TÁRGYALÁS TECHNIKA ÉS

KONFLIKTUSKEZELÉS A
GYAKORLATBAN
Dr. habil Németh Erzsébet,
szociálpszichológus, kommunikációs szakértő, BKF, ÁSZ
 A SIKER ALAPJA 1. FELKÉSZÜLÉS

1. Meg kell határozni az elérendő célt

Nyitó licit, elfogadási határ, alternatívák.
2. Fel kell készülni a prezentációra
Saját termékünk, ajánlatunk, a tárgyalópartner
szükségletei, haszonérvek.
3. Mit akarunk megtudni: kérdéseink
A kérdések érdeklődést mutatnak, jól vezetik
a beszélgetést és segítenek megfelelően informálódni.
4. Ismernünk kell a konkurencia ajánlatát
Kik vannak a piacon, mit ajánlanak, sikereik, kudarcaik, kapcsolataik.
5. Ismernünk kell az ügyfelet
Milyen ember, milyen stílusban tárgyal?
6. Az ügyfél és a mi cégünk közötti kapcsolat
Rendelések, kifogások.
7. A tárgyalópartner érvei, kifogásai, kérdései
A partner célja, lehetséges problémával, kifogásai, érvei.
8. Fel kell készülni a szituációra
Optimális környezet kialakítása.
 SIKER-RECEPT 2. NYITÁS

Meghatározzuk a tárgyalás kultúráját, menetét, témáit és a dominancia viszonyokat.

Hangulatteremtés
Teremtsünk kellemes hangulatot!
Leültetés, semleges témák, kínálás.

A tartalom és folyamat meghatározása

A partnerek megegyeznek abban,
hogy pontosan miért jöttek össze,
miről óhajtanak megalkudni, milyen
sorrendben haladnak, mennyi idejük van stb.
 SIKER-RECEPT 3. TÁRGYALÁS
Az ajánlatok bemutatása, közelítése, a megállapodása kimunkálása és rögzítése.

Célok bemutatása, prezentációk

• A felek külön-külön bemutatják a saját terméküket, ajánlatot tesznek.
Alkudozás fázisa
• A partnerek meghatározzák a célokat, új és új ajánlatot tesznek,
alkudoznak, érvelnek, megpróbálják a másik elfogadási határát
kipuhatolni.
• Lépésről lépésre csökkentsük az álláspontok közötti különbséget.
Kezdjük a legkedvezőbb még védhető ajánlattal. Az egyik fél
engedményeinek lépést kell tartania a másik fél engedményeivel.
Ha engedünk, várjuk meg a partner engedményét.
• Ne áruljuk el az elfogadási határunkat!
• Ha a tárgyalás holtpontra jutott: kérhetünk szünetet, új szempontot
hozhatunk
 SIKERRECEPT 4. ZÁRÁS
Figyeljünk a zárás lehetséges jelzéseire!
• A tárgyalás folyamán figyeljünk azokra a jelzésekre, amelyek a vevő megállapodási
szándékára utalnak.
Hagyjuk a partnert gondolkodni az ajánlaton!
• Ha a partner nonverbális jeleiből azt látjuk,
hogy ajánlatunkon gondolkodni szeretne, engedjük ezt meg neki.
Pl.: „Látom, érdekli az ajánlatom”, „ezen érdemes elgondolkodni”
• Maradjunk a partner szociális terében, azaz érzékelhető távolságban.
Rögzítsük a megállapodást!
• Igyekezzünk minden tárgyalási fordulóban valamilyen
megállapodást elérni. Bármilyen megállapodást történt, azt a távozás előtt
pontonként rögzítsük, ha szükséges írásban, esetleg emlékeztető formájában.
Teremtsünk kellemes légkört a búcsúzáshoz!
• Búcsúzáskor függetlenül a tárgyalás sikerességétől olyan légkört kell teremtenünk,
amely lehetővé teszi, hogy a tárgyalópartnerrel hosszú távú üzleti kapcsolatot
tudjunk fenntartani.
 AZ ELEGÁNSAN MAGABIZTOS, ASSZERTÍV
VISELKEDLÉS

A tárgyalás sikeressége a tartalmi erőviszonyokon túl

a szubjektív erőviszonyokon is múlik!

Az asszertivitás nem agresszív és nem

megalázkodó, elegánsan magabiztos,
egyenrangú viselkedés.

Az asszertív ember magabiztos, nyugodt és nyitott.

A testtartás egyenes, a gesztusok nyitottak

és határozottak, a hang csengő.

A viselkedés természetes.
 Egyenrangú kommunikáció

Jogom van ahhoz, hogy

• meghallgassanak,
• tisztelettel bánjanak velem,
• kérdezzek, szakértőhöz forduljak,
• kifejezzem az érzelmeimet,
• elmondjam a véleményemet,
• kiálljak az érdekeimért,
• nemet mondjak,
• azt mondjam, hogy nem tudom,
• hibázzak,
• segítséget kérjek,
• megváltoztassam az elhatározásomat,

illetve ezek a jogok nyilvánvaló

természetességgel megilletik a beszélgető
partneremet is.
KÖSZÖNÖM
A FIGYELMET!