Bao Cao Tot Nghiep Giai Phap Phat Trien Hoat Dong Moi Gioi Tai Cong Ty Chung Kho

Phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại CTCK Ngân hàng Công thương(IBS)
LỜI NÓI ĐẦU

1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI.
Môi giới chứng khoán là một nghiệp vụ cơ bản của các công ty chứng khoán.
Khởi thuỷ của các công ty chứng khoán là các nhà tài chính trung gian giúp khác hàng
mua bán các giấy tờ có giá và các nhà tài chính này hoạt động độc lập không thuộc một
tổ chức nào. Khi mà thị trường các giấy tờ có giá phát triển đến một trình độ cao hơn đó
là thị trường chứng khoán thì nó đòi hỏi các nhà trung gian tài chính này phải tập họp
lại hoạt động theo tổ chức và công ty chứng khoán ra đời.
Thị trường chứng khoán Việt Nam tuy phôi khai từ những năm 90 của thế kỷ
trước, tuy nhiên thị trường chính thức đi vào hoạt động đánh dấu bằng việc đi vào hoạt
động hai Trung tâm Giao dịch chứng khoán đó là TTGDCK Tp.Hồ Chí Minh (tháng
7/2000) và TTGDCK Hà Nội (tháng 3/2005). TTGDCK Tp.Hồ Chí Minh đi vào hoạt
động được hơn 5 năm, 5 năm là khoảng thời gian không dài đối với quá tình hình thành
và phát triển của một doanh nghiệp đặc biệt là đối với các công ty chứng khoán. Tuy
nhiên 5 năm cũng là khoảng thời gian đủ để nhìn nhận và đánh giá lại vai trò của các
công ty chứng khoán trên thị trường chứng khoán Việt Nam. Trong những kết quả đạt
được thì một thành công lớn nhất rong 5 năm qua đó là góp phần đào tạo được qua thực
tiễn một đội ngũ các nhà môi giới, phân tích, tư vấn hiểu nghề, biết việc để hỗ trợ, tư
vấn có hiệu quả vào quá trình ra quyết định của các nhà đầu tư cũng như vào quyết định
ra nhập thị trường chứng khoán của một số doanh nghiệp.
Bên cạnh những vấn đề đạt được thì còn tồn tại rất nhiều hạn chế mà trong đó lợi
nhuận của các công ty chứng khoán thu được từ nghiệp vụ môi giới còn rất thấp, chưa
xứng đáng là nghiệp vụ cơ bản hàng đầu của các công ty chứng khoán. Có rất nhiều
nguyên nhân để giải thích cho vấn đề này, đó là do: Việc các công ty chưa có một đội
ngũ nhân viên môi giới chuyên nghiệp nên chưa thu hút được khách hàng; hay việc các
công ty chứng khoán rơi vào cuộc chiến giảm mức phí môi giới để tạo sự cạnh tranh và
một nguyên nhân khác là thị trường chứng khoán Việt Nam chưa phát triển, hệ thống
văn bản pháp quy thiếu đồng bộ…. Những vấn đề này làm cho nghiệp vụ môi giới của
các công ty chứng khoán nói chung và của công ty chứng khoán Ngân hàng Công
___________________________________________________________________________ 1
thương nói riêng chưa thực sự phát triển. Đây chính là lý do em chọn đề tài: “Giải pháp
phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Ngân hàng Công thương Việt
Nam” để làm báo cáo chuyên đề thực tập.
2. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU.
Trên cơ sở lý luận và thực tiễn hiệu quả hoạt động của nghiệp vụ môi giới của
công ty chứng khoán Ngân hàng Công thương Viết Nam cũng như việc nghiên cứu sự
hình thành và phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam để tìm ra những yếu tố tác
động tới hoạt động của các công ty chứng khoán, từ đó đưa ra các giải pháp nhằm phát
triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Ngân hàng Công thương Việt Nam.
3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.
Đề tài được nghiên cứu trên cơ sở sử dụng kết hợp các phương pháp duy vật biện
chứng, duy vật lịch sử, phương pháp so sánh và phương pháp phân tích hoạt động sản
suất kinh doanh của công ty trên cơ sở các báo cáo tài chính, các định hướng phát triển
của thị trường chứng khoán Việt Nam nói chung và của công ty chứng khoán Ngân
hàng Công thương Việt Nam nói riêng. Đề tài đã đưa ra các cơ sở lý luận trên cơ sở lý
thuyết và thực tiễn để rút ra những kết luận và những đề xuất chủ yếu.
4. KẾT CẤU CỦA ĐỀ TÀI.
Ngoài phần giới thiệu chung thì đề tài gồm ba chương:
Chương 1: Khái quát hoạt động môi giới của các công ty chứng khoán.
Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Ngân hàng
Công thương Việt Nam.
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Ngân
hàng Công thương Việt Nam.
Mặc dù có nhiều cố gắng trong việc nghiên cứu và thu thập tài liệu, tuy nhiên do
hạn chế về thời gian nghiên cứu và kiến thức nên báo cáo không tránh khỏi những sai
lầm trong hạn chế. Em rất mong nhận được sự giúp đỡ của thầy đề báo cáo của em được
hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
___________________________________________________________________________ 2
CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG

KHOÁN
1.1. CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1.1. Khái niệm công ty chứng khoán

Để hình thành và phát triển thị trường chứng khoán hiệu quả, một yếu tố
không thể thiếu được là các chủ thể tham gia kinh doanh trên thị trường. Mục tiêu của
việc hình thành thi trường chứng khoán khoán là tạo nên kênh huy động vốn dài hạn
cho nền kinh tế và tạo ra tính thanh khoản cho các loại chứng khoán. Thị trường chứng
khoán không giống như các thị trường hàng hoá thông thường khác vì hàng hoá của thị
trường là các chứng khoán - một loại hàng hoá đặc biệt. Với loại hàng hoá này người
mua người bán không trực tiếp có thể mua bán do chứng khoán là loại hàng hoá chỉ có
giá trị chứ không có giá trị sử dụng nên không thể đánh giá cũng như nhận xét được
loại hàng hoá này có thực sự là tốt hay xấu. Do vậy công ty chứng khoán ra đời làm
trung gian giữa người mua và người bán chứng khoán bởi vì chỉ có các công ty chứng
khoán với đội ngũ nhân viên có đủ năng lực trình độ, có khả năng phân tích sẽ đứng ra
kết nối giữa người mua và người bán. Để thúc đẩy thị trường chứng khoán hoạt động
một cách có hiệu quả, trật tự và công bằng thì không thể thiếu sự có mặt của công ty
chứng khoán- một thành viên không thể thiếu của thị trường chứng khoán.
Nguồn gốc ban đầu của công ty chứng khoán bắt nguồn từ các nhà môi giới cá
nhân hoạt động độc lập. Lúc này, khi mà thị trường chưa phát triển, số lượng các nhà
đầu tư tham gia thị trường còn ít, các nhà môi giới độc lập có thể đảm nhận việc trung
gian giữa người mua và người bán. Khi mà thị trường chứng khoán phát triển, số lượng
nhà đầu tư tham gia thị trường ngày càng nhiều, chức năng và hoạt động giao dịch của
nhà môi giới tăng lên đòi hỏi sự ra đời của công ty chứng khoán là sự tập hợp của các
nhà môi giới riêng lẻ
___________________________________________________________________________ 3
Như vậy Công ty chứng khoán là một tổ chức tài chính trung gian thực hiện các
nghiệp vụ trên thị trường chứng khoán nhằm thu phí. Công ty chứng khoán được Uỷ
ban chứng khoán cấp phép thành lập hoạt động và kinh doanh trên lĩnh vực chứng
khoán, có tư cách pháp nhân và phải đáp ứng đầy đủ các quy định về nguồn vốn đối với
từng nghiệp vụ hoạt động và thực hiện chế độ hạch toán kế toán độc lập. Như vậy thực
chất công ty chứng khoán là một loại hình doanh nghiệp kinh doanh trên lĩnh vực
chứng khoán với các nghiệp vụ chính là môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành, quản
lý danh mục đầu tư và tư vấn phát hành.
Theo quyết định số 55/2004/QĐ-BTC ngày 17 tháng 6 năm 2004 của bộ trưởng
Bộ tài chính thì “Công ty chứng khoán là công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn
thành lập theo pháp luật Việt Nam để kinh doanh chứng khoán theo giấy phép kinh
doanh chứng khoán do Uỷ ban chứng khoán nhà nước cấp.”
Theo điều 65 của Nghị định 144/NĐ-CP về Chứng khoán và thị trường chứng
khoán thì Công ty chứng khoán được thực hện các nghiệp vụ:
- Môi giới chứng khoán;
- Tự doanh chứng khoán;
- Quản lý danh mục đầu tư chứng khoán;
- Bảo lãnh phát hành chứng khoán;
- Tư vấn tài chính và đầu tư chứng khoán.
Ngoài ra công ty chứng khoán còn được thực hiện các dịch vụ lưu ký chứng
khoán và dịch vụ tài chính khác phù hợp với quy định của pháp luật.
Cũng theo điều 66 của NĐ 144 thì để được cấp giấy phép kinh doanh chứng
khoán thì công ty chứng khoán cần đáp ứng các điều kiện đó là:
- Có phương án hoạt động kinh doanh phù hợp với mục tiêu phát triển kinh
tế, xã hội và phát triển ngành chứng khoán.
___________________________________________________________________________ 4
- Có đủ cơ sở vật chất, kỹ thuật cho kinh doanh chứng khoán.
- Có mưc vốn pháp định theo từng loại hình kinh doanh như sau:
+ MôI giới chứng khoán: 3 tỷ đồng Việt Nam;
+ Tự doanh chứng khoán: 12 tỷ đồng Việt Nam;

+ Quản lý danh mục đầu tư chứng khoán: 3 tỷ đồng Việt Nam;
+ Bảo lãnh phát hành chứng khoán: 22 tỷ đồng Việt Nam;
+ Tư vấn tài chính và đầu tư chứng khoán: 3 tỷ đồng Việt Nam;
Trong trường hợp công ty xin cấp giấy phép cho nhiều loại hình kinh doanh thì
vốn pháp định là tổng số vốn pháp định theo từng loại hình kinh doanh mà công ty
được cấp phép.
- Giám đốc, Phó giám đốc (Tổng giám đốc, Phó tổng giám đốc), các nhân
viên kinh doanh của công ty chứng khoán phải đáp ứng đủ điều kiện để được cấp
chứng chỉ hành nghề kinh doanh chứng khoán do Uỷ ban chứng khoán Nhà nước cấp.
- Giấy phép bảo lãnh phát hành chỉ được cấp cho công ty có Giấy phép tự
doanh.
Trên thực tế, một công ty chứng khoán không nhất thiết phải thực hiện tất cả các
nghiệp vụ vừa nêu nhưng một nghiệp vụ tiêu biểu thể hiện rõ bản chất của công ty
chứng khoán đó là nghiệp vụ môi giới và nó trở thành nghiệp vụ cơ bản mà hầu hết các
công ty chứng khoán đều tham gia.
1.1.2. Phân loại công ty chứng khoán
1.1.2.1. Theo hình thức tổ chức hoạt động của công ty chứng khoán.
Chia theo hình thức tổ chức hoạt động thì hiện nay công ty chứng khoán có ba
loại hình đó là công ty cổ phần, công ty TNHH, công ty hợp danh.
 Công ty cổ phần.
Công ty cổ phần là một pháp nhân độc lập, các thành viên góp vốn gọi là các cổ
___________________________________________________________________________ 5
đông. Các cổ đông chịu trách nhiệm hữu hạn trên phần vốn góp của mình. Dựa trên số
lượng cổ phần nắm giữ mà Đại hội cổ đông bầu ra hội đồng quản trị, chủ tịch hội đồng
quản trị và ban giám đốc. Giám đốc (Tổng giám đốc có thể là thành viên hội đồng quản
trị nhưng cũng có thể là người được thuê ngoài). Giám đốc chịu trách nhệm trước Hội
đồng quản trị trước tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
Theo loại hình công ty này thì hiện nay ở Việt Nam có 7 công ty đó là:
- Công ty cổ phần chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh.
- Công ty cổ phần chứng khoán Bảo Việt.
- Công ty cổ phần chứng khoán Sài Gòn.
- Công ty cổ phần chứng khoán Đệ Nhất.
- Công ty cổ phần chứng khoán Hải Phòng.
- Công ty cổ phần chứng khoán Mê Kông.
- Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long.
 Công ty trách nhiệm hữu hạn(TNHH).

Đây là loại hình công ty mà thao đó các thành viên góp vốn phải chịu trách
nhiệm giới hạn trong số vốn mà họ đã góp. Công ty TNHH có hai loại hình chính là
công ty TNHH một thành viên và công ty TNHH nhiều thành viên. Tuỳ vào lượng vốn
góp của các bên mà xác định chức Chủ tich hội đồng quản trị.
Ưu điểm của hai loại hình công ty này là có thể huy động vốn dễ dàng thông
qua việc bổ xung vốn của các thành viên góp vốn hoặc huy động vốn trên thị trường
chứng khoán thông qua việc phát hành cổ phiếu (đối với công ty cổ phần) và phát hành
trái phiếu (đối với công ty TNHH).
Theo loại hình công ty TNHH thì hiện nay ở Việt Nam có 6 công ty đó là:
- Công ty TNHH chứng khoán Ngân hàng Công thương Việt Nam.
- Công ty TNHH chứng khoán Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam.
- Công ty TNHH chứng khoán Ngân hàng Đầu tư & phát triển Việt Nam.
- Công ty TNHH chứng khoán Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn
Việt Nam.
___________________________________________________________________________ 6
- Công ty TNHH chứng khoán Ngân hàng Thương mại Cổ phần nhà Hà Nội.
- Công ty TNHH chứng khoán Ngân hàng Đông Á
- Công ty TNHH chứng khoán Ngân hàng Á Châu ACB.
 Công ty hợp danh.
Là loại hình công ty có từ hai thành viên góp vốn tạo nên. Tuỳ vào số vốn
góp của các bên tham gia mà xác định thành viên ban giám đốc. Thành viên tham gia
vào việc điều hành công ty được gọi là thành viên hợp danh. Các thành viên phải chịu
trách nhiệm vô hạn về những nghĩa vụ tài chính của công ty bằng toàn bộ tìa snả của
mình. Ngược lại các thành viên không tham gia điều hành công ty được gọi là thành
viên góp vốn, họ chỉ chịu trách nhiệm về những khoản nợ của công ty trong giới hạn
phần vốn góp của mình vào công ty.
Theo loại hình công ty này thì hiện nay ở Việt Nam chưa có công ty chứng
khoán nào.
1.1.2.2.Theo hình thức kinh doanh.
Nếu phân chia theo tiêu thức này thì có 6 loại công ty chứng khoán:
 Công ty môi giới: Loại công ty này còn được gọi là công ty thành viên vì
nó là thành viên của Sở giao dịch chứng khoán. Công việc kinh doanh chủ yếu cảu
công ty môi giới là mua và bán chứng khoán cho khách hàng của họ trên Sở giao dịch
chứng khoán mà công ty đó là thành viên.
 Công ty đầu tư ngân hàng: Loại công ty này phân phối mới được phát
hành cho công chúng qua việc mua bán chứng khoán do công ty cổ phần phát hành và
bán lại cho công chúng theo giá tính gộp cả lợi nhuận của công ty. Vì vậy công ty này
còn được gọi là nhà bảo lãnh phát hành.
 Công ty giao dịch phi tập trung: Công ty này mua bán chưng khoán tại thị
trường OTC.
 Công ty dịch vụ đa năng: Những công ty này không bị giới hạn hoạt động
ở một lĩnh vực nào của ngành công nghiệp chứng khoán ngòai 3 dịch vụ trên, họ còn
cung cấp cho khách hàng dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán, niêm yết chứng khoán
trên Sở giao dịch chứng khoán, uỷ nhiệm các giao dịch buôn bán cho khách hàng trên
___________________________________________________________________________ 7
thị trường OTC. Sự kết hợp giữa các sản phẩm và kinh nghiệm của công ty sẽ quyết
định cơ sở các dịch vụ mà họ có thể cung cấp cho khách hàng.
 Công ty buôn bán chứng khoán: Là công ty đứng ra mua bán chứng khoán
với chi phí do công ty tự chịu, công ty này pahỉ cố gằng bán chứng khoán với giá cao
hơn giá mua vào. Vì vậy loại công ty này hoạt động với tư cách là ngừi uỷ thác chứ
không phải là đại lý nhận uỷ thác.
 Công ty buôn bán chứng khoán không nhận hoa hồng: Đây là loại hình
công ty mà theo đó công ty này nhận chênh lệch giá qua việc mua bán chứng khoán, do
đó họ còn được gọi là nhà tạo lậo thị trường, nhất là trên thị trường giao dịch OTC.
Các công ty chứng khoán là đối tượng quản lý của các nguyên tắc, quy chế do
Uỷ ban chứng khoán nhà nước ban hành. Các quy chế này chi phối kinh doanh của các
công ty chứng khoán, kiểm soát họ trong mối quan hệ của các công ty chứng khoán.
1.1.3. Vai trò của công ty chứng khoán.
Công ty chứng khoán là một thành viên không thể thiếu của thị trường chứng
khoán, nó có vai trò đặc biệt quan trọng. Nó vừa đóng via trò là nhà đầu tư trên thị
trường cho chính mình lại vừa là tổ chức trung gian giúp kết nối giữa người mua và
người bán, giữa tổ chức phát hành và các nhà đầu tư và hơn nữa nó còn cung cấp các
dịch vụ nhằm “bôi trơn” thị trường giúp cho thị trường chứng khoán hoạt động hiệu
quả hơn và trở thành kênh huy dộng vốn dài hạn cho nền kinh tế. Với các chủ thể khác
nhau tham gia thị trường thì công ty chứng khoán đều có những vai trò khác nhau:
1.1.3.1. Đối với tổ chức phát hành.

Mục tiêu của các tổ chức phát hành khi tham gia thị trường chứng khoán là huy
động vốn thông qua việc phát hành chứng khoán nợ và chứng khoán vốn. Vì vậy thông
qua hoạt động bảo lãnh phát hnàh, đại lý phát hành, các công ty chứng khoán có vai trò
tạo ra cơ chế huy dộng vốn phục vụ các nhà phát hành.
Thông qua hình thức bảo lãnh phát hành, công ty chứng khoán sẽ giúp tổ chức
phát hành các công đoạn từ việc tư vấn cho doanh nghiệp lựa chọn phương thức xác
định giá trị doanh nghiệp, xây dựng phương án cổ phần hoá, tư vấn phát hành. Khi
___________________________________________________________________________ 8
tham gia thị trường chứng khoán không phải tất cả các công ty đều có được chiến lược
kinh doanh hợp lý, thông qua hoạt động bảo lãnh phát hành công ty chứng khoán giúp
tổ chức phát hành xây dựng được chiến lược kinh doanh, chiến lược cạnh tranh hợp lý.
Và cũng thông qua hình thức bảo lãnh phát hành thì công ty mới chắc chắn được là thu
được vốn theo đúng dự định. Không những thế, công ty chứgn khoán còn giúp doanh
nghiệp bình ổn giá chứng khoán sau khi phát hành trong giai đoạn đầu.
Một nguyên tắc hoạt động căn bản của thị trường chưng khoán là nguyên tắc
trung gian. Nguyên tắc này đòi hỏi các nhà đầu tư và các tổ chức phát hành không được
mua bán trực tiếp chứng khoán mà phải thông qua một tổ chức trung gian - đó là các
công ty chứng khoán. Tổ chức phát hành đến với các công ty chứng khoán để chào bán
chứng khoán cảu mình phát hành ra và ngược lại các nhà đầu tư lại đến các công ty
chứng khoán để có thể mua bán các chứng khoán phục vụ mục đích riêng của mình.
1.1.3.2.Đối với các nhà đầu tư tham gia trên thị trường.
Không phải nhà đầu tư nào khi tham gia thị trường chứng khoán cũng hiểu biết
sâu rộng về thị trường chứng khoán. Khi tham gia thị trường các nhà đầu tư phảI chấp
nhận sự đánh đổi giữa lợi nhuận và rủi ro, để có thể tối đa được lợi nhuận trong mức rủi
ro mà mình có thể chấp nhận được thì không phảI nhà đầu tư nào cũng có thể biết được.
Hơn nữa chứng khoán không giống như các loại hàng oá thông thường khác, không thể
nhận biết được sự tốt xấu qua việc cầm nắm, nhận biết bởi vì chứng khoán là loại hàng
hoá chỉ có giá trị chứ không có giá trị sử dụng. Do đó khi tham gia thị trường nàh đầu
tư sẽ đối mặt với rât nhiều rỉu ro tiềm ẩn. Rủi ro đó có thể là xuất phat từ phía các nhà
đầu tư nắm giữ những chưng khoán không có độ an toàn cao, mức sinh lời không cao….
Và những rủi ro này có thể xuất phát từ chính thị trường mà nhà đầu tư không thể
lường trước hết được. Với làm thế nào các nhà đầu tư khi tham gia thị trường có thể
giảm thiểu được rủi ro mà vẫn đạt được mục tiêu sinh lợi, câu trả lời là các nhà đầu tư
nên tìm đến các công ty chứng khoán bởi vì chỉ có các công ty chứng khoán với những
đội ngũ cán bộ công nhân viên có năng lực trình độ, có khả năng phân tích và nhận
định thị trường sẽ giúp các nhà đầu tư giảm thiểu rủi ro.
___________________________________________________________________________ 9
Thông qua các hoạt động như môi giới, tư vấn đầu tư, quản lý danh mục đầu tư,
công ty chứng khoán sẽ giúp nhà đầu tư giảm thiêu chi phí giao dịch, giảm thời gian
giao dịch, do đó nâng cao hiệu quả các khoản đầu tư. Với các laọi hang hoá thông
thường, việc mua bán trung gian sẽ là tăng chi phí cho cả người mua và người bán.
Nhưng đối với thị trường chứng khoán, nơi diễn ra các hoạt động mua bán đối với
những loại hàng hoá đặc biệt thì nguyên tắc tung gian sẽ làm giảm chi phí, công sức và
thời gian tìm kiếm của các nhà đầu tư khi phải tìm kiếm được loại chứng khoán phù
hợp với mục đích của mình.
1.1.3.3. Đối với thị trường chứng khoán.

Các chủ thể tham gia thị trường chứng khoán bao gồm các nhà phát hành, các
nhà đầu tư và các tổ chức tài chính trung gian. Khi tham gia thị trường, các công ty
chứng khoán có hai vai trò chính.
- Thứ nhất, các công ty chứng khoán góp phần tạo lập giá cả chứng khoán và
đIều tiết thị trường. Theo nguyên lý nền kinh tế thị trường thì giá cả của các hàng hoá
tren thị tường phả do thị trường quyết đinh, hay nói cách khác là do cung cầu quyết
định. Tuy nhiên, để đưa ra được mức giá cuối cùng, người mua và người bán phải
thông qua các công ty chứng khoán vì các nhà đầu tư không được trực tiếp tham gia
vào thị trường. Trên thị trường sơ cấp, thông qua hoạt dộng tư vấn phát hành và bảo
lãnh phát hành, các công ty chứng khoán sẽ đưa ra mức gia khởi đIểm đầu tiên cho loại
chứng khoán đó trước khi thực hiện chào bán rộng rãi ra công chúng, nó trở thành mức
gia tham chiếu của chứng khoán đó. Trên thị trường thứ cấp, các công ty chứng khoán
tham gia thị trường với cả hai tư cách là nhà đầu tư và là nhà tài chính trung gian. Với
tư cách là nhà đầu tư trên thị trường, thì các công ty chứng khoán là các nhà đầu tư lớn
trên thị trường, việc mua bán của các công ty chứng khoán sẽ ảnh hưởng phần nào tới
giá cả của chứng khoán thông qua hoạt động tạo lập thị trường.
Các công ty chứng khoán còn thể hiện vai trò lớn hơn khi tham gia đều tiết thị
trường. Nhờ đó sẽ bảo vệ được các nhà đàu tư khi tham gia thị trường và giảm thiểu rủi
ro. Khi tham gia bảo lãnh phát hành các công ty chứng khoán cam kết sẽ giúp tổ chức
___________________________________________________________________________ 10
phát hành bình ổn giá chứng khoán trong giai đoạn đầu. Để bảo vệ các khoản đầu tư
của khách hàng và bảo vệ lợi ích của chính mình, nhiều công ty chứng khoán đã giành
những tỷ lệ nhất định các giao dịch đểt thực hiện vai trò bình ổn thị trường.
- Thứ hai: các công ty chứng khoán có chức năng cung cấp các dịch vụ nhằm bôi
trơn thị trường. Khi tham gia thị trường, các công ty chứng khoán cung cấp các dịch vụ
hỗ trợ giao dịch như các hợp đồng cầm cố, hợp đồng tín dụng, các hợp đồng ứng trước
tiền bán chứng khoán, tiền nhận cổ tức và cung cấp các dịch vụ khác như thực hiện lưu
ký chứng khoán cho khách hàng, thay mặt tổ chức phát hành chi trả tiền cổ tức/trái tưc
cho các cổ đông. Tất cả các dịch vụ này đã góp phần làm tăng tính thanh khoản cho các
loại chứng khoán và cho thị trường.
1.1.3.4.Đối với các cơ quan quản lý thị trường.

Các công ty chứng khoán có vai trò cung cấp thông tin về thị trường chứng
khoán cho các cơ quan quản lý thị trường. Thông qua việc lưu ký chứng khoán, số
lượng tài khoản mở tại các công ty chứng khoán các cơ quan quản lý thị trường nắm
bắt được thị trường và có biện pháp quản lý. Việc cung cấp thông tin vừa là quy định
của hệ thống pháp luật, vừa là nguyên tắc nghề nghiệp và các công ty chứng khoán cần
công khai minh bạch trong hoạt động. Các thông tin mà công ty chứng khoán có thể
cung cấp bao gồm thông tin về các giao dịch mua bán trên thị trường, thông tin về các
chứng khoán niêm yết, thông tin về tình hình lưu ký chứng khoán, về số lượng tài
khoản mở tại các công ty và thông tin về các nhà đầu tư.... Nhờ các thông tin này, các
cơ quan quản lý thị trường có thể kiểm soát và từ đó tìm ra các biện pháp nhằm điều
tiết thị trường.
Như vậy các công ty chứng khoán là tổ chức tài chính trung gian trên thị trường,
có vai trò rất quan trọng đối với thị trường, đối với các nhà quản lý và nhất là đối với
các nhà đầu tư trên thị trường. Nhất là trong giai đoạn hiện nay khi mà thị trường
chứng khoán Việt Nam mới đi vào hoạt động được hơn 5 năm, thị trường còn tiềm ẩn
rất nhiều rủi ro, thông tin còn thiếu thì việc tham gia của các công ty chứng khoán trên
thị trường là điều tất yếu khách quan và cần có cơ chế khuyến khích đối với tổ chức
___________________________________________________________________________ 11
trung gian này. Những vai rò này được thể hiện qua các nghiệp vụ của công ty chứng
khoán.
1.1.4. Các nghiệp vụ chính của công ty chứng khoán
1.1.4.1. Nghiệp vụ môi giới chứng khoán
MôI giới chứng khoán là hoạt động kinh doanh chứng khoán trong đó một công
ty chứng khoán là đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch chứng khoán thông qua
cơ chế giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách
nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó của chính mình.
1.1.4.2.Nghiệp vụ tự doanh chứng khoán
Tự doanh là việc công ty chứng khoán tự tiến hành các giao dịch mua bán các
chứng khoán cho chính mình. Ở nghiệp vụ này các công ty chứng khoán đóng vai trò là
các nhà đầu tư trên thị trường chứng khoán nhằm mục đích thu lợi cho chính công ty và
tự gánh chịu mọi rủi ro từ việc đầu tư của chính mình.
Hoạt động tự doanh của công ty chứng khoán có thể được thực hiện trên thị
trường giao dịch tập trung (Trung tâm giao dịch chứng khoán, Sở giao dịch chứng
khoán), hoặc trên thị trường phi tập trung (Thị trường OTC),… Trên thị trường giao
dịch tập trung, lệnh giao dịch của các công ty chứng khoán được đưa vào hệ thống và
thực hiện tương tự lệnh giao dịch của các khách hàng và được ưu tiên thực hiện sau
lệnh của khách hàng. Trên thị trường OTC, các hoạt động này có thể được thực hiện
trực tiếp giữa công ty với các đối tác hoạt động thông qua một hệ thống mạng thông tin.
Tại các thị trường vận hành theo cơ chế khớp giá, hoạt động tự doanh của công ty
chứng khoán được thực hiện thông qua hoạt động tạo lập thị trường. Trong hoạt động
này, công ty chứng khoán đóng vai trò là nhà tạo lập thị trường, nắm giữ một số lượng
nhất định của một số chứng khoán là thực hiện mua bán với các khách hàng nhằm
hưởng phí giao dịch và chênh lệch giá.
Trong hoạt động môi giới thì công ty chỉ thưc hiện mua bán hộ khách hàng để
được hưởng phí hoa hồng còn trong nghiệp vụ tự doanh chứng khoán, công ty chứng
___________________________________________________________________________ 12
khoán kinh doanh chứng khoán bằng chính nguồn vốn của công ty mình. Điều này đòi
hỏi công ty chứng khoán phải có nguồn vốn lớn, có đội ngũ nhân viên có trình độ
chuyên môn có khả năng phân tích và nhận định thị trường, có khả năng tự quyết cao
và nhất là tính nhạy cảm trong công việc.
1.1.4.3. Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán.
Bảo lãnh phát hành chứng khoán là việc tổ chức bảo lãnh giúp tổ chưc phát hành
thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, nhận mua một phần hay toàn bộ
chứng khoán của tổ chức phát hành để bán lại hoặc mua số chứng khoán còn lại chưa
phân phối hết và giúp bình ổn giá chưng khoán trong giai đoạn đầu sau khi phát hành.
Nhờ nghiệp vụ bảo lãnh phát hành của công ty chứng khoán mà tổ chức phát hành sẽ
chắc chắn thu được vốn từ đợt phát hành và có kế hoạch sử dụng vốn sau phát hành
thông qua sự tư vấn của công ty chứng khoán. Qua hoạt động này công ty chứng khoán
sẽ thu được phí bảo lãnh.
1.1.4.4. Nghiệp vụ tư vấn đầu tư.
Tư vấn tài chính và đầu tư chứng khoán là dịch vụ mà công ty chứng khoán,
công ty quản lý quỹ cung cấp cho khách hàng trong lĩnh vực đầu tư chứng khoán, tái cơ
cấu tài chính, chia, tách, sát nhập, hợp nhất doanh nghiệp và hỗ trợ doanh nghiệp trong
việc phát hành và niêm yết chứng khoán. Trong hoạt động tư vấn, công ty chưng khoán
cung cấp thông tin, cách thức đầu tư, thời điểm đầu tư và quan trọng nhất là loại chứng
khoán đầu tư phù hợp với khách hàng của mình. Thông thường hoạt động tư vấn đầu tư
chứng khoán luôn gắn liền với vác hoạt động nghiệp vụ khác như môi giới, bảo lãnh
phát hành.
1.1.4.5. Nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư.
Quản lý danh mục đầu tư chứng khoán là hoạt động quản lý vốn của khách hàng
thông qua việc mua, bán và nắm giữ các chứng khoán vì quyền lợi của khách hàng.
Đây là một dạng nghiệp vụ tư vấn nhưng ở mức độ cao hơn vì trong nghiệp vụ
này, khách hàng uỷ thác cho công ty chứng khoán thay mặt mình quyết định đầu tư
___________________________________________________________________________ 13
theo một chiến lược hay những nguyên tắc đã được khách hàng chấp thuận. Dựa trên
nguồn vốn uỷ thác của khách hàng, công ty thực hiện đầu tư cào các chứng khoán
thông qua danh mục đầu tư nhằm sinh lợi cho khách hàng trên cơ sở tăng lợi nhuận và
bảo toàn vốn cho khách hàng. Trước khi thực hiện quản lý danh mục đầu tư thì khách
hàng và công ty chứng khoán phải ký một hợp dồng quản lý. Hợp đồng quản lý phải
quy định rõ các đIều khoản cư bản như: số tiền nhận uỷ thác, mục tiêu đầu tư, giới hạn
quyền hạn, trách nhiệm của công ty và phí quản lý mà công ty được hưởng. Trong quá
trình thực hiện hợp đồng, nếu có phát sinh ngoài hợp đồng thì phải xin ý kiến của
khách hàng bằng văn bản và phải thực hiện theo đúng yêu cầu của khách hàng. Ngoài
ra công ty cần tách rời hoạt động này với hoạt động tự doanh và hoạt dộng môi giới,
tránh sử dụng vốn của khách hàng sai mục đích để kiếm lợi cho mình.
1.1.4.6. Các nghiệp vụ khác.
 Nghiệp vụ tín dụng.
Đây là một hoạt động thông dụng tại các thị trường chứng khoán phát triển. Các
nghiệp vụ này bao gồm có vay ký quỹ, cầm cố chứng khoán, cho vay ứng trước tiền bán
chứng khoán, ứng trước tiền cổ tức.
Khi mà khách hàng có ý định mua bán chứng khoán nhứng không đủ tiền ký quỹ,
công ty chứng khoán có thể thực hiện cho khách hàng vay cầm cố những loại chứng
khoán mà khách hàng đang nắm giữ để khách hàng có đủ tiền mua chứng khoán. Khách
hàng chỉ cần ký quỹ một phần, số còn lại sẽ do công ty chứng khoánứng trước tiền thanh
toán. Đến kỳ hạn đã thoả thuận, khách hàng phải hoàn trả đủ số chênh lệch cùng với lãi
cho công ty chứng khoán. Trường hợp khách hàng không trả được nợ, thì công ty có
quyền sở hữu số chứng khoán đã mua. Trong thời gian cầm cố chứng khoán thì khách
hàng không được giao dịch số chứng khoán đó, trong trường hợp khách hàng muốn bán
chứng khoán đó thì khách hàng phải thực hiện hợp đồng giải toả số chứng khoán đó và
chỉ được bán số chưng khoán đó để trả nợ. Số tiền thu được từ việc cầm cố chứng khoán,
nhà đầu tư chỉ được sử dụng để mua chứng khoán chứ không được sử dụng vì mục đích
gì khác.
___________________________________________________________________________ 14
Rủi ro xảy ra đối với công ty chứng khoán là chứng khoán thế chấp có thể bị
giảm giá tới mức giá trị của chúng thấp hơn giá trị khoản vay ký quỹ. Vì vậy khi cấp
khoản vay cầm cố, công ty chứng khoán phải có những nguyên tắc riêng để đảm bảo thu
hồi vốn và tránh tập trung quá mức vào một khách hàng hay một loại chứng khoán nhất
định như việc quy định hạn mức tối đa mà một hợp đồng được phép vay cũng như tỷ lệ
cầm cố so với giá trị của chứng khoán tại thời điểm thực hiện cầm cố. Nghiệp vụ này
thường đi kèm với nghiệp vụ môi giới trong một công ty chứng khoán.
 Lưu ký chứng khoán.
Là việc lưu trữ bảo quản chứng khoán hộ khách hàng thông qua các tài khoản
lưu ký chứng khoán mà khách hàng mở tại công ty. Đây là quy đinh bắt buộc trong
giao dịch chứng khoán bởi vì các chứng khoán giao dịch trên thị trường tập trung hay
thị trường OTC là hình thức giao dịch dưới các bút toán ghi sổ (nếu chứng khoán phát
hành dưới hình thức ghi sổ) hoặc ký gửi chứng khoán (nếu chứng khoán phát hành
dưới hình thưc chứng khoán vật chất). Khi thực hiện dịch vụ lưu ký chứng khoán công
ty sẽ thu được phí lưu ký, phú gửi, phí rút và phí chuyển nhượng chứng khoán. Việc
lưu ký chứng khoán là hình thức bắt buộc đầu tiên trước khi công ty thực hiện niêm yết
trên sàn giao dịch tập trung hay thị trường OTC. Sau khi thực hiện lưu ký chứng khoán
hộ khách hàng công ty lại tiến hành tái lưu ký tại Trung tâm lưu ký Quốc gia.
 Quản lý cổ tức thay khách hàng.
Thông qua nghiệp vụ lưu ký chứng khoán, công ty chứng khoán cũng thực hiện
luôn việc nhận cổ tức/trái tức hộ khách hàng từ tổ chức phát hành. Khi thực hiện lưu ký
hộ chứng khoán cho khách hàng, công ty chứng khoán phải tổ chức theo dõi tình hình
thu lãi chứng khoán khi đến hạn để thu hộ rồi gửi báo cáo cho khách hàng
Ngoài các nghiệp cụ kể trên, công ty chứng khoán còn có thể thực hiện một số
hoạt động khác như cho vay chứng khoán, quản lý quỹ đầu tư, kinh doanh bảo hiểm...
1.2. NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN.
1.2.1. Khái niệm môi giới chứng khoán.
___________________________________________________________________________ 15
Việc giao dịch mua bán trên thị trường chứng khoán không phải được thực hiện
bởi những người đầu tư mà do những người môi giới trung gian thực hiện.
Đầu tư chứng khoán với hai đặc trưng cơ bản: Một là, giá trị vốn đầu tư nhỏ và
không hạn chế có thể chỉ một vài trăm ngàn, một vài triệu đồng và cũng có thể hàng tỷ,
thậm chí hàng chục tỷ. Hai là, đầu tư chứng khoán có tính thanh khoản cao và thực hiện
đầu tư rất đơn giản. Do đó, số người tham gia thị trường chứng khoán rất đông, mỗi thị
trường có hàng triệu người, hàng chục triệu người tham gia. Với con số hàng chục triệu
người tham gia như vậy, trong đó sự hiểu biết về thị trường là rất khách nhau, có những
người là những chuyên gia, ngược lại cũng có rất nhiều người sự hiểu biết tối thiểu để
lựa chọn chứng khoán và thời cơ đầu tư cũng không có. Giao dịch trên thị trường
chứng khoán phải thông qua môi giới trung gian là nhằm đảm bảo sự công bằng, bình
đẳng giữa mọi người, đảm bảo lợi thế ngang bằng trong giao dịch.
Như vậy “môi giới chứng khoán là một hoạt động kinh doanh chứng khoán
trong đó một công ty chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông
qua cơ chế giao dịch cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán hay thị trường
OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao
dịch đó”.
Người trung gian môi giới chứng khoán là những người hoạt động chuyên
nghiệp trên thị trường, họ có khả năng nhận biết giá trị hiện tại và khả năng trong tương
lai của từng loại chứng khoán, cũng như xu thế chung toàn thị trường. Hoạt động của
họ ngoài trung gian giao dịch mua bán chứng khoán cho người đầu tư, họ còn là nhà tư
vấn. hướng dẫn người đầu tư và người phát hành thực hiện đầu tư và phát hành chứng
khoán một cách hiệu quả.
Người môi giới chứng khoán là những chuyên gia tài chính, họ có khả năng
phân tích tình hình kinh tế – tài chính; phân tích đánh giá tình hình thị trường hiện tại,
và nhận dịnh xu hướng tương lai, họ am hiểu và nắm vững pháp luật. Người môi giới
không đơn giản chỉ là người trung gian giao dịch mua bán chứng khoán cho khách
hàng, họ còn là người tư vấn, giải thích đúng đắn mọi đặc điểm, tình hình và khuynh
___________________________________________________________________________ 16
hướng biến động giá của mỗi loại chứng khoán, họ có những lời khuyên “giá trị bằng
vàng” cho người đầu tư. Người môi giới là người có uy tín trên thương trường, họ luôn
tự giác tuân thủ luật pháp và luôn luôn tôn trọng đạo đức nghề nghiệp.
Ở đây chúng ta xem xét hoạt động môi giới là một hoạt dộng kinh doanh của
công ty chứng khoán, trong đó công ty chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành
giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC
mà chính khách hàng phải chịu hậu quả kinh tế do hoạt động đầu tư của mình.
1.2.2.Phân loại môi giới chứng khoán.
Người môi giới trên thị trường chứng khoán có hai loại: Nhứng người trung gian
môi giới mua bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng, họ là nhân viên
của một công ty chứng khoán và một loại là nhà môi giới hoạt động độc lập không
thuộc một công ty chứng khoán nào. Sau đây chúng ta sẽ nghiên cứu hai loại môi giới
này:
- Thứ nhất là môi giới thừa hành hay môi giới giao dịch: Đó là thành viên của
một công ty chứng khoán thành viên của một sở giao dịch. Họ làm việc và hưởng
lương của CTCK và được bố trí để thực hiện các lệnh mua bán cho các lệnh mua bán
cho các CTCK hay khách hàng của Công ty trên sàn giao dịch. Các lệnh mua bán được
chuyển đến cho các nhà môi giới thừa hành và có thể là từ văn phòng Công ty hay cũng
có thể từ các môi giới đại diện.
- Thứ hai là môi giới độc lập hay “môi giới hai đô la”: Chính là các nhà môi giới
làm việc cho chính họ và hưởng hoa hồng (thù lao) theo dịch vụ. Họ là thành viên tự bỏ
tiền ra thuê chỗ tại sở giao dịch (sàn giao dịch) giống như các CTCK thành viên khác
của SGDCK. Sở dĩ có điều này là vì tại các sơ giao dịch nhộn nhịp, lượng lệnh phải
giải quyết cho khách hàng của một CTCK gửi tới nhiều lúc quá tải mà các nhân viên
môi giới của Công ty này không thể làm xuể, hoặc vì lý do nào đó vắng mặt. Lúc đó
CTCK sẽ “hợp đồng” với các nhà môi giới độc lập để thực hiện lệnh cho khách hàng
của mình và trả cho loại môi giới này một khoản tiền nhất định. Khởi thuỷ, các nhà môi
___________________________________________________________________________ 17
giới độc lập được trả cứ hai đô la cho một lô tròn chứng khoán (100 cổ phiếu) nên
người ta gọi quen thành “môi giới hai đô la”.
Hiện nay ở Việt Nam chỉ tồn tại một loại nhà môi giới là môi giới uỷ nhiệm hay
môi giới thừa hành mà không tồn tại môi giới 2 đô la. Các nhà môi giới này trực thuộc
một công ty chứng khoán. Một nhân viên của công ty chứng khoán muốn trở thành một
nhân viên kinh doanh chứng khoán thì họ phải đáp ứng một số tiêu chuẩn nhất định.
Người môi giới trên thị trường chứng khoán Việt Nam, theo Nghị định 144/2003/NĐ -
CP ngày 28/11/2003 về chứng khoán và thị trường chứng khoán phải có giấy phép
hành nghề do Chủ tịch Uỷ ban chứng khoán Nhà nước cấp: “Chứng chỉ hành nghề kinh
doanh chứng khoán được cấp cho các cá nhân khi đáp ứng các điểu kiện: có đủ năng
lực pháp luật và năng lực hành vi dân sự; đáp ứng các tiêu chuẩn trình độ chuyên môn,
có đủ các chứng chỉ chuyên môn về chứng khoán do UBCKNN cấp; không thuộc
trường hợp bị truy cứu trách nhiệm hình sự...” (điều73). “Người hành nghề môi giới
chứng khoán không được: làm giám đốc hoặc cổ đông sở hữu trên 5% cổ phiếu có
quyền biểu quyết của một tổ chức phát hành chứng khoán; làm việc cho hai hay nhiều
công ty chứng khoán...”(điều74). “Chứng chỉ hành nghề kinh doanh chứng khoán có
thời hạn 03 năm, kể từ ngày cấp; chứng chỉ hành nghề được gia hạn khi nhân viên
hành nghề đạt được yêu cầu trong kỳ thi sát hạch lại do UBCKNN tổ chức”(điều 75).
1.2.2.Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán.
1.2.2.1.Đối với nhà đầu tư.
 Góp phần làm giảm chi phí giao dịch.
Trên các thị trường hàng hoá thông thường người mua người bán phải trực tiếp
gặp nhau để thẩm định chất lượng hàng hoá và thảo thuận giá cả, điều này đòi hỏi
người mua và người bán mất rất nhiều thời gian, tiền bạc và công sức để có thể tìm
được các đối tác và loại hàng hoá phù hợp với mục đích của mình. Trên thị trường
chứng khoán, cả người mua và người bán đều mua bán một loại hành hoá đặt biệt đó là
các chứng khoán. Loại hàng hoá đặc biệt này chỉ có giá trị chứ không có giá trị sử dụng
như các loại hàng hoá thông thường khác nên các nhà đầu tư không thể thẩm định được
___________________________________________________________________________ 18
loại hang hoá này thông qua việc quan sát hay cầm nắm mà họ phải bỏ ra một khoản
chi phí khổng lồ để thu thập xử lý các thông tin, chi phí để tham gia các lớp học đào tạo
kỹ năng phân tích và quy trình giao dịch trên thị trường. Thị trường chứng khoán nơi
diễn ra các hoạt động mua bán của hàng triệu người thậm chí hàng chục triệu người,
các giao dịch diễn ra theo từng phút, từng giây, điều này đòi hỏi các nhà đầu tư khi
tham gia thị trường cần đặc biệt nhanh nhạy nắm lấy cơ hội. Điều này khiến các nhà
đầu tư phải tiến hành thu thập và xử lý các thông tin về chứng khoán từ nhiều phía.
Đặc trưng của thị trường chứng chứng khoán là lợi nhuận cao luôn đi kèm với
rủi ro cao, điều này đỏi các nhà đầu tư phải thận trọng khi tham gia thị trường. Sự hiện
diện của các nhà môi giới - các trung gian tài chính trên thị trường là cầu nôi giữa
người mua và người bán giúp họ giảm thiểu chi phí giao dịch. Như vậy vai trò của nhà
môi giới chứng khoán là tiết kiệm chi phí giao dịch xét theo thứng khâu và trên tổng
thể thị trường, giúp nâng co tính thanh khoản cho trường.
 Cung cấp các thông tin và tư vấn cho khách hàng.
Trên thị trường chứng khoán thông tin đóng vai trò đặc biệt quan trọng, nó góp
phần ảnh hưởng tới giá cả của chứng khoán. Các nhân viên môi giới thay mặt công ty
chứng khoán cung cấp cho khách hang các thông tin liên quan đến tình hình thị trường,
các thông tin liên quan đến chứng khoán niêm yết và các thông tin liên quan khác có
liên quan đến chứng khoán. Dựa trên các thông tin này, các nhà đầu tư tiến hành phân
tích và đưa ra các quyết đinh về việc mua bán chứng khoán cũng như giá cả sao cho
hợp lý. Người môi giới luôn là người nắm bắt được các thông tin cập nhật về chứng
khoán bởi vì nhà môi giới có các mối quan hệ rộng rãi, hơn nữa họ lại là người biết
cách tiếp cận các thông tin từ nhiều nguồn khác nhau và tiến hành sàng lọc trước khi
cung cấp chho khách hàng. Do vậy thông tin mà nhà đầu tư có được do nhà môi giới
cung cấp có giá trị “bằng vàng”.
Tuy nhiên không phải nhà đầu tư nào khi tham gia thị trường đều có những hiểu
biết sâu rộng về chứng khoán và thị trường chứng khoán. Mỗi nhà đầu tư đều có thế
mạnh riêng về từng khía cạnh. Với cùng thông tin mà nhà môi giới cung cấp cho các
___________________________________________________________________________ 19
nhà đầu tư thì mỗi người lại có cách hiểu khác nhau, điều này ảnh hưởng rất lớn tới kết
quả đầu tư của mình. Các nhà môi giới là các chuyên gia tài chính, họ có kiến thức sâu
rộng, có khả năng phân tích thông tin cũng như có những nhận định về tình hình biến
động của thị trường nên các nhà đầu tư có thể hoàn toàn tin tưởng răng nhà môi giới có
đủ kiến thức để trở thành nhà tư vấn riên cho mình. Khi mà thị trường chứng khoán đã
phát triển, hàng hoá phong phú và đa dạng và khi đó vai trò của nhà môi giới lại càng
trở nên quan trọng. Ngoài việc tư vấn cho khách hàng loại chứng khoán đơn thuần theo
nhu cầu của khách hàng mà họ còn đề xuất kết hợp các chứng khoán đơn lẻ trong một
danh mục đầu tư để giảm thiểu rủi ro, tối đa hoá lợi nhuận cho khách hàng.
Như vậy, đến với các nhà môi giới các nhà đầu tư không chỉ được cung cấp các
thông tin có giá trị mà các nhà đầu tư còn được nghe những lời tư vấn của nhà môi giới
để từ đó có thể đưa ra các quyết định đầu tư đúng đắn. Đến với các nhà môi giới, các
nhà đầu tư trông đợi những lời khuyên và giúp mình hực hiện các công việc như: Mua
loại chứng khoán nào; Cho họ biết khi nào nên mua chứng khoán, khi nào bán chưng
khoán thì hợp lý và cho họ biết những gì đang diễn ra trên thị trường. Để đưa ra được
các lời khuyên khách hàng, nhà môi giới phải tiến hang xem xét các chỉ tiêu tài
chính( như chỉ số P/E), tình hình thị trường cũng như nhóm ngành mà các công ty niêm
yết đang hoạt động để từ đó phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới giá cả chứng khoán.
 Cung cấp cho khách hàng các dich vụ tài chính giúp khách hàng thực hiện
các giao dịch theo yêu cầu vì mục đích của họ.
Nhà môi giới nhận lệnh của khách hàng và thực hiện giao dịch cho họ. Quy trình
đó bao gồm các công việc: nhận lệnh của khách hàng, thực hiện giao dịch, xách định
kết quả giao dịch và chuyển kết qủa giao dịch đó tới khách hàng cũng như các thông
báo về số dư tài khoản tiền mặt, số dư chứng khoán được phép giao dịch và thông báo
thường xuyên tới khách hàng để từ đó đưa ra các khuyến cáo và cung cấp thông tin.
Hơn thế, nhà môi giới cần nắm bắt được sự thay đổi trong nhu cầu tài chính của khách
hàng cũng như mức độ chấp nhận rủi ro để từ đó đưa ra các khuyến nghị và các chiến
lược phù hợp.
___________________________________________________________________________ 20
1.2.2.2.Đối với công ty chứng khoán.

Thông qua các lời khuyên của nhà môi giới tới khách hàng dẫn đến các giao dịch,
công ty chứng khoán sẽ thu được phí. Hoạt động của nhân viên môi giới đưa lại nguồn
thu nhập lớn cho các công ty chứng khoán. Các kết quả nghiên cứu cho thấy, ở những
thị trường phát triển, 20% trong tổng số những nhà môi giới đem lại 80% nguồn thu từ
hoa hồng cho ngành. Chính đội ngũ nhân viên này góp phần tăng tính cạnh tranh cho
công ty, thu hút khách hàng và đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ của công ty.
1.2.2.3.Đối với thị trường.

 Góp phần phát triển các dịch vụ và hàng hoá trên thị trương
Khi thực hiện vai trò trung gian giữa người mua và người bán có thể nắm bắt
được nhu cầu của khách hàng và phản ánh với các tổ chức cung cấp các hàng hoá, sản
phẩm dịch vụ. Hoạt động môi giới có thể được coi như là một khâu thăm dò nhu cầu
của thị trường về loại hàng hoá đang có mặt trên thị trường, để từ đó đúc kết ra các nhu
cầu khách nhau để từ đó cung cấp các ý tưởng thiết kế sản phẩm, dịch vụ theo thị yếu
cảu khách hàng và nhờ đó đa dạng hoá sản phẩm trên thị trường.
 Góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư.
Trong những nền kinh tế mà môI trường đầu tư còn thô sơ, người dân chưa có
thói quen sử dụng đồng tiền nhàn rỗi của minh để đầu tư vào các tài sản tài chính để
kiếm lời mà chỉ biết đến gửi gửi tiền tại các quỹ tiết kiệm của các ngân hàng, hay chỉ
biết cất trữ trong các két an toàn trong khi nhu cầu vốn trong nền kinh tế là rất lớn. Để
thu hút công chúng đầu tư, nhà môi giới tiếp cận với những khách hàng tiềm năng và
đáp ứng với các nhu cầu của họ. Nhà môi giới cần thuyết phục họ rằng đâu chỉ gửi tiết
kiệm là an toàn và đồng tiền tiết kiệm sinh lời rất thấp, có các hình thức đầu tư khác
hấp dẫn hơn thế với các mức sinh lời cao hơn đó là tham gia vào thị trường chứng
khoán. Đề làm được đIều này, nhà môi giới cung cấp cho họ các kiến thức cơ bản về
thị trường cũng như các thông tin cập nhật chứng khoán giúp các nhà đầu tư tiêm năng
có được cái nhìn tổng quát về thị trường trước khi họ ra một quyết định đầu tư. Hoạt
___________________________________________________________________________ 21
động của môi giới chứng khoán đã thâm nhập sâu rộng vào cộng đồng các doanh
nghiệp và góp phần hình thành nên “nền văn hoá đầu tư.”
Không chỉ góp phần hình thành nên nền văn hoá đầu tư, hoạt động của các nhà
môi giới chứng khoán còn góp phần nâng cao chất lượng hoạt động của các các công ty
chứng khoán nhờ sự cạnh tranh. Để thành công trong nghề môi giới chứng khoán, nhà
môi giới cầm thu hút được nhiều khách hàng mới, giữ chân được khách hàng cũ và
không ngững gia tăng được số tài sản mà các nhà đầu tư uỷ thác cho mình. Để làm
được đIều đó, các nhà môi giới phải không ngừng trau dồi kiến thức nghiệp vụ, nâng
cao đạo đức nghề nghiệp và kỹ năng hành nghề, nghiêm chỉnh chấp hành các quy định
của pháo luật và của công ty. Chính điều này đã không ngừng nâng cao chất lượng và
hiệu quả hoạt động của các công ty chứng khoán bởi vì theo quy luật của thị trường
doanh nghiệp muốn tồn tại được thì doanh nghiệp phải cạnh tranh được với các đối thủ
trên thị trường.
1.2.3.Những nét đặc trưng của nghề môi giới chứng khoán.
Môi giới chứng khoán là một nghiệp vụ cơ bản của các công ty chứng khoán.
Nghiệp vụ môi giới có ý nghĩa quan trọng đối với việc thu hút khách hàng và tạo dựng
hình ảnh của công ty. Môi giới chứng khoán là một nghề đặc biệt với những nét đắc
trưng sau:
- Nghề môi giới là một nghề đòi hỏi lao động cật lực và phải được trả thù
lao xứng đáng. Nghề môi giới có thể nói không biết trước được thời gian làm việc, bởi
vì nếu nhà đầu tư có yêu cầu gặp gỡ thì nhà môi giới cũng phải bố trí thời gian để gặp
gỡ. Buổi gặp gỡ có thể diễn ra tại công ty hay tại nhà của khách hàng nhưng cũng có
thể diễn ra tại các quán cafê, quán ăn…Và trong mọi hoàn cảnh thì nhà đầu tư vẫn phải
tìm ra cách giao tiếp thích hợp nhất để có thể lôi kéo được khách hàng và như vậy nhà
môi giới yêu cầu được trả thù lao xứng đáng phù hợp với công sức mà họ bỏ ra.
___________________________________________________________________________ 22
- Nghề môi giới chứng khoán đòi hỏi người môi giới cần có những phẩm
chất như: kiên nhẫn, giỏi phân tích tâm lý và ứng xử trong các cuộc tiếp xúc với các
nhà đầu tư tiềm năng.
- Với nghề môi giới chứng khoán thì nỗ lực cá nhân là yếu tố quyết định,
đồng thời không thể thiếu sự hỗ trợ của các công ty trong việc cung cấp thông tin và kết
quả phân tích cũng như việc thực hiện các lệnh của khách hàng.
1.2.4. Quy trình hoạt động môi giới.
1.2.4.1. Quy trình hoạt động môi giới của Nhân viên môi giới khi gặp gỡ
khách hàng.
Bước 1: Mở tài khoản cho khách hàng.
Trước khi thực hiện mua bán chưng khoán qua hoạt động môi giới thì khách
hàng phải mở tài khoản giao dịch tại công ty. Khách hàg được các nhân viên môI giới
hướng dẫn các thủ tục mở tài khoản. Có thể kháo quát quy trình mở tài khoản của
khách hàng bao gồm các bước sau:
- Bước 1: Nhân viên môi giới gặp gỡ khách hàng mở tài khoản;
- Bước 2: Nhân viên môi giới khách hàng điền vào Giấy yêu cầu mở tài khoản và
ký hợp đồng giao dịch, sao chụp giấy chứng minh thư nhân dân hoặc hộ chiếu,
giấy đăng ký kinh doanh đối với khách hàng là tổ chức, kiểm tra sự khớp đúng
và tính hợp lệ;
- Bước 3: Nhân viên môi giới cấp số hợp đồng, số tài khoản (theo dúng quy định
mà không trùng với số đã cấp) và viết, ký thẻ giao dịch;
- Bước 4: Tập hợp hồ sơ khách hàng (Hợp đồng, Giấy yêu cầu mở tài khoản, bản
sao Giấy CMND, thẻ giao dịch);
- Bước 5: Phó trưởng phòng môi giới kiểm soát và ký;
- Bước 6: Trưởng phòng môi giới kiểm tra, ký duyệt Giấy yêu cầu mở tài khoản và
Hợp đồng;
- Bước 7: Nhân viên môi giới chuyển thẻ tài khoản, Hợp đồng cho khách hàng;
___________________________________________________________________________ 23
- Bước 8: Nhân viên môi giới lưu hồ sơ của khách hàng và khai báo trên hệ thồng
máy nội bộ.
Sau khi giúp khách hàng mở hợp đông giao dịch chứng khoán, nhân viên môi
giới hướng dẫn nhà đầu tư nộp tiền ký quỹ và giải đáp các thắc mắc cũng như những
yêu cầu của khách hàng.
Bước 2: Nhận lệnh của khách hàng.
Khi nhận lệnh của khách hàng, nhân viên môi giới có trách nhiệm kiểm tra số dư
tài khoản tiền và chứng khoán cho khách hàng để xem nhà đầu tư có đặt mua bán vượt
quá số tiền hay số chứng khoán mình có hay không. Nếu phiếu lệnh hợp lệ, nhân viên
môi giới có trách nhiệm nhập lệnh của khách hàng vào hệ thông giao dịch của thị
trường. Trong trường hợp lệnh của khách hàng không nhập kịp trong đợt giao dịch thì
phải thông báo cho khách hàng và trả lại phiếu lệnh cho khách hàng.
Ngoài việc nhận lệnh trực tiếp từ khách hàng,nhân viên môi giới còn phải nhận
lệnh của khách hàng qua điện thoại, fax, hay hệ thồng máy điện tử…. tuỳ thuộc vào sự
phát triển của thị trường.
Bước 3: Thực hiện lệnh của khách hàng.
Khi phiếu lệnh được kiểm tra hợp lệ và nhập thành công vào hệ thống máy nội
bộ cua công ty thì nhân viên môI giới có trách nhiệm thực hiện lệnh của khách hàng
vào hệ thống của thị trường.
Trên thị tường giao dịc tập trung, lệnh giao dịch của khách hàng được chuyển
đến Sở giao dịch tập trung. Các lệnh được khớp với nhau để hình thành giá cả cạnh
tranh tốt nhất trên thị trường tuỳ theo phương thức khớp giá của thị trường. Trên thị
trường OTC cũng thực hiện tương tự.
Bước 4: Xác nhận kết quả thực hiện lệnh.
Sau khi thực hiện nhập lệnh xong trên cơ sở số lệnh được khớp do Sở giao dịch
chứng khoán chuyển tới, công ty chứng khoán có trách nhiệm lập thông báo kết quả
giao dịch và gửi tới khách hàng.
___________________________________________________________________________ 24
Bước 5: Thực hiện thanh toán bù trừ giao dịch.

Việc thanh toán bù trừ các giao dịch dựa tên số tài khoản của các công ty chứng
khoán tại ngân hàng chỉ định thanh toán. Đối với việc thanh toán bù trừ về chứng
khoán do Trung tâm lưu ký quốc gia thực hiện thông qua hệ thống tàI khoản lưu ký tại
Trung tâm.
Bước 6:Thanh toán và giao nhận chứng khoán.
Bước này được thực hiện bởi hệ thống máy nội bộ của công ty, nó tự đối chiếu
và thực hiện ghi nợ hay ghi có đối với tài khoản chứng khoán và thực hiện ghi có hay
ghi nợ đối với tài khoản tiền mặt.
1.2.4.2. Quy trình hoạt động môi giới của Nhân viên môi giới khi là đại diện
cho khách hàng khi giao dịch
- Bước 1: Nhân viên môi giới nhận lệnh từ khách hàng theo các hình thức: nhận lệnh
trực tiếp tại công ty, từ các đại lý hoặc nhận lệnh từ xa qua Fax hoặc qua điện thoại.
- Bước 2: Nhân viên môi giới ghi số lệnh, giờ nhận lệnh. Sau đó nhập lệnh vào hệ
thống Ibroker, đối chiếu thông tin về khách hàng và kiểm tra số dư.
- Bước 3: Nhân viên môi giới duyệt lệnh theo hình thức uỷ quyền.
- Bước 4: Trưởng hoặc phó phòng duyệt lệnh vượt mức uỷ quyền cho nhân viên môi
giới.
- Bước 5: Nhân viên môi giới truyền lệnh đến đại diện giao dịch của công ty tại sàn.
- Bước 6: Đại diện giao dịch nhận lệnh và nhập vào hệ thống của Trung tâm Giao dịch
chứng khoán.
- Bước 7: Nhân viên môi giới lập xác nhận kết quả khớp lệnh, Thông báo kết quả giao
dịch trình Phó trưởng phòng kiểm soát.
- Bước 8: Trưởng phòng ký duyệt Xác nhận kết quả khớp lệnh và thông báo kết quả
giao dịch.
Trong quá trình thực hiện giao dịch nhập lệnh thay khách hàng, nhân viên môi giới cần
chú ý:
___________________________________________________________________________ 25
- Lệnh của khách hàng không khớp trong đợt giao dịch trước sẽ được hệ thống của
TTGDCK tự động chuyển sang đợt tiếp theo cùng ngày nếu lệnh đó khách hàng
không thực hiện lệnh huỷ (Trừ lệnh ATO).
- Đối với lệnh huỷ, nhân viên môi giới đối chiếu với lệnh gốc và thực hiện huỷ
lệnh trong hệ thống Ibroker nếu lệnh đó chưa được khớp hoặc chưa được nhập
lệnh vào TTGDCK và nhân viên phải thông báo cho đại diện giao dịch để thực
hiên huỷ lệnh tại hệ thống của TTGDCK.
1.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới chất lượng hoạt động môi giới của các công ty
chứng khoán.
1.3.1.Các nhân tố chủ quan.
1.3.1.1.Nhân tố con người.
Đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng hoạt động của một công ty
chứng khoán nói chung và nghiệp vụ môi giới nói riêng. Những người môi giới có kiến
thức, có các mối quan hệ thành công, có những lời khuyên tốt sẽ mang lại những khoản
tiền khổng lồ cho công ty. Thành công của nhà môi giới cũng chính là thành công của
công ty, nếu họ chiếm được niềm tin của khách hàng, thu hút được ngày càng nhiều
khách hàng đến với công ty thì công ty càng thu được nhiều lợi nhuận.
Để đạt được hiệu quả và nâng cao chất lượng hoạt động môi giới, các công ty
chứng khoán nói chung và các nhà môi giới nói riêng phải luôn thực hiện chiến lược
cạnh tranh và phải luôn tự làm mới mình để tồn tại và phát triển. Để làm được điều đó
các công ty chứng khoán phải không ngừng đào tạo đội ngũ nhân viên môi giới trở
thành những nhà môi giới chuyên nghiệp, có kỹ năng, có đạo đức nghề nghiệp nhằm
phát huy sức mạnh nghề nghiệp để chiếm được lòng tin của khách hàng từ đó góp phần
nâng cao uy tín của công ty và góp phần làm tăng tính hiệu quả hoạt động của nghiệp
vụ môi giới.
1.3.1.2. Cơ sở vật chất và trình độ công nghệ.
Cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại giúp công ty có thể tiếp nhận và xử lý nhanh và
chính xác các lệnh của khách hàng. Điều này có ý nghĩa quan trọng trong hoạt động
___________________________________________________________________________ 26
của công ty chứng khoán. Cơ sở vật chất hiện đại là một nhân tố củng cố niềm tin của
các nhà đầu tư bởi vì như thế nhà đầu tư mới tin tưởng rằn lệnh của mình sẽ được thực
hiện nhanh chóng kịp thời. Điều này cũng giúp cho nhân viên môi giới có đủ điều kiện
để tiếp cận các thông tin mới nhất để thực hiện tư vấn cho khách hàng và dung cấp các
dịch vụ tài chính khách phục vụ yêu cầu của khách hàng.
Cơ sở vật chất kỹ thuật của một công ty chứng khoán bao gồm hệ thống các sàn
gio dịch tập trung, hệ thống bảng điện tử, máy chiếu, hệ thống thông tin nội bộ, trang
Web của công ty và hệ thống nhập lệnh của phòng môi giới...
1.3.1.3. Mô hình tổ chức và hoạt động của công ty chứng khoán.
Đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới sự chuyên môn hoá trong hoạt động của
công ty nói chung và tính chuyên môn hoá của nghiệp vụ môi giới nói riêng từ đó ảnh
hưởng tới hiệu quả hoạt động của nghiệp vụ môi giới. Hiện nay trên thị trường chứng
khoán tồn tại 3 loại hình công ty chứng khoán đó là công ty TNHH, công ty cổ phần,
công ty hợp danh. Dù được tổ chức theo mô hình nào thì mỗi loại hình công ty cũng có
thế mạnh và điểm yếu riêng. Nừu tính chuyên môn hoá trong công ty được ban lãnh
đạo công ty cam kết thực hiện ngay từ đầu, phòng môi giới được tổ chức ở một phòng
riêng biệt, tách hẳn nghiệp vụ môi giới ra khỏi các nghiệp vụ khác sẽ giúp cho tính tự
chủ, tính chuyên môn hoá trong hoạt động được nâng cao.
1.3.1.4. Công tác kiểm tra giám sát.
Nếu công tác kiểm tra giám sát được thực hiện tốt htì hệ thống bảo mật thông tin
của khách hàng được nâng cao bởi vì tính bảo mật cao sẽ là một yếu tố quyết định tính
cạnh tranh của công ty so với các đối thủ khác. Công tác kiểm tra giám sát phải được
kiểm tra chặt chẽ từ tất cả các khâu, từ khâu mở tài khoản, nộp rút tiền, thông báo kết
quả giao dịch đối với khách hàng đến các khâu nhận lệnh, nhập lệnh của khách hàng. Ở
từng khâu, công ty cần có các quy trình nghiệp vụ cụ thể mà các nhân viên của công ty
đặc biệt là các nhà môi giới phải tuân thủ một cách nghiêm ngặt để tránh xung đột giữa
quyền lợi của công ty với quyền lợi của khách hàng, quyền lợi của các khách hàng khác
nhau và nhất là tránh vi phạm đạo đức nghề nghiệp.
___________________________________________________________________________ 27
Như vậy có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động của nghiệp vụ
môi giới của công ty chứng khoán. Thấy được các nhân tố thuận lợi có thể phát huy,
công ty chứng khoán và nhân viên môi giới phải không ngừng nâng cao và phát huy
những mặt thuận lợi đó. Với những nhân tố có thể ảnh hưởng không tốt đối với hoạt
động của công ty thì công ty phải tìm cách khắc phục để nkhông ngừng nâng cao chất
lượng cảu nghiệp vụ môi giới.
1.3.2. Các nhân tố khách quan
1.3.2.1. Thực trạng nền kinh tế
Thị trường chứng khoán là một bộ phận của nền tài chính quốc gia. Vì vậy sự
phát triển của nền kinh tế ảnh hưởng rất lớn đối với sự tồn tại và phát triển của thị
trường chứng khoán. Sự ổn định và tăng trưởng kinh tế là cơ sở cho mọi sự phát triển
của một quốc gia, là tiền đề cho sự phát triển của các trung gian tài chính trong đó một
nhân tố không thể thiếu đó là các công ty chứng khoán. Thị trường chứng khoán là đặc
trưng của nền kinh tế thị trường và nó chỉ phát triển khi nền kinh tế của một quốc gia
phát triển tới một trình độ nào đó. Cũng giống như các nền kinh tế khác, nước ta bước
vào giai đoạn đổi mới được 20 năm, nền kinh tế nước ta đã đạt được nhiều tiến bộ vượt
bậc. Trong mấy năm gần đây tốc độ phát triển kinh tế luôn được duy trì ở mức 6- 8%
hết sức ấn tượng, đây là tiền đề cho sự ra đời của thị trường chứng khoán. Và kéo theo
sự ra đời của thị trường chứng khoán đó là các chủ thể của thị trường đó là các công ty
chứng khoán.
1.3.2.2. Sự phát triển của thị trường chứng khoán
Khi thị trường chứng khoán phát triển đIều tất yếu nó sẽ kéo theo sự phát triển
của các nghiệp cụ trên thị trường trong đó có nghiệp vụ môi giới. Sự phát triển của thị
trường ảnh hưởng nhiều tới cơ hội phát triển của các công ty chứng khoán.
Thị trường chứng khoán phát triển sẽ kéo theo sự tham gia rất lớn của các nhà
đầu tư. Đây là cơ hội lớn cho sự phát triển của nghiệp vụ môi giới. Với sự phát triển
của hệ thồng kiểm toán, hệ thống công bố thông tin… góp phần làm tăng độ tin cậy của
thị trường, cung cấp các thông tin cần thiết và tin cậy, giải quyết vấn đề thông tin
___________________________________________________________________________ 28
không cân xứng dẫn đến các lựa chọ đối nghịch và rủi ro đạo đức. Một khối lượng
thông tin khổng lồ từ bộ phận nghiên cứu của công ty chuyển đến cho các nhà môi giới
sử dụng để cung cấp cho khách hàng của mình theo những yêu cầu cụ thể. Khi đó nhà
môi giới sẽ có đủ tri thức để trở thành các nhà tư vấn cho khách hàng.
1.3.2.3. Môi trường pháp lý.
Các quy định của pháp luật có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của các công ty
chứng khoán. Hệ thống pháp luật đầy đủ và đồng bộ sẽ giúp bảo vệ quyền lợi hợp pháp
của các chủ thể tham gia thị trường trong đó có các công ty chứng khoán. Đồng thời,
việc kiểm soát chặt chẽ hoạt động của các công ty chứng khoán sẽ tạo lòng tin đối với
công chúng đầu tư. ĐIều này là tín hiệu tốt đối với sự phát triển của các công ty chứng
khoán.
1.3.1.4. Thói quen đầu tư của dân chúng

Đây là một yếu tố hết sức quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng hoạt động của
các công ty chứng khoán. Cũng giống như các thị trường khác, thị trường chứng khoán
cũng vận dộng theo quy luật cung cầu.
Ở một thi trường mà thói quen đầu tư của công chúng là phát triển thì ở đó hoạt
động đầu tư sẽ sôi động hơn và nghiệp vụ môi giới cũng có điều kiện phát triển hơn.
1.3.1.5. Các nguyên nhân khách quan khác
Ngoài các nguyên nhân kể trên thì còn nhiều nguyên nhân khách quan khác ảnh
hưởng tới hoạt động môi giới của các công ty chứng khoán. Nó bao gồm:
- Nguyên nhân xuất phát từ Hiệp hội kinh doanh chứng khoán: Hiện nay vai trò
của hiệp hội thể hiện rất mờ nhạt. Điều này một phần nguyên nhân do hiện nay
các văn bản pháp luật về chứng khoán chưa quy định rõ chức năng và nhiệm vụ
của hiệp hội. Việc tổ chức việc cấp các chứng chỉ để một cá nhân có thể thực
hiện việc kinh doanh chứng khoán hiện nay vẫn do Uỷ ban chứng khoán nhà
nước cấp, nhưng theo thông lệ của quốc tế thì nhiệm vụ này do Hiệp hội kinh
doanh chứng khoán cấp. Điều này đã làm mất đi chức năng chính của hiệp hội là
___________________________________________________________________________ 29
quản lý các hội viên trong khi hành nghề. Hiệp hội kinh doanh chứng khoán của
chúng ta hiện nay chưa xây dựng được bộ quy tắc đạo đức nghề nghiệp chuẩn
mực đối với hoạt động của các nhân viên của công ty chứng khoán nói chung và
của Nhân viên môi giới nói riêng. Đây chính là kẽ hở khiến nhiều nhân viên môi
giới lợi dụng để mang lại lợi ích riêng cho cá nhân mình hoặc cho Công ty mình
mà làm tổn hại đến lợi ích của khách hàng. Hiệp hội cũng chưa đưa ra được các
chế tài xử phạt đối với các hành vi vi phạm đạo đức nghề nghiệp của nhân viên
môi giới.
- Nguyên nhân xuất phát từ vấn đề thông tin không cân xứng: Do vấn đề công bố
thông tin trên thị trường chứng khoán Vviệt Nam là một khâu yếu của thị trường.
Thông tin là vấn đề sống còn đối với một nhân viên môi giới, họ phải thu thập
thông tin từ nhiều nguồn khác nhau để tiến hành phân tích trước khi cung cấp
thông tin cho khách hàng và nhất là trước khi thực hiện một sự tư vấn đối với
khách hàng. Do thông tin trên thị trường là không hoàn hảo khiến cho nhân viên
môi giới gặp rất nhiều khó khăn cho việc thu thập và xử lý thông tin và nếu nhân
viên môi giới không có kinh nghiệm, trình độ thấp sẽ dẫn đến việc cung cấp
thông tin sai lệch cho khách hàng.
- Nguyên nhân khác xuất phát từ sự phát triển của thị trường tài chính: Vay vốn
ngân hàng hiện nay vẫn là lựa chọn hàng đầu của các công ty khi thực hiện việc
huy động vốn khiến cho các công ty này chưa mặn mà với TTCK nên hàng hoá
trên thị trường chứng khoán hiện nay là quá ít. Hơn nữa thói quen đầu tư của
công chúng vẫn chưa thay đổi nhiều, hầu hết nguồn tiền nhàn rỗi của dân cư đều
tập trung đổ về gửi tiết kiệm tại các ngân hàng, mua bán các kim loại quý hiếm
như vàng để cất trữ hay đầu tư vào thị trường nhà đất để đầu cơ...Họ chưa có thói
quen đầu tư vào thị trường Chứng khoán điều này khiến cho việc tìm kiếm khách
hàng của các nhân viên môi giới gặp rất nhiều khó khăn.
Kết luận: Như vậy có thể thấy rằng có rất nhiều nguyên nhân khác nhau ảnh hưởng
tới hoạt động môi giới của công ty chứng khoán. Các nguyên nhân này xuất phát từ
___________________________________________________________________________ 30
cả phía chủ quan của công ty chứng khoán và xuất phát từ cả các nguyên nhân
khách quan khác. Hiểu rõ được các nguyên nhân ảnh hưởng tới hoạt động môi giới
của công ty chứng khoán, công ty cần tìm ra các giải pháp nhằm khắc phục để
không ngừng nâng cao chất lượng hoạt động môi giới của công ty mình.
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG

KHOÁN NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM
2.1.KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CHỨNG KHOÁN NGÂN HÀNG CÔNG

THƯƠNG VIỆT NAM
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển

Công ty Chứng khoán Ngân hàng Công thương được thành lập theo quyết định
số 126/QĐ- HĐQT - NHCT 1 ngày 01/09/2000 cuả Ngân hàng Công thương Việt Nam
theo hình thức công ty TNHH một thành viên. Chủ sở hữu là Ngân hàng Công thương
Việt Nam. Công ty chính thức khai trương và đi vào hoạt động ngày 16/11/2000.
 Tên Công ty: : Công ty Chứng khoán Ngân hàng Công thương Việt
Nam
 Tên giao dịch quốc tế : Incombank Securities Co.,Ltd ( Viết tắt là IBS)
 Số giấy phép hoạt động : 07/GPHĐKD do Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước cấp.
 Vốn điều lệ :105.000.000.000 (Một trăm lẻ năm triệu đồng )
 Trụ sở chính :306 Bà Triệu, Q. Hai Bà Trưng, Hà Nội.
 Điện thoại :04.9741764/9741055
 Fax :04.9741760/9741053
 Website : www.ibs.com.vn
 Email : ibs-ho@hn.vnn.vn
Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh
___________________________________________________________________________ 31
Địa chỉ :153 Hàm Nghi – Q.1 – TP. Hồ Chí Minh

Điện thoại : 08.9140200
Fax : 08.9140201
Email : ibs-ho@hn.vnn.vn
Các đại lý nhận lệnh :
1. Chi nhánh NHCT Hải Phòng : 36 Điện Biên Phủ- Tp.Hải Phòng. ĐT:
031.859859
2. Chi nhánh NHCT Bà Rịa – Vũng Tàu: 55-67 Trưng Trắc-TP.Vũng Tàu. ĐT:
064.510.144
3. Chi nhánh NHCT Đà Nẵng: 172 Nguyễn Văn Linh – TP. Đà Nẵng
ĐT:0511.824293
4. Chi nhánh NHCT Cần Thơ: 9 Phan Đình Phùng- TP.Cần Thơ. ĐT:071.820875
5. Chi nhánh NHCT khu công nghiệp Biên Hoà: Ngã tư Vũng Tàu – Phường An
Bình – TP. Khánh Hoà. ĐT: 061.831.570
2.1.2. Cơ cấu tổ chức và nhân sự

2.1.2.1. Cơ cấu tổ chức
Mô hình Công ty chứng khoán Ngân hàng Công thương:
Công ty chứng khoán Ngân hàng Công thương được tổ chức và hoạt động theo
mô hình công ty TNHH 1 thành viên. Thành viên sáng lập là Ngân hàng Công thương
Việt Nam
___________________________________________________________________________ 32
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty chứng khoán NHCTVN
CHỦ TỊCH
CÔNG TY
BAN ĐIỀU HÀNH
PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG VĂN

MÔI TỰ TƯ VẤN KẾ KIỂM PHÒNG
GIỚI DOANH TOÁN SOÁT VÀ I T
PHÁT LƯU KÝ
HÀNH
CHI NHÁNH TP.HỒ

CHÍ MINH
PHÒNG PHÒNG PHÒNG VĂN

MÔI KINH KẾ TOÁN PHÒNG
GIỚI DOANH LƯU KÝ
ĐẠI LÝ ĐẠI LÝ ĐẠI LÝ TẠI ĐẠI LÝ TẠI ĐẠI LÝ

TẠI HẢI TẠI BÀ RỊA ĐÀ NẴNG CẦN THƠ TẠI KCN
PHÒNG VŨNG TÀU BIÊN HOÀ
2.1.2.4.Cơ cấu nhân sự và chất lượng cán bộ tại IBS.

Đội ngũ cán bộ của IBS là những cán bộ năng động, có năng lực và kinh nghiệm
hoạt động, tín dụng, pháp luật, đầu tư, kinh doanh tiền tệ và được lựa chọn từ Ngân
___________________________________________________________________________ 33
hàng Công thương Việt Nam. Coi yếu tố con người là điều kiện tiên quyết dẫn tới
thành công và sự phát triển của Công ty, IBS luôn trú trọng hoạt động đào tạo con
người nhằm không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ và làm hài lòng mọi đối tượng
khách hàng. Các cán bộ quản lý và kinh doanhcủa IBS đều được trải qua các khoá đào
tạo về chứng khoán cả trong và ngoài nước, các chuyến đi khảo sát thực tế thị trường
chứng khoán các nước Châu Âu, Châu Á được thực hiện liên tục vào nhiều đợt trong
các năm 2000 – 2004 nhằm giúp cán bộ của IBS có thêm nhiều kinh nghiệm thực tế từ
các nước có thị trường chứng khoán đã rất phát triển. Cho đến nay, phần lớn cán bộ
quản lý và kinh doanh của IBS đã trải qua kỳ thi sát hạch và được UBCKNN cấp giấy
phép hành nghề kinh doanh chứng khoán. Các cán bộ quản lý và kinh doanh đều có
bằng cử nhân về tài chính ngân hàng, chứng khoán, đầu tư trở lên.
Tổng số cán bộ quản lý và kinh doanh làm việc tại IBS là 55 người. Trong đó:
Bảng 2.1: Cơ cấu và trình độ cán bộ CTCK NHCTVN
Số lượng cán bộ Trình độ
03 người Tiến sĩ
06 Thạc sĩ
46 Cử nhân
Ban lãnh đạo công ty gồm 4 thành viên sau:

 Ông Nguyễn Thạc Hoát:
Chủ tịch của IBS
Uỷ viên HĐQT Ngân hàng Công thương Việt Nam.
Lĩnh vực chuyên môn: Tài chính - Ngân hàng.
Học vấn:Tiến sĩ kinh tế.
Kinh nghiệm công tác: 23 năm trong nghành Ngân hàng, Tài chính, Chứng khoán
 Bà Phạm Thị Tuyết Mai.
Giám đốc IBS.
Lĩnh vực chuyên môn: Ngân hàng – Tài chính.
Học vấn: Tiến sĩ kinh tế.
___________________________________________________________________________ 34
Kinh nghiệm công tác: 22 năm trong ngành Ngân hàng, Tài chính, Chứng khoán, Bảo
hiểm.
 Ông Phạm Ngọc Phú:
Phó giám đốc IBS.
Học vấn: Tiến sĩ kinh tế.
Kinh nghiệm công tác: 18 năm trong ngành Ngân hàng, Tài chính, Chứng khoán.
 Ông Hà Khánh Thuỷ:
Giám đốc chi nhánh TP Hồ Chí Minh
Học vấn: Cử nhân kinh tế.
Kinh nghiệm công tác: 18 năm trong ngành Ngân hàng, Tài chính, Chứng khoán.
2.1.3.Chức năng nhiệm vụ từng phòng ban

2.1.3.1.Phòng tự doanh và bảo lãnh phát hành
a. Chức năng
 Kinh doanh chứng khoán.
 Đại lý, bảo lãnh phát hành chứng khoán.
 Tư vấn phát hành.
b. Nhiệm vụ.
 Kinh doanh chứng khoán:
- Nghiên cứu, phân tích thị trường nhằm đề xuất các phương án tự doanh chứng khoán.
- Xây dựng mạng lưới khách hàng có tiềm năng giao dịch chứng khoán với công ty.
- Tổ chức thực hiện hoạt động tự doanh theo phương án và quy trình tự doanh của
Công ty.
- Nghiên cứu, phát triển các sản phẩm mới có liên quan đến hoạt động tự doanh
 Tư vấn phát hành:
- Tư vấn phát hành đối với các khách hàng là tổ chức tài chính
 Bảo lãnh và đại lý phát hành:
___________________________________________________________________________ 35
- Xây dựng phương án bảo lãnh phát hành, đại lý phát hành đối với các khách hàng.
- Thiết lập và duy trì mối quan hệ với các đơn vị có tiềm năng phát hành chứng khoán.
- Phân tích, thẩm định và đề xuất thực hiện các phương án bảo lãnh phát hành chứng
khoán đảm bảo an toàn, hiệu quả.
- Tổ chức thực hiện đại lý, bảo lãnh phát hành theo phương án đã được phê duyệt.
 Các nhiệm vụ khác;
- Xây dựng, nghiên cứu đề xuất, cải tiến các quy chế, quy trình nghiệp vụ liên quan.
- Thực hiện công tác phân tích và báo cáo hoạt động nghiệp vụ tín dụng và bảo lãnh
phát hành.
- Đơn vị đầu mối và tham mưu quản lý hoạt động nghiệp vụ tín dụng và bảo lãnh phát
hành trong toàn Công ty.
- Các công việc khác.
2.1.3.2.Phòng môi giới.
 Chức năng:
- Đại diện giao dịch của Công ty tại các trung tâm giao dịch.
- Môi giới mua bán chứng khoán.
- Nghiên cứu phân tích thị trường chứng khoán; tư vấn đàu tư chứng khoán.
- Kế toán giao dịch và các dịch vụ hỗ trợ khách hàng.
- Lưu ký chứng khoán.
 Nhiệm vụ:
 Nghiên cứu và phân tích:
- Thu thập thông tin, theo dõi, phân tích thị trường chứng khoán,đưa ra các báo cáo
nghiên cứu và các khuyến nghị đầu tư.
- Cung cấp thông tin về thị trường chứng khoán và các loại chứng khoán cho khách
hàng và nội bộ công ty.
- Tổ chức tư vấn đầu tư chứng khoán cho khách hàng.
 Môi giới chứng khoán:
- Trung gian mua bán chứng khoán cho khách hàng.
- Cung cấp thông tin về tài khoản và thị trường chứng khoán cho khách hàng.
___________________________________________________________________________ 36
- Quản lý các đầu mối nhận lệnh và phát triển dịch vụ môi giới của Công ty.
- Nghiên cứu đề xuất các giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ, đưa ra các sản phẩm
mới liên quan đến hoạt động môi giới.
 Kế toán giao dịch và các dịch vụ hỗ trợ khác
- Tổ chức kế toán giao dịch, hạch toán và quản lý tài khoản tiền gửi, chứng khoán lưu
ký của khách hàng.
- Lưu ký và tái lưu ký chứng khoán cho khách hàng.
- Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ nhà đâu tư chứng khoán liên quan đến hoạt động môi
giới và lưu ký chứng khoán.
 Công tác tiếp thị ;
- Tiếp thị và chăm sóc khách hàng sử dịch vụ môi giới và các dịch vụ hỗ trợ khác.
- Đầu mối thực hiện công tác tiếp thị quảng cáo và quảng bá thương hiệu Công ty.
 Các nhiệm vụ khác:
- Xây dựng, nghiên cứu, đề xuất cải tiến các quy chế quy định nghiệp vụ liên quan.
- Thực hiện công tác phân tích và báo cáo hoạt động nghiệp vụ môi giới.
- Đơn vị đầu mối và tham mưu quản lý hoạt động nghiệp vụ môi giới trong toàn Công
ty.
2.1.3.3.Phòng quản lý danh mục đầu tư
 Chức năng:
- Quản lý danh mục đầu tư và uỷ thác của khách hàng.
 Nhiệm vụ:
- Phát triển các sản phẩm quán lý danh mục đầu tư.
- Tiếp thị, tìm kiếm khách hàng sử dụng dịch vụ quản lý danh mục đầu tư.
- Thực hiện đầu tư theo uỷ thác của khách hàng.
- Theo dõi hạch toán, phân bổ giao dịch cho tài khoản uỷ thác của từng khách hàng
riêng biệt, thực hiện báo cáo thông tin về tài khoản cho khách hàng.
 Các nhiệm vụ khác;
- Xây dựng, nghiên cứu, đề xuất, cải tiến các quy chế quy trình nghiệp vụ liên quan
___________________________________________________________________________ 37
- Thực hiện công tác phân tích và báo cáo hoạt động nghiệp vụ quản lý danh mục đầu
tư
- Đơn vị đầu mối và tham mưu quản lý hoạt động nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư
trong toàn Công ty.
2.1.3.4.Phòng tư vấn tài chính doanh nghiệp
 Chức năng:
- Các dịch vụ tư vấn liên quan đến Tàichính doang nghiệp.
 Nhiệm vụ:
- Tiếp thị, tìm kiếm khách hàng và thực hiện các dịch vụ tư vấn: xác định giá trị doanh
nghiệp, cổ phần hoá….
- Tiếp thị, tìm kiếm khách hàng và thực hiện các dịch vụ tư vấn niêm yết, đăng ký giao
dịch, lưu ký chứng khoán.
- Tiếp thị, tìm kiếm khách hàng và thực hiện các hoạt động tư vấn tài chính doanh
nghiệp khác như tư vấn thành lập, chia, tách, hợp nhất,sáp nhập….
 Các nhiệm vụ khác:
- Xây dựng nghiên cứu, đề xuất, cải tiến các quy chế quy trình nghiệp vụ liên quan.
- Thực hiện công tác phân tích và báo cáo hoạt động nghiệp vụ tư vấn TCDN.
- Đơn vị đầu mối và tham mưu quản lý hoạt động nghiệp vụ tư vấn TCDN trong toàn
công ty.
2.1.3.5.Phòng kế toán tài chính.
 Chức năng:
- Quản lý tài chính.
- Hạch toán Kế toán.
- Ngân quỹ.
 Nhiệm vụ:
 Quản lý tài chính:
___________________________________________________________________________ 38
+ Tham mưu và thực hiện việc quản lý, điều hành và khai thác vốn trong hoạt động
kinh doanh của công ty.
+ Lập kế hoạch tài chính năm, quý và giám sát việc thực hiện kế hoạch được duyệt.
+ Giám sát về mặt tài chính trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch mua sắm tài
sản, quản lý trang thiết bị, tài sản của công ty.
+ Tham mưu về các vấn đề phân phối lợi nhuận, sử dụng các quỹ, thu chi tài chính.
+ Tham mưu về xây dựng đơn giá tiền lương, thanh toán tiền lương,thưởng.
 Hạch toán kế toán;
+ Hạch toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh tại công ty.
+ Theo dõi biến động tài khoản tièn gửi, tiền vay của Công ty ở các tổ chức tài chính
tín dụng.
 Ngân quỹ:
+ Thực hiện công tác ngân quỹ.
+ Quản lý an toàn két tiền mặt của Công ty.
+ Công tác báo cáo, kiểm tra kiểm soát;
+ Lập báo cáo tài sản có và tổng hợp báo cáo tòan Công ty theo quy định.
+ Định kỳ hoặc đột xuất tiến hành kiểm tra công tác kế toán tài chính Chi nhánh để kịp
thời phát hiện sai sót và có biện pháp khắc phục và xử lý.
 Các nhiệm vụ khác:
+ Xây dựng,nghiên cứu, đề xuất cải tiến các quy chế quy trình nghiệp vụ liên
quan.
+ Thực hiện công tác phân tích và báo cáo hoạt động nghiệp vụ kế toán tài chính.
+ Đơn vị đầu mối và tham mưu quản lý hoạt động nghiệp vụ kế toán tài chính trong
toàn Công ty.
+ Các công việc khác.
2.1.3.6.Văn phòng công ty
 Chức năng:
- Hành chính - tổng hợp.
- Quản trị tin học.
___________________________________________________________________________ 39
- Tổ chức cán bộ và đào tạo.

- Quản lý lao động và tiền lương.
 Nhiệm vụ:
 Hành chính - tổng hợp:
+ Tổng hợp chương trình công tác của các phòng ban. Bố trí sắp xếp chương trình làm
việc hàng tuần của Ban điều hành Công ty.
+ Bố trí thư ký làm việc trong các cuộc họp theo yêu cầu của Giám đốc.
+ Thực hiện công tác văn thư, lưu trữ theo đúng quy trình của Công ty và các quy định
của pháp luật. Quản lý con đấu theo đúng quy định của pháp luật.
+ Phối hợp với các bộ phận liên quan tổ chức các cuộc họp, hội nghị, hội thảo của
Công ty. Bố trí phương tiện đi lại phục vụ hoạt động chung của Công ty. Tổ chức đón
tiếp, bố trí nơi ăn ở và phương tiện đi lại cho khách hàng đến làm việc với Công ty khi
Giám đốc yêu cầu.
+ Thực hiện công tác lễ tân, tạp vụ vệ sinh nơi làm việc của Công ty.
+ Đầu mối trong việc triển khai công tác thi đua.Tổ cức thực hiện công tác y tế, chăm
sóc sức khoẻ cán bộ công nhân viên trong Công ty.
+ Tổ chức thực hiện công tác an ninh, bảo vệ giữ gìn an toàn tài sảnvà an ninh trật tự
toàn Công ty.
 Quản trị - tin học:
+ Xây dựng kế hoạch mua sắm tài sản và triển khai thực hiện việc mua sắm thiết bị,
phương tiện làm việc của Công ty theo đúng quy định. Tổ chức quản lý, bảo dưỡng tài
sản cố định theo định kỳ.
+ Xây dựng và hướng dẫn thực hiện nội quy, sử dụng trang thiết bị của cơ quan. Trực
tiếp quản lý tổng đài, xe ô tôvà các tài sản khác của Công ty.
+ Tham mưu đầu tư ứng dụng công nghệ thông tin của Công ty, soạn thảo kế hoạch
hàng năm phát triển tin học nhằm phục vụ mục tiêu kinh doanh của Công ty.
+ Quản lý hệ thống tin học, gồm cả phần cứng phần mềm và hệ thống mang máy tính
của Công ty.
 Tổ chức cán bộ và đào tạo:
___________________________________________________________________________ 40
+ Tham mưu cho Ban điều hành Công ty về chính sách, chế độ tiền lương đối với
người lao động.
+ Tham mưu cho Giám đốc Công ty trong việc tuyển dụng, ký kết, huỷ bỏ hợp đồng
lao động với người lao động, cho thôI việc, khen thưởng kỷ luật, năng lương, quản lý
người lao động theo đúng Luật lao động và các quy định về quản lý lao động của Công
ty.
 Các nhiệm vụ khác;
+ Xây dựng, nghiên cứu, đề xuất, cải tiến các quy chế quy trình nghiệp vụ liên quan.
+ Thực hiện công tác phân tích và báo cáo hoạt động nghiệp vụ theo quy định.
+ Đơn vị đầu mối và tham mưu quản lý hoạt động nghiệp vụ trong toàn Công ty.
+ Các công việc khác.
2.1.4.Các dịch vụ của IBS.
2.1.4.1.Dịch vụ môi giới chứng khoán.
Làm trung gian thực hiện lệnh mua, bán chứng khoán theo yêu cầu của khách
hàng tại các sàn giao dịch của công ty.
Tư vấn cho khách hàng đưa ra lệnh mua bán hợi lý, hiệu quả.
Thực hiện lệnh mua bán chứng khoán thông qua hệ thống các đại lý và bằng
nhiều hình thức giáo dịch từ xa như: điện thoại, fax, mạng internet...
Cung cấp kịp thời tới khách hàng:
- Thông tin giao dịch chứng khoán thông qua các bản tin từ trung tâm giao
dịch chứng khoán Tp.Hồ Chí Minh, trung tâm giao dịch chứng khoán Tp.Hà Nội và
bản tin nội bộ của công ty cũng như các thông tin khác liên quan tới các loại chứng
khoán niêm yết giao dịch.
- Thông tin về các tổ chức niêm yết.
- Các bài bình luận phiên giao dịch, tổng hợp diễn biến giao dịch hàng
tháng, hàng quý...
- Truy cập thông tin trực tuyến qua mạng Web của công ty thuộc hệ thống
mạng tin học của NHCT Việt Nam.
___________________________________________________________________________ 41
Kết hợp với Ngân hàng phát triển nhà Hà Nội (Habubank) cung cấp các dịch vụ
hỗ trợ khách hàng như: cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán, cho vay cầm cố
chứng khoán, cho vay ứng trước tiền nhận cổ tức chứng khoán...
Thực hiện lưu trữ và bảo quản chứng khoán.
Thực hiện các quyền đối với chứng khoán lưu ký.
2.1.4.2.Dịch vụ tự doanh chứng khoán.
- Thực hiện đầu tư vào doanh nghiệp nhà nước cổ phần hoá, các tổ chức phát
hành chứng khoán.
- Mua bán các loại công trái, trái phiếu chính phủ, trái phiếu công ty và các loại
cổ phiếu niêm yết và chưa niêm yết.
- Đầu tư vào các doanh nghiệp đã niêm yết trên thị trường chứng khoán.
2.1.4.3.Dịch vụ quản lý danh mục đầu tư chứng khoán.
- Nhận vốn uỷ thác của khách hàng để đầu tư theo danh mục chứng khoán có
khả năng sinh lời cao trong giới hạn rủi ro cho phép.
- Giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian, giảm thiểu rủi ro và đạt hiệu quả đầu
tư cao.
- Xây dựng các sản phẩm kết hợp giữa chứng khoán, ngân hàng theo yêu cầu củ
từng khách hàng.
2.1.4.4.Dịch vụ đại lý và bảo lãnh phát hành.
- Mời chào, lựa chọn các nhà đầu tư cá nhân và tổ chức tham gia mua chứng
khoán của tổ chức phát hành.
- Tổ chức chào bán chứng khoán.
- Nhận mua toàn bộ số chứng khoán dự định phát hành để phân phối lại hoặc
cam kết mua lại số chứng khoán chưa được phân phối hết theo phương thức bảo lãnh
phát hành.
2.1.4.5.Dịch vụ lưu ký chứng khoán.

- Nhận lưu giữ và bảo quản an toàn chứng khoán của các tổ chức, cá nhân tại
kho lưu ký của công ty và tái lưu ký tại Trung tâm lưu ký quốc gia.
___________________________________________________________________________ 42
- Cung cấp thông tin định kỳ và theo yêu cầu về tài khoản lưu ký cho khác hàng.
- Quản lý danh sách cổ đông theo nhu cầu của công ty cổ phần bằng công nghệ
tin học.
- Thay mặt tổ chức phat hành thực hiện việc chi trả cổ tức/trái tưc hàng năm cho
cổ đông, làm trung gian chuyển nhượng cổ phiếu/trái phiếu đảm bảo các quyền lợi khác
cho các cổ đông.
2.1.4.6.Dịch vụ phân tích tư vấn đầu tư chứng khoán.
- Nghiên cứu, phân tích tổng hợp tình hình thị trường, hoạt dộng của tổ chức
niêm yết và thông tin về các ngành hàng liên quan đến tổ chức niên yết.
- Tổ chức phân tích có hệ thống theo tiêu chí chuẩn mực về tình hình thị trường
chứng khoán và dự báo xu hướng biến động giá chứng khoán.
- Tư vấn định giá chứng khoán và lựa chọn thời điểm mua bán.
- Giúp khách hàng xây dựng chiến lược đầu tư hợp lý.
- Tư vấn giúp khách hàng đưa ra quyết định đầu tư tối ưu.
2.1.4.7.Dịch vụ tư vấn cổ phần hóa.
- Tổ chức tập huấn về ý nghĩa, mục đích nội dung và phương pháp cổ phần
hôách cán bộ, công nhân viên chức của doanh nghiệp cổ phần hoá.
- Thực hiện xác định giá trị thực tế doanh nghiệp cổ phần hoá.
- Tư vấn cho doanh nghiệp xây dựng phương án cổ phần hoá để trình cơ quan
chủ quản cấp trên.
- Tư vấn cho doanh nghiệp xây dựng phương án sắp xếp lao động.
- Tư vấn cho doanh nghiệp nhà nước cổ phần hoá xây dựng điều lệ công ty cổ
phần.
- Tổ chức bán cổ phần ra bên ngoài thông qua hình htức bảo lãnh phát hành hoặc
làm trung gian đấu giá cổ phần.
- Tư vấn cho doanh nghiệp tổ chức đại hội cổ đông thành lập.
- Giúp doanh nghiệp nhà nước cổ phần hoá đăng ký kinh doanh.
- Thiết kế mẫu mã cổ phiếu, lập sổ cổ đông và tổ chức lưu ký, thanh toán cổ tưc
cho cổ đông.
___________________________________________________________________________ 43
2.1.4.8.Dịch vụ trung gian đấu giá cổ phần.

- Phối hợp với các cơ quan có liên quan thành lập Hội đồng đấu giá theo quy
định.
- Dự thảo quy chế bán đấu giá cổ phần trình Hội đồng đấu giá ban hành.
- Xây dựng và đề xuất giá khởi điểm để báo cáo Hội đồng đấu giá quyết định và
công bố chính thức.
- Công bố thông tin về việc đấu giá cổ phần của doanh nghiệp cổ phần hoá.
- Kiểm tra điều kiện tham dự đấu giá, thông báo và tổ chức cho cá nhân, pháp
nhân đủ điều kiện thực hiện đăng ký tham dự đấu giá.
- Tổ chức cuộc đấu giá.
2.2.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI IBS
Thông thường hoạt động moi giới là hoạt động chiếm tỷ trọng lớn nhất trong
tổng doanh thu của công ty chứng khoán, nó thể hiện rõ bản chất của công ty chứng
khoán. Cũng như hầu hết các công ty chứng khoán hiện đang có mặt trên thị trường
chứng khoán Việt Nam hiện nay, công ty chứng khoán Ngân hàng Công thương Việt
Nam đã thực hiện nghiệp vụ môi giới ngay từ thời gian đầu đi vào hoạt động. Tuy
nhiên xét trong bối cảnh chung thì tỷ trọng doanh thu từ hoạt động môi giới lại chưa thể
hiện rõ bản chất của một dịch vụ kinh doanh chính của công ty. nhưng được sự quan
tâm của ban lãnh đạo công ty cũng như bối cảnh thị trường cho phép thì dịch vụ môi
giới đang dần trở thành nguồn thu chính của công ty. Tuy mới đi vào hoạt động được
gần 6 năm nhưng nghiệp vụ môi giới luôn tỏ ra là một nghiệp vụ hấp dẫn. Thực trạng
hoạt động môi giới tại công ty có thể được đánh giá qua nhiều tiêu thức khác nhau
nhưng trong nội dung nghiên cứu của chuyên đề tôi xin được đưa ra 3 tiêu chí đánh giá
chính đó là cơ cấu doanh thu của hoạt động môi giới so với các hoạt động khác của
công ty, số lượng tài khoản của khách hàng mở tại công ty và thị phần hoạt động môi
giới của công ty.
2.2.1. Số lượng tài khoản khách hàng mở tại công ty.
___________________________________________________________________________ 44
Qua hơn năm năm hoạt động số lượng tài khoản của nhà đầu tư mở tại công ty
không ngừng tăng lên. Bằng các chính sách khuyến khích của mình công ty không chỉ
giữ chân được các khách hàng truyền thống mà còn lôi kéo được rât nhiều khách hàng
mới đầy tiềm năng.
Theo bối cảnh chung của thị trường chứng khoán Việt Nam, khi mà thị trường
rơi vào tình trạng gần như đóng băng thị trường khi mà hầu hết các chứng khoán trên
thị trường đều giảm giá, chỉ số Vn-Index tụt từ đỉnh 571,04 điểm trong tháng 6 năm
2001 xuống còn 130,9 điểm trong tháng 10 năm 2003 làm cho các nhà đầu tư mất niềm
tin vào thị trường, số lượng tài khoản của khách hàng mở tại các công ty chứng khoán
trong thời điểm này có xu hướng giảm điều đó thể hiện qua bảng số liệu sau:
Bảng 2.2: Số lượng tài khoản của các nhà đầu tư qua các năm:
Số lượng Trong nước Nước ngoài
Năm
nhà đầu tư Tổ chức Cá nhân Tổ chức Cá nhân
2000 2.460 22 2.438 3 21
2001 5.150 23 5.127 7 14
2002 4.733 49 4.684 8 19
2003 2.765 40 2.725 1 26
2004 5.249 43 5.246 10 124
2005 837 10 827 2 74
Tổng cộng 21.234 187 21.047 31 278
Số liệu năm 2005: Tính đến hết ngày30/04/2005

Nguồn:P.TTTT-TTGDCK TP.HCM.
Tuy vậy công ty chứng khoán vẫn giữ được những khách hàng truyền thống và
hơn nữa số lượng khách hàng mở tại IBS không ngừng gia tăng qua các năm tính đến
hết tháng 04/2005 số lượng tàI khoản cảu khách hàng mở tại công ty là 2003 tàI khoản
chiếm khoảng 9.4% số lượng các tài khoản toàn thị trường9 (trong tổng số tàI khoản
mở tại 13 công ty chứng khoán). Riêng trong năm 2005 công ty thu hút được 880 tai
khoản trong đó có 05 khách hàng tổ chức và 01 khách hàng là nhà đầu tư nước ngoài.
___________________________________________________________________________ 45
Đặc biệt, công ty đã thực hiện miI giới thành công cho nhiều giao dịch thoả thuận, do
đó giá trị giao dịch của công ty tăng mạnh so với năm 2004 và thị phần được nâng cao.
2.2.2.Tỷ trọng doanh thu của hoạt động môi giới.

Trong năm 2005 công ty thu hút được 880 tài khoản, trong đó có 05 khách hàng
là tổ chức, 01 khách hàng là nhà đầu tư nước ngoài. Đặc biệt Công ty đã thực hiện môi
giới thành công cho nhiều giao dịch thoả thuận, do đó giá trị giao dịch của Công ty tăng
mạnh so với năm 2004 và thị phần được nâng cao.
Giá trị giao dịch năm 2005 của Công ty đạt 463.8 tỷ đồng, tăng 129.83% so với
năm 2004. So với tốc độ tăng chung của toàn thị trường là 51.96% thì tốc độ tăng giá
trị giao dịch năm 2005 của Công ty tăng nhanh hơn 2.5 lần, thị phần của Công ty tăng
2.4%, tương đương 44.44%.
Phí môi giới 2005 toàn Công ty đạt gần 1.2 tỷ VND, tăng 26.18% so với kế
hoạch và tăng 72% so với năm 2004.Riêng phí mô giới Trụ sở chính vượt 46.67% so
với kế hoạch, tương đương 268.7 triệu đồng.
Các chỉ tiêu cụ thể như sau:
Bảng 2.3: Doanh thu và tỷ trọng hoạt động môi giới
Trụ sở chính Chi nhánh Công ty

Chỉ tiêu TH So sánh (%) TH So sánh(%) TH So sánh (%)
2005 2004 KH 2005 2004 KH 2005 2004 KH
GTGD 306.5 +165.1 - 157.3 +60.4 - 463.8 +262.0 -
(Tỷ đồng)
Thị phần 5.2 +1.4 - 0.8 2.6 +1.0 -1.4 7.8 +2.4 -2.2
(%)
Phí MG 844.8 +72.2 +46.7 356.5 +73.6 -5.2 1201.3 +72.6 +26.2
(Tr.đ )
Tuy nhiên nếu đem so sánh kết quả đạt được của hoạt động môI giới với kết quả đạt
được của toàn công ty thì kết quả đạt được của hoạt động môI giói mới chỉ chiếm một
phần rất nhỏ.
___________________________________________________________________________ 46
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty:
Bảng 2.4: Tỷ trọng môi giới trong tổng doanh thu
Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 % tăng (giảm)
Phí môi giới 1.128,7 1.201,3 + 26,2%
Tổng 11.314 14.246 + 26%
Tỷ trọng môi giới 9% 8% - 1%

trong tổng doanh
thu
Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2005 của công ty.
Sơ đồ 2.2: Tỷ trọng hoạt động môi giới của IBS so với toàn thị trườn
Qua biểu đồ trên ta có thể thấy rằng tỷ trọng doanh thu của hoạt động môi giới
Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 %tăng(giảm)
1.Hoạt động tự doanh 9.480 14.619 + 154,2%
2..Hoạt động bảo lãnh và đại lý phát 230 810 + 252%

hành
3..Hoạt động tư vấn tàI chính doanh 919,93 2631 + 286%

nghiệp
___________________________________________________________________________ 47
trong cả hai năm gần đây của công ty so vối kết quả kinh doanh của toàn công ty trong
cả hai năm là rất thấp. Năm 2004 tỷ trọng doanh thu hoạt động môi giới chỉ bằng 9% so
doanh thu hoạt động của toàn công ty, trong khi tỷ trọng doanh thu này ở năm 2005 lại
chỉ chiếm 8%. Như vậy ta có thể thấy rằng tuy lợi nhuận thu được của hoạt động môi
giới của công ty năm 2005 tăng 26,2% so với năm 2004 tuy nhiên cơ cấu tỷ trọng của
hoạt động môi giới so với tổng doanh thu toàn công ty lại giảm 1%. Điều này là do hai
nguyên nhân chính:
- Do tổng doanh thu của toàn công ty năm 2005 tăng 26% so với năm 2004
tương đương với 2,932 triệu đồng.
- Tuy lợi nhuận thu được từ hoạt động môi giới tăng nhưng tốc độ tăng không
cao trong khi tốc độ tăng lợi nhuận từ các dịch vụ khác lại tăng cao cụ thể:
2.2.3.Thị phần của hoạt động môi giới.
Thị phần của công ty trong năm 2005 chiếm 7,8% hoạt động môi giới toàn thị
trường tăng 2,4% so với năm 2004 nhưng lại giảm 2,2% so với kế hoạch đề ra trong
năm 2005. So với thị phần hoạt động môi giới của các công ty chứng khoán khác như
công ty chứng khoán Ngân hàng Ngoại thương, công ty chứng khoán Sài Gòn, công ty
chứng khoán Bảo Việt thì con số này rất khiêm tốn so với tiềm năng và năng lực của
công ty.
2.3.Đánh giá hoạt động môi giới của công ty chứng khoán NHCTVN
2.3.1.Kết quả đạt được
Trong hơn 5 năm đi vào hoạt động, nghiệp vụ môi giới của IBS đã đạt được
nhiều kết quả đáng nghi nhận như số lượng tài khoản khách hàng mở tại công ty liên
tục tăng, doanh thu từ hoạt động môi giới cũng ngày càng tăng. Công ty không những
duy trì được khách hàng truyền thống mà còn thu hút thêm được nhiều khách hàng mới
trong đó bao gồm cả các khách hàng từ các công ty chứng khoán khác sang. Hỗu hết
các khách hàng đến với IBS đều khẳng định là công ty có phong cách phục vụ khách
___________________________________________________________________________ 48
hàng rất nhiệt tình, cơ sở vật chất khang trang, có một lực lượng các nhà môi giới
chuyên nghiệp, thông thạo nghiệp vụ.
Công ty đã không ngừng hoàn thiện các quy trình nghiệp vụ và phát triển các
hình thức nhận lệnh của khách hàng. Số lượng nhân viên môi giới của phòng môi giới
không ngừng tăng. Nếu như trong giai đoạn đầu khi mà phòng môi giới còn gắn với
phòng kế toán và lưu ký thì số lượng nhân viên của phòng chỉ có 6 người, đến khi
phòng môi giới tách biệt riêng với phòng kế toán và lưu ký thì số lượng nhân viên môi
giới đã tăng lên là 11 người. Điều này chứng tỏ hoạt động môi giới đã không ngừng
tăng lên kể cả về mặt số lẫn mặt lượng.
2.3.2.Hạn chế và nguyên nhân
2.3.2.1.Hạn chế
Tuy đạt được nhiều kết quả đáng khích lệ nhưng trong 5 năm qua, hoạt động môi
giới đã không phát huy hết tiềm năng phát triển của mình, chưa phát triển xứng tầm với
vị thế của hoạt động mũi nhọn của công ty. Các mặt hạn chế này biểu hiện ở chỗ thị
phần hoạt động môi giới của công ty là rất thấp so với các công ty chứng khoán khác
(chiếm7.8% trong năm 2005 và 5.4% trong năm 2004). Không những thế, mặc dù
doanh thu từ hoạt động môi giới liên tục tăng qua các năm nhưng tỷ trọng doanh thu
của hoạt động môi giới so với các hoạt động khác qua 2 năm 2004 và 2005 lại có xu
hương giảm (từ 9% xuống còn 8%). Số lượng tài khoản khách hàng mở tại công ty tăng
qua các năm nhưng số lượng tài khoản giao dịch thường xuyên lại không nhiều. Điều
này đã anhe hưởng không nhỏ tới hoạt động môi giới.
2.3.2.2.Các nguyên nhân ảnh hưởng tới hoạt động môi giới của công ty
2.3.2.2.1.Các nguyên nhân chủ quan
Đó là các nguyên nhân thuộc về công ty chứng khoán. Các nguyên nhân này bao
gồm
- Quy mô Công ty còn nhỏ: Tuy hiện tại công ty có mức vốn điều lệ là 105 tỷ
đồng, đứng thứ hai trong số các công ty chứng khoán (Công ty chứng khoán Sài Gòn
đứng đầu với 500 tỷ đồng tuy nhiên đây là số vốn khá khiêm tốn so với tiềm năng phát
___________________________________________________________________________ 49
triển của ngành. Công ty cần nâng mức vốn điều lệ của công ty nói chung và của
nghiệp vụ môi giới nói riêng để nâng cao hơn nữa nghiệp vụ môi giới của mình.
- Nguyên nhân thuộc về nguồn nhân lực của phòng: Hầu hết các nhà môi giới
hiện tại đều là từ các nhà tài chính làm trong các lĩnh vực ngân hàng, bảo hiểm, tin
học….và còn ít kinh nghiệm tham gia thị trường chứng khoán. Hiện lực lượng cán bộ
nhân viên có trình độ tiến sĩ còn rất ít( chỉ có2 người có bằng tiến sĩ). Các nhân viên
khác mới bắt đầu bắt nhịp thị trường. Hiện nay công ty đang có chính sách hỗ trợ các
nhân viên tham gia các lớp học đào tạo ngắn hạn củ UBCKNN và phối hợp với các tỏ
chức giáo dục như tổ chức giáo dục Langue Link để đào tạo lớp học “nâng cao kỹ năng
bán hàng và chăm sóc khách hàng” cho nhân viên.
- Nguyên nhân thuộc về mô hình tổ chức hoạt động của công ty: Công ty nằm
trên một vị trí khá thuận lợi: Một mặt quay ra đường Bà Triệu, một mặt quay ra đường
Đoàn Trần Nghiệp và nằm đối diện với toà nhà VINCOM – một trong những nơi mua
sắm sầm uất của Hà Nội. Điều này giúp Công ty thu hút được sự chú ý của nhà đầu tư.
Trụ sở của một công ty thể hiện vị thế và tiềm năng cũng như sự thịng vượng của nó,
chính vì vậy đây là một điểm mạnh của Công ty. Tuy nhiên, Công ty có sự sắp xếp các
biển quảng cáo chưa hợp lý khiến các nhà đầu tư chưa thực sự chú ý, Công ty cần có sự
điều chỉnh hợp lý để phát huy thế mạnh này. Hiện nay công ty mới chỉ có một chi
nhánh tại Tp.Hồ Chí Minh và 5 đại lý nhận lệnh của khách hàng. Công ty chưa chú ý
tới tiềm năng phát triển của khu vực miền Trung. Trong thời gian tới công ty cần có
định hướng phát triển mạng lưới chi nhánh ra các tỉnh thành phố lớn như Hải Phòng,
Vinh, Đà Nẵng, Cần Thơ để khai thác tiềm năng các khu vực này dựa vào mạng lưới
chi nhánh của Ngân hàng mẹ là Ngân hàng Công thương Việt Nam.
- Một yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng thu hút nhà đầu tư đó là đội
ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty. Công ty có đội ngũ nhân viên trẻ, có năng lực,
có trình độ chuyên môn phù hợp và được sắp xếp công việc phù hợp với chuyên
nghành được đào tạo. Nhân viên phòng môi giới có 10 người hầu hết đều ở lứa tuổi
dưới 40, có mối quan hệ rất tốt với khách hàng, điều này giúp Công ty duy trì mối quan
___________________________________________________________________________ 50
hệ được với các khách hàng truyền thống có quan hệ lâu năm với khách hàng cũng như
lôi kéo được các khách hàng ở mọi lứa tuổi.
- Một yếu tố khác không kèm phần quan trọng ảnh hởng tới kết quả hoạt động
của doanh nghiệp đó là chính sách lương thưởng của doanh nghiệp. Ngoài phần lương
cơ bản và bảo hiểm hưởng theo các quy định của nhà nước, cán bộ nhân viên của Công
ty còn được hưởng phần lương kinh doanh dạ theo kết quả kinh doanh mà nhân viên
đạt được. Ngoài ra cán bộ nhân viên còn được hưởng các khoản trợ cấo ngoài lương
như phụ cấp tiền ăn trưa, tiền xăng dầu đi lại, tiền điện thoại ….Chính điều này đã
khuyến khích cán bộ nhân viên phấn đấu hoàn thành tốt những công việc mà Công ty
giao phó.
2.3.2.2.2.Nguyên nhân khách quan
- Nhân tố pháp luật: Hiện tại các văn bản về pháp luật về chứng khoán và thị
trường khoán của Việt Nam mới chỉ công nhận một loại hình môi giới là môi giới thừa
hành hay môi giới uỷ nhiệm và chưa có một chuẩn mực để quy địng một người trở
thành nhân viên môi giới chứng khoán. Hơn nữa, Nghị định 144/2003/NĐ-CP của
Chính phủ về chứng khoán và trhị trường chứng khoán lại quy định mức giá trần về
mức phí chứng khoán mà lại không quy định mức sàn làm cho các công ty chứng
khoán rơi vào cuộc chiến giảm phí khiến cho nhiều công ty chứng khoán rơi vào tình
trạng điêu đứng thậm chí là hoạt động cầm chừng. Nghị định cũng quy định mức vốn
để một công ty đăng ký cung cấp dịch vụ môi giới chứng khoán là 3 tỷ đồng. Đây là
mức quy định không hợp lý bởi vì để thực hiện tốt nghiệp vụ môi giới thì mức vốn tốn
thiểu phải cao hơn 3 tỷ đồng thì hoạt động môi giới mới hoạt động hiệu quả.
- Nhân tố thị trường: Thị trường chứng khoán Việt Nam ra đời và đi vào hoạt
động mới được hơn 5 năm, quy mô thị trường còn nhỏ bé, hàng hoá cho thị trường còn
thiếu (Hiện nay mới chỉ có 35 công ty niêm yết trên thị trường chứng khoán Tp. Hồ chí
Minh và 10 công ty niêm yết trên thị TTGD chứng khoán Hà Nội và hơn nữa thị trường
còn chứa đựng nhiều rủi ro khiến các nhà đầu tư còn e ngại khi tham gia thị trường.
Đây là một cơ hội cũng như thách thức lớn đối với các công ty chứng khoán:
___________________________________________________________________________ 51
+ Về cơ hội: Nhiều nhà đầu tư rất cần sự tư vấn của các chuyên gia tài chính đó là
các nhà môi giới, điều này sẽ làm gia tăng doanh thu từ hoạt động môi giới.
+ Thách thức: Do thị trường còn chứa đựng nhiều rủi ro, thông tin không hoàn hảo
nên những lời khuyên những lời tư vấn của các nhà môi giới nhiều khi không chính xác
gây mâu thuẫn xung đột quyền lợi với khách hàng.
Trung tâm giao dịch chứng khoán Tp. Hồ Chí Minh đã đi vào hoạt động được
hơn 5 năm đã đạt được nhiều kết quả đáng kể. Tính đến ngày 15/2/2006 trên thị trường
giao dịch chính thức có 35 cổ phiếu và một chứng chỉ quỹ niêm yết và trên thị trường
OTC có 8 cổ phiếu. Tổng giá trị giao dịch của thị trường đạt khoảng 4% GDP và phấn
đầu tăng gấp 3 lần giá trị thị trường để đạt mục tiêu đạt khoảng 10% GDP trong giai
đoạn 2006-2010 như lời nhận định của Thủ tướng Phan Văn Khải trong buổi gặp gỡ
đầu năm tại Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội. Để đạt được mục tiêu này thì
theo thủ tướng các bộ ngành cần khẩn trương thực hiện các đề án cổ phần hoá các
doanh nghiệp nhà nước theo đúng lịch trình đã định sẵn và gắn cổ phần hoá với niêm
yết để tạo hàng hoá cho thị trường.Đây là một cơ hội tốt cho các công ty chứng khoán
nói chung và cho IBS nói riêng có thể mở rộng các dịch vụ hỗ trợ các doanh nghiệp.
IBS còn có một thế mạnh riêng đó là có nguồn vốn lớn và đứng sau nó đó là
Ngân hàng mẹ - Ngấn hàng Công thương Việt Nam. IBS cần phát huy mối quan hệ với
các doanh nghiệp dựa trên mối quan hệ mà Ngân hàng mẹ đã tạo dựng.
Hiện nay nhận thức của người dân về chứng khoán và thị trường chứng khoán
còn rất hạn chế nên bên cạnh các dịch vụ đã cung cấp IBS cần phải phát triển các dịch
vụ hỗ trợ thông tin như việc tổ chức các buổi gặp gỡ trao đổi vớ sinh viên tại các
trường đại học về các kiến thức cơ bản về chứng khoán và thị trường chứng khoán....
Đây cũng chính là nơi mà IBS có thể quảng bá các dịch vụ tiện ích hỗ trợ giao dịch tới
lớp các nhà đầu tư tương lai mà IBS cấn trú trọng hướng tới.
Đây là một số yếu tố bên ngoài ảnh hưởng tới kết quả kinh doanh của IBS
- Nguyên nhân thuộc về hiệp hội kinh doanh chứng khoán: Hiệp hội chưa đưa ra
được bộ quy định về chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp của nhà môi giới chứng khoán.
___________________________________________________________________________ 52
Rất nhiều nhà môi giới đã lợi dụng kẽ hở của luật để kinh doanh trái nguyên tắc đạo
đức nghề nghiệp như việc các nhà môi giới thực hiện lệnh của khách hàng và của công
ty trước lệnh của khách hàng, thực hiện đặt lệnh thái quá cho khách hàng để thu phí...
Điều này gây tổn hại cho khách hàng khiến các nhà đầu tư còn e ngại khi nhận lời
khuyên từ nhà môi giới.
Kết luận: Như vậy thông qua chương này chúng ta đã hiểu khái quát về quá trình hình
thành và phát triển của công ty thông qua việc tìm hiểu cơ cấu tổ chức và nhân sự.
Cũng thông qua đây chúng ta thấy được thực trạng hoạt động môi giới tại IBS cũng
như thấy được các kết quả đạt được, các mật còn hạn chế để từ đó tìm ra các nguyên
nhân ảnh hưởng tới hoạt động môi giới của công ty. Trên cơ sơ những mặt còn hạn chế
và các nguyên nhân ảnh hưởng để tìm ra các biện pháp nhằm khắc phục các hạn chế đó
để góp phần phát triển nghiệp vụ môi giới của Công ty.
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY
CHỨNG KHOÁN NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG VỊÊT NAM(IBS)
3.1.CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA VIỆC PHÁP TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI
CTCK NHCTVN
3.1.1.Định hướng phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam.
Sự ra đời của thị trường chứng khoán Việt Nam nằm trong tiến trình phát triển
nền kinh tế thị trường định hướng XHCN của Đảng và Nhà nước. Trên thực tế, thị
trường chứng khoán đã mở ra kênh huy động vốn trung, dài hạn cho Chính phủ, chính
quyền địa phương, cac doanh nghiệp cũng như đem lại những tiềm năng, vận hội mới
đối với các nhà đầu tư.
Trong thời gian tới, để thị trường chứng khoán Việt Nam thực sự trở thành kênh
huy động vốn trung và dài hạn cho nền kinh tế, Chính phủ và UBCKNN đã đề ra chiến
lược phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam đến 2010 đó là
___________________________________________________________________________ 53
1. Mở rộng quy mô của thị trường chứng khoán tập trung, phấn đấu đưa tổng giá
trị thị trường đến năm 2010 đạt mức 10 - 15% GDP: Tập trung phát triển thị trường trái
phiếu, trước hết là trái phiếu Chính phủ để huy động vốn cho NSNN và cho đầu tư phát
triển. Tăng số lượng các loại cổ phiếu niêm yết trên thị trường chứng khoán tập trung
nhằm tăng quy mô về vốn cho các doanh nghiệp và nâng co hiệu quả sản suất, kinh
doanh của các công ty niêm yết.
2. Xây dựng và phát triển các TTGDCK, Sở GDCK, Trung tâm lưu ký chứng
khoán nhằm cung cấp các dịch vụ giao dịch, đăng ký, lưu ký và thanh toán chứng
khoán theo hướng hiện đại hoá. Xây dựng TTGD chứng khoán Tp. Hồ Chí Minh thành
SGDCK với hệ thống giao dịch chứng khoán, hệ thống giám sát và công bố thông tin
thị trường tự động hoá hoàn toàn, kết nối với thị trường chứng khoán trong khu vực.
Chuẩn bị đến năm 2010 chuyển thị trường giao dịch chứng khoán Hà Nội thành thị
trường Giao dịch chứng khoán phi tập trung (OTC). Thành lập trung tâm lưu ký độc lập
cung cấp các dịch vụ đăng ký chứng khoán, lưu ký và thanh toán cho hoạt động giao
dịch chứng khoán của SGDCK và TTGDCK; mở rộng phạm vi lưu ký của các chứng
khoán chưa niêm yết.
3. Phát triển các định chế tài chính trung gian cho thị trường chứng khoán Việt
Nam: Tăng quy mô và phạm vi hoạt động nghiệp vụ kinh doanh, dịch vụ của các công
ty chứng khoán. Khuyến khích và tạo điều kiện để các tổ chức thuộc mọi thành phần
kinh tế có đủ điều kiện thành lập các công ty chứng khoán, khuyến khích các công ty
chứng khoán thành lập các chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý nhận lệnh ở các tỉnh,
thành phố lớn, các khu vực đông dân cư trong cả nước. Phát triển các công ty Quản lý
quỹ đầu tư chứng khoán cả về quy mô và chất lượng hoạt động. Thành lập một số công
ty định mức tín nhiệm để đánh giá, xếp loại rủi ro các loại chứng khoán niêm yết và
định mức tín nhiệm của các doanh nghiệp Việt Nam.
4. Phát triển các nhà đầu tư có tổ chức và các nhà đầu tư cá nhân: Thiết lập hệ
thống các nhà đầu tư có tổ chức bao gồm các Ngân hàng thương mại, các công ty
chứng khoán, các công ty cho thuê tài chính, các công ty bảo hiểm, quỹ đầu tư... tạo
điều kiện cho các tổ chức này tham gia thị trường với vai trò là các nhà đầu tư chứng
___________________________________________________________________________ 54
khoán chuyên nghiệp và thực hiện chức năng của nhà tạo lập thị trường. Mở rộng và
phát triển các loại hình quỹ đầu tư chứng khoán; tạo điều kiện cho các nhà đầu tư nhỏ,
các nhà đầu tư cá nhân tham gia vào thị trường chứng khoán thông qua góp vốn vào
các quỹ đầu tư.
3.1.2. Định hướng phát triển của công ty chứng khoán NHCTVN.
3.1.2.1. Đánh giá những kết qủa đạt được và những tồn tại, những yếu điểm
trong hoạt động kinh doanh của CTCK NHCTVN trong năm 2005.
Trong năm 2005, CTCK NHCT đã hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu, nhiệm vụ
được Hội đồng Quản trị NHCTVN giao. Một số lĩnh vực kinh doanh có nhiều chuyển
biến tích cực và thu được kết quả khá tốt như: Môi giới, tự doanh, tư vấn tài chính
doanh nghiệp, quản lý danh mục đầu tư. Lợi nhuận toàn công ty tăng 26% so với năm
2004. Tiền lương và thu nhập của cán bộ, nhân viên được nâng lên cao hơn năm trước.
Các mặt công tác khác được quan tâm, tăng cường quản lý, có nhiều chuyển biến tốt.
Tuy nhiên còn một số mặt chưa đáp ứng được yêu cầu đề ra như:
- Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực;
- Đầu tư phát triển công nghệ thông tin cả phần cứng và phần mềm;
- Chất lượng và năng lực cạnh trnah của các sản phẩm dịch vụ;
- Các cơ chế động lực;
- Xây dựng văn hoá kinh doanh và thương hiệu;
- Vấn đề quản trị và điều hành công ty chưa thực sự hiệu quả.
Yêu cầu đặt ra đối với tất cả cán bộ và nhân viên của công ty với thái độ sầu thị
tự kiểm điểm, đánh giá lại toàn bộ những kết quả và tồn tại thuộc chức năng nhiệm vụ
ccủa mình trong nănm qua, rút ra các bài học kinh nghiệm, để khắc phục ngay những
tồn tại yếu kém, không được lặp lại những sai sót, tồn tại cũ, tích cực phát huy các mặt
đã được thực tế kiểm nghiệm là đúng hướng, để tạo ra bước phát triển mới trong năm
2006.
3.1.2.2.Định hướng về chỉ tiêu nhiệm vụ chủ yếu trong năm 2006.
___________________________________________________________________________ 55
Công ty tiếp tục thực hiện phương châm chiến lược: Phát triển, hiệu quả, vững
chắc và phấn đấu đạt được các mục tiêu tổng quát trong năm 2006 của công ty chứng
khoán NHCT bao gồm:
- Phấn đấu tổng số lợi nhuận đạt tối thiểu 17 tỷ, tăng 20% so với năm trước.
- Tổng số lợi nhuận đạt tối thiểu17 tỷ, tăng 20% so với năm 2005.
- Môi giới: Tổng thu phí môi giới đạt 2.4 tỷ đồng (tăng 2 lần so với năm 2005);
Thị phần đạt tối thiểu 10%.
- Tự doanh: Doanh số tăng 35% so với năm 2005;Trong đó cần tăng tỷ trọng tự
doanh cổ phiếu phù hợp với thị trường. Chính sách trong đầu tư cổ phiếu là
đầu tư ngắn hạn, tăng vòng quay vốn, có hiệu quả là bán, không được đầu cơ,
không được đầu tư dài hạn.
- Bảo lãnh và phát hành doanh số tối thiểu đạt 1500 tỷ.
- Uỷ thác đầu tư: Tối thiểu 1200 tỷ.
- Tư vấn tài chính doanh nghiệp. Thực hiện chính sách khách hàng có chọn lọc;
chỉ thực hiện các hợp đồng lớn; khách hàng chiến lược, thực sự có hiệu quả.
Doanh thu từ hoạt động tư vấn đatj 3 tỷ.
- Tiền lương kinh doanh bình quân đầu người tăng tối thiểu 15% so với năm
2005.
Đây là định hướng chiến lược phát triển của toàn công ty nói chung và của hoạt
động môi giới nói riêng. Để đạt được mục tiêu đề ra này, các phòng ban cảu công ty
cần thực hiện một số nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Xây dựng các kế hoạch kinh doanh, đào tạo, đầu tư xây dựng và mua sắm tài
sản, tài chính, lao động tiền lương trong năm 2006 trình Hội đồng quản trị
NHCTVN phê duyệt.
- Các phòng ban nghiệp vụ kinh doanh phải tổ chức nghiên cứu xác định rõ
chiến lược khách hàng, chiến lược đầu tư kinh doanh; chiến lược Marketing
phù hợp với sản phẩm dịch vụ của phòng mình để xây dựng các kế hoạch
biện pháp triển khai thực hiện một cách chủ động.
___________________________________________________________________________ 56
- Phải tổ chức tốt việc nghiên cứu, dự báo thị trường; phân tích hoạt động kinh
doanh của các khách hàng; thu thập cập nhật các thông tin cần thiết có liên
quan làm cơ sở căn cứ để ra các quyết định kinh doanh.
- Bổ xung hoàn thiện các cơ chế, chính sách quy trình nghiệp vụ phù hợp với
luật pháp hiện hành vừa phải đáp ứng được yêu cầu quản lý kiểm soát được
các loại rủi ro, kinh doanh có hiệu quả. Tất cả các hoạt động, các dịch vụ đều
phải có quy chế, quy trình nghiệp vụ rõ ràng, minh bạch. Tất cả các dịch vụ
với khách hàng phải được thực hiện trên cơ sở pháp lý bằng các hợp đồng cụ
thể.
- Tổ chức học tập, quán triệt các quy định của luật phòng chống tham nhũng
cho toàn thể cán bộ. nhân viên, đông thời cụ thể hoá các quy định của luật vào
các quy chế, cơ chế nghiệp vụ và các quy định nội bộ của CTCK.
- Tập trung đẩy nhanh tiến bộ Đầu tư hiện đại hoá công nghệ thông tin cả phần
cứng và phần mềm ứng dụg trong toàn bộ các sản phẩm dịch vụ, các lĩnh vực
quản trị điều hành. Khẩn trương xây dựng Webside có khả năng giao dịch
trực tuyến.
- Triển khai xây dựng Thương hiệu và hệ thống quản lý chất lượng theo tieu
chuẩn ISO 9001-2000 đối với các sản phẩm dịch vụ và quy trình nghiệp vụ
Quản trị điều hành.
- Rà soát, bổ sung, hoàn thiện quy chế quản trị điều hành nội bộ theo hướng:
phải tôn trọng tuyệt đối quy trình nghiệp vụ, đảm bảo cơ chế dân chủ và công
bằng; phân cấp quản lý, phân công nhiệm vụ, uỷ quyền một cách rõ ràng, hợp
lý, hợp pháp; tạo điều kiện môi trường tốt nhất cho cán bộ các cấp và nhân
viên phát huy được quyền chủ động, sáng toạ gắn với trách nhiệm cụ thể của
từng cá nhân. Lấy tiêu chuẩn chất lươựng, hiệu quả để đánh giá, nhận xét cán
bộ,
- Đào tạo, phát triển nguồn nhân lực. Tổ chức các khoá đào tạo nghiệp vụ
chuyên môn, nghiệp vụ hành nghề chuyên nghiệp cần thiết cho cán bộ nhân
viên, đảm bảo nguyên tắc tất cả cán bộ làm việc gì đều phải được đào tạo
___________________________________________________________________________ 57
chuyên sâuy về nghiệp vụ hành nghề của nghiệp vụ đó. Tổ chức nhiều hình
thức đào tạo, chủ yếu là tổ chức các lớp học ngoài giờ ở cơ quan. Đầu tư chi
phí thích đáng cho công tác đào tạo. Tiếp tục tuyển dụng, bổ sung cán bộ đảm
bảo đáp ứng yêu cầu kinh doanh và các quy định của pháp luật.
- Thực hiện tốt công tác kiểm tra, kiểm soát, kiểm toán nội bộ, đảm bảo mọi
hoạt động đều được kiểm tr, kiểm soát kịp thời phát hiện các sai sót, vi phạm
để chấn chỉnh khắc phục.
- Phát động các phong trào thi đua và đưa ra các giải thưởng hấp dẫn, xứng
đáng đối với các cá nhân, đơn vị có thành tích lao động sáng tạo cải tiến kỹ
thuật, nghiệp vụ, giảm chi phí, nâng cao năng suất, hiệu quả.
Như vậy trong năm 2006 định hướng phát triển của công ty đối với nghiệp vụ
môi giới là phải nâng cao được thị phần hoạt động môi giới của công ty lên mức tối
thiểu là 10%. Không những vậy doanh thu của hoạt động môi giới phải phấn đấu tăng
gấp đôi so với năm 2005 (đạt 2.4 tỷ đồng), tỷ trọng doanh thu hoạt động môi giới phải
tăng lên tối thiểu là gấp 1.5 lần. Đây là định hướng hết sức rõ ràng và phòng môi giới
của IBS hoàn toàn có thể đạt được khi mà trong thời gian từ đầu năm 2006 đến bây giờ
số lượng tài khoản mới của khách hàng mở tại công ty liên tục tăng (bình quân đạt
khoảng 9 tài khoản mới trong ngày), lượng tiền mới đổ vào các tài khoản giao dịch đạt
bình quân khoảng 2.75 tỷ đồng/ngày.... Với giải pháp nào để công ty phát triển hơn nữa
nghiẹp vụ môi giới của mình. Bằng sự hiểu biết của mình tôi xin đưa ra các giải pháp
sau:
3.2. CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI
CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN NHCTVN.
Qua thực trạng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ta có thể nhận thấy
rằng mặc dù doanh số và thị phần của công ty liên tục tăng, my nhiên nó chưa thực sự
xứng tầm đối với một công ty lớn như công ty chứng khoán NHCTVN. Để không
ngừng củng cố uy tín đối với khách hàng và nâng vao vị thế của công ty trên thị trường
thì công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh của mình để
___________________________________________________________________________ 58
tiến tới trở thành một trong những công ty chứng khoán hàng đầu tại Việt Nam. Nghiệp
vụ môi giới là nghiệp vụ cơ bản của một công ty chứng khoán, doanh số cũng như thị
phần của hoạt động môi giới của công ty trên thị trường sẽ đánh giá được chất lượng
hoạt động của công ty chứng khoán. Do vậy để nâng cao được hiệu quả hoạt động của
công ty chứng khoán thì một vấn đề phải được đề cập đến hàng đầu là phải nâng cao
chất lượng hoạt động của nghiệp vụ môi giới. Những giải pháp này bao gồm:
3.2.1. Nâng cao kỹ năng tìm kiếm khách hàng và chăm sóc khách hàng của nhân
viên môi giới.
3.2.1.1. Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện hợp lý.
Chính sách khách hàng có một vị thế đặc biệt quan trọng trong toàn bộ hoạt
động kinh doanh của công ty đặc bịêt là của phòng môi giới. Để có thể đưa ra được
chiến lược phát triển cụ thể thì việc đầu tiên phòng môi giới cần xây dựng được một
chiến lược khách hàng cụ thể. Định hướng được khách hàng mục tiêu thì nhân viên môi
giới cần trả lời được các câu hỏi:
1. Khách hàng mà công ty hướng tới là ai?
2. Nhu cầu hay tâm lý của đối tượng này là gì?
3. Công ty cần đưa ra các sản phẩm dịch vụ nào để đáp ứng nhu cầu của khách
hàng mục tiêu?
4. Cần làm gì để lôi kéo các khách hàng mục tiêu này?
Có thể nói hầu hết các công ty chứng khoán hiện nay đều chưa có chiến lược
khách hàng cụ thể. Thị trường chứng khoán là nơi có sự tham gia của hàng triệu người,
thậm chí hàng chục triệu người, họ ở đủ mọi tầng lớp, đủ mọi lứa tuổi nên công ty cần
hướn tới một nhóm đối tượng khách hàng cụ thể để tạo thương hiệu riêng cho mình.
___________________________________________________________________________ 59
Hiện nay khách hàng của công ty chứng khoán NHCT chủ yếu thuộc tầng lớp trung
tuổi, tầng lớp trí thức. Nhóm đối tượng này hiện đang có thu nhập tương đối ổn định
nên lượng tiền đầu tư là khá lớn và họ có chiến lược đâudf tư lâu dài. Hiểu được điều
này, phòng môi giới cần hướng tới các loại hàng hoá phù hợp. Nhu cầu của nhóm đối
tượng này là đầu tư vào những chứng khoán có mức sinh lời cao nhưng họ lại có mức
ngại rủi ro cao hơn các nhóm đối tượng khách hàng khác. Vì vậy họ rất cần những lời
khuyên của các nhà môi giới để lựa chọn được loại chứng khoán phù hợp.
Một chính sách khác hàng hợp lý có được thực hiện được hay không còn phụ
thuộc vào việc kết hợp của nhiều chính sách khác nhau, mỗi chính sách đó đóng vai trò
nhất định trong mối quan hệ với nhau. Một chính sách khách hàng bao gồm các chính
sách:
 Có chính sách giá cả hấp dẫn: Điều này quyết định tính cạnh tranh trong
hoạt động của các công ty chứng khoán. Trong môi trường cạnh trạnh tuy mức phí môi
giới phải hết sức linh hoạt, không quá cứng nhắc và phải được thay đổi thường xuyên
tuỳ thuộc vào sự phải triển của thị trường. Mức phí đưa ra phải phù hợp với từng đối
tượng khách hàng, từng thời điểm cụ thể nhằm vcừa duy trì mối quan hệ lâu dài với
khách hàng truyền thống lại vừa thu hút thêm được các đối tượng khách hàng mới. Để
thực hiện được điều này, công ty cần tiến hành phân nhóm khách hàng trong nhóm đối
tượng khách hàng mục tiêu theo những tiêu thức nhất định như doanh số giao dịch,
khách hàng uy tín, khách hàng lâu dài... để từ đó xây dựng các mức phí ưu đãi hợp lý.
___________________________________________________________________________ 60
Theo quyết định số 29/QĐ-CKCT4 của giám đốc công ty chứng khoán ngân
hàng công thương Việt Nam ngày 18/05/2005 ban hành biểu phí giao dịch cổ phiếu
hàng ngày của công ty như sau:
1. Mức phí giao dịch cổ phiếu hàng ngày:
- 0.40%/giá trị giao dịch của lệnh có giá trị dưới 100 triệu đồng.
- 0.35%/ giá trị giao dịch của lệnh có giá trị từ 100 triệu đến 200 triệu đồng.
- 0.30%/giá trị giao dịch của lệnh có giá trị trên 200 triệu đồng.
2.Giảm phí theo doanh số giao dịch cổ phiếu trong tháng.
- Giảm 5% phí IBS thu được cho doanh số giao dịch từ 500 – 700 triệu
đồng/tháng.
đồng/tháng.
đồng/tháng.
- Giảm 20% phí IBS thu được cho doanh số giao dịch từ 2000 triệu đồng trở
nên/tháng.
3. Đối với trường hợp khách hàng cần được ưu đãi, Phòng môi giới phải có tờ
trình riêng đề nghị ban điều hành cho phép áp dụng mức ưu đãi cụ thể.
Đây là biểu phí hết sức cạnh tranh, nó ngang bằng với mức phí của hai ngân
hàng quốc doanh khác là công ty chứng khoán Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam và
công ty chứng khoán Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam. Điều này khuyến
khích các nhà đầu tư lớn do họ được hưởng các mức phí ưu đãi khi thực hiện các lệnh
___________________________________________________________________________ 61
giao dịch lớn. Công ty cần xây dựng mức phí ưu đãi đối với cả các nhà đầu tư truyền
thống bởi vậy sẽ giúp họ gắn bó hơn với công ty và kéo theo sự tham gia của các nhà
đầu tư tiềm năng. Trong thời gian tới mức phí của công ty vân nên duy trì mức phí như
hiện nay nhưng tuỳ vào từng thời điểm mà có sự điều chỉnh linh hoạt, tránh quy định
cứng nhắc
3.2.2. Nâng cao chất lượng các quy trình nghiệp vụ để phục vụ tốt hơn nữa
nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.
Công ty cần phối hợp chặt chẽ hơn với các ngân hàng để giúp khách hàng tốt
hơn thực hiện các hợp đồng tín dụng. Hiện nay công ty đang phối hợp với Ngân hàng
đầu tư và phát triển Việt Nam chi nhánh Hà Thành để thực hiện giúp khách hàng các
hợp đồng cầm cố chứng khoán, hợp đồng tín dụng ứng trước tiền bán chứng khoán.
Hạn mức tối đa đối với hợp đồng cầm cố là 50% giá trị của chứng khoán tại thời điểm
cầm cố. Hạn mức tối đa đối với một hợp đồng tín dụng là 500 triệu đồng/một hợp đồng.
Tuy nhiên trong thời gian tới công ty cần phối hợp chặt chẽ hơn với ngân hàng để nâng
cao hạn mức tín dụng trong mỗi hợp đồng cho vay bởi vì hiện tại nhu cầu vay của các
nhà đầu tư đang có xu hướng tăng lên. Và công ty cũng cần kiểm soát chặt chẽ để hạn
chế rủi ro có thể xảy ra.
3.2.3. Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ để phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của
các nhà đầu tư.
Hiện nay phòng môi giới công ty chứng khoán Công thương đang cung cấp cho
khách hàng các dịch vụ:
1. Cung cấp các thông tin cho khách hàng.
___________________________________________________________________________ 62
Các thông tin được cung cấp bao gồm:
- Kết quả phiên giao dịch (15 phút sau khi kết thúc phiên);
- Bình luận phiên giao dịch (vào 16 giờ hàng ngày);
- Phân tích diễn biến Giao dịch tuần và dự đoán biến động của thị trường (vào
16h thứ sáu hàng tuần);
Tất cả các thông tin trên sẽ được gửi theo địc chỉ E-mail của từng khách hàng.
Ngoài ra, khách hàng có thể xem các thông tin này trên địa chỉ Website
http://www.icb.com.vn hoặc nhận các thông tin này tại công ty.
- Cung cấp các thông tin về các công ty niêm yết ( Bản cáo bạch, Báo cáo tài
chính...) và các thông tin thị trường khách theo yêu cầu của khách hàng.
Hiện nay các dịch vụ này đang được công ty cung cấp miễn phí đối với các nhà
đầu tư
2.Dịch vụ tư vấn.
Dịch vụ này do các chuyên viên tư vấn của công ty thực hiện bao gồm:
- Tư vấn định giá chứng khoán;
- Tư vấn chọn thời điểm mua bán chứng khoán một cách chuyên nghiệp dựa
trên các phương pháp phân tích cơ bản và phân tích kỹ thuật;
- Tư vấn dự đoán xu hướng biến động của thị trường.
Hiện nay các dịch vụ này cũng đang được công ty thực cung cấp miễn phí.
3.Dịch vụ đặt lệnh từ xa.
Công ty thực hiện việc nhận lệnh từ xa bằng điện thoại và Fax theo yêu cầu cảu
khách hàng. Nhờ dịch vụ này, Quý khách không nhất thiết phải đến công ty. Các giao
___________________________________________________________________________ 63
dịch theo yêu cầu của khách hàng vẫn được thực hiện đảm bảo chính xác và trong thời
gian ngắn nhất. Để sử dụng dịch vụ này, Quý khách sẽ ký Hợp đồng giao dịch từ xa với
công ty. Dịch vụ này hiện cũng đang được công ty cung cấp miễn phí.
4.Dịch vụ lưu ký chứng khoán.
- Nhận chứng chỉ chứng khoán của khách hàng gửi và lưu giữ tại hệ thống kho
két hiện đại, đảm bảo an toàn tuyệt đối.
- Thay mặt khách hàng thực hiện các thủ tục tái lưu ký cổ phiếu đã niêm yết và
chuẩn bị niêm yết tại Trung tâm lưu ký và thanh toán bù trừ.
- Thay mặt khách hàng thực hiện các quyền:
+ Nhận cổ tức, trái tức;
+ Chuyển nhượng cổ phiếu, trái phiếu;
+ Đại diện cho khách hàng đi dự Đại hội cổ đông.
Dịch vụ này cũng đang được công ty thực hiện miễn phí.
5.Các dịch vụ hỗ trợ khác hiện đang được công ty triển khai
Công ty phối hợp với các NHTM cung cấp các dịch vụ hỗ trợ khác hàng mua bán
chứng khoán:
- Dịch vụ cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán (khách hàng có thể vay ứng
trước trước số tiền bán chứng khoán ngay sau khi có thông báo khớp lệnh
thay cho việc chờ tới ngày T + 3);
- Dịch vụ cho vay ứng trước tiền cổ tức ( khách hàng có thể vay ứng trước tiền
cổ tức ngay sau khi có thông báo từ tổ chức phát hành về việc chi trả cổ tức
thay cho việc chờ tới ngayd được thanh toán chính thức);
___________________________________________________________________________ 64
- Dịch vụ cho vay cầm cố.
Hiện nay hầu hết các nghiệp vụ này đang được triển khai. Tuy nhiên không phải
hầu hết các dịch vụ này được triển khai thường xuyênĐể có thể đa dạng hoá các loại
hình dịch vụ và cải tiến các quy trình để thoả mãn các nhu cầu ngày càng cao của các
nhà đầu tư trên thị trường thì công ty phải không ngừng đổi mới các quy trình nghiệp
vụ phù hợp với nhu càu thực tế. Điều này đòi hỏi công ty phải nghiên cứu và cải tiến
các dịch vụ hỗ trợ cho nghiệp vụ như cho vay cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán
chứn khoán...đồng thời phải nghiên cứu triển khai các dịch vụ mới như:
- Hoàn thiện hệ thống công nghệ thông tin, hoàn thiện trang Web của công ty
để đảm bảo có thể triển khai được dịch vụ đặt lệnh trực tuyến.
- Nâng cao hạn mức cho vay trên mỗi hợp đồng.
- Cùng cấp các thông tin thị trường, thông báo kết quả giao dịch, số dư tài
khoản giao dịch tại nhà thông qua địa chỉ E-mail của khách hàng.
- Tổ chức các buổi gặp gỡ nói chuyện, bình luận thị trường...thường xuyên đối
với khách hàng.
Công ty cần có các tiêu trí để phân laọi khách hàng theo từng nhóm đối tượng để
xây dựng đề án hỗ trợ thanh toán cho nhóm đối tượng đó khi mà họ không đủ khả năng
trả cho các khoản mà mình đã thực hiện lệnh. Nhưng trong điều khoản hợp đồng hỗ trợ
phải thoả thuận rõ mức được hỗ trợ, mức phí vay hỗ trợ, thời gian được hỗ trợ cũng
như biện pháp giải quyết khi mà đến thời gian trả nợ khoản hỗ trợ nhưng khách hàng
vẫn không có khả năng trả như sẽ áp dụng lãi suất phạt, phong tỏa chứng khoán hoặc
bán chứng bớt chứng khoán theo thỏa thuận để chi trả...Việc triển khai dịch vụ này sẽ
___________________________________________________________________________ 65
giúp khách hàng đảm bảo khả năng thanh toán đồng thời sẽ giúp khách hàng gắn bó với
công ty
3.2.4. Nâng cao kỹ năng tìm kiếm khách hàng và chăm sóc khách hàng.
Căn cứ vào chiến lược phát triển hoạt động môi giới và chính sách khách hàng
của Công ty, nhân viên môi giới tiến hành việc tìm kiếm khách hàng thông qua các
phương thức sau:
- Thông qua sự giới thiệu của khách hàng truyền thống: Nhân viên môi giới cần
tạo được các mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại bởi vì chính sự tín nhiệm của
khách hàng này đối với nhân viên môi giới sẽ là nhân tố chính thúc đẩy họ giới thiệu
bạn bè và người thân của họ đến Công ty. Hầu hết khách hàng khai thác được từ nguồn
này đều là những người ít hoặc chưa có hiểu biết gì về thị trường nhưng họ là những
nhà đầu tư rất tiềm năng, họ có vốn lớn nhưng chưa có hiểu biết sâu về thị trường, họ
rất cần những lời khuyên từ các chuyên gia về thị trường chứng khoán - đó là các nhà
môi giới.
- Thông qua mối quan hệ của cá nhân nhà môi giới, mối quan hệ của công ty:
Thông qua cac mối quan hệ của mình, nhà môi giới tìm cách “lôi kéo” họ đến với Công
ty.
Ngoài ra một lợi thế của IBS đó là Công ty mẹ là Ngân hàng Công thương- một
trong những ngân hàng quốc doanh hàng đầu tại Việt Nam. Công ty có thể khai thác
nguồn khách hàng tổ chức thông qua các mối quan hệ sẵn có của ngân hàng mẹ. Đây là
nguồn khách hàng lớn đầy tiềm năng.
- Thông qua mạng lưới đại lý nhận lệnh: Hiện nay công ty có 5 đại lý nhận lệnh
phân bố đều trong cả nước. Thông qua các đại lý nhận lệnh này công ty cũng có thể tìm
thêm được một nguồn khách hàng ở những nơI mà hiện mạng lưới chi nhánh của Công
ty chưa thể triển khai đến được.
___________________________________________________________________________ 66
- Thông qua các chiến dịch tuyên truyền, quảng cáo: Thông qua các phương tiện
thông tín đại chúng như báo chí, phát thanh, truyền hình Công ty có thể triển khai các
chiến lược quảng cáo tiếp thị các sản phẩm tiện ích mà Công ty đang triển khai.
- Thông qua Website và thư điện tử: Đây có thể là hình thức tìm kiếm khách hàng
tiên tiến nhất nhưng lại mang lại hiệu quả cao nhất. Thế kỷ 21 là thế kỷ của công nghệ
số, khi là con người khồng còn đủ thời gian để có thể theo dõi một cách thường xuyên
báo chí, truyền hình thì Internet trở thành công cụ hiệu quả để nhà môI giới tìm kiếm
khách hàng tiềm năng. Thông qua thư điện tử, nhà môi giới có thể giới thiệu kháI quát
tới khách hàng về sản phẩm mà Công ty mình cung cấp. Và hãy hướng tới họ các sản
phẩm trực tuyến. Khách hàng cũng có thể tự tìm kiếm tới nhà môi giới và Công ty
thông qua trang Web riêng của Công ty, vì vậy việc xây dựng một trang Web tốt có ý
nghĩa rất lớn trong việc tìm kiếm khách hàng. Công ty cần hoàn thiện Webside riêng
của Công ty mình để tiện cho việc quảng bá hình ảnh của Công ty cũng như tìm kiếm
được khách hàng cũng như chăm sóc được khách hàng.Trên web, thông tin được truyền
đi rất nhanh chóng - và việc dịch vụ của Công ty cung cấp được khách hàng đánh giá
cao là một điều vô cùng quý giá. Nếu khách hàng cảm thấy họ bị một công ty ngược
đãi, thì tin này sẽ lan đi nhanh hơn cả khi họ được đối xử tốt. Ngày nay, các công ty
làm mọi cách để thu hút khách hàng, tuy nhiên để có được những đánh giá tốt của
khách hàng, các công ty phải làm thoả mãn tất cả các khách hàng trong quá trình chăm
sóc khách hàng.
- Thông qua các cuộc hội thảo và gặp gỡ các nhà đầu tư: Công ty cần thường
xuyên tổ chức các cuộc hội thảo, các buổi phổ biến kiến thức tới các nhà đầu tư và các
buổi gặp gỡ nói chuyện về thị trường và giải đáp các thắc mắc với các nhà đầu tư.
Phòng môi giới của cần duy trì các buổi gặp gỡ hàng tuần với các nhà đầu tư vào chiều
thứ 6 để bình luận về các phiên giao dịch trong tuần, đưa ra các tổng kết cũng như các
nhận định về xu hướng biến động của thị trường trong tuần tới. Đây là một biện pháp
để duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng truyền thống cũng như lôI kéo được sự
quan tâm của các nhà đầu tư mới.
___________________________________________________________________________ 67
Như vậy có rất nhiều cách để tìm kiếm khách hàng mà nhân viên môi giới của
Công ty có thể tìm kiếm được khách hàng. Để tìm kiếm được nhóm đối tượng khách
hàng phù hợp thì nhân viên môi giới cần tuân thủ quy trình tìm kiếm khách hàng:
Bước 1: Rà soát bất kỳ một thông tin nào về một người mà nhân viên môI giới biết
và cho rằng họ có thể có nhu cầu đầu tư chứng khoán.
Bước 2: Tạo ra một cuộc đối thoại và xử lý tình huống bị khách hàng từ chối bằng
các kỹ năng giao tiếp, thuyết phục.
Bước 3: Tìm hiểu sơ lược nhu cầu và tạo ra sự quan tâm của khách hàng đối với
dịch vụ môI giới.
Bước 4: Đáp ứng một cách phù hợp các mối quan tâm của khách hàng đối với dịch
vụ môi giới.
Bước 5: Các cuộc đối thoại hoặc gặp gỡ tiếp theo.
Bước 6: Mời khách hàng đến phòng Môi giới.
Sau khi tìm kiếm được khách hàng, nhân viên môi giới cần tiến hành tiếp cận
với nhà đầu tư để thực hiện tư vấn. Hình thức tư vấn có thể là tư vấn trực tiếp hoặc tư
vấn gián tiếp. Tư vấn trực tiếp có thể được tiến hành riêng biệt đối với từng khách hàng
hoặc theo nhóm khách hàng bằng cách tổ chức các buổi tiếp cận đối với nhóm khách
hàng và tiến hành tư vấn. Tư vấn gián tiếp tức là nhân viên môI giới không trực tiếp
gặp gỡ khách hàng mà thông qua các hình thức viết thư đIện tử, trả lời trực tuyến…
Tuy vậy dù là tư vấn trực tiếp hay tư vấn gián tiếp thì nhân viên môi giới phải
tuân thủ quy trình tư vấn bao gồm các bước sau:
Bước 1: Hiểu khách hàng.
Đây là bước đầu tiên nhưng hết sức quan trọng trong việc tiếp cận với khách
hàng và giới thiệu với khách hàng dịch vụ tài chính mà Công ty mình cung cấp. Nhà
môi giới cần tìm hiểu các nhu cầu tài chính, các nguồn lực và mức độ chấp nhận rủi ro
của khách hàng. Đây là một việc làm hết sức quan trọng bởi vì với mỗi nhà đầu tư khác
nhau thì nhu cầu tài chính cũng như mức độ chấp nhận rủi ro là khách nhau, vì vậy nắm
được đIều này để làm cơ sở để nhà môi giới có thể tư vấn cho họ nắm giữ chứng khoán
nào cho phù hợp. Tiếp đó nhà môi giới cần tìm hiểu các thông tin cá nhân của khách
___________________________________________________________________________ 68
hàng, sở thích, nhu cầu và trạng thái tài sản, thu nhập, nợ nần của khách hàng. Tìm hiểu
được điều này nhà môi giới sẽ biết được nhà đầu tư này có phải là nhà đầu tư dài hạn
hay không. Nhà môi giới cũng phải cần tìm hiểu mục tiêu đầu tư của khách hàng thông
qua việc nắm bắt thời gian đầu tư cầu họ là ngắn hạn hay dài hạn, những lĩnh vực
ngành nghề mà khách hàng quan tâm cũng như mức lợi nhuận kỳ vọng của họ. Và
thông qua giao tiếp nhà môi giới cần hiểu được cách nghĩ, cách ra quyết định đầu tư
của khách hàng.
Bước 2: Cung cấp thông tin, tài liệu để đáp ứng nhu cầu, mục tiêu của khách hàng.
Sau khi tìm hiểu về khách hàng thì bước tiếp theo để tiếp cận khách hàng là đáp
ứng các nhu cầu của khách hàng về thông tin. Theo thống kê thì mới chỉ có 0,2% dân
số Việt Nam là biết về thị trường chứng khoán, nhưng đâu phải ai trong số 0,2% này
cũng đều nắm được hết các thông tin về thị trường và thông tin về các công ty niêm yết.
Khi được hỏi một số nhà đầu tư mới khi tiếp cận thị trường là họ có biết gì về chứng
khoán không thì hầu hết họ đều trả lời là không, một số ít thì cho biết là họ mới chỉ biết
sơ qua thông qua báo chí. Thậm chí một số nhà đầu tư khi đặt lệnh mua bán một loại
chứng khoán họ cũng không biết được đây là tên viết tắt của công ty niêm yết nào, hoạt
động trong lĩnh vực gì mà họ chỉ biết là thấy người ta mua gì thì mình mua lấy, họ mua
những gì phù hợp với “túi tiền của họ”, họ mua theo kiểu “tâm lý bầy đàn” mua như
kiểu mua mớ tôm, mớ tép ở ngoài chợ mà không cần quan tâm xem chất lượng của
chứng khoán mà mình đang mua. Chính vì vậy các nhà đầu tư “rất khát’ thông tin. Các
nhà môi giới cần cung cấp đầy đr các thông tin cho khách hàng bao gồm các thông tin
giao dịch như các bản tin nội bộ bản tin thị trường, những thông tin cập nhật về tổ chức
phát hành như bản cáo bạch, các thông tin về các chỉ tiêu tài chính, nghành và lĩnh vực
hoạt động của tổ chức niêm yết cũng như các thông tin kinh tế vĩ mô, kinh tế ngành
lĩnh vực mà công ty đang hoạt động.Đó là các thông tin cơ bản có thể ảnh hưởng tới giá
của chứng khoán.
Nhân viên môi giới có thể cung cấp thông tin cho nhà đầu tư qua nhiều kênh
khác nhau như có thể qua Website, qua email, qua các bản tin và ccác tìa liệ khác, qua
đIện thoại, fax…
___________________________________________________________________________ 69
Bước 4: Bàn bạc thảo luận cùng khách hàng. Nhân viên môi giới cần dành thời gian
riêng để gặp gỡ khách hàng để cùng khách hàng bàn bạc, thảo luận về các thông tin về
chứng khoán mà khách hàng quan tâm.Bên cạnh đó nhân viên môi giới cũng cần hướng
dẫn cho khách hàng thực hiện các bước mở tài khoản giao dịch và ký quỹ, hướng dẫn
khách hàng cách thức ghi lệnh, cách thức đặt lệnh, cách thức sử lý khi khách hàng đặt
lệnh vượt quá số tiền mà khách hàng đã ký quỹ….
Bước 5: Đánh giá tình hình, đưa ra các chỉ dẫn và khuyến nghị phù hợp giúp khách
hàng ra quyết định mua - bán chứng khoán.
3.2.6.Nâng cao kỹ năng giao tiếp của nhân viên môi giới.
Đây là một nghệ thuật tìm kiếm khách hàng và giữ khách hàng hiệu quả nhất.
Thái độ phục vụ của nhân viên môi giới tạo nên hình ảnh của công ty. Nghề môi giới là
một nghề tất căng thẳng, hàng ngày người môi giới phải tiếp xúc với nhiều đối tượng
khách hàng khách nhau nên đòi hỏi người môi giới phải rất kiên trì, biết lắng nghe
khách hàng mình nói và phải biết cách đưa cuộc nói chuyện của mình với nhà đầu tư đi
đúng mục đích tránh lệch hướng gây lãng phí thời gian cho cả nhà môi giới và khách
hàng.
3.2.7. Nâng cao trình độ chuyên môn của nhân viên môi giới.
Trình đọ chuyên môn của nhà môi giới sẽ quyết định rất nhiều đến thành công
của nghiệp vụ môi giới. Nhân viên môi giới phải không ngừng nâng cao trình độ
chuyên môn và khả năng phân tích của mình. Như một chuyên gia tài chính, các khách
hàng sẽ xem nhà môi giới như một người chỉ dẫn trong các vấn đề về tài chính của họ
giống như một vị bác sĩ trong các vấn đề về sức khoẻ. Vì vậy sự hiểu biết chuyên môn
của nhà môi giới là đặc biệt quan trọng nó quyết định thành công của một nhà môi giới.
3.2.8. Nâng cao chất lượng các dịch vụ mà môi giới cung cấp.
Để thực hiện tốt vấn đề này, công ty cần tập trung vào một số công việc cụ thể:
- Tiếp tục nghiên cứu và hoàn thiện quy trình môi giới chứng khoán, khắc phục
những điểm chưa hợp lý trong quy trình.
___________________________________________________________________________ 70
- Thực hiện đơn giản hoá các hình thức nhận lệnh nhưng phải đảm bảo an toàn bí
mật cho khách hàng
- Triển khai mạnh các dịch vụ nhận lệnh từ xa như qua mail, qua fax, qua điện
thoại, qua mạng giao dịch trực tuyến....
- Hoàn thiện trang Web cuả công ty để triển khai tốt các dịch vụ trực tuyến. Mối
khách hàng sẽ được cung cấp một account riêng để phục vụ cho việc tra cứu trực
tuyến số dư tài khoản của mình tại nhà mà không phải trực tiếp đến công ty.
- Phân công hoá chuyên nghiệp giữa các nhân viên môi giới trong từng khâu như
nhận lệnh từ khách hàng, nhập lệnh vào hệ thống mạng nội bộ của công ty và
chuyển lệnh đến sàn giao dịch.
- Phối hợp với các ngân hàng thương mại cung cấp các dịch vụ hỗ trợ chọn gói.
- Giảm bớt các thủ tục hành chính phiền hà không cần thiết.
- Thực hiện nghiêm ngặt các quy trình môi giới như quy trình như tiếp thị và tư
vấn đầu tư; Quy trình mở và quản lý tài khoản; Quy trình nhận vf thực hiện lệnh
và thông báo kết qủa giao dịch; Quy trình hạch toán, kế toán giao dịch; Quy trình
quản lý tiền mặt của khách hàng; Quy trình chuyển nhượng quyền nhận tiền bán
chứng khoán; Quy trình cho vay cầm cố chứng khoán; Quy trình lưu ký chứn
khoán; Quy trình nhận lệnh tại sàn.
- Thực hiện giám sát các quy trình để đảm bảo không xảy ra các rủi ro hệ thống.
3.2.9. Hoàn thiện hệ thống mạng lưới nhận lệnh của khách hàng.
Hiện nay côn ty mới chỉ có 5 đại lý nhận lệnh của khách hàng. Tuy khách hàng
có thể chuyển lênh từ xa, tuy nhiên có rất nhiều các nghiệp vụ khác yêu cầu phải có
mặt của chủ tài khoản như việc mở tài khoản, rút tiền, ký vào các hợp đồng tín dụng.
Điều này đòi hỏi công ty phải mở rộng hệ thống chi nhánh hệ thống nhận lệnh của
khách hàng ở nhiều nơi để đáp ứng dược các yêu cầu của khách hàng ở mọi nơi.
Công ty có thể tận dụng mạng lưới chi nhánh của ngân hàng mẹ là Ngân hàng
Công thương để triển khai các nhiệm vụ đó. Đây là một điều rất thuận lợi bởi vì Ngân
hàng Công thương Việt Nam có mặt tại hầu hết các tỉnh thành phố trong cả nước. Dựa
vào hệ thống chi nhánh này để triển khai các nghiệp vụ về chứng khoán, nhận lệnh của
___________________________________________________________________________ 71
khách hàng và chuyển lệnh về trụ sở chính hay chi nhánh cấp I. Công ty cần tận dụng
các mối quan hệ của ngân hàng mẹ đẻ có thể tăng lượng khách hàng đến mở tài khoản
từ đó tăng doanh số giao dịch, thúc đẩy cạnh tranh và tăng thị phần.
Công ty cũng nên phối hợp với Ngân hàng mẹ để triển khai các nghiệp vụ tín
dụng mà không phải qua một ngân hàng khác để có thể khai thác được khách hàng của
ngân hàng mẹ. Ngân hàng mẹ có thể triển khai các khoản cho vay cho vay mà tài sản
cầm cố là các chứng khoán được lưu ký tại Công ty chứng khoán NHCT...Điều này sẽ
tạo ra mối quan hệ gắn bó giữa hai bên và đem lại lợi nhuận cho cả hai.
Hiện nay theo quyết định của UBCKNN các công ty chứng khoán được phép
thành lập các chin nhánh, các phòng giao dịch và đại lý nhận lện tại các tỉnh thành phố
trong cả nước. Theo quyết định số 78/2000/QĐ-UBCK của Chủ tịch UBCKNN, công
ty chứng khoán được thiết lập các phòng giao dịch chứng khoán tại các tỉnh, thành phố
có trụ sở chính đã được cấp phép, lựa chọn các công ty tại các tỉnh, thành phố khác nơi
công ty không có trụ sở chính hoặc chi nhánh đã được cấp phép, lựa chọn một số pháp
nhân làm đại lý nhận lệnh cho công ty. Phòng giao dịch của công ty được phép thực
hiện việc mở tài khoản giao dịch chứng khoán, nhận ký quỹ và chứng khoán lưu ký,
nhận và chuyển lệnh về trụ sở chính hoặc chi nhánh của công ty chứng khoán theo hợp
đồng cam kết với công ty chứn khoán đó. Đại lý nhận lệnh chỉ được thực hiện việc
nhận lệnh, sơ kiểm lệnh và chuyển lệnh về công ty. Đại lý nhận lệnh không có quyền
mở tài khoản cho khách hàng. Như vậy ngoài trụ sở chính của công ty và chin nhánh tại
Tp. Hồ Chí Minh và năm đại lý nhận lệnh hiện tại thì công ty có thể mở thêm nhiều
đại lý chi nhánh khác để mở rộng phạm vi hoạt động, lôi kéo khách hàng từ đó nhằm
nâng cao chất lượng hoạt động của hoạt động môi giới.
Một lợi thế của công ty chứng khoán Công thương so với các công ty chứng
khoán khác là công ty mẹ là Ngân hàng Công thương có mạng lưới chi nhánh và phòng
giao dịch tại hầu hết các tỉnh, thành phố trong cả nước, công ty có thể dựa vào mạng
lưới chi nhánh và phòng giao dịch này để mở rộng mạng lưới đại lý nhận lệnh của
khách hàng. Công ty cũng nên nghiên cứu việc mở chi nhánh tại khu vực miền Trung
___________________________________________________________________________ 72
bởi vì đây cũng là một khu vực đầy tiềm năng mà chưa công ty chứng khoán nào khai
thác.
Phát triển mạng lưới chi nhánh và phạm vi hoạt động là chiến lược lâu dài của
công ty, vì vậy công ty phải nghiên cứu và đưa ra các chién lược thực hiện cụ thể.
3.2.10.Đẩy mạnh công tác đào tạo nguồn nhân lực.
Công ty có một đội ngũ nhân viên giỏi sẽ là một lợi thế cạnh tranh. Công ty cần
đặc biệt quan tâm đến việc đào tạo nguồn nhân lực để công ty có một đội ngũ nhân viên
đủ mạnh. Công ty cần xây dựng các phương án đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên
nghiệp, từng bước hình thành đội ngũ chuyên viên môi giới có chuyên môn sâu, giỏi về
nghiệp vụ kỹ thuật. Yêu cầu ssặt ra đối với việc đào tạo đọi ngũ nhân viên chuyên
nghiệp là phảo đáp ứng được các yêu cầu:
1.Phải được trạng bị các kiến thức chuyên sâu về thị trường. Phải được học đầy
đủ và chuên sâu về các nghiệp vụ phân tích cơ bản, phân tích kỹ thuật, thanh toán và
lưu ký, môi giới chứng khoán, phát hành chứng khoán.
2.Có các kỹ năng của một nhà môi giới chuyên nghiệp:
 Hiểu rõ khách hàng của mình.
Những nhà môi giới là những người thấy rõ vi trò to lớn của việc tìm ra những
nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Chỉ khi khách hàng hoàn toàn tin tưởng vào
bạn thì họ mới có thể uỷ thác những cổ phần của họ và khi đó công việc mới phát triển
được. Để làm được diều này nhà môi giới cần phải:
- Tạo ra một môi trường làm việc đáng tin cậy.
- Thật sự thấu hiểu mục tiêu tài chính của khách hàng.
- Hiểu được điều gì làm cho khách hàng ra quyết định như vậy.
- Trở thành người đem lại lợi ích cho khách hàng.
- Theo dõi tài khoản đầu tư của khách hàng và tác động của tình trạng tài chính
của khách hàng đối với khả năng kinh tế và tình trạng tâm lý của họ.
- Biết về lối sống riêng của khách hàng
- Giúp đỡ khách hàng hiểu biết về nghiệp vụ chuyên môn.
- Đưa ra những đề nghị mang tính giới thiệu hơn là ra lệnh hoặc bắt buộc
___________________________________________________________________________ 73
Nói tóm lại tất cả các điều ở trên của hoạt động cung cấp các dịch vụ tài chính
đều hướng tới mục tiêu giúp đỡ khách hàng đạt được các mục tiêu tài chính.
 Tạo ra môi trường làm việc lành mạnh.
Môi trường làm việc là đặc biệt quan trọng nếu người môi giới muốn thành công.
Những nhà môi giới suất sắc luôn bất chấp mọi hoàn cảnh và luôn tìm đến thành công.
Họ luôn tìm cách thay đổi các chiến lược marketing. Môi trường làm việc lành mạnh
được tạo nên bởi nhiều yếu tố đó là môi trường kinh tế, văn hoá công ty, môi trường
làm việc, khả năng tận dụng thời gian và khả năng của mình và việc tạo ra một nguồn
sản phẩm tài chính đa dạng.
- Thứ nhất đó là môi trường kinh tế.
Môi trường kinh tế có tác động rất lớn trong hé thống dịch vụ tài chính. Khi nền
kinh tế rơi vào khủng hoảng, niềm tin của các nhà đầu tư bị lung lay, làm cho việc bán
các sản phẩm và dịch vụ tài chính trên thị trường trở nên khó khăn. Khi đó người môi
giới cũng bị ảnh hưởng trước những biến động đó nhưng họ vẫn tiếp tục bán những sản
phẩm tài chính bằng cách thay đổi chiến lược. Họ phải tìm cách vượt qua giai đoạn khó
khăn đó, phải tìm ra được xu hướng hiện tại của thị trường để chào ra các sản phẩm tài
chính hợp lý.
- Thứ hai đó là văn hoá công ty.
Thái độ của các nhà quản lý tác động trực tiếp tới phương cách mà các nhà môi
giới lựa chọn để làm việc. Để thực hiện tốt nghiệp vụ môi giới bán và duy trì lợi nhuận
lâu dài cho công ty, cần phải có sự động viên và ủng hộ của ban quản trị cũng như của
các nhà môi giới có kinh nghiệm của công ty. Điều quan trọng đặc biệt đối với một
công ty đó là danh tiếng hay uy tín của công ty đó. Nhà môi giới phải làm tất cả để bảo
vệ uy tín của công ty. Trong dài hạn những công ty có thể tồn tại và phát triển bền vững
chính là các công ty có chính sách ổn định và đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu.
- Thứ ba đó là môi trường làm việc.
Có hai khía cạnh của môi trường làm việc đó là thái độ và đạo đức trong công
việc. Mỗi cơ quan có những quy định về văn hoá riêng nơi công sở. Môi trường làm
việc của người môi giới bị nảh hưởng rất lớn từ phong cách giao tiếp cũng như lề lối
___________________________________________________________________________ 74
làm việc của đồng nghiệp. Những nhà môi giới thường bị ảnh hưởng tiêu cực khi xung
quanh toàn những người đồng nghiệp không có trình độ. Vì vậy công ty cần xây dựng
một môi trường làm việc lành mạnh, có sự quy định chặt chẽ trong đạo đức của nhân
viên môi giới.
- Thứ ba là phải biết tận dụng hết thời gian và khả năng của mình.
Một người biết tận dụng thời gian một cách tối đa luôn là một người thành công
trong công việc. Biết sắp xếp thời gian hợp lý và tận dụng mọi khả năng cảu mình để
đem lại lợi nhuận cho công ty. Một nhà môi giới chuyên gnhiệp họ thường:
+ Làm việc vừa chăm chỉ vừa khôn ngoan.
+ Sắp xếp và sử dụng thời gian hợp lý.
+ Có tinh thần kỷ luật cao.
- Và cuối cùng là phải tạo ra một nguồn tài chính đa dạng.
Người môi giới phải tự biết tạo ra các nguồn tài chính đa dạng, bởi như thế họ
mới đáp ứng dược nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng và thu hút được khách
hàng khách đến với công ty.
3.Tạo ra sự hứng thú trong công việc.
Bí quyết thứ ba tạo ra sự thành công đó là tạo ra sự say mê trong công việc. Đây
là một điều không mấy dễ dàng thực hiện nhưng nó rất quan trọng. Để có thể thực hiện
tốt các dịch vụ tài chính, nhà môi giới phải kiên nhẫn và bền bỉ. Lòng kiên nhẫn của
một nhà môi giới phụ thuộc vào hàng loạt các nhân tố sau:
- Mục tiêu thực sự của công việc.
- Xác định nhiệm vụ của cá nhân mình.
- Giải quyết các áp lực công việc một cách hiệu quả.
- Không ngừng phát triển trình độ chuyên môn.
3.2.11.Xây dựng và nâng cấp cơ sở hạ tầng hoàn thiện.
Đây là một yếu tố quan trọng góp phần nâng cao năng lực phục vụ, đáp ứng tốt
nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Hiện tại công ty mới chỉ có một phòng giao
dịch với 3 máy chiếu, số lượng ghế chỉ đáp ứng được khoảng 70 chỗ ngồi. Trong thời
gian qua, lượng khách hàng đến với IBS tăng đột biến, lượng ghế không đáp ứng được
___________________________________________________________________________ 75
nhu cầu, lượng nhà đầu tư đứng để đặt lệnh là rất nhiều, nếu tình trạng này kéo dài sẽ
không đáp ứng được nhu cầu, và gây ấn tượng không tốt tới khách hàng. Vì vậy trong
thời gian tới công ty cần mở rộng phòng giao dịch, tăng lượng ghế, tăng số lượng máy
chiếu...để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của các nhà đầu tư.
Việc nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật cho công ty và cho phòng môi giới để đáp
ứng môi trường làm việc cho nhà môi giới không phải là công việc có thể được thực
hiện một cách dễ dàng. Công ty cần phải có một cái nhìn tổng thể để từ đó có chiến
lược hợp lý. Những giải pháp để giải quyết vấn đề này có thể là:
- Cơ sở vật chất trang thiết bị đảm bảo cho hoạt động của nhân viên môi giới
phải được đặt lên hàng đầu bởi vì như vậy nó sẽ đảm bảo cho hoạt động môi giới được
diễn ra chuyên nghiệp.
- Cơ sở vật chất phục vụ cho chiến lược phát triển lâu dài của công ty sẽ được
nghiên cứu triển khai một cách đồng bộ tránh lạc hậu hay trùng lặp với các đối thủ cạnh
tranh khác.
Bên cạnh vấn đề cơ sở vật chất thì yêu cầu về công nghệ thông tin cũng phải
được triển khai hoàn thiện. Việc trước tiên là công ty phải hoàn chỉnh và đưa vào sử
dụng Website riêng của công ty để phục vụ cho việc cung cấp thông tin của nhà môi
giới tới các nhà đầu tư đồng thời có thể triển khai các dịch vụ trực tuyến như đặt lệnh
trực tuyến, tra cứu trực tuyến... Việc xây dựng mạng lưới công nghệ thông tin phải đáp
ứng được các yêu cầu:
- Phải mang tính tiện dụng.
- Phải an toàn trong vấn đề bảo mật thông tin cá nhân của khách hàng trong trường
hợp đưa vào sử dụng dịch vụ tra cứu tài khoản.
- Tiêu chuẩn hoá hệ thống thông tin khách hàng bao gồm các nguồn dữ liệu khác
nhau, hình thành ngân hàng dữ liệu phục vụ cho nhiều mục đích khác nhau.
- Các thông tin tải nên trang Web phải mang tính đại chúng để có thể trở thành
kênh cung cấp thông tin hiệu quả của công ty đến với các nhà đầu tư
Riêng đối với hệ thông thông tin nội bộ phục vụ công tác quản lý tài khoản của
khách hàng và thực hiện nhập lệnh trước khi chuyển lệnh vào sàn giao dịch thì phải đáp
___________________________________________________________________________ 76
ứng được việc bảo mật thông tin, hệ thống mạng phải nhanh để đáp ứng nhu cầu nhập
lệnh tránh tình trạng nghẽn mạng dẫn đến không thể nhập lệnh cho khách hàng thành
công dẫn đến gây thiệt hại cho khách hàng.
3.2.13. Các giải pháp khác.

Ngoài các giải pháp được đề suất ở trên thì để phát triển hoạt động môi giới tại
công ty chứng khoán Công thương thì còn nhiều giải pháp khác như: việc kết hợp tốt
giữa hoạt động tư vấn và hoạt động môi giới; giải pháp mở rộng quan hệ đối
ngoại.Trong thời gian tới khi mà nền kinh tế nước ta hội nhập hoàn toàn sẽ tạo ra cơ
hội đầu tư rất lớn cho các nhà đầu tư nước ngoài, công ty cần tạo ra chính sách đối
ngoại đúng hướng để khai thác khách hàng là nhà đâuf tư nước ngoài
3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ.

3.3.1. Kiến nghị đối với các cơ quan quản lý.
3.3.1.1. Xây dựng và hoàn thiện khung pháp lý.
Văn bản pháp lý cao nhất hiện nay điều chỉnh về chứng khoán và thị trường
chứng khoán là nghị định 144/2003/NĐ-CP của chính phủ. Tuy còn nhiều mặt hạn chế
nhưng nghị định đáp ứng ngày càng tôt hơn nhu cầu quản lý và phát triển thị trường.
Bên cạnh nghị định là hàng loạt các thông tư hướng dẫn, các quyết định của Thủ tướng
Chính phủ, của UBCKNN nhằm điều chỉnh các chủ thể tham gia thị trường và điều tiết
các mối quan hệ phát sinh. Nghị định 144 quy định rõ phạm vi hoạt động, điều kiện
được cấp phép thành lập và đăng ký kinh doanh cũng như nghĩa vụ phải công bố thong
tin của công ty chứng khoán. Nghị định cũng quy định rõ mức vốn để được cấp phép
thực hiện nghiệp vụ môi giới đối với một công ty chứng khoán là 3 tỷ đồng. Tuy nhiên
nghị định mới chỉ quy đinh chung chung về chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn cũng như
trách nhiệm của nhà môi giới nên nhiều nhà môi giới đã lợi dụng kẽ hở của luật để mưu
lợi bất chính như việc đặt lệnh của mình trước lệnh của khách hàng, giao dịch thái quá
để thu phí...Vì vậy xin kiến nghị với UBCKNN một số biện pháp sau:
___________________________________________________________________________ 77
- Thứ nhất: Cần nhanh chóng hoàn thiện và trình Quốc hội thông qua Luật chứng
khoán trong thời gian sớm nhất để nó trở thành văn bản pháp lý cao nhất quản lý
các hoạt động của thị trường chứng khoán và các thành viên tham gia thị trường
trong đó các công ty chứng khoán.
- Thứ hai: Trong thời gian luật chứng khoán chưa được thông qua thì Chính phủ,
Bộ Tài chính, UBCKNN cần có các quy định cụ thể nhằm khuyên khích hoạt
động môi giới của các công ty chứng khoán cũng như có các chế tài xử phạt đối
với các nhà môi giới vi phạm các quy định đó.
3.3.1.2. Có chính sách ưu đãi cho hoạt động của công ty chứng khoán nói
chung và của hoạt động môi giới nói riêng.
- Thứ nhất: UBCKNN cần tích cực tìm kiếm các dự án hỗ trợ kỹ thuật của các tổ
chức quốc tế để hỗ trợ các công ty chứng khoán nhanh chóng hiện đại hoá hoạt động,
cập nhật hoá và hiện đại hoá kiến thức tài chính cho đội ngũ cán bộ làm nhiệm vụ tư
vấn, phân tích tại các công ty chứng khoán.
- Thứ hai: Khuyến khích các công ty chứng khoán nâg cao năng lực tài chính bằng
cách năn mức vốn tối thiểu yêu cầu cho mỗi loại hình dịch vụ chứng khoán.
- Thứ ba: Khuyến khích các công ty chứng khoán mở rộng phạm vi kinh doanh. Các
công ty chứng khoán được phép hoạt động tất cả các công việc có liên quan đến chứng
khoán nhưng chưa được thực hiện ở Việt Nam như: giao dịch chứng khoán bằng tài
khoản tiền gửi, bán khống, cho vay chờ thanh toán, cho vay chứng khoán, lập quỹ đầu
tư mạo hiểm, cho thuê tài chính...
Hiện nay Chính phủ và UBCKNN có nhiều chính sách khuyến khích các công ty
chứng khoán kinh doanh và cung cấp các dịch vụ tài chính trên thị trường. Là lĩnh vực
kinh doanh mới trên thị trường chứng khoán Việt Nam, kinh doanh chứng khoán (bao
gồm: hoạt động môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành, tư vấn đầu tư, quản lý danh
mục đầu tư và quản lý quỹ đầu tư chứng khoán) được hưởng các chính sách khá lớn.
Quyết định 39/2000/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ cho phép miễn một năm và
giảm 50% thuế thu nhập doanh nghiệp trong 2 năm tiếp theo cho các công ty chứng
khoán và công ty Quản lý quỹ. Sau khi luật thuế thu nhập doanh nghiệp và giá trị gia
___________________________________________________________________________ 78
tăng có hiệu lực từ 1/1/2004, thông tư số 100/TT-BTC của Bộ tài chính hướng dẫn các
công ty chứng khoán và công ty quản lý quỹ đầu tư chứng khoán được miễn thuế
TNDN 2 năm và giảm 50% số thuế phải nộp trong 3 năm tiếp theo kể từ khi có thu
nhập chịu thuế. Thuế suất ưu đãi với hai đối tượng này là 20% áp dụng trong vòng 10
năm kể từ khi khai trương hoạt động kinh doanh; hết thời hạn này, công ty phải chuyển
sang nộp thuế TNDN theo mức thuế suất 28% như các lĩnh vực khác. Các công ty
chứng khoán hiện nay chỉ phải nộp một khoản phí thành viên giao dịch với mức 20
triệu đồng/năm/ màn hình nhập lệnh tại TTGDCK Tp.Hồ Chí Minh và TTGDCK Hà
Nội
Trên đây là các kiến nghị với UBCKNN về việc hoàn thiện khung pháp lý cho
thị trường chứng khoán Việt Nam và các chính sách khuyến khích hoạt động của công
ty chứng khoán. Tôi mong rằng trong thời gian tới, UBCKNN sẽ có nhiều bước đi quan
trọng nhằm phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam nói chung và trong đó có sự
phát triển hoạt động môi giới của các công ty chứng khoán nói riêng
3.3.1.3. Tích cực công tác tạo hàng cho thị trường.
Hiện nay tiến trình cổ phần hoá các doanh nghiệp đang được tiến hành khẩn
trương. Chính phủ và các bộ ngành cần tích cực chỉ đạo các doanh nghiệp cổ phần hoá
các doanh nghiệp nhà nước, gắn cổ phần hoá với việc niêm yết trên thị trường chứng
khoán. Thí điểm đưa một số doanh nghiệp lớn lên niêm yết trên thị trường để tạo hàng
cho thị trường và làm cho trị trường trở nên có tính thanh khoản cao hơn, có nhiều hàng
hoá hơn để cho các nhà đầu tư lựa chọn
3.3.1.4. Tích cực tuyên truyền và phổ biến kiến thức về chứng khoán và thị
trường chứng khoán.
Việc tuyên truyền kiến thức về chứng khoán và thị trường chứng khoán cho
công chúng là việc làn hết sức quan trọng vì nó sẽ tạo ra nền văn hoá kinh doanh trong
đầu tư. UBCKNN phối hợp với các TTGGCK, các công ty chứng khoán, các trường
đại học thuộc khối kinh tế có đào tạo chuyên nghành chứng khoán tổ chức các lớp đào
tạo cơ bản về chứng khoán, tổ chức các buổi nói chuyện, các buổi toạ đàm.
3.3.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng Công thương Việt Nam.
___________________________________________________________________________ 79
Ngân hàng Công thương Việt Nam với chức năng là cơ quan sở hữu Công ty
chứng khoán Công thương nên tạo mọi điều kiện giúp đỡ công ty chứng khoan Công
thương về vốn, công nghệ và nhất là giúp công ty mở rộng mạng lưới phòng giao dịch
và đại lý nhận lệnh của công ty thông qua mạng lưới các chi nhánh các phòng giao dịch
của mình.
3.3.3. Kiến nghị đối với chính công ty.
Xây dựng chiến lược phát triển tổng thể và toàn điện theo hướng tăng dần tỷ
trọng của hoạt động môi giới. Tích cực đào tạo lớp các nhà môi giới có năng lực, trình
độ, có đạo đức nghề nghiệp; tạo mọi điều kiện về cơ sở vật chất kỹ thuật giúp các nhà
môi giới thực hiện tốt chức năng và nhiệm vụ của mình. Công ty cũng cần có chính
sách khuyến khích đối với các nhà môi giới giỏi, hoàn thành suất sắc nhiệm vụ được
giao, đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty để các nhà môi giới tích cực cống hiến trí tuệ
và tài năng cho công ty hơn.
KẾT LUẬN
Thông qua việc nghiên cứu hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Công
thương ta có thể nhận thấy rằng: mặc dù các công ty chứng khoán đã có những cố gắng
nhất định nhưng về căn bản hoạt động môi giới chứng khoán của các công ty chứng
khoán nói chung và của công ty chứng khoán Công thương nói riêng chưa thực sự phát
triển, chưa phát triển xứng đáng với bản chất là nghiệp vụ cơ bản của một công ty
chứng khoán. Có rất nhiều nguyên nhân cho sự phát triển yếu kém này, đó là các
nguyên nhân khách quan thuộc về thị trường, thuộc về các cơ quan quản lý và một
nguyên nhân sâu xa hơn cả là các nguyên nhân thuộc về chính công ty. Cùng trong xu
thế phát triển của thị trường chứng khoán, các công ty chứng khoán phải xây dựng lại
định hướng phát triển, xây dựng lại các điều kiện cho sự phát triển đó; nhân viên môi
giới của công ty phảo klhông ngừng trau dồi kiến thức nghiệp vụ chuyên môn, nâng
cao đạo đức nghề nghiệp để trở thành các nhà tư vấn chuyên nghiệp cho các nhà đầu tư
góp phần phát triển nghiệp vụ môi giới của công ty chứng khoán Ngân hàng Công
___________________________________________________________________________ 80
thương Việt Nam.
Trong phạm vi nghiên cứu của đề tài, em mạnh dạn đưa ra các giải pháp nhằm
phát triển hoạt động môi giới của công ty. Qua quá trình thực tập tại công ty và qua quá
trình nghiên cứu, em được sự giúp đỡ rất nhiều từ các cán bộ, nhân viên của công ty
chứng khoán Công thương và nhất là sự giúp đỡ tận tình của TS. Trần Đăng Khâm,
giúp em hoàn thành tốt chuyên đề thực tập này. Trong nội dung của chuyên đề, em đã
đề cập đến các nội dung sau:
1. Lý luận chung về hoạt động của các công ty chứng khoán trong đó có nghiệp
vụ môi giới.
2.Giới thiệu chung về Công ty chứng khoán Ngân hàng Công thương.
3.Thực trạng hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Công thương, kết quả
đạt được, các nguyên nhân khách quan, chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động môi giới
của công ty.
3.Trên cơ sở đó tìm ra các giải pháp nhằm phát triển hoạt động môi giới tại Công
ty chứng khoán Ngân hàng công thương cũng như các kiến nghị gửi tới các cơ quan
quản lý nhà nước về chứng khoán và trị trường chứng khoán để giúp nâng cao hoạt
động của các công ty chứng khoán nói chung và của hoạt động môi giới nói riêng. Em
cũng mạnh dạn đưa ra các kiến nghị đối với Ngân hàng Công thương-chủ sở hữu của
công ty và các kiến nghị tới chính công ty chứng khoán Công thương nhằm phát triển
hoạt động môi giới tại công ty.
Với trình độ hiểu biết và thời gian thực tập có hạn, chắc chắn chuyên đè sẽ
không thể tránh khỏi những sai lầm trong nhận thức. Em rất mong nhận được các đóng
góp và chỉ bảo của thầy, các cán bộ nhân viên trong công ty để gúp em hoàn chỉnh đề
tài và giúp em có nhận thức sâu hơn về vấn đề này.
___________________________________________________________________________ 81
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.Giáo trình.
- PGS. Ts. Nguyễn Văn Nam, PGS.Ts. Vương Trọng Nghĩa - Giáo trình thị
trường chứng khoán – NXB Tài Chính, năm 2002.
- Ts. Trần Thị Thái Hà - Nghề môi giới chứng khoán – NXB Chính trị quốc gia,
năm 2001.
- Minh Đức, Hồ Kim Chung – Hướng dẫn đầu tư vào thị trường chứng
khoán – NXB Trẻ, năm 2000.
2.Văn bản pháp luật.
- Nghị định 144/2003/NĐ-CP của Chính phủ về chứng khoán và thị trường
chứng khoán.
- Quyết định 39/2000/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ chính sách miễn thuế
cho các chủ thể kinh doanh chứng khoán trên thị trường.
- Quyết định 04/1998/QĐ-UBCK3, Quyết định của UBCKNN về việc ban hành
quy chế về tổ chức hoạt động của công ty chứng khoán.
- Quyết định số 55/2004/QĐ-BTC của bộ trưởng Bộ tài chính.
3.Tạp chí:
- Tạp chí Chứng khoán Việt Nam các số 7 và số 9 năm 2005.
- Tạp chí đầu tư chứng khoán, số 4/2004, 6/2004, 7/2004, 12/2004.
4.Các tài liệu khác.
- Giới thiệu chung về công ty chứng khoán Công thương.
- Báo cảo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2005, phương hướng và biện
___________________________________________________________________________ 82
pháp công tác năm 2006.
- Thông báo số 62/TB-CTCK: thông báo kết luận của chủ tịch Công ty chứng
khoán Công thương về Đánh giá tổn kết hoạt động kinh doanh năm 2005 và
chỉ đạo định hướng, nhiệm vụ công tác trong năm 2006.
___________________________________________________________________________ 83
Mục lục.
Lời mở đầu 1
1.tính cấp thiết của đề tài. 1
2.đối tượng và phạm vi nghiên cứu. 2
3.phương pháp nghiên cứu. 2
4.kết cấu của đề tài. 2
3
Chương 1: Khái quát hoạt động môi giới tại CTCK
3
1.1.Công ty chứng khoán
3
1.1.1.Khái niệm công ty chứng khoán
5
1.1.2.Phân loại Công ty chứng khoán
5
1.1.2.1. Theo hình thức tổ chức hoạt động của công ty chứng khoán
7
1.1.2.1. Theo hình thức kinh doanh.
1.1.3.Vai trò của công ty chứng khoán. 8
1.1.3.2.Đối với tổ chức phát hành 8
1.1.3.2.Đối với thị trường chứng khoán 10
1.1.3.3.Đối với cơ quan quản lý thị trường 11
12
1.1.4.Các nghiệp vụ chính của công ty chứng khoán
12
1.1.4.1.Nghiệp vụ môi giới chứng khoán
12
1.1.4.2.Nghiệp vụ tự doanh chứng khoán
13
1.1.4.3.Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán.
13
1.1.4.4.Nghiệp vụ tư vấn đầu tư.
14
1.1.4.5.Nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư.
___________________________________________________________________________ 84
14
1.1.4.6.Các nghiệp vụ khác
16
1.2.Nghiệp vụ môi giới chứng khoán.
Trang
2.1.Khái niệm môi giới chứng khoán 16
17
1.2.2.Phân loại môi giới chứng khoán.
1.2.2.Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán. 19
1.2.2.1.Đối với nhà đầu tư. 19
1.2.2.2.Đối với công ty chứng khoán. 21
1.2.2.3.Đối với thị trường. 21
1.2.3.Những nét đặc trưng của nghề môi giới chứng khoán. 23
1.2.4.Quy trình hoạt động môi giới. 23
1.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới chất lượng hoạt động của các công ty 26
chứng khoán.
1.3.1.Các nhân tố chủ quan. 26
1.3.1.1.Nhân tố con người 26
1.3.1.2.Cơ sở vật chất và trình độ công nghệ. 27
1.3.3.2.Mô hình tổ chức và hoạt động của công ty chứng khoán. 27
1.3.3.3.Công tác kiểm tra giám sát. 28
1.3.1.Các nhân tố khách quan. 28
1.3.1.1.Thực trạng nền kinh tế. 28
1.3.1.2.Sự phát triển của thị trường chứng khoán 29
1.3.1.3.Môi trường pháp lý. 29
1.3.1.4.Thói quen đầu tư vào công chúng. 30
Chương2:Thực trạng hoạt động môi giới tại công ty chứng

32
khoán ngân hàng công thương việt nam
___________________________________________________________________________ 85
32
2.1.Khái quát về công ty chứng khoán Ngân hàng Công thương Việt
Nam
32
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển
2.1.2.Cơ cấu tổ chức và nhân sự 33
2.1.2.1.Cơ cấu tổ chức. 33
2.1.2.4.Cơ cấu nhân sự và chất lượng cán bộ tại IBS. 34
2.1.3.Chức năng nhiệm vụ từng phòng ban 36
2.1.4.Các dịch vụ của IBS. 42
2.2.Thực trạng hoạt động môi giới tại IBS 45
2.2.1. Số lượng tài khoản khách hàng mở tại công ty. 46
2.2.2.Tỷ trọng doanh thu của hoạt động môi giới. 47
2.2.3.Thị phần của hoạt động môi giới 49
2.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động môi giới của Công ty chứng 50
khoán.
2.3.1.Nhân tố khách quan. 50
2.3.2.Các nhân tố chủ quan. 53
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty
55
chứng khoán ngân hàng công thương vịêt nam(IBS)
3.1.cơ sở lý luận của việc pháp triển hoạt động môi giới tại CTCK 55
NHCTVN.
3.1.1.Định hướng phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam 55
3.1.2.Định hướng phát triển của công ty chứng khoán NHCTVN. 56
3.1.2.1.Đánh giá những kết qủa đạt được và những tồn tại, những 56
yếu điểm trong hoạt động kinh doanh của CTCK NHCTVN trong năm
2005.
3.1.2.2.Định hướng về chỉ tiêu nhiệm vụ chủ yếu trong năm 2006 57
3.2.Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán 60
tại công ty chứng khoán NHCTVN.
___________________________________________________________________________ 86
3.2.1. Nâng cao kỹ năng tìm kiếm khách hàng và chăm sóc khách 60
hàng của nhân viên môi giới.
3.2.1.1.Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện hợp lý 60
3.2.2.Nâng cao chất lượng các quy trình nghiệp vụ để phục vụ tốt 63
hơn nữa nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.
3.2.3.Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ để phục vụ tốt hơn nữa 64
nhu cầu của các nhà đầu tư.
3.2.4.Nâng cao kỹ năng tìm kiếm khách hàng và chăm sóc khách 64
hàng.
3.2.6.Nâng cao kỹ năng giao tiếp của nhân viên môi giới. 67
3.2.8.Nâng cao chất lượng các dịch vụ mà môi giới cung cấp. 71
3.2.9.Hoàn thiện hệ thống mạng lưới nhận lệnh của khách hàng 72
3.2.10.Đẩy mạnh công tác đào tạo nguồn nhân lực. 73
3.2.11.Xây dựng và nâng cấp cơ sở hạ tầng hoàn thiện. 75
3.2.12.Mở rộng mạng lưới nhận lệnh của khách hàng. 77
3.2.13.Các giải pháp khác. 79
3.3.Một số kiến nghị 79
3.3.1.Kiến nghị đối với các cơ quan quản lý. 79
3.3.1.1.Xây dựng và hoàn thiện khung pháp lý. 79
3.3.1.2.Có chính sách ưu đãi cho hoạt động của công ty chứng 80
khoán nói chung và của hoạt động môi giới nói riêng.
3.3.1.3.Tích cực công tác tạo hàng cho thị trường 81
3.3.1.4.Tích cực tuyên truyền và phổ biến kiến thức về chứng 81
khoán và thị trường chứng khoán.
3.3.2.Kiến nghị đối với Ngân hàng Công thương Việt Nam. 81
___________________________________________________________________________ 87
3.3.3.Kiến nghị đối với chính công ty. 82

83
Kết luận
___________________________________________________________________________ 88

Bao Cao Tot Nghiep Giai Phap Phat Trien Hoat Dong Moi Gioi Tai Cong Ty Chung Kho

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Bao Cao Tot Nghiep Giai Phap Phat Trien Hoat Dong Moi Gioi Tai Cong Ty Chung Kho

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại CTCK Ngân hàng Công thương(IBS)

LỜI NÓI ĐẦU

KHÁI QUÁT HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG

1.1.1. Khái niệm công ty chứng khoán

- Môi giới chứng khoán;

- Tự doanh chứng khoán;

- Quản lý danh mục đầu tư chứng khoán;

- Bảo lãnh phát hành chứng khoán;

- Tư vấn tài chính và đầu tư chứng khoán.

- Có đủ cơ sở vật chất, kỹ thuật cho kinh doanh chứng khoán.

+ MôI giới chứng khoán: 3 tỷ đồng Việt Nam;

+ Tự doanh chứng khoán: 12 tỷ đồng Việt Nam;

1.1.2. Phân loại công ty chứng khoán

 Công ty trách nhiệm hữu hạn(TNHH).

1.1.3.1. Đối với tổ chức phát hành.

1.1.3.3. Đối với thị trường chứng khoán.

1.1.3.4.Đối với các cơ quan quản lý thị trường.

1.1.4. Các nghiệp vụ chính của công ty chứng khoán

1.1.4.1. Nghiệp vụ môi giới chứng khoán

1.1.4.2.Nghiệp vụ tự doanh chứng khoán

1.1.4.3. Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán.

1.1.4.4. Nghiệp vụ tư vấn đầu tư.

1.1.4.5. Nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư.

1.1.4.6. Các nghiệp vụ khác.

 Nghiệp vụ tín dụng.

 Lưu ký chứng khoán.

 Quản lý cổ tức thay khách hàng.

1.2. NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN.

1.2.1. Khái niệm môi giới chứng khoán.

1.2.2.Phân loại môi giới chứng khoán.

1.2.2.2.Đối với công ty chứng khoán.

1.2.2.3.Đối với thị trường.

Bước 5: Thực hiện thanh toán bù trừ giao dịch.

1.3.1.4. Thói quen đầu tư của dân chúng

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG

2.1.KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CHỨNG KHOÁN NGÂN HÀNG CÔNG

2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển

Địa chỉ :153 Hàm Nghi – Q.1 – TP. Hồ Chí Minh

2.1.2. Cơ cấu tổ chức và nhân sự

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty chứng khoán NHCTVN

BAN ĐIỀU HÀNH

PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG VĂN

CHI NHÁNH TP.HỒ

PHÒNG PHÒNG PHÒNG VĂN

ĐẠI LÝ ĐẠI LÝ ĐẠI LÝ TẠI ĐẠI LÝ TẠI ĐẠI LÝ

2.1.2.4.Cơ cấu nhân sự và chất lượng cán bộ tại IBS.

Ban lãnh đạo công ty gồm 4 thành viên sau:

2.1.3.Chức năng nhiệm vụ từng phòng ban

- Tổ chức cán bộ và đào tạo.

2.1.4.5.Dịch vụ lưu ký chứng khoán.

2.1.4.8.Dịch vụ trung gian đấu giá cổ phần.

2.2.1. Số lượng tài khoản khách hàng mở tại công ty.

Số liệu năm 2005: Tính đến hết ngày30/04/2005

2.2.2.Tỷ trọng doanh thu của hoạt động môi giới.

Trụ sở chính Chi nhánh Công ty

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty:

Bảng 2.4: Tỷ trọng môi giới trong tổng doanh thu

Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 % tăng (giảm)

Phí môi giới 1.128,7 1.201,3 + 26,2%

Tổng 11.314 14.246 + 26%

Tỷ trọng môi giới 9% 8% - 1%

Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 %tăng(giảm)

1.Hoạt động tự doanh 9.480 14.619 + 154,2%

2..Hoạt động bảo lãnh và đại lý phát 230 810 + 252%