ اﺷﺎره ﮐﺮد‪ .‬اﯾﻨﮑﻪ ﯾﮏ ﻣﻐﺎزه ﮐﻔﺶ ﻓﺮوﺷﯽ ‪ 200‬ﯾﺎ ‪ 300‬ﺟﻔﺖ ﮐﻔﺶ در ﻣﺎه ﺑﻔﺮوﺷﺪ‪ ،‬ﺗﺄﺛﯿﺮي در ﻣﻘﺪار‬
‫اﺟﺎرهﺑﻬﺎ ﻧﺪارد‪ ،‬ﻟﺬا اﺟﺎرهﺑﻬﺎ ﺟﺰء ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺛﺎﺑﺖ ﻓﺮض ﻣﯽﺷﻮد ‪.‬‬

‫‪- 2‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻣﺘﻐﯿﺮ ‪:‬آن دﺳﺘﻪ از آن دﺳﺘﻪ از ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻪ ﻣﻘﺪار ﻓﺮوش ﺗﻐﯿﯿﺮ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬وﻟﯽ ﻧﻤﯽﺗﻮان‬
‫آن را ﻣﺴﺘﻘﯿﻤﺎً ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﻓﺮوش رﻓﺘﻪ ﻣﺮﺑﻮط داﻧﺴﺖ‪ .‬ﻓﺮض ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﯾﮏ ﻣﻐﺎزه ﮐﻔﺶ ﻓﺮوﺷﯽ دارﯾﺪ و ﺑﻪ ﻫﺮ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺧﻮد درﺻﺪي‬
‫را ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺣﻖ ﻓﺮوش ﻣﯽﭘﺮدازﯾﺪ‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل ﺑﻪ ازاي ﻓﺮوش ﻫﺮ ﺟﻔﺖ ﮐﻔﺶ ‪ 5.000‬رﯾﺎل ﻣﯽدﻫﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻣﺒﻠﻎ‪ ،‬ﯾﮏ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻣﺘﻐﯿﺮ اﺳﺖ‪،‬‬
‫زﯾﺮا ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻪ ﻣﻘﺪار ﻓﺮوش ﺗﻐﯿﯿﺮ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬اﮔﺮ در ﻫﻔﺘﻪ ﺻﺪ ﺟﻔﺖ ﮐﻔﺶ ﺑﻪ ﻓﺮوش ﺑﺮﺳﺪ‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺧﻮد ﻣﺒﻠﻎ ‪ 500.000‬رﯾﺎل‬
‫ﺑﭙﺮدازﯾﺪ و ﭼﻨﺎﻧﭽﻪ ‪ 50‬ﺟﻔﺖ ﮐﻔﺶ ﺑﻪ ﻓﺮوش ﺑﺮﺳﺪ‪ 250.000 ،‬رﯾﺎل ﺑﺎﯾﺪ ﭘﺮداﺧﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺑﺎ ﻓﺮوش ﺗﻐﯿﯿﺮ‬
‫ﻧﻤﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺛﺎﺑﺖ‪ ،‬و ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺑﺎ ﻓﺮوش ﺗﻐﯿﯿﺮ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻣ‪‬ﺎ ﺑﻪ ﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮل ﺧﺎص ﻣﺮﺑﻮط ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ‪ ،‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻣﺘﻐﯿﺮ ﻧﺎم‬
‫دارﻧﺪ ‪.‬‬

‫‪- 3‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺑﺎﻻﺳﺮي ‪:‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺑﺎﻻﺳﺮي‪ ،‬اﺻﻄﻼﺣﯽ اﺳﺖ ﻣﺤﺎورهاي ﮐﻪ ﺑﺮاي ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺛﺎﺑﺖ ﺑﮑﺎر ﻣﯽرود "‪. "Overhead‬‬
‫از دو ﮐﻠﻤﻪ ‪ "head‬و "‪ over‬ﺑﻪ ﻣﻌﻨﺎي ﺳﻘﻒ ﺑﺎﻻي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺗﺸﮑﯿﻞ ﺷﺪه اﺳﺖ‪ .‬ﺻﺎﺣﺒﺎن ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺮاي ﮐﺎﻫﺶ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي‬
‫ﺑﺎﻻﺳﺮي ﺗﻼش ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬زﯾﺮا ﻫﺮ ﭼﻪ ﮐﻪ از ﻣﻘﺪار ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺑﺎﻻﺳﺮي ﮐﺎﺳﺘﻪ ﺷﻮد‪ ،‬آﻧﻬﺎ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪ دﯾﮕﺮ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ را ﭘﻮﺷﺶ دﻫﻨﺪ‬
‫و ﯾﺎ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮد را اﻓﺰاﯾﺶ دﻫﻨﺪ ‪.‬‬

‫روش ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ ﺳﻮد‬

‫ﺳﻮد ﻧﺎﺧﺎﻟﺺ ﻓﻘﻂ "ﺑﻬﺎي ﺗﻤﺎم ﺷﺪه ﮐﺎﻻي ﻓﺮوش رﻓﺘﻪ" و ﺑﻬﺎي ﺧﺪﻣﺎت اراﺋﻪ ﺷﺪه را ﺷﺎﻣﻞ ﻣﯽﺷﻮد و ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ اداره ﯾﮏ‬
‫ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر را ﻟﺤﺎظ ﻧﻤﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﺑﻌﺪ از ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ ﺳﻮد ﻧﺎﺧﺎﻟﺺ ﺑﺎﯾﺪ "ﺳﻮد ﺧﺎﻟﺺ" ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ ﺷﻮد‪ .‬ﺳﻮد ﺧﺎﻟﺺ و ﺳﻮد ﻧﺎﺧﺎﻟﺺ از‬
‫رواﺑﻂ زﯾﺮ ﺑﺪﺳﺖ ﻣﯽآﯾﺪ‪:‬‬

‫‪77‬‬
 ‫ﺑﻬﺎي ﺗﻤﺎم ﺷﺪه ﮐﺎﻻي ﻓﺮوش رﻓﺘﻪ ـ ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎت = ﺳﻮد ﻧﺎﺧﺎﻟﺺ‬

‫ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻫﺎي ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ ـ ﺳﻮد ﻧﺎﺧﺎﻟﺺ = ﺳﻮد ﻗﺒﻞ از ﭘﺮداﺧﺖ ﻣﺎﻟﯿﺎت‬

‫ﻣﺎﻟﯿﺎت و دﯾﮕﺮ ﮐﺴﻮر ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ ـ ﺳﻮد ﻗﺒﻞ از ﭘﺮداﺧﺖ ﻣﺎﻟﯿﺎت = ﺳﻮد ﺧﺎﻟﺺ‬

‫ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻫﺰﯾﻨﻪ‪ -‬ﻓﺎﯾﺪه‬

‫‪- 1‬ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ ‪:‬ﭘﻮل و زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاري ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫‪- 2‬ﻓﺎﯾﺪه ‪:‬ﻧﺮخ ﺑﺎزده ﭘﻮل ﯾﺎ ﭘﯿﺸﺮﻓﺖ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ .‬اﮔﺮ ﻓﺎﯾﺪه از ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاري اﺣﺘﻤﺎﻻً ﺳﻮدﻣﻨﺪ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد‪ .‬اﯾﻦ‬
‫ﻫﻤﺎن ﻣﻌﻨﺎي ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻫﺰﯾﻨﻪ ـ ﻓﺎﯾﺪه اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ اﺑﺰار ﻣﻬﻢ در ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﺤﺴﻮب ﻣﯽﺷﻮد ‪.‬‬

‫‪- 3‬ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻓﺮﺻﺖ ‪:‬ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻫﺰﯾﻨﻪ ـ ﻓﺎﯾﺪه ﺑﺪون دﻗﺖ ﻧﻈﺮ روي ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻓﺮﺻﺖ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻧﺎدرﺳﺖ اﻧﺠﺎم ﺷﻮد‪ .‬ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻓﺮﺻﺖ ﻫﻤﺎن‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ "ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﮔﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاري" اﺳﺖ‪.‬‬

‫راﻫﺒﺮدﻫﺎي ﺗﺄﻣﯿﻦ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ‬

‫وام ‪:‬در اﯾﻦ روش ﺷﺮﮐﺖ ﭘﻮﻟﯽ را ﻗﺮض ﻣﯽﮐﻨﺪ و در زﻣﺎﻧﯽ ﻣﺸﺨﺺ آن را ﺑﺎ درﺻﺪي ﺳﻮد ﺑﺮﻣﯽﮔﺮداﻧﺪ )ﭘﺮداﺧﺖ ﻗﺴﻄﯽ(‪ .‬ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ‬
‫ﺳﻔﺘﻪاي را اﻣﻀﺎء و ﯾﺎ وﺛﯿﻘﻪاي را اراﺋﻪ ﻣﯽﮐﻨﺪ و در آن ﻣﺘﻌﻬﺪ ﻣﯽﺷﻮد ﻣﺒﻠﻎ وام را ﺑﺎ ﺳﻮد آن ﭘﺮداﺧﺖ ﻧﻤﺎﯾﺪ‪.‬‬

‫ﻓﺮوش ﺳﻬﺎم ﻣﺆﺳﺴﻪ ‪:‬در اﯾﻦ روش‪ ،‬ﺷﺮﮐﺖ درﺻﺪي از ﻣﺎﯾﻤﻠﮏ ﺧﻮد را در ازاي ﭘﻮل ﺑﻪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬار واﮔﺬار ﻣﯽﮐﻨﺪ و ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬار‪،‬‬
‫درﺻﺪي از ﺳﻮد آﯾﻨﺪه ﺷﺮﮐﺖ را ﮐﻪ ﺑﺮ اﺳﺎس درﺻﺪ ﻣﺎﻟﮑﯿﺖ اﺳﺖ‪ ،‬درﯾﺎﻓﺖ ﻣﯽﮐﻨﺪ ‪.‬‬

‫ﺳﺎﯾﺮ روشﻫﺎ ‪:‬ﺳﺎزﻣﺎنﻫﺎي ﺣﺎﻣﯽ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ و ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬ﻓﺮﺷﺘﮕﺎن ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران ﻣﺨﺎﻃﺮهﭘﺬﯾﺮ‬

‫ارزﯾﺎﺑﯽ و ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ رﯾﺴﮏ‬

‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ رﯾﺴﮏ)‪(Risk Management‬‬

‫ارزﯾﺎﺑﯽ رﯾﺴﮏ)‪(Risk Evaluation - Risk Assessment‬‬

‫ﺗﺠﺰﯾﻪ و ﺗﺤﻠﯿﻞ رﯾﺴﮏ)‪(Risk Analysis‬‬

‫ﺧﻄﺮﭘﺬﯾﺮيﻫﺎ‪ ،‬ﻣﺸﮑﻼت و ﻣﻔﺮوﺿﺎت اﺳﺎﺳﯽ‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺷﻤﺎ ﺑﺮ اﺳﺎس ﺗﻌﺪادي ﻣﻔﺮوﺿﺎت ﺗﻬﯿﻪ ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬ﺻﺮف ﻧﻈﺮ از اﯾﻨﮑﻪ ﺷﻤﺎ ﭼﻘﺪر اﯾﻦ ﻓﺮﺿﯿﺎت را ﺑﺎ دﻗﺖ در ﻧﻈﺮ‬
‫ﮔﺮﻓﺘﻪاﯾﺪ‪ ،‬اﺣﺘﻤﺎل اﯾﻨﮑﻪ ﻫﻤﻪ ﭼﯿﺰ دﻗﯿﻘﺎً ﻣﻄﺎﺑﻖ ﻃﺮح ﺷﻤﺎ ﭘﯿﺶ ﺑﺮود‪ ،‬ﺑﺴﯿﺎر ﮐﻢ اﺳﺖ‪.‬‬
‫در ﻧﺘﯿﺠﻪ اﮔﺮ ﺷﻤﺎ ﻃﺮﺣﯽ ﺑﺮاي ﭘﯿﺸﺎﻣﺪﻫﺎي اﺣﺘﻤﺎﻟﯽ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ ،‬آﻣﺎده اﺟﺮاي آن ﻫﺴﺘﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻣﻮﺿﻮع ﺑﺴﯿﺎر ﻣﻬﻢ اﺳﺖ ﺗﺎ‬
‫زﻣﯿﻨﻪﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ را ﺷﮑﻨﻨﺪه و آﺳﯿﺐﭘﺬﯾﺮ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﺑﺪاﻧﯿﺪ‪.‬‬

‫‪78‬‬
 ‫در ﻃﺮح ﺧﻮد ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬از وارد ﺷﺪن در ﭼﻪ زﻣﯿﻨﻪﻫﺎﯾﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﭘﺮﻫﯿﺰ ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ؟ وارد ﺷﺪن ﺑﻪ اﯾﻦ ﻣﺒﺎﺣﺚ ﭼﻪ ﺻﺪﻣﺎﺗﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ وارد ﮐﻨﺪ؟‬

‫ﺗﻐﯿﯿﺮات در ﻧﺮخ ﺑﻬﺮه‪ ،‬ﻧﻮﺳﺎﻧﺎت ﻧﺮخ ارز‪ ،‬رﮐﻮد اﻗﺘﺼﺎدي‪ ،‬ﻧﺮخ ﺗﻮرم‪ ،‬ﻧﺮخ ﻣﻮاد اوﻟﯿﻪ ﭼﻪ ﺗﺎﺛﯿﺮي ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﺮ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬ ‫‪‬‬

‫آﯾﻨﺪه ﺷﻤﺎ ﺑﮕﺬارد؟ ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ و ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ ﭼﻪ راﻫﮑﺎرﻫﺎﯾﯽ ﺑﺮاي ﻣﻘﺎﺑﻠﻪ ﺑﺎ اﯾﻨﮕﻮﻧﻪ ﺧﻄﺮات اﺣﺘﻤﺎﻟﯽ ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﮐﺮدهاﯾﺪ؟‬
‫در ﻣﻮرد ﻗﻮاﻧﯿﻦ و ﻣﻘﺮرات و ﺳﯿﺎﺳﺖﻫﺎي اﻗﺘﺼﺎدي‪ ،‬ﻣﺎﻟﯿﺎتﻫﺎ‪ ،‬ﻣﻘﺮرات ﺟﺪﯾﺪ و اﺛﺮات اﺣﺘﻤﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﺮ ﮐﺴﺐ و‬ ‫‪‬‬

‫ﮐﺎرﺗﺎن ﺗﺎﺛﯿﺮ ﺑﮕﺬارﻧﺪ‪ ،‬ﻧﯿﺰ ﻣﻄﺎﻟﺒﯽ ذﮐﺮ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ ﺗﻐﯿﯿﺮات ﻋﻘﺎﯾﺪ و اﻓﮑﺎر ﻋﻤﻮﻣﯽ ﻣﺜﻞ ﺗﻐﯿﯿﺮات در ﺳﻠﯿﻘﻪ و ﻣﺪ و ﻣﻮﺿﻮﻋﺎت اﺧﻼﻗﯽ ﭼﻪ اﺛﺮات ﺳﻮﯾﯽ ﺑﺮ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ‬
‫ﺧﻮاﻫﺪ داﺷﺖ‪ ،‬ﺑﯿﺎن ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﺷﻤﺎ ﻣﺴﺎﺋﻞ ﺳﯿﺎﺳﯽ ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ اﯾﺪه ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ ﭼﯿﺴﺖ؟ ﮐﺪام ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻓﺮﺻﺖ و ﮐﺪام ﺑﻪ ﻋﻨﻮان‬
‫ﺗﻬﺪﯾﺪ ﻣﺤﺴﻮب ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ؟‬

‫ﺗﻐﯿﯿﺮات ﻓﻨّﺎوري‪ ،‬دﻋﺎوي ﺣﻘﻮﻗﯽ ﮐﺎرﮐﻨﺎن و ﮐﺎرﮔﺮان‪ ،‬ﭘﺮداﺧﺖﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن را ﺑﺮرﺳﯽ ﮐﻨﯿﺪ و ذﮐﺮ ﮐﻨﯿﺪ‪ ،‬ﭼﻪ راهﺣﻞﻫﺎﯾﯽ در ﻣﻘﺎﺑﻠﻪ ﺑﺎ‬
‫ﻣﺸﮑﻼﺗﯽ ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ در ﻫﺮ ﯾﮏ از زﻣﯿﻨﻪﻫﺎي ﻓﻮق اﺗﻔﺎق اﻓﺘﺪ‪ ،‬اﻧﺪﯾﺸﯿﺪهاﯾﺪ؟‬

‫ﺧﻄﺮﭘﺬﯾﺮيﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ در ﻣﻮرد ﮐﺎرﮐﻨﺎن وﺟﻮد دارد را ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ ﻣﺜﻼً ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ در ﺻﻮرﺗﯽ ﮐﻪ ﯾﮏ ﯾﺎ ﺗﻌﺪادي از ﻣﺪﯾﺮان‬
‫ﮐﻠﯿﺪيﺗﺎن ﺗﺼﻤﯿﻢ ﺑﻪ ﺗﺮك ﺷﺮﮐﺖ ﺑﮕﯿﺮﻧﺪ‪ ،‬ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺗﺎن ﭼﻘﺪر ﺗﺤﺖ ﺗﺎﺛﯿﺮ ﻗﺮار ﺧﻮاﻫﺪ ﮔﺮﻓﺖ؟ ﭼﻪ اﺛﺮي ﺑﺮ روي ﻋﻤﻠﯿﺎت و روﻧﺪ‬
‫ﺟﺎري اﻣﻮر ﺷﺮﮐﺖ ﺧﻮاﻫﺪ ﮔﺬاﺷﺖ؟ اﮔﺮ ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ ﻣﺪﯾﺮان ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺗﺮ و ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪﺗﺮي ﺑﺮاي ﺗﻮﺳﻌﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺗﺎن ﭘﯿﺪا ﮐﻨﯿﺪ اﺛﺮ آن ﺑﺮ ﮐﺴﺐ‬
‫و ﮐﺎرﺗﺎن ﭼﻪ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد؟ ﺧﻄﺮ اﯾﻨﮑﻪ ﯾﮏ ﻣﺆﺳﺴﻪ ﺟﺪﯾﺪ در ﻣﻨﻄﻘﻪ ﺷﻤﺎ ﺷﺮوع ﺑﻪ ﮐﺎر ﮐﺮده و در ﺟﺬب ﮐﺎرﮔﺮان ﺑﺎ ﺷﻤﺎ رﻗﺎﺑﺖ ﮐﺮده و‬
‫اﺛﺮاﺗﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ اﻓﺰاﯾﺶ ﺣﻘﻮق ﮐﺎرﮔﺮان ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ آﻧﭽﻪ ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﮐﺮدهاﯾﺪ را ﺑﻪ ﻫﻤﺮاه داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﭼﯿﺴﺖ؟ ﯾﺎ اﮔﺮ ﺑﻪ ﻫﺮ دﻟﯿﻞ ﻧﺘﻮاﻧﯿﺪ‬
‫ﮐﺎرﮔﺮان ﻣﺎﻫﺮ در ﻣﻨﻄﻘﻪ ﭘﯿﺪا ﮐﻨﯿﺪ اﺛﺮ آن ﺑﺮ روي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺗﺎن ﭼﮕﻮﻧﻪ اﺳﺖ؟‬

‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﻣﺴﺎﺋﻞ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ و ﮐﯿﻔﯿﺖ و ﺧﺴﺎرات اﺣﺘﻤﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ را ﻣﺘﻮﻗﻒ ﻣﯽﺳﺎزد و زﻣﺎنﻫﺎي ﻧﺎﺷﯽ از ﻃﻮﻻﻧﯽ ﺷﺪن زﻣﺎن‬
‫ﻃﺮاﺣﯽ و ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﺤﺼﻮل را ﺑﯿﺎن ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﺣﻤﺎﯾﺖ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران ﻗﻄﻊ ﺷﻮد ﯾﺎ دﭼﺎر ﻧﻮﺳﺎن ﺷﻮد‪ ،‬ﺑﺮاي اداﻣﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎ‪ ،‬ﭼﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪاي‬
‫را ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ؟‬

‫در ﻣﻮرد ﺗﺄﻣﯿﻦ ﺑﺨﺸﯽ از ﻧﯿﺎزﻫﺎ در زﻣﯿﻨﻪ ﻗﻄﻌﺎت ﮐﻪ ﺑﻪ ﻋﻬﺪه ﭘﯿﻤﺎﻧﮑﺎران اﺳﺖ و ﻣﺨﺎﻃﺮاﺗﯽ ﮐﻪ در اﯾﻦ زﻣﯿﻨﻪ وﺟﻮد دارد‪ ،‬ﺗﻮﺿﯿﺤﺎﺗﯽ‬
‫ﺑﺪﻫﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺗﺄﺛﯿﺮاﺗﯽ ﮐﻪ در ﺑﺎزار ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﻪ وﺟﻮد آﯾﺪ‪ ،‬ﻣﺜﻞ ﻧﻮﺳﺎﻧﺎت ﻓﺮوش‪ ،‬رﻗﺎﺑﺖ ﺷﺪﯾﺪﺗﺮ و‪ ...‬را ﺑﺮرﺳﯽ ﮐﻨﯿﺪ و ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ در اﯾﻦ زﻣﯿﻨﻪ‬
‫ﭼﻪ ﺧﻄﺮﭘﺬﯾﺮيﻫﺎي اﺣﺘﻤﺎﻟﯽ وﺟﻮد دارد و ﺷﻤﺎ ﭼﻪ راﻫﮑﺎرﻫﺎﯾﯽ ﺑﺮاي آن ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻧﮑﺘﻪ ‪:‬اﮔﺮ ﺷﻤﺎ از ﻗﺒﻞ ﻋﮑﺲاﻟﻌﻤﻞﻫﺎي اﺣﺘﻤﺎﻟﯽ در ﻣﻮرد ﺗﻐﯿﯿﺮات ﺑﺎزار را در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ ،‬در ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﺑﺎ ﺣﺎﻟﺘﯽ ﮐﻪ ﺣﺘﯽ در ﻣﻮرد‬
‫اﯾﻦ ﻣﻮﺿﻮع ﻓﮑﺮ ﻧﮑﺮدهاﯾﺪ‪ ،‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺳﺮﯾﻊﺗﺮ ﺗﺼﻤﯿﻢﮔﯿﺮي و ﻋﻤﻞ ﻧﻤﺎﯾﯿﺪ‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﺻﺮف ﻧﻈﺮ از اﯾﻨﮑﻪ ﮐﺎرﻫﺎ ﺑﻬﺘﺮ ﯾﺎ ﺑﺪﺗﺮ از وﺿﻌﯿﺖ‬
‫ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﺷﺪه ﭘﯿﺶ ﺑﺮوﻧﺪ‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﻗﺒﻼً ﻋﻠﻞ اﺣﺘﻤﺎﻟﯽ و اﺛﺮات ﺣﺎﺻﻠﻪ را ﺑﺮرﺳﯽ ﮐﺮده و اﻗﺪاﻣﺎت ﻣﻨﺎﺳﺐ را ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﮐﺮدهاﯾﺪ‪.‬‬

‫‪79‬‬
 ‫راﻫﻨﻤﺎي ﺗﻬﯿﻪ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬

‫ﺟﺸﻨﻮاره ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ و ﺗﻮﺳﻌﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﺮﯾﻒ‬

‫ﻣﻌﯿﺎرﻫﺎي داوري ﻃﺮحﻫﺎي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬

‫ﮔﺮ ﭼﻪ ﺳﺎﺧﺘﺎرﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻔﯽ ﺟﻬﺖ ﺗﺪوﯾﻦ و ﻧﮕﺎرش ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر وﺟﻮد دارد‪ ،‬وﻟﯽ ﺑﻪ ﺟﻬﺖ اﻣﮑﺎن ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﻃﺮحﻫﺎي اراﯾﻪ ﺷﺪه‬
‫ﺗﻮﺳﻂ داوران و اﻧﺘﺨﺎب ﺑﺮﺗﺮﯾﻦ آﻧﻬﺎ‪ ،‬رﻋﺎﯾﺖ ﻗﺎﻟﺐ و ﺷﮑﻞ اﺟﺰاء اراﯾﻪ ﺷﺪه ﺑﺮاي ﺷﺮﮐﺖ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن اﻟﺰاﻣﯽ اﺳﺖ‪ .‬ﻣﻌﯿﺎرﻫﺎي ﮐﻠﯽ داوري ﺑﺎ‬
‫ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻧﮑﺎت زﯾﺮ ﺗﺪوﯾﻦ ﺷﺪه اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﺳﻄﺢ ﺧﻼﻗﯿﺖ‪ ،‬اﺑﺘﮑﺎر و ﻧﻮآوري ﺑﮑﺎر ﮔﺮﻓﺘﻪ ﺷﺪه‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻨﺎﺳﺐ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر )ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر( ﺑﺮاي ﺑﻪ ﻧﺘﯿﺠﻪ رﺳﺎﻧﺪن ﻓﺮﺻﺖ اﯾﺠﺎد ﺷﺪه‬ ‫‪‬‬

‫اﻣﮑﺎنﭘﺬﯾﺮي و ﻣﻌﻘﻮﻟﯿﺖ ﻃﺮح ﺑﺮاي ﺗﺄﻣﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ و ﯾﺎ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاري‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻮان ﺗﯿﻢ در اﺟﺮاﯾﯽ ﻧﻤﻮدن ﻃﺮح‬ ‫‪‬‬

‫ﺳﺮﻓﺼﻞﻫﺎي در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻪ ﺷﺪه ﺑﺮاي ﺗﺪوﯾﻦ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﻪ ﻫﻤﺮاه درﺻﺪ وزن ﻫﺮ ﮐﺪام از اﻣﺘﯿﺎز ﮐﻞ ﻃﺮح ﻋﺒﺎرت اﺳﺖ از‪:‬‬

‫‪- 1‬ﻣﺸﺨﺼﺎت ﮐﻠﯽ ﻃﺮح‬

‫ﺷﺎﻣﻞ‪ :‬ﻋﻨﻮان ﻃﺮح‪ ،‬ﻧﺎم ﻃﺮاح ﯾﺎ ﻃﺮاﺣﺎن‪ ،‬ﻣﺪت زﻣﺎن ﺗﺨﻤﯿﻦ اﺟﺮاي ﻃﺮح‪ ،‬ﻣﯿﺰان ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ اوﻟﯿﻪ ﻣﻮردﻧﯿﺎز‬

‫‪- 2‬ﻓﻬﺮﺳﺖ ﻣﻄﺎﻟﺐ‬

‫‪-3‬ﺧﻼﺻﻪ ﻃﺮح )ﭼﮑﯿﺪه اﺟﺮاﯾﯽ( )‪)5%‬‬

‫ﻣﻨﻈﻮر از ﺧﻼﺻﻪ ﻃﺮح‪ ،‬ﺷﺮح ﻣﺨﺘﺼﺮي از اﯾﺪه ‪ /‬ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬ﻓﻨّﺎوري ﺑﮑﺎر ﮔﺮﻓﺘﻪ ﺷﺪه‪ ،‬ﺑﺎزار ﻫﺪف و آﯾﻨﺪه آن‪ ،‬ﻣﺰﯾﺖﻫﺎي رﻗﺎﺑﺘﯽ‪،‬‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ‪ ،‬ﺗﯿﻢ ﮐﺎري و ﭼﺸﻢاﻧﺪاز آن ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ( ‪.‬ﺣﺪاﮐﺜﺮ ‪3‬ﺻﻔﺤﻪ)‬

‫‪- 4‬ﺗﺸﺮﯾﺢ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر )‪)10%‬‬

‫‪- 4-1‬ﺗﻮﺻﯿﻒ ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﺧﺪﻣﺖ ‪ /‬ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﺷﺎﻣﻞ‪ :‬اﯾﺪه‪ ،‬ﻧﻮآوري‪ ،‬ﭘﺘﺎﻧﺴﯿﻞﻫﺎ و ﻓﺮﺻﺖﻫﺎي اﯾﺠﺎد ﮐﺴﺐ وﮐﺎر‪ ،‬ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ ﺗﺠﺎري ﺷﺪن‬
‫‪- 4-2‬درآﻣﺪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر )ﻣﯿﺰان ﺗﻮﻟﯿﺪ و اراﯾﻪ ﺧﺪﻣﺖ‪ ،‬ﺳﻄﺢ ﺗﻮزﯾﻊ و)‪...‬‬
‫‪- 4-3‬ﺷﮑﻞ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر )ﺣﻘﻮﻗﯽ‪ ،‬ﺣﻘﯿﻘﯽ و)‪...‬‬

‫‪- 5‬ﺗﺸﺮﯾﺢ و ﺗﻮﺟﯿﻪ ﻓﻨّﺎوري )‪)10%‬‬

‫‪- 5-1‬ﻧﻮآوري‬
‫‪- 5-2‬ﻓﺮآﯾﻨﺪ دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ ﺑﻪ ﻓﻨّﺎوري )ﻣﻬﻨﺪﺳﯽ ﻣﻌﮑﻮس‪ ،‬اﺧﺘﺮاع و ‪ (...‬و ﻧﻮع ﻣﺤﺎﻓﻈﺖ از آن‬
‫‪- 3-5‬ﮐﺎرﺑﺮد ﻓﻨّﺎوري‬
‫‪- 5-4‬وﺿﻌﯿﺖ ﮐﻨﻮﻧﯽ ﻓﻨّﺎوري و ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﺑﺎ ﻓﻨّﺎوريﻫﺎي رﻗﯿﺐ‬

‫‪80‬‬
 ‫‪- 5-5‬رﯾﺴﮏﻫﺎي ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻓﻨّﺎوري و راه ﺣﻞﻫﺎي ﮐﺎﻫﺶ آﻧﻬﺎ‬
‫‪- 5-6‬ﺗﺄﺛﯿﺮات اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ‪ ،‬ﻣﺰاﯾﺎي ﻓﻨّﺎوري‪ ،‬وﯾﮋﮔﯽﻫﺎي ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻔﺮد‬
‫‪- 5-7‬ارزش ﻣﺎﻟﯽ ﻓﻨّﺎوري‬

‫‪- 6‬ﺗﺤﻠﯿﻞ ﺑﺎزار )‪)15%‬‬

‫‪- 6-1‬ﺗﺤﻠﯿﻞ ﺻﻨﻌﺖ )آﯾﻨﺪه اﯾﻦ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬رﻗﺒﺎي اﯾﻦ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر)‬
‫‪- 6-2‬ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ و ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺑﺎزار )ﺑﺨﺶﺑﻨﺪي ﺑﺎزار‪ ،‬ﭘﺘﺎﻧﺴﯿﻞ ﺑﺎزار‪ ،‬ﻧﻮع ﻣﺸﺘﺮي)‬
‫‪- 6-3‬ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي ﺑﺎزار )اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري‪ ،‬اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﺗﻮزﯾﻊ و ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت‪ ،‬آﯾﻨﺪه ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري)‬
‫‪- 6-4‬ﻣﺪل ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ )ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻓﺮوش ﻓﻨّﺎوري و)‪...‬‬

‫‪ - 7‬ارزﯾﺎﺑﯽ رﯾﺴﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر )‪)10%‬‬

‫‪- 7-1‬ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬

‫‪- 7-2‬ارزﯾﺎﺑﯽ رﯾﺴﮏ در ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﭘﺬﯾﺮش ﺑﺎزار و ﺗﻐﯿﯿﺮ در رﻓﺘﺎر ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن و ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران‬
‫‪- 7-3‬رﯾﺴﮏﻫﺎي ﻧﺎﺷﯽ از ﺗﻐﯿﯿﺮات اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ‪ ،‬ﺳﯿﺎﺳﯽ‪ ،‬اﻗﺘﺼﺎدي‪ ،‬ﺟﻤﻌﯿﺘﯽ‪ ،‬ﻣﺤﯿﻄﯽ و ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ‬

‫‪- 8‬ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ اﺟﺮاﯾﯽ و ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ )‪)15%‬‬

‫‪- 8-1‬اراﺋﻪ ﻣﺮاﺣﻞ اﺟﺮاء و زﻣﺎنﺑﻨﺪي آﻧﻬﺎ‬

‫‪- 8-2‬اﻣﮑﺎﻧﺎت و ﻓﻨّﺎوريﻫﺎي ﻣﻮردﻧﯿﺎز‬
‫‪- 8-3‬ﺗﺄﻣﯿﻦﮐﻨﻨﺪﮔﺎن اﻣﮑﺎﻧﺎت و ﻣﺤﻞ اﺟﺮاء‬
‫‪- 8-4‬ﺳﺎﺧﺘﺎر ﺗﺸﮑﯿﻼﺗﯽ )ﻣﺸﺨﺼﺎت ﻧﯿﺮوي اﻧﺴﺎﻧﯽ و ﻧﺤﻮه ﺑﮑﺎرﮔﯿﺮي‪ ،‬ﺷﮑﻞ ﻣﺎﻟﮑﯿﺖ و)‪...‬‬

‫‪- 9‬ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي و ﺗﻮﺟﯿﻪ ﻣﺎﻟﯽ )‪)25%‬‬

‫‪- 9-1‬ﻣﯿﺰان ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ و ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺗﺄﻣﯿﻦ آن‬

‫‪- 9-2‬ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﺣﺴﺎب ﺳﻮد و زﯾﺎن و ﻧﻘﻄﻪ ﺳﺮ ﺑﻪ ﺳﺮ‬
‫‪- 9-3‬ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ و ﺗﻮﺟﯿﻪ درآﻣﺪﻫﺎ‬

‫‪- 10‬ﺿﻤﺎﺋﻢ و ﺳﺎﯾﺮ ﻣﺴﺘﻨﺪات )‪)10%‬‬

‫ﺷﺎﻣﻞ دادهﻫﺎي ﺑﺎزار‪ ،‬ﻟﯿﺴﺖ ﻗﯿﻤﺖﻫﺎ‪ ،‬ﭘﯿﺸﯿﻨﻪ ﻣﻄﺎﻟﻌﺎت ﻓﻨّﺎوري‪ ،‬ﺗﺼﺎوﯾﺮ ‪ /‬ﻧﻘﺸﻪﻫﺎ و‪...‬‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ زﻣﺎنﺑﻨﺪي‬

‫‪30/3/87‬‬ ‫درﯾﺎﻓﺖ ﺧﻼﺻﻪ ﻃﺮح‬ ‫‪‬‬

‫‪30/7/87‬‬ ‫درﯾﺎﻓﺖ ﻃﺮح ﮐﺎﻣﻞ و ﺛﺒﺖﻧﺎم‬ ‫‪‬‬

‫‪15/9/87‬‬ ‫اﻧﺘﺨﺎب ﻃﺮحﻫﺎي ﺑﺮﺗﺮ و اﻋﻼم ﻧﺘﺎﯾﺞ‬ ‫‪‬‬

‫ﻫﻔﺘﻪ ﭘﮋوﻫﺶ و ﻓﻨﺎوري )ﻫﻔﺘﻪ آﺧﺮ آذرﻣﺎه ‪)87‬‬ ‫ﻣﺼﺎﺣﺒﻪ و ﻧﺘﺎﯾﺞ ﻧﻬﺎﯾﯽ‬ ‫‪‬‬

‫‪81‬‬
 ‫ﻧﮑﺎت ﻣﻬﻢ‬

‫‪- 1‬ﻃﺮح ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺮ روي ﮐﺎﻏﺬ ‪ A4‬ﺑﻪ ﺻﻮرت ﯾﮏرو و ﺗﺎﯾﭗ ﺷﺪه اراﺋﻪ ﺷﻮد‪.‬‬
‫‪- 2‬ﺧﻼﺻﻪ ﻃﺮح ﺣﺪاﮐﺜﺮ در ‪ 3‬ﺻﻔﺤﻪ اراﺋﻪ ﺷﻮد‪.‬‬
‫‪- 3‬ﻃﺮح ﮐﺎﻣﻞ ﺣﺪاﮐﺜﺮ در ‪30‬ﺻﻔﺤﻪ اراﺋﻪ ﺷﻮد‪.‬‬
‫‪- 4‬ﺧﻼﺻﻪ ﻃﺮح و ﻃﺮح ﮐﺎﻣﻞ ﻣﯽﺑﺎﯾﺴﺖ در ﻓﺮﻣﺖ ‪ WORD‬و ‪ PDF‬ﺑﻪ ﻣﺮﮐﺰ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ داﻧﺸﮕﺎه ﺗﺤﻮﯾﻞ داده ﺷﻮد‪.‬‬
‫‪- 5‬ﻃﺮح اراﺋﻪ ﺷﺪه ﻧﺒﺎﯾﺪ ﻧﺎﻗﺾ ﻫﯿﭻ ﺣﻖ ﻣﺎﻟﮑﯿﺘﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫ﻧﻤﺎي ﮐﻠﯽ ﯾﮏ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬

‫دﻧﺒﺎل ﮐﺮدن ﯾﮏ ﻧﻤﺎي ﮐﻠﯽ از ﻃﺮح ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ راﻫﻨﻤﺎ ﺑﻪ ﮐﺎر ﮔﺮﻓﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬ﺷﻤﺎ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ آن را ﺑﺼﻮرت ﯾﮏ‬
‫اﻟﮕﻮ ﺑﺮاي ﮐﺎر ﺧﻮد ﻗﺮار دﻫﯿﺪ‪ .‬ﺗﻔﮑﯿﮏ ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﻪ ﭼﻨﺪﯾﻦ ﺟﺰء ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ در اﯾﺠﺎد ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻗﺎﺑﻞ اﺟﺮا ﮐﻤﮏ ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﻣﻘﺪﻣﻪ‪:‬‬

‫ﻣﻘﺪﻣﻪ ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﺎﻣﻞ ﺑﯿﺎن ﮐﺮدن و ﺗﻮﺻﯿﻒ ﮐﺮدن ﺟﺰﺋﯿﺎت ﯾﮏ ﮐﺴﺐ وﮐﺎر و اﻫﺪاف آن ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﺎﻟﮑﯿﺖ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر و ﺳﺎﺧﺘﺎر ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ آن‬ ‫‪‬‬

‫ﻟﯿﺴﺖ ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎ و ﺗﺠﺮﺑﻪ ﻫﺎﺋﯽ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ را وارد ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﺰﯾﺖ ﻫﺎ و ﺑﺮﺗﺮﯾﻬﺎﺋﯽ ﮐﻪ ﮐﺴﺐ وﮐﺎرﺷﻤﺎ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﺳﺎﯾﺮ رﻗﺒﺎي ﺷﻤﺎ دارد‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‪:‬‬

‫ﺑﺮرﺳﯽ ﺗﻮﻟﯿﺪات و ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ ﮐﻪ اراﺋﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد‬ ‫‪‬‬

‫ﺷﻨﺎﺳﺎﺋﯽ ﻧﯿﺎز ﻣﺸﺘﺮي ﺑﺮاي اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻤﺎ‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻮﺿﯿﺢ اﯾﻨﮑﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺷﻤﺎ ﺗﺒﻠﯿﻎ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ و ﻓﺮوﺧﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻮﺿﯿﺢ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻧﺮخ ﮔﺬاري‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﻣﺎﻟﯽ ‪:‬‬

‫وﺿﯿﺢ ﻣﻘﺪارﺳﺮﻣﺎﯾﻪ اوﻟﯿﻪ ﻫﺮ ﯾﮏ از ﺷﺮﮐﺎء‬ ‫‪‬‬

‫اﯾﺠﺎد ﺑﻮدﺟﻪ ﻣﺎﻫﯿﺎﻧﻪ ﺑﺮﻟﯽ ﯾﮑﺴﺎل اول‬ ‫‪‬‬

‫اﻧﺘﻈﺎر ﺳﻮد ﺣﺎﺻﻞ از ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﮔﺬاري و ﮔﺮدش وﺟﻮه ﻣﺎﻫﯿﺎﻧﻪ ﺑﺮاي ﯾﮑﺴﺎل اول‬ ‫‪‬‬

‫ﭘﯿﺶ ﺑﯿﻨﯽ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺻﻮرت ﺣﺴﺎب درآﻣﺪ و ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪ ﻣﺎﻟﯽ ﺑﺮاي دو ﺳﺎل‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺮرﺳﯽ ﺳﻮد و زﯾﺎن ﺣﺎﺻﻠﻪ‬ ‫‪‬‬

‫ﺷﺮح ﺗﺮازﻧﺎﻣﻪ ﺷﺨﺼﯽ و روش ﺟﺒﺮان ﺧﺪﻣﺖ ﮐﺮدن‬ ‫‪‬‬

‫‪82‬‬
 ‫ﻣﻄﺮح ﮐﺮدن اﯾﻨﮑﻪ ﭼﻪ ﮐﺴﯽ ﺣﺴﺎب ﺳﻤﺎ را ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ و ﭼﮕﻮﻧﻪ آﻧﺮا ﻧﮕﻬﺪاري ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‬ ‫‪‬‬

‫ﻋﻤﻠﮑﺮد)ﺑﻬﺮه ﺑﺮداري‪):‬‬

‫ﺗﻮﺿﯿﺢ اﯾﻨﮑﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺮ اﺳﺎس اﻃﻼﻋﺎت روز اداره ﻣﯽ ﺷﻮد‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻮﺿﯿﺢ اﺟﺎره و ﻧﺤﻮه ﻋﻤﻠﮑﺮد ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﻄﺮح ﮐﺮدن ﺑﯿﻤﻪ‪ ،‬ﺗﻮاﻓﻘﻨﺎﻣﻪ اﺳﺘﯿﺠﺎري و ﻧﺘﯿﺠﻪ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺒﻠﻎ وﺳﺎﯾﻞ و ﻟﻮازم ﻣﻮرد ﻧﯿﺎزﺑﺮاي ﻓﺮاﻫﻢ ﮐﺮدن ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻤﺎ‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﯿﺰان ﺗﻮﻟﯿﺪ و اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫‪‬‬

‫ﺣﺘﯽ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ در ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﻪ ﻧﺎم آن ﻧﯿﺰ واﺑﺴﺘﻪ اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﺣﺎل ﺑﺎﯾﺪ ﻧﺤﻮه ﺑﺎزار ﯾﺎﺑﯽ را ﻧﯿﺰ ﺑﺪاﻧﯿﻢ‪:‬‬

‫ﭼﺮا ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺿﺮوري اﺳﺖ؟‬

‫ﮐﺎر اﺻﻠﯽ ﻣﺪﯾﺮان ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻧﯿﺎزﻫﺎي ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﺗﺪوﯾﻦ و اﺟﺮاي اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎ و ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺑﺎ ﻫﺪف ﺗﺎﻣﯿﻦ‬
‫ﻧﯿﺎزﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن اﺳﺖ‪ .‬در اﯾﻦ ﺧﺼﻮص دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ ﻣﺪﯾﺮان ﺑﻪ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‪ ،‬رﻗﺒﺎ و دﯾﮕﺮ ﻧﯿﺮوﻫﺎي ﻣﻮﺟﻮد در ﺑﺎزار اﻣﺮي‬
‫ﺿﺮوري اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﻫﺮﮔﻮﻧﻪ اراﯾﻪ و ﭘﯿﺸﺒﺮد ﻏﯿﺮﺷﺨﺼﯽ اﯾﺪه‪ ،‬ﮐﺎﻻ ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت ﺗﻮﺳﻂ ﯾﮏ ﺗﺒﻠﯿﻎﮐﻨﻨﺪه اﺳﺖ ﮐﻪ اﻫﺪاﻓﯽ ﻫﻤﭽﻮن اﯾﺠﺎد آﮔﺎﻫﯽ‪،‬‬
‫ﺗﺮﻏﯿﺐ‪ ،‬ﯾﺎدآوري و ﺗﻘﻮﯾﺖ ﮐﺮدن را دﻧﺒﺎل ﻣﯽﮐﻨﺪ و ﭘﯿﺸﺒﺮد ﻓﺮوش ﻣﺠﻤﻮﻋﻪاي از اﺑﺰارﻫﺎي ﻣﺤﺮك ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن اﺳﺖ ﮐﻪ اﻫﺪاف آن اراﯾﻪ‬
‫اﻧﮕﯿﺰه ﺧﺮﯾﺪ و در ﮐﻮﺗﺎهﻣﺪت ﺧﺮﯾﺪ ﺳﺮﯾﻊﺗﺮ ﯾﺎ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﮐﺎﻻ ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﺑﺮرﺳﯽ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت در ﻣﻮاردي ﻣﺎﻧﻨﺪ ﮐﺴﺐ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن رﺳﺎﻧﻪﻫﺎ‪ ،‬ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﯿﺰان ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ‪ ،‬اراﯾﻪ‬
‫ﭘﯿﺎمﻫﺎي ﺟﺬابﺗﺮ‪ ،‬ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﺑﻪﻃﻮر اﺛﺮﺑﺨﺶ و اﻧﺘﺨﺎب رﺳﺎﻧﻪﻫﺎ و روشﻫﺎي ﻣﻮﺛﺮﺗﺮ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت‪ ،‬ﻣﺪﯾﺮان را ﯾﺎري ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫وﯾﮋﮔﯽﻫﺎي ﯾﮏ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﻮﻓﻖ‬

‫ﺗﻌﺮﯾﻒ ‪:‬ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺳﻨﺪي ﻣﮑﺘﻮب اﺳﺖ ﮐﻪ ﺟﺰﺋﯿﺎت ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﭘﯿﺸﻨﻬﺎدي را ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﺳﻨﺪ ﺑﺎﯾﺪ ﺿﻤﻦ ﺗﺸﺮﯾﺢ‬
‫ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﮐﻨﻮﻧﯽ‪ ،‬ﻧﯿﺎزﻫﺎ‪ ،‬اﻧﺘﻈﺎرات و ﻧﺘﺎﯾﺞ ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﺷﺪه را ﺷﺮح دﻫﺪ و ﮐﻠﯿﻪ ﺟﻮاﻧﺐ آن را ارزﯾﺎﺑﯽ ﮐﻨﺪ ‪.‬‬

‫ﻃﺮح ﻫﻢ ﺑﺮاي ﺻﺎﺣﺐ آن و ﻫﻢ ﺑﺮاي ﺣﻤﺎﯾﺖ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﺎﻟﯽ آن‪ ،‬ﺑﻪ دﻻﯾﻞ زﯾﺮ ﻻزم اﺳﺖ‪:‬‬
‫‪- 1‬ﻣﻬﻢ آن اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺎﻟﮏ درﺑﺎره ﻫﺪف ﺧﻮد از ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر و ﻣﻨﺎﺑﻌﯽ ﮐﻪ ﺑﺮاي آن ﻧﯿﺎز دارد ﺑﻪ دﻗﺖ ﻓﮑﺮ ﮐﻨﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻣﻮﺿﻮع در ﺑﺮآورد‬
‫ﻣﯿﺰان ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز‪ ،‬ﺑﻪ وي ﮐﻤﮏ ﺧﻮاﻫﺪ ﮐﺮد‪.‬‬
‫‪- 2‬ﺑﻌﯿﺪ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯿﺮﺳﺪ ﮐﻪ ﻣﺎﻟﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬ﺑﺮاي راه اﻧﺪازي آن ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﮐﺎﻓﯽ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺣﻤﺎﯾﺖ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﺎﻟﯽ‪-‬ﺑﺎﻧﮑﻬﺎ ﯾﺎ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ‬
‫ﮔﺬاران رﯾﺴﮑﯽ‪-‬ﺑﺎﯾﺪ ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ ﺷﻮﻧﺪ ﮐﻪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﮔﺬاري در ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺟﺪﯾﺪ‪ ،‬ﻣﻨﻄﻘﯽ و درﺳﺖ اﺳﺖ‪.‬‬
‫‪- 3‬ﻓﺮض ﺑﺮ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ اﮔﺮ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر اﯾﺪه ﺧﻮﺑﯽ ﻧﺪاﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻫﻢ ﺑﺮاي ﺻﺎﺣﺐ آن و ﻫﻢ ﺑﺮاي ﺣﻤﺎﯾﺖ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﺎﻟﯽ آن‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ‬
‫اﯾﻦ ﻣﻮﺿﻮع را در ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﯾﺰي و ﻗﺒﻞ از ﻫﺪر رﻓﺘﻦ ﻣﻘﺪار زﯾﺎدي از زﻣﺎن و ﻫﺰﯾﻨﻪ‪ ،‬ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫‪83‬‬
 ‫اﺟﺰاي ﯾﮏ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪:‬‬

‫‪- 1‬اﻫﺪاف ﮐﻠﯽ‬

‫‪- 2‬ﻣﺸﺨﺼﺎت ﻣﺠﺮي ﻃﺮح و ﻫﻤﮑﺎران‬
‫‪- 3‬ﺗﻌﺮﯾﻒ و ﺗﻮﺻﯿﻒ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬
‫‪- 4‬ﺗﺤﻠﯿﻞ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزار‬
‫‪- 5‬ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻣﺎﻟﯽ‬
‫‪- 6‬ﺧﻼﺻﻪ‬

‫ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻧﺸﺎن دﻫﻨﺪه ﭼﯿﺴﺖ؟‬

‫آﻣﺎده ﮐﺮدن ﯾﮏ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻧﺘﯿﺠﻪ ﻧﻬﺎﯾﯽ روﻧﺪ ﻃﺮح رﯾﺰي ﻧﯿﺴﺖ ‪ ،‬ﺑﻠﮑﻪ ﺗﺤﻘﻖ ﻃﺮح ‪ ،‬ﻫﺪف ﻧﻬﺎﯾﯽ اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺎ اﯾﻦ وﺟﻮد ﻧﻮﺷﺘﻦ‬
‫ﻃﺮح ﯾﮏ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻣﯿﺎﻧﯽ ﻣﻬﻢ اﺳﺖ‪ .‬ﻃﺮح ﻧﺸﺎن ﻣﯽ دﻫﺪ ﮐﻪ ﺑﻤﻨﻈﻮر ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﺤﺮز ‪ ،‬ﺑﺮرﺳﯿﻬﺎي دﻗﯿﻖ در اﯾﺠﺎد ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬
‫اﻧﺠﺎم ﺷﺪه اﺳﺖ و ﺑﺮاي راه اﻧﺪازي آن ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ‪ ،‬وﻇﯿﻔﻪ اش را اﻧﺠﺎم داده اﺳﺖ ‪.‬‬

‫ﻫﺪف ﻃﺮح‬

‫وﺟﻮد ﯾﮏ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر رﺳﻤﯽ ‪ ،‬ﺻﺮﻓﻨﻈﺮ از اﻧﺪازه ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر آن ‪ ،‬ﺑﻪ ﻫﻤﺎن اﻧﺪازه ﮐﻪ ﺑﺮاي راه اﻧﺪازي ﻣﻬﻢ اﺳﺖ ﺑﺮاي ﯾﮏ ﮐﺴﺐ‬
‫و ﮐﺎر ﺑﺮﻗﺮار ) ﻣﺤﺮز ( ﻧﯿﺰ ﻣﻬﻢ اﺳﺖ‪.‬‬
‫اﯾﻦ ﻃﺮح ﭼﻬﺎر ﻋﻤﻞ اﺻﻠﯽ را ﺑﺼﻮرت زﯾﺮ اﻧﺠﺎم ﻣﯽ دﻫﺪ‪:‬‬

‫‪- 1‬ﺑﻪ ﻣﺪﯾﺮ ﯾﺎ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﮐﻤﮏ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﺟﻮاﻧﺐ و ﭘﯿﺸﺮﻓﺖ ﭘﺮوژه ﯾﺎ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرش را ﻣﺸﺨﺺ ‪ ،‬ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ و ﺑﺮرﺳﯽ ﮐﻨﻨﺪ ‪.‬‬
‫‪- 2‬ﯾﮏ ﭼﻬﺎرﭼﻮب ﻣﻨﻄﻘﯽ و ﺣﺴﺎب ﺷﺪه اﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﺗﺎ در آن ﯾﮏ ﺣﺮﻓﻪ ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﯾﺎﺑﺪ و ﺗﺪاﺑﯿﺮ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ آن ﺣﺮﻓﻪ را در ﭼﻨﺪ‬
‫ﺳﺎل آﯾﻨﺪه دﻧﺒﺎل ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ‪.‬‬
‫‪- 3‬ﺑﻌﻨﻮان ﻣﺎﺧﺬ و ﻣﺒﻨﺎﯾﯽ ﺑﺮاي ﻣﺬاﮐﺮه ﺑﺎ اﺷﺨﺎص ﺛﺎﻟﺚ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺳﻬﺎﻣﺪاران ‪ ،‬دﻓﺎﺗﺮ ﻧﻤﺎﯾﻨﺪﮔﯽ ‪ ،‬ﺑﺎﻧﮑﻬﺎ ‪ ،‬ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﮔﺬاران و ‪ ...‬ﺑﮑﺎر ﻣﯽ رود ‪.‬‬

‫‪-‬ﻣﻌﯿﺎري را ﺑﺮاي ﺳﻨﺠﺶ وﺿﻌﯿﺖ واﻗﻌﯽ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر در ﺑﺮاﺑﺮآﻧﭽﻪ ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬اراﺋﻪ ﻣﯽ دﻫﺪ ‪.‬‬

‫ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ دو ﺷﻐﻞ ﻣﺜﻞ ﻫﻢ وﺟﻮد ﻧﺪارد و ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﻃﺮﺣﻬﺎي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻫﻢ ﻧﯿﺰ وﺟﻮد ﻧﺪارد‪ .‬از آﻧﺠﺎﺋﯿﮑﻪ ‪ ،‬ﺑﺮﺧﯽ ﻣﻮﺿﻮﻋﺎت‬
‫در ﻃﺮح ﺑﻪ ﯾﮏ ﻃﯿﻔﯽ از ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﻫﺎ ﻣﺮﺗﺒﻂ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ اﯾﻦ اﻣﺮ ﻣﻬﻢ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﻔﺎد و ﻣﻨﺪرﺟﺎت ﻃﺮح ﻫﺎ ﺑﺎ اﻣﻮر ﻓﺮدي ﻣﺘﻨﺎﺳﺐ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺑﺎ اﯾﻦ ﺣﺎل ‪ ،‬ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻃﺮح ﻫﺎ از ﯾﮏ ﺳﺎﺧﺘﺎر آزﻣﻮده ﺷﺪه و ﻧﻈﺮ ﻋﻤﻮﻣﯽ ﺑﺮ روي ) در ﻣﻮرد ( آﻣﺎده ﺳﺎزي ﻃﺮﺣﯽ ك ﺑﻄﻮر وﺳﯿﻌﯽ‬
‫ﻗﺎﺑﻞ اﺟﺮاﺳﺖ ﻣﺘﺎﺑﻌﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ‪.‬‬
‫ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﯽ ﺑﺎﯾﺴﺖ ﻧﮕﺮﺷﯽ واﻗﻊ ﺑﯿﻦ از ﭘﯿﺶ ﺑﯿﻨﯽ ﻫﺎ وﻣﻘﺎﺻﺪ ﺑﻠﻨﺪﻣﺪت داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﯾﻦ دﯾﺪ و ﻧﮕﺮش ﭼﻬﺎرﭼﻮﺑﯽ را ﺑﻪ‬
‫وﺟﻮد ﻣﯽ آورد ﮐﻪ ﻃﺮح ﺑﺎﯾﺪ در آن ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﮐﻨﺪ و ﻧﻬﺎﯾﺘﺎ" ﯾﺎ ﻣﻮﻓﻖ ﻣﯽ ﺷﻮد ﯾﺎ ﺷﮑﺴﺖ ﻣﯽ ﺧﻮرد‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﺪﯾﺮان و ﯾﺎ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﺑﻪ‬
‫دﻧﺒﺎل ﺣﻤﺎﯾﺖ ﺧﺎرﺟﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ‪ ،‬آﻣﺎده ﮐﺮدن ﯾﮏ ﻃﺮح ﺟﺎﻣﻊ ‪ ،‬ﻣﻮﻗﯿﺖ را در اﻓﺰاﯾﺶ ﺑﻮدﺟﻪ ﻫﺎ ﯾﺎ ﺗﺠﻬﯿﺰ ﭘﺸﺘﯿﺒﺎن ﺿﻤﺎﻧﺖ ﻧﺨﻮاﻫﺪ ﮐﺮد‪.‬‬
‫ﻋﺪم وﺟﻮد ﯾﮏ ﻃﺮح ﻣﻨﻄﻘﯽ ‪ ،‬ﯾﻘﯿﻨﺎ ﺷﮑﺴﺖ را ﺣﺘﻤﯽ ﺧﻮاﻫﺪ ﮐﺮد ‪.‬‬

‫‪84‬‬
 ‫اﻫﻤﯿﺖ روﻧﺪ اﺟﺮا‬

‫اﯾﺠﺎد ﯾﮏ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر رﺿﺎﯾﺖ ﺑﺨﺶ اﻣﺮي ﭘﺮدردﺳﺮ ‪ ،‬اﻣﺎ ﺿﺮوري اﺳﺖ ‪ ،‬روﻧﺪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﯾﺰي ‪ ،‬ﻣﺪﯾﺮان ﯾﺎ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن را وادار ﻣﯽ‬
‫ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﮐﺎﻣﻼ درﯾﺎﺑﻨﺪ آﻧﭽﻪ را ﮐﻪ ﻣﯽ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺑﺪﺳﺖ ﺑﯿﺎورﻧﺪ و اﯾﻨﮑﻪ ﭼﻄﻮر و ﮐﯽ آﻧﺮا اﻧﺠﺎم دﻫﻨﺪ‪ .‬ﺣﺘﯽ اﮔﺮ ﻫﯿﭻ ﺣﻤﺎﯾﺖ ﺧﺎرﺟﯽ ﻫﻢ‬
‫ﻧﯿﺎز ﻧﺒﺎﺷﺪ ‪ ،‬ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮاي دوري ﮔﺰﯾﺪن از اﺷﺘﺒﺎﻫﺎت ﯾﺎ ﺗﺸﺨﯿﺺ ﻓﺮﺻﺘﻬﺎي ﭘﻨﻬﺎﻧﯽ ﻧﻘﺶ ﺣﯿﺎﺗﯽ را ﺑﺎزي ﮐﻨﺪ ‪.‬‬
‫ﺑﺮاي ﻋﺪه ﺑﺴﯿﺎر زﯾﺎدي از ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن و ﻃﺮاﺣﺎن ‪ ،‬روﻧﺪ ﻃﺮح رﯾﺰي ) ﻓﮑﺮ ‪ ،‬ﻣﺬاﮐﺮه ‪ ،‬ﺗﺤﻘﯿﻖ ‪ ،‬ﺗﺠﺰﯾﻪ و ﺗﺤﻠﯿﻞ ( ﺑﻪ اﻧﺪازه ﻃﺮح ﻧﻬﺎﯾﯽ و‬
‫ﯾﺎ ﺣﺘﯽ ﺑﯿﺸﺘﺮ از آن ﻣﻔﯿﺪ اﺳﺖ ‪.‬‬
‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﺣﺘﯽ اﮔﺮ ﺑﻪ ﯾﮏ ﻃﺮح رﺳﻤﯽ ﻧﯿﺎز ﻧﺪارﯾﺪ ‪ ،‬درﺑﺎره روﻧﺪ ﻃﺮح رﯾﺰي ﺑﻄﻮر دﻗﯿﻘﯽ ﻓﮑﺮ ﮐﻨﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﮐﺎر ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺳﻮد زﯾﺎدي ﺑﺮاي‬
‫ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ ‪.‬‬
‫ﻫﻔﺘﻪ ﻫﺎي ﺑﺴﯿﺎر زﯾﺎد ﮐﺎر ﺳﺨﺖ و ﭘﯿﺶ ﻧﻮﯾﺴﻬﺎي ﻣﺘﻌﺪد را از زﻣﺎن ﺑﺮوز ﻃﺮح ﺗﺎ ﮔﺮﻓﺘﻦ ﺣﻖ ﮐﺎر ﭘﯿﺶ ﺑﯿﻨﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﯾﮏ ﻃﺮح ﻣﮑﺘﻮب‬
‫واﺿﺢ ﺑﺎ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﺟﺬاب ﺳﺒﺐ ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ ﺗﺎ ﺣﺎﻣﯿﺎن ‪ ،‬ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﮔﺬاران و ‪ ...‬آﺳﺎﻧﺘﺮ ﺑﻪ آن ﮔﺮاﯾﺶ ﭘﯿﺪا ﮐﻨﻨﺪ ‪ .‬ﯾﮏ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬
‫ﮐﺎﻣﻼ آﻣﺎده ﻧﺸﺎن ﺧﻮاﻫﺪ داد ﮐﻪ ﻣﺪﯾﺮان ﯾﺎ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن‪ ،‬ﮐﺎر را ﻣﯽ ﺷﻨﺎﺳﻨﺪ و آﻧﻬﺎ را ﺑﺮاي ﭘﯿﺸﺮﻓﺖ ﻃﺮح ﺑﺮ ﺣﺴﺐ ﻓﺮآورﯾﻬﺎ ‪ ،‬ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ‪،‬‬
‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﻫﺎ و ﻣﻬﻤﺘﺮ از ﻫﻤﻪ ﺑﺎزارﻫﺎي اﻗﺘﺼﺎدي و رﻗﺎﺑﺖ اﻧﺪﯾﺸﯿﺪه اﻧﺪ‪.‬‬
‫اﻣﺮوز ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ ﺑﺎ ﺑﯿﺸﺘﺮﯾﻦ اﺑﻬﺎم روﺑﺮوﺳﺖ‪ .‬ﺑﺮﺧﯽ ﺻﺎﺣﺒﻨﻈﺮان اﯾﻦ واژه را ﺑﺮاي اﺷﺎره ﺑﻪ ﻫﻤﻪ ﺻﻨﻌﺖ ﻫﺎي ﮐﻮﭼﮏ‬
‫ﺑﮑﺎر ﻣﯽ ﺑﺮﻧﺪ و ﺑﺮﺧﯽ دﯾﮕﺮ ﺑﺮاي ﺻﻨﻌﺖ ﻫﺎي ﺟﺪﯾﺪ از آن اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ‪.‬ﺑﻪ ﻫﺮ ﺣﺎل‪،‬ﻣﻮﺳﺴﺎت ﮐﺎرآﻣﺪ ﻓﺮاواﻧﯽ وﺟﻮد دارﻧﺪ ﮐﻪ از‬
‫ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ ﺑﻄﻮر ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ آﻣﯿﺰي ﺑﻬﺮه ﺑﺮداري ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ‪ ،‬اﯾﻦ اﺻﻄﻼح ﺑﻪ اﻧﺪازه ﯾﺎ ﻋﻤﺮ ﺧﺎﺻﯽ از ﺳﺎزﻣﺎن اﺷﺎره ﻧﻤﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺑﻠﮑﻪ‬
‫ﻣﻨﻈﻮر از آن‪ ،‬ﻧﻮع ﺧﺎﺻﯽ از ﻋﻤﻠﮑﺮد اﺳﺖ ﮐﻪ در ﺑﻄﻦ آن ﻧﻮآوري ﻧﻬﻔﺘﻪ اﺳﺖ ‪.‬ﻧﻮآوري ﮐﻮﺷﺸﯽ ﺑﺮاي اﯾﺠﺎد ﺗﻐﯿﯿﺮات ﻫﺪف دار در‬
‫ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽ ﻫﺎي اﻗﺘﺼﺎدي ﯾﺎ اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ ﺳﺎزﻣﺎن اﺳﺖ‪.‬‬

‫اﺟﺮاي ﮔﺎم ﺑﻪ ﮔﺎم ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻣﻮﻓﻖ‬

‫ﺑﺴﯿﺎري از ﺻﺎﺣﺒﺎن ﺗﺠﺎرت و ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﮔﻤﺎن ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﺗﻨﻬﺎ ﺑﺎ آﮔﻬﯽ در ﯾﮏ روزﻧﺎﻣﻪء ﻣﺤﻠﯽ ﯾﺎ رادﯾﻮ و ﺗﻠﻮﯾﺰﯾﻮن‪ ،‬ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻮدﮐﺎر ﺗﺸﻮﯾﻖ ﺑﻪ ﺧﺮﯾﺪاري ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺘﺸﺎن ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ; اﯾﻦ ﺗﺎ ﺣﺪودي درﺳﺖ اﺳﺖ‪ .‬اﺣﺘﻤﺎل دارد ﺑﻌﻀﯽ اﻓﺮاد ﺗﻨﻬﺎ از‬
‫روي ﮐﻨﺠﮑﺎوي ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺪﯾﺪ ﺷﻤﺎ را ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ و اﻣﺘﺤﺎن ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﺻﺪﻫﺎ‪ ،‬ﺑﻠﮑﻪ ﻫﺰاران ﻧﻔﺮ از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺎﻟﻘﻮه ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻫﺮﮔﺰ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ را ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﻧﮑﻨﻨﺪ‪ .‬در ﭼﻨﯿﻦ ﻣﻮاﻗﻌﯽ‪ ،‬ﺑﻬﺮهﻣﻨﺪي از ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪء ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻣﻮﺛﺮ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد; آﻧﭽﻪ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ‬
‫ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺎﻟﮏ ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺗﺠﺎري اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ‪ ،‬داﺷﺘﻦ ﯾﮏ درك و ﺑﯿﻨﺶ ﺟﺎﻣﻊ از ﺑﺮﻧﺎﻣﻪء ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و اﺳﺘﻔﺎده از آن ﺑﻪ‬
‫ﻣﻨﻈﻮر ﮐﺴﺐ ﻓﺮﺻﺖﻫﺎي ﺑﺎزار اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﻣﺮور اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎ و ﺗﮑﻨﯿﮏﻫﺎ‬

‫اﯾﻦ ﮐﺎر را ﺗﺎ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺷﻮﯾﺪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺑﺎﯾﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎ و روشﻫﺎ را ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﮐﺴﺐ ﻧﺘﺎﯾﺞ دﻟﺨﻮاﻫﺘﺎن ﺑﻪ ﮐﺎر ﮔﯿﺮﯾﺪ‪ ،‬اداﻣﻪ دﻫﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ ،‬ﻫﺪف ﺷﻤﺎ ﻓﻘﻂ ﺟﻠﺐ و ﺣﻔﻆ ﯾﮏ ﮔﺮوه ﺛﺎﺑﺖ از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن وﻓﺎدار ﻧﯿﺴﺖ ﺑﻠﮑﻪ ﻫﺪف ﮔﺴﺘﺮش ﺟﻤﻌﯿﺖ‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﺘﺎن از ﻃﺮﯾﻖ ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ و ﺟﻠﺐ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺟﺪﯾﺪ و ﮐﺎﻫﺶ رﯾﺴﮏ ﺑﻪ وﺳﯿﻠﻪء ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﺗﻐﯿﯿﺮات ﺑﺎزار ﻧﯿﺰ ﻫﺴﺖ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ روي‬
‫ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﺷﻤﺎ ﺗﺎﺛﯿﺮ ﺑﮕﺬارد‪ .‬ﺑﺮاي اﯾﻦﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ اﯾﻦ ﻫﺪف ﻧﺎﯾﻞ آﯾﯿﺪ‪ ،‬ﻃﺮح ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ درﺑﺮﮔﯿﺮﻧﺪهء اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎﯾﯽ ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ در ﻫﺮ‬
‫ﻃﺮح ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ دﯾﮕﺮ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﻣﯽﮔﯿﺮد ﻃﺮح ﺧﻮد را ﻣﺮور ﮐﻨﯿﺪ و اﻃﻤﯿﻨﺎن ﺣﺎﺻﻞ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺷﺎﻣﻞ اﯾﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎﺳﺖ و‬
‫ﺳﭙﺲ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ اﯾﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده واﻗﻊ ﺷﺪهاﻧﺪ و ﺑﺮاي ﻫﺮ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺷﺮح ﻣﺨﺘﺼﺮي ﺑﺪﻫﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻫﺪفﮔﺬاري‬

‫‪85‬‬
 ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن )ﺑﺎزار ﻫﺪف( را ﺑﺮ اﺳﺎس ﺳﻦ‪ ،‬ﺟﻨﺴﯿﺖ‪ ،‬ﺳﻄﻮح درآﻣﺪ و ﺗﺤﺼﯿﻼت‪ ،‬ﺷﻐﻞ و ﻣﺤﻞ اﻗﺎﻣﺘﺸﺎن ﺗﻮﺻﯿﻒ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻫﯿﭻﮐﺲ ﺑﻬﺘﺮ از‬
‫ﺷﻤﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﺘﺎن را ﻧﻤﯽﺷﻨﺎﺳﺪ‪ ،‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﻋﻼﯾﻖ آنﻫﺎ‪ ،‬اﻧﺘﻈﺎراﺗﺸﺎن و ﭼﯿﺰﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﻮرد ﻋﻼﻗﻪﺷﺎن ﻧﯿﺴﺖ را ﻧﻤﯽداﻧﺪ‪ .‬ﺑﻪ دﻟﯿﻞ اﯾﻦﮐﻪ‬
‫ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺷﻤﺎ ﻣﺤﺪود ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ ،‬ﺗﻨﻬﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﯽ را ﻣﻮرد ﻫﺪف ﻗﺮار دﻫﯿﺪ ﮐﻪ اﺣﺘﻤﺎل ﺑﯿﺶﺗﺮي وﺟﻮد دارد ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن را ﺧﺮﯾﺪاري ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺗﺪوﯾﻦ ﺳﯿﺎﺳﺖﻫﺎي ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري‬

‫در ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري در ﺑﺮﻧﺎﻣﻪء ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﻧﮑﺎﺗﯽ از اﯾﻦ ﻗﺒﯿﻞ را ﻣﺪﻧﻈﺮ ﻗﺮار داد‪:‬‬

‫ﺗﮑﻨﯿﮏﻫﺎي ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري و ﺷﺮح ﻣﺨﺘﺼﺮي از اﯾﻦ ﻗﯿﻤﺖﻫﺎ‬ ‫‪‬‬

‫ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي اداري و ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي ﺗﺮﻓﯿﻊ ﻓﺮوش‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ رﻗﺎﺑﺘﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﻗﯿﻤﺖ زﯾﺮ ﻗﯿﻤﺖ رﻗﺒﺎ‬ ‫‪‬‬

‫ﻗﯿﻤﺖ ﺑﺎﻻﺗﺮ از ﻗﯿﻤﺖ رﻗﺎﺑﺘﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري ﭼﻨﺪﮔﺎﻧﻪ‬ ‫‪‬‬

‫ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻣﻮاد‪ ،‬ﻧﯿﺮوي ﮐﺎر و ﺳﺮﺑﺎر‬ ‫‪‬‬

‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري ﺷﻤﺎ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﺮ ﻣﺒﻨﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎدهء دﯾﮕﺮان ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬در اﯾﻦ ﺻﻮرت ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﻃﺮح و‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎدهء رﻗﺒﺎ را ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﻪ اﯾﻦ ﻃﺮﯾﻖ ﺷﻤﺎ ﮐﺎﻣﻼ ﻣﺘﻮﺟﻪ ﻣﯽﺷﻮﯾﺪ ﮐﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮد را ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري‬
‫ﮐﻨﯿﺪ و ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ آﯾﺎ ﻗﯿﻤﺖﻫﺎي ﺷﻤﺎ ﻣﺜﻞ رﻗﺒﺎﺳﺖ ﯾﺎ ﺧﯿﺮ؟ آﯾﺎ ﻗﯿﻤﺖﻫﺎي آنﻫﺎ ﺑﺮاﺑﺮ ﻣﯿﺎﻧﮕﯿﻦ ﺻﻨﻌﺖ اﺳﺖ و اﯾﻦﮐﻪ‬
‫ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﺗﻌﺪﯾﻞﻫﺎﯾﯽ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺮاي اﻧﻄﺒﺎق ﺑﺎ آنﻫﺎ اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ‪ .‬ﮐﻠﯿﺪ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ‪ ،‬داﺷﺘﻦ ﯾﮏ اﺳﺘﺮاﺗﮋيدرﺳﺖ ﻃﺮاﺣﯽ ﺷﺪه ﺑﺮاي ﺗﻌﯿﯿﻦ‬
‫ﺳﯿﺎﺳﺖﻫﺎ و ﻧﻈﺎرت داﯾﻢ ﺑﺮ ﻗﯿﻤﺖﻫﺎ و ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ اﺳﺖ ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﮐﺴﺐ اﻃﻤﯿﻨﺎن از ﺑﻪ دﺳﺖ آوردن ﺳﻮد‪.‬‬

‫اﯾﺠﺎد ﯾﮏ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺗﺮﻓﯿﻊ اﺛﺮﺑﺨﺶ‬

‫در اﯾﻦ ﻗﺴﻤﺖ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻣﻮاردي از اﯾﻦ ﻗﺒﯿﻞ اﺟﺘﻨﺎبﻧﺎﭘﺬﯾﺮ اﺳﺖ‪:‬‬

‫رﺳﺎﻧﻪء ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ‬ ‫‪‬‬

‫رﺳﺎﻧﻪﻫﺎي ﭼﺎﭘﯽ )روزﻧﺎﻣﻪ‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ‪ ،‬اﻋﻼﻣﯿﻪﻫﺎي ﮐﻮﭼﮏ‪ ،‬ﺑﺮوﺷﻮروﻫﺎ و)‪...‬‬ ‫‪‬‬

‫راﻫﻨﻤﺎﻫﺎي ﺗﺠﺎري)‪(Yellow Pages‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺻﺪا و ﺳﯿﻤﺎ‬ ‫‪‬‬

‫ﻫﺪاﯾﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ‬ ‫‪‬‬

‫و‪...‬‬ ‫‪‬‬

‫آن اﺳﺘﺮاﺗﮋيﺗﺮﻓﯿﻌﯽ را ﺗﻮﺳﻌﻪ دﻫﯿﺪ ﮐﻪ از رﺳﺎﻧﻪﻫﺎي ﻣﺨﻠﺘﻔﯽ ﺑﺮاي ارﺗﻘﺎي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬رﺳﺎﻧﻪﻫﺎي ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن را‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ ﮐﺮده و آنﻫﺎﯾﯽ را ﮐﻪ در ارﺗﻘﺎي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ اﺛﺮﺑﺨﺶﺗﺮ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬روي ﺟﻨﺒﻪﻫﺎﯾﯽ از اﯾﻦ رﺳﺎﻧﻪﻫﺎ ﺗﻤﺮﮐﺰ‬
‫ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﮑﺎن و ﻗﯿﻤﺖ ﺷﻤﺎ را ﺑﻪ ﺧﻮﺑﯽ ﻧﺸﺎن ﻣﯽدﻫﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ رﻗﺒﺎ‬

‫ﺑﺮﺧﯽ ﻧﮑﺎت ﮐﻪ در ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ رﻗﺒﺎ و ﺑﺮرﺳﯽ ﺑﺎزار ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ آنﻫﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﮐﺮد ﺷﺎﻣﻞ ﻋﻨﺎوﯾﻦ زﯾﺮ اﺳﺖ‪:‬‬

‫‪86‬‬
 ‫ﺗﻘﺎﺿﺎ ﺑﺮاي ﮐﺎﻻ ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت‬ ‫‪‬‬

‫ﻧﺰدﯾﮏﺗﺮﯾﻦ رﻗﺒﺎي ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ و ﻏﯿﺮﻣﺴﺘﻘﯿﻢ‬ ‫‪‬‬

‫ﻧﻘﺎط ﻗﻮت و ﺿﻌﻒ رﻗﺒﺎ‬ ‫‪‬‬

‫ارزﯾﺎﺑﯽ اﯾﻦﮐﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر رﻗﺒﺎ ﭼﮕﻮﻧﻪ اﺳﺖ‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻮﺻﯿﻒ وﯾﮋﮔﯽﻫﺎي ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻪ ﻓﺮد ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن‬ ‫‪‬‬

‫ﺷﺒﺎﻫﺖﻫﺎ و ﺗﻔﺎوتﻫﺎي ﺑﯿﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ و ﻣﺤﺼﻮل رﻗﺒﺎ‬ ‫‪‬‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري ﺑﺮاي ﺷﻤﺎ در ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﺑﺎ رﻗﺒﺎ‬ ‫‪‬‬

‫ﺳﭙﺲ ﭘﻨﺞ ﻣﻮرد از ﻧﺰدﯾﮏﺗﺮﯾﻦ رﻗﺒﺎي ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ و ﻏﯿﺮﻣﺴﺘﻘﯿﻢ ﺧﻮد را ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﯾﮏ ﭘﺮوﻧﺪهء ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ و ﻗﻮت آنﻫﺎ‬
‫ﺗﺸﮑﯿﻞ دﻫﯿﺪ‪ .‬ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت و ﺗﺮﻓﯿﻌﺎت آنﻫﺎ و ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاري آنﻫﺎ را در ﭘﺮوﻧﺪه ﺟﻤﻊ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﭘﺮوﻧﺪهﻫﺎ را ﺑﻪ‬
‫ﻣﻨﻈﻮر ﺗﻌﯿﯿﻦ اﯾﻦﮐﻪ آنﻫﺎ ﮐﯽ و ﭼﻄﻮر ﺗﺒﻠﯿﻎ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﯾﺎ ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ ﺑﺮاي ﺗﺮﻓﯿﻌﺎت ﺣﺎﻣﯽ ﻣﺎﻟﯽ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ و ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﻓﺮوش ﻣﯽدﻫﻨﺪ‪،‬ﺑﻪ‬
‫ﻃﻮر دورهاي ﻣﺮور ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺗﻮﺻﯿﻒ ﻣﺤﺼﻮل‬

‫ﺳﻌﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﻓﻮاﯾﺪ ﻣﺤﺼﻮﻟﺘﺎن را از دﯾﺪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺗﻮﺻﯿﻒ ﮐﻨﯿﺪ و روي ﺧﺼﻮﺻﯿﺎت وﯾﮋهء آن ﺗﺎﮐﯿﺪ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺻﺎﺣﺒﺎن ﻣﻮﻓﻖ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬
‫ﻣﯽداﻧﻨﺪ و ﯾﺎ ﺣﺪاﻗﻞ داراي اﯾﺪهاي ﻫﺴﺘﻨﺪ از آﻧﭽﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن از آنﻫﺎ ﻣﯽﺧﻮاﻫﻨﺪ ﯾﺎ اﻧﺘﻈﺎر دارﻧﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻧﻮع ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ در اﯾﺠﺎد‬
‫رﺿﺎﯾﺖ و وﻓﺎداري ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﻔﯿﺪ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫ﺗﺪوﯾﻦ ﺑﻮدﺟﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬

‫در ﭘﯿﺶ ﺑﯿﻨﯽ ﺑﻮدﺟﻪء ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﻣﻮاردي از اﯾﻦ ﻗﺒﯿﻞ ﻣﺪﻧﻈﺮ ﻗﺮار ﮔﯿﺮد‪:‬‬

‫ﻃﺮح ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و ﺳﯿﺎﺳﺖﻫﺎي ﺗﺮﻓﯿﻊ‬ ‫‪‬‬

‫ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺗﺨﺼﯿﺺ داده ﺷﺪه ﺑﺮاي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت و ﺗﺮﻓﯿﻊ‬ ‫‪‬‬

‫اﻣﮑﺎﻧﺎت ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز ﺑﺮاي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت و ﺗﺮﻓﯿﻊ‬ ‫‪‬‬

‫ﻓﻬﺮﺳﺖ رﺳﺎﻧﻪﻫﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫‪‬‬

‫اﺟﺮاي ﯾﮏ ﻃﺮح ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﺛﺮﺑﺨﺶ ﻣﺴﺘﻠﺰم ﺻﺮف ﭘﻮل اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺨﺸﯽ از ﺑﻮدﺟﻪء ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ ﺧﻮد را ﺑﺮاي ﭘﻮﺷﺶ‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ و ﺗﺮﻓﯿﻊ ﻓﺮوش و ﺳﺎﯾﺮ ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ ﺗﺨﺼﯿﺺ دﻫﯿﺪ ﮐﻪ در ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽاﻧﺪ‪ .‬ﺑﻮدﺟﻪء ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ را ﺑﺮ اﺳﺎس‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺑﺮاي رﺳﺎﻧﻪ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده و ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺻﺮف ﺟﻤﻊآوري دادهﻫﺎ و ﮐﻨﺘﺮل ﻧﻈﺎرت ﺑﺮ ﺗﻐﯿﯿﺮات در ﺑﺎزار ﻣﯽﺷﻮد‪،‬‬
‫ﺗﺪوﯾﻦ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺗﻮﺻﯿﻒ ﻣﮑﺎن‬

‫ﺳﻌﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﻣﮑﺎن ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺗﺠﺎري ﺧﻮد را از دﯾﺪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﺘﺎن ﺗﻮﺻﯿﻒ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬آﯾﺎ وﺳﯿﻠﻪء ﻧﻘﻠﯿﻪء ﻣﻨﺎﺳﺐ در دﺳﺘﺮس اﺳﺖ؟ آﯾﺎ‬
‫ﺟﻨﺒﻪﻫﺎي اﻣﻨﯿﺘﯽ‪ ،‬دﮐﻮر و ﺟﺎي ﭘﺎرك ﻣﻨﺎﺳﺐ اﺳﺖ؟ ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﻣﯿﺰان اﺣﺴﺎس اﻣﻨﯿﺖ و آراﻣﺶ ﺧﺎﻃﺮي را ﮐﻪ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﺘﺎن ﺗﻘﺪﯾﻢ‬
‫ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺑﺮرﺳﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫‪87‬‬
 ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺳﺎده ﺑﻨﻮﯾﺴﯿﻢ؟‬

‫ﺑﺴﯿﺎري از اﻓﺮادي ﮐﻪ ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر راه اﻧﺪازي ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ﻋﻤﻼً ﻧﻤﯽ داﻧﻨﺪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮد را رﺷﺪ داده و از زﻣﯿﻦ ﺑﻠﻨﺪ‬
‫ﺷﻮﻧﺪ! آﻧﻬﺎ ﻫﻤﻪ ﻣﻘﺪﻣﺎت ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر را ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﮐﺎر را ﺷﺮوع ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬در روزﻧﺎﻣﻪ ﺗﺒﻠﯿﻎ ﻣﯽ دﻫﻨﺪ و ﻣﻨﺘﻈﺮ‬
‫ﻣﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺗﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﭘﺎﺷﻨﻪ در ﺷﺮﮐﺖ را از ﺟﺎ درآورﻧﺪ! اﻣﺎ ﻣﺘﺎﺳﻔﺎﻧﻪ ﭼﻨﯿﻦ اﺗﻔﺎﻗﯽ ﻧﻤﯽ اﻓﺘﺪ و آﻧﻬﺎ ﺣﯿﺮان ﻣﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﮐﻪ ﮐﺠﺎي ﮐﺎر‬
‫اﺷﺘﺒﺎه ﺑﻮده اﺳﺖ!‬
‫اﺟﺎزه ﻧﺪﻫﯿﺪ ﺑﺮاي ﺷﻤﺎ ﭼﻨﯿﻦ اﺗﻔﺎﻗﯽ ﺑﯿﻔﺘﺪ‪ .‬ﺷﻤﺎ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺷﺎﻧﺲ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﺧﻮد را ﺑﺎ اﻧﺪﮐﯽ ﺗﺤﻘﯿﻖ ﻗﺒﻞ از راه اﻧﺪازي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺗﺎن‬
‫اﻓﺰاﯾﺶ دﻫﯿﺪ‪ .‬از ﮐﺎرﺑﺮگ )‪ (Worksheet‬ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ زﯾﺮ اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿﺪ ﺗﺎ ﺑﺒﯿﻨﯿﺪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﯽ‬
‫ﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﻪ آﻧﻬﺎ دﺳﺖ ﭘﯿﺪا ﮐﻨﯿﺪ ‪.‬‬

‫‪Marketing Worksheet‬‬

‫ﻋﻨﻮان ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬

‫ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺧﻮاﻫﯿﺪ اراﺋﻪ دﻫﯿﺪ‪:‬‬

‫اﻓﺮاد ﯾﺎ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ اﻧﺘﻈﺎر دارﯾﺪ از ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻤﺎ اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﻨﺪ را ﺷﺮح دﻫﯿﺪ‪:‬‬
‫ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﯿﺪ ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ و ﭼﮕﻮﻧﻪ آﻧﻬﺎ ﺑﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻤﺎ ﻧﯿﺎر ﭘﯿﺪا ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﻣﻄﻤﺌﻦ ﻧﯿﺴﺘﯿﺪ از ﺗﻌﺪادي از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﺎﻟﻘﻮه ﺧﻮد‬
‫ﺑﭙﺮﺳﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﻌﻤﻮﻻً ﭼﮕﻮﻧﻪ و در ﭼﻪ ﺻﻮرﺗﯽ از ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺸﺎﺑﻪ ﺷﻤﺎ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪:‬‬

‫ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﻣﺰاﯾﺎي ﺧﺎﺻﯽ را ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن در ﺑﺮ دارد؟‬

‫ﭼﻪ ﺗﻌﺪاد ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺸﺎﺑﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻤﺎ در ﻣﻨﻄﻘﻪ ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ وﺟﻮد دارد؟‬
‫ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎﯾﯽ ﺑﺎ ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺸﺎﺑﻪ رﻗﺒﺎﯾﺘﺎن دارد؟‬

‫آﯾﺎ ﺗﺠﺮﺑﻪ ﮐﺎري ﺧﺎص ﯾﺎ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﯾﺎ ﭼﻨﯿﻦ ﭼﯿﺰي دارﯾﺪ ﮐﻪ در ﺻﻮرت ﺑﮑﺎر ﺑﺴﺘﻦ آن در ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬ﺷﻤﺎ را از رﻗﺒﺎﯾﺘﺎن ﭘﯿﺶ‬
‫ﺑﯿﻨﺪازد؟ )ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل ﮐﺎر در ﯾﮏ دﻓﺘﺮ ﺣﻘﻮﻗﯽ‪ ،‬داﻧﺴﺘﻦ آﻣﺎر ﺧﺎص ﯾﺎ ارﺗﺒﺎﻃﺎت وﯾﮋه و)‪...‬‬
‫از ﭼﻪ راﻫﻬﺎﯾﯽ ﺑﺮاي ﭘﯿﺪا ﮐﺮدن ﻣﺸﺘﺮي ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿﺪ؟ )ﻋﻼﻣﺖ ﺑﺰﻧﯿﺪ)‬

‫___ارﺳﺎل ﻧﺎﻣﻪ‬
‫___ﺗﻤﺎﺳﻬﺎي ﺗﻠﻔﻨﯽ ﺷﺨﺼﯽ‬
‫___ﺗﻠﻔﻦ‬
‫___ﺗﺒﻠﯿﻎ در روزﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ ﯾﺎ ﻣﺠﻼت‬
‫___ﺗﺒﻠﯿﻎ در ﮐﺘﺎﺑﭽﻪ ﻫﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﻃﺒﻘﻪ ﺑﻨﺪي ﺷﺪه‬
‫___ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت در اﯾﻨﺘﺮﻧﺖ‬
‫___ﺗﺒﻠﯿﻎ در ﮐﺘﺎﺑﻬﺎي زرد‬
‫___ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﮐﻼﻣﯽ‬
‫___ﻧﺸﺴﺖ ﻫﺎي ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬
‫___ﺑﺮﭼﺴﺐ ﻫﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ‬
‫___راه اﻧﺪازي ﺳﺎﯾﺖ و اﯾﻤﯿﻞ ﻣﺎرﮐﺘﯿﻨﮓ‬
‫‪88‬‬
 ‫___ﺑﯿﻠﺒﻮرد ﯾﺎ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت درون ﺷﻬﺮي‬
‫___ﺳﺎﯾﺮ روﺷﻬﺎ )ﺷﺮح دﻫﯿﺪ )‬

‫در ﺣﺎل ﺣﺎﺿﺮ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن اﯾﻨﮕﻮﻧﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﭼﮕﻮﻧﻪ از وﺟﻮد آن ﺑﺎ ﺧﺒﺮ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ؟ )ﺣﺪس ﻧﺰﻧﯿﺪ! ﺑﯿﺮون ﺑﺮوﯾﺪ و ﺗﺤﻘﯿﻖ ﮐﻨﯿﺪ)‪.‬‬

‫___از ﻃﺮﯾﻖ ﻧﺎﻣﻪ‬

‫___از ﻃﺮﯾﻖ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺗﻠﻔﻨﯽ‬
‫___از ﻃﺮﯾﻖ روزﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ‬
‫___ﻣﺠﻼت‬
‫___ﻣﺸﺎﻫﺪه ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت در ﮐﺘﺎﺑﭽﻪ ﻫﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﻃﺒﻘﻪ ﺑﻨﺪي ﺷﺪه‬
‫___ﻣﺸﺎﻫﺪه ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت در اﯾﻨﺘﺮﻧﺖ‬
‫___ﻣﺸﺎﻫﺪه ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت در ﮐﺘﺎﺑﻬﺎي زرد‬
‫___از ﻃﺮﯾﻖ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﮐﻼﻣﯽ‬
‫___از ﻃﺮﯾﻖ ﻧﺸﺴﺖ ﻫﺎي ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬ﺷﺒﮑﻪ ﻫﺎي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﯾﺎ ﺳﻤﯿﻨﺎرﻫﺎ‬
‫___ﺑﺮﭼﺴﺐ ﻫﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ‬
‫___از ﻃﺮﯾﻖ ﺟﺴﺘﺠﻮ در اﯾﻨﺘﺮﻧﺖ و ﺳﺎﯾﺖ اﯾﻨﺘﺮﻧﺘﯽ‬
‫___ﻣﺸﺎﻫﺪه ﺑﯿﻠﺒﻮرد ﯾﺎ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت درون ﺷﻬﺮي‬
‫___ﺳﺎﯾﺮ روﺷﻬﺎ( ﺷﺮح دﻫﯿﺪ )‬

‫ﮐﺴﯽ ﺗﺼﻤﯿﻢ ﺧﺮﯾﺪ را ﻣﯽ ﮔﯿﺮد؟ اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﻨﺪه واﻗﻌﯽ‪ ،‬ﯾﮏ دﭘﺎرﺗﻤﺎن از ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ ﯾﺎ ﻣﺪﯾﺮ اﺻﻠﯽ ﯾﺎ ﻏﯿﺮه؟ )ﺷﺮح دﻫﯿﺪ)‬
‫ﭼﻪ ﻫﺰﯾﻨﻪ اي ﺑﺮاي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻪ اﯾﺪ؟‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ اﺳﺘﻔﺎده از ﻫﺮ ﯾﮏ اﺑﺰارﻫﺎي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ زﯾﺮ ﭼﻘﺪر اﺳﺖ؟‬

‫___ارﺳﺎل ﻧﺎﻣﻪ )ﻫﻤﻪ ﭼﯿﺰ را در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ ﺣﺘﯽ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﺟﻮﻫﺮ‪ ،‬ﮐﺎﻏﺬ‪ ،‬ﭘﺮﯾﻨﺘﺮ و)‪...‬‬
‫___ﺗﻤﺎﺳﻬﺎي ﺗﻠﻔﻨﯽ ﺷﺨﺼﯽ‬
‫___ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺗﻠﻔﻨﯽ‬
‫___ﺗﺒﻠﯿﻎ در روزﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ ﯾﺎ ﻣﺠﻼت‬
‫___ﺗﺒﻠﯿﻎ در ﮐﺘﺎﺑﭽﻪ ﻫﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﻃﺒﻘﻪ ﺑﻨﺪي ﺷﺪه‬
‫___ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت در اﯾﻨﺘﺮﻧﺖ‬
‫___ﺗﺒﻠﯿﻎ در ﮐﺘﺎﺑﻬﺎي زرد‬
‫___ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﮐﻼﻣﯽ‬
‫___ﻧﺸﺴﺖ ﻫﺎي ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬
‫___ﺑﺮﭼﺴﺐ ﻫﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ‬
‫___راه اﻧﺪازي ﺳﺎﯾﺖ و اﯾﻤﯿﻞ ﻣﺎرﮐﺘﯿﻨﮓ‬
‫___ﺑﯿﻠﺒﻮرد ﯾﺎ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت درون ﺷﻬﺮي‬
‫___ﺳﺎﯾﺮ روﺷﻬﺎ )ﺷﺮح دﻫﯿﺪ )‬

‫‪89‬‬
 ‫در ﻧﻬﺎﯾﺖ روﺷﻬﺎي ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ را ﺑﺎ ﻫﻢ ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬از ﻟﺤﺎظ ﻫﺰﯾﻨﻪ و ﻣﯿﺰان ﺗﺄﺛﯿﺮ‪ ،‬ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ و زﻣﺎن ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز و ﻫﺮ ﭼﻪ ﮐﻪ ﺑﻪ‬
‫ﻧﻈﺮﺗﺎن ﻣﯽرﺳﺪ !ﭼﺮا ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ از ﺑﯿﻦ آﻧﻬﺎ ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﻫﺎ را ﺑﺮﮔﺰﯾﻨﯿﺪ‪ .‬آﻧﻬﺎ را در زﯾﺮ ﻟﯿﺴﺖ ﮐﻨﯿﺪ و زﻣﺎن اﻧﺠﺎم ﻫﺮ ﯾﮏ از آﻧﻬﺎ را ﻣﺸﺨﺺ‬
‫ﮐﻨﯿﺪ ‪:‬‬

‫روش )اﺑﺰار( ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬

‫ﺗﺎرﯾﺦ ﺷﺮوع ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬
‫ﺗﺎرﯾﺦ ﭘﯿﮕﯿﺮي ﻧﺘﺎﯾﺞ‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ ﺗﺨﻤﯿﻨﯽ‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ واﻗﻌﯽ‬

‫ﻣﺪلﻫﺎي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر در ﻓﻀﺎي ﺑﺮﺧﻂ)‪(Online‬‬

‫ﺗﺠﺎرت و روﺷﻬﺎي ﮐﺴﺐ وﮐﺎر‪ ،‬ﯾﮑﯽ از ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ ﺣﻮزهﻫﺎﯾﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎ ﺑﻪ ﮐﺎرﮔﯿﺮي ﻓﻨﺎورﯾﻬﺎي ﻧﻮﯾﻦ اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ و ارﺗﺒﺎﻃﯽ و اﯾﻨﺘﺮﻧﺖ ﺑﻪ‬
‫ﺳﺮﻋﺖ و ﺑﻪ ﺷﺪت ﺗﺤﺖ ﺗﺄﺛﯿﺮ ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺖ‪ .‬ﺑﺴﯿﺎري از روﺷﻬﺎي ﺳﻨﺘﯽ ﮐﺴﺐ درآﻣﺪ ﻣﺘﺤﻮ‪‬ل ﮔﺸﺘﻪ و روﺷﻬﺎ و ارزﺷﻬﺎي ﺟﺪﯾﺪ ﻓﺮاواﻧﯽ‬
‫ﻧﯿﺰ ﭘﺎ ﺑﻪ ﻋﺮﺻﻪ وﺟﻮد ﻧﻬﺎدﻧﺪ‪.‬‬

‫ﻣﯿﺰان ﻧﻔﻮذ اﯾﻨﺘﺮﻧﺖ ﺑﻪ ﺣﺪ‪‬ي اﺳﺖ ﮐﻪ ﻧﻤﯽﺗﻮان زﻧﺪﮔﯽ اﻣﺮوز را ﺑﺪون آن ﺗﺼ‪‬ﻮر ﻧﻤﻮد ‪.‬ﺗﻔﺮﯾﺢ‪ ،‬ارﺗﺒﺎط‪ ،‬آﻣﻮزش‪ ،‬ﺗﺠﺎرت‪ ،‬ﺣﻘﻮق و ﺣﺘﯽ‬
‫رواﺑﻂ ﺷﺨﺼﯽ‪ ،‬از اﯾﻦ ﻓﻨﺎوري ﻣﺘﺄﺛﺮ ﺷﺪه و ﻋﺮﺻﻪ ﺟﺪﯾﺪي در ﭘﯿﺶ روي اﻓﺮاد و ﺷﺮﮐﺘﻬﺎ ﻧﻤﺎﯾﺎن ﮔﺮدﯾﺪ‪ .‬ﻓﻨﺎوري ﻧﻮﯾﻦ اﻃﻼﻋﺎت و‬
‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت در ﺣﻮزه ﺗﺠﺎرت‪ ،‬ﻧﻪ ﺗﻨﻬﺎ اﻣﮑﺎﻧﺎت و ﺗﺴﻬﯿﻼت ﻣﺘﻌﺪدي ﺑﺮاي ﺷﺮﮐﺘﻬﺎي اراﺋﻪ ﮐﻨﻨﺪه ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎت ﺑﻪ ﺷﯿﻮه ﺳﻨﺘّﯽ ﻣﻬﯿﺎ‬
‫ﻧﻤﻮده و ﺑﺎﻋﺚ ﭘﯿﺸﺮﻓﺖ ﭼﺸﻤﮕﯿﺮ آﻧﺎن ﺷﺪ‪ ،‬ﺑﻠﮑﻪ ﻣﻮﺟﺐ اﯾﺠﺎد ﺑﻨﮕﺎﻫﻬﺎي ﺟﺪﯾﺪي ﺷﺪ ﮐﻪ ﺗﻨﻬﺎ ﺑﻪ اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت و ﺳﺮوﯾﺴﻬﺎ روي ﺷﺒﮑﻪ‬
‫اﯾﻨﺘﺮﻧﺖ ﭘﺮداﺧﺘﻪ و ﯾﺎ ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻮازي در ﻫﺮ دو ﺣﻮزه ﺳﻨﺘﯽ و ﻧﻮﯾﻦ ﻣﺸﻐﻮل ﺑﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﮔﺮدﯾﺪﻧﺪ‪ .‬ﺑﺎ ﮔﺴﺘﺮش اﯾﻨﺘﺮﻧﺖ‪ ،‬ﻧﯿﺎزﻫﺎي ﺟﺪﯾﺪ‪،‬‬
‫ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺟﺪﯾﺪ‪ ،‬ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﺪﯾﺪ‪ ،‬ﻧﮕﺮﺷﻬﺎ و راﻫﻬﺎي ﺟﺪﯾﺪ ﺑﺮاي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر و ﻫﻤﯿﻨﻄﻮر ارزﺷﻬﺎي ﺟﺪﯾﺪ ﺑﺮاي ﺑﻨﮕﺎه و ﻣﺸﺘﺮي ﺑﻪ وﺟﻮد‬
‫آﻣﺪﻧﺪ و ﻣﺒﺎﺣﺜﯽ ﻧﻈﯿﺮ اﻗﺘﺼﺎد دﯾﺠﯿﺘﺎﻟﯽ ﻣﻄﺮح ﮔﺮدﯾﺪ ﮐﻪ ﺑﺎ ﻧﮕﺮش ﮐﺎﻫﺶ ﻗﯿﻤﺖ ﻣﺤﺼﻮل‪/‬ﺳﺮوﯾﺲ ﺑﺮاي ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه ﺗﺎ ﻧﺰدﯾﮏ ﺻﻔﺮ‬
‫و ﮐﺴﺐ درآﻣﺪ از راﻫﻬﺎي دﯾﮕﺮ وارد ﻋﺮﺻﻪ ﺷﺪﻧﺪ‪.‬‬

‫ارزﺷﻬﺎﯾﯽ ﺟﺪﯾﺪ ﺣﺎﺻﻞ از اﯾﻦ ﻓﻨﺎوري‪ ،‬ﺑﻪ دو دﺳﺘﻪ ﺗﻘﺴﯿﯿﻢ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ :‬دﺳﺘﻪ اول ارزﺷﻬﺎﯾﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻗﺒﻼً ﻫﻢ ﻣﻄﺮح ﺑﻮدﻧﺪ وﻟﯽ ﺑﺴﺘﺮ‬
‫اراﺋﻪ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻧﺪاﺷﺘﻨﺪ ‪(Traped Value).‬ﻣﺜﻼً ﻣﯽﺗﻮان از راﺣﺘﯽ دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ ﺑﻪ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺨﺘﻠﻒ و ﯾﺎ ﻗﺪرت ﻗﯿﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﺸﺘﺮي در‬
‫ﻓﻀﺎي ﺟﺪﯾﺪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ‪ Trapped Value‬ﻧﺎم ﺑﺮد‪ .‬دﺳﺘﻪ دوم ارزﺷﻬﺎﯾﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ در ﮔﺬﺷﺘﻪ اﺻﻼً ﻣﻄﺮح ﻧﺒﻮدﻧﺪ و ﺗﻨﻬﺎ ﺑﺎ اﯾﺠﺎد‬
‫ﻓﻨﺎورﯾﻬﺎي ﺟﺪﯾﺪ اﻣﮑﺎن ﺑﺮوز ﭘﯿﺪا ﮐﺮدﻧﺪ )‪(New to the world Value‬ﻣﯽﺑﺎﺷﻨﺪ ﮐﻪ از آن ﺟﻤﻠﻪ ﻣﯽﺗﻮان اﻣﮑﺎن اراﺋﻪ ﺳﻔﺎرﺷﯽ‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﺮاي ﻫﺮ ﻣﺸﺘﺮي و ﯾﺎ ﺗﺸﮑﯿﻞ ﺟﻮاﻣﻊ ﻣﺠﺎزي را ﻧﺎم ﺑﺮد‪ .‬ﻧﮑﺘﻪ ﻣﻬﻤﯽ ﮐﻪ در اﯾﻨﺠﺎ ﻣﻄﺮح ﻣﯽﺷﻮد ﺗﻮاﻧﺎﯾﯿﻬﺎي ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻪ ﻓﺮد‬
‫ﻓﻀﺎي وب اﺳﺖ ﮐﻪ اﻣﮑﺎن اﯾﺠﺎد روﺷﻬﺎي ﺟﺪﯾﺪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬ارزﺷﻬﺎي ﺟﺪﯾﺪ ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮي و ﻣﻨﺎﺑﻊ و ﻣﻨﺎﻓﻊ ﻣﺘﻌﺪد ﺑﺮاي ﺷﺮﮐﺘﻬﺎ و‬
‫ﺗﻤﺎﯾﺰ ﺑﺎ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺳﻨﺘﯽ و ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ را ﻣﻬﯿﺎ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل ﺣﺮاﺟﯽﻫﺎي اﯾﻨﺘﺮﻧﺘﯿﻤﺎﻧﻨﺪ )‪ (eBay‬ﮐﻪ اﻣﮑﺎن ﻣﺸﺎرﮐﺖ اﻓﺮاد‬
‫ﻣﺨﺘﻠﻒ از ﻧﻘﺎط ﺟﻐﺮاﻓﯿﺎﯾﯽ ﻣﺨﺘﻠﻒ را در ﯾﮏ ﺣﺮاج و ﺧﺮﯾﺪ ﮐﺎﻻ از راه دور را ﻣﻤﮑﻦ ﻣﯽﺳﺎزﻧﺪ و ﯾﺎ درﯾﺎﻓﺖ آﺳﺎن ﮐﺎﻻﻫﺎي دﯾﺠﺘﺎل‬
‫)‪(digital download‬ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻣﻮﺳﯿﻘﯽ و ﮐﺘﺎب در ﻫﺮ ﻟﺤﻈﻪ و در ﻫﺮ ﻣﮑﺎن و در ﮐﻞ‪ ،‬ﭘﯿﺸﻨﻬﺎدات ﺟﺪﯾﺪ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻧﻈﯿﺮ‬
‫ﺣﻖ اﻧﺘﺨﺎب و ﮐﻨﺘﺮل ﮔﺴﺘﺮده ﺑﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﺪون اﺳﺘﻔﺎده از ﻣﺸﺨﺼﺎت ﺧﺎص ﻓﻀﺎي ‪ online‬ﻣﻤﮑﻦ ﻧﺒﻮد‪.‬‬

‫ﻣﺸﺨﺼﺎت ﺧﺎص ﻓﻀﺎي‪web‬‬

‫‪90‬‬
 ‫در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺗﻌﺪادي از ﺧﺼﻮﺻﯿﺎت و ﻣﺸﺨﺼﻪﻫﺎي اﺻﻠﯽ و ﮐﻠﯿﺪي ﻓﻀﺎي وب آورده ﺷﺪه اﺳﺖ ‪.‬ﺑﻌﻀﯽ از اﯾﻦ ﺧﺼﻮﺻﯿﺎت ﺑﻪ ﻣﺎﻫﯿﺖ‬
‫”ﺑﺎز“ وب ﻣﺮﺑﻮط اﺳﺖ ﮐﻪ در آن ﻫﺮ ﮐﺎرﺑﺮ اﯾﻨﺮﻧﺖ در ﻫﺮ زﻣﺎن و ﻫﺮ ﻣﮑﺎن ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺧﻮد ﯾﮏ ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﻨﺪه )‪ (provider‬اﻃﻼﻋﺎت و‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﺪﯾﺪ ﺑﺎﺷﺪ و ﺑﻌﻀﯽ دﯾﮕﺮ از ﺧﺼﻮﺻﯿﯿﺎت ﺑﻪ ﻣﺎﻫﯿﺖ اﺑﺮرﺳﺎﻧﻪاي اﯾﻨﺮﻧﺖ ﻣﺮﺑﻮط ﻣﯽﺷﻮد‪:‬‬

‫•ﺷﺒﮑﻪ ﺗﻮزﯾﻊ ﺷﺪه ﻏﯿﺮﻣﺘﻤﺮﮐﺰ ﮐﺎﻣﭙﯿﻮﺗﺮﻫﺎ– ﺷﺒﮑﻪ ﺷﺒﮑﻪ ﻫﺎ • ﺳﺎﺧﺘﺎر ﺑﺎز – در دﺳﺘﺮس ﺑﻮدن اﻃﻼﻋﺎت ﻫﻤﻪ • ﻫﺮ ﮐﺎرﺑﺮ ﺧﻮد ﻣﯽ‬
‫ﺗﻮاﻧﺪ ﯾﮏ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه ﺑﺎﺷﺪ • ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ دﺳﺘﺮﺳﯽ در ﻫﺮ ﻣﮑﺎن و در ﻫﺮ زﻣﺎن • دﯾﺠﯿﺘﺎﻟﯽ ﺑﻮدن اﻃﻼﻋﺎت • اﻣﮑﺎن دﺳﺘﺮﺳﯽ ﺳﺮﯾﻊ ﺑﻪ‬
‫اﻃﻼﻋﺎت • ﺳﻬﻮﻟﺖ اﺻﻼح ﻣﺤﺘﻮﯾﺎت • ﭘﺎﯾﺪاري و دوام ارﺗﺒﺎﻃﺎت در ﻃﻮل زﻣﺎن • ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ ارﺟﺎع ﺑﺎﻻ • اﻣﮑﺎن ﺛﺒﺖ و ﭘﯿﮕﯿﺮي ﻋﻤﻠﮑﺮد‬
‫ﻣﺸﺘﺮي • ﭘﺎﺳﺦ ﻫﺎي رﻓﺘﺎري ﻟﺰوﻣﺎً ﺑﻪ ﻣﺸﺨﺺ ﺷﺪن ﻫﻮﯾﺖ ﮐﺎرﺑﺮ ﻣﻨﺠﺮ ﻧﻤﯽ ﺷﻮﻧﺪ • ﺟﻬﺖ ﮔﯿﺮي ﺑﻪ ﺳﻤﺖ دﺳﺘﺮﺳﯽ ﺑﻪ ﮐﻠﯿﻪ‬
‫اﻃﻼﻋﺎت • رﻓﻊ ﻣﺤﺪودﯾﺖ ﻣﮑﺎﻧﯽ ﻣﯿﺎن ﺧﺮﯾﺪار و ﻓﺮوﺷﻨﺪه • ﻧﺎﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﺑﻮدن ﻣﻨﻠﺒﻊ اﻃﻼﻋﺎت • ﻣﻘﯿﺎس ﭘﺬﯾﺮي ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ دﻧﯿﺎي‬
‫ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ • اﻓﺰاﯾﺶ ﻧﻘﺶ ارﺗﺒﺎط ﺷﻔﺎﻫﯽ • )‪ (Word-of-mouth‬ﺗﻐﯿﯿﺮ ﭘﯿﻮﺳﺘﻪ وب • اراﺋﻪ و دﺳﺘﺮﺳﯽ ﻏﯿﺮ ﺧﻄﯽ • ﻧﯿﺎز ﺑﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ‬
‫ﮐﺎرﺑﺮ دارد • ﻣﺪل ارﺗﺒﺎﻃﯽ ﭼﻨﺪ ﺑﻪ ﭼﻨﺪ • ارﺗﺒﺎط ﻫﻤﺰﻣﺎن )‪(Synchronous‬و ﻏﯿﺮ ﻫﻤﺰﻣﺎن • )‪(Asynchronous‬ﺗﻌﺎﻣﻞ ﺑﺎ‬
‫ﻣﺎﺷﯿﻦ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز اﺳﺖ • ﺗﻌﺎﻣﻞ ﺑﺎ ﮐﺎرﺑﺮ در آن دﺧﯿﻞ اﺳﺖ • ﻋﺪم ﻣﺤﺪودﯾﺖ ﺑﺮاي ذﺧﯿﺮه اﻃﻼﻋﺎت • ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﺑﻪ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺧﺎرﺟﯽ‬
‫ﺑﯿﺮون از وب • ﻣﺤﺪوده ﻣﺤﺘﻮﯾﺎت ﻫﺮ آن ﭼﯿﺰي اﺳﺖ ﮐﻪ دﯾﺠﯿﺘﺎل ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ( ‪.‬ﺻﺪا‪ ،‬ﺗﺼﻮﯾﺮ‪ ،‬ﻧﻮﺷﺘﺎر و ﻏﯿﺮه( • ﻓﻘﺪان ﻣﺤﺪودﯾﺖ ﻫﺎي‬
‫ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ در ﻣﺤﺘﻮا • ﺳﻬﻮﻟﺖ در دﺳﺘﺮﺳﯽ و ﺑﻠﺰﯾﺎﺑﯽ اﻃﻼﻋﺎت • اﺑﺰار اﻧﺘﻘﺎل را ﻣﯽ ﺗﻮان ﺑﺮاي اﻫﺪاف ﻣﺘﻔﺎوت و ﻣﺘﻀﺎد ﺑﮑﺎر ﺑﺮد •‬
‫ﻋﺎﻣﻠﻬﺎي ﻧﺮم اﻓﺰاري را ﻣﯽ ﺗﻮان در ﻣﺤﺘﻮاي ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﺑﻪﮐﺎر ﺑﺮد • اﻧﺠﺎم ﮐﭙﯽﻫﺎي دﯾﺠﯿﺘﺎﻟﯽ ذاﺗﺎً ﻣﺠﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ • ﺑﺎ ﻃﺒﻘﻪ ﺑﻨﺪي‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‪ ،‬ﮔﺮوه ﻫﺎي ﻣﺠﺎزي ﺧﻮد ﺑﻪ ﺧﻮد ﺷﮑﻞ ﻣﯽ ﮔﯿﺮﻧﺪ‬

‫ﻃﺒﯿﻌﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ در ﺑﯿﻦ اﯾﻦ ﻣﺸﺨﺼﺎت‪ ،‬ﺑﺮﺧﯽ ﻣﻬﻤﺘﺮ و ﮐﺎرآﻣﺪﺗﺮ از ﺑﻘﯿﻪ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ آﯾﻨﺪ‪ .‬از زاوﯾﻪ دﯾﮕﺮ ﺑﻌﻀﯽ از اﯾﻦ ﻣﺸﺨﺼﺎت را ﻣﯽﺗﻮان‬
‫ﺑﺮاي ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎ ﺟﺰء ﻣﻮﻗﻌﯿﺘﻬﺎ و ﺑﺮﺧﯽ را ﺟﺰء ﺗﻬﺪﯾﺪﻫﺎ داﻧﺴﺖ‪ .‬وﻟﯽ اﯾﻦ اﻣﺮ ذاﺗﯽ ﻧﺒﻮده و ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻪ ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ و وﺿﻌﯿﺖ ﺑﻨﮕﺎه ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺑﻪ‬
‫ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل ”ﮐﻢ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﺑﻮدن ورود ﺑﻪ ﻋﺮﺻﻪ رﻗﺎﺑﺖ“ از ﻧﻈﺮ ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ ﺗﺎزه وارد ﺑﻪ ﯾﮏ ﺣﻮزه ﺧﺎص ﻣﺰﯾﺖ و از ﻧﻈﺮ ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ‬
‫ﻗﺪﯾﻤﯽ و ﻓﻌﺎل در آن ﺣﻮزه ﺗﻬﺪﯾﺪ ﻣﺤﺴﻮب ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬

‫دﺳﺘﺎوردﻫﺎي ﻓﻨﺎوري وب ﺑﺮاي ﺑﻨﮕﺎﻫﻬﺎ و ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎي ﺗﺠﺎري‬

‫ﺑﺮﺧﯽ از دﺳﺘﺎوردﻫﺎي ﻓﻨﺎوري وب ﺑﺮاي ﺑﻨﮕﺎﻫﻬﺎ و ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎي ﺗﺠﺎري‪:‬‬

‫اﯾﺠﺎد ﻓﺮمﻫﺎي ﺟﺪﯾﺪ ﺗﺠﺎرت و واﺳﻄﻪﮔﺮي‬ ‫‪‬‬

‫‪Brand‬ﻫﺎ ﺑﻪ ﺻﻮرت ‪ Online‬ﺑﺎ ارزﺷﺘﺮ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‬ ‫‪‬‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻫﺎي ﻧﻮﯾﻦ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ را ﻣﻤﮑﻦ ﻣﯽ ﺳﺎزد‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺪلﻫﺎي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر رﻗﺎﺑﺘﯽ و ﭼﺎﻟﺶ ﺑﺮاﻧﮕﯿﺰ‬ ‫‪‬‬

‫اﻣﮑﺎن ارﺳﺎل ﻣﯿﺰان ﺑﯿﺸﺘﺮي اﻃﻼﻋﺎت ﺑﺎ ﻗﯿﻤﺖ ﮐﻤﺘﺮ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫‪‬‬

‫ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ ﺑﻪ ﺑﺎزارﻫﺎي ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫‪‬‬

‫دﺳﺘﺮﺳﯽ ﺑﻪ اﻃﻼﻋﺎت ﺑﯿﺸﺘﺮي از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‪ ،‬ﻣﻮﺟﺐ اﻓﺰاﯾﺶ ﺳﻄﺢ ﺳﻔﺎرﺷﯽ ﺳﺎزي )‪ (customization‬ﻣﯽﮔﺮدد‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ اﺻﻠﯿﺖ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺟﺪﯾﺪ را ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﻧﻤﺎﯾﺪ‪) .‬روﯾﺪادﻫﺎي ﻧﺎﺷﻨﺎﺧﺘﻪ را ﺑﻪ ﻣﻌﺎﻣﻼت ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﺷﺪه ﺗﺒﺪﯾﻞ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪).‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻓﺰاﯾﺶ ﺑﺎزدﻫﯽﻫﺎي ﮐﺎﻧﺎﻟﻬﺎي ارﺗﺒﺎﻃﯽ )ﭘﯿﺸﻨﻬﺎدﻫﺎي اﻟﮑﺘﺮوﻧﯿﮑﯽ ﺑﻪ ﺳﺮﻋﺖ اﻧﺠﺎم ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ)‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﮐﺎﻫﺶ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻫﺎي ﺗﻮﻟﯿﺪ و ﺗﻮزﯾﻊ ﮐﺎﻻﻫﺎي اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺻﺮﻓﻪ ﺟﻮﯾﯽ در ﻫﺰﯾﻨﻪ ﺗﻮزﯾﻊ ﮐﺎﻻﻫﺎي دﯾﺠﯿﺘﺎل‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺤﺖ ﺗﻌﻘﯿﺐ ﻗﺮاردادن ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ ﻣﺤﺘﻮﯾﺎت ﻣﺸﮑﻞ اﺳﺖ‬ ‫‪‬‬

‫‪91‬‬
 ‫اﻣﮑﺎن ﺗﺨﻤﯿﻦ ﻣﻨﺎﺳﺐ در ﭘﺎﺳﺦ ﺑﻪ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت‬ ‫‪‬‬

‫اﻣﮑﺎن ﺷﺨﺼﯽ ﺳﺎزي ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺴﺮﯾﻊ ﺣﻀﻮر در ﺑﺎزار ﺟﻬﺎﻧﯽ‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻬﺪﯾﺪي ﺑﺮاي ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﺘﮑﯽ ﺑﻪ ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﺟﻐﺮاﻓﯿﺎﯾﯽ و ﺑﻨﮕﺎﻫﻬﺎﯾﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎﻧﺸﺎن از ارزانﻓﺮوﺷﺎن دوراﻓﺘﺎده اﻧﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻌﺎﻣﻞ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‪ ،‬ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ و ارﺗﺒﺎط ﯾﮏ ﺑﻪ ﯾﮏ را ﻣﯿﺴﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‬ ‫‪‬‬

‫اﻓﺰاﯾﺶ ﺑﺎزدﻫﯽ ﻫﺎي ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ در ﺗﺠﺎرتﻫﺎي( ‪ Online.‬اﻧﺘﻘﺎل ﺑﯿﺸﺘﺮﻣﺮاﺣﻞ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن)‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن را ﻣﯽ ﺗﻮان ﺑﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎي ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺳﻮق داد‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﻨﺎﻓﻊ ﻓﺮاوان ﺑﺮاي ﺑﻨﮕﺎﻫﻬﺎي ﭘﯿﺸﺮو ) ﻧﻔﺮ اول ﺑﺮﻧﺪه ﻫﻤﻪ ﭼﯿﺰ اﺳﺖ)‬ ‫‪‬‬

‫اﻫﻤﯿﺖ ﻓﻮقاﻟﻌﺎده ﻣﺤﺪودﯾﺖ ﻫﺎي ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ )ﺣﺮﯾﻢ ﺷﺨﺼﯽ)‬ ‫‪‬‬

‫اﻣﮑﺎن ﺗﻮﺳﻌﻪ ﺑﺴﯿﺎر ﺳﺮﯾﻌﺘﺮ ‪ Brand‬ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ روﺷﻬﺎي ﺳﻨﺘﯽ‬ ‫‪‬‬

‫دﺳﺘﺎوردﻫﺎي ﻓﻨﺎوري وب ﺑﺮاي ﮐﺎرﺑﺮان و ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬

‫ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژي ﺟﺪﯾﺪ ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ دﺳﺘﺎوردﻫﺎي ﺟﺪﯾﺪي ﻧﯿﺰ ﺑﺮاي ﮐﺎرﺑﺮان ﻋﺎدي و ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﻪ ﻫﻤﺮاه آورده اﺳﺖ‪ .‬ﺗﻌﺪادي از آﻧﻬﺎ ﻣﻄﻠﻮب ﻧﻈﺮ‬
‫ﮐﺎرﺑﺮان ﺑﻮده و ﻣﻮﺟﺐ ﺗﺴﻬﯿﻞ در ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎي آﻧﻬﺎ ﻣﯽﺷﻮد و ﺗﻌﺪادي ﻧﯿﺰ ﺑﺎﻋﺚ اﻓﺰاﯾﺶ ﭘﯿﭽﯿﺪﮔﯽ ﻣﺴﺎﺋﻞ و ﺳﺮدرﮔﻤﯽ ﮐﺎﺑﺮان ﮔﺮدﯾﺪهاﻧﺪ ‪.‬‬
‫از ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ دﺳﺘﺎوردﻫﺎي ﮐﺎرﺑﺮان و ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻗﺪرﺗﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ اﯾﻦ ﻓﻨﺎوري ﺑﺮاي ﺟﺴﺘﺠﻮي اﻃﻼﻋﺎت ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ و اﺧﺬ ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت‬
‫ﻣﺘﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎ آن در اﺧﺘﯿﺎر ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻗﺮار ﻣﯽدﻫﺪ‪ .‬در اﯾﻨﺠﺎ ﺑﻪ ﺗﻌﺪادي از دﺳﺘﺎوردﻫﺎي ﻓﻨﺎوري وب ﺑﺮاي ﮐﺎرﺑﺮان و ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﻨﮕﺎﻫﻬﺎي‬
‫ﺗﺠﺎري اﺷﺎره ﺷﺪه اﺳﺖ‪:‬‬

‫اﻧﺒﺎﺷﺘﮕﯽ اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺎ ارزش ﺑﻮدن اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫‪‬‬

‫ﻓﺮاﻫﻢ ﮐﺮدن اﻣﮑﺎن ﻧﺎﺷﻨﺎس ﻣﺎﻧﺪن‬ ‫‪‬‬

‫ﮐﻨﺘﺮل ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻣﺸﺘﺮي ﺑﺮ اﻣﻮر‬ ‫‪‬‬

‫ﻗﺪرت ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫‪‬‬

‫راﺣﺘﯽ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺴﻬﯿﻞ در درﯾﺎﻓﺖ ﺧﺪﻣﺎت آزﻣﺎﯾﺸﯽ و راﯾﮕﺎن)‪(trial‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺎزﮔﯽ و ﺟﺬاﺑﯿ‪‬ﺖ‬ ‫‪‬‬

‫اﻣﮑﺎن دﺳﺘﺮﺳﯽ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻧﺎﯾﺎب‬ ‫‪‬‬

‫ﻗﯿﻤﺖﻫﺎي ارزاﻧﺘﺮ ) ﺗﺎ ﻣﺤﺪوده اي‪ ،‬ﻣﺠﺎﻧﯽ)‬ ‫‪‬‬

‫دﺷﻮاري در ﯾﺎﻓﺘﻦ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﺑﻪ دﻟﯿﻞ ﺣﺠﻢ ﺑﺎﻻي اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺎﻫﯿﺖ ﺳﺮﮔﺮم ﮐﻨﻨﺪه‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺸﺘﺮي ﺑﺎﯾﺪ در اﺳﺘﻔﺎده از اﯾﻨﺘﺮﻧﺖ اﺷﺘﯿﺎق ﮐﺎﻓﯽ را داﺷﺘﻪ ﯾﺎﺷﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬

‫“ﻣﺪلﻫﺎي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر در ﺣﻮزه وب‪ ،‬از ﻣﻔﺎﻫﯿﻤﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﯿﺸﺘﺮﯾﻦ ﺑﺤﺚ و ﺗﺒﺎدل ﻧﻈﺮ و ﮐﻤﺘﺮﯾﻦ درك و اﺗﻔﺎق ﻧﻈﺮ روي آﻧﺎن‬
‫ﺻﻮرت ﮔﺮﻓﺘﻪ اﺳﺖ‪)“.‬ﻣﺎﯾﮑﻞ راﭘﺎ‪).‬‬

‫‪92‬‬
 ‫ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﻪ ﺑﯿﺎن ﺳﺎده ﻋﺒﺎرت از ﻣﺘﺪي اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ در ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎي ﺗﺠﺎري در ﭘﯿﺶ ﮔﺮﻓﺘﻪ و ﺑﺎ ﮐﺴﺐ درآﻣﺪ ﺛﺒﺎت ﺧﻮد را‬
‫ﺣﻔﻆ ﻣﯽﻧﻤﺎﯾﺪ‪ .‬در اﯾﻦ ﻣﺪل ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻣﻨﺎﺑﻊ در دﺳﺘﺮس و ﻧﯿﺎز ﻣﺸﺘﺮي‪ ،‬ﭘﯿﺸﻨﻬﺎدي ﺑﺮاي ﻋﺮﺿﻪ ارزش ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﻣﺸﺘﺮي اراﺋﻪ ﺷﺪه و‬
‫ﻣﻨﺎﻓﻊ و درآﻣﺪ ﻧﺼﯿﺐ ﺷﺮﮐﺖ ﻣﯽﺳﺎزد‪ .‬ﺑﻪ ﺗﻌﺒﯿﺮي دﯾﮕﺮ ” ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﭼﮕﻮﻧﮕﯽ ﮐﺴﺐ درآﻣﺪ ﺗﻮﺳﻂ ﺑﻨﮕﺎه را ﺑﺎ ﻣﺸﺨﺺ ﮐﺮدن‬
‫ﺟﺎﯾﮕﺎه آن در زﻧﺠﯿﺮه ارزش ﻣﺸﺘﺮي ﺗﺸﺮﯾﺢ ﻣﯽﮐﻨﺪ”‪.‬‬

‫در ﻗﺴﻤﺖ ﻗﺒﻞ وﯾﮋﮔﯿﻬﺎي ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻪ ﻓﺮد ﻓﻀﺎي وب و ﻣﻨﺎﻓﻊ و دﺳﺘﺎوردﻫﺎي اﯾﻦ ﻓﻀﺎ را ﺑﺮاي ﮐﺎرﺑﺮان‪ /‬ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن و ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎي‬
‫ﺗﺠﺎري ﺑﯿﺎن ﮐﺮدﯾﻢ‪ .‬ﺣﺎل ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺒﯿﻨﯿﻢ ﮐﻪ از ﭼﻪ راﻫﻬﺎﯾﯽ ﻣﯽﺗﻮان در اﯾﻦ ﻓﻀﺎ ﺑﺮاي ﺑﻨﮕﺎﻫﻬﺎ و ﺷﺮﮐﺘﻬﺎي ﺗﺠﺎري ‪ online‬درآﻣﺪ ﮐﺴﺐ‬
‫ﻧﻤﻮد و در ﻧﻬﺎﯾﺖ ﺑﺎ ﺗﺮﮐﯿﺐ ﻣﻨﺎﻓﻊ ﻣﺸﺘﺮي و ﻣﻨﺎﻓﻊ ﺑﻨﮕﺎه و روش ﮐﺴﺐ درآﻣﺪ ﺑﺘﻮاﻧﯿﻢ اﻧﻮاع ﻣﺪﻟﻬﺎي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر را ﺑﺮرﺳﯽ و ﺗﺤﻠﯿﻞ‬
‫ﻧﻤﺎﯾﯿﻢ‪.‬‬

‫ﺗﻌﺪادي از روﺷﻬﺎي ﮐﺴﺐ درآﻣﺪ در ﻓﻀﺎي‪online :‬‬

‫ﮐﺎرﻣﺰد ﺗﺮاﮐﻨﺶ ‪ (Transaction fees):‬ﺷﺮﮐﺖ ﺑﻪ ازاي اﻧﺠﺎم ﻫﺮ ﺗﺮاﮐﻨﺶ ﮐﺎرﻣﺰد درﯾﺎﻓﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﮐﺎرﻣﺰدﻫﺎي ﻣﯿﺰﺑﺎﻧﯽ ‪(Hosting fees):‬درﯾﺎﻓﺖ وﺟﻪ ﺑﺮاي ﻣﯿﺰﺑﺎﻧﯽ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎي ﮐﺎرﺑﺮدي و ﺗﻌﺎﻣﻼت دﯾﮕﺮان از ﻃﺮﯾﻖ‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺴﺘﺮﻫﺎي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر اﻟﮑﺘﺮوﻧﯿﮑﯽ ﺑﻨﮕﺎه )ﻣﺪل ﻫﺎي)‪ASP‬‬

‫ﮐﺎرﻣﺰدﻫﺎي ﻣﺮاﺟﻌﻪ ‪(Referral Fees):‬ﺳﺎﯾﺖ ﺗﺠﺎري اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ از ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺳﺮوﯾﺲ ﻫﺎي ﺳﺎﯾﺖ ﻫﺎي دﯾﮕﺮ را در‬ ‫‪‬‬

‫اﺧﺘﯿﺎر ﻣﺸﺘﺮي ﻣﯽ ﮔﺬارد و زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﺸﺘﺮي ﺑﻪ آن ﺳﺎﯾﺖ ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﺷﻮﻧﺪه ﺑﻪ ﺳﺎﯾﺖ ﻣﻌﺮﻓﯽ ﮐﻨﻨﺪه ﮐﺎرﻣﺰد‬
‫ﻣﯽ ﭘﺮدازد‪.‬‬
‫ﺣﻖ اﺷﺘﺮاك‪(Subscription fees):‬ﭘﺮداﺧﺖ ﻫﺎي ﻣﻨﻈﻢ ﺑﺮاي دﺳﺘﺮﺳﯽ ﺑﻪ اﻃﻼﻋﺎت و ﺳﺮوﯾﺲ ﻫﺎي ﻓﺮاﻫﻢ ﺷﺪه‬ ‫‪‬‬

‫ﮐﺎرﻣﺰد ﺣﻖ اﻣﺘﯿﺎز ‪(License fees):‬درﯾﺎﻓﺖ ﮐﺎرﻣﺰد ﺑﻪ ازاي ﻓﺮآﯾﻨﺪﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ در آن داراي ﺳﻬﻢ ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺳﯿﺴﺘﻢ‬ ‫‪‬‬

‫ﺳﻔﺎرﺷﺎت ”‪ “One-Click Ordering‬ﺷﺮﮐﺖ آﻣﺎزون از ﻧﻤﻮﻧﻪ ﻫﺎي اﯾﻦ ﺳﯿﺴﺘﻢ ﻫﺎﺳﺖ‪ .‬اﯾﻦ ﻟﯿﺴﺎﻧﺲ ﺑﻪ ﺑﺴﯿﺎري از‬
‫ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎ واﮔﺬار ﺷﺪه اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﮐﺎرﻣﺰد ﺑﻪ ازاي ﻫﺮ دﺳﺘﺮﺳﯽ‪(Pay-per-view):‬ﭘﺮداﺧﺖ ﮐﺎرﻣﺰد ﺑﻪ ازاي ﻫﺮ ﺑﺎر دﺳﺘﺮﺳﯽ ﺑﻪ اﻃﻼﻋﺎت‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﮐﺎرﻣﺰدﻫﺎي ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﯽ‪(Pay-per-performance):‬درﯾﺎﻓﺖ ﮐﺎرﻣﺰد درﺻﻮرت اﻧﺠﺎم ﮐﺎﻣﻞ ﻋﻤﻠﯿﺎت‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﮐﺎرﻣﺰدﻫﺎي ﭘﺮداﺧﺖ ﺧﺮد‪(Micropayment):‬درﯾﺎﻓﺖ ﮐﺎرﻣﺰدﻫﺎي داد و ﺳﺘﺪي ﺑﺴﯿﺎر اﻧﺪك وﻟﯽ ﺑﻪ ﺗﻌﺪاد زﯾﺎد‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ‪(Advertising):‬اﯾﻦ اﻣﮑﺎن را ﺑﻪ ﺳﺎزﻣﺎن ﺗﺠﺎرت اﻟﮑﺘﺮوﻧﯿﮑﯽ ﺷﺮﮐﺖ ﻣﯽ دﻫﺪ ﮐﻪ در راﺳﺘﺎي ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﺑﺮاي‬ ‫‪‬‬

‫ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎي دﯾﮕﺮ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻧﻤﺎﯾﺪ‪ .‬از اﯾﻦ ﺟﻤﻠﻪ ﻣﯿﺘﻮان ﺳﺎﯾﺖ ﻣﺎي ﻧﯿﺎز )‪ (MyNiaz.com‬را ﻧﺎم ﺑﺮد‪.‬‬
‫ﺣﻤﺎﯾﺖ ‪(Sponsorships):‬درﯾﺎﻓﺖ ﮐﺎرﻣﺰد ﺑﻪ ازاي ﺗﻘﺒﻞ ﺣﻤﺎﯾﺖ )‪ (Sponsorship‬ﺳﺎﯾﺖ ﻫﺎي اﻟﮑﺘﺮوﻧﯿﮑﯽ دﯾﮕﺮ در‬ ‫‪‬‬

‫ﺳﺎزﻣﺎن ﺧﻮد‪.‬‬
‫ﻣﺪل راﻧﺴﺎم ‪(Ransom Model):‬در اﺧﺘﯿﺎر ﮔﺬاﺷﺘﻦ ﺑﺨﺸﯽ از اﻃﻼﻋﺎت ﺑﻪ ﺻﻮرت راﯾﮕﺎن و ﺷﺎرژ ﻣﺸﺘﺮي ﺑﺮاي اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫‪‬‬

‫و ﯾﺎ دﺳﺘﺮﺳﯽ ﺑﯿﺸﺘﺮ‪ .‬ﻣﺜﺎل‪ “ :‬اﺳﺘﻔﺎن ﮐﯿﻨﮓ“ ﯾﮏ ﺑﺨﺶ را ﺑﻪ ﺻﻮرت راﯾﮕﺎن در اﺧﺘﯿﺎر ﻣﯽ ﮔﺬارد و در ﺻﻮرت ﺗﻤﺎﯾﻞ ﻣﺸﺘﺮي‬
‫ﺑﻪ ﺧﻮاﻧﺪن ﻫﻤﻪ ﮐﺘﺎب ﯾﺎ ﺑﺨﺶ ﻫﺎي ﺑﻌﺪي از او ﮐﺎرﻣﺰد درﯾﺎﻓﺖ ﻣﯽ ﻧﻤﺎﯾﺪ‪.‬‬
‫ﻓﺮوش ﮐﺎﻻﻫﺎ و ﯾﺎ اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت‪ ( sale of goods / services ):‬ﻣﺘﺪاولﺗﺮﯾﻦ ﻣﺪل – ﻋﺮﺿﻪ ﮐﺎﻻﻫﺎ و ﺧﺪﻣﺎت را در‬ ‫‪‬‬

‫اﯾﻨﺘﺮﻧﺖ ﺑﻪ ازاي درﯾﺎﻓﺖ وﺟﻪ آﻧﻬﺎ‬

‫ﻓﺮوش اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺸﺘﺮي ‪(Sale of customer data):‬ﺟﻤﻊ آوري اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺸﺘﺮي و ﻓﺮوش آن ﺑﻪ دﯾﮕﺮان‪ .‬اﯾﻦ‬ ‫‪‬‬

‫ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ در اروﭘﺎ ﻣﻤﻨﻮع ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ وﻟﯽ در آﻣﺮﯾﮑﺎي ﺷﻤﺎﻟﯽ ﮐﺎﻣﻼً ﻣﺘﺪاول اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪93‬‬
 ‫ﭘﺎﺳﺦ ‪ Offline‬ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي ‪ ( Offline customer response ):‬اﯾﻨﺘﺮﻧﺖ ﺑﺮاي ﺟﻠﺐ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﺷﻮد و‬ ‫‪‬‬

‫در اداﻣﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي ﺳﻮدآور‪ ،‬ﺧﺎرج از اﯾﻨﺘﺮﻧﺖ و ﺑﻪ ﺻﻮرت ‪ Offline‬اﻧﺠﺎم ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﮐﺎراﯾﯽ واﺛﺮﺑﺨﺸﯽ ﺑﯿﺸﺘﺮ در ﻣﻌﺎﻣﻼت ‪ ( Efficiency & effectiveness gains ):‬ﺑﺎزدﻫﯽ ﻋﻤﻠﯿﺎت ﺗﺠﺎري ﺑﻪ دﻟﯿﻞ‬ ‫‪‬‬

‫ﺧﻄﺎﻫﺎي ﮐﻤﺘﺮ‪ ،‬اﻃﻼﻋﺎت ﺑﯿﺸﺘﺮ و دﻗﯿﻘﺘﺮ و … ﺑﺎﻻ ﻣﯽ رود‬

‫ﺳﺮوﯾﺲﻫﺎي ارزش اﻓﺰوده )ﻣﺪل ﻟﯿﻨﻮﮐﺲ ‪)(( Value-added services(Linux model):‬ﺑﻪ ازاي ﺳﺮوﯾﺲ ﻫﺎي‬ ‫‪‬‬

‫ﺟﺪﯾﺪ ﮐﻪ ﺑﺮاي ﮐﺎﻻﻫﺎ و ﺳﺮوﯾﺲ ﻫﺎي راﯾﮕﺎن در اﯾﻨﺘﺮﻧﺖ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﻣﯽ ﺷﻮد‪ ،‬ﮐﺎرﻣﺰد درﯾﺎﻓﺖ ﻣﯽ ﮔﺮدد‪.‬‬
‫‪Virtual real-estate :‬ﺣﻀﻮر ﻣﺪاوم ﺷﺮﮐﺖ در ﻓﻀﺎي ﻣﺠﺎزي وب و ﮐﺴﺐ ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﻣﻤﺘﺎز و ﻓﺮوش ﯾﺎ اﺟﺎره اﯾﻦ ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﻪ ﺳﺎﯾﺮﯾﻦ‪.‬‬

‫ﮔﺎمﻫﺎي ﻣﻬﻢ ﺟﻬﺖ راه اﻧﺪازي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬

‫آﯾﺎ در ﻓﮑﺮ راه اﻧﺪازي ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺗﺎزه ﻫﺴﺘﯿﺪ؟ ﻫﯿﭻ اﺷﮑﺎﻟﯽ ﻧﺪارد‪ ،‬ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﺗﻨﻬﺎ ﻧﯿﺴﺘﯿﺪ‪ .‬ﻫﻤﻪ ﺳﺎﻟﻪ ﻫﺰاران ﻧﻔﺮ ﺑﺮاي‬
‫ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎت ﺧﻮد ﺑﻪ ﻫﻤﯿﻦ ﻓﮑﺮ ﻣﯽ اﻓﺘﻨﺪ‪ .‬ﺑﻌﻀﯽ ﻫﺎ ﻣﻮﻓﻖ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ و ﺑﺮﺧﯽ ﻫﻢ ﺷﮑﺴﺖ ﻣﯽ ﺧﻮرﻧﺪ‪ .‬ﻫﺮ ﭼﻪ ﺑﯿﺸﺘﺮ در‬
‫ﻣﻮرد راه اﻧﺪازي ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺟﺪﯾﺪ ﻣﻄﻠﺐ ﺑﺪاﻧﯿﺪ‪ ،‬ﻗﺪرت ﺷﻤﺎ در ﺧﻠﻖ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ اي ﮐﻪ ﭘﺎﯾﺪار ﺑﻤﺎﻧﺪ و ﺑﻪ ﺳﻮددﻫﯽ و رﺿﺎﯾﺖ ﺧﺎﻃﺮ‬
‫ﺷﻤﺎ ﺑﯿﻨﺠﺎﻣﺪ‪ ،‬ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ‪ .‬ﻓﻬﺮﺳﺖ ﺑﺎزﺑﯿﻨﯽ زﯾﺮ ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﮐﻤﮏ ﺑﺮاي ﺷﺮوع ﻣﺮاﺣﻞ اﺑﺘﺪاﯾﯽ ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺗﺎزه اﺳﺖ ‪.‬‬

‫ارزﺷﯿﺎﺑﯽ و اﯾﺠﺎد ﯾﺎ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﯾﮏ اﺑﺘﮑﺎر اﻗﺘﺼﺎدي‬

‫‪1-‬آﯾﺎ ﻧﻮع ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﺘﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎ ﺷﻤﺎ ﻫﺴﺖ؟‬

‫‪2-‬از ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻧﻘﻄﻪ ﺳﺮ ﺑﻪ ﺳﺮ ﺑﺮاي اﻃﻤﯿﻨﺎن از ﺳﻮددﻫﯽ اﯾﺪه اﻗﺘﺼﺎدي ﺗﺎن ﺑﻬﺮه ﺑﺒﺮﯾﺪ‪.‬‬
‫‪3-‬ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻣﺪون ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﺎﻣﻞ ﺑﺮرﺳﯽ ﺳﻮد و زﯾﺎن ﺣﺠﻢ ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ را ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫‪4-‬ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺎﻟﯽ را ﺑﺮاي ﺷﺮوع و راه اﻧﺪازي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫‪5-‬ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫در ﻣﻮرد ﺳﺎﺧﺘﺎر ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺗﺎن ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﯿﺮي ﮐﻨﯿﺪ‬

‫‪6-‬ﻣﺎﻟﮑﯿﺖ ﯾﮏ ﻧﻔﺮه‪.‬‬
‫‪7-‬ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺎ ﻣﺴﻮوﻟﯿﺖ ﻣﺤﺪود‪.‬‬
‫‪8-‬ﺷﺮﮐﺖ ﺗﻀﺎﻣﻨﯽ ﯾﺎ ﺗﻌﺎوﻧﯽ‪.‬‬
‫‪9-‬ﺷﺮﮐﺖ ﺳﻬﺎﻣﯽ ﺧﺎص و‪....‬‬
‫‪10-‬ﻗﺒﻞ از ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﯿﺮي در ﻣﻮرد ﺳﺎﺧﺘﺎر ﺳﺎزﻣﺎن ﺧﻮد از ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺑﻪ وﯾﮋه از ﯾﮏ ﮐﺎرﺷﻨﺎس اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫‪11 -‬ﺑﺮاي ﺳﻮاﻻﺗﯽ ﮐﻪ در ذﻫﻦ ﺗﺎن اﺳﺖ ﭘﺎﺳﺦ ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻧﺎﻣﯽ را ﺑﺮاي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺗﺎن اﻧﺘﺨﺎب ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫‪12-‬ﺑﻪ اﺳﺎﻣﯽ ﻣﺨﺘﻠﻔﯽ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺎ ﻧﻮع ﻣﺤﺼﻮل و ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻤﺎ ﺗﻨﺎﺳﺐ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﺑﯿﻨﺪﯾﺸﯿﺪ‪.‬‬
‫‪13-‬اﮔﺮ ﻣﯽ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر اﯾﻨﺘﺮﻧﺘﯽ راه ﺑﯿﻨﺪازﯾﺪ‪ ،‬ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ اﻣﮑﺎن ﺛﺒﺖ ﻧﺎم ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ﺧﻮد را ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ ‪ domain‬ﺑﺮرﺳﯽ‬
‫ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫‪14-‬از اداراﺗﯽ ﮐﻪ ﻣﺘﺼﺪي اﺳﺎﻣﯽ ﻓﻌﺎﻻن اﻗﺘﺼﺎدي در ﺣﻮزه ﺷﻤﺎ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﺟﻬﺖ اﻧﺘﺨﺎب ﻧﺎﻣﯽ ﮐﻪ ﺗﮑﺮاري ﻧﺒﺎﺷﺪ‪ ،‬اﺳﺘﻌﻼم ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫‪15-‬ﺑﺮاي ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻧﺎم ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺎ اداره ﺛﺒﺖ ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫‪94‬‬
 ‫‪16-‬آن دﺳﺘﻪ از اﺳﺎﻣﯽ ﮐﻪ ﻫﻮﯾﺖ ﺗﺠﺎري دﯾﮕﺮان اﺳﺖ ﯾﺎ ﻣﻮﺟﺐ ﺳﺮدرﮔﻤﯽ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﯽ ﺷﻮد‪ ،‬ﺣﺬف ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫‪17-‬از اﺳﺎﻣﯽ ﺑﺎﻗﯽ ﻣﺎﻧﺪه در ﻓﻬﺮﺳﺖ ﺗﺎن ﺑﺎﻻﺧﺮه ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺗﺮﯾﻦ را اﻧﺘﺨﺎب ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻧﺎم ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺗﺎن را ﺛﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫‪18-‬اﻗﺪاﻣﺎت اوﻟﯿﻪ و ﺗﻬﯿﻪ ﻣﺪارك ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز ﺟﻬﺖ ﺛﺒﺖ ﻧﺎم ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ اﻗﺘﺼﺎدي ﺗﺎن در اداره ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ‪.‬‬
‫‪19-‬ﺗﺜﺒﯿﺖ ﻧﺎم ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﻌﺮف ﮐﺎﻻ و ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻤﺎ ﺿﻤﻦ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﺣﻮزه ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ‪.‬‬
‫‪20-‬ﺗﺜﺒﯿﺖ ﻧﺎم ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ داﻣﻨﻪ و آدرس اﯾﻨﺘﺮﻧﺘﯽ )در ﺻﻮرﺗﯽ ﮐﻪ ﺑﺨﻮاﻫﯿﺪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﺧﻮد را در ﻓﻀﺎي اﯾﻨﺘﺮﻧﺘﯽ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ)‪.‬‬

‫ﺗﻬﯿﻪ ﻣﺪارك ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ‬

‫‪21-‬ﺗﻬﯿﻪ ﻣﺮاﻣﻨﺎﻣﻪ و اﺻﻮﻟﯽ ﮐﻪ اﻓﺮاد ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ اﺧﻼﻗﺎً ﺧﻮد را ﺑﻪ آن ﭘﺎﯾﺒﻨﺪ ﺑﺪاﻧﻨﺪ‪.‬‬

‫‪22-‬ﺗﻬﯿﻪ و ﺗﻨﻈﯿﻢ اﺳﺎﺳﻨﺎﻣﻪ‪.‬‬
‫‪23-‬ﺗﻬﯿﻪ و ﺗﻨﻈﯿﻢ ﭼﺎرت ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ‪.‬‬
‫‪24-‬ﺗﻬﯿﻪ و ﺗﻨﻈﯿﻢ ﺷﺮح وﻇﺎﯾﻒ و ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﮐﺎري ﻫﺮ ﺑﺨﺶ‪.‬‬

‫ﭘﯿﺪا ﮐﺮدن ﻣﺤﻞ ﮐﺎر‬

‫‪25-‬وﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎ و ﻓﯿﺰﯾﮏ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز ﺷﻐﻞ ﺗﺎن را ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫‪26-‬ﺗﻮان ﺧﻮد را ﺑﺮاي ﭘﺮداﺧﺖ اﺟﺎره ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫‪27-‬ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﻫﻤﺴﺎﯾﮕﯽ ﻫﺎ ﺑﺮاي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺗﺎن را ﺗﻌﺮﯾﻒ ﮐﻨﯿﺪ و ﺗﺤﻘﯿﻖ ﮐﻨﯿﺪ آﻧﺎن ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺘﻮﺳﻂ ﭼﻪ ﻣﻘﺪار اﺟﺎره ﭘﺮداﺧﺖ ﻣﯽ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫‪28-‬ﻣﮑﺎن ﻫﺎﯾﯽ را ﮐﻪ ﺑﺮاي ﮐﺎر اﻧﺘﺨﺎب ﻣﯽ ﮐﻨﯿﺪ ﺑﺎﯾﺪ ﮐﺎﻣﻼً ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺮاي ﻧﻮع ﮐﺎرﺗﺎن ﺑﺎﺷﺪ ﺿﻤﻦ آﻧﮑﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﺷﻤﺎ در آﻧﺠﺎ‬
‫ﻣﺤﺪودﯾﺖ ﻫﺎي ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ ﻧﺪاﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫‪29-‬ﻗﺒﻞ از اﻣﻀﺎي ﻫﺮ ﻗﺮارداد اﺟﺎره‪ ،‬آن را ﺑﻪ دﻗﺖ ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ﮐﺮده و ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ و ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺗﺮﯾﻦ ﻣﻮرد را اﻧﺘﺨﺎب ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺗﻬﯿﻪ ﻣﺠﻮزﻫﺎ و دﯾﮕﺮ ﻣﺪارك رﺳﻤﯽ و ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ‬

‫‪30-‬ﺑﺮﻗﺮاري ارﺗﺒﺎط و ﺛﺒﺖ ﺷﺪن ﻧﺰد ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎي رﺳﻤﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ اداره ﻣﺎﻟﯿﺎت‪.‬‬
‫‪31-‬ﻣﺠﻮزﻫﺎي ﻣﻬﺎرﺗﯽ و ﻣﺪارك ﺗﺎﯾﯿﺪﮐﻨﻨﺪه اﯾﻦ ﻣﻬﺎرت ﻫﺎ‪.‬‬
‫‪32-‬ﮐﺴﺐ ﻣﺠﻮز ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ از اﺗﺤﺎدﯾﻪ ﺻﻨﻔﯽ ﯾﺎ دﯾﮕﺮ ﻣﺮاﺟﻊ ذي رﺑﻂ‪.‬‬
‫‪33-‬ﮐﺴﺐ ﻣﺠﻮزﻫﺎي ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﮐﺎر ﻧﻈﯿﺮ اﻧﻮاع اﺳﺘﺎﻧﺪاردﻫﺎ و‪....‬‬
‫‪34-‬ﮐﺴﺐ ﺗﺎﯾﯿﺪﯾﻪ ﻫﺎي ﮐﺎري از ﻣﺮاﺟﻊ ذي ﺻﻼح ﻧﻈﯿﺮ ﻟﯿﺴﺎﻧﺲ ﻫﺎ و‪ ...‬ﺑﯿﻤﻪ‪.‬‬
‫‪35-‬ﺗﻌﯿﯿﻦ اﺑﺰار و وﺳﺎﯾﻞ ﮐﺎري ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﭘﻮﺷﺶ ﺑﯿﻤﻪ اي داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬
‫‪36-‬ﺗﻤﺎس ﺑﺎ ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﯿﻤﻪ و ﺗﺨﻤﯿﻦ ﻣﺒﻠﻎ اﻧﻮاع ﺑﯿﻤﻪ ﻫﺎ‪.‬‬
‫‪37-‬ﺑﯿﻤﻪ ﻣﺴﻮوﻟﯿﺖ ﺑﺮاي آن دﺳﺘﻪ از ﮐﺎرﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺑﺴﯿﺎر ﻣﺴﻮوﻟﯿﺖ زا ﻫﺴﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫‪38-‬ﺑﯿﻤﻪ اﻣﻮال ﭼﻨﺎﻧﭽﻪ ارﺑﺎب رﺟﻮع و ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن در ﻣﺤﻞ ﮐﺎر ﺷﻤﺎ ﺣﺎﺿﺮ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫‪39-‬ﺑﯿﻤﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﻄﺮﻧﺎك ﯾﺎ ﺣﺴﺎس‪ ،‬ﭼﻨﺎﻧﭽﻪ ﭼﻨﯿﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﯽ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫‪95‬‬
 ‫‪40-‬ﺑﯿﻤﻪ ﺧﺴﺎرت و دزدي ﯾﺎ ﺻﺪﻣﻪ دﯾﺪن ﺣﯿﻦ ﮐﺎر‪.‬‬
‫‪41-‬ﺑﯿﻤﻪ ﭘﺰﺷﮑﯽ و از ﮐﺎراﻓﺘﺎدﮔﯽ ﺑﺮاي ﺧﻮد و ﮐﺎرﮐﻨﺎن ﺗﺎن‪.‬‬

‫راه اﻧﺪازي ﺳﯿﺴﺘﻢ ﻣﺎﻟﯽ‬

‫‪42-‬روﯾﻪ ﻣﺎﻟﯽ ﺧﻮد را ﺑﺮ اﺳﺎس ﺳﯿﺴﺘﻢ ﺧﺮﯾﺪ و ﻓﺮوش ﻧﻘﺪ ﯾﺎ ﻧﺴﯿﻪ اﻧﺘﺨﺎب ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫‪43-‬ﭼﻨﺎﻧﭽﻪ ﭼﺮﺧﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﺳﺎﻻﻧﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺎ ﺗﻘﻮﯾﻢ ﻫﻤﺨﻮاﻧﯽ ﻧﺪارد‪ ،‬ﺳﺎل ﻣﺎﻟﯽ ﺧﻮد را ﻣﻌﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫‪44-‬ﺗﻤﺎﻣﯽ ﭘﺮداﺧﺖ ﻫﺎ و درﯾﺎﻓﺖ ﻫﺎ را ﺛﺒﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬
‫‪45-‬اﺳﺘﺨﺪام ﯾﺎ ﻣﺸﺎوره ﺑﺎ ﯾﮏ ﮐﺎرﺷﻨﺎس ﺣﺴﺎﺑﺪاري را ﻣﺪﻧﻈﺮ ﻗﺮار دﻫﯿﺪ‪.‬‬
‫‪46-‬از دﻓﺎﺗﺮ ﯾﺎ ﻧﺮم اﻓﺰارﻫﺎي ﻣﺎﻟﯽ ﻣﺘﻨﺎﺳﺐ اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﺳﯿﺴﺘﻢ اﻇﻬﺎرﻧﺎﻣﻪ ﻣﺎﻟﯿﺎﺗﯽ و ﭘﺮداﺧﺖ ﻣﺎﻟﯿﺎت را راه اﻧﺪازي ﮐﻨﯿﺪ ﺗﺎ ﻏﺎﻓﻠﮕﯿﺮ ﻧﺸﻮﯾﺪ‪.‬‬

‫‪47-‬ﺑﺎ روال ﭘﺮداﺧﺖ ﻣﺎﻟﯿﺎت در ﺳﺎﺧﺘﺎر ﺻﻨﻔﯽ ﺧﻮد آﺷﻨﺎ ﺷﻮﯾﺪ‪.‬‬

‫‪48-‬ﺑﺎ روش ﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﻮﺟﺐ ﮐﺎﻫﺶ ﭘﺮداﺧﺖ ﻣﺎﻟﯿﺎت ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬آﺷﻨﺎ ﺷﻮﯾﺪ‪.‬‬
‫‪49-‬از ﮐﺘﺐ و ﻧﺸﺮﯾﺎت ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ اﻣﻮر ﻣﺎﻟﯿﺎﺗﯽ ﻏﺎﻓﻞ ﻧﺸﻮﯾﺪ‪.‬‬
‫‪50-‬ﯾﮏ ﺗﻘﻮﯾﻢ ﻣﺎﻟﯿﺎﺗﯽ ﺑﺮاي ﮐﺎرﺗﺎن ﺗﻨﻈﯿﻢ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻫﻤﺎن ﻃﻮر ﮐﻪ ﻣﯽ ﺑﯿﻨﯿﺪ ﺑﺮاي راه اﻧﺪازي ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺎﯾﺪ ﭼﻨﺪﯾﻦ ﻣﻮرد ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﯿﺮي و ﺳﯿﺎﺳﺘﮕﺬاري ﮐﺮده و ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﮐﺎري ﻣﺪوﻧﯽ‬
‫ﺗﻨﻈﯿﻢ و اﺟﺮا ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫ﯾﮏ راﻫﻨﻤﺎي ﺳﺎده و ﻋﻤﻠﯽ ﺑﺮاي ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ در ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﻫﺎي ﮐﻮﭼﮏ‬

‫ﺗﻌﺮﯾﻒ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﮐﻮﭼﮏ‬

‫ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﺗﺤﻠﯿﻞ آﻣﺎري و ﺑﺎ ﻗﺎﻋﺪه در ﺧﺼﻮص ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﮐﻮﭼﮏ ‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ ﮔﻔﺖ ﮐﻪ اﯾﻦ ﻣﻘﻮﻟﻪ داراي ﻗﻮاﻧﯿﻦ اﺟﺮاﯾﯽ ﺗﺠﺎري اﺳﺖ‪ .‬ﻫﺮ‬
‫ﺻﻨﻌﺘﯽ ﺑﺮ اﺳﺎس درآﻣﺪ و ﻣﯿﺰان اﺳﺘﺨﺪام ﺳﺎﻻﻧﻪ ‪ ،‬اﻧﺪازه اﺳﺘﺎﻧﺪاردي را ﺑﺮاي ﺧﻮد ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬در ﺑﯿﺸﺘﺮ ﻣﻮارد اﯾﻦ ﺗﻌﺮﯾﻒ ﺑﻪ‬
‫واﺳﻄﻪ ﻧﻤﺎﯾﻨﺪﮔﯽﻫﺎي دوﻟﺘﯽ ﺗﻌﺮﯾﻒ ﻣﯽﺷﻮد ﺗﺎ ﺗﺤﺖ ﻗﻮاﻧﯿﻦ ﺗﻐﯿﯿﺮﭘﺬﯾﺮ دوﻟﺘﯽ ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻫﺎﯾﯽ را ﺻﻮرت دﻫﻨﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻋﻼوه ‪ ،‬اﯾﻦ اﺳﺘﺎﻧﺪاردﻫﺎ‬
‫ﺑﺮاي ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ در ﺧﺼﻮص ﮐﻤﮏ ﺑﻬﺒﻮد ﺑﻪ اﻣﻮر ﻣﺎﻟﯽ اﺳﺖ ﮐﺎرا ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﮐﻮﭼﮏ ﺑﺼﻮرت ﻣﺴﺘﻘﻞ اﺳﺖ و ﻫﺮ ﺷﺮﮐﺘﯽ‬
‫ﺑﺎ ﮐﻤﺘﺮ از ‪ 500‬ﭘﺮﺳﻨﻞ در اﯾﻦ ﺣﯿﻄﻪ ﻗﺮار ﻣﯽﮔﯿﺮد‪ .‬اﯾﻦ اﻧﺪازه ﻣﺮﺳﻮﻣﺘﺮﯾﻦ اﺳﺘﺎﻧﺪارد ﺗﻌﺮﯾﻒ ﺷﺪه اﺳﺖ‪ .‬در آﻣﺮﯾﮑﺎ ﺣﺪود ‪22/5‬‬
‫ﻣﯿﻠﯿﻮن ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﺴﺘﻘﻞ از ﮐﺸﺎورزي و زراﻋﺖ وﺟﻮد دارد ﮐﻪ ‪ 99‬درﺻﺪ آن ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﮐﻮﭼﮏ )‪(Small Business‬ﺑﻪ‬
‫ﺣﺴﺎب ﻣﯽآﯾﻨﺪ‪.‬‬

‫راﻫﻨﻤﺎي ﺷﺮوع ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﮐﻮﭼﮏ‬

‫اﯾﻦ راﻫﻨﻤﺎ ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر آن ﺗﺪوﯾﻦ ﺷﺪه اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﺑﺎ ﺑﯿﺎن ﺗﻤﺎﻣﯽ ﻧﮑﺎت و در ﻋﯿﻦ ﺣﺎل ﺣﻔﻆ ﺳﺎدﮔﯽ و ﻗﺎﺑﻞ ﻓﻬﻢ ﺑﻮدن‪ ،‬ﺑﻪ ﺷﻤﺎ در‬
‫راه اﯾﺠﺎد ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﻮﻓﻖ ﮐﻤﮏ ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫‪96‬‬
 ‫ﮔﺎم اول‪ :‬ارزﯾﺎﺑﯽ اوﻟﯿﻪ‬

‫آﯾﺎ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ ﺑﺮاي ﺷﻤﺎ ﺳﺎﺧﺘﻪ ﺷﺪه اﺳﺖ؟‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺪﯾﻬﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﺮوع ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺟﺪﯾﺪ رﯾﺴﮑﻬﺎي زﯾﺎدي را ﺑﻪ ﻫﻤﺮاه دارد ﮐﻪ اﻟﺒﺘﻪ ﺑﺎ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﯾﺰي ﻣﯽﺗﻮان ﺷﺎﻧﺲ‬
‫ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ را ﺑﺎﻻ ﺑﺮد‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﻧﻘﻄﻪ ﺷﺮوع آن اﺳﺖ ﮐﻪ ﻧﻘﺎط ﻗﻮت و ﺿﻌﻒ ﺧﻮد را ﺑﻌﻨﻮان دارﻧﺪه ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬
‫ﺑﺸﻨﺎﺳﯿﺪ ‪.‬‬

‫آﯾﺎ ﺷﺨﺼﯿﺘﯽ ﻣﺴﺘﻘﻞ و ﺧﻮدﺟﻮش دارﯾﺪ؟‬ ‫‪‬‬

‫اﯾﻦ را ﻫﻤﯿﺸﻪ در ﻧﻈﺮ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ در ﺻﻮرت ﺷﺮوع ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﮐﻮﭼﮏ ‪ ،‬اﯾﻦ ﺧﻮد ﺷﻤﺎ ﻫﺴﺘﯿﺪ و ﻧﻪ ﺷﺨﺺ دﯾﮕﺮ‬
‫ﮐﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺗﺼﻤﯿﻢ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ ﮐﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﭘﺮوژهﻫﺎ ‪ ،‬ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎ و زﻣﺎن ﺧﻮد را ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﮐﻨﯿﺪ ‪.‬‬

‫ﺗﺎ ﭼﻪ ﺣﺪ ﺑﺎ ﺷﺨﺼﯿﺘﻬﺎي ﻣﺘﻔﺎوت و اﻓﺮاد ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ارﺗﺒﺎط ﺑﺮﻗﺮار ﮐﻨﯿﺪ؟‬ ‫‪‬‬

‫ﺻﺎﺣﺒﺎن ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻧﺎﮔﺰﯾﺮﻧﺪ ﮐﻪ ﺑﺎ اﻓﺮاد و اﻗﺸﺎر ﻣﺨﺘﻠﻔﯽ ﺳﺮو ﮐﺎر داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ .‬آﯾﺎ ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‪،‬‬
‫ﺗﺎﻣﯿﻦﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‪ ،‬ﮐﺎرﮐﻨﺎن و ‪ ...‬در ﺟﻬﺖ ﻣﻨﺎﻓﻊ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮد ارﺗﺒﺎط ﺑﺮﻗﺮار ﮐﻨﯿﺪ ‪.‬‬

‫ﺗﺎ ﭼﻪ ﺣﺪ ﻗﺪرت ﺗﺼﻤﯿﻢﮔﯿﺮي دارﯾﺪ؟‬ ‫‪‬‬

‫ﺻﺎﺣﺒﺎن ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﮐﻮﭼﮏ ﺑﺎﯾﺴﺘﯽ ﺑﻄﻮر ﻣﺘﺪاوم ‪ ،‬ﺑﻪ ﺳﺮﻋﺖ و در راﯾﻂ ﺑﺤﺮاﻧﯽ ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ ﻣﺴﺘﻘﻼ" ﺗﺼﻤﯿﻢﮔﯿﺮي ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫آﯾﺎ ﺷﻤﺎ اﺳﺘﻘﺎﻣﺖ ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ و اﺣﺴﺎﺳﯽ ﻻزم ﺑﺮاي اداره ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر را دارﯾﺪ؟‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺎﻟﮑﯿﺖ ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻋﻼوه ﺑﺮ ﭼﺎﻟﺶ و ﻫﯿﺠﺎن ‪ ،‬ﻣﺴﺘﻠﺰم ﻓﺸﺎرﮐﺎري زﯾﺎد ‪ ،‬ﺳﺎﻋﺘﻬﺎي ﮐﺎري زﯾﺎدي ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪ .‬آﯾﺎ ﺷﻤﺎ‬
‫ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ‪ 12‬ﺳﺎﻋﺖ در روز و ﻫﻔﺖ روز در ﻫﻔﺘﻪ را ﮐﺎر ﮐﻨﯿﺪ؟‬

‫ﺗﺎ ﭼﻪ ﺣﺪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي و ﺳﺎزﻣﺎﻧﺪﻫﯽ ﮐﻨﯿﺪ؟‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت ﻧﺸﺎن ﻣﯽدﻫﺪ ﺑﺴﯿﺎري از ﺷﮑﺴﺘﻬﺎ در ﺻﻮرت ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي ﺻﺤﯿﺢ ‪ ،‬ﺑﻪ وﺟﻮد ﻧﻤﯽ آﻣﺪ ‪.‬‬

‫آﯾﺎ اﻧﮕﯿﺰه ﻻزم را ﺑﺮاي ﺗﺤﻤﻞ ﻣﺸﻘﺎت را دارﯾﺪ؟‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺷﻤﺎ در ﺣﯿﻦ اداره ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر اﺣﺴﺎس ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ در ﺑﺮﺧﯽ ﻣﻮاﻗﻊ ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽ ﺗﺤﻤﻞ ﺗﻤﺎﻣﯽ ﻣﺸﻘﺎت و زﺣﻤﺎت را‬
‫ﺑﻪ ﺗﻨﻬﺎﯾﯽ ﻧﺪارﯾﺪ و ﻓﻘﻂ داﺷﺘﻦ اﻧﮕﯿﺰه ﻗﻮي اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ در اﯾﻦ ﻣﻮاﻗﻊ ﺳﺨﺘﯽ ‪ ،‬دﻟﮕﺮم و اﻣﯿﺪوار ﺳﺎزد ‪.‬‬

‫اﯾﻦ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺧﺎﻧﻮاده ﺷﻤﺎ را ﻣﺘﺎﺛﺮ ﻣﯽﺳﺎزد؟‬ ‫‪‬‬

‫ﺳﺎﻟﻬﺎي اوﻟﯿﻪ ﺷﺮوع ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺳﺨﺘﯽﻫﺎﯾﯽ را ﺑﺮاي ﺧﺎﻧﻮاده و زﻧﺪﮔﯽ ﺷﺨﺼﯽ ﺷﻤﺎ اﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ‪ .‬در ﻋﯿﻦ ﺣﺎل‬
‫ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺧﺎﻧﻮاده ﺷﻤﺎ ﺗﺎ ﺑﻪ ﺳﻮددﻫﯽ رﺳﯿﺪن ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ‪ ،‬دﭼﺎر ﻣﺸﮑﻼت و ﻓﺸﺎرﻫﺎي ﻣﺎﻟﯽ ﺷﻮﻧﺪ ‪.‬‬

‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﺣﻤﺎﯾﺖ و ﯾﺎ ﻋﺪم ﺣﻤﺎﯾﺖ ﺧﺎﻧﻮاده ﻧﻘﺶ ﻣﻬﻤﯽ در ﺷﺮوع و اﯾﺠﺎد ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر دارد‪ .‬اﯾﻦ ﺣﻘﯿﻘﺖ دارد ﮐﻪ دﻻﯾﻞ زﯾﺎدي ﺑﺮاي‬
‫ﻋﺪم ﺷﺮوع ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﮐﻮﭼﮏ و ﻣﺴﺘﻘﻞ وﺟﻮد دارد ‪ ،‬اﻣﺎ ﺑﺮاي اﻓﺮادي ﮐﻪ واﺟﺪ ﺷﺮاﯾﻂ ﻓﻮق ﻫﺴﺘﻨﺪ ‪ ،‬ﻣﺰاﯾﺎي زﯾﺎدي وﺟﻮد دارد‬
‫ﮐﻪ ﻗﻄﻌﺎ "از رﯾﺴﮑﻬﺎي آن ﺑﯿﺸﺘﺮ اﺳﺖ‪ .‬اﯾﻨﮑﻪ ﺷﻤﺎ ﺧﺎدم و ﻣﺨﺪوم ﺧﻮد ﻣﯽﺷﻮﯾﺪ !‬

‫زﺣﻤﺖ و ﺗﻼش و ﺳﺎﻋﺘﻬﺎي ﮐﺎري زﯾﺎد ﻣﺴﺘﻘﯿﻤﺎ" ﺑﻪ ﻧﻔﻊ ﺷﻤﺎﺳﺖ و ﻧﻪ ﺷﺨﺺ دﯾﮕﺮ!‬

‫اﻣﮑﺎن ﮐﺴﺐ درآﻣﺪ و رﺷﺪ ‪ ،‬ﻣﺤﺪودﯾﺖ ﮐﻤﺘﺮي دارد‪ .‬ﭼﺎﻟﺶ و ﻫﯿﺠﺎن ﮐﺎر ﺑﺮاي ﺷﻤﺎ اﻓﺰاﯾﺶ ﻣﯽﯾﺎﺑﺪ ‪.‬‬

‫‪97‬‬
 ‫اداره ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﺴﺘﻘﻞ اﻣﮑﺎن ﻓﺮاﮔﯿﺮي زﯾﺎدي را ﺑﺮاي ﺷﻤﺎ ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﯽآورد‪.‬‬

‫ﮔﺎم دوم‪ :‬ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﯾﺰي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬

‫ﺷﺮوع ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻧﯿﺎز ﺑﻪ اﻧﮕﯿﺰه ‪ ،‬ﻋﻼﻗﻪ و اﺳﺘﻌﺪاد دارد‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﻧﯿﺎز ﺑﻪ ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت وﺳﯿﻊ و ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰي ﺻﺤﯿﺢ دارد‪ .‬اﻃﻼﻋﺎت زﯾﺮ‬
‫ﺑﺮاي ﺗﻬﯿﻪ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر )‪ (Business Plan‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺴﯿﺎر ﻣﺆﺛﺮ واﻗﻊ ﺷﻮد‪:‬‬

‫‪-‬ﻗﺒﻞ از ﺷﺮوع ﺑﻪ ﮐﺎر ﻟﯿﺴﺘﯽ از ﺗﻤﺎﻣﯽ دﻻﯾﻠﯽ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺧﻮاﻫﯿﺪ ﺑﺨﺎﻃﺮ آﻧﻬﺎ وارد دﻧﯿﺎي ﺗﺠﺎرت ﺷﻮﯾﺪ ‪ ،‬ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﻣﺜﻼً ‪:‬‬

‫ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ رﺋﯿﺲ ﺧﻮد ﺑﺎﺷﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ اﺳﺘﻘﻼل ﻣﺎﻟﯽ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ آزاد ﺑﺎﺷﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ آزاداﻧﻪ ﺗﻤﺎﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺎﯾﯿﻬﺎ و داﻧﺴﺘﻪﻫﺎي ﺧﻮد را ﺑﻪ ﮐﺎر ﺑﺒﺮﯾﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪-‬ﺳﭙﺲ ﺑﺎﯾﺴﺘﯽ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ اﺻﻮﻻ" ﭼﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎري ﺑﺮاي ﺷﻤﺎ ﻣﻨﺎﺳﺐ اﺳﺖ‪ .‬ﻟﺬا اﯾﻦ ﺳﺆاﻻت را از ﺧﻮد ﺑﭙﺮﺳﯿﺪ‪:‬‬

‫ﻣﻦ دوﺳﺖ دارم ﺑﺎ وﻗﺖ ﺧﻮد ﭼﻪ ﮐﺎري اﻧﺠﺎم دﻫﻢ؟‬ ‫‪‬‬

‫ﭼﻪ ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎي ﺗﮑﻨﯿﮑﯽ ﻣﻦ ﺗﺎ ﺑﻪ ﺣﺎل آﻣﻮﺧﺘﻪام؟‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﻪ ﻧﻈﺮ دﯾﮕﺮان ﻣﻦ در ﭼﻪ ﮐﺎرﻫﺎﯾﯽ ﻣﻬﺎرت دارم؟‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﻦ ﭼﻘﺪروﻗﺖ آزاد ﺑﺮاي اداره ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﻮﻓﻖ دارم؟‬ ‫‪‬‬

‫آﯾﺎ ﻣﻦ ﻫﯿﭻ ﺳﺮﮔﺮﻣﯽ ﯾﺎ ﻋﻼﻗﻪ اي ﮐﻪ ﻗﺎﺑﻞ ﺗﺒﺪﯾﻞ ﺷﺪن ﺑﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﺪن را داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ ‪ ،‬دارم؟‬ ‫‪‬‬

‫‪ -‬ﭘﺲ از ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت ﻻزم را ﺟﻬﺖ ﭘﺎﺳﺦ ﺑﻪ ﺳﺆاﻻت زﯾﺮ ﺑﻪ ﻋﻤﻞ آورﯾﺪ ‪:‬‬

‫آﯾﺎ اﯾﺪه ﻣﻦ ﮐﺎرﺑﺮدي اﺳﺖ و آﯾﺎ ﻧﯿﺎزي را ﺑﺮآورده ﺧﻮاﻫﺪ ﮐﺮد؟‬ ‫‪‬‬

‫رﻗﺒﺎي ﻣﻦ ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺑﻮد؟‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺰﯾﺖ رﻗﺎﺑﺘﯽ ﺷﺮﮐﺖ ﻣﻦ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎي ﻣﻮﺟﻮد ﭼﯿﺴﺖ؟‬ ‫‪‬‬

‫آﯾﺎ ﻣﻦ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻢ ﺧﺪﻣﺖ ﺑﻬﺘﺮي اراﺋﻪ دﻫﻢ؟‬ ‫‪‬‬

‫آﯾﺎ ﻣﻦ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻢ ﺑﺮاي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺟﺪﯾﺪ ﺧﻮد ﺗﻘﺎﺿﺎ اﯾﺠﺎد ﮐﻨﻢ؟‬ ‫‪‬‬

‫‪-‬آﺧﺮﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻗﺒﻞ از ﺗﻬﯿﻪ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﭼﮏ ﻟﯿﺴﺖ زﯾﺮ را ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﯿﺪ و ﭘﺎﺳﺦ دﻫﯿﺪ‪:‬‬

‫ﻣﻦ ﻋﻼﻗﻪ ﺑﻪ ﺷﺮوع ﭼﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎري دارم؟‬ ‫‪‬‬

‫ﭼﻪ ﺧﺪﻣﺘﯽ ﯾﺎ ﮐﺎﻻﯾﯽ ﻗﺮار اﺳﺖ اراﺋﻪ دﻫﻢ؟‬ ‫‪‬‬

‫در ﮐﺠﺎ ﻗﺮار اﺳﺖ اﯾﻦ ﮐﺎر را اﻧﺠﺎم دﻫﻢ؟‬ ‫‪‬‬

‫ﭼﻪ ﻣﻬﺎرت و ﺗﺠﺮﺑﻪاي ﺑﺮاي اﯾﻦ ﮐﺎر دارم؟‬ ‫‪‬‬

‫ﺳﺎﺧﺘﺎر ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ ﺷﺮﮐﺖ ﻣﻦ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد؟ )ﺳﻬﺎﻣﯽ ﻋﺎم‪ ،‬ﺧﺎص و)‪...‬‬ ‫‪‬‬

‫اﺳﻢ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﭼﻪ ﭼﯿﺰي ﺑﺎﺷﺪ؟‬ ‫‪‬‬

‫ﭼﻪ اﻣﮑﺎﻧﺎت و ﺗﺠﻬﯿﺰاﺗﯽ ﻧﯿﺎز ﺧﻮاﻫﻢ داﺷﺖ؟‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﻪ ﭼﻪ ﺗﺴﻬﯿﻼت و اﻣﮑﺎﻧﺎت ﺑﯿﻤﻪاي ﻧﯿﺎز ﺧﻮاﻫﻢ داﺷﺖ؟‬ ‫‪‬‬

‫‪98‬‬
 ‫ﭘﺎﺳﺦ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﺗﻤﺎﻣﯽ ﺳﺆاﻻت ﺑﺎﻻ ﺷﻤﺎ را در ﻃﺮاﺣﯽ ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﮐﺎﻣﻞ ﺟﺎﻣﻊ ﯾﺎري ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﮔﺎم ﺳﻮم‪ :‬ﺗﺎﻣﯿﻦ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺎﻟﯽ‬

‫ﯾﮑﯽ از ﮐﻠﯿﺪﻫﺎي اﺳﺎﺳﯽ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ و ﭘﯿﺸﺮﻓﺖ در ﺷﺮوع ﮐﺎر ‪ ،‬ﺟﺬب و ﺗﺎﻣﯿﻦ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺎﻟﯽ ﮐﺎﻓﯽ ﺑﺮاي راهاﻧﺪازي ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﮐﻮﭼﮏ‬
‫اﺳﺖ‪ .‬اﻃﻼﻋﺎت زﯾﺮ ﺗﮑﯿﻪ ﺑﺮ روﺷﻬﺎي ﺟﻤﻊآوري ﭘﻮل ﺑﺮاي ﺷﺮﮐﺘﻬﺎي ﮐﻮﭼﮏ دارد ‪.‬‬

‫ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺷﻤﺎ را در ﺗﻬﯿﻪ درﺧﻮاﺳﺖ وام )‪ (Loan Prposal‬ﯾﺎري ﻣﯽدﻫﺪ‪ .‬ﻣﻨﺎﺑﻊ زﯾﺎدي ﺑﺮاي ﺟﻤﻊآوري ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ وﺟﻮد دارد‪ .‬ﺑﺎﯾﺪ‬
‫ﺗﻮﺟﻪ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﻢ ﮐﻪ ﻗﺒﻞ از ﺗﺼﻤﯿﻢﮔﯿﺮي ‪ ،‬ﺗﻤﺎﻣﯽ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﻤﮑﻦ را ﺟﺴﺘﺠﻮ ﮐﻨﯿﻢ ‪:‬‬

‫ﭘﺲاﻧﺪازﻫﺎي ﺷﺨﺼﯽ‬ ‫‪‬‬

‫دوﺳﺘﺎن و اﻓﺮاد ﺧﺎﻧﻮاده‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺎﻧﮑﻬﺎ و ﻣﺆﺳﺴﺎت اﻋﺘﺒﺎري‬ ‫‪‬‬

‫ﺷﺮﮐﺘﻬﺎي ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﮔﺬاري ﻣﺨﺎﻃﺮه آﻣﯿﺰ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﯾﮏ درﺧﻮاﺳﺖ وام )‪ (Loan Prposal‬ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﯿﻢ؟‬

‫ﻣﻮر د ﻗﺒﻮل واﻗﻊ ﺷﺪن درﺧﻮاﺳﺖ ﺷﻤﺎ ﺑﺴﺘﮕﯽ ﺑﻪ ﻧﺤﻮه ﺗﻨﻈﯿﻢ درﺧﻮاﺳﺖ ﺷﻤﺎ دارد‪ .‬ﺑﺨﺎﻃﺮ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ وام دﻫﻨﺪﮔﺎن در ﮐﺎري‬
‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاري ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﺑﺎزﮔﺸﺖ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﺧﻮد ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﯾﮏ درﺧﻮاﺳﺖ وام ﺧﻮب ﺷﺎﻣﻞ اﻃﻼﻋﺎت زﯾﺮ ﺑﺎﯾﺪ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ ‪:‬‬

‫اﻃﻼﻋﺎت ﮐﻠﯽ راﺟﻊ ﺑﻪ ﺷﺮﮐﺖ‪:‬‬

‫ﻧﺎم و آدرس ﺷﺮﮐﺖ ‪ ،‬ﻧﺎم ﻣﺪﯾﺮ ‪ ،‬اﻋﻀﺎي ﻫﯿﺌﺖ ﻣﺪﯾﺮه و‪...‬‬ ‫‪‬‬

‫دﻟﯿﻞ ﻧﯿﺎز ﺑﻪ وام ‪،‬ﻣﻮرد ﻣﺼﺮف وام و ﺿﺮورت آن‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﻣﺒﻠﻎ دﻗﯿﻖ ﻣﻮردﻧﯿﺎز ﺑﺮاي رﺳﯿﺪن ﺑﻪ اﻫﺪاف ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﺎرﯾﺨﭽﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪:‬‬

‫ﺗﺎرﯾﺨﭽﻪ و ﻃﺒﯿﻌﺖ ﮐﺎر ‪ ،‬ﺗﻮﺿﯿﺢ ﮐﺎﻣﻞ در ﻣﻮرد ﻧﻮع ﮐﺎر ‪ ،‬ﻗﺪﻣﺖ و ﮐﺎرﮐﻨﺎن و داراﯾﯽﻫﺎي آن‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻃﻼﻋﺎت ﮐﺎﻣﻞ راﺟﻊ ﺑﻪ ﻧﺤﻮه ﻣﺎﻟﮑﯿﺖ و ﺳﺎﺧﺘﺎر ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ ﺷﺮﮐﺖ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻃﻼﻋﺎت راﺟﻊ ﺑﻪ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ‪:‬‬

‫ﻧﻮﺷﺘﻪ ﮐﻮﺗﺎﻫﯽ راﺟﻊ ﺑﻪ ﻣﺪﯾﺮان ‪ ،‬ﺳﻮاﺑﻖ ‪ ،‬ﺗﺤﺼﯿﻼت ‪ ،‬ﺗﺠﺮﺑﯿﺎت و ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎي آﻧﺎن ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻃﻼﻋﺎت ﺑﺎزار‪:‬‬

‫ﺑﻪ وﺿﻮح ﻣﺤﺼﻮل و ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺖ ﺷﺮﮐﺖ ﺧﻮد و ﺑﺎزار آن را ﺗﺸﺮﯾﺢ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﺎزار رﻗﺎﺑﺖ و رﻗﺒﺎي ﺧﻮد را ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﮐﺮده و ﻣﺰﯾﺖ رﻗﺎﺑﺘﯽ ﺧﻮد را ﺑﯿﺎن ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ راﺟﻊ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن و اﯾﻨﮑﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ ﻧﯿﺎزﻫﺎي آﻧﻬﺎ را ﺑﺮﻃﺮف ﻣﯽﮐﻨﺪ ‪ ،‬ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪99‬‬
 ‫اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺎﻟﯽ‪:‬‬

‫ﺻﻮرﺗﻬﺎي ﻣﺎﻟﯽ و ﺳﻮد و زﯾﺎن ‪ 3‬ﺳﺎل ﮔﺬﺷﺘﻪ ﺧﻮد را اراﺋﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬در ﺻﻮرت ﺷﺮوع ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺟﺪﯾﺪ درآﻣﺪﻫﺎي‬ ‫‪‬‬

‫ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﺷﺪه را اراﺋﻪ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺎﻟﯽ راﺟﻊ ﺑﻪ ﺧﻮد و ﺳﺎﯾﺮ ﺳﻬﺎﻣﺪاران ﻋﻤﺪه ﺷﺮﮐﺖ را ﺑﯿﺎن ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫و در آﺧﺮ ﺳﻮﮔﻨﺪي ﻣﺒﻨﯽ ﺑﺮ ﺗﻌﻬﺪ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ وام ﯾﺎد ﮐﻨﯿﺪ و اﻣﻀﺎء ﻧﻤﺎﺋﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫وام دﻫﻨﺪﮔﺎن ﺑﺮ ﭼﻪ اﺳﺎﺳﯽ ﺷﻤﺎ را ﻣﯽﺳﻨﺠﻨﺪ؟‬

‫وﻗﺘﯽ وام دﻫﻨﺪﮔﺎن درﺧﻮاﺳﺖ ﺷﻤﺎ را ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﺷﺶ ﻓﺎﮐﺘﻮر را ﻣﺪﻧﻈﺮ ﻗﺮار ﻣﯽدﻫﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ ﺷﺮح زﯾﺮ ﻣﯽﺑﺎﺷﻨﺪ‪:‬‬

‫‪6C‬ﻣﺎﻟﯽ‪:‬‬

‫‪Character:‬ﺷﺨﺼﯿﺖ وام ﮔﯿﺮﻧﺪه و ﻣﯿﺰان ﺗﻌﻬﺪ و ﺟﻮاﻧﯽ و اﺧﻼﻗﯽ وي ﻣﺒﻨﯽ ﺑﺮ ﺑﺎزﮔﺸﺖ وام در زﻣﺎن ﻣﻘﺮر ‪.‬‬

‫‪Capacity to pay:‬ﻇﺮﻓﯿﺖ ﺑﺎزﭘﺮداﺧﺖ وام ﮔﯿﺮﻧﺪه ﮐﻪ ﺑﺮ اﺳﺎس ﺗﺠﺰي ﺗﺤﻠﯿﻞ و ﺑﺮرﺳﯽ درﺧﻮاﺳﺖ وام ‪ ،‬ﺻﻮرﺗﻬﺎي ﻣﺎﻟﯽ و‬
‫ﺳﺎﯾﺮ ﻣﺪارك ﻣﺎﻟﯽ وي ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬

‫‪Capital:‬ﺷﺎﻣﻞ ﻣﺠﻤﻮع ﮐﻞ ﺑﺪﻫﯽﻫﺎ و داراﯾﯽﻫﺎ ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ وام دﻫﻨﺪﮔﺎن ﺗﺮﺟﯿﺢ ﻣﯽدﻫﻨﺪ ﮐﻪ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﺪﻫﯽ ﺑﻪ داراﯾﯽ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎ‬
‫ﺣﺘﯽاﻟﻤﻘﺪور ﮐﻤﺘﺮ ﺑﺎﺷﺪ ﭼﺮا ﮐﻪ ﻧﺸﺎﻧﮕﺮ ﭘﺎﯾﺪاري ﻣﺎﻟﯽ ﺷﺮﮐﺖ اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪Collateral:‬ﻣﯿﺰان وﺛﯿﻘﻪ ﮐﻪ ﻫﺮ ﭼﻪ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺑﺎﺷﺪ و اﺧﺘﻼف آن ﺑﺎ ﻣﺒﻠﻎ ‪ ،‬وام داده ﺷﺪه ﮐﻤﺘﺮ ‪ ،‬اﻃﻤﯿﻨﺎن ﺧﺎﻃﺮ وام دﻫﻨﺪه از‬
‫ﺑﺎزﭘﺮداﺧﺖ وام ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد‪.‬‬

‫‪Conditions:‬ﺷﺮاﯾﻂ ﮐﻠﯽ اﻗﺘﺼﺎدي ‪ ،‬ﺟﻐﺮاﻓﯿﺎﯾﯽ وﺳﻌﺘﯽ ﺷﺮﮐﺖ‪...‬‬

‫‪Confidence:‬ﯾﮏ وام ﮔﯿﺮﻧﺪه ﻣﻮﻓﻖ ﺳﻌﯽ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ اﻃﻤﯿﻨﺎن وام دﻫﻨﺪه را از ‪ 5‬ﻣﻮرد ﻗﺒﻠﯽ ﺟﻠﺐ ﮐﻨﺪ و وي را ﺑﻪ وام دادن‬
‫ﺗﺮﻏﯿﺐ ﻧﻤﺎﯾﺪ‪ .‬و در آﺧﺮ ﺑﺮاي ﺟﻤﻊﺑﻨﺪي ﭼﮏ ﻟﯿﺴﺖ زﯾﺮ را اراﺋﻪ ﻣﯽﮐﻨﯿﻢ ﮐﻪ اﻟﺒﺘﻪ ﺑﺮﺧﯽ از ﺑﻨﺪﻫﺎ ﺑﻨﺎﺑﺮ ﻧﻮع و ﻣﺎﻫﯿﺖ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬
‫ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ ﺗﻐﯿﯿﺮ و ﯾﺎ ﺣﺬف دارﻧﺪ‪.‬‬

‫ﭼﮏ ﻟﯿﺴﺖ ﮐﻠﯽ ﺷﺮوع ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﮐﻮﭼﮏ‪:‬‬

‫اﻧﺘﺨﺎب ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺮ اﺳﺎس ﻋﻼﻗﻪ و ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽﻫﺎ‬ ‫‪‬‬

‫اﻧﺠﺎم ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت و ﺑﺮرﺳﯽﻫﺎي ﻻزم در ﻣﻮرد اﯾﺪه ﮐﯿﺐ و ﮐﺎر‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻬﯿﻪ ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر و ﻃﺮح ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬ ‫‪‬‬

‫اﻧﺘﺨﺎب ﯾﮏ ﻧﺎم ﺑﺮاي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬ ‫‪‬‬

‫ﭼﮏ ﮐﺮدن ﺣﻖ اﺳﺘﻔﺎده از ﻧﺎم اﻧﺘﺨﺎب ﺷﺪه و ﮐﺴﺐ اﺟﺎزه ﺑﺮاي اﺳﺘﻔﺎده از آن ﻧﺎم‬ ‫‪‬‬

‫ﺛﺒﺖ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺎ ﻧﺎم اﻧﺘﺨﺎب ﺷﺪه‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﮑﺎن ﻣﻄﻠﻮب ﺑﺮاي ﺷﺮوع ﮐﺴﺐ وﮐﺎر‬ ‫‪‬‬

‫ﭼﮏ ﮐﺮدن و ﺑﺮرﺳﯽ ﻗﻮاﻧﯿﻦ ﻣﻨﻄﻘﻪاي )ﻣﻨﻄﻘﻪ اﻧﺘﺨﺎب ﺷﺪه ﺑﺮاي اﺣﺪاث ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر)‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻧﻮع ﺳﺎﺧﺘﺎر ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ ﺷﺮﮐﺖ و ﻣﺴﺘﻨﺪﺳﺎزي‬ ‫‪‬‬

‫‪100‬‬
 ‫اﺧﺬ اﺟﺎزه ﻫﺎ و ﻟﯿﺴﺎﻧﺲﻫﺎي ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز‬ ‫‪‬‬

‫ﺛﺒﺖ ﺣﻘﻮق اﻧﺤﺼﺎري)‪(Copy right‬‬ ‫‪‬‬

‫در ﺻﻮرت ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ و ﯾﺎ ﺧﻠﻖ ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺪﯾﺪ ‪ ،‬ﺛﺒﺖ‪Patent‬‬ ‫‪‬‬

‫اﻧﺠﺎم ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت و ﻧﺸﺮ اﻋﻼﻣﯿﻪ ﻫﺎي ﻻزم ﻣﺒﻨﯽ ﺑﺮ ﺷﺮوع ﮐﺴﺐ وﮐﺎر ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻬﯿﻪ ﺧﻄﻮط ﺗﻠﻔﻦ ﮐﺎري و ﺳﺎﯾﺮ ﺗﺠﻬﯿﺰات ﻣﻮردﻧﯿﺎز‬ ‫‪‬‬

‫اﻧﺠﺎم ﮐﺎرﻫﺎي ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺑﯿﻤﻪ‬ ‫‪‬‬

‫اﺧﺬ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻣﺎﻟﯿﺎت ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫‪‬‬

‫ﺑﯿﻤﻪﮐﺮدن ﮐﺎرﮐﻨﺎن و ﺟﻤﻊآوري اﻃﻼﻋﺎت راﺟﻊ ﺑﻪ ﻗﻮاﻧﯿﻦ ﮐﺎر‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻌﯿﯿﻦ ﺳﯿﺴﺘﻢ دﺳﺘﻤﺰد ﺣﻘﻮق و ﻧﺤﻮه ﺟﺒﺮان ﺧﺪﻣﺎت ﮐﺎرﮐﻨﺎن )در ﺻﻮرت وﺟﻮد)‬ ‫‪‬‬

‫اﻓﺘﺘﺎح ﯾﮏ ﺣﺴﺎب ﺑﺎﻧﮑﯽ ﺑﺮاي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬ ‫‪‬‬

‫ﭼﺎپ ﮐﺎرﺗﻬﺎي ﺗﺠﺎري ﺑﺮاي ﺷﺮﮐﺖ و اﯾﺠﺎد آرم ﺑﺮاي ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫‪‬‬

‫ﺧﺮﯾﺪ ﺗﻤﺎﻣﯽ ﻟﻮازم ﺗﺠﻬﯿﺰات ﻣﻮردﻧﯿﺎز‬ ‫‪‬‬

‫اﯾﺠﺎد ‪ E-mail‬و ‪ Website‬ﺑﺮاي ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫‪‬‬

‫اﻧﺠﺎم ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت وﺳﯿﻊﺗﺮ در ﻧﺸﺮﯾﺎت و ﺗﻠﻮﯾﺰﯾﻮن و‪...‬‬ ‫‪‬‬

‫ﺗﻤﺎس ﺑﺎ ﺗﻤﺎﻣﯽ اﻓﺮاد ﻣﻤﮑﻦ اﻋﻢ از ﺧﺎﻧﻮاده و ﻏﯿﺮ ﻫﻢ ‪ ،‬ﻣﺒﻨﯽ ﺑﺮ ﺷﺮوع ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺟﺪﯾﺪ‬ ‫‪‬‬

‫ﺳﺎﯾﺮ ﻣﻮارد‬ ‫‪‬‬

‫وﯾﮋﮔﯽﻫﺎي ﯾﮏ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﺧﻮب‬

‫ﻋﻤﺮ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ در ﺗﻤﺎم ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﻫﺎ در ﮐﻠﯿﻪ ﻣﻘﯿﺎﺳﻬﺎ ﺧﻮدش راﻧﺸﺎن ﻣﯽ دﻫﺪ‪ ،‬از ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر در ﺣﺎل آﻏﺎز در ﯾﮏ ﮔﺎراژ‬
‫ﮐﻮﭼﮏ ﮔﺮﻓﺘﻪ ﺗﺎ ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ ﮐﻪ ﻋﻀﻮ ‪ 500‬ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺮﺗﺮ ﺟﻬﺎن اﺳﺖ ‪.‬‬
‫اﯾﻦ ﭼﺮﺧﻪ ﺑﺎ ﯾﮏ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ آﻏﺎز ﻣﯽﺷﻮد ﮐﻪ ﯾﮏ ﻓﺮﺻﺖ را ﮐﺸﻒ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ را ﺟﻬﺖ ﭘﯿﮕﯿﺮي اﯾﻦ ﻓﺮﺻﺖ اﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻣﻨﺎﺑﻊ‬
‫ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز را ﺟﻤﻊ آوري ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﯾﮏ ﻃﺮح ﻋﻤﻠﯽ را ﭘﯿﺎده ﻣﯽﺳﺎزد‪ ،‬رﯾﺴﮑﻬﺎ و ﻧﺘﺎﯾﺞ ﻣﺜﺒﺖ ﮐﺎر را ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ و ﺗﻤﺎم اﯾﻨﮑﺎرﻫﺎ را‬
‫در ﯾﮏ ﺑﺎزه زﻣﺎﻧﯽ ﻣﻌﯿﻦ اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﺪ‪ .‬در اﯾﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ‪ 7 ،‬ﻣﺮﺣﻠﻪ اي ﮐﻪ در ﯾﮏ ﭼﺮﺧﻪ ﻋﻤﺮﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ وﺟﻮد دارد اراﺋﻪ ﺷﺪه اﺳﺖ ‪:‬‬

‫ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن در رواﺑﻂ ﺑﯿﻦ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﻣﺎﻟﯽ و ﺗﺪوﯾﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻧﻘﺶ ﻓﻌﺎﻟﯽ دارﻧﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ اﺧﺘﻼف ﻋﻤﺪه ﺑﯿﻦ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ‬
‫ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪ ﺑﺎ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ در ﺳﺎﯾﺮ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﻫﺎ ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺗﻘﺮﯾﺒﺎً در ﺗﻤﺎﻣﯽ ﻣﻮارد‪ ،‬ﺷﺨﺼﯽ ﮐﻪ ﺗﺼﻤﯿﻢ ﻣﯽﮔﯿﺮد‪ ،‬ﺑﺎ ﯾﮏ رﯾﺴﮏ ﻓﺮدي‬
‫ﻣﻮاﺟﻪ اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺮﺗﺮﯾﻦ اﺗﻔﺎﻗﯽ ﮐﻪ ﺑﺮاي ﯾﮏ ﻓﺮد ﮐﺎرﻣﻨﺪ در اﯾﻦ ﺣﺎﻟﺖ ﭘﯿﺶ ﻣﯽ آﯾﺪ از دﺳﺖ دادن ﮐﺎرش ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد اﻣﺎ ﺑﺮاي ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن‬
‫از دﺳﺖ دادن ﺧﺎﻧﻪ‪ ،‬اﻋﺘﺒﺎر ﻓﺮدي‪ ،‬زﻧﺪﮔﯽ و ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺗﺨﺮﯾﺐ رواﺑﻂ ﺧﺎﻧﻮادﮔﯽ ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬ﭘﯿﺘﺮ دراﮐﺮ ﺧﺎﻃﺮ ﻧﺸﺎن ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﺮاي‬
‫ﺷﺮﮐﺘﻬﺎي ﺑﺰرگ ﻣﻮﺟﻮد‪ ،‬در ﻋﺒﺎرت »ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪ« ﺗﺄﮐﯿﺪ ﺑﺮ روي ﮐﻠﻤﻪ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪ اﺳﺖ‪ .‬در ﻫﺮ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺟﺪﯾﺪ داراي‬
‫رﯾﺴﮏ‪ ،‬ﮐﻠﻤﻪ ﻣﻮرد ﺗﺄﮐﯿﺪ »ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ« اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻨﺎ ﺑﺮ اﯾﻦ ﻫﺪف ﻣﺎ در اﯾﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ ﺗﺄﮐﯿﺪ ﺑﺮواژه »ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ« ﺑﻌﻨﻮان ﯾﮏ اﺻﻞ ﺑﺮاي ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن‬
‫اﺳﺖ‪ .‬ﻣﺎ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪ را ﺑﻤﻌﻨﺎي ﮐﺴﺐ داﻧﺶ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪ و ﺑﮑﺎر ﺑﺮدن آن در ﺟﻬﺖ اﻓﺰاﯾﺶ ﺗﺄﺛﯿﺮ ﮔﺬاري ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬
‫ﮐﻮﭼﮏ و ﯾﺎ ﻣﺘﻮﺳﻂ و ﯾﺎ ﯾﮏ اﯾﺪه داراي رﯾﺴﮏ ﺗﻌﺒﯿﺮ ﻣﯽﮐﻨﯿﻢ ‪.‬ﻗﻠﺐ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪ ﺑﺮﺧﻮرد داﺋﻢ ﺑﺎ ﻣﻮﺿﻮﻋﺎت ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ زﯾﺮ‬
‫اﺳﺖ ‪:‬‬

‫اﯾﺪه ﻣﺘﻬﻮراﻧﻪ ﺷﻤﺎ ﭼﯿﺴﺖ؟ )ﻣﺄﻣﻮرﯾﺖ و ارزﺷﻬﺎ )‬ ‫‪‬‬

‫ﻗﺮار اﺳﺖ اﯾﻦ اﯾﺪه ﺑﻪ ﮐﺠﺎ ﺑﺮﺳﺪ؟ )اﻫﺪاف و ﻣﻘﺎﺻﺪ)‬ ‫‪‬‬

‫روش رﺳﯿﺪن ﺑﻪ اﻫﺪاف ﭼﯿﺴﺖ؟ )اﺳﺘﺮاﺗﮋي رﺷﺪ)‬ ‫‪‬‬

‫‪101‬‬
 ‫ﭼﻪ ﭼﯿﺰﻫﺎﯾﯽ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز اﺳﺖ ﺗﺎ ﺑﺘﻮان ﺑﻪ اﯾﻦ اﻫﺪاف رﺳﯿﺪ؟ )اﻓﺮاد و ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺎﻟﯽ)‬ ‫‪‬‬

‫ﭼﻪ ﺳﺎﺧﺘﺎري ﺑﺮاي آن ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ؟ )ﻇﺮﻓﯿﺘﻬﺎي ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ )‬ ‫‪‬‬

‫ﭼﻪ ﻣﻘﺪار ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ و ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪ اﺳﺖ؟ )اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻣﺎﻟﯽ )‬ ‫‪‬‬

‫ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ ﺑﻪ ﻣﻘﺼﺪ ﻧﻬﺎﯾﯽ ﻣﯽ رﺳﺪ؟ )ﭼﺸﻢ اﻧﺪاز ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ )‬ ‫‪‬‬

‫ﭼﺮﺧﻪ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ‬

‫اﯾﻦ ﻣﻮﺿﻮﻋﺎت ﻣﻬﻢ ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ در ﭼﺮﺧﻪ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ اﻫﻤﯿﺖ زﯾﺎدي ﻧﺪارﻧﺪ ‪.‬‬

‫ﭼﺮﺧﻪ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ در ﺗﻤﺎم ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﻫﺎ در ﮐﻠﯿﻪ ﻣﻘﯿﺎﺳﻬﺎ ﺧﻮدش را ﻧﺸﺎن ﻣﯽدﻫﺪ‪ ،‬از ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر در ﺣﺎل آﻏﺎز در ﯾﮏ ﮔﺎراژ‬
‫ﮐﻮﭼﮏ ﮔﺮﻓﺘﻪ ﺗﺎ ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎي ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ در ‪ 500‬ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺮﺗﺮدﻧﯿﺎ‪ .‬اﯾﻦ ﭼﺮﺧﻪ ﺑﺎ ﯾﮏ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ آﻏﺎز ﻣﯽﺷﻮد ﮐﻪ ﻓﺮﺻﺘﯽ را ﮐﺸﻒ‬
‫ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ را ﺟﻬﺖ ﭘﯿﮕﯿﺮي اﯾﻦ ﻓﺮﺻﺖ اﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز را ﺟﻤﻊ آوري ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻃﺮﺣﯽ ﻋﻤﻠﯽ را ﭘﯿﺎده ﻣﯽﺳﺎزد‪،‬‬
‫رﯾﺴﮑﻬﺎ و ﻧﺘﺎﯾﺞ ﻣﺜﺒﺖ ﮐﺎر را ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ ﻣﯽﮐﻨﺪ و ﺗﻤﺎم اﯾﻦ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎ را در ﯾﮏ ﺑﺎزده زﻣﺎﻧﯽ ﻣﻌﯿﻦ اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﺪ ‪.‬‬

‫ﺑﻌﻀﯽ اوﻗﺎت ﮔﻔﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ راﻧﻨﺪﮔﯽ ﺳﺮﯾﻊ‪ ،‬ﺑﺮ روي ﯾﮏ ﺟﺎده ﯾﺦ زده اﺳﺖ‪ .‬ﻣﺎﺗﺮﺟﯿﺢ ﻣﯽدﻫﯿﻢ ﮐﻪ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ را‬
‫ﮐﻢ ﺧﻄﺮ ﺗﺮ و روﺷﻤﻨﺪ ﺗﺮ ﺑﯿﺎن ﮐﻨﯿﻢ ‪.‬‬

‫ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ ﯾﮏ ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﺣﻞ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﻣﺪاوم اﺳﺖ‪ ،‬درﺳﺖ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﭼﯿﺪن ﯾﮏ ﭘﺎزل ﺑﺰرگ‪ .‬در ﮔﺬاﺷﺘﻦ ﻗﻄﻌﻪ اول ﭘﺎزل ﻣﺎﮔﯿﺞ ﻣﯽﺷﻮﯾﻢ‪ ،‬راه‬
‫را ﻧﻤﯽداﻧﯿﻢ و ﻣﺴﯿﺮ ﺑﻪ ﺧﻮﺑﯽ ﻗﺎﺑﻞ ﺗﺸﺨﯿﺺ ﻧﯿﺴﺖ ‪.‬‬

‫ﺗﻤﺎم ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﻬﺎي ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎﻧﻪ از ﯾﮏ ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﭘﯿﺮوي ﻧﻤﯽﮐﻨﻨﺪ اﻣﺎ ﺗﺤﻘﯿﻘﺎت ﻣﺎ ﻧﺸﺎن ﻣﯽدﻫﺪ ﮐﻪ ﻣﺮاﺣﻠﯽ ﮐﻪ ﻣﺎذﯾﻼً اراﺋﻪ ﻣﯽﮐﻨﯿﻢ‪ ،‬ﺗﻘﺮﯾﺒﺎً‬
‫در اﮐﺜﺮ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﻫﺎي روﺑﻪ رﺷﺪ ﺑﻪ ﭼﺸﻢ ﻣﯽﺧﻮرد‪ .‬اﻧﺪازه‪ ،‬ﺳﻮد دﻫﯽ‪ ،‬ﺗﻌﻬﺪ‪ ،‬ﭘﯿﭽﯿﺪﮔﯽ‪ ،‬ﻣﻘﯿﺎس‪ ،‬ﺳﺎﺧﺘﺎر ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ‪ ،‬ﮐﺎﻫﺶ‬
‫رﯾﺴﮏ‪،‬اﻓﺰودن ارزش و درﮔﯿﺮي ﮐﻤﺘﺮ ﻣﺆﺳﺲ در ﻫﺮ ﻣﺮﺣﻠﻪ وﺟﻮد دارد ‪.‬‬

‫ﻣﺎ ﺑﺮ اﯾﻦ ﺑﺎورﯾﻢ ﮐﻪ ﺑﺎ داﻧﺴﺘﻦ و درك اﯾﻦ ﻣﺮاﺣﻞ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن ‪ ،‬ﻣﺪﯾﺮان ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران و ﻣﺸﺎوران ﻗﺎدر ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺑﻮد ﮐﻪ‬
‫ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت آﮔﺎﻫﺎﻧﻪ ﺗﺮ ﺑﮕﯿﺮﻧﺪ و اﻏﻠﺐ آﻧﻬﺎ ﺧﻮدﺷﺎن را ﺑﺮاي ﭼﺎﻟﺸﻬﺎي ﭘﯿﺶ رو آﻣﺎده ﻣﯽﺳﺎزﻧﺪ ‪.‬‬

‫‪ 7‬ﻣﺮﺣﻠﻪ ﭼﺮﺧﻪ ﻋﻤﺮ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ ﺑﻪ ﺷﺮح زﯾﺮ اﺳﺖ ‪:‬‬

‫ﻣﺮﺣﻠﻪ ‪ –1‬ﺗﺸﺨﯿﺺ ﻓﺮﺻﺖ‬

‫دوره ﺷﮑﻞ ﮔﯿﺮي ﺗﺤﺖ ﻋﻨﻮان» ﻗﺒﻞ از آﻏﺎز« ﻣﻮرد ﺗﺤﻠﯿﻞ واﻗﻊ ﻣﯽﺷﻮد ‪.‬اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ اﻏﻠﺐ زﻣﺎن ﻗﺎﺑﻞ ﺗﻮﺟﻬﯽ ﻧﯿﺎز دارد ﮐﻪ از ﯾﮏ ﻣﺎه‬
‫ﺗﺎ ‪ 10‬ﺳﺎل ﻣﺘﻐﯿﺮ اﺳﺖ ‪.‬‬

‫در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺗﺤﻘﯿﻖ و درك اﺑﻌﺎد ﻓﺮﺻﺖ و ﻣﻔﻬﻮم آن و ﺗﻌﯿﯿﻦ اﯾﻨﮑﻪ آﯾﺎ اﯾﻦ ﻓﺮﺻﺖ ﻣﻨﺎﺳﺐ اﺳﺖ ﯾﺎ ﺧﯿﺮ از اﻫﻤﯿﺖ زﯾﺎدي ﺑﺮﺧﻮردار‬
‫اﺳﺖ‪ .‬اﺷﺨﺎﺻﯽ ﮐﻪ ﻗﺼﺪ اﯾﺠﺎد ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر را دارﻧﺪ ﺑﺎﯾﺪ از درون ﺑﻪ ﮐﻨﮑﺎش ﺧﻮد ﺑﭙﺮدازﻧﺪ ﺗﺎ ﺑﺪاﻧﻨﺪ ﮐﻪ آﯾﺎ ﺣﻘﯿﻘﺘﺎً آﻣﺎدﮔﯽ‬
‫ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ را دارﻧﺪ؟ اﮐﺜﺮﯾﺖ ﻏﺎﻟﺐ ﻣﺮدم از ﺟﻤﻠﻪ ﻣﺨﺘﺮﻋﯿﻦ ﻣﻌﻤﻮﻻً از اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻋﻘﺐ ﻧﺸﯿﻨﯽ ﻧﻤﯽﮐﻨﻨﺪ و اﻣﮑﺎن ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ را ﺑﺮرﺳﯽ‬
‫ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ‪.‬‬

‫ﻣﺮﺣﻠﻪ ‪ -2‬ﺗﻤﺮﮐﺰ ﺑﺮ روي ﻓﺮﺻﺖ ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ‬

‫‪102‬‬
 ‫اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﺮاي ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن اﻫﻤﯿﺖ زﯾﺎدي دارد ‪ .‬اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ‪ ،‬ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺷﮏ و ﺗﺮدﯾﺪ اﺳﺖ ﮐﻪ آﻧﻬﺎ اﯾﺪهﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻔﯽ را در ذﻫﻦ دارﻧﺪ و‬
‫ﻧﻤﯽداﻧﻨﺪ ﮐﺪاﻣﯿﮏ را ﺑﺮﮔﺰﯾﻨﻨﺪ ‪.‬‬

‫ﯾﮑﯽ از ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﮔﺰاران ﺧﻄﺮ ﭘﺬﯾﺮ ‪ Evgene Kleine‬ﻣﯽﮔﻮﯾﺪ‪» :‬ﺗﻤﺮﮐﺰ ﺑﺮ روي ﯾﮏ ﻓﺮﺻﺖ ﺑﺴﯿﺎر ﻣﻬﻢ اﺳﺖ‪ .‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﻌﺪﻫﺎ اﯾﻦ‬
‫اﻣﮑﺎن وﺟﻮد داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﺷﺎﺧﻪﻫﺎي دﯾﮕﺮي از ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر را ﻧﯿﺰ اﯾﺠﺎد ﻧﻤﻮد اﻣﺎ ﻓﺎز اول در ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺎﯾﺪ دﻗﯿﻘﺎً ﺑﺮ روي ﯾﮏ‬
‫ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﺧﺎص ﻣﺘﻤﺮﮐﺰ ﺷﻮد« ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ اﻫﺪاف ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮد را دﻗﯿﻘﺎً ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻧﻤﺎﺋﯿﺪ زﯾﺮا ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ اﺷﺨﺎص ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺑﺮ روي ﯾﮏ‬
‫ﻓﺮﺻﺖ واﺣﺪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﮔﺬاري ﮐﻨﻨﺪ وﻟﯽ ﺑﻪ ﻧﺘﺎﯾﺞ ﮐﺎﻣﻼً ﻣﺘﻨﺎﻗﻀﯽ ﺑﺮﺳﻨﺪ ‪.‬‬

‫ﻣﺮﺣﻠﻪ ‪ -3‬ﺗﻌﻬﺪ‬

‫اﻏﻠﺐ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن‪ ،‬ﺗﺸﮑﯿﻞ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر و ﺗﺮك ﺷﻐﻞ روزاﻧﻪ ﺧﻮد را ﺗﻌﻬﺪ ﺑﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺟﺪﯾﺪ ﻣﯽداﻧﻨﺪ‪ .‬وﻟﯽ اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ‪ ،‬در ﺣﻘﯿﻘﺖ‬
‫ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎ ﺗﻬﯿﻪ ﻃﺮح ﺗﺠﺎري آﻏﺎز ﮔﺮدد‪ .‬ﺗﻔﺎوت ﺑﺴﯿﺎري ﻣﯿﺎن ﺗﺸﺮﯾﺢ ﯾﮏ ﻓﺮﺻﺖ و ﺗﺤﻘﯿﻖ و ﻧﻮﺷﺘﻦ ﯾﮏ ﻃﺮح ﺗﺠﺎري)ﻃﺮح ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر(‬
‫وﺟﻮد دارد‪ .‬ﻧﻮﺷﺘﻦ ﯾﮏ ﻃﺮح ﻣﻮﺛﺮ ﺗﺠﺎري ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪ ﺳﻄﺢ ﺟﺪﯾﺪي از درك و ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت و ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺗﻌﻬﺪ ﺑﺴﯿﺎر ﻣﯽﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﺑﯿﻦ‬
‫‪ 200‬ﺗﺎ ‪ 300‬ﺳﺎﻋﺖ زﻣﺎن ﻣﯽﺑﺮد ﺑﻨﺎ ﺑﺮ اﯾﻦ اﮔﺮ ﺑﻌﺪ از ﻇﻬﺮﻫﺎ و ﺗﻌﻄﯿﻼت آﺧﺮ ﻫﻔﺘﻪ را ﻧﯿﺰ ﮐﺎر ﮐﻨﯿﺪ اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺳﻪ ﺗﺎ ‪12‬‬
‫ﻣﺎه ﺗﻘﻠﯿﻞ ﯾﺎﺑﺪ‪ .‬اﺷﺘﺒﺎﻫﯽ ﮐﻪ ﻣﻌﻤﻮﻻً ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﺎن ﻣﺮﺗﮑﺐ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ آن اﺳﺖ ﮐﻪ ﻃﺮح ﺗﺠﺎري را ﻧﺎدﯾﺪه ﻣﯽﮔﯿﺮﻧﺪ‪ .‬و ﺳﭙﺲ ﺳﺎﯾﺮ ﻣﻨﺎﺑﻊ را‬
‫ﺟﻤﻊ آوري ﻣﯽ ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ‪ ،‬اﯾﺪه ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ را آﻏﺎز ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ و ﺳﭙﺲ ﭘﯿﮕﯿﺮي ﻧﻤﻮده و ﺗﻼش ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﻧﻘﻄﻪ ﺗﻤﺮﮐﺰ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﺑﺮاي‬
‫ﺗﺒﺪﯾﻞ اﯾﺪه ﺑﻪ ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺗﺠﺎري را دﻗﯿﻘﺎً ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻧﻤﺎﯾﻨﺪ ‪.‬‬

‫ﻣﺮﺣﻠﻪ ‪ – 4‬ورود ﺑﻪ ﺑﺎزار‬

‫ﺳﻮد دﻫﯽ و ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ‪ ،‬ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪه اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ :‬ﻓﺮض ﮐﻨﯿﺪ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﮐﻮﭼﮑﯽ را ﺑﺎ ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ ﺳﺎده اﯾﺠﺎد ﻧﻤﻮده‬
‫اﺳﺖ‪ ،‬ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز ﺧﻮد را ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻃﺮح ﺗﺠﺎرياش ﺗﺨﺼﯿﺺ داده اﺳﺖ و اوﻟﯿﻦ ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺶ ﻧﯿﺰ اﻧﺠﺎم ﺷﺪه اﺳﺖ‪ .‬ﭼﯿﺰي‬
‫ﮐﻪ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر را در ﻫﻤﺎن ﻣﺮاﺣﻞ اوﻟﯿﻪ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﯽﮐﻨﺪ اﯾﻦ اﺳﺖ‪ :‬اﮔﺮ ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺳﻮد ده ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬اﻫﺪاف ﻣﻌﻘﻮﻟﯽ در ﻧﻈﺮ‬
‫ﮔﺮﻓﺘﻪ ﺷﺪه ﺑﺎﺷﻨﺪ و ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر در راه ﮐﺴﺐ ﺳﻼﻣﺖ اﻗﺘﺼﺎدي ﭘﯿﺶ ﺑﺮود‪ ،‬ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﻪ رﺷﺪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮد‬
‫و ﯾﺎ ﮐﻮﭼﮏ ﻣﺎﻧﺪن اﯾﻦ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﻪ ﺣﺪي ﮐﻪ ﺑﺎ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﺷﺨﺼﯽ ﻗﺎﺑﻞ ﺗﺄﻣﯿﻦ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻓﮑﺮ ﮐﻨﺪ ‪.‬‬

‫ﻣﺮﺣﻠﻪ ‪ -5‬راه اﻧﺪازي ﮐﺎﻣﻞ و رﺷﺪ‬

‫در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ‪ ،‬ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﺑﺎﯾﺪ ﯾﮏ راﻫﮑﺎر ﺧﺎص ﺑﺎ ﺑﯿﺸﺘﺮﯾﻦ ﻣﯿﺰان رﺷﺪ را اﻧﺘﺨﺎب ﻧﻤﺎﯾﺪ‪ .‬ﻣﻌﻤﻮﻻً ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ و ﺑﻬﻨﮕﺎم‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ راﻫﻬﺎي ﻣﻤﮑﻦ‪ ،‬ﺗﺮﺟﯿﺢ ﻣﯽدﻫﺪ ﮐﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﻮرد ﻧﻈﺮش ﮐﻮﭼﮏ ﺑﻤﺎﻧﺪ و ﻫﯿﭽﮕﺎه از اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻧﻤﯽﮔﺬرد و ﯾﺎ اﺣﺘﻤﺎﻻً ﺗﻨﻬﺎ‬
‫ﻣﺎﻟﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺎﻗﯽ ﻣﯽﻣﺎﻧﺪ‪ .‬و ﯾﺎ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ اﯾﻦ اﯾﺪه ﺟﺪﯾﺪ در ﺣﺪ ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر و ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﺳﺎده ﺑﻤﺎﻧﺪ‪ ،‬ﮐﻪ اﻟﺒﺘﻪ ﺗﻤﺎم اﯾﺪهﻫﺎي‬
‫ﺟﺪﯾﺪ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ و ﯾﺎ اﯾﻦ ﻇﺮﻓﯿﺖ را ﻧﺪارﻧﺪ ﮐﻪ ﺗﺒﺪﯾﻞ ﺑﻪ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎي ﺑﺰرگ ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬دﻻﯾﻞ ﻋﺪم رﺷﺪ ﺳﺮﯾﻊ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ اﯾﻦ ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ‬
‫ﻓﻀﺎي ﮐﺎﻓﯽ در ﺑﺎزار ﺑﺮاي رﺷﺪ وﺟﻮد ﻧﺪاﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ و ﯾﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺳﯿﺴﺘﻢ ﻫﺎي ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﻣﻘﯿﺎس ﺧﺎﺻﯽ ﻧﺪاﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ و ﯾﺎ‬
‫اﯾﻨﮑﻪ اﯾﻦ رﺷﺪ ﺳﺮﯾﻊ ﺑﺮاي ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﭼﺎﻟﺶ ﺑﺰرﮔﯽ اﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﻧﺘﻮاﻧﺪ از ﻋﻬﺪه آن ﺑﺮآﯾﺪ ‪.‬‬

‫ﻣﺮﺣﻠﻪ ‪ – 6‬ﺑﻠﻮغ و ﺗﻮﺳﻌﻪ‬

‫اﮐﻨﻮن ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ ﺗﺒﺪﯾﻞ ﺑﻪ رﻫﺒﺮ ﺑﺎزار ﮔﺮدﯾﺪه اﺳﺖ‪ .‬در اﯾﻦ ﺣﺎﻟﺖ رﺷﺪ ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬در ﺣﻘﯿﻘﺖ ﮔﺴﺘﺮش ﻃﺒﯿﻌﯽ ﯾﮏ اﯾﺪه‬
‫ﺧﻮب از ﻃﺮﯾﻖ روﺷﻬﺎي ﺣﺮﻓﻪاي ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد‪ .‬اﯾﻦ ﮔﺮوه ﺣﺮﻓﻪاي ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ‪ ،‬اﺳﺘﺮاﺗﮋي رﺷﺪ اﯾﻦ اﯾﺪه را از ﻃﺮﯾﻖ ﺗﻮﺳﻌﻪ در‬

‫‪103‬‬
 ‫ﺳﻄﺢ ﺟﻬﺎﻧﯽ‪،‬اﺧﺬ ﺗﺴﻬﯿﻼت و ﯾﺎ ادﻏﺎم ﺷﺪن ﺑﺎ ﺳﺎﯾﺮ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎ ﭘﯿﺎده ﺳﺎزي ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ از اﯾﻦ ﻃﺮﯾﻖ ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ اﻓﺰاﯾﺶ و ﮐﻤﺒﻮدﻫﺎ رﻓﻊ‬
‫ﻣﯽﺷﻮد ‪.‬‬

‫ﻣﺮﺣﻠﻪ ‪ – 7‬ارزش‬

‫ﻣﺮﺣﻠﻪ آﺧﺮ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﻬﺮه ﺑﺮداري از ﻧﺘﯿﺠﻪ ﮐﺎر اﺳﺖ‪ .‬در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ ارزش اﯾﺠﺎد ﺷﺪه در ﻃﯽ ﻣﺮاﺣﻞ ﻗﺒﻠﯽ از ﻃﺮﯾﻖ ارزﯾﺎﺑﯽ ﺧﺮوﺟﯽ ﮐﺎر‬
‫ﻣﻮرد ﺑﻬﺮه ﺑﺮداري ﻗﺮار ﻣﯽﮔﯿﺮد ‪.‬‬

‫ﻣﺘﺄﺳﻔﺎﻧﻪ اﻏﻠﺐ ادﺑﯿﺎت ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ ﺑﺮ ﻣﺮاﺣﻞ ﻗﺒﻠﯽ ﺗﺄﮐﯿﺪ دارد و ﺗﻮﺟﻪ ﮐﻤﯽ ﺑﻪ ﺧﺮوﺟﯽ ﮐﺎر ﻣﻌﻄﻮف ﺷﺪه اﺳﺖ‪ .‬ﻣﺎ از روي ﺗﺠﺮﺑﻪ‬
‫ﻣﯽداﻧﯿﻢ ﮐﻪ ﺧﺮوج ﻣﻮﻓﻖ از ﯾﮏ ﮐﺴﺐ وﮐﺎر ﻋﺎﻣﻞ ﻣﻬﻤﯽ در ﭼﺮﺧﻪ ﻋﻤﺮ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ اﺳﺖ‪ ،‬ﭼﻪ ﺑﺮاي ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ وﭼﻪ ﺑﺮاي ﻓﺮدي ﮐﻪ‬
‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﮔﺬاري ﻧﻤﻮده اﺳﺖ ‪.‬‬

‫ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ ﭼﺎﻟﺸﯽ ﮐﻪ ﯾﮏ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺟﺪﯾﺪ ﺑﺎ آن ﻣﻮاﺟﻪ اﺳﺖ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﮐﺎرﻫﺎ در ﺟﺎي ﺧﻮد اﻧﺠﺎم ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬داﻧﺴﺘﻦ اﯾﻨﮑﻪ ﭼﻪ ﮐﺎر‬
‫ﺑﺎﯾﺪ ﮐﺮد و در ﭼﻪ ﻣﺮﺣﻠﻪ اي‪ ،‬ﺑﺴﯿﺎر ﻣﻬﻢ اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻪ وﯾﮋه اﯾﻨﮑﻪ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﻣﻌﻤﻮﻻً زﻣﺎن و ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺤﺪودي دارد ‪.‬‬

‫آﻗﺎي ﮐﺮﯾﮓ‪ .‬دﺑﻠﯿﻮ ﺟﺎﻧﺴﻮن‪ ،‬رﺋﯿﺲ ﮔﺮوه ‪ ، Venture Law‬در ﺟﺎﯾﯽ ﮔﻔﺘﻪ اﺳﺖ ﮐﻪ اﯾﺠﺎد ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺷﺒﯿﻪ ﺑﻪ ﻣﻮﺷﮏ ﻫﻮا‬
‫ﮐﺮدن اﺳﺖ‪ .‬اﮔﺮ ﺑﻪ ﻫﻨﮕﺎم ﭘﺮﺗﺎب ﻣﻮﺷﮏ ﺷﻤﺎ ﻓﻘﻂ ﺑﻪ اﻧﺪازه ﮐﻤﺘﺮ از ﯾﮏ درﺟﻪ ﺧﻄﺎ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻫﺰاران ﻣﺎﯾﻞ از ﻣﺴﯿﺮ‬
‫ﻣﻨﺤﺮف ﺷﻮﯾﺪ‪ .‬درك ﭼﺮﺧﻪ ﻋﻤﺮ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻨﯽ ﺑﻪ ﮐﺎرآﻓﺮﯾﻦ ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ در ﻣﺴﯿﺮ ﺻﺤﯿﺢ ﭘﯿﺶ ﺑﺮود و ﻣﻮﻓﻖ ﺷﻮد ‪.‬‬

‫در ﭘﺎﯾﺎن اﮔﺮ ﺷﻤﺎ ﻧﯿﺰ ﺑﻪ ﺗﺎزﮔﯽ ﺗﺼﻤﯿﻢ ﺑﻪ ﺑﺮرﺳﯽ اﻣﮑﺎن راه اﻧﺪازي ﮐﺎرﺧﺎﻧﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪي و ﯾﺎ ﻫﺮ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر دﯾﮕﺮي ﮔﺮﻓﺘﻪ اﯾﺪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ‬

‫ﺑﻪ اﯾﻦ ﺳﻮاﻻت ﺑﻪ ﺻﻮرت ﮐﺎﻣﻼ ﺟﺪي و ﻣﻔﺼﻞ ﺗﻮﺿﯿﺢ دﻫﯿﺪ ‪:‬‬

‫‪ -1‬از ﮐﺠﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺷﺮوع ﮐﻨﻢ ؟‬

‫‪ -2‬آﯾﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﯽ ﮐﻪ ﺗﺼﻤﯿﻢ ﺑﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ آن ﺧﻮاﻫﻢ ﮔﺮﻓﺖ ‪ ،‬از ﺑﺎزار ﺧﻮﺑﯽ ﺑﺮﺧﻮردارﻧﺪ؟‬

‫‪ -3‬رﻗﺒﺎي ﻣﻦ در ﺑﺎزار اﯾﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﮐﺪام ﺷﺮﮐﺘﻬﺎ ﻫﺴﺘﻨﺪ؟‬

‫‪ -4‬ده ﺑﺮﻧﺪ ﺑﺮﺗﺮ ﺑﺎزار ﮐﺪاﻣﻨﺪ ؟‬

‫‪ -5‬آﯾﺎ ﺑﺎزار از اﯾﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻت اﺷﺒﺎع ﺷﺪه اﺳﺖ ﯾﺎ ﺧﯿﺮ؟‬

‫‪ -6‬ده دﻟﯿﻞ اﺻﻠﯽ ﺧﺮﯾﺪ اﯾﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻت از ﻧﮕﺎه ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﮐﺪام اﺳﺖ؟‬

‫‪ -7‬ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﻣﻦ ﭼﮕﻮﻧﻪ اﺳﺖ ؟‬

‫‪ -8‬ﻃﺮح اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ ‪ 5‬ﺳﺎﻟﻪ و ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎي ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﮐﺎرﺧﺎﻧﻪ را ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﻢ؟‬

‫‪ - 9‬ﻣﺮاﺣﻞ ﮐﺎﻣﻞ اﺧﺬ ﻣﺠﻮزﻫﺎي ﻻزم از اﺑﺘﺪاي ﺗﺼﻤﯿﻢ ﺑﻪ راه اﻧﺪازي ﮐﺎرﺧﺎﻧﻪ ﺗﺎ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﮐﺪاﻣﻨﺪ؟‬

‫‪104‬‬
 ‫‪ - 10‬ﻓﺮﻣﺖ ﻃﺮح ﺗﻮﺟﯿﻬﯽ ﺟﻬﺖ اراﺋﻪ ﺑﻪ ﺑﺎﻧﮏ ﺑﺮاي درﯾﺎﻓﺖ وام ﭼﮕﻮﻧﻪ اﺳﺖ؟‬

‫‪ - 11‬ﻃﺮح ﺗﻮﺟﯿﻬﯽ ﺧﻮد را ﭼﮕﻮﻧﻪ و ﺑﻪ ﭼﻪ ﻣﺸﺎوراﻧﯽ ﺳﻔﺎرش دﻫﻢ؟ﺗﺎ ﺑﺪون ﻫﯿﭻ ﮔﻮﻧﻪ ﻣﺸﮑﻠﯽ ﻣﻮرد ﺗﺎﯾﯿﺪ ﺑﺎﻧﮏ ﻗﺮار ﮔﯿﺮد؟‬

‫‪ -12‬ﻓﻬﺮﺳﺖ ﻣﻮاد اوﻟﯿﻪ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز ﮐﺎرﺧﺎﻧﻪ و ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺗﻬﯿﻪ آن ﮐﺪاﻣﻨﺪ؟‬

‫‪ -13‬ﻓﻬﺮﺳﺖ ﮐﺎﻣﻞ ﻣﺎﺷﯿﻦ آﻻت ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز و ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺗﻬﯿﻪ آن ﭼﻪ ﻫﺴﺘﻨﺪ؟‬

‫‪-14‬ﻣﺸﺨﺼﺎت ﻓﻨﯽ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺗﻮﻟﯿﺪي ﭼﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎﺷﻨﺪ؟‬

‫‪ -15‬ﻓﺮﻣﻮﻻﺳﯿﻮن ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺗﻮﻟﯿﺪي را ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﻢ؟‬

‫‪ -16‬ﺗﻌﺪاد ﮐﺎرﮐﻨﺎن ‪ ،‬ﻧﻮع ﺗﺨﺼﺺ ﻫﺎي ﻫﺮﯾﮏ ‪ ،‬و ﻣﺴﺎﺣﺖ زﻣﯿﻦ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز و ﻣﻘﺪار ﺗﻮﻟﯿﺪ روزاﻧﻪ ﭼﻘﺪر ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎﺷﺪ؟‬

‫‪ -17‬ﻓﻬﺮﺳﺖ ﮐﺎﻣﻞ ﻣﺎﺷﯿﻦ آﻻت ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي و ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺗﻬﯿﻪ آن ﮐﺪاﻣﻨﺪ؟‬

‫‪ -18‬ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﻃﺮاﺣﯽ و ﭼﺎپ ﻟﯿﺒﻞ و ﺑﺴﺘﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﻣﻨﺎﺑﻊ آن ﮐﺪاﻣﻨﺪ؟‬

‫‪ - 19‬ﻣﺸﺨﺼﺎت ﻣﺮاﮐﺰ ﭘﺨﺶ ﻋﻤﺪه ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺗﻮﻟﯿﺪي ﭼﯿﺴﺖ ؟‬

‫ﻣﻨﺒﻊ ‪ :‬اﯾﻨﺘﺮﻧﺖ‬

‫ﺗﻬﯿﻪ ﮐﻨﻨﺪه و ﮔﺮدآوري ‪rezaf1390@gmail.com :‬‬

‫‪105‬‬