44K08.2.Bao Cao Tong Ket Nhom 9 TH True Milk

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN

BÁO CÁO QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN CHUỖI THỰC PHẨM TH
(TH TRUE MILK)
GVHD: TS. Trần Xuân Quỳnh

Lớp học phần: COM3004_44K08.2
Thành viên nhóm 9:
1. Phan Thị Trâm

2. Lê Bảo Trâm
3. Cao Thị Thương
4. Nguyễn Thị Thu Thủy
5. Lê Bích Xuân Trang
Đà Nẵng, 2021
Báo cáo tổng kết – Nhóm 9 CTCP chuỗi thực phẩm TH (TH true Milk)
MỤC LỤC
I. BẢNG PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CỦA THÀNH VIÊN TRONG NHÓM...........4
II. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY, SẢN PHẨM..............................................4
1. Giới thiệu tổng quan về công ty TH true Milk............................................................4
1.1. Giới thiệu về công ty...............................................................................................4
1.2. Lịch sử hình thành và phát triển...........................................................................5
1.3. Sứ mệnh...................................................................................................................5
1.4. Viễn cảnh.................................................................................................................5
2. Phân tích sản phẩm........................................................................................................5
3. Thị trường.......................................................................................................................7
4. Đối thủ cạnh tranh.........................................................................................................8
III. PHÂN TÍCH MỤC TIÊU, CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ QUY MÔ CỦA LỰC
LƯỢNG BÁN............................................................................................................................9
1. Mục tiêu của lực lượng bản...........................................................................................9
1.1. Tầm nhìn của tập đoàn TH....................................................................................9
1.2. Mục tiêu của tập đoàn TH.....................................................................................9
2. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán.....................................................................................10
2.1. Cơ cấu theo khu vực địa lý...................................................................................11
2.2. Cơ cấu phân theo ngành hàng.............................................................................11
2.3. Cơ cấu phân theo khách hàng.............................................................................11
3. Quy mô lực lượng bán.................................................................................................13
3.1. Lực lượng bán hàng riêng....................................................................................14
3.2. Lực lượng bán hàng ủy quyền.............................................................................14
IV. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG ĐỊNH RANH KHU VỰC BÁN HÀNG VÀ TỔ
CHỨC CÔNG VIỆC BÁN HÀNG........................................................................................14
1. Cách thức xác định vùng bán hàng và khu vực bán hàng.......................................14
2. Tổ chức và quản lý địa bàn bán hàng........................................................................18
2.1. Tổ chức địa bàn bán hàng....................................................................................19
2.2. Quản lý địa bàn bán hàng....................................................................................20
V. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN....22
1. Quy trình tuyển dụng lực lượng bán..........................................................................22
1.1. Xác định nhu cầu tuyển dụng..............................................................................22
1.2. Lên kế hoạch cho việc tuyển dụng......................................................................22
1.2.1. Phân tích chính sách chiêu mộ.........................................................................22
1
1.2.2. Phân tích công việc............................................................................................23
1.2.2.1. Đối với chuỗi cửa hàng TH true Mart.........................................................23
1.2.2.2. Đối với các kênh bán hàng tiếp thị...............................................................24
1.2.3. Xác định đặc tính tuyển chọn..........................................................................26
1.3. Tổ chức thông báo tuyển dụng............................................................................26
1.3.1. Bộ phận phụ trách tuyển dụng........................................................................26
1.3.2. Phương tiện truyền thông tuyển dụng............................................................26
1.4. Lựa chọn ứng viên và tiến trình đào tạo, thử việc và ký kết hợp đồng làm
việc....................................................................................................................................27
1.5. Đánh giá quy trình tuyển dụng lực lượng bán...................................................28
2. Quy trình đào tạo lực lượng bán................................................................................28
2.1. Xác định nhu cầu đào tạo.....................................................................................28
2.2. Mục tiêu đào tạo...................................................................................................29
2.3. Thiết kế và thực hiện chương trình đào tạo.......................................................29
2.4. Đánh giá chương trình đào tạo............................................................................31
VI. PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH THÙ LAO VÀ ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN. 31
1. Phân tích chính sách thù lao.......................................................................................31
1.1. Tiền lương..............................................................................................................32
1.2. Tiền thưởng...........................................................................................................33
1.3. Mục tiêu chính sách thù lao.................................................................................34
2. Chính sách động viên khuyến khích...........................................................................34
2.1. Về các yếu tố vật chất...........................................................................................34
2.2. Các yếu tố về tinh thần.........................................................................................35
VII. PHÂN TÍCH CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ VÀ KIỂM SOÁT CÁC NỖ LỰC CỦA
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG...................................................................................................35
1. Phân tích các chỉ tiêu đánh giá lực lượng bán...........................................................35
1.1. Phân tích chỉ tiêu định lượng...............................................................................35
1.2. Phân tích chỉ tiêu định tính..................................................................................37
1.3. Các chỉ tiêu đánh giá khác...................................................................................37
2. Phân tích các hoạt động kiểm soát lực lượng bán.....................................................38
2.1. Báo cáo bán hàng..................................................................................................38
2.1.1 Hóa đơn bán hàng..................................................................................................38
2.1.2. Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng..................................................................38
2.1.3. Biên bản kiểm tra..................................................................................................39
2.2. Phản hồi của khách hàng........................................................................................40
2
2.2.1. Thư góp ý...............................................................................................................40
2.2.2. Thư khiếu nại........................................................................................................41
TÀI LIỆU THAM KHẢO......................................................................................................43
3
I. BẢNG PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CỦA THÀNH VIÊN TRONG NHÓM
Họ và tên Nhiệm vụ
Phan Thị Trâm Phần 3: Quy mô lực lượng bán
Phần 7: Phân tích các chỉ tiêu đánh giá lực lượng bán
Phần 7: Phân tích các hoạt động kiểm soát lực lượng bán
Lê Bảo Trâm Phần 1: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán
Phần 5: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán
Phần 5: Tiêu chí đánh giá tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán
Cao Thị Thương Phần 2: Giới thiệu công ty, sứ mệnh, viễn cảnh
Phần 4: Tổ chức và quản lý địa bàn bán hàng
Phần 4: Tổ chức tuyến hành trình và quản trị thời gian
Nguyễn Thị Thu Thủy Phần 2: Phân tích thị trường, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh
Phần 6: Phân tích các chính sách thù lao
Phần 6: Phân tích các chính sách động viên lực lượng bán
Lê Bích Xuân Trang Thiết kế slide thuyết trình
Phần 3: Phân tích mục tiêu lực lượng bán
Phần 4: Cách thức xác định vùng bán hàng và khu vực bán hàng
II. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY, SẢN PHẨM
1. Giới thiệu tổng quan về công ty TH true Milk
1.1. Giới thiệu về công ty
TH true Milk có tên gọi đầy đủ là Công ty Cổ phần chuỗi
thực phẩm TH, trực thuộc sự quản lý của tập đoàn TH. Doanh
nghiệp được thành lập dựa trên sự cố vấn về tài chính đến từ
ngân hàng thương mại cổ phần Bắc Á. Bắt đầu kinh doanh từ
năm 2010, TH true Milk luôn muốn hướng đến mục tiêu cho
ra đời những sản phẩm sữa tươi sạch theo đúng nghĩa của nó
đến với người tiêu dùng.
Mặc dù mới có mặt được tại thị trường hơn 10 năm, TH true Milk cũng đã gặt hái được
rất nhiều thành tựu như:
● Khánh thành nhà máy sản xuất sữa tươi sạch với công suất 500.000 tấn/ năm vào 2013
● Nhận danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao 3 năm liên tiếp
● Trở thành nhà cung cấp đáng tin cậy tại Việt Nam, thương hiệu uy tín vào năm 2011
● Lọt top 100 sản phẩm tin và dùng với dòng sản phẩm mang thương hiệu TH true Milk
4
● Công ty Cổ phần Sữa TH thương hiệu TH true Milk vinh dự là 1 trong 10 doanh
nghiệp sản xuất lớn trên toàn quốc đạt giải Vàng (theo Quyết định Số 359/QĐ-TTg ngày
10/03/2014 của Thủ tướng Chính phủ về việc tặng Giải thưởng Chất lượng Quốc gia năm
2013).
● Nhà máy Sữa tươi sạch TH true Milk đón nhận Huân chương Lao động hạng Ba và
Kỷ lục Cụm trang trại chăn nuôi bò sữa tập trung ứng dụng công nghệ cao lớn nhất Châu
Á.
Bà Thái Hương - Tổng giám đốc Ngân hàng Bắc Á, Chủ tịch HĐQT Tập đoàn TH Group lọt
vào top 50 nữ doanh nhân quyền lực nhất châu Á của Forbes
1.2. Lịch sử hình thành và phát triển
 Công ty Cổ phần sữa TH true Milk là một công ty thuộc tập đoàn TH và chính thức
thành lập năm 2009 với sự tư vấn của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á do bà
Thái Hương làm Chủ tịch hội đồng quản trị - Tổng giám đốc kiêm Phó chủ tịch Ngân
hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á.
 Năm 2010: Lễ khởi công xây dựng nhà máy sữa TH ở Nghĩa Đàn, Nghệ An với mức
tổng đầu tư 1.2 tỷ USD.
 Năm 2011: Khai trương cửa hàng TH true Mart chính tại Hà Nội và Thành Phố Hồ
Chí Minh, triển khai dự án Vì tầm vóc Việt “Chung sức chung lòng – Nuôi dưỡng tài
năng”.
 Năm 2012: Hội thảo sữa toàn quốc và ra mắt dòng sản phẩm mới.
 Năm 2013: Khánh thành nhà máy sữa tươi sạch với trang trại bò sữa hiện đại nhất, quy
mô nhất Đông Nam Á.
1.3. Sứ mệnh
Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đoàn TH luôn nỗ lực hết mình để nuôi dưỡng
thể chất và tâm hồn Việt bằng cách cung cấp những sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ
thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng.
1.4. Viễn cảnh
Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam trong ngành hàng
thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên. Với sự đầu tư nghiêm túc và dài hạn kết hợp với
công nghệ hiện đại nhất thế giới, chúng tôi quyết tâm trở thành thương hiệu thực phẩm đẳng
cấp thế giới được mọi nhà tin dùng, mọi người yêu thích và quốc gia tự hào.
2. Phân tích sản phẩm
Dòng sản phẩm chính:
5
- Sữa hạt: óc chó, macca;
- Phomat: Phomai que Mozzarella
- Bơ: bơ lạt tự nhiên chia theo khối lượng: 200g, 100g, 10g.
- Sữa tươi thanh trùng: nguyên chất và ít đường, có đường và chia theo dung tích.
- Sữa tươi tiệt trùng: hữu cơ, nguyên chất, ít đường, có đường, hương dâu, socola.
- Sữa tươi vị: hương dâu và có đường.
- Sữa chua: men sống , trái cây tự nhiên, ít đường, có đường
- Các sản phẩm kem: kem ốc quế, kem hộp
- Ngoài ra, còn có các sản phẩm nước tinh khiết, thức uống giải khát: nước gạo rang,
nước trái cây, nước lọc,...
TH là từ viết tắt của cụm từ True Happiness được hiểu theo nghĩa tiếng việt là “Hạnh
phúc đích thực”.True Milk được hiểu là “Sữa sạch”Với tên gọi TH true Milk hãng mong
muốn mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm sữa sạch từ thiên nhiên, với chất lượng
tốt, tươi ngon và có lợi cho sức khỏe con người. Bên cạnh đó tên gọi TH true Milk cũng được
gắn liền với những đặc tính nổi bật của sản phẩm, nó cũng hoàn toàn dễ nhớ và gây ấn tượng
sâu đậm đến tâm trí người tiêu dùng. TH true Milk đã mở rộng cả danh mục sản phẩm theo
chiều rộng và chiều sâu, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng từ uống liền đến chế biến
món ăn,…
Chất lượng sản phẩm:
Nhằm đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, hãng đã không ngần
ngại đầu tư những công nghệ hiện đại đầu cuối của thế giới trong công tác chăn nuôi bò sữa
tập trung với quy trình sản xuất được khép kín “Từ đồng cỏ xanh đến ly sữa sạch”. Nhờ đó
các sản phẩm sữa từ TH true Milk luôn có chất lượng đảm bảo, hương vị tươi ngon, và đầy đủ
dưỡng chất.TH true Milk còn được cung cấp chứng chỉ quốc tế ISO 22000:2005 về vệ sinh an
toàn thực phẩm của tổ chức BVQI cùng nhiều chứng chỉ khác về chất lượng sản phẩm của
hãng. Sản phẩm của TH true Milk được sản xuất theo quy trình khép kín hiện đại, đạt tiêu
chuẩn về hệ thống quản lý vệ sinh an toàn thực phẩm.
6
Bao bì sản phẩm:
Hiện nay, TH true Milk đang sử dụng 2 loại bao bì: Tetra Park của Thụy Sĩ và Combibloc
của Đức. Việc sử dụng nguồn cung từ hai nhà sản xuất để đảm bảo nhu cầu tăng lên đột ngột
hoặc sự cố xảy ra trong quá trình sản xuất.. Ngoài để chứa và bảo quản sản phẩm, bao bì còn
là phương tiện để doanh nghiệp truyền tải thông điệp và tăng độ nhận diện, tính cách của
thương hiệu. Có thể thấy, bao bì sản phẩm của TH true Milk có phần thanh thoát hơn so với
các đối thủ cạnh tranh từ màu sắc đơn giản, chủ đạo là xanh và trắng đến hộp sữa chua thiết
kế cao và đế tròn. Điều này giúp TH true Milk khác biệt hơn so với các sản phẩm sữa khác,
tăng độ nhận diện của TH true Milk trên thị trường.
3. Thị trường
Thị trường sữa Việt Nam:
Nhu cầu về các sản phẩm sữa ở Việt Nam còn khá lớn. Theo thống kê của Tổ chức Lương
thực và Nông nghiệp Liên Hợp Quốc, mức tiêu thụ các sản phẩm sữa của người Việt Nam là
14,81 lít một người trong 1 năm. Trẻ em các thành phố tiêu thụ 78% các sản phẩm sữa, hứa
hẹn thị trường tiêu thụ đầy tiềm năng. Thị trường sữa Việt Nam ước đạt 135.000 tỷ đồng
trong năm 2020, tăng hơn 8% so với năm 2019, nhờ tốc độ tăng trưởng nhanh của các ngành
hàng sữa chua và sữa uống.
Thị phần sữa của TH true Milk:
TH true Milk hiện tại đang nắm giữ 6.1% thị trường ngành sữa ở Việt Nam , xếp sau
những ông lớn như Vinamilk, Nutifood, .... nhưng trong phân khúc sữa tươi tại các kênh bán
lẻ thành thị TH true Milk đạt gần 40%, đứng đầu về phân khúc sữa tươi. Trong khoảng thời
gian dịch Covid, khi sức mua của người tiêu dùng đối với toàn ngành sữa nước ở thị trường
thành thị chững lại thì người tiêu dùng ngày càng ủng hộ sữa tươi TH true Milk với lượng tiêu
thụ tăng 15% so với cùng kỳ năm trước
7
TH true Milk đã tận dụng nguồn tài nguyên thiên nhiên dồi dào ở Việt Nam để chắt lọc
những tinh túy từ thiên nhiên và mang vào những ly sữa sạch. Bên cạnh đó, với thương hiệu
“Sữa sạch” TH true Milk đã đánh trúng vào tâm lý của những bà mẹ trẻ.
4. Đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh trong ngành sữa của TH true Milk gồm có : Vinamilk,
FRIESLANDCAMPINA, Nutifood, Công ty cổ phần sữa quốc tế (IDP), Vinasoy, Mộc
Châu,...Trong đó hai công ty Vinamilk và Nutifood là đối thủ lớn của TH true Milk.
Vinamilk:
Vinamilk luôn là đối thủ mạnh nhất đối với tất cả các doanh nghiệp kinh doanh về sữa.
Với độ dày kinh nghiệm và chiếm được lòng tin của phần lớn người tiêu dùng, Vinamilk đã
không ngừng cải thiện và cho ra đời những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất. Hiện nay, Vinamilk
đang nắm giữ 43.3% thị phần ngành sữa Việt Nam và không ngừng tăng trưởng. Là một công
ty mạnh và không ngừng phát triển, Vinamilk đã triển khai một hệ thống phân phối vô cùng
rộng lớn và đó cũng là lợi thế cạnh tranh của Vinamilk với tất cả đối thủ còn lại.
Nutrifood:
Xuất phát từ Trung tâm dinh dưỡng TP.HCM nên điểm khác biệt và cũng là lợi thế cạnh
tranh của NutiFood là hiểu về dinh dưỡng, thể chất của trẻ em Việt Nam, con người Việt
Nam. Sản phẩm của Nutifood chỉ hướng tới một nhóm đối tượng nhất định, thường gọi với
cái tên ‘sữa đặc trị’, chuyên dành cho trẻ biếng ăn, suy dinh dưỡng hay người già. Ngoài việc
tập trung vào phân khúc sữa bột, thì theo xu hướng của người tiêu dùng cùng với bệ đỡ của
thương hiệu, Nutifood cũng đang dồn sự tập trung vào phân khúc sữa nước và hứa hẹn sẽ là
một đối thủ mạnh của TH true Milk.
8
III. PHÂN TÍCH MỤC TIÊU, CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ QUY MÔ CỦA LỰC
LƯỢNG BÁN
1. Mục tiêu của lực lượng bản
1.1. Tầm nhìn của tập đoàn TH
“Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam trong ngành hàng
thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên. Với sự đầu tư nghiêm túc và dài hạn kết hợp với
công nghệ hiện đại nhất thế giới, chúng tôi quyết tâm trở thành thương hiệu thực phẩm đẳng
cấp thế giới được mọi nhà tin dùng, mọi người yêu thích và quốc gia tự hào”
Thông qua những gì tuyên bố trong tầm nhìn của mình, có thể thấy được tập đoàn TH đặt
mục tiêu trở thành nhà sản xuất thực phẩm hàng đầu (chiếm vị trí số một) ở thị trường Việt
Nam về các sản phẩm sạch có nguồn gốc thiên nhiên. Điều này cho thấy ngành nghề hoạt
động của doanh nghiệp sẽ là ngành sản xuất thực phẩm sạch mà hiện tại là sữa tươi và các sản
phẩm từ sữa (thương hiệu TH true Milk), với một dự định trong trung và dài hạn là sẽ chiếm
lĩnh thị trường thực phẩm sạch tại Việt Nam và xây dựng thành công thương hiệu thực phẩm
được biết đến không chỉ trong nước mà trên toàn cầu.
Đồng thời TH cũng đưa ra các yếu tố chủ chốt mà công ty sử dụng để tạo ra giá trị của
công ty đó là sự đầu tư tập trung, dài hạn cho sản xuất (về cơ sở hạ tầng, công nghệ) và ứng
dụng các công nghệ hiện đại vào trong sản xuất.
1.2. Mục tiêu của tập đoàn TH
- Mục tiêu chiến lược: TH trở thành tập đoàn dẫn đầu thị trường sữa tươi vào năm 2015
- Mục tiêu doanh thu:
+ Đến năm 2015, TH true Milk sẽ đạt doanh thu 3.700 tỷ đồng
+ Đến năm 2017, TH true Milk doanh thu sẽ cán mốc 1 tỷ USD
 Tăng trưởng về thị trường:

 Củng cố và mở rộng phân khúc thị trường dành cho khách hàng có thu nhập cao, đồng
thời tìm kiếm mở rộng thị trường sang khách hàng có thu nhập trung bình và thấp
 TH true Milk không chỉ tập trung vào các thị trường lớn như TP HCM, Hà Nội mà còn
tiếp tục mở rộng thị trường ra tất cả các tỉnh cả nước trong thời gian tới để tất cả người
dân Việt Nam đều có điều kiện tiếp cận sản phẩm sữa sạch
 Đa dạng hóa sản phẩm: Không chỉ cung cấp sữa tươi mà còn các sản phẩm khác như:
sữa tươi bổ sung các dưỡng chất, sữa chua, kem, bơ, phô mai, các sản phẩm sạch như
rau củ tươi sạch, thịt bò từ năm 2013
 Tăng trưởng về thị phần: Chiếm 50% thị phần sữa tươi tại Việt Nam vào năm 2015
9
 Tăng trưởng về quy mô doanh nghiệp:
 Đầu tư cơ sở hạ tầng, nhập khẩu dây chuyền máy móc hiện đại, mở rộng quy mô trang
trại TH true Milk Xây mới hệ thống nhà máy sản xuất ở Nghệ An với công suất 600
tấn sửa/ngày, hệ thống nhà máy này sẽ được xây dựng hoàn thiện vào năm 2017 với
công suất 500 triệu lít/năm
 Tăng số lượng đàn bò lên 45.000 con vào năm 2013
 Đạt mốc 250 điểm phân phối TH True Mart trên phạm vi toàn quốc đến năm 2017
 Tăng cường tính hiệu quả của bộ máy quản lý, đội ngũ bán hàng ngày càng chuyên
nghiệp
- Mục tiêu xây dựng thương hiệu:
+ Trở thành thương hiệu mạnh, là sự lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng Việt Nam về các
sản phẩm tươi sạch
+ Trở thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học và đáng tin cậy với mọi người dân
Việt Nam thông qua chiến lược nghiên cứu, phát triển nhiều dòng sản phẩm với chất lượng tối
ưu
- Mục tiêu phân phối:
+ Phân phối ở các đại lý phân phối nhỏ lẻ, các trung tâm dinh dưỡng và đặc biệt là kênh phân
phối hiện đại ngày càng trở nên phổ biến hiện nay là các siêu thị như Coopmart, Big C, Lotte,
… nhằm tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng
+ Đầu tư và phát triển một kênh bán hàng đạt chuẩn quốc tế để giới thiệu các sản phẩm của
Tập đoàn TH - những chuỗi cửa hàng thực phẩm TH True Mart. Tại đây người tiêu dùng có
thể dễ dàng mua trực tiếp hoặc trực tuyến trên hệ thống trang chủ của công ty TH. Mục tiêu
của việc xây dựng chuỗi cửa hàng TH True Mart đó là: Quảng bá hình ảnh tới người tiêu
dùng và đây là kênh giới thiệu trực tiếp sản phẩm và bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng và
hướng đến việc trở thành chuỗi cửa hàng phân phối hiện đại, chuyên cung cấp sản phẩm thực
phẩm sạch, an toàn và tươi ngon nhất
2. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán
Công ty chuỗi thực phẩm TH trực thuộc tập đoàn TH đang đảm nhiệm vai trò phân phối
sản phẩm. Hiện nay, các sản phẩm của công ty rất đa dạng từ sữa, sữa chua, kem, nước,… với
9 dòng sản phẩm chính. Ngoài ra với mục tiêu bao phủ thị trường đặc biệt là ngành FMCG
như hiện nay thì lực lượng bán của TH là rất lớn và được tuyển dụng liên tục theo từng tháng.
Theo các thông tin thu thập được thì cấu trúc lực lượng bán của TH không sử dụng một cấu
trúc duy nhất mà nó phối hợp nhiều loại cấu trúc với nhau tạo thành một cấu trúc riêng cho
10
doanh nghiệp để tăng hiệu quả kinh doanh và quản lý tốt nhất. Cấu trúc này là sự phối hợp
giữa cấu trúc địa lý, cấu trúc ngành hàng và cả cấu trúc phân theo khách hàng. Mặc dù có sự
phân chia nhiệm vụ nhưng điều hành toàn bộ hệ thống kinh doanh đồ sộ là ông Nguyễn Thành
Nam – giám đốc Công ty CP chuỗi thực phẩm TH và Hội đồng chiến lược tập đoàn do bà
Thái Hương đứng đầu. Làm việc trong hệ thống bán hàng còn có các vị trí quan trọng khác
như: giám đốc khu vực, quản lý khu vực và giám sát bán hàng.
Hệ thống phân phối của TH đang sử dụng 2 kênh chính là kênh gián tiếp và kênh trực tiếp.
Trong đó, kênh trực tiếp là kênh có thể bán trực tiếp cho khách hàng nhanh nhất thông qua hệ
thống TH true Mart của doanh nghiệp còn lại kênh gián tiếp vẫn sẽ các trung gian bán hàng để
đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Về cấu trúc lực lượng bán của TH true Mart chủ yếu
cấu trúc địa lý phân theo vùng miền, tỉnh thành. Đứng đầu là quản lý chuỗi hệ thống TH true
Mart, tiếp đến là các giám sát bán hàng khu vực Bắc, Trung, Nam. Tại mỗi địa phương sẽ còn
có giám sát bán hàng tại tỉnh, thành phố và mỗi cửa hàng đều có quản lý cửa hàng và nhân
viên bán hàng.
Chúng tôi tập trung vào hệ thống cấu trúc lực lượng bán cho kênh gián tiếp dưới đây:
2.1. Cơ cấu theo khu vực địa lý
Đặc thù địa lý của Việt Nam thông thường được chia theo 3 khu vực chính bao gồm: miền
Bắc, miền Nam và miền Trung. Trong mỗi khu vực lớn còn có thể chia thành các khu vực nhỏ
hơn như khu vực miền Trung chia thành Bắc miền Trung và Nam miền Trung. Tuy nhiên để
tạo điều kiện làm việc và định ranh bán hàng tốt nhất thì công ty lấy các khu vực này làm cơ
sở chính sau đó sử dụng các tỉnh thành làm đơn vị thấp hơn trong phân phối. Ngoài ra, trong
các tỉnh thành vẫn thành các đơn vị nhỏ như phường, quận để quản lý và làm việc.
2.2. Cơ cấu phân theo ngành hàng
 TH true Milk đang chia thành 2 ngành hàng chính để bán hàng đó là kênh nước và
kênh sữa. Kênh nước bao gồm các sản phẩm thuộc: TH true Juice, TH true Water, TH
true Ice-cream
 Kênh sữa bao gồm các sản phẩm thuộc: TH true Milk, TH true Butter, TH true
Cheese,…
 Tại mỗi tỉnh thành đều có các nhân viên bán hàng đảm nhiệm bán hàng, các giám sát
kênh quản lý nhân viên bán hàng và đứng đầu là quản lý khu vực.
2.3. Cơ cấu phân theo khách hàng
 Kênh GT: Kênh bán hàng truyền thống, phân phối cho các điểm bán lẻ như tạp hóa,
chợ, …
11
 Kênh MT: Kênh bán hàng hiện đại thông qua phân phối cho hệ thống các siêu thị,
trung tâm thương mại và hệ thống cửa hàng TH true Mart.
 Kênh KA: Kênh bán hàng cho các khách hàng trọng điểm.
 Như vậy, cấu trúc lực lượng bán được được sắp theo thứ tự sau: Cấu trúc theo địa lý,
cấu trúc theo kênh khách hàng và cấu trúc theo ngành hàng.
Hình 1: Cấu trúc lực lượng bán
12
Hình 2: Cấu trúc lực lượng bán tại địa phương

3. Quy mô lực lượng bán
Với hơn 1000 nhân viên bán hàng di động, sản phẩm TH true Milk được bán tại hơn
130.000 cửa hàng trên toàn quốc thông qua 180 nhà phân phối, cũng như trực tiếp thông qua
các kênh cửa hàng bán lẻ, TH true Mart. Hiện tại trên cả nước có 296 cửa hàng TH true Mart,
riêng thành phố Đà Nẵng có 8 cửa hàng.
Vì những sản phẩm của TH true Milk có hạn sử dụng ngắn nên TH true Milk đã nâng cấp
hệ thống bán hàng và phân phối của mình trên nền tảng công nghệ điện toán đám mây.
Với việc sử dụng hệ thống điện toán đám mây của Acumatica với nền tảng ERP tập trung
khiến TH true Milk dễ dàng theo dõi lực lượng bán hàng với quy mô rất lớn của mình và có
được thông tin thời gian thực từ nơi bán hàng. Các dữ liệu cũng sẽ cho phép TH true Milk đo
hiệu suất và năng lực bán hàng của nhà phân phối.
Với Acumatica, giám sát bán hàng của TH true Milk có thể giám sát hoạt động của nhân
viên bán hàng bằng trực tuyến, xem các cửa hàng đã viếng thăm, và xem các đơn đặt hàng
13
được thực hiện. Điều này cho phép người giám sát để xác định các nhân viên bán hàng có cần
giúp đỡ thêm để đạt được KPI của họ (chỉ số hiệu suất công việc).
Như vậy thì chúng ta có thể thấy tuy quy mô lực lượng bán của TH true Milk rất lớn
nhưng nhờ việc ứng dụng công nghệ hiện đại đã giúp cho việc kiểm soát lực lượng bán dễ
dàng hơn rất nhiều.
3.1. Lực lượng bán hàng riêng
TH là công ty tiên phong, dẫn đầu xây dựng hệ thống Showroom, chỉ bày bán duy nhất sản
phẩm sữa của công ty.
Nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt nhất, toàn bộ hệ thống cửa hàng TH true Mart được
đầu tư cơ sở vật chất hiện đại với hệ thống máy lạnh và những kệ gỗ, mây .... vừa thân thiện
với môi trường, vừa ít bị oxy hóa. Các cửa hàng TH true Mart có khu vực các mô hình trưng
bày “từ đồng cỏ đến ly sữa”, mô hình trang trại, nhà máy, có khu vực dành cho khách hàng
đăng ký sử dụng dịch vụ giao hàng tại nhà, khách hàng VIP, khách hàng mua hàng thường
xuyên với số lượng lớn. Khi áp dụng mô hình này công ty sẽ có sự quản lý tốt hơn về cả giá
cả, chất lượng hay chương trình xúc tiến của công ty. Gây dựng niềm tin trong tâm trí khách
hàng. Tuy nhiên, công ty sẽ khó tiếp cận với người tiêu dùng, khó nắm bắt được nhu cầu thay
đổi.
Bên cạnh đó người tiêu dùng còn có thể đặt hàng trực tuyến trên website www.thmilk.vn và
nhận hàng ngay tại nhà mình - một trải nghiệm mua sắm hiện đại bên cạnh hình thức mua
hàng truyền thống.
3.2. Lực lượng bán hàng ủy quyền
Hiện nay, hình thức phân phối thông qua các nhà công nghiệp là hình thức phân phối chính
của TH true Milk. Đây là hình thức mang lại hiệu quả cao, có khả năng tiếp cận với nhiều
người tiêu dùng mang lại doanh số lớn. Vì đây là địa điểm mà người dân mua sắm thường
xuyên, tần suất đến mua hàng cao. Đặc biệt là các siêu thị có uy tín trên thi trường như: BigC,
Co.opmart, Mega, Lotte..., là nơi ghé chân của phần lớn các gia đình khi đi mua sắm sản
phẩm tiêu dùng.
IV. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG ĐỊNH RANH KHU VỰC BÁN HÀNG VÀ TỔ
CHỨC CÔNG VIỆC BÁN HÀNG
1. Cách thức xác định vùng bán hàng và khu vực bán hàng
Tính đến năm 2018, thị phần sữa của TH true Milk chiếm khoảng 9% thị phần sữa trong
nước. Hệ thống phân phối của TH true Milk được thiết kế dưới 2 kênh là phân phối trực tiếp
và phân phối gián tiếp. Đối với kênh phân phối trực tiếp, TH lựa chọn 2 loại hình là chuỗi cửa
14
hàng TH True Mart và đặt hàng trực tuyến - giao hàng tận nơi. Với kênh phân phối gián tiếp
qua các chuỗi bán buôn và bán lẻ trên khắp cả nước
Hệ thống cửa hàng TH True Mart: Hiện tại TH có hơn 250 cửa hàng phân phối ở 56 tỉnh
thành trên toàn quốc.
 Trong giai đoạn đầu, hệ thống này tập trung ở các thành phố lớn là Hà Nội, TP Hồ Chí
Minh và Nghệ An, đã và đang được triển khai trên phạm vi toàn quốc. Đây sẽ là kênh
phân phối chủ lực và chuyên biệt bên cạnh các kênh phân phối truyền thống. Số lượng
và vị trí của các cửa hàng được phân bổ khoa học, hợp lý theo bản đồ vị trí địa lí và
bản đồ dân cư trong từng khu vực, cụ thể là theo mật độ phân bổ các đường phố lớn,
cụm dân cư, khu nhà cao tầng, trường học và bệnh viện.
 TH True Mart là nơi đối thoại trực tiếp và kết nối giữa TH true Milk cùng các sản
phẩm khác của TH với người tiêu dùng, cung cấp thông tin đầy đủ nhất về sản phẩm
tới người tiêu dùng. Nhờ hệ thống này, từ khi ra mắt đến nay TH đã nhanh chóng
chiếm lĩnh sự tin dùng của người tiêu dùng và thị trường. Năm 2020, chỉ tiêu đạt mốc
340 điểm phân phối TH True Mart trên phạm vi toàn quốc, với sự phân phối trải dài
khắp đất nước.
Các vùng bán hàng của công ty TH trên các thành phố lớn của Việt Nam:
Ở Hà Nội, cửa hàng TH True Mart bao gồm 79 cửa hàng được lắp đặt các hệ thống tại các địa
điểm sau:
Hình 1. Các cửa hàng TH true Milk tại Hà Nội

15
+ Ngoài ra công ty TH còn bố trí một văn phòng đại diện tại Hà Nội ở địa chỉ Số 09 Đào Duy
Khiêm, Phường Phương Liên, Quận Đống Đa, TP. Hà Nội (Tòa nhà BAC A BANK)
Hình 3: Văn phòng đại diện của TH tại Hà Nội

+Tại Đà Nẵng, các cửa hàng của TH true Milk được lắp đặt các hệ thống tại các địa điểm sau:
Hình 4: Các cửa hàng TH true Milk tại Đà Nẵng

+Tại thành phố Hồ Chí Minh, với 79 cửa hàng TH True Mart được lắp đặt tại các địa điểm
sau:
16
Hình 5: Các cửa hàng TH true Milk tại TP. Hồ Chí Minh
+Bên cạnh đó, Công ty TH có các văn phòng đại diện tại địa chỉ số 285 Cách Mạng Tháng 8,
Phường 12, Quận 10, TP. Hồ Chí Minh (Tòa nhà Viettel)
Hình 6: Văn phòng đại diện của TH tại TP. Hồ Chí Minh
Có thể dễ dàng nhận ra hệ thống phân phối các cửa hàng của TH true Milk luôn phân bổ
khá gần nhau và chủ yếu tập trung vào những nơi đông dân cư, tuyến đường lớn và các khu
17
vực sầm uất để tăng mức độ bao phủ thị trường, dễ dàng phân phối sản phẩm tới nhiều phân
khúc khách hàng hơn. Đồng thời, với độ phân bổ cửa hàng như vậy, công ty TH true Milk sẽ
tăng thời gian hữu ích của lực lượng bán nhiều hơn, đặc biệt các văn phòng của công ty luôn
được đặt vị trí trung tâm so với các khu vực của cửa hàng giúp quản lý kiểm soát tốt hơn việc
sử dụng thời gian của nhân viên, tránh lãng phí thời gian nhiều hơn
-Bên cạnh đó việc lắp đặt hệ thống cửa hàng tại các mặt bằng đẹp, vị trí địa lý thuận lợi, gần
nhau cùng với trang thiết bị hiện đại và hệ thống bảo quản sản phẩm tối tân không chỉ giúp
tạo dựng được hình ảnh và nhận được sự yêu mến của khách hàng mà còn tạo điều kiện thuận
lợi cho việc phân chia khu vực bán hàng cho từng lực lượng bán của từng địa điểm có thể linh
hoạt và dễ dàng hơn rất nhiều
-Theo kết quả đo lường từ thực tế của cửa hàng TH True Mart 206 đường Mỹ Đình, Mỹ Đình,
Nam Từ Liêm, Hà Nội vào tháng 5/2020
Xét các tiêu chuẩn nền tảng, số lần tiếp xúc khách hàng trong kỳ là 451 lần/1 tháng, chỉ
đạt 69,3% so với mức tiêu chuẩn 650 lần/1 tháng. Số lượng cảm ơn của khách hàng cũng
chưa cao nhưng đã gần đạt tiêu chuẩn. Tuy nhiên bằng sự nỗ lực của đội ngũ nhân viên thì
không có việc khách hàng than phiền và số lượng góp ý của khách hàng.
2. Tổ chức và quản lý địa bàn bán hàng
TH true Milk bước vào thị trường Việt Nam từ năm 2010, một trong những doanh nghiệp
theo sau thị trường, phải đối mặt với nhiều đối thủ đáng gờm như Vinamilk, Dutch Lady, Mộc
châu,... Tuy nhiên, Những thành công mà TH true Milk để lại thì không hề nhỏ. Thực tế từ
trước khi TH true Milk ra đời, chưa có một doanh nghiệp cùng ngành nào kể các các thương
hiệu lớn xây dựng cửa hàng để bán sản phẩm của chính mình, hì TH true Milk đã tạo ra sự
khác biệt trong hệ thống phân phối với chuỗi cửa hàng bán lẻ TH True Mart. Hiện nay, TH
true Milk đã xây dựng hệ thống hơn 300 cửa hàng tại khắp các tỉnh thành trên cả nước.
18
Để thành công như ngày hôm nay, ta có thể thấy những giá trị sản phẩm của TH true Milk
không chỉ nằm ở chất lượng nữa mà còn là nỗ lực của của nhân viên, đội ngũ bán hàng -
những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Mặc dù, TH true Milk có hệ thống các cửa
hàng của mình trải đều khắp cả nước nhưng lực lượng bán của công ty không chỉ là lực lượng
bán cố định, tại cửa hàng mà còn có lực lượng bán hàng di động và luôn có sự phối hợp, tổ
chức chặt chẽ, linh động giữa các phòng ban, bộ phận từ giám đốc đến nhân viên bán hàng để
hoạt động một cách có hiệu quả nhất. Vậy TH true Milk đã tổ chức và quản lý địa bàn bán
hàng như thế nào để có được thành công như ngày nay?
2.1. Tổ chức địa bàn bán hàng
Trong một vùng bán hàng, TH true Milk đã tổ chức và xây dựng trên địa bàn bán hàng
gồm có các bộ phận cơ bản như: Văn phòng làm việc, kho dự trữ và các cửa hàng TH True
Mart trong khu vực. Trong đó:
Văn phòng làm việc của doanh nghiệp có trụ sở chính tại 166 Nguyễn Thái Học, P. Quang
Trung, TP Vinh, Nghệ An và 2 văn phòng làm việc khác được đặt tại 2 thành phố lớn là Hà
Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh. Đây là nơi làm việc hành chính của các giám sát bán hàng,
nhân viên kế toán, giám đốc quản lý khu vực, chuyên viên nghiên cứu và phát triển sản phẩm,
nhân sự, đào tạo,... Tại đây sẽ diễn ra các hoạt động như đảm bảo mục tiêu kinh doanh của
khu vực; xây dựng năng lực đội ngũ; kiểm tra, kiểm soát hiệu quả kinh doanh thông qua các
báo cáo tài chính, báo cáo doanh thu, báo cáo tạm ứng, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty hay tiếp đón khách của doanh nghiệp; tính lương, thưởng cho cán bộ
công nhân viên; nghiên cứu và phát triển sản phẩm, ….
Kho dự trữ, kho lạnh: Sữa là sản phẩm chứa nhiều giá trị dinh dưỡng cao nếu quy trình
bảo quản không đúng nhiệt độ, không đúng cách sẽ dễ dàng thay đổi chất lượng cũng như
hương vị của sữa. Nhiệt độ của kho lạnh bảo quản sữa phụ thuộc vào từng loại sữa khác nhau,
các khâu sản xuất khác nhau thì sẽ được bảo quản ở các nhiệt độ khác nhau để đảm bảo chất
lượng sữa tốt nhất. Sau khi trải qua quá trình xử lý và đóng gói, các sản phẩm sẽ nhanh chóng
được đưa vào phòng lưu trữ. Từ đây, sữa sẽ được phân phối bởi các xe tải được trang bị hệ
thống kiểm tra nhiệt độ để duy trì nhiệt độ phù hợp trong suốt chặng đường giao hàng, kho dự
trữ của từng khu vực. Tại kho sẽ có các nhân viên quản lý, thủ kho, phụ kho, nhân viên lái xe,
giao hàng, ... các nhân viên sẽ thực hiện các công việc kiểm tra, lưu trữ, sắp xếp, quản lý hàng
tồn kho và chịu trách nhiệm giao hàng từ kho đến khách hàng theo yêu cầu của cấp trên.
Ngoài ra, có khoảng 800 nhân sự đang làm việc trực tiếp với hơn 300 cửa hàng TH true
Milk trên khắp cả nước. Trung bình một cửa hàng có khoảng 2 nhân viên và 1 cửa hàng
trưởng, các nhân viên làm việc ở đây sẽ tham gia chương trình đào tạo, huấn luyện chung
19
được phát triển dựa trên những kinh nghiệm của những người bán hàng xuất sắc trong công ty
cùng với những quản lý bán hàng cấp cao. Vì thế các quy trình bán hàng, quá trình tiếp nhận
và xử lý tình huống hay giao tiếp với khách hàng,... sẽ được đồng bộ hóa cho mỗi nhân viên
tại cửa hàng của TH true Milk, không có sự khác biệt giữa các cửa hàng với nhau và điều đó
tạo nên hình ảnh thương hiệu TH true Milk khi tới bất kỳ một cửa hàng TH True Mart nào.
Bên cạnh, lực lượng bán hàng cố định thì lực lượng bán hàng di động là nhân viên bán hàng
thị trường cũng là người thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng (có thể là khách hàng
cá nhân, đại lý, hoặc các nhà phân phối lớn,..). Các nhân viên sẽ được phân công phụ trách
một khu vực bán hàng nhất định, gặp gỡ, tư vấn và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tại
các điểm bán trên tuyến phụ trách, thực hiện các công việc liên bán hàng theo yêu cầu của
Giám sát.
Như vậy có thể thấy, TH true Milk có đội ngũ nhân viên thị trường và nhân viên bán hàng
được đào tạo kỹ lưỡng, chuyên nghiệp, có kỹ năng tốt, linh động với mọi tình huống. Ngoài
mục tiêu cuối cùng là gia tăng doanh số bán hàng thì lực lượng bán hàng này còn thực hiện
nhiệm vụ cập nhật các dữ liệu thị trường, tìm kiếm khách hàng mới hay thu thập ý kiến, nhu
cầu mới của người tiêu dùng về sản phẩm. Họ là những người trực tiếp tiếp xúc với khách
hàng nên sẽ là người nhận biết rõ nhất về nhu cầu hiện tại cũng như tương lai. Đây sẽ là căn
cứ quan trọng để công ty nắm bắt được tình hình thị trường và đưa ra các quyết định sản xuất
phù hợp.
2.2. Quản lý địa bàn bán hàng
Khi mới thành lập, TH true Milk hoạt động thực tế trên kênh bán hàng GT: nhân viên bán
hàng đến từng cửa hàng để thực hiện các bước bán hàng và lên biểu mẫu bán hàng, nhập tay
vào máy tính vào cuối ngày tổng hợp. Quá trình lạc hậu này hạn chế việc quan sát thị trường
của TH true Milk và tính tuân thủ của nhân viên bán hàng: Những thương hiệu cạnh tranh có
chương trình khuyến mãi nào? Không gian trưng bày mua hàng? Các sản phẩm mới trên thị
trường là gì? Có bao nhiêu nhân viên bán hàng đang thực sự làm việc và thực hiện theo quy
trình bán hàng tiêu chuẩn? Có bao nhiêu nhân viên bán hàng cần sự hỗ trợ từ cấp trên để đạt
mục tiêu đề ra? Điều này có nghĩa rằng TH true Milk không có quy trình thông minh và
không thể phản ứng kịp thời với các chiến lược của đối thủ cạnh trăng hoặc tăng cường sự
tuân thủ bán hàng.
Một thách thức khác đối với công ty sữa như TH true Milk là ngày hết hạn sử dụng của
sản phẩm ngắn (thường là 6 tháng kể từ khi sản xuất). Do đó, nắm bắt được hạn sử dụng của
sản phẩm ở cấp cửa hàng bán lẻ là rất quan trọng cho TH Milk ví dụ như lập một chương trình
khuyến mãi để đẩy mạnh bán sản phẩm nào đó nhanh hơn.
20
Nhận thấy được những khó khăn đó, cùng với nền tảng 3G phủ sóng toàn quốc năm 2013
TH true Milk đã quyết định đầu tư vào một hệ thống điện toán đám mây của Acumatica với
nền tảng ERP tập trung hỗ trợ bởi DMSpro, một đối tác vàng Acumatica.
Khi sử dụng phần mềm này, TH true Milk đã xây dựng được một hệ thống quản lý mang
tính chuyên môn cao, lại gọn nhẹ và có sự thống nhất trong điều hành và chỉ đạo thực hiện, xử
lý được nhiều vấn đề về quản trị khách hàng, quản lý hoạt động của đội ngũ nhân viên bán
hàng ngoài thị trường, quản lý sell-out, quản lý tồn kho, quản lý khuyến mại, quản lý các
chương trình hỗ trợ cho key-shop, tính lương thưởng, quản lý tài sản, POSM,.., đảm bảo các
hoạt động quảng bá sản phẩm trong điểm bán hiệu quả, thu thập thông tin trung thực và nâng
cao được hiệu quả của nhân viên cũng như mối quan hệ giữa người tiêu dùng, nhà phân phối,..
với công ty.
3. Tổ chức tuyến hành trình và quản trị thời gian
Cũng nhờ việc ra đời sau nên TH true Milk cũng dễ dàng tiếp cận và ứng dụng những
công nghệ mới (như đã được trình bày ở trên) trong công tác xây dựng tuyến hành trình cũng
như quản trị thời gian cho nhân viên tại mỗi khu vực. Việc phân chia khu vực dựa theo khu
vực địa lý giúp cho các nhân viên thuận tiện trong việc di chuyển trong khu vực của mình,
giảm thời gian di chuyển và tăng thời gian hữu ích của nhân viên. Mỗi nhân viên bán hàng
phụ trách một khu vực bán hàng riêng. Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ này
triệt tiêu hoàn toàn hai hay nhiều nhân viên bán hàng của công ty đến tiếp xúc chào bán cho
cùng một khách hàng
Các nhân viên bán hàng sẽ tải về kế hoạch lộ trình bán hàng hàng ngày của họ thông qua
ứng dụng AiM. Thông qua ứng dụng, giám sát bán hàng của TH true Milk có thể giám sát
hoạt động của nhân viên bán hàng bằng trực tuyến, xem các cửa hàng đã viếng thăm, và xem
các đơn đặt hàng được thực hiện. Điều này cho phép người giám sát để xác định các nhân
viên bán hàng có cần giúp đỡ thêm để đạt được KPI của họ. Thông qua đó, việc cung cấp cho
cấp quản lý các thông tin mới nhất vào bất kỳ múi giờ, hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng và
với tính chất dễ sử dụng và độ tùy chỉnh bất kỳ người dùng có thể sửa giao diện màn hình
theo sở thích của mình.
Mỗi nhân viên bán hàng được đào tạo và trang bị máy tính bảng di động để họ có thể bán
hàng từ bất cứ nơi nào. Tận dụng vùng phủ sóng 3G trên toàn quốc, các thiết bị di động giúp
cho dữ liệu từ bộ phận bán hàng được đồng bộ hóa trong thời gian thực với các chức năng trợ
giúp nhân viên bán hàng của TH true Milk: Digital MCP, đề xuất đơn đặt hàng, cập nhật chỉ
tiêu theo thời gian thực tế… được tích hợp đầy đủ.
21
Bây giờ, mỗi buổi sáng, nhân viên bán hàng đồng bộ dữ liệu bán hàng của họ với máy chủ
của TH Milk qua ứng dụng. Điều này cho phép họ nhận được giá bán mới hay thông tin
khuyến mãi mới một cách nhanh chóng; nhân viên cũng có được thông tin mua bán cụ thể cho
từng cửa hàng, cho phép họ đề nghị các sản phẩm phù hợp và số lượng cho mỗi cửa hàng bán
lẻ. Một khi đơn đặt hàng được xác nhận, các nhân viên bán hàng đăng nhập thông tin vào các
ứng dụng nhằm mục đích ngay lập tức chuyển tiếp dữ đến máy chủ TH true Milk . Thay vì
chờ đợi cho đến cuối ngày cho việc chuyển tiếp các đơn đặt hàng từ bộ phận bán hàng, TH
Milk hiện nay có thể theo dõi mọi đơn hàng mới trong thời gian thực. Một lợi ích cộng thêm
là khả năng báo cáo tại thực địa: khi nhân viên bán hàng thấy được những sản phẩm đang
được bày bán của đối thủ hoặc được trưng bày, họ báo cáo với TH true Milk ngay lập tức chỉ
với một nút nhấn.
Bây giờ, thông qua phần mềm này, TH Milk có thể biết nhiều nhà bán lẻ sản phẩm đang
bán như thế nào, và bao nhiêu hàng đang có tại các cửa hàng và kho phân phối, tăng độ bao
phủ, tối ưu tuyến bán hàng, chăm sóc cửa hàng. Khả năng hiển thị thời gian thực này cho
phép lập kế hoạch sản xuất chính xác hơn, và giúp tối ưu hóa chi phí hàng tồn kho trên kho
trên toàn quốc.
V. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN
1. Quy trình tuyển dụng lực lượng bán
1.1. Xác định nhu cầu tuyển dụng
 Khi có những nhu cầu tuyển dụng bởi vì thiếu nhân viên do các lí do khách quan hoặc
có những kênh/ sản phẩm mới ra mắt.
 Khi bộ phận kinh doanh hoặc các bộ phận khác trong công ty xuất hiện nhu cầu tuyển
dụng thì xây dựng kế hoạch tuyển dụng và gửi về cho bộ phận chuyên phụ trách các
nghiệp vụ liên quan đến nhân sự để được tư vấn và giải quyết nhu cầu. Hiện nay, công
ty cổ phần chuỗi thực phẩm TH có bộ phận Nhân sự đang đảm nhiệm toàn bộ các
công việc liên quan đến tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực cho công ty.
1.2. Lên kế hoạch cho việc tuyển dụng
1.2.1. Phân tích chính sách chiêu mộ
Hiện nay, TH true Milk được tặng giải thưởng là “Nơi làm việc tốt nhất Châu Á” năm
2021 do HR Asia bình chọn nhằm vinh danh các doanh nghiệp có chính sách nhân sự vượt
trội, môi trường làm việc hàng đầu và thường xuyên tổ chức các hoạt động nhằm mục đích
gắn kết các nhân viên tạo môi trường làm việc thân thiện, hiệu quả. TH lấy con người làm cốt
lõi, tôn trọng sự đa dạng, hòa nhập, bình đẳng, minh bạch và tạo cơ hội để nhân viên lên
tiếng, có chính kiến. Việc xây dựng các chiến lược nhân sự trọng tâm như Xây dựng văn hóa
22
làm việc hiệu suất cao; môi trường làm việc hạnh phúc; phát triển hệ thống quản trị nhân sự
bền vững được đánh giá rất cao. Đây là một trong những lợi thế giúp Công ty có thể thu hút
được nhiều nhân tài về làm việc và cùng phát triển.
Ngoài ra, các chính sách về lương thưởng hay các quyền lợi của người lao động cũng
rất được chú ý. Điển hình, người lao động sẽ được hưởng các quyền lợi sau khi trở thành nhân
viên của công ty:
 Thu nhập hấp dẫn, thưởng lễ tết, tháng lương thứ 13, 14. Mức thu nhập cho từng vị trí
được xác lập ở mức cao hơn so với mức trung bình của thị trường.
 Chính sách phúc lợi cao, nhiều chế độ tốt và ưu việt so với thị trường. Được đóng đầy
đủ BHXH, BHYT, BHTN sau 2 tháng thử việc, 12 ngày phép/năm, tham gia các
chương trình thường niên (khám sức khỏe, teambuilding…). Đặc biệt, một số vị trí
còn nhận được: Gói bảo hiểm tai nạn 24/7 và gói bảo hiểm chăm sóc sức khỏe cao cấp
như vị trí chuyên viên bán hàng cao cấp, chuyên viên mua hàng, …
 Tham gia khóa đào tạo bán hàng kỹ năng mềm bởi các chuyên gia đối với các nhân
viên bán hàng.
 Môi trường làm việc hòa đồng, thân thiện.
 Được đào tạo và có cơ hội thăng tiến lên các vị trí cao hơn.
1.2.2. Phân tích công việc
Đặc thù của công ty là một công ty phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng trong
đó các sản phẩm của công ty khá đa dạng các sản phẩm từ sữa cho đến các loại nước,… nên
lực lượng bán của công ty là rất lớn. Hiện nay, lực lượng bán của công ty được chia thành
nhiều vị trí khác nhau và chia thành nhiều kênh để hoạt động. Ứng với mỗi vị trí thì mô tả
công việc cũng như các chính sách đãi ngộ cũng có phần khác biệt. Dưới đây là một số phần
mô tả công việc của các vị trí bán hàng chính:
1.2.2.1. Đối với chuỗi cửa hàng TH true Mart
- Nhân viên bán hàng tại cửa hàng:
+ Mô tả công việc:
 Thời gian làm việc xoay ca: 6h30 – 14h30 và 13h – 21h. 1 tuần nghỉ 1 ngày theo sự
sắp xếp của Quản lý
 Chào mừng khách hàng vào cửa hàng, tư vấn và giới thiệu sản phẩm.
 Cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng để tăng cường chủng loại mặt hàng trên
hóa đơn.
 Tuân thủ nghiêm ngặt các tiêu chuẩn liên quan trưng bày và quản lý tồn kho.
23
 Duy trì hình ảnh sạch sẽ, chuyên nghiệp, thân thiện bên trong và ngoài cửa hàng
 Tuân thủ nghiêm túc nội quy lao động.
 Tuân thủ nghiêm túc các quy trình điều hành cửa hàng.
 Tư vấn khách hàng và tăng cường việc bán hàng thông qua kiến thức sản phẩm..
 Giao hàng cho khách hàng khi có yêu cầu trong bán kính < 5 km.
+ Yêu cầu công việc:
 Tốt nghiệp 12/12 trở lên và không bận việc học (còn giữ bằng cấp)
 Độ tuổi: 18 – 30 tuổi
 Khéo léo, giao tiếp tốt, có khả năng tư vấn bán hàng
 Ưu tiên có kinh nghiệm bán hàng
- Cửa hàng Trưởng TH Truemart: (mức lương 7-10 triệu)

 Chịu trách nhiệm thực hiện các công việc được giao nhằm đảm bảo hoạt động hàng
ngày của cửa hàng. Các công việc này bao gồm việc giữ gìn hình ảnh của cửa hàng,
cung cấp các sản phẩm và dịch vụ thỏa mãn khách hàng và đạt các tiêu chuẩn kinh
doanh của cửa hàng.
 Nâng cao doanh thu bằng cách tăng số khách hàng và số hàng bán ra cũng như doanh
số trung bình trên mỗi hóa đơn của cửa hàng.
 Quản lý chi phí bằng cách kiểm soát hàng tồn kho và hoạt động hàng ngày của cửa
hàng.
 Nhận diện và phát triển khách hàng tiềm năng.
 Đảm bảo dịch vụ chăm sóc khách hàng đạt chất lượng cao nhất bằng việc cung cấp
sản phẩm và dịch vụ thỏa mãn khách hàng, đồng thời xử lý hiệu quả các phản ánh từ
phía khách hàng.
 Đảm bảo việc quản lý hàng tồn kho và công tác bán hàng trong cửa hàng thống nhất
với tiêu chí của công ty
 Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm trong ngành bán lẻ, FMCG hoặc các chuỗi cửa hàng
tiện lợi, chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh
 Có kinh nghiệm quản lý từ 1 đến 3 năm
 Tốt nghiệp Trung cấp trở lên
 Có phương tiện di chuyển là xe máy
 Giao tiếp tốt, chăm chỉ
24
 Tin học văn phòng mức khá trở lên
1.2.2.2. Đối với các kênh bán hàng tiếp thị
- Nhân viên kinh doanh
 Giới thiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty tại các
gian hàng, quầy kệ của công ty trong siêu thị/ tạp hóa
 Cập nhật và giới thiệu cho khách hàng các chương trình khuyến mãi của công ty
 Trưng bày, kiểm soát hàng tồn kho, đặt hàng, đảm bảo hàng hóa tại siêu thị/ điểm bán
lẻ luôn đủ hàng
 Ghi nhận thông tin của khách hàng
 Thực hiện báo cáo kết quả công việc hàng ngày theo mẫu quy định với giám sát công
ty
 Thực hiện các yêu cầu khác theo sự phân công của Trưởng bộ phận
+ Yêu cầu công việc
 Tốt nghiệp từ 12/12 trở lên

 Ưu tiên ứng viên có 1 -2 năm kinh nghiệm bán hàng/chăm sóc khách hàng, chưa có
kinh nghiệm sẽ được đào tạo
 Khéo léo, giao tiếp tốt, biết tư vấn bán hàng
 Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm bán hàng trong ngành hàng tiêu dùng nhanh
(FMCG)
 Nhiệt tình, trung thực, chịu khó, có khả năng di chuyển trong khu vực
- Giám sát bán hàng (kinh doanh) - lấy ví dụ kênh KT – Nước: mức lương từ 10- 20 triệu/
tháng
+ Mô tả công việc
 Đảm bảo mục tiêu kinh doanh của khu vực: Đảm bảo Nhà Phân Phối thực hiện đúng
các điều khoản của hợp đồng đã ký kết cũng như các thông báo, chính sách tại từng
thời điểm.
 Xây dựng năng lực đội ngũ:
 Lên kế hoạch huấn luyện hàng tháng
 Thường xuyên đi thị trường với Nhân Viên Bán Hàng của Nhà Phân Phối nhằm huấn
luyện kỹ năng/ phát hiện và xác định những cơ hội bán hàng.
 Phát triển/ hỗ trợ khách hàng:
 Hỗ trợ Nhà Phân Phối giải quyết những vấn đề phát sinh trong việc kinh doanh
25
 Thực hiện các nhiệm vụ khác nhằm phát triển kinh doanh trong địa bàn theo yêu cầu
của các cấp quản lý
 Tốt nghiệp Cao đẳng/Đại Học, ưu tiên ngành Quản Trị Kinh Doanh, Kinh Tế
 Ít nhất 2 năm kinh nghiệm làm Giám Sát Bán hàng trong ngành hàng tiêu dùng nhanh
(FMCG)
 Có khả năng quản lý, điều hành và kiểm tra các hoạt động của đội ngũ nhân viên
 Phân tích tài chánh căn bản (doanh số, sản lượng, P&L, ROI)
 Có kiến thức về kênh phân phối/ ngành hàng ( thiết lập kế hoạch, theo dõi triển khai)
 Kỹ năng giao tiếp
 Kỹ năng phân tích
 Khả năng đàm phán, trình bày, huấn luyện, đào tạo và làm việc nhóm
 Khả năng quản lý dự án, giải quyết vấn đề
 Có khả năng lãnh đạo
1.2.3. Xác định đặc tính tuyển chọn
Do tính chất của mỗi vị trí tuyển dụng có khác biệt rất lớn nên thường các đặc tính tuyển
chọn sẽ được nhà tuyển dụng quy định rõ theo như trong có yêu cầu công việc, tuyển dụng.
Các yêu cầu này chính là cơ sở để các nhà tuyển dụng đánh giá ứng viên trong quá trình tuyển
chọn. Với các vị trí quản lý thông thường yêu cầu có phần yêu cầu các kỹ năng chuyên môn
đã được đào tạo kèm theo đó là các kinh nghiệm làm việc trước đó hơn là các nhân viên kinh
doanh/ bán hàng nhỏ.
1.3. Tổ chức thông báo tuyển dụng
1.3.1. Bộ phận phụ trách tuyển dụng
Như đã trình bày trước đó thì công ty có riêng biệt một bộ phận liên quan đến vấn đề
nhân sự của công ty. Sau khi nhận được yêu cầu tuyển dụng từ các bộ phận khác trong đó có
bộ phận kinh doanh, bộ phận nhân sự sẽ tiến hành phối hợp với bộ phận có liên quan để tiến
hành lên kế hoạch tuyển dụng và xây dựng quy trình tuyển dụng phù hợp. Tùy thuộc vào tính
chất, vị trí công việc cần tuyển, bộ phận Nhân sự sẽ đưa ra các phương án tuyển dụng phù
hợp, xác định có tuyển rộng rãi và thông báo trên các phương tiện truyền thông đại chúng hay
không. Đặc biệt với các vị trí cấp cao, quản lý trong công ty thường rất hiếm khi tuyển dụng
rộng rãi mà thường được quyết định bởi Ban Quản trị cấp cao của công ty.
1.3.2. Phương tiện truyền thông tuyển dụng
26
Thông báo tuyển dụng của tập đoàn TH true Milk thường được thông báo rộng rãi trên
các phương tiện truyền thông sẵn có của công ty, tập đoàn. Ngoài ra, thông báo tuyển dụng
còn được đăng tải trên các website tìm việc để tiện cập nhật đến người lao động một cách
nhanh nhất.
 Tuyển dụng thông qua các trang web chính thức của công ty: THtruemilk.com hoặc
fanpage Facebook: thtruemilk tuyển dụng – TH Careers
 Các trang web tìm kiếm việc làm như: danangjob.vn; joboko.com;
vieclamdanang.edu; …
1.4. Lựa chọn ứng viên và tiến trình đào tạo, thử việc và ký kết hợp đồng làm việc
Với những sự thay đổi mới lạ trong cách tuyển chọn các nhân viên kinh doanh cũng như
các giám sát bán hàng, nhiều năm trở lại đây bắt đầu xu hướng tuyển dụng kết hợp với đào tạo
ứng viên ngay từ khi bắt đầu. Các chương trình như Giám sát tài năng, Salesman tập sự bắt
đầu ra đời và trở nên nở rộ trong thời gian gần đây khi chứng kiến được sự thành công của các
công ty, tập đoàn lớn tổ chức như Suntory Pepsico, Unilever, P&G thì năm 2021 TH true
Milk đặc biệt là Công ty cổ phần chuỗi thực phẩm TH đã cho ra đời chương trình Salesman
2021 đầu tiên. Salesman Tập sự 2021 là một chương trình phát triển toàn diện, kết hợp việc
đào tạo kỹ năng chuyên môn kèm thực hành trên công việc thực tiễn, với sự hướng dẫn và hỗ
trợ từ những anh/chị Quản lý nhiều kinh nghiệm tại TH. Với mục tiêu: Đào tạo 1 thế hệ các
bạn trẻ có tiềm năng và đam mê phát triển nghề nghiệp lâu dài trong lĩnh vực kinh doanh,
đồng thời bước đầu giúp các bạn tạo dựng sự nghiệp và tương lai vững chắc tại TH. Chương
trình bắt đầu ở 2 thành phố lớn của Việt Nam là Hồ Chí Minh và Hà Nội và dự kiến sẽ mở
rộng ra các thành phố khác trong các năm tới.
Lộ trình lựa chọn và đào tạo được diễn ra như sau:
 Nhận hồ sơ: 01/07 – 31/07/2021

 Phỏng vấn trực tiếp: 26/07 – 05/08/2021
 Đào tạo kiến thức & đi thị trường: 09/08 – 14/08/2021
 Ký hợp đồng lao động chính thức: 16/08 – 30/09/2021
Các bạn ứng viên sẽ được trải qua 2 tháng đào tạo cũng như thử việc để trở thành nhân
viên chính thức của công ty. Các bạn sẽ được đào tạo các kĩ năng sau:
 Tư vấn và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tại các điểm bán (chạy thị trường.
 Chăm sóc và tạo mối quan hệ với khách hàng, đảm bảo được việc duy trì nguồn khách
hàng cũ và phát triển khách hàng mới nhằm hoàn thành chỉ tiêu doanh số bán hàng
 Thực hiện sắp xếp và trưng bày sản phẩm tại điểm bán
27
 Ghi nhận và giải quyết các vấn đề liên quan đến sản phẩm, hàng hóa
 Thực hiện các công việc liên quan khác đến bán hàng theo yêu cầu của Giám sát.
Tham gia sân chơi bổ ích này là cơ hội cho các ứng viên có thể nhận được các kinh
nghiệm quý giá như: Được đào tạo chuyên sâu, học hỏi từ đội ngũ giảng viên giàu kinh
nghiệm. Trải nghiệm làm việc thực tế tại thị trường (Field Sales), điểm bán, nhà phân phối
như một “Salesman” chính hiệu với sự hỗ trợ của những đồng nghiệp máu lửa trong môi
trường kinh doanh bài bản chuyên nghiệp; Được hưởng lương cùng chế độ đãi ngộ hấp
dẫn ngay từ những ngày đầu tham gia chương trình “Salesman Tập sự 2021”. Sau 2 tháng
thử thách sẽ có cơ hội ký hợp đồng để trở thành nhân viên chính thức với đầy đủ chế độ lương
thưởng phúc lợi; Được trở thành nhân viên chính thức của Công ty và có nhiều cơ hội thăng
tiến với chính sách phát triển nội bộ của công ty; Cơ hội thăng tiến và được bổ nhiệm vào các
vị trí cao trong tương lai.
1.5. Đánh giá quy trình tuyển dụng lực lượng bán
Nhìn chung, quy trình tuyển dụng lực lượng bán của Công ty cổ phần chuỗi thực phẩm
TH vẫn còn phụ thuộc nhiều vào tập đoàn mẹ TH true Milk do đó quy trình này đã được quy
định bài bản, có hệ thống. Công ty cũng bắt đầu tổ chức các chương trình tuyển dụng riêng
phù hợp với tính chất chính của công ty là phân phối hàng hóa. Rõ ràng sự tiếp thu, học hỏi từ
các đối thủ FMCG trên thị trường có những chương trình đào tạo bài bản đã giúp Công ty có
được một nguồn nhân lực chất lượng cao, hiểu được quy trình làm việc cũng thấu hiểu được
văn hóa công ty từ đó nâng cao hiệu quả tuyển dụng. Tuy nhiên, hệ thống tuyển dụng có phần
phụ thuộc vào tập đoàn mẹ TH do đó sẽ có những hạn chế về thời gian tuyển dụng có thể
không kịp thời với nhu cầu của Công ty, có thể bị chậm trễ và quy trình phức tạp, chưa được
nhanh chóng do việc phát sinh nhu cầu từ một bộ phận nhưng kế hoạch tuyển dụng do một bộ
phận khác tiến hành.
2. Quy trình đào tạo lực lượng bán
Với TH true Milk, con người là tài sản hàng đầu cho sự phát triển lâu dài của công ty.
Bằng việc xem nguồn nhân lực là cốt lõi cho mọi hoạt động của công ty do đó công ty cổ
phần chuỗi thực phẩm TH hay tập đoàn TH đều chú trọng việc đào tạo nguồn nhân lực chất
lượng cao. TH sở hữu một môi trường làm việc đáng mơ ước đối với người lao động nhờ các
đãi ngộ, chính sách thù lao và nhiều giá trị tinh thần khác. Với mục tiêu phát triển lâu dài và
vươn rộng ra thế giới và đáp ứng nhiều hơn nhu cầu của thị trường đòi hỏi lực lượng bán của
doanh nghiệp phải không ngừng cố gắng hoàn thiện kỹ năng cũng như đáp ứng được các
mong muốn của khách hàng. TH luôn có những chương trình đào tạo phù hợp với từng nguồn
28
nhân lực cũng như vị trí công việc của nhân viên để trau dồi kỹ năng và cập nhật những kiến
thức mới liên tục để đuổi kịp sự phát triển của thị trường.
2.1. Xác định nhu cầu đào tạo
Đào tạo nguồn nhân lực trong đó có lực lượng bán của công ty là một trong những nhiệm
vụ của bộ phận Nhân sự.
Xác định nhu cầu đào tạo là một việc làm đóng vai trò quan trọng để kịp thời điều chỉnh,
cải thiện hiệu quả làm việc của nhân viên. Tại TH true Milk, nhu cầu đào tạo được định nghĩa
như sau: nhu cầu đào tạo xuất hiện khi có sự chênh lệch giữa mức độ hoàn thành công việc
mong muốn và mức độ hoàn thành công việc thực tế/ quan sát được. Sự chênh lệch này được
xác định do thiếu kỹ năng, kiến thức, thái độ hoặc kinh nghiệm làm việc thực tế. Nhu cầu đào
tạo xuất hiện khi có những công nghệ mới, mở rộng thị trường hoặc các nhu cầu liên quan đến
năng lực, kỹ năng tối thiểu của nhân viên khi làm việc.
Nhu cầu đào tạo xuất phát từ các bộ phận, phòng ban trong công ty dựa trên các đánh giá
về tính hữu hiệu trong việc thực hiện các mục tiêu chung, chiến lược của phòng ban đó. Tại
TH, nhu cầu đào tạo cá nhân sẽ được đánh giá thông qua quá trình quan sát kỹ năng thực hiện
công việc và hiệu quả công việc của nhân viên của người quản lý hoặc trưởng bộ phận. Dựa
trên kết quả đánh giá đó, các phòng ban, bộ phận chức năng đề xuất với bộ phận Nhân sự thực
hiện chương trình đào tạo cho nhân viên. Các đơn vị đảm nhận nhiệm vụ Đào tạo trong bộ
phận Nhân sự sẽ tiến hành lên kế hoạch, đối chiếu với các chương trình đào tạo của công ty
và hồ sơ năng lực của nhân viên để đề xuất kinh phí, chương trình đào tạo phù hợp với lực
lượng bán lên các phòng ban cấp cao hơn. Quy trình đào tạo sẽ xác định rõ loại đào tạo, đối
tượng đào tạo và chương trình đào tạo cụ thể.
2.2. Mục tiêu đào tạo
Văn hóa công ty và các mục tiêu chung của công ty trước hết phải được thấm nhuần trong
mỗi nhân viên trong đó có lực lượng bán. Sau đó, tùy thuộc vào nhu cầu đào tạo mà có những
mục tiêu đào tạo cụ thể cho từng chương trình. Tuy nhiên, bất kì quy trình đào tạo nào của
công ty cũng phải đảm bảo các mục tiêu sau:
 Đồng bộ hóa các bí quyết và kỹ năng của TH true Milk

 Chia sẻ văn hóa của TH
 Phát triển và củng cố sự chuyên nghiệp cho lực lượng bán.
 Đào tạo nguồn nhân tài cho các vị trí quan trọng.
 Đảm bảo sự phát triển của lực lượng bán phù hợp với nhu cầu kinh doanh hiện tại và
tương tai của cả thị trường và TH.
29
Đặc biệt đối với lực lượng bán hàng còn cần đáp ứng những mục tiêu sau:
 Đảm bảo nắm vững các kỹ năng bán hàng, quản lý.
 Có khả năng nhận diện khách hàng mới.
 Có khả năng phân tích và hoàn thành các nhiệm vụ được giao.
2.3. Thiết kế và thực hiện chương trình đào tạo
Hiện nay tại TH có hai hình thức đào tạo đó là chương trình đào tạo dựa trên các module
có sẵn và chương trình đào tạo do bộ phận đề xuất. Đối với chương trình đào tạo theo module
có sẵn thì bộ phận đào tạo sẽ thông báo tới các nhân viên thông qua các kênh truyền thông nội
bộ. Các chương trình đào tạo có thể diễn ra theo từng quý, từng tháng, năm hoặc theo đợt
tuyển dụng nhân viên mới đây thường là các chương trình đào tạo được lên kế hoạch từ đầu
năm và được thông báo rộng rãi đến các bộ phận, phòng, ban chủ quản. Tùy thuộc vào nội
dung đào tạo mà người huấn luyện có thể là nhân sự nội bộ hoặc thuê ngoài. Đối với chương
trình đào tạo theo đề xuất của bộ phận chức năng thì bộ phận Đào tạo sẽ tổng hợp đề xuất và
lên kế hoạch chương trình đào tạo dựa trên nội dung đề xuất của bộ phận chức năng. Đối
tượng đào tạo này sẽ do các phòng ban đề xuất, lựa chọn nhân sự cho phù hợp với chương
trình đào tạo.
Xuất phát từ mục tiêu đào tạo nhằm hoàn thành tốt công việc được giao nên hiện nay công
ty chú trọng đào tạo các nhóm kỹ năng sau để phục vụ công việc:
 Kỹ năng mềm: giao tiếp, thuyết trình, làm việc nhóm, …

 Kỹ năng quản lý: lập kế hoạch, ra quyết định, …
 Kỹ năng chuyên môn: bán hàng, đàm phán, nhận diện khách hàng, …
Với 3 nhóm kỹ năng này, tùy đối tượng đào tạo mà công ty sẽ xây dựng nội dung chi tiết
cho phù hợp. Nếu đối tượng là nhân viên bán hàng thì thường tập trung đào tạo và phát triển
nhóm kỹ năng chuyên môn để thực hiện các chiến lược cấp thấp. Tuy nhiên, đối với nhóm
quản lý cấp càng cao thì nhiệm vụ đào tạo càng phức tạp và đòi hỏi hoàn thiện nhiều nhóm kỹ
năng trong đó chú ý đến tính tư duy, khả năng phán đoán, ra quyết định và lập kế hoạch để
đảm bảo tính hữu hiệu và hiệu quả của mục tiêu và chiến lược. Các chương trình đào tạo kỹ
năng mềm và kỹ năng quản lý được áp dụng với những nhân viên ít nhất phải hoàn thành các
khóa đào tạo về các kỹ năng chuyên môn tối thiểu đối với nghề để đảm bảo nhân lực phải
hiểu biết được chuyên môn làm việc và khả năng hoàn thành công việc. Công ty đặc biệt chú
trọng đến đào tạo nghề tức là kỹ năng chuyên môn làm việc, kỹ năng này sẽ được đào tạo
thường xuyên và liên tục từ các giám sát bán hàng đào tạo cho nhân viên kinh doanh hằng
tuần, hằng tháng cho đến các bộ phận cao hơn đứng ra tổ chức đào tạo.
30
Các nhân viên được tham gia các khóa, chương trình đào tạo sẽ được theo dõi, đánh giá
bởi bộ phận Đào tạo cũng như các huấn luyện viên trong suốt quá trình để đảm bảo được chất
lượng đào tạo nhân viên.
Quy trình đào tạo được chia thành 3 giai đoạn
- Trước đào tạo:
Bộ phận Đào tạo sẽ lập danh sách học viên sau khi đã thống nhất với các quản lý bộ phận
và thông báo chính thức đến các học viên về lịch trình và nội dung đào tạo một cách chi tiết
và cụ thể nhất. Các tài liệu, nội dung đào tạo sẽ do giảng viên/ huấn luyện viên chịu trách
nhiệm soạn thảo về chương trình đào tạo mà họ đảm nhận nếu chương trình đào tạo do nội bộ
phụ trách. Tuy nhiên đối với các huấn luyện viên, giảng viên thuê ngoài thì bộ phận Đào tạo
có nhiệm vụ phối hợp và kiểm duyệt nội dung đào tạo trước khi bước vào đào tạo chính thức.
- Trong đào tạo:
Về nguyên tắc của công ty, thời gian đào tạo sẽ được thực hiện trong giờ làm việc, nếu có
những trường hợp đặc biệt thì bộ phận Đào tạo sẽ thống nhất với các bên liên quan để tổ chức
đào tạo ngoài giờ. Các chương trình đào tạo sẽ được thực hiện tại các trụ sở làm việc của công
ty hoặc các địa điểm có trang thiết bị đào tạo phù hợp và đầy đủ phục vụ hiệu quả cho hoạt
động đào tạo. Về nội quy trong đào tạo sẽ được thống nhất chung và dựa trên sự đồng ý của
tất cả thành phần tham gia đào tạo sau đó yêu cầu mọi thành viên phải thực hiện nghiêm túc
và chấp hành đúng nội quy, cơ chế đào tạo. Đặc biệt, các học viên phải hoàn thành các bài
kiểm tra, bài tập thực hành, báo cáo trong quá trình đào tạo làm cơ sở để đánh giá hiệu quả
hoạt động đào tạo. Trong cả quá trình này, bộ phận đào tạo sẽ theo dõi quá trình học tập của
nhân viên dựa trên các tiêu chí có sẵn. Việc theo dõi quá trình này có thể phục vụ cho việc
cấp các chứng chỉ hoàn thành khóa học cho nhân viên sau này. Các hoạt động đào tạo này đòi
hỏi nhiều thời gian và kinh phí thực hiện của công ty.
- Sau đào tạo: Ngay sau khi khóa đào tạo kết thúc, giám sát khóa học sẽ viết báo cáo đào tạo
nêu rõ tên khóa học, thời gian đào tạo và các thông tin chi tiết khác về khóa học như mức độ
tham gia của nhân viên, kết quả kiểm tra,… Các báo cáo này sẽ được lưu trữ lại để làm bằng
chứng.
2.4. Đánh giá chương trình đào tạo
Dựa trên các báo cáo đào tạo và hiệu quả làm việc của nhân viên sau đào tạo mà các nhà
quản trị sẽ đánh giá mức độ hiệu quả và hoàn thành nhiệm vụ đào tạo. Ngoài ra, chương trình
đào tạo cũng sẽ được đánh giá thông qua các ý kiến của người tham gia đào tạo và người đào
tạo. Một số chỉ số có thể thực hiện như: tỉ lệ hoàn thành chương trình đào tạo của học viên, …
31
VI. PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH THÙ LAO VÀ ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN
1. Phân tích chính sách thù lao
Ngày 8-10, HR Asia Magazine vinh danh TH, đơn vị sở hữu thương hiệu TH true Milk, là
"Nơi làm việc tốt nhất châu Á 2021".
"Nơi làm việc tốt nhất châu Á" (Best Companies to Work for in Asia) là giải thưởng do
HR Asia tổ chức thường niên, nhằm vinh danh những doanh nghiệp có chính sách nhân sự
vượt trội, môi trường làm việc hàng đầu và thường xuyên tổ chức các hoạt động nội bộ sôi nổi
nhằm gắn kết nhân viên. TH Group luôn xác định con người là yếu tố then chốt, là một trụ cột
quyết định thành công và phát triển bền vững của doanh nghiệp. Vì vậy, chế độ lương thưởng
và các chính sách động viên khuyến khích của TH true Milk được xem là hấp dẫn và tốt nhất.
1.1. Tiền lương
Tiền lương là yếu tố quan trọng để thúc đẩy nhân viên bán hàng, vì thế TH true milk
không chỉ có mức lương cao mà còn có các loại phụ cấp, thưởng khác nhằm thúc đẩy nhân
viên làm việc.
Cơ cấu lương nhân viên sẽ bao gồm 60% là lương căn bản, 10% trợ cấp đi lại, 10% các
trợ cấp khác như ăn uống, điện thoại, và 20% là mức thưởng mà nhân viên nhận được tương
ứng với doanh thu nhân viên mang lại mỗi tháng.
Cụ thể:
Quản lý khu vực bán hàng:
 Lập kế hoạch kinh doanh, chỉ đạo thực hiện và giám sát kế hoạch trên phạm vi toàn
khu vực quản lý.
 Đặt ra mục tiêu cho các cửa hàng TH, các nhân viên bán hàng thị trường trong khu
vực chịu trách nhiệm.
 Giám sát hoạt động bán hàng và quản lý các nhân viên trong khu vực chịu trách nhiệm
để đảm bảo hiệu quả.
 Tuyển dụng giám sát và nhân viên bán hàng.
 Thu nhập cạnh tranh lương từ 15.000.000-20.000.000 triệu : lương cơ bản +phụ cấp,
thưởng ngày lễ, thưởng theo tháng, quý, lương tháng 13, 14 theo chế độ của TH
 Tăng lương, thưởng tết theo kết quả công việc và quy định của công ty
 Chế độ bảo hiểm đầy đủ, tham gia vào các chương trình phúc lợi, khen thưởng, các
chương trình hoạt động tập thể, teambuilding, du lịch nghỉ mát.
 Tham gia các khóa đào tạo phát triển nghề nghiệp do các giảng viên trong và ngoài tổ
chức.
32
 Được làm việc trong một môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động và thách
thức, nhiều cơ hội thăng tiến nhất tại khu vực Miền Bắc.
Giám sát bán hàng:
 Lương 10.000.000 VNĐ - 15.000.000 VNĐ( lương cứng, phụ cấp và thưởng)
 Công việc chính của các giám sát kinh doanh chính là lên kế hoạch, triển khai và giám
sát nhân viên bán hàng trong phạm vi quản lý.
 Phải đảm bảo chỉ tiêu, độ phủ sóng, hiệu quả phân phối các sản phẩm TH true milk
thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng tại khu vực được phân công.
 Bảo hiểm sức khỏe Bảo Minh: 20 triệu/ năm
 Môi trường làm việc hạnh phúc 12 ngày phép/năm + thưởng các ngày lễ Tết
Nhân viên bán hàng thị trường:
 Tìm hiểu danh sách khách hàng tiềm năng tại khu vực được phân công.
 Tiếp cận khách hàng, giới thiệu, tư vấn các sản phẩm TH true milk.
 Hoàn thành mục tiêu doanh số mà công ty đề ra.
 Thu nhập ổn định : từ 7tr – 10tr/tháng
 Lương cứng : 6tr.Gồm lương cơ bản : 4.600.000 + 1.380.000 (phụ cấp cơm, xăng, điện
thoại ) + thưởng ( trung bình từ 2tr-4tr)==> Thu nhập trên 7tr/tháng
 Được tham gia BHXH, BHYT đầy đủ và nghỉ theo luật lao động; mỗi năm có 13 ngày
phép.
 Tham gia các chương trình đào tạo chuyên nghiệp và chế độ tốt của TH true Milk.
 BHXH, BHYT đầy đủ
Nhân viên bán hàng tại cửa hàng:
 Công việc chính của nhân viên bán hàng tại cửa hàng là tư vấn, giới thiệu và bán các
sản phẩm TH true milk có tại cửa hàng.
 Tương tác với khách hàng và đảm bảo các mục tiêu về doanh số đề ra.
 Thu nhập: 6 - 8 triệu (Thử Việc 100% Lương) + Chế độ bảo hiểm đầy đủ
 Được đào tạo và có cơ hội thăng tiến lên vị trí quản lý sau 6 tháng làm việc
 Môi trường làm việc năng động, thân thiện, vì lợi ích công đồng
1.2. Tiền thưởng
Theo tháng:
33
Căn cứ vào kết quả làm việc của nhân viên, công ty có chính sách khen thưởng đối với các cá
nhân đạt được doanh thu cao nhất. Ngoài ra, mỗi vị trí sẽ được đề ra một KPI nhất định trong
tháng, nếu hoàn thành vượt KPI của tháng đó nhân viên sẽ được nhân tiền thưởng tương ứng.
Thưởng kết quả mỗi tháng sẽ được tính theo doanh số tháng đó chia cho KPI quy định của
tháng và nhân với 5% lương cơ bản.
Điều kiện thưởng:
 Phát triển được ít nhất 01 Khách hàng mới/01 tháng: nhận 110% tiền thưởng nêu trên.
 Nếu không phát triển được khách hàng mới nào: nhận 100% tiền thưởng kết quả kinh
doanh.
 Nếu trong 1 quý không không phát triển được khách hàng mới nào thì nhận 50% tiền
thưởng kết quả kinh doanh của tháng cuối cùng trong quý, đưa vào đánh giá năng lực
làm việc và xem xét chuyển đổi vị trí công tác.
Theo năm:
Cuối mỗi năm tài chính, căn cứ vào kết quả hoạt động kinh doanh, công ty sẽ có chính sách
khen thưởng thành tích dựa trên mức độ hoàn thành chỉ tiêu cá nhân trong đánh giá định kỳ
hàng tháng. Mức thưởng này sẽ được quy định cụ thể, chi tiết và công bằng cho từng cấp độ
nhân viên.
Nhân viên làm việc đủ 1 năm và hoàn thành các yêu cầu theo quy định sẽ được thưởng tháng
lương 13,14
Ngoài ra mỗi năm, TH true milk còn trao giải thưởng cho các nhân viên xuất sắc trong từng vị
trí của công ty.
1.3. Mục tiêu chính sách thù lao
 Trả công xứng đáng cho năng lực của từng nhân viên và đóng góp của họ cho công ty.
 Tạo động lực, thúc đẩy tinh thần làm việc.
 Tạo một môi trường thi đua lành mạnh để nhân viên phát huy hết tiềm năng bản thân,
thúc đẩy Công ty phát triển vững mạnh.
2. Chính sách động viên khuyến khích
Bên cạnh chính sách lương thưởng cơ bản, công ty cần có những chính sách thúc đẩy khác
để hỗ trợ, khuyến khích nhân viên làm việc tốt hơn như:
2.1. Về các yếu tố vật chất
Chính sách nghỉ mát: Hàng năm, Công ty sẽ tổ chức các chuyến tham quan nghỉ mát cho tất
cả nhân viên nhằm:
 Giúp cho tinh thần họ thoải mái hơn, tái tạo sức lao động.
34
 Tạo động lực thúc đẩy mối quan hệ giao lưu, học hỏi, chia sẻ kinh nghiệm, là sân chơi
để mọi người gần nhau hơn, tạo ra hiệu quả làm việc tốt hơn.
Chính sách chăm sóc sức khỏe:
 Ngoài 2 loại hình Bảo hiểm bắt buộc (BHYT, BHXH), công ty sẽ tổ chức khám sức
khỏe định kỳ cho nhân viên 1lần/1năm.
 Ngoài ra, giám sát bán hàng, quản lý kinh doanh cũng được công ty hỗ trợ bảo hiểm
con người hơn 20 triệu/ năm.
Các chế độ phúc lợi:
 Sinh nhật, tang ma, cưới hỏi, đau bệnh, phụ cấp tàu xe đi đường khi về thăm quê…
 Quà – tiền thưởng – tiền mừng tuổi vào các dịp Lễ, Tết.
 Quà khuyến học cho các cháu thiếu nhi là con của nhân viên tại TH true Milk vào cuối
năm học, vào các dịp Quốc tế thiếu nhi, Rằm Trung Thu.
 Chế độ chính sách xét theo thâm niên Công tác.
 Các phong trào Văn - Thể - Mỹ do công ty tổ chức vào các dịp Lễ hội.
 Hỗ trợ chi phí đi lại, gói cước thuê bao.
2.2. Các yếu tố về tinh thần
Bên cạnh các chế độ về vật chất thì TH true Milk cũng rất quan tâm đến yếu tố tinh thần và
tạo điều kiện rất lớn cho nhân viên của công ty.
Môi trường làm việc:
 Môi trường làm việc tại TH true Milk – Nơi niềm tin làm nên sự nghiệp
 TH true Milk luôn ý thức con người là tài sản quý giá của doanh nghiệp, là nhân tố
quyết định sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Vì vậy công ty luôn xem việc đầu
tư vào con người là sự đầu tư cốt lõi nhất.
 TH true Milk luôn phấn đấu để kiến tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp với một
đội ngũ đẳng cấp quốc tế gồm nhiều chuyên gia trong và ngoài nước. Tại đây, bạn sẽ
có nhiều cơ hội học hỏi, được dẫn dắt phát triển từ những người đồng nghiệp giàu kinh
nghiệm.
Về điều kiện làm việc:
 Các nhân viên bán hàng tại cửa hàng sẽ được cấp phát đồng phục, bảng tên.
 Nhân viên bán hàng thị trường, giám sát sẽ được phụ cấp tiền xăng xe, tiền điện thoại,
mũ bảo hiểm, ........
Về khả năng thăng tiến:
35
Công ty luôn tạo điều kiện cho người lao động: Được học hỏi kinh nghiệm, chuyên môn từ
đồng nghiệp, từ những nhà quản lý có tài năng và kinh nghiệm lâu năm; được cử đi đào tạo
nước ngoài, tiếp thu khoa học công nghệ tiên tiến. Ngoài ra, mỗi năm TH true Milk đều có
chương trình xét hạng thâm niên và xem xét thăng chứng cho những nhân viên xuất sắc.
VII. PHÂN TÍCH CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ VÀ KIỂM SOÁT CÁC NỖ LỰC CỦA
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. Phân tích các chỉ tiêu đánh giá lực lượng bán
1.1. Phân tích chỉ tiêu định lượng
TH true Milk đề ra tiêu chí bán hàng năm 2020 là số lượng khách hàng mới sẽ tăng so với
năm trước, đồng thời số lượng khách hàng bị mất sẽ đạt tối thiểu. Các tiêu chuẩn bán hàng là
cơ sở để kiểm soát hoạt động bán hàng, đánh giá hoạt động bán hàng có đạt được mục tiêu
hay không. Với mỗi cửa hàng của TH sẽ có một tiêu chuẩn bán hàng khác nhau tùy theo đặc
điểm của khu vực nhưng phải đảm bảo là cao hơn so với năm trước.
● Đối với nhà bán sỉ:
- Tăng giá trị đơn hàng
- Tăng số lượng nhà bán sỉ thông qua việc tìm kiếm, tiếp cận những nhà bán sỉ tiềm
năng, đặc biệt là những nhà bán sỉ ở những địa điểm khác để tăng độ bao phủ thị
trường của sản phẩm
- Tăng số lần gặp gỡ khách hàng hoặc gọi điện cho khách hàng
● Đối với nhà bán lẻ:
- Tăng số lượng nhà bán lẻ mua hàng
- Tăng doanh số bán hàng
- Tăng tần suất xuất hiện của sản phẩm, đảm bảo tất cả các nhà bán lẻ như siêu thị, của
hàng tiện ích đều có sản phẩm của TH
- Tăng số lần gặp gỡ, gọi điện để chào hàng hoặc chăm sóc khách hàng.
Ví dụ về tiêu chuẩn bán hàng tại một cửa hàng tại Hà Nội, năm 2020
Số liệu đo lường kết quả hoạt động thực tế của cửa hàng
36
Nhìn vào hai bảng số liệu này ta có thể thấy cửa hàng đã không đạt được một số tiêu
chuẩn bán hàng với mức doanh thu 173 triệu đồng/tháng thấp hơn mức tiêu chuẩn 27 triệu
đồng; ngoài ra lợi nhuận trước thuế là 54,8 triệu đồng/1 tháng, lợi nhuận sau thuế là 37 triệu
đồng/ 1 tháng đạt 63,7% so với lợi nhuận tiêu chuẩn. Số lượng đơn đặt hàng tiếp nhận là 29
đơn thấp hơn so với tiêu chuẩn 11 đơn. Số lượng đơn đặt hàng bị hủy là 3, vượt quá so với
tiêu chuẩn. Chi phí cho hoạt động bán hàng và tỷ suất chi phí bán hàng đều đạt đúng tiêu
chuẩn đề ra với mức chi phí là 130 triệu đồng/1 tháng và tỷ suất 65%. Việc quản lý chi phí
bán hàng tốt nhưng do hoạt động bán hàng chưa đẩy mạnh nên hiệu quả bán hàng chưa cao.
Từ đó, bộ phận quản lý sẽ có những biện pháp để cải thiện và nâng cao chất lượng bán hàng.
1.2. Phân tích chỉ tiêu định tính
Các tiêu chuẩn định tính tại một cửa hàng ở Hà Nội, năm 2020
Số liệu đo lường kết quả thực tế tại cửa hàng
Ta có thể thấy, số lần tiếp xúc khách hàng thực tế là 451 lần/tháng, thấp hơn so với tiêu
chuẩn 199 lần/1 tháng, số lượng cảm ơn khách hàng vẫn còn đạt ở con số thấp hơn so với tiêu
chuẩn 24 lần/1 tháng. Tuy nhiên với sự nỗ lực của nhân viên bán hàng, thì số lượng than
phiền và số lượng góp ý của khách hàng là không có.
1.3. Các chỉ tiêu đánh giá khác
Thời Kiểm soát được thời gian làm việc Cuối tháng của hàng trưởng sẽ đánh giá
gian làm của nhân viên thông qua máy thời gian làm việc của nhân viên, khen
việc chấm công, hoặc cửa hàng trưởng thưởng cho những nhân viên đúng giờ,
37
của của hàng thường đến sớm hơn nhắc nhở với những nhân viên đi làm
nhân viên của mình để giám sát muộn.
thời gian đi làm của nhân viên.
Trình độ Đánh giá thông qua theo dõi hoạt Cuối tháng sẽ có bảng đánh giá từng nhân
nghiệp động bán hàng, sắp xếp bố trí sản viên. Nếu làm tốt sẽ được khen thưởng.
vụ phẩm, tư vấn cho khách hàng. Nếu làm không tốt cửa hàng có thể nhắc
nhở vài lần, nhưng nếu tiếp diễn liên tục
có thể phạt, thậm chí là thôi việc.
Thái độ Theo dõi thông qua hệ thống Cuối tháng những nhân viên có thái độ
nhân camera giám sát hoặc quan sát trực làm việc tốt, gần gũi với khách hàng,
viên tiếp. đồng nghiệp sẽ được khen thưởng, những
nhân viên có thái độ không tốt sẽ bị phê
bình, nhắc nhở.
2. Phân tích các hoạt động kiểm soát lực lượng bán
2.1. Báo cáo bán hàng
2.1.1 Hóa đơn bán hàng
Hóa đơn bán hàng thường được nhân làm hai liên, một liên giao cho khách hàng và một liên
lưu tại cửa hàng.
2.1.2. Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng
Dựa vào những báo cáo này để xem xét tình hình bán hàng, những số liệu phản ánh kết quả
hoạt động bán hàng là một công cụ quan trọng làm cơ sở đánh giá kết quả hoạt động của cửa
hàng. Những số liệu này được sử dụng để so sánh theo thời gian, theo đơn vị kinh doanh hay
theo % thực hiện kế hoạch… đó là cơ sở để xây dựng những luận cứ khẳng định sự thành
công hay thất bại của hoạt động bán hàng.
BÁO CÁO TỔNG HỢP DOANH THU

Ngày …. tháng …. năm
Cửa hàng:..................................................................................................................................
Địa chỉ:.....................................................................................................................................
Số điện thoại:............................................................................................................................
38
Email:........................................................................................................................................
STT Mặt hàng Số lượng Thành tiền Ghi chú
1 Nước gạo rang TH true Rice 300ml
2 Sữa hạt và gạo lứt đỏ TH true NUT 180ml
3 Nước trái cây TH true Juice ổi tự nhiên
4 Sữa tiệt trùng nguyên chất 1L
5 Sữa ít đường 1L
6 Sữa có đường 180ml
7 Sữa chua ăn có đường
… ……………………………………………
… ……………………………………………
Tổng cộng
Cửa hàng trưởng

……………………
2.1.3. Biên bản kiểm tra

Biên bản kiểm tra là một công cụ để kiểm soát lực lượng bán mang tính chất không thường
xuyên. Thường thì sẽ có những hoạt động kiểm tra đột xuất, không báo trước cho nhân viên,
cũng như các quản lý tại cửa hàng hay khu vực bán hàng nhằm mục đích kiểm tra được tình
trạng thực tế của các cửa hàng cũng như hoạt động bán hàng.
BIÊN BẢN KIỂM TRA CỬA HÀNG

I. Ngày kiểm tra: …. giờ….. phút …. , ngày ….. tháng …. năm ……
39
II. Người kiểm tra: ……………………………………………………………………..

III. Địa điểm: …………………………………………………………………………….
IV. Nội dung kiểm tra:
A. Tình hình cửa hàng tại thời điểm kiểm tra:
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
B. Nội dung kiểm tra cửa hàng:
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
C. Nhận xét:
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
Chữ ký
Người kiểm tra Đại diện cửa hàng
2.2. Phản hồi của khách hàng

TH true Milk mang trong mình niềm tin khách hàng chính là động lực tăng trưởng chủ yếu
của doanh nghiệp. Năm 2018, TH true Milk là một trong những công ty đạt được giải Đồng
hạng mục “Dịch vụ Chăm sóc khách hàng xuất sắc của năm” và trong những năm gần đây TH
true Milk liên tục khẳng định sự tận tâm của mình trong việc chăm sóc khách hàng. TH true
Milk với sứ mệnh mang đến cho khách hàng những dịch vụ chu đáo, mang lại sự an tâm, tin
tưởng cho khách hàng khi lựa chọn sản phẩm của mình; tập đoàn TH đã đầu tư xây dựng hệ
thống chăm sóc khách hàng hiện đại, chuyên nghiệp.
Để làm được điều đó TH true Milk đã xây dựng một quy trình kiểm soát bán hàng chặt chẽ,
một trong số đó chính là công cụ thư góp ý và thư khiếu nại nhằm lắng nghe những phản hồi,
cũng như mong muốn của khách hàng.
2.2.1. Thư góp ý
TH true Milk sử dụng thư góp ý để đánh giá kết quả hoạt động bán hàng, thông qua phản hồi
của khách về hàng hóa, dịch vụ và thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng. Và dựa trên
40
những ý kiến đóng góp đó doanh nghiệp tiến hành xem xét, điều chỉnh những hoạt động của
mình cho phù hợp hơn.
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

ĐỘC LẬP - TỰ DO - HẠNH PHÚC
THƯ GÓP Ý
Kính gửi:..................................................................................................................................
Họ và tên:..................................................................................................................................
Địa chỉ:.....................................................................................................................................
Nội dung góp ý:
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
Kiến nghị, đề xuất:
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
Người viết thư
…………………………………………..
Ngoài ra, khách hàng có thể gọi đến Hotline 1800545440 để trực tiếp góp ý. Mọi ý kiến đóng
góp, yêu cầu và vấn đề của khách hàng đều được tiếp nhận bởi trung tâm hỗ trợ khách hàng
và được xử lý sớm với sự trân trọng. Với hệ thống chăm sóc, hỗ trợ khách hàng đa kênh thông
qua điện thoại, fanpage và hỗ trợ trực tiếp, TH không chỉ giải quyết các nhu cầu của khách
hàng một cách nhanh chóng, khách hàng của TH còn được nhận thêm những thông tin bổ ích
về sản phẩm, các chương trình khuyến mãi.
2.2.2. Thư khiếu nại
TH true Milk sử dụng thư khiếu nại để có những thông tin đóng góp xác thực nhất từ khách
hàng liên quan đến việc mua bán không được thực hiện theo đúng điều kiện đã thỏa thuận:
thư khiếu nại giao hàng chậm, thư khiếu nại bán hàng kém chất lượng, thư khiếu nại về thái
độ phục vụ của nhân viên bán hàng không tốt…. Số lượng thư khiếu nại tỉ lệ nghịch với hiệu
41
quả hoạt động bán hàng, tỉ lệ thuận với những nỗ lực cải tiến hoạt động bán hàng. Có hai hình
thức khiếu nại là trực tiếp tại cửa hàng và gián tiếp qua Hotline 1800545440 hoặc gửi email
về địa chỉ chamsockhachhang@thmilk.vn
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

ĐỘC LẬP - TỰ DO - HẠNH PHÚC
ĐƠN KHIẾU NẠI

Kính gửi:...................................................................................................................................
Họ và tên:.................................................................................................................................
Địa chỉ:.....................................................................................................................................
Sản phẩm mua:.........................................................................................................................
Ngày mua:...............................................................................................................................
Nơi mua:..................................................................................................................................
Người bán hàng:......................................................................................................................
Cụ thể sự việc:
...................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................
..........................................................................................
Người viết đơn
………………………………
Thông qua đơn khiếu nại này TH true Milk có thể kiểm soát được lực lượng bán hàng của
mình.
42
TÀI LIỆU THAM KHẢO
 https://www.thmilk.vn/en/home-2/
 https://sites.google.com/site/congtysuasachthtruemilk/
 https://news.timviec.com.vn/cong-ty-th-true-milk-66923.html
 https://123docz.net//document/6582882-thao-luan-phan-tich-qua-trinh-kiem-soat-ban-hang-
cua-tap-doan-th-true-milk.htm
 https://www.dmspro.vn/th-true-milk-trien-khai-he-thong-quan-ly-phan-phoi-voi-
acumatica/
 Sản phẩm – TH true Milk (thmilk.vn)
 Top 11 thương hiệu sữa nổi tiếng nhất Việt Nam - Toplist.vn
 https://baocaocongty.com/cac-cong-ty-sua-hang-dau-viet-nam-2020/
 Facebook: THtruemilk tuyển dụng.
 https://www.thmilk.vn/en/home-2/
 https://sites.google.com/site/congtysuasachthtruemilk/
 https://lingocard.vn/tieu-luan-chien-luoc-marketing-cua-th-true-milk/
 https://text.123docz.net/document/6582882-thao-luan-phan-tich-qua-trinh-kiem-soat-
ban-hang-cua-tap-doan-th-true- https://milk.htm?
fbclid=IwAR0ZeAIuBxHsF7i9JTq_IqShakOD69hLFLWd7FylKOuOM8QgeQwIXlBc
0lk
 Trang web: https://www.thmilk.vn/
 Fanpage Facebook: thtruemilk Tuyển dụng
 https://123docz.net/document/6582882-thao-luan-phan-tich-qua-trinh-kiem-soat-ban-
hang-cua-tap-doan-th-true-milk.htm?
fbclid=IwAR18aLo31SkMBgUcKyrhKyuMptLKs9pgWuf6ArbrOyzpKxO5EqC1wlz3
OPQ
 https://xemtailieu.net/tai-lieu/bao-cao-quan-tri-ban-hang-doanh-nghiep-th-true-milk-
1524091.html?fbclid=IwAR1Kf4E-
TVVXiHobn8FgFKuQOcbtYlLDLKFmEeYsV7KpzOVrPyRS9uGl3gw
 https://www.youtube.com/watch?v=Bq9labJ5opk
 https://www.youtube.com/watch?v=1eOKf3tYRSM
 https://www.thmilk.vn/lien-he/
43
 https://www.slideshare.net/daiacmasoma/tm-nhn1?
fbclid=IwAR1WqNMuVuhyKSt06q3UmzAv5Q9Ry4GPxBoIztYnnpnzX0XdMw2AMELI
auI
 https://www.dichvusieuthi.com/2019/11/he-thong-phan-phoi-sua-th-true-milk.html
 https://www.thmilk.vn/he-thong-cua-hang/
44

44K08.2.Bao Cao Tong Ket Nhom 9 TH True Milk

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

44K08.2.Bao Cao Tong Ket Nhom 9 TH True Milk

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

BÁO CÁO QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN CỦA

GVHD: TS. Trần Xuân Quỳnh

1. Phan Thị Trâm

 Tăng trưởng về thị trường:

Hình 1: Cấu trúc lực lượng bán

Hình 2: Cấu trúc lực lượng bán tại địa phương

Hình 1. Các cửa hàng TH true Milk tại Hà Nội

Hình 3: Văn phòng đại diện của TH tại Hà Nội

Hình 4: Các cửa hàng TH true Milk tại Đà Nẵng

+ Yêu cầu công việc:

- Cửa hàng Trưởng TH Truemart: (mức lương 7-10 triệu)

+ Yêu cầu công việc

 Tốt nghiệp từ 12/12 trở lên

 Nhận hồ sơ: 01/07 – 31/07/2021

 Đồng bộ hóa các bí quyết và kỹ năng của TH true Milk

 Kỹ năng mềm: giao tiếp, thuyết trình, làm việc nhóm, …

Nhân viên bán hàng thị trường:

Nhân viên bán hàng tại cửa hàng:

Số liệu đo lường kết quả thực tế tại cửa hàng

BÁO CÁO TỔNG HỢP DOANH THU

STT Mặt hàng Số lượng Thành tiền Ghi chú

1 Nước gạo rang TH true Rice 300ml

2 Sữa hạt và gạo lứt đỏ TH true NUT 180ml

3 Nước trái cây TH true Juice ổi tự nhiên

4 Sữa tiệt trùng nguyên chất 1L

6 Sữa có đường 180ml

7 Sữa chua ăn có đường

Cửa hàng trưởng

2.1.3. Biên bản kiểm tra

BIÊN BẢN KIỂM TRA CỬA HÀNG

II. Người kiểm tra: ……………………………………………………………………..

2.2. Phản hồi của khách hàng

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Người viết thư

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

ĐƠN KHIẾU NẠI

Người viết đơn

You might also like