Trgyals. Technika? Igen!

Mitl j egy trgyal? Milyen kompetencikkal rendelkezik?

s mg? meggyzkpessg alkalmazkodkpessg frusztrcitr kpessg j kapcsolatteremt kpessg KOMMUNIKCIS kszsg bartsgos, bizalomgerjeszt gyors reakci trelem aktv hallgat

1. Felkszls a trgyalsra Problmk, szksgletek tisztzsa Informcik gyjtse: piaci viszonyok, alapvet krdsek, partnerrl, cgrl Informcik rendezse: Trgyalsi clok meghatrozsa Pozcik, javaslati csomagok kidolgozsa Bizalom szintje Trgyalsi anyagok sszelltsa (prezentci, prospektus, szrlap)

2. Megnyitsi szakasz Lgkrteremts Semleges tmrl beszlgets Bizalompts (legynk teljes mrtkben megbzhatak, de sose bzzunk meg teljesen senkiben)

3. Ignyek feldertse, ajnlatok megadsa Ignyek, illetve ajnlatok meghallgatsa, megrtse Mindkt fl a sajt llspontjt adja el, nem kell hangslyozni a kzs rdekeket Kommunikcis technikk: krdezs, aktv hallgats

4. Egyeztets, alkudozs Az ajnlati csomag elmondsa Az ajnlat meghallgatsa Krdezs, pontosts, sszegzs Az elfogadhat elemek kiemelse 5. Megolds, megllapods Dnts elksztse, tmakni sszefoglals Lezrst elsegt krdsek Szbeli szerzdskts Szvegezs, rgzts Vglegests

6. Lezrs, befejezs Taktika: a kvetelsek biztostsa Kedvez benyomsok megerstse Semleges tmk Bcszs Bartsgban vljunk el

7. Utgondozs Keep in touch A trgyals folyamatnak s eredmnynek elemzse A megllapods vgrehajtsnak elksztse

A trgyals kommunikcija: beszljnk vilgosan hallgassuk meg a msikat figyeljnk a msik flre (beszd, testbeszd) tartzkodjunk a gyors rtktletektl krdezznk a problma alapos megismerse miatt maradjunk trgyilagosak s higgadtak vlasszuk szt a trgyaland problmt s a trgyal szemlyt ne adjuk ki rgtn az sszes rvnket kerljk a de s a csak szavakat, prbljuk megrteni a msik fl helyzett, azonban jelezzk, hogy az nem egyezik a minkkel ne ellenkezznk a msik fl pozcijval krdezznk sokat a problma alapos megismerse vgett

Trgyalsi stlusok A stlus az ember magatartsnak, viselkedsnek sajtos jellemzit, gy modort, hangjt s a tbbi verblis s non-verblis kommunikcis elemet jelenti. Az egyni klnbsgek en tl ltalban kt jellemz trgyalsi stlus figyelhet meg, de egyes esetekben a szakirodalom tbbet is megklnbztet.

Kemny trgyal Elemz trgyal

Szeld trgyal Konszenzusra trekv trgyal

A trgyalsi stlust nem csak a felek szemlyisge, hanem az alkupozcija is befolysolja. Ers helyzetben, vagy sarokba szortott szituciban egy alapveten egyttmkd szemlyisgjegyekkel megldott ember is mutathat kemny trgyal vonsokat. ltalban elmondhat, hogy kemny stlussal egyszeri, rvid tv zleteket lehet ktni, mert ezzel a trgyalpartnerben kialakul valamilyen szint ellenszenv. Nincs abszolt legjobb stratgia, de nhny tapasztalatokra ptett tanulsg kiemelhet: Vlaszd le a szemlyeket a problmrl! Az rdekekre s ne a pozcikra sszpontosts! Mindig dolgozz ki klcsnsen elnys megoldsokat ! Trekedj arra, hogy az eredmny objektv ismrvek alapjn rtkelhet legyen!