Budapest Gazdasági Egyetem

Külkereskedelmi Kar

Üzleti Kommunikáció

Tárgyalástechnikai elemzés

Készítette: Nagy Zsuzsanna

Neptun kód: VSSQ2Z

Tárgyalástechnika

Tárgyalástechnika definíciója: A tárgyalási technikák a tárgyalási folyamat során alkalmazott

módszerek vagy stratégiák, az érintett felek számára a legjobb eredmények elérése érdekében.

Mindenekelőtt fontos, hogy bárki, aki tárgyal, ismerje ezeket a technikákat, hogy a legjobb
megállapodásokra jussanak. A tárgyalási technikák használata és megfelelő kezelése lehetővé teszi,
hogy elérjünk valamit, amit korábban javasoltunk.

Nagyon fontos, hogy a tárgyalástechnika alkalmazásakor és a tárgyalási stratégiák készítésekor

saját elképzeléseinkből, a vevő szándékainak felméréséből, és a tárgyalás témáiban kialakítható
szituációból kell kiindulni. Olyan légkört kell kialakítani, ami képes az érdemi eredmény elérésére, a
hatalmi egyensúlyt megtudja tartani, és ezeknek a kivitelezésének érdekében képes különböző
módszereket alkalmazni.

Érdemes az alábbi kérdéseket összeírni, átgondolni mielőtt egy tárgyalást megkezdenénk. Először is
érdemes a saját szükségleteinket megbecsülni és azt, hogy maximálisan mennyit vagyunk képesek
engedni. Elengedhetetlen, hogy tisztában legyünk a saját alapállásunkkal azzal, hogy mindenáron
létre kell-e hoznunk az üzletet, és összeegyeztetni, hogy a tárgyaló felünknek miben és milyen
mértékben tér el a szándéka. Nagyon fontos a felkészültség, tehát végig kell gondolunk a tárgyalás
főbb tematikáit, illetve az, hogy megtervezzük a tárgyalás menetét, és összegyűjtsük az esetleges
alkuhoz való érveinket.

A céljainkat mindig tartsuk szem előtt, és azt, hogy az mi is pontosan, mert több fajta célunk lehet.
Például: törekedhetünk a kölcsönös megegyezésre, előnyszerzésre, győzelemre.

A kölcsönös megegyezés:

Általában azok alkalmazzák ezt a stratégiát, akik hosszú távú üzleti kapcsolatok szeretnének
kialakítani, és az üzlet megkötésével mindkét fél elégedett lesz. Ezeket a tárgyalásokat kölcsönös
kompromisszumkeresés jellemzi.

Az előnyszerző stratégia:

A felek értékrendje, érdeke ebben az esetben eltérő, ugyanakkor olyan kapcsolatban állnak
egymással, hogy a megegyezés mindkét fél számára előnyösebb, mintha nem állapodnának meg.

A győzelmi stratégia:

A lehető legjobb feltételek elérését tűzi ki célul, az egyik fél győz, a másik veszít. Az a cég aki
fölényben van nem törekszik a kölcsönösségre. Akkor alkalmazzák ezt a tárgyalási stratégiát,
amikor a partnerek között nagy az erőkülönbség, vagy abban az esetben, ha az üzlet egyszeri
alkalomra szól.

A tárgyalásoknak vannak szabályai, melyeket fontos ismerni és betartani, hogy a megfelelő

taktikákkal, fogásokkal tereljük partnerünket a megállapodás felé. Ahogyan már korábban is
említettem fontos a kellemes légkörteremtés mert ez fogja nagy mértékben meghatározni az üzleti
találkozó hangulatát. Ebben a fázisban dől el, hogy a felek együttműködésre készek, vagy
éppenséggel győzni akarnak. Már ekkor eldől az is, hogy kié lesz a kezdeményezés, és nagyon
hasznos információt kaphatunk partnerünk taktikájáról is. Tehát jelentősége van annak, hogy a
legelső perceket tudatosan megtervezzük és felhasználjuk a kedvező tárgyalási pozíció
megteremtéséhez.

Találkozáskor az első benyomásokat a nonverbális üzenetek keltik. Ilyenek például: a testtartás, a

mimikák, a ruházat, a tekintet, az arckifejezés, a kézfogás, az illatok. A partnerrel való találkozáskor
törekedjünk arra, hogy barátságos, kiegyensúlyozott benyomását keltsük. A nonverbális üzenetek
megmutatják még nekünk a partner tapasztaltságát, szakértelmét, stílusát. Általános tapasztalat,
hogy aki együttműködésre törekszik közömbös témáról kezd el beszélgetni. Ha azt tapasztaljuk, hogy
azonnal belevág a tárgyalás témájába, akkor saját előnyének növelése a célja.

Ajánlattétel

Az indító ajánlatnak hatalmas jelentősége van, mivel ez egy olyan határ, amelynél többre, vagy
kevesebbre már nem törekedhetünk. Ha ezt módosítjuk, nem leszünk hitelesek, ezért jól át kell
gondolnunk. Taktikazási lehetőséget biztosít a későbbi tárgyalási szakaszokban, és hatással van a
végső megállapodást. Fontos, hogy az indító ajánlatunk védhető legyen, mert ha nem tudjuk
megvédeni magunkat, azzal együtt a hitelességünket sem tudjuk. Az indító ajánlat tartalmazza a
mennyiséget, a minőségi követelményeket, az árat, a szállítási és fizetési feltételeket.

Az indító ajánlat készítésének szabálya: először meg kell határozzuk az utolsó árat, majd ezután
készítünk kell egy reális becslést, majd egy optimális becslést az összes körülmény figyelembe véve.
Majd ezután alakíthatjuk ki az indító ajánlatot, mely az optimális ajánlat felett van 20-30%-kal. Az
indító ajánlatot határozottan, magyarázkodás nélkül kell tenni.

A válasz az ajánlat megtétele után akár visszakérdezéssel időt nyerhetünk, majd amikor választ
adunk , ajánlatunk megisvétlésével nyomatékosíthatjuk azt, illetve elkezdhetjük felfedni a miértjeinket,
amit az ajánlattételkor nem magyaráztunk meg.

Alku

Az alkuban az eladó a lehető legmagasabb árat kívánja elérni, a vevő pedig a lehető
legalacsonyabbat. Az alkuhelyzetet abból a szempontból kell elemezni, hogy a megegyezés más
ügyletekkel is összefügg, ismétlődés szempontját is szem előtt kell tartani, hogy milyen távra szólna
az üzlet, illetve azt, hogy vannak-e egyéb feltételei.

Az alkuhelyzet meghatározása több tényezős, mivel az alku módja változik a társadalmi, kulturális,
civilizációs, háttértől, de még a tárgyaló egyén szemlélete, előítéletei és értékrendje is befolyásolja
azt.

Az első és legfontosabb az alkuban ahogy azt már korábban is említettem, hogy első lépésként meg
kell határozni az alku alsó szintjét, amely a nagyon kedvezőtlen végeredmény kiküszöbölésének
egyik leghatákonyabb módja. A tárgyalás során az alkut úgy kell a magunk előnyére fordítani, hogy
közben a partnernek is sikerélménye legyen. Ki kell derítenünk, mi teszi őt elégedetté, és azt, hogy mi
számára az optimális és előnyös megállapodás. Ebben a szakaszban érdemes kérdezni, ellenben a
minket ért kérdésekre csak szűk válaszokat adjuk, hogy ezzel is nehezítsük a tárgyalófelünknek a
dolgát. Ez azt jelenti, hogy a partner által kért információkat megadjuk, de részletesen nem
indokoljuk.

A tárgyaláson a jól alkalmazott kérdések a beszélgetés irányításának fő eszközei, mert aki kérdez az
meghatározza a témát. Jó kérdések esetén rengeteg hasznos információt tudhatunk meg a másik
félről, és a reakcióit is megismerhetjük. Ahhoz, hogy jól tudjunk kérdezni, megfelelően elő kell
készíteni a tárgyalást, a körültekintő információszerzéssel. A tárgyalónak intelligensnek kell lennie,
rendelkeznie kell tapasztalattal és szaktudással, emberismerettel, értelmezőképességgel,
kifejezőkészséggel, talpraesettséggel és empátiával.

Érvelés

A érvelés során saját magunk igazát próbáljuk bizonyítani. Olyan logikus és objektív észérveket kell
felsorakoztatnunk, ami a tárgyaló felünket képes meggyőzni, érdemes véleményem szerint azzal is
szembesíteni, hogy mivel lesz kevesebb, ha nem fogadja el az ajánlatunkat, és persze ismertetni vele
azt, hogy az ajánlatunk elfogadásával mivel fog gazdagodni. Érvelés közben akár a másik fél
testbeszédével is hasonulhatunk, mivel így még szimpatikusabbá és megnyerőbbé válunk a
szemében.

Az érvek elrendezése lehet, erős érvekre épülő, ahogy egy erősebb érv köré csoportosítjuk a
gyengébbeket, de lehet fokozásos érvelés, ahol gyenge érvekkel kezdünk majd ezeket fokozatosan
erősítjük és a végére hadjuk a legerősebbet. Ezen kívül lehet még lejtéses érvelés is, amikor az erős
érvvel kezdünk, a gyengébb érveket a végére hagyjuk, azonban ez a módszer kevésbé hatásos.

A partner manipulálása

A befolyásolás célja az, hogy a partnert eljuttassuk a megegyezésig. Ehhez akár blöffölhetünk, ami a
tárgyaló felek között egy teljesen hétköznapi dolog. Fontos az is, hogy mi is fel tudjukismerni a másik
fél blöffjeit. Egyik általános jelen, hogy ha nem néz a szemünkbe a másik fél, illetve a megszokottnál
többet pislog. Vagy az is lehet a jele, ha a kezét a szája, arca elé teszi a blöffölő fél.

A megegyezés

Ebben a szakaszban születik meg a végső ajánlat. Fontos, hogy ez ne következzen be túl
hamar, mivel éreztetni kell, hogy ez az utolsó ajánlatunk, illetve úgy tegyük meg, hogy a
partnert sikerélményhez juttassuk, úgy érezze, hogy mindent elért, amit lehetett.Ezután
összefoglaljuk a tárgyaláson elhangzottakat. Az összefoglalóban újból felsoroljuk az előnyöket
abból a célból, hogy a hezitáló partnert döntésre késztessük, illetve ha már döntött, kimondja
azt.

Nonverbális kommunikáció

A nonverbális kommunikáció a tárgyalás elengethetetlen részét képzi mivel, a testtartásunk, az

arckifejezésünk, a gesztusaink, a hangszínünk nagyon sokat elárulnak a gondolatainkról. Ezek nagy
része kendőzhető, megjátszható, azonban nem tudjuk teljes mértékben uralni őket, még hosszas
gyakorlással sem. Viszont a másik fél sem tudja, ezért fontosak a megfigyelések a másik fél
analizálása, mivel felhasználjuk ezeket a tárgyalás során. Tárgyalási szituációban a testhelyzetből
következtetni lehet a partner pillanatnyi lelkiállapotára, tudatosan befolyásolhatjuk érdeklődését,
figyelmét, észrevehetjük ellenállását. Kitudjuk ezekből a testbeszédekből olvasni a nyitottságot, ami
azt jelenti, hogy a másik figyel ránk amit a következő jelekből látunk: karját, lábát nem fonja
keresztbe, teste szembe fordul velünk, felénk hajol, tenyere felfelé néz. Zárt testtartást, tehát az előbb
leírtak ellentétét akkor vesz fel a másik fél, ha nem hajlandó meghallgatni a véleményünket, vagy
elzárkózik a javaslatainktól. Ezt abból láthatjuk, hogy a teste elfordul, távol tartja tőlünk, karja, lába
keresztben van, a fejét lehajtja, nem létesít szemkontaktust velünk, a tenyere lefelé néz. Azonban
nagyon fontos figyelnünk a testtartás megváltozására is. Ez a tárgyalás során folyamatosan történik,
a tárgyaló felet ért atrocitások hatására. Amire fel kell figyelnünk, az a testtartások közötti kontraszt,
mely izgatottságot, aggódást, egyetértést, elfogadást, vagy az ellenkezőjét jelentheti. A testtartás
változásai ugyanakkor az érzelmek, a gondolkodás, a szándék változásait is jelzik.

A tárgyalási technikák elsajátítása egy meglehetősen hosszú folyamat, mivel rengeteg tényezőből áll.
Véleményem szerint csak részben tanulható, mivel olyan készségek kellenek hozzá, melyekhez
kiemelkedő érzékkel kell rendelkeznünk. Életünk során rendkívül sokszor kerülünk olyan helyzetbe,
hogy tárgyalnunk kell, de sokszor mégcsak nem is tudunk róla, nyilvánvalóan vannak a
tárgyalásoknak is fokozatai, de szerintem a három legfontosabb dolog hozzá a higgadtság, a jó
megfigyelőképesség és az empátia. Mivel, ha higgadtak tudunk maradni, akkor nagyobb az esélye
annak, hogy könnyebben túljárunk a tárgyaló partnerünk eszén. A jó megfigyelő képességgel pedig,
könnyedén láthatjuk a másik fél gyenge pontjait, és erősségeit, és kiismerhetjük a célját, vagy
esetlegesen azt is, hogy mi lesz az ajánlatunkra a reakciója, hogy meddig tudunk elmenni. Az
empátia pedig elengedhetetlen, semmiképpen sem szabad a másik felet megalázni, vagy olyan
helyzetbe kényszeríteni ami nem etikus vele szemben, tiszteletben kell tartani és egyenlő félként kell
bánni vele.

Elemzés:

Forrás: https://www.youtube.com/watch?v=jMzOBGEHI9E

A tárgyalás a V8 üzleti tervéről szólt. Az egyik fél tárgyalási delegációja körülbelül 17 személyből állt,
a mási fél pedig csak egy személy a szentendrei uszoda ügyvezető igazgatója volt. Összesen tehát
megközelítőleg 18 személy volt jelen.

A tárgyaló felek megjelenése elegáns, a tárgyaláshoz illő ruházatban zajlott, azonban a kézfogás
nem történt meg egymás köszöntésénél, ami a covid miatt lehetett így. A felek előzetes
felkészüléséről nincs információ, csak következtetni lehet arra, hogy megtörtént mivel a delegáció
előtt laptopok és papírok vannak. A tárgyalás menete szépen felépített, összeszedett a szentendrei
polgármesteri hivatal részéről, azonban az ügyvezető igazgató hanyag, kevésbé formális érzést kelt
válaszaival és érvelésével.

A tárgyalás során nem törekedtem a kölcsönös megegyezésre, mivel itt a győzelmi stratégiát
alkalmazták. Mivel a szentendrei polgármesteri hivatala volt nagy erőfölényben, így ők nem
törekedtem semmiféle kompromisszumra, vagy win win szituációra, hanem csak a saját kitűzött
céljukat akarták elérni.

Az érvelés során az ügyvezető igazgatóval szemben támadó jellegűen lépett fel a hivatal, rengeteg
már rágalomnak nevezhető érv kerül terítékre. Számon kérték kereszt kérdéseikkel az ügyvezető
urat, aki többé kevésbé válaszolta meg a kérdéseket, érezhető volt az is, hogy saját magát is vesztes
helyzetbe pozicionálja.

A tárgyalás során nagyon sokat hivatkoztak előzetes beszélgetésekre, és ígéretekre azonban külső
megfigyelőként ismeret hiányában nem megállapítható a blöffölés. Az viszont igen, hogy az
ügyvezető igazgató többször is mellébeszélt, mivel sokszor ellentmondásokban találta saját magát.
Próbált nagy hatást, manipulációt gyakorolni az igazgató úrra a másik delegáció.

A megegyezés a tárgyalás végén nem mondható közös döntésnek, egyoldalú döntés született
szavazás által.

A tárgyalás az igazgató úr és a másik delegáció néhány tagja által is zárkózottan, zárt testtartással
indult a tárgyalás ezt az összekulcsolt kéz, lefelé néző tenyerek és a szemkontaktus hiánya mutatja.
A tárgyaló felek kommunikációját a szájmaszk használata is nehezítette, amivel mindkét fél számára
nehezebb volt a másik fél céljainak kiismerése, mivel a maszk rengeteg mimikai reakciót elrejt.
Továbbá a tárgyalás során ez a zárkózott hozzáállás nem oldódott fel, mivel senkinek sem célja a
közös megállapodás.

Felhasznált irodalom:

Hofmeister-Tóth Ágnes – Mitev Ariel Zoltán: Üzleti kommunikáció és tárgyalástechnika. Akadémia

Kiadó, Budapest, 2007.

Katona Mária- Szabó Csaba: Kommunikáció - üzleti kommunikáció Képzőművészeti Kiadó, Budapest,
2006

Ken Lawson: Az eredményes tárgyalás Alexandra Kiadó, Budapest, 2008

Langer Katalin- dr. Raátz Judit: Üzleti kommunikáció Nemzeti Tankönyvkiadó, Budapest 1999.
Neményiné Gyimesi Ilona: Hogyan kommunikáljunk tárgyalás közben? KJK-KERSZÖV Jogi és Üzleti
Kiadó Kft., Budapest, 2003